歷史總結(jié)是了解過(guò)去經(jīng)驗(yàn)的重要途徑,可以讓我們更好地應(yīng)對(duì)未來(lái)的挑戰(zhàn)。寫(xiě)總結(jié)時(shí)要注意語(yǔ)法和用詞,避免低級(jí)錯(cuò)誤和不當(dāng)表達(dá)?,F(xiàn)在,讓我們一起來(lái)看看下面這些精選的總結(jié)范文吧!
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇一
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、評(píng)委、朋友們:
大家好!
今天我演講的題目是:我的銷(xiāo)售心得
銷(xiāo)售真是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的工作!也是行事和實(shí)際結(jié)合最緊密的工作,說(shuō)得再好,形勢(shì)不錯(cuò)必須拿到定單。收得了款且沒(méi)有糾紛,才是完整的銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售是考驗(yàn)人的心理的,好比練劍,講究人劍和一,講究境界;什么都不懂一頭鉆就去就干,干了又容易灰心喪氣的是最不好的情況;像一個(gè)小牛犢,撞來(lái)撞去,又能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),在銷(xiāo)售中找到感覺(jué),成長(zhǎng)起來(lái),是正道;一開(kāi)始就很厲害或者一直求仙(學(xué)習(xí))直接上比較高的職位,拿比較高的薪水的,多少有點(diǎn)仙體,我們先不談;但有一點(diǎn)值得肯定,好的'銷(xiāo)售人,必須經(jīng)過(guò)磨煉,并且經(jīng)的起磨煉,即使搞不成三頭六臂,也要非煉個(gè)銅頭鐵心。
1,“女怕嫁錯(cuò)郎,男怕選錯(cuò)行”,選行對(duì)銷(xiāo)售人來(lái)說(shuō)很重要;職業(yè)也有特點(diǎn),人在職業(yè)好比兩個(gè)人相處,性格合的來(lái),志趣相投就容易成功,在樂(lè)趣中就成功了;但是由于我們眼界與知識(shí)的限制,由于我們對(duì)職業(yè)認(rèn)識(shí)和對(duì)社會(huì)認(rèn)識(shí),選行對(duì)我們很有局限性,也只有我們?cè)诶щy中不斷的調(diào)整,不斷擺脫困難才能最終選對(duì)行,找到自己的“最?lèi)?ài)”,但要一直在原地徘徊,止步不前,那就永遠(yuǎn)痛苦。
2,搞銷(xiāo)售的初期總是幻想很多,有一個(gè)電話(huà),詢(xún)個(gè)價(jià)格,來(lái)個(gè)假客戶(hù)都可能興奮,都感覺(jué)生意要來(lái)了,可是越做感覺(jué)越?jīng)]有那么簡(jiǎn)單,越做感覺(jué)越復(fù)雜,最后東西弄明白了,自己的寒冬就來(lái)了;單子沒(méi)有出,技巧還沒(méi)有練出來(lái),客戶(hù)資源又沒(méi)有積累,那個(gè)難受勁就別提了;寒冬也好,暖冬也好,到底是個(gè)季節(jié),積極籌備,最終還是會(huì)迎來(lái)春天。
這是一些銷(xiāo)售心得,以后再接著談吧。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇二
1、當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候,我會(huì)做兩件事情,一是盡可能的見(jiàn)大量的客人,二是主動(dòng)去拜訪(fǎng)已經(jīng)購(gòu)車(chē)的老客戶(hù)。為了接觸到盡可能多的客人,在車(chē)展上,只要是表現(xiàn)出一丁點(diǎn)而興趣的客戶(hù),我都會(huì)上前遞名片,盡可能和對(duì)方多聊幾句。
2、我不斷告誡自己,單靠外表和感覺(jué)無(wú)法看透客人,不論對(duì)方是誰(shuí),我都一視同仁,盡力做到最好,提供自己能提供的最完美的服務(wù)。
3、既然做了銷(xiāo)售,就要賣(mài)的比其他任何人都多,畢竟工作有目標(biāo)才有動(dòng)力,才會(huì)充滿(mǎn)樂(lè)趣。
4、既然橫豎都要工作,我當(dāng)然希望可以開(kāi)心的工作,而我的快樂(lè)同樣也會(huì)感染到客人,成就一次輕松、愉悅的對(duì)話(huà)。
5、在與客人交談的過(guò)程中,我發(fā)現(xiàn),必須要以車(chē)子的相關(guān)話(huà)題作為切入點(diǎn)來(lái)進(jìn)行對(duì)話(huà),否則客人會(huì)覺(jué)得索然無(wú)味。
6、我經(jīng)常和客人說(shuō),德國(guó)本來(lái)就是一個(gè)質(zhì)樸剛健,散發(fā)著匠人氣質(zhì)的國(guó)家,而寶馬公司除了生產(chǎn)汽車(chē)之外,也是飛機(jī)引擎的知名制造商,所以車(chē)子的發(fā)動(dòng)機(jī)性能是非常優(yōu)秀的,而且每個(gè)零部件都經(jīng)過(guò)了精雕細(xì)琢,幾近完美。
7、勾起原來(lái)就有興趣的客人進(jìn)一步了解商品的欲望,引起興趣缺乏的客人的強(qiáng)烈好奇心,是銷(xiāo)售的關(guān)鍵工作。要做到這一步,首先自己要對(duì)商品有一個(gè)深入的了解,準(zhǔn)確記憶必要的數(shù)據(jù),在任何時(shí)候都能對(duì)答如流,是至關(guān)重要的。
8、沒(méi)有比銷(xiāo)售自己為之著迷的產(chǎn)品更令人歡欣雀躍的了。
9、我心里很清楚那些愿意聽(tīng)我介紹,與我交流的客人有多么重要,我只想讓他們滿(mǎn)意,不想辜負(fù)他們的好意和愿望。所以,不管是投訴、咨詢(xún),還是稍稍有點(diǎn)難辦的要求,我都會(huì)站在客人的立場(chǎng),盡自己最大的努力去幫助解決。
10、無(wú)論大小事,客人都愿意找我接洽,而我總是讓客人覺(jué)得他隨時(shí)都可以找我商量,任何時(shí)候我都是可以靠得住的。
11、我一直覺(jué)得,對(duì)現(xiàn)有客人的售后跟蹤服務(wù)是一項(xiàng)很重要的工作,是最可能讓客人感到心滿(mǎn)意足的一個(gè)環(huán)節(jié)。
12、腦子里只有“努力工作”四個(gè)字的人根本就沒(méi)有功夫理會(huì)心中的不安,人如果太安心,沒(méi)有一點(diǎn)不安的話(huà),活動(dòng)量就會(huì)減少,適度的工具或不安感有百利而無(wú)一害。
13、客人都是有身份有地位的人,他們非常敏感,只要有一點(diǎn)點(diǎn)不對(duì)勁,他們都能準(zhǔn)確地感受到,不管是什么客人,不管來(lái)過(guò)幾次,我都會(huì)對(duì)他們的光臨表示高興和感謝。
14、銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)是奉獻(xiàn)精神,當(dāng)我思考“怎樣才能讓客人滿(mǎn)意”這一問(wèn)題的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)答案,那就是努力奉獻(xiàn)。懷著一顆感恩的心,不惜耗費(fèi)時(shí)間和精力,是通向客人內(nèi)心深處的最佳捷徑。
15、客人能為我們抽出那么多的時(shí)間,我們要為此心懷感激,可是,不少銷(xiāo)售人員總是很在意自己的時(shí)間,這根本就是本末倒置,客人給予的機(jī)會(huì),給予的時(shí)間,才是我們最值得珍惜的東西。
16、我一直不敢偷懶,因?yàn)槟愀静恢罆?huì)在哪里偶然的就被客人看到,誰(shuí)都有可能成為我們的下一位客人,所以絕對(duì)不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。
17、我經(jīng)常和客人聊很多東西,但我不會(huì)主動(dòng)向他推銷(xiāo)任何東西,我和客人會(huì)私底下聊很多東西,就算不買(mǎi)車(chē),也會(huì)時(shí)不時(shí)的見(jiàn)面聊聊天,然后,就像忽然想起來(lái)似的,客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提到買(mǎi)車(chē),換車(chē),接下來(lái)自然是水到渠成的事情了。
18、我不太善于說(shuō)話(huà),我根本模仿不來(lái)那些機(jī)靈,帥氣又幽默感十足的銷(xiāo)售人員的說(shuō)話(huà)方式。即便是這樣,我的客人卻很喜歡我,為什么會(huì)這樣子呢?我覺(jué)得,主要原因是我對(duì)客人充滿(mǎn)了熱情,始終保持尊敬,這種態(tài)度在客人面前是不會(huì)說(shuō)謊的。
19、我發(fā)現(xiàn),言多必失,不得要領(lǐng)卻自以為是的侃侃而談反而會(huì)引起客人的反感。能說(shuō)會(huì)道并不是銷(xiāo)售的必要條件。我們一個(gè)勁兒的重復(fù)那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息,客人聽(tīng)了也不會(huì)有任何感覺(jué),反倒會(huì)過(guò)多的耗費(fèi)了客人寶貴的時(shí)間,不如鼓勵(lì)客人多說(shuō),我們用心的傾聽(tīng)。
20、就算不善言辭,能夠熱情的介紹產(chǎn)品就夠了,就算是木訥,只要充滿(mǎn)激情,就能打動(dòng)客人。
21、要想充滿(mǎn)激情,必須真正的從心底里喜歡自己正在銷(xiāo)售的商品。商品有優(yōu)點(diǎn),也有缺點(diǎn),如果做不到連缺點(diǎn)都喜歡的話(huà),是不可能滿(mǎn)懷激情的將產(chǎn)品介紹給客人的。
22、當(dāng)客人對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)是滿(mǎn)意,對(duì)銷(xiāo)售人員也表現(xiàn)出非常滿(mǎn)意的時(shí)候,才可以靈活地使用價(jià)格優(yōu)惠這一手段。如果客人要求我優(yōu)惠5萬(wàn)元,我卻無(wú)法做到,我就會(huì)說(shuō):優(yōu)惠5萬(wàn)元可能比較困難,不過(guò)我會(huì)努力提供一個(gè)很接近的成交條件,關(guān)鍵是你要喜歡我們的產(chǎn)品,對(duì)我的服務(wù)也滿(mǎn)意。
23、要成為客人最終所選擇的銷(xiāo)售人員,我們必須比別人更加努力,如果和客人的人際關(guān)系,信賴(lài)關(guān)系等方面都無(wú)法優(yōu)于別人,客戶(hù)是不會(huì)在第一時(shí)間就想起我們來(lái)的。
24、銷(xiāo)售這一行肯定有贏得客人信任的機(jī)會(huì),決不可錯(cuò)過(guò)任何一次機(jī)會(huì)。我們要一步一個(gè)腳印的去對(duì)待每一位客人,做好每一件事情,讓客人覺(jué)得事情交到我們手上是沒(méi)有任何需要擔(dān)心的地方。
25、我從來(lái)沒(méi)有關(guān)過(guò)手機(jī),不管是睡覺(jué)的時(shí)候,還是休息日,留給客人號(hào)碼的手機(jī)一直處于待機(jī)狀態(tài),我一直充滿(mǎn)自信的客人說(shuō)“我手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī),有什么事兒您隨時(shí)來(lái)電話(huà)”,這句話(huà)總是能給客人帶來(lái)很大的安心感。而只要接到電話(huà),不論什么時(shí)候,我都會(huì)全力以赴,哪怕只能為客人做一點(diǎn)點(diǎn)事情,讓客人稍微安心一點(diǎn),那也是一種服務(wù)。
26、不管是聯(lián)系客人還是對(duì)客人的來(lái)電做出反饋,超出客人預(yù)計(jì)的迅速,往往會(huì)收到意想不到的效果。
27、做任何事情都要領(lǐng)先一步,機(jī)會(huì)就會(huì)相應(yīng)的增加許多,要做第一個(gè)帶產(chǎn)品目錄拜訪(fǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員,一定要比任何人都快,每一步都走在前面。
28、每次接待客戶(hù)的最初三分鐘里,首先要心懷感激的和客人寒暄“非常感謝您在酷暑之中抽出時(shí)間來(lái)我們店”或者“感謝您從那么多家店里選中了我們”甚至感謝客人百忙之中來(lái)到我們店,這些都是很好的寒暄方式,總能讓溝通氣氛一下子變得融洽起來(lái)。
29、銷(xiāo)售首先應(yīng)該讓客人感到舒服,同一種商品,客人總是傾向于從感覺(jué)不錯(cuò)的人手中購(gòu)買(mǎi)。
30、對(duì)我來(lái)說(shuō),大多數(shù)來(lái)看寶馬車(chē)的客人都屬于有足夠財(cái)力用在購(gòu)買(mǎi)高檔車(chē)的群體。他們或者是有社會(huì)地位,有高收入的成功人士,或者是真心愛(ài)車(chē)的人士,從各種不同的角度,我都能找到每一位客人值得尊敬的地方。
31、我發(fā)現(xiàn)開(kāi)車(chē)來(lái)的客人多少都會(huì)因?yàn)楦悴磺宄\?chē)的地方而感到不安,我就時(shí)刻注意展廳門(mén)外的動(dòng)向,一旦發(fā)現(xiàn)情況就立刻飛奔出去引導(dǎo)。
32、單靠站著和客人聊一會(huì)兒是不可能把車(chē)子賣(mài)出去的,站著閑談不會(huì)有什么進(jìn)展,要拉近與客人之間的距離,讓兩者關(guān)系更進(jìn)一步,我們必須要請(qǐng)客人坐下來(lái)面對(duì)面的詳談。
33、為了做到真心實(shí)意的關(guān)心客人,我經(jīng)常向客人詢(xún)問(wèn)三個(gè)問(wèn)題“您為什么會(huì)來(lái)看這輛車(chē)子呢?”“要怎樣才能像您這樣擁有購(gòu)買(mǎi)這輛車(chē)的能力呢?”“您都經(jīng)歷了什么才取得這樣的成功呢?”
34、我很少花大量時(shí)間去介紹我們的產(chǎn)品,我會(huì)盡量多的介紹我們的公司情況。我還會(huì)和客戶(hù)說(shuō)寶馬到底是一個(gè)怎樣的品牌。我會(huì)和客人說(shuō)我到寶馬汽車(chē)總部工廠看到的情況,講公司的整個(gè)工作氛圍,歷史傳統(tǒng)和社會(huì)地位,講每一輛車(chē)是如何生產(chǎn)出來(lái)的。這些內(nèi)容都是在產(chǎn)品目錄中沒(méi)有的,也是客人喜歡聽(tīng)到的。
35、我經(jīng)常熱情而全面的向客人講述我自己心目中的寶馬,直到客人被我所感染,他們會(huì)對(duì)我說(shuō)“看來(lái)你真的很喜歡寶馬汽車(chē)嘛?!蔽也粌H向客人介紹公司、品牌故事以及產(chǎn)品,也要讓客人知道我們對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和自己的這份工作是充滿(mǎn)了熱愛(ài)的。但是我不會(huì)主動(dòng)和他們聊宗教、政治、健康以及股票類(lèi)的話(huà)題,我試著聊過(guò),但是吃過(guò)不少虧,所以現(xiàn)在幾乎不聊了。
36、當(dāng)客人拘泥于報(bào)價(jià),拘泥于價(jià)格,拘泥于優(yōu)惠金額的時(shí)候,我就會(huì)習(xí)慣性的想想為什么會(huì)這樣呢?我甚至?xí)苯釉?xún)問(wèn)客人“您為什么總是拘泥于價(jià)格呢?是不是我哪里做得不好?”“您為什么那么介意于成交優(yōu)惠呢?是不是我們的產(chǎn)品有哪些方面讓您不滿(mǎn)意?”當(dāng)我向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題的時(shí)候,他就會(huì)把內(nèi)心的真實(shí)想法告訴我了。所以,我發(fā)現(xiàn),客戶(hù)的價(jià)格優(yōu)惠或成交條件往往只是一個(gè)表面現(xiàn)象而已,我要做的是深入發(fā)掘客戶(hù)內(nèi)心隱藏的本意。
37、在接待客人的時(shí)候,我一直保持視線(xiàn)位置盡量放得比客人低,遇到個(gè)子高的人,我會(huì)刻意將身體稍微前傾,做出向客人請(qǐng)教的姿勢(shì)。在保持上述姿勢(shì)的前提下,要注意客人對(duì)什么感興趣,當(dāng)客人有問(wèn)題的時(shí)候,我會(huì)準(zhǔn)確的給予回答,如果客人沒(méi)有問(wèn)題,我就主動(dòng)的上前詢(xún)問(wèn)他的看法。
38、銷(xiāo)售人員沒(méi)有必要長(zhǎng)得很帥氣,但是產(chǎn)品一定要時(shí)刻保持在最佳狀態(tài)。我們做銷(xiāo)售的不能提高產(chǎn)品本身的性能,也不能增加新的功能,但我們可以將產(chǎn)品最完美的一面呈現(xiàn)給客人,這就足夠了。
39、跳過(guò)試乘試駕環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售人員似乎大有人在,可我一直都很重視這一環(huán)節(jié),因?yàn)樵嚦嗽囻{是讓客人愛(ài)上這輛車(chē)的最好方法,也是一下子拉近客人與銷(xiāo)售人員之間距離的做好機(jī)會(huì)。我覺(jué)得:一次試乘試駕=三次接待。
40、賣(mài)房子的時(shí)候最佳的洽談環(huán)境是在房子里,賣(mài)車(chē)也是如此,畢竟銷(xiāo)售的是汽車(chē),還是和客人坐在車(chē)?yán)镎務(wù)撈?chē)能取得更好的效果。
41、我覺(jué)得報(bào)價(jià)或者給優(yōu)惠這些工作沒(méi)有什么難處,就算是最新的銷(xiāo)售新人都能勝任。但是順利的說(shuō)服客人試乘試駕,并在這一過(guò)程中通過(guò)車(chē)子來(lái)展示自己,卻沒(méi)有那么容易,所以每次試乘試駕我都給予12分的重視。
42、關(guān)注客人本身的事情是最基本的接待之道??蛻?hù)與銷(xiāo)售人員之間最愉快的話(huà)題之一就是客人的成功歷史。我經(jīng)常問(wèn)客人為什么會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)寶馬車(chē),從而打開(kāi)客人的話(huà)匣子。
43、不管是什么商品,不管是什么價(jià)格,客人都有自己的購(gòu)買(mǎi)理由和動(dòng)機(jī),喜悅也由此而生。無(wú)視這些,只是一味的向客人介紹目前的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng),或者徑自希望客人允許自己報(bào)價(jià)的行為,又能怎么樣呢?我一直都覺(jué)得這是很不可取的做法。
44、在客人面前,我們只能毫無(wú)保留的展示真實(shí)的自己,老實(shí)、拼命、流著汗拼命努力的自己,我們只要靠這些就足以贏得客人的認(rèn)可。
45、不懂就是不懂,不知道的就去查閱資料,去請(qǐng)教別人,正是這種誠(chéng)懇的態(tài)度讓我贏得了一個(gè)有一個(gè)客人的認(rèn)可。那種以自己的知識(shí)壓制客人,用一種“連這個(gè)都不知道嗎”的態(tài)度來(lái)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員是做不長(zhǎng)久的。保持誠(chéng)懇與謙虛的態(tài)度是非常重要的。
46、不管我們?cè)趺粗?,如果不能讓客人身心放松、心情舒暢、他們是不?huì)將心里話(huà)和盤(pán)托出的。而要讓客人盡快吐露心聲,我們銷(xiāo)售人員就要盡量的以一種自然的狀態(tài)和客人交談,讓客人沒(méi)有任何壓力,以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點(diǎn),比如出生地、學(xué)校、工作、興趣愛(ài)好或者所認(rèn)識(shí)的某一位明星等。
47、客人快言快語(yǔ)的話(huà),我就講話(huà)快一點(diǎn)兒,如果客人說(shuō)話(huà)慢條斯理,我講話(huà)卻像一挺機(jī)關(guān)槍的話(huà),就很不協(xié)調(diào),我時(shí)刻注意這一點(diǎn),配合好客人的說(shuō)話(huà)節(jié)奏。如果銷(xiāo)售人員口齒過(guò)于伶俐,講話(huà)時(shí)沒(méi)有任何停頓,客人就會(huì)容易因?yàn)闆](méi)有思考的時(shí)間而焦慮不安,結(jié)果適得其反。
48、我們一定要以絕佳的狀態(tài)來(lái)迎接客人,銷(xiāo)售人員的精氣神兒不足的話(huà),就會(huì)在氣勢(shì)上輸給了客人,客人來(lái)店也會(huì)覺(jué)得掃興、無(wú)聊,從而失去購(gòu)買(mǎi)興致,他就會(huì)想盡快的離開(kāi),去找“一家氣氛更好的店面”。無(wú)法讓客人由衷的感到來(lái)對(duì)了地方的話(huà),客人是不會(huì)掏腰包購(gòu)買(mǎi)的。
49、不管我們做的多么好,客人也有不滿(mǎn)意的時(shí)候。不管客人多么生氣,總歸有的事情能做到,有的事情做不到的。他說(shuō)連一個(gè)小時(shí)也等不了,其實(shí)只是氣話(huà),只要我們認(rèn)真對(duì)待,讓客人看到我們的確是在盡全力的想辦法解決問(wèn)題,客人還是會(huì)諒解我們的。我不會(huì)向客人做出自己能力范圍之外的承諾,我會(huì)清楚的告訴他我能做什么,做不到什么,以及接下來(lái)他應(yīng)該考慮什么,把這三點(diǎn)告訴他,他基本上都能理解我們的難處。
50、這么多年來(lái),什么銷(xiāo)售方法我都用過(guò),有一點(diǎn)是最值得肯定的,沒(méi)有哪位客人會(huì)從情緒消沉的銷(xiāo)售人員那里購(gòu)買(mǎi)商品。所以,你沒(méi)有自信不要緊,但一定要精神抖擻!
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇三
銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中,恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言是促進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。我認(rèn)為有幾點(diǎn)很重要:無(wú)論何時(shí)一定要熱情,盡量要客氣,能用“您”的堅(jiān)決不用“你”,其次心要誠(chéng),你誠(chéng)懇與否,電話(huà)那端的人會(huì)比你更清楚,然后要禮貌,多用“請(qǐng)您幫個(gè)忙”,“請(qǐng)問(wèn)”,“謝謝”,“打擾了”等謙辭,試想下誰(shuí)愿意和一個(gè)說(shuō)話(huà)粗魯?shù)娜私徽勀兀坑屑夜?yīng)商,之前凡遇查貨,即使再少,也必須傳真才能解決,有時(shí)情況很急,我就打電話(huà)過(guò)去:xx小姐(先生),請(qǐng)您幫我個(gè)忙,只耽誤您兩分鐘不到的時(shí)間....”于是用傳真大約得五分鐘解決的問(wèn)題,通過(guò)電話(huà)詢(xún)問(wèn)兩三分鐘就解決了,提高了自己的工作效率。
除了這些,還要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任,是自己的錯(cuò),勇于承擔(dān)在所不辭,而對(duì)客戶(hù)的錯(cuò)也要主動(dòng)承擔(dān)下來(lái),相信我,只有你給客戶(hù)面子,客戶(hù)才能給你單子。有一次,一客戶(hù)要訂購(gòu)jdmw120420zdsr-ftvp15tf的刀粒,他卻寫(xiě)成jdmw12042v2psr-ftvp15tf。憑感覺(jué)是沒(méi)有這個(gè)型號(hào)的,后來(lái)查證后也確實(shí)應(yīng)該是前者。我是這樣處理的:首先請(qǐng)他再次確認(rèn)刀粒的型號(hào),其實(shí)是在提醒他,有可能是筆誤。但他很肯定型號(hào)沒(méi)有錯(cuò),于是我請(qǐng)他稍等,我再次幫他查。其實(shí)我并沒(méi)有再去查,我能肯定是他搞錯(cuò)了,三分鐘過(guò)后,我主動(dòng)回復(fù)他,jdmw12042v2psr-ftvp15tf這款刀粒沒(méi)有現(xiàn)貨,是否可以考慮用jdmw120420zdsr-ftvp15tf這款現(xiàn)貨來(lái)代替,兩款價(jià)格一樣,并且后一種加工效果略高于前者,客戶(hù)同意說(shuō)考慮代替。不到兩分鐘,客戶(hù)回復(fù)我同意采購(gòu)替換的刀粒,交易成功!通過(guò)這個(gè)例子可以看出,在客戶(hù)出現(xiàn)錯(cuò)誤的時(shí)候,要巧妙給他臺(tái)階下,才能增加交易的成功率。
要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。如今快速發(fā)展的時(shí)代,很多國(guó)內(nèi)外的交易都是通過(guò)電話(huà)完成的,所以銷(xiāo)售必不可少要與電話(huà)打交道,精通電話(huà)禮儀是必修課。除了禮儀外,其余的都需要自己合理控制。例如,有些工廠的采購(gòu),因?yàn)槁殬I(yè)病,對(duì)待供應(yīng)商都會(huì)不屑一顧,一種唯我獨(dú)尊,舍我其誰(shuí)的霸氣壓的讓你喘不過(guò)氣,剛開(kāi)始會(huì)很抵觸同這些人交流,甚至祈禱電話(huà)不再想起。但是這并不是解決問(wèn)題的辦法,后來(lái)嘗試聆聽(tīng)的方法,即先禮貌溝通,然后只聽(tīng)不說(shuō),隨后盡少隨聲附和(很多時(shí)候我都是閉口不言,拿著電話(huà)做自己的事),慢慢的,發(fā)現(xiàn)他們打電話(huà)給我時(shí)不再是那種高高在上的語(yǔ)氣了,也不會(huì)動(dòng)輒就亂發(fā)脾氣的了。他們甚至覺(jué)得我是能理解他們苦衷的人,有時(shí)候還給我訴苦呢。所以你能給客戶(hù)做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾,也是成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的策略之一!
說(shuō)到技巧,我認(rèn)為因人而異。但是最基本的就是要學(xué)會(huì)換位思考。當(dāng)你設(shè)身處地為你客戶(hù)著想時(shí),客戶(hù)也自然與你拉近距離。像講座中可能會(huì)提到的,節(jié)日問(wèn)候,短信聯(lián)系的銷(xiāo)售效應(yīng)我不想多說(shuō),我是想告訴大家要有意識(shí)的`去做,當(dāng)你做了,你真的會(huì)發(fā)現(xiàn)效應(yīng)。一次,快下班時(shí)一個(gè)客戶(hù)打來(lái)電話(huà),講完事情后,我也就是隨口說(shuō)了一句:忙了一天,待會(huì)下班后回家早點(diǎn)休息!這確實(shí)是一句再普通不過(guò)的話(huà)了,但是他足足有5秒鐘沒(méi)有反應(yīng),后來(lái)倉(cāng)促的說(shuō)了一句:你,你也一樣!我能感覺(jué)他是很驚訝,也很感激。同樣,當(dāng)一客戶(hù)某天早上打來(lái)電話(huà)說(shuō)因?yàn)榧夹g(shù)人員不在,領(lǐng)導(dǎo)吩咐采購(gòu)的相關(guān)產(chǎn)品,他們都不太清楚,但是認(rèn)為我們公司每次給他的產(chǎn)品信息都很詳細(xì),所以想請(qǐng)我們幫忙整理下。雖然我也不大懂,但是憑著客戶(hù)的信任,我還是毫不猶豫的答應(yīng)盡最大努力幫他整理。。。結(jié)果可想而知,訂單自然也是交給我們手中了。
有了上面這些良好的開(kāi)端,再加上業(yè)務(wù)面對(duì)面的跟客戶(hù)交談,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售可以說(shuō)是完成了三份之一的工作,能否促成交易達(dá)成,關(guān)鍵還是價(jià)格,價(jià)格合理,交易自然成功,價(jià)格問(wèn)題處理不恰當(dāng),很可能前面的工作都泡湯了。因此如何控制報(bào)價(jià)是個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。
在報(bào)價(jià)之前,一定要綜合考慮客戶(hù)的實(shí)況,包括工廠的規(guī)模,生產(chǎn)能力,產(chǎn)品需求量,付款能力。這是最先考慮的幾個(gè)因素。一般就會(huì)有a型:規(guī)模大,實(shí)力強(qiáng);b型,規(guī)模一般,正在發(fā)展壯大。針對(duì)a性客戶(hù),初看賺取高利潤(rùn)的空間很大,當(dāng)然是相對(duì)其他中型廠家,確實(shí)可以拔高利潤(rùn),但是必須是針對(duì)自己的特色產(chǎn)品,否則訂單數(shù)量會(huì)大打折扣,因?yàn)楝F(xiàn)在開(kāi)放的市場(chǎng),導(dǎo)致各種產(chǎn)品價(jià)格透明化,即便是大工廠也會(huì)向我們個(gè)人買(mǎi)東西,都是遵行貨比三家的原則。而針對(duì)b性客戶(hù),報(bào)價(jià)應(yīng)控制在賺取基礎(chǔ)利潤(rùn)即可。主要是先贏得信譽(yù)。把這個(gè)環(huán)節(jié)作為敲門(mén)磚,把自己的產(chǎn)品做進(jìn)去,從而為日后長(zhǎng)期合作打開(kāi)大門(mén)。
報(bào)價(jià)完成后怎么讓客戶(hù)樂(lè)意接受并下訂單這又是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一般來(lái)說(shuō),報(bào)價(jià)完成后,要及時(shí)追蹤,最早知道客戶(hù)的意見(jiàn),以便及時(shí)調(diào)整價(jià)格。但是根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),并不是所有的客戶(hù)都適用這種方法,有的客戶(hù)恰恰很煩你,只會(huì)很客氣的說(shuō)確定好了通知你。有的客戶(hù)要求報(bào)價(jià)很急,這樣的一般報(bào)價(jià)完成后,不需去追蹤,當(dāng)然也不是坐守等訂單。我要給他的感覺(jué)是我們訂單很多,應(yīng)付不過(guò)來(lái),以致我沒(méi)時(shí)間去處理他的小訂單。你不理,反而會(huì)讓客戶(hù)著急,過(guò)一天,他就會(huì)主動(dòng)找你下訂單。和客戶(hù)確認(rèn)訂單時(shí),免不了要討價(jià)還價(jià)。像客戶(hù)主動(dòng)找你下訂單的情況,降價(jià)機(jī)率很少,通常以原價(jià)生效。因?yàn)槲艺J(rèn)準(zhǔn)他一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。相反有些客戶(hù)喜歡討價(jià)還價(jià),當(dāng)了解他的脾氣后,我會(huì)在報(bào)價(jià)上做點(diǎn)功夫,即在保持利潤(rùn)不變的前提上,適當(dāng)把價(jià)格調(diào)高,給他一個(gè)還價(jià)的空間,有的客戶(hù)胃口很大,也就需要進(jìn)一步把價(jià)格調(diào)高,然后經(jīng)過(guò)一番口舌交鋒,如他所愿,不僅得到了滿(mǎn)意的價(jià)格,還會(huì)讓他有成就感,而我產(chǎn)品的既得利潤(rùn)也不會(huì)少,最終買(mǎi)賣(mài)雙方愉快完成交易。當(dāng)然使用這些策略的前提必須是你要充分了解你的客戶(hù),才能要對(duì)癥采用,否則會(huì)適得其反!!
經(jīng)常會(huì)看看如何做好銷(xiāo)售方面的書(shū)籍,感覺(jué)書(shū)中講的都是千篇一律,而我們?cè)趯?shí)際做的過(guò)程中,會(huì)出現(xiàn)種種狀況,常常讓你措手不及,但是我的觀點(diǎn)是,做銷(xiāo)售關(guān)鍵是銷(xiāo)售自己而不是產(chǎn)品,對(duì)客戶(hù)要像對(duì)知心朋友,有了這樣的心態(tài),不管你是做哪行的銷(xiāo)售都會(huì)游刃有余!最后祝各位好友銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)缰ヂ殚_(kāi)花,節(jié)節(jié)高!
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇四
顧客在什么時(shí)候最容易搞定?當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專(zhuān)家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定,同樣是拿藥,在藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的推薦可能會(huì)自己另做選擇,而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢?原因就在于,藥店的導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員,而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)解決問(wèn)題的救星,換句話(huà)說(shuō),就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的信任感和依賴(lài)感。同樣,在陶瓷的銷(xiāo)售過(guò)程中,顧客也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。
決定顧客購(gòu)買(mǎi)決策的信任因素主要來(lái)于于四個(gè)方面,即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的信任,這四大信任中,品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的,唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任則是主觀感受并具有一定變化性的,如果導(dǎo)購(gòu)員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象,特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的感覺(jué)時(shí),銷(xiāo)售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會(huì)上,筆者曾問(wèn)到會(huì)的學(xué)員:“為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢?”因?yàn)槟闼憩F(xiàn)出來(lái)的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子!塑造權(quán)威形象的好處由此可見(jiàn)一斑!
塑造權(quán)威形象只是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作,成功銷(xiāo)售的前提則是了解顧客的需求并找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn),如果不了解顧客需求而盲目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品,就有可能會(huì)出現(xiàn)“對(duì)牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí),顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說(shuō)法,你如果來(lái)點(diǎn)新鮮的招術(shù),效果會(huì)怎樣呢?因此,導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類(lèi)似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò),便宜又實(shí)惠”等這類(lèi)無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話(huà)語(yǔ),我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問(wèn)話(huà)術(shù)語(yǔ),讓顧客在回答的過(guò)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了,下面的事情就好辦多了。
第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)。
贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求,而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事:
一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員,老板問(wèn)他做過(guò)什么?他說(shuō):“我以前是挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子。”
老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他,先試用幾天。
第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō):“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)?”
“1單,”小伙子回答說(shuō)。
“只有1單?”老板很生氣:“你賣(mài)了多少錢(qián)?”
“3,000,000元,”年輕人回答道。
“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的?”老板目瞪口呆。
“是這樣的,”小伙子說(shuō),“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西,我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤,然后中號(hào)的魚(yú)鉤,最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著,我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線(xiàn),中號(hào)的魚(yú)線(xiàn),最后是大號(hào)的魚(yú)線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú),他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船,所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜,賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū),賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?!崩习搴笸藘刹?,幾乎難以置信地問(wèn)道:“一個(gè)客人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤,你就能賣(mài)給他這么多東西?”
“不是的,”小伙子回答道,“他是來(lái)給他老婆買(mǎi)衛(wèi)生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了,干嗎不去釣魚(yú)呢?’”
