沉淀下來的智慧和經(jīng)驗，值得寫成一篇總結(jié)。在總結(jié)中，我們應(yīng)該準(zhǔn)確把握重點和難點?？偨Y(jié)范文的收集是通過調(diào)研和整理發(fā)現(xiàn)的，具有一定的參考性和可信度。
銷售渠道管理論文篇一
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進(jìn)行詳細(xì)展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構(gòu)成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費而配合工作的獨立經(jīng)濟(jì)組織的集合?！彼J(rèn)為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個人。即商品從制造商到達(dá)消費者手里所經(jīng)過的途徑?；蛘吒唧w地：營銷渠道指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。
一、激勵實施的前提與意義。
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達(dá)到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。
1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實現(xiàn)。換言之，激勵有利于調(diào)動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵實施的三個層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團(tuán)隊需要仔細(xì)設(shè)計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當(dāng)然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過建立更加互動的團(tuán)隊、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設(shè)計。分銷計劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設(shè)計幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務(wù)運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達(dá)到最佳化。
三、激勵實施的具體措施。
基于激勵的三大層次指導(dǎo)，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質(zhì)是一種獎勵政策，指通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應(yīng)用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進(jìn)貨獎勵，即對進(jìn)貨達(dá)到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進(jìn)入市場或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進(jìn)入最終市場。
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識和開展技術(shù)服務(wù)；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
三是協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見：渠道維護(hù)和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓(xùn)銷售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財務(wù)知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠(yuǎn)的贏利問題。使中間商與廠商共同進(jìn)步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。
主要參考文獻(xiàn)：
[1]吳金河.快速消費品營銷管理[j].銷售與市場，.8.
[2]尹亦輝.快速消費品的營銷與成長[j].中國廣告，2003.9.
銷售渠道管理論文篇二
隨著買方市場的形成，企業(yè)面臨的困難更重要的在銷售方面表現(xiàn)出來，一方面，是同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的競爭越來越激烈;另一方面，市場的變幻莫測使廠家和商家的地位發(fā)生了根本的變化?！扒罏橥酢薄ⅰ暗们勒叩锰煜隆币舱窃谶@種情況下發(fā)生的。本文分析了我國分銷渠道存在缺乏效率性、穩(wěn)定性、廠商關(guān)系緊張以及渠道沖突嚴(yán)重的現(xiàn)狀，提出了從建立一體化的營銷渠道、加強制造商的品牌能力建設(shè)、構(gòu)建長期的合作關(guān)系、建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟、加強有效的渠道控制等方面加強對企業(yè)分銷渠道的管理。
一、分銷渠道的概念。
