優(yōu)秀營銷渠道分析論文大全（23篇）

    總結(jié)讓我們?cè)谛鷩痰纳钪型Ｏ履_步，審視自己的成長軌跡。在撰寫總結(jié)時(shí)，要遵循一定的邏輯結(jié)構(gòu)，使內(nèi)容條理清晰。閱讀總結(jié)范文可以拓寬我們的思路和觸發(fā)新的靈感。
    營銷渠道分析論文篇一
    摘要：本文通過對(duì)木地板營銷渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
    一、渠道變革的背景。
    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營銷中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來越小。面對(duì)越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們?cè)絹碓疥P(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
    二、渠道變革的動(dòng)因。
    木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
    （一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷售提出了更高的要求。
    一是建材消費(fèi)處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
    （二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
    一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導(dǎo)致大幅成本下降，越來越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費(fèi)者的建材選購區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
    （三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。
    一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥?nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
    三、渠道變革的影響。
    （一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
    大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
    （二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營銷競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。
    國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場(chǎng)”步入“買方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競(jìng)爭(zhēng)。
    （三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
    一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
    四、渠道變革的對(duì)策。
    基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整。總的發(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
    （一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營，特別是專賣店?duì)I銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
    （二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實(shí)行改革開放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
    （三）加強(qiáng)產(chǎn)品營銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話權(quán)。
    （四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
    參考文獻(xiàn)。
    [2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁。
    營銷渠道分析論文篇二
    根據(jù)波特的總成本領(lǐng)先理論，總成本領(lǐng)先下的營銷渠道的構(gòu)建是促使總成本領(lǐng)先的一個(gè)部分與其他創(chuàng)造價(jià)值的過程是不可分割、相補(bǔ)相承的。因此，總成本領(lǐng)先下的營銷渠道構(gòu)建應(yīng)從以下幾方面考慮:。
    (一)應(yīng)該堅(jiān)持營銷系統(tǒng)總成本最低的原則。
    美國渠道問題專家巴克林認(rèn)為:分銷系統(tǒng)設(shè)計(jì)面臨兩大制約因素。其中一類因素如消費(fèi)者需求多變，市場(chǎng)日益細(xì)分。產(chǎn)品花色品種越來越多等，要求渠道系統(tǒng)盡可能推遲訂貨時(shí)間。即延后訂貨，這樣市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，并減少產(chǎn)品的儲(chǔ)存費(fèi)用。另一類因素如生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，消費(fèi)者購買的隨機(jī)選擇、減少多次進(jìn)貨的較高成本、減少存貨斷檔顧客“跳槽”的機(jī)會(huì)損失等，又要求渠道系統(tǒng)通過“盡早訂貨”來實(shí)現(xiàn)。“盡早訂貨”可以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟(jì)性，但風(fēng)險(xiǎn)較大，分銷成本較高。這兩類因素對(duì)渠道的構(gòu)建產(chǎn)生很大的影響。因?yàn)檫@兩類因素是相對(duì)的，對(duì)成本有相互作用的關(guān)系。因此要做到營銷系統(tǒng)總成本最低原則，就是要在具有“背反效應(yīng)”的內(nèi)部后勤，如生產(chǎn)作業(yè)、營銷、外部后勤、服務(wù)之間尋找一個(gè)使這些成本達(dá)到均衡的最低點(diǎn)。而不僅僅孤立的看成營銷渠道總成本最低。同時(shí)由于這幾者之間的成本會(huì)隨著時(shí)間的推移而發(fā)生變化，因此，在構(gòu)建營銷渠道時(shí)，還應(yīng)該應(yīng)用計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)的模型對(duì)其成本變化做一個(gè)預(yù)測(cè)，從發(fā)展的角度選擇一段時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷系統(tǒng)總成本最低的營銷渠道。
    (二)企業(yè)必須對(duì)營銷渠道有很強(qiáng)的控制力。
    波特指出，總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的價(jià)值取決于持久性，即競(jìng)爭(zhēng)者難以復(fù)制或難以模仿。這就要求企業(yè)的總成本在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)總成本領(lǐng)先于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而不是很短時(shí)間。要達(dá)到這個(gè)目的，企業(yè)必須擁有討價(jià)還價(jià)的能力，也就是控制權(quán)的掌握。當(dāng)控制權(quán)被中間商掌握，企業(yè)的成本就會(huì)受中間商制約，此時(shí)要獲得營銷渠道的控制權(quán)，就需要使中間商獲得的`利益比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給予的利益多，這一點(diǎn)就決定了企業(yè)在投入方面要分清主次。從總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的角度，企業(yè)的思維是薄利多銷的形式，要使自己的產(chǎn)品比別人的好賣，通過銷售更多的產(chǎn)品，使中間商獲得更多的利益，企業(yè)從中也可以獲得更多的利益。為此，在投入方面，就更應(yīng)該把資金投入到品牌運(yùn)營、以及對(duì)中間商的獎(jiǎng)勵(lì)中，而不是對(duì)中間商的固定資產(chǎn)進(jìn)行投入。
    (三)從多個(gè)角度降低營銷渠道成本。
    對(duì)于企業(yè)，營銷渠道構(gòu)建可能是從現(xiàn)有渠道或潛在渠道中選擇一種渠道，也可能是在現(xiàn)有渠道或潛在渠道中選擇一個(gè)營銷渠道組合。在營銷渠道的構(gòu)建中，首先要對(duì)渠道的影響因素進(jìn)行分析，從中分析出各種渠道中的成本與收益;其次，考慮其對(duì)內(nèi)部后勤，生產(chǎn)作業(yè)、外部后勤、服務(wù)的成本影響;最后，通過對(duì)影響渠道構(gòu)建的各種因素的分析找出降低成本的方法。一般而言，有以下方法:。
    1.減少交易費(fèi)用企、商一體化。
    這種方式的營銷渠道構(gòu)建是在價(jià)值鏈基礎(chǔ)之上建立的一種優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，企業(yè)通過與中間商結(jié)成聯(lián)盟，利用中間商在銷售方面的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行產(chǎn)品的推廣、銷售。結(jié)成聯(lián)盟可以減少交易成本、使企業(yè)的維護(hù)和控制成本降低。為此，要建立企、商一體化，首先就要和中間商進(jìn)行溝通、簽定協(xié)議，尋找一個(gè)合適的利益分配機(jī)制，建立一種雙贏的關(guān)系。企、商一體化形式的成功，還必須做好渠道成員的選擇、中間商的控制，以及激勵(lì)機(jī)制的建立。
    2.建立橫向的戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    通過與本企業(yè)無競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，但又服務(wù)于相同或相似的目標(biāo)群體的企業(yè)建立橫向的戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種聯(lián)盟分享市場(chǎng)營銷中的資源，達(dá)到降低成本、提高效率、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。對(duì)于這種戰(zhàn)略來說，通過相互之間合作的形式，減少了渠道的開發(fā)成本，也減少了渠道的控制成本。使得一個(gè)企業(yè)擁有兩個(gè)或者更多的渠道，實(shí)現(xiàn)渠道成本1+12的效果。
    3.區(qū)域營銷。
    企業(yè)的產(chǎn)品不一定要銷售到世界的各個(gè)角落。例如一個(gè)地方的銷售量很小，如果企業(yè)要進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，他的成本可能遠(yuǎn)大于回報(bào)。在構(gòu)建營銷渠道時(shí)，企業(yè)也要對(duì)目標(biāo)群體的分布區(qū)域做一個(gè)全面的調(diào)研，摸清目標(biāo)群體的分布情況，進(jìn)行區(qū)域銷售。使企業(yè)在確定的區(qū)域內(nèi)效率最佳，形成較高進(jìn)入壁壘，減少資源浪費(fèi)，降低成本。
    企業(yè)構(gòu)建的營銷渠道，它可能有中間商，也可能沒有中間商;有的只有一個(gè)層級(jí)，有的可能有多個(gè)層級(jí)。對(duì)于層級(jí)多少才最好，要根據(jù)特定的環(huán)境去分析，最主要是從總成本角度，根據(jù)銷量的情況確定層級(jí)。在構(gòu)建時(shí)，要認(rèn)真分析，減少不必要的環(huán)節(jié)。
    5.加強(qiáng)企業(yè)的內(nèi)外部管理及人才的儲(chǔ)備。盡管很多企業(yè)的策略很對(duì)，但用人不當(dāng)，也會(huì)使得成本升高。因此企業(yè)需加大對(duì)內(nèi)外部管理，建立人才梯隊(duì)。
    參考文獻(xiàn):。
    1.菲利普?科特勒著.營銷管理(第10版).中國人民大學(xué)出版社，
    2.周瑩玉.營銷渠道與客戶關(guān)系策劃.中國經(jīng)濟(jì)出版社，
    3.張傳忠著.分銷渠道管理.廣東高等教育出版社，
    營銷渠道分析論文篇三
    [摘要]審時(shí)度勢(shì)是一個(gè)企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
    目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機(jī)構(gòu)銷售等四種。
    本文對(duì)這些銷售渠道進(jìn)行了分析，并針對(duì)相關(guān)問題展開探討。
    [關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計(jì)劃向市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
    營銷渠道的建立為產(chǎn)品的運(yùn)輸與存儲(chǔ)提供了便利，幫助企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理，及時(shí)給企業(yè)反饋市場(chǎng)信息，同時(shí)也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
    我國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營渠道;三是直供用戶。
    在這三種營銷渠道中，最受廠家喜愛的是第三種營銷渠道――直供用戶。
    各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進(jìn)自身的服務(wù)模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
    鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場(chǎng)，對(duì)自身能力的要求頗高。
    對(duì)于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
    但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進(jìn)了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
    在不久的將來，宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對(duì)鋼鐵企業(yè)來說是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營模式和發(fā)展方向，進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)型。
    加強(qiáng)對(duì)營銷渠道成員的管理，調(diào)整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
    2.1加強(qiáng)各成員間的組織管理。
    鋼鐵企業(yè)要加大對(duì)營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個(gè)良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
    在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動(dòng)，提高他們?cè)诳蛻糁械拿雷u(yù)度，幫助其進(jìn)一步開拓市場(chǎng)。
    由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價(jià)格高，因此，鋼材采購是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的采購工作，對(duì)采購人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。
    鋼鐵企業(yè)對(duì)此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對(duì)將要采購的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經(jīng)驗(yàn)。
    此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
    根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對(duì)象的不同，企業(yè)可以有針對(duì)性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營銷渠道的運(yùn)作，從而達(dá)到盈利的目的。
    2.2各渠道間組建一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。
    營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)縱橫交錯(cuò)的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營利潤而進(jìn)行戰(zhàn)略上的合作。
    縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠家進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級(jí)關(guān)系的個(gè)體相互進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與供應(yīng)商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
    而交錯(cuò)聯(lián)合是指在這個(gè)合作中，既有供應(yīng)商與經(jīng)銷商，又有供應(yīng)商與供應(yīng)商，他們之間互相合作。
    交錯(cuò)聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時(shí)間與成本專心去完成自己擅長的項(xiàng)目，以達(dá)到盈利最大化的目的。
    制造商在營銷策略實(shí)施上應(yīng)努力爭(zhēng)取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場(chǎng)信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
    2.3順應(yīng)潮流同時(shí)發(fā)展電子商務(wù)。
    電子商務(wù)作為一個(gè)新興的營銷渠道，具有相當(dāng)多的優(yōu)勢(shì)。
    企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進(jìn)行溝通的雙向型營銷模式。
    這可以增強(qiáng)供應(yīng)商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
    供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來完成對(duì)客戶需求的調(diào)查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場(chǎng)需求的同時(shí)提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度。
    在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)，作出快速反應(yīng)，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對(duì)一”營銷成為可能。
    鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
    同時(shí)，進(jìn)行網(wǎng)上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個(gè)環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時(shí)反映客戶的需求。
    客戶下了訂單企業(yè)再進(jìn)行生產(chǎn)，可以降低倉儲(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)，減少庫存，降低倉儲(chǔ)費(fèi)用。
    發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)行網(wǎng)上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
    通過與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個(gè)密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，快速傳達(dá)各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)輸?shù)某杀尽?BR>    電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場(chǎng)營銷發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，在未來，電子商務(wù)勢(shì)必將得到快速發(fā)展。
    3結(jié)語。
    鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設(shè)并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
    它的每一個(gè)方案的實(shí)施與改進(jìn)都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨(dú)行，要相互合作、共同前進(jìn)。
    目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
    主要參考文獻(xiàn)。
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    營銷渠道分析論文篇四
    網(wǎng)絡(luò)營銷是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營銷理念和營銷模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)的一種營銷方式。中國作為僅次于美國的第二大互聯(lián)網(wǎng)某地場(chǎng)，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)營銷空間。
    正如某門戶網(wǎng)站稱xx年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營銷”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運(yùn)營階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營銷一熱再熱。
    網(wǎng)絡(luò)營銷決戰(zhàn)渠道
    得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營銷某地場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門戶不斷加強(qiáng)營銷渠道建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的多樣化。營銷渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的某地場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擁有暢通、可靠的銷售渠道，已成為決勝某地場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
    巨大的渠道支持會(huì)使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)，其間的商業(yè)價(jià)值巨大，各大門戶也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對(duì)輕松地實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。
    在高速增長的某地場(chǎng)環(huán)境下，渠道代理商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展代理商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷售并獲得巨大的成功。
    不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競(jìng)價(jià)排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶對(duì)于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不足和操作上需要一定的專業(yè)知識(shí)等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷售發(fā)展緩慢。
    大量的工作仍需要由各地代理商進(jìn)行線下某地場(chǎng)培育、促銷，售后服務(wù)等，利用代理商了解當(dāng)?shù)啬车貓?chǎng)的優(yōu)勢(shì)開展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷售無法比擬的銷售業(yè)績(jī)。線下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商采用的主要銷售渠道。
    所以，國內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競(jìng)價(jià)廣告等都采取了代理商渠道銷售的策略，這一點(diǎn)上有別于google關(guān)鍵詞所采用的客戶自助式直銷模式。造成這一現(xiàn)象的.主要原因是：1、國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷某地場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，企業(yè)用戶還不理性，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)商尚未形成，用戶在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)仍處于被動(dòng)。
    搜索勢(shì)力與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道商關(guān)系微妙
    有業(yè)內(nèi)人士稱，到xx年底，國內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的代理商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為某地場(chǎng)推廣手段，一對(duì)一銷售是主要銷售模式?？陀^上來說，這些大量與客戶一對(duì)一的銷售人員一定程度上推動(dòng)了國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)某地場(chǎng)的發(fā)展。
    但在決定意義上推動(dòng)某地場(chǎng)的還是技術(shù)，搜索引擎在中國全面崛起很可能將是中國網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的時(shí)代，對(duì)于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營銷某地場(chǎng)的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門戶網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營銷體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對(duì)營銷渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、tom、8848等搜索新勢(shì)力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢(shì)，意在對(duì)有實(shí)力的渠道代理商暗送秋波，因?yàn)檎l掌握了渠道，誰就在這次變局中具備稱雄的資本。
    營銷渠道分析論文篇五
    摘要：營銷已成為社會(huì)生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷售成功的關(guān)鍵，本文從渠道的構(gòu)成入手，探索了渠道的建設(shè)和維護(hù)。介紹了渠道維護(hù)中應(yīng)注意的問題。
    關(guān)鍵詞：廠家渠道產(chǎn)品消費(fèi)者。
    前言。
    人類自產(chǎn)生以來，就伴隨著交換，由遠(yuǎn)古時(shí)代的物物交換到今天的社會(huì)化大營銷，從物質(zhì)匱乏的賣方市場(chǎng)到產(chǎn)品極大豐富的買方市場(chǎng)，渠道越來越體現(xiàn)出他的重要作用。
    大多數(shù)生產(chǎn)部門都不是直接面對(duì)消費(fèi)者的，在將產(chǎn)品直接出售給終端用戶前，要通過有一系列執(zhí)行不同功能的營銷中間機(jī)構(gòu)如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構(gòu)成了營銷中的渠道，營銷渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)市場(chǎng)。他彌補(bǔ)了消費(fèi)者和生產(chǎn)廠家間的缺口，在營銷的今天起著不可低估的作用。
    一、市場(chǎng)發(fā)展對(duì)渠道角色的演變的分析。
    對(duì)一般消費(fèi)者來說，在自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)下，生產(chǎn)廠家也就是業(yè)主個(gè)人就直接和消費(fèi)者也就是來購買他東西的人直接關(guān)系，渠道在這時(shí)候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當(dāng)了掮客的作用，而當(dāng)業(yè)主的規(guī)模隨社會(huì)一起發(fā)展擴(kuò)大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費(fèi)者，渠道連住生產(chǎn)者和消費(fèi)者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
    1、渠道權(quán)重的加大。
    由于消費(fèi)者直接面對(duì)著渠道，廠家無法構(gòu)建這樣的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)來面對(duì)消費(fèi)者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買方市場(chǎng)的形成加大了這一權(quán)重演化的趨勢(shì)，渠道挑選廠家可以說越來越成為現(xiàn)代營銷的一個(gè)現(xiàn)象，越好的渠道權(quán)重愈大。
    2、利潤分配的傾斜。
    以往，由于廠家——渠道——消費(fèi)者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權(quán)，但由于營銷和規(guī)模的`擴(kuò)大，特別是由于產(chǎn)品獨(dú)有性的弱化，同類和可替代產(chǎn)品層出不窮，為了保證產(chǎn)品的銷路，廠家會(huì)花更大的代價(jià)在渠道上，可以說用于渠道構(gòu)建和維護(hù)及分給渠道的利潤占其產(chǎn)品利潤的很大一部分，利潤的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?BR>    3、信息對(duì)稱性的演變。
    在簡(jiǎn)單的物物交換時(shí)代，業(yè)主也就相當(dāng)于現(xiàn)在的廠家了解所有的關(guān)于其產(chǎn)品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經(jīng)過過濾，與渠道的利益相關(guān)的就會(huì)被保留，而不利于通路的就會(huì)被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來收集信息。
