總結(jié)是對(duì)過(guò)去所做的事情進(jìn)行反思和評(píng)估，是我們成長(zhǎng)的重要一環(huán)。較為完美的總結(jié)應(yīng)該能夠全面地概括所總結(jié)的內(nèi)容，不落下任何重要的細(xì)節(jié)。接下來(lái)是一些總結(jié)的常見問(wèn)題和解決方法，希望對(duì)大家有所幫助。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇一
企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到市場(chǎng)的重要性，應(yīng)該成立專門的市場(chǎng)部。專門進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調(diào)研。收集產(chǎn)品及時(shí)數(shù)據(jù)，想辦法將產(chǎn)品打入相關(guān)市場(chǎng)，先區(qū)域市場(chǎng)，再到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，最后進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，有效的進(jìn)行產(chǎn)品的'銷售。
企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)在新市場(chǎng)中尋找更多的潛在客戶，很久之前，計(jì)算機(jī)一般是銷售給一些科研機(jī)構(gòu)和學(xué)校等，根本不會(huì)考慮達(dá)到會(huì)進(jìn)入個(gè)人家庭，而隨著科技的發(fā)展，計(jì)算機(jī)的普及率也越來(lái)越高，普通人家中也開始使用計(jì)算機(jī)了，潛在客戶變成了實(shí)際客戶。
企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的銷售不應(yīng)該是單一渠道銷售，建議企業(yè)應(yīng)該采取多渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，在之前，葡萄酒廠都會(huì)把生產(chǎn)的葡萄酒交給經(jīng)銷商去銷售，而后來(lái)發(fā)現(xiàn)，這種單一渠道并不能更好的解決產(chǎn)品的銷售問(wèn)題，于是葡萄酒商就開始尋找新的銷售渠道，也就是后來(lái)出現(xiàn)的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷店，直接把葡萄酒賣了消費(fèi)者，另外還把葡萄酒直接賣給一些飯店，酒店。這就是種很明顯的采取多渠道銷售模式。
企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略需要一定的技術(shù)，資金，成本的基礎(chǔ)，但是在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，首先必須透徹的了解市場(chǎng)的需求，了解顧客的需要，開發(fā)的應(yīng)該是滿足客戶需要的產(chǎn)品。而一種產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略需要一定的創(chuàng)新性，要求企業(yè)有一定的創(chuàng)新能力，企業(yè)能夠很好的對(duì)新事物進(jìn)行探索，有創(chuàng)新能力的企業(yè)才是有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略能很好的提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)力，這也需要企業(yè)花費(fèi)較大的成本去尋找新市場(chǎng)，特別是對(duì)于那些正在成長(zhǎng)的新市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是更有利的。
企業(yè)需要發(fā)展，那必然需要好的營(yíng)銷方式，尤其是產(chǎn)品方面，打好產(chǎn)品戰(zhàn)，能讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中立于不敗之地。
哪怕對(duì)行業(yè)再了解、對(duì)區(qū)域再熟悉，調(diào)研這一關(guān)都不能夠省略。哪怕調(diào)研的結(jié)果和一開始預(yù)想的一模一樣，也不能因此降低調(diào)研的作用。調(diào)研時(shí)，競(jìng)品需要了解，顧客更不能忽視，必須做定性座談會(huì)，必須搞清楚他們?yōu)槭裁促I我們的產(chǎn)品，為什么不買我們的產(chǎn)品，為什么買競(jìng)品的產(chǎn)品，為什么不買競(jìng)品的產(chǎn)品等等，這些最本質(zhì)的問(wèn)題必須得到清楚明了的回答。舉個(gè)例子，該經(jīng)銷商在商場(chǎng)做的相當(dāng)好，這確實(shí)是事實(shí)，但不是事實(shí)的全部，因?yàn)閔城每年在商場(chǎng)外有上百場(chǎng)的銷售活動(dòng)，粗略估計(jì)有一半以上的量都在場(chǎng)外走掉了。有什么得意的呢？正是從這是個(gè)問(wèn)題上，徹底顛覆了該經(jīng)銷商的得意。
1)什么樣的人在買該類產(chǎn)品？什么樣的人在買我們的產(chǎn)品？他們?cè)谀睦?？有什么特點(diǎn)？
2)為什么要買該類產(chǎn)品？
3)何時(shí)購(gòu)買？
4)在哪里購(gòu)買？
5)從哪里收集相關(guān)信息？在哪里看到了哪些品牌的信息？
6)如何判斷該類產(chǎn)品的好壞？
7)誰(shuí)發(fā)起、決策、使用？購(gòu)買流程是怎樣的？
8)為什么買我們的？為什么不買我們的？
9)為什么買某競(jìng)品的？為什么不買某競(jìng)品的？
10)購(gòu)買后使用情況怎么樣？是否滿意？
【競(jìng)品核心十問(wèn)】。
1)誰(shuí)在賣該類產(chǎn)品？誰(shuí)在賣和我們一模一樣的產(chǎn)品？他們?cè)谀睦铮坑惺裁刺攸c(diǎn)？
2)他們的產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品組合怎樣？
3)他們的品牌有什么特色？
4)他們?cè)谀睦镔u？
5)他們通過(guò)哪些渠道在推廣？
6)他們的顧客有什么特征？
7)他們的主力市場(chǎng)在哪里？
8)他們的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)模式是怎樣的？
9)他們的組織與人員狀況如何？
10)他們的實(shí)力如何？有何特殊資源？
有了思路和方案，到底以何種方式和節(jié)奏讓改變發(fā)生，就必須考慮了。暴風(fēng)驟雨？還是和風(fēng)細(xì)雨？在這個(gè)項(xiàng)目上，我們選擇了變革。一方面因?yàn)檫€沒到必須革命的地步，另一方面革命的代價(jià)以及可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)也承擔(dān)不起。在工作節(jié)奏上，我們既沒有選擇暴風(fēng)驟雨，也沒有選擇和風(fēng)細(xì)雨，“大雨”客戶承受不了，“和風(fēng)”又不會(huì)有效果，所以我們采取了“中雨+雷陣雨”的工作節(jié)奏。
如果要導(dǎo)入一種新的思路和方案的時(shí)候，一定要提前告訴他兩點(diǎn)：做好前三次效果不理想的心理和投入準(zhǔn)備；做好個(gè)別人員離職的思想準(zhǔn)備和人員儲(chǔ)備。這兩點(diǎn)非常重要，不提前講，你將會(huì)非常狼狽。因?yàn)槿魏巫兏?，這些事情都會(huì)真實(shí)的發(fā)生，而這都是客戶的敏感區(qū)域和痛點(diǎn)。
銷量提升項(xiàng)目不同于品牌和管理項(xiàng)目，它有兩大特點(diǎn)，一是需要立即投入，二是有沒有效果會(huì)立即現(xiàn)形。沒有效果，投入了，責(zé)任誰(shuí)擔(dān)？有些咨詢公司會(huì)和客戶相互扯皮、相互推諉。做這個(gè)貼身項(xiàng)目時(shí)，我們項(xiàng)目組和經(jīng)銷商溝通時(shí)，就直接告訴對(duì)方“如果敗了，是我們的責(zé)任；如果成了，你們的功勞最大”。這句話成為了我們合作的一個(gè)小分水嶺?；剡^(guò)頭來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象：我們每爭(zhēng)吵一次，就增加一點(diǎn)互信，對(duì)方就給我們更多的權(quán)力(包括事權(quán)、人權(quán)、財(cái)權(quán))。根本一點(diǎn)就是我們敢于承認(rèn)錯(cuò)誤、承擔(dān)責(zé)任。
這個(gè)項(xiàng)目，客戶評(píng)價(jià)我們時(shí)最常說(shuō)的一句話就是“沒有花多少錢，就辦了大事”。為客戶省錢，有兩個(gè)原因，一是他確實(shí)沒啥錢，大投入根本不可能。二是我們必須將心比心，尊重對(duì)方的每一滴心血和汗水。說(shuō)的自私一點(diǎn)，尊重對(duì)方的勞動(dòng)，對(duì)方才會(huì)尊重我們的勞動(dòng)。
需要埋頭苦干，也需要抬頭望天。整合資源，比單打獨(dú)斗更有效。在這個(gè)項(xiàng)目中，更為明顯。在這個(gè)顧客被分流、媒體碎片化，各類成本不斷攀升的時(shí)代，整合資源、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量、抱團(tuán)取暖、共同做大分享利益、共同分?jǐn)偝杀竞惋L(fēng)險(xiǎn)成為必然的競(jìng)爭(zhēng)模式。通過(guò)聯(lián)合，原來(lái)單品牌無(wú)法完成、不敢奢望的事情變成了可能，原來(lái)分散的有限的資源變得無(wú)限大，雖然有協(xié)作糾紛，但利大于弊。如果我們繼續(xù)浸淫在單打獨(dú)斗的思維框架內(nèi)，終有一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“單打”敵不過(guò)“群毆”，“猛虎”斗不過(guò)“群狼”，而當(dāng)你再找朋友時(shí)，有點(diǎn)實(shí)力的朋友都和別人去混了，有點(diǎn)姿色的都嫁給別人了。那時(shí)候你可能會(huì)有一種感慨，叫做：后悔莫及。
方案出來(lái)之后，組織、人員、管理是核心。正如所說(shuō)的那樣“路線方針確定之后，干部是關(guān)鍵。”在這個(gè)項(xiàng)目中，體會(huì)最為深刻。有了思路，沒有合適的人。這直接導(dǎo)致我們浪費(fèi)了大量的寶貴時(shí)間。這種痛，比沒有思路更痛徹心扉。如果說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目最大的失誤在哪？就是在招人上，一拖再拖。這是真正的戰(zhàn)略失誤。以后再做類似的項(xiàng)目，在組織建設(shè)上決不能再讓步。這是最大的教訓(xùn)。
在這個(gè)項(xiàng)目中，很多經(jīng)銷商始終停留在琢磨、分析、測(cè)算的階段，始終不敢邁出第一步。實(shí)踐再次證明了那句話“有些臆想的困難在實(shí)際中根本不足為道，有些認(rèn)為輕而易舉的事情才是真正的絆腳石”。所以，和君那句話成為了我們這個(gè)項(xiàng)目的口頭禪“在奔跑中調(diào)整姿態(tài)，試錯(cuò)就是試對(duì)”。動(dòng)起來(lái)，才有故事。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇二
報(bào)告人：
單位：
報(bào)告日期：
目錄
1、市場(chǎng)背景分析
（1）人口統(tǒng)計(jì)
（2）消費(fèi)者狀況分析（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
2、營(yíng)銷環(huán)境分析(swot)（1）糖果屋的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
（2）能夠獲取的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和面臨的威脅
3、市場(chǎng)定位
（1）購(gòu)買行為的分析：（2）人口的分析：（3）心理的分析：
4、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 （戰(zhàn)略目標(biāo)）
（1）戰(zhàn)略目標(biāo)（2）戰(zhàn)略規(guī)劃（3）戰(zhàn)略部署
5、營(yíng)銷組合策略
（1）產(chǎn)品策略（2）價(jià)格策略（3）渠道策略 6、促銷預(yù)算、行動(dòng)方案控制
前言
我們2011級(jí)物流一班的七位同學(xué)設(shè)計(jì)了一份牛牛糖果屋戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃書。近幾年，各大城市糖果屋發(fā)展趨勢(shì)良好，而中山僅僅處在初級(jí)階段。隨著糖果產(chǎn)業(yè)的繁榮與糖果周邊產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，糖果屋形成了它獨(dú)特的氣質(zhì)。
針對(duì)本組的戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃，我們首先要對(duì)中山糖果市場(chǎng)，即有可能影響“糖果屋”的營(yíng)銷環(huán)境作一次全面的策劃。策劃書課題為：中山糖果市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃書。我組全體成員通過(guò)上網(wǎng)及一些報(bào)刊書籍的查閱，搜集了大量宏觀，微觀營(yíng)銷環(huán)境的資料。根據(jù)搜集第一手資料的要求，設(shè)計(jì)了一份有關(guān)糖果屋的戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃書。經(jīng)過(guò)整理統(tǒng)計(jì)，獲得相關(guān)的營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)容。
本調(diào)研報(bào)告撰寫的分工為：“糖果屋市場(chǎng)背景”由李建恒負(fù)責(zé);“營(yíng)銷環(huán)境的分析”由談內(nèi)媛負(fù)責(zé);“市場(chǎng)定位”由吳文業(yè)負(fù)責(zé);“營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃”由肖健蘭負(fù)責(zé)；“營(yíng)銷組合策略”由張雅妍負(fù)責(zé)；“促銷預(yù)算，行動(dòng)方案控制”由戴文靜、葉偉健負(fù)責(zé)。
由于時(shí)間倉(cāng)促，編者的水平有限，報(bào)告中難免有所失誤，敬請(qǐng)指正，謝謝。
一． 市場(chǎng)背景分析
1）人口統(tǒng)計(jì)
市統(tǒng)計(jì)局近日先后發(fā)布兩份中山市2010年第六次全國(guó)人口普查公報(bào)顯示，中山目前有常住人口312.89萬(wàn)人。我市總?cè)丝谛詣e比不斷升高，外來(lái)人口男性多于女性。全市常住人口中，男性人口為165.63萬(wàn)人，占53.07%；女性人口為146.46萬(wàn)人，占46.93%?？?cè)丝谛詣e比（以女性為100，男性對(duì)女性的比例）113.09，比全省的總?cè)丝谛詣e比109高出4.09。
2）消費(fèi)者狀況分析
糖果作為一種甜食，為眾多人所喜愛。在糖果的喜好程度上進(jìn)行劃分后，經(jīng)過(guò)初步調(diào)查，在整體人群中，喜好糖果的人占大多數(shù)。而在喜好糖果的人群中我們發(fā)現(xiàn)，女性占著絕大部分。按年齡，可以劃分為12歲以下兒童期人群、13—18歲青春期人群，19—35歲青年期人群以及35歲以上人群。
數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，35歲以下的人群，包括的兒童青少年以及青年更偏愛糖果，他們是糖果消費(fèi)的主要力量。目標(biāo)市場(chǎng)“年輕”的特性，將其定位于“年輕活力新一代”。
消費(fèi)心理和模式
1．發(fā)燒型：
是追求最新技術(shù)、最新產(chǎn)品的那一批人，但數(shù)量有限，他們對(duì)新發(fā)明新創(chuàng)造的糖果極感興趣，愿意嘗試不同類型、造型新穎、口味獨(dú)特的糖果，甚至自己diy或給商家提出建議。2．實(shí)用型：
是講求實(shí)際的一批消費(fèi)者，喜歡從幾家知名的專賣店那里購(gòu)買已有若干個(gè)品牌參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，以求得較好的價(jià)格和完全感。目前某些糖果品牌的產(chǎn)品已進(jìn)入這批群體中。3.從眾型：
是跟隨身邊所接觸的人，而往往能夠容易受到這些人的影響，從而改變他們購(gòu)買的想法。一般他們都隨風(fēng)，而不讓自己落伍。因此，糖果市場(chǎng)就需要這樣的口碑。
3）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
1、行業(yè)結(jié)構(gòu)的具體類型 壟斷競(jìng)爭(zhēng)：
當(dāng)下，各種洋糖果專賣店在中國(guó)一些繁華商業(yè)街區(qū)赫然興起，雖然價(jià)格有點(diǎn)貴，但頗受學(xué)生、白領(lǐng)階層歡迎。但是，目前中山還沒有比較正式的糖果屋，最具代表性的是鳳鳴路的優(yōu)之良品、益華百貨、個(gè)大超市里的糖果專賣柜等類似糖果屋的地方。而我們牛牛糖果屋以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、新穎的產(chǎn)品、實(shí)惠的價(jià)錢形成了極大的優(yōu)勢(shì)。2、識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者（1）品牌競(jìng)爭(zhēng)：
隨著糖果市場(chǎng)的逐步穩(wěn)定和成熟，消費(fèi)者的品牌意識(shí)日益增強(qiáng)，各細(xì)分糖果市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌也逐漸確定并且集中度越來(lái)越高。外資糖果品牌推廣力度的加強(qiáng)進(jìn)一步推動(dòng)和提升了國(guó)內(nèi)糖果行業(yè)品牌意識(shí)。由此，也預(yù)示著國(guó)內(nèi)糖果品牌競(jìng)爭(zhēng)將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。糖果企業(yè)的利潤(rùn)水平將和品牌認(rèn)知度直接相關(guān)。例如：徐福記、瑞士糖果、二寶等等。
（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：
可以把制造同樣或同類產(chǎn)品的公司都廣義地視作競(jìng)爭(zhēng)者。例如，牛牛糖果屋與所有糖果專賣店都形成競(jìng)爭(zhēng)（3）形式競(jìng)爭(zhēng)：
公司可以更廣泛地把所有制造并提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司都作為競(jìng)爭(zhēng)者。例如，牛牛糖果屋認(rèn)為自己不僅與糖果制造商競(jìng)爭(zhēng)，還與餅家、精品店的制造商在競(jìng)爭(zhēng)。（4）通常競(jìng)爭(zhēng)：
1.糖果屋的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
優(yōu) 勢(shì)：
1、人無(wú)我有：動(dòng)漫糖集合兩強(qiáng)產(chǎn)業(yè)機(jī)、拓寬銷售市場(chǎng)。
2、消費(fèi)如潮：多以散件出售，價(jià)錢便宜，同時(shí)提供各種大小禮盒，方便送禮。
3、個(gè)性化現(xiàn)場(chǎng)定制：新穎、有特點(diǎn)、有個(gè)性、時(shí)尚、創(chuàng)新。 4、款式多樣：動(dòng)漫糖果屋分三大類，數(shù)百單品，動(dòng)漫糖果造型多樣，可謂千款選擇百樣風(fēng)情！
可愛型系列 硬糖系列 軟糖系列 功夫棒棒糖系列 巧克力系列 婚慶喜糖系列 進(jìn)口品牌系列 禮品包裝系列 5、一店兩鋪的模式：實(shí)現(xiàn)最大化市場(chǎng)份額。使銷售渠道更廣，利潤(rùn)空間更大。
6、月月更新：糖果屬于休閑小食品。賣的就是新、奇、特、我們根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、更新造出有特色、深受消費(fèi)者歡迎的糖果造型。7、意味深遠(yuǎn)：自定diy糖果可以作為禮品贈(zèng)送。劣勢(shì)：
1、經(jīng)驗(yàn)、資金比較不足
2、在物流方面、出貨、配貨速度相對(duì)較弱 3、競(jìng)爭(zhēng)力不夠強(qiáng)，還沒有樹立品牌效益
機(jī)會(huì)：
中國(guó)的糖果行業(yè)市場(chǎng)正在面臨的是一場(chǎng)全新的革命，傳統(tǒng)銷售理念已經(jīng)在逐漸被全新品牌理念銷售模式取代。只有盡快轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，發(fā)揮創(chuàng)新精神，才能滿足糖果市場(chǎng)日新月異的消費(fèi)者需求。
我們牛牛糖果屋三大主流產(chǎn)品一舉掌握糖果消費(fèi)最大人群，最旺時(shí)機(jī)，最多需求點(diǎn)。動(dòng)漫糖果：消費(fèi)人群以兒童和青少年居多；店鋪時(shí)尚、青春，目前市場(chǎng)還無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者，投資前景廣闊，風(fēng)險(xiǎn)低，盈利快，收益高；喜糖：以婚慶喜糖為核心，利用國(guó)人對(duì)婚宴的重視，重新挖掘糖果新商機(jī)，為結(jié)婚者首選。手工巧克力：口感柔滑、味道純正，更加浪漫，專為戀人、夫妻、尋求浪漫的小女生打造。賣巧克力，更是在銷售濃情蜜意，并且收入不菲。
威脅：
針對(duì)這一現(xiàn)象，我們正努力研發(fā)制做出對(duì)身體健康有益的糖果，在生產(chǎn)過(guò)程中使用天然、健康、低糖原料，通過(guò)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)改進(jìn)技術(shù)，將生產(chǎn)低熱量、低脂肪、低升血糖的糖果為宗旨。
三.市場(chǎng)定位
1.購(gòu)買行為的分析：
我們要根據(jù)不同的節(jié)日，推出不同的產(chǎn)品，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買和需求來(lái)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，我們要推出自己品牌，培養(yǎng)自己的品牌忠實(shí)者，我們還要根據(jù)消費(fèi)者的對(duì)產(chǎn)品的熱情程度來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者使用我們的產(chǎn)品的人數(shù)來(lái)劃分市場(chǎng)。
2.人口的分析：
3.心理的分析：
學(xué)生處于中低層人群，主要的收入來(lái)源都是來(lái)自于父母，一般消費(fèi)的對(duì)象價(jià)格不會(huì)太高。如今的社會(huì)大部分人是以追求個(gè)性，樂(lè)于展現(xiàn)為主，而學(xué)生就是這一表現(xiàn)的一個(gè)重要群體。學(xué)生更多的是喜歡追求新潮時(shí)髦，希望給人一種與眾不同的感覺，有一種個(gè)性化的表現(xiàn)。我店所開設(shè)的糖果店有許多形狀可供選擇，使他們有選擇余地，符合于所有學(xué)生的這個(gè)年齡段的人。糖果在年輕人中開始盛行，已經(jīng)成為一種時(shí)尚！由于糖果的甜味和香味，讓我們的看到了這個(gè)市場(chǎng)，所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)就是中低檔的消費(fèi)群體。
四．營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1.戰(zhàn)略目標(biāo)
（1）銷售收入目標(biāo)
我們牛牛糖果屋確保在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到中山糖果屋市場(chǎng)的5%。
2.戰(zhàn)略規(guī)劃
確定以中山市石岐為營(yíng)銷指揮中心，并向各區(qū)（較為青少年經(jīng)常出入的繁榮地區(qū)）蔓延。
3.戰(zhàn)略部署
戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是“一個(gè)中心兩步實(shí)施” 一個(gè)中心是以石岐糖果屋為銷售中心。兩步實(shí)施：
第一步用3個(gè)月的時(shí)間采用網(wǎng)絡(luò)銷售，開牛牛糖果屋的網(wǎng)店，讓更多的消費(fèi)者知道并了解我們。第二步通過(guò)分析當(dāng)?shù)氐牡乩憝h(huán)境，結(jié)合當(dāng)?shù)卣?，用兩至三年的時(shí)間在各個(gè)鎮(zhèn)區(qū)開設(shè)分店。
五．營(yíng)銷組合策略
1.產(chǎn)品策略
我們牛牛糖果屋一直遵循著公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中心思想——把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、高質(zhì)的糖果帶給每位客人。我們以新穎的產(chǎn)品為主導(dǎo)品牌，以給客人耳目一新的感受。在產(chǎn)品的味道推廣方面考慮到廣東省中山市消費(fèi)人群對(duì)糖果口感、類型等的偏好。對(duì)較高檔次、新穎、高質(zhì)的糖果認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推新穎、獨(dú)特、異于傳統(tǒng)的糖果。另外，鑒于很多消費(fèi)者購(gòu)買糖果產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)為送禮。為此，在產(chǎn)品的外形包裝上我們著力于精美又不失大方，而且根據(jù)不同的寓意，我們把糖果做成不同的形狀。這更有利于吸引不同的消費(fèi)者。
2.價(jià)格策略
糖果覆蓋多個(gè)價(jià)格檔次，從一元的棒棒糖到上百元的巧克力都能見到。
其中有許多是在一般商場(chǎng)超市看不到的產(chǎn)品。除了買回去自己品嘗外，一些顧客還把這些糖果作為禮物送人，也有不少人則是沖著五花八門的糖果盒而來(lái)。譬如造型可愛并繪有卡通圖案的糖果盒，就很受年輕女性的歡迎。我們的價(jià)格根據(jù)不同產(chǎn)品而定的，所以可以滿足不同階層消費(fèi)者的需求。
3、促銷策略 每年七月到十月，是糖果店的淡季，所以在這個(gè)季節(jié)店內(nèi)可以推出一系列的促銷計(jì)劃，包括價(jià)格優(yōu)惠，買一送一。
旺季的時(shí)候廣告包括網(wǎng)站宣傳都是必不可少的。為了能在本地推出自己的新品牌，一定程度的廣告也是應(yīng)該重視的?？客緛?lái)養(yǎng)淡季，這就是牛牛糖果店的一種經(jīng)營(yíng)方式。
6、促銷預(yù)算、行動(dòng)方案控制
（1）因?yàn)槲覀儗儆谝粋€(gè)新創(chuàng)立的糖果銷售點(diǎn).面對(duì)各大成立已久的銷售點(diǎn)或品牌.初期市場(chǎng)份額占糖果市場(chǎng)的10~20%愛好者.到中期我們會(huì)達(dá)到25~35%.后期達(dá)到35~40%。（2）促銷所達(dá)到的市場(chǎng)百分比為40~45%。
（3）從這些知名的糖果銷售點(diǎn)或者品牌中..我們將從中吸引當(dāng)中的30~40%.而發(fā)生購(gòu)買行為的或許只有當(dāng)中的60~70%的人數(shù)。（4）因?yàn)橛型竞偷?.在旺季..一般持續(xù)2個(gè)星期..在淡季.持續(xù)1個(gè)月.并以節(jié)日為單位更改促銷計(jì)劃。（5）促銷手段大概有7個(gè)。旺季：(1)打折。
(2)可多買購(gòu)買金額15%的商品(稱多買多送)。(3)購(gòu)滿多少，回扣一定量的金額劵。淡季：
(1)購(gòu)滿多少金額可得神秘禮品(較高檔的商品)。(2)購(gòu)滿指點(diǎn)金額可獲得不同商品組成的禮品包。(3)打折..多買多送。
(4)購(gòu)滿指定金額，可參加抽獎(jiǎng)。
(5)促銷手段所支付的金額大約占總收入的10~15%。
附件：
1.特色糖果造型
2.牛牛糖果屋店面
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇三
戰(zhàn)略營(yíng)銷是建立在客戶細(xì)分基礎(chǔ)上的精細(xì)化的營(yíng)銷模式，它的秘密就是：細(xì)分、聚焦、增值。
細(xì)分
今天的市場(chǎng)已經(jīng)告別計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的時(shí)代和商品短缺的年代，進(jìn)入到真正的買方市場(chǎng)，消費(fèi)者的個(gè)性化需求成為引導(dǎo)消費(fèi)的主流。
那種依靠單一產(chǎn)品打天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，純粹滿足客戶基本功能價(jià)值需求的產(chǎn)品已經(jīng)難以打動(dòng)消費(fèi)者那一顆顆挑剔的心，他們需要的是能夠讓他們一見傾心，愛不釋手的產(chǎn)品，而不同的人的需求是不同的，因此要想依靠一種產(chǎn)品滿足所有消費(fèi)者的需求顯然是不可能的。
因此戰(zhàn)略營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)化的細(xì)分，這里講的精細(xì)化是區(qū)別于傳統(tǒng)的基于客戶表觀特征(性別、年齡)的細(xì)分方法，戰(zhàn)略營(yíng)銷的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是客戶需求，根據(jù)需求的不同劃分客戶群。
同時(shí)企業(yè)的資源是十分有限的，每個(gè)企業(yè)的能力都有其特殊性，而且不同的企業(yè)，他們的資源狀況是不同的，企業(yè)能夠?qū)蛻羧禾峁┑膬r(jià)值也存在一定的差異。因此并非所有的細(xì)分客戶群都是企業(yè)的目標(biāo)客戶群。
選擇企業(yè)目標(biāo)客戶群必須遵循兩條基本原則，第一，如果沒有足夠的能力，不要試圖定位于所有的客戶群，那樣只會(huì)分散企業(yè)有限的資源;第二，不一定最有價(jià)值的客戶就是企業(yè)應(yīng)該定位的客戶群，只有最適合自己能力和資源的客戶群才是最好的細(xì)分客戶群。要盡量避開強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更適合的客戶群，除非要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)吞吃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
聚焦
太陽(yáng)表面的溫度在10000℃以上，可為什么連地球上的一張紙都點(diǎn)不著?原因很簡(jiǎn)單：
它離這張白紙?zhí)h(yuǎn)，距離越遠(yuǎn)，作用力就越小。它的大部分熱量都被大氣層折射和損耗掉了。它太分散自己的能量了。陽(yáng)光普照的結(jié)果就是哪里都有陽(yáng)光，哪里的陽(yáng)光溫度都不高。
但是我們有辦法讓太陽(yáng)把紙點(diǎn)著，靠什
么?靠聚焦。我們用放大鏡把太陽(yáng)的光聚焦到一點(diǎn)，就可以把紙點(diǎn)燃。
萬(wàn)通集團(tuán)的馮侖董事長(zhǎng)曾經(jīng)提過(guò)一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的“精確制導(dǎo)”理論。他說(shuō)，在過(guò)去，要炸掉一座橋，需要300顆炸彈，然后把這個(gè)橋炸毀。而現(xiàn)在不需要了，但是企業(yè)要花費(fèi)300顆炸彈的力量，精確定位這座橋，然后一個(gè)炸彈就把這個(gè)橋炸毀了。如果不能實(shí)現(xiàn)精確制導(dǎo)，再好的炸彈，如果找不到橋，也沒有任何的用處。
而一個(gè)企業(yè)的成功就是設(shè)計(jì)一個(gè)好的機(jī)制，讓公司所有人都對(duì)客戶負(fù)責(zé)。通過(guò)客戶細(xì)分，讓公司所有員工在日常的工作中，都清楚地知道，自己在為哪些客戶研發(fā)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品，為哪些客戶提供服務(wù)。
也就是說(shuō)，在客戶細(xì)分基礎(chǔ)上，定義客戶價(jià)值，同時(shí)對(duì)公司進(jìn)行營(yíng)銷管理系統(tǒng)的整合，建立以客戶為中心的組織，強(qiáng)化員工的客戶意識(shí)。讓公司的員工都為客戶設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品，而不是為老板設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品，更不是為自己設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品，讓營(yíng)銷人員準(zhǔn)確的傳遞客戶價(jià)值，客戶服務(wù)人員都體現(xiàn)客戶價(jià)值。把全民營(yíng)銷的觀念引入公司，塑造一個(gè)戰(zhàn)無(wú)不勝的組織。
增值
企業(yè)的定義是以盈利為目的的組織。戰(zhàn)略營(yíng)銷基于客戶價(jià)值，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)聚焦，獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展所必需的“超額利潤(rùn)”。超額利潤(rùn)來(lái)源于一個(gè)公式：
超額利潤(rùn)=(更高價(jià)格-更低成本)×更忠誠(chéng)客戶(持續(xù)購(gòu)買)
一、更高的價(jià)格。通過(guò)客戶細(xì)分，企業(yè)可以生產(chǎn)出滿足不同客戶需求的產(chǎn)品。當(dāng)客
戶的特殊需求被滿足之后，客戶就愿意支付更高的價(jià)格。比如，有人喜歡特殊口味的牙膏，如果在市場(chǎng)上看到，她就愿意為這個(gè)特殊的口味支付更高的價(jià)格。你買一包香煙，高檔煙，幾十塊、上百塊一盒，而普通的，只有幾塊錢。差別在哪里?差別不大，都是煙草包裝出來(lái)的。而價(jià)格的差別來(lái)自于，不同的香煙滿足了不同人的不同需求。特殊需求被滿足之后，消費(fèi)者愿意為這個(gè)特殊的需求支付更高的價(jià)格。如果你的產(chǎn)品，跟別人的不同，能夠滿足客戶的特殊需求，你就可以把價(jià)格定高一點(diǎn)。越是定高，客戶越是覺得你的產(chǎn)品跟別人的不同。
二、更低的成本。通過(guò)客戶細(xì)分，我們非常明確我們的客戶是誰(shuí)，我們的客戶在哪里，我們的客戶需要什么，他們?yōu)槭裁促?gòu)買等等。明確客戶定位可以減少我們企業(yè)那些無(wú)謂的投入，使得企業(yè)的資源和能力更加聚焦在專一的產(chǎn)品和市場(chǎng)上。我們就非常有效地生產(chǎn)制造我們的產(chǎn)品，銷售我們的產(chǎn)品，而不會(huì)盲人摸象。明確定為客戶群之后，公司所有的部門和員工就會(huì)非常清楚，他們?cè)跒檎l(shuí)生產(chǎn)產(chǎn)品，為誰(shuí)銷售產(chǎn)品。決策效率就會(huì)大大提升，避免了公司內(nèi)部的扯皮。從而降低了公司的管理成本、銷售成本，甚至研發(fā)成本和生產(chǎn)成本。降低了庫(kù)存，降低了我們的廣告費(fèi)用等等。這些都能夠提高我們的利潤(rùn)率。
三、明確的客戶細(xì)分，可以提高我們客戶的忠誠(chéng)度。因?yàn)槲覀兏鶕?jù)客戶的需求定制了產(chǎn)品，客戶滿意度提高。同時(shí)因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品和服務(wù)同市場(chǎng)上存在差異，客戶在市場(chǎng)上難以找到替代的產(chǎn)品，因而客戶不容易流失。客戶的忠誠(chéng)度提高?？蛻舻闹艺\(chéng)帶來(lái)客戶的重復(fù)購(gòu)買。客戶的重復(fù)購(gòu)買提高了產(chǎn)品的銷售量，同時(shí)，客戶的重復(fù)購(gòu)買，會(huì)降低我們的銷售費(fèi)用。
客戶細(xì)分幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)在客戶價(jià)值上的聚焦，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，給企業(yè)帶來(lái)的是超額的利潤(rùn)。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇四
報(bào)告人：
單位：
報(bào)告日期：
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目錄
1、市場(chǎng)背景分析
（1）人口統(tǒng)計(jì)
（2）消費(fèi)者狀況分析（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
2、營(yíng)銷環(huán)境分析(swot)
（1）糖果屋的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
（2）能夠獲取的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和面臨的威脅
3、市場(chǎng)定位
（1）購(gòu)買行為的分析：（2）人口的分析：（3）心理的分析：
4、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 （戰(zhàn)略目標(biāo)）
（1）戰(zhàn)略目標(biāo)（2）戰(zhàn)略規(guī)劃（3）戰(zhàn)略部署
5、營(yíng)銷組合策略
（1）產(chǎn)品策略（2）價(jià)格策略（3）渠道策略
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6、促銷預(yù)算、行動(dòng)方案控制
前言
我們2011級(jí)物流一班的七位同學(xué)設(shè)計(jì)了一份牛牛糖果屋戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃書。近幾年，各大城市糖果屋發(fā)展趨勢(shì)良好，而中山僅僅處在初級(jí)階段。隨著糖果產(chǎn)業(yè)的繁榮與糖果周邊產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，糖果屋形成了它獨(dú)特的氣質(zhì)。
針對(duì)本組的戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃，我們首先要對(duì)中山糖果市場(chǎng)，即有可能影響“糖果屋”的營(yíng)銷環(huán)境作一次全面的策劃。策劃書課題為：中山糖果市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃書。我組全體成員通過(guò)上網(wǎng)及一些報(bào)刊書籍的查閱，搜集了大量宏觀，微觀營(yíng)銷環(huán)境的資料。根據(jù)搜集第一手資料的要求，設(shè)計(jì)了一份有關(guān)糖果屋的戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃書。經(jīng)過(guò)整理統(tǒng)計(jì)，獲得相關(guān)的營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)容。
