心得體會的寫作過程可以激發(fā)我們更深層次的思考和洞察力。寫心得體會時，應(yīng)該避免空泛和老套的表述，要具備個人獨(dú)特的思考和見解。小編找到的這些心得體會范文，內(nèi)容豐富，希望對大家有所幫助。
商務(wù)談判模擬心得體會篇一
管理者關(guān)注基層，思考的是“怎樣才能有效地把事情做好”;領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注高層，思考的是“我想成績的是什么事業(yè)”。
對不起，我把大家?guī)芷恕?BR> 其實(shí)，我內(nèi)心里還是想贏。
判定輸贏的標(biāo)準(zhǔn)是什么?贏的意義是什么?贏對大家來說有多大的吸引力?
——不過是個名聲。
領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該為大家制定一個愿景，我們最終會實(shí)現(xiàn)什么什么，然后我們接下來應(yīng)該怎么做，做完這一步我們會實(shí)現(xiàn)什么，做完那一步我們又會實(shí)現(xiàn)什么。佳良哥哥如是說宏偉哥哥。
愿景應(yīng)該是每一個積極參與的人都可以在這次模擬中在能力上、知識上、思想上有著大幅度的提升。
目標(biāo)應(yīng)該是每個認(rèn)真準(zhǔn)備的同學(xué)都可以對財務(wù)有著更加深入的理解。
從結(jié)果上看：
上半場和下半場的糾纏，都是不應(yīng)該的，不僅消耗了大家大部分的精力，而且還讓大家很沒有成就感。
下半場的重點(diǎn)其實(shí)在利率和延期期限上，我上場后才意識到這個問題，但由于準(zhǔn)備不足，一再失守，最終全線潰敗。
我逐漸意識到，準(zhǔn)備過程中應(yīng)有所分工和賦權(quán)，大家有了明確的任務(wù)，才有了存在感，有了研究與探索的積極性。
我逐漸意識到，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該花足夠的時間站在全局思考目標(biāo)和重點(diǎn)，然后與大家一起執(zhí)行，并在執(zhí)行的過程中逐漸修正。
我一個人寫出的提綱，壓制了所有隊(duì)員的積極性。
我的提綱把大家的注意力都放在了提綱而不是融資方說的話和做出的回答上，這就直接導(dǎo)致了大家和我對融資方的關(guān)注度不夠，并影響了大家在融資方話語中挑刺的意識，這就造成了正常談判更像是雙方的自說自話，追問的部分不夠，按照于老師的話講，這叫做，有“談”沒有“判”。
這其實(shí)反映了兩方面的問題：首先是準(zhǔn)備過程中的不充分，沒有提前設(shè)想對方可能會做出什么樣的回答，我們應(yīng)做出什么樣的追問;其次是邏輯分析能力不夠，錯誤找不出來。
記得在第二次會議上，于老師就糾正我的談判提綱，提醒我重點(diǎn)抓的不對。我心一沉，殺手锏都沒了，狀態(tài)都理想了，這還有什么刺兒可挑的，給他們打款得了，不談判了。
想想確實(shí)有道理，開完會我跑到樓下一人來回踱步思考該怎么辦，第二天重寫了方案。
于老師在周五的談判模擬上提醒我，佳楠，想問題要實(shí)在點(diǎn)。我問老師，什么叫實(shí)在點(diǎn)?老師說，就是不能太理想化。
談判模擬結(jié)束的現(xiàn)在，我才知道自己多么理想化。
我還是沒把中國農(nóng)業(yè)銀行當(dāng)成自己的公司，公司利益與個人利益緊密相關(guān)還是沒能深入骨髓。
痛定思痛，深刻反思。
怕是誰都不會想到，我在談判的時候還在想著要不要問問于老師或者其他隊(duì)員應(yīng)該怎么辦。在很多重要的時點(diǎn)我猶豫不決，尤其是在下半場。
貴鳳問我下半場該不該以利息和延期為主的時候，我猶豫不決，她用財報數(shù)據(jù)質(zhì)問融資方的時候我還在猶豫。
融資方把兩年定期利率說成7%的時候，我還在猶豫要不要當(dāng)場打臉，是不是我們的溝通出現(xiàn)了問題。
融資方使用技巧的時候，我腦中一片空白，完全不知應(yīng)該如何應(yīng)對。
“我的學(xué)生只有戰(zhàn)死沙場的勇士，沒有落荒的逃兵?！蔽疑钌畹匾宰约旱奶颖袨闉閻u。
全場最大的亮點(diǎn)——洪森大哥對銀行隊(duì)提出的問題反應(yīng)的快速、準(zhǔn)確、行云流水、令人驚嘆。
我跑去請教洪森哥，洪森哥提到了三點(diǎn)：一是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他參加過學(xué)校的辯論賽和外交大賽，場上的經(jīng)驗(yàn)比較足;二是對財務(wù)報告和項(xiàng)目的熟悉;三是自己對對方可能提出的問題進(jìn)行預(yù)設(shè)。
洪森哥在實(shí)踐中練出了實(shí)力，準(zhǔn)備時下了足夠的功夫更是如虎添翼，助他成為了場上最閃亮的黑馬。
談判雙方都需要同理心，融資方需要想銀行方可能提問什么問題，銀行方需要思考融資方可能如何回答問題，可以如何挑刺兒(簡言之，挖坑與持續(xù)挖坑)。
但是這次銀行方還多了個任務(wù)就是，考慮自己問的問題對方能否回答上來，因?yàn)閷Ψ讲皇钦嬲闹兴疂O業(yè)的工作人員，很多情況并不了解。
雙方面對的都是沒有答案的答卷，想得多，自然取勝。
上場后看到我寫的那些問題，我卻發(fā)現(xiàn)自己問不出來。
當(dāng)問題沒有被深刻地理解，當(dāng)問題沒有清晰地形成思維的回路，這時候如果再來個表達(dá)能力差的補(bǔ)刀，估計(jì)你就能體會我在場時的絕望感了。
沒別的，就是缺練。
我們來似乎真的是為了贏而已，為了挑刺而挑刺所營造出的劍拔弩張的氣氛，真心不是老師所說的，合作共贏。
我對商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)還不夠，在很多細(xì)節(jié)處理上的問題是比較多的，比如等所有人都站在座位上之后再坐下，比如跟其他人說話的時候手里不能拿著筆。這方面需要有針對性地加強(qiáng)。
悟已往之不諫，知來者之可追——不能對過去窮追不舍。
我擬出的提綱，都是在質(zhì)問中水漁業(yè)的過去。
而項(xiàng)目是從現(xiàn)在開始，到未來的某個時間點(diǎn)結(jié)束，老師說這是一個“矢量”，簡單地說，就是根據(jù)從前的數(shù)據(jù)和增長趨勢，預(yù)測出未來的情況，告訴我們可以還本付息。
可以還本付息是結(jié)論，是未來不可預(yù)計(jì)的;從前的數(shù)據(jù)和增長趨勢是原因，也是事實(shí)，是不該追究和不可改變的;而連接結(jié)論和原因的邏輯，才是我們應(yīng)該關(guān)注的。
這就像是我們高中數(shù)學(xué)中學(xué)的充分條件和必要條件，一個命題能否推出另一個命題。
財務(wù)分析學(xué)習(xí)的過程中應(yīng)務(wù)必理解每個分析指標(biāo)背后所代表的含義，以及各個指標(biāo)與財務(wù)報表中各項(xiàng)目之間的聯(lián)系。
不知不覺中，一種全新的心智模式(可理解為“財商”)逐漸地形成，我們會逐漸地把財報中具體的項(xiàng)目與具體企業(yè)聯(lián)系起來，我們會逐漸明白，哪些錢該花而哪些錢該省;進(jìn)而逐漸形成了家庭理財?shù)囊庾R。
商務(wù)談判模擬心得體會篇二
一、基本框架：
1、對談判對象的研究。
2、做好談判可行性研究。
3、確定談判的基本原則。
4、確定談判的目標(biāo)和策略。
5、組建談判的隊(duì)伍。
6、模擬談判。
7、確定好談判地點(diǎn)。
8、制定談判日程和事項(xiàng)。
二、主場：xx力資源有限公司。
客場：xx某高校就讀學(xué)生。
談判地點(diǎn)：xx人力資源有限公司，
談判方式：單人談判，“一對一”
談判人員職務(wù)：a部的咨詢顧問，學(xué)生。
三、前期準(zhǔn)備工作：
1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣，（上午x點(diǎn)）。
2、對有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，
3、預(yù)約（下午x點(diǎn)）。
四、詢盤，發(fā)盤，還盤，接受，簽約。
2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，
3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。
4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn)，以及簡單的介紹公司的概況。
5、確認(rèn)上任工作的時間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費(fèi)用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）。
8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）。
9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個人信息（xxx）。
五、結(jié)束（售后跟蹤）。
商務(wù)談判模擬心得體會篇三
本學(xué)期我選修了國際商務(wù)談判模擬認(rèn)真學(xué)習(xí)模擬了有關(guān)談判的知識，讓我受益頗多。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。同時，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作意識，我們的談判獲得了一定的成效。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。
本學(xué)期我們模擬了四個談判，包括：丹麥陽光快捷酒店與中國華威集團(tuán)地產(chǎn)項(xiàng)目談判，汽油添加劑同的談判，代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判，universal公司與hi-tech公司的機(jī)器人跨國合作項(xiàng)目的談判。這四個談判難度不斷提升，掛鉤不斷增加，期中還包括了索賠等項(xiàng)目。
為了談判能夠進(jìn)行順利，取得勝利。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的質(zhì)疑。
我們在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，及最低目標(biāo).我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，同時制定好談判議程。
開局階段，雙方要介紹參與人員，進(jìn)行寒暄，為本方創(chuàng)造有力條件。進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項(xiàng)建議的回答，提供報表，或法律文件。整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。我們要對價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機(jī)會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。同時還可以進(jìn)行一定的掛鉤，進(jìn)行討價還價，最后則是進(jìn)行最終定奪。結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。我談判小組有四人組成，朱，常，文，其中我是本組的小組長，為了更有效率，我組作了明確的分工，各司其職，包括了談判前，寫計(jì)劃書，查資料;談判中，主談判及職位;談判后，作總結(jié)等。通過我們的努力，我們完成了談判任務(wù)，通過模擬談判，加強(qiáng)了我們團(tuán)隊(duì)合作的意識。
總之，通過對本課程的學(xué)習(xí)，我認(rèn)為抓住了模擬練習(xí)的機(jī)會，鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，使自己的能力不斷提升。
商務(wù)談判模擬心得體會篇四
經(jīng)過這一個星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的`目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達(dá)成共識。同時通過這次模擬談判我主要認(rèn)識了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。
因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡l都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協(xié)議沒有達(dá)成?；貋砗?，我們小組又坐到一起，通過進(jìn)一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。
商務(wù)談判模擬心得體會篇五
商務(wù)談判是商業(yè)合作中非常重要的一環(huán)，其成敗直接關(guān)系到合作是否能夠成功達(dá)成。模擬對話是一種培訓(xùn)商務(wù)談判能力的有效方式，在模擬對話中，我們可以模擬真實(shí)的商務(wù)談判場景，掌握商務(wù)談判技巧，提高自身的商務(wù)談判能力。本文將分享我在商務(wù)談判模擬對話中的心得體會。
第二段：體會1。
通過商務(wù)談判模擬對話，我學(xué)會了如何準(zhǔn)備商務(wù)談判的相關(guān)資料。在為商務(wù)談判做準(zhǔn)備時，有理有據(jù)的數(shù)據(jù)、清晰明了的圖表可以很好地展現(xiàn)自己的立場和論點(diǎn)，這有助于提高商務(wù)談判的效率和成果。此外，我還學(xué)會了如何分析對方的立場和需求，更好地理解對方，針對對方的立場和訴求進(jìn)行商務(wù)談判，才能使得商務(wù)談判能夠順利進(jìn)行。
第三段：體會2。
在商務(wù)談判模擬對話中，我也學(xué)會了如何掌握談判的節(jié)奏。商務(wù)談判過程是一種相互博弈的過程，有時候需進(jìn)行讓步，有時候需要堅(jiān)定立場，但是在談判的過程中，掌握談判的節(jié)奏是至關(guān)重要的。我學(xué)會了如何靈活地調(diào)整自己的談判策略，使得談判更加自如和順暢，而不是被對方牽著鼻子走。
第四段：體會3。
商務(wù)談判模擬對話還讓我重新認(rèn)識到了溝通交流的重要性。商務(wù)談判是一種雙方都有訴求的過程，對方也在尋求自己的支持和認(rèn)可。在商務(wù)談判中，溝通交流是極為重要的，通過溝通和交流，可以消除雙方的誤解和分歧，增強(qiáng)合作的信任和共識，從而達(dá)成更好的合作。
第五段：結(jié)論。
總之，在商務(wù)談判模擬對話中，我學(xué)習(xí)到了很多關(guān)于商務(wù)談判的技巧和方法，也加強(qiáng)了自己的溝通交流能力。我對商務(wù)談判的理解也更加深刻了，明白什么是商務(wù)談判，以及如何在商務(wù)談判中帶來最終的雙贏。我相信這些能力和經(jīng)驗(yàn)不僅能夠在商務(wù)談判中派上用場，也能夠?qū)ξ胰蘸蟮氖聵I(yè)發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。
商務(wù)談判模擬心得體會篇六
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動中不可或缺的環(huán)節(jié)，為了提高商務(wù)談判的效果，許多企業(yè)和組織進(jìn)行模擬商務(wù)談判的培訓(xùn)。而在這個培訓(xùn)過程中，使用道具是非常重要的一部分。在參與模擬商務(wù)談判的過程中，我深刻體會到了道具的重要性，下面我將從準(zhǔn)備、溝通、效果、反思和改進(jìn)等五個方面，分享我對模擬商務(wù)談判道具的心得體會。
首先，在準(zhǔn)備階段，選擇合適的道具是非常關(guān)鍵的。道具應(yīng)該符合談判的主題和目標(biāo)，能夠真實(shí)地模擬商務(wù)談判的情景。比如，在模擬一場關(guān)于合作項(xiàng)目的商務(wù)談判中，使用具體的項(xiàng)目資料、商業(yè)計(jì)劃書和市場研究報告等道具，能夠更好地幫助參與者理解和把握實(shí)際場景中的關(guān)鍵信息。同時，道具的質(zhì)量也要有保障，不能出現(xiàn)質(zhì)量問題影響談判的正常進(jìn)行。在我的經(jīng)驗(yàn)中，選用與實(shí)際商務(wù)談判相似的道具，能夠更好地幫助參與者融入情境，提高談判效果。
其次，在溝通階段，道具能夠起到很大的輔助作用。商務(wù)談判常常需要進(jìn)行復(fù)雜的信息交流和溝通，而道具可以幫助參與者更加清晰地表達(dá)自己的意思，加深對方的理解。比如，在模擬商務(wù)談判中，參與者可以使用圖表、展示板等道具來展示自己的觀點(diǎn)和數(shù)據(jù)，這樣能夠更加直觀地讓對方理解，并且也增加了信服力。同時，道具還能夠幫助調(diào)動和維持參與者的注意力，增加談判的緊湊度和效果。
第三，在模擬商務(wù)談判中，道具能夠幫助提高談判的效果。道具可以提供參與者所需的實(shí)際情境和扮演對象，使得參與者能夠在真實(shí)感情的驅(qū)動下進(jìn)行談判。道具還可以提供參與者所需的反饋和評估，促使他們發(fā)現(xiàn)自己在談判過程中的不足之處，從而及時調(diào)整和提升自己的能力。通過參與模擬商務(wù)談判，參與者可以在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和成長，提高自己的談判技巧和商業(yè)思維能力。在我的體會中，道具的使用使得模擬商務(wù)談判更加真實(shí)有效，提高了參與者的培訓(xùn)效果。
再次，反思是模擬商務(wù)談判中非常重要的環(huán)節(jié)。通過反思，參與者可以對自己在談判過程中的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)和評估，發(fā)現(xiàn)不足和改進(jìn)的空間。道具在這個過程中扮演了重要的角色，它可以作為參與者的參照物，幫助他們回顧和理解自己的行為和決策。比如，在使用商業(yè)計(jì)劃書等道具時，參與者可以將自己的談判過程和實(shí)際的商業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行對照，找出差距并尋找改進(jìn)的方向。通過反思，參與者不斷優(yōu)化自己的談判能力，提高在實(shí)際商務(wù)談判中的表現(xiàn)。
最后，改進(jìn)是模擬商務(wù)談判道具的重要目標(biāo)之一。通過模擬商務(wù)談判，參與者可以了解到自己在實(shí)際商務(wù)談判中的不足和問題，進(jìn)而提出改進(jìn)的方案。而道具的反饋功能是幫助參與者改進(jìn)的重要手段之一。通過觀察和分析道具提供的反饋，參與者可以找出自己談判中的問題，并嘗試各種不同的方法來解決。通過不斷的實(shí)踐和改進(jìn)，參與者可以逐漸提高自己的談判能力，為實(shí)際商務(wù)談判做好準(zhǔn)備。
綜上所述，模擬商務(wù)談判道具在培訓(xùn)中扮演著非常重要的角色。在準(zhǔn)備、溝通、效果、反思和改進(jìn)等方面，道具都能夠發(fā)揮關(guān)鍵的作用。恰當(dāng)?shù)剡x用道具，能夠使得模擬商務(wù)談判更加真實(shí)有效，提高參與者的培訓(xùn)效果。參與者通過模擬商務(wù)談判不斷學(xué)習(xí)和提升自己的談判能力，為將來的商務(wù)談判奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
商務(wù)談判模擬心得體會篇七
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié) 商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
