方案的制定需要充分考慮各種因素和可能的影響，以確保其可行性和有效性。制定方案時要充分考慮外部環(huán)境的變化和不確定性，以調(diào)整和優(yōu)化方案。小編特意為大家收集了一些經(jīng)典的方案案例，供大家參考和借鑒。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇一
2、業(yè)績通報
周日召開晨會，晨會中各崗位員工匯報昨日業(yè)績，今日目標(biāo)；每周一、周五召開夕會，夕會前各崗位人員應(yīng)提前做好對前一段時間工作的數(shù)據(jù)表格分析、發(fā)言準(zhǔn)備，提出問題分享經(jīng)驗(yàn)全員探討，無特殊情況需全員參加。
3、職責(zé)分工
支行長：a.做好每日開門迎客工作；b.保持物理環(huán)境布局合理，廳堂內(nèi)外清潔衛(wèi)生干凈整潔，普通高柜臺擺放營銷宣傳折頁，理財經(jīng)理有獨(dú)立辦公區(qū)域；c.各崗位人員每日穿戴是合規(guī)，面部清潔有精神，需無佩戴耀眼明顯飾品，衣物鞋子保持干凈；d.每周2次周例會做好記錄；e.檢查大堂經(jīng)理每日巡檢不少于兩次，各崗位人員工作日志填寫完好；f.根據(jù)客戶維護(hù)制度做好客戶維護(hù)工作。
零售客戶經(jīng)理：a.每日對存量客戶進(jìn)行梳理維護(hù)；b.識別轉(zhuǎn)介時向客戶遞送名片并做自我介紹，正確運(yùn)用折頁、dm單等敏捷工具積極主動營銷；c.客戶開戶時主動營銷渠道類產(chǎn)品并將開戶申請表和渠道類產(chǎn)品申請表疊加；d.每天對上一工作日非現(xiàn)場轉(zhuǎn)介的客戶進(jìn)行及時跟進(jìn)和聯(lián)系；e.工作日志記錄每日工作情況；f.根據(jù)客戶維護(hù)制度做好客戶維護(hù)工作。大堂經(jīng)理及保安：a.每日主動詢問客戶“您好！請問你辦理什么業(yè)務(wù)！”并引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)，對未做到進(jìn)廳迎接的客戶，廳堂人員主動詢問客戶需求“您好！請問有什么可以幫到您的嗎！”，對能夠在自助渠道辦理的業(yè)務(wù)，廳堂人員要主動分流；b.對有以下行為的客戶大堂經(jīng)理要主動識別：看營銷展板的客戶、關(guān)注利率的客戶、閱讀折頁的客戶、主動詢問的客戶等；c.收到柜面呼叫后及時到達(dá)柜面，向客戶作自我介紹，引導(dǎo)客戶離開柜臺至零售客戶經(jīng)理經(jīng)理處或vip室進(jìn)行跟進(jìn)營銷；d.每位大堂人員平均每天轉(zhuǎn)介1名價值客戶；e.在客戶開戶時主動營銷渠道類產(chǎn)品并將開戶申請表和渠道類產(chǎn)品申請表疊加。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化工作需按照固化實(shí)施方案執(zhí)行，各崗位交接時由交接人員落實(shí)當(dāng)前崗位責(zé)任，全員相互監(jiān)督，支行長負(fù)總責(zé)，對未按照方案執(zhí)行事項每次扣一分或罰款20元，通過現(xiàn)場檢查或監(jiān)控或看抽查。
以上記錄經(jīng)全行員工會議討論通過并執(zhí)行。員工簽字：
xx支行 2017年1月1日
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇二
第一條 為進(jìn)一步促進(jìn)市級財政國庫集中支付代理銀行（以下簡稱代理銀行）提高代理業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范代理銀行支付與清算行為，確保財政性資金安全、規(guī)范和高效運(yùn)行，根據(jù)市財政局與代理銀行簽訂的國庫集中支付委托代理協(xié)議，參照省財政廳相關(guān)辦法，結(jié)合我市實(shí)際，制定本方案。
第二條 本方案適用于市財政局對市級國庫集中支付代理銀行和公務(wù)卡發(fā)卡銀行年度代理業(yè)務(wù)的綜合考核。
第三條 本方案所稱銀行年度代理業(yè)務(wù)綜合考核（以下簡稱綜合考核），是指市財政局依據(jù)與代理銀行簽訂的國庫集中支付委托代理協(xié)議及相關(guān)制度規(guī)定，對銀行年度代理市級財政國庫集中支付工作情況進(jìn)行考核后做出的綜合評價。
第四條 綜合考核遵循科學(xué)、規(guī)范、公平、公正的原則。
第五條 綜合考核由代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查考核、代理銀行協(xié)議履行情況考核和代理銀行年度報告考核三部分組成。
第六條 綜合考核實(shí)行百分制，采取量化評分和扣分相結(jié)合的方法。
第七條綜合考核的年度期間為每年的1月1日至12月31日,考核結(jié)果與代理銀行年度業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)掛鉤。
第八條 代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查考核，通過向?qū)嵤┴斦鴰旒兄Ц兜氖屑夘A(yù)算單位發(fā)放《代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查表》（附件1）的方式，對代理銀行服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考核。
第九條 代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查考核指標(biāo)體系由支付結(jié)算水平、信息反饋質(zhì)量、管理協(xié)調(diào)水平、人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和支付系統(tǒng)性能五項指標(biāo)構(gòu)成，采用量化評分法，滿分50分。
第十條 代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查范圍為實(shí)施財政國庫集中支付的所有市級預(yù)算單位，從每個代理銀行代理的'市級預(yù)算單位中隨機(jī)抽取一定比例作為問卷調(diào)查對象。
第十一條問卷調(diào)查工作由市財政局于每年11月初委托第三方機(jī)構(gòu)具體實(shí)施。
第十二條 市級預(yù)算單位應(yīng)本著客觀公正的原則，認(rèn)真填報《代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查表》，于12月15日前報送至第三方機(jī)構(gòu)。
第十三條 第三方機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)審核匯總代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查結(jié)果，計算各代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查考核得分，并將結(jié)果于12月31日前書面提交市財政局。
第十四條 代理銀行協(xié)議履行情況考核是指市財政局依據(jù)委托代理協(xié)議有關(guān)內(nèi)容及相關(guān)制度規(guī)定對代理銀行履行委托代理協(xié)議情況進(jìn)行考核。
第十五條 代理銀行協(xié)議履行情況考核包括資金支付與清算（20分）、信息反饋（10分）、賬戶管理（5分）、系統(tǒng)管理（5分）和組織管理（5分）等內(nèi)容，滿分45分。
第十六條 代理銀行協(xié)議履行情況考核采取扣分法，即市財政局對發(fā)現(xiàn)的代理銀行違反協(xié)議規(guī)定的行為，經(jīng)核實(shí)后做扣分處理。發(fā)現(xiàn)途徑主要為：通過日常支付業(yè)務(wù)和工作調(diào)研了解掌握，對銀行業(yè)務(wù)代理情況進(jìn)行檢查，預(yù)算單位反映或投訴的、財政國庫集中支付動態(tài)監(jiān)控等。具體扣分標(biāo)準(zhǔn)按《代理銀行協(xié)議履行情況考核細(xì)則》（附件2）執(zhí)行。
第十七條 代理銀行年度報告考核是指市財政局對代理銀行撰寫的年度業(yè)務(wù)代理工作總結(jié)報告進(jìn)行考核。
第十八條 代理銀行年度報告考核內(nèi)容包括代理業(yè)務(wù)基本情況說明、工作改進(jìn)措施和建議等內(nèi)容，采用量化評分法，滿分5分。
（二）工作改進(jìn)的措施和建議：反映銀行針對代理業(yè)務(wù)中存在的問題與不足提出的改進(jìn)措施和改進(jìn)效果，以及對財政國庫集中支付業(yè)務(wù)和市財政局提出的建議和意見等。
第十九條 代理銀行在紹最高分行機(jī)構(gòu)應(yīng)于每年12月15日前將上一年度代理工作報告一式兩份報送市財政局。
第二十條 市財政局根據(jù)代理銀行年度報告反映的內(nèi)容和日常工作中了解掌握的實(shí)際情況，對各項內(nèi)容評分并匯總，計算得出各代理銀行年度報告考核得分。
第二十一條綜合考核各項具體指標(biāo)分值見附件3。
第二十二條市財政局每季度進(jìn)行一次預(yù)考核，建立考核通報制度，年終根據(jù)年度綜合考核得分評定國庫集中支付銀行的代理業(yè)務(wù)水平等級，分為優(yōu)、合格、基本合格、不合格四個等級，90分以上（含90分）為優(yōu)，90—80分（含80分）為“合格”，80-70分（含70分）為基本合格，70分以下為不合格。
第二十三條 市財政局根據(jù)年度綜合考核結(jié)果，對年度綜合考核結(jié)果進(jìn)行通報。
第二十四條按照“獎優(yōu)罰劣”的原則，年度綜合考核結(jié)果與代理銀行年度業(yè)務(wù)代理手續(xù)費(fèi)掛鉤。具體方法：綜合考核結(jié)果為“優(yōu)”的，業(yè)務(wù)代理手續(xù)費(fèi)上浮15%；綜合考核結(jié)果為“合格”的，業(yè)務(wù)代理手續(xù)費(fèi)按標(biāo)準(zhǔn)100%付費(fèi)；綜合考核結(jié)果為“基本合格”和“不合格”的，業(yè)務(wù)代理手續(xù)費(fèi)下浮15%。
第二十五條 建立代理銀行退出機(jī)制。對年度綜合考核結(jié)果為“基本合格”的代理銀行，市財政局責(zé)令其提出整改措施，對在規(guī)定期限內(nèi)整改措施落實(shí)不力或整改效果不佳的，進(jìn)行通報批評；對年度綜合考核結(jié)果為“不合格”或連續(xù)兩年為“基本合格”的代理銀行，終止與其簽訂的委托代理協(xié)議。
第二十六條對一個年度考核期間內(nèi)出現(xiàn)嚴(yán)重違反國家有關(guān)財政資金管理規(guī)定、嚴(yán)重違反委托代理協(xié)議等行為的代理銀行，市財政局對其進(jìn)行通報批評，責(zé)令限期整改，并組織督促檢查。對在規(guī)定期限內(nèi)整改措施落實(shí)不力或整改效果不佳的，終止與其簽訂的委托代理協(xié)議。
第二十七條代理銀行補(bǔ)缺按照公開招投標(biāo)要求，在國有大型商業(yè)銀行和總行注冊在紹興越城區(qū)行政區(qū)域的城市商業(yè)銀行中產(chǎn)生。
第二十八條市財政局將綜合考核結(jié)果在考核結(jié)束一個月內(nèi)反饋代理銀行，代理銀行在一個月內(nèi)向市財政局報送有關(guān)工作改進(jìn)情況書面材料。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇三
20xx年是中國共產(chǎn)主義青年團(tuán)建團(tuán)xx周年和“五四”愛國運(yùn)動xxx周年，也是公司團(tuán)總支持續(xù)開展“活躍青年”特色活動的`關(guān)鍵一年。為弘揚(yáng)五四精神，激發(fā)青春活力，服務(wù)青年需求，展示青春風(fēng)采，公司團(tuán)總支決定在五四期間廣泛開展“凝聚青春力量，展現(xiàn)青年風(fēng)采”為主題的五四青年節(jié)系列活動，現(xiàn)將有關(guān)內(nèi)容通知如下：
五四運(yùn)動是一次偉大的反帝反封建運(yùn)動、偉大的思想解放運(yùn)動和新文化運(yùn)動，五四的旗幟是愛國主義的旗幟，五四的精神實(shí)質(zhì)是民主與科學(xué)。九十多年過去了，時代雖然發(fā)生了巨大變化，但五四的精神依然是引領(lǐng)我們的強(qiáng)大力量。開展五四青年節(jié)系列活動，對于引導(dǎo)、激勵廣大青年繼承和弘揚(yáng)五四運(yùn)動光榮傳統(tǒng)，動員廣大青年積極投身“新港灣、新青年”的實(shí)踐，推動港灣共青團(tuán)加快發(fā)展、科學(xué)發(fā)展具有重大意義。
凝聚青春力量，展現(xiàn)青年風(fēng)采
我青春、我快樂
20xx年4月-6月
(一)弘揚(yáng)五四精神，堅定理想信念。要根據(jù)“主題鮮明、重點(diǎn)突出、形式新穎、注重實(shí)效”的活動要求，大力開展五四精神傳承活動，通過演講比賽體現(xiàn)愛國、愛企業(yè)、重安全的主題，引導(dǎo)團(tuán)員青年牢固樹立永遠(yuǎn)跟黨走中國特色社會主義道路的堅定信念，知恩感恩、回報企業(yè)的觀念，養(yǎng)成自強(qiáng)不屈、勇于進(jìn)取的品格。引導(dǎo)青年弘揚(yáng)五四精神，積極投身新港灣建設(shè)、發(fā)展的事業(yè)中。
(二)加強(qiáng)互動交流，展示青春風(fēng)采。五四期間，各級團(tuán)組織要暢通與青年互動的渠道，廣大團(tuán)干部要主動加強(qiáng)與青年的交流，傾聽青年呼聲，了解青年思想，幫助青年解決思想上的難題和生活上的困難。要善于利用文體活動，加強(qiáng)青年間互動交流，提升凝聚力、戰(zhàn)斗力。
(一)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，精心組織。“五四”期間開展團(tuán)的活動，是展示團(tuán)的形象，促進(jìn)團(tuán)的工作有利時機(jī)。各團(tuán)支部要認(rèn)真組織，按照“凝聚青春力量，展示青年風(fēng)采”的活動主題，把今年的“五四”青年節(jié)活動與團(tuán)建工作結(jié)合起來，與青年分類引導(dǎo)工作結(jié)合起來，與當(dāng)前團(tuán)組織的各項重點(diǎn)工作結(jié)合起來，與團(tuán)員青年的愿望和需要結(jié)合起來，高度重視，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，精心安排，抓好落實(shí)。
(二)大力宣傳，營造氛圍。要充分利用各種工具做好宣傳工作，特別是要高度重視qq群、微信等新媒體宣傳方式，加大宣傳力度，做好對“五四”紀(jì)念活動的集中宣傳展示工作。要唱響主旋律，積極營造良好的輿論氛圍，擴(kuò)大團(tuán)組織工作的影響力和覆蓋面，實(shí)現(xiàn)團(tuán)的組織覆蓋全體青年，活動影響全體青年，通過一系列主題活動，增強(qiáng)廣大團(tuán)員青年的責(zé)任感和民族自豪感。
(三)整合資源，創(chuàng)新模式。要充分發(fā)揮共青團(tuán)的組織優(yōu)勢，積極聯(lián)系黨支部力量共同開展活動，要借鑒社會各類青年組織的有益活動方式不斷創(chuàng)新共青團(tuán)活動模式。
各團(tuán)支部參加的各類活動情況要認(rèn)真總結(jié)，并在每項活動結(jié)束后的7個工作日內(nèi)，將該項活動情況總結(jié)上報公司團(tuán)總支。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇四
第一條為公平、全面地考核評價五華區(qū)財政國庫業(yè)務(wù)代理銀行（以下簡稱代理銀行），促進(jìn)代理銀行提高代理業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，完善銀行代理業(yè)務(wù)綜合考評制度，建立健全有效的威勵和約束機(jī)制，規(guī)范銀行代理行為，確保財政性資金安全、規(guī)范和高效運(yùn)行，參照《云南省省級財政國庫業(yè)務(wù)代理銀行綜合考評辦法》，根據(jù)五華區(qū)財政局與各代理銀行簽訂的相關(guān)協(xié)議及有關(guān)規(guī)定，結(jié)合銀行代理區(qū)本級財政國庫業(yè)務(wù)實(shí)際情況，制定本方案。
第二條本方案適用于五華區(qū)財政局對區(qū)級財政國庫業(yè)務(wù)代理銀行年度代理業(yè)務(wù)的綜合考評。
第三條本方案所稱區(qū)級財政國庫業(yè)務(wù)代理銀行年度代理業(yè)務(wù)綜合考評（以下簡稱綜合考評），是指五華區(qū)財政局依據(jù)與代理銀行簽訂的委托銀行代理五華區(qū)財政國庫集中支付業(yè)務(wù)協(xié)議、非稅收入收繳業(yè)務(wù)代理協(xié)議以及各相關(guān)銀行賬戶管理協(xié)議，對商業(yè)銀行年度代理財政國庫業(yè)務(wù)的完成情況和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考核后做出的綜合評價。
第四條綜合考評遵循科學(xué)、規(guī)范、公平、公正的原則。
第五條綜合考評業(yè)務(wù)內(nèi)容包括：財政直接支付業(yè)務(wù)、財政授權(quán)支付業(yè)務(wù)（含公務(wù)卡業(yè)務(wù)）、非稅收入收繳業(yè)務(wù)和財政專戶業(yè)務(wù)。
第六條綜合考評的年度期間為每年的1月1日至12月31日。
第七條綜合考評采取五華區(qū)財政局主評、預(yù)算單位參評與代理銀行自評相結(jié)合的方式進(jìn)行。
第八條五華區(qū)財政局主評，是指五華區(qū)財政局國庫管理部門依據(jù)日常業(yè)務(wù)和工作調(diào)研了解的、對銀行業(yè)務(wù)代理情況進(jìn)行檢查掌握的、預(yù)算單位反映或投訴的、以及財政國庫動態(tài)監(jiān)控發(fā)現(xiàn)的情況，從代理銀行日常業(yè)務(wù)完成情況、相關(guān)制度建設(shè)情況、業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行情況等方面對銀行代理協(xié)議履行情況進(jìn)行的全面考核評價。
五華區(qū)財政局于每年3月31日前，完成對各代理銀行上年度代理區(qū)級財政國庫業(yè)務(wù)的綜合考評。并于4月20日前將綜合考評結(jié)果通報各代理銀行。
第九條預(yù)算單位參評，是指五華區(qū)財政局通過向預(yù)算單位問卷調(diào)查的方武，對代理銀行服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考評。服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查僅適用于財政直接支付業(yè)務(wù)和財政授權(quán)支付業(yè)務(wù)。
每年年度終了后，各基層預(yù)算單位通過填寫《代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查表》（附件l、附件2)的方式，分別對財政直接支付業(yè)務(wù)代理銀行和本單位零余額賬戶代理銀行的`服務(wù)質(zhì)量作出評價。各主管部門統(tǒng)一收集所屬基層預(yù)算單位填寫完成的《代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查表》，于次年2月10日前反饋給五華區(qū)財政局。接受問卷調(diào)查對象應(yīng)不少于各代理銀行服務(wù)預(yù)算單位數(shù)的35%。
第十條代理銀行自評，是指每年年度終了后代理銀行以撰寫年度工作總結(jié)報告的形式，對其代理五華區(qū)財政國庫業(yè)務(wù)工作情況進(jìn)行的自我評價。
各代理銀行應(yīng)于次年1月31日前將上年度代理五華區(qū)財政國庫業(yè)務(wù)工作總結(jié)報送五華區(qū)財政局。
第十一條綜合考評指標(biāo)體系由支付結(jié)算水平指標(biāo)、支付管理水平指標(biāo)、信息反饋質(zhì)量指標(biāo)、管理協(xié)調(diào)水平指標(biāo)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)性能指標(biāo)、人員業(yè)務(wù)素質(zhì)指標(biāo)、公務(wù)卡業(yè)務(wù)水平指標(biāo)、零余額賬戶管理水平指標(biāo)、收繳業(yè)務(wù)管理指標(biāo)和資金匯劃管理指標(biāo)等十項指標(biāo)構(gòu)成。（各項考評指標(biāo)所適用的考評業(yè)務(wù)范圍及所占分值，詳見代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查表和各代理協(xié)議履行情況評價表）
（一）支付結(jié)算水平指標(biāo)，是對代理銀行資金匯劃的及時、安全、準(zhǔn)確程度和業(yè)務(wù)流程的簡捷、規(guī)范程度進(jìn)行考核評價。
（二）支付管理水平指標(biāo)，是對代理銀行辦理資金支付業(yè)務(wù)的規(guī)范性進(jìn)行考核評價。重點(diǎn)考核有無不按預(yù)算規(guī)定用途辦理資金支付，超額度支付，違反五華區(qū)預(yù)算執(zhí)行動態(tài)監(jiān)控管理規(guī)定允許預(yù)算單位大額、高頻率提取現(xiàn)金，以及違規(guī)從零余額賬戶劃轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。
（三）信息反饋質(zhì)量指標(biāo)，是對代理銀行信息反饋的及時性、信息要素的完整性和信息內(nèi)容的準(zhǔn)確性進(jìn)行考核評價。
（四）組織管理水平指標(biāo)，是對代理銀行內(nèi)控制度的建設(shè)情況及人員配置的合理性進(jìn)行考核評價。
（五）人員業(yè)務(wù)素質(zhì)指標(biāo)，是對代理銀行業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員掌握和運(yùn)用相關(guān)政策制度履行工作職責(zé)的能力，以及服務(wù)態(tài)度等情況進(jìn)行考核評價。
（六）業(yè)務(wù)系統(tǒng)性能指標(biāo)，是對代理銀行代理財政國庫業(yè)務(wù)相關(guān)系統(tǒng)功能的完備性、處理業(yè)務(wù)的時效性、系統(tǒng)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行考核評價。
（七）公務(wù)卡業(yè)務(wù)水平指標(biāo)，是對代理銀行作為公務(wù)卡發(fā)卡銀行，在公務(wù)卡業(yè)務(wù)的組織管理、資金支付和信息反饋等方面進(jìn)行考核評價。
（八）銀行賬戶管理水平指標(biāo)，是對代理銀行按規(guī)定為預(yù)算單位辦理銀行賬戶的開設(shè)、變更和撤銷手續(xù)情況進(jìn)行考核評價。
（九）收繳業(yè)務(wù)管理指標(biāo)，是對代理銀行辦理非稅收入收繳業(yè)務(wù)的及時、安全、準(zhǔn)確程度和業(yè)務(wù)流程的簡捷、規(guī)范程度進(jìn)行考核評價。
（十）資金匯劃管理指標(biāo)，是對代理銀行辦理資金繳庫或撥付的及時、安全、準(zhǔn)確程度和業(yè)務(wù)流程的簡捷、規(guī)范程度進(jìn)行考核評價。
（十一）年度工作總結(jié)報告評價指標(biāo)，代理銀行年度工作總結(jié)報告內(nèi)容應(yīng)包括代理財政國庫業(yè)務(wù)總體情況說明、工作改進(jìn)措施和建議等內(nèi)容。代理財政國庫業(yè)務(wù)總體情況說明是對本行完成的年度代理業(yè)務(wù)量、制度建設(shè)、系統(tǒng)完善、支付結(jié)算、資金匯劃、信息反饋、賬戶管理、內(nèi)控機(jī)制、對經(jīng)辦分支機(jī)構(gòu)的考核與培訓(xùn)指導(dǎo)以及其他需要說明事項的情況說明；工作改進(jìn)措施和建議是對代理業(yè)務(wù)中存在的問題與不足提出的改進(jìn)措施和改進(jìn)效果，以及對財政國庫業(yè)務(wù)和財政國庫部門提出的建議和意見等。
第十二條綜合考評實(shí)行百分制，采取量化評分和扣分相結(jié)合的方法，先分項考核，再用單項考評得分之和計算綜合考評得分。
第十三條適用服務(wù)質(zhì)量調(diào)查問卷考評方式的業(yè)務(wù)，代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查、代理協(xié)議履行情況評價和代理銀行年度工作總結(jié)報告三種考評方式得分結(jié)果，分別按50％、40％和10％的權(quán)重計算單項業(yè)務(wù)考核得分；不適用服務(wù)質(zhì)量調(diào)查問卷考評方式的業(yè)務(wù)、代理協(xié)議履行情況評價和代理銀行年度工作總結(jié)報告兩種考評方式得分結(jié)果，分別按90％和10％的權(quán)重計算單項業(yè)務(wù)考核得分。
根據(jù)各項考評指標(biāo)所占分值，先按百分制分別計算出三種考評方式的得分，再按三種考評方式所占權(quán)重計算出單項代理業(yè)務(wù)考核得分。
根據(jù)各單項代理業(yè)務(wù)得分之和，按代理業(yè)務(wù)種類數(shù)量的算術(shù)平均分值計算出代理銀行綜合考評分。
第十四條各項考評指標(biāo)下的任意一項考評內(nèi)容未達(dá)到要求，均可根據(jù)問題的危害程度、造成的影響及年度業(yè)務(wù)規(guī)模大小等情況，酌情在該項考評指標(biāo)所占分值的范圍內(nèi)扣分。
第十五條各代理銀行要積極創(chuàng)造條件，不斷提高服務(wù)質(zhì)量對考評發(fā)現(xiàn)的問題，應(yīng)認(rèn)真分析原因，及時完善相關(guān)制度和措施，積極進(jìn)行整改。對單項代理業(yè)務(wù)考評或綜合考評結(jié)果低于70分的代理銀行，應(yīng)專題向五華區(qū)財政局報送存在問題的整改措施。
第十六條對單項代理業(yè)務(wù)考評結(jié)果當(dāng)年在60分以下或連續(xù)兩年在70分以下的代理銀行，五華區(qū)財政局可取消其代理該單項業(yè)務(wù)的資格；對綜合考評結(jié)果當(dāng)年在60分以下或連續(xù)兩年在70分以下的代理銀行，五華區(qū)財政局可取消其代理財政國庫業(yè)務(wù)的資格。
第十七條對一個年度考評期間內(nèi)出現(xiàn)嚴(yán)重違反國家有關(guān)財政資金管理規(guī)定、嚴(yán)重違反委托代理協(xié)議等行為的代理銀行，五華區(qū)財政局將對其進(jìn)行通報批評，責(zé)令限期整改，并組織督促檢查。對在規(guī)定期限內(nèi)整改措施落實(shí)不力或整改效果不佳的，將終止與其簽訂的委托代理協(xié)議。
第十八條違反國家法律法規(guī)和財政資金管理規(guī)定，對財政資金安全造成重大影響的，可直接取消其代理財政業(yè)務(wù)資格，構(gòu)成犯罪的，依法追究其刑事責(zé)任。
第十九條基于考核指標(biāo)會因社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財政管理的要求而發(fā)生改變，對指標(biāo)構(gòu)成、權(quán)重和考核方法、程序等，五華區(qū)財政局可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適時調(diào)整和修正。
第二十條五華區(qū)財政局國庫管理部門負(fù)責(zé)綜合考評的組織與實(shí)施。
第二十一條本方案由五華區(qū)財政局負(fù)責(zé)解釋。
第二十二條本方案自印發(fā)之日起施行。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇五
一、對化妝品的認(rèn)識：
*美妝業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)！統(tǒng)計顯示：從1980年人均消費(fèi)元，增長到1998
年的16元，再到20xx年的27元，而目前發(fā)達(dá)國家人均年消費(fèi)額為400美元，差距近120倍！到20xx年我國美妝產(chǎn)業(yè)將達(dá)到3600億的銷售額。市場巨大得驚人！隨著人們生活水*的提高，人們的審美觀也有了很大的改變，對自己的形象的要求也越來越高，所以化妝品在世界上有很大的市場和發(fā)展前景。
二、市場前景：
雨果說：“上帝使女人美麗”。愛美是女人的天性，女人美是自然的。但是女人的美常存在美中不足，于是越來越多的女人迷上了化妝，化妝品是女人的精神支柱，那些瓶瓶罐罐擺放在梳妝臺前，心情不言而喻，欣慰中帶著炫耀。飯寧可少吃一口，也要不惜重金買最好的化妝品，這就是女人。女人裝扮著都市，化妝品妝扮著女人。天性貪靚的都市女人熱愛化妝品，甘心情愿地將越來越多的時間與金錢花在其上。
（一）化妝用品空前增長、財富空間無限擴(kuò)大
女人為什么愛美？是“女為悅己者容”，是為爭奇斗艷，還是為了攬鏡自顧的一份滿足？可以這么說，愛美是女人的一種本能，與生俱來，散之不去。正因如此，化妝品變成了女人的精神寄托，引發(fā)的“風(fēng)暴”更是一發(fā)不可收拾。
（1）盡管*美妝市場展現(xiàn)了相當(dāng)誘人的利潤空間，然而到目前為止，化妝品的銷售渠道還僅限于兩種傳統(tǒng)模式：百貨公司專柜和超市。百貨公司品牌知名度高、產(chǎn)品多，但價格高，主要面向中、高端消費(fèi)群體；超市化妝品主要面向中、低端消費(fèi)群體，雖然價格低，但品種少，質(zhì)量也難以保障。以上兩者都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了當(dāng)今消費(fèi)需求的多層次變化。