本調(diào)研報(bào)告撰寫的分工為：“糖果屋市場(chǎng)背景”由李建恒負(fù)責(zé);“營(yíng)銷環(huán)境的分析”由談內(nèi)媛負(fù)責(zé);“市場(chǎng)定位”由吳文業(yè)負(fù)責(zé);“營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃”由肖健蘭負(fù)責(zé)；“營(yíng)銷組合策略”由張雅妍負(fù)責(zé)；“促銷預(yù)算，行動(dòng)方案控制”由戴文靜、葉偉健負(fù)責(zé)。
由于時(shí)間倉(cāng)促，編者的水平有限，報(bào)告中難免有所失誤，敬請(qǐng)指正，謝謝。
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一． 市場(chǎng)背景分析
1）人口統(tǒng)計(jì)
市統(tǒng)計(jì)局近日先后發(fā)布兩份中山市2010年第六次全國(guó)人口普查公報(bào)顯示，中山目前有常住人口312.89萬(wàn)人。我市總?cè)丝谛詣e比不斷升高，外來(lái)人口男性多于女性。全市常住人口中，男性人口為165.63萬(wàn)人，占53.07%；女性人口為146.46萬(wàn)人，占46.93%。總?cè)丝谛詣e比（以女性為100，男性對(duì)女性的比例）113.09，比全省的總?cè)丝谛詣e比109高出4.09。
2）消費(fèi)者狀況分析
糖果作為一種甜食，為眾多人所喜愛。在糖果的喜好程度上進(jìn)行劃分后，經(jīng)過(guò)初步調(diào)查，在整體人群中，喜好糖果的人占大多數(shù)。而在喜好糖果的人群中我們發(fā)現(xiàn)，女性占著絕大部分。按年齡，可以劃分為12歲以下兒童期人群、13—18歲青春期人群，19—35歲青年期人群以及35歲以上人群。
數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，35歲以下的人群，包括的兒童青少年以及青年更偏愛糖果，他們是糖果消費(fèi)的主要力量。目標(biāo)市場(chǎng)“年輕”的特性，將其定位于“年輕活力新一代”。
消費(fèi)心理和模式
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1．發(fā)燒型：
是追求最新技術(shù)、最新產(chǎn)品的那一批人，但數(shù)量有限，他們對(duì)新發(fā)明新創(chuàng)造的糖果極感興趣，愿意嘗試不同類型、造型新穎、口味獨(dú)特的糖果，甚至自己diy或給商家提出建議。2．實(shí)用型：
是講求實(shí)際的一批消費(fèi)者，喜歡從幾家知名的專賣店那里購(gòu)買已有若干個(gè)品牌參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，以求得較好的價(jià)格和完全感。目前某些糖果品牌的產(chǎn)品已進(jìn)入這批群體中。3.從眾型：
是跟隨身邊所接觸的人，而往往能夠容易受到這些人的影響，從而改變他們購(gòu)買的想法。一般他們都隨風(fēng)，而不讓自己落伍。因此，糖果市場(chǎng)就需要這樣的口碑。
3）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
1、行業(yè)結(jié)構(gòu)的具體類型 壟斷競(jìng)爭(zhēng)：
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優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、新穎的產(chǎn)品、實(shí)惠的價(jià)錢形成了極大的優(yōu)勢(shì)。
2、識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 （1）品牌競(jìng)爭(zhēng)：
隨著糖果市場(chǎng)的逐步穩(wěn)定和成熟，消費(fèi)者的品牌意識(shí)日益增強(qiáng)，各細(xì)分糖果市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌也逐漸確定并且集中度越來(lái)越高。外資糖果品牌推廣力度的加強(qiáng)進(jìn)一步推動(dòng)和提升了國(guó)內(nèi)糖果行業(yè)品牌意識(shí)。由此，也預(yù)示著國(guó)內(nèi)糖果品牌競(jìng)爭(zhēng)將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。糖果企業(yè)的利潤(rùn)水平將和品牌認(rèn)知度直接相關(guān)。例如：徐福記、瑞士糖果、二寶等等。
（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：
可以把制造同樣或同類產(chǎn)品的公司都廣義地視作競(jìng)爭(zhēng)者。例如，牛牛糖果屋與所有糖果專賣店都形成競(jìng)爭(zhēng)（3）形式競(jìng)爭(zhēng)：
公司可以更廣泛地把所有制造并提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司都作為競(jìng)爭(zhēng)者。例如，牛牛糖果屋認(rèn)為自己不僅與糖果制造商競(jìng)爭(zhēng)，還與餅家、精品店的制造商在競(jìng)爭(zhēng)。（4）通常競(jìng)爭(zhēng)：
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更廣泛地把所有爭(zhēng)取同一消費(fèi)者錢的人都看作是競(jìng)爭(zhēng)者。例如，牛牛糖果屋認(rèn)為自己在與所有的主要零食、精品的公司競(jìng)爭(zhēng)。
二.營(yíng)銷環(huán)境分析
1.糖果屋的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
優(yōu) 勢(shì)：
1、人無(wú)我有：動(dòng)漫糖集合兩強(qiáng)產(chǎn)業(yè)機(jī)、拓寬銷售市場(chǎng)。
2、消費(fèi)如潮：多以散件出售，價(jià)錢便宜，同時(shí)提供各種大小禮盒，方便送禮。
3、個(gè)性化現(xiàn)場(chǎng)定制：新穎、有特點(diǎn)、有個(gè)性、時(shí)尚、創(chuàng)新。 4、款式多樣：動(dòng)漫糖果屋分三大類，數(shù)百單品，動(dòng)漫糖果造型多樣，可謂千款選擇百樣風(fēng)情！
可愛型系列
硬糖系列
軟糖系列
功夫棒棒糖系列
巧克力系列
婚慶喜糖系列
進(jìn)口品牌系列
禮品包裝系列 5、一店兩鋪的模式：實(shí)現(xiàn)最大化市場(chǎng)份額。使銷售渠道更廣，利潤(rùn)空間更大。
6、月月更新：糖果屬于休閑小食品。賣的就是新、奇、特、我們根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、更新造出有特色、深受消費(fèi)者歡迎的糖果造型。7、意味深遠(yuǎn)：自定diy糖果可以作為禮品贈(zèng)送。劣勢(shì)：
1、經(jīng)驗(yàn)、資金比較不足
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2、在物流方面、出貨、配貨速度相對(duì)較弱 3、競(jìng)爭(zhēng)力不夠強(qiáng)，還沒有樹立品牌效益
4、該項(xiàng)新型糖果業(yè)投資具有一定風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)诟鞣矫娑紤?yīng)加強(qiáng)完善和提高，掌握更多市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，
總結(jié)
吸取，學(xué)習(xí)國(guó)際知名品牌糖果行業(yè)。
2.能夠獲取的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和面臨的威脅
機(jī)會(huì)：
中國(guó)的糖果行業(yè)市場(chǎng)正在面臨的是一場(chǎng)全新的革命，傳統(tǒng)銷售理念已經(jīng)在逐漸被全新品牌理念銷售模式取代。只有盡快轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，發(fā)揮創(chuàng)新精神，才能滿足糖果市場(chǎng)日新月異的消費(fèi)者需求。
我們牛牛糖果屋三大主流產(chǎn)品一舉掌握糖果消費(fèi)最大人群，最旺時(shí)機(jī)，最多需求點(diǎn)。動(dòng)漫糖果：消費(fèi)人群以兒童和青少年居多；店鋪時(shí)尚、青春，目前市場(chǎng)還無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者，投資前景廣闊，風(fēng)險(xiǎn)低，盈利快，收益高；喜糖：以婚慶喜糖為核心，利用國(guó)人對(duì)婚宴的重視，重新挖掘糖果新商機(jī)，為結(jié)婚者首選。手工巧克力：口感柔滑、味道純正，更加浪漫，專為戀人、夫妻、尋求浪漫的小女生打造。賣巧克力，更是在銷售濃情蜜意，并且收入不菲。
威脅：
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針對(duì)這一現(xiàn)象，我們正努力研發(fā)制做出對(duì)身體健康有益的糖果，在生產(chǎn)過(guò)程中使用天然、健康、低糖原料，通過(guò)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)改進(jìn)技術(shù)，將生產(chǎn)低熱量、低脂肪、低升血糖的糖果為宗旨。
三.市場(chǎng)定位
1.購(gòu)買行為的分析：
我們要根據(jù)不同的節(jié)日，推出不同的產(chǎn)品，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買和需求來(lái)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，我們要推出自己品牌，培養(yǎng)自己的品牌忠實(shí)者，我們還要根據(jù)消費(fèi)者的對(duì)產(chǎn)品的熱情程度來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者使用我們的產(chǎn)品的人數(shù)來(lái)劃分市場(chǎng)。
2.人口的分析：
3.心理的分析：
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現(xiàn)為主，而學(xué)生就是這一表現(xiàn)的一個(gè)重要群體。學(xué)生更多的是喜歡追求新潮時(shí)髦，希望給人一種與眾不同的感覺，有一種個(gè)性化的表現(xiàn)。我店所開設(shè)的糖果店有許多形狀可供選擇，使他們有選擇余地，符合于所有學(xué)生的這個(gè)年齡段的人。糖果在年輕人中開始盛行，已經(jīng)成為一種時(shí)尚！由于糖果的甜味和香味，讓我們的看到了這個(gè)市場(chǎng)，所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)就是中低檔的消費(fèi)群體。
四．營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1.戰(zhàn)略目標(biāo)
（1）銷售收入目標(biāo)
我們牛牛糖果屋確保在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到中山糖果屋市場(chǎng)的5%。
2.戰(zhàn)略規(guī)劃
確定以中山市石岐為營(yíng)銷指揮中心，并向各區(qū)（較為青少年經(jīng)常出入的繁榮地區(qū)）蔓延。
3.戰(zhàn)略部署
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戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是“一個(gè)中心兩步實(shí)施” 一個(gè)中心是以石岐糖果屋為銷售中心。兩步實(shí)施：
第一步用3個(gè)月的時(shí)間采用網(wǎng)絡(luò)銷售，開牛牛糖果屋的網(wǎng)店，讓更多的消費(fèi)者知道并了解我們。
第二步通過(guò)分析當(dāng)?shù)氐牡乩憝h(huán)境，結(jié)合當(dāng)?shù)卣撸脙芍寥甑臅r(shí)間在各個(gè)鎮(zhèn)區(qū)開設(shè)分店。
五．營(yíng)銷組合策略
1.產(chǎn)品策略
我們牛牛糖果屋一直遵循著公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中心思想——把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、高質(zhì)的糖果帶給每位客人。我們以新穎的產(chǎn)品為主導(dǎo)品牌，以給客人耳目一新的感受。在產(chǎn)品的味道推廣方面考慮到廣東省中山市消費(fèi)人群對(duì)糖果口感、類型等的偏好。對(duì)較高檔次、新穎、高質(zhì)的糖果認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推新穎、獨(dú)特、異于傳統(tǒng)的糖果。另外，鑒于很多消費(fèi)者購(gòu)買糖果產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)為送禮。為此，在產(chǎn)品的外形包裝上我們著力于精美又不失大方，而且根據(jù)不同的寓意，我們把糖果做成不同的形狀。這更有利于吸引不同的消費(fèi)者。
2.價(jià)格策略
糖果覆蓋多個(gè)價(jià)格檔次，從一元的棒棒糖到上百元的巧克力都能見到。
其中有許多是在一般商場(chǎng)超市看不到的產(chǎn)品。除了買回去自己品嘗
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外，一些顧客還把這些糖果作為禮物送人，也有不少人則是沖著五花八門的糖果盒而來(lái)。譬如造型可愛并繪有卡通圖案的糖果盒，就很受年輕女性的歡迎。我們的價(jià)格根據(jù)不同產(chǎn)品而定的，所以可以滿足不同階層消費(fèi)者的需求。
3、促銷策略
每年七月到十月，是糖果店的淡季，所以在這個(gè)季節(jié)店內(nèi)可以推出一系列的促銷計(jì)劃，包括價(jià)格優(yōu)惠，買一送一。
旺季的時(shí)候廣告包括網(wǎng)站宣傳都是必不可少的。為了能在本地推出自己的新品牌，一定程度的廣告也是應(yīng)該重視的。靠旺季來(lái)養(yǎng)淡季，這就是牛牛糖果店的一種經(jīng)營(yíng)方式。
6、促銷預(yù)算、行動(dòng)方案控制
（1）因?yàn)槲覀儗儆谝粋€(gè)新創(chuàng)立的糖果銷售點(diǎn).面對(duì)各大成立已久的銷售點(diǎn)或品牌.初期市場(chǎng)份額占糖果市場(chǎng)的10~20%愛好者.到中期我們會(huì)達(dá)到25~35%.后期達(dá)到35~40%。（2）促銷所達(dá)到的市場(chǎng)百分比為40~45%。
（3）從這些知名的糖果銷售點(diǎn)或者品牌中..我們將從中吸引當(dāng)中的30~40%.而發(fā)生購(gòu)買行為的或許只有當(dāng)中的60~70%的人數(shù)。（4）因?yàn)橛型竞偷?.在旺季..一般持續(xù)2個(gè)星期..在淡季.持續(xù)1個(gè)月.并以節(jié)日為單位更改促銷計(jì)劃。（5）促銷手段大概有7個(gè)。旺季：
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(1)打折。
(2)可多買購(gòu)買金額15%的商品(稱多買多送)。(3)購(gòu)滿多少，回扣一定量的金額劵。淡季：
(1)購(gòu)滿多少金額可得神秘禮品(較高檔的商品)。(2)購(gòu)滿指點(diǎn)金額可獲得不同商品組成的禮品包。(3)打折..多買多送。
(4)購(gòu)滿指定金額，可參加抽獎(jiǎng)。
(5)促銷手段所支付的金額大約占總收入的10~15%。
附件：
1.特色糖果造型
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2.牛牛糖果屋店面
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營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇五
給小朋友團(tuán)結(jié)合作能力的機(jī)會(huì)；
給孩子多一次經(jīng)歷，環(huán)境保護(hù)是可以從小做起。
宣傳：
海報(bào)，見附一；
各主營(yíng)老師在營(yíng)隊(duì)宣傳。
收集小朋友名單，限報(bào)15人。
活動(dòng)主要環(huán)節(jié)：
介紹現(xiàn)在環(huán)境的真實(shí)情況；水、空氣、土地是我們生存的基礎(chǔ)，可當(dāng)水的清澈，空氣的自由呼吸，土地的肥沃被滿眼的油污，被刺鼻的化學(xué)味，被漂浮的粉塵侵蝕后，我們面對(duì)的將是無(wú)法挽回的傷痛，是癌癥、是白血病、是中毒，甚至是死亡的代價(jià)?。▽?duì)于小孩年齡理解，可以把代價(jià)說(shuō)成，在城市見不到螢火蟲，沒有燕子，麻雀等等）。
（一）第一次活動(dòng)—綠色暢想。
1．活動(dòng)前準(zhǔn)備；
（1）兩個(gè)主持人，一個(gè)活動(dòng)室；
（2）參加人數(shù)相應(yīng)的白紙和彩色筆。
（3）動(dòng)畫片段一個(gè)。
（4）音樂(lè)《小鳥，請(qǐng)到這里來(lái)》。
2.具體內(nèi)容。
小朋友各抒己見。。。。。。
兔姐姐總結(jié)：大家說(shuō)的非常好，地球是我們共同的家園，人類只有一個(gè)地球。愛護(hù)地球，保護(hù)地球是人類永恒的主題。我們趕快組建一個(gè)環(huán)保小隊(duì)。
3、小朋友進(jìn)行行為習(xí)慣角色扮演，放背景音樂(lè)。（環(huán)境保護(hù)好行為）。
邀請(qǐng)小朋友進(jìn)行合作，垃圾要丟在垃圾桶里面，離開房間要關(guān)燈。白紙可以反復(fù)利用。兔姐姐可以小朋友分成各種角色，小鳥，小數(shù)，河流，水流，森林，沙漠，垃圾??通過(guò)切身扮演體會(huì)污染對(duì)環(huán)境帶來(lái)的改變。
可以自發(fā)讓小朋友選擇角色，也可以指定，還可以讓小朋友抽簽，依照情況而定。（意圖，兔姐姐對(duì)于小朋友的表現(xiàn)和想法給予肯定，增強(qiáng)學(xué)生自信心。用扮演把心中的家園表達(dá)出來(lái)，加深環(huán)境了解。以及表達(dá)能力?？谔?hào)：愛護(hù)小家，保護(hù)大家口號(hào)二：世界每天在變，保護(hù)環(huán)境就在你我身邊）。
（二）第一次活動(dòng)—綠色改變。
1．活動(dòng)前準(zhǔn)備；
（1）兩個(gè)主持人，一個(gè)活動(dòng)室；
（2）參加人數(shù)相應(yīng)的紙筆，透明膠帶。
（3）麥克風(fēng)與音樂(lè)《》。
2具體活動(dòng)：
（1）故事一：汽車有尾巴（讓小朋友通過(guò)觀察來(lái)認(rèn)識(shí)環(huán)境污染）。
兔姐姐：“快看開過(guò)去的車都有尾巴?！?BR> 小朋友：“在哪兒？”
兔姐姐：“每一輛車都有，在汽車的后面，像管子一樣的東西?！?BR> 小朋友：“我也看見了，它?尾巴?里還吐白色的氣?！?BR> 汽車有“尾巴”，是小朋友在觀察中的發(fā)現(xiàn)，由于他們對(duì)汽車的結(jié)構(gòu)不明確，于是借助以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行遷移，但是他們還是發(fā)現(xiàn)了這樣的提法不確切，于是求助于兔姐姐。作為兔姐姐不能直接把答案告訴小朋友，而是鼓勵(lì)小朋友自己去思考，（引導(dǎo)思考）讓他們通過(guò)自己的探究，找到答案。
（2）兔姐姐帶領(lǐng)小朋友做（雨點(diǎn)變奏曲）游戲，活躍氣氛。
讓所有學(xué)員利用身體的任何部分碰撞發(fā)出兩種以上的聲音（會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)員發(fā)出各種各樣的聲音，場(chǎng)面一片混亂）。
讓所有學(xué)員用最擅長(zhǎng)的方式發(fā)出聲音（這時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)員的聲音會(huì)進(jìn)行匯合，形成幾個(gè)主流的聲音）。
培訓(xùn)師引導(dǎo)大家漸漸形成四種聲音發(fā)出的方式：
一：手指互相敲擊。
二：兩手論拍大腿。
三：大力鼓掌。
四：跺腳。
問(wèn)學(xué)員如何將我們發(fā)出的聲音變成有節(jié)奏的音樂(lè)呢？是不是提醒學(xué)員利用一種自然界的現(xiàn)象來(lái)將我們發(fā)出的聲音變得美妙動(dòng)聽？---用聲音來(lái)描繪（雨點(diǎn)變奏曲）。
想象一下，我我們發(fā)出的聲音會(huì)不會(huì)有許多相似的地方。
小雨—手指敲擊的聲音。
中雨—兩手輪拍大腿。
大雨—大力鼓掌。
暴雨—跺腳。
培訓(xùn)師說(shuō)：現(xiàn)在開始下小雨，小雨變中雨，中雨變大雨，大雨變暴雨，暴風(fēng)雨變大雨，大雨變中雨，中雨變小雨，最后轉(zhuǎn)晴。
讓學(xué)員不斷發(fā)出聲音變化，場(chǎng)面比較熱烈。
最后，“讓我們以暴風(fēng)驟雨的掌聲迎接??”（口號(hào)：讓藍(lán)天常在，讓綠水常流）。
（三）第三次活動(dòng)—綠色行動(dòng)。
1．活動(dòng)前準(zhǔn)備；
（1）兩個(gè)主持人，一個(gè)活動(dòng)室；
（2）廢物，廢紙，剪刀，膠水。
（3）麥克風(fēng)與音樂(lè)《》。
2.具體活動(dòng)：
給孩子講解環(huán)境保護(hù)具體內(nèi)容（10分鐘左右）。
大綱。
1什么是環(huán)境保護(hù)。
2可持續(xù)發(fā)展的概念。
其內(nèi)容主要有：
（3）保護(hù)有特殊價(jià)值的自然環(huán)境，包括對(duì)珍稀物種及其生活環(huán)境、特殊的自然發(fā)展史遺跡、地質(zhì)現(xiàn)象、地貌景觀等提供有效的保護(hù)。
二：兔姐姐帶領(lǐng)大家動(dòng)手利用廢物進(jìn)行改造（口號(hào)：變廢為寶，生活美好！）。
具體見附【廢物利用1文檔】。
三：加強(qiáng)小朋友合作能力，創(chuàng)造力，表現(xiàn)力。
注：
以上活動(dòng)環(huán)節(jié)，僅供參考，請(qǐng)依據(jù)具體情況靈活運(yùn)用，可適當(dāng)刪改。
主持人每次活動(dòng)前，請(qǐng)熟悉各環(huán)節(jié)，在開場(chǎng)說(shuō)清楚活動(dòng)的名稱及在結(jié)束時(shí)做好總結(jié)。
環(huán)境污染等，可以選擇部分用自己的話說(shuō)出來(lái)；關(guān)于音樂(lè)，開場(chǎng)也可加入小段活潑音樂(lè)講解與問(wèn)問(wèn)題時(shí)及其它環(huán)節(jié)，可以輕松活潑一些，注意符合孩子年齡特征。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇六
摘要：中國(guó)的教育產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)在機(jī)構(gòu)的發(fā)展中起到至關(guān)重要的作用。本文以4c理論為基礎(chǔ)，分析教育科技集團(tuán)針對(duì)市場(chǎng)需求所形成的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，論證總結(jié)了的營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略及品牌效應(yīng)的形成過(guò)程。
關(guān)鍵詞：;市場(chǎng)導(dǎo)向;4c理論;品牌戰(zhàn)略。
一、在4c理論下的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。
教育科技集團(tuán)自1993年成立來(lái)，逐步發(fā)展成為以外語(yǔ)培訓(xùn)和基礎(chǔ)教育為核心，擁有短期培訓(xùn)系統(tǒng)、教育研發(fā)系統(tǒng)、出國(guó)咨詢系統(tǒng)、文化產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)等多個(gè)發(fā)展平臺(tái)的教育機(jī)構(gòu)。(摘自百度百科“教育科技集團(tuán)”)消費(fèi)者是營(yíng)銷中永恒的主題，是市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素之首，因此企業(yè)首先要面對(duì)的是市場(chǎng)需求。最初的以短期英語(yǔ)培訓(xùn)為主，而英語(yǔ)正是我國(guó)初高等教育的重點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程逐步加快，我國(guó)的英語(yǔ)輔導(dǎo)正是在這種大背景下得以流行并逐步發(fā)展。首先，速成教育滿足了人們追求效率的心理;第二，短期高強(qiáng)度的培訓(xùn)可以確保學(xué)員的數(shù)量;第三，勵(lì)志式的講課理念降低了學(xué)科本身的專業(yè)性。“從絕望中尋找希望，人生終將輝煌”的校訓(xùn)使得的課程中包含了大量激勵(lì)因素，通過(guò)改變學(xué)員態(tài)度改變學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣。這點(diǎn)獨(dú)具特色，擺脫了傳統(tǒng)教學(xué)的束縛，“授之以漁，不如授之以魚”。把握住了消費(fèi)者的心理，贏在起跑線上。
從成本上講，成功的注重了消費(fèi)者的時(shí)間成本，將學(xué)員時(shí)間成本降至最低，也為在職學(xué)生開辟了一定的空間。在營(yíng)銷過(guò)程中，他們注重的是完整的學(xué)習(xí)方案。針對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)，針對(duì)消費(fèi)者的不同年齡，不同考試，不同目的，他們開設(shè)了不同的項(xiàng)目，而每個(gè)項(xiàng)目都是循環(huán)漸進(jìn)的，而消費(fèi)者可以采納他們的建議，也可以進(jìn)行自主選擇。
大量學(xué)院同樣師資意味著豐厚的利潤(rùn)，在一定程度上降低了學(xué)員所負(fù)擔(dān)的成本。
在便利性上看，在全國(guó)主要城市開設(shè)多個(gè)校區(qū)，其選址和布局使得具有易接近性。短期集中培訓(xùn)意味著學(xué)員餐飲成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一部分，針對(duì)沒有的城市，他們?cè)O(shè)有短期寄宿制學(xué)校，為消費(fèi)者提供便利。
最后，在溝通方面，主要運(yùn)用宣傳頁(yè)和網(wǎng)絡(luò)，在宣傳講座方面也有獨(dú)到之處。
二、的營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略。
目前教育市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，成為當(dāng)之無(wú)愧的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。正確的營(yíng)銷策略，完善多樣的營(yíng)銷模式可打開廣闊的教育市場(chǎng)，使企業(yè)在眾多教育機(jī)構(gòu)中脫穎而出，取得更多的市場(chǎng)份額，最終牢固市場(chǎng)地位。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，可以根據(jù)市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)造出新服務(wù)項(xiàng)目的能力。成立之初，針對(duì)出國(guó)考試培訓(xùn)項(xiàng)目，看重的是市場(chǎng)的潛在需求，長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光為站穩(wěn)中國(guó)市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。隨后向各種教育領(lǐng)域進(jìn)行了拓展以市場(chǎng)為導(dǎo)向的創(chuàng)新，進(jìn)行有效的`市場(chǎng)間隔，是有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)。例如，的國(guó)外考試部根據(jù)國(guó)別進(jìn)行劃分，針對(duì)不同出國(guó)需求，他們形成了從留學(xué)咨詢，到考試培訓(xùn)，到留學(xué)申請(qǐng)的，到代理簽證等的一系列的服務(wù)，對(duì)整個(gè)出國(guó)留學(xué)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了拓展針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從大學(xué)四六級(jí)，到職稱英語(yǔ)，到高教自考培訓(xùn)等。滿足了消費(fèi)者的個(gè)別需求，戰(zhàn)勝了一般化的教學(xué)項(xiàng)目。
采用了多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，首先，校園營(yíng)銷尤為突出。在大學(xué)校園里，的宣傳隨處可見。針對(duì)不同需求大學(xué)生，他們提供了完善的培養(yǎng)模式。例如，在國(guó)內(nèi)謀求發(fā)展的學(xué)生注重全國(guó)大學(xué)英語(yǔ)四六級(jí)考試，意欲走出國(guó)門的學(xué)生關(guān)注國(guó)外各種考試。他們以市場(chǎng)為導(dǎo)向，覆蓋了消費(fèi)者的所有需求。當(dāng)一種服務(wù)需求下降時(shí)，意味著滿足另一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)的服務(wù)將得到更多關(guān)注。在杠桿的作用下，企業(yè)得以進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)。
第二，的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。學(xué)校的門戶網(wǎng)站結(jié)構(gòu)劃分清晰，內(nèi)容精致，布局合理。調(diào)查表明，企業(yè)81%的收入來(lái)自培訓(xùn)課程。該網(wǎng)站注重的用戶的參與度，并設(shè)有網(wǎng)絡(luò)報(bào)名的超鏈接。創(chuàng)建的論壇，為大學(xué)生提供了共同討論的平臺(tái)，通過(guò)教育資源吸引學(xué)員，通過(guò)老師與學(xué)員在論壇上互動(dòng)，進(jìn)行無(wú)形的宣傳。其留學(xué)服務(wù)平臺(tái)成熟的推廣，通過(guò)網(wǎng)站上留學(xué)生活經(jīng)歷，吸引了消費(fèi)者眼球。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，除去企業(yè)網(wǎng)站本身，老師會(huì)通過(guò)博客進(jìn)行軟宣傳，推廣品牌。
同時(shí)，在現(xiàn)有學(xué)生關(guān)注的人人網(wǎng)，qq空間的等平臺(tái)上都有著較為人性化的宣傳，許多學(xué)員或者以學(xué)員為角度的文章得到廣泛關(guān)注，形成了口碑營(yíng)銷。利用社交網(wǎng)絡(luò)的宣傳，等同于用消費(fèi)者來(lái)推廣自己的品牌，宣傳力度較其他方式高出很多，提高了消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。在虛擬通路方面，開辟了在線教育服和遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)，這是一次創(chuàng)新在實(shí)體教育的經(jīng)驗(yàn)中，輔之技術(shù)支持，教育內(nèi)容的信息化，使得的推廣得以加速。遠(yuǎn)程教育節(jié)約成本，方便了消費(fèi)者。
第三，的書籍營(yíng)銷策略。的培訓(xùn)課程基本都含有配套教材，通過(guò)課堂，的大愚叢書得以發(fā)展，的企業(yè)文化得到了更多的宣傳。精神從企業(yè)的一個(gè)刊物發(fā)展成為圖書的主題。不單是教輔書籍，大愚系列叢書包含了勵(lì)志，留學(xué)經(jīng)歷等內(nèi)容，迎合了不同讀者需求，用學(xué)員自身經(jīng)歷，感動(dòng)消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者走進(jìn)這個(gè)企業(yè)的文化，增強(qiáng)了企業(yè)的品牌效應(yīng)。由網(wǎng)絡(luò)到書籍，紙質(zhì)媒體可以說(shuō)是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種鞏固。
在多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)下，逐步從教育機(jī)構(gòu)走向集圖書雜志音像出版、出國(guó)留學(xué)服務(wù)、職業(yè)教育、在線教育、教育軟件研發(fā)等于一體的大型綜合性教育科技集團(tuán)。
三、的品牌形成過(guò)程及現(xiàn)有缺陷。
通過(guò)回顧的發(fā)展歷程，可以看出市場(chǎng)需求是發(fā)展的核一i1,。品牌的逐步形成依靠的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)眼光和多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)多種戰(zhàn)術(shù)共同作用時(shí)，獲得了良好的口碑，廣闊的市場(chǎng)和穩(wěn)定的地位。對(duì)市場(chǎng)的細(xì)部劃分是品牌戰(zhàn)略形成的關(guān)鍵，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分而逐步發(fā)展的多樣化服務(wù)項(xiàng)目使得企業(yè)不僅可以整合資源，還可以創(chuàng)造資源。
在的迅速擴(kuò)展過(guò)程中，可以看到師資力量的不均衡阻礙了企業(yè)的全面發(fā)展;繁復(fù)的課程設(shè)置使得有些課程的質(zhì)量與整體的宣傳質(zhì)量不完全相符，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了負(fù)面影響。而在企業(yè)逐步壯大的過(guò)程中，企業(yè)在教育營(yíng)銷上也應(yīng)承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。
參考文獻(xiàn)：
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【3】蔣旭平。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷【m】。清華大學(xué)出版社，2003.
[4】韓冀東。電子商務(wù)概論[m】。中國(guó)人民大學(xué)出版社，2002。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇七
邁克爾·波特在《什么是戰(zhàn)略》中有過(guò)這樣的闡述：取得卓越業(yè)績(jī)是所有企業(yè)的首要目標(biāo)，運(yùn)營(yíng)效益和戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的兩個(gè)關(guān)鍵因素，運(yùn)營(yíng)效益意味著相似的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。戰(zhàn)略定位則意味著運(yùn)營(yíng)活動(dòng)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者雖然類似，但是其實(shí)施方式有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
21世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代加速了產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化，市場(chǎng)營(yíng)銷作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)卓越業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素之一，我們不妨用這樣的心態(tài)來(lái)看待今天企業(yè)管理的意義，生存即營(yíng)銷、營(yíng)銷即戰(zhàn)略。這種觀點(diǎn)的最好解讀正是邁克爾·波特的戰(zhàn)略定義——戰(zhàn)略就是創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位，涉及各種不同的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。
現(xiàn)在的商業(yè)世界競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、變化無(wú)常。許多公司，特別是中小企業(yè)，對(duì)于去適應(yīng)和作出改變的大把機(jī)會(huì)，直到失敗來(lái)臨仍卻選擇什么也不做，或者說(shuō)是仍無(wú)法做出適合企業(yè)發(fā)展的新思路新抉擇。很多公司都曾成功開創(chuàng)事業(yè)，也經(jīng)過(guò)創(chuàng)新與變革，在第一次開排拓中或許就獲得了成功，有的不久之前還曾是行業(yè)的領(lǐng)軍者，現(xiàn)在它們卻成了loser，像摩托羅拉、plam等都正在陷入類似的困境。
大企業(yè)面臨挑戰(zhàn)，中小企業(yè)就面臨更多的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)大企業(yè)的面臨局面，也正是中小企業(yè)所需去解決改變的難題，無(wú)法改變，即無(wú)法產(chǎn)生質(zhì)的蛻變。
企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題，實(shí)際上是一個(gè)認(rèn)識(shí)論問(wèn)題。它是通過(guò)對(duì)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)和政策、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、對(duì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等方面的正確認(rèn)識(shí)，制定出與之相適應(yīng)的企業(yè)的發(fā)展方向、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、資本結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)等模式。
那么企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略該如何制定呢?
