優(yōu)秀國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案大全(17篇)

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    方案的制定需要充分的調(diào)研和分析,了解問(wèn)題的本質(zhì)和背景才能找到最佳解決方案。我們還可以使用決策分析工具,如決策矩陣、SWOT分析等,來(lái)幫助我們做出決策。這些方案在實(shí)施過(guò)程中取得了良好的成效和效果。
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇一
    1當(dāng)今國(guó)際汽車市場(chǎng)是寡頭壟斷形式,其銷售特點(diǎn)也呈現(xiàn)寡頭壟斷的形式,對(duì)于中國(guó)汽車向國(guó)際市場(chǎng)是一個(gè)級(jí)大的挑戰(zhàn)。
    2通過(guò)跨國(guó)公司打進(jìn)他國(guó)汽車市場(chǎng)則是發(fā)達(dá)國(guó)家汽車企業(yè)爭(zhēng)奪和占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)的重要手段。隨著汽車市場(chǎng)全球化的推進(jìn),汽車生產(chǎn)國(guó)際化的種種形式也應(yīng)運(yùn)而生,如海外建廠、興辦合資企業(yè)、購(gòu)買當(dāng)?shù)毓竟煞莺瓦M(jìn)行合作性生產(chǎn)等。
    3隨著產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和質(zhì)量方面的趨同化,國(guó)際汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)手段開(kāi)始從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。戰(zhàn)后,隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,各國(guó)人民生活水平的提高,對(duì)汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和售后服務(wù)提出了更高的要求。售后服務(wù)的優(yōu)劣也在很大程度上影響著客戶的購(gòu)買心理,售后服務(wù)已經(jīng)被提高到與產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要的位置。
    三、奇瑞汽車開(kāi)拓市場(chǎng)的swot分析
    奇瑞汽車進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低,而且舒適性、安全性都高,它們目前正是美國(guó)汽車市場(chǎng)的主角。面對(duì)價(jià)格更低的奇瑞汽車,日韓汽車預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)一步降價(jià),可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國(guó)本土汽車為了維持自己的'市場(chǎng)份額,勢(shì)必會(huì)采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。
    (結(jié)語(yǔ))奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊(cè)成立,經(jīng)過(guò)多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善,奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2015年10月,“奇瑞”被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo),并入選“中國(guó)最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月,奇瑞公司被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為“最受贊賞的中國(guó)公司”第11位,成為我國(guó)唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國(guó)內(nèi)汽車制造企業(yè)。奇瑞的這些成就都?xì)w功于它主動(dòng)與國(guó)際接軌,正確的確定自己的市場(chǎng)定位,對(duì)汽車市場(chǎng)形式進(jìn)行形式分析,不斷的完善自己的營(yíng)銷策略。而這些也是我國(guó)其他企業(yè)值得借鑒和學(xué)習(xí)的。
    奇瑞汽車劣勢(shì)主要是:(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間,在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠,從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國(guó)外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)到現(xiàn)在不過(guò)六年,而且還沒(méi)有進(jìn)入過(guò)像美國(guó)這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng);(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高,從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
    1.輿-論的制造點(diǎn)和輻射源主要在國(guó)內(nèi)主流城市,如北京、上海、廣州等媒體集中的地方。奇瑞的市場(chǎng)重心絕大部分偏離這些媒體集群城市,不利于延續(xù)性的細(xì)節(jié)、口碑宣傳的輻射。
    2.國(guó)際市場(chǎng)上奇瑞目前為止還沒(méi)有進(jìn)入歐美市場(chǎng)銷售,幾次在美國(guó)市場(chǎng)傳來(lái)了利好消息,都是泡沫新聞;在亞洲市場(chǎng),也止步于日韓之外。這說(shuō)明奇瑞的產(chǎn)品品牌、品質(zhì)還沒(méi)有得到這些汽車工業(yè)比中國(guó)發(fā)達(dá)的國(guó)家市場(chǎng)的認(rèn)同,奇瑞的真正國(guó)際化還有很遠(yuǎn)的道路要走。因此,對(duì)于歐美日韓市場(chǎng)的追求,將是奇瑞的戰(zhàn)略性步驟。這一步驟上重的不是銷量,重的是市場(chǎng)的滲透程度,由市場(chǎng)滲透程度再轉(zhuǎn)而追求銷量。
    3.國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重視程度和目標(biāo)要求失衡。以09年的市場(chǎng)銷售目標(biāo)為例,奇瑞全年銷售目標(biāo)為41.9萬(wàn)輛,其中國(guó)際市場(chǎng)的目標(biāo)為“保15.6萬(wàn)輛爭(zhēng)20萬(wàn)輛”。也就是按照較好的預(yù)期,在全球汽車工業(yè)遭受重創(chuàng)、唯有中國(guó)汽車工業(yè)走高的情況下,奇瑞2015年的海外銷售比例將達(dá)到37%——近50%。很顯然,這對(duì)于目前的奇瑞來(lái)說(shuō)是一個(gè)相對(duì)畸形的策略。筆者曾經(jīng)擬文說(shuō)明過(guò):從來(lái)沒(méi)有一個(gè)國(guó)家的汽車工業(yè)是通過(guò)曲線救市來(lái)從國(guó)際轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)取得第一次全球化成功的,中國(guó)的奇瑞也不會(huì)例外。所以,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率仍然應(yīng)該是奇瑞汽車最基本的要求。
    4.農(nóng)村市場(chǎng)的服務(wù)要求不高、品牌傳播效率較低,這將導(dǎo)致奇瑞面向農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品在品質(zhì)上容易發(fā)展過(guò)緩,信息戰(zhàn)也無(wú)法完全展開(kāi)。
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇二
    :隨著經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)一步擴(kuò)大,尤其是在我國(guó)加入wto之后,國(guó)際間的交流日益頻繁,國(guó)際貿(mào)易已經(jīng)成為世界經(jīng)濟(jì)體制中最重要的環(huán)節(jié),外貿(mào)也是國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要指標(biāo),國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的發(fā)展促使市場(chǎng)營(yíng)銷的繁榮和發(fā)展,越來(lái)越多的企業(yè)在世界經(jīng)濟(jì)一體化的大環(huán)境中開(kāi)始走出去,不斷加強(qiáng)國(guó)際間的溝通和合作。國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易環(huán)境下,制定和實(shí)施國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略已經(jīng)成為企業(yè)全球化戰(zhàn)略發(fā)展的重要組成部分,該文立足于當(dāng)前的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境,針對(duì)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展環(huán)境和發(fā)展策略展開(kāi)分析和研究,旨在為企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境下的發(fā)展提供參考建議。
    :國(guó)際;貿(mào)易;市場(chǎng);營(yíng)銷;研究;發(fā)展
    隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展和深入,國(guó)際間的交流和貿(mào)易往來(lái)更加頻繁,國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷之間具有密切的關(guān)聯(lián),兩者相輔相成,國(guó)際貿(mào)易為市場(chǎng)營(yíng)銷提供良好的發(fā)展基礎(chǔ),而市場(chǎng)營(yíng)銷反過(guò)來(lái)為經(jīng)濟(jì)貿(mào)易提供更加堅(jiān)實(shí)的貿(mào)易保障。國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷之間的關(guān)系決定了其發(fā)展的方向和軌跡。兩者都是圍繞著國(guó)際市場(chǎng)這個(gè)核心的概念來(lái)發(fā)展和相互影響的。當(dāng)然,國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易涉及的范圍和深度比國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷更加廣泛。國(guó)際貿(mào)易不僅僅是簡(jiǎn)單的商品交易,同時(shí)還包含了信息流、資金流和物流,而市場(chǎng)營(yíng)銷更多的是表現(xiàn)在商品的銷售行為上。
    無(wú)論是國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易還是為促進(jìn)交易而進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng),兩者的目的都是為了獲取利潤(rùn),從本質(zhì)上來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)以及營(yíng)銷策略的制定,其目的都是對(duì)已經(jīng)存在的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)分析和挖掘。在營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的過(guò)程中,其營(yíng)銷策略會(huì)隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和潛在客戶需求的變化而不斷改變營(yíng)銷的手段,國(guó)際經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷主要體現(xiàn)的是企業(yè)作為一個(gè)國(guó)際化市場(chǎng)上的個(gè)體為了發(fā)揮自身的價(jià)值而開(kāi)展的一系列的促進(jìn)商品交易活動(dòng)的過(guò)程,具有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的開(kāi)放性和公平性的特點(diǎn)。但是由于在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的過(guò)程中,每一個(gè)國(guó)家對(duì)于貿(mào)易的規(guī)定不盡相同,國(guó)家作為國(guó)際貿(mào)易的主體,這也決定了國(guó)際貿(mào)易的嚴(yán)肅性和規(guī)范性,體現(xiàn)了一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)制度發(fā)展的整體形象,同時(shí)國(guó)際貿(mào)易中往往也伴隨著一個(gè)國(guó)家的政治色彩,這也是國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易和市場(chǎng)營(yíng)銷之間的一個(gè)主要的區(qū)別。企業(yè)希望在國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中具備更加明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),維持自身發(fā)展的核心價(jià)值,并獲得更多的利潤(rùn)和價(jià)值回報(bào),這就要求企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中樹(shù)立全球化的國(guó)際視野,制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略,樹(shù)立全球化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,國(guó)際貿(mào)易為世界各個(gè)國(guó)家之間的貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)往來(lái)提供了一個(gè)良好的平臺(tái),而市場(chǎng)營(yíng)銷就是在這個(gè)平臺(tái)上推進(jìn)發(fā)展和壯大的有效助推器,使得國(guó)際間的資源得到更好地分配,在客戶需求和企業(yè)發(fā)展方面都具有明顯的意義,同時(shí)也利于促進(jìn)和提高國(guó)家的對(duì)外貿(mào)易服務(wù)水平。
    在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中,無(wú)論是國(guó)內(nèi)的商品市場(chǎng)還是國(guó)際間的貿(mào)易,市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都是企業(yè)獲取利潤(rùn)的一種常用的手段,尤其是在開(kāi)放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,企業(yè)為了獲取更多的市場(chǎng)份額,提高市場(chǎng)的占有率,進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)開(kāi)發(fā)和擴(kuò)大市場(chǎng)的'必然選擇,在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中,有兩個(gè)方面的重要因素,產(chǎn)品和市場(chǎng)。以物流企業(yè)為例,企業(yè)為了更好地發(fā)展,需要根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在實(shí)際的市場(chǎng)活動(dòng)中,企業(yè)只有將產(chǎn)品和市場(chǎng)以及營(yíng)銷策略,三者之間合理地配合,企業(yè)才有機(jī)會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中占有一席之地。在當(dāng)前的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境下,主要有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)。
    2.1首先是按定制化生產(chǎn)的要求突出,消費(fèi)者需求更加趨向于個(gè)性化
    個(gè)性化的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)已經(jīng)成為當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的主流方向,積極的發(fā)展帶來(lái)的是世界文明的進(jìn)步,尤其是在商品化生產(chǎn)時(shí)代,社會(huì)化生產(chǎn)力水平不斷提高,商品的稀缺性變得不再那么明顯,因此,彰顯個(gè)性化和定制化的生產(chǎn)需求成為當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的主流,消費(fèi)者也愿意為自己的個(gè)性化需求支付更多的費(fèi)用。從未來(lái)的社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看,個(gè)性化和定制化的服務(wù)將呈現(xiàn)出更加廣闊的市場(chǎng),企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越趨向于能否快速響應(yīng)消費(fèi)者的臨時(shí)性定制化的要求。
    2.2電子商務(wù)貿(mào)易在國(guó)際市場(chǎng)貿(mào)易中的比例不斷增加
    信息科技的發(fā)展,給人們的生活方式帶來(lái)了跨越式的改變,當(dāng)前的電子商務(wù)的發(fā)展不僅顛覆了人們的消費(fèi)方式和消費(fèi)觀念,同時(shí)對(duì)于人們思考問(wèn)題的方式也帶來(lái)全新的視角。隨著電子商務(wù)等虛擬貿(mào)易市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大,網(wǎng)絡(luò)虛擬貿(mào)易在國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中的比重越來(lái)越大,電子商務(wù)在國(guó)際間的貿(mào)易,很大程度上改善了買賣雙方由于信息的不對(duì)稱性帶來(lái)的貿(mào)易障礙,這也為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了更加透明的交易平臺(tái),買方在虛擬的購(gòu)物平臺(tái)上具有更多選擇的權(quán)利,賣方也具備更多的發(fā)掘潛在客戶需求的機(jī)會(huì)。這是國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中,企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷手段擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的良好機(jī)遇,為其發(fā)展壯大提供了難得的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。
    2.3無(wú)形價(jià)值和軟實(shí)力在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有越來(lái)越重要的位置和作用
    相比較于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,在國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中,產(chǎn)品本身的質(zhì)量已經(jīng)不能完全吸引消費(fèi)者的眼光,主要原因是消費(fèi)者對(duì)于舶來(lái)產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑了解并不清楚,而且產(chǎn)品本身的質(zhì)量是可以通過(guò)流程的優(yōu)化和設(shè)備的更新而實(shí)現(xiàn)升級(jí)。但是在國(guó)際貿(mào)易中,無(wú)形的企業(yè)價(jià)值,尤其是企業(yè)的品牌價(jià)值具有更加明顯的戰(zhàn)略意義,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也更多的被聚焦到企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力之上。
    從當(dāng)前的國(guó)際貿(mào)易角度出發(fā),國(guó)際市場(chǎng)占據(jù)了市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)。但是國(guó)際貿(mào)易所面臨和針對(duì)的對(duì)象卻具有自身的特殊性,因此要根據(jù)實(shí)際情況做出針對(duì)性的調(diào)整。在國(guó)際貿(mào)易中,需要采取靈活多變的營(yíng)銷策略,針對(duì)不同的經(jīng)濟(jì)體,或者不同的經(jīng)濟(jì)制度,要制定出與其相適應(yīng)的貿(mào)易規(guī)則。在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí),需要采取不同類型的營(yíng)銷方式,從而確保貿(mào)易順暢。針對(duì)上述情況,結(jié)合我國(guó)目前國(guó)際貿(mào)易的現(xiàn)狀,當(dāng)務(wù)之急是需要進(jìn)一步加大對(duì)當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易的深入了解,從而量身定制出符合當(dāng)前發(fā)展趨勢(shì)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
    3.1確立當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理念
    只有制定出符合當(dāng)前發(fā)展的營(yíng)銷理念,才能確保企業(yè)根據(jù)當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易局勢(shì)指導(dǎo)實(shí)際開(kāi)展的貿(mào)易行為,這樣才能確保企業(yè)從全局出發(fā),對(duì)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行起到良好的促進(jìn)作用。這就需要國(guó)內(nèi)的物流企業(yè)發(fā)揮出自身的關(guān)鍵性作用。由于早期國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易形勢(shì)較好,因此這些企業(yè)的重點(diǎn)就放在國(guó)內(nèi)貿(mào)易的擴(kuò)展。但是隨著當(dāng)前國(guó)際化的步伐加快,因此就要改變以往的固有思想,從而擴(kuò)大企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的定位,樹(shù)立全新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。需要以世界市場(chǎng)為目標(biāo),從而不斷地推動(dòng)企業(yè)的綜合發(fā)展,實(shí)現(xiàn)企業(yè)能夠在全球范圍內(nèi)不斷地對(duì)自身的資源進(jìn)行優(yōu)化處置。
    3.2政府合理引導(dǎo)推動(dòng)
    在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)引導(dǎo)下,企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個(gè)突出角色,也需要政府宏觀調(diào)控的推動(dòng)作用。在國(guó)際市場(chǎng)中,需要多國(guó)彼此之間建立良好的合作關(guān)系。政府需要適當(dāng)給出指令,及時(shí)對(duì)當(dāng)前的國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)企業(yè)在與外方貿(mào)易往來(lái)中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí),政府能夠及時(shí)伸出援手,保障企業(yè)能夠渡過(guò)難關(guān)。一旦企業(yè)與國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)有所沖突,政府也能及時(shí)地對(duì)其進(jìn)行協(xié)調(diào)。每個(gè)企業(yè)都具有自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),因此需要將不同的企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整合,從而創(chuàng)建高質(zhì)量的營(yíng)銷方針,來(lái)加大國(guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。若要達(dá)到這一目的,就需要政府進(jìn)行綜合考慮,對(duì)其幫助、扶持,從而確保企業(yè)彼此之間達(dá)成共識(shí),來(lái)共同促進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)的擴(kuò)建。這對(duì)于提升整個(gè)中國(guó)企業(yè)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展有較大的促進(jìn)作用。政府應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身的積極作用,為國(guó)內(nèi)的企業(yè)不斷地創(chuàng)造對(duì)外合作的機(jī)會(huì),同時(shí)構(gòu)建出和諧穩(wěn)定的貿(mào)易環(huán)境。
    3.3促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)建立
    當(dāng)前需要不斷地加大國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng),從而不斷地提升營(yíng)銷觀念,通過(guò)實(shí)踐貿(mào)易實(shí)務(wù)來(lái)提升我國(guó)貿(mào)易市場(chǎng)地位。由于我國(guó)的國(guó)際市場(chǎng)起步較晚,盡管已經(jīng)取得了一定的進(jìn)步,但是與西方較發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)際營(yíng)銷理念相比,我國(guó)目前的國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)規(guī)模較小,還是存在著一定的差距。國(guó)內(nèi)的企業(yè)都是主要根據(jù)當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)的需求來(lái)引導(dǎo)貿(mào)易活動(dòng)的開(kāi)展。但是這種方式已經(jīng)逐漸不再能夠滿足當(dāng)前時(shí)代的需求,因此就需要不斷地創(chuàng)建新型理念,發(fā)揮企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中的主動(dòng)地位,積極地引領(lǐng)需求,適當(dāng)?shù)刈龀稣{(diào)整,并且結(jié)合國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展,制定與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
    3.4增強(qiáng)品牌效應(yīng)
    在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中,品牌效應(yīng)是一個(gè)關(guān)鍵性的因素。較高的品牌知名度,才能促使企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。以物流行業(yè)為例,客戶對(duì)物流的速度、運(yùn)轉(zhuǎn)方式和服務(wù)等尤為重視,因此需要具體完善細(xì)節(jié)化處理,從而不斷地在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。公司不斷地關(guān)注自身企業(yè)品牌價(jià)值的提升,才能在服務(wù)的過(guò)程中不斷地增強(qiáng)自身的品牌效應(yīng)。這也是物流行業(yè)中最隱形的服務(wù)品牌效應(yīng)。在國(guó)際貿(mào)易中,口碑較佳的企業(yè),更容易開(kāi)展貿(mào)易往來(lái),因此服務(wù)質(zhì)量的好壞成了企業(yè)得到認(rèn)可的關(guān)鍵性因素。不管在國(guó)內(nèi)市場(chǎng),還是在國(guó)際市場(chǎng)中,品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為一種特殊的手段,來(lái)擴(kuò)大消費(fèi)群體,從而不斷地完善細(xì)節(jié)工作,走好品牌戰(zhàn)略這條路,將其看作是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
    全球經(jīng)濟(jì)一體化的步伐越來(lái)越快,通過(guò)開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易,互相學(xué)習(xí),可以不斷地促進(jìn)當(dāng)前我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也出現(xiàn)了眾多問(wèn)題,例如法律、貿(mào)易糾紛等,這就需要我們不斷地加強(qiáng)人才培養(yǎng)方針,從各方面提升我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的總體實(shí)力。企業(yè)與政府之間相互合作,企業(yè)之間互利互贏,從而不斷地加強(qiáng)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)建設(shè),促進(jìn)我國(guó)企業(yè)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展,對(duì)國(guó)際貿(mào)易起到積極的促進(jìn)作用。
    [4]楊靜.“國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)”教學(xué)改革的探索與實(shí)踐[a].都市型高等農(nóng)業(yè)教育教學(xué)改革論文專輯[c].20xx.
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇三
    聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購(gòu)ibm的全球pc業(yè)務(wù),這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立成一個(gè)大型的跨國(guó)公司的過(guò)程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國(guó)際化戰(zhàn)略的成功,成功的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是功不可沒(méi)的。
    中國(guó)國(guó)內(nèi)的it市場(chǎng)幾乎已經(jīng)被開(kāi)發(fā)殆盡,眾多的it企業(yè)都想走出國(guó)門、開(kāi)辟海外市場(chǎng)并把自己建立成為一個(gè)跨國(guó)企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來(lái),聯(lián)想集團(tuán)一直都在努力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國(guó)際化,為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,占據(jù)有利的格局,聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,做了以下分析。
    一、差異化戰(zhàn)略
    在歐美市場(chǎng)上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時(shí)一個(gè)好的市場(chǎng)戰(zhàn)略就顯得無(wú)比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場(chǎng),針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營(yíng)銷策略,采取適合大客戶的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場(chǎng)最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式,其ideapads9/s10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、wifi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過(guò)穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體,聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場(chǎng)。聯(lián)想通過(guò)在海外市場(chǎng)上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國(guó)際化。
    二、人力資源國(guó)際化
    企業(yè)要走向國(guó)際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國(guó)際化。2004年11月9日,聯(lián)想集團(tuán)主席表示在聯(lián)想的國(guó)家化進(jìn)程中是比較缺乏國(guó)際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國(guó)際化做著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國(guó)際管理能力的國(guó)際管理者,2015年12月,聯(lián)想聘用前戴爾高級(jí)副總裁出任ceo一職;2015年請(qǐng)微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實(shí)現(xiàn)人才本土化、國(guó)際化。這更有利于把握國(guó)際的市場(chǎng)信息、節(jié)省開(kāi)發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適應(yīng)國(guó)際化,聯(lián)想集團(tuán)的董事長(zhǎng)楊元慶宣布聯(lián)想的官方語(yǔ)言為英語(yǔ),也對(duì)員工的英語(yǔ)水平做了培訓(xùn),這就方便不同國(guó)家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國(guó)際型人才,為自己的國(guó)際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國(guó)際化進(jìn)程里是非??粗厝肆Y源國(guó)際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國(guó)企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力資源國(guó)際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
    三、優(yōu)秀的企業(yè)文化
    為它的國(guó)際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
    四、利用中國(guó)的國(guó)際化進(jìn)程,進(jìn)一步邁出國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷步伐
    08年北京奧運(yùn)會(huì)期間,奧運(yùn)top贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢(mèng)想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2015年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場(chǎng)戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前,聯(lián)想便開(kāi)始了“世博”項(xiàng)目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任,二是決不能錯(cuò)過(guò)這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī)會(huì)??梢?jiàn)聯(lián)想長(zhǎng)久以來(lái)都極其的重視抓緊機(jī)會(huì),以完成其建立跨國(guó)大企業(yè)的目標(biāo)。
    五、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與“雙業(yè)務(wù)模式”
    企業(yè)要想走上國(guó)際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營(yíng)銷戰(zhàn)略?!半p業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費(fèi)群組,而在每個(gè)群組,又分為筆記本營(yíng)銷部以及臺(tái)式機(jī)營(yíng)銷部。在市場(chǎng)前端除了大客戶部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場(chǎng)部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來(lái)聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場(chǎng)有增長(zhǎng)70%利潤(rùn)的例子。
    六、品牌標(biāo)識(shí)國(guó)際化
    2003年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng),lenovo從此取代legend成為品牌走向國(guó)際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國(guó)際化的需要。要國(guó)際化,首先需要一個(gè)可以在世界上暢通無(wú)阻的、受人喜愛(ài)的英文品牌,但legend這個(gè)英文名稱在國(guó)外很多國(guó)家已經(jīng)被注冊(cè),品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來(lái)公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國(guó)際化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟,進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備,更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn),提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
    七、把本土市場(chǎng)作為堅(jiān)實(shí)的后盾
    目前聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的40%以上,收入占30%多,而利潤(rùn)則超過(guò)50%,中國(guó)區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤(rùn)支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷,必然要有支撐其跨國(guó)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。聯(lián)想穩(wěn)固中國(guó)市場(chǎng)就是中國(guó)市場(chǎng)區(qū)是全球增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。中國(guó)市場(chǎng)區(qū)以兩倍于全球pc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度,拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長(zhǎng)。本土市場(chǎng)的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù)模式”復(fù)制到全球,特別是一些新興市場(chǎng)。
    不管國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的前途如何坎坷,也不管學(xué)費(fèi)多么高昂,國(guó)際化都是聯(lián)想的必由之路。只有通過(guò)國(guó)際化,占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng),聯(lián)想才能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。通過(guò)對(duì)聯(lián)想公司國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析,我們看到聯(lián)想為走上國(guó)際化的道路做出的努力,這位國(guó)內(nèi)的it行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)驗(yàn)。
    前言:
    雖說(shuō)不要以貌取人,但我覺(jué)得外貌和形象變得越來(lái)越重要。就拿化妝來(lái)說(shuō),女性在這方面自然不用多說(shuō),男士也應(yīng)該化妝。目前男性化妝品市場(chǎng),男性化妝品品牌沒(méi)有鮮明的男性色彩,很多具有高知名度的品牌沒(méi)有開(kāi)發(fā)男性的專屬品牌,往往只是借助本品牌在女性市場(chǎng)中所建立高知名度在市場(chǎng)上立足,且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良,更換可包裝后就粉墨登場(chǎng)。巴黎歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng),針對(duì)男性肌膚而研發(fā),樹(shù)立男性專屬品牌形象。
    1產(chǎn)品與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
    1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程
    歐萊雅集團(tuán)是世界著名的化妝品歐萊雅專柜
    生產(chǎn)廠商,創(chuàng)立于1909年。現(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界,廣受歡迎。除化妝品以外,該集團(tuán)還經(jīng)營(yíng)高檔的消費(fèi)品,并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖,歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌,其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩(shī)美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgio armani和ralph lauren 等十七個(gè)國(guó)際知名的明星品牌,產(chǎn)品包括護(hù)膚、防曬、護(hù)發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護(hù)膚品等。
    1.2 1.2產(chǎn)品分析
    歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套深層清潔保濕滋潤(rùn)。
    1:歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml 凈化你的皮膚,煥發(fā)自然神采。
    功效1:即刻凈化并深層清潔皮膚;深層清潔,即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì),回復(fù)皮膚光采和活力。
    功效2:增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力。 使用方法
    取適量的產(chǎn)品于掌心,加水揉搓出泡沫,涂抹在濕潤(rùn)的面部并集中在前額,鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈,適合每天使用,使用時(shí)避開(kāi)眼部,配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。
    2:歐萊雅男士勁能極致潤(rùn)膚霜50ml
    皮膚干燥?在干燥的環(huán)境及其他條件下,會(huì)令所有皮膚問(wèn)題加劇。皮膚黯沈,粗糙,失去光澤馬上還擊!