    二、方法和建議。
    如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問題，以下方法或可成為一用之法：
    1、產(chǎn)品。
    無論是廠家還是渠道，最終向消費(fèi)者提供的只能是產(chǎn)品，產(chǎn)品是吸引消費(fèi)者的長期法寶，由于現(xiàn)有產(chǎn)品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少廠家基于產(chǎn)品本身問題也好，基于決策者也好，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過產(chǎn)品來吸引消費(fèi)者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)的投入，制造出獨(dú)有的產(chǎn)品抑或?qū)ΜF(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行功能的開發(fā)來滿足消費(fèi)者，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)更應(yīng)很好的貼近消費(fèi)者。做到讓產(chǎn)品來吸引人，讓渠道來找廠家，變被動(dòng)為主動(dòng)，來取得主導(dǎo)。
    2、渠道。
    渠道包含著諸如經(jīng)紀(jì)人，服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，銷售隊(duì)伍，批發(fā)商等。將服務(wù)商，制造商代表，經(jīng)銷商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類，稱之為通路，將銷售隊(duì)伍單獨(dú)論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對(duì)影響其較若的部分，而銷售隊(duì)伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷售隊(duì)伍，銷售隊(duì)伍的選擇是公司渠道建設(shè)中的至關(guān)重要部分，銷售隊(duì)伍中的人員構(gòu)成要和公司的戰(zhàn)略相適應(yīng)，對(duì)這些人員要進(jìn)行充分的培訓(xùn)，要讓這些人員認(rèn)同公司的理念，對(duì)這些人員的職責(zé)要充分明確，對(duì)他們?cè)谔暨x經(jīng)銷商是要讓其嚴(yán)格按公司的要求，通過制度來約束規(guī)范他們的行為，同時(shí)銷售人員要對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)和消費(fèi)者的情況做及時(shí)匯報(bào)，通過定期的工作交流會(huì)和經(jīng)銷商的情況匯報(bào)讓公司掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，可以說控制好銷售隊(duì)伍，充分發(fā)揮他們的能動(dòng)性對(duì)于廠家來說是非常重要的，銷售隊(duì)伍是廠家的代言人，由他們來選擇通路，反饋信息，對(duì)于廠家來說風(fēng)險(xiǎn)很大，只有制度化和對(duì)對(duì)伍的不停培訓(xùn)才能幫廠家充當(dāng)好這一角色。
    通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當(dāng)著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個(gè)人文化素質(zhì)，渠道覆蓋能力，同類產(chǎn)品的代理狀況，對(duì)廠家的認(rèn)同能力決定著他和廠家的關(guān)系，布點(diǎn)時(shí)應(yīng)充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點(diǎn)時(shí)自身引起沖突，形成內(nèi)耗，對(duì)代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷售產(chǎn)品的直接利潤他們比較注重，對(duì)代理商的通路的掌握，對(duì)其鋪貨的監(jiān)督，確保無盲區(qū)，無重復(fù)布點(diǎn)區(qū)，將布點(diǎn)納入代理商的考核中通過返利和布點(diǎn)掛鉤，在選擇時(shí)充分考慮好，對(duì)以后的營銷執(zhí)行會(huì)有一向意想不到的效果。
    代理商和零售商之間渠道的級(jí)數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級(jí)數(shù)要合適，渠道級(jí)數(shù)愈長用于控制的成本就會(huì)上升，同時(shí)信息的傳遞必然會(huì)受到影響，合適的渠道級(jí)數(shù)有利于廠家利潤的保持和對(duì)市場(chǎng)敏銳程度的保持。
    銷售隊(duì)伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營銷隊(duì)伍成為廠家的外延，讓連動(dòng)機(jī)制中的廠家——渠道——消費(fèi)者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問題。這也是廠家實(shí)現(xiàn)最終良性銷售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
    在利潤的分配上對(duì)于大眾化的產(chǎn)品，利潤要向渠道側(cè)重，而對(duì)于獨(dú)有性的產(chǎn)品，利潤應(yīng)通過嚴(yán)格控制商品和市場(chǎng)來保持經(jīng)營的利潤，讓零售商有動(dòng)力來拉動(dòng)銷售。
    服務(wù)商，也正成為渠道中的一個(gè)重要部分，尤其對(duì)于大宗耐用消費(fèi)品來說，一個(gè)良好的服務(wù)是吸引回頭客的關(guān)鍵，接受過服務(wù)的用戶的口碑也對(duì)品牌起作增色作用。服務(wù)商的選擇，要注意他們?cè)跇I(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力和可能性，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)，考核，必要時(shí)可替換服務(wù)商。
    3、促銷。
    促銷已成為營銷中的常用手段，電視廣告，報(bào)紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價(jià)，等等，方法層出不窮，促銷，如果進(jìn)行的不好往往就是廠家利潤的流失制定一個(gè)適合市場(chǎng)和產(chǎn)品的方法來促銷可不是一件易事，促銷，一個(gè)合適的方法，應(yīng)該首先是針對(duì)公司的形象宣傳工作，教育消費(fèi)者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費(fèi)者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷的重中之重，其次是公司產(chǎn)品的定位問題，據(jù)產(chǎn)品的定位來促銷，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費(fèi)，也是促銷過程中應(yīng)注意的問題，促銷方式的選擇也是我們應(yīng)該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷售隊(duì)伍和渠道的通力合作，充分考慮當(dāng)?shù)亓?xí)慣和媒介是成功的關(guān)鍵，廠家的整個(gè)促銷要有連貫性，要有亮點(diǎn)，促銷費(fèi)用的審核要有專人監(jiān)督和考核，要做到把費(fèi)用真正用好，用少，對(duì)于銷售中突發(fā)的事件要學(xué)會(huì)利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營銷。
    4、廠家和渠道的聯(lián)盟問題。
    很多廠家都提到過如何和經(jīng)銷尚在利潤上進(jìn)行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導(dǎo)，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤，其實(shí)這就是渠道和廠家融合的問題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產(chǎn)品和策略，通過定制產(chǎn)品，或?qū)嵭袑ｍ?xiàng)銷售來向市場(chǎng)要利潤，同時(shí)通過渠道和廠家結(jié)盟來延長產(chǎn)品的周期。渠道也是檢驗(yàn)廠家產(chǎn)品和策略的舞臺(tái)。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會(huì)的產(chǎn)品，維護(hù)共同的市場(chǎng)，才能帶來長久的利益。從而贏得消費(fèi)者贏得市場(chǎng)。
    三、綜述。
    渠道的維護(hù)和建設(shè)是市場(chǎng)營銷發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問題，以上只是我的一點(diǎn)粗見，總結(jié)起來說就是制定適銷對(duì)路的產(chǎn)品，充分利用自己的銷售隊(duì)伍，選擇好代理商，對(duì)二者進(jìn)行有機(jī)集合并對(duì)二者進(jìn)行合理評(píng)價(jià)，充分利用服務(wù)商，通過他們的服務(wù)來提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來制定營銷策略，并因地制宜，讓促銷適合當(dāng)?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結(jié)盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實(shí)施和有效的執(zhí)行。
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    3]劉瓊輝等，市場(chǎng)發(fā)展與企業(yè)渠道創(chuàng)新，經(jīng)濟(jì)管理與研究，1999、2。
    4]韓兆林等，高科技企業(yè)分銷渠道的模式特征和影響因素分析，市場(chǎng)營銷，1999、6。
    營銷渠道分析論文篇六
    市場(chǎng)營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場(chǎng)營銷渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來說至關(guān)重要，同時(shí)對(duì)營銷策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
    （一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營利潤目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
    （二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營銷的銷售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產(chǎn)品的促銷與定位狀況。
    （三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過選擇科學(xué)合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營銷渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷售過程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
    （一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場(chǎng)上的空間界線已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對(duì)拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對(duì)營銷渠道的拓寬，是對(duì)原有市場(chǎng)營銷不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的“超級(jí)終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。
    （二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營銷渠道中，大多以生產(chǎn)廠家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級(jí)經(jīng)銷商;然后從一級(jí)經(jīng)銷商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷商的選擇，而對(duì)后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關(guān)系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
    （三）實(shí)現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場(chǎng)推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產(chǎn)車和進(jìn)口車實(shí)現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。
    （四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經(jīng)銷商、購車消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡(jiǎn)單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。可見，租賃汽車是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過對(duì)二手車的回收，給經(jīng)銷商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經(jīng)營業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車租賃業(yè)務(wù)對(duì)于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
    通過產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場(chǎng)營銷風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于低成本的產(chǎn)品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
    營銷渠道分析論文篇七
    摘要：如今越來越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到了營銷渠道的重要性，然而所有的營銷渠道都存在著潛在的渠道沖突，本文用博弈的分析方法分析了渠道沖突的起因和渠道沖突的解決。
    關(guān)鍵字：營銷渠道；渠道沖突；博弈分析；合作；博弈。
    一、引言。
    二、營銷渠道沖突的類型。
    一般來說營銷渠道沖突有三種類型即垂直渠道沖突、水平渠道沖突和多渠道沖突。
    （一）垂直渠道沖突。
    垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突。這類沖突較為常見。通用汽車公司為了實(shí)行有關(guān)服務(wù)、價(jià)格和廣告方面的一系列政策，和它的經(jīng)銷商發(fā)生的矛盾就屬于這種。
    （二）水平渠道沖突。
    水平渠道沖突是指存在于渠道同一層次的成員公司之間的沖突。在芝加哥，一些福特汽車經(jīng)銷商對(duì)該城市的另外一些福特汽車經(jīng)銷商感到不滿，埋怨它們?cè)趦r(jià)格和廣告方面的過于進(jìn)取。
    （三）多渠道沖突。
    多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商已經(jīng)建立了兩個(gè)或更多的渠道，并且它們相互在推銷給同一市場(chǎng)時(shí)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)。如某些服裝制造商開了自己的服裝店，賣它們衣服的百貨公司就不高興。
    三、營銷渠道沖突的起因。
    （一）渠道沖突起因的外在表現(xiàn)形式。
    1、角色對(duì)立。角色是對(duì)某一崗位的成員的行為所做的一整套規(guī)定。應(yīng)用于營銷渠道中，任一渠道成員都要實(shí)現(xiàn)一系列他或她應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的任務(wù)。例如：特許權(quán)授予者應(yīng)該向特許經(jīng)營者提供廣泛的經(jīng)營協(xié)助以及促銷支持，反之，特許經(jīng)營者也應(yīng)該嚴(yán)格按照特許權(quán)授予者的標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)營程序來經(jīng)營。如果有一方偏離其既定角色，沖突就產(chǎn)生了。
    2、資源稀缺。有時(shí)，渠道成員要實(shí)現(xiàn)其各自的目標(biāo)，在一些貴重資源的分配問題上產(chǎn)生了分歧，此時(shí)也會(huì)產(chǎn)生沖突。比如，在制造商和批發(fā)商之間分配零售商的問題。
    3、感知差異。在營銷渠道中，不同的成員可能感知的是同一種刺激，但對(duì)其的解釋卻大相徑庭。其中一個(gè)代表性的例子是關(guān)于購買現(xiàn)場(chǎng)促銷的問題。采取這種方式的制造商認(rèn)為pop是一種有效的促銷方式，可以提高零售量。而零售商通常視現(xiàn)場(chǎng)宣傳材料為廢物一堆。
    4、期望差異。不同的渠道成員會(huì)預(yù)期其他成員的行為，有時(shí)預(yù)測(cè)的結(jié)果是不確切的，而進(jìn)行預(yù)測(cè)的渠道成員卻往往根據(jù)預(yù)期結(jié)果采取行動(dòng)。結(jié)果可能導(dǎo)致其他成員做出相應(yīng)行動(dòng)，而這種反應(yīng)若沒有先前的預(yù)測(cè)將不會(huì)產(chǎn)生。這就產(chǎn)生了一種本身自會(huì)成為事實(shí)的預(yù)言。例如：全美最大的傳輸維修業(yè)公司aamco公司，其特許經(jīng)銷商預(yù)測(cè)隨著汽車制造商提供的維修保證越來越多，他們今后的業(yè)務(wù)會(huì)越來越難做。這種業(yè)務(wù)會(huì)削減的預(yù)期使很多特許經(jīng)營商迫切要求將特許使用費(fèi)率從9%降到5%，同時(shí)擴(kuò)大其經(jīng)營區(qū)域。激烈的沖突由此引發(fā)。
    5、決策領(lǐng)域有分歧。不管是以明確的方式還是以含蓄的方式，營銷渠道成員都會(huì)為自己爭(zhēng)取一片獨(dú)享的決策領(lǐng)域。價(jià)格的決策正是個(gè)典型的例子。許多零售商認(rèn)為價(jià)格決策屬于他們的決策領(lǐng)域，而有的制造商則認(rèn)為他們才有權(quán)定價(jià)。
    6、目標(biāo)不一致。營銷渠道的各成員均有自己的目標(biāo)，當(dāng)這些目標(biāo)不一致時(shí)就會(huì)產(chǎn)生沖突。比如，一家百貨店同時(shí)銷售三個(gè)品牌的襯衫，對(duì)于百貨店來說賣那個(gè)品牌的襯衫都無所謂，而對(duì)于制造商來說，其特定品牌的銷量和市場(chǎng)占有率決定其“生死存亡”，若制造商感到零售商無視其品牌，沖突便會(huì)由此引發(fā)。
    7、傳播障礙。傳播是渠道成員之間相互作用的媒體，無論這種相互作用是合作性的還是沖突性的。如果不能有效的傳播，合作可能很快變?yōu)闆_突。
    （二）渠道沖突起因的內(nèi)部根源博弈分析。
    假定有兩個(gè)企業(yè)，即制造商a和批發(fā)商b，制造商a生產(chǎn)產(chǎn)品銷售給批發(fā)商b，批發(fā)商b加一定的價(jià)格賣給消費(fèi)者。制造商a和批發(fā)商b分別有兩種策略選擇，制造商a可以選擇低價(jià)，高價(jià)，批發(fā)商b也可以選擇低價(jià)，高價(jià)。假設(shè)（1）批發(fā)商b和制造商a在選擇策略時(shí)都不可能知道對(duì)方的選擇即決策是同時(shí)做出的（2）制造商a、批發(fā)商b都是理性的經(jīng)濟(jì)人，則列出如下支付矩陣，括號(hào)中左邊數(shù)為制造商a的收益，右邊為批發(fā)商b的收益。根據(jù)個(gè)體理性行為準(zhǔn)則，兩個(gè)博弈方的目標(biāo)都是要實(shí)現(xiàn)自身的最大利益，博弈雙方各自的利益不僅取決于他們自己的策略選擇，而且也取決于對(duì)方的策略選擇。在這個(gè)博弈中，對(duì)于制造商a來說批發(fā)商b有兩種可能的選擇，假設(shè)批發(fā)商b選擇的是“低價(jià)”，則作為制造商a來說選擇“低價(jià)”收益為8，選擇“高價(jià)”收益為10，他應(yīng)該選擇“高價(jià)”策略。若批發(fā)商b選擇的是“高價(jià)”，作為制造商a來說，選擇“高價(jià)”收益為3，選擇“低價(jià)”收益為1，他也應(yīng)該選擇“高價(jià)”策略?？梢姛o論批發(fā)商b作何選擇，“高價(jià)”都是制造商a的最佳策略。根據(jù)相同的分析思路，我們可以推出無論制造商a作何選擇，“高價(jià)”也是批發(fā)商b的最佳策略。博弈的結(jié)果是制造商a與批發(fā)商b（高價(jià)，高價(jià)）的策略組合形成了一個(gè)納什均衡。然而對(duì)于制造商a和批發(fā)商b的整體來說（低價(jià)，低價(jià)）應(yīng)該是最好的策略組合，因?yàn)殡p方均可以獲得5的收益，而不僅僅是3的收益。但由于制造商a和批發(fā)商b在做決策時(shí)沒有進(jìn)行有效的信息溝通，同時(shí)出于自身利益最大化原則ab雙方只可能選擇（高價(jià)，高價(jià)）的策略組合。通過以上的博弈過程分析，我們知道引起營銷渠道沖突最更本的原因在于制造商與批發(fā)商之間均想實(shí)現(xiàn)利益的最大化，但由于雙方的短期行為和缺乏有效的信息溝通，反而使雙方均未實(shí)現(xiàn)利益的最大化，導(dǎo)致了渠道效率的下降和收益的減少。
    以上的博弈過程實(shí)際上是典型的“囚徒困境”博弈，（高價(jià)，高價(jià)）之所以能夠成為納什均衡解，與它固有的處境結(jié)構(gòu)相關(guān)：其一，參與者之間的博弈是一次性的或博弈次數(shù)非常有限；其二，參與者缺乏有效的信息溝通。
    四、營銷渠道沖突的解決。
    （一）渠道沖突解決的理論探討。
    以上我們用博弈的方法分析了渠道沖突的起因，得出的結(jié)論是，由于一味追求個(gè)體利益最大化的短期行為和缺乏有效的信息溝通導(dǎo)致了渠道沖突的產(chǎn)生，那么渠道沖突的解決從理論上說也要從這兩個(gè)方面著手。
    1、大量重復(fù)博弈與合作博弈的實(shí)現(xiàn)。
    作為沖突雙方的企業(yè)之間應(yīng)該克服短期行為，認(rèn)識(shí)到雙方合作的必要性，從這個(gè)意義上講企業(yè)之間的博弈具有重復(fù)博弈的.性質(zhì)。在這種博弈環(huán)境中，博弈的次數(shù)為無窮多次，假設(shè)另m為貼現(xiàn)因子（我們假定兩人的貼現(xiàn)因子相同）。如果a在博弈的某個(gè)階段首先選擇了“高價(jià)”，他在該階段得到10的最大收益，而不是8的收益，因此他的當(dāng)期凈得是2。但他的這個(gè)機(jī)會(huì)主義行為將觸發(fā)另一方b的“永遠(yuǎn)選擇高價(jià)”的懲罰，因此a隨后每個(gè)階段的收益都是3。a選擇“高價(jià)”的收益總和為“10+m3+㎡3+…”而a選擇“低價(jià)”的收益總和為“8+m8+㎡8+…”，可見a選擇“高價(jià)”的收益總和要小于選擇“低價(jià)”的收益總和。因此，在博弈次數(shù)無限的情況下，無論是a還是b必然會(huì)選擇（低價(jià)，低價(jià)）的合作策略，因?yàn)閺拈L遠(yuǎn)來看選擇合作（低價(jià)）策略的總收益是最大的。
    2、有效信息溝通與合作博弈的實(shí)現(xiàn)。
    合作博弈的實(shí)現(xiàn)有賴于參與者在采取行動(dòng)之前進(jìn)行有效的協(xié)商，并就彼此有利的行為過程或策略組合達(dá)成有約束力的承諾。在上面的博弈中如果博弈雙方能夠在決策之前進(jìn)行有效的溝通，達(dá)成某種協(xié)議，那么雙方必會(huì)選擇雙贏的合作策略。
    （二）國外渠道沖突管理的有效經(jīng)驗(yàn)。
    1、發(fā)現(xiàn)渠道沖突。
    首先，調(diào)查其它渠道成員的感知及自身行為將有助于渠道成員發(fā)現(xiàn)潛在沖突。其次，營銷渠道審計(jì)也是發(fā)現(xiàn)渠道成員間潛在沖突的手段。渠道審計(jì)是對(duì)特定成員與其他成員間的主要關(guān)系進(jìn)行定期而規(guī)范的審查，通過審查各種關(guān)系，潛在沖突更易被發(fā)覺。
    2、解決渠道沖突。
    （1）建立渠道管理委員會(huì)，定期評(píng)估可能引發(fā)沖突的問題。委員會(huì)可以通過不同渠道成員的意見發(fā)揮危機(jī)控制功能。
    （2）委員會(huì)（或其他組織）制訂共同目標(biāo)，這需考慮目標(biāo)本身、各渠道成員的特殊能力、消費(fèi)者的需求及環(huán)境制約因素。共同目標(biāo)的制訂有助于緩和沖突帶來的影響。即使不可能達(dá)到目標(biāo)的完全一致，這種溝通本身對(duì)減少?zèng)_突也是有益的。。
    （3）為渠道中各大公司分別設(shè)立一個(gè)分銷主管，負(fù)責(zé)解決該公司中與分銷相關(guān)的問題。該主管還可以幫助公司的其他主管更深入地了解可能影響公司效率的沖突。
    營銷渠道分析論文篇八
    摘要：本文通過對(duì)木地板營銷渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
    隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營銷中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來越小。面對(duì)越來越多的源自眾多廠商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠商們?cè)絹碓疥P(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
    二、渠道變革的動(dòng)因。
    木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
    （一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷售提出了更高的要求。
    一是建材消費(fèi)處于高速成長期。根據(jù)國際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
    （二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
    一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導(dǎo)致大幅成本下降，越來越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮小；另一方面，消費(fèi)者的建材選購區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)模化的、專業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
    （三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。
    一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購渠道變革。跨國建材超市和國內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來建材產(chǎn)品的供過于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
    三、渠道變革的影響。
    （一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
    大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷售的成品。由于經(jīng)銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠、中轉(zhuǎn)倉的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來具有生存與成長潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
    （二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營銷競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。
    國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國內(nèi)大中城市建材零售由“賣方市場(chǎng)”步入“買方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競(jìng)爭(zhēng)。
    （三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
    一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購買建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營環(huán)境、經(jīng)營模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
    四、渠道變革的對(duì)策。
    基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
    （一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營，特別是專賣店?duì)I銷和管理。我國的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
    （二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實(shí)行改革開放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營銷渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購買轉(zhuǎn)向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
    （三）加強(qiáng)產(chǎn)品營銷終端建設(shè)，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話權(quán)。
    （四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
    參考文獻(xiàn)。
    [2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁。
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    營銷渠道分析論文篇九
    摘要：連續(xù)多年中央一號(hào)文件提出：新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體的構(gòu)建與發(fā)展是關(guān)鍵，在“三農(nóng)”大力發(fā)展的前提下，農(nóng)民專業(yè)合作組織的發(fā)展得到了廣泛的關(guān)注。文章從組織元的概述、多組織元系統(tǒng)的概念和特征來闡述組織元模型，并對(duì)嵌入組織元模型的農(nóng)合組織營銷渠道系統(tǒng)的概念及特征進(jìn)行概括，從而為農(nóng)合組織營銷渠道成員的作用推理奠定基礎(chǔ)。
    1組織元模型。
    1.1組織元概述。
    信息革命是在工業(yè)革命后開始的一場(chǎng)技術(shù)與通訊的改革，對(duì)整個(gè)社會(huì)產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響。但是，信息革命在給營銷渠道各環(huán)節(jié)帶來機(jī)遇的同時(shí)，也讓挑戰(zhàn)并存。通過信息互聯(lián)這樣的載體推動(dòng)，營銷渠道上各環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)變了原有的管理模式和運(yùn)行方式，讓一切以前認(rèn)為不可能的事情變?yōu)榭赡?。信息時(shí)代帶來的是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，在這個(gè)系統(tǒng)中大量的信息相互聯(lián)系并且相互約束，共同作用形成一個(gè)有機(jī)的整體。在研究復(fù)雜性科學(xué)時(shí)，其中的一種方式叫做多agent系統(tǒng)。這種研究方法能夠透過現(xiàn)象看到復(fù)雜事物的本質(zhì)，將研究的系統(tǒng)抽象而成mas，組成具有功能性質(zhì)的agent替代復(fù)雜系統(tǒng)的組成單元。