分銷渠道的定義:目前對分銷渠道的定義還沒有一個統(tǒng)一的說法。如美國營銷專家菲利普?科特勒認(rèn)為:“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其取得所有權(quán)的所有企業(yè)和個人”;美國市場營銷協(xié)會(ama)定義委員會給分銷渠道下的定義是“企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織，商品(產(chǎn)品和勞務(wù))才得以上市行銷”;louis.w.stern的《分銷渠道》著作中，對分銷渠道的定義為“促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織，李先國先生認(rèn)為：分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑”。很顯然，這些定義各有側(cè)重，但在本質(zhì)上是一致的。也就是說，分銷渠道是介于生產(chǎn)者和消費者之間的橋梁。分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者。
綜合以上概念，我們可以得到如下定義：所謂分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過程中，從生產(chǎn)者手中到消費者手重的途徑，它包括生產(chǎn)者、中間商和用戶。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只有通過一定的分銷渠道才能在適當(dāng)是時間、地點、以適當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需要，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。
二、我國分銷渠道的現(xiàn)狀。
(一)分銷渠道缺乏效率和穩(wěn)定性。
各分銷商都是一個獨立的經(jīng)濟(jì)實體，他們?yōu)榱俗非笞陨砝娴淖畲蠡幌奚鼜S家和分銷系統(tǒng)的整體利益。隨著銷售額的不斷增長，企業(yè)對渠道的控制難度進(jìn)一步加大，多層級的渠道結(jié)構(gòu)降低了效率，無法形成有利的競爭價格，信息反饋嚴(yán)重滯后，造成政策不能及時到位，造成資源浪費。在我國，市場經(jīng)濟(jì)的形成至今也不過，所以無論是營銷渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模還是專業(yè)化程度，都還缺乏整體行，專業(yè)化的渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，渠道企業(yè)自身沒有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。
(二)企業(yè)與分銷商力量不均衡。
在我國，企業(yè)過分依賴經(jīng)銷商的現(xiàn)象十分普遍。經(jīng)銷商由于擁有巨大的資源和市場，其良好的分銷能力為企業(yè)所看重，有助于提高產(chǎn)品的銷量。所謂得渠道者得天下，現(xiàn)代的企業(yè)競爭歸根結(jié)底就是分銷渠道的競爭。不過，隨著分銷商力量的不斷增強，他們通過壓低采購價格，盤剝供應(yīng)商逐漸控制企業(yè)，造成企業(yè)利潤率的降低。廠商關(guān)系緊張，突出的例子就是國美將格力的產(chǎn)品清除出賣場，不再銷售格利的產(chǎn)品。而且沃爾瑪和家樂福都有自己的自主品牌，企業(yè)為它們貼牌生產(chǎn)。企業(yè)為了擺脫經(jīng)銷商的控制，有些甚至自建渠道，這在一定程度上增加了企業(yè)的營銷費用支出。，在我國北京、昆明、重慶等地，先后出現(xiàn)了普爾斯瑪特會員商店因過度盤剝供應(yīng)商、大肆擠占供應(yīng)商的資金、損害供應(yīng)商的利益，導(dǎo)致與供應(yīng)商矛盾激化而倒閉的事件。
渠道沖突是指企業(yè)在同一市場建立了兩條或兩條以上的渠道而產(chǎn)生的沖突，其本質(zhì)是幾種分銷渠道在同一個市場內(nèi)爭奪同一客戶群而產(chǎn)生的利益沖突。由于市場競爭壓力與需要，企業(yè)在同一區(qū)域市場內(nèi)往往會使用多種分銷渠道，最大限度地覆蓋市場，這樣不可避免地會發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。渠道沖突的主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一是經(jīng)銷商與制造商之間的沖突，主要體現(xiàn)在雙方的權(quán)利和義務(wù)上，集中表現(xiàn)在價格政策、銷售條件、地域區(qū)分和促銷過程上，制造商存在因賒銷貨物給經(jīng)銷商產(chǎn)生拖欠貨款的風(fēng)險。二是經(jīng)銷商之間的沖突，主要表現(xiàn)就是經(jīng)銷商不規(guī)范操作如競相殺價、串貨造成嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突等。
銷售渠道管理論文篇三
職責(zé)描述:。
1、負(fù)責(zé)公司移動端銷售平臺的系統(tǒng)建設(shè)及運營推廣;。
2、負(fù)責(zé)公司重點渠道/項目的'追蹤指導(dǎo)及推動工作;。
3、負(fù)責(zé)專屬經(jīng)紀(jì)公司的日常業(yè)務(wù)管理,組織推動分支機(jī)構(gòu)開展銷售有關(guān)工作;。
4、部門其它相關(guān)工作。
任職要求:。
1、全日制本科及以上學(xué)歷;。
2、產(chǎn)險公司或中介公司3年以上工作經(jīng)驗;。
3、執(zhí)行力強,具有較強的工作韌性及團(tuán)隊協(xié)作能力、溝通能力和文字表達(dá)能力;。
4、熟悉銷售管理,具有創(chuàng)新發(fā)展思維的優(yōu)先。
銷售渠道管理論文篇四
市場營銷活動主要是指在變化的市場環(huán)境中，為了滿足消費者的需要和欲望，通過交換和創(chuàng)造商品及價值完成企業(yè)目標(biāo)，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤的社會過程和管理過程。下文是我為大家搜集整理的關(guān)于市場營銷畢業(yè)生論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!
