傳統(tǒng)文化的傳承與發(fā)展，使我們更加了解和珍視自己的民族文化和精神文明。如何培養(yǎng)創(chuàng)新思維，解決問(wèn)題時(shí)能夠有新的視角和方法？以下是小編為大家搜集整理的一些優(yōu)秀總結(jié)范文，供大家參考。
終端銷(xiāo)售的心得篇一
終端銷(xiāo)售作為企業(yè)與消費(fèi)者之間最直接的接觸環(huán)節(jié)，是一個(gè)關(guān)鍵的部分。通過(guò)與消費(fèi)者的溝通與合作，在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷總結(jié)、反思和提高，我深刻體會(huì)到了一些銷(xiāo)售心得體會(huì)。
首先，了解客戶(hù)需求的重要性?？蛻?hù)是銷(xiāo)售的核心，只有了解客戶(hù)的需求，才能提供更好的幫助和解決方案。在與客戶(hù)交流時(shí)，留意他們的言語(yǔ)和肢體語(yǔ)言，關(guān)注他們的需求和痛點(diǎn)，并靈活調(diào)整銷(xiāo)售策略，提供個(gè)性化的服務(wù)。終端銷(xiāo)售不僅是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，更是為消費(fèi)者提供解決方案和滿(mǎn)足需求的過(guò)程。
其次，建立良好的溝通與合作關(guān)系。銷(xiāo)售不是單方面的行為，而是雙方共同努力的結(jié)果。在與客戶(hù)交流時(shí)，重視傾聽(tīng)和理解，用積極的態(tài)度和友好的語(yǔ)氣與客戶(hù)互動(dòng)。同時(shí)，通過(guò)有效的信息溝通和合作，使雙方能夠更好地達(dá)成共識(shí)和合作。建立良好的溝通與合作關(guān)系，不僅可以促進(jìn)銷(xiāo)售的順利進(jìn)行，還能建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。
第三，提高產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)水平。銷(xiāo)售人員必須熟悉所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等。只有透徹了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并能夠清晰地傳遞給客戶(hù)，才能有效推銷(xiāo)產(chǎn)品。此外，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況也是很重要的，可以幫助銷(xiāo)售人員更好地應(yīng)對(duì)各種情況。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和提高，提高產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)水平，才能為客戶(hù)提供更好的服務(wù)和支持。
第四，注重售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。售后服務(wù)是銷(xiāo)售的延續(xù)，也是客戶(hù)維系的重要環(huán)節(jié)。終端銷(xiāo)售人員應(yīng)該注重與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系，及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)的需求和反饋，并提供滿(mǎn)意的解決方案。及時(shí)回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題和反饋，幫助他們解決問(wèn)題，增強(qiáng)客戶(hù)的信任感和滿(mǎn)意度。此外，建立數(shù)據(jù)庫(kù)和細(xì)致地記錄客戶(hù)的信息和需求，可以幫助銷(xiāo)售人員更好地了解客戶(hù)，提供更個(gè)性化的服務(wù)。
最后，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和反思改進(jìn)。銷(xiāo)售是一個(gè)動(dòng)態(tài)和不斷變化的過(guò)程，需要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和反思改進(jìn)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該關(guān)注銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，分析銷(xiāo)售情況，找出不足之處，并做出相應(yīng)的調(diào)整和改進(jìn)。同時(shí)，與團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通和交流，分享經(jīng)驗(yàn)和心得，互相學(xué)習(xí)和進(jìn)步。
在終端銷(xiāo)售的工作中，我深刻體會(huì)到了以上幾點(diǎn)心得體會(huì)。只有了解客戶(hù)需求、建立良好的溝通與合作關(guān)系、提高產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)水平、注重售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和反思改進(jìn)，才能在終端銷(xiāo)售工作中更加出色地表現(xiàn)。通過(guò)不斷的努力和提高，終端銷(xiāo)售人員可以成為企業(yè)和客戶(hù)之間的紐帶，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。
終端銷(xiāo)售的心得篇二
近年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，終端銷(xiāo)售已成為企業(yè)取得成功的關(guān)鍵一環(huán)。在終端銷(xiāo)售中，葵花寶典可以說(shuō)是一本至關(guān)重要的指南。通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我深深體會(huì)到了葵花寶典對(duì)于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要性。下文將分為五個(gè)部分，詳細(xì)闡述我個(gè)人對(duì)于葵花寶典的心得體會(huì)。
第一部分： 了解市場(chǎng)需求
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，了解市場(chǎng)需求是銷(xiāo)售人員取得成功的基礎(chǔ)。葵花寶典中強(qiáng)調(diào)了解市場(chǎng)、抓住市場(chǎng)需求的重要性。在我實(shí)踐中，我始終牢記這一點(diǎn)。通過(guò)深入市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，我能夠更準(zhǔn)確地把握目標(biāo)市場(chǎng)的需求，從而針對(duì)性地提供解決方案。這種了解市場(chǎng)需求的能力讓我成為客戶(hù)信賴(lài)的合作伙伴，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
第二部分： 精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)群體
葵花寶典中強(qiáng)調(diào)，成功的銷(xiāo)售需要精準(zhǔn)地定位目標(biāo)客戶(hù)群體。針對(duì)性地銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)能夠提高銷(xiāo)售效果和客戶(hù)滿(mǎn)意度。在實(shí)踐中，我積極關(guān)注潛在客戶(hù)的特征和需求，通過(guò)篩選和分類(lèi)，我能夠更好地開(kāi)展銷(xiāo)售工作。通過(guò)與目標(biāo)客戶(hù)建立良好的關(guān)系，提供全面的解決方案，我能夠獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和長(zhǎng)期合作伙伴。因此，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)群體是我在銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵策略。
第三部分： 建立良好的客戶(hù)關(guān)系
在葵花寶典中，建立良好的客戶(hù)關(guān)系是取得銷(xiāo)售成功的必備條件。通過(guò)與客戶(hù)建立信任和深入的溝通，可以擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我始終注重與客戶(hù)的溝通和互動(dòng)，及時(shí)回應(yīng)客戶(hù)的需求和問(wèn)題。在客戶(hù)關(guān)系維護(hù)上，我也十分注重關(guān)懷和服務(wù)。這種積極的態(tài)度幫助我獲得了眾多客戶(hù)的認(rèn)可和支持，進(jìn)而推動(dòng)了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。
第四部分： 提供專(zhuān)業(yè)的解決方案
作為銷(xiāo)售人員，提供專(zhuān)業(yè)的解決方案是我們的職責(zé)所在?？▽毜渲刑岬搅藢?zhuān)業(yè)素質(zhì)的重要性。在實(shí)踐中，我不斷充實(shí)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，力求為客戶(hù)提供最佳的解決方案。與此同時(shí)，我也與公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)密切合作，持續(xù)了解產(chǎn)品的技術(shù)和特點(diǎn)，為客戶(hù)提供準(zhǔn)確和可靠的解決方案。這種專(zhuān)業(yè)性和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的支持為我贏得了許多客戶(hù)的信任和合作機(jī)會(huì)。
第五部分： 不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)
葵花寶典作為一個(gè)實(shí)用的銷(xiāo)售指南，不僅幫助我獲得了一定的銷(xiāo)售技巧和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是激發(fā)了我不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的動(dòng)力。在銷(xiāo)售過(guò)程中，市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，客戶(hù)需求也在不斷演變。只有通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)新的情況，才能實(shí)現(xiàn)自身的持續(xù)發(fā)展。因此，葵花寶典不僅是一本指導(dǎo)銷(xiāo)售的寶典，更是激勵(lì)我不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步的動(dòng)力。
總結(jié)起來(lái)，葵花寶典對(duì)于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起到了重要的指導(dǎo)作用。通過(guò)了解市場(chǎng)需求、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)群體、建立良好的客戶(hù)關(guān)系、提供專(zhuān)業(yè)的解決方案以及不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，我在銷(xiāo)售工作中獲得了很多成就和肯定。我相信，在今后的工作中，我將繼續(xù)運(yùn)用葵花寶典中的知識(shí)和方法，不斷提升自己的銷(xiāo)售能力，取得更好的業(yè)績(jī)。
終端銷(xiāo)售的心得篇三
隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展，線(xiàn)上購(gòu)物變得越來(lái)越普遍。然而，無(wú)論線(xiàn)上購(gòu)物多么便捷，線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店的存在仍然不可或缺。作為一位在終端門(mén)店工作多年的銷(xiāo)售人員，我深深體會(huì)到了實(shí)體門(mén)店的重要性。在這個(gè)過(guò)程中，我積累了許多心得體會(huì)，下面我將詳述其中的五點(diǎn)。
首先，專(zhuān)業(yè)知識(shí)是門(mén)店銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。作為銷(xiāo)售人員，我們要了解自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別。只有對(duì)產(chǎn)品了如指掌，才能給予客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的建議和服務(wù)。在工作中，我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)，并不斷積累行業(yè)信息，不斷更新自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。這些努力幫助我更好地了解產(chǎn)品，同時(shí)也增強(qiáng)了我與客戶(hù)的信任和親近感。
其次，良好的溝通能力是銷(xiāo)售人員不可或缺的素質(zhì)。溝通是門(mén)店銷(xiāo)售的核心工作之一，我們需要與各類(lèi)顧客進(jìn)行有效的溝通。在溝通過(guò)程中，理解客戶(hù)的需求，并給予合適的建議是非常重要的。為了提升自己的溝通能力，我積極參加公司組織的培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)一些溝通技巧和銷(xiāo)售技巧。例如，傾聽(tīng)顧客的需求，主動(dòng)與客戶(hù)建立互動(dòng)，以及用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言解釋復(fù)雜的技術(shù)問(wèn)題等等。這些技巧使我與客戶(hù)之間的交流更加順暢和有效。
第三，積極主動(dòng)的態(tài)度是門(mén)店銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。在終端門(mén)店工作中，我們常常需要主動(dòng)尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而不是坐等客戶(hù)上門(mén)。當(dāng)顧客進(jìn)入門(mén)店時(shí)，我們應(yīng)該主動(dòng)接待，并引導(dǎo)他們參觀(guān)和了解產(chǎn)品。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要積極地回答客戶(hù)的問(wèn)題，關(guān)注他們的需求，并提供解決方案。此外，我們還要主動(dòng)與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系，為客戶(hù)提供售后服務(wù)和回訪(fǎng)。這種積極主動(dòng)的態(tài)度可以吸引客戶(hù)的興趣，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提升門(mén)店的業(yè)績(jī)。
第四，團(tuán)隊(duì)合作能力是門(mén)店銷(xiāo)售的重要素質(zhì)。終端門(mén)店通常有一個(gè)由銷(xiāo)售人員，導(dǎo)購(gòu)員和售后人員組成的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)合作是非常重要的，我們需要相互配合，互相支持，以提供完整的銷(xiāo)售服務(wù)。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)成員都要尊重彼此的工作以及專(zhuān)業(yè)能力，并有責(zé)任共同達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。在我與同事的合作中，我深深感受到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性，也學(xué)會(huì)了如何與他人協(xié)調(diào)合作，以實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。
最后，個(gè)人形象和服務(wù)態(tài)度是門(mén)店銷(xiāo)售的結(jié)束。作為銷(xiāo)售人員，我們要給客戶(hù)留下良好的第一印象。因此，我們要注意儀表儀容，穿著整潔干凈，保持良好的個(gè)人形象。此外，我們還要保持積極向上的服務(wù)態(tài)度，關(guān)心客戶(hù)需求，主動(dòng)提供協(xié)助。無(wú)論是微笑服務(wù)，禮貌待客，或者是提供購(gòu)買(mǎi)建議，我們的服務(wù)態(tài)度都要體現(xiàn)出真誠(chéng)和熱情。只有這樣，客戶(hù)才會(huì)感到被重視，從而增加下次光顧的意愿，并可能介紹給其他人。
綜上所述，終端門(mén)店銷(xiāo)售是一項(xiàng)需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)、溝通能力、積極主動(dòng)、團(tuán)隊(duì)合作以及良好形象和服務(wù)態(tài)度的工作。通過(guò)我多年的終端門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到這些素質(zhì)的重要性，也親自體會(huì)到了它們給銷(xiāo)售工作的帶來(lái)的積極影響。這些心得體會(huì)不僅使我成為一名更好的銷(xiāo)售人員，也促使我珍惜終端門(mén)店這個(gè)平臺(tái)，為客戶(hù)提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)。
終端銷(xiāo)售的心得篇四
隨著移動(dòng)終端的普及和發(fā)展，手機(jī)、平板電腦等產(chǎn)品逐漸成為人們生活中必不可少的工具。作為銷(xiāo)售人員，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就必須不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升銷(xiāo)售技巧。在過(guò)去的一段時(shí)間里，我有幸能夠與各類(lèi)用戶(hù)交流，積累了一些移動(dòng)終端銷(xiāo)售的心得體會(huì)，下面我將就此與大家分享。
首先，作為銷(xiāo)售人員，了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)需求是至關(guān)重要的。在市場(chǎng)上有各種各樣的移動(dòng)終端產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品都有其特點(diǎn)和目標(biāo)用戶(hù)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品有透徹的了解，包括產(chǎn)品的功能、價(jià)格、品牌背景等。同時(shí)，要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解消費(fèi)者的需求和偏好。只有了解產(chǎn)品和市場(chǎng)，才能更加準(zhǔn)確地為用戶(hù)提供信息和建議，提升銷(xiāo)售效果。
其次，溝通和交流能力對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的技能。與用戶(hù)交流是銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的一環(huán)，通過(guò)與用戶(hù)的交流，銷(xiāo)售人員可以更深入地了解用戶(hù)的需求和意見(jiàn)，從而提供準(zhǔn)確的產(chǎn)品推薦和解決方案。在與用戶(hù)交流的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要傾聽(tīng)用戶(hù)的意見(jiàn)，掌握他們的需求，避免過(guò)于自我為中心地推銷(xiāo)產(chǎn)品。同時(shí)，銷(xiāo)售人員還需要清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以便用戶(hù)能夠更好地理解和接受。
然后，細(xì)心觀(guān)察和分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是成功銷(xiāo)售的重要手段。在移動(dòng)終端市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，新產(chǎn)品層出不窮。作為銷(xiāo)售人員，要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括其產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售策略等。通過(guò)觀(guān)察和分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，銷(xiāo)售人員可以選擇合適的銷(xiāo)售策略，并提前預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化趨勢(shì)。只有對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有深入的了解，才能更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，保持銷(xiāo)售的穩(wěn)定增長(zhǎng)。
此外，個(gè)人修養(yǎng)和形象對(duì)銷(xiāo)售工作的影響也是不可忽視的。一個(gè)形象良好、待人友善的銷(xiāo)售人員更容易獲得用戶(hù)的信任和好感。所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)該注重個(gè)人形象的塑造，提升自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。此外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該保持良好的心態(tài)，面對(duì)工作中的困難和挑戰(zhàn)時(shí)保持冷靜和樂(lè)觀(guān)。只有不斷提升個(gè)人修養(yǎng)，才能將銷(xiāo)售工作開(kāi)展得更順利。
最后，為了提高銷(xiāo)售效果，不斷學(xué)習(xí)和提升自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)是非常重要的。在移動(dòng)終端銷(xiāo)售領(lǐng)域，技術(shù)更新非常快速，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。作為銷(xiāo)售人員，要保持持續(xù)學(xué)習(xí)的態(tài)度，學(xué)習(xí)最新的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。通過(guò)參加培訓(xùn)課程、不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，銷(xiāo)售人員可以不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，為用戶(hù)提供更好的銷(xiāo)售和服務(wù)體驗(yàn)。
綜上所述，移動(dòng)終端銷(xiāo)售是一門(mén)需要全面發(fā)展的技能。通過(guò)了解產(chǎn)品和市場(chǎng)、改善溝通和交流能力、觀(guān)察和分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、提升個(gè)人修養(yǎng)和形象、持續(xù)學(xué)習(xí)和提升專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，銷(xiāo)售人員可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，提高銷(xiāo)售效果。希望以上的心得體會(huì)能夠?qū)φ趶氖禄驅(qū)氖乱苿?dòng)終端銷(xiāo)售工作的人員有所幫助。
終端銷(xiāo)售的心得篇五
終端銷(xiāo)售是一項(xiàng)重要的工作，涉及到產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售。在進(jìn)行這項(xiàng)工作時(shí)，我從中學(xué)到了許多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。在此我將針對(duì)終端銷(xiāo)售的心得體會(huì)進(jìn)行總結(jié)，希望能對(duì)從事終端銷(xiāo)售工作的同行有所幫助。
第一段：確定目標(biāo)與策略
在終端銷(xiāo)售工作中，首先要明確銷(xiāo)售目標(biāo)，并制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略。這對(duì)于提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)至關(guān)重要。銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)具體明確，比如每月銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)、客戶(hù)數(shù)量的提升等。然后根據(jù)目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略，包括找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群體，選擇合適的推廣渠道和推廣方式等。
第二段：了解產(chǎn)品特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
要進(jìn)行終端銷(xiāo)售，我們首先要充分了解自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并且熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況。只有了解清楚產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們才能更好地進(jìn)行銷(xiāo)售和宣傳。同時(shí)，也需要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，以便在銷(xiāo)售中能夠抓住優(yōu)勢(shì)并做出相應(yīng)調(diào)整。
第三段：提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)
終端銷(xiāo)售工作中，提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是極為重要的。我們需要具備產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并能用簡(jiǎn)練明了的語(yǔ)言進(jìn)行解釋和推廣。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的需求，并根據(jù)需求提供相應(yīng)的解決方案。此外，我們還要及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)的問(wèn)題和反饋，保證客戶(hù)能夠得到滿(mǎn)意的服務(wù)。
第四段：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神
在終端銷(xiāo)售中，團(tuán)隊(duì)合作是非常重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷(xiāo)售工作需要多人協(xié)調(diào)合作才能完成。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神可以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作能力，提高工作效率。在團(tuán)隊(duì)合作中，我們要學(xué)會(huì)分享經(jīng)驗(yàn)和資源，相互幫助和支持，共同達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。此外，要有一個(gè)積極向上的工作氛圍，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員不斷努力進(jìn)取。
第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升
終端銷(xiāo)售領(lǐng)域發(fā)展迅速，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也越來(lái)越高。因此，我們要持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升，以跟上時(shí)代的發(fā)展。可以通過(guò)閱讀相關(guān)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍、參加行業(yè)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)先進(jìn)的銷(xiāo)售技巧等方式進(jìn)行。此外，要善于反思和總結(jié)自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，找出不足并加以改進(jìn)。只有不斷學(xué)習(xí)和提升自己，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
通過(guò)對(duì)終端銷(xiāo)售的心得體會(huì)總結(jié)，我對(duì)這項(xiàng)工作有了更深刻的認(rèn)識(shí)。確定目標(biāo)與策略、了解產(chǎn)品特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神、持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升，這些都是終端銷(xiāo)售工作中應(yīng)當(dāng)重視的方面。只有在綜合考慮了這些要素的基礎(chǔ)上，我們才能夠更好地完成銷(xiāo)售任務(wù)，取得更大的成就。希望我的總結(jié)能夠?qū)氖陆K端銷(xiāo)售工作的同行有所啟發(fā)和幫助。
終端銷(xiāo)售的心得篇六
終端銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的工作，需要不斷提升自己的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售能力。在我從事終端銷(xiāo)售工作的這段時(shí)間里，我積累了一些心得體會(huì)，希望與大家分享。
第一段：了解產(chǎn)品。
在進(jìn)行終端銷(xiāo)售之前，我們首先要對(duì)產(chǎn)品有著深入的了解。只有清楚了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能和優(yōu)勢(shì)，才能更好地向客戶(hù)介紹和推薦。通過(guò)學(xué)習(xí)和參加培訓(xùn)，我掌握了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，這使我能夠準(zhǔn)確地回答客戶(hù)提出的問(wèn)題，幫助他們選擇最適合的產(chǎn)品。同時(shí)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也是非常重要的，這樣我們可以更好地與客戶(hù)的需求進(jìn)行對(duì)比，找到產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。
第二段：培養(yǎng)良好的溝通能力。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，溝通是至關(guān)重要的一環(huán)。良好的溝通能力可以幫助我們更好地了解客戶(hù)的需求，與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。在與客戶(hù)交流時(shí)，我盡量采用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言，避免使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣可以幫助客戶(hù)更好地理解我們的產(chǎn)品信息。另外，我還注重傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，及時(shí)反饋給相關(guān)部門(mén)，這有助于產(chǎn)品的優(yōu)化和改進(jìn)。
第三段：建立信任和關(guān)系。
在終端銷(xiāo)售中，建立信任和關(guān)系是非常重要的，因?yàn)殇N(xiāo)售不僅僅是一個(gè)交易，更是一個(gè)長(zhǎng)期良好合作的基礎(chǔ)。我努力通過(guò)各種方式建立與客戶(hù)的信任，例如：及時(shí)回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題、提供售后服務(wù)、與客戶(hù)保持定期的聯(lián)系等。同時(shí)，我也注意到，在建立信任的過(guò)程中，我們必須要保持誠(chéng)實(shí)和真實(shí)，不夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn)。只有這樣，客戶(hù)才會(huì)對(duì)我們和產(chǎn)品更加信任。
第四段：靈活應(yīng)變。
終端銷(xiāo)售是一個(gè)充滿(mǎn)變數(shù)的工作，客戶(hù)的需求和市場(chǎng)的變化都可能影響銷(xiāo)售的結(jié)果。在面對(duì)這些變數(shù)時(shí)，我們需要保持靈活性，快速應(yīng)變。有時(shí)候，我們需要根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行一些定制化的服務(wù)，有時(shí)候，我們需要根據(jù)市場(chǎng)的變化對(duì)銷(xiāo)售策略進(jìn)行調(diào)整。在實(shí)際操作中，我經(jīng)常會(huì)與同事進(jìn)行溝通和交流，及時(shí)獲取最新的信息和動(dòng)態(tài)，以便更好地應(yīng)對(duì)各種情況。
第五段：持之以恒。
終端銷(xiāo)售是一個(gè)艱辛的工作，需要付出很大的努力和耐心。面對(duì)客戶(hù)的拒絕和困難，我們不能輕易放棄，要持之以恒。我明白，銷(xiāo)售是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，只有堅(jiān)持不懈地努力，才能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功。因此，我會(huì)繼續(xù)精進(jìn)自己的銷(xiāo)售技巧，不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品。
通過(guò)對(duì)終端銷(xiāo)售的心得體會(huì)總結(jié)，我更加明確了如何進(jìn)行高效的銷(xiāo)售工作。學(xué)會(huì)了了解產(chǎn)品、培養(yǎng)良好的溝通能力、建立信任和關(guān)系、靈活應(yīng)變以及持之以恒是提升銷(xiāo)售能力的關(guān)鍵。我相信，只要我們不斷努力，持續(xù)學(xué)習(xí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一定會(huì)越來(lái)越好。
終端銷(xiāo)售的心得篇七
銷(xiāo)售終端是指產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口，是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所。通過(guò)這一端口和場(chǎng)所，廠(chǎng)家、商家將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，完成最終的交易，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi)；通過(guò)這一端口，消費(fèi)者買(mǎi)到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。終端是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，在終端柜臺(tái)貨架各種品牌在這里短兵相接，如何吸引消費(fèi)者的眼光和影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理是終端工作關(guān)鍵所在。
終端的確定性
所謂終端的確定性，指目標(biāo)顧客在購(gòu)買(mǎi)終端面臨購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)所受到的干擾程度。
終端的確定性包括四個(gè)具體內(nèi)容：
第一是終端的穩(wěn)定性，即所進(jìn)入的終端不能經(jīng)常更換，如果經(jīng)常更換，將導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)生銷(xiāo)售不好的感覺(jué)。
第二是中間渠道的穩(wěn)定性，如果中間渠道產(chǎn)生混亂，將導(dǎo)致終端價(jià)格的混亂，使消費(fèi)者因擔(dān)心價(jià)格的真實(shí)性而無(wú)法確定購(gòu)買(mǎi)。
第三是導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng)實(shí)性，人們總是相信眼見(jiàn)為實(shí)，但在選擇現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)商品需要做出最終選擇決策時(shí)，由于面臨著付出金錢(qián)，則總是存在一個(gè)猶豫期，對(duì)自己做出的選擇決策是否正確表示懷疑。在這個(gè)時(shí)機(jī)，如果終端導(dǎo)購(gòu)人員表現(xiàn)出確定性的幫助，就可以堅(jiān)定顧客的選擇，如果終端導(dǎo)購(gòu)人員表現(xiàn)出了冷漠或提供了使消費(fèi)者更加疑惑的信息，則仍然功虧一簣。因此，終端導(dǎo)購(gòu)人員給出的確定性越高，消費(fèi)者的選擇成本就越低。這就是為什么很多商品，缺乏上述的5個(gè)品牌要素即利益的單一性、需求的敏感性、商標(biāo)的單義性、記憶的持久性、傳播的可信性，但是擺在商場(chǎng)后，如果配置一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)人員，照樣能夠銷(xiāo)售的很好。原因就在于導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人品牌取代了商品品牌，是該導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人取得了消費(fèi)者的信任，提供給了消費(fèi)者確定性。第四是促銷(xiāo)的正當(dāng)性，任何形式的促銷(xiāo)都是直接或間接的降低價(jià)格，人們?cè)敢饨邮芙祪r(jià)，但不愿意讓別人意味自己購(gòu)買(mǎi)的是便宜貨。因此，促銷(xiāo)活動(dòng)必須具有正當(dāng)?shù)睦碛?，比如長(zhǎng)虹在1995年3月28日發(fā)動(dòng)的降價(jià)活動(dòng)，其崇高的理由是“振興民族工業(yè)”。再如腦白金在終端上采取的是與其他類(lèi)型禮品類(lèi)產(chǎn)品擺放在一起，更加堅(jiān)定了腦白金的禮品定位。
銷(xiāo)售終端類(lèi)型
當(dāng)前，銷(xiāo)售終端主要有以下四種形式：
多環(huán)節(jié)終端——或曰“普通終端”，指各類(lèi)零售店；
消費(fèi)地終端——或曰“即時(shí)消費(fèi)終端”，如餐廳、酒吧（包括在餐廳銷(xiāo)售飲品之類(lèi)）；
零距離終端——或曰“客戶(hù)終端”，如直銷(xiāo)及一些大宗設(shè)備或原料銷(xiāo)售；起點(diǎn)式終端——或曰“虛擬終端”，指網(wǎng)上銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售終端突圍的四種方法
1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道
(1)、如何細(xì)分終端：
所有的終端我們沒(méi)有能力也沒(méi)有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實(shí)質(zhì)性情況，將終端進(jìn)行分類(lèi)。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競(jìng)爭(zhēng)終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們?nèi)粘Ｉ顒?dòng)中可以見(jiàn)到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過(guò)業(yè)務(wù)員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場(chǎng)、攤店。暗終端即是平時(shí)我們較少接觸的地方和特殊場(chǎng)所，如餐飲、娛樂(lè)和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場(chǎng)，其實(shí)是如何做好終端，通過(guò)怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應(yīng)該通過(guò)渠道去控制和服務(wù)。
(2)、與終端相配套的渠道：
事實(shí)上終端無(wú)法跨越和躲避，而如何認(rèn)識(shí)和操作與控制好終端，是我們長(zhǎng)期而艱苦細(xì)致的工作。目前面對(duì)不同的終端，需要尋找和開(kāi)發(fā)不同的渠道，因此，市場(chǎng)的精耕細(xì)作，應(yīng)理解為終端的細(xì)分，然后尋找和開(kāi)發(fā)相應(yīng)的渠道與之對(duì)應(yīng)。渠道的源頭即為經(jīng)銷(xiāo)商，因此，目前找經(jīng)銷(xiāo)商必須區(qū)分開(kāi)來(lái)設(shè)立，相同的渠道沒(méi)有必要多設(shè)，而不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該多開(kāi)發(fā)，有利于市場(chǎng)的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷(xiāo)量。如常規(guī)的飲料經(jīng)銷(xiāo)商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開(kāi)發(fā)一些做娛樂(lè)場(chǎng)所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經(jīng)銷(xiāo)商就可以在這些場(chǎng)所大大提高見(jiàn)貨率。
(3)、渠道和終端互補(bǔ)性：
強(qiáng)勢(shì)的開(kāi)拓終端固然重要，但開(kāi)拓以后維護(hù)保養(yǎng)更為重要，俗話(huà)說(shuō)：“攻城易，守城難”，如何才能保護(hù)好開(kāi)拓出來(lái)的終端，是我們?nèi)粘I(yè)務(wù)中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進(jìn)，而暗的終端，我們只有通過(guò)渠道和經(jīng)銷(xiāo)商去維護(hù)、滲透和跟進(jìn)，這其實(shí)是如何開(kāi)發(fā)和步好網(wǎng)絡(luò)通路的問(wèn)題，通過(guò)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，將貨及時(shí)的壓向終端。終端和渠道實(shí)際上是互補(bǔ)的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進(jìn)入，銷(xiāo)量會(huì)增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時(shí)補(bǔ)充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。
2、走出終端天更藍(lán)
在終端競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈“千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋”的時(shí)候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽(yáng)光道，我走我的獨(dú)木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過(guò)建立一種適合本公司產(chǎn)品的多元化銷(xiāo)售的方式，成功地走出了終端。
首先，我們認(rèn)為產(chǎn)品缺乏個(gè)性是廠(chǎng)家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個(gè)性尋求賣(mài)點(diǎn)，讓產(chǎn)品自己賣(mài)自己；其次，我們尋求建立自己專(zhuān)有或共享的銷(xiāo)售渠道，如集團(tuán)消費(fèi)、權(quán)力消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)等；第三，我們把終端銷(xiāo)售作為整體營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)有機(jī)組成部分，該做終端就做終端，終端任務(wù)完成就放棄終端，對(duì)終端銷(xiāo)售采取不依賴(lài)不放棄的策略；第四，在其他廠(chǎng)家都去擠熱門(mén)終端時(shí)，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價(jià)啟動(dòng)終端；第五，我們引導(dǎo)比廠(chǎng)家更善于做終端的商家開(kāi)展終端銷(xiāo)售。
終端雖然重要，但終端銷(xiāo)售不一定非要廠(chǎng)家親自去做，我們認(rèn)為誰(shuí)有終端優(yōu)勢(shì)就應(yīng)該讓誰(shuí)做。廠(chǎng)家做終端沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，首先，他不符合廠(chǎng)商分工的原則，廠(chǎng)家做了有限的幾個(gè)終端，但得罪了經(jīng)銷(xiāo)商就喪失了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；其次，經(jīng)銷(xiāo)商做終端有區(qū)域市場(chǎng)的人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、低成本的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做終端們幫助經(jīng)銷(xiāo)商做終端。某公司雖然沒(méi)有親自做終端，卻能有效的控制終端。
