閱讀這本書(shū)后，我在讀后感中表達(dá)了對(duì)作者文筆的贊賞和故事情節(jié)的喜愛(ài)。如何寫(xiě)一篇能夠準(zhǔn)確把握原文主旨并且結(jié)合個(gè)人見(jiàn)解的讀后感是我們需要提升的能力。以下是一些優(yōu)秀讀者撰寫(xiě)的讀后感，著重介紹了作品的主題和情感體驗(yàn)，希望對(duì)大家有所幫助。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇一
《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)被稱(chēng)作營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的圣經(jīng)；該書(shū)從理解營(yíng)銷(xiāo)管理，獲取營(yíng)銷(xiāo)洞察，了解與認(rèn)識(shí)顧客，培育強(qiáng)大品牌，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供市場(chǎng)，交付價(jià)值，傳播價(jià)值，到實(shí)現(xiàn)成功的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。
所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是識(shí)別并滿(mǎn)足人類(lèi)和社會(huì)的需要，對(duì)象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗(yàn)，人物，產(chǎn)權(quán)，組織，信息等等。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，每一個(gè)組織和個(gè)人都在進(jìn)行著各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在當(dāng)今的環(huán)境中，良好的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅對(duì)于對(duì)于企業(yè)是重要的，因?yàn)槟鞘撬麄冎群屠麧?rùn)的創(chuàng)造方式，但是營(yíng)銷(xiāo)杜宇社會(huì)也是重要的，從一個(gè)新產(chǎn)品的投入到消費(fèi)者的認(rèn)可，都需要企業(yè)把社會(huì)責(zé)任投入進(jìn)去。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的活動(dòng)，隨著現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費(fèi)者的多樣化，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新生產(chǎn)觀(guān)念，產(chǎn)品觀(guān)念，以及各種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和方法。
識(shí)別市場(chǎng)的重大變化是營(yíng)銷(xiāo)人員的主要職責(zé)之一，要分析宏觀(guān)環(huán)境，收集需求信息做出對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)需求估計(jì)。首先要分析宏觀(guān)環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，龐大的信息系統(tǒng)是做出正確決策的依據(jù)來(lái)源，比如訂單收款循環(huán)系統(tǒng)，銷(xiāo)售信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘，營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)都是正確決策和營(yíng)銷(xiāo)效率的背后數(shù)據(jù)支持。然后展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，編制好調(diào)研計(jì)劃后收集分析信息，在此結(jié)果上做最后的營(yíng)銷(xiāo)決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書(shū)中給出的方法很詳細(xì)，比如如何組織焦點(diǎn)小組訪(fǎng)談，如何讓詳細(xì)的設(shè)計(jì)問(wèn)卷等。
與以往相比，現(xiàn)在的顧客他們擁有更現(xiàn)代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿(mǎn)目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗(yàn)證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價(jià)值的產(chǎn)品，而高滿(mǎn)意就會(huì)帶來(lái)顧客忠誠(chéng)，所以顧客滿(mǎn)意既是營(yíng)銷(xiāo)的目的，也營(yíng)銷(xiāo)的工具。顧客滿(mǎn)意包括產(chǎn)品滿(mǎn)意、服務(wù)滿(mǎn)意和社會(huì)滿(mǎn)意三個(gè)層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要關(guān)心客戶(hù)在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)、包裝、時(shí)效，另外社會(huì)滿(mǎn)意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于社會(huì)文明進(jìn)步。要使顧客在每一次的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和購(gòu)后體驗(yàn)中都能獲得滿(mǎn)意，因?yàn)槊恳淮晤櫩蜐M(mǎn)意都會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)期的盈利與發(fā)展。
市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據(jù)顧客四、做出市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據(jù)顧客得到的利益定位，根據(jù)使用者類(lèi)型定位等等。市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競(jìng)爭(zhēng)者相比是多么突出。細(xì)分市場(chǎng)時(shí)一般用兩大變量，人口地理因素，心理行為因素，但是無(wú)論用哪種，關(guān)鍵都在于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能都根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的而消費(fèi)者心理或者行為上的差異做出自己的調(diào)整。關(guān)于人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收入等，這是做出市場(chǎng)定位的重要參考因素。市場(chǎng)細(xì)分也不是百利無(wú)一害的，市場(chǎng)細(xì)分注定了差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，會(huì)提高調(diào)研成本和銷(xiāo)售成本，不一定會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售額的增加，但是市場(chǎng)定位能讓企業(yè)在目標(biāo)客戶(hù)心目中樹(shù)立產(chǎn)品獨(dú)特的形象，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的一席之地，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)企業(yè)是有利的，所以要辯證看待并正確運(yùn)用。
現(xiàn)代品牌理論認(rèn)為，品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念，沒(méi)有消費(fèi)者，就沒(méi)有品牌。所以營(yíng)銷(xiāo)界對(duì)品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費(fèi)者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費(fèi)者對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)不會(huì)有不同的反應(yīng)。也就是說(shuō)，品牌能給消費(fèi)者帶來(lái)超越其功能的附加價(jià)值，也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場(chǎng)效益。市場(chǎng)是由消費(fèi)者構(gòu)成，品牌資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上是一種來(lái)源或基于消費(fèi)者的資產(chǎn)。品牌創(chuàng)建就是整合利用三大工具：品牌構(gòu)成的要素、配套的營(yíng)銷(xiāo)策略組合以及影響顧客對(duì)品牌聯(lián)想的各種輔助性工具，進(jìn)而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯(lián)想，最終創(chuàng)造出品牌的價(jià)值。很多企業(yè)會(huì)采用對(duì)品牌戰(zhàn)略，數(shù)不勝數(shù)，也有的企業(yè)在進(jìn)行著品牌延伸，但這是一個(gè)危機(jī)和機(jī)遇共存的選擇，一個(gè)企業(yè)最好做好自己的現(xiàn)有品牌并最好質(zhì)量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰(zhàn)略，建立好自己的品牌管理制度，為企業(yè)的品牌無(wú)形資產(chǎn)做出努力。
我覺(jué)得對(duì)我印象最深刻的一部分，就是市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷(xiāo)組合還有客戶(hù)關(guān)系管理，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行自我定位的基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)組合是它進(jìn)行自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方法，客戶(hù)關(guān)系管理是保持長(zhǎng)期發(fā)展的保證，其他的理論圍繞著這三個(gè)進(jìn)行，就是一整套營(yíng)銷(xiāo)理論了。但是營(yíng)銷(xiāo)不是理論的高樓大廈，只有實(shí)踐才能出真知，況且外部環(huán)境一直在變化，管理者唯有在這些理論為前提的基礎(chǔ)實(shí)踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈。
這本書(shū)和我們的教材《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》有點(diǎn)相似之處，但是又有區(qū)別，教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專(zhuān)業(yè)而且涉及到更多的細(xì)節(jié)，我想這也是選后者做教材的原因吧。本書(shū)中還涉及到了營(yíng)銷(xiāo)渠道，大眾傳媒，全球市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)組織的長(zhǎng)期管理，我沒(méi)有進(jìn)行深入的閱讀，只是把前面的基本的營(yíng)銷(xiāo)的概念，目的，顧客滿(mǎn)意的概念，市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，市場(chǎng)細(xì)分的方法，品牌資產(chǎn)的管理重點(diǎn)拿出來(lái)看。雖然這本書(shū)提供了關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的方方面的理論，但是它并不能代替實(shí)踐，不過(guò)我在努力尋找作者的思路，邏輯和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現(xiàn)實(shí)世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現(xiàn)實(shí)意義。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇二
得益于樊老師，才有機(jī)會(huì)讀營(yíng)銷(xiāo)大師—科特勒的營(yíng)銷(xiāo)管理，全書(shū)除去附錄總共647頁(yè)，剛開(kāi)始著實(shí)嚇了一跳，全書(shū)分為8篇，23章。對(duì)于初觸營(yíng)銷(xiāo)的我來(lái)說(shuō)，可稱(chēng)最大最厚的一本書(shū)了！于是它有一個(gè)特殊的代號(hào)—營(yíng)銷(xiāo)管理中的牛津字典。
在讀書(shū)之前心里對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的定義大概是這樣的：不知道營(yíng)銷(xiāo)具體是什么，但是又模糊的將營(yíng)銷(xiāo)等同于銷(xiāo)售，或者業(yè)務(wù)員吧！其它一片空白。第一篇的第一章—《定義營(yíng)銷(xiāo)新現(xiàn)實(shí)》中看到科特勒大師對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)管理的定義才終于有了一個(gè)全面的理解。它是這樣定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的：有利可圖的滿(mǎn)足需求。其中包括兩個(gè)部分，一是利，企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是利益，為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的利益而向消費(fèi)者提供商品和服務(wù)。二是需求，消費(fèi)者為了滿(mǎn)足自己在某方面的需求提供資金向企業(yè)換取。而營(yíng)銷(xiāo)管理是選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常被與銷(xiāo)售相混淆，其實(shí)，銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)管理的冰山一角。正如科特勒書(shū)中所講，營(yíng)銷(xiāo)除了銷(xiāo)售還包括信息收集與需求預(yù)測(cè)、廣泛的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、與顧客的關(guān)系建立、品牌的定位、產(chǎn)品的研發(fā)、服務(wù)的管理營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合以及營(yíng)銷(xiāo)的傳播等方面。與銷(xiāo)售相比，營(yíng)銷(xiāo)范圍更廣泛全面，并且具有綜合全面性。
從第二章《制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》中學(xué)到任何企業(yè)或者公司在運(yùn)作之前，不僅僅包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，都應(yīng)該為后續(xù)工作制定一個(gè)完整的戰(zhàn)略和計(jì)劃。構(gòu)建公司戰(zhàn)略意味著確定公司使命、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、把資源恰當(dāng)?shù)胤峙傻矫恳粋€(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，并且評(píng)估成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。在業(yè)務(wù)單元內(nèi)，每個(gè)產(chǎn)品級(jí)別也必須制定旨在實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（包括業(yè)務(wù)任務(wù)、swot分析、目標(biāo)制定）。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要的成果之一。
第二篇——《獲取營(yíng)銷(xiāo)洞見(jiàn)》第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，營(yíng)銷(xiāo)的信息系統(tǒng)包括三個(gè)方面：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)。環(huán)境方面，為了應(yīng)付迅速變化的全球形勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須監(jiān)測(cè)六個(gè)主要的環(huán)境因素：人文、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、自然、技術(shù)和政治法律環(huán)境等方面。從第四章《營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研》中了解到：營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研室通過(guò)信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營(yíng)銷(xiāo)人員相互連接的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的工作是洞察顧客態(tài)度和購(gòu)買(mǎi)行為。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研過(guò)程即界定營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、決策方案和調(diào)研內(nèi)容——制定調(diào)研計(jì)劃（資料來(lái)源、調(diào)研方法、調(diào)研工具、抽樣計(jì)劃、接觸方法）——收集信息——分析信息—展示調(diào)研結(jié)果—制定營(yíng)銷(xiāo)決策。營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)是一個(gè)組織，它通過(guò)軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)一系列的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)。
第三篇—《與顧客建立聯(lián)接》從第五章《創(chuàng)造長(zhǎng)期顧客忠誠(chéng)》中了解到顧客是尋求價(jià)值最大化的。他們形成一個(gè)對(duì)價(jià)值的期望并付諸實(shí)踐。購(gòu)買(mǎi)者從能提供最高顧客感知價(jià)值的公司那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，顧客感知價(jià)值是整體顧客利益與整體顧客成本之差。并且失去盈利性顧客會(huì)極大的影響公司利潤(rùn)。第六章—《分析消費(fèi)者市場(chǎng)》闡述了影響消費(fèi)者行為的因素即文化、社會(huì)、個(gè)人因素；以及影響消費(fèi)者反應(yīng)的四個(gè)關(guān)鍵的心理過(guò)程（動(dòng)機(jī)、感知、學(xué)習(xí)和記憶），從根本上影響著消費(fèi)者對(duì)于外界刺激的反應(yīng)；購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：五階段模式（問(wèn)題認(rèn)識(shí)—信息搜尋—方案評(píng)估—購(gòu)買(mǎi)決策—購(gòu)后行為）等主要內(nèi)容。從第七章《分析企業(yè)市場(chǎng)》中明白了企業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別與聯(lián)系。還有企業(yè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各個(gè)階段：?jiǎn)栴}識(shí)別—需求總體描述—供應(yīng)商的尋找—提案征集（面談供應(yīng)商）—供應(yīng)商的選擇—常規(guī)訂購(gòu)的具體規(guī)定—績(jī)效評(píng)估等。第八章《開(kāi)發(fā)全球市場(chǎng)》從最近的青島海爾出手超過(guò)55億美元收購(gòu)美國(guó)通用家電業(yè)務(wù)案例看，隨著企業(yè)的發(fā)展以及本國(guó)用戶(hù)的增多，企業(yè)要想真正獲得收益，必須走出國(guó)門(mén)，打開(kāi)別國(guó)市場(chǎng)，本國(guó)人口有限，早晚會(huì)達(dá)到瓶頸期，所以要尋找好的機(jī)遇打開(kāi)外國(guó)的市場(chǎng)。
第四篇《建立強(qiáng)勢(shì)品牌》第九章《識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)》詳細(xì)講解了細(xì)分市場(chǎng)，并從中了解到細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)別。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有四個(gè)層次；大眾市場(chǎng)、多元細(xì)分市場(chǎng)、單一（或利基）細(xì)分市場(chǎng)和個(gè)人市場(chǎng)，其中將大眾市場(chǎng)視為目標(biāo)市場(chǎng)的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標(biāo)確定為由不同方法界定的多元細(xì)分市場(chǎng)上；細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的兩個(gè)基礎(chǔ)是消費(fèi)者特征和消費(fèi)者反應(yīng)。消費(fèi)者市場(chǎng)最主要的市場(chǎng)細(xì)分變量是地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心里統(tǒng)計(jì)變量和行為變量。第十章《品牌定位》中講到要發(fā)展一個(gè)有效的定位，除了要了解實(shí)際和潛在的顧客外，公司還必須了解自己的競(jìng)爭(zhēng)者。營(yíng)銷(xiāo)人員需要識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。并且發(fā)展一個(gè)定位要求確定參考框架———通過(guò)識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)和導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)——以及理想的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)的品牌聯(lián)想。從十一章《創(chuàng)建品牌資產(chǎn)》中我了解到：品牌是以某種方式將滿(mǎn)足同樣需求的其它產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開(kāi)來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)。品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務(wù)上的價(jià)值，品牌資產(chǎn)是與公司的心理價(jià)值和財(cái)務(wù)價(jià)值有關(guān)的重要無(wú)形財(cái)產(chǎn)。第十二章《應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)》中，公司不應(yīng)過(guò)分關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者。它們應(yīng)該平衡對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注。技術(shù)、產(chǎn)品形勢(shì)和品牌顯現(xiàn)出不同階段的生命周期。任何生命周期的一般階段次序是導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟和衰退。當(dāng)前的大部分產(chǎn)品都處于成熟階段。
第五篇《創(chuàng)造價(jià)值》第十三章《制定產(chǎn)品戰(zhàn)略》此部分詳細(xì)剖析了產(chǎn)品，產(chǎn)品是任何一種能被提供來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)欲望或需要的東西。建立產(chǎn)品戰(zhàn)略包括詳細(xì)了解產(chǎn)品的特征和分類(lèi)，要想產(chǎn)品品牌化，必須與眾不同，因此還需要使得產(chǎn)品和服務(wù)差異化，為了產(chǎn)品的使用和美感利益，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，以吸引我們理性和感性?xún)煞矫娴脑V求。同時(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程中，不能一味的追求利益最大化，而應(yīng)該加上完美的前提，在對(duì)生態(tài)環(huán)境影響最小的前提下實(shí)現(xiàn)利益的最大化。除此之外，產(chǎn)品戰(zhàn)略還包括產(chǎn)品的包裝、標(biāo)簽和擔(dān)保，擔(dān)保和保證可以為消費(fèi)者提供進(jìn)一步的確信。第十四章《服務(wù)的設(shè)計(jì)與管理》首先了解服務(wù)的四大獨(dú)特特征：區(qū)別于有形產(chǎn)品的無(wú)形性、不可分性、獨(dú)特性和易逝性。服務(wù)是企業(yè)影響中的重要一部分，稱(chēng)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。在提供服務(wù)時(shí)要遵循服務(wù)質(zhì)量管理的原則：無(wú)論是企業(yè)的哪個(gè)部分都應(yīng)以人為本，因此首先是顧客期望管理，其次對(duì)于以產(chǎn)品為主導(dǎo)的行業(yè)而言，還必須向顧客提供服務(wù)組合，即產(chǎn)品支持服務(wù)的管理。第十五章《推出新的市場(chǎng)供應(yīng)物》在綜合以上章節(jié)的內(nèi)容之后，企業(yè)大概能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，但是要想企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)轉(zhuǎn)，并且維持住顧客，還需要進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，此章節(jié)講述了在新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中可能會(huì)遇到的障礙與挑戰(zhàn)，以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的八個(gè)階段：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、概念開(kāi)發(fā)與測(cè)試、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定、商業(yè)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)測(cè)試和商業(yè)化。在每一階段，公司都必須確定是否進(jìn)一步發(fā)展或放棄某一創(chuàng)意。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)備忘和營(yíng)銷(xiāo)洞見(jiàn)中的案例對(duì)開(kāi)發(fā)過(guò)程中創(chuàng)意的管理。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程也離不開(kāi)管理，可見(jiàn)管理的重要性。第十六章《制定定價(jià)策略和方案》。首先理解定價(jià)：價(jià)格不只是標(biāo)簽上的一個(gè)數(shù)字，它有多種形式，發(fā)揮著多項(xiàng)功能。并且定價(jià)是多變的。理解公司的定價(jià)與消費(fèi)者心理定價(jià)的區(qū)別。制定價(jià)格的過(guò)程：選擇定價(jià)目標(biāo)—確定需求—估計(jì)成本—分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品—制定最終價(jià)格。并且價(jià)格不是一成不變的，是考慮了區(qū)域需求、成本差異、細(xì)分市場(chǎng)要求、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、訂單量、交貨頻率、擔(dān)保、服務(wù)合同和其它因素的全面的定價(jià)系統(tǒng)。
第六篇《傳遞價(jià)值》包括第十七章《設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷(xiāo)渠道》此部分詳細(xì)解析了營(yíng)銷(xiāo)渠道以了解如何通過(guò)設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷(xiāo)渠道，首先理解營(yíng)銷(xiāo)渠道：是一整套相互依存的組織，這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)。渠道的重要性：營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的一個(gè)特別組成部分，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的決策是管理者面臨的最重要的問(wèn)題之一，公司所選擇的渠道對(duì)其它營(yíng)銷(xiāo)決策產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。其次營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)渠道要進(jìn)行整合即整合營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)：指在這樣的一個(gè)系統(tǒng)中，任一渠道銷(xiāo)售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都體現(xiàn)著其它渠道的銷(xiāo)售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。并且營(yíng)銷(xiāo)渠道始終是不斷變化的，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)巨大的變革。要設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)者必須分析顧客的需求和欲望，確立渠道目標(biāo)和約束，識(shí)別和評(píng)價(jià)主要渠道方案。公司在確定了渠道方案之后，必須對(duì)每個(gè)渠道中的中間商進(jìn)行挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)。同時(shí)還要隨時(shí)調(diào)整渠道設(shè)計(jì)和安排，包括擴(kuò)展進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的可能性。最重要的三種變化趨勢(shì)是垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和對(duì)渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的發(fā)展。所有的營(yíng)銷(xiāo)渠道都存在潛在的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，要深入了解渠道沖突的原因，并根據(jù)根本原因采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越鉀Q。第十八章《管理零售、批發(fā)和物流》；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。零售是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接賣(mài)給最終消費(fèi)者以滿(mǎn)足其個(gè)人和非商業(yè)險(xiǎn)是喲個(gè)目睹的所有活動(dòng)。零售商或零售商店是指其銷(xiāo)售額主要來(lái)自零售活動(dòng)的商業(yè)公司。了解零售的主要類(lèi)型并更好的`加以管理。自有品牌指的是零售商或者批發(fā)商自己開(kāi)發(fā)的品牌產(chǎn)品。批發(fā)包括將產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給那些以轉(zhuǎn)賣(mài)或者其它商業(yè)用途為目的的中間商的所有活動(dòng)。市場(chǎng)物流包括構(gòu)建滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，進(jìn)而執(zhí)行和控制原材料與最終產(chǎn)品從初始狀態(tài)、到使用、再到滿(mǎn)足刻骨需求從而獲得盈利的整個(gè)物流過(guò)程。
第七篇第十九章《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的設(shè)計(jì)和管理》詳細(xì)講解了營(yíng)銷(xiāo)傳播的方法、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播等。營(yíng)銷(xiāo)傳播是指公司用來(lái)直接或間接向消費(fèi)者告知、說(shuō)服和提醒有關(guān)其銷(xiāo)售的產(chǎn)品和品牌相關(guān)信息的方法。其營(yíng)銷(xiāo)傳播組合主要包括八個(gè)主要的傳播模式，分別是：廣告、促銷(xiāo)、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系和宣傳、在線(xiàn)和社交媒體營(yíng)銷(xiāo)、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)以及人員推銷(xiāo)。開(kāi)發(fā)有效傳播的八個(gè)步驟：識(shí)別目標(biāo)受眾、確定傳播產(chǎn)品、設(shè)計(jì)傳播、選擇傳播渠道、確定整體營(yíng)銷(xiāo)傳播預(yù)算。公司還必須將營(yíng)銷(xiāo)傳播預(yù)算在八種主要的傳播模式上進(jìn)行分配。了解傳播工具的特征和成本，并且確定營(yíng)銷(xiāo)傳播組合的考慮因素：產(chǎn)品市場(chǎng)類(lèi)別、購(gòu)買(mǎi)者準(zhǔn)備階段、產(chǎn)品生命周期階段等。各個(gè)傳播工具之間是可以相互取代的，這就解釋了為什么需要整合營(yíng)銷(xiāo)傳播功能，營(yíng)銷(xiāo)傳播整合是這樣一種營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃過(guò)程，即：它能識(shí)別一套評(píng)估各種傳播方式戰(zhàn)略作用的綜合方案的附加值，以及將這些方式結(jié)合起來(lái)，通過(guò)對(duì)離散信息進(jìn)行無(wú)縫整合，從而提供清晰、一致且最大化的影響力。第二十章《管理大眾傳播：廣告、促銷(xiāo)、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系》講解了大眾傳播的各種方式：廣告、促銷(xiāo)、事件和體驗(yàn)以及公共關(guān)系。廣告是能夠被識(shí)別的贊助商以非個(gè)人方式呈現(xiàn)和宣傳想法、產(chǎn)品或服務(wù)的任何付費(fèi)形式。廣告商不僅包括企業(yè)公司，還包括慈善、非營(yíng)利和政府機(jī)構(gòu)。開(kāi)發(fā)一個(gè)廣告方案需要五個(gè)步驟：設(shè)定廣告目標(biāo)—確定預(yù)算—選擇廣告信息和創(chuàng)意策略—金鼎媒體—評(píng)估傳播和銷(xiāo)售效果。促銷(xiāo)主要由短期激勵(lì)工具組成，用來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商更快或更多地購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品或服務(wù)。在使用促銷(xiāo)時(shí)，公司必須建立目標(biāo)、選擇工具、制定方案、執(zhí)行和控制方案以及評(píng)估效果。事件和體驗(yàn)?zāi)軌虺蔀橄M(fèi)者生活中特別的而且更關(guān)乎個(gè)人的時(shí)刻。公共關(guān)系包括設(shè)計(jì)用來(lái)宣傳或保護(hù)公司形象或個(gè)別產(chǎn)品的各種計(jì)劃。第二十一章《管理數(shù)字傳播：在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》同第二十章內(nèi)容相似，講述了另外一種傳播方式：數(shù)字傳播。包括：在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)精心設(shè)計(jì)并制作的網(wǎng)站、搜索廣告、陳列式廣告和電子郵件為營(yíng)銷(xiāo)者提供了互動(dòng)性和個(gè)性化更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。社交媒體為營(yíng)銷(xiāo)者提供了使品牌在網(wǎng)絡(luò)上獲得公眾輿論并建立公眾形象的機(jī)會(huì)，同時(shí)它也能夠強(qiáng)化其它傳播方式的效果。移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是一種越來(lái)越重要的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)銷(xiāo)者可以使用短信、軟件應(yīng)用程序和廣告通過(guò)消費(fèi)者的智能手機(jī)和平板電腦與他們建立聯(lián)系。第二十二章《管理人員傳播：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和人員銷(xiāo)售》。與前兩章結(jié)構(gòu)相同，講述了人員傳播的內(nèi)容，主要包括桑方面：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和人員銷(xiāo)售。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是一種互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系，使用一種或多種媒體在不同地點(diǎn)引起可測(cè)量的反應(yīng)或達(dá)成交易。本章的最后一部分人員銷(xiāo)售也正是很多門(mén)外漢誤會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的地方，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，人員銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的冰山一角，銷(xiāo)售人員是公司與顧客之間的紐帶。對(duì)于大多數(shù)顧客來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售代表代表了公司，而正是銷(xiāo)售代表為公司帶回了所需的顧客信息。
第八篇《承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成功》從第二十三章《全方位營(yíng)銷(xiāo)組織的長(zhǎng)期管理》中我了解到公司必須通過(guò)其法律、道德、社會(huì)言行來(lái)實(shí)踐其社會(huì)責(zé)任。公益營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)有效的將社會(huì)責(zé)任與顧客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合的一種方式。并且影響部門(mén)必須不斷監(jiān)控和整理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在未來(lái)實(shí)現(xiàn)卓越營(yíng)銷(xiāo)也同樣需要一系列因的技能和競(jìng)爭(zhēng)力。還講到營(yíng)銷(xiāo)者現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都必須更全方位地思考，并使用創(chuàng)造性的雙贏(yíng)方法來(lái)平衡各種相互沖突的需求。他們必須制定出全面整合的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并與一系列市場(chǎng)建立有意義的聯(lián)系。他們必須在公司內(nèi)部采取所有這些正確的行動(dòng)，并且考慮其在市場(chǎng)中的廣泛后果，本章主要圍繞這個(gè)內(nèi)容依次展開(kāi)。
除以上內(nèi)容之外，書(shū)中還涵蓋了大量的案例以及營(yíng)銷(xiāo)洞見(jiàn)和營(yíng)銷(xiāo)備忘等，內(nèi)容完備全面，堪稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)界的奠基之作。在我看來(lái)，這本書(shū)可以作為公司未來(lái)發(fā)展的范式吧，可以稱(chēng)之為理想狀態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織和個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我覺(jué)得我們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候也要學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，用心的去，我們的品牌才會(huì)有長(zhǎng)久的生命力。而菲利普科特勒告訴我們，對(duì)于企業(yè)而言，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是沒(méi)有能夠認(rèn)真的對(duì)待顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行監(jiān)視。當(dāng)今的市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須對(duì)一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專(zhuān)注并作出及時(shí)的反應(yīng)并且與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)會(huì)創(chuàng)新。在全球化的今天，我們更加應(yīng)該注意消費(fèi)者的銷(xiāo)售觀(guān)念和消費(fèi)意向，一個(gè)產(chǎn)品要想讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲做出購(gòu)買(mǎi)決策，必須了解消費(fèi)者的行為，這將會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)者對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向以及激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲將會(huì)有著促進(jìn)的作用。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇三
讀《營(yíng)銷(xiāo)管理》時(shí)用的就是科特勒最新版的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理英文版教材。很遺憾的是，當(dāng)時(shí)沒(méi)有時(shí)間細(xì)讀那么多的書(shū)，光案例就夠我們折騰了。在此慚愧地告訴諸位，當(dāng)時(shí)連很多營(yíng)銷(xiāo)概念都不懂。
最近決心將以前的管理書(shū)籍重讀一篇，決定先看中文版，再看英文版。目前市面上各類(lèi)翻譯教材多如牛毛，但水平參差不齊，雖然都是中文字，但讓人讀了對(duì)有些東西不知所云。而筆者此次讀的是由上海人民出版社出版，華東理工大學(xué)梅清豪師叢其父梅汝和教授翻譯，感覺(jué)譯得不錯(cuò)。譯者對(duì)有一些自己覺(jué)得可能對(duì)讀者有誤解的同時(shí)呈上了英文，供讀者自己決斷。
整個(gè)教材797頁(yè)，前后共花去本人約80個(gè)小時(shí)才將其囫圇吞棗地讀完一遍。這是一個(gè)艱苦和令人受益不淺的過(guò)程，我為作者的博大精深的學(xué)識(shí)和智慧所嘆服，原作者真是名不虛傳的國(guó)際級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理大師。
一、大師的專(zhuān)業(yè)令人嘆服。菲利浦-科特勒教授獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)博士學(xué)位。更令人嘆服的是：他曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士后和和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士后工作。中國(guó)之所以缺少?lài)?guó)際級(jí)大師，我們的教育應(yīng)該負(fù)很大的責(zé)任。我們很多的管理學(xué)者與國(guó)際大師相比，一是缺少?lài)?guó)際級(jí)公司的工作經(jīng)歷；二是缺少較高的數(shù)學(xué)素質(zhì)，當(dāng)然英文就不用說(shuō)了。目前我國(guó)也正從這些方面努力來(lái)培養(yǎng)博士生，但一時(shí)難以取得較大的成效。
二、案例之多引人入勝?？铺乩战淌谠跁?shū)中旁征博引，信手拈來(lái)，給讀者呈現(xiàn)豐盛的精神食糧。雖然案例時(shí)過(guò)境遷，里面的數(shù)據(jù)已經(jīng)今非惜比。所幸的是，我們今天可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到案例要用到的數(shù)據(jù)。
三、作者對(duì)現(xiàn)實(shí)世界的與時(shí)俱進(jìn)的觀(guān)察。要寫(xiě)成這樣的一本書(shū)，光在金字塔里是永遠(yuǎn)也不可能完成的，需要與外部世界息息相通，隨時(shí)觀(guān)察業(yè)界進(jìn)展。我們的經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)教授就缺少這種與產(chǎn)業(yè)界隨時(shí)聯(lián)系和與時(shí)俱進(jìn)的觀(guān)察的`經(jīng)驗(yàn)。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇四
回顧2011年，寄望2011年。即將逝去的09年，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)非?；鸨木跋螅趧倓偨?jīng)歷了2011年的低谷后，又迎接了本年度的高潮現(xiàn)象，對(duì)于很多從業(yè)來(lái)說(shuō)是不平凡的一年。對(duì)于我個(gè)人來(lái)講，在公司領(lǐng)導(dǎo)和分公司經(jīng)理的栽培下，在同事們的幫助下，經(jīng)歷了歷練，我逐步變得成熟，個(gè)人的硬件、軟件等等方面都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步或變化，本年度有過(guò)一些成績(jī)，當(dāng)然也存在一些不足，下面我對(duì)2011年總結(jié)和2011年計(jì)劃做詳細(xì)匯報(bào)。
第一部分：2011年工作部分。
膠南分公司工作。
本年度圍繞公司年初制定的“網(wǎng)點(diǎn)一定帶租約售出、公寓樓基本達(dá)到清盤(pán)、辦公樓注重人氣”的目標(biāo)，做好本職工作，盡力完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
1、做好銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)工作。包含市場(chǎng)調(diào)查、售樓現(xiàn)場(chǎng)管理、銀行貸款、報(bào)表管理、銷(xiāo)售策略、價(jià)格策略和銷(xiāo)售例會(huì)等工作。
2、做好廣告企劃工作。包含廣告項(xiàng)目的招標(biāo)、詢(xún)價(jià)；廣告方案的執(zhí)行工作；
3、做好房地產(chǎn)權(quán)證辦理工作。截止2011年11月26日，辦理房地產(chǎn)權(quán)證160戶(hù)左右。
4、做好促銷(xiāo)活動(dòng)。年初執(zhí)行“20萬(wàn)20套的清盤(pán)促銷(xiāo)”、年中執(zhí)行“凱華8周年，交2萬(wàn)抵8萬(wàn)”的活動(dòng)，年底在房地產(chǎn)市場(chǎng)充分回暖的基礎(chǔ)上，執(zhí)行漲價(jià)策略。
5、特色工作。膠南分公司與膠南最大的戶(hù)外廣告運(yùn)營(yíng)商——青島東方凱歌廣告有限公司創(chuàng)新廣告方式合作，由廣告公司投資媒體并發(fā)布，畫(huà)面我們審定，廣告公司根據(jù)合作期間的銷(xiāo)售額（除特價(jià)房外）提成。做好10月份的營(yíng)銷(xiāo)策劃座談會(huì)的準(zhǔn)備工作。處理疑難客戶(hù)，比如五號(hào)網(wǎng)點(diǎn)、soho2101、2102的交房問(wèn)題和土地年限問(wèn)題等等問(wèn)題都得到了妥善解決。
二、辦公室工作。
本年度圍繞“辦文、辦事、辦會(huì)”三大工作職責(zé)，充分發(fā)揮“參謀助手，督促檢查，協(xié)調(diào)服務(wù)”三個(gè)作用，在分公司經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們的大力支持配合下，較好地起到辦公室上傳下達(dá)的樞紐作用，為公司房屋銷(xiāo)售和售后服務(wù)工作提供良好的基礎(chǔ)。
1、做好日常管理工作。包含收發(fā)文、秘書(shū)、文件和檔案管理、日?？记?、請(qǐng)銷(xiāo)假、日常辦公用品采購(gòu)與保管、清潔衛(wèi)生和后勤保障等等工作。
2、做好企業(yè)文化建設(shè)工作。包含日常規(guī)章制度的“上墻、上書(shū)、上身”；日常宣傳報(bào)道工作等等。
3、做好資料上報(bào)工作。包含提報(bào)各類(lèi)報(bào)表、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表；向公司機(jī)關(guān)上報(bào)月度計(jì)劃和總結(jié)等等。
4、做好與當(dāng)?shù)卣块T(mén)的接洽工作。包括做好與當(dāng)?shù)赝恋鼐帧⒎慨a(chǎn)管理中心、財(cái)政局、統(tǒng)計(jì)局和開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)等等部門(mén)的對(duì)接工作；比如2011年9月17日，膠南市市委書(shū)記張大勇蒞臨麟瑞商務(wù)廣場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)備工作；11月份，在開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)的指導(dǎo)下，組織申報(bào)了青島市中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地。
5、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事宜。比如2011年7月初協(xié)助公司做好2011年凱華公司半年工作會(huì)議的籌備工作。
三、工委工作。
做好新時(shí)期的工委工作，必須樹(shù)立“以人為本”的理念，為廣大職工“誠(chéng)心誠(chéng)意辦實(shí)事，盡心竭力解難事，堅(jiān)持不懈做好事”的宗旨，千方百計(jì)把工委工作做細(xì)、做深、做實(shí)。
1、做好學(xué)習(xí)工作。做好實(shí)時(shí)政治和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)；比如在七一建黨節(jié)期間組織學(xué)習(xí)了xx在七一期間的講話(huà)；組織多次學(xué)xxx股份公司、集團(tuán)公司和凱華公司各類(lèi)文件精神。
2、組織活動(dòng)。在平時(shí)工作之余，組織一系列活動(dòng)，豐富職工的工余生活。
3、解決員工的困難。在下半年，申報(bào)一人為公司五幫戶(hù)。
四、其他工作。
在做好本職工作的同時(shí)，盡量幫助和配合其他同事，積極貫徹團(tuán)隊(duì)理念，讓自己多做一些事情，把公司的事情當(dāng)做自己家里的事情，切實(shí)提高自身綜合水平。
1、協(xié)助財(cái)務(wù)做一些財(cái)務(wù)類(lèi)工作，比如納稅申報(bào)、銀行業(yè)務(wù)等等。
2、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事宜。比如協(xié)助濟(jì)南分公司做好興隆山莊房屋買(mǎi)賣(mài)合同簽訂工作；協(xié)助萊西做好萊西房地產(chǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查工作。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇五
《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)從宏觀(guān)到微觀(guān)，從理論到實(shí)踐，深刻而形象的講述了營(yíng)銷(xiāo)的玄機(jī)。這樣的編排也使讀者消除了疲勞感，能夠一氣呵成的讀完這樣一本偉大的著作。
營(yíng)銷(xiāo)不僅是要營(yíng)銷(xiāo)自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品、同時(shí)也要營(yíng)銷(xiāo)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只有做到全面的營(yíng)銷(xiāo)，才能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的根本目的?！稜I(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)真的讓我受益匪淺。在這樣一本營(yíng)銷(xiāo)學(xué)圣經(jīng)的指引下，讓我真正認(rèn)識(shí)了營(yíng)銷(xiāo)、知道了營(yíng)銷(xiāo)、啟發(fā)了我對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的興趣，原來(lái)無(wú)論做任何的事情，都有其內(nèi)在的智慧和知識(shí)含量。這不禁讓我認(rèn)識(shí)到做任何事都有無(wú)窮無(wú)盡的樂(lè)趣。所以，對(duì)于任何一件事，我們都應(yīng)該付出自己百分之百的努力。所以我們可以說(shuō)《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)開(kāi)辟了一個(gè)時(shí)代，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代，從此營(yíng)銷(xiāo)不再僅僅是藝術(shù)，有了更多的規(guī)律和科學(xué)依據(jù)。也從此，營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中上升到了絕對(duì)的重要位置，我們也開(kāi)始生活在了營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代。
在21世紀(jì)我們要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)，要丟棄以往的錯(cuò)誤營(yíng)銷(xiāo)理念，記住顧客至上的原則，盡量合理的營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品和品牌，使我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建立在和諧和發(fā)展的大前提下。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇六
營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。我現(xiàn)在寫(xiě)這篇文章，也是和別人做交流，也是在營(yíng)銷(xiāo)自己。營(yíng)銷(xiāo)的的過(guò)程其實(shí)也就是溝通的過(guò)程。當(dāng)我們和其他人或其他組織交流時(shí)，不管是當(dāng)面或非當(dāng)面的交流，既是溝通的過(guò)程，也是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統(tǒng)闡述，第三部展示案例。不管你是營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人，營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品都可以分成這三步。
營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人，有種典型的活動(dòng)是面試，面試的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)自己的過(guò)程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認(rèn)可你的理念，別人才會(huì)和你進(jìn)一步的交流。然后，在交流的過(guò)程中，要系統(tǒng)闡述，交流的時(shí)候要系統(tǒng)化，邏輯性的講述自己的觀(guān)點(diǎn)。最后，別人要問(wèn)你如何給他們帶來(lái)價(jià)值，你就要展示案例，或者叫示術(shù)。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對(duì)別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經(jīng)深刻領(lǐng)悟的案例，才可以經(jīng)得起別人的推敲。