淺談消費心理透視與市場營銷管理。
摘要：隨著中國特色社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的快速有序發(fā)展，我國現(xiàn)代企業(yè)組織的市場營銷管理工作開展水平，逐步引起了廣泛關(guān)注，在我國基層民眾基礎(chǔ)性思想認(rèn)知觀念的開放性和多元性水平不斷提升的歷史背景之下，消費心理狀態(tài)對企業(yè)市場營銷工作最終開展效能的影響作用逐步引起了廣泛關(guān)注，本文圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關(guān)系問題選取兩個具體方面展開了簡要分析。
關(guān)鍵詞：消費心理;市場營銷;管理;分析討論。
隨著我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟(jì)和社會建設(shè)事業(yè)的順利推進(jìn)，以及國際商品市場市場環(huán)境中競爭態(tài)勢的日趨激烈，我國現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)實際面對的市場激烈程度也在不斷發(fā)展提升。近年來，在我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長態(tài)勢的歷史背景下，基礎(chǔ)消費行為對國民經(jīng)濟(jì)增長發(fā)展事業(yè)的貢獻(xiàn)效應(yīng)逐步引起了廣泛關(guān)注，而隨著我國基層民眾基礎(chǔ)性思想觀念認(rèn)知的開放性和多元性水平不斷提升，消費心理因素對消費行為決策和市場營銷活動開展水平的營銷效應(yīng)逐步引起了廣泛密切關(guān)注，有鑒于此，本文將會具體圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關(guān)系問題，展開簡要的闡述論述分析。
一、消費心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型。
(一)消費心理的基本內(nèi)涵。
所謂消費心理，就是獨立的消費者個體在具體開展實物商品，以及勞務(wù)性服務(wù)項目的遴選、對照、細(xì)致分析、購買決策與實踐、具體應(yīng)用，以及應(yīng)用效果和主觀感受評價等實踐活動過程中所產(chǎn)生和體驗的一系列內(nèi)在心理活動。消費心理對消費者最終形成的消費行為決策具備深刻影響，是最終決定消費者是否開展針對某一特定商品對象的購買實踐行為的基礎(chǔ)性決策因素。舉例論之，圖1表示魔種籃球鞋產(chǎn)品的外觀示意圖，因其外觀設(shè)計特征而導(dǎo)致的消費者主觀消費心理感受狀態(tài)差異，對消費者實際獲取的消費活動決策結(jié)果，具備極其深刻的影響效應(yīng)。
(二)消費心理的具體表現(xiàn)類型。
遵照消費者個體實際開展的消費行為的表現(xiàn)特征，通?？梢云鋵嶋H形成和表現(xiàn)的消費心理，具體劃分為四種表現(xiàn)類型：
第一，從眾心理，通常指的是傳統(tǒng)消費心理學(xué)研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理，就是在看到周圍人針對某些具體類型的商品類型展開購買行為基礎(chǔ)上，自己也會跟隨實施購買行為，因而這種消費心理具備一定程度的趨同特征。
第二，攀比心理，在攀比性消費心理的作用和驅(qū)使條件下，獨立消費者在具體開展商品消費行為決策過程中，往往并不重點關(guān)注產(chǎn)品實際具備的應(yīng)用價值和使用功能，而其主要的心理關(guān)注側(cè)重點，則在于與周圍其他人開展的商品購買行為實施比較。
第三，求實心理，所謂求實性消費心理，其在基本內(nèi)涵和表現(xiàn)特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內(nèi)涵，在于消費者在實際開展商品消費行為決策過程中，重點關(guān)注商品實際具備的實用性，以及對自身實際消費需求的滿足程度，實現(xiàn)了對商品消費行為綜合效能水平的充分關(guān)注，具備較為充分的理性化表現(xiàn)特征。
第四，求異心理，所謂求異性消費心理，指的是消費者在具體開展商品選購和商品消費決策行為過程中，單純片面追求自身購買商品與他人購買商品的相互差異特征，切實滿足自身推陳出新和標(biāo)新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費行為開展過程中其他因素對最終消費活動效能水平的影響效應(yīng)，因而導(dǎo)致此種消費心理具備一定程度的盲目性和不科學(xué)性。
二、消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路。