    功能1:潤(rùn)澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分,一種營(yíng)養(yǎng)油復(fù)合物,舒緩皮膚。 即刻幫助皮膚補(bǔ)充流失的水分并且全天候鎖住水分。
    增強(qiáng)皮膚的防護(hù)層。補(bǔ)水充分后的皮膚,煥發(fā)神采,更有活力。
    功能2:增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力 活性防護(hù)系統(tǒng)(active defense system)一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強(qiáng)皮膚抵御外界侵害的防護(hù)能力。效果:減少刺激,緊繃感,皮膚更覺(jué)舒適。
    功能3:專為男士設(shè)計(jì)的乳霜質(zhì)地
    肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢(shì)。在生活中,即使五官、臉型不那么完美,只要舉止優(yōu)雅、外表干凈,照樣能成為頗具好感的帥哥。試想,一個(gè)滿臉油光、黑頭、痘痘的男人,勢(shì)必會(huì)給對(duì)方留下“這個(gè)人肯定缺少對(duì)自己的關(guān)心,又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,生活水平的提高,男性也越來(lái)越注重自己的儀容儀表,開(kāi)始關(guān)心自己的皮膚,推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)的發(fā)展。另一方面隨著對(duì)男性化妝品研發(fā)的不斷深入,更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。
    1.3.2競(jìng)爭(zhēng)分析
    (1)優(yōu)勢(shì):歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品走中高端路線,采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線,這樣我們可以用品牌拉開(kāi)檔次,樹(shù)立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌,男性色彩現(xiàn)代男性個(gè)性消費(fèi)的趨勢(shì),有利于在男性消費(fèi)者中樹(shù)立形象,同時(shí)也是克服了目前市場(chǎng)男性化妝品男性特色不明顯的弱點(diǎn),這也是目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)所需要的男性專用面對(duì)這“尚待開(kāi)發(fā)是金礦”,一些國(guó)際知名品牌紛紛推出男性專用護(hù)膚品搶占市場(chǎng),迪奧,阿迪達(dá)斯,妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國(guó)內(nèi)中高檔男性化妝品市場(chǎng)幾乎完全被國(guó)外知名品牌獨(dú)霸,國(guó)內(nèi)一些品牌有開(kāi)發(fā)了自己專屬的男性化妝品,但是卻走的是中低檔路線,表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展,必將推動(dòng)國(guó)內(nèi)男性化妝品市場(chǎng)同國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)保持一致。我們此時(shí)切入男性化妝品市場(chǎng)將有利于搶占先機(jī)。
    (2)機(jī)會(huì)
    2.1社會(huì)男士護(hù)膚品需求分析
    中層到高層收入的男性白領(lǐng),金領(lǐng)。他們具備實(shí)力,品質(zhì)和個(gè)人魅力合一的人格,他們新時(shí)代自我審美標(biāo)準(zhǔn)是舉止得體,儀容整潔,個(gè)性化。他們需要純凈簡(jiǎn)單,清爽淡雅,獨(dú)特超群的男性化妝品。還有大學(xué)生,他們追求健康與活力,增加對(duì)女性的吸引力,儀表整齊,意識(shí)到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會(huì)使人的自我得到滿足。
    其中,中年男性是男性化妝品消費(fèi)的主力軍,而青年男性則是男性化妝品消費(fèi)的強(qiáng)有力的后備軍。以西安為例,從關(guān)注程度上看,在對(duì)“不管買還是不買,只想看看”的回答中,年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%,25歲-34歲為14%;從消費(fèi)觀念上看,認(rèn)同“過(guò)去在化妝品上花了不少錢”觀點(diǎn)的男士35歲-44歲的為13.4%,25歲-34歲為7.3%,對(duì)于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%,25歲-34歲為12%,從嘗試新產(chǎn)品上看,“購(gòu)買這種商品的新類”,決定購(gòu)買的35歲-44歲男士占7.9%,25歲-34歲占7.3。
    4.1銷售分析
    4.1.1歐萊雅公司的知名度。美譽(yù)度與企業(yè)形象
    1907年,年僅30歲的法國(guó)化學(xué)家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無(wú)毒染發(fā)劑,并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團(tuán)。歐萊雅在中國(guó)的商務(wù)始于1966年設(shè)在香港的經(jīng)銷處。事實(shí)上,該公司1933年曾對(duì)廣州、上海、北京等大城市進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)查。 1996年,歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司,同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家,專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后,第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立,生產(chǎn)巴黎歐萊雅(loreal paris)系列產(chǎn)品。 1997年,歐萊雅公司在上海開(kāi)辦了中國(guó)總代表處,負(fù)責(zé)在中國(guó)經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品,目前已在50多個(gè)城市開(kāi)辦了幾百個(gè)銷售點(diǎn)。
    4.1.2歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套的市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀
    1)產(chǎn)品質(zhì)量:歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位,為消費(fèi)者生產(chǎn)出放心的化妝品。 2)價(jià)格定位:售價(jià)僅僅rmb119~149。
    3)渠道策略: 中層到高層收入的男性白領(lǐng),大學(xué)生等。
    4.2.1營(yíng)銷目標(biāo)
    (1)短期目標(biāo):通過(guò)宣傳令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品,并且購(gòu)買。
    (2)長(zhǎng)期目標(biāo):令消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品擁有品牌忠誠(chéng)度。
    4.2.2市場(chǎng)策略
    隨著男性對(duì)化妝品的需求量的快速增長(zhǎng)使行業(yè)有較大的利潤(rùn)空間,未來(lái)將會(huì)有更多公司進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),未來(lái)市場(chǎng)的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免,整合營(yíng)銷傳播十分必要,歐萊雅須提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,使消費(fèi)者轉(zhuǎn)為主動(dòng)選擇購(gòu)買。
    為了實(shí)現(xiàn)這一競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo),以下兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào):
    1.保持與客戶的聯(lián)系,傾聽(tīng)客戶的聲音,了解客戶的需求,引導(dǎo)客戶購(gòu)買,超越客戶期望,創(chuàng)建客戶滿意度。
    2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會(huì)員制制度,鎖定現(xiàn)有客戶的同時(shí),通過(guò)現(xiàn)有客戶資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶,同時(shí)建立客戶檔案,通過(guò)會(huì)員生日送禮物等方式加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量和親和。
    4.3企業(yè)營(yíng)銷手段
    4.3.1非媒介
    4.3.2 媒介
    .媒體:電視廣告、雜志、報(bào)紙、公交車站牌,網(wǎng)站 5效果預(yù)測(cè)、評(píng)估
    售前:我們采用向消費(fèi)者促銷的方式
    售中:利用媒介和非媒介一起向消費(fèi)者介紹聯(lián)想筆記本。
    售后:對(duì)廣告效果進(jìn)行整體評(píng)估,售后調(diào)查與抽獎(jiǎng)--邀請(qǐng)購(gòu)買了的顧客參與 我們的有獎(jiǎng)售后服務(wù)調(diào)查。
    聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購(gòu) ibm 的全球 pc 業(yè)務(wù),這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立 成一個(gè)大型的跨國(guó)公司的過(guò)程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國(guó)際化戰(zhàn)略的成功,成功的國(guó) 際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是功不可沒(méi)的。
    中國(guó)國(guó)內(nèi)的 it 市場(chǎng)幾乎已經(jīng)被開(kāi)發(fā)殆盡,眾多的 it 企業(yè)都想走出國(guó)門、開(kāi)辟海外市場(chǎng) 并把自己建立成為一個(gè)跨國(guó)企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來(lái),聯(lián)想集團(tuán)一直都在努 力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國(guó)際化,為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,占據(jù)有 利的格局,聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,做了以下分析。
    一、差異化戰(zhàn)略 在歐美市場(chǎng)上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以 技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。
    此時(shí)一個(gè)好的市場(chǎng)戰(zhàn)略就顯得無(wú)比的重要。
    聯(lián)想在歐美等一些比較成 熟的市場(chǎng),針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營(yíng)銷策略,采取適合大客戶的營(yíng)銷策略和產(chǎn) 品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì) ibm 公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還 針對(duì)特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場(chǎng)最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記 本創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式,其 ideapads9/s10 主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、 wifi、 “藍(lán) 牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等 4 種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過(guò)穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體,聯(lián)想 占領(lǐng)了海外的部分市場(chǎng)。聯(lián)想通過(guò)在海外市場(chǎng)上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國(guó)際化。
    二、人力資源國(guó)際化 企業(yè)要走向國(guó)際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國(guó)際化。2004 年 11 月 9 日,聯(lián)想集團(tuán)主席 表示在聯(lián)想的國(guó)家化進(jìn)程中是比較缺乏國(guó)際化人才的。
    聯(lián)想一直都在為人力資源的國(guó)際化做 著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國(guó)際管理能力的國(guó)際管理者,2015 年 12 月,聯(lián)想聘用前 戴爾高級(jí)副總裁出任 ceo 一職;2015 年請(qǐng)微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源 部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實(shí)現(xiàn)人才本土化、國(guó)際化。這更有利于把 握國(guó)際的市場(chǎng)信息、節(jié)省開(kāi)發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適 應(yīng)國(guó)際化,聯(lián)想集團(tuán)的董事長(zhǎng)楊元慶宣布聯(lián)想的官方語(yǔ)言為英語(yǔ),也對(duì)員工的英語(yǔ)水平做了 培訓(xùn),這就方便不同國(guó)家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu) 秀的國(guó)際型人才,為自己的國(guó)際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國(guó)際化進(jìn)程 里是非??粗厝肆Y源國(guó)際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國(guó)企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力 資源國(guó)際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
    三、優(yōu)秀的企業(yè)文化 美國(guó)管理大師 noel tichy 認(rèn)為,企業(yè)作為一種活的非自然生物體,與生物一樣有自己的 遺傳基因,正是這個(gè)基因,決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu) 秀的企業(yè) dna 就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先,企業(yè)管理層重視國(guó)際化的發(fā)展,一直都在 努力尋找聯(lián)想走向國(guó)際化的道路,并逐步實(shí)踐。其次,聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境,這能使得人 力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然,聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國(guó)際化,但也為它的國(guó)際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)作文險(xiǎn), 整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
    四、利用中國(guó)的國(guó)際化進(jìn)程,進(jìn)一步邁出國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷步伐 08 年北京奧運(yùn)會(huì)期間,奧運(yùn) top 贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢(mèng)想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。
    聯(lián)想成為 北京 2015 年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧 運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為 其規(guī)劃許久的市場(chǎng)戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前,聯(lián)想便開(kāi)始了“世博”項(xiàng)目的 “攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任,二是決不能錯(cuò)過(guò)這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī) 會(huì)??梢?jiàn)聯(lián)想長(zhǎng)久以來(lái)都極其的重視抓緊機(jī)會(huì),以完成其建立跨國(guó)大企業(yè)的目標(biāo)。
    五、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與“雙業(yè)務(wù)模式” 企業(yè)要想走上國(guó)際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
    “雙業(yè)務(wù)模式”就是 聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組 和消費(fèi)群組,而在每個(gè)群組,又分為筆記本營(yíng)銷部以及臺(tái)式機(jī)營(yíng)銷部。在市場(chǎng)前端除了大客戶 部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場(chǎng)部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近 客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來(lái)聯(lián)想全面向 think 及 idea 雙品牌切換打下基礎(chǔ)。
    聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場(chǎng)有增長(zhǎng) 70%利潤(rùn)的例子。
    六、品牌標(biāo)識(shí)國(guó)際化 2003 年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng),lenovo 從此取代 legend 成為品 牌走向國(guó)際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國(guó)際化的需要。要國(guó)際化,首先需要一 個(gè)可以在世界上暢通無(wú)阻的、 受人喜愛(ài)的英文品牌,但 legend 這個(gè)英文名稱在國(guó)外很多國(guó) 家已經(jīng)被注冊(cè),品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來(lái)公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國(guó)際 化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟,進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備,更為重要的是在業(yè) 務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn),提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
    七、把本土市場(chǎng)作為堅(jiān)實(shí)的后盾 目前聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的 40%以上,收入占 30%多,而利潤(rùn)則超過(guò) 50%,中國(guó)區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤(rùn)支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷,必然要有支撐其跨國(guó)發(fā)展 的堅(jiān)實(shí)后盾。
    聯(lián)想穩(wěn)固中國(guó)市場(chǎng)就是中國(guó)市場(chǎng)區(qū)是全球增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。
    中國(guó)市場(chǎng)區(qū)以兩倍于 全球 pc 市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度,拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長(zhǎng)。本土市場(chǎng)的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù) 模式”復(fù)制到全球,特別是一些新興市場(chǎng)。
    不管國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的前途如何坎坷,也不管學(xué)費(fèi)多么高昂,國(guó)際化都是聯(lián)想的必由之路。
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇四
    國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)是渠道戰(zhàn)略,它承載了產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等環(huán)節(jié)發(fā)揮的重要任務(wù)。所以企業(yè)在國(guó)際化戰(zhàn)略中,必須重視渠道戰(zhàn)略的管理與運(yùn)用。但是,國(guó)際營(yíng)銷渠道的選擇受到一系列因素的影響,針對(duì)不同的影響因素應(yīng)有不同的國(guó)際營(yíng)銷渠道選擇。主要是從國(guó)際營(yíng)銷渠道選擇的現(xiàn)狀出發(fā),對(duì)國(guó)際營(yíng)銷渠道選擇因素的理論進(jìn)行論述,并以海爾為例分析了海爾國(guó)際營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略選擇以及選擇此渠道的主要原因,最終對(duì)海爾的國(guó)際營(yíng)銷渠道選擇進(jìn)行了改進(jìn)。
    許多企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)都會(huì)選擇落后地區(qū)打開(kāi)市場(chǎng)獲得市場(chǎng)占有率,這樣的話成本比較低,風(fēng)險(xiǎn)比較??;而海爾選擇的是先出口經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的歐美地區(qū),在激烈的競(jìng)爭(zhēng)與嚴(yán)格的市場(chǎng)規(guī)范下,磨練與提升品牌,雖然風(fēng)險(xiǎn)較高,但是產(chǎn)品的成長(zhǎng)速度加快,并且有利于提高企業(yè)品牌形象。
    海爾之所以會(huì)選擇這個(gè)戰(zhàn)略,首先海爾擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品做后盾,進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)過(guò)硬的質(zhì)量是基礎(chǔ);其次,海爾擁有高質(zhì)量的服務(wù)水平,質(zhì)量與服務(wù)相協(xié)調(diào);再次,海爾擁有敏銳的市場(chǎng)洞察力,能夠緊緊地抓住顧客的需求,設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品;最后,海爾通過(guò)不斷的磨練,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)龍頭地位,擁有雄厚的資金實(shí)力,能夠承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。
    1.進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后,海爾首先利用廣告宣傳,提升產(chǎn)品檔次
    要使自己的產(chǎn)品在國(guó)外有市場(chǎng),首先應(yīng)使國(guó)外的經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并了解自己的品牌和產(chǎn)品。海爾為配合其產(chǎn)品進(jìn)軍歐美市場(chǎng),在當(dāng)?shù)胤e極以廣告、參加展示會(huì)等形式對(duì)海爾品牌進(jìn)行宣傳。
    2.產(chǎn)品質(zhì)量向高標(biāo)準(zhǔn)看齊
    企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)名牌、創(chuàng)市場(chǎng),必須保證產(chǎn)品高起點(diǎn)、高質(zhì)量。歐美發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)都較高,而且不少國(guó)家都有較為嚴(yán)格的質(zhì)量及安全證。如美國(guó)的ul認(rèn)證、加拿大的csa認(rèn)證、歐共體的ce認(rèn)證等,企業(yè)要向這些國(guó)家出口就必須通過(guò)上述認(rèn)證。海爾為提出高產(chǎn)品質(zhì)量,率先引進(jìn)國(guó)際上最先進(jìn)的全程質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)iso9001系列標(biāo)準(zhǔn)管理法,并于1992年在我國(guó)電冰箱行業(yè)率先通過(guò)了國(guó)際認(rèn)證,1994年又率先通過(guò)了iso9001-94e最新版國(guó)際認(rèn)證,歐共體ce、德國(guó)gs等國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證,從而把產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、制造到使用全過(guò)程的產(chǎn)品管理與控制納入規(guī)范化軌道,為產(chǎn)品質(zhì)量管理提供了制度保證,促進(jìn)了海爾產(chǎn)品的對(duì)外出口。
    3. 用戶至上,以完善的售后服務(wù)體系贏得市場(chǎng)
    量是產(chǎn)品的生命,信譽(yù)是企業(yè)的靈魂,產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn),用戶滿意才是目的?!焙柛鶕?jù)自己的實(shí)際情況,在海內(nèi)外建立了售前宣傳、售中安裝、售后服務(wù)的全方位營(yíng)銷體系。在國(guó)內(nèi),海爾在各大城市了設(shè)立“9999”售后服務(wù)熱線,用戶只需一個(gè)電話,剩下的事全由海爾來(lái)做。在美國(guó),海爾空調(diào)的保修期在同類產(chǎn)品中是最長(zhǎng)的。海爾產(chǎn)品實(shí)行星級(jí)一條龍服務(wù),所有技術(shù)人員經(jīng)培訓(xùn)合格才能上門為用戶服務(wù)。在華盛頓等大城市中心鬧市區(qū)還可以看到海爾樹(shù)立的塊塊巨大的寫(xiě)有免費(fèi)服務(wù)電話的廣告牌。海爾美國(guó)公司的售后服務(wù)電話已覆蓋全美。
    4.正確選擇投資方式并充分利用當(dāng)?shù)氐娜肆Y源
    在發(fā)達(dá)國(guó)家投資建廠雖然成本普遍較高,但在同一國(guó)家的不同地區(qū),其建廠成本也是高低不同的。中國(guó)企業(yè)在國(guó)外選址時(shí)應(yīng)根據(jù)具體業(yè)務(wù)的不同合理選址。生產(chǎn)基地可選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后的地區(qū),研發(fā)和營(yíng)銷中心則宜選在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。海爾集團(tuán)從踏出國(guó)門之初,就努力朝著管理當(dāng)?shù)鼗姆较虬l(fā)展。管理當(dāng)?shù)鼗紫染褪侨肆Y源的當(dāng)?shù)鼗?。即海外企業(yè)的管理要融合于當(dāng)?shù)厝瞬殴茌犞?。這對(duì)于實(shí)現(xiàn)“海爾本土化”具有重要意義,也是實(shí)現(xiàn)海爾國(guó)際化的重要內(nèi)容與途徑?,F(xiàn)在,在海爾集團(tuán)的四個(gè)海外分廠中,除了菲律賓暫時(shí)還留有中方人員外,其余都是由當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行管理。
    5. 揚(yáng)長(zhǎng)避短,充分利用自身的比較優(yōu)勢(shì)
    中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力與發(fā)達(dá)國(guó)家的知名企業(yè)相比雖然存在一定差距,但俗話說(shuō),尺有所短,寸有所長(zhǎng)。中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品要在國(guó)外爭(zhēng)取市場(chǎng),必須要找到國(guó)外同行企業(yè)忽略了的消費(fèi)需求,結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)盲點(diǎn),避免與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的產(chǎn)品正面沖突。國(guó)際知名企業(yè)往往注重發(fā)展高端產(chǎn)品,對(duì)低端產(chǎn)品有些則無(wú)暇顧及。海爾開(kāi)發(fā)的適宜住校學(xué)生使用的帶鎖冰箱和酒店客房用冰箱等都是通過(guò)尋找美國(guó)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)盲點(diǎn)專門開(kāi)發(fā)的。這些產(chǎn)品技術(shù)含量不是很高,可以直接利用海爾現(xiàn)有的冰箱生產(chǎn)線,有利于降低生產(chǎn)成本。同時(shí),由于目標(biāo)客戶群非常集中,有利降低營(yíng)銷費(fèi)用。
    1.海爾在市場(chǎng)推廣和判斷能力上還遠(yuǎn)不如著名的跨國(guó)公司,特別是在技術(shù)創(chuàng)新能力上還不足,還無(wú)法真正形成建立在領(lǐng)先技術(shù)基礎(chǔ)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此,我國(guó)企業(yè)若要在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得有利地位,就應(yīng)在保持成本優(yōu)勢(shì)的前提下,努力營(yíng)造技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì),培育能與國(guó)際跨國(guó)公司真正叫板的實(shí)力。
    2.海爾,在多元化中“眩暈。無(wú)可厚非,海爾是中國(guó)企業(yè)的驕傲。其近乎完美的形象,享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。然而,歡呼贊譽(yù)的背后,人們也同時(shí)為海爾捏把汗——為何太多幼稚的錯(cuò)誤在如此優(yōu)秀的企業(yè)身上發(fā)生?可以這樣說(shuō),海爾最初的成功,在于相關(guān)多元化的成功實(shí)施。然而,之后的海爾,實(shí)際上再不斷地破壞自己親手建立的品牌。1995年,海爾進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域,隨后又進(jìn)入保健品、餐飲、電視、電腦、手機(jī)、軟件、物流、金融等十多個(gè)領(lǐng)域。海爾藥業(yè)推出的針對(duì)“亞健康”的保健品“采力”,一直都未取得真正意義上的成功。還有“海爾大嫂子面館”連鎖店,目前大多數(shù)已經(jīng)關(guān)門,事實(shí)海爾在這些領(lǐng)域也同樣玩不轉(zhuǎn)。最讓人莫名其妙的是,海爾又涉足pc業(yè)務(wù),事實(shí)證明也是一次失敗。同樣,海爾手機(jī)的虧損以至不斷降價(jià),目前并未給其帶來(lái)什么好運(yùn),反而嚴(yán)重拖累了企業(yè)。
    三、海爾在國(guó)際營(yíng)銷中可以采取的措施與建議
    1.無(wú)限機(jī)會(huì)在專注
    在海爾涉足的家電領(lǐng)域內(nèi),從白色家電、黑色家電到藍(lán)色家電,從電視、電腦、相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、手機(jī)、熱水器、 微波爐、音箱等,任何一個(gè)領(lǐng)域都擁有極寬廣的市場(chǎng)。每個(gè)領(lǐng)域中都足以讓海爾耕耘10-20年。但海爾對(duì)產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張顯得非?!柏澬摹保](méi)有在自身領(lǐng)域內(nèi)專注做精做大。目前,海爾所依靠的還是1997年前創(chuàng)出的冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)三條老槍,這之后所推出的一大堆產(chǎn)品,包括電視、電腦、手機(jī)、洗碗機(jī)、藥品、軟件沒(méi)有一件能達(dá)到“三條老槍”的水平。諾基亞的故事,業(yè)界是耳熟能詳。當(dāng)諾基亞看準(zhǔn)手機(jī)的未來(lái)前景之后,同時(shí)開(kāi)始了它的專業(yè)化之路。首先,諾基亞對(duì)自身的業(yè)務(wù)進(jìn)行了精心分析,將當(dāng)時(shí)還很小的移動(dòng)通訊業(yè)務(wù)放到最重要的位置上來(lái),并將自己的未來(lái)定位于移動(dòng)通訊,開(kāi)始收縮陣線,集中力量于一點(diǎn)。1980年,諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是:電子行業(yè)4%,化學(xué)2%,機(jī)械3%,電器批發(fā)6%,移動(dòng)電話10%,電信10%,動(dòng)力2%,橡膠4%,信息系統(tǒng)21%,電纜11%,消費(fèi)類電器27%。到2000年,諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂苿?dòng)電話72%,電信基礎(chǔ)設(shè)施25%,其他3%。諾基亞的成功,就在于專業(yè)化以及不斷地創(chuàng)新能力??梢钥隙ǖ刂v,不是海爾沒(méi)有能力做第一,而是海爾的觀念出了問(wèn)題:太相信品牌的市場(chǎng)效應(yīng),喪失了當(dāng)年做冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)的執(zhí)著精神。電風(fēng)扇是海爾遭遇的第一個(gè)滑鐵盧,之后海爾所進(jìn)入的領(lǐng)域,都沒(méi)有取得可圈可點(diǎn)的業(yè)績(jī)。
    2.有膽識(shí)更要有戰(zhàn)略眼光。
    縱觀全球的商業(yè)巨子們,他們的成功皆得益于其高-瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光。這種戰(zhàn)略眼光除了智慧靈機(jī)般地閃現(xiàn),還展現(xiàn)出這些領(lǐng)導(dǎo)人堅(jiān)定的決心和企業(yè)上下因此而形成的強(qiáng)大凝聚力。從他們身上不難看出,任何一個(gè)成功的企業(yè)要么有最出色的產(chǎn)品,要么采用了最恰當(dāng)?shù)纳a(chǎn)、銷售方式。隨后,為搶占市場(chǎng)而采取攻擊性營(yíng)銷策略;為保住市場(chǎng)而對(duì)顧客“甜言蜜語(yǔ)”;為了保持活力而不間斷地對(duì)內(nèi)部整頓;為取得社會(huì)認(rèn)可而對(duì)外展現(xiàn)自身的文化和價(jià)值觀。而中國(guó)的企業(yè)家不缺少智慧和足夠的戰(zhàn)略頭腦,但要想擺脫企業(yè)因人而盛,因人而衰的怪圈:第一要做的是讓企業(yè)也具備智慧的頭腦,第二是讓企業(yè)的頭腦學(xué)會(huì)不斷學(xué)習(xí)和更新。海爾應(yīng)當(dāng)在不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新當(dāng)中,不斷開(kāi)拓和發(fā)展自己的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),使自己在國(guó)際市場(chǎng)之中立于不敗之地。
    一、海爾國(guó)際市場(chǎng)概述
    海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌、中國(guó)最具價(jià)值品牌。據(jù)世界著名消費(fèi)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)歐洲透視(euromonitor)發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示,海爾在世界白色家電品牌中排名第一,全球市場(chǎng)占有率6.1%。這是中國(guó)白色家電首次成為全球第一品牌。同時(shí),海爾冰箱、海爾洗衣機(jī)分別以10.4%與8.4%的全球市場(chǎng)占有率,在行業(yè)中均排名第一。在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域,海爾也處于世界領(lǐng)先水平?!皠?chuàng)新驅(qū)動(dòng)”型的海爾致力于向全球消費(fèi)者提供滿足需求的解決方案,實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。
    二、海爾宏觀環(huán)境分析
    1.海爾的總體國(guó)內(nèi)環(huán)境
    海爾的發(fā)展順應(yīng)了宏觀經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展,抓住了有利的發(fā)展時(shí)機(jī),1993年成功上市,為快速發(fā)展解決了資本籌措之憂,在中國(guó)加入wto之前,就將戰(zhàn)略重心移至國(guó)際市場(chǎng);其次,海爾地處經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、具有深厚傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)的山東省,尤其是位于以孕育全國(guó)著名企業(yè)著稱、交通便利的青島市,除了海爾集團(tuán)外,這里還有青島海信、青島雙星、澳柯瑪、青島啤酒等國(guó)內(nèi)名牌企業(yè)。可見(jiàn),青島在各方面具有讓企業(yè)迅速發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。因此,在外部環(huán)境方面,海爾具有天時(shí)地利的優(yōu)勢(shì)。
    2.海爾的總體國(guó)際環(huán)境
    現(xiàn)已批量生產(chǎn)適合歐美亞不同消費(fèi)者需要的不同功能的家電產(chǎn)品,因而較快的提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
    3.海爾宏觀環(huán)境各要素分析
    三、海爾的微觀環(huán)境分析
    1.企業(yè)本身
    (1)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道
    海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店,這是海爾營(yíng)銷渠道中頗具特色的兩種形式。
    海爾將國(guó)內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí),即:一級(jí):省會(huì)城市;二級(jí):一般城市;三級(jí):縣級(jí)市、地區(qū);四、五級(jí):鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級(jí)市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主,原則上不設(shè)專賣店,在三級(jí)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)建立專賣店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是二、三級(jí)銷售渠道的延伸,主要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)。同時(shí),海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國(guó)內(nèi)建立營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè),但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
    (2)海外營(yíng)銷渠道
    在海外市場(chǎng),海爾采取了直接利用國(guó)外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法,其優(yōu)點(diǎn)在于可以直接利用國(guó)外經(jīng)銷商完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),極大的降低渠道建設(shè)成本?,F(xiàn)在海爾在31個(gè)國(guó)家建立了經(jīng)銷網(wǎng),一共擁有近10000個(gè)營(yíng)銷點(diǎn),使得海爾產(chǎn)品可以隨時(shí)進(jìn)入世界上任何一個(gè)國(guó)家。
    2.營(yíng)銷中介
    海爾在各地的銷售渠道以設(shè)立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點(diǎn)為主,為了加強(qiáng)對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的控制,海爾在各個(gè)主要城市設(shè)立了營(yíng)銷中心。營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、管理、評(píng)價(jià)和人員培訓(xùn)工作。
    為了加強(qiáng)對(duì)專賣店的`監(jiān)督和管理,海爾集團(tuán)每年對(duì)專賣店進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)調(diào)整,不符要求的將被取消專賣店資格,這實(shí)際上是海爾集團(tuán)對(duì)專賣店這一營(yíng)銷渠道的定期評(píng)價(jià)和調(diào)整。
    3.市場(chǎng)
    海爾目前的市場(chǎng)主要是消費(fèi)者市場(chǎng),積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。從1991年到1998年是多元化的戰(zhàn)略,從1998年以后,提出了要加大國(guó)際化進(jìn)程,1998年以前是海爾的國(guó)際化,1998年以后是國(guó)際化海爾。正確的市場(chǎng)定位是海爾獲得巨大成功,使海爾享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。
    4.公眾
    海爾的良好企業(yè)形象和制定的品牌戰(zhàn)略與公眾之間保有良好關(guān)系。海爾有句格言:“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命,信譽(yù)是企業(yè)的靈魂,產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn),用戶滿意才是目的?!焙柸酥?,只有給市場(chǎng)提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù),才會(huì)給企業(yè)回報(bào)最好效益。不斷創(chuàng)新使海爾逐步形成了自己的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì),讓消費(fèi)者看到海爾對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的不斷超越精神,進(jìn)一步加強(qiáng)了消費(fèi)者的信賴。
    5.競(jìng)爭(zhēng)者
    在國(guó)內(nèi),三大家電行業(yè)集中度較高,經(jīng)過(guò)一系列競(jìng)爭(zhēng)整合后,競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定。技術(shù)更新將成為競(jìng)爭(zhēng)的主流。
    在國(guó)際上,國(guó)際品牌挾品牌、技術(shù)、資金優(yōu)勢(shì),加入新一輪競(jìng)爭(zhēng),并呈快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。海爾集團(tuán)面臨著國(guó)內(nèi)、國(guó)際雙面競(jìng)爭(zhēng),新一輪兼并整合勢(shì)不可免。
    四、swot分析
    五、結(jié)束語(yǔ)
    隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織,國(guó)際資本流入中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模顯著增加。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜多變,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、進(jìn)行國(guó)際經(jīng)營(yíng)是我國(guó)企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。要成功進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng),在國(guó)際市場(chǎng)中占有一席之地,我們就必須要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的具體情況有一個(gè)的詳細(xì)的了解,只有“知己知彼”我們才能“百戰(zhàn)百勝”。
    隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織,國(guó)際資本流入中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模顯著增加。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜多變,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、進(jìn)行國(guó)際經(jīng)營(yíng)是我國(guó)企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。從近幾年跨國(guó)公司的動(dòng)向看,海外投資與市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的本土化策略,是我國(guó)企業(yè)尋求發(fā)展與擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一大重要趨勢(shì)。海爾集團(tuán)就是在家電行業(yè)中,本土化策略實(shí)行得最為成功的案例之一。
    本土化策略是指跨國(guó)公司在進(jìn)入某國(guó)市場(chǎng)后,努力融入東道國(guó)的經(jīng)濟(jì)體系,成為具有當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)濟(jì)實(shí)體的發(fā)展戰(zhàn)略。本土化的過(guò)程表現(xiàn)為跨國(guó)公司將生產(chǎn)、營(yíng)銷、管理、人事等經(jīng)營(yíng)諸要素融入和根植于當(dāng)?shù)匚幕倪^(guò)程。
    1998年到2015年是海爾集團(tuán)推行國(guó)際化戰(zhàn)略階段,此階段特征為產(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng),有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),haier品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽(yù)度與美譽(yù)度。為了適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢(shì),運(yùn)作全球范圍的品牌,從2015年開(kāi)始,海爾集團(tuán)進(jìn)入發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新階段:全球化品牌戰(zhàn)略階段。國(guó)際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略的區(qū)別是:國(guó)際化戰(zhàn)略階段是以中國(guó)為基地,向全世界輻射;全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)創(chuàng)造本土化的海爾品牌。海爾實(shí)施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問(wèn)題是提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)力。與分供方、客戶、用戶都實(shí)現(xiàn)雙贏利潤(rùn)。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化,實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
    下面以美國(guó)市場(chǎng)為例,對(duì)海爾集團(tuán)的國(guó)際營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。
    90年代初,海爾冰箱依靠縫隙產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng),并很快占到小冰箱市場(chǎng)的半壁江山。作為一個(gè)陌生的冰箱品牌,海爾首先對(duì)美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)分析,尤其是消費(fèi)者市場(chǎng)。通過(guò)調(diào)研了解到對(duì)于美國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),他們有著強(qiáng)烈的品牌意識(shí),品牌高于一切。并且美國(guó)消費(fèi)者易受廣告的影響,對(duì)產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全要求高,要求產(chǎn)品外觀和包裝精美、設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特。為了更好地打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng),海爾集團(tuán)建立了“三位一體本土化”運(yùn)作模式,即設(shè)計(jì)中心在洛杉磯、營(yíng)銷中心在紐約、生產(chǎn)中心在南卡羅來(lái)納州。這樣的設(shè)計(jì)可以利用洛杉磯當(dāng)?shù)氐娜瞬艃?yōu)勢(shì),紐約的商業(yè)優(yōu)勢(shì)及南卡羅來(lái)納州當(dāng)?shù)氐耐恋睾蛣趧?dòng)力成本優(yōu)勢(shì)以及南卡州政府吸引外資的優(yōu)惠政策。其雇員也主要是美國(guó)人。三位一體,形成本土化的美國(guó)海爾己是地地道道的美國(guó)公司,它所設(shè)計(jì)和制造的產(chǎn)品也完全符合美國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣和喜好。按照美國(guó)消費(fèi)者的要求在洛杉磯進(jìn)行設(shè)計(jì),然后通過(guò)紐約直接向全美的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鋪墊和控制,南卡州就隨時(shí)制造出來(lái)并運(yùn)到全美各地,這樣就形成了一個(gè)美國(guó)本土化的海爾。
