心得體會是人們在學(xué)習(xí)、工作和生活中所獲得的經(jīng)驗(yàn)和感悟的總結(jié)。通過寫心得體會，我們可以反思自己的成長和進(jìn)步，也可以分享給他人，互相學(xué)習(xí)。寫心得體會是一種很好的提升自己思考和表達(dá)能力的方式。那么如何寫一篇較為完美的心得體會呢？首先，要全面回顧自己的工作學(xué)習(xí)或生活經(jīng)歷，梳理出自己的收獲和經(jīng)驗(yàn)。其次，要積極思考并總結(jié)出核心的觀點(diǎn)和體會，抓住關(guān)鍵問題，突出重點(diǎn)。同時(shí)，要注重言之有物，語言簡練明了，避免空泛和模糊的表述。還可以借鑒他人的心得體會，通過多角度的觀察和思考來拓寬自己的認(rèn)識和理解。最后，要對自己的心得體會進(jìn)行一定的反思和檢驗(yàn)，提出自己的問題和不足，并制定相應(yīng)的改進(jìn)措施。以下心得體會范文從不同的角度和視角，對同一主題進(jìn)行了多樣化的解讀和總結(jié)。
商務(wù)談判技巧心得體會篇一
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時(shí)語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的`氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
談判活動表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。
這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
商務(wù)談判技巧心得體會篇二
1986年，日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。
據(jù)記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。
問題：
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。
2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。
2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動，并且及時(shí)作出反應(yīng)！
商務(wù)談判技巧心得體會篇三
1、談判成為必要是由于交易中存在（）。
[a] 合作 [b] 攻擊 [c] 沖突 [d] 辯論
2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，一個(gè)是調(diào)研，另一個(gè)是（）。
[a] 方案制定[b] 人員安排[c] 談判準(zhǔn)備[d] 談判目標(biāo)
3、商務(wù)談判涉及到（）的活動與利益的獲取。
[a] 政治 [b] 經(jīng)濟(jì) [c] 文化[d] 技術(shù)
4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（）。
[a] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [b] 簡式合同 [c] 口頭合同 [d] 書面合同
5、談判中，雙方互贈禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）。
[a] 禮物價(jià)值 [b] 禮物包裝 [c] 禮物類型
6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。
[a] 一步讓到位 [b] 等額讓步 [c] 幅度遞減讓步 [d] 有優(yōu)越感
7、最適合為商務(wù)談判中的價(jià)格決策作技術(shù)顧問的是（）。
[a] 財(cái)務(wù)人員 [b] 商務(wù)人員[c] 法律人員[d] 技術(shù)人員
8、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。
[a] 講效率 [b] 守信用 [c] 按部就班
9、商務(wù)談判中，“打持久戰(zhàn)”時(shí)（）的人最不適用。
[a] 情緒性 [b] 沉默型 [c] 多疑型 [d] 頑固型
10、談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（）上。
[a] 敘 [b] 答[c] 問[d] 辯
[c] 確定談判議題
[d] 確定談判人員 [d] 亞式報(bào)價(jià) [d] 感情價(jià)值 [d] 反彈式讓步
[b] 產(chǎn)品市場 [d] 社會習(xí)俗
16、增價(jià)式讓步將給對方很強(qiáng)信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。 （） 17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。 （） 18、對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進(jìn)攻。 （） 19、在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，一般實(shí)質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。 （） 20、對于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。 （）
[b] 從自謙入題
[d] 從詢問對方交易條件入題
也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。
從整個(gè)民族的特點(diǎn)來看,德國人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計(jì)劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準(zhǔn)備充分，周到2非常講究效率和準(zhǔn)時(shí)3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識。
利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時(shí)，要注意對方布
置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。
商務(wù)談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細(xì)致的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進(jìn)行。它的作用是：一、有助于引導(dǎo)、影響對方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹立良好的個(gè)人形象和組織形象；四、有助于營造和諧、友好的氣氛。
材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家德國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解該市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在德國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。
26、日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？
進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)．從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。
27、針對此案例日本代表的反應(yīng)，對本案例進(jìn)行分析。 進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
商務(wù)談判技巧心得體會篇四
在商務(wù)談判中，對方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯(cuò)過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時(shí)，就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時(shí)限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。
首先，甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。
探測方有意通過犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。
例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時(shí)，他又會繼續(xù)說："這衣服標(biāo)價(jià)150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣?"
顧客此時(shí)會有些猶豫，攤主又會接著說："好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí)，攤主通常會煞有介事地說："是嗎?我剛才說了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗(yàn)證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價(jià)讓出去，就會很容易地促成交易。
商務(wù)談判技巧心得體會篇五
無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”
某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會喲?！边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
在談判中，對方“要價(jià)太高，自己無法滿足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門首肯，我們無異議。
人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……?！?BR> 談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”
商務(wù)談判技巧心得體會篇六
參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具
1、制定談判計(jì)劃和工作鏈
2、各自議價(jià)模型
3、價(jià)格談判的步驟
4、價(jià)格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價(jià)原理
6、“需求-batna”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價(jià)
8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
【課程大綱】
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
五、談判十要/十不要
六、談判認(rèn)識上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
八、利益分歧導(dǎo)致談判
九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
一、談判分析的七個(gè)核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭端 案例分析與討論
一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
五、開價(jià)與還價(jià)的技巧
六、影響價(jià)格的八大因素
七、了解并改變對方底價(jià)
1、打探和測算對方底價(jià)
2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
3、影響對方底價(jià)的三大因素
4、改變對方底價(jià)的策略
八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng)
九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析
十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練
十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格
十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
十三、巧妙使用batna 美國人的談判風(fēng)格
十四、讓步的技巧與策略
日本人的談判風(fēng)格
1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格
2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國非語言交流技巧使用頻度
3、案例：步步為營的談判策略 案例分析
十五、用決策樹確定最優(yōu)競價(jià) 情景演練
十六、簽約的六大要訣
【講師介紹】
譚曉珊，國際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問及營銷顧問，高級培訓(xùn)師，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（astd--amercian society for training & development）會員,全球認(rèn)協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項(xiàng)目——國際注冊談判師（cipn）認(rèn)證項(xiàng)目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國市場學(xué)會“中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試（cmat）”項(xiàng)目特聘專家，并被中國市場學(xué)會評選為“20xx年度cmat優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華mba客座教授,中山大學(xué)emba主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。
商務(wù)談判技巧心得體會篇七
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動中無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達(dá)到：
1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個(gè)公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。
3.消除對立。
在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。
因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。
同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯?，一個(gè)商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。
永遠(yuǎn)不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?BR> 1.搜集信息，正確反應(yīng)
獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息，制造假信息
在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。
3.注重?zé)o聲的信息
如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。
談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致。
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。
商務(wù)談判技巧心得體會篇八
實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧
目標(biāo):
增強(qiáng)商務(wù)人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力
特色:全程互動，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！
具備談判意識
案例分析：你具備這種談判意識嗎
全場互動：訓(xùn)練談判意識
上談判前的開胃菜——如此真實(shí)的談判現(xiàn)場，你如何破解？
面對韓國供應(yīng)商250的開價(jià)，你作何回答？
面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價(jià)要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？
面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？
體會世界五百強(qiáng)企業(yè)家樂福公司的談判策略——狠
商務(wù)談判基本禮儀
著裝禮儀
談話禮儀
名片禮儀
握手禮儀
商務(wù)談判代表的專業(yè)溝通能力
聽看問說的基本功
商務(wù)溝通的四大習(xí)慣
攻心溝通的五大策略
溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù)，否定客戶的藝術(shù)，贊美客戶的藝術(shù)??
如何與不同性格類型的客戶溝通
談判的5w （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
請描繪你心中的談判情景
談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
談判時(shí)間的選擇技巧
談判地點(diǎn)的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場次序
認(rèn)識你的談判風(fēng)格
規(guī)避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協(xié)式談判 雙贏談判
從“紅黑游戲”看成功談判的關(guān)鍵要素
認(rèn)識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
時(shí)間的力量
專業(yè)的力量
權(quán)力的力量
人格的力量
如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？
討論：面對客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？??
如何識別談判中的常見談判陷進(jìn)
價(jià)格陷進(jìn)
案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價(jià)格
交貨期陷進(jìn)
案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實(shí)上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？
領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)
案例分析：什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判，你應(yīng)該如何化解？
造勢陷進(jìn)
談判規(guī)則陷進(jìn)
開價(jià)陷進(jìn)
正確認(rèn)識和理解雙贏談判
從小游戲看雙贏談判
雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！
圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看
拆招，兵來將擋，水來土掩
準(zhǔn)備與造勢
談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
談判中的5個(gè)what
客戶想要什么
我能給什么
我想要什么
我要堅(jiān)持什么
我可退讓什么
對客戶需求的了解
造勢案例：一部電影征服一個(gè)國家
談判的開局策略
開高走低
面對陌生客戶如何開價(jià)
到底誰先開價(jià)
什么時(shí)間開價(jià)
開價(jià)之后，談判人員怎么辦？
永遠(yuǎn)不要接受對方的首次開價(jià)
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對方的條件
故作驚詫
切割策略
不要被對方誘導(dǎo)你切割
要誘導(dǎo)對方切割
什么時(shí)候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場策略
請示上級
如何對付對方使用該招術(shù)
什么時(shí)候該以上級作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來
虛晃一槍
談判的收場策略
黑臉白臉
面對黑臉我們該如何應(yīng)對
小恩小惠
讓步策略
讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳荆@是我們的底價(jià)
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)模擬以上話術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上 如何打破談判僵局
談判中常見的62個(gè)注意點(diǎn)
如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售
圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看
完整流程的案例分析
客戶工作的案例分析
商務(wù)談判技巧心得體會篇九
實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧?，不能夠原理客觀的事實(shí)，一意孤行，否則會越來越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達(dá)到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十
：準(zhǔn)備； 談判技巧； 策略；利益
隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入wto后，貿(mào)易爭端日益激增，商務(wù)談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運(yùn)用一些商務(wù)談判技巧來說服談判對手。
所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：政府事業(yè)機(jī)構(gòu)；通過研究專利來尋找情報(bào)；行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu)；通過大型的展覽活動來收集情報(bào)；通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào)；詢問關(guān)鍵客戶；追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。
談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo)；時(shí)間的安排；談判地點(diǎn)的安排等。
談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。
在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個(gè)競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。
“時(shí)間就是金錢,效益就是生命”,可見時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而是隨著時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。
談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。
有必要。將理論知識和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
這是鼓勵(lì)對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運(yùn)用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”，“我當(dāng)時(shí)也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。
引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢?？”，“關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。
談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
1、先易后難、先難后易策略
2、綜合式：橫向議題策略
3、單項(xiàng)式：縱向議題策略
4、要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程
5、目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小
1、紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。
2、角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位
1、積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
2、消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
3、 攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十一
就職業(yè)技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項(xiàng)。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項(xiàng)目獲得優(yōu)先挑選權(quán)，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務(wù)談判對于企業(yè)來說尤其重要，是企業(yè)和外部溝通的重要方式，商務(wù)談判因國界的不同也呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，在中國，商務(wù)談判在大多數(shù)人的印象里呈現(xiàn)什么特點(diǎn)呢。下面我們就來看看中國式商務(wù)談判的特點(diǎn)吧。
這句話的意思通常指談判雙方對于談判內(nèi)容進(jìn)行博弈，雖然交易沒有達(dá)成，但彼此間的感情還存在，不會為這點(diǎn)事傷了感情（親情、友情、愛情）。其實(shí)往往雙方在說句話的時(shí)候，感情已經(jīng)沒了一半了。
中國人商務(wù)談判，肯定希望買賣成，仁義也在，兩者兼得。當(dāng)買賣不成的時(shí)候，仁義往往很難不存在了。這跟西方職場人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此，這也是中國式商務(wù)談判有趣的地方。
在中國的商務(wù)活動中，人情世故與生意是很難分開的，因此，在國內(nèi)做商務(wù)談判的時(shí)候，也需要注意人情世故。比如生意外來對象是老板親戚，下游客戶是總經(jīng)理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度，然后絕對自己的談判行為與底線。
在中國式家族企業(yè)中，我們看到了很多因?yàn)闆]有"明算賬"而導(dǎo)致企業(yè)拆解。比如希望集團(tuán)劉氏兄弟，創(chuàng)業(yè)之初，同心協(xié)力，建立了龐大的希望集團(tuán)。但是沒有明確的產(chǎn)權(quán)制度，沒有"明算賬"，結(jié)果就是生意做得越來越大，但是分歧也越來越大，最后還是分家過日子，1995年，希望集團(tuán)分裂成大陸希望集團(tuán)、東方希望集團(tuán)、華西希望集團(tuán)、南方希望集團(tuán)（新希望集團(tuán)）四家公司。在商務(wù)談判中，往往家族企業(yè)顧忌的問題較多，顧忌親面，顧忌說清，顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結(jié)果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。
其實(shí)，在國外商務(wù)談判理論中，并沒有親情在商務(wù)談判中的影響，因?yàn)椋麄冊诠亲永锩嬉呀?jīng)是"親兄弟，明算賬"，而國內(nèi)還沒有達(dá)到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關(guān)系時(shí)，商務(wù)的天平就無法能夠"一碗水端平"，導(dǎo)致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了，從而影響商業(yè)活動往來。
職位要對等，級別要對等，在政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位表現(xiàn)得最為明顯。副廳級要對副廳級，正處級要對正處級，你很難看到一位正廳級領(lǐng)導(dǎo)接見一位鎮(zhèn)長，除非在某些特殊場合，比如抗震救災(zāi)表彰，比如集中培訓(xùn)會議等等。而這恰恰也影響了中國企業(yè)的商務(wù)談判，對方是副總經(jīng)理參加，我方當(dāng)然也要派副總經(jīng)理參加，除非我方非常關(guān)注這次談判，想表示重視，所以在談判人員的安排上面，都是事先會詢問對方是什么級別的人物參加，然后覺得自己派誰去參加。而在國外的商務(wù)談判，他們對職位要對等關(guān)注很少，只要一個(gè)項(xiàng)目是某人負(fù)責(zé)，那么他就是該項(xiàng)目的最高決策者，而不是說他的級別最高。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十二
乙方：學(xué)子公司
金虎公司擁有一家經(jīng)營比薩的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額193750英鎊，稅后利潤36750英鎊。這家店開業(yè)已經(jīng)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的是家"麥當(dāng)勞"，距離在800米以外，位于商場的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及時(shí)把它盤出去，廣告上要價(jià)175000英鎊，計(jì)：存貨值5000英鎊，廚房設(shè)備估價(jià)25000英鎊(購進(jìn)時(shí)花了35000英鎊);餐廳設(shè)備在三年前新置時(shí)花費(fèi)19000英鎊;其余部分為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價(jià)。
學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營業(yè)，打算只要價(jià)錢公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，學(xué)子公司信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進(jìn)新店后能再次獲得成功。
學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷?，F(xiàn)在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求。存在的問題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價(jià)。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。
開局談判解決雙方問題?
