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淺談商務(wù)談判論文篇一
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?下面小編推薦淺談商務(wù)談判，幫助大家掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員。
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設(shè)定讓步的限度。
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略。
不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?jì)。
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋。
在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地。
在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)。
讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之。
根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒。
談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)。
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
在談判中，某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：
1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂;對(duì)模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對(duì)方;在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋;探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言;選擇性問話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領(lǐng)。說服對(duì)方使其改變?cè)瓉淼南敕ɑ虼蛩?，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被采納后，各方從中得到的好處;要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。
淺談商務(wù)談判論文篇二
盡管跨文化交際存在的障礙有很多，但是我們也能采取有效的措施來避免發(fā)生一些錯(cuò)誤。下面，將從三個(gè)方面來有針對(duì)性的進(jìn)行分析與解決。
2.1熟練掌握不同國(guó)家的語言和非語言交際模式。
為了應(yīng)對(duì)不同的交流模式所造成的跨文化交際存在的障礙，我們應(yīng)該在談判之前做好充足的準(zhǔn)備工作，這樣不僅能夠使我們的談判進(jìn)行的非常順利還能體現(xiàn)出我們的誠(chéng)意。在進(jìn)行談判之前，我們要深入的了解我們的談判對(duì)象，例如，對(duì)方是哪個(gè)國(guó)家的，他所在的國(guó)家關(guān)于語言和非語言方面跟你所在的國(guó)家不同的地方等。比方說，如果你跟美國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判，在語言方面就要避免說”13“這個(gè)數(shù)字，因?yàn)槊绹?guó)人信仰基督教，而”13“對(duì)于他們來說是不吉利的數(shù)字，只要是跟這個(gè)數(shù)字有關(guān)的，他們都會(huì)感到很反感。如果你要跟日本人進(jìn)行商務(wù)談判，那就一定要注意他們的非語言交際模式，例如：肢體語言。對(duì)日本人而言，他們習(xí)慣于點(diǎn)頭，這表示他們?cè)谡J(rèn)真的挺別人說話。而在商務(wù)談判中，不能看見他們點(diǎn)頭就自我認(rèn)為他們同意合約上的內(nèi)容，也許點(diǎn)頭僅僅是表現(xiàn)出他們認(rèn)真的態(tài)度。正所謂，”知己知彼，百戰(zhàn)不殆“,只有這樣我們才能事半功倍。
2.2寬容并理解不同的思維模式。
思維模式的不同是影響跨文化交際的最重要因素。不同的國(guó)家、不同的社會(huì)背景、不同的交流模式造就了談判雙方對(duì)問題的.不同的思維模式。這就需要我們?cè)谏虅?wù)談判中必須寬容和理解不同國(guó)家的思維模式，做到求同存異，形成一種跨文化交際的意識(shí)。比方說：中國(guó)和意大利進(jìn)行商務(wù)談判，雙方的合同準(zhǔn)備得非常細(xì)致，可是當(dāng)談?wù)摰街蟹降匿N售報(bào)告時(shí)，意方發(fā)現(xiàn)中方的合同中并沒有關(guān)于這方面明確的數(shù)據(jù)，所以要求中方增加一些附加條約以保證雙方的利益不受影響。中方認(rèn)為沒有必要，但是還是做了。這個(gè)例子就體現(xiàn)出這一點(diǎn)，中國(guó)人的思維方式是從整體出發(fā)，只要在大的環(huán)境下沒有影響雙方的利益，他們是不會(huì)提出其他的保障條約，比較感性。但是西方人的思維方式是分析型，他們喜歡把整體的事情分成不同的部分，從細(xì)節(jié)出發(fā)掌握整體，讓合同更加的嚴(yán)謹(jǐn)，比較理性。當(dāng)遇到這種情況時(shí),我們要理解、包容其他不同的思維模式,不能我行我素。要在理解對(duì)方的同時(shí)，讓他們了解到自己的思維模式并盡自己最大的努力讓對(duì)方認(rèn)可自己的思維模式，最終達(dá)成共識(shí)，雙方進(jìn)行愉快的合作。
2.3熟悉并尊重不同的價(jià)值觀。
文化的核心是價(jià)值觀，它是一個(gè)民族或國(guó)家集體意識(shí)的反映，已經(jīng)體現(xiàn)在生活的方方面面。不同的國(guó)家，不同的社會(huì)背景之下，就會(huì)有不一樣的價(jià)值觀，從而使得處理問題的方式方法有很大的不同。比如說：中國(guó)人跟美國(guó)人做生意進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，我們就一定要了解美國(guó)人的價(jià)值觀。在中國(guó)，領(lǐng)導(dǎo)說下午2點(diǎn)鐘開會(huì)，那么傳到員工耳朵里永遠(yuǎn)是提前15分鐘左右乃至更長(zhǎng)時(shí)間，而在美國(guó)卻不同，領(lǐng)導(dǎo)說下午2點(diǎn)鐘開會(huì)，傳到員工耳朵里也就是提前5分鐘左右。在美國(guó)人的觀念里，”時(shí)間就是金錢“,”時(shí)間就是生命",若談判時(shí)間為下午3點(diǎn)鐘，我們通知美方應(yīng)該是下午3點(diǎn)鐘而不能是下午3點(diǎn)鐘之前。不僅如此，遲到是跟美國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判的大忌。在他們眼中，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)生命。在進(jìn)行談判時(shí)，要抓重點(diǎn)和主要的說，從而抓住談判的主動(dòng)權(quán)，構(gòu)建雙贏的局面。
3結(jié)束語。
自我國(guó)正式加入wto和世界經(jīng)濟(jì)全球化不斷發(fā)展的背景下，國(guó)際間貿(mào)易來往愈來愈頻繁，國(guó)際商務(wù)談判也愈來愈重要。在談判的過程中，由于交流模式、思維模式、價(jià)值觀的不同，使得結(jié)果有時(shí)差強(qiáng)人意。而要改變這一局勢(shì)，需要我們寬容并理解不同民族的價(jià)值觀等一些與本民族不同的文化。在與不同國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要自覺學(xué)習(xí)其他民族的文化，并制定有效的對(duì)策以便讓溝通進(jìn)行的更加的順利。
只有這樣，才能減少跨文化交際的障礙，使談判雙方最終取得共贏的局面。
參考文獻(xiàn)：
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[4]連俊峰，趙素妮.商務(wù)談判中的跨文化差異及對(duì)策[j].中國(guó)商貿(mào)，2012.
淺談商務(wù)談判論文篇三
文化影響著國(guó)家各個(gè)方面，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中占據(jù)著重要地位。隨著全球一體化趨勢(shì)加劇，國(guó)際貿(mào)易往來愈發(fā)頻繁，這不僅是經(jīng)濟(jì)上的往來，更是一個(gè)文化交流過程。國(guó)際商務(wù)談判，是指各國(guó)在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中為實(shí)現(xiàn)交易達(dá)到目標(biāo)而彼此間進(jìn)行的溝通交流和切磋協(xié)商。談判雙方都是為了獲利，所以要遵守國(guó)際法，堅(jiān)持平等互利原則。而其關(guān)鍵在于各國(guó)文化之間的差異，所以要提升跨文化交際水平。
1.1語言溝通。
信息交流是國(guó)際商務(wù)談判的基本前提，而語言溝通則最為明顯。英語是世界通用語言，但我國(guó)受漢語影響，在使用英語時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)“中國(guó)式英語”現(xiàn)象，引起對(duì)方誤解。如當(dāng)對(duì)方約定日期而己方不同意時(shí)，中國(guó)商人很可能會(huì)說:“ihavesome-thingtodotomorrow.“，雖然意思上沒有問題，但表達(dá)方式不太恰當(dāng)，對(duì)方會(huì)覺得沒有禮貌。所以應(yīng)換為“sorry,butiamtiredupalldaytomorrow.”或這樣說“i'dloveto,butican't,ihavetostayathome.”在溝通方式上同樣如此，中國(guó)人比較含蓄委婉，西方人則偏向于直接，不喜歡拐彎抹角。
1.2權(quán)力級(jí)別。
我國(guó)和西方社會(huì)文化很明顯的一個(gè)差異就是我國(guó)偏重集體主義，需要站在全局的角度考慮集體利益，且級(jí)別很重要，多是按照上級(jí)命令行事;而西方則偏重個(gè)人主義，結(jié)構(gòu)較為松散，強(qiáng)調(diào)個(gè)人努力和利己行為，工作中通常是個(gè)人主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。以簽訂合同為例，美國(guó)人對(duì)個(gè)人簽名十分重視，我國(guó)重視的卻是公章。
權(quán)力距離是對(duì)內(nèi)部不平等權(quán)力分配容忍程度的一個(gè)反映，如果權(quán)力距離較高，意味著管理者和下屬之間差距很大，經(jīng)常是上級(jí)集權(quán)決策，下級(jí)受命執(zhí)行。而如果權(quán)力距離較低，則下級(jí)很容易參與到上級(jí)的工作中來，對(duì)其決策也影響很大。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的權(quán)力指數(shù)為80，美國(guó)為40，說明我國(guó)的集權(quán)程度要高于美國(guó)。在商務(wù)談判中，需對(duì)這些情況都有了解，才能采取適宜的對(duì)策。
1.3性別價(jià)值。
東西方文化在男女價(jià)值觀上有著很大不同，我國(guó)傾向于女性主義，即偏重和諧融洽，中庸就是我國(guó)的重要思想;而西方則偏向于男性主義，重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗，且?guī)в星致孕?。比如，我?guó)在做出重大決策時(shí)，還要考慮道德倫理等諸多因素，常會(huì)有員工參與。而在美國(guó)則多是高層獨(dú)斷，非常決絕地就做出決策。
從這一點(diǎn)來講，我國(guó)的文化更適合制定長(zhǎng)期目標(biāo)，道路比較穩(wěn)定，體現(xiàn)有節(jié)約意識(shí);西方文化則適合發(fā)展短期目標(biāo)，對(duì)短期利潤(rùn)和實(shí)時(shí)性較為關(guān)注。
1.4合同簽訂。
各國(guó)對(duì)合同的看法有著很大不同，如日本人覺得合同應(yīng)該隨著環(huán)境變化而做出適當(dāng)?shù)男拚?，但德?guó)和美國(guó)則認(rèn)為合同一旦簽訂就不可改變而且必須遵守，南美許多國(guó)家簽合同多是為了避免爭(zhēng)論，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為合同只是一種難以實(shí)現(xiàn)的理想狀態(tài)。所以在簽合同時(shí)，德國(guó)人喜歡問很多具體問題，美國(guó)人則注重金錢和法律賠償。
淺談商務(wù)談判論文篇四
語言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗.在商務(wù)談判中除了在語言上要掌握有聲語言和無聲語言等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語言表達(dá)藝術(shù)。下面本站小編整理了商務(wù)談判語言藝術(shù)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，它需要知識(shí)、智慧與謀略。語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中你的語言將最終成為是否達(dá)到談判目標(biāo)的決定因素之一，由此可見掌握語言藝術(shù)和完善語言在談判中是至關(guān)重要的。當(dāng)然技巧在談判中的地位也是不容忽視的，面對(duì)不同的談判環(huán)境采取靈活的談判技巧和策略，這也是取得談判勝利的法寶。我們必須全面的掌握這些理論知識(shí)然后運(yùn)用到實(shí)際的談判中，只有這樣，才能收到良好的談判效果。
談判必須有技巧，但并不像有些人認(rèn)為的那樣高深莫測(cè)。如果說談判真的有什么玄妙之處的話，那么它的玄妙之處就在于：它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇氣，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。商務(wù)談判人員要想在全局上控制住整個(gè)談判，同時(shí)又能正確處理好談判過程中出現(xiàn)的諸多問題，就必須能正確掌握好各個(gè)階段應(yīng)該采取的技巧。
(一)在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的，說話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說，雖然人人都會(huì)說話，但說話的效果卻取決于表達(dá)的方式。所以在談判中，語言的表達(dá)是十分重要的。
首先，必須準(zhǔn)確無誤的陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。在解釋問題時(shí)，可以詳細(xì)、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術(shù)語，盡量通俗易懂，深入淺出。像我剛出社會(huì)的新人，對(duì)電機(jī)行業(yè)完全不了解，剛開始每次業(yè)務(wù)員都是直接發(fā)幾個(gè)數(shù)字讓我寫申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)單子，但是對(duì)于菜鳥來說，這些數(shù)字就像天書一樣，每次我不得不厚著臉皮打電話回去避免將電壓器的規(guī)格寫錯(cuò)，例如：?jiǎn)蜗噙€是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次，必須說服對(duì)方，達(dá)成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭(zhēng)執(zhí)不下，這時(shí)，誰能說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，做出讓步，誰就成功。要說服對(duì)方，就必須認(rèn)真聽取對(duì)方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機(jī)會(huì)把正在爭(zhēng)論的問題和已經(jīng)解決的問題聯(lián)系在一起。根據(jù)客戶的要求寫電壓器的規(guī)格，有時(shí)明明知道客戶的要求是無理的，是錯(cuò)誤的，也不能直截了當(dāng)?shù)闹赋鰜?，只能委婉地告訴他很樂意與其合作，但是他的條件有點(diǎn)超出預(yù)想啦或者可以讓他與協(xié)理溝通。同時(shí)，運(yùn)用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數(shù)據(jù)，因此可以給其附上測(cè)試報(bào)告。最后，談判必須是能夠緩和緊張的氣氛，融洽雙方關(guān)系。剛開始話題可以先聊點(diǎn)輕松的，比如問問好之類的。此外，還要傾聽對(duì)方的講話。傾聽有助于我們了解對(duì)方的溝通方式從而使你掌握談判的主動(dòng)權(quán)。俗話說得好：一個(gè)優(yōu)秀的談判者，也一定是一個(gè)很好的傾聽者。要做一個(gè)真實(shí)的傾聽者，可以將重要信息用比記錄下來，畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時(shí)都在電腦桌上壓著便條，一接電話就習(xí)慣性的拿筆記下，因?yàn)檫@種枯燥的數(shù)據(jù)不好好記載是很容易混淆的。最后要學(xué)會(huì)成功運(yùn)用發(fā)問和巧妙回答對(duì)方的提問，發(fā)問可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大膽的提出自己的疑問以求獲得解釋。但也要學(xué)會(huì)告訴對(duì)方問題的不確定式回答，即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。
(二)了解開局階段的策略與技巧，開局階段是雙方第一次出場(chǎng)，到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。因?yàn)檫@對(duì)談判雙方能否充分把握各種時(shí)機(jī)，做到高效率是很有裨益的。所以了解對(duì)方的習(xí)慣也是很重要的。開局方式是制定開局策略的核心問題，因此，積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氛圍，是順利開局的核心。談判人員在開局時(shí)切忌過分閑聊，離題太遠(yuǎn)。話題應(yīng)相對(duì)集中在會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度和人物這四個(gè)方面。同時(shí)也要注意一下幾點(diǎn)：1、對(duì)于賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對(duì)買方來講，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則;2、開盤價(jià)必須合情合理。開盤價(jià)要報(bào)得高一些，但絕不是指漫天要價(jià)、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成;3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。這樣做能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象。同時(shí)要掌握正確的開局方式和考慮的因素(如：談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、;雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系;雙方的談判實(shí)力。)像公司中，我經(jīng)?？吹浇?jīng)理這個(gè)成功典范。她能熟稔在輕松的范圍內(nèi)，摸清對(duì)方的喜好，并能輕易的得到目的。而且覺得不會(huì)太過于侵略性，總覺得都是站于談判優(yōu)勢(shì)的一方?？梢娺@些年的經(jīng)驗(yàn)累積也是相當(dāng)大的幫助。
(三)要懂得報(bào)價(jià)階段的策略與技巧。遵循報(bào)價(jià)原則，認(rèn)真對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略。在對(duì)方報(bào)價(jià)過程中，要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。比較策略的做法就是不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)及方式等做出詳細(xì)的解釋。通過對(duì)方的價(jià)格解釋，可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的意圖及誠(chéng)意，為我方爭(zhēng)取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價(jià)格報(bào)與業(yè)務(wù)員，而報(bào)價(jià)則是由經(jīng)理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的機(jī)密即使是公司的業(yè)務(wù)員沒有允許是不能告知其內(nèi)容的，避免利益的損害。實(shí)踐證明，報(bào)價(jià)時(shí)含混不清最容易使對(duì)方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對(duì)己不利。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)的價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，因?yàn)閷?duì)方不管我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運(yùn)用，不可以教條主義。
淺談商務(wù)談判論文篇五
摘要：
隨著世界經(jīng)濟(jì)浪潮的出現(xiàn)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)成為了世界上最具影響力的國(guó)家之一。中國(guó)和其它國(guó)家的交往日益密切，對(duì)外貿(mào)易和文化交流日新月異。不同種族不同文化的人們每天都在進(jìn)行著交流，很多中國(guó)人去國(guó)外留學(xué)旅游，同樣有很多外國(guó)人來到中國(guó)經(jīng)商觀光。由于每個(gè)國(guó)家每個(gè)民族都有著自己的歷史，因此，形成了各自所特有的文化和語言，不同文明的交流和碰撞是我們每天都要面對(duì)的問題。我們想要和不同文化背景的人們交流，就要具有跨文化交際能力。茶文化是中國(guó)特有的傳統(tǒng)文化，茶文化教育現(xiàn)在越來越被重視，茶文化英語教學(xué)是茶文化對(duì)外輸出的重要部分，跨文化交際能力是茶文化英語教學(xué)的基礎(chǔ)，本文主要討論學(xué)生跨文化交際能力的現(xiàn)狀和發(fā)展。
關(guān)鍵詞：
淺談商務(wù)談判論文篇六
1.當(dāng)你自認(rèn)處于下風(fēng)時(shí)，談判一開始你即獅子大開口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
2、當(dāng)你自認(rèn)居于下風(fēng)時(shí)，談判一開始即提出適度的要求，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
3、倘若你不明白對(duì)手的虛實(shí)和深淺，或者不了解談判事務(wù)的價(jià)值大小，則首先讓對(duì)手提出建議.
4、應(yīng)依據(jù)客觀狀況對(duì)自己作出較高評(píng)價(jià).因?yàn)樽孕判氖亲罴训淖h商力量.
5、應(yīng)遷就目標(biāo)，不應(yīng)遷就自我.在談判過程中，應(yīng)當(dāng)眼光擺在所追求的目標(biāo)上，不應(yīng)因個(gè)人情緒的牽扯而將注意力轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)無關(guān)的事物上.
6、顯示合作與友善的態(tài)度，爭(zhēng)取理解和公正，以防談判對(duì)手采取無理性的回應(yīng).
7、對(duì)談判對(duì)手的提議可以采取開放的態(tài)度，但同時(shí)應(yīng)維持非隨諾和給予簡(jiǎn)單否定的局面.
8、在提出“看上去”不合情理的要求時(shí)，應(yīng)顯示客氣與堅(jiān)定的態(tài)度，以便獲得談判對(duì)手較大幅度的退讓.
9、假如你無法單獨(dú)從談判中獨(dú)得利益，則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟.
10、切忌輕視談判對(duì)手.在談判之前，應(yīng)先設(shè)法了解他們的動(dòng)機(jī)、心緒、態(tài)度、目標(biāo)、強(qiáng)處、弱處，以及道德感.
11、探索談判對(duì)手的需要，不要輕易假定他們的目標(biāo)與你的相同.
12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用.
13、在談判過程中，一旦發(fā)覺已獲得意想中的效果，應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多.
14、在重大談判開始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對(duì)手交手，以測(cè)驗(yàn)其議商和討價(jià)還價(jià)的技能.
15、爭(zhēng)取有利自己的談判環(huán)境，例如由自己主動(dòng)提出談判時(shí)間、地點(diǎn)、程序，以及由自己布置談判場(chǎng)所.
16、在談判之前，應(yīng)深入演練防御性論點(diǎn)及攻擊性論點(diǎn)，以避免遭受談判對(duì)手奇襲而束手無策.
17、萬一在談判中途有所迷失，則應(yīng)立即要求對(duì)方予以明確澄清，千萬別令對(duì)方故意誘導(dǎo)你進(jìn)入歧途.
18、細(xì)心研討談判對(duì)手是否擁有終極決策權(quán).如對(duì)手并無終極決策權(quán)，則盡量逼其退讓;如對(duì)手擁有終極決策權(quán)，則自己可以適度地退讓.
19、應(yīng)令自己的承諾顯得堅(jiān)定不移.但承諾的內(nèi)容應(yīng)屬一般性，以保留某些修正的余地.
20、避免逼使談判對(duì)手走上無回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向，以令對(duì)手逐漸趨近你自己的目標(biāo).
21、設(shè)法令談判對(duì)手所追求的目標(biāo)顯得無足輕重.
22、倘若談判過程中所達(dá)成的若干協(xié)議對(duì)你有利，則要求立即以書面形式載明該等協(xié)議，以免口說無憑或?qū)κ肿冐?
