人生只有一次，珍惜當下，追求卓越；總結應該具備邏輯性和條理性，使人一目了然。大家可以通過閱讀這些總結范文，了解總結的寫作技巧和方法。
營銷渠道與管理論文篇一
營銷渠道是企業(yè)進行產品銷售的關鍵環(huán)節(jié)，合理利用和管理營銷渠道能夠幫助企業(yè)提高市場份額，增加銷售額。在大學期間，我參加了一次營銷渠道管理的實訓，通過此次實訓，我深刻體會到了營銷渠道管理的重要性，同時也學到了很多實用的知識和技巧。本文將圍繞著實訓心得體會展開，從實訓前的準備工作、實訓中的計劃執(zhí)行、實訓后的總結反思和對未來的展望這四個方面進行敘述。
實訓前的準備工作是成功完成營銷渠道管理實訓的關鍵。在調研調查、數(shù)據(jù)分析等環(huán)節(jié)中，我們需要充分了解目標市場的要求和企業(yè)的競爭優(yōu)勢。通過實地考察和實訓策劃，我們能夠更好地掌握市場情況和選擇適合的營銷渠道。此外，合理安排時間和人力資源也是必不可少的。我所參與的實訓項目是一個模擬情景，我們需要模擬企業(yè)運營的過程，從人員分工到物流配送都需要精確計劃和組織。通過這一階段的準備，我們打下了良好的基礎，為后續(xù)的實訓奠定了堅實的基礎。
實訓中的計劃執(zhí)行是整個實訓過程中最為關鍵的環(huán)節(jié)。在開始實際操作之前，我們制定了詳細的實訓計劃，并根據(jù)組員的專長和意愿進行分工。我作為團隊的領導者，帶領團隊成員共同完成各項任務，包括渠道選擇、市場推廣、銷售管理等。在實訓過程中，我們遇到了許多意外問題和挑戰(zhàn)，但我們通過協(xié)作和溝通，及時調整計劃和解決問題。在執(zhí)行過程中，我深刻體會到了團隊合作的重要性，只有通過相互合作和互助，我們才能更好地完成任務并取得成功。
實訓后的總結反思是我們進一步提高自己的關鍵環(huán)節(jié)。在整個實訓過程中，我認真記錄、總結自己的錯誤和不足之處，并通過反思和思考，找出改進的辦法和方向。我承認自己在一開始的時候對于一些細節(jié)沒有做到位，沒有及時調整策略和解決問題，導致了一些錯誤的決策。通過反思，我發(fā)現(xiàn)了自己在團隊合作中的不足之處，比如聽取團隊成員的建議不夠，沒有充分表達自己的意見等。這給我敲響了警鐘，我意識到只有不斷反思和總結才能更好地提高自己。
最后，對未來的展望是我們進行實訓的最終目的。通過這次實訓，我深入了解了營銷渠道管理的重要性，并且對接下來的職業(yè)生涯也提供了很多有益的參考。我意識到在現(xiàn)實工作中，實際操作和理論知識是密不可分的，只有在不斷實踐中總結經驗，才能更好地應對問題和挑戰(zhàn)。在未來的工作中，我希望能夠運用所學的知識和經驗，合理運用營銷渠道，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。
總之，通過這次營銷渠道管理實訓，我深刻體會到了營銷渠道管理的重要性，學到了很多實用的知識和技巧。實訓前的準備工作、實訓中的計劃執(zhí)行、實訓后的總結反思和對未來的展望這四個方面，都對我產生了深遠的影響。通過這次實訓，我更加明確了自己未來的職業(yè)發(fā)展方向，也更加意識到只有通過實踐和不斷總結才能取得更好的成績。我相信這次實訓對我的職業(yè)生涯將會產生積極的影響，幫助我更好地應對未來的挑戰(zhàn)。
營銷渠道與管理論文篇二
市場營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動產品及服務的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關重要，同時對營銷策略產生深遠影響。
（一）確保企業(yè)再生產的順利進行。企業(yè)作為生產與經營商品的基本單位，企業(yè)產品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產品價值，實現(xiàn)企業(yè)的經營利潤目標與戰(zhàn)略目標。而企業(yè)產品的及時銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產品價值，造成企業(yè)再生產的障礙。
（二）影響產品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產品決策密切相關。也就是滿足時間、空間及數(shù)量、質量等需求，直接關系到企業(yè)產品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產品的促銷與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產品流通速度。通過選擇科學合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產的順利進行，提高經濟效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產品銷售直接掛鉤。因此，科學的營銷渠道，可加速企業(yè)各項管理職能順利實現(xiàn)，加快開拓新渠道及產品流動速度，提高企業(yè)的資金運轉效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產出更多產品，降低成本，并減少產品在銷售過程中產生的損失，提高企業(yè)經濟效益與社會效益。
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網等信息技術的應用，市場上的空間界線已經被打破。因此，隨著技術變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當之處的修正與創(chuàng)新，可結合市場實際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)利益的擴大化。
（二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中，大多以生產廠家為出發(fā)點，首先確定一級經銷商;然后從一級經銷商逐次確定次級經銷商，直到產品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權。隨著市場經濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應根據(jù)產品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經銷商，進而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結盟與合作，分享不同的消費群體，同時也促進消費群體享受結盟企業(yè)的商品和服務。例如6月，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領域實現(xiàn)深層合作與資源整合，實現(xiàn)了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實現(xiàn)了進一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產車和進口車實現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費者，既可享受由該企業(yè)提供的`產品或者服務，同時也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產品與服務，在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務規(guī)模與水平，讓消費者獲得更多優(yōu)惠，而消費者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務，也會因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個消費者，實現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進一步交流。
（四）產品的分解與渠道組合。所謂產品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進產品的良好分解和組合。實際上，這種系統(tǒng)是一個真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內部成員的利益關系實現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內的成員，在產品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強合作，在授權經銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業(yè)獲得更多的流動資金，便于企業(yè)進一步發(fā)展?？梢?，租賃汽車是當前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴大消費通路，也可通過對二手車的回收，給經銷商提供更多的高質量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經營業(yè)務的發(fā)展，提高租賃售后服務的盈利點，為更多間接消費者提供利益及便捷服務等。因此，汽車租賃業(yè)務對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
通過產品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運營，讓更多企業(yè)負擔得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風險。對于低成本的產品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
營銷渠道與管理論文篇三
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產品或服務能被使用或消費而配合工作的獨立經濟組織的集合?！彼J為，營銷渠道是指那些配合起來生產、分配和消費某一生產者的貨物或勞務的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經過的途徑?；蛘吒唧w地：營銷渠道指所有批發(fā)機構、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。
一、激勵實施的前提與意義。
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產生最佳工作業(yè)績。
1、經濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務負擔和直接經濟損失。同時，在經營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現(xiàn)。換言之，激勵有利于調動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵實施的三個層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關鍵。詳細闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團隊需要仔細設計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進一步的，是結為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強調廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關系。通過建立更加互動的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產生協(xié)同效應。最后，最復雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設計。分銷計劃不僅僅遠不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設計幾乎涉及渠道關系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達到最佳化。
三、激勵實施的具體措施。
基于激勵的三大層次指導，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質是一種獎勵政策，指通過給予物質或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數(shù)量的進貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產品取得合理的利潤。制造商應本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經營收益的分配問題，以調動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產品。當然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應做相應的調整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優(yōu)質產品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應該把中間商視為消費者的總代表，在產品的數(shù)量、質量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經常地、合理地調節(jié)生產計劃，改進生產技術，改善經營管理，生產物美價廉、適銷對路的產品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內進行促銷時，制造商應予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產品的技術知識和開展技術服務；通過廣告宣傳，舉辦產品展覽和操作表演等形式來開拓產品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產品的熱情。
三是協(xié)助中間商進行人員培訓。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎發(fā)展起來的，整體素質不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導。制造廠商幫助中間商培訓人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術和手段，既不能取代中間商和業(yè)務員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓銷售代表的業(yè)務技能、溝通技巧和財務知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。
主要參考文獻：
[1]吳金河.快速消費品營銷管理[j].銷售與市場，.8.
[2]尹亦輝.快速消費品的營銷與成長[j].中國廣告，2003.9.
營銷渠道與管理論文篇四
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導武器也由最初的關注產品本身的4p理論發(fā)展到關注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結果[1]。在地板同質化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產品本身實際上的差異已經越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質化產品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產品的生產加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經銷與批發(fā)體制受到沖擊，經銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；?、專業(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥冉ú某械尼绕鹋c擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經營是市場經濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產的擴大從而帶來建材產品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產業(yè)基礎成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產品都是在原材料的基礎上需要經過加工才能轉化為直接銷售的成品。由于經銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產業(yè)基礎的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎。這樣，將從兩方面產生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產或加工產業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設需要。城鎮(zhèn)化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經營環(huán)境、經營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產力水平、經濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內不會發(fā)生質的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉向質量；從品種轉向營銷渠道；從實用轉向多功能；從單一購買轉向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經銷網絡，與各市場有影響力的經銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻。
[2]嚴世華，cs經營法[m]，北京，經濟管理出版社，2003，第89頁。
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營銷渠道與管理論文篇五
第三條。
企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內負責代銷本公司生產的產品的中間商。產品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。
第四條。
企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關系，他負責推銷產品，履行銷售業(yè)務手續(xù)，本身不設倉庫，由顧客直接向本公司提貨。
第五條。
本公司可同時委托若干個企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區(qū)的。直銷活動。
第二節(jié)。
銷售代理商。
第六條。
銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負責代銷本公司的全部產品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權。
第七條。
銷售代理商是本公司的全權獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進行直銷活動。
第八條。
銷售代理商也實行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。
第三條寄售商。
第九條。
寄售商委托進行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關費用后再交付本公司。
第十條。
寄售商一般要自設倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現(xiàn)貨，且易于成交。
第四節(jié)經紀商。
第十一條。
經紀商既無商品所有權，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關價格、產品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務起媒介作用。
第十二條。
經紀商與本公司不簽訂合同，不承擔義務，與本公司無固定的聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。
營銷渠道與管理論文篇六
直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級，要求每戶一卡。
第十四條。
直銷商店業(yè)務拜訪次數(shù)規(guī)定為：a、b級店面每月不得少于5次；c、d級店面每月不得少于2次。
第十五條。
所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價，若經查不落實，直銷店面的零售價不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務員的責任。
第十六條。
直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。
第十七條。
商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
第十八條。
要求商店的貨物必須先進先出，業(yè)務員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達至客戶，如對方庫存過大時，需協(xié)商，請示主管調回公司倉庫。
第十九條。
商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當日調換，不允許拖至下月調換。
第二十條。
客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務人員必須當面記錄，自己職權范圍能予解決的當即解決，不能解決的上報公司主管，在3日內答復客戶。
第二十一條。
業(yè)務員必須非常熟悉轄區(qū)內每家商店的經理、會計、出納、倉管、業(yè)務采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。
第二十二條。
每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務員應該自己花錢寄賀卡給客戶。
營銷渠道與管理論文篇七
營銷渠道管理是商業(yè)運作中的關鍵環(huán)節(jié)，為了加深對營銷渠道管理的理解，同時提升實踐能力，我參加了一次營銷渠道管理的實訓。在這次實訓中，我從多個方面學到了很多知識和技巧，并得到了寶貴的實踐經驗。以下是我對這次實訓的心得體會。
首先，這次實訓使我更加深入地理解了營銷渠道管理的重要性。在實訓的過程中，我們首先學習了若干營銷渠道的分類和特點，了解了不同渠道對于產品營銷的影響。隨后，我們分組進行了一項市場調研，并根據(jù)市場調研結果制定了相應的營銷渠道策略。通過實踐，我深刻體會到，一個合適的營銷渠道可以為產品帶來更多的銷售機會和利潤，而一個不合適的渠道則可能導致銷售困難甚至失敗。因此，合理選擇和管理營銷渠道是企業(yè)取得市場競爭優(yōu)勢的重要一環(huán)。
其次，我在實訓中學會了如何合理選擇和管理營銷渠道。通過老師的講解和實際操作，我明白了渠道的選擇與產品的定位息息相關。不同的產品定位需要與之相匹配的渠道，只有選對了渠道，才能更好地將產品推廣給目標消費者。此外，我們還學習了渠道管理的基本技巧，比如建立良好的合作關系、控制渠道成本等。這些技巧不僅幫助我們更好地與渠道合作伙伴溝通和協(xié)調，還能提高渠道效率和降低成本，從而增加企業(yè)的利潤。
再次，實訓中的團隊合作也對我有很大的啟發(fā)。在實訓中，我們被分成了小組，每個小組需要完成一項市場調研，并制定相應的營銷渠道策略。在這個過程中，我深刻體會到了團隊合作的重要性。只有團隊成員間相互協(xié)作、相互配合，才能高效完成任務。在團隊合作中，我學會了傾聽他人的意見、尊重他人的觀點，并能夠積極地與團隊成員進行溝通和討論。這次實訓不僅讓我學到了一些實用的營銷技巧，更重要的是培養(yǎng)了我的團隊合作能力。
最后，這次實訓給我?guī)砹藢嵺`經驗和自信心的提升。在實訓中，我們不僅學到了理論知識，還有機會進行實際操作和實踐。通過實際的市場調研和渠道選擇，我親身體驗到了營銷渠道管理的整個流程。這種親身經歷讓我更加深刻地理解了理論知識的實際應用，并增強了我的實踐能力。同時，這次實訓也增加了我的自信心。通過實踐，我發(fā)現(xiàn)自己能夠獨立思考和解決問題，這讓我更加有信心去應對今后的各種挑戰(zhàn)和困難。
總之，這次營銷渠道管理的實訓讓我受益匪淺。我從中學到了很多知識和技巧，并通過實踐獲得了寶貴的經驗。這次實訓不僅增強了我對營銷渠道管理的理解，也提高了我的實踐能力和自信心。我相信，在今后的學習和工作中，這些經驗和能力將會對我起到積極的促進作用。
營銷渠道與管理論文篇八
摘要：關系營銷理論于20世紀80年代末成為一門科學，受到了學術界的廣泛重視。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關系。合作伙伴關系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關系，強調的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯(lián)盟。
1、關系營銷理論的產生與發(fā)展。
關系營銷理論的出現(xiàn)起源于消費品主導環(huán)境中對服務和產業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀80年代末成為一門科學，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務產品的特點和工業(yè)品技術上的復雜性使人們突破了產品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關系成為開展市場導向營銷活動的前提。關系營銷學者以服務市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術語，經過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關系營銷理論的提出受到了學術界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢，而且關系營銷理論是對現(xiàn)代營銷學從理論到方法的有益補充。
目前，關系營銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關系營銷理論中，有兩個重要的學派，即imp小組的產業(yè)營銷關系理論學派和nordic服務營銷關系理論學派，他們代表著當前兩種重要的研究傾向。imp關系營銷理論從對產業(yè)市場供應商與客戶之間長期、復雜的供應關系出發(fā)，把買賣雙方單一的關系擴展到企業(yè)網絡關系的研究，分析多種關系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網絡之中，其買賣關系要受到其他關系的影響。以芬蘭學者格魯諾斯教授為代表的nordic服務營銷關系學派則以顧客與企業(yè)的`關系為研究核心，從服務和實體產品的重大差異入手，認為建立與顧客的持久關系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來，理論界有相當一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關系問題。根據(jù)他們的觀點，只有通過建立親密無間的關系，即“伙伴關系”或戰(zhàn)略性同盟關系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務迅速、高效地開展。事實上，絕大多數(shù)渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關系為基礎。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。
在這場一邊倒的爭論中，有關制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關系，完全是一個戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認為，保持親密關系可以幫助他更好地進行渠道管理，并達到分銷目標，這種關系就應予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。
伯特·羅森布羅姆認為，在解決關系親密這個戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經設計了一個強調深度分銷的渠道，他或許應該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關系。當然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關系親密程度的惟一因素，諸如目標市場、產品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認為是用來解決與渠道成員建立親密關系的一個重要因素。
3．1關系營銷的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應商或渠道的多種活動對其企業(yè)活動的成本效益的影響，即使認識到這些聯(lián)系，由于涉及各個獨立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產生的利益也可能相當困難，但是，不應否認與供應商保持良好的關系可能使企業(yè)產生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。
（1）供應商關系提供的利益。
供銷關系中，當價值鏈中的活動互相聯(lián)系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協(xié)調，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業(yè)可以增加外購投入的開銷而降低總成本，把外購投入的單位成本壓縮到最低限度，并非總是適宜的。當然，在選定了投入的適當類型和質量以后，為外購投入謀求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無購買關系的潛在供應商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應商和觀察現(xiàn)有供應商的業(yè)績。企業(yè)應選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應商。企業(yè)除了要提高自己同供應商討價還價的能力之外，還應該設法協(xié)調與供應商的關系，在必要時支持供應商的技術開發(fā)，并鼓勵供應商通過加強聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應商采用最先進的技術，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢。
（2）分銷商關系提供的利益。
正如供應商關系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務點減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個關鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關系的調查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關系，制造商可能獲得更多的競爭優(yōu)勢。
3．2合作伙伴關系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在最近幾年，諸如分銷伙伴關系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術語在營銷渠道文獻中出現(xiàn)的頻率越來越高。這些術語所指的是一種新型的渠道關系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關系中特別設立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強調的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經被“我們”所取代。
營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關系進行了一項創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關系”要經歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產品、技術支持、定價及其他相關的領域公布明確的政策條款；第二個階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務的能力進行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進一步的發(fā)展。
營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標完全相反，由此產生的渠道沖突往往導致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。在一個戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進行運作。當組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務的許多方面時這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認為一個合適的聯(lián)盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關系聯(lián)盟，解脫關系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關系。
聯(lián)盟的基礎是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經濟性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動因也是聯(lián)盟的結果。這是因為作為一個成員，從關系中得到的財務報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯(lián)盟，從而會更高效地共同工作。一般認為在能夠提供資源、成長和機會的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關鍵的。第一是坦率、雙向和經常的溝通。第二是要經歷時間，聯(lián)盟的實現(xiàn)需要進行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價值的資產。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯(lián)盟關系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結束語。
關系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關系問題受到了理論界的極大重視，大部分學者認為制造商與渠道成員之間應該建立親密關系，事實上如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。關系營銷為處理渠道成員關系提供了一種思路，即每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。建立在坦率、雙向和經常性的溝通基礎上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對渠道關系的處理十分重要，當然維持聯(lián)盟需要時間、耐心和資源。
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營銷渠道與管理論文篇九
經銷業(yè)務必須由公司經理經營，或由經理指派的業(yè)務代表經營，公司內人員具體負責辦理業(yè)務。
第二十四條。
經銷業(yè)務一律實行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。