商務(wù)談判技巧心得體會篇十三
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。
在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判活動應(yīng)遵循以下原則：
（一）雙贏原則；
（二）平等原則；
（三）合法原則；
（四）時(shí)效性原則；
（五）最低目標(biāo)原則。
我最不愿意做的事情就是指責(zé)女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協(xié)商是有很多理由的。那并不是說我們很傻。社會給我們帶來了一些更沉重的負(fù)擔(dān)。
我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強(qiáng)勢具有侵略性。對于男性來說，他們使用的談判協(xié)商方式并不會真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的強(qiáng)勢，人們通常會想：'哦，他是一個(gè)非常能干積極進(jìn)取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那只不過是他的方式罷了。我們并沒有很多判斷男性**事情方式的參數(shù)選擇，但是作為社會——男性和女性——我們的確很擅長判斷女性維護(hù)自己的利益而進(jìn)行溝通談判和堅(jiān)持自我的方式。
還有一個(gè)事實(shí)就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長的時(shí)間來改變的，那么在此期間，我們就需要去學(xué)習(xí)如何有效的談判溝通而不要在同一時(shí)間惹惱太多人。
因此，由于女性在談判時(shí)需要面對文化的困境，一位強(qiáng)勢的商業(yè)女性要如何在不傷害和疏遠(yuǎn)其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋說：
你需要利用所謂的合作談判方式。這對于男性和女性來說都是很有效的方式——這就是我們在國內(nèi)每一所專業(yè)的院校內(nèi)教授給學(xué)生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進(jìn)行合作的談判，使用解決問題的方式比爭斗的方式要好得多。
比方說，你認(rèn)為你應(yīng)該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進(jìn)你老板的辦公室給他一個(gè)最后通牒：'你要么給我提升，要么我辭職！'對于男性和女性我都不會推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會僥幸成功，但是這將會回來傷害更多的女性。
這是對情勢的重新規(guī)劃，你也許要用很多不同的語言來結(jié)束它——我們的語言，而不是你對我的。這真的對增強(qiáng)對你是可以一起工作的和你是團(tuán)隊(duì)中的一員的印象有很大幫助。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十四
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則
商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對外商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達(dá)到事半功倍的成效。
1 商務(wù)談判策略的制訂
1.1 談判對象的差異
在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對。
美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時(shí)要注重直接、誠實(shí)、干凈利索。美國人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。
英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書面形式的合同，對合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實(shí)質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。
在與法國人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略；對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
1.2 談判目標(biāo)的差異
在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。
明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對市場進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時(shí)要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
2 商務(wù)談判策略的運(yùn)用
在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進(jìn)。
2.1 多聽
這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對方的話語，一個(gè)好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁?，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對方合作的機(jī)會。
2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。
2.4 聲東擊西
這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強(qiáng)調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個(gè)問題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計(jì)的作用。
2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)
在商務(wù)談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。
2.6 有限權(quán)利
談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個(gè)權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬
的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因?yàn)槿绻麑Ψ揭笾苯优c你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。
2.7 尋求雙贏
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)成對談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
3 國際商務(wù)談判的基本原則
3.1 平等互利原則。
平等互利是當(dāng)代國際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。
3.2 客觀合作原則。
談判就是為了解決問題與他方進(jìn)行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則。
任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標(biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。
4 了解并關(guān)注對外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)
4.1 保險(xiǎn)問題。
國際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了化解風(fēng)險(xiǎn), 必須進(jìn)行保險(xiǎn), 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi)。
4.2 收回貨款的問題。
書。
5 國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)
5.1 政治素質(zhì)。
具備堅(jiān)定的政治立場，保守國家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國家利益和國家尊嚴(yán)。因?yàn)閲H商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國際交往活動，具有較強(qiáng)的政策性。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的.有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。
5.2 綜合文化素質(zhì)。
任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個(gè)很全面清楚的了解，了解對方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動和尷尬地位。例如，討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià)，他就會被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價(jià)還價(jià)有多種作用，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國家里，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國家里，人們會對整個(gè)討價(jià)還價(jià)過程感到不自在。在開始國際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。
6 結(jié)語
商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門技巧藝術(shù)，它也是一項(xiàng)解決問題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運(yùn)用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實(shí)現(xiàn)。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十五
當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn)，主觀認(rèn)識的差異使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判期間應(yīng)準(zhǔn)備多種可供選擇的方案。
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會是一個(gè)較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會。雙方可借休會時(shí)機(jī)冷靜下來，仔細(xì)考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會。休會以后，雙方情緒平衡下來，可以冷靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。
轉(zhuǎn)移視線也不失為一個(gè)有效方法。有時(shí)談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個(gè)問題上。這時(shí)，可以把這個(gè)問題避開，磋商其他條款。例如，雙方在價(jià)格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時(shí)拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條款。如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅(jiān)定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對價(jià)格條款做出適當(dāng)讓步。
當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。調(diào)節(jié)人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關(guān)系的第三者。一般要具有豐富的社會經(jīng)驗(yàn)、較高的社會地位、淵博的學(xué)識和公正的品格?？傊{(diào)節(jié)人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達(dá)成諒解。
許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預(yù)先制定的計(jì)劃方案也產(chǎn)生了動搖，還有的人后悔當(dāng)初如何如何 ……這種思想阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略，事事處處遷就的結(jié)果，就是達(dá)成一個(gè)對己不利的協(xié)議。應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認(rèn)識，恰當(dāng)處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用脅迫對手妥協(xié)的辦法，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對立情緒，并不可調(diào)和時(shí)，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，那么，會談就會很難繼續(xù)進(jìn)行下去。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。當(dāng)然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價(jià)值觀念的影響。
即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時(shí)，可以考慮改變一下談判環(huán)境。談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，我方可以建議暫時(shí)停止會談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個(gè)小時(shí)無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。
經(jīng)驗(yàn)表明，雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強(qiáng)調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進(jìn)對方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。在必要時(shí)，雙方會談的負(fù)責(zé)人也可以單獨(dú)磋商。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十六
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。
一直以來，談判無時(shí)不有，無處不在。大到國家會談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。
而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。
談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏。孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。
很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。
唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
在商務(wù)談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時(shí)，時(shí)任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。
在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：
一、穩(wěn)住原則；既要堅(jiān)持原則，又要保持靈活性；對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。
二、穩(wěn)住目標(biāo)；只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個(gè)目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí)，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)?？傊趯?shí)際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。
我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)?，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十七
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，語言的針對性要強(qiáng)，做到有的'放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。
要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
靈活應(yīng)變
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個(gè)約定的朋友通電話，請稍等五分鐘?！庇谑?，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。
無聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十八
有些有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個(gè)問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時(shí)，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因?yàn)?，對方很可能在回答無關(guān)緊要的問題時(shí)即已暴露其思想，這時(shí)再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個(gè)答案正是我們所需要的。
第二，商務(wù)談判在對方發(fā)言時(shí)，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時(shí)我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時(shí)機(jī)再提出問題。
在傾聽對方發(fā)言時(shí)，有時(shí)會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時(shí)不可急于提出自己的看法，因?yàn)檫@樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。
第三，商務(wù)談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實(shí)上，這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時(shí)，不僅要考慮自己的退路，同時(shí)也要考慮對方的`退路，要把握好時(shí)機(jī)和火候。
第四，商務(wù)談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時(shí)不要強(qiáng)迫地問，而是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來時(shí)，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時(shí)再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責(zé)任，因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟時(shí)，對方也不會推卸。
第五，商務(wù)談判在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗(yàn)證一下對方的誠實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時(shí)，這樣做也可給對方一個(gè)暗示，即我們對整個(gè)交易的行情是了解的，有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。
第六，商務(wù)談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因?yàn)殡p方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復(fù)連續(xù)地發(fā)問往往會導(dǎo)致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時(shí)即使回答也是馬馬虎虎，甚至?xí)霈F(xiàn)答非所問。
第七，商務(wù)談判提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當(dāng)我們提出問題后，應(yīng)閉口不言，如果這時(shí)對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時(shí)，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責(zé)任將由對方來承擔(dān)。這種發(fā)問技巧必須掌握。
第八，商務(wù)談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當(dāng)直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開回答時(shí)，我們可以轉(zhuǎn)換一個(gè)角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實(shí)踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進(jìn)行。
第九，商務(wù)談判注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。在商務(wù)談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂?。因?yàn)楫?dāng)我們提問的話比對方回答的話還長時(shí)，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
商務(wù)談判中的溝通技巧：四種溝通技巧
1.添加一些人情味。有時(shí)，當(dāng)我們討論商業(yè)模式時(shí)，我們會忘記將這個(gè)過程人性化。忘記這個(gè)可能是有害的，因?yàn)闆]有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設(shè)在佛羅里達(dá)州的營銷機(jī)構(gòu)pontes集團(tuán)的總裁和首席發(fā)言人lais pontes解釋說：“有時(shí)，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應(yīng)該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價(jià)值。一個(gè)成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進(jìn)行對話?！?BR> 2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費(fèi)時(shí)間。如果你覺得有人是想低價(jià)拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時(shí)候應(yīng)該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時(shí)候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么?！笨偛吭O(shè)在紐約的公關(guān)機(jī)構(gòu)socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanie abrams和courtney spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進(jìn)入談判之前，你必須要知道你的決定性標(biāo)準(zhǔn)，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗(yàn)告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時(shí)他們的意見是有價(jià)值的;有時(shí)則不是。
stephanie abrams和courtney spritzer解釋，有時(shí)談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細(xì)節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個(gè)有社會意識的皮膚護(hù)理公司，它的創(chuàng)始人rahama wright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價(jià)值，并且把你視作一個(gè)合作伙伴――而不是他們可以利用的人?！?BR> 尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時(shí)候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價(jià)值。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十九
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。
談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時(shí)，有時(shí)你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。
休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回譚老師認(rèn)為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
在談判時(shí)，當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時(shí)，通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。在談判過程中，我們有時(shí)難免會變得情緒化，有時(shí)則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時(shí)又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。
商務(wù)談判是合作型的談判。因此一言一語，都應(yīng)有助于加強(qiáng)溝通，增進(jìn)了解，從而達(dá)成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結(jié)果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語言，都禁忌之列。譚老師表示商務(wù)談判不是“對敵斗爭”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。
商務(wù)談判技巧心得體會篇二十
提升商務(wù)談判技巧的方法一：追求合理的談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)共贏。
談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo)，并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。
衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。
第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
第二個(gè)是是否讓對方有利可圖。
第三個(gè)是是否會導(dǎo)致己方頻頻讓步。
當(dāng)然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。
商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
但反過來看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過高，己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo)，還有可能在其爭取過高目標(biāo)的過程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
讓對方有利可圖的目的是要對方認(rèn)真對待談判，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對方無利可圖，就不會認(rèn)真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門，己方目標(biāo)也就無從實(shí)現(xiàn)。因此，合理的談判目標(biāo)一定要讓對方有利可圖。
談判目標(biāo)過高除了可能會導(dǎo)致談判破裂，還可能會導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅(jiān)守，因?yàn)閷Ψ秸J(rèn)為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo)，滿意目標(biāo)和最低目標(biāo)，并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。最高目標(biāo)是指有可能通過談判達(dá)到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。滿意目標(biāo)是指通過談判達(dá)到的正常結(jié)果，如果達(dá)到了，就很滿意。最低目標(biāo)就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達(dá)到的結(jié)果，如果達(dá)不到，就不再談判。