淺談商務(wù)談判論文篇七
1.1不同的交流模式會(huì)造成跨文化交際的障礙。
在國(guó)際商務(wù)談判中，商務(wù)談判分為語言交際模式和非語言交際模式這兩種基本的交流模式。由于各國(guó)所處的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣的不同，以至于中國(guó)和一些英語國(guó)家的交流方式在語言交際模式和非語言交際模式都存在著許多交際障礙。據(jù)了解，著名的美國(guó)人類學(xué)家hall的語境劃分，中國(guó)屬于高語境文化，而英語國(guó)家都屬于低語境文化。處于高語境文化的談判人員，他們出于面子等一些因素的影響，往往用委婉并間接的方式去拒絕對(duì)方的觀點(diǎn)。而處于低語境文化的談判人員，他們往往采取直接的方式去表達(dá)他們的想法，遇到對(duì)自己有利的條件時(shí)，他們往往是據(jù)理力爭(zhēng)的，他們的態(tài)度誠(chéng)懇并伴有堅(jiān)定地語氣。
除了語言交際模式之外，非語言交際模式在國(guó)際商務(wù)談判中也存在差異。拉爾夫·瓦爾多·愛默生曾經(jīng)說過：”人的眼睛和舌頭說的話一樣多，不用字典，卻能從眼睛你的語言中了解一切?！八哉f，非語言交際模式在商務(wù)談判中也占據(jù)著重要的位置。這在談判中是我們應(yīng)該予以關(guān)注的方面。如在中國(guó)點(diǎn)頭表示”是“,然而在保加利亞，他們的習(xí)慣剛好相反，他們點(diǎn)頭表示”不“,搖頭表示”是“,在日本，點(diǎn)頭雖然表示的是”是“,但是有時(shí)他們的點(diǎn)頭卻只是表現(xiàn)出他們認(rèn)真的態(tài)度。
1.2不同的思維模式會(huì)造成跨文化交際的障礙。
東西方由于歷史形成的文化不同，從而導(dǎo)致了不同的思維模式。
主導(dǎo)中國(guó)文化思維的是儒家思想，它倡導(dǎo)”天人合一“.它所講的是人世間萬事萬物都是有這樣或那樣的聯(lián)系，應(yīng)該剖開事物的表面，直接看到問題的本質(zhì)，看到他們的整體性，從而解決問題。而主導(dǎo)西方文化思維的是哲學(xué)，它倡導(dǎo)”天人相分“,這一思想。他們強(qiáng)調(diào)的是世界的主體是人，客體是世間的萬事萬物，主體和個(gè)體是獨(dú)立的卻又不可分割。
在面對(duì)問題時(shí)，他們喜歡從個(gè)體出發(fā)，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，辯證統(tǒng)一的看問題，最終，把握整體統(tǒng)一。不僅如此，中國(guó)還重視經(jīng)驗(yàn)，在面對(duì)問題時(shí)，他們總是將以往所相似的經(jīng)歷整理出來并進(jìn)行對(duì)比，從而得出一個(gè)針對(duì)方案。而西方國(guó)家習(xí)慣于分析問題，他們習(xí)慣于在面對(duì)問題時(shí)，通過提出問題-分析問題-解決問題，這種思維模式得出針對(duì)方案。正因?yàn)槿绱耍谶M(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判中，中國(guó)代表總是從整體的角度出發(fā)，著眼于全局，總的問題上雙方達(dá)成一致就沒問題。西方代表習(xí)慣于注重細(xì)節(jié)，他們需要把條約上的每一條仔細(xì)研究清楚后，才能最終簽字，完成談判。所以，這也是跨文化交際存在的障礙之一。
1.3不同的價(jià)值觀會(huì)造成跨文化交際的障礙。
在跨文化交際中，價(jià)值觀可以說是其核心觀念。在不同的社會(huì)背景、文化背景以及其它因素下，都會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值觀，從而會(huì)影響人們?cè)谧鰶Q定或處理問題上的方式和結(jié)果會(huì)有明顯的不同。在國(guó)際商務(wù)談判中，我們可以從不同國(guó)家的談判代表對(duì)人或事的態(tài)度或處理方式來看出價(jià)值觀的差異。從中國(guó)幾千年來的歷史文化中可以看出，中國(guó)人注重人情關(guān)系，我們總會(huì)把人與事當(dāng)成一個(gè)整體來看待，希望能夠和談判對(duì)象成為朋友等比較親密的關(guān)系。我們能清楚的看出，中國(guó)人談生意的時(shí)候比較喜歡在飯桌上談生意，正所謂，”酒過三巡，再陌生的人亦能成好友“,從”買賣不成，仁義在“當(dāng)中也能看出中國(guó)人的價(jià)值觀。而在西方的一些國(guó)家，他們會(huì)把人和事分開來看待。他們普遍的認(rèn)為朋友是朋友，而工作是工作，二者并不能混為一談。他們的觀點(diǎn)是”時(shí)間就是金錢“,利益永遠(yuǎn)是第一位，所以當(dāng)雙方進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，他們認(rèn)為應(yīng)該在一個(gè)安靜的場(chǎng)合下進(jìn)行，因?yàn)檫@是一件特別嚴(yán)肅且認(rèn)真的事，不應(yīng)該受到任何干擾。他們認(rèn)為，雙方談判是一個(gè)提出問題-分析問題-解決問題的過程，在這個(gè)過程中不能摻雜著任何的私人情感。
因此，在這一點(diǎn)上談判雙方會(huì)有很大的溝通障礙。
淺談商務(wù)談判論文篇八
從上面分析可知，世界各國(guó)文化存在著很大差異，對(duì)思想觀念、邏輯思維、行為態(tài)度諸多方面都有較大影響。所以在實(shí)際談判中應(yīng)重視這些差異，提前做好充分準(zhǔn)備，既要了解國(guó)際法則，又要熟悉各國(guó)文化，從而避免因文化差異而帶來的矛盾。
2.1強(qiáng)化跨文化交際意識(shí)。
首先是語言和思想上的'差異，中國(guó)式英語在普通場(chǎng)合可能會(huì)得到認(rèn)可，但在商務(wù)談判中要時(shí)刻避免。所以在語言上，務(wù)必要使用正確的行業(yè)術(shù)語。在思想方面，要學(xué)會(huì)從外國(guó)人的角度去思考問題，了解其行為方式，如美國(guó)人注重時(shí)間、功利、競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)性，那在與其談判時(shí)就要改掉中國(guó)式習(xí)慣，不能用沉默來表達(dá)觀點(diǎn)，并且做事要簡(jiǎn)潔利索。
其次要了解西方文化，就必須學(xué)會(huì)對(duì)比，從對(duì)比中找出中西方文化的異同點(diǎn)，加以總結(jié)，才能更好地應(yīng)用于實(shí)踐中。比如在商業(yè)廣告中，中國(guó)對(duì)女性的印象多是安靜羞澀型，帶有濃濃的東方古典美，而美國(guó)則注重性感和開放。
跨文化交際是兩國(guó)甚至多個(gè)國(guó)家各方面之間的交流，在商務(wù)談判過程中追求最大可能的統(tǒng)一。按照國(guó)際法則，允許多元化文化存在，而且也包容彼此間的差異，不強(qiáng)迫文化的統(tǒng)一性。所以在談判中，務(wù)必要清楚，在層次上，沒有哪個(gè)國(guó)家的文化更高一級(jí)。通過商務(wù)談判這種方式，是為了在文化碰撞中相互滲透相互融合，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。
2.3遵循國(guó)際原則。
在整個(gè)談判過程中，雙方考慮自身利益應(yīng)建立在不違背國(guó)際原則的基礎(chǔ)上。為促進(jìn)彼此交流，要掌握一些技巧，比如禮貌，雖然文化各不相同，但在很多方面也有共同點(diǎn)，為表現(xiàn)己方有禮貌，可多一些善意的微笑，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，都有利于交往氣氛的融洽。
3結(jié)束語。
文化差異對(duì)各國(guó)的交流影響甚大，如今，全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)逐漸形成，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)頻繁，對(duì)跨文化交際要求更為嚴(yán)格。針對(duì)其中存在的問題，應(yīng)通過對(duì)比雙方文化及時(shí)解決。
淺談商務(wù)談判論文篇九
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術(shù)的技巧，下面本站小編整理了商務(wù)談判中的語言藝術(shù)，供你閱讀參考。
談判中的提問是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來提神，對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問題的藝術(shù)，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。
人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來思考，考慮的時(shí)間愈多，所得到的答案將會(huì)愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對(duì)手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。
在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的，因此，語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。
商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對(duì)所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對(duì)策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動(dòng)中，談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素，又都會(huì)在一定的程度上對(duì)談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對(duì)不斷變化的環(huán)境困素時(shí)，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語言的藝術(shù)來營(yíng)造良好的談判氣氛。
商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭(zhēng)取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達(dá)，即使是反駁、說服、否定對(duì)方要求的話，也能夠使對(duì)方聽得入耳;否則，即使是贊同、認(rèn)可、支持對(duì)方之類的話，也有可能使對(duì)方反感。
例如，在商務(wù)談判開局時(shí)，談判一方夸夸其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進(jìn)行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對(duì)方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對(duì)方的話：“行了，我沒時(shí)間聽你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌??！狈磻?yīng)之二可能是選擇時(shí)機(jī)，并悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時(shí)咱們好好聊聊?，F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語言表達(dá)方式必將會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會(huì)使對(duì)方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對(duì)方的面子，又提醒了對(duì)方要洽談的問題，并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來，語言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。
淺談商務(wù)談判論文篇十
商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話，最終解決爭(zhēng)議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭(zhēng)端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動(dòng)之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主，否則是失禮的，要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭(zhēng)取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會(huì)晤時(shí)給對(duì)方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對(duì)方；盡可能派人到機(jī)場(chǎng)或車站去接；收下對(duì)方的名片之后應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對(duì)方目光停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。詢問對(duì)方要客氣多用“請(qǐng)”，接物時(shí)要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對(duì)方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡(jiǎn)要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。對(duì)方回答時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對(duì)方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對(duì)方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對(duì)可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時(shí)應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動(dòng)，甚至還可以對(duì)自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。
特別提出四個(gè)談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對(duì)方的需求，因?yàn)檫@類問題可以使對(duì)方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，以達(dá)到盡量了解時(shí)方的目的。
(3)善于說服對(duì)方，說服是談判的要害所在。
(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時(shí)讓步以及讓步的幅度很多時(shí)候都是具有高度技巧的問題。具體到每個(gè)案例可能都會(huì)有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長(zhǎng)期摸索。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應(yīng)安排在莊重的場(chǎng)所并得到對(duì)方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對(duì)方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。
饋贈(zèng)禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈(zèng)禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對(duì)這次合作成功的祝賀，和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會(huì)達(dá)到更好的效果。
淺談商務(wù)談判論文篇十一
這個(gè)階段主要是進(jìn)入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務(wù)等情況，以便互相識(shí)，初步了解。雙方可以說一些表示問候、歡迎、感謝的客套話，也可以隨便聊聊新近的社會(huì)趣聞，目的在于創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛，為雙方找到共同的語言與心理溝通做好準(zhǔn)備，這個(gè)階段為時(shí)極短，但語言要熱情，大方，友好和氣，輕松愉快。
談判正式開始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對(duì)方。當(dāng)然不能和盤托出，只是概括說明總的意圖，而某些關(guān)鍵性的內(nèi)容則暫時(shí)隱藏著。這個(gè)階段為時(shí)也不長(zhǎng)，語言要求是簡(jiǎn)潔、明了，原則性強(qiáng)，語速不宜太快，要清晰、流暢并充滿自信，目的在溝通必要的信息，樹立信賴感、軟化談判態(tài)度。
概說階段交待了基本一致的想法，但雙方是因?yàn)檫€有不同的想法才需要進(jìn)行談判。因此明示階段雙方都會(huì)提出各自不同的想法及其理由，但語言仍多為心平氣和的委婉表述，如“我公司認(rèn)為代辦費(fèi)8%較為合適，不知貴公司有何意見?”、“如果價(jià)格定為98元，也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議，而進(jìn)行過渡性的鋪墊，從而使談判能順利進(jìn)行下去。
這是談判出現(xiàn)對(duì)立的階段，也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計(jì)、算帳、磋商的過程中，雙方代表都為已方爭(zhēng)取盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會(huì)抓緊各種時(shí)機(jī)來論證已方主張的合理性，語氣難免較為強(qiáng)硬，有時(shí)甚至帶點(diǎn)火藥味，但談判高手往往能沉著應(yīng)對(duì)，運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬇袛嗯c巧問智答的口才，繞過一處處暗礁與險(xiǎn)灘，最終達(dá)成較圓滿的協(xié)議。
在這個(gè)矛盾沖突隨時(shí)可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應(yīng)注意兩點(diǎn)：一是專心傾聽對(duì)方發(fā)言，盡量從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實(shí)意圖;最好不要急于發(fā)表針鋒相對(duì)的反對(duì)意見，老跟對(duì)方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過于激動(dòng)的感情。二是積極開動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些關(guān)鍵問題一時(shí)無法立即取得共識(shí)時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。
這個(gè)階段的`語言特色，的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強(qiáng)的語言，也是外柔內(nèi)剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語言，絕不能使用。
交鋒如同飲烈性酒，總有一個(gè)限度;超過限度，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，帶來不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段，就應(yīng)當(dāng)逐漸轉(zhuǎn)入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達(dá)成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時(shí)兼顧對(duì)方的需求，合作的大門重新敞開，談判的語言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對(duì)前面的談判內(nèi)容進(jìn)行歸納與總結(jié)，并為正式簽約的條款進(jìn)行磋商、補(bǔ)充、完善。
這個(gè)階段的語言原則性與藝術(shù)性更強(qiáng)，有三點(diǎn)需要注意，一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對(duì)方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發(fā)票的話，我方可按每米18元進(jìn)貨××米”，“至于改進(jìn)包裝，我看問題不大，只要價(jià)格能按我方建議達(dá)成一致就行了……”。二是對(duì)雙方所談的內(nèi)容、共同使用的概念、術(shù)語，要有一致的理解或解釋，以免產(chǎn)生不應(yīng)有的遺留問題。三是要明確暗示對(duì)方作出最后決定。假如對(duì)方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對(duì)方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了。”“經(jīng)理過幾天就要出國(guó)考察去了，最快也要兩、三個(gè)月才回來?！薄霸碌浊安缓炗喓贤?，下個(gè)月就很難按時(shí)供貨”……。如有其他公司正好來聯(lián)系業(yè)務(wù)，也不妨讓對(duì)方知道，合作對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚多，選擇余地尚多。對(duì)方實(shí)在不愿拍板成交，也不勉強(qiáng)。
經(jīng)過一系列的討價(jià)還價(jià)之后，又恢復(fù)了風(fēng)平浪靜。雙方認(rèn)為己方目的已經(jīng)基本達(dá)到，首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過程宣告結(jié)束。這時(shí)的氣氛又如同導(dǎo)入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語句有：“謝謝你們的支持”、“請(qǐng)多多關(guān)照”、“祝我們合作愉快，事業(yè)成功!”“愿我們今后進(jìn)一步加強(qiáng)合作，同舟共濟(jì)，共創(chuàng)輝煌!”等等。
商務(wù)談判的語言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過程中，有的人積極進(jìn)攻，先聲奪人，為已方取得有利的發(fā)言角度;有的人以守為攻，一再聲明已方事先已經(jīng)做了重大的讓步，以控制對(duì)方的心理;有的人在對(duì)方觸及自己的重要利益時(shí)，巧妙地引開對(duì)方的話題，把討論的重點(diǎn)設(shè)計(jì)在無損于已的范圍之內(nèi);有的人巧用人們易于從語言上認(rèn)同的心理，有意運(yùn)用對(duì)方感到熟習(xí)、親切的鄉(xiāng)音(包括方言)拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個(gè)商戰(zhàn)的舞臺(tái)上，即興口才大有用武之地。
淺談商務(wù)談判論文篇十二
首先要感謝我的導(dǎo)師周殿昆老師。感謝周老師對(duì)于我的關(guān)心和指導(dǎo)，同時(shí)，周老師正直的品格、淵博的學(xué)識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學(xué)生以人品、學(xué)業(yè)的引導(dǎo)，在我博士學(xué)習(xí)的過程中，周老師指導(dǎo)我、鼓勵(lì)我。在此，謹(jǐn)致由衷的敬意與謝意。
還要由衷感謝李一鳴教授、張夢(mèng)教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開題、寫作以及預(yù)答辯過程中的悉心指導(dǎo)，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫作過程中給予我很大幫助的車明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學(xué)。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予旳幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強(qiáng)博士、李榮慶博士、劉渝陽博士給予的幫助。
還要特別感謝在博士學(xué)習(xí)過程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛的我的父母，特別感謝親愛的公婆，特別感謝我親愛的一家親人，特別感謝我親愛的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅(jiān)強(qiáng)和堅(jiān)持。
在論文即將完成之際，我的內(nèi)心充滿著感動(dòng)和溫暖，從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長(zhǎng)、親人、同學(xué)、朋友、學(xué)生給了我無言的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意！感謝西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，為我提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，奠定了人生重要的基礎(chǔ)，我將會(huì)在今后的工作與生活中繼續(xù)努力，為學(xué)校和社會(huì)出一份力。祝福所有關(guān)愛我的人，身體健康，生活美滿！
進(jìn)入吉林大學(xué)學(xué)習(xí)一直是我夢(mèng)寐以求的愿望，理想的實(shí)現(xiàn)讓我極其珍惜任何一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，在理論學(xué)習(xí)期間我聽到了馬克思主義學(xué)院的優(yōu)秀教師的講學(xué)，讓我領(lǐng)略到了精神領(lǐng)域的最高享受。非常感謝學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的重視和關(guān)懷。
在論文寫作期間感謝我的導(dǎo)師王金艷老師的辛勤指導(dǎo)，我們通過大量的電話溝通和網(wǎng)上郵件交流，無論在論文的成稿過程還是在后期修改中，王老師都給與我許多的指點(diǎn)和建議，再次感謝恩師的栽培，王老師淵博的學(xué)識(shí)、和藹親切的為人給我樹立了學(xué)習(xí)的榜樣，同時(shí)向在我查閱資料、論文寫作上提供給我無私幫助的同事和同學(xué)們表示誠(chéng)摯的感謝，最后還要感謝默默為我奉獻(xiàn)愛心的家人。
在論文完成之際，首先要向我的導(dǎo)師陳勇強(qiáng)副教授表示衷心的感謝和誠(chéng)摯的敬意。導(dǎo)師在研究方向、資料收集、論文選題、研究工作的開展以及論文的最終定稿過程中，自始至終給予我巨大的幫助。論文的字里行間無不凝結(jié)著導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)和諄諄教誨，導(dǎo)師淵博的學(xué)識(shí)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度給我留下了深刻的印象，我從導(dǎo)師那里學(xué)到的不僅僅是知識(shí)，更重要的是嚴(yán)肅認(rèn)真的學(xué)風(fēng)、對(duì)事業(yè)的忘我追求、高度的使命感、責(zé)任感及和藹熱情的品質(zhì)，這些將使我受益一生，并將激勵(lì)我不斷向前奮進(jìn)。
感謝審定本文的各位專家學(xué)者，由于本人水平有限，必有不妥及錯(cuò)誤之處，懇請(qǐng)給予批評(píng)指正。
感謝與我同窗三年的師兄弟和師姐妹，與他們一起學(xué)習(xí)是一段令人難忘的經(jīng)歷。感謝他們對(duì)我的研究所給予的誠(chéng)摯建議和熱情幫助。與同學(xué)的相互討論，也為論文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感謝！
感謝愛妻梁媛媛，她對(duì)我生活上的關(guān)心和照顧，理解和鼓勵(lì)，使我專心于學(xué)習(xí)和研究，感謝她為支持我的學(xué)業(yè)所做出的一切。感謝小女桑睿哲，她的孕育、出生、成長(zhǎng)過程恰好與我mba的錄取、求學(xué)、畢業(yè)同步，帶給我生命的喜悅和無盡的天倫之樂。從男孩、丈夫到父親，而立之年的我正一步步走向成熟，動(dòng)心忍性，增益我所不能，終將成為一個(gè)真正的男人。家庭給予了我莫大的幫助，令我無以回報(bào)。