第二十五條。
經銷商可劃分為a、b兩種：a為大型經銷商（年營業(yè)額在20萬美元以上）；b為小型經銷商（年營業(yè)額在20萬美元以下，10萬美元以上）；10萬美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。
第二十六條。
a級經銷商的經營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時考慮長期經營，可適量按月鋪貨，當月鋪貨當月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。
第二十七條。
b級經銷商的經營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經理負責全部賠償。
第二十八條。
經銷商在經銷過程中產生的破損、變質、超過保質期的產品，本公司一律不予承擔；但如有產品質量問題，本公司將予以解決。
第二十九條。
每年需對各經銷商制定銷售指標，按指標完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵，20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經銷商未附合同正本，一律不享受本條款。獎勵在結算后第60天，由行銷部統(tǒng)一核對無誤后發(fā)放。
第三十條。
幾個經銷商聯(lián)合進貨則全部不獎勵。
第三十一條。
每年銷售指標須按照上年完成情況，在原有基礎上遞增一定的百分點。
第三十二條。
公司需協(xié)助輔助經銷商開拓市場、規(guī)劃市場，提供良好的經營策略，原則上要求經銷商按照公司規(guī)定價格進行銷售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定，經銷商有責任引導零售商執(zhí)行區(qū)域內統(tǒng)一零售價。
第三十三條。
經銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導致價格混亂。若違犯，一經發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經銷商資格，第三次沒收銷售獎。
第三十四條。
嚴禁經銷商銷售假貨，一經發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務往來，并追究其責任。
第三十五條。
在開拓經銷市場時，由分公司派出先遣隊與經銷商共同打理銷售點后，交經銷商經營。同時也可由行銷部派先遣隊，費用由行銷部和分公司各承擔50%，來開發(fā)經銷市場，完成市場開拓后再交由經銷商經營。
第五章批發(fā)商和零售商。
第三十六條。
有關批發(fā)商和零售商的管理，另參見本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。
營銷渠道與管理論文篇十
營銷渠道是企業(yè)推銷產品和服務的重要途徑，渠道的組織和管理將直接影響企業(yè)的銷售效果和市場份額。為了提升對營銷渠道管理的實際操作能力，我參加了一次為期兩周的營銷渠道管理實訓。通過實踐和反思，我深刻體會到了渠道管理的重要性和技巧，同時也收獲了許多寶貴的經驗與教訓。
首先，實踐中我學會了如何選擇合適的渠道合作伙伴。一個好的渠道合作伙伴可以提供穩(wěn)定的銷售網絡和市場滲透力，在推銷產品時起到至關重要的作用。在實訓中，我們通過市場調研和對合作伙伴的綜合評估，選擇了與我公司業(yè)務背景相符的渠道伙伴，從而達到了資源共享和互助合作的目的。但是我也了解到，選擇渠道合作伙伴并不是簡單的單純依靠經驗判斷，還需要進行細致的調查與了解，確保雙方的利益一致，并且有共同的發(fā)展目標。
其次，我在實訓中學會了如何建立良好的渠道關系。渠道管理并不僅僅是選擇合作伙伴，更要注重合作伙伴的培養(yǎng)和維護。在實踐中，我發(fā)現(xiàn)，渠道伙伴之間的良好溝通和互信是渠道管理的基礎。通過與合作伙伴保持溝通，及時反饋市場信息和需求，可以及時調整銷售策略，提升渠道效果。此外，還要在渠道伙伴培訓方面下功夫，提供必要的培訓和技術支持，使其能夠更好地推銷和服務我公司的產品。在實訓中，我們與合作伙伴定期舉行培訓和溝通會議，并通過共同制定的銷售目標和績效考核體系來激勵合作伙伴的積極性，從而建立起了良好的渠道關系。
第三，實踐中我認識到了渠道沖突的重要性和解決之道。渠道沖突是在多級渠道中不可避免的問題，如果不及時解決，會對渠道效果產生負面影響。在實踐中，我們遇到了由于價格優(yōu)惠政策引發(fā)的渠道沖突問題。經過深入分析和討論，我明白了渠道沖突的產生實際上是由于雙方利益的不一致導致的，因此，只有通過及時調整政策，明確價格政策和銷售政策，平衡雙方利益，并給予足夠的支持和激勵，才能有效解決渠道沖突問題，保持渠道持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
第四，實踐中我也認識到了渠道管理的重要性和挑戰(zhàn)性。渠道管理是一項很復雜的工作，涉及到眾多問題和影響因素。首先，要根據(jù)產品的特點和市場需求，制定合理的渠道策略。其次，要能夠與合作伙伴建立良好的關系，并通過有效的合作和溝通，提升渠道效果。同時，還要解決各種可能出現(xiàn)的問題和挑戰(zhàn)。在實訓中，我們遇到了產品陳舊導致的推銷難題，通過調整市場定位和推陳出新，最終成功提升了產品銷量。這一過程使我深刻認識到了渠道管理的價值和挑戰(zhàn)。
最后，實訓中我還學到了團隊合作的重要性。渠道管理是一項需要協(xié)調多方利益的工作，需要團隊成員之間的密切配合和高度的溝通協(xié)作。在實踐中，我們組建了一個高效的團隊，通過明確分工和及時溝通，確保了工作的順利進行。在團隊中，每個人都發(fā)揮了自己的專長，共同為渠道管理的實施和運營貢獻力量。通過實踐，我深刻體會到了團隊合作的力量和重要性。
通過此次營銷渠道管理實訓，我不僅學到了很多關于渠道管理的理論知識，更重要的是通過實踐和反思，深入體會到了渠道管理的實際操作技巧和挑戰(zhàn)。我相信，只有通過不斷地實踐和總結，才能在未來的工作中更好地應對渠道管理的各種問題和挑戰(zhàn)，實現(xiàn)銷售目標并提升市場競爭力。
營銷渠道與管理論文篇十一
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭涗N商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據(jù)專家介紹，設計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網絡，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務標準規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規(guī)模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
營銷渠道與管理論文篇十二
最新評論陸政妍發(fā)表于xx-03-09銷售會計主要是負責公司銷售流程的會計處理，從銷售合同收集開始，到回款結束，隨時要清理公司應收賬款，合同執(zhí)行情況。
崗位職責和其他會計大同小異。
希望采納邵朗聰發(fā)表于xx-03-09會計人員的職責，概括起來就是及時提供真實可靠的會計信息，認真貫徹執(zhí)行和維護國家財經制度和財經紀律，積極參與經營管理，提高經濟效益。
根據(jù)會計法的規(guī)定，會計人員的主要職責是：
(1)進行會計核算。會計人員要以實際發(fā)生的經濟業(yè)務為依據(jù)，記帳、算帳、?報帳，做到手續(xù)完備，內容真實，數(shù)字準確，帳目清楚，日清月結，按期報帳，如實反映財務狀況、經營成果和財務收支情況。進行會計核算，及時地提供真實可靠的、能滿足各方需要的會計信息，是會計人員最基本的職責。
(2)實行會計監(jiān)督。各單位的會計機構、會計人員對本單位實行會計監(jiān)督。?會計人員對不真實、不合法的原始憑證，不予受理;對記載不準確、不完整的原始憑證，予以退回，要求更正補充;發(fā)現(xiàn)帳簿記錄與實物、款項不符的時候，應當按照有關規(guī)定進行處理;無權自行處理的，應當立即向本單位行政領導人報告，請求查明原因，作出處理;對違反國家統(tǒng)一的財政制度、財務制度規(guī)定的收支，不予辦理。
(3)擬訂本單位辦理會計事務的具體辦法。
(4)參與擬定經濟計劃、業(yè)務計劃，考核、分析預算、財務計劃的執(zhí)行情況。
(5)辦理其他會計事務。
不過我個人覺得要為公司提供有用信息是很重要的，現(xiàn)在很多會計都是為了報稅而做帳，忽略了為企業(yè)經營者提供供決策的信息。
營銷渠道與管理論文篇十三
摘要：營銷已成為社會生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷售成功的關鍵，本文從渠道的構成入手，探索了渠道的建設和維護。介紹了渠道維護中應注意的問題。
關鍵詞：廠家渠道產品消費者。
前言。
人類自產生以來，就伴隨著交換，由遠古時代的物物交換到今天的社會化大營銷，從物質匱乏的賣方市場到產品極大豐富的買方市場，渠道越來越體現(xiàn)出他的重要作用。
大多數(shù)生產部門都不是直接面對消費者的，在將產品直接出售給終端用戶前，要通過有一系列執(zhí)行不同功能的營銷中間機構如經紀人，服務商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構成了營銷中的渠道，營銷渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產者轉移到消費市場。他彌補了消費者和生產廠家間的缺口，在營銷的今天起著不可低估的作用。
一、市場發(fā)展對渠道角色的演變的分析。
對一般消費者來說，在自給自足的農業(yè)經濟下，生產廠家也就是業(yè)主個人就直接和消費者也就是來購買他東西的人直接關系，渠道在這時候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當了掮客的作用，而當業(yè)主的規(guī)模隨社會一起發(fā)展擴大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費者，渠道連住生產者和消費者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
1、渠道權重的加大。
由于消費者直接面對著渠道，廠家無法構建這樣的一個網絡來面對消費者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買方市場的形成加大了這一權重演化的趨勢，渠道挑選廠家可以說越來越成為現(xiàn)代營銷的一個現(xiàn)象，越好的渠道權重愈大。
2、利潤分配的傾斜。
以往，由于廠家——渠道——消費者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權，但由于營銷和規(guī)模的`擴大，特別是由于產品獨有性的弱化，同類和可替代產品層出不窮，為了保證產品的銷路，廠家會花更大的代價在渠道上，可以說用于渠道構建和維護及分給渠道的利潤占其產品利潤的很大一部分，利潤的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?BR> 3、信息對稱性的演變。
在簡單的物物交換時代，業(yè)主也就相當于現(xiàn)在的廠家了解所有的關于其產品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經過過濾，與渠道的利益相關的就會被保留，而不利于通路的就會被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來收集信息。
二、方法和建議。
如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問題，以下方法或可成為一用之法：
1、產品。
無論是廠家還是渠道，最終向消費者提供的只能是產品，產品是吸引消費者的長期法寶，由于現(xiàn)有產品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少廠家基于產品本身問題也好，基于決策者也好，產品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過產品來吸引消費者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過加強產品研發(fā)的投入，制造出獨有的產品抑或對現(xiàn)有產品進行功能的開發(fā)來滿足消費者，產品的設計更應很好的貼近消費者。做到讓產品來吸引人，讓渠道來找廠家，變被動為主動，來取得主導。
2、渠道。
渠道包含著諸如經紀人，服務商，制造商代表，經銷商，零售商，代理商，銷售隊伍，批發(fā)商等。將服務商，制造商代表，經銷商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類，稱之為通路，將銷售隊伍單獨論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對影響其較若的部分，而銷售隊伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷售隊伍，銷售隊伍的選擇是公司渠道建設中的至關重要部分，銷售隊伍中的人員構成要和公司的戰(zhàn)略相適應，對這些人員要進行充分的培訓，要讓這些人員認同公司的理念，對這些人員的職責要充分明確，對他們在挑選經銷商是要讓其嚴格按公司的要求，通過制度來約束規(guī)范他們的行為，同時銷售人員要對市場的動態(tài)和消費者的情況做及時匯報，通過定期的工作交流會和經銷商的情況匯報讓公司掌握市場動態(tài)，可以說控制好銷售隊伍，充分發(fā)揮他們的能動性對于廠家來說是非常重要的，銷售隊伍是廠家的代言人，由他們來選擇通路，反饋信息，對于廠家來說風險很大，只有制度化和對對伍的不停培訓才能幫廠家充當好這一角色。
通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個人文化素質，渠道覆蓋能力，同類產品的代理狀況，對廠家的認同能力決定著他和廠家的關系，布點時應充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點時自身引起沖突，形成內耗，對代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷售產品的直接利潤他們比較注重，對代理商的通路的掌握，對其鋪貨的監(jiān)督，確保無盲區(qū)，無重復布點區(qū)，將布點納入代理商的考核中通過返利和布點掛鉤，在選擇時充分考慮好，對以后的營銷執(zhí)行會有一向意想不到的效果。
代理商和零售商之間渠道的級數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級數(shù)要合適，渠道級數(shù)愈長用于控制的成本就會上升，同時信息的傳遞必然會受到影響，合適的渠道級數(shù)有利于廠家利潤的保持和對市場敏銳程度的保持。
銷售隊伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營銷隊伍成為廠家的外延，讓連動機制中的廠家——渠道——消費者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問題。這也是廠家實現(xiàn)最終良性銷售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
在利潤的分配上對于大眾化的產品，利潤要向渠道側重，而對于獨有性的產品，利潤應通過嚴格控制商品和市場來保持經營的利潤，讓零售商有動力來拉動銷售。
服務商，也正成為渠道中的一個重要部分，尤其對于大宗耐用消費品來說，一個良好的服務是吸引回頭客的關鍵，接受過服務的用戶的口碑也對品牌起作增色作用。服務商的選擇，要注意他們在業(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質服務的能力和可能性，并對其進行培訓，考核，必要時可替換服務商。
3、促銷。
促銷已成為營銷中的常用手段，電視廣告，報紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價，等等，方法層出不窮，促銷，如果進行的不好往往就是廠家利潤的流失制定一個適合市場和產品的方法來促銷可不是一件易事，促銷，一個合適的方法，應該首先是針對公司的形象宣傳工作，教育消費者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷的重中之重，其次是公司產品的定位問題，據(jù)產品的定位來促銷，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費，也是促銷過程中應注意的問題，促銷方式的選擇也是我們應該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷售隊伍和渠道的通力合作，充分考慮當?shù)亓晳T和媒介是成功的關鍵，廠家的整個促銷要有連貫性，要有亮點，促銷費用的審核要有專人監(jiān)督和考核，要做到把費用真正用好，用少，對于銷售中突發(fā)的事件要學會利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營銷。
4、廠家和渠道的聯(lián)盟問題。
很多廠家都提到過如何和經銷尚在利潤上進行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤，其實這就是渠道和廠家融合的問題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產品和策略，通過定制產品，或實行專項銷售來向市場要利潤，同時通過渠道和廠家結盟來延長產品的周期。渠道也是檢驗廠家產品和策略的舞臺。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會的產品，維護共同的市場，才能帶來長久的利益。從而贏得消費者贏得市場。
三、綜述。
渠道的維護和建設是市場營銷發(fā)展到一定階段的產物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問題，以上只是我的一點粗見，總結起來說就是制定適銷對路的產品，充分利用自己的銷售隊伍，選擇好代理商，對二者進行有機集合并對二者進行合理評價，充分利用服務商，通過他們的服務來提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來制定營銷策略，并因地制宜，讓促銷適合當?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實施和有效的執(zhí)行。
參考文獻。
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營銷渠道與管理論文篇十四
催眠術（hypnotism，源自于希臘神話中睡神hypnos的名字)是運用暗示等手段讓受術者進入催眠狀態(tài)并能夠產生神奇效應的一種法術。催眠是以人為誘導(如放松、單調刺激、集中注意、想象等)引起的一種特殊的類似睡眠又非睡眠的意識恍惚心理狀態(tài)。
乍一看催眠給人以神秘、魔術般的印象，這也是合乎情理的。但是，認真研究一下催眠就會知道，催眠不是像魔術、占卜那樣虛幻的東西，也不僅僅是催眠、被催眠這一單純的過程，實際上，它有著非常嚴密、完整的理論，是一門古老而又年輕的大有作為的科學。
那么策劃師怎么又和催眠師有關系呢？很多人不得而知。筆者覺得主要是目前的企業(yè)習慣了鋪張、大方的推廣方式，看不上“小動作”——結果策劃師也放棄了閃轉騰挪的細小功夫，覺得不上臺面，但好的策劃師如果不能做到內外兼修，就不合格。而催眠效應就是近身搏擊的小功夫。
催眠效應也被成為暗示效應，是指在無對抗的條件下，用含蓄、抽象誘導的間接方法對人們的心理和行為產生影響，從而誘導人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的目標相符合。
企業(yè)管理中常用的是語言暗示，如老板在公共場合對好的行為進行表揚，就是對其他同事起到暗示作用。有的企業(yè)老板邀請我給員工做培訓，我在課程中穿插一些有針對性的故事，都是所謂催眠效應的運用，也都能產生較好的效果。
值得一提的是美國心理專家對f1賽車手進行催眠暗示，將比賽的實際路線與技巧在催眠中讓車手暗示自己，例如在彎道控制方向，變成一種下意識的動作，結果大幅度提高了車手的成績。有的朋友可能就會說了，說的那么熱鬧，到底如何催眠??？我認為，企業(yè)管理的催眠術主要有兩方面，對內催眠和對外催眠：
一、對內催眠：
首先你要認同我的理念：在企業(yè)管理中，催眠術也是能夠發(fā)揮積極作用的。目的也很明確：你要讓員工產生幻覺，高度認同企業(yè)文化，自覺遵守企業(yè)制度，甘心服從你的管理。
如果你的企業(yè)非常棒，員工的待遇非常好，那就不用再繼續(xù)催眠了。如果你的企業(yè)不是那么好，員工滿意度也不是那么高，那你就應該對員工實施催眠術。
既然我們知道催眠術就是心理致幻，我們就要創(chuàng)造心理致幻的條件，這個條件就落實在企業(yè)場的建設上。我所說的企業(yè)場就是要讓你的企業(yè)有一種磁力，員工一進入企業(yè)，立刻就被這種磁力給吸引，順著你制定的藍圖行動。
現(xiàn)在的員工的自我保衛(wèi)意識是非常強的，他在潛意識中對企業(yè)管理者都是抗拒的，尤其是當前的80后員工，自我為中心，不服人、不領情、不融入。筆者開出的藥方是：企業(yè)內部定期召開員工大會，最好每周一大會，每天一小會。每次會議上反復針對員工的心理進行宣傳，使他們產生強烈的危機感，讓他們相信現(xiàn)在的工作是多么難得，他們是多么幸運，丟掉這份工作后將面臨的悲慘命運。
還要在形式上有所突破，比如加入拓展訓練、融入團隊、激勵游戲等環(huán)節(jié)和要素，這樣的話，能讓員工感同身受，分外投入。
建議企業(yè)老板及時給員工問寒問暖，你要通過許多事件表現(xiàn)員工在企業(yè)的無量前途，沒有事件也得制造出來。不斷對員工進行有針對性的心理攻勢，不擇手段，直到達到目標，即建立企業(yè)場。
或許有人以為這種方法不道德，那是婦人之見。無論是企業(yè)管理者還是員工，目標都是一致的，都是為了日子越來越好過。當團隊形成一個人，做出好業(yè)績，分得好提成，過上好日子，就是雙贏。
二、對外催眠：
這里說的對外催眠術指的是對消費者利用暗示的方式進行心理催眠，使之“神智不清”、失去判斷力，進入一種迷茫的境界，而不由自主地作出選擇。
拿旅行社為例，當游客猶豫著不報名！當團隊猶豫著不簽約！當游客不知道選擇哪家社！建議：“將他擊昏！”哈，并非真正去把消費者打昏，而是對他們進行心理催眠，讓他們“神智不清”，甚至“休克”過去。
有這么神奇嗎？有的營銷人表示懷疑。但事實上，確實有很多有神奇功效的廣告就是通過心理暗示催眠法來影響消費者的行動。
比如，一家電影院在放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，一晃而過，觀眾還沒有意識到是怎么回事時，廣告就已經消失得無影無蹤了。結果等到看完電影之后，大家都到電影院門外的售貨亭買冰淇淋，效果極佳。可口可樂公司也用過這種方法，結果發(fā)現(xiàn)，影院旁的可口可樂銷量突然提高了18%。與此案例接近的還有兩個實驗：
實驗一：讓參與試驗者觀看電視畫面，畫面是一些圖形，在圖形中用極小的字符寫著：snow(雪)，事后70%以上的實驗者表示自己有涼爽和冷的感覺。
實驗二：1957年的美國，新澤西州。維卡里試驗一種投影儀，可以在1/3000秒的時間內閃爍一些詞匯。他在一家影院做實驗的時候。分別投射了“喝可口可樂”、“吃爆米花”的信息。而后爆米花的銷量提升了57.5%，可樂的銷售量提升了18.1%。
但是多數(shù)西方人認為這種嵌入式的偽裝符號是不道德的，是在試圖控制其他人，所以在英國和澳大利亞，這樣的潛意識廣告是被禁止的。不知道我國是不是有這樣的法律條款。我覺得應該是沒有的，否則腦白金也不會這么狂熱的播出。
郭德綱在北大演出的時候也曾說：優(yōu)秀的演員就是心理大師，觀眾什么時候笑，什么時候安靜，是他預先設計好的。但是這種影響是必要的，是演員對于舞臺的掌控。而且是非主動地贏得什么利益。因為觀眾是先付款再進場，進場也是為了滿足這部分的心理需求。
催眠過程一般經歷兩個階段，首先使消費者產生某種想法，然后再根據(jù)想法而采取行動。策劃師應針對不同的產品和人應采取不同的策略。下面介紹幾種最常用的策略。
1、命令催眠。
這種策略是使消費者直接產生某種危機感，迫使自己采取行動。例如“數(shù)量有限，欲購從速”，“限量發(fā)售、售完為止”，“推廣期，成本價銷售”，“緊急行動，除夕大贈送”，“兩大送一小，送完為止！”命令性策略要求暗示語言精練。
現(xiàn)代生活都非常緊張，消費者沒有時間也沒有必要去想為什么你的旅行社搶名額，或者你這里真的是否最實惠，只看到最實惠的廣告語，就直接可以產生購買的沖動。
當然，這種策略特別適合“感性購買”的消費者，他們對便宜的促銷計劃有種潛意識，暗示就會使之表露出來。比如同行報名的母女，比如女同學，比如老年人都屬此類。
另外，電視購物被評價為有“催眠”的能量，有個很有趣的例子，湖南衛(wèi)視臺長歐陽常林的夫人，就是“快樂購”的常客，她每天干家務時鎖定這個臺，買了幾十件商品堆在家里，作為臺長太太，她沒有要求贈送、打折，購物對于不缺錢的人來說，是最重要、最能帶來快感的娛樂方式。
2、建議催眠。
這種策略是采用溫和的語言，例如，各種報刊、雜志中的有獎旅游征文，照片征集，策劃好點子征集，可能會有意外驚喜。都會吸引顧客的眼光。
又比如，在每年的教師節(jié)，各景區(qū)、旅行社都提醒消費者，教師享受一份優(yōu)惠；三八節(jié)便是女性享受某種優(yōu)惠等等。建議性策略適合于所有類型的消費者。
總之，暗示催眠法在品牌傳播中具有非常重要的作用，有待我們在實踐中地不斷開發(fā)和應用。比如，國外有家旅行社在報名的前臺不同的柜臺前，設計了不同的氣味去影響消費者、暗示和催眠游客。
比如，他們在負責去北美洲旅游的柜臺前，散發(fā)的是可樂果的香味；在辦理去太平洋群島波利尼西亞的柜臺前，香草的芬芳沁人心脾；而在預定豪華輪做海上游的柜臺前，則仿佛漂浮著一股海面上含碘的水汽。
3、背書催眠。
品牌為了增強其在市場上的承諾強度，通常還會借用第三方的信譽，然后第三方以一種明示或者暗示的方式來對原先品牌的消費承諾作出再一次的確認和肯定。這種品牌營銷策略，我們稱其為“品牌背書”(brandendorsement)。
從企業(yè)的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。
來自奧美的一項研究表明，從文化上，亞洲人比任何一個其他地區(qū)的人都容易受“背書（endorsement）”的影響。亞洲人愿意傾聽、觀察，并且當心智統(tǒng)一時跟隨。譚小芳認為：傳統(tǒng)的品牌傳播很大程度上關注品牌自己怎么說，而在亞洲，別人怎么說品牌也十分重要。
例如，印度從旅游業(yè)角度，針對高端游客，以富麗堂皇、神秘悠久的王室文化作為基礎，著力打造“incredibleindia”的國家形象，從而讓印度散發(fā)出無窮的魅力。這種符合印度歷史文化的準確定位，為印度旅游業(yè)帶來了豐厚的價值，也帶動了印度其他行業(yè)的發(fā)展。
為什么眾多旅游景區(qū)在央視投放廣告呢？從旅游企業(yè)的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。譚小芳認為：在中國，只有央視能同時將這兩種功能發(fā)揮到極致。
4、明星催眠。
有些品牌用明星代言，雖然這手法已泛濫，但只要應用得當，還是能有效樹立其專業(yè)印象的。
關于這方面的論述業(yè)界已頗多，這里不再贅述。
成功的明星廣告是策略的成功，他們共同的特點就是能將明星的作品、形象、特點與品牌有機地結合，如杭州的旅游代言人曾是女子十二樂坊。
明星示范的力量從整容市場的興起也能窺見一斑。韓國明星發(fā)展了一個行業(yè)，韓國的明星為韓國整容業(yè)起到了巨大的廣告效應。消費者由此還產生一種偏見：認為“韓國、泰國美容整形比中國強”的假象。
國人對我們自己的美容整形還沒有真正了解。其實，韓國名列前茅的整容醫(yī)生甚至連我們1994年的水平還沒達到。但是大家就是認為韓國的整容水平高。這是被一種（從眾）心理所覆蓋了”。
5、公關催眠。
公關事件營銷的案例比如：“81歲”的賓利.旅行者、“58歲”的美洲豹、“46歲”的勞斯萊斯.百萬銀云（又名銀色水滴）??在一輛“賓利.大陸人r型”的率領下，21輛難得一見的古董名車被特許開上西湖白堤。
這批參加“《輝煌中國》——2007古典汽車中國之旅杭州行”的老爺車，都是在汽車發(fā)展史上具有里程碑意義的頂級名車，總市值超過1000萬英鎊，都是首次來到亞洲。在這支堪稱豪華的車隊中，不僅有歐洲皇室成員、英國貴族和各界商業(yè)名流，還有《紐約時報》等世界級媒體，“古典汽車中國之旅”吸引了世界的目光，而他們也通過對車隊歷程的詳細報道，真實地將杭州的美麗風情傳播到世界各地。
這個公關事件玩的大，將全世界都催眠了：杭州如同古典汽車一樣典雅、高貴、迷人，如同美人一樣吸引游客前往。
6、輿論催眠。
最明顯的例子就是前段時間的5a景區(qū)評選，“選上5a”對景區(qū)來說，這不僅是陳述事實，也不僅僅是對自身成就的夸耀，實際上它最大的功效是是暗示其他消費者：這是政府權威的認證，如果你相信政府，那么就請來我們這里參觀游覽吧。
而客戶的一般心態(tài)是，與眾多的人做出相同的選擇可以有效降低出錯的概率，即使是錯了，由于大家一起錯，心理也平衡。這樣利用群體壓力的方式，消費者想不“就范”，都難！
7、從眾催眠。
家庭喜劇片《我愛我家》也是利用不時的笑聲來增加效果，一個動作、一句話都會被導演安排錄音笑聲，這可能是利用“電影院跟隨效應”吧，好像在家中也能和大家一起笑，人家都笑了，你不笑好像不太合適？就是這樣，效果達到了。這就是從眾效應。
其實，現(xiàn)在的電視上播放的情景喜劇，不管最早的《我愛我家》也好，到現(xiàn)在流行的《武林外傳》《家有兒女》也罷，都在劇中每個可能的爆笑點上，被插進去了無數(shù)的人工笑聲，盡管有些爆笑點，對觀眾而言，并不覺得可樂，但導演還是照加不誤。這可能是所有情景喜劇的一大特點。難道是導演自作多情，拿著人工“癢癢撓”，讓屏幕前的觀眾非笑不可？現(xiàn)實是，加了人工笑聲的情景喜劇，觀眾覺得它更可笑，觀眾爆發(fā)真實笑聲的機率要比沒有人工笑聲時要大得多。所以，導演不是傻子，導演深知，情景喜劇如果不搞笑那就太搞笑了。
其實我們每個人身邊都有很多利用隨眾效應的情況：衛(wèi)生間盤中的小費（不一定真是客人給的）、街頭乞丐盤中的碎錢（可能那些數(shù)一直沒有變過）、平常所說的“托”、排隊多的小店.....觀光旅游團被稱為放羊，這里的羊群效應的學名就是從眾效應。
為什么總裁簽售模式在家居業(yè)的零售終端屢試不爽，屢建奇功？很簡單，就是利用了占便宜的從眾心理。您可以看到——總裁簽售模式中不管是中國區(qū)總裁、中華區(qū)總裁、全球總裁也好，總經理也罷，總之這個名頭一定要大。至于在終端現(xiàn)場正襟危坐的是不是真正的總裁，這個消費者在現(xiàn)場反倒并不怎么關心和較真，他們關心的重點早轉到自己能否在現(xiàn)場搶到便宜了。
總裁簽售模式成功的要訣就是是否讓顧客占到了便宜，而且是否是占到了大便宜。這點廠家和商家是真要出血和割肉的，難怪98元一個的馬桶被顧客排隊搶瘋了。如果認為商家這種讓顧客占大便宜的做法是賠本賺吆喝，那就有點太幼稚了，買的永遠沒有賣的精，商家正躲在門后數(shù)錢偷著樂呢。
再比如，每次去上?？萍拣^附近，都會看到地鐵站旁的出租汽車候車點上，乘客自覺地排著隊，靜靜等候著。而出租車也依次排隊，一輛接一輛魚貫而入。起先以為這是偶爾現(xiàn)象，看得多了，才知道這里的文明候車已習慣成自然。
沒有專人管理，沒有欄桿繩索，卻無論白天黑夜，還是晴日雨天，天天如此。凡是來到這里候車的人，都會被井然有序的文明氛圍所感染、所約束，心甘情愿地走進文明的隊列。因此，網友把這里譽為“上海最文明的候車點”。甚至有人在薦“上海最值得一看的地點”時，就推薦科技館地鐵站外排隊候車的人。
筆者認為：“科技館站現(xiàn)象”有借鑒意義，因為這是一棵“原生態(tài)的樹”，沒有人為的干預，自發(fā)形成了高度自律的狀態(tài)，這正是最為理想的狀態(tài)。那么，在華爾街騎牛照相事件等等國人失儀現(xiàn)象就是從眾效應的反運用了。
香港電影《雙雄》中夸大了催眠的功效，說30分鐘內就可以催眠一個人，被專家證實是不可能的。而有些策劃師向你承諾一些違背常理的營銷效果，當心，他在催眠你。策劃是忽悠，營銷是催眠，誰醒誰醉，就看定力了！
營銷渠道與管理論文篇十五
摘要：分析了鋼鐵產品營銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題、企業(yè)面臨的困境和機遇，提出適宜鋼鐵產品的營銷渠道組合方式。
關鍵詞：鋼鐵企業(yè);營銷渠道;剪切配送;海外公司;貿易公司。
全球經濟一體化的迅猛發(fā)展，使我國鋼鐵業(yè)面臨著全新的機遇和挑戰(zhàn)。
中國粗鋼產量5億t，中國粗鋼產量達5.68億t，繼續(xù)以絕對優(yōu)勢穩(wěn)居世界第一產鋼國地位，產量6.3億t，占全球產量的44.3%，進一步確立了中國世界鋼鐵大國的地位。
從粗鋼產量和國際市場占有率來看，中國是世界鋼鐵大國，但從貿易競爭力指數(shù)、顯示比較指數(shù)和質量競爭力指數(shù)等方面看，中國不是鋼鐵強國，鋼鐵企業(yè)競爭力有待進一步提升。
現(xiàn)階段僅靠提高產品質量來滿足客戶需求已無法使企業(yè)更好地生存和發(fā)展。
營銷渠道的突破創(chuàng)新，能給企業(yè)帶來源源不斷生機和發(fā)展機會。
營銷渠道決策是鋼企所面臨的最重要的決策之一。
企業(yè)的渠道決策直接影響到其他每一個營銷決策。
1.1鋼鐵產品主要營銷渠道。
協(xié)議銷售：本著“互利互惠、共同發(fā)展”的原則與具有良好信譽、資金雄厚、固定倉庫的經營和生產單位簽訂“質押(代理)銷售”協(xié)議，根據(jù)協(xié)議和質押金額與質押用戶合作，共擔市場風險;直供銷售：鋼企產品直接銷售至生產使用單位;投標：通過參與國家重點工程招投標，實現(xiàn)銷售，擴大產品知名度;競價：對品種規(guī)格多、相對數(shù)量少的庫存產品實施競價銷售，以取得更好的經濟效益;專項產品代理：主要指重軌的專項代理;現(xiàn)貨配送：滿足市場上需求量較少、規(guī)格較多的客戶現(xiàn)貨需求。
1.2鋼鐵產品營銷渠道存在的主要問題。
1.2.1積極性未充分調動。
缺少主動意識和有效的激勵措施，銷售行為處于賣方市場的水平，無法迅速捕捉市場潛在機會。
營銷渠道與管理論文篇十六
【論文摘要】被稱為“美麗經濟”的中國化妝品市場，經過20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經取得了前所未有的成就。但是通過相同渠道，利用同類型的終端，推銷同質化的產品，已經成為當前本土中小化妝品企業(yè)營銷中的最大困境之一。如何對原有渠道實行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問題。
【論文關鍵詞】化妝品市場；銷售渠道；策略探討。
一、背景介紹。
中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開放以來，中國化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢。化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度，且具有相當大的發(fā)展?jié)摿?。，中國化妝品市場的規(guī)模接近684億元人民幣，預計到，化妝品市場的年銷售額可達800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國已經放開對進口化妝品的限制，國際化妝品巨頭正在加速拓展中國市場，本土品牌經受著來自外部的巨大沖擊。目前在中國美容化妝品市場中，外資或合資企業(yè)所占的市場份額已接近80%，而國內化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場競爭，相同渠道，同類型的終端，同質化的產品已經成為國內中小企業(yè)終端營銷中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應如何通過對原有渠道的調整、轉移、或更新來拓寬消費者對產品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當前發(fā)展中急需解決的問題。
二、傳統(tǒng)渠道的變革策略。
化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場、專賣店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷售模式，這種模式是消費者在購買化妝品后可以在商家提供某一場所免費享受美容師的護理服務。而這類產品大多是不太適合消費者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實現(xiàn)“基礎皮膚護理”。這種售后服務的方法，人為地增強了消費者的“品牌忠誠度”，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場的柜臺，轉向了售后服務的地方。這種售后服務的地點，開始是在商場內，甚至柜臺里，當接受服務的顧客累積到一定量時，就會發(fā)現(xiàn)在商場外租一適合的場所來做售后服務將更有利，這樣售賣終端進一步地轉移了。這種轉移發(fā)展到現(xiàn)在，已經在化妝品的經營中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經營方式和相應的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競爭。對于中小企業(yè)來說，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運作，它可以緩解企業(yè)終端市場的壓力。