在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣Ψ皆诩悍阶尣綍r(shí)心滿意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵o對方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴(yán)重的還會導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?BR> 所謂“雙贏”、“共贏”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關(guān)照對方的利益，讓對方有利可圖。
在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。
幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會而已，因此大家就會忽略其實(shí)力的反面作用。
對于處于優(yōu)勢地位的一方來講，實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會顯得束手無策。
在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷?，你輸不起，以迫使處于劣勢地位的一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。
提升商務(wù)談判技巧的方法二：保持友好關(guān)系，為對方保留體面，讓對方內(nèi)部有個(gè)交待。
保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：
(1)無論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。
(3)滿足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因?yàn)樗鼪]有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對方最基本的要求。
(4)讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個(gè)公司，無論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說，無論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責(zé)他們，說他們不稱職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺，對方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會輕易接受己方的要求。
(5)不要無謂地爭個(gè)誰對誰錯(cuò)，指出對方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對己方有利的結(jié)果。無謂地爭個(gè)誰對誰錯(cuò)，不但于事無益，還會影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯(cuò)誤對己方確實(shí)有利，那就可以指出對方的錯(cuò)誤，但要慎重。
首先要搞清楚對方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無論如何也不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。
如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責(zé)對方，因?yàn)檫@樣不僅于事無補(bǔ)，還會與對方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。
總之，如果己方處理不好這個(gè)問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責(zé)難。這樣一來，商務(wù)談判就會轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來就非常困難了。
無論談判地位高低，都要主導(dǎo)談判，努力以小博大。
辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實(shí)力本身是無法改變的，如果再按照對方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，那就基本上無法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果。
然而，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著更大的機(jī)會成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。
因此，從機(jī)會成本角度看，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。此外，無論有多大優(yōu)勢，處于優(yōu)勢的一方也會有弱點(diǎn)。如果處于劣勢的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢地位一方的機(jī)會成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢地位，追求不合理的談判目標(biāo)，而會考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿莸匚坏囊环阶尣搅恕?BR> 因此，處于劣勢地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢地位一方和機(jī)會成本和弱點(diǎn)，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。
商務(wù)談判技巧心得體會篇一
在商業(yè)活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態(tài)度對待所有談判。我們需要根據(jù)談判對象與談判結(jié)果的重要程度來決定談判時(shí)所要采取的態(tài)度。
如果談判對象對企業(yè)很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內(nèi)容與結(jié)果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態(tài)進(jìn)行談判，即在企業(yè)沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。
如果談判對象對企業(yè)很重要，而談判的結(jié)果對企業(yè)同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態(tài)，盡可能達(dá)到雙贏，將雙方的矛盾轉(zhuǎn)向第三方，比如市場區(qū)域的劃分出現(xiàn)矛盾，那么可以建議雙方一起或協(xié)助對方去開發(fā)新的市場，擴(kuò)大區(qū)域面積，，將談判的對立競爭轉(zhuǎn)化為攜手競合。
如果談判對象對企業(yè)不重要，談判結(jié)果對企業(yè)也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。
如果談判對象對企業(yè)不重要，但談判結(jié)果對企業(yè)非常重要，那么就以積極競爭的態(tài)度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結(jié)果為導(dǎo)向。
正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。
了解對手時(shí)不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經(jīng)營情況、行業(yè)情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習(xí)慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習(xí)慣等方面的矛盾，對談判產(chǎn)生額外的障礙。還有一個(gè)非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進(jìn)行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時(shí)給出相較其他供貨商略微優(yōu)惠一點(diǎn)的合作方式，那么將很容易達(dá)成協(xié)議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細(xì)的，同時(shí)暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。
談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。
在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。
在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。
也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡單的探討，達(dá)成共識后雙方的心里就會發(fā)生奇妙的改變。
談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對方設(shè)下的陷阱或舞曲中。
在商務(wù)談判中忌諱語言松散或像拉家常一樣的語言方式，盡可能讓自己的語言變得簡練，否則，你的關(guān)鍵詞語很可能會被淹沒在拖拉繁長，毫無意義的語言中。一顆珍珠放在地上，我們可以輕松的發(fā)現(xiàn)它，但是如果倒一袋碎石子在上面，在找起珍珠就會很費(fèi)勁。同樣的道理，我們?nèi)祟惤邮胀鈦砺曇艋蛞曈X信息的特點(diǎn)是：一開始專注，注意力隨著接受信息的增加，會越來越分散，如果是一些無關(guān)痛癢的信息，更將被忽略。
因此，談判時(shí)語言要做到簡練，針對性強(qiáng)，爭取讓對方大腦處在最佳接收信息狀態(tài)時(shí)表述清楚自己的信息，如果要表達(dá)的是內(nèi)容很多的信息，比如合同書、計(jì)劃書等，那么適合在講述或者誦讀時(shí)語氣進(jìn)行高、低、輕、重的變化，比如，重要的地方提高聲音，放慢速度，也可以穿插一些問句，引起對方的主動思考，增加注意力。在重要的談判前應(yīng)該進(jìn)行一下模擬演練，訓(xùn)練語言的表述、突發(fā)問題的應(yīng)對等。在談判中切忌模糊，羅嗦的語言，這樣不僅無法有效表達(dá)自己的意圖，更可能使對方產(chǎn)生疑惑、反感情緒。在這里要明確一點(diǎn)，區(qū)分清楚沉穩(wěn)與拖沓的區(qū)別，前者是語言表述雖然緩慢，但字字經(jīng)過推敲，沒有廢話，而這樣的語速也有利于對方理解與消化信息內(nèi)容，在談判中筆者非常推崇這樣的表達(dá)方式。在談判中想靠伶牙俐齒，咄咄逼人的`氣勢壓住對方，往往事與愿違，多數(shù)結(jié)果不會很理想。
商務(wù)談判雖然不比政治與軍事談判，但是談判的本質(zhì)就是一種博弈，一種對抗，充滿了火藥味。這個(gè)時(shí)候雙方都很敏感，如果語言過于直率或強(qiáng)勢，很容易引起對方的本能對抗意識或遭致反感，因此，商務(wù)談判時(shí)要在雙方遇到分歧時(shí)面帶笑容，語言委婉的與對手針鋒相對，這樣對方就不會啟動頭腦中本能的敵意，使接下來的談判不容易陷入僵局。
商務(wù)談判中并非張牙舞爪，氣勢奪人就會占據(jù)主動，反倒是喜怒不形于色，情緒不被對方所引導(dǎo)，心思不被對方所洞悉的方式更能克制對手。致柔者長存，致剛者易損，想成為商務(wù)談判的高手，就要做一顆柔軟的釘子。
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會引起對方的警覺與對抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對方的思想，把對方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對方主動替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對方所利用。
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
談判活動表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對手。因此，要主動爭取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對手逼到懸崖邊，而是用語言把對手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對手會本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。
春秋時(shí)期，宋國有一個(gè)飼養(yǎng)猴子的高手，他養(yǎng)了一大群猴子，他能理解猴子所表達(dá)的思想，猴子也懂得他的心意。這個(gè)人家境越來越貧困，已經(jīng)買不起那么多的食物給猴子吃，于是，打算減少猴子每餐橡子的數(shù)量，但又怕猴子不順從自己，就先欺騙猴子說：“給你們早上三個(gè)橡子晚上四個(gè)橡子，夠吃了嗎？”猴子一聽，大聲的叫嚷，以示反對。過了一會兒，他又說：“唉，沒辦法，早上給你們四個(gè)橡子，晚上三個(gè)橡子，這該夠吃了吧？”猴子們一聽，個(gè)個(gè)手舞足蹈，非常高興。
這個(gè)小故事大家應(yīng)該非常熟悉，就是成語“朝三暮四”中的典故。這個(gè)故事看似荒唐可笑，其實(shí)，在談判中卻真實(shí)地存在著“朝三暮四”的現(xiàn)象。通常體現(xiàn)在雙方在某個(gè)重要問題上僵持的時(shí)候，一方退后一步，拋出其它小利，作為補(bǔ)償，把僵局打破，并用小利換來大利，或把整個(gè)方案調(diào)換一下順序，蒙蔽了我們的思維。乍聽起來覺得不可思議，但在實(shí)際談判中經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，所以，首先要能跳出像腦筋急轉(zhuǎn)彎一樣的思維陷阱，而后要善于施小利，博大利，學(xué)會以退為進(jìn)。在談判中一個(gè)最大的學(xué)問就是學(xué)會適時(shí)的讓步，只有這樣才可能使談判順利進(jìn)行，畢竟談判的結(jié)果是以雙贏為最終目的。
商務(wù)談判技巧心得體會篇二
1986年，日本一個(gè)客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意，條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個(gè)多月，塬來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患，價(jià)格暴跌，這時(shí)日商再以很低的價(jià)格收購，使我方吃了大虧。
據(jù)記載，一個(gè)美國代表被派往日本談判。日方在接待的時(shí)候得知對方需于兩個(gè)星期之后返回。日本人沒有急著開始談判，而是花了一個(gè)多星期的時(shí)間陪她在國內(nèi)旅游，每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始，但每天都早早結(jié)束，為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點(diǎn)，但這時(shí)候美國人已經(jīng)該回去了，已經(jīng)沒有時(shí)間和對方周旋，只好答應(yīng)對方的條件，簽訂了協(xié)議。
問題：
1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。
2、一個(gè)成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息？
分析：
1、日方采取了很高明的談判手段即拖延戰(zhàn)術(shù)中的拖延談判時(shí)間，這個(gè)戰(zhàn)術(shù)最能穩(wěn)住對方的談判對手。日方在談判中沒有急于將談判的事項(xiàng)第一時(shí)間放在談判桌上，而是先帶著談判對手到處去游玩及參加各種宴會，這一手段不僅僅能拖延時(shí)間更重要的是他能軟化人的心理，對方如果接受了他們的邀請，這已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了日方的第一步。直到最后一天日方才談到重點(diǎn)，其實(shí)這正是體現(xiàn)了拖延戰(zhàn)術(shù)的真正效果，他緊緊抓住了對方的心理，美國人急于回去，已經(jīng)沒有時(shí)間和日方周旋，在另一方面 ，他也會不好意思拒絕對方的要求，畢竟“吃人家嘴軟，拿人家手短“，其實(shí)美國人已經(jīng)違背了商務(wù)談判的塬則，他沒有把公私分開，沒有把立場與利益分開，私誼是公事的輔佐，而公事決不能成為私利的犧牲品，這關(guān)系到一個(gè)談判者的根本素質(zhì)，談判人員應(yīng)該充分了解對方信譽(yù)，實(shí)力乃至實(shí)施談判者的慣用手法和以往實(shí)例。
2、談判對手的身份背景，資信，慣用的談判手段，談判對手性格特征以及他們善于談判的特長，談判對手所要達(dá)成的目標(biāo)即對方談判的目的。同時(shí)也應(yīng)該了解市場行情，客觀的了解對方以及掌握談判的競爭者，以及在談判中出現(xiàn)爭議的議題的解決方案，時(shí)時(shí)關(guān)注對方的一舉一動，并且及時(shí)作出反應(yīng)！
商務(wù)談判技巧心得體會篇三
1、談判成為必要是由于交易中存在（）。
[a] 合作 [b] 攻擊 [c] 沖突 [d] 辯論
2、商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段中，有兩項(xiàng)工作是非常重要的，一個(gè)是調(diào)研，另一個(gè)是（）。
[a] 方案制定[b] 人員安排[c] 談判準(zhǔn)備[d] 談判目標(biāo)
3、商務(wù)談判涉及到（）的活動與利益的獲取。
[a] 政治 [b] 經(jīng)濟(jì) [c] 文化[d] 技術(shù)
4、哪種談判合同把所有內(nèi)容都一一列出來？（）。
[a] 標(biāo)準(zhǔn)合同 [b] 簡式合同 [c] 口頭合同 [d] 書面合同
5、談判中，雙方互贈禮品時(shí)，西方人較為重視禮物的意義和（）。
[a] 禮物價(jià)值 [b] 禮物包裝 [c] 禮物類型
6、每一次讓步是一樣額度的讓步方式是（）。
[a] 一步讓到位 [b] 等額讓步 [c] 幅度遞減讓步 [d] 有優(yōu)越感
7、最適合為商務(wù)談判中的價(jià)格決策作技術(shù)顧問的是（）。
[a] 財(cái)務(wù)人員 [b] 商務(wù)人員[c] 法律人員[d] 技術(shù)人員
8、英國人的談判風(fēng)格一般表現(xiàn)為（）。
[a] 講效率 [b] 守信用 [c] 按部就班
9、商務(wù)談判中，“打持久戰(zhàn)”時(shí)（）的人最不適用。
[a] 情緒性 [b] 沉默型 [c] 多疑型 [d] 頑固型
10、談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在（）上。
[a] 敘 [b] 答[c] 問[d] 辯
[c] 確定談判議題
[d] 確定談判人員 [d] 亞式報(bào)價(jià) [d] 感情價(jià)值 [d] 反彈式讓步
[b] 產(chǎn)品市場 [d] 社會習(xí)俗
16、增價(jià)式讓步將給對方很強(qiáng)信號，你還會有更大的讓步，這種方式也會提高對方對你的期待，這是最失敗的讓步方法。 （） 17、談判人員的注意力，在結(jié)束階段處于最低水平。 （） 18、對于權(quán)力型的談判對手，不可以主動進(jìn)攻。 （） 19、在商務(wù)談判中，有一些是實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，還有一些非實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，一般實(shí)質(zhì)性內(nèi)容服務(wù)于非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容。 （） 20、對于談判中的純風(fēng)險(xiǎn)，應(yīng)采取完全回避風(fēng)險(xiǎn)策略。 （）
[b] 從自謙入題
[d] 從詢問對方交易條件入題
也稱關(guān)系型談判，是一種為了保持同對方的某種關(guān)系所采取的退讓與妥協(xié)的談判類型。這種談判，不把對方當(dāng)成對頭，而是當(dāng)作朋友；強(qiáng)調(diào)的不是要占上風(fēng)，而是要建立和維持良好的關(guān)系。
從整個(gè)民族的特點(diǎn)來看,德國人自信,保守,刻板,嚴(yán)謹(jǐn),辦事富有計(jì)劃性,工作注重效率,追求完美.1談判準(zhǔn)備充分，周到2非常講究效率和準(zhǔn)時(shí)3思維富于系統(tǒng)性和邏輯性4自信而固執(zhí)5崇尚契約，嚴(yán)守信用，具有很強(qiáng)的權(quán)利與義務(wù)意識。
利用統(tǒng)計(jì)數(shù)字真實(shí)性中的假象，可以很好地達(dá)到自己的目的，與此同時(shí)，要注意對方布
置的數(shù)字陷阱，產(chǎn)生決策的誤導(dǎo)。
商務(wù)談判禮儀在談判過程中通過談判人員周到細(xì)致的禮儀活動，可以緩和談判氣氛，緩解談判人員的壓力，使得談判順利進(jìn)行。它的作用是：一、有助于引導(dǎo)、影響對方；二、有助于談判各方合作；三、有助于樹立良好的個(gè)人形象和組織形象；四、有助于營造和諧、友好的氣氛。
材料：日本一家很著名的電子公司在德國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家德國代理商來為其銷售產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不了解該市場的缺陷。當(dāng)日本公司準(zhǔn)備與德國的一家公司就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日本公司的談判代表路上塞車遲到了。德國公司的代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日本公司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，我們對德國的交通狀況了解不足，所以導(dǎo)致了這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)無所謂的問題耽誤寶貴的時(shí)間了，如果因?yàn)檫@件事懷疑到我們合作的誠意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。而且，我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠代理?xiàng)l件是不會在德國找不到合作伙伴的?！比毡敬淼囊幌捳f得德國代理商啞口無言，德國人也不想失去這次賺錢的機(jī)會，于是談判順利地進(jìn)行下去。
26、日本代表面對遲到問題，采取了何種談判策略“挽回頹勢”？
進(jìn)攻式開局策略是指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)．從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。
27、針對此案例日本代表的反應(yīng)，對本案例進(jìn)行分析。 進(jìn)攻式開局策略通常只在這種情況下使用：發(fā)現(xiàn)談判對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利。如果不把這種氣氛扭轉(zhuǎn)過來，將損害己方的切身利益。本案例中，日本談判代表采取進(jìn)攻式的開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛的企圖。
商務(wù)談判技巧心得體會篇四
在商務(wù)談判中，對方的底價(jià)、時(shí)限、權(quán)限及最基本的交易條件等內(nèi)容，均屬機(jī)密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內(nèi)容施展各自的試探技巧，下面就有關(guān)技巧做一些介紹。
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態(tài)，然后，再根據(jù)對方的反應(yīng)，判斷其虛實(shí)。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，并詢問這些品種各自的價(jià)格。乙一時(shí)搞不清楚對方的真實(shí)意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件;既像是個(gè)大買主，又不敢肯定。面對甲的期待，乙心里很矛盾，如果據(jù)實(shí)回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動?但是自己如果敷衍應(yīng)付，有可能會錯(cuò)過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的伙伴呢。
在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實(shí)呢?于是，他急中生智地說："我是貨真價(jià)實(shí)，就怕你一味貪圖便宜。"我們知道，商界中奉行著這樣的準(zhǔn)則："一分錢一分貨"、"便宜無好貨".乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個(gè)回答的妙處還在于，只要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實(shí)力情況，如果甲在乎貨的質(zhì)量，就不怕出高價(jià)，回答時(shí)的口氣也就大;如果甲在乎貨源的緊俏，就急于成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎(chǔ)上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
通過迂回，使對方松懈，然后乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優(yōu)勢，實(shí)施這種技巧。東道方為了探得對方的時(shí)限，就極力表現(xiàn)出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風(fēng)光，領(lǐng)略風(fēng)土人情、民俗文化，往往會在客人感到十分愜意之時(shí)，就會有人提出幫你訂購返程機(jī)票或車船票。這時(shí)客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套里。至于對方的時(shí)限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受制于他人也就不足為怪了。
先是就某方面的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之后，然后再進(jìn)行深入，從而把握問題的癥結(jié)所在。例如，一筆交易(甲賣乙買)雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，于是他就采用這種方法達(dá)到了目的。
首先，甲證實(shí)了乙的購買意圖。在此基礎(chǔ)上，甲分別就對方對自己的信譽(yù)、對甲本人、對甲的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項(xiàng)進(jìn)行探問，乙的回答表明，上述方面都不存在問題。最后，甲又問到貨款的支付方面，乙表示目前的貸款利率較高。甲得知對方這一癥結(jié)所在之后，隨即又進(jìn)行深入，他從當(dāng)前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進(jìn)價(jià)成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔(dān)心，銷售期太長，利息負(fù)擔(dān)可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點(diǎn)隱憂，甲又從風(fēng)險(xiǎn)的大小方面進(jìn)行分析，指出即使那樣，風(fēng)險(xiǎn)依然很小，最終促成了簽約。
探測方有意通過犯一些錯(cuò)誤，比如念錯(cuò)字、用錯(cuò)詞語，或把價(jià)格報(bào)錯(cuò)等種種示錯(cuò)的方法，誘導(dǎo)對方表態(tài)，然后探測方再借題發(fā)揮，最后達(dá)到目的。
例如，在某時(shí)裝區(qū)，當(dāng)某一位顧客在攤前駐足，并對某件商品多看上幾眼時(shí)，早已將這一切看在眼里的攤主就會前來搭話說："看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是?"察覺到顧客無任何反對意見時(shí)，他又會繼續(xù)說："這衣服標(biāo)價(jià)150元，對你優(yōu)惠，120元，要不要?"如果對方?jīng)]有表態(tài)，他可能又說："你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個(gè)張，打本賣給你，100元，怎么樣?"
顧客此時(shí)會有些猶豫，攤主又會接著說："好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。"早已留心的顧客往往會迫不及待地說："你剛才不是說賣100元嗎?怎么又漲了?"此時(shí)，攤主通常會煞有介事地說："是嗎?我剛才說了這個(gè)價(jià)嗎?啊，這個(gè)價(jià)我可沒什么賺啦。"稍做停頓，又說，"好吧，就算是我錯(cuò)了，那我也講個(gè)信用，除了你以外，不會再有這個(gè)價(jià)了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了!"話說到此，絕大多數(shù)顧客都會成交。這里，攤主假裝口誤將價(jià)漲了上去，誘使顧客做出反應(yīng)，巧妙地探測并驗(yàn)證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，攤主再將漲上來的價(jià)讓出去，就會很容易地促成交易。
商務(wù)談判技巧心得體會篇五
無法滿足對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個(gè)否定之間或講述一個(gè)精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避免了對方的難堪，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。某公司談判代表故作輕松地說：“如果貴方堅(jiān)持這個(gè)進(jìn)價(jià)，請為我們準(zhǔn)備過冬的衣服和食物，總不忍心讓員工餓著肚子瑟瑟發(fā)抖地為你們干活吧!”
