沒有選擇，只有努力，我們需要總結(jié)過去的經(jīng)驗和教訓(xùn)。宏觀和微觀的角度結(jié)合，可以讓總結(jié)更全面、準確。以下是一些總結(jié)的樣例，通過分析可以發(fā)現(xiàn)一些寫作的技巧和套路。
大客戶銷售心得篇一
近幾年來，大客戶銷售成為了許多企業(yè)爭相發(fā)展的領(lǐng)域。為了更好地開展大客戶銷售工作，各個企業(yè)也相繼使用了各種各樣的銷售工具。在此，筆者也想分享一下自己在大客戶銷售領(lǐng)域使用工具的心得體會。
第一段：大客戶銷售的意義
對于企業(yè)而言，大客戶銷售是提高銷售額、擴大市場份額的捷徑。通過與大客戶建立緊密的關(guān)系，不僅可以獲得更多的銷售機會，還可以通過這些大客戶向更多的潛在客戶宣傳企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。同時，大客戶銷售也是企業(yè)與市場競爭中取得勝利的關(guān)鍵因素之一。
第二段：大客戶銷售工具的種類
目前，市場上存在著眾多種類的銷售工具可以用于大客戶銷售。其中最常見的工具包括CRM系統(tǒng)、銷售數(shù)據(jù)分析軟件、市場調(diào)研工具、在線客戶服務(wù)平臺等。這些工具都可以通過智能化、數(shù)字化等手段幫助企業(yè)更好地了解客戶需求，提高客戶滿意度，促進長期合作關(guān)系的建立。
第三段：大客戶銷售工具的應(yīng)用
作為企業(yè)的銷售人員，如何正確應(yīng)用這些工具呢？首先需要了解客戶需求，通過收集分析客戶數(shù)據(jù)了解客戶需求，并制定針對性的銷售計劃。其次需要建立一個高效的溝通體系，及時了解客戶的反饋并針對性地回復(fù)，同時也要定期向客戶提供企業(yè)的最新業(yè)務(wù)動態(tài)和相關(guān)的市場信息。
第四段：大客戶銷售工具的優(yōu)缺點
在使用大客戶銷售工具的過程中，這些工具也有其優(yōu)缺點。例如，CRMS等系統(tǒng)可以幫助企業(yè)及時獲取客戶信息、合同信息等數(shù)據(jù)，提高銷售效率。但如果操作不暢、數(shù)據(jù)分析不準確等問題也會影響系統(tǒng)的穩(wěn)定性、使用體驗。因此，企業(yè)在選擇銷售工具的時候，要具備對其進行細致、全方位的了解并確定其實際需求。
第五段：大客戶銷售工具的未來前景
隨著社會的不斷發(fā)展，科技的不斷進步，大客戶銷售領(lǐng)域的銷售工具也在不斷的升級和改良。未來，隨著人工智能等技術(shù)的日益普及，大客戶銷售工具將更加智能、高效、便捷，能夠更好地服務(wù)于企業(yè)發(fā)展和客戶需求。
綜上所述，大客戶銷售工具在企業(yè)的大客戶銷售中扮演著至關(guān)重要的角色。需要不斷進步，的提高效率和客戶滿意度，為企業(yè)占領(lǐng)市場競爭先機奠定堅實的基礎(chǔ)。
大客戶銷售心得篇二
蒙老師說：“賣掉一支筆要有耐心，同樣地，賣掉一款產(chǎn)品或服務(wù)更需要的是顧問、耐性和專業(yè)知識。”我是一名大客戶顧問式銷售，我深刻體會到這句話的含義。在我多年的工作經(jīng)驗中，我總結(jié)了一些心得和體會，分享給大家。
第二段：建立信任。
在與客戶接觸的初始階段，建立信任是非常重要的。與客戶溝通時，我會主動與其交流，關(guān)注其工作、生活和家庭。加強彼此的感情，我會讓客戶感受到我的真誠和熱情，從而建立博弈的信任關(guān)系。在這個過程中，我會把自己比喻成客戶的顧問團隊的一員，更多地去關(guān)心客戶的需求。這種關(guān)系是長期的，是基于互相信任和尊重的。而最終實現(xiàn)了信任的客戶，他們就更愿意選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)。
第三段：挖掘需求以備選解決方案。
如果說客戶是溝通的開始，那么了解客戶的需求則是溝通的核心。我會有目的地發(fā)掘客戶未滿足的需求，并為他們提供相應(yīng)的解決方案。除了聽客戶的需求，我還要深入了解他們的行業(yè)和發(fā)展趨勢，了解他們的痛點，并抓住機遇。在挖掘客戶需求時，我并非悶聲發(fā)大財，而是探討了客戶的需求然后提出解決方案，得到客戶的確認后再進一步追問，以便提出更為細致的解決方案。
第四段：推銷產(chǎn)品和服務(wù)。
在了解了客戶的需求和問題后，我會根據(jù)客戶的要求和實際情況，向他們推薦最適合的產(chǎn)品或服務(wù)。與此同時，我也會保持耐心和友好，解答客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的任何疑問和擔憂。在推銷過程中，重點在于提醒客戶公司的差異化、提升其品牌的影響力。我會重點介紹產(chǎn)品功能、服務(wù)質(zhì)量和售后服務(wù)，以確?？蛻衾斫馕覀儗ζ涑兄Z的履行。
第五段：跟進和反饋。
在銷售過程中，客戶的滿意度是重要的，是客戶繼續(xù)購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)的保證。跟進和反饋在銷售過程中同樣重要。在購買后，我會定期與客戶溝通，讓他們了解操作方法、使用技巧和注意事項等。此外，我也會聽取客戶的建議，改進現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，或者推出新的解決方案。通過每個環(huán)節(jié)上的跟進和反饋，讓客戶感受到我們的關(guān)懷和關(guān)注。
結(jié)尾：
總的來說，做大客戶顧問式銷售，需要專業(yè)知識、耐心和熱情。這是一個反復(fù)試問了客戶需求、篩選了解決方案、促成銷售的過程，需要我們不斷學習、練習和改進。通過與客戶建立信任并挖掘需求，在推銷過程中提供最適宜的解決方案，最終收獲客戶的滿意度和口碑，這也是我們作為一名商業(yè)顧問的目標。
大客戶銷售心得篇三
顧問式銷售是一種與傳統(tǒng)銷售方式明顯不同的銷售模式。大客戶顧問式銷售是在顧問化銷售的基礎(chǔ)上，更加注重對潛在客戶的需求分析和產(chǎn)品推薦，以最好地滿足客戶需求，提高銷售效率和客戶滿意度的新穎銷售模式。在這種模式下，客戶顧問扮演著關(guān)鍵的角色，他們不僅僅是唯一的銷售責任人，更是客戶最好的朋友和支持者。今天，我將分享我在大客戶顧問式銷售領(lǐng)域當中的一些心得體會。
第二段：建立聯(lián)系的重要性。
對于大客戶顧問式銷售而言，許多業(yè)內(nèi)人士都認為建立良好的聯(lián)系和關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在實際操作中，確?？蛻襞c顧問的聯(lián)系和溝通可以順暢流暢，建立信任關(guān)系是非常關(guān)鍵的。新客戶可以被發(fā)現(xiàn)，但要留住客戶和持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，必須依靠建立好的聯(lián)系。
因此，我推薦做以下幾件事：
1.盡可能早地建立聯(lián)系：通過一些常見渠道，如社交媒體或是直接聯(lián)系方式，及時建立聯(lián)系可以為潛在客戶的鎖定打下良好的基礎(chǔ)。
2.聽取客戶的反饋：監(jiān)聽客戶的需要，耐心回答與解決客戶的各種問題和擔憂，以建立長期的互信關(guān)系。
3.跟進客戶的要求：對客戶的要求和需求進行積極的跟蹤和回復(fù)，以提升與客戶的交流效率等。
以上三點是最基本的聯(lián)系建立方法，如果使用得當，將在每一次交流中潛移默化地增強客戶對你的信任，更好地維護業(yè)務(wù)發(fā)展。
第三段：大客戶關(guān)系的維護。
在新客戶建立了聯(lián)系并開始信任你后，接下來的任務(wù)便是如何在與客戶之間建立良好的關(guān)系。盡管這個目標似乎很容易，但一個合格的顧問會對客戶深入了解，定期跟蹤關(guān)鍵信息以及挑戰(zhàn)，以便隨時更新并向客戶提供最佳幫助。
要有效地維護大客戶的關(guān)系，高效的顧問應(yīng)該：
1.持續(xù)更新客戶的資料信息：從多個角度了解客戶、預(yù)測客戶的需求并根據(jù)客戶反饋及時更新資料信息是維護客戶關(guān)系不可忽視的一條高效之道。
2.跟進提醒客戶：通過日歷或其他方式，自動提醒客戶需要購買新產(chǎn)品和服務(wù)以及其他關(guān)鍵性的事件，是如何維護關(guān)系的一個高效方法。
3.提高客戶滿意度：定期與客戶溝通，了解客戶的真實需求，提供針對性更高、解決問題的深入建議與分析，提高客戶的滿意度。
第四段：必備的批判性思維。
批判性思維在成功的顧問式銷售人員中是非常重要的，因為它能夠幫助解決各種棘手問題和挑戰(zhàn)。必備的批判性思維可以在與客戶溝通時顯得聰明和有條理性。
以下是我認為必備的批判性思維價值觀：
1.發(fā)現(xiàn)問題：這是非常明顯的，但有時確實會被忽略。要學會檢測潛在風險和問題，以便在客戶處理疑慮時提供更佳的參考。
2.和客戶共同研究問題：客戶談?wù)撍麄兊默F(xiàn)有問題時，無論問題如何，都要維持其目標的自信心?？梢砸黄鹩懻搯栴}，尋求有效方法解決問題。
3.為客戶尋求最佳解決方案：說明可以有效地幫助客戶解決問題的其他選項和方法，幫助客戶找到最佳解決方案。
第五段：總結(jié)。
大客戶顧問式銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作，這需要顧問在工作中不斷調(diào)整和學習。此外，如果您是顧問，我建議您保持開放的心態(tài)，并與其他資深從業(yè)者或領(lǐng)導(dǎo)人進行交流和接受他們的指導(dǎo)。
在我的工作經(jīng)驗中，我在與客戶溝通時時刻提醒自己必須要保持敏感和靈活。要始終站在客戶的角度想問題，要隨時識別并利用客戶的需求。要記住，讓客戶感到自己一直在為他們提供最佳的服務(wù)才是大客戶顧問式銷售最重要的目標。
大客戶銷售心得篇四
近年來，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，大客戶銷售領(lǐng)域也越來越受到企業(yè)的重視。大客戶的銷售在許多企業(yè)的業(yè)務(wù)中起到了關(guān)鍵作用。為了更好地開拓大客戶市場，許多企業(yè)采用了各種各樣的銷售工具。本文將就大客戶銷售工具的心得與體會進行分享，探討如何才能獲得更好的銷售效果。
第二段：大客戶銷售工具的分類
大客戶銷售工具一般分為三類：第一類是支持銷售流程的工具，例如CRM系統(tǒng)、銷售流程圖等，可以協(xié)助銷售人員更好地把握客戶需求，提高銷售效率。第二類是支持銷售過程的工具，例如演示文稿、產(chǎn)品手冊、宣傳冊等，可以提供更加詳細的產(chǎn)品介紹和銷售方案。第三類是支持銷售決策的工具，例如數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研等，可以為銷售人員提供更準確的市場信息和決策依據(jù)。不同的工具都有各自的特點和使用方式，企業(yè)需要根據(jù)實際情況進行選擇。
第三段：如何選擇適合自己的大客戶銷售工具
首先，企業(yè)需要了解自己的產(chǎn)品和行業(yè)特點，選擇與之相匹配的銷售工具。其次，企業(yè)需要權(quán)衡投入產(chǎn)出比，考慮銷售工具的成本和效益。再次，企業(yè)需要考慮銷售人員的實際運用能力，選擇易于使用、易于操作的銷售工具，并給予必要的培訓(xùn)和支持。最后，企業(yè)需要關(guān)注市場變化，及時更新和升級自己的銷售工具，以適應(yīng)市場發(fā)展的需求。
第四段：如何發(fā)揮大客戶銷售工具的最大價值
為了使大客戶銷售工具發(fā)揮最大的價值，企業(yè)需要考慮以下幾點：首先，銷售人員需要了解并掌握銷售工具的全部功能。其次，銷售人員需要根據(jù)客戶需求進行針對性的使用，利用銷售工具為客戶提供更加全面、專業(yè)的服務(wù)。再次，銷售人員需要注重效果評估，根據(jù)使用效果不斷調(diào)整和優(yōu)化銷售方案。最后，企業(yè)需要建立良好的銷售管理體系，對銷售工具的使用進行有效監(jiān)管，確保其合規(guī)操作。
第五段：結(jié)語
大客戶銷售是企業(yè)非常重要的一項業(yè)務(wù)，而選擇合適的銷售工具可以幫助企業(yè)更好地開拓市場、提高銷售效率。使用好大客戶銷售工具，需要企業(yè)在選擇、使用和管理上全面考慮和規(guī)劃，才能達到最佳的銷售效果。希望本文的分享能為廣大企業(yè)和銷售人員提供一些啟示和參考。
大客戶銷售心得篇五
現(xiàn)在，隨著市場競爭加劇，許多企業(yè)都在尋找新的銷售策略來吸引更多的客戶，并為公司帶來更高的營收。而大客戶顧問式銷售就是一種新型的銷售方式，其核心理念是將顧問幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題、改進運營流程、提高效率和降低成本的策略融入到銷售過程中。在個人實踐中，我深入了解和掌握了大客戶顧問式銷售的方法和技巧，并且從中獲取了很多寶貴的經(jīng)驗，本文將分享一些關(guān)于大客戶顧問式銷售的體會和經(jīng)驗。
第二段：了解客戶需求。
實際上，了解客戶需求是銷售員的一項重要任務(wù)。在顧問式銷售中，理解客戶的需求和訴求，識別客戶面臨的具體挑戰(zhàn)和機遇，制定相應(yīng)的解決方案和策略，是達成交易的關(guān)鍵。而要達到這樣的目標，就必須保持良好的溝通和互動。當我們與客戶進行交流時，不僅要問好問題，還要聆聽他們的回答，理解他們的需求和要求，增強客戶的信任感和滿意度，推動談判的進展。
第三段：建立網(wǎng)絡(luò)資源。
大客戶顧問式銷售要依賴于一個龐大的信息網(wǎng)絡(luò)和資源池，這些資源可以源源不斷地供給銷售人員幫助客戶解決問題和推進運營。為此，我們必須與相關(guān)的行業(yè)組織、媒體和研究機構(gòu)建立聯(lián)系，通過分享信息和知識、促進經(jīng)驗交流、擴大人脈圈子來建立資源網(wǎng)絡(luò)。我們還可以利用各種智能技術(shù)和工具，如社交媒體、搜索引擎和數(shù)據(jù)分析，來收集、整理和分析有關(guān)個別客戶的信息，以便更好地了解其需求和行業(yè)情況。
第四段：提高專業(yè)技能。
當客戶認為我們具備豐富的專業(yè)知識、經(jīng)驗和技能，他們往往會愿意向我們購買產(chǎn)品或服務(wù)。因此，銷售人員必須不斷加強自身專業(yè)技能和知識儲備，加深對所銷售產(chǎn)品和服務(wù)的了解和把握，以便向客戶提供更準確和有用的建議和意見。此外，我們還需挖掘跟客戶需求潛在相關(guān)的技術(shù)和方法，以提供更為具體和高效的解決方案。
第五段：關(guān)注細節(jié)和做好跟進。
在整個銷售周期中，我們必須保持關(guān)注細節(jié)，比如確保與客戶的聯(lián)絡(luò)始終保持通暢、對客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)運營數(shù)據(jù)進行分析和跟進，并幫助客戶解決任何可能的問題。對于大客戶而言，采取有條不紊的跟進流程尤為重要。例如，及時回復(fù)客戶郵件、電話或消息等客戶聯(lián)系，向客戶展示自己的工作進展或關(guān)于他們的企業(yè)的新信息，等等，這些都能夠提升客戶的信任感和滿意度,建立良好的客戶關(guān)系。
結(jié)論。
綜上所述，大客戶顧問式銷售是銷售行業(yè)中應(yīng)用較為新的方法,隨著企業(yè)市場競爭加劇，將促進企業(yè)和客戶之間建立更緊密，更持久的關(guān)系。在實踐中，我們應(yīng)該切實了解客戶需求、建立網(wǎng)絡(luò)資源、提高自身專業(yè)技能，并關(guān)注跟進細節(jié),以便將大客戶顧問式銷售的理念成功應(yīng)用。通過這一銷售策略的實施，我們可以同時幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題和提高自身銷售績效，實現(xiàn)雙贏局面。
大客戶銷售心得篇六
11月18日至11月19日，深圳營業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學習了目前金融業(yè)最為先進和實用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓(xùn)的通知是在半個多月前的事了，當時，大多數(shù)同事對于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因為此前大伙參加各種內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實踐，與實際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓(xùn)正式開課了，培訓(xùn)講師從上海遠道趕來，是友邦保險的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗與培訓(xùn)經(jīng)驗，且業(yè)績十分突出。因為此次培訓(xùn)課是公開課，所以到場的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機構(gòu)均派人來參加了此次培訓(xùn)。
