知識(shí)是我們前行的階梯，它讓我們不斷突破自我。如何進(jìn)行有效的演講以下是一些總結(jié)范文的精選，您可以參考一下寫作的技巧和風(fēng)格。
談判讀書心得篇一
采購(gòu)談判是商業(yè)領(lǐng)域中至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要不斷學(xué)習(xí)和提高談判技巧。為了提升自己的專業(yè)知識(shí)和技能，我閱讀了《采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)讀書心得體會(huì)》一書，深受啟發(fā)和教益。在這篇文章中，我將分享我對(duì)這本書的閱讀體會(huì)，包括談判前的準(zhǔn)備工作、談判策略、溝通技巧、應(yīng)對(duì)壓力的方法以及建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的重要性。
在談判之前，充分準(zhǔn)備是至關(guān)重要的。這本書提醒我，首先要了解采購(gòu)的目標(biāo)和需求，并明確談判的底線和目標(biāo)。了解對(duì)方的利益和需求是成功談判的關(guān)鍵。此外，我還學(xué)到了如何進(jìn)行市場(chǎng)研究，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便更好地把握談判的主動(dòng)權(quán)。準(zhǔn)備工作還包括制定合理的時(shí)間表和計(jì)劃，為談判做好充分的準(zhǔn)備。
談判策略是談判成功的關(guān)鍵因素之一。在讀完這本書后，我認(rèn)識(shí)到談判策略要根據(jù)具體情況靈活變通。首先，確定自己的談判策略，如何提高認(rèn)識(shí)和洞察力，如何創(chuàng)造互利互惠的局面等。其次，根據(jù)不同的對(duì)手采取不同的策略。例如，對(duì)于強(qiáng)硬的對(duì)手，可以采取妥協(xié)的策略，以保持合作關(guān)系。而對(duì)于合作愿意的對(duì)手，可以采取積極主動(dòng)的策略，以獲取更多的利益。
溝通技巧在談判過程中也扮演著重要的角色。這本書提供了一些實(shí)用的溝通技巧。例如，要學(xué)會(huì)傾聽并尊重對(duì)方的意見，不要在談判中過于激動(dòng)或情緒化。另外，還強(qiáng)調(diào)了非言語(yǔ)溝通的重要性，例如肢體語(yǔ)言和表情。在談判中，肢體語(yǔ)言和表情可以傳遞出更多的信息，幫助雙方更好地理解和接納對(duì)方的觀點(diǎn)。
壓力是談判過程中常常會(huì)遇到的挑戰(zhàn)之一。在讀完這本書后，我了解到了一些應(yīng)對(duì)壓力的方法。首先，要保持冷靜和理性，不要被情緒左右。其次，學(xué)會(huì)控制情緒，以避免沖動(dòng)的決策。此外，還要學(xué)會(huì)與壓力合作，將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，通過更好的準(zhǔn)備和思考來克服困難。
最后，這本書還強(qiáng)調(diào)了建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的重要性。在采購(gòu)談判中，長(zhǎng)期合作關(guān)系可以為雙方帶來更多的利益。因此，我們應(yīng)該注重與供應(yīng)商建立互信和合作的關(guān)系，而不僅僅是一次性的交易。建立長(zhǎng)期合作關(guān)系需要我們關(guān)注供應(yīng)商的需求和利益，以及我們自己的責(zé)任和義務(wù)。這樣，我們才能夠在談判中達(dá)成雙贏的局面，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。
總之，通過閱讀《采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)讀書心得體會(huì)》這本書，我對(duì)采購(gòu)談判有了更深入的理解和認(rèn)識(shí)。通過這本書，我學(xué)到了談判前的準(zhǔn)備工作、談判策略、溝通技巧、應(yīng)對(duì)壓力的方法以及建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的重要性。這些知識(shí)和技巧將對(duì)我未來的談判工作產(chǎn)生積極的影響，幫助我更好地應(yīng)對(duì)不同的挑戰(zhàn)和取得更好的結(jié)果。
談判讀書心得篇二
讀優(yōu)勢(shì)談判這本書，給我在商業(yè)談判提供了方法和思路，讓我的商業(yè)分銷實(shí)踐工作中能有的放矢，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我們提供這樣一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，并讓我得到很多體會(huì)：
一、學(xué)會(huì)怎么樣和商業(yè)談價(jià)格和條件：
1、在商業(yè)談判中，我們要學(xué)會(huì)談條件，商業(yè)公司提的條件不要輕易的答應(yīng)，特別是價(jià)格，一旦接受商業(yè)公司的降價(jià)這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，即使這次談判成功了，也暴露了我們的底線還不是最低點(diǎn)，在下次談判中商業(yè)公司還會(huì)給我們要求更低的價(jià)格，當(dāng)商業(yè)公司給我們提更低的價(jià)格時(shí)我們要表現(xiàn)的很為難，如果價(jià)格在低，我們更本是做不到的，這樣可能會(huì)使商業(yè)公司讓步，同時(shí)也會(huì)使商業(yè)公司感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
2、當(dāng)我們?cè)谡勁兄羞M(jìn)退兩難時(shí)，我們要學(xué)會(huì)我們可以拿領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)擋箭牌，把事情的難辦程度說的越困難越好，同時(shí)也要學(xué)會(huì)折中大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會(huì)無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)，這樣會(huì)覺得合理。前提條件是我們必須試探出對(duì)方的心理價(jià)位。
3、在商業(yè)談判中我們要學(xué)會(huì)先聆聽商業(yè)公司的需求和底線，這樣我們才能心中有數(shù)，這樣才能使我們?cè)陔p方的合作上找到共同點(diǎn)，如果讓我們自己先報(bào)價(jià)，或許報(bào)的太高或者太低，引起商業(yè)公司的反感或者讓商業(yè)公司占到更多的便宜。
二、學(xué)會(huì)在商業(yè)公司談判中避免出現(xiàn)僵局：
1、當(dāng)我們?cè)诤蜕虡I(yè)公司談判中出現(xiàn)僵局時(shí)我們應(yīng)該先把出現(xiàn)的問題放一放，無論在進(jìn)貨價(jià)格上還是在進(jìn)貨量上以及在進(jìn)貨的品種明細(xì)上，不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上，免得使雙出現(xiàn)談不去或中止的可能性。
2、在商業(yè)談判上我們做換人談判，先讓一個(gè)人去談判，把商業(yè)公司的底線和要求了解清楚，緊接著把我們的條件和要求告訴商業(yè)公司如果談不成，就要考慮換談判人員以緩解造成緊氛圍，緩解緊張狀態(tài)。
3、商業(yè)談判中不要對(duì)某一點(diǎn)過于執(zhí)著要學(xué)會(huì)放棄，只有放棄才能成為一名真正的優(yōu)勢(shì)談判高手。否則最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
三、在商業(yè)談判時(shí)學(xué)會(huì)條件交換：
1、在商業(yè)談判時(shí)商業(yè)公司提出希望我們做出一些讓步時(shí)，我們可以理所應(yīng)當(dāng)?shù)奶岢鲆蠼o予回報(bào)，讓雙方處在看似平等合理的位置，同時(shí)我們也可以多爭(zhēng)取其它方面的價(jià)值提升。
2、別讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，學(xué)會(huì)拿領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，來降低對(duì)方要求自己做出讓步的可能性。千萬不要讓對(duì)方知道你有權(quán)決定讓步，一旦讓商業(yè)公司知道會(huì)使我們?cè)谡勁袝r(shí)很被動(dòng)。
3、商業(yè)公司要求的小讓步，我們的回應(yīng)就是，婉轉(zhuǎn)的讓對(duì)方覺得自己這樣做是不對(duì)的。但一定要臉上掛著笑容，不要讓商業(yè)公司不高興或生氣。
4、同時(shí)我們?cè)诤蜕虡I(yè)客戶談判時(shí)，我們要有預(yù)備方案，不能一方案雙方談判破裂時(shí)，我們又沒有應(yīng)對(duì)措施，這樣使雙方都很尷尬，如果在我們談判破裂時(shí)，我們立即拿出我們的預(yù)備方案，會(huì)讓商業(yè)公司感到我們?cè)诜e極的處理問題，同時(shí)也會(huì)增強(qiáng)商業(yè)公司的合作信心。
四、在商業(yè)談判時(shí)我們要學(xué)會(huì)自尊和自強(qiáng)：
1、要讓商業(yè)公司知道我們合作是平等的，商業(yè)公司提出的合理要求我們要千方百計(jì)的滿足，給我們的客戶提供最好的服務(wù)，但對(duì)商業(yè)公司提出的不合理要求我們我們要有自己的底線，不能為了滿足客戶，把我們最基本的自尊都丟失。
2、要讓商業(yè)公司知道我們雙方的合作，很多資源是我們?yōu)榭蛻魻?zhēng)取到的，我們不是依賴某個(gè)商業(yè)公司我們的分銷任務(wù)或者其他才達(dá)到的，在和商業(yè)公司談判一定要表現(xiàn)出不是我們求商業(yè)公司，而是我們雙方共同努力的結(jié)果，所以一定要表現(xiàn)出我們自身的價(jià)值和自強(qiáng)。
五、理論和實(shí)踐相結(jié)合：
優(yōu)勢(shì)談判這本書，固然寫的很好，但它也只能在思路上也方法上給我們指引，如果不能具體的實(shí)踐工作中加以應(yīng)用，在好的理論也是紙上談兵，也不能轉(zhuǎn)化成我們工作動(dòng)力，所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸欢ㄒ言跁蠈W(xué)到的東西充分的靈活的應(yīng)用。
談判讀書心得篇三
感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻(xiàn)了一餐豐盛的精神食糧，讓我有幸認(rèn)識(shí)了這位美國(guó)王牌談判大師-羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢(shì)談判》，非常具有商業(yè)實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，可謂談判學(xué)的圣經(jīng)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的寶典。這本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，我非常欣賞。因?yàn)檫@部分聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，可操作性很強(qiáng)，對(duì)我從事的崗位工作非常有幫助。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和公司成本意識(shí)的增強(qiáng)，商務(wù)工作越來越被重視，商務(wù)談判已經(jīng)提到戰(zhàn)略的高度上。由于我們?cè)谏虡I(yè)談判時(shí)代表的不是個(gè)人，而是公司，談判成功與否，事關(guān)個(gè)人榮辱，公司安危。所以掌握過硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說，我們要在起初的談判第一線以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏取利潤(rùn)。羅杰·道森在書中說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。談判，它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤(rùn)。讀完《優(yōu)勢(shì)談判》，我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術(shù)深深折服的同時(shí)，我充分認(rèn)識(shí)到掌握一定的談判技巧對(duì)公司商務(wù)工作的成與敗有著極其重要的影響。
羅杰·道森在《優(yōu)勢(shì)談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界：不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判——而且這種感覺并不是暫時(shí)的。他不會(huì)在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧！”不！相反，他會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地想要再見到你！在長(zhǎng)期的商業(yè)談判中我深知，取得皆大歡喜的談判結(jié)果并不是一帆風(fēng)順的，注定是充滿著復(fù)雜和艱辛。《孫子兵法·謀攻篇》曰：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。《優(yōu)勢(shì)談判》這本書帶給我“不戰(zhàn)而屈人之兵”這樣理性的思考，在商業(yè)談判中的各方都希望對(duì)方開出的條件在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，要想取得這樣的雙贏或共贏，談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實(shí)現(xiàn)。
一、溝通是談判成功的法寶。
“溝通”對(duì)每個(gè)部門都很重要，但對(duì)我們商務(wù)方面的工作尤為重要。因?yàn)槲覀兊墓ぷ鲀?nèi)容一半是對(duì)內(nèi)服務(wù)，還有一半則需要對(duì)外談判。要實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的最大化，就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的最基本的能力之一。
(一)適時(shí)營(yíng)造寬松的環(huán)境。
既然是談判，那么雙方就需要交流。誰都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。無論天文地理、軼聞趣事，對(duì)方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來，弱化對(duì)你的敵對(duì)情緒。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到達(dá)到自己的期望值為止。
(二)把握溝通的有利時(shí)機(jī)。
一是學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，記錄下模棱兩可的語(yǔ)言以便咨詢對(duì)方，同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度等。二是準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達(dá)要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋。探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言。四是掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見之后將會(huì)有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
(三)熟練運(yùn)用議價(jià)策略。
這是一個(gè)非?；尽⒎浅Ｖ匾?、非常見效的`技巧。具體說來：一是自己報(bào)價(jià)。自己報(bào)價(jià)可以給雙方談價(jià)的空間，因?yàn)檎勁袝r(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。二是讓對(duì)方先出價(jià)。先了解對(duì)方的心理價(jià)位，免除自己報(bào)了低價(jià)，或太高的價(jià)。三是壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方和我們一樣明白，不愿意吃虧，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。五是學(xué)會(huì)聞之色變。聽到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步，同時(shí)也會(huì)使雙方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
二、溝通是事業(yè)成功的關(guān)鍵。
商務(wù)工作就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品及談判方的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響談判方接下來的決定。那些頂尖商務(wù)人員之所以能夠成功，就在于他們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何情況下都對(duì)自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對(duì)自己所在公司以及本職工作保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個(gè)客戶都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是最好的，是最值得購(gòu)買的。
誠(chéng)然，現(xiàn)實(shí)生活總是會(huì)存在很多挫折和不利因素。如果商務(wù)人員不能經(jīng)受住這些考驗(yàn)，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現(xiàn)實(shí)——一次又一次的談判失敗。當(dāng)商務(wù)人員經(jīng)受住各種考驗(yàn)的時(shí)候，他就會(huì)向客戶成功傳遞對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)定信念，成功說服客戶成為該產(chǎn)品的忠實(shí)認(rèn)可。這樣的商務(wù)人員往往會(huì)讓客戶認(rèn)為，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的，其他同類產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含的價(jià)值遠(yuǎn)不如自己提供的東西。當(dāng)客戶產(chǎn)生這樣的積極回應(yīng)時(shí)，商務(wù)人員就會(huì)更容易與之建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系，而且客戶的反應(yīng)還會(huì)反過來增強(qiáng)自己對(duì)產(chǎn)品的信念。即使談判破裂，客戶最終沒有使用我們的產(chǎn)品，他們同樣會(huì)被商務(wù)人員的熱情所感染，這對(duì)商務(wù)人員的工作和公司的業(yè)績(jī)同樣都是有百利而無一害。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
談判讀書心得篇四
今天花了一下午的時(shí)間把《優(yōu)勢(shì)談判》看完了，感覺受益匪淺，畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對(duì)談判我在以下方面受益良多：
1、對(duì)買家而言：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。
對(duì)賣家而言：永遠(yuǎn)要開出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓，除非交換”的心。
3、使用黑白臉策略：使用看不見的權(quán)威組織(如：我個(gè)人很贊同你的想法，不過這個(gè)還需要財(cái)務(wù)部門或報(bào)價(jià)部門溝通。)，使用兩個(gè)人一黑一白策略，使用看不見的條件來?yè)Q取看得見的利益(比如故意提出一些對(duì)方根本做不到的問題：你需要提供70天賬期才有合作的可能，如果對(duì)方否決，那就可以以此作為砝碼)。
4、在某一個(gè)問題僵局了，切莫放棄，應(yīng)該在另外一個(gè)話題展開，當(dāng)這個(gè)話題解決了，后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的，一旦下注了，那么就對(duì)這個(gè)賭局就有必勝的信心，并且這個(gè)信心還開盤前一直加強(qiáng)，砝碼會(huì)一直加大，所以從容易的入手，棘手的自然解決啦。所謂先打開對(duì)方的“有色眼鏡”意識(shí)，那么其他意識(shí)都會(huì)在這個(gè)有色眼鏡下進(jìn)行。
5、當(dāng)談判進(jìn)入死局時(shí)，必須引入第三方或者調(diào)人或者改變場(chǎng)地。
6、盡量讓對(duì)方在我方的勢(shì)力范圍，比如在你的車內(nèi)，客戶就開始滔滔不絕，比如在你的公司談判，你就占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
7、在客戶給出條件時(shí)，必須給與身體語(yǔ)言表示“驚訝，難以置信”。
8、談判結(jié)局后無論如何贊揚(yáng)客戶的這次談判。
9、永遠(yuǎn)不要在時(shí)間壓力下談(在實(shí)踐壓力下人會(huì)采取多種措施進(jìn)行解決)，相反可以讓對(duì)方感覺到時(shí)間壓力。
談判讀書心得篇五
通過對(duì)書本的學(xué)習(xí)，我們知道了商務(wù)談判主要分為這么幾個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、成交階段、履行協(xié)議階段。
一、開局階段。
1、開局階段的含義：指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目的、計(jì)劃參加人員等問題進(jìn)行探討，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)。在生活中開局階段也稱為非實(shí)質(zhì)性談判階段，或前期事務(wù)性談判階段。
2、開局階段的基本任務(wù)是建立良好的談判氛圍，并對(duì)具體問題進(jìn)行說明，同時(shí)進(jìn)行開場(chǎng)陳述。
特別注意的是，塑造良好的個(gè)人形象應(yīng)該從以下三個(gè)方面做起：注重細(xì)節(jié)，就是要在服飾、儀表、言談舉止上加以重視，著裝得體，落落大方；表現(xiàn)得專業(yè)，能很好的體現(xiàn)出自己的專業(yè)知識(shí)，讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生敬畏；最后就是要遵守禮儀規(guī)范。在商務(wù)談判中會(huì)有很多的規(guī)范要求我們?nèi)プ袷?。比如，到了一個(gè)地區(qū)，或者一個(gè)國(guó)家，我們要尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣以及許多的商業(yè)慣例，正所謂入鄉(xiāng)隨俗。這樣才能贏得別人的好感，我們的商業(yè)談判也才能夠順利進(jìn)行。
選擇中性話題，就是選擇一些大家都比較感興趣的話題，同時(shí)千萬不要涉及到別人的隱私。與外國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)這可是大忌。比如談到婚姻狀況，家庭住址，年齡，或者是收入狀況，這些都被視為不禮貌的行為，所以這些必須值得我們加以注意和重視。流露親切的表情就是要求我們要時(shí)常保持微笑，從我們的表情中流露出我們對(duì)對(duì)方的真情實(shí)感。讓對(duì)方覺得我們總是在尊重對(duì)方，同時(shí)我們很在乎和關(guān)心他們每說出的一句話。
5、在開場(chǎng)時(shí)我們要對(duì)談判的人員、目的、進(jìn)度、計(jì)劃進(jìn)行說明。
6、開場(chǎng)陳述。個(gè)談判方應(yīng)該就談判的內(nèi)容陳述各自的觀點(diǎn)，說明己方立場(chǎng)，并對(duì)可能出現(xiàn)的問題提出一些合理的意見。
盡量客觀、留有余地、選擇時(shí)機(jī)、注意措辭。
我們?cè)陉U述自己的觀點(diǎn)時(shí)要客觀真誠(chéng)，就事論事，不要因?yàn)閭€(gè)人的原因或者情緒而擾亂了商務(wù)談判的進(jìn)展。同時(shí)我們?cè)趫?jiān)持己方立場(chǎng)時(shí)要給對(duì)方留有一定的回旋余地，不要過于頑固堅(jiān)持某個(gè)問題抓住不放，把對(duì)方往死胡同里趕，因?yàn)樯虅?wù)談判的真正目的是為了雙贏。在我們與對(duì)方談判過程中，要求我們的談判人員要有很強(qiáng)的洞察問題的能力，善于抓住時(shí)機(jī)，促成談判走向成功！但是如何去表達(dá)自己的立場(chǎng)，涉及到用詞的問題，我們不能牽強(qiáng)附會(huì)。
二、磋商階段。
1、磋商階段的定義：磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段，是雙方就各自的交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭(zhēng)辯，經(jīng)過一定的讓步和妥協(xié)，最終確定一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格的這么一個(gè)階段。
2、磋商階段的流程。
報(bào)價(jià)、價(jià)格解釋、價(jià)格評(píng)論、討價(jià)、還價(jià)。
3、磋商階段的任務(wù)。
（2）、報(bào)價(jià)堅(jiān)持的原則。
開盤價(jià)為最高或最低價(jià)格，開盤價(jià)必須合情合理，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整。
（3）、報(bào)價(jià)的方式。
本方先報(bào)價(jià)、對(duì)方先報(bào)價(jià)、
（4）、怎樣去看待對(duì)方報(bào)價(jià)。
（5）、價(jià)格解評(píng)。
價(jià)格解評(píng)分為價(jià)格解釋與價(jià)格評(píng)論兩個(gè)方面。即在我們向?qū)Ψ綀?bào)價(jià)時(shí)，我們應(yīng)該做出合理的解釋，我們?yōu)槭裁匆獔?bào)這個(gè)價(jià)，報(bào)這個(gè)價(jià)格的原因是什么，依據(jù)是什么，我們都應(yīng)該向?qū)Ψ侥莻€(gè)做出解釋。而價(jià)格評(píng)論是在己方或?qū)Ψ綀?bào)出價(jià)格后給予一定的評(píng)價(jià)，是否合理，己方是否能接收等。
（6）、議價(jià)階段。
價(jià)格是商務(wù)談判的核心。因此議價(jià)階段是整個(gè)商務(wù)談判的關(guān)鍵所在，也是最為困難、最為緊張的階段。如果處理好這個(gè)階段出現(xiàn)的各種的問題，那么一切困難都能迎刃解決。
（7）、討價(jià)、還價(jià)。
（8）、討價(jià)還價(jià)中的讓步。
書上舉了許許多多的讓步策略，怎樣讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度是多少都值得我們學(xué)習(xí)。比較常見的讓步策略有一次性讓步策略，要么開頭就全部讓出己方的全部利益，要么在最后才一次性讓出全部利益;第二種是等額讓步策略，及每次讓出的利潤(rùn)都想到。還有一種是由大到小的讓步策略等?？傊?，在商務(wù)談判過程中的讓步策很多，選取什么樣的`策略，這主要看自己所處的位置以及對(duì)方的態(tài)度。
讓步策略應(yīng)該堅(jiān)持的原則。
維護(hù)整體利益、明確讓步條件、選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)、確定適當(dāng)幅度、讓步后要檢驗(yàn)效果、不承諾同等幅度的讓步。
讓步的方式。
危險(xiǎn)模式、理想模式、鼓勵(lì)對(duì)方的模式0、失敗的模式。
僵局是商務(wù)談判經(jīng)常遇到的問題，這是很正常的現(xiàn)象，因?yàn)檎勁懈鞣降睦娌幌嗤?，所以很多時(shí)候是不可避免的。綜合現(xiàn)實(shí)中原到的各種現(xiàn)象，出現(xiàn)僵局的原因有：
立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)、面對(duì)強(qiáng)迫的反抗、信息溝通的障礙、談判者行為的失誤、偶發(fā)因素的干擾。
應(yīng)對(duì)僵局的方法：反復(fù)陳述己方的立場(chǎng)和要求。保持攻勢(shì)，挑剔對(duì)方。隱藏己方弱點(diǎn)，堅(jiān)持到最后。提出替代方案。排版簽約。簽約過程中應(yīng)該主義的問題：
達(dá)成協(xié)議后應(yīng)盡快見諸文字，簽約時(shí)應(yīng)不要放松警惕，協(xié)議用詞要準(zhǔn)確、內(nèi)容具體，文字要簡(jiǎn)潔，嚴(yán)防偷換概念。
促使對(duì)方盡快簽約的方法：使用激將法、運(yùn)用時(shí)間限制促使對(duì)方簽約。
簽約后的工作：如有必要，將協(xié)議進(jìn)行公正;提防不可抗力因素。防止對(duì)方經(jīng)營(yíng)不善，無力執(zhí)行協(xié)議。繼續(xù)研究協(xié)議，發(fā)現(xiàn)遺漏及時(shí)附約。
三、成交階段。
1、成交階段的任務(wù)。
（1）、向?qū)Ψ桨l(fā)出交易成功信號(hào)。
（2）、最后一次報(bào)價(jià)，在這個(gè)過程中應(yīng)注意：不要過于匆忙報(bào)價(jià)，左后讓步的大小，讓步于要求并提。
（3）、對(duì)一些重要問題進(jìn)行必要的檢索。
（4）、檢索談判成功的條件。
2、談判最后可能出現(xiàn)的結(jié)果。
（1）、達(dá)成交易，并改善了雙的關(guān)系。
（2）、交易達(dá)成，但關(guān)系惡化了。
（3）、達(dá)成交易，但關(guān)系沒有有發(fā)生變化。
（4）、沒有成交，但改善了關(guān)系。
（5）、沒有成交，關(guān)系也沒有發(fā)生變化。
（6）、沒有成交，但關(guān)系惡化了。
綜合這幾種結(jié)果，第（1）種結(jié)果是最理想的，第（6）種應(yīng)該盡力去避免。
成交、終止、破裂。
主場(chǎng)談判、客體談判、中立地談判。
五、學(xué)習(xí)總結(jié)。