首先，不能忽視大環(huán)境對(duì)企業(yè)影響。
制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的首要問(wèn)題，是要正確認(rèn)識(shí)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的周期性波動(dòng)與企業(yè)微觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之間的關(guān)系。
在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的，而社會(huì)總需求與社會(huì)總供給之間發(fā)生變動(dòng)時(shí)，必然會(huì)反應(yīng)到市場(chǎng)上，從而影響到企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)如果不能認(rèn)識(shí)和把握經(jīng)濟(jì)周期性波動(dòng)的規(guī)律，制定出來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略就不可能有全局性，必然會(huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中受到無(wú)情的捉弄。
經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)創(chuàng)造了無(wú)限的商機(jī)，為有潛質(zhì)的企業(yè)領(lǐng)先對(duì)手實(shí)現(xiàn)跳躍式增長(zhǎng)提供了充分的時(shí)間和空間。在經(jīng)濟(jì)周期當(dāng)中的企業(yè)，把握得當(dāng)，低潮的時(shí)候別人大賠你小賠，高潮的時(shí)候別人小賺你大癱，這樣一來(lái)一往，差距自然就會(huì)拉大。由此可見，波動(dòng)造成落差，落差造就機(jī)會(huì)，落差中往往孕育著實(shí)現(xiàn)資本增值和收益增長(zhǎng)的可能性，企業(yè)如果在制定整體營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，能很好地把握經(jīng)濟(jì)周期，就有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)“三級(jí)跳式”的發(fā)展。
其次，多元化還是專業(yè)化，是整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要范疇。
制定企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，要服從于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，這就不可避免地碰到多元化和專業(yè)化問(wèn)題，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展究竟是走專業(yè)化還是走多元化發(fā)展道路，是一個(gè)值得探討的話題。
多元化的根本目標(biāo)和最大優(yōu)勢(shì)在于適應(yīng)市場(chǎng)變化，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)到“東方不亮西方亮”的效果，而這一優(yōu)勢(shì)又是以管理難度的增加和運(yùn)轉(zhuǎn)效率的降低為代價(jià)的，這本身又構(gòu)成一種新的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)多元化程度的提高，的確會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)占有率和資源利用率的增加，但這種增加又會(huì)在達(dá)到一定的程度產(chǎn)生衰減，同時(shí)的，多元化的發(fā)展，還會(huì)對(duì)企業(yè)的內(nèi)部管理難度提出新的挑戰(zhàn)，多元化使得企業(yè)管理也會(huì)出現(xiàn)多層次的問(wèn)題，對(duì)于這些問(wèn)題的應(yīng)對(duì)解決，對(duì)管理能力和水平都提出更高的要求。所以，如何掌握多元化的發(fā)展節(jié)奏是一門很高深的管理科學(xué)。
所以說(shuō)，多元化不是萬(wàn)能的，產(chǎn)業(yè)多元化的目標(biāo)并不在于其一單項(xiàng)指標(biāo)最優(yōu)，而在于各項(xiàng)指標(biāo)整體效果的最優(yōu)。只有在市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)適應(yīng)力、資源利用率等與產(chǎn)業(yè)多元化都成正比例時(shí)，產(chǎn)業(yè)多元化才能收到正面效果。
而對(duì)于中小企業(yè)而言，企業(yè)所擁有的資源是有限的。無(wú)所不備則無(wú)所不寡，尤其是在企業(yè)發(fā)展周期的頂峰時(shí)期會(huì)出現(xiàn)資金、人才、產(chǎn)品等資源短缺的現(xiàn)象。所以，中小企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)也必須是有選擇的，涉足的行業(yè)最多不能超過(guò)兩個(gè)。過(guò)早或過(guò)度多元化會(huì)導(dǎo)教企業(yè)資源的分散，不利于企業(yè)在某項(xiàng)專業(yè)上形成市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。與其分散資源在眾多領(lǐng)域內(nèi)無(wú)所作為，不如集中有限資源在一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)大顯身手。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇八
如果要給戰(zhàn)略營(yíng)銷下一個(gè)淺顯的“定義”，那就是“為明天做好今天的事，”不僅僅為今天做好今天的事，還要為明天做好今天的事；不僅僅從今天的機(jī)會(huì)把握明天的市場(chǎng)，還要從明天的市場(chǎng)選擇今天的機(jī)會(huì)。這既是戰(zhàn)略營(yíng)銷的思維邏輯，也是戰(zhàn)略營(yíng)銷的思考方式。
戰(zhàn)略營(yíng)銷，是在日益復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下人們對(duì)于市場(chǎng)本質(zhì)的深刻認(rèn)識(shí)，也是面對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)人們對(duì)于營(yíng)銷方法的有效把握。傳統(tǒng)的4p營(yíng)銷理論是以企業(yè)為中心的，它更多地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的作用；4c營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心，是市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)上的一次飛躍。然而，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更強(qiáng)調(diào)滿足顧客的當(dāng)前利益，由于需求的不斷變化以及競(jìng)爭(zhēng)者的干擾，往往使企業(yè)陷入困境。戰(zhàn)略營(yíng)銷是一種新的營(yíng)銷觀念和思維方法，它認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷是產(chǎn)品導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的統(tǒng)一，是系統(tǒng)營(yíng)銷要素的整合。戰(zhàn)略營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)，面對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，如果企業(yè)只關(guān)注了產(chǎn)品和顧客，而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)往往就會(huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷中失利。戰(zhàn)略營(yíng)銷是一種基于競(jìng)爭(zhēng)的思維方法，其目的是在滿足顧客需要的前提下為企業(yè)創(chuàng)造更大的生存空間，它要求企業(yè)上升到自身戰(zhàn)略的高度來(lái)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、管理營(yíng)銷，要求企業(yè)把營(yíng)銷戰(zhàn)略當(dāng)做企業(yè)的核心戰(zhàn)略，把營(yíng)銷問(wèn)題視為企業(yè)的核心問(wèn)題。戰(zhàn)略營(yíng)銷從不排斥傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論，并認(rèn)為，企業(yè)要更好地為顧客創(chuàng)造價(jià)值，就需要把4c作為價(jià)值思考和創(chuàng)造的起點(diǎn)，把4p作為價(jià)值創(chuàng)造和交付的終點(diǎn)。戰(zhàn)略營(yíng)銷是一個(gè)精細(xì)化的營(yíng)銷模式，它包含傳統(tǒng)營(yíng)銷的所有過(guò)程。不同的是，戰(zhàn)略營(yíng)銷的所有活動(dòng)都是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，以客戶價(jià)值為歸宿。
實(shí)際上，所有的理論都有一個(gè)本土化的問(wèn)題，原樣照搬國(guó)外的做法顯然是行不通的。在營(yíng)銷界，有專家將中國(guó)化的營(yíng)銷理論與方法稱為“中國(guó)式營(yíng)銷”，這是對(duì)西方營(yíng)銷理論的中國(guó)化改造。在筆者看來(lái)，戰(zhàn)略營(yíng)銷與中國(guó)式營(yíng)銷不是對(duì)立關(guān)系，而是互補(bǔ)關(guān)系。中國(guó)式營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)短期有效性，是現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)實(shí)主義；而戰(zhàn)略營(yíng)銷更關(guān)注中長(zhǎng)期效果，是理想的現(xiàn)實(shí)主義?；蛘哒f(shuō)中國(guó)式營(yíng)銷關(guān)注的今天是現(xiàn)實(shí)的今天，是今天的今天；戰(zhàn)略營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的今天是未來(lái)的今天，是明天的今天。一家明智的企業(yè)應(yīng)當(dāng)把短線和長(zhǎng)線，把今天和明天結(jié)合起來(lái)思考。
改革開放以來(lái)，中國(guó)企業(yè)正是憑借市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大量供給，憑借對(duì)中國(guó)市場(chǎng)天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)的準(zhǔn)確把握、快速應(yīng)對(duì)，以及諸多“中國(guó)式”的獨(dú)門絕技，有效地阻擊了跨國(guó)公司的快速擴(kuò)張。但是，我們也應(yīng)該清醒地看到，隨著全球化競(jìng)爭(zhēng)格局在中國(guó)市場(chǎng)的縱深推進(jìn)以及中國(guó)企業(yè)“走出去”，中國(guó)本土企業(yè)自身的弱點(diǎn)逐漸顯露，其綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于跨國(guó)公司。而且，跨國(guó)公司為了適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)也在不斷加速自己的本土化融合。由于跨國(guó)公司已經(jīng)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中練就了自己系統(tǒng)的營(yíng)銷能力，包括它的人才、技術(shù)、資本等綜合實(shí)力都使中國(guó)企業(yè)在短期內(nèi)無(wú)法超越。當(dāng)金融危機(jī)把世界的目光引向中國(guó)，更多跨國(guó)公司加快了在中國(guó)市場(chǎng)屯兵布陣的戰(zhàn)略。面對(duì)跨國(guó)公司的長(zhǎng)驅(qū)直入，中國(guó)企業(yè)靠什么與之競(jìng)爭(zhēng)？一方面，中國(guó)企業(yè)應(yīng)繼續(xù)發(fā)揮自身的本土優(yōu)勢(shì)，避免與跨國(guó)公司正面較量。另一方面，中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真研究和學(xué)習(xí)跨國(guó)公司的營(yíng)銷模式，并將之迅速本土化，以增強(qiáng)自己營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的雙重優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，中國(guó)企業(yè)切不可因循守舊、盲目自捧，因?yàn)榻裉斓氖袌?chǎng)已經(jīng)不是昨天的市場(chǎng)，在大的國(guó)際環(huán)境和全球貿(mào)易走向越來(lái)越開放的趨勢(shì)下，中國(guó)企業(yè)必將面臨外來(lái)企業(yè)全方位的同臺(tái)競(jìng)技，而且經(jīng)過(guò)在中國(guó)市場(chǎng)數(shù)年、數(shù)十年的歷練，更多的跨國(guó)公司已經(jīng)變得更加強(qiáng)大。
在未來(lái)，隨著更多中產(chǎn)階級(jí)的出現(xiàn)和新興市場(chǎng)的成熟，中國(guó)必將擁有更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。戰(zhàn)略營(yíng)銷的本質(zhì)在于立足現(xiàn)實(shí)、放眼未來(lái)，耕耘今天、謀劃明天，為明天做好今天的事。因此，面對(duì)各種機(jī)會(huì)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)掌握戰(zhàn)略營(yíng)銷的思維邏輯，學(xué)會(huì)戰(zhàn)略營(yíng)銷的思考方式。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇九
越來(lái)越多的事實(shí)，越來(lái)越多的血淋淋的案例警示著我們，今天不同于過(guò)去――這是一個(gè)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，就像一場(chǎng)籃球比賽，有對(duì)手，有伙伴，都在快速的跑動(dòng)著，必須得時(shí)時(shí)觀察、準(zhǔn)確判斷，觀察球的落點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)及創(chuàng)造機(jī)會(huì)，卡位前進(jìn)，阻攔對(duì)手，獲得控制權(quán)，搶球快速上籃。
中國(guó)企業(yè)是全球化競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)“籃球場(chǎng)”中的一員。我們的管理比不了國(guó)外企業(yè)，我們的技術(shù)比不了國(guó)外企業(yè)，我們的規(guī)模比不了國(guó)外企業(yè)，我們的品牌初成型也比不了國(guó)外企業(yè)。我們就像籃球場(chǎng)上的小矮個(gè)，處處受掣肘，必須進(jìn)行有效的卡位，才能擁有立足之地。
尋找你最長(zhǎng)的板子，明確定位，充分利用和整合企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確卡位，有效切入，建立區(qū)隔，做到最好，創(chuàng)造一片屬于自己的藍(lán)海，使對(duì)手無(wú)法復(fù)制與超越！
將對(duì)手阻擋在最佳位置以外，從而獲得控制權(quán)，要是他硬撞的話，就會(huì)被弄倒在地，形成有效的“卡位”。
卡位的關(guān)鍵在于精確地判斷有效落點(diǎn)，并搶先對(duì)手占據(jù)有利位置。謀事在人，成事在天。企業(yè)有了困惑怎樣尋找營(yíng)銷戰(zhàn)略？怎樣讓企業(yè)至少在短時(shí)間內(nèi)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法超越？這些都涉及到卡位的問(wèn)題。
放眼全球化市場(chǎng)機(jī)制，很多企業(yè)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，往往會(huì)只在乎對(duì)手的實(shí)力及跟風(fēng)，而對(duì)于自身的優(yōu)勢(shì)卻完全沒有研究過(guò)，中國(guó)企業(yè)也不例外。目前，中國(guó)企業(yè)存在著一系列的問(wèn)題，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化，營(yíng)銷戰(zhàn)略趕不上市場(chǎng)變化，起不到實(shí)質(zhì)作用，企業(yè)的發(fā)展是靠產(chǎn)品技術(shù)。然而在21世紀(jì)的今天，產(chǎn)品技術(shù)的核心優(yōu)勢(shì)將被替換。一流的企業(yè)靠品牌，二流的企業(yè)靠服務(wù)，三流的企業(yè)靠產(chǎn)品技術(shù)，這是許多專家以及知名學(xué)者共同的見解，然而在互聯(lián)網(wǎng)3.0的發(fā)展以來(lái)，18個(gè)月的摩爾定律也都打破，未來(lái)的發(fā)展呈飛快上升的趨勢(shì)。在未來(lái)的企業(yè)發(fā)展中，我個(gè)人認(rèn)為，先入為主的觀念卻始終未變，特別是在中國(guó)市場(chǎng)中。因此，在調(diào)進(jìn)行了4651家企業(yè)客戶，24403位高層管理人員的市場(chǎng)調(diào)研后，我們毅然提出了“卡位”戰(zhàn)略的企業(yè)新思維。
卡位戰(zhàn)略已經(jīng)成功為一些企業(yè)的發(fā)展解決了困惑，如卡位戰(zhàn)略成功的為西門子、金晶等企業(yè)提高了在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)了有力的位置，形成了技術(shù)壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間之內(nèi)無(wú)法超越。
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營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇十
在企業(yè)的日常營(yíng)銷過(guò)程中，需要同其針對(duì)的客戶進(jìn)行有效的聯(lián)系，然而在這種過(guò)程中需要實(shí)施的營(yíng)銷管理手段是受一定市場(chǎng)環(huán)境影響的，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的重大作用。組成市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的兩大要素由宏觀環(huán)境要素和微觀環(huán)境要素兩種，前者指的是社會(huì)文化、政治及人口等因素，后者指的是參與者在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的直接影響企業(yè)營(yíng)銷的因素，例如競(jìng)爭(zhēng)公司、原材料供應(yīng)商和客戶等。這兩大因素在對(duì)企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)生影響的過(guò)程中，直接影響因素為微觀環(huán)境。
1.客觀性。企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中無(wú)法拋開外界環(huán)境及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響而單獨(dú)存在，而同時(shí)企業(yè)要想不斷創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，必須進(jìn)行市場(chǎng)影響活動(dòng)，這就形成了市場(chǎng)營(yíng)銷受不同外界經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響局面。同時(shí)，不論是微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境還是宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，受國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策、消費(fèi)者心理等多方面因素的影響，這一環(huán)境是會(huì)不斷發(fā)生變化的，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷影響也是不斷發(fā)生變化的。由此可見，市場(chǎng)影響環(huán)境變化是客觀的，較強(qiáng)的客觀性導(dǎo)致企業(yè)要想在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，就必須勇敢面對(duì)這一客觀性，有效迎接多種外界環(huán)境的挑戰(zhàn)才能夠及時(shí)調(diào)整政策方針，提高自身實(shí)力。
2.不可控性。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在日常運(yùn)行過(guò)程中，受到多種因素的制約，這些因素具有較高的不可控性和復(fù)雜性。相關(guān)因素包括國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策、消費(fèi)水平及愛好等，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，是不可能對(duì)這些客觀因素進(jìn)行轉(zhuǎn)變的，只能通過(guò)調(diào)整自身戰(zhàn)略來(lái)適應(yīng)這些不可控的客觀因素。同時(shí)不同企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要面臨的不可控的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是不同的，如部分因素對(duì)某些企業(yè)而言無(wú)法進(jìn)行有效的避免，而對(duì)于另一些企業(yè)而言就能夠有效進(jìn)行控制；同時(shí)，隨著時(shí)間的推移，部分因素的可控性還會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變；值得注意的是矛盾關(guān)系還明顯的存在于不同環(huán)境因素當(dāng)中。例如，緊張的電力供應(yīng)同熱銷的家用電器之間的矛盾性等。面對(duì)此類矛盾，不同企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)在嚴(yán)格遵守國(guó)家相關(guān)政策的前提下，充分發(fā)揮自身創(chuàng)新性，積極研發(fā)新產(chǎn)品和新技術(shù)，提高產(chǎn)品性能，從而提升自身適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的能力。
1.協(xié)調(diào)策略。由于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化具有一定的客觀性及不可控性，因此企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，需要具有隨時(shí)面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化給自身帶來(lái)不利影響的能力，這一能力就是企業(yè)所實(shí)施的協(xié)調(diào)策略，積極協(xié)調(diào)自身各方面生產(chǎn)環(huán)節(jié)及因素，促使市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化過(guò)程中對(duì)企業(yè)的不利影響降到最低。因此企業(yè)應(yīng)在及時(shí)了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化現(xiàn)狀的情況下，有效轉(zhuǎn)變策略，同市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境保持高度的一致。在實(shí)施協(xié)調(diào)策略的過(guò)程中，首先，企業(yè)應(yīng)保持自身商品在市場(chǎng)當(dāng)中的份額沒有顯著的下降；其次，針對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所指定的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，不能夠?qū)ζ溥M(jìn)行破壞。
2.多元策略。各行各業(yè)在日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，其外部的環(huán)境始終是不斷變化的，而在這一過(guò)程中，如果企業(yè)不能夠進(jìn)行靈活的措施調(diào)整，必將產(chǎn)生嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。因此，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的細(xì)致分析，成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一項(xiàng)必要過(guò)程，在詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)能夠?qū)ψ陨淼奶幘尺M(jìn)行準(zhǔn)確的判斷，同時(shí)及時(shí)轉(zhuǎn)變?cè)袘?zhàn)略。在這一過(guò)程中，企業(yè)原有的商品市場(chǎng)很大程度上是需要發(fā)生轉(zhuǎn)移的，必要時(shí)還需要進(jìn)行停止生產(chǎn)和銷售。在企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，某企業(yè)將自身資產(chǎn)完全轉(zhuǎn)移到其它領(lǐng)域的現(xiàn)象很多，例如，企業(yè)最初是進(jìn)行煙、酒生產(chǎn)的，根據(jù)國(guó)家相關(guān)政策的出臺(tái)，這部分產(chǎn)品在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中產(chǎn)生了一定的困難，在這種情況下，企業(yè)為了維持生產(chǎn)，不斷創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，就會(huì)選擇另外一些產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)，這些產(chǎn)品種類受國(guó)家及相關(guān)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷環(huán)境的影響相對(duì)較小，也有可能將某些產(chǎn)品轉(zhuǎn)移銷售市場(chǎng)，向那些國(guó)家政策等限制條件較小的國(guó)家進(jìn)行銷售。企業(yè)的種種做法說(shuō)明，在日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，積極進(jìn)行多元營(yíng)銷，才能夠始終創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。
1.適應(yīng)策略。適應(yīng)策略主要指企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)積極調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格及性能等因素，促使產(chǎn)品能夠適應(yīng)不同消費(fèi)程度及需求的人群。例如消費(fèi)者在日常購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中，部分產(chǎn)品很有可能沒有較大的消費(fèi)人群，這是因?yàn)槠鋬r(jià)格過(guò)高，因此，企業(yè)應(yīng)積極實(shí)施適應(yīng)策略，促使同一款產(chǎn)品出現(xiàn)不同的價(jià)格。然而適應(yīng)策略的實(shí)施，不具備絕對(duì)性，企業(yè)只有在靈活的應(yīng)用個(gè)該策略，才能夠?qū)崿F(xiàn)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的目的。例如，不同的消費(fèi)群體對(duì)某種產(chǎn)品的需求量都很大，但是由于價(jià)格過(guò)高，導(dǎo)致很大一部分消費(fèi)群體無(wú)法進(jìn)行購(gòu)買，此時(shí)企業(yè)可以嘗試對(duì)消費(fèi)品相關(guān)包裝進(jìn)行轉(zhuǎn)變的方式，向消費(fèi)者展現(xiàn)一定的差異性，還可以將一些裝飾物應(yīng)用于高檔產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中，促使消費(fèi)者感受到不同價(jià)位的產(chǎn)品出現(xiàn)的層次感。這樣一來(lái)，消費(fèi)者在花費(fèi)不同價(jià)錢進(jìn)行商品購(gòu)買時(shí)，心理上就能夠產(chǎn)生不同的滿足感。
2.轉(zhuǎn)移策略。轉(zhuǎn)移策略主要是針對(duì)消費(fèi)者的需求來(lái)實(shí)施的，消費(fèi)者在日常消費(fèi)過(guò)程中，很可能由于某種因素導(dǎo)致其對(duì)產(chǎn)品的需求和使用習(xí)慣產(chǎn)生變化。他們不再需求原有的相關(guān)產(chǎn)品，而企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品如果就此停止銷售將造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。因此，企業(yè)應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，積極開拓其他市場(chǎng)，將這部分商品轉(zhuǎn)移到另外的市場(chǎng)上去，這樣做不僅能夠?yàn)榇祟惍a(chǎn)品提供更廣闊的發(fā)展空間，還為企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展和新產(chǎn)品的研發(fā)贏得了時(shí)間。例如，我國(guó)地域廣闊，不同區(qū)域的消費(fèi)水平和能力具有重要的差距，原有產(chǎn)品在原有市場(chǎng)進(jìn)行一段時(shí)間的銷售過(guò)后，滯銷現(xiàn)象的產(chǎn)生是必然的，在這種情況下，企業(yè)可以退而求其次，將產(chǎn)品銷售于購(gòu)買能力較低的市場(chǎng)，并適當(dāng)?shù)恼{(diào)整銷售價(jià)格，促使產(chǎn)品的銷售能夠持續(xù)下去。然而，在進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，首先應(yīng)當(dāng)對(duì)其他地區(qū)的市場(chǎng)購(gòu)買力狀況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和比較，制定科學(xué)的營(yíng)銷價(jià)格。
綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化具有一定的客觀性和不可控性，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的背景下，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀及微觀環(huán)境進(jìn)行充分的了解，只有這樣才能夠有針對(duì)性的調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，促使自身始終保持較高的營(yíng)銷能力。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境來(lái)講，企業(yè)應(yīng)積極實(shí)施協(xié)調(diào)策略和多元策略，充分調(diào)整自身的應(yīng)變能力，并實(shí)施多種策略，有效適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷不斷變化的環(huán)境；在針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境的過(guò)程中，積極應(yīng)用適應(yīng)策略和轉(zhuǎn)移策略，能夠有效平衡企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境之間的關(guān)系，對(duì)于提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇十一
摘要：中國(guó)的教育產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)在機(jī)構(gòu)的發(fā)展中起到至關(guān)重要的作用。本文以4c理論為基礎(chǔ)，分析教育科技集團(tuán)針對(duì)市場(chǎng)需求所形成的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，論證總結(jié)了的營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略及品牌效應(yīng)的形成過(guò)程。
關(guān)鍵詞：;市場(chǎng)導(dǎo)向;4c理論;品牌戰(zhàn)略。
一、在4c理論下的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。
教育科技集團(tuán)自1993年成立來(lái)，逐步發(fā)展成為以外語(yǔ)培訓(xùn)和基礎(chǔ)教育為核心，擁有短期培訓(xùn)系統(tǒng)、教育研發(fā)系統(tǒng)、出國(guó)咨詢系統(tǒng)、文化產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)等多個(gè)發(fā)展平臺(tái)的教育機(jī)構(gòu)。(摘自百度百科“教育科技集團(tuán)”)消費(fèi)者是營(yíng)銷中永恒的主題，是市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素之首，因此企業(yè)首先要面對(duì)的是市場(chǎng)需求。最初的以短期英語(yǔ)培訓(xùn)為主，而英語(yǔ)正是我國(guó)初高等教育的重點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程逐步加快，我國(guó)的英語(yǔ)輔導(dǎo)正是在這種大背景下得以流行并逐步發(fā)展。首先，速成教育滿足了人們追求效率的心理;第二，短期高強(qiáng)度的培訓(xùn)可以確保學(xué)員的數(shù)量;第三，勵(lì)志式的講課理念降低了學(xué)科本身的專業(yè)性?！皬慕^望中尋找希望，人生終將輝煌”的校訓(xùn)使得的課程中包含了大量激勵(lì)因素，通過(guò)改變學(xué)員態(tài)度改變學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣。這點(diǎn)獨(dú)具特色，擺脫了傳統(tǒng)教學(xué)的束縛，“授之以漁，不如授之以魚”。把握住了消費(fèi)者的心理，贏在起跑線上。
從成本上講，成功的注重了消費(fèi)者的時(shí)間成本，將學(xué)員時(shí)間成本降至最低，也為在職學(xué)生開辟了一定的空間。在營(yíng)銷過(guò)程中，他們注重的是完整的學(xué)習(xí)方案。針對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)，針對(duì)消費(fèi)者的不同年齡，不同考試，不同目的，他們開設(shè)了不同的項(xiàng)目，而每個(gè)項(xiàng)目都是循環(huán)漸進(jìn)的，而消費(fèi)者可以采納他們的建議，也可以進(jìn)行自主選擇。
大量學(xué)院同樣師資意味著豐厚的利潤(rùn)，在一定程度上降低了學(xué)員所負(fù)擔(dān)的成本。
在便利性上看，在全國(guó)主要城市開設(shè)多個(gè)校區(qū)，其選址和布局使得具有易接近性。短期集中培訓(xùn)意味著學(xué)員餐飲成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一部分，針對(duì)沒有的城市，他們?cè)O(shè)有短期寄宿制學(xué)校，為消費(fèi)者提供便利。
最后，在溝通方面，主要運(yùn)用宣傳頁(yè)和網(wǎng)絡(luò)，在宣傳講座方面也有獨(dú)到之處。
二、的營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略。
目前教育市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，成為當(dāng)之無(wú)愧的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。正確的營(yíng)銷策略，完善多樣的營(yíng)銷模式可打開廣闊的教育市場(chǎng)，使企業(yè)在眾多教育機(jī)構(gòu)中脫穎而出，取得更多的市場(chǎng)份額，最終牢固市場(chǎng)地位。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，可以根據(jù)市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)造出新服務(wù)項(xiàng)目的能力。成立之初，針對(duì)出國(guó)考試培訓(xùn)項(xiàng)目，看重的是市場(chǎng)的潛在需求，長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光為站穩(wěn)中國(guó)市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。隨后向各種教育領(lǐng)域進(jìn)行了拓展以市場(chǎng)為導(dǎo)向的創(chuàng)新，進(jìn)行有效的`市場(chǎng)間隔，是有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)。例如，的國(guó)外考試部根據(jù)國(guó)別進(jìn)行劃分，針對(duì)不同出國(guó)需求，他們形成了從留學(xué)咨詢，到考試培訓(xùn)，到留學(xué)申請(qǐng)的，到代理簽證等的一系列的服務(wù)，對(duì)整個(gè)出國(guó)留學(xué)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了拓展針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從大學(xué)四六級(jí)，到職稱英語(yǔ)，到高教自考培訓(xùn)等。滿足了消費(fèi)者的個(gè)別需求，戰(zhàn)勝了一般化的教學(xué)項(xiàng)目。
采用了多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，首先，校園營(yíng)銷尤為突出。在大學(xué)校園里，的宣傳隨處可見。針對(duì)不同需求大學(xué)生，他們提供了完善的培養(yǎng)模式。例如，在國(guó)內(nèi)謀求發(fā)展的學(xué)生注重全國(guó)大學(xué)英語(yǔ)四六級(jí)考試，意欲走出國(guó)門的學(xué)生關(guān)注國(guó)外各種考試。他們以市場(chǎng)為導(dǎo)向，覆蓋了消費(fèi)者的所有需求。當(dāng)一種服務(wù)需求下降時(shí)，意味著滿足另一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)的服務(wù)將得到更多關(guān)注。在杠桿的作用下，企業(yè)得以進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)。
第二，的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。學(xué)校的門戶網(wǎng)站結(jié)構(gòu)劃分清晰，內(nèi)容精致，布局合理。調(diào)查表明，企業(yè)81%的收入來(lái)自培訓(xùn)課程。該網(wǎng)站注重的用戶的參與度，并設(shè)有網(wǎng)絡(luò)報(bào)名的超鏈接。創(chuàng)建的論壇，為大學(xué)生提供了共同討論的平臺(tái)，通過(guò)教育資源吸引學(xué)員，通過(guò)老師與學(xué)員在論壇上互動(dòng)，進(jìn)行無(wú)形的宣傳。其留學(xué)服務(wù)平臺(tái)成熟的推廣，通過(guò)網(wǎng)站上留學(xué)生活經(jīng)歷，吸引了消費(fèi)者眼球。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，除去企業(yè)網(wǎng)站本身，老師會(huì)通過(guò)博客進(jìn)行軟宣傳，推廣品牌。
同時(shí)，在現(xiàn)有學(xué)生關(guān)注的人人網(wǎng)，qq空間的等平臺(tái)上都有著較為人性化的宣傳，許多學(xué)員或者以學(xué)員為角度的文章得到廣泛關(guān)注，形成了口碑營(yíng)銷。利用社交網(wǎng)絡(luò)的宣傳，等同于用消費(fèi)者來(lái)推廣自己的品牌，宣傳力度較其他方式高出很多，提高了消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。在虛擬通路方面，開辟了在線教育服和遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)，這是一次創(chuàng)新在實(shí)體教育的經(jīng)驗(yàn)中，輔之技術(shù)支持，教育內(nèi)容的信息化，使得的推廣得以加速。遠(yuǎn)程教育節(jié)約成本，方便了消費(fèi)者。
第三，的書籍營(yíng)銷策略。的培訓(xùn)課程基本都含有配套教材，通過(guò)課堂，的大愚叢書得以發(fā)展，的企業(yè)文化得到了更多的宣傳。精神從企業(yè)的一個(gè)刊物發(fā)展成為圖書的主題。不單是教輔書籍，大愚系列叢書包含了勵(lì)志，留學(xué)經(jīng)歷等內(nèi)容，迎合了不同讀者需求，用學(xué)員自身經(jīng)歷，感動(dòng)消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者走進(jìn)這個(gè)企業(yè)的文化，增強(qiáng)了企業(yè)的品牌效應(yīng)。由網(wǎng)絡(luò)到書籍，紙質(zhì)媒體可以說(shuō)是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種鞏固。
在多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)下，逐步從教育機(jī)構(gòu)走向集圖書雜志音像出版、出國(guó)留學(xué)服務(wù)、職業(yè)教育、在線教育、教育軟件研發(fā)等于一體的大型綜合性教育科技集團(tuán)。
三、的品牌形成過(guò)程及現(xiàn)有缺陷。
通過(guò)回顧的發(fā)展歷程，可以看出市場(chǎng)需求是發(fā)展的核一i1,。品牌的逐步形成依靠的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)眼光和多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)多種戰(zhàn)術(shù)共同作用時(shí)，獲得了良好的口碑，廣闊的市場(chǎng)和穩(wěn)定的地位。對(duì)市場(chǎng)的細(xì)部劃分是品牌戰(zhàn)略形成的關(guān)鍵，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分而逐步發(fā)展的多樣化服務(wù)項(xiàng)目使得企業(yè)不僅可以整合資源，還可以創(chuàng)造資源。
在的迅速擴(kuò)展過(guò)程中，可以看到師資力量的不均衡阻礙了企業(yè)的全面發(fā)展;繁復(fù)的課程設(shè)置使得有些課程的質(zhì)量與整體的宣傳質(zhì)量不完全相符，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了負(fù)面影響。而在企業(yè)逐步壯大的過(guò)程中，企業(yè)在教育營(yíng)銷上也應(yīng)承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。
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營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇十二
戰(zhàn)略是企業(yè)基于現(xiàn)實(shí)環(huán)境對(duì)未來(lái)所做出的選擇，戰(zhàn)略的高度就是企業(yè)立足現(xiàn)實(shí)、謀劃未來(lái)的特定條件，是企業(yè)從自身資源和能力出發(fā)，著眼于未來(lái)的路徑選擇、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的獨(dú)特視角，這是戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的核心思想之一。
在這里，從自身資源和能力出發(fā)制定戰(zhàn)略、開展市場(chǎng)營(yíng)銷，是戰(zhàn)略營(yíng)銷的一個(gè)重要觀點(diǎn)。企業(yè)在制定戰(zhàn)略的時(shí)候忽視了這個(gè)重要條件，其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)遲早都要受挫。換句話說(shuō)，企業(yè)的戰(zhàn)略制定是一個(gè)由外到內(nèi)，再由內(nèi)到外的過(guò)程。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論更多地強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一項(xiàng)外部活動(dòng)，直到今天，談到營(yíng)銷管理，很多人仍然認(rèn)為“營(yíng)銷是對(duì)外的，管理是對(duì)內(nèi)的”云云。
它們的壯烈犧牲，成為中國(guó)營(yíng)銷最鮮活的教科書，而這本教科書的第一個(gè)關(guān)鍵詞就是“營(yíng)銷短視癥”。
也正是這種“做大才能做強(qiáng)”的觀念引誘著企業(yè)一味追求短期利益，把市場(chǎng)營(yíng)銷僅僅理解為“以速度抗擊規(guī)模”及其以“打時(shí)間差”為主導(dǎo)的爭(zhēng)時(shí)間、搶速度、占地盤、奪渠道、圈資源、套人脈、比品種、玩花色、降成本、拼價(jià)格、搞促銷、上銷量等等一系列只爭(zhēng)朝夕的“浴血奮戰(zhàn)”。在這種觀念的驅(qū)使下，企業(yè)營(yíng)銷就如同在戰(zhàn)爭(zhēng)中擺“地雷陣”。隨時(shí)隨地，那些無(wú)窮無(wú)盡的點(diǎn)子、無(wú)處不在的招數(shù)、不擇手段的忽悠，使?fàn)I銷蒙上了一層晦暗的面紗而難登大雅之堂，以至于今天的大學(xué)營(yíng)銷系招生幾乎都是“門前冷落鞍馬稀”。
中國(guó)改革開放30年，企業(yè)真正建立營(yíng)銷觀念甚至還不到時(shí)間。盡管早在20世紀(jì)90年代，中國(guó)圖書市場(chǎng)上營(yíng)銷的著作早已汗牛充棟，但總體上營(yíng)銷還只是學(xué)者的談資、媒體的理想、圖書的噱頭。直到今天，還有眾多企業(yè)誤把推銷當(dāng)做營(yíng)銷，誤把營(yíng)銷之術(shù)當(dāng)做營(yíng)銷之道。當(dāng)然，事物都有自身的成長(zhǎng)規(guī)律，中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)巨大的二元結(jié)構(gòu)市場(chǎng)，其一二級(jí)市場(chǎng)和三四級(jí)市場(chǎng)的差別還很大，東部和西部的市場(chǎng)認(rèn)知不相同，沿海和內(nèi)陸的市場(chǎng)實(shí)際不一樣。正是中國(guó)市場(chǎng)的這種獨(dú)特性，既為企業(yè)營(yíng)銷提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，也為企業(yè)營(yíng)銷埋下了巨大的競(jìng)爭(zhēng)陷阱。而且，昨天的市場(chǎng)與今天的市場(chǎng)已經(jīng)大不一樣，企業(yè)只有上升到戰(zhàn)略的高度來(lái)思考自己的營(yíng)銷活動(dòng)，才有可能抓住機(jī)會(huì)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)仍然抱著昨天的戰(zhàn)略來(lái)成就今天的成功，到頭來(lái)只怕是“無(wú)可奈何花落去，似曾相識(shí)燕歸來(lái)”。
隨著市場(chǎng)的不確定性越來(lái)越大，企業(yè)更需要及時(shí)掌握新的理論和方法。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大行其道的今天，不管深度分銷還是人海戰(zhàn)術(shù)，不管固守區(qū)域市場(chǎng)做強(qiáng)做大還是以農(nóng)村包圍城市奪取天下……所有這些極富中國(guó)特色的營(yíng)銷策略，都應(yīng)當(dāng)以科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略為支點(diǎn)來(lái)謀篇布局。而且，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌的血脈與神經(jīng)必然更加豐富，也更加脆弱，“銷量為王”未必就是贏家，速成的品牌也必然速朽。因此，戰(zhàn)略營(yíng)銷理論要求企業(yè)將所有營(yíng)銷活動(dòng)提升到戰(zhàn)略的高度來(lái)思考。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇十三
營(yíng)銷戰(zhàn)略，是企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)所采用的策略和手段。在該領(lǐng)域，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要綜合考慮市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者需求等多方因素，來(lái)設(shè)計(jì)出適合企業(yè)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并實(shí)施執(zhí)行。在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，我個(gè)人總結(jié)了一些營(yíng)銷戰(zhàn)略的心得體會(huì)，分享給大家。
一、市場(chǎng)定位至關(guān)重要
在進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的策劃時(shí)，企業(yè)需要確定自己的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是指企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置，它關(guān)乎著企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系。市場(chǎng)定位可以分為產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位和促銷定位等多種類型。在實(shí)踐操作中，我發(fā)現(xiàn)，只有明確了市場(chǎng)定位，企業(yè)才能更好地明確目標(biāo)、調(diào)整策略，進(jìn)而提高市場(chǎng)占有率和盈利水平。
二、品牌建設(shè)的成效不容小覷
品牌建設(shè)是提高產(chǎn)品知名度和消費(fèi)認(rèn)可度的一項(xiàng)重要舉措。在品牌建設(shè)過(guò)程中，企業(yè)需要從產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、廣告宣傳等方面入手，強(qiáng)調(diào)品牌特色，營(yíng)造品牌形象。通過(guò)不斷地專業(yè)化服務(wù)，提高客戶滿意度，從而吸引更多的消費(fèi)者和粉絲群體。在實(shí)踐過(guò)程中，品牌建設(shè)的成效不容小覷，品牌形象的樹立需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，但時(shí)間和資金的投入都是值得的。
三、策略落地要高效細(xì)致
營(yíng)銷戰(zhàn)略的考慮和規(guī)劃是一個(gè)相對(duì)緩慢的過(guò)程，而一旦確定執(zhí)行計(jì)劃，就需要合理的時(shí)間和資源投入來(lái)完成。在策略落地實(shí)施階段，企業(yè)需要時(shí)刻把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、及時(shí)調(diào)整策略，保證高效細(xì)致地完成各項(xiàng)任務(wù)。在往后的市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)也應(yīng)該不斷地觀察市場(chǎng)情況、反饋問(wèn)題，及時(shí)優(yōu)化和升級(jí)策略，以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
四、用數(shù)據(jù)分析優(yōu)化策略
在大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)可以借助數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)從大量的銷售數(shù)據(jù)中獲取有效的營(yíng)銷信息，進(jìn)一步優(yōu)化和提升營(yíng)銷戰(zhàn)略的效果。該方法可以在一個(gè)很大程度上減少營(yíng)銷推廣成本，另外，還能夠預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)，幫助企業(yè)做出正確決策。在實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)，對(duì)于具備數(shù)據(jù)分析能力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)分析絕對(duì)是營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要利器。
五、不斷創(chuàng)新，拓寬營(yíng)銷渠道
經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)實(shí)踐，我們深知市場(chǎng)變幻莫測(cè)，我們也看到了過(guò)去那些只注重傳統(tǒng)渠道和方式的企業(yè)逐漸被新型營(yíng)銷企業(yè)取代。因此，不斷創(chuàng)新，建立新型的營(yíng)銷渠道顯得非常重要，不僅可以拓寬銷售渠道，還可以大大提升營(yíng)銷效率。如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，數(shù)字渠道的廣泛應(yīng)用，更方便了企業(yè)拓寬市場(chǎng)，同時(shí)也更能夠滿足消費(fèi)者多元化的需求。
總之，在營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)踐中，需要不斷地探索、創(chuàng)新和優(yōu)化。只有增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，貼近消費(fèi)者需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈中立于不敗之地。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇十四
多年的打拼,讓國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)學(xué)會(huì)了勇往直前、不進(jìn)則退的商業(yè)道理，企業(yè)在高速成長(zhǎng)時(shí)得到了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，這種模式固化了企業(yè)“只知前進(jìn)，不知后退”的思維模式。但凡任何形式的業(yè)績(jī)倒退均被認(rèn)為是大逆不道的商業(yè)行為。
但是長(zhǎng)期的渠道增壓，確實(shí)給予了企業(yè)不少的實(shí)惠，但同時(shí)也造成了渠道各類問(wèn)題的隱現(xiàn)，如渠道商經(jīng)營(yíng)思路無(wú)法跟隨企業(yè)戰(zhàn)略的腳步；競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生變化渠道商疲于奔命；事業(yè)擴(kuò)充卻未準(zhǔn)備第二人力梯隊(duì)……最終積勞成疾造成企業(yè)發(fā)展受阻，這樣的悲劇數(shù)不勝數(shù)。
我們認(rèn)真的觀察不難發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上很多問(wèn)題的出現(xiàn)就在于企業(yè)“地基”腐朽所致。問(wèn)題雖小，但千瘡百孔便可腐蝕企業(yè)核心支柱。所以，有時(shí)我們?cè)摲怕_步，甚至停止不前。只為進(jìn)行自身修補(bǔ)，將企業(yè)危機(jī)防患于未然。
選擇何等時(shí)機(jī)
何時(shí)該放慢腳步？“慢”的太晚企業(yè)可能已處膏肓之季，“慢”的太早又恐被他人趕超,從而失去多年來(lái)所爭(zhēng)奪的市場(chǎng)份額。
個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在時(shí)機(jī)剛剛好。目前市場(chǎng)環(huán)境整體區(qū)域疲軟,強(qiáng)行拉動(dòng)大規(guī)模市場(chǎng)消費(fèi)必須依靠投入更多資源、或降低產(chǎn)品售價(jià)才能換取有限業(yè)績(jī)?cè)隽俊Ｋ怨驹诖藭r(shí)間的投入產(chǎn)出極不成比例，在尚未找到細(xì)分市場(chǎng)定位絕佳方案前。公司的“根基治理”戰(zhàn)略調(diào)整雖然可能遺失部分市場(chǎng)份額，但相對(duì)利潤(rùn)流失及現(xiàn)金流缺失而言，還是相對(duì)劃算的。
貴以賤為本，高必以下為基
頑疾之眾從何下手?