現(xiàn)階段，中國特色社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制在具體發(fā)展過程中依然展現(xiàn)著一定程度的嚴(yán)峻性，傳統(tǒng)的以銷售者主體占據(jù)主導(dǎo)性控制地位的“賣方市場”形態(tài)，正逐步被以“消費者群體”為主導(dǎo)的賣方市場形態(tài)所替代，直接導(dǎo)致我國現(xiàn)有的各類產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè)實體，以及勞務(wù)輸出型企業(yè)實體，正在真切面對著一系列表征鮮明的市場性經(jīng)營發(fā)展挑戰(zhàn)。
根據(jù)目前已經(jīng)獲取的實證性研究數(shù)據(jù)，在現(xiàn)有的歷史發(fā)展背景下，我國消費者終端市場尚未實現(xiàn)飽和發(fā)展?fàn)顟B(tài)、依然能夠在后續(xù)開展的消費行為實踐過程中，開辟和創(chuàng)造數(shù)量充足的消費行為活動實踐空間。對于現(xiàn)階段獨立存在的企業(yè)組織實體而言，如何結(jié)合目標(biāo)消費者群體實際具備的消費心理活動和消費實踐行為表現(xiàn)特征，制定和事實上針對性的市場營銷管理工作開展方案，是我國現(xiàn)代企業(yè)在現(xiàn)有的市場環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問題。
我國現(xiàn)代企業(yè)布局必須借由科學(xué)合理的市場營銷工作開展方案的制定和實施，不斷擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品銷售和勞務(wù)性服務(wù)項目經(jīng)營實踐過程中的市場波及面和覆蓋面，優(yōu)化和擴(kuò)展對象消費者群體的消費消費實踐行為開展空間。在市場營銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費終端問題，事實上，指的就是消費者在完成針對特定商品對象或者是勞務(wù)服務(wù)對象要素的購買活動基礎(chǔ)上，其在具體使用商品購買對象或者是勞務(wù)服務(wù)購買對象過程中所獲取的心理感受，在消費者獲取良好心理感受條件下，其往往會對具體開展的商品購買消費和勞務(wù)服務(wù)購買消費行為產(chǎn)生充分的接納心理，并引導(dǎo)其他消費者實施類似消費行為，為特定企業(yè)市場營銷工作效能水平的切實提升，構(gòu)筑支持條件。
三、結(jié)語。
針對消費心理透視與市場營銷管理關(guān)系問題，本文具體選取消費心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型，以及消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路兩個具體方面展開了簡要分析，旨意為相關(guān)領(lǐng)域的研究人員提供借鑒參照。
參考文獻(xiàn)：
[1]萬品維,徐婀娜.基于消費心理透視市場營銷管理[j].現(xiàn)代營銷:下旬刊,2015(12).
[2]郭俊華.消費心理透視與市場營銷管理分析[j].日用化學(xué)品科學(xué),2009(12).
[3]張政.消費心理透視與市場營銷管理探討[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2014(7).
[4]楊柳.服裝市場營銷中消費心理特點分析[j].現(xiàn)代營銷:下旬刊,2014(11).
[5]徐琴.高職院校市場營銷專業(yè)《消費心理分析》課程建設(shè)的方法探討[j].學(xué)理論,2010(31).
淺析圖書市場營銷策劃。
一、目前針對讀者設(shè)置營銷體驗策劃方案需要提供的支持因素整理。
確保階段新興圖書資源在書店之中經(jīng)營只是初始規(guī)范要求，更為主要的任務(wù)在于令受眾人群明白書籍出版意義以及相關(guān)內(nèi)涵機(jī)理。經(jīng)過讀者購買欲望廣泛性刺激過后，使得圖書發(fā)行端口產(chǎn)生無比高漲的回應(yīng)績效。其間由于讀者對于某類圖書產(chǎn)品保留較高喜好程度，對于廣大書商來講無形之中可以增加貨源，可以說是一類較為妥善的互動關(guān)聯(lián)。如今隨著信息技術(shù)全面發(fā)展，有關(guān)終端類讀者數(shù)量難以清晰技術(shù)，有關(guān)內(nèi)部書評、書摘以及新書介紹內(nèi)容呈現(xiàn)方式必須得到全面調(diào)整，至此建立起全新營銷模式的出版商規(guī)劃體系，目前此類行為模式已經(jīng)成為我國傳統(tǒng)圖書營銷方案轉(zhuǎn)型的必要適應(yīng)途徑。
1.手機(jī)圖書營銷體驗單元。
相關(guān)規(guī)劃主體可以考慮令最新階段相關(guān)圖書類產(chǎn)品快速向手機(jī)等新興媒介終端轉(zhuǎn)移，借助其固有的智能移動式交流平臺和對應(yīng)閱讀指導(dǎo)性程序，令內(nèi)部用戶精確搜集并解讀一系列圖文并茂的電子聲像書籍資料，至此獲取前所未有的視覺感官享受。再就是透過手機(jī)傳輸途徑公布一切書籍促銷活動效益和優(yōu)惠券，保證全新類型圖書產(chǎn)品盈利渠道的拓展結(jié)果。