三、弱勢渠道的啟用策略。
通過分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來的惡性競爭，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境，國內中小企業(yè)需要調整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎上，逐步向新的`渠道轉移，讓產品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費者，從而獲取更多商機。下面我們來具體分析一些弱勢渠道：
（一）現(xiàn)有弱勢渠道的啟用。
所謂弱勢渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒有被廣泛采用的銷售渠道，但是有著自己的渠道特點，推廣的好，就有可能成為未來發(fā)展的一種趨勢。對于中小型化妝品企業(yè)來說，利用好這些目前還處于弱勢的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
1．電視直銷。1月10日，全國電視直銷聯(lián)營網在北京成立，標志著中國電視直銷經過行業(yè)自律已進入成熟階段。中國的電視直銷用幾年的時間走完了歐美30年的歷程，到電視直銷在某些領域甚至成為主流銷售渠道，如通過電視直銷售出的手機一度占到整體銷量的40%，相信隨著人們消費觀念的改變，這種銷售模式也越來越為消費者所接受。
2．郵購。郵購開展的時間已經很長了，成功的例子相對比較多，而且郵購不僅是一條很好的銷售渠道，在某種程度上來說，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國際郵購公司每期的導購手冊就有40萬份，而且都投遞給準消費群體，這個效果是一般的宣傳所達不到的。3．互聯(lián)網直銷商。由于國際互聯(lián)網這種信息高速通道，正受到消費者的廣泛關注，通過互聯(lián)網絡銷售，也是近期較為活躍的銷售方式，不完全統(tǒng)計，國內就有數(shù)十家化妝品的專業(yè)網站，在實施互聯(lián)網直銷化妝品。對于本土企業(yè)來說這是一個競爭相對較弱的新型化妝品銷售渠道，企業(yè)應該充分利用。
4．藥房銷售化妝品。西方的許多國家，藥房的概念與在中國人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關的護膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購物基本能夠滿足身體的健康所需?，F(xiàn)在，當走進中國部分藥房，你也可能會發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點上，薇姿是首創(chuàng)，法國化妝品薇姿自7月進入中國市場以來，就將自己定位為：在藥房（店）銷售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點在于：
——避實就虛：化妝品競爭市場是一場激烈無硝煙彌漫的戰(zhàn)場，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開了與其它產品的正面沖突，相對減少了市場壓力與經營風險。
——形象專業(yè)：藥房具有很強的專業(yè)性，化妝品選擇進大型藥房，不僅顯示了護膚專業(yè)性，而且增加購買者信任感。這對品牌理念起到強力推動作用。有利于提升品牌的專業(yè)形象。
——另類終端：國內藥房主要銷售藥品，作為化妝品在藥房終端以專柜營銷形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺沖擊力強，有鶴立雞群之優(yōu)勢。中國人自己的化妝品進入藥房銷售的還是很少，不過正因為如此，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
5．俱樂部式營銷。這種模式一方面是將俱樂部建成員工培訓、消費者教育、觀念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動中心。俱樂部以親切的服務態(tài)度、嫻熟的服務技能，以及溫馨的服務環(huán)境，感動消費者，提高品牌競爭力。
6．定制營銷。如果你仔細觀察國外一些時髦女性使用的化妝品，不時你會發(fā)現(xiàn)了面標有：“某某某（品牌名或生產企業(yè)名）專為某某女士（或夫人）設計制造”的字樣。例如韓國“贊尊”，就是以定制營銷為主要的銷售形態(tài)的。這在國內還是個新鮮事物。
（二）啟用弱勢渠道的意義。
啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經營上的風險，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點：
（3）弱勢渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費用相對要低的多，同時也便于廠家對渠道的控制。
總之，中小企業(yè)需要著眼于長遠，不要把自己的眼光局限某一個領域和空間，不要和眾多的商家去爭過獨木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機會，做好自己的優(yōu)勢和劣勢的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過程中時刻面臨的一個問題——渠道變革與維新。
營銷渠道與管理論文篇十七
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
一、渠道變革的背景。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導武器也由最初的關注產品本身的4p理論發(fā)展到關注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結果[1]。在地板同質化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產品本身實際上的差異已經越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質化產品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產品的生產加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經銷與批發(fā)體制受到沖擊，經銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革。跨國建材超市和國內建材超市的崛起與擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經營是市場經濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產的擴大從而帶來建材產品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產業(yè)基礎成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產品都是在原材料的基礎上需要經過加工才能轉化為直接銷售的成品。由于經銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產業(yè)基礎的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎。這樣，將從兩方面產生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產或加工產業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設需要。城鎮(zhèn)化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經營環(huán)境、經營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產力水平、經濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內不會發(fā)生質的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉向質量；從品種轉向營銷渠道；從實用轉向多功能；從單一購買轉向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經銷網絡，與各市場有影響力的經銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻。
[2]嚴世華，cs經營法[m]，北京，經濟管理出版社，2003，第89頁。
營銷渠道與管理論文篇十八
一、傳統(tǒng)保險營銷及其效應分析。
保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動，它是現(xiàn)代市場營銷學在保險企業(yè)經營中的應用。保險營銷渠道的選擇直接制約和影響著其他營銷策略的制定和執(zhí)行效果。選擇適當?shù)臓I銷渠道，不僅會減少保險企業(yè)經營費用的支出，而且還會促進保險商品的銷售。
按照有無中間商參與的標準，可將傳統(tǒng)保險營銷劃分為直接營銷和間接營銷。直接營銷，也稱直銷制，是指保險企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務人員對保險消費者直接提供各種保險商品的銷售和服務。間接營銷，也稱中介制，是指保險企業(yè)通過保險代理人和保險經紀人等中介機構推銷保險商品方法。
在保險市場不健全時期，保險企業(yè)大都采用直銷制進行保險營銷。在這種營銷方式下，保險企業(yè)可有效控制承保風險，保持業(yè)務量的穩(wěn)定。其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：(1)保險公司的業(yè)務人員由于工作的穩(wěn)定性強又比較熟悉保險業(yè)務，因而有利于控制保險欺詐行為的發(fā)生，給保險消費者增加安全感。(2)保險公司的業(yè)務人員直接代表保險公司開展業(yè)務，具有較強的公司特征，從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。(3)如果保險公司業(yè)務人員在完成或超額完成預期任務的情況下，則維持營銷系統(tǒng)的成本較低。因為公司員工享有固定的工資和福利，其收入不會因其業(yè)務超額完成而大量增大。同時員工的培訓費用也少于代理人員的同類費用。
由于保險服務需要與大量的目標顧客進行長時間的接觸，而保險企業(yè)所雇用的直銷人員總是有限的。因此，從保險市場發(fā)展的需要來看，直銷制的弊端是顯而易見的。(1)不利于保險企業(yè)爭取更多的客戶。因為有限的業(yè)務人員只能提供有限的服務，同時他們預定的任務較重，無法與所有的客戶建立較為密切的關系。因此，許多保戶的潛在保險需求無法轉化為現(xiàn)實的購買能力，使保險企業(yè)失去了很多潛在客戶。(2)不利于擴大保險業(yè)務的經營范圍。由于直銷人員有限，他們只能側重于進行某些大型險種的營銷活動，如企業(yè)財產保險、團體人員保險的業(yè)務，而對于某些極有潛力的業(yè)務領域都無暇顧及，如個人壽險、家庭財產保險等業(yè)務，導致保險企業(yè)對市場需求的變化不能做出充分合理的預測而錯失發(fā)展良機。(3)不利于發(fā)揮業(yè)務人員的工作積極性。由于在直銷方式下業(yè)務人員的收入與其業(yè)務量不發(fā)生必然的聯(lián)系，當其超額完成預定工作任務后，沒有業(yè)務提成或提成太少。
隨著保險市場的發(fā)展，保險企業(yè)僅僅依靠自己的業(yè)務人員和分支機構進行保險營銷是遠遠不夠的，同時也很不經濟。因為無論保險公司的實力有多雄厚，都不能建立―支足以包容整個保險市場的營銷隊伍，即使可能，龐大的工資支出和業(yè)務費用勢必提高保險經營成本。因此，在現(xiàn)代保險市場上，保險企業(yè)在依靠自身的業(yè)務人員進行直接營銷的同時，更廣泛地利用保險中介人進行間接營銷。
自保險問世以來，保險代理人便隨著保險業(yè)務發(fā)展而發(fā)展。如日本損失保險公司的保險代理人達107萬人，約占日本全國人口的1％，是保險公司作業(yè)人員的10倍，保險代理人的保險費收入占全部保險費收入的84％。由此可見，保險代理人對推動整個保險業(yè)的發(fā)展起到了十分重要的作用。保險代理制度的優(yōu)勢具體表現(xiàn)在以下幾個方面：(1)有利于提高保險企業(yè)的供給能力，促進保險商品銷售。保險代理人拓展了保險人在保險市場上的業(yè)務空間，彌補了保險企業(yè)營業(yè)網點少，營銷人員不足的狀況，從而也就在客觀上提高了保險企業(yè)的供給能力，方便了保險消費者購買保險。事實證明，我國的保險企業(yè)利用保險代理人在爭取分散性保險消費業(yè)務方面是十分成功的。(2)有利于提高保險企業(yè)的服務質量，增強其在市場競爭中的實力。保險企業(yè)利用保險代理人分布廣泛、人員眾多、服務優(yōu)良等優(yōu)勢，可以彌補自身在保險服務方面的欠缺，全面提高保險企業(yè)的服務質量。如保險代理人與客戶聯(lián)系緊密，容易獲得投保人的信任，便于提供投保、交付保險、防災防損咨詢、損失查勘及損失理算等服務。此外，有些保險代理人還具有自身的特長，如具有某個行業(yè)的專業(yè)技術，或在某個特定范圍內具有良好的業(yè)務背景，能夠提供一些專業(yè)性服務。(3)有利于保險企業(yè)迅速建立和健全更為有效的保險信息網絡，提高保險企業(yè)的經營水平。隨著社會經濟的日益發(fā)展，各種新的、更為復雜的保險需求不斷涌現(xiàn)，保險代理人在營銷過程中，由于接觸的客戶多，信息靈通，有助于保險企業(yè)全面、迅速地了解整個保險市場的發(fā)展趨勢，從而使保險企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，求得發(fā)展。
當然，保險代理人與保險企業(yè)之間始終存在著核保與推銷之間的沖突。(1)保險代理人的任務是力求推銷更多的保險單，以獲取更多的代理手續(xù)費，而保險人的任務則在擴展業(yè)務的同時更要注意提高承保質量，顯然兩者的沖突是難免的。保險人是從保險企業(yè)的整體情況來決定個別風險的承保與否，而這正是保險代理人無法做到的。因此，保險代理人認為是良好的業(yè)務，也有可能被保險公司拒絕承保。(2)保險代理人單純?yōu)榇硎掷m(xù)費而開展業(yè)務的做法，導致保險企業(yè)承保質量下降。由于保險代理人的個人收入與保險費掛鉤，個別保險代理人為了賺得更多的代理手續(xù)費，往往頻繁地利用默示代理權力，有時甚至超越代理權限去推銷保險單，給保險企業(yè)帶來―些風險極大的問題保單，影響保險人的經營效率和信譽。更為嚴重的是，公眾由于代理人“軟磨硬纏”而對保險業(yè)產生逆反心理等弊端，給保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患。
保險經紀人一般都具有較高水平的業(yè)務素質和保險知識，是識別風險和選擇保險方面的專家。因此，投保人或被保險人借助保險經紀人能獲得最佳的保險服務，即支付的保險費較低而獲得的保障較高。保險經紀人由于具有豐富的保險方面的經驗，可以幫助投保人及時發(fā)現(xiàn)潛在風險，能夠提出消除或減少這種風險的各種可能辦法，并幫助投保人在保險市場上尋找最合適的保險公司。同時，保險經紀人作為被保險人的代表，獨立承擔法律責任。在保險市場上，保險經紀人代表投保人或被保險人的利益，為其勺保險人協(xié)商保險事宜，辦理投保手續(xù)，充當保險顧問的角色。因此，根據(jù)法律規(guī)定，保險經紀人應對投保人或被保險人負責，有義務利用自己的知識和技能為其委托人安排最佳的保險。如果因為保險經紀人疏忽致使被保險人的利益受到損害，經紀人要承擔法律責任。
由于保險經紀人不依托某家保險公司進行中介活動，因此如果保險經紀人缺乏法律、法規(guī)的限制，就可能導致保險經紀人以中介為名，行欺詐之實，提供虛假信息來牟取暴利，使交易者在經濟上蒙受損失，擾亂保險市場的正常秩序。
公司的月售保單從當初的170套上升到了19初的1700套。英國近年建立的“屏幕交易”網址提供7家本國保險商的汽車和旅游保險產品，用戶數(shù)量每月以7％的速度遞增。在國內，隨著中國加入wto，保險業(yè)面臨著巨大的機遇和挑戰(zhàn)。保險業(yè)目前已經進入快速發(fā)展的黃金時期。近10年來，全國保險費年均增長39．6％。但是在與國際網絡保險的成熟程度上尚有差距。保險產品的特性，使其具有網上銷售的可操作性，與傳統(tǒng)保險營銷相比，網絡營銷作為一種全新的經營理念和商業(yè)模式，其明顯的獨特優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：(1)節(jié)省開支，降低成本，便于控制營銷預算。這是網絡營銷所具誘惑力的因素之一。據(jù)專家調查，通過網絡出售保險或提供服務不僅比通過電話或代理人銷售效果更好。而且，由于網站的后期維護成本較低，相對于開設營業(yè)點的銷售成本和廣告成本如房租、傭金、薪資、印刷費、交通費、廣告費等都會大幅減少。據(jù)計算，通過互聯(lián)網向客戶出售保單或提供服務要比傳統(tǒng)營銷方式節(jié)省58％至71％的費用。(2)即時傳送和反饋。網絡營銷的第二個優(yōu)越性是即時性，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是企業(yè)發(fā)送信息的即時性。保險企業(yè)利用傳統(tǒng)媒介不可避免地要支付一定的時間成本。因為從媒介談判到發(fā)送時間排定直至最后顧客接受必然要有一定的時間跨度。企業(yè)網絡營銷則可以隨時利用網絡的bb等方式向外發(fā)送信息，實現(xiàn)營銷信息的即時發(fā)布和更新。從獲取顧客反饋方面來看，利用傳統(tǒng)媒介，企業(yè)不得不花大量時間和費用，通過企業(yè)內部的營銷管理機構或社會咨詢機構來調查和收集有關顧客的反饋信息。而在網絡營銷中，企業(yè)可以通過電子郵件及企業(yè)網絡內置的聊天室等方式獲得顧客對企業(yè)產品和服務的直接即時的反饋，了解市場動態(tài)。(3)拓寬了保險業(yè)務的時間和空間?；ヂ?lián)網的特點使得保險業(yè)務可以延伸到全球任何一臺上網電腦，實現(xiàn)全天候24小時在線作業(yè)，促使保險市場進一步向國際化、全球化方向發(fā)展。同時由于上網的人越來越多，對保險企業(yè)來說，即使在網上暫時賣不出保險，網絡也可以把對保險有初步意向的人，從眾多的人流中挖出來。企業(yè)能夠直接找到和您已經討論過10分鐘、半小時保險的人，使保險賣出去的可能性大大增加。網絡作為一個營銷渠道、一種中間人，可以幫助企業(yè)完成出售保險過程中的很多環(huán)節(jié)，并且不受時間、地點、規(guī)模的限制。(4)投保人可以主動選擇和實現(xiàn)自己的投保意愿，無需消極接受保險中介人的硬性推銷，并且可以在多家公司及多種產品中實現(xiàn)多元化的比較和選擇；保險公司也可以通過設置用戶調查表、留言薄等得到客戶的大量信息，諸如個人偏好、購物方式、消費水平等，從而可為其提供個性化的保險產品組合。
開拓網絡營銷的空間是保險業(yè)今后的一個方向，但是要被大眾接受，目前仍受到很多因素的制約，如個人信用制度、電子支付手段、網上交易的法律效力、保險監(jiān)管等一系列瓶頸的制約。網上銷售對保險公司的挑戰(zhàn)不僅是把標準化的產品轉移到網上銷售，而且需要重新設計適應網上銷售的業(yè)務程序。目前雖然可在網上提供營銷資料和申請表格，但剩余的業(yè)務程序則不能在網上完成，仍須在實體公司完成。此外，一些風險較大的商業(yè)保險產品及較復雜的壽險產品也不能在網上銷售。更重要的是，如果消費者尋找信息的動機低落，或者根本不知道網站的存在，網絡營銷就不會有什么影響力，因此，消費者能否主動點擊，進入網站查詢信息成為企業(yè)網絡營銷是否成功的先決條件。
保險企業(yè)在選擇營銷渠道時，需要考慮的重要問題是：能否以最小的代價最有效地將保險商品推銷出去。以上分析表明，保險的.網絡營銷和傳統(tǒng)營銷各自具有不可替代的相對優(yōu)勢和缺陷，它們是保險企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的兩個有機組成部分。網絡營銷代表的是保險企業(yè)一種全新的經營理念、一種新穎的營銷手段、一種理解客戶的交流渠道；它的有效運作是以企業(yè)能夠引導消費者進入企業(yè)的網站為前提，而這一工作不可避免地要由傳統(tǒng)營銷來完成。因此，網絡營銷還不能取代傳統(tǒng)營銷，而只能與傳統(tǒng)營銷實現(xiàn)整合，才能使企業(yè)的整體營銷策略獲得最大的成功。我們可以通過以下案例來具體說明如何實現(xiàn)網絡營銷和傳統(tǒng)營銷的整合。
原以亞洲地區(qū)為主要業(yè)務重心的國泰航空公司，為了擴展美國飛往亞洲的市場，擬舉辦一個大型抽獎活動，并在各大報紙上刊登了一個贈送百萬里行的抽獎廣告。與眾不同的是，這個廣告除了幾個斗大的字“獎100萬里win1000000advantorymiles)及公司網址外沒有任何關于抽獎辦法的說明，要了解抽獎辦法的消費者只有登陸公司網站。
點”的個人傳播。個性化是吸引消費者和維持消費者忠誠度的又一關鍵因素。第三，相關化。這是指企業(yè)通過其網站所作的網絡廣告應具有互動性，允許不同的消費者去選擇不同的廣告訊息來滿足個人對商品信息的需要。企業(yè)在運用網絡營銷時，應從過去宣傳保險商品的優(yōu)點，改為提高消費者對保險的認識；由批評競爭者保險商品的缺點改為滿足消費者的求知欲，去了解企業(yè)的新險種、新服務，并幫助消費者作出明智的購買決定。在這種情況下，企業(yè)與消費者的溝通方式不再是上對下，單向式，而是平行的、對話式。這種以顧客為尊的網絡營銷方式，將有助于增加網絡廣告訊息，提高營銷效果。
營銷渠道與管理論文篇十九
前段時間一直在做一個網絡直銷的東西，花了兩個多月時間關注這個曾經與“老鼠會”混淆一起，一度被邊緣化的營銷方式，一點零散的思考，先在這里記錄分享。
梳理直銷的發(fā)展脈絡發(fā)現(xiàn)，直銷的概念和模式，以及在中國發(fā)展過程，和“超市”、“專賣店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類渠道模式幾乎同期在國內一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結局卻是，直銷在國內迅速演變成了“老鼠會”、“拉人頭”，國民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學在那個階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關系網被濫用為“老鼠會”擴展的渠道。好在國家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國家對企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以“直銷公司”的稱呼，開始以合法的形式經營，國內第一張直銷拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開始“”在國內成為“老鼠會和非法直銷”的特有稱呼，“直銷”則成為正規(guī)經營的稱呼，但從營銷模式而言，都是“directsale”。
之所以提到直銷是發(fā)現(xiàn)，目前網上盛行“口碑營銷”和“直銷”在模式上有非常多的相似點，其中最關鍵的一點是借助于人際關系網絡，口口相傳，進來推動產品的銷售和品牌的傳播?！敖鑶柧萍液翁幱心镣b指杏花村”也算是口碑營銷最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個人化媒介形式的普及應用，這些網絡言論渠道都成為口碑營銷的有效承載主體，在網絡中不僅可以幾乎完整的復制人們的線下關系網絡，而且可以用最低的成本擴充新的關系和渠道。
口碑營銷的模式不用多說，無非是讓盡可能多的人對xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，
看到晚上很多朋友提到的口碑營銷案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實在口碑營銷中總是繞不過兩個關鍵問題，一個是網絡聲音的走向，如何控制網絡輿論向著預期的方向傳播？二是制造出來的網絡輿論能夠傳播多長時間？杏花村那時候的口碑，更多是是長時間的經營積累下的聲譽，類似百年老字號的，不僅是一種產品質量的幾點，口碑更多是一種長久品質的體現(xiàn)，不然也不會有“酒香不怕巷子深”的說法。然而，網絡的出現(xiàn)，或者說網絡口碑營銷的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產品“口碑”的“生產時間”，各家網絡推手都竭盡所能的在最短的時間將某個觀念輸出去，或者將某個標簽貼在某個產品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
在這個問題上，直銷的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過直銷的人，無論掙錢賠錢的，很少很少有人說過直銷公司、或者直銷產品的壞話，無論哪一家直銷公司都是這樣。如果按滿意度來算，估計正規(guī)直銷公司的產品滿意度能算得上最高，而且美譽度延續(xù)時間最長。這是一個行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關注口碑營銷的朋友關注。
此外，用傳播學中人際傳播的研究來延伸思考發(fā)現(xiàn)，在“意見領袖”的角色和作用上，口碑營銷和直銷模式不僅有共同之處，而且口碑營銷可以從直銷模式中借鑒很多經驗。至少因為直銷模式中直銷領袖要遠遠比網絡中的意見領域要穩(wěn)定的多，忠實的多。
同樣是關于人的渠道，話題的傳播，產品的帶動，必然會有不少相同相異之處值得關注學習。（comwit陳增光）。
營銷渠道與管理論文篇二十
我國企業(yè)市場營銷渠道的管理都有哪些？關于我國企業(yè)的市場營銷渠道的管理有哪些注意事項？下面就讓小編給大家?guī)砦覈髽I(yè)市場營銷渠道的管理，希望大家喜歡！
1.對于有效管理營銷渠道來滿足時間、空間、質量和數(shù)量等等對市場的需要，這與企業(yè)產品的策略能否成功實現(xiàn)緊密相連。所以我們必須通過營銷渠道的建設來實現(xiàn)對產品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場上面的競爭力。
2.可使企業(yè)的產品能有效地打入目標市場，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機會且實現(xiàn)資本積累;對于中間商，其可將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合，盡快地把產品交付給消費者，獲得一定的利潤;對于消費者，可更多地選擇商品、廉價購買商品。
3.科學有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產品的流通。企業(yè)的產品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關系。對于營銷渠道進行科學有效的管理，可加快企業(yè)各項管理職能的進行;拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產創(chuàng)造出更多的產品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經濟效益。
4.企業(yè)是生產和經銷商的主要元素，企業(yè)的產品不但要遵循市場的發(fā)展規(guī)律，還要經過一定的渠道，才能實現(xiàn)產品的真正價值，實現(xiàn)企業(yè)的經濟效益和目標任務。想把企業(yè)的產品及時的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實現(xiàn)，如果這個渠道不夠通順，就很難實現(xiàn)企業(yè)產品的自身價值，也會為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。
企業(yè)在強化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對于企業(yè)市場有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標的實現(xiàn)。所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。
整體來看，制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產品、行業(yè)發(fā)展、經銷商能力、競爭結構和消費者行為等。渠道建成后，還需根據(jù)實際的市場狀況進行調整，需要渠道法人去進行業(yè)務間的溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問題。我國企業(yè)在這個方面存在明顯的缺陷。
2.缺乏企業(yè)面臨風險的警惕性。
往往很多企業(yè)在風險來臨之前都沒有警覺性和預知性，在市場經濟競爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念，多以對于產品的定位和對消費者的需求這兩點的判斷上很難進行科學性并且有效的管控。例如產品積壓、生產過剩;這樣很難適應市場對產品的需求做到適量生產，所以會間接影響到市場活動的準確定位和開展。如果發(fā)生營銷風險，將會因為企業(yè)對市場的判斷不準確而在營銷風險上缺乏應對能力，往往因為僥幸心理的制約來推廣企業(yè)的產品，所以說很多企業(yè)存在對風險的警惕性。
3.對經濟政策變化趨勢和消費者的需求把握不準。
現(xiàn)在社會經濟政策與經濟環(huán)境的變化非常迅猛，縱觀我國的經濟發(fā)展路程，我們這個國家的經濟波動就像一個不斷成長的人，由一個非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經濟體。我們的很多財富都是在這個產業(yè)的波動中不斷的累積的?？墒?，近幾年來這個世界好象變的非常的陌生，我們原來非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。一個國家的經濟由兩部分構成，一個是宏觀經濟波動，政策波動是怎么樣的，第二個是我們從事的產業(yè)發(fā)生了什么變化。如果把宏觀當做天，把產業(yè)當作地，今現(xiàn)在已經改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費者的需求更是難以把握。
4.缺乏企業(yè)員工素質及管理培訓。
企業(yè)觀念舊式，對于培訓的重視度不足，企業(yè)人員的素質的提升與管理經驗豐富對于提高企業(yè)的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對于完整化的企業(yè)而言，相應的培訓工作做得相對較好的，應當定期設定相關的培訓計劃并且進行嚴格落實。但是很多中小型企業(yè)當中的各項制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對于人實行相應的控制，有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財富，而某些企業(yè)忽視了對企業(yè)員工的培訓，不僅從人力的效率上沒有實現(xiàn)充分的挖掘，同時，也給企業(yè)的市場戰(zhàn)略的實現(xiàn)帶來了阻礙，員工是企業(yè)的財富，加強對企業(yè)員工的培養(yǎng)至關重要，為此，必須加強對企業(yè)營銷人員的管理培訓和素養(yǎng)的提升，從相應的文化素質、業(yè)務能力，以及職業(yè)道德等素質抓起，將企業(yè)對員工的培訓作為長期的工作來抓。
1.需要加快企業(yè)產品的`流通只有經過科學有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進一步的提升企業(yè)的經濟效益。企業(yè)的產品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關系。所以，對于營銷渠道進行科學有效的管理，可以進一步加快企業(yè)各項管理職能的進行，拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金的運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產創(chuàng)造出更多的產品，減少成本，而且還能減少產品在銷售中所產生的消耗，進一步的提高企業(yè)的經濟效益。
2.對已有渠道進行合理優(yōu)化管理，市場營銷渠道管理的本質就在于產品在公司和中間渠道的流通，迅速到達消費者手中。在發(fā)展新渠道的同時也要分配一些時間對已有的渠道進行有效的維護和管理，這樣新老渠道都可以有效的進行維護和開發(fā)。大數(shù)據(jù)時代，移動互聯(lián)網營銷將是一種新趨勢，“無移動，不營銷”已經成為營銷的一種新姿態(tài)。移動設備小巧便攜，受眾隨時隨地都可以接收到廣告信息，更容易關注，起到了極佳的營銷效果。
3.渠道管理的終極目標是消費者，全方位、近距離的與消費者產生有效互動和親密溝通，建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務的質量，提高消費者的滿意度。通過渠道加強有消費者的有效互動和親切溝通，從而贏得消費者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。渠道是贏得消費者喜好的一條公路，讓消費者被動的上車，還是讓消費者主動招手打車，對企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。打破被動，通過數(shù)字化營銷和移動營銷等多渠道，與消費者做持續(xù)的溝通和互動，在潛移默化的過程中與消費者溝通產品、理念信息。4.建立風險能力組織。
第一，提高品德和才能。風險組織關注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風險組織在關注品德價值的同時也關注個人能力的培養(yǎng)，允許存在錯誤，但不允許掩飾錯誤。
第二，基礎層面上的創(chuàng)新和管理。組織核心是基本的客戶服務流程、交易過程和采購等，關鍵區(qū)域內每個環(huán)節(jié)中的風險都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時間，而其余的組織則會陷入一個“救火――解決――管理危機”的惡性循環(huán)中。沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風險的、短期策略。
第三，有冒險精神和風險彈性。在一個激烈競爭的全球化世界，風險能力組織鼓勵每一個業(yè)務單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評估這些策略的風險，并且制定不同的應對方法如果事情不像計劃中那樣發(fā)展。其最終結果就是發(fā)展一個具備風險彈性，并且能通過較好的預測和計劃而做出大膽的嘗試的組織。
1.移動互聯(lián)網，另辟蹊徑。
市場經濟迅猛發(fā)展，企業(yè)與消費者之間的關系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認知，通過良好的客戶關系的管理不但可以提升企業(yè)在消費者心目中的良好形象，而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢條件，形成使消費者感覺與眾不同的市場營銷策略，以自身獨特的優(yōu)勢吸引消費者的注意力。
2.渠道多元化，互聯(lián)網口碑營銷。
隨著互聯(lián)網的發(fā)展，尤其是移動互聯(lián)網的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產品體驗，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無法企及的。移動互聯(lián)網的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個小故事，通過一個極富創(chuàng)意的團體――一群粉絲，曬出企業(yè)的產品，分享自己的心得，打通一個新的傳播渠道。尋找一個適當?shù)膫鞑c，通過移動互聯(lián)網，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。
3.小眾群體渠道。