每家企業(yè)可能都不一樣，但從這幾年對(duì)民營(yíng)企業(yè)研究而言，問(wèn)題基本都出在根上，
這個(gè)根絕大多數(shù)都是企業(yè)與渠道的鏈接帶上出了問(wèn)題，說(shuō)的透一點(diǎn)就是基層業(yè)務(wù)員。
絕大部分民營(yíng)企業(yè)并沒有完善的人力資源體系，而是喜歡拿來(lái)主義，從社會(huì)上直接招募“熟手”。這種素以業(yè)績(jī)?yōu)橹氐乃季S模式在創(chuàng)業(yè)初期的確是降低了人員培養(yǎng)成本，但隨著企業(yè)員工逐步壯大，各種不同企業(yè)文化人員加入，團(tuán)隊(duì)素質(zhì)參差不齊在所難免。提升基層員工能力才是退避三舍的核心所在。
機(jī)制是團(tuán)隊(duì)塑件的根基
近幾年來(lái)民營(yíng)企業(yè)培訓(xùn)搞的是如火如荼，請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、職業(yè)老師、建立培訓(xùn)班如此蕓蕓。業(yè)務(wù)人員專業(yè)技能提高了，但工作績(jī)效卻增長(zhǎng)乏力。
老板為此十分納悶，每次培訓(xùn)完畢后都做了培訓(xùn)反饋調(diào)查，學(xué)員們交口稱贊。每次培訓(xùn)老板均是親臨現(xiàn)場(chǎng)，課堂上歡聲一片，掌聲此起彼伏。但為何高額的教育投入?yún)s無(wú)法換回員工績(jī)效的提升？老板們常常百思不得其解。
靜靜細(xì)想原因很簡(jiǎn)單，培訓(xùn)是其表象，只是技巧、技能提升。但如果公司機(jī)制或稱為領(lǐng)導(dǎo)要求工作細(xì)則中無(wú)需此類技巧，那培訓(xùn)內(nèi)容也就是紙上談兵，淪為老板間閑談的形式主義過(guò)場(chǎng)了。
所以，將培訓(xùn)課程轉(zhuǎn)換為執(zhí)行力，落地生根才是核心關(guān)鍵。而企業(yè)機(jī)制就是關(guān)鍵鑰匙所在。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇十五
新戰(zhàn)略營(yíng)銷讀后感，什么是營(yíng)銷，怎么進(jìn)行營(yíng)銷?下面是小編帶來(lái)的新戰(zhàn)略營(yíng)銷讀后感，歡迎閱讀!
關(guān)于銷售方面的書籍，相信大家看的很多了，銷售技巧的講座也聽了n次，論經(jīng)驗(yàn)，我實(shí)在微不足道，論技巧，四個(gè)月的時(shí)間，費(fèi)盡心機(jī)也琢磨不透。我并不是想在這里高談闊論，我只是想用我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)告訴各位做銷售的朋友，只要會(huì)說(shuō)話會(huì)做事，天下沒有談不定的生意!
開始接觸業(yè)務(wù)方面，每天要面對(duì)新客戶，有的是回頭客戶，有的是潛在客戶，不管是哪一種，首先都要熱情對(duì)待。之前我有做過(guò)兩個(gè)月的電話營(yíng)銷，關(guān)于電話禮儀和營(yíng)銷策略，也略知一二。但是現(xiàn)在由于對(duì)五金模具領(lǐng)域了解甚少，剛開始，很陌生，經(jīng)常說(shuō)話不恰當(dāng)，給客戶很不專業(yè)的感覺。所以很多時(shí)候都失去了部分潛在客戶。后來(lái)我就經(jīng)常留意別人說(shuō)話，學(xué)習(xí)別人講話技巧。有空閑的時(shí)候，甚至還會(huì)把客戶經(jīng)常會(huì)問(wèn)到的一些問(wèn)題的答案寫在紙條上，貼在桌上最醒目的地方，當(dāng)然這些都是應(yīng)付短期行為，關(guān)鍵還是要熟悉專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，有時(shí)候?qū)I(yè)術(shù)語(yǔ)本身就能能給你加分。
銷售環(huán)節(jié)中，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言是促進(jìn)銷售實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。我認(rèn)為有幾點(diǎn)很重要：無(wú)論何時(shí)一定要熱情，盡量要客氣，能用“您”的堅(jiān)決不用“你”，其次心要誠(chéng)，你誠(chéng)懇與否，電話那端的人會(huì)比你更清楚，然后要禮貌，多用“請(qǐng)您幫個(gè)忙”，“請(qǐng)問(wèn)”，“謝謝”，“打擾了”等謙辭，試想下誰(shuí)愿意和一個(gè)說(shuō)話粗魯?shù)娜私徽勀?有家供應(yīng)商，之前凡遇查貨，即使再少，也必須傳真才能解決，有時(shí)情況很急，我就打電話過(guò)去：xx小姐(先生)，請(qǐng)您幫我個(gè)忙，只耽誤您兩分鐘不到的時(shí)間，。。?！?BR> 于是用傳真大約得五分鐘解決的問(wèn)題，通過(guò)電話詢問(wèn)兩三分鐘就解決了，提高了自己的工作效率。
我都是閉口不言，拿著電話做自己的事)，慢慢的，發(fā)現(xiàn)他們打電話給我時(shí)不再是那種高高在上的.語(yǔ)氣了，也不會(huì)動(dòng)輒就亂發(fā)脾氣的了。他們甚至覺得我是能理解他們苦衷的人，有時(shí)候還給我訴苦呢。所以你能給客戶做一個(gè)忠實(shí)的聽眾，也是成功實(shí)現(xiàn)銷售的策略之一! 說(shuō)到技巧，我認(rèn)為因人而異。但是最基本的就是要學(xué)會(huì)換位思考。當(dāng)你設(shè)身處地為你客戶著想時(shí)，客戶也自然與你拉近距離。像講座中可能會(huì)提到的，節(jié)日問(wèn)候，短信聯(lián)系的銷售效應(yīng)我不想多說(shuō)，我是想告訴大家要有意識(shí)的去做，當(dāng)你做了，你真的會(huì)發(fā)現(xiàn)效應(yīng)。一次，快下班時(shí)一個(gè)客戶打來(lái)電話，講完事情后，我也就是隨口說(shuō)了一句：忙了一天，待會(huì)下班后回家早點(diǎn)休息!這確實(shí)是一句再普通不過(guò)的話了，但是他足足有5秒鐘沒有反應(yīng)，后來(lái)倉(cāng)促的說(shuō)了一句：你，你也一樣!我能感覺他是很驚訝，也很感激。同樣，當(dāng)一客戶某天早上打來(lái)電話說(shuō)因?yàn)榧夹g(shù)人員不在，領(lǐng)導(dǎo)吩咐采購(gòu)的相關(guān)產(chǎn)品，他們都不太清楚，但是認(rèn)為我們公司每次給他的產(chǎn)品信息都很詳細(xì)，所以想請(qǐng)我們幫忙整理下。雖然我也不大懂，但是憑著客戶的信任，我還是毫不猶豫的答應(yīng)盡最大努力幫他整理。。。結(jié)果可想而知，訂單自然也是交給我們手中了。
有了上面這些良好的開端，再加上業(yè)務(wù)面對(duì)面的跟客戶交談，實(shí)現(xiàn)銷售可以說(shuō)是完成了三份之一的工作，能否促成交易達(dá)成，關(guān)鍵還是價(jià)格，價(jià)格合理，交易自然成功，價(jià)格問(wèn)題處理不恰當(dāng)，很可能前面的工作都泡湯了。因此如何控制報(bào)價(jià)是個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。
在報(bào)價(jià)之前，一定要綜合考慮客戶的實(shí)況，包括工廠的規(guī)模，生產(chǎn)能力，產(chǎn)品需求量，付款能力。這是最先考慮的幾個(gè)因素。一般就會(huì)有a型：規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng);b型，規(guī)模一般，正在發(fā)展壯大。針對(duì)a性客戶，初看賺取高利潤(rùn)的空間很大，當(dāng)然是相對(duì)其他中型廠家，確實(shí)可以拔高利潤(rùn)，但是必須是針對(duì)自己的特色產(chǎn)品，否則訂單數(shù)量會(huì)大打折扣，因?yàn)楝F(xiàn)在開放的市場(chǎng)，導(dǎo)致各種產(chǎn)品價(jià)格透明化，即便是大工廠也會(huì)向我們個(gè)人買東西，都是遵行貨比三家的原則。而針對(duì)b性客戶，報(bào)價(jià)應(yīng)控制在賺取基礎(chǔ)利潤(rùn)即可。主要是先贏得信譽(yù)。把這個(gè)環(huán)節(jié)作為敲門磚，把自己的產(chǎn)品做進(jìn)去，從而為日后長(zhǎng)期合作打開大門。
報(bào)價(jià)完成后怎么讓客戶樂(lè)意接受并下訂單這又是一個(gè)重要環(huán)
要進(jìn)一步把價(jià)格調(diào)高，然后經(jīng)過(guò)一番口舌交鋒，如他所愿，不僅得到了滿意的價(jià)格，還會(huì)讓他有成就感，而我產(chǎn)品的既得利潤(rùn)也不會(huì)少，最終買賣雙方愉快完成交易。當(dāng)然使用這些策略的前提必須是你要充分了解你的客戶，才能要對(duì)癥采用，否則會(huì)適得其反!!
經(jīng)常會(huì)看看如何做好銷售方面的書籍，感覺書中講的都是千篇一律，而我們?cè)趯?shí)際做的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)種種狀況，常常讓你措手不及，但是我的觀點(diǎn)是，做銷售關(guān)鍵是銷售自己而不是產(chǎn)品，對(duì)客戶要像對(duì)知心朋友，有了這樣的心態(tài)，不管你是做哪行的銷售都會(huì)游刃有余!!
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇十六
與其說(shuō)西奧多·萊維特是一名營(yíng)銷學(xué)家，不如說(shuō)他是一名戰(zhàn)略思想家。1960年，他在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表成名作《營(yíng)銷短視癥》，這篇論文奠定了他在營(yíng)銷史上的地位，此后他又陸續(xù)發(fā)表多篇論述營(yíng)銷的文章，但綜觀他的營(yíng)銷思想，我們不難發(fā)現(xiàn)，萊維特并非在工具和方法層面上討論營(yíng)銷，而重在塑造營(yíng)銷的基本觀念。同時(shí)，他把營(yíng)銷提升到了企業(yè)戰(zhàn)略的高度：從一定程度上來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的理解就是對(duì)自身戰(zhàn)略的理解。
他的營(yíng)銷哲學(xué)主要體現(xiàn)在《營(yíng)銷短視癥》里。在這篇經(jīng)典文章里，他分析了各個(gè)陷入困境的行業(yè)，指出他們陷入困境的根本原因就在于，他們完全以生產(chǎn)為導(dǎo)向，而無(wú)視客戶的價(jià)值和需求。比如鐵路行業(yè)停止增長(zhǎng)，并不是由于客運(yùn)和貨運(yùn)方面的需求停止了增長(zhǎng)。
鐵路企業(yè)之所以遭遇困境是因?yàn)樗鼘⒆约旱臉I(yè)務(wù)限定在非常狹窄的范圍內(nèi)，認(rèn)為自己所從事的僅僅是鐵路業(yè)務(wù)而不是運(yùn)輸業(yè)務(wù)。同樣好萊塢遭遇困境，就是由于它錯(cuò)誤地將自己定義在電影業(yè)而非娛樂(lè)業(yè)。在這篇文章，他還分析了許多其他遭遇困境的行業(yè)，比如零售、干洗和電子器械。
在這些陷入困境的公司里，他們的目標(biāo)感完全被自己設(shè)想的美好產(chǎn)品控制，從而養(yǎng)成了偏狹的產(chǎn)品導(dǎo)向。在這種觀念的支配下，他們把重心放在了產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售上，而沒有意識(shí)到客戶及其需求對(duì)企業(yè)的根本驅(qū)動(dòng)力，他們認(rèn)為市場(chǎng)是天然存在的，是一個(gè)雖然也需要關(guān)心但無(wú)需特別關(guān)心的“繼子”。接下來(lái)一個(gè)自然的邏輯結(jié)果就是：營(yíng)銷就是銷售，是在產(chǎn)品研發(fā)和制造這些關(guān)鍵工作完成之后必須完成的“其他事情”。萊維特一針見血地指出，銷售與營(yíng)銷貌合神離，前者著眼于賣方把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金的需要，而后者則著眼于買方的需要——通過(guò)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的創(chuàng)造和最終的消費(fèi)相關(guān)的一整套活動(dòng)滿足客戶的需要。
營(yíng)銷與銷售之分意味著一種商業(yè)邏輯的轉(zhuǎn)換，是客戶決定了企業(yè)的生產(chǎn)和銷售，而不是相反。因此，企業(yè)需要重新考慮產(chǎn)品與營(yíng)銷的關(guān)系：讓產(chǎn)品成為營(yíng)銷的結(jié)果，而不是讓營(yíng)銷成為產(chǎn)品的結(jié)果。在萊維特看來(lái)，營(yíng)銷就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、激發(fā)和滿足客戶需要的緊密結(jié)合的商業(yè)流程。仔細(xì)想來(lái)，這個(gè)定義也同樣適用于企業(yè)戰(zhàn)略。因此，我們所熟悉的營(yíng)銷短視癥，表面上意指企業(yè)缺少萊維特意義上的“營(yíng)銷”意識(shí)或者不夠重視“營(yíng)銷”，實(shí)質(zhì)上是說(shuō)企業(yè)在戰(zhàn)略定義上過(guò)于狹隘。企業(yè)戰(zhàn)略最基本的問(wèn)題就是要明確“我們?cè)趶氖率裁礃I(yè)務(wù)”。
絕大多數(shù)企業(yè)在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，總是從產(chǎn)品的角度而不是從市場(chǎng)的角度去定義自己的業(yè)務(wù)范圍。他們忘記了一個(gè)最簡(jiǎn)單的道理：一個(gè)行業(yè)始于客戶及其需求，而不是專利、原材料或者銷售技巧，行業(yè)是一個(gè)讓客戶滿足需求的過(guò)程，而不是一個(gè)生產(chǎn)物品的過(guò)程。這就是最致命的短視癥。萊維特進(jìn)而提出，企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍應(yīng)該根據(jù)客戶的需求去確定，企業(yè)的目就是吸引和留住客戶。這種認(rèn)識(shí)在今天看來(lái)平淡無(wú)奇，但在當(dāng)時(shí)卻代表了人們對(duì)企業(yè)認(rèn)識(shí)的一個(gè)深刻覺悟。因此這篇在四五個(gè)小時(shí)內(nèi)完成主稿的文章，成為《哈佛商業(yè)評(píng)論》歷史上最為暢銷的文章之一，四十多年下來(lái)共賣出850，000多份。
從萊維特的上述思想當(dāng)中，我們不難看到德魯克的影子。萊維特也坦承，他自己并沒有太多地創(chuàng)見，自己也深受德魯克《公司的概念》和《管理的實(shí)踐》這兩本書的影響，在論述營(yíng)銷觀念方面德魯克更具獨(dú)創(chuàng)性。但萊維持比德魯克表現(xiàn)了更多的審慎，萊維特并不認(rèn)為“以客戶為導(dǎo)向”與“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”完全對(duì)立，二者只是一種相對(duì)的關(guān)系。
。他在文章中寫道：“正是因?yàn)樗麄儠r(shí)刻留意適合的機(jī)會(huì)，運(yùn)用自己的技術(shù)能力創(chuàng)造能滿足客戶需要的產(chǎn)品用途，才使它們推出了許多成功的新產(chǎn)品。它們?nèi)绻麑?duì)客戶沒有深入的了解，推出的新產(chǎn)品大多數(shù)就很可能沒有銷路，采取的銷售方法毫無(wú)成效?！边@一觀點(diǎn)萊維特在1969年出版的《營(yíng)銷模式》一書中有了進(jìn)一步體現(xiàn)，在該書的第11章《營(yíng)銷矩陣》中他提出：“在可以接受的風(fēng)險(xiǎn)水平下，企業(yè)必須平衡外部環(huán)境(顧客、競(jìng)爭(zhēng)、政府和社會(huì))的狀況與內(nèi)部環(huán)境(資源、能力、方案和愿望)的狀況?！?BR> 萊維特溫和地提醒人們注意“以客戶為導(dǎo)向”和“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”的平衡，這種隱秘的平衡觀被大多數(shù)追隨者忽略了，這是因?yàn)楫?dāng)時(shí)他強(qiáng)調(diào)的“以客戶為導(dǎo)向”更具石破天驚的影響力，這一觀點(diǎn)在企業(yè)界發(fā)起了一場(chǎng)哥白尼革命。然而他發(fā)起的更大革命在于，他主張用想象力來(lái)突破企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸。他觀察到，一些長(zhǎng)期被認(rèn)為是成長(zhǎng)型的行業(yè)其實(shí)已經(jīng)停止增長(zhǎng)，一些目前被人們普遍認(rèn)為是成長(zhǎng)型的行業(yè)正在面臨衰退的威脅。之所以出現(xiàn)這種問(wèn)題，不是因?yàn)槭袌?chǎng)飽和，而是因?yàn)樗麄儧]有發(fā)揮充分的想象力。他堅(jiān)信，沒有貧瘠的市場(chǎng)，只有貧瘠的想象力。
想象力本質(zhì)上是一種“一花一世界，一葉一如來(lái)”的感知力，是對(duì)客戶及其需求細(xì)致感知。立足于客戶及其需求這個(gè)基點(diǎn)，企業(yè)可以充分發(fā)揮想象力：從想象力的深度來(lái)說(shuō)，人們需要從客戶的角度去重新理解產(chǎn)品，客戶需要的不是產(chǎn)品而是一個(gè)解決問(wèn)題的工具，在這一點(diǎn)上可以在大做文章;從想象力的廣度來(lái)說(shuō)，企業(yè)所在的行業(yè)并不是固定不變的，企業(yè)家需要具備敏銳的嗅覺和知覺，找準(zhǔn)自己在商業(yè)世界的位置。
理解產(chǎn)品，那么產(chǎn)品差異化的空間就會(huì)大大拓展。差異化不僅僅是指獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，從獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品到大眾化商品的中間地帶也是值得開發(fā)的空間。在開發(fā)這個(gè)空間的時(shí)候，我們必須把服務(wù)這個(gè)因素考慮進(jìn)去，想象客戶把我們的產(chǎn)品作為他解決問(wèn)題工具的完整景象，在整個(gè)豐富的圖景里去尋找差異化的突破點(diǎn)。
在核心品質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品同等水平的情況下，企業(yè)不妨設(shè)想如何幫助用戶更好地解決問(wèn)題，哪怕是著眼于一個(gè)微不足道的細(xì)節(jié)創(chuàng)新，細(xì)心的客戶都能感受得到。不要小瞧這看似簡(jiǎn)單的感受，它將在很大程度上建立客戶與產(chǎn)品之間的親近關(guān)系。人們之所以認(rèn)為差異化困難，主要原因還在于患有營(yíng)銷短視癥，沒能充分理解客戶頭腦中的預(yù)期，我們頭腦中的客戶價(jià)值主張?jiān)截S富，差異化的空間就會(huì)越大。
這是一個(gè)行業(yè)生命周期縮短和行業(yè)壁壘淡化的時(shí)代，企業(yè)家只有高瞻遠(yuǎn)矚才能敏銳把握行業(yè)變化趨勢(shì)，才能及時(shí)調(diào)整自己的行業(yè)空間。在確定企業(yè)所在的行業(yè)在經(jīng)歷何種變化時(shí)，你需要考慮行業(yè)的核心業(yè)務(wù)活動(dòng)(企業(yè)吸引和留住供應(yīng)商和客戶的經(jīng)常性行為)和核心資產(chǎn)(使企業(yè)經(jīng)營(yíng)核心業(yè)務(wù)效率更高的耐用資源)是否面臨威脅。
美國(guó)管理學(xué)家阿妮塔·麥加恩根據(jù)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)活動(dòng)和核心資產(chǎn)是否受到威脅，將行業(yè)變化軌跡分為四類：如果兩者都受到威脅，那么行業(yè)正在發(fā)生激進(jìn)式變化;如果兩者都未受到威脅，那么行業(yè)正在發(fā)生漸進(jìn)式變化;如果單是核心業(yè)務(wù)活動(dòng)受到威脅，那么行業(yè)正在發(fā)生媒介式變化;如果單是核心資產(chǎn)受到威脅，那么行業(yè)正在發(fā)生創(chuàng)新式變化。
對(duì)創(chuàng)新式變化，企業(yè)家也感到棘手，建議他發(fā)展和投資商之間的良好關(guān)系。如果企業(yè)家能夠準(zhǔn)確地跟蹤行業(yè)變化趨勢(shì)，那么企業(yè)可以避免夭折和不必要的彎路。
當(dāng)然，機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人。萊維特將企業(yè)克服營(yíng)銷短視癥的重任寄希望于領(lǐng)導(dǎo)者——一個(gè)充滿魄力、內(nèi)心深處充滿著強(qiáng)烈愿望的領(lǐng)導(dǎo)者。只有具備如此宏偉愿景的領(lǐng)導(dǎo)者，才能吸引大量熱情的客戶。對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，單有這樣出色的領(lǐng)導(dǎo)者是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)樗鼈兩硖幵谝粋€(gè)不健康的市場(chǎng)。萊維特提倡的營(yíng)銷(marketing)觀念，本質(zhì)上是一種面向市場(chǎng)的觀念。中國(guó)企業(yè)發(fā)揮充分的營(yíng)銷想象力，還需要整個(gè)社會(huì)的共同努力。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇一
企業(yè)應(yīng)該意識(shí)到市場(chǎng)的重要性，應(yīng)該成立專門的市場(chǎng)部。專門進(jìn)行市場(chǎng)分析和市場(chǎng)調(diào)研。收集產(chǎn)品及時(shí)數(shù)據(jù)，想辦法將產(chǎn)品打入相關(guān)市場(chǎng)，先區(qū)域市場(chǎng)，再到國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，最后進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，有效的進(jìn)行產(chǎn)品的'銷售。
企業(yè)應(yīng)該學(xué)會(huì)在新市場(chǎng)中尋找更多的潛在客戶，很久之前，計(jì)算機(jī)一般是銷售給一些科研機(jī)構(gòu)和學(xué)校等，根本不會(huì)考慮達(dá)到會(huì)進(jìn)入個(gè)人家庭，而隨著科技的發(fā)展，計(jì)算機(jī)的普及率也越來(lái)越高，普通人家中也開始使用計(jì)算機(jī)了，潛在客戶變成了實(shí)際客戶。
企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的銷售不應(yīng)該是單一渠道銷售，建議企業(yè)應(yīng)該采取多渠道對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，在之前，葡萄酒廠都會(huì)把生產(chǎn)的葡萄酒交給經(jīng)銷商去銷售，而后來(lái)發(fā)現(xiàn)，這種單一渠道并不能更好的解決產(chǎn)品的銷售問(wèn)題，于是葡萄酒商就開始尋找新的銷售渠道，也就是后來(lái)出現(xiàn)的葡萄酒商直接成立葡萄酒直銷店，直接把葡萄酒賣了消費(fèi)者，另外還把葡萄酒直接賣給一些飯店，酒店。這就是種很明顯的采取多渠道銷售模式。
企業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略需要一定的技術(shù)，資金，成本的基礎(chǔ)，但是在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，首先必須透徹的了解市場(chǎng)的需求，了解顧客的需要，開發(fā)的應(yīng)該是滿足客戶需要的產(chǎn)品。而一種產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略需要一定的創(chuàng)新性，要求企業(yè)有一定的創(chuàng)新能力，企業(yè)能夠很好的對(duì)新事物進(jìn)行探索，有創(chuàng)新能力的企業(yè)才是有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略能很好的提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和適應(yīng)力，這也需要企業(yè)花費(fèi)較大的成本去尋找新市場(chǎng)，特別是對(duì)于那些正在成長(zhǎng)的新市場(chǎng)對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是更有利的。
企業(yè)需要發(fā)展，那必然需要好的營(yíng)銷方式，尤其是產(chǎn)品方面，打好產(chǎn)品戰(zhàn)，能讓企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)在眾多的競(jìng)爭(zhēng)者中立于不敗之地。
哪怕對(duì)行業(yè)再了解、對(duì)區(qū)域再熟悉，調(diào)研這一關(guān)都不能夠省略。哪怕調(diào)研的結(jié)果和一開始預(yù)想的一模一樣，也不能因此降低調(diào)研的作用。調(diào)研時(shí)，競(jìng)品需要了解，顧客更不能忽視，必須做定性座談會(huì)，必須搞清楚他們?yōu)槭裁促I我們的產(chǎn)品，為什么不買我們的產(chǎn)品，為什么買競(jìng)品的產(chǎn)品，為什么不買競(jìng)品的產(chǎn)品等等，這些最本質(zhì)的問(wèn)題必須得到清楚明了的回答。舉個(gè)例子，該經(jīng)銷商在商場(chǎng)做的相當(dāng)好，這確實(shí)是事實(shí)，但不是事實(shí)的全部，因?yàn)閔城每年在商場(chǎng)外有上百場(chǎng)的銷售活動(dòng)，粗略估計(jì)有一半以上的量都在場(chǎng)外走掉了。有什么得意的呢？正是從這是個(gè)問(wèn)題上，徹底顛覆了該經(jīng)銷商的得意。
1)什么樣的人在買該類產(chǎn)品？什么樣的人在買我們的產(chǎn)品？他們?cè)谀睦?？有什么特點(diǎn)？
2)為什么要買該類產(chǎn)品？
3)何時(shí)購(gòu)買？
4)在哪里購(gòu)買？
5)從哪里收集相關(guān)信息？在哪里看到了哪些品牌的信息？
6)如何判斷該類產(chǎn)品的好壞？
7)誰(shuí)發(fā)起、決策、使用？購(gòu)買流程是怎樣的？
8)為什么買我們的？為什么不買我們的？
9)為什么買某競(jìng)品的？為什么不買某競(jìng)品的？
10)購(gòu)買后使用情況怎么樣？是否滿意？
【競(jìng)品核心十問(wèn)】。
1)誰(shuí)在賣該類產(chǎn)品？誰(shuí)在賣和我們一模一樣的產(chǎn)品？他們?cè)谀睦铮坑惺裁刺攸c(diǎn)？
2)他們的產(chǎn)品特點(diǎn)、產(chǎn)品組合怎樣？
3)他們的品牌有什么特色？
4)他們?cè)谀睦镔u？
5)他們通過(guò)哪些渠道在推廣？
6)他們的顧客有什么特征？
7)他們的主力市場(chǎng)在哪里？
8)他們的競(jìng)爭(zhēng)反應(yīng)模式是怎樣的？
9)他們的組織與人員狀況如何？
10)他們的實(shí)力如何？有何特殊資源？
有了思路和方案，到底以何種方式和節(jié)奏讓改變發(fā)生，就必須考慮了。暴風(fēng)驟雨？還是和風(fēng)細(xì)雨？在這個(gè)項(xiàng)目上，我們選擇了變革。一方面因?yàn)檫€沒到必須革命的地步，另一方面革命的代價(jià)以及可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，誰(shuí)也承擔(dān)不起。在工作節(jié)奏上，我們既沒有選擇暴風(fēng)驟雨，也沒有選擇和風(fēng)細(xì)雨，“大雨”客戶承受不了，“和風(fēng)”又不會(huì)有效果，所以我們采取了“中雨+雷陣雨”的工作節(jié)奏。
如果要導(dǎo)入一種新的思路和方案的時(shí)候，一定要提前告訴他兩點(diǎn)：做好前三次效果不理想的心理和投入準(zhǔn)備；做好個(gè)別人員離職的思想準(zhǔn)備和人員儲(chǔ)備。這兩點(diǎn)非常重要，不提前講，你將會(huì)非常狼狽。因?yàn)槿魏巫兏?，這些事情都會(huì)真實(shí)的發(fā)生，而這都是客戶的敏感區(qū)域和痛點(diǎn)。
銷量提升項(xiàng)目不同于品牌和管理項(xiàng)目，它有兩大特點(diǎn)，一是需要立即投入，二是有沒有效果會(huì)立即現(xiàn)形。沒有效果，投入了，責(zé)任誰(shuí)擔(dān)？有些咨詢公司會(huì)和客戶相互扯皮、相互推諉。做這個(gè)貼身項(xiàng)目時(shí)，我們項(xiàng)目組和經(jīng)銷商溝通時(shí)，就直接告訴對(duì)方“如果敗了，是我們的責(zé)任；如果成了，你們的功勞最大”。這句話成為了我們合作的一個(gè)小分水嶺?；剡^(guò)頭來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)象：我們每爭(zhēng)吵一次，就增加一點(diǎn)互信，對(duì)方就給我們更多的權(quán)力(包括事權(quán)、人權(quán)、財(cái)權(quán))。根本一點(diǎn)就是我們敢于承認(rèn)錯(cuò)誤、承擔(dān)責(zé)任。
這個(gè)項(xiàng)目，客戶評(píng)價(jià)我們時(shí)最常說(shuō)的一句話就是“沒有花多少錢，就辦了大事”。為客戶省錢，有兩個(gè)原因，一是他確實(shí)沒啥錢，大投入根本不可能。二是我們必須將心比心，尊重對(duì)方的每一滴心血和汗水。說(shuō)的自私一點(diǎn)，尊重對(duì)方的勞動(dòng)，對(duì)方才會(huì)尊重我們的勞動(dòng)。
需要埋頭苦干，也需要抬頭望天。整合資源，比單打獨(dú)斗更有效。在這個(gè)項(xiàng)目中，更為明顯。在這個(gè)顧客被分流、媒體碎片化，各類成本不斷攀升的時(shí)代，整合資源、團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的力量、抱團(tuán)取暖、共同做大分享利益、共同分?jǐn)偝杀竞惋L(fēng)險(xiǎn)成為必然的競(jìng)爭(zhēng)模式。通過(guò)聯(lián)合，原來(lái)單品牌無(wú)法完成、不敢奢望的事情變成了可能，原來(lái)分散的有限的資源變得無(wú)限大，雖然有協(xié)作糾紛，但利大于弊。如果我們繼續(xù)浸淫在單打獨(dú)斗的思維框架內(nèi)，終有一天，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“單打”敵不過(guò)“群毆”，“猛虎”斗不過(guò)“群狼”，而當(dāng)你再找朋友時(shí)，有點(diǎn)實(shí)力的朋友都和別人去混了，有點(diǎn)姿色的都嫁給別人了。那時(shí)候你可能會(huì)有一種感慨，叫做：后悔莫及。
方案出來(lái)之后，組織、人員、管理是核心。正如所說(shuō)的那樣“路線方針確定之后，干部是關(guān)鍵。”在這個(gè)項(xiàng)目中，體會(huì)最為深刻。有了思路，沒有合適的人。這直接導(dǎo)致我們浪費(fèi)了大量的寶貴時(shí)間。這種痛，比沒有思路更痛徹心扉。如果說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目最大的失誤在哪？就是在招人上，一拖再拖。這是真正的戰(zhàn)略失誤。以后再做類似的項(xiàng)目，在組織建設(shè)上決不能再讓步。這是最大的教訓(xùn)。
在這個(gè)項(xiàng)目中，很多經(jīng)銷商始終停留在琢磨、分析、測(cè)算的階段，始終不敢邁出第一步。實(shí)踐再次證明了那句話“有些臆想的困難在實(shí)際中根本不足為道，有些認(rèn)為輕而易舉的事情才是真正的絆腳石”。所以，和君那句話成為了我們這個(gè)項(xiàng)目的口頭禪“在奔跑中調(diào)整姿態(tài)，試錯(cuò)就是試對(duì)”。動(dòng)起來(lái)，才有故事。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇二
報(bào)告人：
單位：
報(bào)告日期：
目錄
1、市場(chǎng)背景分析
（1）人口統(tǒng)計(jì)
（2）消費(fèi)者狀況分析（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
2、營(yíng)銷環(huán)境分析(swot)（1）糖果屋的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
（2）能夠獲取的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和面臨的威脅
3、市場(chǎng)定位
（1）購(gòu)買行為的分析：（2）人口的分析：（3）心理的分析：
4、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 （戰(zhàn)略目標(biāo)）