某洗發(fā)水公司的產(chǎn)品經(jīng)理，在抽檢中發(fā)現(xiàn)有份量不足的產(chǎn)品，對方趁機(jī)以此為籌碼不依不饒地討價(jià)還價(jià)，該公司代表微笑著娓娓道來：“美國一專門為空降部隊(duì)傘兵生產(chǎn)降落傘的軍工廠，產(chǎn)品不合格率為萬分之一，也就意味著一萬名士兵將有一個(gè)在降落傘質(zhì)量缺陷上犧牲，這是軍方所不能接受和容忍的，他們在抽檢產(chǎn)品時(shí)，讓軍工廠主要負(fù)責(zé)人親自跳傘。據(jù)說從那以后，合格率為百分百。如果你們提貨后能將那瓶份量不足的洗發(fā)水贈送給我，我將與公司負(fù)責(zé)人一同分享，這可是我公司成立8年以來首次碰到使用免費(fèi)洗發(fā)水的好機(jī)會喲?！边@樣拒絕不僅轉(zhuǎn)移了對方的視線，還闡述拒絕否定理由，即合理性。
在談判中，對方“要價(jià)太高，自己無法滿足對方的條件時(shí)，可移花接木或委婉地設(shè)計(jì)雙方無法跨越的障礙，既表達(dá)了自己拒絕的理由，又能得到對方的諒解。如“很抱歉，這個(gè)超出我們的承受能力……”“除非我們采用劣質(zhì)原料使生產(chǎn)成本降低50%才能滿足你們的價(jià)位。”暗示對方所提的要求是可望而不可及的，促使對方妥協(xié)。也可運(yùn)用社會局限如法律、制度、慣例等無法變通的客觀限制，如“如果法律允許的話，我們同意，如果物價(jià)部門首肯，我們無異議。
人人都渴望被了解和認(rèn)同，可利用這一點(diǎn)從對方意見中找出彼此同意的非實(shí)質(zhì)性內(nèi)容，予以肯定，產(chǎn)生共鳴，造成“英雄所見略同”之感，借機(jī)順勢表達(dá)不同的看法。某玩具公司經(jīng)理面對經(jīng)銷商對產(chǎn)品知名度的詰難和質(zhì)疑，坦然地說：“正如你所說，我們的品牌不是很知名，可我們將大部分經(jīng)費(fèi)運(yùn)用在產(chǎn)品研發(fā)上，生產(chǎn)出式樣新疑時(shí)尚，質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，面市以來即產(chǎn)銷兩旺，市場前景看好，有些地方竟然脫銷……?！?BR> 談判中有時(shí)僅靠以理服人，以情動人是不夠的，畢竟雙方最關(guān)心的是切身利益，斷然拒絕會激怒對方，甚至交易終止。假使我們再拒絕時(shí)，在能力所及的范圍內(nèi)，給予適當(dāng)優(yōu)惠條件或補(bǔ)償，往往會取得曲徑通幽的效果。自動剃須刀生產(chǎn)商對經(jīng)銷商說：“這個(gè)價(jià)位不能再降了，這樣吧，再給你們配上一對電池，既可贈送促銷，又可另作零售，如何?”房地產(chǎn)開發(fā)商對電梯供銷商報(bào)價(jià)較其他同業(yè)稍高極為不滿，供貨商信心十足地說：“我們的產(chǎn)品是國家免檢產(chǎn)品，優(yōu)質(zhì)原料，進(jìn)口生產(chǎn)線，相對來說成本稍高，但我們的產(chǎn)品美觀耐用，安全節(jié)能，況且售后服務(wù)完善，一年包換，終生維修，每年還免費(fèi)兩次例行保養(yǎng)維護(hù)，解除您的后顧之憂，相信您能做出明智的選擇。”
商務(wù)談判技巧心得體會篇六
參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具
1、制定談判計(jì)劃和工作鏈
2、各自議價(jià)模型
3、價(jià)格談判的步驟
4、價(jià)格與成本分析的方法
5、買賣雙方的開價(jià)原理
6、“需求-batna”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價(jià)
8、“相機(jī)合同”及“認(rèn)知對比原理”
9、“決策樹”和“沉錨效應(yīng)”
10、“釜底抽薪”戰(zhàn)術(shù)與“紅鯡魚策略”
【課程大綱】
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類型及戰(zhàn)略
三、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)
四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)
五、談判十要/十不要
六、談判認(rèn)識上的五大誤區(qū)
七、買賣雙方的價(jià)值平衡模型
八、利益分歧導(dǎo)致談判
九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
一、談判分析的七個(gè)核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰(zhàn)略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節(jié)奏的三要?jiǎng)?wù)
六、談判戰(zhàn)略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
一、蠶食戰(zhàn)之步步為營
二、防御戰(zhàn)之釜底抽薪
三、游擊戰(zhàn)之紅鯡魚策略
四、外圍戰(zhàn)之談判升格
五、決勝戰(zhàn)之請君入甕
六、影子戰(zhàn)之欲擒故縱
七、攻堅(jiān)戰(zhàn)之打虛頭
八、用“認(rèn)知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機(jī)合同”解決相互爭端 案例分析與討論
一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的基本戰(zhàn)術(shù)
三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
五、開價(jià)與還價(jià)的技巧
六、影響價(jià)格的八大因素
七、了解并改變對方底價(jià)
1、打探和測算對方底價(jià)
2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區(qū)間
3、影響對方底價(jià)的三大因素
4、改變對方底價(jià)的策略
八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項(xiàng)
九、價(jià)格解釋的注意事項(xiàng) 案例分析
十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練
十一、大型成套項(xiàng)目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格
十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節(jié)
十三、巧妙使用batna 美國人的談判風(fēng)格
十四、讓步的技巧與策略
日本人的談判風(fēng)格
1、案例：不當(dāng)讓步的結(jié)果 歐洲人的談判風(fēng)格
2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國非語言交流技巧使用頻度
3、案例：步步為營的談判策略 案例分析
十五、用決策樹確定最優(yōu)競價(jià) 情景演練
十六、簽約的六大要訣
【講師介紹】
譚曉珊，國際認(rèn)證談判師，資深商務(wù)談判顧問及營銷顧問，高級培訓(xùn)師，美國培訓(xùn)與發(fā)展協(xié)會（astd--amercian society for training & development）會員,全球認(rèn)協(xié)會與美國職業(yè)談判協(xié)會授權(quán)項(xiàng)目——國際注冊談判師（cipn）認(rèn)證項(xiàng)目國內(nèi)唯一指定培訓(xùn)師，中國市場學(xué)會“中國市場營銷總監(jiān)資格認(rèn)證考試（cmat）”項(xiàng)目特聘專家，并被中國市場學(xué)會評選為“20xx年度cmat優(yōu)秀培訓(xùn)師”，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專家，美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華mba客座教授,中山大學(xué)emba主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰(zhàn)略經(jīng)營總裁高級研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)演講口才與管理溝通研修班特聘專家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專家，《中國營銷傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專欄作者，數(shù)家咨詢機(jī)構(gòu)簽約顧問及培訓(xùn)師。
商務(wù)談判技巧心得體會篇七
兼顧雙方利益就是要達(dá)到雙贏。商務(wù)談判并不是在商務(wù)沖突出現(xiàn)時(shí)才進(jìn)行。商務(wù)談判是談判各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)雙方商業(yè)利益整個(gè)過程中一個(gè)不斷地化解沖突、實(shí)現(xiàn)談判者最大利益的手段。實(shí)踐證明，在競爭越來越激烈的市場上，誰能夠有效地掌握這一手段，誰就會在商務(wù)活動中順利地實(shí)現(xiàn)自己的商業(yè)目標(biāo)，取得自己期待的主要商業(yè)利益。談判的結(jié)果并不一定是“你贏我輸”或“我贏你輸”。談判雙方首先要樹立“雙贏”的概念。一場談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。所謂雙贏就是你的利益必須從對方利益的存在為前提。你的利益在對方身上體現(xiàn)出來。國際商務(wù)活動中，談判的雙方或多方都有著一定的共同利益，但他們之間也存在商業(yè)利益的沖突。應(yīng)該承認(rèn)，在商務(wù)活動中無時(shí)無刻不充滿矛盾和沖突，而關(guān)鍵是我們?nèi)绾芜\(yùn)用有效的手段來化解這些矛盾和沖突。
具體可以通過以下方法達(dá)到：
1.盡量擴(kuò)大總體利益。也就是我們俗稱的“把蛋糕做大”。
有些人在談判一開始就急于拿刀去切蛋糕，以為蛋糕就這么大，先下手為強(qiáng)，就可以多切一些。其實(shí)，這種做法并不明智。談判中如果通過雙方的努力降低成本，減少風(fēng)險(xiǎn)，使雙方的共同利益得到增長，這將使雙方都有利可圖。
2.分散目標(biāo)，避開利益沖突。
只有利益分散，各得其所，才不至于產(chǎn)生矛盾。在項(xiàng)目談判中，應(yīng)避免選擇伙伴單一，而要善于營造一個(gè)公開，公平，公正的競爭局面，以利于擴(kuò)大自己的選擇余地，從而在技術(shù)方案制定，資金運(yùn)作，合作伙伴選擇等方面獲得有利地位，也有利于打破壟斷，避免因不了解情況而陷入被動局面。
3.消除對立。
在談判中，雙方經(jīng)常由于對同一問題期望的差異而導(dǎo)致談判進(jìn)程受阻。事實(shí)上，很多情況，雙方只要認(rèn)準(zhǔn)最終目標(biāo)，在具體問題上可以采取靈活的態(tài)度，問題就能迎刃而解。為對方著想，從對方角度設(shè)計(jì)一個(gè)讓他滿意的方案，達(dá)到我的目的，這是上上策。
因此，妥協(xié)有時(shí)候是種讓步，在某些時(shí)候則僅僅是為了尋求折中的替代方案。退一步的目的永遠(yuǎn)是進(jìn)兩步。能夠創(chuàng)造性的提出妥協(xié)方案，是一個(gè)談判者成熟的標(biāo)志。當(dāng)然，也不是任何事情都可以妥協(xié)，在原則問題上是不允許退讓半步的。但是，在非原則問題上，如果你能找到可以退讓的地方，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用，打破僵局，就能抓住談判中的主動。
同談判對手進(jìn)行的競爭應(yīng)該是一種“公平競爭”，同潛在的合作外商的談判應(yīng)建立在平等互利的基礎(chǔ)上，因?yàn)檎绮┺闹兴砻鞯?，一個(gè)商人在不公平的競爭中失敗了，在今后的合作中一定會采取消極的態(tài)度。但是，世上又沒有絕對的公平。就如將一筆財(cái)富在窮人和富人之間分配，無論是將財(cái)富平均分配還是進(jìn)行不平均的分配，都各有道理。過程的公平比結(jié)果的公平更重要。機(jī)會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個(gè)公平的機(jī)制下的進(jìn)行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。
時(shí)間的價(jià)值體現(xiàn)在質(zhì)與量兩方面。所謂質(zhì)即使要抓住時(shí)機(jī)，該出手時(shí)就出手。所謂量是指談判中快者敗，慢者勝。談判中切忌焦躁。要懂得慢工出細(xì)活。在談判中裝聾作啞，最后使對方問我們“你覺得應(yīng)該怎樣辦?”從而達(dá)到自己的目的的例子很多。同時(shí)要注意時(shí)間的結(jié)構(gòu)，凡是我想要的，對方能給的，就先談，多談;凡是對方想要的，我不能放的，就后談少談。在會談前先摸清對方的行程時(shí)間安排，在看似不經(jīng)意間安排與會談無關(guān)的內(nèi)容，最后使對方不得不草草簽訂有利于自己的協(xié)定，這樣的例子在商務(wù)談判案例中枚不勝數(shù)。
永遠(yuǎn)不要嫌了解對手太多。對對方了解越多，就越能抓住對方的弱點(diǎn)，從而進(jìn)行有利的回?fù)簟?BR> 1.搜集信息，正確反應(yīng)
獲取信息的途徑有很多，無論是公開的，還是隱秘的。但是實(shí)事證明，90%的信息可以通過合法渠道獲得，另外10%的信息可以通過對90%的信息分析獲得。這也就是說，一個(gè)具有很強(qiáng)觀察力的人，可以對公開的信息進(jìn)行分析，從而看到隱藏在事實(shí)下的內(nèi)容，從而找到自己想要的答案。
2.隱瞞信息，制造假信息
在懂得如何獲取有用信息的同時(shí)，還要會制造“迷霧彈”，制造假信息，來迷惑對方，或者在似有似無中給對方傳遞一些使其恐慌的內(nèi)容，給對方造成壓力，從而很好的達(dá)到自己的目的。
3.注重?zé)o聲的信息
如眼，手等肢體語言，這些無聲的信息都向我們傳遞著談判對手的內(nèi)心世界。
談判中既要具體問題具體分析，滿足對方最需要的心理需求，又要善于利用時(shí)機(jī)乘人之危，落井下石。揣測對方是怎樣的想法。具體表現(xiàn)在慎用負(fù)面語言;語言要具有引導(dǎo)性;能用反問的決不用陳述同時(shí)還要注意談判中工作語言一致。
所謂談判地位是指你在談判對手心目中的地位。談判中如果雙方處于不平等的地位，那么談判將無法進(jìn)行。要想提高談判地位，可以通過暴露專業(yè)身份;制造競爭;堅(jiān)持到底的耐心和放松的心情來達(dá)到。
談判不僅是一門很重要的學(xué)問，談判更是一門藝術(shù)。每一次談判既是一次新的挑戰(zhàn)，也是一次新的機(jī)會，唯有高度的技巧、圓融的智能以及無數(shù)次實(shí)戰(zhàn)的經(jīng)驗(yàn)，才能化險(xiǎn)為夷，創(chuàng)造雙贏的結(jié)果。在商務(wù)談判中，只有遵守以上的原則，才能更好的爭取合作條件，達(dá)到雙方滿意的目的。
商務(wù)談判技巧心得體會篇八
實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧
目標(biāo):
增強(qiáng)商務(wù)人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力
特色:全程互動，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
拒絕空洞理論，演繹實(shí)戰(zhàn)營銷；追求學(xué)以致用，達(dá)成業(yè)績提升！
具備談判意識
案例分析：你具備這種談判意識嗎
全場互動：訓(xùn)練談判意識
上談判前的開胃菜——如此真實(shí)的談判現(xiàn)場，你如何破解？
面對韓國供應(yīng)商250的開價(jià)，你作何回答？
面對高級經(jīng)理林經(jīng)理的降價(jià)要求，你的談判上策是什么？中下策是什么？
面對爸爸的要求，朱麗亞該如何和爸爸談判？
體會世界五百強(qiáng)企業(yè)家樂福公司的談判策略——狠
商務(wù)談判基本禮儀
著裝禮儀
談話禮儀
名片禮儀
握手禮儀
商務(wù)談判代表的專業(yè)溝通能力
聽看問說的基本功
商務(wù)溝通的四大習(xí)慣
攻心溝通的五大策略
溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù)，否定客戶的藝術(shù)，贊美客戶的藝術(shù)??
如何與不同性格類型的客戶溝通
談判的5w （談判的時(shí)間、地點(diǎn)、人員安排等）
請描繪你心中的談判情景
談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
談判時(shí)間的選擇技巧
談判地點(diǎn)的選擇技巧
談判座位的擺放策略
隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場次序
認(rèn)識你的談判風(fēng)格
規(guī)避式談判 競爭式談判 讓步式談判 妥協(xié)式談判 雙贏談判
從“紅黑游戲”看成功談判的關(guān)鍵要素
認(rèn)識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
時(shí)間的力量
專業(yè)的力量
權(quán)力的力量
人格的力量
如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？
討論：面對客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？??