看到課程的培訓(xùn)教材聽了講師的開場白之后，我們對此次培訓(xùn)開始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對實戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個人及他那個集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗的積累與總結(jié)。從如何接近客戶，再到怎樣識別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗精彩講述出來的同時，我們的興趣慢慢地越來越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗的講述，與每一個經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯誤的。逐步的，我們的腦海中對于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認識，對銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對培訓(xùn)越來越投入，不時地發(fā)問，不時地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時間就這樣的度過了，完全沒有以往培訓(xùn)時killtime的感覺。大家對培訓(xùn)也越來越認真，在培訓(xùn)過程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營業(yè)部同事組成的兩個小組以認真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個小組中排名前兩位。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當中，雖然大家放棄了休息的時間，放棄與家人團聚的時間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因為我們感覺兩天的時間里收獲很多，而且相信這只是個更大收獲的開始。
作為營業(yè)部市場拓展部的工作人員，我感覺此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對我們的工作有著很強的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來，在每天的工作當中更好地提醒自己。而且在今后的市場開發(fā)過程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學習到的東西融會貫通于工作當中，相信會有不錯的成績。對于今后進入營業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開展工作。
感謝公司為我們帶來了這么好的培訓(xùn)。
大客戶銷售心得篇七
大客戶銷售課程建設(shè)是該院國家級骨干校建設(shè)中的課程建設(shè)項目之一。下面是本站帶來的大客戶銷售心得，歡迎查看。
11月18日至11月19日，深圳營業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學習了目前金融業(yè)最為先進和實用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓(xùn)的通知是在半個多月前的事了，當時，大多數(shù)同事對于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因為此前大伙參加各種內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實踐，與實際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓(xùn)正式開課了，培訓(xùn)講師從上海遠道趕來，是友邦保險的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗與培訓(xùn)經(jīng)驗，且業(yè)績十分突出。因為此次培訓(xùn)課是公開課，所以到場的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機構(gòu)均派人來參加了此次培訓(xùn)。
看到課程的培訓(xùn)教材聽了講師的。
開場白。
之后，我們對此次培訓(xùn)開始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對實戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個人及他那個集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗的積累與總結(jié)。從如何接近客戶，再到怎樣識別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗精彩講述出來的同時，我們的興趣慢慢地越來越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗的講述，與每一個經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯誤的。逐步的，我們的腦海中對于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認識，對銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對培訓(xùn)越來越投入，不時地發(fā)問，不時地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時間就這樣的度過了，完全沒有以往培訓(xùn)時killtime的感覺。大家對培訓(xùn)也越來越認真，在培訓(xùn)過程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營業(yè)部同事組成的兩個小組以認真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個小組中排名前兩位。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當中，雖然大家放棄了休息的時間，放棄與家人團聚的時間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因為我們感覺兩天的時間里收獲很多，而且相信這只是個更大收獲的開始。
作為營業(yè)部市場拓展部的工作人員，我感覺此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對我們的工作有著很強的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來，在每天的工作當中更好地提醒自己。而且在今后的市場開發(fā)過程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學習到的東西融會貫通于工作當中，相信會有不錯的成績。對于今后進入營業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開展工作。
感謝公司為我們帶來了這么好的培訓(xùn)。
曾經(jīng)，銷售是被很多人視為最普通、最簡單、最底層的工作之一，不被重視。然而，今天，越來越多的銷售人才被需求。銷售，特別是大客戶銷售日益受到重視。也正源于此，大客戶銷售的培訓(xùn)，也日益受到關(guān)注。
大客戶銷售培訓(xùn)有無必要?答案當然是肯定的。首先，從對象上來講，大客戶銷售和普通銷售面對的客戶群體是不同的，因此在銷售技巧和策略上都與普通銷售有區(qū)別。大客戶銷售培訓(xùn)，從根本上提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強大客戶銷售的概念和意識，講普通客戶和大客戶進行有效劃分，從而將大客戶銷售更加清晰化。其次，從需求上來講，對于從事銷售的人員來說，進行大客戶銷售培訓(xùn)，可以讓自己在職業(yè)生涯上向前邁進。對于企業(yè)、公司來說，對內(nèi)部員工進行大客戶銷售培訓(xùn)，可以迅速提高銷售人員的能力，建立具有強大能量的銷售團隊，提升公司的競爭力，在激烈的市場競爭中爭取到更多大客戶，占據(jù)市場優(yōu)勢。
如今的市場競爭是激烈而殘酷的，良好的大客戶銷售培訓(xùn)無論是對企業(yè)還是個人都是必不可少的。近期比較火爆的電視類求職、招聘節(jié)目中，大客戶銷售人員可以說是炙手可熱，老板們求才若渴。那么，如果想要成為銷售職場的寵兒，如果想要成為公司中的精英，如果想要為自己開辟一片不一樣的職業(yè)天空，大客戶銷售培訓(xùn)必不可少。
大客戶銷售是集中企業(yè)資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶銷售，深度掌握、熟悉客戶的需求、有步驟地開發(fā)、培育和維護對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶。大客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理方法，它是對企業(yè)長期投資的管理，是一種競爭戰(zhàn)略，更是實現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略的必要手段。
戰(zhàn)略營銷據(jù)有1復(fù)雜性。2決策者是一個組織或團隊。3涉及金額數(shù)目較大。等特點：
學會分析尋找潛在客戶，通過swot分析客戶成交性，了解客戶上中下游列出等級客戶清單針對性的營銷。
通過互動和交流再到實踐從而提高銷售與管理過程中更好的應(yīng)對客戶問題與溝通，達到成交的目地提高銷售的業(yè)績，與尋找進一步的銷售機會，實現(xiàn)交以營銷。個人體會與客戶良好關(guān)系是很重要的，跟大客戶任何一個人接觸，都要給他們留下愉快的印象、合作是一種雙向關(guān)系，大客戶對你來說是一筆可靠的長期交易，和源源不斷的利潤來源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂趣，因為你是他們不可或缺的合作伙伴。
大客戶銷售心得篇八
隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來說可以分為九大步驟：開發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點說說開發(fā)客戶的流程。
一、開發(fā)客戶的流程和技巧：
眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當前的市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：
汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客。
萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點（因為他有建議權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準備。
一般來說，訪前準備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據(jù)計劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認客戶的時間，然后準備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護費用測算表、車輛上牌和保險費用表等），按時赴約。
進門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗，在以后的初次拜訪中能順利進門。
初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引。
起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動可能會不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。及時找到客戶的興趣所在和關(guān)注點，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
汽車銷售服務(wù)的要點：記錄客戶信息。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向--1周內(nèi)購車、1個月內(nèi)購車、3個月內(nèi)購車、6個月內(nèi)購車，分o、a、b、c級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分a、b、c三級管理，a級是采購周期短和采購批量大的客戶，b級是采購周期短采購批量小的客戶，c級為采購周長采購批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點：回訪。
針對個人用戶，o級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級客戶1周回訪1次，b級客戶1月回訪2次，c級客戶2月回訪1次。
針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級和c級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯(lián)系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙。
通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交。
此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。按著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領(lǐng)客戶驗車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪。
及時的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個流程：
1、接待。
接待是一個要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動機蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠懇的印象.注意此時不要太正式化和太早進入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進行下一步驟了。
2、咨詢。
試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對價格是很關(guān)心的，人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格.要仔細觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機.舉幾個例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：“想買**車！”.表示出對出很關(guān)心的言論舉動，如：“這車很好??！”，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，“這個車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個取得客戶信賴的機會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對價格的提示，應(yīng)簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當價格交涉進行不下去時，附屬品等的免費安裝等條件可以給客戶提出來.有時客戶在談判時會逃脫.比如說：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”
7、跟蹤。
最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無.其實不然，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確保可以從老客戶那里得到，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當客戶提出抱怨時.我們應(yīng)該做的就是：1.仔細聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進行匯報.無論有沒有解決問題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運用不同的銷售風格來適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題，更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.