在本周實(shí)訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。 在實(shí)訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。
在實(shí)訓(xùn)的第三天，班級的團(tuán)支書下達(dá)了雙數(shù)同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長的我，在第一時間聯(lián)系了各個小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等），她上網(wǎng)負(fù)責(zé)搜索這些茶葉的資料，并配上對應(yīng)的圖片。劉挺負(fù)責(zé)我們公司最重要的經(jīng)營產(chǎn)品：景寧惠明茶（這個產(chǎn)品是我們要與美國某公司關(guān)于購銷茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細(xì)一些，圖片要好看一些。顏青云負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營的方向。樓姍姍負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁華鋒負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實(shí)訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當(dāng)時達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書寫了談判人員的姓名。晚上的時候準(zhǔn)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。
實(shí)訓(xùn)的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會議室進(jìn)一步布置談判的場景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了報價。
在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識和了解事物的力，同時也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
（3）學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
（4）在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
（5）要等對方說完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對對方的一種尊重。
（6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
（7）雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
（8）知識面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動局面。以后更應(yīng)該對自己公司負(fù)責(zé)任一些。
談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學(xué)要調(diào)動起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會春暖花開。
商務(wù)談判模擬心得體會篇八
題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判(d1)
采購數(shù)量：1萬輛
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進(jìn)行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述
我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價還價立場不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價”、“我們的還價是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強(qiáng)硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用“couldyou...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。
商務(wù)談判模擬心得體會篇九
商務(wù)談判是商業(yè)領(lǐng)域中一項(xiàng)至關(guān)重要的活動，而道具作為一種幫助交流、展示以及增強(qiáng)影響力的工具，在談判中發(fā)揮著重要作用。在模擬商務(wù)談判中，我有幸使用了多種道具，從而獲得了一些有益的心得體會。這篇文章將從道具的選擇、使用和效果等方面來闡述我在模擬商務(wù)談判中的體會。
第二段：道具選擇的原則和技巧
在模擬商務(wù)談判中，道具的選擇需要遵循一些原則和技巧。首先，道具要與議題相關(guān)，能夠突出自己的觀點(diǎn)和要求。其次，道具要具備較高的可視性和觸感性，能夠引起與會者的興趣和共鳴。此外，道具的使用應(yīng)該符合禮儀，不能過于張揚(yáng)或過于消極。最后，道具的選擇還應(yīng)該考慮到自身形象和形象定位，不能與自身角色不符。
第三段：道具使用的技巧和方法
道具的使用也需要一些技巧和方法。首先，道具的呈現(xiàn)方式應(yīng)該得體，可以通過手持、放置或展示等方式進(jìn)行。其次，道具的使用時機(jī)要恰到好處，不能過早或過晚，以保持對方的興趣和有效的談判節(jié)奏。此外，道具的使用還需要與言語語言相結(jié)合，形成更加有力的論述。最后，道具的使用要注意與會者的觀感，不能給人以太過商業(yè)化或虛假的印象。
第四段：道具的效果和影響力
在模擬商務(wù)談判中，道具的使用對于提升議題重要性和增加談判影響力具有顯著效果。道具作為視覺工具，能夠突出談判方的觀點(diǎn)，并通過形象化的方式加深與會者的印象。道具還能夠創(chuàng)造氣氛，增強(qiáng)與會者的參與感和合作意愿。最重要的是，道具可以讓談判雙方更加直觀地感受到談判結(jié)果，更好地理解對方的意圖和訴求。
第五段：道具的局限與完善
雖然道具在模擬商務(wù)談判中發(fā)揮了重要作用，但也存在一些局限之處。首先，不同的道具可能會對不同的參與者產(chǎn)生不同的影響，需要根據(jù)談判方的不同特點(diǎn)和需求進(jìn)行個性化選擇。其次，道具所展示的信息有時候可能過于片面，不能全面反映談判對象的意圖和態(tài)度。最后，道具只是一種輔助工具，談判的成敗還需要依靠雙方的智慧和實(shí)力。
綜上所述，模擬商務(wù)談判道具的選擇、使用和效果對于成功推進(jìn)談判和增強(qiáng)影響力具有重要作用。通過選擇與議題相關(guān)的道具、恰到好處的使用和靈活的方式，可以有效地展示自己的觀點(diǎn)和需求，增加談判的成功幾率。然而，道具的使用也需要注意個性化選擇、信息的全面性以及其自身的局限性，以便在談判中取得更好的效果。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十
模擬商務(wù)談判對于培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、策略思維和團(tuán)隊(duì)合作能力具有重要的作用。而在模擬商務(wù)談判中，道具的運(yùn)用更是可以增添情境、提高參與者的參與度。下面就本人在模擬商務(wù)談判中的道具運(yùn)用進(jìn)行一次總結(jié)和體會。
第一段：道具的選擇與運(yùn)用
在模擬商務(wù)談判中，選擇合適的道具對于參與者的參與度和互動性起到了積極的促進(jìn)作用。一些常見的道具，例如卡片、投影儀、白板、拍賣槌等，都可以用來增加場景感和視覺效果，并且可以為參與者提供更直觀的參考。例如，當(dāng)我們參與一個以價格為重要談判因素的銷售談判時，我們可以使用卡片來代表各種報價方案，將其放在桌面上進(jìn)行比較和討論，這樣一來可以使談判參與者更容易理解信息，并且便于進(jìn)行交流和決策。
第二段：道具的視覺效果
道具的視覺效果在模擬商務(wù)談判中起到了相當(dāng)重要的作用。一個形象、生動的道具可以使參與者更有興趣和熱情地參與談判，并且有助于他們更好地理解和記憶信息。比如，在一個合作項(xiàng)目洽談中，我曾使用一個拼圖模型來代表整個項(xiàng)目，每個談判階段都有相應(yīng)的拼圖塊，隨著協(xié)議的達(dá)成，我會逐漸拼接起來。這樣一來，參與者可以通過觀察拼圖的變化來直觀地知道項(xiàng)目的進(jìn)展情況，并更好地參與決策和對話。
第三段：道具的情境營造
道具還可以用來創(chuàng)造情境，讓參與者更好地融入談判角色。例如，在模擬外賣平臺的商務(wù)談判中，我用一只模擬的餐館小飾品來代表餐廳老板，在與其他談判方進(jìn)行洽談時，我會將其擺放在桌面上，這樣一來不僅可以為談判增添一些趣味性，還有助于參與者更好地體驗(yàn)和理解餐館老板的角色，從而更準(zhǔn)確地發(fā)表觀點(diǎn)和提出要求。
第四段：道具的引導(dǎo)討論
道具還可以用來引導(dǎo)討論和決策。比如，在一個談判中，我使用了拍賣槌來代表時間的計(jì)算和限制，每一輪談判的時間限制為一分鐘，當(dāng)拍賣槌敲響時，即表示時間到，參與者需要作出相應(yīng)的決策。這種方式既可以提高討論的效率，又能讓參與者更好地體驗(yàn)壓力和決策的重要性。
第五段：道具的有效傳遞信息
道具在模擬商務(wù)談判中還可以用來傳遞信息。比如，在一個團(tuán)隊(duì)合作的項(xiàng)目中，我使用顏色不同的小卡片來代表不同的任務(wù)，每個團(tuán)隊(duì)成員可以通過選擇卡片來選擇自己負(fù)責(zé)的任務(wù)，并通過擺放位置和顏色來表示任務(wù)的進(jìn)展和重要性。這樣一來，即可以增加團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作和互動，又可以讓大家更清楚地了解項(xiàng)目的整體情況。
綜上所述，模擬商務(wù)談判中道具的運(yùn)用對于增強(qiáng)參與者的參與度、提高討論效果和傳遞信息起到了積極的促進(jìn)作用。因此，在模擬商務(wù)談判中，我們應(yīng)該充分利用可用的道具，選擇合適的道具，并在實(shí)踐中不斷探索創(chuàng)新，以提高談判的質(zhì)量和效果。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十一
甲方：北京天鵬進(jìn)出口公司
乙方：山東海龍冶煉廠
受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司(簡稱天鵬公司)
公司背景：天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績，當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時，甚至不守約)。
委托方：山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)
工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高，在購進(jìn)廢鋼時，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場，自然對其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無進(jìn)出口權(quán)，所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作。
產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，
我國進(jìn)口用作煉鋼時的添加料。
客戶關(guān)系
海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。
索賠事由
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時間與支付時間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬元預(yù)付款。收到退款后一個月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國合同法》的規(guī)定，就此事件展開索賠談判。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十二
談判乙方：美國達(dá)貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告?；貒?，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十三
一、談判雙方：
甲方：買家一對將要結(jié)婚年輕人
乙方：某知名a房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人
二、案例背景：
甲方剛工作幾年，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限，打算在廣州買一套二手房結(jié)婚，但希望房齡不要太長，社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素，看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子，但未遇到合適的。 乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好。
三、雙方采用策略
甲方：貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)
乙方：導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法
四、具體詳情
談判地點(diǎn)：乙方公司會客室
談判時間：20xx年9月
具體談判人員：
甲方：陳先生、周小姐
乙方：置業(yè)公司某一經(jīng)紀(jì)人小李
五、談判過程
乙方(小李)： 遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過飯了嗎?
子?(試探敵情)
甲方(周小姐)：看了幾套，有一套條件還挺不錯，就是價格貴了點(diǎn)，打算今晚
再去一次。(提出競爭者，暗示價格問題，不要經(jīng)紀(jì)人待會兒漫
天要價。)
乙方(小李)： 這個月看了那么多房子還真辛苦了，那套房子在哪?(打聽競
爭對手的信息)
甲方(周小姐)：勝景花園，實(shí)用面積80平，93萬。
乙方(小李)： 那個花園設(shè)備是不錯的，但是附近都是商業(yè)區(qū)，環(huán)境還是比較
吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業(yè)，房
子是20xx年的，很新，社區(qū)里有萬科小學(xué)，對面還是省重點(diǎn)中學(xué)。
剛開通的5號線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門，公交、地鐵就10 分 鐘路程，附近還有個黃埔區(qū)圖書館、體育館。
(進(jìn)入房子) 房子比較新，這個地段樓價也很高，74平方，93萬。 甲方(周小姐)： 嗯，也是二居的，價格還是太高了。
甲方大概看了看房子的格局，說：
看看下一套吧。(預(yù)期之中，嫌價格太高了)
乙方(小李)： 就在下兩個車站，這套性價比比較好，怡景花園，20xx年的房
子，旁邊邊挨著花港小區(qū)，實(shí)用面積72平方，78萬這套房子。
這邊更加靠近區(qū)圖書館，所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概
20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好
的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程，雖然地
段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。
的墻灰，說是比較耐臟，重新刷墻灰也比較容易。
甲方(周小姐)： 這個地段有點(diǎn)偏，業(yè)主是什么原因放盤的?
乙方(小李)： 業(yè)主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續(xù)大概就辦
好了，所以打算快點(diǎn)賣了這所房子，昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了。
一聽到這個消息，就覺得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來看看。今天早上，
我們同事也帶過其他客戶來看過了，評價都很好。(設(shè)置稻草
人)圖書館對面還有一個荔枝公園，離這就10分鐘的路程。
甲方(周小姐)： 房子總的來說是挺不錯的，就是價格還是高了點(diǎn)。
乙方(小李)： 這個價格我也是和業(yè)主盡量爭取的，再說這個地段很少有房子
放出來，這次算是機(jī)遇了。如果你們對這個房子還是比較感興
趣的，那我們回去，我再給您們看這個社區(qū)的詳細(xì)配套設(shè)施。
(增強(qiáng)環(huán)境的舒適度，加大買家的耐心，同時公司內(nèi)比較方便
簽約氛圍。)
在路上，甲方小聲討論了一下。
(回到公司)
乙方遞上水： 請，里面坐，這里是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的
交通、周邊的情況外，小區(qū)的管理費(fèi)、車位等這些費(fèi)用都是
比較合理的，這個小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠，說實(shí)
話，住房還是要買個安心的，還有考慮長期的問題，何況業(yè)
主正是急著賣，價格才定得比較低，盤源剛放出來。我?guī)?BR> 位看了那么久房子，這套房子的優(yōu)勢不用我講太多，你們心
里也清楚啦。有時候買房子還真要看機(jī)遇的。
甲方(陳先生)： 剛看了看房子的格局，感覺還是一般，陽臺的落地窗還是很
小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時候就要開燈了?？?BR> 了那么久房子，耗了那么多時間，也想定下來了，71萬如何?
乙方(小李)： 這實(shí)在是太低了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價，這樣吧，我
知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了，也不想在價格這里和
兩位兜圈了，業(yè)主最后給的價格是76萬，并包一個簡單的裝
修。
甲方(陳先生)： 裝修這個倒是可以免了，價格應(yīng)該還是可以降的，我們最高
的預(yù)算也給你吧。72萬，不行，我們也只有等下一次機(jī)遇了。
而且這里算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴(yán)重的，環(huán)境
還是略差了點(diǎn)。
乙方(小李) 政府最近也在規(guī)劃石化廠的問題，近幾年內(nèi)會牽到南沙那邊
的，這個問題倒是不用太多擔(dān)心。如果這次錯過了真的是可
惜啊。
甲方(周小姐)： 也是因?yàn)橘Y金問題，買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。
我們也沒辦法。
陷入僵局。
乙方(小李)： 這樣吧，我再和業(yè)主談一下吧，盡量幫你們爭取一下價格。
星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來。
甲方(周小姐)： 如何?業(yè)主能讓步嗎?