做一個幾百人，千把人的企業(yè)，在一個特定的消費群體中做透。只為特定的人群服務，這些特定的人群會垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類群體服務好，形成自己的品牌理念，就會變成一個小而美的優(yōu)秀企業(yè)。
五、結語。
根據(jù)上面的分析，企業(yè)要及時和正確的認識到自己的企業(yè)在營銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營銷渠道變得更為通暢。
關于營銷渠道的基本特征，我們從其在市場營銷活動過程中發(fā)揮的作用來進行分析，其突出呈現(xiàn)出如下幾個特征：復雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。
由于中國的社會主義市場經濟尚不成熟，至今仍然有很多西方國家沒有承認中國的市場經濟地位，而過去30年正是中國市場經濟萌芽成長的階段，整個國民經濟快速地由計劃經濟轉型到市場經濟，營銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進的營銷渠道模式層出不窮，并且呈現(xiàn)出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現(xiàn)更利于渠道運轉的模式，就會立刻進行改變。不但營銷渠道中各個環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復雜之外，在營銷渠道運營過程中，企業(yè)也進行各種全新地有必要的探索，導致了營銷渠道的復雜多變不穩(wěn)定性。
另外，目前中國的消費者市場也呈現(xiàn)出復雜多變的狀態(tài)，這導致企業(yè)必須面臨多層次的市場營銷渠道格局，很多區(qū)域市場，都是呈現(xiàn)出渠道多樣化的現(xiàn)象。比如掛面市場，在城市里，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣場等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農村和城市郊區(qū)市場，菜市場、小賣店、綜合市場等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復雜多變的區(qū)域營銷渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場營銷策略，以保證渠道運營不出差錯。
營銷渠道是企業(yè)將產品有效地傳遞給目標消費者的最重要途徑，其重要性對于企業(yè)來說不言而喻。因此，市場中便衍生出“渠道為王”、“得渠道者得天下”“通路制勝”等經典的流行語關鍵詞。顯然，各個企業(yè)都把營銷渠道建設和管理放在市場營銷的核心地位上，為了節(jié)約渠道成本支出，提高渠道的運營效率，企業(yè)也不斷地嘗試著進行創(chuàng)新與突破，期望通過營銷渠道的重組或者結構調整，來提高營銷渠道的綜合運營收益，但是仍然只有少數(shù)企業(yè)具有完全的渠道掌控能力，對于營銷渠道的掌控仍然是現(xiàn)今企業(yè)界的一大難題。
這主要有兩個方面的原因，一是現(xiàn)今營銷渠道競爭異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個企業(yè)之間相互競爭，水漲船高，致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面，各個企業(yè)渠道運營水平和渠道信息不暢通，導致企業(yè)在制定渠道策略時出現(xiàn)偏差或者制定了錯誤的渠道運營策略，導致渠道商無法獲得正常的預期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力。中國從計劃經濟走來后，通過企業(yè)界人士和營銷渠道內人士的共同努力，搭建了中國的營銷渠道平臺，但卻由于利益趨動因素的作用，導致營銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個利益來控制營銷渠道的發(fā)展。至于營銷渠道內所發(fā)生的各種亂象也是屢見不鮮，這除了與中國的市場營銷整體水平還處于初級階段有關之外，各利益團體的利益紛爭也有一定的關系，還有就是營銷渠道從業(yè)人員的素質和知識掌握與運用能力參差不齊，也導致營銷渠道諸多亂象。
雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現(xiàn)象逐漸消減，但仍然存在著很多營銷渠道不規(guī)范的現(xiàn)象，比如大企業(yè)的渠道強制病，比如大終端對于渠道利潤的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運營狀態(tài)，等等。
渠道就是人，與你合作的人，一起掙錢的人，你的合作伙伴。
渠道思維不僅是讓別人幫你賣，還有讓他幫你買。
有時候，渠道既是分銷商，還可以是客戶，比如安利的業(yè)務員。
所有的人都可以成為你的渠道，所有有流量的地方都可以成為你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成為你的渠道。
渠道有五大作用，分別是分銷、品牌、物流、倉儲和回款。
分銷：渠道是要賣貨的，否則很難真正持續(xù)合作下去。
品牌：渠道要與品牌形象和個性相符，為品牌認知和品牌溢價加分。
物流：物流是品牌銷售的保障，渠道商起到物流等作用，為品牌擴散發(fā)力。
倉儲：渠道商有本地資源，倉儲及配送也是其職能之一;。
回款：好的品牌可以吸引渠道商先付款再分銷。
達到品牌商、渠道商和消費者的三方共贏，當然最終目標還是直面消費者，消費者擁有品牌。
對于消費者而言，就是買的到(方便等)、值得買(價格不能太高，中間商不能掙太多差價)、買的放心(品牌、售后等)。
對品牌商和中間商來說，都要賣的廣、賣的遠、賣的久、賣的多、賣的貴，但品牌還有一點就是更加注重品牌資產的培育，注重品牌對消費者的拉力，提高品牌知名度、美譽度，獲得顧客的高度信賴，從而產生持續(xù)的購買，提高指定購買率和推薦購買率。
營銷渠道與管理論文篇二十一
摘要：隨著互聯(lián)網逐步融入人們的日常生活，網絡營銷也開始成為現(xiàn)代營銷的一個主流形式。然而，雖然網絡營銷發(fā)展迅速且具有諸多“先天優(yōu)勢”，但是卻并不能取代傳統(tǒng)營銷，兩者各有優(yōu)勢。本文在著重從兩種營銷形式的差異性及各自的優(yōu)勢進行剖析，并深入分析了網絡營銷與傳統(tǒng)營銷的整合策略。
關鍵詞：營銷;差異;整合。
網絡營銷是利用互聯(lián)網開展的一種營銷形態(tài)，其區(qū)別于傳統(tǒng)營銷形式，具有低成本、跨區(qū)域、廣覆蓋等諸多優(yōu)勢。事實上，兩種營銷形態(tài)存在較大差異，具體表現(xiàn)為：
1.營銷環(huán)境差異。相比之下，傳統(tǒng)營銷所處環(huán)境為實體環(huán)境，消費者可以通過個人真實體驗（包括視覺、嗅覺、觸覺等）對商品的材質、性能、外觀等特性進行評判，并作出購買決定。這種營銷形式可以賦予消費者更直觀的購物體驗和消費樂趣。而網絡營銷所處環(huán)境為虛擬網絡環(huán)境，通過互聯(lián)網平臺實現(xiàn)跨時空、跨地域的信息傳遞，消費者可以利用網絡搜索海量商品，并通過數(shù)字化描述讓消費者評估產品的性能狀況。
2.消費群體差異。在傳統(tǒng)市場中，由于受生活方式、收入水平及家庭情況等諸多因素限制，消費群體分布具有廣泛且不集中的特點。相對而言，網絡營銷雖然信息海量，但是通過信息化處理，可能方便消費者快速檢索、查找并鎖定目標消費品，而且網購主力軍也多為具有一定經濟能力且追求物美價廉的中青年群體。
3.媒介渠道差異。傳統(tǒng)營銷活動形式主要有兩種，一種是利用廣告推送讓消費者快速認識產品，并引誘消費者購物；另一種是在實體商店、市場等場所依靠營銷人員通過與顧客的面對面交流、溝通來實現(xiàn)產品推銷。網絡營銷則利用諸如電腦、手機、平板、電視等網絡終端為顧客提供服務，網絡用戶不僅可以通過購物平臺（例如淘寶網、京東商城、拍拍網等）實現(xiàn)產品購買，也可以通過社交平臺（例如微信、qq、facebook、微博等）進行互動交流，讓用戶真正成為了營銷的參與者和互動者。而且，兩者相比之下，網絡營銷的中間商個數(shù)較少，通過網絡平臺也可以實現(xiàn)在線營銷、交易、支付以及售后等多個環(huán)節(jié)，使得交易過程便捷快速。
4.廣告形式差異。傳統(tǒng)營銷的廣告形式主要是報紙、路牌、雜志、電臺等，并讓消費者通過感官刺激接收信息。這種廣告形式帶有一種強迫性、轟炸性，讓消費者能夠通過反復的感官刺激勾起購買欲。而網絡營銷是通過虛擬平臺進行信息傳遞的，網絡廣告往往可以集文字、圖像、視頻、音頻等于一體，通過雙向溝通、軟性推廣的形式為不同消費群體量身定做專屬性的廣告，從而更容易被消費者主動吸收。
1.企業(yè)戰(zhàn)略營銷的有機組成。隨著市場經濟的逐步完善，市場營銷形式開始實現(xiàn)多元化，傳統(tǒng)營銷和網絡營銷并沒有改變營銷目的和營銷本質，只是實現(xiàn)的手段、途徑不同。尤其現(xiàn)在互聯(lián)網已經成為一種新型溝通平臺，企業(yè)可以通過互聯(lián)網與用戶實現(xiàn)零距離溝通。而傳統(tǒng)營銷更是網絡營銷的前提，不僅許多消費者更愿意選擇傳統(tǒng)方式進行溝通，而且像市場調研、廣告促銷、代理經銷等形式都需要通過傳統(tǒng)營銷手段才能得以實現(xiàn)。如果將兩種營銷方式有機結合，可以幫助企業(yè)運用網上低成本營銷資源來獲取最大的市場份額。
2.網絡營銷與傳統(tǒng)營銷互相補充、互相促進。傳統(tǒng)營銷是整個市場營銷體系的“引路石”，企業(yè)利用傳統(tǒng)營銷形式可以增加消費者對產品的深層次認識，提高體驗感和使用滿意度。而網絡營銷更加強調差異化，是一種全新的營銷理念，豐富了消費者的消費觀念和消費行為。兩種營銷形式各有優(yōu)勢各有缺陷，只有進行整合補充，才能滿足日益發(fā)展的.實現(xiàn)需求。例如，傳統(tǒng)營銷只能被動接收商家傳遞出來的購物信息，而網絡營銷則賦予了消費者更多樣化、更豐富的商品選擇機會，但卻因無法看到實物而具有一定的購物風險性，如果兩者互相整合則可以使消費者從消極被動地位向積極主動地位轉變，從而提高消費者的消費體感。3.互聯(lián)網信息化技術簡化了傳統(tǒng)營銷的工作流程。企業(yè)在營銷過程中需要收集眾多營銷信息，例如客戶信息、銷售信息等，在營銷結束以后還要針對這些信息進行相應的匯總、統(tǒng)計。事實上，這些工作的內容較多，統(tǒng)計工作極為繁瑣。但是在互聯(lián)網信息化技術引入營銷領域以后，可以極大的簡化這些流程，尤其在網絡營銷過程中分析數(shù)據(jù)庫、客戶信息等更加多樣化、便捷化，例如客戶信息匯總、訪問情況、瀏覽時間、消費行為等都可以進行統(tǒng)計，從而給企業(yè)營銷管理提高了效率。
企業(yè)想要進一步提高營銷效力，就必須要實現(xiàn)網絡營銷與傳統(tǒng)營銷的有效整合。具體應從以下幾個方面著手：
1.實現(xiàn)顧客整合。由于兩種營銷形式所覆蓋的用戶群不同，通過顧客整合可以有針對性的實現(xiàn)用戶的全面覆蓋和重點覆蓋。一方面，企業(yè)應注重搜索引擎的應用，針對企業(yè)業(yè)務信息及產品信息等進行搜索引擎優(yōu)化；另一方面，鎖定顧客群，針對不同顧客群體有針對性的進行網絡廣告投放，并在傳統(tǒng)營銷中進行輔助性推廣，從而提高廣告投放的精準度。
2.實現(xiàn)產品整合。在傳統(tǒng)營銷中，產品的結構涵蓋了核心產品、形式產品及附加產品等多個部分，產品種類較多。相比之下，在網絡營銷環(huán)節(jié)中，由于顧客的同類型產品可選擇性更多，如果一味的求多、求廣勢必無法實現(xiàn)精準營銷。對此，企業(yè)應整合兩種營銷形式，在傳統(tǒng)營銷渠道布局多樣化產品類型的同時，更要注重網絡營銷的差異化，設置重點推廣目標及詳細的線上推廣計劃。
3.實現(xiàn)營銷方式及營銷內容的整合。為了充分發(fā)揮線上營銷與線下營銷的雙向優(yōu)勢，筆者認為兩者在營銷方式及營銷內容上就需要進行整合，以實現(xiàn)相互輔助、共同推廣、同時爆發(fā)。例如，飛利浦電子（上海）有限公司在上半年就開展了一次傳統(tǒng)營銷與網絡營銷的高并發(fā)。在本次營銷活動中主要是推廣一款榨汁機，其原售價為2900元，營銷活動價為2499元（附贈1200元的空氣炸鍋）。在本次活動中，飛利浦公司抓住了用戶的三個痛點：第一，榨汁機和空氣炸鍋是千家萬戶常備用具；第二，價格及優(yōu)惠力度更有競爭力；第三，線上推廣相比線下效果好。在推廣形式上，線下通過桌面臺卡、dm、易拉寶、店員宣傳多種形式宣傳預熱活動。線上通過制作h5活動頁面，吸引粉絲參與，并與上海移動合作，在上海移動微廳中以微刊形式呈現(xiàn)活動，引流導入飛利浦公眾號參與活動。客戶通過線上活動頁參與活動，用戶可得到優(yōu)惠碼，前往線下門店進行購買及兌換。諸如飛利浦這樣的線上線下聯(lián)動，可以將傳統(tǒng)營銷中的產品、渠道和促銷三個環(huán)節(jié)通過網絡信息技術完成，不僅簡化了營銷過程，更降低了營銷成本。而且，這種網絡營銷形式下集中爆發(fā)的營銷優(yōu)勢極為明顯，不僅吊足了消費者的胃口，更提高了顧客精準度。對此，傳統(tǒng)銷售企業(yè)應注重線上線下營銷方式及營銷內容的整合，以整合營銷提高推廣效率。
四、結語。
總而言之，信息技術正在不斷的改變著人民的生活方式、消費形態(tài)，更帶動了企業(yè)運作模式的變革。如何利用互聯(lián)網實現(xiàn)線上與線下的交互式營銷，已經成為企業(yè)變革的重要課題。企業(yè)應看到網絡營銷與傳統(tǒng)營銷的各自優(yōu)勢，并將兩者有機的整合在一起，以充分發(fā)揮營銷效力，提高企業(yè)的市場競爭力。
參考文獻：
營銷渠道與管理論文篇二十二
[摘要]審時度勢是一個企業(yè)做好產品銷售的關鍵點，企業(yè)應以把握現(xiàn)代社會的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構銷售等四種。
本文對這些銷售渠道進行了分析，并針對相關問題展開探討。
[關鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在我國經濟發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經營理念、產品生產和銷售由計劃向市場轉變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
營銷渠道的建立為產品的運輸與存儲提供了便利，幫助企業(yè)進行規(guī)范化管理，及時給企業(yè)反饋市場信息，同時也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
我國從計劃經濟向市場經濟轉型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經營渠道;三是直供用戶。
各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進自身的服務模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對自身能力的要求頗高。
對于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
但隨著信息技術的發(fā)展，電子商務也走進了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
在不久的將來，宏觀經濟政策對鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業(yè)來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調整自己的經營模式和發(fā)展方向，進行一系列的轉型。
加強對營銷渠道成員的管理，調整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉型。
2.1加強各成員間的組織管理。
鋼鐵企業(yè)要加大對營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個良好的合作關系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動，提高他們在客戶中的美譽度，幫助其進一步開拓市場。
由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價格高，因此，鋼材采購是一個相對復雜的采購工作，對采購人員的專業(yè)素質要求也較高。
鋼鐵企業(yè)對此就應培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對將要采購的新產品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經驗。
此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經銷商之間的合作日益密切。
根據(jù)渠道經銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對象的不同，企業(yè)可以有針對性地提供服務，讓他們更加了解營銷渠道的運作，從而達到盈利的目的。
2.2各渠道間組建一個戰(zhàn)略聯(lián)盟。
營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個縱橫交錯的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經營利潤而進行戰(zhàn)略上的合作。
縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應鏈上不同的企業(yè)與廠家進行合作，比如：供應商與經銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級關系的個體相互進行合作，比如：供應商與供應商，經銷商與經銷商。
而交錯聯(lián)合是指在這個合作中，既有供應商與經銷商，又有供應商與供應商，他們之間互相合作。
交錯聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時間與成本專心去完成自己擅長的項目，以達到盈利最大化的目的。
制造商在營銷策略實施上應努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3順應潮流同時發(fā)展電子商務。
電子商務作為一個新興的營銷渠道，具有相當多的優(yōu)勢。
企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網的實時性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網上營銷渠道轉換成可直接進行溝通的雙向型營銷模式。
這可以增強供應商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關系保持和諧。
供應商利用互聯(lián)網來完成對客戶需求的調查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產品，在了解市場需求的同時提高客戶對企業(yè)的滿意度。
在完成這些調查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標市場，作出快速反應，馬上制定出符合客戶需求的產成品，使“一對一”營銷成為可能。
鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務可以為客戶提供更加便捷的相關服務。
同時，進行網上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時反映客戶的需求。
客戶下了訂單企業(yè)再進行生產，可以降低倉儲的風險，減少庫存，降低倉儲費用。
發(fā)展電子商務，進行網上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
通過與其他網絡經銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產企業(yè)之間建立一個密切的網絡聯(lián)系，快速傳達各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運轉，降低物流運輸?shù)某杀尽?BR> 電子商務的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結構，也將成為鋼鐵市場營銷發(fā)展的一個趨勢，在未來，電子商務勢必將得到快速發(fā)展。
3結語。
鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設并不是一項簡單的任務，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
它的每一個方案的實施與改進都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨行，要相互合作、共同前進。
目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應復雜多變的市場環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
主要參考文獻。
[1]康大偉，王冠智.對現(xiàn)階段中國鋼鐵企業(yè)銷售渠道的探討[j].中國鋼鐵業(yè)，(6).
[2]李擁軍.關于中國鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[j].冶金管理，(5).
營銷渠道與管理論文篇一
營銷渠道是企業(yè)進行產品銷售的關鍵環(huán)節(jié)，合理利用和管理營銷渠道能夠幫助企業(yè)提高市場份額，增加銷售額。在大學期間，我參加了一次營銷渠道管理的實訓，通過此次實訓，我深刻體會到了營銷渠道管理的重要性，同時也學到了很多實用的知識和技巧。本文將圍繞著實訓心得體會展開，從實訓前的準備工作、實訓中的計劃執(zhí)行、實訓后的總結反思和對未來的展望這四個方面進行敘述。
實訓前的準備工作是成功完成營銷渠道管理實訓的關鍵。在調研調查、數(shù)據(jù)分析等環(huán)節(jié)中，我們需要充分了解目標市場的要求和企業(yè)的競爭優(yōu)勢。通過實地考察和實訓策劃，我們能夠更好地掌握市場情況和選擇適合的營銷渠道。此外，合理安排時間和人力資源也是必不可少的。我所參與的實訓項目是一個模擬情景，我們需要模擬企業(yè)運營的過程，從人員分工到物流配送都需要精確計劃和組織。通過這一階段的準備，我們打下了良好的基礎，為后續(xù)的實訓奠定了堅實的基礎。
實訓中的計劃執(zhí)行是整個實訓過程中最為關鍵的環(huán)節(jié)。在開始實際操作之前，我們制定了詳細的實訓計劃，并根據(jù)組員的專長和意愿進行分工。我作為團隊的領導者，帶領團隊成員共同完成各項任務，包括渠道選擇、市場推廣、銷售管理等。在實訓過程中，我們遇到了許多意外問題和挑戰(zhàn)，但我們通過協(xié)作和溝通，及時調整計劃和解決問題。在執(zhí)行過程中，我深刻體會到了團隊合作的重要性，只有通過相互合作和互助，我們才能更好地完成任務并取得成功。
實訓后的總結反思是我們進一步提高自己的關鍵環(huán)節(jié)。在整個實訓過程中，我認真記錄、總結自己的錯誤和不足之處，并通過反思和思考，找出改進的辦法和方向。我承認自己在一開始的時候對于一些細節(jié)沒有做到位，沒有及時調整策略和解決問題，導致了一些錯誤的決策。通過反思，我發(fā)現(xiàn)了自己在團隊合作中的不足之處，比如聽取團隊成員的建議不夠，沒有充分表達自己的意見等。這給我敲響了警鐘，我意識到只有不斷反思和總結才能更好地提高自己。
最后，對未來的展望是我們進行實訓的最終目的。通過這次實訓，我深入了解了營銷渠道管理的重要性，并且對接下來的職業(yè)生涯也提供了很多有益的參考。我意識到在現(xiàn)實工作中，實際操作和理論知識是密不可分的，只有在不斷實踐中總結經驗，才能更好地應對問題和挑戰(zhàn)。在未來的工作中，我希望能夠運用所學的知識和經驗，合理運用營銷渠道，為企業(yè)創(chuàng)造更大的價值。
總之，通過這次營銷渠道管理實訓，我深刻體會到了營銷渠道管理的重要性，學到了很多實用的知識和技巧。實訓前的準備工作、實訓中的計劃執(zhí)行、實訓后的總結反思和對未來的展望這四個方面，都對我產生了深遠的影響。通過這次實訓，我更加明確了自己未來的職業(yè)發(fā)展方向，也更加意識到只有通過實踐和不斷總結才能取得更好的成績。我相信這次實訓對我的職業(yè)生涯將會產生積極的影響，幫助我更好地應對未來的挑戰(zhàn)。
營銷渠道與管理論文篇二
市場營銷渠道是一套系統(tǒng)性、完整性的組織，致力于推動產品及服務的順利使用或者消費。市場營銷渠道對于企業(yè)發(fā)展來說至關重要，同時對營銷策略產生深遠影響。
（一）確保企業(yè)再生產的順利進行。企業(yè)作為生產與經營商品的基本單位，企業(yè)產品既要符合社會發(fā)展需要，也需要通過一定渠道銷售，才能真正體現(xiàn)產品價值，實現(xiàn)企業(yè)的經營利潤目標與戰(zhàn)略目標。而企業(yè)產品的及時銷售，只有通過一定的銷售渠道才能完成，如果渠道不暢通，難以回收企業(yè)產品價值，造成企業(yè)再生產的障礙。
（二）影響產品決策。企業(yè)市場營銷的銷售渠道，與產品決策密切相關。也就是滿足時間、空間及數(shù)量、質量等需求，直接關系到企業(yè)產品策略的成功與否。通過確定營銷渠道，決定了產品的促銷與定位狀況。
（三）加速企業(yè)產品流通速度。通過選擇科學合理的營銷渠道，可確保企業(yè)生產的順利進行，提高經濟效益。企業(yè)營銷渠道狀況、數(shù)量多少等，與企業(yè)產品銷售直接掛鉤。因此，科學的營銷渠道，可加速企業(yè)各項管理職能順利實現(xiàn)，加快開拓新渠道及產品流動速度，提高企業(yè)的資金運轉效率，以確保企業(yè)通過同樣的資金生產出更多產品，降低成本，并減少產品在銷售過程中產生的損失，提高企業(yè)經濟效益與社會效益。
（一）不斷拓寬銷售通路。隨著信息技術的不斷發(fā)展，提高了環(huán)境的不確定性。再加上互聯(lián)網等信息技術的應用，市場上的空間界線已經被打破。因此，隨著技術變革的加速以及信息爆炸發(fā)展，造成環(huán)境要素聯(lián)系的復雜性，這些都對拓寬銷售通路提出了更高要求。通過對營銷渠道的拓寬，是對原有市場營銷不當之處的修正與創(chuàng)新，可結合市場實際需要情況，加快渠道的優(yōu)化和開發(fā)。實際上，拓寬通路是不斷創(chuàng)造價值的方法，將是未來企業(yè)發(fā)展中，市場營銷渠道創(chuàng)新的主要形式之一。當前市場提出的“超級終端零售”，就是憑借強大的通路規(guī)模優(yōu)勢，加快渠道創(chuàng)新，實現(xiàn)企業(yè)利益的擴大化。
（二）加快建立分銷聯(lián)盟。在傳統(tǒng)市場營銷渠道中，大多以生產廠家為出發(fā)點，首先確定一級經銷商;然后從一級經銷商逐次確定次級經銷商，直到產品流到終端零售商。在這種層層下放的模式中，企業(yè)僅參與了一級經銷商的選擇，而對后續(xù)營銷渠道及終端渠道等缺乏絕對的控制權。隨著市場經濟環(huán)境的不斷變化，企業(yè)應根據(jù)產品特性及消費者需求等要素選擇零售終端，綜合考慮各方利益，并根據(jù)中間商的信譽、實力以及中間商與零售終端的利益關系等，向上決定中間商，直到參與企業(yè)直接聯(lián)系的一級經銷商，進而將整條渠道納入到企業(yè)的營銷體系中，建立統(tǒng)一的分校戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過這種合作關系，消除了商家與廠家之間的各自利益沖突，二者結為利益共同體，確保渠道健康、穩(wěn)定的發(fā)展。
（三）實現(xiàn)合作營銷。所謂合作營銷模式，并不單純是企業(yè)與企業(yè)之間的簡單共享與交流，而是通過企業(yè)之間的結盟與合作，分享不同的消費群體，同時也促進消費群體享受結盟企業(yè)的商品和服務。例如6月，北京汽車集團有限公司和戴姆勒股份公司簽訂了一份戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方達成協(xié)議，將北京奔馳和奔馳中國的在華營銷領域實現(xiàn)深層合作與資源整合，實現(xiàn)了二者在市場推廣、銷售渠道等方面的協(xié)調一致、統(tǒng)一部署，充分利用各自的人脈資源與市場資源，形成營銷合力。通過這種合作，奔馳的營銷渠道實現(xiàn)了進一步整合，雙方將通過協(xié)議合資成立銷售公司，奔馳品牌的國產車和進口車實現(xiàn)在華的銷售統(tǒng)一。因此，通過合作營銷，一方面，本企業(yè)的消費者，既可享受由該企業(yè)提供的`產品或者服務，同時也可按照企業(yè)簽訂的聯(lián)盟協(xié)議享受其聯(lián)盟企業(yè)的產品與服務，在一定程度上擴大了企業(yè)的售后服務規(guī)模與水平，讓消費者獲得更多優(yōu)惠，而消費者既享受了聯(lián)盟企業(yè)的商品或者服務，也會因此成為聯(lián)盟企業(yè)的下一個消費者，實現(xiàn)合作營銷企業(yè)之間的共享與進一步交流。
（四）產品的分解與渠道組合。所謂產品的分解與渠道組合，就是在整體渠道中，促進產品的良好分解和組合。實際上，這種系統(tǒng)是一個真正的“統(tǒng)一體”。在“統(tǒng)一體”中，內部成員的利益關系實現(xiàn)了統(tǒng)一性、一致性，可確保長期的均衡與穩(wěn)定。渠道內的成員，在產品分解與創(chuàng)新方面，需保持一致，因此共同發(fā)展及長期利益的最大化，成為營銷渠道的最佳選擇，也是行動規(guī)范。例如，北京奔馳公司與經銷商、國際金融租賃專業(yè)公司等加強合作，在授權經銷商的前提下，推出了一種全新客戶購車模式——汽車租賃業(yè)務。北京奔馳公司，希望通過與金融租賃公司的合作，在汽車廠家與經銷商、購車消費者之間架起溝通的橋梁，通過這座橋梁，可為消費者提供更好、更便捷的服務。通過租賃購車的方法，減少了過去貸款購車的復雜手續(xù)，再加上前期購車手續(xù)的簡單化、高效化，而首次支付費用遠遠低于銀行貸款的首付，月租更具吸引力，為消費者和企業(yè)節(jié)省了首付資金及各種稅費、保險費等，為企業(yè)獲得更多的流動資金，便于企業(yè)進一步發(fā)展?？梢?，租賃汽車是當前企業(yè)融資的創(chuàng)新手段之一，不僅給北京奔馳公司添加了全新營銷渠道，擴大消費通路，也可通過對二手車的回收，給經銷商提供更多的高質量、穩(wěn)定二手車源。利于加快二手車經營業(yè)務的發(fā)展，提高租賃售后服務的盈利點，為更多間接消費者提供利益及便捷服務等。因此，汽車租賃業(yè)務對于北京奔馳來說，是一種多方共贏、共同發(fā)展的汽車營銷策略。
通過產品的分解與渠道組合，建立的系統(tǒng)不再需要大額投資，這種低成本運營，讓更多企業(yè)負擔得起，敢于創(chuàng)新，減少了市場營銷風險。對于低成本的產品投資來說，這是最好的營銷渠道選擇方法。
營銷渠道與管理論文篇三
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進行詳細展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產品或服務能被使用或消費而配合工作的獨立經濟組織的集合?！彼J為，營銷渠道是指那些配合起來生產、分配和消費某一生產者的貨物或勞務的所有組織或個人。即商品從制造商到達消費者手里所經過的途徑?；蛘吒唧w地：營銷渠道指所有批發(fā)機構、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內容。
一、激勵實施的前提與意義。
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達到良好地激勵效果，使其產生最佳工作業(yè)績。
1、經濟的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務負擔和直接經濟損失。同時，在經營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標利益的實現(xiàn)。換言之，激勵有利于調動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵實施的三個層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關鍵。詳細闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團隊需要仔細設計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進一步的，是結為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強調廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關系。通過建立更加互動的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產生協(xié)同效應。最后，最復雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設計。分銷計劃不僅僅遠不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設計幾乎涉及渠道關系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達到最佳化。
三、激勵實施的具體措施。
基于激勵的三大層次指導，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質是一種獎勵政策，指通過給予物質或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進貨力度而設立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進貨獎勵，即對進貨達到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達到一定數(shù)量的進貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產品取得合理的利潤。制造商應本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經營收益的分配問題，以調動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進入市場或知名度不高的產品。當然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應做相應的調整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務水平、提高銷售效率和效果來擴大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優(yōu)質產品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應該把中間商視為消費者的總代表，在產品的數(shù)量、質量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經常地、合理地調節(jié)生產計劃，改進生產技術，改善經營管理，生產物美價廉、適銷對路的產品。唯有此，商品才能順利地進入最終市場。
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內進行促銷時，制造商應予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產品的技術知識和開展技術服務；通過廣告宣傳，舉辦產品展覽和操作表演等形式來開拓產品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產品的熱情。
三是協(xié)助中間商進行人員培訓。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎發(fā)展起來的，整體素質不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導。制造廠商幫助中間商培訓人才的好處顯而易見：渠道維護和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術和手段，既不能取代中間商和業(yè)務員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓銷售代表的業(yè)務技能、溝通技巧和財務知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠的贏利問題。使中間商與廠商共同進步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。
主要參考文獻：
[1]吳金河.快速消費品營銷管理[j].銷售與市場，.8.
[2]尹亦輝.快速消費品的營銷與成長[j].中國廣告，2003.9.