大客戶銷售心得篇九
2012年12月1日上午是一個忙碌但又充實的上午。公司組織學習“銷售理念”一文。文章就銷售過程中所產(chǎn)生的問題進行作答，作者自問自答，語言簡潔樸實，通俗易懂，這樣的文風實在，而又不失精準；精簡，而又不失細節(jié)；詼諧，而又不失真誠。習讀此文，受益匪淺。
這篇文章就什么是“銷售”開始著手，細細闡述說銷售過程中“銷”什么，買賣過程中“買什么”、“賣什么”。加之通俗的語言，讓我最快最精確的明白銷售的奧秘。文中著重換位思考，多是以客戶的角度去闡述一些常見的交際問題，這樣我能更好的理解并且掌握人際交流的要領(lǐng)，能更容易讓客戶接受我自已以及我們公司的文化產(chǎn)品。
我不是銷售人員，作為技術(shù)工程人員，文章中也提及到售后售前的一些要領(lǐng)，例如如何介紹我們的產(chǎn)品，如何在客戶面前與競爭對手進行比較。這種更加科學，更加規(guī)范的操作手法，使我們的形象，我們的操作更加專業(yè)化。對提高自身的能力水平有一定的幫助。
文章后段處強化訓(xùn)練了人際交往過程中的禮儀，結(jié)合我自身日常工作中的體會，文章寫到的能幫助我該掉一些人際交往中的不足。學以致用，才是培訓(xùn)后最好的效果。
菱電華東技術(shù)工程師：陸。
大客戶銷售心得篇十
銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對象之前，應(yīng)該明確這個產(chǎn)品的屬性和目標消費群體，以及該消費人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對禮品市場而開發(fā)，這個產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費行為，在哪些場合能接觸到這個群體。
房地產(chǎn)公司：據(jù)說一個房地產(chǎn)工程項目從立項、審批到竣工驗收，以及項目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門打交道，地產(chǎn)公司完成一個項目前后需要蓋400多個公章。在中國當前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個環(huán)節(jié)都需要打點，房地產(chǎn)公司對禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購負責人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負責人。
企事業(yè)單位：中國歷來有過節(jié)送禮的習俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門有關(guān)人員送禮，雷打不動，以然形成風俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門的客情關(guān)系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動，而會務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。年年會議年年開，會務(wù)組織者每年都為會議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以事先向目標客戶的員工打聽客戶企業(yè)的會議計劃，和客戶溝通時，一定要有一套站在客戶立場的“解決方案”，而不是簡單地賣禮品，就是說通過方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對這個會議活動帶來什么價值，比如讓時尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。
品鑒活動：這類活動是指在合作單位無法直接購買公司產(chǎn)品，而活動參與對象又和琥珀·金茶的目標客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動之中，讓目標客戶群體體驗琥珀·金茶的醇后綿長口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽度。銷售人員在洽談此類活動時，爭取讓客戶購買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動現(xiàn)場展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會；高端培訓(xùn)課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會等等。
選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時的積累，觸類旁通，通過一次活動的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動發(fā)展。
如何進行大客戶銷售過程管理？
通過尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個階段。
第一階段：發(fā)現(xiàn)機會。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。在這個階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長和優(yōu)勢，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問題，是否能為潛在客戶帶來價值。
第三階段：商務(wù)談判。在確認產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動，使客戶下定決心，盡快就價格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達成共識，取得客戶的承諾，達成購買意向，基本鎖定客戶。
第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會面簽署合同，并落實后續(xù)的發(fā)貨和款項事宜，以及可能發(fā)生的培訓(xùn)等其它服務(wù)支持工作。
第五階段：交貨驗收。在客戶對產(chǎn)品簽字驗收后，銷售人員負責督促客戶按時支付貨款（或尾款），并對應(yīng)收賬款的及時收回承擔部分責任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項目的結(jié)束。同時，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系，爭取把一次性客戶變成長期客戶。
個問題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競爭對手，他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來解決。
銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個人?？蛻羰怯墒褂谜?、決策者、購買者和影響者這四個角色組成。
比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長，也可能是營銷總監(jiān)；購買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。
明確了客戶的構(gòu)成以后，我們就有個“四管齊下”的應(yīng)對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作。
“四管齊下”的應(yīng)對辦法：
針對使用者，強調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗時間，提高愉悅體驗度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時尚便利包裝設(shè)計，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。
針對決策者，則強調(diào)投資回報率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對購買者則強調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關(guān)機構(gòu)測試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時口感更適合消費者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學重點實驗室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。
歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團公司作為客戶答謝、高檔會務(wù)禮品。
大客戶銷售心得篇十一
大客戶銷售包括分為面向訂單的大項目銷售和和面向客戶的大客戶銷售，這兩種銷售形式統(tǒng)稱為“大客戶銷售”。
大客戶和大項目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，有些大項目客戶通過持續(xù)定向采購可轉(zhuǎn)為大客戶，二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異性，但對大項目和大客戶的銷售管理和客戶管理的在方式和方法上都是一樣的。
1.1、競爭性日趨激烈，需要面對強大的競爭壓力。
大客戶的競價和招標等更為透明化的采購形式，無疑將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進角斗場，以收漁翁之利。
供應(yīng)商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近行業(yè)大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級的供應(yīng)商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的方案和服務(wù)；另一方面，方案供應(yīng)商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點就是爭取深入更為深入的貼近客戶。應(yīng)該說，競爭也是保持這一體系良性運轉(zhuǎn)的重要因素。
1.2、大客戶自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質(zhì)。
·對供應(yīng)商的考評更加科學化，不僅僅體現(xiàn)在對信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強化，更加強調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性。
是向一個采購委員會銷售，大客戶的項目采購絕非某個領(lǐng)導(dǎo)個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術(shù)專家、采購者、決策者等組成招標小組（采購委員會），經(jīng)過調(diào)研、分析、立項、選購、投標、測試、采購等諸多過程，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜。一般會由采購委員會形成項目需求標準。
買方高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與購買的最后決策，在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求作出的購買決策最佳。
1.4、銷售時間較長，銷售過程復(fù)雜，對銷售團隊的整體能力要求越來越高。
項目投資較大，過程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)往復(fù)現(xiàn)象；銷售周期一般都較長，通常會在6-12個月成交，但也有可能是跨年度的銷售。
·對大客戶銷售是一個整體銷售，往往并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題。
1.5、更重視與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系，要求建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。
·大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源，與客戶建立長期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會直接影響后續(xù)訂單的成交情況。
·在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價越來越高，維持一個老關(guān)系客戶的花費要低得多；
長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場。
綜上所述，面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實際問題。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶銷售人員能夠很好控制整個銷售過程時容易獲勝。
因此，針對大客戶銷售，將要對銷售進行重新定義：
解決問題的金鑰匙。
整個銷售過程中都應(yīng)站在客戶立場上考慮問題，讓他感覺到你在幫助他做一個有利于他的決定。
面向訂單的大項目銷售的銷售特征除具有上述《。
1、面向客戶的大客戶的銷售特征》章節(jié)中所描述的前四點特征外，但在具體的銷售執(zhí)行上，有一些值得進一步細化的部分。
2.1、面向訂單的大項目銷售是項目式銷售。
銷售周期一般3—12個月；
幫助客戶定義需求，形成項目采購目標；
幫助客戶推動并啟動項目；
參與客戶大型項目的管理；
簽約風險較小。
被動地響應(yīng)客戶的招標或邀標；
·幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過的客戶完成項目；
·參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務(wù)；
因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實施和服務(wù)風險。
2.3、在銷售執(zhí)行上，更加強調(diào)對銷售流程的管理和銷售團隊的管理。
·客戶若缺乏經(jīng)驗，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝；
·對銷售流程管理和控制要求更加細致，能夠控制整個銷售過程更容易獲勝；
銷售隊伍的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，將直接影響到客戶決策；·整個銷售的重點，應(yīng)該放在客戶價值體現(xiàn)上，銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好。
2.4、客戶關(guān)系管理更加要求系統(tǒng)化和科學化。
如與對方?jīng)Q策層溝通良好，并取得其信任，客戶中可能會介紹更多的同業(yè)朋友和盟友幫助發(fā)展市場。
大客戶銷售心得篇十二
隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來說可以分為九大步驟：開發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點說說開發(fā)客戶的流程。
一、開發(fā)客戶的流程和技巧：
眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當前的市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：
汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客。
萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點（因為他有建議權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準備。
一般來說，訪前準備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據(jù)計劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認客戶的時間，然后準備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護費用測算表、車輛上牌和保險費用表等），按時赴約。
進門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗，在以后的初次拜訪中能順利進門。
初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引。
起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動可能會不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。及時找到客戶的興趣所在和關(guān)注點，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向--1周內(nèi)購車、1個月內(nèi)購車、3個月內(nèi)購車、6個月內(nèi)購車，分o、a、b、c級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分a、b、c三級管理，a級是采購周期短和采購批量大的客戶，b級是采購周期短采購批量小的客戶，c級為采購周長采購批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點：回訪。
針對個人用戶，o級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級客戶1周回訪1次，b級客戶1月回訪2次，c級客戶2月回訪1次。
針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級和c級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯(lián)系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙。
通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交。
此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。按著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領(lǐng)客戶驗車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪。
及時的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個流程：
1、接待。
接待是一個要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動機蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠懇的印象.注意此時不要太正式化和太早進入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進行下一步驟了。
2、咨詢。
試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對價格是很關(guān)心的，人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格.要仔細觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機.舉幾個例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：“想買**車！”.表示出對出很關(guān)心的言論舉動，如：“這車很好啊！”，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，“這個車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個取得客戶信賴的機會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對價格的提示，應(yīng)簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當價格交涉進行不下去時，附屬品等的免費安裝等條件可以給客戶提出來.有時客戶在談判時會逃脫.比如說：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”
7、跟蹤。
最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無.其實不然，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確保可以從老客戶那里得到，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當客戶提出抱怨時.我們應(yīng)該做的就是：1.仔細聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進行匯報.無論有沒有解決問題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運用不同的銷售風格來適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題，更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.
大客戶銷售心得篇十三
3、負責銷售前的客戶需求溝通、銷售方案設(shè)計以及銷售后的回款工作；
1、喜歡從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，有較強意愿挑戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)廣告銷售優(yōu)先錄用；
3、從事銷售工作2年以上經(jīng)歷，有實戰(zhàn)業(yè)績成果（務(wù)虛者請繞行）；
4、良好的'交流溝通能力、人際關(guān)系交際能力；
5、具有強烈的責任心，精力充沛，身體健康，樂觀豁達，具有強烈的企圖心、上進勤奮。
1、規(guī)劃并實施相關(guān)行業(yè)的新能源汽車租賃和共享班車業(yè)務(wù)拓展計劃，完成公司制定的銷售業(yè)績目標。
2、負責行業(yè)客戶（含代理商）的簽約和后續(xù)服務(wù)。
3、負責行業(yè)相關(guān)共享班車的開通及運營。
4、積極收集并反饋行業(yè)市場動態(tài)信息，為公司決策提供依據(jù)。
5、對銷售過程和結(jié)果進行分析，提出相關(guān)制度和流程的改進建議。
6、與公司運營部門協(xié)調(diào)，合理調(diào)配公司車輛，達到人員及車輛利用最大化。
7、反饋客戶使用中的各類問題，提出合理化建議與意見，提高客戶滿意度。
8、負責客戶投訴，如客戶使用車輛過程中發(fā)生預(yù)警等應(yīng)急情況的處理，并進行總體協(xié)調(diào)工作。
9、客戶管理，定期對現(xiàn)有客戶進行維護。
1、5年以上工作經(jīng)驗，12年以上汽車租賃行業(yè)銷售經(jīng)驗，需要有客戶資源。
2、具有市場的調(diào)研、分析及決策能力。
3、大專（含）以上，23年（含）以上的銷售經(jīng)驗，有大客戶開發(fā)經(jīng)驗者優(yōu)先；
6、熟悉汽車及汽車租賃行業(yè)，具有良好的溝通能力和團隊合作能力；
7、熟悉常用的辦公軟件，能獨立制作ppt，制作提案書;。
8、能夠承受工作壓力，喜歡挑戰(zhàn)性工作，有駕照；
大客戶銷售心得篇十四
大客戶雖然數(shù)量不多但能給企業(yè)帶來高額的利潤，對企業(yè)發(fā)展有重要的戰(zhàn)略意義，因此大客戶的銷售備受企業(yè)重視。今天本站小編給大家找來了大客戶銷售總結(jié)，供大家參考和閱讀。
一、20xx年第二季度。
工作總結(jié)。
1、“基智團”的工作。
在費老師的指導(dǎo)下，第一季度的基金銷售改革工作取得了實質(zhì)性的進展。每季度重點基金投資策略報告、每月基金短語評價、基金對帳單、季度定投基金投資策略報告、每周基金時事短信發(fā)送、基金發(fā)行信息短信發(fā)送等各項工作都有條不紊地展開。
3月份，在“銀華90基金”銷售過程中，做到及早安排、統(tǒng)一學習、互相競爭的局面，最終在本次基金銷售中，取得500多萬的成績，排名公司第五名。
2、思考工作中存在的問題，妥善解決。
每天下班回到家，安排自己十五分鐘的時間，回顧一天工作中的得失，發(fā)現(xiàn)工作中的薄弱點，對于存在問題進行思考，自己設(shè)法提出可行性方案，次日進行及時解決。
二、20xx年第三季度。
工作計劃。
1、增強基金客戶的服務(wù)工作。
目前，營業(yè)部需要從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)的過度依賴，需要將營業(yè)部轉(zhuǎn)變成真正的營銷客戶中心。那么，我們的服務(wù)就是至關(guān)重要的了。
每季度舉辦特色基金投資俱樂部，每次會議都安排一個主題吸引客戶前來參加。會議中，我們將以基金投資的實例、分析解決客戶對于自己存量基金的疑問，并出具基金短語點評，從而使客戶對自己帳戶中的基金及時了解，適時采取必要的贖回措施。
每次會議前，必須設(shè)計有針對性的調(diào)查問卷。會議結(jié)束后，必須對調(diào)查問卷及時進行梳理，了解客戶的內(nèi)在需求，將客戶需求進行登記并予以解決。
目前，營業(yè)部的基金銷售工作遇到瓶頸，我們必須轉(zhuǎn)變思路，化危機為機遇，將自身能夠做好的事情做到最好。通過自己的努力，帶領(lǐng)營業(yè)部的基金銷售走出瓶頸。
2、整理基金客戶名單，改進基金服務(wù)模式。
對于個人而言，服務(wù)基金客戶必須細化手中客戶名單。將手中所有客戶分為重點客戶(資產(chǎn)大經(jīng)常購買基金)、核心客戶(偶爾購買基金)、普通客戶(持有套牢基金)。對于重點客戶必須每次溝通前打印基金持倉明細，根據(jù)營業(yè)部的基金短語評論，與客戶保持兩周一次的電話溝通;對于核心客戶，根據(jù)營業(yè)部的基金短語評論，每月保持一次電話溝通;對于普通客戶，將每月的基金短語評論寄送給客戶，并每月保持部分客戶的溝通工作。
3、注重融資融券的業(yè)務(wù)學習，發(fā)展融資融券的客戶。
隨著券商競爭格局日趨激烈，發(fā)展新業(yè)務(wù)的贏利模式也勢在必行。所以，今年融資融券新業(yè)務(wù)也作為了營業(yè)部重點考核的目標之一。
在每天下午收盤后，利用半個小時的時間對融資融券業(yè)務(wù)及柜臺操作流程進行學習。遇到融資融券開戶需求時，掌握實際開戶流程，盡快分擔開戶柜員工的開戶壓力。6月30日之前，完成兩個融資融券客戶的開戶指標。
作為營業(yè)部的一員，必須學習融資融券業(yè)務(wù)、發(fā)展融資融券客戶，為營業(yè)部的發(fā)展作出自己的貢獻。
4、團隊成員互相支持，攜手努力共創(chuàng)佳績。
心中理想的工作環(huán)境是團隊成員和諧共處、各項業(yè)務(wù)由成員牽頭組織學習并回答員工提出的疑難問題、部門之間互相支持幫助、學習成長熱情高漲的集體。
作為營業(yè)部的一顆“螺絲釘”，雖然渺小，但是也能夠發(fā)揮自己的長處。在基金業(yè)務(wù)學習中，把握基金的特點，找出基金的賣點，安排讓“基智團”成員輪流主持學習，對每位成員的研究能力、組織能力、演講能力都會有所提高。
通過書籍、微博等傳媒方式來吸收正面能量，然后在部門員工之間、營業(yè)部員工之間起到傳播正面力量的導(dǎo)體。
5、完成六月投資分析考試，做到有計劃，有安排。
6月11日，又是一次證券從業(yè)人員考試。我要利用現(xiàn)在起的兩個月時間，對學習章節(jié)、學習要點按“周”進行劃分，每周突出學習重點，把握書中的每一個知識要點，完成章節(jié)的練習題，爭取在六月完成投資分析的考試。
在各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我第二季度工作情況總結(jié)如下：
一、認真學習，努力提高。
因為所學專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，現(xiàn)在時代在不斷的變化，我們要在這個行業(yè)里面生存下去，就需要不斷的去學習，跟上現(xiàn)在的步伐。
二、腳踏實地，努力工作。
我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，首先要把客戶放在第一位，做到以誠待人，明白他們的需求，面對難纏的客戶，也不要表露私人情緒，始終用微笑面對客戶，時刻謹記自己代表的是公司而不是個人。對于本職工作，要做到爛熟于心，不要面對客戶的時候反而回答不出問題。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題。
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：
1、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在這個過程中流失了很多的潛在客源，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
2、由于能力有限，對一些事情的處理還不太穩(wěn)妥。要加強努力學習銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
在這個季度里面，我看到了自己的不足，也明白自己哪些地方還需要改進。在以后的工作中我一定會發(fā)揚優(yōu)點，改正缺點，做一名合格的銷售員。
四、對于這些我意識到的缺點，我會努力改正，對以后的工作的展望是：
1.先做好老客戶的定期回訪，避免老客戶的流失，余下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶。
2.加強對于專業(yè)知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到有問必答。幫助他們解決一切問題，用真誠打動他們。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能。
3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，達到以一帶十的目的，同時做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售，首先我們要讓他們信任我們，然后慢慢的讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，在客戶關(guān)系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務(wù)，百折不撓，勇往直前。
總而言之，希望下季度我們有更好的業(yè)績，公司有更好的結(jié)果。希望到年底時我們都能滿載而歸!