營(yíng)銷(xiāo)組織，有種典型的活動(dòng)是招生宣講會(huì)，招生宣講的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)校的過(guò)程。首先，溝通理念，講他們學(xué)校的相關(guān)的核心理念，潛在的咨詢(xún)者認(rèn)可他們的理念，然后，在系統(tǒng)化和邏輯性的講述他們的學(xué)校政策，最后，講過(guò)去的招生情況，讓學(xué)生現(xiàn)身說(shuō)法，還有的領(lǐng)咨詢(xún)一起參觀(guān)現(xiàn)有學(xué)校。
營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，有種典型的活動(dòng)是顧問(wèn)公司推銷(xiāo)產(chǎn)品，推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)理念的過(guò)程。首先，顧問(wèn)公司會(huì)講他們的理念，然后，系統(tǒng)化和邏輯性的講解他們?nèi)绾螏椭阕銎髽I(yè)的問(wèn)題診斷和解決問(wèn)題，最后，給你演示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過(guò)的經(jīng)典案例。
我想肯定有人會(huì)想，我進(jìn)行了上述三步，最后我們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)交易，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)交換，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。這里就和大家分享另一個(gè)理念，就是要想更好實(shí)現(xiàn)盈利性交換，可以先進(jìn)行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢(qián)為目的的交換。所以說(shuō)，我們當(dāng)準(zhǔn)備與他人或組織進(jìn)行盈利性交換，我們先不要談?dòng)越粨Q，先談感情，共同愛(ài)好，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談?dòng)越粨Q的情況下，順其自然的談?dòng)越粨Q，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。
最后，我想講將上述方法運(yùn)用的好的公司有很多，尤其是直銷(xiāo)。安利公司的直銷(xiāo)模式就是非常好的案例，一開(kāi)始，安利并不賣(mài)你產(chǎn)品，先談感情(非盈利性交換)，然后和你說(shuō)安利是有人幫，幫助人的事業(yè)，安利可以創(chuàng)造有錢(qián)有閑的未來(lái)(溝通理念)，再邏輯性和系統(tǒng)性講述他們的賺錢(qián)方法(系統(tǒng)闡述)，最后，讓成功的人現(xiàn)身說(shuō)法(展示案例)，最終實(shí)現(xiàn)交換，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的(盈利性交換)。
總之，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。要想更好的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，可以先進(jìn)行非盈利性交換，再進(jìn)行盈利性交換。營(yíng)銷(xiāo)的步驟有三步，一溝通理念，二系統(tǒng)闡述，三展示案例。
4.讀書(shū)心得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
5.關(guān)于的銷(xiāo)售讀后感。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇七
隨著我國(guó)傳媒產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，傳媒市場(chǎng)態(tài)勢(shì)正發(fā)生著急劇的變化，賣(mài)方市場(chǎng)的消解，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，是我國(guó)傳媒業(yè)當(dāng)前面臨的最大經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)。那么，和傳統(tǒng)的“傳媒為王”相比，我國(guó)傳媒應(yīng)該如何來(lái)規(guī)劃自己的市場(chǎng)活動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)這一市場(chǎng)理性呢？有人提出了“內(nèi)容為王”、有人提出了“渠道為王”，其實(shí)，這些提法都僅僅是展示了新的市場(chǎng)原理與策略這座冰山的一角而已。
其一，建立傳媒營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)，因?yàn)樗黔h(huán)境因素的直觀(guān)表達(dá)系統(tǒng)。當(dāng)傳媒業(yè)的發(fā)展跨越了粗放和經(jīng)驗(yàn)的起步階段，任何管理行為都只有建立在高效的信息系統(tǒng)之上才會(huì)有現(xiàn)實(shí)意義。
一般而言，一個(gè)成熟的傳媒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由4個(gè)子系統(tǒng)組成，它們分別是內(nèi)部信息系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息分析系統(tǒng)。它們各司其職共同完成傳媒內(nèi)外環(huán)境的溝通與交流。
現(xiàn)在，越來(lái)越多的公司會(huì)開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)，來(lái)了解大眾的消費(fèi)習(xí)慣或視聽(tīng)習(xí)慣。比如我前段時(shí)間，在屈臣氏和來(lái)伊份都辦過(guò)會(huì)員卡，之后每逢過(guò)節(jié)或者搞活動(dòng)都會(huì)發(fā)短信給我，由于某些原因，屈臣氏不怎么去，來(lái)伊份去的次數(shù)比較多，之后屈臣氏不怎么發(fā)短信給我，來(lái)伊份倒是比以前頻次更高，因?yàn)槲以谒鼈儼l(fā)完短信的幾天時(shí)間里就會(huì)去那邊消費(fèi)，所以我被當(dāng)作忠誠(chéng)消費(fèi)者，每次搞促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)短信通知我。這也說(shuō)明他們通過(guò)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)中的反應(yīng)，及時(shí)做出篩選，哪些是忠實(shí)消費(fèi)者，哪些是目標(biāo)消費(fèi)者。
其二，市場(chǎng)細(xì)分，是在市場(chǎng)機(jī)會(huì)劃定的空間內(nèi)建構(gòu)起傳媒獨(dú)享的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的各種可能性的集合。受眾需求的多元化，要求傳媒給予多元化的滿(mǎn)足。由于不同階層的受眾接觸傳媒時(shí)表現(xiàn)出的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)和需求的資訊網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不同，根據(jù)受眾選擇原理，他們只會(huì)去選擇那些和他們觀(guān)念、認(rèn)知水平相近的傳媒來(lái)接觸。有的人喜歡體育，可能會(huì)關(guān)注體育方面的節(jié)目多一些，有的人喜歡財(cái)經(jīng)，可能會(huì)關(guān)注財(cái)經(jīng)類(lèi)的節(jié)目多一些。節(jié)目的細(xì)化，其實(shí)也是在細(xì)化聽(tīng)眾。
其三，做出戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃，當(dāng)傳媒市場(chǎng)演變的速度發(fā)生巨大變化時(shí)，傳媒的使命已經(jīng)不僅僅是獲取利潤(rùn)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)往往成為傳媒資本的另一努力方向。降低成本和差異化是傳媒獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩個(gè)基本路徑。
總之，只有經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，傳媒才能進(jìn)一步發(fā)展。在此基礎(chǔ)之上，開(kāi)展多元化的成長(zhǎng)道路，從而使傳媒能夠從事更廣泛業(yè)務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇八
之所以讀這本書(shū)，主要原因是對(duì)我市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一個(gè)交代。曾經(jīng)有幾個(gè)非專(zhuān)業(yè)的同學(xué)問(wèn)我，什么是營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)跟銷(xiāo)售一樣嗎？每次我都只能回答，營(yíng)銷(xiāo)有別于銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于管理，而銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，其他就不知道講什么了，自己的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵一片空白。所以讀完這本書(shū)之后，終于有了更全面，準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)定義及營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別。當(dāng)然，不止是這樣。
菲利普科特勒是這樣定義營(yíng)銷(xiāo)：個(gè)人或團(tuán)體創(chuàng)造（商品或服務(wù)），通過(guò)與他人交換的過(guò)程，滿(mǎn)足社會(huì)的需求和需要，是一種管理方式。即營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)交換商品與服務(wù)，達(dá)到交換價(jià)值的目的。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常被拿來(lái)與銷(xiāo)售相混淆。其實(shí)銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的冰山一角。正如書(shū)里所講，在銷(xiāo)售之外，營(yíng)銷(xiāo)還包括了廣泛的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、分銷(xiāo)渠道的開(kāi)辟拓展以及使市場(chǎng)了解這種產(chǎn)品。與銷(xiāo)售相比，營(yíng)銷(xiāo)是范圍更廣且更具綜合性的過(guò)程。
只有當(dāng)你手中擁有存貨時(shí)，銷(xiāo)售商品才會(huì)開(kāi)始；而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在產(chǎn)品出現(xiàn)之前就已經(jīng)開(kāi)始了。
總之，營(yíng)銷(xiāo)不是一種短期的銷(xiāo)售行為，而是一種長(zhǎng)期的投資行為。良好的營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開(kāi)始了，并在銷(xiāo)售完成之后仍然長(zhǎng)期存在。
而讓我覺(jué)得最受益的不是知道了以上的內(nèi)容，而是知道了并嘗試著運(yùn)用科特勒的思維模式。這個(gè)思維模式從計(jì)劃的制定中可以看出。這一架構(gòu)貫穿著整本書(shū)。內(nèi)容如下：第一，環(huán)境的分析。即分析企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境，進(jìn)行tows分析，清楚企業(yè)的威脅與機(jī)會(huì)，劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)。第二，目標(biāo)的制定。明確企業(yè)目標(biāo)，利于企業(yè)的長(zhǎng)期生存發(fā)展。第三，戰(zhàn)略的制定。什么是戰(zhàn)略？通俗地講，戰(zhàn)略就是達(dá)到目標(biāo)的最佳方式。第四，戰(zhàn)術(shù)的選擇。即決定達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳方法。戰(zhàn)術(shù)有別于戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)是將戰(zhàn)略具體化的方案。第五，預(yù)算，即計(jì)算達(dá)到目標(biāo)所需的費(fèi)用。第六，管理，制定確認(rèn)計(jì)劃進(jìn)行認(rèn)識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣企業(yè)才知道哪里做得好，做得不好。這一思維模式，除了運(yùn)用于企業(yè)，我個(gè)人覺(jué)得同樣可以運(yùn)用到學(xué)習(xí)生活當(dāng)中去。我們每做一件事，特別是需要長(zhǎng)期精力投入的大事，更需要有一個(gè)科學(xué)的框架指引我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，把握未來(lái)。在這里跟大家分享這一模式，希望大家也可以有所受益。
有了方法，那就得思考怎么執(zhí)行?？铺乩帐鞘肿⒅仡櫩蜐M(mǎn)意度的。每天企業(yè)都要跟不同類(lèi)型的顧客打交道，無(wú)論是消費(fèi)者，還是商家，都是需要企業(yè)積極去打好關(guān)系的。那什么是顧客滿(mǎn)意度，就是顧客購(gòu)買(mǎi)前抱有的期望與顧客購(gòu)買(mǎi)后的認(rèn)知結(jié)果的差值。負(fù)值表明顧客滿(mǎn)意，正值表明顧客不滿(mǎn)意。其實(shí)講到底，就是顧客的心理在“作怪”，這就要求做企業(yè)的，特別是想要獲得成功的企業(yè)要深入了解顧客需要，并想盡一切辦法為之提供他們需要的商品，包括有形的與無(wú)形的。不論是真正的需要，未表明的需要，令人愉悅的需要，還是潛在的需要，我們都需要一種敏感，快速反應(yīng)，去感覺(jué)顧客的感覺(jué)，也需要一份感性去接受理解顧客的善變，并時(shí)刻準(zhǔn)備隨機(jī)應(yīng)變。
講完這個(gè)，重頭戲來(lái)了。最想講的來(lái)了，即企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)要生存，要發(fā)展，且是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，關(guān)鍵就是四個(gè)字，創(chuàng)新加營(yíng)銷(xiāo)，這也是企業(yè)兩個(gè)基本職能?？铺乩照f(shuō)：如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不能夠發(fā)掘出新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，其員工應(yīng)該被解雇。然而市場(chǎng)上是否還有那樣多的好機(jī)會(huì)？我們應(yīng)如何去發(fā)掘新的機(jī)會(huì)與市場(chǎng)？這是個(gè)必須思考的問(wèn)題。一個(gè)經(jīng)濟(jì)體系中，機(jī)會(huì)的絕對(duì)數(shù)量會(huì)隨著商業(yè)周期和技術(shù)周期而變化。在經(jīng)濟(jì)衰退而新的技術(shù)還沒(méi)有出現(xiàn)的時(shí)候，機(jī)會(huì)的數(shù)量將會(huì)更少。
然而機(jī)會(huì)總是存在的。這就不得不提垂直營(yíng)銷(xiāo)和橫向營(yíng)銷(xiāo)?？v向營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)的是某個(gè)特定市場(chǎng)，而橫向營(yíng)銷(xiāo)則從一個(gè)全新的視角來(lái)看待產(chǎn)品。可以舉出很多例子。今天我們可以在加油站買(mǎi)到食品，在超市進(jìn)行銀行事務(wù)，可以在網(wǎng)吧使用電腦，用手機(jī)拍照，通過(guò)嚼口香糖來(lái)服藥，還可以吃零食來(lái)攝入谷類(lèi)，這些都是創(chuàng)新的表現(xiàn)，即橫向營(yíng)銷(xiāo)。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，缺少的只是去發(fā)現(xiàn)。所以，企業(yè)要發(fā)展，必須創(chuàng)新，才能于日益全球化，且競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的今天生存下來(lái)！
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇九
今天我有幸拜讀了最新版菲利普科特勒《營(yíng)銷(xiāo)管理》；它從21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，用了一個(gè)平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠(yuǎn)的理論帶到具有現(xiàn)代氣息的社會(huì)。
菲利普科特勒是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權(quán)威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。他是美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授和sc莊臣學(xué)者。
本書(shū)分為8篇22章，分別從宏觀(guān)和微觀(guān)的角度來(lái)解釋問(wèn)題，來(lái)理解營(yíng)銷(xiāo)管理之21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。以制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的角度出發(fā)來(lái)洞察市場(chǎng)、通過(guò)收集信息和掃描環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與需求預(yù)測(cè)來(lái)密切聯(lián)系顧客、培育強(qiáng)大的品牌、創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿(mǎn)意和顧客忠誠(chéng)、分析消費(fèi)者市場(chǎng)、分析組織市場(chǎng)識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)物、交付價(jià)值、溝通價(jià)值、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)成功地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成長(zhǎng)等幾個(gè)方面展開(kāi)闡述。
我首先閱讀了第一部分理解營(yíng)銷(xiāo)管理的第一章節(jié)21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，第一個(gè)案例是這樣的：
兩個(gè)小女孩來(lái)到了上海當(dāng)?shù)氐男前涂?。其中一個(gè)來(lái)到擁擠的柜臺(tái)，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個(gè)則找了一張桌子坐下，并玩起了聯(lián)想thinkpadr60筆記本電腦。在幾秒鐘的時(shí)間里，她就使用星巴克的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)（中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)）接入了互聯(lián)網(wǎng)。接著，她通過(guò)中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)的領(lǐng)先者百度來(lái)搜索由中國(guó)盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò)游戲信息。除了鏈接到各種評(píng)論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁(yè)之外，百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接其中有上百個(gè)其他的游戲網(wǎng)友圍繞游戲展開(kāi)討論并進(jìn)行交流。接著，這個(gè)女孩進(jìn)入了聊天室，并提出了這樣的問(wèn)題：已經(jīng)玩過(guò)該游戲的網(wǎng)友是否推薦他人玩這個(gè)游戲，并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應(yīng)。于是，她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果網(wǎng)頁(yè)中選擇并點(diǎn)擊了一個(gè)贊助鏈接，然后就出現(xiàn)了百度提供的競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站把這個(gè)女孩帶到了盛大公司的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站界面上，這個(gè)女孩為自己開(kāi)設(shè)了一個(gè)賬戶(hù)。
這時(shí)，她的朋友端著飲料回來(lái)了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉razr手機(jī)，這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者測(cè)試之后才設(shè)計(jì)出的新產(chǎn)品。這時(shí)，這部精致的手機(jī)收到了一條文本廣告短信：可以把盛大公司最新游戲下載到手機(jī)上。看到這條信息，這兩個(gè)女孩更是對(duì)這款手機(jī)贊不絕口。然后，這兩個(gè)女孩就要開(kāi)始操作筆記本電腦，以便在網(wǎng)上查找有關(guān)該手機(jī)版電子游戲的網(wǎng)絡(luò)評(píng)論。
讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會(huì)生活的內(nèi)容，正是人們所熟悉的場(chǎng)景。星巴克、無(wú)線(xiàn)網(wǎng)、競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書(shū)上所引用的陳舊的案例，這個(gè)事例無(wú)疑是新鮮的和有吸引力的，無(wú)論是對(duì)于入門(mén)者而言，還是對(duì)于飽學(xué)者而言。
由此可以看見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。ebay公司發(fā)明了網(wǎng)上競(jìng)拍業(yè)務(wù)；宜家公司（ikea）創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以把社會(huì)需要和個(gè)人需要轉(zhuǎn)變成商機(jī)。因此，可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
在當(dāng)今的環(huán)境中，好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實(shí)質(zhì)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。而且，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)對(duì)人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕非偶然，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實(shí)施的必然結(jié)果。
掩卷沉思，收益良多。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織與個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?？梢园褷I(yíng)銷(xiāo)管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合，來(lái)獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。
余下的精華在以后的時(shí)間里再次拜讀吧。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十
最近讀了一本書(shū)，嚴(yán)格說(shuō)是一本教材，即菲利普科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》。
因?yàn)榉评湛铺乩盏氖⒚?，因?yàn)椤稜I(yíng)銷(xiāo)管理》的名氣，我才決定膜拜閱讀的。
這本書(shū)共644頁(yè)，龐大的數(shù)字，可怕可怕，但我還是堅(jiān)持了下來(lái)。當(dāng)然，我沒(méi)有精讀，只是粗略地讀了一遍。
其實(shí)，我真不知道該如何評(píng)價(jià)這本書(shū)。我讀到一半時(shí)，越覺(jué)得不對(duì)勁，怎么科特勒先生自己寫(xiě)的書(shū)里還會(huì)出現(xiàn)“菲利普科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》里說(shuō)”這種字樣啊。后來(lái)，我上網(wǎng)查了下，果真出問(wèn)題了，這本壓根不是大師寫(xiě)的那本《營(yíng)銷(xiāo)管理》，而是哪位仁兄山寨出來(lái)的并且名字都一樣，我被騙了。之后，我在想，要不要繼續(xù)下去呢？幾番糾結(jié)后，我還是決定讀到底。
其實(shí)，這本山寨版寫(xiě)得還是挺全面的。只是，像這種學(xué)術(shù)專(zhuān)著類(lèi)的文章，學(xué)院式枯燥乏味的寫(xiě)作風(fēng)格，讀起來(lái)真的很讓人頭疼，甚至有放棄的沖動(dòng)。我覺(jué)得，讀這本書(shū)跟讀政治書(shū)差不多，看著看著，感覺(jué)那些道理我也懂，都是些不痛不癢的論述?？墒?，一合上書(shū)本，你讓我復(fù)述剛才學(xué)到了什么，我還真不知自己學(xué)會(huì)了什么，說(shuō)不出來(lái)，啞口無(wú)言。我想，可能是它理論性太強(qiáng)的緣故吧。
有時(shí)候，我覺(jué)得這種書(shū)用來(lái)作學(xué)術(shù)論文還是不錯(cuò)的，但如果用它來(lái)作市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作指導(dǎo)的話(huà)，你立馬會(huì)發(fā)現(xiàn)它一無(wú)是處。比如，讓你給一家實(shí)體店鋪寫(xiě)份可操作性的營(yíng)銷(xiāo)策劃，你想想，這本山寨版的《營(yíng)銷(xiāo)管理》能給你提供什么具體的思路嗎？答案是，不能。當(dāng)然，不是說(shuō)這種書(shū)不好，只是它的立意太高，格局太大，它可能給了你戰(zhàn)略思想，但絕對(duì)無(wú)法給你具體的戰(zhàn)術(shù)。這就好比練武，這種書(shū)就像內(nèi)功心法，它能增強(qiáng)你的內(nèi)功，卻無(wú)法教你一招半式。所以，有時(shí)候我想，我就是把整本書(shū)都背熟了，我最終也只適合考場(chǎng)，不適合戰(zhàn)場(chǎng)。
最近我發(fā)現(xiàn)，每讀一本書(shū)或者一篇文章前，光看題目，我會(huì)對(duì)它充滿(mǎn)著無(wú)限遐想和期待?？墒?，讀完以后，往往讓我大失所望。原因是，書(shū)文的內(nèi)容，和我腦海里想象的內(nèi)容大相徑庭，不是我想要的。比如，這本《營(yíng)銷(xiāo)管理》。我一直以為，我讀了之后，會(huì)對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)管理”有更深的認(rèn)識(shí)，但結(jié)果恰恰相反。作者寫(xiě)的“營(yíng)銷(xiāo)管理”并不是我之前腦海里想象的那種“營(yíng)銷(xiāo)管理”，很奇怪吧。但是，你若讓我闡述一下我想象中的“營(yíng)銷(xiāo)管理”是什么樣的，我也說(shuō)不上來(lái)。所以，我常常很被動(dòng)，找不到適合自己的書(shū)，找不到想要的書(shū)，這就導(dǎo)致我?；舜蟀训臅r(shí)間，卻勞無(wú)所得，徒勞無(wú)功，沒(méi)有收獲，悲劇啊悲劇。
當(dāng)然，這本書(shū)也不是那么的爛，至少它普及了營(yíng)銷(xiāo)方面的理論知識(shí)，并且我還了解了好幾個(gè)新的名詞。老實(shí)說(shuō)，這種書(shū)我還寫(xiě)不出來(lái)呢，因?yàn)樗膶?zhuān)業(yè)性和理論性太強(qiáng)，不是我的風(fēng)格。
讀書(shū)有風(fēng)險(xiǎn)，選書(shū)須謹(jǐn)慎。好了，就這樣吧。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十一
作者在本書(shū)開(kāi)篇的時(shí)候提到，他并不希望讀者讀完本書(shū)之后，覺(jué)得這是一本非常有趣的書(shū)。他希望讀者認(rèn)為這是一本非常有用，并且讀完之后，立刻想讓人按照書(shū)上的方法展開(kāi)行動(dòng)的書(shū)。的確，這確實(shí)是一本非常有用的書(shū)，在看問(wèn)題的領(lǐng)域上，它給我提供了一個(gè)新的視角。但我依然不想否認(rèn)，這本書(shū)多數(shù)時(shí)候還挺幽默的。
簡(jiǎn)單概括一下這本書(shū)。大意就是，我們做生意、搞營(yíng)銷(xiāo)，最重要的就是要以客戶(hù)為核心。的確如此，既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣(mài)給客戶(hù)，那你為什么不直接跑過(guò)去問(wèn)問(wèn)客戶(hù)的想法呢？這樣做不是更直接嗎？然而說(shuō)起來(lái)容易，這世界上無(wú)論大公司還是小公司，愿意真正花時(shí)間和精力去了解最終客戶(hù)的企業(yè)實(shí)在是太少了。很多公司并沒(méi)有把分銷(xiāo)商、最終促銷(xiāo)員等人和機(jī)構(gòu)繪制到自己的組織結(jié)構(gòu)圖上。然而實(shí)際上，你的產(chǎn)品銷(xiāo)量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏(yíng)思維，如果你愿意多花10元錢(qián)來(lái)替你的分銷(xiāo)商和零售商節(jié)省100元，那他們也會(huì)更愿意多賣(mài)你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷(xiāo)量，這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是，如今的市場(chǎng)上，哪怕你節(jié)省1元錢(qián)的行為會(huì)導(dǎo)致別人損失100元，相信很多人還是會(huì)節(jié)省這1元。你把分銷(xiāo)商當(dāng)外人，分銷(xiāo)商自然不會(huì)當(dāng)你是朋友。
我覺(jué)得本書(shū)比較新穎的一點(diǎn)是，和傳統(tǒng)自稱(chēng)“我們是顧客導(dǎo)向”的企業(yè)相比，作者提出了，對(duì)顧客進(jìn)行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶(hù)。比如一個(gè)經(jīng)常無(wú)故退換貨的老面孔，總是把東西用到可以免費(fèi)退換期限的最后一天時(shí)才出現(xiàn)在你的面前。另一個(gè)是對(duì)我們的品牌有著宗教式忠誠(chéng)度的年輕人，他對(duì)價(jià)格非常不敏感。作者的觀(guān)點(diǎn)是，應(yīng)該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者，我們甚至要收取15%的退貨費(fèi)，逼這個(gè)人離開(kāi)我們轉(zhuǎn)而成為我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)。一個(gè)較差的客戶(hù)走了，有時(shí)候?qū)δ銇?lái)說(shuō)并沒(méi)什么損失。相反，他可以幫你給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)麻煩。
麥當(dāng)勞剛起步的時(shí)候，資金匱乏，而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財(cái)力雄厚的巨頭了。正面競(jìng)爭(zhēng)不行，麥當(dāng)勞想到了小朋友們。他在每天下午3，4點(diǎn)的時(shí)候，在電視上打廣告，這個(gè)時(shí)候家里只有小孩子在看電視。廣告上：一個(gè)非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球，最后附上一句：“小朋友，我們周六見(jiàn)?！边@樣，每逢周末，麥當(dāng)勞門(mén)口排起多達(dá)20000人的長(zhǎng)隊(duì)就不足為奇了。有時(shí)候，你的客戶(hù)可以并不是直接喜歡你東西的人，他們可以是直接或間接參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的每一個(gè)人。認(rèn)真分析購(gòu)買(mǎi)組織（無(wú)論是一個(gè)家庭還是一個(gè)公司）以及購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程，意想不到的生意就這樣成了。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)和追女人是很像的，都是猜對(duì)方的心思。當(dāng)然，如果你不可救藥地愛(ài)上一個(gè)心儀的姑娘但又實(shí)在拿不下她，我建議你先拿下他的父母和閨蜜。
范文細(xì)細(xì)品味一本名著后，大家心中一定有不少感悟，需要回過(guò)頭來(lái)寫(xiě)一寫(xiě)讀后感了。那要怎么寫(xiě)好讀后感呢？以下是小編為大家整理的范文，歡迎閱讀，希望大......
范文（通用3篇）當(dāng)品味完一本著作后，相信大家都積累了屬于自己的讀書(shū)感悟，何不寫(xiě)一篇讀后感記錄下呢？但是讀后感有什么要求呢？以下是小編精心整理的范......
第1篇：最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，感覺(jué)書(shū)中有較為新穎的觀(guān)點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)分析了營(yíng)銷(xiāo)中的研發(fā)、客戶(hù)、市場(chǎng)和定價(jià)策略的特性。這里......
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十二
作為一個(gè)品牌,其品質(zhì)質(zhì)量重要性不言而喻,但是酒香不怕巷子深在當(dāng)下信息爆炸時(shí)代已經(jīng)不適用了.好的產(chǎn)品必須要有好的營(yíng)銷(xiāo)策劃,不然再好的產(chǎn)品在琳瑯滿(mǎn)目的商品中也會(huì)被無(wú)情淹沒(méi).
《營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目》這本書(shū)是根據(jù)“工學(xué)結(jié)合”的項(xiàng)目課程開(kāi)發(fā)理念編著而成的。
設(shè)置了營(yíng)銷(xiāo)策劃流程與策劃書(shū)撰寫(xiě)、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研策劃、市場(chǎng)定位策劃、新產(chǎn)品上市推廣策劃、品牌推廣策劃、廣告策劃、主題促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策劃、自主創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃9個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目按照營(yíng)銷(xiāo)策劃流程設(shè)置任務(wù)。
《營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目》特色十分明顯：堅(jiān)持基于工作過(guò)程的課程開(kāi)發(fā)理念和模式;以項(xiàng)目為依托，以案例為載體;采取“工作任務(wù)”驅(qū)動(dòng)的方式，將營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)、技能與方法轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)性工作任務(wù).
在閱讀過(guò)程中,我發(fā)現(xiàn)了其中有很多經(jīng)典的案例和理論想結(jié)合，對(duì)于像我這種還是在校大學(xué)生來(lái)說(shuō)，這種類(lèi)型的書(shū)十分好，沒(méi)有學(xué)校教學(xué)書(shū)的枯燥，讀起來(lái)自然更加容易且有動(dòng)力。
本書(shū)里的情節(jié)也大多是立足于國(guó)內(nèi)的案例，沒(méi)有翻譯書(shū)的那種晦澀.
本書(shū)選取依據(jù)有兩個(gè)維度：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)。
高職營(yíng)銷(xiāo)人才策劃崗位技能要求，結(jié)合學(xué)生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新能力培養(yǎng)的要求，設(shè)置了“營(yíng)銷(xiāo)策劃流程與策劃書(shū)撰寫(xiě)、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研策劃、市場(chǎng)定位策劃、新產(chǎn)品上市推廣策劃、品牌推廣策劃、廣告策劃、主題促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策劃、自主創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃”9個(gè)項(xiàng)目，突出本書(shū)特色。
基于工作過(guò)程要素構(gòu)建“項(xiàng)目一任務(wù)、情境一課業(yè)”課程結(jié)構(gòu)本書(shū)以項(xiàng)目為依托，基于營(yíng)銷(xiāo)策劃工作過(guò)程要素，將學(xué)習(xí)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)性工作任務(wù)，每個(gè)項(xiàng)目根據(jù)策劃流程設(shè)置“調(diào)研一策劃一執(zhí)行”三大任務(wù)，每個(gè)任務(wù)以“工作任務(wù)”為引導(dǎo)，將營(yíng)銷(xiāo)策劃理論知識(shí)、方法與技能融入完成工作任務(wù)的過(guò)程中，“教學(xué)做一體化”。
真正實(shí)現(xiàn)任務(wù)驅(qū)動(dòng)、行動(dòng)導(dǎo)向,讓我們能把知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中。
讀罷此書(shū),我深刻了解到營(yíng)銷(xiāo)策劃在當(dāng)下市場(chǎng)運(yùn)作中的重要性,也對(duì)自己市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)有了更深一層的理解.
策劃：為了達(dá)到某種預(yù)期的目標(biāo)，借助科學(xué)方法、系統(tǒng)方法和創(chuàng)造性思維，對(duì)策劃對(duì)象的生存和發(fā)展的環(huán)境因素進(jìn)行分析，重新組合和優(yōu)化配置所擁有的資源和可開(kāi)發(fā)利用的資源，而進(jìn)行的調(diào)查、研究、分析、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)并制定行動(dòng)方案的行為。
策劃就是找出事物的主客觀(guān)條件和因果關(guān)系，選擇或制定出可采用的對(duì)策，作為當(dāng)前決策的依據(jù)。
即策劃是事先決定做什么，如何做，何時(shí)做，由誰(shuí)來(lái)做的系統(tǒng)方案。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，為達(dá)到預(yù)定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，從新的營(yíng)銷(xiāo)視角、新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、新的營(yíng)銷(xiāo)思維出發(fā)，運(yùn)用系統(tǒng)的方法、理論聯(lián)系實(shí)際的方法。
對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和微觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，尋找企業(yè)所擁有的和可開(kāi)發(fā)利用的各種人、力、物資源和市場(chǎng)資源，對(duì)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行分析、判斷、推理、預(yù)測(cè)、構(gòu)思、設(shè)計(jì)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的行為。
把企業(yè)的'小市場(chǎng)拓展為大市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)造出一個(gè)新市場(chǎng)
跳出企業(yè)認(rèn)識(shí)企業(yè)，跳出市場(chǎng)營(yíng)造市場(chǎng)。
原始市場(chǎng)：購(gòu)買(mǎi)欲望--購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)--企業(yè)提供產(chǎn)品與服務(wù)。
(顧客主動(dòng)企業(yè)被動(dòng))
當(dāng)今市場(chǎng)：創(chuàng)造消費(fèi)欲望--喚起購(gòu)買(mǎi)欲望--購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)--提供產(chǎn)品與服務(wù)。
(企業(yè)主動(dòng)顧客被動(dòng))
馬克思指出：生產(chǎn)“生產(chǎn)著”消費(fèi)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃四個(gè)內(nèi)容：
一、創(chuàng)新思維路線(xiàn)的選擇
二、經(jīng)營(yíng)理念的設(shè)計(jì)(重點(diǎn))
三、資源的整合
四、操作過(guò)程中的監(jiān)督和管理
三性：唯一性、排他性、權(quán)威性
使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生“先發(fā)效應(yīng)”和“裂變效應(yīng)”
四個(gè)轉(zhuǎn)變：
一、單線(xiàn)性思維--復(fù)合性思維
二、封閉型思維--發(fā)散性思維
三、孤立的、靜止的思維--辯證的、動(dòng)態(tài)的思維
四、量入為出--量出為入
作為理論，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一門(mén)系統(tǒng)科學(xué)
作為實(shí)踐，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程
研究對(duì)象：
市場(chǎng)進(jìn)入障礙分析
營(yíng)銷(xiāo)資源的配置
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意
營(yíng)銷(xiāo)理念設(shè)計(jì)
制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
創(chuàng)意--構(gòu)架--行動(dòng)
擬定策劃方案的步驟：
1 確定目標(biāo)主題
2 收集資料
3 調(diào)查市場(chǎng)態(tài)勢(shì)
4 整理資料情報(bào)
5 提出具體創(chuàng)意
6 選擇可行方案
7 制定實(shí)施細(xì)則
8 制定檢查辦法
策劃方案的格式
1 策劃方案名稱(chēng)
2 策劃者資料介紹
3 完成方案時(shí)間
4 策劃方案的目標(biāo)
5 策劃方案的正文
6 預(yù)算和進(jìn)度細(xì)表
7 方案效果預(yù)測(cè)
8 方案參考資料
9 其他備案的說(shuō)明
10其他的注意事項(xiàng)
營(yíng)銷(xiāo)策劃的格式
1 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析
2 目標(biāo)市場(chǎng)定位
3 促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)則
4 分銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃
5 銷(xiāo)售管理計(jì)劃
6 市場(chǎng)反饋和調(diào)整
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十三
經(jīng)濟(jì)衰退下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思考我們身邊到處顯露出衰退即將來(lái)臨的跡象。次貸危機(jī)的溢出效應(yīng)不但在削弱消費(fèi)者信心，也在遏制刺激美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的消費(fèi)者支出，其中多數(shù)是信貸消費(fèi)。公司在制定2008~2009年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該牢記以下八個(gè)要點(diǎn)：研究客戶(hù)。不要削減市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值、如何對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的價(jià)格彈性曲線(xiàn)，消費(fèi)者在搜尋耐用品時(shí)會(huì)更仔細(xì)，侃價(jià)時(shí)也會(huì)更厲害。與以前相比，他們更樂(lè)意推遲采購(gòu)，購(gòu)進(jìn)低檔的產(chǎn)品，或降低采購(gòu)的數(shù)量。以前必須擁有的東西如今也變得可有可無(wú)。獲得信賴(lài)的品牌尤其受人推崇，并且這些品牌仍會(huì)成功地推出新產(chǎn)品，但人們對(duì)新品牌和新產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退。炫耀性消費(fèi)的現(xiàn)象越來(lái)越少。 關(guān)注家庭價(jià)值觀(guān)。一旦經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退跡象，我們就會(huì)躲進(jìn)自己的家園。因此，公司在做廣告時(shí)，應(yīng)注重營(yíng)造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來(lái)取代極限運(yùn)動(dòng)、冒險(xiǎn)行徑、不修邊幅的個(gè)人主義等形象?；诳謶值?小丑般的幽默和訴求早已過(guò)時(shí)。相反，不確定因素促使我們?cè)谧悴怀鰬?hù)的同時(shí)，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷(xiāo)售、電話(huà)的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂(lè)的可支配性支出，將持續(xù)上升。 維持營(yíng)銷(xiāo)支出。公司此時(shí)不應(yīng)削減廣告支出。有資料表明，與經(jīng)濟(jì)衰退期削減廣告投入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟(jì)良好期的成本，從而提高市場(chǎng)占有率及投資收益率。對(duì)產(chǎn)品感到不確定的消費(fèi)者需要知名品牌為他們樹(shù)立信心——而坐在家里看電視的觀(guān)眾越多，預(yù)期的消費(fèi)者人數(shù)就越多，每千人成本也就越低。因此，財(cái)大氣粗的品牌可趁機(jī)與廣告商商談更有利的廣告價(jià)格，并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價(jià)。如果你不得不削減營(yíng)銷(xiāo)支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時(shí)長(zhǎng)縮短為15秒，用電臺(tái)廣告代替電視廣告，或者加大直銷(xiāo)的力度。這些做法都可獲得立竿見(jiàn)影的銷(xiāo)售效果。 調(diào)整產(chǎn)品組合。由于消費(fèi)者傾向于選購(gòu)低檔產(chǎn)品和物超所值的產(chǎn)品(比如功能較少的汽車(chē))，因此銷(xiāo)售人員必須重新預(yù)測(cè)產(chǎn)品線(xiàn)上每款產(chǎn)品的需求。經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，多用途產(chǎn)品要比專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品更受青睞，而產(chǎn)品線(xiàn)上的弱勢(shì)產(chǎn)品則應(yīng)被淘汰出局。就食品雜貨而言，優(yōu)質(zhì)的自有品牌將日益侵襲全國(guó)性知名品牌的領(lǐng)地;而工業(yè)產(chǎn)品客戶(hù)更想看到產(chǎn)品和服務(wù)取消捆-綁，實(shí)行單獨(dú)定價(jià)。廣告噱頭早已失靈;消費(fèi)者看重的是產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和性能。企業(yè)仍應(yīng)適時(shí)推出新品——特別是那些針對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)狀、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成壓力的產(chǎn)品，但產(chǎn)品廣告仍應(yīng)重點(diǎn)突出卓越的性?xún)r(jià)比，而不是公司形象。 對(duì)分銷(xiāo)商提供支持。在經(jīng)濟(jì)不確定時(shí)期，沒(méi)有人會(huì)讓營(yíng)運(yùn)資金凍結(jié)在過(guò)剩的庫(kù)存里。為刺激分銷(xiāo)商購(gòu)入你的全線(xiàn)產(chǎn)品，你可以提供各種優(yōu)惠，如：提前購(gòu)買(mǎi)折扣、延長(zhǎng)貸款期、慷慨的退貨政策等。對(duì)那些尚未被認(rèn)可的新產(chǎn)品，更要采取上述措施。在向低價(jià)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道擴(kuò)張時(shí)，你一定要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)榇伺e可能危及你的現(xiàn)有關(guān)系及品牌形象。然而，也許你也該趁這個(gè)時(shí)候甩掉那些業(yè)績(jī)不佳的分銷(xiāo)商，聘請(qǐng)被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工，改善自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 調(diào)整定價(jià)策略。為達(dá)成最佳交易，客戶(hù)會(huì)貨比三家。你不必非得降低標(biāo)價(jià)，但你應(yīng)該提供更多的臨時(shí)性?xún)r(jià)格促銷(xiāo)，比如：降低數(shù)量折扣的門(mén)檻、延長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)的還款期、積極降低小包裝產(chǎn)品的價(jià)格等。在經(jīng)濟(jì)低迷期，降價(jià)比抽獎(jiǎng)和郵購(gòu)優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)更能贏(yíng)得消費(fèi)者的歡心。 注重市場(chǎng)份額。除少數(shù)成長(zhǎng)前景良好的技術(shù)產(chǎn)品外，幾乎所有公司都在為獲取市場(chǎng)份額而戰(zhàn)，有時(shí)甚至是為生存而戰(zhàn)。此時(shí)，你必須了解你的成本結(jié)構(gòu)，這樣才能確保每項(xiàng)削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時(shí)，盡量不對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響。行業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯、成本結(jié)構(gòu)出眾的公司——如沃爾瑪(wal-mart)和西南航空(southwest airlines)等——有望擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而其他財(cái)務(wù)狀況良好的公司則可通過(guò)收購(gòu)弱小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。 強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值觀(guān)。多數(shù)公司都存在冗員現(xiàn)象。不過(guò)，為鞏固軍心、提高員工的忠誠(chéng)度，公司的首席執(zhí)行官(ceo)應(yīng)該做到：向員工鄭重承諾公司會(huì)像以前一樣渡過(guò)難關(guān);堅(jiān)持產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而不是投機(jī)取巧;為現(xiàn)有客戶(hù)提供服務(wù)，而不是取悅所有人。此外，ceo還必須加強(qiáng)與客戶(hù)及員工的交流。經(jīng)濟(jì)衰退會(huì)讓財(cái)務(wù)部主任的資產(chǎn)負(fù)債表顯得比營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的損益表更重要，營(yíng)運(yùn)資金的管理也會(huì)超越客戶(hù)關(guān)系的管理。對(duì)此，ceo必須予以回?fù)?。即使是在?jīng)濟(jì)衰退期，成功的公司也不會(huì)放棄營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，而只是做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十四
今年春節(jié)前夕，意外收到了一份禮物：杰克·韋爾奇所著《贏(yíng)》。記得在去年過(guò)年前，也同樣收到了孫總所贈(zèng)史蒂芬·柯維所著《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》一書(shū)，并在春節(jié)后與分公司主管進(jìn)行了集中分享，受益非淺。春節(jié)贈(zèng)書(shū)是個(gè)很新鮮的事情，在我們同行中很少聽(tīng)說(shuō)，所以感覺(jué)到孫總真是“用心良苦”，對(duì)管理的焦慮之心，對(duì)人才的渴求之心，盡在其中。在《贏(yíng)》的后頁(yè)，微軟的董事長(zhǎng)比爾·蓋茨、聯(lián)想集團(tuán)的ceo楊元慶等知名人士都對(duì)本書(shū)作了較高的評(píng)價(jià)。因此，在春節(jié)期間的休假又多了一份責(zé)任，認(rèn)真研讀了全書(shū)，并將感想寫(xiě)出與大家分享。 在本書(shū)中，韋爾奇結(jié)合親身管理實(shí)踐及大量鮮活案例，將其在工作中和生活中“贏(yíng)”的指揮傾囊相授，內(nèi)容涉及到商務(wù)活動(dòng)的諸多層面，囊括商業(yè)生活的要旨，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理智慧、求職、晉升乃至如何實(shí)現(xiàn)工作與生活的平衡，凝聚了韋爾奇一生的管理智慧，是其執(zhí)掌通用21年來(lái)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的濃縮與升華。 “杰克·韋爾奇”給我們提供了一個(gè)精彩而詳細(xì)的計(jì)劃，更可以指引任何人去爭(zhēng)取成為真正的贏(yíng)家。這是前紐約市市長(zhǎng)朱利亞尼對(duì)本書(shū)的評(píng)價(jià)，韋爾奇在書(shū)中前言部分也提到：我認(rèn)為贏(yíng)是偉大的，不僅是好，而且是真正的“偉大”，因?yàn)楫?dāng)公司贏(yíng)利時(shí)，人也可以得到茁壯成長(zhǎng)，對(duì)成功企業(yè)的每一位員工來(lái)說(shuō)，他們?cè)谑袌?chǎng)中有了更多的工作機(jī)會(huì)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。而在其中起沖突因素的是“人”。如何去贏(yíng)又包含著很多微妙、復(fù)雜的，更多是極其艱苦的，而具備領(lǐng)導(dǎo)力不是自己的事，在你成為領(lǐng)導(dǎo)之前，成功是同自己的成長(zhǎng)有關(guān)，當(dāng)你成為領(lǐng)導(dǎo)以后，成功都同別人的成長(zhǎng)有關(guān)，還需要處理好每天平衡調(diào)度問(wèn)題，需要有強(qiáng)烈的使命感，在可能的目標(biāo)和不可能的目標(biāo)之間尋求一種平衡，既要給大家一個(gè)清晰的方向感，以贏(yíng)取商業(yè)利潤(rùn)為導(dǎo)向，也要充滿(mǎn)壯志雄心，讓團(tuán)隊(duì)中每個(gè)員工感覺(jué)到自己是偉大事業(yè)中的一部分，并且創(chuàng)建新的.價(jià)值觀(guān)和行動(dòng)綱領(lǐng)。韋爾奇在第二章中談到“坦誠(chéng)”的必要性，古典哲學(xué)家伊曼紐爾·康德曾雄辯地證明過(guò)缺少坦誠(chéng)實(shí)際上是一種自私的表現(xiàn)，是為了讓“自己的”生活更加輕松;坦誠(chéng)讓ge公司獲得巨大的成功，是這種精神把更多的人、更多的聲音、更多的活力吸引到ge的事業(yè)中來(lái)，相互鼓勵(lì)，讓每個(gè)人都能更開(kāi)放、做得更好。讀到此處，本人感想頗多，韋爾奇那種實(shí)事求是的風(fēng)格讓ge公司重新煥發(fā)了生計(jì)，方法切實(shí)可行卻又充滿(mǎn)權(quán)威，對(duì)照自己在.
