方案的成功與否取決于執(zhí)行的全面性和執(zhí)行者的專業(yè)能力。7.制定明確的目標(biāo)和可量化的指標(biāo),用于評(píng)估方案的實(shí)施效果。方案是一個(gè)解決問(wèn)題或?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)的詳細(xì)計(jì)劃和步驟。在制定方案之前,我們需要充分了解問(wèn)題的背景和需求。一個(gè)好的方案應(yīng)該能夠有效地解決問(wèn)題,提供實(shí)際可行的解決方案。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的總結(jié)呢?以下是小編為大家收集的方案范例,僅供參考,希望能夠給大家?guī)?lái)啟發(fā)。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇一
陜西的風(fēng)味小吃中,“涼皮”是最受歡迎的品種之一,男女老少都愛(ài)吃,尤其受女性歡迎,一年四季都有賣,夏天吃的人更多。西安的大街小巷到處都有賣涼皮的。一張桌子,幾個(gè)凳子,就是一個(gè)涼皮攤,只要有賣的,就有人吃。涼皮以其綿軟滑潤(rùn),酸辣可口,不單是街頭小吃,在陜西各大飯店、飯莊,酒樓經(jīng)營(yíng)的陜西風(fēng)味小吃中,涼皮也是必不可少的。
(一) 涼皮市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、涼皮店到處都有,西安的風(fēng)味小吃也數(shù)之不盡,因此一個(gè)小小的涼皮店 根本不可能做到人盡皆知。
2、規(guī)模小,投入少,員工少,涼皮店很容易開(kāi),但也很容易關(guān)。
3、涼皮是北方人一個(gè)不可缺少的小吃,適合北方人的口味,沒(méi)有哪種小吃 可以替代,所以還是有一定的發(fā)展空間,只要經(jīng)營(yíng)的好,也是會(huì)有高收益的.
4、價(jià)錢低,又方便,很容易被人們認(rèn)可和接受。
綜上分析,涼皮店的發(fā)展速度還很緩慢,但同樣也有發(fā)展壯大的可能,既然外國(guó)快餐能沖入中國(guó),那么中國(guó)的涼皮也可以沖出國(guó)外。
(二) 消費(fèi)者需求特征分析
1、中青年人群(70%)
涼皮的味道重,吃起來(lái)又辣又爽又可口,所以食用者主要以中青年為主。
2、老年人群(5%)
由于涼皮不太好咬,除了個(gè)別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外,一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃,所以吃不吃,吃什么也都無(wú)所謂。
3、小孩人群(25%)
現(xiàn)在很多小孩喜歡結(jié)伴在外面吃涼皮,熱鬧又好玩。還有,小孩一般都比較喜歡玩,若讓他們花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間吃不方便的東西,他寧可不吃。最后還有的是因?yàn)榇笕斯ぷ髅?,沒(méi)時(shí)間趕回來(lái)做飯,所以他們也會(huì)挑選一些簡(jiǎn)單,便宜又好吃的餐飯。
4、女性
面條雖然在北方來(lái)說(shuō)是地位顯赫,但奇怪的是西安女性,特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛(ài)吃另一種食物,且“上癮”的程度絲毫不亞于男士們對(duì)寬如腰帶的面條的喜好程度,這東西就是涼皮。其愛(ài)吃程度可達(dá)到70%—80%。
5、主要以中低收入水平的人群
由于涼皮方便實(shí)惠,所以一些外地或本地打工者,一些收入低的人群都會(huì)傾向于它,一碗涼皮一個(gè)饅頭就是一頓飯。收入中等的有時(shí)也會(huì)吃些大魚大肉等奢侈一些的,但平時(shí)也還是以便宜實(shí)惠的食物為主。而高收入的頓頓像吃漢堡雞翅之類的,他們吃涼皮純粹為了換口味,當(dāng)小菜吃。
(三) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
1、目前人們對(duì)涼皮的認(rèn)識(shí)還局限于一般的狀態(tài),品種單一,常見(jiàn)的兩種米 皮,面皮,且無(wú)法打出周邊地區(qū)。
2、一個(gè)地區(qū)就有好幾家賣涼皮的。
3、雖然同是涼皮,但也有種類之分。什么搟面皮,米面皮,牛筋面等也都 會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)。
4、同為方便實(shí)惠,涼調(diào)或熱調(diào)的還有饸硌,涼面等,不相上下。
5、小飯店一般環(huán)境都不太好,有些人覺(jué)得臟亂也就不喜歡來(lái)。
6、還有些人覺(jué)得在馬路邊吃,不衛(wèi)生。由于什么人都有,餐具洗不凈怕有 傳染病。
(四) 環(huán)境分析
1、 機(jī)會(huì):
(1)店處李家村、家世界、秋林附近,地段比較繁華,人流量大。
(2)適用人群廣泛,老少皆宜。
(3)由于周圍有好幾家大酒店,檔次高,價(jià)格貴,所以一般購(gòu)物,過(guò)路的人會(huì)選擇形式簡(jiǎn)單,價(jià)格便宜,經(jīng)營(yíng)單一的小店。
(4)由于人們生活水平的提高,在吃大魚大肉的同時(shí),又傾向于口味清淡的風(fēng)味小吃。
(5)隨著工作節(jié)奏的加快,人們就餐,休息的時(shí)間縮短,涼皮既快捷又好吃。
(6)最關(guān)鍵的還是人們對(duì)涼皮情有獨(dú)鐘。它的酸辣適合北方人的口味。
(7)雖然現(xiàn)在的快餐店也很多,但中國(guó)人還是喜歡吃傳統(tǒng)的食物,漢堡包是 代替不了中國(guó)小吃的。而且外國(guó)的快餐店消費(fèi)比起中國(guó)小吃,一般來(lái)說(shuō)還是較高的,人們不可能經(jīng)常吃。
(8)西安人特別多,尤其是服務(wù)行業(yè)的人最多,如理發(fā)店、美容院的服務(wù)員以及商店的售貨員和送貨員。因?yàn)楣ぷ鞣泵?,時(shí)間緊,所以他們是涼皮店的主要消費(fèi)者。
2、 威脅:
(1)因?yàn)楦浇星锪值却笮偷母笔成唐返辏愿?jìng)爭(zhēng)也比較激烈。
(2)在人們都看好涼皮店的同時(shí),危機(jī)也就隨之出現(xiàn)了,當(dāng)供大于需的情況發(fā)生時(shí)導(dǎo)致的是收入減少,最終關(guān)門。
(3)涼皮太普遍了,發(fā)展空間比較小,市場(chǎng)潛力有限。
(4)隨著工作節(jié)奏的加快,人們就餐,休息的時(shí)間縮短,越來(lái)越多的快餐店相繼出現(xiàn),還有類似盒飯,卷餅的快餐也沖擊著涼皮店。
(5)外國(guó)的快餐店還是優(yōu)雅高檔一些,現(xiàn)在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣,口味各異,這也不失為一個(gè)威脅。
(6)隨著快節(jié)奏工作方式的出現(xiàn),許多公司為員工都準(zhǔn)備了工作餐,這也將失去一部分消費(fèi)者。
3、 優(yōu)勢(shì):
(1)經(jīng)營(yíng)的涼皮店有特色,有季節(jié)之分,冬季為熱涼皮,夏季為冷、熱涼 皮,且還有肉夾饃以及店內(nèi)特制的豆?jié){稀飯,備受人們歡迎。
(2)店內(nèi)干凈整潔,服務(wù)態(tài)度好。
(3)量多,實(shí)惠。
(4)調(diào)味師傅和顧客進(jìn)行溝通,了解、掌握了各類顧客的口味,著料比較適當(dāng)。
4.劣勢(shì):
(1)店面小,餐桌少,在用餐高峰,供應(yīng)緊張時(shí),空間過(guò)于擁擠,會(huì)影響就餐者的就餐心情。
(2)冬季也應(yīng)該賣冷、熱涼皮。因?yàn)闆銎な潜狈饺饲橛歇?dú)中的食物,所以無(wú)論什么季節(jié),都不會(huì)影響就餐者想吃的欲望,就像冰淇淋一樣。
(3)經(jīng)營(yíng)品種單一,檔次不夠高,環(huán)境不夠優(yōu)雅,吸引的只是匆忙吃飯的人,要是也能吸引為了聊天,聚會(huì)或是休息的人群就更好了。
(一) 市場(chǎng)細(xì)分
該涼皮店雖然一年四季都賣,但它也受季節(jié)的影響,季節(jié)不同,消費(fèi)者的銷費(fèi)量也不同。
1、 春秋季節(jié):
這樣不僅涼皮賣出去了,肉夾饃也有另一條銷售渠道。
2、 夏季:
涼皮涼皮,顧名思義,就是涼爽、可口。所以在夏天,涼皮的需求量是最 高的。在這個(gè)季節(jié)主要是吃口味,因此可以在口味這方面更加精益求精。雖然北方人的口味比較重,但也有些人不習(xí)慣于太咸太辣,那么可以將口味分為酸辣,芝麻醬口味,三鮮的。這樣針對(duì)不同口味的消費(fèi)群體,做到樣樣俱全,面面周到,如果還有人喜歡吃甜涼皮,不如也創(chuàng)新一下,勇于試試。而且,也可以增加一些專門夏天吃的同類食品,例如漿水魚魚,綠豆湯等,還可以弄一些水果拼盤。
3、 冬季:
在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,任何東西在任何季節(jié)都可以吃,就連不是一個(gè)季節(jié)的水果蔬菜都可以隨時(shí)吃到,更何況只是一碗涼皮,只不過(guò)是冷熱問(wèn)題和做不做的問(wèn)題。在不適宜的季節(jié)吃不適宜的東西,一般來(lái)講,這不只是尋求口味,還有新鮮感。就是要在冬季吃冰淇淋,這才感覺(jué)爽,感覺(jué)有味道,這實(shí)際已經(jīng)傾向消費(fèi)者心理。我們也可以通過(guò)消費(fèi)者心理把涼皮市場(chǎng)多元化,冰淇淋都可以炸,涼皮更可以熱。冬天天氣冷,人們喜歡吃點(diǎn)熱的暖身,那么涼皮可以不僅僅是拌一下,還可以有炒涼皮,湯涼皮等。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮,不失涼皮味道,而且還有吃面條的感覺(jué)。有些人喜歡吃炒面,咱們還可以給它來(lái)個(gè)炒涼皮,又新鮮又有味道。而且冬天人一般吃的比較多,那么可以在涼皮形狀上改變一下,吃的多得,可以切成大片;吃的少的,可以切成細(xì)條狀的;還可以有窄而厚的,寬而薄的??反正各式各樣的形狀,人們也會(huì)被此吸引,不論從形狀,口味還是特色小菜,都應(yīng)把原本單一單味的涼皮多元化,這樣消費(fèi)者的選擇也比較多。所謂眾口難調(diào),只有別人想不到的,不能沒(méi)有別人吃不到的。
總之,根據(jù)不同季節(jié)推出不同特色,讓消費(fèi)者在不同季節(jié)都能感受到?jīng)銎さ暮谩?BR> 1、 春秋季:(消費(fèi)需求一般)
吃口味的占30%,為了方便的占35%,覺(jué)得實(shí)惠的占35%
2、 夏 季:(消費(fèi)需求大)
吃口味的占60%,為了方便的占25%,覺(jué)得實(shí)惠的占15%
3、 冬 季:(消費(fèi)需求?。?BR> 新鮮感占50%,吃口味的占20%,為了方便的占10%,覺(jué)得實(shí)惠的占20%
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇二
企業(yè)準(zhǔn)備市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)候需要一個(gè)細(xì)致的工作方案,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案怎么寫?以下是小編準(zhǔn)備的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案范文,內(nèi)容僅供參考。
一、概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。
隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。
湖南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:
4、長(zhǎng)株潭的融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?BR> 營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。
工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。
對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。
為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。
湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。
目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。
在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。
2008年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到2008年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。
圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。
為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場(chǎng)-----婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首,永州,益陽(yáng),
總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體系。
嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。
如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐腵一個(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。
不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。
要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。
拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。
為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。
到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:a.開(kāi)放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。
價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。
實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。
改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三a管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開(kāi)銷售會(huì)議;樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
13、銷售業(yè)績(jī):公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。
主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開(kāi)展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù):針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2008年度的新產(chǎn)品傳播。
此項(xiàng)工作在6月末完成。
在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。
了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
15、品牌及產(chǎn)品推廣:品牌及產(chǎn)品推廣在2008年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。
有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。
產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
16、終端布置,渠道拓展:根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行:根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。
主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
六、配備和預(yù)算
1、營(yíng)銷隊(duì)伍:全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長(zhǎng)期用人制度,并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、為適應(yīng)市場(chǎng),公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存,保證貨源充足及時(shí),比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化,盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
(在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面,人員)。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。
全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。
根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。
6、拓寬公司產(chǎn)品帶,增加利潤(rùn)點(diǎn)。
7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇三
工作計(jì)劃網(wǎng)發(fā)布旅游市場(chǎng)營(yíng)銷完整工作方案,更多旅游市場(chǎng)營(yíng)銷完整工作方案相關(guān)信息請(qǐng)?jiān)L問(wèn)工作計(jì)劃網(wǎng)工作計(jì)劃頻道。
這篇《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷完整工作方案》是工作計(jì)劃網(wǎng)為大家整理的,希望對(duì)大家有所幫助。以下信息僅供參考!!!
今年是全面恢復(fù)旅游市場(chǎng)的關(guān)鍵一年。經(jīng)過(guò)去年的大力宣傳,目前,新三峽旅游形象開(kāi)始在國(guó)內(nèi)外產(chǎn)生一定影響,國(guó)家旅游局、省旅游局把新三峽旅游作為對(duì)外促銷的重點(diǎn),為我市旅游宣傳促銷提供了良好的外部環(huán)境。但是,我們也要看到,旅游業(yè)特別是入境旅游還面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。非典、禽流感對(duì)入境旅游市場(chǎng)恢復(fù)的影響也許會(huì)超過(guò)我們的預(yù)期。三峽旅游要恢復(fù)到歷史水平,還需要我們進(jìn)一步加大力度開(kāi)拓國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)。
今年全市旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要突出重點(diǎn)客源市場(chǎng)。國(guó)際市場(chǎng)要形成"立足歐美日、鞏固港澳臺(tái)、拓展東南亞、開(kāi)拓新市場(chǎng)"的旅游促銷格局。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要進(jìn)一步鞏固以武漢為中心的華中市場(chǎng),拓寬以北京為中心的華北市場(chǎng)、以上海、杭州為重點(diǎn)的華東市場(chǎng)和以廣州、福州、廈門為重點(diǎn)的華南市場(chǎng),著力開(kāi)拓珠江三角洲地區(qū)客源市場(chǎng),培育和完善假日旅游市場(chǎng)。具體工作有:
1、積極組織參加4月2日-4日在武漢舉行的華中旅游博覽會(huì);
2、8月開(kāi)展宜昌新三峽旅游"華南行"促銷活動(dòng);
5、探討與桂林、黃山等地開(kāi)通航空連線,共同促銷、客源互動(dòng)的新模式。二、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作繼續(xù)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游、清江風(fēng)情游、三國(guó)遺跡游、昭君神農(nóng)游、宜昌都市游等七條三峽旅游新干線。重點(diǎn)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游三大旅游產(chǎn)品。以市場(chǎng)為導(dǎo)向,研究新線路,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,拓寬新市場(chǎng),使游客有新體驗(yàn)。大力發(fā)展會(huì)展旅游、公務(wù)旅游、商務(wù)旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等高端旅游產(chǎn)品,改變以觀光旅游特別是以長(zhǎng)江三峽為主的'單一產(chǎn)品格局,形成多品種、多形式、寬領(lǐng)域、復(fù)合型的產(chǎn)品組合。抓好百姓生活游主題年活動(dòng)。xx年是中國(guó)百姓生活游主題年。進(jìn)一步加大"農(nóng)家樂(lè)"旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),加強(qiáng)主要交通干線、城鄉(xiāng)結(jié)合部的"農(nóng)家樂(lè)"旅游培育工作,樹(shù)立典型,帶動(dòng)全面。大力開(kāi)發(fā)反映百姓生活、各具特色,包含民居、農(nóng)事、飲食、服飾、娛樂(lè)、節(jié)慶和風(fēng)俗等內(nèi)容的旅游產(chǎn)品,促進(jìn)"農(nóng)家樂(lè)"旅游的規(guī)范健康發(fā)展。
三、媒體宣傳工作。
以中央電視臺(tái)等媒體為重點(diǎn),大力宣傳推廣城市旅游形象。今年根據(jù)市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn),將進(jìn)一步加大力度宣傳"金色三峽銀色大壩綠色宜昌"城市旅游形象。具體工作有:
1、在cctv-1新聞30分《天氣預(yù)報(bào)》中播放宜昌天氣預(yù)報(bào);
2、與央視cctv-4合辦一期《走遍中國(guó)》節(jié)目;
3、在《中國(guó)旅游報(bào)》辦城市旅游形象廣告專版;
4、與鳳凰衛(wèi)視合辦一期《九州深呼吸》節(jié)目。
精心舉辦好第五屆中國(guó)宜昌三峽國(guó)際旅游節(jié)。第五屆中國(guó)宜昌三峽國(guó)際旅游節(jié)、第四屆中國(guó)網(wǎng)友旅游節(jié)、第四屆三峽美食節(jié)將如期舉行,各縣市區(qū)還將舉辦屈原文化旅游節(jié)、昭君文化旅游節(jié)、長(zhǎng)陽(yáng)清江龍舟旅游文化節(jié)、當(dāng)陽(yáng)關(guān)公文化旅游節(jié)、枝江桃花藝術(shù)節(jié)、三峽車溪臘梅節(jié)、犭虎亭古戰(zhàn)場(chǎng)三國(guó)文化旅游節(jié)、五峰柴埠溪大峽谷徒步游等節(jié)慶活動(dòng),打造城市品牌,整體帶動(dòng)全市旅游對(duì)外宣傳。
1、建立宜昌三峽旅游信息中心(宜昌市旅游局網(wǎng)站),完善功能,構(gòu)建宜昌旅游宣傳網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
2、充分發(fā)揮《中國(guó)旅游報(bào)》宜昌記者站的作用,加大新三峽旅游的宣傳力度。建立旅*業(yè)通訊員隊(duì)伍,國(guó)際旅行社、高飯店、重點(diǎn)旅游景區(qū)(點(diǎn))等旅游企事業(yè)單位要安排專人負(fù)責(zé)宣傳報(bào)道工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇四
通過(guò)本方案,明確營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位,賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限;同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。
企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營(yíng)銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件;財(cái)務(wù)部據(jù)此為營(yíng)銷公司建立專賬,并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督;企業(yè)按本方案對(duì)營(yíng)銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。
3.1管理職責(zé)
營(yíng)銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門,對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營(yíng),從售前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度,到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。
3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài),根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)目標(biāo),最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。
3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度,按合同保證安全正點(diǎn)交付。
3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案,充分激發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智,確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。
3.1.4建立健全售后服務(wù)體系,及時(shí)處理客戶投訴,努力維護(hù)博盈品牌形象。
3.1.5根據(jù)市場(chǎng)情況,負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。
3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作,呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。
3.1.7認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作,逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》,逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》,逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》,提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。
3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng),組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定,督促本企業(yè)制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。
3.2管理權(quán)限
作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體,營(yíng)銷公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。
3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷,操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度,聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。
3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法,經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。
3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對(duì)銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審,編制要貨計(jì)劃。
3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。
3.2.5有權(quán)受理客戶投訴,組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實(shí)。
3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用,并報(bào)請(qǐng)企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值。
3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度,以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。
3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。
3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)。
3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下,享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。
4.1年度目標(biāo)
年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元,其中橋總成銷售收入xxxx元,精品齒輪及其它零部件銷售收入x萬(wàn)元。
4.2考核指標(biāo)
4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元,分解到月(單位:萬(wàn)元見(jiàn)下表)每月同時(shí)考核當(dāng)月任務(wù)完成情況和累計(jì)任務(wù)完成率。
4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%,按上月止累計(jì)銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。
5.1提成比率基數(shù)營(yíng)銷費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%(含銷售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%)由營(yíng)銷公司自主調(diào)控。
5.2月結(jié)算額度(萬(wàn)元),當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*p(q+0.04),p:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率,q:上月止累計(jì)銷售回款率。
5.3年總決算(萬(wàn)元),全年總提成=3.2%n(q+0.04)+0.3% (n-xx),n:全年銷售總收入,q:全年銷售回款率。
6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右,包括營(yíng)銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。
6.2辦公經(jīng)費(fèi)控制在總提成的4%左右,含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開(kāi)支等。
6.3差旅費(fèi)控制在總提成的12%左右,含營(yíng)銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開(kāi)支等。
6.4三包服務(wù)費(fèi)控制在總提成的50%左右,包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開(kāi)支等。
6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制在總提成的10%左右。
6.6市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)根據(jù)需要和可能酌情處理。
三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。
7.1營(yíng)銷公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表,經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。
7.2三包倉(cāng)庫(kù)對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流,每月提交出庫(kù)明細(xì)及回用價(jià)值表,扣除制造部維修改制成本費(fèi)用,經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。
7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失,由營(yíng)銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰,并視同為三包收入。
8.1營(yíng)銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng),堅(jiān)持誠(chéng)信為本,依法經(jīng)營(yíng)。
8.2營(yíng)銷公司不得私設(shè)賬戶,截留貨款,不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。
8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想,盡力為營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。
8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單,確屬制造原因影響交付的,由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金。
9.1部門工作職責(zé)和權(quán)限。
9.2營(yíng)銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則。
10.1營(yíng)銷公司銷售指標(biāo)考核評(píng)估表
10.2三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表
10.3市場(chǎng)旬報(bào)
10.4市場(chǎng)分析報(bào)告
10.5三包服務(wù)開(kāi)支報(bào)表
(企業(yè)行政章) (領(lǐng)導(dǎo)簽字)
(部門印章) (承包人簽字)
生效日期:xx年5月 日
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇五
(一):組建營(yíng)銷機(jī)構(gòu);
xx化纖公司無(wú)石家莊辦事處或加盟銷售公司,我們應(yīng)該抓住機(jī)遇,積極聯(lián)系xx化纖公司,組建xx集團(tuán)化纖公司xx辦事處(或用我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)部的名稱:xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營(yíng)處,或用其它名稱,待定),加盟xx化纖公司銷售網(wǎng)絡(luò)。建立相應(yīng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)以便于xx滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營(yíng)銷。
(二):機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù):
(1);xx化纖在石家莊地區(qū)的銷售。
(2):xx化纖石家莊及##市場(chǎng)調(diào)研,定期信息反饋。
(3):xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳、推介。
(4):xx化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。
(5):xx化纖公司交付的其它工作。
(市場(chǎng)調(diào)研,信息反饋,產(chǎn)品宣傳,用戶聯(lián)誼結(jié)合xx化纖公司企劃方案同步進(jìn)行,同時(shí)機(jī)構(gòu)在促銷過(guò)程中搜集相關(guān)信息,建立用戶檔案,進(jìn)行用戶細(xì)分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。)
(三):營(yíng)銷策略
(1):對(duì)象:xx及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。
(2):價(jià)格策略:合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值,從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去,轉(zhuǎn)讓價(jià)格將依照xx化纖公司制定的價(jià)格加運(yùn)轉(zhuǎn)成本來(lái)具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降。
(3):營(yíng)銷計(jì)劃:
a::深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介,向各企業(yè)免費(fèi)提供宣傳小冊(cè)子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的知名度。
b:以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷售,重點(diǎn)是2萬(wàn)錠以上的紡紗企業(yè),通過(guò)這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷售。
c:設(shè)立xx化纖##中轉(zhuǎn)庫(kù),以備零散小客戶的需要。
d:加強(qiáng)xx化纖用戶的聯(lián)誼活動(dòng),不定期召開(kāi)用戶座談會(huì),聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品的滿意度,并記錄在案及時(shí)反饋。
e:建立用戶檔案,儲(chǔ)備用戶信息資源,進(jìn)行用戶分析(包括用戶細(xì)分,用戶行為分析,用戶滿意度分析,用戶信譽(yù)度分析,用戶流失分析等)。
優(yōu)勢(shì):機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一直在政府機(jī)關(guān)工作,有潛在的資源優(yōu)勢(shì),開(kāi)展xx化纖營(yíng)銷阻力較小。
劣勢(shì):于化纖的技術(shù)不甚了解,通過(guò)加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)可以彌補(bǔ)不足。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇六
工作計(jì)劃網(wǎng)發(fā)布2019年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷完整工作方案,更多2019年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷完整工作方案相關(guān)信息請(qǐng)?jiān)L問(wèn)工作計(jì)劃網(wǎng)工作計(jì)劃頻道。
今年是全面恢復(fù)旅游市場(chǎng)的關(guān)鍵一年。經(jīng)過(guò)去年的大力宣傳,目前,新三峽旅游形象開(kāi)始在國(guó)內(nèi)外產(chǎn)生一定影響,國(guó)家旅游局、省旅游局把新三峽旅游作為對(duì)外促銷的重點(diǎn),為我市旅游宣傳促銷提供了良好的外部環(huán)境。但是,我們也要看到,旅游業(yè)特別是入境旅游還面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。非典、禽流感對(duì)入境旅游市場(chǎng)恢復(fù)的影響也許會(huì)超過(guò)我們的預(yù)期。三峽旅游要恢復(fù)到歷史水平,還需要我們進(jìn)一步加大力度開(kāi)拓國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)。
今年全市旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要突出重點(diǎn)客源市場(chǎng)。國(guó)際市場(chǎng)要形成"立足歐美日、鞏固港澳臺(tái)、拓展東南亞、開(kāi)拓新市場(chǎng)"的旅游促銷格局。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要進(jìn)一步鞏固以武漢為中心的華中市場(chǎng),拓寬以北京為中心的華北市場(chǎng)、以上海、杭州為重點(diǎn)的華東市場(chǎng)和以廣州、福州、廈門為重點(diǎn)的`華南市場(chǎng),著力開(kāi)拓珠江三角洲地區(qū)客源市場(chǎng),培育和完善假日旅游市場(chǎng)。具體工作有:
1、積極組織參加4月2日-4日在武漢舉行的華中旅游博覽會(huì);
2、8月開(kāi)展宜昌新三峽旅游"華南行"促銷活動(dòng);
5、探討與桂林、黃山等地開(kāi)通航空連線,共同促銷、客源互動(dòng)的新模式。二、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作繼續(xù)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游、清江風(fēng)情游、三國(guó)遺跡游、昭君神農(nóng)游、宜昌都市游等七條三峽旅游新干線。重點(diǎn)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游三大旅游產(chǎn)品。以市場(chǎng)為導(dǎo)向,研究新線路,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,拓寬新市場(chǎng),使游客有新體驗(yàn)。大力發(fā)展會(huì)展旅游、公務(wù)旅游、商務(wù)旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等高端旅游產(chǎn)品,改變以觀光旅游特別是以長(zhǎng)江三峽為主的單一產(chǎn)品格局,形成多品種、多形式、寬領(lǐng)域、復(fù)合型的產(chǎn)品組合。抓好百姓生活游主題年活動(dòng)。xx年是中國(guó)百姓生活游主題年。進(jìn)一步加大"農(nóng)家樂(lè)"旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),加強(qiáng)主要交通干線、城鄉(xiāng)結(jié)合部的"農(nóng)家樂(lè)"旅游培育工作,樹(shù)立典型,帶動(dòng)全面。大力開(kāi)發(fā)反映百姓生活、各具特色,包含民居、農(nóng)事、飲食、服飾、娛樂(lè)、節(jié)慶和風(fēng)俗等內(nèi)容的旅游產(chǎn)品,促進(jìn)"農(nóng)家樂(lè)"旅游的規(guī)范健康發(fā)展。
三、媒體宣傳工作。
以中央電視臺(tái)等媒體為重點(diǎn),大力宣傳推廣城市旅游形象。今年根據(jù)市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn),將進(jìn)一步加大力度宣傳"金色三峽銀色大壩綠色宜昌"城市旅游形象。具體工作有:
1、在cctv-1新聞30分《天氣預(yù)報(bào)》中播放宜昌天氣預(yù)報(bào);
2、與央視cctv-4合辦一期《走遍中國(guó)》節(jié)目;
3、在《中國(guó)旅游報(bào)》辦城市旅游形象廣告專版;
4、與鳳凰衛(wèi)視合辦一期《九州深呼吸》節(jié)目。
精心舉辦好第五屆中國(guó)宜昌三峽國(guó)際旅游節(jié)。第五屆中國(guó)宜昌三峽國(guó)際旅游節(jié)、第四屆中國(guó)網(wǎng)友旅游節(jié)、第四屆三峽美食節(jié)將如期舉行,各縣市區(qū)還將舉辦屈原文化旅游節(jié)、昭君文化旅游節(jié)、長(zhǎng)陽(yáng)清江龍舟旅游文化節(jié)、當(dāng)陽(yáng)關(guān)公文化旅游節(jié)、枝江桃花藝術(shù)節(jié)、三峽車溪臘梅節(jié)、犭虎亭古戰(zhàn)場(chǎng)三國(guó)文化旅游節(jié)、五峰柴埠溪大峽谷徒步游等節(jié)慶活動(dòng),打造城市品牌,整體帶動(dòng)全市旅游對(duì)外宣傳。
1、建立宜昌三峽旅游信息中心(宜昌市旅游局網(wǎng)站),完善功能,構(gòu)建宜昌旅游宣傳網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
2、充分發(fā)揮《中國(guó)旅游報(bào)》宜昌記者站的作用,加大新三峽旅游的宣傳力度。建立旅*業(yè)通訊員隊(duì)伍,國(guó)際旅行社、高飯店、重點(diǎn)旅游景區(qū)(點(diǎn))等旅游企事業(yè)單位要安排專人負(fù)責(zé)宣傳報(bào)道工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇七
在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中既需要系統(tǒng)戰(zhàn),又需要超限戰(zhàn)——打破市場(chǎng)界限,改變游戲規(guī)則。下面是有20xx市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)
工作方案
,歡迎參閱。
一、如何看待新員工的入職培訓(xùn)
新員工的培訓(xùn)首先要關(guān)注外部的就業(yè)環(huán)境,另外看看企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境,最后看看本企業(yè)自身的條件和員工的素質(zhì)情況來(lái)制定行之有效的培訓(xùn)計(jì)劃。
首先,我們先來(lái)看看外部的就業(yè)環(huán)境。由于社會(huì)缺乏有效的就業(yè)輔導(dǎo)和就業(yè)觀念的教育,導(dǎo)致大部分的就業(yè)人員錯(cuò)誤的就業(yè)觀念。為了追求金錢和短期的目標(biāo),盲目的選擇工作,盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個(gè)人品牌。這一現(xiàn)象直接導(dǎo)致用人單位招聘難和留人難的問(wèn)題。由于對(duì)銷售職業(yè)的認(rèn)識(shí)缺乏,從事銷售成為一種無(wú)奈的選擇。而銷售人才的缺乏是銷售企業(yè)必須解決的問(wèn)題。因此銷售人員的培訓(xùn)不能簡(jiǎn)單的看成是入職培訓(xùn),而是站在企業(yè)用人的角度把新員工的培訓(xùn)看成是留人培訓(xùn)。
二、新員工培訓(xùn)內(nèi)容(公司是什么? 我是什么?我能做什么,不能做什么?我存在的意義是什么?)