時光飛射，光陰似箭，今天已經(jīng)步入了20xx年的第三季度，為了使本部門的工作更好的開展，也為了使部門的管理得到提升，現(xiàn)給我們走過的第二季度做一總結(jié)。
上季度三個月(7-9)客房總收入為4790167，比年初制定的預(yù)計第三季度的總收入5341020，相差55萬。20xx年第二季度總收入為4494091元，20xx年客房收入比去年同期相比提升了6個百分點。雖然在客房收入方面沒有完成年初的既定任務(wù)，但是在部門各項工作中仍然存在可喜的成績。
1.在對客方面，加大了拜訪的力度，增加了和客人的溝通和交流。使客人對酒店存在的一些建議和意見能及時的進行反饋和跟進，使客人更加的信賴于我們。在加大跟進賬單的問題方面，力度明顯大于以前，賬單相比都能及時進行補簽。
2.在接待方面，順利完成了暑假期間的客房入住情況，接待各個旅游團體都能比較完善，在重要會議方面，完成了陽春市黨代會的接待工作。
3.對于員工的素質(zhì)培訓(xùn)方面，主抓的為禮儀姿勢和信息量的培訓(xùn)。
4.對于酒店安全隱患的整改，通過巡視酒店各個區(qū)域，對于各個區(qū)域增加了安全指引和提示等來完善。
5.在月餅銷售方面，在全體員工的共同努力下部門完成了下達任務(wù)的95.6%，部門員工多數(shù)在下班后去拜訪客戶以及電話多次聯(lián)系客人，在此非常感謝在月餅銷售中部門所有的員工付出的辛苦和努力。前廳部員工在銷售100盒以上的有13人。
1、加大部門員工的培訓(xùn)工作，以對客服務(wù)方面的培訓(xùn)，多加案例和實際操作為主。并且抓好檢查的工作。使部門的員工的對客人的服務(wù)水平整體提高(其中包括員工素質(zhì)，員工禮儀，工作規(guī)范等的培訓(xùn))。
3、做好對客的溝通和拜訪工作，在第四季度陽春旅游相比較處于一個淡季，為了使客房的出租率能提高，加大單位和公司的拜訪，主要以會議團為住，大型會議的接待來提升客房的開房率。
以上是前廳部在第三季度的一些總結(jié)和以后的工作安排，通過總結(jié)才能認識到部門存在的不足和可以提升的方面，在以后的工作中前廳部一如既往的和各個部門一起，做好溝通和協(xié)調(diào)，加大各個部門的合作關(guān)系，使部門工作更加完善，使生意更加興旺。
大客戶銷售心得篇十五
有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實戰(zhàn)策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過大客戶經(jīng)理，同時取得國家高級營銷師和aactp國際認證的專業(yè)講師，成立了柏林工作室。其激昂的語氣充滿了自信和感染力，內(nèi)容豐富而且系統(tǒng)，充滿了啟發(fā)性。
影響客戶決策的spin銷售策略解析產(chǎn)品解決方案價值塑造的幾個原則。
可以看到，不僅從流程上，方法上進行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進行了探討，從而建立系統(tǒng)的大客戶銷售策略。
在當前信息化時代，各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設(shè)和改造需求。如何抓住先機，贏得市場，需要售前人員考慮深度挖掘和引導(dǎo)客戶認可，特別對大客戶，建立信任感進行長期戰(zhàn)略合作。學習大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。
那么對市場咨詢?nèi)藛T，該怎么進行自我提升和業(yè)務(wù)提高？
首先從內(nèi)部團隊的合作看，大客戶需要銷售和市場咨詢配合完成。行業(yè)軟件服務(wù)作為b2b行業(yè)，面對行業(yè)大客戶的銷售，存在銷售周期長，參與人員多，價格基數(shù)高的特點。市場和銷售人員需要相互配合團隊作戰(zhàn)，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達成預(yù)定目標。要打造團隊，先提出目標；要提高業(yè)績，先提升自我。
其次從客戶的需求看，大客戶銷售發(fā)掘客戶需求并讓客戶自我認可。spin銷售模式主要是建立在客戶的需求上，因此問出客戶所重視的問題正始spin模式有效而且成功的主要因素，他的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心里轉(zhuǎn)變而設(shè)計的。對咨詢?nèi)藛T而言，每次交流都應(yīng)該做到spin式的準備，針對客戶的需求進行產(chǎn)品方案推介。這就要求市場人員深刻全面了解大客戶所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，競爭，業(yè)務(wù)，運營，規(guī)劃，定位等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從不同層次了解客戶的痛點，難點，從而結(jié)合自己熟悉的產(chǎn)品方案，轉(zhuǎn)化為機會點。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經(jīng)驗，還要自己站在行業(yè)的高度進行融合思考，系統(tǒng)化前瞻化可行化，做到顧問式咨詢服務(wù)。
接著從交流的結(jié)果看，大客戶銷售基于信任感簽單。spin+fab的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動。一個合同的拿下，不是一場交流能完成，但應(yīng)該保證每次交流都做到讓客戶自己認為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發(fā)，最終實現(xiàn)雙贏。
最后從大客戶的心理出發(fā)，要知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個問題：
如上問題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結(jié)果就會達成。反之，我們就會留下給客戶拒絕的理由。但細想之下，其實是你自己拒絕了自己。
大客戶銷售心得篇一
近幾年來，大客戶銷售成為了許多企業(yè)爭相發(fā)展的領(lǐng)域。為了更好地開展大客戶銷售工作，各個企業(yè)也相繼使用了各種各樣的銷售工具。在此，筆者也想分享一下自己在大客戶銷售領(lǐng)域使用工具的心得體會。
第一段：大客戶銷售的意義
對于企業(yè)而言，大客戶銷售是提高銷售額、擴大市場份額的捷徑。通過與大客戶建立緊密的關(guān)系，不僅可以獲得更多的銷售機會，還可以通過這些大客戶向更多的潛在客戶宣傳企業(yè)的品牌、產(chǎn)品和服務(wù)。同時，大客戶銷售也是企業(yè)與市場競爭中取得勝利的關(guān)鍵因素之一。
第二段：大客戶銷售工具的種類
目前，市場上存在著眾多種類的銷售工具可以用于大客戶銷售。其中最常見的工具包括CRM系統(tǒng)、銷售數(shù)據(jù)分析軟件、市場調(diào)研工具、在線客戶服務(wù)平臺等。這些工具都可以通過智能化、數(shù)字化等手段幫助企業(yè)更好地了解客戶需求，提高客戶滿意度，促進長期合作關(guān)系的建立。
第三段：大客戶銷售工具的應(yīng)用
作為企業(yè)的銷售人員，如何正確應(yīng)用這些工具呢？首先需要了解客戶需求，通過收集分析客戶數(shù)據(jù)了解客戶需求，并制定針對性的銷售計劃。其次需要建立一個高效的溝通體系，及時了解客戶的反饋并針對性地回復(fù)，同時也要定期向客戶提供企業(yè)的最新業(yè)務(wù)動態(tài)和相關(guān)的市場信息。
第四段：大客戶銷售工具的優(yōu)缺點
在使用大客戶銷售工具的過程中，這些工具也有其優(yōu)缺點。例如，CRMS等系統(tǒng)可以幫助企業(yè)及時獲取客戶信息、合同信息等數(shù)據(jù)，提高銷售效率。但如果操作不暢、數(shù)據(jù)分析不準確等問題也會影響系統(tǒng)的穩(wěn)定性、使用體驗。因此，企業(yè)在選擇銷售工具的時候，要具備對其進行細致、全方位的了解并確定其實際需求。
第五段：大客戶銷售工具的未來前景
隨著社會的不斷發(fā)展，科技的不斷進步，大客戶銷售領(lǐng)域的銷售工具也在不斷的升級和改良。未來，隨著人工智能等技術(shù)的日益普及，大客戶銷售工具將更加智能、高效、便捷，能夠更好地服務(wù)于企業(yè)發(fā)展和客戶需求。
綜上所述，大客戶銷售工具在企業(yè)的大客戶銷售中扮演著至關(guān)重要的角色。需要不斷進步，的提高效率和客戶滿意度，為企業(yè)占領(lǐng)市場競爭先機奠定堅實的基礎(chǔ)。
大客戶銷售心得篇二
蒙老師說：“賣掉一支筆要有耐心，同樣地，賣掉一款產(chǎn)品或服務(wù)更需要的是顧問、耐性和專業(yè)知識。”我是一名大客戶顧問式銷售，我深刻體會到這句話的含義。在我多年的工作經(jīng)驗中，我總結(jié)了一些心得和體會，分享給大家。
第二段：建立信任。
在與客戶接觸的初始階段，建立信任是非常重要的。與客戶溝通時，我會主動與其交流，關(guān)注其工作、生活和家庭。加強彼此的感情，我會讓客戶感受到我的真誠和熱情，從而建立博弈的信任關(guān)系。在這個過程中，我會把自己比喻成客戶的顧問團隊的一員，更多地去關(guān)心客戶的需求。這種關(guān)系是長期的，是基于互相信任和尊重的。而最終實現(xiàn)了信任的客戶，他們就更愿意選擇我們的產(chǎn)品和服務(wù)。
第三段：挖掘需求以備選解決方案。
如果說客戶是溝通的開始，那么了解客戶的需求則是溝通的核心。我會有目的地發(fā)掘客戶未滿足的需求，并為他們提供相應(yīng)的解決方案。除了聽客戶的需求，我還要深入了解他們的行業(yè)和發(fā)展趨勢，了解他們的痛點，并抓住機遇。在挖掘客戶需求時，我并非悶聲發(fā)大財，而是探討了客戶的需求然后提出解決方案，得到客戶的確認后再進一步追問，以便提出更為細致的解決方案。
第四段：推銷產(chǎn)品和服務(wù)。
在了解了客戶的需求和問題后，我會根據(jù)客戶的要求和實際情況，向他們推薦最適合的產(chǎn)品或服務(wù)。與此同時，我也會保持耐心和友好，解答客戶對產(chǎn)品和服務(wù)的任何疑問和擔憂。在推銷過程中，重點在于提醒客戶公司的差異化、提升其品牌的影響力。我會重點介紹產(chǎn)品功能、服務(wù)質(zhì)量和售后服務(wù)，以確?？蛻衾斫馕覀儗ζ涑兄Z的履行。
第五段：跟進和反饋。
在銷售過程中，客戶的滿意度是重要的，是客戶繼續(xù)購買我們的產(chǎn)品和服務(wù)的保證。跟進和反饋在銷售過程中同樣重要。在購買后，我會定期與客戶溝通，讓他們了解操作方法、使用技巧和注意事項等。此外，我也會聽取客戶的建議，改進現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)，或者推出新的解決方案。通過每個環(huán)節(jié)上的跟進和反饋，讓客戶感受到我們的關(guān)懷和關(guān)注。
結(jié)尾：
總的來說，做大客戶顧問式銷售，需要專業(yè)知識、耐心和熱情。這是一個反復(fù)試問了客戶需求、篩選了解決方案、促成銷售的過程，需要我們不斷學習、練習和改進。通過與客戶建立信任并挖掘需求，在推銷過程中提供最適宜的解決方案，最終收獲客戶的滿意度和口碑，這也是我們作為一名商業(yè)顧問的目標。
大客戶銷售心得篇三
顧問式銷售是一種與傳統(tǒng)銷售方式明顯不同的銷售模式。大客戶顧問式銷售是在顧問化銷售的基礎(chǔ)上，更加注重對潛在客戶的需求分析和產(chǎn)品推薦，以最好地滿足客戶需求，提高銷售效率和客戶滿意度的新穎銷售模式。在這種模式下，客戶顧問扮演著關(guān)鍵的角色，他們不僅僅是唯一的銷售責任人，更是客戶最好的朋友和支持者。今天，我將分享我在大客戶顧問式銷售領(lǐng)域當中的一些心得體會。
第二段：建立聯(lián)系的重要性。
對于大客戶顧問式銷售而言，許多業(yè)內(nèi)人士都認為建立良好的聯(lián)系和關(guān)系是非常關(guān)鍵的。在實際操作中，確?？蛻襞c顧問的聯(lián)系和溝通可以順暢流暢，建立信任關(guān)系是非常關(guān)鍵的。新客戶可以被發(fā)現(xiàn)，但要留住客戶和持續(xù)發(fā)展業(yè)務(wù)，必須依靠建立好的聯(lián)系。
因此，我推薦做以下幾件事：
1.盡可能早地建立聯(lián)系：通過一些常見渠道，如社交媒體或是直接聯(lián)系方式，及時建立聯(lián)系可以為潛在客戶的鎖定打下良好的基礎(chǔ)。
2.聽取客戶的反饋：監(jiān)聽客戶的需要，耐心回答與解決客戶的各種問題和擔憂，以建立長期的互信關(guān)系。
3.跟進客戶的要求：對客戶的要求和需求進行積極的跟蹤和回復(fù)，以提升與客戶的交流效率等。
以上三點是最基本的聯(lián)系建立方法，如果使用得當，將在每一次交流中潛移默化地增強客戶對你的信任，更好地維護業(yè)務(wù)發(fā)展。
第三段：大客戶關(guān)系的維護。
在新客戶建立了聯(lián)系并開始信任你后，接下來的任務(wù)便是如何在與客戶之間建立良好的關(guān)系。盡管這個目標似乎很容易，但一個合格的顧問會對客戶深入了解，定期跟蹤關(guān)鍵信息以及挑戰(zhàn)，以便隨時更新并向客戶提供最佳幫助。
要有效地維護大客戶的關(guān)系，高效的顧問應(yīng)該：
1.持續(xù)更新客戶的資料信息：從多個角度了解客戶、預(yù)測客戶的需求并根據(jù)客戶反饋及時更新資料信息是維護客戶關(guān)系不可忽視的一條高效之道。
2.跟進提醒客戶：通過日歷或其他方式，自動提醒客戶需要購買新產(chǎn)品和服務(wù)以及其他關(guān)鍵性的事件，是如何維護關(guān)系的一個高效方法。
3.提高客戶滿意度：定期與客戶溝通，了解客戶的真實需求，提供針對性更高、解決問題的深入建議與分析，提高客戶的滿意度。
第四段：必備的批判性思維。
批判性思維在成功的顧問式銷售人員中是非常重要的，因為它能夠幫助解決各種棘手問題和挑戰(zhàn)。必備的批判性思維可以在與客戶溝通時顯得聰明和有條理性。
以下是我認為必備的批判性思維價值觀：
1.發(fā)現(xiàn)問題：這是非常明顯的，但有時確實會被忽略。要學會檢測潛在風險和問題，以便在客戶處理疑慮時提供更佳的參考。
2.和客戶共同研究問題：客戶談?wù)撍麄兊默F(xiàn)有問題時，無論問題如何，都要維持其目標的自信心?？梢砸黄鹩懻搯栴}，尋求有效方法解決問題。
3.為客戶尋求最佳解決方案：說明可以有效地幫助客戶解決問題的其他選項和方法，幫助客戶找到最佳解決方案。
第五段：總結(jié)。
大客戶顧問式銷售是一項非常具有挑戰(zhàn)性的工作，這需要顧問在工作中不斷調(diào)整和學習。此外，如果您是顧問，我建議您保持開放的心態(tài)，并與其他資深從業(yè)者或領(lǐng)導(dǎo)人進行交流和接受他們的指導(dǎo)。
在我的工作經(jīng)驗中，我在與客戶溝通時時刻提醒自己必須要保持敏感和靈活。要始終站在客戶的角度想問題，要隨時識別并利用客戶的需求。要記住，讓客戶感到自己一直在為他們提供最佳的服務(wù)才是大客戶顧問式銷售最重要的目標。
大客戶銷售心得篇四
近年來，隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，大客戶銷售領(lǐng)域也越來越受到企業(yè)的重視。大客戶的銷售在許多企業(yè)的業(yè)務(wù)中起到了關(guān)鍵作用。為了更好地開拓大客戶市場，許多企業(yè)采用了各種各樣的銷售工具。本文將就大客戶銷售工具的心得與體會進行分享，探討如何才能獲得更好的銷售效果。
第二段：大客戶銷售工具的分類
大客戶銷售工具一般分為三類：第一類是支持銷售流程的工具，例如CRM系統(tǒng)、銷售流程圖等，可以協(xié)助銷售人員更好地把握客戶需求，提高銷售效率。第二類是支持銷售過程的工具，例如演示文稿、產(chǎn)品手冊、宣傳冊等，可以提供更加詳細的產(chǎn)品介紹和銷售方案。第三類是支持銷售決策的工具，例如數(shù)據(jù)分析、市場調(diào)研等，可以為銷售人員提供更準確的市場信息和決策依據(jù)。不同的工具都有各自的特點和使用方式，企業(yè)需要根據(jù)實際情況進行選擇。
第三段：如何選擇適合自己的大客戶銷售工具
首先，企業(yè)需要了解自己的產(chǎn)品和行業(yè)特點，選擇與之相匹配的銷售工具。其次，企業(yè)需要權(quán)衡投入產(chǎn)出比，考慮銷售工具的成本和效益。再次，企業(yè)需要考慮銷售人員的實際運用能力，選擇易于使用、易于操作的銷售工具，并給予必要的培訓(xùn)和支持。最后，企業(yè)需要關(guān)注市場變化，及時更新和升級自己的銷售工具，以適應(yīng)市場發(fā)展的需求。
第四段：如何發(fā)揮大客戶銷售工具的最大價值
為了使大客戶銷售工具發(fā)揮最大的價值，企業(yè)需要考慮以下幾點：首先，銷售人員需要了解并掌握銷售工具的全部功能。其次，銷售人員需要根據(jù)客戶需求進行針對性的使用，利用銷售工具為客戶提供更加全面、專業(yè)的服務(wù)。再次，銷售人員需要注重效果評估，根據(jù)使用效果不斷調(diào)整和優(yōu)化銷售方案。最后，企業(yè)需要建立良好的銷售管理體系，對銷售工具的使用進行有效監(jiān)管，確保其合規(guī)操作。
第五段：結(jié)語
大客戶銷售是企業(yè)非常重要的一項業(yè)務(wù)，而選擇合適的銷售工具可以幫助企業(yè)更好地開拓市場、提高銷售效率。使用好大客戶銷售工具，需要企業(yè)在選擇、使用和管理上全面考慮和規(guī)劃，才能達到最佳的銷售效果。希望本文的分享能為廣大企業(yè)和銷售人員提供一些啟示和參考。
大客戶銷售心得篇五
現(xiàn)在，隨著市場競爭加劇，許多企業(yè)都在尋找新的銷售策略來吸引更多的客戶，并為公司帶來更高的營收。而大客戶顧問式銷售就是一種新型的銷售方式，其核心理念是將顧問幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題、改進運營流程、提高效率和降低成本的策略融入到銷售過程中。在個人實踐中，我深入了解和掌握了大客戶顧問式銷售的方法和技巧，并且從中獲取了很多寶貴的經(jīng)驗，本文將分享一些關(guān)于大客戶顧問式銷售的體會和經(jīng)驗。
第二段：了解客戶需求。
實際上，了解客戶需求是銷售員的一項重要任務(wù)。在顧問式銷售中，理解客戶的需求和訴求，識別客戶面臨的具體挑戰(zhàn)和機遇，制定相應(yīng)的解決方案和策略，是達成交易的關(guān)鍵。而要達到這樣的目標，就必須保持良好的溝通和互動。當我們與客戶進行交流時，不僅要問好問題，還要聆聽他們的回答，理解他們的需求和要求，增強客戶的信任感和滿意度，推動談判的進展。
第三段：建立網(wǎng)絡(luò)資源。
大客戶顧問式銷售要依賴于一個龐大的信息網(wǎng)絡(luò)和資源池，這些資源可以源源不斷地供給銷售人員幫助客戶解決問題和推進運營。為此，我們必須與相關(guān)的行業(yè)組織、媒體和研究機構(gòu)建立聯(lián)系，通過分享信息和知識、促進經(jīng)驗交流、擴大人脈圈子來建立資源網(wǎng)絡(luò)。我們還可以利用各種智能技術(shù)和工具，如社交媒體、搜索引擎和數(shù)據(jù)分析，來收集、整理和分析有關(guān)個別客戶的信息，以便更好地了解其需求和行業(yè)情況。
第四段：提高專業(yè)技能。
