當(dāng)我們回顧過(guò)去，發(fā)現(xiàn)自己的成長(zhǎng)和進(jìn)步，就會(huì)意識(shí)到總結(jié)的重要性?？偨Y(jié)是對(duì)過(guò)去的一個(gè)查漏補(bǔ)缺，要注意突出亮點(diǎn)和改進(jìn)空間?？偨Y(jié)是一種重要的學(xué)習(xí)和工作技能，有助于提高綜合素質(zhì)。
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇一
摘要：本文通過(guò)對(duì)木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國(guó)學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過(guò)建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營(yíng)銷(xiāo)）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類(lèi)別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來(lái)越小。面對(duì)越來(lái)越多的源自眾多廠(chǎng)商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷(xiāo)售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠(chǎng)商們?cè)絹?lái)越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
二、渠道變革的動(dòng)因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷(xiāo)的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰(shuí)把握通路誰(shuí)就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷(xiāo)售業(yè)形態(tài)，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀(guān)條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷(xiāo)售提出了更高的要求。
一是建材消費(fèi)處于高速成長(zhǎng)期。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)。2006年我國(guó)城市人均住房面積約為26平方米，因此，國(guó)內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專(zhuān)業(yè)化要求渠道專(zhuān)業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購(gòu)提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購(gòu)導(dǎo)致大幅成本下降，越來(lái)越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開(kāi)始選擇從廠(chǎng)方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購(gòu)貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)輻射范圍逐步縮小；另一方面，消費(fèi)者的建材選購(gòu)區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹?zhuān)業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購(gòu)，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠(chǎng)家）之間的渠道鏈越來(lái)越短。
（三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。
一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購(gòu)渠道變革。跨國(guó)建材超市和國(guó)內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購(gòu)戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無(wú)法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購(gòu)渠道發(fā)生變革。二是廠(chǎng)家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過(guò)于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來(lái)建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來(lái)建材產(chǎn)品的供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠(chǎng)家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開(kāi)直銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過(guò)加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷(xiāo)售的成品。由于經(jīng)銷(xiāo)零售商將加大直接采購(gòu)力度，那些吸引了大量廠(chǎng)家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠(chǎng)、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來(lái)具有生存與成長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥?lái)建材產(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。
國(guó)外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國(guó)內(nèi)大中城市建材零售由“賣(mài)方市場(chǎng)”步入“買(mǎi)方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷(xiāo)售被迫在營(yíng)銷(xiāo)策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣(mài)場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開(kāi)始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。
（三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長(zhǎng)，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿(mǎn)足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L(zhǎng)的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來(lái)越多的人受到專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無(wú)論從規(guī)模采購(gòu)還是從區(qū)域輻射來(lái)看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
四、渠道變革的對(duì)策。
基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的發(fā)展變化，木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式[6]。
（一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營(yíng)，特別是專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)和管理。我國(guó)的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長(zhǎng)期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道逐步向建材超市、購(gòu)物中心拓展。我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長(zhǎng)。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向綜合配套；從購(gòu)買(mǎi)商品到購(gòu)物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來(lái)，而且將以較快的速度向全國(guó)發(fā)展。
（三）加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)終端建設(shè)，與工程直銷(xiāo)、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話(huà)權(quán)。
（四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿(mǎn)足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
參考文獻(xiàn)。
[2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營(yíng)法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁(yè)。
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營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇二
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要，也需要通過(guò)一定渠道銷(xiāo)售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷(xiāo)售，只有通過(guò)一定的銷(xiāo)售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿(mǎn)足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過(guò)確定營(yíng)銷(xiāo)渠道，決定了產(chǎn)品的促銷(xiāo)與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過(guò)選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開(kāi)拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過(guò)同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
（一）不斷拓寬銷(xiāo)售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場(chǎng)上的空間界線(xiàn)已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對(duì)拓寬銷(xiāo)售通路提出了更高要求。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓寬，是對(duì)原有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開(kāi)發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來(lái)企業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的“超級(jí)終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。
（二）加快建立分銷(xiāo)聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，大多以生產(chǎn)廠(chǎng)家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商;然后從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，而對(duì)后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)這種合作關(guān)系，消除了商家與廠(chǎng)家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷(xiāo)。所謂合作營(yíng)銷(xiāo)模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流，而是通過(guò)企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車(chē)集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國(guó)的在華營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源，形成營(yíng)銷(xiāo)合力。通過(guò)這種合作，奔馳的營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過(guò)協(xié)議合資成立銷(xiāo)售公司，奔馳品牌的國(guó)產(chǎn)車(chē)和進(jìn)口車(chē)實(shí)現(xiàn)在華的銷(xiāo)售統(tǒng)一。因此，通過(guò)合作營(yíng)銷(xiāo)，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。
（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長(zhǎng)期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長(zhǎng)期利益的最大化，成為營(yíng)銷(xiāo)渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷(xiāo)商、國(guó)際金融租賃專(zhuān)業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的前提下，推出了一種全新客戶(hù)購(gòu)車(chē)模式——汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過(guò)與金融租賃公司的合作，在汽車(chē)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商、購(gòu)車(chē)消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過(guò)這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過(guò)租賃購(gòu)車(chē)的方法，減少了過(guò)去貸款購(gòu)車(chē)的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購(gòu)車(chē)手續(xù)的簡(jiǎn)單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展?？梢?jiàn)，租賃汽車(chē)是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過(guò)對(duì)二手車(chē)的回收，給經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車(chē)源。利于加快二手車(chē)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)對(duì)于北京奔馳來(lái)說(shuō)，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略。
通過(guò)產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營(yíng)，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于低成本的產(chǎn)品投資來(lái)說(shuō)，這是最好的營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇方法。
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇三
摘要：本文通過(guò)對(duì)木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
一、渠道變革的背景。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國(guó)學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過(guò)建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營(yíng)銷(xiāo)）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類(lèi)別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來(lái)越小。面對(duì)越來(lái)越多的源自眾多廠(chǎng)商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷(xiāo)售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠(chǎng)商們?cè)絹?lái)越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
二、渠道變革的動(dòng)因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷(xiāo)的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰(shuí)把握通路誰(shuí)就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷(xiāo)售業(yè)形態(tài)，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀(guān)條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷(xiāo)售提出了更高的要求。
一是建材消費(fèi)處于高速成長(zhǎng)期。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)。2006年我國(guó)城市人均住房面積約為26平方米，因此，國(guó)內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專(zhuān)業(yè)化要求渠道專(zhuān)業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購(gòu)提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購(gòu)導(dǎo)致大幅成本下降，越來(lái)越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開(kāi)始選擇從廠(chǎng)方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購(gòu)貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費(fèi)者的建材選購(gòu)區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)模化的、專(zhuān)業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購(gòu)，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠(chǎng)家）之間的渠道鏈越來(lái)越短。
（三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。
一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購(gòu)渠道變革。跨國(guó)建材超市和國(guó)內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購(gòu)戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無(wú)法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購(gòu)渠道發(fā)生變革。二是廠(chǎng)家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過(guò)于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來(lái)建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來(lái)建材產(chǎn)品的供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠(chǎng)家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開(kāi)直銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過(guò)加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷(xiāo)售的成品。由于經(jīng)銷(xiāo)零售商將加大直接采購(gòu)力度，那些吸引了大量廠(chǎng)家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠(chǎng)、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來(lái)具有生存與成長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥?lái)建材產(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。
國(guó)外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國(guó)內(nèi)大中城市建材零售由“賣(mài)方市場(chǎng)”步入“買(mǎi)方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷(xiāo)售被迫在營(yíng)銷(xiāo)策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣(mài)場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開(kāi)始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。
（三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長(zhǎng)，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿(mǎn)足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L(zhǎng)的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來(lái)越多的人受到專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無(wú)論從規(guī)模采購(gòu)還是從區(qū)域輻射來(lái)看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
四、渠道變革的對(duì)策。
基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的發(fā)展變化，木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式[6]。
（一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營(yíng)，特別是專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)和管理。我國(guó)的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長(zhǎng)期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道逐步向建材超市、購(gòu)物中心拓展。我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長(zhǎng)。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向綜合配套；從購(gòu)買(mǎi)商品到購(gòu)物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來(lái)，而且將以較快的速度向全國(guó)發(fā)展。
（三）加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)終端建設(shè)，與工程直銷(xiāo)、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話(huà)權(quán)。
（四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿(mǎn)足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
參考文獻(xiàn)。
[2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營(yíng)法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁(yè)。
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇四
伴隨著全球移動(dòng)通信需求的飛速增長(zhǎng)和移動(dòng)通信技術(shù)的日新月異，中國(guó)移動(dòng)也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建新品牌；另一方面不遺余力地吸引、留住用戶(hù)，積累客戶(hù)資本，打造核心營(yíng)銷(xiāo)能力，因此針對(duì)移動(dòng)通信市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)顯得越來(lái)越重要。
中國(guó)移動(dòng)在短短幾年能夠取得快速的發(fā)展，關(guān)鍵在于其贏得了客戶(hù)的心，在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)傳播等層面不斷創(chuàng)新。今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)，但是許多嘗試?yán)眠@些機(jī)會(huì)的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。中國(guó)移動(dòng)一直在實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，強(qiáng)調(diào)“溝通從心開(kāi)始”，強(qiáng)化自身“移動(dòng)通信專(zhuān)家”的定位。如分布在各城市的戶(hù)外廣告牌；電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、促銷(xiāo)和產(chǎn)品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶(hù)經(jīng)理和終端營(yíng)業(yè)員為代表的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)傳播，以直郵與短信為代表的直接營(yíng)銷(xiāo)傳播，圍繞重大節(jié)日或事件的事件營(yíng)銷(xiāo)等等集中突出在企業(yè)形象、服務(wù)質(zhì)量、社會(huì)公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶(hù)和社會(huì)公眾的認(rèn)知與支持。同時(shí)根據(jù)不同目標(biāo)客戶(hù)的特定展開(kāi)相應(yīng)的針對(duì)性傳播，如校園營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，主要是通過(guò)一些校園內(nèi)的相關(guān)活動(dòng)或舉辦相應(yīng)的全國(guó)大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語(yǔ)大賽等等；全球通高端論壇；vip卡計(jì)劃，針對(duì)商務(wù)人士的活動(dòng)特點(diǎn)，與一些高爾夫俱樂(lè)部、機(jī)場(chǎng)、高檔休閑場(chǎng)所等聯(lián)合促銷(xiāo)；事件營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)贊助 2015 年奧運(yùn)會(huì)、與世界杯、央視等合作來(lái)提升品牌的影響力、認(rèn)知度和美譽(yù)度等等。
一、 移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢(shì)
近幾年，中國(guó)移動(dòng)通信市增長(zhǎng)迅速。截止 11 月，移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)總數(shù)已達(dá)
1.98億戶(hù)，年增長(zhǎng)超過(guò) 6000 萬(wàn)戶(hù)。2002 年 5 月，中國(guó)移動(dòng)的 gprs 正式商用，并于10 月推出彩信服務(wù)。中國(guó)的 3g 頻譜劃定，國(guó)家第三、第四張移動(dòng)牌照頒發(fā)在即，td-scdma 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟宣布成立，移動(dòng)支付等新增值業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間。據(jù)移動(dòng)公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，到目前為止，中國(guó)移動(dòng)用戶(hù)規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模已躍居世界第二，僅次于美國(guó)。
1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展已揭開(kāi)新的一頁(yè)
雖然話(huà)音業(yè)務(wù)仍是目前我國(guó)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)中的主要業(yè)務(wù)，但以短消息、wap 業(yè)務(wù)為代表的移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展則已進(jìn)入了起步階段。據(jù)有關(guān)人士預(yù)測(cè)，今年年底，全國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)用戶(hù)將達(dá)到 80 萬(wàn)戶(hù)，2004 年將達(dá)到 4300 萬(wàn)戶(hù)左右，其中手機(jī)上網(wǎng)用戶(hù)數(shù)將占手機(jī)用戶(hù)數(shù)的 30%。
2、預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展
隨著今年我國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的初步形成，我國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，新技術(shù)已經(jīng)成為移動(dòng)通信發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，在這個(gè)驅(qū)動(dòng)力下，今年移動(dòng)通信市場(chǎng)的業(yè)務(wù)層面呈現(xiàn)出一派繁榮景象。特別是基于智能網(wǎng)技術(shù)的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，成為新的亮點(diǎn)。今年年初以來(lái)，基于智能網(wǎng)的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，不僅使這一針對(duì)低端用戶(hù)的業(yè)務(wù)成為移動(dòng)市場(chǎng)上的新亮點(diǎn)，同時(shí)使新業(yè)務(wù)成為移動(dòng)用戶(hù)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁動(dòng)力。2000 年前 5 個(gè)月，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)的"神州行"用戶(hù)已達(dá)到270 萬(wàn)戶(hù)。特別是自 2000 年 3 月份以來(lái)，"神州行"用戶(hù)數(shù)突飛猛進(jìn)，僅 3 個(gè)月就新增用戶(hù)二百六十多萬(wàn)戶(hù)，月均增長(zhǎng)近百萬(wàn)戶(hù)。中國(guó)聯(lián)通的"如意通"預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。
3、“動(dòng)感地帶”萬(wàn)“zone”矚目
“動(dòng)感地帶”（m-zone）是中國(guó)移動(dòng)通信針對(duì)年輕一族的生活特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣推出的全新品牌，是國(guó)內(nèi)第一個(gè)專(zhuān)門(mén)為年輕人設(shè)計(jì)的移動(dòng)通信客戶(hù)品牌。在動(dòng)感地帶（m-zone）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費(fèi)組合。以創(chuàng)新的`短信套餐形式營(yíng)造現(xiàn)代文化理念，搭建生活溝通的新方式，開(kāi)辟獲取信息的新渠道。
二 、中國(guó)移動(dòng)通信目前營(yíng)銷(xiāo)策略分析
（一）中國(guó)移動(dòng)目前營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)點(diǎn)有：
中國(guó)移動(dòng)是全球網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、用戶(hù)數(shù)量最多的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，綜合實(shí)力在中國(guó)通信企業(yè)中高居榜首，國(guó)內(nèi)移動(dòng)電話(huà)客戶(hù)市場(chǎng)份額約占 70%，國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)收入份額約占 40%。中國(guó)移動(dòng)率先意識(shí)到了營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的威力，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，其整體營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)能力在業(yè)界頗為突出。除了上述驕人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)之外，還具有以下一些突出的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面：很早就樹(shù)立起“爭(zhēng)創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，堅(jiān)持秉承“溝通從心開(kāi)始”的服務(wù)理念，以客戶(hù)細(xì)分為基礎(chǔ)，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群，不斷提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和優(yōu)良的客戶(hù)服務(wù)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。當(dāng)前，中國(guó)移動(dòng)更是大力實(shí)施“服務(wù)與業(yè)務(wù)雙領(lǐng)先”戰(zhàn)略，通過(guò)調(diào)整、完善和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，讓用戶(hù)享受優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，同時(shí)不斷推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，建立用戶(hù)流失屏障，持續(xù)發(fā)展新用戶(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)策略方面：這是中國(guó)移動(dòng)最為市場(chǎng)稱(chēng)道之處，它在這方面的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了其他運(yùn)營(yíng)商。以“動(dòng)感地帶”為例，品牌推出不到 1 年時(shí)間里就發(fā)展了1000 萬(wàn)用戶(hù)，該案例被媒體評(píng)為“2003 年十大營(yíng)銷(xiāo)事件”之首?？偨Y(jié)起來(lái)，中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略整體表現(xiàn)出如下兩大特征：(1)創(chuàng)新性：圍繞全球通、神州行和動(dòng)感地帶三大品牌不斷推出新業(yè)務(wù)，并對(duì)三大品牌下的業(yè)務(wù)品種、資費(fèi)類(lèi)型、辦理方式、使用方法等進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新。(2)系統(tǒng)性：即各營(yíng)銷(xiāo)策略除了有較強(qiáng)的主動(dòng)性、連續(xù)性外，其針對(duì)不同用戶(hù)群體的策略之間的平衡性也較好。
營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系管理方面：“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”成功的產(chǎn)業(yè)鏈合作模式已為移動(dòng)旗下聚集了數(shù)百家 sp 的數(shù)萬(wàn)種服務(wù)。目前移動(dòng)又將要全面引入金融、傳媒、餐飲、娛樂(lè)和流通等行業(yè)的合作伙伴。此外，移動(dòng)也較為注重社會(huì)公共關(guān)系管理，如大量運(yùn)用贈(zèng)機(jī)的方式增強(qiáng)對(duì)重要黨政機(jī)構(gòu)的影響力，力圖形成“示范效應(yīng)”和“口碑效應(yīng)”。
移動(dòng)通信服務(wù)方案；(2)1860/1861 客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)目前已成為中國(guó)移動(dòng)的一處重要營(yíng)銷(xiāo)陣地。其所提供服務(wù)的廣度和深度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一般客服中心的解答疑問(wèn)、提供業(yè)務(wù)咨詢(xún)、投訴等范疇。
營(yíng)銷(xiāo)信息方面：較為注重市場(chǎng)情報(bào)的收集和對(duì)對(duì)手狀況的準(zhǔn)確掌握；在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)上加大投資力度，加強(qiáng)信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，從而為科學(xué)決策提供有力的技術(shù)支持。
（二）中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略的不足表現(xiàn)為：
(3)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象有待細(xì)化，清晰的用戶(hù)定位或區(qū)域定位尚顯不足；
(4)營(yíng)銷(xiāo)管理尤其是戰(zhàn)略性市場(chǎng)規(guī)劃、消費(fèi)者行為研究、渠道整合以及情報(bào)信息系統(tǒng)的完善等方面還比較薄弱，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的事后分析和評(píng)估也是開(kāi)展不足。
三、 中國(guó)移動(dòng)實(shí)施新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，提升基于客戶(hù)資本的核心營(yíng)銷(xiāo)能力
（一）客戶(hù)資本與核心營(yíng)銷(xiāo)能力定義