新員工培訓(xùn)的第一步,從信念、價(jià)值觀和目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行教育,糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭(zhēng)取的觀念引導(dǎo)下,新員工才愿意配合企業(yè)才能認(rèn)同企業(yè)。第二步新員工培訓(xùn)應(yīng)該從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導(dǎo),人到了一個(gè)陌生的環(huán)境就會(huì)感到恐懼,企業(yè)從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導(dǎo),不單要體現(xiàn)在了解上,更需要的是經(jīng)常跟新人進(jìn)行溝通和關(guān)心,讓他們真切的認(rèn)同企業(yè)。同時(shí)講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力讓新人感覺(jué)到自己到了一個(gè)有前景有未來(lái)的公司,而自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。當(dāng)新人了解了公司是什么的時(shí)候,就應(yīng)該讓他們明白自己是什么,明確他的工作崗位,相關(guān)的公司制度,讓新人明白在這家公司我可以做什么,什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何開(kāi)展自己的工作,這時(shí)候企業(yè)需要針對(duì)性的進(jìn)一步明確公司可以哪些支持,有哪些工具,產(chǎn)品的知識(shí)和行業(yè)知識(shí),加強(qiáng)新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識(shí),讓新人能夠開(kāi)展工作。
1.體能的訓(xùn)煉。
做為公司的銷售人員沒(méi)有好的身體是不行的,大家都知道“身體是革命的本錢”這句話,銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng),南征北戰(zhàn)是家常便飯,加上長(zhǎng)時(shí)間生活沒(méi)有規(guī)律,所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請(qǐng)了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員,這位銷售人員由于以前長(zhǎng)期在外,沒(méi)注重個(gè)人衛(wèi)生,得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國(guó)銷售渠道建設(shè)的時(shí)侯,卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事,頓時(shí)銷售部一下癱瘓了,連客戶都紛紛回避此公司所有的來(lái)人,害怕傳染得病。由此可見(jiàn),鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2.產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。
銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊,當(dāng)然知道的越多越好,產(chǎn)品口感,包裝,價(jià)格,功能等,但不是說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好,因?yàn)殇N售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),而竟?fàn)?,客戶知識(shí),銷售技巧方面有可能被忽視,銷售人員主要的任務(wù)是:銷售。在和經(jīng)銷商交易中,經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí),這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定
合同
或
協(xié)議書
時(shí)所需要的知識(shí),對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題,而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢,上營(yíng)銷管理類網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn),那可是銷售的前線戰(zhàn)場(chǎng),讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求,消費(fèi)者需求,如何解決問(wèn)題,處理銷售培訓(xùn)計(jì)劃中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期,具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。
3.銷售技巧的培訓(xùn)班。
銷售人員學(xué)習(xí)銷售培訓(xùn)計(jì)劃技巧的方法有很多:講師講課,相關(guān)書籍,企業(yè)完整的教材。如尋找客戶,挖掘潛在客戶的技巧,產(chǎn)品介紹技巧,處理被拒絕和成交技巧,資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征,能給客戶帶來(lái)多大利潤(rùn),就可于客戶達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化,他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品,而獲的更完善,更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)完善的制度,這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法,在銷售培訓(xùn)課上,銷售培訓(xùn)師用種種理由,千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員,最后判定通過(guò)拒絕這堂課,會(huì)變成一幕有意義的回憶,產(chǎn)生許多新思維,每一個(gè)人都有啟發(fā),各種各樣的客戶,各種各樣的問(wèn)題,使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
4.研究對(duì)手信息班。
通過(guò)各方方面面信息搜集,了解同類產(chǎn)品成本,功能,交貨期,促銷手段,市場(chǎng)價(jià)格,消費(fèi)者意見(jiàn),用表格化形式,找出它們優(yōu)勢(shì),劣勢(shì)。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn),揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì),知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班。
實(shí)地培訓(xùn),是最直觀的,市場(chǎng)是最好的課堂,地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差,工作。現(xiàn)場(chǎng)觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn),評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí),銷售技巧,竟?fàn)幖寄艿?。銷售結(jié)果是最好的答卷?,F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé),因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華,而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn),激勵(lì)銷售人員,找出銷售人員好的方面和做的不好的地方,并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
6.年底的聚會(huì)和大餐。
年終一次的銷售人員聚會(huì)非常重要,他們平常很難見(jiàn)面,因?yàn)樗麄冊(cè)谌珖?guó)各地,他們需要互相幫助,互相學(xué)習(xí),互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通,同時(shí)舉辦游戲,使每一個(gè)銷售人員融為一體,成為大家庭成員,增加企業(yè)凝聚力。聚會(huì)開(kāi)始,當(dāng)然由老板總結(jié)過(guò)去一年的銷售情況,和明年的銷售計(jì)劃,讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的,最難忘的,最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品,或著頒發(fā)獎(jiǎng)金,激進(jìn)銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐,這也說(shuō)明企業(yè)對(duì)銷售人員一年來(lái)努力工作的關(guān)心。
一、 培訓(xùn)目標(biāo)
1、增長(zhǎng)知識(shí):銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息,搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù),因此,必需具有必定地知識(shí)層次,這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。
2、提高技能:技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō),技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力,如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高,還包含市場(chǎng)調(diào)查與分析地能力,對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報(bào)地能力等等。
3、強(qiáng)化態(tài)度:態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境.通過(guò)培訓(xùn),使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識(shí)中去,使銷售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷售工作,始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)高的銷售人員
1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn):一般包括推銷能力(推銷中的聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等)、談判技巧,如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。
2、產(chǎn)品知識(shí):是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶,銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉,尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō),培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括:本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等,還包括了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。
3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí):了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系,如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響,客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買模式和特征,以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷售技巧等等。同時(shí)了解不同類型客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。
4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí):通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較,發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況,比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。
共計(jì)六天,根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整
六、培訓(xùn)的場(chǎng)地
專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室,具有音響系統(tǒng),白板,白板筆
七、培訓(xùn)的方法1、講授法:應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授??赏瑫r(shí)培訓(xùn)多位員工,培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。2、個(gè)案研討法:提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀,從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。3、視聽(tīng)技術(shù)法:運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。4、角色扮演法:給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情,體會(huì)不同感受,并從中修正自己的態(tài)度和行為。5、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法:利用戶外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧,增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題,另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇八
(一)組建營(yíng)銷機(jī)構(gòu);xx化纖公司無(wú)石家莊辦事處或加盟銷售公司,我們應(yīng)該抓住機(jī)遇,積極聯(lián)系xx化纖公司,組建xx集團(tuán)化纖公司xx辦事處(或用我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)部的名稱:xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營(yíng)處,或用其它名稱,待定),加盟xx化纖公司銷售網(wǎng)絡(luò)。建立相應(yīng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)以便于xx滌綸大化纖在xx以及周邊縣市的營(yíng)銷。
(二):機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù):
(1);xx化纖在石家莊地區(qū)的銷售。
(2):xx化纖石家莊及xx市場(chǎng)調(diào)研,定期信息反饋。
(3):xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳。推介。
(4):xx化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。
(5):xx化纖公司交付的其它工作。
(市場(chǎng)調(diào)研,信息反饋,產(chǎn)品宣傳,用戶聯(lián)誼結(jié)合xx化纖公司企劃方案同步進(jìn)行,同時(shí)機(jī)構(gòu)在促銷過(guò)程中搜集相關(guān)信息,建立用戶檔案,進(jìn)行用戶細(xì)分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。)
(三):營(yíng)銷策略
(1):對(duì)象:xx及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。
(2):價(jià)格策略:合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值,從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去,轉(zhuǎn)讓價(jià)格將依照xx化纖公司制定的價(jià)格加運(yùn)轉(zhuǎn)成本來(lái)具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降。
(3):營(yíng)銷計(jì)劃:a::深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介,向各企業(yè)免費(fèi)提供宣傳小冊(cè)子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的知名度。 b:以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷售,重點(diǎn)是2萬(wàn)錠以上的紡紗企業(yè),通過(guò)這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷售。c:設(shè)立xx化纖xx中轉(zhuǎn)庫(kù),以備零散小客戶的需要。d:加強(qiáng)xx化纖用戶的聯(lián)誼活動(dòng),不定期召開(kāi)用戶座談會(huì),聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品的滿意度,并記錄在案及時(shí)反饋。e:建立用戶檔案,儲(chǔ)備用戶信息資源,進(jìn)行用戶分析(包括用戶細(xì)分,用戶行為分析,用戶滿意度分析,用戶信譽(yù)度分析,用戶流失分析等)。
優(yōu)勢(shì):機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一直在政府機(jī)關(guān)工作,有潛在的資源優(yōu)勢(shì),開(kāi)展xx化纖營(yíng)銷阻力較小。
劣勢(shì):于化纖的技術(shù)不甚了解,通過(guò)加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)可以彌補(bǔ)不足。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇九
實(shí)際工資=崗位基本工資xx元+任務(wù)工資xx元x(當(dāng)月完成任務(wù)額/當(dāng)月個(gè)人任務(wù)##萬(wàn)元)x100%+回款獎(jiǎng)金xx元x(回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個(gè)人應(yīng)回款任務(wù)##萬(wàn)元)x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎(jiǎng)金xx%+崗位管理津貼(僅銷售總監(jiān)享有)。
備注:
1、任務(wù)獎(jiǎng)金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%,按實(shí)際完成比例可享受相應(yīng)比例工資。低于任務(wù)額的60%超過(guò)50%可享受實(shí)際比例金額的0.5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項(xiàng)。
2、回款周期內(nèi)(xx天)回款任務(wù)低于80%,不享受回款工資,超出80%按實(shí)際回款比例發(fā)放。
具體崗位待遇:
銷售總監(jiān):基本工資xx元,任務(wù)工資xx元,回款獎(jiǎng)金xx元,崗位津貼xx元。
高級(jí)銷售經(jīng)理:基本工資xx元,任務(wù)工資xx元,回款獎(jiǎng)金xx元。
銷售經(jīng)理:基本工資xx元,任務(wù)工資xx元,(任務(wù)同樣占高級(jí)銷售經(jīng)理的xx%)回款獎(jiǎng)金xx元。
見(jiàn)習(xí)銷售員及文員:參照酒店工資體系。
銷售部全年任務(wù):
銷售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的xx%。即一檔指標(biāo)為xxx萬(wàn);二檔指標(biāo)為xxx萬(wàn)。
崗位基本工資:酒店基本保障崗位工資(此項(xiàng)包含有銷售人員的通訊費(fèi)、拜訪客戶的交通費(fèi)、日常酒店安排的臨時(shí)工作等;銷售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于x次,有銷售總監(jiān)制表記錄,非工作原因少一次扣罰x元)。
任務(wù)工資:每月任務(wù)完成的比例的工資。
回款獎(jiǎng)金:回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。
超額獎(jiǎng)金:是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分,酒店所給予銷售部人員的激勵(lì)獎(jiǎng)金。
崗位津貼:管理崗位上的職位津貼。
1、每個(gè)月度的月末由市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門的任務(wù),按照部門預(yù)算出的每月的任務(wù)營(yíng)業(yè)額分配給每個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理下一月度的營(yíng)銷任務(wù)。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)的任務(wù)以不低于部門任務(wù)的xx%為參考,如果部門銷售經(jīng)理增加,可適當(dāng)減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個(gè)銷售經(jīng)理。
3、營(yíng)銷部業(yè)務(wù)考核范圍:a、團(tuán)隊(duì)、婚宴、會(huì)議(含用房、用餐、會(huì)議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)?。┦杖?。b、餐飲ar結(jié)賬收款。c、由營(yíng)銷部聯(lián)系的長(zhǎng)住房。d、協(xié)議單位(含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)?。┦杖搿?BR> 4、銷售經(jīng)理每月任務(wù)有市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標(biāo)。文員及見(jiàn)習(xí)銷售員只拿崗位工資,不參與背負(fù)任務(wù)指標(biāo)。指標(biāo)從見(jiàn)習(xí)銷售員轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理時(shí)開(kāi)始背負(fù)相應(yīng)指標(biāo)。文員可按比例適當(dāng)享受部門超額獎(jiǎng)金。
5、政府性的大型會(huì)議(如人大會(huì)、政協(xié)會(huì)等),銷售部人員要全力以赴做好接待,會(huì)議結(jié)束后,以實(shí)際結(jié)算總額的xx%劃分給銷售部,有部門總監(jiān)根據(jù)個(gè)人情況進(jìn)行分配。
6、銷售部整體超額完成部分提成方案:
1)個(gè)人任務(wù)超出后,按超出額的金額提成x%。部門全年完成一檔指標(biāo)按超出額的比率按實(shí)際超出額的x%進(jìn)行再次嘉獎(jiǎng)給部門。
2)年終超額提成獎(jiǎng)金由部門總監(jiān)進(jìn)行按銷售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻(xiàn)等進(jìn)行分配。
3)每月末,銷售總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部,下月每人銷售指標(biāo)的任務(wù)分解情況,另外會(huì)議結(jié)束日必須認(rèn)真填寫《營(yíng)銷經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
4)銷售部當(dāng)月任務(wù)完不成,可順延到下月,每季度一考核。當(dāng)季度完不成目標(biāo)任務(wù)的、按實(shí)際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月(3月、6月、9月、12月)的基本工資)最終到年底考核,年底完成任務(wù),可補(bǔ)發(fā)以往季度扣罰的金額。
7、為保證賓館分配給銷售部的任務(wù)能充分完成,每月部門超額完成部分的提成的xx%暫由賓館財(cái)務(wù)部保管,每半年結(jié)算一次。如果半年內(nèi)任務(wù)完成,xx%超額提成如數(shù)發(fā)放,如果半年完不成任務(wù),順延至全年結(jié)束,如果全年仍沒(méi)有完成指標(biāo)任務(wù),xx%超額提成將不再發(fā)放。
1)目標(biāo)任務(wù)
以酒店財(cái)務(wù)和部門預(yù)算為基礎(chǔ),部門進(jìn)行指標(biāo)分解落實(shí)到個(gè)人,銷售經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月不能完成既定的營(yíng)銷任務(wù),降級(jí)處理或調(diào)離服務(wù)崗位。
2)銷售回款額
依據(jù)首接負(fù)責(zé)制的原則:每月銷售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額,按照回款比例發(fā)放超額獎(jiǎng)勵(lì),扣發(fā)部分待回款后發(fā)放?;乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起xx天之內(nèi)。超出xx天期限的不再發(fā)放回款獎(jiǎng)金、但回款必須追回,否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資。
3)客戶的滿意度
營(yíng)銷部營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)考核同時(shí)結(jié)合客戶人員對(duì)銷售經(jīng)理會(huì)議跟蹤的滿意度與投訴率
第一次投訴:口頭警告處理;
第二次投訴:書面警告處理;并扣罰xx元罰款。
第三次投訴:記過(guò)罰款處理;并扣罰xx元罰款。
三次以上者:調(diào)離服務(wù)崗位;
備注:因客人對(duì)酒店的硬件及相關(guān)接待部門服務(wù)配合引發(fā)的投訴,經(jīng)調(diào)查核實(shí)后區(qū)別對(duì)待。
4)客戶服務(wù)
營(yíng)銷人員的主要工作是拉客戶,和客戶上門服務(wù)的跟蹤,會(huì)議期間的音響設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng),并協(xié)助相關(guān)部門(餐飲、客房)做好接待。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。所得相關(guān)營(yíng)收計(jì)入相關(guān)部門。例如:會(huì)議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部;餐飲部大廳場(chǎng)地費(fèi)等歸屬餐飲部。同樣,涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門主要負(fù)責(zé),營(yíng)銷部協(xié)助。
1、營(yíng)銷人員要嚴(yán)格按照營(yíng)銷部客戶管理制度建立客戶檔案,并按照客戶檔案界定客戶業(yè)績(jī)的歸屬。
2、嚴(yán)禁營(yíng)銷人員爭(zhēng)強(qiáng)接聽(tīng)預(yù)定電話并將業(yè)績(jī)拒為己有(違者倒扣10倍業(yè)績(jī))。
3、主動(dòng)上門洽談業(yè)務(wù)的客戶由部門文員負(fù)責(zé)接待,后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷售經(jīng)理;或有值班銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。每月初有總監(jiān)做好值班銷售經(jīng)理的排班,打印張貼。
4、營(yíng)銷經(jīng)理每次會(huì)議,宴會(huì)等結(jié)束后,必須填寫《營(yíng)銷經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。一式三聯(lián),及時(shí)核實(shí)分別留存,月底匯總核對(duì)。
5、累計(jì)出現(xiàn)三次違紀(jì)的營(yíng)銷人員,酒店質(zhì)檢部處理。
市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)每月1號(hào)將上月績(jī)效工資分配方案和當(dāng)月每個(gè)銷售經(jīng)理的任務(wù)金額報(bào)財(cái)務(wù)部審核,財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后報(bào)總經(jīng)理審批。
業(yè)績(jī)包括銷售經(jīng)理通過(guò)預(yù)定單接待的所有住房、餐飲、會(huì)議及其他消費(fèi),每月15日,任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放,超額工資由財(cái)務(wù)部核算后單獨(dú)發(fā)放。
具體操作表格另附。
附表1:《營(yíng)銷經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
附表2:營(yíng)銷經(jīng)理權(quán)限表。
附表3:營(yíng)銷經(jīng)理會(huì)議接待價(jià)格體系權(quán)限表。
此方法自運(yùn)作以來(lái),效果還是蠻不錯(cuò)滴!但是各個(gè)酒店的具體情況各不相同,工資和獎(jiǎng)金金額的制定和任務(wù)是密不可分的,這是作為總經(jīng)理必須要考慮的!
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十
1.體能的訓(xùn)煉。
做為公司的銷售人員沒(méi)有好的身體是不行的,大家都知道“身體是革命的本錢”這句話,銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng),南征北戰(zhàn)是家常便飯,加上長(zhǎng)時(shí)間生活沒(méi)有規(guī)律,所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請(qǐng)了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員,這位銷售人員由于以前長(zhǎng)期在外,沒(méi)注重個(gè)人衛(wèi)生,得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國(guó)銷售渠道建設(shè)的時(shí)侯,卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事,頓時(shí)銷售部一下癱瘓了,連客戶都紛紛回避此公司所有的來(lái)人,害怕傳染得病。由此可見(jiàn),鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2.產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。
銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊,當(dāng)然知道的越多越好,產(chǎn)品口感,包裝,價(jià)格,功能等,但不是說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好,因?yàn)殇N售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),而竟?fàn)?,客戶知識(shí),銷售技巧方面有可能被忽視,銷售人員主要的任務(wù)是:銷售。在和經(jīng)銷商交易中,經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí),這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時(shí)所需要的知識(shí),對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題,而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢,上營(yíng)銷管理類網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn),那可是銷售的前線戰(zhàn)場(chǎng),讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求,消費(fèi)者需求,如何解決問(wèn)題,處理銷售培訓(xùn)計(jì)劃中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期,具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。
3.銷售技巧的培訓(xùn)班。
銷售人員學(xué)習(xí)銷售培訓(xùn)計(jì)劃技巧的方法有很多:講師講課,相關(guān)書籍,企業(yè)完整的教材。如尋找客戶,挖掘潛在客戶的技巧,產(chǎn)品介紹技巧,處理被拒絕和成交技巧,資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征,能給客戶帶來(lái)多大利潤(rùn),就可于客戶達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化,他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品,而獲的更完善,更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)完善的制度,這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法,在銷售培訓(xùn)課上,銷售培訓(xùn)師用種種理由,千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員,最后判定通過(guò)拒絕這堂課,會(huì)變成一幕有意義的回憶,產(chǎn)生許多新思維,每一個(gè)人都有啟發(fā),各種各樣的客戶,各種各樣的問(wèn)題,使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
4.研究對(duì)手信息班。
通過(guò)各方方面面信息搜集,了解同類產(chǎn)品成本,功能,交貨期,促銷手段,市場(chǎng)價(jià)格,消費(fèi)者意見(jiàn),用表格化形式,找出它們優(yōu)勢(shì),劣勢(shì)。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn),揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì),知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班。
實(shí)地培訓(xùn),是最直觀的,市場(chǎng)是最好的課堂,地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差,工作?,F(xiàn)場(chǎng)觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn),評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí),銷售技巧,竟?fàn)幖寄艿取dN售結(jié)果是最好的答卷?,F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé),因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華,而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn),激勵(lì)銷售人員,找出銷售人員好的方面和做的不好的地方,并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
6.年底的聚會(huì)和大餐。
年終一次的銷售人員聚會(huì)非常重要,他們平常很難見(jiàn)面,因?yàn)樗麄冊(cè)谌珖?guó)各地,他們需要互相幫助,互相學(xué)習(xí),互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通,同時(shí)舉辦游戲,使每一個(gè)銷售人員融為一體,成為大家庭成員,增加企業(yè)凝聚力。聚會(huì)開(kāi)始,當(dāng)然由老板總結(jié)過(guò)去一年的銷售情況,和明年的銷售計(jì)劃,讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的,最難忘的,最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品,或著頒發(fā)獎(jiǎng)金,激進(jìn)銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐,這也說(shuō)明企業(yè)對(duì)銷售人員一年來(lái)努力工作的關(guān)心。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十一
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量,就常常需要事先準(zhǔn)備方案,方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書面計(jì)劃。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢?以下是小編整理的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。
隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。
湖南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,春冬寒冷;
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);
4、長(zhǎng)株潭的融城;
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);
6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?BR> 營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。
工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。
對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。
為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。
湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。
目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。
在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。
20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元;
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6、無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。
圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。
為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)———長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場(chǎng)—————婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————吉首,永州,益陽(yáng),
總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體系。
嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式:a、采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。
如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b、采取尋找重要客戶的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;c、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。
不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d、草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);e、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。
要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。
拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。
為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。
到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:a、開(kāi)放心胸;b、戰(zhàn)勝自我;c、專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。
價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。
實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。
改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三a管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開(kāi)銷售會(huì)議;樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
13、銷售業(yè)績(jī):公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。
主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開(kāi)展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù):針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。
此項(xiàng)工作在6月末完成。
在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。
了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
15、品牌及產(chǎn)品推廣:品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。
有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。
產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
16、終端布置,渠道拓展:根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行:根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。
主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
1、營(yíng)銷隊(duì)伍:全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長(zhǎng)期用人制度,并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、為適應(yīng)市場(chǎng),公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存,保證貨源充足及時(shí),比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化,盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
(在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面,人員)。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。
全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。
根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。
6、拓寬公司產(chǎn)品帶,增加利潤(rùn)點(diǎn)。
7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十二
活動(dòng)背景簡(jiǎn)介:這次安踏校園營(yíng)銷大賽在武漢這座充滿活力,人才濟(jì)濟(jì)的城市舉行,給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺(tái)去表現(xiàn)自己。展示我們團(tuán)隊(duì)的力量。活動(dòng)主題:在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運(yùn)動(dòng)裝備上裝系列給一個(gè)可行的營(yíng)銷方案。
地點(diǎn):
參賽目的:學(xué)會(huì)處理團(tuán)隊(duì)關(guān)系,提高實(shí)踐能力。
活動(dòng)目標(biāo):做更好的自己,做最好的團(tuán)隊(duì)。
一:介紹產(chǎn)品;安踏系列運(yùn)動(dòng)品牌是中國(guó)著名運(yùn)動(dòng)品牌,在我國(guó)有多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn),其產(chǎn)品無(wú)論是外觀上,質(zhì)量上都是一流的。價(jià)格也很合理。安踏品牌堅(jiān)持與體育時(shí)尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營(yíng)理念通過(guò)廣告,企業(yè)形象代言人而深入人心,其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛(ài)。
二:市場(chǎng)分析;我們團(tuán)隊(duì)主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營(yíng)銷,武職在校生兩萬(wàn)左右,我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課,所以安踏產(chǎn)品我校的市場(chǎng)是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營(yíng)銷這一概念來(lái)營(yíng)銷我們的產(chǎn)品,所以我們對(duì)安踏在武職的推廣是非常有信心的。
三:競(jìng)爭(zhēng)分析;在我們學(xué)校附近的服裝店,路邊擺點(diǎn)的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的,外觀還可以,價(jià)格也比我們的產(chǎn)品低些,對(duì)我們有較大的壓力。像耐克,李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我們這次活動(dòng)得到學(xué)校的支持和長(zhǎng)江商報(bào)的贊助,我們有更多的`優(yōu)勢(shì),我們可以流動(dòng)宣傳,和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務(wù)方案。
四:營(yíng)銷策略;校園推廣計(jì)劃:
a:針對(duì)學(xué)生消費(fèi)的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn)。我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品介紹時(shí)加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素,使顧客更容易接受,拉近與顧客的距離。
b:我們可以和學(xué)校團(tuán)委,學(xué)生會(huì)進(jìn)行合作,可以利用晚自習(xí)到各個(gè)班進(jìn)行活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道我們的產(chǎn)品和活動(dòng)。對(duì)一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查和訪問(wèn),了解他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求和購(gòu)買欲望如何?以及對(duì)價(jià)格的接受能力,從而制定最佳活動(dòng)營(yíng)銷方案。
c:通過(guò)校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系,在校報(bào),廣播,電臺(tái)宣傳安踏產(chǎn)品?;蛑苯舆M(jìn)行植入式廣告。
d:進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷;通過(guò)上體育課或?qū)W校其他活動(dòng)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,我們會(huì)和顧客進(jìn)行一些有趣的互動(dòng)游戲,做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。
e:擺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢,現(xiàn)場(chǎng)展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù),地點(diǎn)主要在人流較大的地方。
f:我們會(huì)進(jìn)行嚴(yán)密的校園市場(chǎng)分析,對(duì)銷售存在的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的把握和控制。以及價(jià)格定制也會(huì)考慮消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力,以及外部競(jìng)爭(zhēng)者我們都會(huì)有一系列方案,以及在操作中的應(yīng)變措施,銷售細(xì)節(jié),團(tuán)隊(duì)合作我們都會(huì)進(jìn)行有效把握和合理調(diào)控。
五:我們這些措施的目的是吸引消費(fèi)者眼球,針對(duì)年輕人我們制定以?shī)蕵?lè)化,便捷性的營(yíng)銷方針,以達(dá)到用戶體驗(yàn)好的效果。使用戶對(duì)安踏產(chǎn)品感知好,也對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)同,把安踏的理念貫穿之中,在有效控制成本和風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi),把產(chǎn)品賣的最好,使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹(shù)立良好口碑,打入校園營(yíng)銷第一步,把企業(yè)的理念,產(chǎn)品的個(gè)性,團(tuán)隊(duì)的精神貫穿到我們整個(gè)營(yíng)銷思想中去,我們自身也達(dá)到了理論與實(shí)踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動(dòng)有太多意義,我覺(jué)得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責(zé)任,對(duì)舉辦者,團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),對(duì)社會(huì)感恩,這樣我們也就達(dá)到我們這次活動(dòng)的目的了。
活動(dòng)費(fèi)用;共計(jì)250元《廣告單500張,50元,架字租用50元,保險(xiǎn)費(fèi)100元,互動(dòng)游戲50元。
參賽團(tuán)隊(duì):
隊(duì)長(zhǎng)姓名:xxxx,聯(lián)系電話:xxx
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十三
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一、u-pvc管材市場(chǎng)概況
2019年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管,城市供水50%采用塑料管。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸,經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展,目前已近150萬(wàn)噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中,以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè),新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材,而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn),廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域,成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。
據(jù)了解,塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家,特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國(guó),塑料管道近兩年迅速發(fā)展,已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主,從20世紀(jì)中期開(kāi)始,世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材,塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度,其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快。
塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋,特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定十五計(jì)劃和2019年發(fā)展規(guī)劃綱要以來(lái),在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮,如鋁塑管、交聯(lián)管、pp-r管、pe燃?xì)夤?、pe給水管、排水排污管等等,給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國(guó)管材樹(shù)脂用量逐年增加,增速很快,近幾年塑料管材增長(zhǎng)的.速度達(dá)20%以上。
目前,國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化,包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水pp管材等,一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。
二、本公司pvc管材生產(chǎn)銷售狀況(公司,產(chǎn)品,定位,市場(chǎng)走勢(shì))
1.產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙,由于在做工上區(qū)別于其他品牌,質(zhì)量好,已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高,面向中高端市場(chǎng),其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中,價(jià)格不高,面對(duì)中低端市場(chǎng),銷售量較大。
本公司管材規(guī)格齊全,可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜,在裝卸的過(guò)程中容易破損,影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來(lái)看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨,產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯。
2.價(jià)格
a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。
生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來(lái)越高。pvc管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎,pvc管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的。據(jù)此我們預(yù)測(cè),消費(fèi)者將對(duì)pvc管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn),價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受能力為限,中間選擇以競(jìng)爭(zhēng)情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng)),為迅速擴(kuò)大銷售,在不影響利潤(rùn)的前提下,可采取低價(jià)策略。
b)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整
企業(yè)制定價(jià)格以后,當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化,對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整
l削價(jià)策略
原因:a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金
b企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)
c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者
d企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩,產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷手段失敗
e預(yù)期削價(jià),擴(kuò)大銷售,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額
f成本降低、費(fèi)用降低有條件削價(jià)
g考慮中間商的要求,減少中間商資金占用,良好的關(guān)系
h政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條.