    海爾以“三位一體”的本土化模式開(kāi)始在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造自己的本土化品牌,并致力于在當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)、當(dāng)?shù)刂圃臁?當(dāng)?shù)貭I(yíng)銷方面的探索。海爾法式對(duì)開(kāi)門冰箱、美式對(duì)開(kāi)三門、四門冰箱的推出就是海爾冰箱創(chuàng)當(dāng)?shù)鼗放频慕Y(jié)晶。海爾整合美國(guó)當(dāng)?shù)氐目萍既肆Y源滿足美國(guó)消費(fèi)者的需求,開(kāi)發(fā)出滿足家庭主婦需要的兩面存取的邁克冷柜、滿足學(xué)生宿舍需要的電腦桌冰箱、滿足中產(chǎn)階級(jí)需求的自由式酒柜等創(chuàng)新產(chǎn)品,不但為不同的消費(fèi)群體提供了提高生活質(zhì)量的解決方案,還贏得了美國(guó)消費(fèi)者的心,贏得了美國(guó)用戶的品牌忠誠(chéng)度。
    海爾更是積極參加美國(guó)海爾貿(mào)易公司聯(lián)合冰箱pl在美國(guó)芝加哥舉行名為“冰箱風(fēng)暴”的營(yíng)銷活動(dòng)。此次“冰箱風(fēng)暴”營(yíng)銷活動(dòng)在美國(guó)的芝加哥、邁阿密、紐約等12個(gè)人口集中、經(jīng)濟(jì)活躍的主要城市舉行。通過(guò)此次營(yíng)銷活動(dòng),海爾根據(jù)廚柜深度設(shè)計(jì)的法式對(duì)開(kāi)門冰箱等高端產(chǎn)品給美國(guó)消費(fèi)者留下了深刻的印象,贏得了眾多消費(fèi)者的喜愛(ài),提升了品牌美譽(yù)。
    海爾在例行本土化模式的同時(shí),更是結(jié)合本地生活、經(jīng)濟(jì)狀況堅(jiān)持著自己的“高端信仰”。
    對(duì)中國(guó)家電業(yè)來(lái)說(shuō),如果不走創(chuàng)本土化品牌的路,面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更殘酷。以美國(guó)為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家常常對(duì)中國(guó)企業(yè)發(fā)起反傾銷;同時(shí),面對(duì)人民幣不斷升值,中國(guó)市場(chǎng)廉價(jià)的勞動(dòng)力、低成本的原材料優(yōu)勢(shì)也正在消失等種種困局。正如中國(guó)古話所云:打鐵先要自身硬。如果海爾不是依靠“三位一體”的本土化模式運(yùn)作使自身先行強(qiáng)大,美國(guó)著名連鎖渠道也就不會(huì)主動(dòng)將海爾冰箱作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。
    物流管理 楊曉彤 2015025130
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇五
    聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購(gòu)ibm的全球pc業(yè)務(wù),這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立成一個(gè)大型的跨國(guó)公司的過(guò)程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國(guó)際化戰(zhàn)略的成功,成功的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是功不可沒(méi)的。
    中國(guó)國(guó)內(nèi)的it市場(chǎng)幾乎已經(jīng)被開(kāi)發(fā)殆盡,眾多的it企業(yè)都想走出國(guó)門、開(kāi)辟海外市場(chǎng)并把自己建立成為一個(gè)跨國(guó)企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來(lái),聯(lián)想集團(tuán)一直都在努力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國(guó)際化,為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,占據(jù)有利的格局,聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,做了以下分析。
    一、差異化戰(zhàn)略
    在歐美市場(chǎng)上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時(shí)一個(gè)好的市場(chǎng)戰(zhàn)略就顯得無(wú)比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場(chǎng),針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營(yíng)銷策略,采取適合大客戶的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場(chǎng)最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式,其ideapads9/s10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、wifi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過(guò)穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體,聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場(chǎng)。聯(lián)想通過(guò)在海外市場(chǎng)上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國(guó)際化。
    二、人力資源國(guó)際化
    企業(yè)要走向國(guó)際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國(guó)際化。2004年11月9日,聯(lián)想集團(tuán)主席表示在聯(lián)想的國(guó)家化進(jìn)程中是比較缺乏國(guó)際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國(guó)際化做著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國(guó)際管理能力的國(guó)際管理者,2015年12月,聯(lián)想聘用前戴爾高級(jí)副總裁出任ceo一職;2015年請(qǐng)微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實(shí)現(xiàn)人才本土化、國(guó)際化。這更有利于把握國(guó)際的市場(chǎng)信息、節(jié)省開(kāi)發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適應(yīng)國(guó)際化,聯(lián)想集團(tuán)的董事長(zhǎng)楊元慶宣布聯(lián)想的官方語(yǔ)言為英語(yǔ),也對(duì)員工的英語(yǔ)水平做了培訓(xùn),這就方便不同國(guó)家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國(guó)際型人才,為自己的國(guó)際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國(guó)際化進(jìn)程里是非??粗厝肆Y源國(guó)際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國(guó)企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力資源國(guó)際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
    三、優(yōu)秀的企業(yè)文化
    為它的國(guó)際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
    四、利用中國(guó)的國(guó)際化進(jìn)程,進(jìn)一步邁出國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷步伐
    08年北京奧運(yùn)會(huì)期間,奧運(yùn)top贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢(mèng)想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2015年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場(chǎng)戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前,聯(lián)想便開(kāi)始了“世博”項(xiàng)目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任,二是決不能錯(cuò)過(guò)這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī)會(huì)。可見(jiàn)聯(lián)想長(zhǎng)久以來(lái)都極其的重視抓緊機(jī)會(huì),以完成其建立跨國(guó)大企業(yè)的目標(biāo)。
    五、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與“雙業(yè)務(wù)模式”
    企業(yè)要想走上國(guó)際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營(yíng)銷戰(zhàn)略。“雙業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費(fèi)群組,而在每個(gè)群組,又分為筆記本營(yíng)銷部以及臺(tái)式機(jī)營(yíng)銷部。在市場(chǎng)前端除了大客戶部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場(chǎng)部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來(lái)聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場(chǎng)有增長(zhǎng)70%利潤(rùn)的例子。
    六、品牌標(biāo)識(shí)國(guó)際化
    2003年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng),lenovo從此取代legend成為品牌走向國(guó)際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國(guó)際化的需要。要國(guó)際化,首先需要一個(gè)可以在世界上暢通無(wú)阻的、受人喜愛(ài)的英文品牌,但legend這個(gè)英文名稱在國(guó)外很多國(guó)家已經(jīng)被注冊(cè),品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來(lái)公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國(guó)際化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟,進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備,更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn),提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
    七、把本土市場(chǎng)作為堅(jiān)實(shí)的后盾
    目前聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的40%以上,收入占30%多,而利潤(rùn)則超過(guò)50%,中國(guó)區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤(rùn)支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷,必然要有支撐其跨國(guó)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。聯(lián)想穩(wěn)固中國(guó)市場(chǎng)就是中國(guó)市場(chǎng)區(qū)是全球增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。中國(guó)市場(chǎng)區(qū)以兩倍于全球pc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度,拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長(zhǎng)。本土市場(chǎng)的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù)模式”復(fù)制到全球,特別是一些新興市場(chǎng)。
    不管國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的前途如何坎坷,也不管學(xué)費(fèi)多么高昂,國(guó)際化都是聯(lián)想的必由之路。只有通過(guò)國(guó)際化,占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng),聯(lián)想才能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。通過(guò)對(duì)聯(lián)想公司國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析,我們看到聯(lián)想為走上國(guó)際化的道路做出的努力,這位國(guó)內(nèi)的it行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)驗(yàn)。
    前言:
    雖說(shuō)不要以貌取人,但我覺(jué)得外貌和形象變得越來(lái)越重要。就拿化妝來(lái)說(shuō),女性在這方面自然不用多說(shuō),男士也應(yīng)該化妝。目前男性化妝品市場(chǎng),男性化妝品品牌沒(méi)有鮮明的男性色彩,很多具有高知名度的品牌沒(méi)有開(kāi)發(fā)男性的專屬品牌,往往只是借助本品牌在女性市場(chǎng)中所建立高知名度在市場(chǎng)上立足,且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良,更換可包裝后就粉墨登場(chǎng)。巴黎歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng),針對(duì)男性肌膚而研發(fā),樹(shù)立男性專屬品牌形象。
    1產(chǎn)品與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
    1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程
    歐萊雅集團(tuán)是世界著名的化妝品歐萊雅專柜
    生產(chǎn)廠商,創(chuàng)立于1909年?,F(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界,廣受歡迎。除化妝品以外,該集團(tuán)還經(jīng)營(yíng)高檔的消費(fèi)品,并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖,歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌,其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩(shī)美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgio armani和ralph lauren 等十七個(gè)國(guó)際知名的明星品牌,產(chǎn)品包括護(hù)膚、防曬、護(hù)發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護(hù)膚品等。
    1.2 1.2產(chǎn)品分析
    歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套深層清潔保濕滋潤(rùn)。
    1:歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml 凈化你的皮膚,煥發(fā)自然神采。
    功效1:即刻凈化并深層清潔皮膚;深層清潔,即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì),回復(fù)皮膚光采和活力。
    功效2:增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力。 使用方法
    取適量的產(chǎn)品于掌心,加水揉搓出泡沫,涂抹在濕潤(rùn)的面部并集中在前額,鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈,適合每天使用,使用時(shí)避開(kāi)眼部,配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。
    2:歐萊雅男士勁能極致潤(rùn)膚霜50ml
    皮膚干燥?在干燥的環(huán)境及其他條件下,會(huì)令所有皮膚問(wèn)題加劇。皮膚黯沈,粗糙,失去光澤馬上還擊!
    功能1:潤(rùn)澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分,一種營(yíng)養(yǎng)油復(fù)合物,舒緩皮膚。 即刻幫助皮膚補(bǔ)充流失的水分并且全天候鎖住水分。
    增強(qiáng)皮膚的防護(hù)層。補(bǔ)水充分后的皮膚,煥發(fā)神采,更有活力。
    功能2:增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力 活性防護(hù)系統(tǒng)(active defense system)一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強(qiáng)皮膚抵御外界侵害的防護(hù)能力。效果:減少刺激,緊繃感,皮膚更覺(jué)舒適。
    功能3:專為男士設(shè)計(jì)的乳霜質(zhì)地
    肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢(shì)。在生活中,即使五官、臉型不那么完美,只要舉止優(yōu)雅、外表干凈,照樣能成為頗具好感的帥哥。試想,一個(gè)滿臉油光、黑頭、痘痘的男人,勢(shì)必會(huì)給對(duì)方留下“這個(gè)人肯定缺少對(duì)自己的關(guān)心,又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,生活水平的提高,男性也越來(lái)越注重自己的儀容儀表,開(kāi)始關(guān)心自己的皮膚,推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)的發(fā)展。另一方面隨著對(duì)男性化妝品研發(fā)的不斷深入,更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。
    1.3.2競(jìng)爭(zhēng)分析
    (1)優(yōu)勢(shì):歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品走中高端路線,采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線,這樣我們可以用品牌拉開(kāi)檔次,樹(shù)立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌,男性色彩現(xiàn)代男性個(gè)性消費(fèi)的趨勢(shì),有利于在男性消費(fèi)者中樹(shù)立形象,同時(shí)也是克服了目前市場(chǎng)男性化妝品男性特色不明顯的弱點(diǎn),這也是目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)所需要的男性專用面對(duì)這“尚待開(kāi)發(fā)是金礦”,一些國(guó)際知名品牌紛紛推出男性專用護(hù)膚品搶占市場(chǎng),迪奧,阿迪達(dá)斯,妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國(guó)內(nèi)中高檔男性化妝品市場(chǎng)幾乎完全被國(guó)外知名品牌獨(dú)霸,國(guó)內(nèi)一些品牌有開(kāi)發(fā)了自己專屬的男性化妝品,但是卻走的是中低檔路線,表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展,必將推動(dòng)國(guó)內(nèi)男性化妝品市場(chǎng)同國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)保持一致。我們此時(shí)切入男性化妝品市場(chǎng)將有利于搶占先機(jī)。
    (2)機(jī)會(huì)
    2.1社會(huì)男士護(hù)膚品需求分析
    中層到高層收入的男性白領(lǐng),金領(lǐng)。他們具備實(shí)力,品質(zhì)和個(gè)人魅力合一的人格,他們新時(shí)代自我審美標(biāo)準(zhǔn)是舉止得體,儀容整潔,個(gè)性化。他們需要純凈簡(jiǎn)單,清爽淡雅,獨(dú)特超群的男性化妝品。還有大學(xué)生,他們追求健康與活力,增加對(duì)女性的吸引力,儀表整齊,意識(shí)到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會(huì)使人的自我得到滿足。
    其中,中年男性是男性化妝品消費(fèi)的主力軍,而青年男性則是男性化妝品消費(fèi)的強(qiáng)有力的后備軍。以西安為例,從關(guān)注程度上看,在對(duì)“不管買還是不買,只想看看”的回答中,年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%,25歲-34歲為14%;從消費(fèi)觀念上看,認(rèn)同“過(guò)去在化妝品上花了不少錢”觀點(diǎn)的男士35歲-44歲的為13.4%,25歲-34歲為7.3%,對(duì)于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%,25歲-34歲為12%,從嘗試新產(chǎn)品上看,“購(gòu)買這種商品的新類”,決定購(gòu)買的35歲-44歲男士占7.9%,25歲-34歲占7.3。
    4.1銷售分析
    4.1.1歐萊雅公司的知名度.美譽(yù)度與企業(yè)形象
    1907年,年僅30歲的法國(guó)化學(xué)家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無(wú)毒染發(fā)劑,并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團(tuán)。歐萊雅在中國(guó)的商務(wù)始于1966年設(shè)在香港的經(jīng)銷處。事實(shí)上,該公司1933年曾對(duì)廣州、上海、北京等大城市進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)查。 1996年,歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司,同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家,專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后,第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立,生產(chǎn)巴黎歐萊雅(l'oreal paris)系列產(chǎn)品。 1997年,歐萊雅公司在上海開(kāi)辦了中國(guó)總代表處,負(fù)責(zé)在中國(guó)經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品,目前已在50多個(gè)城市開(kāi)辦了幾百個(gè)銷售點(diǎn)。
    4.1.2歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套的市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀
    1)產(chǎn)品質(zhì)量:歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位,為消費(fèi)者生產(chǎn)出放心的化妝品。 2)價(jià)格定位:售價(jià)僅僅rmb119~149。
    3)渠道策略: 中層到高層收入的男性白領(lǐng),大學(xué)生等。
    4.2企業(yè)營(yíng)銷策略
    4.2.1營(yíng)銷目標(biāo)
    (1)短期目標(biāo):通過(guò)宣傳令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品,并且購(gòu)買。
    (2)長(zhǎng)期目標(biāo):令消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品擁有品牌忠誠(chéng)度。
    4.2.2市場(chǎng)策略
    隨著男性對(duì)化妝品的需求量的快速增長(zhǎng)使行業(yè)有較大的利潤(rùn)空間,未來(lái)將會(huì)有更多公司進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),未來(lái)市場(chǎng)的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免,整合營(yíng)銷傳播十分必要,歐萊雅須提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,使消費(fèi)者轉(zhuǎn)為主動(dòng)選擇購(gòu)買。
    為了實(shí)現(xiàn)這一競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo),以下兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào):
    1.保持與客戶的聯(lián)系,傾聽(tīng)客戶的聲音,了解客戶的需求,引導(dǎo)客戶購(gòu)買,超越客戶期望,創(chuàng)建客戶滿意度。
    2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會(huì)員制制度,鎖定現(xiàn)有客戶的同時(shí),通過(guò)現(xiàn)有客戶資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶,同時(shí)建立客戶檔案,通過(guò)會(huì)員生日送禮物等方式加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量和親和。
    4.3企業(yè)營(yíng)銷手段
    4.3.1非媒介
    4.3.2 媒介
    .媒體:電視廣告、雜志、報(bào)紙、公交車站牌,網(wǎng)站 5效果預(yù)測(cè)、評(píng)估
    售前:我們采用向消費(fèi)者促銷的方式
    售中:利用媒介和非媒介一起向消費(fèi)者介紹聯(lián)想筆記本。
    售后:對(duì)廣告效果進(jìn)行整體評(píng)估,售后調(diào)查與抽獎(jiǎng)--邀請(qǐng)購(gòu)買了的顧客參與 我們的有獎(jiǎng)售后服務(wù)調(diào)查。
    聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購(gòu) ibm 的全球 pc 業(yè)務(wù),這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立 成一個(gè)大型的跨國(guó)公司的過(guò)程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國(guó)際化戰(zhàn)略的成功,成功的國(guó) 際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是功不可沒(méi)的。
    中國(guó)國(guó)內(nèi)的 it 市場(chǎng)幾乎已經(jīng)被開(kāi)發(fā)殆盡,眾多的 it 企業(yè)都想走出國(guó)門、開(kāi)辟海外市場(chǎng) 并把自己建立成為一個(gè)跨國(guó)企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來(lái),聯(lián)想集團(tuán)一直都在努 力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國(guó)際化,為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,占據(jù)有 利的格局,聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,做了以下分析。
    一、差異化戰(zhàn)略 在歐美市場(chǎng)上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以 技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。
    此時(shí)一個(gè)好的市場(chǎng)戰(zhàn)略就顯得無(wú)比的重要。
    聯(lián)想在歐美等一些比較成 熟的市場(chǎng),針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營(yíng)銷策略,采取適合大客戶的營(yíng)銷策略和產(chǎn) 品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì) ibm 公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還 針對(duì)特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場(chǎng)最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記 本創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式,其 ideapads9/s10 主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、 wifi、 “藍(lán) 牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等 4 種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過(guò)穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體,聯(lián)想 占領(lǐng)了海外的部分市場(chǎng)。聯(lián)想通過(guò)在海外市場(chǎng)上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國(guó)際化。
    二、人力資源國(guó)際化 企業(yè)要走向國(guó)際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國(guó)際化。2004 年 11 月 9 日,聯(lián)想集團(tuán)主席 表示在聯(lián)想的國(guó)家化進(jìn)程中是比較缺乏國(guó)際化人才的。
    聯(lián)想一直都在為人力資源的國(guó)際化做 著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國(guó)際管理能力的國(guó)際管理者,2015 年 12 月,聯(lián)想聘用前 戴爾高級(jí)副總裁出任 ceo 一職;2015 年請(qǐng)微軟前高管肯尼思.迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源 部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實(shí)現(xiàn)人才本土化、國(guó)際化。這更有利于把 握國(guó)際的市場(chǎng)信息、節(jié)省開(kāi)發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適 應(yīng)國(guó)際化,聯(lián)想集團(tuán)的董事長(zhǎng)楊元慶宣布聯(lián)想的官方語(yǔ)言為英語(yǔ),也對(duì)員工的英語(yǔ)水平做了 培訓(xùn),這就方便不同國(guó)家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu) 秀的國(guó)際型人才,為自己的國(guó)際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國(guó)際化進(jìn)程 里是非常看重人力資源國(guó)際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國(guó)企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力 資源國(guó)際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
    三、優(yōu)秀的企業(yè)文化 美國(guó)管理大師 noel tichy 認(rèn)為,企業(yè)作為一種活的非自然生物體,與生物一樣有自己的 遺傳基因,正是這個(gè)基因,決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu) 秀的企業(yè) dna 就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先,企業(yè)管理層重視國(guó)際化的發(fā)展,一直都在 努力尋找聯(lián)想走向國(guó)際化的道路,并逐步實(shí)踐。其次,聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境,這能使得人 力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然,聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國(guó)際化,但也為它的國(guó)際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)作文險(xiǎn), 整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
    四、利用中國(guó)的國(guó)際化進(jìn)程,進(jìn)一步邁出國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷步伐 08 年北京奧運(yùn)會(huì)期間,奧運(yùn) top 贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢(mèng)想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。
    聯(lián)想成為 北京 2015 年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧 運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為 其規(guī)劃許久的市場(chǎng)戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前,聯(lián)想便開(kāi)始了“世博”項(xiàng)目的 “攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任,二是決不能錯(cuò)過(guò)這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī) 會(huì)。可見(jiàn)聯(lián)想長(zhǎng)久以來(lái)都極其的重視抓緊機(jī)會(huì),以完成其建立跨國(guó)大企業(yè)的目標(biāo)。
    五、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與“雙業(yè)務(wù)模式” 企業(yè)要想走上國(guó)際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
    “雙業(yè)務(wù)模式”就是 聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組 和消費(fèi)群組,而在每個(gè)群組,又分為筆記本營(yíng)銷部以及臺(tái)式機(jī)營(yíng)銷部。在市場(chǎng)前端除了大客戶 部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場(chǎng)部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近 客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來(lái)聯(lián)想全面向 think 及 idea 雙品牌切換打下基礎(chǔ)。
    聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場(chǎng)有增長(zhǎng) 70%利潤(rùn)的例子。
    六、品牌標(biāo)識(shí)國(guó)際化 2003 年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng),lenovo 從此取代 legend 成為品 牌走向國(guó)際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國(guó)際化的需要。要國(guó)際化,首先需要一 個(gè)可以在世界上暢通無(wú)阻的、 受人喜愛(ài)的英文品牌,但 legend 這個(gè)英文名稱在國(guó)外很多國(guó) 家已經(jīng)被注冊(cè),品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來(lái)公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國(guó)際 化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟,進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備,更為重要的是在業(yè) 務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn),提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
    七、把本土市場(chǎng)作為堅(jiān)實(shí)的后盾 目前聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的 40%以上,收入占 30%多,而利潤(rùn)則超過(guò) 50%,中國(guó)區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤(rùn)支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷,必然要有支撐其跨國(guó)發(fā)展 的堅(jiān)實(shí)后盾。
    聯(lián)想穩(wěn)固中國(guó)市場(chǎng)就是中國(guó)市場(chǎng)區(qū)是全球增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。
    中國(guó)市場(chǎng)區(qū)以兩倍于 全球 pc 市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度,拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長(zhǎng)。本土市場(chǎng)的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù) 模式”復(fù)制到全球,特別是一些新興市場(chǎng)。
    不管國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的前途如何坎坷,也不管學(xué)費(fèi)多么高昂,國(guó)際化都是聯(lián)想的必由之路。
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇六
    聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購(gòu)ibm的全球pc業(yè)務(wù),這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立成一個(gè)大型的跨國(guó)公司的過(guò)程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國(guó)際化戰(zhàn)略的成功,成功的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是功不可沒(méi)的。
    中國(guó)國(guó)內(nèi)的it市場(chǎng)幾乎已經(jīng)被開(kāi)發(fā)殆盡,眾多的it企業(yè)都想走出國(guó)門、開(kāi)辟海外市場(chǎng)并把自己建立成為一個(gè)跨國(guó)企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來(lái),聯(lián)想集團(tuán)一直都在努力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國(guó)際化,為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,占據(jù)有利的格局,聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,做了以下分析。
    一、差異化戰(zhàn)略
    在歐美市場(chǎng)上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。此時(shí)一個(gè)好的市場(chǎng)戰(zhàn)略就顯得無(wú)比的重要。聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場(chǎng),針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營(yíng)銷策略,采取適合大客戶的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場(chǎng)最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式,其ideapads9/s10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、wifi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過(guò)穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體,聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場(chǎng)。聯(lián)想通過(guò)在海外市場(chǎng)上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國(guó)際化。
    二、人力資源國(guó)際化
    企業(yè)要走向國(guó)際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國(guó)際化。2004年11月9日,聯(lián)想集團(tuán)主席表示在聯(lián)想的國(guó)家化進(jìn)程中是比較缺乏國(guó)際化人才的。聯(lián)想一直都在為人力資源的國(guó)際化做著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國(guó)際管理能力的國(guó)際管理者,2015年12月,聯(lián)想聘用前戴爾高級(jí)副總裁出任ceo一職;2015年請(qǐng)微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實(shí)現(xiàn)人才本土化、國(guó)際化。這更有利于把握國(guó)際的市場(chǎng)信息、節(jié)省開(kāi)發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適應(yīng)國(guó)際化,聯(lián)想集團(tuán)的董事長(zhǎng)楊元慶宣布聯(lián)想的官方語(yǔ)言為英語(yǔ),也對(duì)員工的英語(yǔ)水平做了培訓(xùn),這就方便不同國(guó)家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國(guó)際型人才,為自己的國(guó)際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國(guó)際化進(jìn)程里是非??粗厝肆Y源國(guó)際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國(guó)企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力資源國(guó)際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
    三、優(yōu)秀的企業(yè)文化
    為它的國(guó)際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
    四、利用中國(guó)的國(guó)際化進(jìn)程,進(jìn)一步邁出國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷步伐
    08年北京奧運(yùn)會(huì)期間,奧運(yùn)top贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢(mèng)想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。聯(lián)想成為北京2015年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場(chǎng)戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前,聯(lián)想便開(kāi)始了“世博”項(xiàng)目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任,二是決不能錯(cuò)過(guò)這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī)會(huì)。可見(jiàn)聯(lián)想長(zhǎng)久以來(lái)都極其的重視抓緊機(jī)會(huì),以完成其建立跨國(guó)大企業(yè)的目標(biāo)。
    五、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與“雙業(yè)務(wù)模式”
    企業(yè)要想走上國(guó)際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營(yíng)銷戰(zhàn)略?!半p業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費(fèi)群組,而在每個(gè)群組,又分為筆記本營(yíng)銷部以及臺(tái)式機(jī)營(yíng)銷部。在市場(chǎng)前端除了大客戶部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場(chǎng)部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來(lái)聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場(chǎng)有增長(zhǎng)70%利潤(rùn)的例子。
    六、品牌標(biāo)識(shí)國(guó)際化
    2003年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng),lenovo從此取代legend成為品牌走向國(guó)際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國(guó)際化的需要。要國(guó)際化,首先需要一個(gè)可以在世界上暢通無(wú)阻的、受人喜愛(ài)的英文品牌,但legend這個(gè)英文名稱在國(guó)外很多國(guó)家已經(jīng)被注冊(cè),品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來(lái)公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國(guó)際化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟,進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備,更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn),提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
    七、把本土市場(chǎng)作為堅(jiān)實(shí)的后盾
    目前聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的40%以上,收入占30%多,而利潤(rùn)則超過(guò)50%,中國(guó)區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤(rùn)支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷,必然要有支撐其跨國(guó)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。聯(lián)想穩(wěn)固中國(guó)市場(chǎng)就是中國(guó)市場(chǎng)區(qū)是全球增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。中國(guó)市場(chǎng)區(qū)以兩倍于全球pc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度,拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長(zhǎng)。本土市場(chǎng)的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù)模式”復(fù)制到全球,特別是一些新興市場(chǎng)。
    不管國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的前途如何坎坷,也不管學(xué)費(fèi)多么高昂,國(guó)際化都是聯(lián)想的必由之路。只有通過(guò)國(guó)際化,占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng),聯(lián)想才能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。通過(guò)對(duì)聯(lián)想公司國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略的分析,我們看到聯(lián)想為走上國(guó)際化的道路做出的努力,這位國(guó)內(nèi)的it行業(yè)的發(fā)展提供了經(jīng)驗(yàn)。
    前言:
    雖說(shuō)不要以貌取人,但我覺(jué)得外貌和形象變得越來(lái)越重要。就拿化妝來(lái)說(shuō),女性在這方面自然不用多說(shuō),男士也應(yīng)該化妝。目前男性化妝品市場(chǎng),男性化妝品品牌沒(méi)有鮮明的男性色彩,很多具有高知名度的品牌沒(méi)有開(kāi)發(fā)男性的專屬品牌,往往只是借助本品牌在女性市場(chǎng)中所建立高知名度在市場(chǎng)上立足,且大多數(shù)男性化妝品產(chǎn)品只是在原有女性產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行改良,更換可包裝后就粉墨登場(chǎng)。巴黎歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品將就這一切入點(diǎn)進(jìn)入市場(chǎng),針對(duì)男性肌膚而研發(fā),樹(shù)立男性專屬品牌形象。
    1產(chǎn)品與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
    1.1歐萊雅公司發(fā)展歷程
    歐萊雅集團(tuán)是世界著名的化妝品歐萊雅專柜
    生產(chǎn)廠商,創(chuàng)立于1909年?,F(xiàn)在的各類化妝品暢銷全世界,廣受歡迎。除化妝品以外,該集團(tuán)還經(jīng)營(yíng)高檔的消費(fèi)品,并從事制藥和皮膚病研究。作為全球化妝品行業(yè)的領(lǐng)袖,歐萊雅擁有源自不同地區(qū)和文化背景的眾多化妝品品牌,其中包括巴黎歐萊雅、卡尼爾、蘭蔻、赫蓮娜、碧歐泉、植村秀、歐萊雅專業(yè)美發(fā)、卡詩(shī)美奇絲、薇姿、理膚泉、美寶蓮、softsheen-carson、redken、kiehl’s、giorgioarmani和ralphlauren等十七個(gè)國(guó)際知名的明星品牌,產(chǎn)品包括護(hù)膚、防曬、護(hù)發(fā)、染發(fā)、彩妝、香水、衛(wèi)浴、藥房專銷化妝品和皮膚科疾病輔療護(hù)膚品等。
    1.21.2產(chǎn)品分析
    歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套深層清潔保濕滋潤(rùn)。
    1:歐萊雅男士深層凈化潔面膏100ml凈化你的皮膚,煥發(fā)自然神采。
    功效1:即刻凈化并深層清潔皮膚;深層清潔,即刻去除污垢和多余的老化角質(zhì),回復(fù)皮膚光采和活力。
    功效2:增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力。使用方法
    取適量的產(chǎn)品于掌心,加水揉搓出泡沫,涂抹在濕潤(rùn)的面部并集中在前額,鼻子和下巴處輕柔按摩。然后用清水徹底洗凈,適合每天使用,使用時(shí)避開(kāi)眼部,配合其他歐萊雅男士勁能產(chǎn)品系列使用效果更明顯。
    2:歐萊雅男士勁能極致潤(rùn)膚霜50ml
    皮膚干燥?在干燥的環(huán)境及其他條件下,會(huì)令所有皮膚問(wèn)題加劇。皮膚黯沈,粗糙,失去光澤馬上還擊!