通過學(xué)習(xí)這兩章的內(nèi)容，我們知道了在商務(wù)活動(dòng)的準(zhǔn)備過程中，收集相關(guān)資料是極其重要的。我們只有了解對(duì)方，才能夠做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。才能夠在商務(wù)談判過程中贏得話語(yǔ)權(quán)，處于主動(dòng)地位，不至于被動(dòng)。被動(dòng)就會(huì)挨打，這是現(xiàn)實(shí)生活中常見的現(xiàn)象。所欲盡可能在戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幄，并把握住恰當(dāng)時(shí)機(jī)，這樣才能為自己贏得更多利益。
談判讀書心得篇六
采購(gòu)談判是商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一環(huán)，通過與供應(yīng)商的談判，采購(gòu)方可以獲得最佳的采購(gòu)條件和價(jià)格。為了提升自己的談判能力，我選擇了一本名為《采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)》的書籍進(jìn)行學(xué)習(xí)。在讀完這本書之后，我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和心得，下面將從書中總結(jié)的五個(gè)方面談?wù)勎业捏w會(huì)。
第一段：談判前的準(zhǔn)備工作
采購(gòu)談判的成功與否很大程度上取決于談判前的準(zhǔn)備工作。書中提到了一些重要的準(zhǔn)備步驟，例如明確談判目標(biāo)，了解市場(chǎng)狀況，收集對(duì)方信息等。我深刻認(rèn)識(shí)到這些準(zhǔn)備工作的重要性。在實(shí)際操作中，我注意到準(zhǔn)備工作充分的談判更加順利而成功，而沒有充分準(zhǔn)備的談判則常常面臨困境。因此，我現(xiàn)在花更多的時(shí)間和精力在談判前的準(zhǔn)備階段，以確保自己有足夠的信息和策略去應(yīng)對(duì)談判。
第二段：有效的溝通和傾聽技巧
書中著重強(qiáng)調(diào)了溝通和傾聽技巧在采購(gòu)談判中的重要性。溝通技巧包括清晰的表達(dá)、善于提問和回答等。而傾聽技巧則包括主動(dòng)傾聽、理解對(duì)方需求、積極反饋等。這兩個(gè)方面的技巧幫助我更好地與供應(yīng)商進(jìn)行溝通和理解，并更好地達(dá)成共識(shí)。我現(xiàn)在更加注重傾聽對(duì)方，尊重他們的觀點(diǎn)，并通過提問來激發(fā)他們的思考，以獲得更好的談判結(jié)果。
第三段：掌握合理的讓步策略
在進(jìn)行采購(gòu)談判時(shí)，讓步是不可避免的。書中提到了一些合理的讓步策略，例如包裝、交貨期、質(zhì)量等方面的靈活性。我學(xué)到了在進(jìn)行讓步時(shí)，要確保自己的底線，同時(shí)也要考慮到對(duì)方的利益，以達(dá)到雙贏的目標(biāo)。通過靈活運(yùn)用讓步策略，我成功地達(dá)成了一些艱難的談判，并且在保持自己的利益的同時(shí)，與供應(yīng)商建立了更好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
第四段：應(yīng)對(duì)不同類型的供應(yīng)商
不同類型的供應(yīng)商在談判中有不同的特點(diǎn)和策略。書中系統(tǒng)地介紹了和不同類型供應(yīng)商的談判技巧，例如價(jià)格壓力供應(yīng)商、技術(shù)難度供應(yīng)商等。我更加了解到不同類型的供應(yīng)商對(duì)談判的影響，并在實(shí)踐中學(xué)會(huì)了巧妙地應(yīng)對(duì)不同類型的供應(yīng)商。這使我能夠更加靈活地調(diào)整自己的談判策略，以獲得更好的談判結(jié)果。
第五段：處理談判中的問題和沖突
在談判過程中，問題和沖突是難以避免的。書中對(duì)談判中常見的問題和沖突進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，并給出了有效的處理方法。例如，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，可以通過拓寬議程、引入第三方或提出妥協(xié)方案等方法來解決問題。通過學(xué)習(xí)并實(shí)踐這些處理方法，我在實(shí)際談判中成功解決了一些問題和沖突，并保持了談判的良好氛圍。
總結(jié)：
通過讀《采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)》這本書，我真切地感受到談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性，并學(xué)會(huì)了許多實(shí)用的技巧和策略。談判前的準(zhǔn)備工作、有效的溝通和傾聽技巧、合理的讓步策略、應(yīng)對(duì)不同類型的供應(yīng)商和處理談判中的問題和沖突，這些方面的學(xué)習(xí)讓我在采購(gòu)談判中取得了更好的成果，并建立了更好的商業(yè)關(guān)系。未來，我將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)談判技巧，并將其運(yùn)用到實(shí)際的商業(yè)活動(dòng)中，以提升自己在采購(gòu)談判中的競(jìng)爭(zhēng)力。
談判讀書心得篇七
疑問存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買東西不砍價(jià)的菜鳥成長(zhǎng)成為至少買東西的時(shí)候會(huì)小砍的新手。我知道在談判的過程中，如果我一方的坦白、直接，大多數(shù)情況下不會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。在我的朋友同學(xué)圈，我買同樣的東西，付出的錢往往會(huì)多不少。而后我心存困惑，我難道不應(yīng)該做一個(gè)簡(jiǎn)單誠(chéng)實(shí)的人？后來自己做了銷售，才終于的茅塞頓開，原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后，必然的會(huì)出現(xiàn)談判的復(fù)雜。正如馬斯洛需求理論說的，人滿足了初級(jí)階段中級(jí)階段的需求以后，有“自我實(shí)現(xiàn)”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢(shì)談判恰好是“自我實(shí)現(xiàn)”的一種。
感謝作者羅杰。道森先生，他用通俗易懂的語(yǔ)言，系統(tǒng)化的章節(jié)結(jié)構(gòu)，緊密的邏輯把一本偉大書呈現(xiàn)在了我們面前。有了此，我可以當(dāng)做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過程中遇到問題了，只要翻翻他，我就能在書中找到我想要的方法。
坦白的說，我比較喜歡看書，雖沒有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補(bǔ)啥的話來說，我知道自己銷售比較弱，所以找了一些銷售小說看了一下：《輸贏12》《縱橫》《圈子圈套三步曲》《浮沉》《通關(guān)》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個(gè)缺點(diǎn)是，我看書嚴(yán)重的消化不良，我看完一本書能轉(zhuǎn)化成我自己的知識(shí)少之又少，有時(shí)過了一段時(shí)間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后，以前我對(duì)書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現(xiàn)在看過《優(yōu)勢(shì)談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢(shì)談判》中間的很小的一個(gè)點(diǎn)。我也明白了，目前市場(chǎng)上基于談判的書，所有的理念都可以從《優(yōu)勢(shì)談判》找到，無出其右。
看了《優(yōu)勢(shì)談判》以后，我對(duì)自己曾經(jīng)的談判的技巧，羞愧難當(dāng)。記得曾經(jīng)的一個(gè)1200元的產(chǎn)品，客戶只是略施小計(jì)，就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個(gè)朋友找我買東西，我直接給個(gè)幾乎沒有賺錢的價(jià)格給朋友，但是最終朋友沒有買我的產(chǎn)品，后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經(jīng)為客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報(bào)不從正比，而另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是比我更會(huì)談判，回報(bào)呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺得自己存在問題，存在能力上的問題，但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標(biāo)不治本的找到一個(gè)小小的方法。從來沒有標(biāo)治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方，只是需要時(shí)間去“醫(yī)治”。
談判讀書心得篇八
談判是基于雙方的需要，雙方相互妥協(xié)，尋求共同利益的過程，這是一個(gè)復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，怎樣才能讓談判取得最佳的結(jié)果，的確第一門藝術(shù)。羅杰?道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備素質(zhì)等，同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。雖然書中講的內(nèi)容并不能適合生活中的所有情況，但讀了這本書，我收獲很大，學(xué)到了不少實(shí)用的談判技巧，下面我結(jié)合自己的生活實(shí)例，談一談自己的感觸。
由于自己現(xiàn)在還是個(gè)學(xué)生，還沒有機(jī)會(huì)接觸特別正式的談判，整本書中講的很多談判技巧目前在生活中還沒有適合使用的場(chǎng)合，因此我只對(duì)其中的幾個(gè)技巧感受特別深。
一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
二、學(xué)會(huì)感到意外。
當(dāng)對(duì)方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們?cè)谡勁袝r(shí)都沒有指望對(duì)方會(huì)接受自己剛開始提出的條件，但如果你沒有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺得你很有可能會(huì)接受他們的條件，這就大大加大了你接下來談判的難度。
三、善于運(yùn)用時(shí)間壓力。
每當(dāng)面對(duì)時(shí)間壓力時(shí)，人們通常會(huì)變得更加靈活，一切事情都會(huì)有轉(zhuǎn)寰的余地。因此在談判時(shí)如果知道對(duì)放有時(shí)間壓力，你一定要把談判進(jìn)程盡量往后拖，這樣對(duì)方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時(shí)間壓力，千萬不要讓對(duì)方知道，免得對(duì)方利用這點(diǎn)。下面是我的一個(gè)生活實(shí)例。
到大學(xué)之后就感覺自己空閑時(shí)間挺多的，又想到自己家里的經(jīng)濟(jì)狀況也不是特別好，就想找一個(gè)兼職。正好前兩個(gè)星期時(shí)，一個(gè)研二的學(xué)姐說一個(gè)家長(zhǎng)要她幫忙給自己的孩子找個(gè)家教。大致情況是40元/小時(shí)，主要內(nèi)容是高二的數(shù)學(xué)，物理和化學(xué)三科，一星期去四次，每次大概兩個(gè)小時(shí)，具體情況還要。我知道學(xué)校成才服務(wù)中心家教部幫學(xué)生找的家教兼職都是在50元/小時(shí)，但覺得自己并沒有做家教什么經(jīng)驗(yàn)，40元/小時(shí)也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個(gè)家長(zhǎng)。了解到她孩子現(xiàn)在是高二，將來打算報(bào)文科，因此化學(xué)和物理就沒用心學(xué)，現(xiàn)在面臨會(huì)考，擔(dān)心物理和化學(xué)過不去，而且她孩子數(shù)學(xué)也不是特別好，就想給孩子補(bǔ)一下這三科。從她的話語(yǔ)中我感到她挺急的，希望能盡快開始上課。接下來我們就開始談工資問題，由于這段時(shí)間一直在看《優(yōu)勢(shì)談判》這本書，我就想試一下書上教的技巧。她開的價(jià)格是40/每小時(shí)，這根之前學(xué)姐說的一樣，也在我的接受范圍之內(nèi)，但我還是裝作很意外的說：“阿姨，現(xiàn)在外面的家教最低的也是50/小時(shí)，40元/小時(shí)也太低了吧？”她說只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題，不用給他講課，所以不用我做任何的準(zhǔn)備工作。
我覺得，這樣確實(shí)可以輕松不少，就說那最底也要45/小時(shí)，她堅(jiān)持40元/小時(shí)，我就說我要考慮考慮，考慮好在給她回電話，其實(shí)我心里覺得40元/小時(shí)也是可以接受的，畢竟每次去上課前不用花大量時(shí)間計(jì)劃講什么，只是感覺她很急，所以就想等等看，結(jié)果第二天她就給我打點(diǎn)話，說45/每小時(shí)可以，就是要盡快開始。我感到有點(diǎn)驚喜，沒想到才過了一天，她就這么爽快的答應(yīng)了我的要求。然后她說了她家里的地址，我看了一下發(fā)現(xiàn)去的話要做地鐵，每次往返路費(fèi)要8元，向她提出了要車貼，她說45/每小時(shí)已經(jīng)是她出的最高價(jià)了，不能再付車貼，我想了想，自己的期望也達(dá)到了，就同意了。然后她又說希望我每星期去四次，分別是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次，這個(gè)之前我也有所了解，其實(shí)我空閑時(shí)間是比較多的，我反而更希望去四次，但我還是裝作很意外很為難的說：“阿姨，家教不都是一星期兩次嗎？我們大二要專業(yè)分流，學(xué)習(xí)也是比較緊張的，一星期四次的話，我感覺自己的時(shí)間就太緊張了?！彼f由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚，因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強(qiáng)的說：“好吧，這個(gè)我盡量，但如果我每星期都去四次，您又能為我做點(diǎn)什么？畢竟，這有可能會(huì)耽誤我自己的學(xué)習(xí)?！彪娫捘沁叧聊藥酌腌娬f：“這樣吧，你每星期來四次，我給你算上車貼?！蔽乙猜犘睦锖?jiǎn)直是太高興了，但還是盡量保持平靜得結(jié)束了電話。掛完電話我就笑了，笑的特開心。這是我第一次嘗試著用優(yōu)勢(shì)談判技巧，真的很有效，以后還要多多使用。
以上是我讀羅杰?道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
談判讀書心得篇九
采購(gòu)談判是商業(yè)世界中不可或缺的環(huán)節(jié)之一，成功的談判對(duì)于企業(yè)的發(fā)展和運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要。為了提升自己的談判能力和技巧，我閱讀了《采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)讀書心得》一書。通過深入學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。
第二段：策劃和準(zhǔn)備
書中強(qiáng)調(diào)了在采購(gòu)談判中的策劃和準(zhǔn)備工作的重要性。作為采購(gòu)方，必須對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有深入了解，同時(shí)建立起多種供應(yīng)商資源。在準(zhǔn)備過程中，我學(xué)會(huì)了制定明確的談判目標(biāo)和策略，并且提前進(jìn)行信息收集和分析。這樣的準(zhǔn)備工作為我在談判中的表現(xiàn)提供了更大的機(jī)會(huì)。
第三段：溝通和洞察
書中提及了在采購(gòu)談判中有效的溝通和洞察力的重要性。我學(xué)會(huì)了運(yùn)用積極的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言，以及傾聽和提問的技巧。通過傾聽對(duì)方的訴求和觀點(diǎn)，我能更好地把握對(duì)方的需求和動(dòng)機(jī)，進(jìn)而尋求雙贏的解決方案。同時(shí)，我也通過觀察對(duì)方的行為和表情來獲得更多的信息，以便在談判中做出準(zhǔn)確的判斷和反應(yīng)。
第四段：靈活和創(chuàng)新
書中強(qiáng)調(diào)了在采購(gòu)談判中的靈活性和創(chuàng)新思維的重要性。在實(shí)際談判過程中，我遇到了各種各樣的問題和挑戰(zhàn)。通過運(yùn)用書中提到的創(chuàng)新思維，我能夠提供靈活的解決方案，并適應(yīng)不同的談判環(huán)境。我也學(xué)會(huì)了在面對(duì)難題時(shí)尋求多樣的解決辦法，以及擴(kuò)展利益范圍的技巧。這樣的靈活性和創(chuàng)新思維為我在談判中獲得更好的結(jié)果起到了積極的作用。
第五段：總結(jié)和展望
通過讀書和實(shí)踐，我對(duì)采購(gòu)談判的重要性有了更深刻的理解，并且學(xué)會(huì)了更加有效和成功的談判技巧。我體會(huì)到了策劃和準(zhǔn)備、溝通和洞察力、靈活和創(chuàng)新的重要性。然而，我也認(rèn)識(shí)到采購(gòu)談判是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和提升的過程。在未來，我將繼續(xù)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，以不斷提高自己的談判能力，為企業(yè)的發(fā)展和成功做出更大的貢獻(xiàn)。
以上就是我在閱讀《采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)讀書心得》一書過程中的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。通過深入學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我相信我在采購(gòu)談判中的能力和技巧已經(jīng)得到了很大的提升。通過這本書，我的職業(yè)生涯將會(huì)有更多的機(jī)會(huì)和成功。
談判讀書心得篇十
在人生中，我們常常會(huì)面臨各種談判場(chǎng)合，無論是商業(yè)談判、求職談判還是婚姻談判。我曾經(jīng)有一次重要的簽約談判的經(jīng)歷，那是一次關(guān)于合作協(xié)議的談判?，F(xiàn)在回想起來，我感到非常幸運(yùn)能夠以一種積極、專業(yè)的方式處理這次談判。
在這次談判中，我和對(duì)方代表分別代表了兩個(gè)大型企業(yè)。我們的談判目標(biāo)是就一項(xiàng)新的合作協(xié)議達(dá)成共識(shí)，以促進(jìn)雙方的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。我的任務(wù)是與對(duì)方代表進(jìn)行深入的交流，并達(dá)成一項(xiàng)互惠互利的協(xié)議。
談判開始后，我首先介紹了我們公司的優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)模式，以及我們希望通過這次合作實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。接著，對(duì)方代表也介紹了他們的公司情況和優(yōu)勢(shì)，我們進(jìn)入了深入的討論階段。在談判中，我展示了我們公司的獨(dú)特價(jià)值主張，包括我們能夠?yàn)閷?duì)方提供的獨(dú)特產(chǎn)品和服務(wù)，以及我們計(jì)劃如何通過這次合作實(shí)現(xiàn)雙方的共同目標(biāo)。
在談判中，我遇到了很多挑戰(zhàn)。首先，對(duì)方提出了一些我們并未考慮到的要求，這讓我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)面臨了很大的壓力。此外，對(duì)方的態(tài)度顯得有些強(qiáng)硬，這讓我們的談判變得更加困難。但是，我并沒有放棄，我選擇傾聽他們的需求，并以開放的心態(tài)來對(duì)待他們的要求。我告訴他們，我們?cè)敢馀c他們共同努力，實(shí)現(xiàn)雙方的目標(biāo)。最終，我們雙方代表達(dá)成了共識(shí)，并簽訂了合作協(xié)議。
回顧這次談判，我深感收獲頗豐。我明白了如何在談判中處理各種情況，如何有效地展示我們的優(yōu)勢(shì)，以及如何傾聽對(duì)方的需求。最重要的是，我學(xué)會(huì)了如何在壓力下保持冷靜，并以積極的態(tài)度處理談判中的挑戰(zhàn)。這次經(jīng)歷讓我更加自信，我相信我可以更好地應(yīng)對(duì)未來的談判挑戰(zhàn)。
總的來說，這次簽約談判的經(jīng)歷讓我受益匪淺。我學(xué)會(huì)了如何在壓力下保持冷靜，并以積極的態(tài)度處理談判中的挑戰(zhàn)。我相信這些經(jīng)驗(yàn)將對(duì)我未來的職業(yè)生涯產(chǎn)生積極的影響。在未來，我期待繼續(xù)運(yùn)用這些經(jīng)驗(yàn)，以實(shí)現(xiàn)我的職業(yè)目標(biāo)。
談判讀書心得篇十一
最近公司組織了向談判大師學(xué)習(xí)談判技巧，《優(yōu)勢(shì)談判》這本書可以說無論是理論還是實(shí)踐上，都可以說是一本非常好的教材，值得我們認(rèn)真探討、研究和學(xué)習(xí)。我讀完后感覺受益匪淺，下面結(jié)合自己的工作，談一下感受。
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，所以談判的最終目的要達(dá)到雙贏才為最佳。我們部門是合約部，采購(gòu)貨物時(shí)肯定要貨比三家，同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量。工作中碰到和供貨商談判的時(shí)候挺多，在沒看這本書之前，有時(shí)候碰到難以溝通的廠商代表真是很撓頭，為公司利益著想?yún)s又不知道該用什么樣的手段或者方法讓他們比較信服?？催^書之后，學(xué)到了很多招數(shù)：比如說采購(gòu)配電箱時(shí)就可以采用書中介紹的摘櫻桃的方法，讓不同的廠家列出報(bào)價(jià)明細(xì)，每一個(gè)箱體內(nèi)的原件的名稱、品牌、價(jià)格都要明明白白，這樣通過對(duì)比，既可以讓廠家的利潤(rùn)在控制范圍內(nèi)，也可以降低采購(gòu)成本，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
優(yōu)勢(shì)談判是談判的最高境界，就是在談判結(jié)束之后讓對(duì)手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場(chǎng)談判，但是實(shí)際更大程度上贏得談判的是你。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判。對(duì)手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時(shí)的，并且對(duì)手會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地還想見到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實(shí)情況是，自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果，不僅企業(yè)成本相對(duì)較低，也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。
學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)談判掌握優(yōu)勢(shì)談判的技巧非常關(guān)鍵：
（一）開出的條件一定要高于預(yù)期。優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
（二）壓價(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。比如，對(duì)方要十塊，你還價(jià)到八塊，本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對(duì)方先出價(jià)，對(duì)方出到九塊，你這時(shí)候采用黑臉白臉，說到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來了，說領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買，這時(shí)候很可能在8.5元獲得成交價(jià)格。另外不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。
（三）談判中要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。比如說信譽(yù)好、資金到位快等等都可以是自己談判的優(yōu)點(diǎn)，供貨商也很自然地就會(huì)把價(jià)格降到他們自己能接受的價(jià)位。
（四）談判中應(yīng)對(duì)無決定權(quán)的對(duì)手要注意掌握對(duì)方心理。優(yōu)勢(shì)談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán)，來一句“你說的不錯(cuò)，但今天還不能定，待我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后給以答復(fù)”。此時(shí)如果不是碰到新的客戶或者是對(duì)方公司人事調(diào)整時(shí)期，多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心做錯(cuò)決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對(duì)方的心理，除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外，爭(zhēng)取到最短的時(shí)間贏得對(duì)方的認(rèn)可。
（五）一定要自己起草合同?？陬^交談的事情很多，有可能就會(huì)再起草合同的時(shí)候遺漏，當(dāng)然也不能用這一點(diǎn)作為優(yōu)勢(shì)占對(duì)方便宜。只不過在談判過程中，即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí)，雙方對(duì)談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。
（六）在合同簽訂后記得祝賀對(duì)方。不管談判過程中對(duì)方的表現(xiàn)如何，合同簽訂后都應(yīng)恭喜對(duì)方。
學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)談判任重而道遠(yuǎn)，在以后的實(shí)踐當(dāng)中會(huì)有越來越多的方法值得我們學(xué)習(xí)并應(yīng)用，談判能力還需要在以后的工作實(shí)踐中不斷磨練和提升。責(zé)任在肩，心中時(shí)刻想著企業(yè)的目標(biāo)，始終把企業(yè)的目標(biāo)和利益放在第一位，以“沒有借口、完美執(zhí)行”的工作態(tài)度，激發(fā)主動(dòng)性和創(chuàng)造性，時(shí)時(shí)處處高度專注自己要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)跑起來，千方百計(jì)、千言萬語(yǔ)、千辛萬苦地去完成組織交給的任務(wù)，努力使自己早日成為三大能力突出的人才。
談判讀書心得篇十二
談判是我們?cè)诠ぷ骱蜕钪薪?jīng)常遇到的一種情境，掌握有效的談判技巧對(duì)于我們成功地達(dá)成目標(biāo)至關(guān)重要。經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐，我積累了一些談判心得體會(huì)，希望在這里與大家分享。這些建議不僅適用于商務(wù)談判，也可以用于解決日常生活中的各種問題。
首先，了解對(duì)方的需求和目標(biāo)是開展談判的基礎(chǔ)。在談判開始之前，我們應(yīng)該對(duì)對(duì)方的利益點(diǎn)進(jìn)行充分的調(diào)查和了解。通過收集信息和觀察對(duì)方的行為，我們可以第一時(shí)間抓住對(duì)方的需求和目標(biāo)，從而更好地定位自己的立場(chǎng)和策略。對(duì)于商務(wù)談判，我們可以通過了解對(duì)方公司的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品情況以及市場(chǎng)需求等方面的信息來預(yù)估對(duì)方的目標(biāo)，從而提前做好準(zhǔn)備。
其次，在談判中保持積極的心態(tài)是非常重要的。談判往往是雙方爭(zhēng)取自己利益的過程，一方的成功并不意味著另一方的失敗。在面對(duì)困難和挫折時(shí)，我們應(yīng)該以積極樂觀的心態(tài)面對(duì)，尋找解決問題的方法和策略。通過積極的思考和合理的讓步，我們可以在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，達(dá)成互利共贏的協(xié)議。
第三，良好的溝通能力是談判中不可或缺的。在談判中，我們要善于傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和意見，理解對(duì)方的立場(chǎng)和利益，并表達(dá)自己的觀點(diǎn)和要求。通過有效的溝通，雙方可以更好地理解對(duì)方的需求和目標(biāo)，找到共同的利益點(diǎn)，從而達(dá)成協(xié)議。在溝通時(shí)，我們要注意語(yǔ)氣以及言辭的選擇，避免產(chǎn)生沖突和誤解。
第四，注重團(tuán)隊(duì)合作是談判成功的關(guān)鍵。在談判中，我們常常需要和團(tuán)隊(duì)成員一起協(xié)作，共同制定和執(zhí)行策略。團(tuán)隊(duì)的合作與默契可以為談判提供更多的資源和支持，增加談判成功的機(jī)會(huì)。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員之間也要保持有效的溝通和協(xié)調(diào)，共同努力解決問題，避免內(nèi)部紛爭(zhēng)和不和諧造成不利后果。