----目前，通用電氣公司(ge)是道-瓊斯工業(yè)指數(shù)1896年創(chuàng)立以來(lái)唯一一家至今仍榜上有名的企業(yè)。在過(guò)去的一個(gè)世紀(jì)的全球企業(yè)家中，ge的杰克-韋爾奇可謂是佼佼者，其許多的管理理念和實(shí)際管理操作方法對(duì)于中國(guó)的企業(yè)家們將會(huì)有很多的啟迪。本文作者從1997年開(kāi)始跟蹤研究ge的管理模式，1999年訪(fǎng)問(wèn)了ge美國(guó)總部;隨后，在' 99《財(cái)富》論壇上海年會(huì)上，他又現(xiàn)場(chǎng)聆聽(tīng)了 韋爾奇 先生的一席發(fā)言。這一切促使他把自己對(duì)ge及韋爾奇的許多理解撰寫(xiě)成文，以期對(duì)正在走向世界、沖刺“財(cái)富500強(qiáng)”的中國(guó)企業(yè)家們有所啟示。
----杰克-韋爾奇被譽(yù)為全美頭號(hào)經(jīng)理。自1981年他接任通用電氣公司(ge)第8任總裁以來(lái)到1998 年，ge各項(xiàng)主要指標(biāo)皆保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。在此期間，ge的年收益從250億美元增長(zhǎng)到1005億美元，凈利潤(rùn)從1 5億美元上升為93億美元，而員工則從40萬(wàn)人削減至30萬(wàn)人。到1998年底，ge的市場(chǎng)價(jià)值超過(guò)了2800億美元，已連續(xù)多年名列“fortune500”前列。如此赫赫業(yè)績(jī)，使通用電氣在《財(cái)富》雜志第三屆“全球最受推崇的公司 ”的評(píng)選中再次名列榜首，并且比位居第二的微軟公司得票率高50%。
----1998年的上述業(yè)績(jī)產(chǎn)生了達(dá)100億美元的自由現(xiàn)金流量，再加上公司aaa級(jí)的債務(wù)首信度，使它能夠在1998年度投資210億美元收購(gòu)108家公司，以支持全公司三大措施中的兩項(xiàng)：全球化和服務(wù)。從所創(chuàng)下的股東收益方面來(lái)看，無(wú)論是微軟公司的比爾-蓋茨、英特爾的安德魯-格羅夫，還是沃倫-巴菲特或者沃爾瑪零售大王山姆-沃頓，都無(wú)法同杰克-韋爾奇相比。ge的股東通過(guò)公司的儲(chǔ)蓄計(jì)劃已擁有170億美元以上的ge股票。1998年，ge股票每股的總回報(bào)率高達(dá)41%;而在過(guò)去18年中，ge給予股東的年均回報(bào)率為24%。
韋爾奇經(jīng)營(yíng)理念總攬----在杰克-韋爾奇之前，ge總裁是雷金納德-瓊斯，這個(gè)擅長(zhǎng)于科學(xué)管理的實(shí)業(yè)家做事總是一絲不茍。瓊斯堅(jiān)持，挑選繼任總裁必須經(jīng)過(guò)對(duì)每個(gè)候選人長(zhǎng)期仔細(xì)的考察過(guò)程，然后再理性地選出最具資格的人眩瓊斯花了9年的時(shí)間才把當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是“離經(jīng)叛道”的韋爾奇挑選出來(lái)，這真可以說(shuō)是企業(yè)管理史上繼承策劃的最佳典范。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十五
這是一本可看的書(shū)，里面也舉了了一些例子，但是作者很想在一本書(shū)里把社會(huì)化媒體的所有事情都說(shuō)清楚，有點(diǎn)難。
沒(méi)有死板的市場(chǎng)規(guī)則。
書(shū)中講的例子和道理都是有一定可讀性的，但是，不是都能用到目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之中。比如facebook，就是一個(gè)極端的例子，這種sns網(wǎng)絡(luò)在美國(guó)可以大行其道，而在中國(guó)開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)卻幾乎淪為了游戲平臺(tái)，這中間包含了很多的原因，但想想就知道，文化是最大的差異，這些文化差異造成了網(wǎng)民們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知有很大的不同。
從另一個(gè)角度來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了所謂的“社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)人”，這些人很是以為自己的見(jiàn)解很獨(dú)到，自己的營(yíng)銷(xiāo)模式是創(chuàng)新的，但其實(shí)，媒體始終是媒體，電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、社會(huì)化媒體，非社會(huì)化媒體，都逃不開(kāi)媒體的本質(zhì)屬性，所謂的各種媒體營(yíng)銷(xiāo)，只不過(guò)是在營(yíng)銷(xiāo)之中加入了媒體傳播的特性而已，真的是而已。
電視購(gòu)物轉(zhuǎn)臉兒成了電子商務(wù)，專(zhuān)欄寫(xiě)手成了名博博主，娛樂(lè)明星成了微博意見(jiàn)領(lǐng)袖……，真的有那么神奇嗎？不過(guò)是換了種說(shuō)法！
好的概念都是不能照搬的，要活學(xué)活用，學(xué)以致用，才能創(chuàng)造價(jià)值。
廣告是一種打斷式營(yíng)銷(xiāo)。
我覺(jué)得這種“打斷式營(yíng)銷(xiāo)”的說(shuō)法，在本書(shū)作者的筆下還是很“生輝”的，他用簡(jiǎn)單的文字給傳統(tǒng)媒體廣告做了定義，也由此體現(xiàn)出了傳統(tǒng)廣告與他所講的社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別，算是他文筆很厲害吧！
寫(xiě)書(shū)要有自己的案例。
沒(méi)有自己的案例，恐怕是作者的一塊短板了，所以他的這本書(shū)像教科書(shū)的部分更多一些，不如之前我看過(guò)的《一開(kāi)始就不同凡響》。
如果打分的話(huà)，我會(huì)給這本書(shū)打70分，肯定是在及格線(xiàn)之上的，但是這本書(shū)的缺點(diǎn)在于時(shí)效性比較強(qiáng)，再過(guò)個(gè)兩年，恐怕就不再有學(xué)習(xí)的價(jià)值了。
客觀(guān)地說(shuō)，這是一本心理學(xué)方面的書(shū)籍，但是作為一個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)工作的我來(lái)說(shuō)，從這本書(shū)里得到的知識(shí)卻是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方面的。
一百年前的經(jīng)典。
除了經(jīng)典，我已經(jīng)無(wú)法用更準(zhǔn)確的詞匯給這本書(shū)下一個(gè)定義了。我覺(jué)得一本寫(xiě)于一百年前的“古書(shū)”，即使拿到今天來(lái)看依然對(duì)現(xiàn)實(shí)社會(huì)充滿(mǎn)著參考意義，這說(shuō)明了作者對(duì)于某一領(lǐng)域“真理”的理解已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)絕對(duì)的高度。
處于群體中的人，智力會(huì)變低。
這一點(diǎn)太關(guān)鍵了，也太重要了。我們可能用過(guò)“盲從”這樣的字眼，但我從沒(méi)有想到過(guò)，把這種現(xiàn)實(shí)世界的盲從上升到理論層面的高度，從沒(méi)有想過(guò)盲從是如何產(chǎn)生的。
對(duì)付群體事件，暴力是最有效率的解決方案。
書(shū)中舉了很多例子，說(shuō)明了當(dāng)群體形成之后，因?yàn)樗麄円呀?jīng)失去了往日的價(jià)值原則，用現(xiàn)有的道德理論體系是無(wú)法說(shuō)服他們的，唯一有效率的方法是暴力。
書(shū)中所列舉的彼得大帝、拿破侖等人所用的暴力手段對(duì)付大眾讓我想到了如今網(wǎng)絡(luò)上的危機(jī)公關(guān)——當(dāng)一件事情被突然“引爆”后，網(wǎng)民們?nèi)呵榧^，而有些企業(yè)，哪怕是很大的企業(yè)都在這個(gè)時(shí)候選擇了“講道理”，很顯然，如果參考《烏合之眾·大眾心理研究》的話(huà)，這種講道理是無(wú)效的，但是如果不講道理，有什么方法可以改變情緒已經(jīng)處于非理性狀態(tài)的網(wǎng)民呢？這是一道難題，也是一道有趣的問(wèn)題。
口碑營(yíng)銷(xiāo)，如果是自發(fā)的，那么也不用多說(shuō)了，但是如果是由某些有特殊動(dòng)機(jī)的人發(fā)起的，那么大眾心理則是他們必修的課程，也是應(yīng)當(dāng)放在首位應(yīng)當(dāng)考慮的問(wèn)題！
我通過(guò)空閑時(shí)間，閱讀了《開(kāi)發(fā)客戶(hù)的106個(gè)細(xì)節(jié)》這本書(shū)。雖然我覺(jué)得我日后不會(huì)從事銷(xiāo)售類(lèi)的工作，但是我覺(jué)得開(kāi)發(fā)客戶(hù)不僅僅可以運(yùn)用在銷(xiāo)售工作上，他對(duì)我今后的工作，人際關(guān)系的處理肯定也有一定的積極作業(yè)，所以我選擇了這本書(shū)。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)是一個(gè)從事銷(xiāo)售類(lèi)的業(yè)務(wù)員必須要做的第一件事情，實(shí)際上，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程，就是一個(gè)不斷擴(kuò)大自己人際交往范圍的過(guò)程。通過(guò)人際交往，我們不僅可以擴(kuò)大客戶(hù)，而且我們所獲得的信息量也會(huì)隨之增多，而這些都是銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的前提。所以隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，業(yè)務(wù)員能否有效地獲得客戶(hù)資源，成為企業(yè)或者業(yè)務(wù)員本人成敗的關(guān)鍵因素之一。但是作為一名銷(xiāo)售人員，開(kāi)發(fā)客戶(hù)也是需要一些技巧的，所以銷(xiāo)售人員必須注意與客戶(hù)交往的種種細(xì)節(jié)，唯有從細(xì)微之處去打動(dòng)客戶(hù)，才能讓客戶(hù)開(kāi)發(fā)見(jiàn)到實(shí)效。而這本書(shū)就是讓我們從以下幾個(gè)細(xì)節(jié)著手：
1、良好的心態(tài)。
在沒(méi)看這本書(shū)之前，我一直把對(duì)良好心態(tài)的認(rèn)知著眼于他的字眼，只是覺(jué)得面對(duì)任何。
事情，都要保持一個(gè)樂(lè)觀(guān)豁達(dá)的心理就可以了，但其實(shí)則不然，對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，只是保持這樣一個(gè)心態(tài)是不夠的，首先，你要擺正自己的心態(tài)，要對(duì)自己的工作本身有正確的認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，不要為了讓客戶(hù)滿(mǎn)意、想要陰的客戶(hù)親睞就讓自己變得低三下四，更不能認(rèn)為銷(xiāo)售工作是一個(gè)低賤的行業(yè)。其次，以一個(gè)積極向上的態(tài)度去對(duì)待所從事的工作，并且做到抱有一顆自信的心和感恩的心。在與客戶(hù)的交往過(guò)程中，努力做到不卑不亢，從容應(yīng)對(duì)。具有滿(mǎn)腔熱情，即使被客戶(hù)拒絕，在被客戶(hù)拒絕后不要郁郁不振，要做到及時(shí)反省。
2、優(yōu)秀的職業(yè)形象。
在開(kāi)展客戶(hù)開(kāi)發(fā)的工作中，首先銷(xiāo)售人員必須先把自己推銷(xiāo)出去，只有讓客戶(hù)對(duì)你有。
即使你能一時(shí)欺騙到客戶(hù)，但是當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)后，不但會(huì)對(duì)你失去信任，有時(shí)還會(huì)對(duì)你進(jìn)行負(fù)面宣傳，而且在交談過(guò)程中注意不要急于求成，要做到循序漸進(jìn)。
3、通過(guò)多種渠道與人交往的能力。
很多時(shí)候，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程也就是結(jié)交朋友的過(guò)程，你在與周?chē)私煌耐瑫r(shí)，你的客戶(hù)資源也會(huì)不斷增加，也許很多人現(xiàn)在并不是你的客戶(hù)，但這并不能說(shuō)明他們未來(lái)不是你的客戶(hù)，作為一名銷(xiāo)售人員，只有通過(guò)多種渠道不斷積累，客戶(hù)資源才會(huì)不斷增加。如今的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)越來(lái)越發(fā)達(dá)，相較于其他的渠道而言更加經(jīng)濟(jì)、便捷。例如：微信，微博，qq等。當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)交往過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)主動(dòng)跟陌生人進(jìn)行交談，給予他們你的名片，讓他們記住你，從陌生人變成熟悉的人甚至成為朋友，這樣，你的朋友圈子也就會(huì)慢慢擴(kuò)大。與此同時(shí)，你還可以利用自己的空暇時(shí)間多參加一些社會(huì)活動(dòng)，因?yàn)檫@些活動(dòng)中也許存在大量的潛在顧客，與此同時(shí)你還能增長(zhǎng)自己的閱歷和知識(shí)。
4、高效的溝通能力。
在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員每天必須面對(duì)各種各樣性格迥異的客戶(hù)，不同的客戶(hù)有。
不同的需求。所以面對(duì)不同的客戶(hù)必須采取不用的溝通方式銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)第一次見(jiàn)面時(shí)可以借助初次見(jiàn)面的寒暄之言，為彼此之間的交往創(chuàng)造一個(gè)輕松的溝通環(huán)境，為下面的交談作一定的鋪墊。當(dāng)然，有些銷(xiāo)售人員則會(huì)了解客戶(hù)的想法，了解客戶(hù)的心理，然后在慢慢的有針對(duì)性的去開(kāi)發(fā)這位客戶(hù)。而有些銷(xiāo)售人員則會(huì)先找到與客戶(hù)的共通之處，通過(guò)共鳴來(lái)拉近與客戶(hù)之間的距離，讓客戶(hù)產(chǎn)生一種相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，然后客戶(hù)對(duì)你的信任感也會(huì)提升。
5、抓住老客戶(hù)的能力。
在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要認(rèn)為只要將潛在客戶(hù)變成自己的現(xiàn)有客戶(hù)就萬(wàn)事大吉了，對(duì)于現(xiàn)有的客戶(hù)不需要再進(jìn)行溝通，因?yàn)橹斑@些老客戶(hù)已經(jīng)對(duì)自己有所了解，即使自己再做什么，老客戶(hù)也會(huì)理解的。而這種想法的結(jié)果只會(huì)造成老客戶(hù)的流失。而銷(xiāo)售人員在平時(shí)的工作中，只有做到抓住老客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，才能取得真正的成功。對(duì)于那些老客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要給予他們發(fā)自?xún)?nèi)心的關(guān)懷，對(duì)待他們應(yīng)該就像對(duì)待自己的朋友一般，這樣你跟他之間才能建立起一種密切的合作關(guān)系，你們的利益才能長(zhǎng)期的維持。而在平時(shí)的日常交往中，多施予客戶(hù)人情，注重與客戶(hù)之間的感情培養(yǎng)，向客戶(hù)做好人情投資。及時(shí)記錄一些客戶(hù)的反饋等等都是抓住老客戶(hù)的方法。
實(shí)際上這本書(shū)上告訴我們的開(kāi)發(fā)客戶(hù)的細(xì)節(jié)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止我列出的幾點(diǎn)，但是我覺(jué)得對(duì)于一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員而言，以上幾個(gè)細(xì)節(jié)是必不可少的。但是無(wú)論是企業(yè)還是銷(xiāo)售人員個(gè)人，都應(yīng)該記住：開(kāi)發(fā)客戶(hù)并不是一次就能完成的，他需要不斷地與客戶(hù)進(jìn)行溝通與交流，而在與客戶(hù)的溝通與交流中，細(xì)節(jié)的體現(xiàn)是十分重要的。我覺(jué)得不論是作為一個(gè)從事銷(xiāo)售類(lèi)的人員亦或者其他，在平時(shí)的學(xué)習(xí)生活工作中也是如此，只有重視細(xì)節(jié)，才會(huì)取得成功。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十六
關(guān)于銷(xiāo)售方面的書(shū)籍，相信大家看的很多了，銷(xiāo)售技巧的講座也聽(tīng)了n次，論經(jīng)驗(yàn)，我實(shí)在微不足道，論技巧，四個(gè)月的時(shí)間，費(fèi)盡心機(jī)也琢磨不透。我并不是想在這里高談闊論，我只是想用我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)告訴各位做銷(xiāo)售的朋友，只要會(huì)說(shuō)話(huà)會(huì)做事，天下沒(méi)有談不定的生意!
開(kāi)始接觸業(yè)務(wù)方面，每天要面對(duì)新客戶(hù)，有的是回頭客戶(hù)，有的是潛在客戶(hù)，不管是哪一種，首先都要熱情對(duì)待。之前我有做過(guò)兩個(gè)月的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)于電話(huà)禮儀和營(yíng)銷(xiāo)策略，也略知一二。但是現(xiàn)在由于對(duì)五金模具領(lǐng)域了解甚少，剛開(kāi)始，很陌生，經(jīng)常說(shuō)話(huà)不恰當(dāng)，給客戶(hù)很不專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。所以很多時(shí)候都失去了部分潛在客戶(hù)。后來(lái)我就經(jīng)常留意別人說(shuō)話(huà)，學(xué)習(xí)別人講話(huà)技巧。有空閑的時(shí)候，甚至還會(huì)把客戶(hù)經(jīng)常會(huì)問(wèn)到的一些問(wèn)題的答案寫(xiě)在紙條上，貼在桌上最醒目的地方，當(dāng)然這些都是應(yīng)付短期行為，關(guān)鍵還是要熟悉專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，有時(shí)候?qū)I(yè)術(shù)語(yǔ)本身就能能給你加分。
銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言是促進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。我認(rèn)為有幾點(diǎn)很重要：無(wú)論何時(shí)一定要熱情，盡量要客氣，能用“您”的堅(jiān)決不用“你”，其次心要誠(chéng)，你誠(chéng)懇與否，電話(huà)那端的人會(huì)比你更清楚，然后要禮貌，多用“請(qǐng)您幫個(gè)忙”，“請(qǐng)問(wèn)”，“謝謝”，“打擾了”等謙辭，試想下誰(shuí)愿意和一個(gè)說(shuō)話(huà)粗魯?shù)娜私徽勀?有家供應(yīng)商，之前凡遇查貨，即使再少，也必須傳真才能解決，有時(shí)情況很急，我就打電話(huà)過(guò)去：xx小姐(先生)，請(qǐng)您幫我個(gè)忙，只耽誤您兩分鐘不到的時(shí)間，。。?！?BR> 于是用傳真大約得五分鐘解決的'問(wèn)題，通過(guò)電話(huà)詢(xún)問(wèn)兩三分鐘就解決了，提高了自己的工作效率。
我都是閉口不言，拿著電話(huà)做自己的事)，慢慢的，發(fā)現(xiàn)他們打電話(huà)給我時(shí)不再是那種高高在上的語(yǔ)氣了，也不會(huì)動(dòng)輒就亂發(fā)脾氣的了。他們甚至覺(jué)得我是能理解他們苦衷的人，有時(shí)候還給我訴苦呢。所以你能給客戶(hù)做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，也是成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的策略之一!說(shuō)到技巧，我認(rèn)為因人而異。但是最基本的就是要學(xué)會(huì)換位思考。當(dāng)你設(shè)身處地為你客戶(hù)著想時(shí)，客戶(hù)也自然與你拉近距離。像講座中可能會(huì)提到的，節(jié)日問(wèn)候，短信聯(lián)系的銷(xiāo)售效應(yīng)我不想多說(shuō)，我是想告訴大家要有意識(shí)的去做，當(dāng)你做了，你真的會(huì)發(fā)現(xiàn)效應(yīng)。一次，快下班時(shí)一個(gè)客戶(hù)打來(lái)電話(huà)，講完事情后，我也就是隨口說(shuō)了一句：忙了一天，待會(huì)下班后回家早點(diǎn)休息!這確實(shí)是一句再普通不過(guò)的話(huà)了，但是他足足有5秒鐘沒(méi)有反應(yīng)，后來(lái)倉(cāng)促的說(shuō)了一句：你，你也一樣!我能感覺(jué)他是很驚訝，也很感激。同樣，當(dāng)一客戶(hù)某天早上打來(lái)電話(huà)說(shuō)因?yàn)榧夹g(shù)人員不在，領(lǐng)導(dǎo)吩咐采購(gòu)的相關(guān)產(chǎn)品，他們都不太清楚，但是認(rèn)為我們公司每次給他的產(chǎn)品信息都很詳細(xì)，所以想請(qǐng)我們幫忙整理下。雖然我也不大懂，但是憑著客戶(hù)的信任，我還是毫不猶豫的答應(yīng)盡最大努力幫他整理。。。結(jié)果可想而知，訂單自然也是交給我們手中了。
有了上面這些良好的開(kāi)端，再加上業(yè)務(wù)面對(duì)面的跟客戶(hù)交談，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售可以說(shuō)是完成了三份之一的工作，能否促成交易達(dá)成，關(guān)鍵還是價(jià)格，價(jià)格合理，交易自然成功，價(jià)格問(wèn)題處理不恰當(dāng)，很可能前面的工作都泡湯了。因此如何控制報(bào)價(jià)是個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。
在報(bào)價(jià)之前，一定要綜合考慮客戶(hù)的實(shí)況，包括工廠(chǎng)的規(guī)模，生產(chǎn)能力，產(chǎn)品需求量，付款能力。這是最先考慮的幾個(gè)因素。一般就會(huì)有a型：規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng);b型，規(guī)模一般，正在發(fā)展壯大。針對(duì)a性客戶(hù)，初看賺取高利潤(rùn)的空間很大，當(dāng)然是相對(duì)其他中型廠(chǎng)家，確實(shí)可以拔高利潤(rùn)，但是必須是針對(duì)自己的特色產(chǎn)品，否則訂單數(shù)量會(huì)大打折扣，因?yàn)楝F(xiàn)在開(kāi)放的市場(chǎng)，導(dǎo)致各種產(chǎn)品價(jià)格透明化，即便是大工廠(chǎng)也會(huì)向我們個(gè)人買(mǎi)東西，都是遵行貨比三家的原則。而針對(duì)b性客戶(hù)，報(bào)價(jià)應(yīng)控制在賺取基礎(chǔ)利潤(rùn)即可。主要是先贏(yíng)得信譽(yù)。把這個(gè)環(huán)節(jié)作為敲門(mén)磚，把自己的產(chǎn)品做進(jìn)去，從而為日后長(zhǎng)期合作打開(kāi)大門(mén)。
報(bào)價(jià)完成后怎么讓客戶(hù)樂(lè)意接受并下訂單這又是一個(gè)重要環(huán)。
要進(jìn)一步把價(jià)格調(diào)高，然后經(jīng)過(guò)一番口舌交鋒，如他所愿，不僅得到了滿(mǎn)意的價(jià)格，還會(huì)讓他有成就感，而我產(chǎn)品的既得利潤(rùn)也不會(huì)少，最終買(mǎi)賣(mài)雙方愉快完成交易。當(dāng)然使用這些策略的前提必須是你要充分了解你的客戶(hù)，才能要對(duì)癥采用，否則會(huì)適得其反!!
經(jīng)常會(huì)看看如何做好銷(xiāo)售方面的書(shū)籍，感覺(jué)書(shū)中講的都是千篇一律，而我們?cè)趯?shí)際做的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)種種狀況，常常讓你措手不及，但是我的觀(guān)點(diǎn)是，做銷(xiāo)售關(guān)鍵是銷(xiāo)售自己而不是產(chǎn)品，對(duì)客戶(hù)要像對(duì)知心朋友，有了這樣的心態(tài)，不管你是做哪行的銷(xiāo)售都會(huì)游刃有余!!
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十七
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
大家下午好！我是來(lái)自**旅游營(yíng)銷(xiāo)中心綜合辦公室的**。
12月上旬和中旬，為進(jìn)一步規(guī)范辦公室的各項(xiàng)工作，強(qiáng)化辦公管理、協(xié)調(diào)職能，提高辦公室職工隊(duì)伍的業(yè)務(wù)水平和整體素質(zhì)，**市園林管理局舉辦了20xx年辦公室人員的集中培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋了通訊報(bào)道、文秘工作、公文寫(xiě)作等等，我有幸參加了這次培訓(xùn)，獲益頗豐。一直以為辦公室工作非常簡(jiǎn)單，只要接接電話(huà)、寫(xiě)寫(xiě)材料、收發(fā)文件、搞好接待服務(wù)、做好后勤采購(gòu)、協(xié)調(diào)溝通聯(lián)系等等，所以我想，只要我有高昂的工作熱情、勤勤懇懇的工作態(tài)度，就一定能把辦公室的工作做好，然而近一年的工作中收獲更多的反而是反思和感悟，下面從三個(gè)方面來(lái)談一下我對(duì)辦公室工作的認(rèn)知。
一、辦公室工作的重要性。辦公室是一個(gè)單位的對(duì)外窗口和形象代表，辦公室工作無(wú)小事，日常的事做好了是小事，做得不好小事也會(huì)成大事。因此，要樹(shù)立“辦公室無(wú)小事”的思想。辦公室肩負(fù)著上傳下達(dá)，下情上報(bào)，溝通左右的“樞紐”和“窗口”作用，其一言一行直接影響和集中體現(xiàn)了一個(gè)單位管理水平的高低，身為辦公室的成員我們必須要重視辦公室工作，充分利用這次寶貴的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，集中精力，認(rèn)真學(xué)習(xí)，通過(guò)培訓(xùn)使工作思路更清晰，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)更扎實(shí)，工作效率日益提升。我們要積極領(lǐng)會(huì)并貫徹每位主講老師的培訓(xùn)課程內(nèi)容，更好的應(yīng)用到日常工作中，使辦公室各項(xiàng)工作再上一個(gè)新臺(tái)階。
二、辦公室工作的性質(zhì)。辦公室工作很辛苦，正如第一堂課市委辦公室副主任張新綱老師所講，辦公室的工作特點(diǎn)是雜、煩、難，千頭萬(wàn)緒，很多難處理的事情都集中到辦公室，從公文接收的歸檔到日常事務(wù)的辦理，從材料稿件的草擬到會(huì)議會(huì)務(wù)的操辦，從提供后勤服務(wù)到接待來(lái)訪(fǎng)客人等等，無(wú)不需要辦公室人員不厭其煩地認(rèn)真面對(duì)。關(guān)于辦公室工作如何做，通過(guò)之前的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我認(rèn)為要先認(rèn)清辦公室的服務(wù)對(duì)象，辦公室是為主要領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)的，是為各部門(mén)提供基礎(chǔ)保障工作的。營(yíng)銷(xiāo)中心綜合辦和其他單位的辦公室還有區(qū)別，一共就2名人員，除了辦公室的基礎(chǔ)工作，還同時(shí)兼有黨建、人事、勞資、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研、財(cái)務(wù)等各環(huán)節(jié)的工作，在這個(gè)辦公室常常有這樣一種感受：平時(shí)辦公室工作很忙，但到了開(kāi)會(huì)的時(shí)候，其他每個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)都有工作要點(diǎn)可談，辦公室就說(shuō)不出重要的、連續(xù)的工作內(nèi)容，都是瑣碎的事情，要總結(jié)的時(shí)候也是常規(guī)的工作，不像其他業(yè)務(wù)部門(mén)有顯著的業(yè)績(jī)，好像辦公室顯得也不是那么重要?？墒沁@不可磨滅辦公室工作的成績(jī)，細(xì)節(jié)決定成敗，做辦公室工作更要求我們要有對(duì)事物的敏銳觀(guān)察力和分析能力，善于從小處挖掘，從細(xì)節(jié)著眼，做好工作，為各部門(mén)工作的有序開(kāi)展提供有力保障。
三、辦公室工作如何做。首先，公務(wù)處理是辦公室人員應(yīng)具備的基本職業(yè)技能，公文處理的好壞直接反應(yīng)出一個(gè)辦公室的綜合業(yè)務(wù)水平乃至一個(gè)單位的工作作風(fēng)。所以園林局組織的三堂辦公室人員的培訓(xùn)是非常有必要的，它讓我們系統(tǒng)地了解了公文的處理程序、公文的寫(xiě)作規(guī)范。其次，正如第一堂課中張新綱主任談到的，對(duì)于辦公室人員來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)交代的一項(xiàng)工作完成了和做好了是有很大區(qū)別的，完成表示任務(wù)結(jié)束了，沒(méi)有對(duì)工作質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，而做好了，表示完成得有質(zhì)量。對(duì)于常規(guī)可控的辦公室工作要力求完美的去完成，非常規(guī)不可控的辦公室工作要按照預(yù)期水平去完成，辦公室工作中的服務(wù)部分要做到眼疾手快。最后，我們從事辦公室工作的人都有一個(gè)切身體會(huì)，就是在工作中經(jīng)常遇到一些急事。比如上級(jí)下發(fā)一份急件需要迅速傳達(dá)貫徹落實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)交辦一項(xiàng)急事，單位突然發(fā)生了重大事件等等，作為辦公室人員務(wù)必要遇事不慌，處變不驚，沉著果斷，要善于區(qū)分輕重緩急，急事急辦，特事特辦，有條不紊，忙而不亂，絕不能因?yàn)槭录倍鴣y點(diǎn)鴛鴦譜，或眉毛胡子一把抓。
用務(wù)實(shí)的心態(tài)，負(fù)責(zé)的態(tài)度，踏踏實(shí)實(shí)的去完成每一件事；
從小處著手，開(kāi)闊視線(xiàn)，放寬心態(tài)，在本職崗位中做好每一件事。
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管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十八
讀菲利普?科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》后，作為營(yíng)銷(xiāo)者，我們不能把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成一種把戲，一時(shí)的欺騙，暫時(shí)的高額利潤(rùn)，單純的一種活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事情。那么，在這整個(gè)的過(guò)程中我們必須正確的對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)，雖然營(yíng)銷(xiāo)需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，但是菲利普科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程。需要我們不斷地努力和學(xué)習(xí)。
一個(gè)重要的概念全面營(yíng)銷(xiāo)，包括四個(gè)部分：國(guó)際、整合、關(guān)系、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)，四個(gè)方面。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)而言之就是組織中的人確保要能適應(yīng)現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)法則，尤其是高層；整合營(yíng)銷(xiāo)就是要確保產(chǎn)品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發(fā)揮；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，不是拉關(guān)系，走后門(mén)，而是指要確保顧客、渠道、合作伙伴這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上個(gè)各環(huán)節(jié)能夠保持多角度的關(guān)系，從而更緊密，最優(yōu)的發(fā)揮效能；社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)最難理解，我看名字以為是我們老板常在政府面前說(shuō)的企業(yè)責(zé)任。但是解釋為“了解營(yíng)銷(xiāo)中的民族、環(huán)境、宗教和社會(huì)影響”。
在書(shū)中，提到了“公司不能只集中于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而無(wú)論它們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是多么的大。世界許多行業(yè)在全球化，它們的領(lǐng)先公司進(jìn)入國(guó)際舞臺(tái)獲得低成本和高的品牌知曉度。貿(mào)易保護(hù)主義者只會(huì)阻礙先進(jìn)商品的引進(jìn)，公司最好的防守是向全球挑戰(zhàn)?！蹦敲矗诠景l(fā)展到一定的時(shí)機(jī)，我們就必須努力大膽的走出去，讓我們的產(chǎn)品走向國(guó)際化，讓全世界的大型企業(yè)都認(rèn)識(shí)到我們海洋王產(chǎn)品的魅力，讓全世界的大型企業(yè)都用上我們海洋王的照明產(chǎn)品。雖然目標(biāo)還很遙遠(yuǎn)，但是我相信，只要我們堅(jiān)持不懈的努力，總有一天這個(gè)目標(biāo)也回實(shí)現(xiàn)。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十九
《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》讀后感，什么是營(yíng)銷(xiāo)呢?怎么進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢?下面是小編帶來(lái)的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》讀后感，歡迎閱讀!