如何識別談判中的常見談判陷進(jìn)
價(jià)格陷進(jìn)
案例分析：我對你們公司非常了解，我就是想看看你們的價(jià)格
交貨期陷進(jìn)
案例分析：我最關(guān)注的就是交貨日期，而事實(shí)上，只有鬼才知道他關(guān)注什么？
領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)
案例分析：什么事情都以領(lǐng)導(dǎo)為借口來與你談判，你應(yīng)該如何化解？
造勢陷進(jìn)
談判規(guī)則陷進(jìn)
開價(jià)陷進(jìn)
正確認(rèn)識和理解雙贏談判
從小游戲看雙贏談判
雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！
圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看
拆招，兵來將擋，水來土掩
準(zhǔn)備與造勢
談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
談判中的5個(gè)what
客戶想要什么
我能給什么
我想要什么
我要堅(jiān)持什么
我可退讓什么
對客戶需求的了解
造勢案例：一部電影征服一個(gè)國家
談判的開局策略
開高走低
面對陌生客戶如何開價(jià)
到底誰先開價(jià)
什么時(shí)間開價(jià)
開價(jià)之后，談判人員怎么辦？
永遠(yuǎn)不要接受對方的首次開價(jià)
如何一步步的亮出自己的條件
如何一步步的套出對方的條件
故作驚詫
切割策略
不要被對方誘導(dǎo)你切割
要誘導(dǎo)對方切割
什么時(shí)候切割最好
老虎鉗策略
談判的中場策略
請示上級
如何對付對方使用該招術(shù)
什么時(shí)候該以上級作為擋箭牌，什么時(shí)候不宜以上級作為擋箭牌 禮尚往來
虛晃一槍
談判的收場策略
黑臉白臉
面對黑臉我們該如何應(yīng)對
小恩小惠
讓步策略
讓步的時(shí)間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳荆@是我們的底價(jià)
蠶食策略
草擬合同
控制談判
控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
如何防止談判中的沖突
化解談判沖突的常用話術(shù)
實(shí)戰(zhàn)模擬以上話術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上 如何打破談判僵局
談判中常見的62個(gè)注意點(diǎn)
如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售
圖片已關(guān)閉顯示，點(diǎn)此查看
完整流程的案例分析
客戶工作的案例分析
商務(wù)談判技巧心得體會篇九
實(shí)事求是就是要從客觀實(shí)際出發(fā)，按客觀的規(guī)律辦事。在商務(wù)談判中，實(shí)事求是的原則是非常重要的。實(shí)事就是不管是談判的哪一方，都要根據(jù)事實(shí)做出合理的判斷，采取恰當(dāng)?shù)拇胧?，不能夠原理客觀的事實(shí)，一意孤行，否則會越來越遠(yuǎn)離談判的目標(biāo)。在實(shí)事的同時(shí)，也要注意求是。商務(wù)談判的雙方在談判開始之前，應(yīng)該先做好，做足功課，充分采集正確的信息要做到知己知彼，這樣才能尋求到在一個(gè)平衡點(diǎn)使雙方都能夠滿意，使商務(wù)談判順利進(jìn)行。
商務(wù)談判的雙方都要遵循平等自愿，協(xié)調(diào)一致的原則。不管哪一方是規(guī)模大還是資產(chǎn)雄厚，在談判時(shí)，雙方都是平等的，沒有高低貴賤之分。同時(shí)，雙方也要達(dá)到各自的滿足，要在不對自己一方造成很大困擾的前提下，做出適當(dāng)讓步，提高談判的效率。
這一原則在商務(wù)談判中是毋庸置疑必須遵守的。不管做什么事，法是一定要遵守的。在談判的過程中，不僅要遵循本國的法律和政策，還有遵循國際法則，尊重別國的有關(guān)法律規(guī)定。商務(wù)談判中所簽署的協(xié)議，只有在合法的情況下才具有法律效力，才能保障談判雙方的合法權(quán)益。
該原則就是要保證商務(wù)談判的效率和效益的統(tǒng)一。商務(wù)談判要在高效中進(jìn)行，決不能進(jìn)行馬拉松式的談判，否則對談判雙方都會造成很大困擾。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十
：準(zhǔn)備； 談判技巧； 策略；利益
隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入wto后，貿(mào)易爭端日益激增，商務(wù)談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落，通過談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運(yùn)用一些商務(wù)談判技巧來說服談判對手。
所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：政府事業(yè)機(jī)構(gòu)；通過研究專利來尋找情報(bào)；行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu)；通過大型的展覽活動來收集情報(bào)；通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào)；詢問關(guān)鍵客戶；追蹤談判對象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。
談判計(jì)劃是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計(jì)劃書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo)；時(shí)間的安排；談判地點(diǎn)的安排等。
談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的具體目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判成功的基礎(chǔ)。
在確定談判目標(biāo)的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它羅列出來。談判中有許多常見的問題都會出現(xiàn)，包括價(jià)格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個(gè)競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)心的內(nèi)容。
“時(shí)間就是金錢,效益就是生命”,可見時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節(jié),如果時(shí)間安排得很倉促,準(zhǔn)備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力，而是隨著時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會發(fā)生變化還可能會錯(cuò)過一些重要的機(jī)遇。
談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說明了主場談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會感到比較習(xí)慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動，談判底氣比較足。
有必要。將理論知識和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會同情一位“口才不好的對手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說的話越多，對方會越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話多了就擠占了總的談話時(shí)間，對方也有一肚子話想說，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。反之，讓對方把想說的都說出來，當(dāng)其把壓抑心底的話都說出來后，就會像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會減退，接下來你在反擊，對手已經(jīng)沒有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)現(xiàn)對方的真正意圖，甚至是破綻。
這是鼓勵(lì)對方講下去，表示很欣賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運(yùn)用插入“請繼續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”，“我當(dāng)時(shí)也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受尊重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。
引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢?？”，“關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、、、、、您們會怎么樣呢？等等，配合對方語氣，提出自己的意見。
談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內(nèi)相互熟悉，為下一步的正式會談做準(zhǔn)備。
在談判開始，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
1、先易后難、先難后易策略
2、綜合式：橫向議題策略
3、單項(xiàng)式：縱向議題策略
4、要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程
5、目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小
1、紅白臉策略 在商務(wù)談判過程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。
2、角色安排應(yīng)符合習(xí)慣、職位
1、積極姿態(tài)策略：一致式開局策略 一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一致式談判策略的運(yùn)用。
2、消極姿態(tài)策略：保留式開局策略 保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
3、 攻式情景策略：進(jìn)攻式開局策略 進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十一
就職業(yè)技能而言，談判是工作場所中非常有用的一項(xiàng)。從談妥你所想要的薪水，到讓你的項(xiàng)目獲得優(yōu)先挑選權(quán)，談判能夠處理好那些該技能派得上用處的情況。商務(wù)談判對于企業(yè)來說尤其重要，是企業(yè)和外部溝通的重要方式，商務(wù)談判因國界的不同也呈現(xiàn)出不同的特點(diǎn)，在中國，商務(wù)談判在大多數(shù)人的印象里呈現(xiàn)什么特點(diǎn)呢。下面我們就來看看中國式商務(wù)談判的特點(diǎn)吧。
這句話的意思通常指談判雙方對于談判內(nèi)容進(jìn)行博弈，雖然交易沒有達(dá)成，但彼此間的感情還存在，不會為這點(diǎn)事傷了感情（親情、友情、愛情）。其實(shí)往往雙方在說句話的時(shí)候，感情已經(jīng)沒了一半了。
中國人商務(wù)談判，肯定希望買賣成，仁義也在，兩者兼得。當(dāng)買賣不成的時(shí)候，仁義往往很難不存在了。這跟西方職場人士將工作與生活完全分開的做法不同。因此，這也是中國式商務(wù)談判有趣的地方。
在中國的商務(wù)活動中，人情世故與生意是很難分開的，因此，在國內(nèi)做商務(wù)談判的時(shí)候，也需要注意人情世故。比如生意外來對象是老板親戚，下游客戶是總經(jīng)理的朋友等等，而這些需要參與談判的公司職員需要事先了解涉及到的上層領(lǐng)導(dǎo)態(tài)度，然后絕對自己的談判行為與底線。
在中國式家族企業(yè)中，我們看到了很多因?yàn)闆]有"明算賬"而導(dǎo)致企業(yè)拆解。比如希望集團(tuán)劉氏兄弟，創(chuàng)業(yè)之初，同心協(xié)力，建立了龐大的希望集團(tuán)。但是沒有明確的產(chǎn)權(quán)制度，沒有"明算賬"，結(jié)果就是生意做得越來越大，但是分歧也越來越大，最后還是分家過日子，1995年，希望集團(tuán)分裂成大陸希望集團(tuán)、東方希望集團(tuán)、華西希望集團(tuán)、南方希望集團(tuán)（新希望集團(tuán)）四家公司。在商務(wù)談判中，往往家族企業(yè)顧忌的問題較多，顧忌親面，顧忌說清，顧忌父母等，親兄弟之間往往不能明算賬，結(jié)果就是不是自己吃虧，就是公司吃虧。
其實(shí)，在國外商務(wù)談判理論中，并沒有親情在商務(wù)談判中的影響，因?yàn)椋麄冊诠亲永锩嬉呀?jīng)是"親兄弟，明算賬"，而國內(nèi)還沒有達(dá)到這種程度。因此，特別是兩家公司，有親情關(guān)系時(shí)，商務(wù)的天平就無法能夠"一碗水端平"，導(dǎo)致雙方在合作過程中都感覺自己吃虧了，從而影響商業(yè)活動往來。
職位要對等，級別要對等，在政府機(jī)構(gòu)及事業(yè)單位表現(xiàn)得最為明顯。副廳級要對副廳級，正處級要對正處級，你很難看到一位正廳級領(lǐng)導(dǎo)接見一位鎮(zhèn)長，除非在某些特殊場合，比如抗震救災(zāi)表彰，比如集中培訓(xùn)會議等等。而這恰恰也影響了中國企業(yè)的商務(wù)談判，對方是副總經(jīng)理參加，我方當(dāng)然也要派副總經(jīng)理參加，除非我方非常關(guān)注這次談判，想表示重視，所以在談判人員的安排上面，都是事先會詢問對方是什么級別的人物參加，然后覺得自己派誰去參加。而在國外的商務(wù)談判，他們對職位要對等關(guān)注很少，只要一個(gè)項(xiàng)目是某人負(fù)責(zé)，那么他就是該項(xiàng)目的最高決策者，而不是說他的級別最高。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十二
乙方：學(xué)子公司
金虎公司擁有一家經(jīng)營比薩的快餐外賣店。去年?duì)I業(yè)額193750英鎊，稅后利潤36750英鎊。這家店開業(yè)已經(jīng)數(shù)年，位置極佳，對面是一家生意興隆的大商場，離得最近的是家"麥當(dāng)勞"，距離在800米以外，位于商場的另一頭。金虎公司打算趁生意還算紅火的時(shí)候，及時(shí)把它盤出去，廣告上要價(jià)175000英鎊，計(jì)：存貨值5000英鎊，廚房設(shè)備估價(jià)25000英鎊(購進(jìn)時(shí)花了35000英鎊);餐廳設(shè)備在三年前新置時(shí)花費(fèi)19000英鎊;其余部分為店堂不動產(chǎn)和商業(yè)信譽(yù)無形資產(chǎn)的估價(jià)。
學(xué)子公司在本市其他處所已經(jīng)擁有兩處經(jīng)營比薩餅的快餐店，為了擴(kuò)充營業(yè)，打算只要價(jià)錢公道、位置適中就再購進(jìn)一家新店。原有的兩處，營業(yè)都相當(dāng)不錯(cuò)，學(xué)子公司信心十足，認(rèn)為自己管理嚴(yán)格，加上產(chǎn)品適銷對路，購進(jìn)新店后能再次獲得成功。
學(xué)子公司為此曾和多家快餐店進(jìn)行接觸，但均因價(jià)錢談不攏而作罷?，F(xiàn)在學(xué)子公司看中了金虎公司店和另外一家，認(rèn)為條件都不錯(cuò)，符合自己的要求。存在的問題是：學(xué)子公司雖能從銀行獲得貸款，但還不足以支付金虎公司的要價(jià)。即令先付一半，仍力不從心，希望能分四年付清。
開局談判解決雙方問題?