當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有:直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈(zèng)品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等)
l提價(jià)策略
原因:a產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高
b通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失
c產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過(guò)渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大,供求矛盾環(huán)節(jié),高額的利潤(rùn)。
d顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機(jī):a產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位
b成長(zhǎng)期
c銷售旺季
d對(duì)手提價(jià)
3.渠道
公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外,其他銷售渠道則為一、二級(jí)的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),使企業(yè)必須依賴一、二級(jí),甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善,亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的,去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。
4.促銷
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制,企業(yè)較難開(kāi)啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站,進(jìn)行網(wǎng)上促銷,也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略,即以直接方式,運(yùn)用人員推銷手段,把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣,如各種商品展示會(huì)。還有一種就是汽車廣告。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十四
國(guó)人購(gòu)買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷要想取得成功,首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的'質(zhì)量及功效優(yōu)化。
所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素,通過(guò)各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌,既要求量,同時(shí)更要求質(zhì)。求量,即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì),即不斷地提高美譽(yù)度。
所謂刺激源頭策略,就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭,通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng),不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望,實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。
現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例,通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播,達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用,刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望,樹(shù)立和提升品牌形象。
單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征,選準(zhǔn)消費(fèi)群體,準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效,又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。
所謂終端包裝,就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效,在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通,影響營(yíng)業(yè)員,提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示,20%的保健品購(gòu)買者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。
組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍,最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略,就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍,建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。
所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略,就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化,不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路,改進(jìn)營(yíng)銷措施,使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十五
摘要:隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,新時(shí)期人們對(duì)生活的質(zhì)量有了新的追求,白酒成為了宴會(huì)、酒席之必需品,傳統(tǒng)佳節(jié)時(shí)分,白酒美酒芬芳綻放,更為人們的生活增添幾分優(yōu)雅、高貴。湖南的白酒消費(fèi)市場(chǎng)隨著中國(guó)白酒行業(yè)整體格局的變化而又所變動(dòng)。作為湖南小酒的第一品牌因此也需要調(diào)整其市場(chǎng)營(yíng)銷策略,本文通過(guò)對(duì)湖南市場(chǎng)進(jìn)行各方面的分析,提出合理的營(yíng)銷方案,以便更好的滿足廣大消費(fèi)者的需求,保持既有市場(chǎng),挖掘潛在市場(chǎng),增強(qiáng)品牌效應(yīng)。
關(guān)鍵詞:邵陽(yáng)老酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌白酒消費(fèi)市場(chǎng)
(一)需求分析
據(jù)相關(guān)調(diào)查可知,湖南白酒市場(chǎng)有80%的酒是52°的,高度化趨勢(shì)明顯。
愿意接受大型國(guó)營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒,其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13。13%的高學(xué)歷消費(fèi)者,渴望能喝上無(wú)任何污染、對(duì)身體健康無(wú)害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查中,幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對(duì)身體健康有益的,并具有某種生理功能的白酒。邵陽(yáng)老酒是湘窖酒業(yè)下的一款產(chǎn)品,其具有“清亮透明、窖香濃郁、綿甜甘冽、怡暢爽凈”的獨(dú)特風(fēng)格,是邵陽(yáng)品牌系列核心產(chǎn)品。邵陽(yáng)老酒在包裝上充分體現(xiàn)了湘文化的風(fēng)格,在酒質(zhì)上繼承了醇厚綿甜的特質(zhì),20xx年上市推廣并邀著名笑星大兵為形象代言人,以“輕松一口邵陽(yáng)老酒”的廣告訴求,迅速得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。20xx年,邵陽(yáng)老酒已成為湖南小酒第一品牌。邵陽(yáng)老酒目前也是湖南省中低端白酒第一品牌,以貼近百姓消費(fèi)、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點(diǎn)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,因此不管是從獨(dú)有的文化角度還是從產(chǎn)品自身的角度,邵陽(yáng)老酒的現(xiàn)有市場(chǎng)以及潛在需求都是相當(dāng)可觀的。
(二)競(jìng)爭(zhēng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多,集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對(duì)主流品牌,據(jù)相關(guān)調(diào)查瀏陽(yáng)河和金六福,分別為95.3%和92.7%;其次是湘泉,市場(chǎng)知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中,四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高,達(dá)到95.1%以上。對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講,白酒的知名度,市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。清香型白酒的市場(chǎng)銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長(zhǎng)期受濃香型影響有關(guān),茅臺(tái)酒的市場(chǎng)銷量走低的原因,主要受市場(chǎng)價(jià)位過(guò)高和競(jìng)爭(zhēng)的影響。湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流(約占60%)但絕大多數(shù)是中低檔酒,湖南白酒的競(jìng)爭(zhēng)者不僅有來(lái)自全國(guó)的高檔品牌,還有來(lái)自省內(nèi)外的中低檔品牌。
2、湖南酒水市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
a、省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌
長(zhǎng)沙——白沙液系列
衡陽(yáng)——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽(yáng)——開(kāi)口笑系列
b、外地入湘主品牌
四川——?jiǎng)δ洗?、五糧液、金六福、瀏陽(yáng)河、全興、沱牌、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅臺(tái)、小糊涂仙
(一)市場(chǎng)選擇
根據(jù)差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略,我們可以把湖南白酒市場(chǎng)分為中高檔消費(fèi)市場(chǎng)和中低檔消費(fèi)市場(chǎng),根據(jù)前面的市場(chǎng)需求分析,湖南的中低檔白酒市場(chǎng)份額為84。8%。作為銷售價(jià)格較低以及目標(biāo)消費(fèi)者大眾化的邵陽(yáng)老酒,中低檔消費(fèi)市場(chǎng)是其目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)。根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)水平,我們選擇中低檔白酒消費(fèi)量較大和整體消費(fèi)水平處于中等水平的城市,主要是長(zhǎng)沙、株洲、湘潭、邵陽(yáng)、常德、衡陽(yáng)等地區(qū)。
對(duì)于這些目標(biāo)市場(chǎng),首先它們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都比較多,在中抵擋白酒行業(yè),消費(fèi)市場(chǎng)以相對(duì)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)為主,競(jìng)爭(zhēng)的白酒品牌較多,且每個(gè)品牌和產(chǎn)品的市場(chǎng)份額都比較有限。其次,在這些市場(chǎng)中,邵陽(yáng)老酒作為湖南獨(dú)有特色第一小酒,其原本的銷售知名度以及影響力都是比較有優(yōu)勢(shì)的,尤其是邵陽(yáng)老酒味道濃香且價(jià)格比較實(shí)惠,符合大多數(shù)中低檔白酒消費(fèi)者的需求。
(二)市場(chǎng)定位
邵陽(yáng)老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌。以貼近百姓消費(fèi)、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點(diǎn)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。其功效主要有殺菌作用——防治感冒或流感的傳統(tǒng)方法之一,就是喝一杯熱邵陽(yáng)老酒。在中低檔市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上,我們將邵陽(yáng)老酒定位為具有湖湘文化特色的強(qiáng)身健體的白酒。針對(duì)不同年齡的消費(fèi)群體,我們可以推出不同純度的白酒產(chǎn)品。根據(jù)不同消費(fèi)水平的群體,我們又推出不同品質(zhì)和不同包裝的白酒產(chǎn)品,以滿足不同人群的需求。
1、產(chǎn)品策略
邵陽(yáng)老酒作為邵陽(yáng)品牌系列一款核心產(chǎn)品,主攻小瓶酒市場(chǎng)。它在包裝上充分體現(xiàn)了湘文化的風(fēng)格,在酒質(zhì)上繼承了醇厚綿甜的特質(zhì),目前還推出了一些中高檔的豪華包裝白酒。針對(duì)我們的中低端目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng),我們推出以下產(chǎn)品策略:
(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略:以禮品、茶類、套餐類產(chǎn)品為主開(kāi)發(fā)多種產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng),產(chǎn)品選擇多樣化,更能滿足更多消費(fèi)者的多種需求,開(kāi)拓新的市場(chǎng)。
(2)產(chǎn)品延伸策略:將邵陽(yáng)老酒和湖南湘窖酒業(yè)有限公司其他系列的白酒組合銷售。滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的多樣化需求,擴(kuò)大品牌經(jīng)營(yíng),同時(shí)又助于提升品牌形象。
2、價(jià)格策略
邵陽(yáng)老酒從上市推廣就以十分有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格迎合了廣大消費(fèi)者的需求,因此在中低檔銷售市場(chǎng)中仍以相對(duì)較低的價(jià)格銷售。針對(duì)不同的消費(fèi)體,采取4種類型的價(jià)格體系,主要包括出廠價(jià)格、經(jīng)銷商價(jià)格、二批商價(jià)格、零售價(jià)格。同時(shí)可以對(duì)批量購(gòu)買給予一定的優(yōu)惠;對(duì)于經(jīng)銷商的年銷售額超過(guò)一定數(shù)額的給予價(jià)格上的優(yōu)惠和鼓勵(lì)。
3、渠道策略
(1)采用銷商代理制、直銷渠道模式和平臺(tái)式渠道模式,擴(kuò)大銷售渠道,提高品牌知名度。
(2)通過(guò)商超、酒店、餐飲店、煙酒店、便利店、批發(fā)部、團(tuán)購(gòu)、定制、直銷、移動(dòng)展示與銷售渠道等進(jìn)行銷售。
(3)增加網(wǎng)絡(luò)銷售的方式,借用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),如通過(guò)公司的網(wǎng)頁(yè)、淘寶、聚劃算等等增加銷量,但同時(shí)也要注意控制好產(chǎn)品的質(zhì)量,嚴(yán)防假冒偽劣產(chǎn)品。
4、促銷策略
(1)人員促銷:酒店可以利用人員這一資源,來(lái)幫助完成促銷。給予酒店內(nèi)部人員一定數(shù)額的開(kāi)瓶費(fèi),激勵(lì)他們,提高銷量。
(2)廣告策略:廣告能促進(jìn)銷量,是大眾所知。邵陽(yáng)老酒以著名笑星大兵為形象代言人,以“輕松一口邵陽(yáng)老酒”的廣告訴求,迅速得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,廣告效果也十分明顯,后期也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告、電視廣告、報(bào)紙雜志、企業(yè)宣傳冊(cè)等媒體進(jìn)行宣傳。
(3)公共關(guān)系:公司開(kāi)展活動(dòng),邀請(qǐng)代理商和客戶一起參加,來(lái)增加廠家與代理商的友誼;投資社會(huì)公益項(xiàng)目,提高公司和產(chǎn)品的公眾形象。
三、結(jié)束語(yǔ)
在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的湖南白酒市場(chǎng),不管是高檔還是中低檔白酒,都需要一套良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略,合理的營(yíng)銷模式是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵,也是產(chǎn)品持久銷售的支持力。獨(dú)具湖湘文化的邵陽(yáng)老酒在過(guò)去十年的銷售基礎(chǔ)上也將會(huì)呈現(xiàn)出新的面貌,篇二:邵陽(yáng)老酒坊8月賒銷方案簡(jiǎn)述:邵陽(yáng)老酒坊自6月在上海市場(chǎng)局部地區(qū)鋪市至今,市場(chǎng)反應(yīng)良好,終端易于接受、動(dòng)銷相對(duì)迅速是典型的表現(xiàn)。公司決定:8月、9月、10月分三個(gè)階段展開(kāi)全面的市場(chǎng)鋪市及終端氛圍營(yíng)造活動(dòng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十六
(1)社會(huì)中日益成長(zhǎng)和多變的市場(chǎng)
(2)市場(chǎng)在學(xué)院中各種不同形式的體現(xiàn)
(3)學(xué)院師生中較大的購(gòu)買能力及潛在的需求
加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí),提高其實(shí)踐應(yīng)變能力,活躍學(xué)習(xí)氣氛。
(1)地理:全學(xué)院及周圍鎮(zhèn)區(qū),但主要是學(xué)院生活區(qū)
(2)商品:各種合法商品,主要是[干貨"形式的生活、學(xué)習(xí)等日常用品
(3)潛在顧客:估計(jì)有8900名學(xué)生及500多名教師
(1)時(shí)間從xx月xx日~xx月xx日,大概一周的活動(dòng)時(shí)間
(2)注意事項(xiàng):天氣情況、安全
(1)以商販身份進(jìn)行組織買賣貨物
(2)策略:零售產(chǎn)品代購(gòu)
(3)戰(zhàn)略:華潤(rùn)等超市取貨,每件商品提價(jià)~元,特殊商品(如:花束、熟食)提價(jià)1~2元(或可與店老板商量以兼職外賣形式進(jìn)行)
(4)天氣條件:天氣須晴,至少不能持續(xù)小雨
(5)準(zhǔn)備物品:自行車3輛、商場(chǎng)折扣卡、筆記本電腦、筆紙、手機(jī)
(5)臨時(shí)倉(cāng)庫(kù):最好由含全成員的一間宿舍,負(fù)責(zé)在小組休息時(shí),保管好貨物
(6)資金保管:資金計(jì)劃,活動(dòng)資金流動(dòng)的第一站,資金可從各成員集資
(7)臨時(shí)后勤:
xxxx
略
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十七
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)根到底就是人才的競(jìng)爭(zhēng),對(duì)于營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)來(lái)說(shuō),不僅僅應(yīng)該從理論上對(duì)其進(jìn)行培養(yǎng),而且在實(shí)踐中也應(yīng)該對(duì)其培養(yǎng)。
實(shí)踐能力,廣義上就是指在人們對(duì)于自然以及社會(huì)的改造過(guò)程中的一種能力,在實(shí)踐活動(dòng)中對(duì)其進(jìn)行組織、策劃、以及實(shí)施的一種能力。具體來(lái)說(shuō),就是保證個(gè)體運(yùn)用自己的知識(shí)以及技能去設(shè)計(jì)的解決實(shí)際的問(wèn)題,在解決問(wèn)題中所具備的一種心理以及生理的特征。簡(jiǎn)言之,營(yíng)銷實(shí)踐能力就是營(yíng)銷人員在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)所應(yīng)具備的一種策劃能力、組織能力、以及實(shí)踐能力等,是營(yíng)銷人員利用自己的技能以及知識(shí),進(jìn)一步的解決實(shí)際的問(wèn)題中所應(yīng)有的生理以及心理上的特征。是對(duì)營(yíng)銷人員在解決這些實(shí)際的問(wèn)題的過(guò)程中,對(duì)其調(diào)節(jié)的一個(gè)總和??傊且粋€(gè)統(tǒng)一的、復(fù)雜的系統(tǒng)。
對(duì)于營(yíng)銷實(shí)踐能力來(lái)說(shuō),其主要有三部分組成:專業(yè)能力、方法能力、以及社會(huì)能力。專業(yè)能力就是具有一定市場(chǎng)的調(diào)研能力,對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的分析,對(duì)于消費(fèi)者的心理進(jìn)行準(zhǔn)確的分析等。方法能力就是指營(yíng)銷者的學(xué)習(xí)、分析、以及邏輯的能力。社會(huì)能力就是指,語(yǔ)言表達(dá)能力、營(yíng)銷能力、管理能力等。
首先,教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。目前來(lái)說(shuō),對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的發(fā)展是很迅速的,很多畢業(yè)的碩士以及博士生就可能會(huì)直接的進(jìn)入高校進(jìn)行教學(xué),甚至直接為教授級(jí)別,這些剛畢業(yè)的教師盡管在專業(yè)知識(shí)方面很扎實(shí),但是他們普遍存在著一個(gè)缺點(diǎn),就是實(shí)踐性不足,在校園中剛剛走出來(lái),直接任教,沒(méi)有在社會(huì)中予以鍛煉,沒(méi)有社會(huì)經(jīng)歷,這樣就會(huì)對(duì)教學(xué)造成一定的障礙與影響,而且他們?cè)趶氖鹿ぷ髦?,一般是忙于搞科研,搞研究,與社會(huì)以及企業(yè)之間仍然是沒(méi)有直接的接觸,對(duì)于企業(yè)的現(xiàn)實(shí)性情況并不是很了解,這就造成了理論與實(shí)際的一種脫節(jié),此外,在高校中,往往是只注重科研項(xiàng)目,在教師的評(píng)優(yōu)、評(píng)審的過(guò)程中僅僅是看其論文的發(fā)表等情況,而教師的切身利益與實(shí)踐之間沒(méi)有直接的關(guān)系,這就使得很多教師在實(shí)踐能力方面對(duì)自己的要求不高。
其次,缺乏實(shí)踐基地。實(shí)踐基地就是高校的學(xué)生參加校內(nèi)外實(shí)習(xí)以及進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)場(chǎng)所,應(yīng)該具有一定的規(guī)模。實(shí)習(xí)基地的建設(shè)對(duì)于教學(xué)的質(zhì)量有著重要的影響與作用。但是在目前來(lái)說(shuō),很多學(xué)校沒(méi)有建設(shè)完善的實(shí)習(xí)基地,學(xué)生在實(shí)習(xí)期間一般是還沒(méi)有畢業(yè),對(duì)于一些營(yíng)銷工作的順利完成還存在著一定的難度,很多企業(yè)也存在著對(duì)于自己的商業(yè)機(jī)密的考慮,所以不愿意接受實(shí)習(xí)生,即使是接受,在實(shí)習(xí)的過(guò)程中不能被重用,所以說(shuō)實(shí)踐基地建設(shè)還存在一定的困難。
此外,很多高校對(duì)于營(yíng)銷實(shí)踐還沒(méi)有真正的重視起來(lái),在實(shí)踐經(jīng)費(fèi)的投入方面還不是很足。而且受傳統(tǒng)的觀念影響,很多教師在教學(xué)時(shí),教學(xué)的方法以及手段也比較落后等等。這些都在影響著營(yíng)銷實(shí)踐能力的培養(yǎng)。
(一)提高實(shí)踐教學(xué)
對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō),其實(shí)踐能力的提高在很大程度上與教學(xué)的研究有著很大的關(guān)系,在教學(xué)中教師應(yīng)該加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)的比率。實(shí)踐教學(xué)就是在教師指導(dǎo)的基礎(chǔ)上,讓學(xué)生獲得一種感性知識(shí)以及基本的技能,來(lái)進(jìn)一步的提高自己的綜合性素質(zhì)。高校的教師們應(yīng)該從整體與系統(tǒng)的角度與層面出發(fā),構(gòu)建一個(gè)真正的適合于學(xué)生發(fā)展、能力提高的教學(xué)體系。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)過(guò)程中,要將實(shí)際能力作為一個(gè)重要的組成部分,制定準(zhǔn)確的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)評(píng)價(jià)等等。此外,對(duì)于實(shí)際教學(xué),其從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō),也是認(rèn)識(shí)性的一種活動(dòng),對(duì)于實(shí)踐教學(xué)的實(shí)施與開(kāi)展都有著復(fù)雜性,所以,在教學(xué)中應(yīng)該根據(jù)這種教學(xué)的特點(diǎn)來(lái)不斷的總結(jié)規(guī)律,進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)于實(shí)踐教學(xué)理論的研究,提供依據(jù)。
(二)轉(zhuǎn)變教學(xué)方式
首先,教師要徹底的改變傳統(tǒng)的教學(xué)觀念,將之前的那種“滿堂灌”的方式徹底清除,在教學(xué)中要加強(qiáng)學(xué)生與教師之間的互動(dòng)性,開(kāi)展一種互動(dòng)式教學(xué),將學(xué)生的學(xué)習(xí)變之前的被動(dòng)為主動(dòng),要重視學(xué)生思維能力的提高,激發(fā)他們的創(chuàng)造性,在課題上鼓勵(lì)學(xué)生多思考、多交流。其次,在教學(xué)中加強(qiáng)對(duì)于案例的相關(guān)分析,用案例的講解來(lái)提高學(xué)生的思維分析能力、邏輯能力、以及解決實(shí)際問(wèn)題的能力。此外,在對(duì)成績(jī)進(jìn)行考核中,不能僅僅是將理論作為考核的內(nèi)容,還應(yīng)該將實(shí)踐列入其中,這樣來(lái)調(diào)動(dòng)起學(xué)生的積極性與主動(dòng)性。最后,在教學(xué)中,要做到理論與實(shí)踐之間的結(jié)合,在課堂上將理論傳授給學(xué)生之后,可以對(duì)他們布置一些實(shí)踐性的活動(dòng),可以將學(xué)生進(jìn)行分組,通過(guò)小組的形式,開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng),在活動(dòng)中將理論深化,并通過(guò)實(shí)踐能力。
(三)加強(qiáng)實(shí)踐基地的建設(shè)
實(shí)踐基地作為一個(gè)讓學(xué)生將理論轉(zhuǎn)化成為實(shí)踐的一個(gè)中間場(chǎng)所,起著重要的作用,學(xué)生能力的提高是離不開(kāi)實(shí)踐基地的,學(xué)校應(yīng)該積極的重視起來(lái),為學(xué)生建設(shè)良好的實(shí)踐基地,為企業(yè)提供一種智力上的支持,企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的一些困難,學(xué)校要協(xié)助其解決,幫助企業(yè)提高自己運(yùn)營(yíng)的效率以及決策的效果,這樣學(xué)校與企業(yè)之間達(dá)到一種互贏的關(guān)系,同時(shí)學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中,自己的能力也得到了提升。
總結(jié):總之,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中要注意學(xué)生的實(shí)踐能力的培養(yǎng),這樣在學(xué)生走上工作崗位之后才能將所學(xué)的知識(shí)真正的應(yīng)用于實(shí)踐,促進(jìn)工作的開(kāi)展。教師要對(duì)實(shí)踐能力給予重視,培養(yǎng)符合社會(huì)所需要的真正的營(yíng)銷人才。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十八
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)社會(huì)大眾生產(chǎn)生活影響的逐步加深,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也進(jìn)入到了高速發(fā)展的時(shí)期。在傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中,企業(yè)通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷人員來(lái)與客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流溝通,但是,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中,網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對(duì)這一傳統(tǒng)模式進(jìn)行了調(diào)整,其發(fā)展的迅猛性也讓諸多企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的重視程度。因此,文章對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行比較分析,就其差異性,來(lái)選擇更加適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷模式。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;傳統(tǒng)營(yíng)銷;差異性分析
在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行分析的時(shí)候,首先,需要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)本質(zhì)的認(rèn)識(shí),即通過(guò)對(duì)商品的介紹與排除來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者選擇商品的購(gòu)物活動(dòng)。其中,從商品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、宣傳到銷售是一個(gè)完整的過(guò)程。在營(yíng)銷活動(dòng)中,商品的信息傳遞是實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)能夠達(dá)到預(yù)期的重要手段,也是促使商品能夠順利轉(zhuǎn)換成為貨幣的主要形式。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷的開(kāi)展內(nèi)容需要圍繞這些工作來(lái)一一落實(shí)。就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)看,其與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展相似度還是極高的,其所需要解決的問(wèn)題也大致相同。只是因?yàn)樗幍沫h(huán)境存在差異性,而使得二者開(kāi)展形式存在差異。
2.1成本優(yōu)勢(shì)企業(yè)積極地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是為了更好地控制企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本,進(jìn)而獲得更大的利潤(rùn)。同時(shí),隨著網(wǎng)絡(luò)科技在人們?nèi)粘I钪械挠绊懥Σ粩鄶U(kuò)大,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身也取得較以往的極大發(fā)展。這樣一來(lái),企業(yè)也就能夠通過(guò)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)降低因交通、人工、財(cái)務(wù)以及通訊等因素所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)成本,促使其可以借助管理活動(dòng)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)效益,實(shí)現(xiàn)自身的更好發(fā)展。
2.2市場(chǎng)規(guī)?;ヂ?lián)網(wǎng)本身因其有著較大自由性,使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以不受時(shí)間與空間的限制而最大范圍地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。這樣的發(fā)展模式是以往市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所難以做到的,并且,這也是單純地依靠人工銷售所不能完成的市場(chǎng)開(kāi)拓。所以,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是時(shí)代的選擇,也是市場(chǎng)本身的發(fā)展必然。
2.3顧客因素互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以讓企業(yè)更好地來(lái)開(kāi)展銷售活動(dòng),促使消費(fèi)者能夠有效地了解企業(yè)的產(chǎn)品特性、價(jià)值。同時(shí),也能為消費(fèi)者提供更加個(gè)性化的售后服務(wù),讓消費(fèi)者在滿足消費(fèi)需求的前提下,成為企業(yè)的忠實(shí)支持者,幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到更多的推動(dòng)力量。
2.4滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為消費(fèi)者的選擇,能夠滿足消費(fèi)者的需求個(gè)性,使得消費(fèi)者與企業(yè)之間的距離得以拉近,進(jìn)而提高消費(fèi)者的滿意程度。再者,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為消費(fèi)者提供的購(gòu)物模式,也為消費(fèi)者本身帶去了便利,降低了消費(fèi)者的購(gòu)物負(fù)擔(dān),在一定程度上,提高了消費(fèi)者的消費(fèi)積極性,做到了互惠共贏。
3.1對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在偏差在我國(guó),一些企業(yè)管理者未能讓企業(yè)銷售活動(dòng)做到扁平化發(fā)展,缺乏專業(yè)人才來(lái)讓自身企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)穩(wěn)定開(kāi)展,僅僅是將其作為一種宣傳手段,而未能從根本上加強(qiáng)對(duì)其的重視,形成系統(tǒng)。當(dāng)然,也有一些消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)處于落后狀態(tài),這些消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的認(rèn)可程度較高,難以在較短時(shí)間內(nèi)去接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。就消費(fèi)者來(lái)說(shuō),其作為銷售活動(dòng)的終極“目標(biāo)”,往往希望能夠加強(qiáng)對(duì)商品的了解程度之后再購(gòu)買,這既是其對(duì)欺詐行為的避免手段,也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身弊端在消費(fèi)者購(gòu)物行為中的體現(xiàn)。這些因素的存在,影響了消費(fèi)者的網(wǎng)上消費(fèi)行為,進(jìn)而影響到了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)一步發(fā)展。
3.2網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和配套建設(shè)問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展離不開(kāi)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的使用,特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展,所能帶給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的幫助也就顯得愈加明顯。但是,在我國(guó),受到經(jīng)濟(jì)因素與技術(shù)因素的影響,網(wǎng)絡(luò)覆蓋率還處于較低的水平,這些不足在一定程度上制約著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展。同時(shí),因網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施較差,消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物活動(dòng)中,將會(huì)面臨著網(wǎng)速慢、安全性差等網(wǎng)上購(gòu)物的弊端影響。久而久之,消費(fèi)者將會(huì)對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物這一行為失去興趣與信任,最終,降低企業(yè)的市場(chǎng)占有率,更為嚴(yán)重地將會(huì)削弱企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,讓其被市場(chǎng)淘汰。
3.3我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略水平普遍不高就我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展實(shí)際情況來(lái)說(shuō),其還處于初步發(fā)展階段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏系統(tǒng)的開(kāi)展策略與規(guī)劃,這些阻礙因素的存在,使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)長(zhǎng)期處于這一發(fā)展困境之中。其中,就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展渠道來(lái)說(shuō),其管理活動(dòng)不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道,所需的建設(shè)資源也大不相同。如果,企業(yè)不能在這個(gè)過(guò)程中,做到對(duì)渠道的有效管理,提高改革力度,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)也就難以持續(xù)開(kāi)展,企業(yè)本身也將在這個(gè)過(guò)程中受到來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部消極因素的影響。
3.4網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信問(wèn)題沒(méi)有根本解決當(dāng)然,在我國(guó),受網(wǎng)絡(luò)技術(shù)自身的影響,使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前還未能做到深入人心,有許多社會(huì)大眾對(duì)這樣的營(yíng)銷形式還持有懷疑態(tài)度。同時(shí),雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的形式做到了適應(yīng)市場(chǎng),但是還未能得到相關(guān)法律法規(guī)的監(jiān)管與保障,使得我國(guó)電子商務(wù)活動(dòng)還未能擁有較高的市場(chǎng)適應(yīng)能力。網(wǎng)上購(gòu)物在諸多消費(fèi)者眼中依舊被認(rèn)為成騙局活動(dòng),這嚴(yán)重影響到了企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身的開(kāi)展價(jià)值也就無(wú)從談起。
3.5網(wǎng)上支付的安全性令人擔(dān)憂網(wǎng)上購(gòu)物離不開(kāi)資金的支付,因此,支付系統(tǒng)的安全性是推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)得以順利開(kāi)展的基本保障。目前,我國(guó)的支付模式主要是由第三方支付公司與銀行網(wǎng)上機(jī)構(gòu)共同來(lái)進(jìn)行的。這項(xiàng)工作的開(kāi)展也就離不開(kāi)他們加強(qiáng)安全意識(shí)與安全保障水平。
3.6物流配送的效率普遍偏低網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還需物流基礎(chǔ)的有效支持,在我國(guó),網(wǎng)上購(gòu)物的物流服務(wù)提供者大多是一些中小企業(yè),整個(gè)物流行業(yè)的管理水平顯得較為低下,其對(duì)資源的使用效率也就較低,進(jìn)而使得物流行業(yè)的不足成為了阻礙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的消極因素。
4.1樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念和意識(shí)想要提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展水平,首先需要的是讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)階級(jí)、管理階級(jí)加強(qiáng)對(duì)其的重視,促使企業(yè)的內(nèi)部改革活動(dòng)取得應(yīng)有的成效,讓企業(yè)呈現(xiàn)出扁平化的發(fā)展特征。注重于網(wǎng)絡(luò)宣傳的影響力,提高社會(huì)大眾對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的認(rèn)識(shí)與認(rèn)可,體現(xiàn)出信任的價(jià)值,引導(dǎo)消費(fèi)者能夠逐步地轉(zhuǎn)變自身的消費(fèi)觀念與消費(fèi)行為,借助于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新的商務(wù)形式來(lái)有效地推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,促使企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到加強(qiáng),進(jìn)而更好地適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求。
4.2加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展離不開(kāi)對(duì)網(wǎng)絡(luò)硬件的使用,因此,加強(qiáng)對(duì)通信設(shè)備的建設(shè),能夠推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的更好發(fā)展這是毋庸置疑的。特別是,隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的建設(shè)需求也就顯得格外迫切了。在建設(shè)活動(dòng)中,一方面,需要加快對(duì)電信產(chǎn)業(yè)的建設(shè),實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引進(jìn)發(fā)展,提高電信服務(wù)質(zhì)量;另一方面,也要逐步地降低網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)用,讓更多的人能夠使用網(wǎng)絡(luò)資源,促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的參與門檻與成本得以有效降低,為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的基層開(kāi)展,提供更加寬松的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。
4.3大力提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略水平在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行思考與制定的時(shí)候,企業(yè)需要讓產(chǎn)品和服務(wù)活動(dòng)能夠更好地滿足顧客的需求,根據(jù)顧客的接受能力來(lái)對(duì)商品進(jìn)行定價(jià)銷售,促使?fàn)I銷模式能夠顯得更為人性化與針對(duì)化。在傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中,顧客往往處于被動(dòng)狀態(tài),其選擇面較為狹隘,顯得整個(gè)購(gòu)買活動(dòng)僵硬且缺乏靈活性。所以,注重于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展,能夠讓企業(yè)解決這樣的問(wèn)題,使得企業(yè)有著更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然,想要從根本上地解決這一問(wèn)題,需要企業(yè)自身有所針對(duì)地對(duì)企業(yè)網(wǎng)購(gòu)渠道進(jìn)行優(yōu)化,使其可以取得更高的營(yíng)銷利潤(rùn)。
4.4網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信體系的建立及相關(guān)法律法規(guī)的制定和完善想要讓社會(huì)大眾提高對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的參與積極性與認(rèn)可度,需要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信體系的建設(shè)。通過(guò)建立專門的機(jī)構(gòu)與數(shù)據(jù)庫(kù),來(lái)讓網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)顯得更加公正、透明,富有可信度。這些活動(dòng)開(kāi)展需要對(duì)企業(yè)的基本信息、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及產(chǎn)品質(zhì)量等因素進(jìn)行介紹,并將其具體處理,使得這些信息能夠顯得是系統(tǒng)而完善的,以此來(lái)為消費(fèi)者提供有效的選擇參考,來(lái)將缺乏誠(chéng)信的企業(yè)剔除、淘汰。當(dāng)然,這樣的評(píng)價(jià)體系需要的是企業(yè)本身的積極投入。同時(shí),也要有相關(guān)的法律法規(guī)對(duì)企業(yè)進(jìn)行有效約束,促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)管體系得以有效建立起來(lái),將市場(chǎng)準(zhǔn)入水平、網(wǎng)上認(rèn)可程度、賠償標(biāo)準(zhǔn)等硬性標(biāo)準(zhǔn)明確到位,為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立“游戲規(guī)則”。
4.5減少支付安全性的擔(dān)憂在交易活動(dòng)中,消費(fèi)者還面臨著來(lái)自于支付活動(dòng)安全隱患的困擾,這也就需要支付第三方與網(wǎng)上銀行通過(guò)對(duì)授權(quán)形式進(jìn)行多樣化的搭配,來(lái)提高支付活動(dòng)的參與安全度。在一般情況下,消費(fèi)者的支付活動(dòng)會(huì)被第三方觀察與檢測(cè),這一活動(dòng)的開(kāi)展是實(shí)現(xiàn)安全保障的關(guān)鍵所在,只有讓消費(fèi)者的支付活動(dòng)能夠達(dá)到其預(yù)期的安全性,才能讓消費(fèi)者更加安心地參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái),進(jìn)而使網(wǎng)上購(gòu)物的購(gòu)買量得以提高,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的商業(yè)利潤(rùn)。
4.6完善物流網(wǎng)絡(luò)體系,提高物流利用率我國(guó)物流企業(yè)的發(fā)展時(shí)間較短,其取得的成就建設(shè)較西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有著較大的差距。其中,就物流中心的設(shè)備建設(shè)水平來(lái)說(shuō),其還未能做到理想中的有效運(yùn)輸。因此,需要著重加強(qiáng)對(duì)物流配送中心的建設(shè)與發(fā)展,促使其可以做到智能化、自動(dòng)化,以此來(lái)做到對(duì)物流成效的提高,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的更好開(kāi)展,讓企業(yè)更樂(lè)于參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。
總的來(lái)說(shuō),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新時(shí)代的產(chǎn)物,其發(fā)展與進(jìn)步離不開(kāi)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的借鑒與使用,同時(shí),也要明確自身的優(yōu)勢(shì)所在,通過(guò)使用網(wǎng)絡(luò)科技來(lái)滿足自身的發(fā)展需求,進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)商業(yè)活動(dòng)的開(kāi)展。當(dāng)然,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷較傳統(tǒng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō),可以更好地實(shí)現(xiàn)宣傳價(jià)值,完成配送任務(wù),提高商業(yè)活動(dòng)的自由性,降低其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成本,更能幫助企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng),走向國(guó)際。雖然,在這個(gè)過(guò)程中,企業(yè)還會(huì)面臨來(lái)自于不同方面的阻礙與影響,但是,只有一步步地解決這些問(wèn)題,才能使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得長(zhǎng)久發(fā)展與協(xié)調(diào)進(jìn)步。
1戴洛特,金園園.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的比較探析[j].經(jīng)營(yíng)管理者,20xx(31)
2吳碧野,許必芳.中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略分析及對(duì)策[j].中國(guó)市場(chǎng),20xx(5)
3鄭晶晶,陳雅婷.杭州高星級(jí)酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策分析[j].中國(guó)市場(chǎng),20xx(5)
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十九
一、服裝促銷計(jì)劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同,服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類
1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷策略結(jié)合
專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密,公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷溝通策略的展現(xiàn),每年推出不同主題的營(yíng)銷策略,可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定,因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略,將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈,消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加,同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中,具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”,舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體,表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念,因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng),以凝聚社區(qū)情感,并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度。
2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距
任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性,對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化,因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性,當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響,淡季的服裝促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外,并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng),來(lái)增加品牌形象的認(rèn)知,旺季的服裝促銷活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈,通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo)。
3、節(jié)令特性的融合
節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日,國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等,非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等,另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn),將整年度的服裝促銷活動(dòng),以行事歷的方式表達(dá),目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn),同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng)。
二、主題式服裝促銷計(jì)劃
所謂主題式服裝促銷計(jì)劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計(jì)劃,最常使用在店鋪開(kāi)業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng)。
1、店鋪開(kāi)業(yè)
購(gòu)買欲望。店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴顧客的維系,因而顧客資料相當(dāng)重要,所以在開(kāi)業(yè)期間的服裝促銷活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思,不妨利用開(kāi)業(yè)服裝促銷留下顧客資料,作為未來(lái)商圈耕耘的基礎(chǔ)。
2、周年慶
店鋪既然有開(kāi)業(yè),當(dāng)然也有周年紀(jì)念,因此周年慶的服裝促銷活動(dòng)成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有,若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意,多用點(diǎn)心,仍然可以走出刻板的模式,創(chuàng)造出新鮮感的話題。
3、社會(huì)特定事件
專賣店除了銷售外,就另一種層面而言,也是資訊信息流通中心,是以專賣店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件,必須時(shí)時(shí)保持敏感度,平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題,拉近彼此距離建立情感,遇某一事件發(fā)生時(shí),也可以舉辦服裝促銷活動(dòng),一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì),一則刺激購(gòu)買提高業(yè)績(jī)。
主題服裝營(yíng)銷活動(dòng)參考
活動(dòng)主題:感恩母親,母愛(ài)永恒。
活動(dòng)目的:
一.在母親節(jié)期間,向顧客宣傳品牌文化內(nèi)涵,讓人們知道有這樣一家中老年服飾專賣店,推廣品牌,提高品牌知名度和美譽(yù)度.