誰(shuí)做終端，就找誰(shuí)做經(jīng)銷(xiāo)商；誰(shuí)有優(yōu)勢(shì)做終端，就讓誰(shuí)去做；廠(chǎng)家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力；廠(chǎng)家可以遠(yuǎn)離終端，只要能有效控制終端。
3、跨越終端直做社區(qū)
如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷(xiāo)售！
例、國(guó)內(nèi)最大的防盜門(mén)企業(yè)美心集團(tuán)，把目光從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和大商場(chǎng)的普通終端，轉(zhuǎn)移到了更接近消費(fèi)者的社區(qū)。每當(dāng)新樓盤(pán)落成，業(yè)主即將入住時(shí)，即在新樓盤(pán)附近臨時(shí)搭建一個(gè)美心門(mén)專(zhuān)賣(mài)店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產(chǎn)品，為業(yè)主提供選擇、購(gòu)買(mǎi)、搬運(yùn)的方便，這是一種比任何宣傳和促銷(xiāo)更有效的社區(qū)銷(xiāo)售方式。終端并非渠道的終點(diǎn)，在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、終端門(mén)檻越來(lái)越高的情況下，有些企業(yè)為了進(jìn)一步尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，跨越終端直接做社區(qū)銷(xiāo)售，成為當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)的一大亮點(diǎn)。
4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新
在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，分銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)模式雖說(shuō)正在不斷的改進(jìn)和完善之中，但是渠道的滯后性已經(jīng)十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司為代表的將科技網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)渠道結(jié)合對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，已經(jīng)出現(xiàn)了曙光。
大新聞之一。當(dāng)業(yè)界人士普遍認(rèn)為，分散型經(jīng)營(yíng)的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿?，盡早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司卻獨(dú)辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費(fèi)大眾、傳播信息快捷、顧客購(gòu)買(mǎi)便利的特點(diǎn)。依托“易購(gòu)365”電子商務(wù)交易平臺(tái)，發(fā)揮富爾公司在商品采購(gòu)、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢(shì)，推出“比便利店還便利”的“易購(gòu)超便利”加盟連鎖體系，整合社會(huì)煙雜零售網(wǎng)店，這同時(shí)緩解了煙雜店小終端的競(jìng)爭(zhēng)壓力。整合的“超便利”帶來(lái)了多贏，煙雜店?duì)I業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長(zhǎng)較快，總體營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)35％以上，由于統(tǒng)一采購(gòu)和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。
富爾公司于2000年建立了先進(jìn)的呼叫中心系統(tǒng)，并申請(qǐng)了特服號(hào)碼。與許多將交易重點(diǎn)放在網(wǎng)上的電子商務(wù)企業(yè)的銷(xiāo)售方式不同，富爾公司85％的訂單來(lái)自于電話(huà)。這種網(wǎng)上交易與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合的方式，使富爾的運(yùn)作模式更為務(wù)實(shí)。富爾公司用呼叫中心的主動(dòng)呼出替代業(yè)務(wù)員的上門(mén)推銷(xiāo)、商品報(bào)價(jià)、督促定單、客情維護(hù)等工作，由經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的呼出員在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)提供的客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)及自動(dòng)撥號(hào)系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對(duì)煙雜店小終端實(shí)施電話(huà)呼出營(yíng)銷(xiāo)，傳遞最新的產(chǎn)品和價(jià)格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認(rèn)可，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合業(yè)務(wù)員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務(wù)員流失帶來(lái)的客戶(hù)資源損失。
銷(xiāo)售終端突破策略的四步曲
渠道上端的經(jīng)銷(xiāo)商十分關(guān)心廠(chǎng)家的廣告投入力度，更在意廠(chǎng)家在終端上的投入——例如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)啊，堆頭費(fèi)、訂貨會(huì)折扣啊、開(kāi)瓶費(fèi)啊等等。其實(shí)，廣告與促銷(xiāo)僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷(xiāo)跟進(jìn)以及第四步系統(tǒng)維護(hù)才是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商突破終端的核心策略。
1.第一步：傳播誘惑和利益誘惑
傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對(duì)于傳播誘惑，應(yīng)該在科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)的各種媒體、分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳播策略的基礎(chǔ)上，聯(lián)系廠(chǎng)家，制訂出一套實(shí)用、高效的傳播策略，以實(shí)現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。
利益誘惑就是在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)合理的價(jià)差體系，為各個(gè)級(jí)別的分銷(xiāo)成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產(chǎn)品能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)怎樣的利益？利潤(rùn)的提高是基本要求，經(jīng)營(yíng)時(shí)間、價(jià)格保持時(shí)間的長(zhǎng)短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷(xiāo)者帶來(lái)額外的利益，包括商業(yè)地位，獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)以及其他的利益需求。在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)成員加入到經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中來(lái)，開(kāi)始了產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和品牌平臺(tái)的建立，這時(shí)候，廠(chǎng)商可以實(shí)施終端突破策略第二步。
2.第二步：資源整合在區(qū)域市場(chǎng)的終端中，許多不同的渠道表面上看起來(lái)很封閉，其實(shí)他們是相互連通，互相依賴(lài)的。例如去市場(chǎng)的餐飲渠道，銷(xiāo)售的產(chǎn)品好像都是中、高端產(chǎn)品；而批發(fā)、零售渠道銷(xiāo)售的確實(shí)中低端產(chǎn)品——商場(chǎng)、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷(xiāo)售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷(xiāo)策略的角度來(lái)分析，單一品牌單一渠道的分銷(xiāo)，從資源分配與運(yùn)用的角度上來(lái)講，是一種浪費(fèi)，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度上來(lái)講，不利于提高競(jìng)爭(zhēng)的能力；因此，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在做產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)初期，就必須對(duì)渠道的互補(bǔ)；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤(pán)考慮。這樣經(jīng)過(guò)資源整合，各種渠道與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一方面提高了分銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)，同時(shí)也拓寬了分銷(xiāo)渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷(xiāo)效率，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷(xiāo)售。
3.第三步：分銷(xiāo)跟進(jìn)
分銷(xiāo)跟進(jìn)是廠(chǎng)商終端突破策略的重點(diǎn)。分銷(xiāo)跟進(jìn)包括分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存處理、拜訪(fǎng)頻率和拜訪(fǎng)深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動(dòng)化管理等具體、細(xì)致的項(xiàng)目。區(qū)域市場(chǎng)要根據(jù)自身企業(yè)的銷(xiāo)售人員，完成對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員服務(wù)的全過(guò)程——必須強(qiáng)調(diào)的是，分銷(xiāo)跟進(jìn)既是一個(gè)全程服務(wù)，同時(shí)也是全程掌握市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息的一個(gè)過(guò)程。在分銷(xiāo)跟進(jìn)中，網(wǎng)絡(luò)得到加強(qiáng)，銷(xiāo)量得到鞏固，信息得到反饋，銷(xiāo)售系統(tǒng)在分銷(xiāo)跟進(jìn)中得到健康發(fā)展。
4.第四步：系統(tǒng)維護(hù)
系統(tǒng)維護(hù)除了規(guī)范的分銷(xiāo)跟進(jìn)工作外，重要的是客情關(guān)系的維護(hù)以及投訴、異議或者問(wèn)題的處理。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)成員的意見(jiàn)反饋，不管大小，不論對(duì)錯(cuò)，及時(shí)處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護(hù)的基礎(chǔ)。終端系統(tǒng)十分復(fù)雜，不同渠道的銷(xiāo)售模式、促銷(xiāo)方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場(chǎng)、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調(diào)的矛盾（例如價(jià)格差異——同樣的城市，同樣的產(chǎn)品，不同的銷(xiāo)售渠道和售價(jià)是不同的），因此，做好維護(hù)工作就顯得更加重要了。
通過(guò)四步策略，廠(chǎng)商在控制終端的基礎(chǔ)上，完成了對(duì)終端的突破，建立起相對(duì)穩(wěn)固的銷(xiāo)售終端，形成相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
銷(xiāo)售終端突圍的基本原則:渠道創(chuàng)新
如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應(yīng)該從兩個(gè)方面下功夫：第一個(gè)方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步。主要方式有：
1)廠(chǎng)商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。
2)區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷(xiāo)商初步形成。
3)由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)。
4)由簡(jiǎn)單的契約型變成管理型、合作型、公司型。
5)將原來(lái)較長(zhǎng)、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。
6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營(yíng)管理的營(yíng)銷(xiāo)物流配送中心和各級(jí)配送分部。
7)較緊密的連鎖或特許加盟、專(zhuān)賣(mài)連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。
8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的鋪市、補(bǔ)貨、陳列、門(mén)店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護(hù)等多種功能。
第二個(gè)方面是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，去尋找、建立細(xì)分的能更好的控制服務(wù)零售終端的新渠道，可分為：渠道細(xì)分、渠道專(zhuān)業(yè)、渠道創(chuàng)新等。
例1：江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒(méi)有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達(dá)成商業(yè)的貿(mào)易協(xié)議，就控制了產(chǎn)品銷(xiāo)售終端。因?yàn)橥ㄟ^(guò)船老大，能夠把產(chǎn)品送到各個(gè)村莊，而且成本最低、最快捷，服務(wù)也最優(yōu)良，不管是從人脈關(guān)系還是從運(yùn)輸途徑都能達(dá)到最佳效果。
例2：娃哈哈成都市場(chǎng)在終端運(yùn)作上由于銷(xiāo)售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不夠完善,一直處于被動(dòng)局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢(shì)，還有人員優(yōu)勢(shì)，400多名員工，成天出沒(méi)于大街小巷中，有著較強(qiáng)的客情關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),但是400多名送報(bào)員人力過(guò)剩,成本過(guò)高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強(qiáng)強(qiáng)合作,一夜之間達(dá)到了橫掃千軍的實(shí)力,任何對(duì)手也無(wú)法與之抗衡, 而且真正可以達(dá)到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道創(chuàng)新，深度分銷(xiāo)，增長(zhǎng)銷(xiāo)量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展業(yè)務(wù)、增長(zhǎng)利潤(rùn)、降低單人成本。通過(guò)郵政的物流配送及185信息平臺(tái)，可使終端零售店和消費(fèi)者購(gòu)物更便利, 讓“娃哈哈”這個(gè)民族品牌通過(guò)中國(guó)特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產(chǎn)品和溫暖送達(dá)千家萬(wàn)戶(hù)。
面對(duì)終端陷阱這個(gè)復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，因地制宜地進(jìn)行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！
終端銷(xiāo)售的心得篇八
首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷(xiāo)量是關(guān)鍵。此次，拜訪(fǎng)將放在零售行業(yè)。
產(chǎn)品介紹：前列康天保寧。
場(chǎng)景設(shè)置：拜訪(fǎng)店長(zhǎng)與店員交流。
主要過(guò)程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪(fǎng)開(kāi)始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪(fǎng)結(jié)束—根進(jìn)。
主要人物：終端代表—張三（新手）店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
場(chǎng)景一：海王星辰連鎖藥店（分店）。
此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。
人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）。
（張三經(jīng)過(guò)了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪(fǎng)活動(dòng)）。
終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來(lái)看看我們的產(chǎn)品怎么樣。
店員（甲）：（沒(méi)好氣）哎呀，出去出去，沒(méi)看見(jiàn)我們都有事啊，店長(zhǎng)也不在，別來(lái)?yè)v亂！
終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！
（店員（甲）沒(méi)有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺(tái)的最下方，而且只有三盒陳列）。
（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺(tái)）。
顧客（乙）：你們這里有前列康沒(méi)有啊?
店員（乙）：有（指著柜臺(tái)的最下方）。
顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個(gè)到底好不好??？
店員（乙）：（微笑）還好吧，沒(méi)人說(shuō)不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類(lèi)產(chǎn)品（從柜臺(tái)重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂(lè)安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!
顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！
店員（乙）：（給他）慢走??！
（收銀過(guò)程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）。
終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對(duì)我們公司產(chǎn)品的了解！
店員（乙）：啊，你下午來(lái)吧，現(xiàn)在很忙沒(méi)時(shí)間！
終端代表—張三：好的！那請(qǐng)問(wèn)下午店長(zhǎng)在不在??！
店員（乙）：不知道，你下午來(lái)了再說(shuō)吧！
終端代表—張三：那謝謝??！再見(jiàn)啊！
場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長(zhǎng)也在！
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長(zhǎng)—李四。
（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來(lái)此?。?。
終端代表—張三：（見(jiàn)到上午沒(méi)見(jiàn)的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來(lái)看看是否有需要我的幫助。
店長(zhǎng)—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒(méi)什么利潤(rùn)啊，其他同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。
終端代表—張三：（發(fā)覺(jué)不對(duì)，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒(méi)辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價(jià)也能賣(mài)出去。
店長(zhǎng)—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣(mài)??！好笑了！
終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便?。〉觊L(zhǎng)—李四：怎么了解啊！她們可沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你講課！
終端代表—張三：（笑）很簡(jiǎn)單的，只要填一份表格就行了！
店長(zhǎng)—李四：好吧！你就跟他們說(shuō)吧！
（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）。
終端代表—張三：加入你能把答案都寫(xiě)對(duì)，就給你一個(gè)小禮物。
（店員（乙）高興的接過(guò)調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來(lái)。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說(shuō)明書(shū)一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒(méi)有的事啊！終端代表—張三：（微笑）說(shuō)明書(shū)上是沒(méi)有這樣的東西，但經(jīng)過(guò)我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶(hù)就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)分不開(kāi)的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來(lái)自青海高原上的油菜花粉，無(wú)污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見(jiàn)的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢(shì)推啊，不是價(jià)格就行的?。∵€有大多數(shù)男同志前列腺問(wèn)題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對(duì)急性問(wèn)題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！
店員（乙）：說(shuō)了這么多有沒(méi)有獎(jiǎng)啊！
終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢(qián)也是會(huì)有的！哈哈……。
場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長(zhǎng)交談，了解銷(xiāo)售信息。
終端代表—張三終店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買(mǎi)賣(mài)藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）。
終端代表—張三：您好啊，李店長(zhǎng)，上次的培訓(xùn)效果還滿(mǎn)意吧，我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量上去了嗎！
店長(zhǎng)—李四：你是哪個(gè)公司的?。抠I(mǎi)什么產(chǎn)品?。?BR> 終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！
店長(zhǎng)—李四：哦，有印象！你今天來(lái)干啥子么？
終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來(lái)拜訪(fǎng)您，大家聊聊天，拉近拉近距離??！
店長(zhǎng)—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒(méi)什么事啊！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。
終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢(shì)，也就行了！哦，對(duì)了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！
店長(zhǎng)—李四：那你說(shuō)說(shuō)天保寧吧??！我也想聽(tīng)聽(tīng)。
終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長(zhǎng)！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過(guò)劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的店長(zhǎng)—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們?cè)谏綎|郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱(chēng)其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒(méi)有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語(yǔ)蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見(jiàn)上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒(méi)有的，品牌是保證！
店長(zhǎng)—李四：哇，這么多好處啊，看來(lái)我要幫幫你?。?BR> 終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！以后我們的藥暢銷(xiāo)有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請(qǐng)資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來(lái)！
店長(zhǎng)—李四：好，那你先走吧！
終端代表—張三：再見(jiàn)啊！
場(chǎng)景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料。
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖模€記得嗎！
店員（甲）：你誰(shuí)啊，不要進(jìn)來(lái)。
店員（乙）：（對(duì)店員（甲）說(shuō)）哎，讓他近來(lái)吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過(guò)頭對(duì)終端代表—張三說(shuō)）你今天來(lái)干什么啊！
終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過(guò)來(lái)！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！
店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說(shuō)的嗎，打廣告還說(shuō)氣氛啊！
終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！
店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！
終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙啊?。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來(lái)，結(jié)束后向大家告別）。
終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來(lái)！
店員（甲）、店員（乙）：走好?。?BR> 場(chǎng)景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)。
終端代表—張三店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）。
顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。
顧客（甲）：我啊，買(mǎi)天保寧膠囊。
終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？
顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好?。?BR> 終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣?。?BR> 顧客（甲）：能接受，我查過(guò)的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！
終端代表—張三：哦，在這兒！
顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買(mǎi)早點(diǎn)了，我買(mǎi)了要回去自己買(mǎi)！
終端代表—張三：大娘慢走啊！
店長(zhǎng)—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意啊！
店員（甲）、店員（乙）：是啊，來(lái)幫忙站會(huì)兒！
終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對(duì)店長(zhǎng)說(shuō)）店長(zhǎng)，你看有這么多人買(mǎi)天保寧，要不咱把地方移移！
店長(zhǎng)—李四：好，我看的起你！放第二層吧！
終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！那我就不打擾大家了！再見(jiàn)！
場(chǎng)景五：房間里，床上接電話(huà)。
人物：終端代表—張三。
終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢(qián)，我的業(yè)績(jī)?cè)趺礃影。 煤?，我繼續(xù)努。
力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見(jiàn)?。ül(fā)自?xún)?nèi)心）。
終端銷(xiāo)售的心得篇九
終端是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所；
終端是豪華都市大街上5千平方米的超級(jí)大商場(chǎng)；
終端是布及大江南北數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的大小零售商店；
終端是偏僻山村的雞毛小店、是擺在家門(mén)前的小鋪；
終端是農(nóng)民的水果擔(dān)、居民的菜籃子；
終端是你餐桌上的酒、盤(pán)中的肉。
終端無(wú)所不在！終端無(wú)法跨越！
誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家！
“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買(mǎi)到它們，你就無(wú)法完成銷(xiāo)售！”
終端無(wú)所不在，終端是不法跨越的！
第二個(gè)問(wèn)題是終端運(yùn)作有那些限制條件？
2、管理難度大，終端銷(xiāo)售帶來(lái)大量人員擴(kuò)編，管理力度不到位，容易失控。
3、配送成本非常高，以前是整車(chē)地往經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨，現(xiàn)在要一箱一箱地往零售店發(fā)貨。
4、配送體系不容易建立，需要有一整套新的體制、理念和分銷(xiāo)商隊(duì)伍。
第三個(gè)問(wèn)題是怎樣與對(duì)手進(jìn)行終端競(jìng)爭(zhēng)？
作者通過(guò)對(duì)終端問(wèn)題的系統(tǒng)研究后，得出結(jié)論是終端突圍的基本法則就是渠道創(chuàng)新。
如何實(shí)施終端突圍？作者總結(jié)提升的終端突圍的基本法則是：
一、終端創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的九種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。
1、從大眾營(yíng)銷(xiāo)到細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。
2、重視營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)到重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變。企業(yè)只有回復(fù)到營(yíng)銷(xiāo)的本原，即市場(chǎng)需求和產(chǎn)品上來(lái)，才能真正有效地啟動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新。
3、從做銷(xiāo)量到做品牌的轉(zhuǎn)變。沒(méi)有銷(xiāo)量、沒(méi)有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)力就沒(méi)有品牌，但對(duì)于許多已經(jīng)取得可觀(guān)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的企業(yè)，面對(duì)消費(fèi)者的變化和新興渠道的挑戰(zhàn)，不關(guān)注品牌就決然不通了。
4、加強(qiáng)員工培訓(xùn)。中國(guó)企業(yè)最致命的問(wèn)題是不能對(duì)員工進(jìn)行持續(xù)的職業(yè)培訓(xùn)，很難設(shè)想連操作傳統(tǒng)渠道尚且達(dá)不到專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的業(yè)務(wù)人員，能夠有效地操作新興的終端市場(chǎng)。
4、加強(qiáng)員工培訓(xùn)。在大批發(fā)條件下，只要業(yè)務(wù)人員個(gè)人能力強(qiáng)就可以創(chuàng)造奇跡，但在細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)條件下，只能靠完善的營(yíng)銷(xiāo)體系才能保證業(yè)績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平是關(guān)鍵。
6、薪酬制度創(chuàng)新。員工滿(mǎn)意度決定員工忠誠(chéng)度，員工忠誠(chéng)度決定顧客滿(mǎn)意度；顧客滿(mǎn)意度決定顧客忠誠(chéng)度，顧客忠誠(chéng)度決定企業(yè)的業(yè)績(jī)和前途。這要求企業(yè)必須有能力制定出既支持公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)，又讓員工滿(mǎn)意的薪酬體系，因?yàn)榻K端市場(chǎng)的運(yùn)作需要大批對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)、訓(xùn)練有素的終端業(yè)務(wù)員。
7、高空傳播戰(zhàn)略。運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，導(dǎo)入ci戰(zhàn)略，統(tǒng)一賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)，進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的廣告宣傳與廣告突破，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。
8、中空渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略。明確制造商與經(jīng)銷(xiāo)商的分工，改造并強(qiáng)化渠道功能，并且及時(shí)進(jìn)行渠道創(chuàng)新。如上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司，將網(wǎng)上購(gòu)物、客戶(hù)電話(huà)服務(wù)中心的自動(dòng)系統(tǒng)與終端食雜店小終端的連鎖加盟結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行了成功的渠道創(chuàng)新。
9、低空直接面對(duì)消費(fèi)者戰(zhàn)略。只要消費(fèi)者愿意買(mǎi)，總是有人愿意賣(mài)的。做到產(chǎn)品的差異化、個(gè)性化，直接面對(duì)消費(fèi)者，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，如日化行業(yè)搞的“大棚車(chē)”活動(dòng)，就是很受消費(fèi)者的歡迎。要抓住消費(fèi)者這個(gè)真正的消費(fèi)末端，就能獲得真正的成功。
二、終端突破策略的四步曲。
渠道上端的經(jīng)銷(xiāo)商十分關(guān)心廠(chǎng)家的廣告投入力度，更在意廠(chǎng)家在終端上的投入——例如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)啊，堆頭費(fèi)、訂貨會(huì)折扣啊、開(kāi)瓶費(fèi)啊等等。其實(shí)，廣告與促銷(xiāo)僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷(xiāo)跟進(jìn)以及第四步系統(tǒng)維護(hù)才是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商突破終端的核心策略。
第一步：傳播誘惑和利益誘惑。
傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對(duì)于傳播誘惑，應(yīng)該在科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)的各種媒體、分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳播策略的基礎(chǔ)上，聯(lián)系廠(chǎng)家，制訂出一套實(shí)用、高效的傳播策略，以實(shí)現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。
利益誘惑就是在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)合理的價(jià)差體系，為各個(gè)級(jí)別的分銷(xiāo)成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產(chǎn)品能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)怎樣的利益？利潤(rùn)的提高是基本要求，經(jīng)營(yíng)時(shí)間、價(jià)格保持時(shí)間的長(zhǎng)短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷(xiāo)者帶來(lái)額外的利益，包括商業(yè)地位，獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)以及其他的利益需求。
在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)成員加入到經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中來(lái)，開(kāi)始了產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和品牌平臺(tái)的建立，這時(shí)候，廠(chǎng)商可以實(shí)施終端突破策略第二步。
第二步：資源整合。
在區(qū)域市場(chǎng)的終端中，許多不同的渠道表面上看起來(lái)很封閉，其實(shí)他們是相互連通，互相依賴(lài)的。
例如去市場(chǎng)的餐飲渠道，銷(xiāo)售的產(chǎn)品好像都是中、高端產(chǎn)品；而批發(fā)、零售渠道銷(xiāo)售的確實(shí)中低端產(chǎn)品——商場(chǎng)、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷(xiāo)售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷(xiāo)策略的角度來(lái)分析，單一品牌單一渠道的分銷(xiāo)，從資源分配與運(yùn)用的角度上來(lái)講，是一種浪費(fèi)，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度上來(lái)講，不利于提高競(jìng)爭(zhēng)的能力；因此，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在做產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)初期，就必須對(duì)渠道的互補(bǔ)；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤(pán)考慮。這樣經(jīng)過(guò)資源整合，各種渠道與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一方面提高了分銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)，同時(shí)也拓寬了分銷(xiāo)渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷(xiāo)效率，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷(xiāo)售。
第三步：分銷(xiāo)跟進(jìn)。
分銷(xiāo)跟進(jìn)是廠(chǎng)商終端突破策略的重點(diǎn)。分銷(xiāo)跟進(jìn)包括分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存處理、拜訪(fǎng)頻率和拜訪(fǎng)深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動(dòng)化管理等具體、細(xì)致的項(xiàng)目。區(qū)域市場(chǎng)要根據(jù)自身企業(yè)的銷(xiāo)售人員，完成對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員服務(wù)的全過(guò)程——必須強(qiáng)調(diào)的是，分銷(xiāo)跟進(jìn)既是一個(gè)全程服務(wù)，同時(shí)也是全程掌握市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息的一個(gè)過(guò)程。在分銷(xiāo)跟進(jìn)中，網(wǎng)絡(luò)得到加強(qiáng)，銷(xiāo)量得到鞏固，信息得到反饋，銷(xiāo)售系統(tǒng)在分銷(xiāo)跟進(jìn)中得到健康發(fā)展。
第四步：系統(tǒng)維護(hù)。
系統(tǒng)維護(hù)除了規(guī)范的分銷(xiāo)跟進(jìn)工作外，重要的是客情關(guān)系的維護(hù)以及投訴、異議或者問(wèn)題的處理。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)成員的意見(jiàn)反饋，不管大小，不論對(duì)錯(cuò)，及時(shí)處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護(hù)的基礎(chǔ)。終端系統(tǒng)十分復(fù)雜，不同渠道的銷(xiāo)售模式、促銷(xiāo)方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場(chǎng)、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調(diào)的矛盾（例如價(jià)格差異——同樣的城市，同樣的產(chǎn)品，不同的銷(xiāo)售渠道和售價(jià)是不同的），因此，做好維護(hù)工作就顯得更加重要了。
通過(guò)四步策略，廠(chǎng)商在控制終端的基礎(chǔ)上，完成了對(duì)終端的突破，建立起相對(duì)穩(wěn)固的銷(xiāo)售終端，形成相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
三、終端突圍的四種方法。
1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道。
(1)、如何細(xì)分終端：