（2）目前市面上各種品牌的化妝品多如牛毛，競爭激烈，無論進(jìn)口或國產(chǎn)的、老牌或
出不窮，名目種類繁多。譬如同樣是護(hù)膚的產(chǎn)品，就有滋潤的、去斑的、美白的，同樣，還有日霜，晚霜，防曬，隔離面對這種現(xiàn)象，女人搖搖頭，哎！商場那么多，品牌那么多，我要比較質(zhì)量，打聽價格。于是，女人走一家，又一家，比較，分析，思考，討論，累壞了身體，折磨著思維。
因此，市場急需一種全新的化妝品銷售渠道打破傳統(tǒng)銷售模式。讓消費(fèi)者從此不再為了買不同的化妝品牌及各式各樣的美容用具而費(fèi)心地在各商店間穿梭奔走了。
顯然，這其中蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)！
（二）調(diào)查分析：
我國的化妝品市場現(xiàn)狀
（1）供應(yīng)廠家增加，隨著*加入世貿(mào)，很多重量級的公司不僅以雄厚的資金進(jìn)入，
更以高超嫻熟的市場營銷理論、市場戰(zhàn)略進(jìn)入，以化妝品為例，世界化妝品一流企業(yè)歐萊雅以染發(fā)劑進(jìn)入*，一二年后閃電般收購“小護(hù)士”、“羽西”，開始了市場布局。
市場競爭的特點(diǎn)，從單一的產(chǎn)品逐漸延伸到組織、戰(zhàn)略的整體性層面。
（2）消費(fèi)者消費(fèi)意識增強(qiáng)，消費(fèi)者的產(chǎn)品知識、法律知識成熟，以前對消費(fèi)者屢屢見效的銷售手段出現(xiàn)邊際效應(yīng)的遞減。
（3）資訊泛濫，傳播成本增加，傳播效果下降，以前那種“廣告一響，黃金萬兩”的好事逐漸成為過去，品牌理性凸顯出來。
三、調(diào)查總結(jié)
眾所周知，要想獲得貨真價實(shí)的名牌化妝品，沒有良好的進(jìn)貨渠道是萬萬不行的。批發(fā)市場里假貨泛濫，讓人無法放心；而名牌化妝品，規(guī)模小的公司和個人根本無法取得其經(jīng)銷權(quán)?！?0xx年*化妝品行業(yè)研究咨詢報告》顯示：國內(nèi)人均化妝品消費(fèi)從1980年的元，增長到1998年的16元，再到20xx年的27元，我國化妝品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新的里程，今后幾年化妝品市場的銷售額將以年*均左右的速度增長，這種增長幅度顯然大于經(jīng)濟(jì)速度，到20xx年我國美妝產(chǎn)業(yè)將達(dá)到3600億的銷售額，市場巨大得驚人！有權(quán)威機(jī)構(gòu)做過統(tǒng)計，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國家，市場中的保潔產(chǎn)品和美容產(chǎn)品越多，而且銷售量每年都呈明顯上升趨勢。
目前國內(nèi)人均化妝品消費(fèi)僅20-30元人民幣，而世界人均消費(fèi)水*則為35-70美元，可以看出，我國化妝品消費(fèi)水*明顯偏低。然而，隨著人民生活消費(fèi)理念的更新，我們欣喜地看到，無論是全天候的媒介廣告轟炸，還是商業(yè)地段被這些產(chǎn)品不斷蠶食的地盤，都不難看出消費(fèi)者的消費(fèi)趨向。我國化妝品消費(fèi)需求市場正展現(xiàn)其無限潛力，是*國內(nèi)消費(fèi)品發(fā)展最猛、增幅最快、沖擊力最強(qiáng)的商品！*市場已經(jīng)成為世界化妝品市場成長最快的一塊蛋糕?；瘖y品也以其必需品、消耗品、高附加值商品的特性造就了一批又一批成功人士！
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇六
1、作為晉級、解雇和調(diào)整崗位依據(jù)，著重在能力、能力發(fā)揮和工作表現(xiàn)上進(jìn)行考核。
2、作為確定績效工資的依據(jù)。
3、作為潛能開發(fā)和教育培訓(xùn)依據(jù)。
4、作為調(diào)整人事政策、激勵措施的依據(jù)，促進(jìn)上下級的溝通。
1、公司正式聘用員工均應(yīng)進(jìn)行考核，不同級別員工考核要求和重點(diǎn)不同。
2、考核的依據(jù)是公司的各項制度，員工的崗位描述及工作目標(biāo)，同時考核必須公開、透明、人人平等、一視同仁。
3、制定的考核方案要有可操作性，是客觀的、可靠的和公平的，不能摻入考評人個人好惡。
4、提倡考核結(jié)果用不同方式與被評者見面，使之誠心接受，并允許其申訴或解釋。
1、工作任務(wù)考核（按月）。
2、綜合能力考核（由考評小組每季度進(jìn)行一次）。
3、考勤及獎懲情況（由行政部按照《公司內(nèi)部管理條例》執(zhí)行考核）。
1、成立公司考評小組，對員工進(jìn)行全面考核和評價。
2、自我鑒定，員工對自己進(jìn)行評價并寫出個人小結(jié)。
3、考核指標(biāo)，員工當(dāng)月工作計劃、任務(wù)，考勤及《內(nèi)部管理條例》中的獎懲辦法。
考績應(yīng)與本人見面，將考核結(jié)果的優(yōu)缺點(diǎn)告訴被評人，鼓勵其發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)、改正缺點(diǎn)、再創(chuàng)佳績。
（一）填寫程序
1、每月2日前，員工編寫當(dāng)月工作計劃，經(jīng)部門直接上級審核后報行政部；
5、工作計劃未進(jìn)行、進(jìn)行中（階段性工作）項請在計劃完成情況欄內(nèi)文字說明原因。
（二）計分說明
1、工作績效考核表總分90分，日常工作類5項每項8分占40分，階段工作類5項每項10分占50分，其它類每項附加分8分，意見與建議如被公司采納，附加分10分；其中個人評分、職能部門評分、直接上級評分所占工作績效考核得分比例分別是30%、30%、40%。（個人評分突破90分者，個人評分無效，按直接上級評分減10計算；職能部門評分從兩方面考評：成本意識、職業(yè)規(guī)范。分別由財務(wù)部和行政部考評）
2、綜合績效考核由考評小組季度進(jìn)行一次，員工每季度填寫一份《員工考核表》和一份《員工互評表》，具體時間由行政部另行通知；《員工考核表》由被考核員工和考評小組填寫，《員工互評表》由員工以無記名方式填寫后投入公司投票箱；其中自我考評、員工互評、考評小組考評所占綜合績效考核得分比例分別是30%、30%、40%。
3、工作績效考核季度得分為3個月的平均分，占季度績效考核得分的60%；綜合績效考核得分占季度績效考核得分的40%，季度最終績效考核得分即為兩者之和。
4、評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)85分以上，良84—80分，合格79—75分，一般74—65分，不合格64（含）分以下。
（三）季度績效工資內(nèi)容
季度績效工資=績效考核獎+績效季度獎
（1）績效考核獎由三部分組成：
a、員工季度預(yù)留崗位工資10%的`考核風(fēng)險金；
b、員工的第13個月月工資的四分之一；
c、公司拿出該崗位10%的年崗位工資的四分之一作為激勵。
員工季度考核為優(yōu)秀的發(fā)放全額季度績效考核獎金；考核為合格的只發(fā)a項和b項；考核不合格者無季度績效考核獎金。
（2）績效季度獎金是總經(jīng)理根據(jù)員工在公司的整體表現(xiàn)，參考員工的考核情況在季度末以紅包形式發(fā)放。
（四）增減分類別：
3、沒有按期編寫當(dāng)月工作計劃和填報工作績效考核表，每逾期一天扣1分，以此類推。
4、季度內(nèi)考核為合格的員工。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇七
魅族（meizu）科技，是智能手機(jī)廠商魅族科技有限公司的簡稱，成立于20xx年3月，是一家國內(nèi)外知名智能手機(jī)廠商，總部位于*廣東省珠海市。公司致力于向消費(fèi)者提供國際一流性能和品質(zhì)的電子產(chǎn)品，并立足于中高端市場。20xx年開始在智能手機(jī)領(lǐng)域投入了全部的.精力，致力開發(fā)高端智能手機(jī)。
二、理念
由開始到現(xiàn)在直至將來，魅族（meizu）的信念都隨夢想進(jìn)發(fā)。不變的追求是魅族（meizu）的工作態(tài)度，每個細(xì)節(jié)都將傾注我們不變的追求。不變的追求，可以令我們達(dá)成夢想。魅族因夢想而立。熱愛而極致，專注和長久的追求，必將帶來商業(yè)產(chǎn)品無與倫比的夢想之作。魅族的一切將超常規(guī)，越想象。
三、swot分析
s 優(yōu)勢
5企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人具有前瞻性，正確看清市場導(dǎo)向，戰(zhàn)略制定合理。
w 劣勢
1對外宣傳力度不夠，沒有在廣告上下功夫，大眾了解比較少 對該產(chǎn)品的認(rèn)知還未透徹；
2產(chǎn)品單一，顧客選擇余地比較少；
3專賣店入門分布不夠廣泛，產(chǎn)能不足，阻礙了現(xiàn)在的快速發(fā)展。
o 機(jī)遇
3 有許多待開發(fā)項目，未來產(chǎn)品線將豐富，可使迎合不同階段的消費(fèi)者； 4 國家支持發(fā)展，面向國際化，有利于走出國門，走向世界。
t 威脅
1 一些廠商模仿魅族手機(jī)的外觀，并且壓低價格，形成惡性競爭，阻擋魅族的發(fā)展；
2 電子產(chǎn)品更新的速度非?？?，魅族的手機(jī)過不了多久就會優(yōu)勢減少，利潤變少；
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇八
一、活動背景：
三、活動思路：
1、借勢發(fā)揮、合作共贏。勢單則力薄，光靠一己之力是很難達(dá)到影響大、收效甚效果。哪怕達(dá)到了，對于自身的付出與資源的消耗也是顯著而可觀的。在一定投入的情況下，要想達(dá)到高產(chǎn)出、回報優(yōu)效果，合適企業(yè)之間的聯(lián)合將是不錯的選擇。所以，此次活動光大銀行可與一家大型商場連鎖企業(yè)合作(如友阿)，利用商場與自身在三八節(jié)期間共同的目標(biāo)受眾與節(jié)日設(shè)想，通過加大彼此之間的合作力度、整合各自的優(yōu)勢資源，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共同造勢，在擴(kuò)大節(jié)慶活動影響力的同時，進(jìn)一步提高活動產(chǎn)出所帶來的效果。將光大銀行和光大銀行的理財產(chǎn)品更深入的展現(xiàn)給我們的目標(biāo)受眾，讓他們對陽光理財有更深入透徹的理解。
2、生動別致、主題突出。
此次活動，無論是在前期的宣導(dǎo)造勢、中期的趣
致游藝，還是后期的精彩延續(xù)，都將緊密結(jié)合節(jié)日的特點(diǎn)和銀行特色進(jìn)行活動的開展。整個活動將做到即循序漸進(jìn)有的放矢，又張弛有度高潮迭起，通過增強(qiáng)比賽互動和受眾參與的方式，最大程度的提高活動效果。讓我們的目標(biāo)受眾能在一種輕松和諧的氛圍下了解陽光理財、熟識陽光理財產(chǎn)品特征，進(jìn)一步的加深光大銀行的品牌認(rèn)知度和產(chǎn)品記憶度。
四、活動主題：(待定)“誰是最會理財?shù)募彝ブ鲖D”《家有財女》《女“財”有道》在三八節(jié)當(dāng)天舉行“誰是最會理財?shù)募彝ブ鲖D”活動。整個比賽活動將緊緊結(jié)合光大銀行的企業(yè)形象和產(chǎn)品的特色進(jìn)行設(shè)置，如根據(jù)光大銀行的a計劃、b計劃和e計劃的產(chǎn)品名稱和產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)置理財問答、拼拼金狀元讜如數(shù)家珍等。力求達(dá)到生動活潑、趣致有味，讓受眾在輕松愉悅的環(huán)境中記住光大銀行和光大銀行的產(chǎn)品。
五、活動推廣：
光大銀行
陽光理財點(diǎn)：商場面：媒體線：銀行網(wǎng)點(diǎn)活動效果產(chǎn)品特征品牌形象
推廣階段
活動進(jìn)行媒體造勢和輿論推廣。整個活動除了有點(diǎn)、有線，當(dāng)然還得有面控,利用媒體宣傳造勢擴(kuò)大活動的受眾面、增強(qiáng)活動的傳播效應(yīng)。通過面控，不但對于活動有質(zhì)幫助，而且對于企業(yè)的品牌和企業(yè)的形象將是一次宣傳和提高的契機(jī)。
[]
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇九
略
以吸引客戶為活動目的，與社區(qū)客戶互動，進(jìn)行項目社區(qū)文化營造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區(qū)銀行人氣，吸引客戶群的關(guān)注度，擴(kuò)大社區(qū)銀行的影響力與認(rèn)知度。
1.活動內(nèi)容
1)體感游戲吸眼球
為 達(dá)到吸引新老客戶群認(rèn)識我社區(qū)銀行，走進(jìn)我社區(qū)銀行，特舉辦此項游戲活動以達(dá)到令人矚目的效果。每周安排固定時段，在我社區(qū)銀行門口(或能力可及范圍內(nèi)) 開展體感游戲互動項目。此項游戲內(nèi)容活動方式新穎脫俗，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶 群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源。
2)當(dāng)客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時，可繼續(xù)開展有獎?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié)。
到訪客戶既可體驗(yàn)體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達(dá)到預(yù)期效果。
2.交流話題建議
搶答問題建議如下：
1.某銀行是哪年成立的`?
2.某銀行的經(jīng)營理念是什么?
3.某銀行理財產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種?問題可選擇一些針對客戶需求方面的。
3.宣傳方式(1)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報箱內(nèi)投遞活動廣告;
(2)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi)、宣傳欄張貼營銷活動廣告;
(3)通過微信宣傳活動信息;
4.活動反饋與跟蹤銷售行動
根據(jù)活動開展情況，由現(xiàn)場人員客戶回答問題情況進(jìn)行分析，有針對性的服務(wù)客戶。對于參加游戲互動的客戶，待游戲結(jié)束之后再進(jìn)行有針對性的深度挖掘。
1.目標(biāo)客戶
2.客戶組織
約訪的新老客戶當(dāng)日來我我行，由接待人員進(jìn)行簡單了解后進(jìn)行分流引導(dǎo)，咨詢客戶帶到咨詢區(qū)，參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記，游戲開始時間由固定人員講述游戲方式及注意事項后開始互動游戲和搶答游戲，對于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀(jì)念品。
1.時間
社區(qū)銀行開業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可
2.地點(diǎn)
我行社區(qū)銀行門口(或能力范圍可及內(nèi))
xbox360體感游戲機(jī)1臺3000元
紀(jì)念品100份0--500元(可用我行現(xiàn)有水杯或其他)
平板電視1臺3000元(社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備)
1.通過本次活動預(yù)計帶來的業(yè)務(wù)量
業(yè)務(wù)量不敢保，人氣量肯定暴增
2.通過本次活動預(yù)計帶來的影響
預(yù)期影響給客戶留下深刻印象的同時，配合理財及儲蓄產(chǎn)品的銷售，大幅增加網(wǎng)點(diǎn)存款和業(yè)務(wù)量。
1.活動策劃人：2人
職責(zé)：安排現(xiàn)場分區(qū)接待客戶以及設(shè)備調(diào)試等流程分配
2.活動協(xié)調(diào)人：3人
職責(zé)：接待來訪客戶并做好推廣解釋工作
3.活動現(xiàn)場負(fù)責(zé)人：1人
職責(zé)：負(fù)責(zé)一切當(dāng)日活動細(xì)則
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十
柜員的工作內(nèi)容和工作性質(zhì)決定柜員的考核體系。柜員并非營銷人員，其更大程度上應(yīng)當(dāng)是成本中心而非利潤中心，因而不能用利潤指標(biāo)對其進(jìn)行考核，而相應(yīng)代之以業(yè)務(wù)量、業(yè)務(wù)質(zhì)量等考核指標(biāo)。
業(yè)務(wù)量是指柜員在考核期間內(nèi)所完成的工作量；業(yè)務(wù)質(zhì)量是指柜員本職工作的準(zhǔn)確率考核；營銷業(yè)績是指柜員所承擔(dān)的相關(guān)營銷任務(wù)的`完成情況，如日均儲蓄存款余額、銀行卡發(fā)卡數(shù)量、銀證通、保險、基金的營銷情況等等；業(yè)務(wù)知識是指柜員對承擔(dān)本職工作相關(guān)的規(guī)章制度、業(yè)務(wù)知識的掌握程度；業(yè)務(wù)技能是指柜員對承擔(dān)本職工作相關(guān)的專業(yè)技能的掌握程度；工作能力是指員工完成本職工作和推動部門工作的能力；服務(wù)質(zhì)量主要指行內(nèi)外客戶對員工服務(wù)的滿意程度；工作態(tài)度是指員工對分行和本職工作的熱愛程度。
業(yè)務(wù)量考核的難點(diǎn)在于怎樣準(zhǔn)確、真實(shí)、客觀地反映被考核柜員的業(yè)務(wù)量，并產(chǎn)生正面的激勵效果。早期的業(yè)務(wù)量考核采用計時考核，通過統(tǒng)計柜員的工作天數(shù)，來粗略估計柜員完成的業(yè)務(wù)量。計時考核方式存在著種種缺點(diǎn)：一是考核結(jié)果誤差較大，同樣的工作時間并不能表明完成工作量是一樣的；二是不能反映柜員的工作效率，工作效率有高有低，實(shí)際完成工作量必然有差距，計時考核方式不能產(chǎn)生獎優(yōu)懲劣的作用，反而可能產(chǎn)生消極怠工的影響；三是不能區(qū)別復(fù)雜業(yè)務(wù)和簡單業(yè)務(wù)，無法對柜員業(yè)務(wù)水平起到正向激勵作用。
采用“計件”考核方式，能夠部分解決上述問題。通過統(tǒng)計柜員完成的業(yè)務(wù)筆數(shù)，可以準(zhǔn)確真實(shí)地反映柜員完成的工作量；同時鼓勵柜員提高工作效率，在同樣時間內(nèi)完成更多的業(yè)務(wù)量。
但是業(yè)務(wù)量考核同樣面臨著一些問題：
（1）如何準(zhǔn)確統(tǒng)計臨柜人員的業(yè)務(wù)量。最科學(xué)的辦法是依托銀行的統(tǒng)計信息系統(tǒng)，研究開發(fā)柜員業(yè)務(wù)量統(tǒng)計分析系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量信息的.統(tǒng)計、查詢、分析，提高統(tǒng)計準(zhǔn)確度、可信度，減少業(yè)務(wù)量考核的工作量，提高考核工作的工作效率。
（2）不同業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量考核問題。復(fù)雜業(yè)務(wù)與簡單業(yè)務(wù)所需耗費(fèi)的時間和精力不同，不能簡單加總，必須對復(fù)雜業(yè)務(wù)進(jìn)行折算，以反映柜員所耗費(fèi)時間精力的差別以及所承擔(dān)風(fēng)險的不同。同時由于某些新興業(yè)務(wù)要求柜員具有較高的專業(yè)知識水平和專業(yè)技能，對此類業(yè)務(wù)也必須有較高的折算系數(shù)，以鼓勵柜員主動學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)、新技能。
柜員業(yè)務(wù)量考核指標(biāo)設(shè)置為：辦理存款、辦理取款、辦理中間業(yè)務(wù)、辦理其它業(yè)務(wù)四大類，根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)完成量折算分值，明細(xì)見下表：
加強(qiáng)業(yè)務(wù)質(zhì)量考核，增強(qiáng)柜員操作合規(guī)性，是防范操作風(fēng)險、強(qiáng)化銀行內(nèi)部控制的重要內(nèi)容。近年銀行發(fā)生的一些大案要案，雖然存在人為詐騙因素，但是有關(guān)柜員存在僥幸心理、沒有嚴(yán)格按照銀行規(guī)章制度操作，是詐騙分子成功的重要原因。如沒有按照憑證要素嚴(yán)格審查憑證，未堅持驗(yàn)印制度，憑證未進(jìn)行復(fù)核，未定期查庫，開銷戶手續(xù)不全等等，上述行為很容易產(chǎn)生不良后果，對銀行產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性危害。因此，銀行必須加強(qiáng)柜員的業(yè)務(wù)質(zhì)量考核。
業(yè)務(wù)質(zhì)量考核，即業(yè)務(wù)差錯考核，對柜員在辦理業(yè)務(wù)過程中違反業(yè)務(wù)操作規(guī)范、產(chǎn)生業(yè)務(wù)差錯、給銀行造成損失的行為進(jìn)行考核，并采取相應(yīng)的懲罰措施。
在業(yè)務(wù)差錯考核中，由于業(yè)務(wù)差錯種類繁多，如何對業(yè)務(wù)差錯合理分類并確定考核標(biāo)準(zhǔn)成為考核的難點(diǎn)。銀行應(yīng)在科學(xué)界定柜員各類業(yè)務(wù)差錯的基礎(chǔ)上，按照危害嚴(yán)重程度進(jìn)行分類，并確定恰當(dāng)?shù)目鄯謽?biāo)準(zhǔn)。
營銷業(yè)績是否應(yīng)當(dāng)納入柜員考核體系是一個值得探討的問題，其實(shí)質(zhì)是銀行應(yīng)當(dāng)對柜員如何定位。支持營銷業(yè)績納入柜員考核體系的論據(jù)主要是：銀行柜員與客戶能夠直接接觸，了解客戶需求，可以向客戶營銷產(chǎn)品；同時，銀行柜員可能也具備某些社會關(guān)系，可以為銀行聯(lián)系到一定的客戶和業(yè)務(wù)。不支持的論據(jù)主要是：銀行柜員的首要工作職責(zé)是做好前臺業(yè)務(wù)處理工作，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶需求，如果過多的將營銷業(yè)績納入考核范圍，將分散銀行柜員對于主要工作職責(zé)的重視程度。從現(xiàn)實(shí)情況來看，國內(nèi)銀行大多賦予柜員一定的營銷任務(wù)，并把營銷業(yè)績指標(biāo)作為考核標(biāo)準(zhǔn)之一。營銷業(yè)績指標(biāo)主要包括儲蓄存款、中間業(yè)務(wù)收入等。
銀行應(yīng)當(dāng)定期組織對柜員業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能的考試，并根據(jù)柜員考試成績確定其考核成績。業(yè)務(wù)知識考核應(yīng)當(dāng)包括金融基礎(chǔ)知識、專業(yè)基礎(chǔ)知識、相關(guān)規(guī)章制度、操作規(guī)程等。具體包括會計基本制度、業(yè)務(wù)操作規(guī)程、內(nèi)控管理規(guī)定、各項結(jié)算辦法、規(guī)范服務(wù)要求等內(nèi)容。
技能考核主要包括中文輸入、傳票輸入、手工點(diǎn)鈔、假幣識別、票據(jù)審核等等，具體按照銀行柜員業(yè)務(wù)技能評定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。下表為前臺柜員業(yè)務(wù)技能評定表，規(guī)定了考核項目、總分占比、考核標(biāo)準(zhǔn)。柜員的各項單項考核結(jié)果參照下述標(biāo)準(zhǔn)，按比例計算單項考核成績，然后按照權(quán)重計算綜合技能考核成績。
工作能力、服務(wù)質(zhì)量、工作態(tài)度等考核指標(biāo)，具有不可量化特征，難以進(jìn)行準(zhǔn)確考核，因此必須進(jìn)行相關(guān)設(shè)計以確保其考核的準(zhǔn)確性、有效性：一是準(zhǔn)確定義各項考核指標(biāo)，并對考核指標(biāo)內(nèi)容做詳細(xì)清晰闡述，便于考核者參照打分；二是進(jìn)行360度考核，柜員自我評價、同事互相評價、直接管理人員評價、客戶評價相結(jié)合，并賦以不同的權(quán)重，計算綜合得分作為考評成績，從而實(shí)現(xiàn)對柜員的全方位評價。
工作能力主要包括：
（1）處理問題的能力。包括處理柜面突發(fā)事件的能力、處理與日常工作相關(guān)問題的能力；
（4）對柜面服務(wù)合理建議。能否在改進(jìn)柜面服務(wù)方面經(jīng)常提出新思路和合理建議，并能積極付諸實(shí)踐。
服務(wù)質(zhì)量主要包括：
（3）客戶滿意程度。是否理解客戶的情緒、過錯和需求；是否存在因柜面服務(wù)原因而引起的客戶投訴情況。
工作態(tài)度主要包括：
（1）事業(yè)心、責(zé)任心、是否熱愛本職工作、對本職工作盡職盡責(zé)；
（2）組織性、紀(jì)律性。是否服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，遵守各項工作紀(jì)律；
（3）協(xié)作性、協(xié)調(diào)性。是否具有團(tuán)隊協(xié)作精神，能否協(xié)調(diào)好各種工作關(guān)系！
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十一
優(yōu)秀作文推薦！為充分調(diào)動員工工作積極性，完成總行下達(dá)的xx年存款任務(wù)，結(jié)合同業(yè)市場競爭形勢，本著“公開、透明、按勞取酬”的原則，結(jié)合我行工作實(shí)際，制定本辦法。
成立由行長、副行長及各部門、各支行(含籌)主要負(fù)責(zé)人組成xx分行績效考核領(lǐng)導(dǎo)小組(以下簡稱領(lǐng)導(dǎo)小組)，負(fù)責(zé)xx分行績效考核工作。領(lǐng)導(dǎo)小組成員如下：
組長：行長
副組長：副行長
成員：各部室、各支行(含籌)主要負(fù)責(zé)人
領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在綜合部，負(fù)責(zé)績效的提取、考核與發(fā)放。
其他部門相關(guān)配合工作，風(fēng)險管理部負(fù)責(zé)績效發(fā)放方案的審查。
分行全體人員
績效考核分業(yè)績考核和職責(zé)考核。
績效考核=業(yè)績考核+職責(zé)考核
業(yè)務(wù)部門業(yè)績考核與職責(zé)考核考核占比權(quán)重為7:3，職能部門業(yè)績考核與職責(zé)考核考核占比權(quán)重為3:7。
業(yè)務(wù)部門為營業(yè)部、業(yè)務(wù)部、兗州，職能部門為風(fēng)險部、綜合部。
為激勵創(chuàng)新，獎勵為分行發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的員工，分行將設(shè)立特殊貢獻(xiàn)基金，用于對為分行發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的集體及員工做出獎勵。
業(yè)績考核含存款業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)客戶、個人業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、特約商戶業(yè)務(wù)、市場業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、小微貸款業(yè)務(wù)。(4部室負(fù)責(zé)人按照績效考核系數(shù)提取績效，按照已發(fā)的業(yè)績考核費(fèi)用多退少補(bǔ))
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十二
第一條為提高市本級財政專戶代理銀行服務(wù)質(zhì)量，確保財政資金安全、高效運(yùn)行，根據(jù)《財政專戶管理辦法》（財庫〔2013〕46號）和非稅收入收繳管理制度規(guī)定，制定本方案。
第二條本方案適用于代理市本級財政專戶業(yè)務(wù)的銀行（以下簡稱代理銀行）年度綜合考評。
第三條年度綜合考評遵循科學(xué)、規(guī)范、公平、公開的原則。
第四條年度綜合考評由問卷調(diào)查考評和監(jiān)督考評兩部分組成，考評采取量化評分和扣分相結(jié)合的百分制考核辦法。
第五條問卷調(diào)查考評是指市財政局通過發(fā)放調(diào)查問卷，向市本級相關(guān)預(yù)算單位了解代理銀行服務(wù)情況，對代理銀行服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考評。
參與問卷調(diào)查的預(yù)算單位，由市財政局隨機(jī)抽取。
第六條問卷調(diào)查考評采取量化評分辦法，即市財政局對預(yù)算單位調(diào)查問卷的各項考評內(nèi)容設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)分值和評價等級，根據(jù)調(diào)查問卷結(jié)果，計算各代理銀行考評得分。
第七條問卷調(diào)查考評包括代理財政專戶收付業(yè)務(wù)水平、管理協(xié)調(diào)能力、人員業(yè)務(wù)素質(zhì)等，滿分30分。
（一）代理財政專戶業(yè)務(wù)水平，滿分10分。