二.帶動(dòng)銷售,吸引人氣.為后期的經(jīng)營(yíng)造勢(shì).
活動(dòng)時(shí)間(5.5----5.11)
活動(dòng)預(yù)熱
大多數(shù)人沒(méi)有過(guò)“母親節(jié)”的習(xí)慣,[感恩的心]本身知名度也不高,直接對(duì)整體活動(dòng)“冷啟動(dòng)”就存在風(fēng)險(xiǎn)。為了保證活動(dòng)產(chǎn)生更大的效果,必須進(jìn)行相關(guān)的預(yù)熱引導(dǎo)活動(dòng),為“母親節(jié)”活動(dòng)的正式開(kāi)展做好鋪墊工作。告知公眾“今年5月11日是母親節(jié)”,以及[感恩的心]在“母親節(jié)”當(dāng)天要做的活動(dòng)內(nèi)容以及活動(dòng)期間的承諾,引起消費(fèi)者參與活動(dòng)的欲望。
預(yù)熱時(shí)間:可定在主題活動(dòng)的前一個(gè)星期5.3---5.5三天.
活動(dòng)內(nèi)容:
一.可在店門口寫上一塊招牌,上寫“今天距世界母親節(jié)還有____天”,以此來(lái)提醒過(guò)往行人,母親節(jié)即將來(lái)臨.得好好為母親過(guò)個(gè)節(jié)日準(zhǔn)備了.
二.活動(dòng)期間,可主推某一款或幾款服飾,通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員向顧客詳細(xì)介紹
三.可提前制作好以母親為主題目的pop,宣傳畫等,在店內(nèi)適當(dāng)位置進(jìn)行張貼或者懸掛.宣傳方式有以下幾種,可根據(jù)各個(gè)店的具體情況具體對(duì)待:
到街頭,鬧市去發(fā)送宣傳單以及講解活動(dòng)細(xì)則.
將賣場(chǎng)的電話定為“感恩熱線”,歡迎顧客進(jìn)行咨詢.接線員可在電話中明確告訴顧客,凡來(lái)店中參加活動(dòng)的都有好禮贈(zèng)送.
為每一位在店中留下了電話的朋友,在母親節(jié)的前一天若是還沒(méi)有來(lái)參加活動(dòng),可主動(dòng)給其發(fā)去感恩祝福,祝福其母親節(jié)快樂(lè).
活動(dòng)期間,每天來(lái)店中的前十位購(gòu)衣的中老年人送上一朵康乃馨,并送上一聲節(jié)日快樂(lè).
購(gòu)衣就能參加抽獎(jiǎng).設(shè)定購(gòu)物達(dá)到多少元就設(shè)定不同的獎(jiǎng)品.獎(jiǎng)品為針對(duì)中老年朋友的食用油,大米,洗衣粉等.
另外,可針對(duì)具體的顧客,送不現(xiàn)的好禮:
a孝心禮:高檔木梳;
b青春禮:鮮艷康乃馨;
c長(zhǎng)壽禮:精美生日禮品
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇二十
業(yè)務(wù)客戶日趨多樣化、層次化、個(gè)性化。傳統(tǒng)大眾化營(yíng)銷的局限性已經(jīng)逐漸暴露出來(lái)。從客戶信息、客戶價(jià)值和行為等方面,深入數(shù)據(jù)分析的精確化營(yíng)銷理念體現(xiàn)出獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)。文章從幾個(gè)方面探討了中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)中精確性營(yíng)銷的應(yīng)用。
所謂“精準(zhǔn)營(yíng)銷”,強(qiáng)調(diào)的是“精確”和“準(zhǔn)確”,就是以客戶為中心,在客戶價(jià)值生命周期的各個(gè)階段,運(yùn)用各種可利用的方式,有針對(duì)性地投放溝通內(nèi)容,在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格,通過(guò)恰當(dāng)?shù)那?,向恰?dāng)?shù)念櫩吞峁┣‘?dāng)?shù)漠a(chǎn)品。彌補(bǔ)大眾化營(yíng)銷的缺陷。
處于舊經(jīng)濟(jì)模式向新經(jīng)濟(jì)模式的轉(zhuǎn)變之中的中國(guó)消費(fèi)者越來(lái)越成熟,各種產(chǎn)品差異越來(lái)越小,企業(yè)的成本壓力不斷上升,網(wǎng)絡(luò)的興起,為企業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)了挑戰(zhàn)和巨大的壓力。20年前,最常用的傳播手段是靠口碑;10年前,向電視和紙質(zhì)媒體是企業(yè)的主要營(yíng)銷方式。廣告曾是品牌建設(shè)的最有效方法,而如今傳播等同于廣告和公關(guān)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。
然而,新的傳播渠道和方法也隨著時(shí)代的發(fā)展不斷出現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng),以及各種基于分眾傳播理念而向終端顧客延伸的傳播方式,在很大程度上不斷推動(dòng)著著企業(yè)的營(yíng)銷理念和方法的發(fā)展和創(chuàng)新。競(jìng)價(jià)排名搜索、互聯(lián)網(wǎng)廣告、“窄告”、“話告”、樓宇電視、列車電視、博客、論壇、即時(shí)通信和手機(jī)等許多新?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)陸續(xù)出現(xiàn),由于其具有定制化、個(gè)性化特點(diǎn)和“一對(duì)一”服務(wù)能力,正成為企業(yè)營(yíng)銷的新寵。消費(fèi)者不再面對(duì)單一信息渠道,受眾開(kāi)始分化,市場(chǎng)不斷細(xì)分,由此一個(gè)營(yíng)銷傳播的新趨勢(shì)精準(zhǔn)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生,它使?fàn)I銷人需要在新的傳播環(huán)境下尋找新的傳播理念和傳播手段,讓品牌的信息能準(zhǔn)確到達(dá)受眾,保證市場(chǎng)投入有足夠的可以衡量的回報(bào),改變過(guò)去營(yíng)銷傳播的粗放型做法,從而減少無(wú)謂的投資成本,收到更高的回報(bào)。,轉(zhuǎn)自[星論文網(wǎng)]新型精準(zhǔn)營(yíng)銷理念的內(nèi)涵,就是企業(yè)的營(yíng)銷溝通需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào),營(yíng)銷傳播計(jì)劃需要更注重結(jié)果和行動(dòng),直接銷售溝通的投資越來(lái)越得到注重。營(yíng)銷的準(zhǔn)確性體現(xiàn)為在最短的時(shí)間內(nèi)向最有需求的客戶提供產(chǎn)品和勞務(wù),即準(zhǔn)確的時(shí)間、準(zhǔn)確的客戶和準(zhǔn)確的產(chǎn)品。移動(dòng)業(yè)務(wù)提高營(yíng)銷準(zhǔn)確性的先天優(yōu)勢(shì)就是“人手一機(jī)”。
從中國(guó)移動(dòng)通信的現(xiàn)狀來(lái)看,目前移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、客服受理、移動(dòng)代理商、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳等是移動(dòng)通信業(yè)務(wù)主要營(yíng)銷渠道,營(yíng)銷溝通(或者說(shuō)廣告)主要通過(guò)傳統(tǒng)媒體傳播,如以廣播電臺(tái)、電視、報(bào)紙為主要宣傳途徑。針對(duì)性不高是這種傳播模式的最大缺點(diǎn),沒(méi)有針對(duì)細(xì)分客戶市場(chǎng),營(yíng)銷成本高;而且缺乏與用戶的互動(dòng),不是“拉”與“推”相結(jié)合的方式,而是簡(jiǎn)單的“推”式,及其容易使用戶有被打擾的感覺(jué),溝通成效受到很大影響。
在精準(zhǔn)營(yíng)銷溝通理念與工具引入之后,企業(yè)可以快速找到目標(biāo)客戶,進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷溝通,從而提高產(chǎn)品營(yíng)銷的投入回報(bào),降低營(yíng)銷成本和營(yíng)銷投入的風(fēng)險(xiǎn)。避免打擾式的營(yíng)銷,便捷、快速地找到自己需要的服務(wù)對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)是最重要的`。
實(shí)施精確營(yíng)銷的基礎(chǔ)是市場(chǎng)細(xì)分。推行精確化營(yíng)銷首先要做的事情是開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分工作。市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)性工作是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行全面、系統(tǒng)和深入的分析研究,明確和準(zhǔn)確地找到目標(biāo)市場(chǎng),也是精確化營(yíng)銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)。如果沒(méi)有充分有效的市場(chǎng)細(xì)分工作,就談不上精確化營(yíng)銷。所以,要把開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分研究作為頭等重要的工作。開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分研究的目的不僅僅是按照市場(chǎng)的一般特征劃分出具體市場(chǎng),還包括研究客戶的消費(fèi)需求特征和購(gòu)買行為規(guī)律,找到準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng),從而為確定產(chǎn)品戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。因此,對(duì)客戶消費(fèi)需求特征和購(gòu)買行為規(guī)律進(jìn)行研究,按照客戶消費(fèi)特征和購(gòu)買行為規(guī)律劃定目標(biāo)是市場(chǎng)研究市場(chǎng)細(xì)分的重點(diǎn)。
這樣精確化營(yíng)銷才能有正確的開(kāi)始。只有對(duì)來(lái)自營(yíng)業(yè)、計(jì)費(fèi)、賬務(wù)、客服等系統(tǒng)的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行整合,才能對(duì)客戶消費(fèi)需求特征和購(gòu)買行為規(guī)律進(jìn)行研究,并基于經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)形成統(tǒng)一的客戶視圖。統(tǒng)一的客戶視圖是對(duì)客戶屬性完整、一致的展現(xiàn),形成了統(tǒng)一的客戶視圖就能進(jìn)行更深層次的數(shù)據(jù)挖掘,輕而易舉地找出隱藏其后的目標(biāo)市場(chǎng)。所以統(tǒng)一的客戶視圖應(yīng)是對(duì)全部客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集和分析,應(yīng)包括顯性的客戶信息和隱性的客戶信息。而不論顯性的客戶信息還是隱性的客戶信息,都得需要一套企業(yè)級(jí)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù),利用這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)匯總、統(tǒng)計(jì)、分析、提煉客戶歷史信息。其中,客戶在與移動(dòng)通信企業(yè)的各種交互過(guò)程中記錄的信息,包括客戶的入網(wǎng)資料、客戶所選擇的產(chǎn)品信息、變更記錄、客戶咨詢、投訴信息及各種通信賬單(包括各類話音賬單、增值業(yè)務(wù)賬單等)、客戶的通信時(shí)長(zhǎng)、辦理的增值業(yè)務(wù)明細(xì)等等都是客戶的顯性信息。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇一
陜西的風(fēng)味小吃中,“涼皮”是最受歡迎的品種之一,男女老少都愛(ài)吃,尤其受女性歡迎,一年四季都有賣,夏天吃的人更多。西安的大街小巷到處都有賣涼皮的。一張桌子,幾個(gè)凳子,就是一個(gè)涼皮攤,只要有賣的,就有人吃。涼皮以其綿軟滑潤(rùn),酸辣可口,不單是街頭小吃,在陜西各大飯店、飯莊,酒樓經(jīng)營(yíng)的陜西風(fēng)味小吃中,涼皮也是必不可少的。
(一) 涼皮市場(chǎng)現(xiàn)狀
1、涼皮店到處都有,西安的風(fēng)味小吃也數(shù)之不盡,因此一個(gè)小小的涼皮店 根本不可能做到人盡皆知。
2、規(guī)模小,投入少,員工少,涼皮店很容易開(kāi),但也很容易關(guān)。
3、涼皮是北方人一個(gè)不可缺少的小吃,適合北方人的口味,沒(méi)有哪種小吃 可以替代,所以還是有一定的發(fā)展空間,只要經(jīng)營(yíng)的好,也是會(huì)有高收益的.
4、價(jià)錢低,又方便,很容易被人們認(rèn)可和接受。
綜上分析,涼皮店的發(fā)展速度還很緩慢,但同樣也有發(fā)展壯大的可能,既然外國(guó)快餐能沖入中國(guó),那么中國(guó)的涼皮也可以沖出國(guó)外。
(二) 消費(fèi)者需求特征分析
1、中青年人群(70%)
涼皮的味道重,吃起來(lái)又辣又爽又可口,所以食用者主要以中青年為主。
2、老年人群(5%)
由于涼皮不太好咬,除了個(gè)別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外,一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃,所以吃不吃,吃什么也都無(wú)所謂。
3、小孩人群(25%)
現(xiàn)在很多小孩喜歡結(jié)伴在外面吃涼皮,熱鬧又好玩。還有,小孩一般都比較喜歡玩,若讓他們花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間吃不方便的東西,他寧可不吃。最后還有的是因?yàn)榇笕斯ぷ髅?,沒(méi)時(shí)間趕回來(lái)做飯,所以他們也會(huì)挑選一些簡(jiǎn)單,便宜又好吃的餐飯。
4、女性
面條雖然在北方來(lái)說(shuō)是地位顯赫,但奇怪的是西安女性,特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛(ài)吃另一種食物,且“上癮”的程度絲毫不亞于男士們對(duì)寬如腰帶的面條的喜好程度,這東西就是涼皮。其愛(ài)吃程度可達(dá)到70%—80%。
5、主要以中低收入水平的人群
由于涼皮方便實(shí)惠,所以一些外地或本地打工者,一些收入低的人群都會(huì)傾向于它,一碗涼皮一個(gè)饅頭就是一頓飯。收入中等的有時(shí)也會(huì)吃些大魚大肉等奢侈一些的,但平時(shí)也還是以便宜實(shí)惠的食物為主。而高收入的頓頓像吃漢堡雞翅之類的,他們吃涼皮純粹為了換口味,當(dāng)小菜吃。
(三) 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況
1、目前人們對(duì)涼皮的認(rèn)識(shí)還局限于一般的狀態(tài),品種單一,常見(jiàn)的兩種米 皮,面皮,且無(wú)法打出周邊地區(qū)。
2、一個(gè)地區(qū)就有好幾家賣涼皮的。
3、雖然同是涼皮,但也有種類之分。什么搟面皮,米面皮,牛筋面等也都 會(huì)相互競(jìng)爭(zhēng)。
4、同為方便實(shí)惠,涼調(diào)或熱調(diào)的還有饸硌,涼面等,不相上下。
5、小飯店一般環(huán)境都不太好,有些人覺(jué)得臟亂也就不喜歡來(lái)。
6、還有些人覺(jué)得在馬路邊吃,不衛(wèi)生。由于什么人都有,餐具洗不凈怕有 傳染病。
(四) 環(huán)境分析
1、 機(jī)會(huì):
(1)店處李家村、家世界、秋林附近,地段比較繁華,人流量大。
(2)適用人群廣泛,老少皆宜。
(3)由于周圍有好幾家大酒店,檔次高,價(jià)格貴,所以一般購(gòu)物,過(guò)路的人會(huì)選擇形式簡(jiǎn)單,價(jià)格便宜,經(jīng)營(yíng)單一的小店。
(4)由于人們生活水平的提高,在吃大魚大肉的同時(shí),又傾向于口味清淡的風(fēng)味小吃。
(5)隨著工作節(jié)奏的加快,人們就餐,休息的時(shí)間縮短,涼皮既快捷又好吃。
(6)最關(guān)鍵的還是人們對(duì)涼皮情有獨(dú)鐘。它的酸辣適合北方人的口味。
(7)雖然現(xiàn)在的快餐店也很多,但中國(guó)人還是喜歡吃傳統(tǒng)的食物,漢堡包是 代替不了中國(guó)小吃的。而且外國(guó)的快餐店消費(fèi)比起中國(guó)小吃,一般來(lái)說(shuō)還是較高的,人們不可能經(jīng)常吃。
(8)西安人特別多,尤其是服務(wù)行業(yè)的人最多,如理發(fā)店、美容院的服務(wù)員以及商店的售貨員和送貨員。因?yàn)楣ぷ鞣泵?,時(shí)間緊,所以他們是涼皮店的主要消費(fèi)者。
2、 威脅:
(1)因?yàn)楦浇星锪值却笮偷母笔成唐返辏愿?jìng)爭(zhēng)也比較激烈。
(2)在人們都看好涼皮店的同時(shí),危機(jī)也就隨之出現(xiàn)了,當(dāng)供大于需的情況發(fā)生時(shí)導(dǎo)致的是收入減少,最終關(guān)門。
(3)涼皮太普遍了,發(fā)展空間比較小,市場(chǎng)潛力有限。
(4)隨著工作節(jié)奏的加快,人們就餐,休息的時(shí)間縮短,越來(lái)越多的快餐店相繼出現(xiàn),還有類似盒飯,卷餅的快餐也沖擊著涼皮店。
(5)外國(guó)的快餐店還是優(yōu)雅高檔一些,現(xiàn)在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣,口味各異,這也不失為一個(gè)威脅。
(6)隨著快節(jié)奏工作方式的出現(xiàn),許多公司為員工都準(zhǔn)備了工作餐,這也將失去一部分消費(fèi)者。
3、 優(yōu)勢(shì):
(1)經(jīng)營(yíng)的涼皮店有特色,有季節(jié)之分,冬季為熱涼皮,夏季為冷、熱涼 皮,且還有肉夾饃以及店內(nèi)特制的豆?jié){稀飯,備受人們歡迎。
(2)店內(nèi)干凈整潔,服務(wù)態(tài)度好。
(3)量多,實(shí)惠。
(4)調(diào)味師傅和顧客進(jìn)行溝通,了解、掌握了各類顧客的口味,著料比較適當(dāng)。
4.劣勢(shì):
(1)店面小,餐桌少,在用餐高峰,供應(yīng)緊張時(shí),空間過(guò)于擁擠,會(huì)影響就餐者的就餐心情。
(2)冬季也應(yīng)該賣冷、熱涼皮。因?yàn)闆銎な潜狈饺饲橛歇?dú)中的食物,所以無(wú)論什么季節(jié),都不會(huì)影響就餐者想吃的欲望,就像冰淇淋一樣。
(3)經(jīng)營(yíng)品種單一,檔次不夠高,環(huán)境不夠優(yōu)雅,吸引的只是匆忙吃飯的人,要是也能吸引為了聊天,聚會(huì)或是休息的人群就更好了。
(一) 市場(chǎng)細(xì)分
該涼皮店雖然一年四季都賣,但它也受季節(jié)的影響,季節(jié)不同,消費(fèi)者的銷費(fèi)量也不同。
1、 春秋季節(jié):
這樣不僅涼皮賣出去了,肉夾饃也有另一條銷售渠道。
2、 夏季:
涼皮涼皮,顧名思義,就是涼爽、可口。所以在夏天,涼皮的需求量是最 高的。在這個(gè)季節(jié)主要是吃口味,因此可以在口味這方面更加精益求精。雖然北方人的口味比較重,但也有些人不習(xí)慣于太咸太辣,那么可以將口味分為酸辣,芝麻醬口味,三鮮的。這樣針對(duì)不同口味的消費(fèi)群體,做到樣樣俱全,面面周到,如果還有人喜歡吃甜涼皮,不如也創(chuàng)新一下,勇于試試。而且,也可以增加一些專門夏天吃的同類食品,例如漿水魚魚,綠豆湯等,還可以弄一些水果拼盤。
3、 冬季:
在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,任何東西在任何季節(jié)都可以吃,就連不是一個(gè)季節(jié)的水果蔬菜都可以隨時(shí)吃到,更何況只是一碗涼皮,只不過(guò)是冷熱問(wèn)題和做不做的問(wèn)題。在不適宜的季節(jié)吃不適宜的東西,一般來(lái)講,這不只是尋求口味,還有新鮮感。就是要在冬季吃冰淇淋,這才感覺(jué)爽,感覺(jué)有味道,這實(shí)際已經(jīng)傾向消費(fèi)者心理。我們也可以通過(guò)消費(fèi)者心理把涼皮市場(chǎng)多元化,冰淇淋都可以炸,涼皮更可以熱。冬天天氣冷,人們喜歡吃點(diǎn)熱的暖身,那么涼皮可以不僅僅是拌一下,還可以有炒涼皮,湯涼皮等。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮,不失涼皮味道,而且還有吃面條的感覺(jué)。有些人喜歡吃炒面,咱們還可以給它來(lái)個(gè)炒涼皮,又新鮮又有味道。而且冬天人一般吃的比較多,那么可以在涼皮形狀上改變一下,吃的多得,可以切成大片;吃的少的,可以切成細(xì)條狀的;還可以有窄而厚的,寬而薄的??反正各式各樣的形狀,人們也會(huì)被此吸引,不論從形狀,口味還是特色小菜,都應(yīng)把原本單一單味的涼皮多元化,這樣消費(fèi)者的選擇也比較多。所謂眾口難調(diào),只有別人想不到的,不能沒(méi)有別人吃不到的。
總之,根據(jù)不同季節(jié)推出不同特色,讓消費(fèi)者在不同季節(jié)都能感受到?jīng)銎さ暮谩?BR> 1、 春秋季:(消費(fèi)需求一般)
吃口味的占30%,為了方便的占35%,覺(jué)得實(shí)惠的占35%
2、 夏 季:(消費(fèi)需求大)
吃口味的占60%,為了方便的占25%,覺(jué)得實(shí)惠的占15%
3、 冬 季:(消費(fèi)需求?。?BR> 新鮮感占50%,吃口味的占20%,為了方便的占10%,覺(jué)得實(shí)惠的占20%
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇二
企業(yè)準(zhǔn)備市場(chǎng)營(yíng)銷時(shí)候需要一個(gè)細(xì)致的工作方案,企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案怎么寫?以下是小編準(zhǔn)備的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案范文,內(nèi)容僅供參考。
一、概要
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷狀況
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。
隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。
湖南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:
4、長(zhǎng)株潭的融城;5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?BR> 營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。
工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)2007年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。
對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。
為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。
湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。
目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。
在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
三、營(yíng)銷目標(biāo)
1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。
2008年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元;
2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到2008年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷策略
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。
圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。
為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場(chǎng)-----婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首,永州,益陽(yáng),
總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體系。
嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。
如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b.采取尋找重要客戶的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;c.在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐腵一個(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。
不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);e.在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。
要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。
拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。
為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。
到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:a.開(kāi)放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。
價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。
實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷方案
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。
改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三a管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開(kāi)銷售會(huì)議;樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
13、銷售業(yè)績(jī):公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。
主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開(kāi)展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù):針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司2008年度的新產(chǎn)品傳播。
此項(xiàng)工作在6月末完成。
在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。
了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
15、品牌及產(chǎn)品推廣:品牌及產(chǎn)品推廣在2008年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。
有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。
產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
16、終端布置,渠道拓展:根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行:根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。
主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
六、配備和預(yù)算
1、營(yíng)銷隊(duì)伍:全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長(zhǎng)期用人制度,并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、為適應(yīng)市場(chǎng),公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存,保證貨源充足及時(shí),比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化,盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
(在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面,人員)。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。
全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。
根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。
6、拓寬公司產(chǎn)品帶,增加利潤(rùn)點(diǎn)。
7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇三
工作計(jì)劃網(wǎng)發(fā)布旅游市場(chǎng)營(yíng)銷完整工作方案,更多旅游市場(chǎng)營(yíng)銷完整工作方案相關(guān)信息請(qǐng)?jiān)L問(wèn)工作計(jì)劃網(wǎng)工作計(jì)劃頻道。
這篇《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷完整工作方案》是工作計(jì)劃網(wǎng)為大家整理的,希望對(duì)大家有所幫助。以下信息僅供參考!!!