所有的終端我們沒(méi)有能力也沒(méi)有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實(shí)質(zhì)性情況，將終端進(jìn)行分類(lèi)。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競(jìng)爭(zhēng)終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們?nèi)粘Ｉ顒?dòng)中可以見(jiàn)到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過(guò)業(yè)務(wù)員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場(chǎng)、攤店。暗終端即是平時(shí)我們較少接觸的地方和特殊場(chǎng)所，如餐飲、娛樂(lè)和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場(chǎng)，其實(shí)是如何做好終端，通過(guò)怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應(yīng)該通過(guò)渠道去控制和服務(wù)。
(2)、與終端相配套的渠道：
事實(shí)上終端無(wú)法跨越和躲避，而如何認(rèn)識(shí)和操作與控制好終端，是我們長(zhǎng)期而艱苦細(xì)致的工作。目前面對(duì)不同的終端，需要尋找和開(kāi)發(fā)不同的渠道，因此，市場(chǎng)的精耕細(xì)作，應(yīng)理解為終端的細(xì)分，然后尋找和開(kāi)發(fā)相應(yīng)的渠道與之對(duì)應(yīng)。渠道的源頭即為經(jīng)銷(xiāo)商，因此，目前找經(jīng)銷(xiāo)商必須區(qū)分開(kāi)來(lái)設(shè)立，相同的渠道沒(méi)有必要多設(shè)，而不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該多開(kāi)發(fā)，有利于市場(chǎng)的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷(xiāo)量。如常規(guī)的飲料經(jīng)銷(xiāo)商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開(kāi)發(fā)一些做娛樂(lè)場(chǎng)所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經(jīng)銷(xiāo)商就可以在這些場(chǎng)所大大提高見(jiàn)貨率。
(3)、渠道和終端互補(bǔ)性：
強(qiáng)勢(shì)的開(kāi)拓終端固然重要，但開(kāi)拓以后維護(hù)保養(yǎng)更為重要，俗話(huà)說(shuō)：“攻城易，守城難”，如何才能保護(hù)好開(kāi)拓出來(lái)的終端，是我們?nèi)粘I(yè)務(wù)中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進(jìn)，而暗的終端，我們只有通過(guò)渠道和經(jīng)銷(xiāo)商去維護(hù)、滲透和跟進(jìn)，這其實(shí)是如何開(kāi)發(fā)和步好網(wǎng)絡(luò)通路的問(wèn)題，通過(guò)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，將貨及時(shí)的壓向終端。終端和渠道實(shí)際上是互補(bǔ)的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進(jìn)入，銷(xiāo)量會(huì)增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時(shí)補(bǔ)充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。
2、走出終端天更藍(lán)。
在終端競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈“千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋”的時(shí)候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽(yáng)光道，我走我的獨(dú)木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過(guò)建立一種適合本公司產(chǎn)品的多元化銷(xiāo)售的方式，成功地走出了終端。
首先，我們認(rèn)為產(chǎn)品缺乏個(gè)性是廠(chǎng)家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個(gè)性尋求賣(mài)點(diǎn)，讓產(chǎn)品自己賣(mài)自己；其次，我們尋求建立自己專(zhuān)有或共享的銷(xiāo)售渠道，如集團(tuán)消費(fèi)、權(quán)力消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)等；第三，我們把終端銷(xiāo)售作為整體營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)有機(jī)組成部分，該做終端就做終端，終端任務(wù)完成就放棄終端，對(duì)終端銷(xiāo)售采取不依賴(lài)不放棄的策略；第四，在其他廠(chǎng)家都去擠熱門(mén)終端時(shí)，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價(jià)啟動(dòng)終端；第五，我們引導(dǎo)比廠(chǎng)家更善于做終端的商家開(kāi)展終端銷(xiāo)售。
終端雖然重要，但終端銷(xiāo)售不一定非要廠(chǎng)家親自去做，我們認(rèn)為誰(shuí)有終端優(yōu)勢(shì)就應(yīng)該讓誰(shuí)做。廠(chǎng)家做終端沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，首先，他不符合廠(chǎng)商分工的原則，廠(chǎng)家做了有限的幾個(gè)終端，但得罪了經(jīng)銷(xiāo)商就喪失了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；其次，經(jīng)銷(xiāo)商做終端有區(qū)域市場(chǎng)的人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、低成本的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做終端們幫助經(jīng)銷(xiāo)商做終端。某公司雖然沒(méi)有親自做終端，卻能有效的控制終端。
誰(shuí)做終端，就找誰(shuí)做經(jīng)銷(xiāo)商；誰(shuí)有優(yōu)勢(shì)做終端，就讓誰(shuí)去做；廠(chǎng)家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力；廠(chǎng)家可以遠(yuǎn)離終端，只要能有效控制終端。
3、跨越終端直做社區(qū)。
如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷(xiāo)售！
例
1、國(guó)內(nèi)最大的防盜門(mén)企業(yè)美心集團(tuán)，把目光從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和大商場(chǎng)的普通終端，轉(zhuǎn)移到了更接近消費(fèi)者的社區(qū)。每當(dāng)新樓盤(pán)落成，業(yè)主即將入住時(shí)，即在新樓盤(pán)附近臨時(shí)搭建一個(gè)美心門(mén)專(zhuān)賣(mài)店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產(chǎn)品，為業(yè)主提供選擇、購(gòu)買(mǎi)、搬運(yùn)的方便，這是一種比任何宣傳和促銷(xiāo)更有效的社區(qū)銷(xiāo)售方式。
例
2、杭州市一家養(yǎng)蜜場(chǎng)，沒(méi)有經(jīng)費(fèi)做宣傳，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)渠道和終端，通過(guò)數(shù)年直做社區(qū)銷(xiāo)售的努力，不僅全部產(chǎn)品順利銷(xiāo)售，沒(méi)有庫(kù)存積壓，而且已經(jīng)成為杭州百姓心目中的品牌產(chǎn)品。他們的做法是：給每個(gè)銷(xiāo)售員分配3個(gè)生活區(qū)，每天早晨和傍晚每個(gè)周末全天候地在生活擺臺(tái)做社區(qū)銷(xiāo)售，由于產(chǎn)品新鮮、質(zhì)量好；價(jià)格比商店的便宜；服務(wù)態(tài)度好、時(shí)間久了人頭熟等優(yōu)勢(shì)，很快就形成了穩(wěn)定的消費(fèi)群。
例
3、目前社區(qū)銷(xiāo)售做的最好的是：鮮奶訂月每天早晨送到家；報(bào)刊的征訂和郵遞；大桶飲用水的電話(huà)送貨等。社區(qū)銷(xiāo)售跨越了零售終端把銷(xiāo)售前沿推進(jìn)到消費(fèi)者家門(mén)口，使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更方便，成本更低。而且通過(guò)銷(xiāo)售人員高頻率的周到的服務(wù)可以讓消費(fèi)者從對(duì)銷(xiāo)售人員的個(gè)人的信任逐步產(chǎn)生對(duì)品牌的信任，因此，一些非名牌產(chǎn)品可以借社區(qū)銷(xiāo)售鞏固一批忠誠(chéng)的顧客。
終端并非渠道的終點(diǎn)，在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、終端門(mén)檻越來(lái)越高的情況下，有些企業(yè)為了進(jìn)一步尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，跨越終端直接做社區(qū)銷(xiāo)售，成為當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)的一大亮點(diǎn)。
4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新。
在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，分銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)模式雖說(shuō)正在不斷的改進(jìn)和完善之中，但是渠道的滯后性已經(jīng)十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司為代表的將科技網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)渠道結(jié)合對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，已經(jīng)出現(xiàn)了曙光。
上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司，是由上海煙糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投資創(chuàng)辦的。目前已經(jīng)積累了三年多無(wú)店鋪銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，其經(jīng)營(yíng)的“易購(gòu)365”是一家以食品百貨為特色的專(zhuān)業(yè)購(gòu)物電子商務(wù)網(wǎng)站，已形成網(wǎng)上銷(xiāo)售39大類(lèi)商品、4000個(gè)品種的規(guī)模，交易量日益增加。1999年曾被評(píng)為上海商業(yè)十大新聞之一。當(dāng)業(yè)界人士普遍認(rèn)為，分散型經(jīng)營(yíng)的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿ΓM早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司卻獨(dú)辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費(fèi)大眾、傳播信息快捷、顧客購(gòu)買(mǎi)便利的特點(diǎn)。依托“易購(gòu)365”電子商務(wù)交易平臺(tái)，發(fā)揮富爾公司在商品采購(gòu)、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢(shì)，推出“比便利店還便利”的“易購(gòu)超便利”加盟連鎖體系，整合社會(huì)煙雜零售網(wǎng)店，這同時(shí)緩解了煙雜店小終端的競(jìng)爭(zhēng)壓力。整合的“超便利”帶來(lái)了多贏，煙雜店?duì)I業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長(zhǎng)較快，總體營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)35％以上，由于統(tǒng)一采購(gòu)和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。
富爾公司于2000年建立了先進(jìn)的呼叫中心系統(tǒng)，并申請(qǐng)了特服號(hào)碼。與許多將交易重點(diǎn)放在網(wǎng)上的電子商務(wù)企業(yè)的銷(xiāo)售方式不同，富爾公司85％的訂單來(lái)自于電話(huà)。這種網(wǎng)上交易與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合的方式，使富爾的運(yùn)作模式更為務(wù)實(shí)。富爾公司用呼叫中心的主動(dòng)呼出替代業(yè)務(wù)員的上門(mén)推銷(xiāo)、商品報(bào)價(jià)、督促定單、客情維護(hù)等工作，由經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的呼出員在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)提供的客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)及自動(dòng)撥號(hào)系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對(duì)煙雜店小終端實(shí)施電話(huà)呼出營(yíng)銷(xiāo)，傳遞最新的產(chǎn)品和價(jià)格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認(rèn)可，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合業(yè)務(wù)員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務(wù)員流失帶來(lái)的客戶(hù)資源損失。
四、終端突圍的基本原則－－渠道創(chuàng)新。
如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應(yīng)該從兩個(gè)方面下功夫：第一個(gè)方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步。主要方式有：
1)廠(chǎng)商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。
2)區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷(xiāo)商初步形成。
3)由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)。
4)由簡(jiǎn)單的契約型變成管理型、合作型、公司型。
5)將原來(lái)較長(zhǎng)、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。
6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營(yíng)管理的營(yíng)銷(xiāo)物流配送中心和各級(jí)配送分部。
7)較緊密的連鎖或特許加盟、專(zhuān)賣(mài)連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。
8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的鋪市、補(bǔ)貨、陳列、門(mén)店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護(hù)等多種功能。
第二個(gè)方面是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，去尋找、建立細(xì)分的能更好的控制服務(wù)零售終端的新渠道，可分為：渠道細(xì)分、渠道專(zhuān)業(yè)、渠道創(chuàng)新等。
例
1、江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒(méi)有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達(dá)成商業(yè)的貿(mào)易協(xié)議，就控制了產(chǎn)品銷(xiāo)售終端。因?yàn)橥ㄟ^(guò)船老大，能夠把產(chǎn)品送到各個(gè)村莊，而且成本最低、最快捷，服務(wù)也最優(yōu)良，不管是從人脈關(guān)系還是從運(yùn)輸途徑都能達(dá)到最佳效果。
例
2、重慶是一個(gè)山城，市區(qū)內(nèi)空間狹窄，人口密度高，地形崎嶇，市內(nèi)不允許廠(chǎng)家的貨車(chē)通行為零售點(diǎn)進(jìn)行送貨。而“棒棒軍”（挑夫）就成為最好的產(chǎn)品通道，只有挑夫能將經(jīng)銷(xiāo)商或者批發(fā)商手中的產(chǎn)品送到零售商手中，所以組建“棒子軍”作為二批商才能控制產(chǎn)品銷(xiāo)售終端。
例
3、桂林是一個(gè)旅游城市，在旅游景點(diǎn)飲料產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但沒(méi)有一家企業(yè)的產(chǎn)品能形成優(yōu)勢(shì)。如何形成優(yōu)勢(shì)，就必須尋找一條很好的通道，經(jīng)過(guò)調(diào)研和討論，某企業(yè)找到了一家旅游船運(yùn)公司，這家公司控制了漓江上60%的客船，和這家公司簽訂協(xié)議，將最優(yōu)惠的政策給它，相當(dāng)于給經(jīng)銷(xiāo)商的條件，但條件是它只能賣(mài)本企業(yè)的產(chǎn)品。這樣借助這個(gè)最好的二批商，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷(xiāo)售終端的成功控制，產(chǎn)品在市場(chǎng)上也取得了很大的優(yōu)勢(shì)，而旅游船運(yùn)公司也獲得了巨大的利益，雙方實(shí)現(xiàn)了雙贏。
例
4、娃哈哈成都市場(chǎng)在終端運(yùn)作上由于銷(xiāo)售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不夠完善,一直處于被動(dòng)局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢(shì)，還有人員優(yōu)勢(shì)，400多名員工，成天出沒(méi)于大街小巷中，有著較強(qiáng)的客情關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),但是400多名送報(bào)員人力過(guò)剩,成本過(guò)高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強(qiáng)強(qiáng)合作,一夜之間達(dá)到了橫掃千軍的實(shí)力,任何對(duì)手也無(wú)法與之抗衡,而且真正可以達(dá)到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道創(chuàng)新，深度分銷(xiāo)，增長(zhǎng)銷(xiāo)量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展業(yè)務(wù)、增長(zhǎng)利潤(rùn)、降低單人成本。通過(guò)郵政的物流配送及185信息平臺(tái)，可使終端零售店和消費(fèi)者購(gòu)物更便利,讓“娃哈哈”這個(gè)民族品牌通過(guò)中國(guó)特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產(chǎn)品和溫暖送達(dá)千家萬(wàn)戶(hù)。
面對(duì)終端陷阱這個(gè)復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，因地制宜地進(jìn)行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！
終端銷(xiāo)售的心得篇十
軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無(wú)形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：
（1）終端導(dǎo)購(gòu)人員的管理（包括店員和促銷(xiāo)員得著裝、素質(zhì)、銷(xiāo)售服務(wù)能力，素質(zhì)與。
能力的提高與培訓(xùn)，與競(jìng)爭(zhēng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別等）。
（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷(xiāo)售政策、合作融洽度等等）。
2、軟終端的管理得基本要求。
相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：
其次是抓好店員（包括營(yíng)業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷(xiāo)售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷(xiāo)售技巧。
最后是建立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系，進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益；銷(xiāo)售提成；有獎(jiǎng)銷(xiāo)售；銷(xiāo)售積分；設(shè)立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排行榜，評(píng)選金牌促銷(xiāo)員，給予精神榮譽(yù)。比如愛(ài)摩登移動(dòng)手機(jī)品牌建立會(huì)員制營(yíng)業(yè)員。會(huì)員發(fā)放一本會(huì)員手冊(cè)，并有唯一的編號(hào)。在銷(xiāo)售的移動(dòng)電話(huà)上貼上可揭下促消標(biāo)貼，會(huì)員不管在哪個(gè)店銷(xiāo)售公司移動(dòng)電話(huà)憑會(huì)員手冊(cè)和促銷(xiāo)標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。促銷(xiāo)標(biāo)貼是要累計(jì)的，營(yíng)業(yè)員憑此進(jìn)行升級(jí)。非會(huì)員銷(xiāo)售是無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)的。此方案主要是針對(duì)目前零售店不接納駐店促銷(xiāo)員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)的新形勢(shì)，培養(yǎng)建立對(duì)企業(yè)忠心的核心營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍。
終端人員（包括廠(chǎng)商終端業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員）必須要與“十種人”打好交道：店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、賣(mài)場(chǎng)主管、財(cái)務(wù)人員、采購(gòu)主管、驗(yàn)貨員、收貨員、倉(cāng)管員、理貨員，主要是真誠(chéng)打動(dòng)如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪(fǎng)頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開(kāi)店員聯(lián)誼會(huì)；在出現(xiàn)銷(xiāo)售困難時(shí)積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問(wèn)題。
人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進(jìn)銷(xiāo)售工作。要通過(guò)有規(guī)劃的拜訪(fǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶(hù)的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶(hù)的感情關(guān)系。
和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售工作。要通過(guò)有規(guī)則的拜訪(fǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶(hù)的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶(hù)的感情關(guān)系。
支持合作與促銷(xiāo)活動(dòng)的參與情況：在目前移動(dòng)電話(huà)市場(chǎng)爭(zhēng)競(jìng)越來(lái)越激烈、商品與交易條件又無(wú)甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。要做到零售商對(duì)自己公司所舉辦的各種促消活動(dòng)都積極參與并給予充分合作，而且銷(xiāo)售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)。
企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、“竄貨”等，雖然增加了銷(xiāo)售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。
信息的傳遞與意見(jiàn)交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷(xiāo)計(jì)劃傳達(dá)給零售商，然后，再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問(wèn)題。有時(shí)，必須針對(duì)問(wèn)題，設(shè)法改善管理零售商的辦法，意見(jiàn)交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。
3、移動(dòng)電話(huà)品牌軟終端管理上幾大問(wèn)題及對(duì)策。
問(wèn)題。
(1)管理過(guò)于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通，如不能針對(duì)不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷(xiāo)員薪資和費(fèi)用。
(2)缺乏高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對(duì)總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購(gòu)員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。
(3)促銷(xiāo)員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系；橫向比較缺發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購(gòu)員對(duì)分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制；不少?gòu)S家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷(xiāo)員工資的現(xiàn)象。
(4)缺乏與終端零售商良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)和對(duì)終端銷(xiāo)售效果的有效解讀。對(duì)策：
（1）制度體系措施：
制定合理的薪酬提成方案和相對(duì)完善的福利保障體系，增強(qiáng)對(duì)同等競(jìng)爭(zhēng)品牌的薪酬和競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)促銷(xiāo)員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；進(jìn)行銷(xiāo)售排名、星級(jí)促銷(xiāo)員評(píng)比，展開(kāi)合理的競(jìng)爭(zhēng)從競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人才，針對(duì)促銷(xiāo)員競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的優(yōu)秀促銷(xiāo)員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷(xiāo)組長(zhǎng)、督導(dǎo)等，建立其成長(zhǎng)臺(tái)階。
建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺(tái)和管理制度，及時(shí)了解終端商對(duì)企業(yè)的要求和建議，對(duì)終端銷(xiāo)售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時(shí)的反饋應(yīng)對(duì)體系，增強(qiáng)終端商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感，不斷提高終端銷(xiāo)售效益。
（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：
加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷(xiāo)管理人員和培訓(xùn)講師。增進(jìn)促銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高促銷(xiāo)員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵(lì)、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。加強(qiáng)溝通，尊重并鼓勵(lì)促銷(xiāo)人員多提意見(jiàn)，不僅可隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷(xiāo)員層次完善市場(chǎng)操作。
同時(shí)加強(qiáng)對(duì)終端商的管理咨詢(xún)和培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng)，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問(wèn)角色。
可以運(yùn)用多種促銷(xiāo)方式如店慶促銷(xiāo)、節(jié)日促銷(xiāo)、廠(chǎng)家促銷(xiāo)、機(jī)動(dòng)促銷(xiāo)、回報(bào)老客戶(hù)等來(lái)吸引客流量，展開(kāi)終端促銷(xiāo)。
零售店的經(jīng)營(yíng)策略有三種策略：價(jià)格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷(xiāo)辦法或者是價(jià)格策略（運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)、價(jià)格技巧）；或者靠店面形象、賣(mài)場(chǎng)氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購(gòu)買(mǎi)達(dá)標(biāo)率；或者突破廠(chǎng)家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源；或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合（利潤(rùn)產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競(jìng)爭(zhēng)策略。
企業(yè)要把促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到終端，既要有對(duì)外對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，也要有對(duì)內(nèi)的舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開(kāi)展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情，增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。
二、目前移動(dòng)電話(huà)終端促銷(xiāo)管理上幾大問(wèn)題及對(duì)策。
事實(shí)上，從目前商家運(yùn)用的促銷(xiāo)手法上來(lái)看，大部分都顯得過(guò)于單一。對(duì)促銷(xiāo)低層次的認(rèn)識(shí)與利用，使得促銷(xiāo)這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)新的促銷(xiāo)觀(guān)念，成了很多商家不得不面對(duì)的問(wèn)題。
1．目前移動(dòng)電話(huà)促銷(xiāo)與家電促銷(xiāo)一樣面臨幾大問(wèn)題。
（2）攀比求同最大問(wèn)題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作或過(guò)于在意促銷(xiāo)的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷(xiāo)的根本目的。
（3）隨意失控想怎幺促銷(xiāo)就怎幺促銷(xiāo)，想什幺時(shí)候促銷(xiāo)就什幺時(shí)候促銷(xiāo)，“宣傳單滿(mǎn)天飛，贈(zèng)品當(dāng)街派”毫無(wú)計(jì)劃可言，東一下，西一下，沒(méi)有計(jì)劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷(xiāo)隨意癥，主觀(guān)感性意識(shí)色彩很濃，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差，更談不上促銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了。使消費(fèi)者陷入云里霧里。隨意促銷(xiāo)與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價(jià)。
（4）效益失衡目前在庫(kù)存加大、競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)環(huán)境下，移動(dòng)電話(huà)行業(yè)廣告漫天飛，促銷(xiāo)時(shí)時(shí)有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷(xiāo)員比顧客還多，五花八門(mén)的促銷(xiāo)手段輪番上場(chǎng)，可謂是市場(chǎng)上促銷(xiāo)最積極的產(chǎn)品，但是很多時(shí)候花了大成本，卻忽視細(xì)節(jié)，實(shí)際促銷(xiāo)效果卻并不好。
如何克服這幾大癥狀使促銷(xiāo)真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路，使促銷(xiāo)資源真正發(fā)揮實(shí)效，是需要我們積極探索和實(shí)踐的。
（1）做好促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷(xiāo)目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等要素，要作好充分準(zhǔn)備，企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、促銷(xiāo)禮品、資料、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全，否則影響促銷(xiāo)效果。
（2）促銷(xiāo)活動(dòng)必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)兩個(gè)內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的支持，在促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃制定之前，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系，取得配合。
（3）加強(qiáng)管理的可控性。首先對(duì)參與促銷(xiāo)的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷(xiāo)流程，抓住對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)方案。
（4）注重活動(dòng)的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡(jiǎn)單，讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便營(yíng)造熱烈的活動(dòng)氛圍，首先是做好促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的有效傳達(dá)，其次現(xiàn)場(chǎng)氛圍包括賣(mài)場(chǎng)形象、促銷(xiāo)場(chǎng)面的營(yíng)造，比如場(chǎng)面控制上有專(zhuān)人調(diào)節(jié)氣氛。要加強(qiáng)獎(jiǎng)品的吸引力，大獎(jiǎng)項(xiàng)要對(duì)人有一定的吸引力，小獎(jiǎng)項(xiàng)要有使用價(jià)值，獎(jiǎng)品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛(ài)好，盡可能的調(diào)整好大小獎(jiǎng)品的比例，使消費(fèi)者各有所得。
（5）針對(duì)不同的終端展開(kāi)不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。
大賣(mài)場(chǎng)終端：如廣州蘇寧、國(guó)美等，價(jià)格比較低，對(duì)周?chē)倘Φ妮椛湫?yīng)比較強(qiáng)，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長(zhǎng)時(shí)間，一般可以跨兩周促銷(xiāo)。
專(zhuān)業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，因而附加值相對(duì)較高，不能光用價(jià)格取勝，最好在促銷(xiāo)時(shí)提供一些移動(dòng)電話(huà)免費(fèi)檢測(cè)、咨詢(xún)類(lèi)服務(wù)。
運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳中的終端：因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商可提供各種送話(huà)費(fèi)等套餐服務(wù)，所以對(duì)消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng)，要大力投入促銷(xiāo)資源。
鬧市區(qū)小店和商場(chǎng)專(zhuān)柜：因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷(xiāo)效應(yīng)一般，尤其是商場(chǎng)專(zhuān)柜，一向價(jià)格較高，不利于低價(jià)促銷(xiāo)。
終端銷(xiāo)售的心得篇十一
時(shí)光如梭，在南充分公司學(xué)習(xí)了一個(gè)月，如今我也站在了海信電視銷(xiāo)售的前線(xiàn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)月在南充分公司的學(xué)習(xí)，對(duì)海信電視的企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)，以及如何在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行終端銷(xiāo)售，均有了一個(gè)系統(tǒng)的了解，加強(qiáng)。，今天，我就總結(jié)一下終端銷(xiāo)售方面的。
所謂終端銷(xiāo)售，就是促銷(xiāo)人員引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決定，達(dá)成交易。如何引導(dǎo)消費(fèi)者，這就成了關(guān)鍵。
我總結(jié)了幾點(diǎn)以供參考：
1：促銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉，這樣才能知道產(chǎn)品的技術(shù)，功能，即“賣(mài)點(diǎn)”。
學(xué)會(huì)利用海信電視具備其他競(jìng)品所不具備的功能，或優(yōu)于競(jìng)品的功能，打消顧客對(duì)競(jìng)品的某一些功能的青睞。如：海信電視能夠打開(kāi)系統(tǒng)信息，通過(guò)促銷(xiāo)的講解就能夠讓顧客直觀(guān)的了解本產(chǎn)品的配置，以及所包含的技術(shù)。這就是其他品牌所不具備的。海信電視采用的是自家研發(fā)的數(shù)字視頻處理芯片“信芯”其他品牌也是采用我們海信電視的數(shù)字處理芯片。led背板采用的是金屬背板，其他品牌采用的塑料背板等。
讓消費(fèi)者明白海信電視的技術(shù)的高超，其他品牌有的功能海信電視也有，其他品牌沒(méi)有的功能海信電視也有，質(zhì)量過(guò)硬。2：充分利用公司的政策與宣傳物料吸引顧客。
是大電器，消費(fèi)者不僅僅是看中價(jià)格，還看中質(zhì)量，功能。）然后判斷顧客的需求，與心理。站在消費(fèi)者的角度上，有目的的講解一款適合他的電視，注重突出“買(mǎi)點(diǎn)”說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一款更好，更適合他的電視。達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。
3：對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ)。
由于消費(fèi)群體的知識(shí)層面存在差異，在給顧客介紹賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候充分的考慮到。例如，文化低的顧客對(duì)專(zhuān)業(yè)性的用語(yǔ)肯定是聽(tīng)不懂的，所以就不能用太多的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，推廣語(yǔ)一定要讓顧客聽(tīng)懂，比如：藍(lán)光，1080p，顧客心里面沒(méi)這個(gè)概念，語(yǔ)言一定要切合到顧客的心里去，如：藍(lán)光=dvd的清晰度？這樣子顧客就可能比較清晰明白什么是藍(lán)光。對(duì)于文化層面高，要求功能強(qiáng)的顧客，就要抓住顧客的消費(fèi)心理，看顧客需要什么樣的功能，比如上網(wǎng)功能，3d等，一定要突出這些賣(mài)點(diǎn)。達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)海信電視的目的。
4處理消費(fèi)者的異議:。
顧客想購(gòu)買(mǎi)3d電視卻又說(shuō)現(xiàn)在3d片源很少，買(mǎi)3d電視沒(méi)用等??遇到這種情況，就需要從以后說(shuō)起了。如：“科技是在進(jìn)步的，3d正在普及，一個(gè)電視需要使用壽命普片都在10萬(wàn)個(gè)小時(shí)以上，也就是說(shuō)，起碼能用10年以上，但是3d片源也就這一兩年就普及了以后等以后3d片源多的時(shí)候，你的電視不支持3d功能，那你不是還要買(mǎi)一個(gè)電視？”然后站到顧客的角度上去考慮，賺錢(qián)也不容易，過(guò)一年兩年再買(mǎi)一個(gè)電視不劃算，還不如現(xiàn)在就買(mǎi)一個(gè)具備3d功能的電視。
處理消費(fèi)者的異議的時(shí)候一定要站到消費(fèi)者的角度上去，讓消費(fèi)者認(rèn)同自己的話(huà)，給消費(fèi)者一種，你是在為他考慮的感覺(jué)，如此消費(fèi)者才會(huì)相信你，給消費(fèi)者一種，賓至如歸的感覺(jué)，這樣銷(xiāo)售就成功一半了。
銷(xiāo)售除了要有一個(gè)良好的心態(tài)，還是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，向同事學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，充實(shí)自己。爭(zhēng)取做得更好。
聶偉。
2011/4/8。
終端銷(xiāo)售的心得篇十二
我們一直強(qiáng)調(diào)，只有在零售終端對(duì)客戶(hù)完成的銷(xiāo)售，才是銷(xiāo)售的最終實(shí)現(xiàn)。對(duì)我們部門(mén)來(lái)講，零售終端工作的好壞，直接影響著長(zhǎng)城電腦被顧客接受的程度、銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是銷(xiāo)售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷(xiāo)售能力最基本的體現(xiàn)。以后我們會(huì)在兩個(gè)環(huán)節(jié)上加強(qiáng)本部門(mén)的工作：一個(gè)是對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理，一個(gè)就是各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)該地區(qū)零售終端的管理。
對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理及要求。