（1）戰(zhàn)略目標(biāo)（2）戰(zhàn)略規(guī)劃（3）戰(zhàn)略部署
5、營(yíng)銷組合策略
（1）產(chǎn)品策略（2）價(jià)格策略（3）渠道策略 6、促銷預(yù)算、行動(dòng)方案控制
前言
我們2011級(jí)物流一班的七位同學(xué)設(shè)計(jì)了一份牛牛糖果屋戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃書。近幾年，各大城市糖果屋發(fā)展趨勢(shì)良好，而中山僅僅處在初級(jí)階段。隨著糖果產(chǎn)業(yè)的繁榮與糖果周邊產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，糖果屋形成了它獨(dú)特的氣質(zhì)。
針對(duì)本組的戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃，我們首先要對(duì)中山糖果市場(chǎng)，即有可能影響“糖果屋”的營(yíng)銷環(huán)境作一次全面的策劃。策劃書課題為：中山糖果市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃書。我組全體成員通過(guò)上網(wǎng)及一些報(bào)刊書籍的查閱，搜集了大量宏觀，微觀營(yíng)銷環(huán)境的資料。根據(jù)搜集第一手資料的要求，設(shè)計(jì)了一份有關(guān)糖果屋的戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃書。經(jīng)過(guò)整理統(tǒng)計(jì)，獲得相關(guān)的營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)容。
本調(diào)研報(bào)告撰寫的分工為：“糖果屋市場(chǎng)背景”由李建恒負(fù)責(zé);“營(yíng)銷環(huán)境的分析”由談內(nèi)媛負(fù)責(zé);“市場(chǎng)定位”由吳文業(yè)負(fù)責(zé);“營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃”由肖健蘭負(fù)責(zé)；“營(yíng)銷組合策略”由張雅妍負(fù)責(zé)；“促銷預(yù)算，行動(dòng)方案控制”由戴文靜、葉偉健負(fù)責(zé)。
由于時(shí)間倉(cāng)促，編者的水平有限，報(bào)告中難免有所失誤，敬請(qǐng)指正，謝謝。
一． 市場(chǎng)背景分析
1）人口統(tǒng)計(jì)
市統(tǒng)計(jì)局近日先后發(fā)布兩份中山市2010年第六次全國(guó)人口普查公報(bào)顯示，中山目前有常住人口312.89萬(wàn)人。我市總?cè)丝谛詣e比不斷升高，外來(lái)人口男性多于女性。全市常住人口中，男性人口為165.63萬(wàn)人，占53.07%；女性人口為146.46萬(wàn)人，占46.93%?？?cè)丝谛詣e比（以女性為100，男性對(duì)女性的比例）113.09，比全省的總?cè)丝谛詣e比109高出4.09。
2）消費(fèi)者狀況分析
糖果作為一種甜食，為眾多人所喜愛。在糖果的喜好程度上進(jìn)行劃分后，經(jīng)過(guò)初步調(diào)查，在整體人群中，喜好糖果的人占大多數(shù)。而在喜好糖果的人群中我們發(fā)現(xiàn)，女性占著絕大部分。按年齡，可以劃分為12歲以下兒童期人群、13—18歲青春期人群，19—35歲青年期人群以及35歲以上人群。
數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，35歲以下的人群，包括的兒童青少年以及青年更偏愛糖果，他們是糖果消費(fèi)的主要力量。目標(biāo)市場(chǎng)“年輕”的特性，將其定位于“年輕活力新一代”。
消費(fèi)心理和模式
1．發(fā)燒型：
是追求最新技術(shù)、最新產(chǎn)品的那一批人，但數(shù)量有限，他們對(duì)新發(fā)明新創(chuàng)造的糖果極感興趣，愿意嘗試不同類型、造型新穎、口味獨(dú)特的糖果，甚至自己diy或給商家提出建議。2．實(shí)用型：
是講求實(shí)際的一批消費(fèi)者，喜歡從幾家知名的專賣店那里購(gòu)買已有若干個(gè)品牌參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，以求得較好的價(jià)格和完全感。目前某些糖果品牌的產(chǎn)品已進(jìn)入這批群體中。3.從眾型：
是跟隨身邊所接觸的人，而往往能夠容易受到這些人的影響，從而改變他們購(gòu)買的想法。一般他們都隨風(fēng)，而不讓自己落伍。因此，糖果市場(chǎng)就需要這樣的口碑。
3）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
1、行業(yè)結(jié)構(gòu)的具體類型 壟斷競(jìng)爭(zhēng)：
當(dāng)下，各種洋糖果專賣店在中國(guó)一些繁華商業(yè)街區(qū)赫然興起，雖然價(jià)格有點(diǎn)貴，但頗受學(xué)生、白領(lǐng)階層歡迎。但是，目前中山還沒有比較正式的糖果屋，最具代表性的是鳳鳴路的優(yōu)之良品、益華百貨、個(gè)大超市里的糖果專賣柜等類似糖果屋的地方。而我們牛牛糖果屋以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、新穎的產(chǎn)品、實(shí)惠的價(jià)錢形成了極大的優(yōu)勢(shì)。2、識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者（1）品牌競(jìng)爭(zhēng)：
隨著糖果市場(chǎng)的逐步穩(wěn)定和成熟，消費(fèi)者的品牌意識(shí)日益增強(qiáng)，各細(xì)分糖果市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌也逐漸確定并且集中度越來(lái)越高。外資糖果品牌推廣力度的加強(qiáng)進(jìn)一步推動(dòng)和提升了國(guó)內(nèi)糖果行業(yè)品牌意識(shí)。由此，也預(yù)示著國(guó)內(nèi)糖果品牌競(jìng)爭(zhēng)將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。糖果企業(yè)的利潤(rùn)水平將和品牌認(rèn)知度直接相關(guān)。例如：徐福記、瑞士糖果、二寶等等。
（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：
可以把制造同樣或同類產(chǎn)品的公司都廣義地視作競(jìng)爭(zhēng)者。例如，牛牛糖果屋與所有糖果專賣店都形成競(jìng)爭(zhēng)（3）形式競(jìng)爭(zhēng)：
公司可以更廣泛地把所有制造并提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司都作為競(jìng)爭(zhēng)者。例如，牛牛糖果屋認(rèn)為自己不僅與糖果制造商競(jìng)爭(zhēng)，還與餅家、精品店的制造商在競(jìng)爭(zhēng)。（4）通常競(jìng)爭(zhēng)：
1.糖果屋的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
優(yōu) 勢(shì)：
1、人無(wú)我有：動(dòng)漫糖集合兩強(qiáng)產(chǎn)業(yè)機(jī)、拓寬銷售市場(chǎng)。
2、消費(fèi)如潮：多以散件出售，價(jià)錢便宜，同時(shí)提供各種大小禮盒，方便送禮。
3、個(gè)性化現(xiàn)場(chǎng)定制：新穎、有特點(diǎn)、有個(gè)性、時(shí)尚、創(chuàng)新。 4、款式多樣：動(dòng)漫糖果屋分三大類，數(shù)百單品，動(dòng)漫糖果造型多樣，可謂千款選擇百樣風(fēng)情！
可愛型系列 硬糖系列 軟糖系列 功夫棒棒糖系列 巧克力系列 婚慶喜糖系列 進(jìn)口品牌系列 禮品包裝系列 5、一店兩鋪的模式：實(shí)現(xiàn)最大化市場(chǎng)份額。使銷售渠道更廣，利潤(rùn)空間更大。
6、月月更新：糖果屬于休閑小食品。賣的就是新、奇、特、我們根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、更新造出有特色、深受消費(fèi)者歡迎的糖果造型。7、意味深遠(yuǎn)：自定diy糖果可以作為禮品贈(zèng)送。劣勢(shì)：
1、經(jīng)驗(yàn)、資金比較不足
2、在物流方面、出貨、配貨速度相對(duì)較弱 3、競(jìng)爭(zhēng)力不夠強(qiáng)，還沒有樹立品牌效益
機(jī)會(huì)：
中國(guó)的糖果行業(yè)市場(chǎng)正在面臨的是一場(chǎng)全新的革命，傳統(tǒng)銷售理念已經(jīng)在逐漸被全新品牌理念銷售模式取代。只有盡快轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，發(fā)揮創(chuàng)新精神，才能滿足糖果市場(chǎng)日新月異的消費(fèi)者需求。
我們牛牛糖果屋三大主流產(chǎn)品一舉掌握糖果消費(fèi)最大人群，最旺時(shí)機(jī)，最多需求點(diǎn)。動(dòng)漫糖果：消費(fèi)人群以兒童和青少年居多；店鋪時(shí)尚、青春，目前市場(chǎng)還無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者，投資前景廣闊，風(fēng)險(xiǎn)低，盈利快，收益高；喜糖：以婚慶喜糖為核心，利用國(guó)人對(duì)婚宴的重視，重新挖掘糖果新商機(jī)，為結(jié)婚者首選。手工巧克力：口感柔滑、味道純正，更加浪漫，專為戀人、夫妻、尋求浪漫的小女生打造。賣巧克力，更是在銷售濃情蜜意，并且收入不菲。
威脅：
針對(duì)這一現(xiàn)象，我們正努力研發(fā)制做出對(duì)身體健康有益的糖果，在生產(chǎn)過(guò)程中使用天然、健康、低糖原料，通過(guò)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)改進(jìn)技術(shù)，將生產(chǎn)低熱量、低脂肪、低升血糖的糖果為宗旨。
三.市場(chǎng)定位
1.購(gòu)買行為的分析：
我們要根據(jù)不同的節(jié)日，推出不同的產(chǎn)品，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買和需求來(lái)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，我們要推出自己品牌，培養(yǎng)自己的品牌忠實(shí)者，我們還要根據(jù)消費(fèi)者的對(duì)產(chǎn)品的熱情程度來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者使用我們的產(chǎn)品的人數(shù)來(lái)劃分市場(chǎng)。
2.人口的分析：
3.心理的分析：
學(xué)生處于中低層人群，主要的收入來(lái)源都是來(lái)自于父母，一般消費(fèi)的對(duì)象價(jià)格不會(huì)太高。如今的社會(huì)大部分人是以追求個(gè)性，樂(lè)于展現(xiàn)為主，而學(xué)生就是這一表現(xiàn)的一個(gè)重要群體。學(xué)生更多的是喜歡追求新潮時(shí)髦，希望給人一種與眾不同的感覺，有一種個(gè)性化的表現(xiàn)。我店所開設(shè)的糖果店有許多形狀可供選擇，使他們有選擇余地，符合于所有學(xué)生的這個(gè)年齡段的人。糖果在年輕人中開始盛行，已經(jīng)成為一種時(shí)尚！由于糖果的甜味和香味，讓我們的看到了這個(gè)市場(chǎng)，所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)就是中低檔的消費(fèi)群體。
四．營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1.戰(zhàn)略目標(biāo)
（1）銷售收入目標(biāo)
我們牛牛糖果屋確保在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到中山糖果屋市場(chǎng)的5%。
2.戰(zhàn)略規(guī)劃
確定以中山市石岐為營(yíng)銷指揮中心，并向各區(qū)（較為青少年經(jīng)常出入的繁榮地區(qū)）蔓延。
3.戰(zhàn)略部署
戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是“一個(gè)中心兩步實(shí)施” 一個(gè)中心是以石岐糖果屋為銷售中心。兩步實(shí)施：
第一步用3個(gè)月的時(shí)間采用網(wǎng)絡(luò)銷售，開牛牛糖果屋的網(wǎng)店，讓更多的消費(fèi)者知道并了解我們。第二步通過(guò)分析當(dāng)?shù)氐牡乩憝h(huán)境，結(jié)合當(dāng)?shù)卣?，用兩至三年的時(shí)間在各個(gè)鎮(zhèn)區(qū)開設(shè)分店。
五．營(yíng)銷組合策略
1.產(chǎn)品策略
我們牛牛糖果屋一直遵循著公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中心思想——把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、高質(zhì)的糖果帶給每位客人。我們以新穎的產(chǎn)品為主導(dǎo)品牌，以給客人耳目一新的感受。在產(chǎn)品的味道推廣方面考慮到廣東省中山市消費(fèi)人群對(duì)糖果口感、類型等的偏好。對(duì)較高檔次、新穎、高質(zhì)的糖果認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推新穎、獨(dú)特、異于傳統(tǒng)的糖果。另外，鑒于很多消費(fèi)者購(gòu)買糖果產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)為送禮。為此，在產(chǎn)品的外形包裝上我們著力于精美又不失大方，而且根據(jù)不同的寓意，我們把糖果做成不同的形狀。這更有利于吸引不同的消費(fèi)者。
2.價(jià)格策略
糖果覆蓋多個(gè)價(jià)格檔次，從一元的棒棒糖到上百元的巧克力都能見到。
其中有許多是在一般商場(chǎng)超市看不到的產(chǎn)品。除了買回去自己品嘗外，一些顧客還把這些糖果作為禮物送人，也有不少人則是沖著五花八門的糖果盒而來(lái)。譬如造型可愛并繪有卡通圖案的糖果盒，就很受年輕女性的歡迎。我們的價(jià)格根據(jù)不同產(chǎn)品而定的，所以可以滿足不同階層消費(fèi)者的需求。
3、促銷策略 每年七月到十月，是糖果店的淡季，所以在這個(gè)季節(jié)店內(nèi)可以推出一系列的促銷計(jì)劃，包括價(jià)格優(yōu)惠，買一送一。
旺季的時(shí)候廣告包括網(wǎng)站宣傳都是必不可少的。為了能在本地推出自己的新品牌，一定程度的廣告也是應(yīng)該重視的?？客緛?lái)養(yǎng)淡季，這就是牛牛糖果店的一種經(jīng)營(yíng)方式。
6、促銷預(yù)算、行動(dòng)方案控制
（1）因?yàn)槲覀儗儆谝粋€(gè)新創(chuàng)立的糖果銷售點(diǎn).面對(duì)各大成立已久的銷售點(diǎn)或品牌.初期市場(chǎng)份額占糖果市場(chǎng)的10~20%愛好者.到中期我們會(huì)達(dá)到25~35%.后期達(dá)到35~40%。（2）促銷所達(dá)到的市場(chǎng)百分比為40~45%。
（3）從這些知名的糖果銷售點(diǎn)或者品牌中..我們將從中吸引當(dāng)中的30~40%.而發(fā)生購(gòu)買行為的或許只有當(dāng)中的60~70%的人數(shù)。（4）因?yàn)橛型竞偷?.在旺季..一般持續(xù)2個(gè)星期..在淡季.持續(xù)1個(gè)月.并以節(jié)日為單位更改促銷計(jì)劃。（5）促銷手段大概有7個(gè)。旺季：(1)打折。
(2)可多買購(gòu)買金額15%的商品(稱多買多送)。(3)購(gòu)滿多少，回扣一定量的金額劵。淡季：
(1)購(gòu)滿多少金額可得神秘禮品(較高檔的商品)。(2)購(gòu)滿指點(diǎn)金額可獲得不同商品組成的禮品包。(3)打折..多買多送。
(4)購(gòu)滿指定金額，可參加抽獎(jiǎng)。
(5)促銷手段所支付的金額大約占總收入的10~15%。
附件：
1.特色糖果造型
2.牛牛糖果屋店面
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇三
戰(zhàn)略營(yíng)銷是建立在客戶細(xì)分基礎(chǔ)上的精細(xì)化的營(yíng)銷模式，它的秘密就是：細(xì)分、聚焦、增值。
細(xì)分
今天的市場(chǎng)已經(jīng)告別計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的時(shí)代和商品短缺的年代，進(jìn)入到真正的買方市場(chǎng)，消費(fèi)者的個(gè)性化需求成為引導(dǎo)消費(fèi)的主流。
那種依靠單一產(chǎn)品打天下的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，純粹滿足客戶基本功能價(jià)值需求的產(chǎn)品已經(jīng)難以打動(dòng)消費(fèi)者那一顆顆挑剔的心，他們需要的是能夠讓他們一見傾心，愛不釋手的產(chǎn)品，而不同的人的需求是不同的，因此要想依靠一種產(chǎn)品滿足所有消費(fèi)者的需求顯然是不可能的。
因此戰(zhàn)略營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶進(jìn)行精細(xì)化的細(xì)分，這里講的精細(xì)化是區(qū)別于傳統(tǒng)的基于客戶表觀特征(性別、年齡)的細(xì)分方法，戰(zhàn)略營(yíng)銷的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)是客戶需求，根據(jù)需求的不同劃分客戶群。
同時(shí)企業(yè)的資源是十分有限的，每個(gè)企業(yè)的能力都有其特殊性，而且不同的企業(yè)，他們的資源狀況是不同的，企業(yè)能夠?qū)蛻羧禾峁┑膬r(jià)值也存在一定的差異。因此并非所有的細(xì)分客戶群都是企業(yè)的目標(biāo)客戶群。
選擇企業(yè)目標(biāo)客戶群必須遵循兩條基本原則，第一，如果沒有足夠的能力，不要試圖定位于所有的客戶群，那樣只會(huì)分散企業(yè)有限的資源;第二，不一定最有價(jià)值的客戶就是企業(yè)應(yīng)該定位的客戶群，只有最適合自己能力和資源的客戶群才是最好的細(xì)分客戶群。要盡量避開強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更適合的客戶群，除非要通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)吞吃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
聚焦
太陽(yáng)表面的溫度在10000℃以上，可為什么連地球上的一張紙都點(diǎn)不著?原因很簡(jiǎn)單：
它離這張白紙?zhí)h(yuǎn)，距離越遠(yuǎn)，作用力就越小。它的大部分熱量都被大氣層折射和損耗掉了。它太分散自己的能量了。陽(yáng)光普照的結(jié)果就是哪里都有陽(yáng)光，哪里的陽(yáng)光溫度都不高。
但是我們有辦法讓太陽(yáng)把紙點(diǎn)著，靠什
么?靠聚焦。我們用放大鏡把太陽(yáng)的光聚焦到一點(diǎn)，就可以把紙點(diǎn)燃。
萬(wàn)通集團(tuán)的馮侖董事長(zhǎng)曾經(jīng)提過(guò)一個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷的“精確制導(dǎo)”理論。他說(shuō)，在過(guò)去，要炸掉一座橋，需要300顆炸彈，然后把這個(gè)橋炸毀。而現(xiàn)在不需要了，但是企業(yè)要花費(fèi)300顆炸彈的力量，精確定位這座橋，然后一個(gè)炸彈就把這個(gè)橋炸毀了。如果不能實(shí)現(xiàn)精確制導(dǎo)，再好的炸彈，如果找不到橋，也沒有任何的用處。
而一個(gè)企業(yè)的成功就是設(shè)計(jì)一個(gè)好的機(jī)制，讓公司所有人都對(duì)客戶負(fù)責(zé)。通過(guò)客戶細(xì)分，讓公司所有員工在日常的工作中，都清楚地知道，自己在為哪些客戶研發(fā)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品，為哪些客戶提供服務(wù)。
也就是說(shuō)，在客戶細(xì)分基礎(chǔ)上，定義客戶價(jià)值，同時(shí)對(duì)公司進(jìn)行營(yíng)銷管理系統(tǒng)的整合，建立以客戶為中心的組織，強(qiáng)化員工的客戶意識(shí)。讓公司的員工都為客戶設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品，而不是為老板設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品，更不是為自己設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)品，讓營(yíng)銷人員準(zhǔn)確的傳遞客戶價(jià)值，客戶服務(wù)人員都體現(xiàn)客戶價(jià)值。把全民營(yíng)銷的觀念引入公司，塑造一個(gè)戰(zhàn)無(wú)不勝的組織。
增值
企業(yè)的定義是以盈利為目的的組織。戰(zhàn)略營(yíng)銷基于客戶價(jià)值，對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，通過(guò)聚焦，獲得企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展所必需的“超額利潤(rùn)”。超額利潤(rùn)來(lái)源于一個(gè)公式：
超額利潤(rùn)=(更高價(jià)格-更低成本)×更忠誠(chéng)客戶(持續(xù)購(gòu)買)
一、更高的價(jià)格。通過(guò)客戶細(xì)分，企業(yè)可以生產(chǎn)出滿足不同客戶需求的產(chǎn)品。當(dāng)客
戶的特殊需求被滿足之后，客戶就愿意支付更高的價(jià)格。比如，有人喜歡特殊口味的牙膏，如果在市場(chǎng)上看到，她就愿意為這個(gè)特殊的口味支付更高的價(jià)格。你買一包香煙，高檔煙，幾十塊、上百塊一盒，而普通的，只有幾塊錢。差別在哪里?差別不大，都是煙草包裝出來(lái)的。而價(jià)格的差別來(lái)自于，不同的香煙滿足了不同人的不同需求。特殊需求被滿足之后，消費(fèi)者愿意為這個(gè)特殊的需求支付更高的價(jià)格。如果你的產(chǎn)品，跟別人的不同，能夠滿足客戶的特殊需求，你就可以把價(jià)格定高一點(diǎn)。越是定高，客戶越是覺得你的產(chǎn)品跟別人的不同。
二、更低的成本。通過(guò)客戶細(xì)分，我們非常明確我們的客戶是誰(shuí)，我們的客戶在哪里，我們的客戶需要什么，他們?yōu)槭裁促?gòu)買等等。明確客戶定位可以減少我們企業(yè)那些無(wú)謂的投入，使得企業(yè)的資源和能力更加聚焦在專一的產(chǎn)品和市場(chǎng)上。我們就非常有效地生產(chǎn)制造我們的產(chǎn)品，銷售我們的產(chǎn)品，而不會(huì)盲人摸象。明確定為客戶群之后，公司所有的部門和員工就會(huì)非常清楚，他們?cè)跒檎l(shuí)生產(chǎn)產(chǎn)品，為誰(shuí)銷售產(chǎn)品。決策效率就會(huì)大大提升，避免了公司內(nèi)部的扯皮。從而降低了公司的管理成本、銷售成本，甚至研發(fā)成本和生產(chǎn)成本。降低了庫(kù)存，降低了我們的廣告費(fèi)用等等。這些都能夠提高我們的利潤(rùn)率。
三、明確的客戶細(xì)分，可以提高我們客戶的忠誠(chéng)度。因?yàn)槲覀兏鶕?jù)客戶的需求定制了產(chǎn)品，客戶滿意度提高。同時(shí)因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品和服務(wù)同市場(chǎng)上存在差異，客戶在市場(chǎng)上難以找到替代的產(chǎn)品，因而客戶不容易流失。客戶的忠誠(chéng)度提高?？蛻舻闹艺\(chéng)帶來(lái)客戶的重復(fù)購(gòu)買。客戶的重復(fù)購(gòu)買提高了產(chǎn)品的銷售量，同時(shí)，客戶的重復(fù)購(gòu)買，會(huì)降低我們的銷售費(fèi)用。
客戶細(xì)分幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)在客戶價(jià)值上的聚焦，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力，給企業(yè)帶來(lái)的是超額的利潤(rùn)。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇四
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單位：
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目錄
1、市場(chǎng)背景分析
（1）人口統(tǒng)計(jì)
（2）消費(fèi)者狀況分析（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
2、營(yíng)銷環(huán)境分析(swot)
（1）糖果屋的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
（2）能夠獲取的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和面臨的威脅
3、市場(chǎng)定位
（1）購(gòu)買行為的分析：（2）人口的分析：（3）心理的分析：
4、營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃 （戰(zhàn)略目標(biāo)）
（1）戰(zhàn)略目標(biāo)（2）戰(zhàn)略規(guī)劃（3）戰(zhàn)略部署
5、營(yíng)銷組合策略
（1）產(chǎn)品策略（2）價(jià)格策略（3）渠道策略
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6、促銷預(yù)算、行動(dòng)方案控制
前言
我們2011級(jí)物流一班的七位同學(xué)設(shè)計(jì)了一份牛牛糖果屋戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃書。近幾年，各大城市糖果屋發(fā)展趨勢(shì)良好，而中山僅僅處在初級(jí)階段。隨著糖果產(chǎn)業(yè)的繁榮與糖果周邊產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，糖果屋形成了它獨(dú)特的氣質(zhì)。
針對(duì)本組的戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃，我們首先要對(duì)中山糖果市場(chǎng)，即有可能影響“糖果屋”的營(yíng)銷環(huán)境作一次全面的策劃。策劃書課題為：中山糖果市場(chǎng)的營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃書。我組全體成員通過(guò)上網(wǎng)及一些報(bào)刊書籍的查閱，搜集了大量宏觀，微觀營(yíng)銷環(huán)境的資料。根據(jù)搜集第一手資料的要求，設(shè)計(jì)了一份有關(guān)糖果屋的戰(zhàn)略營(yíng)銷策劃書。經(jīng)過(guò)整理統(tǒng)計(jì)，獲得相關(guān)的營(yíng)銷戰(zhàn)略內(nèi)容。
本調(diào)研報(bào)告撰寫的分工為：“糖果屋市場(chǎng)背景”由李建恒負(fù)責(zé);“營(yíng)銷環(huán)境的分析”由談內(nèi)媛負(fù)責(zé);“市場(chǎng)定位”由吳文業(yè)負(fù)責(zé);“營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃”由肖健蘭負(fù)責(zé)；“營(yíng)銷組合策略”由張雅妍負(fù)責(zé)；“促銷預(yù)算，行動(dòng)方案控制”由戴文靜、葉偉健負(fù)責(zé)。
由于時(shí)間倉(cāng)促，編者的水平有限，報(bào)告中難免有所失誤，敬請(qǐng)指正，謝謝。
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一． 市場(chǎng)背景分析
1）人口統(tǒng)計(jì)
市統(tǒng)計(jì)局近日先后發(fā)布兩份中山市2010年第六次全國(guó)人口普查公報(bào)顯示，中山目前有常住人口312.89萬(wàn)人。我市總?cè)丝谛詣e比不斷升高，外來(lái)人口男性多于女性。全市常住人口中，男性人口為165.63萬(wàn)人，占53.07%；女性人口為146.46萬(wàn)人，占46.93%。總?cè)丝谛詣e比（以女性為100，男性對(duì)女性的比例）113.09，比全省的總?cè)丝谛詣e比109高出4.09。
2）消費(fèi)者狀況分析
糖果作為一種甜食，為眾多人所喜愛。在糖果的喜好程度上進(jìn)行劃分后，經(jīng)過(guò)初步調(diào)查，在整體人群中，喜好糖果的人占大多數(shù)。而在喜好糖果的人群中我們發(fā)現(xiàn)，女性占著絕大部分。按年齡，可以劃分為12歲以下兒童期人群、13—18歲青春期人群，19—35歲青年期人群以及35歲以上人群。
數(shù)據(jù)調(diào)查顯示，35歲以下的人群，包括的兒童青少年以及青年更偏愛糖果，他們是糖果消費(fèi)的主要力量。目標(biāo)市場(chǎng)“年輕”的特性，將其定位于“年輕活力新一代”。
消費(fèi)心理和模式
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1．發(fā)燒型：
是追求最新技術(shù)、最新產(chǎn)品的那一批人，但數(shù)量有限，他們對(duì)新發(fā)明新創(chuàng)造的糖果極感興趣，愿意嘗試不同類型、造型新穎、口味獨(dú)特的糖果，甚至自己diy或給商家提出建議。2．實(shí)用型：
是講求實(shí)際的一批消費(fèi)者，喜歡從幾家知名的專賣店那里購(gòu)買已有若干個(gè)品牌參與競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品，以求得較好的價(jià)格和完全感。目前某些糖果品牌的產(chǎn)品已進(jìn)入這批群體中。3.從眾型：
是跟隨身邊所接觸的人，而往往能夠容易受到這些人的影響，從而改變他們購(gòu)買的想法。一般他們都隨風(fēng)，而不讓自己落伍。因此，糖果市場(chǎng)就需要這樣的口碑。
3）競(jìng)爭(zhēng)狀況分析
1、行業(yè)結(jié)構(gòu)的具體類型 壟斷競(jìng)爭(zhēng)：
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優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、新穎的產(chǎn)品、實(shí)惠的價(jià)錢形成了極大的優(yōu)勢(shì)。
2、識(shí)別企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者 （1）品牌競(jìng)爭(zhēng)：
隨著糖果市場(chǎng)的逐步穩(wěn)定和成熟，消費(fèi)者的品牌意識(shí)日益增強(qiáng)，各細(xì)分糖果市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌也逐漸確定并且集中度越來(lái)越高。外資糖果品牌推廣力度的加強(qiáng)進(jìn)一步推動(dòng)和提升了國(guó)內(nèi)糖果行業(yè)品牌意識(shí)。由此，也預(yù)示著國(guó)內(nèi)糖果品牌競(jìng)爭(zhēng)將成為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。糖果企業(yè)的利潤(rùn)水平將和品牌認(rèn)知度直接相關(guān)。例如：徐福記、瑞士糖果、二寶等等。
（2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)：
可以把制造同樣或同類產(chǎn)品的公司都廣義地視作競(jìng)爭(zhēng)者。例如，牛牛糖果屋與所有糖果專賣店都形成競(jìng)爭(zhēng)（3）形式競(jìng)爭(zhēng)：
公司可以更廣泛地把所有制造并提供相同服務(wù)的產(chǎn)品的公司都作為競(jìng)爭(zhēng)者。例如，牛牛糖果屋認(rèn)為自己不僅與糖果制造商競(jìng)爭(zhēng)，還與餅家、精品店的制造商在競(jìng)爭(zhēng)。（4）通常競(jìng)爭(zhēng)：
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更廣泛地把所有爭(zhēng)取同一消費(fèi)者錢的人都看作是競(jìng)爭(zhēng)者。例如，牛牛糖果屋認(rèn)為自己在與所有的主要零食、精品的公司競(jìng)爭(zhēng)。