通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看似錯(cuò)綜復(fù)雜、劍拔弩張，事實(shí)上均以爭(zhēng)奪用戶(hù)市場(chǎng)、獲得更多的顧客為根本目標(biāo)?？梢哉f(shuō)，貫徹“以客戶(hù)為中心”的理念，贏得客戶(hù)，建立并保持客戶(hù)關(guān)系是企業(yè)發(fā)展最核心的問(wèn)題?！翱蛻?hù)”是指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或組織?！翱蛻?hù)資本”可以理解為顧客關(guān)系的價(jià)值，包括組織以外的聯(lián)系如客戶(hù)忠誠(chéng)度、商譽(yù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道等經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)和積累獲得了相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資本，并能自主、有效地運(yùn)用客戶(hù)資本創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，這個(gè)企業(yè)已經(jīng)從某種程度上具備了基于客戶(hù)資本的核心營(yíng)銷(xiāo)能力。但并非企業(yè)所有的客戶(hù)資本都是其核心營(yíng)銷(xiāo)能力有效的組成部分，根據(jù)核心能力的相關(guān)理論觀(guān)點(diǎn)，它必須經(jīng)過(guò)核心能力特征參量四個(gè)方面的檢驗(yàn)，即具有價(jià)值創(chuàng)造性、可延展性、難以模仿性和自學(xué)習(xí)性的客戶(hù)資本及其整合才是企業(yè)的核心營(yíng)銷(xiāo)能力。當(dāng)一個(gè)企業(yè)擁有了創(chuàng)造的市場(chǎng)及其忠誠(chéng)的客戶(hù)，完善并物化的渠道，共享的市場(chǎng)資源，那么它就擁有了基于客戶(hù)資本的核心營(yíng)銷(xiāo)能力。
（二）中國(guó)移動(dòng)基于客戶(hù)資本的核心營(yíng)銷(xiāo)能力分析
中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司于 2000 年 4 月正式掛牌成立，目前已經(jīng)開(kāi)拓了移動(dòng)電話(huà)、“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”信息增值服務(wù)、17950/17951ip 電話(huà)等業(yè)務(wù)。其基于客戶(hù)資本的核心營(yíng)銷(xiāo)能力具體分析如下：
（1）價(jià)值創(chuàng)造：服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先
企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)，獲得客戶(hù)資本增量有兩種常用的方法，即“領(lǐng)先用戶(hù)法和”導(dǎo)向“客戶(hù)法”?！邦I(lǐng)先用戶(hù)”是指假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)將在未來(lái)的市場(chǎng)上流行，現(xiàn)在就對(duì)其有強(qiáng)烈需求，并能從解決方案中獲益的廠(chǎng)商或用戶(hù)。“導(dǎo)向客戶(hù)法”就是要超越客戶(hù)的需求導(dǎo)向。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)一般主張生產(chǎn)以顧客需求為導(dǎo)向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產(chǎn)品具有可行性。所以真正優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)不是征詢(xún)他們需要什么產(chǎn)品，而是引導(dǎo)他們接受符合市場(chǎng)規(guī)律的新產(chǎn)品。中國(guó)移動(dòng)通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為和心理的分析，根據(jù)移動(dòng)通信技術(shù)和業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，不斷推進(jìn)著創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)踐。
（2）可延展：營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的一項(xiàng)重要資源。企業(yè)要使資源逐步轉(zhuǎn)化為能力，必須加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)的管理。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)選擇、激勵(lì)、控制、評(píng)估、動(dòng)態(tài)優(yōu)化和維護(hù)等，來(lái)保證營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)和不斷延伸。
（3）難以模仿：贏得客戶(hù)忠誠(chéng)
中國(guó)移動(dòng)通過(guò)各種措施和手段，從不同角度積極將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶(hù)，進(jìn)而建立與客戶(hù)長(zhǎng)久的良好關(guān)系，將滿(mǎn)意客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶(hù)。
a、 建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，為實(shí)現(xiàn)客戶(hù)忠誠(chéng)奠定基礎(chǔ)?？蛻?hù)忠誠(chéng)的基礎(chǔ)是優(yōu)秀的客戶(hù)服務(wù)，這些歸根到底要通過(guò)廣大的企業(yè)員工來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，將對(duì)客戶(hù)優(yōu)秀的服務(wù)融入企業(yè)的文化和價(jià)值觀(guān)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成為員工認(rèn)可的價(jià)值觀(guān)，在對(duì)客戶(hù)的服務(wù)關(guān)系中加以體現(xiàn)和傳播進(jìn)而影響客戶(hù)，才有可能實(shí)現(xiàn)客戶(hù)忠誠(chéng)。
b、 加強(qiáng)軟、硬服務(wù)質(zhì)量。中移動(dòng)高度重視客戶(hù)的利益和需求，通過(guò)提升附加服務(wù)價(jià)值，降低客戶(hù)在時(shí)間、貨幣、精力上的付出，使客戶(hù)在使用中移動(dòng)的服務(wù)時(shí)，感到心情愉快、物有所值。
c、 對(duì)各相對(duì)細(xì)分市場(chǎng)認(rèn)真分析和評(píng)估，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因時(shí)、因地采取營(yíng)銷(xiāo)策略，使用戶(hù)在與其他服務(wù)提供商比較的過(guò)程中感受到優(yōu)越性。
d、 中移動(dòng)近年來(lái)注重提升公司的品牌形象，強(qiáng)化自身"移動(dòng)通信專(zhuān)家"的定位，使越來(lái)越多的用戶(hù)成為中移動(dòng)品牌的忠實(shí)支持者。
（4）自學(xué)習(xí)：共享品牌
中國(guó)移動(dòng)在未進(jìn)行電信分拆之前作為中國(guó)電信的一個(gè)業(yè)務(wù)單元而存在。在與唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)中，它一直以主導(dǎo)電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)電信的背景出現(xiàn)，因其網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高、資金實(shí)力強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)多而聞名。電信改組后，中移動(dòng)繼承了原中國(guó)電信的絕大部分客戶(hù)資源和移動(dòng)通信設(shè)備，依托原有的品牌優(yōu)勢(shì)，不斷推陳出新，依據(jù)客戶(hù)需要推出了“全球通”、“神州行”、“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”、“動(dòng)感地帶”等業(yè)務(wù)品牌，這些新舊服務(wù)品牌相互依托相互促進(jìn)，使得移動(dòng)通信主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商的地位和品牌獲得了新生，創(chuàng)造了中移動(dòng)基于客戶(hù)資本的核心營(yíng)銷(xiāo)能力。
（三）實(shí)施新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，提升基于客戶(hù)資本的核心營(yíng)銷(xiāo)能力
擁有長(zhǎng)期忠誠(chéng)的客戶(hù)以及由此整合的客戶(hù)資本是一個(gè)企業(yè)特別是服務(wù)性企業(yè)生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)的任何經(jīng)營(yíng)決策都必須將滿(mǎn)足用戶(hù)需求、培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度放在重要位置。中國(guó)移動(dòng)目前已不再處于簡(jiǎn)單的擴(kuò)大再生產(chǎn)階段，而是進(jìn)入了集約發(fā)展時(shí)期，只有實(shí)施合適的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，才能真正提升核心能力。因此新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的制定成為一個(gè)刻不容緩的重要問(wèn)題。我國(guó)已經(jīng)加入wto，電信市場(chǎng)會(huì)隨著外資電信企業(yè)加入而變得更加激烈，移動(dòng)通信公司現(xiàn)在必須考慮采取有效措施，實(shí)施有效的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，穩(wěn)定現(xiàn)有的用戶(hù)。具體來(lái)講，可以從以下三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：
（1） 采取營(yíng)銷(xiāo)策略聯(lián)盟，聯(lián)系社會(huì)上與移動(dòng)用戶(hù)的生活息息相關(guān)的商店，比如家樂(lè)福、銀座、三聯(lián)、貴和等高端客戶(hù)集中的商場(chǎng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開(kāi)展聯(lián)盟互動(dòng)活動(dòng)。只要是移動(dòng)用戶(hù)，在聯(lián)盟店中均可享受到優(yōu)質(zhì)、低價(jià)（打折）的便利。同時(shí)還可以利用每月寄送的話(huà)單，每月一期地向用戶(hù)提供聯(lián)盟服務(wù)信息。
（2） 成立和開(kāi)展用戶(hù)俱樂(lè)部活動(dòng)，定期在用戶(hù)中開(kāi)展各種有益活動(dòng)。如對(duì)資信好的用戶(hù)，可授予移動(dòng)公司榮譽(yù)員工的稱(chēng)號(hào)，組織他們參觀(guān)移動(dòng)通信公司，以增強(qiáng)他們對(duì)公司的認(rèn)同感。開(kāi)展諸如“短消息發(fā)送大賽”、“彩信發(fā)送大賽”、“百寶箱設(shè)計(jì)大賽”、“m-zone 應(yīng)用大賽”等活動(dòng)，吸引年輕用戶(hù)參加，以引導(dǎo)時(shí)尚潮流。同時(shí)積極配合活動(dòng)開(kāi)展各種形式的宣傳，以在公眾中樹(shù)立“物超所值、關(guān)心生活”的良好企業(yè)形象。
（3） 對(duì)月均話(huà)費(fèi)超過(guò) 200 元的個(gè)人大客戶(hù)以及重點(diǎn)集團(tuán)客戶(hù)采取一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，定期上門(mén)回訪(fǎng)、推薦新業(yè)務(wù)、提供新的資費(fèi)優(yōu)惠政策等，在其心目中樹(shù)立起移動(dòng)服務(wù)超值享受的感受。品牌是企業(yè)的旗幟，品牌之旗插到哪里，哪里就是你的版圖。在品牌方面，中國(guó)移動(dòng)做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國(guó)統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶(hù)、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶(hù)和收益潛力大的潛在中高端用戶(hù)；此外還有大量針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)而推出的臨時(shí)性品牌。中國(guó)移動(dòng)應(yīng)該持續(xù)走品牌經(jīng)營(yíng)之路，努力降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本、贏得用戶(hù)忠誠(chéng)，使企業(yè)輕松應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于中國(guó)移動(dòng)新推出的“動(dòng)感地帶”，要繼續(xù)樹(shù)立清晰的品牌定位、進(jìn)行強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)傳播，擴(kuò)大在年輕人中的聲譽(yù)。
2、價(jià)格策略
企業(yè)目標(biāo)是企業(yè)價(jià)格策略的邏輯起點(diǎn)，企業(yè)在制定價(jià)格的時(shí)候首先要知道它要從特定的產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，企業(yè)的目標(biāo)越明確，價(jià)格的制定越容易。企業(yè)的基本目標(biāo)有生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、當(dāng)期收入最大化、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率最大化、市場(chǎng)占有率最大化、市場(chǎng)利潤(rùn)最大化及創(chuàng)造高品質(zhì)的聲譽(yù)等幾個(gè)。移動(dòng)市場(chǎng) vpn 網(wǎng)的無(wú)限擴(kuò)大、資費(fèi)套餐、自主套餐的不斷推出，以及 ip 卡“跳水式”的折扣，都屬于此類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)。各大企業(yè)的價(jià)格策略都在圍繞各種變相形式的降價(jià)，而這種價(jià)格戰(zhàn)的最大特點(diǎn)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參與者拼個(gè)刺刀見(jiàn)血，其結(jié)果也只能是“殺敵一千，自損八百”，對(duì)國(guó)家、企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的危害都是極大的。對(duì)于公司的三大品牌可以采取鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即針對(duì)不同話(huà)費(fèi)支出的客戶(hù)制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策，所有價(jià)格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。具體可以如下：
（2） 針對(duì)“神州行”用戶(hù)，主要運(yùn)用“親情號(hào)碼”的方式局部適度降價(jià)；
（3） 針對(duì)“動(dòng)感地帶”用戶(hù)，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆-綁策略來(lái)提高客戶(hù)的使用價(jià)值；
（4） 針對(duì)區(qū)域用戶(hù)，實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來(lái)限制中高端用戶(hù)的轉(zhuǎn)網(wǎng)。
3、分銷(xiāo)渠道策略
一般而言，銷(xiāo)售渠道策略要解決以下幾個(gè)問(wèn)題
（1） 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和渠道級(jí)數(shù)。經(jīng)銷(xiāo)商的選擇不僅與產(chǎn)品特性、生產(chǎn)上的實(shí)力有關(guān)而且與消費(fèi)者的消費(fèi)特性及市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)。生產(chǎn)商應(yīng)據(jù)情況綜合考慮。
（2） 渠道的服務(wù)水平和服務(wù)內(nèi)容。在選定了經(jīng)銷(xiāo)商之后，就應(yīng)該確定服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)內(nèi)容主要包括售前信息提供、售中消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇及協(xié)助消費(fèi)者完成交易和售后的服務(wù)咨詢(xún)聯(lián)系幾個(gè)方面。
（3） 渠道的管理和控制以及生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持。中國(guó)移動(dòng)一方面依托原有郵電遺留下來(lái)的自有渠道，努力發(fā)揮其銷(xiāo)售功能和示范功能，同時(shí)加大對(duì)自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求；另一方面積極發(fā)展社會(huì)代經(jīng)銷(xiāo)渠道，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場(chǎng)控制力。中國(guó)移動(dòng)應(yīng)抓住零售商注重流通的特點(diǎn)，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來(lái)刺激最終市場(chǎng)，進(jìn)而啟動(dòng)渠道的積極性。逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量，與總體處于“守勢(shì)”的現(xiàn)狀相適應(yīng)。同時(shí)繼續(xù)建設(shè)排他性營(yíng)業(yè)廳?？梢圆扇∽赞k、合辦等形式，建設(shè)排他性營(yíng)業(yè)廳。中國(guó)聯(lián)通的 cdma 網(wǎng)絡(luò)在廣東推廣時(shí)，由于采取了提高代辦商提成的辦法，使得移動(dòng)的代辦點(diǎn)大面積叛逃，給廣東移動(dòng)造成巨大的損失。為避免這種情況再次出現(xiàn)，中國(guó)移動(dòng)通信公司還應(yīng)加大排他性自辦代辦點(diǎn)建設(shè)力度，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售渠道有效的控制。
4、促銷(xiāo)策略
所謂促銷(xiāo)策略是指向消費(fèi)者或銷(xiāo)售渠道傳達(dá)和宣傳企業(yè)、品牌、商品的存在
和特征、優(yōu)點(diǎn)，以喚起需求，創(chuàng)造和維持其形象的活動(dòng)。具體而言，是公關(guān)（public relation）、廣告（advertising）、促銷(xiāo)（promotion）、營(yíng)業(yè)推廣（sales forcing）四個(gè)方面的綜合。如定價(jià)情況中所述，通常作為主要促銷(xiāo)手段的價(jià)格杠桿對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶(hù)、提高市場(chǎng)占有率，中國(guó)移動(dòng)通信公司暗中采用了各種降價(jià)、打折、優(yōu)惠、送話(huà)費(fèi)、免費(fèi)或優(yōu)惠奉送其他相關(guān)服務(wù)等促銷(xiāo)手段，尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較激烈的廣東等南方省份更是進(jìn)行得如火如荼，并且具有相當(dāng)明顯的促銷(xiāo)效果。但是，這些手段畢竟違反了目前實(shí)施的相關(guān)法規(guī)，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區(qū)遭到了當(dāng)?shù)匦袠I(yè)主管部門(mén)的處罰。
四、結(jié) 論
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇五
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。中國(guó)作為僅次于美國(guó)的第二大互聯(lián)網(wǎng)某地場(chǎng)，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)空間。
正如某門(mén)戶(hù)網(wǎng)站稱(chēng)xx年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運(yùn)營(yíng)階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一熱再熱。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)決戰(zhàn)渠道
得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)某地場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的多樣化。營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的某地場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擁有暢通、可靠的銷(xiāo)售渠道，已成為決勝某地場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
巨大的渠道支持會(huì)使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)，其間的商業(yè)價(jià)值巨大，各大門(mén)戶(hù)也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對(duì)輕松地實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。
在高速增長(zhǎng)的某地場(chǎng)環(huán)境下，渠道代理商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展代理商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷(xiāo)售并獲得巨大的成功。
不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類(lèi)似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競(jìng)價(jià)排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶(hù)對(duì)于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不足和操作上需要一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售發(fā)展緩慢。
大量的工作仍需要由各地代理商進(jìn)行線(xiàn)下某地場(chǎng)培育、促銷(xiāo)，售后服務(wù)等，利用代理商了解當(dāng)?shù)啬车貓?chǎng)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售無(wú)法比擬的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。線(xiàn)下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商采用的主要銷(xiāo)售渠道。
所以，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競(jìng)價(jià)廣告等都采取了代理商渠道銷(xiāo)售的策略，這一點(diǎn)上有別于google關(guān)鍵詞所采用的客戶(hù)自助式直銷(xiāo)模式。造成這一現(xiàn)象的.主要原因是：1、國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)某地場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，企業(yè)用戶(hù)還不理性，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商尚未形成，用戶(hù)在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)仍處于被動(dòng)。
搜索勢(shì)力與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道商關(guān)系微妙
有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，到xx年底，國(guó)內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的代理商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為某地場(chǎng)推廣手段，一對(duì)一銷(xiāo)售是主要銷(xiāo)售模式。客觀(guān)上來(lái)說(shuō)，這些大量與客戶(hù)一對(duì)一的銷(xiāo)售人員一定程度上推動(dòng)了國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)某地場(chǎng)的發(fā)展。
但在決定意義上推動(dòng)某地場(chǎng)的還是技術(shù)，搜索引擎在中國(guó)全面崛起很可能將是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的時(shí)代，對(duì)于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)某地場(chǎng)的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、tom、8848等搜索新勢(shì)力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢(shì)，意在對(duì)有實(shí)力的渠道代理商暗送秋波，因?yàn)檎l(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就在這次變局中具備稱(chēng)雄的資本。
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇六
[摘要]審時(shí)度勢(shì)是一個(gè)企業(yè)做好產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的方式與手段來(lái)建立起適合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
目前，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)使用的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有直供、分銷(xiāo)、零售和分支機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售等四種。
本文對(duì)這些銷(xiāo)售渠道進(jìn)行了分析，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題展開(kāi)探討。
[關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，我國(guó)鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售由計(jì)劃向市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中逐漸有了一條屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立為產(chǎn)品的運(yùn)輸與存儲(chǔ)提供了便利，幫助企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理，及時(shí)給企業(yè)反饋市場(chǎng)信息，同時(shí)也為制造商和購(gòu)買(mǎi)者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠(chǎng)家自營(yíng)的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營(yíng)渠道;三是直供用戶(hù)。
在這三種營(yíng)銷(xiāo)渠道中，最受廠(chǎng)家喜愛(ài)的是第三種營(yíng)銷(xiāo)渠道――直供用戶(hù)。
各企業(yè)為了提高直供用戶(hù)的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進(jìn)自身的服務(wù)模式來(lái)招攬直供用戶(hù)，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶(hù)成為參股股東。
鋼材廠(chǎng)家自營(yíng)的渠道需要極度熟悉市場(chǎng)，對(duì)自身能力的要求頗高。
對(duì)于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進(jìn)了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷(xiāo)的比例也在慢慢加大。
在不久的將來(lái)，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策對(duì)鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對(duì)鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展方向，進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)型。
加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的管理，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)渠道并開(kāi)發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
2.1加強(qiáng)各成員間的組織管理。
鋼鐵企業(yè)要加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的投入，與各渠道的成員建立一個(gè)良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
在銷(xiāo)售上，企業(yè)可以通過(guò)幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧使渠道成員參與促銷(xiāo)行動(dòng)，提高他們?cè)诳蛻?hù)中的美譽(yù)度，幫助其進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。
由于鋼材的體積大、購(gòu)買(mǎi)量大、批次多、價(jià)格高，因此，鋼材采購(gòu)是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的采購(gòu)工作，對(duì)采購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求也較高。
鋼鐵企業(yè)對(duì)此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購(gòu)的渠道成員，他們必須對(duì)將要采購(gòu)的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。
此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作日益密切。
根據(jù)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)能力、規(guī)模大小和主要銷(xiāo)售對(duì)象的不同，企業(yè)可以有針對(duì)性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)作，從而達(dá)到盈利的目的。
2.2各渠道間組建一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。
營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)縱橫交錯(cuò)的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)而進(jìn)行戰(zhàn)略上的合作。
縱向聯(lián)合指的是處在一條營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠(chǎng)家進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線(xiàn)上沒(méi)有上下級(jí)關(guān)系的個(gè)體相互進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與供應(yīng)商，經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商。
而交錯(cuò)聯(lián)合是指在這個(gè)合作中，既有供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商，又有供應(yīng)商與供應(yīng)商，他們之間互相合作。
交錯(cuò)聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長(zhǎng)處理的事物交由其他擅長(zhǎng)這方面的成員來(lái)完成，節(jié)約時(shí)間與成本專(zhuān)心去完成自己擅長(zhǎng)的項(xiàng)目，以達(dá)到盈利最大化的目的。
制造商在營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施上應(yīng)努力爭(zhēng)取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場(chǎng)信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3順應(yīng)潮流同時(shí)發(fā)展電子商務(wù)。
電子商務(wù)作為一個(gè)新興的營(yíng)銷(xiāo)渠道，具有相當(dāng)多的優(yōu)勢(shì)。
企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)換成可直接進(jìn)行溝通的雙向型營(yíng)銷(xiāo)模式。
這可以增強(qiáng)供應(yīng)商與客戶(hù)之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成對(duì)客戶(hù)需求的調(diào)查，在充分了解客戶(hù)的需求后再給客戶(hù)介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場(chǎng)需求的同時(shí)提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意度。
在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)，作出快速反應(yīng)，馬上制定出符合客戶(hù)需求的產(chǎn)成品，使“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)成為可能。
鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶(hù)提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
同時(shí)，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)可以極大地降低傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中各個(gè)環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時(shí)反映客戶(hù)的需求。
客戶(hù)下了訂單企業(yè)再進(jìn)行生產(chǎn)，可以降低倉(cāng)儲(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)，減少庫(kù)存，降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。
發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)還可以降低傳統(tǒng)的上門(mén)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員的數(shù)量，降低推銷(xiāo)成本，從而最大限度控制營(yíng)銷(xiāo)成本。
通過(guò)與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個(gè)密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，快速傳達(dá)各自所擁有的資源信息，控制庫(kù)存，使物流高速運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)輸?shù)某杀尽?BR> 電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，在未來(lái)，電子商務(wù)勢(shì)必將得到快速發(fā)展。
3結(jié)語(yǔ)。
鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長(zhǎng)期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
它的每一個(gè)方案的實(shí)施與改進(jìn)都需要征詢(xún)各成員之間的意見(jiàn)，不能專(zhuān)斷獨(dú)行，要相互合作、共同前進(jìn)。
目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂(lè)觀(guān)，利潤(rùn)極低，這就更加需要盡快改革營(yíng)銷(xiāo)渠道，借此來(lái)解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問(wèn)題，讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
主要參考文獻(xiàn)。
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營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇七
【論文摘要】被稱(chēng)為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國(guó)化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過(guò)相同渠道，利用同類(lèi)型的終端，推銷(xiāo)同質(zhì)化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的最大困境之一。如何對(duì)原有渠道實(shí)行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問(wèn)題。
【論文關(guān)鍵詞】化妝品市場(chǎng)；銷(xiāo)售渠道；策略探討。
一、背景介紹。
中國(guó)的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢(shì)。化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年23.8%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?，中?guó)化妝品市場(chǎng)的規(guī)模接近684億元人民幣，預(yù)計(jì)到，化妝品市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額可達(dá)800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國(guó)已經(jīng)放開(kāi)對(duì)進(jìn)口化妝品的限制，國(guó)際化妝品巨頭正在加速拓展中國(guó)市場(chǎng)，本土品牌經(jīng)受著來(lái)自外部的巨大沖擊。目前在中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)中，外資或合資企業(yè)所占的市場(chǎng)份額已接近80%，而國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，相同渠道，同類(lèi)型的終端，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應(yīng)如何通過(guò)對(duì)原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來(lái)拓寬消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問(wèn)題。
二、傳統(tǒng)渠道的變革策略。
化妝品的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道多以商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷(xiāo)售模式，這種模式是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)化妝品后可以在商家提供某一場(chǎng)所免費(fèi)享受美容師的護(hù)理服務(wù)。而這類(lèi)產(chǎn)品大多是不太適合消費(fèi)者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實(shí)現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護(hù)理”。這種售后服務(wù)的方法，人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”，使銷(xiāo)售量不斷地累增。而售賣(mài)終端也從商場(chǎng)的柜臺(tái)，轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點(diǎn)，開(kāi)始是在商場(chǎng)內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商場(chǎng)外租一適合的場(chǎng)所來(lái)做售后服務(wù)將更有利，這樣售賣(mài)終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了介于百貨線(xiàn)和專(zhuān)業(yè)線(xiàn)之間的另一種經(jīng)營(yíng)方式和相應(yīng)的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷(xiāo)售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運(yùn)作，它可以緩解企業(yè)終端市場(chǎng)的壓力。