電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我們已經(jīng)不是像以前那么陌生，可以說(shuō)現(xiàn)在我們的生活已經(jīng)離不開(kāi)這種新的營(yíng)銷(xiāo)模式。
而所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)等
籠統(tǒng)的來(lái)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有很強(qiáng)的實(shí)踐性特征，從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實(shí)際意義。
因此，如何定義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)并不是最重要的，關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的真正意義和目的，也就是充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)這種新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供有效的支持。
這也是為什么在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究必須重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用方法的原因。
狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)師指組織或個(gè)人給予開(kāi)放便捷的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)所做的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而達(dá)到滿(mǎn)足組織或個(gè)人需求的全過(guò)程。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種新型的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式、也是最具未來(lái)的商業(yè)模式。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉，互聯(lián)網(wǎng)好比是一種“萬(wàn)能膠”將 企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個(gè)人跨時(shí)空聯(lián)結(jié)在一起，使得他們之間信息交換變得“唾手可得”。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最重要也是最本質(zhì)的是組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換。
如果沒(méi)有信息交換。
那么交易也就是無(wú)本之源。
正因如此，互聯(lián)網(wǎng)具有營(yíng)銷(xiāo)所要求的某些特性，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出、時(shí)域性、富媒體、交互式、個(gè)性化、成長(zhǎng)性、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性等特點(diǎn)。
并且有其固有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)品牌，網(wǎng)址推廣，信息發(fā)布，銷(xiāo)售促進(jìn)，銷(xiāo)售渠道，顧客服務(wù)，顧客關(guān)系，網(wǎng)上調(diào)研等職能。
開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意義就在于充分發(fā)揮各種職能，讓網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的整體效益最大化，因此，僅僅由于某些方面效果欠佳就否認(rèn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的作用是不合適的。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能是通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)職能之間并非相互獨(dú)立的，同一個(gè)職能可能需要多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法的共同作用，而同一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法也可能適用于多個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)職能。
但是良好的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制必須考慮到消費(fèi)者心理動(dòng)機(jī)。
影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等，售后服務(wù)也同樣重要。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)即是指企業(yè)利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、在線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和相互作用的數(shù)字媒介進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品推銷(xiāo)等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng),以達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一經(jīng)誕生,其勢(shì)頭便不可阻擋。
有資料統(tǒng)計(jì),internet上僅"模擬商場(chǎng)"的營(yíng)業(yè)額在1995年已有7億美元,1996年達(dá)到30億美元,預(yù)計(jì)到2000年可能達(dá)到950億美元之巨。
目前全球已有6000多萬(wàn)人足不出戶(hù)在網(wǎng)上購(gòu)物、轉(zhuǎn)賬等。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)從誕生至今短短幾年時(shí)間,能取得如此的成績(jī),正是因其所具有的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)所致。
本文擬從營(yíng)銷(xiāo)組合的4p來(lái)分析說(shuō)明。
t(產(chǎn)品)。
營(yíng)銷(xiāo)組合中的product(產(chǎn)品)指的是提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的組合。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中能提供給用戶(hù)的產(chǎn)品是豐富多彩的,如圖書(shū)、cd、花卉、化妝品、酒類(lèi)、電腦及其相關(guān)產(chǎn)品、飛機(jī)票、食品、運(yùn)動(dòng)器材,幾乎無(wú)所不包。
其中又以具有世界性的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或是無(wú)形的各種服務(wù)發(fā)展最為迅速。
據(jù)netsmart公司的最新資料,82%的用戶(hù)上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)電腦及其相關(guān)產(chǎn)品,70%的用戶(hù)達(dá)成過(guò)旅游服務(wù),46%接受了金融服務(wù),44%進(jìn)行了汽車(chē)交易。
著名的levis公司利用internet替用戶(hù)量體裁衣,而panzeroto比薩店則在internet上根據(jù)用戶(hù)自己的要求做到了眾口能調(diào)。
另外,internet還為企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)等帶來(lái)了方便和效率。
微軟打算在全球的幾個(gè)不同時(shí)區(qū)建立工作地點(diǎn),當(dāng)一個(gè)時(shí)區(qū)的工作人員下班后,另一個(gè)時(shí)區(qū)的'職員可以接著開(kāi)發(fā)軟件,這樣就縮短了軟件的開(kāi)發(fā)周期,可以大大降低軟件的開(kāi)發(fā)成本。
(價(jià)格)。
我們知道在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中如果我們采用面對(duì)面的銷(xiāo)售策略就可以大幅度減少銷(xiāo)售成本從而使產(chǎn)品在價(jià)格上更具有競(jìng)爭(zhēng)力,而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式要做到這一點(diǎn)就需要企業(yè)消耗大量的人、財(cái)、物力去構(gòu)筑銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在這方面就顯示出它的優(yōu)越性。
在internet上,用戶(hù)與廠(chǎng)商是一對(duì)一的關(guān)系,所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)采取的是面對(duì)面的銷(xiāo)售,同時(shí)由于減少了營(yíng)銷(xiāo)中的環(huán)節(jié),節(jié)約了時(shí)間,使得銷(xiāo)售過(guò)程中的時(shí)間成本也大幅度降低,這樣就使企業(yè)有效降低了銷(xiāo)售成本,使產(chǎn)品具有強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
另外由于在internet上用戶(hù)可以很方便地與廠(chǎng)商進(jìn)行溝通,廠(chǎng)商就可以免除郵寄樣品、產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì),節(jié)省通信成本和人工成本。
hp公司董事長(zhǎng)就曾經(jīng)說(shuō)過(guò),由于在網(wǎng)上建立了一個(gè)打印機(jī)驅(qū)動(dòng)程序庫(kù)就使公司每月節(jié)省了800萬(wàn)美元,而且這一數(shù)目還有增無(wú)減。
(分銷(xiāo))。
隨著internet涉及的面越來(lái)越寬,internet也扮演起了一個(gè)功能日漸強(qiáng)大的分銷(xiāo)渠道的角色,在internet里除了實(shí)物流動(dòng)以外,所有權(quán)流動(dòng)、付款流動(dòng)、信息流動(dòng)以及促銷(xiāo)流動(dòng)都能實(shí)現(xiàn),無(wú)疑這樣就可以使?fàn)I銷(xiāo)工作的效率大幅度提高。
由于internet超越時(shí)間和空間的限制,24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),廠(chǎng)商可以利用它實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)銷(xiāo),展示企業(yè)形象、介紹企業(yè)產(chǎn)品、發(fā)布供求信息和尋找合作伙伴,還可以通過(guò)和客戶(hù)作互動(dòng)雙向的訪(fǎng)問(wèn)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試和消費(fèi)者調(diào)查。
ion(促銷(xiāo))。
與電視、廣播和報(bào)紙一樣,internet本身就是媒體,且不說(shuō)在internet上做廣告費(fèi)用更低,單單是它比其他媒體具有更快的發(fā)展速度和更為廣闊的發(fā)展前景,就使得在internet上促銷(xiāo)極具魅力。
據(jù)有關(guān)資料顯示,目前使用internet的個(gè)人用戶(hù)其年齡多集中在20歲~40歲這一階段,收入頗高,且?guī)缀醵际苓^(guò)高等教育,對(duì)這部分人促銷(xiāo),極有可能使他們成為產(chǎn)品的早期采用者,從而引起一輪新的消費(fèi)時(shí)尚。
另外,通過(guò)internet促銷(xiāo)也使促銷(xiāo)流動(dòng)更為合理,消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)搜索促銷(xiāo)信息,廠(chǎng)商也可以使廣告更集中于目標(biāo)顧客。
通過(guò)以上幾個(gè)方面的分析,我們可以看出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是極具生命力的一種新興的營(yíng)銷(xiāo)方式,它所具有的長(zhǎng)處是現(xiàn)今任何一種方式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法比擬的,但是所謂"金無(wú)足赤,人無(wú)完人"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也具有它自身的不足,筆者仍就從以下8個(gè)方面來(lái)做進(jìn)一步的闡述。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不足作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展尤其在我國(guó)仍處于嘗試和起步階段，還存在不少問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1.現(xiàn)實(shí)消費(fèi)文化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響。
中國(guó)人受傳統(tǒng)思想"眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛"的觀(guān)念束縛至深。
就目前而言，我國(guó)人口知識(shí)水平總體不是很高，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不足，主體空位，市場(chǎng)難以定位。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供的是一個(gè)虛擬的市場(chǎng)，它的前提條件是供需雙方互相信任，尤其是部分企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只是建立一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站發(fā)布信息，忽視了其在營(yíng)銷(xiāo)、調(diào)研、客戶(hù)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售策略、信息反饋、售后服務(wù)等方面的作用。
滯后。
由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)方面的原因，網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還比較薄弱，已建成的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的質(zhì)量也離網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的要求相差甚遠(yuǎn)。
另外，上網(wǎng)用戶(hù)比率較低，網(wǎng)民的素質(zhì)也普遍不高，網(wǎng)絡(luò)利用率低，網(wǎng)絡(luò)資源大量閑置和浪費(fèi)，其次銀行、稅務(wù)等幾十個(gè)部門(mén)的聯(lián)網(wǎng)才剛剛開(kāi)始。
從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)分布范圍看，我國(guó)上網(wǎng)用戶(hù)群體多分布在大中城市和東部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，一些邊遠(yuǎn)地區(qū)的人可能連計(jì)算機(jī)都沒(méi)摸過(guò)。
3.物流對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響。
物流配送系統(tǒng)，主要包括郵局、快遞公司等完成傳統(tǒng)的配送任務(wù)，但是，中國(guó)的物流系統(tǒng)和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)物流系統(tǒng)相比有較大的差距：國(guó)外利用的是成熟的計(jì)算機(jī)技術(shù)，采用國(guó)際通行交易方式，按價(jià)格優(yōu)先、時(shí)間優(yōu)先、系統(tǒng)資源優(yōu)先的原則，由計(jì)算機(jī)自動(dòng)撮合成交，完成異地和遠(yuǎn)程貨物運(yùn)輸。
國(guó)內(nèi)利用的還是原始的技術(shù)，可以毫不夸張地說(shuō)，中國(guó)的物流水平相當(dāng)于發(fā)達(dá)國(guó)家20世紀(jì)30年代的水平。
因此，我們可以看出：滯后的物流早已經(jīng)和快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不相適應(yīng)。
4.技術(shù)問(wèn)題--網(wǎng)上支付。
互聯(lián)網(wǎng)上的交易雙方只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流、洽談、確認(rèn)，最后才能發(fā)生交易，在交易的最后，網(wǎng)上銀行充當(dāng)了一個(gè)重要角色。
在網(wǎng)上直接進(jìn)行交易，需要通過(guò)銀行的信用卡進(jìn)行網(wǎng)上支付來(lái)完成。
而目前我國(guó)各國(guó)有專(zhuān)業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)選用的通信平臺(tái)不統(tǒng)一，不利于各銀行之間跨行互聯(lián)和中央銀行金融監(jiān)管以及宏觀(guān)調(diào)控政策實(shí)施。
5.安全問(wèn)題。
安全問(wèn)題是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中最擔(dān)心的問(wèn)題。
安全包括信息內(nèi)容安全和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全兩部分。
信息內(nèi)容的安全與否直接關(guān)系到消費(fèi)者的個(gè)人隱私。
現(xiàn)在，消費(fèi)者若直接在網(wǎng)上購(gòu)物，消費(fèi)者的個(gè)人信息很有可能被盜取，電子銀行賬號(hào)里的錢(qián)就有可能被不法分子通過(guò)破解密碼盜取。
6.立法問(wèn)題。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種自由度很高、開(kāi)放的營(yíng)銷(xiāo)模式，由一個(gè)游戲規(guī)則限制著它的發(fā)展，使其能有序的發(fā)展。
而目前，我國(guó)現(xiàn)行的法律法規(guī)只能解決傳統(tǒng)的書(shū)面型合同、保險(xiǎn)單、發(fā)票等文件，卻無(wú)法解決網(wǎng)絡(luò)中的這些文件。
這些問(wèn)題的出現(xiàn)，需要我國(guó)在今后的立法工作中盡快解決。
7.稅收問(wèn)題。
這是國(guó)際社會(huì)爭(zhēng)議頗多的話(huà)題，發(fā)達(dá)國(guó)家不主張對(duì)網(wǎng)上的交易征稅，發(fā)展中國(guó)家則主張征稅。
因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了買(mǎi)賣(mài)，商品的所有權(quán)由賣(mài)方轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方，屬于銷(xiāo)售活動(dòng)，產(chǎn)品價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)，就應(yīng)征收增值稅、消費(fèi)稅等多個(gè)稅種。
但是目前這些沒(méi)有明確的法律規(guī)定，同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售行為缺乏有效的監(jiān)督等，都給稅收征管工作帶來(lái)難度。
8.誠(chéng)信問(wèn)題。
如今，許多人經(jīng)常上網(wǎng)溜達(dá)但從內(nèi)心深處害怕上網(wǎng)的很大原因是網(wǎng)絡(luò)上虛假的東西太多，基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和跨時(shí)空性，一些犯罪分子開(kāi)始轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)。
可以設(shè)想一下，如果企業(yè)和消費(fèi)者之中若存在一方故意欺詐，那么，造成的嚴(yán)重后果可想而知，被欺詐的一方想要找尋他們都困難。
由于網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，用戶(hù)隨時(shí)可以在網(wǎng)上蒸發(fā)且不留下蛛絲馬跡。
小結(jié)綜上所述,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展為基礎(chǔ)而發(fā)展起來(lái)的,相對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),它在許多方面都具有明顯的優(yōu)勢(shì),可以說(shuō),它帶來(lái)了一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的革命,它是一種新的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù),更是一種新的意識(shí)。
它可以擴(kuò)大企業(yè)的視野,為企業(yè)發(fā)展提供新的思路,拉近與消費(fèi)者之間的距離,彌補(bǔ)人力溝通與單向媒體溝通中存在的不足,改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。
隨著完全電子商務(wù)的逐漸實(shí)現(xiàn),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將成為促進(jìn)其發(fā)展的一個(gè)新選擇。
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今日我又讀了幾篇關(guān)于馮英健老師的文章。
是關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的。
什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念、定義是什么。
沒(méi)有人能回答。
因?yàn)闆](méi)個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究的角度不同，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解和認(rèn)識(shí)也會(huì)有很大的差異。
就像一句話(huà)。
“一千個(gè)人看三國(guó)演義。
就有一千個(gè)諸葛亮。
也會(huì)有一千個(gè)曹操?！彼悦總€(gè)人從不同的角度去看，得到的結(jié)果、理解的知識(shí)也會(huì)是不一樣的。
但是我讀馮英健老師的文章。
他就給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下了一個(gè)定義。
雖然定義比較于籠統(tǒng)些。
但是還是非常的準(zhǔn)確的，他給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下的定義是“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)?！蔽腋杏X(jué)馮英健老師下的這個(gè)定義還是很準(zhǔn)確的。
也是很正確的。
也很容易理解。
我們知道了什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
那怎么才能做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢?其實(shí)做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有什么高深的理論。
只能通過(guò)總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，比較注重于注重操作方法和技巧，所以會(huì)給很多的人造成一種誤解。
結(jié)果給人造成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏系統(tǒng)性，這樣的話(huà)互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)中的價(jià)值也不能充分發(fā)揮出來(lái)。
這樣會(huì)對(duì)企業(yè)造成很大損失。
這主要的原因就是在于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還不夠。
不能讓企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在互聯(lián)網(wǎng)里發(fā)揮很大的作用。
馮英健老師給給了我們一些建議。
就是“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的八大職能”什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的八大職能呢?
1網(wǎng)絡(luò)品牌：顧名思義就是在網(wǎng)絡(luò)上建立的企業(yè)品牌。
這對(duì)每一個(gè)企業(yè)都是至關(guān)重要的。
企業(yè)可以樹(shù)立良好的企業(yè)品牌。
這樣可以促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)可。
2網(wǎng)址推廣：我們知道，網(wǎng)站所有的發(fā)揮都是基于網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量的。
網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量越高。
就表示企業(yè)的潛在客戶(hù)就很越高。
所有網(wǎng)站推廣可是很重要的。
3信息發(fā)布：在網(wǎng)站上發(fā)布關(guān)于企業(yè)的信息。
這樣可以有效的傳遞與其他人群的信息。
4銷(xiāo)售促進(jìn)：營(yíng)銷(xiāo)的目的就是促進(jìn)銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可是同樣的道理。
5銷(xiāo)售渠道：銷(xiāo)售渠道不僅僅是網(wǎng)站本身。
也可以通過(guò)其他的商品交易平臺(tái)(b2b)，網(wǎng)上商店等。
6顧客服務(wù)：對(duì)于顧客的服務(wù)也是很重要的。
服務(wù)顧客也是很容易的。
在網(wǎng)站上創(chuàng)建一個(gè)faq(常見(jiàn)問(wèn)題解答)這樣能隨時(shí)的了解顧客的情況。
這對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)很有幫助。
7顧客關(guān)系：調(diào)節(jié)好于顧客的關(guān)系可以有效的保留住原有客戶(hù)。
8網(wǎng)上調(diào)研：通過(guò)在線(xiàn)調(diào)查表或者電子郵件等方式。
都可以完成網(wǎng)上調(diào)研的目的。
與市場(chǎng)調(diào)研相比。
網(wǎng)上調(diào)研相對(duì)于容易很多。
以上：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)址推廣、信息發(fā)布、銷(xiāo)售促進(jìn)、銷(xiāo)售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研。
這八大作用也就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的八大職能，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂和各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段的實(shí)施也以發(fā)揮這些職能為目的。
想要了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的這八大職能，還是要靠企業(yè)自己的實(shí)踐。
這些只不過(guò)是小小的建議而已。
具體怎么操作還是要靠企業(yè)本身。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇二十
這本書(shū)是菲利普.科特勒和加里.阿姆斯特朗合作的代表作，是原書(shū)第10版。這本書(shū)每章都有綜合導(dǎo)航圖和作者評(píng)論，每章開(kāi)頭都會(huì)有“第一站”的案例讓我們更好地理解。
書(shū)中大部分內(nèi)容是關(guān)于顧客的，這也不難理解，營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)核心是需求，兩個(gè)基本點(diǎn)分別是發(fā)現(xiàn)需求和創(chuàng)造需求，而這些都是圍繞著需求來(lái)展開(kāi)的，又因?yàn)轭櫩褪切枨蟮脑搭^，所以作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該把顧客置于營(yíng)銷(xiāo)的核心地位。該書(shū)中提到今天的營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值和建立起穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系。它開(kāi)始于對(duì)顧客需要和需求的理解，決定組織最適合服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，指定令人信服的價(jià)值主張并以此來(lái)吸引、保持、獲得更多的目標(biāo)客戶(hù)。如果組織在這些方面做得足夠出色，它就能收獲市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和客戶(hù)資產(chǎn)。書(shū)中可以看到創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值和捕獲客戶(hù)價(jià)值是如何引導(dǎo)每個(gè)出色的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程：理解市場(chǎng)與客戶(hù)需求和欲望—設(shè)計(jì)客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略—構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)方案以傳遞卓越價(jià)值—建立有利潤(rùn)的客戶(hù)關(guān)系并使客戶(hù)愉悅—從客戶(hù)出獲取價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)及客戶(hù)資產(chǎn)。前面四個(gè)步驟屬于為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值并建立客戶(hù)關(guān)系，最后一步是從客戶(hù)處獲取價(jià)值。做好營(yíng)銷(xiāo)的前三個(gè)步驟就是為了更好地實(shí)現(xiàn)第四個(gè)：建立和管理長(zhǎng)期顧客關(guān)系，使顧客忠誠(chéng)度最大化。就像“第一站”中的zappos一樣，強(qiáng)烈地關(guān)注顧客，提供非常高質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù)，不在廣告上花很多錢(qián)而是把錢(qián)都投入到顧客服務(wù)中去，具有一種在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上理解并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的激情，以此來(lái)建立持久的客戶(hù)關(guān)系，達(dá)到一種讓現(xiàn)有的客戶(hù)再次從你這里購(gòu)買(mǎi)而不是試圖說(shuō)服新的顧客的境界。這在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下顯得尤其重要。
仔細(xì)考慮國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中公司面臨著6個(gè)主要決策：考察全球的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境—決定是否進(jìn)入國(guó)際化—決定進(jìn)入那些市場(chǎng)—決定如何進(jìn)入這些市場(chǎng)—決定全球化的營(yíng)銷(xiāo)組合—決定全球化的營(yíng)銷(xiāo)組織，一個(gè)公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)也許沒(méi)有那么困難但是走向全球化將增加不少?gòu)?fù)雜性，所以準(zhǔn)備工作要做好。
從書(shū)中我還了解到三種進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方法分別為;出口、合資企業(yè)、直接投資。在一個(gè)以上的國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的公司必須決定，它們要在多大程度上調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)組合以適應(yīng)各地的情況。一個(gè)極端是全球公司使用標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)組合，在全球使用同樣的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品。另外一個(gè)極端是適應(yīng)性營(yíng)銷(xiāo)組合。在這種情況下，生產(chǎn)商針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)組合的項(xiàng)目，盡管要承擔(dān)更高的成本，但是也有望獲得更大的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。就比如麥當(dāng)勞在全世界餐廳里面都使用同樣的快餐店面、擺設(shè)和運(yùn)營(yíng)模式，但是各地的菜單卻根據(jù)當(dāng)?shù)氐目谖恫粩嗾{(diào)整。類(lèi)似地，為了促進(jìn)奧利奧在中國(guó)的銷(xiāo)售，卡夫食品調(diào)整了它的配方和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以滿(mǎn)足中國(guó)消費(fèi)者的口味需求，甚至還開(kāi)發(fā)了一個(gè)全新的品牌。
不管怎么營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品都是最重要的，價(jià)格也總是最敏感，該書(shū)將營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單定位于“為顧客創(chuàng)造價(jià)值并從他們那里獲得價(jià)值回報(bào)的科學(xué)和藝術(shù)，揭示了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何與其他部門(mén)及公司合作伙伴一起為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，更添加了新的見(jiàn)解和實(shí)例，也更接近于現(xiàn)實(shí)生活。
最近,學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專(zhuān)業(yè)的書(shū)籍,由于我們是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,所以我就品讀了一下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)籍，在此想向各位介紹一位營(yíng)銷(xiāo)大師，以及它的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍。
他，被很多人稱(chēng)為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父，他，著作頗豐，給人以啟迪。 首先，向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物：菲利普·科特勒(philip kotler)(1931年5月27日-)是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權(quán)威之一，美國(guó)西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)教授和 s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。
他著作頗豐，例如《混沌時(shí)代的管理和營(yíng)銷(xiāo)》 《營(yíng)銷(xiāo)管理》 以及《科特勒營(yíng)銷(xiāo)新論》、《非營(yíng)利機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《新競(jìng)爭(zhēng)與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)典范》、《營(yíng)銷(xiāo)原理》、《社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)》、《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營(yíng)銷(xiāo)亞洲》。
讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，才真正發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤(rùn)，不是一種單純的活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷(xiāo)需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷(xiāo)的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷(xiāo)以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)?，一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺(jué)，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語(yǔ)句。
合上書(shū)本，一點(diǎn)都沒(méi)有教科書(shū)的感覺(jué)，反而覺(jué)得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開(kāi)始學(xué)會(huì)看書(shū)了，還是真的這本書(shū)有太多的借鑒作用，以至讓我看市場(chǎng)類(lèi)書(shū)籍不再走神。科特勒那種條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來(lái)，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來(lái)還是存在很多奧秘的，并不是那么簡(jiǎn)單，這種寫(xiě)作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會(huì)感覺(jué)到那種作者的誘惑，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的讀者需要。 讀完之際，幾點(diǎn)感悟，總結(jié)如下：
菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。
很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)
競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。 如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
在終端的賣(mài)場(chǎng)里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無(wú)論外觀(guān)、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺(jué)呢?原因已經(jīng)出來(lái)了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。
在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。
在終端的銷(xiāo)售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒(méi)有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過(guò)終端來(lái)跨越式提升，有個(gè)觀(guān)點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開(kāi)拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。
羅伯茨所著新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。 三、 心靈的溝通：營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的尚方寶劍 時(shí)代在變化，營(yíng)銷(xiāo)也在變。 科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中所闡述的，看起來(lái)很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺(jué)還有一根主線(xiàn)，那就是心靈的溝通。
無(wú)論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，還是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)研究、營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售管理以及營(yíng)銷(xiāo)傳播，科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無(wú)處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語(yǔ)言，卻沒(méi)有溝通，如果我們能夠做到真誠(chéng)的心靈溝通，我們會(huì)得到喜愛(ài)的。
看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠(chéng)，很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過(guò)程中，我們的真誠(chéng)尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠(chéng)，真誠(chéng)對(duì)待別人，別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說(shuō)群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。
對(duì)顧客真誠(chéng)，我們沒(méi)有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是我們利益的源泉。
營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來(lái)越多，怎樣才能使我們的營(yíng)銷(xiāo)做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒(méi)有多大差異的，關(guān)鍵是心誠(chéng)，而且讓顧客感覺(jué)到了我們的真誠(chéng)，我們才可能制勝。 攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。
菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。 很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。
在終端的銷(xiāo)售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，感覺(jué)還有不少較為新穎的觀(guān)點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)于研發(fā)、客戶(hù)、市場(chǎng)和渠道的特性，其中很多觀(guān)點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。
這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷(xiāo)策略，說(shuō)白了，也就是國(guó)家的政策研究辦公室，是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專(zhuān)家，是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書(shū)中也鮮明的提出，一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家?另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺(jué)得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。
其次，此書(shū)對(duì)于客戶(hù)做了較細(xì)致的闡述，客戶(hù)的分類(lèi)，客戶(hù)關(guān)系的管理以及開(kāi)拓開(kāi)戶(hù)的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶(hù)的流失率和客戶(hù)導(dǎo)向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析?？蛻?hù)的流失，往往是隱形的，不被重視的，有個(gè)較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見(jiàn)了，我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時(shí)間看見(jiàn)電腦?門(mén)有沒(méi)有鎖?賊是從窗戶(hù)進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的?接下來(lái)，公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門(mén)，等等。但是如果一個(gè)客戶(hù)離開(kāi)了會(huì)怎么樣呢?誰(shuí)又去叫保安了呢?誰(shuí)去報(bào)警了呢?誰(shuí)會(huì)電郵給全體員工呢?從而，我們?cè)傧胂?，?duì)于一個(gè)離開(kāi)我們憤怒的客戶(hù)發(fā)來(lái)的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢?客戶(hù)的流失是有一定傳染性的，客戶(hù)流失率降低一半，公司價(jià)值增長(zhǎng)一番，這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不，但我覺(jué)得降低客戶(hù)流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。
關(guān)于市場(chǎng)，最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類(lèi)和管理，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng)，每個(gè)區(qū)域都有很多國(guó)家，每個(gè)國(guó)家與國(guó)家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策，從目前的人力物力財(cái)力來(lái)說(shuō)，也不現(xiàn)實(shí)。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國(guó)家分類(lèi)，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類(lèi)，制定差異化的銷(xiāo)售政策，投入相應(yīng)的資源。書(shū)中有句非常經(jīng)典的話(huà)：競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)管理的更科學(xué)，誰(shuí)得到的份額就越多。
營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4p中的place，也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個(gè)國(guó)家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)家，或者好幾個(gè)國(guó)家，憑自己的實(shí)力和能力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶(hù)都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個(gè)國(guó)家選到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是適合我們的經(jīng)銷(xiāo)商?我覺(jué)得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評(píng)估我們的渠道實(shí)力，找出既能認(rèn)可宇通文化，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商。另外選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。
以上，是我讀此書(shū)后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇一
《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)被稱(chēng)作營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的圣經(jīng)；該書(shū)從理解營(yíng)銷(xiāo)管理，獲取營(yíng)銷(xiāo)洞察，了解與認(rèn)識(shí)顧客，培育強(qiáng)大品牌，開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供市場(chǎng)，交付價(jià)值，傳播價(jià)值，到實(shí)現(xiàn)成功的長(zhǎng)期成長(zhǎng)。
所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就是識(shí)別并滿(mǎn)足人類(lèi)和社會(huì)的需要，對(duì)象可以是產(chǎn)品，服務(wù)，事件，體驗(yàn)，人物，產(chǎn)權(quán)，組織，信息等等。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在，每一個(gè)組織和個(gè)人都在進(jìn)行著各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在當(dāng)今的環(huán)境中，良好的營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備因素。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅對(duì)于對(duì)于企業(yè)是重要的，因?yàn)槟鞘撬麄冎群屠麧?rùn)的創(chuàng)造方式，但是營(yíng)銷(xiāo)杜宇社會(huì)也是重要的，從一個(gè)新產(chǎn)品的投入到消費(fèi)者的認(rèn)可，都需要企業(yè)把社會(huì)責(zé)任投入進(jìn)去。營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)沒(méi)有終點(diǎn)的活動(dòng)，隨著現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，全球化的擴(kuò)張，產(chǎn)業(yè)交融，以及消費(fèi)者的多樣化，在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的環(huán)境下企業(yè)要做的還有很多，要從企業(yè)導(dǎo)向向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變，創(chuàng)新生產(chǎn)觀(guān)念，產(chǎn)品觀(guān)念，以及各種營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和方法。
識(shí)別市場(chǎng)的重大變化是營(yíng)銷(xiāo)人員的主要職責(zé)之一，要分析宏觀(guān)環(huán)境，收集需求信息做出對(duì)現(xiàn)在和未來(lái)的市場(chǎng)需求估計(jì)。首先要分析宏觀(guān)環(huán)境中需求理念的變化，然后是人口因素，自然環(huán)境，技術(shù)，政治環(huán)境等因素。其次要建立自己的營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)，龐大的信息系統(tǒng)是做出正確決策的依據(jù)來(lái)源，比如訂單收款循環(huán)系統(tǒng)，銷(xiāo)售信息系統(tǒng)，數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)挖掘，營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)都是正確決策和營(yíng)銷(xiāo)效率的背后數(shù)據(jù)支持。然后展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研，編制好調(diào)研計(jì)劃后收集分析信息，在此結(jié)果上做最后的營(yíng)銷(xiāo)決策。雖然這些步驟都是老生常談，但是本書(shū)中給出的方法很詳細(xì)，比如如何組織焦點(diǎn)小組訪(fǎng)談，如何讓詳細(xì)的設(shè)計(jì)問(wèn)卷等。