    1.2多組織元系統(tǒng)（mas）。
    （1）多組織元系統(tǒng)（mas）的基本概念。
    agent的概念是在研究人工智能中不僅僅是因?yàn)橐庾R(shí)到了把人工智能各領(lǐng)域的研究成果集成為一個(gè)具有智能行為概念的“人”，更為重要的是通過agent可以清晰的明了人類的智能更多是一種社會(huì)性的智能。這是因?yàn)槿祟愒谶M(jìn)行活動(dòng)時(shí)為了解決復(fù)雜問題往往需要多個(gè)人員來完成，這是一個(gè)協(xié)作的過程。當(dāng)多個(gè)人構(gòu)成的社會(huì)團(tuán)體共同工作時(shí)才能表現(xiàn)出最重要的智能。人類的智能行為在協(xié)作、談判等時(shí)候表現(xiàn)的最為明顯。在對(duì)社會(huì)智能研究的過程中，人工智能的研究對(duì)象是人的對(duì)應(yīng)物“agent”，社會(huì)智能的研究對(duì)象是社會(huì)的對(duì)應(yīng)物“多agent系統(tǒng)”。
    （2）多組織元系統(tǒng)（mas）的特征。
    mas是由多個(gè)agent組成的分布式系統(tǒng)，它的特征可以從以下幾個(gè)方面表述：
    第二，mas具有開放性。mas的開放性表現(xiàn)在每個(gè)個(gè)體的agent之間都有關(guān)聯(lián)關(guān)系，但卻也能隨時(shí)加入和退出。
    第三，mas具有動(dòng)態(tài)性。個(gè)體的變化導(dǎo)致mas的變化。每個(gè)個(gè)體都可以隨著環(huán)境自行產(chǎn)生相應(yīng)的變化而不受其他個(gè)體的行為影響隨時(shí)調(diào)整。
    與傳統(tǒng)的設(shè)計(jì)方法不同的是，農(nóng)合組織營銷渠道是一個(gè)復(fù)雜的柔性系統(tǒng)，它采用動(dòng)態(tài)的方式改變了傳統(tǒng)的渠道設(shè)計(jì)。對(duì)于農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的模型設(shè)計(jì)和控制上的方法和對(duì)策，國內(nèi)外的學(xué)者運(yùn)用組織理論提出了很多建議，但是都存在不同程度的缺陷和不足。由于mas會(huì)反映出很多數(shù)學(xué)模型無法解決的問題，這就需要采取智能的'管理理念來解決個(gè)體之間的利益特征。鑒于農(nóng)合組織營銷渠道與mas之間存在許多的相似之處，本研究認(rèn)為mas是支持農(nóng)合組織營銷渠道的管理與運(yùn)作的一種有效的理論與方法，特將mas系統(tǒng)應(yīng)用到農(nóng)合組織營銷渠道，主要是基于以下這幾方面的考慮：首先，渠道成員可以抽象為自主agent。不同的渠道成員可以作為單獨(dú)的一類個(gè)體，渠道成員之間存在著一種動(dòng)態(tài)的相互依賴關(guān)系。每個(gè)渠道成員都要根據(jù)自己的實(shí)際情況來制定決策，通過衡量現(xiàn)在的環(huán)境判斷自身的經(jīng)營策略和組織結(jié)構(gòu)。成員之間通過信息的交換更好地適應(yīng)現(xiàn)在的環(huán)境，配合外界環(huán)境的變化和發(fā)展。渠道成員的特征與agent特別相似，每個(gè)單個(gè)成員類似于一個(gè)agent。其次，實(shí)現(xiàn)農(nóng)合組織營銷渠道的快速重構(gòu)。農(nóng)合組織營銷渠道需要順應(yīng)市場(chǎng)的變化而快速重構(gòu)，成員可以隨著市場(chǎng)的需求進(jìn)入或者退出任何的營銷渠道。正如agent可以根據(jù)外部環(huán)境進(jìn)入或者退出mas系統(tǒng)，這樣能夠保證系統(tǒng)具有高效的重構(gòu)性。最后，滿足農(nóng)合組織營銷渠道快速響應(yīng)市場(chǎng)變化。mas能夠根據(jù)不同事件性質(zhì)來進(jìn)行差別處理，不同的農(nóng)合組織營銷渠道能夠應(yīng)對(duì)不同的突發(fā)情況。農(nóng)合組織營銷渠道可以通過提高管理效率來處理該類型的日常事務(wù)，達(dá)到渠道智能化的管理方式。
    根據(jù)伯特?羅森布洛姆《營銷渠道：管理的視野》一書對(duì)營銷渠道的定義：營銷渠道是為實(shí)現(xiàn)分銷目標(biāo)而受管理調(diào)控的外部關(guān)聯(lián)組織。本研究把商品自生產(chǎn)至銷售終端之間的談判企業(yè)和團(tuán)體稱為關(guān)聯(lián)組織。營銷渠道的成員由于所履行的某種職能不涉及進(jìn)行談判，所以不在這個(gè)范圍之內(nèi)。因此，本部分所研究的渠道成員主要包括農(nóng)戶、農(nóng)合組織、公司和中間商。就西部地區(qū)的農(nóng)合組織營銷渠道而言，農(nóng)戶、農(nóng)合組織、公司（主要指加工公司）及中間商的具體職責(zé)和作用如下：
    第一，農(nóng)戶組織元：農(nóng)戶組織元是地位低級(jí)的農(nóng)合組織營銷渠道單元，其是我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的主力軍。但是，由于我國二元結(jié)構(gòu)特征，農(nóng)戶組織元不可避免的會(huì)存在很多缺點(diǎn)，如組織性極弱、實(shí)力較差等。
    第二，農(nóng)合組織組織元：農(nóng)合組織是同類農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者提供的聯(lián)合性經(jīng)濟(jì)組織。在滿足成員自愿民主的基礎(chǔ)之上進(jìn)行互助，可以增加農(nóng)產(chǎn)品的銷售能力和農(nóng)民收入，這對(duì)農(nóng)業(yè)方面具有著重要的作用。
    第三，加工公司組織元：加工環(huán)節(jié)的渠道組織元稱為“加工公司組織元”，是指從事初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品加工的農(nóng)產(chǎn)品加工公司，它通過對(duì)初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行加工來提高農(nóng)產(chǎn)品的附加價(jià)值，通過這種方式不斷匹配變化的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，并滿足動(dòng)態(tài)變化的消費(fèi)者需求，這對(duì)農(nóng)產(chǎn)品流通渠道具有重要的作用。第四，中間商組織元：處于流通環(huán)節(jié)的渠道組織元稱為“中間商組織元”，中間商組織元是在營銷渠道中處于一個(gè)重要地位的銷售組織，包括農(nóng)產(chǎn)品的營銷商、批發(fā)商等。
    對(duì)于嵌入mas農(nóng)合組織的營銷渠道系統(tǒng)來說，主要包括農(nóng)戶組織元、農(nóng)合組織組織元、公司組織元以及中間商組織元，這些組織元在該系統(tǒng)中具有什么樣的特征，是值得分析的。
    第一，農(nóng)戶是基本的農(nóng)合組織更是農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的起點(diǎn)。我國農(nóng)業(yè)家庭聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制的最小經(jīng)濟(jì)單位是單個(gè)農(nóng)戶，農(nóng)戶是在生產(chǎn)組織中存在的獨(dú)立體，其他的任何農(nóng)合組織都是在農(nóng)戶的基礎(chǔ)上發(fā)展來的，因此說農(nóng)戶是基本的農(nóng)合組織更是農(nóng)產(chǎn)品營銷渠道的起點(diǎn)。
    第二，農(nóng)戶進(jìn)入農(nóng)合組織營銷渠道系統(tǒng)的組織化程度低。西部地區(qū)農(nóng)戶進(jìn)入市場(chǎng)的組織化程度普遍較低，農(nóng)戶參與合作的比例不高。據(jù)農(nóng)業(yè)部的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，截止6月底，在工商行政管理部門登記的農(nóng)民專業(yè)合作社已達(dá)44.6萬戶，實(shí)有成員3570萬戶，占全國農(nóng)戶總數(shù)的14.3%，相當(dāng)于每7戶農(nóng)民中就有1戶加入各類合作社。對(duì)于地區(qū)分布情況來說，我國中部出現(xiàn)的最多，比如說山東、湖南、陜西等地區(qū)，西部出現(xiàn)的最少，比如說新疆、青海、寧夏等。這是因?yàn)楹芏辔鞑康貐^(qū)的資金不足以形成生產(chǎn)能力導(dǎo)致生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模較小，所以不能進(jìn)行大批量的營銷規(guī)模。在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)率低的情況下更難以保證生產(chǎn)質(zhì)量，使得農(nóng)合組織營銷渠道組織化程度低，嚴(yán)重制約農(nóng)合組織營銷渠道的優(yōu)化。
    二是小農(nóng)戶聯(lián)合起來，形成大組織參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。通過提高農(nóng)戶在組織中討價(jià)還價(jià)的能力以及在渠道協(xié)作中關(guān)于分配利益的比例有效的解決前一種選擇所造成的問題（圖1）。
    第一，公司是農(nóng)合組織營銷渠道的主導(dǎo)。在有公司（主要指加工企業(yè)和銷售公司）介入的農(nóng)合組織營銷渠道中，作為組織員之一的加工企業(yè)是渠道主導(dǎo)。由于營銷渠道對(duì)于農(nóng)戶各方都沒有合理的約束，農(nóng)戶也沒有分配到剩余的商業(yè)利潤，這給農(nóng)戶帶來了不少風(fēng)險(xiǎn)。銷售方想降低對(duì)加工方的購買價(jià)格但是加工方又想壓低農(nóng)產(chǎn)品的收購價(jià)，這樣導(dǎo)致農(nóng)民處于非常不利的地位。在受到不公平待遇的對(duì)待下，嚴(yán)重打擊了生產(chǎn)者的生產(chǎn)積極性，同時(shí)影響到加工和銷售部門的運(yùn)營。
    第二，公司缺乏強(qiáng)有力的科技支持保障。在公司規(guī)模小以及資金不夠充沛的情況下，無法對(duì)農(nóng)民提供全方位多元化的農(nóng)業(yè)服務(wù)，這就會(huì)使得各環(huán)節(jié)的技術(shù)含量下降。農(nóng)戶的生產(chǎn)技術(shù)不到位加上我國在農(nóng)業(yè)經(jīng)營方面投資不足，就會(huì)使?fàn)I銷渠道的成員之間關(guān)系疏散。我國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營發(fā)展緩慢，各地方發(fā)展水平不均衡，特別是在我國的西部地區(qū)資金投入比較少并且經(jīng)營水平比較差，因此不能對(duì)公司做到保障。
    3.3農(nóng)合組織營銷渠道系統(tǒng)中中間商組織元的特征分析農(nóng)合組織在營銷渠道上引入了中間商，通過中間商把農(nóng)產(chǎn)品推向市場(chǎng)。中間商在營銷渠道上起到了重要的作用，其將農(nóng)產(chǎn)品在營銷渠道中完成了所有權(quán)轉(zhuǎn)移。在實(shí)際運(yùn)行中，農(nóng)產(chǎn)品在生產(chǎn)時(shí)會(huì)投入很大的勞動(dòng)力和資本，營銷渠道成員往往規(guī)模小、層次低、離散性強(qiáng)、聯(lián)合性差，區(qū)域性和信息不公開等因素造成極大的信息不對(duì)稱，因此，農(nóng)戶在近似完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中，被動(dòng)地成為市場(chǎng)價(jià)格的接受者。通過這種營銷渠道，中間商將未經(jīng)加工、包裝的農(nóng)產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)眾多中間環(huán)節(jié)流通到消費(fèi)者。農(nóng)產(chǎn)品的交易會(huì)造成市場(chǎng)秩序的混亂，價(jià)格被抬高同時(shí)參與者也會(huì)增加，嚴(yán)重?fù)p害消費(fèi)者利益（圖2）。以水果流通過程為例：果農(nóng)（生產(chǎn)者）———產(chǎn)地中間商———市場(chǎng)批發(fā)商———零售商（或農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)）———終端消費(fèi)者，經(jīng)過了多個(gè)環(huán)節(jié)和多重中介主體，水果在市場(chǎng)上的交換利潤絕大部分被以追求利潤為目的的中間商所掠取，果農(nóng)往往得不到水果市場(chǎng)交換中的平均利潤，甚至還要承受賣不出去的風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民的生產(chǎn)積極性。
    第一，農(nóng)合組織是營銷渠道系統(tǒng)中的主體地位。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的不斷深入，小農(nóng)戶單獨(dú)經(jīng)營已經(jīng)不能適應(yīng)日益擴(kuò)大的市場(chǎng)需求，農(nóng)合組織加入到營銷渠道中來，就是為解決小農(nóng)戶與大市場(chǎng)之間的矛盾。農(nóng)合組織是農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系的一種形式，是當(dāng)今農(nóng)業(yè)經(jīng)營體系中的主體，農(nóng)合組織在營銷渠道系統(tǒng)中起到了舉足輕重的作用。農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體包括工商聯(lián)合體、農(nóng)合組織等，其中，以農(nóng)合組織發(fā)展最為迅速。營銷渠道系統(tǒng)中的農(nóng)民可以選擇加入到農(nóng)合組織中，從而主動(dòng)適應(yīng)大市場(chǎng)的需求，并保證利益也不會(huì)受損，農(nóng)合組織為營銷渠道中下游公司和中間商的收益和權(quán)益劃分也起到了主要作用。
    第二，農(nóng)合組織在營銷渠道系統(tǒng)中起到了承上啟下的連接作用。農(nóng)合組織在營銷渠道系統(tǒng)中主要是將上游農(nóng)戶、下游公司和中間商緊密連接在一起，并起到協(xié)調(diào)、約束和融合農(nóng)戶和公司及中間商的作用。農(nóng)合組織負(fù)責(zé)將有意愿的農(nóng)戶組織在一起，并將農(nóng)戶的權(quán)利和義務(wù)規(guī)定成文，由農(nóng)合組織來聯(lián)系營銷渠道系統(tǒng)中的公司和中間商，負(fù)責(zé)將農(nóng)戶種植的農(nóng)產(chǎn)品銷售出去，并保證每一農(nóng)戶的切身利益，同時(shí)對(duì)中間商和公司也有一定的約束作用，保證農(nóng)戶生產(chǎn)出來的產(chǎn)品有路可銷。由此可見，農(nóng)合組織在營銷渠道系統(tǒng)中起到了承上啟下、上下連接的重要作用。
    4結(jié)論。
    本文通過對(duì)組織元模型的基本概念以及多mas系統(tǒng)的介紹入手，分析了在農(nóng)合組織營銷渠道系統(tǒng)中嵌入mas的必要性，并界定了嵌入mas系統(tǒng)的組織元，主要包括農(nóng)戶組織元、農(nóng)合組織組織元、中間商組織元、公司組織元四部分，并結(jié)合實(shí)際案例將各個(gè)組織元的特征進(jìn)行了分析，表明mas系統(tǒng)嵌入到農(nóng)民專業(yè)合作組織營銷渠道系統(tǒng)中是非常必要的，同時(shí)為農(nóng)民專業(yè)合作經(jīng)濟(jì)組織的營銷渠道成員的作用推理和運(yùn)行機(jī)制的研究奠定了基礎(chǔ)。
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    營銷渠道分析論文篇十
    伴隨著全球移動(dòng)通信需求的飛速增長和移動(dòng)通信技術(shù)的日新月異，中國移動(dòng)也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建新品牌；另一方面不遺余力地吸引、留住用戶，積累客戶資本，打造核心營銷能力，因此針對(duì)移動(dòng)通信市場(chǎng)的營銷活動(dòng)顯得越來越重要。
    中國移動(dòng)在短短幾年能夠取得快速的發(fā)展，關(guān)鍵在于其贏得了客戶的心，在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系、營銷傳播等層面不斷創(chuàng)新。今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)，但是許多嘗試?yán)眠@些機(jī)會(huì)的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。中國移動(dòng)一直在實(shí)施整合營銷傳播，強(qiáng)調(diào)“溝通從心開始”，強(qiáng)化自身“移動(dòng)通信專家”的定位。如分布在各城市的戶外廣告牌；電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、促銷和產(chǎn)品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶經(jīng)理和終端營業(yè)員為代表的個(gè)人營銷傳播，以直郵與短信為代表的直接營銷傳播，圍繞重大節(jié)日或事件的事件營銷等等集中突出在企業(yè)形象、服務(wù)質(zhì)量、社會(huì)公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶和社會(huì)公眾的認(rèn)知與支持。同時(shí)根據(jù)不同目標(biāo)客戶的特定展開相應(yīng)的針對(duì)性傳播，如校園營銷計(jì)劃，主要是通過一些校園內(nèi)的相關(guān)活動(dòng)或舉辦相應(yīng)的全國大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語大賽等等；全球通高端論壇；vip卡計(jì)劃，針對(duì)商務(wù)人士的活動(dòng)特點(diǎn)，與一些高爾夫俱樂部、機(jī)場(chǎng)、高檔休閑場(chǎng)所等聯(lián)合促銷；事件營銷，通過贊助 2015 年奧運(yùn)會(huì)、與世界杯、央視等合作來提升品牌的影響力、認(rèn)知度和美譽(yù)度等等。
    一、 移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢(shì)
    近幾年，中國移動(dòng)通信市增長迅速。截止 11 月，移動(dòng)電話用戶總數(shù)已達(dá)
    1.98億戶，年增長超過 6000 萬戶。2002 年 5 月，中國移動(dòng)的 gprs 正式商用，并于10 月推出彩信服務(wù)。中國的 3g 頻譜劃定，國家第三、第四張移動(dòng)牌照頒發(fā)在即，td-scdma 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟宣布成立，移動(dòng)支付等新增值業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，中國的移動(dòng)通信市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間。據(jù)移動(dòng)公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，到目前為止，中國移動(dòng)用戶規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模已躍居世界第二，僅次于美國。
    1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展已揭開新的一頁
    雖然話音業(yè)務(wù)仍是目前我國移動(dòng)通信業(yè)務(wù)中的主要業(yè)務(wù)，但以短消息、wap 業(yè)務(wù)為代表的移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展則已進(jìn)入了起步階段。據(jù)有關(guān)人士預(yù)測(cè)，今年年底，全國移動(dòng)數(shù)據(jù)用戶將達(dá)到 80 萬戶，2004 年將達(dá)到 4300 萬戶左右，其中手機(jī)上網(wǎng)用戶數(shù)將占手機(jī)用戶數(shù)的 30%。
    2、預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展
    隨著今年我國移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的初步形成，我國移動(dòng)運(yùn)營商的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，新技術(shù)已經(jīng)成為移動(dòng)通信發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，在這個(gè)驅(qū)動(dòng)力下，今年移動(dòng)通信市場(chǎng)的業(yè)務(wù)層面呈現(xiàn)出一派繁榮景象。特別是基于智能網(wǎng)技術(shù)的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，成為新的亮點(diǎn)。今年年初以來，基于智能網(wǎng)的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，不僅使這一針對(duì)低端用戶的業(yè)務(wù)成為移動(dòng)市場(chǎng)上的新亮點(diǎn)，同時(shí)使新業(yè)務(wù)成為移動(dòng)用戶增長的強(qiáng)勁動(dòng)力。2000 年前 5 個(gè)月，中國移動(dòng)通信集團(tuán)的"神州行"用戶已達(dá)到270 萬戶。特別是自 2000 年 3 月份以來，"神州行"用戶數(shù)突飛猛進(jìn)，僅 3 個(gè)月就新增用戶二百六十多萬戶，月均增長近百萬戶。中國聯(lián)通的"如意通"預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。
    3、“動(dòng)感地帶”萬“zone”矚目
    “動(dòng)感地帶”（m-zone）是中國移動(dòng)通信針對(duì)年輕一族的生活特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣推出的全新品牌，是國內(nèi)第一個(gè)專門為年輕人設(shè)計(jì)的移動(dòng)通信客戶品牌。在動(dòng)感地帶（m-zone）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費(fèi)組合。以創(chuàng)新的`短信套餐形式營造現(xiàn)代文化理念，搭建生活溝通的新方式，開辟獲取信息的新渠道。
    二 、中國移動(dòng)通信目前營銷策略分析
    （一）中國移動(dòng)目前營銷策略優(yōu)點(diǎn)有：
    中國移動(dòng)是全球網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、用戶數(shù)量最多的移動(dòng)通信運(yùn)營商，綜合實(shí)力在中國通信企業(yè)中高居榜首，國內(nèi)移動(dòng)電話客戶市場(chǎng)份額約占 70%，國內(nèi)通信市場(chǎng)收入份額約占 40%。中國移動(dòng)率先意識(shí)到了營銷競(jìng)爭(zhēng)的威力，經(jīng)過幾年的發(fā)展，其整體營銷競(jìng)爭(zhēng)能力在業(yè)界頗為突出。除了上述驕人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)之外，還具有以下一些突出的營銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
    營銷戰(zhàn)略方面：很早就樹立起“爭(zhēng)創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”的長期戰(zhàn)略目標(biāo)，堅(jiān)持秉承“溝通從心開始”的服務(wù)理念，以客戶細(xì)分為基礎(chǔ)，針對(duì)目標(biāo)客戶群，不斷提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和優(yōu)良的客戶服務(wù)，以滿足客戶的不同需求。當(dāng)前，中國移動(dòng)更是大力實(shí)施“服務(wù)與業(yè)務(wù)雙領(lǐng)先”戰(zhàn)略，通過調(diào)整、完善和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，讓用戶享受優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，同時(shí)不斷推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，建立用戶流失屏障，持續(xù)發(fā)展新用戶。
    營銷策略方面：這是中國移動(dòng)最為市場(chǎng)稱道之處，它在這方面的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了其他運(yùn)營商。以“動(dòng)感地帶”為例，品牌推出不到 1 年時(shí)間里就發(fā)展了1000 萬用戶，該案例被媒體評(píng)為“2003 年十大營銷事件”之首?？偨Y(jié)起來，中國移動(dòng)營銷策略整體表現(xiàn)出如下兩大特征：(1)創(chuàng)新性：圍繞全球通、神州行和動(dòng)感地帶三大品牌不斷推出新業(yè)務(wù)，并對(duì)三大品牌下的業(yè)務(wù)品種、資費(fèi)類型、辦理方式、使用方法等進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新。(2)系統(tǒng)性：即各營銷策略除了有較強(qiáng)的主動(dòng)性、連續(xù)性外，其針對(duì)不同用戶群體的策略之間的平衡性也較好。
    營銷關(guān)系管理方面：“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”成功的產(chǎn)業(yè)鏈合作模式已為移動(dòng)旗下聚集了數(shù)百家 sp 的數(shù)萬種服務(wù)。目前移動(dòng)又將要全面引入金融、傳媒、餐飲、娛樂和流通等行業(yè)的合作伙伴。此外，移動(dòng)也較為注重社會(huì)公共關(guān)系管理，如大量運(yùn)用贈(zèng)機(jī)的方式增強(qiáng)對(duì)重要黨政機(jī)構(gòu)的影響力，力圖形成“示范效應(yīng)”和“口碑效應(yīng)”。
    移動(dòng)通信服務(wù)方案；(2)1860/1861 客戶服務(wù)熱線目前已成為中國移動(dòng)的一處重要營銷陣地。其所提供服務(wù)的廣度和深度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般客服中心的解答疑問、提供業(yè)務(wù)咨詢、投訴等范疇。
    營銷信息方面：較為注重市場(chǎng)情報(bào)的收集和對(duì)對(duì)手狀況的準(zhǔn)確掌握；在內(nèi)部運(yùn)營支撐系統(tǒng)上加大投資力度，加強(qiáng)信息系統(tǒng)開發(fā)，從而為科學(xué)決策提供有力的技術(shù)支持。
    （二）中國移動(dòng)營銷策略的不足表現(xiàn)為：
    (3)營銷對(duì)象有待細(xì)化，清晰的用戶定位或區(qū)域定位尚顯不足；
    (4)營銷管理尤其是戰(zhàn)略性市場(chǎng)規(guī)劃、消費(fèi)者行為研究、渠道整合以及情報(bào)信息系統(tǒng)的完善等方面還比較薄弱，對(duì)促銷活動(dòng)的事后分析和評(píng)估也是開展不足。
    三、 中國移動(dòng)實(shí)施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力
    （一）客戶資本與核心營銷能力定義
    通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看似錯(cuò)綜復(fù)雜、劍拔弩張，事實(shí)上均以爭(zhēng)奪用戶市場(chǎng)、獲得更多的顧客為根本目標(biāo)?？梢哉f，貫徹“以客戶為中心”的理念，贏得客戶，建立并保持客戶關(guān)系是企業(yè)發(fā)展最核心的問題?！翱蛻簟笔侵纲徺I產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或組織。“客戶資本”可以理解為顧客關(guān)系的價(jià)值，包括組織以外的聯(lián)系如客戶忠誠度、商譽(yù)和市場(chǎng)營銷渠道等經(jīng)營性資產(chǎn)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)經(jīng)過長期的經(jīng)營和積累獲得了相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)質(zhì)的客戶資本，并能自主、有效地運(yùn)用客戶資本創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，這個(gè)企業(yè)已經(jīng)從某種程度上具備了基于客戶資本的核心營銷能力。但并非企業(yè)所有的客戶資本都是其核心營銷能力有效的組成部分，根據(jù)核心能力的相關(guān)理論觀點(diǎn)，它必須經(jīng)過核心能力特征參量四個(gè)方面的檢驗(yàn)，即具有價(jià)值創(chuàng)造性、可延展性、難以模仿性和自學(xué)習(xí)性的客戶資本及其整合才是企業(yè)的核心營銷能力。當(dāng)一個(gè)企業(yè)擁有了創(chuàng)造的市場(chǎng)及其忠誠的客戶，完善并物化的渠道，共享的市場(chǎng)資源，那么它就擁有了基于客戶資本的核心營銷能力。
    （二）中國移動(dòng)基于客戶資本的核心營銷能力分析
    中國移動(dòng)通信集團(tuán)公司于 2000 年 4 月正式掛牌成立，目前已經(jīng)開拓了移動(dòng)電話、“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”信息增值服務(wù)、17950/17951ip 電話等業(yè)務(wù)。其基于客戶資本的核心營銷能力具體分析如下：
    （1）價(jià)值創(chuàng)造：服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先
    企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)，獲得客戶資本增量有兩種常用的方法，即“領(lǐng)先用戶法和”導(dǎo)向“客戶法”。“領(lǐng)先用戶”是指假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)將在未來的市場(chǎng)上流行，現(xiàn)在就對(duì)其有強(qiáng)烈需求，并能從解決方案中獲益的廠商或用戶?！皩?dǎo)向客戶法”就是要超越客戶的需求導(dǎo)向。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)一般主張生產(chǎn)以顧客需求為導(dǎo)向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產(chǎn)品具有可行性。所以真正優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)不是征詢他們需要什么產(chǎn)品，而是引導(dǎo)他們接受符合市場(chǎng)規(guī)律的新產(chǎn)品。中國移動(dòng)通過對(duì)消費(fèi)者行為和心理的分析，根據(jù)移動(dòng)通信技術(shù)和業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，不斷推進(jìn)著創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)踐。
    （2）可延展：營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
    營銷網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的一項(xiàng)重要資源。企業(yè)要使資源逐步轉(zhuǎn)化為能力，必須加強(qiáng)對(duì)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)的管理。通過營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)選擇、激勵(lì)、控制、評(píng)估、動(dòng)態(tài)優(yōu)化和維護(hù)等，來保證營銷網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)和不斷延伸。
    （3）難以模仿：贏得客戶忠誠
    中國移動(dòng)通過各種措施和手段，從不同角度積極將潛在客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶，進(jìn)而建立與客戶長久的良好關(guān)系，將滿意客戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶。