三、弱勢(shì)渠道的啟用策略。
通過(guò)分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產(chǎn)品送到同一類(lèi)的終端去銷(xiāo)售。為解除這一困境，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎(chǔ)上，逐步向新的`渠道轉(zhuǎn)移，讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費(fèi)者，從而獲取更多商機(jī)。下面我們來(lái)具體分析一些弱勢(shì)渠道：
（一）現(xiàn)有弱勢(shì)渠道的啟用。
所謂弱勢(shì)渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒(méi)有被廣泛采用的銷(xiāo)售渠道，但是有著自己的渠道特點(diǎn)，推廣的好，就有可能成為未來(lái)發(fā)展的一種趨勢(shì)。對(duì)于中小型化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，利用好這些目前還處于弱勢(shì)的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
1．電視直銷(xiāo)。1月10日，全國(guó)電視直銷(xiāo)聯(lián)營(yíng)網(wǎng)在北京成立，標(biāo)志著中國(guó)電視直銷(xiāo)經(jīng)過(guò)行業(yè)自律已進(jìn)入成熟階段。中國(guó)的電視直銷(xiāo)用幾年的時(shí)間走完了歐美30年的歷程，到電視直銷(xiāo)在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷(xiāo)售渠道，如通過(guò)電視直銷(xiāo)售出的手機(jī)一度占到整體銷(xiāo)量的40%，相信隨著人們消費(fèi)觀(guān)念的改變，這種銷(xiāo)售模式也越來(lái)越為消費(fèi)者所接受。
2．郵購(gòu)。郵購(gòu)開(kāi)展的時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了，成功的例子相對(duì)比較多，而且郵購(gòu)不僅是一條很好的銷(xiāo)售渠道，在某種程度上來(lái)說(shuō)，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國(guó)際郵購(gòu)公司每期的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)就有40萬(wàn)份，而且都投遞給準(zhǔn)消費(fèi)群體，這個(gè)效果是一般的宣傳所達(dá)不到的。3．互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)商。由于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道，正受到消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，也是近期較為活躍的銷(xiāo)售方式，不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)化妝品。對(duì)于本土企業(yè)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的新型化妝品銷(xiāo)售渠道，企業(yè)應(yīng)該充分利用。
4．藥房銷(xiāo)售化妝品。西方的許多國(guó)家，藥房的概念與在中國(guó)人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國(guó)，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關(guān)的護(hù)膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購(gòu)物基本能夠滿(mǎn)足身體的健康所需?，F(xiàn)在，當(dāng)走進(jìn)中國(guó)部分藥房，你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點(diǎn)上，薇姿是首創(chuàng)，法國(guó)化妝品薇姿自7月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，就將自己定位為：在藥房（店）銷(xiāo)售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點(diǎn)在于：
——避實(shí)就虛：化妝品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是一場(chǎng)激烈無(wú)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，各種檔次的品牌琳瑯滿(mǎn)目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開(kāi)了與其它產(chǎn)品的正面沖突，相對(duì)減少了市場(chǎng)壓力與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
——形象專(zhuān)業(yè)：藥房具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，化妝品選擇進(jìn)大型藥房，不僅顯示了護(hù)膚專(zhuān)業(yè)性，而且增加購(gòu)買(mǎi)者信任感。這對(duì)品牌理念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。有利于提升品牌的專(zhuān)業(yè)形象。
——另類(lèi)終端：國(guó)內(nèi)藥房主要銷(xiāo)售藥品，作為化妝品在藥房終端以專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人自己的化妝品進(jìn)入藥房銷(xiāo)售的還是很少，不過(guò)正因?yàn)槿绱?，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
5．俱樂(lè)部式營(yíng)銷(xiāo)。這種模式一方面是將俱樂(lè)部建成員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀(guān)念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂(lè)部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動(dòng)消費(fèi)者，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
6．定制營(yíng)銷(xiāo)。如果你仔細(xì)觀(guān)察國(guó)外一些時(shí)髦女性使用的化妝品，不時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有：“某某某（品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名）專(zhuān)為某某女士（或夫人）設(shè)計(jì)制造”的字樣。例如韓國(guó)“贊尊”，就是以定制營(yíng)銷(xiāo)為主要的銷(xiāo)售形態(tài)的。這在國(guó)內(nèi)還是個(gè)新鮮事物。
（二）啟用弱勢(shì)渠道的意義。
啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問(wèn)題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢(shì)渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
（3）弱勢(shì)渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費(fèi)用相對(duì)要低的多，同時(shí)也便于廠(chǎng)家對(duì)渠道的控制。
總之，中小企業(yè)需要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要把自己的眼光局限某一個(gè)領(lǐng)域和空間，不要和眾多的商家去爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，做好自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過(guò)程中時(shí)刻面臨的一個(gè)問(wèn)題——渠道變革與維新。
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇八
目前，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，使得快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大?？焖傧M(fèi)品主要指的就是那些使用壽命短，價(jià)值較為便宜，并且消費(fèi)速度非?？斓南M(fèi)品。一般情況下，快速消費(fèi)品主要包括個(gè)人衛(wèi)生用品、飲料、食品等，即人們?nèi)粘Ｉ钪性谥貜?fù)消耗使用的消費(fèi)品。但是，從目前我國(guó)快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理現(xiàn)狀來(lái)看，快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道依然存在很多問(wèn)題，比如，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和信用度不高、企業(yè)對(duì)終端銷(xiāo)售的管理服務(wù)不到位、營(yíng)銷(xiāo)渠道拘泥于傳統(tǒng)等，這些問(wèn)題直接影響了快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)水平，因此，相關(guān)企業(yè)應(yīng)該重視快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理，不斷對(duì)快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，從而提高服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理水平。
快速消費(fèi)品行業(yè)需要的成本比較低，并且資金回收快，因此，快速消費(fèi)品行業(yè)具有很大的開(kāi)發(fā)價(jià)值。下面我們就來(lái)說(shuō)下快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道特征都表現(xiàn)在哪些方面：
1.1密集性。
眾所周知，快速消費(fèi)品成本低，種類(lèi)繁多，能夠受到很多消費(fèi)者的青睞，使得購(gòu)買(mǎi)的頻率非常高，但是，一般情況下，人們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量很少，因此，迫切需要構(gòu)建一支龐大的零售終端網(wǎng)絡(luò)以此來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。同時(shí)，由于快速消費(fèi)品的使用壽命短，價(jià)值低，各品牌之間替代性強(qiáng)，因此，造成了很多的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度低。另外，很多的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前不對(duì)市場(chǎng)做比較，經(jīng)常出現(xiàn)隨意購(gòu)買(mǎi)的現(xiàn)象，比如，一般都是就近原則購(gòu)買(mǎi)，認(rèn)為自己購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量少，因此，不重視產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。因此，快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建密集的零售終端網(wǎng)絡(luò)，把消費(fèi)者都聚集起來(lái)，只有這樣才能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
1.2層級(jí)多。
對(duì)于快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)說(shuō)，層級(jí)多也是其中很重要的一個(gè)特征。企業(yè)應(yīng)該建立密集分銷(xiāo)渠道，增加零售終端，只有這樣才能提高快速消費(fèi)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在快速消費(fèi)品市場(chǎng)中，營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)每一層級(jí)的成員覆蓋的'下級(jí)成員數(shù)量都是有限的，但是零售終端的設(shè)置卻是很多的，由此可見(jiàn)，企業(yè)建立層級(jí)多的營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)勢(shì)在必行。
1.3多渠道模式。
在我國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)中，不同的消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的需求也是各不相同的。快速消費(fèi)品與人們的日常生活有密切的關(guān)系，比如超市是人們經(jīng)常光顧的市場(chǎng)，每天來(lái)往的人群非常多，因此，企業(yè)為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求，就應(yīng)該建立多種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，以此來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)需求，增大企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
1.4生產(chǎn)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的依賴(lài)性強(qiáng)。
快速消費(fèi)品企業(yè)要想能夠長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展下去，就必須有較高的市場(chǎng)覆蓋率。但是，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是大批生產(chǎn)市場(chǎng)上需求的產(chǎn)品，很難處理好頻率高且量少的消費(fèi)者訂單，因此，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該借助聲譽(yù)好的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。
我們都知道，我國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，市場(chǎng)上需要的快速消費(fèi)品每天也都在更新和循環(huán)，但是，從目前快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀來(lái)看，依然存在很多的問(wèn)題，具體表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
2.1經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和信用度不高。
對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有一支實(shí)力強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍非常的重要，只有這樣才能提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是，目前我國(guó)很多的企業(yè)都缺乏實(shí)力較強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，與之合作的經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)也是良莠不齊，而經(jīng)銷(xiāo)商的好壞直接影響著營(yíng)銷(xiāo)渠道的好壞。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和信用度不高，很多經(jīng)銷(xiāo)商都只是重視利益，不考慮長(zhǎng)期合作關(guān)系，一旦出現(xiàn)價(jià)格給的高的企業(yè)就會(huì)與之合作，從而拋棄老客戶(hù)。另外，目前我國(guó)很多的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍都在不斷的擴(kuò)大，因此，出現(xiàn)了很多資質(zhì)不高且實(shí)力欠缺的經(jīng)銷(xiāo)商，比如貨款的拖欠問(wèn)題非常嚴(yán)重，有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至沒(méi)有信用可言，一直拖欠貨款，根本沒(méi)有償還的打算，一味的只追求個(gè)人利益。
2.2企業(yè)對(duì)終端銷(xiāo)售的管理服務(wù)不到位。
快速消費(fèi)品行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻比較低，因此，產(chǎn)品一般都是由中小企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的。中小企業(yè)一般在自身管理方面都比較欠缺，所以沒(méi)有完善的售后服務(wù)理念。比如，很多中小企業(yè)在銷(xiāo)售出產(chǎn)品之后，就感覺(jué)產(chǎn)品與自身脫離了關(guān)系，所以產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問(wèn)題的話(huà)就不給予售后解決。這種理念很顯然是錯(cuò)誤的，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞本來(lái)就與生產(chǎn)企業(yè)有直接的關(guān)系。目前，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，快速消費(fèi)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，因此，消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)越來(lái)越多，如果企業(yè)對(duì)終端銷(xiāo)售的管理服務(wù)不到位，那么就非常容易影響企業(yè)的市場(chǎng)地位。
與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的快速消費(fèi)品企業(yè)起步晚，發(fā)展緩慢，目前的營(yíng)銷(xiāo)模式還比較傳統(tǒng)，沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)阻礙了企業(yè)的發(fā)展。因此，快速消費(fèi)品市場(chǎng)要想能夠長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展下去，就必須突破傳統(tǒng)，勇于創(chuàng)新，用現(xiàn)代化的技術(shù)手段來(lái)擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)渠道。
針對(duì)以上快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道中的問(wèn)題，快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)該大力創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道模式，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。具體做法如下：
3.1考察經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)，加強(qiáng)管理經(jīng)銷(xiāo)商的信用度。
一般情況下，生產(chǎn)商只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)，絕大多數(shù)生產(chǎn)商不負(fù)責(zé)直銷(xiāo)，而負(fù)責(zé)直銷(xiāo)的是經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商的好壞直接影響著產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況,因此,企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商之前，一定要首先對(duì)市場(chǎng)做一個(gè)全面的調(diào)查,充分了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，要在眾多的經(jīng)銷(xiāo)商中挑選出資質(zhì)高的經(jīng)銷(xiāo)商，然后簽訂合同，共同保證雙方的合法權(quán)益。與此同時(shí)，還要加強(qiáng)管理經(jīng)銷(xiāo)商的信用度,選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，保證在收到產(chǎn)品時(shí)能夠及時(shí)付款,促進(jìn)企業(yè)的資金回籠。由此可見(jiàn)，只有選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)和渠道控制能力高的經(jīng)銷(xiāo)商，才能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求,才能保證企業(yè)的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展。
3.2強(qiáng)化企業(yè)對(duì)終端的管理以及服務(wù)質(zhì)量。
強(qiáng)化企業(yè)對(duì)終端的管理以及服務(wù)質(zhì)量，屬于快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要管理對(duì)策。首先，要明確終端管理的意識(shí)和責(zé)任，定期培養(yǎng)售后服務(wù)人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，從而打造一支具有高服務(wù)水平的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)；其次，要根據(jù)市場(chǎng)需求，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施來(lái)激勵(lì)終端，從而達(dá)到對(duì)終端的管理和控制，最終提高終端銷(xiāo)售的管理服務(wù)水平；最后，要根據(jù)終端的實(shí)際情況，制定科學(xué)合理的制度，從而促進(jìn)終端的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
快速消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展前景非常廣闊，但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求，因此，必須對(duì)快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，比如，將渠道營(yíng)銷(xiāo)模式由金字塔向扁平化方向轉(zhuǎn)變，并堅(jiān)持以人為本，從而促進(jìn)快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展。只有這樣才能促進(jìn)更多的消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)，為快速消費(fèi)品企業(yè)的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
4結(jié)束語(yǔ)。
總而言之，快速消費(fèi)品與人們的日常生活息息相關(guān)，并且對(duì)快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期且復(fù)雜的過(guò)程，因此，相關(guān)企業(yè)應(yīng)該重視快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理，找到其中存在的問(wèn)題并及時(shí)解決，不斷對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，加強(qiáng)管理經(jīng)銷(xiāo)商的信用度，提高服務(wù)質(zhì)量，從而為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇九
伴隨著人類(lèi)信息社會(huì)的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正在迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種整合傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的新興模式。目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)含有傳播局限性、商品缺乏現(xiàn)實(shí)感、物流配送滯后及網(wǎng)絡(luò)安全等問(wèn)題，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不能完全替代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。
因此，整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，理清兩者之間的關(guān)系，能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)都是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的一種方式，通過(guò)相互整合，共同為實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織目標(biāo)服務(wù)，并能體現(xiàn)出許多共同性。
(一)二者營(yíng)銷(xiāo)目的相同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的目的都是通過(guò)銷(xiāo)售、宣傳商品和服務(wù)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的交流和溝通，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)最小投入、最大盈利的經(jīng)營(yíng)目的。
(二)二者都需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合發(fā)揮作用。二者不是僅靠某一種策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的，而是通過(guò)整合企業(yè)各種資源、營(yíng)銷(xiāo)策略等企業(yè)要素，開(kāi)展各種具體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)目的。
(三)都是以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要為出發(fā)點(diǎn)。無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，還是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，都要以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求作為一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。對(duì)消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足，不僅僅停留在現(xiàn)實(shí)需求上，而是還包括客戶(hù)潛在的需求，這些都是通過(guò)市場(chǎng)商品交換進(jìn)行的。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，具有全新的方法和理念，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有著本質(zhì)區(qū)別，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
(一)就商品的廣告媒體而言，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)使用多種媒體，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使用單一媒體。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)使用的媒體是多種多樣的電視、廣播、報(bào)紙、雜志等，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使用的傳播媒體只有因特網(wǎng)，雖然網(wǎng)絡(luò)的宣傳離不開(kāi)傳統(tǒng)媒體，但網(wǎng)址的宣傳只能間接歸屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以認(rèn)為使用的是單一媒體。
(二)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，更強(qiáng)調(diào)個(gè)人化的營(yíng)銷(xiāo)方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)在于消費(fèi)者為導(dǎo)向，消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)決定著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使得消費(fèi)者和企業(yè)可以雙向互動(dòng)，同時(shí)讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策有的放矢，從根本上提高了消費(fèi)者滿(mǎn)意度。
消費(fèi)者可以通過(guò)進(jìn)入其感興趣的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)址或虛擬商店，來(lái)獲取產(chǎn)品的更多相關(guān)信息，使購(gòu)物更顯個(gè)性。
然而，隨著生活節(jié)奏的加快，人們?cè)絹?lái)越希望在閑暇時(shí)間內(nèi)從事一些有益于身心的活動(dòng)，并充分地享受生活，在這種情況下，人們用于外出購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少。
(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷(xiāo)和流通費(fèi)用，大大降低了產(chǎn)品成本和價(jià)格。消費(fèi)者可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過(guò)中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者迫切需要用新的快速方便的購(gòu)物方式和服務(wù)，以最大限度地滿(mǎn)足自身需要。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生改變。
(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)式信息供需方式，全方位展示商品，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)單項(xiàng)式介紹商品的模式產(chǎn)生巨大的沖擊。
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向?qū)拵Щ?、智能化、個(gè)性化方向發(fā)展，消費(fèi)者和用戶(hù)可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)聲、圖像、文一體化的多維信息共享，能夠在最大的范圍內(nèi)對(duì)商品性能、價(jià)格等進(jìn)行比較，從中搜尋出他們感興趣的任何商品。這對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)單向式介紹商品的模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。
(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)全新的時(shí)空優(yōu)勢(shì)，打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所受時(shí)間、空間以及地域的限制。在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)可以?huà)侀_(kāi)時(shí)間、空間和地域等限制，突破商品原來(lái)的銷(xiāo)售范圍和消費(fèi)群體，甚至規(guī)模相對(duì)懸殊的公司之間都可以平等自由地進(jìn)行交流。
(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使中間商的作用發(fā)生改變，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道形成沖擊。在傳統(tǒng)的商品流通情況下，中間商在商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中起著橋梁和紐帶作用，對(duì)推動(dòng)商品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)中發(fā)揮著重要作用。
然而，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)條件下，企業(yè)可以繞過(guò)傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商直接與客戶(hù)溝通。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以與最終用戶(hù)直接聯(lián)系，中間商的重要性因此有所降低。
(四)對(duì)傳統(tǒng)定價(jià)策略的沖擊。在傳統(tǒng)模式下，企業(yè)根據(jù)具體情況，對(duì)不同實(shí)際實(shí)行不同的定價(jià)策略是常有的事。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，如果某種產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶(hù)將會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)到這種價(jià)格的差異，并可能由此導(dǎo)致客戶(hù)的不滿(mǎn)。
所以，互聯(lián)網(wǎng)將使變化不定且存在差異的價(jià)格水平趨于一致。這將對(duì)那些分銷(xiāo)商分布海外和各地存在不同價(jià)格的公司產(chǎn)生巨大的沖擊。
(五)使得傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)關(guān)系需要重新再造。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)突破了商品原來(lái)的銷(xiāo)售范圍和消費(fèi)群體，不同的國(guó)別、性別、年齡、宗教信仰甚至規(guī)模懸殊的公司之間都可以平等自由地交易。
網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)以顧客為焦點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，爭(zhēng)取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群體、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關(guān)系并掌握他們的特性，開(kāi)展成功的營(yíng)銷(xiāo)將是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重大課題。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)共存發(fā)展。
網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒體的優(yōu)勢(shì)在于互動(dòng)性，而劣勢(shì)則在于由互動(dòng)性所帶來(lái)的被動(dòng)性。除了有目的的搜尋外，消費(fèi)者并不會(huì)主動(dòng)上網(wǎng)去觀(guān)看企業(yè)辛苦設(shè)計(jì)出來(lái)的網(wǎng)上廣告。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒(méi)有多少機(jī)會(huì)去制造聲勢(shì)，所以企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來(lái)宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告。
買(mǎi)者和賣(mài)者之間存在著很多不信任因素，致使產(chǎn)生了我們稱(chēng)之為“缺乏信任”的消費(fèi)文化，在這種文化下，消費(fèi)者只信物，不信人，必須對(duì)商品實(shí)物作檢驗(yàn)，并決定是否交易。
因此，在消費(fèi)者信心恢復(fù)之前，在以誠(chéng)為本的消費(fèi)文化建立之前，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)將與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期共同發(fā)展。但隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與觀(guān)念的不斷改進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性亦會(huì)日益提高。
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營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇十
摘要：電子商務(wù)在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化過(guò)程中得到飛速發(fā)展,大力推動(dòng)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。本文對(duì)電子商務(wù)做了概述，指出了電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的作用,分析了外貿(mào)企業(yè)的影響及淺談運(yùn)用電子商務(wù)在外貿(mào)中存在的問(wèn)題,及提出了外貿(mào)中發(fā)展電子商務(wù)的應(yīng)用策略。
關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)，電子商務(wù)，應(yīng)用。
隨著20世紀(jì)50年代末60年代初以計(jì)算機(jī)為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)已成人類(lèi)貿(mào)易活動(dòng)的基礎(chǔ)。電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的應(yīng)用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行模式，電子商務(wù)運(yùn)用電子信息技術(shù)解決商業(yè)問(wèn)題，創(chuàng)造商機(jī)和引導(dǎo)社會(huì)需求提供了新的方式，并開(kāi)發(fā)出了新的發(fā)展空間。它將外貿(mào)領(lǐng)入了一個(gè)電子信息化的時(shí)代，為外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展開(kāi)辟了一條嶄新的途徑，將成為未來(lái)外貿(mào)發(fā)展和走向的重大因素之一。
一、電子商務(wù)概述。
電子商務(wù)源于英文electroniccommerce，簡(jiǎn)寫(xiě)為ec。電子商務(wù)作為一個(gè)完整的概念出現(xiàn)于90年代初，是指在世界范圍內(nèi)以信息電子數(shù)據(jù)流通的方式進(jìn)行的各種活動(dòng)的統(tǒng)稱(chēng)。它對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施和軟件等的連接均通過(guò)既定的協(xié)議進(jìn)行，實(shí)質(zhì)是一系列完整的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)和信息管理系統(tǒng)的總和。
二、電子商務(wù)在外貿(mào)中的應(yīng)用。
未來(lái)外貿(mào)的發(fā)展必將是電子商務(wù)的時(shí)代。電子商務(wù)突破了時(shí)空的限制、縮短了商業(yè)的循環(huán)周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤(rùn),有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此新的革命正在掀起外貿(mào)領(lǐng)域。一個(gè)全球化、智能化、無(wú)紙化和簡(jiǎn)易化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代在外貿(mào)中誕生。