你的周末算是毀了,干嗎不去釣魚(yú)呢?雖然這只是個(gè)故事,但從這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的引導(dǎo)來(lái)看,他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理,從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚(yú)的渴求并通過(guò)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷(xiāo)售也是一樣,顧客的渴求并不是你的瓷磚,瓷磚只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具,而一個(gè)舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的,至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源,那就看你導(dǎo)購(gòu)員的影響力量了。
第三步、闡述利益提供證明。
恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà):“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”,筆者認(rèn)為,這句話(huà)只說(shuō)對(duì)了一半,還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷(xiāo)售過(guò)程中,顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益,是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益?面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò),導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類(lèi)型很多,最關(guān)注的需求也不一樣,有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率,有的看綜合效果,面對(duì)不同的顧客需求,導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述,然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí),將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化,并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹,通過(guò)賣(mài)文化的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客——當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候,價(jià)格也就不再那么重要了。
當(dāng)然,在闡述利益以后,還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺(jué),即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪(fǎng)時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子:
車(chē)皮裝滿(mǎn)貨物的重量,這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎?”,顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同,看了看最后還是走出了店門(mén)。按道理說(shuō),這個(gè)店主的介紹也算不錯(cuò)了,但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒(méi)有回來(lái)呢?原因就是店主銷(xiāo)售說(shuō)服的可信度不夠——耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí),你說(shuō)7800噸就7800噸,你說(shuō)耐磨就耐磨啊。沒(méi)有事實(shí)證明,顧客對(duì)你說(shuō)的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了,但如果你在說(shuō)完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看,效果還會(huì)是這樣嗎?后來(lái),當(dāng)另一對(duì)夫妻上門(mén)的時(shí)候,店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的方法,很快就成交了一筆5800多的訂單。說(shuō)到不如做到,讓顧客在體驗(yàn)的過(guò)程中對(duì)你的話(huà)語(yǔ)得到驗(yàn)證,他才會(huì)真正的相信你。
第四步、與客戶(hù)互動(dòng)。
曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)候,就指出,王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女,用來(lái)欣賞是最好不過(guò)的,所以適合遠(yuǎn)觀,而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng),因此到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。
銷(xiāo)售也是一樣,導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自表演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流,導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷(xiāo)售工作,就得像劉德華一樣,不但專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬,而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。
與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面,即語(yǔ)言、思維、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。
語(yǔ)言方面的互動(dòng),主要通過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)而是隱藏在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的,即通過(guò)對(duì)方所表達(dá)出來(lái)的信息,抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深入交流,有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。
表情方面的互動(dòng)對(duì)于銷(xiāo)售的效果也非常重要,肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開(kāi)心靈的窗戶(hù)說(shuō)出更多的信息,而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸情緒,很多心里話(huà)也就不愿說(shuō)出來(lái)了。同時(shí)從賣(mài)場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō),誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢?很多時(shí)候,一個(gè)會(huì)心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。
當(dāng)然,互動(dòng)還得要有動(dòng)作,一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng),而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺(jué)。
因此,在銷(xiāo)售的過(guò)程中,適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化效果,顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。
第五步、處理客戶(hù)異議。
在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易碰到類(lèi)似的問(wèn)題:
顧客:“像我們住在二樓的光線(xiàn)不是很好,要用顏色淺一點(diǎn)的磚”
導(dǎo)購(gòu):“是啊,淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過(guò)的”
顧客:“但淺色的磚不耐臟,難搞衛(wèi)生”
好端端的一個(gè)溝通,顧客卻在無(wú)意中給我們挖了個(gè)坑,不是說(shuō)這樣那樣的問(wèn)題就是說(shuō)你的價(jià)格太貴了,反正,每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗?,則關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒(méi)有白費(fèi)。因此,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷(xiāo)售臺(tái)詞,將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案,這樣,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累,當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候,就基本上可以做到兵來(lái)將擋,水來(lái)土掩了。
第六步、臨門(mén)一腳達(dá)成交易。
其實(shí),這就和求婚一樣,主動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù),而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你,而是你當(dāng)時(shí)沒(méi)把握機(jī)會(huì)向她求婚,最后被別人趁虛而入。這種情況就和導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客:“您覺(jué)得可以嗎?你感覺(jué)還有哪些不滿(mǎn)意的地方?”一樣,結(jié)果客人想了想最后來(lái)一句:我再看看轉(zhuǎn)身出門(mén)不見(jiàn)了。
一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下,對(duì)面的防守員正昏昏欲睡,只要臨門(mén)一腳就可以大功告成,但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方:“您覺(jué)得可以嗎?”于是別人醒過(guò)來(lái)了開(kāi)始思考可不可以。
因此,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生,在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)候,要主動(dòng)要求成交,如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢?”、“這是訂貨單,您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五,您是先交定金還是交全款呢?”,這樣,在前面溝通的基礎(chǔ)上,加上求婚式的臨門(mén)一腳,出于前面的銷(xiāo)售認(rèn)同和顧全面子的心理,有很多談得較好的顧客基本會(huì)達(dá)成交易。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇五
第一,必須提高綜和能力。 平時(shí)多注意學(xué)習(xí),勤于思考工作方法工作技能,以及拓展客戶(hù)的思路,充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性,所有人都喜歡跟知識(shí)淵博,有感染力的人交往。
第二, 努力使自己成為一個(gè)專(zhuān)家型銷(xiāo)售人才,知識(shí)面要寬,能力全面,以強(qiáng)烈信心感染客戶(hù),以全面的行業(yè)咨訊指引客戶(hù),成為客戶(hù)運(yùn)作品種與資金的參謀,這樣做之后,您將獲得拓展客戶(hù)更大的提高!一般而言,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)一個(gè)充滿(mǎn)自信,能力知識(shí)全面的銷(xiāo)售專(zhuān)家是無(wú)法抗拒的!具體方法,首先對(duì)各中渠道得來(lái)的基礎(chǔ)客戶(hù)資料進(jìn)行分析,可先進(jìn)行電話(huà)交流,在電話(huà)中了解客戶(hù)的基本情況,運(yùn)作品種,期望的目標(biāo)品種,運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。接下來(lái)對(duì)適合合作的客戶(hù)作進(jìn)一步跟進(jìn),談的深入些,確定目標(biāo)客戶(hù)。這之前的電話(huà)溝通是開(kāi)發(fā)客戶(hù)的最關(guān)鍵的一步。必要時(shí),可上門(mén)拜訪(fǎng)。拜訪(fǎng)中可詳細(xì)了解客戶(hù)的真實(shí)實(shí)力和適宜運(yùn)作的品種,充分運(yùn)用談判技巧,表現(xiàn)出真誠(chéng),務(wù)實(shí),專(zhuān)業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度,從取達(dá)成合作共贏。
第三, 通過(guò)客戶(hù)介紹法成功開(kāi)發(fā)新客戶(hù),這個(gè)方法可以多多借鑒,根據(jù)多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)事實(shí)證明效果很好,客戶(hù)對(duì)介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的,大家不要有太多的思想障礙和顧慮,以為客戶(hù)不肯介紹。此前本人在江蘇做業(yè)務(wù),曾屢試不爽,至從用了此招,業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額就連續(xù)上漲,比xx年股票上漲的速度,有過(guò)之而無(wú)不及。效果非常不錯(cuò),當(dāng)然首先的前提是,你要取得人客戶(hù)的信任,肯定。對(duì)所有的客戶(hù)都要發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng),于信賴(lài)。
第四, 通過(guò)醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶(hù),這也是一個(gè)相當(dāng)精準(zhǔn)的方法。因?yàn)樯虡I(yè)公司,在某一區(qū)域內(nèi),對(duì)潛在的客戶(hù)基本都了如指掌。能夠取得商業(yè)公司經(jīng)理的信任,你的客戶(hù)也將會(huì)是源源不斷。
萬(wàn)變不離其中,任何的學(xué)習(xí)圍繞的,真正中心就是,怎么去做人,其中的方法有很多,都需要自己去體會(huì),銷(xiāo)售就是人生很好的磨練,我們應(yīng)該樂(lè)觀,積極的態(tài)度,去面對(duì),在銷(xiāo)售中品味人生,充滿(mǎn)熱情地去工作,一定會(huì)越做越好,我們的銷(xiāo)量會(huì)越來(lái)越大。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇六
第三,醫(yī)療器械銷(xiāo)售更能獲得心理上的滿(mǎn)足,它生意大,問(wèn)題多,更具挑戰(zhàn)性。也正是因?yàn)樗獯螅瑔?wèn)題多,更具挑戰(zhàn)性,使得醫(yī)療器械的銷(xiāo)售新手們感到困難重重,而老總們也不知如何迅速培養(yǎng)新兵的實(shí)地作戰(zhàn)能力。
“財(cái)神爺”的心理分析
目前,市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的器械類(lèi)別大致可分為三類(lèi):一是零售價(jià)500元左右的健康電器或一類(lèi)器械;二是零售價(jià)1000元-5000元之間的水機(jī)(不是器械)或其他;三是零售價(jià)5000元以上的健康電器、健康寢具或二類(lèi)器械。其銷(xiāo)售方式也分為三種,一種是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售,俗稱(chēng)“跑腿式”;第二種是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),具體分為單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了,主要是“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高,但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯;第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,相比較會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言,特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)周期拉長(zhǎng),顧客滿(mǎn)意度較高。消費(fèi)者之所以把投資用到醫(yī)療器械上,是為了達(dá)到有效的醫(yī)療保健作用。而一旦達(dá)不到,他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。
做銷(xiāo)售是一個(gè)積累客戶(hù)技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過(guò)程,如何3句話(huà)搞定刁難客戶(hù),如果抓住銷(xiāo)售核心本質(zhì)想做到并不難。如果大家想要交流學(xué)習(xí)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)想要拓展人脈可以來(lái)加我們的群,企鵝群號(hào):【299-321-011】暗號(hào)(驗(yàn)證碼)務(wù)必正確填寫(xiě):(兔子360)ps:最近大家一起研究學(xué)習(xí)《我把一切告訴你》(群文件可下載)里的銷(xiāo)售技巧和談判技能,歡迎參與。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu),只要他們能夠確定在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),他們通常都愿意下訂單。而相對(duì)于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單,甚至還有這樣的認(rèn)識(shí):購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備,企業(yè)可以賺錢(qián);購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,對(duì)于企業(yè)不會(huì)有太大好處,因此企業(yè)購(gòu)買(mǎi)管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。
和生活消費(fèi)品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價(jià)值,而生活用品消費(fèi)者更多考慮的可能是商品的形象和等級(jí)。價(jià)格對(duì)于醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)也是很重要,但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)橄M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí),再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫(yī)療機(jī)構(gòu),能夠使其正常運(yùn)營(yíng)才是最重要的——這也正是醫(yī)療器械采購(gòu)員的責(zé)任之所在。
尤其在購(gòu)入先進(jìn)性設(shè)備時(shí),領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù),只有滿(mǎn)足這幾條,他們才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)。因此,銷(xiāo)售員可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來(lái)推銷(xiāo),著重說(shuō)明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力,要讓購(gòu)買(mǎi)方清楚的了解,產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)成本(時(shí)間及人力成本)的,從而加強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。而家庭使用者時(shí),則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。
“大蛋糕”得有大胃口一般來(lái)講,醫(yī)療器械的交易額要大于日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事,每次做成幾百萬(wàn)元生意的人也不少見(jiàn)。他們?cè)诟薮蟮氖袌?chǎng)打交道。換個(gè)角度來(lái)看,醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉到消費(fèi)者的重大經(jīng)濟(jì)問(wèn)題,他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大,有些醫(yī)療器械銷(xiāo)售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過(guò)氣”來(lái)。例如,有一個(gè)銷(xiāo)售x光機(jī)的.小伙子,接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,由于沒(méi)有玩大鈔經(jīng)驗(yàn),嚇得他夜不能寐,整天擔(dān)心完不成任務(wù),連腿腳都不聽(tīng)使喚了,甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常的生活,而最終的結(jié)果是由于自己的精神狀態(tài)不好,未能有效的作好溝通,緊張一場(chǎng),生意卻沒(méi)談成?,F(xiàn)實(shí)中,這種事情常在新手身上發(fā)生。
其實(shí),決定市場(chǎng)規(guī)模大小的人是銷(xiāo)售員自己,也就說(shuō)你希望自己在市場(chǎng)上扮演什么角色。這有點(diǎn)像拉斯維加斯的賭博,在那里你可以自由地選擇玩法,你想玩5元、10元、100元,還是100萬(wàn)元,得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實(shí)力。如果你不想玩巨鈔游戲,或者受不了這種精神考驗(yàn),那就干脆走出公司的大門(mén),個(gè)人作坊才是你選擇的目標(biāo)。猶太人有句叫“小孩子――小問(wèn)題;大孩子――大問(wèn)題”,正是這個(gè)問(wèn)題最好的解釋。
“敲定”業(yè)務(wù)要拜各路菩薩醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而各異,這取決于單位的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái),申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的東西超出了常規(guī),最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。在小型單位里,一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里,但在決策過(guò)程中,老板又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)油測(cè)光機(jī),雖然最終決定權(quán)在老板手里,但購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)牌子呢?可能測(cè)光師的建議會(huì)起到很大的作用,因?yàn)檫@種機(jī)器是她用得最多,因此也最有發(fā)言權(quán)。這樣一來(lái),醫(yī)療器械的銷(xiāo)售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,往往需要拜訪(fǎng)許許多多的人,并考慮這些人所扮演的角色,打通各種關(guān)節(jié),最后才能做成生意。
“拉關(guān)系”勢(shì)在必行有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客,此論雖非真理,卻充分表明:當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),你能否插足進(jìn)去,把客戶(hù)拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講,你一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期關(guān)系,并能不斷向他們提供良好的服務(wù),你就像樹(shù)起一道堅(jiān)固的圍墻,可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。
有時(shí),醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,甚至幾年之久,新手們往往不可能一跨進(jìn)大門(mén)就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù),在舊合同期滿(mǎn)前沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)權(quán)。有一個(gè)測(cè)光廠的銷(xiāo)售主管整整花了兩年的時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶(hù),他不但經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)的時(shí)間,還付出了艱苦的努力,一次又一次地前往拜訪(fǎng),并不時(shí)給予一些比如產(chǎn)品維護(hù)的建議。所以他說(shuō),我從不指望公司里的銷(xiāo)售新手們?cè)陬^一年里做出什么銷(xiāo)售成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,做好各種準(zhǔn)備,并不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸即可,別抱做成買(mǎi)賣(mài)的希望。
當(dāng)然,并非所有的醫(yī)療器械都需要這么長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系,有時(shí)公關(guān)活動(dòng)做得好,效果很快就會(huì)現(xiàn)身。一位銷(xiāo)售x光機(jī)的朋友就是這樣做成生意的,他看到機(jī)構(gòu)不愿進(jìn)他的貨時(shí),他就找這家機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者,通過(guò)消費(fèi)者提出要求使用他們的產(chǎn)品,這一小招還真有用,客戶(hù)看到消費(fèi)者都說(shuō)該產(chǎn)品好,也同意選擇了他的產(chǎn)品。于是這種x光機(jī)自然也進(jìn)了這家機(jī)構(gòu),銷(xiāo)售量還是很可喜。
“服務(wù)至上”非兒戲服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段。有無(wú)良好的服務(wù)措施及設(shè)施,是個(gè)非常重要的問(wèn)題,對(duì)醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)尤其如此??梢院敛豢鋸埖恼f(shuō),在許多情況下,你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品,使用卻經(jīng)常失靈,失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情最能破壞醫(yī)療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。
有時(shí),買(mǎi)主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行,他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián)也無(wú)所謂,甚至?xí)?gòu)買(mǎi)一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?。由此可?jiàn),醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械產(chǎn)品來(lái)說(shuō),拿到定單只是銷(xiāo)售的開(kāi)始。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,醫(yī)療器械銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項(xiàng)工作,尤其是大客戶(hù),要特別認(rèn)真,決不能因小而失大。
找個(gè)下手的機(jī)會(huì)應(yīng)當(dāng)知道,醫(yī)療器械的需求完全受著消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底,醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,誰(shuí)也不會(huì)買(mǎi)一臺(tái)機(jī)器僅僅是想擁有它。因此,醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題,如果你的產(chǎn)品購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算,那是大吉,如果沒(méi)有列入,你便遇到了麻煩,重新申請(qǐng)預(yù)算的方案往往都不易達(dá)到目的。
大型公司精明的主管們都知道,內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀,擔(dān)心你的新產(chǎn)品或新方法會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序,但如果公司來(lái)了一位新領(lǐng)導(dǎo),這將是你下手的好機(jī)會(huì)。
總之,醫(yī)療器械產(chǎn)品的成交沒(méi)有什么特別的地方,但有一點(diǎn)需要特別強(qiáng)調(diào),就是“機(jī)不可失,時(shí)不再來(lái)”,所有的客戶(hù)都十分重視產(chǎn)品功效、發(fā)貨時(shí)間和售后服務(wù)。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇七
從事藥品銷(xiāo)售十余年來(lái),我的感受很多,我覺(jué)得,在銷(xiāo)售工作中,勤奮踏實(shí)的態(tài)度是必需的,方法和技巧是重要的,勇氣和膽量同樣不可或缺,堅(jiān)持到底的毅力更不容忽視,只有把這幾樣都做好,才能獲得成功,即“勤奮+方法+客戶(hù)的利益+專(zhuān)注=成功?!?BR> 有了勤奮踏實(shí)的態(tài)度,我就多用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)有關(guān)藥品的知識(shí)和公司相關(guān)藥品的價(jià)格、規(guī)格。這樣,在給客戶(hù)介紹藥品時(shí)我就游刃有余了,不用一邊翻本子一邊介紹。正是因?yàn)槲覍?duì)藥品知識(shí)的熟悉,我慢慢贏得了客戶(hù)的信任,同時(shí),我時(shí)刻記住“顧客是上帝”這句話(huà),不管顧客需要的多還是少,我都能及時(shí)為顧客送去藥品。另外,正因?yàn)槲覍?duì)藥品很了解,所以在藥店售藥時(shí),我能根據(jù)顧客的病情為他們介紹合適的藥品,使他們?cè)缛湛祻?fù),這樣為我贏得了一定的顧客。
另外,不同的人有不同的性格,由于顧客群的不同,一些單體店的需要也不相同。這樣,在推銷(xiāo)之前,我先詳細(xì)了解每個(gè)店的情況和需要,然后再給他們介紹價(jià)格適合的藥品,這樣,客戶(hù)就越來(lái)越多了。
多年的藥品銷(xiāo)售工作讓我深切地認(rèn)識(shí)到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關(guān)系。如果缺乏勇氣膽量與你的客戶(hù)接觸,沒(méi)有對(duì)口的方法與客戶(hù)溝通,那客戶(hù)只會(huì)離你越來(lái)越遠(yuǎn),成功也就遙遙無(wú)期。正是有了勇氣,所以我敢于去開(kāi)拓市場(chǎng),開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
同時(shí),我也懂得了做事一定要專(zhuān)注。做醫(yī)藥銷(xiāo)售時(shí),假如到一個(gè)醫(yī)院后都認(rèn)為有難度,找不到突破口,自己慢慢放棄,到最后只能是被淘汰。但是,萬(wàn)事開(kāi)頭難,如果總是半途而廢,到哪一家公司可能有很大的發(fā)展呢?所以,我認(rèn)為,不管干什么,都應(yīng)該專(zhuān)注做事,只要認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)客戶(hù),多與他們聯(lián)系,用你的真誠(chéng)、耐心去打動(dòng)他,慢慢地,他們就會(huì)嘗試接受你的產(chǎn)品,從而成為你的固定客戶(hù)。
以上就是我從事藥品銷(xiāo)售以來(lái)的體會(huì),相信我的這些心得會(huì)幫助我在以后的銷(xiāo)售工作中越做越好。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇八
我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái),到何處去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。
我們也常常困惑,人的力量從何處來(lái),到何處去,我們?yōu)楹纬3T邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措,無(wú)從觀察。
能夠回答這些問(wèn)題,我認(rèn)為只有――學(xué)習(xí)。
列夫?托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“沒(méi)有智慧的頭腦,就象沒(méi)有蠟燭的燈籠?!彼自?huà)說(shuō)“活到老,學(xué)到老”,這話(huà)一點(diǎn)不錯(cuò)。
即使已經(jīng)參加工作了,我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。
相反,作為企業(yè)的員工,在繁忙的工作之余,讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍,吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn),大有好處。
聰明的人,總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。
今年,在全集團(tuán)范圍內(nèi)開(kāi)展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書(shū),讓我們受益匪淺。
四季度,我們中郵設(shè)備沈陽(yáng)有限公司就組織了"每天讀書(shū)一小時(shí),每月一本書(shū)”的讀書(shū)熱潮,我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。
下面,就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì),希望與朋友們共享,也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷(xiāo)售計(jì)劃
銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。
每個(gè)人都有各自的特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶(hù)關(guān)系管理
對(duì)客戶(hù)管理有方,客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情,會(huì)積極地配合。
如果對(duì)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,或者客戶(hù)關(guān)系管理粗糙,結(jié)果,既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情,也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。
所以必須想盡方法維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系,關(guān)注客戶(hù)的各個(gè)細(xì)節(jié),隨時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。
業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn),最了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等,這些信息及時(shí)地反饋給公司,對(duì)決策有著重要的意義,另一方面,銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,也要迅速及時(shí)地反饋給公司,以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。
業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是銷(xiāo)售額,二是市場(chǎng)信息。
對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,更重要的是市場(chǎng)信息。
因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息,它決定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。
四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。
充滿(mǎn)凝聚力的團(tuán)隊(duì),她的`戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的,勢(shì)不可擋。
所以每一個(gè)人,不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù),都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì),我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。
團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力,也會(huì)義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。
共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。
五、“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”
“管理當(dāng)中無(wú)小事”,一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。
同樣,“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”。
銷(xiāo)售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎,去尋找一個(gè)雙贏的法則。
在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點(diǎn)心得體會(huì),希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助,也希望大家能與我共同進(jìn)步!
我相信我們的明天會(huì)更好!
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,我把開(kāi)單做為首要目標(biāo)。
以循序漸進(jìn)的方式,給自己在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)。
并時(shí)刻保持一種樂(lè)觀的態(tài)度去對(duì)待工作。
合理安排時(shí)間,時(shí)刻關(guān)注有價(jià)值客戶(hù)。
對(duì)重中之重的客戶(hù),要有計(jì)劃的跟進(jìn),詳細(xì)了解挖掘客戶(hù)需求,遇到大的訂單更要盯緊跟進(jìn)。
認(rèn)真學(xué)習(xí),不僅學(xué)習(xí)公司前輩們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),還要認(rèn)真學(xué)習(xí)一些不斷更新的產(chǎn)品知識(shí),這樣才可以和客戶(hù)更好更有效的交談。
每天對(duì)自己的工作進(jìn)行檢討總結(jié),反省哪些地方做的不好、為什么不好、哪些方面有失誤,發(fā)現(xiàn)自己的不足,改進(jìn)工作方法,天道酬勤,相信努力總會(huì)有收獲。
每天對(duì)自己的工作進(jìn)行檢討總結(jié),反省哪些地方做的不好、為什么不好、哪些方面有失誤,發(fā)現(xiàn)自己的不足,改進(jìn)工作方法,天道酬勤,相信努力總會(huì)有收獲。
我還在一個(gè)不斷學(xué)習(xí)精進(jìn)的階段,不同時(shí)期有不同感悟,我會(huì)繼續(xù)努力,成為一名合格的銷(xiāo)售人員。
我是11年初邁進(jìn)鄭州,放棄了計(jì)算機(jī)行業(yè),毅然決然選擇了銷(xiāo)售(業(yè)務(wù)),起初志向是想能夠鍛煉自己能夠獨(dú)立事業(yè)的軌道,懷著勇于挑戰(zhàn)自我、榮辱不驚的態(tài)度去做事!!!面對(duì)困難挫折、委屈打擊、孤獨(dú)無(wú)助我偷哭了很多個(gè)夜晚,并不向誰(shuí)求助,而是尋找解決的方法咬牙挺過(guò)去!一切地一切都不算什么,令我痛心得是沒(méi)有人真正能夠讀懂關(guān)心我。
我?guī)е荒樏H贿M(jìn)入市場(chǎng)部,說(shuō)實(shí)話(huà),進(jìn)市場(chǎng)部大大超出了我的意料之外。
起初,我懷疑自己,并不是懷疑自己的能力,而是懷疑自己的毅力。
因?yàn)槲抑?,市?chǎng)部是所有部門(mén)中最忙、最累、最辛苦的一個(gè)。
我生怕自己不能做好這份工作,怕自己會(huì)偷懶。
時(shí)刻提醒自己:我可以不做這份工作,但既然做了,就一定要做好。
一共做了三個(gè)行業(yè),都是沒(méi)有目的方向的去工作,就好像是無(wú)頭蒼蠅亂撞,尋找點(diǎn)去試驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng),挑戰(zhàn)一種極限!每個(gè)轉(zhuǎn)折都是有原因的,并不是我沒(méi)有堅(jiān)持,是有太多的無(wú)奈!
深知自己是一個(gè)很情緒化的人,有著兩面性:表面剛硬、內(nèi)心脆弱。
在看了李強(qiáng)的演講后,讓我有著很深的感觸,也領(lǐng)悟到了自己很多的缺陷:任性、倔、心高氣傲、自以為是、脾氣語(yǔ)氣剛烈,聰明反對(duì)聰明誤,不顧及別人的感受,獨(dú)斷專(zhuān)行!人的一生一共有三天:昨天、今天和明天,昨天是一張發(fā)票,今天是一張鈔票,明天是一張支票!所以應(yīng)該將一切歸零,把握今天,從新找準(zhǔn)自己的定位與價(jià)值。
告別11年,喜慶11年又是一個(gè)新的開(kāi)始新的起點(diǎn)能夠重新規(guī)劃自己。
企業(yè)沒(méi)有規(guī)矩不成方圓,應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境,要懂得“適者生存”!!!要想走在別人的前端,就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請(qǐng)教別人:“讀萬(wàn)卷書(shū),不如行萬(wàn)里路;行萬(wàn)里路,不如閱人無(wú)數(shù);閱人無(wú)數(shù),不如明師指路”,人外有人,山外有山,要處處為師,因?yàn)殪o下心來(lái),每個(gè)人一定有自己值得學(xué)習(xí)的地方,只有比別人認(rèn)真,比別人付出的更多,才可能看到想要的收獲。
一首詩(shī)說(shuō)得好:“事在人為,休言萬(wàn)般皆是命;靜由心造,退后一步自然寬”,所謂師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén),修行在個(gè)人,成敗與否,都要端正自己的心態(tài),應(yīng)面對(duì)結(jié)果,自我反醒(人爭(zhēng)的是氣不是理)。
也深深體會(huì)到行行出狀元,沒(méi)有不賺錢(qián)的行業(yè),只有不賺錢(qián)的人,沒(méi)有做不成的事,只有做不成的人。
也不是向往成功就可以成功,向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法,失敗一定有原因!要學(xué)習(xí)成功人的優(yōu)點(diǎn),觀察失敗人杜絕它的缺點(diǎn)!好比:沒(méi)有高山就顯不出平原,沒(méi)有大智慧就不知道自己膚淺,沒(méi)有見(jiàn)過(guò)壞的就不知道自己優(yōu)越,沒(méi)有見(jiàn)過(guò)好的不知道自己的缺陷,所以要善于總結(jié)自己,才能創(chuàng)造無(wú)限精彩!
“靜坐常思已過(guò),閑談莫論人非,能受苦乃為志士,肯吃虧不是癡人,敬君子方顯有德,怕小人不算無(wú)能,退一步天高地闊,讓三分心平氣和”短短一段格言,能夠讓我領(lǐng)悟到做人做事的一種風(fēng)格!所以做事要先學(xué)會(huì)做人:“眼中有人,心中有事,方足大業(yè)”。
在公司是一個(gè)團(tuán)隊(duì),要學(xué)會(huì)在其位謀其政!學(xué)會(huì)服從聆聽(tīng)別人說(shuō)的話(huà),因?yàn)榉氖菍?duì)別人的一種尊重,也是一種智慧;所以才會(huì)擁有行動(dòng)力、執(zhí)行力、思考力。
這樣自己才會(huì)有一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程。
我還記得小時(shí)老師給我講過(guò)這樣一個(gè)故事《吃水不忘挖井人》,是啊,無(wú)論何時(shí)何地就要學(xué)會(huì)感恩!知恩圖報(bào),善莫大焉!眾多人的動(dòng)力來(lái)自?xún)牲c(diǎn):一是對(duì)未來(lái)不可知,不安于現(xiàn)狀,導(dǎo)致一直在向前不斷地拼搏、不斷的努力;二是“愛(ài)”心存感恩是一切動(dòng)力的源泉。
可謂每個(gè)成就事業(yè)的人他們都是高尚的,他們是在給我們國(guó)家創(chuàng)造財(cái)富,“萬(wàn)里長(zhǎng)城今猶在,可見(jiàn)當(dāng)年秦始皇”令我們耐人尋味啊!!!所以要學(xué)會(huì)換位思考,做人傻一點(diǎn)、蠢一點(diǎn)、勤奮一點(diǎn),只要用心做事,自己才有收獲。
心在哪里,收獲就在哪里!只有走過(guò)路的人才知道什么叫路,只有走過(guò)路的人才知道路是平坦還是坎坷,只要功夫深,鐵棒也能磨成針,無(wú)論做什么事都要多個(gè)角度去考慮事情,以老板的心態(tài)對(duì)待公司,不能對(duì)一個(gè)行業(yè)光說(shuō)明白、知道,而是一定要學(xué)會(huì)干!!!人之初,性本“懶”,當(dāng)你有了想法就…(干吧),當(dāng)你遇到困難就…(學(xué)吧)!成長(zhǎng)過(guò)程是自然規(guī)律,不能拔苗助長(zhǎng),一山看著一山高,到了那山?jīng)]柴燒!
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇九
兩年的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生,特別是在萬(wàn)科的案場(chǎng),嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)?;厥走^(guò)去一步步的腳印,我總結(jié)的銷(xiāo)售心得有以下幾點(diǎn):
1、"堅(jiān)持到底就是勝利"
堅(jiān)持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時(shí)能成功,但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來(lái)越近。有了頑強(qiáng)的精神,于是事半功倍。持續(xù)的工作,難免會(huì)令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時(shí)候,再堅(jiān)持一下也就過(guò)去了;同樣在銷(xiāo)售中客人提出各種各樣的異議,放棄對(duì)客戶(hù)解釋的.機(jī)會(huì),客戶(hù)就流失了;而再堅(jiān)持一下、說(shuō)服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話(huà),多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)相關(guān)知識(shí),讓自己過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶(hù)。
2、學(xué)會(huì)聆聽(tīng),把握時(shí)機(jī)。
我認(rèn)為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是個(gè)好聽(tīng)眾,通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶(hù)的各方面信息,不能以貌取人,不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶(hù)"一看客戶(hù)感覺(jué)這客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)房""這客戶(hù)太刁,沒(méi)誠(chéng)意",導(dǎo)致一些客戶(hù)流失,應(yīng)...
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十
顧客在什么時(shí)分最容易搞定?當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專(zhuān)家當(dāng)成聲威人士的時(shí)分最容易搞定。藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的舉薦極有可能會(huì)自己另做選擇,異樣是拿藥。而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢?原因就在于,藥店的導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員,而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)解決問(wèn)題的救星,換句話(huà)說(shuō),就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的聲威性而對(duì)他發(fā)作更多的疑心感和依賴(lài)感。異樣,陶瓷的出賣(mài)進(jìn)程中,顧客也會(huì)由于導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。
決議顧客置辦決策的疑心要素主要來(lái)于于四個(gè)方面。這四大信任中,即對(duì)品牌的懷疑、對(duì)產(chǎn)品的懷疑、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的疑心和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的懷疑。品牌、產(chǎn)品、出賣(mài)環(huán)境都是客觀的有著既定看法的唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任則是主觀感受并具有一定變化性的假設(shè)導(dǎo)購(gòu)員能在抽象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象,特地是綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的覺(jué)得時(shí),出賣(mài)也就成功了一大步。一次培訓(xùn)會(huì)上,筆者曾問(wèn)到會(huì)的學(xué)員:為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢?由于你所表現(xiàn)出來(lái)的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子!塑造聲威抽象的好處由此可見(jiàn)一斑!
第二步、影響思想指導(dǎo)消耗
老板問(wèn)他做過(guò)什么? 一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員。
說(shuō):以前是挨家挨戶(hù)采購(gòu)的小販子。
老板喜愛(ài)他愚鈍就錄用了先試用幾天。
第二天老板來(lái)看他表示問(wèn)他說(shuō):今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)?
小伙子回答說(shuō)。 1 單。
只有 1 單?老板很生氣:賣(mài)了幾錢(qián) ?
年輕人回答道。 3 000 000 元。
怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的老板呆若木雞。
第三步、闡述利益提供證明
當(dāng)然。還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的覺(jué)得,闡述利益當(dāng)前。即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪(fǎng)時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子:
第四步、與客戶(hù)互動(dòng)
曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)分。王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女,就指出。用來(lái)欣賞是最好不過(guò)的所以適宜遠(yuǎn)觀,而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng),因而到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。
出賣(mài)也是一樣。導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷(xiāo)售工作,導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自扮演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流。就得像劉德華一樣,不但專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬,而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。
語(yǔ)言方面的互動(dòng)。抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深化交換,主要經(jīng)過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容信息等方面的要素在出賣(mài)進(jìn)程中傳遞出信心、一定、認(rèn)同、贊賞、鼓舞、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)而是躲藏在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的即通過(guò)對(duì)方所表達(dá)出來(lái)的消息。有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的思想在一條軌道上前進(jìn)。
表情方面的互動(dòng)關(guān)于出售的效果也非常重要。而尷尬的冷漠的不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸心情,一定、歡送、觀賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開(kāi)心靈的窗戶(hù)說(shuō)出更多的消息。很多心里話(huà)也就不愿說(shuō)出來(lái)了同時(shí)從賣(mài)場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō),誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢?很多時(shí)候,一個(gè)會(huì)心的淺笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。
當(dāng)然。一個(gè)點(diǎn)頭的舉措、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng),互動(dòng)還得要有動(dòng)作。而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語(yǔ)言表示則能讓顧客有一種身臨其境的覺(jué)得。
因而。適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化效果,出售的進(jìn)程中。顧客與你相處將會(huì)變得更為融洽。第五步、處置客戶(hù)異議出賣(mài)進(jìn)程中很容易碰到相似的成績(jī):
要用顏色淺一點(diǎn)的磚 ” 顧客:像我住在二樓的光線(xiàn)不是很好。
淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過(guò)的 導(dǎo)購(gòu):啊。
難搞衛(wèi)生 … 顧客:但淺色的磚不耐臟。
第六步、臨門(mén)一腳達(dá)成交易
有很多導(dǎo)購(gòu)員都曾經(jīng)懊惱過(guò):明明談的時(shí)分覺(jué)得很好。為什煮熟的鴨子還飛了呢?