值此之際，想到從小撫育我成長(zhǎng)，愛護(hù)、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所邁出的每一步無不蘊(yùn)含著他們對(duì)我無私的關(guān)愛。感謝岳父母、妻弟夫婦在我求學(xué)過程中所給予的真誠(chéng)指導(dǎo)和幫助。謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給他們。
再次感謝我的導(dǎo)師、老師、親人和朋友們，這是我深以為榮的寶貴財(cái)富！
淺談商務(wù)談判論文篇十三
講話太快是最常見、最致命的聊天錯(cuò)誤之一，不僅會(huì)讓別人聽不懂，也會(huì)給人一種你很緊張、沒自信的感覺，而忽視你講的話。
在社交場(chǎng)合中，講話速度還是可能不知不覺變快。一定要隨時(shí)自我監(jiān)測(cè)，發(fā)現(xiàn)自己講太快的時(shí)候就吸口氣慢下來。就像提高音量一樣，你體內(nèi)的“混音器”可能要花點(diǎn)時(shí)間適應(yīng)這種步調(diào)。你可能以為會(huì)讓別人無聊，其實(shí)不會(huì)。講話太快的人常會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使他們放慢到宛如龜速，還是比在場(chǎng)其他人講得快。
在聊天中很多人會(huì)習(xí)慣性地說很多自己在平時(shí)說的口頭禪。這是自信的大敵。
往下讀之前先試誠(chéng)這個(gè)練習(xí)：錄下你跟朋友的對(duì)話。播放錄音，一字不漏地寫出你說過的每個(gè)字，看看你寫了什么，有沒有發(fā)現(xiàn)“嗯”或“呃”這類字?還有“老實(shí)說”、“我覺得”或“那個(gè)”“其實(shí)”……說太多這樣的字眼會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，也會(huì)在聊天過程中讓人覺得厭煩。
我們會(huì)在聊天的時(shí)候說出這些無意義的字有幾個(gè)理由：像留空格一樣，思索接下來要講啥，同時(shí)抓住對(duì)方注意力;又像聲納系統(tǒng)一樣，確保別人了解或同意你說的話。你知道這些贅字其實(shí)對(duì)別人發(fā)出什么訊號(hào)嗎?是心虛。暫停一下不會(huì)失去對(duì)方的注意力。即使你有點(diǎn)心虛，講話還是要端出非常自信的樣子。事實(shí)上，溝通方式比講的內(nèi)容更重要。
聆聽你錄下的對(duì)話十分鐘。寫下說過的每句口頭禪，大聲念出來，念到深印在腦海為止，讓你在以后講話時(shí)提醒自己。
你的聲音是否充滿活力，能不能把聽眾吸進(jìn)你描述的世界里?還是音調(diào)呆板，容易讓聽眾分心?如果是后者，請(qǐng)打開電視，找個(gè)你喜歡的男主持人、諧星或主播，聽他講話。注意聽他語氣中每個(gè)迷人的細(xì)節(jié)跟差異。注意他如何呈現(xiàn)內(nèi)容，如何帶出活力、溫暖和關(guān)注。接著嘗試用相同的字眼，音調(diào)跟風(fēng)格重復(fù)他的話。當(dāng)你覺得掌握到他一部分特質(zhì)，就用你剛學(xué)到的技巧對(duì)著錄音機(jī)再念一遍。過程中試試改變音量、音調(diào)、速度、音色、韻律跟流暢感。試著強(qiáng)調(diào)不同的字，制造刻意的停頓，短化或拉長(zhǎng)單字，用不同聲音腔調(diào)來說。念個(gè)幾次，只要能幫你突破局限，別怕看起來很呆。
有說服力的演講家會(huì)用斬釘截鐵的語氣結(jié)束他們的句子。如果你的敘述以提高音調(diào)結(jié)束，重新錄一次。這次要堅(jiān)定，不要像乞求確認(rèn)的疑問句，而是要能顯示堅(jiān)定信念的敘述句。注意口語不要轉(zhuǎn)到不相干的廢話跟重復(fù)的字眼，要導(dǎo)向明確有力的結(jié)論。一副你很清楚自己在講什么，也相信自己說的每個(gè)字，練熟之后就搞定了。
練習(xí)修正自己之前覺得不好的語調(diào)是一個(gè)要堅(jiān)持的過程，可能你會(huì)覺得沒必要，或者覺得有點(diǎn)辛苦，但是沒關(guān)系，你只要想到把語調(diào)練習(xí)好了之后，你以后出去聊天就會(huì)發(fā)現(xiàn)與之前不同的那個(gè)自己，會(huì)發(fā)現(xiàn)有更多的女生愿意主動(dòng)來找你聊天了，到時(shí)你就會(huì)覺得這之前的所有努力都是值得的。
淺談商務(wù)談判論文篇十四
談判的語言技巧在營(yíng)銷談判中運(yùn)用得好不僅能贏得期望的談判效果，還可帶來營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)，現(xiàn)代商場(chǎng)的管理者和營(yíng)銷人員要成為談判的高手,要善于運(yùn)用有說服力的語言藝術(shù),向?qū)Ψ秸f明自己的觀點(diǎn)和意見,闡明雙方的利益,使對(duì)方明白這些觀點(diǎn)和建議對(duì)雙方都是有益的。。下面本站小編整理了商務(wù)談判語言技巧，供你閱讀參考。
這個(gè)階段主要是進(jìn)入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務(wù)等情況，以便互相識(shí)，初步了解。雙方可以說一些表示問候、歡迎、感謝的客套話，也可以隨便聊聊新近的社會(huì)趣聞，目的在于創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛，為雙方找到共同的語言與心理溝通做好準(zhǔn)備，這個(gè)階段為時(shí)極短，但語言要熱情，大方，友好和氣，輕松愉快。
談判正式開始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對(duì)方。當(dāng)然不能和盤托出，只是概括說明總的意圖，而某些關(guān)鍵性的內(nèi)容則暫時(shí)隱藏著。這個(gè)階段為時(shí)也不長(zhǎng)，語言要求是簡(jiǎn)潔、明了，原則性強(qiáng)，語速不宜太快，要清晰、流暢并充滿自信，目的在溝通必要的信息，樹立信賴感、軟化談判態(tài)度。
概說階段交待了基本一致的想法，但雙方是因?yàn)檫€有不同的想法才需要進(jìn)行談判。因此明示階段雙方都會(huì)提出各自不同的想法及其理由，但語言仍多為心平氣和的委婉表述，如“我公司認(rèn)為代辦費(fèi)8%較為合適，不知貴公司有何意見?”、“如果價(jià)格定為98元，也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議，而進(jìn)行過渡性的鋪墊，從而使談判能順利進(jìn)行下去。
這是談判出現(xiàn)對(duì)立的階段，也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計(jì)、算帳、磋商的過程中，雙方代表都為已方爭(zhēng)取盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會(huì)抓緊各種時(shí)機(jī)來論證已方主張的合理性，語氣難免較為強(qiáng)硬，有時(shí)甚至帶點(diǎn)火藥味，但談判高手往往能沉著應(yīng)對(duì)，運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬇袛嗯c巧問智答的口才，繞過一處處暗礁與險(xiǎn)灘，最終達(dá)成較圓滿的協(xié)議。
在這個(gè)矛盾沖突隨時(shí)可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應(yīng)注意兩點(diǎn)：一是專心傾聽對(duì)方發(fā)言，盡量從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實(shí)意圖;最好不要急于發(fā)表針鋒相對(duì)的反對(duì)意見，老跟對(duì)方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過于激動(dòng)的感情。二是積極開動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些關(guān)鍵問題一時(shí)無法立即取得共識(shí)時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。
這個(gè)階段的語言特色，的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強(qiáng)的語言，也是外柔內(nèi)剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語言，絕不能使用。
交鋒如同飲烈性酒，總有一個(gè)限度;超過限度，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，帶來不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段，就應(yīng)當(dāng)逐漸轉(zhuǎn)入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達(dá)成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時(shí)兼顧對(duì)方的需求，合作的大門重新敞開，談判的語言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對(duì)前面的談判內(nèi)容進(jìn)行歸納與總結(jié)，并為正式簽約的條款進(jìn)行磋商、補(bǔ)充、完善。
這個(gè)階段的語言原則性與藝術(shù)性更強(qiáng)，有三點(diǎn)需要注意，一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對(duì)方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步。或直接提出交換條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發(fā)票的話，我方可按每米18元進(jìn)貨××米”，“至于改進(jìn)包裝，我看問題不大，只要價(jià)格能按我方建議達(dá)成一致就行了……”。二是對(duì)雙方所談的內(nèi)容、共同使用的概念、術(shù)語，要有一致的理解或解釋，以免產(chǎn)生不應(yīng)有的遺留問題。三是要明確暗示對(duì)方作出最后決定。假如對(duì)方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對(duì)方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了?！薄敖?jīng)理過幾天就要出國(guó)考察去了，最快也要兩、三個(gè)月才回來?！薄霸碌浊安缓炗?。
合同。
下個(gè)月就很難按時(shí)供貨”……。如有其他公司正好來聯(lián)系業(yè)務(wù)也不妨讓對(duì)方知道合作對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚多選擇余地尚多。對(duì)方實(shí)在不愿拍板成交也不勉強(qiáng)。
經(jīng)過一系列的討價(jià)還價(jià)之后，又恢復(fù)了風(fēng)平浪靜。雙方認(rèn)為己方目的已經(jīng)基本達(dá)到，首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過程宣告結(jié)束。這時(shí)的氣氛又如同導(dǎo)入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語句有：“謝謝你們的支持”、“請(qǐng)多多關(guān)照”、“祝我們合作愉快，事業(yè)成功!”“愿我們今后進(jìn)一步加強(qiáng)合作，同舟共濟(jì)，共創(chuàng)輝煌!”等等。
商務(wù)談判的語言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過程中，有的人積極進(jìn)攻，先聲奪人，為已方取得有利的發(fā)言角度;有的人以守為攻，一再聲明已方事先已經(jīng)做了重大的讓步，以控制對(duì)方的心理;有的人在對(duì)方觸及自己的重要利益時(shí)，巧妙地引開對(duì)方的話題，把討論的重點(diǎn)設(shè)計(jì)在無損于已的范圍之內(nèi);有的人巧用人們易于從語言上認(rèn)同的心理，有意運(yùn)用對(duì)方感到熟習(xí)、親切的鄉(xiāng)音(包括方言)拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個(gè)商戰(zhàn)的舞臺(tái)上，即興口才大有用武之地。
淺談商務(wù)談判論文篇十五
截止目前，我國(guó)已有100多所院校開設(shè)了國(guó)際貿(mào)易專業(yè)，已經(jīng)形成了成熟的培養(yǎng)模式。如何對(duì)現(xiàn)有專業(yè)進(jìn)行改革，辦出特色，使其更加適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的需要，滿足我國(guó)對(duì)跨文化操作能力的外貿(mào)人才的迫切需求是一個(gè)具有重要意義的課題，因此研究如何培養(yǎng)適應(yīng)全球化發(fā)展的跨文化操作人才模式具有示范性和普遍意義。提出跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式思路的出發(fā)點(diǎn)是基于以下事實(shí)：第一，國(guó)內(nèi)外在講授國(guó)際貿(mào)易等專業(yè)理論與實(shí)務(wù)知識(shí)時(shí)內(nèi)容基本相同，但從不同文化視角對(duì)相同專業(yè)知識(shí)的理解以及在實(shí)踐中的應(yīng)用往往大相徑庭。不同的價(jià)值觀、語言表達(dá)方式、宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣等都會(huì)對(duì)貿(mào)易活動(dòng)產(chǎn)生直接或間接的影響，有時(shí)甚至是重大影響。第二，在比較單一的文化環(huán)境中成長(zhǎng)的學(xué)生對(duì)于文化差異的敏感度很低，他們習(xí)慣于以慣性思維方式處理和看待復(fù)雜的跨文化問題，因此有必要研究如何提高學(xué)生在經(jīng)濟(jì)全球化背景下對(duì)文化差異的敏感性，特別是提高學(xué)生在不同商務(wù)環(huán)境中的執(zhí)行能力。本研究認(rèn)為，為實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)適合經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展需要的跨文化商務(wù)操作能力的經(jīng)貿(mào)人才的目的，可以通過教學(xué)實(shí)踐摸索出一條適合國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力的培養(yǎng)模式，并實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)專業(yè)培養(yǎng)模式的創(chuàng)新。為此目的，本研究首先解決如下命題：何謂跨文化商務(wù)操作能力？如何衡量跨文化商務(wù)操作能力？通過何種途徑提高學(xué)生的跨文化商務(wù)操作能力？之后本研究將建立跨文化商務(wù)操作能力評(píng)價(jià)指標(biāo)及其模型，并在此基礎(chǔ)上在選定的實(shí)驗(yàn)班級(jí)按照既定的研究路線和程序進(jìn)行研究，并做出對(duì)模型檢驗(yàn)的研究結(jié)論。
在國(guó)外，對(duì)跨文化交際能力的考察方面比較有價(jià)值的研究成果是英國(guó)語言學(xué)家belay。他提出從三個(gè)角度綜合測(cè)定跨文化交際能力，包括情感角度、認(rèn)知角度和行為角度。他認(rèn)為認(rèn)知角度和行為角度為人們提供了非常重要的跨文化交際能力。認(rèn)知角度的跨文化交際能力主要通過理解母文化與其他文化的異同來改變個(gè)體對(duì)環(huán)境的認(rèn)知，主要包括自我意識(shí)和文化意識(shí)。行為角度的跨文化交際能力主要包括語言能力、行為的靈活性以及社交技巧等。在商務(wù)領(lǐng)域?qū)缥幕芯孔钣杏绊懙氖呛商m學(xué)者geerthofstede。他于1968年和1972年兩次對(duì)ibm公司在50個(gè)國(guó)家和3個(gè)地區(qū)的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行了大規(guī)模的問卷調(diào)查，共收回116，000份調(diào)查表。調(diào)查內(nèi)容圍繞與商務(wù)工作相關(guān)的價(jià)值觀展開，共設(shè)了4個(gè)變量，即個(gè)體主義—集體主義、對(duì)權(quán)力距離的態(tài)度、對(duì)不確定因素的回避態(tài)度和男性主義—女性主義。另一項(xiàng)有價(jià)值的研究成果出自中國(guó)香港大學(xué)的邁克爾邦德。他邀請(qǐng)了一些中國(guó)社會(huì)科學(xué)家列出中國(guó)人的基本價(jià)值觀。研究根據(jù)每個(gè)國(guó)家對(duì)價(jià)值觀重要性的排列，同樣從4個(gè)衡量緯度來考察。這個(gè)中國(guó)人價(jià)值觀的調(diào)查在來自五大洲的22個(gè)國(guó)家多種專業(yè)的1000名學(xué)生中展開，其中男生500名，女生500名，調(diào)查得出一份對(duì)22個(gè)國(guó)家中國(guó)人價(jià)值觀的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果。邦德的4個(gè)變量中有兩個(gè)與hofstede變量相似，但沒有“對(duì)不確定因素的回避態(tài)度”，而它的另一個(gè)變量因?yàn)榫哂絮r明的儒家價(jià)值觀特色，因此被稱為“儒家動(dòng)力”。國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)跨文化研究也有十分豐碩的成果，但正如北京外國(guó)語大學(xué)胡文仲教授在《論跨文化交際的實(shí)證研究》(2005)中所指出的那樣，我國(guó)學(xué)者對(duì)跨文化交際的研究大多側(cè)重演繹性和思辨性的研究方法，成果主要集中于語言教學(xué)，而跨學(xué)科研究，特別是采用實(shí)證方法的研究成果很少。在國(guó)際貿(mào)易教學(xué)領(lǐng)域，以往的教學(xué)改革主要是注重雙語教學(xué)和實(shí)踐環(huán)節(jié)的改革，側(cè)重點(diǎn)在于專業(yè)知識(shí)與語言知識(shí)的結(jié)合和技能的培養(yǎng)。本研究則試圖將跨文化研究從語言教育與教學(xué)研究深入到經(jīng)濟(jì)學(xué)教育領(lǐng)域，在以往的專業(yè)知識(shí)、雙語能力和實(shí)踐的基礎(chǔ)上加入跨文化商務(wù)操作能力這一新元素，使其成為人才培養(yǎng)知識(shí)結(jié)構(gòu)中的一個(gè)組成部分，建立更加適合經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展需要的國(guó)際貿(mào)易人才培養(yǎng)的新模式；而在研究方法上采用經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法使研究結(jié)果更具科學(xué)性。
(一)對(duì)跨文化商務(wù)操作能力的界定
對(duì)于什么是跨文化商務(wù)操作能力以及如何測(cè)量跨文化商務(wù)操作能力，目前尚無可供借鑒的文獻(xiàn)。本文認(rèn)為跨文化商務(wù)操作能力與跨文化交際能力不同，它是一個(gè)綜合的、多緯度的衡量指標(biāo)，不僅包括傳統(tǒng)意義上的跨文化交際能力中的元素，還包括在不同文化背景下從事商務(wù)活動(dòng)的行為能力，如認(rèn)知能力、文化差異辨別能力、談判能力、決策能力和執(zhí)行能力等。應(yīng)當(dāng)說由于商務(wù)活動(dòng)與經(jīng)濟(jì)效益直接掛鉤，因此跨文化商務(wù)操作能力更強(qiáng)調(diào)行為能力的結(jié)果和達(dá)到目的的有效性。
(二)建立跨文化商務(wù)操作能力評(píng)價(jià)模型
借鑒相關(guān)研究成果，本研究認(rèn)為跨文化商務(wù)操作能力包括如下三個(gè)衡量維度：跨文化認(rèn)知能力、跨文化行為交際能力和跨文化執(zhí)行能力。這三種能力的共同特點(diǎn)是能力獲取的方式均包括兩種途徑，即可通過書本知識(shí)和課堂教學(xué)來獲取，通過實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)來獲取。這三項(xiàng)指標(biāo)中的第一個(gè)指標(biāo)側(cè)重衡量學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力的基礎(chǔ)性能力；第二個(gè)指標(biāo)則側(cè)重學(xué)生提高性能力的測(cè)量。這三個(gè)衡量指標(biāo)的內(nèi)涵與衡量變量包括以下內(nèi)容?？缥幕J(rèn)知能力：中國(guó)文化中強(qiáng)調(diào)“知行合一”，而“知”乃“行”的前提。獲得跨文化商務(wù)操作能力的前提是對(duì)不同文化的知識(shí)和特點(diǎn)等差異的了解和掌握，特別是在不同文化背景下形成的不同的價(jià)值觀。跨文化行為交際能力：這里主要強(qiáng)調(diào)的是跨文化交際能力中的行為能力，包括使用外語的能力和在不同文化背景中的自我調(diào)整和應(yīng)變能力。跨文化執(zhí)行能力：跨文化執(zhí)行能力就是在不同的文化背景下把預(yù)計(jì)的方案和設(shè)計(jì)變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果，從而達(dá)到預(yù)期目的的能力。執(zhí)行力的前提是制定合理可行的計(jì)劃和方案以及實(shí)施方案的行動(dòng)步驟。如何制定合理可行的計(jì)劃和方案與學(xué)生的專業(yè)知識(shí)緊密相連，因而是可通過書本獲取的，然而如何行動(dòng)并達(dá)到預(yù)期目的則會(huì)由于不同文化背景的人在執(zhí)行方案的過程中所采取的路徑不同而大相徑庭。以上三個(gè)變量構(gòu)成衡量跨文化商務(wù)操作能力的模式。這三個(gè)變量雖然相互支撐，但由于跨文化執(zhí)行能力是跨文化操作能力的最終目的，所以在因果關(guān)系上形成以跨文化認(rèn)知能力和跨文化行為交際能力服務(wù)于跨文化執(zhí)行能力的關(guān)系。
(一)研究方法與實(shí)施路徑
本研究采用的方法是實(shí)驗(yàn)班觀察法，主要通過對(duì)實(shí)驗(yàn)班學(xué)生實(shí)施跨文化操作能力培養(yǎng)效果的觀察，對(duì)學(xué)生的能力是否提高做出評(píng)估。研究選定我院2008級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)兩個(gè)班的學(xué)生作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，實(shí)驗(yàn)期定為兩年，即大二和大三階段。研究實(shí)施方法、步驟以及效果的檢驗(yàn)如下。
1．基礎(chǔ)性能力。
(1)實(shí)施方法與路徑。在大二階段，主要通過語言學(xué)習(xí)提高對(duì)各國(guó)文化知識(shí)和文化差異的認(rèn)知度。我校國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生的英語課時(shí)占總課時(shí)的1/3以上，另有部分學(xué)生選修其他外國(guó)語，因此可以充分利用外語課堂進(jìn)行文化差異的比較和教育。在大二下半學(xué)期和大三階段，通過專業(yè)課程的教學(xué)提高專業(yè)知識(shí)與文化知識(shí)的融合，在教學(xué)手段上采用全英語和雙語授課方式。目前我校國(guó)貿(mào)專業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全英語教學(xué)和雙語教學(xué)的課程包括世界經(jīng)濟(jì)、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際貿(mào)易理論、市場(chǎng)營(yíng)銷、外貿(mào)函電、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、人力資源管理、公司財(cái)務(wù)、企業(yè)管理和國(guó)際投資等。在整個(gè)實(shí)驗(yàn)期，通過與其他專業(yè)、語言院系和研究單位的合作來提高學(xué)生對(duì)不同文化知識(shí)的掌握程度。主要做法是邀請(qǐng)本校跨文化研究所、外語院系教授進(jìn)行各國(guó)文化知識(shí)講座；利用本校外國(guó)留學(xué)生較多的條件，通過課堂內(nèi)外的聯(lián)誼活動(dòng)增加中外學(xué)生交流的機(jī)會(huì)；通過國(guó)際交流如互派留學(xué)生、參加國(guó)際商務(wù)活動(dòng)、國(guó)際文化交流與體育賽事等活動(dòng)提高與外界接觸的機(jī)會(huì)。以往的交流更多注重參與，而本研究的實(shí)施促使學(xué)生有意識(shí)地利用所學(xué)的知識(shí)，獲得真實(shí)的體驗(yàn)，進(jìn)而提高在不同文化環(huán)境下處理問題的。能力。通過講座的形式，以其他人跨文化從事商務(wù)活動(dòng)的成就和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)教育學(xué)生。項(xiàng)目實(shí)施期間，先后邀請(qǐng)了北京市長(zhǎng)城杯優(yōu)秀外國(guó)專家、美籍華人福田汽車集團(tuán)副總經(jīng)理、法國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所執(zhí)行總裁、商務(wù)部國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作學(xué)會(huì)理事等具有長(zhǎng)期、多國(guó)從商經(jīng)歷的跨國(guó)公司高管、專家和中外人士，以自己的親身經(jīng)歷講授經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，給學(xué)生留下了深刻印象。
(2)效果檢驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)班學(xué)生在完成第一階段的學(xué)習(xí)后，針對(duì)學(xué)生跨文化基礎(chǔ)知識(shí)的掌握情況對(duì)他們作了一個(gè)問卷調(diào)查。問卷調(diào)查所涉及的問題歸結(jié)為四大類：常見文化背景知識(shí)；東、西方思維方式傾向；跨文化專業(yè)技能掌握情況；國(guó)際商務(wù)慣例了解程度。有效調(diào)查問卷回收了100份。從問卷的統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，對(duì)常見文化背景知識(shí)比較了解的學(xué)生所占比例高達(dá)91%，了解的學(xué)生為8%，只有1%的學(xué)生不了解。這說明經(jīng)過一段時(shí)間的努力，學(xué)生們對(duì)不同文化的基本知識(shí)都有了一定程度的了解。在東、西方思維方式傾向方面，調(diào)查結(jié)果顯示，超過半數(shù)的學(xué)生(59%)的思維方式仍然深受傳統(tǒng)文化影響，具有較強(qiáng)的東方思維傾向；有37%的學(xué)生傾向于西方思維方式，而有4%的學(xué)生介于兩者之間。該結(jié)果說明，通過教育，特別是改革開放和各國(guó)文化交流的深入，學(xué)生在思維方式上會(huì)逐漸接受或者理解西方文化。對(duì)于跨文化專業(yè)技能掌握情況，調(diào)查結(jié)果顯示，較強(qiáng)、一般和較弱的比例分別為25．40%、43．70%和30．90%，說明學(xué)生在如何運(yùn)用所學(xué)知識(shí)方面存在明顯的不足。這里所指的專業(yè)技能包括跨文化交際和國(guó)際商務(wù)活動(dòng)所需要具備的基本技能，即運(yùn)用外語在不同場(chǎng)合的表達(dá)、對(duì)國(guó)際交往禮儀和禁忌的熟知程度等。對(duì)國(guó)際商務(wù)慣例的了解程度，較了解、一般和不了解的比例分別為42%、31%和27%。這個(gè)結(jié)果表明國(guó)際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生對(duì)于國(guó)際商務(wù)慣例有一定程度的了解，但距專業(yè)要求還有一定距離，27%的人對(duì)于國(guó)際慣例不甚了解。從總體上說，4項(xiàng)調(diào)查結(jié)果都在預(yù)計(jì)的范圍內(nèi)，對(duì)第一項(xiàng)內(nèi)容的肯定回答比例達(dá)到90%以上是預(yù)期應(yīng)當(dāng)達(dá)到的比例，第四項(xiàng)效果不明顯主要是由于專業(yè)課程集中于大三階段，因此在完成大三階段的學(xué)習(xí)后會(huì)有顯著提高；而對(duì)第三項(xiàng)內(nèi)容持肯定答復(fù)的只有1/4的學(xué)生，這說明學(xué)生在跨文化行為能力方面還需要做出努力，這個(gè)結(jié)果也進(jìn)一步凸現(xiàn)了本研究第二階段實(shí)施的重要意義和實(shí)施目標(biāo)。
2．提高性能力。