由于銷(xiāo)售工作的特殊性，各地區(qū)銷(xiāo)售代表80%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的。我們的銷(xiāo)售代表員日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致，從而導(dǎo)致銷(xiāo)量停滯不前或退步。目前已經(jīng)有一些地區(qū)的銷(xiāo)售代表出現(xiàn)了這種情緒，而且思路保守、工作停滯不前，這不僅會(huì)使當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。因此，對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表提出嚴(yán)格的管理標(biāo)準(zhǔn)及要求，以期達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)：做事有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。
運(yùn)用工作報(bào)表追蹤各地銷(xiāo)售代表的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報(bào)表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則。要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表必須認(rèn)真填寫(xiě)，不要流于形式，要學(xué)會(huì)在填表的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找解決問(wèn)題的辦法，如果解決不了的問(wèn)題必須上報(bào)。
主要報(bào)表有：工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表、零售終端考評(píng)表、零售終端銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)）、樣品及禮品派送記錄表等。
二、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的培養(yǎng)和鍛煉。
一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，管理者應(yīng)身體力行，定期與各地區(qū)銷(xiāo)售代表協(xié)同拜訪(fǎng)零售終端，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使各地區(qū)銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。
三、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的考核和對(duì)零售終端的直接監(jiān)督。
渠道銷(xiāo)售人員要定期、不定期地走訪(fǎng)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀(guān)的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。零售終端市場(chǎng)檢查的結(jié)果，直接反映了終端人員的工作情況。同時(shí)，建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于成績(jī)一般的人員，一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對(duì)那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅(jiān)決辭退；對(duì)于成績(jī)突出的人員，要充分肯定成績(jī)并鼓勵(lì)他們向更高的目標(biāo)沖擊。
四、協(xié)調(diào)零售終端流程，尤其是對(duì)于零售終端，要高度重視。
各地區(qū)銷(xiāo)售代表所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性。同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。
我們只有擁有一套完善的銷(xiāo)售代表管理制度，并通過(guò)它來(lái)約束各地區(qū)銷(xiāo)售代表的行為，提高對(duì)零售終端管理手段和能力，確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。
各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理。
銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理非常重要，直接影響到銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況，而對(duì)零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對(duì)我們銷(xiāo)售代表的考核標(biāo)準(zhǔn)。
要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理分為三步走：
第一步將零售終端店面分級(jí)。
根據(jù)零售終端類(lèi)別設(shè)置拜訪(fǎng)周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。a類(lèi)終端每周至少拜訪(fǎng)一次，b類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L(fǎng)一次，c類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L(fǎng)一次。拜訪(fǎng)不是簡(jiǎn)單地與店內(nèi)銷(xiāo)售人員聊天，是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，檢查店面情況，包括：樣機(jī)擺放、演示、宣傳品、專(zhuān)賣(mài)柜等。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）。
第三步，明確管理目標(biāo)、指導(dǎo)具體任務(wù)。
做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo)。例如：每天拜訪(fǎng)多少家零售終端，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平，各種型號(hào)鋪貨率要達(dá)到多少等等。每日總結(jié)自己的工作，評(píng)價(jià)目標(biāo)完成情況，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。各地銷(xiāo)售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品布店、產(chǎn)品陳列、pop促銷(xiāo)、價(jià)格控制、渠道理順、客情關(guān)系、報(bào)表反饋、發(fā)現(xiàn)及解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題等八項(xiàng)。
一、產(chǎn)品鋪市。
我們的銷(xiāo)售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，記住一句話(huà)：產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)永遠(yuǎn)沒(méi)有展示在店頭所得到的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)多。特別是我們一些連鎖賣(mài)場(chǎng)店地區(qū)銷(xiāo)售代表，可能會(huì)受到進(jìn)貨權(quán)在主要負(fù)責(zé)人或者老板手里，而不知道該怎么干的困擾，我們一定要向連鎖賣(mài)場(chǎng)店的老板或者主要負(fù)責(zé)人闡述，店頭鋪貨的重要性，要重視產(chǎn)品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷(xiāo)量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)才能得到保障。
二、產(chǎn)品陳列。
在固定陳列空間里，使長(zhǎng)城電腦能取得盡可能大的銷(xiāo)量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。
各地銷(xiāo)售代表在每一個(gè)零售終端都要合理利用展臺(tái)空間，在保持店內(nèi)整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)?lái)的利益，得到允許后，要立即幫助店員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿(mǎn)的工作激情感染對(duì)方。如果對(duì)方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒(méi)有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪(fǎng)中逐步達(dá)成。
三、pop促銷(xiāo)、營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)長(zhǎng)城電腦文化。
各地銷(xiāo)售代表應(yīng)充分利用總部設(shè)計(jì)制作的各種宣傳資料營(yíng)造吸引顧客的賣(mài)場(chǎng)氛圍，讓長(zhǎng)城電腦成為同類(lèi)產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。
各地銷(xiāo)售代表在放置宣傳工具時(shí)，應(yīng)避免終端零售店面的抵觸意見(jiàn)，并爭(zhēng)取他們的全力支持，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強(qiáng)和終端的溝通，尋找機(jī)會(huì)調(diào)整。能夠長(zhǎng)期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護(hù)——注意其變動(dòng)情況并保持整潔，以維護(hù)企業(yè)形象。各地銷(xiāo)售代表要珍惜我們精心設(shè)計(jì)的pop工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果。用于階段性促銷(xiāo)的pop工具，促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起不必要的糾紛。
四、價(jià)格控制。
在每次終端拜訪(fǎng)過(guò)程中，各地銷(xiāo)售代表都要注意長(zhǎng)城電腦市場(chǎng)售價(jià)的變動(dòng)情況，如果遇到反常的價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查原因。監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項(xiàng)內(nèi)容。
五、渠道理順。
維持順暢、穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，是銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障。區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問(wèn)題的出現(xiàn)，不但危及銷(xiāo)售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了我們對(duì)市場(chǎng)的控制能力，因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道。對(duì)于沒(méi)有從授權(quán)正規(guī)渠道進(jìn)貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識(shí)到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠(chǎng)家售后服務(wù)、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問(wèn)題而帶來(lái)的損失。
六、客情關(guān)系。
和各零售終端客戶(hù)之間保持良好的客情關(guān)系，是各地銷(xiāo)售代表順利完成各項(xiàng)終端工作的基本保證。長(zhǎng)期維持良好的客情關(guān)系，能使我們的產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)，同時(shí)可以在客戶(hù)心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人形象。在零售終端，銷(xiāo)售員的推薦對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行交流和溝通時(shí)，要對(duì)他們的支持表示感謝。尋找機(jī)會(huì)巧妙運(yùn)用小禮品，對(duì)加深客情關(guān)系很有益處。
七、報(bào)表反饋。
報(bào)表是我們了解各地銷(xiāo)售代表工作情況和終端市場(chǎng)信息的有效工具，同時(shí)，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表，也是銷(xiāo)售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無(wú)章、提高工作效率的有效方法。
工作日?qǐng)?bào)表、工作周報(bào)表、月計(jì)劃和總結(jié)等，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào)，工作中遇到的問(wèn)題要及時(shí)記錄并向上級(jí)反饋。
上級(jí)要求定期填報(bào)或臨時(shí)填報(bào)的、用于反映終端市場(chǎng)信息的特殊報(bào)表，終端工作人員一定要按時(shí)、準(zhǔn)確填寫(xiě)，不得編造，以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)上級(jí)決策。
八、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決。
對(duì)于每天在零售店面發(fā)現(xiàn)的突發(fā)事件，要有能力立刻解決，樹(shù)立起在零售終端銷(xiāo)售人員面前的威信，現(xiàn)場(chǎng)解決不了的，要立即向上級(jí)匯報(bào)。
終端銷(xiāo)售的心得篇十三
甲方：_________________(以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方)。
乙方：_________________(以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)。
乙方店鋪名稱(chēng)：_________________乙方店面地址：_________________甲方授權(quán)乙方為“__________”品牌產(chǎn)品在其店內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售。
二、商品價(jià)格。
執(zhí)行全區(qū)統(tǒng)一供貨價(jià)格，根據(jù)極特殊情況甲方有權(quán)微調(diào)供貨價(jià)格。
三、公司政策優(yōu)惠。
1、為了更好的促進(jìn)雙方合作，在本合同簽訂之日起每年向合作點(diǎn)贈(zèng)送件貨品。
四、貨款結(jié)算：_________________。
乙方結(jié)款方式：_________________現(xiàn)金結(jié)算。
五、乙方義務(wù)。
1、自覺(jué)維護(hù)甲方品牌形象，在甲方指導(dǎo)下使甲方產(chǎn)品進(jìn)行亮化成列。
2、銷(xiāo)售保證：_________________乙方按照合同約定區(qū)域銷(xiāo)售，不竄貨、不跨區(qū)域銷(xiāo)售，保證按照甲方的建議批發(fā)價(jià)格銷(xiāo)售。不壓價(jià)、不砸價(jià)、不沖貨、不變賣(mài)促銷(xiāo)獎(jiǎng)品及其他違反甲方要求的銷(xiāo)售，如有違反乙方愿意接受甲方處罰。
六、甲方義務(wù)。
1、向乙方提供合格產(chǎn)品及乙方所需的相關(guān)資料。
2、與乙方密切配合制定營(yíng)銷(xiāo)方案，協(xié)助乙方進(jìn)行廣告宣傳開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
七、甲方權(quán)利。
1、核定地區(qū)銷(xiāo)售價(jià)格指導(dǎo)的權(quán)利。
2、處置乙方違反甲方規(guī)定行為的權(quán)利。
八、違約責(zé)任。
1、因甲方供貨不足造成乙方未完成銷(xiāo)售任務(wù)，甲方有權(quán)及時(shí)調(diào)整。
2、乙方違反本合同約定事項(xiàng)，甲方有權(quán)中止合同，一切責(zé)任由乙方負(fù)責(zé)。
十、其它事宜。
1、本合同有效期自簽訂日期起至年月日。
2、本合同未盡事宜，雙方另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。
本合同一式倆份，甲方執(zhí)兩份乙方執(zhí)一份，法律效力等同。
甲方：_________________乙方：_________________。
電話(huà)：_________________電話(huà)：_________________。
_____年_____月____日_____年_____月____日。
終端銷(xiāo)售的心得篇十四
甲方：
乙方：
甲、乙雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，就在甲方經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)銷(xiāo)售horien5℃天然無(wú)氣蘇打水一事達(dá)成如下協(xié)議：
一、銷(xiāo)售場(chǎng)所：
二、銷(xiāo)售產(chǎn)品：horien5℃天然無(wú)氣蘇打水。
三、銷(xiāo)售價(jià)格：
1、乙方提供給甲方的結(jié)算價(jià)格：
a、horien5℃b、horien5℃。
注：上述商品的價(jià)格已包含運(yùn)輸費(fèi)、稅費(fèi)、裝卸費(fèi)。協(xié)議期內(nèi)如因廠(chǎng)家對(duì)商品價(jià)格、品種和規(guī)格進(jìn)行調(diào)整，乙方須提前15天以書(shū)面形式并加蓋公章后通知甲方，并經(jīng)雙方共同商定后,以雙方確認(rèn)的調(diào)價(jià)表作為新價(jià)格的執(zhí)行依據(jù)。
四、合作及結(jié)算方式：
方于次月5日后對(duì)賬開(kāi)具發(fā)票，甲方應(yīng)于月底前結(jié)清。
五、責(zé)任和義務(wù)：
1、乙方確保所提供產(chǎn)品的合法性和安全性，并獨(dú)立承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。乙方。
為甲方提供本公司、生產(chǎn)廠(chǎng)商及產(chǎn)品合格檢測(cè)報(bào)告等相關(guān)資質(zhì)備檢。
2、甲方首次訂貨為3件，以后需貨時(shí)，提前1天通知乙方，以便乙方備貨，每次訂貨數(shù)為2件及以上。
3、乙方為甲方鋪貨2件，用于餐廳包房?jī)?nèi)對(duì)乙方產(chǎn)品作產(chǎn)品陳列（每個(gè)包房茶幾上用亞克力展架陳列2瓶天然無(wú)氣蘇打水及產(chǎn)品資料1份），以上陳列產(chǎn)品均由甲方保管，如有損壞或遺失等情況，一律由甲方承擔(dān)，鋪貨產(chǎn)品數(shù)量在甲乙雙方合同終止時(shí)，由甲方退回乙方，并保證退回的產(chǎn)品瓶身無(wú)磨損、瓶蓋無(wú)打開(kāi)等情況，不影響產(chǎn)品的2次銷(xiāo)售。
4、為了促進(jìn)乙方產(chǎn)品在甲方場(chǎng)所內(nèi)有更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及樹(shù)立品質(zhì)形象。甲方不得銷(xiāo)售除乙方以外的任何品牌的蘇打水。
5、對(duì)即將到期的產(chǎn)品，甲方應(yīng)在產(chǎn)品到期之日5個(gè)月前通知乙方進(jìn)行更換；乙方原則上應(yīng)免費(fèi)為甲方進(jìn)行更換最新日期的產(chǎn)品，同時(shí)甲方應(yīng)保證更換的產(chǎn)品瓶身無(wú)磨損、瓶蓋無(wú)打開(kāi)等不影響二次銷(xiāo)售的情況。
六、違約責(zé)任：
雙方應(yīng)按合同約定履行各自的義務(wù)，如任何一方未按合同約定執(zhí)行，則構(gòu)成違約。違約方應(yīng)就其違約行為給守約方造成的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。
七、爭(zhēng)議的解決。
合同執(zhí)行過(guò)程中如出現(xiàn)爭(zhēng)議，雙方友好協(xié)商解決。協(xié)商不成，任何一方均可向重慶市仲裁委員會(huì)提起仲裁，仲裁結(jié)果對(duì)雙方均有約束力。
八、合作期限：
自2011年03月日起至2012年03月日止。到期雙方協(xié)商一致本合同可自動(dòng)續(xù)履1年，雙方按本合同的約定執(zhí)行，或雙方另行簽訂新合同。雙方未達(dá)成一致則本合同終止，雙方進(jìn)行結(jié)算。合作期內(nèi)，任何一方因故需提前終止合同，應(yīng)提前一個(gè)月書(shū)面通知對(duì)方，并辦理結(jié)算事宜。
九、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各一份，享有同等法律效力。
本協(xié)議自雙方代表簽字并加蓋公章之日起生效。本協(xié)議未盡事宜雙方另行協(xié)商解決，協(xié)商一致可簽訂補(bǔ)充協(xié)議予以確定，補(bǔ)充協(xié)議作為本合同附件，為本合同不可分割的一部分。
甲方：
代表：
聯(lián)系電話(huà)：
簽約日期：乙方：代表：聯(lián)系電話(huà)：簽約日期：
終端銷(xiāo)售的心得篇十五
甲方：
辦公地址。
法定代表人：
聯(lián)系電話(huà)：
傳真號(hào)碼：
辦公地址：
法定代表人：
聯(lián)系電話(huà)：
傳真電話(huà)：
雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，就甲方向乙方采購(gòu)信付通終端及附屬產(chǎn)品的價(jià)格及服務(wù)且乙方協(xié)助甲方辦理xx銀行陽(yáng)光商旅白金卡及樂(lè)惠金卡服務(wù)，經(jīng)雙方共同確認(rèn)，簽訂本合同。
第一條合同產(chǎn)品、金額及付款方式。
1.產(chǎn)品及金額。
"pos終端"是指收單機(jī)構(gòu)放置在特約商戶(hù)處的，能夠接受銀聯(lián)卡信息，具有通信功能，并接受柜員的指令而完成金融交易信息和有關(guān)信息交換的設(shè)備。乙方向甲方的供貨價(jià)格如表一(終端報(bào)價(jià)表)。
3.服務(wù)費(fèi)：1200元。
4.付款方式：銀行匯款，匯到甲方指定賬號(hào)，或到公司交款。
第二條質(zhì)量保證和售后服務(wù)。
1.乙方收到貨款后，由業(yè)務(wù)員將pos終端送貨上門(mén)，安裝調(diào)試。
終端保修期自甲方收到產(chǎn)品并簽收之日起開(kāi)始計(jì)算，產(chǎn)品保修期為一年，甲乙雙方負(fù)責(zé)登記合同項(xiàng)下產(chǎn)品的終端序列號(hào)，并以此為據(jù)對(duì)產(chǎn)品保修時(shí)間進(jìn)行確認(rèn)。首年按照國(guó)家三包政策實(shí)行"三包"，即包修、包退、包換(人為損壞除外)。
3.乙方接到用戶(hù)的維修申請(qǐng)后，通知用戶(hù)將維護(hù)終端集中到終端廠(chǎng)商就近的維修網(wǎng)點(diǎn)處理，廠(chǎng)商承諾在收到需維修的終端后的3-5個(gè)工作日內(nèi)將維修終端修理完畢。不能在網(wǎng)點(diǎn)維修的終端，廠(chǎng)商需提供備用終端供用戶(hù)使用。
4.廠(chǎng)商承諾產(chǎn)品的質(zhì)量保證及保修范圍涵蓋合同內(nèi)產(chǎn)品的全部零部件，故障維護(hù)費(fèi)用包含全部配件費(fèi)、維修該設(shè)備的人工費(fèi)用。
5.保修條件限于正常使用條件下發(fā)生的產(chǎn)品故障，因產(chǎn)品的保管不善、由人為或不可抗力造成的毀損不在保修范圍內(nèi)。
6.超出產(chǎn)品保修范圍和保修期的終端故障維護(hù)，生產(chǎn)廠(chǎng)商將按統(tǒng)一的維修收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提供有償維修服務(wù)。
第三條保密條款。
1.為本合同的"專(zhuān)有信息"是指在雙方合作過(guò)程中一方從另一方(披露權(quán)方)得到的披露權(quán)方開(kāi)發(fā)、創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)的或?yàn)榕稒?quán)方所知的、或轉(zhuǎn)移至該披露權(quán)方的、對(duì)該披露權(quán)方有商業(yè)價(jià)值的信息。"專(zhuān)有信息"包括但不限于有關(guān)商業(yè)秘密，電腦程序、設(shè)計(jì)技術(shù)、方案、專(zhuān)有技術(shù)、工藝、數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃等，與該披露權(quán)方業(yè)務(wù)有關(guān)的客戶(hù)信息及其他信息，或該披露權(quán)方從他方收到的保密信息。雙方理解，信息披露權(quán)方擁有并將擁有"專(zhuān)有信息"，而這些"專(zhuān)有信息"對(duì)該披露權(quán)方是非常重要的;本合同項(xiàng)下的合作關(guān)系產(chǎn)生了甲、乙雙方的與"專(zhuān)有信息"有關(guān)的信任關(guān)系。
4.上述保密義務(wù)不因本合同無(wú)效而終止。本合同終止后十年內(nèi)仍然有效。
第四條違約責(zé)任。
1.若因甲方違反雙方簽署的《特殊商戶(hù)受理銀聯(lián)卡協(xié)議書(shū)》，導(dǎo)致該協(xié)議終止執(zhí)行或者業(yè)務(wù)終止，甲方承諾對(duì)本銷(xiāo)售合同中涉及的已購(gòu)終端不作任何退貨要求。
2.如若甲方不能成功申辦上述銀行卡，乙方返還甲方1200元;甲方如若因此而不安裝pos終端，乙方可全額退款收回終端設(shè)備，若終端設(shè)備壞損折價(jià)退款。
第五條合同糾紛的解決。
因本合同所產(chǎn)生的任何爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商予以解決。如協(xié)商不能解決的，任何一方均有權(quán)將爭(zhēng)議提交乙方所在地人民法院解決。
第六條其他事宜。
1.本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。
2.本合同之未盡事宜雙方可另行協(xié)商解決，必要時(shí)可簽訂補(bǔ)充合同對(duì)本合同中的有關(guān)問(wèn)題作出補(bǔ)充規(guī)定，本合同的補(bǔ)充合同為本合同不可分割的一部分，與本合同具有同等法律效力。
3.本合同一式貮份，甲乙雙方各持壹份，具有同等法律效力。
甲方：
(蓋章)。
授權(quán)代表：
日期：
(蓋章)。
授權(quán)代表：
日期：
終端銷(xiāo)售的心得篇十六
買(mǎi)方：______________________
買(mǎi)方向賣(mài)方訂購(gòu)下列產(chǎn)品，雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上，經(jīng)友好協(xié)商達(dá)成以下協(xié)議：
序號(hào)________________________
商品編碼________________________
商品名稱(chēng)及規(guī)格________________________
單位________________________
數(shù)量________________________
單價(jià)________________________
金額________________________
合計(jì)：人民幣(大寫(xiě))
運(yùn)輸方式：送貨上門(mén)
代發(fā)貨運(yùn)
買(mǎi)方于______年______月______日將貨款匯至賣(mài)方銀行帳號(hào)
買(mǎi)方于______年______月______日前預(yù)付定金，前結(jié)清貨款。
四、本合同有效期為個(gè)月，但已發(fā)的貨，合同仍然有效，直至貨款結(jié)清為止。
五、如在本合同期內(nèi)不能付清貨款，買(mǎi)方按貨款總額的______%一天支付違約金給賣(mài)方，同時(shí)不給予享受本公司所有的一切優(yōu)惠政策。
六、買(mǎi)方收到貨物的'____小時(shí)內(nèi)必須將貨物檢驗(yàn)完畢，并和賣(mài)方隨貨出庫(kù)單(“客戶(hù)聯(lián)”和“回執(zhí)聯(lián)”)核對(duì)，如發(fā)現(xiàn)諸如水漬、外包裝毀壞等可能導(dǎo)致產(chǎn)品受損的情況，應(yīng)于收到貨物后四十八小時(shí)內(nèi)書(shū)面通知賣(mài)方，在此期限內(nèi)買(mǎi)方?jīng)]有提出書(shū)面異議，賣(mài)方將視同買(mǎi)方收妥貨物。
七、未盡事宜，由雙方協(xié)商解決。
終端銷(xiāo)售的心得篇一
終端銷(xiāo)售作為企業(yè)與消費(fèi)者之間最直接的接觸環(huán)節(jié)，是一個(gè)關(guān)鍵的部分。通過(guò)與消費(fèi)者的溝通與合作，在銷(xiāo)售過(guò)程中不斷總結(jié)、反思和提高，我深刻體會(huì)到了一些銷(xiāo)售心得體會(huì)。
首先，了解客戶(hù)需求的重要性?？蛻?hù)是銷(xiāo)售的核心，只有了解客戶(hù)的需求，才能提供更好的幫助和解決方案。在與客戶(hù)交流時(shí)，留意他們的言語(yǔ)和肢體語(yǔ)言，關(guān)注他們的需求和痛點(diǎn)，并靈活調(diào)整銷(xiāo)售策略，提供個(gè)性化的服務(wù)。終端銷(xiāo)售不僅是產(chǎn)品的銷(xiāo)售，更是為消費(fèi)者提供解決方案和滿(mǎn)足需求的過(guò)程。
其次，建立良好的溝通與合作關(guān)系。銷(xiāo)售不是單方面的行為，而是雙方共同努力的結(jié)果。在與客戶(hù)交流時(shí)，重視傾聽(tīng)和理解，用積極的態(tài)度和友好的語(yǔ)氣與客戶(hù)互動(dòng)。同時(shí)，通過(guò)有效的信息溝通和合作，使雙方能夠更好地達(dá)成共識(shí)和合作。建立良好的溝通與合作關(guān)系，不僅可以促進(jìn)銷(xiāo)售的順利進(jìn)行，還能建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系。
第三，提高產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)水平。銷(xiāo)售人員必須熟悉所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)等。只有透徹了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并能夠清晰地傳遞給客戶(hù)，才能有效推銷(xiāo)產(chǎn)品。此外，了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況也是很重要的，可以幫助銷(xiāo)售人員更好地應(yīng)對(duì)各種情況。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和提高，提高產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)水平，才能為客戶(hù)提供更好的服務(wù)和支持。
第四，注重售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)。售后服務(wù)是銷(xiāo)售的延續(xù)，也是客戶(hù)維系的重要環(huán)節(jié)。終端銷(xiāo)售人員應(yīng)該注重與客戶(hù)的長(zhǎng)期關(guān)系，及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)的需求和反饋，并提供滿(mǎn)意的解決方案。及時(shí)回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題和反饋，幫助他們解決問(wèn)題，增強(qiáng)客戶(hù)的信任感和滿(mǎn)意度。此外，建立數(shù)據(jù)庫(kù)和細(xì)致地記錄客戶(hù)的信息和需求，可以幫助銷(xiāo)售人員更好地了解客戶(hù)，提供更個(gè)性化的服務(wù)。
最后，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和反思改進(jìn)。銷(xiāo)售是一個(gè)動(dòng)態(tài)和不斷變化的過(guò)程，需要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和反思改進(jìn)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該關(guān)注銷(xiāo)售過(guò)程中的每一個(gè)細(xì)節(jié)，分析銷(xiāo)售情況，找出不足之處，并做出相應(yīng)的調(diào)整和改進(jìn)。同時(shí)，與團(tuán)隊(duì)成員和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通和交流，分享經(jīng)驗(yàn)和心得，互相學(xué)習(xí)和進(jìn)步。
在終端銷(xiāo)售的工作中，我深刻體會(huì)到了以上幾點(diǎn)心得體會(huì)。只有了解客戶(hù)需求、建立良好的溝通與合作關(guān)系、提高產(chǎn)品知識(shí)和專(zhuān)業(yè)水平、注重售后服務(wù)與客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，并不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和反思改進(jìn)，才能在終端銷(xiāo)售工作中更加出色地表現(xiàn)。通過(guò)不斷的努力和提高，終端銷(xiāo)售人員可以成為企業(yè)和客戶(hù)之間的紐帶，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。
終端銷(xiāo)售的心得篇二
近年來(lái)，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，終端銷(xiāo)售已成為企業(yè)取得成功的關(guān)鍵一環(huán)。在終端銷(xiāo)售中，葵花寶典可以說(shuō)是一本至關(guān)重要的指南。通過(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我深深體會(huì)到了葵花寶典對(duì)于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的重要性。下文將分為五個(gè)部分，詳細(xì)闡述我個(gè)人對(duì)于葵花寶典的心得體會(huì)。
第一部分： 了解市場(chǎng)需求
銷(xiāo)售業(yè)務(wù)處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，了解市場(chǎng)需求是銷(xiāo)售人員取得成功的基礎(chǔ)。葵花寶典中強(qiáng)調(diào)了解市場(chǎng)、抓住市場(chǎng)需求的重要性。在我實(shí)踐中，我始終牢記這一點(diǎn)。通過(guò)深入市場(chǎng)調(diào)研和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的研究，我能夠更準(zhǔn)確地把握目標(biāo)市場(chǎng)的需求，從而針對(duì)性地提供解決方案。這種了解市場(chǎng)需求的能力讓我成為客戶(hù)信賴(lài)的合作伙伴，進(jìn)而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
第二部分： 精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)群體
葵花寶典中強(qiáng)調(diào)，成功的銷(xiāo)售需要精準(zhǔn)地定位目標(biāo)客戶(hù)群體。針對(duì)性地銷(xiāo)售產(chǎn)品和服務(wù)能夠提高銷(xiāo)售效果和客戶(hù)滿(mǎn)意度。在實(shí)踐中，我積極關(guān)注潛在客戶(hù)的特征和需求，通過(guò)篩選和分類(lèi)，我能夠更好地開(kāi)展銷(xiāo)售工作。通過(guò)與目標(biāo)客戶(hù)建立良好的關(guān)系，提供全面的解決方案，我能夠獲得更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)和長(zhǎng)期合作伙伴。因此，精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)群體是我在銷(xiāo)售過(guò)程中的關(guān)鍵策略。
第三部分： 建立良好的客戶(hù)關(guān)系
在葵花寶典中，建立良好的客戶(hù)關(guān)系是取得銷(xiāo)售成功的必備條件。通過(guò)與客戶(hù)建立信任和深入的溝通，可以擴(kuò)大銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我始終注重與客戶(hù)的溝通和互動(dòng)，及時(shí)回應(yīng)客戶(hù)的需求和問(wèn)題。在客戶(hù)關(guān)系維護(hù)上，我也十分注重關(guān)懷和服務(wù)。這種積極的態(tài)度幫助我獲得了眾多客戶(hù)的認(rèn)可和支持，進(jìn)而推動(dòng)了銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。
第四部分： 提供專(zhuān)業(yè)的解決方案
作為銷(xiāo)售人員，提供專(zhuān)業(yè)的解決方案是我們的職責(zé)所在?？▽毜渲刑岬搅藢?zhuān)業(yè)素質(zhì)的重要性。在實(shí)踐中，我不斷充實(shí)自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能，力求為客戶(hù)提供最佳的解決方案。與此同時(shí)，我也與公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)密切合作，持續(xù)了解產(chǎn)品的技術(shù)和特點(diǎn)，為客戶(hù)提供準(zhǔn)確和可靠的解決方案。這種專(zhuān)業(yè)性和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的支持為我贏得了許多客戶(hù)的信任和合作機(jī)會(huì)。
第五部分： 不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)
葵花寶典作為一個(gè)實(shí)用的銷(xiāo)售指南，不僅幫助我獲得了一定的銷(xiāo)售技巧和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是激發(fā)了我不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的動(dòng)力。在銷(xiāo)售過(guò)程中，市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，客戶(hù)需求也在不斷演變。只有通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和適應(yīng)新的情況，才能實(shí)現(xiàn)自身的持續(xù)發(fā)展。因此，葵花寶典不僅是一本指導(dǎo)銷(xiāo)售的寶典，更是激勵(lì)我不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步的動(dòng)力。
總結(jié)起來(lái)，葵花寶典對(duì)于提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)起到了重要的指導(dǎo)作用。通過(guò)了解市場(chǎng)需求、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶(hù)群體、建立良好的客戶(hù)關(guān)系、提供專(zhuān)業(yè)的解決方案以及不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，我在銷(xiāo)售工作中獲得了很多成就和肯定。我相信，在今后的工作中，我將繼續(xù)運(yùn)用葵花寶典中的知識(shí)和方法，不斷提升自己的銷(xiāo)售能力，取得更好的業(yè)績(jī)。
終端銷(xiāo)售的心得篇三
隨著電子商務(wù)的迅速發(fā)展，線(xiàn)上購(gòu)物變得越來(lái)越普遍。然而，無(wú)論線(xiàn)上購(gòu)物多么便捷，線(xiàn)下實(shí)體門(mén)店的存在仍然不可或缺。作為一位在終端門(mén)店工作多年的銷(xiāo)售人員，我深深體會(huì)到了實(shí)體門(mén)店的重要性。在這個(gè)過(guò)程中，我積累了許多心得體會(huì)，下面我將詳述其中的五點(diǎn)。
首先，專(zhuān)業(yè)知識(shí)是門(mén)店銷(xiāo)售的基礎(chǔ)。作為銷(xiāo)售人員，我們要了解自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的區(qū)別。只有對(duì)產(chǎn)品了如指掌，才能給予客戶(hù)專(zhuān)業(yè)的建議和服務(wù)。在工作中，我認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品知識(shí)手冊(cè)，并不斷積累行業(yè)信息，不斷更新自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。這些努力幫助我更好地了解產(chǎn)品，同時(shí)也增強(qiáng)了我與客戶(hù)的信任和親近感。
其次，良好的溝通能力是銷(xiāo)售人員不可或缺的素質(zhì)。溝通是門(mén)店銷(xiāo)售的核心工作之一，我們需要與各類(lèi)顧客進(jìn)行有效的溝通。在溝通過(guò)程中，理解客戶(hù)的需求，并給予合適的建議是非常重要的。為了提升自己的溝通能力，我積極參加公司組織的培訓(xùn)課程，學(xué)習(xí)一些溝通技巧和銷(xiāo)售技巧。例如，傾聽(tīng)顧客的需求，主動(dòng)與客戶(hù)建立互動(dòng)，以及用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言解釋復(fù)雜的技術(shù)問(wèn)題等等。這些技巧使我與客戶(hù)之間的交流更加順暢和有效。
第三，積極主動(dòng)的態(tài)度是門(mén)店銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。在終端門(mén)店工作中，我們常常需要主動(dòng)尋找銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，而不是坐等客戶(hù)上門(mén)。當(dāng)顧客進(jìn)入門(mén)店時(shí)，我們應(yīng)該主動(dòng)接待，并引導(dǎo)他們參觀(guān)和了解產(chǎn)品。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要積極地回答客戶(hù)的問(wèn)題，關(guān)注他們的需求，并提供解決方案。此外，我們還要主動(dòng)與客戶(hù)建立長(zhǎng)期的關(guān)系，為客戶(hù)提供售后服務(wù)和回訪(fǎng)。這種積極主動(dòng)的態(tài)度可以吸引客戶(hù)的興趣，增加銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，提升門(mén)店的業(yè)績(jī)。
第四，團(tuán)隊(duì)合作能力是門(mén)店銷(xiāo)售的重要素質(zhì)。終端門(mén)店通常有一個(gè)由銷(xiāo)售人員，導(dǎo)購(gòu)員和售后人員組成的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)合作是非常重要的，我們需要相互配合，互相支持，以提供完整的銷(xiāo)售服務(wù)。在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)成員都要尊重彼此的工作以及專(zhuān)業(yè)能力，并有責(zé)任共同達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。在我與同事的合作中，我深深感受到了團(tuán)隊(duì)精神的重要性，也學(xué)會(huì)了如何與他人協(xié)調(diào)合作，以實(shí)現(xiàn)共同目標(biāo)。
最后，個(gè)人形象和服務(wù)態(tài)度是門(mén)店銷(xiāo)售的結(jié)束。作為銷(xiāo)售人員，我們要給客戶(hù)留下良好的第一印象。因此，我們要注意儀表儀容，穿著整潔干凈，保持良好的個(gè)人形象。此外，我們還要保持積極向上的服務(wù)態(tài)度，關(guān)心客戶(hù)需求，主動(dòng)提供協(xié)助。無(wú)論是微笑服務(wù)，禮貌待客，或者是提供購(gòu)買(mǎi)建議，我們的服務(wù)態(tài)度都要體現(xiàn)出真誠(chéng)和熱情。只有這樣，客戶(hù)才會(huì)感到被重視，從而增加下次光顧的意愿，并可能介紹給其他人。
綜上所述，終端門(mén)店銷(xiāo)售是一項(xiàng)需要專(zhuān)業(yè)知識(shí)、溝通能力、積極主動(dòng)、團(tuán)隊(duì)合作以及良好形象和服務(wù)態(tài)度的工作。通過(guò)我多年的終端門(mén)店銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，我深刻認(rèn)識(shí)到這些素質(zhì)的重要性，也親自體會(huì)到了它們給銷(xiāo)售工作的帶來(lái)的積極影響。這些心得體會(huì)不僅使我成為一名更好的銷(xiāo)售人員，也促使我珍惜終端門(mén)店這個(gè)平臺(tái)，為客戶(hù)提供更好的購(gòu)物體驗(yàn)。
終端銷(xiāo)售的心得篇四
隨著移動(dòng)終端的普及和發(fā)展，手機(jī)、平板電腦等產(chǎn)品逐漸成為人們生活中必不可少的工具。作為銷(xiāo)售人員，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，就必須不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升銷(xiāo)售技巧。在過(guò)去的一段時(shí)間里，我有幸能夠與各類(lèi)用戶(hù)交流，積累了一些移動(dòng)終端銷(xiāo)售的心得體會(huì)，下面我將就此與大家分享。
首先，作為銷(xiāo)售人員，了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和市場(chǎng)需求是至關(guān)重要的。在市場(chǎng)上有各種各樣的移動(dòng)終端產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品都有其特點(diǎn)和目標(biāo)用戶(hù)。銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品有透徹的了解，包括產(chǎn)品的功能、價(jià)格、品牌背景等。同時(shí)，要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解消費(fèi)者的需求和偏好。只有了解產(chǎn)品和市場(chǎng)，才能更加準(zhǔn)確地為用戶(hù)提供信息和建議，提升銷(xiāo)售效果。