今年是全面恢復(fù)旅游市場(chǎng)的關(guān)鍵一年。經(jīng)過(guò)去年的大力宣傳,目前,新三峽旅游形象開(kāi)始在國(guó)內(nèi)外產(chǎn)生一定影響,國(guó)家旅游局、省旅游局把新三峽旅游作為對(duì)外促銷的重點(diǎn),為我市旅游宣傳促銷提供了良好的外部環(huán)境。但是,我們也要看到,旅游業(yè)特別是入境旅游還面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。非典、禽流感對(duì)入境旅游市場(chǎng)恢復(fù)的影響也許會(huì)超過(guò)我們的預(yù)期。三峽旅游要恢復(fù)到歷史水平,還需要我們進(jìn)一步加大力度開(kāi)拓國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)。
今年全市旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要突出重點(diǎn)客源市場(chǎng)。國(guó)際市場(chǎng)要形成"立足歐美日、鞏固港澳臺(tái)、拓展東南亞、開(kāi)拓新市場(chǎng)"的旅游促銷格局。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要進(jìn)一步鞏固以武漢為中心的華中市場(chǎng),拓寬以北京為中心的華北市場(chǎng)、以上海、杭州為重點(diǎn)的華東市場(chǎng)和以廣州、福州、廈門為重點(diǎn)的華南市場(chǎng),著力開(kāi)拓珠江三角洲地區(qū)客源市場(chǎng),培育和完善假日旅游市場(chǎng)。具體工作有:
1、積極組織參加4月2日-4日在武漢舉行的華中旅游博覽會(huì);
2、8月開(kāi)展宜昌新三峽旅游"華南行"促銷活動(dòng);
5、探討與桂林、黃山等地開(kāi)通航空連線,共同促銷、客源互動(dòng)的新模式。二、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作繼續(xù)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游、清江風(fēng)情游、三國(guó)遺跡游、昭君神農(nóng)游、宜昌都市游等七條三峽旅游新干線。重點(diǎn)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游三大旅游產(chǎn)品。以市場(chǎng)為導(dǎo)向,研究新線路,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,拓寬新市場(chǎng),使游客有新體驗(yàn)。大力發(fā)展會(huì)展旅游、公務(wù)旅游、商務(wù)旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等高端旅游產(chǎn)品,改變以觀光旅游特別是以長(zhǎng)江三峽為主的'單一產(chǎn)品格局,形成多品種、多形式、寬領(lǐng)域、復(fù)合型的產(chǎn)品組合。抓好百姓生活游主題年活動(dòng)。xx年是中國(guó)百姓生活游主題年。進(jìn)一步加大"農(nóng)家樂(lè)"旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),加強(qiáng)主要交通干線、城鄉(xiāng)結(jié)合部的"農(nóng)家樂(lè)"旅游培育工作,樹(shù)立典型,帶動(dòng)全面。大力開(kāi)發(fā)反映百姓生活、各具特色,包含民居、農(nóng)事、飲食、服飾、娛樂(lè)、節(jié)慶和風(fēng)俗等內(nèi)容的旅游產(chǎn)品,促進(jìn)"農(nóng)家樂(lè)"旅游的規(guī)范健康發(fā)展。
三、媒體宣傳工作。
以中央電視臺(tái)等媒體為重點(diǎn),大力宣傳推廣城市旅游形象。今年根據(jù)市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn),將進(jìn)一步加大力度宣傳"金色三峽銀色大壩綠色宜昌"城市旅游形象。具體工作有:
1、在cctv-1新聞30分《天氣預(yù)報(bào)》中播放宜昌天氣預(yù)報(bào);
2、與央視cctv-4合辦一期《走遍中國(guó)》節(jié)目;
3、在《中國(guó)旅游報(bào)》辦城市旅游形象廣告專版;
4、與鳳凰衛(wèi)視合辦一期《九州深呼吸》節(jié)目。
精心舉辦好第五屆中國(guó)宜昌三峽國(guó)際旅游節(jié)。第五屆中國(guó)宜昌三峽國(guó)際旅游節(jié)、第四屆中國(guó)網(wǎng)友旅游節(jié)、第四屆三峽美食節(jié)將如期舉行,各縣市區(qū)還將舉辦屈原文化旅游節(jié)、昭君文化旅游節(jié)、長(zhǎng)陽(yáng)清江龍舟旅游文化節(jié)、當(dāng)陽(yáng)關(guān)公文化旅游節(jié)、枝江桃花藝術(shù)節(jié)、三峽車溪臘梅節(jié)、犭虎亭古戰(zhàn)場(chǎng)三國(guó)文化旅游節(jié)、五峰柴埠溪大峽谷徒步游等節(jié)慶活動(dòng),打造城市品牌,整體帶動(dòng)全市旅游對(duì)外宣傳。
1、建立宜昌三峽旅游信息中心(宜昌市旅游局網(wǎng)站),完善功能,構(gòu)建宜昌旅游宣傳網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
2、充分發(fā)揮《中國(guó)旅游報(bào)》宜昌記者站的作用,加大新三峽旅游的宣傳力度。建立旅*業(yè)通訊員隊(duì)伍,國(guó)際旅行社、高飯店、重點(diǎn)旅游景區(qū)(點(diǎn))等旅游企事業(yè)單位要安排專人負(fù)責(zé)宣傳報(bào)道工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇四
通過(guò)本方案,明確營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包實(shí)體地位,賦予其相應(yīng)的管理職責(zé)權(quán)限;同時(shí)規(guī)定年度業(yè)務(wù)目標(biāo)及其考核結(jié)算辦法。
企業(yè)各相關(guān)部門據(jù)此為營(yíng)銷公司提供業(yè)務(wù)承包的良好環(huán)境條件;財(cái)務(wù)部據(jù)此為營(yíng)銷公司建立專賬,并進(jìn)行單列核算與會(huì)計(jì)監(jiān)督;企業(yè)按本方案對(duì)營(yíng)銷公司進(jìn)行工作指導(dǎo)、業(yè)務(wù)考核和承包結(jié)帳。
3.1管理職責(zé)
營(yíng)銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門,對(duì)企業(yè)汽配產(chǎn)品的營(yíng)銷業(yè)務(wù)實(shí)行承包經(jīng)營(yíng),從售前的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、售中的發(fā)運(yùn)調(diào)度,到售后的貨款回收和三包服務(wù)負(fù)完全責(zé)任。
3.1.1把握政策機(jī)遇和行業(yè)動(dòng)態(tài),根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營(yíng)目標(biāo),最大限度地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。
3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運(yùn)調(diào)度,按合同保證安全正點(diǎn)交付。
3.1.3制定科學(xué)合理的薪酬方案,充分激發(fā)營(yíng)銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智,確保年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)。
3.1.4建立健全售后服務(wù)體系,及時(shí)處理客戶投訴,努力維護(hù)博盈品牌形象。
3.1.5根據(jù)市場(chǎng)情況,負(fù)責(zé)地提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和持續(xù)改進(jìn)建議。
3.1.6負(fù)責(zé)應(yīng)收帳款的管理和回收工作,呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務(wù)部組織清收。
3.1.7認(rèn)真做好市場(chǎng)信息的搜集、處理工作,逐旬編發(fā)《市場(chǎng)旬報(bào)》,逐月編發(fā)《市場(chǎng)分析報(bào)告》,逐月編制《三包服務(wù)報(bào)表》,提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。
3.1.8維護(hù)和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng),組織對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量索賠認(rèn)定,督促本企業(yè)制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量責(zé)任追溯處罰。
3.2管理權(quán)限
作為業(yè)務(wù)承包實(shí)體,營(yíng)銷公司具有相對(duì)獨(dú)立的人事調(diào)配權(quán)、薪酬分配權(quán)、自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)等。
3.2.1有權(quán)決定業(yè)務(wù)員的聘用、區(qū)域定位和職務(wù)升遷,操作程序可參照企業(yè)相關(guān)制度,聘任決定須報(bào)企業(yè)人力資源部備案。
3.2.2有權(quán)制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費(fèi)用內(nèi)控辦法,經(jīng)企業(yè)審定后實(shí)施。
3.2.3有權(quán)組織相關(guān)部門對(duì)銷售合同、特殊訂單進(jìn)行評(píng)審,編制要貨計(jì)劃。
3.2.4有權(quán)合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運(yùn)輸工作。
3.2.5有權(quán)受理客戶投訴,組織三包件的確認(rèn)、責(zé)任的分解和損失的落實(shí)。
3.2.6有權(quán)組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用,并報(bào)請(qǐng)企業(yè)財(cái)務(wù)部認(rèn)定其有效價(jià)值。
3.2.7有權(quán)匯同企業(yè)質(zhì)量部認(rèn)定對(duì)供應(yīng)商索賠額度,以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗(yàn)環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。
3.2.8有權(quán)提出產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、持續(xù)改進(jìn)及價(jià)格策略等合理化建議。
3.2.9有權(quán)組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場(chǎng)公關(guān)活動(dòng)。
3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下,享有營(yíng)銷業(yè)務(wù)管理全過(guò)程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。
4.1年度目標(biāo)
年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標(biāo)任務(wù)為2億元,其中橋總成銷售收入xxxx元,精品齒輪及其它零部件銷售收入x萬(wàn)元。
4.2考核指標(biāo)
4.2.1銷售收入全年目標(biāo)任務(wù)2億元,分解到月(單位:萬(wàn)元見(jiàn)下表)每月同時(shí)考核當(dāng)月任務(wù)完成情況和累計(jì)任務(wù)完成率。
4.2.2銷售回款率全年綜合指標(biāo)為96%,按上月止累計(jì)銷售回款率調(diào)節(jié)當(dāng)月分配系數(shù)。
5.1提成比率基數(shù)營(yíng)銷費(fèi)用及三包凈損提成總比率為3.2%(含銷售費(fèi)1.4%、三包凈損1.8%)由營(yíng)銷公司自主調(diào)控。
5.2月結(jié)算額度(萬(wàn)元),當(dāng)月總提成=當(dāng)月銷售收入*3.2%*p(q+0.04),p:當(dāng)月止累計(jì)任務(wù)完成率,q:上月止累計(jì)銷售回款率。
5.3年總決算(萬(wàn)元),全年總提成=3.2%n(q+0.04)+0.3% (n-xx),n:全年銷售總收入,q:全年銷售回款率。
6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右,包括營(yíng)銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績(jī)效工資等。
6.2辦公經(jīng)費(fèi)控制在總提成的4%左右,含通訊費(fèi)用、宣傳資料及辦公用品開(kāi)支等。
6.3差旅費(fèi)控制在總提成的12%左右,含營(yíng)銷公司認(rèn)可的業(yè)務(wù)員差旅費(fèi)及辦事處房租開(kāi)支等。
6.4三包服務(wù)費(fèi)控制在總提成的50%左右,包括調(diào)件材料費(fèi)、三包物質(zhì)發(fā)運(yùn)費(fèi)和三包理賠開(kāi)支等。
6.5業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費(fèi)用控制在總提成的10%左右。
6.6市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)根據(jù)需要和可能酌情處理。
三包收入包括對(duì)供應(yīng)商索賠收入、對(duì)外理賠后退回物質(zhì)的有效價(jià)值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務(wù)損失。
7.1營(yíng)銷公司每月提交對(duì)外索賠明細(xì)匯總表,經(jīng)財(cái)務(wù)部核實(shí)后認(rèn)定為三包收入。
7.2三包倉(cāng)庫(kù)對(duì)退回物質(zhì)積極組織返修分流,每月提交出庫(kù)明細(xì)及回用價(jià)值表,扣除制造部維修改制成本費(fèi)用,經(jīng)財(cái)務(wù)部認(rèn)定為三包收入。
7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失,由營(yíng)銷公司敦促質(zhì)量部進(jìn)行追溯處罰,并視同為三包收入。
8.1營(yíng)銷公司應(yīng)注重業(yè)務(wù)員素質(zhì)教育和培養(yǎng),堅(jiān)持誠(chéng)信為本,依法經(jīng)營(yíng)。
8.2營(yíng)銷公司不得私設(shè)賬戶,截留貨款,不得妨礙和逃避企業(yè)的財(cái)務(wù)監(jiān)督。
8.3企業(yè)各部門應(yīng)牢固樹(shù)立以市場(chǎng)為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營(yíng)思想,盡力為營(yíng)銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好條件。
8.4經(jīng)評(píng)審認(rèn)定的訂單,確屬制造原因影響交付的,由責(zé)任部門承擔(dān)5-10%的違約金。
9.1部門工作職責(zé)和權(quán)限。
9.2營(yíng)銷公司薪酬分配及費(fèi)用管理細(xì)則。
10.1營(yíng)銷公司銷售指標(biāo)考核評(píng)估表
10.2三包報(bào)務(wù)對(duì)外索賠明細(xì)匯總表
10.3市場(chǎng)旬報(bào)
10.4市場(chǎng)分析報(bào)告
10.5三包服務(wù)開(kāi)支報(bào)表
(企業(yè)行政章) (領(lǐng)導(dǎo)簽字)
(部門印章) (承包人簽字)
生效日期:xx年5月 日
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇五
(一):組建營(yíng)銷機(jī)構(gòu);
xx化纖公司無(wú)石家莊辦事處或加盟銷售公司,我們應(yīng)該抓住機(jī)遇,積極聯(lián)系xx化纖公司,組建xx集團(tuán)化纖公司xx辦事處(或用我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)部的名稱:xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營(yíng)處,或用其它名稱,待定),加盟xx化纖公司銷售網(wǎng)絡(luò)。建立相應(yīng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)以便于xx滌綸大化纖在##以及周邊縣市的營(yíng)銷。
(二):機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù):
(1);xx化纖在石家莊地區(qū)的銷售。
(2):xx化纖石家莊及##市場(chǎng)調(diào)研,定期信息反饋。
(3):xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳、推介。
(4):xx化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。
(5):xx化纖公司交付的其它工作。
(市場(chǎng)調(diào)研,信息反饋,產(chǎn)品宣傳,用戶聯(lián)誼結(jié)合xx化纖公司企劃方案同步進(jìn)行,同時(shí)機(jī)構(gòu)在促銷過(guò)程中搜集相關(guān)信息,建立用戶檔案,進(jìn)行用戶細(xì)分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。)
(三):營(yíng)銷策略
(1):對(duì)象:xx及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。
(2):價(jià)格策略:合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值,從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去,轉(zhuǎn)讓價(jià)格將依照xx化纖公司制定的價(jià)格加運(yùn)轉(zhuǎn)成本來(lái)具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降。
(3):營(yíng)銷計(jì)劃:
a::深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介,向各企業(yè)免費(fèi)提供宣傳小冊(cè)子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的知名度。
b:以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷售,重點(diǎn)是2萬(wàn)錠以上的紡紗企業(yè),通過(guò)這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷售。
c:設(shè)立xx化纖##中轉(zhuǎn)庫(kù),以備零散小客戶的需要。
d:加強(qiáng)xx化纖用戶的聯(lián)誼活動(dòng),不定期召開(kāi)用戶座談會(huì),聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品的滿意度,并記錄在案及時(shí)反饋。
e:建立用戶檔案,儲(chǔ)備用戶信息資源,進(jìn)行用戶分析(包括用戶細(xì)分,用戶行為分析,用戶滿意度分析,用戶信譽(yù)度分析,用戶流失分析等)。
優(yōu)勢(shì):機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一直在政府機(jī)關(guān)工作,有潛在的資源優(yōu)勢(shì),開(kāi)展xx化纖營(yíng)銷阻力較小。
劣勢(shì):于化纖的技術(shù)不甚了解,通過(guò)加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)可以彌補(bǔ)不足。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇六
工作計(jì)劃網(wǎng)發(fā)布2019年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷完整工作方案,更多2019年旅游市場(chǎng)營(yíng)銷完整工作方案相關(guān)信息請(qǐng)?jiān)L問(wèn)工作計(jì)劃網(wǎng)工作計(jì)劃頻道。
今年是全面恢復(fù)旅游市場(chǎng)的關(guān)鍵一年。經(jīng)過(guò)去年的大力宣傳,目前,新三峽旅游形象開(kāi)始在國(guó)內(nèi)外產(chǎn)生一定影響,國(guó)家旅游局、省旅游局把新三峽旅游作為對(duì)外促銷的重點(diǎn),為我市旅游宣傳促銷提供了良好的外部環(huán)境。但是,我們也要看到,旅游業(yè)特別是入境旅游還面臨著嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。非典、禽流感對(duì)入境旅游市場(chǎng)恢復(fù)的影響也許會(huì)超過(guò)我們的預(yù)期。三峽旅游要恢復(fù)到歷史水平,還需要我們進(jìn)一步加大力度開(kāi)拓國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)。
今年全市旅游市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要突出重點(diǎn)客源市場(chǎng)。國(guó)際市場(chǎng)要形成"立足歐美日、鞏固港澳臺(tái)、拓展東南亞、開(kāi)拓新市場(chǎng)"的旅游促銷格局。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)要進(jìn)一步鞏固以武漢為中心的華中市場(chǎng),拓寬以北京為中心的華北市場(chǎng)、以上海、杭州為重點(diǎn)的華東市場(chǎng)和以廣州、福州、廈門為重點(diǎn)的`華南市場(chǎng),著力開(kāi)拓珠江三角洲地區(qū)客源市場(chǎng),培育和完善假日旅游市場(chǎng)。具體工作有:
1、積極組織參加4月2日-4日在武漢舉行的華中旅游博覽會(huì);
2、8月開(kāi)展宜昌新三峽旅游"華南行"促銷活動(dòng);
5、探討與桂林、黃山等地開(kāi)通航空連線,共同促銷、客源互動(dòng)的新模式。二、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)工作繼續(xù)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游、清江風(fēng)情游、三國(guó)遺跡游、昭君神農(nóng)游、宜昌都市游等七條三峽旅游新干線。重點(diǎn)推介高峽平湖三峽精華游、環(huán)壩·雙神游、"兩壩一峽"游三大旅游產(chǎn)品。以市場(chǎng)為導(dǎo)向,研究新線路,開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,拓寬新市場(chǎng),使游客有新體驗(yàn)。大力發(fā)展會(huì)展旅游、公務(wù)旅游、商務(wù)旅游、獎(jiǎng)勵(lì)旅游等高端旅游產(chǎn)品,改變以觀光旅游特別是以長(zhǎng)江三峽為主的單一產(chǎn)品格局,形成多品種、多形式、寬領(lǐng)域、復(fù)合型的產(chǎn)品組合。抓好百姓生活游主題年活動(dòng)。xx年是中國(guó)百姓生活游主題年。進(jìn)一步加大"農(nóng)家樂(lè)"旅游產(chǎn)品的開(kāi)發(fā),加強(qiáng)主要交通干線、城鄉(xiāng)結(jié)合部的"農(nóng)家樂(lè)"旅游培育工作,樹(shù)立典型,帶動(dòng)全面。大力開(kāi)發(fā)反映百姓生活、各具特色,包含民居、農(nóng)事、飲食、服飾、娛樂(lè)、節(jié)慶和風(fēng)俗等內(nèi)容的旅游產(chǎn)品,促進(jìn)"農(nóng)家樂(lè)"旅游的規(guī)范健康發(fā)展。
三、媒體宣傳工作。
以中央電視臺(tái)等媒體為重點(diǎn),大力宣傳推廣城市旅游形象。今年根據(jù)市委、市政府主要領(lǐng)導(dǎo)意見(jiàn),將進(jìn)一步加大力度宣傳"金色三峽銀色大壩綠色宜昌"城市旅游形象。具體工作有:
1、在cctv-1新聞30分《天氣預(yù)報(bào)》中播放宜昌天氣預(yù)報(bào);
2、與央視cctv-4合辦一期《走遍中國(guó)》節(jié)目;
3、在《中國(guó)旅游報(bào)》辦城市旅游形象廣告專版;
4、與鳳凰衛(wèi)視合辦一期《九州深呼吸》節(jié)目。
精心舉辦好第五屆中國(guó)宜昌三峽國(guó)際旅游節(jié)。第五屆中國(guó)宜昌三峽國(guó)際旅游節(jié)、第四屆中國(guó)網(wǎng)友旅游節(jié)、第四屆三峽美食節(jié)將如期舉行,各縣市區(qū)還將舉辦屈原文化旅游節(jié)、昭君文化旅游節(jié)、長(zhǎng)陽(yáng)清江龍舟旅游文化節(jié)、當(dāng)陽(yáng)關(guān)公文化旅游節(jié)、枝江桃花藝術(shù)節(jié)、三峽車溪臘梅節(jié)、犭虎亭古戰(zhàn)場(chǎng)三國(guó)文化旅游節(jié)、五峰柴埠溪大峽谷徒步游等節(jié)慶活動(dòng),打造城市品牌,整體帶動(dòng)全市旅游對(duì)外宣傳。
1、建立宜昌三峽旅游信息中心(宜昌市旅游局網(wǎng)站),完善功能,構(gòu)建宜昌旅游宣傳網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
2、充分發(fā)揮《中國(guó)旅游報(bào)》宜昌記者站的作用,加大新三峽旅游的宣傳力度。建立旅*業(yè)通訊員隊(duì)伍,國(guó)際旅行社、高飯店、重點(diǎn)旅游景區(qū)(點(diǎn))等旅游企事業(yè)單位要安排專人負(fù)責(zé)宣傳報(bào)道工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇七
在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)中既需要系統(tǒng)戰(zhàn),又需要超限戰(zhàn)——打破市場(chǎng)界限,改變游戲規(guī)則。下面是有20xx市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)
工作方案
,歡迎參閱。
一、如何看待新員工的入職培訓(xùn)
新員工的培訓(xùn)首先要關(guān)注外部的就業(yè)環(huán)境,另外看看企業(yè)所處的行業(yè)環(huán)境,最后看看本企業(yè)自身的條件和員工的素質(zhì)情況來(lái)制定行之有效的培訓(xùn)計(jì)劃。
首先,我們先來(lái)看看外部的就業(yè)環(huán)境。由于社會(huì)缺乏有效的就業(yè)輔導(dǎo)和就業(yè)觀念的教育,導(dǎo)致大部分的就業(yè)人員錯(cuò)誤的就業(yè)觀念。為了追求金錢和短期的目標(biāo),盲目的選擇工作,盲目的跳槽甚至為利益不惜犧牲個(gè)人品牌。這一現(xiàn)象直接導(dǎo)致用人單位招聘難和留人難的問(wèn)題。由于對(duì)銷售職業(yè)的認(rèn)識(shí)缺乏,從事銷售成為一種無(wú)奈的選擇。而銷售人才的缺乏是銷售企業(yè)必須解決的問(wèn)題。因此銷售人員的培訓(xùn)不能簡(jiǎn)單的看成是入職培訓(xùn),而是站在企業(yè)用人的角度把新員工的培訓(xùn)看成是留人培訓(xùn)。
二、新員工培訓(xùn)內(nèi)容(公司是什么? 我是什么?我能做什么,不能做什么?我存在的意義是什么?)