當客戶認為我們具備豐富的專業(yè)知識、經(jīng)驗和技能，他們往往會愿意向我們購買產(chǎn)品或服務(wù)。因此，銷售人員必須不斷加強自身專業(yè)技能和知識儲備，加深對所銷售產(chǎn)品和服務(wù)的了解和把握，以便向客戶提供更準確和有用的建議和意見。此外，我們還需挖掘跟客戶需求潛在相關(guān)的技術(shù)和方法，以提供更為具體和高效的解決方案。
第五段：關(guān)注細節(jié)和做好跟進。
在整個銷售周期中，我們必須保持關(guān)注細節(jié)，比如確保與客戶的聯(lián)絡(luò)始終保持通暢、對客戶關(guān)鍵業(yè)務(wù)運營數(shù)據(jù)進行分析和跟進，并幫助客戶解決任何可能的問題。對于大客戶而言，采取有條不紊的跟進流程尤為重要。例如，及時回復(fù)客戶郵件、電話或消息等客戶聯(lián)系，向客戶展示自己的工作進展或關(guān)于他們的企業(yè)的新信息，等等，這些都能夠提升客戶的信任感和滿意度,建立良好的客戶關(guān)系。
結(jié)論。
綜上所述，大客戶顧問式銷售是銷售行業(yè)中應(yīng)用較為新的方法,隨著企業(yè)市場競爭加劇，將促進企業(yè)和客戶之間建立更緊密，更持久的關(guān)系。在實踐中，我們應(yīng)該切實了解客戶需求、建立網(wǎng)絡(luò)資源、提高自身專業(yè)技能，并關(guān)注跟進細節(jié),以便將大客戶顧問式銷售的理念成功應(yīng)用。通過這一銷售策略的實施，我們可以同時幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題和提高自身銷售績效，實現(xiàn)雙贏局面。
大客戶銷售心得篇六
11月18日至11月19日，深圳營業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學習了目前金融業(yè)最為先進和實用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓(xùn)的通知是在半個多月前的事了，當時，大多數(shù)同事對于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因為此前大伙參加各種內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實踐，與實際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓(xùn)正式開課了，培訓(xùn)講師從上海遠道趕來，是友邦保險的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗與培訓(xùn)經(jīng)驗，且業(yè)績十分突出。因為此次培訓(xùn)課是公開課，所以到場的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機構(gòu)均派人來參加了此次培訓(xùn)。
看到課程的培訓(xùn)教材聽了講師的開場白之后，我們對此次培訓(xùn)開始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對實戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個人及他那個集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗的積累與總結(jié)。從如何接近客戶，再到怎樣識別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗精彩講述出來的同時，我們的興趣慢慢地越來越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗的講述，與每一個經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯誤的。逐步的，我們的腦海中對于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認識，對銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對培訓(xùn)越來越投入，不時地發(fā)問，不時地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時間就這樣的度過了，完全沒有以往培訓(xùn)時killtime的感覺。大家對培訓(xùn)也越來越認真，在培訓(xùn)過程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營業(yè)部同事組成的兩個小組以認真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個小組中排名前兩位。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當中，雖然大家放棄了休息的時間，放棄與家人團聚的時間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因為我們感覺兩天的時間里收獲很多，而且相信這只是個更大收獲的開始。
作為營業(yè)部市場拓展部的工作人員，我感覺此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對我們的工作有著很強的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來，在每天的工作當中更好地提醒自己。而且在今后的市場開發(fā)過程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學習到的東西融會貫通于工作當中，相信會有不錯的成績。對于今后進入營業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開展工作。
感謝公司為我們帶來了這么好的培訓(xùn)。
大客戶銷售心得篇七
大客戶銷售課程建設(shè)是該院國家級骨干校建設(shè)中的課程建設(shè)項目之一。下面是本站帶來的大客戶銷售心得，歡迎查看。
11月18日至11月19日，深圳營業(yè)部全體同事在公司人力資源部組織下，參加了深圳市浦瑞企業(yè)管理咨詢公司舉辦的金融業(yè)大客戶營銷技巧培訓(xùn)。短短兩天的培訓(xùn)，卻給我們帶來了思想的一次革新，讓我們較為系統(tǒng)地學習了目前金融業(yè)最為先進和實用的銷售理念與技巧。
接到參加培訓(xùn)的通知是在半個多月前的事了，當時，大多數(shù)同事對于此次的培訓(xùn)都是持著一種懷疑與猶豫的心情與態(tài)度。為什么呢，因為此前大伙參加各種內(nèi)容的培訓(xùn)也為數(shù)不少，但是總體感覺，大多數(shù)培訓(xùn)都重理論輕實踐，與實際工作有著不小的脫節(jié)，所以此次培訓(xùn)到底能帶給大家什么呢，大家心里都在懷疑與期待。
11月18日，銷售培訓(xùn)正式開課了，培訓(xùn)講師從上海遠道趕來，是友邦保險的一位金牌銷售員。有著多年的一線銷售經(jīng)驗與培訓(xùn)經(jīng)驗，且業(yè)績十分突出。因為此次培訓(xùn)課是公開課，所以到場的不止我們西部證券一家單位，交通銀行，招商銀行，國都證券等不少在深圳地區(qū)有一定知名度的金融機構(gòu)均派人來參加了此次培訓(xùn)。
看到課程的培訓(xùn)教材聽了講師的。
開場白。
之后，我們對此次培訓(xùn)開始有了興趣。此次培訓(xùn)的內(nèi)容完全針對實戰(zhàn)，是培訓(xùn)講師他個人及他那個集體在十幾年一線金融產(chǎn)品銷售工作中經(jīng)驗的積累與總結(jié)。從如何接近客戶，再到怎樣識別客戶的類型，然后是如何挖掘客戶的需求，最后是怎樣處理異議，怎樣贊美，如何成交等等。隨著講師將自己多年的經(jīng)驗精彩講述出來的同時，我們的興趣慢慢地越來越高，思維緊緊地跟隨著講師每一條方法與經(jīng)驗的講述，與每一個經(jīng)典案例的列舉。隨著培訓(xùn)的不斷深入，漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，以往許多固有的理念與方法不是最好的，有的甚至是完全錯誤的。逐步的，我們的腦海中對于金融產(chǎn)品的銷售有了重新的認識，對銷售方法有了更全面的了解與掌握。
大家對培訓(xùn)越來越投入，不時地發(fā)問，不時地討論，完全忘記了剛上完五天班的辛苦與疲勞。很快地，兩天的培訓(xùn)時間就這樣的度過了，完全沒有以往培訓(xùn)時killtime的感覺。大家對培訓(xùn)也越來越認真，在培訓(xùn)過程討論比賽環(huán)節(jié)中，我們營業(yè)部同事組成的兩個小組以認真的討論、優(yōu)秀的發(fā)揮，在七個小組中排名前兩位。
兩天的培訓(xùn)結(jié)束之后，回想這兩天當中，雖然大家放棄了休息的時間，放棄與家人團聚的時間，但大家心里仍是滿意與喜悅的。因為我們感覺兩天的時間里收獲很多，而且相信這只是個更大收獲的開始。
作為營業(yè)部市場拓展部的工作人員，我感覺此次培訓(xùn)的內(nèi)容與我們的工作非常接近，對我們的工作有著很強的指導(dǎo)作用和借鑒意義。在此次培訓(xùn)之后，我們打算將此次培訓(xùn)的筆記整理好，形成文字，將一些特別重要的內(nèi)容更是要形成表格張貼出來，在每天的工作當中更好地提醒自己。而且在今后的市場開發(fā)過程中，我們要將今天培訓(xùn)中所學習到的東西融會貫通于工作當中，相信會有不錯的成績。對于今后進入營業(yè)部的員工，也要用此次培訓(xùn)的內(nèi)容培訓(xùn)他們，更好地開展工作。
感謝公司為我們帶來了這么好的培訓(xùn)。
曾經(jīng)，銷售是被很多人視為最普通、最簡單、最底層的工作之一，不被重視。然而，今天，越來越多的銷售人才被需求。銷售，特別是大客戶銷售日益受到重視。也正源于此，大客戶銷售的培訓(xùn)，也日益受到關(guān)注。
大客戶銷售培訓(xùn)有無必要?答案當然是肯定的。首先，從對象上來講，大客戶銷售和普通銷售面對的客戶群體是不同的，因此在銷售技巧和策略上都與普通銷售有區(qū)別。大客戶銷售培訓(xùn)，從根本上提升銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，加強大客戶銷售的概念和意識，講普通客戶和大客戶進行有效劃分，從而將大客戶銷售更加清晰化。其次，從需求上來講，對于從事銷售的人員來說，進行大客戶銷售培訓(xùn)，可以讓自己在職業(yè)生涯上向前邁進。對于企業(yè)、公司來說，對內(nèi)部員工進行大客戶銷售培訓(xùn)，可以迅速提高銷售人員的能力，建立具有強大能量的銷售團隊，提升公司的競爭力，在激烈的市場競爭中爭取到更多大客戶，占據(jù)市場優(yōu)勢。
如今的市場競爭是激烈而殘酷的，良好的大客戶銷售培訓(xùn)無論是對企業(yè)還是個人都是必不可少的。近期比較火爆的電視類求職、招聘節(jié)目中，大客戶銷售人員可以說是炙手可熱，老板們求才若渴。那么，如果想要成為銷售職場的寵兒，如果想要成為公司中的精英，如果想要為自己開辟一片不一樣的職業(yè)天空，大客戶銷售培訓(xùn)必不可少。
大客戶銷售是集中企業(yè)資源優(yōu)勢，從戰(zhàn)略上重視大客戶銷售，深度掌握、熟悉客戶的需求、有步驟地開發(fā)、培育和維護對企業(yè)的生存和發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的大客戶。大客戶管理不是孤立的一個管理流程或管理方法，它是對企業(yè)長期投資的管理，是一種競爭戰(zhàn)略，更是實現(xiàn)大客戶戰(zhàn)略的必要手段。
戰(zhàn)略營銷據(jù)有1復(fù)雜性。2決策者是一個組織或團隊。3涉及金額數(shù)目較大。等特點：
學會分析尋找潛在客戶，通過swot分析客戶成交性，了解客戶上中下游列出等級客戶清單針對性的營銷。
通過互動和交流再到實踐從而提高銷售與管理過程中更好的應(yīng)對客戶問題與溝通，達到成交的目地提高銷售的業(yè)績，與尋找進一步的銷售機會，實現(xiàn)交以營銷。個人體會與客戶良好關(guān)系是很重要的，跟大客戶任何一個人接觸，都要給他們留下愉快的印象、合作是一種雙向關(guān)系，大客戶對你來說是一筆可靠的長期交易，和源源不斷的利潤來源。而另一方面，大客戶也在享受你帶給他們的樂趣，因為你是他們不可或缺的合作伙伴。
大客戶銷售心得篇八
隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來說可以分為九大步驟：開發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點說說開發(fā)客戶的流程。
一、開發(fā)客戶的流程和技巧：
眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當前的市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：
汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客。
萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點（因為他有建議權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準備。
一般來說，訪前準備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據(jù)計劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認客戶的時間，然后準備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護費用測算表、車輛上牌和保險費用表等），按時赴約。
進門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗，在以后的初次拜訪中能順利進門。
初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引。
起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動可能會不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。及時找到客戶的興趣所在和關(guān)注點，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
汽車銷售服務(wù)的要點：記錄客戶信息。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向--1周內(nèi)購車、1個月內(nèi)購車、3個月內(nèi)購車、6個月內(nèi)購車，分o、a、b、c級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分a、b、c三級管理，a級是采購周期短和采購批量大的客戶，b級是采購周期短采購批量小的客戶，c級為采購周長采購批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點：回訪。
針對個人用戶，o級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級客戶1周回訪1次，b級客戶1月回訪2次，c級客戶2月回訪1次。
針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級和c級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯(lián)系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙。
通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交。
此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。按著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領(lǐng)客戶驗車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪。
及時的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個流程：
1、接待。
接待是一個要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動機蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠懇的印象.注意此時不要太正式化和太早進入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進行下一步驟了。
2、咨詢。
試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對價格是很關(guān)心的，人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格.要仔細觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機.舉幾個例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：“想買**車！”.表示出對出很關(guān)心的言論舉動，如：“這車很好??！”，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，“這個車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個取得客戶信賴的機會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對價格的提示，應(yīng)簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當價格交涉進行不下去時，附屬品等的免費安裝等條件可以給客戶提出來.有時客戶在談判時會逃脫.比如說：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”
7、跟蹤。
最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無.其實不然，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確保可以從老客戶那里得到，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當客戶提出抱怨時.我們應(yīng)該做的就是：1.仔細聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進行匯報.無論有沒有解決問題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運用不同的銷售風格來適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題，更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.