營銷渠道與管理論文篇四
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導武器也由最初的關注產品本身的4p理論發(fā)展到關注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結果[1]。在地板同質化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產品本身實際上的差異已經越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質化產品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產品的生產加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經銷與批發(fā)體制受到沖擊，經銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；?、專業(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革?？鐕ú某泻蛧鴥冉ú某械尼绕鹋c擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經營是市場經濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產的擴大從而帶來建材產品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產業(yè)基礎成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產品都是在原材料的基礎上需要經過加工才能轉化為直接銷售的成品。由于經銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產業(yè)基礎的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎。這樣，將從兩方面產生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產或加工產業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設需要。城鎮(zhèn)化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經營環(huán)境、經營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產力水平、經濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內不會發(fā)生質的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉向質量；從品種轉向營銷渠道；從實用轉向多功能；從單一購買轉向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經銷網絡，與各市場有影響力的經銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻。
[2]嚴世華，cs經營法[m]，北京，經濟管理出版社，2003，第89頁。
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營銷渠道與管理論文篇五
第三條。
企業(yè)代理商是受本公司委托，根據(jù)協(xié)議在一定區(qū)域內負責代銷本公司生產的產品的中間商。產品銷售后，本公司按照銷售額的一定比例付給其傭金作為報酬。
第四條。
企業(yè)代理商與本公司是委托銷售關系，他負責推銷產品，履行銷售業(yè)務手續(xù)，本身不設倉庫，由顧客直接向本公司提貨。
第五條。
本公司可同時委托若干個企業(yè)代理商，分別在不同地區(qū)推銷商品，本公司亦可同時參與某些地區(qū)的。直銷活動。
第二節(jié)。
銷售代理商。
第六條。
銷售代理商是一種獨立的中間商，受托負責代銷本公司的全部產品，不受地區(qū)限制，并擁有一定的售價決定權。
第七條。
銷售代理商是本公司的全權獨家代理商。本公司在同一時期只能委托一家銷售代理商，且本身也不能再進行直銷活動。
第八條。
銷售代理商也實行傭金制，但其傭金一般低于企業(yè)代理商。
第三條寄售商。
第九條。
寄售商委托進行現(xiàn)貨的代銷業(yè)務。根據(jù)協(xié)議，本公司向寄售商交付產品，銷售后所得貨款扣除傭金及有關費用后再交付本公司。
第十條。
寄售商一般要自設倉庫或鋪面，便于顧客及時購到現(xiàn)貨，且易于成交。
第四節(jié)經紀商。
第十一條。
經紀商既無商品所有權，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供有關價格、產品及一般市場信息，為買賣雙方洽談銷售業(yè)務起媒介作用。
第十二條。
經紀商與本公司不簽訂合同，不承擔義務，與本公司無固定的聯(lián)系，但在買賣過程中又可代表本方，商品成交后，從中提取一部分傭金，但其比例一般較低。
營銷渠道與管理論文篇六
直銷商店需劃出a、b、c、d四個等級，要求每戶一卡。
第十四條。
直銷商店業(yè)務拜訪次數(shù)規(guī)定為：a、b級店面每月不得少于5次；c、d級店面每月不得少于2次。
第十五條。
所有直銷商店必須執(zhí)行統(tǒng)一的市場零售價，若經查不落實，直銷店面的零售價不統(tǒng)一，必須追究該區(qū)業(yè)務員的責任。
第十六條。
直銷商店根據(jù)營業(yè)額可采用給扣制。
第十七條。
商店貨物擺放位置必須處于最醒目的位置，商店貨架上貨物規(guī)格必須齊全，擺放整齊。
第十八條。
要求商店的貨物必須先進先出，業(yè)務員隨時清點對方庫存及出廠日期，以便出現(xiàn)問題及時解決，并以書面形式將公司的要求傳達至客戶，如對方庫存過大時，需協(xié)商，請示主管調回公司倉庫。
第十九條。
商品在銷售、運輸及庫存等環(huán)節(jié)出現(xiàn)破損，必須當日調換，不允許拖至下月調換。
第二十條。
客戶提出的任何意見或建議，業(yè)務人員必須當面記錄，自己職權范圍能予解決的當即解決，不能解決的上報公司主管，在3日內答復客戶。
第二十一條。
業(yè)務員必須非常熟悉轄區(qū)內每家商店的經理、會計、出納、倉管、業(yè)務采購、柜臺組長及營業(yè)員的情況，其中包括姓名、家庭住址、電話、愛好、生日及個別家屬情況。
第二十二條。
每逢元旦或圣誕節(jié)前夕，業(yè)務員應該自己花錢寄賀卡給客戶。
營銷渠道與管理論文篇七
營銷渠道管理是商業(yè)運作中的關鍵環(huán)節(jié)，為了加深對營銷渠道管理的理解，同時提升實踐能力，我參加了一次營銷渠道管理的實訓。在這次實訓中，我從多個方面學到了很多知識和技巧，并得到了寶貴的實踐經驗。以下是我對這次實訓的心得體會。
首先，這次實訓使我更加深入地理解了營銷渠道管理的重要性。在實訓的過程中，我們首先學習了若干營銷渠道的分類和特點，了解了不同渠道對于產品營銷的影響。隨后，我們分組進行了一項市場調研，并根據(jù)市場調研結果制定了相應的營銷渠道策略。通過實踐，我深刻體會到，一個合適的營銷渠道可以為產品帶來更多的銷售機會和利潤，而一個不合適的渠道則可能導致銷售困難甚至失敗。因此，合理選擇和管理營銷渠道是企業(yè)取得市場競爭優(yōu)勢的重要一環(huán)。
其次，我在實訓中學會了如何合理選擇和管理營銷渠道。通過老師的講解和實際操作，我明白了渠道的選擇與產品的定位息息相關。不同的產品定位需要與之相匹配的渠道，只有選對了渠道，才能更好地將產品推廣給目標消費者。此外，我們還學習了渠道管理的基本技巧，比如建立良好的合作關系、控制渠道成本等。這些技巧不僅幫助我們更好地與渠道合作伙伴溝通和協(xié)調，還能提高渠道效率和降低成本，從而增加企業(yè)的利潤。
再次，實訓中的團隊合作也對我有很大的啟發(fā)。在實訓中，我們被分成了小組，每個小組需要完成一項市場調研，并制定相應的營銷渠道策略。在這個過程中，我深刻體會到了團隊合作的重要性。只有團隊成員間相互協(xié)作、相互配合，才能高效完成任務。在團隊合作中，我學會了傾聽他人的意見、尊重他人的觀點，并能夠積極地與團隊成員進行溝通和討論。這次實訓不僅讓我學到了一些實用的營銷技巧，更重要的是培養(yǎng)了我的團隊合作能力。
最后，這次實訓給我?guī)砹藢嵺`經驗和自信心的提升。在實訓中，我們不僅學到了理論知識，還有機會進行實際操作和實踐。通過實際的市場調研和渠道選擇，我親身體驗到了營銷渠道管理的整個流程。這種親身經歷讓我更加深刻地理解了理論知識的實際應用，并增強了我的實踐能力。同時，這次實訓也增加了我的自信心。通過實踐，我發(fā)現(xiàn)自己能夠獨立思考和解決問題，這讓我更加有信心去應對今后的各種挑戰(zhàn)和困難。
總之，這次營銷渠道管理的實訓讓我受益匪淺。我從中學到了很多知識和技巧，并通過實踐獲得了寶貴的經驗。這次實訓不僅增強了我對營銷渠道管理的理解，也提高了我的實踐能力和自信心。我相信，在今后的學習和工作中，這些經驗和能力將會對我起到積極的促進作用。
營銷渠道與管理論文篇八
摘要：關系營銷理論于20世紀80年代末成為一門科學，受到了學術界的廣泛重視。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與渠道成員保持何種程度的關系。合作伙伴關系及戰(zhàn)略聯(lián)盟是一種新型的渠道關系，強調的是制造商與渠道成員之間持續(xù)和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的渠道伙伴聯(lián)盟。
1、關系營銷理論的產生與發(fā)展。
關系營銷理論的出現(xiàn)起源于消費品主導環(huán)境中對服務和產業(yè)營銷特例的研究，并于20世紀80年代末成為一門科學，在北美大陸廣泛傳播。尤其是服務產品的特點和工業(yè)品技術上的復雜性使人們突破了產品交易的局限，引起了對營銷交換過程，特別是企業(yè)與顧客接觸過程的足夠重視，建立、維持和加強與顧客之間的關系成為開展市場導向營銷活動的前提。關系營銷學者以服務市場營銷為背景，并從中借用大量的概念和術語，經過一定的概括和精煉，創(chuàng)建了一套全新的營銷理論體系。關系營銷理論的提出受到了學術界的廣泛重視，菲利普·科特勒教授肯定了由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢，而且關系營銷理論是對現(xiàn)代營銷學從理論到方法的有益補充。
目前，關系營銷理論呈現(xiàn)出角度各異、門派眾多的叢林狀態(tài)。在眾多的關系營銷理論中，有兩個重要的學派，即imp小組的產業(yè)營銷關系理論學派和nordic服務營銷關系理論學派，他們代表著當前兩種重要的研究傾向。imp關系營銷理論從對產業(yè)市場供應商與客戶之間長期、復雜的供應關系出發(fā)，把買賣雙方單一的關系擴展到企業(yè)網絡關系的研究，分析多種關系間的聯(lián)系和影響，并把企業(yè)看成是處于買賣方、合伙人、政府等組成的多元網絡之中，其買賣關系要受到其他關系的影響。以芬蘭學者格魯諾斯教授為代表的nordic服務營銷關系學派則以顧客與企業(yè)的`關系為研究核心，從服務和實體產品的重大差異入手，認為建立與顧客的持久關系十分重要，提出了許多分析方法和概念。
近年來，理論界有相當一部分人開始討論制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關系問題。根據(jù)他們的觀點，只有通過建立親密無間的關系，即“伙伴關系”或戰(zhàn)略性同盟關系，制造商和渠道成員才能通力合作，以使得分銷業(yè)務迅速、高效地開展。事實上，絕大多數(shù)渠道管理觀點的共同之處就是，它們都以制造商與渠道成員的親密關系為基礎。與此同時，相反的觀點幾乎不存在。
在這場一邊倒的爭論中，有關制造商與其渠道成員間發(fā)展何種程度的關系，完全是一個戰(zhàn)略性的問題。如果渠道管理者認為，保持親密關系可以幫助他更好地進行渠道管理，并達到分銷目標，這種關系就應予以重視與發(fā)展。相反，如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。有時，它甚至可能會造成時間、精力和金錢上的浪費。每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。
伯特·羅森布羅姆認為，在解決關系親密這個戰(zhàn)略性問題上，渠道管理者可將它與分銷程度相連。一般情況下，如果渠道管理者已經設計了一個強調深度分銷的渠道，他或許應該考慮與其下屬的許多渠道成員保持一種松散的關系，而不是僅與幾個或一個成員保持親密關系。當然，分銷程度并不是決定制造商與其渠道成員間關系親密程度的惟一因素，諸如目標市場、產品、公司政策、中間商等許多因素都同樣起著決定作用。但分銷程度至少可以被認為是用來解決與渠道成員建立親密關系的一個重要因素。
3．1關系營銷的利益。
盡管制造商往往容易忽視供應商或渠道的多種活動對其企業(yè)活動的成本效益的影響，即使認識到這些聯(lián)系，由于涉及各個獨立的企業(yè)，協(xié)商和利用這些縱向聯(lián)系以及如何分配由此產生的利益也可能相當困難，但是，不應否認與供應商保持良好的關系可能使企業(yè)產生某種綜合優(yōu)勢和無形的利益。
（1）供應商關系提供的利益。
供銷關系中，當價值鏈中的活動互相聯(lián)系時，改變其中一項活動的實施方式便可以影響企業(yè)的綜合效益。有意地提高一項活動的成本不僅可能降低另一項活動的成本，而且也可能降低總成本。如采購和組裝之間的協(xié)調，可以降低庫存的需要。佳能就是通過購買質量較高的鋼材以提高鍛造作業(yè)的質量并簡化加工，從而降低總成本的。所以，有時企業(yè)可以增加外購投入的開銷而降低總成本，把外購投入的單位成本壓縮到最低限度，并非總是適宜的。當然，在選定了投入的適當類型和質量以后，為外購投入謀求最佳、可能的單位成本顯然是理想的。
企業(yè)也必須系統(tǒng)地追蹤目前尚無購買關系的潛在供應商，這就會保證能定期考慮可供選擇的供應商和觀察現(xiàn)有供應商的業(yè)績。企業(yè)應選擇那些效率最高或者那些提供最低價格的供應商。企業(yè)除了要提高自己同供應商討價還價的能力之外，還應該設法協(xié)調與供應商的關系，在必要時支持供應商的技術開發(fā)，并鼓勵供應商通過加強聯(lián)系以降低企業(yè)成本的做法。例如，馬克斯（marks）積極致力于幫助供應商采用最先進的技術，從而在英國零售業(yè)取得了低成本的優(yōu)勢。
（2）分銷商關系提供的利益。
正如供應商關系一樣，與銷售渠道保持良好的聯(lián)系可能使企業(yè)及其銷售渠道的成本降低。例如在美國，精工(seiko)付給其珠寶商豐厚的費用以報答后者接受精工表修理并把表運送到精工廠，這就使精工把需要的服務點減少到最低數(shù)目并降低了加工修理和把修理程序通告顧客的成本。
一個關鍵的問題是制造商和分銷商能否從彼此信任的關系中獲得更多有形的利益。通過對美國和歐洲的1500對制造商和分銷商關系的調查研究發(fā)現(xiàn)：如果制造商與分銷商能保持彼此信賴的關系，制造商可能獲得更多的競爭優(yōu)勢。
3．2合作伙伴關系及戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在最近幾年，諸如分銷伙伴關系、渠道伙伴、分銷商伙伴、經銷商伙伴及戰(zhàn)略聯(lián)盟這樣的術語在營銷渠道文獻中出現(xiàn)的頻率越來越高。這些術語所指的是一種新型的渠道關系，它與制造商與其渠道成員傳統(tǒng)合作關系中特別設立的即時交流部門有所不同。這種伙伴關系或戰(zhàn)略聯(lián)盟強調的是制造商與渠道成員間持續(xù)的和相互的支持關系，其目的是建立更加主動的團隊、網絡或者渠道伙伴的聯(lián)盟。在這種渠道伙伴關系或戰(zhàn)略聯(lián)盟中，傳統(tǒng)的“我們―他們”的觀念已經被“我們”所取代。
營銷渠道合作伙伴（或戰(zhàn)略聯(lián)盟）的觀念并非最近才出現(xiàn)。在二十多年前，webster對一系列制造商及其分銷商的關系進行了一項創(chuàng)造性研究，其中就提到了建立這種伙伴關系的方法。webster指出，在渠道成員間建立“伙伴關系”要經歷3個階段。第一、制造商必須在可能提供的產品、技術支持、定價及其他相關的領域公布明確的政策條款；第二個階段是對現(xiàn)有供銷商完成任務的能力進行評估；第三個階段，制造商必須定時評估它與渠道成員之間制訂的政策的適用性。最近幾年，webster的這一思想得到了進一步的發(fā)展。
營銷渠道通常由許多各自謀求自身利益的公司組成，因為這些利益是相互競爭的，所以渠道成員常常無法合作，甚至各自目標完全相反，由此產生的渠道沖突往往導致渠道效率下降。分銷中的聯(lián)盟就是為了解決這一問題而出現(xiàn)的。在一個戰(zhàn)略聯(lián)盟中，兩個或更多的組織發(fā)生聯(lián)系從而使得他們按照各方的共同利益進行運作。當組織之間的聯(lián)系是持久的和廣泛的，并涉及到各方業(yè)務的許多方面時這種聯(lián)盟就是戰(zhàn)略性的。
斯特恩（louisstern）與艾－安瑟理（-ansary）認為一個合適的聯(lián)盟必須同時擁有3個條件，即：一方有特殊的需求；另一方有滿足這些需要的能力；雙方都面臨著退出關系的壁壘。前兩個條件是創(chuàng)造特別的價值增值的基礎，這是戰(zhàn)略聯(lián)盟的根本。最后一個條件，即退出壁壘是保護一方不被另一方剝削的必要條件。哪些是壁壘呢？一般來說，有嚴格規(guī)則的或者雙方具有相互依賴性的關系聯(lián)盟，解脫關系會非常困難，于是各方寧愿投資以維持關系。
聯(lián)盟的基礎是信任，是一方對另一方誠實度的信心。而經濟性滿足(eco?鄄nomicsatisfaction)既是聯(lián)盟的動因也是聯(lián)盟的結果。這是因為作為一個成員，從關系中得到的財務報酬越多，其信任度就會越高。這會加強聯(lián)盟，從而會更高效地共同工作。一般認為在能夠提供資源、成長和機會的環(huán)境中，與已知的渠道成員最有可能建立良好的關系，從而成為好的伙伴。
另外，有兩個基本因素對所有建立信任和創(chuàng)建聯(lián)盟的努力是關鍵的。第一是坦率、雙向和經常的溝通。第二是要經歷時間，聯(lián)盟的實現(xiàn)需要進行培育———成長、成熟和發(fā)展成為有價值的資產。雖然聯(lián)盟能夠被迅速破壞，但它們無法很快被建立起來。建立和保持渠道聯(lián)盟關系的戰(zhàn)略需要資源和耐心。
4、結束語。
關系營銷是營銷理論上的一大突破，由一般營銷向關系營銷的轉變是當今營銷學科變革的重要趨勢。制造商與其渠道成員在批發(fā)或零售業(yè)務上的親密關系問題受到了理論界的極大重視，大部分學者認為制造商與渠道成員之間應該建立親密關系，事實上如果渠道管理者認為這種親密關系并不是進行有效渠道管理必不可少的一份子，那么它就可以不必重點發(fā)展。關系營銷為處理渠道成員關系提供了一種思路，即每個企業(yè)都應從實際出發(fā)，確定與其渠道成員應保持何種程度的關系。建立在坦率、雙向和經常性的溝通基礎上的戰(zhàn)略聯(lián)盟對渠道關系的處理十分重要，當然維持聯(lián)盟需要時間、耐心和資源。
參考文獻。
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營銷渠道與管理論文篇九
經銷業(yè)務必須由公司經理經營，或由經理指派的業(yè)務代表經營，公司內人員具體負責辦理業(yè)務。
第二十四條。
經銷業(yè)務一律實行合同制，合同文本各分公司要求統(tǒng)一。
第二十五條。
經銷商可劃分為a、b兩種：a為大型經銷商（年營業(yè)額在20萬美元以上）；b為小型經銷商（年營業(yè)額在20萬美元以下，10萬美元以上）；10萬美元以下視為批發(fā)商，不簽合同。
第二十六條。
a級經銷商的經營分為淡旺季。旺季時由于對方需求量大，資金占用量大，必須按合同求貨到付款，否則不予供貨；淡季時考慮長期經營，可適量按月鋪貨，當月鋪貨當月底必須全數(shù)收回貨款（例如，1日發(fā)貨，到31日收回；8日發(fā)貨，在31日收回；25日發(fā)貨，在31日收回）。
第二十七條。
b級經銷商的經營不論淡旺季，一律貨到交款，否則出現(xiàn)的任何貨物損失由經理負責全部賠償。
第二十八條。
經銷商在經銷過程中產生的破損、變質、超過保質期的產品，本公司一律不予承擔；但如有產品質量問題，本公司將予以解決。
第二十九條。
每年需對各經銷商制定銷售指標，按指標完成情況予以獎勵。批發(fā)商銷售額在20萬美元以下由分公司獎勵，20萬美元以上由行銷部獎勵。金額視同分公司費用。經銷商未附合同正本，一律不享受本條款。獎勵在結算后第60天，由行銷部統(tǒng)一核對無誤后發(fā)放。
第三十條。
幾個經銷商聯(lián)合進貨則全部不獎勵。
第三十一條。
每年銷售指標須按照上年完成情況，在原有基礎上遞增一定的百分點。
第三十二條。
公司需協(xié)助輔助經銷商開拓市場、規(guī)劃市場，提供良好的經營策略，原則上要求經銷商按照公司規(guī)定價格進行銷售，允許上浮5%，但不作具體規(guī)定，經銷商有責任引導零售商執(zhí)行區(qū)域內統(tǒng)一零售價。
第三十三條。
經銷商不得跨區(qū)銷售，致使貨物流竄，干擾其他市場，導致價格混亂。若違犯，一經發(fā)現(xiàn)，第一次停止供貨，第二次取消經銷商資格，第三次沒收銷售獎。
第三十四條。
嚴禁經銷商銷售假貨，一經發(fā)現(xiàn)，立即終止業(yè)務往來，并追究其責任。
第三十五條。
在開拓經銷市場時，由分公司派出先遣隊與經銷商共同打理銷售點后，交經銷商經營。同時也可由行銷部派先遣隊，費用由行銷部和分公司各承擔50%，來開發(fā)經銷市場，完成市場開拓后再交由經銷商經營。
第五章批發(fā)商和零售商。
第三十六條。
有關批發(fā)商和零售商的管理，另參見本公司《批發(fā)商管理制度》和《零售商管理制度》。
營銷渠道與管理論文篇十
營銷渠道是企業(yè)推銷產品和服務的重要途徑，渠道的組織和管理將直接影響企業(yè)的銷售效果和市場份額。為了提升對營銷渠道管理的實際操作能力，我參加了一次為期兩周的營銷渠道管理實訓。通過實踐和反思，我深刻體會到了渠道管理的重要性和技巧，同時也收獲了許多寶貴的經驗與教訓。
首先，實踐中我學會了如何選擇合適的渠道合作伙伴。一個好的渠道合作伙伴可以提供穩(wěn)定的銷售網絡和市場滲透力，在推銷產品時起到至關重要的作用。在實訓中，我們通過市場調研和對合作伙伴的綜合評估，選擇了與我公司業(yè)務背景相符的渠道伙伴，從而達到了資源共享和互助合作的目的。但是我也了解到，選擇渠道合作伙伴并不是簡單的單純依靠經驗判斷，還需要進行細致的調查與了解，確保雙方的利益一致，并且有共同的發(fā)展目標。
其次，我在實訓中學會了如何建立良好的渠道關系。渠道管理并不僅僅是選擇合作伙伴，更要注重合作伙伴的培養(yǎng)和維護。在實踐中，我發(fā)現(xiàn)，渠道伙伴之間的良好溝通和互信是渠道管理的基礎。通過與合作伙伴保持溝通，及時反饋市場信息和需求，可以及時調整銷售策略，提升渠道效果。此外，還要在渠道伙伴培訓方面下功夫，提供必要的培訓和技術支持，使其能夠更好地推銷和服務我公司的產品。在實訓中，我們與合作伙伴定期舉行培訓和溝通會議，并通過共同制定的銷售目標和績效考核體系來激勵合作伙伴的積極性，從而建立起了良好的渠道關系。
第三，實踐中我認識到了渠道沖突的重要性和解決之道。渠道沖突是在多級渠道中不可避免的問題，如果不及時解決，會對渠道效果產生負面影響。在實踐中，我們遇到了由于價格優(yōu)惠政策引發(fā)的渠道沖突問題。經過深入分析和討論，我明白了渠道沖突的產生實際上是由于雙方利益的不一致導致的，因此，只有通過及時調整政策，明確價格政策和銷售政策，平衡雙方利益，并給予足夠的支持和激勵，才能有效解決渠道沖突問題，保持渠道持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。
第四，實踐中我也認識到了渠道管理的重要性和挑戰(zhàn)性。渠道管理是一項很復雜的工作，涉及到眾多問題和影響因素。首先，要根據(jù)產品的特點和市場需求，制定合理的渠道策略。其次，要能夠與合作伙伴建立良好的關系，并通過有效的合作和溝通，提升渠道效果。同時，還要解決各種可能出現(xiàn)的問題和挑戰(zhàn)。在實訓中，我們遇到了產品陳舊導致的推銷難題，通過調整市場定位和推陳出新，最終成功提升了產品銷量。這一過程使我深刻認識到了渠道管理的價值和挑戰(zhàn)。
最后，實訓中我還學到了團隊合作的重要性。渠道管理是一項需要協(xié)調多方利益的工作，需要團隊成員之間的密切配合和高度的溝通協(xié)作。在實踐中，我們組建了一個高效的團隊，通過明確分工和及時溝通，確保了工作的順利進行。在團隊中，每個人都發(fā)揮了自己的專長，共同為渠道管理的實施和運營貢獻力量。通過實踐，我深刻體會到了團隊合作的力量和重要性。
通過此次營銷渠道管理實訓，我不僅學到了很多關于渠道管理的理論知識，更重要的是通過實踐和反思，深入體會到了渠道管理的實際操作技巧和挑戰(zhàn)。我相信，只有通過不斷地實踐和總結，才能在未來的工作中更好地應對渠道管理的各種問題和挑戰(zhàn)，實現(xiàn)銷售目標并提升市場競爭力。
營銷渠道與管理論文篇十一
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標而對現(xiàn)有渠道進行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭涗N商建立并理順銷售子網，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進銷售;提高資金利用率，使之成為經銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應的基礎上，還要對經銷商提供產品服務支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產品損壞變質、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經銷商的利益不受無謂的損害。加強對經銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經銷商訂貨的結算管理，規(guī)避結算風險，保障制造商的利益。同時避免經銷商利用結算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經銷商的管理，需要有一個合理的管理設計。據(jù)專家介紹，設計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎上，建立渠道目標及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設計者必須了解目標顧客需要的服務產出水平。
其次，確定渠道目標和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產者將產品直接供應給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產者利用中間商將商品供應給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當企業(yè)全部產品都由自己直接所設的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標準。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網絡，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務標準規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關系應該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規(guī)模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營銷渠道的控制與管理是個非常細膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
營銷渠道與管理論文篇十二
最新評論陸政妍發(fā)表于xx-03-09銷售會計主要是負責公司銷售流程的會計處理，從銷售合同收集開始，到回款結束，隨時要清理公司應收賬款，合同執(zhí)行情況。
崗位職責和其他會計大同小異。
希望采納邵朗聰發(fā)表于xx-03-09會計人員的職責，概括起來就是及時提供真實可靠的會計信息，認真貫徹執(zhí)行和維護國家財經制度和財經紀律，積極參與經營管理，提高經濟效益。