1電子商務(wù)的基本功能。
1.1聯(lián)系合作伙伴。
外貿(mào)在進(jìn)行商業(yè)交易時(shí)離不開(kāi)合作伙伴，而電子商務(wù)信息開(kāi)放資源共享可以幫助外貿(mào)企業(yè)有效的聯(lián)系符合企業(yè)交易的合作對(duì)象。同時(shí)企業(yè)還可以通過(guò)電子商務(wù)建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶(hù)和加強(qiáng)貿(mào)易伙伴之間的合作。
1.2貿(mào)易磋商。
企業(yè)磋商是企業(yè)間進(jìn)行交易合作的重要環(huán)節(jié)，所有的電子交易都必需要通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)等的方式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞雙方的磋商意見(jiàn)與商業(yè)信息。與傳統(tǒng)的面對(duì)面交流外貿(mào)磋商相比從時(shí)間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。
1.3電子商務(wù)支付。
外貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)上第三方銀行或者專(zhuān)門(mén)的信用卡公司提供的服務(wù)進(jìn)行電子商務(wù)支付。當(dāng)外貿(mào)企業(yè)交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專(zhuān)門(mén)的電子加密等技術(shù)，確保外貿(mào)交易的程序合同隱私和業(yè)務(wù)信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統(tǒng)的交易方式。
1.4貿(mào)易活動(dòng)管理的網(wǎng)絡(luò)化和信息化。
各國(guó)之間的貿(mào)易業(yè)務(wù)活動(dòng)涉及到多個(gè)政府的職能部門(mén)以及金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)缺姸嘞嚓P(guān)的配套服務(wù)部門(mén)，還包括很多有市場(chǎng)法規(guī)、報(bào)關(guān)、稅務(wù)征管、交易仲裁等的多個(gè)程序。傳統(tǒng)的貿(mào)易活動(dòng)在進(jìn)行商業(yè)交涉時(shí)在在各組織部門(mén)會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和成本，現(xiàn)在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的發(fā)展使企業(yè)間的交易只需單據(jù)的交涉，大大提高了企業(yè)間的便捷程度和減少了企業(yè)間的成本。
2電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用方式。
2.1internet是指國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，即通過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)把大量計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連接起來(lái)而形成的一個(gè)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)，突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。
2.2edi即電子數(shù)據(jù)交換，是指通過(guò)電子通訊方式將企業(yè)與企業(yè)之間來(lái)往的商業(yè)文件以標(biāo)準(zhǔn)的電子數(shù)據(jù)格式彼此進(jìn)行交換傳輸，以降低整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的數(shù)據(jù)流通時(shí)間和消除空間障礙，減少商業(yè)文件的差錯(cuò)。
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇十一
前段時(shí)間一直在做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的東西，花了兩個(gè)多月時(shí)間關(guān)注這個(gè)曾經(jīng)與“老鼠會(huì)”混淆一起，一度被邊緣化的營(yíng)銷(xiāo)方式，一點(diǎn)零散的思考，先在這里記錄分享。
梳理直銷(xiāo)的發(fā)展脈絡(luò)發(fā)現(xiàn)，直銷(xiāo)的概念和模式，以及在中國(guó)發(fā)展過(guò)程，和“超市”、“專(zhuān)賣(mài)店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類(lèi)渠道模式幾乎同期在國(guó)內(nèi)一二三線(xiàn)城市膨脹蔓延。但有截然相反的結(jié)局卻是，直銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)迅速演變成了“老鼠會(huì)”、“拉人頭”，國(guó)民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關(guān)系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學(xué)在那個(gè)階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關(guān)系網(wǎng)被濫用為“老鼠會(huì)”擴(kuò)展的渠道。好在國(guó)家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動(dòng)，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國(guó)家對(duì)企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以“直銷(xiāo)公司”的稱(chēng)呼，開(kāi)始以合法的形式經(jīng)營(yíng)，國(guó)內(nèi)第一張直銷(xiāo)拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開(kāi)始“”在國(guó)內(nèi)成為“老鼠會(huì)和非法直銷(xiāo)”的特有稱(chēng)呼，“直銷(xiāo)”則成為正規(guī)經(jīng)營(yíng)的稱(chēng)呼，但從營(yíng)銷(xiāo)模式而言，都是“directsale”。
之所以提到直銷(xiāo)是發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上盛行“口碑營(yíng)銷(xiāo)”和“直銷(xiāo)”在模式上有非常多的相似點(diǎn)，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是借助于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，口口相傳，進(jìn)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和品牌的傳播?！敖鑶?wèn)酒家何處有牧童遙指杏花村”也算是口碑營(yíng)銷(xiāo)最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個(gè)人化媒介形式的普及應(yīng)用，這些網(wǎng)絡(luò)言論渠道都成為口碑營(yíng)銷(xiāo)的有效承載主體，在網(wǎng)絡(luò)中不僅可以幾乎完整的復(fù)制人們的線(xiàn)下關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以用最低的成本擴(kuò)充新的關(guān)系和渠道。
口碑營(yíng)銷(xiāo)的模式不用多說(shuō)，無(wú)非是讓盡可能多的人對(duì)xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，
看到晚上很多朋友提到的口碑營(yíng)銷(xiāo)案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實(shí)在口碑營(yíng)銷(xiāo)中總是繞不過(guò)兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)聲音的走向，如何控制網(wǎng)絡(luò)輿論向著預(yù)期的方向傳播？二是制造出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)輿論能夠傳播多長(zhǎng)時(shí)間？杏花村那時(shí)候的口碑，更多是是長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)積累下的聲譽(yù)，類(lèi)似百年老字號(hào)的，不僅是一種產(chǎn)品質(zhì)量的幾點(diǎn)，口碑更多是一種長(zhǎng)久品質(zhì)的體現(xiàn)，不然也不會(huì)有“酒香不怕巷子深”的說(shuō)法。然而，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，或者說(shuō)網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產(chǎn)品“口碑”的“生產(chǎn)時(shí)間”，各家網(wǎng)絡(luò)推手都竭盡所能的在最短的時(shí)間將某個(gè)觀(guān)念輸出去，或者將某個(gè)標(biāo)簽貼在某個(gè)產(chǎn)品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
在這個(gè)問(wèn)題上，直銷(xiāo)的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過(guò)直銷(xiāo)的人，無(wú)論掙錢(qián)賠錢(qián)的，很少很少有人說(shuō)過(guò)直銷(xiāo)公司、或者直銷(xiāo)產(chǎn)品的壞話(huà)，無(wú)論哪一家直銷(xiāo)公司都是這樣。如果按滿(mǎn)意度來(lái)算，估計(jì)正規(guī)直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品滿(mǎn)意度能算得上最高，而且美譽(yù)度延續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)。這是一個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關(guān)注口碑營(yíng)銷(xiāo)的朋友關(guān)注。
此外，用傳播學(xué)中人際傳播的研究來(lái)延伸思考發(fā)現(xiàn)，在“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的角色和作用上，口碑營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)模式不僅有共同之處，而且口碑營(yíng)銷(xiāo)可以從直銷(xiāo)模式中借鑒很多經(jīng)驗(yàn)。至少因?yàn)橹变N(xiāo)模式中直銷(xiāo)領(lǐng)袖要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)中的意見(jiàn)領(lǐng)域要穩(wěn)定的多，忠實(shí)的多。
同樣是關(guān)于人的渠道，話(huà)題的傳播，產(chǎn)品的帶動(dòng)，必然會(huì)有不少相同相異之處值得關(guān)注學(xué)習(xí)。（comwit陳增光）。
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇十二
c傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能是單一的，它僅僅只是商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一個(gè)通道。消費(fèi)者從廣告或其他媒體獲得商品信息，并通過(guò)直接或間接的營(yíng)銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)自己所需的商品，除此之外，他們沒(méi)有從渠道中獲得任何其他的東西。
其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)的便捷途徑。
第三，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所，也是進(jìn)行客戶(hù)技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的途徑，并且還是與用戶(hù)進(jìn)行交流的通道。
2.結(jié)構(gòu)比較。
直接分銷(xiāo)渠道沒(méi)有中間商，因而叫做零級(jí)分銷(xiāo)渠道。
間接分銷(xiāo)渠道則包括一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)乃至級(jí)數(shù)更高的渠道。
c網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道直接分銷(xiāo)渠道和傳統(tǒng)的直接分銷(xiāo)渠道一樣，都是零級(jí)分銷(xiāo)渠道;而其間接分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)要比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道簡(jiǎn)單得多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中只有一級(jí)分銷(xiāo)渠道，即只存在一個(gè)電子中間商溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的信息，而不存在多個(gè)批發(fā)商和零售商的情況，因而也就不存在多級(jí)分銷(xiāo)渠道。
3.費(fèi)用比較。
c企業(yè)通過(guò)傳統(tǒng)的直接分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，通常采用兩種具體實(shí)施方法：
第一種方法是直接銷(xiāo)售，不設(shè)倉(cāng)庫(kù)。這種方法，企業(yè)需支付推銷(xiāo)員的工資和日常推銷(xiāo)開(kāi)支。
第二種方法是直接銷(xiāo)售，但設(shè)立倉(cāng)庫(kù)。在這種方法中，企業(yè)一方面要支付推銷(xiāo)員的工資和費(fèi)用，另一方面還需要支付倉(cāng)庫(kù)的租賃費(fèi)。
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的效用c網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可創(chuàng)造以下三種效用：
地點(diǎn)效用。即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略能夠解決商品產(chǎn)需在空間上不一致的矛盾。
所有權(quán)效用。即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略能夠?qū)崿F(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。
2.訂貨系統(tǒng)。
c訂貨功能。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠(chǎng)家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。
c結(jié)算功能。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠(chǎng)家(商家)應(yīng)為客戶(hù)提供多種結(jié)算方式。(第三方支付可以比較有效地保障了貨物質(zhì)量、交易誠(chéng)信、退換要求等環(huán)節(jié)，在整個(gè)交易過(guò)程中，都可以對(duì)交易雙方進(jìn)行約束和監(jiān)督)。
在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營(yíng)銷(xiāo)渠道中占有重要地位，是因?yàn)槔弥虚g商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)方面發(fā)揮最高的效率。營(yíng)銷(xiāo)中間商憑借其業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提供給公司的利潤(rùn)通常高于自營(yíng)商店所能獲取的利潤(rùn)。
利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點(diǎn)，網(wǎng)上直銷(xiāo)市場(chǎng)得到大力發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道可以分為兩大類(lèi)：
c另一類(lèi)，是通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。
傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大提高了中間商的交易效率、專(zhuān)門(mén)化程度和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，相比較而言，比某些企業(yè)僅僅通過(guò)網(wǎng)上直銷(xiāo)渠道更有效。
由于網(wǎng)上銷(xiāo)售對(duì)象不同，因此網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道是有很大區(qū)別的。一般來(lái)說(shuō)網(wǎng)上銷(xiāo)售主要有兩種方式：
c一種是b-b，既企業(yè)對(duì)企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數(shù)較少，并且購(gòu)買(mǎi)方比較集中，因此網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道的建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)好訂貨系統(tǒng)，方便購(gòu)買(mǎi)企業(yè)進(jìn)行選擇;由于企業(yè)一般信用較好，通過(guò)網(wǎng)上結(jié)算實(shí)現(xiàn)付款比較簡(jiǎn)單;另一方面，由于量大次數(shù)少，因此配送時(shí)可以進(jìn)行專(zhuān)門(mén)運(yùn)送，既可以保證速度也可以保證質(zhì)量，減少中間環(huán)節(jié)造成損傷。
c第二種方式是b-c，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)多，而且購(gòu)買(mǎi)者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購(gòu)物必須面對(duì)的門(mén)檻。由于國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者信用機(jī)制還沒(méi)有建立起來(lái)，加之缺少專(zhuān)業(yè)配送系統(tǒng)，因此開(kāi)展網(wǎng)上購(gòu)物活動(dòng)時(shí)，特別是面對(duì)大眾購(gòu)物時(shí)必須解決好這兩個(gè)環(huán)節(jié)才有可能獲得成功。
1.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)的狀況如何，是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的重要因素，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道決策主要依據(jù)之一。市場(chǎng)因素主要包括：的c目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小及潛在需求量c市場(chǎng)的集中與分散程度c顧客的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)c市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等。
2.商品因素：由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略也不相同。包括：
c商品的性質(zhì)。
c商品的時(shí)尚性。
c商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)。
c商品價(jià)值大小。
c商品市場(chǎng)壽命周期等。
有些產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸;而對(duì)大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)貨物的空間移動(dòng)，對(duì)于部分產(chǎn)品依賴(lài)的渠道，可以通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行改造以最大限度提高渠道的效率，減少渠道運(yùn)營(yíng)中的人為失誤和時(shí)間耽誤造成的損失。
3.生產(chǎn)企業(yè)本身的條件。主要包括：
企業(yè)的生產(chǎn)。
經(jīng)營(yíng)規(guī)模。
企業(yè)的聲譽(yù)和形象。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力和管理經(jīng)驗(yàn)。
企業(yè)控制渠道的程度等。
4.環(huán)境因素。
在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，應(yīng)考慮到下面幾個(gè)方面的因素：
c首先，從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道。采用消費(fèi)者容易接受的方式才能克服網(wǎng)上購(gòu)物的“虛”的感覺(jué)。
c其次，設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)采用流行的“購(gòu)物車(chē)”方式，讓消費(fèi)者一邊看物品比較選擇，一邊進(jìn)行選購(gòu)，在購(gòu)物結(jié)束后，一次性進(jìn)行結(jié)算。c再次，在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮到目前實(shí)際發(fā)展的狀況，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對(duì)于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式，c最后，關(guān)鍵是建立完善的配送系統(tǒng)。消費(fèi)者只有看到購(gòu)買(mǎi)的商品到家后，才真正感到踏實(shí)，因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇十三
摘要：在國(guó)家醫(yī)療方案改革及實(shí)施的過(guò)程中，其基本的醫(yī)療保障制度得到了系統(tǒng)性的推進(jìn)，而且，參保人員的覆蓋面積也隨之增加。文章在研究醫(yī)療保障制度的過(guò)程中，將醫(yī)院醫(yī)療保障管理作為研究的重點(diǎn)，對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)管理中存在的問(wèn)題，以及建議的優(yōu)化進(jìn)行了系統(tǒng)性的分析，旨在通過(guò)建議優(yōu)化，完善醫(yī)療保險(xiǎn)制度的綜合性發(fā)展。
關(guān)鍵詞：醫(yī)療保險(xiǎn)管理論文。
隨著醫(yī)療事業(yè)的改革及發(fā)展，醫(yī)療保障技術(shù)逐漸成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行及制度革新的基本要求，通過(guò)醫(yī)療保險(xiǎn)管理問(wèn)題的建立，可以有效完善社會(huì)的核心發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)制度成果的充分體現(xiàn)。通過(guò)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的確立及完善，可以促進(jìn)社會(huì)的穩(wěn)步發(fā)展。但是，在醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)制度構(gòu)建的過(guò)程中，仍然存在著很多制約性的問(wèn)題。因此，在現(xiàn)階段社會(huì)運(yùn)行及發(fā)展的過(guò)程中，應(yīng)該在促進(jìn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度優(yōu)化運(yùn)行的基礎(chǔ)上，保證勞動(dòng)者的身心健康，從而為醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理制度的構(gòu)建提供創(chuàng)新性的依據(jù)。
一、醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理問(wèn)題的現(xiàn)狀分析。
（一）醫(yī)?；颊邔?duì)醫(yī)療需求的過(guò)度。
在現(xiàn)階段醫(yī)院體系運(yùn)行及發(fā)展的過(guò)程中，存在著醫(yī)?；颊邔?duì)醫(yī)療需求過(guò)度的現(xiàn)象，其具體內(nèi)容體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，在一些地方性醫(yī)保政策制度構(gòu)建的過(guò)程中，存在著醫(yī)保患者在普通門(mén)診中不能接受報(bào)銷(xiāo)或者報(bào)銷(xiāo)比例非常低的現(xiàn)象，而且，需要在住院治療的過(guò)程中，根據(jù)選擇的醫(yī)療項(xiàng)目進(jìn)行醫(yī)保問(wèn)題的分析。但是，對(duì)于一些醫(yī)?；颊叨?，為了滿(mǎn)足醫(yī)保申請(qǐng)需求，會(huì)強(qiáng)烈要求住院治療，便于享受醫(yī)療保險(xiǎn)的待遇，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)也就為醫(yī)保管理造成了制約性的影響。第二，對(duì)于一些慢性病以及多發(fā)病的患者而言，在其接受治療的`過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)反復(fù)治療的現(xiàn)象。他們一旦入院就會(huì)要求長(zhǎng)期住院治療，并進(jìn)行全身的徹底檢查，導(dǎo)致醫(yī)院的資源出現(xiàn)了嚴(yán)重浪費(fèi)的現(xiàn)象。
（二）醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)系統(tǒng)的限制性。
醫(yī)院醫(yī)療體系主要服務(wù)于醫(yī)療服務(wù)機(jī)制，但是，在醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)系統(tǒng)優(yōu)化中存在著醫(yī)療服務(wù)過(guò)度的現(xiàn)象，其具體內(nèi)容體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，在一些醫(yī)院運(yùn)行的過(guò)程中，存在著小病“大治”、輕病“重治”的現(xiàn)象。對(duì)于我國(guó)的醫(yī)療保險(xiǎn)制度而言，主要采用了按“病種定額”的制度撥付方式，所以，對(duì)于一些病情較弱的患者會(huì)采用價(jià)格較高的治理方式，使有效獲得額定結(jié)余的費(fèi)用支出，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)會(huì)嚴(yán)重影響科室的收入。其次，對(duì)于一些醫(yī)院而言，在治療醫(yī)?；颊叩倪^(guò)程中，需要對(duì)醫(yī)療費(fèi)用進(jìn)行系統(tǒng)性的統(tǒng)籌，但是，在醫(yī)保系統(tǒng)基金安排的過(guò)程中，存在著定額給付的醫(yī)院運(yùn)行理念，有效采取嚴(yán)格管理的制度機(jī)制。由于在醫(yī)療保險(xiǎn)制度機(jī)制構(gòu)建中，更為嚴(yán)重的會(huì)過(guò)度進(jìn)行醫(yī)療填補(bǔ)，有效降低了醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理系統(tǒng)的資源浪費(fèi)現(xiàn)象。
二、醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理制度的優(yōu)化建議。
（一）完善醫(yī)保管理制度的管理機(jī)制。
在醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理制度構(gòu)建的過(guò)程中，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)內(nèi)容：第一，有效完善醫(yī)保管理的組織機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)保管理制度規(guī)范的有序性，并根據(jù)工作職責(zé)以及工作任務(wù)的定崗執(zhí)行，進(jìn)行醫(yī)保管理制度明確分工。醫(yī)院中的醫(yī)保辦應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)醫(yī)保政策制度，保證患者政策咨詢(xún)的合理性，而且也應(yīng)該認(rèn)證落實(shí)醫(yī)保制度機(jī)制，通過(guò)對(duì)社會(huì)中各個(gè)醫(yī)保服務(wù)體系的支持，完善醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)制度體系，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療保險(xiǎn)管理工作的規(guī)范性發(fā)展。因此，在醫(yī)療保險(xiǎn)制度完善的過(guò)程中，其具體管理系統(tǒng)的構(gòu)建可以通過(guò)圖一所示。第二，科學(xué)完善規(guī)章制度管理機(jī)制，規(guī)范醫(yī)保制度的服務(wù)性。在醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理制度確定中，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)醫(yī)療與傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)的有效結(jié)合，保證醫(yī)保管理制度的補(bǔ)充及完善。對(duì)于醫(yī)院而言，在保險(xiǎn)制度構(gòu)建中，也應(yīng)該研究出高效的醫(yī)保服務(wù)管理模式，保證質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)考核。
（二）實(shí)現(xiàn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的合理宣傳。
伴隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度的構(gòu)建，醫(yī)院體系所面臨的患者大多數(shù)是醫(yī)保患者，所以，在現(xiàn)階段醫(yī)療保險(xiǎn)制度構(gòu)建及明確的過(guò)程中，應(yīng)該不斷完善并加強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)保政策培訓(xùn)，并通過(guò)積極的醫(yī)保政策宣傳，構(gòu)建系統(tǒng)的醫(yī)保政策宣傳制度。第一，醫(yī)院中的醫(yī)保經(jīng)辦人員應(yīng)該及時(shí)掌握新醫(yī)保的動(dòng)態(tài)發(fā)展體系，及時(shí)向醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行醫(yī)保工作的匯報(bào)，結(jié)合醫(yī)院自身發(fā)展的實(shí)際，構(gòu)建最優(yōu)化的制度服務(wù)體系。第二，有效提高醫(yī)務(wù)人員對(duì)醫(yī)保政策的重視程度，構(gòu)建宣傳制度機(jī)制，并在此基礎(chǔ)上保證醫(yī)保工作制度構(gòu)建的順利進(jìn)行。對(duì)于醫(yī)院的相關(guān)人員而言，應(yīng)該每年定期舉辦醫(yī)保政策宣傳班，及時(shí)優(yōu)化醫(yī)保服務(wù)流程，改善醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)保管理制度的有序有效進(jìn)行。
三、結(jié)束語(yǔ)。
總而言之，在現(xiàn)階段醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)制度構(gòu)建的過(guò)程中，應(yīng)該針對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)政策的基本規(guī)定進(jìn)行醫(yī)保活動(dòng)的管理，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行管理對(duì)策的設(shè)計(jì)，全面增強(qiáng)醫(yī)療保險(xiǎn)政策的服務(wù)理念，促進(jìn)健康性醫(yī)療管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)及優(yōu)化。對(duì)于醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理機(jī)制而言，應(yīng)該在制度管理中構(gòu)建科學(xué)化的管理措施，將醫(yī)療保險(xiǎn)制度進(jìn)行細(xì)化分析，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)的全新增長(zhǎng)點(diǎn)，從而為醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)制度的確立構(gòu)建系統(tǒng)化的技術(shù)指導(dǎo)。
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇一
摘要：本文通過(guò)對(duì)木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國(guó)學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過(guò)建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營(yíng)銷(xiāo)）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類(lèi)別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來(lái)越小。面對(duì)越來(lái)越多的源自眾多廠(chǎng)商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷(xiāo)售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠(chǎng)商們?cè)絹?lái)越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
二、渠道變革的動(dòng)因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷(xiāo)的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰(shuí)把握通路誰(shuí)就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷(xiāo)售業(yè)形態(tài)，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀(guān)條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷(xiāo)售提出了更高的要求。
一是建材消費(fèi)處于高速成長(zhǎng)期。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)。2006年我國(guó)城市人均住房面積約為26平方米，因此，國(guó)內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專(zhuān)業(yè)化要求渠道專(zhuān)業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購(gòu)提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購(gòu)導(dǎo)致大幅成本下降，越來(lái)越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開(kāi)始選擇從廠(chǎng)方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購(gòu)貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)輻射范圍逐步縮小；另一方面，消費(fèi)者的建材選購(gòu)區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹?zhuān)業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購(gòu)，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠(chǎng)家）之間的渠道鏈越來(lái)越短。
（三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。
一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購(gòu)渠道變革。跨國(guó)建材超市和國(guó)內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購(gòu)戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無(wú)法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購(gòu)渠道發(fā)生變革。二是廠(chǎng)家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過(guò)于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來(lái)建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來(lái)建材產(chǎn)品的供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠(chǎng)家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開(kāi)直銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過(guò)加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷(xiāo)售的成品。由于經(jīng)銷(xiāo)零售商將加大直接采購(gòu)力度，那些吸引了大量廠(chǎng)家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠(chǎng)、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來(lái)具有生存與成長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥?lái)建材產(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。
國(guó)外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國(guó)內(nèi)大中城市建材零售由“賣(mài)方市場(chǎng)”步入“買(mǎi)方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷(xiāo)售被迫在營(yíng)銷(xiāo)策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣(mài)場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開(kāi)始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。
（三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長(zhǎng)，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿(mǎn)足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L(zhǎng)的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來(lái)越多的人受到專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無(wú)論從規(guī)模采購(gòu)還是從區(qū)域輻射來(lái)看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
四、渠道變革的對(duì)策。
基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的發(fā)展變化，木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式[6]。
（一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營(yíng)，特別是專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)和管理。我國(guó)的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長(zhǎng)期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道逐步向建材超市、購(gòu)物中心拓展。我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長(zhǎng)。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向綜合配套；從購(gòu)買(mǎi)商品到購(gòu)物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來(lái)，而且將以較快的速度向全國(guó)發(fā)展。