其次，溝通和交流能力對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的技能。與用戶(hù)交流是銷(xiāo)售過(guò)程中非常重要的一環(huán)，通過(guò)與用戶(hù)的交流，銷(xiāo)售人員可以更深入地了解用戶(hù)的需求和意見(jiàn)，從而提供準(zhǔn)確的產(chǎn)品推薦和解決方案。在與用戶(hù)交流的過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要傾聽(tīng)用戶(hù)的意見(jiàn)，掌握他們的需求，避免過(guò)于自我為中心地推銷(xiāo)產(chǎn)品。同時(shí)，銷(xiāo)售人員還需要清晰、準(zhǔn)確地表達(dá)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以便用戶(hù)能夠更好地理解和接受。
然后，細(xì)心觀(guān)察和分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境是成功銷(xiāo)售的重要手段。在移動(dòng)終端市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，新產(chǎn)品層出不窮。作為銷(xiāo)售人員，要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，了解產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括其產(chǎn)品特點(diǎn)、銷(xiāo)售策略等。通過(guò)觀(guān)察和分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，銷(xiāo)售人員可以選擇合適的銷(xiāo)售策略，并提前預(yù)測(cè)市場(chǎng)變化趨勢(shì)。只有對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有深入的了解，才能更好地應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，保持銷(xiāo)售的穩(wěn)定增長(zhǎng)。
此外，個(gè)人修養(yǎng)和形象對(duì)銷(xiāo)售工作的影響也是不可忽視的。一個(gè)形象良好、待人友善的銷(xiāo)售人員更容易獲得用戶(hù)的信任和好感。所以，銷(xiāo)售人員應(yīng)該注重個(gè)人形象的塑造，提升自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。此外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該保持良好的心態(tài)，面對(duì)工作中的困難和挑戰(zhàn)時(shí)保持冷靜和樂(lè)觀(guān)。只有不斷提升個(gè)人修養(yǎng)，才能將銷(xiāo)售工作開(kāi)展得更順利。
最后，為了提高銷(xiāo)售效果，不斷學(xué)習(xí)和提升自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)是非常重要的。在移動(dòng)終端銷(xiāo)售領(lǐng)域，技術(shù)更新非常快速，新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)。作為銷(xiāo)售人員，要保持持續(xù)學(xué)習(xí)的態(tài)度，學(xué)習(xí)最新的產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。通過(guò)參加培訓(xùn)課程、不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)，銷(xiāo)售人員可以不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，為用戶(hù)提供更好的銷(xiāo)售和服務(wù)體驗(yàn)。
綜上所述，移動(dòng)終端銷(xiāo)售是一門(mén)需要全面發(fā)展的技能。通過(guò)了解產(chǎn)品和市場(chǎng)、改善溝通和交流能力、觀(guān)察和分析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、提升個(gè)人修養(yǎng)和形象、持續(xù)學(xué)習(xí)和提升專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，銷(xiāo)售人員可以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，提高銷(xiāo)售效果。希望以上的心得體會(huì)能夠?qū)φ趶氖禄驅(qū)氖乱苿?dòng)終端銷(xiāo)售工作的人員有所幫助。
終端銷(xiāo)售的心得篇五
終端銷(xiāo)售是一項(xiàng)重要的工作，涉及到產(chǎn)品的推廣和銷(xiāo)售。在進(jìn)行這項(xiàng)工作時(shí)，我從中學(xué)到了許多經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。在此我將針對(duì)終端銷(xiāo)售的心得體會(huì)進(jìn)行總結(jié)，希望能對(duì)從事終端銷(xiāo)售工作的同行有所幫助。
第一段：確定目標(biāo)與策略
在終端銷(xiāo)售工作中，首先要明確銷(xiāo)售目標(biāo)，并制定相應(yīng)的銷(xiāo)售策略。這對(duì)于提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)至關(guān)重要。銷(xiāo)售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)具體明確，比如每月銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)、客戶(hù)數(shù)量的提升等。然后根據(jù)目標(biāo)制定銷(xiāo)售策略，包括找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)群體，選擇合適的推廣渠道和推廣方式等。
第二段：了解產(chǎn)品特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
要進(jìn)行終端銷(xiāo)售，我們首先要充分了解自己推銷(xiāo)的產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并且熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的情況。只有了解清楚產(chǎn)品的特點(diǎn)，我們才能更好地進(jìn)行銷(xiāo)售和宣傳。同時(shí)，也需要從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手身上學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，以便在銷(xiāo)售中能夠抓住優(yōu)勢(shì)并做出相應(yīng)調(diào)整。
第三段：提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)
終端銷(xiāo)售工作中，提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)對(duì)于顧客來(lái)說(shuō)是極為重要的。我們需要具備產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識(shí)，并能用簡(jiǎn)練明了的語(yǔ)言進(jìn)行解釋和推廣。在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們要仔細(xì)聆聽(tīng)客戶(hù)的需求，并根據(jù)需求提供相應(yīng)的解決方案。此外，我們還要及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)的問(wèn)題和反饋，保證客戶(hù)能夠得到滿(mǎn)意的服務(wù)。
第四段：培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神
在終端銷(xiāo)售中，團(tuán)隊(duì)合作是非常重要的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)銷(xiāo)售工作需要多人協(xié)調(diào)合作才能完成。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神可以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與協(xié)作能力，提高工作效率。在團(tuán)隊(duì)合作中，我們要學(xué)會(huì)分享經(jīng)驗(yàn)和資源，相互幫助和支持，共同達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo)。此外，要有一個(gè)積極向上的工作氛圍，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員不斷努力進(jìn)取。
第五段：持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升
終端銷(xiāo)售領(lǐng)域發(fā)展迅速，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求也越來(lái)越高。因此，我們要持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升，以跟上時(shí)代的發(fā)展。可以通過(guò)閱讀相關(guān)專(zhuān)業(yè)書(shū)籍、參加行業(yè)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)先進(jìn)的銷(xiāo)售技巧等方式進(jìn)行。此外，要善于反思和總結(jié)自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，找出不足并加以改進(jìn)。只有不斷學(xué)習(xí)和提升自己，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
通過(guò)對(duì)終端銷(xiāo)售的心得體會(huì)總結(jié)，我對(duì)這項(xiàng)工作有了更深刻的認(rèn)識(shí)。確定目標(biāo)與策略、了解產(chǎn)品特點(diǎn)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、提供專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售服務(wù)、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神、持續(xù)學(xué)習(xí)與自我提升，這些都是終端銷(xiāo)售工作中應(yīng)當(dāng)重視的方面。只有在綜合考慮了這些要素的基礎(chǔ)上，我們才能夠更好地完成銷(xiāo)售任務(wù)，取得更大的成就。希望我的總結(jié)能夠?qū)氖陆K端銷(xiāo)售工作的同行有所啟發(fā)和幫助。
終端銷(xiāo)售的心得篇六
終端銷(xiāo)售是一項(xiàng)充滿(mǎn)挑戰(zhàn)的工作，需要不斷提升自己的銷(xiāo)售技巧和銷(xiāo)售能力。在我從事終端銷(xiāo)售工作的這段時(shí)間里，我積累了一些心得體會(huì)，希望與大家分享。
第一段：了解產(chǎn)品。
在進(jìn)行終端銷(xiāo)售之前，我們首先要對(duì)產(chǎn)品有著深入的了解。只有清楚了解產(chǎn)品的特點(diǎn)、性能和優(yōu)勢(shì)，才能更好地向客戶(hù)介紹和推薦。通過(guò)學(xué)習(xí)和參加培訓(xùn)，我掌握了豐富的產(chǎn)品知識(shí)，這使我能夠準(zhǔn)確地回答客戶(hù)提出的問(wèn)題，幫助他們選擇最適合的產(chǎn)品。同時(shí)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品也是非常重要的，這樣我們可以更好地與客戶(hù)的需求進(jìn)行對(duì)比，找到產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。
第二段：培養(yǎng)良好的溝通能力。
在銷(xiāo)售過(guò)程中，溝通是至關(guān)重要的一環(huán)。良好的溝通能力可以幫助我們更好地了解客戶(hù)的需求，與客戶(hù)建立良好的關(guān)系。在與客戶(hù)交流時(shí)，我盡量采用簡(jiǎn)單明了的語(yǔ)言，避免使用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，這樣可以幫助客戶(hù)更好地理解我們的產(chǎn)品信息。另外，我還注重傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，及時(shí)反饋給相關(guān)部門(mén)，這有助于產(chǎn)品的優(yōu)化和改進(jìn)。
第三段：建立信任和關(guān)系。
在終端銷(xiāo)售中，建立信任和關(guān)系是非常重要的，因?yàn)殇N(xiāo)售不僅僅是一個(gè)交易，更是一個(gè)長(zhǎng)期良好合作的基礎(chǔ)。我努力通過(guò)各種方式建立與客戶(hù)的信任，例如：及時(shí)回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題、提供售后服務(wù)、與客戶(hù)保持定期的聯(lián)系等。同時(shí)，我也注意到，在建立信任的過(guò)程中，我們必須要保持誠(chéng)實(shí)和真實(shí)，不夸大產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，不隱瞞產(chǎn)品的缺點(diǎn)。只有這樣，客戶(hù)才會(huì)對(duì)我們和產(chǎn)品更加信任。
第四段：靈活應(yīng)變。
終端銷(xiāo)售是一個(gè)充滿(mǎn)變數(shù)的工作，客戶(hù)的需求和市場(chǎng)的變化都可能影響銷(xiāo)售的結(jié)果。在面對(duì)這些變數(shù)時(shí)，我們需要保持靈活性，快速應(yīng)變。有時(shí)候，我們需要根據(jù)客戶(hù)的需求進(jìn)行一些定制化的服務(wù)，有時(shí)候，我們需要根據(jù)市場(chǎng)的變化對(duì)銷(xiāo)售策略進(jìn)行調(diào)整。在實(shí)際操作中，我經(jīng)常會(huì)與同事進(jìn)行溝通和交流，及時(shí)獲取最新的信息和動(dòng)態(tài)，以便更好地應(yīng)對(duì)各種情況。
第五段：持之以恒。
終端銷(xiāo)售是一個(gè)艱辛的工作，需要付出很大的努力和耐心。面對(duì)客戶(hù)的拒絕和困難，我們不能輕易放棄，要持之以恒。我明白，銷(xiāo)售是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程，只有堅(jiān)持不懈地努力，才能取得長(zhǎng)遠(yuǎn)的成功。因此，我會(huì)繼續(xù)精進(jìn)自己的銷(xiāo)售技巧，不斷學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)，為客戶(hù)提供更好的服務(wù)和產(chǎn)品。
通過(guò)對(duì)終端銷(xiāo)售的心得體會(huì)總結(jié)，我更加明確了如何進(jìn)行高效的銷(xiāo)售工作。學(xué)會(huì)了了解產(chǎn)品、培養(yǎng)良好的溝通能力、建立信任和關(guān)系、靈活應(yīng)變以及持之以恒是提升銷(xiāo)售能力的關(guān)鍵。我相信，只要我們不斷努力，持續(xù)學(xué)習(xí)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一定會(huì)越來(lái)越好。
終端銷(xiāo)售的心得篇七
銷(xiāo)售終端是指產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的最末端，是產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者完成交易的最終端口，是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所。通過(guò)這一端口和場(chǎng)所，廠(chǎng)家、商家將產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，完成最終的交易，進(jìn)入實(shí)質(zhì)性消費(fèi)；通過(guò)這一端口，消費(fèi)者買(mǎi)到自己需要并喜歡的產(chǎn)品。終端是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的具有決定性的環(huán)節(jié)，在終端柜臺(tái)貨架各種品牌在這里短兵相接，如何吸引消費(fèi)者的眼光和影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理是終端工作關(guān)鍵所在。
終端的確定性
所謂終端的確定性，指目標(biāo)顧客在購(gòu)買(mǎi)終端面臨購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)所受到的干擾程度。
終端的確定性包括四個(gè)具體內(nèi)容：
第一是終端的穩(wěn)定性，即所進(jìn)入的終端不能經(jīng)常更換，如果經(jīng)常更換，將導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)該品牌產(chǎn)生銷(xiāo)售不好的感覺(jué)。
第二是中間渠道的穩(wěn)定性，如果中間渠道產(chǎn)生混亂，將導(dǎo)致終端價(jià)格的混亂，使消費(fèi)者因擔(dān)心價(jià)格的真實(shí)性而無(wú)法確定購(gòu)買(mǎi)。
第三是導(dǎo)購(gòu)的誠(chéng)實(shí)性，人們總是相信眼見(jiàn)為實(shí)，但在選擇現(xiàn)場(chǎng)面對(duì)商品需要做出最終選擇決策時(shí)，由于面臨著付出金錢(qián)，則總是存在一個(gè)猶豫期，對(duì)自己做出的選擇決策是否正確表示懷疑。在這個(gè)時(shí)機(jī)，如果終端導(dǎo)購(gòu)人員表現(xiàn)出確定性的幫助，就可以堅(jiān)定顧客的選擇，如果終端導(dǎo)購(gòu)人員表現(xiàn)出了冷漠或提供了使消費(fèi)者更加疑惑的信息，則仍然功虧一簣。因此，終端導(dǎo)購(gòu)人員給出的確定性越高，消費(fèi)者的選擇成本就越低。這就是為什么很多商品，缺乏上述的5個(gè)品牌要素即利益的單一性、需求的敏感性、商標(biāo)的單義性、記憶的持久性、傳播的可信性，但是擺在商場(chǎng)后，如果配置一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)人員，照樣能夠銷(xiāo)售的很好。原因就在于導(dǎo)購(gòu)員的個(gè)人品牌取代了商品品牌，是該導(dǎo)購(gòu)員個(gè)人取得了消費(fèi)者的信任，提供給了消費(fèi)者確定性。第四是促銷(xiāo)的正當(dāng)性，任何形式的促銷(xiāo)都是直接或間接的降低價(jià)格，人們?cè)敢饨邮芙祪r(jià)，但不愿意讓別人意味自己購(gòu)買(mǎi)的是便宜貨。因此，促銷(xiāo)活動(dòng)必須具有正當(dāng)?shù)睦碛?，比如長(zhǎng)虹在1995年3月28日發(fā)動(dòng)的降價(jià)活動(dòng)，其崇高的理由是“振興民族工業(yè)”。再如腦白金在終端上采取的是與其他類(lèi)型禮品類(lèi)產(chǎn)品擺放在一起，更加堅(jiān)定了腦白金的禮品定位。
銷(xiāo)售終端類(lèi)型
當(dāng)前，銷(xiāo)售終端主要有以下四種形式：
多環(huán)節(jié)終端——或曰“普通終端”，指各類(lèi)零售店；
消費(fèi)地終端——或曰“即時(shí)消費(fèi)終端”，如餐廳、酒吧（包括在餐廳銷(xiāo)售飲品之類(lèi)）；
零距離終端——或曰“客戶(hù)終端”，如直銷(xiāo)及一些大宗設(shè)備或原料銷(xiāo)售；起點(diǎn)式終端——或曰“虛擬終端”，指網(wǎng)上銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售終端突圍的四種方法
1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道
(1)、如何細(xì)分終端：
所有的終端我們沒(méi)有能力也沒(méi)有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實(shí)質(zhì)性情況，將終端進(jìn)行分類(lèi)。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競(jìng)爭(zhēng)終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們?nèi)粘Ｉ顒?dòng)中可以見(jiàn)到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過(guò)業(yè)務(wù)員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場(chǎng)、攤店。暗終端即是平時(shí)我們較少接觸的地方和特殊場(chǎng)所，如餐飲、娛樂(lè)和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場(chǎng)，其實(shí)是如何做好終端，通過(guò)怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應(yīng)該通過(guò)渠道去控制和服務(wù)。
(2)、與終端相配套的渠道：
事實(shí)上終端無(wú)法跨越和躲避，而如何認(rèn)識(shí)和操作與控制好終端，是我們長(zhǎng)期而艱苦細(xì)致的工作。目前面對(duì)不同的終端，需要尋找和開(kāi)發(fā)不同的渠道，因此，市場(chǎng)的精耕細(xì)作，應(yīng)理解為終端的細(xì)分，然后尋找和開(kāi)發(fā)相應(yīng)的渠道與之對(duì)應(yīng)。渠道的源頭即為經(jīng)銷(xiāo)商，因此，目前找經(jīng)銷(xiāo)商必須區(qū)分開(kāi)來(lái)設(shè)立，相同的渠道沒(méi)有必要多設(shè)，而不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該多開(kāi)發(fā)，有利于市場(chǎng)的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷(xiāo)量。如常規(guī)的飲料經(jīng)銷(xiāo)商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開(kāi)發(fā)一些做娛樂(lè)場(chǎng)所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經(jīng)銷(xiāo)商就可以在這些場(chǎng)所大大提高見(jiàn)貨率。
(3)、渠道和終端互補(bǔ)性：
強(qiáng)勢(shì)的開(kāi)拓終端固然重要，但開(kāi)拓以后維護(hù)保養(yǎng)更為重要，俗話(huà)說(shuō)：“攻城易，守城難”，如何才能保護(hù)好開(kāi)拓出來(lái)的終端，是我們?nèi)粘I(yè)務(wù)中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進(jìn)，而暗的終端，我們只有通過(guò)渠道和經(jīng)銷(xiāo)商去維護(hù)、滲透和跟進(jìn)，這其實(shí)是如何開(kāi)發(fā)和步好網(wǎng)絡(luò)通路的問(wèn)題，通過(guò)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，將貨及時(shí)的壓向終端。終端和渠道實(shí)際上是互補(bǔ)的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進(jìn)入，銷(xiāo)量會(huì)增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時(shí)補(bǔ)充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。
2、走出終端天更藍(lán)
在終端競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈“千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋”的時(shí)候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽(yáng)光道，我走我的獨(dú)木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過(guò)建立一種適合本公司產(chǎn)品的多元化銷(xiāo)售的方式，成功地走出了終端。
首先，我們認(rèn)為產(chǎn)品缺乏個(gè)性是廠(chǎng)家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個(gè)性尋求賣(mài)點(diǎn)，讓產(chǎn)品自己賣(mài)自己；其次，我們尋求建立自己專(zhuān)有或共享的銷(xiāo)售渠道，如集團(tuán)消費(fèi)、權(quán)力消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)等；第三，我們把終端銷(xiāo)售作為整體營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)有機(jī)組成部分，該做終端就做終端，終端任務(wù)完成就放棄終端，對(duì)終端銷(xiāo)售采取不依賴(lài)不放棄的策略；第四，在其他廠(chǎng)家都去擠熱門(mén)終端時(shí)，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價(jià)啟動(dòng)終端；第五，我們引導(dǎo)比廠(chǎng)家更善于做終端的商家開(kāi)展終端銷(xiāo)售。
終端雖然重要，但終端銷(xiāo)售不一定非要廠(chǎng)家親自去做，我們認(rèn)為誰(shuí)有終端優(yōu)勢(shì)就應(yīng)該讓誰(shuí)做。廠(chǎng)家做終端沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，首先，他不符合廠(chǎng)商分工的原則，廠(chǎng)家做了有限的幾個(gè)終端，但得罪了經(jīng)銷(xiāo)商就喪失了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；其次，經(jīng)銷(xiāo)商做終端有區(qū)域市場(chǎng)的人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、低成本的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做終端們幫助經(jīng)銷(xiāo)商做終端。某公司雖然沒(méi)有親自做終端，卻能有效的控制終端。
誰(shuí)做終端，就找誰(shuí)做經(jīng)銷(xiāo)商；誰(shuí)有優(yōu)勢(shì)做終端，就讓誰(shuí)去做；廠(chǎng)家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力；廠(chǎng)家可以遠(yuǎn)離終端，只要能有效控制終端。
3、跨越終端直做社區(qū)
如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷(xiāo)售！
例、國(guó)內(nèi)最大的防盜門(mén)企業(yè)美心集團(tuán)，把目光從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和大商場(chǎng)的普通終端，轉(zhuǎn)移到了更接近消費(fèi)者的社區(qū)。每當(dāng)新樓盤(pán)落成，業(yè)主即將入住時(shí)，即在新樓盤(pán)附近臨時(shí)搭建一個(gè)美心門(mén)專(zhuān)賣(mài)店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產(chǎn)品，為業(yè)主提供選擇、購(gòu)買(mǎi)、搬運(yùn)的方便，這是一種比任何宣傳和促銷(xiāo)更有效的社區(qū)銷(xiāo)售方式。終端并非渠道的終點(diǎn)，在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、終端門(mén)檻越來(lái)越高的情況下，有些企業(yè)為了進(jìn)一步尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，跨越終端直接做社區(qū)銷(xiāo)售，成為當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)的一大亮點(diǎn)。
4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新
在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，分銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)模式雖說(shuō)正在不斷的改進(jìn)和完善之中，但是渠道的滯后性已經(jīng)十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司為代表的將科技網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)渠道結(jié)合對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，已經(jīng)出現(xiàn)了曙光。
大新聞之一。當(dāng)業(yè)界人士普遍認(rèn)為，分散型經(jīng)營(yíng)的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿?，盡早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司卻獨(dú)辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費(fèi)大眾、傳播信息快捷、顧客購(gòu)買(mǎi)便利的特點(diǎn)。依托“易購(gòu)365”電子商務(wù)交易平臺(tái)，發(fā)揮富爾公司在商品采購(gòu)、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢(shì)，推出“比便利店還便利”的“易購(gòu)超便利”加盟連鎖體系，整合社會(huì)煙雜零售網(wǎng)店，這同時(shí)緩解了煙雜店小終端的競(jìng)爭(zhēng)壓力。整合的“超便利”帶來(lái)了多贏，煙雜店?duì)I業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長(zhǎng)較快，總體營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)35％以上，由于統(tǒng)一采購(gòu)和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。
富爾公司于2000年建立了先進(jìn)的呼叫中心系統(tǒng)，并申請(qǐng)了特服號(hào)碼。與許多將交易重點(diǎn)放在網(wǎng)上的電子商務(wù)企業(yè)的銷(xiāo)售方式不同，富爾公司85％的訂單來(lái)自于電話(huà)。這種網(wǎng)上交易與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合的方式，使富爾的運(yùn)作模式更為務(wù)實(shí)。富爾公司用呼叫中心的主動(dòng)呼出替代業(yè)務(wù)員的上門(mén)推銷(xiāo)、商品報(bào)價(jià)、督促定單、客情維護(hù)等工作，由經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的呼出員在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)提供的客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)及自動(dòng)撥號(hào)系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對(duì)煙雜店小終端實(shí)施電話(huà)呼出營(yíng)銷(xiāo)，傳遞最新的產(chǎn)品和價(jià)格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認(rèn)可，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合業(yè)務(wù)員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務(wù)員流失帶來(lái)的客戶(hù)資源損失。
銷(xiāo)售終端突破策略的四步曲
渠道上端的經(jīng)銷(xiāo)商十分關(guān)心廠(chǎng)家的廣告投入力度，更在意廠(chǎng)家在終端上的投入——例如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)啊，堆頭費(fèi)、訂貨會(huì)折扣啊、開(kāi)瓶費(fèi)啊等等。其實(shí)，廣告與促銷(xiāo)僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷(xiāo)跟進(jìn)以及第四步系統(tǒng)維護(hù)才是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商突破終端的核心策略。
1.第一步：傳播誘惑和利益誘惑
傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對(duì)于傳播誘惑，應(yīng)該在科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)的各種媒體、分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳播策略的基礎(chǔ)上，聯(lián)系廠(chǎng)家，制訂出一套實(shí)用、高效的傳播策略，以實(shí)現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。
利益誘惑就是在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)合理的價(jià)差體系，為各個(gè)級(jí)別的分銷(xiāo)成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產(chǎn)品能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)怎樣的利益？利潤(rùn)的提高是基本要求，經(jīng)營(yíng)時(shí)間、價(jià)格保持時(shí)間的長(zhǎng)短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷(xiāo)者帶來(lái)額外的利益，包括商業(yè)地位，獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)以及其他的利益需求。在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)成員加入到經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中來(lái)，開(kāi)始了產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和品牌平臺(tái)的建立，這時(shí)候，廠(chǎng)商可以實(shí)施終端突破策略第二步。
2.第二步：資源整合在區(qū)域市場(chǎng)的終端中，許多不同的渠道表面上看起來(lái)很封閉，其實(shí)他們是相互連通，互相依賴(lài)的。例如去市場(chǎng)的餐飲渠道，銷(xiāo)售的產(chǎn)品好像都是中、高端產(chǎn)品；而批發(fā)、零售渠道銷(xiāo)售的確實(shí)中低端產(chǎn)品——商場(chǎng)、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷(xiāo)售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷(xiāo)策略的角度來(lái)分析，單一品牌單一渠道的分銷(xiāo)，從資源分配與運(yùn)用的角度上來(lái)講，是一種浪費(fèi)，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度上來(lái)講，不利于提高競(jìng)爭(zhēng)的能力；因此，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在做產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)初期，就必須對(duì)渠道的互補(bǔ)；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤(pán)考慮。這樣經(jīng)過(guò)資源整合，各種渠道與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一方面提高了分銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)，同時(shí)也拓寬了分銷(xiāo)渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷(xiāo)效率，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷(xiāo)售。
3.第三步：分銷(xiāo)跟進(jìn)
分銷(xiāo)跟進(jìn)是廠(chǎng)商終端突破策略的重點(diǎn)。分銷(xiāo)跟進(jìn)包括分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存處理、拜訪(fǎng)頻率和拜訪(fǎng)深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動(dòng)化管理等具體、細(xì)致的項(xiàng)目。區(qū)域市場(chǎng)要根據(jù)自身企業(yè)的銷(xiāo)售人員，完成對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員服務(wù)的全過(guò)程——必須強(qiáng)調(diào)的是，分銷(xiāo)跟進(jìn)既是一個(gè)全程服務(wù)，同時(shí)也是全程掌握市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息的一個(gè)過(guò)程。在分銷(xiāo)跟進(jìn)中，網(wǎng)絡(luò)得到加強(qiáng)，銷(xiāo)量得到鞏固，信息得到反饋，銷(xiāo)售系統(tǒng)在分銷(xiāo)跟進(jìn)中得到健康發(fā)展。
4.第四步：系統(tǒng)維護(hù)
系統(tǒng)維護(hù)除了規(guī)范的分銷(xiāo)跟進(jìn)工作外，重要的是客情關(guān)系的維護(hù)以及投訴、異議或者問(wèn)題的處理。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)成員的意見(jiàn)反饋，不管大小，不論對(duì)錯(cuò)，及時(shí)處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護(hù)的基礎(chǔ)。終端系統(tǒng)十分復(fù)雜，不同渠道的銷(xiāo)售模式、促銷(xiāo)方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場(chǎng)、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調(diào)的矛盾（例如價(jià)格差異——同樣的城市，同樣的產(chǎn)品，不同的銷(xiāo)售渠道和售價(jià)是不同的），因此，做好維護(hù)工作就顯得更加重要了。
通過(guò)四步策略，廠(chǎng)商在控制終端的基礎(chǔ)上，完成了對(duì)終端的突破，建立起相對(duì)穩(wěn)固的銷(xiāo)售終端，形成相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
銷(xiāo)售終端突圍的基本原則:渠道創(chuàng)新
如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應(yīng)該從兩個(gè)方面下功夫：第一個(gè)方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步。主要方式有：
1)廠(chǎng)商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。
2)區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷(xiāo)商初步形成。
3)由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)。
4)由簡(jiǎn)單的契約型變成管理型、合作型、公司型。
5)將原來(lái)較長(zhǎng)、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。
6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營(yíng)管理的營(yíng)銷(xiāo)物流配送中心和各級(jí)配送分部。
7)較緊密的連鎖或特許加盟、專(zhuān)賣(mài)連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。
8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的鋪市、補(bǔ)貨、陳列、門(mén)店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護(hù)等多種功能。
第二個(gè)方面是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，去尋找、建立細(xì)分的能更好的控制服務(wù)零售終端的新渠道，可分為：渠道細(xì)分、渠道專(zhuān)業(yè)、渠道創(chuàng)新等。
例1：江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒(méi)有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達(dá)成商業(yè)的貿(mào)易協(xié)議，就控制了產(chǎn)品銷(xiāo)售終端。因?yàn)橥ㄟ^(guò)船老大，能夠把產(chǎn)品送到各個(gè)村莊，而且成本最低、最快捷，服務(wù)也最優(yōu)良，不管是從人脈關(guān)系還是從運(yùn)輸途徑都能達(dá)到最佳效果。
例2：娃哈哈成都市場(chǎng)在終端運(yùn)作上由于銷(xiāo)售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不夠完善,一直處于被動(dòng)局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢(shì)，還有人員優(yōu)勢(shì)，400多名員工，成天出沒(méi)于大街小巷中，有著較強(qiáng)的客情關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),但是400多名送報(bào)員人力過(guò)剩,成本過(guò)高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強(qiáng)強(qiáng)合作,一夜之間達(dá)到了橫掃千軍的實(shí)力,任何對(duì)手也無(wú)法與之抗衡, 而且真正可以達(dá)到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道創(chuàng)新，深度分銷(xiāo)，增長(zhǎng)銷(xiāo)量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展業(yè)務(wù)、增長(zhǎng)利潤(rùn)、降低單人成本。通過(guò)郵政的物流配送及185信息平臺(tái)，可使終端零售店和消費(fèi)者購(gòu)物更便利, 讓“娃哈哈”這個(gè)民族品牌通過(guò)中國(guó)特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產(chǎn)品和溫暖送達(dá)千家萬(wàn)戶(hù)。
面對(duì)終端陷阱這個(gè)復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，因地制宜地進(jìn)行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！
終端銷(xiāo)售的心得篇八
首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷(xiāo)量是關(guān)鍵。此次，拜訪(fǎng)將放在零售行業(yè)。
產(chǎn)品介紹：前列康天保寧。
場(chǎng)景設(shè)置：拜訪(fǎng)店長(zhǎng)與店員交流。
主要過(guò)程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪(fǎng)開(kāi)始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪(fǎng)結(jié)束—根進(jìn)。
主要人物：終端代表—張三（新手）店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
場(chǎng)景一：海王星辰連鎖藥店（分店）。
此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。
人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）。
（張三經(jīng)過(guò)了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪(fǎng)活動(dòng)）。
終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來(lái)看看我們的產(chǎn)品怎么樣。
店員（甲）：（沒(méi)好氣）哎呀，出去出去，沒(méi)看見(jiàn)我們都有事啊，店長(zhǎng)也不在，別來(lái)?yè)v亂！
終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！
（店員（甲）沒(méi)有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺(tái)的最下方，而且只有三盒陳列）。
（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺(tái)）。
顧客（乙）：你們這里有前列康沒(méi)有啊?