乙方(小李)： 讓5萬塊實(shí)在很困難，這個房價本來就很筍了，如果不是業(yè)
主急著賣，放到下個月的國慶黃金周買，更能買個好價錢，
我也和業(yè)主說了你們很有誠意想買這個房子，而且是新婚買
房，業(yè)主也很可親，說只能73.8萬，另外為恭賀兩位新婚，
傭金方面他負(fù)責(zé)65%。但是希望兩位盡早決定，最好就這兩
天簽約。
甲方商量了一會，還打了一通電話。陳先生最后決定說：
好吧，我們先下定，找個時間約業(yè)主出來簽約吧。最近真的
辛苦你了!
乙方(小李)： 應(yīng)該的，應(yīng)該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的為兩位
準(zhǔn)備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!
商務(wù)談判模擬心得體會篇十四
這個學(xué)期在彭曉春老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程，對于我們國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識。
們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，
可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機(jī)會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時的心情，
提升我們的臨場實(shí)踐能力等，我們在彭曉春老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)行了一場模擬商務(wù)談判。首先是準(zhǔn)備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內(nèi)模擬談判。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識：
1.談判是基礎(chǔ)知識的總結(jié)
談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務(wù)談判知識的要點(diǎn)。因此，能站在一個較高的層次上對這個學(xué)期所學(xué)的知識有一個比較清晰地認(rèn)識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧，營造
談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
這個學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識到談判的本質(zhì)，以前簡單的認(rèn)為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價，更不能信口開河。
是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧，并且學(xué)會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識，了解商務(wù)活動的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對各種相關(guān)知識的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個成功的談判者。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十五
乙方：nuc公司市場拓展部。
nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實(shí)際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機(jī)的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價格是每臺fob22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!
商務(wù)談判模擬心得體會篇十六
談判無處不在，談判不是一個人的戰(zhàn)斗，是一個團(tuán)隊(duì)的工作，要想帶領(lǐng)好一個團(tuán)隊(duì)走向成功，談判技巧至關(guān)重要。模擬商務(wù)談判技巧有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判技巧，供你閱讀參考。
一：“三思而后答”。
回答問題之前，要給自己留有思考的時間。
回答問題前，要進(jìn)行認(rèn)真的思考。催問的情況下，也要進(jìn)行充分思考，避免倉促作答。技巧：
誠實(shí)轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要時間;要求對方把問題再復(fù)述一遍，為自己贏得思考時間;通過點(diǎn)煙，倒茶、喝茶，整理文件，拖延回答時間。
美國談判專家尼倫伯格在他的《談判的奧秘》一書中曾舉了這樣一個例子：
美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。
見面后，摩根問：“你準(zhǔn)備開什么價?”約翰答道：“摩根先生，我想你說的話恐怕有點(diǎn)不對，我來這兒并非賣什么，而是你要買什么才對?！睅拙湓挘f明了問題的實(shí)質(zhì)，并掌握了談判的主動權(quán)。
回答與提問、傾聽一樣重要。
商務(wù)談判中有問必有答，提問是主動的，回答是被動的。一般來說，回答必須遵循所提的問題。正是這一點(diǎn)，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。
因?yàn)椴坏鶕?jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。
二、針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)
案例一：美國代表團(tuán)訪華時，曾有一名官員當(dāng)著周的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路。”此言一出，語驚四座。周不慌不忙，面帶微笑的說“這并不奇怪。因?yàn)槲覀冎袊讼矚g走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路?！泵绹賳T的話里顯然包含著對中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。
案例二：一位美國記者采訪周恩來時，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道："請問閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢?" 周恩來淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈送給我的。我想，無功不受祿，就推辭。朋友說，留下做個紀(jì)念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。" 美國記者一聽，頓時啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國進(jìn)口。結(jié)果周說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。
三、不要徹底的回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答
許多談判專家認(rèn)為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。
例如，對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知…”“那要看…而定”，“至于……就看你怎么看了”。當(dāng)然，用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。
四、對于不知道的問題不要回答
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補(bǔ)。
有這樣一個實(shí)例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動的局面。
經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告誡我們：談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價。
當(dāng)對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進(jìn)攻。
例如，對方問：“你們準(zhǔn)備開價多少?”可以閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會更理想。
(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對方，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
(6)強(qiáng)調(diào)
合同
中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
(9)等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
當(dāng)你能夠熟練運(yùn)用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十七
題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（d1）
采購數(shù)量：1萬輛
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進(jìn)行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價還價立場不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強(qiáng)硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用"could you ..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十八
(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(2) 談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。
(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5) 放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6) 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7) 必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8) 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9) 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。
(10) 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80 /20，也就不會“于心不忍”了。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十九
商務(wù)談判是靠口才技巧的。那么關(guān)于商務(wù)談判劇本如何模擬？下面是本站小編整理了模擬商務(wù)談判劇本，供你參考。
賣方 買方
總經(jīng)理：周祉祎 總經(jīng)理：周昊鯤
財務(wù)總監(jiān)：向沁梅 財務(wù)總監(jiān)：梁一格
市場部部長：王佳 采購部部長：陸瑾
技術(shù)總監(jiān)：劉暢 技術(shù)總監(jiān)：李君
行政助理：王婷 行政助理：馬園園
鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~
我方談判代表。這位是~~，這位是~~
總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長沙遠(yuǎn)道而來，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時不同。
總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的，那么我們開始吧
慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請貴方詳細(xì)介紹一下吧!
市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品享譽(yù)全江城。
總經(jīng)理周昊鯤：那么，請貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料，
甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難
得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內(nèi)熱，
預(yù)防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等，是人見人愛
的美味，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
貴方完全不必?fù)?dān)心。
技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?
至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心。
技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭，恩。
總經(jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求，請問貴方報價如何? 市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計(jì)劃(故意停頓)
各類周黑鴨產(chǎn)品周黑鴨產(chǎn)品各5000斤
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報價是,155萬元。
總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實(shí)在太高了。
并無改進(jìn)。
市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國馳名商標(biāo)"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。長期以來，公司堅(jiān)守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一，服務(wù)至上，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅(jiān)持自主經(jīng)營和發(fā)展，截止20xx年，全國已經(jīng)擁有直營門店470余家，同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!
明顯高于其他產(chǎn)品。
總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)
總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報價是非常合理的。
總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠意。
繼續(xù)。
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好，但并不值這個報價。
機(jī)會想必我們雙方都不會放棄吧。
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
貴方一定的幫助。
知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
降至140萬元
技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認(rèn)為什么樣的價格才算合理呢?
我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)
這些我方都可以為你們提供。。
目前市場情況來看，只要95萬元。
站披露的可靠信息，140萬元已經(jīng)是最低價了。
(買方沉默)梁一格：周董，140萬你覺得怎么樣啊?
友好的合作關(guān)系。
(中方人員商量，中方市場部部長遞資料給總經(jīng)理)
一時間給貴方空運(yùn)過去。要知道，這可是市場上罕見的優(yōu)惠啊!
總經(jīng)理周昊鯤：好吧!我方可以接受。
貨物的新鮮，每天一批，及時到達(dá)
總經(jīng)理周祉祎：我方同意。運(yùn)輸方面采用空運(yùn)一次性到達(dá)。
(總經(jīng)理點(diǎn)頭)
采購部部長陸瑾：好的。那么我方要求數(shù)量和信用證都允許5%的增減。
總經(jīng)理周祉祎：嗯，可以。那么現(xiàn)在我們就支付方式進(jìn)行磋商吧!
財務(wù)總監(jiān)梁一格：我方同意現(xiàn)在支付20%的訂金。
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方不同意。我方一貫是先付60%訂金。
在是難以實(shí)現(xiàn)。
方的難處。
財務(wù)總監(jiān)梁一格：我們怎么能夠那樣做呢?要不我們各退讓一步，50%的訂金現(xiàn)在支付，如何? (中方人員商量)
總經(jīng)理周祉祎：考慮到我們雙方的友好關(guān)系和各自的疑慮，我方破例接受貴方提出的支付方式。 技術(shù)總監(jiān)李君：為確保萬無一失，請貴方出示檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)。
基礎(chǔ)總監(jiān)劉暢：好的，這是各項(xiàng)檢疫證明，請過目。
(雙方交換檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn))
果貴公司違約，我方將采取法律措施追討賠償。
損失，您覺得怎么樣?
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方真是爽快，我方對此十分滿意，也充分相信貴方產(chǎn)品的質(zhì)量。
成的后果,責(zé)任不由我方承擔(dān)。
技術(shù)總監(jiān)李君：我方同意貴方的提議。
總經(jīng)理周祉祎：不知貴方有無異議?
總經(jīng)理周昊鯤：沒有異議。
總經(jīng)理周祉祎：那么請貴方到會議室休息片刻，接下來進(jìn)行簽約儀式。(起立)合作愉快!
總經(jīng)理周昊鯤：合作愉快!
(兩老總握手，雙方代表起立鼓掌)
模擬商務(wù)談判劇
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價格 質(zhì)量 運(yùn)輸和支付問題做一個商定。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目，占據(jù)了生態(tài)城三個相鄰地塊，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開盤，而整個項(xiàng)目將在20xx年全部建成。
應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購取各類實(shí)木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價格。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。
下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對我們產(chǎn)品做一個簡單的介紹
華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料
自然本色，不會產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。
好，容易配襯各款家具裝飾。
起，需要定期打蠟
那么由我們的財務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價格
財務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報價：(報價內(nèi)容)……
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠意來，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經(jīng)理：那么你們在價格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財務(wù)部經(jīng)理等人私下低語)
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實(shí)木地板 番龍眼要求150元每平方米。
銷售部經(jīng)理
目前，國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn)，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場需求將會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。
讀一下(一二三四點(diǎn)，以及綜上所述的內(nèi)容)
(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn)，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過的業(yè)績{是材料｝)
這個是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢，我們的實(shí)木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開心，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)
但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?
凱聯(lián)：財務(wù)部經(jīng)理：最高價格相信我們在開始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。
華爵：總經(jīng)理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經(jīng)營之廣，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實(shí)木地板分別購買多少呢?
凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對各類實(shí)木地板沒有準(zhǔn)確的購買數(shù)字，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會根據(jù)質(zhì)量價格以及消費(fèi)者的滿意度增加購曲。
華爵：動作(私下商討)：總經(jīng)理
詞：根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實(shí)木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
財務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價格。并第二次報價
財務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。
動作：冷場3秒，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達(dá)成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。
恩，說起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查。
銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。
銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下。(發(fā)表)
技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容，對其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講，其他一帶而過，其中不能照著讀，帶一點(diǎn)口語話。
華爵：動作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句，
技術(shù)部經(jīng)理：這個是當(dāng)然，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優(yōu)的選擇，我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認(rèn)。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個當(dāng)然可以，請說!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過程中 尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。
凱聯(lián)：動作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理私下交談
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經(jīng)理：這個我們當(dāng)然十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng)，我們會給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。
動作：手示意財務(wù)部經(jīng)理
財務(wù)部經(jīng)理：我們會開始的各項(xiàng)地板的價格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期，對購買超過100萬平方米的實(shí)木地板我們另贈送價值10萬元對應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
凱聯(lián)：財務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對外利潤報表(發(fā)報表并做講解)
華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘
凱聯(lián)：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論。
法律顧問：經(jīng)過我們的討論，我們接受這個要求
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個要求，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個很嚴(yán)格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題要求無條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng)?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識與注意事項(xiàng)等等。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個我們可以接受。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒，
總經(jīng)理：我方就目前除價格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價格問題。
華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對我們來說是一個相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會對我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
華爵：財務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價格，并告訴總經(jīng)理等人，
總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭。
總經(jīng)理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會對我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動作：法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，
華爵：這很好，我們沒什么意見。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手!
時間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
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商務(wù)談判模擬心得體會篇二十
我們小組設(shè)定企業(yè)為"湖南龍知源投資管理有限公司"，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的.經(jīng)營權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán)，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：xx，市場部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益；談判組長：xx，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談判進(jìn)程；副談：xx助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供交易慣例、市場行情，做好決策論證；副談：xx，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識，負(fù)責(zé)了解價格和管理支出；副談：xx，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益；談判記錄員：xx、xx，負(fù)責(zé)記錄整個談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；
策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因?yàn)閤x考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷Ψ椒纯蜑橹飨冉榻B了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么時候可以拍板，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時，語氣堅(jiān)決表示對方堅(jiān)持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致整場談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。
3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。
4、在談判中要采取靈活的談判方式。
5、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。
6、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
商務(wù)談判模擬心得體會篇一
管理者關(guān)注基層，思考的是“怎樣才能有效地把事情做好”;領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注高層，思考的是“我想成績的是什么事業(yè)”。
對不起，我把大家?guī)芷恕?BR> 其實(shí)，我內(nèi)心里還是想贏。
判定輸贏的標(biāo)準(zhǔn)是什么?贏的意義是什么?贏對大家來說有多大的吸引力?