二.營(yíng)銷環(huán)境分析
1.糖果屋的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
優(yōu) 勢(shì)：
1、人無(wú)我有：動(dòng)漫糖集合兩強(qiáng)產(chǎn)業(yè)機(jī)、拓寬銷售市場(chǎng)。
2、消費(fèi)如潮：多以散件出售，價(jià)錢便宜，同時(shí)提供各種大小禮盒，方便送禮。
3、個(gè)性化現(xiàn)場(chǎng)定制：新穎、有特點(diǎn)、有個(gè)性、時(shí)尚、創(chuàng)新。 4、款式多樣：動(dòng)漫糖果屋分三大類，數(shù)百單品，動(dòng)漫糖果造型多樣，可謂千款選擇百樣風(fēng)情！
可愛型系列
硬糖系列
軟糖系列
功夫棒棒糖系列
巧克力系列
婚慶喜糖系列
進(jìn)口品牌系列
禮品包裝系列 5、一店兩鋪的模式：實(shí)現(xiàn)最大化市場(chǎng)份額。使銷售渠道更廣，利潤(rùn)空間更大。
6、月月更新：糖果屬于休閑小食品。賣的就是新、奇、特、我們根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查、更新造出有特色、深受消費(fèi)者歡迎的糖果造型。7、意味深遠(yuǎn)：自定diy糖果可以作為禮品贈(zèng)送。劣勢(shì)：
1、經(jīng)驗(yàn)、資金比較不足
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2、在物流方面、出貨、配貨速度相對(duì)較弱 3、競(jìng)爭(zhēng)力不夠強(qiáng)，還沒有樹立品牌效益
4、該項(xiàng)新型糖果業(yè)投資具有一定風(fēng)險(xiǎn)，我們?cè)诟鞣矫娑紤?yīng)加強(qiáng)完善和提高，掌握更多市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，
總結(jié)
吸取，學(xué)習(xí)國(guó)際知名品牌糖果行業(yè)。
2.能夠獲取的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和面臨的威脅
機(jī)會(huì)：
中國(guó)的糖果行業(yè)市場(chǎng)正在面臨的是一場(chǎng)全新的革命，傳統(tǒng)銷售理念已經(jīng)在逐漸被全新品牌理念銷售模式取代。只有盡快轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念，發(fā)揮創(chuàng)新精神，才能滿足糖果市場(chǎng)日新月異的消費(fèi)者需求。
我們牛牛糖果屋三大主流產(chǎn)品一舉掌握糖果消費(fèi)最大人群，最旺時(shí)機(jī)，最多需求點(diǎn)。動(dòng)漫糖果：消費(fèi)人群以兒童和青少年居多；店鋪時(shí)尚、青春，目前市場(chǎng)還無(wú)競(jìng)爭(zhēng)者，投資前景廣闊，風(fēng)險(xiǎn)低，盈利快，收益高；喜糖：以婚慶喜糖為核心，利用國(guó)人對(duì)婚宴的重視，重新挖掘糖果新商機(jī)，為結(jié)婚者首選。手工巧克力：口感柔滑、味道純正，更加浪漫，專為戀人、夫妻、尋求浪漫的小女生打造。賣巧克力，更是在銷售濃情蜜意，并且收入不菲。
威脅：
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針對(duì)這一現(xiàn)象，我們正努力研發(fā)制做出對(duì)身體健康有益的糖果，在生產(chǎn)過(guò)程中使用天然、健康、低糖原料，通過(guò)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)改進(jìn)技術(shù)，將生產(chǎn)低熱量、低脂肪、低升血糖的糖果為宗旨。
三.市場(chǎng)定位
1.購(gòu)買行為的分析：
我們要根據(jù)不同的節(jié)日，推出不同的產(chǎn)品，根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買和需求來(lái)生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，我們要推出自己品牌，培養(yǎng)自己的品牌忠實(shí)者，我們還要根據(jù)消費(fèi)者的對(duì)產(chǎn)品的熱情程度來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)消費(fèi)者使用我們的產(chǎn)品的人數(shù)來(lái)劃分市場(chǎng)。
2.人口的分析：
3.心理的分析：
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現(xiàn)為主，而學(xué)生就是這一表現(xiàn)的一個(gè)重要群體。學(xué)生更多的是喜歡追求新潮時(shí)髦，希望給人一種與眾不同的感覺，有一種個(gè)性化的表現(xiàn)。我店所開設(shè)的糖果店有許多形狀可供選擇，使他們有選擇余地，符合于所有學(xué)生的這個(gè)年齡段的人。糖果在年輕人中開始盛行，已經(jīng)成為一種時(shí)尚！由于糖果的甜味和香味，讓我們的看到了這個(gè)市場(chǎng)，所以我們的目標(biāo)市場(chǎng)就是中低檔的消費(fèi)群體。
四．營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃
1.戰(zhàn)略目標(biāo)
（1）銷售收入目標(biāo)
我們牛牛糖果屋確保在同類競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中的品牌知名度達(dá)到第一，市場(chǎng)占有率達(dá)到中山糖果屋市場(chǎng)的5%。
2.戰(zhàn)略規(guī)劃
確定以中山市石岐為營(yíng)銷指揮中心，并向各區(qū)（較為青少年經(jīng)常出入的繁榮地區(qū)）蔓延。
3.戰(zhàn)略部署
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戰(zhàn)略部署推進(jìn)的核心是“一個(gè)中心兩步實(shí)施” 一個(gè)中心是以石岐糖果屋為銷售中心。兩步實(shí)施：
第一步用3個(gè)月的時(shí)間采用網(wǎng)絡(luò)銷售，開牛牛糖果屋的網(wǎng)店，讓更多的消費(fèi)者知道并了解我們。
第二步通過(guò)分析當(dāng)?shù)氐牡乩憝h(huán)境，結(jié)合當(dāng)?shù)卣撸脙芍寥甑臅r(shí)間在各個(gè)鎮(zhèn)區(qū)開設(shè)分店。
五．營(yíng)銷組合策略
1.產(chǎn)品策略
我們牛牛糖果屋一直遵循著公司營(yíng)銷戰(zhàn)略中心思想——把優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、高質(zhì)的糖果帶給每位客人。我們以新穎的產(chǎn)品為主導(dǎo)品牌，以給客人耳目一新的感受。在產(chǎn)品的味道推廣方面考慮到廣東省中山市消費(fèi)人群對(duì)糖果口感、類型等的偏好。對(duì)較高檔次、新穎、高質(zhì)的糖果認(rèn)同度的比重較大，擬初步確定主推新穎、獨(dú)特、異于傳統(tǒng)的糖果。另外，鑒于很多消費(fèi)者購(gòu)買糖果產(chǎn)品的動(dòng)機(jī)為送禮。為此，在產(chǎn)品的外形包裝上我們著力于精美又不失大方，而且根據(jù)不同的寓意，我們把糖果做成不同的形狀。這更有利于吸引不同的消費(fèi)者。
2.價(jià)格策略
糖果覆蓋多個(gè)價(jià)格檔次，從一元的棒棒糖到上百元的巧克力都能見到。
其中有許多是在一般商場(chǎng)超市看不到的產(chǎn)品。除了買回去自己品嘗
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外，一些顧客還把這些糖果作為禮物送人，也有不少人則是沖著五花八門的糖果盒而來(lái)。譬如造型可愛并繪有卡通圖案的糖果盒，就很受年輕女性的歡迎。我們的價(jià)格根據(jù)不同產(chǎn)品而定的，所以可以滿足不同階層消費(fèi)者的需求。
3、促銷策略
每年七月到十月，是糖果店的淡季，所以在這個(gè)季節(jié)店內(nèi)可以推出一系列的促銷計(jì)劃，包括價(jià)格優(yōu)惠，買一送一。
旺季的時(shí)候廣告包括網(wǎng)站宣傳都是必不可少的。為了能在本地推出自己的新品牌，一定程度的廣告也是應(yīng)該重視的。靠旺季來(lái)養(yǎng)淡季，這就是牛牛糖果店的一種經(jīng)營(yíng)方式。
6、促銷預(yù)算、行動(dòng)方案控制
（1）因?yàn)槲覀儗儆谝粋€(gè)新創(chuàng)立的糖果銷售點(diǎn).面對(duì)各大成立已久的銷售點(diǎn)或品牌.初期市場(chǎng)份額占糖果市場(chǎng)的10~20%愛好者.到中期我們會(huì)達(dá)到25~35%.后期達(dá)到35~40%。（2）促銷所達(dá)到的市場(chǎng)百分比為40~45%。
（3）從這些知名的糖果銷售點(diǎn)或者品牌中..我們將從中吸引當(dāng)中的30~40%.而發(fā)生購(gòu)買行為的或許只有當(dāng)中的60~70%的人數(shù)。（4）因?yàn)橛型竞偷?.在旺季..一般持續(xù)2個(gè)星期..在淡季.持續(xù)1個(gè)月.并以節(jié)日為單位更改促銷計(jì)劃。（5）促銷手段大概有7個(gè)。旺季：
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(1)打折。
(2)可多買購(gòu)買金額15%的商品(稱多買多送)。(3)購(gòu)滿多少，回扣一定量的金額劵。淡季：
(1)購(gòu)滿多少金額可得神秘禮品(較高檔的商品)。(2)購(gòu)滿指點(diǎn)金額可獲得不同商品組成的禮品包。(3)打折..多買多送。
(4)購(gòu)滿指定金額，可參加抽獎(jiǎng)。
(5)促銷手段所支付的金額大約占總收入的10~15%。
附件：
1.特色糖果造型
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2.牛牛糖果屋店面
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營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇五
給小朋友團(tuán)結(jié)合作能力的機(jī)會(huì)；
給孩子多一次經(jīng)歷，環(huán)境保護(hù)是可以從小做起。
宣傳：
海報(bào)，見附一；
各主營(yíng)老師在營(yíng)隊(duì)宣傳。
收集小朋友名單，限報(bào)15人。
活動(dòng)主要環(huán)節(jié)：
介紹現(xiàn)在環(huán)境的真實(shí)情況；水、空氣、土地是我們生存的基礎(chǔ)，可當(dāng)水的清澈，空氣的自由呼吸，土地的肥沃被滿眼的油污，被刺鼻的化學(xué)味，被漂浮的粉塵侵蝕后，我們面對(duì)的將是無(wú)法挽回的傷痛，是癌癥、是白血病、是中毒，甚至是死亡的代價(jià)?。▽?duì)于小孩年齡理解，可以把代價(jià)說(shuō)成，在城市見不到螢火蟲，沒有燕子，麻雀等等）。
（一）第一次活動(dòng)—綠色暢想。
1．活動(dòng)前準(zhǔn)備；
（1）兩個(gè)主持人，一個(gè)活動(dòng)室；
（2）參加人數(shù)相應(yīng)的白紙和彩色筆。
（3）動(dòng)畫片段一個(gè)。
（4）音樂(lè)《小鳥，請(qǐng)到這里來(lái)》。
2.具體內(nèi)容。
小朋友各抒己見。。。。。。
兔姐姐總結(jié)：大家說(shuō)的非常好，地球是我們共同的家園，人類只有一個(gè)地球。愛護(hù)地球，保護(hù)地球是人類永恒的主題。我們趕快組建一個(gè)環(huán)保小隊(duì)。
3、小朋友進(jìn)行行為習(xí)慣角色扮演，放背景音樂(lè)。（環(huán)境保護(hù)好行為）。
邀請(qǐng)小朋友進(jìn)行合作，垃圾要丟在垃圾桶里面，離開房間要關(guān)燈。白紙可以反復(fù)利用。兔姐姐可以小朋友分成各種角色，小鳥，小數(shù)，河流，水流，森林，沙漠，垃圾??通過(guò)切身扮演體會(huì)污染對(duì)環(huán)境帶來(lái)的改變。
可以自發(fā)讓小朋友選擇角色，也可以指定，還可以讓小朋友抽簽，依照情況而定。（意圖，兔姐姐對(duì)于小朋友的表現(xiàn)和想法給予肯定，增強(qiáng)學(xué)生自信心。用扮演把心中的家園表達(dá)出來(lái)，加深環(huán)境了解。以及表達(dá)能力?？谔?hào)：愛護(hù)小家，保護(hù)大家口號(hào)二：世界每天在變，保護(hù)環(huán)境就在你我身邊）。
（二）第一次活動(dòng)—綠色改變。
1．活動(dòng)前準(zhǔn)備；
（1）兩個(gè)主持人，一個(gè)活動(dòng)室；
（2）參加人數(shù)相應(yīng)的紙筆，透明膠帶。
（3）麥克風(fēng)與音樂(lè)《》。
2具體活動(dòng)：
（1）故事一：汽車有尾巴（讓小朋友通過(guò)觀察來(lái)認(rèn)識(shí)環(huán)境污染）。
兔姐姐：“快看開過(guò)去的車都有尾巴?！?BR> 小朋友：“在哪兒？”
兔姐姐：“每一輛車都有，在汽車的后面，像管子一樣的東西?！?BR> 小朋友：“我也看見了，它?尾巴?里還吐白色的氣?！?BR> 汽車有“尾巴”，是小朋友在觀察中的發(fā)現(xiàn)，由于他們對(duì)汽車的結(jié)構(gòu)不明確，于是借助以往的知識(shí)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行遷移，但是他們還是發(fā)現(xiàn)了這樣的提法不確切，于是求助于兔姐姐。作為兔姐姐不能直接把答案告訴小朋友，而是鼓勵(lì)小朋友自己去思考，（引導(dǎo)思考）讓他們通過(guò)自己的探究，找到答案。
（2）兔姐姐帶領(lǐng)小朋友做（雨點(diǎn)變奏曲）游戲，活躍氣氛。
讓所有學(xué)員利用身體的任何部分碰撞發(fā)出兩種以上的聲音（會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)員發(fā)出各種各樣的聲音，場(chǎng)面一片混亂）。
讓所有學(xué)員用最擅長(zhǎng)的方式發(fā)出聲音（這時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)學(xué)員的聲音會(huì)進(jìn)行匯合，形成幾個(gè)主流的聲音）。
培訓(xùn)師引導(dǎo)大家漸漸形成四種聲音發(fā)出的方式：
一：手指互相敲擊。
二：兩手論拍大腿。
三：大力鼓掌。
四：跺腳。
問(wèn)學(xué)員如何將我們發(fā)出的聲音變成有節(jié)奏的音樂(lè)呢？是不是提醒學(xué)員利用一種自然界的現(xiàn)象來(lái)將我們發(fā)出的聲音變得美妙動(dòng)聽？---用聲音來(lái)描繪（雨點(diǎn)變奏曲）。
想象一下，我我們發(fā)出的聲音會(huì)不會(huì)有許多相似的地方。
小雨—手指敲擊的聲音。
中雨—兩手輪拍大腿。
大雨—大力鼓掌。
暴雨—跺腳。
培訓(xùn)師說(shuō)：現(xiàn)在開始下小雨，小雨變中雨，中雨變大雨，大雨變暴雨，暴風(fēng)雨變大雨，大雨變中雨，中雨變小雨，最后轉(zhuǎn)晴。
讓學(xué)員不斷發(fā)出聲音變化，場(chǎng)面比較熱烈。
最后，“讓我們以暴風(fēng)驟雨的掌聲迎接??”（口號(hào)：讓藍(lán)天常在，讓綠水常流）。
（三）第三次活動(dòng)—綠色行動(dòng)。
1．活動(dòng)前準(zhǔn)備；
（1）兩個(gè)主持人，一個(gè)活動(dòng)室；
（2）廢物，廢紙，剪刀，膠水。
（3）麥克風(fēng)與音樂(lè)《》。
2.具體活動(dòng)：
給孩子講解環(huán)境保護(hù)具體內(nèi)容（10分鐘左右）。
大綱。
1什么是環(huán)境保護(hù)。
2可持續(xù)發(fā)展的概念。
其內(nèi)容主要有：
（3）保護(hù)有特殊價(jià)值的自然環(huán)境，包括對(duì)珍稀物種及其生活環(huán)境、特殊的自然發(fā)展史遺跡、地質(zhì)現(xiàn)象、地貌景觀等提供有效的保護(hù)。
二：兔姐姐帶領(lǐng)大家動(dòng)手利用廢物進(jìn)行改造（口號(hào)：變廢為寶，生活美好！）。
具體見附【廢物利用1文檔】。
三：加強(qiáng)小朋友合作能力，創(chuàng)造力，表現(xiàn)力。
注：
以上活動(dòng)環(huán)節(jié)，僅供參考，請(qǐng)依據(jù)具體情況靈活運(yùn)用，可適當(dāng)刪改。
主持人每次活動(dòng)前，請(qǐng)熟悉各環(huán)節(jié)，在開場(chǎng)說(shuō)清楚活動(dòng)的名稱及在結(jié)束時(shí)做好總結(jié)。
環(huán)境污染等，可以選擇部分用自己的話說(shuō)出來(lái)；關(guān)于音樂(lè)，開場(chǎng)也可加入小段活潑音樂(lè)講解與問(wèn)問(wèn)題時(shí)及其它環(huán)節(jié)，可以輕松活潑一些，注意符合孩子年齡特征。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇六
摘要：中國(guó)的教育產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)在機(jī)構(gòu)的發(fā)展中起到至關(guān)重要的作用。本文以4c理論為基礎(chǔ)，分析教育科技集團(tuán)針對(duì)市場(chǎng)需求所形成的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，論證總結(jié)了的營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略及品牌效應(yīng)的形成過(guò)程。
關(guān)鍵詞：;市場(chǎng)導(dǎo)向;4c理論;品牌戰(zhàn)略。
一、在4c理論下的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。
教育科技集團(tuán)自1993年成立來(lái)，逐步發(fā)展成為以外語(yǔ)培訓(xùn)和基礎(chǔ)教育為核心，擁有短期培訓(xùn)系統(tǒng)、教育研發(fā)系統(tǒng)、出國(guó)咨詢系統(tǒng)、文化產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)等多個(gè)發(fā)展平臺(tái)的教育機(jī)構(gòu)。(摘自百度百科“教育科技集團(tuán)”)消費(fèi)者是營(yíng)銷中永恒的主題，是市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素之首，因此企業(yè)首先要面對(duì)的是市場(chǎng)需求。最初的以短期英語(yǔ)培訓(xùn)為主，而英語(yǔ)正是我國(guó)初高等教育的重點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程逐步加快，我國(guó)的英語(yǔ)輔導(dǎo)正是在這種大背景下得以流行并逐步發(fā)展。首先，速成教育滿足了人們追求效率的心理;第二，短期高強(qiáng)度的培訓(xùn)可以確保學(xué)員的數(shù)量;第三，勵(lì)志式的講課理念降低了學(xué)科本身的專業(yè)性。“從絕望中尋找希望，人生終將輝煌”的校訓(xùn)使得的課程中包含了大量激勵(lì)因素，通過(guò)改變學(xué)員態(tài)度改變學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣。這點(diǎn)獨(dú)具特色，擺脫了傳統(tǒng)教學(xué)的束縛，“授之以漁，不如授之以魚”。把握住了消費(fèi)者的心理，贏在起跑線上。
從成本上講，成功的注重了消費(fèi)者的時(shí)間成本，將學(xué)員時(shí)間成本降至最低，也為在職學(xué)生開辟了一定的空間。在營(yíng)銷過(guò)程中，他們注重的是完整的學(xué)習(xí)方案。針對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)，針對(duì)消費(fèi)者的不同年齡，不同考試，不同目的，他們開設(shè)了不同的項(xiàng)目，而每個(gè)項(xiàng)目都是循環(huán)漸進(jìn)的，而消費(fèi)者可以采納他們的建議，也可以進(jìn)行自主選擇。
大量學(xué)院同樣師資意味著豐厚的利潤(rùn)，在一定程度上降低了學(xué)員所負(fù)擔(dān)的成本。
在便利性上看，在全國(guó)主要城市開設(shè)多個(gè)校區(qū)，其選址和布局使得具有易接近性。短期集中培訓(xùn)意味著學(xué)員餐飲成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一部分，針對(duì)沒有的城市，他們?cè)O(shè)有短期寄宿制學(xué)校，為消費(fèi)者提供便利。
最后，在溝通方面，主要運(yùn)用宣傳頁(yè)和網(wǎng)絡(luò)，在宣傳講座方面也有獨(dú)到之處。
二、的營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略。
目前教育市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，成為當(dāng)之無(wú)愧的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。正確的營(yíng)銷策略，完善多樣的營(yíng)銷模式可打開廣闊的教育市場(chǎng)，使企業(yè)在眾多教育機(jī)構(gòu)中脫穎而出，取得更多的市場(chǎng)份額，最終牢固市場(chǎng)地位。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，可以根據(jù)市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)造出新服務(wù)項(xiàng)目的能力。成立之初，針對(duì)出國(guó)考試培訓(xùn)項(xiàng)目，看重的是市場(chǎng)的潛在需求，長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光為站穩(wěn)中國(guó)市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。隨后向各種教育領(lǐng)域進(jìn)行了拓展以市場(chǎng)為導(dǎo)向的創(chuàng)新，進(jìn)行有效的`市場(chǎng)間隔，是有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)。例如，的國(guó)外考試部根據(jù)國(guó)別進(jìn)行劃分，針對(duì)不同出國(guó)需求，他們形成了從留學(xué)咨詢，到考試培訓(xùn)，到留學(xué)申請(qǐng)的，到代理簽證等的一系列的服務(wù)，對(duì)整個(gè)出國(guó)留學(xué)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了拓展針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從大學(xué)四六級(jí)，到職稱英語(yǔ)，到高教自考培訓(xùn)等。滿足了消費(fèi)者的個(gè)別需求，戰(zhàn)勝了一般化的教學(xué)項(xiàng)目。
采用了多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，首先，校園營(yíng)銷尤為突出。在大學(xué)校園里，的宣傳隨處可見。針對(duì)不同需求大學(xué)生，他們提供了完善的培養(yǎng)模式。例如，在國(guó)內(nèi)謀求發(fā)展的學(xué)生注重全國(guó)大學(xué)英語(yǔ)四六級(jí)考試，意欲走出國(guó)門的學(xué)生關(guān)注國(guó)外各種考試。他們以市場(chǎng)為導(dǎo)向，覆蓋了消費(fèi)者的所有需求。當(dāng)一種服務(wù)需求下降時(shí)，意味著滿足另一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)的服務(wù)將得到更多關(guān)注。在杠桿的作用下，企業(yè)得以進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)。
第二，的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。學(xué)校的門戶網(wǎng)站結(jié)構(gòu)劃分清晰，內(nèi)容精致，布局合理。調(diào)查表明，企業(yè)81%的收入來(lái)自培訓(xùn)課程。該網(wǎng)站注重的用戶的參與度，并設(shè)有網(wǎng)絡(luò)報(bào)名的超鏈接。創(chuàng)建的論壇，為大學(xué)生提供了共同討論的平臺(tái)，通過(guò)教育資源吸引學(xué)員，通過(guò)老師與學(xué)員在論壇上互動(dòng)，進(jìn)行無(wú)形的宣傳。其留學(xué)服務(wù)平臺(tái)成熟的推廣，通過(guò)網(wǎng)站上留學(xué)生活經(jīng)歷，吸引了消費(fèi)者眼球。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，除去企業(yè)網(wǎng)站本身，老師會(huì)通過(guò)博客進(jìn)行軟宣傳，推廣品牌。
同時(shí)，在現(xiàn)有學(xué)生關(guān)注的人人網(wǎng)，qq空間的等平臺(tái)上都有著較為人性化的宣傳，許多學(xué)員或者以學(xué)員為角度的文章得到廣泛關(guān)注，形成了口碑營(yíng)銷。利用社交網(wǎng)絡(luò)的宣傳，等同于用消費(fèi)者來(lái)推廣自己的品牌，宣傳力度較其他方式高出很多，提高了消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。在虛擬通路方面，開辟了在線教育服和遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)，這是一次創(chuàng)新在實(shí)體教育的經(jīng)驗(yàn)中，輔之技術(shù)支持，教育內(nèi)容的信息化，使得的推廣得以加速。遠(yuǎn)程教育節(jié)約成本，方便了消費(fèi)者。
第三，的書籍營(yíng)銷策略。的培訓(xùn)課程基本都含有配套教材，通過(guò)課堂，的大愚叢書得以發(fā)展，的企業(yè)文化得到了更多的宣傳。精神從企業(yè)的一個(gè)刊物發(fā)展成為圖書的主題。不單是教輔書籍，大愚系列叢書包含了勵(lì)志，留學(xué)經(jīng)歷等內(nèi)容，迎合了不同讀者需求，用學(xué)員自身經(jīng)歷，感動(dòng)消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者走進(jìn)這個(gè)企業(yè)的文化，增強(qiáng)了企業(yè)的品牌效應(yīng)。由網(wǎng)絡(luò)到書籍，紙質(zhì)媒體可以說(shuō)是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種鞏固。
在多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)下，逐步從教育機(jī)構(gòu)走向集圖書雜志音像出版、出國(guó)留學(xué)服務(wù)、職業(yè)教育、在線教育、教育軟件研發(fā)等于一體的大型綜合性教育科技集團(tuán)。
三、的品牌形成過(guò)程及現(xiàn)有缺陷。
通過(guò)回顧的發(fā)展歷程，可以看出市場(chǎng)需求是發(fā)展的核一i1,。品牌的逐步形成依靠的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)眼光和多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)多種戰(zhàn)術(shù)共同作用時(shí)，獲得了良好的口碑，廣闊的市場(chǎng)和穩(wěn)定的地位。對(duì)市場(chǎng)的細(xì)部劃分是品牌戰(zhàn)略形成的關(guān)鍵，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分而逐步發(fā)展的多樣化服務(wù)項(xiàng)目使得企業(yè)不僅可以整合資源，還可以創(chuàng)造資源。
在的迅速擴(kuò)展過(guò)程中，可以看到師資力量的不均衡阻礙了企業(yè)的全面發(fā)展;繁復(fù)的課程設(shè)置使得有些課程的質(zhì)量與整體的宣傳質(zhì)量不完全相符，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了負(fù)面影響。而在企業(yè)逐步壯大的過(guò)程中，企業(yè)在教育營(yíng)銷上也應(yīng)承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。
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營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇七
邁克爾·波特在《什么是戰(zhàn)略》中有過(guò)這樣的闡述：取得卓越業(yè)績(jī)是所有企業(yè)的首要目標(biāo)，運(yùn)營(yíng)效益和戰(zhàn)略是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的兩個(gè)關(guān)鍵因素，運(yùn)營(yíng)效益意味著相似的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)能比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。戰(zhàn)略定位則意味著運(yùn)營(yíng)活動(dòng)有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者雖然類似，但是其實(shí)施方式有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
21世紀(jì)，網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代加速了產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化，市場(chǎng)營(yíng)銷作為實(shí)現(xiàn)企業(yè)卓越業(yè)績(jī)的關(guān)鍵因素之一，我們不妨用這樣的心態(tài)來(lái)看待今天企業(yè)管理的意義，生存即營(yíng)銷、營(yíng)銷即戰(zhàn)略。這種觀點(diǎn)的最好解讀正是邁克爾·波特的戰(zhàn)略定義——戰(zhàn)略就是創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位，涉及各種不同的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)。
現(xiàn)在的商業(yè)世界競(jìng)爭(zhēng)更加激烈、變化無(wú)常。許多公司，特別是中小企業(yè)，對(duì)于去適應(yīng)和作出改變的大把機(jī)會(huì)，直到失敗來(lái)臨仍卻選擇什么也不做，或者說(shuō)是仍無(wú)法做出適合企業(yè)發(fā)展的新思路新抉擇。很多公司都曾成功開創(chuàng)事業(yè)，也經(jīng)過(guò)創(chuàng)新與變革，在第一次開排拓中或許就獲得了成功，有的不久之前還曾是行業(yè)的領(lǐng)軍者，現(xiàn)在它們卻成了loser，像摩托羅拉、plam等都正在陷入類似的困境。
大企業(yè)面臨挑戰(zhàn)，中小企業(yè)就面臨更多的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)大企業(yè)的面臨局面，也正是中小企業(yè)所需去解決改變的難題，無(wú)法改變，即無(wú)法產(chǎn)生質(zhì)的蛻變。
企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題，實(shí)際上是一個(gè)認(rèn)識(shí)論問(wèn)題。它是通過(guò)對(duì)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)和政策、對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、對(duì)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)等方面的正確認(rèn)識(shí)，制定出與之相適應(yīng)的企業(yè)的發(fā)展方向、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、資本結(jié)構(gòu)、組織結(jié)構(gòu)等模式。
那么企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略該如何制定呢?