根據(jù)會計法的規(guī)定，會計人員的主要職責是：
(1)進行會計核算。會計人員要以實際發(fā)生的經濟業(yè)務為依據(jù)，記帳、算帳、?報帳，做到手續(xù)完備，內容真實，數(shù)字準確，帳目清楚，日清月結，按期報帳，如實反映財務狀況、經營成果和財務收支情況。進行會計核算，及時地提供真實可靠的、能滿足各方需要的會計信息，是會計人員最基本的職責。
(2)實行會計監(jiān)督。各單位的會計機構、會計人員對本單位實行會計監(jiān)督。?會計人員對不真實、不合法的原始憑證，不予受理;對記載不準確、不完整的原始憑證，予以退回，要求更正補充;發(fā)現(xiàn)帳簿記錄與實物、款項不符的時候，應當按照有關規(guī)定進行處理;無權自行處理的，應當立即向本單位行政領導人報告，請求查明原因，作出處理;對違反國家統(tǒng)一的財政制度、財務制度規(guī)定的收支，不予辦理。
(3)擬訂本單位辦理會計事務的具體辦法。
(4)參與擬定經濟計劃、業(yè)務計劃，考核、分析預算、財務計劃的執(zhí)行情況。
(5)辦理其他會計事務。
不過我個人覺得要為公司提供有用信息是很重要的，現(xiàn)在很多會計都是為了報稅而做帳，忽略了為企業(yè)經營者提供供決策的信息。
營銷渠道與管理論文篇十三
摘要：營銷已成為社會生活中的一部分，渠道和通路正成為影響銷售成功的關鍵，本文從渠道的構成入手，探索了渠道的建設和維護。介紹了渠道維護中應注意的問題。
關鍵詞：廠家渠道產品消費者。
前言。
人類自產生以來，就伴隨著交換，由遠古時代的物物交換到今天的社會化大營銷，從物質匱乏的賣方市場到產品極大豐富的買方市場，渠道越來越體現(xiàn)出他的重要作用。
大多數(shù)生產部門都不是直接面對消費者的，在將產品直接出售給終端用戶前，要通過有一系列執(zhí)行不同功能的營銷中間機構如經紀人，服務商，制造商代表，批發(fā)商等，所有這些就構成了營銷中的渠道，營銷渠道執(zhí)行的工作就是把商品從生產者轉移到消費市場。他彌補了消費者和生產廠家間的缺口，在營銷的今天起著不可低估的作用。
一、市場發(fā)展對渠道角色的演變的分析。
對一般消費者來說，在自給自足的農業(yè)經濟下，生產廠家也就是業(yè)主個人就直接和消費者也就是來購買他東西的人直接關系，渠道在這時候體現(xiàn)的作用很弱，最多就是充當了掮客的作用，而當業(yè)主的規(guī)模隨社會一起發(fā)展擴大后，渠道的作用就體現(xiàn)出來了，商品的流通變?yōu)閺S家—渠道-——消費者，渠道連住生產者和消費者。由于渠道的連接，他的作用尤顯重要，渠道的作用表現(xiàn)在：
1、渠道權重的加大。
由于消費者直接面對著渠道，廠家無法構建這樣的一個網絡來面對消費者，所以盡管廠家擁有資源，但其在渠道中的作用卻明顯次于渠道，買方市場的形成加大了這一權重演化的趨勢，渠道挑選廠家可以說越來越成為現(xiàn)代營銷的一個現(xiàn)象，越好的渠道權重愈大。
2、利潤分配的傾斜。
以往，由于廠家——渠道——消費者，這環(huán)節(jié)鏈中，廠家擁有資源，他有分配的優(yōu)先權，但由于營銷和規(guī)模的`擴大，特別是由于產品獨有性的弱化，同類和可替代產品層出不窮，為了保證產品的銷路，廠家會花更大的代價在渠道上，可以說用于渠道構建和維護及分給渠道的利潤占其產品利潤的很大一部分，利潤的分配由廠家占大頭逐漸變?yōu)楸磺勒既ゴ蟛糠帧?BR> 3、信息對稱性的演變。
在簡單的物物交換時代，業(yè)主也就相當于現(xiàn)在的廠家了解所有的關于其產品的情況，而由于渠道的存在，信息就變成由通路在到廠家這樣的途徑了，信息經過過濾，與渠道的利益相關的就會被保留，而不利于通路的就會被篩掉，信息的不完備造成了廠家決策的不完全正確性，為了獲得更完備的信息往往需要廠家花更大的精力來收集信息。
二、方法和建議。
如何解決和弱化渠道的作用，或和渠道共贏成了我們深慮的問題，以下方法或可成為一用之法：
1、產品。
無論是廠家還是渠道，最終向消費者提供的只能是產品，產品是吸引消費者的長期法寶，由于現(xiàn)有產品更新?lián)Q代速度非常之快，而不少廠家基于產品本身問題也好，基于決策者也好，產品更新?lián)Q代速度很慢，或者幾年如常，通過產品來吸引消費者，弱化渠道，不失為一種好方法，廠家可通過加強產品研發(fā)的投入，制造出獨有的產品抑或對現(xiàn)有產品進行功能的開發(fā)來滿足消費者，產品的設計更應很好的貼近消費者。做到讓產品來吸引人，讓渠道來找廠家，變被動為主動，來取得主導。
2、渠道。
渠道包含著諸如經紀人，服務商，制造商代表，經銷商，零售商，代理商，銷售隊伍，批發(fā)商等。將服務商，制造商代表，經銷商，零售商，代理商，批發(fā)商等歸為一類，稱之為通路，將銷售隊伍單獨論，通路是公司的外在延伸，這是我們可以選擇，但相對影響其較若的部分，而銷售隊伍確是我們可以較緊密控制的部分，先談可控的銷售隊伍，銷售隊伍的選擇是公司渠道建設中的至關重要部分，銷售隊伍中的人員構成要和公司的戰(zhàn)略相適應，對這些人員要進行充分的培訓，要讓這些人員認同公司的理念，對這些人員的職責要充分明確，對他們在挑選經銷商是要讓其嚴格按公司的要求，通過制度來約束規(guī)范他們的行為，同時銷售人員要對市場的動態(tài)和消費者的情況做及時匯報，通過定期的工作交流會和經銷商的情況匯報讓公司掌握市場動態(tài)，可以說控制好銷售隊伍，充分發(fā)揮他們的能動性對于廠家來說是非常重要的，銷售隊伍是廠家的代言人，由他們來選擇通路，反饋信息，對于廠家來說風險很大，只有制度化和對對伍的不停培訓才能幫廠家充當好這一角色。
通路，也主要是代理商和零售商，代理商充當著廠商的代言人，和零售商打交道的往往是他們，代理商的選擇要充分考慮，其個人文化素質，渠道覆蓋能力，同類產品的代理狀況，對廠家的認同能力決定著他和廠家的關系，布點時應充分考慮不同的代理商的覆蓋半徑，防止布點時自身引起沖突，形成內耗，對代理的渠道，即零售商要充分分析，由于所處渠道的位置不一，零售商的能力往往要弱很多，銷售產品的直接利潤他們比較注重，對代理商的通路的掌握，對其鋪貨的監(jiān)督，確保無盲區(qū)，無重復布點區(qū)，將布點納入代理商的考核中通過返利和布點掛鉤，在選擇時充分考慮好，對以后的營銷執(zhí)行會有一向意想不到的效果。
代理商和零售商之間渠道的級數(shù)，也是廠家要考慮的渠道的級數(shù)要合適，渠道級數(shù)愈長用于控制的成本就會上升，同時信息的傳遞必然會受到影響，合適的渠道級數(shù)有利于廠家利潤的保持和對市場敏銳程度的保持。
銷售隊伍和代理商的配合程度，很大程度上決定了渠道的成敗和通路的流暢，讓代理商和營銷隊伍成為廠家的外延，讓連動機制中的廠家——渠道——消費者更好的連接在一起，是廠家一直都必須考慮的問題。這也是廠家實現(xiàn)最終良性銷售循環(huán)的重要環(huán)節(jié)。
在利潤的分配上對于大眾化的產品，利潤要向渠道側重，而對于獨有性的產品，利潤應通過嚴格控制商品和市場來保持經營的利潤，讓零售商有動力來拉動銷售。
服務商，也正成為渠道中的一個重要部分，尤其對于大宗耐用消費品來說，一個良好的服務是吸引回頭客的關鍵，接受過服務的用戶的口碑也對品牌起作增色作用。服務商的選擇，要注意他們在業(yè)界的口碑，尤其要考核他們提供優(yōu)質服務的能力和可能性，并對其進行培訓，考核，必要時可替換服務商。
3、促銷。
促銷已成為營銷中的常用手段，電視廣告，報紙廣告，軟文，傳單，路演，打折扣，減價，等等，方法層出不窮，促銷，如果進行的不好往往就是廠家利潤的流失制定一個適合市場和產品的方法來促銷可不是一件易事，促銷，一個合適的方法，應該首先是針對公司的形象宣傳工作，教育消費者，讓他們成為有選擇能力的成熟消費者，培養(yǎng)他們成為公司的成熟顧客，是促銷的重中之重，其次是公司產品的定位問題，據(jù)產品的定位來促銷，做到有的放矢，盡可能減少不必要的宣傳浪費，也是促銷過程中應注意的問題，促銷方式的選擇也是我們應該注意的，制定適合本區(qū)域的方法，這需要銷售隊伍和渠道的通力合作，充分考慮當?shù)亓晳T和媒介是成功的關鍵，廠家的整個促銷要有連貫性，要有亮點，促銷費用的審核要有專人監(jiān)督和考核，要做到把費用真正用好，用少，對于銷售中突發(fā)的事件要學會利用，做好突發(fā)事件的處理，并盡可能做好事件營銷。
4、廠家和渠道的聯(lián)盟問題。
很多廠家都提到過如何和經銷尚在利潤上進行糾纏的事，渠道為王，渠道在三者中占主導，抑或渠道要分享廠家的大部分利潤，其實這就是渠道和廠家融合的問題廠家可和渠道聯(lián)盟制定適合本區(qū)域的產品和策略，通過定制產品，或實行專項銷售來向市場要利潤，同時通過渠道和廠家結盟來延長產品的周期。渠道也是檢驗廠家產品和策略的舞臺。廠商聯(lián)合，共同圖謀發(fā)展，共同研制適合社會的產品，維護共同的市場，才能帶來長久的利益。從而贏得消費者贏得市場。
三、綜述。
渠道的維護和建設是市場營銷發(fā)展到一定階段的產物，自從有了渠道，就圍繞著他發(fā)生了很多問題，以上只是我的一點粗見，總結起來說就是制定適銷對路的產品，充分利用自己的銷售隊伍，選擇好代理商，對二者進行有機集合并對二者進行合理評價，充分利用服務商，通過他們的服務來提高自己的影響，根據(jù)公司戰(zhàn)略來制定營銷策略，并因地制宜，讓促銷適合當?shù)剡m合該區(qū)域，做到有的放矢，更重要的是注重和渠道的結盟，讓渠道成為公司的有力支持，最終形成有力的實施和有效的執(zhí)行。
參考文獻。
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營銷渠道與管理論文篇十四
催眠術（hypnotism，源自于希臘神話中睡神hypnos的名字)是運用暗示等手段讓受術者進入催眠狀態(tài)并能夠產生神奇效應的一種法術。催眠是以人為誘導(如放松、單調刺激、集中注意、想象等)引起的一種特殊的類似睡眠又非睡眠的意識恍惚心理狀態(tài)。
乍一看催眠給人以神秘、魔術般的印象，這也是合乎情理的。但是，認真研究一下催眠就會知道，催眠不是像魔術、占卜那樣虛幻的東西，也不僅僅是催眠、被催眠這一單純的過程，實際上，它有著非常嚴密、完整的理論，是一門古老而又年輕的大有作為的科學。
那么策劃師怎么又和催眠師有關系呢？很多人不得而知。筆者覺得主要是目前的企業(yè)習慣了鋪張、大方的推廣方式，看不上“小動作”——結果策劃師也放棄了閃轉騰挪的細小功夫，覺得不上臺面，但好的策劃師如果不能做到內外兼修，就不合格。而催眠效應就是近身搏擊的小功夫。
催眠效應也被成為暗示效應，是指在無對抗的條件下，用含蓄、抽象誘導的間接方法對人們的心理和行為產生影響，從而誘導人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想、行為與暗示者期望的目標相符合。
企業(yè)管理中常用的是語言暗示，如老板在公共場合對好的行為進行表揚，就是對其他同事起到暗示作用。有的企業(yè)老板邀請我給員工做培訓，我在課程中穿插一些有針對性的故事，都是所謂催眠效應的運用，也都能產生較好的效果。
值得一提的是美國心理專家對f1賽車手進行催眠暗示，將比賽的實際路線與技巧在催眠中讓車手暗示自己，例如在彎道控制方向，變成一種下意識的動作，結果大幅度提高了車手的成績。有的朋友可能就會說了，說的那么熱鬧，到底如何催眠??？我認為，企業(yè)管理的催眠術主要有兩方面，對內催眠和對外催眠：
一、對內催眠：
首先你要認同我的理念：在企業(yè)管理中，催眠術也是能夠發(fā)揮積極作用的。目的也很明確：你要讓員工產生幻覺，高度認同企業(yè)文化，自覺遵守企業(yè)制度，甘心服從你的管理。
如果你的企業(yè)非常棒，員工的待遇非常好，那就不用再繼續(xù)催眠了。如果你的企業(yè)不是那么好，員工滿意度也不是那么高，那你就應該對員工實施催眠術。
既然我們知道催眠術就是心理致幻，我們就要創(chuàng)造心理致幻的條件，這個條件就落實在企業(yè)場的建設上。我所說的企業(yè)場就是要讓你的企業(yè)有一種磁力，員工一進入企業(yè)，立刻就被這種磁力給吸引，順著你制定的藍圖行動。
現(xiàn)在的員工的自我保衛(wèi)意識是非常強的，他在潛意識中對企業(yè)管理者都是抗拒的，尤其是當前的80后員工，自我為中心，不服人、不領情、不融入。筆者開出的藥方是：企業(yè)內部定期召開員工大會，最好每周一大會，每天一小會。每次會議上反復針對員工的心理進行宣傳，使他們產生強烈的危機感，讓他們相信現(xiàn)在的工作是多么難得，他們是多么幸運，丟掉這份工作后將面臨的悲慘命運。
還要在形式上有所突破，比如加入拓展訓練、融入團隊、激勵游戲等環(huán)節(jié)和要素，這樣的話，能讓員工感同身受，分外投入。
建議企業(yè)老板及時給員工問寒問暖，你要通過許多事件表現(xiàn)員工在企業(yè)的無量前途，沒有事件也得制造出來。不斷對員工進行有針對性的心理攻勢，不擇手段，直到達到目標，即建立企業(yè)場。
或許有人以為這種方法不道德，那是婦人之見。無論是企業(yè)管理者還是員工，目標都是一致的，都是為了日子越來越好過。當團隊形成一個人，做出好業(yè)績，分得好提成，過上好日子，就是雙贏。
二、對外催眠：
這里說的對外催眠術指的是對消費者利用暗示的方式進行心理催眠，使之“神智不清”、失去判斷力，進入一種迷茫的境界，而不由自主地作出選擇。
拿旅行社為例，當游客猶豫著不報名！當團隊猶豫著不簽約！當游客不知道選擇哪家社！建議：“將他擊昏！”哈，并非真正去把消費者打昏，而是對他們進行心理催眠，讓他們“神智不清”，甚至“休克”過去。
有這么神奇嗎？有的營銷人表示懷疑。但事實上，確實有很多有神奇功效的廣告就是通過心理暗示催眠法來影響消費者的行動。
比如，一家電影院在放映過程中，突然插入了一段冰淇淋廣告，一晃而過，觀眾還沒有意識到是怎么回事時，廣告就已經消失得無影無蹤了。結果等到看完電影之后，大家都到電影院門外的售貨亭買冰淇淋，效果極佳。可口可樂公司也用過這種方法，結果發(fā)現(xiàn)，影院旁的可口可樂銷量突然提高了18%。與此案例接近的還有兩個實驗：
實驗一：讓參與試驗者觀看電視畫面，畫面是一些圖形，在圖形中用極小的字符寫著：snow(雪)，事后70%以上的實驗者表示自己有涼爽和冷的感覺。
實驗二：1957年的美國，新澤西州。維卡里試驗一種投影儀，可以在1/3000秒的時間內閃爍一些詞匯。他在一家影院做實驗的時候。分別投射了“喝可口可樂”、“吃爆米花”的信息。而后爆米花的銷量提升了57.5%，可樂的銷售量提升了18.1%。
但是多數(shù)西方人認為這種嵌入式的偽裝符號是不道德的，是在試圖控制其他人，所以在英國和澳大利亞，這樣的潛意識廣告是被禁止的。不知道我國是不是有這樣的法律條款。我覺得應該是沒有的，否則腦白金也不會這么狂熱的播出。
郭德綱在北大演出的時候也曾說：優(yōu)秀的演員就是心理大師，觀眾什么時候笑，什么時候安靜，是他預先設計好的。但是這種影響是必要的，是演員對于舞臺的掌控。而且是非主動地贏得什么利益。因為觀眾是先付款再進場，進場也是為了滿足這部分的心理需求。
催眠過程一般經歷兩個階段，首先使消費者產生某種想法，然后再根據(jù)想法而采取行動。策劃師應針對不同的產品和人應采取不同的策略。下面介紹幾種最常用的策略。
1、命令催眠。
這種策略是使消費者直接產生某種危機感，迫使自己采取行動。例如“數(shù)量有限，欲購從速”，“限量發(fā)售、售完為止”，“推廣期，成本價銷售”，“緊急行動，除夕大贈送”，“兩大送一小，送完為止！”命令性策略要求暗示語言精練。
現(xiàn)代生活都非常緊張，消費者沒有時間也沒有必要去想為什么你的旅行社搶名額，或者你這里真的是否最實惠，只看到最實惠的廣告語，就直接可以產生購買的沖動。
當然，這種策略特別適合“感性購買”的消費者，他們對便宜的促銷計劃有種潛意識，暗示就會使之表露出來。比如同行報名的母女，比如女同學，比如老年人都屬此類。
另外，電視購物被評價為有“催眠”的能量，有個很有趣的例子，湖南衛(wèi)視臺長歐陽常林的夫人，就是“快樂購”的常客，她每天干家務時鎖定這個臺，買了幾十件商品堆在家里，作為臺長太太，她沒有要求贈送、打折，購物對于不缺錢的人來說，是最重要、最能帶來快感的娛樂方式。
2、建議催眠。
這種策略是采用溫和的語言，例如，各種報刊、雜志中的有獎旅游征文，照片征集，策劃好點子征集，可能會有意外驚喜。都會吸引顧客的眼光。
又比如，在每年的教師節(jié)，各景區(qū)、旅行社都提醒消費者，教師享受一份優(yōu)惠；三八節(jié)便是女性享受某種優(yōu)惠等等。建議性策略適合于所有類型的消費者。
總之，暗示催眠法在品牌傳播中具有非常重要的作用，有待我們在實踐中地不斷開發(fā)和應用。比如，國外有家旅行社在報名的前臺不同的柜臺前，設計了不同的氣味去影響消費者、暗示和催眠游客。
比如，他們在負責去北美洲旅游的柜臺前，散發(fā)的是可樂果的香味；在辦理去太平洋群島波利尼西亞的柜臺前，香草的芬芳沁人心脾；而在預定豪華輪做海上游的柜臺前，則仿佛漂浮著一股海面上含碘的水汽。
3、背書催眠。
品牌為了增強其在市場上的承諾強度，通常還會借用第三方的信譽，然后第三方以一種明示或者暗示的方式來對原先品牌的消費承諾作出再一次的確認和肯定。這種品牌營銷策略，我們稱其為“品牌背書”(brandendorsement)。
從企業(yè)的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。
來自奧美的一項研究表明，從文化上，亞洲人比任何一個其他地區(qū)的人都容易受“背書（endorsement）”的影響。亞洲人愿意傾聽、觀察，并且當心智統(tǒng)一時跟隨。譚小芳認為：傳統(tǒng)的品牌傳播很大程度上關注品牌自己怎么說，而在亞洲，別人怎么說品牌也十分重要。
例如，印度從旅游業(yè)角度，針對高端游客，以富麗堂皇、神秘悠久的王室文化作為基礎，著力打造“incredibleindia”的國家形象，從而讓印度散發(fā)出無窮的魅力。這種符合印度歷史文化的準確定位，為印度旅游業(yè)帶來了豐厚的價值，也帶動了印度其他行業(yè)的發(fā)展。
為什么眾多旅游景區(qū)在央視投放廣告呢？從旅游企業(yè)的角度，中央電視臺其實脫離了純粹的媒體角色，它有雙重角色和功能，一是最大范圍內有效發(fā)布信息；一是提供“品牌背書”式的強大背景支持。譚小芳認為：在中國，只有央視能同時將這兩種功能發(fā)揮到極致。
4、明星催眠。
有些品牌用明星代言，雖然這手法已泛濫，但只要應用得當，還是能有效樹立其專業(yè)印象的。
關于這方面的論述業(yè)界已頗多，這里不再贅述。
成功的明星廣告是策略的成功，他們共同的特點就是能將明星的作品、形象、特點與品牌有機地結合，如杭州的旅游代言人曾是女子十二樂坊。
明星示范的力量從整容市場的興起也能窺見一斑。韓國明星發(fā)展了一個行業(yè)，韓國的明星為韓國整容業(yè)起到了巨大的廣告效應。消費者由此還產生一種偏見：認為“韓國、泰國美容整形比中國強”的假象。
國人對我們自己的美容整形還沒有真正了解。其實，韓國名列前茅的整容醫(yī)生甚至連我們1994年的水平還沒達到。但是大家就是認為韓國的整容水平高。這是被一種（從眾）心理所覆蓋了”。
5、公關催眠。
公關事件營銷的案例比如：“81歲”的賓利.旅行者、“58歲”的美洲豹、“46歲”的勞斯萊斯.百萬銀云（又名銀色水滴）??在一輛“賓利.大陸人r型”的率領下，21輛難得一見的古董名車被特許開上西湖白堤。
這批參加“《輝煌中國》——2007古典汽車中國之旅杭州行”的老爺車，都是在汽車發(fā)展史上具有里程碑意義的頂級名車，總市值超過1000萬英鎊，都是首次來到亞洲。在這支堪稱豪華的車隊中，不僅有歐洲皇室成員、英國貴族和各界商業(yè)名流，還有《紐約時報》等世界級媒體，“古典汽車中國之旅”吸引了世界的目光，而他們也通過對車隊歷程的詳細報道，真實地將杭州的美麗風情傳播到世界各地。
這個公關事件玩的大，將全世界都催眠了：杭州如同古典汽車一樣典雅、高貴、迷人，如同美人一樣吸引游客前往。
6、輿論催眠。
最明顯的例子就是前段時間的5a景區(qū)評選，“選上5a”對景區(qū)來說，這不僅是陳述事實，也不僅僅是對自身成就的夸耀，實際上它最大的功效是是暗示其他消費者：這是政府權威的認證，如果你相信政府，那么就請來我們這里參觀游覽吧。
而客戶的一般心態(tài)是，與眾多的人做出相同的選擇可以有效降低出錯的概率，即使是錯了，由于大家一起錯，心理也平衡。這樣利用群體壓力的方式，消費者想不“就范”，都難！
7、從眾催眠。
家庭喜劇片《我愛我家》也是利用不時的笑聲來增加效果，一個動作、一句話都會被導演安排錄音笑聲，這可能是利用“電影院跟隨效應”吧，好像在家中也能和大家一起笑，人家都笑了，你不笑好像不太合適？就是這樣，效果達到了。這就是從眾效應。
其實，現(xiàn)在的電視上播放的情景喜劇，不管最早的《我愛我家》也好，到現(xiàn)在流行的《武林外傳》《家有兒女》也罷，都在劇中每個可能的爆笑點上，被插進去了無數(shù)的人工笑聲，盡管有些爆笑點，對觀眾而言，并不覺得可樂，但導演還是照加不誤。這可能是所有情景喜劇的一大特點。難道是導演自作多情，拿著人工“癢癢撓”，讓屏幕前的觀眾非笑不可？現(xiàn)實是，加了人工笑聲的情景喜劇，觀眾覺得它更可笑，觀眾爆發(fā)真實笑聲的機率要比沒有人工笑聲時要大得多。所以，導演不是傻子，導演深知，情景喜劇如果不搞笑那就太搞笑了。
其實我們每個人身邊都有很多利用隨眾效應的情況：衛(wèi)生間盤中的小費（不一定真是客人給的）、街頭乞丐盤中的碎錢（可能那些數(shù)一直沒有變過）、平常所說的“托”、排隊多的小店.....觀光旅游團被稱為放羊，這里的羊群效應的學名就是從眾效應。
為什么總裁簽售模式在家居業(yè)的零售終端屢試不爽，屢建奇功？很簡單，就是利用了占便宜的從眾心理。您可以看到——總裁簽售模式中不管是中國區(qū)總裁、中華區(qū)總裁、全球總裁也好，總經理也罷，總之這個名頭一定要大。至于在終端現(xiàn)場正襟危坐的是不是真正的總裁，這個消費者在現(xiàn)場反倒并不怎么關心和較真，他們關心的重點早轉到自己能否在現(xiàn)場搶到便宜了。
總裁簽售模式成功的要訣就是是否讓顧客占到了便宜，而且是否是占到了大便宜。這點廠家和商家是真要出血和割肉的，難怪98元一個的馬桶被顧客排隊搶瘋了。如果認為商家這種讓顧客占大便宜的做法是賠本賺吆喝，那就有點太幼稚了，買的永遠沒有賣的精，商家正躲在門后數(shù)錢偷著樂呢。
再比如，每次去上?？萍拣^附近，都會看到地鐵站旁的出租汽車候車點上，乘客自覺地排著隊，靜靜等候著。而出租車也依次排隊，一輛接一輛魚貫而入。起先以為這是偶爾現(xiàn)象，看得多了，才知道這里的文明候車已習慣成自然。
沒有專人管理，沒有欄桿繩索，卻無論白天黑夜，還是晴日雨天，天天如此。凡是來到這里候車的人，都會被井然有序的文明氛圍所感染、所約束，心甘情愿地走進文明的隊列。因此，網友把這里譽為“上海最文明的候車點”。甚至有人在薦“上海最值得一看的地點”時，就推薦科技館地鐵站外排隊候車的人。
筆者認為：“科技館站現(xiàn)象”有借鑒意義，因為這是一棵“原生態(tài)的樹”，沒有人為的干預，自發(fā)形成了高度自律的狀態(tài)，這正是最為理想的狀態(tài)。那么，在華爾街騎牛照相事件等等國人失儀現(xiàn)象就是從眾效應的反運用了。
香港電影《雙雄》中夸大了催眠的功效，說30分鐘內就可以催眠一個人，被專家證實是不可能的。而有些策劃師向你承諾一些違背常理的營銷效果，當心，他在催眠你。策劃是忽悠，營銷是催眠，誰醒誰醉，就看定力了！
營銷渠道與管理論文篇十五
摘要：分析了鋼鐵產品營銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題、企業(yè)面臨的困境和機遇，提出適宜鋼鐵產品的營銷渠道組合方式。
關鍵詞：鋼鐵企業(yè);營銷渠道;剪切配送;海外公司;貿易公司。
全球經濟一體化的迅猛發(fā)展，使我國鋼鐵業(yè)面臨著全新的機遇和挑戰(zhàn)。
中國粗鋼產量5億t，中國粗鋼產量達5.68億t，繼續(xù)以絕對優(yōu)勢穩(wěn)居世界第一產鋼國地位，產量6.3億t，占全球產量的44.3%，進一步確立了中國世界鋼鐵大國的地位。
從粗鋼產量和國際市場占有率來看，中國是世界鋼鐵大國，但從貿易競爭力指數(shù)、顯示比較指數(shù)和質量競爭力指數(shù)等方面看，中國不是鋼鐵強國，鋼鐵企業(yè)競爭力有待進一步提升。
現(xiàn)階段僅靠提高產品質量來滿足客戶需求已無法使企業(yè)更好地生存和發(fā)展。
營銷渠道的突破創(chuàng)新，能給企業(yè)帶來源源不斷生機和發(fā)展機會。
營銷渠道決策是鋼企所面臨的最重要的決策之一。
企業(yè)的渠道決策直接影響到其他每一個營銷決策。
1.1鋼鐵產品主要營銷渠道。
協(xié)議銷售：本著“互利互惠、共同發(fā)展”的原則與具有良好信譽、資金雄厚、固定倉庫的經營和生產單位簽訂“質押(代理)銷售”協(xié)議，根據(jù)協(xié)議和質押金額與質押用戶合作，共擔市場風險;直供銷售：鋼企產品直接銷售至生產使用單位;投標：通過參與國家重點工程招投標，實現(xiàn)銷售，擴大產品知名度;競價：對品種規(guī)格多、相對數(shù)量少的庫存產品實施競價銷售，以取得更好的經濟效益;專項產品代理：主要指重軌的專項代理;現(xiàn)貨配送：滿足市場上需求量較少、規(guī)格較多的客戶現(xiàn)貨需求。
1.2鋼鐵產品營銷渠道存在的主要問題。
1.2.1積極性未充分調動。
缺少主動意識和有效的激勵措施，銷售行為處于賣方市場的水平，無法迅速捕捉市場潛在機會。
營銷渠道與管理論文篇十六
【論文摘要】被稱為“美麗經濟”的中國化妝品市場，經過20多年的迅猛發(fā)展，現(xiàn)今已經取得了前所未有的成就。但是通過相同渠道，利用同類型的終端，推銷同質化的產品，已經成為當前本土中小化妝品企業(yè)營銷中的最大困境之一。如何對原有渠道實行變革是本土企業(yè)在發(fā)展中亟需解決的問題。
【論文關鍵詞】化妝品市場；銷售渠道；策略探討。
一、背景介紹。
中國的化妝品市場是全世界最大的新興市場，在短短的20多年里，先后涌現(xiàn)出一批以美加凈、六神、大寶、舒蕾、歐珀萊、隆力奇等為代表的優(yōu)秀民族化妝品品牌。改革開放以來，中國化妝品工業(yè)呈現(xiàn)出前所未有的高速發(fā)展態(tài)勢。化妝品市場銷售額平均以每年23.8%的速度增長，最高的年份達41%，增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度，且具有相當大的發(fā)展?jié)摿?。，中國化妝品市場的規(guī)模接近684億元人民幣，預計到，化妝品市場的年銷售額可達800億元，年均遞增為8.9%。然而由于中國已經放開對進口化妝品的限制，國際化妝品巨頭正在加速拓展中國市場，本土品牌經受著來自外部的巨大沖擊。目前在中國美容化妝品市場中，外資或合資企業(yè)所占的市場份額已接近80%，而國內化妝品企業(yè)尤其是中小企業(yè)面臨激烈的市場競爭，相同渠道，同類型的終端，同質化的產品已經成為國內中小企業(yè)終端營銷中的最大困境之一。在這種情況下，本土企業(yè)應如何通過對原有渠道的調整、轉移、或更新來拓寬消費者對產品的接觸面，以擺脫傳統(tǒng)渠道的困境，是企業(yè)在當前發(fā)展中急需解決的問題。
二、傳統(tǒng)渠道的變革策略。
化妝品的傳統(tǒng)銷售渠道多以商場、專賣店、美容中心為主，而“前店后院”是一種全新的銷售模式，這種模式是消費者在購買化妝品后可以在商家提供某一場所免費享受美容師的護理服務。而這類產品大多是不太適合消費者自己使用的，一般均需要美容師協(xié)助，才能較好地實現(xiàn)“基礎皮膚護理”。這種售后服務的方法，人為地增強了消費者的“品牌忠誠度”，使銷售量不斷地累增。而售賣終端也從商場的柜臺，轉向了售后服務的地方。這種售后服務的地點，開始是在商場內，甚至柜臺里，當接受服務的顧客累積到一定量時，就會發(fā)現(xiàn)在商場外租一適合的場所來做售后服務將更有利，這樣售賣終端進一步地轉移了。這種轉移發(fā)展到現(xiàn)在，已經在化妝品的經營中出現(xiàn)了介于百貨線和專業(yè)線之間的另一種經營方式和相應的渠道，即：“前店后院”模式。這種銷售方式以新的渠道和新的終端，有效回避了百貨終端的殘酷競爭。對于中小企業(yè)來說，這就是一種全新的渠道變革，如果能夠有效的運作，它可以緩解企業(yè)終端市場的壓力。
三、弱勢渠道的啟用策略。
通過分析我們不難發(fā)現(xiàn)，終端擁擠帶來的惡性競爭，是由于絕大部份的化妝品都是走相同的渠道，將其產品送到同一類的終端去銷售。為解除這一困境，國內中小企業(yè)需要調整渠道的策略，在維持原有渠道的基礎上，逐步向新的`渠道轉移，讓產品在更多的空間和層面上呈現(xiàn)給消費者，從而獲取更多商機。下面我們來具體分析一些弱勢渠道：
（一）現(xiàn)有弱勢渠道的啟用。
所謂弱勢渠道，就是指那些現(xiàn)階段還沒有被廣泛采用的銷售渠道，但是有著自己的渠道特點，推廣的好，就有可能成為未來發(fā)展的一種趨勢。對于中小型化妝品企業(yè)來說，利用好這些目前還處于弱勢的渠道是避免和一些大企業(yè)發(fā)生正面沖突的有效途徑。