業(yè)務(wù)水平反映代理銀行非稅收入信息錄入、資金與信息匹配的及時、準(zhǔn)確完整程度等。
（二）管理協(xié)調(diào)能力，滿分10分。
業(yè)務(wù)管理的規(guī)范程度、問題投訴受理渠道的暢通程度等。
（三）人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，滿分10分。
反映代理銀行掌握和運(yùn)用相關(guān)政策制度的情況，履行工作職責(zé)情況，以及經(jīng)辦人員的服務(wù)態(tài)度、工作效率等。
第八條監(jiān)督考評是指市財政局通過財政專戶收繳系統(tǒng)信息、執(zhí)收單位和繳款人的反映或投訴、代理業(yè)務(wù)檢查以及日常工作等，對代理銀行服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考評。
第九條監(jiān)督考評采取技術(shù)性扣分辦法，即對監(jiān)督考評內(nèi)容設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)分值和扣分方法，并對考評年度內(nèi)發(fā)現(xiàn)的'代理銀行違反委托代理協(xié)議的行為，經(jīng)核實(shí)后扣分。
第十條監(jiān)督考評包括代理財政專戶收付業(yè)務(wù)、信息反饋、結(jié)算賬戶管理和組織管理等四個方面，滿分70分。
（一）財政專戶收付業(yè)務(wù)，滿分40分。
代理銀行出現(xiàn)以下問題的，按下述方法扣分，扣完為止。
1.未按規(guī)定及時、準(zhǔn)確錄入非稅收入票據(jù)要素，產(chǎn)生待查收入的，每次扣1分；無故拒絕預(yù)算單位、繳款人辦理收入收繳業(yè)務(wù)，每發(fā)現(xiàn)1次扣1分。
2.代理銀行收到財政部門開具《繳款書》或《撥款憑證》，未于1個工作日準(zhǔn)確地劃解的，每發(fā)現(xiàn)1次扣2分；發(fā)生資金錯劃現(xiàn)象的，每劃錯1筆扣2分。
3.在辦理非稅收入收繳業(yè)務(wù)時擅自收取相關(guān)費(fèi)用的，每次扣1分。
4.應(yīng)急機(jī)制和應(yīng)急預(yù)案不能保證非稅收入收繳業(yè)務(wù)正常展開，影響工作的，每次扣2分。
（二）信息反饋，滿分10分。
代理銀行出現(xiàn)以下問題的，按下述方法扣分，扣完為止。
1.由于自身原因未按規(guī)定傳遞信息、報送報表和有關(guān)資料的，每次扣1分。
2.未按要求在規(guī)定時間內(nèi)對賬的，每次扣1分。
3.未能按照要求準(zhǔn)確傳送所有非稅收入收繳賬戶的電子化實(shí)時動態(tài)信息的，每差錯1次，扣1分。
4.未能妥善保管和提供的各種單據(jù)、預(yù)留印鑒或者相關(guān)資料的，每發(fā)現(xiàn)1次扣1分。
（三）結(jié)算賬戶管理，滿分10分。
1.擅自開設(shè)、變更和撤銷財政專戶結(jié)算分戶子戶的，每1個賬戶扣2分。
2.系統(tǒng)日常運(yùn)行維護(hù)和升級不及時，隨意更改非稅收入數(shù)據(jù)通訊接口，影響代理工作的，扣2分。
3.系統(tǒng)出現(xiàn)故障，導(dǎo)致資金未能及時入賬或劃解，影響代理業(yè)務(wù)水平的，扣2分。
（四）組織管理，滿分10分。
代理銀行出現(xiàn)以下問題，按下述方法扣分，扣完為止。
1.對有效投訴的問題，不能積極、迅速解決，每次扣1分。
2.未建立有效的內(nèi)控機(jī)制，造成工作延誤或者失誤的，每次扣1分。
3.人員配備不足，業(yè)務(wù)素質(zhì)不到位等，造成工作延誤或者失誤的，每次扣1分。
第十一條市財政局對年度綜合考評結(jié)果，在代理銀行范圍內(nèi)進(jìn)行通報。年度綜合考評結(jié)果作為財政專戶是否繼續(xù)委托代理的重要依據(jù)以及資金存放財政服務(wù)項目考核依據(jù)。
第十二條市財政局負(fù)責(zé)年度綜合考評的組織和實(shí)施工作。
第十三條本方案自發(fā)文之日起施行。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十三
專業(yè)的銀行培訓(xùn)
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突破銀行網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)知易行難怪局
編者按：從2000年起，各銀行開始網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型到今天，經(jīng)歷了網(wǎng)點(diǎn)“硬轉(zhuǎn)”和“軟轉(zhuǎn)”兩個時期，通常網(wǎng)點(diǎn)“硬轉(zhuǎn)”在短短1-2年的時間即可大功告成，但是，在網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)(主要指人的轉(zhuǎn)型)上，許多網(wǎng)點(diǎn)至今仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。
本篇將通過分析探討近幾年各家銀行在網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)的推進(jìn)過程中遇到的困難問題，分享成功的經(jīng)驗(yàn)，以幫助仍在繼續(xù)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的業(yè)者提供方向、方法上的參考與指引。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，由交易操作向服務(wù)銷售的轉(zhuǎn)型
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銷的精細(xì)化管理，創(chuàng)造一流的人性化服務(wù)環(huán)境，有效滿足客戶多層次的金融服務(wù)需求，以增強(qiáng)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的核心競爭力與服務(wù)營銷能力。
回顧零售銀行業(yè)界網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的發(fā)展歷程，經(jīng)歷了兩個時期：
第一時期，2002年到2005年。這個時期為個金業(yè)務(wù)與財富管理業(yè)務(wù)的萌芽時期；在這個時期內(nèi)，國有銀行基本上都陸續(xù)完成了硬體建設(shè)部分(即網(wǎng)點(diǎn)的“硬轉(zhuǎn)”部分)。一夜之間，整個網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境煥然一新，從客戶感受體驗(yàn)來講，銀行變樣了，也方便很多了。此后，陸續(xù)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)的階段。
第二時期在2005年-2011年。這個時期為國內(nèi)的銀行零售業(yè)務(wù)跳躍式發(fā)展時期，特別是2007年的一次市場行情后使得各家銀行開始重視渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，逐步重視軟體建設(shè)，在這個時期階段內(nèi)，更多的銀行把更多的資源投入進(jìn)來，采用各種策略手段推進(jìn)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，有的摸石頭過河，有的經(jīng)驗(yàn)效仿，有的經(jīng)驗(yàn)照搬，不一而足，其目的都是為了打造各自的核心競爭力(包括建立系統(tǒng)、制度和人才)。
以四大國有銀行為例，分別在不同的發(fā)展階段執(zhí)行并逐步提升網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵，如圖所示：
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知易行難，轉(zhuǎn)型帶來的各種問題
各家銀行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的初期，無不高度重視，宣導(dǎo)上全行總動員，很快全行都知道未來銀行的戰(zhàn)略發(fā)展方向與行動計劃。然而，在推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型期間，遇到各種各樣的問題，使得轉(zhuǎn)型工作變得復(fù)雜，難以持續(xù)推進(jìn)。各銀行渠道建設(shè)團(tuán)隊在多年的渠道轉(zhuǎn)型推進(jìn)中總結(jié)出以下幾個問題：比如人的問題、產(chǎn)品的問題、客戶的問題、系統(tǒng)的問題、流程的問題以及制度的問題，如下圖所示：
圖2
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這些問題在各家銀行的渠道轉(zhuǎn)型中不斷地被處理和解決，然而，在基層網(wǎng)點(diǎn)端，最終的問題被歸結(jié)為以下幾個，成為目前各銀行在渠道轉(zhuǎn)型上關(guān)注的要點(diǎn)。目前，在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)中關(guān)注的有以下幾大問題：
圖3
1、領(lǐng)導(dǎo)重視問題：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的效果好與否，其直接決定因素就在于上級領(lǐng)導(dǎo)的重視程度，包括總行、分行以及推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的個金部門。一些銀行把轉(zhuǎn)型看成是一把手工程。一般來說，轉(zhuǎn)型如果獲得上級領(lǐng)導(dǎo)到各級領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，將使網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型獲得更多的政策、人力、財力、制度上的全面支持。領(lǐng)導(dǎo)的持續(xù)重視是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項目執(zhí)行力很重要的關(guān)鍵因素之一，實(shí)踐證明，那些一把手重視的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，所取得的執(zhí)行效果會好很多。
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制度等方方面面的問題，由此可見，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是一個系統(tǒng)工程，而非單單“網(wǎng)點(diǎn)的事情”。另一方面，網(wǎng)點(diǎn)在逐步轉(zhuǎn)型的過程中，營銷理念意識有了，但是在分行的管理部門如果仍是行政管理職能，而沒有同步進(jìn)行轉(zhuǎn)型，最終也將制約網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與效能的進(jìn)一步提升。
3、執(zhí)行力、持續(xù)固化和可復(fù)制性的問題：越來越多的銀行發(fā)現(xiàn)，在執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中，網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行層面突出問題表現(xiàn)在執(zhí)行力不強(qiáng)、執(zhí)行后容易“回潮”(固化性差)和樣板網(wǎng)點(diǎn)難以復(fù)制上，分析各種問題及產(chǎn)生的原因：a、執(zhí)行力的問題及原因：
問題：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的一系列操作方案、或服務(wù)銷售流程執(zhí)行手冊內(nèi)容得不到真正、切實(shí)有效地落實(shí)，大部分網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型僅停留在表面的“形象工程”，一些網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行的原因只是為了配合總行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型任務(wù)或應(yīng)付檢查。
另一方面，盡管各家銀行從總行層面都有一套完整的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型執(zhí)行手冊，但普遍基層的反饋是，執(zhí)行手冊的理念很好，框架很好，有的的確還細(xì)致到操作細(xì)節(jié)，但就沒法“落地”執(zhí)行。因?yàn)閳?zhí)行到網(wǎng)點(diǎn)基層人員，就有很多復(fù)雜的狀況是流程規(guī)范要求難以操作執(zhí)行的，當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)遇到這樣情況怎么辦？沒有答案！只能回復(fù)到原來的經(jīng)營模式。最后厚厚一本的執(zhí)行手冊成了一本擺在桌面的閑臵物。執(zhí)行力不強(qiáng)的原因：
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發(fā)主動地執(zhí)行，只是當(dāng)做政治任務(wù)、形象工程。
(2)缺少好的執(zhí)行方法、正確的策略。
(3)缺乏科學(xué)的、制度化的持續(xù)監(jiān)督機(jī)制。
(4)缺乏績效管理制度的配合。b、持續(xù)固化的問題及原因：
問題：在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型案例中，常常會發(fā)現(xiàn)，剛開始實(shí)行的轉(zhuǎn)型效果比較好，可是好景僅能維持1-3個月，3個月之后開始“回潮”——一切又恢復(fù)到以前的模式了，特別是一系列新的服務(wù)銷售流程，一旦督導(dǎo)人員或管理者離開后，流程難以持續(xù)固化。
原因：
(1)缺乏績效管理的持續(xù)監(jiān)督。在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項目導(dǎo)入的內(nèi)容中，過多地關(guān)注一線行員的行為執(zhí)行上，而忽略了在未來行員行為持續(xù)固化的關(guān)鍵管理者——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的管理手段的輔導(dǎo)，使得行員執(zhí)行的一整套動作缺乏持續(xù)監(jiān)督和績效管理，因?yàn)闆]有持續(xù)的績效管理，就使得每次的轉(zhuǎn)型導(dǎo)入變成一場“運(yùn)動”，行員將其視為走過場的政治任務(wù)，盡管這場運(yùn)動使得行員的觀念和行為有些轉(zhuǎn)變，但是當(dāng)運(yùn)動潮過后，行為的轉(zhuǎn)變很慢，其導(dǎo)致的結(jié)果是轉(zhuǎn)型對網(wǎng)點(diǎn)的績效貢獻(xiàn)并無太大的改變，網(wǎng)點(diǎn)及其行員感受不到這樣的轉(zhuǎn)變能夠帶來的好處，也就不積極作為，這樣的轉(zhuǎn)型步伐緩慢。
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訓(xùn)練，行員的行為轉(zhuǎn)變不難。因?yàn)橄啾容^銷售而言，服務(wù)動作執(zhí)行要簡單很多。但是，在銷售行為的轉(zhuǎn)變上，所面臨的情況要復(fù)雜很多，因?yàn)榭蛻簟a(chǎn)品的復(fù)雜性，導(dǎo)致在銷售觀念和行為的改變上，并不是那么容易，甚至是如何評價一家網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程是否執(zhí)行到位，也不能光靠簡單的動作打分來進(jìn)行評估。過去到網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)收很簡單，歡迎客戶的時候手有沒有舉起來，有沒有微笑、是不是露出八顆牙齒，有沒有鞠躬，有沒有致歡迎辭，檢查的做到這些動作并不難。在服務(wù)流程導(dǎo)入時期，檢驗(yàn)行員的標(biāo)準(zhǔn)化主要還是聚焦在“做”與“沒做”上?？墒牵N售流程的導(dǎo)入就要復(fù)雜很多，銷售技能對人的綜合能力的考驗(yàn)更強(qiáng)，當(dāng)營銷客戶的時候，你能對不同的客戶傳遞出有針對性的專業(yè)的信息嗎？能否針對不同的客戶有針對性地銷售適合的產(chǎn)品，對這樣的行為怎么去評價，要怎么去評估效果，不是一個簡單的“評估打分”就可以評量出行員是否有銷售能力或是否高標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行了銷售動作。在銷售流程導(dǎo)入的部分，檢驗(yàn)行員的能力更多是在技能水平上，也就是“做到什么程度”，這與行員在專業(yè)知識、營銷技能高低有關(guān)。
因此，銷售轉(zhuǎn)型的導(dǎo)入必須結(jié)合到員工的銷售技能的提升，其評判的結(jié)果需與績效作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，在持續(xù)固化上應(yīng)發(fā)展一套科學(xué)的方法，而不是僅僅做一個樣子和一些動作而已。
c、可復(fù)制性的問題及原因：
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源投入到每一家網(wǎng)點(diǎn)，因此才會有樣板網(wǎng)點(diǎn)。但是，不少銀行反映，在實(shí)際的執(zhí)行復(fù)制過程中，卻發(fā)現(xiàn)有的標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)或樣板網(wǎng)點(diǎn)的模式和經(jīng)驗(yàn)，很難在其他銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行復(fù)制執(zhí)行，無法形成網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的規(guī)模效應(yīng)，也因此有的網(wǎng)點(diǎn)說，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是雷聲大雨點(diǎn)小，根本沒辦法復(fù)制。也正是樣板網(wǎng)點(diǎn)與復(fù)制網(wǎng)點(diǎn)所配資源的不對等性，使得銀行在復(fù)制服務(wù)營銷模式的時候要去思考發(fā)展一套科學(xué)的可復(fù)制方法。
那么，如何推動網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的執(zhí)行力、持續(xù)固化的？
解決方案1：啟動網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型行員的“原驅(qū)動力”
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到預(yù)期目標(biāo)；更令人震驚的是，31%的變革在付諸行動之前就已經(jīng)被取消了。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是讓行員要從過去簡單的作業(yè)交易工作，轉(zhuǎn)換角色，開始要做服務(wù)銷售了。這也就意味著，過去的工作盡管繁瑣，但簡單，易操作，不用與人打交道，做好事情就可以了，行員習(xí)慣了這樣的工作模式；而今天，這樣的習(xí)慣將要被打破，是一件非常痛苦的事情。
沒有人反對改變，但也沒有人愿意被改變。許多員工開始的時候并不愿意接受新的觀點(diǎn)，或?qū)Ω淖儸F(xiàn)狀的行動懷有強(qiáng)烈的抵觸情緒。這一點(diǎn)完全是可以理解的，因?yàn)檫@些變革和行動不僅意味著需要改變所有員工已經(jīng)習(xí)慣了的現(xiàn)狀，或者他們自身的習(xí)慣，而且變革使未來充滿了不確定性，更有可能會涉及到利益的重新分配，使一部分人的既得利益受到直接威脅或損害。他們甚至害怕變革，在嘗試進(jìn)行變革時，總會有人說：“這種做法我們以前也曾經(jīng)嘗試過”、“這種方案根本行不通”、“搞得不好會越改越差”等等。因此，變革總會受到來自各方面的阻力，由此而招致變革失敗或者陷入僵局的例子比比皆是。
因此，行員的心態(tài)面轉(zhuǎn)變對任何一個網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型而言是最大的挑戰(zhàn)。
從各家銀行前期在推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型這樣的變革項目來看，缺乏變革的技巧、溝通存在問題和員工在變革中處在被動執(zhí)行的位臵，是轉(zhuǎn)型受到阻礙的關(guān)鍵因素。
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一個政治任務(wù)，宣導(dǎo)上缺乏雙向溝通，直接下任務(wù)，員工只是一個被動的執(zhí)行者，被動的參與者，至于對自己有何好處，在強(qiáng)大的宣傳攻勢下，已經(jīng)被淡化。而在執(zhí)行過程中遇到困難，上邊也沒有提供持續(xù)的溝通、支持和幫助。因此，當(dāng)具體到執(zhí)行細(xì)節(jié)的時候，員工的心態(tài)總是“這是你要求我做的，不是我自己愿意或者想做的，沒辦法，我是被迫的。”這樣的心態(tài)在網(wǎng)點(diǎn)層面并不少見。
這樣例子的解決方案是，換一個角度思考，在宣導(dǎo)“為什么要轉(zhuǎn)型”這個理念的時候，除了給銀行帶來好處外，可以為執(zhí)行層面的分支行網(wǎng)點(diǎn)帶來哪些好處？最終可以給具體的執(zhí)行著——每一位行員帶來什么好處？如果能從個人價值、職業(yè)的競爭力提升這個角度去進(jìn)行宣導(dǎo)、引導(dǎo)、溝通，行員更能切身體會轉(zhuǎn)型的好處。從這個角度去理解，這樣的宣導(dǎo)就不再是一個政治任務(wù)，而是個人未來職業(yè)競爭力提升。以這樣的姿態(tài)來平等對待員工，提高員工的自我參與度，進(jìn)行雙向溝通，關(guān)注在文化與員工技能的轉(zhuǎn)變，讓每一個參與執(zhí)行的人在轉(zhuǎn)型的過程中獲得成功并有所獲益。
小結(jié)：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型直接關(guān)系到行員的習(xí)慣、行為方式的改變、直接或間接利益，因此在實(shí)施轉(zhuǎn)型時必須充分考慮到轉(zhuǎn)型主體——人的真實(shí)感受，必須制定系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型變革實(shí)施方案。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型應(yīng)當(dāng)是體制塑造和人的塑造相結(jié)合。通過轉(zhuǎn)型除了建立摘自《零售銀行》雜志
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相應(yīng)的體制，還要重視人的因素。只有體制再塑而沒有人塑造，使網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型失去了人的支持，不可能成功；而只有人的塑造，缺乏體制塑造，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型也不可能成功，不可能產(chǎn)生真正的效果。
解決方案2：發(fā)展執(zhí)行細(xì)節(jié)強(qiáng)化執(zhí)行力
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型需要推動行員通過執(zhí)行一系列的動作來達(dá)到目標(biāo)，執(zhí)行是促成銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略獲得成功的關(guān)鍵因素，對行員而言，完成任務(wù)、正確的完成任務(wù)，以及比他人更好的完成任務(wù)是轉(zhuǎn)型中推動執(zhí)行力需要做發(fā)展的重要部分。
行員之所以不能完成任務(wù)，是因?yàn)樗麄冸m然知道要做什么事，但不知道怎么做。從各家行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型執(zhí)行文件來看，崗位職責(zé)很明確，流程寫得很清晰，考核理念也很清楚，可是為什么到了網(wǎng)點(diǎn)行員普遍的反饋仍然不會做。調(diào)研的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，問題通常出現(xiàn)在：缺乏具體的、明確的執(zhí)行細(xì)節(jié)，導(dǎo)致行員對要求的內(nèi)容各有理解，模糊不清晰，執(zhí)行出來的結(jié)果與要求期望不符。
舉一個例子，對于理財經(jīng)理的工作崗位職責(zé)內(nèi)容的定義為：
1負(fù)責(zé)中高端客戶關(guān)系維護(hù)與管理
2負(fù)責(zé)維護(hù)和保持與中高端客戶的長期關(guān)系，定期聯(lián)系拜訪客戶；
3主動發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶需求，并推介適合的產(chǎn)品；
4管理客戶升、降級；
5進(jìn)行客戶向上、向下推薦；
6接受貴賓客戶預(yù)約服務(wù)，為貴賓客戶提供必要的交易協(xié)助。
基于這個職責(zé)定義，設(shè)計一個相應(yīng)的執(zhí)行流程，例如：
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圖5
行員在看到崗位職責(zé)工作內(nèi)容的定義和這個流程后，接下來執(zhí)行的結(jié)果即出現(xiàn)各種五花八門的狀況。對每一環(huán)節(jié)每一部分內(nèi)容的理解不一樣，執(zhí)行出來的行為結(jié)果也就不一樣。例如，“定期拜訪客戶”是理財經(jīng)理的工作內(nèi)容之一，那么對于“定期”的理解就不同了，有的人理解為每兩天一次，有的理解為每周一次，有的理解為每半個月一次，……不盡相同，因?yàn)槿狈σ粋€清晰的標(biāo)準(zhǔn)，這樣執(zhí)行出來的各自結(jié)果就有績效好壞之分。
進(jìn)一步細(xì)化執(zhí)行內(nèi)容的解決辦法，例如下圖“理財經(jīng)理的一天”：
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理財經(jīng)理的一天將維護(hù)客戶關(guān)系具象化到每天的工作具體內(nèi)容，并且做好時間管理的安排?？吹竭@樣的圖表，執(zhí)行的行員更進(jìn)一步理解，客戶關(guān)系維護(hù)的具體內(nèi)容和執(zhí)行的步驟。
再比如，流程中規(guī)定了理財經(jīng)理“按照名單進(jìn)行電話預(yù)約并記錄訪問內(nèi)容”，對這個要求同樣都去執(zhí)行可能會出現(xiàn)的行為結(jié)果：做了，但是效果不佳；另一種是做了，執(zhí)行成效高。同樣也是因?yàn)槿狈M(jìn)一步下達(dá)執(zhí)行細(xì)節(jié)的內(nèi)容，例如，應(yīng)優(yōu)先預(yù)約哪些類型的客戶，預(yù)約電話的流程與話術(shù)，記錄下電話訪談的哪些有價值的信息內(nèi)容等等，于是會出現(xiàn)兩種不同的執(zhí)行結(jié)果。
在這里，進(jìn)一步細(xì)化執(zhí)行內(nèi)容的解決辦法，“如何進(jìn)行陌生電話預(yù)約”是執(zhí)行這個流程步驟的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，因此，發(fā)展陌生電話預(yù)約的技能執(zhí)行細(xì)節(jié)如下圖表：
陌生預(yù)約電話不同階段的處理與話術(shù)
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理財經(jīng)理陌生電話預(yù)約時常見問題與建議解決方式從上邊的兩個例子看出，很多時候轉(zhuǎn)型文件提供的是一套方法論的體系，在執(zhí)行中如果不去發(fā)展執(zhí)行細(xì)節(jié)的部分，很多科學(xué)的方法無法落地執(zhí)行，也就成了一個空架子，缺少“血肉”豐富的執(zhí)行細(xì)節(jié)使之可操作、運(yùn)轉(zhuǎn)起來。
當(dāng)然，也有的銀行提供行員具體的執(zhí)行細(xì)節(jié)了(包括具體的話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)動作、工具等)，但是仍發(fā)現(xiàn)執(zhí)行不下去，原因要么是執(zhí)行細(xì)節(jié)太復(fù)雜，不易操作；或者執(zhí)行細(xì)節(jié)太過簡單僅僅涵蓋了個別狀況，而在客戶服務(wù)、產(chǎn)品營銷所面對的情況又十分復(fù)雜，一套執(zhí)行動作不能涵蓋所有可能性。