（三）加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)終端建設(shè)，與工程直銷(xiāo)、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話(huà)權(quán)。
（四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿(mǎn)足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
參考文獻(xiàn)。
[2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營(yíng)法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁(yè)。
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營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇二
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動(dòng)產(chǎn)品及服務(wù)的順利使用或者消費(fèi)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。
（一）確保企業(yè)再生產(chǎn)的順利進(jìn)行。企業(yè)作為生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)商品的基本單位，企業(yè)產(chǎn)品既要符合社會(huì)發(fā)展需要，也需要通過(guò)一定渠道銷(xiāo)售，才能真正體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)目標(biāo)與戰(zhàn)略目標(biāo)。而企業(yè)產(chǎn)品的及時(shí)銷(xiāo)售，只有通過(guò)一定的銷(xiāo)售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產(chǎn)品價(jià)值，造成企業(yè)再生產(chǎn)的障礙。
（二）影響產(chǎn)品決策。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售渠道，與產(chǎn)品決策密切相關(guān)。也就是滿(mǎn)足時(shí)間、空間及數(shù)量、質(zhì)量等需求，直接關(guān)系到企業(yè)產(chǎn)品策略的成功與否。通過(guò)確定營(yíng)銷(xiāo)渠道，決定了產(chǎn)品的促銷(xiāo)與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產(chǎn)品流通速度。通過(guò)選擇科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可確保企業(yè)生產(chǎn)的順利進(jìn)行，提高經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售直接掛鉤。因此，科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)渠道，可加速企業(yè)各項(xiàng)管理職能順利實(shí)現(xiàn)，加快開(kāi)拓新渠道及產(chǎn)品流動(dòng)速度，提高企業(yè)的資金運(yùn)轉(zhuǎn)效率，以確保企業(yè)通過(guò)同樣的資金生產(chǎn)出更多產(chǎn)品，降低成本，并減少產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的損失，提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益。
（一）不斷拓寬銷(xiāo)售通路。隨著信息技術(shù)的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網(wǎng)等信息技術(shù)的應(yīng)用，市場(chǎng)上的空間界線(xiàn)已經(jīng)被打破。因此，隨著技術(shù)變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復(fù)雜性，這些都對(duì)拓寬銷(xiāo)售通路提出了更高要求。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的拓寬，是對(duì)原有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不當(dāng)之處的修正與創(chuàng)新，可結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開(kāi)發(fā)。實(shí)際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價(jià)值的方法，將是未來(lái)企業(yè)發(fā)展中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當(dāng)前市場(chǎng)提出的“超級(jí)終端零售”，就是憑借強(qiáng)大的通路規(guī)模優(yōu)勢(shì)，加快渠道創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益的擴(kuò)大化。
（二）加快建立分銷(xiāo)聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，大多以生產(chǎn)廠(chǎng)家為出發(fā)點(diǎn)，首先確定一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商;然后從一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商逐次確定次級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，直到產(chǎn)品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇，而對(duì)后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)渠道及終端渠道等缺乏絕對(duì)的控制權(quán)。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性及消費(fèi)者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽(yù)、實(shí)力以及中間商與零售終端的利益關(guān)系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)而將整條渠道納入到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)這種合作關(guān)系，消除了商家與廠(chǎng)家之間的各自利益沖突，二者結(jié)為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷(xiāo)。所謂合作營(yíng)銷(xiāo)模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡(jiǎn)單共享與交流，而是通過(guò)企業(yè)之間的結(jié)盟與合作，分享不同的消費(fèi)群體，同時(shí)也促進(jìn)消費(fèi)群體享受結(jié)盟企業(yè)的商品和服務(wù)。例如6月，北京汽車(chē)集團(tuán)有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達(dá)成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國(guó)的在華營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)深層合作與資源整合，實(shí)現(xiàn)了二者在市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售渠道等方面的協(xié)調(diào)一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場(chǎng)資源，形成營(yíng)銷(xiāo)合力。通過(guò)這種合作，奔馳的營(yíng)銷(xiāo)渠道實(shí)現(xiàn)了進(jìn)一步整合，雙方將通過(guò)協(xié)議合資成立銷(xiāo)售公司，奔馳品牌的國(guó)產(chǎn)車(chē)和進(jìn)口車(chē)實(shí)現(xiàn)在華的銷(xiāo)售統(tǒng)一。因此，通過(guò)合作營(yíng)銷(xiāo)，一方面，本企業(yè)的消費(fèi)者，既可享受由該企業(yè)提供的`產(chǎn)品或者服務(wù)，同時(shí)也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)，在一定程度上擴(kuò)大了企業(yè)的售后服務(wù)規(guī)模與水平，讓消費(fèi)者獲得更多優(yōu)惠，而消費(fèi)者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務(wù)，也會(huì)因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個(gè)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)合作營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)之間的共享與進(jìn)一步交流。
（四）產(chǎn)品的分解與渠道組合。所謂產(chǎn)品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進(jìn)產(chǎn)品的良好分解和組合。實(shí)際上，這種系統(tǒng)是一個(gè)真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內(nèi)部成員的利益關(guān)系實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長(zhǎng)期的均衡與穩(wěn)定。渠道內(nèi)的成員，在產(chǎn)品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長(zhǎng)期利益的最大化，成為營(yíng)銷(xiāo)渠道的最佳選擇，也是行動(dòng)規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經(jīng)銷(xiāo)商、國(guó)際金融租賃專(zhuān)業(yè)公司等加強(qiáng)合作，在授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商的前提下，推出了一種全新客戶(hù)購(gòu)車(chē)模式——汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)。北京奔馳公司，希望通過(guò)與金融租賃公司的合作，在汽車(chē)廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商、購(gòu)車(chē)消費(fèi)者之間架起溝通的橋梁，通過(guò)這座橋梁，可為消費(fèi)者提供更好、更便捷的服務(wù)。通過(guò)租賃購(gòu)車(chē)的方法，減少了過(guò)去貸款購(gòu)車(chē)的復(fù)雜手續(xù)，再加上前期購(gòu)車(chē)手續(xù)的簡(jiǎn)單化、高效化，而首次支付費(fèi)用遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費(fèi)者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，為企業(yè)獲得更多的流動(dòng)資金，便于企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展?？梢?jiàn)，租賃汽車(chē)是當(dāng)前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，擴(kuò)大消費(fèi)通路，也可通過(guò)對(duì)二手車(chē)的回收，給經(jīng)銷(xiāo)商提供更多的高質(zhì)量、穩(wěn)定二手車(chē)源。利于加快二手車(chē)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，提高租賃售后服務(wù)的盈利點(diǎn)，為更多間接消費(fèi)者提供利益及便捷服務(wù)等。因此，汽車(chē)租賃業(yè)務(wù)對(duì)于北京奔馳來(lái)說(shuō)，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略。
通過(guò)產(chǎn)品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運(yùn)營(yíng)，讓更多企業(yè)負(fù)擔(dān)得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于低成本的產(chǎn)品投資來(lái)說(shuō)，這是最好的營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇方法。
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇三
摘要：本文通過(guò)對(duì)木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道變革背景、變革動(dòng)因以及變革影響的分析，提出木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道應(yīng)向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對(duì)策建議。
一、渠道變革的背景。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈和消費(fèi)者的日益成熟,營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化致使理論指導(dǎo)武器也由最初的關(guān)注產(chǎn)品本身的4p理論發(fā)展到關(guān)注消費(fèi)者的4c理論，再到本世紀(jì)初美國(guó)學(xué)者舒爾茲提出的以競(jìng)爭(zhēng)者為導(dǎo)向的4r理論。理論的演變是營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)踐競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的必然結(jié)果[1]。在地板同質(zhì)化嚴(yán)重的今天，企圖通過(guò)建立一個(gè)“概念”區(qū)隔（概念營(yíng)銷(xiāo)）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設(shè)）[2]去保持自己的獨(dú)立性或差異化還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，同類(lèi)別的產(chǎn)品本身實(shí)際上的差異已經(jīng)越來(lái)越小。面對(duì)越來(lái)越多的源自眾多廠(chǎng)商的同質(zhì)化產(chǎn)品，加上不斷上升的宣傳和銷(xiāo)售費(fèi)用，由于人力、財(cái)力的有限性，迫使地板廠(chǎng)商們?cè)絹?lái)越關(guān)注如何選擇一種有效的渠道運(yùn)作模式，從而達(dá)成最大的市場(chǎng)覆蓋面。
二、渠道變革的動(dòng)因。
木地板渠道作為連接、溝通產(chǎn)銷(xiāo)的中介，在市場(chǎng)的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰(shuí)把握通路誰(shuí)就把握市場(chǎng)[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷(xiāo)售業(yè)形態(tài)，成為國(guó)內(nèi)建材渠道變革的導(dǎo)火索。加之消費(fèi)需求劇增的拉動(dòng)、客觀(guān)條件與環(huán)境的改善、供應(yīng)方在競(jìng)爭(zhēng)壓力下的推動(dòng)，共同導(dǎo)演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費(fèi)動(dòng)因：需求擴(kuò)大和消費(fèi)水平的提高對(duì)終端銷(xiāo)售提出了更高的要求。
一是建材消費(fèi)處于高速成長(zhǎng)期。根據(jù)國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，在人均住房建筑面積達(dá)到30平方米之前，商品房需求會(huì)保持持續(xù)增長(zhǎng)。2006年我國(guó)城市人均住房面積約為26平方米，因此，國(guó)內(nèi)住房需求正進(jìn)入高速增長(zhǎng)期。因此，消費(fèi)需求的劇增對(duì)渠道流量提出了新的要求。二是建材消費(fèi)層次多元化。個(gè)體消費(fèi)、工程消費(fèi)、團(tuán)體消費(fèi)、農(nóng)村消費(fèi)與城鎮(zhèn)消費(fèi)、品牌消費(fèi)群等不同的消費(fèi)主體逐漸出現(xiàn)，消費(fèi)多元化要求渠道多元化，消費(fèi)的專(zhuān)業(yè)化要求渠道專(zhuān)業(yè)化，消費(fèi)的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動(dòng)因：交通運(yùn)輸?shù)陌l(fā)展為直接采購(gòu)提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購(gòu)導(dǎo)致大幅成本下降，越來(lái)越多的二三級(jí)建材市場(chǎng)批發(fā)與零售商開(kāi)始選擇從廠(chǎng)方（建材產(chǎn)品的生產(chǎn)加工基地）直接采購(gòu)貨物，傳統(tǒng)的層級(jí)經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)體制受到?jīng)_擊，經(jīng)銷(xiāo)與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費(fèi)者的建材選購(gòu)區(qū)域卻不斷擴(kuò)大，交通的方便使得消費(fèi)者不在拘泥于當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)模化的、專(zhuān)業(yè)化的建材市場(chǎng)直接采購(gòu)，消費(fèi)者與供應(yīng)者（廠(chǎng)家）之間的渠道鏈越來(lái)越短。
（三）競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)因：業(yè)態(tài)多樣、供應(yīng)增多，競(jìng)爭(zhēng)需要成本優(yōu)勢(shì)。
一是建材超市的崛起與擴(kuò)張，成本優(yōu)勢(shì)推動(dòng)傳統(tǒng)市場(chǎng)采購(gòu)渠道變革。跨國(guó)建材超市和國(guó)內(nèi)建材超市的崛起與擴(kuò)張，他們的統(tǒng)一采購(gòu)戰(zhàn)略使他們有強(qiáng)大的成本競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無(wú)法在價(jià)格上與不斷擴(kuò)展的超市業(yè)態(tài)展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，必將推動(dòng)著建材采購(gòu)渠道發(fā)生變革。二是廠(chǎng)家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過(guò)于求價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)微利經(jīng)營(yíng)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的鐵定法則，巨大的建材消費(fèi)需求必將帶來(lái)建材生產(chǎn)的擴(kuò)大從而帶來(lái)建材產(chǎn)品的供過(guò)于求，競(jìng)爭(zhēng)的加劇使得終端價(jià)格逐步走低。對(duì)于廠(chǎng)家在價(jià)格、成本與競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，建材生產(chǎn)商紛紛展開(kāi)直銷(xiāo)、專(zhuān)賣(mài)、連鎖等直達(dá)終端的渠道模式，這樣建材產(chǎn)業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)成為建材批發(fā)與集散市場(chǎng)的重要支撐。
大量的建材產(chǎn)品都是在原材料的基礎(chǔ)上需要經(jīng)過(guò)加工才能轉(zhuǎn)化為直接銷(xiāo)售的成品。由于經(jīng)銷(xiāo)零售商將加大直接采購(gòu)力度，那些吸引了大量廠(chǎng)家的直設(shè)點(diǎn)、加工廠(chǎng)、中轉(zhuǎn)倉(cāng)的交易市場(chǎng)便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的批發(fā)市場(chǎng)必將走向萎縮。因此，建材加工產(chǎn)業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場(chǎng)發(fā)展的必要基礎(chǔ)。這樣，將從兩方面產(chǎn)生未來(lái)具有生存與成長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建材批發(fā)市場(chǎng)：一是有龐大的建材生產(chǎn)或加工產(chǎn)業(yè)群，二是有具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥?lái)建材產(chǎn)品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場(chǎng)進(jìn)入“營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。
國(guó)外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴(kuò)張，推動(dòng)國(guó)內(nèi)大中城市建材零售由“賣(mài)方市場(chǎng)”步入“買(mǎi)方市場(chǎng)”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷(xiāo)售被迫在營(yíng)銷(xiāo)策略上升級(jí)，同時(shí)，超市、賣(mài)場(chǎng)等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競(jìng)爭(zhēng)壓力下開(kāi)始從市場(chǎng)定位、品牌塑造、服務(wù)提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，展開(kāi)全方位的競(jìng)爭(zhēng)。
（三）二三級(jí)城市的傳統(tǒng)建材市場(chǎng)進(jìn)入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設(shè)需要。城鎮(zhèn)化建設(shè)導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)投資加大，城市人口增多，建材消費(fèi)增長(zhǎng)，二三級(jí)建材市場(chǎng)的現(xiàn)有容量和潛量很難滿(mǎn)足當(dāng)?shù)厝找嬖鲩L(zhǎng)的建材需求，原有建材市場(chǎng)急需擴(kuò)建。二是消費(fèi)需求變化的需要。越來(lái)越多的人受到專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)的熏陶和具備去外地購(gòu)買(mǎi)建材產(chǎn)品的條件。如果二三級(jí)建材市場(chǎng)繼續(xù)保持原有的經(jīng)營(yíng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)模式，大量客源將會(huì)流失。三是二三級(jí)市場(chǎng)（地級(jí)）將成為地區(qū)建材消費(fèi)的中心區(qū)。渠道層級(jí)的'縮短和扁平，將使地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式。如此，無(wú)論從規(guī)模采購(gòu)還是從區(qū)域輻射來(lái)看，地級(jí)建材市場(chǎng)都需要得到擴(kuò)建和更新。
四、渠道變革的對(duì)策。
基于上述動(dòng)因及影響分析，為了應(yīng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道變革的發(fā)展變化，木地板營(yíng)銷(xiāo)渠道模式應(yīng)在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調(diào)整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構(gòu)架立體型多元化的渠道營(yíng)銷(xiāo)模式[6]。
（一）繼續(xù)加強(qiáng)傳統(tǒng)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和精細(xì)化耕營(yíng)，特別是專(zhuān)賣(mài)店?duì)I銷(xiāo)和管理。我國(guó)的生產(chǎn)力水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不平衡性、流通資本相對(duì)集中和居民收入對(duì)市場(chǎng)需求的水平在短時(shí)間內(nèi)不會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場(chǎng)將會(huì)長(zhǎng)期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求。
（二）營(yíng)銷(xiāo)渠道逐步向建材超市、購(gòu)物中心拓展。我國(guó)實(shí)行改革開(kāi)放后，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長(zhǎng)。消費(fèi)要求從數(shù)量轉(zhuǎn)向質(zhì)量；從品種轉(zhuǎn)向營(yíng)銷(xiāo)渠道；從實(shí)用轉(zhuǎn)向多功能；從單一購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)向綜合配套；從購(gòu)買(mǎi)商品到購(gòu)物環(huán)境，到系列服務(wù)。因此，一些起點(diǎn)高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場(chǎng)，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來(lái)，而且將以較快的速度向全國(guó)發(fā)展。
（三）加強(qiáng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)終端建設(shè)，與工程直銷(xiāo)、裝飾公司和工業(yè)消費(fèi)結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過(guò)吸引“新鮮血液”，打造新經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，與各市場(chǎng)有影響力的經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強(qiáng)單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商與大品牌對(duì)抗，提升與終端的平等對(duì)話(huà)權(quán)。
（四）渠道重心向二三級(jí)城市延伸。隨著農(nóng)村收入水平的提高和渠道層級(jí)的縮短和扁平，地級(jí)城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產(chǎn)加工基地（集散中心城市）地級(jí)市場(chǎng)消費(fèi)者的建材消費(fèi)渠道模式，能有效滿(mǎn)足消費(fèi)需求和適應(yīng)城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢(shì)。
參考文獻(xiàn)。
[2]嚴(yán)世華，cs經(jīng)營(yíng)法[m]，北京，經(jīng)濟(jì)管理出版社，2003，第89頁(yè)。
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇四
伴隨著全球移動(dòng)通信需求的飛速增長(zhǎng)和移動(dòng)通信技術(shù)的日新月異，中國(guó)移動(dòng)也加快了自身發(fā)展的步伐，一方面不斷推出新業(yè)務(wù)，創(chuàng)建新品牌；另一方面不遺余力地吸引、留住用戶(hù)，積累客戶(hù)資本，打造核心營(yíng)銷(xiāo)能力，因此針對(duì)移動(dòng)通信市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)顯得越來(lái)越重要。
中國(guó)移動(dòng)在短短幾年能夠取得快速的發(fā)展，關(guān)鍵在于其贏得了客戶(hù)的心，在產(chǎn)品、服務(wù)、客戶(hù)關(guān)系、營(yíng)銷(xiāo)傳播等層面不斷創(chuàng)新。今天的電信業(yè)存在著前所未有的創(chuàng)造價(jià)值的機(jī)會(huì)，但是許多嘗試?yán)眠@些機(jī)會(huì)的公司正在遇到很大的挑戰(zhàn)。中國(guó)移動(dòng)一直在實(shí)施整合營(yíng)銷(xiāo)傳播，強(qiáng)調(diào)“溝通從心開(kāi)始”，強(qiáng)化自身“移動(dòng)通信專(zhuān)家”的定位。如分布在各城市的戶(hù)外廣告牌；電視、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、雜志等平面媒體上的形象傳播、促銷(xiāo)和產(chǎn)品傳播；形象廣告與軟文相互配合；以大客戶(hù)經(jīng)理和終端營(yíng)業(yè)員為代表的個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)傳播，以直郵與短信為代表的直接營(yíng)銷(xiāo)傳播，圍繞重大節(jié)日或事件的事件營(yíng)銷(xiāo)等等集中突出在企業(yè)形象、服務(wù)質(zhì)量、社會(huì)公益等諸多方面的良好形象，以贏得廣大用戶(hù)和社會(huì)公眾的認(rèn)知與支持。同時(shí)根據(jù)不同目標(biāo)客戶(hù)的特定展開(kāi)相應(yīng)的針對(duì)性傳播，如校園營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，主要是通過(guò)一些校園內(nèi)的相關(guān)活動(dòng)或舉辦相應(yīng)的全國(guó)大型賽事，如街舞大賽、彩信暗語(yǔ)大賽等等；全球通高端論壇；vip卡計(jì)劃，針對(duì)商務(wù)人士的活動(dòng)特點(diǎn)，與一些高爾夫俱樂(lè)部、機(jī)場(chǎng)、高檔休閑場(chǎng)所等聯(lián)合促銷(xiāo)；事件營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)贊助 2015 年奧運(yùn)會(huì)、與世界杯、央視等合作來(lái)提升品牌的影響力、認(rèn)知度和美譽(yù)度等等。
一、 移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展概況與趨勢(shì)
近幾年，中國(guó)移動(dòng)通信市增長(zhǎng)迅速。截止 11 月，移動(dòng)電話(huà)用戶(hù)總數(shù)已達(dá)
1.98億戶(hù)，年增長(zhǎng)超過(guò) 6000 萬(wàn)戶(hù)。2002 年 5 月，中國(guó)移動(dòng)的 gprs 正式商用，并于10 月推出彩信服務(wù)。中國(guó)的 3g 頻譜劃定，國(guó)家第三、第四張移動(dòng)牌照頒發(fā)在即，td-scdma 產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟宣布成立，移動(dòng)支付等新增值業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)有著巨大的發(fā)展空間。據(jù)移動(dòng)公司統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，到目前為止，中國(guó)移動(dòng)用戶(hù)規(guī)模和網(wǎng)絡(luò)規(guī)模已躍居世界第二，僅次于美國(guó)。
1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展已揭開(kāi)新的一頁(yè)
雖然話(huà)音業(yè)務(wù)仍是目前我國(guó)移動(dòng)通信業(yè)務(wù)中的主要業(yè)務(wù)，但以短消息、wap 業(yè)務(wù)為代表的移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的發(fā)展則已進(jìn)入了起步階段。據(jù)有關(guān)人士預(yù)測(cè)，今年年底，全國(guó)移動(dòng)數(shù)據(jù)用戶(hù)將達(dá)到 80 萬(wàn)戶(hù)，2004 年將達(dá)到 4300 萬(wàn)戶(hù)左右，其中手機(jī)上網(wǎng)用戶(hù)數(shù)將占手機(jī)用戶(hù)數(shù)的 30%。
2、預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)迅速發(fā)展
隨著今年我國(guó)移動(dòng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的初步形成，我國(guó)移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，新技術(shù)已經(jīng)成為移動(dòng)通信發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力，在這個(gè)驅(qū)動(dòng)力下，今年移動(dòng)通信市場(chǎng)的業(yè)務(wù)層面呈現(xiàn)出一派繁榮景象。特別是基于智能網(wǎng)技術(shù)的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，成為新的亮點(diǎn)。今年年初以來(lái)，基于智能網(wǎng)的預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，不僅使這一針對(duì)低端用戶(hù)的業(yè)務(wù)成為移動(dòng)市場(chǎng)上的新亮點(diǎn)，同時(shí)使新業(yè)務(wù)成為移動(dòng)用戶(hù)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁動(dòng)力。2000 年前 5 個(gè)月，中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)的"神州行"用戶(hù)已達(dá)到270 萬(wàn)戶(hù)。特別是自 2000 年 3 月份以來(lái)，"神州行"用戶(hù)數(shù)突飛猛進(jìn)，僅 3 個(gè)月就新增用戶(hù)二百六十多萬(wàn)戶(hù)，月均增長(zhǎng)近百萬(wàn)戶(hù)。中國(guó)聯(lián)通的"如意通"預(yù)付費(fèi)業(yè)務(wù)也呈現(xiàn)出良好的發(fā)展勢(shì)頭。
3、“動(dòng)感地帶”萬(wàn)“zone”矚目
“動(dòng)感地帶”（m-zone）是中國(guó)移動(dòng)通信針對(duì)年輕一族的生活特點(diǎn)和消費(fèi)習(xí)慣推出的全新品牌，是國(guó)內(nèi)第一個(gè)專(zhuān)門(mén)為年輕人設(shè)計(jì)的移動(dòng)通信客戶(hù)品牌。在動(dòng)感地帶（m-zone）里，年輕一族可以找到夠酷夠炫的圖片和鈴聲可以找到夠新夠奇的海量資訊，可以自主地選擇更加自由的資費(fèi)組合。以創(chuàng)新的`短信套餐形式營(yíng)造現(xiàn)代文化理念，搭建生活溝通的新方式，開(kāi)辟獲取信息的新渠道。
二 、中國(guó)移動(dòng)通信目前營(yíng)銷(xiāo)策略分析
（一）中國(guó)移動(dòng)目前營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)點(diǎn)有：
中國(guó)移動(dòng)是全球網(wǎng)絡(luò)規(guī)模最大、用戶(hù)數(shù)量最多的移動(dòng)通信運(yùn)營(yíng)商，綜合實(shí)力在中國(guó)通信企業(yè)中高居榜首，國(guó)內(nèi)移動(dòng)電話(huà)客戶(hù)市場(chǎng)份額約占 70%，國(guó)內(nèi)通信市場(chǎng)收入份額約占 40%。中國(guó)移動(dòng)率先意識(shí)到了營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的威力，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，其整體營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)能力在業(yè)界頗為突出。除了上述驕人的市場(chǎng)業(yè)績(jī)之外，還具有以下一些突出的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面：很早就樹(shù)立起“爭(zhēng)創(chuàng)世界一流通信企業(yè)”的長(zhǎng)期戰(zhàn)略目標(biāo)，堅(jiān)持秉承“溝通從心開(kāi)始”的服務(wù)理念，以客戶(hù)細(xì)分為基礎(chǔ)，針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群，不斷提供優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和優(yōu)良的客戶(hù)服務(wù)，以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。當(dāng)前，中國(guó)移動(dòng)更是大力實(shí)施“服務(wù)與業(yè)務(wù)雙領(lǐng)先”戰(zhàn)略，通過(guò)調(diào)整、完善和優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)，讓用戶(hù)享受優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，同時(shí)不斷推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新，建立用戶(hù)流失屏障，持續(xù)發(fā)展新用戶(hù)。
營(yíng)銷(xiāo)策略方面：這是中國(guó)移動(dòng)最為市場(chǎng)稱(chēng)道之處，它在這方面的表現(xiàn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了其他運(yùn)營(yíng)商。以“動(dòng)感地帶”為例，品牌推出不到 1 年時(shí)間里就發(fā)展了1000 萬(wàn)用戶(hù)，該案例被媒體評(píng)為“2003 年十大營(yíng)銷(xiāo)事件”之首?？偨Y(jié)起來(lái)，中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略整體表現(xiàn)出如下兩大特征：(1)創(chuàng)新性：圍繞全球通、神州行和動(dòng)感地帶三大品牌不斷推出新業(yè)務(wù)，并對(duì)三大品牌下的業(yè)務(wù)品種、資費(fèi)類(lèi)型、辦理方式、使用方法等進(jìn)行持續(xù)創(chuàng)新。(2)系統(tǒng)性：即各營(yíng)銷(xiāo)策略除了有較強(qiáng)的主動(dòng)性、連續(xù)性外，其針對(duì)不同用戶(hù)群體的策略之間的平衡性也較好。
營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系管理方面：“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”成功的產(chǎn)業(yè)鏈合作模式已為移動(dòng)旗下聚集了數(shù)百家 sp 的數(shù)萬(wàn)種服務(wù)。目前移動(dòng)又將要全面引入金融、傳媒、餐飲、娛樂(lè)和流通等行業(yè)的合作伙伴。此外，移動(dòng)也較為注重社會(huì)公共關(guān)系管理，如大量運(yùn)用贈(zèng)機(jī)的方式增強(qiáng)對(duì)重要黨政機(jī)構(gòu)的影響力，力圖形成“示范效應(yīng)”和“口碑效應(yīng)”。
移動(dòng)通信服務(wù)方案；(2)1860/1861 客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)目前已成為中國(guó)移動(dòng)的一處重要營(yíng)銷(xiāo)陣地。其所提供服務(wù)的廣度和深度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一般客服中心的解答疑問(wèn)、提供業(yè)務(wù)咨詢(xún)、投訴等范疇。
營(yíng)銷(xiāo)信息方面：較為注重市場(chǎng)情報(bào)的收集和對(duì)對(duì)手狀況的準(zhǔn)確掌握；在內(nèi)部運(yùn)營(yíng)支撐系統(tǒng)上加大投資力度，加強(qiáng)信息系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，從而為科學(xué)決策提供有力的技術(shù)支持。
（二）中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略的不足表現(xiàn)為：
(3)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象有待細(xì)化，清晰的用戶(hù)定位或區(qū)域定位尚顯不足；
(4)營(yíng)銷(xiāo)管理尤其是戰(zhàn)略性市場(chǎng)規(guī)劃、消費(fèi)者行為研究、渠道整合以及情報(bào)信息系統(tǒng)的完善等方面還比較薄弱，對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的事后分析和評(píng)估也是開(kāi)展不足。