——不過是個名聲。
領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該為大家制定一個愿景，我們最終會實(shí)現(xiàn)什么什么，然后我們接下來應(yīng)該怎么做，做完這一步我們會實(shí)現(xiàn)什么，做完那一步我們又會實(shí)現(xiàn)什么。佳良哥哥如是說宏偉哥哥。
愿景應(yīng)該是每一個積極參與的人都可以在這次模擬中在能力上、知識上、思想上有著大幅度的提升。
目標(biāo)應(yīng)該是每個認(rèn)真準(zhǔn)備的同學(xué)都可以對財務(wù)有著更加深入的理解。
從結(jié)果上看：
上半場和下半場的糾纏，都是不應(yīng)該的，不僅消耗了大家大部分的精力，而且還讓大家很沒有成就感。
下半場的重點(diǎn)其實(shí)在利率和延期期限上，我上場后才意識到這個問題，但由于準(zhǔn)備不足，一再失守，最終全線潰敗。
我逐漸意識到，準(zhǔn)備過程中應(yīng)有所分工和賦權(quán)，大家有了明確的任務(wù)，才有了存在感，有了研究與探索的積極性。
我逐漸意識到，領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該花足夠的時間站在全局思考目標(biāo)和重點(diǎn)，然后與大家一起執(zhí)行，并在執(zhí)行的過程中逐漸修正。
我一個人寫出的提綱，壓制了所有隊(duì)員的積極性。
我的提綱把大家的注意力都放在了提綱而不是融資方說的話和做出的回答上，這就直接導(dǎo)致了大家和我對融資方的關(guān)注度不夠，并影響了大家在融資方話語中挑刺的意識，這就造成了正常談判更像是雙方的自說自話，追問的部分不夠，按照于老師的話講，這叫做，有“談”沒有“判”。
這其實(shí)反映了兩方面的問題：首先是準(zhǔn)備過程中的不充分，沒有提前設(shè)想對方可能會做出什么樣的回答，我們應(yīng)做出什么樣的追問;其次是邏輯分析能力不夠，錯誤找不出來。
記得在第二次會議上，于老師就糾正我的談判提綱，提醒我重點(diǎn)抓的不對。我心一沉，殺手锏都沒了，狀態(tài)都理想了，這還有什么刺兒可挑的，給他們打款得了，不談判了。
想想確實(shí)有道理，開完會我跑到樓下一人來回踱步思考該怎么辦，第二天重寫了方案。
于老師在周五的談判模擬上提醒我，佳楠，想問題要實(shí)在點(diǎn)。我問老師，什么叫實(shí)在點(diǎn)?老師說，就是不能太理想化。
談判模擬結(jié)束的現(xiàn)在，我才知道自己多么理想化。
我還是沒把中國農(nóng)業(yè)銀行當(dāng)成自己的公司，公司利益與個人利益緊密相關(guān)還是沒能深入骨髓。
痛定思痛，深刻反思。
怕是誰都不會想到，我在談判的時候還在想著要不要問問于老師或者其他隊(duì)員應(yīng)該怎么辦。在很多重要的時點(diǎn)我猶豫不決，尤其是在下半場。
貴鳳問我下半場該不該以利息和延期為主的時候，我猶豫不決，她用財報數(shù)據(jù)質(zhì)問融資方的時候我還在猶豫。
融資方把兩年定期利率說成7%的時候，我還在猶豫要不要當(dāng)場打臉，是不是我們的溝通出現(xiàn)了問題。
融資方使用技巧的時候，我腦中一片空白，完全不知應(yīng)該如何應(yīng)對。
“我的學(xué)生只有戰(zhàn)死沙場的勇士，沒有落荒的逃兵?！蔽疑钌畹匾宰约旱奶颖袨闉閻u。
全場最大的亮點(diǎn)——洪森大哥對銀行隊(duì)提出的問題反應(yīng)的快速、準(zhǔn)確、行云流水、令人驚嘆。
我跑去請教洪森哥，洪森哥提到了三點(diǎn)：一是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，他參加過學(xué)校的辯論賽和外交大賽，場上的經(jīng)驗(yàn)比較足;二是對財務(wù)報告和項(xiàng)目的熟悉;三是自己對對方可能提出的問題進(jìn)行預(yù)設(shè)。
洪森哥在實(shí)踐中練出了實(shí)力，準(zhǔn)備時下了足夠的功夫更是如虎添翼，助他成為了場上最閃亮的黑馬。
談判雙方都需要同理心，融資方需要想銀行方可能提問什么問題，銀行方需要思考融資方可能如何回答問題，可以如何挑刺兒(簡言之，挖坑與持續(xù)挖坑)。
但是這次銀行方還多了個任務(wù)就是，考慮自己問的問題對方能否回答上來，因?yàn)閷Ψ讲皇钦嬲闹兴疂O業(yè)的工作人員，很多情況并不了解。
雙方面對的都是沒有答案的答卷，想得多，自然取勝。
上場后看到我寫的那些問題，我卻發(fā)現(xiàn)自己問不出來。
當(dāng)問題沒有被深刻地理解，當(dāng)問題沒有清晰地形成思維的回路，這時候如果再來個表達(dá)能力差的補(bǔ)刀，估計(jì)你就能體會我在場時的絕望感了。
沒別的，就是缺練。
我們來似乎真的是為了贏而已，為了挑刺而挑刺所營造出的劍拔弩張的氣氛，真心不是老師所說的，合作共贏。
我對商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)還不夠，在很多細(xì)節(jié)處理上的問題是比較多的，比如等所有人都站在座位上之后再坐下，比如跟其他人說話的時候手里不能拿著筆。這方面需要有針對性地加強(qiáng)。
悟已往之不諫，知來者之可追——不能對過去窮追不舍。
我擬出的提綱，都是在質(zhì)問中水漁業(yè)的過去。
而項(xiàng)目是從現(xiàn)在開始，到未來的某個時間點(diǎn)結(jié)束，老師說這是一個“矢量”，簡單地說，就是根據(jù)從前的數(shù)據(jù)和增長趨勢，預(yù)測出未來的情況，告訴我們可以還本付息。
可以還本付息是結(jié)論，是未來不可預(yù)計(jì)的;從前的數(shù)據(jù)和增長趨勢是原因，也是事實(shí)，是不該追究和不可改變的;而連接結(jié)論和原因的邏輯，才是我們應(yīng)該關(guān)注的。
這就像是我們高中數(shù)學(xué)中學(xué)的充分條件和必要條件，一個命題能否推出另一個命題。
財務(wù)分析學(xué)習(xí)的過程中應(yīng)務(wù)必理解每個分析指標(biāo)背后所代表的含義，以及各個指標(biāo)與財務(wù)報表中各項(xiàng)目之間的聯(lián)系。
不知不覺中，一種全新的心智模式(可理解為“財商”)逐漸地形成，我們會逐漸地把財報中具體的項(xiàng)目與具體企業(yè)聯(lián)系起來，我們會逐漸明白，哪些錢該花而哪些錢該省;進(jìn)而逐漸形成了家庭理財?shù)囊庾R。
商務(wù)談判模擬心得體會篇二
一、基本框架：
1、對談判對象的研究。
2、做好談判可行性研究。
3、確定談判的基本原則。
4、確定談判的目標(biāo)和策略。
5、組建談判的隊(duì)伍。
6、模擬談判。
7、確定好談判地點(diǎn)。
8、制定談判日程和事項(xiàng)。
二、主場：xx力資源有限公司。
客場：xx某高校就讀學(xué)生。
談判地點(diǎn)：xx人力資源有限公司，
談判方式：單人談判，“一對一”
談判人員職務(wù)：a部的咨詢顧問，學(xué)生。
三、前期準(zhǔn)備工作：
1、公司以刷網(wǎng)或海報的形式做市場推廣，（上午x點(diǎn)）。
2、對有意想的學(xué)生進(jìn)行一些基本信息的了解，
3、預(yù)約（下午x點(diǎn)）。
四、詢盤，發(fā)盤，還盤，接受，簽約。
2、談判開始，首先是禮節(jié)，雙方在辦公室，
3、甲方先確認(rèn)預(yù)約乙的身份及基本的信息。
4、確認(rèn)乙有所從事相同工作的經(jīng)驗(yàn)，以及簡單的介紹公司的概況。
5、確認(rèn)上任工作的時間以及崗位前的培訓(xùn)，還有這幾天崗位的需求變化和安排。
6、公司采取會員管理制度，需收取一定的費(fèi)用，協(xié)議一式兩份，具有法律效用。暑期80元，半年120元，全年180元，金卡一月120元，半年120元，全年360元。
7、乙方考慮是否接受，有無優(yōu)惠的辦法。（對普通半年較滿意）。
8、甲方提前申明對工作不滿意可隨時更換，（非主觀原因）。
9、乙方考慮中，并且身上現(xiàn)金不夠。
10、甲方提出可以欲交60元上崗前交清余款，開發(fā)票，協(xié)議，以及會員卡，更新公司網(wǎng)站個人信息（xxx）。
五、結(jié)束（售后跟蹤）。
商務(wù)談判模擬心得體會篇三
本學(xué)期我選修了國際商務(wù)談判模擬認(rèn)真學(xué)習(xí)模擬了有關(guān)談判的知識，讓我受益頗多。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。同時，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作意識，我們的談判獲得了一定的成效。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動過程。
本學(xué)期我們模擬了四個談判，包括：丹麥陽光快捷酒店與中國華威集團(tuán)地產(chǎn)項(xiàng)目談判，汽油添加劑同的談判，代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判，universal公司與hi-tech公司的機(jī)器人跨國合作項(xiàng)目的談判。這四個談判難度不斷提升，掛鉤不斷增加，期中還包括了索賠等項(xiàng)目。
為了談判能夠進(jìn)行順利，取得勝利。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的質(zhì)疑。
我們在談判前應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，及最低目標(biāo).我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，同時制定好談判議程。
開局階段，雙方要介紹參與人員，進(jìn)行寒暄，為本方創(chuàng)造有力條件。進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項(xiàng)建議的回答，提供報表，或法律文件。整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。我們要對價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機(jī)會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。同時還可以進(jìn)行一定的掛鉤，進(jìn)行討價還價，最后則是進(jìn)行最終定奪。結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。我談判小組有四人組成，朱，常，文，其中我是本組的小組長，為了更有效率，我組作了明確的分工，各司其職，包括了談判前，寫計(jì)劃書，查資料;談判中，主談判及職位;談判后，作總結(jié)等。通過我們的努力，我們完成了談判任務(wù)，通過模擬談判，加強(qiáng)了我們團(tuán)隊(duì)合作的意識。
總之，通過對本課程的學(xué)習(xí)，我認(rèn)為抓住了模擬練習(xí)的機(jī)會，鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，使自己的能力不斷提升。
商務(wù)談判模擬心得體會篇四
經(jīng)過這一個星期的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)，我學(xué)到了很多。這次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)進(jìn)行了模擬的商務(wù)談判，通過自己找資料，與組員商量，還是對商務(wù)談判有了一定的認(rèn)識。商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的，或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的`目的，實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
通過這次談判，我感受到了組員的協(xié)作精神，也有很大的收獲。我們這組是負(fù)責(zé)唐獅加盟株洲總代理，然后與唐獅總部進(jìn)行談判。我們小組通過分工合作很順利的與對方達(dá)成共識。同時通過這次模擬談判我主要認(rèn)識了一些這些在商務(wù)談判中要注意的知識，全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的。我們小組在開始幾天搜集資料，晚上就坐到一起討論總結(jié)資料。
特別是在星期四的晚上，我們兩個小組去商務(wù)談判室演練。開始兩個小組都不知道從何下手，總是一討論就拍桌子、吵架。
因?yàn)槎枷胧棺约旱睦孀畲蠡l都不松口，不肯退讓。演練的時候我們的協(xié)議沒有達(dá)成?；貋砗?，我們小組又坐到一起，通過進(jìn)一步的斟酌問題，在第二天的正式談判中達(dá)到了很好的效果。我們看到了濃濃的團(tuán)隊(duì)意識，也感受到了合作的偉大力量。談判過程中的激烈爭辯，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。我想說的是我們真的都付出很多，同時也得到了很多。
商務(wù)談判模擬心得體會篇五
商務(wù)談判是商業(yè)合作中非常重要的一環(huán)，其成敗直接關(guān)系到合作是否能夠成功達(dá)成。模擬對話是一種培訓(xùn)商務(wù)談判能力的有效方式，在模擬對話中，我們可以模擬真實(shí)的商務(wù)談判場景，掌握商務(wù)談判技巧，提高自身的商務(wù)談判能力。本文將分享我在商務(wù)談判模擬對話中的心得體會。
第二段：體會1。
通過商務(wù)談判模擬對話，我學(xué)會了如何準(zhǔn)備商務(wù)談判的相關(guān)資料。在為商務(wù)談判做準(zhǔn)備時，有理有據(jù)的數(shù)據(jù)、清晰明了的圖表可以很好地展現(xiàn)自己的立場和論點(diǎn)，這有助于提高商務(wù)談判的效率和成果。此外，我還學(xué)會了如何分析對方的立場和需求，更好地理解對方，針對對方的立場和訴求進(jìn)行商務(wù)談判，才能使得商務(wù)談判能夠順利進(jìn)行。
第三段：體會2。
在商務(wù)談判模擬對話中，我也學(xué)會了如何掌握談判的節(jié)奏。商務(wù)談判過程是一種相互博弈的過程，有時候需進(jìn)行讓步，有時候需要堅(jiān)定立場，但是在談判的過程中，掌握談判的節(jié)奏是至關(guān)重要的。我學(xué)會了如何靈活地調(diào)整自己的談判策略，使得談判更加自如和順暢，而不是被對方牽著鼻子走。
第四段：體會3。
商務(wù)談判模擬對話還讓我重新認(rèn)識到了溝通交流的重要性。商務(wù)談判是一種雙方都有訴求的過程，對方也在尋求自己的支持和認(rèn)可。在商務(wù)談判中，溝通交流是極為重要的，通過溝通和交流，可以消除雙方的誤解和分歧，增強(qiáng)合作的信任和共識，從而達(dá)成更好的合作。
第五段：結(jié)論。
總之，在商務(wù)談判模擬對話中，我學(xué)習(xí)到了很多關(guān)于商務(wù)談判的技巧和方法，也加強(qiáng)了自己的溝通交流能力。我對商務(wù)談判的理解也更加深刻了，明白什么是商務(wù)談判，以及如何在商務(wù)談判中帶來最終的雙贏。我相信這些能力和經(jīng)驗(yàn)不僅能夠在商務(wù)談判中派上用場，也能夠?qū)ξ胰蘸蟮氖聵I(yè)發(fā)展產(chǎn)生積極的影響。
商務(wù)談判模擬心得體會篇六
商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動中不可或缺的環(huán)節(jié)，為了提高商務(wù)談判的效果，許多企業(yè)和組織進(jìn)行模擬商務(wù)談判的培訓(xùn)。而在這個培訓(xùn)過程中，使用道具是非常重要的一部分。在參與模擬商務(wù)談判的過程中，我深刻體會到了道具的重要性，下面我將從準(zhǔn)備、溝通、效果、反思和改進(jìn)等五個方面，分享我對模擬商務(wù)談判道具的心得體會。
首先，在準(zhǔn)備階段，選擇合適的道具是非常關(guān)鍵的。道具應(yīng)該符合談判的主題和目標(biāo)，能夠真實(shí)地模擬商務(wù)談判的情景。比如，在模擬一場關(guān)于合作項(xiàng)目的商務(wù)談判中，使用具體的項(xiàng)目資料、商業(yè)計(jì)劃書和市場研究報告等道具，能夠更好地幫助參與者理解和把握實(shí)際場景中的關(guān)鍵信息。同時，道具的質(zhì)量也要有保障，不能出現(xiàn)質(zhì)量問題影響談判的正常進(jìn)行。在我的經(jīng)驗(yàn)中，選用與實(shí)際商務(wù)談判相似的道具，能夠更好地幫助參與者融入情境，提高談判效果。
其次，在溝通階段，道具能夠起到很大的輔助作用。商務(wù)談判常常需要進(jìn)行復(fù)雜的信息交流和溝通，而道具可以幫助參與者更加清晰地表達(dá)自己的意思，加深對方的理解。比如，在模擬商務(wù)談判中，參與者可以使用圖表、展示板等道具來展示自己的觀點(diǎn)和數(shù)據(jù)，這樣能夠更加直觀地讓對方理解，并且也增加了信服力。同時，道具還能夠幫助調(diào)動和維持參與者的注意力，增加談判的緊湊度和效果。
第三，在模擬商務(wù)談判中，道具能夠幫助提高談判的效果。道具可以提供參與者所需的實(shí)際情境和扮演對象，使得參與者能夠在真實(shí)感情的驅(qū)動下進(jìn)行談判。道具還可以提供參與者所需的反饋和評估，促使他們發(fā)現(xiàn)自己在談判過程中的不足之處，從而及時調(diào)整和提升自己的能力。通過參與模擬商務(wù)談判，參與者可以在實(shí)踐中學(xué)習(xí)和成長，提高自己的談判技巧和商業(yè)思維能力。在我的體會中，道具的使用使得模擬商務(wù)談判更加真實(shí)有效，提高了參與者的培訓(xùn)效果。
再次，反思是模擬商務(wù)談判中非常重要的環(huán)節(jié)。通過反思，參與者可以對自己在談判過程中的表現(xiàn)進(jìn)行總結(jié)和評估，發(fā)現(xiàn)不足和改進(jìn)的空間。道具在這個過程中扮演了重要的角色，它可以作為參與者的參照物，幫助他們回顧和理解自己的行為和決策。比如，在使用商業(yè)計(jì)劃書等道具時，參與者可以將自己的談判過程和實(shí)際的商業(yè)計(jì)劃書進(jìn)行對照，找出差距并尋找改進(jìn)的方向。通過反思，參與者不斷優(yōu)化自己的談判能力，提高在實(shí)際商務(wù)談判中的表現(xiàn)。
最后，改進(jìn)是模擬商務(wù)談判道具的重要目標(biāo)之一。通過模擬商務(wù)談判，參與者可以了解到自己在實(shí)際商務(wù)談判中的不足和問題，進(jìn)而提出改進(jìn)的方案。而道具的反饋功能是幫助參與者改進(jìn)的重要手段之一。通過觀察和分析道具提供的反饋，參與者可以找出自己談判中的問題，并嘗試各種不同的方法來解決。通過不斷的實(shí)踐和改進(jìn)，參與者可以逐漸提高自己的談判能力，為實(shí)際商務(wù)談判做好準(zhǔn)備。
綜上所述，模擬商務(wù)談判道具在培訓(xùn)中扮演著非常重要的角色。在準(zhǔn)備、溝通、效果、反思和改進(jìn)等方面，道具都能夠發(fā)揮關(guān)鍵的作用。恰當(dāng)?shù)剡x用道具，能夠使得模擬商務(wù)談判更加真實(shí)有效，提高參與者的培訓(xùn)效果。參與者通過模擬商務(wù)談判不斷學(xué)習(xí)和提升自己的談判能力，為將來的商務(wù)談判奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
商務(wù)談判模擬心得體會篇七
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié) 商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進(jìn)行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，達(dá)到談判的最佳效果。