最后，不斷學(xué)習(xí)和提高自己的談判技巧是談判者必備的素質(zhì)。談判技巧在不同的情境中有不同的應(yīng)用方法，我們要具備靈活運(yùn)用各種技巧的能力。通過學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)分享以及不斷的實(shí)踐和反思，我們可以不斷提高自己的談判能力，更好地應(yīng)對(duì)各種談判情境。
總之，談判是一門復(fù)雜的藝術(shù)，只有通過不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我們才能在談判中取得更好的結(jié)果。通過了解對(duì)方的需求和目標(biāo)、保持積極的心態(tài)、良好的溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作以及不斷提高談判技巧，我們可以在談判中取得更好的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。相信這些心得體會(huì)能夠幫助我們?cè)诮窈蟮恼勁兄懈拥眯膽?yīng)手，讓我們的談判能力不斷提升，取得更大的成功。
談判讀書心得篇十三
第一段：引言（150字）
談判是我們?cè)谏詈凸ぷ髦薪?jīng)常面臨的挑戰(zhàn)。作為一種溝通和解決問題的方式，談判在我們與他人進(jìn)行交流、協(xié)商和達(dá)成共同目標(biāo)時(shí)起著重要作用。通過學(xué)習(xí)談判學(xué)并融入實(shí)踐，我深刻體會(huì)到了談判的藝術(shù)和技巧。本文將從準(zhǔn)備、溝通、控制情緒、傾聽和尋求共同利益五個(gè)方面分享我的談判學(xué)心得體會(huì)。
第二段：準(zhǔn)備是成功談判的關(guān)鍵（250字）
在談判前充分準(zhǔn)備是取得成功的關(guān)鍵。掌握談判對(duì)象的背景信息、需求和利益，為自己設(shè)定明確的目標(biāo)和策略是非常重要的。此外，對(duì)可能出現(xiàn)的意外情況進(jìn)行預(yù)測(cè)和應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備，可以使我們?cè)谡勁兄懈訌娜輵?yīng)對(duì)各種突發(fā)狀況。通過準(zhǔn)備，我們可以更好地掌握主動(dòng)權(quán)，為談判制定合理的議程，并且提前預(yù)見到對(duì)方可能提出的問題，為表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求找到合適的論據(jù)。
第三段：溝通是有效談判的基礎(chǔ)（250字）
在談判中，良好的溝通能力是取得成功的關(guān)鍵。我們需要學(xué)會(huì)清晰表達(dá)自己的意圖和需求，并能夠理解對(duì)方的觀點(diǎn)和利益。為了達(dá)到這一目的，我們需要努力提升自己的口頭和書面表達(dá)能力，善于使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和說服技巧。另外，我們還需要注重非語(yǔ)言溝通，通過身體語(yǔ)言、面部表情和姿態(tài)來傳達(dá)自己的意思。只有通過有效的溝通，才能建立起良好的信任關(guān)系，為雙方創(chuàng)造一個(gè)合作共贏的局面。
第四段：控制情緒是處理沖突的關(guān)鍵（250字）
談判中往往伴隨著各種復(fù)雜的情緒和沖突。在這種情況下，控制自己的情緒顯得尤為重要。冷靜地面對(duì)沖突，善于情緒管理，可以使我們更加理性地處理問題和沖突，避免陷入情緒化的爭(zhēng)吵和對(duì)抗?？刂魄榫w還有助于我們更加專注于問題的解決和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，從而提高談判的效果。此外，我們還需要學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方的意見和需求，尊重他人的情感和權(quán)益，以建立和諧的談判氛圍。
第五段：尋求共同利益是談判的核心（300字）
談判的目標(biāo)是尋求共同利益和達(dá)成一致。我們應(yīng)該放棄“零和博弈”的思維方式，而是注重尋求雙贏的解決方案。在談判中，我們需要不斷探索對(duì)方的利益，分析雙方訴求的相似之處，以找到一個(gè)能夠滿足雙方需求的解決方案。為此，我們需要發(fā)揮創(chuàng)造力，靈活運(yùn)用讓步和妥協(xié)的策略，從而實(shí)現(xiàn)雙方共同利益的最大化。在追求共同利益的過程中，我們還需要注意保持談判的合法性和公正性，確保結(jié)果的可持續(xù)性和雙方的誠(chéng)信。
結(jié)語(yǔ)（100字）
在談判學(xué)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，我深刻認(rèn)識(shí)到準(zhǔn)備、溝通、情緒管理、傾聽和尋求共同利益是成功談判的重要要素。通過合理的準(zhǔn)備和有效的溝通，我們可以更好地掌握談判的主動(dòng)權(quán)；通過控制情緒和傾聽對(duì)方，我們可以緩解沖突和建立合作信任；通過尋求共同利益，我們可以達(dá)成雙贏的結(jié)果。談判學(xué)的學(xué)習(xí)實(shí)踐并非一蹴而就，我將繼續(xù)努力提升自己的能力，為實(shí)現(xiàn)更好的談判結(jié)果做出貢獻(xiàn)。
談判讀書心得篇十四
這次參加了路局組織的商務(wù)談判專題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí)，受益匪淺，感觸較深。在培訓(xùn)期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運(yùn)價(jià)政策及運(yùn)用》，山東財(cái)經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》，中鐵快運(yùn)王來部長(zhǎng)傳授了《中鐵快運(yùn)實(shí)際操作案例》經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)后期，青島西車務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過這次培訓(xùn)，個(gè)人感覺針對(duì)性、實(shí)用性都非常強(qiáng)，效果明顯，為在今后營(yíng)銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎(chǔ)，提高了我與客戶企業(yè)在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c(diǎn)體會(huì)：
我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運(yùn)輸服務(wù)工作。在實(shí)際工作中，商務(wù)談判機(jī)會(huì)多，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營(yíng)銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運(yùn)輸原材料及產(chǎn)成品，而且運(yùn)輸量越大越好。但在實(shí)際洽談過程中，都會(huì)碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國(guó)家宏觀調(diào)控，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，國(guó)家對(duì)環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個(gè)鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過剩等情況，帶來整個(gè)鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴(yán)重。在這樣的形勢(shì)下，直接帶來了鐵路發(fā)運(yùn)量的減少，市場(chǎng)占有率持續(xù)下滑。
面對(duì)如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，安排駐港組了解進(jìn)港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運(yùn)輸方式的價(jià)格變化等信息，對(duì)此進(jìn)行了認(rèn)真分析、對(duì)比;其次，梳理目標(biāo)客戶，根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對(duì)確定的目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)查了解，如：廠內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開工率、原材料使用量、目前的運(yùn)營(yíng)方式、負(fù)責(zé)人等情況，都進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)查摸底;第四，采取上門營(yíng)銷的策略，面對(duì)面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運(yùn)輸?shù)脑?第五，根據(jù)企業(yè)提出的問題，及時(shí)向上級(jí)主管部門進(jìn)行分析匯報(bào)，并爭(zhēng)取有關(guān)政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過多次磨合，最終達(dá)成一致意見。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議，并于3月底前啟動(dòng)鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)，月均運(yùn)量5萬余噸，增收運(yùn)輸進(jìn)款500多萬元。
通過這次商務(wù)談判的培訓(xùn)，讓我對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語(yǔ)腔調(diào)、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)。只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個(gè)成員在談判時(shí)的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場(chǎng)談判的成敗。所以，談判人員對(duì)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)?？偟恼f來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定成敗。在談判時(shí)什么該說，要怎么說，什么事情可以同意，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如說在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對(duì)方在躲避該問題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯栴}上沒有回旋的余地，這些都要在談判的氛圍中去體會(huì)，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思，都將會(huì)導(dǎo)致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細(xì)節(jié)。
總而言之，通過這次培訓(xùn)，使自己對(duì)商務(wù)洽談?dòng)辛艘粋€(gè)深層次的認(rèn)識(shí)，時(shí)間雖短，收獲很大，以后還要繼續(xù)加強(qiáng)自己在商務(wù)禮儀、談判細(xì)節(jié)等方面的學(xué)習(xí)和積累，加強(qiáng)與兄弟單位之間的交流，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，為全局的營(yíng)銷開發(fā)、增運(yùn)上量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，作出自己的貢獻(xiàn)。
談判讀書心得篇十五
洽談報(bào)價(jià)：對(duì)方獲取報(bào)價(jià)意味著洽談的開始，而在制定價(jià)格策略時(shí)，要先明確自己的最低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)所收集和掌握的各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場(chǎng)行情，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析、對(duì)合作進(jìn)行判斷，最后在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上加以制定報(bào)價(jià)。但由于我們粉絲流量變現(xiàn)的定價(jià)復(fù)雜性，很難找到一個(gè)理想的報(bào)價(jià)，因此通常會(huì)“高開賣價(jià)”來達(dá)成對(duì)方商務(wù)的議價(jià)目的.，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略力爭(zhēng)拿到最接近理想報(bào)價(jià)。獲取到對(duì)方合作意向后對(duì)價(jià)格的態(tài)度要果斷、堅(jiān)定，充分顯示出報(bào)價(jià)者的自信和從容。
報(bào)價(jià)應(yīng)準(zhǔn)確、清楚而完整、不對(duì)己方報(bào)價(jià)進(jìn)行過多解釋和評(píng)論。面對(duì)質(zhì)疑時(shí)遵循：不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書。
磋商階段：即討價(jià)還價(jià)的階段，對(duì)方獲取報(bào)價(jià)后往往會(huì)力爭(zhēng)使報(bào)價(jià)方提供更多的優(yōu)惠價(jià)格，于是雙方開始一系列砍價(jià)，最后雙方不斷調(diào)整籌碼，過程中要找出分歧原因，清除障礙。做出讓步時(shí)要謹(jǐn)記讓步規(guī)則：以小換大；每一次讓步都應(yīng)得到某種相應(yīng)的利益作為回報(bào)，盡可能不做無謂的讓步，同時(shí)要放慢讓步速度和幅度。
合作達(dá)成后商務(wù)做必要的回顧和總結(jié)。
“工具”：商務(wù)洽談中除了學(xué)會(huì)區(qū)分不同性質(zhì)的客戶（品牌方媒介）做不同的洽談方式和溝通心理外，還必須懂得運(yùn)用“工具”，正是這些“工具”構(gòu)成了通往成功的橋梁，例如：法律知識(shí)（廣告法、合同法。訂立合同時(shí)條款詳盡，文字嚴(yán)謹(jǐn)）、專業(yè)知識(shí)（廣告投放專業(yè)知識(shí)、公眾號(hào)知識(shí)、騰訊生態(tài)架構(gòu)知識(shí)）、策略知識(shí)（謀求一致、共同受益、長(zhǎng)期合作）、思維藝術(shù)（辯證邏輯思維、詭辯邏輯）、語(yǔ)言工具等。只有掌握更多的知識(shí)和工具的時(shí)候才能在工作中更加得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。
談判讀書心得篇十六
本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性，個(gè)人的發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì)。其次，通過商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我對(duì)談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后，通過對(duì)商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我，增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司賦予的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo)，為公司創(chuàng)造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力，同時(shí)，也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的能力，要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。 同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我認(rèn)為不僅要對(duì)本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。
作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實(shí)習(xí)過程中，通過對(duì)各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對(duì)比，讓我明白了，作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，對(duì)公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，技術(shù)的重要性對(duì)公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了，溝通的重要性，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調(diào)各個(gè)部門，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，采購(gòu)部部長(zhǎng)，總經(jīng)理助理，法律顧問和技術(shù)總監(jiān)，大家這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報(bào)告，采購(gòu)策劃書，合同等資料相互總結(jié)，最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)精神，通過實(shí)習(xí)讓我明白了團(tuán)隊(duì)精神的意義和重要性，在一個(gè)組織或部門之中，團(tuán)隊(duì)合作精神顯得尤為重要，在一個(gè)組織之中，很多時(shí)候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，此時(shí)就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來，同時(shí)也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強(qiáng)與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠(chéng)的，有責(zé)任心的，有意志力的，而且，還要有著對(duì)于自身團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感，使命感。必須信任團(tuán)隊(duì)的所有成員，彼此之間要開誠(chéng)布公，互相交心，做到心心相印，毫無保留;要與團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員緊密合作，直到整個(gè)團(tuán)體都能緊密合作為止;分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機(jī)，分析他們的能力，針對(duì)我們每個(gè)人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時(shí)，我們相互談?wù)摚勁泄ぷ魃瞎ぷ魃蠈?duì)大家有一定要求，做好團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)像一臺(tái)機(jī)器一樣，有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。
所以，學(xué)會(huì)與他人合作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神在具體生活中的運(yùn)用，可以使我們團(tuán)隊(duì)收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準(zhǔn)備。
這次談判準(zhǔn)備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。 談判中期，我們認(rèn)真準(zhǔn)備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時(shí)也對(duì)談判成功充滿了信心，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準(zhǔn)備，我知道我們的談判一定會(huì)成功的。
本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時(shí)間，但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大家的團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)，也鍛煉和考驗(yàn)了評(píng)委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識(shí)。商務(wù)談判實(shí)習(xí)，讓我收獲許多，收益良多。
談判讀書心得篇十七
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營(yíng)等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來?yè)Q取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢(shì)。以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭(zhēng)論附加條件，完全不在正題上。
第二個(gè)問題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭(zhēng)論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時(shí)，語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問題不能讓步，語(yǔ)義含糊表示對(duì)方在躲避問題，語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持， 3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
談判讀書心得篇十八
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對(duì)于我們國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，不管我們以后會(huì)不會(huì)從事外貿(mào)工作，我們都該學(xué)好這門課程。因?yàn)槲覀兊纳铍x不開談判，時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著談判?？墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚I(yè)，但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門課程的實(shí)用性和重要性。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等，讓我從更加專業(yè)的角度認(rèn)識(shí)了這一門學(xué)問。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。隨著我國(guó)全方位開放格局的形成以及對(duì)外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國(guó)際貿(mào)易離不開國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語(yǔ)速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
未經(jīng)歷過，覺得很難，但是我們還是認(rèn)真的準(zhǔn)備了，從細(xì)節(jié)到整體，我們都按照正規(guī)的模式進(jìn)行，積極的準(zhǔn)備了需要的各種資料，每個(gè)人都穿著正裝，在禮儀的細(xì)節(jié)上也有所意識(shí)和注意。在談判進(jìn)行的時(shí)候，大家都像職場(chǎng)精英一樣，都很有那種“白領(lǐng)范”，談判進(jìn)行的有聲有色，在我們看來是很不錯(cuò)的成績(jī)，雖然在最后老師指出了我們存在的一些問題和沒有注意到的細(xì)節(jié)，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對(duì)我們來說是一種鍛煉，鍛煉我們的專業(yè)知識(shí)的掌握程度，也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應(yīng)能力，為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗(yàn)，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。
通過這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進(jìn)入它的時(shí)候，你永遠(yuǎn)不會(huì)知道結(jié)果。只要你有一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度，有一個(gè)想要去做好它的心態(tài)，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當(dāng)你努力過了，你就會(huì)知道你比原來的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運(yùn)。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機(jī)會(huì)，以后有機(jī)會(huì)，一定要積極參加，為自己充電。
談判讀書心得篇十九
班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：
商務(wù)禮儀實(shí)踐時(shí)間：本次商務(wù)禮儀實(shí)踐為期一周，從20xx年x月x日。
到20xx年x月x日。
商務(wù)禮儀實(shí)踐目的：明確商務(wù)禮儀的重要性、必要性。大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和。
意義、商務(wù)禮儀對(duì)大學(xué)生社會(huì)適應(yīng)能力的積極作用。學(xué)習(xí)了解商。
務(wù)禮儀，無論在商務(wù)活動(dòng)中還是生活禮儀都是極其重要的。
實(shí)踐要求：學(xué)會(huì)如何在商務(wù)活動(dòng)中做到各方面的得體。
實(shí)踐內(nèi)容:待人接受，言談舉止，服飾，儀表等方面來學(xué)習(xí)商務(wù)談判與禮儀實(shí)踐心得：
商務(wù)禮儀是一門社會(huì)科學(xué)，也是一種人際交往藝術(shù)的運(yùn)用,更是個(gè)人的自身素質(zhì)，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平,全球經(jīng)濟(jì)一體化，商業(yè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入wto參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，迫切的要求我們?cè)趯?duì)外交往中能夠了解到國(guó)際慣例，掌握好商務(wù)禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務(wù)禮儀即使企業(yè)贏的商機(jī),也是樹立我國(guó)禮儀之邦、展現(xiàn)我國(guó)國(guó)民素質(zhì)的需要.總的來說就是內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。對(duì)商務(wù)人員來說，商務(wù)人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個(gè)人的修養(yǎng)和個(gè)人的表現(xiàn)。教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。
經(jīng)過這一段時(shí)間的商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí),我學(xué)到了很多有關(guān)商務(wù)上的禮儀知識(shí),對(duì)我個(gè)人素質(zhì)的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,還有胡老師的講解個(gè)人的經(jīng)歷以及酒店的客服,以及自己在平時(shí)的一些錯(cuò)誤。金正昆教授的商務(wù)禮儀講授從商務(wù)禮儀的不同角度、不同層面、不同內(nèi)容進(jìn)行綜合闡述和訓(xùn)練。在實(shí)踐周里面我們通過查圖書館資料,網(wǎng)上找資料.對(duì)商務(wù)禮儀有了一定的認(rèn)識(shí)。
商務(wù)禮儀做為個(gè)人素質(zhì)的重要體現(xiàn)，應(yīng)從個(gè)人形象與行為要求，商務(wù)人員的個(gè)人形象很重要，因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象，代表企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國(guó)家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對(duì)我們的印象和評(píng)價(jià)。
形象由二部分構(gòu)成，。一是知名度。二是美譽(yù)度。有名不一定有美譽(yù)度。形象的重要，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務(wù)。形象好人家才能接受你的服務(wù)。形象就是生命，形象重于一切。
那么我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)個(gè)人形象?一般而論，最重要的還是個(gè)人定位的問題，你扮演什么形象問題，不同環(huán)境，要有不同的身份，干什么象什么，這在心理學(xué)上講叫“首輪效應(yīng)”，這是一個(gè)非常重要的概念。首輪效應(yīng)告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關(guān)重要的，往往影響雙邊關(guān)系，這里有二個(gè)點(diǎn)要特別注意，一個(gè)點(diǎn)是準(zhǔn)確的角色定位問題;二是自己的初次亮相。具體要從以下幾方面要求：
潔潔讓別人看上去很舒服呀!