    a、 建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，為實(shí)現(xiàn)客戶忠誠奠定基礎(chǔ)?？蛻糁艺\的基礎(chǔ)是優(yōu)秀的客戶服務(wù)，這些歸根到底要通過廣大的企業(yè)員工來實(shí)現(xiàn)。因此，將對(duì)客戶優(yōu)秀的服務(wù)融入企業(yè)的文化和價(jià)值觀，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成為員工認(rèn)可的價(jià)值觀，在對(duì)客戶的服務(wù)關(guān)系中加以體現(xiàn)和傳播進(jìn)而影響客戶，才有可能實(shí)現(xiàn)客戶忠誠。
    b、 加強(qiáng)軟、硬服務(wù)質(zhì)量。中移動(dòng)高度重視客戶的利益和需求，通過提升附加服務(wù)價(jià)值，降低客戶在時(shí)間、貨幣、精力上的付出，使客戶在使用中移動(dòng)的服務(wù)時(shí)，感到心情愉快、物有所值。
    c、 對(duì)各相對(duì)細(xì)分市場(chǎng)認(rèn)真分析和評(píng)估，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因時(shí)、因地采取營銷策略，使用戶在與其他服務(wù)提供商比較的過程中感受到優(yōu)越性。
    d、 中移動(dòng)近年來注重提升公司的品牌形象，強(qiáng)化自身"移動(dòng)通信專家"的定位，使越來越多的用戶成為中移動(dòng)品牌的忠實(shí)支持者。
    （4）自學(xué)習(xí)：共享品牌
    中國移動(dòng)在未進(jìn)行電信分拆之前作為中國電信的一個(gè)業(yè)務(wù)單元而存在。在與唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)中，它一直以主導(dǎo)電信運(yùn)營商中國電信的背景出現(xiàn)，因其網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高、資金實(shí)力強(qiáng)、營銷網(wǎng)點(diǎn)多而聞名。電信改組后，中移動(dòng)繼承了原中國電信的絕大部分客戶資源和移動(dòng)通信設(shè)備，依托原有的品牌優(yōu)勢(shì)，不斷推陳出新，依據(jù)客戶需要推出了“全球通”、“神州行”、“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”、“動(dòng)感地帶”等業(yè)務(wù)品牌，這些新舊服務(wù)品牌相互依托相互促進(jìn)，使得移動(dòng)通信主導(dǎo)運(yùn)營商的地位和品牌獲得了新生，創(chuàng)造了中移動(dòng)基于客戶資本的核心營銷能力。
    （三）實(shí)施新營銷策略，提升基于客戶資本的核心營銷能力
    擁有長期忠誠的客戶以及由此整合的客戶資本是一個(gè)企業(yè)特別是服務(wù)性企業(yè)生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)的任何經(jīng)營決策都必須將滿足用戶需求、培養(yǎng)客戶忠誠度放在重要位置。中國移動(dòng)目前已不再處于簡(jiǎn)單的擴(kuò)大再生產(chǎn)階段，而是進(jìn)入了集約發(fā)展時(shí)期，只有實(shí)施合適的新營銷策略，才能真正提升核心能力。因此新營銷策略的制定成為一個(gè)刻不容緩的重要問題。我國已經(jīng)加入wto，電信市場(chǎng)會(huì)隨著外資電信企業(yè)加入而變得更加激烈，移動(dòng)通信公司現(xiàn)在必須考慮采取有效措施，實(shí)施有效的社會(huì)營銷戰(zhàn)略，穩(wěn)定現(xiàn)有的用戶。具體來講，可以從以下三個(gè)方面來進(jìn)行：
    （1） 采取營銷策略聯(lián)盟，聯(lián)系社會(huì)上與移動(dòng)用戶的生活息息相關(guān)的商店，比如家樂福、銀座、三聯(lián)、貴和等高端客戶集中的商場(chǎng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開展聯(lián)盟互動(dòng)活動(dòng)。只要是移動(dòng)用戶，在聯(lián)盟店中均可享受到優(yōu)質(zhì)、低價(jià)（打折）的便利。同時(shí)還可以利用每月寄送的話單，每月一期地向用戶提供聯(lián)盟服務(wù)信息。
    （2） 成立和開展用戶俱樂部活動(dòng)，定期在用戶中開展各種有益活動(dòng)。如對(duì)資信好的用戶，可授予移動(dòng)公司榮譽(yù)員工的稱號(hào)，組織他們參觀移動(dòng)通信公司，以增強(qiáng)他們對(duì)公司的認(rèn)同感。開展諸如“短消息發(fā)送大賽”、“彩信發(fā)送大賽”、“百寶箱設(shè)計(jì)大賽”、“m-zone 應(yīng)用大賽”等活動(dòng)，吸引年輕用戶參加，以引導(dǎo)時(shí)尚潮流。同時(shí)積極配合活動(dòng)開展各種形式的宣傳，以在公眾中樹立“物超所值、關(guān)心生活”的良好企業(yè)形象。
    （3） 對(duì)月均話費(fèi)超過 200 元的個(gè)人大客戶以及重點(diǎn)集團(tuán)客戶采取一對(duì)一營銷服務(wù)，定期上門回訪、推薦新業(yè)務(wù)、提供新的資費(fèi)優(yōu)惠政策等，在其心目中樹立起移動(dòng)服務(wù)超值享受的感受。品牌是企業(yè)的旗幟，品牌之旗插到哪里，哪里就是你的版圖。在品牌方面，中國移動(dòng)做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶和收益潛力大的潛在中高端用戶；此外還有大量針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)而推出的臨時(shí)性品牌。中國移動(dòng)應(yīng)該持續(xù)走品牌經(jīng)營之路，努力降低企業(yè)營銷成本、贏得用戶忠誠，使企業(yè)輕松應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于中國移動(dòng)新推出的“動(dòng)感地帶”，要繼續(xù)樹立清晰的品牌定位、進(jìn)行強(qiáng)大的營銷傳播，擴(kuò)大在年輕人中的聲譽(yù)。
    2、價(jià)格策略
    企業(yè)目標(biāo)是企業(yè)價(jià)格策略的邏輯起點(diǎn)，企業(yè)在制定價(jià)格的時(shí)候首先要知道它要從特定的產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，企業(yè)的目標(biāo)越明確，價(jià)格的制定越容易。企業(yè)的基本目標(biāo)有生存、當(dāng)期利潤最大化、當(dāng)期收入最大化、銷售增長率最大化、市場(chǎng)占有率最大化、市場(chǎng)利潤最大化及創(chuàng)造高品質(zhì)的聲譽(yù)等幾個(gè)。移動(dòng)市場(chǎng) vpn 網(wǎng)的無限擴(kuò)大、資費(fèi)套餐、自主套餐的不斷推出，以及 ip 卡“跳水式”的折扣，都屬于此類的競(jìng)爭(zhēng)。各大企業(yè)的價(jià)格策略都在圍繞各種變相形式的降價(jià)，而這種價(jià)格戰(zhàn)的最大特點(diǎn)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參與者拼個(gè)刺刀見血，其結(jié)果也只能是“殺敵一千，自損八百”，對(duì)國家、企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的危害都是極大的。對(duì)于公司的三大品牌可以采取鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即針對(duì)不同話費(fèi)支出的客戶制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策，所有價(jià)格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。具體可以如下：
    （2） 針對(duì)“神州行”用戶，主要運(yùn)用“親情號(hào)碼”的方式局部適度降價(jià)；
    （3） 針對(duì)“動(dòng)感地帶”用戶，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆-綁策略來提高客戶的使用價(jià)值；
    （4） 針對(duì)區(qū)域用戶，實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來限制中高端用戶的轉(zhuǎn)網(wǎng)。
    3、分銷渠道策略
    一般而言，銷售渠道策略要解決以下幾個(gè)問題
    （1） 經(jīng)銷商的選擇和渠道級(jí)數(shù)。經(jīng)銷商的選擇不僅與產(chǎn)品特性、生產(chǎn)上的實(shí)力有關(guān)而且與消費(fèi)者的消費(fèi)特性及市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)。生產(chǎn)商應(yīng)據(jù)情況綜合考慮。
    （2） 渠道的服務(wù)水平和服務(wù)內(nèi)容。在選定了經(jīng)銷商之后，就應(yīng)該確定服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)內(nèi)容主要包括售前信息提供、售中消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇及協(xié)助消費(fèi)者完成交易和售后的服務(wù)咨詢聯(lián)系幾個(gè)方面。
    （3） 渠道的管理和控制以及生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷商的支持。中國移動(dòng)一方面依托原有郵電遺留下來的自有渠道，努力發(fā)揮其銷售功能和示范功能，同時(shí)加大對(duì)自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求；另一方面積極發(fā)展社會(huì)代經(jīng)銷渠道，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場(chǎng)控制力。中國移動(dòng)應(yīng)抓住零售商注重流通的特點(diǎn)，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來刺激最終市場(chǎng)，進(jìn)而啟動(dòng)渠道的積極性。逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量，與總體處于“守勢(shì)”的現(xiàn)狀相適應(yīng)。同時(shí)繼續(xù)建設(shè)排他性營業(yè)廳?？梢圆扇∽赞k、合辦等形式，建設(shè)排他性營業(yè)廳。中國聯(lián)通的 cdma 網(wǎng)絡(luò)在廣東推廣時(shí)，由于采取了提高代辦商提成的辦法，使得移動(dòng)的代辦點(diǎn)大面積叛逃，給廣東移動(dòng)造成巨大的損失。為避免這種情況再次出現(xiàn)，中國移動(dòng)通信公司還應(yīng)加大排他性自辦代辦點(diǎn)建設(shè)力度，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷售渠道有效的控制。
    4、促銷策略
    所謂促銷策略是指向消費(fèi)者或銷售渠道傳達(dá)和宣傳企業(yè)、品牌、商品的存在
    和特征、優(yōu)點(diǎn)，以喚起需求，創(chuàng)造和維持其形象的活動(dòng)。具體而言，是公關(guān)（public relation）、廣告（advertising）、促銷（promotion）、營業(yè)推廣（sales forcing）四個(gè)方面的綜合。如定價(jià)情況中所述，通常作為主要促銷手段的價(jià)格杠桿對(duì)中國移動(dòng)通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶、提高市場(chǎng)占有率，中國移動(dòng)通信公司暗中采用了各種降價(jià)、打折、優(yōu)惠、送話費(fèi)、免費(fèi)或優(yōu)惠奉送其他相關(guān)服務(wù)等促銷手段，尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較激烈的廣東等南方省份更是進(jìn)行得如火如荼，并且具有相當(dāng)明顯的促銷效果。但是，這些手段畢竟違反了目前實(shí)施的相關(guān)法規(guī)，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區(qū)遭到了當(dāng)?shù)匦袠I(yè)主管部門的處罰。
    四、結(jié) 論
    營銷渠道分析論文篇十一
    科特勒先生定義營銷渠道(marketingchannels)為:“促進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)順利被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織”。渠道的功能無外是將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞到消費(fèi)者手中,同時(shí)為企業(yè)帶來增值。渠道模式建立要符合天時(shí)、地利、人和等多種因素,要與企業(yè)戰(zhàn)略、企業(yè)文化、市場(chǎng)細(xì)分等嚴(yán)密地結(jié)合起來,才能形成真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
    運(yùn)營商現(xiàn)有社會(huì)分銷渠道狀況。
    中國電信根據(jù)自身特點(diǎn)于2002年底啟動(dòng)以“大客戶經(jīng)理制、社區(qū)經(jīng)理制、農(nóng)村統(tǒng)包責(zé)任制、10000號(hào)客服中心制”四個(gè)主渠道為核心的營銷服務(wù)體系建設(shè)。目前社會(huì)分銷渠道沒有作為主渠道來建設(shè),但它卻是未來發(fā)展移動(dòng)業(yè)務(wù)的一個(gè)重要營銷渠道。中國電信社會(huì)分銷渠道的劣勢(shì)主要是:分銷點(diǎn)少且多數(shù)以卡類業(yè)務(wù)為主,不具備“機(jī)卡一體銷售”的優(yōu)勢(shì),基本沒有移動(dòng)業(yè)務(wù)銷售的經(jīng)驗(yàn);管理分銷商的經(jīng)驗(yàn)欠缺,渠道控制力弱;渠道不夠扁平,有較多的中間層次;與分銷商的關(guān)系不密切;現(xiàn)有兩大移動(dòng)運(yùn)營商控制了主要的移動(dòng)業(yè)務(wù)分銷渠道。
    社會(huì)分銷渠道是移動(dòng)運(yùn)營商目前最重要的營銷渠道,占所有營銷渠道銷售份額的比例最大。在移動(dòng)的大發(fā)展時(shí)期,它為移動(dòng)業(yè)務(wù)的迅速擴(kuò)張立下了汗馬功勞了。
    從移動(dòng)運(yùn)營商的角度看,分銷商是移動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展貢獻(xiàn)最大的“藩鎮(zhèn)”。而大多數(shù)這些同時(shí)銷售終端的分銷商主要收入不是來自代辦的移動(dòng)業(yè)務(wù),所以本著“兩害相權(quán)取其輕”的原則,以運(yùn)營商價(jià)格體系為代價(jià)換取更多的終端促銷則是必然的選擇。作為一些類似煙攤、報(bào)亭、雜貨店等銷量不大的分銷商(小直供點(diǎn))更視移動(dòng)業(yè)務(wù)為附庸產(chǎn)品,尤其當(dāng)兩大寡頭運(yùn)營商激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候,這些分銷商更是毫無忠誠度可言。而已經(jīng)成為運(yùn)營商在業(yè)務(wù)發(fā)展重要支柱的那些諸侯(一級(jí)分銷商),現(xiàn)在不僅成為運(yùn)營商貼近市場(chǎng)的一個(gè)隔層,更是擁兵自重時(shí)常與“天子”叫板,其實(shí)他們就是囤積了一部份資源而又控制了下層渠道的批發(fā)商。內(nèi)耗、返利用來打價(jià)格戰(zhàn)、為獲得返利而鼓動(dòng)用戶轉(zhuǎn)網(wǎng)、忠誠度低、竄貨、損害運(yùn)行商形象、分銷商“小多雜”且過于集中等等現(xiàn)象都是社會(huì)分銷渠道亟待解決的問題。
    目前,在運(yùn)營商渠道建設(shè)和管理中存在一個(gè)誤區(qū),把渠道的作用主要定位于增量和發(fā)展上,而增收和增值的功能略顯不足?；蛘哒f,只是把渠道當(dāng)作業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)平臺(tái)。很少關(guān)注如何利用這個(gè)平臺(tái)提高原有用戶的apru值;如何利用這個(gè)平臺(tái)感知市場(chǎng)需求;如何利用這個(gè)平臺(tái)維持客戶關(guān)系。
    中國電信3g營銷社會(huì)分銷渠道策略的建議。
    3g的發(fā)展在中國已呈現(xiàn)不可逆轉(zhuǎn)之勢(shì),中國電信雖然通過小靈通的營銷取得了許多關(guān)于移動(dòng)產(chǎn)品的營銷渠道經(jīng)驗(yàn),并且具有獨(dú)步天下的固定電話營銷渠道,但面對(duì)猶抱琵琶半遮面的3g,其營銷渠道還尚顯不足需要進(jìn)一步的調(diào)整和變革。
    鑒于電信行業(yè)務(wù)具有規(guī)模經(jīng)濟(jì)性和范圍經(jīng)濟(jì)性的特點(diǎn),中國電信作為移動(dòng)市場(chǎng)的后入者,初期必然需要采取大規(guī)模放號(hào)、迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的戰(zhàn)略。待市場(chǎng)規(guī)模穩(wěn)定后,提高apru值是下一步的戰(zhàn)略重點(diǎn),此時(shí)需要重新改造社會(huì)分銷渠道,完成渠道功能以“放號(hào)”為主到以“增值”為主的轉(zhuǎn)變。尤其對(duì)于以高速、大流量信息為特色的3g來說,這種轉(zhuǎn)變尤為重要。依托中國電信社會(huì)分銷渠道的劣勢(shì)和未來可能的營銷戰(zhàn)略,建議在建設(shè)和改造社會(huì)分銷渠道上考慮以下策略。
    第一步,在初期采取各種方式迅速擴(kuò)大分銷商的數(shù)量。
    目的在于迅速占領(lǐng)市場(chǎng),保持用戶量的大幅度提升。寶潔公司在1993年?duì)I銷渠道轉(zhuǎn)型期,借助“尋找分銷商”的競(jìng)賽活動(dòng),短期內(nèi)使分銷商得到迅速擴(kuò)張。中國電信也可采取類似方法擴(kuò)大分銷商規(guī)模,并可以考慮從以下途徑獲取分銷商:現(xiàn)有電信業(yè)務(wù)分銷商,移動(dòng)業(yè)務(wù)分銷商,眾多的sp,煙攤、報(bào)亭等小零售店,具有連鎖性質(zhì)的企業(yè)(銀行、郵政等)。
    一年后在按照分銷商業(yè)績(jī)、忠誠度、戰(zhàn)略要求等評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn),從中挑選一批分銷商作為長期合作伙伴。在這一點(diǎn)上,寶潔公司在1993-期間的發(fā)展經(jīng)歷會(huì)給我們一些啟示。鑒于分銷商數(shù)目龐大、競(jìng)爭(zhēng)激烈、竄貨嚴(yán)重、生意規(guī)模小、利潤極低,寶潔公司對(duì)現(xiàn)有分銷商重新識(shí)別和定位,從中選出了三分之一有實(shí)力并有較高忠誠度的分銷商重點(diǎn)培養(yǎng),并中止了與其它分銷商的合作。當(dāng)然,寶潔公司也付出了沉重的代價(jià)。而這些問題恰恰是現(xiàn)在移動(dòng)運(yùn)營商所面臨的困惑,也是未來中國電信分銷渠道無法回避的難題。畢竟“魚和熊掌不可得兼”,市場(chǎng)占有率的提高和經(jīng)銷商的規(guī)模控制在一定條件下是難以調(diào)和的矛盾,所以在分銷商的選擇上必須要分階段的吐故納新。
    當(dāng)市場(chǎng)份額趨于穩(wěn)定、用戶凈增長率保持較低水平的時(shí)候,需要重新識(shí)別和定位渠道。根據(jù)國外移動(dòng)運(yùn)營企業(yè)發(fā)展經(jīng)歷和中國移動(dòng)近期主營業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)變化(見下圖)情況來看,當(dāng)用戶凈增長率較低時(shí),apru會(huì)呈現(xiàn)下降趨勢(shì),此時(shí)會(huì)出現(xiàn)增量不增收的現(xiàn)象。
    而新業(yè)務(wù)的推廣應(yīng)用是保持apru和主營業(yè)務(wù)收入值穩(wěn)定的有效手段。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)40%以上用戶都感興趣的增值業(yè)務(wù)是:移動(dòng)錢包、視頻郵件、在線支付、無線局域網(wǎng)、家電遙控等。初期大發(fā)展時(shí)期中的那些經(jīng)銷商能分銷這些業(yè)務(wù)的可能是鳳毛麟角。主要原因是這些功能屬于增值服務(wù)而非注冊(cè)性的入網(wǎng)服務(wù),它們與手機(jī)終端的銷售關(guān)聯(lián)不大,很難引起分銷商的.興趣;分銷商素質(zhì)和專業(yè)知識(shí)有限,要全部了解如此之多而有相對(duì)復(fù)雜的業(yè)務(wù),需要很大的培訓(xùn)成本;營業(yè)廳、網(wǎng)上增值產(chǎn)品超市、用戶手機(jī)上網(wǎng)自選等方式比分銷商有更大的優(yōu)勢(shì)。
    第二步,選擇一部分優(yōu)秀的分銷商,幫助他們完成從入網(wǎng)服務(wù)到增值服務(wù)的轉(zhuǎn)型,發(fā)展成中國電信的戰(zhàn)略合作伙伴。
    為了保證這些分銷商能夠獲得足夠的利潤,需要重新定位他們的業(yè)務(wù)范圍。在這一點(diǎn)上,寶潔公司依然是成功的典范,19寶潔公司為提供了分銷商多種轉(zhuǎn)型方案,如:為中小零售商和批發(fā)市場(chǎng)補(bǔ)貨賺取差價(jià);以倉儲(chǔ)或運(yùn)輸為主轉(zhuǎn)變成物流中心;為下級(jí)客戶提供咨詢或其它服務(wù)。經(jīng)銷商在完成新的職能轉(zhuǎn)變后實(shí)現(xiàn)了銷量和利潤的雙豐收。中國電信的分銷商轉(zhuǎn)型后的職能應(yīng)該涵蓋以下幾個(gè)方面:增值業(yè)務(wù)和套餐的分銷、移動(dòng)市場(chǎng)需求的調(diào)研、為零售商補(bǔ)貨和業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。從長遠(yuǎn)意義來看,可選擇一些實(shí)力雄厚、發(fā)展?jié)摿^大的分銷商以虛擬運(yùn)營商的方式讓其分銷中國電信的業(yè)務(wù),這樣更能建立長久的戰(zhàn)略合作關(guān)系,江西的“鴻聯(lián)九五”的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒。
    在與分銷商合作中,寶潔公司有一些值得稱道的理念和方法。寶潔公司的分銷商在經(jīng)營寶潔產(chǎn)品的同時(shí)也銷售其它公司的產(chǎn)品。寶潔公司并不是僅僅采取制裁和中止合同等強(qiáng)硬手段,而是讓分銷商了解自己的目標(biāo)、戰(zhàn)略、產(chǎn)品信息,以共贏為理念說服分銷商停止不利于共贏的做法。也就是說只要能實(shí)現(xiàn)共贏,寶潔公司可以接受經(jīng)銷商經(jīng)營多種產(chǎn)品。ogsm、生意回顧、roi分析是寶潔公司與分銷商真誠合作的體現(xiàn)。ogsm溝通的目的是為了讓寶潔公司和分銷商互相了解雙方目標(biāo)下一年度目標(biāo),并在具體行動(dòng)計(jì)劃上達(dá)成統(tǒng)一。每月或季度寶潔公司和分銷商通過生意回顧尋找雙方合作的新機(jī)會(huì)、去除合作中的障礙,對(duì)下一步計(jì)劃達(dá)成新的共識(shí)。利潤是所有企業(yè)生存的基礎(chǔ),寶潔公司的分銷商也不例外,不同的分銷商會(huì)有不同的利潤,只有保證分銷商有足夠的利潤所有的合作才能成為現(xiàn)實(shí)。寶潔公司定期與分銷商分析投資回報(bào)率,使分銷商消除疑慮,保持對(duì)寶潔公司產(chǎn)品的信心。寶潔公司通過坦誠不公的溝通、定期的糾偏和roi分析使雙方長期合作變成了現(xiàn)實(shí)。這些理念和方法會(huì)對(duì)中國電信與經(jīng)銷商的合作將大有益處。
    目前,移動(dòng)運(yùn)營商會(huì)定期返還一定利潤給經(jīng)銷商作為產(chǎn)品分銷的獎(jiǎng)勵(lì)。而分銷商往往借此而變相降價(jià),從而導(dǎo)致整個(gè)價(jià)格體系混亂,既影響運(yùn)營商的形象,又造成運(yùn)營商制定的政策難以落到實(shí)處。對(duì)于這種情況,寶潔公司不直接付返利給分銷商,而是建立bdf(分銷商基金)。bdf由寶潔公司控制,按照寶潔公司和分銷商共同形成的計(jì)劃使用。分銷基金主要用于分銷商銷售代表的工資和差旅費(fèi),分銷商的促銷活動(dòng),分銷商的交際費(fèi)用。這種做法實(shí)現(xiàn)了?？顚Ｓ?穩(wěn)定了寶潔公司的市場(chǎng)價(jià)格體系,便于寶潔公司的客戶經(jīng)理更加了解市場(chǎng)變化,提高了促銷費(fèi)用的運(yùn)作效率。
    第三步,結(jié)合自辦渠道的特點(diǎn)與時(shí)俱進(jìn),創(chuàng)造新的社會(huì)分銷渠道模式。
    2g時(shí)代是以語音為主,所以分銷渠道是以銷售號(hào)卡為主。而3g是以高速和大流量的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)為主,所以社會(huì)分銷渠道應(yīng)隨應(yīng)用范圍的擴(kuò)展而變化。在大客戶渠道中,與銀行、超市、運(yùn)輸公司和保安公司等共建互為增值渠道;與分銷商合作建設(shè)合作營業(yè)渠道;其他社會(huì)營銷渠道融合(如和安利的直銷隊(duì)伍合作)建設(shè)人際網(wǎng)傳播渠道。
    以上對(duì)中國電信社會(huì)分銷渠道的分析也只是拋磚引玉,其實(shí)還有很多渠道模式需要在實(shí)踐中去摸索。
    營銷渠道分析論文篇十二
    渠道管理是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對(duì)現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動(dòng)。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會(huì)發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
    企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時(shí)供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對(duì)經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)，保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場(chǎng)混亂。
    企業(yè)要做好對(duì)經(jīng)銷商的管理，需要有一個(gè)合理的管理設(shè)計(jì)。據(jù)專家介紹，設(shè)計(jì)一個(gè)成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評(píng)價(jià)方法。
    首先，市場(chǎng)營銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
    其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會(huì)根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。
    最后，確定渠道模式。
    渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
    直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
    間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶，中間商介入交換活動(dòng)。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個(gè)人消費(fèi)者。
    分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級(jí)渠道。(2)一級(jí)渠道。(3)二級(jí)渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費(fèi)者。(4)三級(jí)渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費(fèi)者。
    單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
    寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場(chǎng)上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
    有利渠道管理設(shè)計(jì)之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對(duì)中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對(duì)這些問題控制與管理不當(dāng)，勢(shì)必會(huì)引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
    據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
    首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場(chǎng)狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查，為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
    其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間，廠家有效掌握終端市場(chǎng)供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
    再次，廠家必須具備關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作的實(shí)力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。
    還有，對(duì)中間商的選擇，不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對(duì)新生事物的接受程度、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR>    營銷渠道的控制與管理是個(gè)非常細(xì)膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實(shí)際情況尋找更適合自己的方法。
    營銷渠道分析論文篇十三
    摘要：隨著信息時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道已逐漸成為一種極具現(xiàn)代特色的營銷手段，并且具有傳統(tǒng)營銷渠道不能替代的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，傳統(tǒng)營銷渠道也有自身獨(dú)特的功能是網(wǎng)絡(luò)營銷無法取代的。所以，如何將傳統(tǒng)營銷渠道與網(wǎng)絡(luò)營銷渠道整合起來，實(shí)現(xiàn)兩者的高效結(jié)合，是當(dāng)下企業(yè)最值得去探討的問題。本文針對(duì)兩者的整合策略提出了幾點(diǎn)建議。
    網(wǎng)絡(luò)營銷渠道是一種新興的營銷手段，無論是在溝通方式、銷售策略、營銷理念和管理等方面，都與傳統(tǒng)營銷渠道有著很大的區(qū)別。兩種營銷渠道各有所長，不會(huì)簡(jiǎn)單地被彼此所取代，因此，要想提高企業(yè)的銷售效率，就需要將兩種營銷渠道整合起來，增加企業(yè)整體的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在營銷渠道整合環(huán)境下，企業(yè)能夠?qū)①Y源進(jìn)行重組，加大利用，客戶可以通過更多的渠道了解到企業(yè)產(chǎn)品，進(jìn)而提高銷售的效率，所以說，整合兩者營銷渠道是一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。
    一、選擇走渠道扁平化道路。