    功能1:潤(rùn)澤皮膚含nutri-oil滋養(yǎng)成分,一種**營(yíng)養(yǎng)油復(fù)合物,舒緩皮膚。即刻幫助皮膚補(bǔ)充流失的水分并且全天候鎖住水分。
    增強(qiáng)皮膚的防護(hù)層。補(bǔ)水充分后的皮膚,煥發(fā)神采,更有活力。
    功能2:增強(qiáng)皮膚的自身防護(hù)能力活性防護(hù)系統(tǒng)(activedefensesystem)一種從植物中萃取的有效活性舒緩成分。它能增強(qiáng)皮膚抵御外界侵害的防護(hù)能力。效果:減少刺激,緊繃感,皮膚更覺(jué)舒適。
    功能3:專為男士設(shè)計(jì)的乳霜質(zhì)地
    肌膚的男人都能占很大優(yōu)勢(shì)。在生活中,即使五官、臉型不那么完美,只要舉止優(yōu)雅、外表干凈,照樣能成為頗具好感的帥哥。試想,一個(gè)滿臉油光、黑頭、痘痘的男人,勢(shì)必會(huì)給對(duì)方留下“這個(gè)人肯定缺少對(duì)自己的關(guān)心,又怎能把重要的事托付給他”的壞印象。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,生活水平的提高,男性也越來(lái)越注重自己的儀容儀表,開(kāi)始關(guān)心自己的皮膚,推動(dòng)了男性化妝品市場(chǎng)的發(fā)展。另一方面隨著對(duì)男性化妝品研發(fā)的不斷深入,更多符合男性皮膚和男性特色的產(chǎn)品不斷的涌現(xiàn)。
    1.3.2競(jìng)爭(zhēng)分析
    (1)優(yōu)勢(shì):歐萊雅男士護(hù)膚產(chǎn)品走中高端路線,采用競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略進(jìn)入市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)開(kāi)發(fā)的一些男性化妝品多走低檔路線,這樣我們可以用品牌拉開(kāi)檔次,樹(shù)立良好的公司形象和品牌形象。專業(yè)品牌,男性色彩現(xiàn)代男性個(gè)性消費(fèi)的趨勢(shì),有利于在男性消費(fèi)者中樹(shù)立形象,同時(shí)也是克服了目前市場(chǎng)男性化妝品男性特色不明顯的弱點(diǎn),這也是目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)所需要的男性專用面對(duì)這“尚待開(kāi)發(fā)是金礦”,一些國(guó)際知名品牌紛紛推出男性專用護(hù)膚品搶占市場(chǎng),迪奧,阿迪達(dá)斯,妮維雅相繼加入戰(zhàn)局。國(guó)內(nèi)中高檔男性化妝品市場(chǎng)幾乎完全被國(guó)外知名品牌獨(dú)霸,國(guó)內(nèi)一些品牌有開(kāi)發(fā)了自己專屬的男性化妝品,但是卻走的是中低檔路線,表現(xiàn)平平。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的浪潮和各種信息傳播手段的蓬勃發(fā)展,必將推動(dòng)國(guó)內(nèi)男性化妝品市場(chǎng)同國(guó)際發(fā)展趨勢(shì)保持一致。我們此時(shí)切入男性化妝品市場(chǎng)將有利于搶占先機(jī)。
    (2)機(jī)會(huì)
    2.1社會(huì)男士護(hù)膚品需求分析
    中層到高層收入的男性白領(lǐng),金領(lǐng)。他們具備實(shí)力,品質(zhì)和個(gè)人魅力合一的人格,他們新時(shí)代自我審美標(biāo)準(zhǔn)是舉止得體,儀容整潔,個(gè)性化。他們需要純凈簡(jiǎn)單,清爽淡雅,獨(dú)特超群的男性化妝品。還有大學(xué)生,他們追求健康與活力,增加對(duì)女性的吸引力,儀表整齊,意識(shí)到外表英俊受到“羨慕目光”的注視會(huì)使人的自我得到滿足。
    其中,中年男性是男性化妝品消費(fèi)的主力軍,而青年男性則是男性化妝品消費(fèi)的強(qiáng)有力的后備軍。以西安為例,從關(guān)注程度上看,在對(duì)“不管買還是不買,只想看看”的回答中,年齡為35歲-44歲持肯定態(tài)度的男士為20.5%,25歲-34歲為14%;從消費(fèi)觀念上看,認(rèn)同“過(guò)去在化妝品上花了不少錢”觀點(diǎn)的男士35歲-44歲的為13.4%,25歲-34歲為7.3%,對(duì)于“今后愿意在這方面花錢”表示同意的35歲-44歲的為15.7%,25歲-34歲為12%,從嘗試新產(chǎn)品上看,“購(gòu)買這種商品的新類”,決定購(gòu)買的35歲-44歲男士占7.9%,25歲-34歲占7.3。
    4.1銷售分析
    4.1.1歐萊雅公司的知名度。美譽(yù)度與企業(yè)形象
    1907年,年僅30歲的法國(guó)化學(xué)家歐仁·舒萊爾發(fā)明了世界上第一支無(wú)毒染發(fā)劑,并由此創(chuàng)立了歐萊雅集團(tuán)。歐萊雅在中國(guó)的商務(wù)始于1966年設(shè)在香港的經(jīng)銷處。事實(shí)上,該公司1933年曾對(duì)廣州、上海、北京等大城市進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)查。1996年,歐萊雅公司和蘇州醫(yī)學(xué)院合作建立了蘇州歐萊雅有限公司,同年又在蘇州建立了第一家化妝品生產(chǎn)廠家,專門生產(chǎn)美寶蓮(maybelline)系列產(chǎn)品。兩年后,第二家生產(chǎn)廠家在蘇州建立,生產(chǎn)巴黎歐萊雅(l'orealparis)系列產(chǎn)品。1997年,歐萊雅公司在上海開(kāi)辦了中國(guó)總代表處,負(fù)責(zé)在中國(guó)經(jīng)銷歐萊雅公司各類產(chǎn)品,目前已在50多個(gè)城市開(kāi)辦了幾百個(gè)銷售點(diǎn)。
    4.1.2歐萊雅男士勁能護(hù)膚兩件套的市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀
    1)產(chǎn)品質(zhì)量:歐萊雅公司以品質(zhì)為第一位,為消費(fèi)者生產(chǎn)出放心的化妝品。2)價(jià)格定位:售價(jià)僅僅rmb119~149。
    3)渠道策略:中層到高層收入的男性白領(lǐng),大學(xué)生等。
    4.2.1營(yíng)銷目標(biāo)
    (1)短期目標(biāo):通過(guò)宣傳令消費(fèi)者認(rèn)識(shí)此產(chǎn)品,并且購(gòu)買。
    (2)長(zhǎng)期目標(biāo):令消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)品擁有品牌忠誠(chéng)度。
    4.2.2市場(chǎng)策略
    隨著男性對(duì)化妝品的需求量的快速增長(zhǎng)使行業(yè)有較大的利潤(rùn)空間,未來(lái)將會(huì)有更多公司進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),未來(lái)市場(chǎng)的同質(zhì)化現(xiàn)象不可避免,整合營(yíng)銷傳播十分必要,歐萊雅須提升消費(fèi)者的忠誠(chéng)度,使消費(fèi)者轉(zhuǎn)為主動(dòng)選擇購(gòu)買。
    為了實(shí)現(xiàn)這一競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo),以下兩點(diǎn)需要強(qiáng)調(diào):
    1.保持與客戶的聯(lián)系,傾聽(tīng)客戶的聲音,了解客戶的需求,引導(dǎo)客戶購(gòu)買,超越客戶期望,創(chuàng)建客戶滿意度。
    2.發(fā)展系統(tǒng)規(guī)范的會(huì)員制制度,鎖定現(xiàn)有客戶的同時(shí),通過(guò)現(xiàn)有客戶資源的口碑效應(yīng)吸引更多的新客戶,同時(shí)建立客戶檔案,通過(guò)會(huì)員生日送禮物等方式加強(qiáng)服務(wù)的質(zhì)量和親和。
    4.3企業(yè)營(yíng)銷手段
    4.3.1非媒介
    4.3.2媒介
    .媒體:電視廣告、雜志、報(bào)紙、公交車站牌,網(wǎng)站5效果預(yù)測(cè)、評(píng)估
    售前:我們采用向消費(fèi)者促銷的方式
    售中:利用媒介和非媒介一起向消費(fèi)者介紹聯(lián)想筆記本。
    售后:對(duì)廣告效果進(jìn)行整體評(píng)估,售后調(diào)查與抽獎(jiǎng)--邀請(qǐng)購(gòu)買了的顧客參與我們的有獎(jiǎng)售后服務(wù)調(diào)查。
    聯(lián)想集團(tuán)在北京正式宣布收購(gòu)ibm的全球pc業(yè)務(wù),這使得聯(lián)想集團(tuán)在努力自己建立成一個(gè)大型的跨國(guó)公司的過(guò)程中邁出了重要的一步。聯(lián)想集團(tuán)國(guó)際化戰(zhàn)略的成功,成功的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是功不可沒(méi)的。
    中國(guó)國(guó)內(nèi)的it市場(chǎng)幾乎已經(jīng)被開(kāi)發(fā)殆盡,眾多的it企業(yè)都想走出國(guó)門、開(kāi)辟海外市場(chǎng)并把自己建立成為一個(gè)跨國(guó)企業(yè)。而聯(lián)想集團(tuán)就是其中一員。多年來(lái),聯(lián)想集團(tuán)一直都在努力地增強(qiáng)自身的實(shí)力以便于實(shí)現(xiàn)其自身的國(guó)際化,為了更好的適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化,占據(jù)有利的格局,聯(lián)想集團(tuán)一直努力的完善自己的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略,做了以下分析。
    一、差異化戰(zhàn)略在歐美市場(chǎng)上,由于當(dāng)?shù)仄髽I(yè)技術(shù)較為先進(jìn),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力都是比較強(qiáng)的,聯(lián)想并不能以技術(shù)和產(chǎn)品取得勝利。
    此時(shí)一個(gè)好的市場(chǎng)戰(zhàn)略就顯得無(wú)比的重要。
    聯(lián)想在歐美等一些比較成熟的市場(chǎng),針對(duì)大客戶這一方面建立起差異化的營(yíng)銷策略,采取適合大客戶的營(yíng)銷策略和產(chǎn)品設(shè)計(jì)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略也是對(duì)ibm公司大客戶戰(zhàn)略的一種延續(xù)。聯(lián)想的差異化戰(zhàn)略還針對(duì)特定人群,例如,迷你筆記本是目前筆記本市場(chǎng)最受歡迎的一類產(chǎn)品,聯(lián)想采用迷你筆記本創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式,其ideapads9/s10主要定位于大學(xué)生和年輕白領(lǐng),提供了有線、wifi、“藍(lán)牙”和移動(dòng)上網(wǎng)等4種網(wǎng)絡(luò)連接方式,可輕松實(shí)現(xiàn)“永遠(yuǎn)在線”。通過(guò)穩(wěn)固特殊消費(fèi)群體,聯(lián)想占領(lǐng)了海外的部分市場(chǎng)。聯(lián)想通過(guò)在海外市場(chǎng)上選擇差異化戰(zhàn)略使自身走向國(guó)際化。
    二、人力資源國(guó)際化企業(yè)要走向國(guó)際化必須實(shí)現(xiàn)其人力資源的國(guó)際化。2004年11月9日,聯(lián)想集團(tuán)主席表示在聯(lián)想的國(guó)家化進(jìn)程中是比較缺乏國(guó)際化人才的。
    聯(lián)想一直都在為人力資源的國(guó)際化做著不懈的努力。首先,聯(lián)想尋找具有國(guó)際管理能力的國(guó)際管理者,2015年12月,聯(lián)想聘用前戴爾高級(jí)副總裁出任ceo一職;2015年請(qǐng)微軟前高管肯尼思。迪佩特羅擔(dān)任公司人力資源部門高級(jí)副總裁。聯(lián)想改變啟用內(nèi)部人才的策略,實(shí)現(xiàn)人才本土化、國(guó)際化。這更有利于把握國(guó)際的市場(chǎng)信息、節(jié)省開(kāi)發(fā)人力資源的成本。其次,聯(lián)想加強(qiáng)對(duì)內(nèi)部員工的培訓(xùn)。為了適應(yīng)國(guó)際化,聯(lián)想集團(tuán)的董事長(zhǎng)楊元慶宣布聯(lián)想的官方語(yǔ)言為英語(yǔ),也對(duì)員工的英語(yǔ)水平做了培訓(xùn),這就方便不同國(guó)家員工之間的溝通,節(jié)省溝通管理的成本。再次,聯(lián)想吸引了一大批優(yōu)秀的國(guó)際型人才,為自己的國(guó)際化發(fā)展做好了充足的人才準(zhǔn)備。不難看出聯(lián)想的國(guó)際化進(jìn)程里是非??粗厝肆Y源國(guó)際化的。一個(gè)優(yōu)秀的跨國(guó)企業(yè)必然要有效用的人力資本,聯(lián)想人力資源國(guó)際化的戰(zhàn)略給那些力圖走向世界的企業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。
    三、優(yōu)秀的企業(yè)文化美國(guó)管理大師noeltichy認(rèn)為,企業(yè)作為一種活的非自然生物體,與生物一樣有自己的遺傳基因,正是這個(gè)基因,決定了企業(yè)的基本穩(wěn)定形態(tài)和發(fā)展、乃至變異的種種特征。聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)dna就是有一種優(yōu)秀的企業(yè)文化。首先,企業(yè)管理層重視國(guó)際化的發(fā)展,一直都在努力尋找聯(lián)想走向國(guó)際化的道路,并逐步實(shí)踐。其次,聯(lián)想有著良好的溝通環(huán)境,這能使得人力資本更好的發(fā)揮其作用。雖然,聯(lián)想優(yōu)秀的企業(yè)文化目前還不足以支撐聯(lián)想的國(guó)際化,但也為它的國(guó)際化做出了不小的貢獻(xiàn)。聯(lián)想的健康的企業(yè)文化是使他可以很好的適應(yīng)市場(chǎng)風(fēng)作文險(xiǎn),整合各方面資源,提升企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的能力。
    四、利用中國(guó)的國(guó)際化進(jìn)程,進(jìn)一步邁出國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷步伐08年北京奧運(yùn)會(huì)期間,奧運(yùn)top贊助商聯(lián)想集團(tuán)的夢(mèng)想是:讓世界關(guān)注聯(lián)想。
    聯(lián)想成為北京2015年奧運(yùn)會(huì)火炬官方合作伙伴,其創(chuàng)新設(shè)計(jì)中心主創(chuàng)的“祥云”火炬走遍全球,聯(lián)想奧運(yùn)戰(zhàn)略由此啟動(dòng)。聯(lián)想的奧運(yùn)計(jì)劃幫助聯(lián)想擊敗了很多對(duì)手。同時(shí)聯(lián)想還把參與“世博”作為其規(guī)劃許久的市場(chǎng)戰(zhàn)略。其管理者透露,早在北京奧運(yùn)會(huì)舉辦前,聯(lián)想便開(kāi)始了“世博”項(xiàng)目的“攻關(guān)”,一是這是作為民族企業(yè)的責(zé)任,二是決不能錯(cuò)過(guò)這個(gè)展示聯(lián)想技術(shù)與方案實(shí)力的機(jī)會(huì)??梢?jiàn)聯(lián)想長(zhǎng)久以來(lái)都極其的重視抓緊機(jī)會(huì),以完成其建立跨國(guó)大企業(yè)的目標(biāo)。
    五、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷與“雙業(yè)務(wù)模式”企業(yè)要想走上國(guó)際化的發(fā)展道路必然要有一個(gè)具有特色的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
    “雙業(yè)務(wù)模式”就是聯(lián)想的特色戰(zhàn)略。聯(lián)想采取關(guān)系型客戶模式和交易型客戶模式,即聯(lián)想把客戶分為商用群組和消費(fèi)群組,而在每個(gè)群組,又分為筆記本營(yíng)銷部以及臺(tái)式機(jī)營(yíng)銷部。在市場(chǎng)前端除了大客戶部維持不變外,其他部門都組建為新的渠道市場(chǎng)部。這種“雙業(yè)務(wù)模式”不僅使聯(lián)想更加貼近客戶的需求并吸引到更多客戶,也為后來(lái)聯(lián)想全面向think及idea雙品牌切換打下基礎(chǔ)。
    聯(lián)想的“雙業(yè)務(wù)模式”是極其成功的,在印度市場(chǎng)有增長(zhǎng)70%利潤(rùn)的例子。
    六、品牌標(biāo)識(shí)國(guó)際化2003年集團(tuán)全球品牌新標(biāo)識(shí)切換項(xiàng)目正式啟動(dòng),lenovo從此取代legend成為品牌走向國(guó)際化的新標(biāo)識(shí)。切換品牌標(biāo)識(shí)的直接原因是國(guó)際化的需要。要國(guó)際化,首先需要一個(gè)可以在世界上暢通無(wú)阻的、受人喜愛(ài)的英文品牌,但legend這個(gè)英文名稱在國(guó)外很多國(guó)家已經(jīng)被注冊(cè),品牌新標(biāo)識(shí)切換為未來(lái)公司業(yè)務(wù)拓展做好先行部署。品牌標(biāo)識(shí)切換僅是國(guó)際化進(jìn)程的一個(gè)不可或缺的步驟,進(jìn)軍海外不僅需要在品牌方面做好準(zhǔn)備,更為重要的是在業(yè)務(wù)方面提高自身的水準(zhǔn),提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
    七、把本土市場(chǎng)作為堅(jiān)實(shí)的后盾目前聯(lián)想在中國(guó)市場(chǎng)區(qū)的銷量占整個(gè)集團(tuán)的40%以上,收入占30%多,而利潤(rùn)則超過(guò)50%,中國(guó)區(qū)是整個(gè)集團(tuán)的利潤(rùn)支柱。一切企業(yè)要進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷,必然要有支撐其跨國(guó)發(fā)展的堅(jiān)實(shí)后盾。
    聯(lián)想穩(wěn)固中國(guó)市場(chǎng)就是中國(guó)市場(chǎng)區(qū)是全球增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。
    中國(guó)市場(chǎng)區(qū)以兩倍于全球pc市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度,拉動(dòng)了新聯(lián)想的增長(zhǎng)。本土市場(chǎng)的穩(wěn)固使得聯(lián)想能夠?qū)⑵洹半p業(yè)務(wù)模式”復(fù)制到全球,特別是一些新興市場(chǎng)。
    不管國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的前途如何坎坷,也不管學(xué)費(fèi)多么高昂,國(guó)際化都是聯(lián)想的必由之路。
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇七
    1 當(dāng)今國(guó)際汽車市場(chǎng)是寡頭壟斷形式,其銷售特點(diǎn)也呈現(xiàn)寡頭壟斷的形式,對(duì)于中國(guó)汽車向國(guó)際市場(chǎng)是一個(gè)級(jí)大的挑戰(zhàn)。
    2通過(guò)跨國(guó)公司打進(jìn)他國(guó)汽車市場(chǎng)則是發(fā)達(dá)國(guó)家汽車企業(yè)爭(zhēng)奪和占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)的重要手段。隨著汽車市場(chǎng)全球化的推進(jìn),汽車生產(chǎn)國(guó)際化的種種形式也應(yīng)運(yùn)而生,如海外建廠、興辦合資企業(yè)、購(gòu)買當(dāng)?shù)毓竟煞莺瓦M(jìn)行合作性生產(chǎn)等。
    3 隨著產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和質(zhì)量方面的趨同化,國(guó)際汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)手段開(kāi)始從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。戰(zhàn)后,隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,各國(guó)人民生活水平的提高,對(duì)汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和售后服務(wù)提出了更高的要求。售后服務(wù)的優(yōu)劣也在很大程度上影響著客戶的購(gòu)買心理,售后服務(wù)已經(jīng)被提高到與產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要的位置。
    三、奇瑞汽車開(kāi)拓市場(chǎng)的swot分析
    奇瑞汽車進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低,而且舒適性、安全性都高,它們目前正是美國(guó)汽車市場(chǎng)的主角。面對(duì)價(jià)格更低的奇瑞汽車,日韓汽車預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)一步降價(jià),可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國(guó)本土汽車為了維持自己的市場(chǎng)份額,勢(shì)必會(huì)采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。
    (結(jié) 語(yǔ))奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊(cè)成立,經(jīng)過(guò)多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善,奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2015年10月,“奇瑞”被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo),并入選“中國(guó)最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月,奇瑞公司被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為“最受贊賞的中國(guó)公司”第11位,成為我國(guó)唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國(guó)內(nèi)汽車制造企業(yè)。奇瑞的這些成就都?xì)w功于它主動(dòng)與國(guó)際接軌,正確的確定自己的市場(chǎng)定位,對(duì)汽車市場(chǎng)形式進(jìn)行形式分析,不斷的完善自己的營(yíng)銷策略。而這些也是我國(guó)其他企業(yè)值得借鑒和學(xué)習(xí)的。
    奇瑞汽車劣勢(shì)主要是:(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間,在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠,從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國(guó)外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)到現(xiàn)在不過(guò)六年,而且還沒(méi)有進(jìn)入過(guò)像美國(guó)這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng);(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高,從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
    1.輿-論的制造點(diǎn)和輻射源主要在國(guó)內(nèi)主流城市,如北京、上海、廣州等媒體集中的地方。奇瑞的市場(chǎng)重心絕大部分偏離這些媒體集群城市,不利于延續(xù)性的細(xì)節(jié)、口碑宣傳的輻射。
    2.國(guó)際市場(chǎng)上奇瑞目前為止還沒(méi)有進(jìn)入歐美市場(chǎng)銷售,幾次在美國(guó)市場(chǎng)傳來(lái)了利好消息,都是泡沫新聞;在亞洲市場(chǎng),也止步于日韓之外。這說(shuō)明奇瑞的產(chǎn)品品牌、品質(zhì)還沒(méi)有得到這些汽車工業(yè)比中國(guó)發(fā)達(dá)的國(guó)家市場(chǎng)的認(rèn)同,奇瑞的真正國(guó)際化還有很遠(yuǎn)的道路要走。因此,對(duì)于歐美日韓市場(chǎng)的追求,將是奇瑞的戰(zhàn)略性步驟。這一步驟上重的不是銷量,重的是市場(chǎng)的滲透程度,由市場(chǎng)滲透程度再轉(zhuǎn)而追求銷量。
    3.國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重視程度和目標(biāo)要求失衡。以09年的市場(chǎng)銷售目標(biāo)為例,奇瑞全年銷售目標(biāo)為41.9萬(wàn)輛,其中國(guó)際市場(chǎng)的目標(biāo)為“保15.6萬(wàn)輛爭(zhēng)20萬(wàn)輛”。也就是按照較好的預(yù)期,在全球汽車工業(yè)遭受重創(chuàng)、唯有中國(guó)汽車工業(yè)走高的情況下,奇瑞2015年的海外銷售比例將達(dá)到37%——近50%。很顯然,這對(duì)于目前的奇瑞來(lái)說(shuō)是一個(gè)相對(duì)畸形的策略。筆者曾經(jīng)擬文說(shuō)明過(guò):從來(lái)沒(méi)有一個(gè)國(guó)家的汽車工業(yè)是通過(guò)曲線救市來(lái)從國(guó)際轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)取得第一次全球化成功的,中國(guó)的奇瑞也不會(huì)例外。所以,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率仍然應(yīng)該是奇瑞汽車最基本的要求。
    4.農(nóng)村市場(chǎng)的服務(wù)要求不高、品牌傳播效率較低,這將導(dǎo)致奇瑞面向農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品在品質(zhì)上容易發(fā)展過(guò)緩,信息戰(zhàn)也無(wú)法完全展開(kāi)。
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇八
    國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略中必不可少的一個(gè)環(huán)節(jié)是渠道戰(zhàn)略,它承載了產(chǎn)品戰(zhàn)略、價(jià)格戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略等環(huán)節(jié)發(fā)揮的重要任務(wù)。所以企業(yè)在國(guó)際化戰(zhàn)略中,必須重視渠道戰(zhàn)略的管理與運(yùn)用。但是,國(guó)際營(yíng)銷渠道的選擇受到一系列因素的影響,針對(duì)不同的影響因素應(yīng)有不同的國(guó)際營(yíng)銷渠道選擇。主要是從國(guó)際營(yíng)銷渠道選擇的現(xiàn)狀出發(fā),對(duì)國(guó)際營(yíng)銷渠道選擇因素的理論進(jìn)行論述,并以海爾為例分析了海爾國(guó)際營(yíng)銷渠道戰(zhàn)略選擇以及選擇此渠道的主要原因,最終對(duì)海爾的國(guó)際營(yíng)銷渠道選擇進(jìn)行了改進(jìn)。
    許多企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)時(shí)都會(huì)選擇落后地區(qū)打開(kāi)市場(chǎng)獲得市場(chǎng)占有率,這樣的話成本比較低,風(fēng)險(xiǎn)比較小;而海爾選擇的是先出口經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)的歐美地區(qū),在激烈的競(jìng)爭(zhēng)與嚴(yán)格的市場(chǎng)規(guī)范下,磨練與提升品牌,雖然風(fēng)險(xiǎn)較高,但是產(chǎn)品的成長(zhǎng)速度加快,并且有利于提高企業(yè)品牌形象。
    海爾之所以會(huì)選擇這個(gè)戰(zhàn)略,首先海爾擁有高品質(zhì)的產(chǎn)品做后盾,進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)過(guò)硬的質(zhì)量是基礎(chǔ);其次,海爾擁有高質(zhì)量的服務(wù)水平,質(zhì)量與服務(wù)相協(xié)調(diào);再次,海爾擁有敏銳的市場(chǎng)洞察力,能夠緊緊地抓住顧客的需求,設(shè)計(jì)出相應(yīng)的產(chǎn)品;最后,海爾通過(guò)不斷的磨練,在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占據(jù)龍頭地位,擁有雄厚的資金實(shí)力,能夠承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)。
    1.進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)后,海爾首先利用廣告宣傳,提升產(chǎn)品檔次
    要使自己的產(chǎn)品在國(guó)外有市場(chǎng),首先應(yīng)使國(guó)外的經(jīng)銷商和消費(fèi)者認(rèn)識(shí)并了解自己的品牌和產(chǎn)品。海爾為配合其產(chǎn)品進(jìn)軍歐美市場(chǎng),在當(dāng)?shù)胤e極以廣告、參加展示會(huì)等形式對(duì)海爾品牌進(jìn)行宣傳。
    2.產(chǎn)品質(zhì)量向高標(biāo)準(zhǔn)看齊
    企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)名牌、創(chuàng)市場(chǎng),必須保證產(chǎn)品高起點(diǎn)、高質(zhì)量。歐美發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)于產(chǎn)品要求標(biāo)準(zhǔn)都較高,而且不少國(guó)家都有較為嚴(yán)格的質(zhì)量及安全證。如美國(guó)的ul認(rèn)證、加拿大的csa認(rèn)證、歐共體的ce認(rèn)證等,企業(yè)要向這些國(guó)家出口就必須通過(guò)上述認(rèn)證。海爾為提出高產(chǎn)品質(zhì)量,率先引進(jìn)國(guó)際上最先進(jìn)的全程質(zhì)量管理標(biāo)準(zhǔn)iso9001系列標(biāo)準(zhǔn)管理法,并于1992年在我國(guó)電冰箱行業(yè)率先通過(guò)了國(guó)際認(rèn)證,1994年又率先通過(guò)了iso9001-94e最新版國(guó)際認(rèn)證,歐共體ce、德國(guó)gs等國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證,從而把產(chǎn)品從設(shè)計(jì)、制造到使用全過(guò)程的產(chǎn)品管理與控制納入規(guī)范化軌道,為產(chǎn)品質(zhì)量管理提供了制度保證,促進(jìn)了海爾產(chǎn)品的對(duì)外出口。
    3.用戶至上,以完善的售后服務(wù)體系贏得市場(chǎng)
    量是產(chǎn)品的生命,信譽(yù)是企業(yè)的靈魂,產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn),用戶滿意才是目的?!焙柛鶕?jù)自己的實(shí)際情況,在海內(nèi)外建立了售前宣傳、售中安裝、售后服務(wù)的全方位營(yíng)銷體系。在國(guó)內(nèi),海爾在各大城市了設(shè)立“9999”售后服務(wù)熱線,用戶只需一個(gè)電話,剩下的事全由海爾來(lái)做。在美國(guó),海爾空調(diào)的保修期在同類產(chǎn)品中是最長(zhǎng)的。海爾產(chǎn)品實(shí)行星級(jí)一條龍服務(wù),所有技術(shù)人員經(jīng)培訓(xùn)合格才能上門為用戶服務(wù)。在華盛頓等大城市中心鬧市區(qū)還可以看到海爾樹(shù)立的塊塊巨大的寫(xiě)有免費(fèi)服務(wù)電話的廣告牌。海爾美國(guó)公司的售后服務(wù)電話已覆蓋全美。
    4.正確選擇投資方式并充分利用當(dāng)?shù)氐娜肆Y源
    在發(fā)達(dá)國(guó)家投資建廠雖然成本普遍較高,但在同一國(guó)家的不同地區(qū),其建廠成本也是高低不同的。中國(guó)企業(yè)在國(guó)外選址時(shí)應(yīng)根據(jù)具體業(yè)務(wù)的不同合理選址。生產(chǎn)基地可選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后的地區(qū),研發(fā)和營(yíng)銷中心則宜選在經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。海爾集團(tuán)從踏出國(guó)門之初,就努力朝著管理當(dāng)?shù)鼗姆较虬l(fā)展。管理當(dāng)?shù)鼗紫染褪侨肆Y源的當(dāng)?shù)鼗?。即海外企業(yè)的管理要融合于當(dāng)?shù)厝瞬殴茌犞?。這對(duì)于實(shí)現(xiàn)“海爾本土化”具有重要意義,也是實(shí)現(xiàn)海爾國(guó)際化的重要內(nèi)容與途徑?,F(xiàn)在,在海爾集團(tuán)的四個(gè)海外分廠中,除了菲律賓暫時(shí)還留有中方人員外,其余都是由當(dāng)?shù)厝诉M(jìn)行管理。
    5.揚(yáng)長(zhǎng)避短,充分利用自身的比較優(yōu)勢(shì)