如何去平衡操作簡易性與復(fù)雜情況二者的要求？原則上，初期執(zhí)行細(xì)節(jié)的信息下達(dá)要簡易、明了、準(zhǔn)確，在后期執(zhí)行中結(jié)合各銀行網(wǎng)點(diǎn)情況不斷去完善、豐富執(zhí)行細(xì)節(jié)，形成可以學(xué)習(xí)復(fù)制的執(zhí)行文件。
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確，行員在這個發(fā)展細(xì)節(jié)的參與執(zhí)行過程中能力獲得提升，才有可能持續(xù)執(zhí)行下去。
解決方案3：發(fā)展績效管理推進(jìn)轉(zhuǎn)型執(zhí)行力與持續(xù)固化
無論是前臺服務(wù)銷售流程的導(dǎo)入，還是后臺流程導(dǎo)入，都需要一些手段來推進(jìn)持續(xù)執(zhí)行。各家銀行早期執(zhí)行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，特別強(qiáng)調(diào)行員執(zhí)行的行為動作標(biāo)準(zhǔn)化，持續(xù)固化手段上大多通過偶爾或定期評估檢查來進(jìn)行。執(zhí)行機(jī)構(gòu)有的在分支行渠道端，有的則放在工會部門來執(zhí)行。漸漸地發(fā)現(xiàn)，檢查評估不起作用了，網(wǎng)點(diǎn)人員執(zhí)行起來很形式化。
分析的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，前期的轉(zhuǎn)型導(dǎo)入，缺乏科學(xué)的績效持續(xù)監(jiān)督管理，缺乏直接管理者的管理，使得轉(zhuǎn)型內(nèi)容難以持續(xù)固化。而在銷售轉(zhuǎn)型當(dāng)中，如果將銷售行為也像服務(wù)行為一樣，以是否有執(zhí)行動作，或動作執(zhí)行是否標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行單一的評估結(jié)果，難以信服于人。畢竟，銷售行為的最直接結(jié)果就是績效的產(chǎn)生。如果服務(wù)銷售流程的導(dǎo)入執(zhí)行不與行員的日?？冃Ч芾斫Y(jié)合起來，服務(wù)銷售流程就像一個體外循環(huán)體系，難以在體制內(nèi)發(fā)生根深蒂固的質(zhì)的轉(zhuǎn)變與固化。
因此，新時期的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型更需要重視績效管理對流程執(zhí)行與持續(xù)固化的關(guān)鍵作用，在網(wǎng)點(diǎn)通過發(fā)展科學(xué)的績效管理體系推進(jìn)轉(zhuǎn)型持續(xù)進(jìn)行。
一、什么是績效管理？
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提升企業(yè)和員工的競爭力。
績效管理的要點(diǎn)：
就目標(biāo)及如何達(dá)到目標(biāo)需要達(dá)成共識。
績效管理并非等到行員做不好后，才來告訴他你做的不好。而是事先跟他在達(dá)成怎樣的目標(biāo)？達(dá)到怎樣的程度才叫做好？以及如何去達(dá)到目標(biāo)？通過溝通達(dá)成共識。也就是一起制定達(dá)成共識的未來執(zhí)行的“游戲規(guī)則”。
績效管理不是簡單的任務(wù)管理，它特別強(qiáng)調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工能力的提高。
這個是非常重要的?？冃Ч芾聿恢皇枪芾韱T工做與沒做，更重要的是管理它的效果、結(jié)果：做的怎么樣，做到什么樣的深度，有沒有做到期望的目標(biāo)。行員可能已經(jīng)有營銷意識了，也努力去做了，但是績效不佳，說明即使做了，他做的比較淺層次，這時候就要跟他去溝通檢討哪里出了問題，是不是因?yàn)槿狈Ψ椒ā⒛芰Σ蛔愕?，這個時候給他輔導(dǎo)并提出績效改善的建議和新的行動計劃。
績效管理不僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，而且重視達(dá)成目標(biāo)的過程。
從績效管理流程圖我們看到，大閉環(huán)的績效管理分為半年一年的目標(biāo)設(shè)定、評估及批準(zhǔn)、年中績效評估和年底績效評估，來管理一年的績效。但是，到了網(wǎng)點(diǎn)的績效管理，也就是在小閉環(huán)里面，通過持續(xù)遞進(jìn)地解決更具體的問題的過程控制，來達(dá)到每個階段的目標(biāo)。
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更重視通過設(shè)臵目標(biāo)、績效輔導(dǎo)、反饋與評價，推動結(jié)果實(shí)現(xiàn)的過程。
圖9
績效管理涵蓋的內(nèi)容很多，它所要解決的問題主要包括：
如何確定有效的目標(biāo)？
如何使目標(biāo)在主管與員工之間達(dá)成共識？
如何引導(dǎo)員工朝著正確的目標(biāo)發(fā)展？
如何對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程進(jìn)行監(jiān)控？
如何對實(shí)現(xiàn)的業(yè)績進(jìn)行評價和對目標(biāo)進(jìn)行業(yè)績進(jìn)行改進(jìn)？
如何制定合理有效且適當(dāng)?shù)募顧C(jī)制？
回到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型須執(zhí)行的內(nèi)容議題，在網(wǎng)點(diǎn)，對服務(wù)銷售流程及其結(jié)果的控制是績效管理的內(nèi)容?？冃Ч芾硎峭ㄟ^主管與員工之間持續(xù)不斷地進(jìn)行業(yè)務(wù)管理循環(huán)過程，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績或服務(wù)績效的改進(jìn)。因此，從某種意義上而言，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人才是真正的績效負(fù)責(zé)人，是績效管理者。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型內(nèi)容最終落地執(zhí)行，按照以下的轉(zhuǎn)化和分解流程：
圖10
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首先，清楚網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的網(wǎng)點(diǎn)定位、不同網(wǎng)點(diǎn)的崗位設(shè)臵、組織結(jié)構(gòu)和工作職責(zé)后，將這些內(nèi)容變成各崗位的服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程，或崗位聯(lián)動的服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程，在流程的大框架下制定簡易、明了、準(zhǔn)確的執(zhí)行細(xì)節(jié)，例如每個崗位每天應(yīng)該做哪幾件事、每周做哪幾件事、每月做那幾件事，以及做這些事情需要具備的技能和工具，事實(shí)上，這些細(xì)節(jié)的羅列最終提煉出來就是新的流程、模式的成型與固話。
從流程圖可以看出，對于網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型要執(zhí)行的內(nèi)容，不是簡單地做一個結(jié)果評估，不是說這一次的評估結(jié)果這個網(wǎng)點(diǎn)通過了，就叫做流程導(dǎo)入了，轉(zhuǎn)型成功了。它不是結(jié)果管理，而是一個過程管理，通過持續(xù)的過程管理，來使得行為模式得以固化并實(shí)際產(chǎn)生績效。
零售銀行績效管理的核心，是銷售管理、服務(wù)管理和人及團(tuán)隊的管理，將這幾個核心要素進(jìn)行落地執(zhí)行細(xì)節(jié)的轉(zhuǎn)化，運(yùn)用pdca模式來確保執(zhí)行持續(xù)固化。
所謂的pdca指：計劃plan、執(zhí)行do、檢查check、新的行動action績效管理是通過主管與員工之間持續(xù)不斷地進(jìn)行的業(yè)務(wù)管理循環(huán)過程，實(shí)現(xiàn)績效的改進(jìn)。
專業(yè)的銀行培訓(xùn)
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圖11
舉例說明：以某網(wǎng)點(diǎn)為例
目標(biāo)設(shè)定：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人章行長根據(jù)分行提出的轉(zhuǎn)型要求：理財經(jīng)理維護(hù)20萬資產(chǎn)以上的中高端客戶，提高中高端客戶的貢獻(xiàn)度，開始安排網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)理財經(jīng)理的執(zhí)行工作。由于“客戶關(guān)系維護(hù)與管理”流程執(zhí)行的績效結(jié)果好與壞，與理財經(jīng)理和客戶之間關(guān)系熟識度有關(guān)，也與客戶的貢獻(xiàn)度(業(yè)績產(chǎn)出)有關(guān)。章行長分析出，目前的理財經(jīng)理由于疏于與客戶保持聯(lián)系，導(dǎo)致理財經(jīng)理與其管戶內(nèi)的客戶關(guān)系并不理想，據(jù)此，章行長將這個流程執(zhí)行的目標(biāo)確定為：在理財經(jīng)理管戶的300個貴賓客戶中，要用8周的時間將原本只有30個熟悉的客戶，提升多出50個熟悉的客戶目標(biāo)，所謂熟悉的客戶定義為：至少與我行發(fā)生一只以上投資類產(chǎn)品(例如基金、定投、保險)，才能叫熟客。這個目標(biāo)的設(shè)定同時滿足了流程執(zhí)行、客戶梳理、開發(fā)不熟客和達(dá)成業(yè)績?nèi)蝿?wù)的幾個條件，將流程執(zhí)行與績效目標(biāo)有效地結(jié)合起來。
制定計劃(p)：根據(jù)這個目標(biāo)，理財經(jīng)理要去制定8周不熟客的開發(fā)執(zhí)行計劃，如下表所示：
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圖12
執(zhí)行(d)：每日這個計劃的客戶關(guān)系維護(hù)的流程如圖5所示。
。再分析了解弱項后，將分析轉(zhuǎn)化為具體可行的理財經(jīng)理改善計劃——
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圖13新的行動(a)：
果檢視、評估。如此，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中理財經(jīng)理的服務(wù)銷售流程才能真正地被執(zhí)行出來。
以上僅僅是理財經(jīng)理這個崗位的服務(wù)銷售流程導(dǎo)入的案例列舉，相對于其他各種崗位，例如大堂經(jīng)理的識別分流引導(dǎo)服務(wù)銷售流程、柜員的服務(wù)銷售流程、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的績效管理流程，都可以根據(jù)流程內(nèi)容做如上例所述的分解，結(jié)合到網(wǎng)點(diǎn)的績效產(chǎn)能來執(zhí)行，才有持續(xù)固化的基礎(chǔ)。
專業(yè)的銀行培訓(xùn)
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不斷提升，只有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)。那對此大家應(yīng)該有一個清醒的認(rèn)識，就是做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，要因地制宜，因時制宜，固化和深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的工作，否則網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型只會半途而廢，難以取得預(yù)期的效果，達(dá)到預(yù)期的目的。
未來推進(jìn)工作的幾點(diǎn)建議：
首先，知其然，知其所以然，要知道網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型背后它最后可以實(shí)現(xiàn)什么？執(zhí)行這套流程可以實(shí)現(xiàn)什么？只有知其所以然，你才能把正確的信息傳遞給所有參與變革的人，并驅(qū)動他們的“源動力”，而不是被動地去執(zhí)行。
第二，在方法以外，要去發(fā)展執(zhí)行細(xì)節(jié)，剛才我講了。然后技能提升的內(nèi)容進(jìn)行導(dǎo)入，把血肉的部分功夫起來，這個是我們內(nèi)訓(xùn)師要去做的。
第三，把復(fù)雜的事情簡單化，簡單做，形成簡單易操作的執(zhí)行手冊，有策略、有步驟地去推進(jìn)。
第四，做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，持續(xù)推動固化。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十四
招商銀行發(fā)起過一個微信“愛心漂流瓶”的活動：微信用戶用“漂流瓶”功能撿到招商銀行漂流瓶，回復(fù)之后招商銀行便會通過“小積分，微慈善”平臺為自閉癥兒童提供幫助。根據(jù)觀察，在招行展開活動期間，每撿10次漂流瓶便基本上有一次會撿到招行的愛心漂流瓶，此活動作用在于積累粉絲量，推廣招行微信營銷的知名度。
利用碎片化時間提高用戶體驗(yàn)
微客服節(jié)省招行人力成本
銀行普通客服流程一般分為電話服務(wù)和柜臺服務(wù)兩種方式。電話服務(wù)為一對一方式，也就是說，一個銀行客服人員在同一時間內(nèi)只能處理一個客戶的來訪電話，通話結(jié)束后才能自己轉(zhuǎn)接下一個客戶的來訪電話。然而服務(wù)過程中會存在眾多客觀原因，如客戶由于陳述不清或者方言等問題會延長單位服務(wù)的時間。
下一頁是銀行營銷案例心得體會
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十五
1、固化小組
本網(wǎng)點(diǎn)成立以支行長為組長，其它全體人員為成員的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化小組，負(fù)責(zé)監(jiān)督大堂經(jīng)理保安、零售客戶經(jīng)理、高低柜員服務(wù)營銷日志填寫等完成情況，督促各崗位完成既定的工作目標(biāo)。
2、業(yè)績通報
周日召開晨會，晨會中各崗位員工匯報昨日業(yè)績，今日目標(biāo)；每周周五召開夕會，夕會前各崗位人員應(yīng)提前做好對前一段時間工作的數(shù)據(jù)表格分析、發(fā)言準(zhǔn)備，提出問題分享經(jīng)驗(yàn)全員探討，無特殊情況需全員參加。
3、職責(zé)分工
支行長：a.做好每日開門迎客工作；b.保持物理環(huán)境布局合理，廳堂內(nèi)外清潔衛(wèi)生干凈整潔，普通高柜臺擺放營銷宣傳折頁，理財經(jīng)理有獨(dú)立辦公區(qū)域；c.各崗位人員每日穿戴是合規(guī)，面部清潔有精神，需無佩戴耀眼明顯飾品，衣物鞋子保持干凈；d.每周2次周例會做好記錄；e.檢查大堂經(jīng)理每日巡檢不少于兩次，各崗位人員工作日志填寫完好；f.根據(jù)客戶維護(hù)制度做好客戶維護(hù)工作。
零售客戶經(jīng)理：a.每日對存量客戶進(jìn)行梳理維護(hù)；b.識別轉(zhuǎn)介時向客戶遞送名片并做自我介紹，正確運(yùn)用折頁、dm單等敏捷工具積極主動營銷；c.客戶開戶時主動營銷渠道類產(chǎn)品并將開戶申請表和渠道類產(chǎn)品申請表疊加；d.每天對上一工作日非現(xiàn)場轉(zhuǎn)介的客戶進(jìn)行及時跟進(jìn)和聯(lián)系；e.工作日志記錄每日工作情況；f.根據(jù)客戶維護(hù)制度做好客戶維護(hù)工作。大堂經(jīng)理及保安：a.每日主動詢問客戶“您好！請問你辦理什么業(yè)務(wù)！”并引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)，對未做到進(jìn)廳迎接的客戶，廳堂人員主動詢問客戶需求“您好！請問有什么可以幫到您的嗎！”，對能夠在自助渠道辦理的業(yè)務(wù)，廳堂人員要主動分流；b.對有以下行為的客戶大堂經(jīng)理要主動識別：看營銷展板的客戶、關(guān)注利率的客戶、閱讀折頁的客戶、主動詢問的客戶等；c.收到柜面呼叫后及時到達(dá)柜面，向客戶作自我介紹，引導(dǎo)客戶離開柜臺至零售客戶經(jīng)理經(jīng)理處或vip室進(jìn)行跟進(jìn)營銷；d.每位大堂人員平均每天轉(zhuǎn)介1名價值客戶；e.在客戶開戶時主動營銷渠道類產(chǎn)品并將開戶申請表和渠道類產(chǎn)品申請表疊加。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化工作需按照固化實(shí)施方案執(zhí)行，各崗位交接時由交接人員落實(shí)當(dāng)前崗位責(zé)任，全員相互監(jiān)督，支行長負(fù)總責(zé)，對未按照方案執(zhí)行事項每次扣一分或罰款20元，通過現(xiàn)場檢查或監(jiān)控或看抽查。
以上記錄經(jīng)全行員工會議討論通過并執(zhí)行。員工簽字：
xx支行2017年1月1日
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十六
鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動進(jìn)行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶*戶。
深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。20xx年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營銷，增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場占比。要加強(qiáng)對公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場份額。20xx年下半年要努力實(shí)現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶*戶，結(jié)算賬戶凈增長*戶。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界強(qiáng)、納稅前*名、進(jìn)出口前強(qiáng)”等多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十七
現(xiàn)在銀行卡業(yè)務(wù)在很多行放到重中之重的角色上，很多銀行在卡營銷上花費(fèi)很多的營銷費(fèi)用但效果不明顯。曾經(jīng)參與某銀行的銀行卡策劃中，定義該卡為兒童卡，同時綁定定投、漫畫、指定商家打折等內(nèi)容，但是，從市場反饋來看不盡理想。但是，西南地區(qū)某行與當(dāng)?shù)氐娜揍t(yī)院發(fā)行的聯(lián)名卡就賦予了該卡實(shí)際的內(nèi)容。該卡儲存了患者的病歷，并增加了預(yù)約掛號等一系列的功能，當(dāng)擁有這張卡與緊俏的醫(yī)療資源結(jié)合，這就賦予了銀行卡實(shí)際的內(nèi)容，發(fā)行量與沉淀資金都相對優(yōu)質(zhì)。所以，我們在做活動策劃的時候要注重實(shí)際的內(nèi)容與效果。
所以，一般來說，銀行活動策劃要注重三點(diǎn)：1、客戶的需求;2、活動的實(shí)質(zhì)內(nèi)容;3、活動的效果的量化。其實(shí)這三點(diǎn)是一個多方遞進(jìn)關(guān)系，第一點(diǎn)是客戶需要的，第二點(diǎn)是活動過程，第三點(diǎn)是銀行需要的。我們做活動不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。
銀行做活動的時候，不要忘記營銷。很多銀行在做客戶答謝的時候，經(jīng)常是單純的答謝，常常忘記把營銷內(nèi)容忘掉。常常是活動很精彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒有趁熱打鐵，什么也沒有營銷出去。這時候總有一種心態(tài)，現(xiàn)在印象好了，以后慢慢營銷。話是沒錯，但是為什么這時候能夠出手而不出手呢?這種場合是可以出現(xiàn)營銷的，有些不宜出現(xiàn)營銷的場合，再向大家介紹。
在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動，與大家分享。
1、與高端客戶的出游活動。與高端客戶一起出游，一定是和諧雙方關(guān)系，建立信任的一個良好的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，共同沐浴著戶外的晚風(fēng)，放松心情，是一種很好的活動方式。不過根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)可供大家參考：
1)注意人群的素質(zhì)的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產(chǎn)都在百萬以上;同是知識階層，教師、公務(wù)員、醫(yī)生等;同是企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。
4)不要擔(dān)心安排很簡單很俗的活動不適于高端客戶。中國的高端客戶都是近產(chǎn)生的，大部分人都是“富一代”，不要擔(dān)心有些活動太小兒科他們看不上，中國現(xiàn)階段應(yīng)該還沒有貴族。曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動上，看一群高端客戶一起玩碰碰車，以至于玩興上來耽誤了后面的行程。
5)如果僅是一天的出游活動，尤其是親近大自然的活動，建議不安排講座。這個也是有親身經(jīng)歷的，在一次行程安排非常緊的活動中，主辦方為體現(xiàn)活動的多樣性，邀請作了講座，好在講座內(nèi)容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時間緊張，不建議再加講座。
1)化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對知識型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。小貼士：這種講座要發(fā)揮三個優(yōu)勢：一是，發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng)理的優(yōu)勢，同性相惜;二是，建議請上級行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加，讓她既參加了活動，又把她當(dāng)女人來看(平?？偸前讶思耶?dāng)作光分配任務(wù)的女強(qiáng)人了)，還提升了活動層次。三是，建議去與個什么spa俱樂部或美容院之類的談?wù)?，把活動辦在他那，既省了講師費(fèi)用，還說不定能爭取一些免費(fèi)的試用裝什么的。
2)瑜伽、跳操、交誼舞?？隙軡M足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十八
通過此項活動大勢宣染郵政品牌新形象，以現(xiàn)場造勢及回饋客戶活動來達(dá)到充分的影響力，吸引新客戶、穩(wěn)固老客戶?，F(xiàn)場收集新客戶資料，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及后期有序的客戶維護(hù)工作，將客戶資源緊抓手中，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的最終目的。
二、活動說明
開業(yè)活動時間：xxxx年11月25日08：00開始
活動持續(xù)時間：xxxx年11月25日---27日
地點(diǎn)：南部縣建興鎮(zhèn)牌坊街46號、建興鎮(zhèn)支行
三、活動前期準(zhǔn)備工作
（一）、客戶資源：
電話邀約客戶不低于500戶、電話聯(lián)系各村村干部廣播宣傳郵政開業(yè)活動、22號逢場散發(fā)dm單、23、24號地毯式走訪商戶發(fā)放dm單（每日下班前匯總當(dāng)日電話邀約、聯(lián)系村干部、逢場派dm單、隨機(jī)走訪邀約的商戶具體的反饋數(shù)據(jù)，以達(dá)到統(tǒng)計當(dāng)日實(shí)際意向參與開業(yè)時期的客戶總數(shù)。24日最后制作數(shù)據(jù)參考表以預(yù)估開業(yè)時來訪客戶總數(shù)）。
（二）開業(yè)所需要的物質(zhì)
1、花籃、氛圍營造的多彩小氣球、大紅中國結(jié)、植物盆景、開業(yè)橫幅、氣拱門、開業(yè)當(dāng)天鞭炮。
2、舞臺、音響設(shè)備、話筒、活動當(dāng)天播放的音樂（提前下載）
3、邀請腰鼓團(tuán)隊、游街活動展示板制作、dm單頁制作、獎項設(shè)置的爆炸貼
3、登記處凳子和桌子，禮品發(fā)放處凳子及桌子，免費(fèi)抽獎處桌椅、抽獎箱2個，星級客戶的標(biāo)識標(biāo)簽，獎箱內(nèi)乒乓球（設(shè)置不同獎品的獎項名稱）、客戶信息登記表、活動參與流程及須知的x展架。
4、所需的各類實(shí)物獎品的采購、
四、開業(yè)當(dāng)天的活動流程
1、7點(diǎn)所有崗位人員到位，檢查各崗位負(fù)責(zé)人職責(zé)所需的物料是否安排妥當(dāng)。
2、8點(diǎn)開業(yè)典禮正式啟動，放鞭炮。放音樂
3、8點(diǎn)--11點(diǎn)腰鼓隊巡街造勢，廣泛宣傳郵政新網(wǎng)點(diǎn)喬遷開業(yè)及活動信息。
五、開業(yè)當(dāng)天人員分工及崗位職責(zé)內(nèi)容
（一）、開業(yè)時營業(yè)廳室內(nèi)崗位設(shè)置及人員分工：
1、營業(yè)廳室內(nèi)登記來訪客戶信息處，負(fù)責(zé)人主要負(fù)責(zé)當(dāng)日來賓的信息采集，另外對客戶的星級系數(shù)進(jìn)行識別（具體識別操作方式方法待定），并發(fā)放對應(yīng)的星級標(biāo)示便簽給與客戶，然后指引客戶到禮品領(lǐng)取處排隊領(lǐng)取精美禮品。
星級客戶系數(shù)的參考依據(jù)：
（1）、50萬以上客戶五星級客戶
（4）、5-10萬客戶二星級客戶
（5）、1-5萬一星級客戶
2、禮品派發(fā)處，負(fù)責(zé)人主要核實(shí)客戶手中星級系數(shù)標(biāo)示便簽上內(nèi)容，發(fā)放對應(yīng)星級的禮品；另外主要負(fù)責(zé)禮品的存放及安全，保管禮品及開業(yè)結(jié)束后對禮品總數(shù)的核算和歸庫。
星級客戶系數(shù)的參考依據(jù)：
（1）、50萬以上客戶五星級客戶贈送洗澡機(jī)一臺
（4）、5-10萬客戶二星級客戶贈送食用油或大米一袋
（5）、1-5萬一星級客戶贈送指甲鉗1套
3、營業(yè)廳室內(nèi)兩位工作人員負(fù)責(zé)流動解答和指引客戶；主要講解當(dāng)日開業(yè)的活動內(nèi)容，引導(dǎo)客戶到指定區(qū)域辦理相應(yīng)業(yè)務(wù)（vip客戶引導(dǎo)至vip專柜辦理，注要設(shè)別手持大量現(xiàn)金的客戶指引到vip柜臺）；維持現(xiàn)場廳堂內(nèi)的人流秩序，適當(dāng)協(xié)助登記信息處a負(fù)責(zé)人的工作和禮品派發(fā)處b的工作。
（二）、開業(yè)當(dāng)天廳外的布置及人員分工：
以下所有人員負(fù)責(zé)開業(yè)當(dāng)天營業(yè)廳外景活動氛圍布置：營業(yè)廳正門利用拱形門，通道鋪上紅地毯連接營業(yè)廳。租用婚慶公司音響，搭建抽獎小舞臺。
2、客戶信息登記，對第一次來訪的客戶和非郵政的儲蓄客戶做信息登記；e邀請客戶參與免費(fèi)抽獎活動；j負(fù)責(zé)對免費(fèi)抽獎的客戶派發(fā)禮品，并負(fù)責(zé)禮品數(shù)量的補(bǔ)寄。
針對新客戶的免費(fèi)抽獎箱獎項設(shè)置：
一等獎、xxx；
二等獎、xxx；
三等獎、xxx；
幸運(yùn)獎、謝謝參與口袋一份
針對已在廳內(nèi)辦理業(yè)務(wù)的老客戶設(shè)置的幸運(yùn)抽獎，獎項設(shè)置：
一等獎；xxxx
二等獎；xxxx
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十九
“xx鬧新春，瑜珠迎新年”聯(lián)歡晚會。
“瑜珠迎新”晚會主題思想：以文藝節(jié)目表演為主，展現(xiàn)員工的才藝和精神風(fēng)貌，同時穿插輕松活潑的游戲節(jié)目，提高晚會的互動性和參與性，真正起到全員聯(lián)歡的效果，有助于同事關(guān)系、干群關(guān)系的進(jìn)一步融洽和團(tuán)隊意識、集體榮譽(yù)感的培養(yǎng)。
為了加強(qiáng)xx員工的凝聚力，豐富xx企業(yè)文化生活；表達(dá)xx對員工節(jié)日的關(guān)懷與問候，同時給員工們一個展示自己才華的舞臺，讓領(lǐng)導(dǎo)員工齊聚一堂開心快樂的`總結(jié)過去展望未來，共同度過20xx年春節(jié)。
xx月x日晚
1、會場四周用氣球、燈籠、彩帶等進(jìn)行布置，整個會場要體現(xiàn)融洽祥和而喜慶的氣氛，同時舞臺要考慮到互動環(huán)節(jié)的觀眾進(jìn)入場的'方便。