銷售渠道管理論文篇五
2、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在國內(nèi)市場機(jī)會點的挖掘，銷售與市場推廣策略的執(zhí)行;。
3、運用各種銷售工具、調(diào)動公司資源開發(fā)和維護(hù)客戶，完成銷售指標(biāo);。
5、負(fù)責(zé)客戶應(yīng)收賬款管理及客戶信用等級監(jiān)控，建立和完善客戶資料。
1、通信、電子工程、計算機(jī)相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷;。
2、5年以上it渠道或it行業(yè)大客戶相關(guān)工作經(jīng)驗，有團(tuán)隊管理經(jīng)驗更佳。
3、熟悉nandflash、iccontrol或ssd相關(guān)知識;。
4、熟悉存儲產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈情況，有豐富的上下游人脈資源，良好的業(yè)界口碑，
5、需要對行業(yè)趨勢有深刻的認(rèn)知和分析能力，較強的邏輯思維、換位思考能力。
銷售渠道管理論文篇六
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設(shè)計。據(jù)專家介紹，設(shè)計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設(shè)計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當(dāng)，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強巡查，為防止倒貨應(yīng)加強培訓(xùn)建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關(guān)注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進(jìn)攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營銷渠道的控制與管理是個非常細(xì)膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
銷售渠道管理論文篇七
從銷售渠道成員的重要性來看,一般需經(jīng)歷三個階段:以生產(chǎn)企業(yè)為核心,演變?yōu)橐灾虚g商為核心,最終轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者為核心。由于我國化肥流通體制受計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響,目前還處于以化肥企業(yè)為核心的階段,難以實現(xiàn)以消費者滿意為目標(biāo),一定程度上減低了銷售效率。
伴隨化肥產(chǎn)量的迅速擴(kuò)大、農(nóng)民購買力的下降、國外化肥企業(yè)的競爭,導(dǎo)致企業(yè)利潤日益稀薄,化肥企業(yè)正踏入微利時代。微利時代壓縮了渠道利潤,留給中間商的價格控制幅度也縮減。
(3)經(jīng)銷渠道的可控性較差。
經(jīng)銷渠道的可控性差造成分銷渠道的沖突,產(chǎn)生價格競爭和竄貨。同時,也會造成一種渠道搶占另一渠道的客戶,造成分銷渠道的混亂。
(4)生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間信任度較低。
由于兩者利益的出發(fā)點與經(jīng)營理念的不同,形成合作中的諸多矛盾。普遍存在經(jīng)銷商拖欠廠家貨款、同時經(jīng)銷多重化肥品牌等問題。
(5)廠、商合作層次太淺。
兩者的合作停留在短期利潤的分成,尚未形成戰(zhàn)略性地合作關(guān)系。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷深入,要求化肥的銷售渠道能夠從產(chǎn)業(yè)鏈的角度,以實現(xiàn)用戶價值的最大化為目標(biāo),在降低產(chǎn)業(yè)鏈上各節(jié)點成本的同時,實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈價值的增加。
農(nóng)資市場開放以來,我國化肥經(jīng)銷渠道經(jīng)歷了多次變更,以適應(yīng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展的需要。目前,我國化肥銷售途徑主要有五類:股份制合作、連鎖經(jīng)營、區(qū)域買斷銷售、駐點直銷銷售。五類經(jīng)銷渠道在實踐操作中得到廣泛應(yīng)用,且得到業(yè)內(nèi)人士的高度重視和認(rèn)可。本文從化肥產(chǎn)業(yè)鏈的角度出發(fā),以客戶滿意度最大化為目標(biāo),對這四種經(jīng)銷渠道進(jìn)行利弊分析。