    中國(guó)企業(yè)產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力與發(fā)達(dá)國(guó)家的知名企業(yè)相比雖然存在一定差距,但俗話說(shuō),尺有所短,寸有所長(zhǎng)。中國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品要在國(guó)外爭(zhēng)取市場(chǎng),必須要找到國(guó)外同行企業(yè)忽略了的消費(fèi)需求,結(jié)合自己的優(yōu)勢(shì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)盲點(diǎn),避免與當(dāng)?shù)刂髽I(yè)的產(chǎn)品正面沖突。國(guó)際知名企業(yè)往往注重發(fā)展高端產(chǎn)品,對(duì)低端產(chǎn)品有些則無(wú)暇顧及。海爾開(kāi)發(fā)的適宜住校學(xué)生使用的帶鎖冰箱和酒店客房用冰箱等都是通過(guò)尋找美國(guó)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)盲點(diǎn)專門開(kāi)發(fā)的。這些產(chǎn)品技術(shù)含量不是很高,可以直接利用海爾現(xiàn)有的冰箱生產(chǎn)線,有利于降低生產(chǎn)成本。同時(shí),由于目標(biāo)客戶群非常集中,有利降低營(yíng)銷費(fèi)用。
    1.海爾在市場(chǎng)推廣和判斷能力上還遠(yuǎn)不如著名的跨國(guó)公司,特別是在技術(shù)創(chuàng)新能力上還不足,還無(wú)法真正形成建立在領(lǐng)先技術(shù)基礎(chǔ)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此,我國(guó)企業(yè)若要在國(guó)際市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得有利地位,就應(yīng)在保持成本優(yōu)勢(shì)的前提下,努力營(yíng)造技術(shù)優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì),培育能與國(guó)際跨國(guó)公司真正叫板的實(shí)力。
    2.海爾,在多元化中“眩暈。無(wú)可厚非,海爾是中國(guó)企業(yè)的驕傲。其近乎完美的形象,享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。然而,歡呼贊譽(yù)的背后,人們也同時(shí)為海爾捏把汗——為何太多幼稚的錯(cuò)誤在如此優(yōu)秀的企業(yè)身上發(fā)生?可以這樣說(shuō),海爾最初的成功,在于相關(guān)多元化的成功實(shí)施。然而,之后的海爾,實(shí)際上再不斷地破壞自己親手建立的品牌。1995年,海爾進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域,隨后又進(jìn)入保健品、餐飲、電視、電腦、手機(jī)、軟件、物流、金融等十多個(gè)領(lǐng)域。海爾藥業(yè)推出的針對(duì)“亞健康”的保健品“采力”,一直都未取得真正意義上的成功。還有“海爾大嫂子面館”連鎖店,目前大多數(shù)已經(jīng)關(guān)門,事實(shí)海爾在這些領(lǐng)域也同樣玩不轉(zhuǎn)。最讓人莫名其妙的是,海爾又涉足pc業(yè)務(wù),事實(shí)證明也是一次失敗。同樣,海爾手機(jī)的虧損以至不斷降價(jià),目前并未給其帶來(lái)什么好運(yùn),反而嚴(yán)重拖累了企業(yè)。
    三、海爾在國(guó)際營(yíng)銷中可以采取的措施與建議
    1.無(wú)限機(jī)會(huì)在專注
    在海爾涉足的家電領(lǐng)域內(nèi),從白色家電、黑色家電到藍(lán)色家電,從電視、電腦、相機(jī)、數(shù)碼攝像機(jī)、手機(jī)、熱水器、微波爐、音箱等,任何一個(gè)領(lǐng)域都擁有極寬廣的市場(chǎng)。每個(gè)領(lǐng)域中都足以讓海爾耕耘10-20年。但海爾對(duì)產(chǎn)業(yè)的擴(kuò)張顯得非?!柏澬摹?,并沒(méi)有在自身領(lǐng)域內(nèi)專注做精做大。目前,海爾所依靠的還是1997年前創(chuàng)出的冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)三條老槍,這之后所推出的一大堆產(chǎn)品,包括電視、電腦、手機(jī)、洗碗機(jī)、藥品、軟件沒(méi)有一件能達(dá)到“三條老槍”的水平。諾基亞的故事,業(yè)界是耳熟能詳。當(dāng)諾基亞看準(zhǔn)手機(jī)的未來(lái)前景之后,同時(shí)開(kāi)始了它的專業(yè)化之路。首先,諾基亞對(duì)自身的業(yè)務(wù)進(jìn)行了精心分析,將當(dāng)時(shí)還很小的移動(dòng)通訊業(yè)務(wù)放到最重要的位置上來(lái),并將自己的未來(lái)定位于移動(dòng)通訊,開(kāi)始收縮陣線,集中力量于一點(diǎn)。1980年,諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)是:電子行業(yè)4%,化學(xué)2%,機(jī)械3%,電器批發(fā)6%,移動(dòng)電話10%,電信10%,動(dòng)力2%,橡膠4%,信息系統(tǒng)21%,電纜11%,消費(fèi)類電器27%。到2000年,諾基亞的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?yōu)椋阂苿?dòng)電話72%,電信基礎(chǔ)設(shè)施25%,其他3%。諾基亞的成功,就在于專業(yè)化以及不斷地創(chuàng)新能力??梢钥隙ǖ刂v,不是海爾沒(méi)有能力做第一,而是海爾的觀念出了問(wèn)題:太相信品牌的市場(chǎng)效應(yīng),喪失了當(dāng)年做冰箱、空調(diào)、洗衣機(jī)的執(zhí)著精神。電風(fēng)扇是海爾遭遇的第一個(gè)滑鐵盧,之后海爾所進(jìn)入的領(lǐng)域,都沒(méi)有取得可圈可點(diǎn)的業(yè)績(jī)。
    2.有膽識(shí)更要有戰(zhàn)略眼光。
    縱觀全球的商業(yè)巨子們,他們的成功皆得益于其高-瞻遠(yuǎn)矚的戰(zhàn)略眼光。這種戰(zhàn)略眼光除了智慧靈機(jī)般地閃現(xiàn),還展現(xiàn)出這些領(lǐng)導(dǎo)人堅(jiān)定的決心和企業(yè)上下因此而形成的強(qiáng)大凝聚力。從他們身上不難看出,任何一個(gè)成功的企業(yè)要么有最出色的產(chǎn)品,要么采用了最恰當(dāng)?shù)纳a(chǎn)、銷售方式。隨后,為搶占市場(chǎng)而采取攻擊性營(yíng)銷策略;為保住市場(chǎng)而對(duì)顧客“甜言蜜語(yǔ)”;為了保持活力而不間斷地對(duì)內(nèi)部整頓;為取得社會(huì)認(rèn)可而對(duì)外展現(xiàn)自身的文化和價(jià)值觀。而中國(guó)的企業(yè)家不缺少智慧和足夠的戰(zhàn)略頭腦,但要想擺脫企業(yè)因人而盛,因人而衰的怪圈:第一要做的是讓企業(yè)也具備智慧的頭腦,第二是讓企業(yè)的頭腦學(xué)會(huì)不斷學(xué)習(xí)和更新。海爾應(yīng)當(dāng)在不斷的學(xué)習(xí)和創(chuàng)新當(dāng)中,不斷開(kāi)拓和發(fā)展自己的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù),使自己在國(guó)際市場(chǎng)之中立于不敗之地。
    一、海爾國(guó)際市場(chǎng)概述
    海爾集團(tuán)是世界白色家電第一品牌、中國(guó)最具價(jià)值品牌。據(jù)世界著名消費(fèi)市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)歐洲透視(euromonitor)發(fā)布最新數(shù)據(jù)顯示,海爾在世界白色家電品牌中排名第一,全球市場(chǎng)占有率6.1%。這是中國(guó)白色家電首次成為全球第一品牌。同時(shí),海爾冰箱、海爾洗衣機(jī)分別以10.4%與8.4%的全球市場(chǎng)占有率,在行業(yè)中均排名第一。在智能家居集成、網(wǎng)絡(luò)家電、數(shù)字化、大規(guī)模集成電路、新材料等技術(shù)領(lǐng)域,海爾也處于世界領(lǐng)先水平?!皠?chuàng)新驅(qū)動(dòng)”型的海爾致力于向全球消費(fèi)者提供滿足需求的解決方案,實(shí)現(xiàn)企業(yè)與用戶之間的雙贏。
    二、海爾宏觀環(huán)境分析
    1.海爾的總體國(guó)內(nèi)環(huán)境
    海爾的發(fā)展順應(yīng)了宏觀經(jīng)濟(jì)改革與發(fā)展,抓住了有利的發(fā)展時(shí)機(jī),1993年成功上市,為快速發(fā)展解決了資本籌措之憂,在中國(guó)加入wto之前,就將戰(zhàn)略重心移至國(guó)際市場(chǎng);其次,海爾地處經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速、具有深厚傳統(tǒng)文化底蘊(yùn)的山東省,尤其是位于以孕育全國(guó)著名企業(yè)著稱、交通便利的青島市,除了海爾集團(tuán)外,這里還有青島海信、青島雙星、澳柯瑪、青島啤酒等國(guó)內(nèi)名牌企業(yè)??梢?jiàn),青島在各方面具有讓企業(yè)迅速發(fā)展的優(yōu)良環(huán)境。因此,在外部環(huán)境方面,海爾具有天時(shí)地利的優(yōu)勢(shì)。
    2.海爾的總體國(guó)際環(huán)境
    現(xiàn)已批量生產(chǎn)適合歐美亞不同消費(fèi)者需要的不同功能的家電產(chǎn)品,因而較快的提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
    3.海爾宏觀環(huán)境各要素分析
    三、海爾的微觀環(huán)境分析
    1.企業(yè)本身
    (1)國(guó)內(nèi)營(yíng)銷渠道
    海爾與經(jīng)銷商、代理商合作的方式主要有店中店和專賣店,這是海爾營(yíng)銷渠道中頗具特色的兩種形式。
    海爾將國(guó)內(nèi)城市按規(guī)模分為五個(gè)等級(jí),即:一級(jí):省會(huì)城市;二級(jí):一般城市;三級(jí):縣級(jí)市、地區(qū);四、五級(jí):鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村地區(qū)。在一、二級(jí)市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專柜為主,原則上不設(shè)專賣店,在三級(jí)市場(chǎng)和部分二級(jí)市場(chǎng)建立專賣店。四、五級(jí)網(wǎng)絡(luò)是二、三級(jí)銷售渠道的延伸,主要面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)。同時(shí),海爾鼓勵(lì)各個(gè)零售商主動(dòng)開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國(guó)內(nèi)建立營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè),但在中小城市特別是農(nóng)村地區(qū)建立的銷售渠道有限。
    (2)海外營(yíng)銷渠道
    在海外市場(chǎng),海爾采取了直接利用國(guó)外經(jīng)銷商現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)的方法,其優(yōu)點(diǎn)在于可以直接利用國(guó)外經(jīng)銷商完善的銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò),極大的降低渠道建設(shè)成本。現(xiàn)在海爾在31個(gè)國(guó)家建立了經(jīng)銷網(wǎng),一共擁有近10000個(gè)營(yíng)銷點(diǎn),使得海爾產(chǎn)品可以隨時(shí)進(jìn)入世界上任何一個(gè)國(guó)家。
    2.營(yíng)銷中介
    海爾在各地的銷售渠道以設(shè)立店中店和專賣店等銷售網(wǎng)點(diǎn)為主,為了加強(qiáng)對(duì)各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的控制,海爾在各個(gè)主要城市設(shè)立了營(yíng)銷中心。營(yíng)銷中心負(fù)責(zé)網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立、管理、評(píng)價(jià)和人員培訓(xùn)工作。
    為了加強(qiáng)對(duì)專賣店的`監(jiān)督和管理,海爾集團(tuán)每年對(duì)專賣店進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)調(diào)整,不符要求的將被取消專賣店資格,這實(shí)際上是海爾集團(tuán)對(duì)專賣店這一營(yíng)銷渠道的定期評(píng)價(jià)和調(diào)整。
    3.市場(chǎng)
    海爾目前的市場(chǎng)主要是消費(fèi)者市場(chǎng),積極開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。從1991年到1998年是多元化的戰(zhàn)略,從1998年以后,提出了要加大國(guó)際化進(jìn)程,1998年以前是海爾的國(guó)際化,1998年以后是國(guó)際化海爾。正確的市場(chǎng)定位是海爾獲得巨大成功,使海爾享譽(yù)國(guó)內(nèi)外。
    4.公眾
    海爾的良好企業(yè)形象和制定的品牌戰(zhàn)略與公眾之間保有良好關(guān)系。海爾有句格言:“質(zhì)量是產(chǎn)品的生命,信譽(yù)是企業(yè)的靈魂,產(chǎn)品合格不是標(biāo)準(zhǔn),用戶滿意才是目的?!焙柸酥?,只有給市場(chǎng)提供了最滿意的產(chǎn)品和服務(wù),才會(huì)給企業(yè)回報(bào)最好效益。不斷創(chuàng)新使海爾逐步形成了自己的核心技術(shù)優(yōu)勢(shì),讓消費(fèi)者看到海爾對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)的不斷超越精神,進(jìn)一步加強(qiáng)了消費(fèi)者的信賴。
    5.競(jìng)爭(zhēng)者
    在國(guó)內(nèi),三大家電行業(yè)集中度較高,經(jīng)過(guò)一系列競(jìng)爭(zhēng)整合后,競(jìng)爭(zhēng)格局相對(duì)穩(wěn)定。技術(shù)更新將成為競(jìng)爭(zhēng)的主流。
    在國(guó)際上,國(guó)際品牌挾品牌、技術(shù)、資金優(yōu)勢(shì),加入新一輪競(jìng)爭(zhēng),并呈快速增長(zhǎng)勢(shì)頭。海爾集團(tuán)面臨著國(guó)內(nèi)、國(guó)際雙面競(jìng)爭(zhēng),新一輪兼并整合勢(shì)不可免。
    四、swot分析
    五、結(jié)束語(yǔ)
    隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織,國(guó)際資本流入中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模顯著增加。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜多變,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、進(jìn)行國(guó)際經(jīng)營(yíng)是我國(guó)企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。要成功進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng),在國(guó)際市場(chǎng)中占有一席之地,我們就必須要對(duì)整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的具體情況有一個(gè)的詳細(xì)的了解,只有“知己知彼”我們才能“百戰(zhàn)百勝”。
    隨著中國(guó)加入世貿(mào)組織,國(guó)際資本流入中國(guó)市場(chǎng)的規(guī)模顯著增加。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,市場(chǎng)環(huán)境更加復(fù)雜多變,增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力、進(jìn)行國(guó)際經(jīng)營(yíng)是我國(guó)企業(yè)生存發(fā)展的唯一選擇。從近幾年跨國(guó)公司的動(dòng)向看,海外投資與市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的本土化策略,是我國(guó)企業(yè)尋求發(fā)展與擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一大重要趨勢(shì)。海爾集團(tuán)就是在家電行業(yè)中,本土化策略實(shí)行得最為成功的案例之一。
    本土化策略是指跨國(guó)公司在進(jìn)入某國(guó)市場(chǎng)后,努力融入東道國(guó)的經(jīng)濟(jì)體系,成為具有當(dāng)?shù)靥厣慕?jīng)濟(jì)實(shí)體的發(fā)展戰(zhàn)略。本土化的過(guò)程表現(xiàn)為跨國(guó)公司將生產(chǎn)、營(yíng)銷、管理、人事等經(jīng)營(yíng)諸要素融入和根植于當(dāng)?shù)匚幕倪^(guò)程。
    1998年到2015年是海爾集團(tuán)推行國(guó)際化戰(zhàn)略階段,此階段特征為產(chǎn)品批量銷往全球主要經(jīng)濟(jì)區(qū)域市場(chǎng),有自己的海外經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),haier品牌已經(jīng)有了一定知名度、信譽(yù)度與美譽(yù)度。為了適應(yīng)全球經(jīng)濟(jì)一體化的形勢(shì),運(yùn)作全球范圍的品牌,從2015年開(kāi)始,海爾集團(tuán)進(jìn)入發(fā)展戰(zhàn)略創(chuàng)新階段:全球化品牌戰(zhàn)略階段。國(guó)際化戰(zhàn)略和全球化品牌戰(zhàn)略的區(qū)別是:國(guó)際化戰(zhàn)略階段是以中國(guó)為基地,向全世界輻射;全球化品牌戰(zhàn)略則是在每一個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)創(chuàng)造本土化的海爾品牌。海爾實(shí)施全球化品牌戰(zhàn)略要解決的問(wèn)題是提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)力。與分供方、客戶、用戶都實(shí)現(xiàn)雙贏利潤(rùn)。從單一文化轉(zhuǎn)變到多元文化,實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。
    下面以美國(guó)市場(chǎng)為例,對(duì)海爾集團(tuán)的國(guó)際營(yíng)銷策略進(jìn)行分析。
    90年代初,海爾冰箱依靠縫隙產(chǎn)品進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng),并很快占到小冰箱市場(chǎng)的半壁江山。作為一個(gè)陌生的冰箱品牌,海爾首先對(duì)美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)分析,尤其是消費(fèi)者市場(chǎng)。通過(guò)調(diào)研了解到對(duì)于美國(guó)消費(fèi)者來(lái)說(shuō),他們有著強(qiáng)烈的品牌意識(shí),品牌高于一切。并且美國(guó)消費(fèi)者易受廣告的影響,對(duì)產(chǎn)品的衛(wèi)生和安全要求高,要求產(chǎn)品外觀和包裝精美、設(shè)計(jì)新穎獨(dú)特。為了更好地打開(kāi)美國(guó)市場(chǎng),海爾集團(tuán)建立了“三位一體本土化”運(yùn)作模式,即設(shè)計(jì)中心在洛杉磯、營(yíng)銷中心在紐約、生產(chǎn)中心在南卡羅來(lái)納州。這樣的設(shè)計(jì)可以利用洛杉磯當(dāng)?shù)氐娜瞬艃?yōu)勢(shì),紐約的商業(yè)優(yōu)勢(shì)及南卡羅來(lái)納州當(dāng)?shù)氐耐恋睾蛣趧?dòng)力成本優(yōu)勢(shì)以及南卡州政府吸引外資的優(yōu)惠政策。其雇員也主要是美國(guó)人。三位一體,形成本土化的美國(guó)海爾己是地地道道的美國(guó)公司,它所設(shè)計(jì)和制造的產(chǎn)品也完全符合美國(guó)消費(fèi)者的習(xí)慣和喜好。按照美國(guó)消費(fèi)者的要求在洛杉磯進(jìn)行設(shè)計(jì),然后通過(guò)紐約直接向全美的銷售網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行鋪墊和控制,南卡州就隨時(shí)制造出來(lái)并運(yùn)到全美各地,這樣就形成了一個(gè)美國(guó)本土化的海爾。
    海爾以“三位一體”的本土化模式開(kāi)始在全球范圍內(nèi)創(chuàng)造自己的本土化品牌,并致力于在當(dāng)?shù)卦O(shè)計(jì)、當(dāng)?shù)刂圃?、?dāng)?shù)貭I(yíng)銷方面的探索。海爾法式對(duì)開(kāi)門冰箱、美式對(duì)開(kāi)三門、四門冰箱的推出就是海爾冰箱創(chuàng)當(dāng)?shù)鼗放频慕Y(jié)晶。海爾整合美國(guó)當(dāng)?shù)氐目萍既肆Y源滿足美國(guó)消費(fèi)者的需求,開(kāi)發(fā)出滿足家庭主婦需要的兩面存取的邁克冷柜、滿足學(xué)生宿舍需要的電腦桌冰箱、滿足中產(chǎn)階級(jí)需求的自由式酒柜等創(chuàng)新產(chǎn)品,不但為不同的消費(fèi)群體提供了提高生活質(zhì)量的解決方案,還贏得了美國(guó)消費(fèi)者的心,贏得了美國(guó)用戶的品牌忠誠(chéng)度。
    海爾更是積極參加美國(guó)海爾貿(mào)易公司聯(lián)合冰箱pl在美國(guó)芝加哥舉行名為“冰箱風(fēng)暴”的營(yíng)銷活動(dòng)。此次“冰箱風(fēng)暴”營(yíng)銷活動(dòng)在美國(guó)的芝加哥、邁阿密、紐約等12個(gè)人口集中、經(jīng)濟(jì)活躍的主要城市舉行。通過(guò)此次營(yíng)銷活動(dòng),海爾根據(jù)廚柜深度設(shè)計(jì)的法式對(duì)開(kāi)門冰箱等高端產(chǎn)品給美國(guó)消費(fèi)者留下了深刻的印象,贏得了眾多消費(fèi)者的喜愛(ài),提升了品牌美譽(yù)。
    海爾在例行本土化模式的同時(shí),更是結(jié)合本地生活、經(jīng)濟(jì)狀況堅(jiān)持著自己的“高端信仰”。
    對(duì)中國(guó)家電業(yè)來(lái)說(shuō),如果不走創(chuàng)本土化品牌的路,面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將更殘酷。以美國(guó)為代表的發(fā)達(dá)國(guó)家常常對(duì)中國(guó)企業(yè)發(fā)起反傾銷;同時(shí),面對(duì)人民幣不斷升值,中國(guó)市場(chǎng)廉價(jià)的勞動(dòng)力、低成本的原材料優(yōu)勢(shì)也正在消失等種種困局。正如中國(guó)古話所云:打鐵先要自身硬。如果海爾不是依靠“三位一體”的本土化模式運(yùn)作使自身先行強(qiáng)大,美國(guó)著名連鎖渠道也就不會(huì)主動(dòng)將海爾冰箱作為自己的戰(zhàn)略合作伙伴。
    物流管理?xiàng)顣酝?015025130
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇九
    一、我國(guó)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的必然性
    市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制要求企業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善,企業(yè)作為獨(dú)立的法人地位更加明確,市場(chǎng)導(dǎo)向已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的中心。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引進(jìn),使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的控制力大為減弱。為了在競(jìng)爭(zhēng)中尋求生存和發(fā)展,我國(guó)企業(yè)不得不將目光轉(zhuǎn)向國(guó)際市場(chǎng)。
    國(guó)外先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)、管理經(jīng)驗(yàn)和雄厚的資金吸引企業(yè)向國(guó)外拓寬市場(chǎng)。現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)集中反映在科技和管理的競(jìng)爭(zhēng)上,科技和管理對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的好壞起著關(guān)鍵作用。此外,資金一直是我國(guó)企業(yè)發(fā)展的一大制約因素,通過(guò)國(guó)際營(yíng)銷,不僅可以掙得外匯,而且可以吸引外資。
    開(kāi)拓、占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)激勵(lì)企業(yè)進(jìn)行國(guó)際營(yíng)銷。中國(guó)已加入wto ,
    國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)際市場(chǎng)聯(lián)系更加緊密,越來(lái)越多的外國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng),我國(guó)部分企業(yè)必將受到激勵(lì),以其自身實(shí)力走向國(guó)際市場(chǎng)。
    二、我國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷存在的問(wèn)題
    (一)國(guó)際營(yíng)銷觀念尚未建立
    我國(guó)企業(yè)受幾十年計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的深刻影響,國(guó)際營(yíng)銷意識(shí)淡薄,表現(xiàn)為缺乏主動(dòng)的開(kāi)拓精神。在長(zhǎng)期傳統(tǒng)文化的熏陶下,主動(dòng)出擊常被認(rèn)為是侵略、不友好的象征,在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的國(guó)際市場(chǎng),這種保守思想必將被市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)所淘汰。
    (二)對(duì)市場(chǎng)調(diào)查的重要性認(rèn)識(shí)不足
    長(zhǎng)期以來(lái),我國(guó)企業(yè)不重視市場(chǎng)調(diào)查,主要原因是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下,產(chǎn)品從生產(chǎn)到市場(chǎng)銷售完全由政府主管部門負(fù)責(zé),市場(chǎng)調(diào)查對(duì)一些失去自主權(quán)的企業(yè)來(lái)說(shuō)已毫無(wú)意義。改革開(kāi)放以來(lái),許多企業(yè)雖然花了很大的精力進(jìn)行廣告宣傳,但對(duì)市場(chǎng)調(diào)查仍重視不足。假如把現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷看作是一個(gè)完整的經(jīng)濟(jì)體系,市場(chǎng)調(diào)查就是其中最基本一步,因?yàn)樗苯佑绊懏a(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售以及售后服務(wù),不了解市場(chǎng)行情就不可能建立的合理、順暢的營(yíng)銷體系。這不僅影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)、影響企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益,而且關(guān)系到企業(yè)生死存亡。
    (三)出口渠道不暢,出口產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)
    利潤(rùn)。加上我國(guó)產(chǎn)品向來(lái)是一流的質(zhì)量、三流的包裝進(jìn)行出口,我國(guó)產(chǎn)品遭遇外國(guó)反傾銷案例的調(diào)查和被執(zhí)行反傾銷的案例數(shù)目也成上升趨勢(shì),這將會(huì)嚴(yán)重的影響到我國(guó)企業(yè)的產(chǎn)品出口。
    (四)缺乏科學(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量觀
    產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的核心,也是商品的價(jià)值核心,沒(méi)有了質(zhì)量就像一個(gè)人沒(méi)有了靈魂沒(méi)有了存在的意義??茖W(xué)的產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)包括核心產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)化、形式產(chǎn)品的高質(zhì)量和多樣化、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),但是我國(guó)企業(yè)往往以生產(chǎn)技術(shù)質(zhì)量和時(shí)間的節(jié)省標(biāo)準(zhǔn)作為產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),常導(dǎo)致核心產(chǎn)品質(zhì)量下降。
    三、完善我國(guó)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷的策略
    我國(guó)企業(yè)在國(guó)際營(yíng)銷中存在的新問(wèn)題是體制上、觀念上等多方面復(fù)雜因素相互功能的結(jié)果,要解決這些新問(wèn)題,需要政府和企業(yè)共同努力采取相應(yīng)的策略。
    (一)樹(shù)立全球化營(yíng)銷觀念
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷的一種延伸和集合,市場(chǎng)營(yíng)銷的全球化是多方面集合起來(lái),在營(yíng)銷中面對(duì)不同的環(huán)境,在不同的環(huán)境下需用不同的營(yíng)銷手段進(jìn)行應(yīng)對(duì)。全球化營(yíng)銷是不斷完善,不斷變化的。一些實(shí)力雄厚的跨國(guó)公司早已把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi),以一種全球營(yíng)銷觀念來(lái)指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。但是一旦超出國(guó)界,商品的營(yíng)銷和拓展就會(huì)遇到阻礙。不同的國(guó)家有不同的經(jīng)濟(jì),文化背景,政治,語(yǔ)言等,所以需要產(chǎn)品有可認(rèn)知性和時(shí)代的特征。
    (二)加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新,提高產(chǎn)品的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力
    產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)的根本目的是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的人文價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值,即向消費(fèi)者傳達(dá)設(shè)計(jì)師和生產(chǎn)廠商的信息,通過(guò)這個(gè)從而吸引消費(fèi)者前來(lái)消費(fèi),進(jìn)行購(gòu)買,達(dá)到經(jīng)濟(jì)目的。
    提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力主要是提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率和獲利能力,應(yīng)加大品牌的價(jià)值評(píng)估的宣傳力度,品牌的價(jià)值評(píng)估直接決定了品牌的管理質(zhì)量,從而決定了企業(yè)的生存和發(fā)展水平,起到促進(jìn)品牌國(guó)際化的作用。
    (三)加強(qiáng)市場(chǎng)創(chuàng)新,擴(kuò)大市場(chǎng)發(fā)展空間
    市場(chǎng)創(chuàng)新是影響企和決定企業(yè)的決定因素,是企業(yè)賴以生存的發(fā)展動(dòng)力和源泉。市場(chǎng)創(chuàng)新的成功與否直接關(guān)系到企業(yè)的生死存亡,企業(yè)應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短制定適合自己企業(yè)的創(chuàng)新戰(zhàn)略。隨著我國(guó)買方市場(chǎng)的出現(xiàn),企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也步入商界的戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)代,面對(duì)愈演愈烈的營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng),企業(yè)積極尋找市場(chǎng)空白,開(kāi)發(fā)創(chuàng)造新的市場(chǎng),對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要。高明的企業(yè)應(yīng)把視野投向新的市場(chǎng)。另外要增強(qiáng)品牌意識(shí),制定名牌發(fā)展戰(zhàn)略。企業(yè)應(yīng)增強(qiáng)品牌意識(shí),重視商標(biāo)的地域性,注重商標(biāo)注冊(cè)工作,并制定以質(zhì)取勝、以科技為基礎(chǔ)的名牌發(fā)展戰(zhàn)略。
    (四)政府深化外貿(mào)體制改革