在本周實(shí)訓(xùn)的第一天，侯老師教我們學(xué)習(xí)談判中的禮儀，比如我們的站姿、坐姿、怎樣打領(lǐng)帶等等。讓我們從中受益匪淺，每一個細(xì)節(jié)都可以延伸應(yīng)用到我們以后的工作生活中。 在實(shí)訓(xùn)的第二天，我們的任務(wù)是按小組完成方案撰寫和開局與簽約的模擬。其中，方案撰寫，分為買方和賣方的角色完成，具體小組內(nèi)部分工。我們小組有6人，林丹娜、呂珺婧和我3人完成買方方案，楊明明、李怡敏和鄭煌佳3人完成賣方方案。在上午時段我們完成了紙質(zhì)稿的內(nèi)容并交到學(xué)習(xí)委員那里，下午的時候6人一同前往圖書館完成了談判情景模擬拍攝。
在實(shí)訓(xùn)的第三天，班級的團(tuán)支書下達(dá)了雙數(shù)同學(xué)的任務(wù)。首先我被分配到組建公司的任務(wù)，我們的小組成員有王茂、劉挺、樓姍姍、顏青云、楊明明、婁華鋒。作為小組長的我，在第一時間聯(lián)系了各個小組成員，并在討論組里分配好任務(wù)，楊明明負(fù)責(zé)我們公司的產(chǎn)品介紹，要求圖文并茂，（我們公司主營景寧惠明茶，龍泉貢茶，遂昌太虛妙露茶，松陽銀猴，等等），她上網(wǎng)負(fù)責(zé)搜索這些茶葉的資料，并配上對應(yīng)的圖片。劉挺負(fù)責(zé)我們公司最重要的經(jīng)營產(chǎn)品：景寧惠明茶（這個產(chǎn)品是我們要與美國某公司關(guān)于購銷茶葉談判的茶葉），是我們公司的招牌。也要求圖文并茂，一定要詳細(xì)一些，圖片要好看一些。顏青云負(fù)責(zé)我們公司產(chǎn)品主要經(jīng)營的方向。樓姍姍負(fù)責(zé)我們公司的介紹。婁華鋒負(fù)責(zé)做我們公司產(chǎn)品的資信程度。分配好小組成員的各項(xiàng)任務(wù)后，我負(fù)責(zé)整理和修改他們所發(fā)給我的內(nèi)容，然后組建好公司發(fā)給林丹娜。當(dāng)天我們高效的完成了林丹娜分配給我們的任務(wù)。
在實(shí)訓(xùn)的第四天，我收到任務(wù)到團(tuán)支書寢室與英語1118班的美方代表磋商，當(dāng)時達(dá)成了協(xié)議。之后我又負(fù)責(zé)書寫了談判人員的姓名。晚上的時候準(zhǔn)備收集各項(xiàng)有利于我們周五談判的資料。
實(shí)訓(xùn)的第五天，我們早早的起床，穿上了職業(yè)裝，前往會議室進(jìn)一步布置談判的場景。在今天的談判過程中，我們遇到了很多問題，也發(fā)現(xiàn)了很多自己的不足，同時也暴露了很多自己的缺陷。唯一值得欣慰的是我們稀里糊涂以一個高價賣給了對方，最后對方也稀里糊涂的以cif 28usd/50g接受了報價。
在此次模擬談判中，整個談判效果欠佳，但是卻鍛煉了我們的談判能力、團(tuán)隊(duì)合作能力、認(rèn)識和了解事物的力，同時也存在很多反思的地方。我認(rèn)為我們可以從以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
（1）談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
（2）談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
（3）學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
（4）在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
（5）要等對方說完再進(jìn)行自己的觀點(diǎn)闡述，這是對對方的一種尊重。
（6）盡量抓做讓對方做出讓步的要害，而不要夸夸其談。
（7）雙贏是最好的談判結(jié)果。在不損害自身利益的前提下，應(yīng)當(dāng)盡可能地替談判對手著想，主動為對方保留一定的利益。
（8）知識面太窄，信息了解不全面，對一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動局面。以后更應(yīng)該對自己公司負(fù)責(zé)任一些。
談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂回退讓，都在一定程度上鍛煉我們的能力，也讓我們認(rèn)識到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。
本次模擬談判雖然為期短暫，但通過本次談判讓我學(xué)到了很多平時書本上學(xué)不到的談判技巧，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來。從時間上看，商務(wù)談判是一門注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識與口才的較量。所以學(xué)會商務(wù)談判不但是學(xué)會在市場經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競爭，還可以學(xué)會在與人相處和競爭中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個意義上來看，商務(wù)談判確實(shí)是每個人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門學(xué)科。
在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個稱職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個人的努力，更學(xué)要調(diào)動起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話說，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營地為我方爭取最大利益。
事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時候，過程往往更值得回味。經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信一切都會春暖花開。
商務(wù)談判模擬心得體會篇八
題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判(d1)
采購數(shù)量：1萬輛
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進(jìn)行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免“贏了辯論，輸了談判”，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述
我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價還價立場不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用“你方能不能降價”、“我們的還價是合理的你們能不能接受”等類似不確定的話語，還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強(qiáng)硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用“couldyou...”等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外。我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時很有條理，總是“首先、其次......”，“第一點(diǎn)、第二點(diǎn)”，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。
商務(wù)談判模擬心得體會篇九
商務(wù)談判是商業(yè)領(lǐng)域中一項(xiàng)至關(guān)重要的活動，而道具作為一種幫助交流、展示以及增強(qiáng)影響力的工具，在談判中發(fā)揮著重要作用。在模擬商務(wù)談判中，我有幸使用了多種道具，從而獲得了一些有益的心得體會。這篇文章將從道具的選擇、使用和效果等方面來闡述我在模擬商務(wù)談判中的體會。
第二段：道具選擇的原則和技巧
在模擬商務(wù)談判中，道具的選擇需要遵循一些原則和技巧。首先，道具要與議題相關(guān)，能夠突出自己的觀點(diǎn)和要求。其次，道具要具備較高的可視性和觸感性，能夠引起與會者的興趣和共鳴。此外，道具的使用應(yīng)該符合禮儀，不能過于張揚(yáng)或過于消極。最后，道具的選擇還應(yīng)該考慮到自身形象和形象定位，不能與自身角色不符。
第三段：道具使用的技巧和方法
道具的使用也需要一些技巧和方法。首先，道具的呈現(xiàn)方式應(yīng)該得體，可以通過手持、放置或展示等方式進(jìn)行。其次，道具的使用時機(jī)要恰到好處，不能過早或過晚，以保持對方的興趣和有效的談判節(jié)奏。此外，道具的使用還需要與言語語言相結(jié)合，形成更加有力的論述。最后，道具的使用要注意與會者的觀感，不能給人以太過商業(yè)化或虛假的印象。
第四段：道具的效果和影響力
在模擬商務(wù)談判中，道具的使用對于提升議題重要性和增加談判影響力具有顯著效果。道具作為視覺工具，能夠突出談判方的觀點(diǎn)，并通過形象化的方式加深與會者的印象。道具還能夠創(chuàng)造氣氛，增強(qiáng)與會者的參與感和合作意愿。最重要的是，道具可以讓談判雙方更加直觀地感受到談判結(jié)果，更好地理解對方的意圖和訴求。
第五段：道具的局限與完善
雖然道具在模擬商務(wù)談判中發(fā)揮了重要作用，但也存在一些局限之處。首先，不同的道具可能會對不同的參與者產(chǎn)生不同的影響，需要根據(jù)談判方的不同特點(diǎn)和需求進(jìn)行個性化選擇。其次，道具所展示的信息有時候可能過于片面，不能全面反映談判對象的意圖和態(tài)度。最后，道具只是一種輔助工具，談判的成敗還需要依靠雙方的智慧和實(shí)力。
綜上所述，模擬商務(wù)談判道具的選擇、使用和效果對于成功推進(jìn)談判和增強(qiáng)影響力具有重要作用。通過選擇與議題相關(guān)的道具、恰到好處的使用和靈活的方式，可以有效地展示自己的觀點(diǎn)和需求，增加談判的成功幾率。然而，道具的使用也需要注意個性化選擇、信息的全面性以及其自身的局限性，以便在談判中取得更好的效果。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十
模擬商務(wù)談判對于培養(yǎng)學(xué)生的溝通能力、策略思維和團(tuán)隊(duì)合作能力具有重要的作用。而在模擬商務(wù)談判中，道具的運(yùn)用更是可以增添情境、提高參與者的參與度。下面就本人在模擬商務(wù)談判中的道具運(yùn)用進(jìn)行一次總結(jié)和體會。
第一段：道具的選擇與運(yùn)用
在模擬商務(wù)談判中，選擇合適的道具對于參與者的參與度和互動性起到了積極的促進(jìn)作用。一些常見的道具，例如卡片、投影儀、白板、拍賣槌等，都可以用來增加場景感和視覺效果，并且可以為參與者提供更直觀的參考。例如，當(dāng)我們參與一個以價格為重要談判因素的銷售談判時，我們可以使用卡片來代表各種報價方案，將其放在桌面上進(jìn)行比較和討論，這樣一來可以使談判參與者更容易理解信息，并且便于進(jìn)行交流和決策。
第二段：道具的視覺效果
道具的視覺效果在模擬商務(wù)談判中起到了相當(dāng)重要的作用。一個形象、生動的道具可以使參與者更有興趣和熱情地參與談判，并且有助于他們更好地理解和記憶信息。比如，在一個合作項(xiàng)目洽談中，我曾使用一個拼圖模型來代表整個項(xiàng)目，每個談判階段都有相應(yīng)的拼圖塊，隨著協(xié)議的達(dá)成，我會逐漸拼接起來。這樣一來，參與者可以通過觀察拼圖的變化來直觀地知道項(xiàng)目的進(jìn)展情況，并更好地參與決策和對話。
第三段：道具的情境營造
道具還可以用來創(chuàng)造情境，讓參與者更好地融入談判角色。例如，在模擬外賣平臺的商務(wù)談判中，我用一只模擬的餐館小飾品來代表餐廳老板，在與其他談判方進(jìn)行洽談時，我會將其擺放在桌面上，這樣一來不僅可以為談判增添一些趣味性，還有助于參與者更好地體驗(yàn)和理解餐館老板的角色，從而更準(zhǔn)確地發(fā)表觀點(diǎn)和提出要求。
第四段：道具的引導(dǎo)討論
道具還可以用來引導(dǎo)討論和決策。比如，在一個談判中，我使用了拍賣槌來代表時間的計(jì)算和限制，每一輪談判的時間限制為一分鐘，當(dāng)拍賣槌敲響時，即表示時間到，參與者需要作出相應(yīng)的決策。這種方式既可以提高討論的效率，又能讓參與者更好地體驗(yàn)壓力和決策的重要性。
第五段：道具的有效傳遞信息
道具在模擬商務(wù)談判中還可以用來傳遞信息。比如，在一個團(tuán)隊(duì)合作的項(xiàng)目中，我使用顏色不同的小卡片來代表不同的任務(wù)，每個團(tuán)隊(duì)成員可以通過選擇卡片來選擇自己負(fù)責(zé)的任務(wù)，并通過擺放位置和顏色來表示任務(wù)的進(jìn)展和重要性。這樣一來，即可以增加團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作和互動，又可以讓大家更清楚地了解項(xiàng)目的整體情況。
綜上所述，模擬商務(wù)談判中道具的運(yùn)用對于增強(qiáng)參與者的參與度、提高討論效果和傳遞信息起到了積極的促進(jìn)作用。因此，在模擬商務(wù)談判中，我們應(yīng)該充分利用可用的道具，選擇合適的道具，并在實(shí)踐中不斷探索創(chuàng)新，以提高談判的質(zhì)量和效果。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十一
甲方：北京天鵬進(jìn)出口公司
乙方：山東海龍冶煉廠
受托方：北京天鵬進(jìn)出口公司(簡稱天鵬公司)
公司背景：天鵬公司系從事國內(nèi)、國際貿(mào)易的公司，產(chǎn)品經(jīng)營范圍較廣。公司規(guī)模雖然不大，但信譽(yù)較好，尤其在與獨(dú)聯(lián)體各國的貿(mào)易方面渠道較廣，經(jīng)驗(yàn)較豐富，占其業(yè)務(wù)總量的比例也較大。在獨(dú)聯(lián)體各國積極向中國市場出口原材料和運(yùn)輸設(shè)備時，天鵬公司抓住了俄羅斯的鋼材業(yè)務(wù)，并取得了一定的業(yè)績，當(dāng)然也吃了一些苦頭(支付與交付不及時，甚至不守約)。
委托方：山東海龍冶煉廠(簡稱海龍廠)
工廠背景：海龍廠系鋼材制品廠。工廠有煉鋼及軋鋼設(shè)備中等規(guī)模，由于其產(chǎn)品對鋼材材質(zhì)要求較高，在購進(jìn)廢鋼時，十分注重其成分。其產(chǎn)品市場定位也在高檔產(chǎn)品市場，自然對其商業(yè)信譽(yù)也十分重視，由于自己尚無進(jìn)出口權(quán)，所有的進(jìn)口材料均委托外貿(mào)公司代理。除了與本地公司有聯(lián)系外，在北京也主動與一些外貿(mào)公司建立了聯(lián)系，以多渠道保證原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購工作。
產(chǎn)品：廢鋼軌系從鐵路上拆換下來的廢舊鋼軌，分重軌和舊軌，
我國進(jìn)口用作煉鋼時的添加料。
客戶關(guān)系
海龍廠與天鵬公司有過幾次業(yè)務(wù)往來，彼此有一定的了解。由于俄羅斯的廢鋼軌價格較便宜，材質(zhì)較好，雙方均一致同意合作開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)。
索賠事由
海龍廠與天鵬公司簽訂“代理進(jìn)口俄羅斯鋼材合同”。合同約定：1萬噸廢鋼軌。海龍廠預(yù)付天鵬公司100萬元，即合同總價的10%之后，合同即生效，且3天之后，天鵬公司應(yīng)向俄羅斯供貨方開信用證，俄方應(yīng)在接信用證后38天發(fā)貨，每逾期一天，必須賠償0.1%的違約金，最多賠付2%。在海龍廠支付100萬元預(yù)付款后，天鵬公司與俄羅斯供貨方未能就供貨時間與支付時間達(dá)成協(xié)議。天鵬公司出于謹(jǐn)慎，未在收到預(yù)付款后3天內(nèi)開出信用證，俄方也沒有發(fā)貨，或許俄方根本就沒有貨。拖了3個月后，海龍廠不愿再等待，向天鵬公司提出要求：退還100萬元預(yù)付款。收到退款后一個月即向天鵬公司提出索賠。
談判要求
雙方依據(jù)合同及《中華人民共和國合同法》的規(guī)定，就此事件展開索賠談判。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十二
談判乙方：美國達(dá)貝爾公司。
一、基本情況。
1、中國上海迅通電梯有限公司電梯產(chǎn)品占國內(nèi)產(chǎn)量的50%，是國內(nèi)同行業(yè)中的佼佼者。當(dāng)該公司與美國合資興建有限公司一事一經(jīng)立項(xiàng)，即預(yù)先做好了充分的準(zhǔn)備工作。首先，上海迅通電梯有限公司派人赴美國實(shí)地考察，在綜合評判的基礎(chǔ)上，共同編制了可行性研究報告?；貒?，又專門挑選和組織了一個談判班子，包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務(wù)所聘來的項(xiàng)目法律顧問，為該項(xiàng)目的談判奠定了一個良好的基礎(chǔ)。
2、美國達(dá)貝爾公司是美國電梯行業(yè)的第一大公司，是享有盛名的大公司，在世界上有100多個分公司，他們的電梯產(chǎn)品行銷全世界。在談判之前，美方對國際、國內(nèi)的市場做了充分的調(diào)查了解，進(jìn)行了全面深入的可行性研究。他們還特別對中方的合作伙伴做了詳細(xì)的分析和了解，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎(chǔ)上，組織了一個精干的談判班子，該班子由公司董事長兼首席法律顧問充當(dāng)主談人。
3、此次項(xiàng)目投資大，且達(dá)貝爾公司是享有盛名的大公司，對中方的意義非同小可。另外美國達(dá)貝爾公司的目光是長遠(yuǎn)的，此次來中國談判，事先做過充分的可行性調(diào)查研究，此項(xiàng)目旨在打開中國市場，并且在合資企業(yè)的股份多于中方。中國上海迅通電梯有限公司是其最合適的合作伙伴，因?yàn)闊o論從技術(shù)到產(chǎn)品都是國內(nèi)第一流的，如果美方在中國的第一個合作項(xiàng)目失敗，再想在中國投資合辦企業(yè)就比較困難了。
二、談判問題：
1、在中美合資談判中，首先遇到的就是合資企業(yè)的名稱問題，美方建議定名為“達(dá)貝爾電梯中國有限公司”，但遭到中方的反對。請陳述反對理由，并商討一個兼顧雙方利益而且對雙方都最為有利的一個名稱。
2、關(guān)于產(chǎn)品銷售問題，在該項(xiàng)目的可行性研究中曾有兩處提到：一是“美方負(fù)責(zé)包銷出口量的25%，其余75%在國內(nèi)銷售”;二是“合資公司出口渠道為達(dá)貝爾公司、合資公司和中國外貿(mào)公司”。雙方在這一表述的理解上產(chǎn)生了分歧。這種理解上的分歧，構(gòu)成了談判的嚴(yán)重障礙。美方對此表述的理解是：許可產(chǎn)品(用外方技術(shù)生產(chǎn)的產(chǎn)品)只能由達(dá)貝爾獨(dú)家出口25%，一點(diǎn)也不能多，而其他的兩個渠道，是為出口合資企業(yè)的其他產(chǎn)品留的。而中方的理解是：許可產(chǎn)品25%由達(dá)貝爾公司出口，其余75%的產(chǎn)品，有可能的話，通過另外兩條渠道出口。雙方為此互不相讓。如何體面、務(wù)實(shí)的解決這次爭端成了擺在雙方談判小組面前的問題。