2、表情。是人的第二語(yǔ)言，表情要配合語(yǔ)言。表情自然、不要假模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養(yǎng)。表情要良性互動(dòng)。要雙方平等溝通。
3、舉止。要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止。優(yōu)雅的舉止，實(shí)際上是在充滿了自信的、有良好文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的自然的舉止動(dòng)作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹立個(gè)體代表集體這樣一個(gè)理念。比如不能夠當(dāng)眾隨意整理我們的服飾，不能當(dāng)眾處理我們的廢物，舉止簡(jiǎn)言之是教養(yǎng)。進(jìn)而言之，舉止要優(yōu)雅規(guī)范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。
(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠(chéng)的表現(xiàn)，一個(gè)人的外在舉止行動(dòng)可直接表明他的態(tài)做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進(jìn)退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明習(xí)慣。
(3)在顧客面前的行為舉止。
當(dāng)看見顧客時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時(shí)要主動(dòng)向在場(chǎng)人都表示問候或點(diǎn)頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請(qǐng)，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動(dòng)室內(nèi)的書籍、花草及其它陳設(shè)物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態(tài)度和溫和的語(yǔ)氣與顧客談話，顧客談話時(shí)，要認(rèn)真聽，回答時(shí)，以“是”為先。眼睛看著對(duì)方，不斷注意對(duì)方的神情。站立時(shí)，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊。當(dāng)主人起身或離席時(shí)，應(yīng)同時(shí)起立示意，當(dāng)與顧客初次見面或告辭時(shí)，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，克服各種不雅舉止。不要當(dāng)著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實(shí)在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在場(chǎng)，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細(xì)節(jié)，但它們組合起來構(gòu)成顧客對(duì)你的總印象。
穿，不該穿時(shí)穿，比如逛街時(shí)就不應(yīng)該穿西裝。
叫：光顧老人年齡應(yīng)叫：高壽好久不見應(yīng)說：久違客人來到應(yīng)用：光臨中途先走應(yīng)說：失陪與人分別應(yīng)說：告辭。
令人討厭的八種行為。
經(jīng)常向人訴苦，包括個(gè)人經(jīng)濟(jì)、健康、工作情況，但對(duì)別人的問題卻不予關(guān)心，從不感興趣;嘮嘮叨叨，只談?wù)撾u毛小事，或不斷重復(fù)一些膚淺的話題，及一無是的見解態(tài)度過分嚴(yán)肅，不茍言笑;言語(yǔ)單調(diào)，喜怒不形于色，情緒呆滯;缺乏投入感，悄然獨(dú)立;反應(yīng)過敏，語(yǔ)氣浮夸粗俗;以自我為中心;過分熱衷于取得別人好感。
三、你有沒有現(xiàn)代意識(shí)，不遵守時(shí)間就是沒有現(xiàn)代意識(shí)的表現(xiàn)。
有時(shí)看見相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無暇分身相迎，常會(huì)以舉手致意。舉手致意既可伴以相關(guān)的言詞，也可代以手勢(shì)表示。舉手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑，目視對(duì)方，略略點(diǎn)頭。2.手臂輕緩地由下而上，向側(cè)上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。3.致意時(shí)伸開手掌，掌心向外對(duì)著對(duì)方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右兩側(cè)來回?cái)[動(dòng)。
7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢(shì)，采用這一手勢(shì)的正確做法是：1.身體站直，不要搖晃和走動(dòng)。2.目視對(duì)方，不要東張西望，眼看別處。3.可用右手，也可雙手并用，不要只用左手揮動(dòng)。4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過分彎曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右揮動(dòng);用雙手道別，兩手同時(shí)由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮動(dòng)，不要上下?lián)u動(dòng)或舉而不動(dòng)。
8、商務(wù)交往中的道歉，第一，道歉語(yǔ)應(yīng)當(dāng)文明而規(guī)范。有愧對(duì)他人之處，宜說：“深感歉疚”，“非常慚愧”?？释娬?，需說：“多多包涵”，“請(qǐng)您原諒”。有勞別人，可說：“打擾了”，“麻煩了”。一般場(chǎng)合，則可以講：“對(duì)不起”，“很抱歉”，“失禮了”。
第二，道歉應(yīng)當(dāng)及時(shí)。知道自己錯(cuò)了，馬上就要說“對(duì)不起”，否則越拖得久，就越會(huì)讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時(shí)，還有助于當(dāng)事人“退一步海闊天寬”，避免因小失大。
進(jìn)尺，欺軟怕硬。
第四，道歉可能借助于“物語(yǔ)”。有些道歉的話當(dāng)面難以啟齒，寫在信上寄去也成。對(duì)西方婦女而言，令其轉(zhuǎn)怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式，無過于送上一束鮮花，婉“言”示錯(cuò)。這類借物表意的道歉“物語(yǔ)”，會(huì)有極好的反饋第五，道歉并非萬能。不該向別人道歉的時(shí)候，就千萬不要向?qū)Ψ降狼浮２蝗粚?duì)方肯定不大會(huì)領(lǐng)我方的情，搞不好還會(huì)因此而得寸進(jìn)尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時(shí)，也要切記，更重要的，是要使自己此后的所作所為有所改進(jìn)，不要言行不一，依然故我。讓道歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠(chéng)意商務(wù)禮儀是國(guó)際化的需要，也是社會(huì)發(fā)展的需要，通過觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,在商務(wù)禮儀的實(shí)訓(xùn)模似場(chǎng)景表演中。更是對(duì)商務(wù)禮儀有了更深的了解，在現(xiàn)實(shí)生活中，良好的商務(wù)禮儀不僅是一個(gè)人個(gè)人素的重要表現(xiàn)，更是一個(gè)人個(gè)人風(fēng)度與個(gè)人魅力的體現(xiàn)，特別是在一些特別的場(chǎng)合，個(gè)人所展現(xiàn)的商務(wù)禮儀，能給他所代表的公司或是國(guó)家樹立良好的形象，因此商務(wù)禮儀不僅是我們個(gè)人素的一部分，也是我們?cè)趥€(gè)人人生中成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。學(xué)好商務(wù)禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生!我們的人生。
非常慶幸學(xué)校為我們安排的這次商務(wù)禮儀實(shí)習(xí)實(shí)踐。讓我們通過本次實(shí)習(xí)知道了學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的重要性和必要性，大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和意義以及商務(wù)禮儀對(duì)大學(xué)生社會(huì)適應(yīng)能力的積極作用，學(xué)習(xí)和了解商務(wù)禮儀上知識(shí),對(duì)我個(gè)人素質(zhì)的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對(duì)人生，在大學(xué)，除了知識(shí)的學(xué)習(xí)外,最關(guān)鍵、最基本的是人的能力與素質(zhì)的提高，大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)各種能力如:人際交往能力、創(chuàng)新思維能力、掌握信息能力、學(xué)習(xí)能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的，做為大學(xué)生交我們不僅要有高素質(zhì)，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎(chǔ)，我們的學(xué)生時(shí)代就是我們塑造自我形象的時(shí)間，通過實(shí)訓(xùn)我們了解了社會(huì)需要有素質(zhì)，懂禮儀的大學(xué)生，企業(yè)需要，我國(guó)的發(fā)展也需要。過本次實(shí)習(xí)，我們了解了商務(wù)禮儀知識(shí)，提高了個(gè)人素質(zhì)?，F(xiàn)在社會(huì)商務(wù)禮儀已經(jīng)成為個(gè)人素質(zhì)必不可缺少的一部分，掌握良好的商務(wù)禮儀知識(shí)是我們走向成功必要的鋪路石關(guān)于商務(wù)禮儀我們還有很多我們需要學(xué)習(xí)的地方，我們會(huì)不斷完善自我提升自我。
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談判讀書心得篇二十
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對(duì)于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。隨著我國(guó)全方位開放格局的形成以及對(duì)外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國(guó)際貿(mào)易離不開國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語(yǔ)速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣?duì)方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高!
談判讀書心得篇二十一
第一段：談判的重要性及困難性（引入）
談判是一項(xiàng)重要的溝通技巧，無論在個(gè)人生活還是工作場(chǎng)合中，都起著至關(guān)重要的作用。通過談判，人們可以在相互利益沖突的情況下解決問題，達(dá)成一致意見。然而，談判并非易事，它需要高度的溝通能力、策略和耐心。在我長(zhǎng)期的談判經(jīng)驗(yàn)中，我獲得了一些寶貴的心得體會(huì)，分享給大家。
第二段：準(zhǔn)備與洞察（主題句）
在談判之前，充分準(zhǔn)備是至關(guān)重要的一步。首先，需要仔細(xì)研究談判的背景和對(duì)方的需求，以便知道怎樣使雙方獲得最大的利益。其次，洞察對(duì)方的意圖和底線是非常重要的。通過在各種情境下觀察和分析對(duì)方的表現(xiàn)，我們可以更好地預(yù)測(cè)他們的行為，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。
第三段：溝通與傾聽（主題句）
溝通是談判的核心。為了使雙方能夠理解對(duì)方的觀點(diǎn)，我們需要清晰、明確地表達(dá)自己的意思。此外，我們還要善于傾聽。傾聽是提升談判效果的關(guān)鍵，通過傾聽我們可以了解對(duì)方的需求和關(guān)切，并更好地解決問題。在談判中，我們要保持冷靜和耐心，不要中途打斷對(duì)方，只有在對(duì)方發(fā)表完意見之后，我們才能做出回應(yīng)。
第四段：建立信任與尋找共同點(diǎn)（主題句）
在談判中，建立信任是非常重要的。通過始終遵守承諾和誠(chéng)實(shí)地交流，我們可以讓對(duì)方相信我們的誠(chéng)意和可靠性。此外，尋找共同點(diǎn)也是成功談判的關(guān)鍵之一。當(dāng)雙方能夠找到共同的興趣點(diǎn)和目標(biāo)時(shí)，談判會(huì)更容易取得成功。
第五段：靈活與妥協(xié)（主題句）
最后，靈活和妥協(xié)是談判過程中不可或缺的一部分。在談判中，雙方往往會(huì)遇到一些瓶頸和難以解決的問題。此時(shí)，我們需要靈活地調(diào)整自己的策略，主動(dòng)提出解決方案。并且，妥協(xié)也是必要的，我們要在追求最大利益的同時(shí)，也要考慮對(duì)方的權(quán)益，以爭(zhēng)取最終的共贏結(jié)果。
總結(jié)：
通過我多年的談判經(jīng)驗(yàn)，我深刻理解到談判需要準(zhǔn)備、洞察、溝通、傾聽、建立信任、尋找共同點(diǎn)、靈活與妥協(xié)等多個(gè)環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，一旦有疏忽，談判可能會(huì)陷入僵局。因此，我們?cè)谶M(jìn)行談判時(shí)，要牢記這些心得體會(huì)，并在實(shí)踐中不斷提升自己的談判能力。只有這樣，我們才能在談判中取得更好的結(jié)果，并獲得更多的成功與滿意。
談判讀書心得篇一
采購(gòu)談判是商業(yè)領(lǐng)域中至關(guān)重要的一環(huán)，因此，需要不斷學(xué)習(xí)和提高談判技巧。為了提升自己的專業(yè)知識(shí)和技能，我閱讀了《采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)讀書心得體會(huì)》一書，深受啟發(fā)和教益。在這篇文章中，我將分享我對(duì)這本書的閱讀體會(huì)，包括談判前的準(zhǔn)備工作、談判策略、溝通技巧、應(yīng)對(duì)壓力的方法以及建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的重要性。
在談判之前，充分準(zhǔn)備是至關(guān)重要的。這本書提醒我，首先要了解采購(gòu)的目標(biāo)和需求，并明確談判的底線和目標(biāo)。了解對(duì)方的利益和需求是成功談判的關(guān)鍵。此外，我還學(xué)到了如何進(jìn)行市場(chǎng)研究，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以便更好地把握談判的主動(dòng)權(quán)。準(zhǔn)備工作還包括制定合理的時(shí)間表和計(jì)劃，為談判做好充分的準(zhǔn)備。
談判策略是談判成功的關(guān)鍵因素之一。在讀完這本書后，我認(rèn)識(shí)到談判策略要根據(jù)具體情況靈活變通。首先，確定自己的談判策略，如何提高認(rèn)識(shí)和洞察力，如何創(chuàng)造互利互惠的局面等。其次，根據(jù)不同的對(duì)手采取不同的策略。例如，對(duì)于強(qiáng)硬的對(duì)手，可以采取妥協(xié)的策略，以保持合作關(guān)系。而對(duì)于合作愿意的對(duì)手，可以采取積極主動(dòng)的策略，以獲取更多的利益。
溝通技巧在談判過程中也扮演著重要的角色。這本書提供了一些實(shí)用的溝通技巧。例如，要學(xué)會(huì)傾聽并尊重對(duì)方的意見，不要在談判中過于激動(dòng)或情緒化。另外，還強(qiáng)調(diào)了非言語(yǔ)溝通的重要性，例如肢體語(yǔ)言和表情。在談判中，肢體語(yǔ)言和表情可以傳遞出更多的信息，幫助雙方更好地理解和接納對(duì)方的觀點(diǎn)。
壓力是談判過程中常常會(huì)遇到的挑戰(zhàn)之一。在讀完這本書后，我了解到了一些應(yīng)對(duì)壓力的方法。首先，要保持冷靜和理性，不要被情緒左右。其次，學(xué)會(huì)控制情緒，以避免沖動(dòng)的決策。此外，還要學(xué)會(huì)與壓力合作，將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，通過更好的準(zhǔn)備和思考來克服困難。
最后，這本書還強(qiáng)調(diào)了建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的重要性。在采購(gòu)談判中，長(zhǎng)期合作關(guān)系可以為雙方帶來更多的利益。因此，我們應(yīng)該注重與供應(yīng)商建立互信和合作的關(guān)系，而不僅僅是一次性的交易。建立長(zhǎng)期合作關(guān)系需要我們關(guān)注供應(yīng)商的需求和利益，以及我們自己的責(zé)任和義務(wù)。這樣，我們才能夠在談判中達(dá)成雙贏的局面，實(shí)現(xiàn)共同的目標(biāo)。
總之，通過閱讀《采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)讀書心得體會(huì)》這本書，我對(duì)采購(gòu)談判有了更深入的理解和認(rèn)識(shí)。通過這本書，我學(xué)到了談判前的準(zhǔn)備工作、談判策略、溝通技巧、應(yīng)對(duì)壓力的方法以及建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的重要性。這些知識(shí)和技巧將對(duì)我未來的談判工作產(chǎn)生積極的影響，幫助我更好地應(yīng)對(duì)不同的挑戰(zhàn)和取得更好的結(jié)果。
談判讀書心得篇二
讀優(yōu)勢(shì)談判這本書，給我在商業(yè)談判提供了方法和思路，讓我的商業(yè)分銷實(shí)踐工作中能有的放矢，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給我們提供這樣一次很好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，并讓我得到很多體會(huì)：
一、學(xué)會(huì)怎么樣和商業(yè)談價(jià)格和條件：
1、在商業(yè)談判中，我們要學(xué)會(huì)談條件，商業(yè)公司提的條件不要輕易的答應(yīng)，特別是價(jià)格，一旦接受商業(yè)公司的降價(jià)這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，即使這次談判成功了，也暴露了我們的底線還不是最低點(diǎn)，在下次談判中商業(yè)公司還會(huì)給我們要求更低的價(jià)格，當(dāng)商業(yè)公司給我們提更低的價(jià)格時(shí)我們要表現(xiàn)的很為難，如果價(jià)格在低，我們更本是做不到的，這樣可能會(huì)使商業(yè)公司讓步，同時(shí)也會(huì)使商業(yè)公司感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
2、當(dāng)我們?cè)谡勁兄羞M(jìn)退兩難時(shí)，我們要學(xué)會(huì)我們可以拿領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)擋箭牌，把事情的難辦程度說的越困難越好，同時(shí)也要學(xué)會(huì)折中大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方和我們一樣明白，既不愿意吃虧，也不會(huì)無理占便宜，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)，這樣會(huì)覺得合理。前提條件是我們必須試探出對(duì)方的心理價(jià)位。
3、在商業(yè)談判中我們要學(xué)會(huì)先聆聽商業(yè)公司的需求和底線，這樣我們才能心中有數(shù)，這樣才能使我們?cè)陔p方的合作上找到共同點(diǎn)，如果讓我們自己先報(bào)價(jià)，或許報(bào)的太高或者太低，引起商業(yè)公司的反感或者讓商業(yè)公司占到更多的便宜。
二、學(xué)會(huì)在商業(yè)公司談判中避免出現(xiàn)僵局：
1、當(dāng)我們?cè)诤蜕虡I(yè)公司談判中出現(xiàn)僵局時(shí)我們應(yīng)該先把出現(xiàn)的問題放一放，無論在進(jìn)貨價(jià)格上還是在進(jìn)貨量上以及在進(jìn)貨的品種明細(xì)上，不要把焦點(diǎn)集中在某一點(diǎn)上，免得使雙出現(xiàn)談不去或中止的可能性。
2、在商業(yè)談判上我們做換人談判，先讓一個(gè)人去談判，把商業(yè)公司的底線和要求了解清楚，緊接著把我們的條件和要求告訴商業(yè)公司如果談不成，就要考慮換談判人員以緩解造成緊氛圍，緩解緊張狀態(tài)。
3、商業(yè)談判中不要對(duì)某一點(diǎn)過于執(zhí)著要學(xué)會(huì)放棄，只有放棄才能成為一名真正的優(yōu)勢(shì)談判高手。否則最終很可能會(huì)被迫放棄一些自己本來可以得到的東西。
三、在商業(yè)談判時(shí)學(xué)會(huì)條件交換：
1、在商業(yè)談判時(shí)商業(yè)公司提出希望我們做出一些讓步時(shí)，我們可以理所應(yīng)當(dāng)?shù)奶岢鲆蠼o予回報(bào)，讓雙方處在看似平等合理的位置，同時(shí)我們也可以多爭(zhēng)取其它方面的價(jià)值提升。
2、別讓自己擁有讓步的主導(dǎo)權(quán)，學(xué)會(huì)拿領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，來降低對(duì)方要求自己做出讓步的可能性。千萬不要讓對(duì)方知道你有權(quán)決定讓步，一旦讓商業(yè)公司知道會(huì)使我們?cè)谡勁袝r(shí)很被動(dòng)。
3、商業(yè)公司要求的小讓步，我們的回應(yīng)就是，婉轉(zhuǎn)的讓對(duì)方覺得自己這樣做是不對(duì)的。但一定要臉上掛著笑容，不要讓商業(yè)公司不高興或生氣。
4、同時(shí)我們?cè)诤蜕虡I(yè)客戶談判時(shí)，我們要有預(yù)備方案，不能一方案雙方談判破裂時(shí)，我們又沒有應(yīng)對(duì)措施，這樣使雙方都很尷尬，如果在我們談判破裂時(shí)，我們立即拿出我們的預(yù)備方案，會(huì)讓商業(yè)公司感到我們?cè)诜e極的處理問題，同時(shí)也會(huì)增強(qiáng)商業(yè)公司的合作信心。
四、在商業(yè)談判時(shí)我們要學(xué)會(huì)自尊和自強(qiáng)：
1、要讓商業(yè)公司知道我們合作是平等的，商業(yè)公司提出的合理要求我們要千方百計(jì)的滿足，給我們的客戶提供最好的服務(wù)，但對(duì)商業(yè)公司提出的不合理要求我們我們要有自己的底線，不能為了滿足客戶，把我們最基本的自尊都丟失。
2、要讓商業(yè)公司知道我們雙方的合作，很多資源是我們?yōu)榭蛻魻?zhēng)取到的，我們不是依賴某個(gè)商業(yè)公司我們的分銷任務(wù)或者其他才達(dá)到的，在和商業(yè)公司談判一定要表現(xiàn)出不是我們求商業(yè)公司，而是我們雙方共同努力的結(jié)果，所以一定要表現(xiàn)出我們自身的價(jià)值和自強(qiáng)。
五、理論和實(shí)踐相結(jié)合：
優(yōu)勢(shì)談判這本書，固然寫的很好，但它也只能在思路上也方法上給我們指引，如果不能具體的實(shí)踐工作中加以應(yīng)用，在好的理論也是紙上談兵，也不能轉(zhuǎn)化成我們工作動(dòng)力，所以我們?cè)谝院蟮墓ぷ髦幸欢ㄒ言跁蠈W(xué)到的東西充分的靈活的應(yīng)用。
談判讀書心得篇三
感謝覃總在炎炎夏日為我們奉獻(xiàn)了一餐豐盛的精神食糧，讓我有幸認(rèn)識(shí)了這位美國(guó)王牌談判大師-羅杰·道森及其精彩的傳奇人生。他的《優(yōu)勢(shì)談判》，非常具有商業(yè)實(shí)戰(zhàn)價(jià)值，可謂談判學(xué)的圣經(jīng)，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的寶典。這本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，我非常欣賞。因?yàn)檫@部分聚焦在優(yōu)勢(shì)談判技巧上，可操作性很強(qiáng)，對(duì)我從事的崗位工作非常有幫助。
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和公司成本意識(shí)的增強(qiáng)，商務(wù)工作越來越被重視，商務(wù)談判已經(jīng)提到戰(zhàn)略的高度上。由于我們?cè)谏虡I(yè)談判時(shí)代表的不是個(gè)人，而是公司，談判成功與否，事關(guān)個(gè)人榮辱，公司安危。所以掌握過硬的談判方式和方法就顯得尤為重要。也就是說，我們要在起初的談判第一線以最得體、最有效的方式直接為公司最大限度的贏取利潤(rùn)。羅杰·道森在書中說：“全世界賺錢最快的辦法就是談判”。談判，它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤(rùn)。讀完《優(yōu)勢(shì)談判》，我感受頗深。在為大師的談判技巧和藝術(shù)深深折服的同時(shí)，我充分認(rèn)識(shí)到掌握一定的談判技巧對(duì)公司商務(wù)工作的成與敗有著極其重要的影響。
羅杰·道森在《優(yōu)勢(shì)談判》中提出了商業(yè)談判的最高境界：不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判——而且這種感覺并不是暫時(shí)的。他不會(huì)在第二天早晨醒來后恍然大悟：“哦，我明白那小子在耍什么把戲了。哼！等著瞧！”不！相反，他會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地想要再見到你！在長(zhǎng)期的商業(yè)談判中我深知，取得皆大歡喜的談判結(jié)果并不是一帆風(fēng)順的，注定是充滿著復(fù)雜和艱辛。《孫子兵法·謀攻篇》曰：“百戰(zhàn)百勝，非善之善者也；不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。《優(yōu)勢(shì)談判》這本書帶給我“不戰(zhàn)而屈人之兵”這樣理性的思考，在商業(yè)談判中的各方都希望對(duì)方開出的條件在自己可以接受的范圍內(nèi)，并且認(rèn)為己方在既定條件下實(shí)現(xiàn)了自己的目的，要想取得這樣的雙贏或共贏，談判的各方都必須要具備良好信息溝通能力方可實(shí)現(xiàn)。
一、溝通是談判成功的法寶。
“溝通”對(duì)每個(gè)部門都很重要，但對(duì)我們商務(wù)方面的工作尤為重要。因?yàn)槲覀兊墓ぷ鲀?nèi)容一半是對(duì)內(nèi)服務(wù)，還有一半則需要對(duì)外談判。要實(shí)現(xiàn)公司利潤(rùn)的最大化，就需要我們具備良好的溝通交流能力。這是一個(gè)優(yōu)勢(shì)談判者應(yīng)該具備的最基本的能力之一。
(一)適時(shí)營(yíng)造寬松的環(huán)境。