    在營銷渠道不斷進(jìn)行變革的過程中，渠道扁平化是現(xiàn)代銷售渠道的發(fā)展趨勢(shì)。我國農(nóng)業(yè)技術(shù)的快速發(fā)展，帶動(dòng)了農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)的穩(wěn)步發(fā)展，也使得農(nóng)副產(chǎn)品市場(chǎng)供需矛盾發(fā)生了本質(zhì)上的變化。目前，我國農(nóng)副產(chǎn)品的主要供需矛盾由原先的供應(yīng)總量不足矛盾轉(zhuǎn)變?yōu)楣┙o結(jié)構(gòu)性矛盾，直接導(dǎo)致了農(nóng)副產(chǎn)品銷售難題。我國農(nóng)副產(chǎn)品自身的生產(chǎn)周期較長但相對(duì)的保質(zhì)期卻較短，營銷渠道中間環(huán)節(jié)眾多，導(dǎo)致營銷渠道成本太高，農(nóng)副產(chǎn)品在運(yùn)輸環(huán)節(jié)損耗率過高，農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)過多個(gè)流通環(huán)節(jié)之后價(jià)格被迫抬高，直接損害了消費(fèi)者和農(nóng)戶的共同利益。渠道扁平化就是通過縮減分銷渠道中不增值或增值少的環(huán)節(jié)，達(dá)到降低渠道成本，實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)商和消費(fèi)者良好溝通，利益最大化的方式。因此，在農(nóng)副產(chǎn)品的營銷渠道變革中，堅(jiān)持走渠道扁平化道路，有利于減少農(nóng)副產(chǎn)品的渠道成本和運(yùn)輸環(huán)節(jié)的損耗率，采取直供分銷的模式，可以加速市場(chǎng)的良性發(fā)展。
    二、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)新型模式渠道。
    隨著網(wǎng)購時(shí)代的到來，發(fā)展新型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，也是當(dāng)下市場(chǎng)發(fā)展的需要和目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)營銷是直接在互聯(lián)網(wǎng)上進(jìn)行交易，不需要門店，也不需要店員經(jīng)營，從而減少了很多中間環(huán)節(jié)，既大幅度降低營銷成本，也有利于消費(fèi)者更加便捷地進(jìn)行產(chǎn)品購買。網(wǎng)絡(luò)營銷模式能夠在農(nóng)副產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和信息溝通等方面帶來便捷的銷售體驗(yàn)，滿足當(dāng)下消費(fèi)者的需求，從而促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。因此，發(fā)展新型的網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，是提高農(nóng)副產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的重要手段。
    三、借助社會(huì)渠道擴(kuò)展農(nóng)副產(chǎn)品分銷。
    傳統(tǒng)的中間商在產(chǎn)品分銷過程中扮演著十分重要的角色。在促銷、洽談、融資、訂貨、支付等重要環(huán)節(jié)都起到了關(guān)鍵作用。農(nóng)副產(chǎn)品自身的銷售渠道與社會(huì)渠道例如大型家樂福、沃爾瑪?shù)却笮统邢啾龋遣痪邇?yōu)勢(shì)的。后者自身就是一個(gè)巨大的分銷市場(chǎng)，擁有充足的社會(huì)資源和銷售渠道資源，農(nóng)副產(chǎn)品可以借助大型超市來進(jìn)行產(chǎn)品分銷，彼此都達(dá)到資源共享，形成良好的互助模式，才能擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在社會(huì)渠道下進(jìn)行農(nóng)副產(chǎn)品的分銷，可以有效地減少產(chǎn)品積壓庫存、也能及時(shí)獲取市場(chǎng)信息，對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品的整個(gè)供應(yīng)鏈起到了導(dǎo)向的作用。
    四、有效地保護(hù)控制渠道沖突。
    在整個(gè)營銷渠道體系中，傳統(tǒng)營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)營銷渠道會(huì)存在著渠道沖突。針對(duì)這些矛盾沖突，市場(chǎng)需要找出沖突的原因并制定相應(yīng)的解決辦法。有效地控制渠道沖突，才能促進(jìn)市場(chǎng)良性競(jìng)爭(zhēng)與發(fā)展。例如，可以進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道沖突之一是因?yàn)橄嗤哪繕?biāo)市場(chǎng)，導(dǎo)致利益沖突。這種情況下，可以利用各自的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分之后采取不同的營銷策略，可以從根本上減少渠道沖突，實(shí)現(xiàn)渠道區(qū)隔。同時(shí)，也需要對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道進(jìn)行功能劃分，明確市場(chǎng)任務(wù)，調(diào)整相關(guān)的渠道職能，對(duì)沖突進(jìn)行有效的規(guī)避，促進(jìn)良性整合營銷的發(fā)展。
    五、加強(qiáng)創(chuàng)建新型渠道關(guān)系。
    傳統(tǒng)的營銷渠道里，每一個(gè)參與者都是作為獨(dú)立的個(gè)體存在的，在進(jìn)行相互之間的交易時(shí)，最終目的是為了尋求自身利益最大化，屬于很純粹的利益往來。新型的營銷渠道整合了傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)渠道，所體現(xiàn)的優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在每一個(gè)參與其中的渠道成員能夠通過契約有效地結(jié)合在一起，在管理上形成體系，也可以通過入股的形式參與控制渠道關(guān)系。最終，整個(gè)環(huán)節(jié)的.渠道運(yùn)營者形成了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)、利益的共同體。這種形式有助于市場(chǎng)信息的雙向溝通，加強(qiáng)合作，可以直接提高營銷利益，促進(jìn)市場(chǎng)發(fā)展。
    六、針對(duì)渠道成員的客戶關(guān)系管理建設(shè)。
    維護(hù)老客戶往往比發(fā)掘新客戶更為重要，不僅維護(hù)成本較小，還能夠通過老顧客帶來更多的新顧客，這種關(guān)系下獲得的新顧客的信任感和忠誠度會(huì)比企業(yè)自身爭(zhēng)取來的新客戶多。顧客的忠誠度是提高企業(yè)利潤的重要指標(biāo)，有美國研究學(xué)者發(fā)現(xiàn)，“如果顧客的忠誠度提高達(dá)到5%，企業(yè)利潤將會(huì)增加25%”。因此，關(guān)系營銷中，維護(hù)客戶忠誠度是核心任務(wù)。
    七、結(jié)語。
    渠道系統(tǒng)可以比作是一個(gè)城市的交通系統(tǒng)，既需要傳統(tǒng)公共汽車、出租車，也需要現(xiàn)代化的地鐵、輕軌等交通工具，交通方式多種多樣，才能維持整個(gè)城市的交通系統(tǒng)正常運(yùn)營。同樣的，渠道體系中，網(wǎng)絡(luò)營銷渠道和傳統(tǒng)營銷渠道也是需要在一個(gè)渠道體系內(nèi)共存的，企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識(shí)到各個(gè)營銷渠道的功能和優(yōu)勢(shì)，揚(yáng)長避短，以達(dá)到有效地整合營銷市場(chǎng)。只有經(jīng)過了合理、科學(xué)規(guī)劃后整合的渠道系統(tǒng)才能夠成為企業(yè)發(fā)展的一項(xiàng)重要競(jìng)爭(zhēng)砝碼。
    參考文獻(xiàn)：
    營銷渠道分析論文篇十四
    目前，隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，使得快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大。快速消費(fèi)品主要指的就是那些使用壽命短，價(jià)值較為便宜，并且消費(fèi)速度非?？斓南M(fèi)品。一般情況下，快速消費(fèi)品主要包括個(gè)人衛(wèi)生用品、飲料、食品等，即人們?nèi)粘Ｉ钪性谥貜?fù)消耗使用的消費(fèi)品。但是，從目前我國快速消費(fèi)品營銷渠道管理現(xiàn)狀來看，快速消費(fèi)品營銷渠道依然存在很多問題，比如，經(jīng)銷商的忠誠度和信用度不高、企業(yè)對(duì)終端銷售的管理服務(wù)不到位、營銷渠道拘泥于傳統(tǒng)等，這些問題直接影響了快速消費(fèi)品營銷水平，因此，相關(guān)企業(yè)應(yīng)該重視快速消費(fèi)品營銷渠道管理，不斷對(duì)快速消費(fèi)品的營銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新，從而提高服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)快速消費(fèi)品營銷渠道管理水平。
    快速消費(fèi)品行業(yè)需要的成本比較低，并且資金回收快，因此，快速消費(fèi)品行業(yè)具有很大的開發(fā)價(jià)值。下面我們就來說下快速消費(fèi)品營銷渠道特征都表現(xiàn)在哪些方面：
    1.1密集性。
    眾所周知，快速消費(fèi)品成本低，種類繁多，能夠受到很多消費(fèi)者的青睞，使得購買的頻率非常高，但是，一般情況下，人們購買的數(shù)量很少，因此，迫切需要構(gòu)建一支龐大的零售終端網(wǎng)絡(luò)以此來滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)，由于快速消費(fèi)品的使用壽命短，價(jià)值低，各品牌之間替代性強(qiáng)，因此，造成了很多的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的忠誠度低。另外，很多的消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之前不對(duì)市場(chǎng)做比較，經(jīng)常出現(xiàn)隨意購買的現(xiàn)象，比如，一般都是就近原則購買，認(rèn)為自己購買的數(shù)量少，因此，不重視產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。因此，快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建密集的零售終端網(wǎng)絡(luò)，把消費(fèi)者都聚集起來，只有這樣才能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
    1.2層級(jí)多。
    對(duì)于快速消費(fèi)品營銷渠道來說，層級(jí)多也是其中很重要的一個(gè)特征。企業(yè)應(yīng)該建立密集分銷渠道，增加零售終端，只有這樣才能提高快速消費(fèi)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在快速消費(fèi)品市場(chǎng)中，營銷渠道內(nèi)每一層級(jí)的成員覆蓋的'下級(jí)成員數(shù)量都是有限的，但是零售終端的設(shè)置卻是很多的，由此可見，企業(yè)建立層級(jí)多的營銷渠道已經(jīng)勢(shì)在必行。
    1.3多渠道模式。
    在我國快速消費(fèi)品市場(chǎng)中，不同的消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的需求也是各不相同的?？焖傧M(fèi)品與人們的日常生活有密切的關(guān)系，比如超市是人們經(jīng)常光顧的市場(chǎng)，每天來往的人群非常多，因此，企業(yè)為了滿足消費(fèi)者的不同需求，就應(yīng)該建立多種營銷渠道模式，以此來擴(kuò)大市場(chǎng)需求，增大企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
    1.4生產(chǎn)企業(yè)對(duì)營銷渠道成員的依賴性強(qiáng)。
    快速消費(fèi)品企業(yè)要想能夠長久穩(wěn)定的發(fā)展下去，就必須有較高的市場(chǎng)覆蓋率。但是，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來說，都是大批生產(chǎn)市場(chǎng)上需求的產(chǎn)品，很難處理好頻率高且量少的消費(fèi)者訂單，因此，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該借助聲譽(yù)好的經(jīng)銷商來滿足消費(fèi)者的需求。
    我們都知道，我國是一個(gè)人口大國，市場(chǎng)上需要的快速消費(fèi)品每天也都在更新和循環(huán)，但是，從目前快速消費(fèi)品營銷渠道的現(xiàn)狀來看，依然存在很多的問題，具體表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
    2.1經(jīng)銷商的忠誠度和信用度不高。
    對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)來說，擁有一支實(shí)力強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍非常的重要，只有這樣才能提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是，目前我國很多的企業(yè)都缺乏實(shí)力較強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，與之合作的經(jīng)銷商資質(zhì)也是良莠不齊，而經(jīng)銷商的好壞直接影響著營銷渠道的好壞。同時(shí)，經(jīng)銷商的忠誠度和信用度不高，很多經(jīng)銷商都只是重視利益，不考慮長期合作關(guān)系，一旦出現(xiàn)價(jià)格給的高的企業(yè)就會(huì)與之合作，從而拋棄老客戶。另外，目前我國很多的經(jīng)銷商隊(duì)伍都在不斷的擴(kuò)大，因此，出現(xiàn)了很多資質(zhì)不高且實(shí)力欠缺的經(jīng)銷商，比如貨款的拖欠問題非常嚴(yán)重，有的經(jīng)銷商甚至沒有信用可言，一直拖欠貨款，根本沒有償還的打算，一味的只追求個(gè)人利益。
    2.2企業(yè)對(duì)終端銷售的管理服務(wù)不到位。
    快速消費(fèi)品行業(yè)的進(jìn)入門檻比較低，因此，產(chǎn)品一般都是由中小企業(yè)生產(chǎn)出來的。中小企業(yè)一般在自身管理方面都比較欠缺，所以沒有完善的售后服務(wù)理念。比如，很多中小企業(yè)在銷售出產(chǎn)品之后，就感覺產(chǎn)品與自身脫離了關(guān)系，所以產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題的話就不給予售后解決。這種理念很顯然是錯(cuò)誤的，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞本來就與生產(chǎn)企業(yè)有直接的關(guān)系。目前，隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，快速消費(fèi)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來越大，因此，消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)越來越多，如果企業(yè)對(duì)終端銷售的管理服務(wù)不到位，那么就非常容易影響企業(yè)的市場(chǎng)地位。
    與國外發(fā)達(dá)國家相比，我國的快速消費(fèi)品企業(yè)起步晚，發(fā)展緩慢，目前的營銷模式還比較傳統(tǒng)，沒有創(chuàng)新意識(shí)阻礙了企業(yè)的發(fā)展。因此，快速消費(fèi)品市場(chǎng)要想能夠長久穩(wěn)定的發(fā)展下去，就必須突破傳統(tǒng)，勇于創(chuàng)新，用現(xiàn)代化的技術(shù)手段來擴(kuò)大營銷渠道。
    針對(duì)以上快速消費(fèi)品營銷渠道中的問題，快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)該大力創(chuàng)新營銷渠道，更新營銷渠道模式，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。具體做法如下：
    3.1考察經(jīng)銷商的資質(zhì)，加強(qiáng)管理經(jīng)銷商的信用度。
    一般情況下，生產(chǎn)商只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)，絕大多數(shù)生產(chǎn)商不負(fù)責(zé)直銷，而負(fù)責(zé)直銷的是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的好壞直接影響著產(chǎn)品的銷售情況,因此,企業(yè)在選擇經(jīng)銷商之前，一定要首先對(duì)市場(chǎng)做一個(gè)全面的調(diào)查,充分了解經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，要在眾多的經(jīng)銷商中挑選出資質(zhì)高的經(jīng)銷商，然后簽訂合同，共同保證雙方的合法權(quán)益。與此同時(shí)，還要加強(qiáng)管理經(jīng)銷商的信用度,選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷商，保證在收到產(chǎn)品時(shí)能夠及時(shí)付款,促進(jìn)企業(yè)的資金回籠。由此可見，只有選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)和渠道控制能力高的經(jīng)銷商，才能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求,才能保證企業(yè)的長久穩(wěn)定發(fā)展。
    3.2強(qiáng)化企業(yè)對(duì)終端的管理以及服務(wù)質(zhì)量。
    強(qiáng)化企業(yè)對(duì)終端的管理以及服務(wù)質(zhì)量，屬于快速消費(fèi)品營銷渠道的重要管理對(duì)策。首先，要明確終端管理的意識(shí)和責(zé)任，定期培養(yǎng)售后服務(wù)人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，從而打造一支具有高服務(wù)水平的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)；其次，要根據(jù)市場(chǎng)需求，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施來激勵(lì)終端，從而達(dá)到對(duì)終端的管理和控制，最終提高終端銷售的管理服務(wù)水平；最后，要根據(jù)終端的實(shí)際情況，制定科學(xué)合理的制度，從而促進(jìn)終端的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
    快速消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展前景非常廣闊，但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷渠道已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求，因此，必須對(duì)快速消費(fèi)品的營銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新，比如，將渠道營銷模式由金字塔向扁平化方向轉(zhuǎn)變，并堅(jiān)持以人為本，從而促進(jìn)快速消費(fèi)品的營銷渠道發(fā)展。只有這樣才能促進(jìn)更多的消費(fèi)者來消費(fèi)，為快速消費(fèi)品企業(yè)的長久穩(wěn)定發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    4結(jié)束語。
    總而言之，快速消費(fèi)品與人們的日常生活息息相關(guān)，并且對(duì)快速消費(fèi)品營銷渠道管理是一項(xiàng)長期且復(fù)雜的過程，因此，相關(guān)企業(yè)應(yīng)該重視快速消費(fèi)品營銷渠道管理，找到其中存在的問題并及時(shí)解決，不斷對(duì)營銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新，加強(qiáng)管理經(jīng)銷商的信用度，提高服務(wù)質(zhì)量，從而為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    參考文獻(xiàn)。
    [2]楚文濤?？焖傧M(fèi)品營銷渠道的創(chuàng)新策略[j].企業(yè)改革與管理，2013,04:9-11.
    營銷渠道分析論文篇十五
    論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營銷渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個(gè)層次操作，具體措施以直接激勵(lì)和間接激勵(lì)分類進(jìn)行詳細(xì)展開。
    營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場(chǎng)營銷中間商一起構(gòu)成市場(chǎng)營銷渠道。市場(chǎng)營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費(fèi)而配合工作的獨(dú)立經(jīng)濟(jì)組織的集合。”他認(rèn)為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個(gè)人。即商品從制造商到達(dá)消費(fèi)者手里所經(jīng)過的途徑?；蛘吒唧w地：營銷渠道指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢(shì)下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費(fèi)品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對(duì)于營銷渠道的激勵(lì)更是不可或缺的重要內(nèi)容。
    一、激勵(lì)實(shí)施的前提與意義。
    營銷渠道管理中，激勵(lì)實(shí)施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實(shí)行激勵(lì)措施，達(dá)到良好地激勵(lì)效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績(jī)。
    1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費(fèi)用。
    2、安全的需求：理性中間商總是會(huì)把貨款安全放在第一位，不會(huì)為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時(shí)，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會(huì)在市場(chǎng)前景不明朗的情況下做大量市場(chǎng)開拓工作。
    3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場(chǎng)是自己的資源，自己是廠商和賣場(chǎng)的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場(chǎng)溝通。
    由此可知，只有激勵(lì)滿足中間商的需求，才能實(shí)現(xiàn)雙贏局面，即中間商實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時(shí)，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實(shí)現(xiàn)。換言之，激勵(lì)有利于調(diào)動(dòng)中間商的積極性與主動(dòng)性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對(duì)中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
    二、激勵(lì)實(shí)施的三個(gè)層次。
    了解了渠道中間商需要和明確了激勵(lì)的重要意義后，激勵(lì)的實(shí)施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵(lì)具體措施前，首先要明確的是，市場(chǎng)營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵(lì)的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)需要仔細(xì)設(shè)計(jì)支持項(xiàng)目。即營銷渠道管理中的激勵(lì)，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項(xiàng)目。整體而言，支持項(xiàng)目一般劃分為合作性計(jì)劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計(jì)分銷計(jì)劃三類，支持性項(xiàng)目從戰(zhàn)略深度上逐級(jí)遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計(jì)劃為最常用的激勵(lì)方法。當(dāng)然，具體的合作計(jì)劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強(qiáng)調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過建立更加互動(dòng)的團(tuán)隊(duì)、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動(dòng)精神的營銷隊(duì)伍建立方法是分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)。分銷計(jì)劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計(jì)劃的設(shè)計(jì)幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個(gè)有計(jì)劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵(lì)效用。因?yàn)槌晒Α⑷娴姆咒N計(jì)劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢(shì)，又維持各渠道成員間商務(wù)運(yùn)作的獨(dú)立性，使雙贏狀態(tài)達(dá)到最佳化。
    三、激勵(lì)實(shí)施的具體措施。
    基于激勵(lì)的三大層次指導(dǎo)，激勵(lì)實(shí)施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵(lì)采取的'手段不同，可分為直接激勵(lì)和間接激勵(lì)等。直接激勵(lì)的實(shí)質(zhì)是一種獎(jiǎng)勵(lì)政策，指通過給予物質(zhì)或金錢獎(jiǎng)勵(lì)來肯定渠道成員在銷量和市場(chǎng)規(guī)范操作方面的成績(jī)。
    1、采用返利的形式獎(jiǎng)勵(lì)是實(shí)際營銷活動(dòng)中應(yīng)用最廣泛的激勵(lì)方法。此外，年終獎(jiǎng)勵(lì)政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨(dú)從返利政策中分離出來。實(shí)際上返利政策和年終獎(jiǎng)勵(lì)政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
    過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵(lì)方式，目的在于通過考察市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)范性以確保市場(chǎng)健康發(fā)展。過程激勵(lì)通常包括：鋪貨率、售點(diǎn)氣氛（即商品陳列生動(dòng)化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價(jià)格、專銷（即不銷售競(jìng)品）、守約付款等。
    銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎(jiǎng)勵(lì)，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實(shí)踐中通常有三種形式：銷售競(jìng)賽，即對(duì)在規(guī)定的區(qū)域和時(shí)段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；等級(jí)進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)，即對(duì)進(jìn)貨達(dá)到不同等級(jí)數(shù)量的渠道成員給予獎(jiǎng)勵(lì)；定額返利，即對(duì)渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予獎(jiǎng)勵(lì)。
    2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵(lì)的重要策略。通過建立合理的級(jí)差價(jià)格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調(diào)動(dòng)每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對(duì)初進(jìn)入市場(chǎng)或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時(shí)間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級(jí)差價(jià)格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。
    間接激勵(lì)是指通過幫助營銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
    一是提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵(lì)中間商的一個(gè)有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費(fèi)者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價(jià)格和交貨時(shí)間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計(jì)劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價(jià)廉、適銷對(duì)路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進(jìn)入最終市場(chǎng)。
    二是積極開展促銷活動(dòng)。加強(qiáng)對(duì)中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時(shí)，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識(shí)和開展技術(shù)服務(wù)；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場(chǎng)；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
    三是協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請(qǐng)中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時(shí)期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見：渠道維護(hù)和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動(dòng)和操作。即使運(yùn)用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個(gè)人技能，也不能取代簡(jiǎn)潔而正確的市場(chǎng)洞察力。培訓(xùn)銷售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財(cái)務(wù)知識(shí)，提高中間商的整體水平，已成為消費(fèi)品市場(chǎng)重要的非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對(duì)發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠(yuǎn)的贏利問題。使中間商與廠商共同進(jìn)步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實(shí)現(xiàn)雙贏。
    主要參考文獻(xiàn)：
    [1]吳金河.快速消費(fèi)品營銷管理[j].銷售與市場(chǎng)，.8.
    [2]尹亦輝.快速消費(fèi)品的營銷與成長[j].中國廣告，2003.9.