請通過此次商務(wù)談判重點(diǎn)解決以上兩問題。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十三
一、談判雙方：
甲方：買家一對將要結(jié)婚年輕人
乙方：某知名a房產(chǎn)置業(yè)公司經(jīng)紀(jì)人
二、案例背景：
甲方剛工作幾年，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)條件有限，打算在廣州買一套二手房結(jié)婚，但希望房齡不要太長，社區(qū)配套設(shè)施齊全。但由于上班因素，看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經(jīng)紀(jì)公司看了許多套房子，但未遇到合適的。 乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽(yù)度比較好。
三、雙方采用策略
甲方：貨比三家、擒將法(寵將法、感將法)
乙方：導(dǎo)將法、影子戰(zhàn)、稻草人、擋箭牌、感將法
四、具體詳情
談判地點(diǎn)：乙方公司會客室
談判時間：20xx年9月
具體談判人員：
甲方：陳先生、周小姐
乙方：置業(yè)公司某一經(jīng)紀(jì)人小李
五、談判過程
乙方(小李)： 遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過飯了嗎?
子?(試探敵情)
甲方(周小姐)：看了幾套，有一套條件還挺不錯，就是價格貴了點(diǎn)，打算今晚
再去一次。(提出競爭者，暗示價格問題，不要經(jīng)紀(jì)人待會兒漫
天要價。)
乙方(小李)： 這個月看了那么多房子還真辛苦了，那套房子在哪?(打聽競
爭對手的信息)
甲方(周小姐)：勝景花園，實(shí)用面積80平，93萬。
乙方(小李)： 那個花園設(shè)備是不錯的，但是附近都是商業(yè)區(qū)，環(huán)境還是比較
吵雜的。去看看我們的盤源吧。(路上)這套是萬科的物業(yè)，房
子是20xx年的，很新，社區(qū)里有萬科小學(xué)，對面還是省重點(diǎn)中學(xué)。
剛開通的5號線還有站口在小區(qū)西側(cè)的門，公交、地鐵就10 分 鐘路程，附近還有個黃埔區(qū)圖書館、體育館。
(進(jìn)入房子) 房子比較新，這個地段樓價也很高，74平方，93萬。 甲方(周小姐)： 嗯，也是二居的，價格還是太高了。
甲方大概看了看房子的格局，說：
看看下一套吧。(預(yù)期之中，嫌價格太高了)
乙方(小李)： 就在下兩個車站，這套性價比比較好，怡景花園，20xx年的房
子，旁邊邊挨著花港小區(qū)，實(shí)用面積72平方，78萬這套房子。
這邊更加靠近區(qū)圖書館，所以環(huán)境比較安靜。區(qū)政府離這大概
20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好
的。公交地鐵同樣很方便的。區(qū)政府20分鐘的路程，雖然地
段比較安靜、但周邊安全設(shè)施比較好的。
的墻灰，說是比較耐臟，重新刷墻灰也比較容易。
甲方(周小姐)： 這個地段有點(diǎn)偏，業(yè)主是什么原因放盤的?
乙方(小李)： 業(yè)主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續(xù)大概就辦
好了，所以打算快點(diǎn)賣了這所房子，昨天才告訴我們轉(zhuǎn)賣了。
一聽到這個消息，就覺得應(yīng)該馬上聯(lián)系你們來看看。今天早上，
我們同事也帶過其他客戶來看過了，評價都很好。(設(shè)置稻草
人)圖書館對面還有一個荔枝公園，離這就10分鐘的路程。
甲方(周小姐)： 房子總的來說是挺不錯的，就是價格還是高了點(diǎn)。
乙方(小李)： 這個價格我也是和業(yè)主盡量爭取的，再說這個地段很少有房子
放出來，這次算是機(jī)遇了。如果你們對這個房子還是比較感興
趣的，那我們回去，我再給您們看這個社區(qū)的詳細(xì)配套設(shè)施。
(增強(qiáng)環(huán)境的舒適度，加大買家的耐心，同時公司內(nèi)比較方便
簽約氛圍。)
在路上，甲方小聲討論了一下。
(回到公司)
乙方遞上水： 請，里面坐，這里是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的
交通、周邊的情況外，小區(qū)的管理費(fèi)、車位等這些費(fèi)用都是
比較合理的，這個小區(qū)的管理也是這帶出了名的可靠，說實(shí)
話，住房還是要買個安心的，還有考慮長期的問題，何況業(yè)
主正是急著賣，價格才定得比較低，盤源剛放出來。我?guī)?BR> 位看了那么久房子，這套房子的優(yōu)勢不用我講太多，你們心
里也清楚啦。有時候買房子還真要看機(jī)遇的。
甲方(陳先生)： 剛看了看房子的格局，感覺還是一般，陽臺的落地窗還是很
小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時候就要開燈了?？?BR> 了那么久房子，耗了那么多時間，也想定下來了，71萬如何?
乙方(小李)： 這實(shí)在是太低了，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于業(yè)主的給的最低價，這樣吧，我
知道兩位也花費(fèi)好多的精力找房子了，也不想在價格這里和
兩位兜圈了，業(yè)主最后給的價格是76萬，并包一個簡單的裝
修。
甲方(陳先生)： 裝修這個倒是可以免了，價格應(yīng)該還是可以降的，我們最高
的預(yù)算也給你吧。72萬，不行，我們也只有等下一次機(jī)遇了。
而且這里算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴(yán)重的，環(huán)境
還是略差了點(diǎn)。
乙方(小李) 政府最近也在規(guī)劃石化廠的問題，近幾年內(nèi)會牽到南沙那邊
的，這個問題倒是不用太多擔(dān)心。如果這次錯過了真的是可
惜啊。
甲方(周小姐)： 也是因?yàn)橘Y金問題，買下了以后裝修什么的還要花一筆錢。
我們也沒辦法。
陷入僵局。
乙方(小李)： 這樣吧，我再和業(yè)主談一下吧，盡量幫你們爭取一下價格。
星期一晚上聯(lián)系了甲方到公司來。
甲方(周小姐)： 如何?業(yè)主能讓步嗎?
乙方(小李)： 讓5萬塊實(shí)在很困難，這個房價本來就很筍了，如果不是業(yè)
主急著賣，放到下個月的國慶黃金周買，更能買個好價錢，
我也和業(yè)主說了你們很有誠意想買這個房子，而且是新婚買
房，業(yè)主也很可親，說只能73.8萬，另外為恭賀兩位新婚，
傭金方面他負(fù)責(zé)65%。但是希望兩位盡早決定，最好就這兩
天簽約。
甲方商量了一會，還打了一通電話。陳先生最后決定說：
好吧，我們先下定，找個時間約業(yè)主出來簽約吧。最近真的
辛苦你了!
乙方(小李)： 應(yīng)該的，應(yīng)該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的為兩位
準(zhǔn)備的小禮品。小小誠意不成敬意啊!
商務(wù)談判模擬心得體會篇十四
這個學(xué)期在彭曉春老師的教學(xué)下我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門課程，對于我們國貿(mào)專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進(jìn)行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我受益頗多，知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。
商務(wù)談判是當(dāng)事人為實(shí)現(xiàn)商品交易目標(biāo)，而就交易條件進(jìn)行相互協(xié)商的活動。人生無處不談判，推銷產(chǎn)品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老板或主管階級的專利，不論您現(xiàn)在是什么身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務(wù)談判是談判的一種，在交易過程中承擔(dān)著不可替代的作用，是維護(hù)己方利益、爭取更多收益的重要手段。
這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實(shí)踐中不斷地加深認(rèn)識。
們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達(dá)方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因?yàn)樘釂柌粌H可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實(shí)測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機(jī)，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當(dāng)?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進(jìn)程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達(dá)理性謹(jǐn)慎。
最佳期望目標(biāo)，實(shí)際目標(biāo)，交易目標(biāo)以及最低目標(biāo)，在確立目標(biāo)的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標(biāo)要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達(dá)到實(shí)現(xiàn)己方談判目標(biāo)的基本途徑和方法，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，
可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進(jìn)度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進(jìn)行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項(xiàng)建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補(bǔ)充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”“討價還價”“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實(shí)質(zhì)、態(tài)勢及其誠意。賣方可以利用這個機(jī)會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費(fèi)的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費(fèi)的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達(dá)成的條件已進(jìn)入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
為了加強(qiáng)我們對商務(wù)談判的理解，親身體驗(yàn)商務(wù)談判時的心情，
提升我們的臨場實(shí)踐能力等，我們在彭曉春老師的帶領(lǐng)下，進(jìn)行了一場模擬商務(wù)談判。首先是準(zhǔn)備階段，具體包括分組、確定談判題目、分配角色、分工、收集資料等等，其次是小組內(nèi)模擬談判。通過這次模擬談判，我們?nèi)〉枚喾矫娴氖斋@，以下是我本人的一點(diǎn)收獲和認(rèn)識：
1.談判是基礎(chǔ)知識的總結(jié)
談判的全過程大概包括了老師上課所講授的知識，通過組織整合上課所作的筆記，大致找到了商務(wù)談判知識的要點(diǎn)。因此，能站在一個較高的層次上對這個學(xué)期所學(xué)的知識有一個比較清晰地認(rèn)識。
2.談判注重利益
利益是所有人都在追求的可口蛋糕，談判自然也是為了獲取和維護(hù)利益而存在，最好的談判結(jié)局就是雙贏，所以在談判時，我們不僅要充分考慮到自身的利益，也要為對方的利益著想，這樣才有可能是談判取得圓滿的結(jié)局。
3.談判的最高境界
談判絕對不是一場只有你輸我贏的零和游戲，不是劍拔弩張完全對立的生死決斗。雙贏優(yōu)勢的談判需要了解如何運(yùn)用各種技巧，化戾氣為祥和，在雙方意見交換中，各自達(dá)成自己的理想目標(biāo)，進(jìn)而更增加彼此長遠(yuǎn)的交情，真正達(dá)到雙贏的最高境界。
4.談判就像下棋
談判就像下棋，不但要隨機(jī)應(yīng)變，還要算無遺策，唯有能夠完全操控過程的人，才可以主導(dǎo)談判的過程。
借著現(xiàn)場的談判實(shí)習(xí)，可以更深入體會如何運(yùn)用談判技巧，營造
談判的有利氣氛。
5.談判是個人思想的“綜合藝術(shù)表現(xiàn)”
什么時候該大驚失色?什么時候該壓縮談判時間?什么時候又該岔開話題?向別人讓步多少，才能達(dá)到雙贏的理想結(jié)果?開場、中場與收場各要有些什么樣的策略?這些錯綜復(fù)雜的問題，正是個人的思想的綜合表現(xiàn)藝術(shù)。
6.用證據(jù)說話
提問題要切中要害，解決問題的方案必須有理有據(jù)，用證據(jù)說話，讓對方啞口無言，這樣才有可能讓對方信服并接受我方要求。
7.肢體語言的表達(dá)
在談判中肢體語言起著重要的傳遞信息和溝通作用。協(xié)調(diào)的肢體語言意味著自我情緒的一種控制，是謙和但不謙卑的態(tài)度。俗話說“把決斷寫在心里的往往是勝利者，把決斷寫在臉上的往往是失敗者?！敝w語言的表達(dá)是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，在不同的場合，不同的情況下，協(xié)調(diào)的肢體語言是營造氛圍的催化劑，是一種禮儀。
這個學(xué)期對于商務(wù)談判的學(xué)習(xí)使我清楚的了解到商務(wù)談判的流程，并且通過模擬談判讓我更好的將所學(xué)的知識運(yùn)用到實(shí)際中去。更好的熟悉商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)和更好的理解商務(wù)談判的重要性。清楚的認(rèn)識到談判的本質(zhì)，以前簡單的認(rèn)為談判和生活中的討價還價是差不多的，在系統(tǒng)的學(xué)習(xí)之后才知道它們還是有很大的區(qū)別的，談判是一種博弈，我們要利用各種可利用的資源在與對手的博弈中爭取讓對手信服從而取得成功，并不是一如生活中的全憑經(jīng)驗(yàn)和感覺。雖然經(jīng)驗(yàn)在談判中也很重要，但我們更多的是要有合理的理由和依據(jù)，不能憑空叫價，更不能信口開河。
是我所欠缺的。所以從現(xiàn)在開始，我應(yīng)該多學(xué)習(xí)這方面的社交禮儀知識，在日常的生活中培養(yǎng)自己的說話技巧，并且學(xué)會如何正確的著裝，改變自己的形象以適應(yīng)以后工作的需要。好好學(xué)習(xí)專業(yè)知識，了解商務(wù)活動的各種流程，以便在談判中處于主導(dǎo)地位。通過對各種相關(guān)知識的學(xué)習(xí)使自己在今后的工作中更加的得心應(yīng)手，并且成為一個成功的談判者。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十五
乙方：nuc公司市場拓展部。
nuc是美國一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。nuc公司市場拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過“增加銷售隊(duì)伍”而不是“削價”來擴(kuò)大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴(kuò)大銷量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過200個不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣給塑膠制造商來擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來，公司穩(wěn)步增長，現(xiàn)在年銷售額達(dá)到了5千萬美元。
全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個(包括塑模公司)在西岸。它們的產(chǎn)品價格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰(zhàn)。實(shí)際上價格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結(jié)果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬美元。當(dāng)一個銷售代表即將和顧客達(dá)成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業(yè)雜志上打廣告(不超過5萬美元)，或者參加展銷會。它也有個簡單的internet主頁，但主要的銷售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。
董事會感到危機(jī)的是整個行業(yè)開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的市場競爭，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌鰸摿?。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實(shí)際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價格是每臺fob22萬美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開價格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。
市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰(zhàn)火，甚至?xí)臇|部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質(zhì)量而不是降低價格來擴(kuò)大銷量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈?，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無事，而其他競爭者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒有專門的銷售隊(duì)伍，所以一直沒什么大起色。
董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢去擴(kuò)大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關(guān)于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會印象深刻，所以現(xiàn)在董事會舉棋不定。
但為了公司的長遠(yuǎn)利益，董事會決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。
談判目標(biāo)：解決公司問題，謀求公司長遠(yuǎn)發(fā)展!