店員（乙）：有（指著柜臺(tái)的最下方）。
顧客（乙）：經(jīng)?？吹诫娨暩呙鞯膹V告，這個(gè)到底好不好??？
店員（乙）：（微笑）還好吧，沒(méi)人說(shuō)不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類(lèi)產(chǎn)品（從柜臺(tái)重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂(lè)安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!
顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！
店員（乙）：（給他）慢走??！
（收銀過(guò)程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）。
終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對(duì)我們公司產(chǎn)品的了解！
店員（乙）：啊，你下午來(lái)吧，現(xiàn)在很忙沒(méi)時(shí)間！
終端代表—張三：好的！那請(qǐng)問(wèn)下午店長(zhǎng)在不在??！
店員（乙）：不知道，你下午來(lái)了再說(shuō)吧！
終端代表—張三：那謝謝??！再見(jiàn)啊！
場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長(zhǎng)也在！
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長(zhǎng)—李四。
（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來(lái)此?。?。
終端代表—張三：（見(jiàn)到上午沒(méi)見(jiàn)的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來(lái)看看是否有需要我的幫助。
店長(zhǎng)—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒(méi)什么利潤(rùn)啊，其他同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。
終端代表—張三：（發(fā)覺(jué)不對(duì)，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒(méi)辦法！最好嗎大家談?wù)?，怎么不降價(jià)也能賣(mài)出去。
店長(zhǎng)—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣(mài)??！好笑了！
終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便?。〉觊L(zhǎng)—李四：怎么了解啊！她們可沒(méi)時(shí)間聽(tīng)你講課！
終端代表—張三：（笑）很簡(jiǎn)單的，只要填一份表格就行了！
店長(zhǎng)—李四：好吧！你就跟他們說(shuō)吧！
（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）。
終端代表—張三：加入你能把答案都寫(xiě)對(duì)，就給你一個(gè)小禮物。
（店員（乙）高興的接過(guò)調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來(lái)。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說(shuō)明書(shū)一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒(méi)有的事啊！終端代表—張三：（微笑）說(shuō)明書(shū)上是沒(méi)有這樣的東西，但經(jīng)過(guò)我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶(hù)就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)分不開(kāi)的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來(lái)自青海高原上的油菜花粉，無(wú)污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見(jiàn)的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢(shì)推啊，不是價(jià)格就行的?。∵€有大多數(shù)男同志前列腺問(wèn)題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對(duì)急性問(wèn)題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！
店員（乙）：說(shuō)了這么多有沒(méi)有獎(jiǎng)啊！
終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢(qián)也是會(huì)有的！哈哈……。
場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長(zhǎng)交談，了解銷(xiāo)售信息。
終端代表—張三終店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買(mǎi)賣(mài)藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）。
終端代表—張三：您好啊，李店長(zhǎng)，上次的培訓(xùn)效果還滿(mǎn)意吧，我們的產(chǎn)品銷(xiāo)量上去了嗎！
店長(zhǎng)—李四：你是哪個(gè)公司的?。抠I(mǎi)什么產(chǎn)品?。?BR> 終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！
店長(zhǎng)—李四：哦，有印象！你今天來(lái)干啥子么？
終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來(lái)拜訪(fǎng)您，大家聊聊天，拉近拉近距離??！
店長(zhǎng)—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒(méi)什么事啊！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。
終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢(shì)，也就行了！哦，對(duì)了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！
店長(zhǎng)—李四：那你說(shuō)說(shuō)天保寧吧??！我也想聽(tīng)聽(tīng)。
終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長(zhǎng)！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過(guò)劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的店長(zhǎng)—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們?cè)谏綎|郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱(chēng)其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒(méi)有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語(yǔ)蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見(jiàn)上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒(méi)有的，品牌是保證！
店長(zhǎng)—李四：哇，這么多好處啊，看來(lái)我要幫幫你?。?BR> 終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！以后我們的藥暢銷(xiāo)有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請(qǐng)資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來(lái)！
店長(zhǎng)—李四：好，那你先走吧！
終端代表—張三：再見(jiàn)啊！
場(chǎng)景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料。
終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）。
終端代表—張三：你們好，我叫張三?？刀髫惖模€記得嗎！
店員（甲）：你誰(shuí)啊，不要進(jìn)來(lái)。
店員（乙）：（對(duì)店員（甲）說(shuō)）哎，讓他近來(lái)吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢?。ㄞD(zhuǎn)過(guò)頭對(duì)終端代表—張三說(shuō)）你今天來(lái)干什么啊！
終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過(guò)來(lái)！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！
店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說(shuō)的嗎，打廣告還說(shuō)氣氛啊！
終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！
店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！
終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙啊?。槔奶统龈鞣N東西，搞了起來(lái)，結(jié)束后向大家告別）。
終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來(lái)！
店員（甲）、店員（乙）：走好?。?BR> 場(chǎng)景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)。
終端代表—張三店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）。
顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。
顧客（甲）：我啊，買(mǎi)天保寧膠囊。
終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？
顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好?。?BR> 終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣?。?BR> 顧客（甲）：能接受，我查過(guò)的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！
終端代表—張三：哦，在這兒！
顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買(mǎi)早點(diǎn)了，我買(mǎi)了要回去自己買(mǎi)！
終端代表—張三：大娘慢走啊！
店長(zhǎng)—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意啊！
店員（甲）、店員（乙）：是啊，來(lái)幫忙站會(huì)兒！
終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對(duì)店長(zhǎng)說(shuō)）店長(zhǎng)，你看有這么多人買(mǎi)天保寧，要不咱把地方移移！
店長(zhǎng)—李四：好，我看的起你！放第二層吧！
終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！那我就不打擾大家了！再見(jiàn)！
場(chǎng)景五：房間里，床上接電話(huà)。
人物：終端代表—張三。
終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢(qián)，我的業(yè)績(jī)?cè)趺礃影。 煤?，我繼續(xù)努。
力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見(jiàn)?。ül(fā)自?xún)?nèi)心）。
終端銷(xiāo)售的心得篇九
終端是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所；
終端是豪華都市大街上5千平方米的超級(jí)大商場(chǎng)；
終端是布及大江南北數(shù)以百萬(wàn)計(jì)的大小零售商店；
終端是偏僻山村的雞毛小店、是擺在家門(mén)前的小鋪；
終端是農(nóng)民的水果擔(dān)、居民的菜籃子；
終端是你餐桌上的酒、盤(pán)中的肉。
終端無(wú)所不在！終端無(wú)法跨越！
誰(shuí)掌握了終端，誰(shuí)就是市場(chǎng)的贏家！
“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買(mǎi)到它們，你就無(wú)法完成銷(xiāo)售！”
終端無(wú)所不在，終端是不法跨越的！
第二個(gè)問(wèn)題是終端運(yùn)作有那些限制條件？
2、管理難度大，終端銷(xiāo)售帶來(lái)大量人員擴(kuò)編，管理力度不到位，容易失控。
3、配送成本非常高，以前是整車(chē)地往經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨，現(xiàn)在要一箱一箱地往零售店發(fā)貨。
4、配送體系不容易建立，需要有一整套新的體制、理念和分銷(xiāo)商隊(duì)伍。
第三個(gè)問(wèn)題是怎樣與對(duì)手進(jìn)行終端競(jìng)爭(zhēng)？
作者通過(guò)對(duì)終端問(wèn)題的系統(tǒng)研究后，得出結(jié)論是終端突圍的基本法則就是渠道創(chuàng)新。
如何實(shí)施終端突圍？作者總結(jié)提升的終端突圍的基本法則是：
一、終端創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的九種戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。
1、從大眾營(yíng)銷(xiāo)到細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變。
2、重視營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)到重視產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的轉(zhuǎn)變。企業(yè)只有回復(fù)到營(yíng)銷(xiāo)的本原，即市場(chǎng)需求和產(chǎn)品上來(lái)，才能真正有效地啟動(dòng)企業(yè)創(chuàng)新。
3、從做銷(xiāo)量到做品牌的轉(zhuǎn)變。沒(méi)有銷(xiāo)量、沒(méi)有強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)力就沒(méi)有品牌，但對(duì)于許多已經(jīng)取得可觀(guān)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的企業(yè)，面對(duì)消費(fèi)者的變化和新興渠道的挑戰(zhàn)，不關(guān)注品牌就決然不通了。
4、加強(qiáng)員工培訓(xùn)。中國(guó)企業(yè)最致命的問(wèn)題是不能對(duì)員工進(jìn)行持續(xù)的職業(yè)培訓(xùn)，很難設(shè)想連操作傳統(tǒng)渠道尚且達(dá)不到專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的業(yè)務(wù)人員，能夠有效地操作新興的終端市場(chǎng)。
4、加強(qiáng)員工培訓(xùn)。在大批發(fā)條件下，只要業(yè)務(wù)人員個(gè)人能力強(qiáng)就可以創(chuàng)造奇跡，但在細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)條件下，只能靠完善的營(yíng)銷(xiāo)體系才能保證業(yè)績(jī)。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新，提高營(yíng)銷(xiāo)管理水平是關(guān)鍵。
6、薪酬制度創(chuàng)新。員工滿(mǎn)意度決定員工忠誠(chéng)度，員工忠誠(chéng)度決定顧客滿(mǎn)意度；顧客滿(mǎn)意度決定顧客忠誠(chéng)度，顧客忠誠(chéng)度決定企業(yè)的業(yè)績(jī)和前途。這要求企業(yè)必須有能力制定出既支持公司的戰(zhàn)略和目標(biāo)，又讓員工滿(mǎn)意的薪酬體系，因?yàn)榻K端市場(chǎng)的運(yùn)作需要大批對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)、訓(xùn)練有素的終端業(yè)務(wù)員。
7、高空傳播戰(zhàn)略。運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，導(dǎo)入ci戰(zhàn)略，統(tǒng)一賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)，進(jìn)行科學(xué)系統(tǒng)的廣告宣傳與廣告突破，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，擴(kuò)大品牌影響力，提升品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。
8、中空渠道創(chuàng)新戰(zhàn)略。明確制造商與經(jīng)銷(xiāo)商的分工，改造并強(qiáng)化渠道功能，并且及時(shí)進(jìn)行渠道創(chuàng)新。如上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司，將網(wǎng)上購(gòu)物、客戶(hù)電話(huà)服務(wù)中心的自動(dòng)系統(tǒng)與終端食雜店小終端的連鎖加盟結(jié)合起來(lái)，進(jìn)行了成功的渠道創(chuàng)新。
9、低空直接面對(duì)消費(fèi)者戰(zhàn)略。只要消費(fèi)者愿意買(mǎi)，總是有人愿意賣(mài)的。做到產(chǎn)品的差異化、個(gè)性化，直接面對(duì)消費(fèi)者，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，如日化行業(yè)搞的“大棚車(chē)”活動(dòng)，就是很受消費(fèi)者的歡迎。要抓住消費(fèi)者這個(gè)真正的消費(fèi)末端，就能獲得真正的成功。
二、終端突破策略的四步曲。
渠道上端的經(jīng)銷(xiāo)商十分關(guān)心廠(chǎng)家的廣告投入力度，更在意廠(chǎng)家在終端上的投入——例如進(jìn)場(chǎng)費(fèi)啊，堆頭費(fèi)、訂貨會(huì)折扣啊、開(kāi)瓶費(fèi)啊等等。其實(shí)，廣告與促銷(xiāo)僅僅是提供了終端突破的第一步——傳播誘惑和利益誘惑，而終端突破的第二步資源整合，第三步分銷(xiāo)跟進(jìn)以及第四步系統(tǒng)維護(hù)才是廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商突破終端的核心策略。
第一步：傳播誘惑和利益誘惑。
傳播誘惑就是廣告宣傳的力度。在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)踐中，單一地電視廣告?zhèn)鞑セ蚱渌麊我幻襟w傳播已經(jīng)很難實(shí)現(xiàn)品牌信息的全面覆蓋。因此，對(duì)于傳播誘惑，應(yīng)該在科學(xué)分析區(qū)域市場(chǎng)的各種媒體、分析區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)品牌的傳播策略的基礎(chǔ)上，聯(lián)系廠(chǎng)家，制訂出一套實(shí)用、高效的傳播策略，以實(shí)現(xiàn)傳播的誘惑，以提高終端和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度。
利益誘惑就是在區(qū)域市場(chǎng)設(shè)計(jì)合理的價(jià)差體系，為各個(gè)級(jí)別的分銷(xiāo)成員提供不同層次的利益誘惑。也就是，你的產(chǎn)品能夠?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)怎樣的利益？利潤(rùn)的提高是基本要求，經(jīng)營(yíng)時(shí)間、價(jià)格保持時(shí)間的長(zhǎng)短也很重要，最好你的產(chǎn)品還必須給分銷(xiāo)者帶來(lái)額外的利益，包括商業(yè)地位，獨(dú)家銷(xiāo)售權(quán)以及其他的利益需求。
在傳播誘惑和利益誘惑下，區(qū)域市場(chǎng)的分銷(xiāo)成員加入到經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)當(dāng)中來(lái)，開(kāi)始了產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)和品牌平臺(tái)的建立，這時(shí)候，廠(chǎng)商可以實(shí)施終端突破策略第二步。
第二步：資源整合。
在區(qū)域市場(chǎng)的終端中，許多不同的渠道表面上看起來(lái)很封閉，其實(shí)他們是相互連通，互相依賴(lài)的。
例如去市場(chǎng)的餐飲渠道，銷(xiāo)售的產(chǎn)品好像都是中、高端產(chǎn)品；而批發(fā)、零售渠道銷(xiāo)售的確實(shí)中低端產(chǎn)品——商場(chǎng)、超市則融合了餐飲、批發(fā)零售的精華，銷(xiāo)售的是集產(chǎn)品之大成的產(chǎn)品系列。從分銷(xiāo)策略的角度來(lái)分析，單一品牌單一渠道的分銷(xiāo)，從資源分配與運(yùn)用的角度上來(lái)講，是一種浪費(fèi)，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度上來(lái)講，不利于提高競(jìng)爭(zhēng)的能力；因此，區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該在做產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)初期，就必須對(duì)渠道的互補(bǔ)；渠道的互利以及渠道之間的沖突做全盤(pán)考慮。這樣經(jīng)過(guò)資源整合，各種渠道與優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，一方面提高了分銷(xiāo)成功的機(jī)會(huì)，同時(shí)也拓寬了分銷(xiāo)渠道，節(jié)省了資源，提高了分銷(xiāo)效率，實(shí)現(xiàn)最大限度的銷(xiāo)售。
第三步：分銷(xiāo)跟進(jìn)。
分銷(xiāo)跟進(jìn)是廠(chǎng)商終端突破策略的重點(diǎn)。分銷(xiāo)跟進(jìn)包括分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)庫(kù)存處理、拜訪(fǎng)頻率和拜訪(fǎng)深度、物流配送的效率、終端理貨和終端生動(dòng)化管理等具體、細(xì)致的項(xiàng)目。區(qū)域市場(chǎng)要根據(jù)自身企業(yè)的銷(xiāo)售人員，完成對(duì)網(wǎng)絡(luò)成員服務(wù)的全過(guò)程——必須強(qiáng)調(diào)的是，分銷(xiāo)跟進(jìn)既是一個(gè)全程服務(wù)，同時(shí)也是全程掌握市場(chǎng)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息的一個(gè)過(guò)程。在分銷(xiāo)跟進(jìn)中，網(wǎng)絡(luò)得到加強(qiáng)，銷(xiāo)量得到鞏固，信息得到反饋，銷(xiāo)售系統(tǒng)在分銷(xiāo)跟進(jìn)中得到健康發(fā)展。
第四步：系統(tǒng)維護(hù)。
系統(tǒng)維護(hù)除了規(guī)范的分銷(xiāo)跟進(jìn)工作外，重要的是客情關(guān)系的維護(hù)以及投訴、異議或者問(wèn)題的處理。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)成員的意見(jiàn)反饋，不管大小，不論對(duì)錯(cuò)，及時(shí)處理是十分重要的，這是系統(tǒng)維護(hù)的基礎(chǔ)。終端系統(tǒng)十分復(fù)雜，不同渠道的銷(xiāo)售模式、促銷(xiāo)方式也不盡相同，尤其是餐飲渠道、零售批發(fā)渠道和商場(chǎng)、大超市渠道之間存在著不可協(xié)調(diào)的矛盾（例如價(jià)格差異——同樣的城市，同樣的產(chǎn)品，不同的銷(xiāo)售渠道和售價(jià)是不同的），因此，做好維護(hù)工作就顯得更加重要了。
通過(guò)四步策略，廠(chǎng)商在控制終端的基礎(chǔ)上，完成了對(duì)終端的突破，建立起相對(duì)穩(wěn)固的銷(xiāo)售終端，形成相對(duì)穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。
三、終端突圍的四種方法。
1、區(qū)分終端，創(chuàng)新渠道。
(1)、如何細(xì)分終端：
所有的終端我們沒(méi)有能力也沒(méi)有必要都自己去做，那么如何做好終端，首先要弄清終端的實(shí)質(zhì)性情況，將終端進(jìn)行分類(lèi)。我們可以將終端分為：贏利終端、非贏利終端、廣告終端、競(jìng)爭(zhēng)終端等，還可以將終端分為：明終端和暗終端。明終端即是我們?nèi)粘Ｉ顒?dòng)中可以見(jiàn)到的，如超市、商店、街頭、小攤店，這其中的一部分可以通過(guò)業(yè)務(wù)員和跑單員將其控制住，如超市、人流集中的商場(chǎng)、攤店。暗終端即是平時(shí)我們較少接觸的地方和特殊場(chǎng)所，如餐飲、娛樂(lè)和鄉(xiāng)村小店以及偏僻地區(qū)。如何做好市場(chǎng)，其實(shí)是如何做好終端，通過(guò)怎樣的方式去操作和控制終端，我們除了自己能夠控制或必須控制的一部分終端之外，其它終端應(yīng)該通過(guò)渠道去控制和服務(wù)。
(2)、與終端相配套的渠道：
事實(shí)上終端無(wú)法跨越和躲避，而如何認(rèn)識(shí)和操作與控制好終端，是我們長(zhǎng)期而艱苦細(xì)致的工作。目前面對(duì)不同的終端，需要尋找和開(kāi)發(fā)不同的渠道，因此，市場(chǎng)的精耕細(xì)作，應(yīng)理解為終端的細(xì)分，然后尋找和開(kāi)發(fā)相應(yīng)的渠道與之對(duì)應(yīng)。渠道的源頭即為經(jīng)銷(xiāo)商，因此，目前找經(jīng)銷(xiāo)商必須區(qū)分開(kāi)來(lái)設(shè)立，相同的渠道沒(méi)有必要多設(shè)，而不同渠道的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該多開(kāi)發(fā)，有利于市場(chǎng)的發(fā)展和終端鋪貨率的提高，最終提高銷(xiāo)量。如常規(guī)的飲料經(jīng)銷(xiāo)商是做大渠道批發(fā)為主的，如果新開(kāi)發(fā)一些做娛樂(lè)場(chǎng)所、網(wǎng)吧、浴室、歌廳、餐館的經(jīng)銷(xiāo)商就可以在這些場(chǎng)所大大提高見(jiàn)貨率。
(3)、渠道和終端互補(bǔ)性：
強(qiáng)勢(shì)的開(kāi)拓終端固然重要，但開(kāi)拓以后維護(hù)保養(yǎng)更為重要，俗話(huà)說(shuō)：“攻城易，守城難”，如何才能保護(hù)好開(kāi)拓出來(lái)的終端，是我們?nèi)粘I(yè)務(wù)中的重要工作。明的終端我們可以自己不斷的鋪貨跟進(jìn)，而暗的終端，我們只有通過(guò)渠道和經(jīng)銷(xiāo)商去維護(hù)、滲透和跟進(jìn)，這其實(shí)是如何開(kāi)發(fā)和步好網(wǎng)絡(luò)通路的問(wèn)題，通過(guò)強(qiáng)大的渠道網(wǎng)絡(luò)，將貨及時(shí)的壓向終端。終端和渠道實(shí)際上是互補(bǔ)的，互相依托，共同發(fā)展的，終端做好了，渠道上的貨就容易進(jìn)入，銷(xiāo)量會(huì)增大，渠道上的貨源充足后，有利于給終端及時(shí)補(bǔ)充貨源，相輔相成，共同發(fā)展。
2、走出終端天更藍(lán)。
在終端競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈“千軍萬(wàn)馬爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋”的時(shí)候，某公司另辟蹊徑，“你走你的陽(yáng)光道，我走我的獨(dú)木橋”，不與他人直接、單一地硬拚終端，通過(guò)建立一種適合本公司產(chǎn)品的多元化銷(xiāo)售的方式，成功地走出了終端。
首先，我們認(rèn)為產(chǎn)品缺乏個(gè)性是廠(chǎng)家不得不拼命做終端的原因，因此我們以產(chǎn)品的個(gè)性尋求賣(mài)點(diǎn)，讓產(chǎn)品自己賣(mài)自己；其次，我們尋求建立自己專(zhuān)有或共享的銷(xiāo)售渠道，如集團(tuán)消費(fèi)、權(quán)力消費(fèi)、個(gè)性化消費(fèi)等；第三，我們把終端銷(xiāo)售作為整體營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)有機(jī)組成部分，該做終端就做終端，終端任務(wù)完成就放棄終端，對(duì)終端銷(xiāo)售采取不依賴(lài)不放棄的策略；第四，在其他廠(chǎng)家都去擠熱門(mén)終端時(shí)，我們選擇大家不注意的終端，以較小的代價(jià)啟動(dòng)終端；第五，我們引導(dǎo)比廠(chǎng)家更善于做終端的商家開(kāi)展終端銷(xiāo)售。
終端雖然重要，但終端銷(xiāo)售不一定非要廠(chǎng)家親自去做，我們認(rèn)為誰(shuí)有終端優(yōu)勢(shì)就應(yīng)該讓誰(shuí)做。廠(chǎng)家做終端沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，首先，他不符合廠(chǎng)商分工的原則，廠(chǎng)家做了有限的幾個(gè)終端，但得罪了經(jīng)銷(xiāo)商就喪失了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；其次，經(jīng)銷(xiāo)商做終端有區(qū)域市場(chǎng)的人際關(guān)系優(yōu)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、低成本的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)，因此某公司采用“借殼做終端”的策略，即利用經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做終端們幫助經(jīng)銷(xiāo)商做終端。某公司雖然沒(méi)有親自做終端，卻能有效的控制終端。
誰(shuí)做終端，就找誰(shuí)做經(jīng)銷(xiāo)商；誰(shuí)有優(yōu)勢(shì)做終端，就讓誰(shuí)去做；廠(chǎng)家不追求親自做終端，只追求產(chǎn)品在終端的競(jìng)爭(zhēng)力；廠(chǎng)家可以遠(yuǎn)離終端，只要能有效控制終端。
3、跨越終端直做社區(qū)。
如何從終端陷阱中突圍？跨越終端直做社區(qū)銷(xiāo)售！
例
1、國(guó)內(nèi)最大的防盜門(mén)企業(yè)美心集團(tuán)，把目光從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)和大商場(chǎng)的普通終端，轉(zhuǎn)移到了更接近消費(fèi)者的社區(qū)。每當(dāng)新樓盤(pán)落成，業(yè)主即將入住時(shí)，即在新樓盤(pán)附近臨時(shí)搭建一個(gè)美心門(mén)專(zhuān)賣(mài)店，在業(yè)主眼皮底下展示美心系列產(chǎn)品，為業(yè)主提供選擇、購(gòu)買(mǎi)、搬運(yùn)的方便，這是一種比任何宣傳和促銷(xiāo)更有效的社區(qū)銷(xiāo)售方式。