1．電視直銷。1月10日，全國電視直銷聯(lián)營網在北京成立，標志著中國電視直銷經過行業(yè)自律已進入成熟階段。中國的電視直銷用幾年的時間走完了歐美30年的歷程，到電視直銷在某些領域甚至成為主流銷售渠道，如通過電視直銷售出的手機一度占到整體銷量的40%，相信隨著人們消費觀念的改變，這種銷售模式也越來越為消費者所接受。
2．郵購。郵購開展的時間已經很長了，成功的例子相對比較多，而且郵購不僅是一條很好的銷售渠道，在某種程度上來說，它還起到一種廣告效果，例如麥考林國際郵購公司每期的導購手冊就有40萬份，而且都投遞給準消費群體，這個效果是一般的宣傳所達不到的。3．互聯(lián)網直銷商。由于國際互聯(lián)網這種信息高速通道，正受到消費者的廣泛關注，通過互聯(lián)網絡銷售，也是近期較為活躍的銷售方式，不完全統(tǒng)計，國內就有數(shù)十家化妝品的專業(yè)網站，在實施互聯(lián)網直銷化妝品。對于本土企業(yè)來說這是一個競爭相對較弱的新型化妝品銷售渠道，企業(yè)應該充分利用。
4．藥房銷售化妝品。西方的許多國家，藥房的概念與在中國人眼中藥房的概念是不一樣的。在法國，藥房不僅出售各種藥物、保健品、衛(wèi)生用品、醫(yī)療器械，而且與身體健康有關的護膚品、洗發(fā)水、牙膏、牙刷、香皂等也是柜上之物，人們到藥房購物基本能夠滿足身體的健康所需?，F(xiàn)在，當走進中國部分藥房，你也可能會發(fā)現(xiàn)，里面出售的還有化妝品。在這一點上，薇姿是首創(chuàng)，法國化妝品薇姿自7月進入中國市場以來，就將自己定位為：在藥房（店）銷售的化妝品，而且做的非常成功。這種渠道的特點在于：
——避實就虛：化妝品競爭市場是一場激烈無硝煙彌漫的戰(zhàn)場，各種檔次的品牌琳瑯滿目，且多數(shù)聚集在百貨商店“拼殺”。以藥房為主要渠道，避開了與其它產品的正面沖突，相對減少了市場壓力與經營風險。
——形象專業(yè)：藥房具有很強的專業(yè)性，化妝品選擇進大型藥房，不僅顯示了護膚專業(yè)性，而且增加購買者信任感。這對品牌理念起到強力推動作用。有利于提升品牌的專業(yè)形象。
——另類終端：國內藥房主要銷售藥品，作為化妝品在藥房終端以專柜營銷形式出現(xiàn)，形象出眾且視覺沖擊力強，有鶴立雞群之優(yōu)勢。中國人自己的化妝品進入藥房銷售的還是很少，不過正因為如此，它是中小化妝品避免渠道沖突的有效途徑。
5．俱樂部式營銷。這種模式一方面是將俱樂部建成員工培訓、消費者教育、觀念推廣的基地，另一方面又是顧客休閑、深層溝通的活動中心。俱樂部以親切的服務態(tài)度、嫻熟的服務技能，以及溫馨的服務環(huán)境，感動消費者，提高品牌競爭力。
6．定制營銷。如果你仔細觀察國外一些時髦女性使用的化妝品，不時你會發(fā)現(xiàn)了面標有：“某某某（品牌名或生產企業(yè)名）專為某某女士（或夫人）設計制造”的字樣。例如韓國“贊尊”，就是以定制營銷為主要的銷售形態(tài)的。這在國內還是個新鮮事物。
（二）啟用弱勢渠道的意義。
啟用新的渠道是渠道變革中最常用的一種方式，問題是要找到適合于公司發(fā)展的新的渠道。弱勢渠道的啟用，可以拓寬企業(yè)的渠道發(fā)展模式，降低經營上的風險，其意義主要表現(xiàn)在以下幾點：
（3）弱勢渠道通常是環(huán)節(jié)比較少，因此渠道費用相對要低的多，同時也便于廠家對渠道的控制。
總之，中小企業(yè)需要著眼于長遠，不要把自己的眼光局限某一個領域和空間，不要和眾多的商家去爭過獨木橋，要善于發(fā)現(xiàn)新的機會，做好自己的優(yōu)勢和劣勢的分析。避免和一些大的企業(yè)發(fā)生正面沖突。我想這也是中小型化妝品企業(yè)在生存和發(fā)展過程中時刻面臨的一個問題——渠道變革與維新。
營銷渠道與管理論文篇十七
摘要：本文通過對木地板營銷渠道變革背景、變革動因以及變革影響的分析，提出木地板營銷渠道應向立體型多元化渠道模式方向發(fā)展的對策建議。
一、渠道變革的背景。
隨著市場競爭的日益激烈和消費者的日益成熟,營銷環(huán)境的變化致使理論指導武器也由最初的關注產品本身的4p理論發(fā)展到關注消費者的4c理論，再到本世紀初美國學者舒爾茲提出的以競爭者為導向的4r理論。理論的演變是營銷中實踐競爭日趨激烈的必然結果[1]。在地板同質化嚴重的今天，企圖通過建立一個“概念”區(qū)隔（概念營銷）或建立“形象”區(qū)隔（品牌建設）[2]去保持自己的獨立性或差異化還遠遠不夠，同類別的產品本身實際上的差異已經越來越小。面對越來越多的源自眾多廠商的同質化產品，加上不斷上升的宣傳和銷售費用，由于人力、財力的有限性，迫使地板廠商們越來越關注如何選擇一種有效的渠道運作模式，從而達成最大的市場覆蓋面。
二、渠道變革的動因。
木地板渠道作為連接、溝通產銷的中介，在市場的變革中往往表現(xiàn)最為劇烈，誰把握通路誰就把握市場[4]。建材超市作為最近出現(xiàn)的一種建材銷售業(yè)形態(tài)，成為國內建材渠道變革的導火索。加之消費需求劇增的拉動、客觀條件與環(huán)境的改善、供應方在競爭壓力下的推動，共同導演著建材渠道新一輪劇烈變革[5]。
（一）消費動因：需求擴大和消費水平的提高對終端銷售提出了更高的要求。
一是建材消費處于高速成長期。根據(jù)國際經驗，在人均住房建筑面積達到30平方米之前，商品房需求會保持持續(xù)增長。2006年我國城市人均住房面積約為26平方米，因此，國內住房需求正進入高速增長期。因此，消費需求的劇增對渠道流量提出了新的要求。二是建材消費層次多元化。個體消費、工程消費、團體消費、農村消費與城鎮(zhèn)消費、品牌消費群等不同的消費主體逐漸出現(xiàn)，消費多元化要求渠道多元化，消費的專業(yè)化要求渠道專業(yè)化，消費的品牌化要求渠道品牌化。
（二）環(huán)境動因：交通運輸?shù)陌l(fā)展為直接采購提供了便利。
一方面，交通環(huán)境的改善，大規(guī)模直接采購導致大幅成本下降，越來越多的二三級建材市場批發(fā)與零售商開始選擇從廠方（建材產品的生產加工基地）直接采購貨物，傳統(tǒng)的層級經銷與批發(fā)體制受到沖擊，經銷與批發(fā)輻射范圍逐步縮??；另一方面，消費者的建材選購區(qū)域卻不斷擴大，交通的方便使得消費者不在拘泥于當?shù)氐慕ú氖袌?，而有條件且比較方便的去大型的、規(guī)?；摹I(yè)化的建材市場直接采購，消費者與供應者（廠家）之間的渠道鏈越來越短。
（三）競爭動因：業(yè)態(tài)多樣、供應增多，競爭需要成本優(yōu)勢。
一是建材超市的崛起與擴張，成本優(yōu)勢推動傳統(tǒng)市場采購渠道變革。跨國建材超市和國內建材超市的崛起與擴張，他們的統(tǒng)一采購戰(zhàn)略使他們有強大的成本競爭優(yōu)勢和價格競爭能力。采用傳統(tǒng)模式的大中城市建材商家無法在價格上與不斷擴展的超市業(yè)態(tài)展開競爭，必將推動著建材采購渠道發(fā)生變革。二是廠家不斷加大直接供貨的范圍和力度。供過于求價格競爭微利經營是市場經濟的鐵定法則，巨大的建材消費需求必將帶來建材生產的擴大從而帶來建材產品的供過于求，競爭的加劇使得終端價格逐步走低。對于廠家在價格、成本與競爭的壓力下，建材生產商紛紛展開直銷、專賣、連鎖等直達終端的渠道模式，這樣建材產業(yè)的渠道鏈逐漸縮短而走向扁平化。
三、渠道變革的影響。
（一）產業(yè)基礎成為建材批發(fā)與集散市場的重要支撐。
大量的建材產品都是在原材料的基礎上需要經過加工才能轉化為直接銷售的成品。由于經銷零售商將加大直接采購力度，那些吸引了大量廠家的直設點、加工廠、中轉倉的交易市場便在批發(fā)中占有巨大優(yōu)勢，沒有產業(yè)基礎的批發(fā)市場必將走向萎縮。因此，建材加工產業(yè)將成為支撐傳統(tǒng)建材批發(fā)市場發(fā)展的必要基礎。這樣，將從兩方面產生未來具有生存與成長潛力和競爭優(yōu)勢的建材批發(fā)市場：一是有龐大的建材生產或加工產業(yè)群，二是有具有絕對優(yōu)勢的地理位置和交通環(huán)境，只有兩者兼?zhèn)洳拍艹蔀槲磥斫ú漠a品的區(qū)域集散中心。
（二）大中城市的建材市場進入“營銷競爭”時代。
國外建材零售巨頭的大規(guī)模登陸與本土建材零售業(yè)的擴張，推動國內大中城市建材零售由“賣方市場”步入“買方市場”。以“坐商”為基本特色的傳統(tǒng)攤位制銷售被迫在營銷策略上升級，同時，超市、賣場等新型建材零售業(yè)態(tài)在相互間的競爭壓力下開始從市場定位、品牌塑造、服務提供、規(guī)范管理等各方面引入現(xiàn)代營銷理念，展開全方位的競爭。
（三）二三級城市的傳統(tǒng)建材市場進入更新?lián)Q代高峰期。
一是城鎮(zhèn)化建設需要。城鎮(zhèn)化建設導致基礎建設投資加大，城市人口增多，建材消費增長，二三級建材市場的現(xiàn)有容量和潛量很難滿足當?shù)厝找嬖鲩L的建材需求，原有建材市場急需擴建。二是消費需求變化的需要。越來越多的人受到專業(yè)化市場的熏陶和具備去外地購買建材產品的條件。如果二三級建材市場繼續(xù)保持原有的經營環(huán)境、經營模式，大量客源將會流失。三是二三級市場（地級）將成為地區(qū)建材消費的中心區(qū)。渠道層級的'縮短和扁平，將使地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，即形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式。如此，無論從規(guī)模采購還是從區(qū)域輻射來看，地級建材市場都需要得到擴建和更新。
四、渠道變革的對策。
基于上述動因及影響分析，為了應對營銷渠道變革的發(fā)展變化，木地板營銷渠道模式應在渠道的寬度和深度，以及渠道的發(fā)展方向必作戰(zhàn)略性調整?？偟陌l(fā)展戰(zhàn)略思路是構架立體型多元化的渠道營銷模式[6]。
（一）繼續(xù)加強傳統(tǒng)的渠道網絡建設和精細化耕營，特別是專賣店營銷和管理。我國的生產力水平、經濟發(fā)展的不平衡性、流通資本相對集中和居民收入對市場需求的水平在短時間內不會發(fā)生質的變化。因此，傳統(tǒng)的攤位制市場將會長期存在，但它需要不斷的提升、改造以適應不斷變化的市場需求。
（二）營銷渠道逐步向建材超市、購物中心拓展。我國實行改革開放后，經濟快速發(fā)展，人民生活不斷提高，需求不斷增長。消費要求從數(shù)量轉向質量；從品種轉向營銷渠道；從實用轉向多功能；從單一購買轉向綜合配套；從購買商品到購物環(huán)境，到系列服務。因此，一些起點高、規(guī)模大、功能全、有特色、業(yè)態(tài)新的市場，首先在富裕地區(qū)的大中城市發(fā)展起來，而且將以較快的速度向全國發(fā)展。
（三）加強產品營銷終端建設，與工程直銷、裝飾公司和工業(yè)消費結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。通過吸引“新鮮血液”，打造新經銷網絡，與各市場有影響力的經銷商結成戰(zhàn)略聯(lián)盟。增強單個經銷商與大品牌對抗，提升與終端的平等對話權。
（四）渠道重心向二三級城市延伸。隨著農村收入水平的提高和渠道層級的縮短和扁平，地級城市成為地區(qū)建材批發(fā)與零售的中心區(qū)，形成以生產加工基地（集散中心城市）地級市場消費者的建材消費渠道模式，能有效滿足消費需求和適應城鎮(zhèn)化發(fā)展的形勢。
參考文獻。
[2]嚴世華，cs經營法[m]，北京，經濟管理出版社，2003，第89頁。
營銷渠道與管理論文篇十八
一、傳統(tǒng)保險營銷及其效應分析。
保險營銷是指以保險為商品，以市場為中心，以滿足被保險人需要為目的，實現(xiàn)保險企業(yè)目標的一系列整體活動，它是現(xiàn)代市場營銷學在保險企業(yè)經營中的應用。保險營銷渠道的選擇直接制約和影響著其他營銷策略的制定和執(zhí)行效果。選擇適當?shù)臓I銷渠道，不僅會減少保險企業(yè)經營費用的支出，而且還會促進保險商品的銷售。
按照有無中間商參與的標準，可將傳統(tǒng)保險營銷劃分為直接營銷和間接營銷。直接營銷，也稱直銷制，是指保險企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務人員對保險消費者直接提供各種保險商品的銷售和服務。間接營銷，也稱中介制，是指保險企業(yè)通過保險代理人和保險經紀人等中介機構推銷保險商品方法。
在保險市場不健全時期，保險企業(yè)大都采用直銷制進行保險營銷。在這種營銷方式下，保險企業(yè)可有效控制承保風險，保持業(yè)務量的穩(wěn)定。其優(yōu)勢主要體現(xiàn)在：(1)保險公司的業(yè)務人員由于工作的穩(wěn)定性強又比較熟悉保險業(yè)務，因而有利于控制保險欺詐行為的發(fā)生，給保險消費者增加安全感。(2)保險公司的業(yè)務人員直接代表保險公司開展業(yè)務，具有較強的公司特征，從而在客戶中樹立公司良好的外部形象。(3)如果保險公司業(yè)務人員在完成或超額完成預期任務的情況下，則維持營銷系統(tǒng)的成本較低。因為公司員工享有固定的工資和福利，其收入不會因其業(yè)務超額完成而大量增大。同時員工的培訓費用也少于代理人員的同類費用。
由于保險服務需要與大量的目標顧客進行長時間的接觸，而保險企業(yè)所雇用的直銷人員總是有限的。因此，從保險市場發(fā)展的需要來看，直銷制的弊端是顯而易見的。(1)不利于保險企業(yè)爭取更多的客戶。因為有限的業(yè)務人員只能提供有限的服務，同時他們預定的任務較重，無法與所有的客戶建立較為密切的關系。因此，許多保戶的潛在保險需求無法轉化為現(xiàn)實的購買能力，使保險企業(yè)失去了很多潛在客戶。(2)不利于擴大保險業(yè)務的經營范圍。由于直銷人員有限，他們只能側重于進行某些大型險種的營銷活動，如企業(yè)財產保險、團體人員保險的業(yè)務，而對于某些極有潛力的業(yè)務領域都無暇顧及，如個人壽險、家庭財產保險等業(yè)務，導致保險企業(yè)對市場需求的變化不能做出充分合理的預測而錯失發(fā)展良機。(3)不利于發(fā)揮業(yè)務人員的工作積極性。由于在直銷方式下業(yè)務人員的收入與其業(yè)務量不發(fā)生必然的聯(lián)系，當其超額完成預定工作任務后，沒有業(yè)務提成或提成太少。
隨著保險市場的發(fā)展，保險企業(yè)僅僅依靠自己的業(yè)務人員和分支機構進行保險營銷是遠遠不夠的，同時也很不經濟。因為無論保險公司的實力有多雄厚，都不能建立―支足以包容整個保險市場的營銷隊伍，即使可能，龐大的工資支出和業(yè)務費用勢必提高保險經營成本。因此，在現(xiàn)代保險市場上，保險企業(yè)在依靠自身的業(yè)務人員進行直接營銷的同時，更廣泛地利用保險中介人進行間接營銷。
自保險問世以來，保險代理人便隨著保險業(yè)務發(fā)展而發(fā)展。如日本損失保險公司的保險代理人達107萬人，約占日本全國人口的1％，是保險公司作業(yè)人員的10倍，保險代理人的保險費收入占全部保險費收入的84％。由此可見，保險代理人對推動整個保險業(yè)的發(fā)展起到了十分重要的作用。保險代理制度的優(yōu)勢具體表現(xiàn)在以下幾個方面：(1)有利于提高保險企業(yè)的供給能力，促進保險商品銷售。保險代理人拓展了保險人在保險市場上的業(yè)務空間，彌補了保險企業(yè)營業(yè)網點少，營銷人員不足的狀況，從而也就在客觀上提高了保險企業(yè)的供給能力，方便了保險消費者購買保險。事實證明，我國的保險企業(yè)利用保險代理人在爭取分散性保險消費業(yè)務方面是十分成功的。(2)有利于提高保險企業(yè)的服務質量，增強其在市場競爭中的實力。保險企業(yè)利用保險代理人分布廣泛、人員眾多、服務優(yōu)良等優(yōu)勢，可以彌補自身在保險服務方面的欠缺，全面提高保險企業(yè)的服務質量。如保險代理人與客戶聯(lián)系緊密，容易獲得投保人的信任，便于提供投保、交付保險、防災防損咨詢、損失查勘及損失理算等服務。此外，有些保險代理人還具有自身的特長，如具有某個行業(yè)的專業(yè)技術，或在某個特定范圍內具有良好的業(yè)務背景，能夠提供一些專業(yè)性服務。(3)有利于保險企業(yè)迅速建立和健全更為有效的保險信息網絡，提高保險企業(yè)的經營水平。隨著社會經濟的日益發(fā)展，各種新的、更為復雜的保險需求不斷涌現(xiàn)，保險代理人在營銷過程中，由于接觸的客戶多，信息靈通，有助于保險企業(yè)全面、迅速地了解整個保險市場的發(fā)展趨勢，從而使保險企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，求得發(fā)展。
當然，保險代理人與保險企業(yè)之間始終存在著核保與推銷之間的沖突。(1)保險代理人的任務是力求推銷更多的保險單，以獲取更多的代理手續(xù)費，而保險人的任務則在擴展業(yè)務的同時更要注意提高承保質量，顯然兩者的沖突是難免的。保險人是從保險企業(yè)的整體情況來決定個別風險的承保與否，而這正是保險代理人無法做到的。因此，保險代理人認為是良好的業(yè)務，也有可能被保險公司拒絕承保。(2)保險代理人單純?yōu)榇硎掷m(xù)費而開展業(yè)務的做法，導致保險企業(yè)承保質量下降。由于保險代理人的個人收入與保險費掛鉤，個別保險代理人為了賺得更多的代理手續(xù)費，往往頻繁地利用默示代理權力，有時甚至超越代理權限去推銷保險單，給保險企業(yè)帶來―些風險極大的問題保單，影響保險人的經營效率和信譽。更為嚴重的是，公眾由于代理人“軟磨硬纏”而對保險業(yè)產生逆反心理等弊端，給保險業(yè)的可持續(xù)發(fā)展埋下了隱患。
保險經紀人一般都具有較高水平的業(yè)務素質和保險知識，是識別風險和選擇保險方面的專家。因此，投保人或被保險人借助保險經紀人能獲得最佳的保險服務，即支付的保險費較低而獲得的保障較高。保險經紀人由于具有豐富的保險方面的經驗，可以幫助投保人及時發(fā)現(xiàn)潛在風險，能夠提出消除或減少這種風險的各種可能辦法，并幫助投保人在保險市場上尋找最合適的保險公司。同時，保險經紀人作為被保險人的代表，獨立承擔法律責任。在保險市場上，保險經紀人代表投保人或被保險人的利益，為其勺保險人協(xié)商保險事宜，辦理投保手續(xù)，充當保險顧問的角色。因此，根據(jù)法律規(guī)定，保險經紀人應對投保人或被保險人負責，有義務利用自己的知識和技能為其委托人安排最佳的保險。如果因為保險經紀人疏忽致使被保險人的利益受到損害，經紀人要承擔法律責任。
由于保險經紀人不依托某家保險公司進行中介活動，因此如果保險經紀人缺乏法律、法規(guī)的限制，就可能導致保險經紀人以中介為名，行欺詐之實，提供虛假信息來牟取暴利，使交易者在經濟上蒙受損失，擾亂保險市場的正常秩序。
公司的月售保單從當初的170套上升到了19初的1700套。英國近年建立的“屏幕交易”網址提供7家本國保險商的汽車和旅游保險產品，用戶數(shù)量每月以7％的速度遞增。在國內，隨著中國加入wto，保險業(yè)面臨著巨大的機遇和挑戰(zhàn)。保險業(yè)目前已經進入快速發(fā)展的黃金時期。近10年來，全國保險費年均增長39．6％。但是在與國際網絡保險的成熟程度上尚有差距。保險產品的特性，使其具有網上銷售的可操作性，與傳統(tǒng)保險營銷相比，網絡營銷作為一種全新的經營理念和商業(yè)模式，其明顯的獨特優(yōu)勢主要表現(xiàn)在：(1)節(jié)省開支，降低成本，便于控制營銷預算。這是網絡營銷所具誘惑力的因素之一。據(jù)專家調查，通過網絡出售保險或提供服務不僅比通過電話或代理人銷售效果更好。而且，由于網站的后期維護成本較低，相對于開設營業(yè)點的銷售成本和廣告成本如房租、傭金、薪資、印刷費、交通費、廣告費等都會大幅減少。據(jù)計算，通過互聯(lián)網向客戶出售保單或提供服務要比傳統(tǒng)營銷方式節(jié)省58％至71％的費用。(2)即時傳送和反饋。網絡營銷的第二個優(yōu)越性是即時性，主要體現(xiàn)在兩個方面：一是企業(yè)發(fā)送信息的即時性。保險企業(yè)利用傳統(tǒng)媒介不可避免地要支付一定的時間成本。因為從媒介談判到發(fā)送時間排定直至最后顧客接受必然要有一定的時間跨度。企業(yè)網絡營銷則可以隨時利用網絡的bb等方式向外發(fā)送信息，實現(xiàn)營銷信息的即時發(fā)布和更新。從獲取顧客反饋方面來看，利用傳統(tǒng)媒介，企業(yè)不得不花大量時間和費用，通過企業(yè)內部的營銷管理機構或社會咨詢機構來調查和收集有關顧客的反饋信息。而在網絡營銷中，企業(yè)可以通過電子郵件及企業(yè)網絡內置的聊天室等方式獲得顧客對企業(yè)產品和服務的直接即時的反饋，了解市場動態(tài)。(3)拓寬了保險業(yè)務的時間和空間?；ヂ?lián)網的特點使得保險業(yè)務可以延伸到全球任何一臺上網電腦，實現(xiàn)全天候24小時在線作業(yè)，促使保險市場進一步向國際化、全球化方向發(fā)展。同時由于上網的人越來越多，對保險企業(yè)來說，即使在網上暫時賣不出保險，網絡也可以把對保險有初步意向的人，從眾多的人流中挖出來。企業(yè)能夠直接找到和您已經討論過10分鐘、半小時保險的人，使保險賣出去的可能性大大增加。網絡作為一個營銷渠道、一種中間人，可以幫助企業(yè)完成出售保險過程中的很多環(huán)節(jié)，并且不受時間、地點、規(guī)模的限制。(4)投保人可以主動選擇和實現(xiàn)自己的投保意愿，無需消極接受保險中介人的硬性推銷，并且可以在多家公司及多種產品中實現(xiàn)多元化的比較和選擇；保險公司也可以通過設置用戶調查表、留言薄等得到客戶的大量信息，諸如個人偏好、購物方式、消費水平等，從而可為其提供個性化的保險產品組合。
開拓網絡營銷的空間是保險業(yè)今后的一個方向，但是要被大眾接受，目前仍受到很多因素的制約，如個人信用制度、電子支付手段、網上交易的法律效力、保險監(jiān)管等一系列瓶頸的制約。網上銷售對保險公司的挑戰(zhàn)不僅是把標準化的產品轉移到網上銷售，而且需要重新設計適應網上銷售的業(yè)務程序。目前雖然可在網上提供營銷資料和申請表格，但剩余的業(yè)務程序則不能在網上完成，仍須在實體公司完成。此外，一些風險較大的商業(yè)保險產品及較復雜的壽險產品也不能在網上銷售。更重要的是，如果消費者尋找信息的動機低落，或者根本不知道網站的存在，網絡營銷就不會有什么影響力，因此，消費者能否主動點擊，進入網站查詢信息成為企業(yè)網絡營銷是否成功的先決條件。
保險企業(yè)在選擇營銷渠道時，需要考慮的重要問題是：能否以最小的代價最有效地將保險商品推銷出去。以上分析表明，保險的.網絡營銷和傳統(tǒng)營銷各自具有不可替代的相對優(yōu)勢和缺陷，它們是保險企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的兩個有機組成部分。網絡營銷代表的是保險企業(yè)一種全新的經營理念、一種新穎的營銷手段、一種理解客戶的交流渠道；它的有效運作是以企業(yè)能夠引導消費者進入企業(yè)的網站為前提，而這一工作不可避免地要由傳統(tǒng)營銷來完成。因此，網絡營銷還不能取代傳統(tǒng)營銷，而只能與傳統(tǒng)營銷實現(xiàn)整合，才能使企業(yè)的整體營銷策略獲得最大的成功。我們可以通過以下案例來具體說明如何實現(xiàn)網絡營銷和傳統(tǒng)營銷的整合。
原以亞洲地區(qū)為主要業(yè)務重心的國泰航空公司，為了擴展美國飛往亞洲的市場，擬舉辦一個大型抽獎活動，并在各大報紙上刊登了一個贈送百萬里行的抽獎廣告。與眾不同的是，這個廣告除了幾個斗大的字“獎100萬里win1000000advantorymiles)及公司網址外沒有任何關于抽獎辦法的說明，要了解抽獎辦法的消費者只有登陸公司網站。
點”的個人傳播。個性化是吸引消費者和維持消費者忠誠度的又一關鍵因素。第三，相關化。這是指企業(yè)通過其網站所作的網絡廣告應具有互動性，允許不同的消費者去選擇不同的廣告訊息來滿足個人對商品信息的需要。企業(yè)在運用網絡營銷時，應從過去宣傳保險商品的優(yōu)點，改為提高消費者對保險的認識；由批評競爭者保險商品的缺點改為滿足消費者的求知欲，去了解企業(yè)的新險種、新服務，并幫助消費者作出明智的購買決定。在這種情況下，企業(yè)與消費者的溝通方式不再是上對下，單向式，而是平行的、對話式。這種以顧客為尊的網絡營銷方式，將有助于增加網絡廣告訊息，提高營銷效果。
營銷渠道與管理論文篇十九
前段時間一直在做一個網絡直銷的東西，花了兩個多月時間關注這個曾經與“老鼠會”混淆一起，一度被邊緣化的營銷方式，一點零散的思考，先在這里記錄分享。
梳理直銷的發(fā)展脈絡發(fā)現(xiàn)，直銷的概念和模式，以及在中國發(fā)展過程，和“超市”、“專賣店”系出同源，最初都是作為一種新的渠道形式誕生發(fā)展，在九十年代中后期，這三類渠道模式幾乎同期在國內一二三線城市膨脹蔓延。但有截然相反的結局卻是，直銷在國內迅速演變成了“老鼠會”、“拉人頭”，國民情緒被暴富心態(tài)和所謂世代沿襲的富貴憧憬所扭曲，“不勞而獲”，“靠關系吃飯，嘴吃飯”的生存哲學在那個階段被演繹的淋漓盡致，之前穩(wěn)固溫馨的親情和朋友關系網被濫用為“老鼠會”擴展的渠道。好在國家頒布“禁止條例”，取締了所有形式的活動，也自那以后，很少有人堂而皇之的提及，隨后國家對企業(yè)采取許可管理制度，取得拍照的合法企業(yè)，被冠以“直銷公司”的稱呼，開始以合法的形式經營，國內第一張直銷拍照98年頒發(fā)給了雅芳公司。由此開始“”在國內成為“老鼠會和非法直銷”的特有稱呼，“直銷”則成為正規(guī)經營的稱呼，但從營銷模式而言，都是“directsale”。
之所以提到直銷是發(fā)現(xiàn)，目前網上盛行“口碑營銷”和“直銷”在模式上有非常多的相似點，其中最關鍵的一點是借助于人際關系網絡，口口相傳，進來推動產品的銷售和品牌的傳播?！敖鑶柧萍液翁幱心镣b指杏花村”也算是口碑營銷最早的體現(xiàn)。web2.0階段，隨著論壇、博客、sns等個人化媒介形式的普及應用，這些網絡言論渠道都成為口碑營銷的有效承載主體，在網絡中不僅可以幾乎完整的復制人們的線下關系網絡，而且可以用最低的成本擴充新的關系和渠道。
口碑營銷的模式不用多說，無非是讓盡可能多的人對xx的溢美之辭傳給更多身邊的人，
看到晚上很多朋友提到的口碑營銷案例，如聯(lián)想紅本女、搶光王老吉、王石、莎朗斯通等等。想想這些案例，其實在口碑營銷中總是繞不過兩個關鍵問題，一個是網絡聲音的走向，如何控制網絡輿論向著預期的方向傳播？二是制造出來的網絡輿論能夠傳播多長時間？杏花村那時候的口碑，更多是是長時間的經營積累下的聲譽，類似百年老字號的，不僅是一種產品質量的幾點，口碑更多是一種長久品質的體現(xiàn)，不然也不會有“酒香不怕巷子深”的說法。然而，網絡的出現(xiàn)，或者說網絡口碑營銷的出現(xiàn)，在某種程度上是壓縮了產品“口碑”的“生產時間”，各家網絡推手都竭盡所能的在最短的時間將某個觀念輸出去，或者將某個標簽貼在某個產品上，就如“紳士”與“名爵”。也就是炒作。
在這個問題上，直銷的很多理念和方式就非常值得借鑒。大家可以回想一下，做過直銷的人，無論掙錢賠錢的，很少很少有人說過直銷公司、或者直銷產品的壞話，無論哪一家直銷公司都是這樣。如果按滿意度來算，估計正規(guī)直銷公司的產品滿意度能算得上最高，而且美譽度延續(xù)時間最長。這是一個行業(yè)的普遍現(xiàn)象，都是借助與人際傳播，其中有些模式的東西或許值得關注口碑營銷的朋友關注。
此外，用傳播學中人際傳播的研究來延伸思考發(fā)現(xiàn)，在“意見領袖”的角色和作用上，口碑營銷和直銷模式不僅有共同之處，而且口碑營銷可以從直銷模式中借鑒很多經驗。至少因為直銷模式中直銷領袖要遠遠比網絡中的意見領域要穩(wěn)定的多，忠實的多。
同樣是關于人的渠道，話題的傳播，產品的帶動，必然會有不少相同相異之處值得關注學習。（comwit陳增光）。
營銷渠道與管理論文篇二十
我國企業(yè)市場營銷渠道的管理都有哪些？關于我國企業(yè)的市場營銷渠道的管理有哪些注意事項？下面就讓小編給大家?guī)砦覈髽I(yè)市場營銷渠道的管理，希望大家喜歡！
1.對于有效管理營銷渠道來滿足時間、空間、質量和數(shù)量等等對市場的需要，這與企業(yè)產品的策略能否成功實現(xiàn)緊密相連。所以我們必須通過營銷渠道的建設來實現(xiàn)對產品的定位和促銷，并且提高企業(yè)在市場上面的競爭力。
2.可使企業(yè)的產品能有效地打入目標市場，節(jié)省資金的占用，提高營銷效率和投資收益率，獲得生存的機會且實現(xiàn)資本積累;對于中間商，其可將自然界的原始資源轉化為人們所需要的商品組合，盡快地把產品交付給消費者，獲得一定的利潤;對于消費者，可更多地選擇商品、廉價購買商品。