一個(gè)足球已經(jīng)在腳下。只要臨門(mén)一腳就可以大功告成,對(duì)面的防衛(wèi)員正昏昏欲睡。但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方:您覺(jué)得可以嗎?于是別人醒過(guò)來(lái)了末尾思索可不能夠。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十一
各位同行你們好:
銷(xiāo)售的過(guò)程中,尤其是已經(jīng)成交之后,必須先做朋友后賣(mài)產(chǎn)品;不然永遠(yuǎn)是熊瞎子掰包米,永遠(yuǎn)都是結(jié)一個(gè)瓜;現(xiàn)在有很多做銷(xiāo)售的,覺(jué)得自己各個(gè)方面都可以為什么就是做的好呢?其實(shí)很簡(jiǎn)單,越聰明的人越謙虛,有的人,尤其是很有成就的人都很謙虛,因?yàn)樗靼滓粋€(gè)道理,一個(gè)最簡(jiǎn)單的做人的道理,寬廣的胸襟,博愛(ài)的胸懷,在任何人面前都是一樣都把自己當(dāng)做最普通的人;反之,對(duì)自己的估價(jià)過(guò)高或者毫無(wú)理由的自己贊美,會(huì)導(dǎo)致自滿(mǎn)情緒,絕對(duì)不會(huì)成為銷(xiāo)售的高手,永遠(yuǎn)賺不到自己的美好明天,最后的結(jié)果就是在自人命苦的情況,碌碌終生。
其實(shí)做銷(xiāo)售時(shí)間不算長(zhǎng),但感受卻很多,我想該總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)了,是好是壞,幾個(gè)月再看,一目了然!
我心中的topsales應(yīng)該充滿(mǎn)笑容,平易近人,充滿(mǎn)親和力,而且眼中帶有自信,這是所謂的形象!當(dāng)然了良好的銷(xiāo)售技巧,扎實(shí)的.專(zhuān)業(yè)知識(shí),精通整個(gè)的行情都是有用和必須的!
有種說(shuō)話(huà),有時(shí)候別人不是buy你的產(chǎn)品,而是buy你自己才會(huì)買(mǎi)這樣產(chǎn)品,你也在賣(mài),別人也在賣(mài),你態(tài)度好,你業(yè)務(wù)好,始終都會(huì)有優(yōu)勢(shì)的!
我的銷(xiāo)售心得,銷(xiāo)售是人與人交流達(dá)成的,個(gè)人認(rèn)為,在傾談價(jià)格問(wèn)題上,我們應(yīng)該站硬底線(xiàn)絕不能退讓?zhuān)f(wàn)不能陷入別人的節(jié)奏,被人牽著鼻子走。關(guān)鍵是控制,把握節(jié)奏,就好像籃球,足球一樣,做成功了,主導(dǎo)權(quán)就在了。要主導(dǎo),這就是我以后學(xué)習(xí)并努力的方向。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十二
制定銷(xiāo)售計(jì)劃,按計(jì)劃銷(xiāo)售,這是完成銷(xiāo)售任務(wù)的第一步,也是最關(guān)鍵的一步。銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括在實(shí)際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的銷(xiāo)售特點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧,關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷(xiāo)售計(jì)劃如下:在每月的一號(hào)早上就把本月的計(jì)劃任務(wù)分解到每一天,每個(gè)人,然后再給自己規(guī)劃一個(gè)更高的目標(biāo),在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí),要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn),爭(zhēng)取做好每一天銷(xiāo)售。
二、維護(hù)老顧客,開(kāi)發(fā)新顧客
進(jìn)行顧客關(guān)系管理,意思就是與顧客保持良好的關(guān)系,從而有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對(duì)于有實(shí)力的顧客沒(méi)有進(jìn)行有效的跟進(jìn) 維護(hù),就會(huì)導(dǎo)致顧客把你忘記,同時(shí)就會(huì)忘記你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系,關(guān)注、關(guān)心顧客的各個(gè)細(xì)節(jié),與他們成為朋友,建立信賴(lài)感。在銷(xiāo)售領(lǐng)域,彼此沒(méi)有信賴(lài)感是無(wú)法達(dá)成任何銷(xiāo)售的,要以誠(chéng)待人,以你最優(yōu)質(zhì) 最獨(dú)特的服務(wù)感動(dòng)顧客。在實(shí)際工作中我是這樣做的;當(dāng)顧客在專(zhuān)柜成交后,我會(huì)留下他的顧客資料,當(dāng)遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場(chǎng)活動(dòng)、或者新品到貨,我都會(huì)第一時(shí)間給他們發(fā)送溫馨短信及祝福,而且對(duì)于那些經(jīng)常逛商場(chǎng)的顧客,我會(huì)細(xì)心地記下他們的姓名及特征,好能第一時(shí)間給他們打招呼,讓他覺(jué)得你就像是朋友一樣惦記他。
三、用積極的情緒來(lái)感染顧客
四、尋找準(zhǔn)客戶(hù)
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客,但很大一部分最后不會(huì)成為你的顧客。顧客總是存在的,問(wèn)題是你如何尋找這些顧客,方法是要求先求質(zhì)后求量的。
五、了解顧客的需求。。
顧客只要來(lái)逛商場(chǎng)絕大部分都是有需求的,要通過(guò)察顏觀色,以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。然后用你的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn),無(wú)微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望,從而成交。二流銷(xiāo)售員是滿(mǎn)足顧客的需求。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng)造顧客的需求,既所謂“攻心為上”。
六、勤快,臉皮要夠厚
第一要素就是要勤快。這就我們常說(shuō)的要獻(xiàn)殷勤,經(jīng)常打個(gè)電話(huà)聯(lián)絡(luò)一下感情,增加顧客對(duì)你的印象。(當(dāng)然不可以直奔主題,要先問(wèn)候,關(guān)心他,在慢慢聊到產(chǎn)品,記得一定要把握好回訪(fǎng)的技巧)
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的,也是每天都可能在發(fā)生的,因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,臉皮就要厚一點(diǎn),要有很強(qiáng)的承受力,即使遭到顧客的拒絕,切勿灰心喪氣,精神不振。要告訴自己:我的產(chǎn)品是最好的.,無(wú)人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打,要講究策略和技巧。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十三
現(xiàn)在做服裝銷(xiāo)售,特別是女裝,競(jìng)爭(zhēng)激烈,不管你什么檔次的服裝,這行業(yè)都是感覺(jué)入門(mén)檻低,但是倒閉起來(lái)也快,曾經(jīng)我注意到做服裝的一些經(jīng)驗(yàn)之談寫(xiě)的這幾句話(huà),‘人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我變,人變我快’簡(jiǎn)單的十六個(gè)字充分概括了服裝的一個(gè)銷(xiāo)售策略和方法,三分貨,七分賣(mài),每個(gè)環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要。
人無(wú)我有,這句話(huà)不難理解,就是說(shuō)做你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的,在這個(gè)環(huán)節(jié)上,考驗(yàn)開(kāi)店人員的拿貨眼光和服裝趨勢(shì)的預(yù)判能力,這個(gè)需結(jié)合你開(kāi)店的地理位置和環(huán)境,消費(fèi)層次決定,你拿貨的眼光決定了你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng),你所賣(mài)的是別人沒(méi)有的同時(shí)又是適合你主要消費(fèi)人群的貨,這樣,你做到人無(wú)我有,在貨上面就可以搶的先機(jī),就有了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),在注重自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的同時(shí),留意你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況同樣重要。
人有我優(yōu),這句話(huà)的理解是在服裝銷(xiāo)售的過(guò)程中,出現(xiàn)和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)了同樣的款和同樣的貨的時(shí)候,你就需要在你的經(jīng)營(yíng)策略上采取主動(dòng),不能變?yōu)楸粍?dòng),價(jià)格戰(zhàn)是兩敗懼傷,在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,衣服撞版和價(jià)格戰(zhàn)是常有的事情,這個(gè)時(shí)候,我們銷(xiāo)售衣服的時(shí)候必須以我為主,衣服相同,但是銷(xiāo)售人的不同可以去改變你的被動(dòng)局面,想辦法在銷(xiāo)售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)化的環(huán)境,從你的服務(wù),售后,溝通,銷(xiāo)售環(huán)境上去解決和處理,讓顧客記得你的店,用真誠(chéng)去銷(xiāo)售,用心去交流,讓顧客感覺(jué)你的店的實(shí)在,客人買(mǎi)的舒心,也就對(duì)你的店產(chǎn)生好的效應(yīng),在競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地,這個(gè),做好了的話(huà)。有時(shí)候感覺(jué)別人家的衣服便宜,但顧客還是用心的去買(mǎi)和用心的去幫襯你的生意。
人優(yōu)我變,同樣,在你進(jìn)行一個(gè)良好的氛圍進(jìn)行銷(xiāo)售的同時(shí),或許你的對(duì)手也在力求著改變和優(yōu)化,這個(gè)時(shí)候,你必須在變字上下好功夫,變的方式和方法有很多,比如在你的服裝款式和風(fēng)格,銷(xiāo)售策略的重新調(diào)整。
人變我快,這點(diǎn)說(shuō)明在服裝經(jīng)營(yíng)上面對(duì)待所面臨的問(wèn)題要果斷,快速,包括你的衣服,在貨的流通與銷(xiāo)售上要掌握快的原則,特別是女裝,店的服裝要出的快,換版快,這樣,就會(huì)更加贏的顧客的進(jìn)店率。
銷(xiāo)售工作心得分享4
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十四
世界級(jí)的管理大師彼得。杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“企業(yè)成立的目的是要?jiǎng)?chuàng)造顧客和保留顧客。”什么東西能創(chuàng)造顧客?就是銷(xiāo)售。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。好的開(kāi)始是成功的一半, 銷(xiāo)售 首先是從顧客的接觸開(kāi)始,顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入賣(mài)場(chǎng),很多門(mén)市銷(xiāo)售人員并沒(méi)有盡到銷(xiāo)售的本職,只起到了解說(shuō)的義務(wù),但優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。
開(kāi)場(chǎng)白的技巧
好的開(kāi)場(chǎng)白能夠很好地促成顧客開(kāi)單。顧客在進(jìn)入一家賣(mài)場(chǎng)后, 銷(xiāo)售 人員是整個(gè)營(yíng)業(yè)廳各個(gè)部門(mén)的代言人,為達(dá)到成功交易,銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握好開(kāi)場(chǎng)白的技巧。開(kāi)場(chǎng)白需要直接,快速切入正題開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷(xiāo)售“新”的產(chǎn)品或特色,對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望,銷(xiāo)售人員要不斷將賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái),將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái),和顧客一起欣賞,促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷(xiāo)售人員可為顧客設(shè)想,幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對(duì)于開(kāi)單幫助很大。
營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛
營(yíng)造熱銷(xiāo)的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn),對(duì)于熱銷(xiāo)都有充分的好奇心,這就是良好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī),因此銷(xiāo)售人員需要適當(dāng)營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。如何營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛?除了接待的顧客以外,銷(xiāo)售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開(kāi)單的顧客來(lái)制造話(huà)題,通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如:這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的,質(zhì)量很穩(wěn)定,每天都有多少人來(lái)訂夠,并且反映都很好,有很多人購(gòu)買(mǎi)之后還帶朋友來(lái)買(mǎi),等等。要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白,突出賣(mài)點(diǎn),好的開(kāi)始是成功的一半,精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成更多銷(xiāo)售。
心態(tài)決定行動(dòng)
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要善于尋找自己賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn),尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處,不成功的營(yíng)銷(xiāo)員往往會(huì)找到自己賣(mài)場(chǎng)的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己,允許自己不斷失敗。進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的每位顧客,都是銷(xiāo)售人員的潛在顧客,都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì):每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī),當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后,最后可能花費(fèi)到1500元以上。銷(xiāo)售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì),除了正常銷(xiāo)售外,完全有可能開(kāi)發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能,購(gòu)買(mǎi)部分配件,無(wú)形中產(chǎn)生附加利潤(rùn)。
運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
絕大部分人希望多賺,少花錢(qián),還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷(xiāo)售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢(qián)賺取更多的利益。這樣的顧客,在銷(xiāo)售工作中隨處可見(jiàn),贈(zèng)品可以很好地滿(mǎn)足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前,一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品,不然顧客往往會(huì)要求很多。銷(xiāo)售人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高,但是顧客并不愿意另外花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。這就是贈(zèng)品的魅力,人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”,獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。 少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的,少花也是人性的弱點(diǎn),利用促銷(xiāo)、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢(qián),從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。
要學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)
盡量先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題,在一般的銷(xiāo)售過(guò)程中,價(jià)格是最困難的問(wèn)題,也是促成開(kāi)單的關(guān)鍵之一,銷(xiāo)售人員一定要從詢(xún)問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始,而將價(jià)格詢(xún)問(wèn)留在最后。當(dāng)顧客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了,再談價(jià)格,就會(huì)減少很多很多阻力。過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話(huà)。
門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中,門(mén)市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿(mǎn)意,先看看喜不喜歡這部手機(jī),如果不喜歡的話(huà),再便宜,你也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的,是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢(xún)問(wèn)價(jià)格,此時(shí),顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并不足,只是在參考各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售,價(jià)格很難讓顧客滿(mǎn)意。遇到這樣的顧客可以充分把握好,讓我們的服務(wù)把顧客留下,而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊,這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)。 “第三者”是阻力也是助力銷(xiāo)售人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個(gè)“第三者”的存在,成交就有了一定難度,銷(xiāo)售人員要利用好“第三者”,關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度,知道沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們,他們得到同樣的重視和關(guān)心。
四、幫助顧客做決定
在最后要訂單的時(shí)候,門(mén)市人員的心態(tài)是很重要的,要實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時(shí),門(mén)市人員切記不能失去耐性,幫助客戶(hù)做決定是很好的一種技巧。
在銷(xiāo)售法則中有一個(gè)二選一法則,銷(xiāo)售人員可以給顧客價(jià)格套系,讓顧客決定1或者2,適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定。
數(shù)量有限或限期是銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,當(dāng)門(mén)銷(xiāo)售人員明確、誠(chéng)懇地告知顧客時(shí),會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的銷(xiāo)售,急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購(gòu)買(mǎi),就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個(gè)門(mén)就不一定會(huì)是你的顧客。在談判過(guò)程中,給顧客強(qiáng)大的壓力。此時(shí)(今天)就是最好的機(jī)會(huì)。
降價(jià)不是萬(wàn)能的
銷(xiāo)售人員需要清晰的知道,無(wú)論你怎樣降低價(jià)格,顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢(qián),而不會(huì)賠本。
無(wú)論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折、特價(jià)、沒(méi)有利潤(rùn),顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí)。當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)格上時(shí),沒(méi)有門(mén)市能夠通過(guò)價(jià)格把握住所有顧客。
常見(jiàn)顧客提出的異議是“太貴”了,“用不起”,“比預(yù)算高”,針對(duì)這些價(jià)格異議,門(mén)市人員要真正了解顧客的原因。對(duì)于顧客提出“太貴了”通常一般賣(mài)場(chǎng)會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式:“這樣子還嫌貴呀”、“我們是最低的價(jià)格”、“多少錢(qián)你才肯買(mǎi)”,這一類(lèi)的話(huà)好像暗示顧客嫌貴,就不要買(mǎi)了,如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開(kāi),不要浪費(fèi)時(shí)間,或者沒(méi)有商談?dòng)嗟?,這些都是錯(cuò)誤的說(shuō)法。這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒(méi)有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是:“是的,只要我跟您說(shuō)明我們貴的原因,其實(shí)我們貴得很值得,再就是對(duì)這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的賣(mài)場(chǎng)比了?!蓖ㄟ^(guò)這樣的回答,門(mén)市人員可以再次包裝營(yíng)業(yè)廳的產(chǎn)品、服務(wù),提升自己賣(mài)場(chǎng)的價(jià)值,刺激顧客的決定。
此外,銷(xiāo)售人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事,以此來(lái)引導(dǎo)顧客,達(dá)到成功的目的。可以講述別人盲目選擇價(jià)格低的手機(jī)以后帶來(lái)的煩惱,可以再次提醒顧客購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī),質(zhì)量和服務(wù)的重要性,讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力,這個(gè)時(shí)候就要再講話(huà)了,任何話(huà)都是多余的,微笑看著顧客,讓顧客做出回答,這樣可以有效解決“太貴了”的問(wèn)題。
綜合以上問(wèn)題,門(mén)市人員可以通過(guò)觀察顧客的談吐、穿衣打扮、職業(yè)類(lèi)型來(lái)判斷顧客的收入水平,判斷他所說(shuō)的是借口還是事實(shí),然后靈活地進(jìn)行處理。
說(shuō)得太多了,反而不容易抓住重點(diǎn), 總的來(lái)說(shuō) 平時(shí)多學(xué)習(xí),將理論和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)就行了。加油吧!
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十五
對(duì)于一名即將畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō),實(shí)習(xí)是非常有必要的,它是我們學(xué)生生涯以來(lái)的最后一堂課。通過(guò)實(shí)習(xí),鞏固所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),把理論知識(shí)充分的運(yùn)用到實(shí)踐中去,慢慢褪去學(xué)生的稚嫩,真正走向社會(huì),是成長(zhǎng)的一大步。今年暑假,我選擇了在一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司實(shí)習(xí)。
回想在汽車(chē)銷(xiāo)售公司實(shí)習(xí)時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,一個(gè)暑假的實(shí)習(xí)經(jīng)歷教會(huì)了我很多東西,都是書(shū)本上學(xué)不到的東西,對(duì)我以后的人生路有積極的意義。
實(shí)習(xí)期間的感觸很深,總的來(lái)說(shuō)就是要認(rèn)認(rèn)真真的做事,做人低調(diào)勤奮,對(duì)自己負(fù)責(zé),對(duì)工作負(fù)責(zé),在汽車(chē)銷(xiāo)售公司實(shí)習(xí)讓我明白了很多,下面就說(shuō)說(shuō)我實(shí)習(xí)期間的心得體會(huì):
如今的社會(huì)很復(fù)雜,什么樣的人都有,對(duì)于剛出社會(huì)的大學(xué)生來(lái)說(shuō),很容易隨波逐流,這樣是很不好的,在汽車(chē)銷(xiāo)售公司實(shí)習(xí)時(shí),看見(jiàn)很多同事因?yàn)橐恍╀N(xiāo)售額明爭(zhēng)暗斗的,看起來(lái)很假,這些都是我無(wú)力改變的,我能做的就是堅(jiān)持自己,不要有樣學(xué)樣,這樣我們的人生才更有意義。
作為一個(gè)實(shí)習(xí)大學(xué)生,我們不能因?yàn)檫@個(gè)借口而對(duì)別人產(chǎn)生依賴(lài),就連指導(dǎo)老師都不行,我們要學(xué)會(huì)獨(dú)立自主,要學(xué)會(huì)選擇,社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈,沒(méi)有誰(shuí)會(huì)讓你依靠一輩子,不能獨(dú)立自主,一定會(huì)被社會(huì)淘汰。所以,我們一定要擺脫依賴(lài),慢慢學(xué)會(huì)獨(dú)立,對(duì)自己負(fù)責(zé)。
作為一個(gè)初到汽車(chē)銷(xiāo)售公司實(shí)習(xí)的大學(xué)生,在新的環(huán)境下,做事要勤快,要積極主動(dòng),因?yàn)槲覀冎皇且粋€(gè)實(shí)習(xí)生,沒(méi)有任何的社會(huì)閱歷和工作經(jīng)驗(yàn),俗話(huà)說(shuō)的好勤能補(bǔ)拙,所以我們只有在實(shí)習(xí)工作中積極主動(dòng),勤奮好學(xué),讓自己盡可能的進(jìn)步。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十六
我于xxxx年xxxx月份任職于xx公司,在任職期間,我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下,我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中,成為這大家庭的一員,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變,在任職期間,我嚴(yán)格要求自己,做好自己的本職工作。現(xiàn)將上半年的工作總結(jié)如下:
作為公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤,我深知崗位的重工性,也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶(hù)資料的收集,為銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買(mǎi)賣(mài)合同的簽署、用戶(hù)逾期欠款額、銷(xiāo)售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù),要有頭有尾,自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí),這些基本上做到了事事有著落。
作為公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤,我負(fù)責(zé)用戶(hù)的回款額及逾期欠款額的工作,主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶(hù),用戶(hù)的還款進(jìn)度是否及時(shí),關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益,我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶(hù)的工程進(jìn)度,從而加大催款力度,以免給公司造成不必要的損失,在提報(bào)《客戶(hù)到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是,要做到及時(shí)、準(zhǔn)確,讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶(hù)做出相應(yīng)的對(duì)策,這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。
入職到現(xiàn)在,本人愛(ài)崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作,雖然取得了成績(jī),但也存在一些問(wèn)題和不足。主要是表現(xiàn)在:第一,用戶(hù)回款額這方面有些不協(xié)調(diào),也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二,加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),拓展知識(shí)面,努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專(zhuān)業(yè)知識(shí),對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三,要做到實(shí)事求是,上情下達(dá)、下情上達(dá),做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!
在以后的'工作當(dāng)中,我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短,做一名稱(chēng)職的銷(xiāo)售內(nèi)勤,與企業(yè)共成長(zhǎng)。
1、情況概述
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。
比如:今年公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)是多少,實(shí)際完成了銷(xiāo)售任務(wù)多少,超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,達(dá)到人均消費(fèi)者多少,與去年相比增長(zhǎng)率是多少,各項(xiàng)經(jīng)用開(kāi)支多少,完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少,與去年相比增長(zhǎng)了多少,產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少,是提高還是降低了。經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)情況如何,a類(lèi)、b類(lèi)、c類(lèi)各有幾家,銷(xiāo)售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說(shuō)明的數(shù)據(jù),不需報(bào)細(xì)賬,否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。
2、簡(jiǎn)要分析
針對(duì)上述的事實(shí)(數(shù)據(jù)),簡(jiǎn)要分析其原因,是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說(shuō)明
若是成功的經(jīng)驗(yàn),對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的,需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問(wèn)題,需要對(duì)不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析,如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問(wèn)題、銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等,要找出問(wèn)題的根本性原因,分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上,如廣告促銷(xiāo)火候不到,差幾成。
1、要全面
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷(xiāo)商和對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售人員),對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。用表格、數(shù)據(jù)說(shuō)明,力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確?;蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說(shuō)明,但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來(lái)就可以了。
2、要到位
目標(biāo)需要有措施的支持,通過(guò)什么措施、配置什么資源,達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo),期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明,不能混為一談,否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué),自己也容易搞糊涂,誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)
突破,一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著手,今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題,雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn),但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
市嘗銷(xiāo)量、品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個(gè)主要問(wèn)題,上一個(gè)臺(tái)階,而且是說(shuō)到做到了,第二年你再寫(xiě)這樣的報(bào)告,領(lǐng)導(dǎo)就相信你,就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告,也是實(shí)效性的報(bào)告。
在200xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶(hù)的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛罚鞘且驗(yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對(duì)質(zhì)量沒(méi)要求的客戶(hù)。沒(méi)有要求的客戶(hù)不是好客戶(hù)。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十七
進(jìn)入___將近一個(gè)月了,在這段實(shí)習(xí)生活中,使我鍛煉了意志,體驗(yàn)了生活,接觸了社會(huì),使公司所培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與社會(huì)融洽結(jié)合,下面,就我實(shí)習(xí)中的思想、工作情況做一匯報(bào)。
為了鍛煉自己的社會(huì)交際能力,我選擇在業(yè)務(wù)部實(shí)習(xí),它是以__業(yè)務(wù)為主要工作目標(biāo),在這里不僅能學(xué)到各種本行業(yè)、專(zhuān)業(yè)技能,而且能學(xué)習(xí)到怎樣處理好人際關(guān)系,對(duì)自己的現(xiàn)在和以后的發(fā)展都是一個(gè)十分重要的挑戰(zhàn)。實(shí)習(xí)的結(jié)果也證明我的選擇是正確的。 在實(shí)習(xí)的開(kāi)始頭幾天里,我主要是熟悉產(chǎn)品,學(xué)習(xí)所代理產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí),以及學(xué)習(xí)和各種客戶(hù)溝通的技巧,由于我是首次接觸__銷(xiāo)售這一行業(yè),因此好多專(zhuān)業(yè)的知識(shí)都不了解,經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí),我學(xué)到了所代理的___一系列專(zhuān)業(yè)知識(shí),讓我在和客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)更加的和諧。在溝通技巧方面,我通過(guò)跟這老業(yè)務(wù)請(qǐng)教,以及每天晚上的自我總結(jié),使我整理出一套適合自己的溝通技巧,我覺(jué)的通過(guò)學(xué)習(xí),我的收獲很大。在接下來(lái)的日子里,我主要就是開(kāi)始轉(zhuǎn)為實(shí)戰(zhàn)演練,開(kāi)始跑業(yè)務(wù),跑業(yè)務(wù)關(guān)鍵是要“跑”,要求我們能吃苦,能堅(jiān)持,有韌力。
因?yàn)闃I(yè)務(wù)技巧有過(guò)培訓(xùn),產(chǎn)品自己也能了然于胸,但怎樣正確地向客戶(hù)表達(dá)出來(lái),還需要師傅們實(shí)際教導(dǎo)。帶領(lǐng)我的是___,這里,我也要向這位老業(yè)務(wù)員表示感謝,因?yàn)樗粌H教會(huì)了我怎樣和客戶(hù)溝通、怎樣從客戶(hù)處獲得對(duì)自己有用的信息,還教會(huì)了我怎樣排除困難、戰(zhàn)勝自我。第一次接觸生人,開(kāi)始正式交談,未免有些局促、放不開(kāi),話(huà)語(yǔ)的表達(dá)也不是很通順、清楚、扼要,在跟著老師實(shí)際學(xué)習(xí)和模仿了幾次以后,我基本上克服了第一次的毛病,結(jié)束了師傅“帶”的階段之后,就是自己親自獨(dú)立上場(chǎng),自己表演了,雖然已有了臨場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn),但畢竟是自己一個(gè)人出場(chǎng),心中仍是存有余悸,不過(guò)好在公司在市區(qū)已經(jīng)相當(dāng)有名氣,客戶(hù)都比較容易接受公司的產(chǎn)品,所以也為我省去了不少麻煩。最后通過(guò)近一個(gè)月的實(shí)習(xí),我所管轄的北區(qū)的客情也已基本建立完畢,為日后的繼續(xù)合作打下堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
在為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)里,我體會(huì)到要當(dāng)一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員真的是需要才高八斗,無(wú)所不能啊!按經(jīng)理的要求是,第一,要長(zhǎng)的不討人厭,第二,頭腦要清晰,膽子大,見(jiàn)了客戶(hù)要落落大方,不會(huì)畏畏縮縮,第三,無(wú)辯才障礙.這確實(shí)是當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員的最基本條件.而我在___工作的這段時(shí)間的體會(huì)是,當(dāng)一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員也還需要以下的因素:
1.強(qiáng)硬、專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)
對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的,沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售,只能視為投機(jī),無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相應(yīng)對(duì)策。
2.先推銷(xiāo)你自己再推銷(xiāo)產(chǎn)品
推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的,業(yè)務(wù)員必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人,但是初次見(jiàn)面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
3.信念,堅(jiān)持到底是獲得成功的最終
棘手的客戶(hù)是業(yè)務(wù)員最好的老師??蛻?hù)的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言,任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。正確處理客戶(hù)的抱怨,一提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度,二增加客戶(hù)認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)傾向,三豐厚的利潤(rùn)。成交并非是銷(xiāo)售工作的結(jié)束,而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì)有完結(jié)篇,它只會(huì)一再“從 頭開(kāi)始”。成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn),而不為失敗所嚇倒的人,有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不可忘記,那就是從失敗中獲得的教訓(xùn),遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。
在學(xué)校的象牙塔里待了十來(lái)年,一夜之間身份由學(xué)生變成了社會(huì)人,剛開(kāi)始真的很難適應(yīng),所有的角色和職責(zé)都轉(zhuǎn)變了,出來(lái)工作,不再有人告訴你,什么你該做什么不該做,也沒(méi)有老師在旁教你錯(cuò)誤如何改正,一旦犯了,就要去承擔(dān),這就是社會(huì)人的責(zé)任.但與此同時(shí),我覺(jué)得縱然有再多的無(wú)奈,也要學(xué)著去適應(yīng)去克服。
在我的實(shí)習(xí)期當(dāng)中,有開(kāi)心也有難過(guò)的時(shí)候,有難忘的事情,也有碰到困難問(wèn)題的時(shí)候,這一切我都一直努力地去克服,并盡自己最大的.努力去做好!我相信,事在人為,有志者事竟成。而我在未來(lái)的人生和工作道路上了,我會(huì)更加努力用心的走下去。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十八
一,業(yè)務(wù)的進(jìn)展和困擾開(kāi)始進(jìn)入小牛我的一個(gè)業(yè)界新人,茫然與不懂讓我無(wú)所事事只能在公司看大綱,我用了兩天的時(shí)間了解了小牛和貸款的一些情況讓我激情昂然,積極定做名片和展業(yè)物料,基本上每天都是晚上下班回家吃飯就和同事去展業(yè),9點(diǎn)背著雙肩包出門(mén),有車(chē)卡,有粘貼,小區(qū)車(chē)庫(kù)無(wú)所不去,總是挨著被保安攔截或者就是物業(yè)大爺驅(qū)逐,到12點(diǎn)左右回家,進(jìn)行了半個(gè)月還是沒(méi)有客戶(hù),信心真的很大受打擊,感覺(jué)自己不適合這個(gè)行業(yè),我有了退堂鼓的打算;可是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)感覺(jué)到了我的想法,找我談了話(huà),和我講就了她的經(jīng)歷,給了我指引,給了我信心。
二,踐踏實(shí)地,合理安排開(kāi)發(fā)客戶(hù)是需要很長(zhǎng)的堅(jiān)持不懈,我合理的給自己安排了展業(yè)計(jì)劃如下:周一到周五每天四點(diǎn)出門(mén)去發(fā)車(chē)卡到8點(diǎn)去公司上班,安排客戶(hù)資料,上午在沒(méi)有客戶(hù)的情況下就去一些熟實(shí)親朋好友的單位經(jīng)行發(fā)個(gè)任名片,下午累了就回公司進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售(朋友、網(wǎng)上、報(bào)紙等幫助的電話(huà)號(hào)碼),晚上下班吃飯,大概8點(diǎn)左右去小區(qū)經(jīng)行粘貼每天堅(jiān)持300到500張,不到不回家,周六到周日拉著同事或朋友去展業(yè)掛條幅,插車(chē)卡。
網(wǎng)上一些網(wǎng)站我也不斷的發(fā)一些廣告,微信、陌陌、qq等等。逐漸在時(shí)間的積累,有一些老客戶(hù)也把身邊的親朋好友給介紹了不少,作為一名銷(xiāo)售我感覺(jué)能把每一為客戶(hù)的關(guān)系聯(lián)絡(luò)好,你會(huì)收到一些意想不到的收獲,所有我對(duì)待我的每一位客戶(hù)都很用心,他們也很認(rèn)同的配合幫助我。有一位大姐是事業(yè)單位的,他家是做裝飾公司的人說(shuō)實(shí)話(huà)特別不好相處,很驕傲的一個(gè)人,有很多同行和他打過(guò)交道但是他都沒(méi)有相信他們,偶然的吃飯我很朋友聊天被她聽(tīng)見(jiàn)了,他和我要了名片,問(wèn)了我簡(jiǎn)單的一些事項(xiàng),可是我怎么也沒(méi)有取得她的聯(lián)系方式,感覺(jué)很失敗,但是過(guò)了兩天他居然給我打了電話(huà),問(wèn)我需要的材料她說(shuō)她需要多少錢(qián),什么時(shí)間用,問(wèn)我能做到嗎,我用了職業(yè)的話(huà)語(yǔ)和他聊了一下,我給了她誠(chéng)實(shí)的回答,她說(shuō)1個(gè)小時(shí)見(jiàn)面,見(jiàn)面的時(shí)候我看見(jiàn)了我的一個(gè)客戶(hù),那個(gè)以前沒(méi)有在咱家批款的客戶(hù),其實(shí)這個(gè)例子告訴我們各戶(hù)不管成否,你用心了,他不一定在什么時(shí)候也許就會(huì)給你帶來(lái)幫助。
作為一名優(yōu)秀信貸員,就要有吃苦耐勞和永不言棄的精神.想要業(yè)績(jī)好除了基礎(chǔ)展業(yè)提高一手單外,更多的是老客戶(hù)的維護(hù).我們無(wú)時(shí)無(wú)刻都要銷(xiāo)售自己.讓更多地人成為我們的下線(xiàn).以上都是我自己的見(jiàn)解,又不完善的希望領(lǐng)導(dǎo)們指點(diǎn).我還不是最好的,但是我會(huì)向哪些好的學(xué)習(xí),發(fā)揮出最棒的自己,我一直都秉著我要不就不做,要做就做到最好,向錢(qián)看,向后賺。
我希望在以后會(huì)發(fā)揮出更好的自己,創(chuàng)出最佳的業(yè)績(jī),我會(huì)積極的向優(yōu)秀的精英學(xué)習(xí),向資深的人事請(qǐng)教,不斷的完善自己,更希望在咱們小牛公司有更好發(fā)展!