(1)實(shí)施方法與路徑。提高性能力注重學(xué)生應(yīng)用所學(xué)知識(shí)完成和達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的能力。這項(xiàng)能力主要通過實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)來獲取，是學(xué)生應(yīng)用基礎(chǔ)性能力，使其在能力水平上得到升華的過程。因此在研究實(shí)施過程中需要為學(xué)生創(chuàng)造應(yīng)用所學(xué)知識(shí)和檢驗(yàn)其能力的機(jī)會(huì)。我院的實(shí)施辦法是創(chuàng)造條件，讓學(xué)生參與國(guó)內(nèi)外項(xiàng)目合作、參加國(guó)內(nèi)商務(wù)談判大賽、與政府部門合作派遣學(xué)生參加國(guó)際商務(wù)節(jié)做志愿者等。例如，我院與美國(guó)北佛羅里達(dá)大學(xué)商學(xué)院的教授合作，在雙方比較相同的課程中共同擬訂科研課題，雙方學(xué)生在教授的指導(dǎo)下，通過網(wǎng)絡(luò)方式共同完成課題設(shè)計(jì)，并各自承擔(dān)本國(guó)的數(shù)據(jù)調(diào)查，之后美國(guó)學(xué)生還利用海外學(xué)習(xí)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，與我校學(xué)生面對(duì)面交流，完成課題結(jié)論部分。組織學(xué)生參加各種級(jí)別的商務(wù)談判比賽，并有目的地組織校內(nèi)留學(xué)生參加比賽，通過與不同國(guó)際學(xué)生的直接交流體會(huì)各自達(dá)到談判目的的方式與方法。
(2)效果檢驗(yàn)。在檢驗(yàn)學(xué)生提高性能力方面所作的一項(xiàng)最有效的方法是以科研課題方式給學(xué)生布置任務(wù)，由學(xué)生自行設(shè)計(jì)研究方法、路徑，并獲得合理的結(jié)論。實(shí)驗(yàn)班的學(xué)生分別就國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生商務(wù)價(jià)值觀傾向、在華外國(guó)留學(xué)生文化適應(yīng)、在華國(guó)際商務(wù)人士應(yīng)對(duì)文化沖突的實(shí)踐和國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生與國(guó)外同類專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)方法上的對(duì)比研究等議題實(shí)施調(diào)查并得出結(jié)論。這個(gè)過程既是學(xué)習(xí)也是實(shí)踐的過程，學(xué)生們通過這種科研方式，在提高性能力方面取得了較好的結(jié)果。以學(xué)生所完成的兩項(xiàng)研究為例，一項(xiàng)是有關(guān)東西方文化價(jià)值觀的調(diào)研，另外一項(xiàng)是有關(guān)在華外國(guó)留學(xué)生文化差異感受與應(yīng)對(duì)的研究。在兩項(xiàng)研究中，學(xué)生們根據(jù)研究課題分別采用了問卷調(diào)查和面對(duì)面訪談的方式，在廣泛調(diào)研現(xiàn)有文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，擬訂調(diào)研項(xiàng)目，得出了合理而有價(jià)值的分析結(jié)論。下面就這兩項(xiàng)研究做一個(gè)簡(jiǎn)單介紹。對(duì)文化價(jià)值觀傾向的研究根據(jù)hofstede和邦德提出的5個(gè)衡量緯度，在國(guó)貿(mào)學(xué)院學(xué)生范圍內(nèi)展開，共收回200份有效調(diào)查問卷。
學(xué)生們做出了自己的合理解釋。例如對(duì)權(quán)力距離的態(tài)度，項(xiàng)目組學(xué)生們認(rèn)為結(jié)果顯示學(xué)生更傾向于權(quán)力分散是一種比較特殊的情況，因?yàn)檎{(diào)查問卷的對(duì)象集中在大學(xué)里面。而中國(guó)大學(xué)的環(huán)境相對(duì)自由，學(xué)生相對(duì)厭惡老師權(quán)威的管制，所以，傾向權(quán)力分散的學(xué)生的比例較高。但他們同時(shí)認(rèn)為在學(xué)生步入社會(huì)參加工作后，會(huì)更傾向于選擇權(quán)力的集中。對(duì)儒家思想影響的調(diào)查，學(xué)生們先定義了儒家思想的含義，之后進(jìn)一步引申到儒家思想對(duì)現(xiàn)代的意義及價(jià)值。問卷中，學(xué)生們的問題涉及到了娛樂、心態(tài)、性格、宗教、道德和政府等問題，注意到了儒家思想在不同領(lǐng)域的影響。學(xué)生們認(rèn)為自己很小就接受了中國(guó)的傳統(tǒng)教育，不僅僅來自于父母，也來自于學(xué)校和老師等，這些教導(dǎo)已經(jīng)潛移默化地影響了他們，調(diào)查結(jié)果也證實(shí)了這點(diǎn)。學(xué)生們經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)到作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，將來很有可能與來自世界各地的人打交道，因此，超越文化局限的眼光和意識(shí)，擁有跨文化交流的知識(shí)和技能，并學(xué)會(huì)與來自不同文化背景的人交往，是他們必須具備的素質(zhì)，也是將來成為國(guó)際化人才的核心能力。目前他們由于是在校大學(xué)生，不能親身體驗(yàn)不同的文化環(huán)境以及如何應(yīng)對(duì)文化差異所帶來的挑戰(zhàn)，但學(xué)生們認(rèn)為他們身邊有許多值得學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)，如身邊的外國(guó)留學(xué)生等，他們來到中國(guó)，在進(jìn)行交流時(shí)勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)一些對(duì)文化差異的不適問題。因此，為了找出在交流中所遇到的問題，以及他們應(yīng)對(duì)這些問題的辦法，學(xué)生們做了一份有關(guān)文化差異與應(yīng)對(duì)的英文調(diào)查問卷，問卷包括7個(gè)問題，被調(diào)查主體是北京第二外國(guó)語學(xué)院和北京語言大學(xué)漢語學(xué)院的留學(xué)生，收回有效問卷100份。
大多數(shù)留學(xué)生都有文化不適感，而語言障礙是重要原因，留學(xué)生們都愿意通過語言學(xué)習(xí)和飲食等作為了解中國(guó)文化的途徑，但只有46．7%的人愿意去理解和適應(yīng)另一種文化的思維和行為方式，而且選擇中立的比例明顯上升。這表明大部分留學(xué)生了解和適應(yīng)不同文化容易從表層做起，當(dāng)深入到思想文化層面時(shí)，調(diào)查結(jié)果并不樂觀。在問卷調(diào)查的基礎(chǔ)上，學(xué)生們又進(jìn)一步通過面對(duì)面訪談方式了解在華工作和學(xué)習(xí)的外國(guó)人以及商務(wù)領(lǐng)域的外國(guó)人應(yīng)對(duì)文化差異和沖突的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。其中一個(gè)結(jié)論是個(gè)人平時(shí)生活的交際圈在文化適應(yīng)中扮演著重要的角色，解決文化差異的最好辦法是積極融入到當(dāng)?shù)匚幕?；而面?duì)企業(yè)中的文化沖突問題，最好的應(yīng)對(duì)方式是加強(qiáng)交流，如一些跨國(guó)公司和企業(yè)所建立的交流制度，如openingconversation等起到了積極的作用。通過這樣的調(diào)查，學(xué)生們得到的結(jié)論是，文化差異給不同文化背景人們之間的相互理解與和睦相處造成了障礙，使人們產(chǎn)生不愉快、苦悶和失落感。所以跨文化交際的研究具有理論意義，而跨文化商務(wù)操作能力的培養(yǎng)更有實(shí)際價(jià)值。跨文化交際能力的培養(yǎng)是造就全球化高素質(zhì)公民的必然選擇，因?yàn)榕囵B(yǎng)跨文化操作能力的過程可以幫助他們對(duì)不同文化進(jìn)行比較，對(duì)異域文化有一個(gè)全面的理解，并促使他們重新審度和欣賞自己的文化，因此無論是對(duì)職業(yè)發(fā)展還是對(duì)個(gè)人素質(zhì)來講，培養(yǎng)和提高跨文化商務(wù)操作能力都有十分重要的意義。
(二)對(duì)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式效果的評(píng)價(jià)
為了判斷跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式是否有效并具有示范效應(yīng)，本研究主要采用客觀標(biāo)準(zhǔn)與主觀標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合的方式做出評(píng)價(jià)?？陀^標(biāo)準(zhǔn)包括對(duì)基礎(chǔ)性能力和提高性能力的測(cè)試，其結(jié)果如上所述；主觀性標(biāo)準(zhǔn)主要是組織專家進(jìn)行評(píng)定，包括兩部分內(nèi)容，一是模式指標(biāo)的確定和客觀性標(biāo)準(zhǔn)獲得的結(jié)論是否合理；二是由專家確定學(xué)生的提高性能力是否達(dá)到預(yù)期效果。主要的檢測(cè)方法是對(duì)學(xué)生所做的研究項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和路徑、結(jié)論的合理性等做出評(píng)價(jià)。專家們?cè)诳隙丝陀^標(biāo)準(zhǔn)獲得的結(jié)論的可信度之后，重點(diǎn)對(duì)學(xué)生提高性能力的效果進(jìn)行了考察。專家們按照計(jì)劃制定、實(shí)施方法、完成預(yù)期目標(biāo)的效果等提出較好、一般和較差三個(gè)類別，對(duì)每個(gè)小組所作的項(xiàng)目進(jìn)行了認(rèn)真的評(píng)閱和對(duì)比，結(jié)果顯示88%的小組獲得較好評(píng)價(jià)，10%的小組一般，較差的僅占2%。通過對(duì)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式的教學(xué)與實(shí)踐，本研究的一個(gè)真實(shí)感受是提高學(xué)生的基礎(chǔ)性能力比較容易做到，而如何更好地增強(qiáng)學(xué)生的提高性能力仍然是一個(gè)難點(diǎn)。正如專家們所指出的，學(xué)生們所作的項(xiàng)目不是商務(wù)活動(dòng)，因此學(xué)生們?cè)谡鎸?shí)的跨文化商務(wù)環(huán)境中是否能很好地體現(xiàn)和提高自己的能力還需要長(zhǎng)期的商務(wù)實(shí)踐與鍛煉。但是本研究的一個(gè)最有價(jià)值的方面是學(xué)生們通過在校學(xué)習(xí)和對(duì)他們有目的地培養(yǎng)與鍛煉，能夠盡可能地縮短跨文化商務(wù)操作能力的獲取過程，并且盡可能地降低因缺少跨文化商務(wù)操作能力所帶來的成本。
淺談商務(wù)談判論文篇十六
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
一、常用的談判技巧
（一）冒險(xiǎn)法
在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星?，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對(duì)方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
（二）制造競(jìng)爭(zhēng)法
盡可能地尋找類型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對(duì)手。俗話說：同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。
（三）曲線進(jìn)攻法
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
（四）讓步式進(jìn)攻法
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。
二、談的技巧
談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果
1、針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
3、靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：讓我想一想，暫時(shí)很難決定之類的語言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽的技巧
商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng)，在商務(wù)談判中，雙方了解
和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時(shí)，積極地對(duì)講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。
(一)傾聽的規(guī)則
1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對(duì)別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對(duì)方所說的語言內(nèi)容上。不僅要努力理解對(duì)方言語的含義，而且要努力理解對(duì)方的感情和文化含義。要了解對(duì)方的文化背景，價(jià)值取向和語言特點(diǎn)等才能保證全面理解所收聽的對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。
4.要努力表達(dá)出理解。在與對(duì)方交談時(shí)，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對(duì)方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對(duì)方的講話，不僅表明你對(duì)他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對(duì)方的信息。
5.要傾聽自己的講話。傾聽自己的講話對(duì)培養(yǎng)傾聽他人的講話的能力是特別重要的。傾聽自己講話可以使你了解自己，一個(gè)不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽自己對(duì)別人講些什么是了解自己、改變和改善自己聽的習(xí)慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽自己是如何對(duì)別人講話的，你也就不便知道別人如何對(duì)你講話，當(dāng)然也無法改變和改善自己的習(xí)慣和態(tài)度。
(二)傾聽的技巧
可以將聽的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要專心致志、集中精力地聽。專心致志傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對(duì)方發(fā)言時(shí)要特別聚精會(huì)神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對(duì)策問題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，就沒有領(lǐng)會(huì)到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)最基本、最重要的問題。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解甚至難以接受時(shí)，千萬不可表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣做對(duì)談判非常不利。
2.要通過記筆記來集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽講時(shí)做大量的筆記。實(shí)踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。
3.要有鑒別地傾聽對(duì)手發(fā)言。在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽效果，采取有鑒別的方法來傾聽對(duì)手發(fā)言。通常情況下，人們說話時(shí)是邊說邊想、來不及整理，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點(diǎn)突出。因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別收聽過來的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點(diǎn)，收到良好的聽的效果。
4.要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會(huì)扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實(shí)為不利。因?yàn)檫@種聽話者不是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來分析對(duì)方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對(duì)方的談話。
其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話者的意思聽全、聽透是傾聽的關(guān)鍵。
5.要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境。如果能夠進(jìn)行主場(chǎng)談判是最為理想的，因?yàn)檫@種環(huán)境下會(huì)有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭(zhēng)取到主場(chǎng)談判，至少也應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不十分熟悉的中性場(chǎng)所，這樣也可避免由于“場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)”給對(duì)方帶來便利和給己方帶來的不便。
五個(gè)“不要”分別是：
1.不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄聽。搶話不同于問話，問話是由于某個(gè)信息或意思未能記住或理解而要求對(duì)方給予解釋或重復(fù)，因此問話是必要的。急于搶話糾正別人說話的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)來取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會(huì)阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對(duì)創(chuàng)造良好的.談判氣氛非常不利，對(duì)良好的收聽更是不利。
另外，談判人員在沒有聽完對(duì)方講話的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽效果。
2.不要使自己陷入爭(zhēng)論。當(dāng)你內(nèi)心不同意講話者的觀點(diǎn)時(shí)，對(duì)他的話
不能充耳不聞而只想著自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭(zhēng)吵，也不能一心只為自己的觀點(diǎn)尋找根據(jù)而把對(duì)方的話當(dāng)成耳旁風(fēng)。如果你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也應(yīng)等對(duì)方說完以后，再闡述自己的觀點(diǎn)。
3.不要為了急于判斷問題而耽誤聽。當(dāng)聽了對(duì)方講述的有關(guān)內(nèi)容時(shí)，不要急于判斷其正誤，因?yàn)檫@樣會(huì)分散精力而耽誤傾聽其下文。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對(duì)方還沒有講完的時(shí)候就去判斷其正誤，無疑會(huì)削弱本方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不可為了急于判斷問題而耽誤聽。
4.不要回避難以應(yīng)付的話題。在準(zhǔn)備談判中，往往會(huì)涉及到一些諸如政治、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系等方面的問題，可能會(huì)令談判人員一時(shí)回答不上來，但在這時(shí)，切記不可持充耳不聞的態(tài)度。因?yàn)檫@樣回避對(duì)方，恰恰是暴露了本方的弱點(diǎn)。
5.不要逃避交往的責(zé)任。交往的雙方缺一不可，既要有說話者，又要有聽話者，而且每個(gè)人都應(yīng)輪流扮演聽話者的角色。作為一個(gè)聽話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對(duì)方說出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使他知道這一點(diǎn)。在這里，你可以向?qū)Ψ教岢鰡栴}加以核實(shí)，或者積極地表達(dá)出你聽到了什么，或者虛心讓對(duì)方糾正你聽錯(cuò)之處。
四、談判常遇到的心理障礙
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。
人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭(zhēng)論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意......
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。
7、五條心理學(xué)對(duì)策
在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策：
第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒......
第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......
第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)......
第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子......
第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是......
以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。
這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。
淺談商務(wù)談判論文篇一
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入wto后，我國(guó)的商務(wù)談判業(yè)務(wù)越來越多。談判中雙方都希望獲得最大利益，從而發(fā)生利益間的沖突。如何成功的開展商務(wù)談判?下面小編推薦淺談商務(wù)談判，幫助大家掌握談判的工作要領(lǐng)，恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)用談判策略等技巧，使談判的雙方獲得雙贏。
商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為使雙方(或多方)的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談磋商。談判的業(yè)務(wù)內(nèi)容不僅包括產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。通過商務(wù)談判，其目的是改變相互間的關(guān)系并交換觀點(diǎn)，以期達(dá)成協(xié)作的求同過程。這是一個(gè)較為復(fù)雜的過程，既要確定各自的權(quán)利與利益，又要考慮他方的惠利方面，因此，商務(wù)談判猶如對(duì)弈，在方寸上廝殺，但又要共同聯(lián)手合作，這是既矛盾又統(tǒng)一的，既個(gè)體又整體的利益所在。如何才能立于不敗之地，是各商家的追求目標(biāo)。
談判的雙方要充分認(rèn)識(shí)到談判應(yīng)是互惠互利的，是基于雙方(或多方)的需要，尋求共同利益的過程。在這一過程中，每一方都渴望滿足自身直接與間接的需要，但同時(shí)必須顧及對(duì)方的需要，因?yàn)橹挥羞@樣談判才能最終成功。談判中的互惠互利是各方先認(rèn)定自身的需要，再探尋對(duì)方的需要，然后與對(duì)方共同尋找滿足雙方需要的條件和可行途徑;滿足自身需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心，把對(duì)方視為問題的解決者，既給對(duì)方以溫和，又給對(duì)方堅(jiān)持原則，擺事實(shí)，講道理，由互相對(duì)立的局面，變?yōu)橥膮f(xié)力的一體，在高效率和協(xié)調(diào)人際關(guān)系上達(dá)成協(xié)議。
談判桌上風(fēng)云變幻莫測(cè)，談判者要想左右談判的局勢(shì)，就必須做好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)問題，從而避免談判中利益沖突的激化。
1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。
在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是通過對(duì)擬談判的進(jìn)行可行性研究。了解對(duì)手的情況主要包括對(duì)手的實(shí)力、資信狀況，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員。
商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實(shí)力的較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的學(xué)識(shí)、能力和心理素質(zhì)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的知識(shí)和熟練的技能外，還應(yīng)具備自信心、果斷力、富于冒險(xiǎn)精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.設(shè)定讓步的限度。
商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這也是談判中利益沖突的焦點(diǎn)問題。在談判前，雙方都要確定讓步的底線，超越這個(gè)限度，談判將無法進(jìn)行。讓步限度的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果把限度確定的過高或過低，都會(huì)使談判出現(xiàn)沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
4、制定談判策略。
不同的談判有各自的特點(diǎn)，因此應(yīng)制定談判的策略和戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步;然而，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求合作的信號(hào)。在商務(wù)談判中，采取合作的策略，可以使談判獲得成功，使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，最終各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利達(dá)成。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。雙方要事先計(jì)劃好必要時(shí)可以做出哪些讓步及怎樣讓步，何時(shí)讓步。在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，在對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
談判的直接目的是為了達(dá)成各方滿意的協(xié)議。在談判中，雙方既有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，又存在著重要的合作關(guān)系，在談判中，要恰當(dāng)運(yùn)用談判策略，才能避免利益間的沖突使談判陷入僵局。
1、剛?cè)嵯酀?jì)。
在談判中，談判者的態(tài)度既不能過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”可直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中回旋挽回。
2、拖延回旋。
在商務(wù)談判中，對(duì)態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，可采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略，通過多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻，這樣可使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來。