(1)股份合作銷售是指化肥生產(chǎn)商與經(jīng)銷商合資成立化肥股份公司,化肥股份公司負(fù)責(zé)化肥的生產(chǎn)、銷售與倉儲,化肥產(chǎn)品通過股份公司、經(jīng)銷商、零售商最終到達(dá)農(nóng)戶手中。
在該銷售渠道下,化肥經(jīng)過三次銷售、兩次采購、三次庫存、四次運輸最終運達(dá)至農(nóng)戶。該渠道的優(yōu)點主要為:實現(xiàn)銷售渠道上游資源的有效整合,聯(lián)合廠商并形成共同利益體,保障了生產(chǎn)資金的投放與化肥供給。缺點也較為明顯:一是,化肥股份公司與農(nóng)戶關(guān)系松散,信息不能及時溝通,難以實現(xiàn)客戶的最大滿意度。二是,整個銷售渠道環(huán)節(jié)眾多,成本較高。
銷售渠道管理論文篇八
短短的幾天訓(xùn)練時間結(jié)束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕……在這幾天當(dāng)中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長。本來是在放假期間，說心里話是不想去，抱著既來之則安之的態(tài)度來了。x老師說起，年輕人應(yīng)該做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長，鍛煉自己是我們應(yīng)該做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。所以，這是個非常有意義的節(jié)。
下面我給大家分享一下我的感悟：
1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通——主動出擊！
人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊友們從四面八方走到一起，需要我們主動交流，盡快在短時間內(nèi)融入團(tuán)隊，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動出擊。
2、要學(xué)會適應(yīng)環(huán)境。在最短的時間內(nèi)適應(yīng)一切，融入集體，融入你的團(tuán)隊。我們平時也一樣，要適應(yīng)大的社會環(huán)境，環(huán)境不可能來適應(yīng)你！把自己的個性化極強的一面，主觀意識太強的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰！
4、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機(jī)會，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認(rèn)為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險，敢于嘗試自己從來不敢做的事情。你會發(fā)現(xiàn)，你不比別人差！你也很優(yōu)秀！
銷售渠道管理論文篇九
第一段：引言（120字）。
銷售渠道管理是商業(yè)運營中至關(guān)重要的一環(huán)。我在長期的銷售渠道管理工作中積累了一些寶貴的經(jīng)驗和心得。本文將從銷售渠道的選擇、合作伙伴管理、渠道沖突解決、性能評估和持續(xù)改進(jìn)等方面，分享一些個人的見解和體會。
第二段：銷售渠道選擇的重要性（240字）。
選擇合適的銷售渠道是銷售成功的關(guān)鍵。在決定銷售渠道時，首先需要對產(chǎn)品的特性和目標(biāo)市場進(jìn)行全面的分析和評估。不同的產(chǎn)品可能適合不同的銷售渠道，如直銷、分銷、代理等。在選擇銷售渠道時，我的經(jīng)驗是要綜合考慮渠道成本、市場覆蓋度、渠道伙伴能力和競爭態(tài)勢等因素，確保選擇的渠道能夠最大限度地實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
第三段：合作伙伴管理的重要性（240字）。
銷售渠道管理涉及到與各種合作伙伴的合作與協(xié)調(diào)，而合作伙伴的管理至關(guān)重要。首先，要確保與合作伙伴的溝通暢通，使其理解公司的銷售目標(biāo)和策略，并且能夠積極配合公司的展開。其次，要建立良好的合作伙伴關(guān)系，包括制定合理的合作條件和政策，提供及時的技術(shù)支持和培訓(xùn)，以及共同開發(fā)市場和推廣產(chǎn)品。最后，要定期對合作伙伴的績效進(jìn)行評估和激勵，以確保他們能夠持續(xù)為公司創(chuàng)造價值。
第四段：渠道沖突解決的策略（240字）。
在銷售渠道管理中，渠道沖突是不可避免的。為了有效解決渠道沖突，我采取了一些策略。首先，及時溝通是解決渠道沖突的關(guān)鍵，通過開誠布公地與渠道伙伴進(jìn)行溝通，了解他們的需求和問題，并協(xié)調(diào)各方的利益。其次，要建立健全的渠道合同和規(guī)定，明確各方的責(zé)任和權(quán)益，避免產(chǎn)生不必要的爭議。最后，要靈活調(diào)整渠道政策和策略，根據(jù)實際情況作出相應(yīng)的改變，以平衡各方的利益。