首先，不能忽視大環(huán)境對(duì)企業(yè)影響。
制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的首要問(wèn)題，是要正確認(rèn)識(shí)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的周期性波動(dòng)與企業(yè)微觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)之間的關(guān)系。
在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，企業(yè)的一切營(yíng)銷活動(dòng)是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的，而社會(huì)總需求與社會(huì)總供給之間發(fā)生變動(dòng)時(shí)，必然會(huì)反應(yīng)到市場(chǎng)上，從而影響到企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。企業(yè)如果不能認(rèn)識(shí)和把握經(jīng)濟(jì)周期性波動(dòng)的規(guī)律，制定出來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)略就不可能有全局性，必然會(huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中受到無(wú)情的捉弄。
經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)創(chuàng)造了無(wú)限的商機(jī)，為有潛質(zhì)的企業(yè)領(lǐng)先對(duì)手實(shí)現(xiàn)跳躍式增長(zhǎng)提供了充分的時(shí)間和空間。在經(jīng)濟(jì)周期當(dāng)中的企業(yè)，把握得當(dāng)，低潮的時(shí)候別人大賠你小賠，高潮的時(shí)候別人小賺你大癱，這樣一來(lái)一往，差距自然就會(huì)拉大。由此可見，波動(dòng)造成落差，落差造就機(jī)會(huì)，落差中往往孕育著實(shí)現(xiàn)資本增值和收益增長(zhǎng)的可能性，企業(yè)如果在制定整體營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，能很好地把握經(jīng)濟(jì)周期，就有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)“三級(jí)跳式”的發(fā)展。
其次，多元化還是專業(yè)化，是整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要范疇。
制定企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略，要服從于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，這就不可避免地碰到多元化和專業(yè)化問(wèn)題，一個(gè)企業(yè)的發(fā)展究竟是走專業(yè)化還是走多元化發(fā)展道路，是一個(gè)值得探討的話題。
多元化的根本目標(biāo)和最大優(yōu)勢(shì)在于適應(yīng)市場(chǎng)變化，分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)到“東方不亮西方亮”的效果，而這一優(yōu)勢(shì)又是以管理難度的增加和運(yùn)轉(zhuǎn)效率的降低為代價(jià)的，這本身又構(gòu)成一種新的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)多元化程度的提高，的確會(huì)帶來(lái)市場(chǎng)占有率和資源利用率的增加，但這種增加又會(huì)在達(dá)到一定的程度產(chǎn)生衰減，同時(shí)的，多元化的發(fā)展，還會(huì)對(duì)企業(yè)的內(nèi)部管理難度提出新的挑戰(zhàn)，多元化使得企業(yè)管理也會(huì)出現(xiàn)多層次的問(wèn)題，對(duì)于這些問(wèn)題的應(yīng)對(duì)解決，對(duì)管理能力和水平都提出更高的要求。所以，如何掌握多元化的發(fā)展節(jié)奏是一門很高深的管理科學(xué)。
所以說(shuō)，多元化不是萬(wàn)能的，產(chǎn)業(yè)多元化的目標(biāo)并不在于其一單項(xiàng)指標(biāo)最優(yōu)，而在于各項(xiàng)指標(biāo)整體效果的最優(yōu)。只有在市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)適應(yīng)力、資源利用率等與產(chǎn)業(yè)多元化都成正比例時(shí)，產(chǎn)業(yè)多元化才能收到正面效果。
而對(duì)于中小企業(yè)而言，企業(yè)所擁有的資源是有限的。無(wú)所不備則無(wú)所不寡，尤其是在企業(yè)發(fā)展周期的頂峰時(shí)期會(huì)出現(xiàn)資金、人才、產(chǎn)品等資源短缺的現(xiàn)象。所以，中小企業(yè)的多元化經(jīng)營(yíng)也必須是有選擇的，涉足的行業(yè)最多不能超過(guò)兩個(gè)。過(guò)早或過(guò)度多元化會(huì)導(dǎo)教企業(yè)資源的分散，不利于企業(yè)在某項(xiàng)專業(yè)上形成市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。與其分散資源在眾多領(lǐng)域內(nèi)無(wú)所作為，不如集中有限資源在一個(gè)領(lǐng)域內(nèi)大顯身手。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇八
如果要給戰(zhàn)略營(yíng)銷下一個(gè)淺顯的“定義”，那就是“為明天做好今天的事，”不僅僅為今天做好今天的事，還要為明天做好今天的事；不僅僅從今天的機(jī)會(huì)把握明天的市場(chǎng)，還要從明天的市場(chǎng)選擇今天的機(jī)會(huì)。這既是戰(zhàn)略營(yíng)銷的思維邏輯，也是戰(zhàn)略營(yíng)銷的思考方式。
戰(zhàn)略營(yíng)銷，是在日益復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境下人們對(duì)于市場(chǎng)本質(zhì)的深刻認(rèn)識(shí)，也是面對(duì)更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)人們對(duì)于營(yíng)銷方法的有效把握。傳統(tǒng)的4p營(yíng)銷理論是以企業(yè)為中心的，它更多地強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的作用；4c營(yíng)銷理論轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心，是市場(chǎng)營(yíng)銷認(rèn)識(shí)上的一次飛躍。然而，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)更強(qiáng)調(diào)滿足顧客的當(dāng)前利益，由于需求的不斷變化以及競(jìng)爭(zhēng)者的干擾，往往使企業(yè)陷入困境。戰(zhàn)略營(yíng)銷是一種新的營(yíng)銷觀念和思維方法，它認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷是產(chǎn)品導(dǎo)向、顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的統(tǒng)一，是系統(tǒng)營(yíng)銷要素的整合。戰(zhàn)略營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)，面對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，如果企業(yè)只關(guān)注了產(chǎn)品和顧客，而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)往往就會(huì)在市場(chǎng)營(yíng)銷中失利。戰(zhàn)略營(yíng)銷是一種基于競(jìng)爭(zhēng)的思維方法，其目的是在滿足顧客需要的前提下為企業(yè)創(chuàng)造更大的生存空間，它要求企業(yè)上升到自身戰(zhàn)略的高度來(lái)認(rèn)識(shí)市場(chǎng)、管理營(yíng)銷，要求企業(yè)把營(yíng)銷戰(zhàn)略當(dāng)做企業(yè)的核心戰(zhàn)略，把營(yíng)銷問(wèn)題視為企業(yè)的核心問(wèn)題。戰(zhàn)略營(yíng)銷從不排斥傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論，并認(rèn)為，企業(yè)要更好地為顧客創(chuàng)造價(jià)值，就需要把4c作為價(jià)值思考和創(chuàng)造的起點(diǎn)，把4p作為價(jià)值創(chuàng)造和交付的終點(diǎn)。戰(zhàn)略營(yíng)銷是一個(gè)精細(xì)化的營(yíng)銷模式，它包含傳統(tǒng)營(yíng)銷的所有過(guò)程。不同的是，戰(zhàn)略營(yíng)銷的所有活動(dòng)都是以客戶價(jià)值為導(dǎo)向，以客戶價(jià)值為歸宿。
實(shí)際上，所有的理論都有一個(gè)本土化的問(wèn)題，原樣照搬國(guó)外的做法顯然是行不通的。在營(yíng)銷界，有專家將中國(guó)化的營(yíng)銷理論與方法稱為“中國(guó)式營(yíng)銷”，這是對(duì)西方營(yíng)銷理論的中國(guó)化改造。在筆者看來(lái)，戰(zhàn)略營(yíng)銷與中國(guó)式營(yíng)銷不是對(duì)立關(guān)系，而是互補(bǔ)關(guān)系。中國(guó)式營(yíng)銷更強(qiáng)調(diào)短期有效性，是現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)實(shí)主義；而戰(zhàn)略營(yíng)銷更關(guān)注中長(zhǎng)期效果，是理想的現(xiàn)實(shí)主義?；蛘哒f(shuō)中國(guó)式營(yíng)銷關(guān)注的今天是現(xiàn)實(shí)的今天，是今天的今天；戰(zhàn)略營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的今天是未來(lái)的今天，是明天的今天。一家明智的企業(yè)應(yīng)當(dāng)把短線和長(zhǎng)線，把今天和明天結(jié)合起來(lái)思考。
改革開放以來(lái)，中國(guó)企業(yè)正是憑借市場(chǎng)機(jī)會(huì)的大量供給，憑借對(duì)中國(guó)市場(chǎng)天時(shí)、地利、人和優(yōu)勢(shì)的準(zhǔn)確把握、快速應(yīng)對(duì)，以及諸多“中國(guó)式”的獨(dú)門絕技，有效地阻擊了跨國(guó)公司的快速擴(kuò)張。但是，我們也應(yīng)該清醒地看到，隨著全球化競(jìng)爭(zhēng)格局在中國(guó)市場(chǎng)的縱深推進(jìn)以及中國(guó)企業(yè)“走出去”，中國(guó)本土企業(yè)自身的弱點(diǎn)逐漸顯露，其綜合實(shí)力和競(jìng)爭(zhēng)力遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于跨國(guó)公司。而且，跨國(guó)公司為了適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)也在不斷加速自己的本土化融合。由于跨國(guó)公司已經(jīng)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中練就了自己系統(tǒng)的營(yíng)銷能力，包括它的人才、技術(shù)、資本等綜合實(shí)力都使中國(guó)企業(yè)在短期內(nèi)無(wú)法超越。當(dāng)金融危機(jī)把世界的目光引向中國(guó)，更多跨國(guó)公司加快了在中國(guó)市場(chǎng)屯兵布陣的戰(zhàn)略。面對(duì)跨國(guó)公司的長(zhǎng)驅(qū)直入，中國(guó)企業(yè)靠什么與之競(jìng)爭(zhēng)？一方面，中國(guó)企業(yè)應(yīng)繼續(xù)發(fā)揮自身的本土優(yōu)勢(shì)，避免與跨國(guó)公司正面較量。另一方面，中國(guó)企業(yè)必須認(rèn)真研究和學(xué)習(xí)跨國(guó)公司的營(yíng)銷模式，并將之迅速本土化，以增強(qiáng)自己營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)的雙重優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，中國(guó)企業(yè)切不可因循守舊、盲目自捧，因?yàn)榻裉斓氖袌?chǎng)已經(jīng)不是昨天的市場(chǎng)，在大的國(guó)際環(huán)境和全球貿(mào)易走向越來(lái)越開放的趨勢(shì)下，中國(guó)企業(yè)必將面臨外來(lái)企業(yè)全方位的同臺(tái)競(jìng)技，而且經(jīng)過(guò)在中國(guó)市場(chǎng)數(shù)年、數(shù)十年的歷練，更多的跨國(guó)公司已經(jīng)變得更加強(qiáng)大。
在未來(lái)，隨著更多中產(chǎn)階級(jí)的出現(xiàn)和新興市場(chǎng)的成熟，中國(guó)必將擁有更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。戰(zhàn)略營(yíng)銷的本質(zhì)在于立足現(xiàn)實(shí)、放眼未來(lái)，耕耘今天、謀劃明天，為明天做好今天的事。因此，面對(duì)各種機(jī)會(huì)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)掌握戰(zhàn)略營(yíng)銷的思維邏輯，學(xué)會(huì)戰(zhàn)略營(yíng)銷的思考方式。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇九
越來(lái)越多的事實(shí)，越來(lái)越多的血淋淋的案例警示著我們，今天不同于過(guò)去――這是一個(gè)動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，就像一場(chǎng)籃球比賽，有對(duì)手，有伙伴，都在快速的跑動(dòng)著，必須得時(shí)時(shí)觀察、準(zhǔn)確判斷，觀察球的落點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)及創(chuàng)造機(jī)會(huì)，卡位前進(jìn)，阻攔對(duì)手，獲得控制權(quán)，搶球快速上籃。
中國(guó)企業(yè)是全球化競(jìng)爭(zhēng)這個(gè)“籃球場(chǎng)”中的一員。我們的管理比不了國(guó)外企業(yè)，我們的技術(shù)比不了國(guó)外企業(yè)，我們的規(guī)模比不了國(guó)外企業(yè)，我們的品牌初成型也比不了國(guó)外企業(yè)。我們就像籃球場(chǎng)上的小矮個(gè)，處處受掣肘，必須進(jìn)行有效的卡位，才能擁有立足之地。
尋找你最長(zhǎng)的板子，明確定位，充分利用和整合企業(yè)的自身優(yōu)勢(shì)，準(zhǔn)確卡位，有效切入，建立區(qū)隔，做到最好，創(chuàng)造一片屬于自己的藍(lán)海，使對(duì)手無(wú)法復(fù)制與超越！
將對(duì)手阻擋在最佳位置以外，從而獲得控制權(quán)，要是他硬撞的話，就會(huì)被弄倒在地，形成有效的“卡位”。
卡位的關(guān)鍵在于精確地判斷有效落點(diǎn)，并搶先對(duì)手占據(jù)有利位置。謀事在人，成事在天。企業(yè)有了困惑怎樣尋找營(yíng)銷戰(zhàn)略？怎樣讓企業(yè)至少在短時(shí)間內(nèi)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法超越？這些都涉及到卡位的問(wèn)題。
放眼全球化市場(chǎng)機(jī)制，很多企業(yè)在進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，往往會(huì)只在乎對(duì)手的實(shí)力及跟風(fēng)，而對(duì)于自身的優(yōu)勢(shì)卻完全沒有研究過(guò)，中國(guó)企業(yè)也不例外。目前，中國(guó)企業(yè)存在著一系列的問(wèn)題，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品同質(zhì)化，營(yíng)銷戰(zhàn)略趕不上市場(chǎng)變化，起不到實(shí)質(zhì)作用，企業(yè)的發(fā)展是靠產(chǎn)品技術(shù)。然而在21世紀(jì)的今天，產(chǎn)品技術(shù)的核心優(yōu)勢(shì)將被替換。一流的企業(yè)靠品牌，二流的企業(yè)靠服務(wù)，三流的企業(yè)靠產(chǎn)品技術(shù)，這是許多專家以及知名學(xué)者共同的見解，然而在互聯(lián)網(wǎng)3.0的發(fā)展以來(lái)，18個(gè)月的摩爾定律也都打破，未來(lái)的發(fā)展呈飛快上升的趨勢(shì)。在未來(lái)的企業(yè)發(fā)展中，我個(gè)人認(rèn)為，先入為主的觀念卻始終未變，特別是在中國(guó)市場(chǎng)中。因此，在調(diào)進(jìn)行了4651家企業(yè)客戶，24403位高層管理人員的市場(chǎng)調(diào)研后，我們毅然提出了“卡位”戰(zhàn)略的企業(yè)新思維。
卡位戰(zhàn)略已經(jīng)成功為一些企業(yè)的發(fā)展解決了困惑，如卡位戰(zhàn)略成功的為西門子、金晶等企業(yè)提高了在行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，搶先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占據(jù)了有力的位置，形成了技術(shù)壁壘，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手短時(shí)間之內(nèi)無(wú)法超越。
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營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇十
在企業(yè)的日常營(yíng)銷過(guò)程中，需要同其針對(duì)的客戶進(jìn)行有效的聯(lián)系，然而在這種過(guò)程中需要實(shí)施的營(yíng)銷管理手段是受一定市場(chǎng)環(huán)境影響的，這就是市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的重大作用。組成市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的兩大要素由宏觀環(huán)境要素和微觀環(huán)境要素兩種，前者指的是社會(huì)文化、政治及人口等因素，后者指的是參與者在企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的直接影響企業(yè)營(yíng)銷的因素，例如競(jìng)爭(zhēng)公司、原材料供應(yīng)商和客戶等。這兩大因素在對(duì)企業(yè)營(yíng)銷產(chǎn)生影響的過(guò)程中，直接影響因素為微觀環(huán)境。
1.客觀性。企業(yè)在日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中無(wú)法拋開外界環(huán)境及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響而單獨(dú)存在，而同時(shí)企業(yè)要想不斷創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，必須進(jìn)行市場(chǎng)影響活動(dòng)，這就形成了市場(chǎng)營(yíng)銷受不同外界經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響局面。同時(shí)，不論是微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境還是宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，受國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策、消費(fèi)者心理等多方面因素的影響，這一環(huán)境是會(huì)不斷發(fā)生變化的，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷影響也是不斷發(fā)生變化的。由此可見，市場(chǎng)影響環(huán)境變化是客觀的，較強(qiáng)的客觀性導(dǎo)致企業(yè)要想在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中不斷創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，就必須勇敢面對(duì)這一客觀性，有效迎接多種外界環(huán)境的挑戰(zhàn)才能夠及時(shí)調(diào)整政策方針，提高自身實(shí)力。
2.不可控性。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在日常運(yùn)行過(guò)程中，受到多種因素的制約，這些因素具有較高的不可控性和復(fù)雜性。相關(guān)因素包括國(guó)家經(jīng)濟(jì)政策、消費(fèi)水平及愛好等，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，是不可能對(duì)這些客觀因素進(jìn)行轉(zhuǎn)變的，只能通過(guò)調(diào)整自身戰(zhàn)略來(lái)適應(yīng)這些不可控的客觀因素。同時(shí)不同企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中需要面臨的不可控的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是不同的，如部分因素對(duì)某些企業(yè)而言無(wú)法進(jìn)行有效的避免，而對(duì)于另一些企業(yè)而言就能夠有效進(jìn)行控制；同時(shí)，隨著時(shí)間的推移，部分因素的可控性還會(huì)發(fā)生轉(zhuǎn)變；值得注意的是矛盾關(guān)系還明顯的存在于不同環(huán)境因素當(dāng)中。例如，緊張的電力供應(yīng)同熱銷的家用電器之間的矛盾性等。面對(duì)此類矛盾，不同企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)在嚴(yán)格遵守國(guó)家相關(guān)政策的前提下，充分發(fā)揮自身創(chuàng)新性，積極研發(fā)新產(chǎn)品和新技術(shù)，提高產(chǎn)品性能，從而提升自身適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的能力。
1.協(xié)調(diào)策略。由于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化具有一定的客觀性及不可控性，因此企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，需要具有隨時(shí)面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化給自身帶來(lái)不利影響的能力，這一能力就是企業(yè)所實(shí)施的協(xié)調(diào)策略，積極協(xié)調(diào)自身各方面生產(chǎn)環(huán)節(jié)及因素，促使市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化過(guò)程中對(duì)企業(yè)的不利影響降到最低。因此企業(yè)應(yīng)在及時(shí)了解市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化現(xiàn)狀的情況下，有效轉(zhuǎn)變策略，同市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境保持高度的一致。在實(shí)施協(xié)調(diào)策略的過(guò)程中，首先，企業(yè)應(yīng)保持自身商品在市場(chǎng)當(dāng)中的份額沒有顯著的下降；其次，針對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中所指定的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，不能夠?qū)ζ溥M(jìn)行破壞。
2.多元策略。各行各業(yè)在日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，其外部的環(huán)境始終是不斷變化的，而在這一過(guò)程中，如果企業(yè)不能夠進(jìn)行靈活的措施調(diào)整，必將產(chǎn)生嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。因此，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的細(xì)致分析，成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的一項(xiàng)必要過(guò)程，在詳細(xì)分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)能夠?qū)ψ陨淼奶幘尺M(jìn)行準(zhǔn)確的判斷，同時(shí)及時(shí)轉(zhuǎn)變?cè)袘?zhàn)略。在這一過(guò)程中，企業(yè)原有的商品市場(chǎng)很大程度上是需要發(fā)生轉(zhuǎn)移的，必要時(shí)還需要進(jìn)行停止生產(chǎn)和銷售。在企業(yè)日常經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，某企業(yè)將自身資產(chǎn)完全轉(zhuǎn)移到其它領(lǐng)域的現(xiàn)象很多，例如，企業(yè)最初是進(jìn)行煙、酒生產(chǎn)的，根據(jù)國(guó)家相關(guān)政策的出臺(tái)，這部分產(chǎn)品在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中產(chǎn)生了一定的困難，在這種情況下，企業(yè)為了維持生產(chǎn)，不斷創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，就會(huì)選擇另外一些產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)，這些產(chǎn)品種類受國(guó)家及相關(guān)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷環(huán)境的影響相對(duì)較小，也有可能將某些產(chǎn)品轉(zhuǎn)移銷售市場(chǎng)，向那些國(guó)家政策等限制條件較小的國(guó)家進(jìn)行銷售。企業(yè)的種種做法說(shuō)明，在日常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應(yīng)做好充分的準(zhǔn)備，積極進(jìn)行多元營(yíng)銷，才能夠始終創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益。
1.適應(yīng)策略。適應(yīng)策略主要指企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)積極調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格及性能等因素，促使產(chǎn)品能夠適應(yīng)不同消費(fèi)程度及需求的人群。例如消費(fèi)者在日常購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中，部分產(chǎn)品很有可能沒有較大的消費(fèi)人群，這是因?yàn)槠鋬r(jià)格過(guò)高，因此，企業(yè)應(yīng)積極實(shí)施適應(yīng)策略，促使同一款產(chǎn)品出現(xiàn)不同的價(jià)格。然而適應(yīng)策略的實(shí)施，不具備絕對(duì)性，企業(yè)只有在靈活的應(yīng)用個(gè)該策略，才能夠?qū)崿F(xiàn)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的目的。例如，不同的消費(fèi)群體對(duì)某種產(chǎn)品的需求量都很大，但是由于價(jià)格過(guò)高，導(dǎo)致很大一部分消費(fèi)群體無(wú)法進(jìn)行購(gòu)買，此時(shí)企業(yè)可以嘗試對(duì)消費(fèi)品相關(guān)包裝進(jìn)行轉(zhuǎn)變的方式，向消費(fèi)者展現(xiàn)一定的差異性，還可以將一些裝飾物應(yīng)用于高檔產(chǎn)品的營(yíng)銷過(guò)程中，促使消費(fèi)者感受到不同價(jià)位的產(chǎn)品出現(xiàn)的層次感。這樣一來(lái)，消費(fèi)者在花費(fèi)不同價(jià)錢進(jìn)行商品購(gòu)買時(shí)，心理上就能夠產(chǎn)生不同的滿足感。
2.轉(zhuǎn)移策略。轉(zhuǎn)移策略主要是針對(duì)消費(fèi)者的需求來(lái)實(shí)施的，消費(fèi)者在日常消費(fèi)過(guò)程中，很可能由于某種因素導(dǎo)致其對(duì)產(chǎn)品的需求和使用習(xí)慣產(chǎn)生變化。他們不再需求原有的相關(guān)產(chǎn)品，而企業(yè)已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品如果就此停止銷售將造成嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)損失。因此，企業(yè)應(yīng)及時(shí)轉(zhuǎn)變營(yíng)銷策略，積極開拓其他市場(chǎng)，將這部分商品轉(zhuǎn)移到另外的市場(chǎng)上去，這樣做不僅能夠?yàn)榇祟惍a(chǎn)品提供更廣闊的發(fā)展空間，還為企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展和新產(chǎn)品的研發(fā)贏得了時(shí)間。例如，我國(guó)地域廣闊，不同區(qū)域的消費(fèi)水平和能力具有重要的差距，原有產(chǎn)品在原有市場(chǎng)進(jìn)行一段時(shí)間的銷售過(guò)后，滯銷現(xiàn)象的產(chǎn)生是必然的，在這種情況下，企業(yè)可以退而求其次，將產(chǎn)品銷售于購(gòu)買能力較低的市場(chǎng)，并適當(dāng)?shù)恼{(diào)整銷售價(jià)格，促使產(chǎn)品的銷售能夠持續(xù)下去。然而，在進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，首先應(yīng)當(dāng)對(duì)其他地區(qū)的市場(chǎng)購(gòu)買力狀況進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和比較，制定科學(xué)的營(yíng)銷價(jià)格。
綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的變化具有一定的客觀性和不可控性，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的背景下，企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，必須對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的宏觀及微觀環(huán)境進(jìn)行充分的了解，只有這樣才能夠有針對(duì)性的調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，促使自身始終保持較高的營(yíng)銷能力。針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境來(lái)講，企業(yè)應(yīng)積極實(shí)施協(xié)調(diào)策略和多元策略，充分調(diào)整自身的應(yīng)變能力，并實(shí)施多種策略，有效適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷不斷變化的環(huán)境；在針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境的過(guò)程中，積極應(yīng)用適應(yīng)策略和轉(zhuǎn)移策略，能夠有效平衡企業(yè)與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境之間的關(guān)系，對(duì)于提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇十一
摘要：中國(guó)的教育產(chǎn)業(yè)正在蓬勃發(fā)展，教育機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)在機(jī)構(gòu)的發(fā)展中起到至關(guān)重要的作用。本文以4c理論為基礎(chǔ)，分析教育科技集團(tuán)針對(duì)市場(chǎng)需求所形成的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，論證總結(jié)了的營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)略及品牌效應(yīng)的形成過(guò)程。
關(guān)鍵詞：;市場(chǎng)導(dǎo)向;4c理論;品牌戰(zhàn)略。
一、在4c理論下的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。
教育科技集團(tuán)自1993年成立來(lái)，逐步發(fā)展成為以外語(yǔ)培訓(xùn)和基礎(chǔ)教育為核心，擁有短期培訓(xùn)系統(tǒng)、教育研發(fā)系統(tǒng)、出國(guó)咨詢系統(tǒng)、文化產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)等多個(gè)發(fā)展平臺(tái)的教育機(jī)構(gòu)。(摘自百度百科“教育科技集團(tuán)”)消費(fèi)者是營(yíng)銷中永恒的主題，是市場(chǎng)營(yíng)銷基本要素之首，因此企業(yè)首先要面對(duì)的是市場(chǎng)需求。最初的以短期英語(yǔ)培訓(xùn)為主，而英語(yǔ)正是我國(guó)初高等教育的重點(diǎn)。經(jīng)濟(jì)全球化的進(jìn)程逐步加快，我國(guó)的英語(yǔ)輔導(dǎo)正是在這種大背景下得以流行并逐步發(fā)展。首先，速成教育滿足了人們追求效率的心理;第二，短期高強(qiáng)度的培訓(xùn)可以確保學(xué)員的數(shù)量;第三，勵(lì)志式的講課理念降低了學(xué)科本身的專業(yè)性?！皬慕^望中尋找希望，人生終將輝煌”的校訓(xùn)使得的課程中包含了大量激勵(lì)因素，通過(guò)改變學(xué)員態(tài)度改變學(xué)生學(xué)習(xí)習(xí)慣。這點(diǎn)獨(dú)具特色，擺脫了傳統(tǒng)教學(xué)的束縛，“授之以漁，不如授之以魚”。把握住了消費(fèi)者的心理，贏在起跑線上。
從成本上講，成功的注重了消費(fèi)者的時(shí)間成本，將學(xué)員時(shí)間成本降至最低，也為在職學(xué)生開辟了一定的空間。在營(yíng)銷過(guò)程中，他們注重的是完整的學(xué)習(xí)方案。針對(duì)英語(yǔ)學(xué)習(xí)，針對(duì)消費(fèi)者的不同年齡，不同考試，不同目的，他們開設(shè)了不同的項(xiàng)目，而每個(gè)項(xiàng)目都是循環(huán)漸進(jìn)的，而消費(fèi)者可以采納他們的建議，也可以進(jìn)行自主選擇。
大量學(xué)院同樣師資意味著豐厚的利潤(rùn)，在一定程度上降低了學(xué)員所負(fù)擔(dān)的成本。
在便利性上看，在全國(guó)主要城市開設(shè)多個(gè)校區(qū)，其選址和布局使得具有易接近性。短期集中培訓(xùn)意味著學(xué)員餐飲成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一部分，針對(duì)沒有的城市，他們?cè)O(shè)有短期寄宿制學(xué)校，為消費(fèi)者提供便利。
最后，在溝通方面，主要運(yùn)用宣傳頁(yè)和網(wǎng)絡(luò)，在宣傳講座方面也有獨(dú)到之處。
二、的營(yíng)銷創(chuàng)新戰(zhàn)術(shù)與戰(zhàn)略。
目前教育市場(chǎng)蓬勃發(fā)展，成為當(dāng)之無(wú)愧的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。正確的營(yíng)銷策略，完善多樣的營(yíng)銷模式可打開廣闊的教育市場(chǎng)，使企業(yè)在眾多教育機(jī)構(gòu)中脫穎而出，取得更多的市場(chǎng)份額，最終牢固市場(chǎng)地位。以市場(chǎng)為導(dǎo)向，可以根據(jù)市場(chǎng)需求，不斷創(chuàng)造出新服務(wù)項(xiàng)目的能力。成立之初，針對(duì)出國(guó)考試培訓(xùn)項(xiàng)目，看重的是市場(chǎng)的潛在需求，長(zhǎng)遠(yuǎn)的目光為站穩(wěn)中國(guó)市場(chǎng)打下良好的基礎(chǔ)。隨后向各種教育領(lǐng)域進(jìn)行了拓展以市場(chǎng)為導(dǎo)向的創(chuàng)新，進(jìn)行有效的`市場(chǎng)間隔，是有別于其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)。例如，的國(guó)外考試部根據(jù)國(guó)別進(jìn)行劃分，針對(duì)不同出國(guó)需求，他們形成了從留學(xué)咨詢，到考試培訓(xùn)，到留學(xué)申請(qǐng)的，到代理簽證等的一系列的服務(wù)，對(duì)整個(gè)出國(guó)留學(xué)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行了拓展針對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，從大學(xué)四六級(jí)，到職稱英語(yǔ)，到高教自考培訓(xùn)等。滿足了消費(fèi)者的個(gè)別需求，戰(zhàn)勝了一般化的教學(xué)項(xiàng)目。