既然是談判，那么雙方就需要交流。誰都喜歡一個(gè)寬松的交流環(huán)境，因?yàn)槿嗽谳p松和諧的氣氛中，更容易聽取不同意見。高明的談判者往往都是從中心議題之外開始，逐步引入正題。無論天文地理、軼聞趣事，對(duì)方喜歡什么，我們就聊什么，讓雙方把緊繃的神經(jīng)放松下來，弱化對(duì)你的敵對(duì)情緒。輕松和諧的談判氣氛，能夠拉近雙方的距離。切入正題之后就容易找到共同的語(yǔ)言，化解雙方的分歧或矛盾。在套近乎的同時(shí)，高明的談判者會(huì)隨著話題的不斷深入，采取擠牙膏的方法，順順當(dāng)當(dāng)?shù)厥箤?duì)方做出一個(gè)又一個(gè)的承諾，直到達(dá)到自己的期望值為止。
(二)把握溝通的有利時(shí)機(jī)。
一是學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語(yǔ)中所暗示的用意與觀點(diǎn)，記錄下模棱兩可的語(yǔ)言以便咨詢對(duì)方，同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z(yǔ)言表述包括語(yǔ)言的角度、力度等。二是準(zhǔn)確表達(dá)觀點(diǎn)。要向?qū)Ψ角宄U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，不談與主題關(guān)系不大的事情，所說內(nèi)容要與資料相符合，數(shù)字的表達(dá)要確切。三是巧妙靈活提問。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋。探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語(yǔ)言。四是掌握說服要領(lǐng)。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見之后將會(huì)有什么樣的利弊得失，雙方合作的必要性和共同的利益，強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
(三)熟練運(yùn)用議價(jià)策略。
這是一個(gè)非?；尽⒎浅Ｖ匾?、非常見效的`技巧。具體說來：一是自己報(bào)價(jià)。自己報(bào)價(jià)可以給雙方談價(jià)的空間，因?yàn)檎勁袝r(shí)對(duì)方都會(huì)想要講價(jià)。二是讓對(duì)方先出價(jià)。先了解對(duì)方的心理價(jià)位，免除自己報(bào)了低價(jià)，或太高的價(jià)。三是壓價(jià)的時(shí)候要采用折中法則。大多數(shù)時(shí)候，對(duì)方和我們一樣明白，不愿意吃虧，所以最好的方式就是雙方共同分擔(dān)。壓價(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。四是不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。五是學(xué)會(huì)聞之色變。聽到對(duì)方提出的價(jià)格要表現(xiàn)出很困難，很難辦的。這樣可能會(huì)使對(duì)方做出讓步，同時(shí)也會(huì)使雙方感覺價(jià)格確實(shí)處在不吃虧的位置上。
二、溝通是事業(yè)成功的關(guān)鍵。
商務(wù)工作就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的較量中敗走麥城。商務(wù)人員對(duì)產(chǎn)品及談判方的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響談判方接下來的決定。那些頂尖商務(wù)人員之所以能夠成功，就在于他們?cè)谌魏螘r(shí)候、任何情況下都對(duì)自己的公司與本職工作抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對(duì)自己所在公司以及本職工作保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個(gè)客戶都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是最好的，是最值得購(gòu)買的。
誠(chéng)然，現(xiàn)實(shí)生活總是會(huì)存在很多挫折和不利因素。如果商務(wù)人員不能經(jīng)受住這些考驗(yàn)，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現(xiàn)實(shí)——一次又一次的談判失敗。當(dāng)商務(wù)人員經(jīng)受住各種考驗(yàn)的時(shí)候，他就會(huì)向客戶成功傳遞對(duì)產(chǎn)品的堅(jiān)定信念，成功說服客戶成為該產(chǎn)品的忠實(shí)認(rèn)可。這樣的商務(wù)人員往往會(huì)讓客戶認(rèn)為，自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的，其他同類產(chǎn)品或服務(wù)蘊(yùn)含的價(jià)值遠(yuǎn)不如自己提供的東西。當(dāng)客戶產(chǎn)生這樣的積極回應(yīng)時(shí)，商務(wù)人員就會(huì)更容易與之建立起長(zhǎng)期合作的關(guān)系，而且客戶的反應(yīng)還會(huì)反過來增強(qiáng)自己對(duì)產(chǎn)品的信念。即使談判破裂，客戶最終沒有使用我們的產(chǎn)品，他們同樣會(huì)被商務(wù)人員的熱情所感染，這對(duì)商務(wù)人員的工作和公司的業(yè)績(jī)同樣都是有百利而無一害。
以上是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
談判讀書心得篇四
今天花了一下午的時(shí)間把《優(yōu)勢(shì)談判》看完了，感覺受益匪淺，畢竟在這方面還缺乏系統(tǒng)的支持。針對(duì)談判我在以下方面受益良多：
1、對(duì)買家而言：永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)。
對(duì)賣家而言：永遠(yuǎn)要開出高于自己的期望值。
2、要有一顆“絕不退讓，除非交換”的心。
3、使用黑白臉策略：使用看不見的權(quán)威組織(如：我個(gè)人很贊同你的想法，不過這個(gè)還需要財(cái)務(wù)部門或報(bào)價(jià)部門溝通。)，使用兩個(gè)人一黑一白策略，使用看不見的條件來?yè)Q取看得見的利益(比如故意提出一些對(duì)方根本做不到的問題：你需要提供70天賬期才有合作的可能，如果對(duì)方否決，那就可以以此作為砝碼)。
4、在某一個(gè)問題僵局了，切莫放棄，應(yīng)該在另外一個(gè)話題展開，當(dāng)這個(gè)話題解決了，后面的問題就容易多了。所謂賭博還沒下賭注前都是滿懷憂慮的，一旦下注了，那么就對(duì)這個(gè)賭局就有必勝的信心，并且這個(gè)信心還開盤前一直加強(qiáng)，砝碼會(huì)一直加大，所以從容易的入手，棘手的自然解決啦。所謂先打開對(duì)方的“有色眼鏡”意識(shí)，那么其他意識(shí)都會(huì)在這個(gè)有色眼鏡下進(jìn)行。
5、當(dāng)談判進(jìn)入死局時(shí)，必須引入第三方或者調(diào)人或者改變場(chǎng)地。
6、盡量讓對(duì)方在我方的勢(shì)力范圍，比如在你的車內(nèi)，客戶就開始滔滔不絕，比如在你的公司談判，你就占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
7、在客戶給出條件時(shí)，必須給與身體語(yǔ)言表示“驚訝，難以置信”。
8、談判結(jié)局后無論如何贊揚(yáng)客戶的這次談判。
9、永遠(yuǎn)不要在時(shí)間壓力下談(在實(shí)踐壓力下人會(huì)采取多種措施進(jìn)行解決)，相反可以讓對(duì)方感覺到時(shí)間壓力。
談判讀書心得篇五
通過對(duì)書本的學(xué)習(xí)，我們知道了商務(wù)談判主要分為這么幾個(gè)階段：準(zhǔn)備階段、開局階段、磋商階段、成交階段、履行協(xié)議階段。
一、開局階段。
1、開局階段的含義：指雙方彼此熟悉和就會(huì)談的目的、計(jì)劃參加人員等問題進(jìn)行探討，并盡量取得一致意見，以及在此基礎(chǔ)上就當(dāng)次談判的內(nèi)容雙方分別發(fā)表陳述的階段。它為后續(xù)的磋商奠定基礎(chǔ)。在生活中開局階段也稱為非實(shí)質(zhì)性談判階段，或前期事務(wù)性談判階段。
2、開局階段的基本任務(wù)是建立良好的談判氛圍，并對(duì)具體問題進(jìn)行說明，同時(shí)進(jìn)行開場(chǎng)陳述。
特別注意的是，塑造良好的個(gè)人形象應(yīng)該從以下三個(gè)方面做起：注重細(xì)節(jié)，就是要在服飾、儀表、言談舉止上加以重視，著裝得體，落落大方；表現(xiàn)得專業(yè)，能很好的體現(xiàn)出自己的專業(yè)知識(shí)，讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生敬畏；最后就是要遵守禮儀規(guī)范。在商務(wù)談判中會(huì)有很多的規(guī)范要求我們?nèi)プ袷?。比如，到了一個(gè)地區(qū)，或者一個(gè)國(guó)家，我們要尊重對(duì)方的風(fēng)俗習(xí)慣以及許多的商業(yè)慣例，正所謂入鄉(xiāng)隨俗。這樣才能贏得別人的好感，我們的商業(yè)談判也才能夠順利進(jìn)行。
選擇中性話題，就是選擇一些大家都比較感興趣的話題，同時(shí)千萬不要涉及到別人的隱私。與外國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)這可是大忌。比如談到婚姻狀況，家庭住址，年齡，或者是收入狀況，這些都被視為不禮貌的行為，所以這些必須值得我們加以注意和重視。流露親切的表情就是要求我們要時(shí)常保持微笑，從我們的表情中流露出我們對(duì)對(duì)方的真情實(shí)感。讓對(duì)方覺得我們總是在尊重對(duì)方，同時(shí)我們很在乎和關(guān)心他們每說出的一句話。
5、在開場(chǎng)時(shí)我們要對(duì)談判的人員、目的、進(jìn)度、計(jì)劃進(jìn)行說明。
6、開場(chǎng)陳述。個(gè)談判方應(yīng)該就談判的內(nèi)容陳述各自的觀點(diǎn)，說明己方立場(chǎng)，并對(duì)可能出現(xiàn)的問題提出一些合理的意見。
盡量客觀、留有余地、選擇時(shí)機(jī)、注意措辭。
我們?cè)陉U述自己的觀點(diǎn)時(shí)要客觀真誠(chéng)，就事論事，不要因?yàn)閭€(gè)人的原因或者情緒而擾亂了商務(wù)談判的進(jìn)展。同時(shí)我們?cè)趫?jiān)持己方立場(chǎng)時(shí)要給對(duì)方留有一定的回旋余地，不要過于頑固堅(jiān)持某個(gè)問題抓住不放，把對(duì)方往死胡同里趕，因?yàn)樯虅?wù)談判的真正目的是為了雙贏。在我們與對(duì)方談判過程中，要求我們的談判人員要有很強(qiáng)的洞察問題的能力，善于抓住時(shí)機(jī)，促成談判走向成功！但是如何去表達(dá)自己的立場(chǎng)，涉及到用詞的問題，我們不能牽強(qiáng)附會(huì)。
二、磋商階段。
1、磋商階段的定義：磋商階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段或討價(jià)還價(jià)階段，是雙方就各自的交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商和爭(zhēng)辯，經(jīng)過一定的讓步和妥協(xié)，最終確定一個(gè)雙方都能接受的價(jià)格的這么一個(gè)階段。
2、磋商階段的流程。
報(bào)價(jià)、價(jià)格解釋、價(jià)格評(píng)論、討價(jià)、還價(jià)。
3、磋商階段的任務(wù)。
（2）、報(bào)價(jià)堅(jiān)持的原則。
開盤價(jià)為最高或最低價(jià)格，開盤價(jià)必須合情合理，報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整。
（3）、報(bào)價(jià)的方式。
本方先報(bào)價(jià)、對(duì)方先報(bào)價(jià)、
（4）、怎樣去看待對(duì)方報(bào)價(jià)。
（5）、價(jià)格解評(píng)。
價(jià)格解評(píng)分為價(jià)格解釋與價(jià)格評(píng)論兩個(gè)方面。即在我們向?qū)Ψ綀?bào)價(jià)時(shí)，我們應(yīng)該做出合理的解釋，我們?yōu)槭裁匆獔?bào)這個(gè)價(jià)，報(bào)這個(gè)價(jià)格的原因是什么，依據(jù)是什么，我們都應(yīng)該向?qū)Ψ侥莻€(gè)做出解釋。而價(jià)格評(píng)論是在己方或?qū)Ψ綀?bào)出價(jià)格后給予一定的評(píng)價(jià)，是否合理，己方是否能接收等。
（6）、議價(jià)階段。
價(jià)格是商務(wù)談判的核心。因此議價(jià)階段是整個(gè)商務(wù)談判的關(guān)鍵所在，也是最為困難、最為緊張的階段。如果處理好這個(gè)階段出現(xiàn)的各種的問題，那么一切困難都能迎刃解決。
（7）、討價(jià)、還價(jià)。
（8）、討價(jià)還價(jià)中的讓步。
書上舉了許許多多的讓步策略，怎樣讓步、分幾次讓步、每次讓步的幅度是多少都值得我們學(xué)習(xí)。比較常見的讓步策略有一次性讓步策略，要么開頭就全部讓出己方的全部利益，要么在最后才一次性讓出全部利益;第二種是等額讓步策略，及每次讓出的利潤(rùn)都想到。還有一種是由大到小的讓步策略等?？傊?，在商務(wù)談判過程中的讓步策很多，選取什么樣的`策略，這主要看自己所處的位置以及對(duì)方的態(tài)度。
讓步策略應(yīng)該堅(jiān)持的原則。
維護(hù)整體利益、明確讓步條件、選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)、確定適當(dāng)幅度、讓步后要檢驗(yàn)效果、不承諾同等幅度的讓步。
讓步的方式。
危險(xiǎn)模式、理想模式、鼓勵(lì)對(duì)方的模式0、失敗的模式。
僵局是商務(wù)談判經(jīng)常遇到的問題，這是很正常的現(xiàn)象，因?yàn)檎勁懈鞣降睦娌幌嗤?，所以很多時(shí)候是不可避免的。綜合現(xiàn)實(shí)中原到的各種現(xiàn)象，出現(xiàn)僵局的原因有：
立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)、面對(duì)強(qiáng)迫的反抗、信息溝通的障礙、談判者行為的失誤、偶發(fā)因素的干擾。
應(yīng)對(duì)僵局的方法：反復(fù)陳述己方的立場(chǎng)和要求。保持攻勢(shì)，挑剔對(duì)方。隱藏己方弱點(diǎn)，堅(jiān)持到最后。提出替代方案。排版簽約。簽約過程中應(yīng)該主義的問題：
達(dá)成協(xié)議后應(yīng)盡快見諸文字，簽約時(shí)應(yīng)不要放松警惕，協(xié)議用詞要準(zhǔn)確、內(nèi)容具體，文字要簡(jiǎn)潔，嚴(yán)防偷換概念。
促使對(duì)方盡快簽約的方法：使用激將法、運(yùn)用時(shí)間限制促使對(duì)方簽約。
簽約后的工作：如有必要，將協(xié)議進(jìn)行公正;提防不可抗力因素。防止對(duì)方經(jīng)營(yíng)不善，無力執(zhí)行協(xié)議。繼續(xù)研究協(xié)議，發(fā)現(xiàn)遺漏及時(shí)附約。
三、成交階段。
1、成交階段的任務(wù)。
（1）、向?qū)Ψ桨l(fā)出交易成功信號(hào)。
（2）、最后一次報(bào)價(jià)，在這個(gè)過程中應(yīng)注意：不要過于匆忙報(bào)價(jià)，左后讓步的大小，讓步于要求并提。
（3）、對(duì)一些重要問題進(jìn)行必要的檢索。
（4）、檢索談判成功的條件。
2、談判最后可能出現(xiàn)的結(jié)果。
（1）、達(dá)成交易，并改善了雙的關(guān)系。
（2）、交易達(dá)成，但關(guān)系惡化了。
（3）、達(dá)成交易，但關(guān)系沒有有發(fā)生變化。
（4）、沒有成交，但改善了關(guān)系。
（5）、沒有成交，關(guān)系也沒有發(fā)生變化。
（6）、沒有成交，但關(guān)系惡化了。
綜合這幾種結(jié)果，第（1）種結(jié)果是最理想的，第（6）種應(yīng)該盡力去避免。
成交、終止、破裂。
主場(chǎng)談判、客體談判、中立地談判。
五、學(xué)習(xí)總結(jié)。
通過學(xué)習(xí)這兩章的內(nèi)容，我們知道了在商務(wù)活動(dòng)的準(zhǔn)備過程中，收集相關(guān)資料是極其重要的。我們只有了解對(duì)方，才能夠做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。才能夠在商務(wù)談判過程中贏得話語(yǔ)權(quán)，處于主動(dòng)地位，不至于被動(dòng)。被動(dòng)就會(huì)挨打，這是現(xiàn)實(shí)生活中常見的現(xiàn)象。所欲盡可能在戰(zhàn)前運(yùn)籌帷幄，并把握住恰當(dāng)時(shí)機(jī)，這樣才能為自己贏得更多利益。
談判讀書心得篇六
采購(gòu)談判是商業(yè)活動(dòng)中不可或缺的一環(huán)，通過與供應(yīng)商的談判，采購(gòu)方可以獲得最佳的采購(gòu)條件和價(jià)格。為了提升自己的談判能力，我選擇了一本名為《采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)》的書籍進(jìn)行學(xué)習(xí)。在讀完這本書之后，我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和心得，下面將從書中總結(jié)的五個(gè)方面談?wù)勎业捏w會(huì)。
第一段：談判前的準(zhǔn)備工作
采購(gòu)談判的成功與否很大程度上取決于談判前的準(zhǔn)備工作。書中提到了一些重要的準(zhǔn)備步驟，例如明確談判目標(biāo)，了解市場(chǎng)狀況，收集對(duì)方信息等。我深刻認(rèn)識(shí)到這些準(zhǔn)備工作的重要性。在實(shí)際操作中，我注意到準(zhǔn)備工作充分的談判更加順利而成功，而沒有充分準(zhǔn)備的談判則常常面臨困境。因此，我現(xiàn)在花更多的時(shí)間和精力在談判前的準(zhǔn)備階段，以確保自己有足夠的信息和策略去應(yīng)對(duì)談判。
第二段：有效的溝通和傾聽技巧
書中著重強(qiáng)調(diào)了溝通和傾聽技巧在采購(gòu)談判中的重要性。溝通技巧包括清晰的表達(dá)、善于提問和回答等。而傾聽技巧則包括主動(dòng)傾聽、理解對(duì)方需求、積極反饋等。這兩個(gè)方面的技巧幫助我更好地與供應(yīng)商進(jìn)行溝通和理解，并更好地達(dá)成共識(shí)。我現(xiàn)在更加注重傾聽對(duì)方，尊重他們的觀點(diǎn)，并通過提問來激發(fā)他們的思考，以獲得更好的談判結(jié)果。
第三段：掌握合理的讓步策略
在進(jìn)行采購(gòu)談判時(shí)，讓步是不可避免的。書中提到了一些合理的讓步策略，例如包裝、交貨期、質(zhì)量等方面的靈活性。我學(xué)到了在進(jìn)行讓步時(shí)，要確保自己的底線，同時(shí)也要考慮到對(duì)方的利益，以達(dá)到雙贏的目標(biāo)。通過靈活運(yùn)用讓步策略，我成功地達(dá)成了一些艱難的談判，并且在保持自己的利益的同時(shí)，與供應(yīng)商建立了更好的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
第四段：應(yīng)對(duì)不同類型的供應(yīng)商
不同類型的供應(yīng)商在談判中有不同的特點(diǎn)和策略。書中系統(tǒng)地介紹了和不同類型供應(yīng)商的談判技巧，例如價(jià)格壓力供應(yīng)商、技術(shù)難度供應(yīng)商等。我更加了解到不同類型的供應(yīng)商對(duì)談判的影響，并在實(shí)踐中學(xué)會(huì)了巧妙地應(yīng)對(duì)不同類型的供應(yīng)商。這使我能夠更加靈活地調(diào)整自己的談判策略，以獲得更好的談判結(jié)果。
第五段：處理談判中的問題和沖突
在談判過程中，問題和沖突是難以避免的。書中對(duì)談判中常見的問題和沖突進(jìn)行了詳細(xì)的介紹，并給出了有效的處理方法。例如，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，可以通過拓寬議程、引入第三方或提出妥協(xié)方案等方法來解決問題。通過學(xué)習(xí)并實(shí)踐這些處理方法，我在實(shí)際談判中成功解決了一些問題和沖突，并保持了談判的良好氛圍。
總結(jié)：
通過讀《采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)》這本書，我真切地感受到談判在商業(yè)活動(dòng)中的重要性，并學(xué)會(huì)了許多實(shí)用的技巧和策略。談判前的準(zhǔn)備工作、有效的溝通和傾聽技巧、合理的讓步策略、應(yīng)對(duì)不同類型的供應(yīng)商和處理談判中的問題和沖突，這些方面的學(xué)習(xí)讓我在采購(gòu)談判中取得了更好的成果，并建立了更好的商業(yè)關(guān)系。未來，我將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)談判技巧，并將其運(yùn)用到實(shí)際的商業(yè)活動(dòng)中，以提升自己在采購(gòu)談判中的競(jìng)爭(zhēng)力。
談判讀書心得篇七
疑問存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買東西不砍價(jià)的菜鳥成長(zhǎng)成為至少買東西的時(shí)候會(huì)小砍的新手。我知道在談判的過程中，如果我一方的坦白、直接，大多數(shù)情況下不會(huì)有一個(gè)好的結(jié)果。在我的朋友同學(xué)圈，我買同樣的東西，付出的錢往往會(huì)多不少。而后我心存困惑，我難道不應(yīng)該做一個(gè)簡(jiǎn)單誠(chéng)實(shí)的人？后來自己做了銷售，才終于的茅塞頓開，原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后，必然的會(huì)出現(xiàn)談判的復(fù)雜。正如馬斯洛需求理論說的，人滿足了初級(jí)階段中級(jí)階段的需求以后，有“自我實(shí)現(xiàn)”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢(shì)談判恰好是“自我實(shí)現(xiàn)”的一種。
感謝作者羅杰。道森先生，他用通俗易懂的語(yǔ)言，系統(tǒng)化的章節(jié)結(jié)構(gòu)，緊密的邏輯把一本偉大書呈現(xiàn)在了我們面前。有了此，我可以當(dāng)做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過程中遇到問題了，只要翻翻他，我就能在書中找到我想要的方法。
坦白的說，我比較喜歡看書，雖沒有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補(bǔ)啥的話來說，我知道自己銷售比較弱，所以找了一些銷售小說看了一下：《輸贏12》《縱橫》《圈子圈套三步曲》《浮沉》《通關(guān)》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個(gè)缺點(diǎn)是，我看書嚴(yán)重的消化不良，我看完一本書能轉(zhuǎn)化成我自己的知識(shí)少之又少，有時(shí)過了一段時(shí)間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后，以前我對(duì)書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現(xiàn)在看過《優(yōu)勢(shì)談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢(shì)談判》中間的很小的一個(gè)點(diǎn)。我也明白了，目前市場(chǎng)上基于談判的書，所有的理念都可以從《優(yōu)勢(shì)談判》找到，無出其右。
看了《優(yōu)勢(shì)談判》以后，我對(duì)自己曾經(jīng)的談判的技巧，羞愧難當(dāng)。記得曾經(jīng)的一個(gè)1200元的產(chǎn)品，客戶只是略施小計(jì)，就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個(gè)朋友找我買東西，我直接給個(gè)幾乎沒有賺錢的價(jià)格給朋友，但是最終朋友沒有買我的產(chǎn)品，后面我們基本聯(lián)系甚少……也曾經(jīng)為客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報(bào)不從正比，而另外一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只是比我更會(huì)談判，回報(bào)呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺得自己存在問題，存在能力上的問題，但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標(biāo)不治本的找到一個(gè)小小的方法。從來沒有標(biāo)治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方，只是需要時(shí)間去“醫(yī)治”。
談判讀書心得篇八
談判是基于雙方的需要，雙方相互妥協(xié)，尋求共同利益的過程，這是一個(gè)復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)益，又要考慮他方的惠利，怎樣才能讓談判取得最佳的結(jié)果，的確第一門藝術(shù)。羅杰?道森的《優(yōu)勢(shì)談判》通篇都是圍繞著談判來講，詳細(xì)敘述了談判的每個(gè)進(jìn)程，談判的技巧以及談判人自身應(yīng)該具備素質(zhì)等，同時(shí)在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實(shí)例。雖然書中講的內(nèi)容并不能適合生活中的所有情況，但讀了這本書，我收獲很大，學(xué)到了不少實(shí)用的談判技巧，下面我結(jié)合自己的生活實(shí)例，談一談自己的感觸。
由于自己現(xiàn)在還是個(gè)學(xué)生，還沒有機(jī)會(huì)接觸特別正式的談判，整本書中講的很多談判技巧目前在生活中還沒有適合使用的場(chǎng)合，因此我只對(duì)其中的幾個(gè)技巧感受特別深。
一、你給出的條件一定要高于你的預(yù)期。
優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。除此之外，開出高于你預(yù)期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對(duì)方心目中的位置。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
二、學(xué)會(huì)感到意外。
當(dāng)對(duì)方提出自己的條件后一定要作出一副感到意外的樣子。通常情況下人們?cè)谡勁袝r(shí)都沒有指望對(duì)方會(huì)接受自己剛開始提出的條件，但如果你沒有感到意外，對(duì)方就會(huì)覺得你很有可能會(huì)接受他們的條件，這就大大加大了你接下來談判的難度。
三、善于運(yùn)用時(shí)間壓力。
每當(dāng)面對(duì)時(shí)間壓力時(shí)，人們通常會(huì)變得更加靈活，一切事情都會(huì)有轉(zhuǎn)寰的余地。因此在談判時(shí)如果知道對(duì)放有時(shí)間壓力，你一定要把談判進(jìn)程盡量往后拖，這樣對(duì)方就很有可能做出更大的讓步。而如果你有時(shí)間壓力，千萬不要讓對(duì)方知道，免得對(duì)方利用這點(diǎn)。下面是我的一個(gè)生活實(shí)例。