    營銷渠道分析論文篇十六
    一、傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷及其效應(yīng)分析。
    保險(xiǎn)營銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)，它是現(xiàn)代市場(chǎng)營銷學(xué)在保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營中的應(yīng)用。保險(xiǎn)營銷渠道的選擇直接制約和影響著其他營銷策略的制定和執(zhí)行效果。選擇適當(dāng)?shù)臓I銷渠道，不僅會(huì)減少保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營費(fèi)用的支出，而且還會(huì)促進(jìn)保險(xiǎn)商品的銷售。
    按照有無中間商參與的標(biāo)準(zhǔn)，可將傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷劃分為直接營銷和間接營銷。直接營銷，也稱直銷制，是指保險(xiǎn)企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員對(duì)保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)商品的銷售和服務(wù)。間接營銷，也稱中介制，是指保險(xiǎn)企業(yè)通過保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷保險(xiǎn)商品方法。
    在保險(xiǎn)市場(chǎng)不健全時(shí)期，保險(xiǎn)企業(yè)大都采用直銷制進(jìn)行保險(xiǎn)營銷。在這種營銷方式下，保險(xiǎn)企業(yè)可有效控制承保風(fēng)險(xiǎn)，保持業(yè)務(wù)量的穩(wěn)定。其優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在：(1)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員由于工作的穩(wěn)定性強(qiáng)又比較熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，因而有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生，給保險(xiǎn)消費(fèi)者增加安全感。(2)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接代表保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公司特征，從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。(3)如果保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員在完成或超額完成預(yù)期任務(wù)的情況下，則維持營銷系統(tǒng)的成本較低。因?yàn)楣締T工享有固定的工資和福利，其收入不會(huì)因其業(yè)務(wù)超額完成而大量增大。同時(shí)員工的培訓(xùn)費(fèi)用也少于代理人員的同類費(fèi)用。
    由于保險(xiǎn)服務(wù)需要與大量的目標(biāo)顧客進(jìn)行長時(shí)間的接觸，而保險(xiǎn)企業(yè)所雇用的直銷人員總是有限的。因此，從保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的需要來看，直銷制的弊端是顯而易見的。(1)不利于保險(xiǎn)企業(yè)爭(zhēng)取更多的客戶。因?yàn)橛邢薜臉I(yè)務(wù)人員只能提供有限的服務(wù)，同時(shí)他們預(yù)定的任務(wù)較重，無法與所有的客戶建立較為密切的關(guān)系。因此，許多保戶的潛在保險(xiǎn)需求無法轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的購買能力，使保險(xiǎn)企業(yè)失去了很多潛在客戶。(2)不利于擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍。由于直銷人員有限，他們只能側(cè)重于進(jìn)行某些大型險(xiǎn)種的營銷活動(dòng)，如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、團(tuán)體人員保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)，而對(duì)于某些極有潛力的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都無暇顧及，如個(gè)人壽險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)需求的變化不能做出充分合理的預(yù)測(cè)而錯(cuò)失發(fā)展良機(jī)。(3)不利于發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的工作積極性。由于在直銷方式下業(yè)務(wù)人員的收入與其業(yè)務(wù)量不發(fā)生必然的聯(lián)系，當(dāng)其超額完成預(yù)定工作任務(wù)后，沒有業(yè)務(wù)提成或提成太少。
    隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，保險(xiǎn)企業(yè)僅僅依靠自己的業(yè)務(wù)人員和分支機(jī)構(gòu)進(jìn)行保險(xiǎn)營銷是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，同時(shí)也很不經(jīng)濟(jì)。因?yàn)闊o論保險(xiǎn)公司的實(shí)力有多雄厚，都不能建立―支足以包容整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的營銷隊(duì)伍，即使可能，龐大的工資支出和業(yè)務(wù)費(fèi)用勢(shì)必提高保險(xiǎn)經(jīng)營成本。因此，在現(xiàn)代保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)企業(yè)在依靠自身的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行直接營銷的同時(shí)，更廣泛地利用保險(xiǎn)中介人進(jìn)行間接營銷。
    自保險(xiǎn)問世以來，保險(xiǎn)代理人便隨著保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展而發(fā)展。如日本損失保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人達(dá)107萬人，約占日本全國人口的1％，是保險(xiǎn)公司作業(yè)人員的10倍，保險(xiǎn)代理人的保險(xiǎn)費(fèi)收入占全部保險(xiǎn)費(fèi)收入的84％。由此可見，保險(xiǎn)代理人對(duì)推動(dòng)整個(gè)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起到了十分重要的作用。保險(xiǎn)代理制度的優(yōu)勢(shì)具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：(1)有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，促進(jìn)保險(xiǎn)商品銷售。保險(xiǎn)代理人拓展了保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場(chǎng)上的業(yè)務(wù)空間，彌補(bǔ)了保險(xiǎn)企業(yè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少，營銷人員不足的狀況，從而也就在客觀上提高了保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，方便了保險(xiǎn)消費(fèi)者購買保險(xiǎn)。事實(shí)證明，我國的保險(xiǎn)企業(yè)利用保險(xiǎn)代理人在爭(zhēng)取分散性保險(xiǎn)消費(fèi)業(yè)務(wù)方面是十分成功的。(2)有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的實(shí)力。保險(xiǎn)企業(yè)利用保險(xiǎn)代理人分布廣泛、人員眾多、服務(wù)優(yōu)良等優(yōu)勢(shì)，可以彌補(bǔ)自身在保險(xiǎn)服務(wù)方面的欠缺，全面提高保險(xiǎn)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量。如保險(xiǎn)代理人與客戶聯(lián)系緊密，容易獲得投保人的信任，便于提供投保、交付保險(xiǎn)、防災(zāi)防損咨詢、損失查勘及損失理算等服務(wù)。此外，有些保險(xiǎn)代理人還具有自身的特長，如具有某個(gè)行業(yè)的專業(yè)技術(shù)，或在某個(gè)特定范圍內(nèi)具有良好的業(yè)務(wù)背景，能夠提供一些專業(yè)性服務(wù)。(3)有利于保險(xiǎn)企業(yè)迅速建立和健全更為有效的保險(xiǎn)信息網(wǎng)絡(luò)，提高保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營水平。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的日益發(fā)展，各種新的、更為復(fù)雜的保險(xiǎn)需求不斷涌現(xiàn)，保險(xiǎn)代理人在營銷過程中，由于接觸的客戶多，信息靈通，有助于保險(xiǎn)企業(yè)全面、迅速地了解整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，從而使保險(xiǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，求得發(fā)展。
    當(dāng)然，保險(xiǎn)代理人與保險(xiǎn)企業(yè)之間始終存在著核保與推銷之間的沖突。(1)保險(xiǎn)代理人的任務(wù)是力求推銷更多的保險(xiǎn)單，以獲取更多的代理手續(xù)費(fèi)，而保險(xiǎn)人的任務(wù)則在擴(kuò)展業(yè)務(wù)的同時(shí)更要注意提高承保質(zhì)量，顯然兩者的沖突是難免的。保險(xiǎn)人是從保險(xiǎn)企業(yè)的整體情況來決定個(gè)別風(fēng)險(xiǎn)的承保與否，而這正是保險(xiǎn)代理人無法做到的。因此，保險(xiǎn)代理人認(rèn)為是良好的業(yè)務(wù)，也有可能被保險(xiǎn)公司拒絕承保。(2)保險(xiǎn)代理人單純?yōu)榇硎掷m(xù)費(fèi)而開展業(yè)務(wù)的做法，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)承保質(zhì)量下降。由于保險(xiǎn)代理人的個(gè)人收入與保險(xiǎn)費(fèi)掛鉤，個(gè)別保險(xiǎn)代理人為了賺得更多的代理手續(xù)費(fèi)，往往頻繁地利用默示代理權(quán)力，有時(shí)甚至超越代理權(quán)限去推銷保險(xiǎn)單，給保險(xiǎn)企業(yè)帶來―些風(fēng)險(xiǎn)極大的問題保單，影響保險(xiǎn)人的經(jīng)營效率和信譽(yù)。更為嚴(yán)重的是，公眾由于代理人“軟磨硬纏”而對(duì)保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生逆反心理等弊端，給保險(xiǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患。
    保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一般都具有較高水平的業(yè)務(wù)素質(zhì)和保險(xiǎn)知識(shí)，是識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和選擇保險(xiǎn)方面的專家。因此，投保人或被保險(xiǎn)人借助保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人能獲得最佳的保險(xiǎn)服務(wù)，即支付的保險(xiǎn)費(fèi)較低而獲得的保障較高。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人由于具有豐富的保險(xiǎn)方面的經(jīng)驗(yàn)，可以幫助投保人及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)，能夠提出消除或減少這種風(fēng)險(xiǎn)的各種可能辦法，并幫助投保人在保險(xiǎn)市場(chǎng)上尋找最合適的保險(xiǎn)公司。同時(shí)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人作為被保險(xiǎn)人的代表，獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任。在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人代表投保人或被保險(xiǎn)人的利益，為其勺保險(xiǎn)人協(xié)商保險(xiǎn)事宜，辦理投保手續(xù)，充當(dāng)保險(xiǎn)顧問的角色。因此，根據(jù)法律規(guī)定，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)對(duì)投保人或被保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)，有義務(wù)利用自己的知識(shí)和技能為其委托人安排最佳的保險(xiǎn)。如果因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人疏忽致使被保險(xiǎn)人的利益受到損害，經(jīng)紀(jì)人要承擔(dān)法律責(zé)任。
    由于保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不依托某家保險(xiǎn)公司進(jìn)行中介活動(dòng)，因此如果保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人缺乏法律、法規(guī)的限制，就可能導(dǎo)致保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以中介為名，行欺詐之實(shí)，提供虛假信息來牟取暴利，使交易者在經(jīng)濟(jì)上蒙受損失，擾亂保險(xiǎn)市場(chǎng)的正常秩序。
    公司的月售保單從當(dāng)初的170套上升到了19初的1700套。英國近年建立的“屏幕交易”網(wǎng)址提供7家本國保險(xiǎn)商的汽車和旅游保險(xiǎn)產(chǎn)品，用戶數(shù)量每月以7％的速度遞增。在國內(nèi)，隨著中國加入wto，保險(xiǎn)業(yè)面臨著巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。保險(xiǎn)業(yè)目前已經(jīng)進(jìn)入快速發(fā)展的黃金時(shí)期。近10年來，全國保險(xiǎn)費(fèi)年均增長39．6％。但是在與國際網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)的成熟程度上尚有差距。保險(xiǎn)產(chǎn)品的特性，使其具有網(wǎng)上銷售的可操作性，與傳統(tǒng)保險(xiǎn)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種全新的經(jīng)營理念和商業(yè)模式，其明顯的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)主要表現(xiàn)在：(1)節(jié)省開支，降低成本，便于控制營銷預(yù)算。這是網(wǎng)絡(luò)營銷所具誘惑力的因素之一。據(jù)專家調(diào)查，通過網(wǎng)絡(luò)出售保險(xiǎn)或提供服務(wù)不僅比通過電話或代理人銷售效果更好。而且，由于網(wǎng)站的后期維護(hù)成本較低，相對(duì)于開設(shè)營業(yè)點(diǎn)的銷售成本和廣告成本如房租、傭金、薪資、印刷費(fèi)、交通費(fèi)、廣告費(fèi)等都會(huì)大幅減少。據(jù)計(jì)算，通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶出售保單或提供服務(wù)要比傳統(tǒng)營銷方式節(jié)省58％至71％的費(fèi)用。(2)即時(shí)傳送和反饋。網(wǎng)絡(luò)營銷的第二個(gè)優(yōu)越性是即時(shí)性，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是企業(yè)發(fā)送信息的即時(shí)性。保險(xiǎn)企業(yè)利用傳統(tǒng)媒介不可避免地要支付一定的時(shí)間成本。因?yàn)閺拿浇檎勁械桨l(fā)送時(shí)間排定直至最后顧客接受必然要有一定的時(shí)間跨度。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷則可以隨時(shí)利用網(wǎng)絡(luò)的bb等方式向外發(fā)送信息，實(shí)現(xiàn)營銷信息的即時(shí)發(fā)布和更新。從獲取顧客反饋方面來看，利用傳統(tǒng)媒介，企業(yè)不得不花大量時(shí)間和費(fèi)用，通過企業(yè)內(nèi)部的營銷管理機(jī)構(gòu)或社會(huì)咨詢機(jī)構(gòu)來調(diào)查和收集有關(guān)顧客的反饋信息。而在網(wǎng)絡(luò)營銷中，企業(yè)可以通過電子郵件及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)置的聊天室等方式獲得顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的直接即時(shí)的反饋，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。(3)拓寬了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的時(shí)間和空間?；ヂ?lián)網(wǎng)的特點(diǎn)使得保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以延伸到全球任何一臺(tái)上網(wǎng)電腦，實(shí)現(xiàn)全天候24小時(shí)在線作業(yè)，促使保險(xiǎn)市場(chǎng)進(jìn)一步向國際化、全球化方向發(fā)展。同時(shí)由于上網(wǎng)的人越來越多，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)來說，即使在網(wǎng)上暫時(shí)賣不出保險(xiǎn)，網(wǎng)絡(luò)也可以把對(duì)保險(xiǎn)有初步意向的人，從眾多的人流中挖出來。企業(yè)能夠直接找到和您已經(jīng)討論過10分鐘、半小時(shí)保險(xiǎn)的人，使保險(xiǎn)賣出去的可能性大大增加。網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)營銷渠道、一種中間人，可以幫助企業(yè)完成出售保險(xiǎn)過程中的很多環(huán)節(jié)，并且不受時(shí)間、地點(diǎn)、規(guī)模的限制。(4)投保人可以主動(dòng)選擇和實(shí)現(xiàn)自己的投保意愿，無需消極接受保險(xiǎn)中介人的硬性推銷，并且可以在多家公司及多種產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)多元化的比較和選擇；保險(xiǎn)公司也可以通過設(shè)置用戶調(diào)查表、留言薄等得到客戶的大量信息，諸如個(gè)人偏好、購物方式、消費(fèi)水平等，從而可為其提供個(gè)性化的保險(xiǎn)產(chǎn)品組合。
    開拓網(wǎng)絡(luò)營銷的空間是保險(xiǎn)業(yè)今后的一個(gè)方向，但是要被大眾接受，目前仍受到很多因素的制約，如個(gè)人信用制度、電子支付手段、網(wǎng)上交易的法律效力、保險(xiǎn)監(jiān)管等一系列瓶頸的制約。網(wǎng)上銷售對(duì)保險(xiǎn)公司的挑戰(zhàn)不僅是把標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到網(wǎng)上銷售，而且需要重新設(shè)計(jì)適應(yīng)網(wǎng)上銷售的業(yè)務(wù)程序。目前雖然可在網(wǎng)上提供營銷資料和申請(qǐng)表格，但剩余的業(yè)務(wù)程序則不能在網(wǎng)上完成，仍須在實(shí)體公司完成。此外，一些風(fēng)險(xiǎn)較大的商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品及較復(fù)雜的壽險(xiǎn)產(chǎn)品也不能在網(wǎng)上銷售。更重要的是，如果消費(fèi)者尋找信息的動(dòng)機(jī)低落，或者根本不知道網(wǎng)站的存在，網(wǎng)絡(luò)營銷就不會(huì)有什么影響力，因此，消費(fèi)者能否主動(dòng)點(diǎn)擊，進(jìn)入網(wǎng)站查詢信息成為企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷是否成功的先決條件。
    保險(xiǎn)企業(yè)在選擇營銷渠道時(shí)，需要考慮的重要問題是：能否以最小的代價(jià)最有效地將保險(xiǎn)商品推銷出去。以上分析表明，保險(xiǎn)的.網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷各自具有不可替代的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和缺陷，它們是保險(xiǎn)企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的兩個(gè)有機(jī)組成部分。網(wǎng)絡(luò)營銷代表的是保險(xiǎn)企業(yè)一種全新的經(jīng)營理念、一種新穎的營銷手段、一種理解客戶的交流渠道；它的有效運(yùn)作是以企業(yè)能夠引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入企業(yè)的網(wǎng)站為前提，而這一工作不可避免地要由傳統(tǒng)營銷來完成。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷還不能取代傳統(tǒng)營銷，而只能與傳統(tǒng)營銷實(shí)現(xiàn)整合，才能使企業(yè)的整體營銷策略獲得最大的成功。我們可以通過以下案例來具體說明如何實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的整合。
    原以亞洲地區(qū)為主要業(yè)務(wù)重心的國泰航空公司，為了擴(kuò)展美國飛往亞洲的市場(chǎng)，擬舉辦一個(gè)大型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并在各大報(bào)紙上刊登了一個(gè)贈(zèng)送百萬里行的抽獎(jiǎng)廣告。與眾不同的是，這個(gè)廣告除了幾個(gè)斗大的字“獎(jiǎng)100萬里win1000000advantorymiles)及公司網(wǎng)址外沒有任何關(guān)于抽獎(jiǎng)辦法的說明，要了解抽獎(jiǎng)辦法的消費(fèi)者只有登陸公司網(wǎng)站。
    點(diǎn)”的個(gè)人傳播。個(gè)性化是吸引消費(fèi)者和維持消費(fèi)者忠誠度的又一關(guān)鍵因素。第三，相關(guān)化。這是指企業(yè)通過其網(wǎng)站所作的網(wǎng)絡(luò)廣告應(yīng)具有互動(dòng)性，允許不同的消費(fèi)者去選擇不同的廣告訊息來滿足個(gè)人對(duì)商品信息的需要。企業(yè)在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)，應(yīng)從過去宣傳保險(xiǎn)商品的優(yōu)點(diǎn)，改為提高消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)；由批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)者保險(xiǎn)商品的缺點(diǎn)改為滿足消費(fèi)者的求知欲，去了解企業(yè)的新險(xiǎn)種、新服務(wù)，并幫助消費(fèi)者作出明智的購買決定。在這種情況下，企業(yè)與消費(fèi)者的溝通方式不再是上對(duì)下，單向式，而是平行的、對(duì)話式。這種以顧客為尊的網(wǎng)絡(luò)營銷方式，將有助于增加網(wǎng)絡(luò)廣告訊息，提高營銷效果。
    營銷渠道分析論文篇十七
    摘要：電子商務(wù)在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化過程中得到飛速發(fā)展,大力推動(dòng)了國際貿(mào)易的發(fā)展。本文對(duì)電子商務(wù)做了概述，指出了電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的作用,分析了外貿(mào)企業(yè)的影響及淺談運(yùn)用電子商務(wù)在外貿(mào)中存在的問題,及提出了外貿(mào)中發(fā)展電子商務(wù)的應(yīng)用策略。
    關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)，電子商務(wù)，應(yīng)用。
    隨著20世紀(jì)50年代末60年代初以計(jì)算機(jī)為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)已成人類貿(mào)易活動(dòng)的基礎(chǔ)。電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的應(yīng)用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行模式，電子商務(wù)運(yùn)用電子信息技術(shù)解決商業(yè)問題，創(chuàng)造商機(jī)和引導(dǎo)社會(huì)需求提供了新的方式，并開發(fā)出了新的發(fā)展空間。它將外貿(mào)領(lǐng)入了一個(gè)電子信息化的時(shí)代，為外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展開辟了一條嶄新的途徑，將成為未來外貿(mào)發(fā)展和走向的重大因素之一。
    一、電子商務(wù)概述。
    電子商務(wù)源于英文electroniccommerce，簡(jiǎn)寫為ec。電子商務(wù)作為一個(gè)完整的概念出現(xiàn)于90年代初，是指在世界范圍內(nèi)以信息電子數(shù)據(jù)流通的方式進(jìn)行的各種活動(dòng)的統(tǒng)稱。它對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施和軟件等的連接均通過既定的協(xié)議進(jìn)行，實(shí)質(zhì)是一系列完整的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)和信息管理系統(tǒng)的總和。
    二、電子商務(wù)在外貿(mào)中的應(yīng)用。
    未來外貿(mào)的發(fā)展必將是電子商務(wù)的時(shí)代。電子商務(wù)突破了時(shí)空的限制、縮短了商業(yè)的循環(huán)周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤,有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此新的革命正在掀起外貿(mào)領(lǐng)域。一個(gè)全球化、智能化、無紙化和簡(jiǎn)易化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代在外貿(mào)中誕生。
    1電子商務(wù)的基本功能。
    1.1聯(lián)系合作伙伴。