1、當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候,我會(huì)做兩件事情,一是盡可能的見(jiàn)大量的客人,二是主動(dòng)去拜訪(fǎng)已經(jīng)購(gòu)車(chē)的老客戶(hù)。為了接觸到盡可能多的客人,在車(chē)展上,只要是表現(xiàn)出一丁點(diǎn)而興趣的客戶(hù),我都會(huì)上前遞名片,盡可能和對(duì)方多聊幾句。
2、我不斷告誡自己,單靠外表和感覺(jué)無(wú)法看透客人,不論對(duì)方是誰(shuí),我都一視同仁,盡力做到最好,提供自己能提供的最完美的服務(wù)。
3、既然做了銷(xiāo)售,就要賣(mài)的比其他任何人都多,畢竟工作有目標(biāo)才有動(dòng)力,才會(huì)充滿(mǎn)樂(lè)趣。
4、既然橫豎都要工作,我當(dāng)然希望可以開(kāi)心的工作,而我的快樂(lè)同樣也會(huì)感染到客人,成就一次輕松、愉悅的對(duì)話(huà)。
5、在與客人交談的過(guò)程中,我發(fā)現(xiàn),必須要以車(chē)子的相關(guān)話(huà)題作為切入點(diǎn)來(lái)進(jìn)行對(duì)話(huà),否則客人會(huì)覺(jué)得索然無(wú)味。
6、我經(jīng)常和客人說(shuō),德國(guó)本來(lái)就是一個(gè)質(zhì)樸剛健,散發(fā)著匠人氣質(zhì)的國(guó)家,而寶馬公司除了生產(chǎn)汽車(chē)之外,也是飛機(jī)引擎的知名制造商,所以車(chē)子的發(fā)動(dòng)機(jī)性能是非常優(yōu)秀的,而且每個(gè)零部件都經(jīng)過(guò)了精雕細(xì)琢,幾近完美。
7、勾起原來(lái)就有興趣的客人進(jìn)一步了解商品的欲望,引起興趣缺乏的客人的強(qiáng)烈好奇心,是銷(xiāo)售的關(guān)鍵工作。要做到這一步,首先自己要對(duì)商品有一個(gè)深入的了解,準(zhǔn)確記憶必要的數(shù)據(jù),在任何時(shí)候都能對(duì)答如流,是至關(guān)重要的。
8、沒(méi)有比銷(xiāo)售自己為之著迷的產(chǎn)品更令人歡欣雀躍的了。
9、我心里很清楚那些愿意聽(tīng)我介紹,與我交流的客人有多么重要,我只想讓他們滿(mǎn)意,不想辜負(fù)他們的好意和愿望。所以,不管是投訴、咨詢(xún),還是稍稍有點(diǎn)難辦的要求,我都會(huì)站在客人的立場(chǎng),盡自己最大的努力去幫助解決。
10、無(wú)論大小事,客人都愿意找我接洽,而我總是讓客人覺(jué)得他隨時(shí)都可以找我商量,任何時(shí)候我都是可以靠得住的。
11、我一直覺(jué)得,對(duì)現(xiàn)有客人的售后跟蹤服務(wù)是一項(xiàng)很重要的工作,是最可能讓客人感到心滿(mǎn)意足的一個(gè)環(huán)節(jié)。
12、腦子里只有“努力工作”四個(gè)字的人根本就沒(méi)有功夫理會(huì)心中的不安,人如果太安心,沒(méi)有一點(diǎn)不安的話(huà),活動(dòng)量就會(huì)減少,適度的工具或不安感有百利而無(wú)一害。
13、客人都是有身份有地位的人,他們非常敏感,只要有一點(diǎn)點(diǎn)不對(duì)勁,他們都能準(zhǔn)確地感受到,不管是什么客人,不管來(lái)過(guò)幾次,我都會(huì)對(duì)他們的光臨表示高興和感謝。
14、銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)是奉獻(xiàn)精神,當(dāng)我思考“怎樣才能讓客人滿(mǎn)意”這一問(wèn)題的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)答案,那就是努力奉獻(xiàn)。懷著一顆感恩的心,不惜耗費(fèi)時(shí)間和精力,是通向客人內(nèi)心深處的最佳捷徑。
15、客人能為我們抽出那么多的時(shí)間,我們要為此心懷感激,可是,不少銷(xiāo)售人員總是很在意自己的時(shí)間,這根本就是本末倒置,客人給予的機(jī)會(huì),給予的時(shí)間,才是我們最值得珍惜的東西。
16、我一直不敢偷懶,因?yàn)槟愀静恢罆?huì)在哪里偶然的就被客人看到,誰(shuí)都有可能成為我們的下一位客人,所以絕對(duì)不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。
17、我經(jīng)常和客人聊很多東西,但我不會(huì)主動(dòng)向他推銷(xiāo)任何東西,我和客人會(huì)私底下聊很多東西,就算不買(mǎi)車(chē),也會(huì)時(shí)不時(shí)的見(jiàn)面聊聊天,然后,就像忽然想起來(lái)似的,客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提到買(mǎi)車(chē),換車(chē),接下來(lái)自然是水到渠成的事情了。
18、我不太善于說(shuō)話(huà),我根本模仿不來(lái)那些機(jī)靈,帥氣又幽默感十足的銷(xiāo)售人員的說(shuō)話(huà)方式。即便是這樣,我的客人卻很喜歡我,為什么會(huì)這樣子呢?我覺(jué)得,主要原因是我對(duì)客人充滿(mǎn)了熱情,始終保持尊敬,這種態(tài)度在客人面前是不會(huì)說(shuō)謊的。
19、我發(fā)現(xiàn),言多必失,不得要領(lǐng)卻自以為是的侃侃而談反而會(huì)引起客人的反感。能說(shuō)會(huì)道并不是銷(xiāo)售的必要條件。我們一個(gè)勁兒的重復(fù)那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息,客人聽(tīng)了也不會(huì)有任何感覺(jué),反倒會(huì)過(guò)多的耗費(fèi)了客人寶貴的時(shí)間,不如鼓勵(lì)客人多說(shuō),我們用心的傾聽(tīng)。
20、就算不善言辭,能夠熱情的介紹產(chǎn)品就夠了,就算是木訥,只要充滿(mǎn)激情,就能打動(dòng)客人。
21、要想充滿(mǎn)激情,必須真正的從心底里喜歡自己正在銷(xiāo)售的商品。商品有優(yōu)點(diǎn),也有缺點(diǎn),如果做不到連缺點(diǎn)都喜歡的話(huà),是不可能滿(mǎn)懷激情的將產(chǎn)品介紹給客人的。
22、當(dāng)客人對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)是滿(mǎn)意,對(duì)銷(xiāo)售人員也表現(xiàn)出非常滿(mǎn)意的時(shí)候,才可以靈活地使用價(jià)格優(yōu)惠這一手段。如果客人要求我優(yōu)惠5萬(wàn)元,我卻無(wú)法做到,我就會(huì)說(shuō):優(yōu)惠5萬(wàn)元可能比較困難,不過(guò)我會(huì)努力提供一個(gè)很接近的成交條件,關(guān)鍵是你要喜歡我們的產(chǎn)品,對(duì)我的服務(wù)也滿(mǎn)意。
23、要成為客人最終所選擇的銷(xiāo)售人員,我們必須比別人更加努力,如果和客人的人際關(guān)系,信賴(lài)關(guān)系等方面都無(wú)法優(yōu)于別人,客戶(hù)是不會(huì)在第一時(shí)間就想起我們來(lái)的。
24、銷(xiāo)售這一行肯定有贏得客人信任的機(jī)會(huì),決不可錯(cuò)過(guò)任何一次機(jī)會(huì)。我們要一步一個(gè)腳印的去對(duì)待每一位客人,做好每一件事情,讓客人覺(jué)得事情交到我們手上是沒(méi)有任何需要擔(dān)心的地方。
25、我從來(lái)沒(méi)有關(guān)過(guò)手機(jī),不管是睡覺(jué)的時(shí)候,還是休息日,留給客人號(hào)碼的手機(jī)一直處于待機(jī)狀態(tài),我一直充滿(mǎn)自信的客人說(shuō)“我手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī),有什么事兒您隨時(shí)來(lái)電話(huà)”,這句話(huà)總是能給客人帶來(lái)很大的安心感。而只要接到電話(huà),不論什么時(shí)候,我都會(huì)全力以赴,哪怕只能為客人做一點(diǎn)點(diǎn)事情,讓客人稍微安心一點(diǎn),那也是一種服務(wù)。
26、不管是聯(lián)系客人還是對(duì)客人的來(lái)電做出反饋,超出客人預(yù)計(jì)的迅速,往往會(huì)收到意想不到的效果。
27、做任何事情都要領(lǐng)先一步,機(jī)會(huì)就會(huì)相應(yīng)的增加許多,要做第一個(gè)帶產(chǎn)品目錄拜訪(fǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員,一定要比任何人都快,每一步都走在前面。
28、每次接待客戶(hù)的最初三分鐘里,首先要心懷感激的和客人寒暄“非常感謝您在酷暑之中抽出時(shí)間來(lái)我們店”或者“感謝您從那么多家店里選中了我們”甚至感謝客人百忙之中來(lái)到我們店,這些都是很好的寒暄方式,總能讓溝通氣氛一下子變得融洽起來(lái)。
29、銷(xiāo)售首先應(yīng)該讓客人感到舒服,同一種商品,客人總是傾向于從感覺(jué)不錯(cuò)的人手中購(gòu)買(mǎi)。
30、對(duì)我來(lái)說(shuō),大多數(shù)來(lái)看寶馬車(chē)的客人都屬于有足夠財(cái)力用在購(gòu)買(mǎi)高檔車(chē)的群體。他們或者是有社會(huì)地位,有高收入的成功人士,或者是真心愛(ài)車(chē)的人士,從各種不同的角度,我都能找到每一位客人值得尊敬的地方。
31、我發(fā)現(xiàn)開(kāi)車(chē)來(lái)的客人多少都會(huì)因?yàn)楦悴磺宄\?chē)的地方而感到不安,我就時(shí)刻注意展廳門(mén)外的動(dòng)向,一旦發(fā)現(xiàn)情況就立刻飛奔出去引導(dǎo)。
32、單靠站著和客人聊一會(huì)兒是不可能把車(chē)子賣(mài)出去的,站著閑談不會(huì)有什么進(jìn)展,要拉近與客人之間的距離,讓兩者關(guān)系更進(jìn)一步,我們必須要請(qǐng)客人坐下來(lái)面對(duì)面的詳談。
33、為了做到真心實(shí)意的關(guān)心客人,我經(jīng)常向客人詢(xún)問(wèn)三個(gè)問(wèn)題“您為什么會(huì)來(lái)看這輛車(chē)子呢?”“要怎樣才能像您這樣擁有購(gòu)買(mǎi)這輛車(chē)的能力呢?”“您都經(jīng)歷了什么才取得這樣的成功呢?”
34、我很少花大量時(shí)間去介紹我們的產(chǎn)品,我會(huì)盡量多的介紹我們的公司情況。我還會(huì)和客戶(hù)說(shuō)寶馬到底是一個(gè)怎樣的品牌。我會(huì)和客人說(shuō)我到寶馬汽車(chē)總部工廠看到的情況,講公司的整個(gè)工作氛圍,歷史傳統(tǒng)和社會(huì)地位,講每一輛車(chē)是如何生產(chǎn)出來(lái)的。這些內(nèi)容都是在產(chǎn)品目錄中沒(méi)有的,也是客人喜歡聽(tīng)到的。
35、我經(jīng)常熱情而全面的向客人講述我自己心目中的寶馬,直到客人被我所感染,他們會(huì)對(duì)我說(shuō)“看來(lái)你真的很喜歡寶馬汽車(chē)嘛?!蔽也粌H向客人介紹公司、品牌故事以及產(chǎn)品,也要讓客人知道我們對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和自己的這份工作是充滿(mǎn)了熱愛(ài)的。但是我不會(huì)主動(dòng)和他們聊宗教、政治、健康以及股票類(lèi)的話(huà)題,我試著聊過(guò),但是吃過(guò)不少虧,所以現(xiàn)在幾乎不聊了。
36、當(dāng)客人拘泥于報(bào)價(jià),拘泥于價(jià)格,拘泥于優(yōu)惠金額的時(shí)候,我就會(huì)習(xí)慣性的想想為什么會(huì)這樣呢?我甚至?xí)苯釉?xún)問(wèn)客人“您為什么總是拘泥于價(jià)格呢?是不是我哪里做得不好?”“您為什么那么介意于成交優(yōu)惠呢?是不是我們的產(chǎn)品有哪些方面讓您不滿(mǎn)意?”當(dāng)我向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題的時(shí)候,他就會(huì)把內(nèi)心的真實(shí)想法告訴我了。所以,我發(fā)現(xiàn),客戶(hù)的價(jià)格優(yōu)惠或成交條件往往只是一個(gè)表面現(xiàn)象而已,我要做的是深入發(fā)掘客戶(hù)內(nèi)心隱藏的本意。
37、在接待客人的時(shí)候,我一直保持視線(xiàn)位置盡量放得比客人低,遇到個(gè)子高的人,我會(huì)刻意將身體稍微前傾,做出向客人請(qǐng)教的姿勢(shì)。在保持上述姿勢(shì)的前提下,要注意客人對(duì)什么感興趣,當(dāng)客人有問(wèn)題的時(shí)候,我會(huì)準(zhǔn)確的給予回答,如果客人沒(méi)有問(wèn)題,我就主動(dòng)的上前詢(xún)問(wèn)他的看法。
38、銷(xiāo)售人員沒(méi)有必要長(zhǎng)得很帥氣,但是產(chǎn)品一定要時(shí)刻保持在最佳狀態(tài)。我們做銷(xiāo)售的不能提高產(chǎn)品本身的性能,也不能增加新的功能,但我們可以將產(chǎn)品最完美的一面呈現(xiàn)給客人,這就足夠了。
39、跳過(guò)試乘試駕環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售人員似乎大有人在,可我一直都很重視這一環(huán)節(jié),因?yàn)樵嚦嗽囻{是讓客人愛(ài)上這輛車(chē)的最好方法,也是一下子拉近客人與銷(xiāo)售人員之間距離的做好機(jī)會(huì)。我覺(jué)得:一次試乘試駕=三次接待。
40、賣(mài)房子的時(shí)候最佳的洽談環(huán)境是在房子里,賣(mài)車(chē)也是如此,畢竟銷(xiāo)售的是汽車(chē),還是和客人坐在車(chē)?yán)镎務(wù)撈?chē)能取得更好的效果。
41、我覺(jué)得報(bào)價(jià)或者給優(yōu)惠這些工作沒(méi)有什么難處,就算是最新的銷(xiāo)售新人都能勝任。但是順利的說(shuō)服客人試乘試駕,并在這一過(guò)程中通過(guò)車(chē)子來(lái)展示自己,卻沒(méi)有那么容易,所以每次試乘試駕我都給予12分的重視。
42、關(guān)注客人本身的事情是最基本的接待之道??蛻?hù)與銷(xiāo)售人員之間最愉快的話(huà)題之一就是客人的成功歷史。我經(jīng)常問(wèn)客人為什么會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)寶馬車(chē),從而打開(kāi)客人的話(huà)匣子。
43、不管是什么商品,不管是什么價(jià)格,客人都有自己的購(gòu)買(mǎi)理由和動(dòng)機(jī),喜悅也由此而生。無(wú)視這些,只是一味的向客人介紹目前的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng),或者徑自希望客人允許自己報(bào)價(jià)的行為,又能怎么樣呢?我一直都覺(jué)得這是很不可取的做法。
44、在客人面前,我們只能毫無(wú)保留的展示真實(shí)的自己,老實(shí)、拼命、流著汗拼命努力的自己,我們只要靠這些就足以贏得客人的認(rèn)可。
45、不懂就是不懂,不知道的就去查閱資料,去請(qǐng)教別人,正是這種誠(chéng)懇的態(tài)度讓我贏得了一個(gè)有一個(gè)客人的認(rèn)可。那種以自己的知識(shí)壓制客人,用一種“連這個(gè)都不知道嗎”的態(tài)度來(lái)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員是做不長(zhǎng)久的。保持誠(chéng)懇與謙虛的態(tài)度是非常重要的。
46、不管我們?cè)趺粗保绻荒茏尶腿松硇姆潘?、心情舒暢、他們是不?huì)將心里話(huà)和盤(pán)托出的。而要讓客人盡快吐露心聲,我們銷(xiāo)售人員就要盡量的以一種自然的狀態(tài)和客人交談,讓客人沒(méi)有任何壓力,以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點(diǎn),比如出生地、學(xué)校、工作、興趣愛(ài)好或者所認(rèn)識(shí)的某一位明星等。
47、客人快言快語(yǔ)的話(huà),我就講話(huà)快一點(diǎn)兒,如果客人說(shuō)話(huà)慢條斯理,我講話(huà)卻像一挺機(jī)關(guān)槍的話(huà),就很不協(xié)調(diào),我時(shí)刻注意這一點(diǎn),配合好客人的說(shuō)話(huà)節(jié)奏。如果銷(xiāo)售人員口齒過(guò)于伶俐,講話(huà)時(shí)沒(méi)有任何停頓,客人就會(huì)容易因?yàn)闆](méi)有思考的時(shí)間而焦慮不安,結(jié)果適得其反。
48、我們一定要以絕佳的狀態(tài)來(lái)迎接客人,銷(xiāo)售人員的精氣神兒不足的話(huà),就會(huì)在氣勢(shì)上輸給了客人,客人來(lái)店也會(huì)覺(jué)得掃興、無(wú)聊,從而失去購(gòu)買(mǎi)興致,他就會(huì)想盡快的離開(kāi),去找“一家氣氛更好的店面”。無(wú)法讓客人由衷的感到來(lái)對(duì)了地方的話(huà),客人是不會(huì)掏腰包購(gòu)買(mǎi)的。
49、不管我們做的多么好,客人也有不滿(mǎn)意的時(shí)候。不管客人多么生氣,總歸有的事情能做到,有的事情做不到的。他說(shuō)連一個(gè)小時(shí)也等不了,其實(shí)只是氣話(huà),只要我們認(rèn)真對(duì)待,讓客人看到我們的確是在盡全力的想辦法解決問(wèn)題,客人還是會(huì)諒解我們的。我不會(huì)向客人做出自己能力范圍之外的承諾,我會(huì)清楚的告訴他我能做什么,做不到什么,以及接下來(lái)他應(yīng)該考慮什么,把這三點(diǎn)告訴他,他基本上都能理解我們的難處。
50、這么多年來(lái),什么銷(xiāo)售方法我都用過(guò),有一點(diǎn)是最值得肯定的,沒(méi)有哪位客人會(huì)從情緒消沉的銷(xiāo)售人員那里購(gòu)買(mǎi)商品。所以,你沒(méi)有自信不要緊,但一定要精神抖擻!
01class顧客永遠(yuǎn)只從最頑強(qiáng)的銷(xiāo)售員手中購(gòu)買(mǎi)貨物!“堅(jiān)持到底就是勝利”,聽(tīng)得多了,誰(shuí)都只把它當(dāng)做一句。
口號(hào)。
但是仔細(xì)想來(lái)這句話(huà)其實(shí)是意義非凡。堅(jiān)持不懈不輕易放棄就能一步步走向成功雖然不知道幾時(shí)能成功但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來(lái)越近。有了頑強(qiáng)的精神于是事半功倍。工作了一段時(shí)間難免疲倦放松一下是人之常情有時(shí)放松一下就過(guò)去了但堅(jiān)持一下也過(guò)去了;同樣在銷(xiāo)售中客人提出各種各樣的異議放棄對(duì)客戶(hù)解釋的機(jī)會(huì)客戶(hù)就流失了;而再堅(jiān)持一下、說(shuō)服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話(huà)多一次溝通。
02class抓住時(shí)機(jī)做銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)會(huì)對(duì)“機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)”古諺有切膚的體驗(yàn),有些業(yè)務(wù)員個(gè)人主觀判斷過(guò)于強(qiáng)烈,即“一看客戶(hù)感覺(jué)這客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)房”、“這客戶(hù)太刁,沒(méi)誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng),導(dǎo)致一些客戶(hù)流失,一些老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的不夠好,使得這些客戶(hù)到別的樓盤(pán)成交,對(duì)客戶(hù)不夠耐心,溝通的不夠好,對(duì)客戶(hù)的變化沒(méi)有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶(hù)等等。還是那句老話(huà),機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
03class做銷(xiāo)售工作,就是與人打交道,更需要專(zhuān)業(yè)的溝通技巧,這使銷(xiāo)售成為一件充滿(mǎn)藝術(shù)性的工作每個(gè)人都希望得到尊重,對(duì)待客戶(hù),給予他們充分的尊重是先決條件;好的銷(xiāo)售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾,通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶(hù)的各方面信息,是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家,通過(guò)客戶(hù)的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法,乃至掌握客戶(hù)的性格,是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專(zhuān)家,在綜合了各方面的因素后,要不時(shí)機(jī),一針見(jiàn)血的,點(diǎn)中要害,這是成交的關(guān)鍵因素。完美的融合這些條件,將會(huì)是一次令雙方都愉快的成功的銷(xiāo)售。
04class對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性,更需要有“不帶揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入#中華城#的那一刻起,我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心。無(wú)論在哪個(gè)崗位上都努力做到最好,作為銷(xiāo)售員充分的熟悉產(chǎn)品;熱誠(chéng)的對(duì)待客戶(hù);腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶(hù),使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí),點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。這是我在銷(xiāo)售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富,也是我最值得驕傲的。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十九
在我開(kāi)始剛做為一位銷(xiāo)售員的時(shí)候,我的業(yè)績(jī)做得很差勁,我卻跟自己解釋說(shuō):“我不會(huì)…,因?yàn)椤?,我的?jì)劃沒(méi)完成,因?yàn)椤蔽铱偩褪窃谡医杩?,在抱怨,銷(xiāo)售員工作心得體會(huì)。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí),我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。其時(shí)禍根就就是自已了。說(shuō)起我的轉(zhuǎn)變也很有意思,我無(wú)意中聽(tīng)到的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)“要讓人生更加漂亮,要努力才能有運(yùn)”。從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。每當(dāng)我失敗低落的時(shí)候,我都會(huì)暗暗給自已鼓勁,我堅(jiān)信一點(diǎn),只要有付出,就一定會(huì)有回報(bào)的。我開(kāi)始以很積極的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶(hù),肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人,事實(shí)證明一種結(jié)果,我比以前成功了許多。
做為一個(gè)銷(xiāo)售人員,我們的時(shí)間有限的,所有來(lái)店的客戶(hù)都就是有希望成交的,而在一天的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過(guò),從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶(hù)身上。首要的事就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi),從而在最短時(shí)間內(nèi)找到一些重中之重的客戶(hù)。
在進(jìn)行完與客戶(hù)和第一次親密接觸后,我們一定會(huì)碰到許多難纏的客人,誤解也會(huì)產(chǎn)生儲(chǔ)多問(wèn)題,心得體會(huì)《銷(xiāo)售員工作心得體會(huì)》。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí),我們不能先去抱怨客戶(hù),他不夠理解我們。事實(shí)上我們就是有可能挽回這些客戶(hù)的,雖然達(dá)不到百分之百的成功率,但我們經(jīng)過(guò)一些方式的努力后,事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶(hù),爭(zhēng)取回來(lái)了。如何先理解客戶(hù)呢?那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待,對(duì)于新接觸而抗拒的客人來(lái)說(shuō),關(guān)鍵在于別太在意他說(shuō)什么,甚至可以認(rèn)為他們這只就是一種托辭罷了(別忘了,客戶(hù)他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的,永遠(yuǎn)沒(méi)有一成不變的客戶(hù))。我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變,這樣,機(jī)會(huì)來(lái)了!
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇一
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、評(píng)委、朋友們:
大家好!
今天我演講的題目是:我的銷(xiāo)售心得
銷(xiāo)售真是一個(gè)富有挑戰(zhàn)性的工作!也是行事和實(shí)際結(jié)合最緊密的工作,說(shuō)得再好,形勢(shì)不錯(cuò)必須拿到定單。收得了款且沒(méi)有糾紛,才是完整的銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售是考驗(yàn)人的心理的,好比練劍,講究人劍和一,講究境界;什么都不懂一頭鉆就去就干,干了又容易灰心喪氣的是最不好的情況;像一個(gè)小牛犢,撞來(lái)撞去,又能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),在銷(xiāo)售中找到感覺(jué),成長(zhǎng)起來(lái),是正道;一開(kāi)始就很厲害或者一直求仙(學(xué)習(xí))直接上比較高的職位,拿比較高的薪水的,多少有點(diǎn)仙體,我們先不談;但有一點(diǎn)值得肯定,好的'銷(xiāo)售人,必須經(jīng)過(guò)磨煉,并且經(jīng)的起磨煉,即使搞不成三頭六臂,也要非煉個(gè)銅頭鐵心。
1,“女怕嫁錯(cuò)郎,男怕選錯(cuò)行”,選行對(duì)銷(xiāo)售人來(lái)說(shuō)很重要;職業(yè)也有特點(diǎn),人在職業(yè)好比兩個(gè)人相處,性格合的來(lái),志趣相投就容易成功,在樂(lè)趣中就成功了;但是由于我們眼界與知識(shí)的限制,由于我們對(duì)職業(yè)認(rèn)識(shí)和對(duì)社會(huì)認(rèn)識(shí),選行對(duì)我們很有局限性,也只有我們?cè)诶щy中不斷的調(diào)整,不斷擺脫困難才能最終選對(duì)行,找到自己的“最?lèi)?ài)”,但要一直在原地徘徊,止步不前,那就永遠(yuǎn)痛苦。
2,搞銷(xiāo)售的初期總是幻想很多,有一個(gè)電話(huà),詢(xún)個(gè)價(jià)格,來(lái)個(gè)假客戶(hù)都可能興奮,都感覺(jué)生意要來(lái)了,可是越做感覺(jué)越?jīng)]有那么簡(jiǎn)單,越做感覺(jué)越復(fù)雜,最后東西弄明白了,自己的寒冬就來(lái)了;單子沒(méi)有出,技巧還沒(méi)有練出來(lái),客戶(hù)資源又沒(méi)有積累,那個(gè)難受勁就別提了;寒冬也好,暖冬也好,到底是個(gè)季節(jié),積極籌備,最終還是會(huì)迎來(lái)春天。
這是一些銷(xiāo)售心得,以后再接著談吧。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇二
1、當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候,我會(huì)做兩件事情,一是盡可能的見(jiàn)大量的客人,二是主動(dòng)去拜訪(fǎng)已經(jīng)購(gòu)車(chē)的老客戶(hù)。為了接觸到盡可能多的客人,在車(chē)展上,只要是表現(xiàn)出一丁點(diǎn)而興趣的客戶(hù),我都會(huì)上前遞名片,盡可能和對(duì)方多聊幾句。
2、我不斷告誡自己,單靠外表和感覺(jué)無(wú)法看透客人,不論對(duì)方是誰(shuí),我都一視同仁,盡力做到最好,提供自己能提供的最完美的服務(wù)。
3、既然做了銷(xiāo)售,就要賣(mài)的比其他任何人都多,畢竟工作有目標(biāo)才有動(dòng)力,才會(huì)充滿(mǎn)樂(lè)趣。
4、既然橫豎都要工作,我當(dāng)然希望可以開(kāi)心的工作,而我的快樂(lè)同樣也會(huì)感染到客人,成就一次輕松、愉悅的對(duì)話(huà)。
5、在與客人交談的過(guò)程中,我發(fā)現(xiàn),必須要以車(chē)子的相關(guān)話(huà)題作為切入點(diǎn)來(lái)進(jìn)行對(duì)話(huà),否則客人會(huì)覺(jué)得索然無(wú)味。
6、我經(jīng)常和客人說(shuō),德國(guó)本來(lái)就是一個(gè)質(zhì)樸剛健,散發(fā)著匠人氣質(zhì)的國(guó)家,而寶馬公司除了生產(chǎn)汽車(chē)之外,也是飛機(jī)引擎的知名制造商,所以車(chē)子的發(fā)動(dòng)機(jī)性能是非常優(yōu)秀的,而且每個(gè)零部件都經(jīng)過(guò)了精雕細(xì)琢,幾近完美。
7、勾起原來(lái)就有興趣的客人進(jìn)一步了解商品的欲望,引起興趣缺乏的客人的強(qiáng)烈好奇心,是銷(xiāo)售的關(guān)鍵工作。要做到這一步,首先自己要對(duì)商品有一個(gè)深入的了解,準(zhǔn)確記憶必要的數(shù)據(jù),在任何時(shí)候都能對(duì)答如流,是至關(guān)重要的。
8、沒(méi)有比銷(xiāo)售自己為之著迷的產(chǎn)品更令人歡欣雀躍的了。
9、我心里很清楚那些愿意聽(tīng)我介紹,與我交流的客人有多么重要,我只想讓他們滿(mǎn)意,不想辜負(fù)他們的好意和愿望。所以,不管是投訴、咨詢(xún),還是稍稍有點(diǎn)難辦的要求,我都會(huì)站在客人的立場(chǎng),盡自己最大的努力去幫助解決。
10、無(wú)論大小事,客人都愿意找我接洽,而我總是讓客人覺(jué)得他隨時(shí)都可以找我商量,任何時(shí)候我都是可以靠得住的。
11、我一直覺(jué)得,對(duì)現(xiàn)有客人的售后跟蹤服務(wù)是一項(xiàng)很重要的工作,是最可能讓客人感到心滿(mǎn)意足的一個(gè)環(huán)節(jié)。
12、腦子里只有“努力工作”四個(gè)字的人根本就沒(méi)有功夫理會(huì)心中的不安,人如果太安心,沒(méi)有一點(diǎn)不安的話(huà),活動(dòng)量就會(huì)減少,適度的工具或不安感有百利而無(wú)一害。
13、客人都是有身份有地位的人,他們非常敏感,只要有一點(diǎn)點(diǎn)不對(duì)勁,他們都能準(zhǔn)確地感受到,不管是什么客人,不管來(lái)過(guò)幾次,我都會(huì)對(duì)他們的光臨表示高興和感謝。
14、銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)是奉獻(xiàn)精神,當(dāng)我思考“怎樣才能讓客人滿(mǎn)意”這一問(wèn)題的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)答案,那就是努力奉獻(xiàn)。懷著一顆感恩的心,不惜耗費(fèi)時(shí)間和精力,是通向客人內(nèi)心深處的最佳捷徑。
15、客人能為我們抽出那么多的時(shí)間,我們要為此心懷感激,可是,不少銷(xiāo)售人員總是很在意自己的時(shí)間,這根本就是本末倒置,客人給予的機(jī)會(huì),給予的時(shí)間,才是我們最值得珍惜的東西。
16、我一直不敢偷懶,因?yàn)槟愀静恢罆?huì)在哪里偶然的就被客人看到,誰(shuí)都有可能成為我們的下一位客人,所以絕對(duì)不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。
17、我經(jīng)常和客人聊很多東西,但我不會(huì)主動(dòng)向他推銷(xiāo)任何東西,我和客人會(huì)私底下聊很多東西,就算不買(mǎi)車(chē),也會(huì)時(shí)不時(shí)的見(jiàn)面聊聊天,然后,就像忽然想起來(lái)似的,客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提到買(mǎi)車(chē),換車(chē),接下來(lái)自然是水到渠成的事情了。
18、我不太善于說(shuō)話(huà),我根本模仿不來(lái)那些機(jī)靈,帥氣又幽默感十足的銷(xiāo)售人員的說(shuō)話(huà)方式。即便是這樣,我的客人卻很喜歡我,為什么會(huì)這樣子呢?我覺(jué)得,主要原因是我對(duì)客人充滿(mǎn)了熱情,始終保持尊敬,這種態(tài)度在客人面前是不會(huì)說(shuō)謊的。
19、我發(fā)現(xiàn),言多必失,不得要領(lǐng)卻自以為是的侃侃而談反而會(huì)引起客人的反感。能說(shuō)會(huì)道并不是銷(xiāo)售的必要條件。我們一個(gè)勁兒的重復(fù)那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息,客人聽(tīng)了也不會(huì)有任何感覺(jué),反倒會(huì)過(guò)多的耗費(fèi)了客人寶貴的時(shí)間,不如鼓勵(lì)客人多說(shuō),我們用心的傾聽(tīng)。
20、就算不善言辭,能夠熱情的介紹產(chǎn)品就夠了,就算是木訥,只要充滿(mǎn)激情,就能打動(dòng)客人。
21、要想充滿(mǎn)激情,必須真正的從心底里喜歡自己正在銷(xiāo)售的商品。商品有優(yōu)點(diǎn),也有缺點(diǎn),如果做不到連缺點(diǎn)都喜歡的話(huà),是不可能滿(mǎn)懷激情的將產(chǎn)品介紹給客人的。
22、當(dāng)客人對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)是滿(mǎn)意,對(duì)銷(xiāo)售人員也表現(xiàn)出非常滿(mǎn)意的時(shí)候,才可以靈活地使用價(jià)格優(yōu)惠這一手段。如果客人要求我優(yōu)惠5萬(wàn)元,我卻無(wú)法做到,我就會(huì)說(shuō):優(yōu)惠5萬(wàn)元可能比較困難,不過(guò)我會(huì)努力提供一個(gè)很接近的成交條件,關(guān)鍵是你要喜歡我們的產(chǎn)品,對(duì)我的服務(wù)也滿(mǎn)意。
23、要成為客人最終所選擇的銷(xiāo)售人員,我們必須比別人更加努力,如果和客人的人際關(guān)系,信賴(lài)關(guān)系等方面都無(wú)法優(yōu)于別人,客戶(hù)是不會(huì)在第一時(shí)間就想起我們來(lái)的。
24、銷(xiāo)售這一行肯定有贏得客人信任的機(jī)會(huì),決不可錯(cuò)過(guò)任何一次機(jī)會(huì)。我們要一步一個(gè)腳印的去對(duì)待每一位客人,做好每一件事情,讓客人覺(jué)得事情交到我們手上是沒(méi)有任何需要擔(dān)心的地方。
25、我從來(lái)沒(méi)有關(guān)過(guò)手機(jī),不管是睡覺(jué)的時(shí)候,還是休息日,留給客人號(hào)碼的手機(jī)一直處于待機(jī)狀態(tài),我一直充滿(mǎn)自信的客人說(shuō)“我手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī),有什么事兒您隨時(shí)來(lái)電話(huà)”,這句話(huà)總是能給客人帶來(lái)很大的安心感。而只要接到電話(huà),不論什么時(shí)候,我都會(huì)全力以赴,哪怕只能為客人做一點(diǎn)點(diǎn)事情,讓客人稍微安心一點(diǎn),那也是一種服務(wù)。
26、不管是聯(lián)系客人還是對(duì)客人的來(lái)電做出反饋,超出客人預(yù)計(jì)的迅速,往往會(huì)收到意想不到的效果。
27、做任何事情都要領(lǐng)先一步,機(jī)會(huì)就會(huì)相應(yīng)的增加許多,要做第一個(gè)帶產(chǎn)品目錄拜訪(fǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員,一定要比任何人都快,每一步都走在前面。
28、每次接待客戶(hù)的最初三分鐘里,首先要心懷感激的和客人寒暄“非常感謝您在酷暑之中抽出時(shí)間來(lái)我們店”或者“感謝您從那么多家店里選中了我們”甚至感謝客人百忙之中來(lái)到我們店,這些都是很好的寒暄方式,總能讓溝通氣氛一下子變得融洽起來(lái)。
29、銷(xiāo)售首先應(yīng)該讓客人感到舒服,同一種商品,客人總是傾向于從感覺(jué)不錯(cuò)的人手中購(gòu)買(mǎi)。
30、對(duì)我來(lái)說(shuō),大多數(shù)來(lái)看寶馬車(chē)的客人都屬于有足夠財(cái)力用在購(gòu)買(mǎi)高檔車(chē)的群體。他們或者是有社會(huì)地位,有高收入的成功人士,或者是真心愛(ài)車(chē)的人士,從各種不同的角度,我都能找到每一位客人值得尊敬的地方。
31、我發(fā)現(xiàn)開(kāi)車(chē)來(lái)的客人多少都會(huì)因?yàn)楦悴磺宄\?chē)的地方而感到不安,我就時(shí)刻注意展廳門(mén)外的動(dòng)向,一旦發(fā)現(xiàn)情況就立刻飛奔出去引導(dǎo)。
32、單靠站著和客人聊一會(huì)兒是不可能把車(chē)子賣(mài)出去的,站著閑談不會(huì)有什么進(jìn)展,要拉近與客人之間的距離,讓兩者關(guān)系更進(jìn)一步,我們必須要請(qǐng)客人坐下來(lái)面對(duì)面的詳談。
33、為了做到真心實(shí)意的關(guān)心客人,我經(jīng)常向客人詢(xún)問(wèn)三個(gè)問(wèn)題“您為什么會(huì)來(lái)看這輛車(chē)子呢?”“要怎樣才能像您這樣擁有購(gòu)買(mǎi)這輛車(chē)的能力呢?”“您都經(jīng)歷了什么才取得這樣的成功呢?”