3.科學有效的營銷渠道可以加快企業(yè)產品的流通。企業(yè)的產品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有重要的關系。對于營銷渠道進行科學有效的管理，可加快企業(yè)各項管理職能的進行;拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產創(chuàng)造出更多的產品，減少成本，而且減少能耗，從而提高企業(yè)的經濟效益。
4.企業(yè)是生產和經銷商的主要元素，企業(yè)的產品不但要遵循市場的發(fā)展規(guī)律，還要經過一定的渠道，才能實現(xiàn)產品的真正價值，實現(xiàn)企業(yè)的經濟效益和目標任務。想把企業(yè)的產品及時的銷售出去，就需要一定的渠道作為支撐才可以實現(xiàn)，如果這個渠道不夠通順，就很難實現(xiàn)企業(yè)產品的自身價值，也會為企業(yè)的繼續(xù)發(fā)展造成障礙。
企業(yè)在強化市場營銷渠道管理方面還是存在很多的不足和缺陷，對于企業(yè)市場有很重大的影響，也阻礙了企業(yè)目標的實現(xiàn)。所以我們就來粗略的探討一下在企業(yè)市場營銷渠道管理中所存在的不足和缺陷。
整體來看，制約渠道發(fā)展的原因有很多像是產品、行業(yè)發(fā)展、經銷商能力、競爭結構和消費者行為等。渠道建成后，還需根據(jù)實際的市場狀況進行調整，需要渠道法人去進行業(yè)務間的溝通和交流，以免出現(xiàn)更多問題。我國企業(yè)在這個方面存在明顯的缺陷。
2.缺乏企業(yè)面臨風險的警惕性。
往往很多企業(yè)在風險來臨之前都沒有警覺性和預知性，在市場經濟競爭的過程里面由于企業(yè)擁有它自身的營銷觀念，多以對于產品的定位和對消費者的需求這兩點的判斷上很難進行科學性并且有效的管控。例如產品積壓、生產過剩;這樣很難適應市場對產品的需求做到適量生產，所以會間接影響到市場活動的準確定位和開展。如果發(fā)生營銷風險，將會因為企業(yè)對市場的判斷不準確而在營銷風險上缺乏應對能力，往往因為僥幸心理的制約來推廣企業(yè)的產品，所以說很多企業(yè)存在對風險的警惕性。
3.對經濟政策變化趨勢和消費者的需求把握不準。
現(xiàn)在社會經濟政策與經濟環(huán)境的變化非常迅猛，縱觀我國的經濟發(fā)展路程，我們這個國家的經濟波動就像一個不斷成長的人，由一個非常貧窮的窮小子變成今天的全球第二大經濟體。我們的很多財富都是在這個產業(yè)的波動中不斷的累積的?？墒?，近幾年來這個世界好象變的非常的陌生，我們原來非常熟悉的商業(yè)模式在改變，原來非常熟悉的盈利模式在改變了，甚至有一些我們非常熟悉的消費者，現(xiàn)在突然間變的非常模糊。一個國家的經濟由兩部分構成，一個是宏觀經濟波動，政策波動是怎么樣的，第二個是我們從事的產業(yè)發(fā)生了什么變化。如果把宏觀當做天，把產業(yè)當作地，今現(xiàn)在已經改天換地，很多行業(yè)變的非常陌生，消費者的需求更是難以把握。
4.缺乏企業(yè)員工素質及管理培訓。
企業(yè)觀念舊式，對于培訓的重視度不足，企業(yè)人員的素質的提升與管理經驗豐富對于提高企業(yè)的市場營銷管理水平具有重要的意義，相對于完整化的企業(yè)而言，相應的培訓工作做得相對較好的，應當定期設定相關的培訓計劃并且進行嚴格落實。但是很多中小型企業(yè)當中的各項制度缺乏完善措施，在人力資源管理體系上仍然處在傳統(tǒng)形式的人事管理階段，觀念表現(xiàn)舊式，對于目前階段發(fā)展中人力資源管理的內涵缺乏正確的理解，管理的方式與目的通常是對于人實行相應的控制，有利于人力資源體系的管理和開發(fā)[企業(yè)員工是企業(yè)的財富，而某些企業(yè)忽視了對企業(yè)員工的培訓，不僅從人力的效率上沒有實現(xiàn)充分的挖掘，同時，也給企業(yè)的市場戰(zhàn)略的實現(xiàn)帶來了阻礙，員工是企業(yè)的財富，加強對企業(yè)員工的培養(yǎng)至關重要，為此，必須加強對企業(yè)營銷人員的管理培訓和素養(yǎng)的提升，從相應的文化素質、業(yè)務能力，以及職業(yè)道德等素質抓起，將企業(yè)對員工的培訓作為長期的工作來抓。
1.需要加快企業(yè)產品的`流通只有經過科學有效的營銷渠道，才可以保障物品的順利流通，從而進一步的提升企業(yè)的經濟效益。企業(yè)的產品銷售與渠道的暢通情況、數(shù)量的多少等方面都有很重要的關系。所以，對于營銷渠道進行科學有效的管理，可以進一步加快企業(yè)各項管理職能的進行，拓展新的銷售渠道和加快產品的流通，可以更好的進行資金的運轉，從而保證企業(yè)用同樣的資產創(chuàng)造出更多的產品，減少成本，而且還能減少產品在銷售中所產生的消耗，進一步的提高企業(yè)的經濟效益。
2.對已有渠道進行合理優(yōu)化管理，市場營銷渠道管理的本質就在于產品在公司和中間渠道的流通，迅速到達消費者手中。在發(fā)展新渠道的同時也要分配一些時間對已有的渠道進行有效的維護和管理，這樣新老渠道都可以有效的進行維護和開發(fā)。大數(shù)據(jù)時代，移動互聯(lián)網營銷將是一種新趨勢，“無移動，不營銷”已經成為營銷的一種新姿態(tài)。移動設備小巧便攜，受眾隨時隨地都可以接收到廣告信息，更容易關注，起到了極佳的營銷效果。
3.渠道管理的終極目標是消費者，全方位、近距離的與消費者產生有效互動和親密溝通，建立統(tǒng)一穩(wěn)定的企業(yè)營銷渠道政策，確保服務的質量，提高消費者的滿意度。通過渠道加強有消費者的有效互動和親切溝通，從而贏得消費者的喜好，充分發(fā)揮渠道的作用。渠道是贏得消費者喜好的一條公路，讓消費者被動的上車，還是讓消費者主動招手打車，對企業(yè)來說是永無止境的挑戰(zhàn)。打破被動，通過數(shù)字化營銷和移動營銷等多渠道，與消費者做持續(xù)的溝通和互動，在潛移默化的過程中與消費者溝通產品、理念信息。4.建立風險能力組織。
第一，提高品德和才能。風險組織關注企業(yè)成員的品德和才能，如果企業(yè)的經營管理者沒有才能，即使其品德再好也不能信任他，如果企業(yè)的經營管理者品德不好，即使他再有才能也不能信任他。風險組織在關注品德價值的同時也關注個人能力的培養(yǎng)，允許存在錯誤，但不允許掩飾錯誤。
第二，基礎層面上的創(chuàng)新和管理。組織核心是基本的客戶服務流程、交易過程和采購等，關鍵區(qū)域內每個環(huán)節(jié)中的風險都需要控制。成功的組織把這些基本控制融入日常的管理和交易中，他們有更多的創(chuàng)新時間，而其余的組織則會陷入一個“救火――解決――管理危機”的惡性循環(huán)中。沒有基本層面管理的創(chuàng)新是高風險的、短期策略。
第三，有冒險精神和風險彈性。在一個激烈競爭的全球化世界，風險能力組織鼓勵每一個業(yè)務單元為了競爭優(yōu)勢而發(fā)展大膽的策略，評估這些策略的風險，并且制定不同的應對方法如果事情不像計劃中那樣發(fā)展。其最終結果就是發(fā)展一個具備風險彈性，并且能通過較好的預測和計劃而做出大膽的嘗試的組織。
1.移動互聯(lián)網，另辟蹊徑。
市場經濟迅猛發(fā)展，企業(yè)與消費者之間的關系也在這一過程中逐步為企業(yè)所認知，通過良好的客戶關系的管理不但可以提升企業(yè)在消費者心目中的良好形象，而且有利于企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢條件，形成使消費者感覺與眾不同的市場營銷策略，以自身獨特的優(yōu)勢吸引消費者的注意力。
2.渠道多元化，互聯(lián)網口碑營銷。
隨著互聯(lián)網的發(fā)展，尤其是移動互聯(lián)網的火熱，口碑傳播更是一路高歌，威力倍漲。一次良好的產品體驗，圖文并茂的上傳于微信，在朋友圈中轉發(fā)，這種影響力不論是廣度還是深度，都是傳統(tǒng)的口口相傳所無法企及的。移動互聯(lián)網的巨大影響力，從一定程度上折射出了口碑傳播的魔力。一個小故事，通過一個極富創(chuàng)意的團體――一群粉絲，曬出企業(yè)的產品，分享自己的心得，打通一個新的傳播渠道。尋找一個適當?shù)膫鞑c，通過移動互聯(lián)網，用極少的人力物力開拓出一條新的營銷渠道。
3.小眾群體渠道。
做一個幾百人，千把人的企業(yè)，在一個特定的消費群體中做透。只為特定的人群服務，這些特定的人群會垂直打通，形成新的流通渠道。只要將這一類群體服務好，形成自己的品牌理念，就會變成一個小而美的優(yōu)秀企業(yè)。
五、結語。
根據(jù)上面的分析，企業(yè)要及時和正確的認識到自己的企業(yè)在營銷方面所存在的不足和缺陷，并且制定有效的措施，才能使得企業(yè)營銷渠道變得更為通暢。
關于營銷渠道的基本特征，我們從其在市場營銷活動過程中發(fā)揮的作用來進行分析，其突出呈現(xiàn)出如下幾個特征：復雜多變不穩(wěn)定、地位重要難掌控、層次不清亂象多。
由于中國的社會主義市場經濟尚不成熟，至今仍然有很多西方國家沒有承認中國的市場經濟地位，而過去30年正是中國市場經濟萌芽成長的階段，整個國民經濟快速地由計劃經濟轉型到市場經濟，營銷渠道尚未完善，各種新興的或者引進的營銷渠道模式層出不窮，并且呈現(xiàn)出極不穩(wěn)定的狀態(tài)，一旦出現(xiàn)更利于渠道運轉的模式，就會立刻進行改變。不但營銷渠道中各個環(huán)節(jié)不甚穩(wěn)定和復雜之外，在營銷渠道運營過程中，企業(yè)也進行各種全新地有必要的探索，導致了營銷渠道的復雜多變不穩(wěn)定性。
另外，目前中國的消費者市場也呈現(xiàn)出復雜多變的狀態(tài)，這導致企業(yè)必須面臨多層次的市場營銷渠道格局，很多區(qū)域市場，都是呈現(xiàn)出渠道多樣化的現(xiàn)象。比如掛面市場，在城市里，掛面企業(yè)必須掌控終端大賣場等高端零售渠道資源，在城市邊緣，城市零散的終端小型超市也是各掛面廠家必須拿下的渠道終端，在農村和城市郊區(qū)市場，菜市場、小賣店、綜合市場等也是掛面企業(yè)必須重視的零售終端。在這樣復雜多變的區(qū)域營銷渠道面前，掛面企業(yè)就必須追求靈活多變的市場營銷策略，以保證渠道運營不出差錯。
營銷渠道是企業(yè)將產品有效地傳遞給目標消費者的最重要途徑，其重要性對于企業(yè)來說不言而喻。因此，市場中便衍生出“渠道為王”、“得渠道者得天下”“通路制勝”等經典的流行語關鍵詞。顯然，各個企業(yè)都把營銷渠道建設和管理放在市場營銷的核心地位上，為了節(jié)約渠道成本支出，提高渠道的運營效率，企業(yè)也不斷地嘗試著進行創(chuàng)新與突破，期望通過營銷渠道的重組或者結構調整，來提高營銷渠道的綜合運營收益，但是仍然只有少數(shù)企業(yè)具有完全的渠道掌控能力，對于營銷渠道的掌控仍然是現(xiàn)今企業(yè)界的一大難題。
這主要有兩個方面的原因，一是現(xiàn)今營銷渠道競爭異常激烈，渠道商的選擇空間非常大，這導致企業(yè)必須給予足夠的渠道支持，各個企業(yè)之間相互競爭，水漲船高，致使很多渠道商“見渠道政策使舵”;另一方面，各個企業(yè)渠道運營水平和渠道信息不暢通，導致企業(yè)在制定渠道策略時出現(xiàn)偏差或者制定了錯誤的渠道運營策略，導致渠道商無法獲得正常的預期收益，企業(yè)便因此失去渠道掌控力。中國從計劃經濟走來后，通過企業(yè)界人士和營銷渠道內人士的共同努力，搭建了中國的營銷渠道平臺，但卻由于利益趨動因素的作用，導致營銷渠道層次不分明，有的層次多，有的層次少，終究都為一個利益來控制營銷渠道的發(fā)展。至于營銷渠道內所發(fā)生的各種亂象也是屢見不鮮，這除了與中國的市場營銷整體水平還處于初級階段有關之外，各利益團體的利益紛爭也有一定的關系，還有就是營銷渠道從業(yè)人員的素質和知識掌握與運用能力參差不齊，也導致營銷渠道諸多亂象。
雖然，近些年這種渠道層次不清渠道亂象多的現(xiàn)象逐漸消減，但仍然存在著很多營銷渠道不規(guī)范的現(xiàn)象，比如大企業(yè)的渠道強制病，比如大終端對于渠道利潤的掠奪，比如流通渠道整體上還處于盲目野蠻的運營狀態(tài)，等等。
渠道就是人，與你合作的人，一起掙錢的人，你的合作伙伴。
渠道思維不僅是讓別人幫你賣，還有讓他幫你買。
有時候，渠道既是分銷商，還可以是客戶，比如安利的業(yè)務員。
所有的人都可以成為你的渠道，所有有流量的地方都可以成為你的渠道，所有能吸引注意力的地方都可以成為你的渠道。
渠道有五大作用，分別是分銷、品牌、物流、倉儲和回款。
分銷：渠道是要賣貨的，否則很難真正持續(xù)合作下去。
品牌：渠道要與品牌形象和個性相符，為品牌認知和品牌溢價加分。
物流：物流是品牌銷售的保障，渠道商起到物流等作用，為品牌擴散發(fā)力。
倉儲：渠道商有本地資源，倉儲及配送也是其職能之一;。
回款：好的品牌可以吸引渠道商先付款再分銷。
達到品牌商、渠道商和消費者的三方共贏，當然最終目標還是直面消費者，消費者擁有品牌。
對于消費者而言，就是買的到(方便等)、值得買(價格不能太高，中間商不能掙太多差價)、買的放心(品牌、售后等)。
對品牌商和中間商來說，都要賣的廣、賣的遠、賣的久、賣的多、賣的貴，但品牌還有一點就是更加注重品牌資產的培育，注重品牌對消費者的拉力，提高品牌知名度、美譽度，獲得顧客的高度信賴，從而產生持續(xù)的購買，提高指定購買率和推薦購買率。
營銷渠道與管理論文篇二十一
摘要：隨著互聯(lián)網逐步融入人們的日常生活，網絡營銷也開始成為現(xiàn)代營銷的一個主流形式。然而，雖然網絡營銷發(fā)展迅速且具有諸多“先天優(yōu)勢”，但是卻并不能取代傳統(tǒng)營銷，兩者各有優(yōu)勢。本文在著重從兩種營銷形式的差異性及各自的優(yōu)勢進行剖析，并深入分析了網絡營銷與傳統(tǒng)營銷的整合策略。
關鍵詞：營銷;差異;整合。
網絡營銷是利用互聯(lián)網開展的一種營銷形態(tài)，其區(qū)別于傳統(tǒng)營銷形式，具有低成本、跨區(qū)域、廣覆蓋等諸多優(yōu)勢。事實上，兩種營銷形態(tài)存在較大差異，具體表現(xiàn)為：
1.營銷環(huán)境差異。相比之下，傳統(tǒng)營銷所處環(huán)境為實體環(huán)境，消費者可以通過個人真實體驗（包括視覺、嗅覺、觸覺等）對商品的材質、性能、外觀等特性進行評判，并作出購買決定。這種營銷形式可以賦予消費者更直觀的購物體驗和消費樂趣。而網絡營銷所處環(huán)境為虛擬網絡環(huán)境，通過互聯(lián)網平臺實現(xiàn)跨時空、跨地域的信息傳遞，消費者可以利用網絡搜索海量商品，并通過數(shù)字化描述讓消費者評估產品的性能狀況。
2.消費群體差異。在傳統(tǒng)市場中，由于受生活方式、收入水平及家庭情況等諸多因素限制，消費群體分布具有廣泛且不集中的特點。相對而言，網絡營銷雖然信息海量，但是通過信息化處理，可能方便消費者快速檢索、查找并鎖定目標消費品，而且網購主力軍也多為具有一定經濟能力且追求物美價廉的中青年群體。
3.媒介渠道差異。傳統(tǒng)營銷活動形式主要有兩種，一種是利用廣告推送讓消費者快速認識產品，并引誘消費者購物；另一種是在實體商店、市場等場所依靠營銷人員通過與顧客的面對面交流、溝通來實現(xiàn)產品推銷。網絡營銷則利用諸如電腦、手機、平板、電視等網絡終端為顧客提供服務，網絡用戶不僅可以通過購物平臺（例如淘寶網、京東商城、拍拍網等）實現(xiàn)產品購買，也可以通過社交平臺（例如微信、qq、facebook、微博等）進行互動交流，讓用戶真正成為了營銷的參與者和互動者。而且，兩者相比之下，網絡營銷的中間商個數(shù)較少，通過網絡平臺也可以實現(xiàn)在線營銷、交易、支付以及售后等多個環(huán)節(jié)，使得交易過程便捷快速。
4.廣告形式差異。傳統(tǒng)營銷的廣告形式主要是報紙、路牌、雜志、電臺等，并讓消費者通過感官刺激接收信息。這種廣告形式帶有一種強迫性、轟炸性，讓消費者能夠通過反復的感官刺激勾起購買欲。而網絡營銷是通過虛擬平臺進行信息傳遞的，網絡廣告往往可以集文字、圖像、視頻、音頻等于一體，通過雙向溝通、軟性推廣的形式為不同消費群體量身定做專屬性的廣告，從而更容易被消費者主動吸收。
1.企業(yè)戰(zhàn)略營銷的有機組成。隨著市場經濟的逐步完善，市場營銷形式開始實現(xiàn)多元化，傳統(tǒng)營銷和網絡營銷并沒有改變營銷目的和營銷本質，只是實現(xiàn)的手段、途徑不同。尤其現(xiàn)在互聯(lián)網已經成為一種新型溝通平臺，企業(yè)可以通過互聯(lián)網與用戶實現(xiàn)零距離溝通。而傳統(tǒng)營銷更是網絡營銷的前提，不僅許多消費者更愿意選擇傳統(tǒng)方式進行溝通，而且像市場調研、廣告促銷、代理經銷等形式都需要通過傳統(tǒng)營銷手段才能得以實現(xiàn)。如果將兩種營銷方式有機結合，可以幫助企業(yè)運用網上低成本營銷資源來獲取最大的市場份額。
2.網絡營銷與傳統(tǒng)營銷互相補充、互相促進。傳統(tǒng)營銷是整個市場營銷體系的“引路石”，企業(yè)利用傳統(tǒng)營銷形式可以增加消費者對產品的深層次認識，提高體驗感和使用滿意度。而網絡營銷更加強調差異化，是一種全新的營銷理念，豐富了消費者的消費觀念和消費行為。兩種營銷形式各有優(yōu)勢各有缺陷，只有進行整合補充，才能滿足日益發(fā)展的.實現(xiàn)需求。例如，傳統(tǒng)營銷只能被動接收商家傳遞出來的購物信息，而網絡營銷則賦予了消費者更多樣化、更豐富的商品選擇機會，但卻因無法看到實物而具有一定的購物風險性，如果兩者互相整合則可以使消費者從消極被動地位向積極主動地位轉變，從而提高消費者的消費體感。3.互聯(lián)網信息化技術簡化了傳統(tǒng)營銷的工作流程。企業(yè)在營銷過程中需要收集眾多營銷信息，例如客戶信息、銷售信息等，在營銷結束以后還要針對這些信息進行相應的匯總、統(tǒng)計。事實上，這些工作的內容較多，統(tǒng)計工作極為繁瑣。但是在互聯(lián)網信息化技術引入營銷領域以后，可以極大的簡化這些流程，尤其在網絡營銷過程中分析數(shù)據(jù)庫、客戶信息等更加多樣化、便捷化，例如客戶信息匯總、訪問情況、瀏覽時間、消費行為等都可以進行統(tǒng)計，從而給企業(yè)營銷管理提高了效率。
企業(yè)想要進一步提高營銷效力，就必須要實現(xiàn)網絡營銷與傳統(tǒng)營銷的有效整合。具體應從以下幾個方面著手：
1.實現(xiàn)顧客整合。由于兩種營銷形式所覆蓋的用戶群不同，通過顧客整合可以有針對性的實現(xiàn)用戶的全面覆蓋和重點覆蓋。一方面，企業(yè)應注重搜索引擎的應用，針對企業(yè)業(yè)務信息及產品信息等進行搜索引擎優(yōu)化；另一方面，鎖定顧客群，針對不同顧客群體有針對性的進行網絡廣告投放，并在傳統(tǒng)營銷中進行輔助性推廣，從而提高廣告投放的精準度。
2.實現(xiàn)產品整合。在傳統(tǒng)營銷中，產品的結構涵蓋了核心產品、形式產品及附加產品等多個部分，產品種類較多。相比之下，在網絡營銷環(huán)節(jié)中，由于顧客的同類型產品可選擇性更多，如果一味的求多、求廣勢必無法實現(xiàn)精準營銷。對此，企業(yè)應整合兩種營銷形式，在傳統(tǒng)營銷渠道布局多樣化產品類型的同時，更要注重網絡營銷的差異化，設置重點推廣目標及詳細的線上推廣計劃。
3.實現(xiàn)營銷方式及營銷內容的整合。為了充分發(fā)揮線上營銷與線下營銷的雙向優(yōu)勢，筆者認為兩者在營銷方式及營銷內容上就需要進行整合，以實現(xiàn)相互輔助、共同推廣、同時爆發(fā)。例如，飛利浦電子（上海）有限公司在上半年就開展了一次傳統(tǒng)營銷與網絡營銷的高并發(fā)。在本次營銷活動中主要是推廣一款榨汁機，其原售價為2900元，營銷活動價為2499元（附贈1200元的空氣炸鍋）。在本次活動中，飛利浦公司抓住了用戶的三個痛點：第一，榨汁機和空氣炸鍋是千家萬戶常備用具；第二，價格及優(yōu)惠力度更有競爭力；第三，線上推廣相比線下效果好。在推廣形式上，線下通過桌面臺卡、dm、易拉寶、店員宣傳多種形式宣傳預熱活動。線上通過制作h5活動頁面，吸引粉絲參與，并與上海移動合作，在上海移動微廳中以微刊形式呈現(xiàn)活動，引流導入飛利浦公眾號參與活動。客戶通過線上活動頁參與活動，用戶可得到優(yōu)惠碼，前往線下門店進行購買及兌換。諸如飛利浦這樣的線上線下聯(lián)動，可以將傳統(tǒng)營銷中的產品、渠道和促銷三個環(huán)節(jié)通過網絡信息技術完成，不僅簡化了營銷過程，更降低了營銷成本。而且，這種網絡營銷形式下集中爆發(fā)的營銷優(yōu)勢極為明顯，不僅吊足了消費者的胃口，更提高了顧客精準度。對此，傳統(tǒng)銷售企業(yè)應注重線上線下營銷方式及營銷內容的整合，以整合營銷提高推廣效率。
四、結語。
總而言之，信息技術正在不斷的改變著人民的生活方式、消費形態(tài)，更帶動了企業(yè)運作模式的變革。如何利用互聯(lián)網實現(xiàn)線上與線下的交互式營銷，已經成為企業(yè)變革的重要課題。企業(yè)應看到網絡營銷與傳統(tǒng)營銷的各自優(yōu)勢，并將兩者有機的整合在一起，以充分發(fā)揮營銷效力，提高企業(yè)的市場競爭力。
參考文獻：
營銷渠道與管理論文篇二十二
[摘要]審時度勢是一個企業(yè)做好產品銷售的關鍵點，企業(yè)應以把握現(xiàn)代社會的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機構銷售等四種。
本文對這些銷售渠道進行了分析，并針對相關問題展開探討。
[關鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟。
在我國經濟發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經營理念、產品生產和銷售由計劃向市場轉變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
營銷渠道的建立為產品的運輸與存儲提供了便利，幫助企業(yè)進行規(guī)范化管理，及時給企業(yè)反饋市場信息，同時也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
我國從計劃經濟向市場經濟轉型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經營渠道;三是直供用戶。
各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進自身的服務模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對自身能力的要求頗高。
對于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
但隨著信息技術的發(fā)展，電子商務也走進了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
在不久的將來，宏觀經濟政策對鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對鋼鐵企業(yè)來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調整自己的經營模式和發(fā)展方向，進行一系列的轉型。
加強對營銷渠道成員的管理，調整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉型。
2.1加強各成員間的組織管理。
鋼鐵企業(yè)要加大對營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個良好的合作關系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動，提高他們在客戶中的美譽度，幫助其進一步開拓市場。
由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價格高，因此，鋼材采購是一個相對復雜的采購工作，對采購人員的專業(yè)素質要求也較高。
鋼鐵企業(yè)對此就應培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對將要采購的新產品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經驗。
此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經銷商之間的合作日益密切。
根據(jù)渠道經銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對象的不同，企業(yè)可以有針對性地提供服務，讓他們更加了解營銷渠道的運作，從而達到盈利的目的。
2.2各渠道間組建一個戰(zhàn)略聯(lián)盟。
營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個縱橫交錯的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經營利潤而進行戰(zhàn)略上的合作。
縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應鏈上不同的企業(yè)與廠家進行合作，比如：供應商與經銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級關系的個體相互進行合作，比如：供應商與供應商，經銷商與經銷商。
而交錯聯(lián)合是指在這個合作中，既有供應商與經銷商，又有供應商與供應商，他們之間互相合作。
交錯聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時間與成本專心去完成自己擅長的項目，以達到盈利最大化的目的。
制造商在營銷策略實施上應努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3順應潮流同時發(fā)展電子商務。
電子商務作為一個新興的營銷渠道，具有相當多的優(yōu)勢。
企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網的實時性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網上營銷渠道轉換成可直接進行溝通的雙向型營銷模式。
這可以增強供應商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關系保持和諧。
供應商利用互聯(lián)網來完成對客戶需求的調查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產品，在了解市場需求的同時提高客戶對企業(yè)的滿意度。
在完成這些調查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標市場，作出快速反應，馬上制定出符合客戶需求的產成品，使“一對一”營銷成為可能。
鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務可以為客戶提供更加便捷的相關服務。
同時，進行網上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時反映客戶的需求。
客戶下了訂單企業(yè)再進行生產，可以降低倉儲的風險，減少庫存，降低倉儲費用。
發(fā)展電子商務，進行網上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
通過與其他網絡經銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產企業(yè)之間建立一個密切的網絡聯(lián)系，快速傳達各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運轉，降低物流運輸?shù)某杀尽?BR> 電子商務的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結構，也將成為鋼鐵市場營銷發(fā)展的一個趨勢，在未來，電子商務勢必將得到快速發(fā)展。
3結語。
鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設并不是一項簡單的任務，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
它的每一個方案的實施與改進都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨行，要相互合作、共同前進。
目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應復雜多變的市場環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
主要參考文獻。
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