與以往相比，現(xiàn)在的顧客他們擁有更現(xiàn)代化的而生活環(huán)境，更好的教育，他們能從琳瑯滿(mǎn)目的企業(yè)宣傳中用自己的方法驗(yàn)證它們并做出自己的選擇，他們是尋求利益最大化的，顧客總是選擇他們能感知的最高價(jià)值的產(chǎn)品，而高滿(mǎn)意就會(huì)帶來(lái)顧客忠誠(chéng)，所以顧客滿(mǎn)意既是營(yíng)銷(xiāo)的目的，也營(yíng)銷(xiāo)的工具。顧客滿(mǎn)意包括產(chǎn)品滿(mǎn)意、服務(wù)滿(mǎn)意和社會(huì)滿(mǎn)意三個(gè)層次。所以企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)要關(guān)心客戶(hù)在產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量、價(jià)格、設(shè)計(jì)、包裝、時(shí)效，另外社會(huì)滿(mǎn)意也不可忽視，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要有利于社會(huì)文明進(jìn)步。要使顧客在每一次的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程和購(gòu)后體驗(yàn)中都能獲得滿(mǎn)意，因?yàn)槊恳淮晤櫩蜐M(mǎn)意都會(huì)增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)的信任，從而使企業(yè)能夠獲得長(zhǎng)期的盈利與發(fā)展。
市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據(jù)顧客四、做出市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是一個(gè)廣泛的概念，具體可以細(xì)分為產(chǎn)品定位、企業(yè)定位、競(jìng)爭(zhēng)定位和消費(fèi)者定位。但總的來(lái)說(shuō)，企業(yè)要設(shè)法在自己的產(chǎn)品上找出比競(jìng)爭(zhēng)者更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的特性，進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)也要依據(jù)一些原則來(lái)定位，如根據(jù)具體的產(chǎn)品特點(diǎn)定位，根據(jù)特定的使用場(chǎng)合及用途定位，根據(jù)顧客得到的利益定位，根據(jù)使用者類(lèi)型定位等等。市場(chǎng)定位是企業(yè)全面戰(zhàn)略計(jì)劃中的一個(gè)重要組成部分。它關(guān)系到企業(yè)及其產(chǎn)品如何與眾不同，與競(jìng)爭(zhēng)者相比是多么突出。細(xì)分市場(chǎng)時(shí)一般用兩大變量，人口地理因素，心理行為因素，但是無(wú)論用哪種，關(guān)鍵都在于營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃能都根據(jù)不同細(xì)分市場(chǎng)的而消費(fèi)者心理或者行為上的差異做出自己的調(diào)整。關(guān)于人口地理因素，一般要考慮到民族，年齡，生活階段，性別，收入等，這是做出市場(chǎng)定位的重要參考因素。市場(chǎng)細(xì)分也不是百利無(wú)一害的，市場(chǎng)細(xì)分注定了差異化的營(yíng)銷(xiāo)策略，會(huì)提高調(diào)研成本和銷(xiāo)售成本，不一定會(huì)帶來(lái)銷(xiāo)售額的增加，但是市場(chǎng)定位能讓企業(yè)在目標(biāo)客戶(hù)心目中樹(shù)立產(chǎn)品獨(dú)特的形象，爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上的一席之地，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看對(duì)企業(yè)是有利的，所以要辯證看待并正確運(yùn)用。
現(xiàn)代品牌理論認(rèn)為，品牌是一個(gè)以消費(fèi)者為中心的概念，沒(méi)有消費(fèi)者，就沒(méi)有品牌。所以營(yíng)銷(xiāo)界對(duì)品牌資產(chǎn)的界定傾向于從消費(fèi)者角度加以闡述。即使用與不使用某一品牌，消費(fèi)者對(duì)某一特定產(chǎn)品或服務(wù)會(huì)不會(huì)有不同的反應(yīng)。也就是說(shuō)，品牌能給消費(fèi)者帶來(lái)超越其功能的附加價(jià)值，也只有品牌才能產(chǎn)生這種市場(chǎng)效益。市場(chǎng)是由消費(fèi)者構(gòu)成，品牌資產(chǎn)實(shí)質(zhì)上是一種來(lái)源或基于消費(fèi)者的資產(chǎn)。品牌創(chuàng)建就是整合利用三大工具：品牌構(gòu)成的要素、配套的營(yíng)銷(xiāo)策略組合以及影響顧客對(duì)品牌聯(lián)想的各種輔助性工具，進(jìn)而在顧客心目中建立起知名度和品牌聯(lián)想，最終創(chuàng)造出品牌的價(jià)值。很多企業(yè)會(huì)采用對(duì)品牌戰(zhàn)略，數(shù)不勝數(shù)，也有的企業(yè)在進(jìn)行著品牌延伸，但這是一個(gè)危機(jī)和機(jī)遇共存的選擇，一個(gè)企業(yè)最好做好自己的現(xiàn)有品牌并最好質(zhì)量管理，再去思考品牌延伸和多元化戰(zhàn)略，建立好自己的品牌管理制度，為企業(yè)的品牌無(wú)形資產(chǎn)做出努力。
我覺(jué)得對(duì)我印象最深刻的一部分，就是市場(chǎng)細(xì)分和營(yíng)銷(xiāo)組合還有客戶(hù)關(guān)系管理，市場(chǎng)細(xì)分是一個(gè)企業(yè)進(jìn)行自我定位的基礎(chǔ)，營(yíng)銷(xiāo)組合是它進(jìn)行自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的方法，客戶(hù)關(guān)系管理是保持長(zhǎng)期發(fā)展的保證，其他的理論圍繞著這三個(gè)進(jìn)行，就是一整套營(yíng)銷(xiāo)理論了。但是營(yíng)銷(xiāo)不是理論的高樓大廈，只有實(shí)踐才能出真知，況且外部環(huán)境一直在變化，管理者唯有在這些理論為前提的基礎(chǔ)實(shí)踐才能為企業(yè)發(fā)展掌一盞之路明燈。
這本書(shū)和我們的教材《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》有點(diǎn)相似之處，但是又有區(qū)別，教材比較淺顯易懂，科特勒版本更加專(zhuān)業(yè)而且涉及到更多的細(xì)節(jié)，我想這也是選后者做教材的原因吧。本書(shū)中還涉及到了營(yíng)銷(xiāo)渠道，大眾傳媒，全球市場(chǎng)和營(yíng)銷(xiāo)組織的長(zhǎng)期管理，我沒(méi)有進(jìn)行深入的閱讀，只是把前面的基本的營(yíng)銷(xiāo)的概念，目的，顧客滿(mǎn)意的概念，市場(chǎng)需求的預(yù)測(cè)，市場(chǎng)細(xì)分的方法，品牌資產(chǎn)的管理重點(diǎn)拿出來(lái)看。雖然這本書(shū)提供了關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的方方面的理論，但是它并不能代替實(shí)踐，不過(guò)我在努力尋找作者的思路，邏輯和思維方式，嘗試著在作者提供的一種現(xiàn)實(shí)世界的靜態(tài)框架里找他們存在的現(xiàn)實(shí)意義。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇二
得益于樊老師，才有機(jī)會(huì)讀營(yíng)銷(xiāo)大師—科特勒的營(yíng)銷(xiāo)管理，全書(shū)除去附錄總共647頁(yè)，剛開(kāi)始著實(shí)嚇了一跳，全書(shū)分為8篇，23章。對(duì)于初觸營(yíng)銷(xiāo)的我來(lái)說(shuō)，可稱(chēng)最大最厚的一本書(shū)了！于是它有一個(gè)特殊的代號(hào)—營(yíng)銷(xiāo)管理中的牛津字典。
在讀書(shū)之前心里對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的定義大概是這樣的：不知道營(yíng)銷(xiāo)具體是什么，但是又模糊的將營(yíng)銷(xiāo)等同于銷(xiāo)售，或者業(yè)務(wù)員吧！其它一片空白。第一篇的第一章—《定義營(yíng)銷(xiāo)新現(xiàn)實(shí)》中看到科特勒大師對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、營(yíng)銷(xiāo)管理的定義才終于有了一個(gè)全面的理解。它是這樣定義市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的：有利可圖的滿(mǎn)足需求。其中包括兩個(gè)部分，一是利，企業(yè)的出發(fā)點(diǎn)是利益，為了實(shí)現(xiàn)本企業(yè)的利益而向消費(fèi)者提供商品和服務(wù)。二是需求，消費(fèi)者為了滿(mǎn)足自己在某方面的需求提供資金向企業(yè)換取。而營(yíng)銷(xiāo)管理是選擇目標(biāo)市場(chǎng)并通過(guò)創(chuàng)造、傳遞和傳播卓越顧客價(jià)值，來(lái)獲取、維持和增加顧客的藝術(shù)和科學(xué)。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常被與銷(xiāo)售相混淆，其實(shí)，銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)管理的冰山一角。正如科特勒書(shū)中所講，營(yíng)銷(xiāo)除了銷(xiāo)售還包括信息收集與需求預(yù)測(cè)、廣泛的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、與顧客的關(guān)系建立、品牌的定位、產(chǎn)品的研發(fā)、服務(wù)的管理營(yíng)銷(xiāo)渠道的整合以及營(yíng)銷(xiāo)的傳播等方面。與銷(xiāo)售相比，營(yíng)銷(xiāo)范圍更廣泛全面，并且具有綜合全面性。
從第二章《制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃》中學(xué)到任何企業(yè)或者公司在運(yùn)作之前，不僅僅包括營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，都應(yīng)該為后續(xù)工作制定一個(gè)完整的戰(zhàn)略和計(jì)劃。構(gòu)建公司戰(zhàn)略意味著確定公司使命、建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元、把資源恰當(dāng)?shù)胤峙傻矫恳粋€(gè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元，并且評(píng)估成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。在業(yè)務(wù)單元內(nèi)，每個(gè)產(chǎn)品級(jí)別也必須制定旨在實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（包括業(yè)務(wù)任務(wù)、swot分析、目標(biāo)制定）。營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最重要的成果之一。
第二篇——《獲取營(yíng)銷(xiāo)洞見(jiàn)》第三章主要探索信息與環(huán)境兩大方面，營(yíng)銷(xiāo)的信息系統(tǒng)包括三個(gè)方面：內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)和營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研系統(tǒng)。環(huán)境方面，為了應(yīng)付迅速變化的全球形勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須監(jiān)測(cè)六個(gè)主要的環(huán)境因素：人文、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、自然、技術(shù)和政治法律環(huán)境等方面。從第四章《營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研》中了解到：營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研室通過(guò)信息將消費(fèi)者、顧客和大眾與營(yíng)銷(xiāo)人員相互連接的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研的工作是洞察顧客態(tài)度和購(gòu)買(mǎi)行為。營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研過(guò)程即界定營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、決策方案和調(diào)研內(nèi)容——制定調(diào)研計(jì)劃（資料來(lái)源、調(diào)研方法、調(diào)研工具、抽樣計(jì)劃、接觸方法）——收集信息——分析信息—展示調(diào)研結(jié)果—制定營(yíng)銷(xiāo)決策。營(yíng)銷(xiāo)決策支持系統(tǒng)是一個(gè)組織，它通過(guò)軟件與硬件支持，協(xié)調(diào)一系列的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)、工具和技術(shù)，解釋企業(yè)內(nèi)部和外部環(huán)境的有關(guān)信息，并把它轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基礎(chǔ)。
第三篇—《與顧客建立聯(lián)接》從第五章《創(chuàng)造長(zhǎng)期顧客忠誠(chéng)》中了解到顧客是尋求價(jià)值最大化的。他們形成一個(gè)對(duì)價(jià)值的期望并付諸實(shí)踐。購(gòu)買(mǎi)者從能提供最高顧客感知價(jià)值的公司那里購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，顧客感知價(jià)值是整體顧客利益與整體顧客成本之差。并且失去盈利性顧客會(huì)極大的影響公司利潤(rùn)。第六章—《分析消費(fèi)者市場(chǎng)》闡述了影響消費(fèi)者行為的因素即文化、社會(huì)、個(gè)人因素；以及影響消費(fèi)者反應(yīng)的四個(gè)關(guān)鍵的心理過(guò)程（動(dòng)機(jī)、感知、學(xué)習(xí)和記憶），從根本上影響著消費(fèi)者對(duì)于外界刺激的反應(yīng)；購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程：五階段模式（問(wèn)題認(rèn)識(shí)—信息搜尋—方案評(píng)估—購(gòu)買(mǎi)決策—購(gòu)后行為）等主要內(nèi)容。從第七章《分析企業(yè)市場(chǎng)》中明白了企業(yè)市場(chǎng)和消費(fèi)者市場(chǎng)的區(qū)別與聯(lián)系。還有企業(yè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的各個(gè)階段：?jiǎn)栴}識(shí)別—需求總體描述—供應(yīng)商的尋找—提案征集（面談供應(yīng)商）—供應(yīng)商的選擇—常規(guī)訂購(gòu)的具體規(guī)定—績(jī)效評(píng)估等。第八章《開(kāi)發(fā)全球市場(chǎng)》從最近的青島海爾出手超過(guò)55億美元收購(gòu)美國(guó)通用家電業(yè)務(wù)案例看，隨著企業(yè)的發(fā)展以及本國(guó)用戶(hù)的增多，企業(yè)要想真正獲得收益，必須走出國(guó)門(mén)，打開(kāi)別國(guó)市場(chǎng)，本國(guó)人口有限，早晚會(huì)達(dá)到瓶頸期，所以要尋找好的機(jī)遇打開(kāi)外國(guó)的市場(chǎng)。
第四篇《建立強(qiáng)勢(shì)品牌》第九章《識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)》詳細(xì)講解了細(xì)分市場(chǎng)，并從中了解到細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)的區(qū)別。目標(biāo)市場(chǎng)的選擇有四個(gè)層次；大眾市場(chǎng)、多元細(xì)分市場(chǎng)、單一（或利基）細(xì)分市場(chǎng)和個(gè)人市場(chǎng)，其中將大眾市場(chǎng)視為目標(biāo)市場(chǎng)的方法只為最大的公司所采用，很多公司將目標(biāo)確定為由不同方法界定的多元細(xì)分市場(chǎng)上；細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的兩個(gè)基礎(chǔ)是消費(fèi)者特征和消費(fèi)者反應(yīng)。消費(fèi)者市場(chǎng)最主要的市場(chǎng)細(xì)分變量是地理變量、人口統(tǒng)計(jì)變量、心里統(tǒng)計(jì)變量和行為變量。第十章《品牌定位》中講到要發(fā)展一個(gè)有效的定位，除了要了解實(shí)際和潛在的顧客外，公司還必須了解自己的競(jìng)爭(zhēng)者。營(yíng)銷(xiāo)人員需要識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略、目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。并且發(fā)展一個(gè)定位要求確定參考框架———通過(guò)識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)和導(dǎo)致的競(jìng)爭(zhēng)性質(zhì)——以及理想的共同點(diǎn)和差異點(diǎn)的品牌聯(lián)想。從十一章《創(chuàng)建品牌資產(chǎn)》中我了解到：品牌是以某種方式將滿(mǎn)足同樣需求的其它產(chǎn)品或服務(wù)區(qū)分開(kāi)來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)。品牌資產(chǎn)是附加在產(chǎn)品和服務(wù)上的價(jià)值，品牌資產(chǎn)是與公司的心理價(jià)值和財(cái)務(wù)價(jià)值有關(guān)的重要無(wú)形財(cái)產(chǎn)。第十二章《應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)和驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)》中，公司不應(yīng)過(guò)分關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者。它們應(yīng)該平衡對(duì)消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)注。技術(shù)、產(chǎn)品形勢(shì)和品牌顯現(xiàn)出不同階段的生命周期。任何生命周期的一般階段次序是導(dǎo)入、成長(zhǎng)、成熟和衰退。當(dāng)前的大部分產(chǎn)品都處于成熟階段。
第五篇《創(chuàng)造價(jià)值》第十三章《制定產(chǎn)品戰(zhàn)略》此部分詳細(xì)剖析了產(chǎn)品，產(chǎn)品是任何一種能被提供來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)欲望或需要的東西。建立產(chǎn)品戰(zhàn)略包括詳細(xì)了解產(chǎn)品的特征和分類(lèi)，要想產(chǎn)品品牌化，必須與眾不同，因此還需要使得產(chǎn)品和服務(wù)差異化，為了產(chǎn)品的使用和美感利益，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行設(shè)計(jì)，以吸引我們理性和感性?xún)煞矫娴脑V求。同時(shí)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)生產(chǎn)過(guò)程中，不能一味的追求利益最大化，而應(yīng)該加上完美的前提，在對(duì)生態(tài)環(huán)境影響最小的前提下實(shí)現(xiàn)利益的最大化。除此之外，產(chǎn)品戰(zhàn)略還包括產(chǎn)品的包裝、標(biāo)簽和擔(dān)保，擔(dān)保和保證可以為消費(fèi)者提供進(jìn)一步的確信。第十四章《服務(wù)的設(shè)計(jì)與管理》首先了解服務(wù)的四大獨(dú)特特征：區(qū)別于有形產(chǎn)品的無(wú)形性、不可分性、獨(dú)特性和易逝性。服務(wù)是企業(yè)影響中的重要一部分，稱(chēng)為服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。在提供服務(wù)時(shí)要遵循服務(wù)質(zhì)量管理的原則：無(wú)論是企業(yè)的哪個(gè)部分都應(yīng)以人為本，因此首先是顧客期望管理，其次對(duì)于以產(chǎn)品為主導(dǎo)的行業(yè)而言，還必須向顧客提供服務(wù)組合，即產(chǎn)品支持服務(wù)的管理。第十五章《推出新的市場(chǎng)供應(yīng)物》在綜合以上章節(jié)的內(nèi)容之后，企業(yè)大概能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)，但是要想企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)轉(zhuǎn)，并且維持住顧客，還需要進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)，此章節(jié)講述了在新產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中可能會(huì)遇到的障礙與挑戰(zhàn)，以及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的八個(gè)階段：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、概念開(kāi)發(fā)與測(cè)試、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定、商業(yè)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)測(cè)試和商業(yè)化。在每一階段，公司都必須確定是否進(jìn)一步發(fā)展或放棄某一創(chuàng)意。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)備忘和營(yíng)銷(xiāo)洞見(jiàn)中的案例對(duì)開(kāi)發(fā)過(guò)程中創(chuàng)意的管理。產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程也離不開(kāi)管理，可見(jiàn)管理的重要性。第十六章《制定定價(jià)策略和方案》。首先理解定價(jià)：價(jià)格不只是標(biāo)簽上的一個(gè)數(shù)字，它有多種形式，發(fā)揮著多項(xiàng)功能。并且定價(jià)是多變的。理解公司的定價(jià)與消費(fèi)者心理定價(jià)的區(qū)別。制定價(jià)格的過(guò)程：選擇定價(jià)目標(biāo)—確定需求—估計(jì)成本—分析競(jìng)爭(zhēng)者的成本、價(jià)格和產(chǎn)品—制定最終價(jià)格。并且價(jià)格不是一成不變的，是考慮了區(qū)域需求、成本差異、細(xì)分市場(chǎng)要求、購(gòu)買(mǎi)時(shí)間、訂單量、交貨頻率、擔(dān)保、服務(wù)合同和其它因素的全面的定價(jià)系統(tǒng)。
第六篇《傳遞價(jià)值》包括第十七章《設(shè)計(jì)和管理整合營(yíng)銷(xiāo)渠道》此部分詳細(xì)解析了營(yíng)銷(xiāo)渠道以了解如何通過(guò)設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷(xiāo)渠道，首先理解營(yíng)銷(xiāo)渠道：是一整套相互依存的組織，這些組織促使最終顧客能順利地使用或消費(fèi)產(chǎn)品及服務(wù)。渠道的重要性：營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)是公司營(yíng)銷(xiāo)渠道的一個(gè)特別組成部分，關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)的決策是管理者面臨的最重要的問(wèn)題之一，公司所選擇的渠道對(duì)其它營(yíng)銷(xiāo)決策產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。其次營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)渠道要進(jìn)行整合即整合營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)：指在這樣的一個(gè)系統(tǒng)中，任一渠道銷(xiāo)售的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)都體現(xiàn)著其它渠道的銷(xiāo)售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)。并且營(yíng)銷(xiāo)渠道始終是不斷變化的，有時(shí)也會(huì)出現(xiàn)巨大的變革。要設(shè)計(jì)一套營(yíng)銷(xiāo)渠道系統(tǒng)，營(yíng)銷(xiāo)者必須分析顧客的需求和欲望，確立渠道目標(biāo)和約束，識(shí)別和評(píng)價(jià)主要渠道方案。公司在確定了渠道方案之后，必須對(duì)每個(gè)渠道中的中間商進(jìn)行挑選、培訓(xùn)、激勵(lì)和評(píng)價(jià)。同時(shí)還要隨時(shí)調(diào)整渠道設(shè)計(jì)和安排，包括擴(kuò)展進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的可能性。最重要的三種變化趨勢(shì)是垂直營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)、水平營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)和對(duì)渠道營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的發(fā)展。所有的營(yíng)銷(xiāo)渠道都存在潛在的沖突和競(jìng)爭(zhēng)，要深入了解渠道沖突的原因，并根據(jù)根本原因采取適當(dāng)?shù)姆绞郊右越鉀Q。第十八章《管理零售、批發(fā)和物流》；講解了管理零售、批發(fā)和物流的方法。零售是指將產(chǎn)品或服務(wù)直接賣(mài)給最終消費(fèi)者以滿(mǎn)足其個(gè)人和非商業(yè)險(xiǎn)是喲個(gè)目睹的所有活動(dòng)。零售商或零售商店是指其銷(xiāo)售額主要來(lái)自零售活動(dòng)的商業(yè)公司。了解零售的主要類(lèi)型并更好的`加以管理。自有品牌指的是零售商或者批發(fā)商自己開(kāi)發(fā)的品牌產(chǎn)品。批發(fā)包括將產(chǎn)品或服務(wù)賣(mài)給那些以轉(zhuǎn)賣(mài)或者其它商業(yè)用途為目的的中間商的所有活動(dòng)。市場(chǎng)物流包括構(gòu)建滿(mǎn)足市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)，進(jìn)而執(zhí)行和控制原材料與最終產(chǎn)品從初始狀態(tài)、到使用、再到滿(mǎn)足刻骨需求從而獲得盈利的整個(gè)物流過(guò)程。
第七篇第十九章《整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的設(shè)計(jì)和管理》詳細(xì)講解了營(yíng)銷(xiāo)傳播的方法、如何進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)傳播等。營(yíng)銷(xiāo)傳播是指公司用來(lái)直接或間接向消費(fèi)者告知、說(shuō)服和提醒有關(guān)其銷(xiāo)售的產(chǎn)品和品牌相關(guān)信息的方法。其營(yíng)銷(xiāo)傳播組合主要包括八個(gè)主要的傳播模式，分別是：廣告、促銷(xiāo)、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系和宣傳、在線(xiàn)和社交媒體營(yíng)銷(xiāo)、移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)以及人員推銷(xiāo)。開(kāi)發(fā)有效傳播的八個(gè)步驟：識(shí)別目標(biāo)受眾、確定傳播產(chǎn)品、設(shè)計(jì)傳播、選擇傳播渠道、確定整體營(yíng)銷(xiāo)傳播預(yù)算。公司還必須將營(yíng)銷(xiāo)傳播預(yù)算在八種主要的傳播模式上進(jìn)行分配。了解傳播工具的特征和成本，并且確定營(yíng)銷(xiāo)傳播組合的考慮因素：產(chǎn)品市場(chǎng)類(lèi)別、購(gòu)買(mǎi)者準(zhǔn)備階段、產(chǎn)品生命周期階段等。各個(gè)傳播工具之間是可以相互取代的，這就解釋了為什么需要整合營(yíng)銷(xiāo)傳播功能，營(yíng)銷(xiāo)傳播整合是這樣一種營(yíng)銷(xiāo)傳播計(jì)劃過(guò)程，即：它能識(shí)別一套評(píng)估各種傳播方式戰(zhàn)略作用的綜合方案的附加值，以及將這些方式結(jié)合起來(lái)，通過(guò)對(duì)離散信息進(jìn)行無(wú)縫整合，從而提供清晰、一致且最大化的影響力。第二十章《管理大眾傳播：廣告、促銷(xiāo)、事件和體驗(yàn)、公共關(guān)系》講解了大眾傳播的各種方式：廣告、促銷(xiāo)、事件和體驗(yàn)以及公共關(guān)系。廣告是能夠被識(shí)別的贊助商以非個(gè)人方式呈現(xiàn)和宣傳想法、產(chǎn)品或服務(wù)的任何付費(fèi)形式。廣告商不僅包括企業(yè)公司，還包括慈善、非營(yíng)利和政府機(jī)構(gòu)。開(kāi)發(fā)一個(gè)廣告方案需要五個(gè)步驟：設(shè)定廣告目標(biāo)—確定預(yù)算—選擇廣告信息和創(chuàng)意策略—金鼎媒體—評(píng)估傳播和銷(xiāo)售效果。促銷(xiāo)主要由短期激勵(lì)工具組成，用來(lái)促進(jìn)消費(fèi)者或經(jīng)銷(xiāo)商更快或更多地購(gòu)買(mǎi)特定產(chǎn)品或服務(wù)。在使用促銷(xiāo)時(shí)，公司必須建立目標(biāo)、選擇工具、制定方案、執(zhí)行和控制方案以及評(píng)估效果。事件和體驗(yàn)?zāi)軌虺蔀橄M(fèi)者生活中特別的而且更關(guān)乎個(gè)人的時(shí)刻。公共關(guān)系包括設(shè)計(jì)用來(lái)宣傳或保護(hù)公司形象或個(gè)別產(chǎn)品的各種計(jì)劃。第二十一章《管理數(shù)字傳播：在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)》同第二十章內(nèi)容相似，講述了另外一種傳播方式：數(shù)字傳播。包括：在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、社交媒體營(yíng)銷(xiāo)和移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)精心設(shè)計(jì)并制作的網(wǎng)站、搜索廣告、陳列式廣告和電子郵件為營(yíng)銷(xiāo)者提供了互動(dòng)性和個(gè)性化更強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。社交媒體為營(yíng)銷(xiāo)者提供了使品牌在網(wǎng)絡(luò)上獲得公眾輿論并建立公眾形象的機(jī)會(huì)，同時(shí)它也能夠強(qiáng)化其它傳播方式的效果。移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)是一種越來(lái)越重要的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式，營(yíng)銷(xiāo)者可以使用短信、軟件應(yīng)用程序和廣告通過(guò)消費(fèi)者的智能手機(jī)和平板電腦與他們建立聯(lián)系。第二十二章《管理人員傳播：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和人員銷(xiāo)售》。與前兩章結(jié)構(gòu)相同，講述了人員傳播的內(nèi)容，主要包括桑方面：直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)和人員銷(xiāo)售。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是一種互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)體系，使用一種或多種媒體在不同地點(diǎn)引起可測(cè)量的反應(yīng)或達(dá)成交易。本章的最后一部分人員銷(xiāo)售也正是很多門(mén)外漢誤會(huì)營(yíng)銷(xiāo)的地方，認(rèn)為營(yíng)銷(xiāo)就是銷(xiāo)售，人員銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的冰山一角，銷(xiāo)售人員是公司與顧客之間的紐帶。對(duì)于大多數(shù)顧客來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售代表代表了公司，而正是銷(xiāo)售代表為公司帶回了所需的顧客信息。
第八篇《承擔(dān)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任以實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成功》從第二十三章《全方位營(yíng)銷(xiāo)組織的長(zhǎng)期管理》中我了解到公司必須通過(guò)其法律、道德、社會(huì)言行來(lái)實(shí)踐其社會(huì)責(zé)任。公益營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)有效的將社會(huì)責(zé)任與顧客營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相結(jié)合的一種方式。并且影響部門(mén)必須不斷監(jiān)控和整理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在未來(lái)實(shí)現(xiàn)卓越營(yíng)銷(xiāo)也同樣需要一系列因的技能和競(jìng)爭(zhēng)力。還講到營(yíng)銷(xiāo)者現(xiàn)在比以往任何時(shí)候都必須更全方位地思考，并使用創(chuàng)造性的雙贏(yíng)方法來(lái)平衡各種相互沖突的需求。他們必須制定出全面整合的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃并與一系列市場(chǎng)建立有意義的聯(lián)系。他們必須在公司內(nèi)部采取所有這些正確的行動(dòng)，并且考慮其在市場(chǎng)中的廣泛后果，本章主要圍繞這個(gè)內(nèi)容依次展開(kāi)。
除以上內(nèi)容之外，書(shū)中還涵蓋了大量的案例以及營(yíng)銷(xiāo)洞見(jiàn)和營(yíng)銷(xiāo)備忘等，內(nèi)容完備全面，堪稱(chēng)營(yíng)銷(xiāo)界的奠基之作。在我看來(lái)，這本書(shū)可以作為公司未來(lái)發(fā)展的范式吧，可以稱(chēng)之為理想狀態(tài)。營(yíng)銷(xiāo)確實(shí)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織和個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。我覺(jué)得我們?cè)谧鰻I(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候也要學(xué)習(xí)別人的長(zhǎng)處，用心的去，我們的品牌才會(huì)有長(zhǎng)久的生命力。而菲利普科特勒告訴我們，對(duì)于企業(yè)而言，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是沒(méi)有能夠認(rèn)真的對(duì)待顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行監(jiān)視。當(dāng)今的市場(chǎng)，營(yíng)銷(xiāo)人員必須對(duì)一系列的重要變化及其發(fā)展給予足夠的專(zhuān)注并作出及時(shí)的反應(yīng)并且與時(shí)俱進(jìn)，學(xué)會(huì)創(chuàng)新。在全球化的今天，我們更加應(yīng)該注意消費(fèi)者的銷(xiāo)售觀(guān)念和消費(fèi)意向，一個(gè)產(chǎn)品要想讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲做出購(gòu)買(mǎi)決策，必須了解消費(fèi)者的行為，這將會(huì)使?fàn)I銷(xiāo)者對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)向以及激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲將會(huì)有著促進(jìn)的作用。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇三
讀《營(yíng)銷(xiāo)管理》時(shí)用的就是科特勒最新版的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理英文版教材。很遺憾的是，當(dāng)時(shí)沒(méi)有時(shí)間細(xì)讀那么多的書(shū)，光案例就夠我們折騰了。在此慚愧地告訴諸位，當(dāng)時(shí)連很多營(yíng)銷(xiāo)概念都不懂。
最近決心將以前的管理書(shū)籍重讀一篇，決定先看中文版，再看英文版。目前市面上各類(lèi)翻譯教材多如牛毛，但水平參差不齊，雖然都是中文字，但讓人讀了對(duì)有些東西不知所云。而筆者此次讀的是由上海人民出版社出版，華東理工大學(xué)梅清豪師叢其父梅汝和教授翻譯，感覺(jué)譯得不錯(cuò)。譯者對(duì)有一些自己覺(jué)得可能對(duì)讀者有誤解的同時(shí)呈上了英文，供讀者自己決斷。
整個(gè)教材797頁(yè)，前后共花去本人約80個(gè)小時(shí)才將其囫圇吞棗地讀完一遍。這是一個(gè)艱苦和令人受益不淺的過(guò)程，我為作者的博大精深的學(xué)識(shí)和智慧所嘆服，原作者真是名不虛傳的國(guó)際級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理大師。
一、大師的專(zhuān)業(yè)令人嘆服。菲利浦-科特勒教授獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工大學(xué)經(jīng)濟(jì)博士學(xué)位。更令人嘆服的是：他曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士后和和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士后工作。中國(guó)之所以缺少?lài)?guó)際級(jí)大師，我們的教育應(yīng)該負(fù)很大的責(zé)任。我們很多的管理學(xué)者與國(guó)際大師相比，一是缺少?lài)?guó)際級(jí)公司的工作經(jīng)歷；二是缺少較高的數(shù)學(xué)素質(zhì)，當(dāng)然英文就不用說(shuō)了。目前我國(guó)也正從這些方面努力來(lái)培養(yǎng)博士生，但一時(shí)難以取得較大的成效。
二、案例之多引人入勝?？铺乩战淌谠跁?shū)中旁征博引，信手拈來(lái)，給讀者呈現(xiàn)豐盛的精神食糧。雖然案例時(shí)過(guò)境遷，里面的數(shù)據(jù)已經(jīng)今非惜比。所幸的是，我們今天可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)找到案例要用到的數(shù)據(jù)。
三、作者對(duì)現(xiàn)實(shí)世界的與時(shí)俱進(jìn)的觀(guān)察。要寫(xiě)成這樣的一本書(shū)，光在金字塔里是永遠(yuǎn)也不可能完成的，需要與外部世界息息相通，隨時(shí)觀(guān)察業(yè)界進(jìn)展。我們的經(jīng)濟(jì)學(xué)管理學(xué)教授就缺少這種與產(chǎn)業(yè)界隨時(shí)聯(lián)系和與時(shí)俱進(jìn)的觀(guān)察的`經(jīng)驗(yàn)。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇四
回顧2011年，寄望2011年。即將逝去的09年，中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)呈現(xiàn)非?；鸨木跋螅趧倓偨?jīng)歷了2011年的低谷后，又迎接了本年度的高潮現(xiàn)象，對(duì)于很多從業(yè)來(lái)說(shuō)是不平凡的一年。對(duì)于我個(gè)人來(lái)講，在公司領(lǐng)導(dǎo)和分公司經(jīng)理的栽培下，在同事們的幫助下，經(jīng)歷了歷練，我逐步變得成熟，個(gè)人的硬件、軟件等等方面都有了長(zhǎng)足的進(jìn)步或變化，本年度有過(guò)一些成績(jī)，當(dāng)然也存在一些不足，下面我對(duì)2011年總結(jié)和2011年計(jì)劃做詳細(xì)匯報(bào)。
第一部分：2011年工作部分。
膠南分公司工作。
本年度圍繞公司年初制定的“網(wǎng)點(diǎn)一定帶租約售出、公寓樓基本達(dá)到清盤(pán)、辦公樓注重人氣”的目標(biāo)，做好本職工作，盡力完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。
1、做好銷(xiāo)售管理基礎(chǔ)工作。包含市場(chǎng)調(diào)查、售樓現(xiàn)場(chǎng)管理、銀行貸款、報(bào)表管理、銷(xiāo)售策略、價(jià)格策略和銷(xiāo)售例會(huì)等工作。
2、做好廣告企劃工作。包含廣告項(xiàng)目的招標(biāo)、詢(xún)價(jià)；廣告方案的執(zhí)行工作；
3、做好房地產(chǎn)權(quán)證辦理工作。截止2011年11月26日，辦理房地產(chǎn)權(quán)證160戶(hù)左右。
4、做好促銷(xiāo)活動(dòng)。年初執(zhí)行“20萬(wàn)20套的清盤(pán)促銷(xiāo)”、年中執(zhí)行“凱華8周年，交2萬(wàn)抵8萬(wàn)”的活動(dòng)，年底在房地產(chǎn)市場(chǎng)充分回暖的基礎(chǔ)上，執(zhí)行漲價(jià)策略。
5、特色工作。膠南分公司與膠南最大的戶(hù)外廣告運(yùn)營(yíng)商——青島東方凱歌廣告有限公司創(chuàng)新廣告方式合作，由廣告公司投資媒體并發(fā)布，畫(huà)面我們審定，廣告公司根據(jù)合作期間的銷(xiāo)售額（除特價(jià)房外）提成。做好10月份的營(yíng)銷(xiāo)策劃座談會(huì)的準(zhǔn)備工作。處理疑難客戶(hù)，比如五號(hào)網(wǎng)點(diǎn)、soho2101、2102的交房問(wèn)題和土地年限問(wèn)題等等問(wèn)題都得到了妥善解決。
二、辦公室工作。
本年度圍繞“辦文、辦事、辦會(huì)”三大工作職責(zé)，充分發(fā)揮“參謀助手，督促檢查，協(xié)調(diào)服務(wù)”三個(gè)作用，在分公司經(jīng)理的正確領(lǐng)導(dǎo)下，在同事們的大力支持配合下，較好地起到辦公室上傳下達(dá)的樞紐作用，為公司房屋銷(xiāo)售和售后服務(wù)工作提供良好的基礎(chǔ)。
1、做好日常管理工作。包含收發(fā)文、秘書(shū)、文件和檔案管理、日?？记?、請(qǐng)銷(xiāo)假、日常辦公用品采購(gòu)與保管、清潔衛(wèi)生和后勤保障等等工作。
2、做好企業(yè)文化建設(shè)工作。包含日常規(guī)章制度的“上墻、上書(shū)、上身”；日常宣傳報(bào)道工作等等。
3、做好資料上報(bào)工作。包含提報(bào)各類(lèi)報(bào)表、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)報(bào)表；向公司機(jī)關(guān)上報(bào)月度計(jì)劃和總結(jié)等等。
4、做好與當(dāng)?shù)卣块T(mén)的接洽工作。包括做好與當(dāng)?shù)赝恋鼐帧⒎慨a(chǎn)管理中心、財(cái)政局、統(tǒng)計(jì)局和開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)等等部門(mén)的對(duì)接工作；比如2011年9月17日，膠南市市委書(shū)記張大勇蒞臨麟瑞商務(wù)廣場(chǎng)調(diào)研的準(zhǔn)備工作；11月份，在開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)的指導(dǎo)下，組織申報(bào)了青島市中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)基地。
5、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事宜。比如2011年7月初協(xié)助公司做好2011年凱華公司半年工作會(huì)議的籌備工作。
三、工委工作。
做好新時(shí)期的工委工作，必須樹(shù)立“以人為本”的理念，為廣大職工“誠(chéng)心誠(chéng)意辦實(shí)事，盡心竭力解難事，堅(jiān)持不懈做好事”的宗旨，千方百計(jì)把工委工作做細(xì)、做深、做實(shí)。
1、做好學(xué)習(xí)工作。做好實(shí)時(shí)政治和業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)；比如在七一建黨節(jié)期間組織學(xué)習(xí)了xx在七一期間的講話(huà)；組織多次學(xué)xxx股份公司、集團(tuán)公司和凱華公司各類(lèi)文件精神。
2、組織活動(dòng)。在平時(shí)工作之余，組織一系列活動(dòng)，豐富職工的工余生活。
3、解決員工的困難。在下半年，申報(bào)一人為公司五幫戶(hù)。
四、其他工作。
在做好本職工作的同時(shí)，盡量幫助和配合其他同事，積極貫徹團(tuán)隊(duì)理念，讓自己多做一些事情，把公司的事情當(dāng)做自己家里的事情，切實(shí)提高自身綜合水平。
1、協(xié)助財(cái)務(wù)做一些財(cái)務(wù)類(lèi)工作，比如納稅申報(bào)、銀行業(yè)務(wù)等等。
2、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事宜。比如協(xié)助濟(jì)南分公司做好興隆山莊房屋買(mǎi)賣(mài)合同簽訂工作；協(xié)助萊西做好萊西房地產(chǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)調(diào)查工作。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇五
《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)從宏觀(guān)到微觀(guān)，從理論到實(shí)踐，深刻而形象的講述了營(yíng)銷(xiāo)的玄機(jī)。這樣的編排也使讀者消除了疲勞感，能夠一氣呵成的讀完這樣一本偉大的著作。
營(yíng)銷(xiāo)不僅是要營(yíng)銷(xiāo)自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品、同時(shí)也要營(yíng)銷(xiāo)顧客和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。只有做到全面的營(yíng)銷(xiāo)，才能達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的根本目的?！稜I(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)真的讓我受益匪淺。在這樣一本營(yíng)銷(xiāo)學(xué)圣經(jīng)的指引下，讓我真正認(rèn)識(shí)了營(yíng)銷(xiāo)、知道了營(yíng)銷(xiāo)、啟發(fā)了我對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的興趣，原來(lái)無(wú)論做任何的事情，都有其內(nèi)在的智慧和知識(shí)含量。這不禁讓我認(rèn)識(shí)到做任何事都有無(wú)窮無(wú)盡的樂(lè)趣。所以，對(duì)于任何一件事，我們都應(yīng)該付出自己百分之百的努力。所以我們可以說(shuō)《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)開(kāi)辟了一個(gè)時(shí)代，一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的新時(shí)代，從此營(yíng)銷(xiāo)不再僅僅是藝術(shù)，有了更多的規(guī)律和科學(xué)依據(jù)。也從此，營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中上升到了絕對(duì)的重要位置，我們也開(kāi)始生活在了營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代。
在21世紀(jì)我們要樹(shù)立嶄新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)，要丟棄以往的錯(cuò)誤營(yíng)銷(xiāo)理念，記住顧客至上的原則，盡量合理的營(yíng)銷(xiāo)自己的產(chǎn)品和品牌，使我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建立在和諧和發(fā)展的大前提下。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇六
營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。我現(xiàn)在寫(xiě)這篇文章，也是和別人做交流，也是在營(yíng)銷(xiāo)自己。營(yíng)銷(xiāo)的的過(guò)程其實(shí)也就是溝通的過(guò)程。當(dāng)我們和其他人或其他組織交流時(shí)，不管是當(dāng)面或非當(dāng)面的交流，既是溝通的過(guò)程，也是營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程。營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統(tǒng)闡述，第三部展示案例。不管你是營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人，營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品都可以分成這三步。
營(yíng)銷(xiāo)個(gè)人，有種典型的活動(dòng)是面試，面試的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)自己的過(guò)程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認(rèn)可你的理念，別人才會(huì)和你進(jìn)一步的交流。然后，在交流的過(guò)程中，要系統(tǒng)闡述，交流的時(shí)候要系統(tǒng)化，邏輯性的講述自己的觀(guān)點(diǎn)。最后，別人要問(wèn)你如何給他們帶來(lái)價(jià)值，你就要展示案例，或者叫示術(shù)。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對(duì)別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經(jīng)深刻領(lǐng)悟的案例，才可以經(jīng)得起別人的推敲。
營(yíng)銷(xiāo)組織，有種典型的活動(dòng)是招生宣講會(huì)，招生宣講的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)校的過(guò)程。首先，溝通理念，講他們學(xué)校的相關(guān)的核心理念，潛在的咨詢(xún)者認(rèn)可他們的理念，然后，在系統(tǒng)化和邏輯性的講述他們的學(xué)校政策，最后，講過(guò)去的招生情況，讓學(xué)生現(xiàn)身說(shuō)法，還有的領(lǐng)咨詢(xún)一起參觀(guān)現(xiàn)有學(xué)校。
營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品，有種典型的活動(dòng)是顧問(wèn)公司推銷(xiāo)產(chǎn)品，推銷(xiāo)產(chǎn)品的過(guò)程就是營(yíng)銷(xiāo)理念的過(guò)程。首先，顧問(wèn)公司會(huì)講他們的理念，然后，系統(tǒng)化和邏輯性的講解他們?nèi)绾螏椭阕銎髽I(yè)的問(wèn)題診斷和解決問(wèn)題，最后，給你演示在知名企業(yè)或相同行業(yè)做過(guò)的經(jīng)典案例。
我想肯定有人會(huì)想，我進(jìn)行了上述三步，最后我們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)交易，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)交換，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。這里就和大家分享另一個(gè)理念，就是要想更好實(shí)現(xiàn)盈利性交換，可以先進(jìn)行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢(qián)為目的的交換。所以說(shuō)，我們當(dāng)準(zhǔn)備與他人或組織進(jìn)行盈利性交換，我們先不要談?dòng)越粨Q，先談感情，共同愛(ài)好，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談?dòng)越粨Q的情況下，順其自然的談?dòng)越粨Q，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)。