    外貿(mào)在進(jìn)行商業(yè)交易時(shí)離不開合作伙伴，而電子商務(wù)信息開放資源共享可以幫助外貿(mào)企業(yè)有效的聯(lián)系符合企業(yè)交易的合作對(duì)象。同時(shí)企業(yè)還可以通過電子商務(wù)建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶和加強(qiáng)貿(mào)易伙伴之間的合作。
    1.2貿(mào)易磋商。
    企業(yè)磋商是企業(yè)間進(jìn)行交易合作的重要環(huán)節(jié)，所有的電子交易都必需要通過買賣雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢盤、發(fā)盤、還盤等的方式，通過網(wǎng)絡(luò)來傳遞雙方的磋商意見與商業(yè)信息。與傳統(tǒng)的面對(duì)面交流外貿(mào)磋商相比從時(shí)間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。
    1.3電子商務(wù)支付。
    外貿(mào)企業(yè)可以通過網(wǎng)上第三方銀行或者專門的信用卡公司提供的服務(wù)進(jìn)行電子商務(wù)支付。當(dāng)外貿(mào)企業(yè)交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專門的電子加密等技術(shù)，確保外貿(mào)交易的程序合同隱私和業(yè)務(wù)信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統(tǒng)的交易方式。
    1.4貿(mào)易活動(dòng)管理的網(wǎng)絡(luò)化和信息化。
    各國之間的貿(mào)易業(yè)務(wù)活動(dòng)涉及到多個(gè)政府的職能部門以及金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)缺姸嘞嚓P(guān)的配套服務(wù)部門，還包括很多有市場(chǎng)法規(guī)、報(bào)關(guān)、稅務(wù)征管、交易仲裁等的多個(gè)程序。傳統(tǒng)的貿(mào)易活動(dòng)在進(jìn)行商業(yè)交涉時(shí)在在各組織部門會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和成本，現(xiàn)在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的發(fā)展使企業(yè)間的交易只需單據(jù)的交涉，大大提高了企業(yè)間的便捷程度和減少了企業(yè)間的成本。
    2電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用方式。
    2.1internet是指國際互聯(lián)網(wǎng)，即通過一定標(biāo)準(zhǔn)把大量計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連接起來而形成的一個(gè)國際網(wǎng)絡(luò)，突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營模式。
    2.2edi即電子數(shù)據(jù)交換，是指通過電子通訊方式將企業(yè)與企業(yè)之間來往的商業(yè)文件以標(biāo)準(zhǔn)的電子數(shù)據(jù)格式彼此進(jìn)行交換傳輸，以降低整個(gè)運(yùn)營體系的數(shù)據(jù)流通時(shí)間和消除空間障礙，減少商業(yè)文件的差錯(cuò)。
    營銷渠道分析論文篇十八
    伴隨著人類信息社會(huì)的到來，網(wǎng)絡(luò)營銷正在迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種整合傳統(tǒng)營銷方式的新興模式。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷含有傳播局限性、商品缺乏現(xiàn)實(shí)感、物流配送滯后及網(wǎng)絡(luò)安全等問題，使得網(wǎng)絡(luò)營銷不能完全替代傳統(tǒng)營銷。
    因此，整合網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷，理清兩者之間的關(guān)系，能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營目標(biāo)。
    網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷都是企業(yè)市場(chǎng)營銷模式的一種方式，通過相互整合，共同為實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織目標(biāo)服務(wù)，并能體現(xiàn)出許多共同性。
    (一)二者營銷目的相同。網(wǎng)絡(luò)營銷和傳統(tǒng)營銷的目的都是通過銷售、宣傳商品和服務(wù)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的交流和溝通，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)最小投入、最大盈利的經(jīng)營目的。
    (二)二者都需要通過營銷組合發(fā)揮作用。二者不是僅靠某一種策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的，而是通過整合企業(yè)各種資源、營銷策略等企業(yè)要素，開展各種具體的營銷活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)計(jì)的營銷目的。
    (三)都是以滿足消費(fèi)者的需要為出發(fā)點(diǎn)。無論是網(wǎng)絡(luò)營銷，還是傳統(tǒng)營銷，都要以滿足消費(fèi)者需求作為一切經(jīng)營活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。對(duì)消費(fèi)者需求的滿足，不僅僅停留在現(xiàn)實(shí)需求上，而是還包括客戶潛在的需求，這些都是通過市場(chǎng)商品交換進(jìn)行的。
    網(wǎng)絡(luò)營銷是一種新的營銷方式，具有全新的方法和理念，與傳統(tǒng)營銷有著本質(zhì)區(qū)別，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
    (一)就商品的廣告媒體而言，傳統(tǒng)營銷使用多種媒體，而網(wǎng)絡(luò)營銷使用單一媒體。傳統(tǒng)營銷使用的媒體是多種多樣的電視、廣播、報(bào)紙、雜志等，而網(wǎng)絡(luò)營銷使用的傳播媒體只有因特網(wǎng)，雖然網(wǎng)絡(luò)的宣傳離不開傳統(tǒng)媒體，但網(wǎng)址的宣傳只能間接歸屬于網(wǎng)絡(luò)營銷，所以網(wǎng)絡(luò)營銷可以認(rèn)為使用的是單一媒體。
    (二)與傳統(tǒng)營銷相比，網(wǎng)絡(luò)營銷是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，更強(qiáng)調(diào)個(gè)人化的營銷方式。網(wǎng)絡(luò)營銷最大的特點(diǎn)在于消費(fèi)者為導(dǎo)向，消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)決定著企業(yè)的營銷戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使得消費(fèi)者和企業(yè)可以雙向互動(dòng)，同時(shí)讓企業(yè)營銷決策有的放矢，從根本上提高了消費(fèi)者滿意度。
    消費(fèi)者可以通過進(jìn)入其感興趣的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)址或虛擬商店，來獲取產(chǎn)品的更多相關(guān)信息，使購物更顯個(gè)性。
    然而，隨著生活節(jié)奏的加快，人們?cè)絹碓较Ｍ陂e暇時(shí)間內(nèi)從事一些有益于身心的活動(dòng)，并充分地享受生活，在這種情況下，人們用于外出購物的時(shí)間越來越少。
    (四)網(wǎng)絡(luò)營銷為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷和流通費(fèi)用，大大降低了產(chǎn)品成本和價(jià)格。消費(fèi)者可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購買。消費(fèi)者迫切需要用新的快速方便的購物方式和服務(wù)，以最大限度地滿足自身需要。
    三、網(wǎng)絡(luò)營銷使傳統(tǒng)營銷發(fā)生改變。
    (一)網(wǎng)絡(luò)營銷的互動(dòng)式信息供需方式，全方位展示商品，對(duì)傳統(tǒng)營銷單項(xiàng)式介紹商品的模式產(chǎn)生巨大的沖擊。
    隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向?qū)拵Щ?、智能化、個(gè)性化方向發(fā)展，消費(fèi)者和用戶可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)聲、圖像、文一體化的多維信息共享，能夠在最大的范圍內(nèi)對(duì)商品性能、價(jià)格等進(jìn)行比較，從中搜尋出他們感興趣的任何商品。這對(duì)傳統(tǒng)營銷單向式介紹商品的模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。
    (二)網(wǎng)絡(luò)營銷全新的時(shí)空優(yōu)勢(shì)，打破了傳統(tǒng)營銷所受時(shí)間、空間以及地域的限制。在互聯(lián)網(wǎng)上開展?fàn)I銷活動(dòng)可以拋開時(shí)間、空間和地域等限制，突破商品原來的銷售范圍和消費(fèi)群體，甚至規(guī)模相對(duì)懸殊的公司之間都可以平等自由地進(jìn)行交流。
    (三)網(wǎng)絡(luò)營銷使中間商的作用發(fā)生改變，對(duì)傳統(tǒng)營銷渠道形成沖擊。在傳統(tǒng)的商品流通情況下，中間商在商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過程中起著橋梁和紐帶作用，對(duì)推動(dòng)商品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)中發(fā)揮著重要作用。
    然而，在網(wǎng)絡(luò)營銷條件下，企業(yè)可以繞過傳統(tǒng)的經(jīng)銷商直接與客戶溝通。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以與最終用戶直接聯(lián)系，中間商的重要性因此有所降低。
    (四)對(duì)傳統(tǒng)定價(jià)策略的沖擊。在傳統(tǒng)模式下，企業(yè)根據(jù)具體情況，對(duì)不同實(shí)際實(shí)行不同的定價(jià)策略是常有的事。在網(wǎng)絡(luò)營銷時(shí)代，如果某種產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶將會(huì)通過互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)到這種價(jià)格的差異，并可能由此導(dǎo)致客戶的不滿。
    所以，互聯(lián)網(wǎng)將使變化不定且存在差異的價(jià)格水平趨于一致。這將對(duì)那些分銷商分布海外和各地存在不同價(jià)格的公司產(chǎn)生巨大的沖擊。
    (五)使得傳統(tǒng)營銷中的客戶關(guān)系需要重新再造。網(wǎng)絡(luò)營銷突破了商品原來的銷售范圍和消費(fèi)群體，不同的國別、性別、年齡、宗教信仰甚至規(guī)模懸殊的公司之間都可以平等自由地交易。
    網(wǎng)上營銷的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)以顧客為焦點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，爭(zhēng)取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群體、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是營銷的關(guān)鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關(guān)系并掌握他們的特性，開展成功的營銷將是市場(chǎng)營銷的重大課題。
    四、網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷共存發(fā)展。
    網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒體的優(yōu)勢(shì)在于互動(dòng)性，而劣勢(shì)則在于由互動(dòng)性所帶來的被動(dòng)性。除了有目的的搜尋外，消費(fèi)者并不會(huì)主動(dòng)上網(wǎng)去觀看企業(yè)辛苦設(shè)計(jì)出來的網(wǎng)上廣告。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒有多少機(jī)會(huì)去制造聲勢(shì)，所以企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告。
    買者和賣者之間存在著很多不信任因素，致使產(chǎn)生了我們稱之為“缺乏信任”的消費(fèi)文化，在這種文化下，消費(fèi)者只信物，不信人，必須對(duì)商品實(shí)物作檢驗(yàn)，并決定是否交易。
    因此，在消費(fèi)者信心恢復(fù)之前，在以誠為本的消費(fèi)文化建立之前，傳統(tǒng)營銷將與網(wǎng)絡(luò)營銷長期共同發(fā)展。但隨著網(wǎng)絡(luò)營銷技術(shù)與觀念的不斷改進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)營銷的重要性亦會(huì)日益提高。
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    營銷渠道分析論文篇十九
    電子商務(wù)時(shí)代下的店鋪銷售，主要包含為b2c的電子化零售與c2c平臺(tái)上的店鋪形式。雖然模式不同，但都面向最終消費(fèi)者，競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈。誰能更好地控制成本，增強(qiáng)用戶黏性，誰就能笑到最后。而物流作為其中的短板，更應(yīng)該得以重視。自建物流網(wǎng)絡(luò)可以更好地控制物流成本，給出更具彈性的定價(jià)空間，漸成電子商務(wù)銷售平臺(tái)的首選。但物流網(wǎng)絡(luò)除具備運(yùn)輸與倉儲(chǔ)等主要職能外，結(jié)合其實(shí)體性、接近消費(fèi)者的特點(diǎn)，亦可將分銷的職能納入其中，創(chuàng)建電子商務(wù)時(shí)代下店鋪銷售的新形式。
    店鋪銷售在電子商務(wù)的范疇里包含兩種形式，一種是b2c里面的電子化零售，另外，也指c2c平臺(tái)上的店鋪形式。b2c的電子化零售店鋪又分為制造商店鋪直銷(如戴爾，海爾商城，凡客誠品)及店鋪平臺(tái)銷售(如京東，天貓，當(dāng)當(dāng))。相較b2c的店鋪銷售，c2c的店鋪銷售為人熟知，如淘寶，易趣。
    無論哪一種店鋪銷售，都面向最終消費(fèi)者，故而市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不會(huì)因?yàn)殡娮由虅?wù)模式不同而衰減，除提升網(wǎng)店名牌效應(yīng)，加強(qiáng)產(chǎn)品質(zhì)量控制外，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)主要體現(xiàn)為成本控制上。物流作為其中的一項(xiàng)越加被商家重視，越來越多的電子商務(wù)企業(yè)考慮興建自己的物流團(tuán)隊(duì)，如京東的自建物流，與淘寶的大物流計(jì)劃。
    物流網(wǎng)絡(luò)作為電子商務(wù)的瓶頸與基礎(chǔ)，可以決定電子商務(wù)的成敗。物流網(wǎng)絡(luò)除具備基本的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)、配送等功能外，通過一定的改進(jìn)與融合，亦可向分銷轉(zhuǎn)化，電子商務(wù)時(shí)代下店鋪銷售的新形式亦即出現(xiàn)。
    1概述。
    1)b2c的電子商務(wù)模式含義。
    b2c電子商務(wù)模式具體是指企業(yè)以網(wǎng)店銷售的形式直接面對(duì)消費(fèi)者提供各種產(chǎn)品和服務(wù)。其中，企業(yè)可以是傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造商，比如海爾與戴爾，設(shè)立網(wǎng)店直銷其產(chǎn)品。也可以是網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，如京東網(wǎng)、天貓網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等，其并不生產(chǎn)產(chǎn)品，只提供網(wǎng)站銷售平臺(tái)。
    2)c2c的電子商務(wù)模式含義。
    c2c電子商務(wù)模式消費(fèi)者在平臺(tái)上設(shè)立店鋪銷售其產(chǎn)品的電子商務(wù)模式。c2c平臺(tái)并不直接介入交易流程，只是作為平臺(tái)供應(yīng)者身份提供各項(xiàng)服務(wù)。
    3)兩種店鋪模式的區(qū)別。
    b2c與c2c的店鋪銷售模式在定義上有些區(qū)別，但就商務(wù)實(shí)質(zhì)上，面對(duì)的客戶群體都是個(gè)體消費(fèi)者，所以本質(zhì)上利益相關(guān)性較大，競(jìng)爭(zhēng)客觀存在，而且較大。從目前的生活類購物網(wǎng)站淘寶網(wǎng)與京東網(wǎng)比較可以看出，客戶群體都是個(gè)體消費(fèi)者，主要的區(qū)分在于網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)站的品牌價(jià)值認(rèn)知，即淘寶網(wǎng)是偏向于廉價(jià)的服裝類購物網(wǎng)站，而京東網(wǎng)是有一定品質(zhì)保障的電子類購物網(wǎng)站。
    2店鋪銷售的盈利模式。
    b2c電子商務(wù)模式包括制造商直銷，及電子分銷商平臺(tái)代售。制造商直銷的店鋪模式，其主要收入來源于銷售產(chǎn)品所得。這種模式在國內(nèi)的代表公司有海爾、凡客誠品等，特點(diǎn)是其必須為大眾熟知的品牌。電子分銷商平臺(tái)代售，主要收入來源于銷售所得的分成。此模式國內(nèi)的代表型網(wǎng)站有純網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)(如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、京東網(wǎng)、易訊網(wǎng)等)和傳統(tǒng)分銷商建立的分銷平臺(tái)(如蘇寧易購、國美在線)。純網(wǎng)絡(luò)分銷平臺(tái)由于沒有傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，僅能靠網(wǎng)上銷售來傳遞產(chǎn)品與服務(wù)，故其與產(chǎn)品供應(yīng)商的合作默契程度比不上傳統(tǒng)分銷商，在價(jià)格控制上也難以取得低于做電商的傳統(tǒng)分銷商的優(yōu)勢(shì)。
    c2c電子商務(wù)模式的盈利模式還在探索當(dāng)中，c2c平臺(tái)由于擴(kuò)張市場(chǎng)聚集用戶的免費(fèi)策略，導(dǎo)致店鋪經(jīng)營者不愿支出更多的成本，只能以廣告，店鋪插件，小程序等來維持。這也是國內(nèi)很少有c2c平臺(tái)的主要原因，投入巨大，收益甚微。淘寶網(wǎng)在很長一段時(shí)間都在燒錢，也是因?yàn)榇嗽?，阿里巴巴公司才將店鋪進(jìn)行差別式對(duì)待，圈出能帶來更多利潤的店鋪組建了天貓。
    3店鋪銷售的發(fā)展趨勢(shì)。
    1)由做零售開始到做物流。
    b2c的電子化零售及c2c的店鋪銷售，都受制于一個(gè)關(guān)鍵要素，即物流網(wǎng)絡(luò)的覆蓋及物流成本的控制。戴爾公司的網(wǎng)絡(luò)直銷在中國大陸運(yùn)行的并不成功，市場(chǎng)占有率并未實(shí)現(xiàn)預(yù)期，由于受到中國物流業(yè)現(xiàn)實(shí)的限制，戴爾將產(chǎn)品放進(jìn)了蘇寧、國美的柜臺(tái)展銷。
    純電子分銷商也越加認(rèn)識(shí)到物流的重要性，積極構(gòu)建自己的物流網(wǎng)絡(luò)。雖然網(wǎng)絡(luò)渠道雖然可以實(shí)現(xiàn)銷售、展示與在線服務(wù)，但是實(shí)體商品必需的物流網(wǎng)絡(luò)，仍然是電子分銷商的短板。由于與傳統(tǒng)分銷商的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，純電子分銷商并沒有相應(yīng)的物流網(wǎng)絡(luò)作為支撐，在配送上只能借助于第三方物流，成本難以控制，物流質(zhì)量難以保證，影響到用戶體驗(yàn)。因此加強(qiáng)物流團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，與物流網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，是純電子分銷商保住競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的唯一可行途徑。
    c2c的店鋪銷售，因其自身的散戶特點(diǎn)，并沒有相應(yīng)的實(shí)力和流量來支撐物流團(tuán)隊(duì)，故其一般采用第三方物流模式完成產(chǎn)品的配送。但其負(fù)面效果也很明顯，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展及各項(xiàng)成本的提升，物流成本的累積也成為必然，這讓本來比較關(guān)注價(jià)格的用戶在購買時(shí)會(huì)愈加小心謹(jǐn)慎。因此c2c店鋪銷售平臺(tái)也有必要打造自己的物流團(tuán)隊(duì)，進(jìn)一步降低物流成本，以更低的總價(jià)格保持網(wǎng)站的黏性。
    2)由做物流網(wǎng)絡(luò)到做分銷網(wǎng)絡(luò)。
    營銷管理理論中經(jīng)典的4p理論，包括了產(chǎn)品，價(jià)格，渠道與促銷。其中渠道，又具體包含了以下三種渠道。即分銷渠道、溝通渠道與服務(wù)渠道。分銷網(wǎng)絡(luò)作為分銷渠道，其作用與意義在傳統(tǒng)商務(wù)中自不必多言。在電子商務(wù)環(huán)境中，其重要程度亦沒有絲毫減弱。
    以蘇寧易購與京東商城為例，兩者都是以電器銷售為主業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但區(qū)分亦很明顯。京東以純電子商務(wù)零售挑戰(zhàn)既線下經(jīng)營又作網(wǎng)上零售的蘇寧易購，只能以價(jià)格戰(zhàn)為噱頭，究其主要原因，是電子商務(wù)并未能完全脫離傳統(tǒng)商務(wù)環(huán)境，必須仍然圍繞著4p開展?fàn)I銷活動(dòng)。因此，也就必須要有分銷網(wǎng)絡(luò)。對(duì)于線下經(jīng)營的蘇寧來說，分銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋廣闊，駕輕就熟。而對(duì)于京東，則只能依托于互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋及物流體系的支撐。
    無論對(duì)于哪一個(gè)電子商務(wù)零售網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)的覆蓋都是一種平等的優(yōu)勢(shì)。因此相互之間的競(jìng)爭(zhēng)也就落在了物流體系上。純電子商務(wù)零售企業(yè)在物流體系上的能力差距決定了其與對(duì)手之間的距離。鑒于此認(rèn)知，很多電子商務(wù)網(wǎng)站著手打造自身的物流團(tuán)隊(duì)，開始走自營物流的道路。如亞馬遜，又如京東。
    自營物流的特點(diǎn)，決定了企業(yè)必須建設(shè)高效率、覆蓋面積廣的實(shí)體物流網(wǎng)絡(luò)。這一網(wǎng)絡(luò)的存在可以為用戶完成網(wǎng)購相關(guān)的配送服務(wù)。但這一網(wǎng)絡(luò)的實(shí)體特點(diǎn)，決定了它不僅可以是一個(gè)物流網(wǎng)絡(luò)，還可以成為一個(gè)分銷網(wǎng)絡(luò)。
    物流網(wǎng)絡(luò)與分銷網(wǎng)絡(luò)的共同點(diǎn)有以下幾個(gè)：
    (1)都是實(shí)體網(wǎng)絡(luò)。
    (2)都接近最終消費(fèi)者，且為最終消費(fèi)者服務(wù)。
    (3)都可以傳遞實(shí)體產(chǎn)品及服務(wù)。
    但兩者之間的不同也很明顯：
    (1)分銷網(wǎng)絡(luò)是由批發(fā)商、經(jīng)銷商、零售商構(gòu)成，而物流網(wǎng)絡(luò)是由物流中心、倉庫、及運(yùn)輸路線構(gòu)成。
    (2)分銷網(wǎng)絡(luò)更接近消費(fèi)者，且環(huán)境更適宜于消費(fèi)者消費(fèi)。
    (3)物流網(wǎng)絡(luò)一般為分銷網(wǎng)絡(luò)提供物流服務(wù)。
    雖然物流網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)分銷網(wǎng)絡(luò)的不同很明顯，但這不會(huì)成為一種阻礙，反而會(huì)成為另外一種優(yōu)勢(shì)。
    物流網(wǎng)絡(luò)如果直接轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)，會(huì)直接減掉分銷環(huán)節(jié)，將價(jià)格控制在更低的水平。另外，物流網(wǎng)絡(luò)如果轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)，可以將庫存周轉(zhuǎn)變得更得迅速，降低物流成本，且可以直接將庫存轉(zhuǎn)為現(xiàn)金流。
    但物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)的不可能讓用戶在倉庫或者物流中心體驗(yàn)到商城購物的美好感覺。這一劣勢(shì)可以通過低價(jià)與快速選購或者送貨上門來彌補(bǔ)。
    物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)變?yōu)榉咒N網(wǎng)絡(luò)的想法，是將線上與線下相結(jié)合，將實(shí)體與虛擬相結(jié)合。即可以通過對(duì)物流中心，倉庫的合理設(shè)置與改造，將其變?yōu)榭梢灾苯用嫦蛳M(fèi)者選購的場(chǎng)所。同時(shí)亦不失其原來的功能。
    具體方案，可在物流中心，或是倉庫設(shè)置客戶選購區(qū)，通過計(jì)算機(jī)前臺(tái)或者紙制的產(chǎn)品目錄進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)選購，現(xiàn)場(chǎng)取貨;或者，通過家庭網(wǎng)上選購，就近倉庫或者物流中心提貨。
    鑒于此，物流中心或倉庫在選址上，也理應(yīng)考慮消費(fèi)者方便的需要，在地理位置上做出相應(yīng)的妥協(xié)與讓步，而不能僅考慮地段及相關(guān)因素造成的成本。
    4小結(jié)。
    由物流網(wǎng)絡(luò)轉(zhuǎn)為分銷網(wǎng)絡(luò)，是指將物流網(wǎng)絡(luò)充分利用，結(jié)合物流中心及倉庫的實(shí)體性、接近消費(fèi)者的特性，針對(duì)消費(fèi)者直接進(jìn)行銷售工作。但這并不能說明轉(zhuǎn)變后的物流網(wǎng)絡(luò)會(huì)取代傳統(tǒng)的分銷網(wǎng)絡(luò)，在多元的商務(wù)社會(huì)里，兩種分銷模式勢(shì)必會(huì)同時(shí)存在與相互競(jìng)爭(zhēng)，至于哪種分銷會(huì)更被青睞，最終仍取決于企業(yè)的上帝——消費(fèi)者!