2、舞臺背景設(shè)置：“xx聯(lián)歡晚會”的字體。
3、多媒體設(shè)備：投影儀×1、投影布×1、小電視×1、話筒4支。
4、晚會桌上擺放：糖果、水果、瓜子、花生等。
5、晚會互動準(zhǔn)備小禮品。
全體員工及各單位領(lǐng)導(dǎo)
1、聯(lián)歡會的出彩點(diǎn)是——熱鬧。
2、聯(lián)歡會的亮點(diǎn)是——關(guān)愛和鼓勵。主持人調(diào)動氣氛，臺上臺下呼應(yīng)氣氛熱烈。
3、主持人調(diào)動氣氛，臺上臺下呼應(yīng)氣氛熱烈。
4、領(lǐng)導(dǎo)致辭以表鼓勵和關(guān)愛，節(jié)目內(nèi)容圍繞歡樂及團(tuán)結(jié)，鼓舞。
每個部門的節(jié)目必須超過兩個。
備注：部門之間可以聯(lián)合準(zhǔn)備演出節(jié)目。
1、20xx年x月x日之前各部門將晚會節(jié)目單報總辦。
2、20xx年x、月x日完成晚會的串詞，由總辦協(xié)助主持人完成。
3、20xx年x月x日在17f進(jìn)行晚會節(jié)目初排。
4、20xx年x月x日晚會所需物品采購到位。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇一
2、業(yè)績通報
周日召開晨會，晨會中各崗位員工匯報昨日業(yè)績，今日目標(biāo)；每周一、周五召開夕會，夕會前各崗位人員應(yīng)提前做好對前一段時間工作的數(shù)據(jù)表格分析、發(fā)言準(zhǔn)備，提出問題分享經(jīng)驗(yàn)全員探討，無特殊情況需全員參加。
3、職責(zé)分工
支行長：a.做好每日開門迎客工作；b.保持物理環(huán)境布局合理，廳堂內(nèi)外清潔衛(wèi)生干凈整潔，普通高柜臺擺放營銷宣傳折頁，理財經(jīng)理有獨(dú)立辦公區(qū)域；c.各崗位人員每日穿戴是合規(guī)，面部清潔有精神，需無佩戴耀眼明顯飾品，衣物鞋子保持干凈；d.每周2次周例會做好記錄；e.檢查大堂經(jīng)理每日巡檢不少于兩次，各崗位人員工作日志填寫完好；f.根據(jù)客戶維護(hù)制度做好客戶維護(hù)工作。
零售客戶經(jīng)理：a.每日對存量客戶進(jìn)行梳理維護(hù)；b.識別轉(zhuǎn)介時向客戶遞送名片并做自我介紹，正確運(yùn)用折頁、dm單等敏捷工具積極主動營銷；c.客戶開戶時主動營銷渠道類產(chǎn)品并將開戶申請表和渠道類產(chǎn)品申請表疊加；d.每天對上一工作日非現(xiàn)場轉(zhuǎn)介的客戶進(jìn)行及時跟進(jìn)和聯(lián)系；e.工作日志記錄每日工作情況；f.根據(jù)客戶維護(hù)制度做好客戶維護(hù)工作。大堂經(jīng)理及保安：a.每日主動詢問客戶“您好！請問你辦理什么業(yè)務(wù)！”并引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)，對未做到進(jìn)廳迎接的客戶，廳堂人員主動詢問客戶需求“您好！請問有什么可以幫到您的嗎！”，對能夠在自助渠道辦理的業(yè)務(wù)，廳堂人員要主動分流；b.對有以下行為的客戶大堂經(jīng)理要主動識別：看營銷展板的客戶、關(guān)注利率的客戶、閱讀折頁的客戶、主動詢問的客戶等；c.收到柜面呼叫后及時到達(dá)柜面，向客戶作自我介紹，引導(dǎo)客戶離開柜臺至零售客戶經(jīng)理經(jīng)理處或vip室進(jìn)行跟進(jìn)營銷；d.每位大堂人員平均每天轉(zhuǎn)介1名價值客戶；e.在客戶開戶時主動營銷渠道類產(chǎn)品并將開戶申請表和渠道類產(chǎn)品申請表疊加。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化工作需按照固化實(shí)施方案執(zhí)行，各崗位交接時由交接人員落實(shí)當(dāng)前崗位責(zé)任，全員相互監(jiān)督，支行長負(fù)總責(zé)，對未按照方案執(zhí)行事項每次扣一分或罰款20元，通過現(xiàn)場檢查或監(jiān)控或看抽查。
以上記錄經(jīng)全行員工會議討論通過并執(zhí)行。員工簽字：
xx支行 2017年1月1日
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇二
第一條 為進(jìn)一步促進(jìn)市級財政國庫集中支付代理銀行（以下簡稱代理銀行）提高代理業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，規(guī)范代理銀行支付與清算行為，確保財政性資金安全、規(guī)范和高效運(yùn)行，根據(jù)市財政局與代理銀行簽訂的國庫集中支付委托代理協(xié)議，參照省財政廳相關(guān)辦法，結(jié)合我市實(shí)際，制定本方案。
第二條 本方案適用于市財政局對市級國庫集中支付代理銀行和公務(wù)卡發(fā)卡銀行年度代理業(yè)務(wù)的綜合考核。
第三條 本方案所稱銀行年度代理業(yè)務(wù)綜合考核（以下簡稱綜合考核），是指市財政局依據(jù)與代理銀行簽訂的國庫集中支付委托代理協(xié)議及相關(guān)制度規(guī)定，對銀行年度代理市級財政國庫集中支付工作情況進(jìn)行考核后做出的綜合評價。
第四條 綜合考核遵循科學(xué)、規(guī)范、公平、公正的原則。
第五條 綜合考核由代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查考核、代理銀行協(xié)議履行情況考核和代理銀行年度報告考核三部分組成。
第六條 綜合考核實(shí)行百分制，采取量化評分和扣分相結(jié)合的方法。
第七條綜合考核的年度期間為每年的1月1日至12月31日,考核結(jié)果與代理銀行年度業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)掛鉤。
第八條 代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查考核，通過向?qū)嵤┴斦鴰旒兄Ц兜氖屑夘A(yù)算單位發(fā)放《代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查表》（附件1）的方式，對代理銀行服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考核。
第九條 代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查考核指標(biāo)體系由支付結(jié)算水平、信息反饋質(zhì)量、管理協(xié)調(diào)水平、人員業(yè)務(wù)素質(zhì)和支付系統(tǒng)性能五項指標(biāo)構(gòu)成，采用量化評分法，滿分50分。
第十條 代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查范圍為實(shí)施財政國庫集中支付的所有市級預(yù)算單位，從每個代理銀行代理的'市級預(yù)算單位中隨機(jī)抽取一定比例作為問卷調(diào)查對象。
第十一條問卷調(diào)查工作由市財政局于每年11月初委托第三方機(jī)構(gòu)具體實(shí)施。
第十二條 市級預(yù)算單位應(yīng)本著客觀公正的原則，認(rèn)真填報《代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查表》，于12月15日前報送至第三方機(jī)構(gòu)。
第十三條 第三方機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)審核匯總代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查結(jié)果，計算各代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查考核得分，并將結(jié)果于12月31日前書面提交市財政局。
第十四條 代理銀行協(xié)議履行情況考核是指市財政局依據(jù)委托代理協(xié)議有關(guān)內(nèi)容及相關(guān)制度規(guī)定對代理銀行履行委托代理協(xié)議情況進(jìn)行考核。
第十五條 代理銀行協(xié)議履行情況考核包括資金支付與清算（20分）、信息反饋（10分）、賬戶管理（5分）、系統(tǒng)管理（5分）和組織管理（5分）等內(nèi)容，滿分45分。
第十六條 代理銀行協(xié)議履行情況考核采取扣分法，即市財政局對發(fā)現(xiàn)的代理銀行違反協(xié)議規(guī)定的行為，經(jīng)核實(shí)后做扣分處理。發(fā)現(xiàn)途徑主要為：通過日常支付業(yè)務(wù)和工作調(diào)研了解掌握，對銀行業(yè)務(wù)代理情況進(jìn)行檢查，預(yù)算單位反映或投訴的、財政國庫集中支付動態(tài)監(jiān)控等。具體扣分標(biāo)準(zhǔn)按《代理銀行協(xié)議履行情況考核細(xì)則》（附件2）執(zhí)行。
第十七條 代理銀行年度報告考核是指市財政局對代理銀行撰寫的年度業(yè)務(wù)代理工作總結(jié)報告進(jìn)行考核。
第十八條 代理銀行年度報告考核內(nèi)容包括代理業(yè)務(wù)基本情況說明、工作改進(jìn)措施和建議等內(nèi)容，采用量化評分法，滿分5分。
（二）工作改進(jìn)的措施和建議：反映銀行針對代理業(yè)務(wù)中存在的問題與不足提出的改進(jìn)措施和改進(jìn)效果，以及對財政國庫集中支付業(yè)務(wù)和市財政局提出的建議和意見等。
第十九條 代理銀行在紹最高分行機(jī)構(gòu)應(yīng)于每年12月15日前將上一年度代理工作報告一式兩份報送市財政局。
第二十條 市財政局根據(jù)代理銀行年度報告反映的內(nèi)容和日常工作中了解掌握的實(shí)際情況，對各項內(nèi)容評分并匯總，計算得出各代理銀行年度報告考核得分。
第二十一條綜合考核各項具體指標(biāo)分值見附件3。
第二十二條市財政局每季度進(jìn)行一次預(yù)考核，建立考核通報制度，年終根據(jù)年度綜合考核得分評定國庫集中支付銀行的代理業(yè)務(wù)水平等級，分為優(yōu)、合格、基本合格、不合格四個等級，90分以上（含90分）為優(yōu)，90—80分（含80分）為“合格”，80-70分（含70分）為基本合格，70分以下為不合格。
第二十三條 市財政局根據(jù)年度綜合考核結(jié)果，對年度綜合考核結(jié)果進(jìn)行通報。
第二十四條按照“獎優(yōu)罰劣”的原則，年度綜合考核結(jié)果與代理銀行年度業(yè)務(wù)代理手續(xù)費(fèi)掛鉤。具體方法：綜合考核結(jié)果為“優(yōu)”的，業(yè)務(wù)代理手續(xù)費(fèi)上浮15%；綜合考核結(jié)果為“合格”的，業(yè)務(wù)代理手續(xù)費(fèi)按標(biāo)準(zhǔn)100%付費(fèi)；綜合考核結(jié)果為“基本合格”和“不合格”的，業(yè)務(wù)代理手續(xù)費(fèi)下浮15%。
第二十五條 建立代理銀行退出機(jī)制。對年度綜合考核結(jié)果為“基本合格”的代理銀行，市財政局責(zé)令其提出整改措施，對在規(guī)定期限內(nèi)整改措施落實(shí)不力或整改效果不佳的，進(jìn)行通報批評；對年度綜合考核結(jié)果為“不合格”或連續(xù)兩年為“基本合格”的代理銀行，終止與其簽訂的委托代理協(xié)議。
第二十六條對一個年度考核期間內(nèi)出現(xiàn)嚴(yán)重違反國家有關(guān)財政資金管理規(guī)定、嚴(yán)重違反委托代理協(xié)議等行為的代理銀行，市財政局對其進(jìn)行通報批評，責(zé)令限期整改，并組織督促檢查。對在規(guī)定期限內(nèi)整改措施落實(shí)不力或整改效果不佳的，終止與其簽訂的委托代理協(xié)議。
第二十七條代理銀行補(bǔ)缺按照公開招投標(biāo)要求，在國有大型商業(yè)銀行和總行注冊在紹興越城區(qū)行政區(qū)域的城市商業(yè)銀行中產(chǎn)生。
第二十八條市財政局將綜合考核結(jié)果在考核結(jié)束一個月內(nèi)反饋代理銀行，代理銀行在一個月內(nèi)向市財政局報送有關(guān)工作改進(jìn)情況書面材料。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇三
20xx年是中國共產(chǎn)主義青年團(tuán)建團(tuán)xx周年和“五四”愛國運(yùn)動xxx周年，也是公司團(tuán)總支持續(xù)開展“活躍青年”特色活動的`關(guān)鍵一年。為弘揚(yáng)五四精神，激發(fā)青春活力，服務(wù)青年需求，展示青春風(fēng)采，公司團(tuán)總支決定在五四期間廣泛開展“凝聚青春力量，展現(xiàn)青年風(fēng)采”為主題的五四青年節(jié)系列活動，現(xiàn)將有關(guān)內(nèi)容通知如下：
五四運(yùn)動是一次偉大的反帝反封建運(yùn)動、偉大的思想解放運(yùn)動和新文化運(yùn)動，五四的旗幟是愛國主義的旗幟，五四的精神實(shí)質(zhì)是民主與科學(xué)。九十多年過去了，時代雖然發(fā)生了巨大變化，但五四的精神依然是引領(lǐng)我們的強(qiáng)大力量。開展五四青年節(jié)系列活動，對于引導(dǎo)、激勵廣大青年繼承和弘揚(yáng)五四運(yùn)動光榮傳統(tǒng)，動員廣大青年積極投身“新港灣、新青年”的實(shí)踐，推動港灣共青團(tuán)加快發(fā)展、科學(xué)發(fā)展具有重大意義。
凝聚青春力量，展現(xiàn)青年風(fēng)采
我青春、我快樂
20xx年4月-6月
(一)弘揚(yáng)五四精神，堅定理想信念。要根據(jù)“主題鮮明、重點(diǎn)突出、形式新穎、注重實(shí)效”的活動要求，大力開展五四精神傳承活動，通過演講比賽體現(xiàn)愛國、愛企業(yè)、重安全的主題，引導(dǎo)團(tuán)員青年牢固樹立永遠(yuǎn)跟黨走中國特色社會主義道路的堅定信念，知恩感恩、回報企業(yè)的觀念，養(yǎng)成自強(qiáng)不屈、勇于進(jìn)取的品格。引導(dǎo)青年弘揚(yáng)五四精神，積極投身新港灣建設(shè)、發(fā)展的事業(yè)中。
(二)加強(qiáng)互動交流，展示青春風(fēng)采。五四期間，各級團(tuán)組織要暢通與青年互動的渠道，廣大團(tuán)干部要主動加強(qiáng)與青年的交流，傾聽青年呼聲，了解青年思想，幫助青年解決思想上的難題和生活上的困難。要善于利用文體活動，加強(qiáng)青年間互動交流，提升凝聚力、戰(zhàn)斗力。
(一)加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，精心組織。“五四”期間開展團(tuán)的活動，是展示團(tuán)的形象，促進(jìn)團(tuán)的工作有利時機(jī)。各團(tuán)支部要認(rèn)真組織，按照“凝聚青春力量，展示青年風(fēng)采”的活動主題，把今年的“五四”青年節(jié)活動與團(tuán)建工作結(jié)合起來，與青年分類引導(dǎo)工作結(jié)合起來，與當(dāng)前團(tuán)組織的各項重點(diǎn)工作結(jié)合起來，與團(tuán)員青年的愿望和需要結(jié)合起來，高度重視，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，精心安排，抓好落實(shí)。
(二)大力宣傳，營造氛圍。要充分利用各種工具做好宣傳工作，特別是要高度重視qq群、微信等新媒體宣傳方式，加大宣傳力度，做好對“五四”紀(jì)念活動的集中宣傳展示工作。要唱響主旋律，積極營造良好的輿論氛圍，擴(kuò)大團(tuán)組織工作的影響力和覆蓋面，實(shí)現(xiàn)團(tuán)的組織覆蓋全體青年，活動影響全體青年，通過一系列主題活動，增強(qiáng)廣大團(tuán)員青年的責(zé)任感和民族自豪感。
(三)整合資源，創(chuàng)新模式。要充分發(fā)揮共青團(tuán)的組織優(yōu)勢，積極聯(lián)系黨支部力量共同開展活動，要借鑒社會各類青年組織的有益活動方式不斷創(chuàng)新共青團(tuán)活動模式。
各團(tuán)支部參加的各類活動情況要認(rèn)真總結(jié)，并在每項活動結(jié)束后的7個工作日內(nèi)，將該項活動情況總結(jié)上報公司團(tuán)總支。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇四
第一條為公平、全面地考核評價五華區(qū)財政國庫業(yè)務(wù)代理銀行（以下簡稱代理銀行），促進(jìn)代理銀行提高代理業(yè)務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，完善銀行代理業(yè)務(wù)綜合考評制度，建立健全有效的威勵和約束機(jī)制，規(guī)范銀行代理行為，確保財政性資金安全、規(guī)范和高效運(yùn)行，參照《云南省省級財政國庫業(yè)務(wù)代理銀行綜合考評辦法》，根據(jù)五華區(qū)財政局與各代理銀行簽訂的相關(guān)協(xié)議及有關(guān)規(guī)定，結(jié)合銀行代理區(qū)本級財政國庫業(yè)務(wù)實(shí)際情況，制定本方案。
第二條本方案適用于五華區(qū)財政局對區(qū)級財政國庫業(yè)務(wù)代理銀行年度代理業(yè)務(wù)的綜合考評。
第三條本方案所稱區(qū)級財政國庫業(yè)務(wù)代理銀行年度代理業(yè)務(wù)綜合考評（以下簡稱綜合考評），是指五華區(qū)財政局依據(jù)與代理銀行簽訂的委托銀行代理五華區(qū)財政國庫集中支付業(yè)務(wù)協(xié)議、非稅收入收繳業(yè)務(wù)代理協(xié)議以及各相關(guān)銀行賬戶管理協(xié)議，對商業(yè)銀行年度代理財政國庫業(yè)務(wù)的完成情況和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考核后做出的綜合評價。
第四條綜合考評遵循科學(xué)、規(guī)范、公平、公正的原則。
第五條綜合考評業(yè)務(wù)內(nèi)容包括：財政直接支付業(yè)務(wù)、財政授權(quán)支付業(yè)務(wù)（含公務(wù)卡業(yè)務(wù)）、非稅收入收繳業(yè)務(wù)和財政專戶業(yè)務(wù)。
第六條綜合考評的年度期間為每年的1月1日至12月31日。
第七條綜合考評采取五華區(qū)財政局主評、預(yù)算單位參評與代理銀行自評相結(jié)合的方式進(jìn)行。
第八條五華區(qū)財政局主評，是指五華區(qū)財政局國庫管理部門依據(jù)日常業(yè)務(wù)和工作調(diào)研了解的、對銀行業(yè)務(wù)代理情況進(jìn)行檢查掌握的、預(yù)算單位反映或投訴的、以及財政國庫動態(tài)監(jiān)控發(fā)現(xiàn)的情況，從代理銀行日常業(yè)務(wù)完成情況、相關(guān)制度建設(shè)情況、業(yè)務(wù)系統(tǒng)運(yùn)行情況等方面對銀行代理協(xié)議履行情況進(jìn)行的全面考核評價。
五華區(qū)財政局于每年3月31日前，完成對各代理銀行上年度代理區(qū)級財政國庫業(yè)務(wù)的綜合考評。并于4月20日前將綜合考評結(jié)果通報各代理銀行。
第九條預(yù)算單位參評，是指五華區(qū)財政局通過向預(yù)算單位問卷調(diào)查的方武，對代理銀行服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考評。服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查僅適用于財政直接支付業(yè)務(wù)和財政授權(quán)支付業(yè)務(wù)。
每年年度終了后，各基層預(yù)算單位通過填寫《代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查表》（附件l、附件2)的方式，分別對財政直接支付業(yè)務(wù)代理銀行和本單位零余額賬戶代理銀行的`服務(wù)質(zhì)量作出評價。各主管部門統(tǒng)一收集所屬基層預(yù)算單位填寫完成的《代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查表》，于次年2月10日前反饋給五華區(qū)財政局。接受問卷調(diào)查對象應(yīng)不少于各代理銀行服務(wù)預(yù)算單位數(shù)的35%。
第十條代理銀行自評，是指每年年度終了后代理銀行以撰寫年度工作總結(jié)報告的形式，對其代理五華區(qū)財政國庫業(yè)務(wù)工作情況進(jìn)行的自我評價。
各代理銀行應(yīng)于次年1月31日前將上年度代理五華區(qū)財政國庫業(yè)務(wù)工作總結(jié)報送五華區(qū)財政局。
第十一條綜合考評指標(biāo)體系由支付結(jié)算水平指標(biāo)、支付管理水平指標(biāo)、信息反饋質(zhì)量指標(biāo)、管理協(xié)調(diào)水平指標(biāo)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)性能指標(biāo)、人員業(yè)務(wù)素質(zhì)指標(biāo)、公務(wù)卡業(yè)務(wù)水平指標(biāo)、零余額賬戶管理水平指標(biāo)、收繳業(yè)務(wù)管理指標(biāo)和資金匯劃管理指標(biāo)等十項指標(biāo)構(gòu)成。（各項考評指標(biāo)所適用的考評業(yè)務(wù)范圍及所占分值，詳見代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查表和各代理協(xié)議履行情況評價表）
（一）支付結(jié)算水平指標(biāo)，是對代理銀行資金匯劃的及時、安全、準(zhǔn)確程度和業(yè)務(wù)流程的簡捷、規(guī)范程度進(jìn)行考核評價。
（二）支付管理水平指標(biāo)，是對代理銀行辦理資金支付業(yè)務(wù)的規(guī)范性進(jìn)行考核評價。重點(diǎn)考核有無不按預(yù)算規(guī)定用途辦理資金支付，超額度支付，違反五華區(qū)預(yù)算執(zhí)行動態(tài)監(jiān)控管理規(guī)定允許預(yù)算單位大額、高頻率提取現(xiàn)金，以及違規(guī)從零余額賬戶劃轉(zhuǎn)資金的現(xiàn)象。
（三）信息反饋質(zhì)量指標(biāo)，是對代理銀行信息反饋的及時性、信息要素的完整性和信息內(nèi)容的準(zhǔn)確性進(jìn)行考核評價。
（四）組織管理水平指標(biāo)，是對代理銀行內(nèi)控制度的建設(shè)情況及人員配置的合理性進(jìn)行考核評價。
（五）人員業(yè)務(wù)素質(zhì)指標(biāo)，是對代理銀行業(yè)務(wù)經(jīng)辦人員掌握和運(yùn)用相關(guān)政策制度履行工作職責(zé)的能力，以及服務(wù)態(tài)度等情況進(jìn)行考核評價。
（六）業(yè)務(wù)系統(tǒng)性能指標(biāo)，是對代理銀行代理財政國庫業(yè)務(wù)相關(guān)系統(tǒng)功能的完備性、處理業(yè)務(wù)的時效性、系統(tǒng)的穩(wěn)定性和可靠性進(jìn)行考核評價。
（七）公務(wù)卡業(yè)務(wù)水平指標(biāo)，是對代理銀行作為公務(wù)卡發(fā)卡銀行，在公務(wù)卡業(yè)務(wù)的組織管理、資金支付和信息反饋等方面進(jìn)行考核評價。
（八）銀行賬戶管理水平指標(biāo)，是對代理銀行按規(guī)定為預(yù)算單位辦理銀行賬戶的開設(shè)、變更和撤銷手續(xù)情況進(jìn)行考核評價。
（九）收繳業(yè)務(wù)管理指標(biāo)，是對代理銀行辦理非稅收入收繳業(yè)務(wù)的及時、安全、準(zhǔn)確程度和業(yè)務(wù)流程的簡捷、規(guī)范程度進(jìn)行考核評價。
（十）資金匯劃管理指標(biāo)，是對代理銀行辦理資金繳庫或撥付的及時、安全、準(zhǔn)確程度和業(yè)務(wù)流程的簡捷、規(guī)范程度進(jìn)行考核評價。
（十一）年度工作總結(jié)報告評價指標(biāo)，代理銀行年度工作總結(jié)報告內(nèi)容應(yīng)包括代理財政國庫業(yè)務(wù)總體情況說明、工作改進(jìn)措施和建議等內(nèi)容。代理財政國庫業(yè)務(wù)總體情況說明是對本行完成的年度代理業(yè)務(wù)量、制度建設(shè)、系統(tǒng)完善、支付結(jié)算、資金匯劃、信息反饋、賬戶管理、內(nèi)控機(jī)制、對經(jīng)辦分支機(jī)構(gòu)的考核與培訓(xùn)指導(dǎo)以及其他需要說明事項的情況說明；工作改進(jìn)措施和建議是對代理業(yè)務(wù)中存在的問題與不足提出的改進(jìn)措施和改進(jìn)效果，以及對財政國庫業(yè)務(wù)和財政國庫部門提出的建議和意見等。
第十二條綜合考評實(shí)行百分制，采取量化評分和扣分相結(jié)合的方法，先分項考核，再用單項考評得分之和計算綜合考評得分。
第十三條適用服務(wù)質(zhì)量調(diào)查問卷考評方式的業(yè)務(wù)，代理銀行服務(wù)質(zhì)量問卷調(diào)查、代理協(xié)議履行情況評價和代理銀行年度工作總結(jié)報告三種考評方式得分結(jié)果，分別按50％、40％和10％的權(quán)重計算單項業(yè)務(wù)考核得分；不適用服務(wù)質(zhì)量調(diào)查問卷考評方式的業(yè)務(wù)、代理協(xié)議履行情況評價和代理銀行年度工作總結(jié)報告兩種考評方式得分結(jié)果，分別按90％和10％的權(quán)重計算單項業(yè)務(wù)考核得分。
根據(jù)各項考評指標(biāo)所占分值，先按百分制分別計算出三種考評方式的得分，再按三種考評方式所占權(quán)重計算出單項代理業(yè)務(wù)考核得分。
根據(jù)各單項代理業(yè)務(wù)得分之和，按代理業(yè)務(wù)種類數(shù)量的算術(shù)平均分值計算出代理銀行綜合考評分。
第十四條各項考評指標(biāo)下的任意一項考評內(nèi)容未達(dá)到要求，均可根據(jù)問題的危害程度、造成的影響及年度業(yè)務(wù)規(guī)模大小等情況，酌情在該項考評指標(biāo)所占分值的范圍內(nèi)扣分。
第十五條各代理銀行要積極創(chuàng)造條件，不斷提高服務(wù)質(zhì)量對考評發(fā)現(xiàn)的問題，應(yīng)認(rèn)真分析原因，及時完善相關(guān)制度和措施，積極進(jìn)行整改。對單項代理業(yè)務(wù)考評或綜合考評結(jié)果低于70分的代理銀行，應(yīng)專題向五華區(qū)財政局報送存在問題的整改措施。
第十六條對單項代理業(yè)務(wù)考評結(jié)果當(dāng)年在60分以下或連續(xù)兩年在70分以下的代理銀行，五華區(qū)財政局可取消其代理該單項業(yè)務(wù)的資格；對綜合考評結(jié)果當(dāng)年在60分以下或連續(xù)兩年在70分以下的代理銀行，五華區(qū)財政局可取消其代理財政國庫業(yè)務(wù)的資格。
第十七條對一個年度考評期間內(nèi)出現(xiàn)嚴(yán)重違反國家有關(guān)財政資金管理規(guī)定、嚴(yán)重違反委托代理協(xié)議等行為的代理銀行，五華區(qū)財政局將對其進(jìn)行通報批評，責(zé)令限期整改，并組織督促檢查。對在規(guī)定期限內(nèi)整改措施落實(shí)不力或整改效果不佳的，將終止與其簽訂的委托代理協(xié)議。
第十八條違反國家法律法規(guī)和財政資金管理規(guī)定，對財政資金安全造成重大影響的，可直接取消其代理財政業(yè)務(wù)資格，構(gòu)成犯罪的，依法追究其刑事責(zé)任。
第十九條基于考核指標(biāo)會因社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財政管理的要求而發(fā)生改變，對指標(biāo)構(gòu)成、權(quán)重和考核方法、程序等，五華區(qū)財政局可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行適時調(diào)整和修正。
第二十條五華區(qū)財政局國庫管理部門負(fù)責(zé)綜合考評的組織與實(shí)施。
第二十一條本方案由五華區(qū)財政局負(fù)責(zé)解釋。
第二十二條本方案自印發(fā)之日起施行。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇五
一、對化妝品的認(rèn)識：
*美妝業(yè)是一個朝陽產(chǎn)業(yè)！統(tǒng)計顯示：從1980年人均消費(fèi)元，增長到1998
年的16元，再到20xx年的27元，而目前發(fā)達(dá)國家人均年消費(fèi)額為400美元，差距近120倍！到20xx年我國美妝產(chǎn)業(yè)將達(dá)到3600億的銷售額。市場巨大得驚人！隨著人們生活水*的提高，人們的審美觀也有了很大的改變，對自己的形象的要求也越來越高，所以化妝品在世界上有很大的市場和發(fā)展前景。
二、市場前景：
雨果說：“上帝使女人美麗”。愛美是女人的天性，女人美是自然的。但是女人的美常存在美中不足，于是越來越多的女人迷上了化妝，化妝品是女人的精神支柱，那些瓶瓶罐罐擺放在梳妝臺前，心情不言而喻，欣慰中帶著炫耀。飯寧可少吃一口，也要不惜重金買最好的化妝品，這就是女人。女人裝扮著都市，化妝品妝扮著女人。天性貪靚的都市女人熱愛化妝品，甘心情愿地將越來越多的時間與金錢花在其上。
（一）化妝用品空前增長、財富空間無限擴(kuò)大
女人為什么愛美？是“女為悅己者容”，是為爭奇斗艷，還是為了攬鏡自顧的一份滿足？可以這么說，愛美是女人的一種本能，與生俱來，散之不去。正因如此，化妝品變成了女人的精神寄托，引發(fā)的“風(fēng)暴”更是一發(fā)不可收拾。