3、留有余地。
在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上做出答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4、以退為進(jìn)。
讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。
5、利而誘之。
根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。
6、相互體諒。
談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
7、埋下契機(jī)。
雙方若不能達(dá)成的圓滿結(jié)果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時(shí)口舌之快，傷了雙方和氣，以便為下回談判圓滿埋下契機(jī)。
在談判中，某個(gè)細(xì)小的問題處理不當(dāng)就可能會(huì)導(dǎo)致談判的失敗，給雙方帶來損失，因此掌握談判的要領(lǐng)，會(huì)起到事半功倍的效果：
1.掌握傾聽的要領(lǐng)。傾聽不但可以挖掘事實(shí)的真相，而且可以探索對(duì)方的動(dòng)機(jī)，掌握了對(duì)方的動(dòng)機(jī)，就能調(diào)整自己的應(yīng)變策略。傾聽時(shí)要認(rèn)真分析對(duì)方話語中所暗示的用意與觀點(diǎn)，以及他要從什么方面來給你施加混亂;對(duì)模棱兩可的語言，要記錄下來，認(rèn)真咨詢對(duì)方;在傾聽的同時(shí)要考慮向?qū)Ψ皆儐柕恼Z言表述包括語言的角度、力度、明暗程度等。
2.掌握表達(dá)的要領(lǐng)。談判中，要向?qū)Ψ疥U述自己的實(shí)施方案、方法、立場(chǎng)等觀點(diǎn)，表達(dá)要清楚，應(yīng)使對(duì)方聽懂;不談與主題關(guān)系不大的事情;所說內(nèi)容要與資料相符合;數(shù)字的表達(dá)要確切，不要使用“大概、可能、也許”等詞語。
3.提問的要領(lǐng)。在談判中，問話可以引轉(zhuǎn)對(duì)方思路，引起對(duì)方注意，控制談判的方向。對(duì)聽不清或模棱兩可的話，可以用反問的方式使對(duì)方重新解釋;探聽對(duì)方的內(nèi)心思想時(shí)，可采用引導(dǎo)性問話以吸引對(duì)方思考你的語言;選擇性問話可使對(duì)方被套入圈套，被迫產(chǎn)生選擇意愿。總之，問話方式的選擇要適合談判的氣氛。
4.說服的要領(lǐng)。說服對(duì)方使其改變?cè)瓉淼南敕ɑ虼蛩?，而甘愿接受自己的意見與建議。要向?qū)Ψ疥U明，一旦接納了自己的意見，將會(huì)有什么樣的利弊得失;要向?qū)Ψ街v明，雙方合作的必要性和共同的利益，說服是為了尊重與善交;意見被采納后，各方從中得到的好處;要強(qiáng)調(diào)雙方立場(chǎng)的一致性及合作后的雙方益處，給對(duì)方以鼓勵(lì)和信心。
商務(wù)談判是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動(dòng)，它要求談判人員在復(fù)雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認(rèn)準(zhǔn)目標(biāo)，掌握要領(lǐng)，靈活運(yùn)用一切談判手段維護(hù)和爭(zhēng)取自己的利益。
淺談商務(wù)談判論文篇二
盡管跨文化交際存在的障礙有很多，但是我們也能采取有效的措施來避免發(fā)生一些錯(cuò)誤。下面，將從三個(gè)方面來有針對(duì)性的進(jìn)行分析與解決。
2.1熟練掌握不同國(guó)家的語言和非語言交際模式。
為了應(yīng)對(duì)不同的交流模式所造成的跨文化交際存在的障礙，我們應(yīng)該在談判之前做好充足的準(zhǔn)備工作，這樣不僅能夠使我們的談判進(jìn)行的非常順利還能體現(xiàn)出我們的誠(chéng)意。在進(jìn)行談判之前，我們要深入的了解我們的談判對(duì)象，例如，對(duì)方是哪個(gè)國(guó)家的，他所在的國(guó)家關(guān)于語言和非語言方面跟你所在的國(guó)家不同的地方等。比方說，如果你跟美國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判，在語言方面就要避免說”13“這個(gè)數(shù)字，因?yàn)槊绹?guó)人信仰基督教，而”13“對(duì)于他們來說是不吉利的數(shù)字，只要是跟這個(gè)數(shù)字有關(guān)的，他們都會(huì)感到很反感。如果你要跟日本人進(jìn)行商務(wù)談判，那就一定要注意他們的非語言交際模式，例如：肢體語言。對(duì)日本人而言，他們習(xí)慣于點(diǎn)頭，這表示他們?cè)谡J(rèn)真的挺別人說話。而在商務(wù)談判中，不能看見他們點(diǎn)頭就自我認(rèn)為他們同意合約上的內(nèi)容，也許點(diǎn)頭僅僅是表現(xiàn)出他們認(rèn)真的態(tài)度。正所謂，”知己知彼，百戰(zhàn)不殆“,只有這樣我們才能事半功倍。
2.2寬容并理解不同的思維模式。
思維模式的不同是影響跨文化交際的最重要因素。不同的國(guó)家、不同的社會(huì)背景、不同的交流模式造就了談判雙方對(duì)問題的.不同的思維模式。這就需要我們?cè)谏虅?wù)談判中必須寬容和理解不同國(guó)家的思維模式，做到求同存異，形成一種跨文化交際的意識(shí)。比方說：中國(guó)和意大利進(jìn)行商務(wù)談判，雙方的合同準(zhǔn)備得非常細(xì)致，可是當(dāng)談?wù)摰街蟹降匿N售報(bào)告時(shí)，意方發(fā)現(xiàn)中方的合同中并沒有關(guān)于這方面明確的數(shù)據(jù)，所以要求中方增加一些附加條約以保證雙方的利益不受影響。中方認(rèn)為沒有必要，但是還是做了。這個(gè)例子就體現(xiàn)出這一點(diǎn)，中國(guó)人的思維方式是從整體出發(fā)，只要在大的環(huán)境下沒有影響雙方的利益，他們是不會(huì)提出其他的保障條約，比較感性。但是西方人的思維方式是分析型，他們喜歡把整體的事情分成不同的部分，從細(xì)節(jié)出發(fā)掌握整體，讓合同更加的嚴(yán)謹(jǐn)，比較理性。當(dāng)遇到這種情況時(shí),我們要理解、包容其他不同的思維模式,不能我行我素。要在理解對(duì)方的同時(shí)，讓他們了解到自己的思維模式并盡自己最大的努力讓對(duì)方認(rèn)可自己的思維模式，最終達(dá)成共識(shí)，雙方進(jìn)行愉快的合作。
2.3熟悉并尊重不同的價(jià)值觀。
文化的核心是價(jià)值觀，它是一個(gè)民族或國(guó)家集體意識(shí)的反映，已經(jīng)體現(xiàn)在生活的方方面面。不同的國(guó)家，不同的社會(huì)背景之下，就會(huì)有不一樣的價(jià)值觀，從而使得處理問題的方式方法有很大的不同。比如說：中國(guó)人跟美國(guó)人做生意進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，我們就一定要了解美國(guó)人的價(jià)值觀。在中國(guó)，領(lǐng)導(dǎo)說下午2點(diǎn)鐘開會(huì)，那么傳到員工耳朵里永遠(yuǎn)是提前15分鐘左右乃至更長(zhǎng)時(shí)間，而在美國(guó)卻不同，領(lǐng)導(dǎo)說下午2點(diǎn)鐘開會(huì)，傳到員工耳朵里也就是提前5分鐘左右。在美國(guó)人的觀念里，”時(shí)間就是金錢“,”時(shí)間就是生命",若談判時(shí)間為下午3點(diǎn)鐘，我們通知美方應(yīng)該是下午3點(diǎn)鐘而不能是下午3點(diǎn)鐘之前。不僅如此，遲到是跟美國(guó)人進(jìn)行商務(wù)談判的大忌。在他們眼中，浪費(fèi)時(shí)間就是浪費(fèi)生命。在進(jìn)行談判時(shí)，要抓重點(diǎn)和主要的說，從而抓住談判的主動(dòng)權(quán)，構(gòu)建雙贏的局面。
3結(jié)束語。
自我國(guó)正式加入wto和世界經(jīng)濟(jì)全球化不斷發(fā)展的背景下，國(guó)際間貿(mào)易來往愈來愈頻繁，國(guó)際商務(wù)談判也愈來愈重要。在談判的過程中，由于交流模式、思維模式、價(jià)值觀的不同，使得結(jié)果有時(shí)差強(qiáng)人意。而要改變這一局勢(shì)，需要我們寬容并理解不同民族的價(jià)值觀等一些與本民族不同的文化。在與不同國(guó)家進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，要自覺學(xué)習(xí)其他民族的文化，并制定有效的對(duì)策以便讓溝通進(jìn)行的更加的順利。
只有這樣，才能減少跨文化交際的障礙，使談判雙方最終取得共贏的局面。
參考文獻(xiàn)：
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淺談商務(wù)談判論文篇三
文化影響著國(guó)家各個(gè)方面，在社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中占據(jù)著重要地位。隨著全球一體化趨勢(shì)加劇，國(guó)際貿(mào)易往來愈發(fā)頻繁，這不僅是經(jīng)濟(jì)上的往來，更是一個(gè)文化交流過程。國(guó)際商務(wù)談判，是指各國(guó)在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中為實(shí)現(xiàn)交易達(dá)到目標(biāo)而彼此間進(jìn)行的溝通交流和切磋協(xié)商。談判雙方都是為了獲利，所以要遵守國(guó)際法，堅(jiān)持平等互利原則。而其關(guān)鍵在于各國(guó)文化之間的差異，所以要提升跨文化交際水平。
1.1語言溝通。
信息交流是國(guó)際商務(wù)談判的基本前提，而語言溝通則最為明顯。英語是世界通用語言，但我國(guó)受漢語影響，在使用英語時(shí)可能會(huì)出現(xiàn)“中國(guó)式英語”現(xiàn)象，引起對(duì)方誤解。如當(dāng)對(duì)方約定日期而己方不同意時(shí)，中國(guó)商人很可能會(huì)說:“ihavesome-thingtodotomorrow.“，雖然意思上沒有問題，但表達(dá)方式不太恰當(dāng)，對(duì)方會(huì)覺得沒有禮貌。所以應(yīng)換為“sorry,butiamtiredupalldaytomorrow.”或這樣說“i'dloveto,butican't,ihavetostayathome.”在溝通方式上同樣如此，中國(guó)人比較含蓄委婉，西方人則偏向于直接，不喜歡拐彎抹角。
1.2權(quán)力級(jí)別。
我國(guó)和西方社會(huì)文化很明顯的一個(gè)差異就是我國(guó)偏重集體主義，需要站在全局的角度考慮集體利益，且級(jí)別很重要，多是按照上級(jí)命令行事;而西方則偏重個(gè)人主義，結(jié)構(gòu)較為松散，強(qiáng)調(diào)個(gè)人努力和利己行為，工作中通常是個(gè)人主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任。以簽訂合同為例，美國(guó)人對(duì)個(gè)人簽名十分重視，我國(guó)重視的卻是公章。
權(quán)力距離是對(duì)內(nèi)部不平等權(quán)力分配容忍程度的一個(gè)反映，如果權(quán)力距離較高，意味著管理者和下屬之間差距很大，經(jīng)常是上級(jí)集權(quán)決策，下級(jí)受命執(zhí)行。而如果權(quán)力距離較低，則下級(jí)很容易參與到上級(jí)的工作中來，對(duì)其決策也影響很大。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)的權(quán)力指數(shù)為80，美國(guó)為40，說明我國(guó)的集權(quán)程度要高于美國(guó)。在商務(wù)談判中，需對(duì)這些情況都有了解，才能采取適宜的對(duì)策。
1.3性別價(jià)值。
東西方文化在男女價(jià)值觀上有著很大不同，我國(guó)傾向于女性主義，即偏重和諧融洽，中庸就是我國(guó)的重要思想;而西方則偏向于男性主義，重視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)抗，且?guī)в星致孕?。比如，我?guó)在做出重大決策時(shí)，還要考慮道德倫理等諸多因素，常會(huì)有員工參與。而在美國(guó)則多是高層獨(dú)斷，非常決絕地就做出決策。
從這一點(diǎn)來講，我國(guó)的文化更適合制定長(zhǎng)期目標(biāo)，道路比較穩(wěn)定，體現(xiàn)有節(jié)約意識(shí);西方文化則適合發(fā)展短期目標(biāo)，對(duì)短期利潤(rùn)和實(shí)時(shí)性較為關(guān)注。
1.4合同簽訂。
各國(guó)對(duì)合同的看法有著很大不同，如日本人覺得合同應(yīng)該隨著環(huán)境變化而做出適當(dāng)?shù)男拚?，但德?guó)和美國(guó)則認(rèn)為合同一旦簽訂就不可改變而且必須遵守，南美許多國(guó)家簽合同多是為了避免爭(zhēng)論，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為合同只是一種難以實(shí)現(xiàn)的理想狀態(tài)。所以在簽合同時(shí)，德國(guó)人喜歡問很多具體問題，美國(guó)人則注重金錢和法律賠償。
淺談商務(wù)談判論文篇四
語言在商務(wù)談判中猶如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗.在商務(wù)談判中除了在語言上要掌握有聲語言和無聲語言等一般要求外，還應(yīng)掌握一定的語言表達(dá)藝術(shù)。下面本站小編整理了商務(wù)談判語言藝術(shù)，供你閱讀參考。
商務(wù)談判是一門科學(xué)，也是一門藝術(shù)，它需要知識(shí)、智慧與謀略。語言是談判力量的一大源泉，幾乎在各種談判中你的語言將最終成為是否達(dá)到談判目標(biāo)的決定因素之一，由此可見掌握語言藝術(shù)和完善語言在談判中是至關(guān)重要的。當(dāng)然技巧在談判中的地位也是不容忽視的，面對(duì)不同的談判環(huán)境采取靈活的談判技巧和策略，這也是取得談判勝利的法寶。我們必須全面的掌握這些理論知識(shí)然后運(yùn)用到實(shí)際的談判中，只有這樣，才能收到良好的談判效果。
談判必須有技巧，但并不像有些人認(rèn)為的那樣高深莫測(cè)。如果說談判真的有什么玄妙之處的話，那么它的玄妙之處就在于：它是一項(xiàng)既充滿智慧、勇氣，又充滿藝術(shù)和技巧的人類活動(dòng)。商務(wù)談判人員要想在全局上控制住整個(gè)談判，同時(shí)又能正確處理好談判過程中出現(xiàn)的諸多問題，就必須能正確掌握好各個(gè)階段應(yīng)該采取的技巧。
(一)在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的，說話的方式不同，對(duì)方接受的信息、做出的反應(yīng)也就不同。這就是說，雖然人人都會(huì)說話，但說話的效果卻取決于表達(dá)的方式。所以在談判中，語言的表達(dá)是十分重要的。
首先，必須準(zhǔn)確無誤的陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。在解釋問題時(shí)，可以詳細(xì)、具體一些，避免使用一些鮮為人知的行話、術(shù)語，盡量通俗易懂，深入淺出。像我剛出社會(huì)的新人，對(duì)電機(jī)行業(yè)完全不了解，剛開始每次業(yè)務(wù)員都是直接發(fā)幾個(gè)數(shù)字讓我寫申請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)單子，但是對(duì)于菜鳥來說，這些數(shù)字就像天書一樣，每次我不得不厚著臉皮打電話回去避免將電壓器的規(guī)格寫錯(cuò)，例如：?jiǎn)蜗噙€是三相、隔離還是自耦、附箱不附箱……其次，必須說服對(duì)方，達(dá)成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭(zhēng)執(zhí)不下，這時(shí)，誰能說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，做出讓步，誰就成功。要說服對(duì)方，就必須認(rèn)真聽取對(duì)方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機(jī)會(huì)把正在爭(zhēng)論的問題和已經(jīng)解決的問題聯(lián)系在一起。根據(jù)客戶的要求寫電壓器的規(guī)格，有時(shí)明明知道客戶的要求是無理的，是錯(cuò)誤的，也不能直截了當(dāng)?shù)闹赋鰜?，只能委婉地告訴他很樂意與其合作，但是他的條件有點(diǎn)超出預(yù)想啦或者可以讓他與協(xié)理溝通。同時(shí)，運(yùn)用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。有的公司比較在意數(shù)據(jù)，因此可以給其附上測(cè)試報(bào)告。最后，談判必須是能夠緩和緊張的氣氛，融洽雙方關(guān)系。剛開始話題可以先聊點(diǎn)輕松的，比如問問好之類的。此外，還要傾聽對(duì)方的講話。傾聽有助于我們了解對(duì)方的溝通方式從而使你掌握談判的主動(dòng)權(quán)。俗話說得好：一個(gè)優(yōu)秀的談判者，也一定是一個(gè)很好的傾聽者。要做一個(gè)真實(shí)的傾聽者，可以將重要信息用比記錄下來，畢竟好記性不如爛筆頭。像我隨時(shí)都在電腦桌上壓著便條，一接電話就習(xí)慣性的拿筆記下，因?yàn)檫@種枯燥的數(shù)據(jù)不好好記載是很容易混淆的。最后要學(xué)會(huì)成功運(yùn)用發(fā)問和巧妙回答對(duì)方的提問，發(fā)問可以提取自己所需要的信息，不清楚，模糊的地方要大膽的提出自己的疑問以求獲得解釋。但也要學(xué)會(huì)告訴對(duì)方問題的不確定式回答，即不要徹底回答、不要馬上回答、不要確切回答。
(二)了解開局階段的策略與技巧，開局階段是雙方第一次出場(chǎng)，到底該建立一種怎樣的談判氛圍是必須加以考慮的。因?yàn)檫@對(duì)談判雙方能否充分把握各種時(shí)機(jī)，做到高效率是很有裨益的。所以了解對(duì)方的習(xí)慣也是很重要的。開局方式是制定開局策略的核心問題，因此，積極主動(dòng)地調(diào)節(jié)對(duì)方的所作所為，使其與本方的所作所為相吻合，即主動(dòng)地對(duì)談判人員這個(gè)影響談判的重要因素施加影響，創(chuàng)造良好的談判氛圍，是順利開局的核心。談判人員在開局時(shí)切忌過分閑聊，離題太遠(yuǎn)。話題應(yīng)相對(duì)集中在會(huì)談的目的、計(jì)劃、速度和人物這四個(gè)方面。同時(shí)也要注意一下幾點(diǎn)：1、對(duì)于賣方來講，開盤價(jià)必須是“最高的”，相應(yīng)地，對(duì)買方來講，開盤價(jià)必須是“最低的”，這是報(bào)價(jià)的首要原則;2、開盤價(jià)必須合情合理。開盤價(jià)要報(bào)得高一些，但絕不是指漫天要價(jià)、毫無道理、毫無控制，恰恰相反，高的同時(shí)必須合乎情理，必須能夠講得通才成;3、報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，且不加任何解釋和說明。這樣做能夠給對(duì)方留下我方是認(rèn)真而誠(chéng)實(shí)的好印象。同時(shí)要掌握正確的開局方式和考慮的因素(如：談判雙方企業(yè)之間的關(guān)系、;雙方談判人員個(gè)人之間的關(guān)系;雙方的談判實(shí)力。)像公司中，我經(jīng)?？吹浇?jīng)理這個(gè)成功典范。她能熟稔在輕松的范圍內(nèi)，摸清對(duì)方的喜好，并能輕易的得到目的。而且覺得不會(huì)太過于侵略性，總覺得都是站于談判優(yōu)勢(shì)的一方?？梢娺@些年的經(jīng)驗(yàn)累積也是相當(dāng)大的幫助。
(三)要懂得報(bào)價(jià)階段的策略與技巧。遵循報(bào)價(jià)原則，認(rèn)真對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的策略。在對(duì)方報(bào)價(jià)過程中，要認(rèn)真傾聽并盡力完整、準(zhǔn)確、清楚地把握住對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容。在對(duì)方報(bào)價(jià)結(jié)束之后，對(duì)某些不清楚的地方可以要求對(duì)方予以解答。比較策略的做法就是不急于還價(jià)，而是要求對(duì)方對(duì)其價(jià)格的構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算的基礎(chǔ)及方式等做出詳細(xì)的解釋。通過對(duì)方的價(jià)格解釋，可以了解對(duì)方報(bào)價(jià)的意圖及誠(chéng)意，為我方爭(zhēng)取重要的便利。我的工作也涉及將變壓器的價(jià)格報(bào)與業(yè)務(wù)員，而報(bào)價(jià)則是由經(jīng)理完成的。在公司要求，成本分析表是公司的機(jī)密即使是公司的業(yè)務(wù)員沒有允許是不能告知其內(nèi)容的，避免利益的損害。實(shí)踐證明，報(bào)價(jià)時(shí)含混不清最容易使對(duì)方產(chǎn)生誤解，從而擾亂本方所定步驟，對(duì)己不利。報(bào)價(jià)時(shí)不要對(duì)本方所報(bào)的價(jià)格作過多的解釋、說明和辯解，因?yàn)閷?duì)方不管我方報(bào)價(jià)的水分多少都會(huì)提出質(zhì)疑的。以上的原則和策略需要靈活地加以運(yùn)用，不可以教條主義。
淺談商務(wù)談判論文篇五
摘要：
隨著世界經(jīng)濟(jì)浪潮的出現(xiàn)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)成為了世界上最具影響力的國(guó)家之一。中國(guó)和其它國(guó)家的交往日益密切，對(duì)外貿(mào)易和文化交流日新月異。不同種族不同文化的人們每天都在進(jìn)行著交流，很多中國(guó)人去國(guó)外留學(xué)旅游，同樣有很多外國(guó)人來到中國(guó)經(jīng)商觀光。由于每個(gè)國(guó)家每個(gè)民族都有著自己的歷史，因此，形成了各自所特有的文化和語言，不同文明的交流和碰撞是我們每天都要面對(duì)的問題。我們想要和不同文化背景的人們交流，就要具有跨文化交際能力。茶文化是中國(guó)特有的傳統(tǒng)文化，茶文化教育現(xiàn)在越來越被重視，茶文化英語教學(xué)是茶文化對(duì)外輸出的重要部分，跨文化交際能力是茶文化英語教學(xué)的基礎(chǔ)，本文主要討論學(xué)生跨文化交際能力的現(xiàn)狀和發(fā)展。
關(guān)鍵詞：
淺談商務(wù)談判論文篇六
1.當(dāng)你自認(rèn)處于下風(fēng)時(shí)，談判一開始你即獅子大開口，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
2、當(dāng)你自認(rèn)居于下風(fēng)時(shí)，談判一開始即提出適度的要求，然后再略作退讓，以便獲得較大的好處.
3、倘若你不明白對(duì)手的虛實(shí)和深淺，或者不了解談判事務(wù)的價(jià)值大小，則首先讓對(duì)手提出建議.
4、應(yīng)依據(jù)客觀狀況對(duì)自己作出較高評(píng)價(jià).因?yàn)樽孕判氖亲罴训淖h商力量.
5、應(yīng)遷就目標(biāo)，不應(yīng)遷就自我.在談判過程中，應(yīng)當(dāng)眼光擺在所追求的目標(biāo)上，不應(yīng)因個(gè)人情緒的牽扯而將注意力轉(zhuǎn)移到與目標(biāo)無關(guān)的事物上.
6、顯示合作與友善的態(tài)度，爭(zhēng)取理解和公正，以防談判對(duì)手采取無理性的回應(yīng).
7、對(duì)談判對(duì)手的提議可以采取開放的態(tài)度，但同時(shí)應(yīng)維持非隨諾和給予簡(jiǎn)單否定的局面.
8、在提出“看上去”不合情理的要求時(shí)，應(yīng)顯示客氣與堅(jiān)定的態(tài)度，以便獲得談判對(duì)手較大幅度的退讓.
9、假如你無法單獨(dú)從談判中獨(dú)得利益，則設(shè)法與可獲共同利益者聯(lián)手或結(jié)盟.
10、切忌輕視談判對(duì)手.在談判之前，應(yīng)先設(shè)法了解他們的動(dòng)機(jī)、心緒、態(tài)度、目標(biāo)、強(qiáng)處、弱處，以及道德感.
11、探索談判對(duì)手的需要，不要輕易假定他們的目標(biāo)與你的相同.
12、掩飾你的談判策略以及談判成敗可能引致的利害得失，從而發(fā)揮敵明我暗的效用.
13、在談判過程中，一旦發(fā)覺已獲得意想中的效果，應(yīng)設(shè)法盡快結(jié)束談判，免得夜長(zhǎng)夢(mèng)多.
14、在重大談判開始之前，盡早以瑣碎的事物與談判對(duì)手交手，以測(cè)驗(yàn)其議商和討價(jià)還價(jià)的技能.
15、爭(zhēng)取有利自己的談判環(huán)境，例如由自己主動(dòng)提出談判時(shí)間、地點(diǎn)、程序，以及由自己布置談判場(chǎng)所.
16、在談判之前，應(yīng)深入演練防御性論點(diǎn)及攻擊性論點(diǎn)，以避免遭受談判對(duì)手奇襲而束手無策.
17、萬一在談判中途有所迷失，則應(yīng)立即要求對(duì)方予以明確澄清，千萬別令對(duì)方故意誘導(dǎo)你進(jìn)入歧途.
18、細(xì)心研討談判對(duì)手是否擁有終極決策權(quán).如對(duì)手并無終極決策權(quán)，則盡量逼其退讓;如對(duì)手擁有終極決策權(quán)，則自己可以適度地退讓.
19、應(yīng)令自己的承諾顯得堅(jiān)定不移.但承諾的內(nèi)容應(yīng)屬一般性，以保留某些修正的余地.
20、避免逼使談判對(duì)手走上無回旋余地的死胡同，盡量引介新的辦法或方向，以令對(duì)手逐漸趨近你自己的目標(biāo).
21、設(shè)法令談判對(duì)手所追求的目標(biāo)顯得無足輕重.
22、倘若談判過程中所達(dá)成的若干協(xié)議對(duì)你有利，則要求立即以書面形式載明該等協(xié)議，以免口說無憑或?qū)κ肿冐?
淺談商務(wù)談判論文篇七
1.1不同的交流模式會(huì)造成跨文化交際的障礙。
在國(guó)際商務(wù)談判中，商務(wù)談判分為語言交際模式和非語言交際模式這兩種基本的交流模式。由于各國(guó)所處的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣的不同，以至于中國(guó)和一些英語國(guó)家的交流方式在語言交際模式和非語言交際模式都存在著許多交際障礙。據(jù)了解，著名的美國(guó)人類學(xué)家hall的語境劃分，中國(guó)屬于高語境文化，而英語國(guó)家都屬于低語境文化。處于高語境文化的談判人員，他們出于面子等一些因素的影響，往往用委婉并間接的方式去拒絕對(duì)方的觀點(diǎn)。而處于低語境文化的談判人員，他們往往采取直接的方式去表達(dá)他們的想法，遇到對(duì)自己有利的條件時(shí)，他們往往是據(jù)理力爭(zhēng)的，他們的態(tài)度誠(chéng)懇并伴有堅(jiān)定地語氣。
除了語言交際模式之外，非語言交際模式在國(guó)際商務(wù)談判中也存在差異。拉爾夫·瓦爾多·愛默生曾經(jīng)說過：”人的眼睛和舌頭說的話一樣多，不用字典，卻能從眼睛你的語言中了解一切?！八哉f，非語言交際模式在商務(wù)談判中也占據(jù)著重要的位置。這在談判中是我們應(yīng)該予以關(guān)注的方面。如在中國(guó)點(diǎn)頭表示”是“,然而在保加利亞，他們的習(xí)慣剛好相反，他們點(diǎn)頭表示”不“,搖頭表示”是“,在日本，點(diǎn)頭雖然表示的是”是“,但是有時(shí)他們的點(diǎn)頭卻只是表現(xiàn)出他們認(rèn)真的態(tài)度。
1.2不同的思維模式會(huì)造成跨文化交際的障礙。
東西方由于歷史形成的文化不同，從而導(dǎo)致了不同的思維模式。
主導(dǎo)中國(guó)文化思維的是儒家思想，它倡導(dǎo)”天人合一“.它所講的是人世間萬事萬物都是有這樣或那樣的聯(lián)系，應(yīng)該剖開事物的表面，直接看到問題的本質(zhì)，看到他們的整體性，從而解決問題。而主導(dǎo)西方文化思維的是哲學(xué)，它倡導(dǎo)”天人相分“,這一思想。他們強(qiáng)調(diào)的是世界的主體是人，客體是世間的萬事萬物，主體和個(gè)體是獨(dú)立的卻又不可分割。
在面對(duì)問題時(shí)，他們喜歡從個(gè)體出發(fā)，強(qiáng)調(diào)細(xì)節(jié)，辯證統(tǒng)一的看問題，最終，把握整體統(tǒng)一。不僅如此，中國(guó)還重視經(jīng)驗(yàn)，在面對(duì)問題時(shí)，他們總是將以往所相似的經(jīng)歷整理出來并進(jìn)行對(duì)比，從而得出一個(gè)針對(duì)方案。而西方國(guó)家習(xí)慣于分析問題，他們習(xí)慣于在面對(duì)問題時(shí)，通過提出問題-分析問題-解決問題，這種思維模式得出針對(duì)方案。正因?yàn)槿绱耍谶M(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判中，中國(guó)代表總是從整體的角度出發(fā)，著眼于全局，總的問題上雙方達(dá)成一致就沒問題。西方代表習(xí)慣于注重細(xì)節(jié)，他們需要把條約上的每一條仔細(xì)研究清楚后，才能最終簽字，完成談判。所以，這也是跨文化交際存在的障礙之一。
1.3不同的價(jià)值觀會(huì)造成跨文化交際的障礙。