34、我很少花大量時(shí)間去介紹我們的產(chǎn)品,我會(huì)盡量多的介紹我們的公司情況。我還會(huì)和客戶(hù)說(shuō)寶馬到底是一個(gè)怎樣的品牌。我會(huì)和客人說(shuō)我到寶馬汽車(chē)總部工廠看到的情況,講公司的整個(gè)工作氛圍,歷史傳統(tǒng)和社會(huì)地位,講每一輛車(chē)是如何生產(chǎn)出來(lái)的。這些內(nèi)容都是在產(chǎn)品目錄中沒(méi)有的,也是客人喜歡聽(tīng)到的。
35、我經(jīng)常熱情而全面的向客人講述我自己心目中的寶馬,直到客人被我所感染,他們會(huì)對(duì)我說(shuō)“看來(lái)你真的很喜歡寶馬汽車(chē)嘛?!蔽也粌H向客人介紹公司、品牌故事以及產(chǎn)品,也要讓客人知道我們對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和自己的這份工作是充滿(mǎn)了熱愛(ài)的。但是我不會(huì)主動(dòng)和他們聊宗教、政治、健康以及股票類(lèi)的話(huà)題,我試著聊過(guò),但是吃過(guò)不少虧,所以現(xiàn)在幾乎不聊了。
36、當(dāng)客人拘泥于報(bào)價(jià),拘泥于價(jià)格,拘泥于優(yōu)惠金額的時(shí)候,我就會(huì)習(xí)慣性的想想為什么會(huì)這樣呢?我甚至?xí)苯釉?xún)問(wèn)客人“您為什么總是拘泥于價(jià)格呢?是不是我哪里做得不好?”“您為什么那么介意于成交優(yōu)惠呢?是不是我們的產(chǎn)品有哪些方面讓您不滿(mǎn)意?”當(dāng)我向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題的時(shí)候,他就會(huì)把內(nèi)心的真實(shí)想法告訴我了。所以,我發(fā)現(xiàn),客戶(hù)的價(jià)格優(yōu)惠或成交條件往往只是一個(gè)表面現(xiàn)象而已,我要做的是深入發(fā)掘客戶(hù)內(nèi)心隱藏的本意。
37、在接待客人的時(shí)候,我一直保持視線(xiàn)位置盡量放得比客人低,遇到個(gè)子高的人,我會(huì)刻意將身體稍微前傾,做出向客人請(qǐng)教的姿勢(shì)。在保持上述姿勢(shì)的前提下,要注意客人對(duì)什么感興趣,當(dāng)客人有問(wèn)題的時(shí)候,我會(huì)準(zhǔn)確的給予回答,如果客人沒(méi)有問(wèn)題,我就主動(dòng)的上前詢(xún)問(wèn)他的看法。
38、銷(xiāo)售人員沒(méi)有必要長(zhǎng)得很帥氣,但是產(chǎn)品一定要時(shí)刻保持在最佳狀態(tài)。我們做銷(xiāo)售的不能提高產(chǎn)品本身的性能,也不能增加新的功能,但我們可以將產(chǎn)品最完美的一面呈現(xiàn)給客人,這就足夠了。
39、跳過(guò)試乘試駕環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售人員似乎大有人在,可我一直都很重視這一環(huán)節(jié),因?yàn)樵嚦嗽囻{是讓客人愛(ài)上這輛車(chē)的最好方法,也是一下子拉近客人與銷(xiāo)售人員之間距離的做好機(jī)會(huì)。我覺(jué)得:一次試乘試駕=三次接待。
40、賣(mài)房子的時(shí)候最佳的洽談環(huán)境是在房子里,賣(mài)車(chē)也是如此,畢竟銷(xiāo)售的是汽車(chē),還是和客人坐在車(chē)?yán)镎務(wù)撈?chē)能取得更好的效果。
41、我覺(jué)得報(bào)價(jià)或者給優(yōu)惠這些工作沒(méi)有什么難處,就算是最新的銷(xiāo)售新人都能勝任。但是順利的說(shuō)服客人試乘試駕,并在這一過(guò)程中通過(guò)車(chē)子來(lái)展示自己,卻沒(méi)有那么容易,所以每次試乘試駕我都給予12分的重視。
42、關(guān)注客人本身的事情是最基本的接待之道??蛻?hù)與銷(xiāo)售人員之間最愉快的話(huà)題之一就是客人的成功歷史。我經(jīng)常問(wèn)客人為什么會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)寶馬車(chē),從而打開(kāi)客人的話(huà)匣子。
43、不管是什么商品,不管是什么價(jià)格,客人都有自己的購(gòu)買(mǎi)理由和動(dòng)機(jī),喜悅也由此而生。無(wú)視這些,只是一味的向客人介紹目前的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng),或者徑自希望客人允許自己報(bào)價(jià)的行為,又能怎么樣呢?我一直都覺(jué)得這是很不可取的做法。
44、在客人面前,我們只能毫無(wú)保留的展示真實(shí)的自己,老實(shí)、拼命、流著汗拼命努力的自己,我們只要靠這些就足以贏得客人的認(rèn)可。
45、不懂就是不懂,不知道的就去查閱資料,去請(qǐng)教別人,正是這種誠(chéng)懇的態(tài)度讓我贏得了一個(gè)有一個(gè)客人的認(rèn)可。那種以自己的知識(shí)壓制客人,用一種“連這個(gè)都不知道嗎”的態(tài)度來(lái)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員是做不長(zhǎng)久的。保持誠(chéng)懇與謙虛的態(tài)度是非常重要的。
46、不管我們?cè)趺粗?,如果不能讓客人身心放松、心情舒暢、他們是不?huì)將心里話(huà)和盤(pán)托出的。而要讓客人盡快吐露心聲,我們銷(xiāo)售人員就要盡量的以一種自然的狀態(tài)和客人交談,讓客人沒(méi)有任何壓力,以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點(diǎn),比如出生地、學(xué)校、工作、興趣愛(ài)好或者所認(rèn)識(shí)的某一位明星等。
47、客人快言快語(yǔ)的話(huà),我就講話(huà)快一點(diǎn)兒,如果客人說(shuō)話(huà)慢條斯理,我講話(huà)卻像一挺機(jī)關(guān)槍的話(huà),就很不協(xié)調(diào),我時(shí)刻注意這一點(diǎn),配合好客人的說(shuō)話(huà)節(jié)奏。如果銷(xiāo)售人員口齒過(guò)于伶俐,講話(huà)時(shí)沒(méi)有任何停頓,客人就會(huì)容易因?yàn)闆](méi)有思考的時(shí)間而焦慮不安,結(jié)果適得其反。
48、我們一定要以絕佳的狀態(tài)來(lái)迎接客人,銷(xiāo)售人員的精氣神兒不足的話(huà),就會(huì)在氣勢(shì)上輸給了客人,客人來(lái)店也會(huì)覺(jué)得掃興、無(wú)聊,從而失去購(gòu)買(mǎi)興致,他就會(huì)想盡快的離開(kāi),去找“一家氣氛更好的店面”。無(wú)法讓客人由衷的感到來(lái)對(duì)了地方的話(huà),客人是不會(huì)掏腰包購(gòu)買(mǎi)的。
49、不管我們做的多么好,客人也有不滿(mǎn)意的時(shí)候。不管客人多么生氣,總歸有的事情能做到,有的事情做不到的。他說(shuō)連一個(gè)小時(shí)也等不了,其實(shí)只是氣話(huà),只要我們認(rèn)真對(duì)待,讓客人看到我們的確是在盡全力的想辦法解決問(wèn)題,客人還是會(huì)諒解我們的。我不會(huì)向客人做出自己能力范圍之外的承諾,我會(huì)清楚的告訴他我能做什么,做不到什么,以及接下來(lái)他應(yīng)該考慮什么,把這三點(diǎn)告訴他,他基本上都能理解我們的難處。
50、這么多年來(lái),什么銷(xiāo)售方法我都用過(guò),有一點(diǎn)是最值得肯定的,沒(méi)有哪位客人會(huì)從情緒消沉的銷(xiāo)售人員那里購(gòu)買(mǎi)商品。所以,你沒(méi)有自信不要緊,但一定要精神抖擻!
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇三
銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中,恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言是促進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。我認(rèn)為有幾點(diǎn)很重要:無(wú)論何時(shí)一定要熱情,盡量要客氣,能用“您”的堅(jiān)決不用“你”,其次心要誠(chéng),你誠(chéng)懇與否,電話(huà)那端的人會(huì)比你更清楚,然后要禮貌,多用“請(qǐng)您幫個(gè)忙”,“請(qǐng)問(wèn)”,“謝謝”,“打擾了”等謙辭,試想下誰(shuí)愿意和一個(gè)說(shuō)話(huà)粗魯?shù)娜私徽勀兀坑屑夜?yīng)商,之前凡遇查貨,即使再少,也必須傳真才能解決,有時(shí)情況很急,我就打電話(huà)過(guò)去:xx小姐(先生),請(qǐng)您幫我個(gè)忙,只耽誤您兩分鐘不到的時(shí)間....”于是用傳真大約得五分鐘解決的問(wèn)題,通過(guò)電話(huà)詢(xún)問(wèn)兩三分鐘就解決了,提高了自己的工作效率。
除了這些,還要主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任,是自己的錯(cuò),勇于承擔(dān)在所不辭,而對(duì)客戶(hù)的錯(cuò)也要主動(dòng)承擔(dān)下來(lái),相信我,只有你給客戶(hù)面子,客戶(hù)才能給你單子。有一次,一客戶(hù)要訂購(gòu)jdmw120420zdsr-ftvp15tf的刀粒,他卻寫(xiě)成jdmw12042v2psr-ftvp15tf。憑感覺(jué)是沒(méi)有這個(gè)型號(hào)的,后來(lái)查證后也確實(shí)應(yīng)該是前者。我是這樣處理的:首先請(qǐng)他再次確認(rèn)刀粒的型號(hào),其實(shí)是在提醒他,有可能是筆誤。但他很肯定型號(hào)沒(méi)有錯(cuò),于是我請(qǐng)他稍等,我再次幫他查。其實(shí)我并沒(méi)有再去查,我能肯定是他搞錯(cuò)了,三分鐘過(guò)后,我主動(dòng)回復(fù)他,jdmw12042v2psr-ftvp15tf這款刀粒沒(méi)有現(xiàn)貨,是否可以考慮用jdmw120420zdsr-ftvp15tf這款現(xiàn)貨來(lái)代替,兩款價(jià)格一樣,并且后一種加工效果略高于前者,客戶(hù)同意說(shuō)考慮代替。不到兩分鐘,客戶(hù)回復(fù)我同意采購(gòu)替換的刀粒,交易成功!通過(guò)這個(gè)例子可以看出,在客戶(hù)出現(xiàn)錯(cuò)誤的時(shí)候,要巧妙給他臺(tái)階下,才能增加交易的成功率。
要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)。如今快速發(fā)展的時(shí)代,很多國(guó)內(nèi)外的交易都是通過(guò)電話(huà)完成的,所以銷(xiāo)售必不可少要與電話(huà)打交道,精通電話(huà)禮儀是必修課。除了禮儀外,其余的都需要自己合理控制。例如,有些工廠的采購(gòu),因?yàn)槁殬I(yè)病,對(duì)待供應(yīng)商都會(huì)不屑一顧,一種唯我獨(dú)尊,舍我其誰(shuí)的霸氣壓的讓你喘不過(guò)氣,剛開(kāi)始會(huì)很抵觸同這些人交流,甚至祈禱電話(huà)不再想起。但是這并不是解決問(wèn)題的辦法,后來(lái)嘗試聆聽(tīng)的方法,即先禮貌溝通,然后只聽(tīng)不說(shuō),隨后盡少隨聲附和(很多時(shí)候我都是閉口不言,拿著電話(huà)做自己的事),慢慢的,發(fā)現(xiàn)他們打電話(huà)給我時(shí)不再是那種高高在上的語(yǔ)氣了,也不會(huì)動(dòng)輒就亂發(fā)脾氣的了。他們甚至覺(jué)得我是能理解他們苦衷的人,有時(shí)候還給我訴苦呢。所以你能給客戶(hù)做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾,也是成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的策略之一!
說(shuō)到技巧,我認(rèn)為因人而異。但是最基本的就是要學(xué)會(huì)換位思考。當(dāng)你設(shè)身處地為你客戶(hù)著想時(shí),客戶(hù)也自然與你拉近距離。像講座中可能會(huì)提到的,節(jié)日問(wèn)候,短信聯(lián)系的銷(xiāo)售效應(yīng)我不想多說(shuō),我是想告訴大家要有意識(shí)的`去做,當(dāng)你做了,你真的會(huì)發(fā)現(xiàn)效應(yīng)。一次,快下班時(shí)一個(gè)客戶(hù)打來(lái)電話(huà),講完事情后,我也就是隨口說(shuō)了一句:忙了一天,待會(huì)下班后回家早點(diǎn)休息!這確實(shí)是一句再普通不過(guò)的話(huà)了,但是他足足有5秒鐘沒(méi)有反應(yīng),后來(lái)倉(cāng)促的說(shuō)了一句:你,你也一樣!我能感覺(jué)他是很驚訝,也很感激。同樣,當(dāng)一客戶(hù)某天早上打來(lái)電話(huà)說(shuō)因?yàn)榧夹g(shù)人員不在,領(lǐng)導(dǎo)吩咐采購(gòu)的相關(guān)產(chǎn)品,他們都不太清楚,但是認(rèn)為我們公司每次給他的產(chǎn)品信息都很詳細(xì),所以想請(qǐng)我們幫忙整理下。雖然我也不大懂,但是憑著客戶(hù)的信任,我還是毫不猶豫的答應(yīng)盡最大努力幫他整理。。。結(jié)果可想而知,訂單自然也是交給我們手中了。
有了上面這些良好的開(kāi)端,再加上業(yè)務(wù)面對(duì)面的跟客戶(hù)交談,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售可以說(shuō)是完成了三份之一的工作,能否促成交易達(dá)成,關(guān)鍵還是價(jià)格,價(jià)格合理,交易自然成功,價(jià)格問(wèn)題處理不恰當(dāng),很可能前面的工作都泡湯了。因此如何控制報(bào)價(jià)是個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。
在報(bào)價(jià)之前,一定要綜合考慮客戶(hù)的實(shí)況,包括工廠的規(guī)模,生產(chǎn)能力,產(chǎn)品需求量,付款能力。這是最先考慮的幾個(gè)因素。一般就會(huì)有a型:規(guī)模大,實(shí)力強(qiáng);b型,規(guī)模一般,正在發(fā)展壯大。針對(duì)a性客戶(hù),初看賺取高利潤(rùn)的空間很大,當(dāng)然是相對(duì)其他中型廠家,確實(shí)可以拔高利潤(rùn),但是必須是針對(duì)自己的特色產(chǎn)品,否則訂單數(shù)量會(huì)大打折扣,因?yàn)楝F(xiàn)在開(kāi)放的市場(chǎng),導(dǎo)致各種產(chǎn)品價(jià)格透明化,即便是大工廠也會(huì)向我們個(gè)人買(mǎi)東西,都是遵行貨比三家的原則。而針對(duì)b性客戶(hù),報(bào)價(jià)應(yīng)控制在賺取基礎(chǔ)利潤(rùn)即可。主要是先贏得信譽(yù)。把這個(gè)環(huán)節(jié)作為敲門(mén)磚,把自己的產(chǎn)品做進(jìn)去,從而為日后長(zhǎng)期合作打開(kāi)大門(mén)。
報(bào)價(jià)完成后怎么讓客戶(hù)樂(lè)意接受并下訂單這又是一個(gè)重要環(huán)節(jié)。一般來(lái)說(shuō),報(bào)價(jià)完成后,要及時(shí)追蹤,最早知道客戶(hù)的意見(jiàn),以便及時(shí)調(diào)整價(jià)格。但是根據(jù)我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn),并不是所有的客戶(hù)都適用這種方法,有的客戶(hù)恰恰很煩你,只會(huì)很客氣的說(shuō)確定好了通知你。有的客戶(hù)要求報(bào)價(jià)很急,這樣的一般報(bào)價(jià)完成后,不需去追蹤,當(dāng)然也不是坐守等訂單。我要給他的感覺(jué)是我們訂單很多,應(yīng)付不過(guò)來(lái),以致我沒(méi)時(shí)間去處理他的小訂單。你不理,反而會(huì)讓客戶(hù)著急,過(guò)一天,他就會(huì)主動(dòng)找你下訂單。和客戶(hù)確認(rèn)訂單時(shí),免不了要討價(jià)還價(jià)。像客戶(hù)主動(dòng)找你下訂單的情況,降價(jià)機(jī)率很少,通常以原價(jià)生效。因?yàn)槲艺J(rèn)準(zhǔn)他一定會(huì)購(gòu)買(mǎi)我的產(chǎn)品。相反有些客戶(hù)喜歡討價(jià)還價(jià),當(dāng)了解他的脾氣后,我會(huì)在報(bào)價(jià)上做點(diǎn)功夫,即在保持利潤(rùn)不變的前提上,適當(dāng)把價(jià)格調(diào)高,給他一個(gè)還價(jià)的空間,有的客戶(hù)胃口很大,也就需要進(jìn)一步把價(jià)格調(diào)高,然后經(jīng)過(guò)一番口舌交鋒,如他所愿,不僅得到了滿(mǎn)意的價(jià)格,還會(huì)讓他有成就感,而我產(chǎn)品的既得利潤(rùn)也不會(huì)少,最終買(mǎi)賣(mài)雙方愉快完成交易。當(dāng)然使用這些策略的前提必須是你要充分了解你的客戶(hù),才能要對(duì)癥采用,否則會(huì)適得其反!!
經(jīng)常會(huì)看看如何做好銷(xiāo)售方面的書(shū)籍,感覺(jué)書(shū)中講的都是千篇一律,而我們?cè)趯?shí)際做的過(guò)程中,會(huì)出現(xiàn)種種狀況,常常讓你措手不及,但是我的觀點(diǎn)是,做銷(xiāo)售關(guān)鍵是銷(xiāo)售自己而不是產(chǎn)品,對(duì)客戶(hù)要像對(duì)知心朋友,有了這樣的心態(tài),不管你是做哪行的銷(xiāo)售都會(huì)游刃有余!最后祝各位好友銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)缰ヂ殚_(kāi)花,節(jié)節(jié)高!
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇四
顧客在什么時(shí)候最容易搞定?當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專(zhuān)家當(dāng)成權(quán)威人士的時(shí)候最容易搞定,同樣是拿藥,在藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的推薦可能會(huì)自己另做選擇,而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢?原因就在于,藥店的導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員,而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)解決問(wèn)題的救星,換句話(huà)說(shuō),就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的權(quán)威性而對(duì)他產(chǎn)生更多的信任感和依賴(lài)感。同樣,在陶瓷的銷(xiāo)售過(guò)程中,顧客也會(huì)因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。
決定顧客購(gòu)買(mǎi)決策的信任因素主要來(lái)于于四個(gè)方面,即對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的信任和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的信任,這四大信任中,品牌、產(chǎn)品、銷(xiāo)售環(huán)境都是客觀的有著既定認(rèn)識(shí)的,唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任則是主觀感受并具有一定變化性的,如果導(dǎo)購(gòu)員能在形象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象,特別是在綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的感覺(jué)時(shí),銷(xiāo)售也就成功了一大步。在一次培訓(xùn)會(huì)上,筆者曾問(wèn)到會(huì)的學(xué)員:“為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢?”因?yàn)槟闼憩F(xiàn)出來(lái)的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子!塑造權(quán)威形象的好處由此可見(jiàn)一斑!
塑造權(quán)威形象只是銷(xiāo)售的基礎(chǔ)工作,成功銷(xiāo)售的前提則是了解顧客的需求并找到銷(xiāo)售的切入點(diǎn),如果不了解顧客需求而盲目的去推銷(xiāo)產(chǎn)品,就有可能會(huì)出現(xiàn)“對(duì)牛彈琴”的現(xiàn)象。同時(shí),顧客到每家商店碰到的都是這種千篇一律的說(shuō)法,你如果來(lái)點(diǎn)新鮮的招術(shù),效果會(huì)怎樣呢?因此,導(dǎo)購(gòu)員在接待顧客的過(guò)程中最好不要用類(lèi)似于“請(qǐng)隨便看看”、“我們的產(chǎn)品質(zhì)量很不錯(cuò),便宜又實(shí)惠”等這類(lèi)無(wú)法觸動(dòng)顧客需求門(mén)鈴的無(wú)效話(huà)語(yǔ),我們應(yīng)該去設(shè)計(jì)一套問(wèn)話(huà)術(shù)語(yǔ),讓顧客在回答的過(guò)程中漸漸透露出自己的需求。知道顧客想要什么了,下面的事情就好辦多了。
第二步、影響思維引導(dǎo)消費(fèi)。
贏得訂單的核心就是讓顧客產(chǎn)生渴求,而這個(gè)渴求產(chǎn)生的原因就在于導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客思維的影響。曾記得這樣一個(gè)故事:
一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員,老板問(wèn)他做過(guò)什么?他說(shuō):“我以前是挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子。”
老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他,先試用幾天。
第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō):“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)?”
“1單,”小伙子回答說(shuō)。
“只有1單?”老板很生氣:“你賣(mài)了多少錢(qián)?”
“3,000,000元,”年輕人回答道。
“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的?”老板目瞪口呆。
“是這樣的,”小伙子說(shuō),“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西,我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤,然后中號(hào)的魚(yú)鉤,最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著,我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線(xiàn),中號(hào)的魚(yú)線(xiàn),最后是大號(hào)的魚(yú)線(xiàn)。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú),他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船,所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜,賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū),賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?!崩习搴笸藘刹?,幾乎難以置信地問(wèn)道:“一個(gè)客人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤,你就能賣(mài)給他這么多東西?”
“不是的,”小伙子回答道,“他是來(lái)給他老婆買(mǎi)衛(wèi)生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了,干嗎不去釣魚(yú)呢?’”
你的周末算是毀了,干嗎不去釣魚(yú)呢?雖然這只是個(gè)故事,但從這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)顧客的引導(dǎo)來(lái)看,他完全抓住了一個(gè)男人休閑的心理,從而讓這個(gè)顧客產(chǎn)生去釣魚(yú)的渴求并通過(guò)購(gòu)買(mǎi)相關(guān)的工具而付諸實(shí)施。瓷磚銷(xiāo)售也是一樣,顧客的渴求并不是你的瓷磚,瓷磚只不過(guò)是實(shí)現(xiàn)渴求必須配套的工具,而一個(gè)舒適、美觀、安全的家才是顧客真正想要的,至于這個(gè)實(shí)現(xiàn)渴求的工具是道格拉斯還是馬可波羅又或者是新中源,那就看你導(dǎo)購(gòu)員的影響力量了。
第三步、闡述利益提供證明。
恩格斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)一句話(huà):“人和人之間的關(guān)系是一種物質(zhì)利益關(guān)系”,筆者認(rèn)為,這句話(huà)只說(shuō)對(duì)了一半,還有一半是精神情感方面的利益關(guān)系。在銷(xiāo)售過(guò)程中,顧客最看重的是產(chǎn)品的功能性利益還是產(chǎn)品的感觀性利益,是情感性利益還是消費(fèi)者的自我表現(xiàn)型利益?面對(duì)經(jīng)濟(jì)物質(zhì)利益與精神情感利益的交錯(cuò),導(dǎo)購(gòu)人員成單的關(guān)鍵就是能夠?qū)㈩櫩偷男枨筠D(zhuǎn)換成顧客的利益。顧客類(lèi)型很多,最關(guān)注的需求也不一樣,有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率,有的看綜合效果,面對(duì)不同的顧客需求,導(dǎo)購(gòu)員可以從核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及延伸產(chǎn)品三方面進(jìn)行闡述,然后重點(diǎn)攻破顧客最關(guān)注的利益。筆者在西安操作道格拉斯瓷磚時(shí),將貴族文化延伸為宮廷文化、沙龍文化、騎士文化和紳士文化,并對(duì)應(yīng)于不同的瓷磚深度演繹,通過(guò)賣(mài)文化的方式打動(dòng)了很多進(jìn)店觀看的顧客——當(dāng)文化成為一種品味象征成為一種精神情感利益的時(shí)候,價(jià)格也就不再那么重要了。
當(dāng)然,在闡述利益以后,還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的感覺(jué),即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪(fǎng)時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子:
車(chē)皮裝滿(mǎn)貨物的重量,這么重的壓力壓出來(lái)的能不耐磨嗎?”,顧客點(diǎn)了點(diǎn)頭表示認(rèn)同,看了看最后還是走出了店門(mén)。按道理說(shuō),這個(gè)店主的介紹也算不錯(cuò)了,但為什么顧客會(huì)走掉而且再也沒(méi)有回來(lái)呢?原因就是店主銷(xiāo)售說(shuō)服的可信度不夠——耳聽(tīng)為虛眼見(jiàn)為實(shí),你說(shuō)7800噸就7800噸,你說(shuō)耐磨就耐磨啊。沒(méi)有事實(shí)證明,顧客對(duì)你說(shuō)的耐磨也就只好抱著半信半疑的想法再到其它店去比較比較了,但如果你在說(shuō)完耐磨的原因后自己用鋼釘用鑰匙在磚上劃幾下證明給他看,效果還會(huì)是這樣嗎?后來(lái),當(dāng)另一對(duì)夫妻上門(mén)的時(shí)候,店老板就用上了這一招“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的方法,很快就成交了一筆5800多的訂單。說(shuō)到不如做到,讓顧客在體驗(yàn)的過(guò)程中對(duì)你的話(huà)語(yǔ)得到驗(yàn)證,他才會(huì)真正的相信你。
第四步、與客戶(hù)互動(dòng)。
曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)候,就指出,王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女,用來(lái)欣賞是最好不過(guò)的,所以適合遠(yuǎn)觀,而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng),因此到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。
銷(xiāo)售也是一樣,導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自表演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流,導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷(xiāo)售工作,就得像劉德華一樣,不但專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬,而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。
與顧客的互動(dòng)與主包括四個(gè)方面,即語(yǔ)言、思維、表情、動(dòng)作四個(gè)方面的互動(dòng)。
語(yǔ)言方面的互動(dòng),主要通過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容等方面的要素在銷(xiāo)售過(guò)程中傳遞出信心、肯定、認(rèn)同、贊賞、鼓勵(lì)、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)而是隱藏在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的,即通過(guò)對(duì)方所表達(dá)出來(lái)的信息,抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深入交流,有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的思維在一條軌道上前進(jìn)。
表情方面的互動(dòng)對(duì)于銷(xiāo)售的效果也非常重要,肯定、歡迎、欣賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開(kāi)心靈的窗戶(hù)說(shuō)出更多的信息,而尷尬的、冷漠的、不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸情緒,很多心里話(huà)也就不愿說(shuō)出來(lái)了。同時(shí)從賣(mài)場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō),誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢?很多時(shí)候,一個(gè)會(huì)心的微笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。
當(dāng)然,互動(dòng)還得要有動(dòng)作,一個(gè)點(diǎn)頭的動(dòng)作、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng),而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語(yǔ)言表現(xiàn)則能讓顧客有一種身臨其境的感覺(jué)。
因此,在銷(xiāo)售的過(guò)程中,適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化效果,顧客與你的相處將會(huì)變得更為融洽。
第五步、處理客戶(hù)異議。
在銷(xiāo)售過(guò)程中很容易碰到類(lèi)似的問(wèn)題:
顧客:“像我們住在二樓的光線(xiàn)不是很好,要用顏色淺一點(diǎn)的磚”
導(dǎo)購(gòu):“是啊,淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過(guò)的”
顧客:“但淺色的磚不耐臟,難搞衛(wèi)生”
好端端的一個(gè)溝通,顧客卻在無(wú)意中給我們挖了個(gè)坑,不是說(shuō)這樣那樣的問(wèn)題就是說(shuō)你的價(jià)格太貴了,反正,每個(gè)顧客都有自己的異議。而能否將顧客的異議恰當(dāng)?shù)奶幚砗?,則關(guān)系到今天倒茶、搬磚、介紹等工作有沒(méi)有白費(fèi)。因此,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員要學(xué)會(huì)做好銷(xiāo)售臺(tái)詞,將平常遇到的問(wèn)題記下來(lái)并針對(duì)不同的人群列出不同的答案,這樣,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的積累,當(dāng)你熟背臺(tái)詞三百句的時(shí)候,就基本上可以做到兵來(lái)將擋,水來(lái)土掩了。
第六步、臨門(mén)一腳達(dá)成交易。
其實(shí),這就和求婚一樣,主動(dòng)向你逼婚的女孩畢竟是少數(shù),而很多談得好好的女孩最后跟了別人不是她當(dāng)時(shí)不想嫁給你,而是你當(dāng)時(shí)沒(méi)把握機(jī)會(huì)向她求婚,最后被別人趁虛而入。這種情況就和導(dǎo)購(gòu)員在最后關(guān)頭還要問(wèn)顧客:“您覺(jué)得可以嗎?你感覺(jué)還有哪些不滿(mǎn)意的地方?”一樣,結(jié)果客人想了想最后來(lái)一句:我再看看轉(zhuǎn)身出門(mén)不見(jiàn)了。
一個(gè)足球已經(jīng)在你腳下,對(duì)面的防守員正昏昏欲睡,只要臨門(mén)一腳就可以大功告成,但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方:“您覺(jué)得可以嗎?”于是別人醒過(guò)來(lái)了開(kāi)始思考可不可以。
因此,一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定要避免這種現(xiàn)象的發(fā)生,在感覺(jué)和顧客談得差不多的時(shí)候,要主動(dòng)要求成交,如“您看明天給你送貨過(guò)去還是后天送過(guò)去方便呢?”、“這是訂貨單,您再核實(shí)一下”、“一共一萬(wàn)五,您是先交定金還是交全款呢?”,這樣,在前面溝通的基礎(chǔ)上,加上求婚式的臨門(mén)一腳,出于前面的銷(xiāo)售認(rèn)同和顧全面子的心理,有很多談得較好的顧客基本會(huì)達(dá)成交易。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇五
第一,必須提高綜和能力。 平時(shí)多注意學(xué)習(xí),勤于思考工作方法工作技能,以及拓展客戶(hù)的思路,充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性,所有人都喜歡跟知識(shí)淵博,有感染力的人交往。
第二, 努力使自己成為一個(gè)專(zhuān)家型銷(xiāo)售人才,知識(shí)面要寬,能力全面,以強(qiáng)烈信心感染客戶(hù),以全面的行業(yè)咨訊指引客戶(hù),成為客戶(hù)運(yùn)作品種與資金的參謀,這樣做之后,您將獲得拓展客戶(hù)更大的提高!一般而言,經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)一個(gè)充滿(mǎn)自信,能力知識(shí)全面的銷(xiāo)售專(zhuān)家是無(wú)法抗拒的!具體方法,首先對(duì)各中渠道得來(lái)的基礎(chǔ)客戶(hù)資料進(jìn)行分析,可先進(jìn)行電話(huà)交流,在電話(huà)中了解客戶(hù)的基本情況,運(yùn)作品種,期望的目標(biāo)品種,運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。接下來(lái)對(duì)適合合作的客戶(hù)作進(jìn)一步跟進(jìn),談的深入些,確定目標(biāo)客戶(hù)。這之前的電話(huà)溝通是開(kāi)發(fā)客戶(hù)的最關(guān)鍵的一步。必要時(shí),可上門(mén)拜訪(fǎng)。拜訪(fǎng)中可詳細(xì)了解客戶(hù)的真實(shí)實(shí)力和適宜運(yùn)作的品種,充分運(yùn)用談判技巧,表現(xiàn)出真誠(chéng),務(wù)實(shí),專(zhuān)業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度,從取達(dá)成合作共贏。
第三, 通過(guò)客戶(hù)介紹法成功開(kāi)發(fā)新客戶(hù),這個(gè)方法可以多多借鑒,根據(jù)多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)事實(shí)證明效果很好,客戶(hù)對(duì)介紹另外地區(qū)的朋友是愿意的,大家不要有太多的思想障礙和顧慮,以為客戶(hù)不肯介紹。此前本人在江蘇做業(yè)務(wù),曾屢試不爽,至從用了此招,業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額就連續(xù)上漲,比xx年股票上漲的速度,有過(guò)之而無(wú)不及。效果非常不錯(cuò),當(dāng)然首先的前提是,你要取得人客戶(hù)的信任,肯定。對(duì)所有的客戶(hù)都要發(fā)自?xún)?nèi)心的真誠(chéng),于信賴(lài)。
第四, 通過(guò)醫(yī)藥商業(yè)公司介紹客戶(hù),這也是一個(gè)相當(dāng)精準(zhǔn)的方法。因?yàn)樯虡I(yè)公司,在某一區(qū)域內(nèi),對(duì)潛在的客戶(hù)基本都了如指掌。能夠取得商業(yè)公司經(jīng)理的信任,你的客戶(hù)也將會(huì)是源源不斷。
萬(wàn)變不離其中,任何的學(xué)習(xí)圍繞的,真正中心就是,怎么去做人,其中的方法有很多,都需要自己去體會(huì),銷(xiāo)售就是人生很好的磨練,我們應(yīng)該樂(lè)觀,積極的態(tài)度,去面對(duì),在銷(xiāo)售中品味人生,充滿(mǎn)熱情地去工作,一定會(huì)越做越好,我們的銷(xiāo)量會(huì)越來(lái)越大。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇六
第三,醫(yī)療器械銷(xiāo)售更能獲得心理上的滿(mǎn)足,它生意大,問(wèn)題多,更具挑戰(zhàn)性。也正是因?yàn)樗獯螅瑔?wèn)題多,更具挑戰(zhàn)性,使得醫(yī)療器械的銷(xiāo)售新手們感到困難重重,而老總們也不知如何迅速培養(yǎng)新兵的實(shí)地作戰(zhàn)能力。
“財(cái)神爺”的心理分析