最后，我想講將上述方法運(yùn)用的好的公司有很多，尤其是直銷(xiāo)。安利公司的直銷(xiāo)模式就是非常好的案例，一開(kāi)始，安利并不賣(mài)你產(chǎn)品，先談感情(非盈利性交換)，然后和你說(shuō)安利是有人幫，幫助人的事業(yè)，安利可以創(chuàng)造有錢(qián)有閑的未來(lái)(溝通理念)，再邏輯性和系統(tǒng)性講述他們的賺錢(qián)方法(系統(tǒng)闡述)，最后，讓成功的人現(xiàn)身說(shuō)法(展示案例)，最終實(shí)現(xiàn)交換，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的目的(盈利性交換)。
總之，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。要想更好的實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)，可以先進(jìn)行非盈利性交換，再進(jìn)行盈利性交換。營(yíng)銷(xiāo)的步驟有三步，一溝通理念，二系統(tǒng)闡述，三展示案例。
4.讀書(shū)心得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
5.關(guān)于的銷(xiāo)售讀后感。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇七
隨著我國(guó)傳媒產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，傳媒市場(chǎng)態(tài)勢(shì)正發(fā)生著急劇的變化，賣(mài)方市場(chǎng)的消解，買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，是我國(guó)傳媒業(yè)當(dāng)前面臨的最大經(jīng)濟(jì)現(xiàn)實(shí)。那么，和傳統(tǒng)的“傳媒為王”相比，我國(guó)傳媒應(yīng)該如何來(lái)規(guī)劃自己的市場(chǎng)活動(dòng)才能實(shí)現(xiàn)這一市場(chǎng)理性呢？有人提出了“內(nèi)容為王”、有人提出了“渠道為王”，其實(shí)，這些提法都僅僅是展示了新的市場(chǎng)原理與策略這座冰山的一角而已。
其一，建立傳媒營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)，因?yàn)樗黔h(huán)境因素的直觀(guān)表達(dá)系統(tǒng)。當(dāng)傳媒業(yè)的發(fā)展跨越了粗放和經(jīng)驗(yàn)的起步階段，任何管理行為都只有建立在高效的信息系統(tǒng)之上才會(huì)有現(xiàn)實(shí)意義。
一般而言，一個(gè)成熟的傳媒市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)由4個(gè)子系統(tǒng)組成，它們分別是內(nèi)部信息系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息分析系統(tǒng)。它們各司其職共同完成傳媒內(nèi)外環(huán)境的溝通與交流。
現(xiàn)在，越來(lái)越多的公司會(huì)開(kāi)發(fā)數(shù)據(jù)庫(kù)，來(lái)了解大眾的消費(fèi)習(xí)慣或視聽(tīng)習(xí)慣。比如我前段時(shí)間，在屈臣氏和來(lái)伊份都辦過(guò)會(huì)員卡，之后每逢過(guò)節(jié)或者搞活動(dòng)都會(huì)發(fā)短信給我，由于某些原因，屈臣氏不怎么去，來(lái)伊份去的次數(shù)比較多，之后屈臣氏不怎么發(fā)短信給我，來(lái)伊份倒是比以前頻次更高，因?yàn)槲以谒鼈儼l(fā)完短信的幾天時(shí)間里就會(huì)去那邊消費(fèi)，所以我被當(dāng)作忠誠(chéng)消費(fèi)者，每次搞促銷(xiāo)活動(dòng)都會(huì)短信通知我。這也說(shuō)明他們通過(guò)自己的數(shù)據(jù)庫(kù)中的反應(yīng)，及時(shí)做出篩選，哪些是忠實(shí)消費(fèi)者，哪些是目標(biāo)消費(fèi)者。
其二，市場(chǎng)細(xì)分，是在市場(chǎng)機(jī)會(huì)劃定的空間內(nèi)建構(gòu)起傳媒獨(dú)享的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的各種可能性的集合。受眾需求的多元化，要求傳媒給予多元化的滿(mǎn)足。由于不同階層的受眾接觸傳媒時(shí)表現(xiàn)出的價(jià)值判斷標(biāo)準(zhǔn)和需求的資訊網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不同，根據(jù)受眾選擇原理，他們只會(huì)去選擇那些和他們觀(guān)念、認(rèn)知水平相近的傳媒來(lái)接觸。有的人喜歡體育，可能會(huì)關(guān)注體育方面的節(jié)目多一些，有的人喜歡財(cái)經(jīng)，可能會(huì)關(guān)注財(cái)經(jīng)類(lèi)的節(jié)目多一些。節(jié)目的細(xì)化，其實(shí)也是在細(xì)化聽(tīng)眾。
其三，做出戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)劃，當(dāng)傳媒市場(chǎng)演變的速度發(fā)生巨大變化時(shí)，傳媒的使命已經(jīng)不僅僅是獲取利潤(rùn)，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)往往成為傳媒資本的另一努力方向。降低成本和差異化是傳媒獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩個(gè)基本路徑。
總之，只有經(jīng)營(yíng)好現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，傳媒才能進(jìn)一步發(fā)展。在此基礎(chǔ)之上，開(kāi)展多元化的成長(zhǎng)道路，從而使傳媒能夠從事更廣泛業(yè)務(wù)領(lǐng)域的經(jīng)營(yíng)。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇八
之所以讀這本書(shū)，主要原因是對(duì)我市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一個(gè)交代。曾經(jīng)有幾個(gè)非專(zhuān)業(yè)的同學(xué)問(wèn)我，什么是營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)跟銷(xiāo)售一樣嗎？每次我都只能回答，營(yíng)銷(xiāo)有別于銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重于管理，而銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)其中的一個(gè)環(huán)節(jié)，其他就不知道講什么了，自己的營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)涵一片空白。所以讀完這本書(shū)之后，終于有了更全面，準(zhǔn)確的營(yíng)銷(xiāo)定義及營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售的區(qū)別。當(dāng)然，不止是這樣。
菲利普科特勒是這樣定義營(yíng)銷(xiāo)：個(gè)人或團(tuán)體創(chuàng)造（商品或服務(wù)），通過(guò)與他人交換的過(guò)程，滿(mǎn)足社會(huì)的需求和需要，是一種管理方式。即營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)交換商品與服務(wù)，達(dá)到交換價(jià)值的目的。營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常被拿來(lái)與銷(xiāo)售相混淆。其實(shí)銷(xiāo)售只是營(yíng)銷(xiāo)的冰山一角。正如書(shū)里所講，在銷(xiāo)售之外，營(yíng)銷(xiāo)還包括了廣泛的營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、相應(yīng)產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品定價(jià)、分銷(xiāo)渠道的開(kāi)辟拓展以及使市場(chǎng)了解這種產(chǎn)品。與銷(xiāo)售相比，營(yíng)銷(xiāo)是范圍更廣且更具綜合性的過(guò)程。
只有當(dāng)你手中擁有存貨時(shí)，銷(xiāo)售商品才會(huì)開(kāi)始；而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)在產(chǎn)品出現(xiàn)之前就已經(jīng)開(kāi)始了。
總之，營(yíng)銷(xiāo)不是一種短期的銷(xiāo)售行為，而是一種長(zhǎng)期的投資行為。良好的營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品之前就已經(jīng)開(kāi)始了，并在銷(xiāo)售完成之后仍然長(zhǎng)期存在。
而讓我覺(jué)得最受益的不是知道了以上的內(nèi)容，而是知道了并嘗試著運(yùn)用科特勒的思維模式。這個(gè)思維模式從計(jì)劃的制定中可以看出。這一架構(gòu)貫穿著整本書(shū)。內(nèi)容如下：第一，環(huán)境的分析。即分析企業(yè)的內(nèi)外環(huán)境，進(jìn)行tows分析，清楚企業(yè)的威脅與機(jī)會(huì)，劣勢(shì)與優(yōu)勢(shì)。第二，目標(biāo)的制定。明確企業(yè)目標(biāo)，利于企業(yè)的長(zhǎng)期生存發(fā)展。第三，戰(zhàn)略的制定。什么是戰(zhàn)略？通俗地講，戰(zhàn)略就是達(dá)到目標(biāo)的最佳方式。第四，戰(zhàn)術(shù)的選擇。即決定達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)的最佳方法。戰(zhàn)術(shù)有別于戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)是將戰(zhàn)略具體化的方案。第五，預(yù)算，即計(jì)算達(dá)到目標(biāo)所需的費(fèi)用。第六，管理，制定確認(rèn)計(jì)劃進(jìn)行認(rèn)識(shí)的標(biāo)準(zhǔn)，這樣企業(yè)才知道哪里做得好，做得不好。這一思維模式，除了運(yùn)用于企業(yè)，我個(gè)人覺(jué)得同樣可以運(yùn)用到學(xué)習(xí)生活當(dāng)中去。我們每做一件事，特別是需要長(zhǎng)期精力投入的大事，更需要有一個(gè)科學(xué)的框架指引我們實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，把握未來(lái)。在這里跟大家分享這一模式，希望大家也可以有所受益。
有了方法，那就得思考怎么執(zhí)行?？铺乩帐鞘肿⒅仡櫩蜐M(mǎn)意度的。每天企業(yè)都要跟不同類(lèi)型的顧客打交道，無(wú)論是消費(fèi)者，還是商家，都是需要企業(yè)積極去打好關(guān)系的。那什么是顧客滿(mǎn)意度，就是顧客購(gòu)買(mǎi)前抱有的期望與顧客購(gòu)買(mǎi)后的認(rèn)知結(jié)果的差值。負(fù)值表明顧客滿(mǎn)意，正值表明顧客不滿(mǎn)意。其實(shí)講到底，就是顧客的心理在“作怪”，這就要求做企業(yè)的，特別是想要獲得成功的企業(yè)要深入了解顧客需要，并想盡一切辦法為之提供他們需要的商品，包括有形的與無(wú)形的。不論是真正的需要，未表明的需要，令人愉悅的需要，還是潛在的需要，我們都需要一種敏感，快速反應(yīng)，去感覺(jué)顧客的感覺(jué)，也需要一份感性去接受理解顧客的善變，并時(shí)刻準(zhǔn)備隨機(jī)應(yīng)變。
講完這個(gè)，重頭戲來(lái)了。最想講的來(lái)了，即企業(yè)的生存和發(fā)展。企業(yè)要生存，要發(fā)展，且是長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，關(guān)鍵就是四個(gè)字，創(chuàng)新加營(yíng)銷(xiāo)，這也是企業(yè)兩個(gè)基本職能?？铺乩照f(shuō)：如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不能夠發(fā)掘出新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，其員工應(yīng)該被解雇。然而市場(chǎng)上是否還有那樣多的好機(jī)會(huì)？我們應(yīng)如何去發(fā)掘新的機(jī)會(huì)與市場(chǎng)？這是個(gè)必須思考的問(wèn)題。一個(gè)經(jīng)濟(jì)體系中，機(jī)會(huì)的絕對(duì)數(shù)量會(huì)隨著商業(yè)周期和技術(shù)周期而變化。在經(jīng)濟(jì)衰退而新的技術(shù)還沒(méi)有出現(xiàn)的時(shí)候，機(jī)會(huì)的數(shù)量將會(huì)更少。
然而機(jī)會(huì)總是存在的。這就不得不提垂直營(yíng)銷(xiāo)和橫向營(yíng)銷(xiāo)?？v向營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)的是某個(gè)特定市場(chǎng)，而橫向營(yíng)銷(xiāo)則從一個(gè)全新的視角來(lái)看待產(chǎn)品。可以舉出很多例子。今天我們可以在加油站買(mǎi)到食品，在超市進(jìn)行銀行事務(wù)，可以在網(wǎng)吧使用電腦，用手機(jī)拍照，通過(guò)嚼口香糖來(lái)服藥，還可以吃零食來(lái)攝入谷類(lèi)，這些都是創(chuàng)新的表現(xiàn)，即橫向營(yíng)銷(xiāo)。機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)存在，缺少的只是去發(fā)現(xiàn)。所以，企業(yè)要發(fā)展，必須創(chuàng)新，才能于日益全球化，且競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的今天生存下來(lái)！
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇九
今天我有幸拜讀了最新版菲利普科特勒《營(yíng)銷(xiāo)管理》；它從21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度出發(fā)，用了一個(gè)平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠(yuǎn)的理論帶到具有現(xiàn)代氣息的社會(huì)。
菲利普科特勒是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權(quán)威之一。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位。他是美國(guó)西北大學(xué)凱洛格管理研究生院國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教授和sc莊臣學(xué)者。
本書(shū)分為8篇22章，分別從宏觀(guān)和微觀(guān)的角度來(lái)解釋問(wèn)題，來(lái)理解營(yíng)銷(xiāo)管理之21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。以制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的角度出發(fā)來(lái)洞察市場(chǎng)、通過(guò)收集信息和掃描環(huán)境營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研與需求預(yù)測(cè)來(lái)密切聯(lián)系顧客、培育強(qiáng)大的品牌、創(chuàng)造顧客價(jià)值、顧客滿(mǎn)意和顧客忠誠(chéng)、分析消費(fèi)者市場(chǎng)、分析組織市場(chǎng)識(shí)別細(xì)分市場(chǎng)與目標(biāo)市場(chǎng)、開(kāi)發(fā)市場(chǎng)供應(yīng)物、交付價(jià)值、溝通價(jià)值、創(chuàng)建品牌資產(chǎn)、確定品牌定位、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)成功地實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期成長(zhǎng)等幾個(gè)方面展開(kāi)闡述。
我首先閱讀了第一部分理解營(yíng)銷(xiāo)管理的第一章節(jié)21世紀(jì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，第一個(gè)案例是這樣的：
兩個(gè)小女孩來(lái)到了上海當(dāng)?shù)氐男前涂?。其中一個(gè)來(lái)到擁擠的柜臺(tái)，用星巴克顧客友情卡換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個(gè)則找了一張桌子坐下，并玩起了聯(lián)想thinkpadr60筆記本電腦。在幾秒鐘的時(shí)間里，她就使用星巴克的無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)（中國(guó)移動(dòng)的網(wǎng)絡(luò)）接入了互聯(lián)網(wǎng)。接著，她通過(guò)中國(guó)搜索引擎市場(chǎng)的領(lǐng)先者百度來(lái)搜索由中國(guó)盛大公司發(fā)布的最新網(wǎng)絡(luò)游戲信息。除了鏈接到各種評(píng)論網(wǎng)站、新聞網(wǎng)站和游戲迷的網(wǎng)頁(yè)之外，百度搜索引擎的搜索結(jié)果中還提供了網(wǎng)絡(luò)聊天室的鏈接其中有上百個(gè)其他的游戲網(wǎng)友圍繞游戲展開(kāi)討論并進(jìn)行交流。接著，這個(gè)女孩進(jìn)入了聊天室，并提出了這樣的問(wèn)題：已經(jīng)玩過(guò)該游戲的網(wǎng)友是否推薦他人玩這個(gè)游戲，并征求相關(guān)的建議。在發(fā)出帖子以后，很快就收到了許多積極回應(yīng)。于是，她在百度搜索引擎的搜索結(jié)果網(wǎng)頁(yè)中選擇并點(diǎn)擊了一個(gè)贊助鏈接，然后就出現(xiàn)了百度提供的競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站把這個(gè)女孩帶到了盛大公司的網(wǎng)站。在這個(gè)網(wǎng)站界面上，這個(gè)女孩為自己開(kāi)設(shè)了一個(gè)賬戶(hù)。
這時(shí)，她的朋友端著飲料回來(lái)了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉razr手機(jī)，這是由位于芝加哥的年輕的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)在經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)調(diào)研和消費(fèi)者測(cè)試之后才設(shè)計(jì)出的新產(chǎn)品。這時(shí)，這部精致的手機(jī)收到了一條文本廣告短信：可以把盛大公司最新游戲下載到手機(jī)上。看到這條信息，這兩個(gè)女孩更是對(duì)這款手機(jī)贊不絕口。然后，這兩個(gè)女孩就要開(kāi)始操作筆記本電腦，以便在網(wǎng)上查找有關(guān)該手機(jī)版電子游戲的網(wǎng)絡(luò)評(píng)論。
讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會(huì)生活的內(nèi)容，正是人們所熟悉的場(chǎng)景。星巴克、無(wú)線(xiàn)網(wǎng)、競(jìng)價(jià)推廣的網(wǎng)站、最新游戲下載、電子游戲、等等關(guān)鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書(shū)上所引用的陳舊的案例，這個(gè)事例無(wú)疑是新鮮的和有吸引力的，無(wú)論是對(duì)于入門(mén)者而言，還是對(duì)于飽學(xué)者而言。
由此可以看見(jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)有組織的活動(dòng)，使利益相關(guān)者和企業(yè)都從中受益。ebay公司發(fā)明了網(wǎng)上競(jìng)拍業(yè)務(wù)；宜家公司（ikea）創(chuàng)造了可拆卸與組裝的家具業(yè)務(wù)。所有這些都證明：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以把社會(huì)需要和個(gè)人需要轉(zhuǎn)變成商機(jī)。因此，可以說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)滲透到人們生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
在當(dāng)今的環(huán)境中，好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為企業(yè)成功的必備條件。就其實(shí)質(zhì)而言，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。而且，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也會(huì)對(duì)人們的日常生活產(chǎn)生深刻的影響，成功的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)絕非偶然，而是科學(xué)規(guī)劃和有效實(shí)施的必然結(jié)果。
掩卷沉思，收益良多。營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。無(wú)論是有意識(shí)的還是無(wú)意識(shí)的，任何組織與個(gè)人都在從事著各種各樣的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?？梢园褷I(yíng)銷(xiāo)管理看成藝術(shù)和科學(xué)的結(jié)合，來(lái)獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。
余下的精華在以后的時(shí)間里再次拜讀吧。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十
最近讀了一本書(shū)，嚴(yán)格說(shuō)是一本教材，即菲利普科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》。
因?yàn)榉评湛铺乩盏氖⒚?，因?yàn)椤稜I(yíng)銷(xiāo)管理》的名氣，我才決定膜拜閱讀的。
這本書(shū)共644頁(yè)，龐大的數(shù)字，可怕可怕，但我還是堅(jiān)持了下來(lái)。當(dāng)然，我沒(méi)有精讀，只是粗略地讀了一遍。
其實(shí)，我真不知道該如何評(píng)價(jià)這本書(shū)。我讀到一半時(shí)，越覺(jué)得不對(duì)勁，怎么科特勒先生自己寫(xiě)的書(shū)里還會(huì)出現(xiàn)“菲利普科特勒在《營(yíng)銷(xiāo)管理》里說(shuō)”這種字樣啊。后來(lái)，我上網(wǎng)查了下，果真出問(wèn)題了，這本壓根不是大師寫(xiě)的那本《營(yíng)銷(xiāo)管理》，而是哪位仁兄山寨出來(lái)的并且名字都一樣，我被騙了。之后，我在想，要不要繼續(xù)下去呢？幾番糾結(jié)后，我還是決定讀到底。
其實(shí)，這本山寨版寫(xiě)得還是挺全面的。只是，像這種學(xué)術(shù)專(zhuān)著類(lèi)的文章，學(xué)院式枯燥乏味的寫(xiě)作風(fēng)格，讀起來(lái)真的很讓人頭疼，甚至有放棄的沖動(dòng)。我覺(jué)得，讀這本書(shū)跟讀政治書(shū)差不多，看著看著，感覺(jué)那些道理我也懂，都是些不痛不癢的論述?？墒?，一合上書(shū)本，你讓我復(fù)述剛才學(xué)到了什么，我還真不知自己學(xué)會(huì)了什么，說(shuō)不出來(lái)，啞口無(wú)言。我想，可能是它理論性太強(qiáng)的緣故吧。
有時(shí)候，我覺(jué)得這種書(shū)用來(lái)作學(xué)術(shù)論文還是不錯(cuò)的，但如果用它來(lái)作市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)操作指導(dǎo)的話(huà)，你立馬會(huì)發(fā)現(xiàn)它一無(wú)是處。比如，讓你給一家實(shí)體店鋪寫(xiě)份可操作性的營(yíng)銷(xiāo)策劃，你想想，這本山寨版的《營(yíng)銷(xiāo)管理》能給你提供什么具體的思路嗎？答案是，不能。當(dāng)然，不是說(shuō)這種書(shū)不好，只是它的立意太高，格局太大，它可能給了你戰(zhàn)略思想，但絕對(duì)無(wú)法給你具體的戰(zhàn)術(shù)。這就好比練武，這種書(shū)就像內(nèi)功心法，它能增強(qiáng)你的內(nèi)功，卻無(wú)法教你一招半式。所以，有時(shí)候我想，我就是把整本書(shū)都背熟了，我最終也只適合考場(chǎng)，不適合戰(zhàn)場(chǎng)。
最近我發(fā)現(xiàn)，每讀一本書(shū)或者一篇文章前，光看題目，我會(huì)對(duì)它充滿(mǎn)著無(wú)限遐想和期待?？墒?，讀完以后，往往讓我大失所望。原因是，書(shū)文的內(nèi)容，和我腦海里想象的內(nèi)容大相徑庭，不是我想要的。比如，這本《營(yíng)銷(xiāo)管理》。我一直以為，我讀了之后，會(huì)對(duì)“營(yíng)銷(xiāo)管理”有更深的認(rèn)識(shí)，但結(jié)果恰恰相反。作者寫(xiě)的“營(yíng)銷(xiāo)管理”并不是我之前腦海里想象的那種“營(yíng)銷(xiāo)管理”，很奇怪吧。但是，你若讓我闡述一下我想象中的“營(yíng)銷(xiāo)管理”是什么樣的，我也說(shuō)不上來(lái)。所以，我常常很被動(dòng)，找不到適合自己的書(shū)，找不到想要的書(shū)，這就導(dǎo)致我?；舜蟀训臅r(shí)間，卻勞無(wú)所得，徒勞無(wú)功，沒(méi)有收獲，悲劇啊悲劇。
當(dāng)然，這本書(shū)也不是那么的爛，至少它普及了營(yíng)銷(xiāo)方面的理論知識(shí)，并且我還了解了好幾個(gè)新的名詞。老實(shí)說(shuō)，這種書(shū)我還寫(xiě)不出來(lái)呢，因?yàn)樗膶?zhuān)業(yè)性和理論性太強(qiáng)，不是我的風(fēng)格。
讀書(shū)有風(fēng)險(xiǎn)，選書(shū)須謹(jǐn)慎。好了，就這樣吧。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十一
作者在本書(shū)開(kāi)篇的時(shí)候提到，他并不希望讀者讀完本書(shū)之后，覺(jué)得這是一本非常有趣的書(shū)。他希望讀者認(rèn)為這是一本非常有用，并且讀完之后，立刻想讓人按照書(shū)上的方法展開(kāi)行動(dòng)的書(shū)。的確，這確實(shí)是一本非常有用的書(shū)，在看問(wèn)題的領(lǐng)域上，它給我提供了一個(gè)新的視角。但我依然不想否認(rèn)，這本書(shū)多數(shù)時(shí)候還挺幽默的。
簡(jiǎn)單概括一下這本書(shū)。大意就是，我們做生意、搞營(yíng)銷(xiāo)，最重要的就是要以客戶(hù)為核心。的確如此，既然我們總是想盡一切辦法想把我們的貨賣(mài)給客戶(hù)，那你為什么不直接跑過(guò)去問(wèn)問(wèn)客戶(hù)的想法呢？這樣做不是更直接嗎？然而說(shuō)起來(lái)容易，這世界上無(wú)論大公司還是小公司，愿意真正花時(shí)間和精力去了解最終客戶(hù)的企業(yè)實(shí)在是太少了。很多公司并沒(méi)有把分銷(xiāo)商、最終促銷(xiāo)員等人和機(jī)構(gòu)繪制到自己的組織結(jié)構(gòu)圖上。然而實(shí)際上，你的產(chǎn)品銷(xiāo)量很大程度上就是受到了這些被你劃到“體制之外”的渠道人員的影響。還是雙贏(yíng)思維，如果你愿意多花10元錢(qián)來(lái)替你的分銷(xiāo)商和零售商節(jié)省100元，那他們也會(huì)更愿意多賣(mài)你的貨從而提高你的產(chǎn)品銷(xiāo)量，這是皆大歡喜的事兒。遺憾的是，如今的市場(chǎng)上，哪怕你節(jié)省1元錢(qián)的行為會(huì)導(dǎo)致別人損失100元，相信很多人還是會(huì)節(jié)省這1元。你把分銷(xiāo)商當(dāng)外人，分銷(xiāo)商自然不會(huì)當(dāng)你是朋友。
我覺(jué)得本書(shū)比較新穎的一點(diǎn)是，和傳統(tǒng)自稱(chēng)“我們是顧客導(dǎo)向”的企業(yè)相比，作者提出了，對(duì)顧客進(jìn)行管理，乃至分三六九等的想法。你不能盲目照顧所有的客戶(hù)。比如一個(gè)經(jīng)常無(wú)故退換貨的老面孔，總是把東西用到可以免費(fèi)退換期限的最后一天時(shí)才出現(xiàn)在你的面前。另一個(gè)是對(duì)我們的品牌有著宗教式忠誠(chéng)度的年輕人，他對(duì)價(jià)格非常不敏感。作者的觀(guān)點(diǎn)是，應(yīng)該把全部精力投入到讓產(chǎn)品更加適合后者喜好的地方去。至于前者，我們甚至要收取15%的退貨費(fèi)，逼這個(gè)人離開(kāi)我們轉(zhuǎn)而成為我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶(hù)。一個(gè)較差的客戶(hù)走了，有時(shí)候?qū)δ銇?lái)說(shuō)并沒(méi)什么損失。相反，他可以幫你給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來(lái)麻煩。
麥當(dāng)勞剛起步的時(shí)候，資金匱乏，而且快餐行業(yè)中已經(jīng)有許多財(cái)力雄厚的巨頭了。正面競(jìng)爭(zhēng)不行，麥當(dāng)勞想到了小朋友們。他在每天下午3，4點(diǎn)的時(shí)候，在電視上打廣告，這個(gè)時(shí)候家里只有小孩子在看電視。廣告上：一個(gè)非常有喜感的小丑映入小朋友的眼簾。它還承諾給這些小朋友精美的玩具和漂亮的氣球，最后附上一句：“小朋友，我們周六見(jiàn)?！边@樣，每逢周末，麥當(dāng)勞門(mén)口排起多達(dá)20000人的長(zhǎng)隊(duì)就不足為奇了。有時(shí)候，你的客戶(hù)可以并不是直接喜歡你東西的人，他們可以是直接或間接參與購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的每一個(gè)人。認(rèn)真分析購(gòu)買(mǎi)組織（無(wú)論是一個(gè)家庭還是一個(gè)公司）以及購(gòu)買(mǎi)者決策過(guò)程，意想不到的生意就這樣成了。其實(shí)營(yíng)銷(xiāo)和追女人是很像的，都是猜對(duì)方的心思。當(dāng)然，如果你不可救藥地愛(ài)上一個(gè)心儀的姑娘但又實(shí)在拿不下她，我建議你先拿下他的父母和閨蜜。
范文細(xì)細(xì)品味一本名著后，大家心中一定有不少感悟，需要回過(guò)頭來(lái)寫(xiě)一寫(xiě)讀后感了。那要怎么寫(xiě)好讀后感呢？以下是小編為大家整理的范文，歡迎閱讀，希望大......
范文（通用3篇）當(dāng)品味完一本著作后，相信大家都積累了屬于自己的讀書(shū)感悟，何不寫(xiě)一篇讀后感記錄下呢？但是讀后感有什么要求呢？以下是小編精心整理的范......
第1篇：最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，感覺(jué)書(shū)中有較為新穎的觀(guān)點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)分析了營(yíng)銷(xiāo)中的研發(fā)、客戶(hù)、市場(chǎng)和定價(jià)策略的特性。這里......
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十二
作為一個(gè)品牌,其品質(zhì)質(zhì)量重要性不言而喻,但是酒香不怕巷子深在當(dāng)下信息爆炸時(shí)代已經(jīng)不適用了.好的產(chǎn)品必須要有好的營(yíng)銷(xiāo)策劃,不然再好的產(chǎn)品在琳瑯滿(mǎn)目的商品中也會(huì)被無(wú)情淹沒(méi).
《營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目》這本書(shū)是根據(jù)“工學(xué)結(jié)合”的項(xiàng)目課程開(kāi)發(fā)理念編著而成的。
設(shè)置了營(yíng)銷(xiāo)策劃流程與策劃書(shū)撰寫(xiě)、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研策劃、市場(chǎng)定位策劃、新產(chǎn)品上市推廣策劃、品牌推廣策劃、廣告策劃、主題促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策劃、自主創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃9個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目按照營(yíng)銷(xiāo)策劃流程設(shè)置任務(wù)。
《營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目》特色十分明顯：堅(jiān)持基于工作過(guò)程的課程開(kāi)發(fā)理念和模式;以項(xiàng)目為依托，以案例為載體;采取“工作任務(wù)”驅(qū)動(dòng)的方式，將營(yíng)銷(xiāo)策劃知識(shí)、技能與方法轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)性工作任務(wù).
在閱讀過(guò)程中,我發(fā)現(xiàn)了其中有很多經(jīng)典的案例和理論想結(jié)合，對(duì)于像我這種還是在校大學(xué)生來(lái)說(shuō)，這種類(lèi)型的書(shū)十分好，沒(méi)有學(xué)校教學(xué)書(shū)的枯燥，讀起來(lái)自然更加容易且有動(dòng)力。
本書(shū)里的情節(jié)也大多是立足于國(guó)內(nèi)的案例，沒(méi)有翻譯書(shū)的那種晦澀.
本書(shū)選取依據(jù)有兩個(gè)維度：企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃任務(wù)。
高職營(yíng)銷(xiāo)人才策劃崗位技能要求，結(jié)合學(xué)生創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新能力培養(yǎng)的要求，設(shè)置了“營(yíng)銷(xiāo)策劃流程與策劃書(shū)撰寫(xiě)、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研策劃、市場(chǎng)定位策劃、新產(chǎn)品上市推廣策劃、品牌推廣策劃、廣告策劃、主題促銷(xiāo)活動(dòng)策劃、企業(yè)會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策劃、自主創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃”9個(gè)項(xiàng)目，突出本書(shū)特色。
基于工作過(guò)程要素構(gòu)建“項(xiàng)目一任務(wù)、情境一課業(yè)”課程結(jié)構(gòu)本書(shū)以項(xiàng)目為依托，基于營(yíng)銷(xiāo)策劃工作過(guò)程要素，將學(xué)習(xí)內(nèi)容轉(zhuǎn)化為學(xué)習(xí)性工作任務(wù)，每個(gè)項(xiàng)目根據(jù)策劃流程設(shè)置“調(diào)研一策劃一執(zhí)行”三大任務(wù)，每個(gè)任務(wù)以“工作任務(wù)”為引導(dǎo)，將營(yíng)銷(xiāo)策劃理論知識(shí)、方法與技能融入完成工作任務(wù)的過(guò)程中，“教學(xué)做一體化”。
真正實(shí)現(xiàn)任務(wù)驅(qū)動(dòng)、行動(dòng)導(dǎo)向,讓我們能把知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中。
讀罷此書(shū),我深刻了解到營(yíng)銷(xiāo)策劃在當(dāng)下市場(chǎng)運(yùn)作中的重要性,也對(duì)自己市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)有了更深一層的理解.
策劃：為了達(dá)到某種預(yù)期的目標(biāo)，借助科學(xué)方法、系統(tǒng)方法和創(chuàng)造性思維，對(duì)策劃對(duì)象的生存和發(fā)展的環(huán)境因素進(jìn)行分析，重新組合和優(yōu)化配置所擁有的資源和可開(kāi)發(fā)利用的資源，而進(jìn)行的調(diào)查、研究、分析、創(chuàng)意、設(shè)計(jì)并制定行動(dòng)方案的行為。
策劃就是找出事物的主客觀(guān)條件和因果關(guān)系，選擇或制定出可采用的對(duì)策，作為當(dāng)前決策的依據(jù)。
即策劃是事先決定做什么，如何做，何時(shí)做，由誰(shuí)來(lái)做的系統(tǒng)方案。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃，是指企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，為達(dá)到預(yù)定的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，從新的營(yíng)銷(xiāo)視角、新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、新的營(yíng)銷(xiāo)思維出發(fā)，運(yùn)用系統(tǒng)的方法、理論聯(lián)系實(shí)際的方法。
對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和微觀(guān)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析，尋找企業(yè)所擁有的和可開(kāi)發(fā)利用的各種人、力、物資源和市場(chǎng)資源，對(duì)整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)或某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行分析、判斷、推理、預(yù)測(cè)、構(gòu)思、設(shè)計(jì)和制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的行為。
把企業(yè)的'小市場(chǎng)拓展為大市場(chǎng)，沒(méi)有市場(chǎng)營(yíng)造出一個(gè)新市場(chǎng)
跳出企業(yè)認(rèn)識(shí)企業(yè)，跳出市場(chǎng)營(yíng)造市場(chǎng)。
原始市場(chǎng)：購(gòu)買(mǎi)欲望--購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)--企業(yè)提供產(chǎn)品與服務(wù)。
(顧客主動(dòng)企業(yè)被動(dòng))
當(dāng)今市場(chǎng)：創(chuàng)造消費(fèi)欲望--喚起購(gòu)買(mǎi)欲望--購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)--提供產(chǎn)品與服務(wù)。
(企業(yè)主動(dòng)顧客被動(dòng))
馬克思指出：生產(chǎn)“生產(chǎn)著”消費(fèi)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃四個(gè)內(nèi)容：
一、創(chuàng)新思維路線(xiàn)的選擇
二、經(jīng)營(yíng)理念的設(shè)計(jì)(重點(diǎn))
三、資源的整合
四、操作過(guò)程中的監(jiān)督和管理
三性：唯一性、排他性、權(quán)威性
使其在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)生“先發(fā)效應(yīng)”和“裂變效應(yīng)”
四個(gè)轉(zhuǎn)變：
一、單線(xiàn)性思維--復(fù)合性思維
二、封閉型思維--發(fā)散性思維
三、孤立的、靜止的思維--辯證的、動(dòng)態(tài)的思維
四、量入為出--量出為入
作為理論，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一門(mén)系統(tǒng)科學(xué)
作為實(shí)踐，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程
研究對(duì)象：
市場(chǎng)進(jìn)入障礙分析
營(yíng)銷(xiāo)資源的配置
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意
營(yíng)銷(xiāo)理念設(shè)計(jì)
制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
創(chuàng)意--構(gòu)架--行動(dòng)
擬定策劃方案的步驟：
1 確定目標(biāo)主題
2 收集資料
3 調(diào)查市場(chǎng)態(tài)勢(shì)
4 整理資料情報(bào)
5 提出具體創(chuàng)意
6 選擇可行方案
7 制定實(shí)施細(xì)則
8 制定檢查辦法
策劃方案的格式
1 策劃方案名稱(chēng)
2 策劃者資料介紹
3 完成方案時(shí)間
4 策劃方案的目標(biāo)
5 策劃方案的正文
6 預(yù)算和進(jìn)度細(xì)表
7 方案效果預(yù)測(cè)
8 方案參考資料
9 其他備案的說(shuō)明
10其他的注意事項(xiàng)
營(yíng)銷(xiāo)策劃的格式
1 營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)分析
2 目標(biāo)市場(chǎng)定位
3 促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)則
4 分銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃
5 銷(xiāo)售管理計(jì)劃
6 市場(chǎng)反饋和調(diào)整
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十三
經(jīng)濟(jì)衰退下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)思考我們身邊到處顯露出衰退即將來(lái)臨的跡象。次貸危機(jī)的溢出效應(yīng)不但在削弱消費(fèi)者信心，也在遏制刺激美國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的消費(fèi)者支出，其中多數(shù)是信貸消費(fèi)。公司在制定2008~2009年?duì)I銷(xiāo)計(jì)劃時(shí)，應(yīng)該牢記以下八個(gè)要點(diǎn)：研究客戶(hù)。不要削減市場(chǎng)調(diào)研預(yù)算，而是應(yīng)該更多地了解消費(fèi)者如何重新定義價(jià)值、如何對(duì)經(jīng)濟(jì)衰退做出反應(yīng)。面對(duì)瞬息萬(wàn)變的價(jià)格彈性曲線(xiàn)，消費(fèi)者在搜尋耐用品時(shí)會(huì)更仔細(xì)，侃價(jià)時(shí)也會(huì)更厲害。與以前相比，他們更樂(lè)意推遲采購(gòu)，購(gòu)進(jìn)低檔的產(chǎn)品，或降低采購(gòu)的數(shù)量。以前必須擁有的東西如今也變得可有可無(wú)。獲得信賴(lài)的品牌尤其受人推崇，并且這些品牌仍會(huì)成功地推出新產(chǎn)品，但人們對(duì)新品牌和新產(chǎn)品系列的興趣在逐漸消退。炫耀性消費(fèi)的現(xiàn)象越來(lái)越少。 關(guān)注家庭價(jià)值觀(guān)。一旦經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)衰退跡象，我們就會(huì)躲進(jìn)自己的家園。因此，公司在做廣告時(shí)，應(yīng)注重營(yíng)造溫暖舒適的家庭氛圍，以此來(lái)取代極限運(yùn)動(dòng)、冒險(xiǎn)行徑、不修邊幅的個(gè)人主義等形象?；诳謶值?小丑般的幽默和訴求早已過(guò)時(shí)。相反，不確定因素促使我們?cè)谧悴怀鰬?hù)的同時(shí)，盡量與親朋好友保持聯(lián)系。因此，賀卡的銷(xiāo)售、電話(huà)的使用，以及用于家居裝飾和家庭娛樂(lè)的可支配性支出，將持續(xù)上升。 維持營(yíng)銷(xiāo)支出。公司此時(shí)不應(yīng)削減廣告支出。有資料表明，與經(jīng)濟(jì)衰退期削減廣告投入的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，那些增加投入的品牌可以付出低于經(jīng)濟(jì)良好期的成本，從而提高市場(chǎng)占有率及投資收益率。對(duì)產(chǎn)品感到不確定的消費(fèi)者需要知名品牌為他們樹(shù)立信心——而坐在家里看電視的觀(guān)眾越多，預(yù)期的消費(fèi)者人數(shù)就越多，每千人成本也就越低。因此，財(cái)大氣粗的品牌可趁機(jī)與廣告商商談更有利的廣告價(jià)格，并要求在今后數(shù)年內(nèi)維持原價(jià)。如果你不得不削減營(yíng)銷(xiāo)支出，那就盡量保持廣告原有的播出頻率，將30秒的廣告時(shí)長(zhǎng)縮短為15秒，用電臺(tái)廣告代替電視廣告，或者加大直銷(xiāo)的力度。這些做法都可獲得立竿見(jiàn)影的銷(xiāo)售效果。 調(diào)整產(chǎn)品組合。由于消費(fèi)者傾向于選購(gòu)低檔產(chǎn)品和物超所值的產(chǎn)品(比如功能較少的汽車(chē))，因此銷(xiāo)售人員必須重新預(yù)測(cè)產(chǎn)品線(xiàn)上每款產(chǎn)品的需求。經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，多用途產(chǎn)品要比專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品更受青睞，而產(chǎn)品線(xiàn)上的弱勢(shì)產(chǎn)品則應(yīng)被淘汰出局。就食品雜貨而言，優(yōu)質(zhì)的自有品牌將日益侵襲全國(guó)性知名品牌的領(lǐng)地;而工業(yè)產(chǎn)品客戶(hù)更想看到產(chǎn)品和服務(wù)取消捆-綁，實(shí)行單獨(dú)定價(jià)。廣告噱頭早已失靈;消費(fèi)者看重的是產(chǎn)品的可靠性、耐用性、安全性和性能。企業(yè)仍應(yīng)適時(shí)推出新品——特別是那些針對(duì)消費(fèi)者現(xiàn)狀、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手造成壓力的產(chǎn)品，但產(chǎn)品廣告仍應(yīng)重點(diǎn)突出卓越的性?xún)r(jià)比，而不是公司形象。 對(duì)分銷(xiāo)商提供支持。在經(jīng)濟(jì)不確定時(shí)期，沒(méi)有人會(huì)讓營(yíng)運(yùn)資金凍結(jié)在過(guò)剩的庫(kù)存里。為刺激分銷(xiāo)商購(gòu)入你的全線(xiàn)產(chǎn)品，你可以提供各種優(yōu)惠，如：提前購(gòu)買(mǎi)折扣、延長(zhǎng)貸款期、慷慨的退貨政策等。對(duì)那些尚未被認(rèn)可的新產(chǎn)品，更要采取上述措施。在向低價(jià)產(chǎn)品分銷(xiāo)渠道擴(kuò)張時(shí)，你一定要小心謹(jǐn)慎，因?yàn)榇伺e可能危及你的現(xiàn)有關(guān)系及品牌形象。然而，也許你也該趁這個(gè)時(shí)候甩掉那些業(yè)績(jī)不佳的分銷(xiāo)商，聘請(qǐng)被其他公司裁掉的優(yōu)秀員工，改善自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 調(diào)整定價(jià)策略。為達(dá)成最佳交易，客戶(hù)會(huì)貨比三家。你不必非得降低標(biāo)價(jià)，但你應(yīng)該提供更多的臨時(shí)性?xún)r(jià)格促銷(xiāo)，比如：降低數(shù)量折扣的門(mén)檻、延長(zhǎng)長(zhǎng)期客戶(hù)的還款期、積極降低小包裝產(chǎn)品的價(jià)格等。在經(jīng)濟(jì)低迷期，降價(jià)比抽獎(jiǎng)和郵購(gòu)優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)更能贏(yíng)得消費(fèi)者的歡心。 注重市場(chǎng)份額。除少數(shù)成長(zhǎng)前景良好的技術(shù)產(chǎn)品外，幾乎所有公司都在為獲取市場(chǎng)份額而戰(zhàn)，有時(shí)甚至是為生存而戰(zhàn)。此時(shí)，你必須了解你的成本結(jié)構(gòu)，這樣才能確保每項(xiàng)削減或合并舉措都能在節(jié)約資金的同時(shí)，盡量不對(duì)客戶(hù)產(chǎn)生影響。行業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯、成本結(jié)構(gòu)出眾的公司——如沃爾瑪(wal-mart)和西南航空(southwest airlines)等——有望擴(kuò)大市場(chǎng)份額，而其他財(cái)務(wù)狀況良好的公司則可通過(guò)收購(gòu)弱小的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。 強(qiáng)調(diào)核心價(jià)值觀(guān)。多數(shù)公司都存在冗員現(xiàn)象。不過(guò)，為鞏固軍心、提高員工的忠誠(chéng)度，公司的首席執(zhí)行官(ceo)應(yīng)該做到：向員工鄭重承諾公司會(huì)像以前一樣渡過(guò)難關(guān);堅(jiān)持產(chǎn)品的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，而不是投機(jī)取巧;為現(xiàn)有客戶(hù)提供服務(wù)，而不是取悅所有人。此外，ceo還必須加強(qiáng)與客戶(hù)及員工的交流。經(jīng)濟(jì)衰退會(huì)讓財(cái)務(wù)部主任的資產(chǎn)負(fù)債表顯得比營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的損益表更重要，營(yíng)運(yùn)資金的管理也會(huì)超越客戶(hù)關(guān)系的管理。對(duì)此，ceo必須予以回?fù)?。即使是在?jīng)濟(jì)衰退期，成功的公司也不會(huì)放棄營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，而只是做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十四
今年春節(jié)前夕，意外收到了一份禮物：杰克·韋爾奇所著《贏(yíng)》。記得在去年過(guò)年前，也同樣收到了孫總所贈(zèng)史蒂芬·柯維所著《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》一書(shū)，并在春節(jié)后與分公司主管進(jìn)行了集中分享，受益非淺。春節(jié)贈(zèng)書(shū)是個(gè)很新鮮的事情，在我們同行中很少聽(tīng)說(shuō)，所以感覺(jué)到孫總真是“用心良苦”，對(duì)管理的焦慮之心，對(duì)人才的渴求之心，盡在其中。在《贏(yíng)》的后頁(yè)，微軟的董事長(zhǎng)比爾·蓋茨、聯(lián)想集團(tuán)的ceo楊元慶等知名人士都對(duì)本書(shū)作了較高的評(píng)價(jià)。因此，在春節(jié)期間的休假又多了一份責(zé)任，認(rèn)真研讀了全書(shū)，并將感想寫(xiě)出與大家分享。 在本書(shū)中，韋爾奇結(jié)合親身管理實(shí)踐及大量鮮活案例，將其在工作中和生活中“贏(yíng)”的指揮傾囊相授，內(nèi)容涉及到商務(wù)活動(dòng)的諸多層面，囊括商業(yè)生活的要旨，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)的管理智慧、求職、晉升乃至如何實(shí)現(xiàn)工作與生活的平衡，凝聚了韋爾奇一生的管理智慧，是其執(zhí)掌通用21年來(lái)領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)的濃縮與升華。 “杰克·韋爾奇”給我們提供了一個(gè)精彩而詳細(xì)的計(jì)劃，更可以指引任何人去爭(zhēng)取成為真正的贏(yíng)家。這是前紐約市市長(zhǎng)朱利亞尼對(duì)本書(shū)的評(píng)價(jià)，韋爾奇在書(shū)中前言部分也提到：我認(rèn)為贏(yíng)是偉大的，不僅是好，而且是真正的“偉大”，因?yàn)楫?dāng)公司贏(yíng)利時(shí)，人也可以得到茁壯成長(zhǎng)，對(duì)成功企業(yè)的每一位員工來(lái)說(shuō)，他們?cè)谑袌?chǎng)中有了更多的工作機(jī)會(huì)和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)。而在其中起沖突因素的是“人”。如何去贏(yíng)又包含著很多微妙、復(fù)雜的，更多是極其艱苦的，而具備領(lǐng)導(dǎo)力不是自己的事，在你成為領(lǐng)導(dǎo)之前，成功是同自己的成長(zhǎng)有關(guān)，當(dāng)你成為領(lǐng)導(dǎo)以后，成功都同別人的成長(zhǎng)有關(guān)，還需要處理好每天平衡調(diào)度問(wèn)題，需要有強(qiáng)烈的使命感，在可能的目標(biāo)和不可能的目標(biāo)之間尋求一種平衡，既要給大家一個(gè)清晰的方向感，以贏(yíng)取商業(yè)利潤(rùn)為導(dǎo)向，也要充滿(mǎn)壯志雄心，讓團(tuán)隊(duì)中每個(gè)員工感覺(jué)到自己是偉大事業(yè)中的一部分，并且創(chuàng)建新的.價(jià)值觀(guān)和行動(dòng)綱領(lǐng)。韋爾奇在第二章中談到“坦誠(chéng)”的必要性，古典哲學(xué)家伊曼紐爾·康德曾雄辯地證明過(guò)缺少坦誠(chéng)實(shí)際上是一種自私的表現(xiàn)，是為了讓“自己的”生活更加輕松;坦誠(chéng)讓ge公司獲得巨大的成功，是這種精神把更多的人、更多的聲音、更多的活力吸引到ge的事業(yè)中來(lái)，相互鼓勵(lì)，讓每個(gè)人都能更開(kāi)放、做得更好。讀到此處，本人感想頗多，韋爾奇那種實(shí)事求是的風(fēng)格讓ge公司重新煥發(fā)了生計(jì)，方法切實(shí)可行卻又充滿(mǎn)權(quán)威，對(duì)照自己在.