第五段：持續(xù)改進(jìn)的重要性（240字）。
銷售渠道管理是一個動態(tài)的過程，需要不斷進(jìn)行評估和改進(jìn)。在銷售渠道管理中，我發(fā)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)是至關(guān)重要的。首先，要定期對銷售渠道的性能進(jìn)行評估，包括銷售額、渠道效能、市場份額等指標(biāo)，以及對渠道伙伴的滿意度調(diào)查等。其次，要根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行改進(jìn)，包括調(diào)整渠道策略、優(yōu)化合作伙伴的管理、提升渠道的效能等。最后，要保持與市場的緊密聯(lián)系，及時了解市場變化和競爭動態(tài)，以便調(diào)整銷售渠道和策略，以適應(yīng)市場的需求和變化。
結(jié)尾（120字）。
銷售渠道管理是一項綜合性的工作，需要全面的分析和策略規(guī)劃。從選擇合適的銷售渠道、管理合作伙伴、解決渠道沖突到持續(xù)改進(jìn)，每個環(huán)節(jié)都需要精心處理和管理。通過不斷的實踐和總結(jié)，我相信這些心得和體會對于更好地管理銷售渠道和取得銷售業(yè)績的提升會有積極的影響。
銷售渠道管理論文篇十
線下客戶溝通繼續(xù)保持，具體的合作一切按照公司的流程和政策走，來滬的客戶可以隨時做出接洽安排。在網(wǎng)絡(luò)平臺3月份上線前注重于內(nèi)部人員的整合工作，做好新人補替并進(jìn)行政策和體系的強化培訓(xùn)，適當(dāng)?shù)臅r候可以考慮把已經(jīng)成熟的人員派遣到外地市場區(qū)。新進(jìn)的同事強化培訓(xùn)，迎接3月份即將進(jìn)行全國市場招商工作。需要掌握的主要基礎(chǔ)部分：
2、掌握渠道開發(fā)路勁和流程，及市場服務(wù)體系；
3、強化團(tuán)隊意識，溝通交流，發(fā)現(xiàn)并指出工作中存在的問題，及時解決。
（二）市場開發(fā)方式。
1，線下客戶的發(fā)展。
上海市場的線下客戶基本上都拜訪過，及時暫時沒有達(dá)成合作的也在保持著良性互動，__年后肯定會從我司走貨。同時，市場部同事也需要在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)向客戶介紹我們的恒域汽配網(wǎng)絡(luò)平臺，為平臺上線后盡可能快地增加商家進(jìn)駐量。
外地市場，安徽的華盛昌、北京的愛意世紀(jì)等外地客戶加緊聯(lián)系，盡快達(dá)成合作。同事，其他省份也必須加緊尋找有實力的合作伙伴。
2，線上客戶的發(fā)展（網(wǎng)絡(luò)推廣與電話銷售相結(jié)合）。
b、微博、博客推廣，通過微博群等推廣；
c、q群推廣，包括行業(yè)群，創(chuàng)業(yè)群，銷售群等；
d、對相關(guān)需求代理加盟項目信息做整理統(tǒng)計；
e、通過各類網(wǎng)站帖子進(jìn)行回帖。
a、對從網(wǎng)絡(luò)推廣獲取的資料信息進(jìn)行電話溝通；
c、對原今目標(biāo)指定區(qū)域內(nèi)咨詢客戶資料進(jìn)行梳理。
（3）、完成公司規(guī)定的報表統(tǒng)計，如每日工作統(tǒng)計表，客戶信息表，今目標(biāo)工作日志等。
（4）、注意事項。
（1）網(wǎng)絡(luò)推廣。
a、對所發(fā)信息網(wǎng)站進(jìn)行主觀判斷，避免無效網(wǎng)站信息發(fā)布的時間浪費；
c、及時溝通推廣過程中遇到的問題，或者好的推廣方式。
（2）電話溝通。
（3）工作日志，工作報表必須按時認(rèn)真完成，已達(dá)到信息匯總、工作方式能及時調(diào)整的目的。
渠道開發(fā)人員在掌握工作流程后，為了讓自己的積極性更高，目的性更強，必須要有日工作計劃、周工作計劃；日工作總結(jié)，周工作總結(jié)。根據(jù)各同事指定日計劃，周計劃，渠道部指定渠道銷售日計劃及周計劃。
（6）、獎懲制度。
為了鼓勵員工的工作積極性及工作熱情，強化工作責(zé)任心根據(jù)公司員工守則相關(guān)內(nèi)容，結(jié)合公司薪資待遇表格的規(guī)定進(jìn)行獎勵和處罰，做到賞罰分明。
（7）、其他。
銷售渠道管理論文篇十一
一般來說，基本的銷售渠道可分為直銷與代理兩種。直銷就是企業(yè)自辦銷售，即自己擁有龐大的銷售隊伍，直接將產(chǎn)品銷售到最終消費者。這種方式適合于價值較高、消費者較為分散、且有特定用途的產(chǎn)品銷售。除此之外的產(chǎn)品一般選擇代理銷售的方式比較好。特別是社會日常生活用品，更應(yīng)當(dāng)采用代理銷售的方式。因為，這些產(chǎn)品可替代性強，消費者的選擇性強，因此應(yīng)當(dāng)更多地擴(kuò)大與消費者的接觸面，所以采取銷售代理方式，利用現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點，地毯式布點，并保證每天24小時不斷貨。還有的企業(yè)采用直銷與代理相結(jié)合的方式，它是前兩種方式派生出來的第三種方式。