目前,市場(chǎng)上暢銷(xiāo)的器械類(lèi)別大致可分為三類(lèi):一是零售價(jià)500元左右的健康電器或一類(lèi)器械;二是零售價(jià)1000元-5000元之間的水機(jī)(不是器械)或其他;三是零售價(jià)5000元以上的健康電器、健康寢具或二類(lèi)器械。其銷(xiāo)售方式也分為三種,一種是社區(qū)定點(diǎn)或不定點(diǎn)銷(xiāo)售,俗稱(chēng)“跑腿式”;第二種是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo),具體分為單一會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型和復(fù)合會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)型。目前單一型會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比例已經(jīng)較低了,主要是“社區(qū)店+會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)”模式,因?yàn)樵黾恿饲捌诤Y選的過(guò)程,會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)投入產(chǎn)出比有所提高,但營(yíng)銷(xiāo)成本高的弱點(diǎn)也同樣明顯;第三種就是“體驗(yàn)中心”模式,相比較會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)而言,特點(diǎn)是購(gòu)買(mǎi)周期拉長(zhǎng),顧客滿(mǎn)意度較高。消費(fèi)者之所以把投資用到醫(yī)療器械上,是為了達(dá)到有效的醫(yī)療保健作用。而一旦達(dá)不到,他們就會(huì)受到其他家庭成員的指責(zé)。
做銷(xiāo)售是一個(gè)積累客戶(hù)技巧提升能力發(fā)展人脈圈子的過(guò)程,如何3句話(huà)搞定刁難客戶(hù),如果抓住銷(xiāo)售核心本質(zhì)想做到并不難。如果大家想要交流學(xué)習(xí)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)想要拓展人脈可以來(lái)加我們的群,企鵝群號(hào):【299-321-011】暗號(hào)(驗(yàn)證碼)務(wù)必正確填寫(xiě):(兔子360)ps:最近大家一起研究學(xué)習(xí)《我把一切告訴你》(群文件可下載)里的銷(xiāo)售技巧和談判技能,歡迎參與。
對(duì)于醫(yī)療機(jī)構(gòu),只要他們能夠確定在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)(即回收期)獲取利潤(rùn),他們通常都愿意下訂單。而相對(duì)于企業(yè)管理性設(shè)備則比較難下訂單,甚至還有這樣的認(rèn)識(shí):購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備,企業(yè)可以賺錢(qián);購(gòu)買(mǎi)辦公設(shè)備只是讓員工更舒服些,對(duì)于企業(yè)不會(huì)有太大好處,因此企業(yè)購(gòu)買(mǎi)管理性設(shè)備的審批往往受到比較嚴(yán)格的控制。
和生活消費(fèi)品不同的是醫(yī)療器械更注重商品的使用價(jià)值,而生活用品消費(fèi)者更多考慮的可能是商品的形象和等級(jí)。價(jià)格對(duì)于醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)也是很重要,但第一要素肯定是質(zhì)量。因?yàn)橄M(fèi)者都有這樣的認(rèn)識(shí),再便宜的東西如果不好用也是白搭。特別是醫(yī)療機(jī)構(gòu),能夠使其正常運(yùn)營(yíng)才是最重要的——這也正是醫(yī)療器械采購(gòu)員的責(zé)任之所在。
尤其在購(gòu)入先進(jìn)性設(shè)備時(shí),領(lǐng)導(dǎo)們最關(guān)心就是設(shè)備的運(yùn)行費(fèi)用、耐久性、可靠性和能否提供便捷的維修服務(wù),只有滿(mǎn)足這幾條,他們才會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)。因此,銷(xiāo)售員可以把它當(dāng)作產(chǎn)生設(shè)備來(lái)推銷(xiāo),著重說(shuō)明產(chǎn)品提高生產(chǎn)率的能力,要讓購(gòu)買(mǎi)方清楚的了解,產(chǎn)品是如何減少醫(yī)療機(jī)構(gòu)的生產(chǎn)成本(時(shí)間及人力成本)的,從而加強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)力。而家庭使用者時(shí),則更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的保健功能、方便性和快捷性。
“大蛋糕”得有大胃口一般來(lái)講,醫(yī)療器械的交易額要大于日用消費(fèi)品交易額的數(shù)倍。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員簽訂幾十萬(wàn)元的合同是司空見(jiàn)慣的事,每次做成幾百萬(wàn)元生意的人也不少見(jiàn)。他們?cè)诟薮蟮氖袌?chǎng)打交道。換個(gè)角度來(lái)看,醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的活動(dòng)牽涉到消費(fèi)者的重大經(jīng)濟(jì)問(wèn)題,他們更應(yīng)當(dāng)花費(fèi)足夠的時(shí)間和精力來(lái)搞好工作。由于負(fù)擔(dān)的責(zé)任異常重大,有些醫(yī)療器械銷(xiāo)售新手往往會(huì)在沉重的精神重壓下感到“喘不過(guò)氣”來(lái)。例如,有一個(gè)銷(xiāo)售x光機(jī)的.小伙子,接到一個(gè)大型醫(yī)院價(jià)值300多萬(wàn)的購(gòu)物計(jì)劃,由于沒(méi)有玩大鈔經(jīng)驗(yàn),嚇得他夜不能寐,整天擔(dān)心完不成任務(wù),連腿腳都不聽(tīng)使喚了,甚至無(wú)法從容不迫地過(guò)正常的生活,而最終的結(jié)果是由于自己的精神狀態(tài)不好,未能有效的作好溝通,緊張一場(chǎng),生意卻沒(méi)談成?,F(xiàn)實(shí)中,這種事情常在新手身上發(fā)生。
其實(shí),決定市場(chǎng)規(guī)模大小的人是銷(xiāo)售員自己,也就說(shuō)你希望自己在市場(chǎng)上扮演什么角色。這有點(diǎn)像拉斯維加斯的賭博,在那里你可以自由地選擇玩法,你想玩5元、10元、100元,還是100萬(wàn)元,得根據(jù)自身的心理承受力和你所擁有的實(shí)力。如果你不想玩巨鈔游戲,或者受不了這種精神考驗(yàn),那就干脆走出公司的大門(mén),個(gè)人作坊才是你選擇的目標(biāo)。猶太人有句叫“小孩子――小問(wèn)題;大孩子――大問(wèn)題”,正是這個(gè)問(wèn)題最好的解釋。
“敲定”業(yè)務(wù)要拜各路菩薩醫(yī)療器械的采購(gòu)程序因管理方式的不同而各異,這取決于單位的經(jīng)營(yíng)規(guī)模和管理側(cè)重點(diǎn)。一般說(shuō)來(lái),申請(qǐng)可能由技術(shù)部或相關(guān)醫(yī)師提出,然后交給采購(gòu)部。如果采購(gòu)的東西超出了常規(guī),最高領(lǐng)導(dǎo)層或許會(huì)進(jìn)行干預(yù)做最后決定。在小型單位里,一切重要物資的采購(gòu)大權(quán)實(shí)際上都掌握在老板的手里,但在決策過(guò)程中,老板又或多或少受到下屬的影響。比如他們要購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)油測(cè)光機(jī),雖然最終決定權(quán)在老板手里,但購(gòu)買(mǎi)哪個(gè)牌子呢?可能測(cè)光師的建議會(huì)起到很大的作用,因?yàn)檫@種機(jī)器是她用得最多,因此也最有發(fā)言權(quán)。這樣一來(lái),醫(yī)療器械的銷(xiāo)售員通常面對(duì)著一種復(fù)雜的局面,往往需要拜訪(fǎng)許許多多的人,并考慮這些人所扮演的角色,打通各種關(guān)節(jié),最后才能做成生意。
“拉關(guān)系”勢(shì)在必行有人說(shuō)在醫(yī)療器械市場(chǎng)上,只有擁有關(guān)系的人才能擁有顧客,此論雖非真理,卻充分表明:當(dāng)顧客已經(jīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手建立起良好關(guān)系時(shí),你能否插足進(jìn)去,把客戶(hù)拉到你一邊就成了全部工作的關(guān)鍵。從另一方面講,你一旦與客戶(hù)建立起長(zhǎng)期關(guān)系,并能不斷向他們提供良好的服務(wù),你就像樹(shù)起一道堅(jiān)固的圍墻,可以阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的入侵。
有時(shí),醫(yī)療器械交易的談判可有延續(xù)很長(zhǎng)一段時(shí)間,甚至幾年之久,新手們往往不可能一跨進(jìn)大門(mén)就立即獲得某公司的生意。大部分公司都有契約義務(wù),在舊合同期滿(mǎn)前沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)權(quán)。有一個(gè)測(cè)光廠的銷(xiāo)售主管整整花了兩年的時(shí)間才打進(jìn)一家醫(yī)院。為了開(kāi)辟這個(gè)客戶(hù),他不但經(jīng)過(guò)了很長(zhǎng)的時(shí)間,還付出了艱苦的努力,一次又一次地前往拜訪(fǎng),并不時(shí)給予一些比如產(chǎn)品維護(hù)的建議。所以他說(shuō),我從不指望公司里的銷(xiāo)售新手們?cè)陬^一年里做出什么銷(xiāo)售成績(jī)來(lái)。我只希望他們熟悉產(chǎn)品,做好各種準(zhǔn)備,并不斷地與客戶(hù)進(jìn)行接觸即可,別抱做成買(mǎi)賣(mài)的希望。
當(dāng)然,并非所有的醫(yī)療器械都需要這么長(zhǎng)時(shí)間的關(guān)系,有時(shí)公關(guān)活動(dòng)做得好,效果很快就會(huì)現(xiàn)身。一位銷(xiāo)售x光機(jī)的朋友就是這樣做成生意的,他看到機(jī)構(gòu)不愿進(jìn)他的貨時(shí),他就找這家機(jī)構(gòu)的消費(fèi)者,通過(guò)消費(fèi)者提出要求使用他們的產(chǎn)品,這一小招還真有用,客戶(hù)看到消費(fèi)者都說(shuō)該產(chǎn)品好,也同意選擇了他的產(chǎn)品。于是這種x光機(jī)自然也進(jìn)了這家機(jī)構(gòu),銷(xiāo)售量還是很可喜。
“服務(wù)至上”非兒戲服務(wù)已成為當(dāng)前商家競(jìng)爭(zhēng)的一大手段。有無(wú)良好的服務(wù)措施及設(shè)施,是個(gè)非常重要的問(wèn)題,對(duì)醫(yī)療器械來(lái)說(shuō)尤其如此??梢院敛豢鋸埖恼f(shuō),在許多情況下,你的快速維修能力可能是你做成生意的主要原因。如果購(gòu)買(mǎi)了你的產(chǎn)品,使用卻經(jīng)常失靈,失靈后又難以找到必要的零件和人力進(jìn)行即時(shí)維修――這種事情最能破壞醫(yī)療器械買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系。
有時(shí),買(mǎi)主為了獲得維修工作的及時(shí)進(jìn)行,他們寧愿多出點(diǎn)錢(qián)也無(wú)所謂,甚至?xí)?gòu)買(mǎi)一些維修零件庫(kù)存?zhèn)溆?。由此可?jiàn),醫(yī)療器械的售后服務(wù)是多么的重要。對(duì)于醫(yī)療器械產(chǎn)品來(lái)說(shuō),拿到定單只是銷(xiāo)售的開(kāi)始。醫(yī)療器械銷(xiāo)售員的成功與否,很大程度上取決隨后的服務(wù)工作。因此,醫(yī)療器械銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)切切實(shí)實(shí)地做好善后的每一項(xiàng)工作,尤其是大客戶(hù),要特別認(rèn)真,決不能因小而失大。
找個(gè)下手的機(jī)會(huì)應(yīng)當(dāng)知道,醫(yī)療器械的需求完全受著消費(fèi)需求的支配。說(shuō)到底,醫(yī)療器械的需求是從消費(fèi)需求中派生的,誰(shuí)也不會(huì)買(mǎi)一臺(tái)機(jī)器僅僅是想擁有它。因此,醫(yī)療器械的需求總量不可能具有伸縮性。預(yù)算限制是醫(yī)療器械銷(xiāo)售員無(wú)可避免的問(wèn)題,如果你的產(chǎn)品購(gòu)入資金已經(jīng)列入預(yù)算,那是大吉,如果沒(méi)有列入,你便遇到了麻煩,重新申請(qǐng)預(yù)算的方案往往都不易達(dá)到目的。
大型公司精明的主管們都知道,內(nèi)部運(yùn)行秩序的任何變動(dòng)均有可能引起混亂,他們都非常了解自己的公司現(xiàn)狀,擔(dān)心你的新產(chǎn)品或新方法會(huì)破壞原有的運(yùn)行秩序,但如果公司來(lái)了一位新領(lǐng)導(dǎo),這將是你下手的好機(jī)會(huì)。
總之,醫(yī)療器械產(chǎn)品的成交沒(méi)有什么特別的地方,但有一點(diǎn)需要特別強(qiáng)調(diào),就是“機(jī)不可失,時(shí)不再來(lái)”,所有的客戶(hù)都十分重視產(chǎn)品功效、發(fā)貨時(shí)間和售后服務(wù)。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇七
從事藥品銷(xiāo)售十余年來(lái),我的感受很多,我覺(jué)得,在銷(xiāo)售工作中,勤奮踏實(shí)的態(tài)度是必需的,方法和技巧是重要的,勇氣和膽量同樣不可或缺,堅(jiān)持到底的毅力更不容忽視,只有把這幾樣都做好,才能獲得成功,即“勤奮+方法+客戶(hù)的利益+專(zhuān)注=成功?!?BR> 有了勤奮踏實(shí)的態(tài)度,我就多用業(yè)余時(shí)間學(xué)習(xí)有關(guān)藥品的知識(shí)和公司相關(guān)藥品的價(jià)格、規(guī)格。這樣,在給客戶(hù)介紹藥品時(shí)我就游刃有余了,不用一邊翻本子一邊介紹。正是因?yàn)槲覍?duì)藥品知識(shí)的熟悉,我慢慢贏得了客戶(hù)的信任,同時(shí),我時(shí)刻記住“顧客是上帝”這句話(huà),不管顧客需要的多還是少,我都能及時(shí)為顧客送去藥品。另外,正因?yàn)槲覍?duì)藥品很了解,所以在藥店售藥時(shí),我能根據(jù)顧客的病情為他們介紹合適的藥品,使他們?cè)缛湛祻?fù),這樣為我贏得了一定的顧客。
另外,不同的人有不同的性格,由于顧客群的不同,一些單體店的需要也不相同。這樣,在推銷(xiāo)之前,我先詳細(xì)了解每個(gè)店的情況和需要,然后再給他們介紹價(jià)格適合的藥品,這樣,客戶(hù)就越來(lái)越多了。
多年的藥品銷(xiāo)售工作讓我深切地認(rèn)識(shí)到了膽量勇氣、方法技巧與成功的關(guān)系。如果缺乏勇氣膽量與你的客戶(hù)接觸,沒(méi)有對(duì)口的方法與客戶(hù)溝通,那客戶(hù)只會(huì)離你越來(lái)越遠(yuǎn),成功也就遙遙無(wú)期。正是有了勇氣,所以我敢于去開(kāi)拓市場(chǎng),開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
同時(shí),我也懂得了做事一定要專(zhuān)注。做醫(yī)藥銷(xiāo)售時(shí),假如到一個(gè)醫(yī)院后都認(rèn)為有難度,找不到突破口,自己慢慢放棄,到最后只能是被淘汰。但是,萬(wàn)事開(kāi)頭難,如果總是半途而廢,到哪一家公司可能有很大的發(fā)展呢?所以,我認(rèn)為,不管干什么,都應(yīng)該專(zhuān)注做事,只要認(rèn)準(zhǔn)了一個(gè)客戶(hù),多與他們聯(lián)系,用你的真誠(chéng)、耐心去打動(dòng)他,慢慢地,他們就會(huì)嘗試接受你的產(chǎn)品,從而成為你的固定客戶(hù)。
以上就是我從事藥品銷(xiāo)售以來(lái)的體會(huì),相信我的這些心得會(huì)幫助我在以后的銷(xiāo)售工作中越做越好。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇八
我們常常困惑于智慧到底從何處來(lái),到何處去,如何才能捕捉智慧的光芒,在成本與利潤(rùn)的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。
我們也常常困惑,人的力量從何處來(lái),到何處去,我們?yōu)楹纬3T邶嫶蟮氖袌?chǎng)面前驚慌失措,無(wú)從觀察。
能夠回答這些問(wèn)題,我認(rèn)為只有――學(xué)習(xí)。
列夫?托爾斯泰曾經(jīng)說(shuō)過(guò):“沒(méi)有智慧的頭腦,就象沒(méi)有蠟燭的燈籠?!彼自?huà)說(shuō)“活到老,學(xué)到老”,這話(huà)一點(diǎn)不錯(cuò)。
即使已經(jīng)參加工作了,我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。
相反,作為企業(yè)的員工,在繁忙的工作之余,讀一些開(kāi)闊心智的書(shū)籍,吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn),大有好處。
聰明的人,總是善于用別人的智慧來(lái)填補(bǔ)自己的大腦。
今年,在全集團(tuán)范圍內(nèi)開(kāi)展的學(xué)習(xí)《成長(zhǎng)》一書(shū),讓我們受益匪淺。
四季度,我們中郵設(shè)備沈陽(yáng)有限公司就組織了"每天讀書(shū)一小時(shí),每月一本書(shū)”的讀書(shū)熱潮,我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。
下面,就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì),希望與朋友們共享,也希望大家能提出寶貴的建議。
一、銷(xiāo)售計(jì)劃
銷(xiāo)售工作的基本法則是,制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售。
銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。
每個(gè)人都有各自的特點(diǎn),都有各自的方法,關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。
二、客戶(hù)關(guān)系管理
對(duì)客戶(hù)管理有方,客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情,會(huì)積極地配合。
如果對(duì)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,或者客戶(hù)關(guān)系管理粗糙,結(jié)果,既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情,也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。
所以必須想盡方法維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系,關(guān)注客戶(hù)的各個(gè)細(xì)節(jié),隨時(shí)讓客戶(hù)感覺(jué)到你與他同在。
三、信息反饋
信息是企業(yè)決策的生命。
業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線(xiàn),最了解市場(chǎng)動(dòng)向,消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化等等,這些信息及時(shí)地反饋給公司,對(duì)決策有著重要的意義,另一方面,銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,也要迅速及時(shí)地反饋給公司,以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。
業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面:一是銷(xiāo)售額,二是市場(chǎng)信息。
對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,更重要的是市場(chǎng)信息。
因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的,是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的,已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的;有意義的市場(chǎng)信息,它決定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、明天的市場(chǎng)。
四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力
發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。
充滿(mǎn)凝聚力的團(tuán)隊(duì),她的`戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的,勢(shì)不可擋。
所以每一個(gè)人,不管自己是哪個(gè)部門(mén)或哪塊業(yè)務(wù),都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子,是積極向上的一分子,記得我的行動(dòng)離不開(kāi)團(tuán)隊(duì),我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。
團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力,也會(huì)義不容辭地支持每一位銷(xiāo)售人員的積極行動(dòng)。
共同努力,共同進(jìn)步,共同收獲。
五、“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”
“管理當(dāng)中無(wú)小事”,一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。
同樣,“銷(xiāo)售當(dāng)中無(wú)小事”。
銷(xiāo)售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎,去尋找一個(gè)雙贏的法則。
在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。
以上幾點(diǎn)心得體會(huì),希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助,也希望大家能與我共同進(jìn)步!
我相信我們的明天會(huì)更好!
作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,我把開(kāi)單做為首要目標(biāo)。
以循序漸進(jìn)的方式,給自己在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能及的目標(biāo)。
并時(shí)刻保持一種樂(lè)觀的態(tài)度去對(duì)待工作。
合理安排時(shí)間,時(shí)刻關(guān)注有價(jià)值客戶(hù)。
對(duì)重中之重的客戶(hù),要有計(jì)劃的跟進(jìn),詳細(xì)了解挖掘客戶(hù)需求,遇到大的訂單更要盯緊跟進(jìn)。
認(rèn)真學(xué)習(xí),不僅學(xué)習(xí)公司前輩們的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn),還要認(rèn)真學(xué)習(xí)一些不斷更新的產(chǎn)品知識(shí),這樣才可以和客戶(hù)更好更有效的交談。
每天對(duì)自己的工作進(jìn)行檢討總結(jié),反省哪些地方做的不好、為什么不好、哪些方面有失誤,發(fā)現(xiàn)自己的不足,改進(jìn)工作方法,天道酬勤,相信努力總會(huì)有收獲。
每天對(duì)自己的工作進(jìn)行檢討總結(jié),反省哪些地方做的不好、為什么不好、哪些方面有失誤,發(fā)現(xiàn)自己的不足,改進(jìn)工作方法,天道酬勤,相信努力總會(huì)有收獲。
我還在一個(gè)不斷學(xué)習(xí)精進(jìn)的階段,不同時(shí)期有不同感悟,我會(huì)繼續(xù)努力,成為一名合格的銷(xiāo)售人員。
我是11年初邁進(jìn)鄭州,放棄了計(jì)算機(jī)行業(yè),毅然決然選擇了銷(xiāo)售(業(yè)務(wù)),起初志向是想能夠鍛煉自己能夠獨(dú)立事業(yè)的軌道,懷著勇于挑戰(zhàn)自我、榮辱不驚的態(tài)度去做事!!!面對(duì)困難挫折、委屈打擊、孤獨(dú)無(wú)助我偷哭了很多個(gè)夜晚,并不向誰(shuí)求助,而是尋找解決的方法咬牙挺過(guò)去!一切地一切都不算什么,令我痛心得是沒(méi)有人真正能夠讀懂關(guān)心我。
我?guī)е荒樏H贿M(jìn)入市場(chǎng)部,說(shuō)實(shí)話(huà),進(jìn)市場(chǎng)部大大超出了我的意料之外。
起初,我懷疑自己,并不是懷疑自己的能力,而是懷疑自己的毅力。
因?yàn)槲抑?,市?chǎng)部是所有部門(mén)中最忙、最累、最辛苦的一個(gè)。
我生怕自己不能做好這份工作,怕自己會(huì)偷懶。
時(shí)刻提醒自己:我可以不做這份工作,但既然做了,就一定要做好。
一共做了三個(gè)行業(yè),都是沒(méi)有目的方向的去工作,就好像是無(wú)頭蒼蠅亂撞,尋找點(diǎn)去試驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng),挑戰(zhàn)一種極限!每個(gè)轉(zhuǎn)折都是有原因的,并不是我沒(méi)有堅(jiān)持,是有太多的無(wú)奈!
深知自己是一個(gè)很情緒化的人,有著兩面性:表面剛硬、內(nèi)心脆弱。
在看了李強(qiáng)的演講后,讓我有著很深的感觸,也領(lǐng)悟到了自己很多的缺陷:任性、倔、心高氣傲、自以為是、脾氣語(yǔ)氣剛烈,聰明反對(duì)聰明誤,不顧及別人的感受,獨(dú)斷專(zhuān)行!人的一生一共有三天:昨天、今天和明天,昨天是一張發(fā)票,今天是一張鈔票,明天是一張支票!所以應(yīng)該將一切歸零,把握今天,從新找準(zhǔn)自己的定位與價(jià)值。
告別11年,喜慶11年又是一個(gè)新的開(kāi)始新的起點(diǎn)能夠重新規(guī)劃自己。
企業(yè)沒(méi)有規(guī)矩不成方圓,應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)企業(yè)的文化、理念、環(huán)境,要懂得“適者生存”!!!要想走在別人的前端,就要用積極向上的心態(tài)愿意虛心請(qǐng)教別人:“讀萬(wàn)卷書(shū),不如行萬(wàn)里路;行萬(wàn)里路,不如閱人無(wú)數(shù);閱人無(wú)數(shù),不如明師指路”,人外有人,山外有山,要處處為師,因?yàn)殪o下心來(lái),每個(gè)人一定有自己值得學(xué)習(xí)的地方,只有比別人認(rèn)真,比別人付出的更多,才可能看到想要的收獲。
一首詩(shī)說(shuō)得好:“事在人為,休言萬(wàn)般皆是命;靜由心造,退后一步自然寬”,所謂師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén),修行在個(gè)人,成敗與否,都要端正自己的心態(tài),應(yīng)面對(duì)結(jié)果,自我反醒(人爭(zhēng)的是氣不是理)。
也深深體會(huì)到行行出狀元,沒(méi)有不賺錢(qián)的行業(yè),只有不賺錢(qián)的人,沒(méi)有做不成的事,只有做不成的人。
也不是向往成功就可以成功,向往卓越就可以擁有卓越!成功一定有方法,失敗一定有原因!要學(xué)習(xí)成功人的優(yōu)點(diǎn),觀察失敗人杜絕它的缺點(diǎn)!好比:沒(méi)有高山就顯不出平原,沒(méi)有大智慧就不知道自己膚淺,沒(méi)有見(jiàn)過(guò)壞的就不知道自己優(yōu)越,沒(méi)有見(jiàn)過(guò)好的不知道自己的缺陷,所以要善于總結(jié)自己,才能創(chuàng)造無(wú)限精彩!
“靜坐常思已過(guò),閑談莫論人非,能受苦乃為志士,肯吃虧不是癡人,敬君子方顯有德,怕小人不算無(wú)能,退一步天高地闊,讓三分心平氣和”短短一段格言,能夠讓我領(lǐng)悟到做人做事的一種風(fēng)格!所以做事要先學(xué)會(huì)做人:“眼中有人,心中有事,方足大業(yè)”。
在公司是一個(gè)團(tuán)隊(duì),要學(xué)會(huì)在其位謀其政!學(xué)會(huì)服從聆聽(tīng)別人說(shuō)的話(huà),因?yàn)榉氖菍?duì)別人的一種尊重,也是一種智慧;所以才會(huì)擁有行動(dòng)力、執(zhí)行力、思考力。
這樣自己才會(huì)有一個(gè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程。
我還記得小時(shí)老師給我講過(guò)這樣一個(gè)故事《吃水不忘挖井人》,是啊,無(wú)論何時(shí)何地就要學(xué)會(huì)感恩!知恩圖報(bào),善莫大焉!眾多人的動(dòng)力來(lái)自?xún)牲c(diǎn):一是對(duì)未來(lái)不可知,不安于現(xiàn)狀,導(dǎo)致一直在向前不斷地拼搏、不斷的努力;二是“愛(ài)”心存感恩是一切動(dòng)力的源泉。
可謂每個(gè)成就事業(yè)的人他們都是高尚的,他們是在給我們國(guó)家創(chuàng)造財(cái)富,“萬(wàn)里長(zhǎng)城今猶在,可見(jiàn)當(dāng)年秦始皇”令我們耐人尋味啊!!!所以要學(xué)會(huì)換位思考,做人傻一點(diǎn)、蠢一點(diǎn)、勤奮一點(diǎn),只要用心做事,自己才有收獲。
心在哪里,收獲就在哪里!只有走過(guò)路的人才知道什么叫路,只有走過(guò)路的人才知道路是平坦還是坎坷,只要功夫深,鐵棒也能磨成針,無(wú)論做什么事都要多個(gè)角度去考慮事情,以老板的心態(tài)對(duì)待公司,不能對(duì)一個(gè)行業(yè)光說(shuō)明白、知道,而是一定要學(xué)會(huì)干!!!人之初,性本“懶”,當(dāng)你有了想法就…(干吧),當(dāng)你遇到困難就…(學(xué)吧)!成長(zhǎng)過(guò)程是自然規(guī)律,不能拔苗助長(zhǎng),一山看著一山高,到了那山?jīng)]柴燒!
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇九
兩年的房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)歷讓我體會(huì)到不一樣的人生,特別是在萬(wàn)科的案場(chǎng),嚴(yán)格、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾硐碌南炊Y也造就了我穩(wěn)重踏實(shí)的工作作風(fēng)?;厥走^(guò)去一步步的腳印,我總結(jié)的銷(xiāo)售心得有以下幾點(diǎn):
1、"堅(jiān)持到底就是勝利"
堅(jiān)持不懈,不輕易放棄就能一步步走向成功,雖然不知道幾時(shí)能成功,但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來(lái)越近。有了頑強(qiáng)的精神,于是事半功倍。持續(xù)的工作,難免會(huì)令人疲倦,放松一下是人之常情,在最困難的時(shí)候,再堅(jiān)持一下也就過(guò)去了;同樣在銷(xiāo)售中客人提出各種各樣的異議,放棄對(duì)客戶(hù)解釋的.機(jī)會(huì),客戶(hù)就流失了;而再堅(jiān)持一下、說(shuō)服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話(huà),多一次溝通。同時(shí)堅(jiān)持不懈的學(xué)習(xí)房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)相關(guān)知識(shí),讓自己過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)從心地打動(dòng)客戶(hù)。
2、學(xué)會(huì)聆聽(tīng),把握時(shí)機(jī)。
我認(rèn)為一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該是個(gè)好聽(tīng)眾,通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶(hù)的各方面信息,不能以貌取人,不應(yīng)當(dāng)輕易以自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷客戶(hù)"一看客戶(hù)感覺(jué)這客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)房""這客戶(hù)太刁,沒(méi)誠(chéng)意",導(dǎo)致一些客戶(hù)流失,應(yīng)...
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十
顧客在什么時(shí)分最容易搞定?當(dāng)然是顧客把你當(dāng)成專(zhuān)家當(dāng)成聲威人士的時(shí)分最容易搞定。藥店拿藥顧客面對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的舉薦極有可能會(huì)自己另做選擇,異樣是拿藥。而在醫(yī)院面對(duì)醫(yī)生的藥方卻不會(huì)提出絲毫的異議。為什么呢?原因就在于,藥店的導(dǎo)購(gòu)在顧客的心中只是一個(gè)推銷(xiāo)員,而醫(yī)院的醫(yī)生則是一個(gè)專(zhuān)家一個(gè)解決問(wèn)題的救星,換句話(huà)說(shuō),就是顧客會(huì)因?yàn)獒t(yī)生的聲威性而對(duì)他發(fā)作更多的疑心感和依賴(lài)感。異樣,陶瓷的出賣(mài)進(jìn)程中,顧客也會(huì)由于導(dǎo)購(gòu)員專(zhuān)業(yè)權(quán)威形象的形成而發(fā)生信任轉(zhuǎn)移。
決議顧客置辦決策的疑心要素主要來(lái)于于四個(gè)方面。這四大信任中,即對(duì)品牌的懷疑、對(duì)產(chǎn)品的懷疑、對(duì)導(dǎo)購(gòu)的疑心和對(duì)銷(xiāo)售環(huán)境的懷疑。品牌、產(chǎn)品、出賣(mài)環(huán)境都是客觀的有著既定看法的唯有對(duì)的導(dǎo)購(gòu)信任則是主觀感受并具有一定變化性的假設(shè)導(dǎo)購(gòu)員能在抽象、心態(tài)、禮儀、綜合知識(shí)等方面給顧客留下良好的印象,特地是綜合知識(shí)方面能讓顧客產(chǎn)生一種拜師請(qǐng)教的覺(jué)得時(shí),出賣(mài)也就成功了一大步。一次培訓(xùn)會(huì)上,筆者曾問(wèn)到會(huì)的學(xué)員:為什么顧客要和你討價(jià)還價(jià)呢?由于你所表現(xiàn)出來(lái)的就是一副等著讓人討價(jià)還價(jià)的樣子!塑造聲威抽象的好處由此可見(jiàn)一斑!
第二步、影響思想指導(dǎo)消耗
老板問(wèn)他做過(guò)什么? 一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員。
說(shuō):以前是挨家挨戶(hù)采購(gòu)的小販子。
老板喜愛(ài)他愚鈍就錄用了先試用幾天。
第二天老板來(lái)看他表示問(wèn)他說(shuō):今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)?
小伙子回答說(shuō)。 1 單。
只有 1 單?老板很生氣:賣(mài)了幾錢(qián) ?
年輕人回答道。 3 000 000 元。
怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的老板呆若木雞。
第三步、闡述利益提供證明
當(dāng)然。還得用一些手段去強(qiáng)化顧客的覺(jué)得,闡述利益當(dāng)前。即提供證明或提供參照物。筆者在一次終端走訪(fǎng)時(shí)曾碰到過(guò)這樣一則例子:
第四步、與客戶(hù)互動(dòng)
曾記得有人在分析王菲的演唱會(huì)為什么不如劉德華演唱會(huì)人氣高的時(shí)分。王菲的氣質(zhì)有點(diǎn)像仙女,就指出。用來(lái)欣賞是最好不過(guò)的所以適宜遠(yuǎn)觀,而劉德華則擅于煽情能夠很好的與歌迷互動(dòng),因而到現(xiàn)場(chǎng)感受的人也就更多。
出賣(mài)也是一樣。導(dǎo)購(gòu)人員要做好銷(xiāo)售工作,導(dǎo)購(gòu)員的獨(dú)自扮演也會(huì)讓顧客只能遠(yuǎn)觀而不敢深入交流。就得像劉德華一樣,不但專(zhuān)業(yè)本領(lǐng)過(guò)硬,而且還得學(xué)會(huì)與顧客互動(dòng)。
語(yǔ)言方面的互動(dòng)。抓住某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)深化交換,主要經(jīng)過(guò)自己的語(yǔ)氣、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)、表達(dá)內(nèi)容信息等方面的要素在出賣(mài)進(jìn)程中傳遞出信心、一定、認(rèn)同、贊賞、鼓舞、共鳴等信息。而思維的互動(dòng)而是躲藏在語(yǔ)言的表述中進(jìn)行的即通過(guò)對(duì)方所表達(dá)出來(lái)的消息。有來(lái)有往而讓雙方就這個(gè)問(wèn)題上的思想在一條軌道上前進(jìn)。
表情方面的互動(dòng)關(guān)于出售的效果也非常重要。而尷尬的冷漠的不帶任何表情的表情會(huì)讓人產(chǎn)生一種潛意識(shí)的抵觸心情,一定、歡送、觀賞的表情能夠讓顧客得到鼓舞從而打開(kāi)心靈的窗戶(hù)說(shuō)出更多的消息。很多心里話(huà)也就不愿說(shuō)出來(lái)了同時(shí)從賣(mài)場(chǎng)人際交往的角度來(lái)說(shuō),誰(shuí)不想處在一個(gè)相互尊重相互欣賞的生活環(huán)境中呢?很多時(shí)候,一個(gè)會(huì)心的淺笑就能引發(fā)顧客的認(rèn)同。
當(dāng)然。一個(gè)點(diǎn)頭的舉措、一個(gè)贊賞的手勢(shì)總是能讓顧客如沐春風(fēng),互動(dòng)還得要有動(dòng)作。而一個(gè)場(chǎng)景描繪的肢體語(yǔ)言表示則能讓顧客有一種身臨其境的覺(jué)得。
因而。適時(shí)的讓顧客看一看、聽(tīng)一聽(tīng)、摸一摸、掂一掂。并通過(guò)表情、語(yǔ)言、手勢(shì)等動(dòng)作來(lái)強(qiáng)化效果,出售的進(jìn)程中。顧客與你相處將會(huì)變得更為融洽。第五步、處置客戶(hù)異議出賣(mài)進(jìn)程中很容易碰到相似的成績(jī):
要用顏色淺一點(diǎn)的磚 ” 顧客:像我住在二樓的光線(xiàn)不是很好。
淺色一點(diǎn)的磚用在較低的樓層是最合適不過(guò)的 導(dǎo)購(gòu):啊。
難搞衛(wèi)生 … 顧客:但淺色的磚不耐臟。
第六步、臨門(mén)一腳達(dá)成交易
有很多導(dǎo)購(gòu)員都曾經(jīng)懊惱過(guò):明明談的時(shí)分覺(jué)得很好。為什煮熟的鴨子還飛了呢?