----目前，通用電氣公司(ge)是道-瓊斯工業(yè)指數(shù)1896年創(chuàng)立以來(lái)唯一一家至今仍榜上有名的企業(yè)。在過(guò)去的一個(gè)世紀(jì)的全球企業(yè)家中，ge的杰克-韋爾奇可謂是佼佼者，其許多的管理理念和實(shí)際管理操作方法對(duì)于中國(guó)的企業(yè)家們將會(huì)有很多的啟迪。本文作者從1997年開(kāi)始跟蹤研究ge的管理模式，1999年訪(fǎng)問(wèn)了ge美國(guó)總部;隨后，在' 99《財(cái)富》論壇上海年會(huì)上，他又現(xiàn)場(chǎng)聆聽(tīng)了 韋爾奇 先生的一席發(fā)言。這一切促使他把自己對(duì)ge及韋爾奇的許多理解撰寫(xiě)成文，以期對(duì)正在走向世界、沖刺“財(cái)富500強(qiáng)”的中國(guó)企業(yè)家們有所啟示。
----杰克-韋爾奇被譽(yù)為全美頭號(hào)經(jīng)理。自1981年他接任通用電氣公司(ge)第8任總裁以來(lái)到1998 年，ge各項(xiàng)主要指標(biāo)皆保持著兩位數(shù)的增長(zhǎng)。在此期間，ge的年收益從250億美元增長(zhǎng)到1005億美元，凈利潤(rùn)從1 5億美元上升為93億美元，而員工則從40萬(wàn)人削減至30萬(wàn)人。到1998年底，ge的市場(chǎng)價(jià)值超過(guò)了2800億美元，已連續(xù)多年名列“fortune500”前列。如此赫赫業(yè)績(jī)，使通用電氣在《財(cái)富》雜志第三屆“全球最受推崇的公司 ”的評(píng)選中再次名列榜首，并且比位居第二的微軟公司得票率高50%。
----1998年的上述業(yè)績(jī)產(chǎn)生了達(dá)100億美元的自由現(xiàn)金流量，再加上公司aaa級(jí)的債務(wù)首信度，使它能夠在1998年度投資210億美元收購(gòu)108家公司，以支持全公司三大措施中的兩項(xiàng)：全球化和服務(wù)。從所創(chuàng)下的股東收益方面來(lái)看，無(wú)論是微軟公司的比爾-蓋茨、英特爾的安德魯-格羅夫，還是沃倫-巴菲特或者沃爾瑪零售大王山姆-沃頓，都無(wú)法同杰克-韋爾奇相比。ge的股東通過(guò)公司的儲(chǔ)蓄計(jì)劃已擁有170億美元以上的ge股票。1998年，ge股票每股的總回報(bào)率高達(dá)41%;而在過(guò)去18年中，ge給予股東的年均回報(bào)率為24%。
韋爾奇經(jīng)營(yíng)理念總攬----在杰克-韋爾奇之前，ge總裁是雷金納德-瓊斯，這個(gè)擅長(zhǎng)于科學(xué)管理的實(shí)業(yè)家做事總是一絲不茍。瓊斯堅(jiān)持，挑選繼任總裁必須經(jīng)過(guò)對(duì)每個(gè)候選人長(zhǎng)期仔細(xì)的考察過(guò)程，然后再理性地選出最具資格的人眩瓊斯花了9年的時(shí)間才把當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是“離經(jīng)叛道”的韋爾奇挑選出來(lái)，這真可以說(shuō)是企業(yè)管理史上繼承策劃的最佳典范。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十五
這是一本可看的書(shū)，里面也舉了了一些例子，但是作者很想在一本書(shū)里把社會(huì)化媒體的所有事情都說(shuō)清楚，有點(diǎn)難。
沒(méi)有死板的市場(chǎng)規(guī)則。
書(shū)中講的例子和道理都是有一定可讀性的，但是，不是都能用到目前的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)之中。比如facebook，就是一個(gè)極端的例子，這種sns網(wǎng)絡(luò)在美國(guó)可以大行其道，而在中國(guó)開(kāi)心網(wǎng)、人人網(wǎng)卻幾乎淪為了游戲平臺(tái)，這中間包含了很多的原因，但想想就知道，文化是最大的差異，這些文化差異造成了網(wǎng)民們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)知有很大的不同。
從另一個(gè)角度來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了所謂的“社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)人”，這些人很是以為自己的見(jiàn)解很獨(dú)到，自己的營(yíng)銷(xiāo)模式是創(chuàng)新的，但其實(shí)，媒體始終是媒體，電視媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、社會(huì)化媒體，非社會(huì)化媒體，都逃不開(kāi)媒體的本質(zhì)屬性，所謂的各種媒體營(yíng)銷(xiāo)，只不過(guò)是在營(yíng)銷(xiāo)之中加入了媒體傳播的特性而已，真的是而已。
電視購(gòu)物轉(zhuǎn)臉兒成了電子商務(wù)，專(zhuān)欄寫(xiě)手成了名博博主，娛樂(lè)明星成了微博意見(jiàn)領(lǐng)袖……，真的有那么神奇嗎？不過(guò)是換了種說(shuō)法！
好的概念都是不能照搬的，要活學(xué)活用，學(xué)以致用，才能創(chuàng)造價(jià)值。
廣告是一種打斷式營(yíng)銷(xiāo)。
我覺(jué)得這種“打斷式營(yíng)銷(xiāo)”的說(shuō)法，在本書(shū)作者的筆下還是很“生輝”的，他用簡(jiǎn)單的文字給傳統(tǒng)媒體廣告做了定義，也由此體現(xiàn)出了傳統(tǒng)廣告與他所講的社會(huì)化媒體營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別，算是他文筆很厲害吧！
寫(xiě)書(shū)要有自己的案例。
沒(méi)有自己的案例，恐怕是作者的一塊短板了，所以他的這本書(shū)像教科書(shū)的部分更多一些，不如之前我看過(guò)的《一開(kāi)始就不同凡響》。
如果打分的話(huà)，我會(huì)給這本書(shū)打70分，肯定是在及格線(xiàn)之上的，但是這本書(shū)的缺點(diǎn)在于時(shí)效性比較強(qiáng)，再過(guò)個(gè)兩年，恐怕就不再有學(xué)習(xí)的價(jià)值了。
客觀(guān)地說(shuō)，這是一本心理學(xué)方面的書(shū)籍，但是作為一個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)工作的我來(lái)說(shuō)，從這本書(shū)里得到的知識(shí)卻是關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方面的。
一百年前的經(jīng)典。
除了經(jīng)典，我已經(jīng)無(wú)法用更準(zhǔn)確的詞匯給這本書(shū)下一個(gè)定義了。我覺(jué)得一本寫(xiě)于一百年前的“古書(shū)”，即使拿到今天來(lái)看依然對(duì)現(xiàn)實(shí)社會(huì)充滿(mǎn)著參考意義，這說(shuō)明了作者對(duì)于某一領(lǐng)域“真理”的理解已經(jīng)達(dá)到了一個(gè)絕對(duì)的高度。
處于群體中的人，智力會(huì)變低。
這一點(diǎn)太關(guān)鍵了，也太重要了。我們可能用過(guò)“盲從”這樣的字眼，但我從沒(méi)有想到過(guò)，把這種現(xiàn)實(shí)世界的盲從上升到理論層面的高度，從沒(méi)有想過(guò)盲從是如何產(chǎn)生的。
對(duì)付群體事件，暴力是最有效率的解決方案。
書(shū)中舉了很多例子，說(shuō)明了當(dāng)群體形成之后，因?yàn)樗麄円呀?jīng)失去了往日的價(jià)值原則，用現(xiàn)有的道德理論體系是無(wú)法說(shuō)服他們的，唯一有效率的方法是暴力。
書(shū)中所列舉的彼得大帝、拿破侖等人所用的暴力手段對(duì)付大眾讓我想到了如今網(wǎng)絡(luò)上的危機(jī)公關(guān)——當(dāng)一件事情被突然“引爆”后，網(wǎng)民們?nèi)呵榧^，而有些企業(yè)，哪怕是很大的企業(yè)都在這個(gè)時(shí)候選擇了“講道理”，很顯然，如果參考《烏合之眾·大眾心理研究》的話(huà)，這種講道理是無(wú)效的，但是如果不講道理，有什么方法可以改變情緒已經(jīng)處于非理性狀態(tài)的網(wǎng)民呢？這是一道難題，也是一道有趣的問(wèn)題。
口碑營(yíng)銷(xiāo)，如果是自發(fā)的，那么也不用多說(shuō)了，但是如果是由某些有特殊動(dòng)機(jī)的人發(fā)起的，那么大眾心理則是他們必修的課程，也是應(yīng)當(dāng)放在首位應(yīng)當(dāng)考慮的問(wèn)題！
我通過(guò)空閑時(shí)間，閱讀了《開(kāi)發(fā)客戶(hù)的106個(gè)細(xì)節(jié)》這本書(shū)。雖然我覺(jué)得我日后不會(huì)從事銷(xiāo)售類(lèi)的工作，但是我覺(jué)得開(kāi)發(fā)客戶(hù)不僅僅可以運(yùn)用在銷(xiāo)售工作上，他對(duì)我今后的工作，人際關(guān)系的處理肯定也有一定的積極作業(yè)，所以我選擇了這本書(shū)。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)是一個(gè)從事銷(xiāo)售類(lèi)的業(yè)務(wù)員必須要做的第一件事情，實(shí)際上，開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程，就是一個(gè)不斷擴(kuò)大自己人際交往范圍的過(guò)程。通過(guò)人際交往，我們不僅可以擴(kuò)大客戶(hù)，而且我們所獲得的信息量也會(huì)隨之增多，而這些都是銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的前提。所以隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，業(yè)務(wù)員能否有效地獲得客戶(hù)資源，成為企業(yè)或者業(yè)務(wù)員本人成敗的關(guān)鍵因素之一。但是作為一名銷(xiāo)售人員，開(kāi)發(fā)客戶(hù)也是需要一些技巧的，所以銷(xiāo)售人員必須注意與客戶(hù)交往的種種細(xì)節(jié)，唯有從細(xì)微之處去打動(dòng)客戶(hù)，才能讓客戶(hù)開(kāi)發(fā)見(jiàn)到實(shí)效。而這本書(shū)就是讓我們從以下幾個(gè)細(xì)節(jié)著手：
1、良好的心態(tài)。
在沒(méi)看這本書(shū)之前，我一直把對(duì)良好心態(tài)的認(rèn)知著眼于他的字眼，只是覺(jué)得面對(duì)任何。
事情，都要保持一個(gè)樂(lè)觀(guān)豁達(dá)的心理就可以了，但其實(shí)則不然，對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，只是保持這樣一個(gè)心態(tài)是不夠的，首先，你要擺正自己的心態(tài)，要對(duì)自己的工作本身有正確的認(rèn)識(shí)，在進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程中，不要為了讓客戶(hù)滿(mǎn)意、想要陰的客戶(hù)親睞就讓自己變得低三下四，更不能認(rèn)為銷(xiāo)售工作是一個(gè)低賤的行業(yè)。其次，以一個(gè)積極向上的態(tài)度去對(duì)待所從事的工作，并且做到抱有一顆自信的心和感恩的心。在與客戶(hù)的交往過(guò)程中，努力做到不卑不亢，從容應(yīng)對(duì)。具有滿(mǎn)腔熱情，即使被客戶(hù)拒絕，在被客戶(hù)拒絕后不要郁郁不振，要做到及時(shí)反省。
2、優(yōu)秀的職業(yè)形象。
在開(kāi)展客戶(hù)開(kāi)發(fā)的工作中，首先銷(xiāo)售人員必須先把自己推銷(xiāo)出去，只有讓客戶(hù)對(duì)你有。
即使你能一時(shí)欺騙到客戶(hù)，但是當(dāng)顧客發(fā)現(xiàn)后，不但會(huì)對(duì)你失去信任，有時(shí)還會(huì)對(duì)你進(jìn)行負(fù)面宣傳，而且在交談過(guò)程中注意不要急于求成，要做到循序漸進(jìn)。
3、通過(guò)多種渠道與人交往的能力。
很多時(shí)候，客戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程也就是結(jié)交朋友的過(guò)程，你在與周?chē)私煌耐瑫r(shí)，你的客戶(hù)資源也會(huì)不斷增加，也許很多人現(xiàn)在并不是你的客戶(hù)，但這并不能說(shuō)明他們未來(lái)不是你的客戶(hù)，作為一名銷(xiāo)售人員，只有通過(guò)多種渠道不斷積累，客戶(hù)資源才會(huì)不斷增加。如今的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)越來(lái)越發(fā)達(dá)，相較于其他的渠道而言更加經(jīng)濟(jì)、便捷。例如：微信，微博，qq等。當(dāng)然，在現(xiàn)實(shí)交往過(guò)程中，銷(xiāo)售人員必須學(xué)會(huì)主動(dòng)跟陌生人進(jìn)行交談，給予他們你的名片，讓他們記住你，從陌生人變成熟悉的人甚至成為朋友，這樣，你的朋友圈子也就會(huì)慢慢擴(kuò)大。與此同時(shí)，你還可以利用自己的空暇時(shí)間多參加一些社會(huì)活動(dòng)，因?yàn)檫@些活動(dòng)中也許存在大量的潛在顧客，與此同時(shí)你還能增長(zhǎng)自己的閱歷和知識(shí)。
4、高效的溝通能力。
在客戶(hù)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員每天必須面對(duì)各種各樣性格迥異的客戶(hù)，不同的客戶(hù)有。
不同的需求。所以面對(duì)不同的客戶(hù)必須采取不用的溝通方式銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)第一次見(jiàn)面時(shí)可以借助初次見(jiàn)面的寒暄之言，為彼此之間的交往創(chuàng)造一個(gè)輕松的溝通環(huán)境，為下面的交談作一定的鋪墊。當(dāng)然，有些銷(xiāo)售人員則會(huì)了解客戶(hù)的想法，了解客戶(hù)的心理，然后在慢慢的有針對(duì)性的去開(kāi)發(fā)這位客戶(hù)。而有些銷(xiāo)售人員則會(huì)先找到與客戶(hù)的共通之處，通過(guò)共鳴來(lái)拉近與客戶(hù)之間的距離，讓客戶(hù)產(chǎn)生一種相見(jiàn)恨晚的感覺(jué)，然后客戶(hù)對(duì)你的信任感也會(huì)提升。
5、抓住老客戶(hù)的能力。
在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程中，千萬(wàn)不要認(rèn)為只要將潛在客戶(hù)變成自己的現(xiàn)有客戶(hù)就萬(wàn)事大吉了，對(duì)于現(xiàn)有的客戶(hù)不需要再進(jìn)行溝通，因?yàn)橹斑@些老客戶(hù)已經(jīng)對(duì)自己有所了解，即使自己再做什么，老客戶(hù)也會(huì)理解的。而這種想法的結(jié)果只會(huì)造成老客戶(hù)的流失。而銷(xiāo)售人員在平時(shí)的工作中，只有做到抓住老客戶(hù)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，才能取得真正的成功。對(duì)于那些老客戶(hù)，銷(xiāo)售人員要給予他們發(fā)自?xún)?nèi)心的關(guān)懷，對(duì)待他們應(yīng)該就像對(duì)待自己的朋友一般，這樣你跟他之間才能建立起一種密切的合作關(guān)系，你們的利益才能長(zhǎng)期的維持。而在平時(shí)的日常交往中，多施予客戶(hù)人情，注重與客戶(hù)之間的感情培養(yǎng)，向客戶(hù)做好人情投資。及時(shí)記錄一些客戶(hù)的反饋等等都是抓住老客戶(hù)的方法。
實(shí)際上這本書(shū)上告訴我們的開(kāi)發(fā)客戶(hù)的細(xì)節(jié)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止我列出的幾點(diǎn)，但是我覺(jué)得對(duì)于一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員而言，以上幾個(gè)細(xì)節(jié)是必不可少的。但是無(wú)論是企業(yè)還是銷(xiāo)售人員個(gè)人，都應(yīng)該記住：開(kāi)發(fā)客戶(hù)并不是一次就能完成的，他需要不斷地與客戶(hù)進(jìn)行溝通與交流，而在與客戶(hù)的溝通與交流中，細(xì)節(jié)的體現(xiàn)是十分重要的。我覺(jué)得不論是作為一個(gè)從事銷(xiāo)售類(lèi)的人員亦或者其他，在平時(shí)的學(xué)習(xí)生活工作中也是如此，只有重視細(xì)節(jié)，才會(huì)取得成功。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十六
關(guān)于銷(xiāo)售方面的書(shū)籍，相信大家看的很多了，銷(xiāo)售技巧的講座也聽(tīng)了n次，論經(jīng)驗(yàn)，我實(shí)在微不足道，論技巧，四個(gè)月的時(shí)間，費(fèi)盡心機(jī)也琢磨不透。我并不是想在這里高談闊論，我只是想用我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)告訴各位做銷(xiāo)售的朋友，只要會(huì)說(shuō)話(huà)會(huì)做事，天下沒(méi)有談不定的生意!
開(kāi)始接觸業(yè)務(wù)方面，每天要面對(duì)新客戶(hù)，有的是回頭客戶(hù)，有的是潛在客戶(hù)，不管是哪一種，首先都要熱情對(duì)待。之前我有做過(guò)兩個(gè)月的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)于電話(huà)禮儀和營(yíng)銷(xiāo)策略，也略知一二。但是現(xiàn)在由于對(duì)五金模具領(lǐng)域了解甚少，剛開(kāi)始，很陌生，經(jīng)常說(shuō)話(huà)不恰當(dāng)，給客戶(hù)很不專(zhuān)業(yè)的感覺(jué)。所以很多時(shí)候都失去了部分潛在客戶(hù)。后來(lái)我就經(jīng)常留意別人說(shuō)話(huà)，學(xué)習(xí)別人講話(huà)技巧。有空閑的時(shí)候，甚至還會(huì)把客戶(hù)經(jīng)常會(huì)問(wèn)到的一些問(wèn)題的答案寫(xiě)在紙條上，貼在桌上最醒目的地方，當(dāng)然這些都是應(yīng)付短期行為，關(guān)鍵還是要熟悉專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的知識(shí)，有時(shí)候?qū)I(yè)術(shù)語(yǔ)本身就能能給你加分。
銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言是促進(jìn)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。我認(rèn)為有幾點(diǎn)很重要：無(wú)論何時(shí)一定要熱情，盡量要客氣，能用“您”的堅(jiān)決不用“你”，其次心要誠(chéng)，你誠(chéng)懇與否，電話(huà)那端的人會(huì)比你更清楚，然后要禮貌，多用“請(qǐng)您幫個(gè)忙”，“請(qǐng)問(wèn)”，“謝謝”，“打擾了”等謙辭，試想下誰(shuí)愿意和一個(gè)說(shuō)話(huà)粗魯?shù)娜私徽勀?有家供應(yīng)商，之前凡遇查貨，即使再少，也必須傳真才能解決，有時(shí)情況很急，我就打電話(huà)過(guò)去：xx小姐(先生)，請(qǐng)您幫我個(gè)忙，只耽誤您兩分鐘不到的時(shí)間，。。?！?BR> 于是用傳真大約得五分鐘解決的'問(wèn)題，通過(guò)電話(huà)詢(xún)問(wèn)兩三分鐘就解決了，提高了自己的工作效率。
我都是閉口不言，拿著電話(huà)做自己的事)，慢慢的，發(fā)現(xiàn)他們打電話(huà)給我時(shí)不再是那種高高在上的語(yǔ)氣了，也不會(huì)動(dòng)輒就亂發(fā)脾氣的了。他們甚至覺(jué)得我是能理解他們苦衷的人，有時(shí)候還給我訴苦呢。所以你能給客戶(hù)做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，也是成功實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的策略之一!說(shuō)到技巧，我認(rèn)為因人而異。但是最基本的就是要學(xué)會(huì)換位思考。當(dāng)你設(shè)身處地為你客戶(hù)著想時(shí)，客戶(hù)也自然與你拉近距離。像講座中可能會(huì)提到的，節(jié)日問(wèn)候，短信聯(lián)系的銷(xiāo)售效應(yīng)我不想多說(shuō)，我是想告訴大家要有意識(shí)的去做，當(dāng)你做了，你真的會(huì)發(fā)現(xiàn)效應(yīng)。一次，快下班時(shí)一個(gè)客戶(hù)打來(lái)電話(huà)，講完事情后，我也就是隨口說(shuō)了一句：忙了一天，待會(huì)下班后回家早點(diǎn)休息!這確實(shí)是一句再普通不過(guò)的話(huà)了，但是他足足有5秒鐘沒(méi)有反應(yīng)，后來(lái)倉(cāng)促的說(shuō)了一句：你，你也一樣!我能感覺(jué)他是很驚訝，也很感激。同樣，當(dāng)一客戶(hù)某天早上打來(lái)電話(huà)說(shuō)因?yàn)榧夹g(shù)人員不在，領(lǐng)導(dǎo)吩咐采購(gòu)的相關(guān)產(chǎn)品，他們都不太清楚，但是認(rèn)為我們公司每次給他的產(chǎn)品信息都很詳細(xì)，所以想請(qǐng)我們幫忙整理下。雖然我也不大懂，但是憑著客戶(hù)的信任，我還是毫不猶豫的答應(yīng)盡最大努力幫他整理。。。結(jié)果可想而知，訂單自然也是交給我們手中了。
有了上面這些良好的開(kāi)端，再加上業(yè)務(wù)面對(duì)面的跟客戶(hù)交談，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售可以說(shuō)是完成了三份之一的工作，能否促成交易達(dá)成，關(guān)鍵還是價(jià)格，價(jià)格合理，交易自然成功，價(jià)格問(wèn)題處理不恰當(dāng)，很可能前面的工作都泡湯了。因此如何控制報(bào)價(jià)是個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題。
在報(bào)價(jià)之前，一定要綜合考慮客戶(hù)的實(shí)況，包括工廠(chǎng)的規(guī)模，生產(chǎn)能力，產(chǎn)品需求量，付款能力。這是最先考慮的幾個(gè)因素。一般就會(huì)有a型：規(guī)模大，實(shí)力強(qiáng);b型，規(guī)模一般，正在發(fā)展壯大。針對(duì)a性客戶(hù)，初看賺取高利潤(rùn)的空間很大，當(dāng)然是相對(duì)其他中型廠(chǎng)家，確實(shí)可以拔高利潤(rùn)，但是必須是針對(duì)自己的特色產(chǎn)品，否則訂單數(shù)量會(huì)大打折扣，因?yàn)楝F(xiàn)在開(kāi)放的市場(chǎng)，導(dǎo)致各種產(chǎn)品價(jià)格透明化，即便是大工廠(chǎng)也會(huì)向我們個(gè)人買(mǎi)東西，都是遵行貨比三家的原則。而針對(duì)b性客戶(hù)，報(bào)價(jià)應(yīng)控制在賺取基礎(chǔ)利潤(rùn)即可。主要是先贏(yíng)得信譽(yù)。把這個(gè)環(huán)節(jié)作為敲門(mén)磚，把自己的產(chǎn)品做進(jìn)去，從而為日后長(zhǎng)期合作打開(kāi)大門(mén)。
報(bào)價(jià)完成后怎么讓客戶(hù)樂(lè)意接受并下訂單這又是一個(gè)重要環(huán)。
要進(jìn)一步把價(jià)格調(diào)高，然后經(jīng)過(guò)一番口舌交鋒，如他所愿，不僅得到了滿(mǎn)意的價(jià)格，還會(huì)讓他有成就感，而我產(chǎn)品的既得利潤(rùn)也不會(huì)少，最終買(mǎi)賣(mài)雙方愉快完成交易。當(dāng)然使用這些策略的前提必須是你要充分了解你的客戶(hù)，才能要對(duì)癥采用，否則會(huì)適得其反!!
經(jīng)常會(huì)看看如何做好銷(xiāo)售方面的書(shū)籍，感覺(jué)書(shū)中講的都是千篇一律，而我們?cè)趯?shí)際做的過(guò)程中，會(huì)出現(xiàn)種種狀況，常常讓你措手不及，但是我的觀(guān)點(diǎn)是，做銷(xiāo)售關(guān)鍵是銷(xiāo)售自己而不是產(chǎn)品，對(duì)客戶(hù)要像對(duì)知心朋友，有了這樣的心態(tài)，不管你是做哪行的銷(xiāo)售都會(huì)游刃有余!!
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十七
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事：
大家下午好！我是來(lái)自**旅游營(yíng)銷(xiāo)中心綜合辦公室的**。
12月上旬和中旬，為進(jìn)一步規(guī)范辦公室的各項(xiàng)工作，強(qiáng)化辦公管理、協(xié)調(diào)職能，提高辦公室職工隊(duì)伍的業(yè)務(wù)水平和整體素質(zhì)，**市園林管理局舉辦了20xx年辦公室人員的集中培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋了通訊報(bào)道、文秘工作、公文寫(xiě)作等等，我有幸參加了這次培訓(xùn)，獲益頗豐。一直以為辦公室工作非常簡(jiǎn)單，只要接接電話(huà)、寫(xiě)寫(xiě)材料、收發(fā)文件、搞好接待服務(wù)、做好后勤采購(gòu)、協(xié)調(diào)溝通聯(lián)系等等，所以我想，只要我有高昂的工作熱情、勤勤懇懇的工作態(tài)度，就一定能把辦公室的工作做好，然而近一年的工作中收獲更多的反而是反思和感悟，下面從三個(gè)方面來(lái)談一下我對(duì)辦公室工作的認(rèn)知。
一、辦公室工作的重要性。辦公室是一個(gè)單位的對(duì)外窗口和形象代表，辦公室工作無(wú)小事，日常的事做好了是小事，做得不好小事也會(huì)成大事。因此，要樹(shù)立“辦公室無(wú)小事”的思想。辦公室肩負(fù)著上傳下達(dá)，下情上報(bào)，溝通左右的“樞紐”和“窗口”作用，其一言一行直接影響和集中體現(xiàn)了一個(gè)單位管理水平的高低，身為辦公室的成員我們必須要重視辦公室工作，充分利用這次寶貴的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，集中精力，認(rèn)真學(xué)習(xí)，通過(guò)培訓(xùn)使工作思路更清晰，業(yè)務(wù)基礎(chǔ)更扎實(shí)，工作效率日益提升。我們要積極領(lǐng)會(huì)并貫徹每位主講老師的培訓(xùn)課程內(nèi)容，更好的應(yīng)用到日常工作中，使辦公室各項(xiàng)工作再上一個(gè)新臺(tái)階。
二、辦公室工作的性質(zhì)。辦公室工作很辛苦，正如第一堂課市委辦公室副主任張新綱老師所講，辦公室的工作特點(diǎn)是雜、煩、難，千頭萬(wàn)緒，很多難處理的事情都集中到辦公室，從公文接收的歸檔到日常事務(wù)的辦理，從材料稿件的草擬到會(huì)議會(huì)務(wù)的操辦，從提供后勤服務(wù)到接待來(lái)訪(fǎng)客人等等，無(wú)不需要辦公室人員不厭其煩地認(rèn)真面對(duì)。關(guān)于辦公室工作如何做，通過(guò)之前的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，我認(rèn)為要先認(rèn)清辦公室的服務(wù)對(duì)象，辦公室是為主要領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)的，是為各部門(mén)提供基礎(chǔ)保障工作的。營(yíng)銷(xiāo)中心綜合辦和其他單位的辦公室還有區(qū)別，一共就2名人員，除了辦公室的基礎(chǔ)工作，還同時(shí)兼有黨建、人事、勞資、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、市場(chǎng)調(diào)研、財(cái)務(wù)等各環(huán)節(jié)的工作，在這個(gè)辦公室常常有這樣一種感受：平時(shí)辦公室工作很忙，但到了開(kāi)會(huì)的時(shí)候，其他每個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)都有工作要點(diǎn)可談，辦公室就說(shuō)不出重要的、連續(xù)的工作內(nèi)容，都是瑣碎的事情，要總結(jié)的時(shí)候也是常規(guī)的工作，不像其他業(yè)務(wù)部門(mén)有顯著的業(yè)績(jī)，好像辦公室顯得也不是那么重要?？墒沁@不可磨滅辦公室工作的成績(jī)，細(xì)節(jié)決定成敗，做辦公室工作更要求我們要有對(duì)事物的敏銳觀(guān)察力和分析能力，善于從小處挖掘，從細(xì)節(jié)著眼，做好工作，為各部門(mén)工作的有序開(kāi)展提供有力保障。
三、辦公室工作如何做。首先，公務(wù)處理是辦公室人員應(yīng)具備的基本職業(yè)技能，公文處理的好壞直接反應(yīng)出一個(gè)辦公室的綜合業(yè)務(wù)水平乃至一個(gè)單位的工作作風(fēng)。所以園林局組織的三堂辦公室人員的培訓(xùn)是非常有必要的，它讓我們系統(tǒng)地了解了公文的處理程序、公文的寫(xiě)作規(guī)范。其次，正如第一堂課中張新綱主任談到的，對(duì)于辦公室人員來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導(dǎo)交代的一項(xiàng)工作完成了和做好了是有很大區(qū)別的，完成表示任務(wù)結(jié)束了，沒(méi)有對(duì)工作質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，而做好了，表示完成得有質(zhì)量。對(duì)于常規(guī)可控的辦公室工作要力求完美的去完成，非常規(guī)不可控的辦公室工作要按照預(yù)期水平去完成，辦公室工作中的服務(wù)部分要做到眼疾手快。最后，我們從事辦公室工作的人都有一個(gè)切身體會(huì)，就是在工作中經(jīng)常遇到一些急事。比如上級(jí)下發(fā)一份急件需要迅速傳達(dá)貫徹落實(shí)，領(lǐng)導(dǎo)交辦一項(xiàng)急事，單位突然發(fā)生了重大事件等等，作為辦公室人員務(wù)必要遇事不慌，處變不驚，沉著果斷，要善于區(qū)分輕重緩急，急事急辦，特事特辦，有條不紊，忙而不亂，絕不能因?yàn)槭录倍鴣y點(diǎn)鴛鴦譜，或眉毛胡子一把抓。
用務(wù)實(shí)的心態(tài)，負(fù)責(zé)的態(tài)度，踏踏實(shí)實(shí)的去完成每一件事；
從小處著手，開(kāi)闊視線(xiàn)，放寬心態(tài)，在本職崗位中做好每一件事。
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管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十八
讀菲利普?科特勒的《營(yíng)銷(xiāo)管理》后，作為營(yíng)銷(xiāo)者，我們不能把營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)成一種把戲，一時(shí)的欺騙，暫時(shí)的高額利潤(rùn)，單純的一種活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事情。那么，在這整個(gè)的過(guò)程中我們必須正確的對(duì)待營(yíng)銷(xiāo)，雖然營(yíng)銷(xiāo)需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，但是菲利普科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程。需要我們不斷地努力和學(xué)習(xí)。
一個(gè)重要的概念全面營(yíng)銷(xiāo)，包括四個(gè)部分：國(guó)際、整合、關(guān)系、社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)，四個(gè)方面。國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)而言之就是組織中的人確保要能適應(yīng)現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)法則，尤其是高層；整合營(yíng)銷(xiāo)就是要確保產(chǎn)品、渠道、宣傳這的資源能夠最大化的發(fā)揮；關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，不是拉關(guān)系，走后門(mén)，而是指要確保顧客、渠道、合作伙伴這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上個(gè)各環(huán)節(jié)能夠保持多角度的關(guān)系，從而更緊密，最優(yōu)的發(fā)揮效能；社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)最難理解，我看名字以為是我們老板常在政府面前說(shuō)的企業(yè)責(zé)任。但是解釋為“了解營(yíng)銷(xiāo)中的民族、環(huán)境、宗教和社會(huì)影響”。
在書(shū)中，提到了“公司不能只集中于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，而無(wú)論它們的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是多么的大。世界許多行業(yè)在全球化，它們的領(lǐng)先公司進(jìn)入國(guó)際舞臺(tái)獲得低成本和高的品牌知曉度。貿(mào)易保護(hù)主義者只會(huì)阻礙先進(jìn)商品的引進(jìn)，公司最好的防守是向全球挑戰(zhàn)?！蹦敲矗诠景l(fā)展到一定的時(shí)機(jī)，我們就必須努力大膽的走出去，讓我們的產(chǎn)品走向國(guó)際化，讓全世界的大型企業(yè)都認(rèn)識(shí)到我們海洋王產(chǎn)品的魅力，讓全世界的大型企業(yè)都用上我們海洋王的照明產(chǎn)品。雖然目標(biāo)還很遙遠(yuǎn)，但是我相信，只要我們堅(jiān)持不懈的努力，總有一天這個(gè)目標(biāo)也回實(shí)現(xiàn)。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇十九
《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》讀后感，什么是營(yíng)銷(xiāo)呢?怎么進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢?下面是小編帶來(lái)的《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》讀后感，歡迎閱讀!