在跨文化交際中，價(jià)值觀可以說是其核心觀念。在不同的社會(huì)背景、文化背景以及其它因素下，都會(huì)產(chǎn)生不同的價(jià)值觀，從而會(huì)影響人們?cè)谧鰶Q定或處理問題上的方式和結(jié)果會(huì)有明顯的不同。在國(guó)際商務(wù)談判中，我們可以從不同國(guó)家的談判代表對(duì)人或事的態(tài)度或處理方式來看出價(jià)值觀的差異。從中國(guó)幾千年來的歷史文化中可以看出，中國(guó)人注重人情關(guān)系，我們總會(huì)把人與事當(dāng)成一個(gè)整體來看待，希望能夠和談判對(duì)象成為朋友等比較親密的關(guān)系。我們能清楚的看出，中國(guó)人談生意的時(shí)候比較喜歡在飯桌上談生意，正所謂，”酒過三巡，再陌生的人亦能成好友“,從”買賣不成，仁義在“當(dāng)中也能看出中國(guó)人的價(jià)值觀。而在西方的一些國(guó)家，他們會(huì)把人和事分開來看待。他們普遍的認(rèn)為朋友是朋友，而工作是工作，二者并不能混為一談。他們的觀點(diǎn)是”時(shí)間就是金錢“,利益永遠(yuǎn)是第一位，所以當(dāng)雙方進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，他們認(rèn)為應(yīng)該在一個(gè)安靜的場(chǎng)合下進(jìn)行，因?yàn)檫@是一件特別嚴(yán)肅且認(rèn)真的事，不應(yīng)該受到任何干擾。他們認(rèn)為，雙方談判是一個(gè)提出問題-分析問題-解決問題的過程，在這個(gè)過程中不能摻雜著任何的私人情感。
因此，在這一點(diǎn)上談判雙方會(huì)有很大的溝通障礙。
淺談商務(wù)談判論文篇八
從上面分析可知，世界各國(guó)文化存在著很大差異，對(duì)思想觀念、邏輯思維、行為態(tài)度諸多方面都有較大影響。所以在實(shí)際談判中應(yīng)重視這些差異，提前做好充分準(zhǔn)備，既要了解國(guó)際法則，又要熟悉各國(guó)文化，從而避免因文化差異而帶來的矛盾。
2.1強(qiáng)化跨文化交際意識(shí)。
首先是語言和思想上的'差異，中國(guó)式英語在普通場(chǎng)合可能會(huì)得到認(rèn)可，但在商務(wù)談判中要時(shí)刻避免。所以在語言上，務(wù)必要使用正確的行業(yè)術(shù)語。在思想方面，要學(xué)會(huì)從外國(guó)人的角度去思考問題，了解其行為方式，如美國(guó)人注重時(shí)間、功利、競(jìng)爭(zhēng)和個(gè)性，那在與其談判時(shí)就要改掉中國(guó)式習(xí)慣，不能用沉默來表達(dá)觀點(diǎn)，并且做事要簡(jiǎn)潔利索。
其次要了解西方文化，就必須學(xué)會(huì)對(duì)比，從對(duì)比中找出中西方文化的異同點(diǎn)，加以總結(jié)，才能更好地應(yīng)用于實(shí)踐中。比如在商業(yè)廣告中，中國(guó)對(duì)女性的印象多是安靜羞澀型，帶有濃濃的東方古典美，而美國(guó)則注重性感和開放。
跨文化交際是兩國(guó)甚至多個(gè)國(guó)家各方面之間的交流，在商務(wù)談判過程中追求最大可能的統(tǒng)一。按照國(guó)際法則，允許多元化文化存在，而且也包容彼此間的差異，不強(qiáng)迫文化的統(tǒng)一性。所以在談判中，務(wù)必要清楚，在層次上，沒有哪個(gè)國(guó)家的文化更高一級(jí)。通過商務(wù)談判這種方式，是為了在文化碰撞中相互滲透相互融合，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。
2.3遵循國(guó)際原則。
在整個(gè)談判過程中，雙方考慮自身利益應(yīng)建立在不違背國(guó)際原則的基礎(chǔ)上。為促進(jìn)彼此交流，要掌握一些技巧，比如禮貌，雖然文化各不相同，但在很多方面也有共同點(diǎn)，為表現(xiàn)己方有禮貌，可多一些善意的微笑，適當(dāng)?shù)刭澝缹?duì)方，都有利于交往氣氛的融洽。
3結(jié)束語。
文化差異對(duì)各國(guó)的交流影響甚大，如今，全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢(shì)逐漸形成，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)頻繁，對(duì)跨文化交際要求更為嚴(yán)格。針對(duì)其中存在的問題，應(yīng)通過對(duì)比雙方文化及時(shí)解決。
淺談商務(wù)談判論文篇九
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要靈活地、有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言藝術(shù)的技巧，下面本站小編整理了商務(wù)談判中的語言藝術(shù)，供你閱讀參考。
談判中的提問是摸清對(duì)方的真實(shí)需要、掌握對(duì)方的心理狀態(tài)、表達(dá)自己的觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，問是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問他的神父：“我在祈禱時(shí)可以抽煙嗎?”這個(gè)請(qǐng)求遭到斷然拒絕。另一名教士說：“我在抽煙時(shí)可以祈禱嗎?”抽煙的請(qǐng)求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢?原因就是問話的藝術(shù)性。被同意的理由是“在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝”;沒被同意的理由是“祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來提神，對(duì)上帝不恭不敬”。其實(shí)，這就是提問題的藝術(shù)，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，就要掌握問話的藝術(shù)與技巧。
人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明確對(duì)方可能提出的問題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先針對(duì)談判假設(shè)一些難題來思考，考慮的時(shí)間愈多，所得到的答案將會(huì)愈好，在談判中獲勝的可能性也就越大。因此，在進(jìn)行一些比較重要的談判前，談判者一般在事先都要進(jìn)行模擬談判，讓自己的人扮演談判對(duì)手的角色，借以發(fā)現(xiàn)在一般情況下難以發(fā)現(xiàn)的問題。
在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往千奇百怪、五花八門，多是對(duì)方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，可能含有謀略、圈套，如果對(duì)所有的問題都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。
商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。由于談判雙方各自的語言都表現(xiàn)了自己的愿望、要求，當(dāng)雙方的愿望與實(shí)際所得相一致時(shí)，雙方可以維持并發(fā)展某種良好的人際關(guān)系;當(dāng)一方的愿望與其實(shí)際所得不一致時(shí)，如果處理不當(dāng)，雙方所構(gòu)成的某種人際關(guān)系就有可能解體，甚至破裂。由于談判中的人際關(guān)系主要是通過語言交流來體現(xiàn)的，因此，語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。
商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。一方面，商務(wù)談判是人們協(xié)調(diào)彼此的利益關(guān)系，滿足各自需要的行為過程，人們必須從理性的角度對(duì)所涉及的問題進(jìn)行系統(tǒng)的分析研究，根據(jù)一定的規(guī)律、規(guī)則來制定談判的方案和對(duì)策。另一方面，商務(wù)談判活動(dòng)是由特定的談判人員進(jìn)行的，在這種活動(dòng)中，談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、情緒、情感及個(gè)性心理特征等因素，又都會(huì)在一定的程度上對(duì)談判的過程和結(jié)果產(chǎn)生影響，使談判陷入僵局。只有運(yùn)用藝術(shù)化的處理手法，才能及時(shí)化解談判中可能出現(xiàn)的各種問題，靈活地調(diào)整自己的行為，從而使自己在面對(duì)不斷變化的環(huán)境困素時(shí)，能保持反應(yīng)的靈敏性和有效性。語言就具備這種藝術(shù)性。在整個(gè)商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語言的藝術(shù)來營(yíng)造良好的談判氣氛。
商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭(zhēng)取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。出色的語言表達(dá)，即使是反駁、說服、否定對(duì)方要求的話，也能夠使對(duì)方聽得入耳;否則，即使是贊同、認(rèn)可、支持對(duì)方之類的話，也有可能使對(duì)方反感。
例如，在商務(wù)談判開局時(shí)，談判一方夸夸其談，離題萬里，造成開局失控，談判無法正常進(jìn)行，而他自己還感覺良好。在這種情況下，談判對(duì)方應(yīng)如何處理呢?反應(yīng)之一可能是表現(xiàn)得很不耐煩，斷然打斷對(duì)方的話：“行了，我沒時(shí)間聽你的天方夜譚，還是談?wù)娓竦陌??！狈磻?yīng)之二可能是選擇時(shí)機(jī)，并悄悄地接過話題說：“你說的我亦有同感，很有趣，休息時(shí)咱們好好聊聊?，F(xiàn)在讓我們先商定一下這次談判的議程，好嗎?”自然而然，兩種不同的語言表達(dá)方式必將會(huì)產(chǎn)生兩種不同的結(jié)果。方式之一：往往會(huì)使對(duì)方感到自尊心受到傷害而不高興甚至羞怒，從此埋下相互“鄙視”的種子。方式之二：處理得體，既照顧了對(duì)方的面子，又提醒了對(duì)方要洽談的問題，并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來，語言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。
淺談商務(wù)談判論文篇十
商務(wù)談判是構(gòu)成企業(yè)核心能力的重要一環(huán)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，商務(wù)談判的成功可能直接或間接的影響企業(yè)的存活根本，商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿足各自的商務(wù)需求，通過協(xié)商對(duì)話，最終解決爭(zhēng)議、達(dá)成協(xié)議、簽訂合同的過程。促使商務(wù)談判成功的因素很多，談判技巧，商務(wù)禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，直接或間接的影響著談判結(jié)果。
商務(wù)談判是指雙方促成交易或?yàn)榱私鉀Q雙方的爭(zhēng)端并取得維護(hù)各自經(jīng)濟(jì)利益進(jìn)行的一種雙邊信息傳播行為，是比較常用的商務(wù)活動(dòng)之一；需要在平等友好、互利的基礎(chǔ)上達(dá)成一致的意見消除分歧。在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件但是如果違背了談判禮儀卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅。因此，在談判中必須嚴(yán)格遵守談判中的禮儀。
談判時(shí)間的選擇：談判時(shí)間要經(jīng)雙方商定而不能一方單獨(dú)做主，否則是失禮的，要選擇對(duì)己方最有利的時(shí)間進(jìn)行談判。談判地點(diǎn)的選擇：地點(diǎn)最好爭(zhēng)取在自己熟悉的環(huán)境內(nèi)，若爭(zhēng)取不到，至少也應(yīng)選擇在雙方都不熟悉的中性場(chǎng)所，如要進(jìn)行多次談判，地點(diǎn)應(yīng)該依次互換，以示公平。談判人員的選擇：談判隊(duì)伍由主談人、助手、專家和其他談判人員組成。談判所需資料的搜集，以便在談判中掌握主動(dòng)權(quán)。
注重禮儀是必不可少的，會(huì)晤時(shí)給對(duì)方留下的第一印象，往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。比如在接待室迎接對(duì)方；盡可能派人到機(jī)場(chǎng)或車站去接；收下對(duì)方的名片之后應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名職稱以示尊重；確定談判人員雙方談判代表的身份、職務(wù)等等，作為談判代表要有良好的綜合素質(zhì)。談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔、正式、莊重；置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。
雙方談判氣氛的調(diào)整，作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立或點(diǎn)頭微笑示意并禮貌回應(yīng)。姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著很大作用，應(yīng)兩眼注視對(duì)方目光停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。詢問對(duì)方要客氣多用“請(qǐng)”，接物時(shí)要雙手接遞。介紹完畢，不急于切入正題，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄以溝通感情創(chuàng)造溫和氣氛。另外，談判之初是要摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽對(duì)方談話細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)。這樣既可了解對(duì)方意圖又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。
每一位成功的談判者均應(yīng)做到心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。談判往往是一種利益之爭(zhēng)，因此談判各方無不希望在談判中最大限度地維護(hù)或者爭(zhēng)取自身的利益。然而從本質(zhì)上講，真正成功的談判，應(yīng)當(dāng)以雙方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。
談判雙方在將本次談判中的目標(biāo)、要求、意圖等簡(jiǎn)要明確陳述。事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開誠(chéng)布公。對(duì)方回答時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽，不能隨便打斷對(duì)方的話，提問得到回答后應(yīng)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，使整個(gè)現(xiàn)場(chǎng)始終彬彬有禮。談判的語言能充分反映和體現(xiàn)一個(gè)人的能力、修養(yǎng)和素質(zhì)。因此談判用語既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽，也要避免出現(xiàn)引起誤解的語匯和體態(tài)語。在雙方已經(jīng)知道對(duì)方的談判目標(biāo)和意圖后，為了達(dá)到雙方的目標(biāo)獲得利益討價(jià)還價(jià)是必然的，這時(shí)容易因情急而失禮，但在這關(guān)鍵時(shí)刻更要注意保持風(fēng)度，正確地處理與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，堅(jiān)決避免人身攻擊或人格侮辱的事情發(fā)生，談判不成可以是朋友，不能失態(tài)變成敵手，心平氣和，發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌、論證要有力、條理要清晰、表達(dá)要嚴(yán)密。因此有必要在談判前對(duì)可能出現(xiàn)的問題有所預(yù)見和準(zhǔn)備。在各自預(yù)期的設(shè)想得到滿意的結(jié)果，達(dá)成協(xié)議談判也就成功結(jié)束了。這時(shí)應(yīng)該換一些輕松的話題或者說明接下來所安排的活動(dòng)，甚至還可以對(duì)自己在談判中的一些失誤表達(dá)下歉意。
特別提出四個(gè)談判技巧：
(1)善于提問。通過提問我們不僅能獲得平時(shí)無法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。我們應(yīng)用開放式的問題來了解對(duì)方的需求，因?yàn)檫@類問題可以使對(duì)方自由地談他們的需求。
(2)善于傾聽。善于傾聽可以獲得寶貴信息，增加談判的籌碼。在談判中，我們要盡量鼓勵(lì)對(duì)方多說，以達(dá)到盡量了解時(shí)方的目的。
(3)善于說服對(duì)方，說服是談判的要害所在。
(4)適當(dāng)讓步，在所有的問題上做出讓步和承諾，達(dá)成協(xié)議。何時(shí)讓步以及讓步的幅度很多時(shí)候都是具有高度技巧的問題。具體到每個(gè)案例可能都會(huì)有不同的解決方案，需要企業(yè)家和談判者的長(zhǎng)期摸索。
商務(wù)談判最后的階段是簽字儀式。從禮儀上來講，舉行簽字儀式時(shí)，一定要鄭重其事，認(rèn)認(rèn)真真。其中最為引人注目的，當(dāng)屬舉行簽字儀式時(shí)座次的排列方式問題。
一是并列式，是舉行雙邊簽字儀式時(shí)最常見的形式。它的基本做法是：簽字桌在室內(nèi)面門橫放。雙方出席儀式的全體人員在簽字桌之后并排排列，雙方簽字人員居中面門而坐，客方居右，主方居左。
二是相對(duì)式，與并列式簽字儀式的排座基本相同。二者之間的主要差別，只是將雙邊參加簽字儀式的隨員席移至簽字人的對(duì)面。
三是主席式，主要適用于多邊簽字儀式。
其操作特點(diǎn)是：簽字桌仍須在室內(nèi)橫放，簽字席仍須設(shè)在桌后面對(duì)正門，但只設(shè)一個(gè)，并且不固定其就座者。舉行儀式時(shí)，所有各方人員，包括簽字人在內(nèi)，皆應(yīng)背對(duì)正門、面向簽字席就座。簽字時(shí)，各方簽字人應(yīng)以規(guī)定的先后順序依次走入簽字席就座簽字，然后即應(yīng)退回原處就座。
簽約儀式的禮儀不到位很可能使談判功虧一簣。簽約場(chǎng)所應(yīng)安排在莊重的場(chǎng)所并得到對(duì)方的同意。簽約儀式前，應(yīng)組織專業(yè)人員做好各種文本的準(zhǔn)備工作。雙方參加談判的全體人員都應(yīng)出席，如缺席，應(yīng)得到對(duì)方的同意。雙方共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)相互握手致意，分立在各自方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自方代表身后。應(yīng)設(shè)有助簽人員協(xié)助簽約人，雙方代表先在準(zhǔn)備好的文本上簽字，然后由助簽人員交換。雙方簽字完畢后雙方代表應(yīng)同時(shí)起立交換文本并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)報(bào)以熱烈的掌聲，并可以安排香檳酒添加喜悅和祝賀氣氛。簽字儀式結(jié)束，應(yīng)讓雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。
饋贈(zèng)禮品的禮儀。談判人員在相互交往中饋贈(zèng)禮品，除了表示友好、進(jìn)一步增進(jìn)友誼和今后不斷聯(lián)絡(luò)感情的愿望外，更主要的是表示對(duì)這次合作成功的祝賀，和對(duì)再次合作能夠順利進(jìn)行所做的促進(jìn)。因此，要針對(duì)不同對(duì)象選擇不同禮品饋贈(zèng)，其寓意性是很強(qiáng)的。禮物的價(jià)值應(yīng)視洽談內(nèi)容及洽談的具體情況而定。
商務(wù)談判過程中的各階段應(yīng)注意的禮儀和技巧不能一一列舉，了解基本的禮儀，然后能發(fā)揮的得體、融洽，而不是呆板的表現(xiàn)，會(huì)達(dá)到更好的效果。
淺談商務(wù)談判論文篇十一
這個(gè)階段主要是進(jìn)入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務(wù)等情況，以便互相識(shí)，初步了解。雙方可以說一些表示問候、歡迎、感謝的客套話，也可以隨便聊聊新近的社會(huì)趣聞，目的在于創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛，為雙方找到共同的語言與心理溝通做好準(zhǔn)備，這個(gè)階段為時(shí)極短，但語言要熱情，大方，友好和氣，輕松愉快。
談判正式開始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對(duì)方。當(dāng)然不能和盤托出，只是概括說明總的意圖，而某些關(guān)鍵性的內(nèi)容則暫時(shí)隱藏著。這個(gè)階段為時(shí)也不長(zhǎng)，語言要求是簡(jiǎn)潔、明了，原則性強(qiáng)，語速不宜太快，要清晰、流暢并充滿自信，目的在溝通必要的信息，樹立信賴感、軟化談判態(tài)度。
概說階段交待了基本一致的想法，但雙方是因?yàn)檫€有不同的想法才需要進(jìn)行談判。因此明示階段雙方都會(huì)提出各自不同的想法及其理由，但語言仍多為心平氣和的委婉表述，如“我公司認(rèn)為代辦費(fèi)8%較為合適，不知貴公司有何意見?”、“如果價(jià)格定為98元，也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議，而進(jìn)行過渡性的鋪墊，從而使談判能順利進(jìn)行下去。
這是談判出現(xiàn)對(duì)立的階段，也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計(jì)、算帳、磋商的過程中，雙方代表都為已方爭(zhēng)取盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會(huì)抓緊各種時(shí)機(jī)來論證已方主張的合理性，語氣難免較為強(qiáng)硬，有時(shí)甚至帶點(diǎn)火藥味，但談判高手往往能沉著應(yīng)對(duì)，運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬇袛嗯c巧問智答的口才，繞過一處處暗礁與險(xiǎn)灘，最終達(dá)成較圓滿的協(xié)議。
在這個(gè)矛盾沖突隨時(shí)可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應(yīng)注意兩點(diǎn)：一是專心傾聽對(duì)方發(fā)言，盡量從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實(shí)意圖;最好不要急于發(fā)表針鋒相對(duì)的反對(duì)意見，老跟對(duì)方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過于激動(dòng)的感情。二是積極開動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些關(guān)鍵問題一時(shí)無法立即取得共識(shí)時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。
這個(gè)階段的`語言特色，的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強(qiáng)的語言，也是外柔內(nèi)剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語言，絕不能使用。
交鋒如同飲烈性酒，總有一個(gè)限度;超過限度，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，帶來不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段，就應(yīng)當(dāng)逐漸轉(zhuǎn)入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達(dá)成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時(shí)兼顧對(duì)方的需求，合作的大門重新敞開，談判的語言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對(duì)前面的談判內(nèi)容進(jìn)行歸納與總結(jié)，并為正式簽約的條款進(jìn)行磋商、補(bǔ)充、完善。
這個(gè)階段的語言原則性與藝術(shù)性更強(qiáng)，有三點(diǎn)需要注意，一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對(duì)方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步?；蛑苯犹岢鼋粨Q條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發(fā)票的話，我方可按每米18元進(jìn)貨××米”，“至于改進(jìn)包裝，我看問題不大，只要價(jià)格能按我方建議達(dá)成一致就行了……”。二是對(duì)雙方所談的內(nèi)容、共同使用的概念、術(shù)語，要有一致的理解或解釋，以免產(chǎn)生不應(yīng)有的遺留問題。三是要明確暗示對(duì)方作出最后決定。假如對(duì)方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對(duì)方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了。”“經(jīng)理過幾天就要出國(guó)考察去了，最快也要兩、三個(gè)月才回來?！薄霸碌浊安缓炗喓贤?，下個(gè)月就很難按時(shí)供貨”……。如有其他公司正好來聯(lián)系業(yè)務(wù)，也不妨讓對(duì)方知道，合作對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚多，選擇余地尚多。對(duì)方實(shí)在不愿拍板成交，也不勉強(qiáng)。
經(jīng)過一系列的討價(jià)還價(jià)之后，又恢復(fù)了風(fēng)平浪靜。雙方認(rèn)為己方目的已經(jīng)基本達(dá)到，首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過程宣告結(jié)束。這時(shí)的氣氛又如同導(dǎo)入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語句有：“謝謝你們的支持”、“請(qǐng)多多關(guān)照”、“祝我們合作愉快，事業(yè)成功!”“愿我們今后進(jìn)一步加強(qiáng)合作，同舟共濟(jì)，共創(chuàng)輝煌!”等等。
商務(wù)談判的語言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過程中，有的人積極進(jìn)攻，先聲奪人，為已方取得有利的發(fā)言角度;有的人以守為攻，一再聲明已方事先已經(jīng)做了重大的讓步，以控制對(duì)方的心理;有的人在對(duì)方觸及自己的重要利益時(shí)，巧妙地引開對(duì)方的話題，把討論的重點(diǎn)設(shè)計(jì)在無損于已的范圍之內(nèi);有的人巧用人們易于從語言上認(rèn)同的心理，有意運(yùn)用對(duì)方感到熟習(xí)、親切的鄉(xiāng)音(包括方言)拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個(gè)商戰(zhàn)的舞臺(tái)上，即興口才大有用武之地。
淺談商務(wù)談判論文篇十二
首先要感謝我的導(dǎo)師周殿昆老師。感謝周老師對(duì)于我的關(guān)心和指導(dǎo)，同時(shí)，周老師正直的品格、淵博的學(xué)識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度以及溫文爾雅的氣度給學(xué)生以人品、學(xué)業(yè)的引導(dǎo)，在我博士學(xué)習(xí)的過程中，周老師指導(dǎo)我、鼓勵(lì)我。在此，謹(jǐn)致由衷的敬意與謝意。
還要由衷感謝李一鳴教授、張夢(mèng)教授、吳潮教授、張劍渝教授、謝慶紅教授在我選題、開題、寫作以及預(yù)答辯過程中的悉心指導(dǎo)，在此致以深深的謝意。由衷感謝在我論文寫作過程中給予我很大幫助的車明明、高玲、曹丁丁、夏晗、沈麗君、李瀟瀟、吳雅倩、房康、向毅、李惠、陳歡、賈禮紅、曾念念及其他同學(xué)。由衷感謝任迎偉教授、何杰副教授、趙小梅老師、黃麟老師、劉佚老師給予的幫助。由衷感謝鄭斌副教授、譚曉梅教授、蘇濤老師、馬玲老師給予旳幫助。由衷感謝新疆黨校的賀萍教授給予的幫助。由衷感謝葉作亮副教授、李強(qiáng)博士、李榮慶博士、劉渝陽博士給予的幫助。
還要特別感謝在博士學(xué)習(xí)過程中在生活上給予我莫大的支持的家人，特別感謝親愛的我的父母，特別感謝親愛的公婆，特別感謝我親愛的一家親人，特別感謝我親愛的好友，特別感謝我的家庭助手黎德明。特別感謝我親愛的先生楊志宏給予我的支持，特別感謝我心愛的小女兒嘉嘉，你讓媽媽堅(jiān)強(qiáng)和堅(jiān)持。