到大學(xué)之后就感覺自己空閑時(shí)間挺多的，又想到自己家里的經(jīng)濟(jì)狀況也不是特別好，就想找一個(gè)兼職。正好前兩個(gè)星期時(shí)，一個(gè)研二的學(xué)姐說一個(gè)家長(zhǎng)要她幫忙給自己的孩子找個(gè)家教。大致情況是40元/小時(shí)，主要內(nèi)容是高二的數(shù)學(xué)，物理和化學(xué)三科，一星期去四次，每次大概兩個(gè)小時(shí)，具體情況還要。我知道學(xué)校成才服務(wù)中心家教部幫學(xué)生找的家教兼職都是在50元/小時(shí)，但覺得自己并沒有做家教什么經(jīng)驗(yàn)，40元/小時(shí)也是可以接受的。于是我就聯(lián)系了那個(gè)家長(zhǎng)。了解到她孩子現(xiàn)在是高二，將來打算報(bào)文科，因此化學(xué)和物理就沒用心學(xué)，現(xiàn)在面臨會(huì)考，擔(dān)心物理和化學(xué)過不去，而且她孩子數(shù)學(xué)也不是特別好，就想給孩子補(bǔ)一下這三科。從她的話語(yǔ)中我感到她挺急的，希望能盡快開始上課。接下來我們就開始談工資問題，由于這段時(shí)間一直在看《優(yōu)勢(shì)談判》這本書，我就想試一下書上教的技巧。她開的價(jià)格是40/每小時(shí)，這根之前學(xué)姐說的一樣，也在我的接受范圍之內(nèi)，但我還是裝作很意外的說：“阿姨，現(xiàn)在外面的家教最低的也是50/小時(shí)，40元/小時(shí)也太低了吧？”她說只是要我給他孩子講他們的作業(yè)題，不用給他講課，所以不用我做任何的準(zhǔn)備工作。
我覺得，這樣確實(shí)可以輕松不少，就說那最底也要45/小時(shí)，她堅(jiān)持40元/小時(shí)，我就說我要考慮考慮，考慮好在給她回電話，其實(shí)我心里覺得40元/小時(shí)也是可以接受的，畢竟每次去上課前不用花大量時(shí)間計(jì)劃講什么，只是感覺她很急，所以就想等等看，結(jié)果第二天她就給我打點(diǎn)話，說45/每小時(shí)可以，就是要盡快開始。我感到有點(diǎn)驚喜，沒想到才過了一天，她就這么爽快的答應(yīng)了我的要求。然后她說了她家里的地址，我看了一下發(fā)現(xiàn)去的話要做地鐵，每次往返路費(fèi)要8元，向她提出了要車貼，她說45/每小時(shí)已經(jīng)是她出的最高價(jià)了，不能再付車貼，我想了想，自己的期望也達(dá)到了，就同意了。然后她又說希望我每星期去四次，分別是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期兩次，這個(gè)之前我也有所了解，其實(shí)我空閑時(shí)間是比較多的，我反而更希望去四次，但我還是裝作很意外很為難的說：“阿姨，家教不都是一星期兩次嗎？我們大二要專業(yè)分流，學(xué)習(xí)也是比較緊張的，一星期四次的話，我感覺自己的時(shí)間就太緊張了?！彼f由于孩子每晚作業(yè)都要做到很晚，因此希望我能多去幾次。我裝作很勉強(qiáng)的說：“好吧，這個(gè)我盡量，但如果我每星期都去四次，您又能為我做點(diǎn)什么？畢竟，這有可能會(huì)耽誤我自己的學(xué)習(xí)?！彪娫捘沁叧聊藥酌腌娬f：“這樣吧，你每星期來四次，我給你算上車貼?！蔽乙猜犘睦锖?jiǎn)直是太高興了，但還是盡量保持平靜得結(jié)束了電話。掛完電話我就笑了，笑的特開心。這是我第一次嘗試著用優(yōu)勢(shì)談判技巧，真的很有效，以后還要多多使用。
以上是我讀羅杰?道森《優(yōu)勢(shì)談判》的幾點(diǎn)體會(huì)。談判是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實(shí)力外，更需要具備技巧和敏銳的思維，需要實(shí)踐的歷練，在今后的工作中我還需要不斷提升和加強(qiáng)。
談判讀書心得篇九
采購(gòu)談判是商業(yè)世界中不可或缺的環(huán)節(jié)之一，成功的談判對(duì)于企業(yè)的發(fā)展和運(yùn)營(yíng)至關(guān)重要。為了提升自己的談判能力和技巧，我閱讀了《采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)讀書心得》一書。通過深入學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我收獲了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)。
第二段：策劃和準(zhǔn)備
書中強(qiáng)調(diào)了在采購(gòu)談判中的策劃和準(zhǔn)備工作的重要性。作為采購(gòu)方，必須對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有深入了解，同時(shí)建立起多種供應(yīng)商資源。在準(zhǔn)備過程中，我學(xué)會(huì)了制定明確的談判目標(biāo)和策略，并且提前進(jìn)行信息收集和分析。這樣的準(zhǔn)備工作為我在談判中的表現(xiàn)提供了更大的機(jī)會(huì)。
第三段：溝通和洞察
書中提及了在采購(gòu)談判中有效的溝通和洞察力的重要性。我學(xué)會(huì)了運(yùn)用積極的語(yǔ)言和肢體語(yǔ)言，以及傾聽和提問的技巧。通過傾聽對(duì)方的訴求和觀點(diǎn)，我能更好地把握對(duì)方的需求和動(dòng)機(jī)，進(jìn)而尋求雙贏的解決方案。同時(shí)，我也通過觀察對(duì)方的行為和表情來獲得更多的信息，以便在談判中做出準(zhǔn)確的判斷和反應(yīng)。
第四段：靈活和創(chuàng)新
書中強(qiáng)調(diào)了在采購(gòu)談判中的靈活性和創(chuàng)新思維的重要性。在實(shí)際談判過程中，我遇到了各種各樣的問題和挑戰(zhàn)。通過運(yùn)用書中提到的創(chuàng)新思維，我能夠提供靈活的解決方案，并適應(yīng)不同的談判環(huán)境。我也學(xué)會(huì)了在面對(duì)難題時(shí)尋求多樣的解決辦法，以及擴(kuò)展利益范圍的技巧。這樣的靈活性和創(chuàng)新思維為我在談判中獲得更好的結(jié)果起到了積極的作用。
第五段：總結(jié)和展望
通過讀書和實(shí)踐，我對(duì)采購(gòu)談判的重要性有了更深刻的理解，并且學(xué)會(huì)了更加有效和成功的談判技巧。我體會(huì)到了策劃和準(zhǔn)備、溝通和洞察力、靈活和創(chuàng)新的重要性。然而，我也認(rèn)識(shí)到采購(gòu)談判是一個(gè)不斷學(xué)習(xí)和提升的過程。在未來，我將繼續(xù)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，以不斷提高自己的談判能力，為企業(yè)的發(fā)展和成功做出更大的貢獻(xiàn)。
以上就是我在閱讀《采購(gòu)談判實(shí)戰(zhàn)讀書心得》一書過程中的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。通過深入學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我相信我在采購(gòu)談判中的能力和技巧已經(jīng)得到了很大的提升。通過這本書，我的職業(yè)生涯將會(huì)有更多的機(jī)會(huì)和成功。
談判讀書心得篇十
在人生中，我們常常會(huì)面臨各種談判場(chǎng)合，無論是商業(yè)談判、求職談判還是婚姻談判。我曾經(jīng)有一次重要的簽約談判的經(jīng)歷，那是一次關(guān)于合作協(xié)議的談判?，F(xiàn)在回想起來，我感到非常幸運(yùn)能夠以一種積極、專業(yè)的方式處理這次談判。
在這次談判中，我和對(duì)方代表分別代表了兩個(gè)大型企業(yè)。我們的談判目標(biāo)是就一項(xiàng)新的合作協(xié)議達(dá)成共識(shí)，以促進(jìn)雙方的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。我的任務(wù)是與對(duì)方代表進(jìn)行深入的交流，并達(dá)成一項(xiàng)互惠互利的協(xié)議。
談判開始后，我首先介紹了我們公司的優(yōu)勢(shì)和業(yè)務(wù)模式，以及我們希望通過這次合作實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。接著，對(duì)方代表也介紹了他們的公司情況和優(yōu)勢(shì)，我們進(jìn)入了深入的討論階段。在談判中，我展示了我們公司的獨(dú)特價(jià)值主張，包括我們能夠?yàn)閷?duì)方提供的獨(dú)特產(chǎn)品和服務(wù)，以及我們計(jì)劃如何通過這次合作實(shí)現(xiàn)雙方的共同目標(biāo)。
在談判中，我遇到了很多挑戰(zhàn)。首先，對(duì)方提出了一些我們并未考慮到的要求，這讓我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)面臨了很大的壓力。此外，對(duì)方的態(tài)度顯得有些強(qiáng)硬，這讓我們的談判變得更加困難。但是，我并沒有放棄，我選擇傾聽他們的需求，并以開放的心態(tài)來對(duì)待他們的要求。我告訴他們，我們?cè)敢馀c他們共同努力，實(shí)現(xiàn)雙方的目標(biāo)。最終，我們雙方代表達(dá)成了共識(shí)，并簽訂了合作協(xié)議。
回顧這次談判，我深感收獲頗豐。我明白了如何在談判中處理各種情況，如何有效地展示我們的優(yōu)勢(shì)，以及如何傾聽對(duì)方的需求。最重要的是，我學(xué)會(huì)了如何在壓力下保持冷靜，并以積極的態(tài)度處理談判中的挑戰(zhàn)。這次經(jīng)歷讓我更加自信，我相信我可以更好地應(yīng)對(duì)未來的談判挑戰(zhàn)。
總的來說，這次簽約談判的經(jīng)歷讓我受益匪淺。我學(xué)會(huì)了如何在壓力下保持冷靜，并以積極的態(tài)度處理談判中的挑戰(zhàn)。我相信這些經(jīng)驗(yàn)將對(duì)我未來的職業(yè)生涯產(chǎn)生積極的影響。在未來，我期待繼續(xù)運(yùn)用這些經(jīng)驗(yàn)，以實(shí)現(xiàn)我的職業(yè)目標(biāo)。
談判讀書心得篇十一
最近公司組織了向談判大師學(xué)習(xí)談判技巧，《優(yōu)勢(shì)談判》這本書可以說無論是理論還是實(shí)踐上，都可以說是一本非常好的教材，值得我們認(rèn)真探討、研究和學(xué)習(xí)。我讀完后感覺受益匪淺，下面結(jié)合自己的工作，談一下感受。
談判是基于雙方或多方的需要尋求共同利益的過程，所以談判的最終目的要達(dá)到雙贏才為最佳。我們部門是合約部，采購(gòu)貨物時(shí)肯定要貨比三家，同等質(zhì)量比價(jià)格，同等價(jià)格比質(zhì)量。工作中碰到和供貨商談判的時(shí)候挺多，在沒看這本書之前，有時(shí)候碰到難以溝通的廠商代表真是很撓頭，為公司利益著想?yún)s又不知道該用什么樣的手段或者方法讓他們比較信服?？催^書之后，學(xué)到了很多招數(shù)：比如說采購(gòu)配電箱時(shí)就可以采用書中介紹的摘櫻桃的方法，讓不同的廠家列出報(bào)價(jià)明細(xì)，每一個(gè)箱體內(nèi)的原件的名稱、品牌、價(jià)格都要明明白白，這樣通過對(duì)比，既可以讓廠家的利潤(rùn)在控制范圍內(nèi)，也可以降低采購(gòu)成本，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。
優(yōu)勢(shì)談判是談判的最高境界，就是在談判結(jié)束之后讓對(duì)手覺得和你談判是一件非常愉快的事情，感覺到他自己贏了這場(chǎng)談判，但是實(shí)際更大程度上贏得談判的是你。談判的最高境界不在于你說服了跟你意見有沖突的人，而是在他被你說服之后，他還感覺到好像是自己贏了這場(chǎng)談判。對(duì)手感覺得了很大的好處，取得了很大的勝利，而且這種感覺不是暫時(shí)的，并且對(duì)手會(huì)覺得和你談判是一件非常愉快的事情，而且會(huì)迫不及待地還想見到你，希望以后還能夠跟你一起合作。事實(shí)情況是，自己得到了遠(yuǎn)高于期望值的效果。這種結(jié)果，不僅企業(yè)成本相對(duì)較低，也有利于形成和諧共贏的關(guān)系。
學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)談判掌握優(yōu)勢(shì)談判的技巧非常關(guān)鍵：
（一）開出的條件一定要高于預(yù)期。優(yōu)勢(shì)談判最主要的法則之一就是，在開始和對(duì)手談判時(shí)，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個(gè)最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預(yù)留空間。需要提醒的是，在開出條件之后，一定要讓對(duì)方覺得你的條件是可以商量的。
（二）壓價(jià)的過程中要靈活運(yùn)用黑臉和白臉的技巧。比如，對(duì)方要十塊，你還價(jià)到八塊，本來雙方可以采用折中法則到九塊成交。但你讓對(duì)方先出價(jià)，對(duì)方出到九塊，你這時(shí)候采用黑臉白臉，說到回去請(qǐng)求領(lǐng)導(dǎo)。第二天來了，說領(lǐng)導(dǎo)答應(yīng)8.5塊錢就可以買，這時(shí)候很可能在8.5元獲得成交價(jià)格。另外不要輕意同意對(duì)方。這會(huì)使對(duì)方感到后悔，認(rèn)為價(jià)格還可以更低些，有上當(dāng)?shù)母杏X，所以千萬不能實(shí)現(xiàn)對(duì)方的預(yù)期想法。
（三）談判中要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。比如說信譽(yù)好、資金到位快等等都可以是自己談判的優(yōu)點(diǎn)，供貨商也很自然地就會(huì)把價(jià)格降到他們自己能接受的價(jià)位。
（四）談判中應(yīng)對(duì)無決定權(quán)的對(duì)手要注意掌握對(duì)方心理。優(yōu)勢(shì)談判過程中最令人沮喪的或許就是，在談判正在進(jìn)行時(shí)，你突然發(fā)現(xiàn)你的談判對(duì)手居然沒有最終決定權(quán)，來一句“你說的不錯(cuò)，但今天還不能定，待我跟領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后給以答復(fù)”。此時(shí)如果不是碰到新的客戶或者是對(duì)方公司人事調(diào)整時(shí)期，多半是因?yàn)榭蛻魮?dān)心做錯(cuò)決定或者是一種有意的談判迂回，本可擁有決定權(quán)的但考慮到自己利益最大化先暫時(shí)不做決定。此時(shí)更多的需要我們事先通過其他途徑了解真正的決策者是誰，在談判過程中需要掌握對(duì)方的心理，除表明立場(chǎng)和帶給雙方的好處外，爭(zhēng)取到最短的時(shí)間贏得對(duì)方的認(rèn)可。
（五）一定要自己起草合同?？陬^交談的事情很多，有可能就會(huì)再起草合同的時(shí)候遺漏，當(dāng)然也不能用這一點(diǎn)作為優(yōu)勢(shì)占對(duì)方便宜。只不過在談判過程中，即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問題達(dá)成共識(shí)，雙方對(duì)談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。
（六）在合同簽訂后記得祝賀對(duì)方。不管談判過程中對(duì)方的表現(xiàn)如何，合同簽訂后都應(yīng)恭喜對(duì)方。
學(xué)習(xí)優(yōu)勢(shì)談判任重而道遠(yuǎn)，在以后的實(shí)踐當(dāng)中會(huì)有越來越多的方法值得我們學(xué)習(xí)并應(yīng)用，談判能力還需要在以后的工作實(shí)踐中不斷磨練和提升。責(zé)任在肩，心中時(shí)刻想著企業(yè)的目標(biāo)，始終把企業(yè)的目標(biāo)和利益放在第一位，以“沒有借口、完美執(zhí)行”的工作態(tài)度，激發(fā)主動(dòng)性和創(chuàng)造性，時(shí)時(shí)處處高度專注自己要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)跑起來，千方百計(jì)、千言萬語(yǔ)、千辛萬苦地去完成組織交給的任務(wù)，努力使自己早日成為三大能力突出的人才。
談判讀書心得篇十二
談判是我們?cè)诠ぷ骱蜕钪薪?jīng)常遇到的一種情境，掌握有效的談判技巧對(duì)于我們成功地達(dá)成目標(biāo)至關(guān)重要。經(jīng)過一段時(shí)間的實(shí)踐，我積累了一些談判心得體會(huì)，希望在這里與大家分享。這些建議不僅適用于商務(wù)談判，也可以用于解決日常生活中的各種問題。
首先，了解對(duì)方的需求和目標(biāo)是開展談判的基礎(chǔ)。在談判開始之前，我們應(yīng)該對(duì)對(duì)方的利益點(diǎn)進(jìn)行充分的調(diào)查和了解。通過收集信息和觀察對(duì)方的行為，我們可以第一時(shí)間抓住對(duì)方的需求和目標(biāo)，從而更好地定位自己的立場(chǎng)和策略。對(duì)于商務(wù)談判，我們可以通過了解對(duì)方公司的發(fā)展戰(zhàn)略、產(chǎn)品情況以及市場(chǎng)需求等方面的信息來預(yù)估對(duì)方的目標(biāo)，從而提前做好準(zhǔn)備。
其次，在談判中保持積極的心態(tài)是非常重要的。談判往往是雙方爭(zhēng)取自己利益的過程，一方的成功并不意味著另一方的失敗。在面對(duì)困難和挫折時(shí)，我們應(yīng)該以積極樂觀的心態(tài)面對(duì)，尋找解決問題的方法和策略。通過積極的思考和合理的讓步，我們可以在談判中實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，達(dá)成互利共贏的協(xié)議。
第三，良好的溝通能力是談判中不可或缺的。在談判中，我們要善于傾聽對(duì)方的觀點(diǎn)和意見，理解對(duì)方的立場(chǎng)和利益，并表達(dá)自己的觀點(diǎn)和要求。通過有效的溝通，雙方可以更好地理解對(duì)方的需求和目標(biāo)，找到共同的利益點(diǎn)，從而達(dá)成協(xié)議。在溝通時(shí)，我們要注意語(yǔ)氣以及言辭的選擇，避免產(chǎn)生沖突和誤解。
第四，注重團(tuán)隊(duì)合作是談判成功的關(guān)鍵。在談判中，我們常常需要和團(tuán)隊(duì)成員一起協(xié)作，共同制定和執(zhí)行策略。團(tuán)隊(duì)的合作與默契可以為談判提供更多的資源和支持，增加談判成功的機(jī)會(huì)。同時(shí)，團(tuán)隊(duì)成員之間也要保持有效的溝通和協(xié)調(diào)，共同努力解決問題，避免內(nèi)部紛爭(zhēng)和不和諧造成不利后果。
最后，不斷學(xué)習(xí)和提高自己的談判技巧是談判者必備的素質(zhì)。談判技巧在不同的情境中有不同的應(yīng)用方法，我們要具備靈活運(yùn)用各種技巧的能力。通過學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)分享以及不斷的實(shí)踐和反思，我們可以不斷提高自己的談判能力，更好地應(yīng)對(duì)各種談判情境。
總之，談判是一門復(fù)雜的藝術(shù)，只有通過不斷的實(shí)踐和學(xué)習(xí)，我們才能在談判中取得更好的結(jié)果。通過了解對(duì)方的需求和目標(biāo)、保持積極的心態(tài)、良好的溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作以及不斷提高談判技巧，我們可以在談判中取得更好的結(jié)果，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面。相信這些心得體會(huì)能夠幫助我們?cè)诮窈蟮恼勁兄懈拥眯膽?yīng)手，讓我們的談判能力不斷提升，取得更大的成功。
談判讀書心得篇十三
第一段：引言（150字）
談判是我們?cè)谏詈凸ぷ髦薪?jīng)常面臨的挑戰(zhàn)。作為一種溝通和解決問題的方式，談判在我們與他人進(jìn)行交流、協(xié)商和達(dá)成共同目標(biāo)時(shí)起著重要作用。通過學(xué)習(xí)談判學(xué)并融入實(shí)踐，我深刻體會(huì)到了談判的藝術(shù)和技巧。本文將從準(zhǔn)備、溝通、控制情緒、傾聽和尋求共同利益五個(gè)方面分享我的談判學(xué)心得體會(huì)。
第二段：準(zhǔn)備是成功談判的關(guān)鍵（250字）
在談判前充分準(zhǔn)備是取得成功的關(guān)鍵。掌握談判對(duì)象的背景信息、需求和利益，為自己設(shè)定明確的目標(biāo)和策略是非常重要的。此外，對(duì)可能出現(xiàn)的意外情況進(jìn)行預(yù)測(cè)和應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備，可以使我們?cè)谡勁兄懈訌娜輵?yīng)對(duì)各種突發(fā)狀況。通過準(zhǔn)備，我們可以更好地掌握主動(dòng)權(quán)，為談判制定合理的議程，并且提前預(yù)見到對(duì)方可能提出的問題，為表達(dá)自己的觀點(diǎn)和需求找到合適的論據(jù)。
第三段：溝通是有效談判的基礎(chǔ)（250字）
在談判中，良好的溝通能力是取得成功的關(guān)鍵。我們需要學(xué)會(huì)清晰表達(dá)自己的意圖和需求，并能夠理解對(duì)方的觀點(diǎn)和利益。為了達(dá)到這一目的，我們需要努力提升自己的口頭和書面表達(dá)能力，善于使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言和說服技巧。另外，我們還需要注重非語(yǔ)言溝通，通過身體語(yǔ)言、面部表情和姿態(tài)來傳達(dá)自己的意思。只有通過有效的溝通，才能建立起良好的信任關(guān)系，為雙方創(chuàng)造一個(gè)合作共贏的局面。
第四段：控制情緒是處理沖突的關(guān)鍵（250字）
談判中往往伴隨著各種復(fù)雜的情緒和沖突。在這種情況下，控制自己的情緒顯得尤為重要。冷靜地面對(duì)沖突，善于情緒管理，可以使我們更加理性地處理問題和沖突，避免陷入情緒化的爭(zhēng)吵和對(duì)抗?？刂魄榫w還有助于我們更加專注于問題的解決和目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，從而提高談判的效果。此外，我們還需要學(xué)會(huì)傾聽對(duì)方的意見和需求，尊重他人的情感和權(quán)益，以建立和諧的談判氛圍。
第五段：尋求共同利益是談判的核心（300字）
談判的目標(biāo)是尋求共同利益和達(dá)成一致。我們應(yīng)該放棄“零和博弈”的思維方式，而是注重尋求雙贏的解決方案。在談判中，我們需要不斷探索對(duì)方的利益，分析雙方訴求的相似之處，以找到一個(gè)能夠滿足雙方需求的解決方案。為此，我們需要發(fā)揮創(chuàng)造力，靈活運(yùn)用讓步和妥協(xié)的策略，從而實(shí)現(xiàn)雙方共同利益的最大化。在追求共同利益的過程中，我們還需要注意保持談判的合法性和公正性，確保結(jié)果的可持續(xù)性和雙方的誠(chéng)信。
結(jié)語(yǔ)（100字）
在談判學(xué)的學(xué)習(xí)和實(shí)踐中，我深刻認(rèn)識(shí)到準(zhǔn)備、溝通、情緒管理、傾聽和尋求共同利益是成功談判的重要要素。通過合理的準(zhǔn)備和有效的溝通，我們可以更好地掌握談判的主動(dòng)權(quán)；通過控制情緒和傾聽對(duì)方，我們可以緩解沖突和建立合作信任；通過尋求共同利益，我們可以達(dá)成雙贏的結(jié)果。談判學(xué)的學(xué)習(xí)實(shí)踐并非一蹴而就，我將繼續(xù)努力提升自己的能力，為實(shí)現(xiàn)更好的談判結(jié)果做出貢獻(xiàn)。
談判讀書心得篇十四
這次參加了路局組織的商務(wù)談判專題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí)，受益匪淺，感觸較深。在培訓(xùn)期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運(yùn)價(jià)政策及運(yùn)用》，山東財(cái)經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》，中鐵快運(yùn)王來部長(zhǎng)傳授了《中鐵快運(yùn)實(shí)際操作案例》經(jīng)驗(yàn)。在培訓(xùn)后期，青島西車務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過這次培訓(xùn)，個(gè)人感覺針對(duì)性、實(shí)用性都非常強(qiáng)，效果明顯，為在今后營(yíng)銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎(chǔ)，提高了我與客戶企業(yè)在商務(wù)洽談中應(yīng)當(dāng)注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c(diǎn)體會(huì)：
我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運(yùn)輸服務(wù)工作。在實(shí)際工作中，商務(wù)談判機(jī)會(huì)多，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營(yíng)銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運(yùn)輸原材料及產(chǎn)成品，而且運(yùn)輸量越大越好。但在實(shí)際洽談過程中，都會(huì)碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國(guó)家宏觀調(diào)控，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，國(guó)家對(duì)環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個(gè)鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過剩等情況，帶來整個(gè)鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴(yán)重。在這樣的形勢(shì)下，直接帶來了鐵路發(fā)運(yùn)量的減少，市場(chǎng)占有率持續(xù)下滑。
面對(duì)如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，安排駐港組了解進(jìn)港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運(yùn)輸方式的價(jià)格變化等信息，對(duì)此進(jìn)行了認(rèn)真分析、對(duì)比;其次，梳理目標(biāo)客戶，根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對(duì)確定的目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)查了解，如：廠內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開工率、原材料使用量、目前的運(yùn)營(yíng)方式、負(fù)責(zé)人等情況，都進(jìn)行了深入細(xì)致的調(diào)查摸底;第四，采取上門營(yíng)銷的策略，面對(duì)面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運(yùn)輸?shù)脑?第五，根據(jù)企業(yè)提出的問題，及時(shí)向上級(jí)主管部門進(jìn)行分析匯報(bào)，并爭(zhēng)取有關(guān)政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過多次磨合，最終達(dá)成一致意見。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議，并于3月底前啟動(dòng)鐵路運(yùn)輸業(yè)務(wù)，月均運(yùn)量5萬余噸，增收運(yùn)輸進(jìn)款500多萬元。