一個(gè)足球已經(jīng)在腳下。只要臨門(mén)一腳就可以大功告成,對(duì)面的防衛(wèi)員正昏昏欲睡。但你卻還要問(wèn)一下對(duì)方:您覺(jué)得可以嗎?于是別人醒過(guò)來(lái)了末尾思索可不能夠。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十一
各位同行你們好:
銷(xiāo)售的過(guò)程中,尤其是已經(jīng)成交之后,必須先做朋友后賣(mài)產(chǎn)品;不然永遠(yuǎn)是熊瞎子掰包米,永遠(yuǎn)都是結(jié)一個(gè)瓜;現(xiàn)在有很多做銷(xiāo)售的,覺(jué)得自己各個(gè)方面都可以為什么就是做的好呢?其實(shí)很簡(jiǎn)單,越聰明的人越謙虛,有的人,尤其是很有成就的人都很謙虛,因?yàn)樗靼滓粋€(gè)道理,一個(gè)最簡(jiǎn)單的做人的道理,寬廣的胸襟,博愛(ài)的胸懷,在任何人面前都是一樣都把自己當(dāng)做最普通的人;反之,對(duì)自己的估價(jià)過(guò)高或者毫無(wú)理由的自己贊美,會(huì)導(dǎo)致自滿(mǎn)情緒,絕對(duì)不會(huì)成為銷(xiāo)售的高手,永遠(yuǎn)賺不到自己的美好明天,最后的結(jié)果就是在自人命苦的情況,碌碌終生。
其實(shí)做銷(xiāo)售時(shí)間不算長(zhǎng),但感受卻很多,我想該總結(jié)一下經(jīng)驗(yàn)了,是好是壞,幾個(gè)月再看,一目了然!
我心中的topsales應(yīng)該充滿(mǎn)笑容,平易近人,充滿(mǎn)親和力,而且眼中帶有自信,這是所謂的形象!當(dāng)然了良好的銷(xiāo)售技巧,扎實(shí)的.專(zhuān)業(yè)知識(shí),精通整個(gè)的行情都是有用和必須的!
有種說(shuō)話(huà),有時(shí)候別人不是buy你的產(chǎn)品,而是buy你自己才會(huì)買(mǎi)這樣產(chǎn)品,你也在賣(mài),別人也在賣(mài),你態(tài)度好,你業(yè)務(wù)好,始終都會(huì)有優(yōu)勢(shì)的!
我的銷(xiāo)售心得,銷(xiāo)售是人與人交流達(dá)成的,個(gè)人認(rèn)為,在傾談價(jià)格問(wèn)題上,我們應(yīng)該站硬底線(xiàn)絕不能退讓?zhuān)f(wàn)不能陷入別人的節(jié)奏,被人牽著鼻子走。關(guān)鍵是控制,把握節(jié)奏,就好像籃球,足球一樣,做成功了,主導(dǎo)權(quán)就在了。要主導(dǎo),這就是我以后學(xué)習(xí)并努力的方向。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十二
制定銷(xiāo)售計(jì)劃,按計(jì)劃銷(xiāo)售,這是完成銷(xiāo)售任務(wù)的第一步,也是最關(guān)鍵的一步。銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo),也包括在實(shí)際工作中如何努力完成這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的銷(xiāo)售特點(diǎn)和銷(xiāo)售技巧,關(guān)鍵是要找出最適合自身的一套方式和方法。我每月的銷(xiāo)售計(jì)劃如下:在每月的一號(hào)早上就把本月的計(jì)劃任務(wù)分解到每一天,每個(gè)人,然后再給自己規(guī)劃一個(gè)更高的目標(biāo),在完成當(dāng)天任務(wù)的同時(shí),要努力去向高目標(biāo)奮進(jìn),爭(zhēng)取做好每一天銷(xiāo)售。
二、維護(hù)老顧客,開(kāi)發(fā)新顧客
進(jìn)行顧客關(guān)系管理,意思就是與顧客保持良好的關(guān)系,從而有利于隨時(shí)與新老顧客進(jìn)行交流、溝通。如果對(duì)于有實(shí)力的顧客沒(méi)有進(jìn)行有效的跟進(jìn) 維護(hù),就會(huì)導(dǎo)致顧客把你忘記,同時(shí)就會(huì)忘記你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶(hù)關(guān)系,關(guān)注、關(guān)心顧客的各個(gè)細(xì)節(jié),與他們成為朋友,建立信賴(lài)感。在銷(xiāo)售領(lǐng)域,彼此沒(méi)有信賴(lài)感是無(wú)法達(dá)成任何銷(xiāo)售的,要以誠(chéng)待人,以你最優(yōu)質(zhì) 最獨(dú)特的服務(wù)感動(dòng)顧客。在實(shí)際工作中我是這樣做的;當(dāng)顧客在專(zhuān)柜成交后,我會(huì)留下他的顧客資料,當(dāng)遇到天氣轉(zhuǎn)變、商場(chǎng)活動(dòng)、或者新品到貨,我都會(huì)第一時(shí)間給他們發(fā)送溫馨短信及祝福,而且對(duì)于那些經(jīng)常逛商場(chǎng)的顧客,我會(huì)細(xì)心地記下他們的姓名及特征,好能第一時(shí)間給他們打招呼,讓他覺(jué)得你就像是朋友一樣惦記他。
三、用積極的情緒來(lái)感染顧客
四、尋找準(zhǔn)客戶(hù)
大街上所有的人都有可能成為我們的顧客,但很大一部分最后不會(huì)成為你的顧客。顧客總是存在的,問(wèn)題是你如何尋找這些顧客,方法是要求先求質(zhì)后求量的。
五、了解顧客的需求。。
顧客只要來(lái)逛商場(chǎng)絕大部分都是有需求的,要通過(guò)察顏觀色,以及語(yǔ)言溝通來(lái)了解顧客的真實(shí)想法。然后用你的產(chǎn)品獨(dú)一無(wú)二的特點(diǎn),無(wú)微不至的服務(wù)讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望,從而成交。二流銷(xiāo)售員是滿(mǎn)足顧客的需求。一流銷(xiāo)售員是創(chuàng)造顧客的需求,既所謂“攻心為上”。
六、勤快,臉皮要夠厚
第一要素就是要勤快。這就我們常說(shuō)的要獻(xiàn)殷勤,經(jīng)常打個(gè)電話(huà)聯(lián)絡(luò)一下感情,增加顧客對(duì)你的印象。(當(dāng)然不可以直奔主題,要先問(wèn)候,關(guān)心他,在慢慢聊到產(chǎn)品,記得一定要把握好回訪(fǎng)的技巧)
第二要臉皮夠厚。遭到顧客拒絕是正常的,也是每天都可能在發(fā)生的,因此要想讓顧客認(rèn)可你和你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品,臉皮就要厚一點(diǎn),要有很強(qiáng)的承受力,即使遭到顧客的拒絕,切勿灰心喪氣,精神不振。要告訴自己:我的產(chǎn)品是最好的.,無(wú)人能比的。其次就要心勤、嘴勤、腿勤。但是不要一味的死纏爛打,要講究策略和技巧。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十三
現(xiàn)在做服裝銷(xiāo)售,特別是女裝,競(jìng)爭(zhēng)激烈,不管你什么檔次的服裝,這行業(yè)都是感覺(jué)入門(mén)檻低,但是倒閉起來(lái)也快,曾經(jīng)我注意到做服裝的一些經(jīng)驗(yàn)之談寫(xiě)的這幾句話(huà),‘人無(wú)我有,人有我優(yōu),人優(yōu)我變,人變我快’簡(jiǎn)單的十六個(gè)字充分概括了服裝的一個(gè)銷(xiāo)售策略和方法,三分貨,七分賣(mài),每個(gè)環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要。
人無(wú)我有,這句話(huà)不難理解,就是說(shuō)做你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有的,在這個(gè)環(huán)節(jié)上,考驗(yàn)開(kāi)店人員的拿貨眼光和服裝趨勢(shì)的預(yù)判能力,這個(gè)需結(jié)合你開(kāi)店的地理位置和環(huán)境,消費(fèi)層次決定,你拿貨的眼光決定了你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng),你所賣(mài)的是別人沒(méi)有的同時(shí)又是適合你主要消費(fèi)人群的貨,這樣,你做到人無(wú)我有,在貨上面就可以搶的先機(jī),就有了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì),在注重自己的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的同時(shí),留意你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況同樣重要。
人有我優(yōu),這句話(huà)的理解是在服裝銷(xiāo)售的過(guò)程中,出現(xiàn)和你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)了同樣的款和同樣的貨的時(shí)候,你就需要在你的經(jīng)營(yíng)策略上采取主動(dòng),不能變?yōu)楸粍?dòng),價(jià)格戰(zhàn)是兩敗懼傷,在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中,衣服撞版和價(jià)格戰(zhàn)是常有的事情,這個(gè)時(shí)候,我們銷(xiāo)售衣服的時(shí)候必須以我為主,衣服相同,但是銷(xiāo)售人的不同可以去改變你的被動(dòng)局面,想辦法在銷(xiāo)售環(huán)境和氛圍去創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)化的環(huán)境,從你的服務(wù),售后,溝通,銷(xiāo)售環(huán)境上去解決和處理,讓顧客記得你的店,用真誠(chéng)去銷(xiāo)售,用心去交流,讓顧客感覺(jué)你的店的實(shí)在,客人買(mǎi)的舒心,也就對(duì)你的店產(chǎn)生好的效應(yīng),在競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地,這個(gè),做好了的話(huà)。有時(shí)候感覺(jué)別人家的衣服便宜,但顧客還是用心的去買(mǎi)和用心的去幫襯你的生意。
人優(yōu)我變,同樣,在你進(jìn)行一個(gè)良好的氛圍進(jìn)行銷(xiāo)售的同時(shí),或許你的對(duì)手也在力求著改變和優(yōu)化,這個(gè)時(shí)候,你必須在變字上下好功夫,變的方式和方法有很多,比如在你的服裝款式和風(fēng)格,銷(xiāo)售策略的重新調(diào)整。
人變我快,這點(diǎn)說(shuō)明在服裝經(jīng)營(yíng)上面對(duì)待所面臨的問(wèn)題要果斷,快速,包括你的衣服,在貨的流通與銷(xiāo)售上要掌握快的原則,特別是女裝,店的服裝要出的快,換版快,這樣,就會(huì)更加贏的顧客的進(jìn)店率。
銷(xiāo)售工作心得分享4
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十四
世界級(jí)的管理大師彼得。杜拉克曾經(jīng)說(shuō)過(guò)“企業(yè)成立的目的是要?jiǎng)?chuàng)造顧客和保留顧客。”什么東西能創(chuàng)造顧客?就是銷(xiāo)售。保留顧客的秘訣就是服務(wù)。好的開(kāi)始是成功的一半, 銷(xiāo)售 首先是從顧客的接觸開(kāi)始,顧客大多是因廣告宣傳進(jìn)入賣(mài)場(chǎng),很多門(mén)市銷(xiāo)售人員并沒(méi)有盡到銷(xiāo)售的本職,只起到了解說(shuō)的義務(wù),但優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該善于用微笑建立與顧客溝通的橋梁。
開(kāi)場(chǎng)白的技巧
好的開(kāi)場(chǎng)白能夠很好地促成顧客開(kāi)單。顧客在進(jìn)入一家賣(mài)場(chǎng)后, 銷(xiāo)售 人員是整個(gè)營(yíng)業(yè)廳各個(gè)部門(mén)的代言人,為達(dá)到成功交易,銷(xiāo)售人員應(yīng)該掌握好開(kāi)場(chǎng)白的技巧。開(kāi)場(chǎng)白需要直接,快速切入正題開(kāi)場(chǎng)的第一個(gè)技巧是銷(xiāo)售“新”的產(chǎn)品或特色,對(duì)于新產(chǎn)品顧客會(huì)產(chǎn)生好奇心,會(huì)有較強(qiáng)傾聽(tīng)的愿望,銷(xiāo)售人員要不斷將賣(mài)場(chǎng)的產(chǎn)品表達(dá)出“新”來(lái),將所有表達(dá)的東西呈現(xiàn)出來(lái),和顧客一起欣賞,促使顧客對(duì)新產(chǎn)品的認(rèn)知。銷(xiāo)售人員可為顧客設(shè)想,幫助顧客去想象自己所需的外觀和內(nèi)在功能。這點(diǎn)對(duì)于開(kāi)單幫助很大。
營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛
營(yíng)造熱銷(xiāo)的氣氛是因?yàn)槿硕加汹呄驘狒[的特點(diǎn),對(duì)于熱銷(xiāo)都有充分的好奇心,這就是良好的銷(xiāo)售時(shí)機(jī),因此銷(xiāo)售人員需要適當(dāng)營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛。如何營(yíng)造熱銷(xiāo)氣氛?除了接待的顧客以外,銷(xiāo)售還應(yīng)利用好正在拍照、攝像、開(kāi)單的顧客來(lái)制造話(huà)題,通過(guò)你的語(yǔ)言表達(dá)來(lái)實(shí)現(xiàn)熱鬧氣氛。例如:這個(gè)價(jià)格是全縣最低的價(jià)格的,質(zhì)量很穩(wěn)定,每天都有多少人來(lái)訂夠,并且反映都很好,有很多人購(gòu)買(mǎi)之后還帶朋友來(lái)買(mǎi),等等。要通過(guò)語(yǔ)言設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白,突出賣(mài)點(diǎn),好的開(kāi)始是成功的一半,精心準(zhǔn)備的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言可以成功地促成更多銷(xiāo)售。
心態(tài)決定行動(dòng)
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要善于尋找自己賣(mài)場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn),尋找會(huì)給顧客帶來(lái)的好處,不成功的營(yíng)銷(xiāo)員往往會(huì)找到自己賣(mài)場(chǎng)的缺點(diǎn)來(lái)安慰自己,允許自己不斷失敗。進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)的每位顧客,都是銷(xiāo)售人員的潛在顧客,都存在成交的可能性。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì):每位消費(fèi)者都有消費(fèi)的潛能。如果顧客預(yù)算是1000元購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī),當(dāng)他的消費(fèi)潛能被激發(fā)出來(lái)后,最后可能花費(fèi)到1500元以上。銷(xiāo)售人員如果能夠把握住機(jī)會(huì),除了正常銷(xiāo)售外,完全有可能開(kāi)發(fā)出顧客的消費(fèi)潛能,購(gòu)買(mǎi)部分配件,無(wú)形中產(chǎn)生附加利潤(rùn)。
運(yùn)用人性的弱點(diǎn)
絕大部分人希望多賺,少花錢(qián),還有一些人喜歡與眾不同等等。聰明的銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)運(yùn)用人性的弱點(diǎn)促成銷(xiāo)售。多嫌的心態(tài)表現(xiàn)為希望花相同的錢(qián)賺取更多的利益。這樣的顧客,在銷(xiāo)售工作中隨處可見(jiàn),贈(zèng)品可以很好地滿(mǎn)足這種顧客多賺的心態(tài)。但在贈(zèng)送之前,一些定要清楚顧客喜歡何種贈(zèng)品,不然顧客往往會(huì)要求很多。銷(xiāo)售人員要把握住一個(gè)尺度。盡管贈(zèng)品的價(jià)格不一定很高,但是顧客并不愿意另外花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。這就是贈(zèng)品的魅力,人的弱點(diǎn)會(huì)認(rèn)為獲得的贈(zèng)品是“不要白不要”,獲得贈(zèng)品就是多賺了。同時(shí)要盡量體現(xiàn)出贈(zèng)品的價(jià)值感。 少花與多贈(zèng)的心態(tài)是相互對(duì)應(yīng)的,少花也是人性的弱點(diǎn),利用促銷(xiāo)、打折、免費(fèi)都可以使顧客少花錢(qián),從而極大地刺激顧客的消費(fèi)欲望。
要學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)
盡量先詢(xún)問(wèn)容易的問(wèn)題,在一般的銷(xiāo)售過(guò)程中,價(jià)格是最困難的問(wèn)題,也是促成開(kāi)單的關(guān)鍵之一,銷(xiāo)售人員一定要從詢(xún)問(wèn)比較容易的問(wèn)題開(kāi)始,而將價(jià)格詢(xún)問(wèn)留在最后。當(dāng)顧客對(duì)這部手機(jī)的所有價(jià)值充分認(rèn)可了,再談價(jià)格,就會(huì)減少很多很多阻力。過(guò)早的問(wèn)及顧客的預(yù)算,還容易令顧客產(chǎn)生抵觸心理。問(wèn)到的預(yù)算往往都不是真話(huà)。
門(mén)市人員應(yīng)學(xué)會(huì)在溝通中判斷顧客的消費(fèi)能力,然后為顧客設(shè)計(jì)預(yù)算。如果顧客及早地介入到價(jià)格中,門(mén)市人員可以運(yùn)用一些像“沒(méi)關(guān)系,價(jià)格一定會(huì)讓您滿(mǎn)意,先看看喜不喜歡這部手機(jī),如果不喜歡的話(huà),再便宜,你也不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的,是不是?”然后繼續(xù)講產(chǎn)品或與顧客溝通,刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。若顧客剛進(jìn)門(mén)就詢(xún)問(wèn)價(jià)格,此時(shí),顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望并不足,只是在參考各個(gè)賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售,價(jià)格很難讓顧客滿(mǎn)意。遇到這樣的顧客可以充分把握好,讓我們的服務(wù)把顧客留下,而不是夸夸其談的把價(jià)格掛在嘴邊,這樣很容易流失成交機(jī)會(huì)。 “第三者”是阻力也是助力銷(xiāo)售人員很多都很頭疼顧客的陪同者,你若忽略了這個(gè)“第三者”的存在,成交就有了一定難度,銷(xiāo)售人員要利用好“第三者”,關(guān)心得當(dāng)。讓“他”、“她”先認(rèn)可你的態(tài)度,知道沒(méi)有不一樣的對(duì)待他們,他們得到同樣的重視和關(guān)心。
四、幫助顧客做決定
在最后要訂單的時(shí)候,門(mén)市人員的心態(tài)是很重要的,要實(shí)現(xiàn)成功的銷(xiāo)售,態(tài)度比技巧更重要,不要害怕被拒絕,被拒絕是很正常的。當(dāng)顧客猶豫不決時(shí),門(mén)市人員切記不能失去耐性,幫助客戶(hù)做決定是很好的一種技巧。
在銷(xiāo)售法則中有一個(gè)二選一法則,銷(xiāo)售人員可以給顧客價(jià)格套系,讓顧客決定1或者2,適當(dāng)?shù)膹?qiáng)迫顧客從1或2中作決定。
數(shù)量有限或限期是銷(xiāo)售行業(yè)經(jīng)常采用的方式,當(dāng)門(mén)銷(xiāo)售人員明確、誠(chéng)懇地告知顧客時(shí),會(huì)增加顧客在時(shí)間以及限量方面的銷(xiāo)售,急迫感使顧客明確若現(xiàn)在不購(gòu)買(mǎi),就會(huì)錯(cuò)過(guò)極好的機(jī)會(huì)。銷(xiāo)售人員要記住,不要輕易放走顧客,顧客出了這個(gè)門(mén)就不一定會(huì)是你的顧客。在談判過(guò)程中,給顧客強(qiáng)大的壓力。此時(shí)(今天)就是最好的機(jī)會(huì)。
降價(jià)不是萬(wàn)能的
銷(xiāo)售人員需要清晰的知道,無(wú)論你怎樣降低價(jià)格,顧客也永遠(yuǎn)認(rèn)為你在賺錢(qián),而不會(huì)賠本。
無(wú)論你怎樣強(qiáng)調(diào)打折、特價(jià)、沒(méi)有利潤(rùn),顧客永遠(yuǎn)不會(huì)相信這是事實(shí)。當(dāng)顧客把最后的決定建立在價(jià)格上時(shí),沒(méi)有門(mén)市能夠通過(guò)價(jià)格把握住所有顧客。
常見(jiàn)顧客提出的異議是“太貴”了,“用不起”,“比預(yù)算高”,針對(duì)這些價(jià)格異議,門(mén)市人員要真正了解顧客的原因。對(duì)于顧客提出“太貴了”通常一般賣(mài)場(chǎng)會(huì)有一種錯(cuò)誤的方式:“這樣子還嫌貴呀”、“我們是最低的價(jià)格”、“多少錢(qián)你才肯買(mǎi)”,這一類(lèi)的話(huà)好像暗示顧客嫌貴,就不要買(mǎi)了,如果想討價(jià)還價(jià)就請(qǐng)走開(kāi),不要浪費(fèi)時(shí)間,或者沒(méi)有商談?dòng)嗟?,這些都是錯(cuò)誤的說(shuō)法。這樣的方式很容易讓顧客產(chǎn)生質(zhì)量沒(méi)有保證的想法。正確的回答方式應(yīng)該是:“是的,只要我跟您說(shuō)明我們貴的原因,其實(shí)我們貴得很值得,再就是對(duì)這個(gè)價(jià)格看您跟哪個(gè)檔次的賣(mài)場(chǎng)比了?!蓖ㄟ^(guò)這樣的回答,門(mén)市人員可以再次包裝營(yíng)業(yè)廳的產(chǎn)品、服務(wù),提升自己賣(mài)場(chǎng)的價(jià)值,刺激顧客的決定。
此外,銷(xiāo)售人員也可以借機(jī)講一些顧客選擇我們的故事,以此來(lái)引導(dǎo)顧客,達(dá)到成功的目的。可以講述別人盲目選擇價(jià)格低的手機(jī)以后帶來(lái)的煩惱,可以再次提醒顧客購(gòu)買(mǎi)一部手機(jī),質(zhì)量和服務(wù)的重要性,讓顧客啟發(fā)自己。加上沉默的壓力,這個(gè)時(shí)候就要再講話(huà)了,任何話(huà)都是多余的,微笑看著顧客,讓顧客做出回答,這樣可以有效解決“太貴了”的問(wèn)題。
綜合以上問(wèn)題,門(mén)市人員可以通過(guò)觀察顧客的談吐、穿衣打扮、職業(yè)類(lèi)型來(lái)判斷顧客的收入水平,判斷他所說(shuō)的是借口還是事實(shí),然后靈活地進(jìn)行處理。
說(shuō)得太多了,反而不容易抓住重點(diǎn), 總的來(lái)說(shuō) 平時(shí)多學(xué)習(xí),將理論和實(shí)踐結(jié)合起來(lái)就行了。加油吧!
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十五
對(duì)于一名即將畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō),實(shí)習(xí)是非常有必要的,它是我們學(xué)生生涯以來(lái)的最后一堂課。通過(guò)實(shí)習(xí),鞏固所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí),把理論知識(shí)充分的運(yùn)用到實(shí)踐中去,慢慢褪去學(xué)生的稚嫩,真正走向社會(huì),是成長(zhǎng)的一大步。今年暑假,我選擇了在一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司實(shí)習(xí)。
回想在汽車(chē)銷(xiāo)售公司實(shí)習(xí)時(shí)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,一個(gè)暑假的實(shí)習(xí)經(jīng)歷教會(huì)了我很多東西,都是書(shū)本上學(xué)不到的東西,對(duì)我以后的人生路有積極的意義。
實(shí)習(xí)期間的感觸很深,總的來(lái)說(shuō)就是要認(rèn)認(rèn)真真的做事,做人低調(diào)勤奮,對(duì)自己負(fù)責(zé),對(duì)工作負(fù)責(zé),在汽車(chē)銷(xiāo)售公司實(shí)習(xí)讓我明白了很多,下面就說(shuō)說(shuō)我實(shí)習(xí)期間的心得體會(huì):
如今的社會(huì)很復(fù)雜,什么樣的人都有,對(duì)于剛出社會(huì)的大學(xué)生來(lái)說(shuō),很容易隨波逐流,這樣是很不好的,在汽車(chē)銷(xiāo)售公司實(shí)習(xí)時(shí),看見(jiàn)很多同事因?yàn)橐恍╀N(xiāo)售額明爭(zhēng)暗斗的,看起來(lái)很假,這些都是我無(wú)力改變的,我能做的就是堅(jiān)持自己,不要有樣學(xué)樣,這樣我們的人生才更有意義。
作為一個(gè)實(shí)習(xí)大學(xué)生,我們不能因?yàn)檫@個(gè)借口而對(duì)別人產(chǎn)生依賴(lài),就連指導(dǎo)老師都不行,我們要學(xué)會(huì)獨(dú)立自主,要學(xué)會(huì)選擇,社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈,沒(méi)有誰(shuí)會(huì)讓你依靠一輩子,不能獨(dú)立自主,一定會(huì)被社會(huì)淘汰。所以,我們一定要擺脫依賴(lài),慢慢學(xué)會(huì)獨(dú)立,對(duì)自己負(fù)責(zé)。
作為一個(gè)初到汽車(chē)銷(xiāo)售公司實(shí)習(xí)的大學(xué)生,在新的環(huán)境下,做事要勤快,要積極主動(dòng),因?yàn)槲覀冎皇且粋€(gè)實(shí)習(xí)生,沒(méi)有任何的社會(huì)閱歷和工作經(jīng)驗(yàn),俗話(huà)說(shuō)的好勤能補(bǔ)拙,所以我們只有在實(shí)習(xí)工作中積極主動(dòng),勤奮好學(xué),讓自己盡可能的進(jìn)步。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十六
我于xxxx年xxxx月份任職于xx公司,在任職期間,我非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)及各位同事的支持與幫助。在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的支持與幫助下,我很快融入了我們這個(gè)集體當(dāng)中,成為這大家庭的一員,在工作模式和工作方式上有了重大的突破和改變,在任職期間,我嚴(yán)格要求自己,做好自己的本職工作。現(xiàn)將上半年的工作總結(jié)如下:
作為公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤,我深知崗位的重工性,也能增強(qiáng)我個(gè)人的交際能力。銷(xiāo)售部?jī)?nèi)勤是一個(gè)承上啟下、溝通內(nèi)外、協(xié)調(diào)左右、聯(lián)系八方的重要樞紐,把握市場(chǎng)最新購(gòu)機(jī)用戶(hù)資料的收集,為銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)人員做好保障。在一些文件的整理、分期買(mǎi)賣(mài)合同的簽署、用戶(hù)逾期欠款額、銷(xiāo)售數(shù)量等等都是一些有益的決策文件,面對(duì)這些繁瑣的日常事務(wù),要有頭有尾,自我增強(qiáng)協(xié)調(diào)工作意識(shí),這些基本上做到了事事有著落。
作為公司的銷(xiāo)售內(nèi)勤,我負(fù)責(zé)用戶(hù)的回款額及逾期欠款額的工作,主要內(nèi)容是針對(duì)逾期欠款用戶(hù),用戶(hù)的還款進(jìn)度是否及時(shí),關(guān)系到公司的資金周轉(zhuǎn)以及公司的經(jīng)濟(jì)效益,我們要及時(shí)了解購(gòu)機(jī)用戶(hù)的工程進(jìn)度,從而加大催款力度,以免給公司造成不必要的損失,在提報(bào)《客戶(hù)到期應(yīng)收賬款明細(xì)表》是,要做到及時(shí)、準(zhǔn)確,讓公司領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)此表針對(duì)不同的客戶(hù)做出相應(yīng)的對(duì)策,這樣才能控制風(fēng)險(xiǎn)。
入職到現(xiàn)在,本人愛(ài)崗敬業(yè)、創(chuàng)造性地開(kāi)展工作,雖然取得了成績(jī),但也存在一些問(wèn)題和不足。主要是表現(xiàn)在:第一,用戶(hù)回款額這方面有些不協(xié)調(diào),也許是剛剛接觸這方面的業(yè)務(wù);第二,加強(qiáng)自身的學(xué)習(xí),拓展知識(shí)面,努力學(xué)習(xí)工程機(jī)械專(zhuān)業(yè)知識(shí),對(duì)于同行業(yè)的發(fā)展以及統(tǒng)籌規(guī)劃做到心中有數(shù);第三,要做到實(shí)事求是,上情下達(dá)、下情上達(dá),做好領(lǐng)導(dǎo)的好助手!