    走向市場(chǎng),必須要證企分開(kāi),徹底改變對(duì)外貿(mào)的直接插手,干預(yù)其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的做法,提高企業(yè)積極性和主動(dòng)性。其次,政府應(yīng)從法規(guī)、政策方面加以引導(dǎo),促進(jìn)企業(yè)進(jìn)行集約化經(jīng)營(yíng),推動(dòng)有條件企業(yè)向國(guó)際化、集團(tuán)化、綜合商社發(fā)展。最后,改革企業(yè)進(jìn)出口管理制度。放下一部分經(jīng)營(yíng)權(quán)有利于以進(jìn)養(yǎng)出,以進(jìn)帶出,推動(dòng)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)。實(shí)施反補(bǔ)貼,反傾銷措施,以保護(hù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和幼稚工業(yè)。
    (五)增加出口渠道,做好促銷工作
    國(guó)際營(yíng)銷中的促銷手段很多,針對(duì)我國(guó)企業(yè)的具體情況,首先應(yīng)做好企業(yè)宣傳工作,企業(yè)要贏得顧客的忠誠(chéng)、合作伙伴的信任和政府的支持,除了有技術(shù)領(lǐng)先和質(zhì)量可靠的產(chǎn)品外,建立和鞏固良好的企業(yè)形象尤為重要。其次,企業(yè)可利用中國(guó)在國(guó)際政治舞臺(tái)上越來(lái)越大的影響力實(shí)行官方促銷。
    一、我國(guó)中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷現(xiàn)狀及存在的問(wèn)題分析中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占有舉足輕重的地位,它能否做強(qiáng)做大,取得可持續(xù)發(fā)展是至關(guān)重要的。實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略,改變營(yíng)銷方式,實(shí)施創(chuàng)新新舉措,要做到這些,目前我國(guó)中小企業(yè)還有較大差距。
    1.營(yíng)銷理念落后,營(yíng)銷手段跟不上形勢(shì)。
    展,因此企業(yè)也應(yīng)該不斷創(chuàng)新技術(shù),創(chuàng)新產(chǎn)品。營(yíng)銷要以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向,著力于分析消費(fèi)者的需求及其發(fā)展趨勢(shì)。
    2.開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)的能力低。
    一些中小企業(yè)市場(chǎng)定位較低,產(chǎn)品定位于農(nóng)村消費(fèi)者,但又不了解農(nóng)村消費(fèi)者的真正需求,去開(kāi)拓新產(chǎn)品新市場(chǎng),滿足于現(xiàn)狀,企業(yè)在對(duì)市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認(rèn)識(shí),產(chǎn)品發(fā)展方向模糊,缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力,以至于產(chǎn)品僅在周邊地區(qū)銷售,打不進(jìn)主流市場(chǎng)。
    3.企業(yè)融資困難,外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境較差
    我國(guó)的民營(yíng)中小企業(yè)普遍存在資金短缺問(wèn)題,其原因首先是家族性本質(zhì)決定了家族式企業(yè)所有權(quán)結(jié)構(gòu)的單一性,單純的家族所有限制了社會(huì)資本的吸納和利用。家族式企業(yè)往往抱有“肥水不流外人田”的傳統(tǒng)思想,不愿讓社會(huì)資本投入到企業(yè)中,這在很大程度上限制了企業(yè)的`進(jìn)一步發(fā)展。其次,由于信用擔(dān)保制度不健全。民營(yíng)中小企業(yè)很難取得銀行貸款,即使取得一些,也是杯水車薪。其三,民營(yíng)中小企業(yè)缺乏專門管理機(jī)構(gòu)的指導(dǎo)和專門的法律保護(hù),沒(méi)有完善的社會(huì)服務(wù)體系等,嚴(yán)重限制了民營(yíng)中小企業(yè)的發(fā)展。
    4、規(guī)模小,底子差
    一般情況下中小企業(yè)由于其歷史發(fā)展的原因,實(shí)際存在著規(guī)模偏小、技術(shù)水平低、設(shè)備落后、資金不足、人才短缺和市場(chǎng)渠道狹窄等資源與能力方面的缺陷。
    二、中小企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷策略選擇
    1、樹(shù)立新的營(yíng)銷理念
    西方工業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和營(yíng)銷環(huán)境的變化而隨之發(fā)生了變化,由傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念轉(zhuǎn)換為全球化條件下新型的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,觀念的轉(zhuǎn)變隨之帶來(lái)了新的國(guó)際化營(yíng)銷策略。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要任務(wù)已不在是單純的追求銷售量的短期增長(zhǎng),而是從整體利益出發(fā),通過(guò)優(yōu)良品質(zhì),優(yōu)質(zhì)的服務(wù),優(yōu)惠的價(jià)格提高信譽(yù),以求長(zhǎng)期實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng),獲取更大利潤(rùn)的目的。但是對(duì)于中小企業(yè)而言,由于在其規(guī)模資源等方面與大型企業(yè)相比存在著明顯的不足,所以在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的策略選擇上自然也有其自身的特點(diǎn)。為了培養(yǎng)和創(chuàng)造新的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),中小企業(yè)充分把握營(yíng)銷環(huán)境提供的有利機(jī)遇,并充分發(fā)揮在自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
    2、聯(lián)合營(yíng)銷
    在現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下,營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈,營(yíng)銷手段、營(yíng)銷方式不斷變革,需要的投入也日漸增加,造成營(yíng)銷成本不斷上升。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō),由于規(guī)模小,實(shí)力弱,在和大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位。而任何一個(gè)中小企業(yè)又都不具有在較大范圍內(nèi)與大企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的條件和實(shí)力,為了在與大企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中保持不敗,中小企業(yè)必須要聯(lián)合起來(lái),充分利用不同企業(yè)在不同地域、不同領(lǐng)域的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)開(kāi)展聯(lián)合營(yíng)銷,努力尋找一種與自己有互補(bǔ)性的企業(yè),建立營(yíng)銷伙伴關(guān)系,形成新的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷模式。以“雙贏”為理念的互補(bǔ)營(yíng)銷越來(lái)越受國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷者的青睞。
    3、發(fā)展中小企業(yè)融資租賃
    中小企業(yè)融資租賃亦稱為資本性租賃或財(cái)務(wù)租賃,是由出租人按照承租人要求,出資購(gòu)入預(yù)定的資產(chǎn),然后租給承租人長(zhǎng)期使用的租賃方式。中小企業(yè)融資租賃以“融物"代替“中小企業(yè)融資",由於出租人預(yù)先支付了預(yù)備的全部?jī)r(jià)款,這等於向承租人提供了長(zhǎng)期信貸,因此具有長(zhǎng)期信貸性質(zhì)。開(kāi)辦中小企業(yè)融資租賃業(yè)務(wù),有利於拉動(dòng)政府投資,降低中小企業(yè)融資成本和中小企業(yè)融資的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn),有利於提高投資報(bào)酬率。這種中小企業(yè)融資方法也有很多可供借鑒的經(jīng)驗(yàn),是一種國(guó)際上常用的中小企業(yè)融資方法,可以用來(lái)拓寬我國(guó)中小企業(yè)的中小企業(yè)融資渠道。
    4、實(shí)行利基營(yíng)銷策略
    在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,為了生存和贏得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì),必須盡量避免與大企業(yè)和外資企業(yè)、國(guó)外大企業(yè)等競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)手進(jìn)行正面的交鋒,所以應(yīng)選擇那些強(qiáng)勢(shì)企業(yè)不在意或無(wú)暇顧及的細(xì)分“小市場(chǎng)”作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),集中企業(yè)的主要資源和專長(zhǎng)于目標(biāo)市場(chǎng),同時(shí)利用區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群和企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制靈活的優(yōu)勢(shì),發(fā)揮規(guī)模效益和經(jīng)驗(yàn)效益,向目標(biāo)市場(chǎng)提供既有成本比較優(yōu)勢(shì),又有特色的具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的“小”產(chǎn)品、配套零件和半成品等,從而在目標(biāo)市場(chǎng)上溉得較高的市場(chǎng)占有率,在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中形成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。利基營(yíng)銷是一種避開(kāi)力量強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,通過(guò)靈活應(yīng)變的手段,在國(guó)際市場(chǎng)中獲得屬于自己利潤(rùn)空間的營(yíng)銷方式。中小企業(yè)為了避免在市場(chǎng)上與強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)生正面沖突,根據(jù)營(yíng)銷者自身內(nèi)在特點(diǎn)和條件,選擇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利微小或力量薄弱的小塊市場(chǎng)(稱為利基市場(chǎng)或補(bǔ)缺基點(diǎn))作為其專門的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)象,然后再全力予以滿足該市場(chǎng)的各種實(shí)際需求,以達(dá)到牢固地占領(lǐng)該市場(chǎng)的目的。
    總之,中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的一支重要力量,是解決我國(guó)就業(yè)問(wèn)題,提升經(jīng)濟(jì)活力,維持社會(huì)穩(wěn)定的關(guān)鍵因素。在實(shí)際的經(jīng)濟(jì)建設(shè)過(guò)程中,除了要?jiǎng)?chuàng)造中小企業(yè)發(fā)展的良好環(huán)境之外,還應(yīng)該進(jìn)一步探討我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展尤其是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題,分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因,結(jié)合對(duì)中小企業(yè)特點(diǎn)以及國(guó)外中小企業(yè)發(fā)展的介紹,探索有利于我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展的新的營(yíng)銷策略,并以此指導(dǎo)我國(guó)中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷行為,提升中小企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力,最終形成中小企業(yè)健康發(fā)展的良好局面,為全面建設(shè)小康社會(huì)和推進(jìn)社會(huì)主義和諧社會(huì)建設(shè)創(chuàng)造有利條件。
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇十
    一、國(guó)際汽車市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)分析
    1 當(dāng)今國(guó)際汽車市場(chǎng)是寡頭壟斷形式,其銷售特點(diǎn)也呈現(xiàn)寡頭壟斷的形式,對(duì)于中國(guó)汽車向國(guó)際市場(chǎng)是一個(gè)級(jí)大的挑戰(zhàn)。
    2通過(guò)跨國(guó)公司打進(jìn)他國(guó)汽車市場(chǎng)則是發(fā)達(dá)國(guó)家汽車企業(yè)爭(zhēng)奪和占領(lǐng)國(guó)際市場(chǎng)的重要手段。隨著汽車市場(chǎng)全球化的推進(jìn),汽車生產(chǎn)國(guó)際化的種種形式也應(yīng)運(yùn)而生,如海外建廠、興辦合資企業(yè)、購(gòu)買當(dāng)?shù)毓竟煞莺瓦M(jìn)行合作性生產(chǎn)等。
    3 隨著產(chǎn)品在設(shè)計(jì)和質(zhì)量方面的趨同化,國(guó)際汽車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)手段開(kāi)始從價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)向非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng),而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)主要是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。戰(zhàn)后,隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,各國(guó)人民生活水平的提高,對(duì)汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、功能和售后服務(wù)提出了更高的要求。售后服務(wù)的優(yōu)劣也在很大程度上影響著客戶的購(gòu)買心理,售后服務(wù)已經(jīng)被提高到與產(chǎn)品質(zhì)量同樣重要的位置。
    三、奇瑞汽車開(kāi)拓市場(chǎng)的swot分析
    1.優(yōu)勢(shì)分析 奇瑞汽車與歐洲汽車相比,價(jià)格便宜是奇瑞汽車最突出的優(yōu)勢(shì);設(shè)計(jì)新穎、外觀靚麗也是奇瑞汽車與歐洲車相區(qū)別的方面;但是,奇瑞汽車在技術(shù)、質(zhì)量水平和安全性方面都不如歐洲車。奇瑞汽車與美國(guó)本土車相比,奇瑞汽車具有價(jià)格便宜、省油等優(yōu)勢(shì),但在制造技術(shù)、舒適性、安全性和質(zhì)量方面都不及美國(guó)車。 奇瑞汽車的優(yōu)勢(shì)主要是:
    奇瑞汽車進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是日系車和韓系車。日系、韓系車省油、價(jià)低,而且舒適性、安全性都高,它們目前正是美國(guó)汽車市場(chǎng)的主角。面對(duì)價(jià)格更低的奇瑞汽車,日韓汽車預(yù)計(jì)會(huì)進(jìn)一步降價(jià),可能導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)。美國(guó)本土汽車為了維持自己的'市場(chǎng)份額,勢(shì)必會(huì)采取一切措施給新的進(jìn)入者制造障礙。
    (結(jié) 語(yǔ))奇瑞汽車有限公司于1997在安徽注冊(cè)成立,經(jīng)過(guò)多年的持續(xù)改進(jìn)和不斷完善,奇瑞公司的品牌形象和企業(yè)形象得到迅速提升。2015年10月,“奇瑞”被認(rèn)定為中國(guó)馳名商標(biāo),并入選“中國(guó)最有價(jià)值商標(biāo)500強(qiáng)”第62位。同年11月,奇瑞公司被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為“最受贊賞的中國(guó)公司”第11位,成為我國(guó)唯一進(jìn)入此排行榜前25位的國(guó)內(nèi)汽車制造企業(yè)。奇瑞的這些成就都?xì)w功于它主動(dòng)與國(guó)際接軌,正確的確定自己的市場(chǎng)定位,對(duì)汽車市場(chǎng)形式進(jìn)行形式分析,不斷的完善自己的營(yíng)銷策略。而這些也是我國(guó)其他企業(yè)值得借鑒和學(xué)習(xí)的。
    奇瑞汽車劣勢(shì)主要是:(1)質(zhì)量不夠好。由于奇瑞公司成立至今才十余年時(shí)間,在質(zhì)量控制方面經(jīng)驗(yàn)不夠,從而使得奇瑞汽車的質(zhì)量普遍不高;(2)國(guó)外銷售經(jīng)驗(yàn)不足。奇瑞汽車進(jìn)入國(guó)外市場(chǎng)到現(xiàn)在不過(guò)六年,而且還沒(méi)有進(jìn)入過(guò)像美國(guó)這樣的發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng);(3)成本控制不夠好。奇瑞公司的規(guī)模和生產(chǎn)效率有待進(jìn)一步提高,從而讓生產(chǎn)成本進(jìn)一步得到控制。
    1.輿-論的制造點(diǎn)和輻射源主要在國(guó)內(nèi)主流城市,如北京、上海、廣州等媒體集中的地方。奇瑞的市場(chǎng)重心絕大部分偏離這些媒體集群城市,不利于延續(xù)性的細(xì)節(jié)、口碑宣傳的輻射。
    2.國(guó)際市場(chǎng)上奇瑞目前為止還沒(méi)有進(jìn)入歐美市場(chǎng)銷售,幾次在美國(guó)市場(chǎng)傳來(lái)了利好消息,都是泡沫新聞;在亞洲市場(chǎng),也止步于日韓之外。這說(shuō)明奇瑞的產(chǎn)品品牌、品質(zhì)還沒(méi)有得到這些汽車工業(yè)比中國(guó)發(fā)達(dá)的國(guó)家市場(chǎng)的認(rèn)同,奇瑞的真正國(guó)際化還有很遠(yuǎn)的道路要走。因此,對(duì)于歐美日韓市場(chǎng)的追求,將是奇瑞的戰(zhàn)略性步驟。這一步驟上重的不是銷量,重的是市場(chǎng)的滲透程度,由市場(chǎng)滲透程度再轉(zhuǎn)而追求銷量。
    3.國(guó)際和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重視程度和目標(biāo)要求失衡。以09年的市場(chǎng)銷售目標(biāo)為例,奇瑞全年銷售目標(biāo)為41.9萬(wàn)輛,其中國(guó)際市場(chǎng)的目標(biāo)為“保15.6萬(wàn)輛爭(zhēng)20萬(wàn)輛”。也就是按照較好的預(yù)期,在全球汽車工業(yè)遭受重創(chuàng)、唯有中國(guó)汽車工業(yè)走高的情況下,奇瑞2015年的海外銷售比例將達(dá)到37%——近50%。很顯然,這對(duì)于目前的奇瑞來(lái)說(shuō)是一個(gè)相對(duì)畸形的策略。筆者曾經(jīng)擬文說(shuō)明過(guò):從來(lái)沒(méi)有一個(gè)國(guó)家的汽車工業(yè)是通過(guò)曲線救市來(lái)從國(guó)際轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)取得第一次全球化成功的,中國(guó)的奇瑞也不會(huì)例外。所以,國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的占有率仍然應(yīng)該是奇瑞汽車最基本的要求。
    4.農(nóng)村市場(chǎng)的服務(wù)要求不高、品牌傳播效率較低,這將導(dǎo)致奇瑞面向農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品在品質(zhì)上容易發(fā)展過(guò)緩,信息戰(zhàn)也無(wú)法完全展開(kāi)。
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇十一
    進(jìn)入九十年代以后,當(dāng)人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和消費(fèi)觀念發(fā)生轉(zhuǎn)變時(shí),傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法也就越來(lái)越司空見(jiàn)慣了,因此,隨之而來(lái)的是國(guó)外的一些營(yíng)銷商翻新了傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式,有效地占領(lǐng)了市場(chǎng),取得了推銷自己商品,贏得消費(fèi)者的效果。
    一、國(guó)際營(yíng)銷的新特點(diǎn)
    1、抓機(jī)遇開(kāi)拓市場(chǎng)。近年來(lái),外貿(mào)的營(yíng)銷人員一改傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式,注重抓住機(jī)遇,推銷商品,促進(jìn)產(chǎn)品銷售。福特汽車公司在巴西的成功經(jīng)驗(yàn),可以說(shuō)是一個(gè)很好地抓住機(jī)遇進(jìn)行促銷的范例。在通貨膨脹時(shí),巴西的銀行不愿意向低收入家庭購(gòu)買貴重商品提供貸款。福特汽車公司抓住這一機(jī)遇,建立了購(gòu)車俱樂(lè)部,每個(gè)俱樂(lè)部由60名會(huì)員組成,每名會(huì)員購(gòu)車可以分60個(gè)月逐月付款。在支款賬上有名字的會(huì)員,當(dāng)月就可以得到一輛汽車。這種方法,使低收入的巴西人仍然可以在不負(fù)擔(dān)高利息成本情況下購(gòu)買汽車。福特汽車公司不失時(shí)機(jī)地抓住了巴西銀行不發(fā)放貸款的機(jī)遇,使自己的汽車在巴西每月有一批較固定的銷售對(duì)象。企業(yè)在捕捉新的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇方面各有自己的不同特點(diǎn),多數(shù)企業(yè)準(zhǔn)確地將自己的產(chǎn)品打入市場(chǎng)。近年來(lái)利用機(jī)遇擴(kuò)大營(yíng)銷越來(lái)越成為營(yíng)銷商推銷商品的一種新策略。
    2、以回報(bào)社會(huì)的形式開(kāi)展促銷活動(dòng)。越來(lái)越多的公司把回報(bào)社會(huì)作為優(yōu)化公司形象,促銷本企業(yè)產(chǎn)品的一種重要的廣告宣傳手段。這些公司為慈善機(jī)構(gòu)和社會(huì)公益活動(dòng)提供多方面的資助和實(shí)物,同時(shí)還組織員工為社區(qū)服務(wù)。這樣比有償?shù)漠a(chǎn)品廣告宣傳,更能提高企業(yè)的知名度,優(yōu)化企業(yè)形象,從而達(dá)到促銷的目的。
    3、非盈利組織的介入。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不斷向縱深發(fā)展,越來(lái)越多的非盈利性組織和單位,在這種大趨勢(shì)和利益的誘惑下,開(kāi)始從事?tīng)I(yíng)銷活動(dòng)。起初人們不能接受,而后逐漸被接受,并得到了認(rèn)可。這些非盈利組織把自己置身于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中,使?fàn)I銷學(xué)的概念賦予了新的內(nèi)容,促使人們對(duì)營(yíng)銷的主體發(fā)生了觀念上的更新。
    4、綠色營(yíng)銷開(kāi)始興起。進(jìn)入牴?fàn)澳甏?,由于環(huán)境的不斷惡化,人類的生活質(zhì)量受到影響,綠色產(chǎn)業(yè)、綠色產(chǎn)品、綠色營(yíng)銷被更多的人們所青睞。綠色產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的份額在不斷地提高,許多危害環(huán)境、污染嚴(yán)重的產(chǎn)品被淘汰,開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品,成為企業(yè)獲利的一個(gè)新的突破口,而且也成為打破關(guān)稅壁壘的一種新舉措。
    5、傳統(tǒng)的商業(yè)道德開(kāi)始恢復(fù)。傳統(tǒng)的、具有一定生命力的商業(yè)道德又不知不覺(jué)地開(kāi)始回歸,與現(xiàn)代的營(yíng)銷方式交織在一起,構(gòu)成了今天國(guó)際營(yíng)銷策略的又一新特點(diǎn)。過(guò)去那種單純靠壓價(jià),提高傭金,多給回扣的營(yíng)銷策略開(kāi)始被一些公司放棄,轉(zhuǎn)向靠良好的商業(yè)道德贏得顧客,提高市場(chǎng)占有率。一些企業(yè)家開(kāi)始意識(shí)到,不道德的商業(yè)行為最終會(huì)導(dǎo)致企業(yè)失敗。傳統(tǒng)商業(yè)道德是現(xiàn)代營(yíng)銷活動(dòng)的一個(gè)重要的組成部分。
    6、衍生消費(fèi)品成為營(yíng)銷的新方式。這類消費(fèi)品首先來(lái)自影視界。電影和電視劇里的人物和道具造型做成的玩具、衣服和日用品及工藝品,銷路越來(lái)越被看好,這類產(chǎn)品大多數(shù)瞄準(zhǔn)兒童,同時(shí)也能夠起到廣告的作用,事半功倍,成為國(guó)際營(yíng)銷中新的推銷手段。
    7、國(guó)際電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用。國(guó)際電子商務(wù)日益被企業(yè)采用,也成為促銷的一種極其有力的策略。據(jù)統(tǒng)計(jì),牨牴?fàn)範(fàn)赌耆螂娮由虅?wù)貿(mào)易額為牳牥億美元,預(yù)計(jì)到牪牥牥牥年將達(dá)到牬牪牰牥億美元。根據(jù)美國(guó)犉狅狉犲狊狋狉犲狊犲犪狉犮犺公司對(duì)《幸福》全球牭牥牥家大企業(yè)中的牭牥家進(jìn)行的調(diào)查,這些企業(yè)牭牨%的業(yè)務(wù)是由電話或傳真帶來(lái)的,只有牨牭%的業(yè)務(wù)來(lái)自因特網(wǎng),而當(dāng)這些公司被問(wèn)及對(duì)牪牥牥牥年的預(yù)測(cè)時(shí),答案是通過(guò)因特網(wǎng)的電子商務(wù)將成為其收入的主要?jiǎng)恿?,即收入的牬?將由因特網(wǎng)來(lái)創(chuàng)造。我國(guó)的電子商務(wù)交易剛剛起步,網(wǎng)上交易的種種優(yōu)點(diǎn),已成為國(guó)際營(yíng)銷策略的一種新的不可阻擋的大趨勢(shì)。
    二、對(duì)應(yīng)的策略
    國(guó)際營(yíng)銷策略出現(xiàn)的新動(dòng)向,向我國(guó)外貿(mào)企業(yè)提出了挑戰(zhàn),如何面對(duì)這一新的挑戰(zhàn),筆者認(rèn)為以下幾個(gè)方面的對(duì)應(yīng)策略,應(yīng)給以充分的考慮:
    1、適應(yīng)國(guó)際營(yíng)銷出現(xiàn)的新特點(diǎn),不斷研究和探索新的營(yíng)銷方式。企業(yè)要研究哪些傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式需要繼承,哪些新的營(yíng)銷策略需要合理地運(yùn)用。在營(yíng)銷的實(shí)踐中不斷地探索一條具有本公司特色的營(yíng)銷方式。企業(yè)在選擇營(yíng)銷策略時(shí),要盡量減少雷同。一種營(yíng)銷策略在市場(chǎng)上出現(xiàn),一哄而上,不注意自己的特色,不考慮自己產(chǎn)品的市場(chǎng)定位,就必然在競(jìng)爭(zhēng)中甘拜下風(fēng),所以,探索一條適合本公司特色的營(yíng)銷策略,對(duì)我國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)是十分重要的。
    2、規(guī)范綠色消費(fèi)品的營(yíng)銷。如何規(guī)范綠色產(chǎn)品的營(yíng)銷并盡快與國(guó)際市場(chǎng)接軌,是擺在我國(guó)管理部門面前的一個(gè)重要課題。綠色營(yíng)銷的宗旨是,節(jié)約材料耗費(fèi),保護(hù)地球資源,保護(hù)生態(tài)環(huán)境,使消費(fèi)者能夠使用安全、衛(wèi)生、方便的產(chǎn)品,因此,綠色產(chǎn)品并不是企業(yè)隨意自封的,是有嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的。對(duì)于我國(guó)的綠色營(yíng)銷問(wèn)題,筆者認(rèn)為:一是政府要發(fā)揮其職能作用,把維護(hù)生態(tài)平衡、保護(hù)環(huán)境列入國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃之中,凡企業(yè)生產(chǎn)對(duì)大自然有破壞作用的產(chǎn)品要加以嚴(yán)格的'限制牞加強(qiáng)法制牷二是企業(yè)要抓住這一市場(chǎng)機(jī)遇,在積極開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品的同時(shí),加強(qiáng)資金的投入,控制污染,保護(hù)環(huán)境,保護(hù)生態(tài)平衡,自我控制不符合綠色食品標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品生產(chǎn),使非綠色產(chǎn)品逐漸退出市場(chǎng),在綠色營(yíng)銷新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移中,考慮自己的立足之地。
    3、重視人才的培養(yǎng)。要適應(yīng)國(guó)際營(yíng)銷的這種策略上的變化,需要有大批高素質(zhì)的人才。要多種渠道地培養(yǎng)人才和選拔人才,對(duì)現(xiàn)有人員進(jìn)行職業(yè)培養(yǎng),提高人員的素質(zhì),以適應(yīng)日新月異的國(guó)際營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)。我國(guó)外貿(mào)企業(yè)還可以利用國(guó)際交流與合作的機(jī)會(huì),大力吸引國(guó)外人才,并創(chuàng)造一定條件吸引在國(guó)外取得一定成績(jī)的中國(guó)企業(yè)家和留學(xué)人員回國(guó)工作,對(duì)經(jīng)過(guò)培養(yǎng)仍不能勝任工作的國(guó)內(nèi)外貿(mào)人員可以提前退休或下崗分流。
    4、加強(qiáng)外貿(mào)企業(yè)的信息化步伐。在我國(guó),國(guó)民經(jīng)濟(jì)信息化仍處于初級(jí)階段,外貿(mào)企業(yè)應(yīng)抓住這一良好的時(shí)機(jī),在人員、資金上要給予大力的投入。外貿(mào)企業(yè)要引進(jìn)國(guó)際營(yíng)銷觀念,不斷加強(qiáng)信息工作,抓住各種有利時(shí)機(jī),推銷自己的產(chǎn)品。
    5、認(rèn)真選擇國(guó)際營(yíng)銷目標(biāo)市場(chǎng),制定營(yíng)銷策略。外貿(mào)部門應(yīng)根據(jù)自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)、目標(biāo)市場(chǎng)的需求情況、產(chǎn)品市場(chǎng)的潛力、產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力等問(wèn)題,來(lái)選擇不同的營(yíng)銷策略。外貿(mào)公司要選擇具有一定潛力的目標(biāo)市場(chǎng),制定出長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略,運(yùn)用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略來(lái)促進(jìn)其產(chǎn)品的銷售。
    6、調(diào)整出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu),向高附加值的產(chǎn)品發(fā)展。我國(guó)企業(yè)在出口商品結(jié)構(gòu)上應(yīng)做進(jìn)一步的調(diào)整,通過(guò)以軟件、工藝為中心的技術(shù)密集型和智能勞動(dòng)密集型的產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)高附加值的產(chǎn)品出口。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō),要做到這一點(diǎn)就必須加強(qiáng)技術(shù)改造、技術(shù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)創(chuàng)新工作,通過(guò)提高產(chǎn)品技術(shù)含量、質(zhì)量和檔次,形成高科技的拳頭產(chǎn)品出口結(jié)構(gòu),這樣既能夠提高經(jīng)濟(jì)效益,又能夠適應(yīng)這種新的國(guó)際營(yíng)銷策略發(fā)展的趨勢(shì)。
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇十二
    每一個(gè)節(jié)日的到來(lái),餐飲和酒店都有自己的規(guī)劃,這里我就把20__年中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)酒店餐廳促銷活動(dòng)方案策劃拿出來(lái)給大家分享下!以便各餐廳更好地開(kāi)展自己的促銷活動(dòng)!