通過這次商務(wù)談判的培訓(xùn)，讓我對(duì)談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個(gè)談判者的最終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語(yǔ)腔調(diào)、技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場(chǎng)談判的趨勢(shì)。只有擁有談判主控話語(yǔ)權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢(shì)的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對(duì)人，才能做對(duì)事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個(gè)成員在談判時(shí)的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場(chǎng)談判的成敗。所以，談判人員對(duì)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場(chǎng)的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測(cè)在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對(duì)方式。在一場(chǎng)談判中，開場(chǎng)時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對(duì)常用的談判策略如何運(yùn)用，語(yǔ)言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)?？偟恼f來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定成敗。在談判時(shí)什么該說，要怎么說，什么事情可以同意，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場(chǎng)布置都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如說在談判時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對(duì)方在躲避該問題，語(yǔ)調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語(yǔ)調(diào)響了表示他們?cè)谠搯栴}上沒有回旋的余地，這些都要在談判的氛圍中去體會(huì)，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思，都將會(huì)導(dǎo)致談判的失敗。不僅僅是談判，做事也一樣要注重細(xì)節(jié)。
總而言之，通過這次培訓(xùn)，使自己對(duì)商務(wù)洽談?dòng)辛艘粋€(gè)深層次的認(rèn)識(shí)，時(shí)間雖短，收獲很大，以后還要繼續(xù)加強(qiáng)自己在商務(wù)禮儀、談判細(xì)節(jié)等方面的學(xué)習(xí)和積累，加強(qiáng)與兄弟單位之間的交流，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，為全局的營(yíng)銷開發(fā)、增運(yùn)上量目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，作出自己的貢獻(xiàn)。
談判讀書心得篇十五
洽談報(bào)價(jià)：對(duì)方獲取報(bào)價(jià)意味著洽談的開始，而在制定價(jià)格策略時(shí)，要先明確自己的最低價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)所收集和掌握的各種渠道的商業(yè)情報(bào)和市場(chǎng)行情，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析、對(duì)合作進(jìn)行判斷，最后在預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上加以制定報(bào)價(jià)。但由于我們粉絲流量變現(xiàn)的定價(jià)復(fù)雜性，很難找到一個(gè)理想的報(bào)價(jià)，因此通常會(huì)“高開賣價(jià)”來達(dá)成對(duì)方商務(wù)的議價(jià)目的.，洽談?wù)邞?yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，靈活運(yùn)用報(bào)價(jià)策略力爭(zhēng)拿到最接近理想報(bào)價(jià)。獲取到對(duì)方合作意向后對(duì)價(jià)格的態(tài)度要果斷、堅(jiān)定，充分顯示出報(bào)價(jià)者的自信和從容。
報(bào)價(jià)應(yīng)準(zhǔn)確、清楚而完整、不對(duì)己方報(bào)價(jià)進(jìn)行過多解釋和評(píng)論。面對(duì)質(zhì)疑時(shí)遵循：不問不答、有問必答、避虛就實(shí)、能言不書。
磋商階段：即討價(jià)還價(jià)的階段，對(duì)方獲取報(bào)價(jià)后往往會(huì)力爭(zhēng)使報(bào)價(jià)方提供更多的優(yōu)惠價(jià)格，于是雙方開始一系列砍價(jià)，最后雙方不斷調(diào)整籌碼，過程中要找出分歧原因，清除障礙。做出讓步時(shí)要謹(jǐn)記讓步規(guī)則：以小換大；每一次讓步都應(yīng)得到某種相應(yīng)的利益作為回報(bào)，盡可能不做無謂的讓步，同時(shí)要放慢讓步速度和幅度。
合作達(dá)成后商務(wù)做必要的回顧和總結(jié)。
“工具”：商務(wù)洽談中除了學(xué)會(huì)區(qū)分不同性質(zhì)的客戶（品牌方媒介）做不同的洽談方式和溝通心理外，還必須懂得運(yùn)用“工具”，正是這些“工具”構(gòu)成了通往成功的橋梁，例如：法律知識(shí)（廣告法、合同法。訂立合同時(shí)條款詳盡，文字嚴(yán)謹(jǐn)）、專業(yè)知識(shí)（廣告投放專業(yè)知識(shí)、公眾號(hào)知識(shí)、騰訊生態(tài)架構(gòu)知識(shí)）、策略知識(shí)（謀求一致、共同受益、長(zhǎng)期合作）、思維藝術(shù)（辯證邏輯思維、詭辯邏輯）、語(yǔ)言工具等。只有掌握更多的知識(shí)和工具的時(shí)候才能在工作中更加得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。
談判讀書心得篇十六
本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性，個(gè)人的發(fā)展離不開團(tuán)隊(duì)。其次，通過商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我對(duì)談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后，通過對(duì)商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我，增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司賦予的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo)，為公司創(chuàng)造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力，同時(shí)，也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的能力，要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。 同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我認(rèn)為不僅要對(duì)本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。
作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實(shí)習(xí)過程中，通過對(duì)各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對(duì)比，讓我明白了，作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，對(duì)公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，技術(shù)的重要性對(duì)公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了，溝通的重要性，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調(diào)各個(gè)部門，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，采購(gòu)部部長(zhǎng)，總經(jīng)理助理，法律顧問和技術(shù)總監(jiān)，大家這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力合作，各有分工，且分工明確，通過大家不懈的努力，通過資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報(bào)告，采購(gòu)策劃書，合同等資料相互總結(jié)，最終形成了一份完美的談判策劃書。
我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)精神，通過實(shí)習(xí)讓我明白了團(tuán)隊(duì)精神的意義和重要性，在一個(gè)組織或部門之中，團(tuán)隊(duì)合作精神顯得尤為重要，在一個(gè)組織之中，很多時(shí)候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，此時(shí)就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來，同時(shí)也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強(qiáng)與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠(chéng)的，有責(zé)任心的，有意志力的，而且，還要有著對(duì)于自身團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感，使命感。必須信任團(tuán)隊(duì)的所有成員，彼此之間要開誠(chéng)布公，互相交心，做到心心相印，毫無保留;要與團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員緊密合作，直到整個(gè)團(tuán)體都能緊密合作為止;分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機(jī)，分析他們的能力，針對(duì)我們每個(gè)人的問題，集思廣議，多聽聽大家的建議，同時(shí)，我們相互談?wù)摚勁泄ぷ魃瞎ぷ魃蠈?duì)大家有一定要求，做好團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)像一臺(tái)機(jī)器一樣，有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。
所以，學(xué)會(huì)與他人合作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神在具體生活中的運(yùn)用，可以使我們團(tuán)隊(duì)收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準(zhǔn)備。
這次談判準(zhǔn)備及談判過程中雖然我們遇到了許多問題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。 談判中期，我們認(rèn)真準(zhǔn)備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺得我們是在真正的談判，同時(shí)也對(duì)談判成功充滿了信心，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準(zhǔn)備，我知道我們的談判一定會(huì)成功的。
本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時(shí)間，但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大家的團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)，也鍛煉和考驗(yàn)了評(píng)委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識(shí)。商務(wù)談判實(shí)習(xí)，讓我收獲許多，收益良多。
談判讀書心得篇十七
我們小組設(shè)定企業(yè)為“湖南龍知源投資管理有限公司”，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營(yíng)等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對(duì)方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營(yíng)區(qū)的經(jīng)營(yíng)權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對(duì)方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。 第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動(dòng)中心、球場(chǎng)、湖的經(jīng)營(yíng)權(quán)，雙方還有望維持長(zhǎng)期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對(duì)方的劃分要求改變應(yīng)對(duì)策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評(píng)定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個(gè)人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。策略二：層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略。有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益;策略三：把握讓步原則。明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以答應(yīng)部分要求來?yè)Q取其它更大利益;策略四：突出優(yōu)勢(shì)。以合作雙贏為突破口，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失;策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整
4、最后談判階段：策略一：把握底線。適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，
把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終提議，使用最后通牒策略;策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系;策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因?yàn)榭荚嚨脑蛭覀冎荒茉谡勁星耙惶爝M(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個(gè)小時(shí)我們還對(duì)談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對(duì)方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷?duì)方反客為主先介紹了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對(duì)方咄咄逼人的氣勢(shì)有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對(duì)自己公司和產(chǎn)品了解太少，對(duì)一些專業(yè)知識(shí)只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭(zhēng)論附加條件，完全不在正題上。
第二個(gè)問題是我們?cè)谡勁兄袘?yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對(duì)方逼問我們是否同意他的提議時(shí)我們要求暫停討論致使對(duì)方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭(zhēng)論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時(shí)，語(yǔ)氣堅(jiān)決表示對(duì)方堅(jiān)持該問題不能讓步，語(yǔ)義含糊表示對(duì)方在躲避問題，語(yǔ)調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致整場(chǎng)談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會(huì)成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對(duì)手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢(shì)、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對(duì)方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅(jiān)持的堅(jiān)持， 3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個(gè)問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時(shí)采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
談判讀書心得篇十八
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對(duì)于我們國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，不管我們以后會(huì)不會(huì)從事外貿(mào)工作，我們都該學(xué)好這門課程。因?yàn)槲覀兊纳铍x不開談判，時(shí)時(shí)刻刻。每處每地都存在著談判?？墒巧钪械哪切靶≌勁小辈⒉粚I(yè)，但是也實(shí)際反映了商務(wù)談判這門課程的實(shí)用性和重要性。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等，讓我從更加專業(yè)的角度認(rèn)識(shí)了這一門學(xué)問。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。隨著我國(guó)全方位開放格局的形成以及對(duì)外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國(guó)際貿(mào)易離不開國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語(yǔ)速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓?duì)方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
們應(yīng)了解該國(guó)的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會(huì)習(xí)俗財(cái)政金融狀況等，因?yàn)檫@些因素會(huì)影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對(duì)方的資信情況，防止在交易中上當(dāng)受騙。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
“價(jià)格談判結(jié)束”四個(gè)階段。所謂價(jià)格解釋，就是向買方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價(jià)格解釋，買方可以了解賣方報(bào)價(jià)的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
未經(jīng)歷過，覺得很難，但是我們還是認(rèn)真的準(zhǔn)備了，從細(xì)節(jié)到整體，我們都按照正規(guī)的模式進(jìn)行，積極的準(zhǔn)備了需要的各種資料，每個(gè)人都穿著正裝，在禮儀的細(xì)節(jié)上也有所意識(shí)和注意。在談判進(jìn)行的時(shí)候，大家都像職場(chǎng)精英一樣，都很有那種“白領(lǐng)范”，談判進(jìn)行的有聲有色，在我們看來是很不錯(cuò)的成績(jī)，雖然在最后老師指出了我們存在的一些問題和沒有注意到的細(xì)節(jié)，但還是在整體上肯定了我們的談判。這對(duì)我們來說是一種鍛煉，鍛煉我們的專業(yè)知識(shí)的掌握程度，也鍛煉我們的口才、心理素質(zhì)以及思維方式和反應(yīng)能力，為我們以后的工作和生活提供了經(jīng)驗(yàn)，也讓我們自己更加的肯定自己，讓我受益匪淺。
通過這次的模擬談判，我感悟到了很多。不要覺得從來沒有干過的事情就是很難的事情，在你沒有進(jìn)入它的時(shí)候，你永遠(yuǎn)不會(huì)知道結(jié)果。只要你有一個(gè)認(rèn)真的態(tài)度，有一個(gè)想要去做好它的心態(tài)，只要你去用心做了，肯定是有收獲的，當(dāng)你努力過了，你就會(huì)知道你比原來的自己要優(yōu)秀的多。所以我覺得：越努力，越幸運(yùn)。此次唯一的遺憾就是沒有成為談判人員，失去了一次鍛煉自己的機(jī)會(huì)，以后有機(jī)會(huì)，一定要積極參加，為自己充電。
談判讀書心得篇十九
班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào)：
商務(wù)禮儀實(shí)踐時(shí)間：本次商務(wù)禮儀實(shí)踐為期一周，從20xx年x月x日。
到20xx年x月x日。
商務(wù)禮儀實(shí)踐目的：明確商務(wù)禮儀的重要性、必要性。大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和。
意義、商務(wù)禮儀對(duì)大學(xué)生社會(huì)適應(yīng)能力的積極作用。學(xué)習(xí)了解商。
務(wù)禮儀，無論在商務(wù)活動(dòng)中還是生活禮儀都是極其重要的。
實(shí)踐要求：學(xué)會(huì)如何在商務(wù)活動(dòng)中做到各方面的得體。
實(shí)踐內(nèi)容:待人接受，言談舉止，服飾，儀表等方面來學(xué)習(xí)商務(wù)談判與禮儀實(shí)踐心得：
商務(wù)禮儀是一門社會(huì)科學(xué)，也是一種人際交往藝術(shù)的運(yùn)用,更是個(gè)人的自身素質(zhì)，也折射出所在企業(yè)的企業(yè)文化水平,全球經(jīng)濟(jì)一體化，商業(yè)社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，特別是隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和加入wto參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)，迫切的要求我們?cè)趯?duì)外交往中能夠了解到國(guó)際慣例，掌握好商務(wù)禮儀，從而更加有效的與他人溝通，良好的商務(wù)禮儀即使企業(yè)贏的商機(jī),也是樹立我國(guó)禮儀之邦、展現(xiàn)我國(guó)國(guó)民素質(zhì)的需要.總的來說就是內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，外塑形象。提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。對(duì)商務(wù)人員來說，商務(wù)人員的素質(zhì)就是商務(wù)人員個(gè)人的修養(yǎng)和個(gè)人的表現(xiàn)。教養(yǎng)體現(xiàn)于細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)展示素質(zhì)。
經(jīng)過這一段時(shí)間的商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí),我學(xué)到了很多有關(guān)商務(wù)上的禮儀知識(shí),對(duì)我個(gè)人素質(zhì)的提高有很大的作用。我們的課程以觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,還有胡老師的講解個(gè)人的經(jīng)歷以及酒店的客服,以及自己在平時(shí)的一些錯(cuò)誤。金正昆教授的商務(wù)禮儀講授從商務(wù)禮儀的不同角度、不同層面、不同內(nèi)容進(jìn)行綜合闡述和訓(xùn)練。在實(shí)踐周里面我們通過查圖書館資料,網(wǎng)上找資料.對(duì)商務(wù)禮儀有了一定的認(rèn)識(shí)。
商務(wù)禮儀做為個(gè)人素質(zhì)的重要體現(xiàn)，應(yīng)從個(gè)人形象與行為要求，商務(wù)人員的個(gè)人形象很重要，因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象，代表企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象，在跨地區(qū)跨文化交往中代表民族形象、地方形象和國(guó)家形象。首先，我們要知道何謂形象，形象就是外界對(duì)我們的印象和評(píng)價(jià)。
形象由二部分構(gòu)成，。一是知名度。二是美譽(yù)度。有名不一定有美譽(yù)度。形象的重要，一是說形象就是宣傳，另外形象就是效益，形象就是服務(wù)。形象好人家才能接受你的服務(wù)。形象就是生命，形象重于一切。
那么我們應(yīng)該如何設(shè)計(jì)個(gè)人形象?一般而論，最重要的還是個(gè)人定位的問題，你扮演什么形象問題，不同環(huán)境，要有不同的身份，干什么象什么，這在心理學(xué)上講叫“首輪效應(yīng)”，這是一個(gè)非常重要的概念。首輪效應(yīng)告訴我們，在與人交往重，尤其是在初次交往中，第一印象是至關(guān)重要的，往往影響雙邊關(guān)系，這里有二個(gè)點(diǎn)要特別注意，一個(gè)點(diǎn)是準(zhǔn)確的角色定位問題;二是自己的初次亮相。具體要從以下幾方面要求：
潔潔讓別人看上去很舒服呀!