在論文即將完成之際，我的內(nèi)心充滿著感動(dòng)和溫暖，從開始進(jìn)入課題到論文的順利完成，有如此多可敬的師長(zhǎng)、親人、同學(xué)、朋友、學(xué)生給了我無言的幫助，在這里請(qǐng)接受我誠(chéng)摯的謝意！感謝西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，為我提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，奠定了人生重要的基礎(chǔ)，我將會(huì)在今后的工作與生活中繼續(xù)努力，為學(xué)校和社會(huì)出一份力。祝福所有關(guān)愛我的人，身體健康，生活美滿！
進(jìn)入吉林大學(xué)學(xué)習(xí)一直是我夢(mèng)寐以求的愿望，理想的實(shí)現(xiàn)讓我極其珍惜任何一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，在理論學(xué)習(xí)期間我聽到了馬克思主義學(xué)院的優(yōu)秀教師的講學(xué)，讓我領(lǐng)略到了精神領(lǐng)域的最高享受。非常感謝學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們的重視和關(guān)懷。
在論文寫作期間感謝我的導(dǎo)師王金艷老師的辛勤指導(dǎo)，我們通過大量的電話溝通和網(wǎng)上郵件交流，無論在論文的成稿過程還是在后期修改中，王老師都給與我許多的指點(diǎn)和建議，再次感謝恩師的栽培，王老師淵博的學(xué)識(shí)、和藹親切的為人給我樹立了學(xué)習(xí)的榜樣，同時(shí)向在我查閱資料、論文寫作上提供給我無私幫助的同事和同學(xué)們表示誠(chéng)摯的感謝，最后還要感謝默默為我奉獻(xiàn)愛心的家人。
在論文完成之際，首先要向我的導(dǎo)師陳勇強(qiáng)副教授表示衷心的感謝和誠(chéng)摯的敬意。導(dǎo)師在研究方向、資料收集、論文選題、研究工作的開展以及論文的最終定稿過程中，自始至終給予我巨大的幫助。論文的字里行間無不凝結(jié)著導(dǎo)師的悉心指導(dǎo)和諄諄教誨，導(dǎo)師淵博的學(xué)識(shí)和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度給我留下了深刻的印象，我從導(dǎo)師那里學(xué)到的不僅僅是知識(shí)，更重要的是嚴(yán)肅認(rèn)真的學(xué)風(fēng)、對(duì)事業(yè)的忘我追求、高度的使命感、責(zé)任感及和藹熱情的品質(zhì)，這些將使我受益一生，并將激勵(lì)我不斷向前奮進(jìn)。
感謝審定本文的各位專家學(xué)者，由于本人水平有限，必有不妥及錯(cuò)誤之處，懇請(qǐng)給予批評(píng)指正。
感謝與我同窗三年的師兄弟和師姐妹，與他們一起學(xué)習(xí)是一段令人難忘的經(jīng)歷。感謝他們對(duì)我的研究所給予的誠(chéng)摯建議和熱情幫助。與同學(xué)的相互討論，也為論文的完成助益不少，在此一并表示衷心的感謝！
感謝愛妻梁媛媛，她對(duì)我生活上的關(guān)心和照顧，理解和鼓勵(lì)，使我專心于學(xué)習(xí)和研究，感謝她為支持我的學(xué)業(yè)所做出的一切。感謝小女桑睿哲，她的孕育、出生、成長(zhǎng)過程恰好與我mba的錄取、求學(xué)、畢業(yè)同步，帶給我生命的喜悅和無盡的天倫之樂。從男孩、丈夫到父親，而立之年的我正一步步走向成熟，動(dòng)心忍性，增益我所不能，終將成為一個(gè)真正的男人。家庭給予了我莫大的幫助，令我無以回報(bào)。
值此之際，想到從小撫育我成長(zhǎng)，愛護(hù)、教育、支持、理解我的父母、姐姐、姐夫，我所邁出的每一步無不蘊(yùn)含著他們對(duì)我無私的關(guān)愛。感謝岳父母、妻弟夫婦在我求學(xué)過程中所給予的真誠(chéng)指導(dǎo)和幫助。謹(jǐn)以此文獻(xiàn)給他們。
再次感謝我的導(dǎo)師、老師、親人和朋友們，這是我深以為榮的寶貴財(cái)富！
淺談商務(wù)談判論文篇十三
講話太快是最常見、最致命的聊天錯(cuò)誤之一，不僅會(huì)讓別人聽不懂，也會(huì)給人一種你很緊張、沒自信的感覺，而忽視你講的話。
在社交場(chǎng)合中，講話速度還是可能不知不覺變快。一定要隨時(shí)自我監(jiān)測(cè)，發(fā)現(xiàn)自己講太快的時(shí)候就吸口氣慢下來。就像提高音量一樣，你體內(nèi)的“混音器”可能要花點(diǎn)時(shí)間適應(yīng)這種步調(diào)。你可能以為會(huì)讓別人無聊，其實(shí)不會(huì)。講話太快的人常會(huì)發(fā)現(xiàn)，即使他們放慢到宛如龜速，還是比在場(chǎng)其他人講得快。
在聊天中很多人會(huì)習(xí)慣性地說很多自己在平時(shí)說的口頭禪。這是自信的大敵。
往下讀之前先試誠(chéng)這個(gè)練習(xí)：錄下你跟朋友的對(duì)話。播放錄音，一字不漏地寫出你說過的每個(gè)字，看看你寫了什么，有沒有發(fā)現(xiàn)“嗯”或“呃”這類字?還有“老實(shí)說”、“我覺得”或“那個(gè)”“其實(shí)”……說太多這樣的字眼會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間，也會(huì)在聊天過程中讓人覺得厭煩。
我們會(huì)在聊天的時(shí)候說出這些無意義的字有幾個(gè)理由：像留空格一樣，思索接下來要講啥，同時(shí)抓住對(duì)方注意力;又像聲納系統(tǒng)一樣，確保別人了解或同意你說的話。你知道這些贅字其實(shí)對(duì)別人發(fā)出什么訊號(hào)嗎?是心虛。暫停一下不會(huì)失去對(duì)方的注意力。即使你有點(diǎn)心虛，講話還是要端出非常自信的樣子。事實(shí)上，溝通方式比講的內(nèi)容更重要。
聆聽你錄下的對(duì)話十分鐘。寫下說過的每句口頭禪，大聲念出來，念到深印在腦海為止，讓你在以后講話時(shí)提醒自己。
你的聲音是否充滿活力，能不能把聽眾吸進(jìn)你描述的世界里?還是音調(diào)呆板，容易讓聽眾分心?如果是后者，請(qǐng)打開電視，找個(gè)你喜歡的男主持人、諧星或主播，聽他講話。注意聽他語氣中每個(gè)迷人的細(xì)節(jié)跟差異。注意他如何呈現(xiàn)內(nèi)容，如何帶出活力、溫暖和關(guān)注。接著嘗試用相同的字眼，音調(diào)跟風(fēng)格重復(fù)他的話。當(dāng)你覺得掌握到他一部分特質(zhì)，就用你剛學(xué)到的技巧對(duì)著錄音機(jī)再念一遍。過程中試試改變音量、音調(diào)、速度、音色、韻律跟流暢感。試著強(qiáng)調(diào)不同的字，制造刻意的停頓，短化或拉長(zhǎng)單字，用不同聲音腔調(diào)來說。念個(gè)幾次，只要能幫你突破局限，別怕看起來很呆。
有說服力的演講家會(huì)用斬釘截鐵的語氣結(jié)束他們的句子。如果你的敘述以提高音調(diào)結(jié)束，重新錄一次。這次要堅(jiān)定，不要像乞求確認(rèn)的疑問句，而是要能顯示堅(jiān)定信念的敘述句。注意口語不要轉(zhuǎn)到不相干的廢話跟重復(fù)的字眼，要導(dǎo)向明確有力的結(jié)論。一副你很清楚自己在講什么，也相信自己說的每個(gè)字，練熟之后就搞定了。
練習(xí)修正自己之前覺得不好的語調(diào)是一個(gè)要堅(jiān)持的過程，可能你會(huì)覺得沒必要，或者覺得有點(diǎn)辛苦，但是沒關(guān)系，你只要想到把語調(diào)練習(xí)好了之后，你以后出去聊天就會(huì)發(fā)現(xiàn)與之前不同的那個(gè)自己，會(huì)發(fā)現(xiàn)有更多的女生愿意主動(dòng)來找你聊天了，到時(shí)你就會(huì)覺得這之前的所有努力都是值得的。
淺談商務(wù)談判論文篇十四
談判的語言技巧在營(yíng)銷談判中運(yùn)用得好不僅能贏得期望的談判效果，還可帶來營(yíng)業(yè)額的高增長(zhǎng)，現(xiàn)代商場(chǎng)的管理者和營(yíng)銷人員要成為談判的高手,要善于運(yùn)用有說服力的語言藝術(shù),向?qū)Ψ秸f明自己的觀點(diǎn)和意見,闡明雙方的利益,使對(duì)方明白這些觀點(diǎn)和建議對(duì)雙方都是有益的。。下面本站小編整理了商務(wù)談判語言技巧，供你閱讀參考。
這個(gè)階段主要是進(jìn)入談判席的雙方代表介紹各自的姓名、職務(wù)等情況，以便互相識(shí)，初步了解。雙方可以說一些表示問候、歡迎、感謝的客套話，也可以隨便聊聊新近的社會(huì)趣聞，目的在于創(chuàng)造一個(gè)和諧的氣氛，為雙方找到共同的語言與心理溝通做好準(zhǔn)備，這個(gè)階段為時(shí)極短，但語言要熱情，大方，友好和氣，輕松愉快。
談判正式開始，各自把目的與想法概要的概要地介紹給對(duì)方。當(dāng)然不能和盤托出，只是概括說明總的意圖，而某些關(guān)鍵性的內(nèi)容則暫時(shí)隱藏著。這個(gè)階段為時(shí)也不長(zhǎng)，語言要求是簡(jiǎn)潔、明了，原則性強(qiáng)，語速不宜太快，要清晰、流暢并充滿自信，目的在溝通必要的信息，樹立信賴感、軟化談判態(tài)度。
概說階段交待了基本一致的想法，但雙方是因?yàn)檫€有不同的想法才需要進(jìn)行談判。因此明示階段雙方都會(huì)提出各自不同的想法及其理由，但語言仍多為心平氣和的委婉表述，如“我公司認(rèn)為代辦費(fèi)8%較為合適，不知貴公司有何意見?”、“如果價(jià)格定為98元，也許雙方都獲利更多些”……。明示階段的主要目的在于尋求兼顧雙方利益的協(xié)議，而進(jìn)行過渡性的鋪墊，從而使談判能順利進(jìn)行下去。
這是談判出現(xiàn)對(duì)立的階段，也是最能體現(xiàn)談判者的智慧和即興口才的階段。在一系列的統(tǒng)計(jì)、算帳、磋商的過程中，雙方代表都為已方爭(zhēng)取盡可能多的經(jīng)濟(jì)利益而一展口才，利用施與受兼顧的原則找出雙方都可能接受的妥協(xié)范圍。雙方代表都會(huì)抓緊各種時(shí)機(jī)來論證已方主張的合理性，語氣難免較為強(qiáng)硬，有時(shí)甚至帶點(diǎn)火藥味，但談判高手往往能沉著應(yīng)對(duì)，運(yùn)用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬇袛嗯c巧問智答的口才，繞過一處處暗礁與險(xiǎn)灘，最終達(dá)成較圓滿的協(xié)議。
在這個(gè)矛盾沖突隨時(shí)可能一觸即發(fā)的敏感階段，談判者應(yīng)注意兩點(diǎn)：一是專心傾聽對(duì)方發(fā)言，盡量從對(duì)方的言談中發(fā)現(xiàn)問題，分析其真實(shí)意圖;最好不要急于發(fā)表針鋒相對(duì)的反對(duì)意見，老跟對(duì)方磨擦、正面沖突，從而加劇緊張氣氛。這就需要防止急躁情緒，克制過于激動(dòng)的感情。二是積極開動(dòng)腦筋，根據(jù)互利互惠的原則，多提出幾個(gè)方案，耐心協(xié)商。當(dāng)某些關(guān)鍵問題一時(shí)無法立即取得共識(shí)時(shí)，則全面權(quán)衡利弊，在次要問題上作適當(dāng)妥協(xié)。待事態(tài)有所進(jìn)展，互相信任有所增強(qiáng)時(shí)，再換一個(gè)角度重新提出原則性的建議。
這個(gè)階段的語言特色，的確是軟硬兼有;但即使原則性頗強(qiáng)的語言，也是外柔內(nèi)剛。至于諷刺、挖苦、諷刺的語言，絕不能使用。
交鋒如同飲烈性酒，總有一個(gè)限度;超過限度，就會(huì)產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)，帶來不良后果。緊張的交鋒持續(xù)一段，就應(yīng)當(dāng)逐漸轉(zhuǎn)入妥協(xié)階段，必要的妥協(xié)、讓步是最終能夠達(dá)成協(xié)議的前提條件。既不放棄已方的主要利益，同時(shí)兼顧對(duì)方的需求，合作的大門重新敞開，談判的語言比交鋒階段溫和得多了。雙方發(fā)言都在對(duì)前面的談判內(nèi)容進(jìn)行歸納與總結(jié)，并為正式簽約的條款進(jìn)行磋商、補(bǔ)充、完善。
這個(gè)階段的語言原則性與藝術(shù)性更強(qiáng)，有三點(diǎn)需要注意，一是讓步與要求同時(shí)并提，并希望對(duì)方予以回應(yīng)，作出相應(yīng)的讓步。或直接提出交換條件，或暗示已方愿意這樣做，但要以雙方的某種讓步作為交換。如“貴廠能開增值發(fā)票的話，我方可按每米18元進(jìn)貨××米”，“至于改進(jìn)包裝，我看問題不大，只要價(jià)格能按我方建議達(dá)成一致就行了……”。二是對(duì)雙方所談的內(nèi)容、共同使用的概念、術(shù)語，要有一致的理解或解釋，以免產(chǎn)生不應(yīng)有的遺留問題。三是要明確暗示對(duì)方作出最后決定。假如對(duì)方仍拖延不作決定，就要詢問原因，并告知對(duì)方，再不當(dāng)機(jī)立斷，可能前功盡棄。如“現(xiàn)在存貨不多了?！薄敖?jīng)理過幾天就要出國(guó)考察去了，最快也要兩、三個(gè)月才回來?！薄霸碌浊安缓炗?。
合同。
下個(gè)月就很難按時(shí)供貨”……。如有其他公司正好來聯(lián)系業(yè)務(wù)也不妨讓對(duì)方知道合作對(duì)象、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚多選擇余地尚多。對(duì)方實(shí)在不愿拍板成交也不勉強(qiáng)。
經(jīng)過一系列的討價(jià)還價(jià)之后，又恢復(fù)了風(fēng)平浪靜。雙方認(rèn)為己方目的已經(jīng)基本達(dá)到，首席代表就在協(xié)議上簽字、蓋章、拍板成交，談判過程宣告結(jié)束。這時(shí)的氣氛又如同導(dǎo)入階段一樣友好、和諧、融洽，雙方皆大歡喜，握手言歡，舉杯祝賀。常用的語句有：“謝謝你們的支持”、“請(qǐng)多多關(guān)照”、“祝我們合作愉快，事業(yè)成功!”“愿我們今后進(jìn)一步加強(qiáng)合作，同舟共濟(jì)，共創(chuàng)輝煌!”等等。
商務(wù)談判的語言是豐富多彩又難度頗大的高層次即興口才。在談判的過程中，有的人積極進(jìn)攻，先聲奪人，為已方取得有利的發(fā)言角度;有的人以守為攻，一再聲明已方事先已經(jīng)做了重大的讓步，以控制對(duì)方的心理;有的人在對(duì)方觸及自己的重要利益時(shí)，巧妙地引開對(duì)方的話題，把討論的重點(diǎn)設(shè)計(jì)在無損于已的范圍之內(nèi);有的人巧用人們易于從語言上認(rèn)同的心理，有意運(yùn)用對(duì)方感到熟習(xí)、親切的鄉(xiāng)音(包括方言)拉近、縮短雙方的心理距離……。在這個(gè)商戰(zhàn)的舞臺(tái)上，即興口才大有用武之地。
淺談商務(wù)談判論文篇十五
截止目前，我國(guó)已有100多所院校開設(shè)了國(guó)際貿(mào)易專業(yè)，已經(jīng)形成了成熟的培養(yǎng)模式。如何對(duì)現(xiàn)有專業(yè)進(jìn)行改革，辦出特色，使其更加適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的需要，滿足我國(guó)對(duì)跨文化操作能力的外貿(mào)人才的迫切需求是一個(gè)具有重要意義的課題，因此研究如何培養(yǎng)適應(yīng)全球化發(fā)展的跨文化操作人才模式具有示范性和普遍意義。提出跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式思路的出發(fā)點(diǎn)是基于以下事實(shí)：第一，國(guó)內(nèi)外在講授國(guó)際貿(mào)易等專業(yè)理論與實(shí)務(wù)知識(shí)時(shí)內(nèi)容基本相同，但從不同文化視角對(duì)相同專業(yè)知識(shí)的理解以及在實(shí)踐中的應(yīng)用往往大相徑庭。不同的價(jià)值觀、語言表達(dá)方式、宗教信仰和風(fēng)俗習(xí)慣等都會(huì)對(duì)貿(mào)易活動(dòng)產(chǎn)生直接或間接的影響，有時(shí)甚至是重大影響。第二，在比較單一的文化環(huán)境中成長(zhǎng)的學(xué)生對(duì)于文化差異的敏感度很低，他們習(xí)慣于以慣性思維方式處理和看待復(fù)雜的跨文化問題，因此有必要研究如何提高學(xué)生在經(jīng)濟(jì)全球化背景下對(duì)文化差異的敏感性，特別是提高學(xué)生在不同商務(wù)環(huán)境中的執(zhí)行能力。本研究認(rèn)為，為實(shí)現(xiàn)培養(yǎng)適合經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展需要的跨文化商務(wù)操作能力的經(jīng)貿(mào)人才的目的，可以通過教學(xué)實(shí)踐摸索出一條適合國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力的培養(yǎng)模式，并實(shí)現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)專業(yè)培養(yǎng)模式的創(chuàng)新。為此目的，本研究首先解決如下命題：何謂跨文化商務(wù)操作能力？如何衡量跨文化商務(wù)操作能力？通過何種途徑提高學(xué)生的跨文化商務(wù)操作能力？之后本研究將建立跨文化商務(wù)操作能力評(píng)價(jià)指標(biāo)及其模型，并在此基礎(chǔ)上在選定的實(shí)驗(yàn)班級(jí)按照既定的研究路線和程序進(jìn)行研究，并做出對(duì)模型檢驗(yàn)的研究結(jié)論。
在國(guó)外，對(duì)跨文化交際能力的考察方面比較有價(jià)值的研究成果是英國(guó)語言學(xué)家belay。他提出從三個(gè)角度綜合測(cè)定跨文化交際能力，包括情感角度、認(rèn)知角度和行為角度。他認(rèn)為認(rèn)知角度和行為角度為人們提供了非常重要的跨文化交際能力。認(rèn)知角度的跨文化交際能力主要通過理解母文化與其他文化的異同來改變個(gè)體對(duì)環(huán)境的認(rèn)知，主要包括自我意識(shí)和文化意識(shí)。行為角度的跨文化交際能力主要包括語言能力、行為的靈活性以及社交技巧等。在商務(wù)領(lǐng)域?qū)缥幕芯孔钣杏绊懙氖呛商m學(xué)者geerthofstede。他于1968年和1972年兩次對(duì)ibm公司在50個(gè)國(guó)家和3個(gè)地區(qū)的職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行了大規(guī)模的問卷調(diào)查，共收回116，000份調(diào)查表。調(diào)查內(nèi)容圍繞與商務(wù)工作相關(guān)的價(jià)值觀展開，共設(shè)了4個(gè)變量，即個(gè)體主義—集體主義、對(duì)權(quán)力距離的態(tài)度、對(duì)不確定因素的回避態(tài)度和男性主義—女性主義。另一項(xiàng)有價(jià)值的研究成果出自中國(guó)香港大學(xué)的邁克爾邦德。他邀請(qǐng)了一些中國(guó)社會(huì)科學(xué)家列出中國(guó)人的基本價(jià)值觀。研究根據(jù)每個(gè)國(guó)家對(duì)價(jià)值觀重要性的排列，同樣從4個(gè)衡量緯度來考察。這個(gè)中國(guó)人價(jià)值觀的調(diào)查在來自五大洲的22個(gè)國(guó)家多種專業(yè)的1000名學(xué)生中展開，其中男生500名，女生500名，調(diào)查得出一份對(duì)22個(gè)國(guó)家中國(guó)人價(jià)值觀的統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果。邦德的4個(gè)變量中有兩個(gè)與hofstede變量相似，但沒有“對(duì)不確定因素的回避態(tài)度”，而它的另一個(gè)變量因?yàn)榫哂絮r明的儒家價(jià)值觀特色，因此被稱為“儒家動(dòng)力”。國(guó)內(nèi)學(xué)者對(duì)跨文化研究也有十分豐碩的成果，但正如北京外國(guó)語大學(xué)胡文仲教授在《論跨文化交際的實(shí)證研究》(2005)中所指出的那樣，我國(guó)學(xué)者對(duì)跨文化交際的研究大多側(cè)重演繹性和思辨性的研究方法，成果主要集中于語言教學(xué)，而跨學(xué)科研究，特別是采用實(shí)證方法的研究成果很少。在國(guó)際貿(mào)易教學(xué)領(lǐng)域，以往的教學(xué)改革主要是注重雙語教學(xué)和實(shí)踐環(huán)節(jié)的改革，側(cè)重點(diǎn)在于專業(yè)知識(shí)與語言知識(shí)的結(jié)合和技能的培養(yǎng)。本研究則試圖將跨文化研究從語言教育與教學(xué)研究深入到經(jīng)濟(jì)學(xué)教育領(lǐng)域，在以往的專業(yè)知識(shí)、雙語能力和實(shí)踐的基礎(chǔ)上加入跨文化商務(wù)操作能力這一新元素，使其成為人才培養(yǎng)知識(shí)結(jié)構(gòu)中的一個(gè)組成部分，建立更加適合經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展需要的國(guó)際貿(mào)易人才培養(yǎng)的新模式；而在研究方法上采用經(jīng)濟(jì)學(xué)的方法使研究結(jié)果更具科學(xué)性。
(一)對(duì)跨文化商務(wù)操作能力的界定
對(duì)于什么是跨文化商務(wù)操作能力以及如何測(cè)量跨文化商務(wù)操作能力，目前尚無可供借鑒的文獻(xiàn)。本文認(rèn)為跨文化商務(wù)操作能力與跨文化交際能力不同，它是一個(gè)綜合的、多緯度的衡量指標(biāo)，不僅包括傳統(tǒng)意義上的跨文化交際能力中的元素，還包括在不同文化背景下從事商務(wù)活動(dòng)的行為能力，如認(rèn)知能力、文化差異辨別能力、談判能力、決策能力和執(zhí)行能力等。應(yīng)當(dāng)說由于商務(wù)活動(dòng)與經(jīng)濟(jì)效益直接掛鉤，因此跨文化商務(wù)操作能力更強(qiáng)調(diào)行為能力的結(jié)果和達(dá)到目的的有效性。
(二)建立跨文化商務(wù)操作能力評(píng)價(jià)模型
借鑒相關(guān)研究成果，本研究認(rèn)為跨文化商務(wù)操作能力包括如下三個(gè)衡量維度：跨文化認(rèn)知能力、跨文化行為交際能力和跨文化執(zhí)行能力。這三種能力的共同特點(diǎn)是能力獲取的方式均包括兩種途徑，即可通過書本知識(shí)和課堂教學(xué)來獲取，通過實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)來獲取。這三項(xiàng)指標(biāo)中的第一個(gè)指標(biāo)側(cè)重衡量學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力的基礎(chǔ)性能力；第二個(gè)指標(biāo)則側(cè)重學(xué)生提高性能力的測(cè)量。這三個(gè)衡量指標(biāo)的內(nèi)涵與衡量變量包括以下內(nèi)容?？缥幕J(rèn)知能力：中國(guó)文化中強(qiáng)調(diào)“知行合一”，而“知”乃“行”的前提。獲得跨文化商務(wù)操作能力的前提是對(duì)不同文化的知識(shí)和特點(diǎn)等差異的了解和掌握，特別是在不同文化背景下形成的不同的價(jià)值觀。跨文化行為交際能力：這里主要強(qiáng)調(diào)的是跨文化交際能力中的行為能力，包括使用外語的能力和在不同文化背景中的自我調(diào)整和應(yīng)變能力。跨文化執(zhí)行能力：跨文化執(zhí)行能力就是在不同的文化背景下把預(yù)計(jì)的方案和設(shè)計(jì)變成行動(dòng)，把行動(dòng)變成結(jié)果，從而達(dá)到預(yù)期目的的能力。執(zhí)行力的前提是制定合理可行的計(jì)劃和方案以及實(shí)施方案的行動(dòng)步驟。如何制定合理可行的計(jì)劃和方案與學(xué)生的專業(yè)知識(shí)緊密相連，因而是可通過書本獲取的，然而如何行動(dòng)并達(dá)到預(yù)期目的則會(huì)由于不同文化背景的人在執(zhí)行方案的過程中所采取的路徑不同而大相徑庭。以上三個(gè)變量構(gòu)成衡量跨文化商務(wù)操作能力的模式。這三個(gè)變量雖然相互支撐，但由于跨文化執(zhí)行能力是跨文化操作能力的最終目的，所以在因果關(guān)系上形成以跨文化認(rèn)知能力和跨文化行為交際能力服務(wù)于跨文化執(zhí)行能力的關(guān)系。
(一)研究方法與實(shí)施路徑
本研究采用的方法是實(shí)驗(yàn)班觀察法，主要通過對(duì)實(shí)驗(yàn)班學(xué)生實(shí)施跨文化操作能力培養(yǎng)效果的觀察，對(duì)學(xué)生的能力是否提高做出評(píng)估。研究選定我院2008級(jí)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易專業(yè)兩個(gè)班的學(xué)生作為實(shí)驗(yàn)對(duì)象，實(shí)驗(yàn)期定為兩年，即大二和大三階段。研究實(shí)施方法、步驟以及效果的檢驗(yàn)如下。
1．基礎(chǔ)性能力。
(1)實(shí)施方法與路徑。在大二階段，主要通過語言學(xué)習(xí)提高對(duì)各國(guó)文化知識(shí)和文化差異的認(rèn)知度。我校國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生的英語課時(shí)占總課時(shí)的1/3以上，另有部分學(xué)生選修其他外國(guó)語，因此可以充分利用外語課堂進(jìn)行文化差異的比較和教育。在大二下半學(xué)期和大三階段，通過專業(yè)課程的教學(xué)提高專業(yè)知識(shí)與文化知識(shí)的融合，在教學(xué)手段上采用全英語和雙語授課方式。目前我校國(guó)貿(mào)專業(yè)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全英語教學(xué)和雙語教學(xué)的課程包括世界經(jīng)濟(jì)、國(guó)際商務(wù)談判、國(guó)際貿(mào)易理論、市場(chǎng)營(yíng)銷、外貿(mào)函電、宏觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、人力資源管理、公司財(cái)務(wù)、企業(yè)管理和國(guó)際投資等。在整個(gè)實(shí)驗(yàn)期，通過與其他專業(yè)、語言院系和研究單位的合作來提高學(xué)生對(duì)不同文化知識(shí)的掌握程度。主要做法是邀請(qǐng)本校跨文化研究所、外語院系教授進(jìn)行各國(guó)文化知識(shí)講座；利用本校外國(guó)留學(xué)生較多的條件，通過課堂內(nèi)外的聯(lián)誼活動(dòng)增加中外學(xué)生交流的機(jī)會(huì)；通過國(guó)際交流如互派留學(xué)生、參加國(guó)際商務(wù)活動(dòng)、國(guó)際文化交流與體育賽事等活動(dòng)提高與外界接觸的機(jī)會(huì)。以往的交流更多注重參與，而本研究的實(shí)施促使學(xué)生有意識(shí)地利用所學(xué)的知識(shí)，獲得真實(shí)的體驗(yàn)，進(jìn)而提高在不同文化環(huán)境下處理問題的。能力。通過講座的形式，以其他人跨文化從事商務(wù)活動(dòng)的成就和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)教育學(xué)生。項(xiàng)目實(shí)施期間，先后邀請(qǐng)了北京市長(zhǎng)城杯優(yōu)秀外國(guó)專家、美籍華人福田汽車集團(tuán)副總經(jīng)理、法國(guó)會(huì)計(jì)師事務(wù)所執(zhí)行總裁、商務(wù)部國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作學(xué)會(huì)理事等具有長(zhǎng)期、多國(guó)從商經(jīng)歷的跨國(guó)公司高管、專家和中外人士，以自己的親身經(jīng)歷講授經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，給學(xué)生留下了深刻印象。
(2)效果檢驗(yàn)。實(shí)驗(yàn)班學(xué)生在完成第一階段的學(xué)習(xí)后，針對(duì)學(xué)生跨文化基礎(chǔ)知識(shí)的掌握情況對(duì)他們作了一個(gè)問卷調(diào)查。問卷調(diào)查所涉及的問題歸結(jié)為四大類：常見文化背景知識(shí)；東、西方思維方式傾向；跨文化專業(yè)技能掌握情況；國(guó)際商務(wù)慣例了解程度。有效調(diào)查問卷回收了100份。從問卷的統(tǒng)計(jì)結(jié)果看，對(duì)常見文化背景知識(shí)比較了解的學(xué)生所占比例高達(dá)91%，了解的學(xué)生為8%，只有1%的學(xué)生不了解。這說明經(jīng)過一段時(shí)間的努力，學(xué)生們對(duì)不同文化的基本知識(shí)都有了一定程度的了解。在東、西方思維方式傾向方面，調(diào)查結(jié)果顯示，超過半數(shù)的學(xué)生(59%)的思維方式仍然深受傳統(tǒng)文化影響，具有較強(qiáng)的東方思維傾向；有37%的學(xué)生傾向于西方思維方式，而有4%的學(xué)生介于兩者之間。該結(jié)果說明，通過教育，特別是改革開放和各國(guó)文化交流的深入，學(xué)生在思維方式上會(huì)逐漸接受或者理解西方文化。對(duì)于跨文化專業(yè)技能掌握情況，調(diào)查結(jié)果顯示，較強(qiáng)、一般和較弱的比例分別為25．40%、43．70%和30．90%，說明學(xué)生在如何運(yùn)用所學(xué)知識(shí)方面存在明顯的不足。這里所指的專業(yè)技能包括跨文化交際和國(guó)際商務(wù)活動(dòng)所需要具備的基本技能，即運(yùn)用外語在不同場(chǎng)合的表達(dá)、對(duì)國(guó)際交往禮儀和禁忌的熟知程度等。對(duì)國(guó)際商務(wù)慣例的了解程度，較了解、一般和不了解的比例分別為42%、31%和27%。這個(gè)結(jié)果表明國(guó)際貿(mào)易專業(yè)學(xué)生對(duì)于國(guó)際商務(wù)慣例有一定程度的了解，但距專業(yè)要求還有一定距離，27%的人對(duì)于國(guó)際慣例不甚了解。從總體上說，4項(xiàng)調(diào)查結(jié)果都在預(yù)計(jì)的范圍內(nèi)，對(duì)第一項(xiàng)內(nèi)容的肯定回答比例達(dá)到90%以上是預(yù)期應(yīng)當(dāng)達(dá)到的比例，第四項(xiàng)效果不明顯主要是由于專業(yè)課程集中于大三階段，因此在完成大三階段的學(xué)習(xí)后會(huì)有顯著提高；而對(duì)第三項(xiàng)內(nèi)容持肯定答復(fù)的只有1/4的學(xué)生，這說明學(xué)生在跨文化行為能力方面還需要做出努力，這個(gè)結(jié)果也進(jìn)一步凸現(xiàn)了本研究第二階段實(shí)施的重要意義和實(shí)施目標(biāo)。