商務(wù)談判技巧心得體會篇十三
商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，爭取達(dá)成某項(xiàng)商務(wù)交易的行為和過程。
在社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判活動應(yīng)遵循以下原則：
（一）雙贏原則；
（二）平等原則；
（三）合法原則；
（四）時(shí)效性原則；
（五）最低目標(biāo)原則。
我最不愿意做的事情就是指責(zé)女性的不去談判溝通。我們選擇不去談判協(xié)商是有很多理由的。那并不是說我們很傻。社會給我們帶來了一些更沉重的負(fù)擔(dān)。
我們給女性帶來了額外的不便。你不能太強(qiáng)勢具有侵略性。對于男性來說，他們使用的談判協(xié)商方式并不會真的影響到其他人對他們的看法。如果一位男性非常的強(qiáng)勢，人們通常會想：'哦，他是一個(gè)非常能干積極進(jìn)取的人，他是雄心勃勃的。'如果他有一些些退卻，那只不過是他的方式罷了。我們并沒有很多判斷男性**事情方式的參數(shù)選擇，但是作為社會——男性和女性——我們的確很擅長判斷女性維護(hù)自己的利益而進(jìn)行溝通談判和堅(jiān)持自我的方式。
還有一個(gè)事實(shí)就是，這些事情和判斷方式是需要很漫長的時(shí)間來改變的，那么在此期間，我們就需要去學(xué)習(xí)如何有效的談判溝通而不要在同一時(shí)間惹惱太多人。
因此，由于女性在談判時(shí)需要面對文化的困境，一位強(qiáng)勢的商業(yè)女性要如何在不傷害和疏遠(yuǎn)其他人的前提下獲得自己想要的呢？巴布科克解釋說：
你需要利用所謂的合作談判方式。這對于男性和女性來說都是很有效的方式——這就是我們在國內(nèi)每一所專業(yè)的院校內(nèi)教授給學(xué)生們的方法。這與你所使用的一些沒有成效的方式是不同的。你只是需要小心，你是在進(jìn)行合作的談判，使用解決問題的方式比爭斗的方式要好得多。
比方說，你認(rèn)為你應(yīng)該在工作中得到晉升。你最不想要做的就是走進(jìn)你老板的辦公室給他一個(gè)最后通牒：'你要么給我提升，要么我辭職！'對于男性和女性我都不會推薦這種方法，但是男性使用這種有攻擊性的做法有可能會僥幸成功，但是這將會回來傷害更多的女性。
這是對情勢的重新規(guī)劃，你也許要用很多不同的語言來結(jié)束它——我們的語言，而不是你對我的。這真的對增強(qiáng)對你是可以一起工作的和你是團(tuán)隊(duì)中的一員的印象有很大幫助。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十四
關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；策略；素質(zhì)；原則
商務(wù)談判策略是談判人員在可以預(yù)見和可能發(fā)生的某種情況下采取的一系列相應(yīng)行動方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)和手段的總稱。談判策略多種多樣，僅憑一種單一的策略，談判不可能獲得成功。因此，一個(gè)優(yōu)秀的談判人員必須熟悉和掌握各種談判策略與技巧，學(xué)會在談判中靈活運(yùn)用談判策略，以促使談判達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)對外商務(wù)談判是指國際商務(wù)活動中不同的利益主體為了達(dá)成某筆交易, 而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過程。談判人員必須掌握相應(yīng)的技巧和策略才能談判中追求利益最大化, 達(dá)到事半功倍的成效。
1 商務(wù)談判策略的制訂
1.1 談判對象的差異
在不同的文化觀念、國家制度等影響下，談判者形成了不同的談判習(xí)慣和談判作風(fēng)。針對來自不同文化和不同觀念的談判者，制訂不同的談判風(fēng)格和策略是使得談判順利進(jìn)行的重要保證。有針對性的策略來自對對手的了解。西方人都知道中國人最愛面子，他們知道，要在談判中迫使中國人作出讓步，千萬不能使他在讓步中丟面子。同樣，西方國家也都有各自的談判風(fēng)格，因此，在制訂談判策略的時(shí)候，需要考慮這種談判對象的差異性，作出策略的調(diào)整和應(yīng)對。
美國人比較淡化表面的、儀式性的東西，對直率的談判懷有好感，因此，在與美國人談判時(shí)要注重直接、誠實(shí)、干凈利索。美國人認(rèn)為貨好不降價(jià)，如果我們認(rèn)為自己的商品好質(zhì)量高，就應(yīng)該出高價(jià)，或者運(yùn)用各種手法和策略與之討價(jià)還價(jià)。
英國人講究紳士風(fēng)度，作風(fēng)誠實(shí)，注重傳統(tǒng)，與英國人交談時(shí)應(yīng)以禮相待，不卑不亢，英國人往往不喜歡討價(jià)還價(jià)，而且還有一個(gè)很明顯的特征，就是對于出口的商品經(jīng)常延誤交貨，因此，在與他們談判時(shí)，要有建設(shè)性的意見，不必只局限于價(jià)格，并且，一定要考慮到，在涉及進(jìn)口貿(mào)易時(shí)，在合同中加上延期交貨的罰款條例。
德國商人被認(rèn)為是歐洲最老練的商人，他們在談判技巧上堪稱一流。他們往往會有充分的準(zhǔn)備和嚴(yán)密的計(jì)劃，很看重書面形式的合同，對合同的執(zhí)行很嚴(yán)格，條款一旦確定，就不會輕易做大的讓步，而他們自己卻是討價(jià)還價(jià)的高手。因此，在與德國人談判時(shí)，要注重形式，拘于禮節(jié)，對于有爭議的實(shí)質(zhì)性問題要據(jù)理力爭，而一旦達(dá)成一致，就要嚴(yán)格履行，保證信譽(yù)。
在與法國人談判時(shí)，我們要制訂培養(yǎng)感情，注意細(xì)節(jié)的談判策略；對于俄羅斯的商人，態(tài)度明朗，保持耐心則是策略的重點(diǎn)；而在制訂與日本人談判的策略時(shí)，注意禮節(jié)和文化是需要考慮的主要方面。
綜上所述，談判對象的不同直接影響了談判策略的制訂，是決定談判是否成功的重要因素。
1.2 談判目標(biāo)的差異
在制訂談判策略前，首先要弄清自己以及對手在這次談判中的目標(biāo)是什么，做到知己知彼。
明確了雙方的談判目標(biāo)后，要對雙方利益一致的地方和有可能產(chǎn)生分歧的地方進(jìn)行對比分析，以便制訂出在進(jìn)入正式談判時(shí)所應(yīng)采取的對策。為了確定談判目標(biāo)，我們必須對市場進(jìn)行深入細(xì)致的調(diào)查研究。比如我方想要達(dá)到的目標(biāo)是什么，可能達(dá)到的目標(biāo)是什么，而必須達(dá)到的目標(biāo)又是什么，如果沒有達(dá)到目標(biāo)，又該如何應(yīng)對等等，這些問題都需要在談判前做出思考并努力尋求解決的策略。對于在實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)的過程中可能出現(xiàn)的關(guān)鍵問題，在談判前要進(jìn)行深入的探究。在有目的的尋找關(guān)鍵問題的同時(shí)要對這些問題作出明確的界定和陳述，弄清這些問題對談判成功的影響，在思考出解決方法后，要對這些解決方法進(jìn)行深度分析，從而制訂出體的談判策略。
2 商務(wù)談判策略的運(yùn)用
在談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)性階段時(shí)，談判人員要根據(jù)談判的進(jìn)程和發(fā)展?fàn)顩r全面、靈活地運(yùn)用各種策略，使談判在輕松、和諧、友好的氛圍中進(jìn)行，并朝著努力爭取互利雙贏的方向前進(jìn)。
2.1 多聽
這可以說是商務(wù)談判中最重要的策略之一。一個(gè)優(yōu)秀談判者的工作首先是認(rèn)真傾聽并理解對方的話語，一個(gè)好的傾聽者不僅會讓對方感到自己所受的重視，還能讓自己在理解對方觀點(diǎn)的同時(shí)找到尋求雙贏的解決辦法。因此，在對方陳述觀點(diǎn)的時(shí)候，不要試圖打斷，聽的越多，學(xué)的就越多；思考的越多，解決的辦法也就越多。
2.2 控制情緒
在談判中，要盡量顯示出尊重的態(tài)度與合作的精神，提問與回答都要以友好的方式進(jìn)行。尊重對方還表現(xiàn)在要慎重地看待對方的錯(cuò)誤，在任何時(shí)候任何情形下，失態(tài)的吼叫都是不理智的，因?yàn)槟遣皇窃谡勁?，是對抗。即使通過這種方式出現(xiàn)的勝者，也同樣是失敗的，因?yàn)樗肋h(yuǎn)失去了再次與對方合作的機(jī)會。
2.3 出其不意
這種方式是指在談判中突然改變談判的人員、時(shí)間、地點(diǎn)、要求或觀點(diǎn)等，使對方感到措手不及。比如，在談判時(shí)臨時(shí)改變談判的首席代表，由更高的權(quán)威人士代表繼續(xù)談判，這樣，對方不得不去面對新的面孔和新的問題，在很多情況下，這就意味著他們不得不作出更多的讓步。
2.4 聲東擊西
這種常用于軍事戰(zhàn)術(shù)上的策略也適用于談判。它是指在談判中有意識地強(qiáng)調(diào)對己方并不重要的議題，讓對方覺得自己在這個(gè)問題上很重視，然后在這個(gè)議題上作出的一些讓步一定能讓對方感到滿意，從而使對方在自己真正關(guān)心的議題上也作出讓步。這種方法能起到轉(zhuǎn)移對方視線和緩兵之計(jì)的作用。
2.5 疲勞戰(zhàn)術(shù)
在商務(wù)談判中，常常會遇到咄咄逼人的談判對手。根據(jù)心理學(xué)研究理論表明，一個(gè)性格比較急躁、外露、富有挑戰(zhàn)性格特征的人往往缺乏耐心和忍耐力。因此，對于這樣的談判對手，疲勞戰(zhàn)術(shù)是一種很有效的策略。這種策略在于通過多個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，使對方感到疲勞生厭，等到對手筋疲力盡、頭昏腦脹的時(shí)候，就是我方反守為攻的時(shí)候了。
2.6 有限權(quán)利
談判專家認(rèn)為，受到限制的權(quán)利才具有真正的力量，一個(gè)權(quán)利受限的談判者要比大權(quán)獨(dú)攬
的談判者更處于有利的位置。當(dāng)談判一方在某個(gè)方面要求對方讓步時(shí)，另一方可向?qū)Ψ叫甲约涸谶@個(gè)問題上無權(quán)作出讓步，這就是使用了權(quán)利有限的策略。這樣既維護(hù)了自己的利益，又給對方留了面子。利用權(quán)利有限的策略，可以拒絕對方的某些要求，或者迫使對方向你讓步，因?yàn)槿绻麑Ψ揭笾苯优c你的上級交涉，談判不得不從頭開始，由于地位的差距，他遇到的壓力會更大。
2.7 尋求雙贏
談判的目的并不是讓一方獲得最大的利益而讓另一方感到沮喪、一無所得。一個(gè)成功的談判一定是使雙方都感到自己是贏家。只有談判雙方都能從談判中有所得，他們才會接受談判結(jié)果，未來的交易一直延續(xù)才會成為可能。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)成對談判各方都有利的談判結(jié)局，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
3 國際商務(wù)談判的基本原則
3.1 平等互利原則。
平等互利是當(dāng)代國際商務(wù)談判中最基本的原則。它意味著談判雙方有相同的法律地位，體現(xiàn)了雙方平等的權(quán)利和義務(wù)，代表了雙方的利益。成功的談判必須是雙方都有收獲。否則，一無所獲的一方就沒必要進(jìn)行交易。雙方都應(yīng)該在平等的基礎(chǔ)上準(zhǔn)備好一定程度的讓步以求互利互惠。
3.2 客觀合作原則。
談判就是為了解決問題與他方進(jìn)行磋商，通過談判，雙方都在尋找一種比以前更好的情形。但事實(shí)上雙方都在做出讓步，希望自己的讓步為自己贏得更大的利益。談判的目的在于尋求一種雙贏，而不是一方贏，一方輸。這需要雙方共同的合作。
3.3 靈活變通原則。
任何談判都是一個(gè)不斷思考，交換意見和彼此讓步的過程。我們在把握己方利益目標(biāo)的基礎(chǔ)上，只要不放棄基本原則，可以考慮采用多種途徑，多種方法，靈活多樣的處理各種變化，最終保證談判協(xié)議得以簽署。
4 了解并關(guān)注對外商務(wù)談判要特別注意的事項(xiàng)
4.1 保險(xiǎn)問題。
國際貿(mào)易規(guī)模巨大, 相應(yīng)而言風(fēng)險(xiǎn)也很大。為了化解風(fēng)險(xiǎn), 必須進(jìn)行保險(xiǎn), 以便在受到損失時(shí)可以收到賠償費(fèi)。
4.2 收回貨款的問題。
書。
5 國際商務(wù)談判人員必須具備的素質(zhì)
5.1 政治素質(zhì)。
具備堅(jiān)定的政治立場，保守國家經(jīng)濟(jì)機(jī)密，維護(hù)國家利益和國家尊嚴(yán)。因?yàn)閲H商務(wù)談判既是一種商務(wù)交易的談判，也是一項(xiàng)國際交往活動，具有較強(qiáng)的政策性。國際商務(wù)談判必須貫徹執(zhí)行國家的.有關(guān)方針政策和外交政策，同時(shí)，還應(yīng)注意國別政策，以及執(zhí)行對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的一系列法律和規(guī)章制度。同時(shí)談判人員要熟悉各種國際慣例，熟悉對方所在國的法律條款，熟悉國際經(jīng)濟(jì)組織的各種規(guī)定和國際法。這些問題是一般國內(nèi)商務(wù)談判所無法涉及的，要引起特別重視。
5.2 綜合文化素質(zhì)。
任何國際談判都是跨文化的談判。我們的談判人員必須事先對我們的談判對象國有個(gè)很全面清楚的了解，了解對方的文化特點(diǎn)和思維方式。如果我們以自己的文化背景來看待外國文化，必然會在商務(wù)談判中誤入歧途，使自己在商務(wù)談判中處于被動和尷尬地位。例如，討價(jià)還價(jià)的行為在不同的文化里具有各種各樣的含義。在有些國家，如果一個(gè)人不討價(jià)還價(jià)，他就會被認(rèn)為是幼稚的。在這樣的文化里，討價(jià)還價(jià)有多種作用，雙方主要是在個(gè)人層面上相互了解。曠日持久的討價(jià)還價(jià)過程成了發(fā)展個(gè)人關(guān)系的工具。然而在有些國家里，急于討價(jià)還價(jià)可能是一種不值得信任的表現(xiàn)。在另外一些國家里，人們會對整個(gè)討價(jià)還價(jià)過程感到不自在。在開始國際商務(wù)貿(mào)易之前，就必須理解和接受這些差異。
6 結(jié)語
商務(wù)談判既是一門科學(xué)又是一門技巧藝術(shù)，它也是一項(xiàng)解決問題，達(dá)成協(xié)議的復(fù)雜過程。要在任何一次談判中取得令人滿意的成果，談判者需要掌握最基本的商務(wù)談判程序和談判技巧，熟練地運(yùn)用一些談判策略，以使預(yù)期的目標(biāo)在談判中實(shí)現(xiàn)。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十五
當(dāng)雙方對某一議題產(chǎn)生嚴(yán)重分歧都不愿意讓步而陷入僵局時(shí)，一味地爭辯并解決不了問題，可以采用回避有分歧的議題，換一個(gè)新的議題與對方談判。
由于談判雙方各自堅(jiān)持己方的立場觀點(diǎn)，主觀認(rèn)識的差異使談判陷入僵局。這時(shí)候處于激烈爭辯中的談判者容易脫離客觀實(shí)際，忘掉大家的共同利益是什么。
如果雙方僅僅采用一種方案進(jìn)行談判，當(dāng)這種方案不能為雙方同時(shí)接受時(shí)，就會形成僵局。實(shí)際上談判中往往存在多種滿足雙方利益的方案。在談判期間應(yīng)準(zhǔn)備多種可供選擇的方案。
當(dāng)談判雙方各持己見互不相讓而陷入僵局時(shí)，談判人員應(yīng)該明白，坐到談判桌上的目的是為了達(dá)成協(xié)議實(shí)現(xiàn)雙方共同利益，如果促使合作成功所帶來的利益要大于固守己方立場導(dǎo)致談判破裂的收獲，那么退讓就是聰明有效的做法。
談判出現(xiàn)僵局，雙方情緒都比較激動、緊張，會談一時(shí)也難以繼續(xù)進(jìn)行。這時(shí)，提出休會是一個(gè)較好的緩和辦法，東道主可征得客人的同意，宣布休會。雙方可借休會時(shí)機(jī)冷靜下來，仔細(xì)考慮爭議的問題，也可以召集各自談判小組成員，集思廣議，商量具體的解決辦法。
當(dāng)談判出現(xiàn)僵局而一時(shí)無法用其他方法打破僵局時(shí)，可以采用冷調(diào)處理的方法，即暫時(shí)休會。休會以后，雙方情緒平衡下來，可以冷靜地思考一下雙方的差距究竟是什么性質(zhì)，對前一階段談判進(jìn)行總結(jié)，考慮一下僵局會給己方帶來什么利益損害，環(huán)境因素有哪些發(fā)展變化，談判的緊迫性如何等等。
轉(zhuǎn)移視線也不失為一個(gè)有效方法。有時(shí)談判所以出現(xiàn)僵局，是僵持在某個(gè)問題上。這時(shí)，可以把這個(gè)問題避開，磋商其他條款。例如，雙方在價(jià)格條款上互不相讓，僵持不下，可以把這一問題暫時(shí)拋在一邊，洽談交貨日期、付款方式、運(yùn)輸、保險(xiǎn)等條款。如果在這些問題處理上，雙方都比較滿意，就可能堅(jiān)定了解決問題的信心。如果一方特別滿意，很可能對價(jià)格條款做出適當(dāng)讓步。
當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)節(jié)人或仲裁人。調(diào)節(jié)人可以是公司內(nèi)的人，也可以是公司外的人。最好的仲裁者往往是和談判雙方都沒有直接關(guān)系的第三者。一般要具有豐富的社會經(jīng)驗(yàn)、較高的社會地位、淵博的學(xué)識和公正的品格?？傊{(diào)節(jié)人的威望越高，越能獲得雙方的信任，越能緩和雙方的矛盾，達(dá)成諒解。