    促銷活動(dòng)方案一——中秋同歡喜,好禮送不停
    一、活動(dòng)目的
    中秋佳節(jié)歷來(lái)是餐廳酒店做促銷的大好時(shí)節(jié),也是刺激消費(fèi)者,拉動(dòng)消費(fèi)的最好機(jī)會(huì),此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤(rùn),另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象,加深餐廳在消費(fèi)者心目中的印象。
    二、活動(dòng)主題:“中秋同歡喜,好禮送不停”
    三、活動(dòng)對(duì)象:針對(duì)高中低不同的人群進(jìn)行不同的中秋促銷活動(dòng),有效的照應(yīng)不同的人群。
    四、活動(dòng)時(shí)間:9月12日——9月21日
    五、活動(dòng)形式:打折;贈(zèng)送;抽獎(jiǎng)
    六、活動(dòng)具體內(nèi)容
    1、促銷期間凡在本店用餐,百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈(zèng)送中秋特別加菜。
    2、促銷期間凡在本店指定系列套餐,即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。
    3、活動(dòng)期間,凡在本店用餐,均可以參加中秋燈迷有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)。同時(shí)可以免費(fèi)得到快照一張。
    七、活動(dòng)廣告宣傳
    1、人流量集中的地方,火車站,公交車站等,做戶外廣告。
    2、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)也要進(jìn)行宣傳。
    3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。
    八、其它相關(guān)策略
    促銷活動(dòng)方案二——周年慶典——美食節(jié)
    活動(dòng)時(shí)間:__年9月6日——__年9月10日
    目的:不僅可以讓消費(fèi)者花少錢吃百樣菜,還可以使消費(fèi)者知道餐廳的特色。促進(jìn)該餐廳的消費(fèi)(增加人氣),獲得更多的剩余價(jià)值(利潤(rùn))。
    要求:要讓消費(fèi)者耳目一新。美其名曰“享受”也。
    活動(dòng)形式:
    1、自助餐、點(diǎn)餐、新菜、特價(jià)菜等
    2、打折消費(fèi):
    3、贈(zèng)送優(yōu)惠券:凡消費(fèi)滿100元以上的消費(fèi)者均能獲得優(yōu)惠券。
    4、免費(fèi)贈(zèng)送飯菜:凡消費(fèi)滿200元以上的消費(fèi)者均能獲得一份免費(fèi)的特色菜。
    促銷活動(dòng)方案三——中秋佳節(jié)——對(duì)酒當(dāng)歌賞月念人生之多少良辰美景莫過(guò)于此
    地址:飯店、酒店、餐飲臨街空地建行門前
    場(chǎng)地布置:搭建一個(gè)臨時(shí)舞臺(tái)背景布幔一個(gè)進(jìn)口音響一套舞臺(tái)地板上小燈籠16盞其他背景燈光。
    活動(dòng)創(chuàng)意:
    1、現(xiàn)場(chǎng)猜謎活動(dòng):在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)懸掛有謎語(yǔ)的五彩燈(紅燈)籠。凡中者皆能獲得10元的消費(fèi)優(yōu)惠券。塑造中秋的氣氛和飯店、酒店、餐飲的江南文化內(nèi)涵。專設(shè)一個(gè)謎底臺(tái)。
    2、演藝活動(dòng)策劃:
    (1)有獎(jiǎng)?wù)鞔饐?wèn)題:關(guān)于飯店、酒店、餐飲的發(fā)展史等問(wèn)題
    (2)載歌載舞:覓歌舞團(tuán)演出,另外,主持1-2名。
    (3)穿插一些讓觀眾參加的《中秋贊歌》:邀請(qǐng)臺(tái)下一起參加,凡唱的歌都帶有“月”字或是詠“秋”的。最少二句,無(wú)需整首演唱,歌曲不能重復(fù),唱出最多首和唱功最好者,均有獎(jiǎng)勵(lì)(100元或50元消費(fèi)券)。
    (4)拉啤酒商做冠名贊助,從而減少費(fèi)用的開(kāi)支,進(jìn)而促進(jìn)利潤(rùn)的增加。
    (5)飯店、酒店、餐飲特制月餅大派送:由老板、員工及嘉賓共同舉行切餅儀式,統(tǒng)一送至顧客手中。
    廣告宣傳策略
    一箭雙雕即通過(guò)一次廣告宣傳周年慶典和中秋促銷活動(dòng)在信息達(dá)到大眾的時(shí)候減少?gòu)V告費(fèi)用
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇十三
    論文摘要:隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈化,商家開(kāi)始積極尋找新的市場(chǎng),而我國(guó)高校擁有的市場(chǎng)潛力日益增大。分析和開(kāi)發(fā)高校市場(chǎng),對(duì)于商家具有重大的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。本文試在分析大學(xué)生消費(fèi)行為特點(diǎn)和校園市場(chǎng)的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上探討企業(yè)應(yīng)采用的營(yíng)銷策略,包括:產(chǎn)品策略,價(jià)格策略,廣告策略,市場(chǎng)區(qū)分策略和方便顧客策略,希望能夠給企業(yè)施行校園營(yíng)銷有所幫助。
    引言:根據(jù)教育部公布的《20__年具有普通高等學(xué)歷教育招生資格的高等學(xué)校名單》可知20__年全國(guó)高校就有2386所,而高等教育穩(wěn)步發(fā)展到2011年的今天,我國(guó)高校數(shù)量更多。在校大學(xué)生由2000年的1230萬(wàn)人一路飆升到今天的近3100萬(wàn)人。據(jù)調(diào)查,全國(guó)大學(xué)生年平均消費(fèi)水平為5200~9160元,消費(fèi)水平較高,甚至高于國(guó)內(nèi)同期人均可支配收入。這就表明大學(xué)是一個(gè)擁有2000億左右潛力的大市場(chǎng)。
    然而,面對(duì)擁有如此巨大潛力的高校市場(chǎng),我國(guó)商家卻沒(méi)有引起足夠的重視。在開(kāi)發(fā)大學(xué)生市場(chǎng)上,多是搞零售的小型超市和飲食業(yè),不但資金投放量不足,而且經(jīng)營(yíng)規(guī)模較小、營(yíng)銷深度不夠,營(yíng)銷策略和行為具有明顯的短期性和急功近利性。因此,研究大學(xué)生消費(fèi)心理及高校市場(chǎng)的特點(diǎn)并采取相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,是值得探討且極具現(xiàn)實(shí)意義的課題。本文試圖分析大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)和校園市場(chǎng)的特點(diǎn)的基礎(chǔ)上討論企業(yè)的營(yíng)銷策略。
    一、當(dāng)代大學(xué)生消費(fèi)行為的特點(diǎn)
    (一)追求時(shí)尚和新潮
    當(dāng)代大學(xué)生年齡一般在18-24歲,正值青春煥發(fā)的階段,她們非常注意自己的形象,在消費(fèi)上也比較注意商品的樣式。他們站在時(shí)代前沿,追新求異,敏銳地把握時(shí)尚潮流。對(duì)于新產(chǎn)品、主流產(chǎn)品的消費(fèi)欲望很強(qiáng),他們希望用新異的形象展示自己的青春活力與激情。他們是新商品、新消費(fèi)方式的追求者、嘗試者和推廣者,他們是社會(huì)潮流的引領(lǐng)者,對(duì)其他群體具有較強(qiáng)的影響力和輻射力,這也能給商家?guī)?lái)很大的價(jià)值。
    (二)易受影響和沖動(dòng)
    大學(xué)生正處于整體心理發(fā)展不完全成熟的青年時(shí)期,缺乏判斷力,消費(fèi)觀還沒(méi)有完全穩(wěn)定,容易受廣告、流行趨勢(shì)的影響,易模仿、追隨風(fēng)潮。他們?cè)谛纬勺约旱南M(fèi)特點(diǎn)的同時(shí),在某些方面也不同程度地與圍多數(shù)人保持一致。況且學(xué)生是彼此間信息大量溝通的群體,他們共同學(xué)習(xí)、生活,因此相互間信息交流很快,彼此之間的消費(fèi)觀也容易相互影響。并且,大學(xué)生的思想情感、興趣愛(ài)好、性格氣質(zhì)等還未完全定型,他們?nèi)狈Κ?dú)立的消費(fèi)意識(shí),加之求新、求美的個(gè)性,尚不能理性地對(duì)消費(fèi)價(jià)值和消費(fèi)成本進(jìn)行準(zhǔn)確衡量,因而在選購(gòu)商品時(shí),帶有濃厚的感情色彩,易沖動(dòng)、情緒化消費(fèi)。
    (三)注重品牌和價(jià)格
    大學(xué)生雖處在消費(fèi)階段,但隨著文化的熏陶和社會(huì)大背景的影響,擁有知識(shí)資本的他們崇尚高品質(zhì)的生活。品牌代表一定的個(gè)性,象征了一定的文化,且體現(xiàn)了某些價(jià)值觀,大學(xué)生能夠通過(guò)購(gòu)買與自己個(gè)性或氣質(zhì)想吻合的品牌商品來(lái)彰顯自己個(gè)性,所以具有鮮明的品牌意識(shí)的他們注重商品的品牌與檔次,名牌對(duì)大學(xué)生的吸引力很大。當(dāng)然,雖然他們喜歡追求品牌且容易受外界影響,但是由于大學(xué)生還沒(méi)有收入,經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要是父母的資助,因此在花錢時(shí)往往會(huì)十分謹(jǐn)慎,力求“花的值”。在質(zhì)量一樣的情況下,他們會(huì)選擇到價(jià)格低的商家去購(gòu)買所需品。
    (四)消費(fèi)多元化
    當(dāng)代大學(xué)生擁有高品質(zhì)生活的渴望,有著旺盛的消費(fèi)需求。隨著家長(zhǎng)收入水平的提高,大學(xué)生消費(fèi)能力也隨之增強(qiáng),加之受西方消費(fèi)主義的影響,消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)行為也呈現(xiàn)出多元化、個(gè)性化和超前化等特點(diǎn)。消費(fèi)已不再局限于伙食、簡(jiǎn)單生活用品、學(xué)習(xí)用品,在休閑娛樂(lè)、外在形象、人際交往、戀愛(ài)等方面的消費(fèi)逐漸增多。
    (五)重視服務(wù)和購(gòu)物方便性
    大學(xué)生有著強(qiáng)烈的自尊心,且由大學(xué)校園內(nèi),有同種商品的商家較多,供他們選擇的機(jī)會(huì)就較多,所以,現(xiàn)在大學(xué)生特別注意商家的服務(wù)態(tài)度。同時(shí)大學(xué)生也十分注重購(gòu)物的方便性,雖然較其他群體,大學(xué)生有較多的空閑時(shí)間,但由于大學(xué)生購(gòu)物頻繁,就價(jià)格相差不大的情況下,他們很少選擇把時(shí)間浪費(fèi)在遠(yuǎn)距離購(gòu)物上。他們會(huì)把時(shí)間更多投入到學(xué)習(xí)、工作和休息上。
    二、高校市場(chǎng)的特點(diǎn)
    (一)市場(chǎng)消費(fèi)群體龐大
    我國(guó)在校大學(xué)生數(shù)量較大,據(jù)有關(guān)報(bào)道,在校大學(xué)生由2001年的1300萬(wàn)人增到今年的近3000萬(wàn)人。隨著高校的穩(wěn)步發(fā)展,學(xué)科招生人數(shù)的擴(kuò)大,今后,這個(gè)群體還會(huì)繼續(xù)增大,對(duì)商家和企業(yè)來(lái)說(shuō),這將是一個(gè)多么不可忽視的龐大市場(chǎng)。
    (二)消費(fèi)水平高、開(kāi)發(fā)成本低
    隨著人民生活水平的顯著提高,家庭對(duì)學(xué)生的經(jīng)濟(jì)支持也較以前強(qiáng)大,大學(xué)生的消費(fèi)欲望和消費(fèi)能力也逐步增強(qiáng)。又由于當(dāng)代大學(xué)生多半是90后,熱衷方便時(shí)尚,有著獨(dú)特的消費(fèi)觀念。在有較強(qiáng)的消費(fèi)能力之后,他們會(huì)在喜歡的商品上投入較大比例的費(fèi)用,以滿足他們的消費(fèi)欲望。所以,有些大學(xué)生消費(fèi)水平會(huì)高于他們的父母,而以致高于全國(guó)平均消費(fèi)水平也就很正常了。而目前,企業(yè)在高校的經(jīng)營(yíng)并非相當(dāng)激烈,商家要進(jìn)入大學(xué)校園市場(chǎng)比其在一般市場(chǎng)上搶占份額要容易,成本也低。
    (三)市場(chǎng)分布相對(duì)集中
    由于歷史和地區(qū)間經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展的差異,我國(guó)的高等院校一般集中在相對(duì)發(fā)達(dá)的城市和各省會(huì)城市。并且隨著校園的擴(kuò)大,多數(shù)學(xué)校的新校區(qū)一般都集中在離市中心較遠(yuǎn)的郊區(qū),學(xué)校周圍經(jīng)濟(jì)尚不發(fā)達(dá),物品種類較少,同學(xué)們多數(shù)選擇在校園內(nèi)消費(fèi),這一點(diǎn)有利于企業(yè)開(kāi)展集中和規(guī)?;拈L(zhǎng)期市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。
    (四)市場(chǎng)呈穩(wěn)健增長(zhǎng)趨勢(shì)
    隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,高校這個(gè)市場(chǎng)呈現(xiàn)穩(wěn)定健康增長(zhǎng)的趨勢(shì)。一方面,由于國(guó)家的高校擴(kuò)
    招計(jì)劃以及民辦教育的發(fā)展,使得在校大學(xué)生的絕對(duì)量不斷增長(zhǎng)。另一方面,國(guó)民收入的普遍提高,而考上大學(xué)并不容易,為了子女有一個(gè)好的學(xué)習(xí)條件,順利完成學(xué)業(yè),父母都盡量滿足子女的消費(fèi)需求,使得高校學(xué)生的購(gòu)買能力也得到相應(yīng)提高。
    (五)容易培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度
    雖然每年會(huì)有一定數(shù)量的畢業(yè)生走出這個(gè)市場(chǎng),但每年也會(huì)有大批的新生進(jìn)入該市場(chǎng),成為新的消費(fèi)者。這些新進(jìn)入的消費(fèi)者將在大學(xué)校園里居住平均四年的時(shí)間。對(duì)于任何一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō),如果能在商品、服務(wù)等方面多下些功夫就能拴住消費(fèi)者四年,這么多的忠誠(chéng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)是多么大的寶貴財(cái)富。
    (六)市場(chǎng)連續(xù)性強(qiáng)
    首先,大學(xué)生群體具有連續(xù)性,每年的人數(shù)只會(huì)增加不會(huì)減少。其次大學(xué)生的消費(fèi)具有連續(xù)性,他們一旦對(duì)某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)滿意很可能會(huì)連續(xù)消費(fèi),若不滿意很可能不再消費(fèi),而且這樣的感覺(jué)也感染到周圍的同學(xué)。再次,高校學(xué)生是具有高素質(zhì)的群體,幾年后,他們都將成為社會(huì)的消費(fèi)主流群體,占有這個(gè)市場(chǎng),就相當(dāng)于占有了未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。有些營(yíng)銷專家甚至提出了這樣一個(gè)觀點(diǎn):“誰(shuí)掌握了高校市場(chǎng),誰(shuí)就掌握了中國(guó)未來(lái)的高消費(fèi)市場(chǎng)”。
    (七)獨(dú)立的市場(chǎng)面積相對(duì)較大
    近年來(lái),高校紛紛開(kāi)始選擇在郊區(qū)建立新的校區(qū),由于有充足的土地,現(xiàn)在的大學(xué)校園逐漸變大。這樣,有些商家或超市距離部分生活園區(qū)較遠(yuǎn),致使學(xué)生盡量不去購(gòu)買商品,此因素減少了商家的總收益。
    三、高校市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)采取的策略
    (一)產(chǎn)品策略:
    1、注重產(chǎn)品外觀、質(zhì)量和性能。品質(zhì)好的產(chǎn)品易被大學(xué)生認(rèn)同和接受,因此,企業(yè)應(yīng)面向大學(xué)生推出功能多樣、經(jīng)濟(jì)實(shí)用、具有良好性能的產(chǎn)品,以滿足大學(xué)生求實(shí)的心理。同時(shí),根據(jù)相應(yīng)的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行商品差異化定位和營(yíng)銷,開(kāi)發(fā)出不同類型、風(fēng)格和檔次的產(chǎn)品,爭(zhēng)取在款式、質(zhì)量等方面塑造產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢(shì),以適應(yīng)不同消費(fèi)層次的大學(xué)生需求。對(duì)于部分家庭富裕的大學(xué)生,商家可以注重開(kāi)發(fā)他們求新、求異的消費(fèi)潛力,進(jìn)行合理引導(dǎo),適當(dāng)增加優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的高品位產(chǎn)品以滿足其需求。
    2、注重品牌宣傳,培育企業(yè)忠誠(chéng)度。品牌代表獨(dú)特的個(gè)性,象征了一定的文化內(nèi)涵,對(duì)消費(fèi)者具有導(dǎo)購(gòu)和可以改變消費(fèi)者的態(tài)度的作用,商品銷售也會(huì)因品牌形象的差異而受到不同的影響。因此品牌的塑造和維護(hù)已成為企業(yè)創(chuàng)造持續(xù)、穩(wěn)健、獨(dú)有利益的重要競(jìng)爭(zhēng)手段。大學(xué)生又由于即將步入社會(huì),對(duì)品牌有一定的忠誠(chéng)度,現(xiàn)在的使用經(jīng)驗(yàn)會(huì)在一定程度上直接影響以后的購(gòu)買意向。如果企業(yè)開(kāi)展一些貧困助學(xué)金活動(dòng)等公益活動(dòng),對(duì)品牌形象和知名度的提高都有著非常重要的現(xiàn)實(shí)意義。
    3、注重產(chǎn)品延伸服務(wù)。大學(xué)生同其他消費(fèi)群體一樣,較看重商家的服務(wù)態(tài)度。因此,提供優(yōu)良創(chuàng)新、熱情周到、富有人情味的服務(wù),突出對(duì)大學(xué)生的關(guān)懷與尊重,搞好信息傳遞、產(chǎn)品咨詢與介紹工作,當(dāng)好他們的“參謀”,可以激發(fā)大學(xué)生的消費(fèi)欲望,促使他們消費(fèi)增加總收益的效果。同時(shí),學(xué)生還會(huì)因得到了良好的服務(wù)和滿足感而成為回頭客,甚至成為忠誠(chéng)的消費(fèi)者,從而增加商家的長(zhǎng)期收益。
    (二)價(jià)格策略
    物美價(jià)廉、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠是大多數(shù)大學(xué)生購(gòu)買商品的基本準(zhǔn)則。因而,企業(yè)應(yīng)采取中低檔的定價(jià)策略,價(jià)格中檔、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇,并且在產(chǎn)品銷售的同時(shí)輔以會(huì)員卡價(jià)格折扣、積分送禮等促銷手段,吸引更多的大學(xué)生。也可采用差別定價(jià)法,對(duì)相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價(jià)格,滿足不同消費(fèi)層次的大學(xué)生群體的需要。
    (三)廣告策略
    第一,廣告定位。鑒于大學(xué)生追求時(shí)尚新異的消費(fèi)特點(diǎn)和心理,可知新穎別致的商品比較能夠吸引大學(xué)生,所以應(yīng)將廣告定位于心理訴求在感情的傳遞和表達(dá)上,力求達(dá)到“動(dòng)之以情、誘之以物”的效果。
    第二,結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動(dòng),幫助缺乏商品知識(shí)和消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)的大學(xué)生們了解商品性能,引發(fā)購(gòu)買。比如發(fā)送精美禮物、發(fā)放洗化樣品或免費(fèi)品嘗(如:甜點(diǎn)、飲料等),讓這些同學(xué)切身體會(huì)到物品能給他們提供的的滿足和價(jià)值,刺激他們的購(gòu)買欲。
    第三,充分利用校園的媒體等資源。高校市場(chǎng)應(yīng)該具有明確的廣告戰(zhàn)略,廣告應(yīng)該具有針對(duì)性。由于受學(xué)校文化娛樂(lè)設(shè)施的限制,較為有效的促銷手段是利用校園廣播、閱讀率較高的校園海報(bào)、宣傳單、條幅等。
    第四,找合適的校園形象代言者。大學(xué)生喜歡追隨時(shí)尚和新鮮好看的事物,且很易受周圍同學(xué)的影響,如果商家能選擇合適的校園形象代言者來(lái)給同學(xué)們做時(shí)尚、休閑、青春等類型示范,讓同學(xué)感到物品的價(jià)值與時(shí)尚及商品能給他們帶來(lái)的滿足,進(jìn)而刺激同學(xué)們的購(gòu)買欲,引導(dǎo)他們購(gòu)買。
    (四)市場(chǎng)區(qū)分策略
    新生因剛到校園,不知道當(dāng)?shù)匚飪r(jià),此時(shí)是超市重塑形象時(shí)期,因此應(yīng)做好對(duì)新生的服務(wù),價(jià)格上優(yōu)惠,贏得他們的信賴,以便塑造商家形象,培養(yǎng)忠誠(chéng)顧客。老生市場(chǎng)應(yīng)做到價(jià)位合理,款式新穎,服務(wù)熱情周到,以鞏固市場(chǎng)地位,保證在這個(gè)市場(chǎng)中立于不敗之地。
    (五)方便顧客策略
    對(duì)一個(gè)快節(jié)奏、高效率的時(shí)代來(lái)說(shuō),時(shí)間很寶貴。因此,商家在為顧客提供服務(wù)的時(shí)候,應(yīng)設(shè)身處地為顧客著想,以顧客的觀點(diǎn)來(lái)確定商品陳列、商品種類、服務(wù)方式等,選擇便利制勝,針對(duì)那些距營(yíng)業(yè)點(diǎn)較遠(yuǎn)的學(xué)生,商家可以采用配送體系,方便消費(fèi)者的同時(shí)也刺使他們有了再次購(gòu)買該商家產(chǎn)品的欲望,甚至成為忠誠(chéng)的顧客,從而為商家的長(zhǎng)期收益的提高奠定了基礎(chǔ)。
    結(jié)束語(yǔ):高等學(xué)校校園是一個(gè)消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大且消費(fèi)能力可觀的重要市場(chǎng),但我國(guó)企業(yè)界并未引起足夠的重視。本文認(rèn)真調(diào)查和分析了大學(xué)生的消費(fèi)心理和特點(diǎn),以及校園市場(chǎng)的特點(diǎn),針對(duì)目前商家在該市場(chǎng)應(yīng)采取營(yíng)銷策略提出自己的意見(jiàn),并對(duì)前人在該領(lǐng)域的研究成果提出了一些補(bǔ)充,如:市場(chǎng)區(qū)分策略,采用校園配送體系等。本文這一課題的研究成果,對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)在高校市場(chǎng)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇十四
    論文摘要:隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的快速發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)已經(jīng)成為當(dāng)今社會(huì)一種非常重要的市場(chǎng)交易方式,特別是在青年群體中更為流行,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)作為一種獨(dú)特的營(yíng)銷策略,已經(jīng)成為現(xiàn)代商務(wù)理念、營(yíng)銷管理決策等領(lǐng)域備受關(guān)注的課題。本文結(jié)合當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的具體情況,對(duì)這一市場(chǎng)交易方式的營(yíng)銷策略進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討。
    一、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)概念與形式
    從營(yíng)銷學(xué)角度來(lái)講團(tuán)購(gòu)就是一個(gè)消費(fèi)者團(tuán)隊(duì)集中向商家采購(gòu)某種商品的一種商務(wù)模式,網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的形式有以下三種:
    一是銷售者主動(dòng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)組織具有購(gòu)買意向的消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)。銷售者往往是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)布團(tuán)購(gòu)信息,主動(dòng)邀請(qǐng)消費(fèi)者參與團(tuán)購(gòu)。
    二是具有購(gòu)買意向的消費(fèi)者自發(fā)組團(tuán)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)。在這種方式中所有參與網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的人都是消費(fèi)者,組織者是消費(fèi)者中的一員,他負(fù)責(zé)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將零散的消費(fèi)者組織起來(lái),以團(tuán)體采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)和銷售者談判,從而獲得比單個(gè)消費(fèi)者優(yōu)越的購(gòu)買條件。
    三是專業(yè)的團(tuán)購(gòu)組織通過(guò)網(wǎng)絡(luò)組織團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。在這個(gè)方式當(dāng)中除了消費(fèi)者和銷售者外,專業(yè)的團(tuán)購(gòu)組織扮演著重要的角色,是為了幫助消費(fèi)者購(gòu)買而提供服務(wù)的組織。
    二、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷流程與問(wèn)題分析
    (一)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的營(yíng)銷流程分析
    首先,消費(fèi)者需要在團(tuán)購(gòu)制定網(wǎng)站上注冊(cè)成為這個(gè)網(wǎng)站的會(huì)員。消費(fèi)者只有成為了會(huì)員,才能夠參與到這個(gè)網(wǎng)站組織的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)當(dāng)中。其次,消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)站以后,瀏覽商品信息,并選擇自己喜歡的商品確認(rèn)訂單。在訂購(gòu)之前消費(fèi)者一般會(huì)先去實(shí)體市場(chǎng)上了解所購(gòu)商品的相關(guān)信息,通過(guò)對(duì)比各團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所提供的相關(guān)信息來(lái)確定購(gòu)買意圖。訂購(gòu)后,消費(fèi)者在確定商品質(zhì)量和服務(wù)糾紛毫無(wú)問(wèn)題時(shí)不輕易退單。再次,負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的網(wǎng)站進(jìn)行訂單確認(rèn)。團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站收到訂單后,對(duì)消費(fèi)者所訂購(gòu)商品的型號(hào)、款式、數(shù)量、價(jià)格、交貨信息等進(jìn)行核實(shí),并及時(shí)聯(lián)系消費(fèi)者。同時(shí)在會(huì)員的“訂單記錄”中填寫(xiě)訂單處理狀況,并將訂單及時(shí)提供給商家。最后,供貨商收到團(tuán)購(gòu)訂單后,及時(shí)給消費(fèi)者發(fā)貨。供貨商在接到團(tuán)購(gòu)訂單后再次聯(lián)系消費(fèi)者進(jìn)行確認(rèn)、核實(shí),按照約定的地點(diǎn)將商品及時(shí)送達(dá),并完成簽收、付款等有關(guān)事宜。
    (二)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題分析
    從網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的現(xiàn)狀來(lái)看,主要存在著以下幾個(gè)方面的問(wèn)題:一是網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷手段同質(zhì)化傾向嚴(yán)重。從營(yíng)銷方面來(lái)講同質(zhì)化是大忌。營(yíng)銷手段的同質(zhì)化使商品本身的特色難以突出,需要采用具有特色化的營(yíng)銷手段和策略,以期達(dá)到理想的營(yíng)銷效果和業(yè)績(jī)。但是,在現(xiàn)實(shí)中,只要一種網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷模式出現(xiàn),就會(huì)有很多人模仿或者抄襲,在營(yíng)銷思路、策略、定位和市場(chǎng)供應(yīng)群等方面都存在著“扎堆”的傾向。營(yíng)銷策略同質(zhì)化的背后必然是大規(guī)模的低水平重復(fù),大量激增的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站在互相抄襲的過(guò)程中導(dǎo)致其運(yùn)作和組織都相當(dāng)不規(guī)范。這種同質(zhì)化傾向的原因在于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的低門檻現(xiàn)狀,缺乏一個(gè)較為合理的準(zhǔn)入機(jī)制予以對(duì)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)商家的資質(zhì)進(jìn)行一個(gè)最基本的評(píng)估和準(zhǔn)入。
    二是缺少統(tǒng)一的約束機(jī)制和售后服務(wù)保障機(jī)制。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)依托虛擬的空間和無(wú)形的平臺(tái),必然要面臨著難度更大的約束、管理和保障。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)逐步趨于冷靜觀望的態(tài)勢(shì),很多團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站面臨尷尬局面,由于依托虛擬的、缺乏制度約束力的環(huán)境,相關(guān)配套的約束和售后保障機(jī)制缺失,買賣雙方缺乏信任。消費(fèi)者團(tuán)購(gòu)缺乏安全感。而之后的服務(wù)滿意度和投訴卻無(wú)人關(guān)注。
    三、營(yíng)銷策略改進(jìn)對(duì)策與建議
    (一)努力構(gòu)建信用機(jī)制
    質(zhì)量和信用是商品交換的基礎(chǔ),是消費(fèi)者能夠形成長(zhǎng)期穩(wěn)定消費(fèi)行為的前提。信用就是建立在信任的基礎(chǔ)上的,信任多次疊加沉淀會(huì)形成穩(wěn)定的商業(yè)信用。類網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)應(yīng)注入一個(gè)臨時(shí)的信任問(wèn)題和一個(gè)長(zhǎng)久的信用體系。臨時(shí)的信任能夠促進(jìn)長(zhǎng)久的信用機(jī)制,信用機(jī)制建立在臨時(shí)信用疊加沉淀的基礎(chǔ)上。供需雙方形成了信任才可以長(zhǎng)久地合作,消費(fèi)者既能以合理的價(jià)格得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的新的消費(fèi)者也能源源不斷,而老顧客也因?yàn)樾湃嗡?gòu)商品和服務(wù)愿意繼續(xù)在團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站,才使商家得以持續(xù)經(jīng)營(yíng)下去。
    (二)完善資格審查建立高標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)入機(jī)制
    團(tuán)購(gòu)網(wǎng)實(shí)質(zhì)上就是廠商、經(jīng)銷商和消費(fèi)者之間的中介組織,能夠有效地改善雙方之間的信息不對(duì)稱,從而為雙方更好地服務(wù)。魚(yú)龍混雜、良莠不齊的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)是造成滿意度低的主要原因。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)在我國(guó)由于正處于發(fā)展階段初期,門檻太低,正因?yàn)檫@一點(diǎn),大量的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)激增且迅速泛濫。因此必須對(duì)與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)相關(guān)的服務(wù)和輔助機(jī)構(gòu)進(jìn)行嚴(yán)格的資質(zhì)審查,降低當(dāng)前團(tuán)購(gòu)網(wǎng)中存在的不安全不穩(wěn)定因素。這樣從網(wǎng)站建設(shè)本身和外界制度層面綜合提高團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的進(jìn)入門檻,保證其質(zhì)量和資質(zhì)。