在以后的'工作當(dāng)中,我會(huì)揚(yáng)長(zhǎng)避短,做一名稱(chēng)職的銷(xiāo)售內(nèi)勤,與企業(yè)共成長(zhǎng)。
1、情況概述
客觀地表述任務(wù)完成情況,取得的成績(jī),要用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)。
比如:今年公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)指標(biāo)是多少,實(shí)際完成了銷(xiāo)售任務(wù)多少,超額完成任務(wù)或離任務(wù)的差距是多少,達(dá)到人均消費(fèi)者多少,與去年相比增長(zhǎng)率是多少,各項(xiàng)經(jīng)用開(kāi)支多少,完成利潤(rùn)多少。市場(chǎng)占有率多少,與去年相比增長(zhǎng)了多少,產(chǎn)品見(jiàn)貨率多少,是提高還是降低了。經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)情況如何,a類(lèi)、b類(lèi)、c類(lèi)各有幾家,銷(xiāo)售隊(duì)伍情況如何等等。只報(bào)大賬和特別需要說(shuō)明的數(shù)據(jù),不需報(bào)細(xì)賬,否則成了數(shù)據(jù)分析報(bào)表。
2、簡(jiǎn)要分析
針對(duì)上述的事實(shí)(數(shù)據(jù)),簡(jiǎn)要分析其原因,是行業(yè)形勢(shì)、競(jìng)品原因、公司政策、還是其它原因所致。
3、特別說(shuō)明
若是成功的經(jīng)驗(yàn),對(duì)公司其它市場(chǎng)有指導(dǎo)意義的,需要簡(jiǎn)潔、生動(dòng)的表述成功的典型案例或經(jīng)驗(yàn),可讓公司宣傳鼓舞士氣或在其它市場(chǎng)推廣。若是區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作上存在明顯的不足或嚴(yán)重的問(wèn)題,需要對(duì)不足之處和問(wèn)題進(jìn)行深刻的剖析,如網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建問(wèn)題、銷(xiāo)售隊(duì)伍問(wèn)題、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)問(wèn)題、消費(fèi)者溝通和啟動(dòng)問(wèn)題等,要找出問(wèn)題的根本性原因,分析清楚問(wèn)題出在那一個(gè)環(huán)節(jié)段上,如廣告促銷(xiāo)火候不到,差幾成。
1、要全面
將總體的目標(biāo)任務(wù)分解成各個(gè)階段、各個(gè)區(qū)域的子目標(biāo)。將任務(wù)落實(shí)到人(經(jīng)銷(xiāo)商和對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售人員),對(duì)各種資源進(jìn)行合理的配置。用表格、數(shù)據(jù)說(shuō)明,力求仔細(xì)、認(rèn)真、全面、準(zhǔn)確?;蛘呖梢杂酶郊男问皆敿?xì)說(shuō)明,但是年終總結(jié)一定是少不了明年的打算,如果公司的習(xí)慣是單獨(dú)行文的,那么在報(bào)告里只要把簡(jiǎn)要的打算、主要的思路表現(xiàn)出來(lái)就可以了。
2、要到位
目標(biāo)需要有措施的支持,通過(guò)什么措施、配置什么資源,達(dá)成什么目標(biāo)。先落實(shí)有把握的目標(biāo),期望達(dá)到的目標(biāo)要另行說(shuō)明,不能混為一談,否則就會(huì)讓領(lǐng)導(dǎo)感到不踏實(shí)、不到位、不放心的感覺(jué),自己也容易搞糊涂,誤將理想當(dāng)現(xiàn)實(shí)。
3、要有突破和亮點(diǎn)
突破,一般可以從今年存在的主要問(wèn)題著手,今年的主要問(wèn)題已經(jīng)在總結(jié)中分析清楚了,公司領(lǐng)導(dǎo)也早已看在眼里,要集中精力抓一個(gè)問(wèn)題,雖然一個(gè)市場(chǎng)問(wèn)題可能是成千上萬(wàn),但是只要解決了一個(gè)主要矛盾其它矛盾就會(huì)迎刃而解。通過(guò)正確的方法、嚴(yán)密思維、準(zhǔn)確有效的措施努力在突破中創(chuàng)造出新的銷(xiāo)售增長(zhǎng)點(diǎn)和亮點(diǎn)。
市嘗銷(xiāo)量、品牌還需要厚積薄發(fā),一年解決一個(gè)主要問(wèn)題,上一個(gè)臺(tái)階,而且是說(shuō)到做到了,第二年你再寫(xiě)這樣的報(bào)告,領(lǐng)導(dǎo)就相信你,就能得到應(yīng)有的支持。這樣的市場(chǎng)年終總結(jié)報(bào)告是領(lǐng)導(dǎo)最愿意看到的報(bào)告,也是實(shí)效性的報(bào)告。
在200xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶(hù)的問(wèn)題上走過(guò)不少?gòu)澛罚鞘且驗(yàn)閷?duì)這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對(duì)標(biāo)簽的價(jià)格是非常注重的。所以今年不要在選一些只看價(jià)格,對(duì)質(zhì)量沒(méi)要求的客戶(hù)。沒(méi)有要求的客戶(hù)不是好客戶(hù)。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十七
進(jìn)入___將近一個(gè)月了,在這段實(shí)習(xí)生活中,使我鍛煉了意志,體驗(yàn)了生活,接觸了社會(huì),使公司所培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與社會(huì)融洽結(jié)合,下面,就我實(shí)習(xí)中的思想、工作情況做一匯報(bào)。
為了鍛煉自己的社會(huì)交際能力,我選擇在業(yè)務(wù)部實(shí)習(xí),它是以__業(yè)務(wù)為主要工作目標(biāo),在這里不僅能學(xué)到各種本行業(yè)、專(zhuān)業(yè)技能,而且能學(xué)習(xí)到怎樣處理好人際關(guān)系,對(duì)自己的現(xiàn)在和以后的發(fā)展都是一個(gè)十分重要的挑戰(zhàn)。實(shí)習(xí)的結(jié)果也證明我的選擇是正確的。 在實(shí)習(xí)的開(kāi)始頭幾天里,我主要是熟悉產(chǎn)品,學(xué)習(xí)所代理產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí),以及學(xué)習(xí)和各種客戶(hù)溝通的技巧,由于我是首次接觸__銷(xiāo)售這一行業(yè),因此好多專(zhuān)業(yè)的知識(shí)都不了解,經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)的學(xué)習(xí),我學(xué)到了所代理的___一系列專(zhuān)業(yè)知識(shí),讓我在和客戶(hù)介紹產(chǎn)品時(shí)更加的和諧。在溝通技巧方面,我通過(guò)跟這老業(yè)務(wù)請(qǐng)教,以及每天晚上的自我總結(jié),使我整理出一套適合自己的溝通技巧,我覺(jué)的通過(guò)學(xué)習(xí),我的收獲很大。在接下來(lái)的日子里,我主要就是開(kāi)始轉(zhuǎn)為實(shí)戰(zhàn)演練,開(kāi)始跑業(yè)務(wù),跑業(yè)務(wù)關(guān)鍵是要“跑”,要求我們能吃苦,能堅(jiān)持,有韌力。
因?yàn)闃I(yè)務(wù)技巧有過(guò)培訓(xùn),產(chǎn)品自己也能了然于胸,但怎樣正確地向客戶(hù)表達(dá)出來(lái),還需要師傅們實(shí)際教導(dǎo)。帶領(lǐng)我的是___,這里,我也要向這位老業(yè)務(wù)員表示感謝,因?yàn)樗粌H教會(huì)了我怎樣和客戶(hù)溝通、怎樣從客戶(hù)處獲得對(duì)自己有用的信息,還教會(huì)了我怎樣排除困難、戰(zhàn)勝自我。第一次接觸生人,開(kāi)始正式交談,未免有些局促、放不開(kāi),話(huà)語(yǔ)的表達(dá)也不是很通順、清楚、扼要,在跟著老師實(shí)際學(xué)習(xí)和模仿了幾次以后,我基本上克服了第一次的毛病,結(jié)束了師傅“帶”的階段之后,就是自己親自獨(dú)立上場(chǎng),自己表演了,雖然已有了臨場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn),但畢竟是自己一個(gè)人出場(chǎng),心中仍是存有余悸,不過(guò)好在公司在市區(qū)已經(jīng)相當(dāng)有名氣,客戶(hù)都比較容易接受公司的產(chǎn)品,所以也為我省去了不少麻煩。最后通過(guò)近一個(gè)月的實(shí)習(xí),我所管轄的北區(qū)的客情也已基本建立完畢,為日后的繼續(xù)合作打下堅(jiān)定的基礎(chǔ)。
在為期1個(gè)月的實(shí)習(xí)里,我體會(huì)到要當(dāng)一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員真的是需要才高八斗,無(wú)所不能啊!按經(jīng)理的要求是,第一,要長(zhǎng)的不討人厭,第二,頭腦要清晰,膽子大,見(jiàn)了客戶(hù)要落落大方,不會(huì)畏畏縮縮,第三,無(wú)辯才障礙.這確實(shí)是當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)員的最基本條件.而我在___工作的這段時(shí)間的體會(huì)是,當(dāng)一個(gè)成功的業(yè)務(wù)員也還需要以下的因素:
1.強(qiáng)硬、專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)知識(shí)
對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),銷(xiāo)售學(xué)知識(shí)無(wú)疑是必須掌握的,沒(méi)有學(xué)問(wèn)作為根基的銷(xiāo)售,只能視為投機(jī),無(wú)法真正體驗(yàn)銷(xiāo)售的妙趣。對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等,均必須努力研討、熟記,同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼,采取相應(yīng)對(duì)策。
2.先推銷(xiāo)你自己再推銷(xiāo)產(chǎn)品
推銷(xiāo)首先是推銷(xiāo)你自己。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的,業(yè)務(wù)員必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人,但是初次見(jiàn)面給的人印象,90%產(chǎn)生于服裝。第一次成交是靠產(chǎn)品的魅力,第二次成交則是靠服務(wù)的魅力。
3.信念,堅(jiān)持到底是獲得成功的最終
棘手的客戶(hù)是業(yè)務(wù)員最好的老師??蛻?hù)的抱怨應(yīng)當(dāng)被視為神圣的語(yǔ)言,任何批評(píng)意見(jiàn)都應(yīng)當(dāng)樂(lè)于接受。正確處理客戶(hù)的抱怨,一提高客戶(hù)的滿(mǎn)意度,二增加客戶(hù)認(rèn)牌購(gòu)買(mǎi)傾向,三豐厚的利潤(rùn)。成交并非是銷(xiāo)售工作的結(jié)束,而是下次銷(xiāo)售活動(dòng)的開(kāi)始。銷(xiāo)售工作不會(huì)有完結(jié)篇,它只會(huì)一再“從 頭開(kāi)始”。成功的人是那些從失敗上汲取教訓(xùn),而不為失敗所嚇倒的人,有一點(diǎn)業(yè)務(wù)員不可忘記,那就是從失敗中獲得的教訓(xùn),遠(yuǎn)比從成功中獲得的經(jīng)驗(yàn)更容易牢記在心。
在學(xué)校的象牙塔里待了十來(lái)年,一夜之間身份由學(xué)生變成了社會(huì)人,剛開(kāi)始真的很難適應(yīng),所有的角色和職責(zé)都轉(zhuǎn)變了,出來(lái)工作,不再有人告訴你,什么你該做什么不該做,也沒(méi)有老師在旁教你錯(cuò)誤如何改正,一旦犯了,就要去承擔(dān),這就是社會(huì)人的責(zé)任.但與此同時(shí),我覺(jué)得縱然有再多的無(wú)奈,也要學(xué)著去適應(yīng)去克服。
在我的實(shí)習(xí)期當(dāng)中,有開(kāi)心也有難過(guò)的時(shí)候,有難忘的事情,也有碰到困難問(wèn)題的時(shí)候,這一切我都一直努力地去克服,并盡自己最大的.努力去做好!我相信,事在人為,有志者事竟成。而我在未來(lái)的人生和工作道路上了,我會(huì)更加努力用心的走下去。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十八
一,業(yè)務(wù)的進(jìn)展和困擾開(kāi)始進(jìn)入小牛我的一個(gè)業(yè)界新人,茫然與不懂讓我無(wú)所事事只能在公司看大綱,我用了兩天的時(shí)間了解了小牛和貸款的一些情況讓我激情昂然,積極定做名片和展業(yè)物料,基本上每天都是晚上下班回家吃飯就和同事去展業(yè),9點(diǎn)背著雙肩包出門(mén),有車(chē)卡,有粘貼,小區(qū)車(chē)庫(kù)無(wú)所不去,總是挨著被保安攔截或者就是物業(yè)大爺驅(qū)逐,到12點(diǎn)左右回家,進(jìn)行了半個(gè)月還是沒(méi)有客戶(hù),信心真的很大受打擊,感覺(jué)自己不適合這個(gè)行業(yè),我有了退堂鼓的打算;可是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)感覺(jué)到了我的想法,找我談了話(huà),和我講就了她的經(jīng)歷,給了我指引,給了我信心。
二,踐踏實(shí)地,合理安排開(kāi)發(fā)客戶(hù)是需要很長(zhǎng)的堅(jiān)持不懈,我合理的給自己安排了展業(yè)計(jì)劃如下:周一到周五每天四點(diǎn)出門(mén)去發(fā)車(chē)卡到8點(diǎn)去公司上班,安排客戶(hù)資料,上午在沒(méi)有客戶(hù)的情況下就去一些熟實(shí)親朋好友的單位經(jīng)行發(fā)個(gè)任名片,下午累了就回公司進(jìn)行電話(huà)銷(xiāo)售(朋友、網(wǎng)上、報(bào)紙等幫助的電話(huà)號(hào)碼),晚上下班吃飯,大概8點(diǎn)左右去小區(qū)經(jīng)行粘貼每天堅(jiān)持300到500張,不到不回家,周六到周日拉著同事或朋友去展業(yè)掛條幅,插車(chē)卡。
網(wǎng)上一些網(wǎng)站我也不斷的發(fā)一些廣告,微信、陌陌、qq等等。逐漸在時(shí)間的積累,有一些老客戶(hù)也把身邊的親朋好友給介紹了不少,作為一名銷(xiāo)售我感覺(jué)能把每一為客戶(hù)的關(guān)系聯(lián)絡(luò)好,你會(huì)收到一些意想不到的收獲,所有我對(duì)待我的每一位客戶(hù)都很用心,他們也很認(rèn)同的配合幫助我。有一位大姐是事業(yè)單位的,他家是做裝飾公司的人說(shuō)實(shí)話(huà)特別不好相處,很驕傲的一個(gè)人,有很多同行和他打過(guò)交道但是他都沒(méi)有相信他們,偶然的吃飯我很朋友聊天被她聽(tīng)見(jiàn)了,他和我要了名片,問(wèn)了我簡(jiǎn)單的一些事項(xiàng),可是我怎么也沒(méi)有取得她的聯(lián)系方式,感覺(jué)很失敗,但是過(guò)了兩天他居然給我打了電話(huà),問(wèn)我需要的材料她說(shuō)她需要多少錢(qián),什么時(shí)間用,問(wèn)我能做到嗎,我用了職業(yè)的話(huà)語(yǔ)和他聊了一下,我給了她誠(chéng)實(shí)的回答,她說(shuō)1個(gè)小時(shí)見(jiàn)面,見(jiàn)面的時(shí)候我看見(jiàn)了我的一個(gè)客戶(hù),那個(gè)以前沒(méi)有在咱家批款的客戶(hù),其實(shí)這個(gè)例子告訴我們各戶(hù)不管成否,你用心了,他不一定在什么時(shí)候也許就會(huì)給你帶來(lái)幫助。
作為一名優(yōu)秀信貸員,就要有吃苦耐勞和永不言棄的精神.想要業(yè)績(jī)好除了基礎(chǔ)展業(yè)提高一手單外,更多的是老客戶(hù)的維護(hù).我們無(wú)時(shí)無(wú)刻都要銷(xiāo)售自己.讓更多地人成為我們的下線(xiàn).以上都是我自己的見(jiàn)解,又不完善的希望領(lǐng)導(dǎo)們指點(diǎn).我還不是最好的,但是我會(huì)向哪些好的學(xué)習(xí),發(fā)揮出最棒的自己,我一直都秉著我要不就不做,要做就做到最好,向錢(qián)看,向后賺。
我希望在以后會(huì)發(fā)揮出更好的自己,創(chuàng)出最佳的業(yè)績(jī),我會(huì)積極的向優(yōu)秀的精英學(xué)習(xí),向資深的人事請(qǐng)教,不斷的完善自己,更希望在咱們小牛公司有更好發(fā)展!
1、當(dāng)業(yè)績(jī)不好的時(shí)候,我會(huì)做兩件事情,一是盡可能的見(jiàn)大量的客人,二是主動(dòng)去拜訪(fǎng)已經(jīng)購(gòu)車(chē)的老客戶(hù)。為了接觸到盡可能多的客人,在車(chē)展上,只要是表現(xiàn)出一丁點(diǎn)而興趣的客戶(hù),我都會(huì)上前遞名片,盡可能和對(duì)方多聊幾句。
2、我不斷告誡自己,單靠外表和感覺(jué)無(wú)法看透客人,不論對(duì)方是誰(shuí),我都一視同仁,盡力做到最好,提供自己能提供的最完美的服務(wù)。
3、既然做了銷(xiāo)售,就要賣(mài)的比其他任何人都多,畢竟工作有目標(biāo)才有動(dòng)力,才會(huì)充滿(mǎn)樂(lè)趣。
4、既然橫豎都要工作,我當(dāng)然希望可以開(kāi)心的工作,而我的快樂(lè)同樣也會(huì)感染到客人,成就一次輕松、愉悅的對(duì)話(huà)。
5、在與客人交談的過(guò)程中,我發(fā)現(xiàn),必須要以車(chē)子的相關(guān)話(huà)題作為切入點(diǎn)來(lái)進(jìn)行對(duì)話(huà),否則客人會(huì)覺(jué)得索然無(wú)味。
6、我經(jīng)常和客人說(shuō),德國(guó)本來(lái)就是一個(gè)質(zhì)樸剛健,散發(fā)著匠人氣質(zhì)的國(guó)家,而寶馬公司除了生產(chǎn)汽車(chē)之外,也是飛機(jī)引擎的知名制造商,所以車(chē)子的發(fā)動(dòng)機(jī)性能是非常優(yōu)秀的,而且每個(gè)零部件都經(jīng)過(guò)了精雕細(xì)琢,幾近完美。
7、勾起原來(lái)就有興趣的客人進(jìn)一步了解商品的欲望,引起興趣缺乏的客人的強(qiáng)烈好奇心,是銷(xiāo)售的關(guān)鍵工作。要做到這一步,首先自己要對(duì)商品有一個(gè)深入的了解,準(zhǔn)確記憶必要的數(shù)據(jù),在任何時(shí)候都能對(duì)答如流,是至關(guān)重要的。
8、沒(méi)有比銷(xiāo)售自己為之著迷的產(chǎn)品更令人歡欣雀躍的了。
9、我心里很清楚那些愿意聽(tīng)我介紹,與我交流的客人有多么重要,我只想讓他們滿(mǎn)意,不想辜負(fù)他們的好意和愿望。所以,不管是投訴、咨詢(xún),還是稍稍有點(diǎn)難辦的要求,我都會(huì)站在客人的立場(chǎng),盡自己最大的努力去幫助解決。
10、無(wú)論大小事,客人都愿意找我接洽,而我總是讓客人覺(jué)得他隨時(shí)都可以找我商量,任何時(shí)候我都是可以靠得住的。
11、我一直覺(jué)得,對(duì)現(xiàn)有客人的售后跟蹤服務(wù)是一項(xiàng)很重要的工作,是最可能讓客人感到心滿(mǎn)意足的一個(gè)環(huán)節(jié)。
12、腦子里只有“努力工作”四個(gè)字的人根本就沒(méi)有功夫理會(huì)心中的不安,人如果太安心,沒(méi)有一點(diǎn)不安的話(huà),活動(dòng)量就會(huì)減少,適度的工具或不安感有百利而無(wú)一害。
13、客人都是有身份有地位的人,他們非常敏感,只要有一點(diǎn)點(diǎn)不對(duì)勁,他們都能準(zhǔn)確地感受到,不管是什么客人,不管來(lái)過(guò)幾次,我都會(huì)對(duì)他們的光臨表示高興和感謝。
14、銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)是奉獻(xiàn)精神,當(dāng)我思考“怎樣才能讓客人滿(mǎn)意”這一問(wèn)題的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)答案,那就是努力奉獻(xiàn)。懷著一顆感恩的心,不惜耗費(fèi)時(shí)間和精力,是通向客人內(nèi)心深處的最佳捷徑。
15、客人能為我們抽出那么多的時(shí)間,我們要為此心懷感激,可是,不少銷(xiāo)售人員總是很在意自己的時(shí)間,這根本就是本末倒置,客人給予的機(jī)會(huì),給予的時(shí)間,才是我們最值得珍惜的東西。
16、我一直不敢偷懶,因?yàn)槟愀静恢罆?huì)在哪里偶然的就被客人看到,誰(shuí)都有可能成為我們的下一位客人,所以絕對(duì)不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。
17、我經(jīng)常和客人聊很多東西,但我不會(huì)主動(dòng)向他推銷(xiāo)任何東西,我和客人會(huì)私底下聊很多東西,就算不買(mǎi)車(chē),也會(huì)時(shí)不時(shí)的見(jiàn)面聊聊天,然后,就像忽然想起來(lái)似的,客戶(hù)會(huì)主動(dòng)提到買(mǎi)車(chē),換車(chē),接下來(lái)自然是水到渠成的事情了。
18、我不太善于說(shuō)話(huà),我根本模仿不來(lái)那些機(jī)靈,帥氣又幽默感十足的銷(xiāo)售人員的說(shuō)話(huà)方式。即便是這樣,我的客人卻很喜歡我,為什么會(huì)這樣子呢?我覺(jué)得,主要原因是我對(duì)客人充滿(mǎn)了熱情,始終保持尊敬,這種態(tài)度在客人面前是不會(huì)說(shuō)謊的。
19、我發(fā)現(xiàn),言多必失,不得要領(lǐng)卻自以為是的侃侃而談反而會(huì)引起客人的反感。能說(shuō)會(huì)道并不是銷(xiāo)售的必要條件。我們一個(gè)勁兒的重復(fù)那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息,客人聽(tīng)了也不會(huì)有任何感覺(jué),反倒會(huì)過(guò)多的耗費(fèi)了客人寶貴的時(shí)間,不如鼓勵(lì)客人多說(shuō),我們用心的傾聽(tīng)。
20、就算不善言辭,能夠熱情的介紹產(chǎn)品就夠了,就算是木訥,只要充滿(mǎn)激情,就能打動(dòng)客人。
21、要想充滿(mǎn)激情,必須真正的從心底里喜歡自己正在銷(xiāo)售的商品。商品有優(yōu)點(diǎn),也有缺點(diǎn),如果做不到連缺點(diǎn)都喜歡的話(huà),是不可能滿(mǎn)懷激情的將產(chǎn)品介紹給客人的。
22、當(dāng)客人對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)是滿(mǎn)意,對(duì)銷(xiāo)售人員也表現(xiàn)出非常滿(mǎn)意的時(shí)候,才可以靈活地使用價(jià)格優(yōu)惠這一手段。如果客人要求我優(yōu)惠5萬(wàn)元,我卻無(wú)法做到,我就會(huì)說(shuō):優(yōu)惠5萬(wàn)元可能比較困難,不過(guò)我會(huì)努力提供一個(gè)很接近的成交條件,關(guān)鍵是你要喜歡我們的產(chǎn)品,對(duì)我的服務(wù)也滿(mǎn)意。
23、要成為客人最終所選擇的銷(xiāo)售人員,我們必須比別人更加努力,如果和客人的人際關(guān)系,信賴(lài)關(guān)系等方面都無(wú)法優(yōu)于別人,客戶(hù)是不會(huì)在第一時(shí)間就想起我們來(lái)的。
24、銷(xiāo)售這一行肯定有贏得客人信任的機(jī)會(huì),決不可錯(cuò)過(guò)任何一次機(jī)會(huì)。我們要一步一個(gè)腳印的去對(duì)待每一位客人,做好每一件事情,讓客人覺(jué)得事情交到我們手上是沒(méi)有任何需要擔(dān)心的地方。
25、我從來(lái)沒(méi)有關(guān)過(guò)手機(jī),不管是睡覺(jué)的時(shí)候,還是休息日,留給客人號(hào)碼的手機(jī)一直處于待機(jī)狀態(tài),我一直充滿(mǎn)自信的客人說(shuō)“我手機(jī)24小時(shí)開(kāi)機(jī),有什么事兒您隨時(shí)來(lái)電話(huà)”,這句話(huà)總是能給客人帶來(lái)很大的安心感。而只要接到電話(huà),不論什么時(shí)候,我都會(huì)全力以赴,哪怕只能為客人做一點(diǎn)點(diǎn)事情,讓客人稍微安心一點(diǎn),那也是一種服務(wù)。
26、不管是聯(lián)系客人還是對(duì)客人的來(lái)電做出反饋,超出客人預(yù)計(jì)的迅速,往往會(huì)收到意想不到的效果。
27、做任何事情都要領(lǐng)先一步,機(jī)會(huì)就會(huì)相應(yīng)的增加許多,要做第一個(gè)帶產(chǎn)品目錄拜訪(fǎng)客戶(hù)的銷(xiāo)售人員,一定要比任何人都快,每一步都走在前面。
28、每次接待客戶(hù)的最初三分鐘里,首先要心懷感激的和客人寒暄“非常感謝您在酷暑之中抽出時(shí)間來(lái)我們店”或者“感謝您從那么多家店里選中了我們”甚至感謝客人百忙之中來(lái)到我們店,這些都是很好的寒暄方式,總能讓溝通氣氛一下子變得融洽起來(lái)。
29、銷(xiāo)售首先應(yīng)該讓客人感到舒服,同一種商品,客人總是傾向于從感覺(jué)不錯(cuò)的人手中購(gòu)買(mǎi)。
30、對(duì)我來(lái)說(shuō),大多數(shù)來(lái)看寶馬車(chē)的客人都屬于有足夠財(cái)力用在購(gòu)買(mǎi)高檔車(chē)的群體。他們或者是有社會(huì)地位,有高收入的成功人士,或者是真心愛(ài)車(chē)的人士,從各種不同的角度,我都能找到每一位客人值得尊敬的地方。
31、我發(fā)現(xiàn)開(kāi)車(chē)來(lái)的客人多少都會(huì)因?yàn)楦悴磺宄\?chē)的地方而感到不安,我就時(shí)刻注意展廳門(mén)外的動(dòng)向,一旦發(fā)現(xiàn)情況就立刻飛奔出去引導(dǎo)。
32、單靠站著和客人聊一會(huì)兒是不可能把車(chē)子賣(mài)出去的,站著閑談不會(huì)有什么進(jìn)展,要拉近與客人之間的距離,讓兩者關(guān)系更進(jìn)一步,我們必須要請(qǐng)客人坐下來(lái)面對(duì)面的詳談。
33、為了做到真心實(shí)意的關(guān)心客人,我經(jīng)常向客人詢(xún)問(wèn)三個(gè)問(wèn)題“您為什么會(huì)來(lái)看這輛車(chē)子呢?”“要怎樣才能像您這樣擁有購(gòu)買(mǎi)這輛車(chē)的能力呢?”“您都經(jīng)歷了什么才取得這樣的成功呢?”
34、我很少花大量時(shí)間去介紹我們的產(chǎn)品,我會(huì)盡量多的介紹我們的公司情況。我還會(huì)和客戶(hù)說(shuō)寶馬到底是一個(gè)怎樣的品牌。我會(huì)和客人說(shuō)我到寶馬汽車(chē)總部工廠看到的情況,講公司的整個(gè)工作氛圍,歷史傳統(tǒng)和社會(huì)地位,講每一輛車(chē)是如何生產(chǎn)出來(lái)的。這些內(nèi)容都是在產(chǎn)品目錄中沒(méi)有的,也是客人喜歡聽(tīng)到的。
35、我經(jīng)常熱情而全面的向客人講述我自己心目中的寶馬,直到客人被我所感染,他們會(huì)對(duì)我說(shuō)“看來(lái)你真的很喜歡寶馬汽車(chē)嘛?!蔽也粌H向客人介紹公司、品牌故事以及產(chǎn)品,也要讓客人知道我們對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品和自己的這份工作是充滿(mǎn)了熱愛(ài)的。但是我不會(huì)主動(dòng)和他們聊宗教、政治、健康以及股票類(lèi)的話(huà)題,我試著聊過(guò),但是吃過(guò)不少虧,所以現(xiàn)在幾乎不聊了。
36、當(dāng)客人拘泥于報(bào)價(jià),拘泥于價(jià)格,拘泥于優(yōu)惠金額的時(shí)候,我就會(huì)習(xí)慣性的想想為什么會(huì)這樣呢?我甚至?xí)苯釉?xún)問(wèn)客人“您為什么總是拘泥于價(jià)格呢?是不是我哪里做得不好?”“您為什么那么介意于成交優(yōu)惠呢?是不是我們的產(chǎn)品有哪些方面讓您不滿(mǎn)意?”當(dāng)我向客戶(hù)提出這樣的問(wèn)題的時(shí)候,他就會(huì)把內(nèi)心的真實(shí)想法告訴我了。所以,我發(fā)現(xiàn),客戶(hù)的價(jià)格優(yōu)惠或成交條件往往只是一個(gè)表面現(xiàn)象而已,我要做的是深入發(fā)掘客戶(hù)內(nèi)心隱藏的本意。
37、在接待客人的時(shí)候,我一直保持視線(xiàn)位置盡量放得比客人低,遇到個(gè)子高的人,我會(huì)刻意將身體稍微前傾,做出向客人請(qǐng)教的姿勢(shì)。在保持上述姿勢(shì)的前提下,要注意客人對(duì)什么感興趣,當(dāng)客人有問(wèn)題的時(shí)候,我會(huì)準(zhǔn)確的給予回答,如果客人沒(méi)有問(wèn)題,我就主動(dòng)的上前詢(xún)問(wèn)他的看法。
38、銷(xiāo)售人員沒(méi)有必要長(zhǎng)得很帥氣,但是產(chǎn)品一定要時(shí)刻保持在最佳狀態(tài)。我們做銷(xiāo)售的不能提高產(chǎn)品本身的性能,也不能增加新的功能,但我們可以將產(chǎn)品最完美的一面呈現(xiàn)給客人,這就足夠了。
39、跳過(guò)試乘試駕環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售人員似乎大有人在,可我一直都很重視這一環(huán)節(jié),因?yàn)樵嚦嗽囻{是讓客人愛(ài)上這輛車(chē)的最好方法,也是一下子拉近客人與銷(xiāo)售人員之間距離的做好機(jī)會(huì)。我覺(jué)得:一次試乘試駕=三次接待。
40、賣(mài)房子的時(shí)候最佳的洽談環(huán)境是在房子里,賣(mài)車(chē)也是如此,畢竟銷(xiāo)售的是汽車(chē),還是和客人坐在車(chē)?yán)镎務(wù)撈?chē)能取得更好的效果。
41、我覺(jué)得報(bào)價(jià)或者給優(yōu)惠這些工作沒(méi)有什么難處,就算是最新的銷(xiāo)售新人都能勝任。但是順利的說(shuō)服客人試乘試駕,并在這一過(guò)程中通過(guò)車(chē)子來(lái)展示自己,卻沒(méi)有那么容易,所以每次試乘試駕我都給予12分的重視。
42、關(guān)注客人本身的事情是最基本的接待之道??蛻?hù)與銷(xiāo)售人員之間最愉快的話(huà)題之一就是客人的成功歷史。我經(jīng)常問(wèn)客人為什么會(huì)考慮購(gòu)買(mǎi)寶馬車(chē),從而打開(kāi)客人的話(huà)匣子。
43、不管是什么商品,不管是什么價(jià)格,客人都有自己的購(gòu)買(mǎi)理由和動(dòng)機(jī),喜悅也由此而生。無(wú)視這些,只是一味的向客人介紹目前的優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng),或者徑自希望客人允許自己報(bào)價(jià)的行為,又能怎么樣呢?我一直都覺(jué)得這是很不可取的做法。
44、在客人面前,我們只能毫無(wú)保留的展示真實(shí)的自己,老實(shí)、拼命、流著汗拼命努力的自己,我們只要靠這些就足以贏得客人的認(rèn)可。
45、不懂就是不懂,不知道的就去查閱資料,去請(qǐng)教別人,正是這種誠(chéng)懇的態(tài)度讓我贏得了一個(gè)有一個(gè)客人的認(rèn)可。那種以自己的知識(shí)壓制客人,用一種“連這個(gè)都不知道嗎”的態(tài)度來(lái)銷(xiāo)售的銷(xiāo)售人員是做不長(zhǎng)久的。保持誠(chéng)懇與謙虛的態(tài)度是非常重要的。
46、不管我們?cè)趺粗保绻荒茏尶腿松硇姆潘?、心情舒暢、他們是不?huì)將心里話(huà)和盤(pán)托出的。而要讓客人盡快吐露心聲,我們銷(xiāo)售人員就要盡量的以一種自然的狀態(tài)和客人交談,讓客人沒(méi)有任何壓力,以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點(diǎn),比如出生地、學(xué)校、工作、興趣愛(ài)好或者所認(rèn)識(shí)的某一位明星等。
47、客人快言快語(yǔ)的話(huà),我就講話(huà)快一點(diǎn)兒,如果客人說(shuō)話(huà)慢條斯理,我講話(huà)卻像一挺機(jī)關(guān)槍的話(huà),就很不協(xié)調(diào),我時(shí)刻注意這一點(diǎn),配合好客人的說(shuō)話(huà)節(jié)奏。如果銷(xiāo)售人員口齒過(guò)于伶俐,講話(huà)時(shí)沒(méi)有任何停頓,客人就會(huì)容易因?yàn)闆](méi)有思考的時(shí)間而焦慮不安,結(jié)果適得其反。
48、我們一定要以絕佳的狀態(tài)來(lái)迎接客人,銷(xiāo)售人員的精氣神兒不足的話(huà),就會(huì)在氣勢(shì)上輸給了客人,客人來(lái)店也會(huì)覺(jué)得掃興、無(wú)聊,從而失去購(gòu)買(mǎi)興致,他就會(huì)想盡快的離開(kāi),去找“一家氣氛更好的店面”。無(wú)法讓客人由衷的感到來(lái)對(duì)了地方的話(huà),客人是不會(huì)掏腰包購(gòu)買(mǎi)的。
49、不管我們做的多么好,客人也有不滿(mǎn)意的時(shí)候。不管客人多么生氣,總歸有的事情能做到,有的事情做不到的。他說(shuō)連一個(gè)小時(shí)也等不了,其實(shí)只是氣話(huà),只要我們認(rèn)真對(duì)待,讓客人看到我們的確是在盡全力的想辦法解決問(wèn)題,客人還是會(huì)諒解我們的。我不會(huì)向客人做出自己能力范圍之外的承諾,我會(huì)清楚的告訴他我能做什么,做不到什么,以及接下來(lái)他應(yīng)該考慮什么,把這三點(diǎn)告訴他,他基本上都能理解我們的難處。
50、這么多年來(lái),什么銷(xiāo)售方法我都用過(guò),有一點(diǎn)是最值得肯定的,沒(méi)有哪位客人會(huì)從情緒消沉的銷(xiāo)售人員那里購(gòu)買(mǎi)商品。所以,你沒(méi)有自信不要緊,但一定要精神抖擻!
01class顧客永遠(yuǎn)只從最頑強(qiáng)的銷(xiāo)售員手中購(gòu)買(mǎi)貨物!“堅(jiān)持到底就是勝利”,聽(tīng)得多了,誰(shuí)都只把它當(dāng)做一句。
口號(hào)。
但是仔細(xì)想來(lái)這句話(huà)其實(shí)是意義非凡。堅(jiān)持不懈不輕易放棄就能一步步走向成功雖然不知道幾時(shí)能成功但能肯定的是我們正離目標(biāo)越來(lái)越近。有了頑強(qiáng)的精神于是事半功倍。工作了一段時(shí)間難免疲倦放松一下是人之常情有時(shí)放松一下就過(guò)去了但堅(jiān)持一下也過(guò)去了;同樣在銷(xiāo)售中客人提出各種各樣的異議放棄對(duì)客戶(hù)解釋的機(jī)會(huì)客戶(hù)就流失了;而再堅(jiān)持一下、說(shuō)服一下也就成交了。往往希望就在于多打一個(gè)電話(huà)多一次溝通。
02class抓住時(shí)機(jī)做銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)會(huì)對(duì)“機(jī)不可失時(shí)不再來(lái)”古諺有切膚的體驗(yàn),有些業(yè)務(wù)員個(gè)人主觀判斷過(guò)于強(qiáng)烈,即“一看客戶(hù)感覺(jué)這客戶(hù)不會(huì)買(mǎi)房”、“這客戶(hù)太刁,沒(méi)誠(chéng)意”等主觀意識(shí)太強(qiáng),導(dǎo)致一些客戶(hù)流失,一些老客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的不夠好,使得這些客戶(hù)到別的樓盤(pán)成交,對(duì)客戶(hù)不夠耐心,溝通的不夠好,對(duì)客戶(hù)的變化沒(méi)有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶(hù)等等。還是那句老話(huà),機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
03class做銷(xiāo)售工作,就是與人打交道,更需要專(zhuān)業(yè)的溝通技巧,這使銷(xiāo)售成為一件充滿(mǎn)藝術(shù)性的工作每個(gè)人都希望得到尊重,對(duì)待客戶(hù),給予他們充分的尊重是先決條件;好的銷(xiāo)售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾,通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶(hù)的各方面信息,是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家,通過(guò)客戶(hù)的言行舉止來(lái)判斷他們潛在的想法,乃至掌握客戶(hù)的性格,是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專(zhuān)家,在綜合了各方面的因素后,要不時(shí)機(jī),一針見(jiàn)血的,點(diǎn)中要害,這是成交的關(guān)鍵因素。完美的融合這些條件,將會(huì)是一次令雙方都愉快的成功的銷(xiāo)售。
04class對(duì)工作保持長(zhǎng)久的熱情和積極性,更需要有“不帶揚(yáng)鞭自?shī)^蹄”的精神辛勤的工作造就優(yōu)秀的員工,我深信著這一點(diǎn)。因此自從我進(jìn)入#中華城#的那一刻起,我就一直保持著認(rèn)真的工作態(tài)度和積極向上的進(jìn)取心。無(wú)論在哪個(gè)崗位上都努力做到最好,作為銷(xiāo)售員充分的熟悉產(chǎn)品;熱誠(chéng)的對(duì)待客戶(hù);腳踏實(shí)地的跟進(jìn)客戶(hù),使不可能變成可能、使可能變成現(xiàn)實(shí),點(diǎn)點(diǎn)滴滴的積累造就了我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。這是我在銷(xiāo)售工作中獲得的最大的收獲和財(cái)富,也是我最值得驕傲的。
銷(xiāo)售活動(dòng)分享心得篇十九
在我開(kāi)始剛做為一位銷(xiāo)售員的時(shí)候,我的業(yè)績(jī)做得很差勁,我卻跟自己解釋說(shuō):“我不會(huì)…,因?yàn)椤?,我的?jì)劃沒(méi)完成,因?yàn)椤蔽铱偩褪窃谡医杩?,在抱怨,銷(xiāo)售員工作心得體會(huì)。但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí),我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。其時(shí)禍根就就是自已了。說(shuō)起我的轉(zhuǎn)變也很有意思,我無(wú)意中聽(tīng)到的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)“要讓人生更加漂亮,要努力才能有運(yùn)”。從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。每當(dāng)我失敗低落的時(shí)候,我都會(huì)暗暗給自已鼓勁,我堅(jiān)信一點(diǎn),只要有付出,就一定會(huì)有回報(bào)的。我開(kāi)始以很積極的心態(tài)來(lái)對(duì)待客戶(hù),肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人,事實(shí)證明一種結(jié)果,我比以前成功了許多。
做為一個(gè)銷(xiāo)售人員,我們的時(shí)間有限的,所有來(lái)店的客戶(hù)都就是有希望成交的,而在一天的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過(guò),從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶(hù)身上。首要的事就是對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi),從而在最短時(shí)間內(nèi)找到一些重中之重的客戶(hù)。
在進(jìn)行完與客戶(hù)和第一次親密接觸后,我們一定會(huì)碰到許多難纏的客人,誤解也會(huì)產(chǎn)生儲(chǔ)多問(wèn)題,心得體會(huì)《銷(xiāo)售員工作心得體會(huì)》。當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí),我們不能先去抱怨客戶(hù),他不夠理解我們。事實(shí)上我們就是有可能挽回這些客戶(hù)的,雖然達(dá)不到百分之百的成功率,但我們經(jīng)過(guò)一些方式的努力后,事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶(hù),爭(zhēng)取回來(lái)了。如何先理解客戶(hù)呢?那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待,對(duì)于新接觸而抗拒的客人來(lái)說(shuō),關(guān)鍵在于別太在意他說(shuō)什么,甚至可以認(rèn)為他們這只就是一種托辭罷了(別忘了,客戶(hù)他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的,永遠(yuǎn)沒(méi)有一成不變的客戶(hù))。我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變,這樣,機(jī)會(huì)來(lái)了!