大客戶銷售心得篇九
2012年12月1日上午是一個忙碌但又充實的上午。公司組織學習“銷售理念”一文。文章就銷售過程中所產(chǎn)生的問題進行作答，作者自問自答，語言簡潔樸實，通俗易懂，這樣的文風實在，而又不失精準；精簡，而又不失細節(jié)；詼諧，而又不失真誠。習讀此文，受益匪淺。
這篇文章就什么是“銷售”開始著手，細細闡述說銷售過程中“銷”什么，買賣過程中“買什么”、“賣什么”。加之通俗的語言，讓我最快最精確的明白銷售的奧秘。文中著重換位思考，多是以客戶的角度去闡述一些常見的交際問題，這樣我能更好的理解并且掌握人際交流的要領(lǐng)，能更容易讓客戶接受我自已以及我們公司的文化產(chǎn)品。
我不是銷售人員，作為技術(shù)工程人員，文章中也提及到售后售前的一些要領(lǐng)，例如如何介紹我們的產(chǎn)品，如何在客戶面前與競爭對手進行比較。這種更加科學，更加規(guī)范的操作手法，使我們的形象，我們的操作更加專業(yè)化。對提高自身的能力水平有一定的幫助。
文章后段處強化訓(xùn)練了人際交往過程中的禮儀，結(jié)合我自身日常工作中的體會，文章寫到的能幫助我該掉一些人際交往中的不足。學以致用，才是培訓(xùn)后最好的效果。
菱電華東技術(shù)工程師：陸。
大客戶銷售心得篇十
銷售人員在尋找琥珀·金茶的的大客戶對象之前，應(yīng)該明確這個產(chǎn)品的屬性和目標消費群體，以及該消費人群可能出現(xiàn)在哪些地方。琥珀·金茶現(xiàn)有的四大系列，產(chǎn)品屬性是禮品，產(chǎn)品針對禮品市場而開發(fā)，這個產(chǎn)品屬性和產(chǎn)品形態(tài)決定了我們需要研究送禮人的消費行為，在哪些場合能接觸到這個群體。
房地產(chǎn)公司：據(jù)說一個房地產(chǎn)工程項目從立項、審批到竣工驗收，以及項目建設(shè)工程中需要同工商、稅務(wù)、銀行等部門打交道，地產(chǎn)公司完成一個項目前后需要蓋400多個公章。在中國當前的辦事規(guī)則下，企業(yè)為了追求辦事效率，自然明白哪路神仙都不能得罪，每個環(huán)節(jié)都需要打點，房地產(chǎn)公司對禮品的需求量不言而喻。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以直接拜訪房產(chǎn)公司采購負責人，如辦公室主任或行政經(jīng)理；也可以通過如辦公用品銷售人員，桶裝水公司，高級酒店銷售經(jīng)理所掌握的信息，找到房產(chǎn)公司的相關(guān)負責人。
企事業(yè)單位：中國歷來有過節(jié)送禮的習俗，民間老百姓如此，企業(yè)單位也如此。以前的送禮主要安排在中秋和春節(jié)，近年來端午節(jié)也有單位給關(guān)系單位的人員送禮，大有愈演愈烈之勢，尤其是民營企業(yè)，一年三節(jié)給工商、稅務(wù)、銀行等部門有關(guān)人員送禮，雷打不動，以然形成風俗。還有就是企業(yè)為了聯(lián)絡(luò)客戶、供應(yīng)商、相關(guān)部門的客情關(guān)系，通常會舉行如“年終答謝會”之類的活動，而會務(wù)禮品是必不可少的，這也是很大一塊市場。年年會議年年開，會務(wù)組織者每年都為會議形式創(chuàng)新和禮品選擇發(fā)愁。這類客戶的開發(fā)，銷售人員可以事先向目標客戶的員工打聽客戶企業(yè)的會議計劃，和客戶溝通時，一定要有一套站在客戶立場的“解決方案”，而不是簡單地賣禮品，就是說通過方案介紹讓客戶知道，琥珀·金茶能給對這個會議活動帶來什么價值，比如讓時尚高端產(chǎn)品讓客氣企業(yè)有面子；比如體現(xiàn)湖南特色，強調(diào)了客戶企業(yè)的文化內(nèi)涵等等。
品鑒活動：這類活動是指在合作單位無法直接購買公司產(chǎn)品，而活動參與對象又和琥珀·金茶的目標客戶群體一致，公司就可以和客戶企業(yè)協(xié)商一致，安排品鑒環(huán)節(jié)在活動之中，讓目標客戶群體體驗琥珀·金茶的醇后綿長口感，以此提高琥珀·金茶的知名度和美譽度。銷售人員在洽談此類活動時，爭取讓客戶購買產(chǎn)品，公司提供茶藝表演助興的增值服務(wù)合作方式；如客戶不能接受，則以品鑒茶贊助的方式換取活動現(xiàn)場展示琥珀·金茶的系列產(chǎn)品的合作方式。品鑒活動的資源形式多種多樣，可以聯(lián)合房地產(chǎn)公司的高檔房產(chǎn)業(yè)主聯(lián)誼會；高端培訓(xùn)課；高爾夫聯(lián)誼賽；酒水品鑒會等等。
選擇大客戶資源的途徑還有很多，在此就不一一列舉。資源信息的收集主要靠銷售人員平時的積累，觸類旁通，通過一次活動的舉辦，積累一批客戶資源，行成滾動發(fā)展。
如何進行大客戶銷售過程管理？
通過尋找大客戶資源的啟發(fā)，銷售人員知道了要到哪里去發(fā)掘大客戶了，但是這只是做大客戶銷售的第一步，接下來的銷售過程管理才是最重要的。首先是需要要理解銷售流程的五個階段。
第一階段：發(fā)現(xiàn)機會。辨別哪些是看熱鬧的人，哪些是潛在的客戶，客戶有哪些需求，客戶想解決什么問題。在這個階段，銷售人員需要收集大量的潛在客戶資料，結(jié)合本品牌產(chǎn)品的專長和優(yōu)勢，分析本企業(yè)、本品牌是否能解決潛在客戶的問題，是否能為潛在客戶帶來價值。
第三階段：商務(wù)談判。在確認產(chǎn)品或方案基本滿足客戶需求后，就要盡快往前推動，使客戶下定決心，盡快就價格、交貨期、保修條款、付款條件、售后服務(wù)等達成共識，取得客戶的承諾，達成購買意向，基本鎖定客戶。
第四階段：簽訂合同。銷售人員需要安排好雙方?jīng)Q策者及有關(guān)人員會面簽署合同，并落實后續(xù)的發(fā)貨和款項事宜，以及可能發(fā)生的培訓(xùn)等其它服務(wù)支持工作。
第五階段：交貨驗收。在客戶對產(chǎn)品簽字驗收后，銷售人員負責督促客戶按時支付貨款（或尾款），并對應(yīng)收賬款的及時收回承擔部分責任（銷售提成在貨款到賬后才發(fā)放），直到公司收到全部貨款作為該項目的結(jié)束。同時，銷售人員還需要維持好與客戶的合作關(guān)系，爭取把一次性客戶變成長期客戶。
個問題困擾了很多銷售人員。更有工作做不到位的銷售人員，客戶已經(jīng)早把訂單給了競爭對手，他卻一無所知。下面我們就來分析一下為什么會屢屢發(fā)生這樣的事情，已經(jīng)如何來解決。
銷售人員要正確理解客戶的概念，客戶不只是一個人?？蛻羰怯墒褂谜?、決策者、購買者和影響者這四個角色組成。
比如，某單位年終開客戶答謝會要采購一批禮品茶，使用者是客戶企業(yè)的客戶，并非客戶企業(yè)本身；決策者可能是客戶企業(yè)的總經(jīng)理，甚至是董事長，也可能是營銷總監(jiān)；購買者是客戶企業(yè)的行政經(jīng)理，或者辦公室主任；影響者也許在客戶企業(yè)內(nèi)部，也許是社會上的知名人士，也許是本品牌的成功案例，也許是本公司的權(quán)威專家。
明確了客戶的構(gòu)成以后，我們就有個“四管齊下”的應(yīng)對辦法，還是以上面的某單位年終開客戶答謝會為例來說明如何操作。
“四管齊下”的應(yīng)對辦法：
針對使用者，強調(diào)產(chǎn)品的易用性和方便性以及如何節(jié)省他們的體驗時間，提高愉悅體驗度。在本案例中，銷售人員不一定能接觸到客戶企業(yè)的客戶，但是可以向決策者、購買者和影響者作介紹，琥珀·金茶的散茶袋裝產(chǎn)品形態(tài)，時尚便利包裝設(shè)計，符合現(xiàn)在人的生活方式需求，而且具有卓越的保健養(yǎng)生功效，品飲琥珀·金茶是一種優(yōu)雅的生活方式體現(xiàn)。
針對決策者，則強調(diào)投資回報率、產(chǎn)品的品質(zhì)和檔次以及品牌形象。琥珀·金茶覆蓋高中低檔次產(chǎn)品系列，不同包裝規(guī)格價位的單品，完全滿足客戶對成本的控制需求，而時尚尊貴的品牌定位，華麗的產(chǎn)品包裝可以幫客戶提升企業(yè)形象。針對購買者則強調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和售后服務(wù)保障，讓他們沒有后顧之憂。琥珀·金茶一經(jīng)面世，就得到了消費者的青睞。選用千米以上雪峰山生態(tài)有機茶園的纖嫩芽葉，經(jīng)過技術(shù)和生產(chǎn)工藝等改良而誕生的琥珀·金茶，經(jīng)有關(guān)機構(gòu)測試，具有非常顯著的保健養(yǎng)生功效，同時口感更適合消費者對茶品的需求，而飲用的便利更是成為超越當前眾多茶葉產(chǎn)品的一大亮點，成為一個被時尚人群廣為喜愛的時尚尊貴新茶品。公司聯(lián)合教育部茶學重點實驗室，持續(xù)科研創(chuàng)新，永保琥珀金茶在行業(yè)的領(lǐng)先地位。
歡會唯一指定會議用茶；湖南出版集團、湖南電信、湖南聯(lián)通等多家大型集團公司作為客戶答謝、高檔會務(wù)禮品。
大客戶銷售心得篇十一
大客戶銷售包括分為面向訂單的大項目銷售和和面向客戶的大客戶銷售，這兩種銷售形式統(tǒng)稱為“大客戶銷售”。
大客戶和大項目的區(qū)別在于合作的連續(xù)性上，有些大項目客戶通過持續(xù)定向采購可轉(zhuǎn)為大客戶，二者在具體的銷售執(zhí)行上，雖然略有差異性，但對大項目和大客戶的銷售管理和客戶管理的在方式和方法上都是一樣的。
1.1、競爭性日趨激烈，需要面對強大的競爭壓力。
大客戶的競價和招標等更為透明化的采購形式，無疑將提供同類產(chǎn)品和服務(wù)的供應(yīng)商推進角斗場，以收漁翁之利。
供應(yīng)商圍繞在大客戶周圍形成了不同的層級，越貼近行業(yè)大客戶，就越能得到更多、更大的項目和更廣闊的利潤空間。處于不同層級的供應(yīng)商彼此之間分工合作，共同為大客戶提供完整的方案和服務(wù)；另一方面，方案供應(yīng)商之間又充滿了競爭，而競爭的焦點就是爭取深入更為深入的貼近客戶。應(yīng)該說，競爭也是保持這一體系良性運轉(zhuǎn)的重要因素。
1.2、大客戶自身日益成熟，需要不斷提升自身綜合素質(zhì)。
·對供應(yīng)商的考評更加科學化，不僅僅體現(xiàn)在對信用額度、交貨及時性等傳統(tǒng)考核方面的強化，更加強調(diào)供應(yīng)商的技術(shù)創(chuàng)新能力、綜合服務(wù)能力和合作的長期性。
是向一個采購委員會銷售，大客戶的項目采購絕非某個領(lǐng)導(dǎo)個人決定，而往往是由客戶單位的使用者、技術(shù)專家、采購者、決策者等組成招標小組（采購委員會），經(jīng)過調(diào)研、分析、立項、選購、投標、測試、采購等諸多過程，人員關(guān)系也非常復(fù)雜，流程更加復(fù)雜。一般會由采購委員會形成項目需求標準。
買方高層領(lǐng)導(dǎo)往往參與購買的最后決策，在作購買決策時，更善于分析和更有系統(tǒng)性，要求作出的購買決策最佳。
1.4、銷售時間較長，銷售過程復(fù)雜，對銷售團隊的整體能力要求越來越高。
項目投資較大，過程處理復(fù)雜，可能出現(xiàn)往復(fù)現(xiàn)象；銷售周期一般都較長，通常會在6-12個月成交，但也有可能是跨年度的銷售。
·對大客戶銷售是一個整體銷售，往往并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮提供的解決方案：如何解決客戶的實際問題。
1.5、更重視與供應(yīng)商建立長期的合作關(guān)系，要求建立完備的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)。
·大客戶作為銷售訂單的穩(wěn)定來源，與客戶建立長期和廣泛的關(guān)系是獲得穩(wěn)定收益的保障，并且一般這種關(guān)系會直接影響后續(xù)訂單的成交情況。
·在競爭銷售環(huán)境中，尋找新客戶的代價越來越高，維持一個老關(guān)系客戶的花費要低得多；
長期合作過程中，客戶中將會有更多的朋友和盟友幫助發(fā)展市場。
綜上所述，面向大客戶的大客戶銷售是解決方案式的銷售，是一個過程的銷售，并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在客戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決客戶的實際問題。在對大客戶銷售過程中，特別注意的是：要使銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好，在此前提下，通常在面對非專家型的采購對象和大客戶銷售人員能夠很好控制整個銷售過程時容易獲勝。
因此，針對大客戶銷售，將要對銷售進行重新定義：
解決問題的金鑰匙。
整個銷售過程中都應(yīng)站在客戶立場上考慮問題，讓他感覺到你在幫助他做一個有利于他的決定。
面向訂單的大項目銷售的銷售特征除具有上述《。
1、面向客戶的大客戶的銷售特征》章節(jié)中所描述的前四點特征外，但在具體的銷售執(zhí)行上，有一些值得進一步細化的部分。