三、 中國(guó)移動(dòng)實(shí)施新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，提升基于客戶(hù)資本的核心營(yíng)銷(xiāo)能力
（一）客戶(hù)資本與核心營(yíng)銷(xiāo)能力定義
通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)看似錯(cuò)綜復(fù)雜、劍拔弩張，事實(shí)上均以爭(zhēng)奪用戶(hù)市場(chǎng)、獲得更多的顧客為根本目標(biāo)?？梢哉f(shuō)，貫徹“以客戶(hù)為中心”的理念，贏得客戶(hù)，建立并保持客戶(hù)關(guān)系是企業(yè)發(fā)展最核心的問(wèn)題?！翱蛻?hù)”是指購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的個(gè)人或組織?！翱蛻?hù)資本”可以理解為顧客關(guān)系的價(jià)值，包括組織以外的聯(lián)系如客戶(hù)忠誠(chéng)度、商譽(yù)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道等經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)和積累獲得了相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)資本，并能自主、有效地運(yùn)用客戶(hù)資本創(chuàng)造價(jià)值時(shí)，這個(gè)企業(yè)已經(jīng)從某種程度上具備了基于客戶(hù)資本的核心營(yíng)銷(xiāo)能力。但并非企業(yè)所有的客戶(hù)資本都是其核心營(yíng)銷(xiāo)能力有效的組成部分，根據(jù)核心能力的相關(guān)理論觀(guān)點(diǎn)，它必須經(jīng)過(guò)核心能力特征參量四個(gè)方面的檢驗(yàn)，即具有價(jià)值創(chuàng)造性、可延展性、難以模仿性和自學(xué)習(xí)性的客戶(hù)資本及其整合才是企業(yè)的核心營(yíng)銷(xiāo)能力。當(dāng)一個(gè)企業(yè)擁有了創(chuàng)造的市場(chǎng)及其忠誠(chéng)的客戶(hù)，完善并物化的渠道，共享的市場(chǎng)資源，那么它就擁有了基于客戶(hù)資本的核心營(yíng)銷(xiāo)能力。
（二）中國(guó)移動(dòng)基于客戶(hù)資本的核心營(yíng)銷(xiāo)能力分析
中國(guó)移動(dòng)通信集團(tuán)公司于 2000 年 4 月正式掛牌成立，目前已經(jīng)開(kāi)拓了移動(dòng)電話(huà)、“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”信息增值服務(wù)、17950/17951ip 電話(huà)等業(yè)務(wù)。其基于客戶(hù)資本的核心營(yíng)銷(xiāo)能力具體分析如下：
（1）價(jià)值創(chuàng)造：服務(wù)與業(yè)務(wù)領(lǐng)先
企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)，獲得客戶(hù)資本增量有兩種常用的方法，即“領(lǐng)先用戶(hù)法和”導(dǎo)向“客戶(hù)法”?！邦I(lǐng)先用戶(hù)”是指假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)將在未來(lái)的市場(chǎng)上流行，現(xiàn)在就對(duì)其有強(qiáng)烈需求，并能從解決方案中獲益的廠(chǎng)商或用戶(hù)。“導(dǎo)向客戶(hù)法”就是要超越客戶(hù)的需求導(dǎo)向。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的企業(yè)一般主張生產(chǎn)以顧客需求為導(dǎo)向，但在很多情況下，大眾不知道哪些新產(chǎn)品具有可行性。所以真正優(yōu)秀的現(xiàn)代企業(yè)不是征詢(xún)他們需要什么產(chǎn)品，而是引導(dǎo)他們接受符合市場(chǎng)規(guī)律的新產(chǎn)品。中國(guó)移動(dòng)通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為和心理的分析，根據(jù)移動(dòng)通信技術(shù)和業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，不斷推進(jìn)著創(chuàng)造市場(chǎng)價(jià)值的實(shí)踐。
（2）可延展：營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)
營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的一項(xiàng)重要資源。企業(yè)要使資源逐步轉(zhuǎn)化為能力，必須加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)的管理。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)渠道和網(wǎng)絡(luò)選擇、激勵(lì)、控制、評(píng)估、動(dòng)態(tài)優(yōu)化和維護(hù)等，來(lái)保證營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的有效運(yùn)轉(zhuǎn)和不斷延伸。
（3）難以模仿：贏得客戶(hù)忠誠(chéng)
中國(guó)移動(dòng)通過(guò)各種措施和手段，從不同角度積極將潛在客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)客戶(hù)，進(jìn)而建立與客戶(hù)長(zhǎng)久的良好關(guān)系，將滿(mǎn)意客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)客戶(hù)。
a、 建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化，為實(shí)現(xiàn)客戶(hù)忠誠(chéng)奠定基礎(chǔ)?？蛻?hù)忠誠(chéng)的基礎(chǔ)是優(yōu)秀的客戶(hù)服務(wù)，這些歸根到底要通過(guò)廣大的企業(yè)員工來(lái)實(shí)現(xiàn)。因此，將對(duì)客戶(hù)優(yōu)秀的服務(wù)融入企業(yè)的文化和價(jià)值觀(guān)，進(jìn)而轉(zhuǎn)化成為員工認(rèn)可的價(jià)值觀(guān)，在對(duì)客戶(hù)的服務(wù)關(guān)系中加以體現(xiàn)和傳播進(jìn)而影響客戶(hù)，才有可能實(shí)現(xiàn)客戶(hù)忠誠(chéng)。
b、 加強(qiáng)軟、硬服務(wù)質(zhì)量。中移動(dòng)高度重視客戶(hù)的利益和需求，通過(guò)提升附加服務(wù)價(jià)值，降低客戶(hù)在時(shí)間、貨幣、精力上的付出，使客戶(hù)在使用中移動(dòng)的服務(wù)時(shí)，感到心情愉快、物有所值。
c、 對(duì)各相對(duì)細(xì)分市場(chǎng)認(rèn)真分析和評(píng)估，并針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因時(shí)、因地采取營(yíng)銷(xiāo)策略，使用戶(hù)在與其他服務(wù)提供商比較的過(guò)程中感受到優(yōu)越性。
d、 中移動(dòng)近年來(lái)注重提升公司的品牌形象，強(qiáng)化自身"移動(dòng)通信專(zhuān)家"的定位，使越來(lái)越多的用戶(hù)成為中移動(dòng)品牌的忠實(shí)支持者。
（4）自學(xué)習(xí)：共享品牌
中國(guó)移動(dòng)在未進(jìn)行電信分拆之前作為中國(guó)電信的一個(gè)業(yè)務(wù)單元而存在。在與唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中國(guó)聯(lián)通的競(jìng)爭(zhēng)中，它一直以主導(dǎo)電信運(yùn)營(yíng)商中國(guó)電信的背景出現(xiàn)，因其網(wǎng)絡(luò)覆蓋率高、資金實(shí)力強(qiáng)、營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)多而聞名。電信改組后，中移動(dòng)繼承了原中國(guó)電信的絕大部分客戶(hù)資源和移動(dòng)通信設(shè)備，依托原有的品牌優(yōu)勢(shì)，不斷推陳出新，依據(jù)客戶(hù)需要推出了“全球通”、“神州行”、“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)”、“動(dòng)感地帶”等業(yè)務(wù)品牌，這些新舊服務(wù)品牌相互依托相互促進(jìn)，使得移動(dòng)通信主導(dǎo)運(yùn)營(yíng)商的地位和品牌獲得了新生，創(chuàng)造了中移動(dòng)基于客戶(hù)資本的核心營(yíng)銷(xiāo)能力。
（三）實(shí)施新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，提升基于客戶(hù)資本的核心營(yíng)銷(xiāo)能力
擁有長(zhǎng)期忠誠(chéng)的客戶(hù)以及由此整合的客戶(hù)資本是一個(gè)企業(yè)特別是服務(wù)性企業(yè)生存發(fā)展的重要基礎(chǔ)。企業(yè)的任何經(jīng)營(yíng)決策都必須將滿(mǎn)足用戶(hù)需求、培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度放在重要位置。中國(guó)移動(dòng)目前已不再處于簡(jiǎn)單的擴(kuò)大再生產(chǎn)階段，而是進(jìn)入了集約發(fā)展時(shí)期，只有實(shí)施合適的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，才能真正提升核心能力。因此新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略的制定成為一個(gè)刻不容緩的重要問(wèn)題。我國(guó)已經(jīng)加入wto，電信市場(chǎng)會(huì)隨著外資電信企業(yè)加入而變得更加激烈，移動(dòng)通信公司現(xiàn)在必須考慮采取有效措施，實(shí)施有效的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，穩(wěn)定現(xiàn)有的用戶(hù)。具體來(lái)講，可以從以下三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行：
（1） 采取營(yíng)銷(xiāo)策略聯(lián)盟，聯(lián)系社會(huì)上與移動(dòng)用戶(hù)的生活息息相關(guān)的商店，比如家樂(lè)福、銀座、三聯(lián)、貴和等高端客戶(hù)集中的商場(chǎng)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，開(kāi)展聯(lián)盟互動(dòng)活動(dòng)。只要是移動(dòng)用戶(hù)，在聯(lián)盟店中均可享受到優(yōu)質(zhì)、低價(jià)（打折）的便利。同時(shí)還可以利用每月寄送的話(huà)單，每月一期地向用戶(hù)提供聯(lián)盟服務(wù)信息。
（2） 成立和開(kāi)展用戶(hù)俱樂(lè)部活動(dòng)，定期在用戶(hù)中開(kāi)展各種有益活動(dòng)。如對(duì)資信好的用戶(hù)，可授予移動(dòng)公司榮譽(yù)員工的稱(chēng)號(hào)，組織他們參觀(guān)移動(dòng)通信公司，以增強(qiáng)他們對(duì)公司的認(rèn)同感。開(kāi)展諸如“短消息發(fā)送大賽”、“彩信發(fā)送大賽”、“百寶箱設(shè)計(jì)大賽”、“m-zone 應(yīng)用大賽”等活動(dòng)，吸引年輕用戶(hù)參加，以引導(dǎo)時(shí)尚潮流。同時(shí)積極配合活動(dòng)開(kāi)展各種形式的宣傳，以在公眾中樹(shù)立“物超所值、關(guān)心生活”的良好企業(yè)形象。
（3） 對(duì)月均話(huà)費(fèi)超過(guò) 200 元的個(gè)人大客戶(hù)以及重點(diǎn)集團(tuán)客戶(hù)采取一對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，定期上門(mén)回訪(fǎng)、推薦新業(yè)務(wù)、提供新的資費(fèi)優(yōu)惠政策等，在其心目中樹(shù)立起移動(dòng)服務(wù)超值享受的感受。品牌是企業(yè)的旗幟，品牌之旗插到哪里，哪里就是你的版圖。在品牌方面，中國(guó)移動(dòng)做了較好的規(guī)劃，目前已形成了“全球通”、“神州行”、“動(dòng)感地帶”三大全國(guó)統(tǒng)一的主導(dǎo)產(chǎn)品品牌，分別涵蓋高端用戶(hù)、流動(dòng)性較強(qiáng)的用戶(hù)和收益潛力大的潛在中高端用戶(hù)；此外還有大量針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)而推出的臨時(shí)性品牌。中國(guó)移動(dòng)應(yīng)該持續(xù)走品牌經(jīng)營(yíng)之路，努力降低企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本、贏得用戶(hù)忠誠(chéng)，使企業(yè)輕松應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于中國(guó)移動(dòng)新推出的“動(dòng)感地帶”，要繼續(xù)樹(shù)立清晰的品牌定位、進(jìn)行強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)傳播，擴(kuò)大在年輕人中的聲譽(yù)。
2、價(jià)格策略
企業(yè)目標(biāo)是企業(yè)價(jià)格策略的邏輯起點(diǎn)，企業(yè)在制定價(jià)格的時(shí)候首先要知道它要從特定的產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)什么目標(biāo)，企業(yè)的目標(biāo)越明確，價(jià)格的制定越容易。企業(yè)的基本目標(biāo)有生存、當(dāng)期利潤(rùn)最大化、當(dāng)期收入最大化、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率最大化、市場(chǎng)占有率最大化、市場(chǎng)利潤(rùn)最大化及創(chuàng)造高品質(zhì)的聲譽(yù)等幾個(gè)。移動(dòng)市場(chǎng) vpn 網(wǎng)的無(wú)限擴(kuò)大、資費(fèi)套餐、自主套餐的不斷推出，以及 ip 卡“跳水式”的折扣，都屬于此類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)。各大企業(yè)的價(jià)格策略都在圍繞各種變相形式的降價(jià)，而這種價(jià)格戰(zhàn)的最大特點(diǎn)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)參與者拼個(gè)刺刀見(jiàn)血，其結(jié)果也只能是“殺敵一千，自損八百”，對(duì)國(guó)家、企業(yè)和產(chǎn)業(yè)的危害都是極大的。對(duì)于公司的三大品牌可以采取鮮明的“價(jià)格歧視”戰(zhàn)略，即針對(duì)不同話(huà)費(fèi)支出的客戶(hù)制定差異性的資費(fèi)調(diào)整政策，所有價(jià)格策略的制定要注重有效益的發(fā)展。具體可以如下：
（2） 針對(duì)“神州行”用戶(hù)，主要運(yùn)用“親情號(hào)碼”的方式局部適度降價(jià)；
（3） 針對(duì)“動(dòng)感地帶”用戶(hù)，實(shí)行新業(yè)務(wù)捆-綁策略來(lái)提高客戶(hù)的使用價(jià)值；
（4） 針對(duì)區(qū)域用戶(hù)，實(shí)行限制業(yè)務(wù)功能來(lái)限制中高端用戶(hù)的轉(zhuǎn)網(wǎng)。
3、分銷(xiāo)渠道策略
一般而言，銷(xiāo)售渠道策略要解決以下幾個(gè)問(wèn)題
（1） 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇和渠道級(jí)數(shù)。經(jīng)銷(xiāo)商的選擇不僅與產(chǎn)品特性、生產(chǎn)上的實(shí)力有關(guān)而且與消費(fèi)者的消費(fèi)特性及市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)。生產(chǎn)商應(yīng)據(jù)情況綜合考慮。
（2） 渠道的服務(wù)水平和服務(wù)內(nèi)容。在選定了經(jīng)銷(xiāo)商之后，就應(yīng)該確定服務(wù)內(nèi)容。服務(wù)內(nèi)容主要包括售前信息提供、售中消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的選擇及協(xié)助消費(fèi)者完成交易和售后的服務(wù)咨詢(xún)聯(lián)系幾個(gè)方面。
（3） 渠道的管理和控制以及生產(chǎn)商對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持。中國(guó)移動(dòng)一方面依托原有郵電遺留下來(lái)的自有渠道，努力發(fā)揮其銷(xiāo)售功能和示范功能，同時(shí)加大對(duì)自有渠道的投資，體現(xiàn)自身服務(wù)領(lǐng)先的戰(zhàn)略追求；另一方面積極發(fā)展社會(huì)代經(jīng)銷(xiāo)渠道，延伸產(chǎn)品的覆蓋范圍和市場(chǎng)控制力。中國(guó)移動(dòng)應(yīng)抓住零售商注重流通的特點(diǎn)，以差異化的地區(qū)性產(chǎn)品來(lái)刺激最終市場(chǎng)，進(jìn)而啟動(dòng)渠道的積極性。逐步提高自有渠道的數(shù)量和質(zhì)量，與總體處于“守勢(shì)”的現(xiàn)狀相適應(yīng)。同時(shí)繼續(xù)建設(shè)排他性營(yíng)業(yè)廳?？梢圆扇∽赞k、合辦等形式，建設(shè)排他性營(yíng)業(yè)廳。中國(guó)聯(lián)通的 cdma 網(wǎng)絡(luò)在廣東推廣時(shí)，由于采取了提高代辦商提成的辦法，使得移動(dòng)的代辦點(diǎn)大面積叛逃，給廣東移動(dòng)造成巨大的損失。為避免這種情況再次出現(xiàn)，中國(guó)移動(dòng)通信公司還應(yīng)加大排他性自辦代辦點(diǎn)建設(shè)力度，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售渠道有效的控制。
4、促銷(xiāo)策略
所謂促銷(xiāo)策略是指向消費(fèi)者或銷(xiāo)售渠道傳達(dá)和宣傳企業(yè)、品牌、商品的存在
和特征、優(yōu)點(diǎn)，以喚起需求，創(chuàng)造和維持其形象的活動(dòng)。具體而言，是公關(guān)（public relation）、廣告（advertising）、促銷(xiāo)（promotion）、營(yíng)業(yè)推廣（sales forcing）四個(gè)方面的綜合。如定價(jià)情況中所述，通常作為主要促銷(xiāo)手段的價(jià)格杠桿對(duì)中國(guó)移動(dòng)通信公司而言被明令禁止，為吸引客戶(hù)、提高市場(chǎng)占有率，中國(guó)移動(dòng)通信公司暗中采用了各種降價(jià)、打折、優(yōu)惠、送話(huà)費(fèi)、免費(fèi)或優(yōu)惠奉送其他相關(guān)服務(wù)等促銷(xiāo)手段，尤其是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境比較激烈的廣東等南方省份更是進(jìn)行得如火如荼，并且具有相當(dāng)明顯的促銷(xiāo)效果。但是，這些手段畢竟違反了目前實(shí)施的相關(guān)法規(guī)，因此并不能作大張旗鼓的宣傳與廣告，并且在某些地區(qū)遭到了當(dāng)?shù)匦袠I(yè)主管部門(mén)的處罰。
四、結(jié) 論
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇五
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的一種嶄新的營(yíng)銷(xiāo)理念和營(yíng)銷(xiāo)模式，是指借助于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、電腦通信技術(shù)和數(shù)字交互式媒體來(lái)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。中國(guó)作為僅次于美國(guó)的第二大互聯(lián)網(wǎng)某地場(chǎng)，龐大的網(wǎng)民群體，形成了巨大的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)空間。
正如某門(mén)戶(hù)網(wǎng)站稱(chēng)xx年“為企業(yè)上網(wǎng)年”，相當(dāng)多的企業(yè)已逐漸看到了網(wǎng)絡(luò)的力量和作用，紛紛殺向“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)”。另一方面，眾多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)逐漸將自己的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向中小企業(yè)，中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)正式步入商業(yè)可運(yùn)營(yíng)階段。隨著互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)企業(yè)融合步伐的不斷加快，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一熱再熱。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)決戰(zhàn)渠道
得“渠道”者得天下，為在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)某地場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占制高點(diǎn)，各大互聯(lián)網(wǎng)門(mén)戶(hù)不斷加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)，力求實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的多樣化。營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)的成敗關(guān)系到服務(wù)商的某地場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，擁有暢通、可靠的銷(xiāo)售渠道，已成為決勝某地場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
巨大的渠道支持會(huì)使得互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為客戶(hù)提供全方位的服務(wù)成為現(xiàn)實(shí)，其間的商業(yè)價(jià)值巨大，各大門(mén)戶(hù)也逐漸向真正的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)企業(yè)邁進(jìn)。有了強(qiáng)大的網(wǎng)下實(shí)體渠道網(wǎng)絡(luò)的支持，互聯(lián)網(wǎng)可以相對(duì)輕松地實(shí)現(xiàn)企業(yè)從產(chǎn)品提供商向服務(wù)提供商的轉(zhuǎn)變。
在高速增長(zhǎng)的某地場(chǎng)環(huán)境下，渠道代理商扮演著重要的角色。以網(wǎng)絡(luò)實(shí)名為例，網(wǎng)絡(luò)實(shí)名作為典型的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，以廣泛發(fā)展代理商的傳統(tǒng)模式進(jìn)行銷(xiāo)售并獲得巨大的成功。
不僅網(wǎng)絡(luò)實(shí)名如此，其它類(lèi)似的網(wǎng)上服務(wù)產(chǎn)品，如搜索引擎登記、競(jìng)價(jià)排名等，由于以企業(yè)為主的終端用戶(hù)對(duì)于這些服務(wù)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不足和操作上需要一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)等局限性，以及服務(wù)產(chǎn)品的本地化特點(diǎn)，使得直接依靠網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售發(fā)展緩慢。
大量的工作仍需要由各地代理商進(jìn)行線(xiàn)下某地場(chǎng)培育、促銷(xiāo)，售后服務(wù)等，利用代理商了解當(dāng)?shù)啬车貓?chǎng)的優(yōu)勢(shì)開(kāi)展本地化服務(wù)，達(dá)到單純或主要依靠網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售無(wú)法比擬的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。線(xiàn)下實(shí)體渠道是大部分網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商采用的主要銷(xiāo)售渠道。
所以，國(guó)內(nèi)絕大多數(shù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)提供商如3721網(wǎng)絡(luò)實(shí)名、網(wǎng)易搜索引擎、搜狐搜索引擎、新浪搜索引擎、百度競(jìng)價(jià)廣告等都采取了代理商渠道銷(xiāo)售的策略，這一點(diǎn)上有別于google關(guān)鍵詞所采用的客戶(hù)自助式直銷(xiāo)模式。造成這一現(xiàn)象的.主要原因是：1、國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)某地場(chǎng)尚處于初級(jí)階段，企業(yè)用戶(hù)還不理性，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品并不十分了解；2、真正的品牌集中度較高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商尚未形成，用戶(hù)在選擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)仍處于被動(dòng)。
搜索勢(shì)力與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道商關(guān)系微妙
有業(yè)內(nèi)人士稱(chēng)，到xx年底，國(guó)內(nèi)從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的代理商約4000家，95%以上都是采取人海戰(zhàn)術(shù)作為某地場(chǎng)推廣手段，一對(duì)一銷(xiāo)售是主要銷(xiāo)售模式。客觀(guān)上來(lái)說(shuō)，這些大量與客戶(hù)一對(duì)一的銷(xiāo)售人員一定程度上推動(dòng)了國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)某地場(chǎng)的發(fā)展。
但在決定意義上推動(dòng)某地場(chǎng)的還是技術(shù)，搜索引擎在中國(guó)全面崛起很可能將是中國(guó)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展史上的一個(gè)分水嶺。而且，搜索引擎作為互聯(lián)網(wǎng)的核心技術(shù)，搜索引擎的商業(yè)應(yīng)用進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的時(shí)代，對(duì)于整個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)某地場(chǎng)的布局也產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，更有可能將重新洗牌舊格局，可謂搜索“一石激起千層浪”。各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站或服務(wù)商應(yīng)該盡快加強(qiáng)整體營(yíng)銷(xiāo)體系建設(shè)，尤其要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制和管理。諸如中華網(wǎng)、tom、8848等搜索新勢(shì)力也在不斷強(qiáng)化其自身的品牌優(yōu)勢(shì)，意在對(duì)有實(shí)力的渠道代理商暗送秋波，因?yàn)檎l(shuí)掌握了渠道，誰(shuí)就在這次變局中具備稱(chēng)雄的資本。
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇六
[摘要]審時(shí)度勢(shì)是一個(gè)企業(yè)做好產(chǎn)品銷(xiāo)售的關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過(guò)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)的方式與手段來(lái)建立起適合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
目前，我國(guó)的鋼鐵企業(yè)使用的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要有直供、分銷(xiāo)、零售和分支機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售等四種。
本文對(duì)這些銷(xiāo)售渠道進(jìn)行了分析，并針對(duì)相關(guān)問(wèn)題展開(kāi)探討。
[關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營(yíng)銷(xiāo)渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，我國(guó)鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售由計(jì)劃向市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的過(guò)程中逐漸有了一條屬于自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立為產(chǎn)品的運(yùn)輸與存儲(chǔ)提供了便利，幫助企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理，及時(shí)給企業(yè)反饋市場(chǎng)信息，同時(shí)也為制造商和購(gòu)買(mǎi)者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
我國(guó)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過(guò)程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營(yíng)銷(xiāo)渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營(yíng)銷(xiāo)渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠(chǎng)家自營(yíng)的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營(yíng)渠道;三是直供用戶(hù)。
在這三種營(yíng)銷(xiāo)渠道中，最受廠(chǎng)家喜愛(ài)的是第三種營(yíng)銷(xiāo)渠道――直供用戶(hù)。
各企業(yè)為了提高直供用戶(hù)的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進(jìn)自身的服務(wù)模式來(lái)招攬直供用戶(hù)，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶(hù)成為參股股東。
鋼材廠(chǎng)家自營(yíng)的渠道需要極度熟悉市場(chǎng)，對(duì)自身能力的要求頗高。
對(duì)于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營(yíng)銷(xiāo)渠道。
但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進(jìn)了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷(xiāo)的比例也在慢慢加大。
在不久的將來(lái)，宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)政策對(duì)鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對(duì)鋼鐵企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展方向，進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)型。
加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的管理，調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)渠道并開(kāi)發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
2.1加強(qiáng)各成員間的組織管理。
鋼鐵企業(yè)要加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的投入，與各渠道的成員建立一個(gè)良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
在銷(xiāo)售上，企業(yè)可以通過(guò)幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營(yíng)銷(xiāo)技巧使渠道成員參與促銷(xiāo)行動(dòng)，提高他們?cè)诳蛻?hù)中的美譽(yù)度，幫助其進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)。
由于鋼材的體積大、購(gòu)買(mǎi)量大、批次多、價(jià)格高，因此，鋼材采購(gòu)是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的采購(gòu)工作，對(duì)采購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求也較高。
鋼鐵企業(yè)對(duì)此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購(gòu)的渠道成員，他們必須對(duì)將要采購(gòu)的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)。
此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商之間的合作日益密切。
根據(jù)渠道經(jīng)銷(xiāo)商的營(yíng)銷(xiāo)能力、規(guī)模大小和主要銷(xiāo)售對(duì)象的不同，企業(yè)可以有針對(duì)性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營(yíng)銷(xiāo)渠道的運(yùn)作，從而達(dá)到盈利的目的。
2.2各渠道間組建一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟。
營(yíng)銷(xiāo)渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)縱橫交錯(cuò)的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)而進(jìn)行戰(zhàn)略上的合作。
縱向聯(lián)合指的是處在一條營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠(chǎng)家進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線(xiàn)上沒(méi)有上下級(jí)關(guān)系的個(gè)體相互進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與供應(yīng)商，經(jīng)銷(xiāo)商與經(jīng)銷(xiāo)商。
而交錯(cuò)聯(lián)合是指在這個(gè)合作中，既有供應(yīng)商與經(jīng)銷(xiāo)商，又有供應(yīng)商與供應(yīng)商，他們之間互相合作。
交錯(cuò)聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長(zhǎng)處理的事物交由其他擅長(zhǎng)這方面的成員來(lái)完成，節(jié)約時(shí)間與成本專(zhuān)心去完成自己擅長(zhǎng)的項(xiàng)目，以達(dá)到盈利最大化的目的。
制造商在營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施上應(yīng)努力爭(zhēng)取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場(chǎng)信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3順應(yīng)潮流同時(shí)發(fā)展電子商務(wù)。
電子商務(wù)作為一個(gè)新興的營(yíng)銷(xiāo)渠道，具有相當(dāng)多的優(yōu)勢(shì)。
企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)渠道轉(zhuǎn)換成可直接進(jìn)行溝通的雙向型營(yíng)銷(xiāo)模式。
這可以增強(qiáng)供應(yīng)商與客戶(hù)之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)完成對(duì)客戶(hù)需求的調(diào)查，在充分了解客戶(hù)的需求后再給客戶(hù)介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場(chǎng)需求的同時(shí)提高客戶(hù)對(duì)企業(yè)的滿(mǎn)意度。
在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)，作出快速反應(yīng)，馬上制定出符合客戶(hù)需求的產(chǎn)成品，使“一對(duì)一”營(yíng)銷(xiāo)成為可能。
鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶(hù)提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
同時(shí)，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)可以極大地降低傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中各個(gè)環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時(shí)反映客戶(hù)的需求。
客戶(hù)下了訂單企業(yè)再進(jìn)行生產(chǎn)，可以降低倉(cāng)儲(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)，減少庫(kù)存，降低倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。
發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)行網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)還可以降低傳統(tǒng)的上門(mén)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員的數(shù)量，降低推銷(xiāo)成本，從而最大限度控制營(yíng)銷(xiāo)成本。
通過(guò)與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個(gè)密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，快速傳達(dá)各自所擁有的資源信息，控制庫(kù)存，使物流高速運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)輸?shù)某杀尽?BR> 電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的一個(gè)趨勢(shì)，在未來(lái)，電子商務(wù)勢(shì)必將得到快速發(fā)展。
3結(jié)語(yǔ)。
鋼鐵企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的建設(shè)并不是一項(xiàng)簡(jiǎn)單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長(zhǎng)期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
它的每一個(gè)方案的實(shí)施與改進(jìn)都需要征詢(xún)各成員之間的意見(jiàn)，不能專(zhuān)斷獨(dú)行，要相互合作、共同前進(jìn)。
目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂(lè)觀(guān)，利潤(rùn)極低，這就更加需要盡快改革營(yíng)銷(xiāo)渠道，借此來(lái)解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問(wèn)題，讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
主要參考文獻(xiàn)。
[1]康大偉，王冠智.對(duì)現(xiàn)階段中國(guó)鋼鐵企業(yè)銷(xiāo)售渠道的探討[j].中國(guó)鋼鐵業(yè)，2007(6).
[2]李擁軍.關(guān)于中國(guó)鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[j].冶金管理，2010(5).