2．提高性能力。
(1)實(shí)施方法與路徑。提高性能力注重學(xué)生應(yīng)用所學(xué)知識(shí)完成和達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的能力。這項(xiàng)能力主要通過實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)來獲取，是學(xué)生應(yīng)用基礎(chǔ)性能力，使其在能力水平上得到升華的過程。因此在研究實(shí)施過程中需要為學(xué)生創(chuàng)造應(yīng)用所學(xué)知識(shí)和檢驗(yàn)其能力的機(jī)會(huì)。我院的實(shí)施辦法是創(chuàng)造條件，讓學(xué)生參與國(guó)內(nèi)外項(xiàng)目合作、參加國(guó)內(nèi)商務(wù)談判大賽、與政府部門合作派遣學(xué)生參加國(guó)際商務(wù)節(jié)做志愿者等。例如，我院與美國(guó)北佛羅里達(dá)大學(xué)商學(xué)院的教授合作，在雙方比較相同的課程中共同擬訂科研課題，雙方學(xué)生在教授的指導(dǎo)下，通過網(wǎng)絡(luò)方式共同完成課題設(shè)計(jì)，并各自承擔(dān)本國(guó)的數(shù)據(jù)調(diào)查，之后美國(guó)學(xué)生還利用海外學(xué)習(xí)實(shí)踐的機(jī)會(huì)，與我校學(xué)生面對(duì)面交流，完成課題結(jié)論部分。組織學(xué)生參加各種級(jí)別的商務(wù)談判比賽，并有目的地組織校內(nèi)留學(xué)生參加比賽，通過與不同國(guó)際學(xué)生的直接交流體會(huì)各自達(dá)到談判目的的方式與方法。
(2)效果檢驗(yàn)。在檢驗(yàn)學(xué)生提高性能力方面所作的一項(xiàng)最有效的方法是以科研課題方式給學(xué)生布置任務(wù)，由學(xué)生自行設(shè)計(jì)研究方法、路徑，并獲得合理的結(jié)論。實(shí)驗(yàn)班的學(xué)生分別就國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生商務(wù)價(jià)值觀傾向、在華外國(guó)留學(xué)生文化適應(yīng)、在華國(guó)際商務(wù)人士應(yīng)對(duì)文化沖突的實(shí)踐和國(guó)貿(mào)專業(yè)學(xué)生與國(guó)外同類專業(yè)學(xué)生在學(xué)習(xí)方法上的對(duì)比研究等議題實(shí)施調(diào)查并得出結(jié)論。這個(gè)過程既是學(xué)習(xí)也是實(shí)踐的過程，學(xué)生們通過這種科研方式，在提高性能力方面取得了較好的結(jié)果。以學(xué)生所完成的兩項(xiàng)研究為例，一項(xiàng)是有關(guān)東西方文化價(jià)值觀的調(diào)研，另外一項(xiàng)是有關(guān)在華外國(guó)留學(xué)生文化差異感受與應(yīng)對(duì)的研究。在兩項(xiàng)研究中，學(xué)生們根據(jù)研究課題分別采用了問卷調(diào)查和面對(duì)面訪談的方式，在廣泛調(diào)研現(xiàn)有文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，擬訂調(diào)研項(xiàng)目，得出了合理而有價(jià)值的分析結(jié)論。下面就這兩項(xiàng)研究做一個(gè)簡(jiǎn)單介紹。對(duì)文化價(jià)值觀傾向的研究根據(jù)hofstede和邦德提出的5個(gè)衡量緯度，在國(guó)貿(mào)學(xué)院學(xué)生范圍內(nèi)展開，共收回200份有效調(diào)查問卷。
學(xué)生們做出了自己的合理解釋。例如對(duì)權(quán)力距離的態(tài)度，項(xiàng)目組學(xué)生們認(rèn)為結(jié)果顯示學(xué)生更傾向于權(quán)力分散是一種比較特殊的情況，因?yàn)檎{(diào)查問卷的對(duì)象集中在大學(xué)里面。而中國(guó)大學(xué)的環(huán)境相對(duì)自由，學(xué)生相對(duì)厭惡老師權(quán)威的管制，所以，傾向權(quán)力分散的學(xué)生的比例較高。但他們同時(shí)認(rèn)為在學(xué)生步入社會(huì)參加工作后，會(huì)更傾向于選擇權(quán)力的集中。對(duì)儒家思想影響的調(diào)查，學(xué)生們先定義了儒家思想的含義，之后進(jìn)一步引申到儒家思想對(duì)現(xiàn)代的意義及價(jià)值。問卷中，學(xué)生們的問題涉及到了娛樂、心態(tài)、性格、宗教、道德和政府等問題，注意到了儒家思想在不同領(lǐng)域的影響。學(xué)生們認(rèn)為自己很小就接受了中國(guó)的傳統(tǒng)教育，不僅僅來自于父母，也來自于學(xué)校和老師等，這些教導(dǎo)已經(jīng)潛移默化地影響了他們，調(diào)查結(jié)果也證實(shí)了這點(diǎn)。學(xué)生們經(jīng)過一段時(shí)間的學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)到作為國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專業(yè)的學(xué)生，將來很有可能與來自世界各地的人打交道，因此，超越文化局限的眼光和意識(shí)，擁有跨文化交流的知識(shí)和技能，并學(xué)會(huì)與來自不同文化背景的人交往，是他們必須具備的素質(zhì)，也是將來成為國(guó)際化人才的核心能力。目前他們由于是在校大學(xué)生，不能親身體驗(yàn)不同的文化環(huán)境以及如何應(yīng)對(duì)文化差異所帶來的挑戰(zhàn)，但學(xué)生們認(rèn)為他們身邊有許多值得學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)，如身邊的外國(guó)留學(xué)生等，他們來到中國(guó)，在進(jìn)行交流時(shí)勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)一些對(duì)文化差異的不適問題。因此，為了找出在交流中所遇到的問題，以及他們應(yīng)對(duì)這些問題的辦法，學(xué)生們做了一份有關(guān)文化差異與應(yīng)對(duì)的英文調(diào)查問卷，問卷包括7個(gè)問題，被調(diào)查主體是北京第二外國(guó)語學(xué)院和北京語言大學(xué)漢語學(xué)院的留學(xué)生，收回有效問卷100份。
大多數(shù)留學(xué)生都有文化不適感，而語言障礙是重要原因，留學(xué)生們都愿意通過語言學(xué)習(xí)和飲食等作為了解中國(guó)文化的途徑，但只有46．7%的人愿意去理解和適應(yīng)另一種文化的思維和行為方式，而且選擇中立的比例明顯上升。這表明大部分留學(xué)生了解和適應(yīng)不同文化容易從表層做起，當(dāng)深入到思想文化層面時(shí)，調(diào)查結(jié)果并不樂觀。在問卷調(diào)查的基礎(chǔ)上，學(xué)生們又進(jìn)一步通過面對(duì)面訪談方式了解在華工作和學(xué)習(xí)的外國(guó)人以及商務(wù)領(lǐng)域的外國(guó)人應(yīng)對(duì)文化差異和沖突的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。其中一個(gè)結(jié)論是個(gè)人平時(shí)生活的交際圈在文化適應(yīng)中扮演著重要的角色，解決文化差異的最好辦法是積極融入到當(dāng)?shù)匚幕?；而面?duì)企業(yè)中的文化沖突問題，最好的應(yīng)對(duì)方式是加強(qiáng)交流，如一些跨國(guó)公司和企業(yè)所建立的交流制度，如openingconversation等起到了積極的作用。通過這樣的調(diào)查，學(xué)生們得到的結(jié)論是，文化差異給不同文化背景人們之間的相互理解與和睦相處造成了障礙，使人們產(chǎn)生不愉快、苦悶和失落感。所以跨文化交際的研究具有理論意義，而跨文化商務(wù)操作能力的培養(yǎng)更有實(shí)際價(jià)值。跨文化交際能力的培養(yǎng)是造就全球化高素質(zhì)公民的必然選擇，因?yàn)榕囵B(yǎng)跨文化操作能力的過程可以幫助他們對(duì)不同文化進(jìn)行比較，對(duì)異域文化有一個(gè)全面的理解，并促使他們重新審度和欣賞自己的文化，因此無論是對(duì)職業(yè)發(fā)展還是對(duì)個(gè)人素質(zhì)來講，培養(yǎng)和提高跨文化商務(wù)操作能力都有十分重要的意義。
(二)對(duì)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式效果的評(píng)價(jià)
為了判斷跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式是否有效并具有示范效應(yīng)，本研究主要采用客觀標(biāo)準(zhǔn)與主觀標(biāo)準(zhǔn)相結(jié)合的方式做出評(píng)價(jià)?？陀^標(biāo)準(zhǔn)包括對(duì)基礎(chǔ)性能力和提高性能力的測(cè)試，其結(jié)果如上所述；主觀性標(biāo)準(zhǔn)主要是組織專家進(jìn)行評(píng)定，包括兩部分內(nèi)容，一是模式指標(biāo)的確定和客觀性標(biāo)準(zhǔn)獲得的結(jié)論是否合理；二是由專家確定學(xué)生的提高性能力是否達(dá)到預(yù)期效果。主要的檢測(cè)方法是對(duì)學(xué)生所做的研究項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法和路徑、結(jié)論的合理性等做出評(píng)價(jià)。專家們?cè)诳隙丝陀^標(biāo)準(zhǔn)獲得的結(jié)論的可信度之后，重點(diǎn)對(duì)學(xué)生提高性能力的效果進(jìn)行了考察。專家們按照計(jì)劃制定、實(shí)施方法、完成預(yù)期目標(biāo)的效果等提出較好、一般和較差三個(gè)類別，對(duì)每個(gè)小組所作的項(xiàng)目進(jìn)行了認(rèn)真的評(píng)閱和對(duì)比，結(jié)果顯示88%的小組獲得較好評(píng)價(jià)，10%的小組一般，較差的僅占2%。通過對(duì)學(xué)生跨文化商務(wù)操作能力培養(yǎng)模式的教學(xué)與實(shí)踐，本研究的一個(gè)真實(shí)感受是提高學(xué)生的基礎(chǔ)性能力比較容易做到，而如何更好地增強(qiáng)學(xué)生的提高性能力仍然是一個(gè)難點(diǎn)。正如專家們所指出的，學(xué)生們所作的項(xiàng)目不是商務(wù)活動(dòng)，因此學(xué)生們?cè)谡鎸?shí)的跨文化商務(wù)環(huán)境中是否能很好地體現(xiàn)和提高自己的能力還需要長(zhǎng)期的商務(wù)實(shí)踐與鍛煉。但是本研究的一個(gè)最有價(jià)值的方面是學(xué)生們通過在校學(xué)習(xí)和對(duì)他們有目的地培養(yǎng)與鍛煉，能夠盡可能地縮短跨文化商務(wù)操作能力的獲取過程，并且盡可能地降低因缺少跨文化商務(wù)操作能力所帶來的成本。
淺談商務(wù)談判論文篇十六
商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中熟練運(yùn)用談判知識(shí)和技能，是綜合運(yùn)用知識(shí)經(jīng)驗(yàn)的藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現(xiàn)代談判理論和相關(guān)知識(shí)是基礎(chǔ)，總結(jié)他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)很有必要。將理論知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)中去鍛煉，培養(yǎng)在不同環(huán)境中，迅速、準(zhǔn)確、自如地應(yīng)用能力，是核心，是關(guān)鍵。
一、常用的談判技巧
（一）冒險(xiǎn)法
在談判中，必須要冒險(xiǎn)，這是因?yàn)樵谡勁星?，盡管談判各方都作了精心準(zhǔn)備，但不可能完全掌握對(duì)方的底細(xì)，換句話說，事先準(zhǔn)備的談判策略帶有一定的盲目性，這就意味著要冒一定的風(fēng)險(xiǎn)，在某種程度上說，冒險(xiǎn)的程度越大，就有可能獲取更大的利益。
（二）制造競(jìng)爭(zhēng)法
盡可能地尋找類型相同談判對(duì)手，進(jìn)行同一標(biāo)的談判，這樣就可以尋找類型相同的談判對(duì)手。俗話說：同行是冤家。他們對(duì)同一標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)者，必然會(huì)提出內(nèi)容不同的優(yōu)惠條件，從而就可以用來壓制不同的談判要求，爭(zhēng)取最大的利益，達(dá)到坐收“漁人之利”的目的。
（三）曲線進(jìn)攻法
孫子曰：“以迂為直”，克勞賽維斯將軍也說過：“到達(dá)目標(biāo)的捷徑就是那條最曲折的路”，由此可以看出，想達(dá)到目的就要迂回前行，否則直接奔向目標(biāo)，只會(huì)引起對(duì)方的警覺與對(duì)抗。應(yīng)該通過引導(dǎo)對(duì)方的思想，把對(duì)方的思維引導(dǎo)到自己的包圍圈中，比如，通過提問的方式，讓對(duì)方主動(dòng)替你說出你想聽到的答案。反之，越是急切想達(dá)到目的，越是可能暴露了自己的意圖，被對(duì)方所利用。
（四）讓步式進(jìn)攻法
在談判中可以適時(shí)提出一兩個(gè)很高的要求，對(duì)方必然無法同意，我們?cè)诮?jīng)歷一番討價(jià)還價(jià)后可以進(jìn)行讓步，把要求降低或改為其它要求。這些高要求我們本來就沒打算會(huì)達(dá)成協(xié)議，即使讓步也沒損失，但是卻可以讓對(duì)方有一種成就感，覺得自己占得了便宜。這時(shí)我們其它的，相較起這種高要求要低的要求就很容易被對(duì)方接受，但切忌提出太離譜、過分的要求，否則對(duì)方可能覺得我們沒有誠(chéng)意，甚至激怒對(duì)方。
二、談的技巧
談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用能力的體現(xiàn)。任何談判者都不會(huì)同情一位“口才不好的對(duì)手”，談是現(xiàn)代商務(wù)談判成功的最有效武器。
成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果
1、針對(duì)性強(qiáng)
在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因此談判語言的針對(duì)性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)使對(duì)方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。
針對(duì)不同的商品，談判內(nèi)容，談判場(chǎng)合，談判對(duì)手，要有針對(duì)性地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對(duì)脾氣急躁，性格直爽的談判對(duì)手，運(yùn)用簡(jiǎn)短明快的語言可能受歡迎;對(duì)慢條斯理的對(duì)手，則采用春風(fēng)化雨般的傾心長(zhǎng)談可能效果更好。在談判中，要充分考慮談判對(duì)手的性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍?duì)性的語言。
2、表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)
談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對(duì)方接受。比如，在否決對(duì)方要求時(shí)，可以這樣說：“您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍微有些出入”然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損了對(duì)方的面子，又可以讓對(duì)方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對(duì)方的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對(duì)手如何解決問題。當(dāng)對(duì)方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對(duì)方相信這是他自己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對(duì)手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反對(duì)這個(gè)方案就是反對(duì)他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判成功。
3、靈活應(yīng)變
談判形勢(shì)的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對(duì)手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說：讓我想一想，暫時(shí)很難決定之類的語言，便會(huì)被對(duì)方認(rèn)為缺乏主見，從而在心理上處于劣勢(shì)。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告訴對(duì)方：真對(duì)不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請(qǐng)稍等五分鐘。于是，你便很得體地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。
4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言
商務(wù)談判中，談判者通過姿勢(shì)、手勢(shì)、眼神、表情等非發(fā)音器官來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效果。
三、聽的技巧
商務(wù)談判是企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一項(xiàng)至關(guān)重要的活動(dòng)，在商務(wù)談判中，雙方了解
和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義之后，己方才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。因此，作為商務(wù)談判人員，一定要學(xué)會(huì)如何“聽”，在認(rèn)真、專注地傾聽的同時(shí)，積極地對(duì)講話者做出反應(yīng)，以獲得較好的傾聽效果。
(一)傾聽的規(guī)則
1.要搞清自己聽的習(xí)慣。首先要了解，你在聽人講話方面有哪些不好的習(xí)慣?你是否對(duì)別人的話匆忙做出判斷?是否經(jīng)常打斷別人的話?是否經(jīng)常制造交往的障礙?了解自己聽的習(xí)慣是正確運(yùn)用聽的技巧的前提。
3.要把注意力集中在對(duì)方所說的語言內(nèi)容上。不僅要努力理解對(duì)方言語的含義，而且要努力理解對(duì)方的感情和文化含義。要了解對(duì)方的文化背景，價(jià)值取向和語言特點(diǎn)等才能保證全面理解所收聽的對(duì)方講話的全部?jī)?nèi)容。
4.要努力表達(dá)出理解。在與對(duì)方交談時(shí)，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對(duì)方的感覺如何，他到底想說什么。如果你能全神貫注地聽對(duì)方的講話，不僅表明你對(duì)他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對(duì)方的信息。
5.要傾聽自己的講話。傾聽自己的講話對(duì)培養(yǎng)傾聽他人的講話的能力是特別重要的。傾聽自己講話可以使你了解自己，一個(gè)不了解自己的人，是很難真正了解別人的。傾聽自己對(duì)別人講些什么是了解自己、改變和改善自己聽的習(xí)慣與態(tài)度的手段，如果你不傾聽自己是如何對(duì)別人講話的，你也就不便知道別人如何對(duì)你講話，當(dāng)然也無法改變和改善自己的習(xí)慣和態(tài)度。
(二)傾聽的技巧
可以將聽的技巧歸納為“五要”、“五不要”。其中“五要”是：
1.要專心致志、集中精力地聽。專心致志傾聽講話者講話，要求談判人員在聽對(duì)方發(fā)言時(shí)要特別聚精會(huì)神，同時(shí)，還要配以積極的態(tài)度去傾聽。為了專心致志，就要避免出現(xiàn)心不在焉、“開小差”的現(xiàn)象發(fā)生。即使自己已經(jīng)熟知的話題，也不可充耳不聞，萬萬不可將注意力分散到研究對(duì)策問題上去，因?yàn)檫@樣非常容易出現(xiàn)萬一講話者的內(nèi)容為隱含意義時(shí)，就沒有領(lǐng)會(huì)到或理解錯(cuò)誤，造成事倍功半的的效果。精力集中地聽，是傾聽藝術(shù)最基本、最重要的問題。作為一名商務(wù)談判人員，應(yīng)該養(yǎng)成有耐心地傾聽對(duì)方講話的習(xí)慣，這也是一個(gè)合格的談判人員個(gè)人修養(yǎng)的標(biāo)志。在商務(wù)談判過程中，當(dāng)對(duì)方的發(fā)言有時(shí)我們不太理解甚至難以接受時(shí)，千萬不可表示出拒絕的態(tài)度，因?yàn)檫@樣做對(duì)談判非常不利。
2.要通過記筆記來集中精力。通常，人們即席記憶并保持的能力是有限的，為了彌補(bǔ)這一不足，應(yīng)該在聽講時(shí)做大量的筆記。實(shí)踐證明，即便記憶力再好也只能記住一個(gè)大概內(nèi)容，有的干脆忘得干干凈凈。因此，記筆記是不可少的，也是比較容易做到的用以清除傾聽障礙的好方法。
3.要有鑒別地傾聽對(duì)手發(fā)言。在專心傾聽的基礎(chǔ)上，為了達(dá)到良好的傾聽效果，采取有鑒別的方法來傾聽對(duì)手發(fā)言。通常情況下，人們說話時(shí)是邊說邊想、來不及整理，有時(shí)表達(dá)一個(gè)意思要繞著彎子講許多內(nèi)容，從表面上聽，根本談不上什么重點(diǎn)突出。因此，聽話者就需要在用心傾聽的基礎(chǔ)上，鑒別收聽過來的信息的真?zhèn)?，去粗取精、去偽存真，這樣才能抓住重點(diǎn)，收到良好的聽的效果。
4.要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會(huì)扭曲說話者的本意，忽視或拒絕與自己心愿不符的意見，這種做法實(shí)為不利。因?yàn)檫@種聽話者不是從談話者的立場(chǎng)出發(fā)來分析對(duì)方的講話，而是按照自己的主觀框框來聽取對(duì)方的談話。
其結(jié)果往往是聽到的信息變形地反映到自己的腦中，導(dǎo)致本方接受的信息不準(zhǔn)確、判斷失誤，從而造成行為選擇上的失誤。將講話者的意思聽全、聽透是傾聽的關(guān)鍵。
5.要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境，使談判雙方能夠愉快地交流。人們都有這樣一種心理，即在自己所屬的領(lǐng)域里交談，無需分心于熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境。如果能夠進(jìn)行主場(chǎng)談判是最為理想的，因?yàn)檫@種環(huán)境下會(huì)有利于己方談判人員發(fā)揮出較好的談判水平。如果不能爭(zhēng)取到主場(chǎng)談判，至少也應(yīng)選擇一個(gè)雙方都不十分熟悉的中性場(chǎng)所，這樣也可避免由于“場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)”給對(duì)方帶來便利和給己方帶來的不便。
五個(gè)“不要”分別是：
1.不要因輕視對(duì)方而搶話、急于反駁而放棄聽。搶話不同于問話，問話是由于某個(gè)信息或意思未能記住或理解而要求對(duì)方給予解釋或重復(fù)，因此問話是必要的。急于搶話糾正別人說話的錯(cuò)誤，或用自己的觀點(diǎn)來取代別人的觀點(diǎn)，是一種不尊重他人的行為。因此，搶話往往會(huì)阻塞雙方的思想和感情交流的渠道，對(duì)創(chuàng)造良好的.談判氣氛非常不利，對(duì)良好的收聽更是不利。
另外，談判人員在沒有聽完對(duì)方講話的時(shí)候，就急于反駁對(duì)方某些觀點(diǎn)，這樣也會(huì)影響到收聽效果。
2.不要使自己陷入爭(zhēng)論。當(dāng)你內(nèi)心不同意講話者的觀點(diǎn)時(shí)，對(duì)他的話
不能充耳不聞而只想著自己發(fā)言。一旦發(fā)生爭(zhēng)吵，也不能一心只為自己的觀點(diǎn)尋找根據(jù)而把對(duì)方的話當(dāng)成耳旁風(fēng)。如果你不同意對(duì)方的觀點(diǎn)，也應(yīng)等對(duì)方說完以后，再闡述自己的觀點(diǎn)。
3.不要為了急于判斷問題而耽誤聽。當(dāng)聽了對(duì)方講述的有關(guān)內(nèi)容時(shí)，不要急于判斷其正誤，因?yàn)檫@樣會(huì)分散精力而耽誤傾聽其下文。雖然人的思維速度快于說話的速度，但是如果在對(duì)方還沒有講完的時(shí)候就去判斷其正誤，無疑會(huì)削弱本方聽話的能力，從而影響傾聽效果。因此，切記不可為了急于判斷問題而耽誤聽。
4.不要回避難以應(yīng)付的話題。在準(zhǔn)備談判中，往往會(huì)涉及到一些諸如政治、技術(shù)、經(jīng)濟(jì)以及人際關(guān)系等方面的問題，可能會(huì)令談判人員一時(shí)回答不上來，但在這時(shí)，切記不可持充耳不聞的態(tài)度。因?yàn)檫@樣回避對(duì)方，恰恰是暴露了本方的弱點(diǎn)。
5.不要逃避交往的責(zé)任。交往的雙方缺一不可，既要有說話者，又要有聽話者，而且每個(gè)人都應(yīng)輪流扮演聽話者的角色。作為一個(gè)聽話者，不管是在什么情況下，如果你不明白對(duì)方說出的話是什么意思，你就應(yīng)該用各種方法使他知道這一點(diǎn)。在這里，你可以向?qū)Ψ教岢鰡栴}加以核實(shí)，或者積極地表達(dá)出你聽到了什么，或者虛心讓對(duì)方糾正你聽錯(cuò)之處。
四、談判常遇到的心理障礙
1、障礙之一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。
人受感情支配，在交涉過程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致爭(zhēng)論。而態(tài)度過于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。
2、障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意......
3、障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求
4、障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。
5、障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。
以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。
7、五條心理學(xué)對(duì)策
在交涉、談判的過程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說“不”，或從說“不”到說“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策：
第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒......
第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任......
第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)......
第四，在交涉、談判過程中，讓對(duì)方保住面子......
第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是......
以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。
這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。