（1）盡管*美妝市場展現(xiàn)了相當(dāng)誘人的利潤空間，然而到目前為止，化妝品的銷售渠道還僅限于兩種傳統(tǒng)模式：百貨公司專柜和超市。百貨公司品牌知名度高、產(chǎn)品多，但價格高，主要面向中、高端消費(fèi)群體；超市化妝品主要面向中、低端消費(fèi)群體，雖然價格低，但品種少，質(zhì)量也難以保障。以上兩者都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了當(dāng)今消費(fèi)需求的多層次變化。
（2）目前市面上各種品牌的化妝品多如牛毛，競爭激烈，無論進(jìn)口或國產(chǎn)的、老牌或
出不窮，名目種類繁多。譬如同樣是護(hù)膚的產(chǎn)品，就有滋潤的、去斑的、美白的，同樣，還有日霜，晚霜，防曬，隔離面對這種現(xiàn)象，女人搖搖頭，哎！商場那么多，品牌那么多，我要比較質(zhì)量，打聽價格。于是，女人走一家，又一家，比較，分析，思考，討論，累壞了身體，折磨著思維。
因此，市場急需一種全新的化妝品銷售渠道打破傳統(tǒng)銷售模式。讓消費(fèi)者從此不再為了買不同的化妝品牌及各式各樣的美容用具而費(fèi)心地在各商店間穿梭奔走了。
顯然，這其中蘊(yùn)藏著巨大的商機(jī)！
（二）調(diào)查分析：
我國的化妝品市場現(xiàn)狀
（1）供應(yīng)廠家增加，隨著*加入世貿(mào)，很多重量級的公司不僅以雄厚的資金進(jìn)入，
更以高超嫻熟的市場營銷理論、市場戰(zhàn)略進(jìn)入，以化妝品為例，世界化妝品一流企業(yè)歐萊雅以染發(fā)劑進(jìn)入*，一二年后閃電般收購“小護(hù)士”、“羽西”，開始了市場布局。
市場競爭的特點(diǎn)，從單一的產(chǎn)品逐漸延伸到組織、戰(zhàn)略的整體性層面。
（2）消費(fèi)者消費(fèi)意識增強(qiáng)，消費(fèi)者的產(chǎn)品知識、法律知識成熟，以前對消費(fèi)者屢屢見效的銷售手段出現(xiàn)邊際效應(yīng)的遞減。
（3）資訊泛濫，傳播成本增加，傳播效果下降，以前那種“廣告一響，黃金萬兩”的好事逐漸成為過去，品牌理性凸顯出來。
三、調(diào)查總結(jié)
眾所周知，要想獲得貨真價實(shí)的名牌化妝品，沒有良好的進(jìn)貨渠道是萬萬不行的。批發(fā)市場里假貨泛濫，讓人無法放心；而名牌化妝品，規(guī)模小的公司和個人根本無法取得其經(jīng)銷權(quán)?！?0xx年*化妝品行業(yè)研究咨詢報告》顯示：國內(nèi)人均化妝品消費(fèi)從1980年的元，增長到1998年的16元，再到20xx年的27元，我國化妝品行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入新的里程，今后幾年化妝品市場的銷售額將以年*均左右的速度增長，這種增長幅度顯然大于經(jīng)濟(jì)速度，到20xx年我國美妝產(chǎn)業(yè)將達(dá)到3600億的銷售額，市場巨大得驚人！有權(quán)威機(jī)構(gòu)做過統(tǒng)計，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的國家，市場中的保潔產(chǎn)品和美容產(chǎn)品越多，而且銷售量每年都呈明顯上升趨勢。
目前國內(nèi)人均化妝品消費(fèi)僅20-30元人民幣，而世界人均消費(fèi)水*則為35-70美元，可以看出，我國化妝品消費(fèi)水*明顯偏低。然而，隨著人民生活消費(fèi)理念的更新，我們欣喜地看到，無論是全天候的媒介廣告轟炸，還是商業(yè)地段被這些產(chǎn)品不斷蠶食的地盤，都不難看出消費(fèi)者的消費(fèi)趨向。我國化妝品消費(fèi)需求市場正展現(xiàn)其無限潛力，是*國內(nèi)消費(fèi)品發(fā)展最猛、增幅最快、沖擊力最強(qiáng)的商品！*市場已經(jīng)成為世界化妝品市場成長最快的一塊蛋糕?；瘖y品也以其必需品、消耗品、高附加值商品的特性造就了一批又一批成功人士！
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇六
1、作為晉級、解雇和調(diào)整崗位依據(jù)，著重在能力、能力發(fā)揮和工作表現(xiàn)上進(jìn)行考核。
2、作為確定績效工資的依據(jù)。
3、作為潛能開發(fā)和教育培訓(xùn)依據(jù)。
4、作為調(diào)整人事政策、激勵措施的依據(jù)，促進(jìn)上下級的溝通。
1、公司正式聘用員工均應(yīng)進(jìn)行考核，不同級別員工考核要求和重點(diǎn)不同。
2、考核的依據(jù)是公司的各項制度，員工的崗位描述及工作目標(biāo)，同時考核必須公開、透明、人人平等、一視同仁。
3、制定的考核方案要有可操作性，是客觀的、可靠的和公平的，不能摻入考評人個人好惡。
4、提倡考核結(jié)果用不同方式與被評者見面，使之誠心接受，并允許其申訴或解釋。
1、工作任務(wù)考核（按月）。
2、綜合能力考核（由考評小組每季度進(jìn)行一次）。
3、考勤及獎懲情況（由行政部按照《公司內(nèi)部管理條例》執(zhí)行考核）。
1、成立公司考評小組，對員工進(jìn)行全面考核和評價。
2、自我鑒定，員工對自己進(jìn)行評價并寫出個人小結(jié)。
3、考核指標(biāo)，員工當(dāng)月工作計劃、任務(wù)，考勤及《內(nèi)部管理條例》中的獎懲辦法。
考績應(yīng)與本人見面，將考核結(jié)果的優(yōu)缺點(diǎn)告訴被評人，鼓勵其發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)、改正缺點(diǎn)、再創(chuàng)佳績。
（一）填寫程序
1、每月2日前，員工編寫當(dāng)月工作計劃，經(jīng)部門直接上級審核后報行政部；
5、工作計劃未進(jìn)行、進(jìn)行中（階段性工作）項請在計劃完成情況欄內(nèi)文字說明原因。
（二）計分說明
1、工作績效考核表總分90分，日常工作類5項每項8分占40分，階段工作類5項每項10分占50分，其它類每項附加分8分，意見與建議如被公司采納，附加分10分；其中個人評分、職能部門評分、直接上級評分所占工作績效考核得分比例分別是30%、30%、40%。（個人評分突破90分者，個人評分無效，按直接上級評分減10計算；職能部門評分從兩方面考評：成本意識、職業(yè)規(guī)范。分別由財務(wù)部和行政部考評）
2、綜合績效考核由考評小組季度進(jìn)行一次，員工每季度填寫一份《員工考核表》和一份《員工互評表》，具體時間由行政部另行通知；《員工考核表》由被考核員工和考評小組填寫，《員工互評表》由員工以無記名方式填寫后投入公司投票箱；其中自我考評、員工互評、考評小組考評所占綜合績效考核得分比例分別是30%、30%、40%。
3、工作績效考核季度得分為3個月的平均分，占季度績效考核得分的60%；綜合績效考核得分占季度績效考核得分的40%，季度最終績效考核得分即為兩者之和。
4、評分標(biāo)準(zhǔn)：優(yōu)85分以上，良84—80分，合格79—75分，一般74—65分，不合格64（含）分以下。
（三）季度績效工資內(nèi)容
季度績效工資=績效考核獎+績效季度獎
（1）績效考核獎由三部分組成：
a、員工季度預(yù)留崗位工資10%的`考核風(fēng)險金；
b、員工的第13個月月工資的四分之一；
c、公司拿出該崗位10%的年崗位工資的四分之一作為激勵。
員工季度考核為優(yōu)秀的發(fā)放全額季度績效考核獎金；考核為合格的只發(fā)a項和b項；考核不合格者無季度績效考核獎金。
（2）績效季度獎金是總經(jīng)理根據(jù)員工在公司的整體表現(xiàn)，參考員工的考核情況在季度末以紅包形式發(fā)放。
（四）增減分類別：
3、沒有按期編寫當(dāng)月工作計劃和填報工作績效考核表，每逾期一天扣1分，以此類推。
4、季度內(nèi)考核為合格的員工。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇七
魅族（meizu）科技，是智能手機(jī)廠商魅族科技有限公司的簡稱，成立于20xx年3月，是一家國內(nèi)外知名智能手機(jī)廠商，總部位于*廣東省珠海市。公司致力于向消費(fèi)者提供國際一流性能和品質(zhì)的電子產(chǎn)品，并立足于中高端市場。20xx年開始在智能手機(jī)領(lǐng)域投入了全部的.精力，致力開發(fā)高端智能手機(jī)。
二、理念
由開始到現(xiàn)在直至將來，魅族（meizu）的信念都隨夢想進(jìn)發(fā)。不變的追求是魅族（meizu）的工作態(tài)度，每個細(xì)節(jié)都將傾注我們不變的追求。不變的追求，可以令我們達(dá)成夢想。魅族因夢想而立。熱愛而極致，專注和長久的追求，必將帶來商業(yè)產(chǎn)品無與倫比的夢想之作。魅族的一切將超常規(guī)，越想象。
三、swot分析
s 優(yōu)勢
5企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人具有前瞻性，正確看清市場導(dǎo)向，戰(zhàn)略制定合理。
w 劣勢
1對外宣傳力度不夠，沒有在廣告上下功夫，大眾了解比較少 對該產(chǎn)品的認(rèn)知還未透徹；
2產(chǎn)品單一，顧客選擇余地比較少；
3專賣店入門分布不夠廣泛，產(chǎn)能不足，阻礙了現(xiàn)在的快速發(fā)展。
o 機(jī)遇
3 有許多待開發(fā)項目，未來產(chǎn)品線將豐富，可使迎合不同階段的消費(fèi)者； 4 國家支持發(fā)展，面向國際化，有利于走出國門，走向世界。
t 威脅
1 一些廠商模仿魅族手機(jī)的外觀，并且壓低價格，形成惡性競爭，阻擋魅族的發(fā)展；
2 電子產(chǎn)品更新的速度非?？?，魅族的手機(jī)過不了多久就會優(yōu)勢減少，利潤變少；
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇八
一、活動背景：
三、活動思路：
1、借勢發(fā)揮、合作共贏。勢單則力薄，光靠一己之力是很難達(dá)到影響大、收效甚效果。哪怕達(dá)到了，對于自身的付出與資源的消耗也是顯著而可觀的。在一定投入的情況下，要想達(dá)到高產(chǎn)出、回報優(yōu)效果，合適企業(yè)之間的聯(lián)合將是不錯的選擇。所以，此次活動光大銀行可與一家大型商場連鎖企業(yè)合作(如友阿)，利用商場與自身在三八節(jié)期間共同的目標(biāo)受眾與節(jié)日設(shè)想，通過加大彼此之間的合作力度、整合各自的優(yōu)勢資源，進(jìn)行強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合、共同造勢，在擴(kuò)大節(jié)慶活動影響力的同時，進(jìn)一步提高活動產(chǎn)出所帶來的效果。將光大銀行和光大銀行的理財產(chǎn)品更深入的展現(xiàn)給我們的目標(biāo)受眾，讓他們對陽光理財有更深入透徹的理解。
2、生動別致、主題突出。
此次活動，無論是在前期的宣導(dǎo)造勢、中期的趣
致游藝，還是后期的精彩延續(xù)，都將緊密結(jié)合節(jié)日的特點(diǎn)和銀行特色進(jìn)行活動的開展。整個活動將做到即循序漸進(jìn)有的放矢，又張弛有度高潮迭起，通過增強(qiáng)比賽互動和受眾參與的方式，最大程度的提高活動效果。讓我們的目標(biāo)受眾能在一種輕松和諧的氛圍下了解陽光理財、熟識陽光理財產(chǎn)品特征，進(jìn)一步的加深光大銀行的品牌認(rèn)知度和產(chǎn)品記憶度。
四、活動主題：(待定)“誰是最會理財?shù)募彝ブ鲖D”《家有財女》《女“財”有道》在三八節(jié)當(dāng)天舉行“誰是最會理財?shù)募彝ブ鲖D”活動。整個比賽活動將緊緊結(jié)合光大銀行的企業(yè)形象和產(chǎn)品的特色進(jìn)行設(shè)置，如根據(jù)光大銀行的a計劃、b計劃和e計劃的產(chǎn)品名稱和產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)置理財問答、拼拼金狀元讜如數(shù)家珍等。力求達(dá)到生動活潑、趣致有味，讓受眾在輕松愉悅的環(huán)境中記住光大銀行和光大銀行的產(chǎn)品。
五、活動推廣：
光大銀行
陽光理財點(diǎn)：商場面：媒體線：銀行網(wǎng)點(diǎn)活動效果產(chǎn)品特征品牌形象
推廣階段
活動進(jìn)行媒體造勢和輿論推廣。整個活動除了有點(diǎn)、有線，當(dāng)然還得有面控,利用媒體宣傳造勢擴(kuò)大活動的受眾面、增強(qiáng)活動的傳播效應(yīng)。通過面控，不但對于活動有質(zhì)幫助，而且對于企業(yè)的品牌和企業(yè)的形象將是一次宣傳和提高的契機(jī)。
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銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇九
略
以吸引客戶為活動目的，與社區(qū)客戶互動，進(jìn)行項目社區(qū)文化營造與感受，帶動新老客戶，提高我行社區(qū)銀行人氣，吸引客戶群的關(guān)注度，擴(kuò)大社區(qū)銀行的影響力與認(rèn)知度。
1.活動內(nèi)容
1)體感游戲吸眼球
為 達(dá)到吸引新老客戶群認(rèn)識我社區(qū)銀行，走進(jìn)我社區(qū)銀行，特舉辦此項游戲活動以達(dá)到令人矚目的效果。每周安排固定時段，在我社區(qū)銀行門口(或能力可及范圍內(nèi)) 開展體感游戲互動項目。此項游戲內(nèi)容活動方式新穎脫俗，另外又起到一個全民健身的效果，定能吸引路過的客戶，而這些駐足的客戶，必定有我行正在尋找的客戶 群體。另外：參加體感互動游戲的客戶需在活動參加詳情登記簿上簽字留電話以作為我行客戶信息來源。
2)當(dāng)客戶吸引人群吸引至一定規(guī)模時，可繼續(xù)開展有獎?chuàng)尨瓠h(huán)節(jié)。
到訪客戶既可體驗(yàn)體感游戲的樂趣，又可參加搶答問題的有獎回饋，宣傳定能達(dá)到預(yù)期效果。
2.交流話題建議
搶答問題建議如下：
1.某銀行是哪年成立的`?
2.某銀行的經(jīng)營理念是什么?
3.某銀行理財產(chǎn)品的產(chǎn)品規(guī)格有幾種?問題可選擇一些針對客戶需求方面的。
3.宣傳方式(1)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的報箱內(nèi)投遞活動廣告;
(2)在社區(qū)銀行周邊小區(qū)的電梯內(nèi)、宣傳欄張貼營銷活動廣告;
(3)通過微信宣傳活動信息;
4.活動反饋與跟蹤銷售行動
根據(jù)活動開展情況，由現(xiàn)場人員客戶回答問題情況進(jìn)行分析，有針對性的服務(wù)客戶。對于參加游戲互動的客戶，待游戲結(jié)束之后再進(jìn)行有針對性的深度挖掘。
1.目標(biāo)客戶
2.客戶組織
約訪的新老客戶當(dāng)日來我我行，由接待人員進(jìn)行簡單了解后進(jìn)行分流引導(dǎo)，咨詢客戶帶到咨詢區(qū)，參加游戲客戶帶至游戲區(qū)登記，游戲開始時間由固定人員講述游戲方式及注意事項后開始互動游戲和搶答游戲，對于回答正確我行問題的客戶給與渤海銀行專屬紀(jì)念品。
1.時間
社區(qū)銀行開業(yè)后的節(jié)假日或法定休息日均可
2.地點(diǎn)
我行社區(qū)銀行門口(或能力范圍可及內(nèi))
xbox360體感游戲機(jī)1臺3000元
紀(jì)念品100份0--500元(可用我行現(xiàn)有水杯或其他)
平板電視1臺3000元(社區(qū)銀行應(yīng)自有此設(shè)備)
1.通過本次活動預(yù)計帶來的業(yè)務(wù)量
業(yè)務(wù)量不敢保，人氣量肯定暴增
2.通過本次活動預(yù)計帶來的影響
預(yù)期影響給客戶留下深刻印象的同時，配合理財及儲蓄產(chǎn)品的銷售，大幅增加網(wǎng)點(diǎn)存款和業(yè)務(wù)量。
1.活動策劃人：2人
職責(zé)：安排現(xiàn)場分區(qū)接待客戶以及設(shè)備調(diào)試等流程分配
2.活動協(xié)調(diào)人：3人
職責(zé)：接待來訪客戶并做好推廣解釋工作
3.活動現(xiàn)場負(fù)責(zé)人：1人
職責(zé)：負(fù)責(zé)一切當(dāng)日活動細(xì)則
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十
柜員的工作內(nèi)容和工作性質(zhì)決定柜員的考核體系。柜員并非營銷人員，其更大程度上應(yīng)當(dāng)是成本中心而非利潤中心，因而不能用利潤指標(biāo)對其進(jìn)行考核，而相應(yīng)代之以業(yè)務(wù)量、業(yè)務(wù)質(zhì)量等考核指標(biāo)。
業(yè)務(wù)量是指柜員在考核期間內(nèi)所完成的工作量；業(yè)務(wù)質(zhì)量是指柜員本職工作的準(zhǔn)確率考核；營銷業(yè)績是指柜員所承擔(dān)的相關(guān)營銷任務(wù)的`完成情況，如日均儲蓄存款余額、銀行卡發(fā)卡數(shù)量、銀證通、保險、基金的營銷情況等等；業(yè)務(wù)知識是指柜員對承擔(dān)本職工作相關(guān)的規(guī)章制度、業(yè)務(wù)知識的掌握程度；業(yè)務(wù)技能是指柜員對承擔(dān)本職工作相關(guān)的專業(yè)技能的掌握程度；工作能力是指員工完成本職工作和推動部門工作的能力；服務(wù)質(zhì)量主要指行內(nèi)外客戶對員工服務(wù)的滿意程度；工作態(tài)度是指員工對分行和本職工作的熱愛程度。
業(yè)務(wù)量考核的難點(diǎn)在于怎樣準(zhǔn)確、真實(shí)、客觀地反映被考核柜員的業(yè)務(wù)量，并產(chǎn)生正面的激勵效果。早期的業(yè)務(wù)量考核采用計時考核，通過統(tǒng)計柜員的工作天數(shù)，來粗略估計柜員完成的業(yè)務(wù)量。計時考核方式存在著種種缺點(diǎn)：一是考核結(jié)果誤差較大，同樣的工作時間并不能表明完成工作量是一樣的；二是不能反映柜員的工作效率，工作效率有高有低，實(shí)際完成工作量必然有差距，計時考核方式不能產(chǎn)生獎優(yōu)懲劣的作用，反而可能產(chǎn)生消極怠工的影響；三是不能區(qū)別復(fù)雜業(yè)務(wù)和簡單業(yè)務(wù)，無法對柜員業(yè)務(wù)水平起到正向激勵作用。
采用“計件”考核方式，能夠部分解決上述問題。通過統(tǒng)計柜員完成的業(yè)務(wù)筆數(shù)，可以準(zhǔn)確真實(shí)地反映柜員完成的工作量；同時鼓勵柜員提高工作效率，在同樣時間內(nèi)完成更多的業(yè)務(wù)量。
但是業(yè)務(wù)量考核同樣面臨著一些問題：
（1）如何準(zhǔn)確統(tǒng)計臨柜人員的業(yè)務(wù)量。最科學(xué)的辦法是依托銀行的統(tǒng)計信息系統(tǒng)，研究開發(fā)柜員業(yè)務(wù)量統(tǒng)計分析系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)量信息的.統(tǒng)計、查詢、分析，提高統(tǒng)計準(zhǔn)確度、可信度，減少業(yè)務(wù)量考核的工作量，提高考核工作的工作效率。
（2）不同業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量考核問題。復(fù)雜業(yè)務(wù)與簡單業(yè)務(wù)所需耗費(fèi)的時間和精力不同，不能簡單加總，必須對復(fù)雜業(yè)務(wù)進(jìn)行折算，以反映柜員所耗費(fèi)時間精力的差別以及所承擔(dān)風(fēng)險的不同。同時由于某些新興業(yè)務(wù)要求柜員具有較高的專業(yè)知識水平和專業(yè)技能，對此類業(yè)務(wù)也必須有較高的折算系數(shù)，以鼓勵柜員主動學(xué)習(xí)新業(yè)務(wù)、新技能。
柜員業(yè)務(wù)量考核指標(biāo)設(shè)置為：辦理存款、辦理取款、辦理中間業(yè)務(wù)、辦理其它業(yè)務(wù)四大類，根據(jù)實(shí)際業(yè)務(wù)完成量折算分值，明細(xì)見下表：
加強(qiáng)業(yè)務(wù)質(zhì)量考核，增強(qiáng)柜員操作合規(guī)性，是防范操作風(fēng)險、強(qiáng)化銀行內(nèi)部控制的重要內(nèi)容。近年銀行發(fā)生的一些大案要案，雖然存在人為詐騙因素，但是有關(guān)柜員存在僥幸心理、沒有嚴(yán)格按照銀行規(guī)章制度操作，是詐騙分子成功的重要原因。如沒有按照憑證要素嚴(yán)格審查憑證，未堅持驗(yàn)印制度，憑證未進(jìn)行復(fù)核，未定期查庫，開銷戶手續(xù)不全等等，上述行為很容易產(chǎn)生不良后果，對銀行產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性危害。因此，銀行必須加強(qiáng)柜員的業(yè)務(wù)質(zhì)量考核。
業(yè)務(wù)質(zhì)量考核，即業(yè)務(wù)差錯考核，對柜員在辦理業(yè)務(wù)過程中違反業(yè)務(wù)操作規(guī)范、產(chǎn)生業(yè)務(wù)差錯、給銀行造成損失的行為進(jìn)行考核，并采取相應(yīng)的懲罰措施。
在業(yè)務(wù)差錯考核中，由于業(yè)務(wù)差錯種類繁多，如何對業(yè)務(wù)差錯合理分類并確定考核標(biāo)準(zhǔn)成為考核的難點(diǎn)。銀行應(yīng)在科學(xué)界定柜員各類業(yè)務(wù)差錯的基礎(chǔ)上，按照危害嚴(yán)重程度進(jìn)行分類，并確定恰當(dāng)?shù)目鄯謽?biāo)準(zhǔn)。
營銷業(yè)績是否應(yīng)當(dāng)納入柜員考核體系是一個值得探討的問題，其實(shí)質(zhì)是銀行應(yīng)當(dāng)對柜員如何定位。支持營銷業(yè)績納入柜員考核體系的論據(jù)主要是：銀行柜員與客戶能夠直接接觸，了解客戶需求，可以向客戶營銷產(chǎn)品；同時，銀行柜員可能也具備某些社會關(guān)系，可以為銀行聯(lián)系到一定的客戶和業(yè)務(wù)。不支持的論據(jù)主要是：銀行柜員的首要工作職責(zé)是做好前臺業(yè)務(wù)處理工作，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，滿足客戶需求，如果過多的將營銷業(yè)績納入考核范圍，將分散銀行柜員對于主要工作職責(zé)的重視程度。從現(xiàn)實(shí)情況來看，國內(nèi)銀行大多賦予柜員一定的營銷任務(wù)，并把營銷業(yè)績指標(biāo)作為考核標(biāo)準(zhǔn)之一。營銷業(yè)績指標(biāo)主要包括儲蓄存款、中間業(yè)務(wù)收入等。
銀行應(yīng)當(dāng)定期組織對柜員業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能的考試，并根據(jù)柜員考試成績確定其考核成績。業(yè)務(wù)知識考核應(yīng)當(dāng)包括金融基礎(chǔ)知識、專業(yè)基礎(chǔ)知識、相關(guān)規(guī)章制度、操作規(guī)程等。具體包括會計基本制度、業(yè)務(wù)操作規(guī)程、內(nèi)控管理規(guī)定、各項結(jié)算辦法、規(guī)范服務(wù)要求等內(nèi)容。
技能考核主要包括中文輸入、傳票輸入、手工點(diǎn)鈔、假幣識別、票據(jù)審核等等，具體按照銀行柜員業(yè)務(wù)技能評定標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考核。下表為前臺柜員業(yè)務(wù)技能評定表，規(guī)定了考核項目、總分占比、考核標(biāo)準(zhǔn)。柜員的各項單項考核結(jié)果參照下述標(biāo)準(zhǔn)，按比例計算單項考核成績，然后按照權(quán)重計算綜合技能考核成績。
工作能力、服務(wù)質(zhì)量、工作態(tài)度等考核指標(biāo)，具有不可量化特征，難以進(jìn)行準(zhǔn)確考核，因此必須進(jìn)行相關(guān)設(shè)計以確保其考核的準(zhǔn)確性、有效性：一是準(zhǔn)確定義各項考核指標(biāo)，并對考核指標(biāo)內(nèi)容做詳細(xì)清晰闡述，便于考核者參照打分；二是進(jìn)行360度考核，柜員自我評價、同事互相評價、直接管理人員評價、客戶評價相結(jié)合，并賦以不同的權(quán)重，計算綜合得分作為考評成績，從而實(shí)現(xiàn)對柜員的全方位評價。
工作能力主要包括：
（1）處理問題的能力。包括處理柜面突發(fā)事件的能力、處理與日常工作相關(guān)問題的能力；
（4）對柜面服務(wù)合理建議。能否在改進(jìn)柜面服務(wù)方面經(jīng)常提出新思路和合理建議，并能積極付諸實(shí)踐。
服務(wù)質(zhì)量主要包括：
（3）客戶滿意程度。是否理解客戶的情緒、過錯和需求；是否存在因柜面服務(wù)原因而引起的客戶投訴情況。
工作態(tài)度主要包括：
（1）事業(yè)心、責(zé)任心、是否熱愛本職工作、對本職工作盡職盡責(zé)；
（2）組織性、紀(jì)律性。是否服從統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)，遵守各項工作紀(jì)律；
（3）協(xié)作性、協(xié)調(diào)性。是否具有團(tuán)隊協(xié)作精神，能否協(xié)調(diào)好各種工作關(guān)系！
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十一
優(yōu)秀作文推薦！為充分調(diào)動員工工作積極性，完成總行下達(dá)的xx年存款任務(wù)，結(jié)合同業(yè)市場競爭形勢，本著“公開、透明、按勞取酬”的原則，結(jié)合我行工作實(shí)際，制定本辦法。
成立由行長、副行長及各部門、各支行(含籌)主要負(fù)責(zé)人組成xx分行績效考核領(lǐng)導(dǎo)小組(以下簡稱領(lǐng)導(dǎo)小組)，負(fù)責(zé)xx分行績效考核工作。領(lǐng)導(dǎo)小組成員如下：
組長：行長
副組長：副行長
成員：各部室、各支行(含籌)主要負(fù)責(zé)人
領(lǐng)導(dǎo)小組下設(shè)辦公室，辦公室設(shè)在綜合部，負(fù)責(zé)績效的提取、考核與發(fā)放。
其他部門相關(guān)配合工作，風(fēng)險管理部負(fù)責(zé)績效發(fā)放方案的審查。
分行全體人員
績效考核分業(yè)績考核和職責(zé)考核。
績效考核=業(yè)績考核+職責(zé)考核
業(yè)務(wù)部門業(yè)績考核與職責(zé)考核考核占比權(quán)重為7:3，職能部門業(yè)績考核與職責(zé)考核考核占比權(quán)重為3:7。
業(yè)務(wù)部門為營業(yè)部、業(yè)務(wù)部、兗州，職能部門為風(fēng)險部、綜合部。
為激勵創(chuàng)新，獎勵為分行發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的員工，分行將設(shè)立特殊貢獻(xiàn)基金，用于對為分行發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的集體及員工做出獎勵。
業(yè)績考核含存款業(yè)務(wù)、機(jī)構(gòu)客戶、個人業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)、特約商戶業(yè)務(wù)、市場業(yè)務(wù)、國際業(yè)務(wù)、小微貸款業(yè)務(wù)。(4部室負(fù)責(zé)人按照績效考核系數(shù)提取績效，按照已發(fā)的業(yè)績考核費(fèi)用多退少補(bǔ))
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十二
第一條為提高市本級財政專戶代理銀行服務(wù)質(zhì)量，確保財政資金安全、高效運(yùn)行，根據(jù)《財政專戶管理辦法》（財庫〔2013〕46號）和非稅收入收繳管理制度規(guī)定，制定本方案。
第二條本方案適用于代理市本級財政專戶業(yè)務(wù)的銀行（以下簡稱代理銀行）年度綜合考評。
第三條年度綜合考評遵循科學(xué)、規(guī)范、公平、公開的原則。
第四條年度綜合考評由問卷調(diào)查考評和監(jiān)督考評兩部分組成，考評采取量化評分和扣分相結(jié)合的百分制考核辦法。
第五條問卷調(diào)查考評是指市財政局通過發(fā)放調(diào)查問卷，向市本級相關(guān)預(yù)算單位了解代理銀行服務(wù)情況，對代理銀行服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考評。
參與問卷調(diào)查的預(yù)算單位，由市財政局隨機(jī)抽取。
第六條問卷調(diào)查考評采取量化評分辦法，即市財政局對預(yù)算單位調(diào)查問卷的各項考評內(nèi)容設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)分值和評價等級，根據(jù)調(diào)查問卷結(jié)果，計算各代理銀行考評得分。
第七條問卷調(diào)查考評包括代理財政專戶收付業(yè)務(wù)水平、管理協(xié)調(diào)能力、人員業(yè)務(wù)素質(zhì)等，滿分30分。
（一）代理財政專戶業(yè)務(wù)水平，滿分10分。
業(yè)務(wù)水平反映代理銀行非稅收入信息錄入、資金與信息匹配的及時、準(zhǔn)確完整程度等。
（二）管理協(xié)調(diào)能力，滿分10分。
業(yè)務(wù)管理的規(guī)范程度、問題投訴受理渠道的暢通程度等。
（三）人員業(yè)務(wù)素質(zhì)，滿分10分。
反映代理銀行掌握和運(yùn)用相關(guān)政策制度的情況，履行工作職責(zé)情況，以及經(jīng)辦人員的服務(wù)態(tài)度、工作效率等。