例
2、杭州市一家養(yǎng)蜜場(chǎng)，沒(méi)有經(jīng)費(fèi)做宣傳，沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)渠道和終端，通過(guò)數(shù)年直做社區(qū)銷(xiāo)售的努力，不僅全部產(chǎn)品順利銷(xiāo)售，沒(méi)有庫(kù)存積壓，而且已經(jīng)成為杭州百姓心目中的品牌產(chǎn)品。他們的做法是：給每個(gè)銷(xiāo)售員分配3個(gè)生活區(qū)，每天早晨和傍晚每個(gè)周末全天候地在生活擺臺(tái)做社區(qū)銷(xiāo)售，由于產(chǎn)品新鮮、質(zhì)量好；價(jià)格比商店的便宜；服務(wù)態(tài)度好、時(shí)間久了人頭熟等優(yōu)勢(shì)，很快就形成了穩(wěn)定的消費(fèi)群。
例
3、目前社區(qū)銷(xiāo)售做的最好的是：鮮奶訂月每天早晨送到家；報(bào)刊的征訂和郵遞；大桶飲用水的電話(huà)送貨等。社區(qū)銷(xiāo)售跨越了零售終端把銷(xiāo)售前沿推進(jìn)到消費(fèi)者家門(mén)口，使消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)更方便，成本更低。而且通過(guò)銷(xiāo)售人員高頻率的周到的服務(wù)可以讓消費(fèi)者從對(duì)銷(xiāo)售人員的個(gè)人的信任逐步產(chǎn)生對(duì)品牌的信任，因此，一些非名牌產(chǎn)品可以借社區(qū)銷(xiāo)售鞏固一批忠誠(chéng)的顧客。
終端并非渠道的終點(diǎn)，在終端競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈、終端門(mén)檻越來(lái)越高的情況下，有些企業(yè)為了進(jìn)一步尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，跨越終端直接做社區(qū)銷(xiāo)售，成為當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)的一大亮點(diǎn)。
4、傳統(tǒng)物流加上高科技手段――如虎添翼的渠道創(chuàng)新。
在中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天，分銷(xiāo)渠道的經(jīng)營(yíng)模式雖說(shuō)正在不斷的改進(jìn)和完善之中，但是渠道的滯后性已經(jīng)十分明確。以上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司為代表的將科技網(wǎng)絡(luò)與傳統(tǒng)渠道結(jié)合對(duì)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，已經(jīng)出現(xiàn)了曙光。
上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司，是由上海煙糖公司和上海第一食品商店股份有限公司共同投資創(chuàng)辦的。目前已經(jīng)積累了三年多無(wú)店鋪銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)，其經(jīng)營(yíng)的“易購(gòu)365”是一家以食品百貨為特色的專(zhuān)業(yè)購(gòu)物電子商務(wù)網(wǎng)站，已形成網(wǎng)上銷(xiāo)售39大類(lèi)商品、4000個(gè)品種的規(guī)模，交易量日益增加。1999年曾被評(píng)為上海商業(yè)十大新聞之一。當(dāng)業(yè)界人士普遍認(rèn)為，分散型經(jīng)營(yíng)的煙雜店小終端不具備發(fā)展?jié)摿ΓM早要被連鎖便利店取代。但是，上海富爾網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售公司卻獨(dú)辟蹊徑，充分利用了煙雜店貼近消費(fèi)大眾、傳播信息快捷、顧客購(gòu)買(mǎi)便利的特點(diǎn)。依托“易購(gòu)365”電子商務(wù)交易平臺(tái)，發(fā)揮富爾公司在商品采購(gòu)、物流配送、服務(wù)管理等方面的整體優(yōu)勢(shì)，推出“比便利店還便利”的“易購(gòu)超便利”加盟連鎖體系，整合社會(huì)煙雜零售網(wǎng)店，這同時(shí)緩解了煙雜店小終端的競(jìng)爭(zhēng)壓力。整合的“超便利”帶來(lái)了多贏，煙雜店?duì)I業(yè)額明顯提高，特別是糖酒商品增長(zhǎng)較快，總體營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)35％以上，由于統(tǒng)一采購(gòu)和供貨有力地遏制了“假冒偽劣”貨的沖擊。
富爾公司于2000年建立了先進(jìn)的呼叫中心系統(tǒng)，并申請(qǐng)了特服號(hào)碼。與許多將交易重點(diǎn)放在網(wǎng)上的電子商務(wù)企業(yè)的銷(xiāo)售方式不同，富爾公司85％的訂單來(lái)自于電話(huà)。這種網(wǎng)上交易與電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)有機(jī)結(jié)合的方式，使富爾的運(yùn)作模式更為務(wù)實(shí)。富爾公司用呼叫中心的主動(dòng)呼出替代業(yè)務(wù)員的上門(mén)推銷(xiāo)、商品報(bào)價(jià)、督促定單、客情維護(hù)等工作，由經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的呼出員在計(jì)算機(jī)系統(tǒng)提供的客戶(hù)資料數(shù)據(jù)庫(kù)及自動(dòng)撥號(hào)系統(tǒng)的支持下，有的放矢地對(duì)煙雜店小終端實(shí)施電話(huà)呼出營(yíng)銷(xiāo)，傳遞最新的產(chǎn)品和價(jià)格信息。這種方式受到煙雜店的普遍認(rèn)可，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)合業(yè)務(wù)員工作，不但極大改善了工作效率、工作條件和人工成本，而且大幅提高了訂單成效筆數(shù)，并杜絕了因業(yè)務(wù)員流失帶來(lái)的客戶(hù)資源損失。
四、終端突圍的基本原則－－渠道創(chuàng)新。
如何進(jìn)行渠道創(chuàng)新？企業(yè)應(yīng)該從兩個(gè)方面下功夫：第一個(gè)方面是改造傳統(tǒng)渠道，推進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)步。主要方式有：
1)廠(chǎng)商合作由松散型變成緊密型的戰(zhàn)略伙伴。
2)區(qū)域行業(yè)內(nèi)壟斷經(jīng)銷(xiāo)商初步形成。
3)由渠道領(lǐng)袖牽頭形成緊密性的渠道聯(lián)盟組織或經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)誼會(huì)。
4)由簡(jiǎn)單的契約型變成管理型、合作型、公司型。
5)將原來(lái)較長(zhǎng)、混亂的渠道網(wǎng)絡(luò)變成扁平、垂直的渠道網(wǎng)絡(luò)形態(tài)。
6)具體的組織形式是：由多方人員組成并參與經(jīng)營(yíng)管理的營(yíng)銷(xiāo)物流配送中心和各級(jí)配送分部。
7)較緊密的連鎖或特許加盟、專(zhuān)賣(mài)連鎖等垂直網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。
8)新型的物流配送中心具有在區(qū)域內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的鋪市、補(bǔ)貨、陳列、門(mén)店宣傳、售后服務(wù)、品牌提升和維護(hù)等多種功能。
第二個(gè)方面是調(diào)整渠道策略，推進(jìn)渠道多元化，建立多元化流通渠道。主要方式是：通過(guò)深入的市場(chǎng)調(diào)研，去尋找、建立細(xì)分的能更好的控制服務(wù)零售終端的新渠道，可分為：渠道細(xì)分、渠道專(zhuān)業(yè)、渠道創(chuàng)新等。
例
1、江南某些村莊只通水路，交通工具只能是船只，沒(méi)有別的通途和交通方式。很顯然，這里最好的二批商正是船老大，只要找到船老大，與他達(dá)成商業(yè)的貿(mào)易協(xié)議，就控制了產(chǎn)品銷(xiāo)售終端。因?yàn)橥ㄟ^(guò)船老大，能夠把產(chǎn)品送到各個(gè)村莊，而且成本最低、最快捷，服務(wù)也最優(yōu)良，不管是從人脈關(guān)系還是從運(yùn)輸途徑都能達(dá)到最佳效果。
例
2、重慶是一個(gè)山城，市區(qū)內(nèi)空間狹窄，人口密度高，地形崎嶇，市內(nèi)不允許廠(chǎng)家的貨車(chē)通行為零售點(diǎn)進(jìn)行送貨。而“棒棒軍”（挑夫）就成為最好的產(chǎn)品通道，只有挑夫能將經(jīng)銷(xiāo)商或者批發(fā)商手中的產(chǎn)品送到零售商手中，所以組建“棒子軍”作為二批商才能控制產(chǎn)品銷(xiāo)售終端。
例
3、桂林是一個(gè)旅游城市，在旅游景點(diǎn)飲料產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，但沒(méi)有一家企業(yè)的產(chǎn)品能形成優(yōu)勢(shì)。如何形成優(yōu)勢(shì)，就必須尋找一條很好的通道，經(jīng)過(guò)調(diào)研和討論，某企業(yè)找到了一家旅游船運(yùn)公司，這家公司控制了漓江上60%的客船，和這家公司簽訂協(xié)議，將最優(yōu)惠的政策給它，相當(dāng)于給經(jīng)銷(xiāo)商的條件，但條件是它只能賣(mài)本企業(yè)的產(chǎn)品。這樣借助這個(gè)最好的二批商，企業(yè)實(shí)現(xiàn)了對(duì)銷(xiāo)售終端的成功控制，產(chǎn)品在市場(chǎng)上也取得了很大的優(yōu)勢(shì)，而旅游船運(yùn)公司也獲得了巨大的利益，雙方實(shí)現(xiàn)了雙贏。
例
4、娃哈哈成都市場(chǎng)在終端運(yùn)作上由于銷(xiāo)售人員的力量不足(16人)和二批網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)不夠完善,一直處于被動(dòng)局面,成都郵政不僅具有良好的品牌優(yōu)勢(shì)，還有人員優(yōu)勢(shì)，400多名員工，成天出沒(méi)于大街小巷中，有著較強(qiáng)的客情關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì),但是400多名送報(bào)員人力過(guò)剩,成本過(guò)高。作者參與了合作的談判,成都郵政局與娃哈哈合形成了強(qiáng)強(qiáng)合作,一夜之間達(dá)到了橫掃千軍的實(shí)力,任何對(duì)手也無(wú)法與之抗衡,而且真正可以達(dá)到雙贏的目的.娃哈哈可利用成都郵政局的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行渠道創(chuàng)新，深度分銷(xiāo)，增長(zhǎng)銷(xiāo)量，提升品牌。而成都郵政局則可以利用娃哈哈的著名品牌和強(qiáng)勢(shì)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)拓展業(yè)務(wù)、增長(zhǎng)利潤(rùn)、降低單人成本。通過(guò)郵政的物流配送及185信息平臺(tái)，可使終端零售店和消費(fèi)者購(gòu)物更便利,讓“娃哈哈”這個(gè)民族品牌通過(guò)中國(guó)特有的綠色通道——成都郵政傳遞，將產(chǎn)品和溫暖送達(dá)千家萬(wàn)戶(hù)。
面對(duì)終端陷阱這個(gè)復(fù)雜的難題，企業(yè)只要參照本商理的法則再結(jié)合企業(yè)自身實(shí)際情況，因地制宜地進(jìn)行渠道創(chuàng)新，就一定能夠從終端陷阱中成功地突圍！
終端銷(xiāo)售的心得篇十
軟終端主要是指一切涉及與終端人員、終端零售商合作關(guān)系等無(wú)形的比較難以量化考核管理的終端資源，主要包括兩方面：
（1）終端導(dǎo)購(gòu)人員的管理（包括店員和促銷(xiāo)員得著裝、素質(zhì)、銷(xiāo)售服務(wù)能力，素質(zhì)與。
能力的提高與培訓(xùn)，與競(jìng)爭(zhēng)品導(dǎo)購(gòu)人員的區(qū)別等）。
（2）終端商客情關(guān)系維護(hù)（包括終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)認(rèn)同度、服務(wù)內(nèi)容及質(zhì)量、銷(xiāo)售政策、合作融洽度等等）。
2、軟終端的管理得基本要求。
相應(yīng)的如何管理好軟終端管理，也包括兩方面內(nèi)容：
其次是抓好店員（包括營(yíng)業(yè)員和促消員）培訓(xùn)，加大其對(duì)產(chǎn)品熟悉程度、產(chǎn)品宣傳、加強(qiáng)溝通技術(shù)方面的培訓(xùn)，零售店的店員在銷(xiāo)售中起得作用是最大的。一個(gè)性能價(jià)格比非常好的產(chǎn)品，如果店員不積極推薦，甚至抵制貶損這個(gè)產(chǎn)品，它的命運(yùn)可想而知。對(duì)店員的培訓(xùn)可以增加其對(duì)企業(yè)的認(rèn)同，增加對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同。有助于店員全面了解產(chǎn)品的性能和指針，增加銷(xiāo)售技巧。
最后是建立業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估體系，進(jìn)行有效的獎(jiǎng)懲。物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)、個(gè)人利益；銷(xiāo)售提成；有獎(jiǎng)銷(xiāo)售；銷(xiāo)售積分；設(shè)立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)排行榜，評(píng)選金牌促銷(xiāo)員，給予精神榮譽(yù)。比如愛(ài)摩登移動(dòng)手機(jī)品牌建立會(huì)員制營(yíng)業(yè)員。會(huì)員發(fā)放一本會(huì)員手冊(cè)，并有唯一的編號(hào)。在銷(xiāo)售的移動(dòng)電話(huà)上貼上可揭下促消標(biāo)貼，會(huì)員不管在哪個(gè)店銷(xiāo)售公司移動(dòng)電話(huà)憑會(huì)員手冊(cè)和促銷(xiāo)標(biāo)貼均可兌換相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。促銷(xiāo)標(biāo)貼是要累計(jì)的，營(yíng)業(yè)員憑此進(jìn)行升級(jí)。非會(huì)員銷(xiāo)售是無(wú)獎(jiǎng)勵(lì)的。此方案主要是針對(duì)目前零售店不接納駐店促銷(xiāo)員和營(yíng)業(yè)員獎(jiǎng)勵(lì)的新形勢(shì)，培養(yǎng)建立對(duì)企業(yè)忠心的核心營(yíng)業(yè)員隊(duì)伍。
終端人員（包括廠(chǎng)商終端業(yè)務(wù)員和促銷(xiāo)員）必須要與“十種人”打好交道：店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、柜組長(zhǎng)、賣(mài)場(chǎng)主管、財(cái)務(wù)人員、采購(gòu)主管、驗(yàn)貨員、收貨員、倉(cāng)管員、理貨員，主要是真誠(chéng)打動(dòng)如建立感情基礎(chǔ)、增進(jìn)友情、保證拜訪(fǎng)頻率；備足紀(jì)念品和節(jié)日禮物；召開(kāi)店員聯(lián)誼會(huì)；在出現(xiàn)銷(xiāo)售困難時(shí)積極搜集信息采取各種辦法與之一起解決問(wèn)題。
人際關(guān)系：和零售商之間有良好的感情關(guān)系，回促進(jìn)銷(xiāo)售工作。要通過(guò)有規(guī)劃的拜訪(fǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶(hù)的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶(hù)的感情關(guān)系。
和零售商之間有良好的感情關(guān)系，會(huì)促進(jìn)銷(xiāo)售工作。要通過(guò)有規(guī)則的拜訪(fǎng)與經(jīng)銷(xiāo)商保持良好的關(guān)系，是終端工作的重要內(nèi)容。要經(jīng)常檢討自己與客戶(hù)的關(guān)系怎樣，設(shè)法加深與客戶(hù)的感情關(guān)系。
支持合作與促銷(xiāo)活動(dòng)的參與情況：在目前移動(dòng)電話(huà)市場(chǎng)爭(zhēng)競(jìng)越來(lái)越激烈、商品與交易條件又無(wú)甚差異的情況下，能否贏得零售商的積極支持這對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售影響很大。因此，得到零售商的積極支持是相當(dāng)重要的管理工作之一。要做到零售商對(duì)自己公司所舉辦的各種促消活動(dòng)都積極參與并給予充分合作，而且銷(xiāo)售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)。
企業(yè)政策的遵守方面：不能夠盲目地追求銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)，應(yīng)該讓零售商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)。一些不正當(dāng)?shù)淖龇?，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、“竄貨”等，雖然增加了銷(xiāo)售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無(wú)益的。
信息的傳遞與意見(jiàn)交流：所謂信息的傳遞是指，要將公司指定的促銷(xiāo)計(jì)劃傳達(dá)給零售商，然后，再了解零售商是否確實(shí)按照公司規(guī)定的方法進(jìn)行，或者是否積極地推銷(xiāo)自己公司的產(chǎn)品。如果發(fā)現(xiàn)零售商未能按照公司的規(guī)定去做，這便表明零售商的運(yùn)營(yíng)體制發(fā)生了問(wèn)題。有時(shí)，必須針對(duì)問(wèn)題，設(shè)法改善管理零售商的辦法，意見(jiàn)交流與商談應(yīng)同時(shí)進(jìn)行，這樣可強(qiáng)化彼此之間的關(guān)系。
3、移動(dòng)電話(huà)品牌軟終端管理上幾大問(wèn)題及對(duì)策。
問(wèn)題。
(1)管理過(guò)于粗放，缺乏精耕細(xì)作與一地一策的必要變通，如不能針對(duì)不同區(qū)域的實(shí)際情況調(diào)節(jié)促銷(xiāo)員薪資和費(fèi)用。
(2)缺乏高素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)化、實(shí)用型的培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)頻次也不高；分公司對(duì)總部管理及培訓(xùn)的“二傳”力量極為薄弱；導(dǎo)購(gòu)員的高流動(dòng)性使企業(yè)高投入的系統(tǒng)培訓(xùn)陷入兩難。
(3)促銷(xiāo)員薪酬體系變換不定，缺乏完善的福利保障體系；橫向比較缺發(fā)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，縱向自比缺乏激勵(lì)效應(yīng)；而且缺乏導(dǎo)購(gòu)員對(duì)分公司人員必要的監(jiān)督機(jī)制；不少?gòu)S家監(jiān)督不利出現(xiàn)基層人員如辦事處隨意克扣促銷(xiāo)員工資的現(xiàn)象。
(4)缺乏與終端零售商良好的互動(dòng)信息溝通平臺(tái)和對(duì)終端銷(xiāo)售效果的有效解讀。對(duì)策：
（1）制度體系措施：
制定合理的薪酬提成方案和相對(duì)完善的福利保障體系，增強(qiáng)對(duì)同等競(jìng)爭(zhēng)品牌的薪酬和競(jìng)爭(zhēng)力。對(duì)促銷(xiāo)員必要的優(yōu)勝劣汰機(jī)制和職業(yè)規(guī)劃展望；進(jìn)行銷(xiāo)售排名、星級(jí)促銷(xiāo)員評(píng)比，展開(kāi)合理的競(jìng)爭(zhēng)從競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)掘人才，針對(duì)促銷(xiāo)員競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出的優(yōu)秀促銷(xiāo)員，如果具有一定的管理潛能，可以提升至促銷(xiāo)組長(zhǎng)、督導(dǎo)等，建立其成長(zhǎng)臺(tái)階。
建立規(guī)范的與終端零售商的溝通平臺(tái)和管理制度，及時(shí)了解終端商對(duì)企業(yè)的要求和建議，對(duì)終端銷(xiāo)售效果進(jìn)行數(shù)據(jù)化管理跟蹤，并建立積極及時(shí)的反饋應(yīng)對(duì)體系，增強(qiáng)終端商對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感，不斷提高終端銷(xiāo)售效益。
（2）培訓(xùn)公關(guān)措施：
加強(qiáng)銷(xiāo)售技巧、企業(yè)文化等各種系統(tǒng)培訓(xùn)；要將辦事處市場(chǎng)督導(dǎo)培訓(xùn)成為合格的促銷(xiāo)管理人員和培訓(xùn)講師。增進(jìn)促銷(xiāo)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感和歸屬感，提高促銷(xiāo)員隊(duì)伍的穩(wěn)定性。適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵(lì)、認(rèn)可性的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎(jiǎng)勵(lì)有用的多。加強(qiáng)溝通，尊重并鼓勵(lì)促銷(xiāo)人員多提意見(jiàn)，不僅可隨時(shí)了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，更可以從基礎(chǔ)的促銷(xiāo)員層次完善市場(chǎng)操作。
同時(shí)加強(qiáng)對(duì)終端商的管理咨詢(xún)和培訓(xùn)聯(lián)誼活動(dòng)，使企業(yè)終端管理由交易型角色轉(zhuǎn)變成為兼具交易和管理顧問(wèn)角色。
可以運(yùn)用多種促銷(xiāo)方式如店慶促銷(xiāo)、節(jié)日促銷(xiāo)、廠(chǎng)家促銷(xiāo)、機(jī)動(dòng)促銷(xiāo)、回報(bào)老客戶(hù)等來(lái)吸引客流量，展開(kāi)終端促銷(xiāo)。
零售店的經(jīng)營(yíng)策略有三種策略：價(jià)格策略、差異化策略、集中型策略。根據(jù)零售店的不同策略可以實(shí)施不同的促銷(xiāo)辦法或者是價(jià)格策略（運(yùn)用價(jià)格優(yōu)勢(shì)、價(jià)格技巧）；或者靠店面形象、賣(mài)場(chǎng)氛圍、商品陳列和店員素質(zhì)提高等差異化策略購(gòu)買(mǎi)達(dá)標(biāo)率；或者突破廠(chǎng)家統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)，售后服務(wù)留住回頭客，介紹新的客源；或者運(yùn)用不同的產(chǎn)品組合（利潤(rùn)產(chǎn)品、技術(shù)領(lǐng)先產(chǎn)品、人氣數(shù)量產(chǎn)品）的競(jìng)爭(zhēng)策略。
企業(yè)要把促銷(xiāo)活動(dòng)落實(shí)到終端，既要有對(duì)外對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)，也要有對(duì)內(nèi)的舉行零售店店員獎(jiǎng)勵(lì)和零售店獎(jiǎng)勵(lì)方式的活動(dòng)，只有這樣促銷(xiāo)活動(dòng)的結(jié)果才是有最大效果的，只有這種活動(dòng)的開(kāi)展才能增強(qiáng)終端與企業(yè)的感情，增強(qiáng)企業(yè)品牌的影響力。
二、目前移動(dòng)電話(huà)終端促銷(xiāo)管理上幾大問(wèn)題及對(duì)策。
事實(shí)上，從目前商家運(yùn)用的促銷(xiāo)手法上來(lái)看，大部分都顯得過(guò)于單一。對(duì)促銷(xiāo)低層次的認(rèn)識(shí)與利用，使得促銷(xiāo)這一工具正漸漸失去了昔日的效力與色彩，如何跳脫固有的促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)新的促銷(xiāo)觀(guān)念，成了很多商家不得不面對(duì)的問(wèn)題。
1．目前移動(dòng)電話(huà)促銷(xiāo)與家電促銷(xiāo)一樣面臨幾大問(wèn)題。
（2）攀比求同最大問(wèn)題是往往因?yàn)樽⒅刈冯S競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作或過(guò)于在意促銷(xiāo)的轟動(dòng)效應(yīng)或與眾不同，忽視了促銷(xiāo)的根本目的。
（3）隨意失控想怎幺促銷(xiāo)就怎幺促銷(xiāo)，想什幺時(shí)候促銷(xiāo)就什幺時(shí)候促銷(xiāo)，“宣傳單滿(mǎn)天飛，贈(zèng)品當(dāng)街派”毫無(wú)計(jì)劃可言，東一下，西一下，沒(méi)有計(jì)劃性與系統(tǒng)性，這是典型的促銷(xiāo)隨意癥，主觀(guān)感性意識(shí)色彩很濃，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)差，更談不上促銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合運(yùn)作了。使消費(fèi)者陷入云里霧里。隨意促銷(xiāo)與隨意承諾，使商家付出了沉重的代價(jià)。
（4）效益失衡目前在庫(kù)存加大、競(jìng)爭(zhēng)加劇的市場(chǎng)環(huán)境下，移動(dòng)電話(huà)行業(yè)廣告漫天飛，促銷(xiāo)時(shí)時(shí)有，有的送首飾，有的送空調(diào)，很多通訊店里促銷(xiāo)員比顧客還多，五花八門(mén)的促銷(xiāo)手段輪番上場(chǎng)，可謂是市場(chǎng)上促銷(xiāo)最積極的產(chǎn)品，但是很多時(shí)候花了大成本，卻忽視細(xì)節(jié)，實(shí)際促銷(xiāo)效果卻并不好。
如何克服這幾大癥狀使促銷(xiāo)真正走上與消費(fèi)者良性的有效的溝通之路，使促銷(xiāo)資源真正發(fā)揮實(shí)效，是需要我們積極探索和實(shí)踐的。
（1）做好促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的創(chuàng)新，不要人云亦云。確定促銷(xiāo)目標(biāo)、主題、時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容等要素，要作好充分準(zhǔn)備，企業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、促銷(xiāo)禮品、資料、產(chǎn)品要準(zhǔn)備齊全，否則影響促銷(xiāo)效果。
（2）促銷(xiāo)活動(dòng)必須按計(jì)劃嚴(yán)格貫徹執(zhí)行下去，減少隨意性，而不是計(jì)劃與實(shí)際活動(dòng)兩個(gè)內(nèi)容。并且要做好各方面協(xié)調(diào)和資源調(diào)配。取得經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的支持，在促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃制定之前，企業(yè)與零售商進(jìn)行聯(lián)系，取得配合。
（3）加強(qiáng)管理的可控性。首先對(duì)參與促銷(xiāo)的人員進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，制定相應(yīng)的促銷(xiāo)流程，抓住對(duì)關(guān)鍵點(diǎn)的控制，并做好突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)方案。
（4）注重活動(dòng)的可參與性、趣味性、吸引力。首先流程盡量簡(jiǎn)單，讓執(zhí)行人和消費(fèi)者都方便營(yíng)造熱烈的活動(dòng)氛圍，首先是做好促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的有效傳達(dá)，其次現(xiàn)場(chǎng)氛圍包括賣(mài)場(chǎng)形象、促銷(xiāo)場(chǎng)面的營(yíng)造，比如場(chǎng)面控制上有專(zhuān)人調(diào)節(jié)氣氛。要加強(qiáng)獎(jiǎng)品的吸引力，大獎(jiǎng)項(xiàng)要對(duì)人有一定的吸引力，小獎(jiǎng)項(xiàng)要有使用價(jià)值，獎(jiǎng)品考慮到目標(biāo)消費(fèi)群的興趣愛(ài)好，盡可能的調(diào)整好大小獎(jiǎng)品的比例，使消費(fèi)者各有所得。
（5）針對(duì)不同的終端展開(kāi)不同的促銷(xiāo)活動(dòng)。
大賣(mài)場(chǎng)終端：如廣州蘇寧、國(guó)美等，價(jià)格比較低，對(duì)周?chē)倘Φ妮椛湫?yīng)比較強(qiáng)，開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)效應(yīng)能較快實(shí)現(xiàn)又能維持較長(zhǎng)時(shí)間，一般可以跨兩周促銷(xiāo)。
專(zhuān)業(yè)連鎖終端：如中域、協(xié)亨、迪信通等，可以提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，因而附加值相對(duì)較高，不能光用價(jià)格取勝，最好在促銷(xiāo)時(shí)提供一些移動(dòng)電話(huà)免費(fèi)檢測(cè)、咨詢(xún)類(lèi)服務(wù)。
運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)廳中的終端：因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商可提供各種送話(huà)費(fèi)等套餐服務(wù)，所以對(duì)消費(fèi)者吸引力比較強(qiáng)，要大力投入促銷(xiāo)資源。
鬧市區(qū)小店和商場(chǎng)專(zhuān)柜：因?yàn)樗幬恢帽容^優(yōu)越，易于傳播品牌形象和產(chǎn)品信息，可以投入一定的宣傳資源，但促銷(xiāo)效應(yīng)一般，尤其是商場(chǎng)專(zhuān)柜，一向價(jià)格較高，不利于低價(jià)促銷(xiāo)。
終端銷(xiāo)售的心得篇十一
時(shí)光如梭，在南充分公司學(xué)習(xí)了一個(gè)月，如今我也站在了海信電視銷(xiāo)售的前線(xiàn)，經(jīng)過(guò)一個(gè)月在南充分公司的學(xué)習(xí)，對(duì)海信電視的企業(yè)文化，產(chǎn)品知識(shí)，以及如何在賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行終端銷(xiāo)售，均有了一個(gè)系統(tǒng)的了解，加強(qiáng)。，今天，我就總結(jié)一下終端銷(xiāo)售方面的。
所謂終端銷(xiāo)售，就是促銷(xiāo)人員引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決定，達(dá)成交易。如何引導(dǎo)消費(fèi)者，這就成了關(guān)鍵。
我總結(jié)了幾點(diǎn)以供參考：
1：促銷(xiāo)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的熟悉，這樣才能知道產(chǎn)品的技術(shù)，功能，即“賣(mài)點(diǎn)”。
學(xué)會(huì)利用海信電視具備其他競(jìng)品所不具備的功能，或優(yōu)于競(jìng)品的功能，打消顧客對(duì)競(jìng)品的某一些功能的青睞。如：海信電視能夠打開(kāi)系統(tǒng)信息，通過(guò)促銷(xiāo)的講解就能夠讓顧客直觀(guān)的了解本產(chǎn)品的配置，以及所包含的技術(shù)。這就是其他品牌所不具備的。海信電視采用的是自家研發(fā)的數(shù)字視頻處理芯片“信芯”其他品牌也是采用我們海信電視的數(shù)字處理芯片。led背板采用的是金屬背板，其他品牌采用的塑料背板等。