2.1、面向訂單的大項目銷售是項目式銷售。
銷售周期一般3—12個月；
幫助客戶定義需求，形成項目采購目標；
幫助客戶推動并啟動項目；
參與客戶大型項目的管理；
簽約風險較小。
被動地響應(yīng)客戶的招標或邀標；
·幫助自有渠道的代理商或之前服務(wù)過的客戶完成項目；
·參加由客戶或其它廠商協(xié)同組織管理的項目組，從事供貨或提供服務(wù)；
因需求定義可能不是由賣方制訂，有一定的安裝實施和服務(wù)風險。
2.3、在銷售執(zhí)行上，更加強調(diào)對銷售流程的管理和銷售團隊的管理。
·客戶若缺乏經(jīng)驗，難區(qū)分優(yōu)劣，通常面對非專家型的采購對象容易獲勝；
·對銷售流程管理和控制要求更加細致，能夠控制整個銷售過程更容易獲勝；
銷售隊伍的配合程度、專業(yè)能力、溝通能力和協(xié)同作戰(zhàn)能力，將直接影響到客戶決策；·整個銷售的重點，應(yīng)該放在客戶價值體現(xiàn)上，銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好。
2.4、客戶關(guān)系管理更加要求系統(tǒng)化和科學化。
如與對方?jīng)Q策層溝通良好，并取得其信任，客戶中可能會介紹更多的同業(yè)朋友和盟友幫助發(fā)展市場。
大客戶銷售心得篇十二
隨著人們生活水平的提高，購車一直是老百信比較關(guān)心的話題，因此汽車銷售服務(wù)行業(yè)也就成為一個熱門的行業(yè)。汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)，它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的，既要讓不同層次的客戶滿意，又要為公司贏得利潤.所以說汽車銷售服務(wù)是一門高雅的藝術(shù)。
汽車銷售服務(wù)流程總體來說可以分為九大步驟：開發(fā)客戶，接待，咨詢，介紹產(chǎn)品，試車，協(xié)商，成交，交車，跟蹤.在這九大步驟里，其中以咨詢，產(chǎn)品介紹，協(xié)商和跟蹤最為重要。一個汽車銷售服務(wù)人員的高明之處就體現(xiàn)在這些地方。
客戶開發(fā)是汽車銷售服務(wù)的首要環(huán)節(jié)，下面重點說說開發(fā)客戶的流程。
一、開發(fā)客戶的流程和技巧：
眾所周知：汽車市場的競爭越來越激烈，原來坐店銷售已不能應(yīng)付當前的市場形勢，走出去“掃街”將成為我們汽車4s店銷售人員必修的一課。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的“掃街”客戶開發(fā)步驟和流程。如圖下圖所示：
汽車銷售服務(wù)的前提：尋找潛在顧客。
萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進行下一步的工作。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。如果只有一個條件滿足，就不是潛在的顧客；前兩個條件滿足的客戶，也算作潛在客戶，但不是重點（因為他有建議權(quán)）。
尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。在這個階段，汽車銷售服務(wù)銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。
一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。
汽車銷售服務(wù)的前期：訪前準備。
一般來說，訪前準備是正式接觸到客戶前的所有活動，汽車銷售服務(wù)人員應(yīng)對自己收集到潛在客戶信息分類整理，制定客戶拜訪計劃，根據(jù)計劃逐一拜訪客戶。
在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認客戶的時間，然后準備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護費用測算表、車輛上牌和保險費用表等），按時赴約。
進門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就ok了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為“掃街”），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗，在以后的初次拜訪中能順利進門。
初次拜訪是汽車銷售人員與潛在顧客的首次真正接觸，在初次見面中，銷售人員必須引。
起潛在客戶的注意，對汽車銷售服務(wù)人員產(chǎn)生較深的、良好的印象，否則汽車銷售服務(wù)人員以后的行動可能會不起作用。
在這一階段，汽車銷售服務(wù)人員要進行大量的提問和傾聽。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售服務(wù)人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，汽車銷售服務(wù)人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生“你是來推銷汽車的印象”。及時找到客戶的興趣所在和關(guān)注點，要讓客戶盡快喜歡并信任汽車銷售服務(wù)人員。
依據(jù)初次拜訪獲得的信息，依次登記在銷售拜訪登記表上，并分級分類管理，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向--1周內(nèi)購車、1個月內(nèi)購車、3個月內(nèi)購車、6個月內(nèi)購車，分o、a、b、c級進行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分a、b、c三級管理，a級是采購周期短和采購批量大的客戶，b級是采購周期短采購批量小的客戶，c級為采購周長采購批量大的客戶。
汽車銷售服務(wù)重點：回訪。
針對個人用戶，o級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，“要站在客戶的立場上”把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。a級客戶1周回訪1次，b級客戶1月回訪2次，c級客戶2月回訪1次。
針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。a級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；b級和c級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強聯(lián)系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。
汽車銷售服務(wù)的關(guān)鍵：消除成交障礙。
通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，汽車銷售服務(wù)人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。
讓他們撞車！
汽車銷售服務(wù)的結(jié)果：成交。
此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。按著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的pdi檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領(lǐng)客戶驗車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。
汽車銷售服務(wù)的后期：售后回訪。
及時的售后回訪和節(jié)日問候，提醒客戶及時來維修站做保養(yǎng)、維修，不但增加我們的售后服務(wù)收益；而且還能提高客戶的滿意度，形成良好的“口碑”宣傳效應(yīng)，更好地促進產(chǎn)品的銷售。
二、銷售的整個流程：
1、接待。
接待是一個要把握好分寸的環(huán)節(jié).往往汽車銷售服務(wù)人員一見客戶進門，就馬上走過去滔滔不絕的跟客戶介紹產(chǎn)品.其實客戶很討厭這種行為.一般，在客戶進門后，禮貌地打過招呼后，如“歡迎光臨**4s店，請隨意觀看！”任由客戶隨意觀看3分鐘，當客戶較長時間停留在某種型號的車時，或者客戶在用眼睛尋找銷售人員時，或者客戶想打開車門，掀開發(fā)動機蓋等等，這時就可以走上前，遞上自己的名片，最好是有個性地介紹自己，爭取給客戶留下最深刻的第一印象.注意自己的儀表和衣著必須要干凈整潔，給人穩(wěn)重誠懇的印象.注意此時不要太正式化和太早進入購車的主題，話題宜寬泛，輕松，幽默，總之目的是要迅速拉近彼此之間的距離.可隨意聊聊天氣，社會上的熱點新聞，時尚，家庭，興趣愛好，體育活動等，如果能發(fā)現(xiàn)客戶身上的優(yōu)點而加以贊美，那就更好了.如“你女朋友的衣服是最新款的吧，太漂亮了！”，“一瞧你這氣質(zhì)，就知道你是政府高官了！”，“你是做it行業(yè)的吧，頭腦反應(yīng)太敏捷了！”做足了鋪墊后，就可以有意識的進行下一步驟了。
2、咨詢。
試駕后就是協(xié)商，也就是談判.客戶往往對價格是很關(guān)心的，人員將明確的價格提出后，客戶將會把注意力從價值固定于車輛所具有的價格方面.因此，在客戶沒有最后下決心購車之前，一般不向客戶提示價格.要仔細觀察客戶的購買意識.客戶對立即簽約意識的表示不可以漏察，此時是簽約的最好時機.舉幾個例子.初次見面客戶就表示出了購車的意識，如說：“想買**車！”.表示出對出很關(guān)心的言論舉動，如：“這車很好啊！”，“交貨期大約要多久？”對客戶的購車意識判斷不太清楚的時候，可以用提問的方式來詢問，“這個車喜歡嗎？”，“馬上要求交貨嗎？”.對客戶的不滿是不可避免的，他不是拒絕的意思，而是一種對車輛有興趣的表現(xiàn).這是一個取得客戶信賴的機會，為此要努力消除客戶的不滿.在與客戶談話的時候，要注意：客戶講的話要洗耳恭聽，途中不要打斷客戶的談話，要分析客戶的不滿是怎么造成的，真正原因是什么？不要與客戶爭辯，不要試圖說服客戶.盡早理解客戶的意圖和不滿，要站在客戶的角度去理解.不要去欺騙客戶，最重要的是與客戶協(xié)調(diào)，而不是沖突.對價格的提示，應(yīng)簡單明了，不要猶豫，要始終保持自信.要仔細觀察客戶，觀察其反應(yīng).根據(jù)其反應(yīng)來制定相應(yīng)的銷售技巧.在交涉中，即使是很小的降價要求，也不能馬上就認可，一定要給客戶一種銷售水平很高的感覺.當價格交涉進行不下去時，附屬品等的免費安裝等條件可以給客戶提出來.有時客戶在談判時會逃脫.比如說：“我要同老婆商量商量！”這個想法要贊同，詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量，之后，為了他們談話方便，提供電話給客戶使用.再比如“我要回家與家里人商量商量！”
7、跟蹤。
最后的一個步驟就是跟蹤了，有很多汽車銷售服務(wù)人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了，或者覺得最后一個步驟可有可無.其實不然，后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段，但也是下一次銷售活動的開始.為了發(fā)現(xiàn)新的客戶，最重要的確保可以從老客戶那里得到，因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.當客戶提出抱怨時.我們應(yīng)該做的就是：1.仔細聽取客戶所提出的問題；2.分析不滿的原因.3.找出解決問題的辦法，一直到問題解決為止.之后要向客戶進行匯報.無論有沒有解決問題的最終權(quán)利，都要向客戶表明銷售店立場.要時常想著客戶，站在客戶的立場上思考問題.要求做到了解客戶現(xiàn)在做什么想什么，與客戶保持關(guān)系比解決一兩個問題更重要.如果客戶能把你看成是一個朋友和顧問專家，那么你的銷售就成功了一半了.汽車銷售服務(wù)是一個復(fù)雜的工作，以上銷售步驟只是作為一個銷售人員的基本工夫，當然在實際運用的過程中，也不是一塵不變的，作為一個topsale，需要我們?nèi)フ莆崭嗟匿N售技巧和運用不同的銷售風格來適應(yīng)各種類型的客戶.所謂“到什么山上唱什么歌！”.但千變?nèi)f變，有一條不能變，就是了解客戶需求，并充分滿足他.從更高的層面來說，就是要讓客戶喜歡你，信任你.而這不僅僅是產(chǎn)品滿足需求的問題，更重要的是因為獨一無二的你他才選擇了你所推薦的產(chǎn)品.