    (三)建立信息反饋渠道加強(qiáng)溝通
    出于網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)是高度信息密集型產(chǎn)業(yè)的屬性,要高度重視信息反饋機(jī)制,強(qiáng)化商家與客戶之間的長(zhǎng)期多樣化溝通??梢栽诰W(wǎng)站建立信息反饋渠道,集中收集顧客對(duì)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和商家的評(píng)價(jià),了解固定和潛在消費(fèi)者的需求,從中找出優(yōu)缺點(diǎn),以消費(fèi)者為中心實(shí)施營(yíng)銷溝通,給消費(fèi)者的服務(wù)帶來(lái)更大的便利性,提高團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的營(yíng)銷能力和技巧,改善商家產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水準(zhǔn),打響團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站和商家的牌子,形成口碑營(yíng)銷,與顧客建立關(guān)聯(lián),形成互助、互求、互需的關(guān)系,贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)。
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇十五
    [摘要]隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,人們的生活水平也在不斷提高。酒店企業(yè)作為服務(wù)行業(yè)的重要組成部分,其經(jīng)營(yíng)成果影響著服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷作為酒店企業(yè)管理的重要環(huán)節(jié),影響著酒店的盈利,是酒店企業(yè)能否長(zhǎng)期發(fā)展的重要指標(biāo)。在當(dāng)前的酒店企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中還存在著許多的問(wèn)題,制約酒店的發(fā)展。酒店企業(yè)要找出新型的發(fā)展策略,沖破傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式,實(shí)現(xiàn)酒店的創(chuàng)新發(fā)展。
    [關(guān)鍵詞]酒店企業(yè);酒店管理;市場(chǎng)營(yíng)銷
    酒店企業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)中的一種,能夠?yàn)轭櫩吞峁┥唐泛头?wù)。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平的提升,人們有了更多的時(shí)間和資金,這就推動(dòng)了酒店企業(yè)在我國(guó)的發(fā)展。酒店企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了成熟階段,在這個(gè)階段之中會(huì)出現(xiàn)許多影響企業(yè)盈利的問(wèn)題。優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略是酒店企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展的一個(gè)標(biāo)志,能夠幫助企業(yè)解決當(dāng)前的問(wèn)題,提高企業(yè)的盈利。
    1、酒店企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中出現(xiàn)的問(wèn)題
    1.1市場(chǎng)營(yíng)銷理念落后
    隨著酒店企業(yè)的增多,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)愈大。酒店企業(yè)缺乏營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),感知不到競(jìng)爭(zhēng)的壓力,在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)。酒店企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不敏感,覺(jué)得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)步與酒店的發(fā)展無(wú)關(guān),不能積極的做出應(yīng)對(duì)措施,影響了企業(yè)的市場(chǎng)份額。營(yíng)銷成本作為企業(yè)的重要支出,對(duì)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益有很大的影響。企業(yè)的成本管理意識(shí)也不足,在企業(yè)的營(yíng)銷中支出了大量不必要的成本,降低了企業(yè)的盈利。
    1.2市場(chǎng)營(yíng)銷方式陳舊
    隨著時(shí)代的發(fā)展,企業(yè)的營(yíng)銷方式應(yīng)該有所變化。但是實(shí)際的酒店企業(yè)管理中,企業(yè)的營(yíng)銷方式是陳舊、保守的,不能滿足市場(chǎng)的需求和客戶的需要。酒店在沒(méi)有建立健全的營(yíng)銷體系,酒店的宣傳力度不夠,不能吸引顧客前來(lái)消費(fèi),酒店企業(yè)的特色也不鮮明,無(wú)法為顧客提供個(gè)性化服務(wù)。酒店企業(yè)之間互相抄襲、模仿?tīng)I(yíng)銷方式,呈現(xiàn)出同一化的酒店?duì)I銷,這就加劇了酒店行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。
    1.3營(yíng)銷人才不足
    酒店的發(fā)展需要人才的推動(dòng),在當(dāng)前的酒店行業(yè)中人才不足的現(xiàn)象經(jīng)常出現(xiàn),一度讓酒店企業(yè)的營(yíng)銷處于落后階段。酒店在招收員工時(shí),沒(méi)有綜合考量員工的素質(zhì),將素質(zhì)不足的員工帶入到企業(yè)當(dāng)中。酒店對(duì)于員工的監(jiān)管力度不足,很容易讓員工產(chǎn)生懈怠的工作態(tài)度,浪費(fèi)酒店的資源。酒店對(duì)員工的關(guān)心也不足,員工受到的關(guān)懷過(guò)少,導(dǎo)致了人才的流失。企業(yè)對(duì)于員工的意見(jiàn)不重視,打消了員工的工作積極性。
    2、酒店企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)化策略
    2.1轉(zhuǎn)換營(yíng)銷理念
    酒店企業(yè)在要樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念,保證酒店的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。要樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),要認(rèn)識(shí)到自己在市場(chǎng)之中的地位,要化被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)為主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng),提升企業(yè)在市場(chǎng)之中的份額。要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷理念,通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比,找出企業(yè)營(yíng)銷理念的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),不斷完善營(yíng)銷理念,要讓營(yíng)銷理念處于行業(yè)的領(lǐng)先位置。要樹(shù)立營(yíng)銷成本管理意識(shí),提高營(yíng)銷成本的使用率。在企業(yè)開(kāi)始營(yíng)銷之前制定出營(yíng)銷計(jì)劃,在計(jì)劃當(dāng)中預(yù)算處企業(yè)的營(yíng)銷成本,在營(yíng)銷當(dāng)中要記錄每一筆資金的支出,要階段性核算營(yíng)銷成本,通過(guò)與預(yù)算成本的對(duì)比找出差異,解決不合理支出問(wèn)題。
    2.2改良營(yíng)銷方式
    酒店企業(yè)要跟隨時(shí)代的發(fā)展改良營(yíng)銷方式,提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。酒店首先要做好宣傳,通過(guò)打廣告、發(fā)傳單等方式提升顧客對(duì)于酒店的認(rèn)知,擴(kuò)大潛在客戶的面積。企業(yè)要找出市場(chǎng)的消費(fèi)熱點(diǎn)和顧客的消費(fèi)需求采用恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方式,吸引客戶前來(lái)消費(fèi)。要?jiǎng)?chuàng)建酒店企業(yè)的品牌,將品牌名號(hào)打響,讓顧客自覺(jué)來(lái)酒店消費(fèi)。酒店的內(nèi)部設(shè)施要構(gòu)建完善,為顧客提供定制化的酒店服務(wù)內(nèi)容,滿足客戶的個(gè)性化需求。企業(yè)要建立健全的營(yíng)銷體系,酒店的外部營(yíng)銷和內(nèi)部推銷都要做好,要提供給顧客消費(fèi)的機(jī)會(huì)。酒店可以吸收其他酒店的營(yíng)銷方式,但是要將酒店的特色融入其中,激起顧客消費(fèi)的興趣。
    2.3吸納、培養(yǎng)營(yíng)銷人才
    酒店企業(yè)要有明確的員工招收標(biāo)準(zhǔn),要通過(guò)多種考核檢測(cè)員工的工作能力、工作素養(yǎng)是否達(dá)標(biāo),吸納高素質(zhì)員工到酒店就業(yè)。在員工進(jìn)去到酒店之后,酒店要對(duì)于員工進(jìn)行在培養(yǎng),樹(shù)立員工的自學(xué)意識(shí),讓員工主動(dòng)學(xué)習(xí)、主動(dòng)進(jìn)步。酒店要建立監(jiān)管制度,端正員工的工作態(tài)度,對(duì)于營(yíng)銷效果顯著的員工要進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì),提高員工工作的積極性。對(duì)于營(yíng)銷業(yè)績(jī)不明顯的員工要進(jìn)行鼓勵(lì),提升員工的工作熱情。企業(yè)要對(duì)員工進(jìn)行足夠的關(guān)懷,可以舉辦員工生日會(huì),購(gòu)買蛋糕、禮物等贈(zèng)送給員工,增進(jìn)企業(yè)和員工之間的感情,防止人才的流失。要認(rèn)真聽(tīng)取員工的意見(jiàn),改進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷策略,體現(xiàn)出企業(yè)對(duì)員工的尊重,讓員工得到了工作的成就感。
    3、結(jié)語(yǔ)
    市場(chǎng)營(yíng)銷策略優(yōu)化是酒店企業(yè)管理的必然趨勢(shì),也是酒店企業(yè)發(fā)展?fàn)I銷轉(zhuǎn)型的必然過(guò)程。這是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,酒店企業(yè)要做好長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。酒店企業(yè)要轉(zhuǎn)換營(yíng)銷理念、改良營(yíng)銷方式、吸納、培養(yǎng)行銷人才,吸引顧客的眼球,拉動(dòng)更多的顧客來(lái)消費(fèi),提高酒店的營(yíng)利,讓酒店企業(yè)長(zhǎng)期、穩(wěn)定發(fā)展。
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇十六
    手機(jī)營(yíng)銷策略方面的研究有利于提升手機(jī)營(yíng)銷的方式。下面就隨小編一起去閱讀手機(jī)營(yíng)銷策略開(kāi)題報(bào)告,相信能帶給大家啟發(fā)。
    1、本課題的的研究目的和意義:
    (1)理論意義:
    在目前現(xiàn)有的文獻(xiàn)資料中,大部分營(yíng)銷模式是比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式,適應(yīng)不了日新月異的時(shí)代和社會(huì),目前學(xué)術(shù)界也對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告關(guān)注較少,而且由于手機(jī)廣告還處于初級(jí)階段,甚至對(duì)通過(guò)手機(jī)媒體傳播的廣告都還沒(méi)有統(tǒng)一確切的說(shuō)法,比如手機(jī)廣告,移動(dòng)廣告,無(wú)線媒體廣告等,雖核心都是利用手機(jī)為平臺(tái),但是人們還是容易混淆,沒(méi)有指導(dǎo)意義的學(xué)術(shù)理論對(duì)廣告主和運(yùn)營(yíng)商做參考,所以研究移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展所帶來(lái)的移動(dòng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新與經(jīng)濟(jì)效益思考對(duì)指導(dǎo)現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興盛的移動(dòng)營(yíng)銷傳播模式具有很大的理論意義。本文將從營(yíng)銷學(xué)角度出發(fā),結(jié)合營(yíng)銷學(xué)和傳播學(xué)理論來(lái)分析手機(jī)廣告現(xiàn)有的營(yíng)銷策略,并從近幾年的手機(jī)廣告成功案例中進(jìn)行分析,找出其共同的成功要素。在分析的過(guò)程中利用了訪問(wèn),查閱資料以及自己所學(xué)過(guò)的知識(shí)等研究方法,希望通過(guò)這些研究方法,努力剖析移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告并讓其更加明了的展示在世人面前,為我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告發(fā)展的研究提供一定的理論基礎(chǔ)。
    (2)現(xiàn)實(shí)意義:
    在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“大盤”里,移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告因?yàn)槠淠堋邦嵏矀鹘y(tǒng)營(yíng)銷模式和消費(fèi)模式之路”而被業(yè)界看好。而隨著智能手機(jī)的迅猛普及和手機(jī)微信等新鮮溝通方式不斷推出,廣告推廣低價(jià)渠道的手機(jī)應(yīng)用影響力擴(kuò)大,企業(yè)應(yīng)充分合理應(yīng)用這個(gè)廣告信息資源傳播新平臺(tái)推廣自己的產(chǎn)品和品牌,利用手機(jī)所具有的獨(dú)特溝通和產(chǎn)業(yè)鏈與運(yùn)營(yíng)模式等方面展開(kāi)的。《手機(jī)營(yíng)銷和于機(jī)媒體廣告形式分析》對(duì)于機(jī)廣告形式做了比較系統(tǒng)的分類,手機(jī)廣告分為手機(jī)信息廣告模式和建立在手機(jī)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的手機(jī)網(wǎng)頁(yè)廣告和手機(jī)郵件廣告。
    《市場(chǎng)模式策略數(shù)據(jù)》從不同的分類標(biāo)準(zhǔn)入手,把手機(jī)廣告分為wap展示類、精準(zhǔn)push類、用戶體驗(yàn)類和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷類。朱海松的《無(wú)線營(yíng)銷一第五媒體的互動(dòng)適應(yīng)性》分析了手機(jī)廣告的特性,介紹了日本于機(jī)廣告營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn),列舉了國(guó)內(nèi)成功的手機(jī)廣告營(yíng)銷的實(shí)例,解釋了手機(jī)廣告相關(guān)的術(shù)語(yǔ)。弗雷德里克紐厄爾《無(wú)線營(yíng)銷》的重點(diǎn)在于手機(jī)廣告營(yíng)銷在crm(客戶關(guān)系管理)中所發(fā)揮的作用,強(qiáng)調(diào)手機(jī)廣告營(yíng)銷的首要原則是用戶準(zhǔn)入。國(guó)內(nèi)大多學(xué)者認(rèn)為,中國(guó)還未有較成熟的手機(jī)廣告商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式,還處于探索中?!妒袌?chǎng).模式.策略.數(shù)據(jù)一手機(jī)廣告的四個(gè)視角》認(rèn)為從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來(lái)看,一個(gè)完整的手機(jī)廣告產(chǎn)業(yè)包含四個(gè)部分,廣告豐、廣告代理機(jī)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)商、用戶。廖向東碩士畢業(yè)論文《手機(jī)媒體廣告商業(yè)模式研究》中較為深入的探討了手機(jī)作為傳播工具所以需要采取的商業(yè)模式。劉迎華的《手機(jī)廣告的運(yùn)作模式和產(chǎn)業(yè)鏈分析》主要從手機(jī)廣告的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈主體角度來(lái)探討未來(lái)手機(jī)廣告產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。
    手機(jī)媒體的傳播優(yōu)勢(shì)使其呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展空間,但是,相關(guān)各種問(wèn)題也明顯存在,并形成瓶頸制約著手機(jī)媒體更好地發(fā)展。雷震洲從技術(shù)的角度進(jìn)行分析,認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)自身的發(fā)展還存在許多不足與困擾。楊春蘭從成本的角度分析,認(rèn)為盡管3g時(shí)代帶來(lái)了高速上網(wǎng)和運(yùn)營(yíng)商紛紛下調(diào)手機(jī)上網(wǎng)資費(fèi),但資費(fèi)價(jià)格仍然相對(duì)較高,高收費(fèi)令人望而生畏;另外,陸平在《3g時(shí)代新媒體人才的培養(yǎng)》認(rèn)為手機(jī)媒體的內(nèi)部管理機(jī)制尚存缺陷,缺乏作為一個(gè)真正意義上的媒體應(yīng)有的原創(chuàng)內(nèi)容、健全的采編體系和運(yùn)作管理體系、專業(yè)的3g手機(jī)媒體復(fù)合型從業(yè)人才隊(duì)伍等;此外,姜妍、于燕枝提出手機(jī)媒體發(fā)展還受制于行業(yè)壁壘、標(biāo)準(zhǔn)之爭(zhēng)、手機(jī)產(chǎn)業(yè)規(guī)范尚不成熟的困擾。
    總體來(lái)看,雖然手機(jī)廣告已經(jīng)在社會(huì)上初成規(guī)模,也引起了很多專家、學(xué)者的重視,但是,當(dāng)前已經(jīng)形成的對(duì)手機(jī)廣告專門研究的前沿理論零星可數(shù)。由于手機(jī)廣告發(fā)展時(shí)間較短,既有的理論著作與文章對(duì)其的研究也僅限于說(shuō)明介紹性文字,并無(wú)太多深入分析與展望。部分在當(dāng)初看來(lái)新鮮的內(nèi)容預(yù)想在今天大多已成為現(xiàn)實(shí)甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)時(shí)的預(yù)料??梢哉f(shuō),對(duì)于手機(jī)廣告的研究?jī)?nèi)容并不豐富,而對(duì)手機(jī)廣告營(yíng)銷策略的研究更是薄弱。本論文試圖從理論與案例的分析來(lái)探討手機(jī)廣告現(xiàn)狀與特征等,從中發(fā)現(xiàn)其傳播規(guī)律,指出當(dāng)前手機(jī)廣告存在的問(wèn)題,并提出具體能夠引導(dǎo)手機(jī)廣告良好發(fā)展的策略和手段,為有關(guān)手機(jī)廣告營(yíng)銷策略研究方面貢獻(xiàn)自己的一份力量。
    2、本課題的主要研究?jī)?nèi)容:
    本文將從營(yíng)銷學(xué)角度出發(fā),在論文中首先通過(guò)闡明課題研究對(duì)手機(jī)廣告媒體產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值和國(guó)內(nèi)外移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)介紹本文的研究背景與意義,接著對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告的概念,特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀等特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)描述,并對(duì)手機(jī)媒體廣告的優(yōu)勢(shì)與制約,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析,然后再針對(duì)前面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告的大量資料與概括了解的基礎(chǔ)上,利用營(yíng)銷學(xué)的4c理論,結(jié)合一小部分傳播學(xué)的沉默螺旋理論和實(shí)際案例,對(duì)手機(jī)廣告營(yíng)銷策略和原則作了相關(guān)性評(píng)價(jià),并提出了可操作性和指導(dǎo)性建議,其中將重點(diǎn)放在手機(jī)廣告的精確營(yíng)銷和粘性營(yíng)銷兩個(gè)方面。再來(lái)用案例分析法和實(shí)證研究法,通過(guò)一些成功案例來(lái)找出手機(jī)廣告存在的幾種商業(yè)模式,并提出對(duì)模式的建議,最后提出對(duì)手機(jī)廣告發(fā)展的幾個(gè)注意點(diǎn)和未來(lái)展望。
    國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略方案篇十七
    摘要:現(xiàn)階段社會(huì)的不斷發(fā)展,我國(guó)酒店企業(yè)在服務(wù)行業(yè)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越激烈,酒店企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中更好的發(fā)展,就要注重酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷管理。酒店?duì)I銷在酒店企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中是重要的組成部分,它影響著酒店發(fā)展中的盈利。近年來(lái)我國(guó)酒店企業(yè)在營(yíng)銷管理中還存在諸多問(wèn)題,本文對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷在酒店發(fā)展中存在的問(wèn)題進(jìn)行探討,并提出了市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)酒店發(fā)展的重要性,以此提出了相應(yīng)的優(yōu)化措施,使得我國(guó)酒店在未來(lái)服務(wù)行業(yè)的發(fā)展中可以更加完善。
    關(guān)鍵詞:
    酒店管理;市場(chǎng)營(yíng)銷;問(wèn)題;優(yōu)化措施
    引言
    酒店的營(yíng)銷是為了使酒店在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)做到酒店的盈利,酒店?duì)I銷管理的核心是圍繞著消費(fèi)者進(jìn)行的一系列經(jīng)營(yíng)、銷售的活動(dòng)。酒店的營(yíng)銷管理不是經(jīng)營(yíng)銷售,它所包括的具體項(xiàng)目是:負(fù)責(zé)了解消費(fèi)者的服務(wù)要求與消費(fèi)需求。酒店確定市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需求的目標(biāo),并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造合理的酒店產(chǎn)品,以此來(lái)滿足經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的需求。酒店的營(yíng)銷管理必須與內(nèi)部相關(guān)部門密切合作,營(yíng)銷往往代表消費(fèi)者的要求利益,面對(duì)挑剔的消費(fèi)者,營(yíng)銷部門也應(yīng)做好協(xié)調(diào)工作。酒店的營(yíng)銷作用在于溝通酒店與消費(fèi)市場(chǎng)之間的供應(yīng)關(guān)系,以保證酒店的最佳效益,以此酒店的營(yíng)銷管理是酒店企業(yè)中的一個(gè)重要核心。
    一、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷的概念
    酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷即是實(shí)現(xiàn)酒店的總體性經(jīng)營(yíng),其具備的特點(diǎn)需根據(jù)不同的酒店服務(wù)內(nèi)容,進(jìn)行不同的營(yíng)銷制定方式,以滿足不同類型消費(fèi)者的需求?,F(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展,酒店已經(jīng)不是單純的吃飯與住宿,更是具有娛樂(lè)休閑、商務(wù)活動(dòng)為一體的綜合表現(xiàn),酒店管理是按照一定的管理目標(biāo)和管理方法等,對(duì)酒店的各項(xiàng)設(shè)施資源展開(kāi)優(yōu)化配置?,F(xiàn)在的酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中,是要與內(nèi)部的各個(gè)部門息息相關(guān)的,要不斷提高消費(fèi)者對(duì)酒店的滿意度,以實(shí)現(xiàn)酒店各項(xiàng)活動(dòng)的順利高展開(kāi),以最低成本獲得酒店企業(yè)的最大經(jīng)營(yíng)效益。為了提升酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷在社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)力,酒店就必須要重視市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性,從而有效的使酒店企業(yè),在我國(guó)提升知名度來(lái)獲得相應(yīng)的利益。
    二、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
    (一)缺乏酒店品牌意識(shí)
    在現(xiàn)階段很多酒店企業(yè)都缺乏獨(dú)立品牌相關(guān)意識(shí),酒店管理營(yíng)銷中缺乏特色、個(gè)性化,不能有效的了解到消費(fèi)者心理的需求,進(jìn)行獨(dú)立品牌的運(yùn)作制定。大部分酒店管理目光只是看中休閑娛樂(lè)、餐飲住宿、豪華裝修、服務(wù)態(tài)度等方面,嚴(yán)重缺乏獨(dú)立品牌優(yōu)秀創(chuàng)作,目光狹隘并不放長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)對(duì)酒店企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。一些酒店企業(yè)認(rèn)為,只要酒店自身的硬件設(shè)施條件達(dá)到一定的要求,消費(fèi)者對(duì)酒店的滿意度就會(huì)提升,但在現(xiàn)在情況看來(lái)這是一個(gè)錯(cuò)誤的想法,對(duì)于酒店企業(yè)的未來(lái)發(fā)展是非常不利的。酒店企業(yè)道德?tīng)I(yíng)銷方式過(guò)于保守,只停留在傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式上,根本沒(méi)有任何的突破性進(jìn)展,更加沒(méi)有對(duì)于國(guó)內(nèi)外酒店企業(yè)的營(yíng)銷方式進(jìn)行借鑒,還有許多酒店在營(yíng)銷過(guò)程中,對(duì)社會(huì)市場(chǎng)中的定位也不是很明確,導(dǎo)致酒店的盈利沒(méi)有有效的提升。
    (二)對(duì)酒店內(nèi)部營(yíng)銷體系不重視
    由于當(dāng)前我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展體系較為開(kāi)放,相關(guān)部門對(duì)酒店企業(yè)的支持不斷增加,因此,在這一系列有利的條件下,使得各個(gè)酒店的硬件設(shè)施逐漸完善,酒店企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都放在了酒店硬件設(shè)施的管理上,從而忽視企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性。在酒店企業(yè)努力完善自身的硬件設(shè)施過(guò)程中,缺少了對(duì)酒店企業(yè)中員工的綜合素質(zhì)提升,并缺乏對(duì)員工服務(wù)的態(tài)度監(jiān)督,以此忽略了酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷體系。但是一些酒店存在著把酒店員工看做是單純的勞動(dòng)力,并沒(méi)有看做是一個(gè)酒店的重要運(yùn)營(yíng)體系,甚至酒店管理人員對(duì)服務(wù)員工產(chǎn)生不尊重的心理,以此情況導(dǎo)致了酒店無(wú)法實(shí)現(xiàn)形成酒店內(nèi)部員工的凝聚力。酒店企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作主要在于酒店內(nèi)服務(wù)體系的完善,以及酒店服務(wù)質(zhì)量方面的提高,酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中都避免不了與消費(fèi)者溝通交流,對(duì)此酒店管理層的做法會(huì)對(duì)酒店的形象產(chǎn)生很大的影響。
    三、酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷的優(yōu)化措施
    (一)廣告品牌的優(yōu)化
    目前,我國(guó)酒店企業(yè)發(fā)展過(guò)程中,很多服務(wù)內(nèi)容相似,缺乏酒店自身的個(gè)性化與明顯的酒店特色品牌,以至于不能帶給消費(fèi)者良好的新鮮感。因此,為了實(shí)現(xiàn)我國(guó)酒店獨(dú)立品牌個(gè)性化的有效提升,需制定良好的特色化品牌的應(yīng)用策略,以此來(lái)實(shí)現(xiàn)酒店品牌的投放效率,走進(jìn)大眾視野,提升酒店的知名度。酒店要充分發(fā)揮酒店廣告的作用,選擇合適的媒體,提升酒店廣告的渲染力,實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)的調(diào)動(dòng),從而產(chǎn)生對(duì)消費(fèi)者的吸引力。酒店也要針對(duì)本身在社會(huì)市場(chǎng)的定位,進(jìn)行相關(guān)廣告投放媒體的選擇,主要目的是要突出酒店特色,制定與眾不同的廣告,并在社會(huì)市場(chǎng)上定位。酒店還要對(duì)消費(fèi)者群體對(duì)酒店管理服務(wù)的需求進(jìn)行有效分析,并且制定相符合消費(fèi)者群體對(duì)酒店管理服務(wù)要求的模式,以此來(lái)有效的吸引更多消費(fèi)者群體。
    (二)推動(dòng)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新
    酒店企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷工作,需依靠酒店服務(wù)人員具體來(lái)完成,所以,酒店企業(yè)應(yīng)注重對(duì)酒店內(nèi)部服務(wù)人員的凝聚力,還要加強(qiáng)酒店服務(wù)人員的綜合素質(zhì)能力,來(lái)有效提升酒店的服務(wù)質(zhì)量。目前,我國(guó)酒店服務(wù)人員普遍存在專業(yè)技能不強(qiáng)與服務(wù)意識(shí)差等問(wèn)題,這些問(wèn)題極大的限制了酒店企業(yè)的發(fā)展,因此酒店管理者應(yīng)大力吸引酒店服務(wù)專業(yè)人才,還需對(duì)服務(wù)人員進(jìn)行定期的考核與專業(yè)技能培訓(xùn),相應(yīng)的對(duì)酒店的專業(yè)知識(shí)進(jìn)行有效指導(dǎo)。我國(guó)酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷贏不斷的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式,找出酒店哪些產(chǎn)品可以很好的進(jìn)行社會(huì)市場(chǎng)銷售,并預(yù)測(cè)出下一次的市場(chǎng)促銷策略。酒店可以使用市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)來(lái)吸引大量客戶,從而有效提升酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷的有效性,并提高酒店企業(yè)的相應(yīng)利潤(rùn)。
    四、結(jié)語(yǔ)
    目前,隨著社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷的不斷發(fā)展,我國(guó)酒店管理市場(chǎng)營(yíng)銷的運(yùn)作體系也在不斷完善,在此過(guò)程中我國(guó)酒店的發(fā)展規(guī)模在不斷擴(kuò)大,也因此面臨著不同的挑戰(zhàn)與問(wèn)題。所以,我國(guó)酒店企業(yè)為了創(chuàng)造酒店經(jīng)營(yíng)的最大利益,需針對(duì)酒店企業(yè)現(xiàn)階段發(fā)展?fàn)顩r,對(duì)管理市場(chǎng)營(yíng)銷作出相應(yīng)的優(yōu)化解決措施,從而實(shí)現(xiàn)滿足現(xiàn)階段酒店企業(yè)管理市場(chǎng)營(yíng)銷的需求,來(lái)有效提升酒店企業(yè)在社會(huì)市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。