新員工培訓(xùn)的第一步,從信念、價(jià)值觀和目標(biāo)規(guī)劃進(jìn)行教育,糾正剛?cè)肼毴藛T的就業(yè)觀念和職業(yè)理念。只有在爭(zhēng)取的觀念引導(dǎo)下,新員工才愿意配合企業(yè)才能認(rèn)同企業(yè)。第二步新員工培訓(xùn)應(yīng)該從企業(yè)是什么角度進(jìn)行教育引導(dǎo),人到了一個(gè)陌生的環(huán)境就會(huì)感到恐懼,企業(yè)從企業(yè)理念、企業(yè)價(jià)值觀、企業(yè)文化等方面進(jìn)行教育引導(dǎo),不單要體現(xiàn)在了解上,更需要的是經(jīng)常跟新人進(jìn)行溝通和關(guān)心,讓他們真切的認(rèn)同企業(yè)。同時(shí)講述企業(yè)所在環(huán)境產(chǎn)品的市場(chǎng)潛力讓新人感覺(jué)到自己到了一個(gè)有前景有未來(lái)的公司,而自己銷售的產(chǎn)品是有生命力的產(chǎn)品。當(dāng)新人了解了公司是什么的時(shí)候,就應(yīng)該讓他們明白自己是什么,明確他的工作崗位,相關(guān)的公司制度,讓新人明白在這家公司我可以做什么,什么不可以做。第四步新人需要明白的是如何開(kāi)展自己的工作,這時(shí)候企業(yè)需要針對(duì)性的進(jìn)一步明確公司可以哪些支持,有哪些工具,產(chǎn)品的知識(shí)和行業(yè)知識(shí),加強(qiáng)新人的基本銷售技能、禮儀、溝通能力等基本的銷售知識(shí),讓新人能夠開(kāi)展工作。
1.體能的訓(xùn)煉。
做為公司的銷售人員沒(méi)有好的身體是不行的,大家都知道“身體是革命的本錢”這句話,銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng),南征北戰(zhàn)是家常便飯,加上長(zhǎng)時(shí)間生活沒(méi)有規(guī)律,所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請(qǐng)了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員,這位銷售人員由于以前長(zhǎng)期在外,沒(méi)注重個(gè)人衛(wèi)生,得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國(guó)銷售渠道建設(shè)的時(shí)侯,卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事,頓時(shí)銷售部一下癱瘓了,連客戶都紛紛回避此公司所有的來(lái)人,害怕傳染得病。由此可見(jiàn),鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2.產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。
銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊,當(dāng)然知道的越多越好,產(chǎn)品口感,包裝,價(jià)格,功能等,但不是說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好,因?yàn)殇N售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),而竟?fàn)?,客戶知識(shí),銷售技巧方面有可能被忽視,銷售人員主要的任務(wù)是:銷售。在和經(jīng)銷商交易中,經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí),這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定
合同
或
協(xié)議書
時(shí)所需要的知識(shí),對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題,而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢,上營(yíng)銷管理類網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn),那可是銷售的前線戰(zhàn)場(chǎng),讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求,消費(fèi)者需求,如何解決問(wèn)題,處理銷售培訓(xùn)計(jì)劃中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期,具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。
3.銷售技巧的培訓(xùn)班。
銷售人員學(xué)習(xí)銷售培訓(xùn)計(jì)劃技巧的方法有很多:講師講課,相關(guān)書籍,企業(yè)完整的教材。如尋找客戶,挖掘潛在客戶的技巧,產(chǎn)品介紹技巧,處理被拒絕和成交技巧,資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征,能給客戶帶來(lái)多大利潤(rùn),就可于客戶達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化,他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品,而獲的更完善,更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)完善的制度,這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法,在銷售培訓(xùn)課上,銷售培訓(xùn)師用種種理由,千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員,最后判定通過(guò)拒絕這堂課,會(huì)變成一幕有意義的回憶,產(chǎn)生許多新思維,每一個(gè)人都有啟發(fā),各種各樣的客戶,各種各樣的問(wèn)題,使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
4.研究對(duì)手信息班。
通過(guò)各方方面面信息搜集,了解同類產(chǎn)品成本,功能,交貨期,促銷手段,市場(chǎng)價(jià)格,消費(fèi)者意見(jiàn),用表格化形式,找出它們優(yōu)勢(shì),劣勢(shì)。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn),揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì),知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班。
實(shí)地培訓(xùn),是最直觀的,市場(chǎng)是最好的課堂,地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差,工作。現(xiàn)場(chǎng)觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn),評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí),銷售技巧,竟?fàn)幖寄艿?。銷售結(jié)果是最好的答卷?,F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé),因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華,而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn),激勵(lì)銷售人員,找出銷售人員好的方面和做的不好的地方,并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
6.年底的聚會(huì)和大餐。
年終一次的銷售人員聚會(huì)非常重要,他們平常很難見(jiàn)面,因?yàn)樗麄冊(cè)谌珖?guó)各地,他們需要互相幫助,互相學(xué)習(xí),互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通,同時(shí)舉辦游戲,使每一個(gè)銷售人員融為一體,成為大家庭成員,增加企業(yè)凝聚力。聚會(huì)開(kāi)始,當(dāng)然由老板總結(jié)過(guò)去一年的銷售情況,和明年的銷售計(jì)劃,讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的,最難忘的,最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品,或著頒發(fā)獎(jiǎng)金,激進(jìn)銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐,這也說(shuō)明企業(yè)對(duì)銷售人員一年來(lái)努力工作的關(guān)心。
一、 培訓(xùn)目標(biāo)
1、增長(zhǎng)知識(shí):銷售員肩負(fù)著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息,搜集市場(chǎng)情報(bào)等任務(wù),因此,必需具有必定地知識(shí)層次,這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。
2、提高技能:技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對(duì)于銷售員來(lái)說(shuō),技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力,如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高,還包含市場(chǎng)調(diào)查與分析地能力,對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報(bào)地能力等等。
3、強(qiáng)化態(tài)度:態(tài)度是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境.通過(guò)培訓(xùn),使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識(shí)中去,使銷售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷售工作,始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績(jī)高的銷售人員
1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn):一般包括推銷能力(推銷中的聆聽(tīng)技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等)、談判技巧,如重點(diǎn)客戶識(shí)別、潛在客戶識(shí)別、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)等客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)等等。
2、產(chǎn)品知識(shí):是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶,銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉,尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來(lái)說(shuō),培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括:本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護(hù)和修理方法等,還包括了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。
3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識(shí):了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系,如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購(gòu)買行為的影響,客戶在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購(gòu)買模式和特征,以及隨宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化如何及時(shí)調(diào)整銷售技巧等等。同時(shí)了解不同類型客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。
4、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí):通過(guò)與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者的比較,發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。具體包括:了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況,比較本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)等。
共計(jì)六天,根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整
六、培訓(xùn)的場(chǎng)地
專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室,具有音響系統(tǒng),白板,白板筆
七、培訓(xùn)的方法1、講授法:應(yīng)用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授??赏瑫r(shí)培訓(xùn)多位員工,培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。2、個(gè)案研討法:提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀,從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。3、視聽(tīng)技術(shù)法:運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。4、角色扮演法:給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情,體會(huì)不同感受,并從中修正自己的態(tài)度和行為。5、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法:利用戶外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧,增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題,另外培訓(xùn)費(fèi)用也較高。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇八
(一)組建營(yíng)銷機(jī)構(gòu);xx化纖公司無(wú)石家莊辦事處或加盟銷售公司,我們應(yīng)該抓住機(jī)遇,積極聯(lián)系xx化纖公司,組建xx集團(tuán)化纖公司xx辦事處(或用我現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)部的名稱:xx新鑫滌綸化纖經(jīng)營(yíng)處,或用其它名稱,待定),加盟xx化纖公司銷售網(wǎng)絡(luò)。建立相應(yīng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)以便于xx滌綸大化纖在xx以及周邊縣市的營(yíng)銷。
(二):機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù):
(1);xx化纖在石家莊地區(qū)的銷售。
(2):xx化纖石家莊及xx市場(chǎng)調(diào)研,定期信息反饋。
(3):xx化纖石家莊地區(qū)的宣傳。推介。
(4):xx化纖石家莊地區(qū)用戶的聯(lián)誼。
(5):xx化纖公司交付的其它工作。
(市場(chǎng)調(diào)研,信息反饋,產(chǎn)品宣傳,用戶聯(lián)誼結(jié)合xx化纖公司企劃方案同步進(jìn)行,同時(shí)機(jī)構(gòu)在促銷過(guò)程中搜集相關(guān)信息,建立用戶檔案,進(jìn)行用戶細(xì)分。各相關(guān)程序依公司企劃方案建立。)
(三):營(yíng)銷策略
(1):對(duì)象:xx及周邊縣市規(guī)模及規(guī)模以下紡紗企業(yè)。
(2):價(jià)格策略:合理的價(jià)格反映產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值,從紡紗企業(yè)獲得的轉(zhuǎn)讓價(jià)格并將這一價(jià)格維持下去,轉(zhuǎn)讓價(jià)格將依照xx化纖公司制定的價(jià)格加運(yùn)轉(zhuǎn)成本來(lái)具體制定。當(dāng)升則升當(dāng)降則降。
(3):營(yíng)銷計(jì)劃:a::深入各紡紗企業(yè)進(jìn)行宣介,向各企業(yè)免費(fèi)提供宣傳小冊(cè)子及相關(guān)資料以提高xx化纖及營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的知名度。 b:以點(diǎn)帶面進(jìn)行銷售,重點(diǎn)是2萬(wàn)錠以上的紡紗企業(yè),通過(guò)這些重點(diǎn)企業(yè)帶動(dòng)其它紡紗企業(yè)的銷售。c:設(shè)立xx化纖xx中轉(zhuǎn)庫(kù),以備零散小客戶的需要。d:加強(qiáng)xx化纖用戶的聯(lián)誼活動(dòng),不定期召開(kāi)用戶座談會(huì),聽(tīng)取他們對(duì)產(chǎn)品的滿意度,并記錄在案及時(shí)反饋。e:建立用戶檔案,儲(chǔ)備用戶信息資源,進(jìn)行用戶分析(包括用戶細(xì)分,用戶行為分析,用戶滿意度分析,用戶信譽(yù)度分析,用戶流失分析等)。
優(yōu)勢(shì):機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人一直在政府機(jī)關(guān)工作,有潛在的資源優(yōu)勢(shì),開(kāi)展xx化纖營(yíng)銷阻力較小。
劣勢(shì):于化纖的技術(shù)不甚了解,通過(guò)加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)可以彌補(bǔ)不足。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇九
實(shí)際工資=崗位基本工資xx元+任務(wù)工資xx元x(當(dāng)月完成任務(wù)額/當(dāng)月個(gè)人任務(wù)##萬(wàn)元)x100%+回款獎(jiǎng)金xx元x(回款周期內(nèi)完成回款額/回款周期內(nèi)個(gè)人應(yīng)回款任務(wù)##萬(wàn)元)x100%+超額完成任務(wù)提成比率獎(jiǎng)金xx%+崗位管理津貼(僅銷售總監(jiān)享有)。
備注:
1、任務(wù)獎(jiǎng)金不低于當(dāng)月完成任務(wù)額的60%,按實(shí)際完成比例可享受相應(yīng)比例工資。低于任務(wù)額的60%超過(guò)50%可享受實(shí)際比例金額的0.5倍。低于任務(wù)額的50%不享受此項(xiàng)。
2、回款周期內(nèi)(xx天)回款任務(wù)低于80%,不享受回款工資,超出80%按實(shí)際回款比例發(fā)放。
具體崗位待遇:
銷售總監(jiān):基本工資xx元,任務(wù)工資xx元,回款獎(jiǎng)金xx元,崗位津貼xx元。
高級(jí)銷售經(jīng)理:基本工資xx元,任務(wù)工資xx元,回款獎(jiǎng)金xx元。
銷售經(jīng)理:基本工資xx元,任務(wù)工資xx元,(任務(wù)同樣占高級(jí)銷售經(jīng)理的xx%)回款獎(jiǎng)金xx元。
見(jiàn)習(xí)銷售員及文員:參照酒店工資體系。
銷售部全年任務(wù):
銷售部全年任務(wù)指標(biāo)占賓館任務(wù)的xx%。即一檔指標(biāo)為xxx萬(wàn);二檔指標(biāo)為xxx萬(wàn)。
崗位基本工資:酒店基本保障崗位工資(此項(xiàng)包含有銷售人員的通訊費(fèi)、拜訪客戶的交通費(fèi)、日常酒店安排的臨時(shí)工作等;銷售經(jīng)理每月外出拜訪不得低于x次,有銷售總監(jiān)制表記錄,非工作原因少一次扣罰x元)。
任務(wù)工資:每月任務(wù)完成的比例的工資。
回款獎(jiǎng)金:回款周期任務(wù)完成的回款金額比率。
超額獎(jiǎng)金:是完成目標(biāo)任務(wù)以外超出部分,酒店所給予銷售部人員的激勵(lì)獎(jiǎng)金。
崗位津貼:管理崗位上的職位津貼。
1、每個(gè)月度的月末由市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)根據(jù)酒店分配給部門的任務(wù),按照部門預(yù)算出的每月的任務(wù)營(yíng)業(yè)額分配給每個(gè)營(yíng)銷經(jīng)理下一月度的營(yíng)銷任務(wù)。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)的任務(wù)以不低于部門任務(wù)的xx%為參考,如果部門銷售經(jīng)理增加,可適當(dāng)減少任務(wù)比率。其余任務(wù)分到每個(gè)銷售經(jīng)理。
3、營(yíng)銷部業(yè)務(wù)考核范圍:a、團(tuán)隊(duì)、婚宴、會(huì)議(含用房、用餐、會(huì)議室、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)?。┦杖?。b、餐飲ar結(jié)賬收款。c、由營(yíng)銷部聯(lián)系的長(zhǎng)住房。d、協(xié)議單位(含用房、鮮花、洗衣、水果、條幅、電子屏、電話、客陪、打印復(fù)?。┦杖搿?BR> 4、銷售經(jīng)理每月任務(wù)有市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)按照淡旺季分配任務(wù)指標(biāo)。文員及見(jiàn)習(xí)銷售員只拿崗位工資,不參與背負(fù)任務(wù)指標(biāo)。指標(biāo)從見(jiàn)習(xí)銷售員轉(zhuǎn)為銷售經(jīng)理時(shí)開(kāi)始背負(fù)相應(yīng)指標(biāo)。文員可按比例適當(dāng)享受部門超額獎(jiǎng)金。
5、政府性的大型會(huì)議(如人大會(huì)、政協(xié)會(huì)等),銷售部人員要全力以赴做好接待,會(huì)議結(jié)束后,以實(shí)際結(jié)算總額的xx%劃分給銷售部,有部門總監(jiān)根據(jù)個(gè)人情況進(jìn)行分配。
6、銷售部整體超額完成部分提成方案:
1)個(gè)人任務(wù)超出后,按超出額的金額提成x%。部門全年完成一檔指標(biāo)按超出額的比率按實(shí)際超出額的x%進(jìn)行再次嘉獎(jiǎng)給部門。
2)年終超額提成獎(jiǎng)金由部門總監(jiān)進(jìn)行按銷售經(jīng)理完成數(shù)額的比例及貢獻(xiàn)等進(jìn)行分配。
3)每月末,銷售總監(jiān)上報(bào)總經(jīng)理和財(cái)務(wù)部,下月每人銷售指標(biāo)的任務(wù)分解情況,另外會(huì)議結(jié)束日必須認(rèn)真填寫《營(yíng)銷經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
4)銷售部當(dāng)月任務(wù)完不成,可順延到下月,每季度一考核。當(dāng)季度完不成目標(biāo)任務(wù)的、按實(shí)際完成任務(wù)的比率進(jìn)行發(fā)放季度末月(3月、6月、9月、12月)的基本工資)最終到年底考核,年底完成任務(wù),可補(bǔ)發(fā)以往季度扣罰的金額。
7、為保證賓館分配給銷售部的任務(wù)能充分完成,每月部門超額完成部分的提成的xx%暫由賓館財(cái)務(wù)部保管,每半年結(jié)算一次。如果半年內(nèi)任務(wù)完成,xx%超額提成如數(shù)發(fā)放,如果半年完不成任務(wù),順延至全年結(jié)束,如果全年仍沒(méi)有完成指標(biāo)任務(wù),xx%超額提成將不再發(fā)放。
1)目標(biāo)任務(wù)
以酒店財(cái)務(wù)和部門預(yù)算為基礎(chǔ),部門進(jìn)行指標(biāo)分解落實(shí)到個(gè)人,銷售經(jīng)理連續(xù)三個(gè)月不能完成既定的營(yíng)銷任務(wù),降級(jí)處理或調(diào)離服務(wù)崗位。
2)銷售回款額
依據(jù)首接負(fù)責(zé)制的原則:每月銷售回款額為上月應(yīng)收簽單掛賬金額,按照回款比例發(fā)放超額獎(jiǎng)勵(lì),扣發(fā)部分待回款后發(fā)放?;乜罱刂谷掌跒楹瀱伟l(fā)生日起xx天之內(nèi)。超出xx天期限的不再發(fā)放回款獎(jiǎng)金、但回款必須追回,否則扣發(fā)當(dāng)事人的工資。
3)客戶的滿意度
營(yíng)銷部營(yíng)銷人員的業(yè)績(jī)考核同時(shí)結(jié)合客戶人員對(duì)銷售經(jīng)理會(huì)議跟蹤的滿意度與投訴率
第一次投訴:口頭警告處理;
第二次投訴:書面警告處理;并扣罰xx元罰款。
第三次投訴:記過(guò)罰款處理;并扣罰xx元罰款。
三次以上者:調(diào)離服務(wù)崗位;
備注:因客人對(duì)酒店的硬件及相關(guān)接待部門服務(wù)配合引發(fā)的投訴,經(jīng)調(diào)查核實(shí)后區(qū)別對(duì)待。
4)客戶服務(wù)
營(yíng)銷人員的主要工作是拉客戶,和客戶上門服務(wù)的跟蹤,會(huì)議期間的音響設(shè)備的維護(hù)保養(yǎng),并協(xié)助相關(guān)部門(餐飲、客房)做好接待。涉及到各部服務(wù)區(qū)域的有相關(guān)部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行協(xié)調(diào)安排。所得相關(guān)營(yíng)收計(jì)入相關(guān)部門。例如:會(huì)議室、客房等相關(guān)收入歸屬房務(wù)部;餐飲部大廳場(chǎng)地費(fèi)等歸屬餐飲部。同樣,涉及的相關(guān)服務(wù)有相關(guān)部門主要負(fù)責(zé),營(yíng)銷部協(xié)助。
1、營(yíng)銷人員要嚴(yán)格按照營(yíng)銷部客戶管理制度建立客戶檔案,并按照客戶檔案界定客戶業(yè)績(jī)的歸屬。
2、嚴(yán)禁營(yíng)銷人員爭(zhēng)強(qiáng)接聽(tīng)預(yù)定電話并將業(yè)績(jī)拒為己有(違者倒扣10倍業(yè)績(jī))。
3、主動(dòng)上門洽談業(yè)務(wù)的客戶由部門文員負(fù)責(zé)接待,后轉(zhuǎn)交當(dāng)日值班的銷售經(jīng)理;或有值班銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。每月初有總監(jiān)做好值班銷售經(jīng)理的排班,打印張貼。
4、營(yíng)銷經(jīng)理每次會(huì)議,宴會(huì)等結(jié)束后,必須填寫《營(yíng)銷經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。一式三聯(lián),及時(shí)核實(shí)分別留存,月底匯總核對(duì)。
5、累計(jì)出現(xiàn)三次違紀(jì)的營(yíng)銷人員,酒店質(zhì)檢部處理。
市場(chǎng)營(yíng)銷總監(jiān)每月1號(hào)將上月績(jī)效工資分配方案和當(dāng)月每個(gè)銷售經(jīng)理的任務(wù)金額報(bào)財(cái)務(wù)部審核,財(cái)務(wù)部審核無(wú)誤后報(bào)總經(jīng)理審批。
業(yè)績(jī)包括銷售經(jīng)理通過(guò)預(yù)定單接待的所有住房、餐飲、會(huì)議及其他消費(fèi),每月15日,任務(wù)工資隨上一月的基本工資由酒店財(cái)務(wù)部統(tǒng)一發(fā)放,超額工資由財(cái)務(wù)部核算后單獨(dú)發(fā)放。
具體操作表格另附。
附表1:《營(yíng)銷經(jīng)理提成統(tǒng)計(jì)表》。
附表2:營(yíng)銷經(jīng)理權(quán)限表。
附表3:營(yíng)銷經(jīng)理會(huì)議接待價(jià)格體系權(quán)限表。
此方法自運(yùn)作以來(lái),效果還是蠻不錯(cuò)滴!但是各個(gè)酒店的具體情況各不相同,工資和獎(jiǎng)金金額的制定和任務(wù)是密不可分的,這是作為總經(jīng)理必須要考慮的!
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十
1.體能的訓(xùn)煉。
做為公司的銷售人員沒(méi)有好的身體是不行的,大家都知道“身體是革命的本錢”這句話,銷售的工作挑戰(zhàn)性強(qiáng),南征北戰(zhàn)是家常便飯,加上長(zhǎng)時(shí)間生活沒(méi)有規(guī)律,所以銷售人員的身體素質(zhì)十分重要。記得有一家公司聘請(qǐng)了一位非常有銷售經(jīng)驗(yàn)業(yè)務(wù)人員,這位銷售人員由于以前長(zhǎng)期在外,沒(méi)注重個(gè)人衛(wèi)生,得了肝炎。當(dāng)這家公司正要進(jìn)行全國(guó)銷售渠道建設(shè)的時(shí)侯,卻因?yàn)檫@位的肝炎傳染了好幾位同事,頓時(shí)銷售部一下癱瘓了,連客戶都紛紛回避此公司所有的來(lái)人,害怕傳染得病。由此可見(jiàn),鍛煉銷售人員的身體是企業(yè)不可忽視的大事。
2.產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。
銷售人員首先對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)這一塊,當(dāng)然知道的越多越好,產(chǎn)品口感,包裝,價(jià)格,功能等,但不是說(shuō)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)越多越好,因?yàn)殇N售人員接受過(guò)多產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn),而竟?fàn)?,客戶知識(shí),銷售技巧方面有可能被忽視,銷售人員主要的任務(wù)是:銷售。在和經(jīng)銷商交易中,經(jīng)銷商往往比銷售人員更有經(jīng)驗(yàn)和產(chǎn)品知識(shí),這些人行業(yè)中的專業(yè)人。通過(guò)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)教會(huì)銷售人員在簽定合同或協(xié)議書時(shí)所需要的知識(shí),對(duì)于客戶提出深?yuàn)W的產(chǎn)品知識(shí)問(wèn)題,而銷售人員可向企業(yè)內(nèi)部專家咨詢,上營(yíng)銷管理類網(wǎng)站等等來(lái)求教獲得。許多企業(yè)把銷售人員放到客戶那里學(xué)習(xí)直接經(jīng)驗(yàn),那可是銷售的前線戰(zhàn)場(chǎng),讓他們學(xué)習(xí)如何滿足客戶的需求,消費(fèi)者需求,如何解決問(wèn)題,處理銷售培訓(xùn)計(jì)劃中的突發(fā)事情。鍛煉一個(gè)時(shí)期,具體時(shí)間長(zhǎng)短由企業(yè)而定。
3.銷售技巧的培訓(xùn)班。
銷售人員學(xué)習(xí)銷售培訓(xùn)計(jì)劃技巧的方法有很多:講師講課,相關(guān)書籍,企業(yè)完整的教材。如尋找客戶,挖掘潛在客戶的技巧,產(chǎn)品介紹技巧,處理被拒絕和成交技巧,資金回籠技巧等。沒(méi)有培訓(xùn)的銷售人員往往認(rèn)為光憑產(chǎn)品特征,能給客戶帶來(lái)多大利潤(rùn),就可于客戶達(dá)到共識(shí)。在現(xiàn)代的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下,好的客戶經(jīng)銷商并不是一味的追求利潤(rùn)最大化,他們更大程度上是想通過(guò)經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品,而獲的更完善,更優(yōu)質(zhì)的服務(wù),學(xué)習(xí)企業(yè)的先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn),學(xué)習(xí)完善的制度,這些是經(jīng)銷商所需要的。銷售技巧最重要的課程是克服拒絕。銷售的第一課是從被拒絕開(kāi)始的。一個(gè)常用的方法,在銷售培訓(xùn)課上,銷售培訓(xùn)師用種種理由,千方百計(jì)的拒絕每一位銷售人員,最后判定通過(guò)拒絕這堂課,會(huì)變成一幕有意義的回憶,產(chǎn)生許多新思維,每一個(gè)人都有啟發(fā),各種各樣的客戶,各種各樣的問(wèn)題,使銷售人員得到鍛煉和進(jìn)步。
4.研究對(duì)手信息班。
通過(guò)各方方面面信息搜集,了解同類產(chǎn)品成本,功能,交貨期,促銷手段,市場(chǎng)價(jià)格,消費(fèi)者意見(jiàn),用表格化形式,找出它們優(yōu)勢(shì),劣勢(shì)。結(jié)合自己銷售的產(chǎn)品的特點(diǎn),揚(yáng)長(zhǎng)避短,發(fā)揮自己產(chǎn)品獨(dú)特優(yōu)勢(shì),知己知彼,百戰(zhàn)百勝。
5.經(jīng)理言傳身教班。
實(shí)地培訓(xùn),是最直觀的,市場(chǎng)是最好的課堂,地區(qū)經(jīng)理與銷售人員一起出差,工作?,F(xiàn)場(chǎng)觀察銷售人員與客戶打交道的表現(xiàn),評(píng)估銷售人員關(guān)于產(chǎn)品知識(shí),銷售技巧,竟?fàn)幖寄艿取dN售結(jié)果是最好的答卷?,F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是地區(qū)銷售經(jīng)理最重要的職責(zé),因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)的獲得是每一個(gè)銷售人員共同努力奮斗的結(jié)果。地區(qū)經(jīng)理不是看他一個(gè)人的才華,而是去看他下邊是不是有一群優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。地區(qū)經(jīng)理每月最少一次和銷售人員一起共同工作3--5天。因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)教導(dǎo)是推動(dòng)銷售培訓(xùn),激勵(lì)銷售人員,找出銷售人員好的方面和做的不好的地方,并強(qiáng)化那些前邊所學(xué)的技巧與知識(shí)。這樣才能構(gòu)成真正的培訓(xùn)。
6.年底的聚會(huì)和大餐。
年終一次的銷售人員聚會(huì)非常重要,他們平常很難見(jiàn)面,因?yàn)樗麄冊(cè)谌珖?guó)各地,他們需要互相幫助,互相學(xué)習(xí),互相交流工作經(jīng)驗(yàn)和溝通,同時(shí)舉辦游戲,使每一個(gè)銷售人員融為一體,成為大家庭成員,增加企業(yè)凝聚力。聚會(huì)開(kāi)始,當(dāng)然由老板總結(jié)過(guò)去一年的銷售情況,和明年的銷售計(jì)劃,讓每一位銷售人員講述在一年中最精彩的,最難忘的,最困難的或最有成就的一件銷售故事。最棒的由企業(yè)送精美禮品,或著頒發(fā)獎(jiǎng)金,激進(jìn)銷售人員努力奮斗!大多數(shù)公司在年底都要聚一次餐,這也說(shuō)明企業(yè)對(duì)銷售人員一年來(lái)努力工作的關(guān)心。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十一
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量,就常常需要事先準(zhǔn)備方案,方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等方面進(jìn)行安排的書面計(jì)劃。那么方案應(yīng)該怎么制定才合適呢?以下是小編整理的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案,歡迎閱讀,希望大家能夠喜歡。
1、年度銷售目標(biāo)600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀。
隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。
湖南地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,春冬寒冷;
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè);
4、長(zhǎng)株潭的融城;
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū);
6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展?jié)摿艽蟆?BR> 營(yíng)銷方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。
工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門的公關(guān)合作。
對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。
為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫(kù)存。
湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。
目前上海正一在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。
在銷售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪等各項(xiàng)服務(wù)。
1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根湖南。
20xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷售目標(biāo)為600萬(wàn)元;
2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;
3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴;
6、無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。
隨著湖南經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。
圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。
為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)———長(zhǎng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場(chǎng)—————婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————吉首,永州,益陽(yáng),
總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷與采用直銷和渠道營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略
1、目標(biāo)市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。
大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)閥門及其他產(chǎn)品的銷售,以閥門及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。
制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷體系。
嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷商,二級(jí)分銷商,項(xiàng)目工程商,最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。
為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷合作伙伴分為二類:一是分銷客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
二是工程商客戶,是我們的基礎(chǔ)客戶。
(2)渠道的建立模式:a、采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。
如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;b、采取尋找重要客戶的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷商手中,然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上;c、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。
不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);d、草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷商和原廠商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);e、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。
要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。
拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。
為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷上,另外,負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷商樹(shù)立信心。
到年底為止,完成自己的營(yíng)銷定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:a、開(kāi)放心胸;b、戰(zhàn)勝自我;c、專業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
(2)內(nèi)部人員的報(bào)告和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度
(3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。
價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。
實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);
3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);
4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。
改變目前湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。
12、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三a管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開(kāi)銷售會(huì)議;樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
13、銷售業(yè)績(jī):公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。
主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開(kāi)展各種促銷活動(dòng),制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù):針對(duì)現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù),對(duì)各個(gè)工程商客戶及代理商建立客戶檔案,了解前期銷售情況及實(shí)力情況,進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司20xx年度的新產(chǎn)品傳播。
此項(xiàng)工作在6月末完成。
在旺季結(jié)束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。
了解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情況進(jìn)行定期拜訪,進(jìn)行有效溝通。
15、品牌及產(chǎn)品推廣:品牌及產(chǎn)品推廣在20xx年執(zhí)行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng),并策劃一些投入成本,較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng),提升品牌形象。
有可能的情況下與各個(gè)工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣,不但可以擴(kuò)大影響力,還可以建立良好的客情關(guān)系。
產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。
16、終端布置,渠道拓展:根據(jù)公司的08年度的銷售目標(biāo),渠道網(wǎng)點(diǎn)普及會(huì)大量的增加,根據(jù)此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門的工作,積極配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。
17、促銷活動(dòng)的策劃與執(zhí)行:根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng),靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。
主題思路以避其優(yōu)勢(shì),攻其劣勢(shì),根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì),突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
18、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
1、營(yíng)銷隊(duì)伍:全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;
2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長(zhǎng)期用人制度,并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
3、為適應(yīng)市場(chǎng),公司在湖南必須有一定量的庫(kù)存,保證貨源充足及時(shí),比例協(xié)調(diào),達(dá)到庫(kù)存最優(yōu)化,盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。
(在長(zhǎng)沙已談好一家經(jīng)銷商,由經(jīng)銷商免費(fèi)提供門面,人員)。
4、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的傳遞員。
全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。
根據(jù)技術(shù)與人員支持,全力以赴完成終端任務(wù)。
6、拓寬公司產(chǎn)品帶,增加利潤(rùn)點(diǎn)。
7、必須確立營(yíng)業(yè)預(yù)算與經(jīng)費(fèi)預(yù)算,經(jīng)費(fèi)預(yù)算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jī)做上下調(diào)節(jié)。
9、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十二
活動(dòng)背景簡(jiǎn)介:這次安踏校園營(yíng)銷大賽在武漢這座充滿活力,人才濟(jì)濟(jì)的城市舉行,給我們大學(xué)生一個(gè)很好的平臺(tái)去表現(xiàn)自己。展示我們團(tuán)隊(duì)的力量。活動(dòng)主題:在校園推廣安踏專業(yè)室內(nèi)運(yùn)動(dòng)裝備上裝系列給一個(gè)可行的營(yíng)銷方案。
地點(diǎn):
參賽目的:學(xué)會(huì)處理團(tuán)隊(duì)關(guān)系,提高實(shí)踐能力。
活動(dòng)目標(biāo):做更好的自己,做最好的團(tuán)隊(duì)。
一:介紹產(chǎn)品;安踏系列運(yùn)動(dòng)品牌是中國(guó)著名運(yùn)動(dòng)品牌,在我國(guó)有多個(gè)營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn),其產(chǎn)品無(wú)論是外觀上,質(zhì)量上都是一流的。價(jià)格也很合理。安踏品牌堅(jiān)持與體育時(shí)尚元素相結(jié)合。這正符合在校大學(xué)生的口味。其永不止步的經(jīng)營(yíng)理念通過(guò)廣告,企業(yè)形象代言人而深入人心,其產(chǎn)品深受當(dāng)代青年的喜愛(ài)。
二:市場(chǎng)分析;我們團(tuán)隊(duì)主要在武職及其附近學(xué)校進(jìn)行營(yíng)銷,武職在校生兩萬(wàn)左右,我們學(xué)校的每個(gè)學(xué)生都有體育必修課,所以安踏產(chǎn)品我校的市場(chǎng)是非常大的。我們將緊緊圍繞體育營(yíng)銷這一概念來(lái)營(yíng)銷我們的產(chǎn)品,所以我們對(duì)安踏在武職的推廣是非常有信心的。
三:競(jìng)爭(zhēng)分析;在我們學(xué)校附近的服裝店,路邊擺點(diǎn)的都有買衣服的。但他們的牌子大多數(shù)是假的,外觀還可以,價(jià)格也比我們的產(chǎn)品低些,對(duì)我們有較大的壓力。像耐克,李寧等這樣的大品牌也是我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但我們這次活動(dòng)得到學(xué)校的支持和長(zhǎng)江商報(bào)的贊助,我們有更多的`優(yōu)勢(shì),我們可以流動(dòng)宣傳,和顧客直接交流。而且制定專門的售后服務(wù)方案。
四:營(yíng)銷策略;校園推廣計(jì)劃:
a:針對(duì)學(xué)生消費(fèi)的時(shí)尚和個(gè)性化等特點(diǎn)。我們?cè)趯?duì)產(chǎn)品介紹時(shí)加入一些與時(shí)尚體育有關(guān)的元素,使顧客更容易接受,拉近與顧客的距離。
b:我們可以和學(xué)校團(tuán)委,學(xué)生會(huì)進(jìn)行合作,可以利用晚自習(xí)到各個(gè)班進(jìn)行活動(dòng)宣傳和產(chǎn)品展示及介紹。這能讓學(xué)生第一時(shí)間知道我們的產(chǎn)品和活動(dòng)。對(duì)一部份學(xué)生進(jìn)行抽樣調(diào)查和訪問(wèn),了解他們對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求和購(gòu)買欲望如何?以及對(duì)價(jià)格的接受能力,從而制定最佳活動(dòng)營(yíng)銷方案。
c:通過(guò)校園媒體;我們利用內(nèi)部良好的關(guān)系,在校報(bào),廣播,電臺(tái)宣傳安踏產(chǎn)品?;蛑苯舆M(jìn)行植入式廣告。
d:進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷;通過(guò)上體育課或?qū)W校其他活動(dòng)等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,我們會(huì)和顧客進(jìn)行一些有趣的互動(dòng)游戲,做一些廣告以張貼和發(fā)傳單的形式去宣傳。
e:擺點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)咨詢,現(xiàn)場(chǎng)展示。為有需求的顧客提供最好的服務(wù),地點(diǎn)主要在人流較大的地方。
f:我們會(huì)進(jìn)行嚴(yán)密的校園市場(chǎng)分析,對(duì)銷售存在的機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的把握和控制。以及價(jià)格定制也會(huì)考慮消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)能力,以及外部競(jìng)爭(zhēng)者我們都會(huì)有一系列方案,以及在操作中的應(yīng)變措施,銷售細(xì)節(jié),團(tuán)隊(duì)合作我們都會(huì)進(jìn)行有效把握和合理調(diào)控。
五:我們這些措施的目的是吸引消費(fèi)者眼球,針對(duì)年輕人我們制定以?shī)蕵?lè)化,便捷性的營(yíng)銷方針,以達(dá)到用戶體驗(yàn)好的效果。使用戶對(duì)安踏產(chǎn)品感知好,也對(duì)我們的服務(wù)進(jìn)行認(rèn)同,把安踏的理念貫穿之中,在有效控制成本和風(fēng)險(xiǎn)范圍之內(nèi),把產(chǎn)品賣的最好,使安踏產(chǎn)品在學(xué)生群中樹(shù)立良好口碑,打入校園營(yíng)銷第一步,把企業(yè)的理念,產(chǎn)品的個(gè)性,團(tuán)隊(duì)的精神貫穿到我們整個(gè)營(yíng)銷思想中去,我們自身也達(dá)到了理論與實(shí)踐的結(jié)合。提升了能力。這次活動(dòng)有太多意義,我覺(jué)得最重要的一點(diǎn)就是感恩與責(zé)任,對(duì)舉辦者,團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé),對(duì)社會(huì)感恩,這樣我們也就達(dá)到我們這次活動(dòng)的目的了。
活動(dòng)費(fèi)用;共計(jì)250元《廣告單500張,50元,架字租用50元,保險(xiǎn)費(fèi)100元,互動(dòng)游戲50元。
參賽團(tuán)隊(duì):
隊(duì)長(zhǎng)姓名:xxxx,聯(lián)系電話:xxx
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十三
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一、u-pvc管材市場(chǎng)概況
2019年我國(guó)新住宅室內(nèi)80%將采用塑料管,城市供水50%采用塑料管。1994年我國(guó)塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸,經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展,目前已近150萬(wàn)噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中,以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè),新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統(tǒng)建材,而且還具有節(jié)能、節(jié)材、保護(hù)生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn),廣泛應(yīng)用于建筑給排水、城鎮(zhèn)給排水以及燃?xì)夤艿阮I(lǐng)域,成為新世紀(jì)管道發(fā)展的潮流。
據(jù)了解,塑料管材市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(zhǎng)速度的4倍,遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于各個(gè)國(guó)家國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達(dá)國(guó)家,特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應(yīng)用。在我國(guó),塑料管道近兩年迅速發(fā)展,已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統(tǒng)的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統(tǒng)材料為主,從20世紀(jì)中期開(kāi)始,世界各國(guó)普遍應(yīng)用塑料管材代替?zhèn)鹘y(tǒng)管材,塑料管材一直保持著較高的增長(zhǎng)速度,其中亞太地區(qū)的管材市場(chǎng)在今后增長(zhǎng)速度最快。
塑料管道近兩年在我國(guó)的發(fā)展已是勢(shì)不可擋,特別是國(guó)家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定十五計(jì)劃和2019年發(fā)展規(guī)劃綱要以來(lái),在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮,如鋁塑管、交聯(lián)管、pp-r管、pe燃?xì)夤?、pe給水管、排水排污管等等,給我國(guó)管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了一次又一次騰飛的機(jī)遇。我國(guó)管材樹(shù)脂用量逐年增加,增速很快,近幾年塑料管材增長(zhǎng)的.速度達(dá)20%以上。
目前,國(guó)內(nèi)塑料管材已形成了系列化,包括農(nóng)用管材、建筑用冷熱水pp管材等,一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。
二、本公司pvc管材生產(chǎn)銷售狀況(公司,產(chǎn)品,定位,市場(chǎng)走勢(shì))
1.產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙,由于在做工上區(qū)別于其他品牌,質(zhì)量好,已有較不錯(cuò)的口碑。由于價(jià)格的偏高,面向中高端市場(chǎng),其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中,價(jià)格不高,面對(duì)中低端市場(chǎng),銷售量較大。
本公司管材規(guī)格齊全,可以滿足客戶的不同需求。管材的包裝多為薄膜,在裝卸的過(guò)程中容易破損,影響產(chǎn)品外觀。就目前的銷售范圍來(lái)看我們可以對(duì)所有的經(jīng)銷商需要的管材實(shí)現(xiàn)當(dāng)天供貨,產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當(dāng)大的競(jìng)爭(zhēng)力,特別是在公司物流輻射區(qū)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力尤為明顯。
2.價(jià)格
a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。
生活大好的的情勢(shì)下人們對(duì)住房的需求越來(lái)越高。pvc管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎,pvc管材市場(chǎng)需求是不斷增長(zhǎng)的。據(jù)此我們預(yù)測(cè),消費(fèi)者將對(duì)pvc管材的價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們以生產(chǎn)成本加銷售成本為準(zhǔn),價(jià)格按消費(fèi)者、經(jīng)銷商接受能力為限,中間選擇以競(jìng)爭(zhēng)情況為依據(jù)。管材價(jià)格根據(jù)公司主要競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格的調(diào)整而調(diào)整。(附現(xiàn)階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng)),為迅速擴(kuò)大銷售,在不影響利潤(rùn)的前提下,可采取低價(jià)策略。
b)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整
企業(yè)制定價(jià)格以后,當(dāng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生變化,對(duì)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整
l削價(jià)策略
原因:a企業(yè)急需回籠大量現(xiàn)金
b企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)
c企業(yè)決策者決定排斥現(xiàn)有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者
d企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩,產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷手段失敗
e預(yù)期削價(jià),擴(kuò)大銷售,擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額
f成本降低、費(fèi)用降低有條件削價(jià)
g考慮中間商的要求,減少中間商資金占用,良好的關(guān)系
h政治、法律以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化,迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調(diào)、保護(hù)需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條.