大客戶銷售心得篇十三
3、負責銷售前的客戶需求溝通、銷售方案設(shè)計以及銷售后的回款工作；
1、喜歡從事互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，有較強意愿挑戰(zhàn)互聯(lián)網(wǎng)廣告銷售優(yōu)先錄用；
3、從事銷售工作2年以上經(jīng)歷，有實戰(zhàn)業(yè)績成果（務(wù)虛者請繞行）；
4、良好的'交流溝通能力、人際關(guān)系交際能力；
5、具有強烈的責任心，精力充沛，身體健康，樂觀豁達，具有強烈的企圖心、上進勤奮。
1、規(guī)劃并實施相關(guān)行業(yè)的新能源汽車租賃和共享班車業(yè)務(wù)拓展計劃，完成公司制定的銷售業(yè)績目標。
2、負責行業(yè)客戶（含代理商）的簽約和后續(xù)服務(wù)。
3、負責行業(yè)相關(guān)共享班車的開通及運營。
4、積極收集并反饋行業(yè)市場動態(tài)信息，為公司決策提供依據(jù)。
5、對銷售過程和結(jié)果進行分析，提出相關(guān)制度和流程的改進建議。
6、與公司運營部門協(xié)調(diào)，合理調(diào)配公司車輛，達到人員及車輛利用最大化。
7、反饋客戶使用中的各類問題，提出合理化建議與意見，提高客戶滿意度。
8、負責客戶投訴，如客戶使用車輛過程中發(fā)生預(yù)警等應(yīng)急情況的處理，并進行總體協(xié)調(diào)工作。
9、客戶管理，定期對現(xiàn)有客戶進行維護。
1、5年以上工作經(jīng)驗，12年以上汽車租賃行業(yè)銷售經(jīng)驗，需要有客戶資源。
2、具有市場的調(diào)研、分析及決策能力。
3、大專（含）以上，23年（含）以上的銷售經(jīng)驗，有大客戶開發(fā)經(jīng)驗者優(yōu)先；
6、熟悉汽車及汽車租賃行業(yè)，具有良好的溝通能力和團隊合作能力；
7、熟悉常用的辦公軟件，能獨立制作ppt，制作提案書;。
8、能夠承受工作壓力，喜歡挑戰(zhàn)性工作，有駕照；
大客戶銷售心得篇十四
大客戶雖然數(shù)量不多但能給企業(yè)帶來高額的利潤，對企業(yè)發(fā)展有重要的戰(zhàn)略意義，因此大客戶的銷售備受企業(yè)重視。今天本站小編給大家找來了大客戶銷售總結(jié)，供大家參考和閱讀。
一、20xx年第二季度。
工作總結(jié)。
1、“基智團”的工作。
在費老師的指導(dǎo)下，第一季度的基金銷售改革工作取得了實質(zhì)性的進展。每季度重點基金投資策略報告、每月基金短語評價、基金對帳單、季度定投基金投資策略報告、每周基金時事短信發(fā)送、基金發(fā)行信息短信發(fā)送等各項工作都有條不紊地展開。
3月份，在“銀華90基金”銷售過程中，做到及早安排、統(tǒng)一學習、互相競爭的局面，最終在本次基金銷售中，取得500多萬的成績，排名公司第五名。
2、思考工作中存在的問題，妥善解決。
每天下班回到家，安排自己十五分鐘的時間，回顧一天工作中的得失，發(fā)現(xiàn)工作中的薄弱點，對于存在問題進行思考，自己設(shè)法提出可行性方案，次日進行及時解決。
二、20xx年第三季度。
工作計劃。
1、增強基金客戶的服務(wù)工作。
目前，營業(yè)部需要從根本上轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)紀業(yè)務(wù)的過度依賴，需要將營業(yè)部轉(zhuǎn)變成真正的營銷客戶中心。那么，我們的服務(wù)就是至關(guān)重要的了。
每季度舉辦特色基金投資俱樂部，每次會議都安排一個主題吸引客戶前來參加。會議中，我們將以基金投資的實例、分析解決客戶對于自己存量基金的疑問，并出具基金短語點評，從而使客戶對自己帳戶中的基金及時了解，適時采取必要的贖回措施。
每次會議前，必須設(shè)計有針對性的調(diào)查問卷。會議結(jié)束后，必須對調(diào)查問卷及時進行梳理，了解客戶的內(nèi)在需求，將客戶需求進行登記并予以解決。
目前，營業(yè)部的基金銷售工作遇到瓶頸，我們必須轉(zhuǎn)變思路，化危機為機遇，將自身能夠做好的事情做到最好。通過自己的努力，帶領(lǐng)營業(yè)部的基金銷售走出瓶頸。
2、整理基金客戶名單，改進基金服務(wù)模式。
對于個人而言，服務(wù)基金客戶必須細化手中客戶名單。將手中所有客戶分為重點客戶(資產(chǎn)大經(jīng)常購買基金)、核心客戶(偶爾購買基金)、普通客戶(持有套牢基金)。對于重點客戶必須每次溝通前打印基金持倉明細，根據(jù)營業(yè)部的基金短語評論，與客戶保持兩周一次的電話溝通;對于核心客戶，根據(jù)營業(yè)部的基金短語評論，每月保持一次電話溝通;對于普通客戶，將每月的基金短語評論寄送給客戶，并每月保持部分客戶的溝通工作。
3、注重融資融券的業(yè)務(wù)學習，發(fā)展融資融券的客戶。
隨著券商競爭格局日趨激烈，發(fā)展新業(yè)務(wù)的贏利模式也勢在必行。所以，今年融資融券新業(yè)務(wù)也作為了營業(yè)部重點考核的目標之一。
在每天下午收盤后，利用半個小時的時間對融資融券業(yè)務(wù)及柜臺操作流程進行學習。遇到融資融券開戶需求時，掌握實際開戶流程，盡快分擔開戶柜員工的開戶壓力。6月30日之前，完成兩個融資融券客戶的開戶指標。
作為營業(yè)部的一員，必須學習融資融券業(yè)務(wù)、發(fā)展融資融券客戶，為營業(yè)部的發(fā)展作出自己的貢獻。
4、團隊成員互相支持，攜手努力共創(chuàng)佳績。
心中理想的工作環(huán)境是團隊成員和諧共處、各項業(yè)務(wù)由成員牽頭組織學習并回答員工提出的疑難問題、部門之間互相支持幫助、學習成長熱情高漲的集體。
作為營業(yè)部的一顆“螺絲釘”，雖然渺小，但是也能夠發(fā)揮自己的長處。在基金業(yè)務(wù)學習中，把握基金的特點，找出基金的賣點，安排讓“基智團”成員輪流主持學習，對每位成員的研究能力、組織能力、演講能力都會有所提高。
通過書籍、微博等傳媒方式來吸收正面能量，然后在部門員工之間、營業(yè)部員工之間起到傳播正面力量的導(dǎo)體。
5、完成六月投資分析考試，做到有計劃，有安排。
6月11日，又是一次證券從業(yè)人員考試。我要利用現(xiàn)在起的兩個月時間，對學習章節(jié)、學習要點按“周”進行劃分，每周突出學習重點，把握書中的每一個知識要點，完成章節(jié)的練習題，爭取在六月完成投資分析的考試。
在各位領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持幫助下，我不斷加強工作能力，本著對工作精益求精的態(tài)度，認真地完成了自己所承擔的各項工作任務(wù)，工作能力都取得了相當大的進步，為今后的工作和生活打下了良好的基礎(chǔ)，現(xiàn)將我第二季度工作情況總結(jié)如下：
一、認真學習，努力提高。
因為所學專業(yè)與工作不對口，工作初期遇到一些困難，但這不是理由，我必須要大量學習行業(yè)的相關(guān)知識，及銷售人員的相關(guān)知識，現(xiàn)在時代在不斷的變化，我們要在這個行業(yè)里面生存下去，就需要不斷的去學習，跟上現(xiàn)在的步伐。
二、腳踏實地，努力工作。
我深知網(wǎng)絡(luò)銷售是一個工作非常繁雜、任務(wù)比較重的工作。作為電子商務(wù)員，首先要把客戶放在第一位，做到以誠待人，明白他們的需求，面對難纏的客戶，也不要表露私人情緒，始終用微笑面對客戶，時刻謹記自己代表的是公司而不是個人。對于本職工作，要做到爛熟于心，不要面對客戶的時候反而回答不出問題。認真對待，及時辦理，不拖延、不誤事、不敷衍。
三、存在問題。
通過一段時間的工作，我也清醒地看到自己還存在許多不足，主要是：
1、針對意向客戶沒有做到及時跟蹤與回訪，所以在這個過程中流失了很多的潛在客源，所以在以后的工作中要將客戶的意向度分門別類，做好標記，定期回訪，以防遺忘客戶資料。
2、由于能力有限，對一些事情的處理還不太穩(wěn)妥。要加強努力學習銷售員的規(guī)范。
總之，在工作中，我通過努力學習和不斷摸索，收獲非常大，我堅信工作只要用心努力去做，就一定能夠做好。
在這個季度里面，我看到了自己的不足，也明白自己哪些地方還需要改進。在以后的工作中我一定會發(fā)揚優(yōu)點，改正缺點，做一名合格的銷售員。
四、對于這些我意識到的缺點，我會努力改正，對以后的工作的展望是：
1.先做好老客戶的定期回訪，避免老客戶的流失，余下的時間去重點跟蹤那些有潛力的客戶。
2.加強對于專業(yè)知識的了解以便在有客戶咨詢的時候可以做到有問必答。幫助他們解決一切問題，用真誠打動他們。同時重點加強學習全面綜合的理論知識和銷售技能。
3.通過和老客戶的溝通去了解他們身邊的客戶，達到以一帶十的目的，同時做好我們的口碑宣傳和產(chǎn)品推介。
4.做好新客戶的開發(fā)吸引工作，不一定就每一個客戶都能做到銷售，首先我們要讓他們信任我們，然后慢慢的讓他們的客戶，成為我們的鐵桿客戶，至少在別人問到的時候不會說出我們的不好，這樣也算是成功的一種，口碑很重要。
5.做好大客戶的維持工作，在客戶關(guān)系里有個二八法則，對于我們還是很適用的，80%的銷售來自20%的客戶，我們80%的銷售來自20%的產(chǎn)品，所以我們要想辦法做好大客戶的維持同時不斷開發(fā)新客戶，在做好現(xiàn)有客戶的產(chǎn)品維持同時擴大其他產(chǎn)品銷售。
6.做好公司安排的工作，盡我們的最大努力去完成公司規(guī)定的任務(wù)，百折不撓，勇往直前。
總而言之，希望下季度我們有更好的業(yè)績，公司有更好的結(jié)果。希望到年底時我們都能滿載而歸!
時光飛射，光陰似箭，今天已經(jīng)步入了20xx年的第三季度，為了使本部門的工作更好的開展，也為了使部門的管理得到提升，現(xiàn)給我們走過的第二季度做一總結(jié)。
上季度三個月(7-9)客房總收入為4790167，比年初制定的預(yù)計第三季度的總收入5341020，相差55萬。20xx年第二季度總收入為4494091元，20xx年客房收入比去年同期相比提升了6個百分點。雖然在客房收入方面沒有完成年初的既定任務(wù)，但是在部門各項工作中仍然存在可喜的成績。
1.在對客方面，加大了拜訪的力度，增加了和客人的溝通和交流。使客人對酒店存在的一些建議和意見能及時的進行反饋和跟進，使客人更加的信賴于我們。在加大跟進賬單的問題方面，力度明顯大于以前，賬單相比都能及時進行補簽。
2.在接待方面，順利完成了暑假期間的客房入住情況，接待各個旅游團體都能比較完善，在重要會議方面，完成了陽春市黨代會的接待工作。
3.對于員工的素質(zhì)培訓(xùn)方面，主抓的為禮儀姿勢和信息量的培訓(xùn)。
4.對于酒店安全隱患的整改，通過巡視酒店各個區(qū)域，對于各個區(qū)域增加了安全指引和提示等來完善。
5.在月餅銷售方面，在全體員工的共同努力下部門完成了下達任務(wù)的95.6%，部門員工多數(shù)在下班后去拜訪客戶以及電話多次聯(lián)系客人，在此非常感謝在月餅銷售中部門所有的員工付出的辛苦和努力。前廳部員工在銷售100盒以上的有13人。
1、加大部門員工的培訓(xùn)工作，以對客服務(wù)方面的培訓(xùn)，多加案例和實際操作為主。并且抓好檢查的工作。使部門的員工的對客人的服務(wù)水平整體提高(其中包括員工素質(zhì)，員工禮儀，工作規(guī)范等的培訓(xùn))。
3、做好對客的溝通和拜訪工作，在第四季度陽春旅游相比較處于一個淡季，為了使客房的出租率能提高，加大單位和公司的拜訪，主要以會議團為住，大型會議的接待來提升客房的開房率。
以上是前廳部在第三季度的一些總結(jié)和以后的工作安排，通過總結(jié)才能認識到部門存在的不足和可以提升的方面，在以后的工作中前廳部一如既往的和各個部門一起，做好溝通和協(xié)調(diào)，加大各個部門的合作關(guān)系，使部門工作更加完善，使生意更加興旺。
大客戶銷售心得篇十五
有幸參加了柏林老師講授的大客戶銷售實戰(zhàn)策略講座。柏林老師不僅在飛利浦做過大客戶經(jīng)理，同時取得國家高級營銷師和aactp國際認證的專業(yè)講師，成立了柏林工作室。其激昂的語氣充滿了自信和感染力，內(nèi)容豐富而且系統(tǒng)，充滿了啟發(fā)性。
影響客戶決策的spin銷售策略解析產(chǎn)品解決方案價值塑造的幾個原則。
可以看到，不僅從流程上，方法上進行了介紹，而且從客戶心理把握和交流上也進行了探討，從而建立系統(tǒng)的大客戶銷售策略。
在當前信息化時代，各行業(yè)都有明確或潛在的信息建設(shè)和改造需求。如何抓住先機，贏得市場，需要售前人員考慮深度挖掘和引導(dǎo)客戶認可，特別對大客戶，建立信任感進行長期戰(zhàn)略合作。學習大客戶銷售和交流技巧更顯急迫。
那么對市場咨詢?nèi)藛T，該怎么進行自我提升和業(yè)務(wù)提高？
首先從內(nèi)部團隊的合作看，大客戶需要銷售和市場咨詢配合完成。行業(yè)軟件服務(wù)作為b2b行業(yè)，面對行業(yè)大客戶的銷售，存在銷售周期長，參與人員多，價格基數(shù)高的特點。市場和銷售人員需要相互配合團隊作戰(zhàn)，掌握面向大客戶的有效溝通技巧，才能更好的達成預(yù)定目標。要打造團隊，先提出目標；要提高業(yè)績，先提升自我。
其次從客戶的需求看，大客戶銷售發(fā)掘客戶需求并讓客戶自我認可。spin銷售模式主要是建立在客戶的需求上，因此問出客戶所重視的問題正始spin模式有效而且成功的主要因素，他的發(fā)問程序完全是配合客戶在購買過程中的心里轉(zhuǎn)變而設(shè)計的。對咨詢?nèi)藛T而言，每次交流都應(yīng)該做到spin式的準備，針對客戶的需求進行產(chǎn)品方案推介。這就要求市場人員深刻全面了解大客戶所在行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈，競爭，業(yè)務(wù)，運營，規(guī)劃，定位等戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從不同層次了解客戶的痛點，難點，從而結(jié)合自己熟悉的產(chǎn)品方案，轉(zhuǎn)化為機會點。如何獲取這些信息，除了利用前人和周邊的經(jīng)驗，還要自己站在行業(yè)的高度進行融合思考，系統(tǒng)化前瞻化可行化，做到顧問式咨詢服務(wù)。
接著從交流的結(jié)果看，大客戶銷售基于信任感簽單。spin+fab的組合，是讓客戶自己得到答案，做出行動。一個合同的拿下，不是一場交流能完成，但應(yīng)該保證每次交流都做到讓客戶自己認為收獲大于付出，緊迫性和重要性，建立對方選擇我們的信任。這樣才能厚積薄發(fā)，最終實現(xiàn)雙贏。
最后從大客戶的心理出發(fā)，要知己知彼百戰(zhàn)不殆。我們要站在客戶的角度，頭腦中要一直思考如下六個問題：
如上問題梳理清晰后，我們才能做到有備而咨詢而銷售，80%的可期望結(jié)果就會達成。反之，我們就會留下給客戶拒絕的理由。但細想之下，其實是你自己拒絕了自己。