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇七
【論文摘要】被稱(chēng)為“美麗經(jīng)濟(jì)”的中國(guó)化妝品市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經(jīng)取得了前所未有的成就。但是通過(guò)相同渠道，利用同類(lèi)型的終端，推銷(xiāo)同質(zhì)化的產(chǎn)品，已經(jīng)成為當(dāng)前本土中小化妝品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的最大困境之一。如何對(duì)原有渠道實(shí)行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問(wèn)題。
【論文關(guān)鍵詞】化妝品市場(chǎng)；銷(xiāo)售渠道；策略探討。
一、背景介紹。
中國(guó)的化妝品市場(chǎng)是全世界最大的新興市場(chǎng)，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢(shì)。化妝品市場(chǎng)銷(xiāo)售額平均以每年23.8%的速度增長(zhǎng)，最高的年份達(dá)41%，增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的平均增長(zhǎng)速度，且具有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?，中?guó)化妝品市場(chǎng)的規(guī)模接近684億元人民幣，預(yù)計(jì)到，化妝品市場(chǎng)的年銷(xiāo)售額可達(dá)800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國(guó)已經(jīng)放開(kāi)對(duì)進(jìn)口化妝品的限制，國(guó)際化妝品巨頭正在加速拓展中國(guó)市場(chǎng)，本土品牌經(jīng)受著來(lái)自外部的巨大沖擊。目前在中國(guó)美容化妝品市場(chǎng)中，外資或合資企業(yè)所占的市場(chǎng)份額已接近80%，而國(guó)內(nèi)化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，相同渠道，同類(lèi)型的終端，同質(zhì)化的產(chǎn)品已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)中小企業(yè)終端營(yíng)銷(xiāo)中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應(yīng)如何通過(guò)對(duì)原有渠道的調(diào)整、轉(zhuǎn)移、或更新來(lái)拓寬消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當(dāng)前發(fā)展中急需解決的問(wèn)題。
二、傳統(tǒng)渠道的變革策略。
化妝品的傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道多以商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷(xiāo)售模式，這種模式是消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)化妝品后可以在商家提供某一場(chǎng)所免費(fèi)享受美容師的護(hù)理服務(wù)。而這類(lèi)產(chǎn)品大多是不太適合消費(fèi)者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實(shí)現(xiàn)“基礎(chǔ)皮膚護(hù)理”。這種售后服務(wù)的方法，人為地增強(qiáng)了消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)度”，使銷(xiāo)售量不斷地累增。而售賣(mài)終端也從商場(chǎng)的柜臺(tái)，轉(zhuǎn)向了售后服務(wù)的地方。這種售后服務(wù)的地點(diǎn)，開(kāi)始是在商場(chǎng)內(nèi)，甚至柜臺(tái)里，當(dāng)接受服務(wù)的顧客累積到一定量時(shí)，就會(huì)發(fā)現(xiàn)在商場(chǎng)外租一適合的場(chǎng)所來(lái)做售后服務(wù)將更有利，這樣售賣(mài)終端進(jìn)一步地轉(zhuǎn)移了。這種轉(zhuǎn)移發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)在化妝品的經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)了介于百貨線(xiàn)和專(zhuān)業(yè)線(xiàn)之間的另一種經(jīng)營(yíng)方式和相應(yīng)的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷(xiāo)售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運(yùn)作，它可以緩解企業(yè)終端市場(chǎng)的壓力。
三、弱勢(shì)渠道的啟用策略。
通過(guò)分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來(lái)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產(chǎn)品送到同一類(lèi)的終端去銷(xiāo)售。為解除這一困境，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)需要調(diào)整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎(chǔ)上，逐步向新的`渠道轉(zhuǎn)移，讓產(chǎn)品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費(fèi)者，從而獲取更多商機(jī)。下面我們來(lái)具體分析一些弱勢(shì)渠道：
（一）現(xiàn)有弱勢(shì)渠道的啟用。
所謂弱勢(shì)渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒(méi)有被廣泛采用的銷(xiāo)售渠道，但是有著自己的渠道特點(diǎn)，推廣的好，就有可能成為未來(lái)發(fā)展的一種趨勢(shì)。對(duì)于中小型化妝品企業(yè)來(lái)說(shuō)，利用好這些目前還處于弱勢(shì)的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
1．電視直銷(xiāo)。1月10日，全國(guó)電視直銷(xiāo)聯(lián)營(yíng)網(wǎng)在北京成立，標(biāo)志著中國(guó)電視直銷(xiāo)經(jīng)過(guò)行業(yè)自律已進(jìn)入成熟階段。中國(guó)的電視直銷(xiāo)用幾年的時(shí)間走完了歐美30年的歷程，到電視直銷(xiāo)在某些領(lǐng)域甚至成為主流銷(xiāo)售渠道，如通過(guò)電視直銷(xiāo)售出的手機(jī)一度占到整體銷(xiāo)量的40%，相信隨著人們消費(fèi)觀(guān)念的改變，這種銷(xiāo)售模式也越來(lái)越為消費(fèi)者所接受。
2．郵購(gòu)。郵購(gòu)開(kāi)展的時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)了，成功的例子相對(duì)比較多，而且郵購(gòu)不僅是一條很好的銷(xiāo)售渠道，在某種程度上來(lái)說(shuō)，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國(guó)際郵購(gòu)公司每期的導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)就有40萬(wàn)份，而且都投遞給準(zhǔn)消費(fèi)群體，這個(gè)效果是一般的宣傳所達(dá)不到的。3．互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)商。由于國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這種信息高速通道，正受到消費(fèi)者的廣泛關(guān)注，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，也是近期較為活躍的銷(xiāo)售方式，不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)就有數(shù)十家化妝品的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，在實(shí)施互聯(lián)網(wǎng)直銷(xiāo)化妝品。對(duì)于本土企業(yè)來(lái)說(shuō)這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的新型化妝品銷(xiāo)售渠道，企業(yè)應(yīng)該充分利用。
4．藥房銷(xiāo)售化妝品。西方的許多國(guó)家，藥房的概念與在中國(guó)人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國(guó)，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關(guān)的護(hù)膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購(gòu)物基本能夠滿(mǎn)足身體的健康所需?，F(xiàn)在，當(dāng)走進(jìn)中國(guó)部分藥房，你也可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點(diǎn)上，薇姿是首創(chuàng)，法國(guó)化妝品薇姿自7月進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，就將自己定位為：在藥房（店）銷(xiāo)售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點(diǎn)在于：
——避實(shí)就虛：化妝品競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)是一場(chǎng)激烈無(wú)硝煙彌漫的戰(zhàn)場(chǎng)，各種檔次的品牌琳瑯滿(mǎn)目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開(kāi)了與其它產(chǎn)品的正面沖突，相對(duì)減少了市場(chǎng)壓力與經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
——形象專(zhuān)業(yè)：藥房具有很強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性，化妝品選擇進(jìn)大型藥房，不僅顯示了護(hù)膚專(zhuān)業(yè)性，而且增加購(gòu)買(mǎi)者信任感。這對(duì)品牌理念起到強(qiáng)力推動(dòng)作用。有利于提升品牌的專(zhuān)業(yè)形象。
——另類(lèi)終端：國(guó)內(nèi)藥房主要銷(xiāo)售藥品，作為化妝品在藥房終端以專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺(jué)沖擊力強(qiáng)，有鶴立雞群之優(yōu)勢(shì)。中國(guó)人自己的化妝品進(jìn)入藥房銷(xiāo)售的還是很少，不過(guò)正因?yàn)槿绱?，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
5．俱樂(lè)部式營(yíng)銷(xiāo)。這種模式一方面是將俱樂(lè)部建成員工培訓(xùn)、消費(fèi)者教育、觀(guān)念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動(dòng)中心。俱樂(lè)部以親切的服務(wù)態(tài)度、嫻熟的服務(wù)技能，以及溫馨的服務(wù)環(huán)境，感動(dòng)消費(fèi)者，提高品牌競(jìng)爭(zhēng)力。
6．定制營(yíng)銷(xiāo)。如果你仔細(xì)觀(guān)察國(guó)外一些時(shí)髦女性使用的化妝品，不時(shí)你會(huì)發(fā)現(xiàn)了面標(biāo)有：“某某某（品牌名或生產(chǎn)企業(yè)名）專(zhuān)為某某女士（或夫人）設(shè)計(jì)制造”的字樣。例如韓國(guó)“贊尊”，就是以定制營(yíng)銷(xiāo)為主要的銷(xiāo)售形態(tài)的。這在國(guó)內(nèi)還是個(gè)新鮮事物。
（二）啟用弱勢(shì)渠道的意義。
啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問(wèn)題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢(shì)渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
（3）弱勢(shì)渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費(fèi)用相對(duì)要低的多，同時(shí)也便于廠(chǎng)家對(duì)渠道的控制。
總之，中小企業(yè)需要著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，不要把自己的眼光局限某一個(gè)領(lǐng)域和空間，不要和眾多的商家去爭(zhēng)過(guò)獨(dú)木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)，做好自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過(guò)程中時(shí)刻面臨的一個(gè)問(wèn)題——渠道變革與維新。
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇八
目前，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，使得快速消費(fèi)品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大?？焖傧M(fèi)品主要指的就是那些使用壽命短，價(jià)值較為便宜，并且消費(fèi)速度非?？斓南M(fèi)品。一般情況下，快速消費(fèi)品主要包括個(gè)人衛(wèi)生用品、飲料、食品等，即人們?nèi)粘Ｉ钪性谥貜?fù)消耗使用的消費(fèi)品。但是，從目前我國(guó)快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理現(xiàn)狀來(lái)看，快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道依然存在很多問(wèn)題，比如，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和信用度不高、企業(yè)對(duì)終端銷(xiāo)售的管理服務(wù)不到位、營(yíng)銷(xiāo)渠道拘泥于傳統(tǒng)等，這些問(wèn)題直接影響了快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)水平，因此，相關(guān)企業(yè)應(yīng)該重視快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理，不斷對(duì)快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，從而提高服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理水平。
快速消費(fèi)品行業(yè)需要的成本比較低，并且資金回收快，因此，快速消費(fèi)品行業(yè)具有很大的開(kāi)發(fā)價(jià)值。下面我們就來(lái)說(shuō)下快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道特征都表現(xiàn)在哪些方面：
1.1密集性。
眾所周知，快速消費(fèi)品成本低，種類(lèi)繁多，能夠受到很多消費(fèi)者的青睞，使得購(gòu)買(mǎi)的頻率非常高，但是，一般情況下，人們購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量很少，因此，迫切需要構(gòu)建一支龐大的零售終端網(wǎng)絡(luò)以此來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。同時(shí)，由于快速消費(fèi)品的使用壽命短，價(jià)值低，各品牌之間替代性強(qiáng)，因此，造成了很多的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品牌的忠誠(chéng)度低。另外，很多的消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前不對(duì)市場(chǎng)做比較，經(jīng)常出現(xiàn)隨意購(gòu)買(mǎi)的現(xiàn)象，比如，一般都是就近原則購(gòu)買(mǎi)，認(rèn)為自己購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量少，因此，不重視產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。因此，快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建密集的零售終端網(wǎng)絡(luò)，把消費(fèi)者都聚集起來(lái)，只有這樣才能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
1.2層級(jí)多。
對(duì)于快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)說(shuō)，層級(jí)多也是其中很重要的一個(gè)特征。企業(yè)應(yīng)該建立密集分銷(xiāo)渠道，增加零售終端，只有這樣才能提高快速消費(fèi)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在快速消費(fèi)品市場(chǎng)中，營(yíng)銷(xiāo)渠道內(nèi)每一層級(jí)的成員覆蓋的'下級(jí)成員數(shù)量都是有限的，但是零售終端的設(shè)置卻是很多的，由此可見(jiàn)，企業(yè)建立層級(jí)多的營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)勢(shì)在必行。
1.3多渠道模式。
在我國(guó)快速消費(fèi)品市場(chǎng)中，不同的消費(fèi)者對(duì)快速消費(fèi)品的需求也是各不相同的。快速消費(fèi)品與人們的日常生活有密切的關(guān)系，比如超市是人們經(jīng)常光顧的市場(chǎng)，每天來(lái)往的人群非常多，因此，企業(yè)為了滿(mǎn)足消費(fèi)者的不同需求，就應(yīng)該建立多種營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，以此來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)需求，增大企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
1.4生產(chǎn)企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道成員的依賴(lài)性強(qiáng)。
快速消費(fèi)品企業(yè)要想能夠長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展下去，就必須有較高的市場(chǎng)覆蓋率。但是，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，都是大批生產(chǎn)市場(chǎng)上需求的產(chǎn)品，很難處理好頻率高且量少的消費(fèi)者訂單，因此，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該借助聲譽(yù)好的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。
我們都知道，我國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，市場(chǎng)上需要的快速消費(fèi)品每天也都在更新和循環(huán)，但是，從目前快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的現(xiàn)狀來(lái)看，依然存在很多的問(wèn)題，具體表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
2.1經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和信用度不高。
對(duì)于快速消費(fèi)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，擁有一支實(shí)力強(qiáng)大的銷(xiāo)售隊(duì)伍非常的重要，只有這樣才能提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，但是，目前我國(guó)很多的企業(yè)都缺乏實(shí)力較強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，與之合作的經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)也是良莠不齊，而經(jīng)銷(xiāo)商的好壞直接影響著營(yíng)銷(xiāo)渠道的好壞。同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和信用度不高，很多經(jīng)銷(xiāo)商都只是重視利益，不考慮長(zhǎng)期合作關(guān)系，一旦出現(xiàn)價(jià)格給的高的企業(yè)就會(huì)與之合作，從而拋棄老客戶(hù)。另外，目前我國(guó)很多的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍都在不斷的擴(kuò)大，因此，出現(xiàn)了很多資質(zhì)不高且實(shí)力欠缺的經(jīng)銷(xiāo)商，比如貨款的拖欠問(wèn)題非常嚴(yán)重，有的經(jīng)銷(xiāo)商甚至沒(méi)有信用可言，一直拖欠貨款，根本沒(méi)有償還的打算，一味的只追求個(gè)人利益。
2.2企業(yè)對(duì)終端銷(xiāo)售的管理服務(wù)不到位。
快速消費(fèi)品行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻比較低，因此，產(chǎn)品一般都是由中小企業(yè)生產(chǎn)出來(lái)的。中小企業(yè)一般在自身管理方面都比較欠缺，所以沒(méi)有完善的售后服務(wù)理念。比如，很多中小企業(yè)在銷(xiāo)售出產(chǎn)品之后，就感覺(jué)產(chǎn)品與自身脫離了關(guān)系，所以產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問(wèn)題的話(huà)就不給予售后解決。這種理念很顯然是錯(cuò)誤的，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞本來(lái)就與生產(chǎn)企業(yè)有直接的關(guān)系。目前，隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，快速消費(fèi)品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，因此，消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)越來(lái)越多，如果企業(yè)對(duì)終端銷(xiāo)售的管理服務(wù)不到位，那么就非常容易影響企業(yè)的市場(chǎng)地位。
與國(guó)外發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的快速消費(fèi)品企業(yè)起步晚，發(fā)展緩慢，目前的營(yíng)銷(xiāo)模式還比較傳統(tǒng)，沒(méi)有創(chuàng)新意識(shí)阻礙了企業(yè)的發(fā)展。因此，快速消費(fèi)品市場(chǎng)要想能夠長(zhǎng)久穩(wěn)定的發(fā)展下去，就必須突破傳統(tǒng)，勇于創(chuàng)新，用現(xiàn)代化的技術(shù)手段來(lái)擴(kuò)大營(yíng)銷(xiāo)渠道。
針對(duì)以上快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道中的問(wèn)題，快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)該大力創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道，更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道模式，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地位。具體做法如下：
3.1考察經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)，加強(qiáng)管理經(jīng)銷(xiāo)商的信用度。
一般情況下，生產(chǎn)商只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)，絕大多數(shù)生產(chǎn)商不負(fù)責(zé)直銷(xiāo)，而負(fù)責(zé)直銷(xiāo)的是經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商的好壞直接影響著產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況,因此,企業(yè)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商之前，一定要首先對(duì)市場(chǎng)做一個(gè)全面的調(diào)查,充分了解經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，要在眾多的經(jīng)銷(xiāo)商中挑選出資質(zhì)高的經(jīng)銷(xiāo)商，然后簽訂合同，共同保證雙方的合法權(quán)益。與此同時(shí)，還要加強(qiáng)管理經(jīng)銷(xiāo)商的信用度,選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商，保證在收到產(chǎn)品時(shí)能夠及時(shí)付款,促進(jìn)企業(yè)的資金回籠。由此可見(jiàn)，只有選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)和渠道控制能力高的經(jīng)銷(xiāo)商，才能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求,才能保證企業(yè)的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展。
3.2強(qiáng)化企業(yè)對(duì)終端的管理以及服務(wù)質(zhì)量。
強(qiáng)化企業(yè)對(duì)終端的管理以及服務(wù)質(zhì)量，屬于快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要管理對(duì)策。首先，要明確終端管理的意識(shí)和責(zé)任，定期培養(yǎng)售后服務(wù)人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，從而打造一支具有高服務(wù)水平的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)；其次，要根據(jù)市場(chǎng)需求，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施來(lái)激勵(lì)終端，從而達(dá)到對(duì)終端的管理和控制，最終提高終端銷(xiāo)售的管理服務(wù)水平；最后，要根據(jù)終端的實(shí)際情況，制定科學(xué)合理的制度，從而促進(jìn)終端的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
快速消費(fèi)品市場(chǎng)發(fā)展前景非常廣闊，但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)渠道已經(jīng)不能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的需求，因此，必須對(duì)快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，比如，將渠道營(yíng)銷(xiāo)模式由金字塔向扁平化方向轉(zhuǎn)變，并堅(jiān)持以人為本，從而促進(jìn)快速消費(fèi)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展。只有這樣才能促進(jìn)更多的消費(fèi)者來(lái)消費(fèi)，為快速消費(fèi)品企業(yè)的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
4結(jié)束語(yǔ)。
總而言之，快速消費(fèi)品與人們的日常生活息息相關(guān)，并且對(duì)快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理是一項(xiàng)長(zhǎng)期且復(fù)雜的過(guò)程，因此，相關(guān)企業(yè)應(yīng)該重視快速消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)渠道管理，找到其中存在的問(wèn)題并及時(shí)解決，不斷對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行創(chuàng)新，加強(qiáng)管理經(jīng)銷(xiāo)商的信用度，提高服務(wù)質(zhì)量，從而為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇九
伴隨著人類(lèi)信息社會(huì)的到來(lái)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)正在迅猛發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種整合傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式的新興模式。目前，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)含有傳播局限性、商品缺乏現(xiàn)實(shí)感、物流配送滯后及網(wǎng)絡(luò)安全等問(wèn)題，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不能完全替代傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)。
因此，整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，理清兩者之間的關(guān)系，能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)都是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的一種方式，通過(guò)相互整合，共同為實(shí)現(xiàn)企業(yè)組織目標(biāo)服務(wù)，并能體現(xiàn)出許多共同性。
(一)二者營(yíng)銷(xiāo)目的相同。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的目的都是通過(guò)銷(xiāo)售、宣傳商品和服務(wù)，加強(qiáng)與消費(fèi)者的交流和溝通，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)最小投入、最大盈利的經(jīng)營(yíng)目的。
(二)二者都需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合發(fā)揮作用。二者不是僅靠某一種策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的，而是通過(guò)整合企業(yè)各種資源、營(yíng)銷(xiāo)策略等企業(yè)要素，開(kāi)展各種具體的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)計(jì)的營(yíng)銷(xiāo)目的。
(三)都是以滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要為出發(fā)點(diǎn)。無(wú)論是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，還是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)，都要以滿(mǎn)足消費(fèi)者需求作為一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)。對(duì)消費(fèi)者需求的滿(mǎn)足，不僅僅停留在現(xiàn)實(shí)需求上，而是還包括客戶(hù)潛在的需求，這些都是通過(guò)市場(chǎng)商品交換進(jìn)行的。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，具有全新的方法和理念，與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)有著本質(zhì)區(qū)別，具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
(一)就商品的廣告媒體而言，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)使用多種媒體，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使用單一媒體。傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)使用的媒體是多種多樣的電視、廣播、報(bào)紙、雜志等，而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使用的傳播媒體只有因特網(wǎng)，雖然網(wǎng)絡(luò)的宣傳離不開(kāi)傳統(tǒng)媒體，但網(wǎng)址的宣傳只能間接歸屬于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以認(rèn)為使用的是單一媒體。
(二)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種以消費(fèi)者為導(dǎo)向，更強(qiáng)調(diào)個(gè)人化的營(yíng)銷(xiāo)方式。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最大的特點(diǎn)在于消費(fèi)者為導(dǎo)向，消費(fèi)者的個(gè)性特點(diǎn)決定著企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境使得消費(fèi)者和企業(yè)可以雙向互動(dòng)，同時(shí)讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策有的放矢，從根本上提高了消費(fèi)者滿(mǎn)意度。
消費(fèi)者可以通過(guò)進(jìn)入其感興趣的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)址或虛擬商店，來(lái)獲取產(chǎn)品的更多相關(guān)信息，使購(gòu)物更顯個(gè)性。
然而，隨著生活節(jié)奏的加快，人們?cè)絹?lái)越希望在閑暇時(shí)間內(nèi)從事一些有益于身心的活動(dòng)，并充分地享受生活，在這種情況下，人們用于外出購(gòu)物的時(shí)間越來(lái)越少。
(四)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為企業(yè)節(jié)省巨額的促銷(xiāo)和流通費(fèi)用，大大降低了產(chǎn)品成本和價(jià)格。消費(fèi)者可在全球范圍內(nèi)尋找最優(yōu)惠的價(jià)格，甚至可繞過(guò)中間商直接向生產(chǎn)者訂貨，因而能以更低的價(jià)格實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。消費(fèi)者迫切需要用新的快速方便的購(gòu)物方式和服務(wù)，以最大限度地滿(mǎn)足自身需要。
三、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生改變。
(一)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的互動(dòng)式信息供需方式，全方位展示商品，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)單項(xiàng)式介紹商品的模式產(chǎn)生巨大的沖擊。
隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)迅速向?qū)拵Щ?、智能化、個(gè)性化方向發(fā)展，消費(fèi)者和用戶(hù)可以在更廣闊的領(lǐng)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)聲、圖像、文一體化的多維信息共享，能夠在最大的范圍內(nèi)對(duì)商品性能、價(jià)格等進(jìn)行比較，從中搜尋出他們感興趣的任何商品。這對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)單向式介紹商品的模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。
(二)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)全新的時(shí)空優(yōu)勢(shì)，打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)所受時(shí)間、空間以及地域的限制。在互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)可以?huà)侀_(kāi)時(shí)間、空間和地域等限制，突破商品原來(lái)的銷(xiāo)售范圍和消費(fèi)群體，甚至規(guī)模相對(duì)懸殊的公司之間都可以平等自由地進(jìn)行交流。
(三)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)使中間商的作用發(fā)生改變，對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道形成沖擊。在傳統(tǒng)的商品流通情況下，中間商在商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程中起著橋梁和紐帶作用，對(duì)推動(dòng)商品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)中發(fā)揮著重要作用。
然而，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)條件下，企業(yè)可以繞過(guò)傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商直接與客戶(hù)溝通。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以與最終用戶(hù)直接聯(lián)系，中間商的重要性因此有所降低。
(四)對(duì)傳統(tǒng)定價(jià)策略的沖擊。在傳統(tǒng)模式下，企業(yè)根據(jù)具體情況，對(duì)不同實(shí)際實(shí)行不同的定價(jià)策略是常有的事。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，如果某種產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一或經(jīng)常改變，客戶(hù)將會(huì)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)到這種價(jià)格的差異，并可能由此導(dǎo)致客戶(hù)的不滿(mǎn)。