2、表情。是人的第二語(yǔ)言，表情要配合語(yǔ)言。表情自然、不要假模假樣;表情要友善、不要有敵意;友善是一種自信，也是有教養(yǎng)。表情要良性互動(dòng)。要雙方平等溝通。
3、舉止。要有風(fēng)度，風(fēng)度就是優(yōu)雅的舉止，就是優(yōu)美的舉止。優(yōu)雅的舉止，實(shí)際上是在充滿了自信的、有良好文化內(nèi)涵的基礎(chǔ)上的一種習(xí)慣的自然的舉止動(dòng)作。舉止要文明，尤其是在大庭廣眾之前，我們必須要樹立個(gè)體代表集體這樣一個(gè)理念。比如不能夠當(dāng)眾隨意整理我們的服飾，不能當(dāng)眾處理我們的廢物，舉止簡(jiǎn)言之是教養(yǎng)。進(jìn)而言之，舉止要優(yōu)雅規(guī)范。所謂的站有站相、坐有坐相。手不要亂放，腳步不要亂蹬。
(1)要塑造良好的交際形象，必須講究禮貌禮節(jié)，為此，就必須注意你的行為舉止。舉止禮儀是自我心誠(chéng)的表現(xiàn)，一個(gè)人的外在舉止行動(dòng)可直接表明他的態(tài)做到彬彬有禮，落落大方，遵守一般的進(jìn)退禮節(jié)，盡量避免各種不禮貌、不文明習(xí)慣。
(3)在顧客面前的行為舉止。
當(dāng)看見顧客時(shí)，應(yīng)該點(diǎn)頭微笑致禮，如無事先預(yù)約應(yīng)先向顧客表示歉意，然后再說明來意。同時(shí)要主動(dòng)向在場(chǎng)人都表示問候或點(diǎn)頭示意。在顧客家中，未經(jīng)邀請(qǐng)，不能參觀住房，即使較為熟悉的，也不要任意撫摸劃玩弄顧客桌上的東西，更不能玩顧客名片，不要觸動(dòng)室內(nèi)的書籍、花草及其它陳設(shè)物品。在別人(主人)未坐定之前，不易先坐下，坐姿要端正，身體微往前傾，不要蹺“二郎腿”。要用積極的態(tài)度和溫和的語(yǔ)氣與顧客談話，顧客談話時(shí)，要認(rèn)真聽，回答時(shí)，以“是”為先。眼睛看著對(duì)方，不斷注意對(duì)方的神情。站立時(shí)，上身要穩(wěn)定，雙手安放兩側(cè)，不要背卑鄙，也不要雙手抱在胸前，身子不要側(cè)歪在一邊。當(dāng)主人起身或離席時(shí)，應(yīng)同時(shí)起立示意，當(dāng)與顧客初次見面或告辭時(shí)，要不卑不亢，不慌不忙，舉止得體，有禮有節(jié)。要養(yǎng)成良好的習(xí)慣，克服各種不雅舉止。不要當(dāng)著顧客的面，擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齒、修指甲、打哈欠、咳嗽、打噴嚏，實(shí)在忍不住，要用手拍捂住口鼻，面朝一旁，盡量不要發(fā)出在場(chǎng)，不要亂丟果皮紙屑等。這雖然是一些細(xì)節(jié)，但它們組合起來構(gòu)成顧客對(duì)你的總印象。
穿，不該穿時(shí)穿，比如逛街時(shí)就不應(yīng)該穿西裝。
叫：光顧老人年齡應(yīng)叫：高壽好久不見應(yīng)說：久違客人來到應(yīng)用：光臨中途先走應(yīng)說：失陪與人分別應(yīng)說：告辭。
令人討厭的八種行為。
經(jīng)常向人訴苦，包括個(gè)人經(jīng)濟(jì)、健康、工作情況，但對(duì)別人的問題卻不予關(guān)心，從不感興趣;嘮嘮叨叨，只談?wù)撾u毛小事，或不斷重復(fù)一些膚淺的話題，及一無是的見解態(tài)度過分嚴(yán)肅，不茍言笑;言語(yǔ)單調(diào)，喜怒不形于色，情緒呆滯;缺乏投入感，悄然獨(dú)立;反應(yīng)過敏，語(yǔ)氣浮夸粗俗;以自我為中心;過分熱衷于取得別人好感。
三、你有沒有現(xiàn)代意識(shí)，不遵守時(shí)間就是沒有現(xiàn)代意識(shí)的表現(xiàn)。
有時(shí)看見相熟的同事、朋友，而自己正在忙碌，無暇分身相迎，常會(huì)以舉手致意。舉手致意既可伴以相關(guān)的言詞，也可代以手勢(shì)表示。舉手致意的正確做法是：1.全身直立，面帶微笑，目視對(duì)方，略略點(diǎn)頭。2.手臂輕緩地由下而上，向側(cè)上方伸出，手臂可全部伸直，也可稍有彎曲。3.致意時(shí)伸開手掌，掌心向外對(duì)著對(duì)方，指尖指向上方。4.手臂不要向左右兩側(cè)來回?cái)[動(dòng)。
7、與朋友道別，揮手道別也是人際交往中的常規(guī)手勢(shì)，采用這一手勢(shì)的正確做法是：1.身體站直，不要搖晃和走動(dòng)。2.目視對(duì)方，不要東張西望，眼看別處。3.可用右手，也可雙手并用，不要只用左手揮動(dòng)。4.手臂盡力向上前伸，不要伸得太低或過分彎曲。5.掌心向外，指尖朝上，手臂向左右揮動(dòng);用雙手道別，兩手同時(shí)由外側(cè)向內(nèi)側(cè)揮動(dòng)，不要上下?lián)u動(dòng)或舉而不動(dòng)。
8、商務(wù)交往中的道歉，第一，道歉語(yǔ)應(yīng)當(dāng)文明而規(guī)范。有愧對(duì)他人之處，宜說：“深感歉疚”，“非常慚愧”?？释娬?，需說：“多多包涵”，“請(qǐng)您原諒”。有勞別人，可說：“打擾了”，“麻煩了”。一般場(chǎng)合，則可以講：“對(duì)不起”，“很抱歉”，“失禮了”。
第二，道歉應(yīng)當(dāng)及時(shí)。知道自己錯(cuò)了，馬上就要說“對(duì)不起”，否則越拖得久，就越會(huì)讓人家“窩火”，越容易使人誤解。道歉及時(shí)，還有助于當(dāng)事人“退一步海闊天寬”，避免因小失大。
進(jìn)尺，欺軟怕硬。
第四，道歉可能借助于“物語(yǔ)”。有些道歉的話當(dāng)面難以啟齒，寫在信上寄去也成。對(duì)西方婦女而言，令其轉(zhuǎn)怒為喜，既往不咎的最佳道歉方式，無過于送上一束鮮花，婉“言”示錯(cuò)。這類借物表意的道歉“物語(yǔ)”，會(huì)有極好的反饋第五，道歉并非萬能。不該向別人道歉的時(shí)候，就千萬不要向?qū)Ψ降狼浮２蝗粚?duì)方肯定不大會(huì)領(lǐng)我方的情，搞不好還會(huì)因此而得寸進(jìn)尺，為難我方。即使有必要向他人道歉時(shí)，也要切記，更重要的，是要使自己此后的所作所為有所改進(jìn)，不要言行不一，依然故我。讓道歉僅僅流于形式，只能證明自己待人缺乏誠(chéng)意商務(wù)禮儀是國(guó)際化的需要，也是社會(huì)發(fā)展的需要，通過觀看金正昆教授的商務(wù)禮儀講授了解商務(wù)禮儀,在商務(wù)禮儀的實(shí)訓(xùn)模似場(chǎng)景表演中。更是對(duì)商務(wù)禮儀有了更深的了解，在現(xiàn)實(shí)生活中，良好的商務(wù)禮儀不僅是一個(gè)人個(gè)人素的重要表現(xiàn)，更是一個(gè)人個(gè)人風(fēng)度與個(gè)人魅力的體現(xiàn)，特別是在一些特別的場(chǎng)合，個(gè)人所展現(xiàn)的商務(wù)禮儀，能給他所代表的公司或是國(guó)家樹立良好的形象，因此商務(wù)禮儀不僅是我們個(gè)人素的一部分，也是我們?cè)趥€(gè)人人生中成功的一個(gè)關(guān)鍵因素。學(xué)好商務(wù)禮儀將深刻影響與成就我們的職業(yè)人生!我們的人生。
非常慶幸學(xué)校為我們安排的這次商務(wù)禮儀實(shí)習(xí)實(shí)踐。讓我們通過本次實(shí)習(xí)知道了學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀的重要性和必要性，大學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀作用和意義以及商務(wù)禮儀對(duì)大學(xué)生社會(huì)適應(yīng)能力的積極作用，學(xué)習(xí)和了解商務(wù)禮儀上知識(shí),對(duì)我個(gè)人素質(zhì)的提高有很大的作用。也是我們能以一種很成熟的心態(tài)面對(duì)人生，在大學(xué)，除了知識(shí)的學(xué)習(xí)外,最關(guān)鍵、最基本的是人的能力與素質(zhì)的提高，大學(xué)生應(yīng)該培養(yǎng)各種能力如:人際交往能力、創(chuàng)新思維能力、掌握信息能力、學(xué)習(xí)能力和自立能力等等。其中人際交往能力的培養(yǎng)是要講禮儀的，做為大學(xué)生交我們不僅要有高素質(zhì)，高技能，更要懂禮儀，禮儀是贏的自尊的基礎(chǔ)，我們的學(xué)生時(shí)代就是我們塑造自我形象的時(shí)間，通過實(shí)訓(xùn)我們了解了社會(huì)需要有素質(zhì)，懂禮儀的大學(xué)生，企業(yè)需要，我國(guó)的發(fā)展也需要。過本次實(shí)習(xí)，我們了解了商務(wù)禮儀知識(shí)，提高了個(gè)人素質(zhì)?，F(xiàn)在社會(huì)商務(wù)禮儀已經(jīng)成為個(gè)人素質(zhì)必不可缺少的一部分，掌握良好的商務(wù)禮儀知識(shí)是我們走向成功必要的鋪路石關(guān)于商務(wù)禮儀我們還有很多我們需要學(xué)習(xí)的地方，我們會(huì)不斷完善自我提升自我。
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談判讀書心得篇二十
本學(xué)期學(xué)習(xí)了商務(wù)談判課程，對(duì)于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會(huì)經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。隨著我國(guó)全方位開放格局的形成以及對(duì)外開放領(lǐng)域的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟(jì)交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國(guó)際貿(mào)易離不開國(guó)際商務(wù)談判，企業(yè)實(shí)施“引進(jìn)來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國(guó)際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進(jìn)行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠(chéng)、平等互惠、求同存異、公平競(jìng)爭(zhēng)、講求經(jīng)濟(jì)效益等原則。一個(gè)成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識(shí)。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對(duì)方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對(duì)方的需要。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對(duì)需求有了更深刻的認(rèn)識(shí)。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽，聽的時(shí)候要積極主動(dòng)，專注耐心，并注意對(duì)方的措辭、表達(dá)方式、語(yǔ)調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的反饋。在傾聽的同時(shí)，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，還能調(diào)動(dòng)對(duì)方的積極性，證實(shí)測(cè)定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時(shí)機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語(yǔ)速，提問時(shí)還應(yīng)該注意不要對(duì)問句做過多的解釋，也不要一連提幾個(gè)問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對(duì)方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會(huì)恰當(dāng)?shù)年愂觯窗严胱寣?duì)方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時(shí)應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢(shì)，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對(duì)手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭(zhēng)取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對(duì)方的書面方案發(fā)表意見，或者在會(huì)晤時(shí)雙方做口頭陳述。
勢(shì)及其誠(chéng)意。賣方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的合理性及誠(chéng)意，軟化買方要求。價(jià)格評(píng)論是指買方對(duì)賣房的價(jià)格解釋以及通過價(jià)格解釋了解到的賣方價(jià)格的貴賤性作出批評(píng)性的反應(yīng)。包括貨物價(jià)格評(píng)論、對(duì)技術(shù)費(fèi)的評(píng)論、對(duì)技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評(píng)論。討價(jià)還價(jià)是在買方對(duì)賣方的價(jià)格解釋給予評(píng)論后，重新報(bào)價(jià)或改善報(bào)價(jià)的要求，而賣方在聽了買方的評(píng)論后就修改報(bào)價(jià)，或者未修改報(bào)價(jià)，要求買方提出成交價(jià)。而價(jià)格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價(jià)率、貨物分交以及最后再爭(zhēng)取一個(gè)條件等。
結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個(gè)商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進(jìn)行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識(shí)，還進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個(gè)談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實(shí)踐中不斷提高!
談判讀書心得篇二十一
第一段：談判的重要性及困難性（引入）
談判是一項(xiàng)重要的溝通技巧，無論在個(gè)人生活還是工作場(chǎng)合中，都起著至關(guān)重要的作用。通過談判，人們可以在相互利益沖突的情況下解決問題，達(dá)成一致意見。然而，談判并非易事，它需要高度的溝通能力、策略和耐心。在我長(zhǎng)期的談判經(jīng)驗(yàn)中，我獲得了一些寶貴的心得體會(huì)，分享給大家。
第二段：準(zhǔn)備與洞察（主題句）
在談判之前，充分準(zhǔn)備是至關(guān)重要的一步。首先，需要仔細(xì)研究談判的背景和對(duì)方的需求，以便知道怎樣使雙方獲得最大的利益。其次，洞察對(duì)方的意圖和底線是非常重要的。通過在各種情境下觀察和分析對(duì)方的表現(xiàn)，我們可以更好地預(yù)測(cè)他們的行為，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。
第三段：溝通與傾聽（主題句）
溝通是談判的核心。為了使雙方能夠理解對(duì)方的觀點(diǎn)，我們需要清晰、明確地表達(dá)自己的意思。此外，我們還要善于傾聽。傾聽是提升談判效果的關(guān)鍵，通過傾聽我們可以了解對(duì)方的需求和關(guān)切，并更好地解決問題。在談判中，我們要保持冷靜和耐心，不要中途打斷對(duì)方，只有在對(duì)方發(fā)表完意見之后，我們才能做出回應(yīng)。
第四段：建立信任與尋找共同點(diǎn)（主題句）
在談判中，建立信任是非常重要的。通過始終遵守承諾和誠(chéng)實(shí)地交流，我們可以讓對(duì)方相信我們的誠(chéng)意和可靠性。此外，尋找共同點(diǎn)也是成功談判的關(guān)鍵之一。當(dāng)雙方能夠找到共同的興趣點(diǎn)和目標(biāo)時(shí)，談判會(huì)更容易取得成功。
第五段：靈活與妥協(xié)（主題句）
最后，靈活和妥協(xié)是談判過程中不可或缺的一部分。在談判中，雙方往往會(huì)遇到一些瓶頸和難以解決的問題。此時(shí)，我們需要靈活地調(diào)整自己的策略，主動(dòng)提出解決方案。并且，妥協(xié)也是必要的，我們要在追求最大利益的同時(shí)，也要考慮對(duì)方的權(quán)益，以爭(zhēng)取最終的共贏結(jié)果。
總結(jié)：
通過我多年的談判經(jīng)驗(yàn)，我深刻理解到談判需要準(zhǔn)備、洞察、溝通、傾聽、建立信任、尋找共同點(diǎn)、靈活與妥協(xié)等多個(gè)環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，一旦有疏忽，談判可能會(huì)陷入僵局。因此，我們?cè)谶M(jìn)行談判時(shí)，要牢記這些心得體會(huì)，并在實(shí)踐中不斷提升自己的談判能力。只有這樣，我們才能在談判中取得更好的結(jié)果，并獲得更多的成功與滿意。