第八條監(jiān)督考評是指市財政局通過財政專戶收繳系統(tǒng)信息、執(zhí)收單位和繳款人的反映或投訴、代理業(yè)務(wù)檢查以及日常工作等，對代理銀行服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行考評。
第九條監(jiān)督考評采取技術(shù)性扣分辦法，即對監(jiān)督考評內(nèi)容設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)分值和扣分方法，并對考評年度內(nèi)發(fā)現(xiàn)的'代理銀行違反委托代理協(xié)議的行為，經(jīng)核實(shí)后扣分。
第十條監(jiān)督考評包括代理財政專戶收付業(yè)務(wù)、信息反饋、結(jié)算賬戶管理和組織管理等四個方面，滿分70分。
（一）財政專戶收付業(yè)務(wù)，滿分40分。
代理銀行出現(xiàn)以下問題的，按下述方法扣分，扣完為止。
1.未按規(guī)定及時、準(zhǔn)確錄入非稅收入票據(jù)要素，產(chǎn)生待查收入的，每次扣1分；無故拒絕預(yù)算單位、繳款人辦理收入收繳業(yè)務(wù)，每發(fā)現(xiàn)1次扣1分。
2.代理銀行收到財政部門開具《繳款書》或《撥款憑證》，未于1個工作日準(zhǔn)確地劃解的，每發(fā)現(xiàn)1次扣2分；發(fā)生資金錯劃現(xiàn)象的，每劃錯1筆扣2分。
3.在辦理非稅收入收繳業(yè)務(wù)時擅自收取相關(guān)費(fèi)用的，每次扣1分。
4.應(yīng)急機(jī)制和應(yīng)急預(yù)案不能保證非稅收入收繳業(yè)務(wù)正常展開，影響工作的，每次扣2分。
（二）信息反饋，滿分10分。
代理銀行出現(xiàn)以下問題的，按下述方法扣分，扣完為止。
1.由于自身原因未按規(guī)定傳遞信息、報送報表和有關(guān)資料的，每次扣1分。
2.未按要求在規(guī)定時間內(nèi)對賬的，每次扣1分。
3.未能按照要求準(zhǔn)確傳送所有非稅收入收繳賬戶的電子化實(shí)時動態(tài)信息的，每差錯1次，扣1分。
4.未能妥善保管和提供的各種單據(jù)、預(yù)留印鑒或者相關(guān)資料的，每發(fā)現(xiàn)1次扣1分。
（三）結(jié)算賬戶管理，滿分10分。
1.擅自開設(shè)、變更和撤銷財政專戶結(jié)算分戶子戶的，每1個賬戶扣2分。
2.系統(tǒng)日常運(yùn)行維護(hù)和升級不及時，隨意更改非稅收入數(shù)據(jù)通訊接口，影響代理工作的，扣2分。
3.系統(tǒng)出現(xiàn)故障，導(dǎo)致資金未能及時入賬或劃解，影響代理業(yè)務(wù)水平的，扣2分。
（四）組織管理，滿分10分。
代理銀行出現(xiàn)以下問題，按下述方法扣分，扣完為止。
1.對有效投訴的問題，不能積極、迅速解決，每次扣1分。
2.未建立有效的內(nèi)控機(jī)制，造成工作延誤或者失誤的，每次扣1分。
3.人員配備不足，業(yè)務(wù)素質(zhì)不到位等，造成工作延誤或者失誤的，每次扣1分。
第十一條市財政局對年度綜合考評結(jié)果，在代理銀行范圍內(nèi)進(jìn)行通報。年度綜合考評結(jié)果作為財政專戶是否繼續(xù)委托代理的重要依據(jù)以及資金存放財政服務(wù)項目考核依據(jù)。
第十二條市財政局負(fù)責(zé)年度綜合考評的組織和實(shí)施工作。
第十三條本方案自發(fā)文之日起施行。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十三
專業(yè)的銀行培訓(xùn)
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突破銀行網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)知易行難怪局
編者按：從2000年起，各銀行開始網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型到今天，經(jīng)歷了網(wǎng)點(diǎn)“硬轉(zhuǎn)”和“軟轉(zhuǎn)”兩個時期，通常網(wǎng)點(diǎn)“硬轉(zhuǎn)”在短短1-2年的時間即可大功告成，但是，在網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)(主要指人的轉(zhuǎn)型)上，許多網(wǎng)點(diǎn)至今仍遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到預(yù)期的轉(zhuǎn)型目標(biāo)。
本篇將通過分析探討近幾年各家銀行在網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)的推進(jìn)過程中遇到的困難問題，分享成功的經(jīng)驗(yàn)，以幫助仍在繼續(xù)推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的業(yè)者提供方向、方法上的參考與指引。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，由交易操作向服務(wù)銷售的轉(zhuǎn)型
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銷的精細(xì)化管理，創(chuàng)造一流的人性化服務(wù)環(huán)境，有效滿足客戶多層次的金融服務(wù)需求，以增強(qiáng)銀行營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的核心競爭力與服務(wù)營銷能力。
回顧零售銀行業(yè)界網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的發(fā)展歷程，經(jīng)歷了兩個時期：
第一時期，2002年到2005年。這個時期為個金業(yè)務(wù)與財富管理業(yè)務(wù)的萌芽時期；在這個時期內(nèi)，國有銀行基本上都陸續(xù)完成了硬體建設(shè)部分(即網(wǎng)點(diǎn)的“硬轉(zhuǎn)”部分)。一夜之間，整個網(wǎng)點(diǎn)物理環(huán)境煥然一新，從客戶感受體驗(yàn)來講，銀行變樣了，也方便很多了。此后，陸續(xù)進(jìn)入網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)的階段。
第二時期在2005年-2011年。這個時期為國內(nèi)的銀行零售業(yè)務(wù)跳躍式發(fā)展時期，特別是2007年的一次市場行情后使得各家銀行開始重視渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，逐步重視軟體建設(shè)，在這個時期階段內(nèi)，更多的銀行把更多的資源投入進(jìn)來，采用各種策略手段推進(jìn)渠道網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，有的摸石頭過河，有的經(jīng)驗(yàn)效仿，有的經(jīng)驗(yàn)照搬，不一而足，其目的都是為了打造各自的核心競爭力(包括建立系統(tǒng)、制度和人才)。
以四大國有銀行為例，分別在不同的發(fā)展階段執(zhí)行并逐步提升網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的內(nèi)涵，如圖所示：
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知易行難，轉(zhuǎn)型帶來的各種問題
各家銀行在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的初期，無不高度重視，宣導(dǎo)上全行總動員，很快全行都知道未來銀行的戰(zhàn)略發(fā)展方向與行動計劃。然而，在推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型期間，遇到各種各樣的問題，使得轉(zhuǎn)型工作變得復(fù)雜，難以持續(xù)推進(jìn)。各銀行渠道建設(shè)團(tuán)隊在多年的渠道轉(zhuǎn)型推進(jìn)中總結(jié)出以下幾個問題：比如人的問題、產(chǎn)品的問題、客戶的問題、系統(tǒng)的問題、流程的問題以及制度的問題，如下圖所示：
圖2
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這些問題在各家銀行的渠道轉(zhuǎn)型中不斷地被處理和解決，然而，在基層網(wǎng)點(diǎn)端，最終的問題被歸結(jié)為以下幾個，成為目前各銀行在渠道轉(zhuǎn)型上關(guān)注的要點(diǎn)。目前，在各大銀行網(wǎng)點(diǎn)軟轉(zhuǎn)中關(guān)注的有以下幾大問題：
圖3
1、領(lǐng)導(dǎo)重視問題：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的效果好與否，其直接決定因素就在于上級領(lǐng)導(dǎo)的重視程度，包括總行、分行以及推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的個金部門。一些銀行把轉(zhuǎn)型看成是一把手工程。一般來說，轉(zhuǎn)型如果獲得上級領(lǐng)導(dǎo)到各級領(lǐng)導(dǎo)的大力支持，將使網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型獲得更多的政策、人力、財力、制度上的全面支持。領(lǐng)導(dǎo)的持續(xù)重視是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項目執(zhí)行力很重要的關(guān)鍵因素之一，實(shí)踐證明，那些一把手重視的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，所取得的執(zhí)行效果會好很多。
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制度等方方面面的問題，由此可見，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是一個系統(tǒng)工程，而非單單“網(wǎng)點(diǎn)的事情”。另一方面，網(wǎng)點(diǎn)在逐步轉(zhuǎn)型的過程中，營銷理念意識有了，但是在分行的管理部門如果仍是行政管理職能，而沒有同步進(jìn)行轉(zhuǎn)型，最終也將制約網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型與效能的進(jìn)一步提升。
3、執(zhí)行力、持續(xù)固化和可復(fù)制性的問題：越來越多的銀行發(fā)現(xiàn)，在執(zhí)行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略中，網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行層面突出問題表現(xiàn)在執(zhí)行力不強(qiáng)、執(zhí)行后容易“回潮”(固化性差)和樣板網(wǎng)點(diǎn)難以復(fù)制上，分析各種問題及產(chǎn)生的原因：a、執(zhí)行力的問題及原因：
問題：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的一系列操作方案、或服務(wù)銷售流程執(zhí)行手冊內(nèi)容得不到真正、切實(shí)有效地落實(shí)，大部分網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型僅停留在表面的“形象工程”，一些網(wǎng)點(diǎn)執(zhí)行的原因只是為了配合總行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型任務(wù)或應(yīng)付檢查。
另一方面，盡管各家銀行從總行層面都有一套完整的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型執(zhí)行手冊，但普遍基層的反饋是，執(zhí)行手冊的理念很好，框架很好，有的的確還細(xì)致到操作細(xì)節(jié)，但就沒法“落地”執(zhí)行。因?yàn)閳?zhí)行到網(wǎng)點(diǎn)基層人員，就有很多復(fù)雜的狀況是流程規(guī)范要求難以操作執(zhí)行的，當(dāng)網(wǎng)點(diǎn)遇到這樣情況怎么辦？沒有答案！只能回復(fù)到原來的經(jīng)營模式。最后厚厚一本的執(zhí)行手冊成了一本擺在桌面的閑臵物。執(zhí)行力不強(qiáng)的原因：
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發(fā)主動地執(zhí)行，只是當(dāng)做政治任務(wù)、形象工程。
(2)缺少好的執(zhí)行方法、正確的策略。
(3)缺乏科學(xué)的、制度化的持續(xù)監(jiān)督機(jī)制。
(4)缺乏績效管理制度的配合。b、持續(xù)固化的問題及原因：
問題：在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型案例中，常常會發(fā)現(xiàn)，剛開始實(shí)行的轉(zhuǎn)型效果比較好，可是好景僅能維持1-3個月，3個月之后開始“回潮”——一切又恢復(fù)到以前的模式了，特別是一系列新的服務(wù)銷售流程，一旦督導(dǎo)人員或管理者離開后，流程難以持續(xù)固化。
原因：
(1)缺乏績效管理的持續(xù)監(jiān)督。在網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項目導(dǎo)入的內(nèi)容中，過多地關(guān)注一線行員的行為執(zhí)行上，而忽略了在未來行員行為持續(xù)固化的關(guān)鍵管理者——網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的管理手段的輔導(dǎo)，使得行員執(zhí)行的一整套動作缺乏持續(xù)監(jiān)督和績效管理，因?yàn)闆]有持續(xù)的績效管理，就使得每次的轉(zhuǎn)型導(dǎo)入變成一場“運(yùn)動”，行員將其視為走過場的政治任務(wù)，盡管這場運(yùn)動使得行員的觀念和行為有些轉(zhuǎn)變，但是當(dāng)運(yùn)動潮過后，行為的轉(zhuǎn)變很慢，其導(dǎo)致的結(jié)果是轉(zhuǎn)型對網(wǎng)點(diǎn)的績效貢獻(xiàn)并無太大的改變，網(wǎng)點(diǎn)及其行員感受不到這樣的轉(zhuǎn)變能夠帶來的好處，也就不積極作為，這樣的轉(zhuǎn)型步伐緩慢。
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訓(xùn)練，行員的行為轉(zhuǎn)變不難。因?yàn)橄啾容^銷售而言，服務(wù)動作執(zhí)行要簡單很多。但是，在銷售行為的轉(zhuǎn)變上，所面臨的情況要復(fù)雜很多，因?yàn)榭蛻簟a(chǎn)品的復(fù)雜性，導(dǎo)致在銷售觀念和行為的改變上，并不是那么容易，甚至是如何評價一家網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)銷售流程是否執(zhí)行到位，也不能光靠簡單的動作打分來進(jìn)行評估。過去到網(wǎng)點(diǎn)驗(yàn)收很簡單，歡迎客戶的時候手有沒有舉起來，有沒有微笑、是不是露出八顆牙齒，有沒有鞠躬，有沒有致歡迎辭，檢查的做到這些動作并不難。在服務(wù)流程導(dǎo)入時期，檢驗(yàn)行員的標(biāo)準(zhǔn)化主要還是聚焦在“做”與“沒做”上?？墒牵N售流程的導(dǎo)入就要復(fù)雜很多，銷售技能對人的綜合能力的考驗(yàn)更強(qiáng)，當(dāng)營銷客戶的時候，你能對不同的客戶傳遞出有針對性的專業(yè)的信息嗎？能否針對不同的客戶有針對性地銷售適合的產(chǎn)品，對這樣的行為怎么去評價，要怎么去評估效果，不是一個簡單的“評估打分”就可以評量出行員是否有銷售能力或是否高標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行了銷售動作。在銷售流程導(dǎo)入的部分，檢驗(yàn)行員的能力更多是在技能水平上，也就是“做到什么程度”，這與行員在專業(yè)知識、營銷技能高低有關(guān)。
因此，銷售轉(zhuǎn)型的導(dǎo)入必須結(jié)合到員工的銷售技能的提升，其評判的結(jié)果需與績效作為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，在持續(xù)固化上應(yīng)發(fā)展一套科學(xué)的方法，而不是僅僅做一個樣子和一些動作而已。
c、可復(fù)制性的問題及原因：
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源投入到每一家網(wǎng)點(diǎn)，因此才會有樣板網(wǎng)點(diǎn)。但是，不少銀行反映，在實(shí)際的執(zhí)行復(fù)制過程中，卻發(fā)現(xiàn)有的標(biāo)桿網(wǎng)點(diǎn)或樣板網(wǎng)點(diǎn)的模式和經(jīng)驗(yàn)，很難在其他銀行網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行復(fù)制執(zhí)行，無法形成網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的規(guī)模效應(yīng)，也因此有的網(wǎng)點(diǎn)說，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是雷聲大雨點(diǎn)小，根本沒辦法復(fù)制。也正是樣板網(wǎng)點(diǎn)與復(fù)制網(wǎng)點(diǎn)所配資源的不對等性，使得銀行在復(fù)制服務(wù)營銷模式的時候要去思考發(fā)展一套科學(xué)的可復(fù)制方法。
那么，如何推動網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的執(zhí)行力、持續(xù)固化的？
解決方案1：啟動網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型行員的“原驅(qū)動力”
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到預(yù)期目標(biāo)；更令人震驚的是，31%的變革在付諸行動之前就已經(jīng)被取消了。網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型是讓行員要從過去簡單的作業(yè)交易工作，轉(zhuǎn)換角色，開始要做服務(wù)銷售了。這也就意味著，過去的工作盡管繁瑣，但簡單，易操作，不用與人打交道，做好事情就可以了，行員習(xí)慣了這樣的工作模式；而今天，這樣的習(xí)慣將要被打破，是一件非常痛苦的事情。
沒有人反對改變，但也沒有人愿意被改變。許多員工開始的時候并不愿意接受新的觀點(diǎn)，或?qū)Ω淖儸F(xiàn)狀的行動懷有強(qiáng)烈的抵觸情緒。這一點(diǎn)完全是可以理解的，因?yàn)檫@些變革和行動不僅意味著需要改變所有員工已經(jīng)習(xí)慣了的現(xiàn)狀，或者他們自身的習(xí)慣，而且變革使未來充滿了不確定性，更有可能會涉及到利益的重新分配，使一部分人的既得利益受到直接威脅或損害。他們甚至害怕變革，在嘗試進(jìn)行變革時，總會有人說：“這種做法我們以前也曾經(jīng)嘗試過”、“這種方案根本行不通”、“搞得不好會越改越差”等等。因此，變革總會受到來自各方面的阻力，由此而招致變革失敗或者陷入僵局的例子比比皆是。
因此，行員的心態(tài)面轉(zhuǎn)變對任何一個網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型而言是最大的挑戰(zhàn)。
從各家銀行前期在推進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型這樣的變革項目來看，缺乏變革的技巧、溝通存在問題和員工在變革中處在被動執(zhí)行的位臵，是轉(zhuǎn)型受到阻礙的關(guān)鍵因素。
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一個政治任務(wù)，宣導(dǎo)上缺乏雙向溝通，直接下任務(wù)，員工只是一個被動的執(zhí)行者，被動的參與者，至于對自己有何好處，在強(qiáng)大的宣傳攻勢下，已經(jīng)被淡化。而在執(zhí)行過程中遇到困難，上邊也沒有提供持續(xù)的溝通、支持和幫助。因此，當(dāng)具體到執(zhí)行細(xì)節(jié)的時候，員工的心態(tài)總是“這是你要求我做的，不是我自己愿意或者想做的，沒辦法，我是被迫的。”這樣的心態(tài)在網(wǎng)點(diǎn)層面并不少見。
這樣例子的解決方案是，換一個角度思考，在宣導(dǎo)“為什么要轉(zhuǎn)型”這個理念的時候，除了給銀行帶來好處外，可以為執(zhí)行層面的分支行網(wǎng)點(diǎn)帶來哪些好處？最終可以給具體的執(zhí)行著——每一位行員帶來什么好處？如果能從個人價值、職業(yè)的競爭力提升這個角度去進(jìn)行宣導(dǎo)、引導(dǎo)、溝通，行員更能切身體會轉(zhuǎn)型的好處。從這個角度去理解，這樣的宣導(dǎo)就不再是一個政治任務(wù)，而是個人未來職業(yè)競爭力提升。以這樣的姿態(tài)來平等對待員工，提高員工的自我參與度，進(jìn)行雙向溝通，關(guān)注在文化與員工技能的轉(zhuǎn)變，讓每一個參與執(zhí)行的人在轉(zhuǎn)型的過程中獲得成功并有所獲益。
小結(jié)：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型直接關(guān)系到行員的習(xí)慣、行為方式的改變、直接或間接利益，因此在實(shí)施轉(zhuǎn)型時必須充分考慮到轉(zhuǎn)型主體——人的真實(shí)感受，必須制定系統(tǒng)的轉(zhuǎn)型變革實(shí)施方案。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型應(yīng)當(dāng)是體制塑造和人的塑造相結(jié)合。通過轉(zhuǎn)型除了建立摘自《零售銀行》雜志
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相應(yīng)的體制，還要重視人的因素。只有體制再塑而沒有人塑造，使網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型失去了人的支持，不可能成功；而只有人的塑造，缺乏體制塑造，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型也不可能成功，不可能產(chǎn)生真正的效果。
解決方案2：發(fā)展執(zhí)行細(xì)節(jié)強(qiáng)化執(zhí)行力
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型需要推動行員通過執(zhí)行一系列的動作來達(dá)到目標(biāo)，執(zhí)行是促成銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略獲得成功的關(guān)鍵因素，對行員而言，完成任務(wù)、正確的完成任務(wù)，以及比他人更好的完成任務(wù)是轉(zhuǎn)型中推動執(zhí)行力需要做發(fā)展的重要部分。
行員之所以不能完成任務(wù)，是因?yàn)樗麄冸m然知道要做什么事，但不知道怎么做。從各家行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型執(zhí)行文件來看，崗位職責(zé)很明確，流程寫得很清晰，考核理念也很清楚，可是為什么到了網(wǎng)點(diǎn)行員普遍的反饋仍然不會做。調(diào)研的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，問題通常出現(xiàn)在：缺乏具體的、明確的執(zhí)行細(xì)節(jié)，導(dǎo)致行員對要求的內(nèi)容各有理解，模糊不清晰，執(zhí)行出來的結(jié)果與要求期望不符。
舉一個例子，對于理財經(jīng)理的工作崗位職責(zé)內(nèi)容的定義為：
1負(fù)責(zé)中高端客戶關(guān)系維護(hù)與管理
2負(fù)責(zé)維護(hù)和保持與中高端客戶的長期關(guān)系，定期聯(lián)系拜訪客戶；
3主動發(fā)現(xiàn)和挖掘客戶需求，并推介適合的產(chǎn)品；
4管理客戶升、降級；
5進(jìn)行客戶向上、向下推薦；
6接受貴賓客戶預(yù)約服務(wù)，為貴賓客戶提供必要的交易協(xié)助。
基于這個職責(zé)定義，設(shè)計一個相應(yīng)的執(zhí)行流程，例如：
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圖5
行員在看到崗位職責(zé)工作內(nèi)容的定義和這個流程后，接下來執(zhí)行的結(jié)果即出現(xiàn)各種五花八門的狀況。對每一環(huán)節(jié)每一部分內(nèi)容的理解不一樣，執(zhí)行出來的行為結(jié)果也就不一樣。例如，“定期拜訪客戶”是理財經(jīng)理的工作內(nèi)容之一，那么對于“定期”的理解就不同了，有的人理解為每兩天一次，有的理解為每周一次，有的理解為每半個月一次，……不盡相同，因?yàn)槿狈σ粋€清晰的標(biāo)準(zhǔn)，這樣執(zhí)行出來的各自結(jié)果就有績效好壞之分。
進(jìn)一步細(xì)化執(zhí)行內(nèi)容的解決辦法，例如下圖“理財經(jīng)理的一天”：
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理財經(jīng)理的一天將維護(hù)客戶關(guān)系具象化到每天的工作具體內(nèi)容，并且做好時間管理的安排?？吹竭@樣的圖表，執(zhí)行的行員更進(jìn)一步理解，客戶關(guān)系維護(hù)的具體內(nèi)容和執(zhí)行的步驟。
再比如，流程中規(guī)定了理財經(jīng)理“按照名單進(jìn)行電話預(yù)約并記錄訪問內(nèi)容”，對這個要求同樣都去執(zhí)行可能會出現(xiàn)的行為結(jié)果：做了，但是效果不佳；另一種是做了，執(zhí)行成效高。同樣也是因?yàn)槿狈M(jìn)一步下達(dá)執(zhí)行細(xì)節(jié)的內(nèi)容，例如，應(yīng)優(yōu)先預(yù)約哪些類型的客戶，預(yù)約電話的流程與話術(shù)，記錄下電話訪談的哪些有價值的信息內(nèi)容等等，于是會出現(xiàn)兩種不同的執(zhí)行結(jié)果。
在這里，進(jìn)一步細(xì)化執(zhí)行內(nèi)容的解決辦法，“如何進(jìn)行陌生電話預(yù)約”是執(zhí)行這個流程步驟的關(guān)鍵細(xì)節(jié)，因此，發(fā)展陌生電話預(yù)約的技能執(zhí)行細(xì)節(jié)如下圖表：
陌生預(yù)約電話不同階段的處理與話術(shù)
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理財經(jīng)理陌生電話預(yù)約時常見問題與建議解決方式從上邊的兩個例子看出，很多時候轉(zhuǎn)型文件提供的是一套方法論的體系，在執(zhí)行中如果不去發(fā)展執(zhí)行細(xì)節(jié)的部分，很多科學(xué)的方法無法落地執(zhí)行，也就成了一個空架子，缺少“血肉”豐富的執(zhí)行細(xì)節(jié)使之可操作、運(yùn)轉(zhuǎn)起來。
當(dāng)然，也有的銀行提供行員具體的執(zhí)行細(xì)節(jié)了(包括具體的話術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)動作、工具等)，但是仍發(fā)現(xiàn)執(zhí)行不下去，原因要么是執(zhí)行細(xì)節(jié)太復(fù)雜，不易操作；或者執(zhí)行細(xì)節(jié)太過簡單僅僅涵蓋了個別狀況，而在客戶服務(wù)、產(chǎn)品營銷所面對的情況又十分復(fù)雜，一套執(zhí)行動作不能涵蓋所有可能性。
如何去平衡操作簡易性與復(fù)雜情況二者的要求？原則上，初期執(zhí)行細(xì)節(jié)的信息下達(dá)要簡易、明了、準(zhǔn)確，在后期執(zhí)行中結(jié)合各銀行網(wǎng)點(diǎn)情況不斷去完善、豐富執(zhí)行細(xì)節(jié)，形成可以學(xué)習(xí)復(fù)制的執(zhí)行文件。
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確，行員在這個發(fā)展細(xì)節(jié)的參與執(zhí)行過程中能力獲得提升，才有可能持續(xù)執(zhí)行下去。
解決方案3：發(fā)展績效管理推進(jìn)轉(zhuǎn)型執(zhí)行力與持續(xù)固化
無論是前臺服務(wù)銷售流程的導(dǎo)入，還是后臺流程導(dǎo)入，都需要一些手段來推進(jìn)持續(xù)執(zhí)行。各家銀行早期執(zhí)行的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型，特別強(qiáng)調(diào)行員執(zhí)行的行為動作標(biāo)準(zhǔn)化，持續(xù)固化手段上大多通過偶爾或定期評估檢查來進(jìn)行。執(zhí)行機(jī)構(gòu)有的在分支行渠道端，有的則放在工會部門來執(zhí)行。漸漸地發(fā)現(xiàn)，檢查評估不起作用了，網(wǎng)點(diǎn)人員執(zhí)行起來很形式化。