電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)我們已經(jīng)不是像以前那么陌生，可以說(shuō)現(xiàn)在我們的生活已經(jīng)離不開(kāi)這種新的營(yíng)銷(xiāo)模式。
而所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)及網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)、會(huì)聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)、在線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)行銷(xiāo)等
籠統(tǒng)的來(lái)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有很強(qiáng)的實(shí)踐性特征，從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實(shí)際意義。
因此，如何定義網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)并不是最重要的，關(guān)鍵是要理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的真正意義和目的，也就是充分認(rèn)識(shí)互聯(lián)網(wǎng)這種新的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，利用各種互聯(lián)網(wǎng)工具為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)提供有效的支持。
這也是為什么在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究必須重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)用方法的原因。
狹義的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)師指組織或個(gè)人給予開(kāi)放便捷的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)所做的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而達(dá)到滿(mǎn)足組織或個(gè)人需求的全過(guò)程。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種新型的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式、也是最具未來(lái)的商業(yè)模式。
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展的成熟以及聯(lián)網(wǎng)成本的低廉，互聯(lián)網(wǎng)好比是一種“萬(wàn)能膠”將 企業(yè)、團(tuán)體、組織以及個(gè)人跨時(shí)空聯(lián)結(jié)在一起，使得他們之間信息交換變得“唾手可得”。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中最重要也是最本質(zhì)的是組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換。
如果沒(méi)有信息交換。
那么交易也就是無(wú)本之源。
正因如此，互聯(lián)網(wǎng)具有營(yíng)銷(xiāo)所要求的某些特性，使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呈現(xiàn)出、時(shí)域性、富媒體、交互式、個(gè)性化、成長(zhǎng)性、整合性、超前性、高效性、經(jīng)濟(jì)性、技術(shù)性等特點(diǎn)。
并且有其固有的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的網(wǎng)絡(luò)品牌，網(wǎng)址推廣，信息發(fā)布，銷(xiāo)售促進(jìn)，銷(xiāo)售渠道，顧客服務(wù)，顧客關(guān)系，網(wǎng)上調(diào)研等職能。
開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的意義就在于充分發(fā)揮各種職能，讓網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的整體效益最大化，因此，僅僅由于某些方面效果欠佳就否認(rèn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的作用是不合適的。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的職能是通過(guò)各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法來(lái)實(shí)現(xiàn)的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)職能之間并非相互獨(dú)立的，同一個(gè)職能可能需要多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法的共同作用，而同一種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方法也可能適用于多個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)職能。
但是良好的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制必須考慮到消費(fèi)者心理動(dòng)機(jī)。
影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)等，售后服務(wù)也同樣重要。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)所謂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)即是指企業(yè)利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)、在線(xiàn)網(wǎng)絡(luò)和相互作用的數(shù)字媒介進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、產(chǎn)品推銷(xiāo)等一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng),以達(dá)到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一經(jīng)誕生,其勢(shì)頭便不可阻擋。
有資料統(tǒng)計(jì),internet上僅"模擬商場(chǎng)"的營(yíng)業(yè)額在1995年已有7億美元,1996年達(dá)到30億美元,預(yù)計(jì)到2000年可能達(dá)到950億美元之巨。
目前全球已有6000多萬(wàn)人足不出戶(hù)在網(wǎng)上購(gòu)物、轉(zhuǎn)賬等。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)從誕生至今短短幾年時(shí)間,能取得如此的成績(jī),正是因其所具有的獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)所致。
本文擬從營(yíng)銷(xiāo)組合的4p來(lái)分析說(shuō)明。
t(產(chǎn)品)。
營(yíng)銷(xiāo)組合中的product(產(chǎn)品)指的是提供給目標(biāo)市場(chǎng)的貨物和服務(wù)的組合。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中能提供給用戶(hù)的產(chǎn)品是豐富多彩的,如圖書(shū)、cd、花卉、化妝品、酒類(lèi)、電腦及其相關(guān)產(chǎn)品、飛機(jī)票、食品、運(yùn)動(dòng)器材,幾乎無(wú)所不包。
其中又以具有世界性的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品或是無(wú)形的各種服務(wù)發(fā)展最為迅速。
據(jù)netsmart公司的最新資料,82%的用戶(hù)上網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)電腦及其相關(guān)產(chǎn)品,70%的用戶(hù)達(dá)成過(guò)旅游服務(wù),46%接受了金融服務(wù),44%進(jìn)行了汽車(chē)交易。
著名的levis公司利用internet替用戶(hù)量體裁衣,而panzeroto比薩店則在internet上根據(jù)用戶(hù)自己的要求做到了眾口能調(diào)。
另外,internet還為企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、服務(wù)等帶來(lái)了方便和效率。
微軟打算在全球的幾個(gè)不同時(shí)區(qū)建立工作地點(diǎn),當(dāng)一個(gè)時(shí)區(qū)的工作人員下班后,另一個(gè)時(shí)區(qū)的'職員可以接著開(kāi)發(fā)軟件,這樣就縮短了軟件的開(kāi)發(fā)周期,可以大大降低軟件的開(kāi)發(fā)成本。
(價(jià)格)。
我們知道在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中如果我們采用面對(duì)面的銷(xiāo)售策略就可以大幅度減少銷(xiāo)售成本從而使產(chǎn)品在價(jià)格上更具有競(jìng)爭(zhēng)力,而傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)方式要做到這一點(diǎn)就需要企業(yè)消耗大量的人、財(cái)、物力去構(gòu)筑銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在這方面就顯示出它的優(yōu)越性。
在internet上,用戶(hù)與廠(chǎng)商是一對(duì)一的關(guān)系,所以網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)采取的是面對(duì)面的銷(xiāo)售,同時(shí)由于減少了營(yíng)銷(xiāo)中的環(huán)節(jié),節(jié)約了時(shí)間,使得銷(xiāo)售過(guò)程中的時(shí)間成本也大幅度降低,這樣就使企業(yè)有效降低了銷(xiāo)售成本,使產(chǎn)品具有強(qiáng)大的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
另外由于在internet上用戶(hù)可以很方便地與廠(chǎng)商進(jìn)行溝通,廠(chǎng)商就可以免除郵寄樣品、產(chǎn)品新聞發(fā)布會(huì),節(jié)省通信成本和人工成本。
hp公司董事長(zhǎng)就曾經(jīng)說(shuō)過(guò),由于在網(wǎng)上建立了一個(gè)打印機(jī)驅(qū)動(dòng)程序庫(kù)就使公司每月節(jié)省了800萬(wàn)美元,而且這一數(shù)目還有增無(wú)減。
(分銷(xiāo))。
隨著internet涉及的面越來(lái)越寬,internet也扮演起了一個(gè)功能日漸強(qiáng)大的分銷(xiāo)渠道的角色,在internet里除了實(shí)物流動(dòng)以外,所有權(quán)流動(dòng)、付款流動(dòng)、信息流動(dòng)以及促銷(xiāo)流動(dòng)都能實(shí)現(xiàn),無(wú)疑這樣就可以使?fàn)I銷(xiāo)工作的效率大幅度提高。
由于internet超越時(shí)間和空間的限制,24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù),廠(chǎng)商可以利用它實(shí)現(xiàn)全球營(yíng)銷(xiāo),展示企業(yè)形象、介紹企業(yè)產(chǎn)品、發(fā)布供求信息和尋找合作伙伴,還可以通過(guò)和客戶(hù)作互動(dòng)雙向的訪(fǎng)問(wèn)進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試和消費(fèi)者調(diào)查。
ion(促銷(xiāo))。
與電視、廣播和報(bào)紙一樣,internet本身就是媒體,且不說(shuō)在internet上做廣告費(fèi)用更低,單單是它比其他媒體具有更快的發(fā)展速度和更為廣闊的發(fā)展前景,就使得在internet上促銷(xiāo)極具魅力。
據(jù)有關(guān)資料顯示,目前使用internet的個(gè)人用戶(hù)其年齡多集中在20歲~40歲這一階段,收入頗高,且?guī)缀醵际苓^(guò)高等教育,對(duì)這部分人促銷(xiāo),極有可能使他們成為產(chǎn)品的早期采用者,從而引起一輪新的消費(fèi)時(shí)尚。
另外,通過(guò)internet促銷(xiāo)也使促銷(xiāo)流動(dòng)更為合理,消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)主動(dòng)搜索促銷(xiāo)信息,廠(chǎng)商也可以使廣告更集中于目標(biāo)顧客。
通過(guò)以上幾個(gè)方面的分析,我們可以看出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是極具生命力的一種新興的營(yíng)銷(xiāo)方式,它所具有的長(zhǎng)處是現(xiàn)今任何一種方式的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)無(wú)法比擬的,但是所謂"金無(wú)足赤,人無(wú)完人"網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也具有它自身的不足,筆者仍就從以下8個(gè)方面來(lái)做進(jìn)一步的闡述。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不足作為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展尤其在我國(guó)仍處于嘗試和起步階段，還存在不少問(wèn)題，主要表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：1.現(xiàn)實(shí)消費(fèi)文化對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響。
中國(guó)人受傳統(tǒng)思想"眼見(jiàn)為實(shí)，耳聽(tīng)為虛"的觀(guān)念束縛至深。
就目前而言，我國(guó)人口知識(shí)水平總體不是很高，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)認(rèn)識(shí)不足，主體空位，市場(chǎng)難以定位。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供的是一個(gè)虛擬的市場(chǎng)，它的前提條件是供需雙方互相信任，尤其是部分企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只是建立一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站發(fā)布信息，忽視了其在營(yíng)銷(xiāo)、調(diào)研、客戶(hù)分析、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售策略、信息反饋、售后服務(wù)等方面的作用。
滯后。
由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和技術(shù)方面的原因，網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)還比較薄弱，已建成的網(wǎng)絡(luò)設(shè)施的質(zhì)量也離網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的要求相差甚遠(yuǎn)。
另外，上網(wǎng)用戶(hù)比率較低，網(wǎng)民的素質(zhì)也普遍不高，網(wǎng)絡(luò)利用率低，網(wǎng)絡(luò)資源大量閑置和浪費(fèi)，其次銀行、稅務(wù)等幾十個(gè)部門(mén)的聯(lián)網(wǎng)才剛剛開(kāi)始。
從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)分布范圍看，我國(guó)上網(wǎng)用戶(hù)群體多分布在大中城市和東部沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，一些邊遠(yuǎn)地區(qū)的人可能連計(jì)算機(jī)都沒(méi)摸過(guò)。
3.物流對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的影響。
物流配送系統(tǒng)，主要包括郵局、快遞公司等完成傳統(tǒng)的配送任務(wù)，但是，中國(guó)的物流系統(tǒng)和國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)物流系統(tǒng)相比有較大的差距：國(guó)外利用的是成熟的計(jì)算機(jī)技術(shù)，采用國(guó)際通行交易方式，按價(jià)格優(yōu)先、時(shí)間優(yōu)先、系統(tǒng)資源優(yōu)先的原則，由計(jì)算機(jī)自動(dòng)撮合成交，完成異地和遠(yuǎn)程貨物運(yùn)輸。
國(guó)內(nèi)利用的還是原始的技術(shù)，可以毫不夸張地說(shuō)，中國(guó)的物流水平相當(dāng)于發(fā)達(dá)國(guó)家20世紀(jì)30年代的水平。
因此，我們可以看出：滯后的物流早已經(jīng)和快速發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不相適應(yīng)。
4.技術(shù)問(wèn)題--網(wǎng)上支付。
互聯(lián)網(wǎng)上的交易雙方只有通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流、洽談、確認(rèn)，最后才能發(fā)生交易，在交易的最后，網(wǎng)上銀行充當(dāng)了一個(gè)重要角色。
在網(wǎng)上直接進(jìn)行交易，需要通過(guò)銀行的信用卡進(jìn)行網(wǎng)上支付來(lái)完成。
而目前我國(guó)各國(guó)有專(zhuān)業(yè)銀行網(wǎng)絡(luò)選用的通信平臺(tái)不統(tǒng)一，不利于各銀行之間跨行互聯(lián)和中央銀行金融監(jiān)管以及宏觀(guān)調(diào)控政策實(shí)施。
5.安全問(wèn)題。
安全問(wèn)題是企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中最擔(dān)心的問(wèn)題。
安全包括信息內(nèi)容安全和網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)安全兩部分。
信息內(nèi)容的安全與否直接關(guān)系到消費(fèi)者的個(gè)人隱私。
現(xiàn)在，消費(fèi)者若直接在網(wǎng)上購(gòu)物，消費(fèi)者的個(gè)人信息很有可能被盜取，電子銀行賬號(hào)里的錢(qián)就有可能被不法分子通過(guò)破解密碼盜取。
6.立法問(wèn)題。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一種自由度很高、開(kāi)放的營(yíng)銷(xiāo)模式，由一個(gè)游戲規(guī)則限制著它的發(fā)展，使其能有序的發(fā)展。
而目前，我國(guó)現(xiàn)行的法律法規(guī)只能解決傳統(tǒng)的書(shū)面型合同、保險(xiǎn)單、發(fā)票等文件，卻無(wú)法解決網(wǎng)絡(luò)中的這些文件。
這些問(wèn)題的出現(xiàn)，需要我國(guó)在今后的立法工作中盡快解決。
7.稅收問(wèn)題。
這是國(guó)際社會(huì)爭(zhēng)議頗多的話(huà)題，發(fā)達(dá)國(guó)家不主張對(duì)網(wǎng)上的交易征稅，發(fā)展中國(guó)家則主張征稅。
因?yàn)閷?shí)現(xiàn)了買(mǎi)賣(mài)，商品的所有權(quán)由賣(mài)方轉(zhuǎn)向了買(mǎi)方，屬于銷(xiāo)售活動(dòng)，產(chǎn)品價(jià)值得以實(shí)現(xiàn)，就應(yīng)征收增值稅、消費(fèi)稅等多個(gè)稅種。
但是目前這些沒(méi)有明確的法律規(guī)定，同時(shí)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售行為缺乏有效的監(jiān)督等，都給稅收征管工作帶來(lái)難度。
8.誠(chéng)信問(wèn)題。
如今，許多人經(jīng)常上網(wǎng)溜達(dá)但從內(nèi)心深處害怕上網(wǎng)的很大原因是網(wǎng)絡(luò)上虛假的東西太多，基于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和跨時(shí)空性，一些犯罪分子開(kāi)始轉(zhuǎn)向網(wǎng)絡(luò)。
可以設(shè)想一下，如果企業(yè)和消費(fèi)者之中若存在一方故意欺詐，那么，造成的嚴(yán)重后果可想而知，被欺詐的一方想要找尋他們都困難。
由于網(wǎng)絡(luò)是虛擬的，用戶(hù)隨時(shí)可以在網(wǎng)上蒸發(fā)且不留下蛛絲馬跡。
小結(jié)綜上所述,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以現(xiàn)代電子技術(shù)和通信技術(shù)的應(yīng)用與發(fā)展為基礎(chǔ)而發(fā)展起來(lái)的,相對(duì)于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),它在許多方面都具有明顯的優(yōu)勢(shì),可以說(shuō),它帶來(lái)了一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的革命,它是一種新的營(yíng)銷(xiāo)技術(shù),更是一種新的意識(shí)。
它可以擴(kuò)大企業(yè)的視野,為企業(yè)發(fā)展提供新的思路,拉近與消費(fèi)者之間的距離,彌補(bǔ)人力溝通與單向媒體溝通中存在的不足,改變市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)。
隨著完全電子商務(wù)的逐漸實(shí)現(xiàn),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必將成為促進(jìn)其發(fā)展的一個(gè)新選擇。
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今日我又讀了幾篇關(guān)于馮英健老師的文章。
是關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的。
什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的概念、定義是什么。
沒(méi)有人能回答。
因?yàn)闆](méi)個(gè)人對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)研究的角度不同，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的理解和認(rèn)識(shí)也會(huì)有很大的差異。
就像一句話(huà)。
“一千個(gè)人看三國(guó)演義。
就有一千個(gè)諸葛亮。
也會(huì)有一千個(gè)曹操?！彼悦總€(gè)人從不同的角度去看，得到的結(jié)果、理解的知識(shí)也會(huì)是不一樣的。
但是我讀馮英健老師的文章。
他就給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下了一個(gè)定義。
雖然定義比較于籠統(tǒng)些。
但是還是非常的準(zhǔn)確的，他給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)下的定義是“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)?！蔽腋杏X(jué)馮英健老師下的這個(gè)定義還是很準(zhǔn)確的。
也是很正確的。
也很容易理解。
我們知道了什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。
那怎么才能做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)呢?其實(shí)做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有什么高深的理論。
只能通過(guò)總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，比較注重于注重操作方法和技巧，所以會(huì)給很多的人造成一種誤解。
結(jié)果給人造成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)缺乏系統(tǒng)性，這樣的話(huà)互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)中的價(jià)值也不能充分發(fā)揮出來(lái)。
這樣會(huì)對(duì)企業(yè)造成很大損失。
這主要的原因就是在于對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)還不夠。
不能讓企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在互聯(lián)網(wǎng)里發(fā)揮很大的作用。
馮英健老師給給了我們一些建議。
就是“網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的八大職能”什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的八大職能呢?
1網(wǎng)絡(luò)品牌：顧名思義就是在網(wǎng)絡(luò)上建立的企業(yè)品牌。
這對(duì)每一個(gè)企業(yè)都是至關(guān)重要的。
企業(yè)可以樹(shù)立良好的企業(yè)品牌。
這樣可以促進(jìn)顧客對(duì)企業(yè)的認(rèn)可。
2網(wǎng)址推廣：我們知道，網(wǎng)站所有的發(fā)揮都是基于網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量的。
網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量越高。
就表示企業(yè)的潛在客戶(hù)就很越高。
所有網(wǎng)站推廣可是很重要的。
3信息發(fā)布：在網(wǎng)站上發(fā)布關(guān)于企業(yè)的信息。
這樣可以有效的傳遞與其他人群的信息。
4銷(xiāo)售促進(jìn)：營(yíng)銷(xiāo)的目的就是促進(jìn)銷(xiāo)售，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可是同樣的道理。
5銷(xiāo)售渠道：銷(xiāo)售渠道不僅僅是網(wǎng)站本身。
也可以通過(guò)其他的商品交易平臺(tái)(b2b)，網(wǎng)上商店等。
6顧客服務(wù)：對(duì)于顧客的服務(wù)也是很重要的。
服務(wù)顧客也是很容易的。
在網(wǎng)站上創(chuàng)建一個(gè)faq(常見(jiàn)問(wèn)題解答)這樣能隨時(shí)的了解顧客的情況。
這對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)很有幫助。
7顧客關(guān)系：調(diào)節(jié)好于顧客的關(guān)系可以有效的保留住原有客戶(hù)。
8網(wǎng)上調(diào)研：通過(guò)在線(xiàn)調(diào)查表或者電子郵件等方式。
都可以完成網(wǎng)上調(diào)研的目的。
與市場(chǎng)調(diào)研相比。
網(wǎng)上調(diào)研相對(duì)于容易很多。
以上：網(wǎng)絡(luò)品牌、網(wǎng)址推廣、信息發(fā)布、銷(xiāo)售促進(jìn)、銷(xiāo)售渠道、顧客服務(wù)、顧客關(guān)系、網(wǎng)上調(diào)研。
這八大作用也就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的八大職能，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制訂和各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段的實(shí)施也以發(fā)揮這些職能為目的。
想要了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的這八大職能，還是要靠企業(yè)自己的實(shí)踐。
這些只不過(guò)是小小的建議而已。
具體怎么操作還是要靠企業(yè)本身。
管理營(yíng)銷(xiāo)讀后感篇二十
這本書(shū)是菲利普.科特勒和加里.阿姆斯特朗合作的代表作，是原書(shū)第10版。這本書(shū)每章都有綜合導(dǎo)航圖和作者評(píng)論，每章開(kāi)頭都會(huì)有“第一站”的案例讓我們更好地理解。
書(shū)中大部分內(nèi)容是關(guān)于顧客的，這也不難理解，營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)核心是需求，兩個(gè)基本點(diǎn)分別是發(fā)現(xiàn)需求和創(chuàng)造需求，而這些都是圍繞著需求來(lái)展開(kāi)的，又因?yàn)轭櫩褪切枨蟮脑搭^，所以作為優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該把顧客置于營(yíng)銷(xiāo)的核心地位。該書(shū)中提到今天的營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)就是創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值和建立起穩(wěn)固的客戶(hù)關(guān)系。它開(kāi)始于對(duì)顧客需要和需求的理解，決定組織最適合服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，指定令人信服的價(jià)值主張并以此來(lái)吸引、保持、獲得更多的目標(biāo)客戶(hù)。如果組織在這些方面做得足夠出色，它就能收獲市場(chǎng)份額、利潤(rùn)和客戶(hù)資產(chǎn)。書(shū)中可以看到創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值和捕獲客戶(hù)價(jià)值是如何引導(dǎo)每個(gè)出色的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程：理解市場(chǎng)與客戶(hù)需求和欲望—設(shè)計(jì)客戶(hù)驅(qū)動(dòng)型的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略—構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)方案以傳遞卓越價(jià)值—建立有利潤(rùn)的客戶(hù)關(guān)系并使客戶(hù)愉悅—從客戶(hù)出獲取價(jià)值以創(chuàng)造利潤(rùn)及客戶(hù)資產(chǎn)。前面四個(gè)步驟屬于為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值并建立客戶(hù)關(guān)系，最后一步是從客戶(hù)處獲取價(jià)值。做好營(yíng)銷(xiāo)的前三個(gè)步驟就是為了更好地實(shí)現(xiàn)第四個(gè)：建立和管理長(zhǎng)期顧客關(guān)系，使顧客忠誠(chéng)度最大化。就像“第一站”中的zappos一樣，強(qiáng)烈地關(guān)注顧客，提供非常高質(zhì)量的客戶(hù)服務(wù)，不在廣告上花很多錢(qián)而是把錢(qián)都投入到顧客服務(wù)中去，具有一種在選定的目標(biāo)市場(chǎng)上理解并滿(mǎn)足客戶(hù)需求的激情，以此來(lái)建立持久的客戶(hù)關(guān)系，達(dá)到一種讓現(xiàn)有的客戶(hù)再次從你這里購(gòu)買(mǎi)而不是試圖說(shuō)服新的顧客的境界。這在當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的大環(huán)境下顯得尤其重要。
仔細(xì)考慮國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)中公司面臨著6個(gè)主要決策：考察全球的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境—決定是否進(jìn)入國(guó)際化—決定進(jìn)入那些市場(chǎng)—決定如何進(jìn)入這些市場(chǎng)—決定全球化的營(yíng)銷(xiāo)組合—決定全球化的營(yíng)銷(xiāo)組織，一個(gè)公司內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)也許沒(méi)有那么困難但是走向全球化將增加不少?gòu)?fù)雜性，所以準(zhǔn)備工作要做好。
從書(shū)中我還了解到三種進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的方法分別為;出口、合資企業(yè)、直接投資。在一個(gè)以上的國(guó)際市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的公司必須決定，它們要在多大程度上調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)組合以適應(yīng)各地的情況。一個(gè)極端是全球公司使用標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷(xiāo)組合，在全球使用同樣的營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)銷(xiāo)售同樣的產(chǎn)品。另外一個(gè)極端是適應(yīng)性營(yíng)銷(xiāo)組合。在這種情況下，生產(chǎn)商針對(duì)每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)整其營(yíng)銷(xiāo)組合的項(xiàng)目，盡管要承擔(dān)更高的成本，但是也有望獲得更大的市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。就比如麥當(dāng)勞在全世界餐廳里面都使用同樣的快餐店面、擺設(shè)和運(yùn)營(yíng)模式，但是各地的菜單卻根據(jù)當(dāng)?shù)氐目谖恫粩嗾{(diào)整。類(lèi)似地，為了促進(jìn)奧利奧在中國(guó)的銷(xiāo)售，卡夫食品調(diào)整了它的配方和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)以滿(mǎn)足中國(guó)消費(fèi)者的口味需求，甚至還開(kāi)發(fā)了一個(gè)全新的品牌。
不管怎么營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品都是最重要的，價(jià)格也總是最敏感，該書(shū)將營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單定位于“為顧客創(chuàng)造價(jià)值并從他們那里獲得價(jià)值回報(bào)的科學(xué)和藝術(shù)，揭示了營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)如何與其他部門(mén)及公司合作伙伴一起為客戶(hù)帶來(lái)價(jià)值，更添加了新的見(jiàn)解和實(shí)例，也更接近于現(xiàn)實(shí)生活。
最近,學(xué)校讓我們研讀關(guān)于自己專(zhuān)業(yè)的書(shū)籍,由于我們是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,所以我就品讀了一下關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)的書(shū)籍，在此想向各位介紹一位營(yíng)銷(xiāo)大師，以及它的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)籍。
他，被很多人稱(chēng)為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)之父，他，著作頗豐，給人以啟迪。 首先，向大家介紹一下這個(gè)傳奇人物：菲利普·科特勒(philip kotler)(1931年5月27日-)是世界上市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的權(quán)威之一，美國(guó)西北大學(xué)凱洛管理學(xué)院國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)教授和 s.c.莊臣學(xué)者。他曾獲得芝加哥大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士學(xué)位和麻省理工學(xué)院經(jīng)濟(jì)學(xué)博士學(xué)位，也曾在哈佛大學(xué)從事數(shù)學(xué)方面的博士後研究計(jì)劃和在芝加哥大學(xué)從事行為科學(xué)方面的博士後研究工作。
他著作頗豐，例如《混沌時(shí)代的管理和營(yíng)銷(xiāo)》 《營(yíng)銷(xiāo)管理》 以及《科特勒營(yíng)銷(xiāo)新論》、《非營(yíng)利機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》、《新競(jìng)爭(zhēng)與高瞻遠(yuǎn)矚》、《國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)》、《營(yíng)銷(xiāo)典范》、《營(yíng)銷(xiāo)原理》、《社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)》、《旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》、《市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)服務(wù)》及《教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》。去年又出版了《亞洲新定位》和《營(yíng)銷(xiāo)亞洲》。
讀菲利普?科特勒的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》，才真正發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)不是一種把戲，不是一時(shí)的欺騙，不是暫時(shí)的高額利潤(rùn)，不是一種單純的活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)的功能太強(qiáng)大了，因此營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是艱巨的，做好營(yíng)銷(xiāo)不是一件容易的事情。是的，營(yíng)銷(xiāo)需要運(yùn)氣和機(jī)遇，更需要原則和方法，菲利普?科特勒的經(jīng)驗(yàn)告訴我，營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，是一個(gè)科學(xué)過(guò)程，然而在這個(gè)科學(xué)的進(jìn)程中，執(zhí)行卻是那么的變幻多端，需要的要素太多了，近乎藝術(shù)，超越藝術(shù)，真正做好營(yíng)銷(xiāo)的人，是一種生活的藝術(shù)家，他肯定在營(yíng)銷(xiāo)以外的生活中得心應(yīng)手，游刃有余，因?yàn)?，一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)人擁有一種力量，這種力量可以穿透人的心智，同時(shí)卻還渾然不覺(jué)，卻產(chǎn)生了奇特的功效，雖然我的表達(dá)很功利化，但是實(shí)在找不到別的語(yǔ)句。
合上書(shū)本，一點(diǎn)都沒(méi)有教科書(shū)的感覺(jué)，反而覺(jué)得很系統(tǒng)，很有條理性，不知道是自己開(kāi)始學(xué)會(huì)看書(shū)了，還是真的這本書(shū)有太多的借鑒作用，以至讓我看市場(chǎng)類(lèi)書(shū)籍不再走神。科特勒那種條理分明的思路，從單個(gè)概念娓娓道來(lái)，漸而延伸，逐步深入，講解那些自己一直琢磨不透、又夾雜些枯燥的理論和一些案例，原來(lái)還是存在很多奧秘的，并不是那么簡(jiǎn)單，這種寫(xiě)作的思路也很到位，可以逐步吸引讀者深入下去，而不會(huì)感覺(jué)到那種作者的誘惑，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的讀者需要。 讀完之際，幾點(diǎn)感悟，總結(jié)如下：
菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。
很多人認(rèn)為，菲利普?科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)
競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。 如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
在終端的賣(mài)場(chǎng)里，我們創(chuàng)維的電視是優(yōu)質(zhì)的，無(wú)論外觀(guān)、功能、服務(wù)等都是優(yōu)秀的，但是我們?yōu)槭裁醋霾坏降谝荒?為什么那些合資品牌能夠給人高檔次的感覺(jué)呢?原因已經(jīng)出來(lái)了，它們是合資品牌。品牌，她擁有神奇的魅力，永恒的魅力。
在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。
在終端的銷(xiāo)售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》也非常重視品牌這個(gè)因素，我們的品牌價(jià)值還沒(méi)有外資的大，這是發(fā)展的歷史因素，但是我們必須在品牌建設(shè)上下足功夫，我的建議就是如何通過(guò)終端來(lái)跨越式提升，有個(gè)觀(guān)點(diǎn)：終端媒體化，的確如果我們開(kāi)拓出新穎的終端模式，我們的品牌價(jià)值提升將也會(huì)加速。
羅伯茨所著新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。 三、 心靈的溝通：營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的尚方寶劍 時(shí)代在變化，營(yíng)銷(xiāo)也在變。 科特勒先生在《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》中所闡述的，看起來(lái)很是條理清晰的概念和理論，其實(shí)我感覺(jué)還有一根主線(xiàn)，那就是心靈的溝通。
無(wú)論是戰(zhàn)略規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析，還是營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)研究、營(yíng)銷(xiāo)組合設(shè)計(jì)、銷(xiāo)售管理以及營(yíng)銷(xiāo)傳播，科特勒先生好像都給了我們?cè)敿?xì)的理論、策略描述，但是其核心都是以人為中心的，因此我想，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，最注重的就是人的溝通了，為了打造這股穿透心靈的力量，必須做到心靈的溝通。傳播無(wú)處不在的今天，卻缺乏溝通，有的時(shí)候，人與人之間只有語(yǔ)言，卻沒(méi)有溝通，如果我們能夠做到真誠(chéng)的心靈溝通，我們會(huì)得到喜愛(ài)的。
看似容易，其實(shí)很難。經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，任何經(jīng)濟(jì)體的壓力都很大，企業(yè)也一樣，因此經(jīng)常在追求利益的同時(shí)忘記了很多。如何體現(xiàn)我們的真誠(chéng)，很重要。
尤其是在直接的產(chǎn)品交易過(guò)程中，我們的真誠(chéng)尤為重要和必須突出，心靈的溝通，要求就是真誠(chéng)，真誠(chéng)對(duì)待別人，別人就對(duì)我們好一點(diǎn)。顧客不是笨蛋，不是傻瓜，是我們的太太，一直都說(shuō)群眾的眼光是雪亮的，可是很多時(shí)候我們都為了自己的利益忽視了。
對(duì)顧客真誠(chéng)，我們沒(méi)有任何利益損失，也許短時(shí)間內(nèi)，有些小得失，但是長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是我們利益的源泉。
營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)非常復(fù)雜，影響因素也越來(lái)越多，怎樣才能使我們的營(yíng)銷(xiāo)做得有效率，操作手法方面，各個(gè)商家都沒(méi)有多大差異的，關(guān)鍵是心誠(chéng)，而且讓顧客感覺(jué)到了我們的真誠(chéng)，我們才可能制勝。 攻心戰(zhàn)略，永遠(yuǎn)是最有效果的。
菲利普?科特勒告訴我，營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)單獨(dú)的步驟，而是一個(gè)系統(tǒng)工程，任何一個(gè)因素出了問(wèn)題都會(huì)影響營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果，每個(gè)因素都存在著千絲萬(wàn)縷的聯(lián)系，都不是孤立的。如何做好營(yíng)銷(xiāo)，我想，把所有的營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同起來(lái)，將會(huì)取得好成績(jī)，要想取得最好成績(jī)，那就要營(yíng)銷(xiāo)協(xié)同最大化，但是我想這只是種理想狀態(tài)，但是真正執(zhí)行到位了，我們會(huì)在營(yíng)銷(xiāo)效果最大的同時(shí)消耗也會(huì)做到最低，我們的價(jià)值才真正體現(xiàn)出來(lái)。 很多人認(rèn)為，菲利普科特勒先生的《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》理論中所闡釋的系列營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)策略面對(duì)日新月異的市場(chǎng)變化，已經(jīng)越來(lái)越顯得蒼白無(wú)力了，我覺(jué)得，這些人沒(méi)有根本意義上領(lǐng)悟科特勒先生的思想，做好協(xié)同，才是真正的力量源泉所在。
既然要做到營(yíng)銷(xiāo)參數(shù)協(xié)同，那么我們必須找出所有的這些參數(shù)，營(yíng)銷(xiāo)是從公司到消費(fèi)者的影響過(guò)程，因此影響營(yíng)銷(xiāo)的參數(shù)很多，很繁雜，為了做好營(yíng)銷(xiāo)，必須把這些整理好。我覺(jué)得影響的參數(shù)主要包括基本參數(shù)和變化參數(shù)，基本參數(shù)是指那些對(duì)任何一項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工程來(lái)說(shuō)都必須準(zhǔn)備的，主要有：能夠滿(mǎn)足消費(fèi)者價(jià)值需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、交易過(guò)程所需要的支持、交易后長(zhǎng)期的服務(wù)支持;變化參數(shù)指那些隨營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的變化而變化的因素，主要包括那些人的因素，包括營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)內(nèi)部協(xié)同和外部協(xié)同，而這個(gè)變化參數(shù)才是考驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)結(jié)果的真正所在。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，產(chǎn)品的高度同質(zhì)化，市場(chǎng)上大多數(shù)存活的產(chǎn)品都是品質(zhì)很好的，它們交易的渠道、運(yùn)輸?shù)戎С侄甲龅梅浅５轿涣?，交易后的服?wù)已經(jīng)不是最大的定位競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域了，所以變化參數(shù)越來(lái)越受到重視，這個(gè)時(shí)候，營(yíng)銷(xiāo)回歸了，開(kāi)始重視人了，人才是決定一切的東西了，而不是曾經(jīng)的產(chǎn)品和渠道之類(lèi)的了。這個(gè)領(lǐng)域也已經(jīng)開(kāi)始受到很多專(zhuān)家學(xué)者的研究重視，但是感覺(jué)到還是沒(méi)有集大成者，原因是什么?都太注重各自的領(lǐng)域了，沒(méi)有考慮全盤(pán)。比如最近幾年出了很多諸如關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)之類(lèi)的營(yíng)銷(xiāo)策略，其實(shí)就是重視客戶(hù)關(guān)系，根本不是靠產(chǎn)品來(lái)決定市場(chǎng)了。
如何協(xié)同最大化，根本要點(diǎn)是做好營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)變化參數(shù)的全面協(xié)同，做好人的協(xié)同。我主要考慮了營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)協(xié)同，企業(yè)內(nèi)協(xié)同和企業(yè)外協(xié)同，而且很多問(wèn)題還沒(méi)有深究。
企業(yè)內(nèi)協(xié)同，所有的專(zhuān)家學(xué)者都研究過(guò)了，都站在管理的角度，其實(shí)它的最重要點(diǎn)是在營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，現(xiàn)在都企業(yè)都是以顧客為導(dǎo)向，所以從營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)出發(fā)是最理想的。內(nèi)部協(xié)同依靠企業(yè)內(nèi)部每個(gè)員工。每個(gè)企業(yè)包括很多部門(mén)，尤其大型集團(tuán)公司，公司機(jī)構(gòu)繁雜，各司其職，表面非常成功，其實(shí)辦事效率很低，如何把各個(gè)部門(mén)協(xié)同起來(lái)，圍繞營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)目標(biāo)中心運(yùn)轉(zhuǎn)，應(yīng)該是公司的首要問(wèn)題，當(dāng)然各個(gè)部門(mén)內(nèi)部也同樣需要發(fā)揮人的最大能動(dòng)性，做到協(xié)同最大，才能夠積累資本來(lái)協(xié)同別的部門(mén)，最終才有可能創(chuàng)造良好的業(yè)績(jī)。這個(gè)具體的協(xié)同，需要考核，人的因素一向都是最難管理的，因此制定一套科學(xué)人性的考核制度是很有必要和有利益的。
在營(yíng)銷(xiāo)中，提高我們的品牌魅力，是一個(gè)重要的任務(wù)，但是現(xiàn)實(shí)，我覺(jué)得遺憾太大。同樣的產(chǎn)品，當(dāng)然我也承認(rèn)它們有些自己強(qiáng)勢(shì)的技術(shù)，但是也有很多相對(duì)我們來(lái)說(shuō)不足的地方，說(shuō)明產(chǎn)品層面大家都是持平的，但是外資的液晶電視就是賣(mài)得好得多。
在終端的銷(xiāo)售中，我們的導(dǎo)購(gòu)員很有激情，很了解我們的產(chǎn)品，因此也講解很到位，但是在我們的品牌提升這塊沒(méi)有什么效果，這有導(dǎo)購(gòu)員的因素，我覺(jué)得也有很多公司的自身因素。導(dǎo)購(gòu)員就是為了拿提成而來(lái)工作的，他們當(dāng)然不會(huì)考慮那么長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益，但是我們自身就應(yīng)該要重視。
羅伯茨所著新書(shū)《至愛(ài)品牌》，給了我很大啟示，一個(gè)至愛(ài)品牌的魔力太大了，我們?nèi)绾螌?chuàng)維打造成自己的至愛(ài)品牌，如何通過(guò)終端銷(xiāo)售中同事推進(jìn)品牌建設(shè)，是我們應(yīng)該加大考慮的領(lǐng)域，一旦我們?cè)谶@個(gè)領(lǐng)域走在前列，那么我們將是真正的天下第一。
當(dāng)然，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中我們的各種受眾很廣泛，但是我們直接銷(xiāo)售過(guò)程中的顧客是最利益直接相關(guān)的，我們利用他們與我們的終端人員接觸的這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)做好品牌，同樣是一個(gè)很好的機(jī)會(huì)，溝通有效而且成本低。
我們應(yīng)該開(kāi)發(fā)一套終端品牌提升工具來(lái)，切實(shí)可行，具有操作性，品牌傳播本質(zhì)上是接觸點(diǎn)的傳播,一個(gè)接觸點(diǎn)就是一個(gè)傳播媒介，終端這個(gè)接觸點(diǎn)是最好的，讓這套工具來(lái)指導(dǎo)終端，我想我們會(huì)加速提升。
最近閱讀了《細(xì)節(jié)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)，感覺(jué)還有不少較為新穎的觀(guān)點(diǎn)和一些看法，尤其是較為系統(tǒng)的分析了營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)于研發(fā)、客戶(hù)、市場(chǎng)和渠道的特性，其中很多觀(guān)點(diǎn)和亮點(diǎn)值得深思和借鑒。
這里的研發(fā)，指的是產(chǎn)品策略和營(yíng)銷(xiāo)策略，說(shuō)白了，也就是國(guó)家的政策研究辦公室，是整個(gè)業(yè)務(wù)體系的指揮中樞，所以，我們這里需要的是專(zhuān)家，是對(duì)行業(yè)、地域、政治經(jīng)濟(jì)等等都應(yīng)該有一定敏感性和前瞻性的大內(nèi)高手。書(shū)中也鮮明的提出，一個(gè)公司至少有幾個(gè)真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理，我們可以對(duì)號(hào)入座的去想想，究竟誰(shuí)是真正的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理?更重要的是如何才能培養(yǎng)出幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家?另外關(guān)于產(chǎn)品，應(yīng)該是先經(jīng)過(guò)調(diào)研和分析，制定整個(gè)公司的產(chǎn)品規(guī)劃，接下來(lái)才是在這個(gè)大規(guī)劃的前提下，根據(jù)每個(gè)區(qū)域、每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣才能保證產(chǎn)品規(guī)劃的通暢性和一致性，同時(shí)也能兼顧不同特性市場(chǎng)的互補(bǔ)性。而現(xiàn)狀往往是各區(qū)域報(bào)自己的產(chǎn)品規(guī)劃，然后匯總審批，精編成總的產(chǎn)品規(guī)劃，這樣的產(chǎn)品規(guī)劃我覺(jué)得是“被規(guī)劃”，這樣的規(guī)劃產(chǎn)品和配置表現(xiàn)亂是正常的，不亂才是不正常的。研發(fā)是做好市場(chǎng)的根基所在，這點(diǎn)是非常明確的。
其次，此書(shū)對(duì)于客戶(hù)做了較細(xì)致的闡述，客戶(hù)的分類(lèi)，客戶(hù)關(guān)系的管理以及開(kāi)拓開(kāi)戶(hù)的方法，因大同小異，就不在啰嗦，但關(guān)于客戶(hù)的流失率和客戶(hù)導(dǎo)向，作者確實(shí)有較為深刻的剖析?？蛻?hù)的流失，往往是隱形的，不被重視的，有個(gè)較為經(jīng)典的例子：如果你去上班，發(fā)現(xiàn)桌上電腦不見(jiàn)了，我想你肯定會(huì)叫保安。保安會(huì)到你辦公室調(diào)查，最后一次什么時(shí)間看見(jiàn)電腦?門(mén)有沒(méi)有鎖?賊是從窗戶(hù)進(jìn)來(lái)的還是別的什么地方進(jìn)來(lái)的?接下來(lái)，公司會(huì)向全體員工發(fā)電郵，提醒大家要小心，去吃中午飯時(shí)也要鎖門(mén)，等等。但是如果一個(gè)客戶(hù)離開(kāi)了會(huì)怎么樣呢?誰(shuí)又去叫保安了呢?誰(shuí)去報(bào)警了呢?誰(shuí)會(huì)電郵給全體員工呢?從而，我們?cè)傧胂?，?duì)于一個(gè)離開(kāi)我們憤怒的客戶(hù)發(fā)來(lái)的投訴信，我們又給予了幾份關(guān)注呢?客戶(hù)的流失是有一定傳染性的，客戶(hù)流失率降低一半，公司價(jià)值增長(zhǎng)一番，這個(gè)具體數(shù)據(jù)我不知道對(duì)不，但我覺(jué)得降低客戶(hù)流失率肯定是提升業(yè)績(jī)的一個(gè)強(qiáng)有力的保證。
關(guān)于市場(chǎng)，最主要的是對(duì)市場(chǎng)的分類(lèi)和管理，尤其是我們現(xiàn)在負(fù)責(zé)的海外市場(chǎng)，每個(gè)區(qū)域都有很多國(guó)家，每個(gè)國(guó)家與國(guó)家都大相徑庭，一刀切的策略和措施肯定有不合適之處，但每個(gè)市場(chǎng)都有一個(gè)針對(duì)的政策，從目前的人力物力財(cái)力來(lái)說(shuō)，也不現(xiàn)實(shí)。這樣，如何能把區(qū)域內(nèi)所負(fù)責(zé)的國(guó)家分類(lèi)，顯得就很重要了，從產(chǎn)品，政策，地域，生產(chǎn)能力等等緯度，將市場(chǎng)分成相應(yīng)的幾類(lèi)，制定差異化的銷(xiāo)售政策，投入相應(yīng)的資源。書(shū)中有句非常經(jīng)典的話(huà)：競(jìng)爭(zhēng)并不發(fā)生在行業(yè)層面，而是在于細(xì)分市場(chǎng)層面。同樣的市場(chǎng)，同質(zhì)化的產(chǎn)品，誰(shuí)管理的更科學(xué)，誰(shuí)得到的份額就越多。
營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)鍵的一環(huán)，也就是4p中的place，也就是渠道。海外市場(chǎng)渠道尤為關(guān)鍵，我們的一個(gè)國(guó)家經(jīng)理往往一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)國(guó)家，或者好幾個(gè)國(guó)家，憑自己的實(shí)力和能力，對(duì)區(qū)域內(nèi)的每一個(gè)客戶(hù)都做到了如指掌還有一定難度，所以要充分有效發(fā)揮渠道的重要性，做到為我所用。如何在一個(gè)國(guó)家選到合適的經(jīng)銷(xiāo)商，什么樣的經(jīng)銷(xiāo)商是適合我們的經(jīng)銷(xiāo)商?我覺(jué)得最重要的是我們要首先回顧我們的渠道政策，評(píng)估我們的渠道實(shí)力，找出既能認(rèn)可宇通文化，又有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力的經(jīng)銷(xiāo)商。另外選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，不應(yīng)拘泥于大和強(qiáng)，匹配才是最合適的，其實(shí)也就是通俗講的門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)。
以上，是我讀此書(shū)后對(duì)工作的一些想法，僅此而已。