許多談判人員把僵局視為失敗的概念，企圖竭力避免它，在這種思想指導(dǎo)下，不是采取積極的措施避免，而是消極躲避。在談判開始之前，就祈禱能順利地與對方達(dá)成協(xié)議，完成交易，別出意外麻煩。特別是當(dāng)他負(fù)有與對方簽約的使命時(shí)，這種心情就更為迫切。這樣一來，為避免出現(xiàn)僵局，就事事處處遷就對方，一旦陷入僵局，就會很快地失去信心和耐心，甚至懷疑起自己的判斷力，對預(yù)先制定的計(jì)劃方案也產(chǎn)生了動搖，還有的人后悔當(dāng)初如何如何 ……這種思想阻礙了談判人員更好地運(yùn)用談判策略，事事處處遷就的結(jié)果，就是達(dá)成一個(gè)對己不利的協(xié)議。應(yīng)該看到，僵局出現(xiàn)對雙方都不利。如果能正確認(rèn)識，恰當(dāng)處理，會變不利為有利。我們不贊成那種把僵局視為一種策略，運(yùn)用脅迫對手妥協(xié)的辦法，但也不能一味地妥協(xié)退讓，這樣，不但僵局避免不了，還會使自己十分被動。只要具備勇氣和耐心，在保全對方面子的前提下，靈活運(yùn)用各種策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡壘。
當(dāng)談判僵持的雙方己產(chǎn)生對立情緒，并不可調(diào)和時(shí)，可考慮更換談判人員，或者請地位較高的人出面，協(xié)商談判問題。雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見，特別是主要談判人員，那么，會談就會很難繼續(xù)進(jìn)行下去。即使是改變談判場所，或采取其他緩和措施，也難以從根本上解決問題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對待人與問題，由對問題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。當(dāng)然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價(jià)值觀念的影響。
即使是做了很大努力，采取了許多辦法、措施，談判僵局還是難以打破，這時(shí)，可以考慮改變一下談判環(huán)境。談判室是正式的工作場所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。當(dāng)雙方就某一問題發(fā)生爭執(zhí)，各持己見，互不相讓，甚至話不投機(jī)、橫眉冷對時(shí)，這種環(huán)境更容易使人產(chǎn)生一種壓抑、沉悶的感覺。在這種情況下，我方可以建議暫時(shí)停止會談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會，觀看文藝節(jié)目，也可以到游藝室、俱樂部等處玩樂、休息。這樣，在輕松愉快的環(huán)境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通過游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問題繼續(xù)交換意見，寓嚴(yán)肅的討論和談判于輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中。這時(shí)，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方。談判桌上爭論了幾個(gè)小時(shí)無法解決的問題，在這兒也許會迎刃而解了。
經(jīng)驗(yàn)表明，雙方推心置腹的誠懇交談對緩和僵局也十分有效。如強(qiáng)調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進(jìn)對方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。在必要時(shí)，雙方會談的負(fù)責(zé)人也可以單獨(dú)磋商。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十六
隨著經(jīng)濟(jì)全球化和一體化的不斷發(fā)展和深化，世界各國的貿(mào)易日益頻繁，社會生產(chǎn)力得到了空前的發(fā)展，人們之間的經(jīng)濟(jì)關(guān)系越來越密不可分，經(jīng)濟(jì)交往如火如荼，經(jīng)濟(jì)利益問題也越來越復(fù)雜，各種商務(wù)往來以及為了尋求合作與支持，都離不開商務(wù)談判，商務(wù)談判越來越受到重視。
一直以來，談判無時(shí)不有，無處不在。大到國家會談，小到個(gè)人切磋協(xié)商，談判已經(jīng)滲透到現(xiàn)代社會政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、文化、外交等各個(gè)領(lǐng)域之中，成為人與人之間，組織與組織之間，國家與國家之間相互交流溝通，達(dá)成共識不可或缺的工具。若想在談判過程中旗開得勝并非易事，豐富的經(jīng)驗(yàn)，鮮活的技巧當(dāng)然必不可少。以往我認(rèn)為談判只要能說會道就可以了，自從這學(xué)期學(xué)了國際商務(wù)談判，改變了以往在腦海中根深蒂固的觀點(diǎn)，明白了人與人之間、企業(yè)和企業(yè)之間，無時(shí)無刻不在發(fā)生著聯(lián)系，有聯(lián)系就會有沖突，解決沖突的辦法就是雙方坐下來溝通、協(xié)商，也就是談判。通過談判，或者解決爭議，或者促進(jìn)雙方的友好關(guān)系，或者滿足各自的利益需要。談判有大有小，有經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的，又有非經(jīng)濟(jì)性質(zhì)的。
而商務(wù)談判，就是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系進(jìn)行的談判。所以商務(wù)談判至關(guān)重要，我覺得商務(wù)談判是一門藝術(shù)，掌握談判這門藝術(shù)確是企業(yè)經(jīng)營成功的一個(gè)重要因素與手段，為了能夠在商務(wù)談判的過程中取得成功，人們對談判的學(xué)習(xí)，探索，研究也趨之若鶩。
談判過程充滿了變數(shù)和陷阱，談判桌上風(fēng)云變幻，波瀾起伏，唯有準(zhǔn)備充分，做到知己知彼，方能心中有數(shù)、胸有成竹，加之穩(wěn)中求變，方能勝券在握、穩(wěn)操勝算古人語“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”的軍事思想意義深遠(yuǎn)，我認(rèn)為若能在談判過程中做到“知己知彼”那么談判就成功了一半，若在“知己知彼”的基礎(chǔ)上再做到“穩(wěn)中求變”那么你就可以在談判中游刃有余了至少也會達(dá)到雙贏。孫武曰“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。一次成功的談判，戰(zhàn)前的準(zhǔn)備工作顯得尤為重要。磨刀不誤砍柴工，漫長的談判需要更為漫長的準(zhǔn)備工作，其中信息的收集是談判前一項(xiàng)重要的工作，準(zhǔn)確可靠的商務(wù)談判信息是談判能否成功的可靠保證，是確定談判目的的基礎(chǔ)。
很多談判代表常常輸在起跑線上，卻渾然不知。
唯有準(zhǔn)確把握政治法律信息、市場信息、科技信息、金融信息、對手及其所代表利益團(tuán)體信息，最大限度的掌握有效資訊，仔細(xì)分析對方的優(yōu)點(diǎn)與劣勢，真正做到“知彼”才是成功談判的有利保障。
因此，談判者應(yīng)該準(zhǔn)確了解自身的優(yōu)劣勢，合理提煉自身優(yōu)勢，并在談判過程中充分展現(xiàn)，盡可能讓這些優(yōu)勢閃光，從而掩蓋自身的劣勢為自己贏得主動權(quán)。
商務(wù)談判要“知己知彼”，才能“百戰(zhàn)不殆”?！爸骸本褪且_地了解我方的談判實(shí)力、談判能力和一切對談判有利或不利的客觀要素，以便“揚(yáng)長避短，趨利避害”；“知彼”就是要了解對方的實(shí)力、談判目的、需要、談判策略、談判風(fēng)格和談判人員的特點(diǎn)以及與談判相關(guān)的對手的一切情況。在商務(wù)談判中，誰能在談判信息上擁有優(yōu)勢，能夠真正做到“知己知彼”。
在商務(wù)談判過程中，能夠知道對方的真正需要和他們的談判利益界限，誰就有可能制定正確的談判戰(zhàn)略，掌握談判的主動權(quán)。中美知識產(chǎn)權(quán)談判就是一個(gè)很好的證明。談判中，當(dāng)美方代表開口說：“我是在跟小偷談判時(shí)，時(shí)任國務(wù)了院副的吳儀寸步不讓地回應(yīng)：“我是在跟強(qiáng)盜談判，看看你們的博物館有多少東西是從中國搶來的”，美國代表啞口無言，使中方在中美知識產(chǎn)權(quán)談判中一直掌握主動權(quán)。
在談判桌上掌握了主動權(quán)之后，若能“穩(wěn)中求變”那么成功便勢在必得。怎樣拿捏好“穩(wěn)”，我認(rèn)為應(yīng)包括上兩個(gè)方面的內(nèi)容：
一、穩(wěn)住原則；既要堅(jiān)持原則，又要保持靈活性；對關(guān)系己方的根本利益的原則問題寸步不讓，但又不能過于粗蠻，要以不卑不亢的態(tài)度，從實(shí)際出發(fā)，曉之以理，動之以情，爭取對方的理解和接受，爭取縮小差距達(dá)成解決問題的一致意見，對于某些非原則性的問題，則可以在不損害己方根本利益的前提下，考慮到各自的保留點(diǎn)和底線必要時(shí)做出讓步。在整個(gè)談判過程中，應(yīng)努力做到有理、有利、有節(jié)，以理服人。即使遇到重大分歧，幾乎無法協(xié)調(diào)一致，寧可終止談判，也不能違背原則。當(dāng)事人應(yīng)把眼光放遠(yuǎn)些，相互諒解，生意不成友誼在，穩(wěn)住“關(guān)系”才是求得長遠(yuǎn)發(fā)展的重中之重。
二、穩(wěn)住目標(biāo)；只有明確各自的利益所在談判才有明確的目標(biāo)，才能做到有的放矢，因此在談判開始后盡快確定雙方的利益，明確潛在的和隱藏的利益，然后明確目標(biāo)。當(dāng)然，談判一般存在多個(gè)目標(biāo)，這就有必要考慮談判目標(biāo)的優(yōu)先順序，根據(jù)重要性加以排序，確定是否所有的目標(biāo)都要達(dá)到，哪些目標(biāo)可以舍棄，哪些目標(biāo)可以爭取達(dá)到，而哪些又是必須到達(dá)的。與此同時(shí)，還得考慮長遠(yuǎn)目標(biāo)和短期目標(biāo)?？傊趯?shí)際談判過程中，必須穩(wěn)住萬萬不能降低要求的目標(biāo)，穩(wěn)住根本利益，穩(wěn)住長遠(yuǎn)目標(biāo)。
我們知道，談判桌上，風(fēng)云變幻，波瀾起伏，變數(shù)和陷阱太多，只“穩(wěn)”是不能取勝的，關(guān)鍵還得有靈活性，要穩(wěn)中求變。商務(wù)談判過程中普遍存在談判雙方不可避免的利害沖突。如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔(dān)的任務(wù)，這就要求談判者必須要注重商務(wù)談判中高度的原則性和靈活性。靈活性便是我所謂的“求變”，我想每個(gè)議題都有它的彈性所在，也就是雙方利益的伸縮度并非定死在一點(diǎn)，不可變動。也正是如此，在兼顧對方利益的前提下，都想千方百計(jì)的為自己多爭取一點(diǎn)利益，這是自然的，也是正當(dāng)?shù)?，這也就要求談判者懂得如何靈活變通談判策略和技巧。在實(shí)際談判過程中，光“伸”是不行的，還得“縮”，有舍才有得嘛?！翱s”是為了更好的“伸”，以退為進(jìn)。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十七
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。
針對性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，語言的針對性要強(qiáng)，做到有的'放矢。模糊，羅嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對不同的商品、談判內(nèi)容、談判場合、談判對手，要有針對性地使用語言。另外，還要充分考慮談判對手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異。
方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。
要讓對方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會認(rèn)為反對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
靈活應(yīng)變
談判過程中往往會遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：“讓我想一想”之類的語言，會被對方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對方：“真對不起，我得與一個(gè)約定的朋友通電話，請稍等五分鐘?！庇谑?，你便很得體地贏得了五分鐘的時(shí)間。
無聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的效果。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十八
有些有經(jīng)驗(yàn)的商務(wù)談判人員，往往是先提出一些看上去很一般，并且比較容易回答的問題，而這個(gè)問題恰恰是隨后所要提出的比較重要的問題的前奏。這時(shí)，如果對方思想比較松懈，突然面對我們所提出的較為重要的問題，其結(jié)果往往是使對方措手不及，收到出其不意之效。因?yàn)?，對方很可能在回答無關(guān)緊要的問題時(shí)即已暴露其思想，這時(shí)再讓對方回答重要問題，對方只好自成體，按照原來的思路來回答問題，或許這個(gè)答案正是我們所需要的。
第二，商務(wù)談判在對方發(fā)言時(shí)，如果我們腦中閃現(xiàn)出疑問，千萬不要中止傾聽對方的談話而急于提出問題，這時(shí)我們可先把問題記錄下來，等待對方講完后，有合適的時(shí)機(jī)再提出問題。
在傾聽對方發(fā)言時(shí)，有時(shí)會出現(xiàn)馬上就想反問的念頭，切記這時(shí)不可急于提出自己的看法，因?yàn)檫@樣做不但影響傾聽對方其下文，而且會暴露我方的意圖，這樣可能對方會馬上調(diào)整其后邊的講話內(nèi)容，從而使我們可能毛掉本應(yīng)獲取的信息。
第三，商務(wù)談判要避免提出那些可能會阻礙對方讓步的問題，這些問題會明顯影響談判效果。事實(shí)上，這類問題往往會給談判的結(jié)局帶來麻煩。提問時(shí)，不僅要考慮自己的退路，同時(shí)也要考慮對方的`退路，要把握好時(shí)機(jī)和火候。
第四，商務(wù)談判如果對方的答案不夠完善，甚至回避不答，這時(shí)不要強(qiáng)迫地問，而是要有耐心和毅力等待時(shí)機(jī)到來時(shí)，再繼續(xù)追問，這樣做以示對對方的尊重，同時(shí)再繼續(xù)回答對方問題也是對方的義務(wù)和責(zé)任，因?yàn)闀r(shí)機(jī)成熟時(shí)，對方也不會推卸。
第五，商務(wù)談判在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，我們可以將一個(gè)已經(jīng)發(fā)生，并且答案也是我們知道的問題提出來，驗(yàn)證一下對方的誠實(shí)程度，以及其處理事物的態(tài)度。同時(shí)，這樣做也可給對方一個(gè)暗示，即我們對整個(gè)交易的行情是了解的，有關(guān)對方的信息我們也是掌握很充分的。這樣做可以幫助我們進(jìn)行下一步的合作決策。
第六，商務(wù)談判即不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷。要知道像法官一樣詢問談判對方，會造成對方的敵對與防范的心理和情緒。因?yàn)殡p方談判絕不等同于法庭上的審問，需要雙方心平氣和地提出和回答問題，另外，重復(fù)連續(xù)地發(fā)問往往會導(dǎo)致對方的厭倦、乏味而不愿回答，有時(shí)即使回答也是馬馬虎虎，甚至?xí)霈F(xiàn)答非所問。
第七，商務(wù)談判提出問題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對方作出回答。通常的作法是，當(dāng)我們提出問題后，應(yīng)閉口不言，如果這時(shí)對方也是沉默不語，則無形中給對方施加了一種壓力。這時(shí)，我們保持沉默，由于問題是由我們提出，對方就必須以回答問題的方式打破沉默，或者說打破沉默的責(zé)任將由對方來承擔(dān)。這種發(fā)問技巧必須掌握。
第八，商務(wù)談判要以誠懇的態(tài)度來提出問題。當(dāng)直接提出某一問題而對方或是不感興趣，或是態(tài)度謹(jǐn)慎而不愿展開回答時(shí)，我們可以轉(zhuǎn)換一個(gè)角度，并且用十分誠懇的態(tài)度來問對方，以此來激發(fā)對方回答的興趣。實(shí)踐證明，這樣做會使對方樂于回答，也有利于談判者彼此感情上溝通，有利于談判的順利進(jìn)行。
第九，商務(wù)談判注意提出問題的句式應(yīng)盡量簡短。在商務(wù)談判過程中，提出問題的句式越短越好，而由問句引出的回答則是越長趣好。因此，我們應(yīng)盡量用簡短的句式來向?qū)Ψ教釂?。因?yàn)楫?dāng)我們提問的話比對方回答的話還長時(shí)，我們就將處于被動的地位，顯然這種提問是失敗的。