分析的結(jié)果發(fā)現(xiàn)，前期的轉(zhuǎn)型導(dǎo)入，缺乏科學(xué)的績效持續(xù)監(jiān)督管理，缺乏直接管理者的管理，使得轉(zhuǎn)型內(nèi)容難以持續(xù)固化。而在銷售轉(zhuǎn)型當(dāng)中，如果將銷售行為也像服務(wù)行為一樣，以是否有執(zhí)行動作，或動作執(zhí)行是否標(biāo)準(zhǔn)來進(jìn)行單一的評估結(jié)果，難以信服于人。畢竟，銷售行為的最直接結(jié)果就是績效的產(chǎn)生。如果服務(wù)銷售流程的導(dǎo)入執(zhí)行不與行員的日?？冃Ч芾斫Y(jié)合起來，服務(wù)銷售流程就像一個體外循環(huán)體系，難以在體制內(nèi)發(fā)生根深蒂固的質(zhì)的轉(zhuǎn)變與固化。
因此，新時期的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型更需要重視績效管理對流程執(zhí)行與持續(xù)固化的關(guān)鍵作用，在網(wǎng)點(diǎn)通過發(fā)展科學(xué)的績效管理體系推進(jìn)轉(zhuǎn)型持續(xù)進(jìn)行。
一、什么是績效管理？
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提升企業(yè)和員工的競爭力。
績效管理的要點(diǎn)：
就目標(biāo)及如何達(dá)到目標(biāo)需要達(dá)成共識。
績效管理并非等到行員做不好后，才來告訴他你做的不好。而是事先跟他在達(dá)成怎樣的目標(biāo)？達(dá)到怎樣的程度才叫做好？以及如何去達(dá)到目標(biāo)？通過溝通達(dá)成共識。也就是一起制定達(dá)成共識的未來執(zhí)行的“游戲規(guī)則”。
績效管理不是簡單的任務(wù)管理，它特別強(qiáng)調(diào)溝通、輔導(dǎo)和員工能力的提高。
這個是非常重要的?？冃Ч芾聿恢皇枪芾韱T工做與沒做，更重要的是管理它的效果、結(jié)果：做的怎么樣，做到什么樣的深度，有沒有做到期望的目標(biāo)。行員可能已經(jīng)有營銷意識了，也努力去做了，但是績效不佳，說明即使做了，他做的比較淺層次，這時候就要跟他去溝通檢討哪里出了問題，是不是因?yàn)槿狈Ψ椒ā⒛芰Σ蛔愕?，這個時候給他輔導(dǎo)并提出績效改善的建議和新的行動計劃。
績效管理不僅強(qiáng)調(diào)結(jié)果導(dǎo)向，而且重視達(dá)成目標(biāo)的過程。
從績效管理流程圖我們看到，大閉環(huán)的績效管理分為半年一年的目標(biāo)設(shè)定、評估及批準(zhǔn)、年中績效評估和年底績效評估，來管理一年的績效。但是，到了網(wǎng)點(diǎn)的績效管理，也就是在小閉環(huán)里面，通過持續(xù)遞進(jìn)地解決更具體的問題的過程控制，來達(dá)到每個階段的目標(biāo)。
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更重視通過設(shè)臵目標(biāo)、績效輔導(dǎo)、反饋與評價，推動結(jié)果實(shí)現(xiàn)的過程。
圖9
績效管理涵蓋的內(nèi)容很多，它所要解決的問題主要包括：
如何確定有效的目標(biāo)？
如何使目標(biāo)在主管與員工之間達(dá)成共識？
如何引導(dǎo)員工朝著正確的目標(biāo)發(fā)展？
如何對實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程進(jìn)行監(jiān)控？
如何對實(shí)現(xiàn)的業(yè)績進(jìn)行評價和對目標(biāo)進(jìn)行業(yè)績進(jìn)行改進(jìn)？
如何制定合理有效且適當(dāng)?shù)募顧C(jī)制？
回到網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型須執(zhí)行的內(nèi)容議題，在網(wǎng)點(diǎn)，對服務(wù)銷售流程及其結(jié)果的控制是績效管理的內(nèi)容?？冃Ч芾硎峭ㄟ^主管與員工之間持續(xù)不斷地進(jìn)行業(yè)務(wù)管理循環(huán)過程，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績或服務(wù)績效的改進(jìn)。因此，從某種意義上而言，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人才是真正的績效負(fù)責(zé)人，是績效管理者。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型內(nèi)容最終落地執(zhí)行，按照以下的轉(zhuǎn)化和分解流程：
圖10
專業(yè)的銀行培訓(xùn)
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首先，清楚網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的網(wǎng)點(diǎn)定位、不同網(wǎng)點(diǎn)的崗位設(shè)臵、組織結(jié)構(gòu)和工作職責(zé)后，將這些內(nèi)容變成各崗位的服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程，或崗位聯(lián)動的服務(wù)銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程，在流程的大框架下制定簡易、明了、準(zhǔn)確的執(zhí)行細(xì)節(jié)，例如每個崗位每天應(yīng)該做哪幾件事、每周做哪幾件事、每月做那幾件事，以及做這些事情需要具備的技能和工具，事實(shí)上，這些細(xì)節(jié)的羅列最終提煉出來就是新的流程、模式的成型與固話。
從流程圖可以看出，對于網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型要執(zhí)行的內(nèi)容，不是簡單地做一個結(jié)果評估，不是說這一次的評估結(jié)果這個網(wǎng)點(diǎn)通過了，就叫做流程導(dǎo)入了，轉(zhuǎn)型成功了。它不是結(jié)果管理，而是一個過程管理，通過持續(xù)的過程管理，來使得行為模式得以固化并實(shí)際產(chǎn)生績效。
零售銀行績效管理的核心，是銷售管理、服務(wù)管理和人及團(tuán)隊的管理，將這幾個核心要素進(jìn)行落地執(zhí)行細(xì)節(jié)的轉(zhuǎn)化，運(yùn)用pdca模式來確保執(zhí)行持續(xù)固化。
所謂的pdca指：計劃plan、執(zhí)行do、檢查check、新的行動action績效管理是通過主管與員工之間持續(xù)不斷地進(jìn)行的業(yè)務(wù)管理循環(huán)過程，實(shí)現(xiàn)績效的改進(jìn)。
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圖11
舉例說明：以某網(wǎng)點(diǎn)為例
目標(biāo)設(shè)定：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人章行長根據(jù)分行提出的轉(zhuǎn)型要求：理財經(jīng)理維護(hù)20萬資產(chǎn)以上的中高端客戶，提高中高端客戶的貢獻(xiàn)度，開始安排網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)理財經(jīng)理的執(zhí)行工作。由于“客戶關(guān)系維護(hù)與管理”流程執(zhí)行的績效結(jié)果好與壞，與理財經(jīng)理和客戶之間關(guān)系熟識度有關(guān)，也與客戶的貢獻(xiàn)度(業(yè)績產(chǎn)出)有關(guān)。章行長分析出，目前的理財經(jīng)理由于疏于與客戶保持聯(lián)系，導(dǎo)致理財經(jīng)理與其管戶內(nèi)的客戶關(guān)系并不理想，據(jù)此，章行長將這個流程執(zhí)行的目標(biāo)確定為：在理財經(jīng)理管戶的300個貴賓客戶中，要用8周的時間將原本只有30個熟悉的客戶，提升多出50個熟悉的客戶目標(biāo)，所謂熟悉的客戶定義為：至少與我行發(fā)生一只以上投資類產(chǎn)品(例如基金、定投、保險)，才能叫熟客。這個目標(biāo)的設(shè)定同時滿足了流程執(zhí)行、客戶梳理、開發(fā)不熟客和達(dá)成業(yè)績?nèi)蝿?wù)的幾個條件，將流程執(zhí)行與績效目標(biāo)有效地結(jié)合起來。
制定計劃(p)：根據(jù)這個目標(biāo)，理財經(jīng)理要去制定8周不熟客的開發(fā)執(zhí)行計劃，如下表所示：
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圖12
執(zhí)行(d)：每日這個計劃的客戶關(guān)系維護(hù)的流程如圖5所示。
。再分析了解弱項后，將分析轉(zhuǎn)化為具體可行的理財經(jīng)理改善計劃——
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圖13新的行動(a)：
果檢視、評估。如此，網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型中理財經(jīng)理的服務(wù)銷售流程才能真正地被執(zhí)行出來。
以上僅僅是理財經(jīng)理這個崗位的服務(wù)銷售流程導(dǎo)入的案例列舉，相對于其他各種崗位，例如大堂經(jīng)理的識別分流引導(dǎo)服務(wù)銷售流程、柜員的服務(wù)銷售流程、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的績效管理流程，都可以根據(jù)流程內(nèi)容做如上例所述的分解，結(jié)合到網(wǎng)點(diǎn)的績效產(chǎn)能來執(zhí)行，才有持續(xù)固化的基礎(chǔ)。
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不斷提升，只有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)。那對此大家應(yīng)該有一個清醒的認(rèn)識，就是做好打持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，要因地制宜，因時制宜，固化和深化網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的工作，否則網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型只會半途而廢，難以取得預(yù)期的效果，達(dá)到預(yù)期的目的。
未來推進(jìn)工作的幾點(diǎn)建議：
首先，知其然，知其所以然，要知道網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型背后它最后可以實(shí)現(xiàn)什么？執(zhí)行這套流程可以實(shí)現(xiàn)什么？只有知其所以然，你才能把正確的信息傳遞給所有參與變革的人，并驅(qū)動他們的“源動力”，而不是被動地去執(zhí)行。
第二，在方法以外，要去發(fā)展執(zhí)行細(xì)節(jié)，剛才我講了。然后技能提升的內(nèi)容進(jìn)行導(dǎo)入，把血肉的部分功夫起來，這個是我們內(nèi)訓(xùn)師要去做的。
第三，把復(fù)雜的事情簡單化，簡單做，形成簡單易操作的執(zhí)行手冊，有策略、有步驟地去推進(jìn)。
第四，做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，持續(xù)推動固化。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十四
招商銀行發(fā)起過一個微信“愛心漂流瓶”的活動：微信用戶用“漂流瓶”功能撿到招商銀行漂流瓶，回復(fù)之后招商銀行便會通過“小積分，微慈善”平臺為自閉癥兒童提供幫助。根據(jù)觀察，在招行展開活動期間，每撿10次漂流瓶便基本上有一次會撿到招行的愛心漂流瓶，此活動作用在于積累粉絲量，推廣招行微信營銷的知名度。
利用碎片化時間提高用戶體驗(yàn)
微客服節(jié)省招行人力成本
銀行普通客服流程一般分為電話服務(wù)和柜臺服務(wù)兩種方式。電話服務(wù)為一對一方式，也就是說，一個銀行客服人員在同一時間內(nèi)只能處理一個客戶的來訪電話，通話結(jié)束后才能自己轉(zhuǎn)接下一個客戶的來訪電話。然而服務(wù)過程中會存在眾多客觀原因，如客戶由于陳述不清或者方言等問題會延長單位服務(wù)的時間。
下一頁是銀行營銷案例心得體會
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十五
1、固化小組
本網(wǎng)點(diǎn)成立以支行長為組長，其它全體人員為成員的網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化小組，負(fù)責(zé)監(jiān)督大堂經(jīng)理保安、零售客戶經(jīng)理、高低柜員服務(wù)營銷日志填寫等完成情況，督促各崗位完成既定的工作目標(biāo)。
2、業(yè)績通報
周日召開晨會，晨會中各崗位員工匯報昨日業(yè)績，今日目標(biāo)；每周周五召開夕會，夕會前各崗位人員應(yīng)提前做好對前一段時間工作的數(shù)據(jù)表格分析、發(fā)言準(zhǔn)備，提出問題分享經(jīng)驗(yàn)全員探討，無特殊情況需全員參加。
3、職責(zé)分工
支行長：a.做好每日開門迎客工作；b.保持物理環(huán)境布局合理，廳堂內(nèi)外清潔衛(wèi)生干凈整潔，普通高柜臺擺放營銷宣傳折頁，理財經(jīng)理有獨(dú)立辦公區(qū)域；c.各崗位人員每日穿戴是合規(guī)，面部清潔有精神，需無佩戴耀眼明顯飾品，衣物鞋子保持干凈；d.每周2次周例會做好記錄；e.檢查大堂經(jīng)理每日巡檢不少于兩次，各崗位人員工作日志填寫完好；f.根據(jù)客戶維護(hù)制度做好客戶維護(hù)工作。
零售客戶經(jīng)理：a.每日對存量客戶進(jìn)行梳理維護(hù)；b.識別轉(zhuǎn)介時向客戶遞送名片并做自我介紹，正確運(yùn)用折頁、dm單等敏捷工具積極主動營銷；c.客戶開戶時主動營銷渠道類產(chǎn)品并將開戶申請表和渠道類產(chǎn)品申請表疊加；d.每天對上一工作日非現(xiàn)場轉(zhuǎn)介的客戶進(jìn)行及時跟進(jìn)和聯(lián)系；e.工作日志記錄每日工作情況；f.根據(jù)客戶維護(hù)制度做好客戶維護(hù)工作。大堂經(jīng)理及保安：a.每日主動詢問客戶“您好！請問你辦理什么業(yè)務(wù)！”并引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)，對未做到進(jìn)廳迎接的客戶，廳堂人員主動詢問客戶需求“您好！請問有什么可以幫到您的嗎！”，對能夠在自助渠道辦理的業(yè)務(wù)，廳堂人員要主動分流；b.對有以下行為的客戶大堂經(jīng)理要主動識別：看營銷展板的客戶、關(guān)注利率的客戶、閱讀折頁的客戶、主動詢問的客戶等；c.收到柜面呼叫后及時到達(dá)柜面，向客戶作自我介紹，引導(dǎo)客戶離開柜臺至零售客戶經(jīng)理經(jīng)理處或vip室進(jìn)行跟進(jìn)營銷；d.每位大堂人員平均每天轉(zhuǎn)介1名價值客戶；e.在客戶開戶時主動營銷渠道類產(chǎn)品并將開戶申請表和渠道類產(chǎn)品申請表疊加。
網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型固化工作需按照固化實(shí)施方案執(zhí)行，各崗位交接時由交接人員落實(shí)當(dāng)前崗位責(zé)任，全員相互監(jiān)督，支行長負(fù)總責(zé)，對未按照方案執(zhí)行事項每次扣一分或罰款20元，通過現(xiàn)場檢查或監(jiān)控或看抽查。
以上記錄經(jīng)全行員工會議討論通過并執(zhí)行。員工簽字：
xx支行2017年1月1日
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十六
鞏固現(xiàn)金管理市場領(lǐng)先地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價值。要通過抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營特點(diǎn)、模式，設(shè)計切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動進(jìn)行營銷。對現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年爭取新增現(xiàn)金管理客戶*戶。
深入開發(fā)公司無貸戶市場。中小企業(yè)無貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來源。20xx年在去年開展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營銷活動基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營銷，增強(qiáng)營銷效果。要保持全公司的公司無貸戶市場營銷在量上增長，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無貸戶的開戶營銷，努力擴(kuò)大市場占比。要加強(qiáng)對公司無貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場份額。20xx年下半年要努力實(shí)現(xiàn)新開對公結(jié)算賬戶*戶，結(jié)算賬戶凈增長*戶。
做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭取全面開花。并借勢向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開營銷攻勢，爭取更大的存款份額。同時對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界強(qiáng)、納稅前*名、進(jìn)出口前強(qiáng)”等多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動
客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個性化、多樣化的服務(wù)。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十七
現(xiàn)在銀行卡業(yè)務(wù)在很多行放到重中之重的角色上，很多銀行在卡營銷上花費(fèi)很多的營銷費(fèi)用但效果不明顯。曾經(jīng)參與某銀行的銀行卡策劃中，定義該卡為兒童卡，同時綁定定投、漫畫、指定商家打折等內(nèi)容，但是，從市場反饋來看不盡理想。但是，西南地區(qū)某行與當(dāng)?shù)氐娜揍t(yī)院發(fā)行的聯(lián)名卡就賦予了該卡實(shí)際的內(nèi)容。該卡儲存了患者的病歷，并增加了預(yù)約掛號等一系列的功能，當(dāng)擁有這張卡與緊俏的醫(yī)療資源結(jié)合，這就賦予了銀行卡實(shí)際的內(nèi)容，發(fā)行量與沉淀資金都相對優(yōu)質(zhì)。所以，我們在做活動策劃的時候要注重實(shí)際的內(nèi)容與效果。
所以，一般來說，銀行活動策劃要注重三點(diǎn)：1、客戶的需求;2、活動的實(shí)質(zhì)內(nèi)容;3、活動的效果的量化。其實(shí)這三點(diǎn)是一個多方遞進(jìn)關(guān)系，第一點(diǎn)是客戶需要的，第二點(diǎn)是活動過程，第三點(diǎn)是銀行需要的。我們做活動不是賠本賺吆喝，在商言商，一定有所求。
銀行做活動的時候，不要忘記營銷。很多銀行在做客戶答謝的時候，經(jīng)常是單純的答謝，常常忘記把營銷內(nèi)容忘掉。常常是活動很精彩，員工們累得夠嗆，花了不少錢，客戶滿意度很高，但是沒有趁熱打鐵，什么也沒有營銷出去。這時候總有一種心態(tài)，現(xiàn)在印象好了，以后慢慢營銷。話是沒錯，但是為什么這時候能夠出手而不出手呢?這種場合是可以出現(xiàn)營銷的，有些不宜出現(xiàn)營銷的場合，再向大家介紹。
在這兒向大家介紹一些銀行經(jīng)常組織的一些活動，與大家分享。
1、與高端客戶的出游活動。與高端客戶一起出游，一定是和諧雙方關(guān)系，建立信任的一個良好的途徑。大家可以拋開以前的業(yè)務(wù)關(guān)系，共同沐浴著戶外的晚風(fēng)，放松心情，是一種很好的活動方式。不過根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，有幾點(diǎn)可供大家參考：
1)注意人群的素質(zhì)的匹配。比如，同是大客戶，家庭資產(chǎn)都在百萬以上;同是知識階層，教師、公務(wù)員、醫(yī)生等;同是企業(yè)負(fù)責(zé)人等等。
4)不要擔(dān)心安排很簡單很俗的活動不適于高端客戶。中國的高端客戶都是近產(chǎn)生的，大部分人都是“富一代”，不要擔(dān)心有些活動太小兒科他們看不上，中國現(xiàn)階段應(yīng)該還沒有貴族。曾經(jīng)在一次高端客戶出游活動上，看一群高端客戶一起玩碰碰車，以至于玩興上來耽誤了后面的行程。
5)如果僅是一天的出游活動，尤其是親近大自然的活動，建議不安排講座。這個也是有親身經(jīng)歷的，在一次行程安排非常緊的活動中，主辦方為體現(xiàn)活動的多樣性，邀請作了講座，好在講座內(nèi)容還算吸引人，但效果也遜于同樣的課程在別的地方。所以如果時間緊張，不建議再加講座。
1)化妝、造型，讓女性如何更美麗。這樣的講座對知識型、成功型女性尤其是配偶成功型女性是極具吸引力的。小貼士：這種講座要發(fā)揮三個優(yōu)勢：一是，發(fā)揮銀行內(nèi)女客戶經(jīng)理的優(yōu)勢，同性相惜;二是，建議請上級行主管女領(lǐng)導(dǎo)參加，讓她既參加了活動，又把她當(dāng)女人來看(平?？偸前讶思耶?dāng)作光分配任務(wù)的女強(qiáng)人了)，還提升了活動層次。三是，建議去與個什么spa俱樂部或美容院之類的談?wù)?，把活動辦在他那，既省了講師費(fèi)用，還說不定能爭取一些免費(fèi)的試用裝什么的。
2)瑜伽、跳操、交誼舞?？隙軡M足一定的客戶需要，尤其是在一些大的城市。
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十八
通過此項活動大勢宣染郵政品牌新形象，以現(xiàn)場造勢及回饋客戶活動來達(dá)到充分的影響力，吸引新客戶、穩(wěn)固老客戶?，F(xiàn)場收集新客戶資料，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)及后期有序的客戶維護(hù)工作，將客戶資源緊抓手中，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能提升的最終目的。
二、活動說明
開業(yè)活動時間：xxxx年11月25日08：00開始
活動持續(xù)時間：xxxx年11月25日---27日
地點(diǎn)：南部縣建興鎮(zhèn)牌坊街46號、建興鎮(zhèn)支行
三、活動前期準(zhǔn)備工作
（一）、客戶資源：
電話邀約客戶不低于500戶、電話聯(lián)系各村村干部廣播宣傳郵政開業(yè)活動、22號逢場散發(fā)dm單、23、24號地毯式走訪商戶發(fā)放dm單（每日下班前匯總當(dāng)日電話邀約、聯(lián)系村干部、逢場派dm單、隨機(jī)走訪邀約的商戶具體的反饋數(shù)據(jù)，以達(dá)到統(tǒng)計當(dāng)日實(shí)際意向參與開業(yè)時期的客戶總數(shù)。24日最后制作數(shù)據(jù)參考表以預(yù)估開業(yè)時來訪客戶總數(shù)）。
（二）開業(yè)所需要的物質(zhì)
1、花籃、氛圍營造的多彩小氣球、大紅中國結(jié)、植物盆景、開業(yè)橫幅、氣拱門、開業(yè)當(dāng)天鞭炮。
2、舞臺、音響設(shè)備、話筒、活動當(dāng)天播放的音樂（提前下載）
3、邀請腰鼓團(tuán)隊、游街活動展示板制作、dm單頁制作、獎項設(shè)置的爆炸貼
3、登記處凳子和桌子，禮品發(fā)放處凳子及桌子，免費(fèi)抽獎處桌椅、抽獎箱2個，星級客戶的標(biāo)識標(biāo)簽，獎箱內(nèi)乒乓球（設(shè)置不同獎品的獎項名稱）、客戶信息登記表、活動參與流程及須知的x展架。
4、所需的各類實(shí)物獎品的采購、
四、開業(yè)當(dāng)天的活動流程
1、7點(diǎn)所有崗位人員到位，檢查各崗位負(fù)責(zé)人職責(zé)所需的物料是否安排妥當(dāng)。
2、8點(diǎn)開業(yè)典禮正式啟動，放鞭炮。放音樂
3、8點(diǎn)--11點(diǎn)腰鼓隊巡街造勢，廣泛宣傳郵政新網(wǎng)點(diǎn)喬遷開業(yè)及活動信息。
五、開業(yè)當(dāng)天人員分工及崗位職責(zé)內(nèi)容
（一）、開業(yè)時營業(yè)廳室內(nèi)崗位設(shè)置及人員分工：
1、營業(yè)廳室內(nèi)登記來訪客戶信息處，負(fù)責(zé)人主要負(fù)責(zé)當(dāng)日來賓的信息采集，另外對客戶的星級系數(shù)進(jìn)行識別（具體識別操作方式方法待定），并發(fā)放對應(yīng)的星級標(biāo)示便簽給與客戶，然后指引客戶到禮品領(lǐng)取處排隊領(lǐng)取精美禮品。
星級客戶系數(shù)的參考依據(jù)：
（1）、50萬以上客戶五星級客戶
（4）、5-10萬客戶二星級客戶
（5）、1-5萬一星級客戶
2、禮品派發(fā)處，負(fù)責(zé)人主要核實(shí)客戶手中星級系數(shù)標(biāo)示便簽上內(nèi)容，發(fā)放對應(yīng)星級的禮品；另外主要負(fù)責(zé)禮品的存放及安全，保管禮品及開業(yè)結(jié)束后對禮品總數(shù)的核算和歸庫。
星級客戶系數(shù)的參考依據(jù)：
（1）、50萬以上客戶五星級客戶贈送洗澡機(jī)一臺
（4）、5-10萬客戶二星級客戶贈送食用油或大米一袋
（5）、1-5萬一星級客戶贈送指甲鉗1套
3、營業(yè)廳室內(nèi)兩位工作人員負(fù)責(zé)流動解答和指引客戶；主要講解當(dāng)日開業(yè)的活動內(nèi)容，引導(dǎo)客戶到指定區(qū)域辦理相應(yīng)業(yè)務(wù)（vip客戶引導(dǎo)至vip專柜辦理，注要設(shè)別手持大量現(xiàn)金的客戶指引到vip柜臺）；維持現(xiàn)場廳堂內(nèi)的人流秩序，適當(dāng)協(xié)助登記信息處a負(fù)責(zé)人的工作和禮品派發(fā)處b的工作。
（二）、開業(yè)當(dāng)天廳外的布置及人員分工：
以下所有人員負(fù)責(zé)開業(yè)當(dāng)天營業(yè)廳外景活動氛圍布置：營業(yè)廳正門利用拱形門，通道鋪上紅地毯連接營業(yè)廳。租用婚慶公司音響，搭建抽獎小舞臺。
2、客戶信息登記，對第一次來訪的客戶和非郵政的儲蓄客戶做信息登記；e邀請客戶參與免費(fèi)抽獎活動；j負(fù)責(zé)對免費(fèi)抽獎的客戶派發(fā)禮品，并負(fù)責(zé)禮品數(shù)量的補(bǔ)寄。
針對新客戶的免費(fèi)抽獎箱獎項設(shè)置：
一等獎、xxx；
二等獎、xxx；
三等獎、xxx；
幸運(yùn)獎、謝謝參與口袋一份
針對已在廳內(nèi)辦理業(yè)務(wù)的老客戶設(shè)置的幸運(yùn)抽獎，獎項設(shè)置：
一等獎；xxxx
二等獎；xxxx
銀行網(wǎng)點(diǎn)市場拓展方案篇十九
“xx鬧新春，瑜珠迎新年”聯(lián)歡晚會。
“瑜珠迎新”晚會主題思想：以文藝節(jié)目表演為主，展現(xiàn)員工的才藝和精神風(fēng)貌，同時穿插輕松活潑的游戲節(jié)目，提高晚會的互動性和參與性，真正起到全員聯(lián)歡的效果，有助于同事關(guān)系、干群關(guān)系的進(jìn)一步融洽和團(tuán)隊意識、集體榮譽(yù)感的培養(yǎng)。
為了加強(qiáng)xx員工的凝聚力，豐富xx企業(yè)文化生活；表達(dá)xx對員工節(jié)日的關(guān)懷與問候，同時給員工們一個展示自己才華的舞臺，讓領(lǐng)導(dǎo)員工齊聚一堂開心快樂的`總結(jié)過去展望未來，共同度過20xx年春節(jié)。
xx月x日晚
1、會場四周用氣球、燈籠、彩帶等進(jìn)行布置，整個會場要體現(xiàn)融洽祥和而喜慶的氣氛，同時舞臺要考慮到互動環(huán)節(jié)的觀眾進(jìn)入場的'方便。
2、舞臺背景設(shè)置：“xx聯(lián)歡晚會”的字體。
3、多媒體設(shè)備：投影儀×1、投影布×1、小電視×1、話筒4支。
4、晚會桌上擺放：糖果、水果、瓜子、花生等。
5、晚會互動準(zhǔn)備小禮品。
全體員工及各單位領(lǐng)導(dǎo)
1、聯(lián)歡會的出彩點(diǎn)是——熱鬧。
2、聯(lián)歡會的亮點(diǎn)是——關(guān)愛和鼓勵。主持人調(diào)動氣氛，臺上臺下呼應(yīng)氣氛熱烈。
3、主持人調(diào)動氣氛，臺上臺下呼應(yīng)氣氛熱烈。
4、領(lǐng)導(dǎo)致辭以表鼓勵和關(guān)愛，節(jié)目內(nèi)容圍繞歡樂及團(tuán)結(jié)，鼓舞。
每個部門的節(jié)目必須超過兩個。
備注：部門之間可以聯(lián)合準(zhǔn)備演出節(jié)目。
1、20xx年x月x日之前各部門將晚會節(jié)目單報總辦。
2、20xx年x、月x日完成晚會的串詞，由總辦協(xié)助主持人完成。
3、20xx年x月x日在17f進(jìn)行晚會節(jié)目初排。
4、20xx年x月x日晚會所需物品采購到位。