所以，互聯(lián)網(wǎng)將使變化不定且存在差異的價(jià)格水平趨于一致。這將對(duì)那些分銷(xiāo)商分布海外和各地存在不同價(jià)格的公司產(chǎn)生巨大的沖擊。
(五)使得傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)中的客戶(hù)關(guān)系需要重新再造。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)突破了商品原來(lái)的銷(xiāo)售范圍和消費(fèi)群體，不同的國(guó)別、性別、年齡、宗教信仰甚至規(guī)模懸殊的公司之間都可以平等自由地交易。
網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)是一個(gè)以顧客為焦點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)形態(tài)，爭(zhēng)取顧客、留住顧客、擴(kuò)大顧客群體、建立親密顧客關(guān)系、分析顧客需求、創(chuàng)造顧客需求等，都是營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵。因此，如何與分布在全球的顧客群體保持緊密的關(guān)系并掌握他們的特性，開(kāi)展成功的營(yíng)銷(xiāo)將是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重大課題。
四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)共存發(fā)展。
網(wǎng)絡(luò)作為廣告媒體的優(yōu)勢(shì)在于互動(dòng)性，而劣勢(shì)則在于由互動(dòng)性所帶來(lái)的被動(dòng)性。除了有目的的搜尋外，消費(fèi)者并不會(huì)主動(dòng)上網(wǎng)去觀(guān)看企業(yè)辛苦設(shè)計(jì)出來(lái)的網(wǎng)上廣告。在網(wǎng)上，企業(yè)也沒(méi)有多少機(jī)會(huì)去制造聲勢(shì)，所以企業(yè)不得不借助于傳統(tǒng)媒體的力量來(lái)宣傳企業(yè)網(wǎng)站，以激活網(wǎng)上廣告。
買(mǎi)者和賣(mài)者之間存在著很多不信任因素，致使產(chǎn)生了我們稱(chēng)之為“缺乏信任”的消費(fèi)文化，在這種文化下，消費(fèi)者只信物，不信人，必須對(duì)商品實(shí)物作檢驗(yàn)，并決定是否交易。
因此，在消費(fèi)者信心恢復(fù)之前，在以誠(chéng)為本的消費(fèi)文化建立之前，傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)將與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)長(zhǎng)期共同發(fā)展。但隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)與觀(guān)念的不斷改進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重要性亦會(huì)日益提高。
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營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇十
摘要：電子商務(wù)在經(jīng)濟(jì)全球化和全球信息化過(guò)程中得到飛速發(fā)展,大力推動(dòng)了國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展。本文對(duì)電子商務(wù)做了概述，指出了電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的作用,分析了外貿(mào)企業(yè)的影響及淺談運(yùn)用電子商務(wù)在外貿(mào)中存在的問(wèn)題,及提出了外貿(mào)中發(fā)展電子商務(wù)的應(yīng)用策略。
關(guān)鍵詞：外貿(mào)企業(yè)，電子商務(wù)，應(yīng)用。
隨著20世紀(jì)50年代末60年代初以計(jì)算機(jī)為代表的電子信息產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)已成人類(lèi)貿(mào)易活動(dòng)的基礎(chǔ)。電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)中的應(yīng)用雖然還不夠不完善，但它卻逐漸改變了傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行模式，電子商務(wù)運(yùn)用電子信息技術(shù)解決商業(yè)問(wèn)題，創(chuàng)造商機(jī)和引導(dǎo)社會(huì)需求提供了新的方式，并開(kāi)發(fā)出了新的發(fā)展空間。它將外貿(mào)領(lǐng)入了一個(gè)電子信息化的時(shí)代，為外貿(mào)的可持續(xù)發(fā)展開(kāi)辟了一條嶄新的途徑，將成為未來(lái)外貿(mào)發(fā)展和走向的重大因素之一。
一、電子商務(wù)概述。
電子商務(wù)源于英文electroniccommerce，簡(jiǎn)寫(xiě)為ec。電子商務(wù)作為一個(gè)完整的概念出現(xiàn)于90年代初，是指在世界范圍內(nèi)以信息電子數(shù)據(jù)流通的方式進(jìn)行的各種活動(dòng)的統(tǒng)稱(chēng)。它對(duì)現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)硬件設(shè)備、基礎(chǔ)設(shè)施和軟件等的連接均通過(guò)既定的協(xié)議進(jìn)行，實(shí)質(zhì)是一系列完整的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)和信息管理系統(tǒng)的總和。
二、電子商務(wù)在外貿(mào)中的應(yīng)用。
未來(lái)外貿(mào)的發(fā)展必將是電子商務(wù)的時(shí)代。電子商務(wù)突破了時(shí)空的限制、縮短了商業(yè)的循環(huán)周期，提高資源的利用率、降低成本、增加利潤(rùn),有利于增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。因此新的革命正在掀起外貿(mào)領(lǐng)域。一個(gè)全球化、智能化、無(wú)紙化和簡(jiǎn)易化的網(wǎng)絡(luò)時(shí)代在外貿(mào)中誕生。
1電子商務(wù)的基本功能。
1.1聯(lián)系合作伙伴。
外貿(mào)在進(jìn)行商業(yè)交易時(shí)離不開(kāi)合作伙伴，而電子商務(wù)信息開(kāi)放資源共享可以幫助外貿(mào)企業(yè)有效的聯(lián)系符合企業(yè)交易的合作對(duì)象。同時(shí)企業(yè)還可以通過(guò)電子商務(wù)建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)信息等，有利于吸引全世界的潛在客戶(hù)和加強(qiáng)貿(mào)易伙伴之間的合作。
1.2貿(mào)易磋商。
企業(yè)磋商是企業(yè)間進(jìn)行交易合作的重要環(huán)節(jié)，所有的電子交易都必需要通過(guò)買(mǎi)賣(mài)雙方的談判和磋商。一般是由電子郵件的詢(xún)盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)等的方式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)傳遞雙方的磋商意見(jiàn)與商業(yè)信息。與傳統(tǒng)的面對(duì)面交流外貿(mào)磋商相比從時(shí)間上，地域上交易成本等方面都有較大的突破。
1.3電子商務(wù)支付。
外貿(mào)企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)上第三方銀行或者專(zhuān)門(mén)的信用卡公司提供的服務(wù)進(jìn)行電子商務(wù)支付。當(dāng)外貿(mào)企業(yè)交易雙方簽訂的電子合同還是交易支付都有專(zhuān)門(mén)的電子加密等技術(shù)，確保外貿(mào)交易的程序合同隱私和業(yè)務(wù)信息的絕密性。這種交易方式不但安全便捷還改變了傳統(tǒng)的交易方式。
1.4貿(mào)易活動(dòng)管理的網(wǎng)絡(luò)化和信息化。
各國(guó)之間的貿(mào)易業(yè)務(wù)活動(dòng)涉及到多個(gè)政府的職能部門(mén)以及金融、保險(xiǎn)、運(yùn)輸?shù)缺姸嘞嚓P(guān)的配套服務(wù)部門(mén)，還包括很多有市場(chǎng)法規(guī)、報(bào)關(guān)、稅務(wù)征管、交易仲裁等的多個(gè)程序。傳統(tǒng)的貿(mào)易活動(dòng)在進(jìn)行商業(yè)交涉時(shí)在在各組織部門(mén)會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間和成本，現(xiàn)在電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)化和信息化的發(fā)展使企業(yè)間的交易只需單據(jù)的交涉，大大提高了企業(yè)間的便捷程度和減少了企業(yè)間的成本。
2電子商務(wù)在外貿(mào)企業(yè)應(yīng)用方式。
2.1internet是指國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)，即通過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)把大量計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)連接起來(lái)而形成的一個(gè)國(guó)際網(wǎng)絡(luò)，突破了傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。
2.2edi即電子數(shù)據(jù)交換，是指通過(guò)電子通訊方式將企業(yè)與企業(yè)之間來(lái)往的商業(yè)文件以標(biāo)準(zhǔn)的電子數(shù)據(jù)格式彼此進(jìn)行交換傳輸，以降低整個(gè)運(yùn)營(yíng)體系的數(shù)據(jù)流通時(shí)間和消除空間障礙，減少商業(yè)文件的差錯(cuò)。
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇十一
前段時(shí)間一直在做一個(gè)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的東西，花了兩個(gè)多月時(shí)間關(guān)注這個(gè)曾經(jīng)與“老鼠會(huì)”混淆一起，一度被邊緣化的營(yíng)銷(xiāo)方式，一點(diǎn)零散的思考，先在這里記錄分享。
梳理直銷(xiāo)的發(fā)展脈絡(luò)發(fā)現(xiàn)，直銷(xiāo)的概念和模式，以及在中國(guó)發(fā)展過(guò)程，和“超市”、“專(zhuān)賣(mài)店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類(lèi)渠道模式幾乎同期在國(guó)內(nèi)一二三線(xiàn)城市膨脹蔓延。但有截然相反的結(jié)局卻是，直銷(xiāo)在國(guó)內(nèi)迅速演變成了“老鼠會(huì)”、“拉人頭”，國(guó)民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關(guān)系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學(xué)在那個(gè)階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關(guān)系網(wǎng)被濫用為“老鼠會(huì)”擴(kuò)展的渠道。好在國(guó)家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動(dòng)，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國(guó)家對(duì)企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以“直銷(xiāo)公司”的稱(chēng)呼，開(kāi)始以合法的形式經(jīng)營(yíng)，國(guó)內(nèi)第一張直銷(xiāo)拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開(kāi)始“”在國(guó)內(nèi)成為“老鼠會(huì)和非法直銷(xiāo)”的特有稱(chēng)呼，“直銷(xiāo)”則成為正規(guī)經(jīng)營(yíng)的稱(chēng)呼，但從營(yíng)銷(xiāo)模式而言，都是“directsale”。
之所以提到直銷(xiāo)是發(fā)現(xiàn)，目前網(wǎng)上盛行“口碑營(yíng)銷(xiāo)”和“直銷(xiāo)”在模式上有非常多的相似點(diǎn)，其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是借助于人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，口口相傳，進(jìn)來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和品牌的傳播?！敖鑶?wèn)酒家何處有牧童遙指杏花村”也算是口碑營(yíng)銷(xiāo)最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個(gè)人化媒介形式的普及應(yīng)用，這些網(wǎng)絡(luò)言論渠道都成為口碑營(yíng)銷(xiāo)的有效承載主體，在網(wǎng)絡(luò)中不僅可以幾乎完整的復(fù)制人們的線(xiàn)下關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，而且可以用最低的成本擴(kuò)充新的關(guān)系和渠道。
口碑營(yíng)銷(xiāo)的模式不用多說(shuō)，無(wú)非是讓盡可能多的人對(duì)xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，
看到晚上很多朋友提到的口碑營(yíng)銷(xiāo)案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實(shí)在口碑營(yíng)銷(xiāo)中總是繞不過(guò)兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，一個(gè)是網(wǎng)絡(luò)聲音的走向，如何控制網(wǎng)絡(luò)輿論向著預(yù)期的方向傳播？二是制造出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)輿論能夠傳播多長(zhǎng)時(shí)間？杏花村那時(shí)候的口碑，更多是是長(zhǎng)時(shí)間的經(jīng)營(yíng)積累下的聲譽(yù)，類(lèi)似百年老字號(hào)的，不僅是一種產(chǎn)品質(zhì)量的幾點(diǎn)，口碑更多是一種長(zhǎng)久品質(zhì)的體現(xiàn)，不然也不會(huì)有“酒香不怕巷子深”的說(shuō)法。然而，網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，或者說(shuō)網(wǎng)絡(luò)口碑營(yíng)銷(xiāo)的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產(chǎn)品“口碑”的“生產(chǎn)時(shí)間”，各家網(wǎng)絡(luò)推手都竭盡所能的在最短的時(shí)間將某個(gè)觀(guān)念輸出去，或者將某個(gè)標(biāo)簽貼在某個(gè)產(chǎn)品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
在這個(gè)問(wèn)題上，直銷(xiāo)的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過(guò)直銷(xiāo)的人，無(wú)論掙錢(qián)賠錢(qián)的，很少很少有人說(shuō)過(guò)直銷(xiāo)公司、或者直銷(xiāo)產(chǎn)品的壞話(huà)，無(wú)論哪一家直銷(xiāo)公司都是這樣。如果按滿(mǎn)意度來(lái)算，估計(jì)正規(guī)直銷(xiāo)公司的產(chǎn)品滿(mǎn)意度能算得上最高，而且美譽(yù)度延續(xù)時(shí)間最長(zhǎng)。這是一個(gè)行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關(guān)注口碑營(yíng)銷(xiāo)的朋友關(guān)注。
此外，用傳播學(xué)中人際傳播的研究來(lái)延伸思考發(fā)現(xiàn)，在“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的角色和作用上，口碑營(yíng)銷(xiāo)和直銷(xiāo)模式不僅有共同之處，而且口碑營(yíng)銷(xiāo)可以從直銷(xiāo)模式中借鑒很多經(jīng)驗(yàn)。至少因?yàn)橹变N(xiāo)模式中直銷(xiāo)領(lǐng)袖要遠(yuǎn)遠(yuǎn)比網(wǎng)絡(luò)中的意見(jiàn)領(lǐng)域要穩(wěn)定的多，忠實(shí)的多。
同樣是關(guān)于人的渠道，話(huà)題的傳播，產(chǎn)品的帶動(dòng)，必然會(huì)有不少相同相異之處值得關(guān)注學(xué)習(xí)。（comwit陳增光）。
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇十二
c傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能是單一的，它僅僅只是商品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的一個(gè)通道。消費(fèi)者從廣告或其他媒體獲得商品信息，并通過(guò)直接或間接的營(yíng)銷(xiāo)渠道購(gòu)買(mǎi)自己所需的商品，除此之外，他們沒(méi)有從渠道中獲得任何其他的東西。
其次，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)的便捷途徑。
第三，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道是企業(yè)間洽談業(yè)務(wù)、開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的場(chǎng)所，也是進(jìn)行客戶(hù)技術(shù)培訓(xùn)和售后服務(wù)的途徑，并且還是與用戶(hù)進(jìn)行交流的通道。
2.結(jié)構(gòu)比較。
直接分銷(xiāo)渠道沒(méi)有中間商，因而叫做零級(jí)分銷(xiāo)渠道。
間接分銷(xiāo)渠道則包括一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)乃至級(jí)數(shù)更高的渠道。
c網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道直接分銷(xiāo)渠道和傳統(tǒng)的直接分銷(xiāo)渠道一樣，都是零級(jí)分銷(xiāo)渠道;而其間接分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)要比傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道簡(jiǎn)單得多，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中只有一級(jí)分銷(xiāo)渠道，即只存在一個(gè)電子中間商溝通買(mǎi)賣(mài)雙方的信息，而不存在多個(gè)批發(fā)商和零售商的情況，因而也就不存在多級(jí)分銷(xiāo)渠道。
3.費(fèi)用比較。
c企業(yè)通過(guò)傳統(tǒng)的直接分銷(xiāo)渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品，通常采用兩種具體實(shí)施方法：
第一種方法是直接銷(xiāo)售，不設(shè)倉(cāng)庫(kù)。這種方法，企業(yè)需支付推銷(xiāo)員的工資和日常推銷(xiāo)開(kāi)支。
第二種方法是直接銷(xiāo)售，但設(shè)立倉(cāng)庫(kù)。在這種方法中，企業(yè)一方面要支付推銷(xiāo)員的工資和費(fèi)用，另一方面還需要支付倉(cāng)庫(kù)的租賃費(fèi)。
1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道的效用c網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可創(chuàng)造以下三種效用：
地點(diǎn)效用。即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略能夠解決商品產(chǎn)需在空間上不一致的矛盾。
所有權(quán)效用。即網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略能夠?qū)崿F(xiàn)商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。
2.訂貨系統(tǒng)。
c訂貨功能。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠(chǎng)家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。
c結(jié)算功能。消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠(chǎng)家(商家)應(yīng)為客戶(hù)提供多種結(jié)算方式。(第三方支付可以比較有效地保障了貨物質(zhì)量、交易誠(chéng)信、退換要求等環(huán)節(jié)，在整個(gè)交易過(guò)程中，都可以對(duì)交易雙方進(jìn)行約束和監(jiān)督)。
在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，中間商是其重要的組成部分。中間商之所以在營(yíng)銷(xiāo)渠道中占有重要地位，是因?yàn)槔弥虚g商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)方面發(fā)揮最高的效率。營(yíng)銷(xiāo)中間商憑借其業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系、經(jīng)驗(yàn)、專(zhuān)業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營(yíng)，提供給公司的利潤(rùn)通常高于自營(yíng)商店所能獲取的利潤(rùn)。
利用互聯(lián)網(wǎng)的信息交互特點(diǎn)，網(wǎng)上直銷(xiāo)市場(chǎng)得到大力發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道可以分為兩大類(lèi)：
c另一類(lèi)，是通過(guò)融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后的中間商機(jī)構(gòu)提供網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)渠道。
傳統(tǒng)中間商由于融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，大大提高了中間商的交易效率、專(zhuān)門(mén)化程度和規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益，相比較而言，比某些企業(yè)僅僅通過(guò)網(wǎng)上直銷(xiāo)渠道更有效。
由于網(wǎng)上銷(xiāo)售對(duì)象不同，因此網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道是有很大區(qū)別的。一般來(lái)說(shuō)網(wǎng)上銷(xiāo)售主要有兩種方式：
c一種是b-b，既企業(yè)對(duì)企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數(shù)較少，并且購(gòu)買(mǎi)方比較集中，因此網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道的建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)好訂貨系統(tǒng)，方便購(gòu)買(mǎi)企業(yè)進(jìn)行選擇;由于企業(yè)一般信用較好，通過(guò)網(wǎng)上結(jié)算實(shí)現(xiàn)付款比較簡(jiǎn)單;另一方面，由于量大次數(shù)少，因此配送時(shí)可以進(jìn)行專(zhuān)門(mén)運(yùn)送，既可以保證速度也可以保證質(zhì)量，減少中間環(huán)節(jié)造成損傷。
c第二種方式是b-c，即企業(yè)對(duì)消費(fèi)者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)多，而且購(gòu)買(mǎi)者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，這也是目前網(wǎng)上購(gòu)物必須面對(duì)的門(mén)檻。由于國(guó)內(nèi)的消費(fèi)者信用機(jī)制還沒(méi)有建立起來(lái)，加之缺少專(zhuān)業(yè)配送系統(tǒng)，因此開(kāi)展網(wǎng)上購(gòu)物活動(dòng)時(shí)，特別是面對(duì)大眾購(gòu)物時(shí)必須解決好這兩個(gè)環(huán)節(jié)才有可能獲得成功。
1.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)的狀況如何，是影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道選擇的重要因素，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道決策主要依據(jù)之一。市場(chǎng)因素主要包括：的c目標(biāo)市場(chǎng)范圍的大小及潛在需求量c市場(chǎng)的集中與分散程度c顧客的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)c市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等。
2.商品因素：由于各種商品的自然屬性、用途等不同，其采用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略也不相同。包括：
c商品的性質(zhì)。
c商品的時(shí)尚性。
c商品的標(biāo)準(zhǔn)化程度和服務(wù)。
c商品價(jià)值大小。
c商品市場(chǎng)壽命周期等。
有些產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)傳輸;而對(duì)大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)貨物的空間移動(dòng)，對(duì)于部分產(chǎn)品依賴(lài)的渠道，可以通過(guò)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行改造以最大限度提高渠道的效率，減少渠道運(yùn)營(yíng)中的人為失誤和時(shí)間耽誤造成的損失。
3.生產(chǎn)企業(yè)本身的條件。主要包括：
企業(yè)的生產(chǎn)。
經(jīng)營(yíng)規(guī)模。
企業(yè)的聲譽(yù)和形象。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力和管理經(jīng)驗(yàn)。
企業(yè)控制渠道的程度等。
4.環(huán)境因素。
在建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道時(shí)，應(yīng)考慮到下面幾個(gè)方面的因素：
c首先，從消費(fèi)者角度設(shè)計(jì)渠道。采用消費(fèi)者容易接受的方式才能克服網(wǎng)上購(gòu)物的“虛”的感覺(jué)。
c其次，設(shè)計(jì)訂貨系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)采用流行的“購(gòu)物車(chē)”方式，讓消費(fèi)者一邊看物品比較選擇，一邊進(jìn)行選購(gòu)，在購(gòu)物結(jié)束后，一次性進(jìn)行結(jié)算。c再次，在選擇結(jié)算方式時(shí)，應(yīng)考慮到目前實(shí)際發(fā)展的狀況，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費(fèi)者選擇，同時(shí)還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對(duì)于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式，c最后，關(guān)鍵是建立完善的配送系統(tǒng)。消費(fèi)者只有看到購(gòu)買(mǎi)的商品到家后，才真正感到踏實(shí)，因此建設(shè)快速有效的配送服務(wù)系統(tǒng)是非常重要的。
營(yíng)銷(xiāo)渠道分析論文篇十三
摘要：在國(guó)家醫(yī)療方案改革及實(shí)施的過(guò)程中，其基本的醫(yī)療保障制度得到了系統(tǒng)性的推進(jìn)，而且，參保人員的覆蓋面積也隨之增加。文章在研究醫(yī)療保障制度的過(guò)程中，將醫(yī)院醫(yī)療保障管理作為研究的重點(diǎn)，對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)管理中存在的問(wèn)題，以及建議的優(yōu)化進(jìn)行了系統(tǒng)性的分析，旨在通過(guò)建議優(yōu)化，完善醫(yī)療保險(xiǎn)制度的綜合性發(fā)展。
關(guān)鍵詞：醫(yī)療保險(xiǎn)管理論文。
隨著醫(yī)療事業(yè)的改革及發(fā)展，醫(yī)療保障技術(shù)逐漸成為社會(huì)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行及制度革新的基本要求，通過(guò)醫(yī)療保險(xiǎn)管理問(wèn)題的建立，可以有效完善社會(huì)的核心發(fā)展，并實(shí)現(xiàn)制度成果的充分體現(xiàn)。通過(guò)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的確立及完善，可以促進(jìn)社會(huì)的穩(wěn)步發(fā)展。但是，在醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)制度構(gòu)建的過(guò)程中，仍然存在著很多制約性的問(wèn)題。因此，在現(xiàn)階段社會(huì)運(yùn)行及發(fā)展的過(guò)程中，應(yīng)該在促進(jìn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度優(yōu)化運(yùn)行的基礎(chǔ)上，保證勞動(dòng)者的身心健康，從而為醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理制度的構(gòu)建提供創(chuàng)新性的依據(jù)。
一、醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理問(wèn)題的現(xiàn)狀分析。
（一）醫(yī)?；颊邔?duì)醫(yī)療需求的過(guò)度。
在現(xiàn)階段醫(yī)院體系運(yùn)行及發(fā)展的過(guò)程中，存在著醫(yī)?；颊邔?duì)醫(yī)療需求過(guò)度的現(xiàn)象，其具體內(nèi)容體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：第一，在一些地方性醫(yī)保政策制度構(gòu)建的過(guò)程中，存在著醫(yī)保患者在普通門(mén)診中不能接受報(bào)銷(xiāo)或者報(bào)銷(xiāo)比例非常低的現(xiàn)象，而且，需要在住院治療的過(guò)程中，根據(jù)選擇的醫(yī)療項(xiàng)目進(jìn)行醫(yī)保問(wèn)題的分析。但是，對(duì)于一些醫(yī)?；颊叨?，為了滿(mǎn)足醫(yī)保申請(qǐng)需求，會(huì)強(qiáng)烈要求住院治療，便于享受醫(yī)療保險(xiǎn)的待遇，這一現(xiàn)象的出現(xiàn)也就為醫(yī)保管理造成了制約性的影響。第二，對(duì)于一些慢性病以及多發(fā)病的患者而言，在其接受治療的`過(guò)程中會(huì)出現(xiàn)反復(fù)治療的現(xiàn)象。他們一旦入院就會(huì)要求長(zhǎng)期住院治療，并進(jìn)行全身的徹底檢查，導(dǎo)致醫(yī)院的資源出現(xiàn)了嚴(yán)重浪費(fèi)的現(xiàn)象。
（二）醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)系統(tǒng)的限制性。
醫(yī)院醫(yī)療體系主要服務(wù)于醫(yī)療服務(wù)機(jī)制，但是，在醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)系統(tǒng)優(yōu)化中存在著醫(yī)療服務(wù)過(guò)度的現(xiàn)象，其具體內(nèi)容體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：首先，在一些醫(yī)院運(yùn)行的過(guò)程中，存在著小病“大治”、輕病“重治”的現(xiàn)象。對(duì)于我國(guó)的醫(yī)療保險(xiǎn)制度而言，主要采用了按“病種定額”的制度撥付方式，所以，對(duì)于一些病情較弱的患者會(huì)采用價(jià)格較高的治理方式，使有效獲得額定結(jié)余的費(fèi)用支出，這種現(xiàn)象的出現(xiàn)會(huì)嚴(yán)重影響科室的收入。其次，對(duì)于一些醫(yī)院而言，在治療醫(yī)?；颊叩倪^(guò)程中，需要對(duì)醫(yī)療費(fèi)用進(jìn)行系統(tǒng)性的統(tǒng)籌，但是，在醫(yī)保系統(tǒng)基金安排的過(guò)程中，存在著定額給付的醫(yī)院運(yùn)行理念，有效采取嚴(yán)格管理的制度機(jī)制。由于在醫(yī)療保險(xiǎn)制度機(jī)制構(gòu)建中，更為嚴(yán)重的會(huì)過(guò)度進(jìn)行醫(yī)療填補(bǔ)，有效降低了醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理系統(tǒng)的資源浪費(fèi)現(xiàn)象。
二、醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理制度的優(yōu)化建議。
（一）完善醫(yī)保管理制度的管理機(jī)制。
在醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理制度構(gòu)建的過(guò)程中，應(yīng)該做到以下幾點(diǎn)內(nèi)容：第一，有效完善醫(yī)保管理的組織機(jī)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)醫(yī)保管理制度規(guī)范的有序性，并根據(jù)工作職責(zé)以及工作任務(wù)的定崗執(zhí)行，進(jìn)行醫(yī)保管理制度明確分工。醫(yī)院中的醫(yī)保辦應(yīng)該認(rèn)真學(xué)習(xí)各項(xiàng)醫(yī)保政策制度，保證患者政策咨詢(xún)的合理性，而且也應(yīng)該認(rèn)證落實(shí)醫(yī)保制度機(jī)制，通過(guò)對(duì)社會(huì)中各個(gè)醫(yī)保服務(wù)體系的支持，完善醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)制度體系，實(shí)現(xiàn)醫(yī)療保險(xiǎn)管理工作的規(guī)范性發(fā)展。因此，在醫(yī)療保險(xiǎn)制度完善的過(guò)程中，其具體管理系統(tǒng)的構(gòu)建可以通過(guò)圖一所示。第二，科學(xué)完善規(guī)章制度管理機(jī)制，規(guī)范醫(yī)保制度的服務(wù)性。在醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理制度確定中，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)定點(diǎn)醫(yī)療與傳統(tǒng)醫(yī)療服務(wù)的有效結(jié)合，保證醫(yī)保管理制度的補(bǔ)充及完善。對(duì)于醫(yī)院而言，在保險(xiǎn)制度構(gòu)建中，也應(yīng)該研究出高效的醫(yī)保服務(wù)管理模式，保證質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)考核。
（二）實(shí)現(xiàn)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的合理宣傳。
伴隨著醫(yī)療保險(xiǎn)制度的構(gòu)建，醫(yī)院體系所面臨的患者大多數(shù)是醫(yī)保患者，所以，在現(xiàn)階段醫(yī)療保險(xiǎn)制度構(gòu)建及明確的過(guò)程中，應(yīng)該不斷完善并加強(qiáng)醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)保政策培訓(xùn)，并通過(guò)積極的醫(yī)保政策宣傳，構(gòu)建系統(tǒng)的醫(yī)保政策宣傳制度。第一，醫(yī)院中的醫(yī)保經(jīng)辦人員應(yīng)該及時(shí)掌握新醫(yī)保的動(dòng)態(tài)發(fā)展體系，及時(shí)向醫(yī)院主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行醫(yī)保工作的匯報(bào)，結(jié)合醫(yī)院自身發(fā)展的實(shí)際，構(gòu)建最優(yōu)化的制度服務(wù)體系。第二，有效提高醫(yī)務(wù)人員對(duì)醫(yī)保政策的重視程度，構(gòu)建宣傳制度機(jī)制，并在此基礎(chǔ)上保證醫(yī)保工作制度構(gòu)建的順利進(jìn)行。對(duì)于醫(yī)院的相關(guān)人員而言，應(yīng)該每年定期舉辦醫(yī)保政策宣傳班，及時(shí)優(yōu)化醫(yī)保服務(wù)流程，改善醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)醫(yī)保管理制度的有序有效進(jìn)行。
三、結(jié)束語(yǔ)。
總而言之，在現(xiàn)階段醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)制度構(gòu)建的過(guò)程中，應(yīng)該針對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)政策的基本規(guī)定進(jìn)行醫(yī)保活動(dòng)的管理，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行管理對(duì)策的設(shè)計(jì)，全面增強(qiáng)醫(yī)療保險(xiǎn)政策的服務(wù)理念，促進(jìn)健康性醫(yī)療管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)及優(yōu)化。對(duì)于醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)管理機(jī)制而言，應(yīng)該在制度管理中構(gòu)建科學(xué)化的管理措施，將醫(yī)療保險(xiǎn)制度進(jìn)行細(xì)化分析，發(fā)現(xiàn)醫(yī)院保險(xiǎn)經(jīng)濟(jì)的全新增長(zhǎng)點(diǎn)，從而為醫(yī)院醫(yī)療保險(xiǎn)制度的確立構(gòu)建系統(tǒng)化的技術(shù)指導(dǎo)。