讓消費(fèi)者明白海信電視的技術(shù)的高超，其他品牌有的功能海信電視也有，其他品牌沒(méi)有的功能海信電視也有，質(zhì)量過(guò)硬。2：充分利用公司的政策與宣傳物料吸引顧客。
是大電器，消費(fèi)者不僅僅是看中價(jià)格，還看中質(zhì)量，功能。）然后判斷顧客的需求，與心理。站在消費(fèi)者的角度上，有目的的講解一款適合他的電視，注重突出“買(mǎi)點(diǎn)”說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)一款更好，更適合他的電視。達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的目的。
3：對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ)。
由于消費(fèi)群體的知識(shí)層面存在差異，在給顧客介紹賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候充分的考慮到。例如，文化低的顧客對(duì)專(zhuān)業(yè)性的用語(yǔ)肯定是聽(tīng)不懂的，所以就不能用太多的專(zhuān)業(yè)用語(yǔ)，推廣語(yǔ)一定要讓顧客聽(tīng)懂，比如：藍(lán)光，1080p，顧客心里面沒(méi)這個(gè)概念，語(yǔ)言一定要切合到顧客的心里去，如：藍(lán)光=dvd的清晰度？這樣子顧客就可能比較清晰明白什么是藍(lán)光。對(duì)于文化層面高，要求功能強(qiáng)的顧客，就要抓住顧客的消費(fèi)心理，看顧客需要什么樣的功能，比如上網(wǎng)功能，3d等，一定要突出這些賣(mài)點(diǎn)。達(dá)到促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)海信電視的目的。
4處理消費(fèi)者的異議:。
顧客想購(gòu)買(mǎi)3d電視卻又說(shuō)現(xiàn)在3d片源很少，買(mǎi)3d電視沒(méi)用等??遇到這種情況，就需要從以后說(shuō)起了。如：“科技是在進(jìn)步的，3d正在普及，一個(gè)電視需要使用壽命普片都在10萬(wàn)個(gè)小時(shí)以上，也就是說(shuō)，起碼能用10年以上，但是3d片源也就這一兩年就普及了以后等以后3d片源多的時(shí)候，你的電視不支持3d功能，那你不是還要買(mǎi)一個(gè)電視？”然后站到顧客的角度上去考慮，賺錢(qián)也不容易，過(guò)一年兩年再買(mǎi)一個(gè)電視不劃算，還不如現(xiàn)在就買(mǎi)一個(gè)具備3d功能的電視。
處理消費(fèi)者的異議的時(shí)候一定要站到消費(fèi)者的角度上去，讓消費(fèi)者認(rèn)同自己的話(huà)，給消費(fèi)者一種，你是在為他考慮的感覺(jué)，如此消費(fèi)者才會(huì)相信你，給消費(fèi)者一種，賓至如歸的感覺(jué)，這樣銷(xiāo)售就成功一半了。
銷(xiāo)售除了要有一個(gè)良好的心態(tài)，還是一個(gè)學(xué)習(xí)的過(guò)程，向同事學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，充實(shí)自己。爭(zhēng)取做得更好。
聶偉。
2011/4/8。
終端銷(xiāo)售的心得篇十二
我們一直強(qiáng)調(diào)，只有在零售終端對(duì)客戶(hù)完成的銷(xiāo)售，才是銷(xiāo)售的最終實(shí)現(xiàn)。對(duì)我們部門(mén)來(lái)講，零售終端工作的好壞，直接影響著長(zhǎng)城電腦被顧客接受的程度、銷(xiāo)售目標(biāo)的完成。因此，對(duì)零售終端的規(guī)范和管理是銷(xiāo)售工作中最基礎(chǔ)的工作內(nèi)容，也是銷(xiāo)售能力最基本的體現(xiàn)。以后我們會(huì)在兩個(gè)環(huán)節(jié)上加強(qiáng)本部門(mén)的工作：一個(gè)是對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理，一個(gè)就是各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)該地區(qū)零售終端的管理。
對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的管理及要求。
由于銷(xiāo)售工作的特殊性，各地區(qū)銷(xiāo)售代表80%以上的工作是在辦公室以外進(jìn)行的。我們的銷(xiāo)售代表員日復(fù)一日地在固定的零售終端之間巡回，容易產(chǎn)生厭倦情緒以至喪失工作興致，從而導(dǎo)致銷(xiāo)量停滯不前或退步。目前已經(jīng)有一些地區(qū)的銷(xiāo)售代表出現(xiàn)了這種情緒，而且思路保守、工作停滯不前，這不僅會(huì)使當(dāng)?shù)氐牧闶劢K端管理流于形式，而且嚴(yán)重影響著整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作風(fēng)氣。因此，對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表提出嚴(yán)格的管理標(biāo)準(zhǔn)及要求，以期達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)：做事有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。
運(yùn)用工作報(bào)表追蹤各地銷(xiāo)售代表的工作情況，是規(guī)范終端工作人員行為的一種行之有效的方法。嚴(yán)格的報(bào)表制度，可以使終端工作人員產(chǎn)生壓力，督促他們克服惰性，使終端人員做事有目標(biāo)、有計(jì)劃、有規(guī)則。要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表必須認(rèn)真填寫(xiě)，不要流于形式，要學(xué)會(huì)在填表的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、尋找解決問(wèn)題的辦法，如果解決不了的問(wèn)題必須上報(bào)。
主要報(bào)表有：工作日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月總結(jié)表、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表、零售終端考評(píng)表、零售終端銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)表（競(jìng)爭(zhēng)品牌銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)）、樣品及禮品派送記錄表等。
二、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的培養(yǎng)和鍛煉。
一方面加強(qiáng)崗前、崗中培訓(xùn)，增強(qiáng)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的責(zé)任感和成就感，放手獨(dú)立工作；另一方面，管理者應(yīng)身體力行，定期與各地區(qū)銷(xiāo)售代表協(xié)同拜訪(fǎng)零售終端，并給予其理論和實(shí)踐的指導(dǎo)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)解決，使各地區(qū)銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)水平不斷提高，以適應(yīng)更高的工作要求。
三、對(duì)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的考核和對(duì)零售終端的直接監(jiān)督。
渠道銷(xiāo)售人員要定期、不定期地走訪(fǎng)市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)情況做客觀(guān)的記錄、評(píng)估，并公布結(jié)果。零售終端市場(chǎng)檢查的結(jié)果，直接反映了終端人員的工作情況。同時(shí)，建立健全競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于成績(jī)一般的人員，一方面要幫助他們改進(jìn)工作方法，另一方面要督促他們更加努力的工作；對(duì)那些完全喪失工作熱情，應(yīng)付工作的人員，要堅(jiān)決辭退；對(duì)于成績(jī)突出的人員，要充分肯定成績(jī)并鼓勵(lì)他們向更高的目標(biāo)沖擊。
四、協(xié)調(diào)零售終端流程，尤其是對(duì)于零售終端，要高度重視。
各地區(qū)銷(xiāo)售代表所反映的問(wèn)題，一定要給予高度重視，摸清情況后盡力解決，這樣既可體現(xiàn)各地區(qū)銷(xiāo)售代表的價(jià)值，增強(qiáng)歸屬感、認(rèn)同感，又可提高其工作積極性。同時(shí)鼓勵(lì)他們更深入全面地思考問(wèn)題，培養(yǎng)自信心。
我們只有擁有一套完善的銷(xiāo)售代表管理制度，并通過(guò)它來(lái)約束各地區(qū)銷(xiāo)售代表的行為，提高對(duì)零售終端管理手段和能力，確保整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作有計(jì)劃、有目標(biāo)、有規(guī)則。
各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理。
銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理非常重要，直接影響到銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況，而對(duì)零售終端管理水平的高低和管理的深入程度，也是對(duì)我們銷(xiāo)售代表的考核標(biāo)準(zhǔn)。
要求各地區(qū)銷(xiāo)售代表對(duì)當(dāng)?shù)亓闶劢K端的管理分為三步走：
第一步將零售終端店面分級(jí)。
根據(jù)零售終端類(lèi)別設(shè)置拜訪(fǎng)周期，突出重要的少數(shù)，提高工作效率。a類(lèi)終端每周至少拜訪(fǎng)一次，b類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L(fǎng)一次，c類(lèi)終端每?jī)芍苤辽侔菰L(fǎng)一次。拜訪(fǎng)不是簡(jiǎn)單地與店內(nèi)銷(xiāo)售人員聊天，是要發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題，檢查店面情況，包括：樣機(jī)擺放、演示、宣傳品、專(zhuān)賣(mài)柜等。（因地制宜制定零售店面日常檢查登記表）。
第三步，明確管理目標(biāo)、指導(dǎo)具體任務(wù)。
做一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售代表，應(yīng)該明確自己的工作目標(biāo)。例如：每天拜訪(fǎng)多少家零售終端，每家的產(chǎn)品陳列要做到哪種水平，各種型號(hào)鋪貨率要達(dá)到多少等等。每日總結(jié)自己的工作，評(píng)價(jià)目標(biāo)完成情況，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，提高工作能力。各地銷(xiāo)售代表在零售終端所需完成的具體工作大致包括：產(chǎn)品布店、產(chǎn)品陳列、pop促銷(xiāo)、價(jià)格控制、渠道理順、客情關(guān)系、報(bào)表反饋、發(fā)現(xiàn)及解決現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題等八項(xiàng)。
一、產(chǎn)品鋪市。
我們的銷(xiāo)售代表要把產(chǎn)品鋪市工作放到首位，記住一句話(huà)：產(chǎn)品放在倉(cāng)庫(kù)永遠(yuǎn)沒(méi)有展示在店頭所得到的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)多。特別是我們一些連鎖賣(mài)場(chǎng)店地區(qū)銷(xiāo)售代表，可能會(huì)受到進(jìn)貨權(quán)在主要負(fù)責(zé)人或者老板手里，而不知道該怎么干的困擾，我們一定要向連鎖賣(mài)場(chǎng)店的老板或者主要負(fù)責(zé)人闡述，店頭鋪貨的重要性，要重視產(chǎn)品鋪貨率。只有保證了較高的終端鋪貨率，產(chǎn)品銷(xiāo)量持續(xù)穩(wěn)定增長(zhǎng)才能得到保障。
二、產(chǎn)品陳列。
在固定陳列空間里，使長(zhǎng)城電腦能取得盡可能大的銷(xiāo)量和廣告效果，這是產(chǎn)品陳列工作的最終目的。
各地銷(xiāo)售代表在每一個(gè)零售終端都要合理利用展臺(tái)空間，在保持店內(nèi)整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出自己的陳列建議，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)?lái)的利益，得到允許后，要立即幫助店員進(jìn)行貨位調(diào)整，用自己認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度和飽滿(mǎn)的工作激情感染對(duì)方。如果對(duì)方有異議，先把他同意的部分加以調(diào)整，沒(méi)有完成的目標(biāo)可在以后的拜訪(fǎng)中逐步達(dá)成。
三、pop促銷(xiāo)、營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)長(zhǎng)城電腦文化。
各地銷(xiāo)售代表應(yīng)充分利用總部設(shè)計(jì)制作的各種宣傳資料營(yíng)造吸引顧客的賣(mài)場(chǎng)氛圍，讓長(zhǎng)城電腦成為同類(lèi)產(chǎn)品中消費(fèi)者的首選。
各地銷(xiāo)售代表在放置宣傳工具時(shí)，應(yīng)避免終端零售店面的抵觸意見(jiàn)，并爭(zhēng)取他們的全力支持，避免我們的宣傳工具被其他同行掩蓋。如果好的位置已被其他同行占用，并且終端不支持替換，可先找稍次的位置放下，以后加強(qiáng)和終端的溝通，尋找機(jī)會(huì)調(diào)整。能夠長(zhǎng)期放置的宣傳工具，放好之后要定期維護(hù)——注意其變動(dòng)情況并保持整潔，以維護(hù)企業(yè)形象。各地銷(xiāo)售代表要珍惜我們精心設(shè)計(jì)的pop工具，合理利用，親手張貼或懸掛，放置在醒目的位置，并盡量和貨架上的產(chǎn)品陳列相呼應(yīng)，以達(dá)到完美的招示效果。用于階段性促銷(xiāo)的pop工具，促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后必須換掉，以免誤導(dǎo)消費(fèi)者，引起不必要的糾紛。
四、價(jià)格控制。
在每次終端拜訪(fǎng)過(guò)程中，各地銷(xiāo)售代表都要注意長(zhǎng)城電腦市場(chǎng)售價(jià)的變動(dòng)情況，如果遇到反常的價(jià)格變動(dòng)，要及時(shí)追查原因。監(jiān)督市場(chǎng)價(jià)格的穩(wěn)定情況，是終端工作不可缺少的一項(xiàng)內(nèi)容。
五、渠道理順。
維持順暢、穩(wěn)定的銷(xiāo)售渠道，是銷(xiāo)售活動(dòng)順利進(jìn)行的一項(xiàng)基本保障。區(qū)域之間串貨、倒貨乃至假貨橫行等問(wèn)題的出現(xiàn)，不但危及銷(xiāo)售通路中各環(huán)節(jié)的利益，而且直接削弱了我們對(duì)市場(chǎng)的控制能力，因此必須理順各終端的進(jìn)貨渠道。對(duì)于沒(méi)有從授權(quán)正規(guī)渠道進(jìn)貨的零售終端，要向他們言明利害，使他們充分意識(shí)到，從非正規(guī)渠道流入的貨物，因得不到廠(chǎng)家售后服務(wù)、易出現(xiàn)劣質(zhì)產(chǎn)品等問(wèn)題而帶來(lái)的損失。
六、客情關(guān)系。
和各零售終端客戶(hù)之間保持良好的客情關(guān)系，是各地銷(xiāo)售代表順利完成各項(xiàng)終端工作的基本保證。長(zhǎng)期維持良好的客情關(guān)系，能使我們的產(chǎn)品得到更多的推薦機(jī)會(huì)，同時(shí)可以在客戶(hù)心目中保持一種良好的企業(yè)、產(chǎn)品、個(gè)人形象。在零售終端，銷(xiāo)售員的推薦對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售起著舉足輕重的作用，因此終端人員在和營(yíng)業(yè)員進(jìn)行交流和溝通時(shí)，要對(duì)他們的支持表示感謝。尋找機(jī)會(huì)巧妙運(yùn)用小禮品，對(duì)加深客情關(guān)系很有益處。
七、報(bào)表反饋。
報(bào)表是我們了解各地銷(xiāo)售代表工作情況和終端市場(chǎng)信息的有效工具，同時(shí)，精心準(zhǔn)確地填制工作報(bào)表，也是銷(xiāo)售人員培養(yǎng)良好工作習(xí)慣、避免工作雜亂無(wú)章、提高工作效率的有效方法。
工作日?qǐng)?bào)表、工作周報(bào)表、月計(jì)劃和總結(jié)等，要根據(jù)實(shí)際情況填報(bào)，工作中遇到的問(wèn)題要及時(shí)記錄并向上級(jí)反饋。
上級(jí)要求定期填報(bào)或臨時(shí)填報(bào)的、用于反映終端市場(chǎng)信息的特殊報(bào)表，終端工作人員一定要按時(shí)、準(zhǔn)確填寫(xiě)，不得編造，以防止因信息不實(shí)而誤導(dǎo)上級(jí)決策。
八、現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題解決。
對(duì)于每天在零售店面發(fā)現(xiàn)的突發(fā)事件，要有能力立刻解決，樹(shù)立起在零售終端銷(xiāo)售人員面前的威信，現(xiàn)場(chǎng)解決不了的，要立即向上級(jí)匯報(bào)。
終端銷(xiāo)售的心得篇十三
甲方：_________________(以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方)。
乙方：_________________(以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)。
乙方店鋪名稱(chēng)：_________________乙方店面地址：_________________甲方授權(quán)乙方為“__________”品牌產(chǎn)品在其店內(nèi)進(jìn)行銷(xiāo)售。
二、商品價(jià)格。
執(zhí)行全區(qū)統(tǒng)一供貨價(jià)格，根據(jù)極特殊情況甲方有權(quán)微調(diào)供貨價(jià)格。
三、公司政策優(yōu)惠。
1、為了更好的促進(jìn)雙方合作，在本合同簽訂之日起每年向合作點(diǎn)贈(zèng)送件貨品。
四、貨款結(jié)算：_________________。
乙方結(jié)款方式：_________________現(xiàn)金結(jié)算。
五、乙方義務(wù)。
1、自覺(jué)維護(hù)甲方品牌形象，在甲方指導(dǎo)下使甲方產(chǎn)品進(jìn)行亮化成列。
2、銷(xiāo)售保證：_________________乙方按照合同約定區(qū)域銷(xiāo)售，不竄貨、不跨區(qū)域銷(xiāo)售，保證按照甲方的建議批發(fā)價(jià)格銷(xiāo)售。不壓價(jià)、不砸價(jià)、不沖貨、不變賣(mài)促銷(xiāo)獎(jiǎng)品及其他違反甲方要求的銷(xiāo)售，如有違反乙方愿意接受甲方處罰。
六、甲方義務(wù)。
1、向乙方提供合格產(chǎn)品及乙方所需的相關(guān)資料。
2、與乙方密切配合制定營(yíng)銷(xiāo)方案，協(xié)助乙方進(jìn)行廣告宣傳開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。
七、甲方權(quán)利。
1、核定地區(qū)銷(xiāo)售價(jià)格指導(dǎo)的權(quán)利。
2、處置乙方違反甲方規(guī)定行為的權(quán)利。
八、違約責(zé)任。
1、因甲方供貨不足造成乙方未完成銷(xiāo)售任務(wù)，甲方有權(quán)及時(shí)調(diào)整。
2、乙方違反本合同約定事項(xiàng)，甲方有權(quán)中止合同，一切責(zé)任由乙方負(fù)責(zé)。
十、其它事宜。
1、本合同有效期自簽訂日期起至年月日。
2、本合同未盡事宜，雙方另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。
本合同一式倆份，甲方執(zhí)兩份乙方執(zhí)一份，法律效力等同。
甲方：_________________乙方：_________________。
電話(huà)：_________________電話(huà)：_________________。
_____年_____月____日_____年_____月____日。
終端銷(xiāo)售的心得篇十四
甲方：
乙方：
甲、乙雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，就在甲方經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所內(nèi)銷(xiāo)售horien5℃天然無(wú)氣蘇打水一事達(dá)成如下協(xié)議：
一、銷(xiāo)售場(chǎng)所：
二、銷(xiāo)售產(chǎn)品：horien5℃天然無(wú)氣蘇打水。
三、銷(xiāo)售價(jià)格：
1、乙方提供給甲方的結(jié)算價(jià)格：
a、horien5℃b、horien5℃。
注：上述商品的價(jià)格已包含運(yùn)輸費(fèi)、稅費(fèi)、裝卸費(fèi)。協(xié)議期內(nèi)如因廠(chǎng)家對(duì)商品價(jià)格、品種和規(guī)格進(jìn)行調(diào)整，乙方須提前15天以書(shū)面形式并加蓋公章后通知甲方，并經(jīng)雙方共同商定后,以雙方確認(rèn)的調(diào)價(jià)表作為新價(jià)格的執(zhí)行依據(jù)。
四、合作及結(jié)算方式：
方于次月5日后對(duì)賬開(kāi)具發(fā)票，甲方應(yīng)于月底前結(jié)清。
五、責(zé)任和義務(wù)：
1、乙方確保所提供產(chǎn)品的合法性和安全性，并獨(dú)立承擔(dān)相關(guān)法律責(zé)任。乙方。
為甲方提供本公司、生產(chǎn)廠(chǎng)商及產(chǎn)品合格檢測(cè)報(bào)告等相關(guān)資質(zhì)備檢。
2、甲方首次訂貨為3件，以后需貨時(shí)，提前1天通知乙方，以便乙方備貨，每次訂貨數(shù)為2件及以上。
3、乙方為甲方鋪貨2件，用于餐廳包房?jī)?nèi)對(duì)乙方產(chǎn)品作產(chǎn)品陳列（每個(gè)包房茶幾上用亞克力展架陳列2瓶天然無(wú)氣蘇打水及產(chǎn)品資料1份），以上陳列產(chǎn)品均由甲方保管，如有損壞或遺失等情況，一律由甲方承擔(dān)，鋪貨產(chǎn)品數(shù)量在甲乙雙方合同終止時(shí)，由甲方退回乙方，并保證退回的產(chǎn)品瓶身無(wú)磨損、瓶蓋無(wú)打開(kāi)等情況，不影響產(chǎn)品的2次銷(xiāo)售。
4、為了促進(jìn)乙方產(chǎn)品在甲方場(chǎng)所內(nèi)有更好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及樹(shù)立品質(zhì)形象。甲方不得銷(xiāo)售除乙方以外的任何品牌的蘇打水。
5、對(duì)即將到期的產(chǎn)品，甲方應(yīng)在產(chǎn)品到期之日5個(gè)月前通知乙方進(jìn)行更換；乙方原則上應(yīng)免費(fèi)為甲方進(jìn)行更換最新日期的產(chǎn)品，同時(shí)甲方應(yīng)保證更換的產(chǎn)品瓶身無(wú)磨損、瓶蓋無(wú)打開(kāi)等不影響二次銷(xiāo)售的情況。
六、違約責(zé)任：
雙方應(yīng)按合同約定履行各自的義務(wù)，如任何一方未按合同約定執(zhí)行，則構(gòu)成違約。違約方應(yīng)就其違約行為給守約方造成的損失承擔(dān)賠償責(zé)任。
七、爭(zhēng)議的解決。
合同執(zhí)行過(guò)程中如出現(xiàn)爭(zhēng)議，雙方友好協(xié)商解決。協(xié)商不成，任何一方均可向重慶市仲裁委員會(huì)提起仲裁，仲裁結(jié)果對(duì)雙方均有約束力。
八、合作期限：
自2011年03月日起至2012年03月日止。到期雙方協(xié)商一致本合同可自動(dòng)續(xù)履1年，雙方按本合同的約定執(zhí)行，或雙方另行簽訂新合同。雙方未達(dá)成一致則本合同終止，雙方進(jìn)行結(jié)算。合作期內(nèi)，任何一方因故需提前終止合同，應(yīng)提前一個(gè)月書(shū)面通知對(duì)方，并辦理結(jié)算事宜。
九、本協(xié)議一式兩份，甲乙雙方各一份，享有同等法律效力。
本協(xié)議自雙方代表簽字并加蓋公章之日起生效。本協(xié)議未盡事宜雙方另行協(xié)商解決，協(xié)商一致可簽訂補(bǔ)充協(xié)議予以確定，補(bǔ)充協(xié)議作為本合同附件，為本合同不可分割的一部分。
甲方：
代表：
聯(lián)系電話(huà)：
簽約日期：乙方：代表：聯(lián)系電話(huà)：簽約日期：
終端銷(xiāo)售的心得篇十五
甲方：
辦公地址。
法定代表人：
聯(lián)系電話(huà)：
傳真號(hào)碼：
辦公地址：
法定代表人：
聯(lián)系電話(huà)：
傳真電話(huà)：
雙方經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，就甲方向乙方采購(gòu)信付通終端及附屬產(chǎn)品的價(jià)格及服務(wù)且乙方協(xié)助甲方辦理xx銀行陽(yáng)光商旅白金卡及樂(lè)惠金卡服務(wù)，經(jīng)雙方共同確認(rèn)，簽訂本合同。
第一條合同產(chǎn)品、金額及付款方式。
1.產(chǎn)品及金額。
"pos終端"是指收單機(jī)構(gòu)放置在特約商戶(hù)處的，能夠接受銀聯(lián)卡信息，具有通信功能，并接受柜員的指令而完成金融交易信息和有關(guān)信息交換的設(shè)備。乙方向甲方的供貨價(jià)格如表一(終端報(bào)價(jià)表)。
3.服務(wù)費(fèi)：1200元。
4.付款方式：銀行匯款，匯到甲方指定賬號(hào)，或到公司交款。
第二條質(zhì)量保證和售后服務(wù)。
1.乙方收到貨款后，由業(yè)務(wù)員將pos終端送貨上門(mén)，安裝調(diào)試。
終端保修期自甲方收到產(chǎn)品并簽收之日起開(kāi)始計(jì)算，產(chǎn)品保修期為一年，甲乙雙方負(fù)責(zé)登記合同項(xiàng)下產(chǎn)品的終端序列號(hào)，并以此為據(jù)對(duì)產(chǎn)品保修時(shí)間進(jìn)行確認(rèn)。首年按照國(guó)家三包政策實(shí)行"三包"，即包修、包退、包換(人為損壞除外)。
3.乙方接到用戶(hù)的維修申請(qǐng)后，通知用戶(hù)將維護(hù)終端集中到終端廠(chǎng)商就近的維修網(wǎng)點(diǎn)處理，廠(chǎng)商承諾在收到需維修的終端后的3-5個(gè)工作日內(nèi)將維修終端修理完畢。不能在網(wǎng)點(diǎn)維修的終端，廠(chǎng)商需提供備用終端供用戶(hù)使用。
4.廠(chǎng)商承諾產(chǎn)品的質(zhì)量保證及保修范圍涵蓋合同內(nèi)產(chǎn)品的全部零部件，故障維護(hù)費(fèi)用包含全部配件費(fèi)、維修該設(shè)備的人工費(fèi)用。
5.保修條件限于正常使用條件下發(fā)生的產(chǎn)品故障，因產(chǎn)品的保管不善、由人為或不可抗力造成的毀損不在保修范圍內(nèi)。
6.超出產(chǎn)品保修范圍和保修期的終端故障維護(hù)，生產(chǎn)廠(chǎng)商將按統(tǒng)一的維修收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)提供有償維修服務(wù)。
第三條保密條款。
1.為本合同的"專(zhuān)有信息"是指在雙方合作過(guò)程中一方從另一方(披露權(quán)方)得到的披露權(quán)方開(kāi)發(fā)、創(chuàng)造、發(fā)現(xiàn)的或?yàn)榕稒?quán)方所知的、或轉(zhuǎn)移至該披露權(quán)方的、對(duì)該披露權(quán)方有商業(yè)價(jià)值的信息。"專(zhuān)有信息"包括但不限于有關(guān)商業(yè)秘密，電腦程序、設(shè)計(jì)技術(shù)、方案、專(zhuān)有技術(shù)、工藝、數(shù)據(jù)、業(yè)務(wù)與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃等，與該披露權(quán)方業(yè)務(wù)有關(guān)的客戶(hù)信息及其他信息，或該披露權(quán)方從他方收到的保密信息。雙方理解，信息披露權(quán)方擁有并將擁有"專(zhuān)有信息"，而這些"專(zhuān)有信息"對(duì)該披露權(quán)方是非常重要的;本合同項(xiàng)下的合作關(guān)系產(chǎn)生了甲、乙雙方的與"專(zhuān)有信息"有關(guān)的信任關(guān)系。
4.上述保密義務(wù)不因本合同無(wú)效而終止。本合同終止后十年內(nèi)仍然有效。
第四條違約責(zé)任。
1.若因甲方違反雙方簽署的《特殊商戶(hù)受理銀聯(lián)卡協(xié)議書(shū)》，導(dǎo)致該協(xié)議終止執(zhí)行或者業(yè)務(wù)終止，甲方承諾對(duì)本銷(xiāo)售合同中涉及的已購(gòu)終端不作任何退貨要求。
2.如若甲方不能成功申辦上述銀行卡，乙方返還甲方1200元;甲方如若因此而不安裝pos終端，乙方可全額退款收回終端設(shè)備，若終端設(shè)備壞損折價(jià)退款。
第五條合同糾紛的解決。
因本合同所產(chǎn)生的任何爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商予以解決。如協(xié)商不能解決的，任何一方均有權(quán)將爭(zhēng)議提交乙方所在地人民法院解決。
第六條其他事宜。
1.本協(xié)議自雙方簽字蓋章之日起生效。
2.本合同之未盡事宜雙方可另行協(xié)商解決，必要時(shí)可簽訂補(bǔ)充合同對(duì)本合同中的有關(guān)問(wèn)題作出補(bǔ)充規(guī)定，本合同的補(bǔ)充合同為本合同不可分割的一部分，與本合同具有同等法律效力。
3.本合同一式貮份，甲乙雙方各持壹份，具有同等法律效力。
甲方：
(蓋章)。
授權(quán)代表：
日期：
(蓋章)。
授權(quán)代表：
日期：
終端銷(xiāo)售的心得篇十六
買(mǎi)方：______________________
買(mǎi)方向賣(mài)方訂購(gòu)下列產(chǎn)品，雙方在平等自愿的基礎(chǔ)上，經(jīng)友好協(xié)商達(dá)成以下協(xié)議：
序號(hào)________________________
商品編碼________________________
商品名稱(chēng)及規(guī)格________________________
單位________________________
數(shù)量________________________
單價(jià)________________________
金額________________________
合計(jì)：人民幣(大寫(xiě))
運(yùn)輸方式：送貨上門(mén)
代發(fā)貨運(yùn)
買(mǎi)方于______年______月______日將貨款匯至賣(mài)方銀行帳號(hào)
買(mǎi)方于______年______月______日前預(yù)付定金，前結(jié)清貨款。
四、本合同有效期為個(gè)月，但已發(fā)的貨，合同仍然有效，直至貨款結(jié)清為止。
五、如在本合同期內(nèi)不能付清貨款，買(mǎi)方按貨款總額的______%一天支付違約金給賣(mài)方，同時(shí)不給予享受本公司所有的一切優(yōu)惠政策。
六、買(mǎi)方收到貨物的'____小時(shí)內(nèi)必須將貨物檢驗(yàn)完畢，并和賣(mài)方隨貨出庫(kù)單(“客戶(hù)聯(lián)”和“回執(zhí)聯(lián)”)核對(duì)，如發(fā)現(xiàn)諸如水漬、外包裝毀壞等可能導(dǎo)致產(chǎn)品受損的情況，應(yīng)于收到貨物后四十八小時(shí)內(nèi)書(shū)面通知賣(mài)方，在此期限內(nèi)買(mǎi)方?jīng)]有提出書(shū)面異議，賣(mài)方將視同買(mǎi)方收妥貨物。
七、未盡事宜，由雙方協(xié)商解決。