    營銷渠道分析論文篇二十
    摘要：在國家醫(yī)療方案改革及實(shí)施的過程中，其基本的醫(yī)療保障制度得到了系統(tǒng)性的推進(jìn)，而且，參保人員的覆蓋面積也隨之增加。文章在研究醫(yī)療保障制度的過程中，將醫(yī)院醫(yī)療保障管理作為研究的重點(diǎn)，對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)管理中存在的問題，以及建議的優(yōu)化進(jìn)行了系統(tǒng)性的分析，旨在通過建議優(yōu)化，完善醫(yī)療保險(xiǎn)制度的綜合性發(fā)展。
    關(guān)鍵詞：醫(yī)療保險(xiǎn)管理論文。
    隨著醫(yī)療事業(yè)的改革及發(fā)展，醫(yī)療保障技術(shù)逐漸成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行及制度革新的基本要求，通過醫(yī)療保險(xiǎn)管理問題的建立，可以有效完善社會(huì)的核心發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)制度成果的充分體現(xiàn)。通過醫(yī)療保險(xiǎn)制度的確立及完善，可以促進(jìn)社會(huì)的穩(wěn)步發(fā)展。但是，在醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)制度構(gòu)建的過程中，仍然存在著很多制約性的問題。因此，在現(xiàn)階段社會(huì)運(yùn)行及發(fā)展的過程中，應(yīng)該在促進(jìn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度優(yōu)化運(yùn)行的基礎(chǔ)上，保證勞動(dòng)者的身心健康，從而為醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理制度的構(gòu)建提供創(chuàng)新性的依據(jù)。
    一、醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理問題的現(xiàn)狀分析。
    （一）醫(yī)保患者對(duì)醫(yī)療需求的過度。
    在現(xiàn)階段醫(yī)院體系運(yùn)行及發(fā)展的過程中，存在著醫(yī)?；颊邔?duì)醫(yī)療需求過度的現(xiàn)象，其具體內(nèi)容體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，在一些地方性醫(yī)保政策制度構(gòu)建的過程中，存在著醫(yī)保患者在普通門診中不能接受報(bào)銷或者報(bào)銷比例非常低的現(xiàn)象，而且，需要在住院治療的過程中，根據(jù)選擇的醫(yī)療項(xiàng)目進(jìn)行醫(yī)保問題的分析。但是，對(duì)于一些醫(yī)保患者而言，為了滿足醫(yī)保申請(qǐng)需求，會(huì)強(qiáng)烈要求住院治療，便于享受醫(yī)療保險(xiǎn)的待遇，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)也就為醫(yī)保管理造成了制約性的影響。第二，對(duì)于一些慢性病以及多發(fā)病的患者而言，在其接受治療的`過程中會(huì)出現(xiàn)反復(fù)治療的現(xiàn)象。他們一旦入院就會(huì)要求長期住院治療，并進(jìn)行全身的徹底檢查，導(dǎo)致醫(yī)院的資源出現(xiàn)了嚴(yán)重浪費(fèi)的現(xiàn)象。
    （二）醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)系統(tǒng)的限制性。
    醫(yī)院醫(yī)療體系主要服務(wù)于醫(yī)療服務(wù)機(jī)制，但是，在醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)系統(tǒng)優(yōu)化中存在著醫(yī)療服務(wù)過度的現(xiàn)象，其具體內(nèi)容體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，在一些醫(yī)院運(yùn)行的過程中，存在著小病“大治”、輕病“重治”的現(xiàn)象。對(duì)于我國的醫(yī)療保險(xiǎn)制度而言，主要采用了按“病種定額”的制度撥付方式，所以，對(duì)于一些病情較弱的患者會(huì)采用價(jià)格較高的治理方式，使有效獲得額定結(jié)余的費(fèi)用支出，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)會(huì)嚴(yán)重影響科室的收入。其次，對(duì)于一些醫(yī)院而言，在治療醫(yī)保患者的過程中，需要對(duì)醫(yī)療費(fèi)用進(jìn)行系統(tǒng)性的統(tǒng)籌，但是，在醫(yī)保系統(tǒng)基金安排的過程中，存在著定額給付的醫(yī)院運(yùn)行理念，有效采取嚴(yán)格管理的制度機(jī)制。由于在醫(yī)療保險(xiǎn)制度機(jī)制構(gòu)建中，更為嚴(yán)重的會(huì)過度進(jìn)行醫(yī)療填補(bǔ)，有效降低了醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理系統(tǒng)的資源浪費(fèi)現(xiàn)象。
    二、醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理制度的優(yōu)化建議。
    （一）完善醫(yī)保管理制度的管理機(jī)制。
    在醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理制度構(gòu)建的過程中，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)內(nèi)容：第一，有效完善醫(yī)保管理的組織機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)保管理制度規(guī)范的有序性，并根據(jù)工作職責(zé)以及工作任務(wù)的定崗執(zhí)行，進(jìn)行醫(yī)保管理制度明確分工。醫(yī)院中的醫(yī)保辦應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)醫(yī)保政策制度，保證患者政策咨詢的合理性，而且也應(yīng)該認(rèn)證落實(shí)醫(yī)保制度機(jī)制，通過對(duì)社會(huì)中各個(gè)醫(yī)保服務(wù)體系的支持，完善醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)制度體系，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療保險(xiǎn)管理工作的規(guī)范性發(fā)展。因此，在醫(yī)療保險(xiǎn)制度完善的過程中，其具體管理系統(tǒng)的構(gòu)建可以通過圖一所示。第二，科學(xué)完善規(guī)章制度管理機(jī)制，規(guī)范醫(yī)保制度的服務(wù)性。在醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理制度確定中，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)醫(yī)療與傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)的有效結(jié)合，保證醫(yī)保管理制度的補(bǔ)充及完善。對(duì)于醫(yī)院而言，在保險(xiǎn)制度構(gòu)建中，也應(yīng)該研究出高效的醫(yī)保服務(wù)管理模式，保證質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)考核。
    （二）實(shí)現(xiàn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的合理宣傳。
    伴隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度的構(gòu)建，醫(yī)院體系所面臨的患者大多數(shù)是醫(yī)?；颊?，所以，在現(xiàn)階段醫(yī)療保險(xiǎn)制度構(gòu)建及明確的過程中，應(yīng)該不斷完善并加強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)保政策培訓(xùn)，并通過積極的醫(yī)保政策宣傳，構(gòu)建系統(tǒng)的醫(yī)保政策宣傳制度。第一，醫(yī)院中的醫(yī)保經(jīng)辦人員應(yīng)該及時(shí)掌握新醫(yī)保的動(dòng)態(tài)發(fā)展體系，及時(shí)向醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行醫(yī)保工作的匯報(bào)，結(jié)合醫(yī)院自身發(fā)展的實(shí)際，構(gòu)建最優(yōu)化的制度服務(wù)體系。第二，有效提高醫(yī)務(wù)人員對(duì)醫(yī)保政策的重視程度，構(gòu)建宣傳制度機(jī)制，并在此基礎(chǔ)上保證醫(yī)保工作制度構(gòu)建的順利進(jìn)行。對(duì)于醫(yī)院的相關(guān)人員而言，應(yīng)該每年定期舉辦醫(yī)保政策宣傳班，及時(shí)優(yōu)化醫(yī)保服務(wù)流程，改善醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的問題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)保管理制度的有序有效進(jìn)行。
    三、結(jié)束語。
    總而言之，在現(xiàn)階段醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)制度構(gòu)建的過程中，應(yīng)該針對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)政策的基本規(guī)定進(jìn)行醫(yī)?；顒?dòng)的管理，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行管理對(duì)策的設(shè)計(jì)，全面增強(qiáng)醫(yī)療保險(xiǎn)政策的服務(wù)理念，促進(jìn)健康性醫(yī)療管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)及優(yōu)化。對(duì)于醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理機(jī)制而言，應(yīng)該在制度管理中構(gòu)建科學(xué)化的管理措施，將醫(yī)療保險(xiǎn)制度進(jìn)行細(xì)化分析，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)的全新增長點(diǎn)，從而為醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)制度的確立構(gòu)建系統(tǒng)化的技術(shù)指導(dǎo)。
    營銷渠道分析論文篇二十一
    繼續(xù)教育是提高教師綜合素質(zhì)的有效途徑，越來越多的學(xué)校將教師綜合素質(zhì)的培養(yǎng)視為工作重心，圍繞繼續(xù)教育開展了一系列的工作，并卓有成效，但是還要看到依然有問題存在其中。
    一、存在的問題。
    1.缺乏整體規(guī)劃。部分學(xué)校對(duì)此項(xiàng)工作沒有足夠的重視，受教育對(duì)象存在兩大特點(diǎn)，即整體性和差異性，學(xué)校沒有根據(jù)兩大特點(diǎn)，沒有進(jìn)行綜合深入的分析，沒有結(jié)合自身發(fā)展實(shí)際需要，對(duì)教師繼續(xù)教育制定規(guī)劃。有些學(xué)校對(duì)此項(xiàng)工作沒有長遠(yuǎn)計(jì)劃，沒有結(jié)合教師自身發(fā)展規(guī)劃和職位需要制定長期的目標(biāo)，不利于工作的開展。
    2.忽視教師需求。繼續(xù)教育的方式可以有效的增強(qiáng)綜合素質(zhì)，教師多繼續(xù)教育的需求越來越大，出現(xiàn)多元化發(fā)展勢(shì)頭；由于年齡、學(xué)科、職務(wù)的不同，教師多繼續(xù)教育的需求有著很大的差異性。有些學(xué)校對(duì)教師之間的這種差異性重視程度不高，甚至出現(xiàn)完全忽略的情況，教師的需求也同樣被忽略。而且在學(xué)校組織的培訓(xùn)中，教師的正確地位也沒有被重視起來，沒有考慮教師的實(shí)際情況，統(tǒng)一的繼續(xù)教育方式無法滿足教師的需求。
    3.機(jī)制不健全。部分學(xué)校沒有建立專門針對(duì)教師繼續(xù)教育的部門，沒有將教師繼續(xù)教育從傳統(tǒng)教育模式中分離出來，沒有從事教師繼續(xù)教育工作的職能部門，形成不了有效的研究和管理，機(jī)制不健全。工作體制與學(xué)校自身發(fā)展不相符，缺乏各方面相互協(xié)調(diào)的教育體系。
    4.教師外出培訓(xùn)與工作相沖突。部分學(xué)校在開展教師外出培訓(xùn)工作時(shí)沒有考慮教師實(shí)際情況，尤其是在學(xué)校的本職工作，經(jīng)常發(fā)生培訓(xùn)時(shí)間和周期與教師上課時(shí)間相沖突現(xiàn)象，由于時(shí)間安排不合理，教師為了完成教學(xué)任務(wù)，只能被迫放棄參加培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，給教師繼續(xù)教育工作設(shè)置了障礙。
    二、對(duì)問題形成原因的分析。
    1.終身教育理念不足。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代不斷發(fā)展，終身教育是已經(jīng)漸漸成為發(fā)展趨勢(shì)，教師應(yīng)該是終身教育的實(shí)踐者。在一些學(xué)校無論是領(lǐng)導(dǎo)還是教師，對(duì)終身教育缺乏認(rèn)識(shí)，沒有正確樹立理念，沒有有效開展終身教育工作。繼續(xù)教育是為了提高教師的綜合水平，這種百利無一害的理念沒有引起學(xué)校的重視，教師水平?jīng)]有提高無法適應(yīng)社會(huì)發(fā)展。學(xué)校將學(xué)歷補(bǔ)償教育作為關(guān)鍵；局限于對(duì)學(xué)歷和水平的教師，重視青年教師，忽略大部分教師的繼續(xù)教育，使得繼續(xù)教育工作存在局限性。
    2.經(jīng)費(fèi)不足，師資力量薄弱。經(jīng)費(fèi)對(duì)繼續(xù)教育起著決定性的作用。有些學(xué)校由于經(jīng)費(fèi)緊張，沒有多余的資金可以用來培訓(xùn)教師，只能將經(jīng)費(fèi)用在引進(jìn)高水平教師上，繼續(xù)教育工作則沒有辦法開展。
    三、繼續(xù)教育的改善方式。
    1.創(chuàng)新教育理念。教育的主體是理念，理念可以作為組織、指導(dǎo)的基礎(chǔ)，可以規(guī)范教育行為，可以作為行動(dòng)指南，也可以作為決策先導(dǎo)。學(xué)校要以科學(xué)發(fā)展觀為根本，創(chuàng)新教育理念。(1)堅(jiān)持以人為本。以提高教師綜合素質(zhì)為目標(biāo)，以實(shí)現(xiàn)教師全面發(fā)展為己任，確立教師的主導(dǎo)地位，體現(xiàn)學(xué)校對(duì)教師繼續(xù)教育的充分重視。滿足不同教師的實(shí)際需求，提高教師的主動(dòng)性，引導(dǎo)教師接受繼續(xù)教育，對(duì)不同學(xué)科、不同職務(wù)、不同年齡的教師采用復(fù)合實(shí)際情況的教育模式，為不同的教師提供培訓(xùn)進(jìn)修的機(jī)會(huì)，促進(jìn)教師綜合素質(zhì)的提高。(2)確立終身教育思想。繼續(xù)教育要以終身教育為指導(dǎo)思想，學(xué)校在開展繼續(xù)教育工作時(shí)要充分體現(xiàn)這一指導(dǎo)思想。應(yīng)用靈活多變的教育模式，讓教師可以結(jié)合自身需要選擇適合自己的學(xué)習(xí)方式，在內(nèi)容選擇上更加貼合自己，時(shí)間控制上更加符合生活需要。
    2.注重需求分析。要想繼續(xù)教育工作順利開展，就要注重對(duì)需求的分析，只有分析正確了才能有效的開展工作。在學(xué)校管理中，不同年齡、不同職務(wù)、不同學(xué)科的`教師有著不同的實(shí)際需求，普遍希望能夠組織去重點(diǎn)學(xué)校進(jìn)行進(jìn)修，不斷吸取新的知識(shí)，提高業(yè)務(wù)水平；希望能夠有優(yōu)秀教師進(jìn)行指點(diǎn)，在本學(xué)科中進(jìn)行研究，創(chuàng)造成績(jī)。學(xué)校要深入調(diào)查教師實(shí)際需求，分析教師自身發(fā)展目標(biāo)，不同的教師制定不同的培養(yǎng)計(jì)劃，最終實(shí)現(xiàn)提高教師綜合素質(zhì)的目標(biāo)。
    3.健全體制。積極建立健全教師繼續(xù)教育的體制，優(yōu)化指揮系統(tǒng)，合理規(guī)劃教師未來發(fā)展方向；定期分析工作開展情況，根據(jù)教師不同時(shí)期的不同需求，對(duì)繼續(xù)教育計(jì)劃進(jìn)行優(yōu)化；注重工作開展質(zhì)量，控制影響因素。學(xué)校各部門套通力合作，保證教師繼續(xù)教育工作的順利實(shí)施。
    4.合理安排培訓(xùn)時(shí)間。各學(xué)校在培訓(xùn)時(shí)間和周期的制定上，要充分考慮教師在校實(shí)際情況，制定培訓(xùn)計(jì)劃要以人為本，體現(xiàn)人性化理念，將培訓(xùn)時(shí)間和教師上課時(shí)間進(jìn)行合理安排，盡量在不影響教師完成正常教學(xué)任務(wù)的情況下，為教師提供培訓(xùn)機(jī)會(huì)。如果實(shí)在無法避免沖突，學(xué)校要安排參加培訓(xùn)的教師在校為無法參加培訓(xùn)的教師上課，這樣做既不影響教師本職工作，又能起到培訓(xùn)教師的效果。結(jié)論：學(xué)校要不斷加強(qiáng)對(duì)教師繼續(xù)教育工作的實(shí)施性，不斷對(duì)方式方法進(jìn)行更新，使之更好的符合教師自身需要，更好的提高教師綜合素質(zhì)。教師通過繼續(xù)教育，可以更好的將知識(shí)傳授給學(xué)生，提高教學(xué)質(zhì)量，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。
    參考文獻(xiàn)：
    營銷渠道分析論文篇二十二
    隨著汽車業(yè)的發(fā)展，大中型市場(chǎng)已經(jīng)趨于飽和，銷售者開始將注意力放在了開拓新的銷售市場(chǎng)上。目前汽車的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)發(fā)展不均衡，大中型城市的渠道網(wǎng)絡(luò)分布較為密集，在小型市場(chǎng)則較為稀疏。當(dāng)下縣級(jí)城市的交通基礎(chǔ)設(shè)施基本完成，人們的消費(fèi)水平也顯著提高，這使得縣級(jí)市場(chǎng)成為了汽車行業(yè)銷售新的增長點(diǎn)。但在汽車縣級(jí)市場(chǎng)領(lǐng)域，營銷渠道策略的研究還不是很成熟。
    一、汽車營銷渠道概念的界定。
    汽車的銷售實(shí)際上是指汽車商品從汽車制造商向汽車消費(fèi)者的有償轉(zhuǎn)移的行為。汽車商品在銷售過程中所經(jīng)歷的具體通道或路徑，稱之為汽車營銷渠道。汽車營銷渠道的特點(diǎn)包含四個(gè)方面，一是它的起點(diǎn)是汽車制造商，重點(diǎn)是汽車的最終消費(fèi)者。二是它的參與者類別多樣化，包含了在汽車商品流通過程中的各種類型的中間商。三是它以汽車商品的所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移為前提。四是它是一個(gè)系統(tǒng)性的過程。
    因此汽車營銷渠道的研究?jī)?nèi)容不僅研究汽車商品的不同銷售路徑，還包括促進(jìn)該行為而進(jìn)行的有關(guān)輔助活動(dòng)，比如廣告、促銷、展覽、服務(wù)等活動(dòng)。
    市場(chǎng)是指買賣雙方進(jìn)行交易的場(chǎng)所。在對(duì)汽車的銷售市場(chǎng)按照地域進(jìn)行劃分時(shí)，結(jié)合市場(chǎng)所在地域的人口，我們可定義縣級(jí)市場(chǎng)為人口小于100萬的城市。它是組成地級(jí)市場(chǎng)、省級(jí)市場(chǎng)等大型區(qū)域市場(chǎng)的`較小業(yè)務(wù)單元，包括中小城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)城市，以及一些發(fā)達(dá)企業(yè)的農(nóng)村市場(chǎng)。
    二、汽車縣級(jí)市場(chǎng)的特點(diǎn)。
    雖然汽車已經(jīng)成為了日常交通工具，但商品的價(jià)值較高，多數(shù)消費(fèi)者在選購汽車時(shí)，傾向于本地購買。受汽車購買者的這種消費(fèi)心理影響，再加上縣級(jí)市場(chǎng)的地域經(jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)水平的限制，汽車縣級(jí)市場(chǎng)呈現(xiàn)出以下特點(diǎn)：
    1.汽車縣級(jí)市場(chǎng)的相對(duì)壟斷。對(duì)上游經(jīng)銷商或是廠家而言，已有的市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)激烈，需要投入大量的人力財(cái)力物力去維持市場(chǎng)份額，要想抽出成本去進(jìn)行渠道下沉，與縣級(jí)市場(chǎng)上原有的銷售者競(jìng)爭(zhēng)，一時(shí)間實(shí)非易事。因此，短期內(nèi)汽車縣級(jí)市場(chǎng)具有相對(duì)壟斷性。并且，汽車商品的消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)往往會(huì)就近選擇消費(fèi)，這種心理也加強(qiáng)了汽車縣級(jí)市場(chǎng)的天然屏障。
    2.汽車縣級(jí)市場(chǎng)的營銷成本低。由于地域優(yōu)勢(shì)，縣級(jí)的營銷鋪網(wǎng)速度較快，縣級(jí)的經(jīng)銷商在整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)中的作用是舉足輕重的。縣級(jí)市場(chǎng)的人口密度相對(duì)集中，發(fā)展?fàn)I銷活動(dòng)形式靈活多樣，營銷成本也相對(duì)較低。
    3.縣級(jí)市場(chǎng)的需求潛力大。隨著消費(fèi)水平的提高以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，汽車已然成了人們?nèi)粘Ｉ畹慕煌üぞ摺８鞔蟪鞘械钠嚤Ｓ辛考彼僭鲩L，尤其是經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，汽車保有量接近飽和。相比較而言，縣級(jí)城市的汽車需求潛力更大。
    三、汽車縣級(jí)市場(chǎng)的營銷渠道現(xiàn)狀分析。
    在汽車縣級(jí)市場(chǎng)上主要存在汽車品牌4s店和汽貿(mào)公司兩種終端模式。
    1.汽車品牌4s店。汽車品牌4s店是最為典型的營銷渠道方式了。
    汽車制造商按照一套嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)選擇分銷商，并與之簽訂分銷合同和服務(wù)合同；分銷商則以品牌專賣店的形式進(jìn)行整車銷售、零配件銷售、售后服務(wù)及信息反饋等一體化的服務(wù)。這是歐盟汽車最主要的銷售渠道。但是這種4s服務(wù)模式對(duì)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有一定的要求。
    現(xiàn)階段，對(duì)于大多數(shù)的縣級(jí)城市而言，其消費(fèi)水平還不足以滿足要求。在縣級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行營銷渠道建設(shè)的決策，要基于完善的市場(chǎng)調(diào)查，盲目追隨歐盟汽車營銷渠道或是復(fù)制發(fā)達(dá)城市的成功模式，只能造成人力、物力、財(cái)力的浪費(fèi)。汽車品牌4s點(diǎn)的營銷活動(dòng)主要有舉辦汽車銷售節(jié)、汽車展覽活動(dòng)以及各種降貸、降價(jià)、送禮品等促銷活動(dòng)。
    2.汽貿(mào)公司。在現(xiàn)有的縣級(jí)市場(chǎng)營銷渠道中，汽貿(mào)公司是最常見的營銷方式了。相比較于汽車品牌4s店來說，汽貿(mào)公司經(jīng)營多品牌汽車，彼此的市場(chǎng)定位相差較大，消費(fèi)者群呈現(xiàn)多層次化。汽貿(mào)公司的庫存較少，甚至可以按消費(fèi)者需求進(jìn)行訂貨再銷售。這種經(jīng)營模式減輕了公司的資金鏈壓力，在一定程度上可以降低營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。但汽貿(mào)公司的制度不完善，售前和售后相分離，基本不存在顧客回訪和信息反饋，顧客體驗(yàn)較差。為了與4s競(jìng)爭(zhēng)，多數(shù)汽貿(mào)公司采取的是價(jià)格領(lǐng)先戰(zhàn)略，擠壓了利潤空間。4s店在貨源、物流、技術(shù)等方面都掌握主動(dòng)權(quán)，一些汽貿(mào)公司先向4s店訂車，再銷售給最終消費(fèi)者，汽貿(mào)公司的價(jià)格也受4s店的控制。在廣告宣傳方面，汽貿(mào)公司的缺乏服務(wù)意識(shí)，營銷力度也不夠。
    1.引入電商運(yùn)營。網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)與大眾生活緊密相連，汽車網(wǎng)購也在悄然進(jìn)行中。既有汽車之家、易車網(wǎng)等汽車綜合信息服務(wù)平臺(tái)，也有汽車品牌網(wǎng)上旗艦店。像dell電腦的在線訂單，定制個(gè)人化電腦的模式值得借鑒。一方面汽車制造商可以通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)收集市場(chǎng)需求、第一手了解消費(fèi)者信息；另一方面消費(fèi)者可以按照個(gè)人需求選擇中意的內(nèi)飾和設(shè)施。雖然現(xiàn)階段人們更習(xí)慣的是通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)了解信息，比較不同品牌、型號(hào)之間的差異，較少選擇網(wǎng)上直接訂單。但網(wǎng)購理念的影響是潛移默化的，顧客的信任度也會(huì)逐步建立，相信汽車的電商運(yùn)營模式的普遍不會(huì)太遙遠(yuǎn)。
    2.構(gòu)建系統(tǒng)化、扁平化的銷售體系。不同地域的縣級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)水平相差較大，甚至同一縣級(jí)市場(chǎng)也是參差不齊。汽車縣級(jí)市場(chǎng)營銷渠道構(gòu)建要基于完善的市場(chǎng)調(diào)研，要改變目前零星式、孤島式的銷售模式，以自上而下構(gòu)建出的一套系統(tǒng)化、扁平化模式取而代之。系統(tǒng)化、扁平化的銷售模式指的是經(jīng)銷商和代理商的關(guān)系為一對(duì)多，由此深入到縣級(jí)市場(chǎng)。
    3.簽訂合作戰(zhàn)略協(xié)議。汽車品牌4s店和汽貿(mào)公司這兩種銷售模式各有其優(yōu)劣，應(yīng)該在不同層次的市場(chǎng)舞臺(tái)上發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)，可以簽訂合作戰(zhàn)略協(xié)議，實(shí)現(xiàn)合作共贏。在相對(duì)發(fā)達(dá)的縣級(jí)市場(chǎng)中心設(shè)立汽車品牌4s店，汽貿(mào)公司轉(zhuǎn)移到經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)低下的偏遠(yuǎn)區(qū)域，并承擔(dān)起汽車品牌體驗(yàn)店的角色。至于汽車商品的銷售、售后服務(wù)及信息回饋等工作則有汽車品牌4s店負(fù)責(zé)。這樣可以完善了信息采集的廣度，還可用較低的成本完成偏遠(yuǎn)地區(qū)的鋪網(wǎng)工作，搭建起系統(tǒng)化的營銷網(wǎng)絡(luò)。
    由于偏遠(yuǎn)地區(qū)的汽車體驗(yàn)店可以為汽車品牌4s店帶來更多的銷量，而汽車品牌4s店的企業(yè)形象可以為處于偏遠(yuǎn)地區(qū)的汽車體驗(yàn)店帶來更多的顧客信賴感。那么，雙方簽訂的合作戰(zhàn)略協(xié)議可以引導(dǎo)利潤方式由各自賺錢向共同賺錢發(fā)展。
    4.加強(qiáng)渠道管理。首先是營銷政策的制定要因市場(chǎng)而異。構(gòu)建了系統(tǒng)化的營銷渠道體系，要避免政策照搬硬套式的下達(dá)。不同縣級(jí)市場(chǎng)的消費(fèi)者的消費(fèi)審美、消費(fèi)需求等差異較大，如果以同一套營銷策略自上而下的覆蓋，勢(shì)必會(huì)導(dǎo)致事倍功半的效果。鼓勵(lì)終端商在統(tǒng)一的營銷方向下制定各自的具體營銷策略。其次是針對(duì)銷售終端的培育要注重文化差異性，引導(dǎo)其形成“一店一文化、一店一特色”.再次是提高售后服務(wù)質(zhì)量。售后服務(wù)是保持市場(chǎng)份額的關(guān)鍵一環(huán)，要想在縣級(jí)市場(chǎng)上站位腳跟，就必須保證銷售服務(wù)的質(zhì)量，兼顧維修保養(yǎng)和信息反饋工作，贏得消費(fèi)者的口碑。
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    營銷渠道分析論文篇二十三
    前段時(shí)間一直在做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷的東西，花了兩個(gè)多月時(shí)間關(guān)注這個(gè)曾經(jīng)與“老鼠會(huì)”混淆一起，一度被邊緣化的營銷方式，一點(diǎn)零散的思考，先在這里記錄分享。
    梳理直銷的發(fā)展脈絡(luò)發(fā)現(xiàn)，直銷的概念和模式，以及在中國發(fā)展過程，和“超市”、“專賣店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類渠道模式幾乎同期在國內(nèi)一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結(jié)局卻是，直銷在國內(nèi)迅速演變成了“老鼠會(huì)”、“拉人頭”，國民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關(guān)系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學(xué)在那個(gè)階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關(guān)系網(wǎng)被濫用為“老鼠會(huì)”擴(kuò)展的渠道。好在國家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動(dòng)，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國家對(duì)企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以“直銷公司”的稱呼，開始以合法的形式經(jīng)營，國內(nèi)第一張直銷拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開始“”在國內(nèi)成為“老鼠會(huì)和非法直銷”的特有稱呼，“直銷”則成為正規(guī)經(jīng)營的稱呼，但從營銷模式而言，都是“directsale”。
    之所以提到直銷是發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上盛行“口碑營銷”和“直銷”在模式上有非常多的相似點(diǎn)，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是借助于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，口口相傳，進(jìn)來推動(dòng)產(chǎn)品的銷售和品牌的傳播。“借問酒家何處有牧童遙指杏花村”也算是口碑營銷最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個(gè)人化媒介形式的普及應(yīng)用，這些網(wǎng)絡(luò)言論渠道都成為口碑營銷的有效承載主體，在網(wǎng)絡(luò)中不僅可以幾乎完整的復(fù)制人們的線下關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以用最低的成本擴(kuò)充新的關(guān)系和渠道。
    口碑營銷的模式不用多說，無非是讓盡可能多的人對(duì)xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，
    看到晚上很多朋友提到的口碑營銷案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實(shí)在口碑營銷中總是繞不過兩個(gè)關(guān)鍵問題，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)聲音的走向，如何控制網(wǎng)絡(luò)輿論向著預(yù)期的方向傳播？二是制造出來的網(wǎng)絡(luò)輿論能夠傳播多長時(shí)間？杏花村那時(shí)候的口碑，更多是是長時(shí)間的經(jīng)營積累下的聲譽(yù)，類似百年老字號(hào)的，不僅是一種產(chǎn)品質(zhì)量的幾點(diǎn)，口碑更多是一種長久品質(zhì)的體現(xiàn)，不然也不會(huì)有“酒香不怕巷子深”的說法。然而，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，或者說網(wǎng)絡(luò)口碑營銷的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產(chǎn)品“口碑”的“生產(chǎn)時(shí)間”，各家網(wǎng)絡(luò)推手都竭盡所能的在最短的時(shí)間將某個(gè)觀念輸出去，或者將某個(gè)標(biāo)簽貼在某個(gè)產(chǎn)品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
    在這個(gè)問題上，直銷的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過直銷的人，無論掙錢賠錢的，很少很少有人說過直銷公司、或者直銷產(chǎn)品的壞話，無論哪一家直銷公司都是這樣。如果按滿意度來算，估計(jì)正規(guī)直銷公司的產(chǎn)品滿意度能算得上最高，而且美譽(yù)度延續(xù)時(shí)間最長。這是一個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關(guān)注口碑營銷的朋友關(guān)注。
    此外，用傳播學(xué)中人際傳播的研究來延伸思考發(fā)現(xiàn)，在“意見領(lǐng)袖”的角色和作用上，口碑營銷和直銷模式不僅有共同之處，而且口碑營銷可以從直銷模式中借鑒很多經(jīng)驗(yàn)。至少因?yàn)橹变N模式中直銷領(lǐng)袖要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)中的意見領(lǐng)域要穩(wěn)定的多，忠實(shí)的多。
    同樣是關(guān)于人的渠道，話題的傳播，產(chǎn)品的帶動(dòng)，必然會(huì)有不少相同相異之處值得關(guān)注學(xué)習(xí)。（comwit陳增光）。