采用了多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，首先，校園營(yíng)銷尤為突出。在大學(xué)校園里，的宣傳隨處可見。針對(duì)不同需求大學(xué)生，他們提供了完善的培養(yǎng)模式。例如，在國(guó)內(nèi)謀求發(fā)展的學(xué)生注重全國(guó)大學(xué)英語(yǔ)四六級(jí)考試，意欲走出國(guó)門的學(xué)生關(guān)注國(guó)外各種考試。他們以市場(chǎng)為導(dǎo)向，覆蓋了消費(fèi)者的所有需求。當(dāng)一種服務(wù)需求下降時(shí)，意味著滿足另一個(gè)區(qū)隔市場(chǎng)的服務(wù)將得到更多關(guān)注。在杠桿的作用下，企業(yè)得以進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)。
第二，的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。學(xué)校的門戶網(wǎng)站結(jié)構(gòu)劃分清晰，內(nèi)容精致，布局合理。調(diào)查表明，企業(yè)81%的收入來(lái)自培訓(xùn)課程。該網(wǎng)站注重的用戶的參與度，并設(shè)有網(wǎng)絡(luò)報(bào)名的超鏈接。創(chuàng)建的論壇，為大學(xué)生提供了共同討論的平臺(tái)，通過(guò)教育資源吸引學(xué)員，通過(guò)老師與學(xué)員在論壇上互動(dòng)，進(jìn)行無(wú)形的宣傳。其留學(xué)服務(wù)平臺(tái)成熟的推廣，通過(guò)網(wǎng)站上留學(xué)生活經(jīng)歷，吸引了消費(fèi)者眼球。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)，除去企業(yè)網(wǎng)站本身，老師會(huì)通過(guò)博客進(jìn)行軟宣傳，推廣品牌。
同時(shí)，在現(xiàn)有學(xué)生關(guān)注的人人網(wǎng)，qq空間的等平臺(tái)上都有著較為人性化的宣傳，許多學(xué)員或者以學(xué)員為角度的文章得到廣泛關(guān)注，形成了口碑營(yíng)銷。利用社交網(wǎng)絡(luò)的宣傳，等同于用消費(fèi)者來(lái)推廣自己的品牌，宣傳力度較其他方式高出很多，提高了消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。在虛擬通路方面，開辟了在線教育服和遠(yuǎn)程教育市場(chǎng)，這是一次創(chuàng)新在實(shí)體教育的經(jīng)驗(yàn)中，輔之技術(shù)支持，教育內(nèi)容的信息化，使得的推廣得以加速。遠(yuǎn)程教育節(jié)約成本，方便了消費(fèi)者。
第三，的書籍營(yíng)銷策略。的培訓(xùn)課程基本都含有配套教材，通過(guò)課堂，的大愚叢書得以發(fā)展，的企業(yè)文化得到了更多的宣傳。精神從企業(yè)的一個(gè)刊物發(fā)展成為圖書的主題。不單是教輔書籍，大愚系列叢書包含了勵(lì)志，留學(xué)經(jīng)歷等內(nèi)容，迎合了不同讀者需求，用學(xué)員自身經(jīng)歷，感動(dòng)消費(fèi)者，吸引消費(fèi)者走進(jìn)這個(gè)企業(yè)的文化，增強(qiáng)了企業(yè)的品牌效應(yīng)。由網(wǎng)絡(luò)到書籍，紙質(zhì)媒體可以說(shuō)是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一種鞏固。
在多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)下，逐步從教育機(jī)構(gòu)走向集圖書雜志音像出版、出國(guó)留學(xué)服務(wù)、職業(yè)教育、在線教育、教育軟件研發(fā)等于一體的大型綜合性教育科技集團(tuán)。
三、的品牌形成過(guò)程及現(xiàn)有缺陷。
通過(guò)回顧的發(fā)展歷程，可以看出市場(chǎng)需求是發(fā)展的核一i1,。品牌的逐步形成依靠的是長(zhǎng)遠(yuǎn)的市場(chǎng)眼光和多元化的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。當(dāng)多種戰(zhàn)術(shù)共同作用時(shí)，獲得了良好的口碑，廣闊的市場(chǎng)和穩(wěn)定的地位。對(duì)市場(chǎng)的細(xì)部劃分是品牌戰(zhàn)略形成的關(guān)鍵，通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分而逐步發(fā)展的多樣化服務(wù)項(xiàng)目使得企業(yè)不僅可以整合資源，還可以創(chuàng)造資源。
在的迅速擴(kuò)展過(guò)程中，可以看到師資力量的不均衡阻礙了企業(yè)的全面發(fā)展;繁復(fù)的課程設(shè)置使得有些課程的質(zhì)量與整體的宣傳質(zhì)量不完全相符，對(duì)企業(yè)產(chǎn)生了負(fù)面影響。而在企業(yè)逐步壯大的過(guò)程中，企業(yè)在教育營(yíng)銷上也應(yīng)承擔(dān)更多的社會(huì)責(zé)任。
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營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇十二
戰(zhàn)略是企業(yè)基于現(xiàn)實(shí)環(huán)境對(duì)未來(lái)所做出的選擇，戰(zhàn)略的高度就是企業(yè)立足現(xiàn)實(shí)、謀劃未來(lái)的特定條件，是企業(yè)從自身資源和能力出發(fā)，著眼于未來(lái)的路徑選擇、目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的獨(dú)特視角，這是戰(zhàn)略營(yíng)銷理論的核心思想之一。
在這里，從自身資源和能力出發(fā)制定戰(zhàn)略、開展市場(chǎng)營(yíng)銷，是戰(zhàn)略營(yíng)銷的一個(gè)重要觀點(diǎn)。企業(yè)在制定戰(zhàn)略的時(shí)候忽視了這個(gè)重要條件，其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)遲早都要受挫。換句話說(shuō)，企業(yè)的戰(zhàn)略制定是一個(gè)由外到內(nèi)，再由內(nèi)到外的過(guò)程。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論更多地強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)的一項(xiàng)外部活動(dòng)，直到今天，談到營(yíng)銷管理，很多人仍然認(rèn)為“營(yíng)銷是對(duì)外的，管理是對(duì)內(nèi)的”云云。
它們的壯烈犧牲，成為中國(guó)營(yíng)銷最鮮活的教科書，而這本教科書的第一個(gè)關(guān)鍵詞就是“營(yíng)銷短視癥”。
也正是這種“做大才能做強(qiáng)”的觀念引誘著企業(yè)一味追求短期利益，把市場(chǎng)營(yíng)銷僅僅理解為“以速度抗擊規(guī)模”及其以“打時(shí)間差”為主導(dǎo)的爭(zhēng)時(shí)間、搶速度、占地盤、奪渠道、圈資源、套人脈、比品種、玩花色、降成本、拼價(jià)格、搞促銷、上銷量等等一系列只爭(zhēng)朝夕的“浴血奮戰(zhàn)”。在這種觀念的驅(qū)使下，企業(yè)營(yíng)銷就如同在戰(zhàn)爭(zhēng)中擺“地雷陣”。隨時(shí)隨地，那些無(wú)窮無(wú)盡的點(diǎn)子、無(wú)處不在的招數(shù)、不擇手段的忽悠，使?fàn)I銷蒙上了一層晦暗的面紗而難登大雅之堂，以至于今天的大學(xué)營(yíng)銷系招生幾乎都是“門前冷落鞍馬稀”。
中國(guó)改革開放30年，企業(yè)真正建立營(yíng)銷觀念甚至還不到時(shí)間。盡管早在20世紀(jì)90年代，中國(guó)圖書市場(chǎng)上營(yíng)銷的著作早已汗牛充棟，但總體上營(yíng)銷還只是學(xué)者的談資、媒體的理想、圖書的噱頭。直到今天，還有眾多企業(yè)誤把推銷當(dāng)做營(yíng)銷，誤把營(yíng)銷之術(shù)當(dāng)做營(yíng)銷之道。當(dāng)然，事物都有自身的成長(zhǎng)規(guī)律，中國(guó)市場(chǎng)是一個(gè)巨大的二元結(jié)構(gòu)市場(chǎng)，其一二級(jí)市場(chǎng)和三四級(jí)市場(chǎng)的差別還很大，東部和西部的市場(chǎng)認(rèn)知不相同，沿海和內(nèi)陸的市場(chǎng)實(shí)際不一樣。正是中國(guó)市場(chǎng)的這種獨(dú)特性，既為企業(yè)營(yíng)銷提供了巨大的市場(chǎng)機(jī)遇，也為企業(yè)營(yíng)銷埋下了巨大的競(jìng)爭(zhēng)陷阱。而且，昨天的市場(chǎng)與今天的市場(chǎng)已經(jīng)大不一樣，企業(yè)只有上升到戰(zhàn)略的高度來(lái)思考自己的營(yíng)銷活動(dòng)，才有可能抓住機(jī)會(huì)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。如果企業(yè)仍然抱著昨天的戰(zhàn)略來(lái)成就今天的成功，到頭來(lái)只怕是“無(wú)可奈何花落去，似曾相識(shí)燕歸來(lái)”。
隨著市場(chǎng)的不確定性越來(lái)越大，企業(yè)更需要及時(shí)掌握新的理論和方法。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷大行其道的今天，不管深度分銷還是人海戰(zhàn)術(shù)，不管固守區(qū)域市場(chǎng)做強(qiáng)做大還是以農(nóng)村包圍城市奪取天下……所有這些極富中國(guó)特色的營(yíng)銷策略，都應(yīng)當(dāng)以科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略為支點(diǎn)來(lái)謀篇布局。而且，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，品牌的血脈與神經(jīng)必然更加豐富，也更加脆弱，“銷量為王”未必就是贏家，速成的品牌也必然速朽。因此，戰(zhàn)略營(yíng)銷理論要求企業(yè)將所有營(yíng)銷活動(dòng)提升到戰(zhàn)略的高度來(lái)思考。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇十三
營(yíng)銷戰(zhàn)略，是企業(yè)在面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)所采用的策略和手段。在該領(lǐng)域，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)需要綜合考慮市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者需求等多方因素，來(lái)設(shè)計(jì)出適合企業(yè)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略，并實(shí)施執(zhí)行。在長(zhǎng)期的實(shí)踐中，我個(gè)人總結(jié)了一些營(yíng)銷戰(zhàn)略的心得體會(huì)，分享給大家。
一、市場(chǎng)定位至關(guān)重要
在進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略的策劃時(shí)，企業(yè)需要確定自己的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是指企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上所處的位置，它關(guān)乎著企業(yè)與市場(chǎng)的關(guān)系。市場(chǎng)定位可以分為產(chǎn)品定位、價(jià)格定位、渠道定位和促銷定位等多種類型。在實(shí)踐操作中，我發(fā)現(xiàn)，只有明確了市場(chǎng)定位，企業(yè)才能更好地明確目標(biāo)、調(diào)整策略，進(jìn)而提高市場(chǎng)占有率和盈利水平。
二、品牌建設(shè)的成效不容小覷
品牌建設(shè)是提高產(chǎn)品知名度和消費(fèi)認(rèn)可度的一項(xiàng)重要舉措。在品牌建設(shè)過(guò)程中，企業(yè)需要從產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)、廣告宣傳等方面入手，強(qiáng)調(diào)品牌特色，營(yíng)造品牌形象。通過(guò)不斷地專業(yè)化服務(wù)，提高客戶滿意度，從而吸引更多的消費(fèi)者和粉絲群體。在實(shí)踐過(guò)程中，品牌建設(shè)的成效不容小覷，品牌形象的樹立需要長(zhǎng)時(shí)間的積累，但時(shí)間和資金的投入都是值得的。
三、策略落地要高效細(xì)致
營(yíng)銷戰(zhàn)略的考慮和規(guī)劃是一個(gè)相對(duì)緩慢的過(guò)程，而一旦確定執(zhí)行計(jì)劃，就需要合理的時(shí)間和資源投入來(lái)完成。在策略落地實(shí)施階段，企業(yè)需要時(shí)刻把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、及時(shí)調(diào)整策略，保證高效細(xì)致地完成各項(xiàng)任務(wù)。在往后的市場(chǎng)營(yíng)銷中，企業(yè)也應(yīng)該不斷地觀察市場(chǎng)情況、反饋問(wèn)題，及時(shí)優(yōu)化和升級(jí)策略，以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
四、用數(shù)據(jù)分析優(yōu)化策略
在大數(shù)據(jù)時(shí)代，企業(yè)可以借助數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)從大量的銷售數(shù)據(jù)中獲取有效的營(yíng)銷信息，進(jìn)一步優(yōu)化和提升營(yíng)銷戰(zhàn)略的效果。該方法可以在一個(gè)很大程度上減少營(yíng)銷推廣成本，另外，還能夠預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)趨勢(shì)，幫助企業(yè)做出正確決策。在實(shí)踐中，我發(fā)現(xiàn)，對(duì)于具備數(shù)據(jù)分析能力的企業(yè)來(lái)說(shuō)，大數(shù)據(jù)分析絕對(duì)是營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要利器。
五、不斷創(chuàng)新，拓寬營(yíng)銷渠道
經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)實(shí)踐，我們深知市場(chǎng)變幻莫測(cè)，我們也看到了過(guò)去那些只注重傳統(tǒng)渠道和方式的企業(yè)逐漸被新型營(yíng)銷企業(yè)取代。因此，不斷創(chuàng)新，建立新型的營(yíng)銷渠道顯得非常重要，不僅可以拓寬銷售渠道，還可以大大提升營(yíng)銷效率。如今，隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，數(shù)字渠道的廣泛應(yīng)用，更方便了企業(yè)拓寬市場(chǎng)，同時(shí)也更能夠滿足消費(fèi)者多元化的需求。
總之，在營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)踐中，需要不斷地探索、創(chuàng)新和優(yōu)化。只有增強(qiáng)自身核心競(jìng)爭(zhēng)力，貼近消費(fèi)者需求，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，企業(yè)才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈中立于不敗之地。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇十四
多年的打拼,讓國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)學(xué)會(huì)了勇往直前、不進(jìn)則退的商業(yè)道理，企業(yè)在高速成長(zhǎng)時(shí)得到了豐厚的利潤(rùn)回報(bào)，這種模式固化了企業(yè)“只知前進(jìn)，不知后退”的思維模式。但凡任何形式的業(yè)績(jī)倒退均被認(rèn)為是大逆不道的商業(yè)行為。
但是長(zhǎng)期的渠道增壓，確實(shí)給予了企業(yè)不少的實(shí)惠，但同時(shí)也造成了渠道各類問(wèn)題的隱現(xiàn)，如渠道商經(jīng)營(yíng)思路無(wú)法跟隨企業(yè)戰(zhàn)略的腳步；競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生變化渠道商疲于奔命；事業(yè)擴(kuò)充卻未準(zhǔn)備第二人力梯隊(duì)……最終積勞成疾造成企業(yè)發(fā)展受阻，這樣的悲劇數(shù)不勝數(shù)。
我們認(rèn)真的觀察不難發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上很多問(wèn)題的出現(xiàn)就在于企業(yè)“地基”腐朽所致。問(wèn)題雖小，但千瘡百孔便可腐蝕企業(yè)核心支柱。所以，有時(shí)我們?cè)摲怕_步，甚至停止不前。只為進(jìn)行自身修補(bǔ)，將企業(yè)危機(jī)防患于未然。
選擇何等時(shí)機(jī)
何時(shí)該放慢腳步？“慢”的太晚企業(yè)可能已處膏肓之季，“慢”的太早又恐被他人趕超,從而失去多年來(lái)所爭(zhēng)奪的市場(chǎng)份額。
個(gè)人認(rèn)為現(xiàn)在時(shí)機(jī)剛剛好。目前市場(chǎng)環(huán)境整體區(qū)域疲軟,強(qiáng)行拉動(dòng)大規(guī)模市場(chǎng)消費(fèi)必須依靠投入更多資源、或降低產(chǎn)品售價(jià)才能換取有限業(yè)績(jī)?cè)隽俊Ｋ怨驹诖藭r(shí)間的投入產(chǎn)出極不成比例，在尚未找到細(xì)分市場(chǎng)定位絕佳方案前。公司的“根基治理”戰(zhàn)略調(diào)整雖然可能遺失部分市場(chǎng)份額，但相對(duì)利潤(rùn)流失及現(xiàn)金流缺失而言，還是相對(duì)劃算的。
貴以賤為本，高必以下為基
頑疾之眾從何下手?
每家企業(yè)可能都不一樣，但從這幾年對(duì)民營(yíng)企業(yè)研究而言，問(wèn)題基本都出在根上，
這個(gè)根絕大多數(shù)都是企業(yè)與渠道的鏈接帶上出了問(wèn)題，說(shuō)的透一點(diǎn)就是基層業(yè)務(wù)員。
絕大部分民營(yíng)企業(yè)并沒有完善的人力資源體系，而是喜歡拿來(lái)主義，從社會(huì)上直接招募“熟手”。這種素以業(yè)績(jī)?yōu)橹氐乃季S模式在創(chuàng)業(yè)初期的確是降低了人員培養(yǎng)成本，但隨著企業(yè)員工逐步壯大，各種不同企業(yè)文化人員加入，團(tuán)隊(duì)素質(zhì)參差不齊在所難免。提升基層員工能力才是退避三舍的核心所在。
機(jī)制是團(tuán)隊(duì)塑件的根基
近幾年來(lái)民營(yíng)企業(yè)培訓(xùn)搞的是如火如荼，請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、職業(yè)老師、建立培訓(xùn)班如此蕓蕓。業(yè)務(wù)人員專業(yè)技能提高了，但工作績(jī)效卻增長(zhǎng)乏力。
老板為此十分納悶，每次培訓(xùn)完畢后都做了培訓(xùn)反饋調(diào)查，學(xué)員們交口稱贊。每次培訓(xùn)老板均是親臨現(xiàn)場(chǎng)，課堂上歡聲一片，掌聲此起彼伏。但為何高額的教育投入?yún)s無(wú)法換回員工績(jī)效的提升？老板們常常百思不得其解。
靜靜細(xì)想原因很簡(jiǎn)單，培訓(xùn)是其表象，只是技巧、技能提升。但如果公司機(jī)制或稱為領(lǐng)導(dǎo)要求工作細(xì)則中無(wú)需此類技巧，那培訓(xùn)內(nèi)容也就是紙上談兵，淪為老板間閑談的形式主義過(guò)場(chǎng)了。
所以，將培訓(xùn)課程轉(zhuǎn)換為執(zhí)行力，落地生根才是核心關(guān)鍵。而企業(yè)機(jī)制就是關(guān)鍵鑰匙所在。
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇十五
新戰(zhàn)略營(yíng)銷讀后感，什么是營(yíng)銷，怎么進(jìn)行營(yíng)銷?下面是小編帶來(lái)的新戰(zhàn)略營(yíng)銷讀后感，歡迎閱讀!
關(guān)于銷售方面的書籍，相信大家看的很多了，銷售技巧的講座也聽了n次，論經(jīng)驗(yàn)，我實(shí)在微不足道，論技巧，四個(gè)月的時(shí)間，費(fèi)盡心機(jī)也琢磨不透。我并不是想在這里高談闊論，我只是想用我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)告訴各位做銷售的朋友，只要會(huì)說(shuō)話會(huì)做事，天下沒有談不定的生意!
開始接觸業(yè)務(wù)方面，每天要面對(duì)新客戶，有的是回頭客戶，有的是潛在客戶，不管是哪一種，首先都要熱情對(duì)待。之前我有做過(guò)兩個(gè)月的電話營(yíng)銷，關(guān)于電話禮儀和營(yíng)銷策略，也略知一二。但是現(xiàn)在由于對(duì)五金模具領(lǐng)域了解甚少，剛開始，很陌生，經(jīng)常說(shuō)話不恰當(dāng)，給客戶很不專業(yè)的感覺。所以很多時(shí)候都失去了部分潛在客戶。后來(lái)我就經(jīng)常留意別人說(shuō)話，學(xué)習(xí)別人講話技巧。有空閑的時(shí)候，甚至還會(huì)把客戶經(jīng)常會(huì)問(wèn)到的一些問(wèn)題的答案寫在紙條上，貼在桌上最醒目的地方，當(dāng)然這些都是應(yīng)付短期行為，關(guān)鍵還是要熟悉專業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，有時(shí)候?qū)I(yè)術(shù)語(yǔ)本身就能能給你加分。
銷售環(huán)節(jié)中，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言是促進(jìn)銷售實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。我認(rèn)為有幾點(diǎn)很重要：無(wú)論何時(shí)一定要熱情，盡量要客氣，能用“您”的堅(jiān)決不用“你”，其次心要誠(chéng)，你誠(chéng)懇與否，電話那端的人會(huì)比你更清楚，然后要禮貌，多用“請(qǐng)您幫個(gè)忙”，“請(qǐng)問(wèn)”，“謝謝”，“打擾了”等謙辭，試想下誰(shuí)愿意和一個(gè)說(shuō)話粗魯?shù)娜私徽勀?有家供應(yīng)商，之前凡遇查貨，即使再少，也必須傳真才能解決，有時(shí)情況很急，我就打電話過(guò)去：xx小姐(先生)，請(qǐng)您幫我個(gè)忙，只耽誤您兩分鐘不到的時(shí)間，。。?！?BR> 于是用傳真大約得五分鐘解決的問(wèn)題，通過(guò)電話詢問(wèn)兩三分鐘就解決了，提高了自己的工作效率。
我都是閉口不言，拿著電話做自己的事)，慢慢的，發(fā)現(xiàn)他們打電話給我時(shí)不再是那種高高在上的.語(yǔ)氣了，也不會(huì)動(dòng)輒就亂發(fā)脾氣的了。他們甚至覺得我是能理解他們苦衷的人，有時(shí)候還給我訴苦呢。所以你能給客戶做一個(gè)忠實(shí)的聽眾，也是成功實(shí)現(xiàn)銷售的策略之一! 說(shuō)到技巧，我認(rèn)為因人而異。但是最基本的就是要學(xué)會(huì)換位思考。當(dāng)你設(shè)身處地為你客戶著想時(shí)，客戶也自然與你拉近距離。像講座中可能會(huì)提到的，節(jié)日問(wèn)候，短信聯(lián)系的銷售效應(yīng)我不想多說(shuō)，我是想告訴大家要有意識(shí)的去做，當(dāng)你做了，你真的會(huì)發(fā)現(xiàn)效應(yīng)。一次，快下班時(shí)一個(gè)客戶打來(lái)電話，講完事情后，我也就是隨口說(shuō)了一句：忙了一天，待會(huì)下班后回家早點(diǎn)休息!這確實(shí)是一句再普通不過(guò)的話了，但是他足足有5秒鐘沒有反應(yīng)，后來(lái)倉(cāng)促的說(shuō)了一句：你，你也一樣!我能感覺他是很驚訝，也很感激。同樣，當(dāng)一客戶某天早上打來(lái)電話說(shuō)因?yàn)榧夹g(shù)人員不在，領(lǐng)導(dǎo)吩咐采購(gòu)的相關(guān)產(chǎn)品，他們都不太清楚，但是認(rèn)為我們公司每次給他的產(chǎn)品信息都很詳細(xì)，所以想請(qǐng)我們幫忙整理下。雖然我也不大懂，但是憑著客戶的信任，我還是毫不猶豫的答應(yīng)盡最大努力幫他整理。。。結(jié)果可想而知，訂單自然也是交給我們手中了。
有了上面這些良好的開端，再加上業(yè)務(wù)面對(duì)面的跟客戶交談，實(shí)現(xiàn)銷售可以說(shuō)是完成了三份之一的工作，能否促成交易達(dá)成，關(guān)鍵還是價(jià)格，價(jià)格合理，交易自然成功，價(jià)格問(wèn)題處理不恰當(dāng)，很可能前面的工作都泡湯了。因此如何控制報(bào)價(jià)是個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。
在報(bào)價(jià)之前，一定要綜合考慮客戶的實(shí)況，包括工廠的規(guī)模，生產(chǎn)能力，產(chǎn)品需求量，付款能力。這是最先考慮的幾個(gè)因素。一般就會(huì)有a型：規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng);b型，規(guī)模一般，正在發(fā)展壯大。針對(duì)a性客戶，初看賺取高利潤(rùn)的空間很大，當(dāng)然是相對(duì)其他中型廠家，確實(shí)可以拔高利潤(rùn)，但是必須是針對(duì)自己的特色產(chǎn)品，否則訂單數(shù)量會(huì)大打折扣，因?yàn)楝F(xiàn)在開放的市場(chǎng)，導(dǎo)致各種產(chǎn)品價(jià)格透明化，即便是大工廠也會(huì)向我們個(gè)人買東西，都是遵行貨比三家的原則。而針對(duì)b性客戶，報(bào)價(jià)應(yīng)控制在賺取基礎(chǔ)利潤(rùn)即可。主要是先贏得信譽(yù)。把這個(gè)環(huán)節(jié)作為敲門磚，把自己的產(chǎn)品做進(jìn)去，從而為日后長(zhǎng)期合作打開大門。
報(bào)價(jià)完成后怎么讓客戶樂(lè)意接受并下訂單這又是一個(gè)重要環(huán)
要進(jìn)一步把價(jià)格調(diào)高，然后經(jīng)過(guò)一番口舌交鋒，如他所愿，不僅得到了滿意的價(jià)格，還會(huì)讓他有成就感，而我產(chǎn)品的既得利潤(rùn)也不會(huì)少，最終買賣雙方愉快完成交易。當(dāng)然使用這些策略的前提必須是你要充分了解你的客戶，才能要對(duì)癥采用，否則會(huì)適得其反!!
經(jīng)常會(huì)看看如何做好銷售方面的書籍，感覺書中講的都是千篇一律，而我們?cè)趯?shí)際做的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)種種狀況，常常讓你措手不及，但是我的觀點(diǎn)是，做銷售關(guān)鍵是銷售自己而不是產(chǎn)品，對(duì)客戶要像對(duì)知心朋友，有了這樣的心態(tài)，不管你是做哪行的銷售都會(huì)游刃有余!!
營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃案篇十六
與其說(shuō)西奧多·萊維特是一名營(yíng)銷學(xué)家，不如說(shuō)他是一名戰(zhàn)略思想家。1960年，他在《哈佛商業(yè)評(píng)論》上發(fā)表成名作《營(yíng)銷短視癥》，這篇論文奠定了他在營(yíng)銷史上的地位，此后他又陸續(xù)發(fā)表多篇論述營(yíng)銷的文章，但綜觀他的營(yíng)銷思想，我們不難發(fā)現(xiàn)，萊維特并非在工具和方法層面上討論營(yíng)銷，而重在塑造營(yíng)銷的基本觀念。同時(shí)，他把營(yíng)銷提升到了企業(yè)戰(zhàn)略的高度：從一定程度上來(lái)說(shuō)，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷的理解就是對(duì)自身戰(zhàn)略的理解。
他的營(yíng)銷哲學(xué)主要體現(xiàn)在《營(yíng)銷短視癥》里。在這篇經(jīng)典文章里，他分析了各個(gè)陷入困境的行業(yè)，指出他們陷入困境的根本原因就在于，他們完全以生產(chǎn)為導(dǎo)向，而無(wú)視客戶的價(jià)值和需求。比如鐵路行業(yè)停止增長(zhǎng)，并不是由于客運(yùn)和貨運(yùn)方面的需求停止了增長(zhǎng)。
鐵路企業(yè)之所以遭遇困境是因?yàn)樗鼘⒆约旱臉I(yè)務(wù)限定在非常狹窄的范圍內(nèi)，認(rèn)為自己所從事的僅僅是鐵路業(yè)務(wù)而不是運(yùn)輸業(yè)務(wù)。同樣好萊塢遭遇困境，就是由于它錯(cuò)誤地將自己定義在電影業(yè)而非娛樂(lè)業(yè)。在這篇文章，他還分析了許多其他遭遇困境的行業(yè)，比如零售、干洗和電子器械。
在這些陷入困境的公司里，他們的目標(biāo)感完全被自己設(shè)想的美好產(chǎn)品控制，從而養(yǎng)成了偏狹的產(chǎn)品導(dǎo)向。在這種觀念的支配下，他們把重心放在了產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售上，而沒有意識(shí)到客戶及其需求對(duì)企業(yè)的根本驅(qū)動(dòng)力，他們認(rèn)為市場(chǎng)是天然存在的，是一個(gè)雖然也需要關(guān)心但無(wú)需特別關(guān)心的“繼子”。接下來(lái)一個(gè)自然的邏輯結(jié)果就是：營(yíng)銷就是銷售，是在產(chǎn)品研發(fā)和制造這些關(guān)鍵工作完成之后必須完成的“其他事情”。萊維特一針見血地指出，銷售與營(yíng)銷貌合神離，前者著眼于賣方把產(chǎn)品轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金的需要，而后者則著眼于買方的需要——通過(guò)產(chǎn)品以及產(chǎn)品的創(chuàng)造和最終的消費(fèi)相關(guān)的一整套活動(dòng)滿足客戶的需要。
營(yíng)銷與銷售之分意味著一種商業(yè)邏輯的轉(zhuǎn)換，是客戶決定了企業(yè)的生產(chǎn)和銷售，而不是相反。因此，企業(yè)需要重新考慮產(chǎn)品與營(yíng)銷的關(guān)系：讓產(chǎn)品成為營(yíng)銷的結(jié)果，而不是讓營(yíng)銷成為產(chǎn)品的結(jié)果。在萊維特看來(lái)，營(yíng)銷就是一個(gè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、激發(fā)和滿足客戶需要的緊密結(jié)合的商業(yè)流程。仔細(xì)想來(lái)，這個(gè)定義也同樣適用于企業(yè)戰(zhàn)略。因此，我們所熟悉的營(yíng)銷短視癥，表面上意指企業(yè)缺少萊維特意義上的“營(yíng)銷”意識(shí)或者不夠重視“營(yíng)銷”，實(shí)質(zhì)上是說(shuō)企業(yè)在戰(zhàn)略定義上過(guò)于狹隘。企業(yè)戰(zhàn)略最基本的問(wèn)題就是要明確“我們?cè)趶氖率裁礃I(yè)務(wù)”。
絕大多數(shù)企業(yè)在回答這個(gè)問(wèn)題時(shí)，總是從產(chǎn)品的角度而不是從市場(chǎng)的角度去定義自己的業(yè)務(wù)范圍。他們忘記了一個(gè)最簡(jiǎn)單的道理：一個(gè)行業(yè)始于客戶及其需求，而不是專利、原材料或者銷售技巧，行業(yè)是一個(gè)讓客戶滿足需求的過(guò)程，而不是一個(gè)生產(chǎn)物品的過(guò)程。這就是最致命的短視癥。萊維特進(jìn)而提出，企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍應(yīng)該根據(jù)客戶的需求去確定，企業(yè)的目就是吸引和留住客戶。這種認(rèn)識(shí)在今天看來(lái)平淡無(wú)奇，但在當(dāng)時(shí)卻代表了人們對(duì)企業(yè)認(rèn)識(shí)的一個(gè)深刻覺悟。因此這篇在四五個(gè)小時(shí)內(nèi)完成主稿的文章，成為《哈佛商業(yè)評(píng)論》歷史上最為暢銷的文章之一，四十多年下來(lái)共賣出850，000多份。
從萊維特的上述思想當(dāng)中，我們不難看到德魯克的影子。萊維特也坦承，他自己并沒有太多地創(chuàng)見，自己也深受德魯克《公司的概念》和《管理的實(shí)踐》這兩本書的影響，在論述營(yíng)銷觀念方面德魯克更具獨(dú)創(chuàng)性。但萊維持比德魯克表現(xiàn)了更多的審慎，萊維特并不認(rèn)為“以客戶為導(dǎo)向”與“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”完全對(duì)立，二者只是一種相對(duì)的關(guān)系。
。他在文章中寫道：“正是因?yàn)樗麄儠r(shí)刻留意適合的機(jī)會(huì)，運(yùn)用自己的技術(shù)能力創(chuàng)造能滿足客戶需要的產(chǎn)品用途，才使它們推出了許多成功的新產(chǎn)品。它們?nèi)绻麑?duì)客戶沒有深入的了解，推出的新產(chǎn)品大多數(shù)就很可能沒有銷路，采取的銷售方法毫無(wú)成效?！边@一觀點(diǎn)萊維特在1969年出版的《營(yíng)銷模式》一書中有了進(jìn)一步體現(xiàn)，在該書的第11章《營(yíng)銷矩陣》中他提出：“在可以接受的風(fēng)險(xiǎn)水平下，企業(yè)必須平衡外部環(huán)境(顧客、競(jìng)爭(zhēng)、政府和社會(huì))的狀況與內(nèi)部環(huán)境(資源、能力、方案和愿望)的狀況?！?BR> 萊維特溫和地提醒人們注意“以客戶為導(dǎo)向”和“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”的平衡，這種隱秘的平衡觀被大多數(shù)追隨者忽略了，這是因?yàn)楫?dāng)時(shí)他強(qiáng)調(diào)的“以客戶為導(dǎo)向”更具石破天驚的影響力，這一觀點(diǎn)在企業(yè)界發(fā)起了一場(chǎng)哥白尼革命。然而他發(fā)起的更大革命在于，他主張用想象力來(lái)突破企業(yè)成長(zhǎng)的瓶頸。他觀察到，一些長(zhǎng)期被認(rèn)為是成長(zhǎng)型的行業(yè)其實(shí)已經(jīng)停止增長(zhǎng)，一些目前被人們普遍認(rèn)為是成長(zhǎng)型的行業(yè)正在面臨衰退的威脅。之所以出現(xiàn)這種問(wèn)題，不是因?yàn)槭袌?chǎng)飽和，而是因?yàn)樗麄儧]有發(fā)揮充分的想象力。他堅(jiān)信，沒有貧瘠的市場(chǎng)，只有貧瘠的想象力。
想象力本質(zhì)上是一種“一花一世界，一葉一如來(lái)”的感知力，是對(duì)客戶及其需求細(xì)致感知。立足于客戶及其需求這個(gè)基點(diǎn)，企業(yè)可以充分發(fā)揮想象力：從想象力的深度來(lái)說(shuō)，人們需要從客戶的角度去重新理解產(chǎn)品，客戶需要的不是產(chǎn)品而是一個(gè)解決問(wèn)題的工具，在這一點(diǎn)上可以在大做文章;從想象力的廣度來(lái)說(shuō)，企業(yè)所在的行業(yè)并不是固定不變的，企業(yè)家需要具備敏銳的嗅覺和知覺，找準(zhǔn)自己在商業(yè)世界的位置。
理解產(chǎn)品，那么產(chǎn)品差異化的空間就會(huì)大大拓展。差異化不僅僅是指獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，從獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品到大眾化商品的中間地帶也是值得開發(fā)的空間。在開發(fā)這個(gè)空間的時(shí)候，我們必須把服務(wù)這個(gè)因素考慮進(jìn)去，想象客戶把我們的產(chǎn)品作為他解決問(wèn)題工具的完整景象，在整個(gè)豐富的圖景里去尋找差異化的突破點(diǎn)。
在核心品質(zhì)與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品同等水平的情況下，企業(yè)不妨設(shè)想如何幫助用戶更好地解決問(wèn)題，哪怕是著眼于一個(gè)微不足道的細(xì)節(jié)創(chuàng)新，細(xì)心的客戶都能感受得到。不要小瞧這看似簡(jiǎn)單的感受，它將在很大程度上建立客戶與產(chǎn)品之間的親近關(guān)系。人們之所以認(rèn)為差異化困難，主要原因還在于患有營(yíng)銷短視癥，沒能充分理解客戶頭腦中的預(yù)期，我們頭腦中的客戶價(jià)值主張?jiān)截S富，差異化的空間就會(huì)越大。
這是一個(gè)行業(yè)生命周期縮短和行業(yè)壁壘淡化的時(shí)代，企業(yè)家只有高瞻遠(yuǎn)矚才能敏銳把握行業(yè)變化趨勢(shì)，才能及時(shí)調(diào)整自己的行業(yè)空間。在確定企業(yè)所在的行業(yè)在經(jīng)歷何種變化時(shí)，你需要考慮行業(yè)的核心業(yè)務(wù)活動(dòng)(企業(yè)吸引和留住供應(yīng)商和客戶的經(jīng)常性行為)和核心資產(chǎn)(使企業(yè)經(jīng)營(yíng)核心業(yè)務(wù)效率更高的耐用資源)是否面臨威脅。
美國(guó)管理學(xué)家阿妮塔·麥加恩根據(jù)企業(yè)的核心業(yè)務(wù)活動(dòng)和核心資產(chǎn)是否受到威脅，將行業(yè)變化軌跡分為四類：如果兩者都受到威脅，那么行業(yè)正在發(fā)生激進(jìn)式變化;如果兩者都未受到威脅，那么行業(yè)正在發(fā)生漸進(jìn)式變化;如果單是核心業(yè)務(wù)活動(dòng)受到威脅，那么行業(yè)正在發(fā)生媒介式變化;如果單是核心資產(chǎn)受到威脅，那么行業(yè)正在發(fā)生創(chuàng)新式變化。
對(duì)創(chuàng)新式變化，企業(yè)家也感到棘手，建議他發(fā)展和投資商之間的良好關(guān)系。如果企業(yè)家能夠準(zhǔn)確地跟蹤行業(yè)變化趨勢(shì)，那么企業(yè)可以避免夭折和不必要的彎路。
當(dāng)然，機(jī)遇總是垂青有準(zhǔn)備的人。萊維特將企業(yè)克服營(yíng)銷短視癥的重任寄希望于領(lǐng)導(dǎo)者——一個(gè)充滿魄力、內(nèi)心深處充滿著強(qiáng)烈愿望的領(lǐng)導(dǎo)者。只有具備如此宏偉愿景的領(lǐng)導(dǎo)者，才能吸引大量熱情的客戶。對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)，單有這樣出色的領(lǐng)導(dǎo)者是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因?yàn)樗鼈兩硖幵谝粋€(gè)不健康的市場(chǎng)。萊維特提倡的營(yíng)銷(marketing)觀念，本質(zhì)上是一種面向市場(chǎng)的觀念。中國(guó)企業(yè)發(fā)揮充分的營(yíng)銷想象力，還需要整個(gè)社會(huì)的共同努力。