當(dāng)公司遇到上述情況時(shí)使用銷價(jià)策略。具體方法有:直接目錄價(jià)格、標(biāo)價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈(zèng)品、樣品、有獎(jiǎng)、免費(fèi)服務(wù)等)
l提價(jià)策略
原因:a產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費(fèi)用提高
b通貨膨脹、減少損失、轉(zhuǎn)嫁損失
c產(chǎn)品供不應(yīng)求、遏制過(guò)渡的消費(fèi)、需求旺盛、生產(chǎn)規(guī)模不能及時(shí)擴(kuò)大,供求矛盾環(huán)節(jié),高額的利潤(rùn)。
d顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應(yīng)。漲價(jià)形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機(jī):a產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位
b成長(zhǎng)期
c銷售旺季
d對(duì)手提價(jià)
3.渠道
公司的銷售渠道除在大冶本地有自己的直銷網(wǎng)絡(luò)外,其他銷售渠道則為一、二級(jí)的批發(fā)商。直銷(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴(kuò)大以及利潤(rùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),使企業(yè)必須依賴一、二級(jí),甚至三級(jí)批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善,亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的,去掉一些銷售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷商。
4.促銷
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制,企業(yè)較難開(kāi)啟和運(yùn)行自己的企業(yè)網(wǎng)站,進(jìn)行網(wǎng)上促銷,也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應(yīng)采取推式促銷策略,即以直接方式,運(yùn)用人員推銷手段,把產(chǎn)品推向銷售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣,如各種商品展示會(huì)。還有一種就是汽車廣告。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十四
國(guó)人購(gòu)買動(dòng)機(jī)中列于首位的是求實(shí)動(dòng)機(jī)。任何營(yíng)銷要想取得成功,首要的是要有一個(gè)功效好的產(chǎn)品。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略,即要將產(chǎn)品的功效視為影響營(yíng)銷效果的第一因素,優(yōu)先考慮產(chǎn)品的'質(zhì)量及功效優(yōu)化。
所謂品牌提升策略,就是改善和提高影響品牌的各項(xiàng)要素,通過(guò)各種形式的宣傳,提高品牌知名度和美譽(yù)度的策略。提升品牌,既要求量,同時(shí)更要求質(zhì)。求量,即不斷地?cái)U(kuò)大知名度求質(zhì),即不斷地提高美譽(yù)度。
所謂刺激源頭策略,就是將消費(fèi)者視為營(yíng)銷的源頭,通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng),不斷地刺激消費(fèi)者購(gòu)買需求及欲望,實(shí)現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費(fèi)者的策略。
現(xiàn)身說(shuō)法策略就是用真實(shí)的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實(shí)作為案例,通過(guò)宣傳手段向其他消費(fèi)者進(jìn)行傳播,達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說(shuō)法策略的形式有小報(bào)、宣銷活動(dòng)、案例電視專題等。
媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用,刺激消費(fèi)者購(gòu)買欲望,樹(shù)立和提升品牌形象。
單一訴求策略就是根據(jù)產(chǎn)品的功效特征,選準(zhǔn)消費(fèi)群體,準(zhǔn)確地提出最能反映產(chǎn)品功效,又能讓消費(fèi)者滿意的訴求點(diǎn)。
所謂終端包裝,就是根據(jù)產(chǎn)品的性能、功效,在直接同消費(fèi)者進(jìn)行交易的場(chǎng)所進(jìn)行各種形式的宣傳。終端包裝的主要形式:一是在終端張貼介紹產(chǎn)品或品牌的宣傳畫;二是在終端拉起宣傳產(chǎn)品功效的橫幅;三是在終端懸掛印有品牌標(biāo)記的店面牌或門前燈箱、廣告牌等;四是對(duì)終端營(yíng)業(yè)員進(jìn)行情感溝通,影響營(yíng)業(yè)員,提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的宣傳介紹推薦程度。調(diào)查顯示,20%的保健品購(gòu)買者要征求營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。
組織起適度規(guī)模而且穩(wěn)定的營(yíng)銷隊(duì)伍,最好的辦法就是建立營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)組織。網(wǎng)絡(luò)組織策略,就是根據(jù)營(yíng)銷的區(qū)域范圍,建立起穩(wěn)定有序的相互支持協(xié)調(diào)的各級(jí)營(yíng)銷組織。
所謂動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略,就是要根據(jù)市場(chǎng)中各種要素的變化,不斷地調(diào)整營(yíng)銷思路,改進(jìn)營(yíng)銷措施,使?fàn)I銷活動(dòng)動(dòng)態(tài)地適應(yīng)市場(chǎng)變化。動(dòng)態(tài)營(yíng)銷策略的核心是掌握市場(chǎng)中各種因素的變化,而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十五
摘要:隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,新時(shí)期人們對(duì)生活的質(zhì)量有了新的追求,白酒成為了宴會(huì)、酒席之必需品,傳統(tǒng)佳節(jié)時(shí)分,白酒美酒芬芳綻放,更為人們的生活增添幾分優(yōu)雅、高貴。湖南的白酒消費(fèi)市場(chǎng)隨著中國(guó)白酒行業(yè)整體格局的變化而又所變動(dòng)。作為湖南小酒的第一品牌因此也需要調(diào)整其市場(chǎng)營(yíng)銷策略,本文通過(guò)對(duì)湖南市場(chǎng)進(jìn)行各方面的分析,提出合理的營(yíng)銷方案,以便更好的滿足廣大消費(fèi)者的需求,保持既有市場(chǎng),挖掘潛在市場(chǎng),增強(qiáng)品牌效應(yīng)。
關(guān)鍵詞:邵陽(yáng)老酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌白酒消費(fèi)市場(chǎng)
(一)需求分析
據(jù)相關(guān)調(diào)查可知,湖南白酒市場(chǎng)有80%的酒是52°的,高度化趨勢(shì)明顯。
愿意接受大型國(guó)營(yíng)釀酒企業(yè)提供的白酒,其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13。13%的高學(xué)歷消費(fèi)者,渴望能喝上無(wú)任何污染、對(duì)身體健康無(wú)害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場(chǎng)消費(fèi)調(diào)查中,幾乎是100%的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對(duì)身體健康有益的,并具有某種生理功能的白酒。邵陽(yáng)老酒是湘窖酒業(yè)下的一款產(chǎn)品,其具有“清亮透明、窖香濃郁、綿甜甘冽、怡暢爽凈”的獨(dú)特風(fēng)格,是邵陽(yáng)品牌系列核心產(chǎn)品。邵陽(yáng)老酒在包裝上充分體現(xiàn)了湘文化的風(fēng)格,在酒質(zhì)上繼承了醇厚綿甜的特質(zhì),20xx年上市推廣并邀著名笑星大兵為形象代言人,以“輕松一口邵陽(yáng)老酒”的廣告訴求,迅速得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。20xx年,邵陽(yáng)老酒已成為湖南小酒第一品牌。邵陽(yáng)老酒目前也是湖南省中低端白酒第一品牌,以貼近百姓消費(fèi)、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點(diǎn)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,因此不管是從獨(dú)有的文化角度還是從產(chǎn)品自身的角度,邵陽(yáng)老酒的現(xiàn)有市場(chǎng)以及潛在需求都是相當(dāng)可觀的。
(二)競(jìng)爭(zhēng)分析
1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
湖南白酒市場(chǎng)品牌繁多,集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對(duì)主流品牌,據(jù)相關(guān)調(diào)查瀏陽(yáng)河和金六福,分別為95.3%和92.7%;其次是湘泉,市場(chǎng)知名度分別為88.2%。在省外白酒調(diào)查中,四川的五糧液和劍南春市場(chǎng)知名度最高,達(dá)到95.1%以上。對(duì)于白酒消費(fèi)市場(chǎng)來(lái)講,白酒的知名度,市場(chǎng)可信度對(duì)白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。清香型白酒的市場(chǎng)銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長(zhǎng)期受濃香型影響有關(guān),茅臺(tái)酒的市場(chǎng)銷量走低的原因,主要受市場(chǎng)價(jià)位過(guò)高和競(jìng)爭(zhēng)的影響。湖南白酒市場(chǎng)上雖然川酒仍是主流(約占60%)但絕大多數(shù)是中低檔酒,湖南白酒的競(jìng)爭(zhēng)者不僅有來(lái)自全國(guó)的高檔品牌,還有來(lái)自省內(nèi)外的中低檔品牌。
2、湖南酒水市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
a、省內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)品牌
長(zhǎng)沙——白沙液系列
衡陽(yáng)——回燕峰系列
湘西——湘泉系列
邵陽(yáng)——開(kāi)口笑系列
b、外地入湘主品牌
四川——?jiǎng)δ洗?、五糧液、金六福、瀏陽(yáng)河、全興、沱牌、瀘州老窖
安徽——金種子
湖北——稻花香
貴州——茅臺(tái)、小糊涂仙
(一)市場(chǎng)選擇
根據(jù)差異性市場(chǎng)戰(zhàn)略,我們可以把湖南白酒市場(chǎng)分為中高檔消費(fèi)市場(chǎng)和中低檔消費(fèi)市場(chǎng),根據(jù)前面的市場(chǎng)需求分析,湖南的中低檔白酒市場(chǎng)份額為84。8%。作為銷售價(jià)格較低以及目標(biāo)消費(fèi)者大眾化的邵陽(yáng)老酒,中低檔消費(fèi)市場(chǎng)是其目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng)。根據(jù)不同地區(qū)的消費(fèi)水平,我們選擇中低檔白酒消費(fèi)量較大和整體消費(fèi)水平處于中等水平的城市,主要是長(zhǎng)沙、株洲、湘潭、邵陽(yáng)、常德、衡陽(yáng)等地區(qū)。
對(duì)于這些目標(biāo)市場(chǎng),首先它們的市場(chǎng)機(jī)會(huì)都比較多,在中抵擋白酒行業(yè),消費(fèi)市場(chǎng)以相對(duì)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)為主,競(jìng)爭(zhēng)的白酒品牌較多,且每個(gè)品牌和產(chǎn)品的市場(chǎng)份額都比較有限。其次,在這些市場(chǎng)中,邵陽(yáng)老酒作為湖南獨(dú)有特色第一小酒,其原本的銷售知名度以及影響力都是比較有優(yōu)勢(shì)的,尤其是邵陽(yáng)老酒味道濃香且價(jià)格比較實(shí)惠,符合大多數(shù)中低檔白酒消費(fèi)者的需求。
(二)市場(chǎng)定位
邵陽(yáng)老酒目前是湖南省中低端白酒第一品牌。以貼近百姓消費(fèi)、切合湖南人飲食習(xí)慣的特點(diǎn)得到了消費(fèi)者的認(rèn)可。其功效主要有殺菌作用——防治感冒或流感的傳統(tǒng)方法之一,就是喝一杯熱邵陽(yáng)老酒。在中低檔市場(chǎng)的基礎(chǔ)之上,我們將邵陽(yáng)老酒定位為具有湖湘文化特色的強(qiáng)身健體的白酒。針對(duì)不同年齡的消費(fèi)群體,我們可以推出不同純度的白酒產(chǎn)品。根據(jù)不同消費(fèi)水平的群體,我們又推出不同品質(zhì)和不同包裝的白酒產(chǎn)品,以滿足不同人群的需求。
1、產(chǎn)品策略
邵陽(yáng)老酒作為邵陽(yáng)品牌系列一款核心產(chǎn)品,主攻小瓶酒市場(chǎng)。它在包裝上充分體現(xiàn)了湘文化的風(fēng)格,在酒質(zhì)上繼承了醇厚綿甜的特質(zhì),目前還推出了一些中高檔的豪華包裝白酒。針對(duì)我們的中低端目標(biāo)消費(fèi)市場(chǎng),我們推出以下產(chǎn)品策略:
(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略:以禮品、茶類、套餐類產(chǎn)品為主開(kāi)發(fā)多種產(chǎn)品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng),產(chǎn)品選擇多樣化,更能滿足更多消費(fèi)者的多種需求,開(kāi)拓新的市場(chǎng)。
(2)產(chǎn)品延伸策略:將邵陽(yáng)老酒和湖南湘窖酒業(yè)有限公司其他系列的白酒組合銷售。滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的多樣化需求,擴(kuò)大品牌經(jīng)營(yíng),同時(shí)又助于提升品牌形象。
2、價(jià)格策略
邵陽(yáng)老酒從上市推廣就以十分有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格迎合了廣大消費(fèi)者的需求,因此在中低檔銷售市場(chǎng)中仍以相對(duì)較低的價(jià)格銷售。針對(duì)不同的消費(fèi)體,采取4種類型的價(jià)格體系,主要包括出廠價(jià)格、經(jīng)銷商價(jià)格、二批商價(jià)格、零售價(jià)格。同時(shí)可以對(duì)批量購(gòu)買給予一定的優(yōu)惠;對(duì)于經(jīng)銷商的年銷售額超過(guò)一定數(shù)額的給予價(jià)格上的優(yōu)惠和鼓勵(lì)。
3、渠道策略
(1)采用銷商代理制、直銷渠道模式和平臺(tái)式渠道模式,擴(kuò)大銷售渠道,提高品牌知名度。
(2)通過(guò)商超、酒店、餐飲店、煙酒店、便利店、批發(fā)部、團(tuán)購(gòu)、定制、直銷、移動(dòng)展示與銷售渠道等進(jìn)行銷售。
(3)增加網(wǎng)絡(luò)銷售的方式,借用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),如通過(guò)公司的網(wǎng)頁(yè)、淘寶、聚劃算等等增加銷量,但同時(shí)也要注意控制好產(chǎn)品的質(zhì)量,嚴(yán)防假冒偽劣產(chǎn)品。
4、促銷策略
(1)人員促銷:酒店可以利用人員這一資源,來(lái)幫助完成促銷。給予酒店內(nèi)部人員一定數(shù)額的開(kāi)瓶費(fèi),激勵(lì)他們,提高銷量。
(2)廣告策略:廣告能促進(jìn)銷量,是大眾所知。邵陽(yáng)老酒以著名笑星大兵為形象代言人,以“輕松一口邵陽(yáng)老酒”的廣告訴求,迅速得到了消費(fèi)者的認(rèn)可,廣告效果也十分明顯,后期也可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)廣告、電視廣告、報(bào)紙雜志、企業(yè)宣傳冊(cè)等媒體進(jìn)行宣傳。
(3)公共關(guān)系:公司開(kāi)展活動(dòng),邀請(qǐng)代理商和客戶一起參加,來(lái)增加廠家與代理商的友誼;投資社會(huì)公益項(xiàng)目,提高公司和產(chǎn)品的公眾形象。
三、結(jié)束語(yǔ)
在競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的湖南白酒市場(chǎng),不管是高檔還是中低檔白酒,都需要一套良好的營(yíng)銷戰(zhàn)略,合理的營(yíng)銷模式是產(chǎn)品成功的關(guān)鍵,也是產(chǎn)品持久銷售的支持力。獨(dú)具湖湘文化的邵陽(yáng)老酒在過(guò)去十年的銷售基礎(chǔ)上也將會(huì)呈現(xiàn)出新的面貌,篇二:邵陽(yáng)老酒坊8月賒銷方案簡(jiǎn)述:邵陽(yáng)老酒坊自6月在上海市場(chǎng)局部地區(qū)鋪市至今,市場(chǎng)反應(yīng)良好,終端易于接受、動(dòng)銷相對(duì)迅速是典型的表現(xiàn)。公司決定:8月、9月、10月分三個(gè)階段展開(kāi)全面的市場(chǎng)鋪市及終端氛圍營(yíng)造活動(dòng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十六
(1)社會(huì)中日益成長(zhǎng)和多變的市場(chǎng)
(2)市場(chǎng)在學(xué)院中各種不同形式的體現(xiàn)
(3)學(xué)院師生中較大的購(gòu)買能力及潛在的需求
加深學(xué)生對(duì)市場(chǎng)認(rèn)識(shí),提高其實(shí)踐應(yīng)變能力,活躍學(xué)習(xí)氣氛。
(1)地理:全學(xué)院及周圍鎮(zhèn)區(qū),但主要是學(xué)院生活區(qū)
(2)商品:各種合法商品,主要是[干貨"形式的生活、學(xué)習(xí)等日常用品
(3)潛在顧客:估計(jì)有8900名學(xué)生及500多名教師
(1)時(shí)間從xx月xx日~xx月xx日,大概一周的活動(dòng)時(shí)間
(2)注意事項(xiàng):天氣情況、安全
(1)以商販身份進(jìn)行組織買賣貨物
(2)策略:零售產(chǎn)品代購(gòu)
(3)戰(zhàn)略:華潤(rùn)等超市取貨,每件商品提價(jià)~元,特殊商品(如:花束、熟食)提價(jià)1~2元(或可與店老板商量以兼職外賣形式進(jìn)行)
(4)天氣條件:天氣須晴,至少不能持續(xù)小雨
(5)準(zhǔn)備物品:自行車3輛、商場(chǎng)折扣卡、筆記本電腦、筆紙、手機(jī)
(5)臨時(shí)倉(cāng)庫(kù):最好由含全成員的一間宿舍,負(fù)責(zé)在小組休息時(shí),保管好貨物
(6)資金保管:資金計(jì)劃,活動(dòng)資金流動(dòng)的第一站,資金可從各成員集資
(7)臨時(shí)后勤:
xxxx
略
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十七
企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)根到底就是人才的競(jìng)爭(zhēng),對(duì)于營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)來(lái)說(shuō),不僅僅應(yīng)該從理論上對(duì)其進(jìn)行培養(yǎng),而且在實(shí)踐中也應(yīng)該對(duì)其培養(yǎng)。
實(shí)踐能力,廣義上就是指在人們對(duì)于自然以及社會(huì)的改造過(guò)程中的一種能力,在實(shí)踐活動(dòng)中對(duì)其進(jìn)行組織、策劃、以及實(shí)施的一種能力。具體來(lái)說(shuō),就是保證個(gè)體運(yùn)用自己的知識(shí)以及技能去設(shè)計(jì)的解決實(shí)際的問(wèn)題,在解決問(wèn)題中所具備的一種心理以及生理的特征。簡(jiǎn)言之,營(yíng)銷實(shí)踐能力就是營(yíng)銷人員在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)所應(yīng)具備的一種策劃能力、組織能力、以及實(shí)踐能力等,是營(yíng)銷人員利用自己的技能以及知識(shí),進(jìn)一步的解決實(shí)際的問(wèn)題中所應(yīng)有的生理以及心理上的特征。是對(duì)營(yíng)銷人員在解決這些實(shí)際的問(wèn)題的過(guò)程中,對(duì)其調(diào)節(jié)的一個(gè)總和??傊且粋€(gè)統(tǒng)一的、復(fù)雜的系統(tǒng)。
對(duì)于營(yíng)銷實(shí)踐能力來(lái)說(shuō),其主要有三部分組成:專業(yè)能力、方法能力、以及社會(huì)能力。專業(yè)能力就是具有一定市場(chǎng)的調(diào)研能力,對(duì)于市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的分析,對(duì)于消費(fèi)者的心理進(jìn)行準(zhǔn)確的分析等。方法能力就是指營(yíng)銷者的學(xué)習(xí)、分析、以及邏輯的能力。社會(huì)能力就是指,語(yǔ)言表達(dá)能力、營(yíng)銷能力、管理能力等。
首先,教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足。目前來(lái)說(shuō),對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的發(fā)展是很迅速的,很多畢業(yè)的碩士以及博士生就可能會(huì)直接的進(jìn)入高校進(jìn)行教學(xué),甚至直接為教授級(jí)別,這些剛畢業(yè)的教師盡管在專業(yè)知識(shí)方面很扎實(shí),但是他們普遍存在著一個(gè)缺點(diǎn),就是實(shí)踐性不足,在校園中剛剛走出來(lái),直接任教,沒(méi)有在社會(huì)中予以鍛煉,沒(méi)有社會(huì)經(jīng)歷,這樣就會(huì)對(duì)教學(xué)造成一定的障礙與影響,而且他們?cè)趶氖鹿ぷ髦?,一般是忙于搞科研,搞研究,與社會(huì)以及企業(yè)之間仍然是沒(méi)有直接的接觸,對(duì)于企業(yè)的現(xiàn)實(shí)性情況并不是很了解,這就造成了理論與實(shí)際的一種脫節(jié),此外,在高校中,往往是只注重科研項(xiàng)目,在教師的評(píng)優(yōu)、評(píng)審的過(guò)程中僅僅是看其論文的發(fā)表等情況,而教師的切身利益與實(shí)踐之間沒(méi)有直接的關(guān)系,這就使得很多教師在實(shí)踐能力方面對(duì)自己的要求不高。
其次,缺乏實(shí)踐基地。實(shí)踐基地就是高校的學(xué)生參加校內(nèi)外實(shí)習(xí)以及進(jìn)行社會(huì)實(shí)踐的一個(gè)場(chǎng)所,應(yīng)該具有一定的規(guī)模。實(shí)習(xí)基地的建設(shè)對(duì)于教學(xué)的質(zhì)量有著重要的影響與作用。但是在目前來(lái)說(shuō),很多學(xué)校沒(méi)有建設(shè)完善的實(shí)習(xí)基地,學(xué)生在實(shí)習(xí)期間一般是還沒(méi)有畢業(yè),對(duì)于一些營(yíng)銷工作的順利完成還存在著一定的難度,很多企業(yè)也存在著對(duì)于自己的商業(yè)機(jī)密的考慮,所以不愿意接受實(shí)習(xí)生,即使是接受,在實(shí)習(xí)的過(guò)程中不能被重用,所以說(shuō)實(shí)踐基地建設(shè)還存在一定的困難。
此外,很多高校對(duì)于營(yíng)銷實(shí)踐還沒(méi)有真正的重視起來(lái),在實(shí)踐經(jīng)費(fèi)的投入方面還不是很足。而且受傳統(tǒng)的觀念影響,很多教師在教學(xué)時(shí),教學(xué)的方法以及手段也比較落后等等。這些都在影響著營(yíng)銷實(shí)踐能力的培養(yǎng)。
(一)提高實(shí)踐教學(xué)
對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō),其實(shí)踐能力的提高在很大程度上與教學(xué)的研究有著很大的關(guān)系,在教學(xué)中教師應(yīng)該加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)的比率。實(shí)踐教學(xué)就是在教師指導(dǎo)的基礎(chǔ)上,讓學(xué)生獲得一種感性知識(shí)以及基本的技能,來(lái)進(jìn)一步的提高自己的綜合性素質(zhì)。高校的教師們應(yīng)該從整體與系統(tǒng)的角度與層面出發(fā),構(gòu)建一個(gè)真正的適合于學(xué)生發(fā)展、能力提高的教學(xué)體系。在市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的培養(yǎng)過(guò)程中,要將實(shí)際能力作為一個(gè)重要的組成部分,制定準(zhǔn)確的教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)計(jì)劃、教學(xué)評(píng)價(jià)等等。此外,對(duì)于實(shí)際教學(xué),其從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō),也是認(rèn)識(shí)性的一種活動(dòng),對(duì)于實(shí)踐教學(xué)的實(shí)施與開(kāi)展都有著復(fù)雜性,所以,在教學(xué)中應(yīng)該根據(jù)這種教學(xué)的特點(diǎn)來(lái)不斷的總結(jié)規(guī)律,進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)于實(shí)踐教學(xué)理論的研究,提供依據(jù)。
(二)轉(zhuǎn)變教學(xué)方式
首先,教師要徹底的改變傳統(tǒng)的教學(xué)觀念,將之前的那種“滿堂灌”的方式徹底清除,在教學(xué)中要加強(qiáng)學(xué)生與教師之間的互動(dòng)性,開(kāi)展一種互動(dòng)式教學(xué),將學(xué)生的學(xué)習(xí)變之前的被動(dòng)為主動(dòng),要重視學(xué)生思維能力的提高,激發(fā)他們的創(chuàng)造性,在課題上鼓勵(lì)學(xué)生多思考、多交流。其次,在教學(xué)中加強(qiáng)對(duì)于案例的相關(guān)分析,用案例的講解來(lái)提高學(xué)生的思維分析能力、邏輯能力、以及解決實(shí)際問(wèn)題的能力。此外,在對(duì)成績(jī)進(jìn)行考核中,不能僅僅是將理論作為考核的內(nèi)容,還應(yīng)該將實(shí)踐列入其中,這樣來(lái)調(diào)動(dòng)起學(xué)生的積極性與主動(dòng)性。最后,在教學(xué)中,要做到理論與實(shí)踐之間的結(jié)合,在課堂上將理論傳授給學(xué)生之后,可以對(duì)他們布置一些實(shí)踐性的活動(dòng),可以將學(xué)生進(jìn)行分組,通過(guò)小組的形式,開(kāi)展實(shí)踐活動(dòng),在活動(dòng)中將理論深化,并通過(guò)實(shí)踐能力。
(三)加強(qiáng)實(shí)踐基地的建設(shè)
實(shí)踐基地作為一個(gè)讓學(xué)生將理論轉(zhuǎn)化成為實(shí)踐的一個(gè)中間場(chǎng)所,起著重要的作用,學(xué)生能力的提高是離不開(kāi)實(shí)踐基地的,學(xué)校應(yīng)該積極的重視起來(lái),為學(xué)生建設(shè)良好的實(shí)踐基地,為企業(yè)提供一種智力上的支持,企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中遇到的一些困難,學(xué)校要協(xié)助其解決,幫助企業(yè)提高自己運(yùn)營(yíng)的效率以及決策的效果,這樣學(xué)校與企業(yè)之間達(dá)到一種互贏的關(guān)系,同時(shí)學(xué)生在實(shí)踐過(guò)程中,自己的能力也得到了提升。
總結(jié):總之,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)中要注意學(xué)生的實(shí)踐能力的培養(yǎng),這樣在學(xué)生走上工作崗位之后才能將所學(xué)的知識(shí)真正的應(yīng)用于實(shí)踐,促進(jìn)工作的開(kāi)展。教師要對(duì)實(shí)踐能力給予重視,培養(yǎng)符合社會(huì)所需要的真正的營(yíng)銷人才。
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十八
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對(duì)社會(huì)大眾生產(chǎn)生活影響的逐步加深,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也進(jìn)入到了高速發(fā)展的時(shí)期。在傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中,企業(yè)通過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷人員來(lái)與客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流溝通,但是,在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中,網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)對(duì)這一傳統(tǒng)模式進(jìn)行了調(diào)整,其發(fā)展的迅猛性也讓諸多企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的重視程度。因此,文章對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行比較分析,就其差異性,來(lái)選擇更加適合企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷模式。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷;傳統(tǒng)營(yíng)銷;差異性分析
在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷進(jìn)行分析的時(shí)候,首先,需要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)本質(zhì)的認(rèn)識(shí),即通過(guò)對(duì)商品的介紹與排除來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者選擇商品的購(gòu)物活動(dòng)。其中,從商品的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、宣傳到銷售是一個(gè)完整的過(guò)程。在營(yíng)銷活動(dòng)中,商品的信息傳遞是實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)能夠達(dá)到預(yù)期的重要手段,也是促使商品能夠順利轉(zhuǎn)換成為貨幣的主要形式。因此,市場(chǎng)營(yíng)銷的開(kāi)展內(nèi)容需要圍繞這些工作來(lái)一一落實(shí)。就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)看,其與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展相似度還是極高的,其所需要解決的問(wèn)題也大致相同。只是因?yàn)樗幍沫h(huán)境存在差異性,而使得二者開(kāi)展形式存在差異。
2.1成本優(yōu)勢(shì)企業(yè)積極地開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是為了更好地控制企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本,進(jìn)而獲得更大的利潤(rùn)。同時(shí),隨著網(wǎng)絡(luò)科技在人們?nèi)粘I钪械挠绊懥Σ粩鄶U(kuò)大,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身也取得較以往的極大發(fā)展。這樣一來(lái),企業(yè)也就能夠通過(guò)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)降低因交通、人工、財(cái)務(wù)以及通訊等因素所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)成本,促使其可以借助管理活動(dòng)來(lái)提高經(jīng)營(yíng)效益,實(shí)現(xiàn)自身的更好發(fā)展。
2.2市場(chǎng)規(guī)?;ヂ?lián)網(wǎng)本身因其有著較大自由性,使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以不受時(shí)間與空間的限制而最大范圍地開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)。這樣的發(fā)展模式是以往市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所難以做到的,并且,這也是單純地依靠人工銷售所不能完成的市場(chǎng)開(kāi)拓。所以,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是時(shí)代的選擇,也是市場(chǎng)本身的發(fā)展必然。
2.3顧客因素互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以讓企業(yè)更好地來(lái)開(kāi)展銷售活動(dòng),促使消費(fèi)者能夠有效地了解企業(yè)的產(chǎn)品特性、價(jià)值。同時(shí),也能為消費(fèi)者提供更加個(gè)性化的售后服務(wù),讓消費(fèi)者在滿足消費(fèi)需求的前提下,成為企業(yè)的忠實(shí)支持者,幫助企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到更多的推動(dòng)力量。