商務(wù)談判模擬心得體會篇十六
談判無處不在，談判不是一個人的戰(zhàn)斗，是一個團(tuán)隊(duì)的工作，要想帶領(lǐng)好一個團(tuán)隊(duì)走向成功，談判技巧至關(guān)重要。模擬商務(wù)談判技巧有哪些?下面本站小編整理了模擬商務(wù)談判技巧，供你閱讀參考。
一：“三思而后答”。
回答問題之前，要給自己留有思考的時間。
回答問題前，要進(jìn)行認(rèn)真的思考。催問的情況下，也要進(jìn)行充分思考，避免倉促作答。技巧：
誠實(shí)轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需要時間;要求對方把問題再復(fù)述一遍，為自己贏得思考時間;通過點(diǎn)煙，倒茶、喝茶，整理文件，拖延回答時間。
美國談判專家尼倫伯格在他的《談判的奧秘》一書中曾舉了這樣一個例子：
美國大財閥摩根想從洛克菲勒手中買一大塊明尼蘇達(dá)州的礦地，洛氏派了手下一個叫約翰的人出面與摩根交涉。
見面后，摩根問：“你準(zhǔn)備開什么價?”約翰答道：“摩根先生，我想你說的話恐怕有點(diǎn)不對，我來這兒并非賣什么，而是你要買什么才對?！睅拙湓挘f明了問題的實(shí)質(zhì)，并掌握了談判的主動權(quán)。
回答與提問、傾聽一樣重要。
商務(wù)談判中有問必有答，提問是主動的，回答是被動的。一般來說，回答必須遵循所提的問題。正是這一點(diǎn)，人們普遍覺得回答談判問題不是一件容易的事。
因?yàn)椴坏鶕?jù)對方的提問來回答，并且還要把問題盡可能地說明白、講清楚，使提問者的問題得到答復(fù)，更重要的是回答代表著一種承諾，所回答的每句話都有責(zé)任。這就給回答問題的人帶來一定的精神壓力。
二、針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)
案例一：美國代表團(tuán)訪華時，曾有一名官員當(dāng)著周的面說：“中國人很喜歡低著頭走路，而我們美國人卻總是抬著頭走路。”此言一出，語驚四座。周不慌不忙，面帶微笑的說“這并不奇怪。因?yàn)槲覀冎袊讼矚g走上坡路，而你們美國人喜歡走下坡路?！泵绹賳T的話里顯然包含著對中國人的極大侮辱。周的回答讓美國人領(lǐng)教了什么叫做柔中帶剛，最終尷尬窘迫的是美國人自己。
案例二：一位美國記者采訪周恩來時，看見桌上放著一支美國派克鋼筆。他以一種譏諷的口氣問道："請問閣下，你們堂堂中國為什么還要用美國的鋼筆呢?" 周恩來淡淡一笑，答道："談起這支派克鋼筆話就長了。這是一個朝鮮朋友的抗美戰(zhàn)利品，他是作為禮物贈送給我的。我想，無功不受祿，就推辭。朋友說，留下做個紀(jì)念吧，我覺得有意義，就收下了貴國的這支派克鋼筆。" 美國記者一聽，頓時啞口無言。這位記者的本意是想挖苦周：你們中國人怎么連好一點(diǎn)的鋼筆都不能生產(chǎn)，還要從我們美國進(jìn)口。結(jié)果周說這是朝鮮戰(zhàn)場的戰(zhàn)利品，反而使這位記者丟盡顏面。
三、不要徹底的回答問題，因?yàn)橛行﹩栴}不必回答
許多談判專家認(rèn)為，談判時針對問題的回答并不一定就是最好的回答?；卮饐栴}的要訣在于知道該說什么和不該說什么，而不必考慮所答的是否對題。
例如，對方問“你們打算購買多少?”如果你考慮先說出訂數(shù)不利于講價，那么就可以說“這要根據(jù)情況而定，看你們的優(yōu)惠條件是什么?”這類回答通常采用比較的語氣，“據(jù)我所知…”“那要看…而定”，“至于……就看你怎么看了”。當(dāng)然，用外交活動中的“無可奉告”一語來拒絕回答，也是回答這類問題的好辦法。
四、對于不知道的問題不要回答
參加談判的人并不是全能全知的人。談判中盡管我們準(zhǔn)備得充分，也經(jīng)常會遇到陌生難解的問題，這時，談判者切不可為了維護(hù)自己的面子強(qiáng)作答復(fù)。因?yàn)檫@樣不僅有可能損害自己利益，而且對自己的面子也是絲毫無補(bǔ)。
有這樣一個實(shí)例，我國內(nèi)某公司與美國外商談判合資建廠事宜時，外商提出有稅收的請求。中方代表恰好對此不是很有研究，或者說是一知半解，可為了能夠談成，就盲目地答復(fù)了，結(jié)果使乙方陷入被動的局面。
經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一再告誡我們：談判者對不懂的問題坦率地告訴對方不能回答，或暫不回答，以避免付出不應(yīng)付出的代價。
當(dāng)對方提出的某個問題很難直接從正面回答，但又不能拒絕回答，這時，談判高手往往用避正答偏的辦法來回答，即在回答這類問題時，故意避開問題的實(shí)質(zhì)，而將話題引向歧路，借以破解對方的進(jìn)攻。
例如，對方問：“你們準(zhǔn)備開價多少?”可以閃爍其詞，所答非所問，如產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期限等，這樣，效果會更理想。
(1)談判開始時，要先討論容易解決的問題，然后再討論容易引起爭論的問題。
(2)如果能把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題連成一氣，就較有希望達(dá)成協(xié)議。
(3)雙方彼此的期望和雙方談判的結(jié)果有著密不可分的關(guān)系，伺機(jī)傳遞消息給對方，影響對方的意見，進(jìn)而影響談判的結(jié)果。
(4)假如同時有兩個訊息要傳遞給對方，其中一個是較悅?cè)诵囊獾?，另外一個較不合人意;則該先讓他知道那個較能悅心的消息。
(5)強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同要比強(qiáng)調(diào)彼此處境的差異，更能使對方理解和接受。
(6)強(qiáng)調(diào)
合同
中有利于對方的條件，這樣才能使合同較易簽訂。
(7)先透露一個使對方好奇而感興趣的消息，然后再設(shè)法滿足他的需要。這種訊息不能帶有威脅性，否則對方就不會接受了。
(8)說出一個問題的兩面，比單說出一面更有效。
(9)等討論過程中對方提出反對意見后，再提出你的意見。
(10)通常聽話的人比較記得對方所說的頭尾部分，中間部分則比較不容易記清楚。
(11)結(jié)尾要比開頭更能給聽話者深刻的印象。
(12)與其讓對方做結(jié)論，不如先由自己清楚地陳述出來。
(13)重復(fù)地說明一個消息，更能促使對方了解和接受。
當(dāng)你能夠熟練運(yùn)用這些技巧的時候，你的生活不一樣了，你的工作不一樣了，更多的是快樂、健康、財富。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十七
題目：家樂福采購溫州電動車模擬談判（d1）
采購數(shù)量：1萬輛
談判背景：家樂福公司要向溫州某電動車生產(chǎn)企業(yè)采購1萬輛電動車。賣方要向買方提供電動車型號和價目表。解釋價格制定的依據(jù)。買方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤。要求：雙方要收集市場信息，了解電動車不同型號的市場行情。
在第一輪談判中，賣方要向買方提供產(chǎn)品價目表。進(jìn)行價格解釋。
在第二輪談判中，買方要確定購買項(xiàng)目及數(shù)量，就價格問題進(jìn)行談判。爭取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過一個學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過一個暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂福一方采購溫州電動車，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個成員的動手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場，收集情報，了解電動車市場行情，知道我們要采購的電動車在什么價位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長，組長掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開。
談判過程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問好。談判時清楚、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說話，同時結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽對方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過多次靈活多樣的價格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價格的影響因素、合理的報價范圍、報價策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價還價立場不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價"、"我們的還價是合理的你們能不能接受"等類似不確定的話語，還價應(yīng)該一口咬定不能接受對方報價，一定要求讓對方降價。通過我們的反思認(rèn)為可能是我們覺得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場，比較出于禮貌的還價便如此不強(qiáng)硬，還有一個原因便是商務(wù)英語學(xué)習(xí)中還價都用"could you ..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時我們只準(zhǔn)備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂福的不足，沒有全面客觀地認(rèn)識家樂福，以至于談判時，對方說我們家樂福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價時，我們一時間無據(jù)可依，無從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時間亂了陣腳和策略。我覺得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說話的條理性。對方闡述觀點(diǎn)時很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對方的這個優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會了商務(wù)談判，也會記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會更加出色。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十八
(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標(biāo)、上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備，并列出優(yōu)先級，將重點(diǎn)簡短列在紙上，在談判時隨時參考，以提醒自己。
(2) 談判時要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點(diǎn)退路，以待下次談判達(dá)成協(xié)議。沒有達(dá)成協(xié)定總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)定好。
(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)各級主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權(quán)限都不一樣。采購人員應(yīng)避免與沒權(quán)決定事務(wù)的人談判，以免浪費(fèi)自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的權(quán)限。
(4) 盡量在本公司辦公室內(nèi)談判：在自己的公司內(nèi)談判除了有心理上的優(yōu)勢外，還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要，支持同時還可節(jié)省時間與旅行的開支。
(5) 放長線釣大魚：有經(jīng)驗(yàn)的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導(dǎo)對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點(diǎn)要求采購人員先作出讓步。
(6) 采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：攻擊是最佳的防御，采購人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
(7) 必要時轉(zhuǎn)移話題：若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)爭論不休，無法談攏，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員會轉(zhuǎn)移話題，或喝個茶暫停，以緩合緊張氣氛。
(8) 盡量以肯定的語氣與對方談話：否定的語氣容易激怒對方，讓對方?jīng)]有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購人員應(yīng)盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
(9) 盡量成為一個好的傾聽者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場。
(10) 盡量為對手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時，應(yīng)趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實(shí)證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長流的合作關(guān)系，而不是對抗的關(guān)系。
(11) 以退為進(jìn)：有些事情可能超出采購人員的權(quán)限或知識范圍，采購人員不應(yīng)操之過急，裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定，此時不妨以退為進(jìn)，與主管或同事研究或弄清事實(shí)情況后，再答復(fù)或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
(12) 不要誤認(rèn)為50/50最好：有些采購人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實(shí)上，有經(jīng)驗(yàn)的采購人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交待，因此站在好又多采購的立場，若談判的結(jié)果是60/40，70/30，或甚至是80 /20，也就不會“于心不忍”了。
商務(wù)談判模擬心得體會篇十九
商務(wù)談判是靠口才技巧的。那么關(guān)于商務(wù)談判劇本如何模擬？下面是本站小編整理了模擬商務(wù)談判劇本，供你參考。
賣方 買方
總經(jīng)理：周祉祎 總經(jīng)理：周昊鯤
財務(wù)總監(jiān)：向沁梅 財務(wù)總監(jiān)：梁一格
市場部部長：王佳 采購部部長：陸瑾
技術(shù)總監(jiān)：劉暢 技術(shù)總監(jiān)：李君
行政助理：王婷 行政助理：馬園園
鴨食品有限公司的法律顧問，首先，由我來介紹我方的談判代表，這位是~~，這位是~~
我方談判代表。這位是~~，這位是~~
總經(jīng)理周祉祎：貴方代表從長沙遠(yuǎn)道而來，武漢的氣候變化還適應(yīng)嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：一切都好!雖然武漢冬冷夏熱令人難以忍受，但這幾天倒是跟平時不同。
總經(jīng)理周祉祎：謝謝貴方的理解。不知貴方代表對我方為你們安排的行程可還滿意嗎?
總經(jīng)理周昊鯤：滿意，非常滿意。貴方考慮的真是周到!
總經(jīng)理周祉祎：周總經(jīng)理過獎了。希望我們此次談判也能夠達(dá)成雙方都滿意的效果!
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然會的。我方也很期待啊!
總經(jīng)理周祉祎：(微笑點(diǎn)頭)好的，那么我們開始吧
慕名前來就是為了采購一批口味上乘的“周黑鴉”系列食品。那么，就請貴方詳細(xì)介紹一下吧!
市場部部長王佳：：下面容我為大家介紹我方公司的基本情況：周黑鴨食品股份有限公司是一家專業(yè)從事鴨類、鵝類、鴨副產(chǎn)品和素食產(chǎn)品等鹵制品生產(chǎn)的品牌企業(yè)。產(chǎn)品主要包括鴨脖 鴨翅 翅尖 鎖骨 鴨頭 豆干等。公司總部落戶于湖北省武漢市，年加工生產(chǎn)鴨類產(chǎn)品5000噸以上。主要經(jīng)營“周黑鴨”系列產(chǎn)品，目前在武漢市區(qū)內(nèi)擁有40家直營門店，基本遍布武漢三鎮(zhèn)一類商圈，產(chǎn)品享譽(yù)全江城。
總經(jīng)理周昊鯤：那么，請貴方再詳細(xì)介紹一下您方“周黑鴉”系列最有特色食品的詳細(xì)情況!