商務(wù)談判中的溝通技巧：四種溝通技巧
1.添加一些人情味。有時(shí)，當(dāng)我們討論商業(yè)模式時(shí)，我們會忘記將這個(gè)過程人性化。忘記這個(gè)可能是有害的，因?yàn)闆]有人愿意感到“我們是不重要的”或者“我們的聲音沒有被聽到”。
總部設(shè)在佛羅里達(dá)州的營銷機(jī)構(gòu)pontes集團(tuán)的總裁和首席發(fā)言人lais pontes解釋說：“有時(shí)，我們忘了添加一些人情味。比如你說話之前應(yīng)該記得傾聽，然后你就可以很好地迎合對方的特定需求，闡述你的產(chǎn)品價(jià)值。一個(gè)成功的談判代表會創(chuàng)造一種環(huán)境，而在這種環(huán)境下雙方都可以快樂地進(jìn)行對話?！?BR> 2.愿意放棄。要有勇氣從談判桌旁離開，表示你說到做到。成功的創(chuàng)業(yè)者知道什么事情不值得自己浪費(fèi)時(shí)間。如果你覺得有人是想低價(jià)拿下你，那么為了保持你的業(yè)務(wù)完整性，你就需要知道什么時(shí)候應(yīng)該停止談判。
“放棄談判可能很難，但有時(shí)候，這樣做可能會使你明白自己究竟想要什么?！笨偛吭O(shè)在紐約的公關(guān)機(jī)構(gòu)socialfly的聯(lián)合創(chuàng)始人stephanie abrams和courtney spritzer說。如果有人是真心想要和你一起合作，那么他們會用合適的方法來實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。
3.明白哪些地方對你來說是沒有商量余地的。生意就像是約會。在你進(jìn)入談判之前，你必須要知道你的決定性標(biāo)準(zhǔn)，或者關(guān)于你的商業(yè)模式什么事情是絕對沒有商量余地的。我可以以自身經(jīng)驗(yàn)告訴你，人們總是會提供建議，試圖改變你正在做的事。有時(shí)他們的意見是有價(jià)值的;有時(shí)則不是。
stephanie abrams和courtney spritzer解釋，有時(shí)談判需要妥協(xié)。試著搞清楚，對對方來說是什么最重要的，對你來說什么又是最重要的。確定是否有一種雙方能夠互惠互利的方式，然后在最不重要的細(xì)節(jié)上做出讓步。
4.與不想改變你的人一起合作。sheayeleen是一個(gè)有社會意識的皮膚護(hù)理公司，它的創(chuàng)始人rahama wright說得好：“與這樣的人談判是很重要的：這樣的人能夠看到你正在做的事情的價(jià)值，并且把你視作一個(gè)合作伙伴――而不是他們可以利用的人?！?BR> 尤其是你剛剛開始從事一番事業(yè)的時(shí)候，作為處于劣勢的一方，你不能讓別人利用你。你必須記住自己的價(jià)值。
商務(wù)談判技巧心得體會篇十九
反擊能否成功，就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所謂的“借力使力”，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮“相乘效果”，一舉獲得成功。
其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認(rèn)為你是個(gè)“言行一致”的人，那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)“說到做到”的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解，在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。
談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種“以一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采用的，就是“攻擊要塞”。
談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”。“對方首腦”是我們在談判中需要特別留意的人物，但也不可因此而忽略了“對方組員”的存在。
談判時(shí)，有時(shí)你無論再怎么努力也無法說服“對方首腦”，在這種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向“對方組員”展開攻勢，讓“對方組員”了解你的主張，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程也許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最后的成功。
有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁勃然大怒，拂袖而去。不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。
休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回譚老師認(rèn)為，要使用“白臉”和“黑臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者，兩名談判者不可以一同出席第一回合的談判。兩人一塊兒出席的話，若是其中一人留給對方不良印象的話，必然會影響其對另一人的觀感，這對第二回合的談判來說，是十分不利的。
在談判時(shí)，當(dāng)問題本身頗為復(fù)雜，叫人難以啟口，但卻又非問不可時(shí)，通常便得使用“緩動”的技巧。說話的緩動技巧，具有防止對方發(fā)怒，使談判得以順利進(jìn)行的作用。在談判過程中，我們有時(shí)難免會變得情緒化，有時(shí)則不得不提出某些涉及人身攻擊的問題，有時(shí)又不可避免地必須與曾是你手下敗將的談判對手再度會面。
商務(wù)談判是合作型的談判。因此一言一語，都應(yīng)有助于加強(qiáng)溝通，增進(jìn)了解，從而達(dá)成雙方各得其所、互惠互利的目的，使結(jié)果皆大歡喜，凡是與此宗旨相違背的語言，都禁忌之列。譚老師表示商務(wù)談判不是“對敵斗爭”，是尋求“合作”、是謀求“雙贏”。
商務(wù)談判技巧心得體會篇二十
提升商務(wù)談判技巧的方法一：追求合理的談判目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)共贏。
談判不是萬能的，要慎重爭取客觀上無法達(dá)到的談判目標(biāo)。設(shè)定合理的談判目標(biāo)是商務(wù)談判的首要問題。在談判之前，雙方就要初步設(shè)定一個(gè)合理的談判目標(biāo)，并且談判過程中不斷地根據(jù)談判情況及發(fā)現(xiàn)的新情況調(diào)整談判目標(biāo)。
衡量目標(biāo)是否合理的主要標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)。
第一個(gè)是是否恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
第二個(gè)是是否讓對方有利可圖。
第三個(gè)是是否會導(dǎo)致己方頻頻讓步。
當(dāng)然，不同的談判對手對談判的期待值不同，談判目標(biāo)反映己方交易實(shí)力和談判地位的程度也不盡相同。因此，這些衡量標(biāo)準(zhǔn)是有彈性的，要根據(jù)談判及談判對手的具體情況做相應(yīng)的調(diào)整。
商務(wù)談判的目的就是將己方的交易實(shí)力和優(yōu)勢談判地位最大限度地轉(zhuǎn)換為實(shí)實(shí)在在的商業(yè)利益。因此，談判目標(biāo)也必須反映最大限度地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
但反過來看，談判目標(biāo)又不能脫離己方的交易實(shí)力和談判地位，而成為不切實(shí)際的目標(biāo)。如果目標(biāo)設(shè)定過低，己方得不到應(yīng)得的利益。如果目標(biāo)設(shè)定過高，己方就不但可能達(dá)不到目標(biāo)，還有可能在其爭取過高目標(biāo)的過程中破壞雙方的友好關(guān)系，導(dǎo)致談判失敗，或者雖然談判成功，但雙方彼此信任的友好關(guān)系已被破壞，后續(xù)履行就會問題不斷。因此，合理的談判目標(biāo)一定要從正反兩方面都恰如其分地反映己方的交易實(shí)力和談判地位。
讓對方有利可圖的目的是要對方認(rèn)真對待談判，繼續(xù)進(jìn)行談判。如果對方無利可圖，就不會認(rèn)真進(jìn)行談判，甚至關(guān)閉談判的大門，己方目標(biāo)也就無從實(shí)現(xiàn)。因此，合理的談判目標(biāo)一定要讓對方有利可圖。
談判目標(biāo)過高除了可能會導(dǎo)致談判破裂，還可能會導(dǎo)致己方不斷讓步。如果己方不斷讓步，就會讓對方起了覬覦之心，覺得己方還有讓步的余地，這樣一來，到了底線也難堅(jiān)守，因?yàn)閷Ψ秸J(rèn)為己方還可以讓步。因此，合理的談判目標(biāo)在考慮將己方利益最大化的同時(shí)，還要避免己方不斷讓步。
合理的談判目標(biāo)不應(yīng)只是一個(gè)目標(biāo)，而應(yīng)包括最高目標(biāo)，滿意目標(biāo)和最低目標(biāo)，并且還要在談判過程中根據(jù)談判及對方的具體情況不斷進(jìn)行調(diào)整。最高目標(biāo)是指有可能通過談判達(dá)到的最好的結(jié)果，但絕不是可望不可及。滿意目標(biāo)是指通過談判達(dá)到的正常結(jié)果，如果達(dá)到了，就很滿意。最低目標(biāo)就是所謂的談判底線，是指通過談判至少要達(dá)到的結(jié)果，如果達(dá)不到，就不再談判。
在厘清這三個(gè)目標(biāo)的同時(shí)，還要準(zhǔn)備好從最高目標(biāo)依次退到最低目標(biāo)的理由或基本思路。恰當(dāng)?shù)淖尣嚼碛煽梢宰寣Ψ皆诩悍阶尣綍r(shí)心滿意足，不再得寸進(jìn)尺，步步緊逼。反之，沒有理由或不恰當(dāng)?shù)睦碛蓵o對方造成己方漫天要價(jià)，坐地還錢的不良印象，還可能會讓對方反生覬覦之心，得寸進(jìn)尺，步步緊逼，直至雙方火并，嚴(yán)重的還會導(dǎo)致談判破裂，一拍兩散。
在商務(wù)談判中，經(jīng)常會聽到一方抗議說，“這不公平”，這甚至成了談判中的口頭語。那么，什么才是商務(wù)談判中的“公平”?衡量“公平”的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是雙方的交易實(shí)力和談判地位，而不是通常意義上的平等或?qū)Φ取?BR> 所謂“雙贏”、“共贏”，其實(shí)就是指雙方都獲得了按照自己的實(shí)力應(yīng)該獲得的結(jié)果，而不是獲得了相同的結(jié)果。事實(shí)上，獲得相同的結(jié)果也是不可能的。然而，一個(gè)交易必須由雙方甚至多方共同完成，只有一方是無法完成一個(gè)交易的，因此，即使一方占有絕對的優(yōu)勢，也要關(guān)照對方的利益，讓對方有利可圖。
在理解“實(shí)力”時(shí)，我們要注意到它有正反兩方面作用。正面的作用是，可以創(chuàng)造價(jià)值。反面的作用是，可以不造成損失。
幾乎每個(gè)談判方的實(shí)力都有正反兩方面的作用，即使是具有優(yōu)勢地位的一方的實(shí)力也具有反面作用。只不過其少有在談判中反向運(yùn)用實(shí)力的機(jī)會而已，因此大家就會忽略其實(shí)力的反面作用。
對于處于優(yōu)勢地位的一方來講，實(shí)力的反面作用也有其現(xiàn)實(shí)意義。如果具有優(yōu)勢地位的一方清楚地將其談判目標(biāo)設(shè)定為實(shí)現(xiàn)更大的利益，那么，處于劣勢地位的一方只要不讓其達(dá)到這樣的目標(biāo)就算是談判成功。這樣一來，雙方在心理上就顛倒了，具有優(yōu)勢地位的一方反而會顯得束手無策。
在這樣情況下，處于優(yōu)勢地位的一方就要考慮運(yùn)用其實(shí)力的反面作用，即我可以給你造成更大的損失，我輸?shù)闷?，你輸不起，以迫使處于劣勢地位的一方端正態(tài)度，積極推進(jìn)談判進(jìn)程。
提升商務(wù)談判技巧的方法二：保持友好關(guān)系，為對方保留體面，讓對方內(nèi)部有個(gè)交待。
保持雙方友好關(guān)系，不但有助于促成談判成功，還有利于后續(xù)履行。因此，在盡力爭取反映己方實(shí)力的談判目標(biāo)的同時(shí)，要顧及對方的心理感受，以便在實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的同時(shí)，還能保持雙方的友好關(guān)系。即使本次談判不成功，也不能談崩，搞壞雙方友好關(guān)系，以便給別人留機(jī)會再談。為此，己方談判人員要做到以下幾點(diǎn)：
(1)無論對方態(tài)度如何，己方都要不卑不亢，一直保持禮貌。
(2)即便己方處于優(yōu)勢談判地位，但也不要以威脅的手段壓迫對方。
(3)滿足對方最基本的商業(yè)要求。如果對方從談判中顆粒無收，對方就會無所畏懼，因?yàn)樗鼪]有所得，也就沒有什么可失去的了。因此，在商務(wù)談判中，至少要滿足對方最基本的要求。
(4)讓對方談判人員確信其已經(jīng)獲得了最大的利益，以避免其被上司指責(zé)沒有盡力。任何一個(gè)公司，無論大小都是由一個(gè)個(gè)活生生的人來代表的。雖然是兩個(gè)公司在談判，但其中摻雜了代表雙方參與談判的所有人的個(gè)人利益和感受。其中，最重要的就是雙方談判人員的職業(yè)利益。也就是說，無論談判結(jié)果如何，從雙方談判人員的職業(yè)利益角度來講，必須讓他們能夠回去向上司有所交代，使得他們可以向上司證明，他們已經(jīng)盡力了，他們已經(jīng)獲得了己方可以獲得的最大利益。否則的話，上司就會指責(zé)他們，說他們不稱職，給他們造成職業(yè)上的不利影響。尤其要注意的是，不能讓對方的談判人員感覺，如果他們的上司來了，就會得到更好的談判結(jié)果。只要有這種感覺，對方有經(jīng)驗(yàn)的談判人員就不會輕易接受己方的要求。
(5)不要無謂地爭個(gè)誰對誰錯(cuò)，指出對方錯(cuò)誤時(shí)要慎重，絕對不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯(cuò)誤。在商務(wù)談判中，不是誰說得對就一定要聽誰的，不是誰有理誰就一定能占上風(fēng)。商務(wù)談判的目的不是證明己方是正確的，對方是錯(cuò)誤的，而是要達(dá)成對己方有利的結(jié)果。無謂地爭個(gè)誰對誰錯(cuò)，不但于事無益，還會影響雙方的友好關(guān)系。如果指出對方的錯(cuò)誤對己方確實(shí)有利，那就可以指出對方的錯(cuò)誤，但要慎重。
首先要搞清楚對方真的是犯了錯(cuò)誤嗎?其次要禮貌地指出，并且讓對方相信己方?jīng)]有惡意，完全是為了推進(jìn)談判。最后，無論如何也不要指責(zé)或譏諷對方犯了錯(cuò)誤。如果要繼續(xù)談判，就需要保持雙方的友好關(guān)系。
如果談判成功，為了順利履行，也需要保持雙方的友好關(guān)系，避免贏了談判輸了人情。如果談判破裂，也沒有必要再橫加指責(zé)對方，因?yàn)檫@樣不僅于事無補(bǔ)，還會與對方結(jié)緣更深，其他人也不能再接著努力了。
總之，如果己方處理不好這個(gè)問題，讓對方很丟面子，對方很可能馬上就會在談判中予以反擊，甚至無端責(zé)難。這樣一來，商務(wù)談判就會轉(zhuǎn)變成雙方個(gè)人之間的恩怨，推進(jìn)起來就非常困難了。
無論談判地位高低，都要主導(dǎo)談判，努力以小博大。
辯證唯物主義物質(zhì)觀的基本觀念之一就是，“物質(zhì)在空間排列的順序不同可以引起質(zhì)的變化”。對于處于劣勢地位的談判一方來講，其實(shí)力本身是無法改變的，如果再按照對方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，那就基本上無法獲得反映其實(shí)力的結(jié)果。
然而，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢地位本身孕育著更大的機(jī)會成本。如果談判成功，其收獲就大;如果談判失敗，其受到的損失也會比處于劣勢地位的一方更大。反過來說，處于劣勢地位一方期待較小，談判成功，收獲較小;談判失敗，其受到的損失也較小。
因此，從機(jī)會成本角度看，處于優(yōu)勢地位一方的優(yōu)勢就成了劣勢，處于劣勢地位一方的劣勢就成了優(yōu)勢。此外，無論有多大優(yōu)勢，處于優(yōu)勢的一方也會有弱點(diǎn)。如果處于劣勢的一方能夠主導(dǎo)談判，使談判始終著眼于處于優(yōu)勢地位一方的機(jī)會成本和弱點(diǎn)，讓其關(guān)注自己的弱點(diǎn)及談判失敗給自己可能造成的損失，處于優(yōu)勢地位的一方也就不可能一味地依仗其優(yōu)勢地位，追求不合理的談判目標(biāo)，而會考慮適當(dāng)?shù)叵蛱幱诹觿莸匚坏囊环阶尣搅恕?BR> 因此，處于劣勢地位的一方要想方設(shè)法主導(dǎo)談判，讓處于優(yōu)勢地位一方按照己方的標(biāo)準(zhǔn)和思路進(jìn)行談判，彰顯處于優(yōu)勢地位一方和機(jī)會成本和弱點(diǎn)，籍此改變談判按照實(shí)力進(jìn)行的導(dǎo)向，扭轉(zhuǎn)自己在談判中的不利地位，以獲得高于己方實(shí)力本應(yīng)獲得的結(jié)果。這就相當(dāng)于調(diào)整物質(zhì)在空間的排列順序，雖未改變物質(zhì)本身，但卻能導(dǎo)致質(zhì)的變化。