2.4滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為消費(fèi)者的選擇,能夠滿足消費(fèi)者的需求個(gè)性,使得消費(fèi)者與企業(yè)之間的距離得以拉近,進(jìn)而提高消費(fèi)者的滿意程度。再者,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為消費(fèi)者提供的購(gòu)物模式,也為消費(fèi)者本身帶去了便利,降低了消費(fèi)者的購(gòu)物負(fù)擔(dān),在一定程度上,提高了消費(fèi)者的消費(fèi)積極性,做到了互惠共贏。
3.1對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)存在偏差在我國(guó),一些企業(yè)管理者未能讓企業(yè)銷售活動(dòng)做到扁平化發(fā)展,缺乏專業(yè)人才來(lái)讓自身企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)穩(wěn)定開(kāi)展,僅僅是將其作為一種宣傳手段,而未能從根本上加強(qiáng)對(duì)其的重視,形成系統(tǒng)。當(dāng)然,也有一些消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的認(rèn)識(shí)處于落后狀態(tài),這些消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的認(rèn)可程度較高,難以在較短時(shí)間內(nèi)去接受網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。就消費(fèi)者來(lái)說(shuō),其作為銷售活動(dòng)的終極“目標(biāo)”,往往希望能夠加強(qiáng)對(duì)商品的了解程度之后再購(gòu)買,這既是其對(duì)欺詐行為的避免手段,也是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身弊端在消費(fèi)者購(gòu)物行為中的體現(xiàn)。這些因素的存在,影響了消費(fèi)者的網(wǎng)上消費(fèi)行為,進(jìn)而影響到了企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)一步發(fā)展。
3.2網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和配套建設(shè)問(wèn)題網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展離不開(kāi)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的使用,特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展,所能帶給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的幫助也就顯得愈加明顯。但是,在我國(guó),受到經(jīng)濟(jì)因素與技術(shù)因素的影響,網(wǎng)絡(luò)覆蓋率還處于較低的水平,這些不足在一定程度上制約著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)展。同時(shí),因網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施較差,消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)物活動(dòng)中,將會(huì)面臨著網(wǎng)速慢、安全性差等網(wǎng)上購(gòu)物的弊端影響。久而久之,消費(fèi)者將會(huì)對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物這一行為失去興趣與信任,最終,降低企業(yè)的市場(chǎng)占有率,更為嚴(yán)重地將會(huì)削弱企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,讓其被市場(chǎng)淘汰。
3.3我國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略水平普遍不高就我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展實(shí)際情況來(lái)說(shuō),其還處于初步發(fā)展階段。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)缺乏系統(tǒng)的開(kāi)展策略與規(guī)劃,這些阻礙因素的存在,使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)長(zhǎng)期處于這一發(fā)展困境之中。其中,就網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的開(kāi)展渠道來(lái)說(shuō),其管理活動(dòng)不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道,所需的建設(shè)資源也大不相同。如果,企業(yè)不能在這個(gè)過(guò)程中,做到對(duì)渠道的有效管理,提高改革力度,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)也就難以持續(xù)開(kāi)展,企業(yè)本身也將在這個(gè)過(guò)程中受到來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部消極因素的影響。
3.4網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信問(wèn)題沒(méi)有根本解決當(dāng)然,在我國(guó),受網(wǎng)絡(luò)技術(shù)自身的影響,使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷目前還未能做到深入人心,有許多社會(huì)大眾對(duì)這樣的營(yíng)銷形式還持有懷疑態(tài)度。同時(shí),雖然網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的形式做到了適應(yīng)市場(chǎng),但是還未能得到相關(guān)法律法規(guī)的監(jiān)管與保障,使得我國(guó)電子商務(wù)活動(dòng)還未能擁有較高的市場(chǎng)適應(yīng)能力。網(wǎng)上購(gòu)物在諸多消費(fèi)者眼中依舊被認(rèn)為成騙局活動(dòng),這嚴(yán)重影響到了企業(yè)電子商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)展,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本身的開(kāi)展價(jià)值也就無(wú)從談起。
3.5網(wǎng)上支付的安全性令人擔(dān)憂網(wǎng)上購(gòu)物離不開(kāi)資金的支付,因此,支付系統(tǒng)的安全性是推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)得以順利開(kāi)展的基本保障。目前,我國(guó)的支付模式主要是由第三方支付公司與銀行網(wǎng)上機(jī)構(gòu)共同來(lái)進(jìn)行的。這項(xiàng)工作的開(kāi)展也就離不開(kāi)他們加強(qiáng)安全意識(shí)與安全保障水平。
3.6物流配送的效率普遍偏低網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還需物流基礎(chǔ)的有效支持,在我國(guó),網(wǎng)上購(gòu)物的物流服務(wù)提供者大多是一些中小企業(yè),整個(gè)物流行業(yè)的管理水平顯得較為低下,其對(duì)資源的使用效率也就較低,進(jìn)而使得物流行業(yè)的不足成為了阻礙網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的消極因素。
4.1樹(shù)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷觀念和意識(shí)想要提高企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷開(kāi)展水平,首先需要的是讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)階級(jí)、管理階級(jí)加強(qiáng)對(duì)其的重視,促使企業(yè)的內(nèi)部改革活動(dòng)取得應(yīng)有的成效,讓企業(yè)呈現(xiàn)出扁平化的發(fā)展特征。注重于網(wǎng)絡(luò)宣傳的影響力,提高社會(huì)大眾對(duì)網(wǎng)上購(gòu)物的認(rèn)識(shí)與認(rèn)可,體現(xiàn)出信任的價(jià)值,引導(dǎo)消費(fèi)者能夠逐步地轉(zhuǎn)變自身的消費(fèi)觀念與消費(fèi)行為,借助于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這一新的商務(wù)形式來(lái)有效地推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,促使企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力得到加強(qiáng),進(jìn)而更好地適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的需求。
4.2加大對(duì)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投入網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展離不開(kāi)對(duì)網(wǎng)絡(luò)硬件的使用,因此,加強(qiáng)對(duì)通信設(shè)備的建設(shè),能夠推動(dòng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的更好發(fā)展這是毋庸置疑的。特別是,隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展,網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的建設(shè)需求也就顯得格外迫切了。在建設(shè)活動(dòng)中,一方面,需要加快對(duì)電信產(chǎn)業(yè)的建設(shè),實(shí)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的引進(jìn)發(fā)展,提高電信服務(wù)質(zhì)量;另一方面,也要逐步地降低網(wǎng)絡(luò)使用費(fèi)用,讓更多的人能夠使用網(wǎng)絡(luò)資源,促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的參與門檻與成本得以有效降低,為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的基層開(kāi)展,提供更加寬松的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境。
4.3大力提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略水平在對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略進(jìn)行思考與制定的時(shí)候,企業(yè)需要讓產(chǎn)品和服務(wù)活動(dòng)能夠更好地滿足顧客的需求,根據(jù)顧客的接受能力來(lái)對(duì)商品進(jìn)行定價(jià)銷售,促使?fàn)I銷模式能夠顯得更為人性化與針對(duì)化。在傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)中,顧客往往處于被動(dòng)狀態(tài),其選擇面較為狹隘,顯得整個(gè)購(gòu)買活動(dòng)僵硬且缺乏靈活性。所以,注重于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的開(kāi)展,能夠讓企業(yè)解決這樣的問(wèn)題,使得企業(yè)有著更強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然,想要從根本上地解決這一問(wèn)題,需要企業(yè)自身有所針對(duì)地對(duì)企業(yè)網(wǎng)購(gòu)渠道進(jìn)行優(yōu)化,使其可以取得更高的營(yíng)銷利潤(rùn)。
4.4網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信體系的建立及相關(guān)法律法規(guī)的制定和完善想要讓社會(huì)大眾提高對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的參與積極性與認(rèn)可度,需要加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)誠(chéng)信體系的建設(shè)。通過(guò)建立專門的機(jī)構(gòu)與數(shù)據(jù)庫(kù),來(lái)讓網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)顯得更加公正、透明,富有可信度。這些活動(dòng)開(kāi)展需要對(duì)企業(yè)的基本信息、經(jīng)營(yíng)狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及產(chǎn)品質(zhì)量等因素進(jìn)行介紹,并將其具體處理,使得這些信息能夠顯得是系統(tǒng)而完善的,以此來(lái)為消費(fèi)者提供有效的選擇參考,來(lái)將缺乏誠(chéng)信的企業(yè)剔除、淘汰。當(dāng)然,這樣的評(píng)價(jià)體系需要的是企業(yè)本身的積極投入。同時(shí),也要有相關(guān)的法律法規(guī)對(duì)企業(yè)進(jìn)行有效約束,促使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的監(jiān)管體系得以有效建立起來(lái),將市場(chǎng)準(zhǔn)入水平、網(wǎng)上認(rèn)可程度、賠償標(biāo)準(zhǔn)等硬性標(biāo)準(zhǔn)明確到位,為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷建立“游戲規(guī)則”。
4.5減少支付安全性的擔(dān)憂在交易活動(dòng)中,消費(fèi)者還面臨著來(lái)自于支付活動(dòng)安全隱患的困擾,這也就需要支付第三方與網(wǎng)上銀行通過(guò)對(duì)授權(quán)形式進(jìn)行多樣化的搭配,來(lái)提高支付活動(dòng)的參與安全度。在一般情況下,消費(fèi)者的支付活動(dòng)會(huì)被第三方觀察與檢測(cè),這一活動(dòng)的開(kāi)展是實(shí)現(xiàn)安全保障的關(guān)鍵所在,只有讓消費(fèi)者的支付活動(dòng)能夠達(dá)到其預(yù)期的安全性,才能讓消費(fèi)者更加安心地參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái),進(jìn)而使網(wǎng)上購(gòu)物的購(gòu)買量得以提高,實(shí)現(xiàn)企業(yè)的商業(yè)利潤(rùn)。
4.6完善物流網(wǎng)絡(luò)體系,提高物流利用率我國(guó)物流企業(yè)的發(fā)展時(shí)間較短,其取得的成就建設(shè)較西方發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有著較大的差距。其中,就物流中心的設(shè)備建設(shè)水平來(lái)說(shuō),其還未能做到理想中的有效運(yùn)輸。因此,需要著重加強(qiáng)對(duì)物流配送中心的建設(shè)與發(fā)展,促使其可以做到智能化、自動(dòng)化,以此來(lái)做到對(duì)物流成效的提高,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的更好開(kāi)展,讓企業(yè)更樂(lè)于參與到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)中來(lái)。
總的來(lái)說(shuō),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新時(shí)代的產(chǎn)物,其發(fā)展與進(jìn)步離不開(kāi)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的借鑒與使用,同時(shí),也要明確自身的優(yōu)勢(shì)所在,通過(guò)使用網(wǎng)絡(luò)科技來(lái)滿足自身的發(fā)展需求,進(jìn)而推動(dòng)整個(gè)商業(yè)活動(dòng)的開(kāi)展。當(dāng)然,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷較傳統(tǒng)營(yíng)銷來(lái)說(shuō),可以更好地實(shí)現(xiàn)宣傳價(jià)值,完成配送任務(wù),提高商業(yè)活動(dòng)的自由性,降低其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的成本,更能幫助企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng),走向國(guó)際。雖然,在這個(gè)過(guò)程中,企業(yè)還會(huì)面臨來(lái)自于不同方面的阻礙與影響,但是,只有一步步地解決這些問(wèn)題,才能使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得長(zhǎng)久發(fā)展與協(xié)調(diào)進(jìn)步。
1戴洛特,金園園.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷的比較探析[j].經(jīng)營(yíng)管理者,20xx(31)
2吳碧野,許必芳.中國(guó)經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略分析及對(duì)策[j].中國(guó)市場(chǎng),20xx(5)
3鄭晶晶,陳雅婷.杭州高星級(jí)酒店的營(yíng)銷現(xiàn)狀及對(duì)策分析[j].中國(guó)市場(chǎng),20xx(5)
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇十九
一、服裝促銷計(jì)劃的種類
隨著服裝促銷目的的不同,服裝促銷計(jì)劃有下列不同的種類
1、與當(dāng)年度的營(yíng)銷策略結(jié)合
專賣店與消費(fèi)者接觸最為親密,公司與消費(fèi)者之間是有賴營(yíng)銷溝通策略的展現(xiàn),每年推出不同主題的營(yíng)銷策略,可以建立消費(fèi)者對(duì)品牌形象的認(rèn)知更為肯定,因此年度服裝促銷計(jì)劃結(jié)合營(yíng)銷策略,將可以使得品牌形象更加強(qiáng)烈,消費(fèi)者對(duì)品牌好感度增加,同時(shí)結(jié)合營(yíng)銷策略也能使得資源運(yùn)用更為集中,具有延續(xù)效益。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”,舉辦的服裝促銷活動(dòng)以社區(qū)為主要目標(biāo)群體,表現(xiàn)出對(duì)社區(qū)的關(guān)懷與共同生活的信念,因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動(dòng),以凝聚社區(qū)情感,并且增加社區(qū)消費(fèi)者對(duì)本店的好感度。
2、考慮淡旺季業(yè)績(jī)差距
任何品牌幾乎都會(huì)有季節(jié)趨勢(shì)的特性,對(duì)于業(yè)績(jī)會(huì)有不同比率的變化,因此在年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃應(yīng)已考慮此特性,當(dāng)然服裝促銷活動(dòng)的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響,淡季的服裝促銷活動(dòng)除了會(huì)延緩業(yè)績(jī)下降外,并可以嘗試以形象類服裝促銷活動(dòng),來(lái)增加品牌形象的認(rèn)知,旺季的服裝促銷活動(dòng)因競(jìng)爭(zhēng)較為激烈,通常以業(yè)績(jī)達(dá)成為主要目標(biāo)。
3、節(jié)令特性的融合
節(jié)令包括國(guó)定假日與非國(guó)定假日,國(guó)定假日型例如國(guó)慶日等,非國(guó)定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等,另外中國(guó)傳統(tǒng)習(xí)俗節(jié)令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷行事歷
年度服裝促銷行事歷是以年度營(yíng)銷計(jì)劃為策略始點(diǎn),將整年度的服裝促銷活動(dòng),以行事歷的方式表達(dá),目的在使得品牌以策略的觀點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷活動(dòng)的重點(diǎn),同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷策略規(guī)劃服裝促銷活動(dòng)。
二、主題式服裝促銷計(jì)劃
所謂主題式服裝促銷計(jì)劃是指具有特定目的或是專案性服裝促銷計(jì)劃,最常使用在店鋪開(kāi)業(yè)、周年慶、社會(huì)特定事件以及商圈活動(dòng)。
1、店鋪開(kāi)業(yè)
購(gòu)買欲望。店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴顧客的維系,因而顧客資料相當(dāng)重要,所以在開(kāi)業(yè)期間的服裝促銷活動(dòng)就得在此多費(fèi)心思,不妨利用開(kāi)業(yè)服裝促銷留下顧客資料,作為未來(lái)商圈耕耘的基礎(chǔ)。
2、周年慶
店鋪既然有開(kāi)業(yè),當(dāng)然也有周年紀(jì)念,因此周年慶的服裝促銷活動(dòng)成為目前最常被炒作的話題。雖然周年慶年年都有,若是能多加一點(diǎn)創(chuàng)意,多用點(diǎn)心,仍然可以走出刻板的模式,創(chuàng)造出新鮮感的話題。
3、社會(huì)特定事件
專賣店除了銷售外,就另一種層面而言,也是資訊信息流通中心,是以專賣店對(duì)于社會(huì)發(fā)生的事件,必須時(shí)時(shí)保持敏感度,平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當(dāng)作閑聊話題,拉近彼此距離建立情感,遇某一事件發(fā)生時(shí),也可以舉辦服裝促銷活動(dòng),一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì),一則刺激購(gòu)買提高業(yè)績(jī)。
主題服裝營(yíng)銷活動(dòng)參考
活動(dòng)主題:感恩母親,母愛(ài)永恒。
活動(dòng)目的:
一.在母親節(jié)期間,向顧客宣傳品牌文化內(nèi)涵,讓人們知道有這樣一家中老年服飾專賣店,推廣品牌,提高品牌知名度和美譽(yù)度.
二.帶動(dòng)銷售,吸引人氣.為后期的經(jīng)營(yíng)造勢(shì).
活動(dòng)時(shí)間(5.5----5.11)
活動(dòng)預(yù)熱
大多數(shù)人沒(méi)有過(guò)“母親節(jié)”的習(xí)慣,[感恩的心]本身知名度也不高,直接對(duì)整體活動(dòng)“冷啟動(dòng)”就存在風(fēng)險(xiǎn)。為了保證活動(dòng)產(chǎn)生更大的效果,必須進(jìn)行相關(guān)的預(yù)熱引導(dǎo)活動(dòng),為“母親節(jié)”活動(dòng)的正式開(kāi)展做好鋪墊工作。告知公眾“今年5月11日是母親節(jié)”,以及[感恩的心]在“母親節(jié)”當(dāng)天要做的活動(dòng)內(nèi)容以及活動(dòng)期間的承諾,引起消費(fèi)者參與活動(dòng)的欲望。
預(yù)熱時(shí)間:可定在主題活動(dòng)的前一個(gè)星期5.3---5.5三天.
活動(dòng)內(nèi)容:
一.可在店門口寫上一塊招牌,上寫“今天距世界母親節(jié)還有____天”,以此來(lái)提醒過(guò)往行人,母親節(jié)即將來(lái)臨.得好好為母親過(guò)個(gè)節(jié)日準(zhǔn)備了.
二.活動(dòng)期間,可主推某一款或幾款服飾,通過(guò)導(dǎo)購(gòu)員向顧客詳細(xì)介紹
三.可提前制作好以母親為主題目的pop,宣傳畫等,在店內(nèi)適當(dāng)位置進(jìn)行張貼或者懸掛.宣傳方式有以下幾種,可根據(jù)各個(gè)店的具體情況具體對(duì)待:
到街頭,鬧市去發(fā)送宣傳單以及講解活動(dòng)細(xì)則.
將賣場(chǎng)的電話定為“感恩熱線”,歡迎顧客進(jìn)行咨詢.接線員可在電話中明確告訴顧客,凡來(lái)店中參加活動(dòng)的都有好禮贈(zèng)送.
為每一位在店中留下了電話的朋友,在母親節(jié)的前一天若是還沒(méi)有來(lái)參加活動(dòng),可主動(dòng)給其發(fā)去感恩祝福,祝福其母親節(jié)快樂(lè).
活動(dòng)期間,每天來(lái)店中的前十位購(gòu)衣的中老年人送上一朵康乃馨,并送上一聲節(jié)日快樂(lè).
購(gòu)衣就能參加抽獎(jiǎng).設(shè)定購(gòu)物達(dá)到多少元就設(shè)定不同的獎(jiǎng)品.獎(jiǎng)品為針對(duì)中老年朋友的食用油,大米,洗衣粉等.
另外,可針對(duì)具體的顧客,送不現(xiàn)的好禮:
a孝心禮:高檔木梳;
b青春禮:鮮艷康乃馨;
c長(zhǎng)壽禮:精美生日禮品
市場(chǎng)營(yíng)銷工作方案篇二十
業(yè)務(wù)客戶日趨多樣化、層次化、個(gè)性化。傳統(tǒng)大眾化營(yíng)銷的局限性已經(jīng)逐漸暴露出來(lái)。從客戶信息、客戶價(jià)值和行為等方面,深入數(shù)據(jù)分析的精確化營(yíng)銷理念體現(xiàn)出獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)。文章從幾個(gè)方面探討了中國(guó)移動(dòng)業(yè)務(wù)中精確性營(yíng)銷的應(yīng)用。
所謂“精準(zhǔn)營(yíng)銷”,強(qiáng)調(diào)的是“精確”和“準(zhǔn)確”,就是以客戶為中心,在客戶價(jià)值生命周期的各個(gè)階段,運(yùn)用各種可利用的方式,有針對(duì)性地投放溝通內(nèi)容,在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),以恰當(dāng)?shù)膬r(jià)格,通過(guò)恰當(dāng)?shù)那?,向恰?dāng)?shù)念櫩吞峁┣‘?dāng)?shù)漠a(chǎn)品。彌補(bǔ)大眾化營(yíng)銷的缺陷。
處于舊經(jīng)濟(jì)模式向新經(jīng)濟(jì)模式的轉(zhuǎn)變之中的中國(guó)消費(fèi)者越來(lái)越成熟,各種產(chǎn)品差異越來(lái)越小,企業(yè)的成本壓力不斷上升,網(wǎng)絡(luò)的興起,為企業(yè)的營(yíng)銷帶來(lái)了挑戰(zhàn)和巨大的壓力。20年前,最常用的傳播手段是靠口碑;10年前,向電視和紙質(zhì)媒體是企業(yè)的主要營(yíng)銷方式。廣告曾是品牌建設(shè)的最有效方法,而如今傳播等同于廣告和公關(guān)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去。
然而,新的傳播渠道和方法也隨著時(shí)代的發(fā)展不斷出現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng),以及各種基于分眾傳播理念而向終端顧客延伸的傳播方式,在很大程度上不斷推動(dòng)著著企業(yè)的營(yíng)銷理念和方法的發(fā)展和創(chuàng)新。競(jìng)價(jià)排名搜索、互聯(lián)網(wǎng)廣告、“窄告”、“話告”、樓宇電視、列車電視、博客、論壇、即時(shí)通信和手機(jī)等許多新?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)陸續(xù)出現(xiàn),由于其具有定制化、個(gè)性化特點(diǎn)和“一對(duì)一”服務(wù)能力,正成為企業(yè)營(yíng)銷的新寵。消費(fèi)者不再面對(duì)單一信息渠道,受眾開(kāi)始分化,市場(chǎng)不斷細(xì)分,由此一個(gè)營(yíng)銷傳播的新趨勢(shì)精準(zhǔn)營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生,它使?fàn)I銷人需要在新的傳播環(huán)境下尋找新的傳播理念和傳播手段,讓品牌的信息能準(zhǔn)確到達(dá)受眾,保證市場(chǎng)投入有足夠的可以衡量的回報(bào),改變過(guò)去營(yíng)銷傳播的粗放型做法,從而減少無(wú)謂的投資成本,收到更高的回報(bào)。,轉(zhuǎn)自[星論文網(wǎng)]新型精準(zhǔn)營(yíng)銷理念的內(nèi)涵,就是企業(yè)的營(yíng)銷溝通需要更精準(zhǔn)、可衡量和高投資回報(bào),營(yíng)銷傳播計(jì)劃需要更注重結(jié)果和行動(dòng),直接銷售溝通的投資越來(lái)越得到注重。營(yíng)銷的準(zhǔn)確性體現(xiàn)為在最短的時(shí)間內(nèi)向最有需求的客戶提供產(chǎn)品和勞務(wù),即準(zhǔn)確的時(shí)間、準(zhǔn)確的客戶和準(zhǔn)確的產(chǎn)品。移動(dòng)業(yè)務(wù)提高營(yíng)銷準(zhǔn)確性的先天優(yōu)勢(shì)就是“人手一機(jī)”。
從中國(guó)移動(dòng)通信的現(xiàn)狀來(lái)看,目前移動(dòng)營(yíng)業(yè)廳、客服受理、移動(dòng)代理商、網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳等是移動(dòng)通信業(yè)務(wù)主要營(yíng)銷渠道,營(yíng)銷溝通(或者說(shuō)廣告)主要通過(guò)傳統(tǒng)媒體傳播,如以廣播電臺(tái)、電視、報(bào)紙為主要宣傳途徑。針對(duì)性不高是這種傳播模式的最大缺點(diǎn),沒(méi)有針對(duì)細(xì)分客戶市場(chǎng),營(yíng)銷成本高;而且缺乏與用戶的互動(dòng),不是“拉”與“推”相結(jié)合的方式,而是簡(jiǎn)單的“推”式,及其容易使用戶有被打擾的感覺(jué),溝通成效受到很大影響。
在精準(zhǔn)營(yíng)銷溝通理念與工具引入之后,企業(yè)可以快速找到目標(biāo)客戶,進(jìn)行針對(duì)性的營(yíng)銷溝通,從而提高產(chǎn)品營(yíng)銷的投入回報(bào),降低營(yíng)銷成本和營(yíng)銷投入的風(fēng)險(xiǎn)。避免打擾式的營(yíng)銷,便捷、快速地找到自己需要的服務(wù)對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)是最重要的`。
實(shí)施精確營(yíng)銷的基礎(chǔ)是市場(chǎng)細(xì)分。推行精確化營(yíng)銷首先要做的事情是開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分工作。市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)性工作是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)目標(biāo)進(jìn)行全面、系統(tǒng)和深入的分析研究,明確和準(zhǔn)確地找到目標(biāo)市場(chǎng),也是精確化營(yíng)銷的第一個(gè)環(huán)節(jié)。如果沒(méi)有充分有效的市場(chǎng)細(xì)分工作,就談不上精確化營(yíng)銷。所以,要把開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分研究作為頭等重要的工作。開(kāi)展市場(chǎng)細(xì)分研究的目的不僅僅是按照市場(chǎng)的一般特征劃分出具體市場(chǎng),還包括研究客戶的消費(fèi)需求特征和購(gòu)買行為規(guī)律,找到準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng),從而為確定產(chǎn)品戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略提供依據(jù)。因此,對(duì)客戶消費(fèi)需求特征和購(gòu)買行為規(guī)律進(jìn)行研究,按照客戶消費(fèi)特征和購(gòu)買行為規(guī)律劃定目標(biāo)是市場(chǎng)研究市場(chǎng)細(xì)分的重點(diǎn)。
這樣精確化營(yíng)銷才能有正確的開(kāi)始。只有對(duì)來(lái)自營(yíng)業(yè)、計(jì)費(fèi)、賬務(wù)、客服等系統(tǒng)的客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行整合,才能對(duì)客戶消費(fèi)需求特征和購(gòu)買行為規(guī)律進(jìn)行研究,并基于經(jīng)營(yíng)分析系統(tǒng)形成統(tǒng)一的客戶視圖。統(tǒng)一的客戶視圖是對(duì)客戶屬性完整、一致的展現(xiàn),形成了統(tǒng)一的客戶視圖就能進(jìn)行更深層次的數(shù)據(jù)挖掘,輕而易舉地找出隱藏其后的目標(biāo)市場(chǎng)。所以統(tǒng)一的客戶視圖應(yīng)是對(duì)全部客戶相關(guān)數(shù)據(jù)的收集和分析,應(yīng)包括顯性的客戶信息和隱性的客戶信息。而不論顯性的客戶信息還是隱性的客戶信息,都得需要一套企業(yè)級(jí)強(qiáng)大的數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù),利用這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)來(lái)匯總、統(tǒng)計(jì)、分析、提煉客戶歷史信息。其中,客戶在與移動(dòng)通信企業(yè)的各種交互過(guò)程中記錄的信息,包括客戶的入網(wǎng)資料、客戶所選擇的產(chǎn)品信息、變更記錄、客戶咨詢、投訴信息及各種通信賬單(包括各類話音賬單、增值業(yè)務(wù)賬單等)、客戶的通信時(shí)長(zhǎng)、辦理的增值業(yè)務(wù)明細(xì)等等都是客戶的顯性信息。