漸漸變黑，成品黑中帶黃，色澤光鮮，令人食欲大開;再加入精選上乘辣椒、花椒等調(diào)料，
甜而不膩，辣而不燥，麻而不澀，入口美妙無窮，妙不可言，非常適合啃食、下酒，是難
得的休閑美食;另外，周黑鴨肉性涼，配以甘草、肉桂等中藥鹵制后，可清肝火、去內(nèi)熱，
預(yù)防癌癥、高血壓等病癥，還可祛內(nèi)濕、健脾胃、增強(qiáng)食欲、消除疲勞等等，是人見人愛
的美味，風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方產(chǎn)品通過了質(zhì)量認(rèn)證嗎?
貴方完全不必?fù)?dān)心。
技術(shù)總監(jiān)李君：看來貴公司的生產(chǎn)是值得信賴的，那么產(chǎn)品的質(zhì)量等級呢?
至今周黑鴨已申請了29類、31類、40類和43類商標(biāo)。貴方可以完全放心。
技術(shù)總監(jiān)李君：點(diǎn)頭，恩。
總經(jīng)理周昊鯤：看來貴公司提供的“周黑鴉”系列食品很符合我方的采購要求，請問貴方報價如何? 市場部部長王佳：不知貴公司此行的采購計(jì)劃(故意停頓)
各類周黑鴨產(chǎn)品周黑鴨產(chǎn)品各5000斤
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方的報價是,155萬元。
總經(jīng)理周昊鯤：朋友，你是在跟我們開玩笑嗎?貴方的報價實(shí)在太高了。
并無改進(jìn)。
市場部部長王佳：貴方此言差矣。20xx年"周黑鴨"被認(rèn)定為"中國馳名商標(biāo)"，為武漢市唯一一家榮獲中國馳名商標(biāo)的食品加工類商標(biāo)品牌!周黑鴨采用特殊工藝和神秘配料制作，產(chǎn)品風(fēng)靡武漢三鎮(zhèn)，暢銷全國。長期以來，公司堅(jiān)守“六統(tǒng)一”連鎖經(jīng)營管理模式和“質(zhì)量第一，服務(wù)至上，保持特色，持續(xù)發(fā)展”的經(jīng)營理念。公司始終堅(jiān)持自主經(jīng)營和發(fā)展，截止20xx年，全國已經(jīng)擁有直營門店470余家，同時在武漢、北京、上海、深圳、廣州、鄭州、江西、湖南、杭州、天津等全國重點(diǎn)城市和地區(qū)設(shè)有分公司，并且在武漢、深圳、上海建有大型現(xiàn)代化生產(chǎn)基地。
總經(jīng)理周昊鯤：我看也不怎么樣嘛!
明顯高于其他產(chǎn)品。
總經(jīng)理周昊鯤：(沉默不言，放筆背靠椅子)
總經(jīng)理周祉祎：周總，我方的報價是非常合理的。
總經(jīng)理周昊鯤：非常合理?貴方的報價如此離譜，還算合理嗎?我實(shí)在懷疑貴方的誠意。
繼續(xù)。
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：無法繼續(xù)?如此合理的報價怎么會無法繼續(xù)?
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方的產(chǎn)品的確比市場上的好，但并不值這個報價。
機(jī)會想必我們雙方都不會放棄吧。
總經(jīng)理周昊鯤：當(dāng)然。我方不遠(yuǎn)萬里來到貴地，難道貴方認(rèn)為只是為了觀光嗎?
貴方一定的幫助。
知名的食品經(jīng)銷商。我方也希望通過貴公司將我公司的產(chǎn)品推向湖南。
降至140萬元
技術(shù)總監(jiān)李君：僅僅讓這么點(diǎn)?貴方未免也太小氣了吧!
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：那么貴方認(rèn)為什么樣的價格才算合理呢?
我們就只能去沈陽或其他地區(qū)看看了。
周黑鴨的代理問題。而且他們開出的條件都比你方優(yōu)越。(動作)
這些我方都可以為你們提供。。
目前市場情況來看，只要95萬元。
站披露的可靠信息，140萬元已經(jīng)是最低價了。
(買方沉默)梁一格：周董，140萬你覺得怎么樣啊?
友好的合作關(guān)系。
(中方人員商量，中方市場部部長遞資料給總經(jīng)理)
一時間給貴方空運(yùn)過去。要知道，這可是市場上罕見的優(yōu)惠啊!
總經(jīng)理周昊鯤：好吧!我方可以接受。
貨物的新鮮，每天一批，及時到達(dá)
總經(jīng)理周祉祎：我方同意。運(yùn)輸方面采用空運(yùn)一次性到達(dá)。
(總經(jīng)理點(diǎn)頭)
采購部部長陸瑾：好的。那么我方要求數(shù)量和信用證都允許5%的增減。
總經(jīng)理周祉祎：嗯，可以。那么現(xiàn)在我們就支付方式進(jìn)行磋商吧!
財務(wù)總監(jiān)梁一格：我方同意現(xiàn)在支付20%的訂金。
財務(wù)總監(jiān)向沁梅：我方不同意。我方一貫是先付60%訂金。
在是難以實(shí)現(xiàn)。
方的難處。
財務(wù)總監(jiān)梁一格：我們怎么能夠那樣做呢?要不我們各退讓一步，50%的訂金現(xiàn)在支付，如何? (中方人員商量)
總經(jīng)理周祉祎：考慮到我們雙方的友好關(guān)系和各自的疑慮，我方破例接受貴方提出的支付方式。 技術(shù)總監(jiān)李君：為確保萬無一失，請貴方出示檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn)。
基礎(chǔ)總監(jiān)劉暢：好的，這是各項(xiàng)檢疫證明，請過目。
(雙方交換檢驗(yàn)檢疫標(biāo)準(zhǔn))
果貴公司違約，我方將采取法律措施追討賠償。
損失，您覺得怎么樣?
技術(shù)總監(jiān)李君：貴方真是爽快，我方對此十分滿意，也充分相信貴方產(chǎn)品的質(zhì)量。
成的后果,責(zé)任不由我方承擔(dān)。
技術(shù)總監(jiān)李君：我方同意貴方的提議。
總經(jīng)理周祉祎：不知貴方有無異議?
總經(jīng)理周昊鯤：沒有異議。
總經(jīng)理周祉祎：那么請貴方到會議室休息片刻，接下來進(jìn)行簽約儀式。(起立)合作愉快!
總經(jīng)理周昊鯤：合作愉快!
(兩老總握手，雙方代表起立鼓掌)
模擬商務(wù)談判劇
華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價格 質(zhì)量 運(yùn)輸和支付問題做一個商定。
凱聯(lián)：(1)發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖
位于南京奧體中心生態(tài)城的這個生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目，占據(jù)了生態(tài)城三個相鄰地塊，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬平方米。首期開發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開盤，而整個項(xiàng)目將在20xx年全部建成。
應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購取各類實(shí)木地板250萬平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價格。
華爵：
詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。
下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對我們產(chǎn)品做一個簡單的介紹
華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料
自然本色，不會產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。
好，容易配襯各款家具裝飾。
起，需要定期打蠟
那么由我們的財務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價格
財務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報價：(報價內(nèi)容)……
凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠意來，免除這些賬面上的虛理。
華爵：總經(jīng)理：那么你們在價格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受。
凱聯(lián)：(總經(jīng)理與財務(wù)部經(jīng)理等人私下低語)
總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實(shí)木地板 番龍眼要求150元每平方米。
銷售部經(jīng)理
目前，國內(nèi)市場已逐步趨穩(wěn)，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場需求將會呈現(xiàn)穩(wěn)步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。
讀一下(一二三四點(diǎn)，以及綜上所述的內(nèi)容)
(以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn)，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過的業(yè)績{是材料｝)
這個是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢，我們的實(shí)木地板是其他公司所無法比擬的!!
凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開心，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝)
但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。
薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?
凱聯(lián)：財務(wù)部經(jīng)理：最高價格相信我們在開始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。
華爵：總經(jīng)理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!
華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經(jīng)營之廣，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒有給我們帶來任何影響!
華爵：總經(jīng)理：我想聽聽貴公司在各類實(shí)木地板分別購買多少呢?
凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對各類實(shí)木地板沒有準(zhǔn)確的購買數(shù)字，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會根據(jù)質(zhì)量價格以及消費(fèi)者的滿意度增加購曲。
華爵：動作(私下商討)：總經(jīng)理
詞：根據(jù)貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實(shí)木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。
財務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價格。并第二次報價
財務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價格是：
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。
動作：冷場3秒，
華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達(dá)成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。
恩，說起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查。
銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。
銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說我們很滿意，相信對貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的，而且為了迎合20xx年南京20xx青年奧運(yùn)會，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說一下。(發(fā)表)
技術(shù)部經(jīng)理：解說一下上面的類容，對其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講，其他一帶而過，其中不能照著讀，帶一點(diǎn)口語話。
華爵：動作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。
技術(shù)部總經(jīng)理：詞：
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語幾句，
技術(shù)部經(jīng)理：這個是當(dāng)然，我們可以的!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對相信貴公司會做出最優(yōu)的選擇，我們絕對的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問題我覺得有必要做一些確認(rèn)。
華爵：銷售部經(jīng)理：這個當(dāng)然可以，請說!
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過程中 尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說我們希望在無自然災(zāi)害餓前提下，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。
凱聯(lián)：動作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理私下交談
詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。
華爵：總經(jīng)理：這個我們當(dāng)然十分樂意，那么就支付問題，我想我們談一下。
如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng)，我們會給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。
動作：手示意財務(wù)部經(jīng)理
財務(wù)部經(jīng)理：我們會開始的各項(xiàng)地板的價格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期，對購買超過100萬平方米的實(shí)木地板我們另贈送價值10萬元對應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。
凱聯(lián)：財務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對外利潤報表(發(fā)報表并做講解)
華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問再在一起探討!時間約1分鐘
凱聯(lián)：法律顧問與總經(jīng)理等人一起討論。
法律顧問：經(jīng)過我們的討論，我們接受這個要求
技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個要求，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個很嚴(yán)格的問題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題要求無條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng)?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識與注意事項(xiàng)等等。
華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問題我們接受無條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問題也會千秋百萬，這些問題的處理將會給我們帶來相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。
凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個我們可以接受。
總經(jīng)理：那么大家還有什么其它問題呢?
華爵：大家私下交流5秒，
總經(jīng)理：我方就目前除價格外都非常滿意已經(jīng)沒有其它問題，
凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價格問題。
華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對我們來說是一個相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會對我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木220元每平方米。
華爵：財務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價格，并告訴總經(jīng)理等人，
總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭。
總經(jīng)理：詞：雖然這個價格是我們公司歷史以來的最低價，但是我們愿意和貴公司合作!那么這次的談判應(yīng)該來說非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會對我們更加有信心!!
凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作!!!
華爵：總經(jīng)理：動作：法律顧問在總經(jīng)理的耳邊低語說一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，
華爵：這很好，我們沒什么意見。
華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手!
時間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容!
結(jié)束!!
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商務(wù)談判模擬心得體會篇二十
我們小組設(shè)定企業(yè)為"湖南龍知源投資管理有限公司"，是一家專門從事投資，在湖南有一定影響力的企業(yè)，有很多度假村、野營等戶外成功案例。我方一共準(zhǔn)備了3套方案，其中最理想目標(biāo)是對方能接受的條件高于我方期望值，我方獲得野餐區(qū)、餐廳、露營區(qū)的.經(jīng)營權(quán)，壟斷餐飲行業(yè)。對方做出多次讓步，將雙方的利益最大化，并且維持長期合作的關(guān)系。第二套方案為雙方各自做出一些讓步，我方醫(yī)務(wù)室、活動中心、球場、湖的經(jīng)營權(quán)，雙方還有望維持長期合作的關(guān)系。最后保留方案為我方在平等互利的取舍原則上做出最大讓步，和平談判，按對方的劃分要求改變應(yīng)對策略。
談判的關(guān)鍵是人。一個項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。在談判前一星期我們尋找到了伙伴成立了公司，依個人性格和意愿確立了談判中的角色扮演如下：
主談人：xx，市場部經(jīng)理，使用各種談判技巧，為我公司爭取最大的利益；談判組長：xx，公司總監(jiān)，公司談判全權(quán)代表，主持談判進(jìn)程；副談：xx助理，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，提供交易慣例、市場行情，做好決策論證；副談：xx，財務(wù)經(jīng)理，收集處理談判信息，分析產(chǎn)品財務(wù)相關(guān)知識，負(fù)責(zé)了解價格和管理支出；副談：xx，法律顧問，解決相關(guān)法律爭議及資料處理，使簽訂協(xié)議符合國家法律法規(guī)，維護(hù)公司利益；談判記錄員：xx、xx，負(fù)責(zé)記錄整個談判進(jìn)展?fàn)顩r和雙方的發(fā)言。
我方的談判策略為：
2、中期階段：
策略一：紅臉白臉策略。由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動。
策略五：打破僵局。重新理清談判的關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對。使出殺手锏，給對方下最后通牒。合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整
策略二：埋下契機(jī)。在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系；
策略三：達(dá)成協(xié)議。明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認(rèn)，并確定簽訂合同的具體時間和地點(diǎn)。
談判中出現(xiàn)的問題：
雖然因?yàn)閤x考試的原因我們只能在談判前一天進(jìn)行討論分析，但是在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容進(jìn)行了一遍梳理，在充分準(zhǔn)備后的我們信心滿滿。也許是希望太高了，談判前期因雙方意見完全不一致，與對方產(chǎn)生了很多小摩擦。在談判前我們做了很好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了，因?yàn)閷Ψ椒纯蜑橹飨冉榻B了組員，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容被徹底打亂，特別是看對方咄咄逼人的氣勢有些慌亂。我認(rèn)為雙方談判中最大的問題都在于對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識只知皮毛，根本不符合實(shí)際情況，感覺大家雙方都是在踢球，都在爭論附加條件，完全不在正題上。
第二個問題是我們在談判中應(yīng)變能力太差，配合不夠默契，使談判策略不能很好的運(yùn)用，而且我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，在陸瑞慶代表發(fā)言后對方逼問我們是否同意他的提議時我們要求暫停討論致使對方抓住把柄。經(jīng)過了激烈的爭論，這次談判終于圓滿的結(jié)束，雖然最后簽訂了合同，但還是有些遺憾。
在這次談判中我們學(xué)到了很多談判技巧：
第一是談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么時候可以拍板，什么事情可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置等都是很細(xì)節(jié)性的問題，比如在談判時，語氣堅(jiān)決表示對方堅(jiān)持該問題不能讓步，語義含糊表示對方在躲避問題，語調(diào)低表示準(zhǔn)備不充足，有時表達(dá)錯一個意思將會導(dǎo)致整場談判失敗。
第二：在談判中要善于靈活運(yùn)用各種談判策略、掌握談判的相關(guān)方法和原則，從而最大限度的達(dá)到談判最優(yōu)目的，減少機(jī)會成本和損失。為了獲得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、注意傾聽、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻。具體如下：
1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。
3、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團(tuán)隊(duì)的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽并考慮其他隊(duì)友的意見。不要擅自做主。
4、在談判中要采取靈活的談判方式。
5、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。
6、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。