銷售渠道管理論文篇十二
在鋼材企業(yè)銷售渠道的探索中，主要分為直銷、自營和聯(lián)營、、零銷和區(qū)域營銷制等類別，根據(jù)不同企業(yè)自身及區(qū)域特點，掌控市場信息，正確確立適合企業(yè)自身的銷售渠道，是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素。鋼材企業(yè)的銷售渠道的擴(kuò)展需要做到以下方面：
1.實現(xiàn)鋼材企業(yè)的重組和銷售渠道的整合。從銷售渠道來看，中小型企業(yè)多采用中間商模式，大型鋼材企業(yè)多采用自營模式。在新的產(chǎn)業(yè)政策下實現(xiàn)對企業(yè)與銷售渠道的融合，對鋼材產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要營銷。
2.對自身產(chǎn)業(yè)營銷管理隊伍水平的提升。企業(yè)員工是企業(yè)積極活躍的重要因素，是整個企業(yè)的發(fā)展主體，提高營銷人員水平對企業(yè)發(fā)展有著重要意義。優(yōu)秀營銷管理隊伍的建立，能對新產(chǎn)品的發(fā)展動態(tài)做出準(zhǔn)確的判斷，強化專項技術(shù)服務(wù)工作，都需要員工的共同實現(xiàn)，是渠道拓展的直接途徑。規(guī)范營銷行為，建立市場一致認(rèn)可的經(jīng)銷準(zhǔn)則，提高產(chǎn)業(yè)營銷管理水平，逐步貼近市場。
3.對市場的穩(wěn)定，提升企業(yè)本身的自銷能力。完善鋼材企業(yè)的整體管理體系，使其能更好的適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步，拓展信息的搜集，實現(xiàn)自身能力的提升，更加市場情況及時調(diào)整價格和體系等，更好的適應(yīng)市場的變化。鋼材企業(yè)銷售區(qū)域營劃分明確，限制銷售價格，針對特殊的企業(yè)，可以實現(xiàn)產(chǎn)品的定價銷售，保證利益的穩(wěn)定同時，減少市場的亂象，實現(xiàn)市場的穩(wěn)定。進(jìn)行合理發(fā)展和控制，保障企業(yè)資源供應(yīng)，自銷能力的增強是對銷售渠道拓展直接行徑，保障企業(yè)在市場開發(fā)中穩(wěn)中上升。
4.明確銷售銷售主體承擔(dān)的物流功能，充分發(fā)揮物流功能的重要作用。物流為鋼材企業(yè)提供了生產(chǎn)環(huán)境，創(chuàng)造了有序競爭整合發(fā)展的條件。物流功能的強化在降低流通成本的同時，拓寬了產(chǎn)業(yè)的流通渠道，使其不受市場區(qū)域的限制，績效得到有效的提升。
5.進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，發(fā)展加工型貿(mào)易商。為適應(yīng)國內(nèi)鋼材市場的消費層次的不斷提升，需有意識的提高高附加值產(chǎn)品的產(chǎn)量，提高市場的占有率，建立一定的品牌效應(yīng)，通過提高品牌知名度打開市場，提高產(chǎn)品的市場競爭力，促進(jìn)其他附加值產(chǎn)品的銷售。此外，對具有季節(jié)特征的建材產(chǎn)品要根據(jù)本身特性，積極調(diào)劑區(qū)域的資源配置。
6.為客戶提供價值是客戶關(guān)系得以建立、營銷渠道得以穩(wěn)定的基礎(chǔ)。客戶滿意度是對企業(yè)產(chǎn)品能否經(jīng)久發(fā)展的重要決定因素，在銷售渠道拓展的同時，切不可忽視對原有客戶群的穩(wěn)定。對于客戶提出的特殊要求，在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，一邊改進(jìn)銷售服務(wù)?？梢赃m當(dāng)按照客戶要求變更自己的生產(chǎn)計劃，出現(xiàn)問題必須達(dá)到現(xiàn)場進(jìn)行妥善解決等措施和承諾，在解除了客戶后顧之憂的同時，為顧客提供服務(wù)的特殊化，才能促使穩(wěn)定客戶群的穩(wěn)定建立，成為企業(yè)長期發(fā)展合作伙伴。
二、結(jié)論。
鋼材企業(yè)是經(jīng)濟(jì)的重要支柱，對社會發(fā)展、經(jīng)濟(jì)建設(shè)甚至是國防建設(shè)的建設(shè)具有重要的意義。在加入wto后，企業(yè)來自國內(nèi)和國外的競爭日益嚴(yán)峻，為達(dá)到企業(yè)產(chǎn)值的有效提升，占據(jù)較大的銷售市場，銷售渠道的有效拓展是發(fā)展中一個重要的環(huán)節(jié)。穩(wěn)定營銷渠道，首先應(yīng)該做到實事求是分析雙方優(yōu)缺點，此外在最大程度維護(hù)本公司利益的基礎(chǔ)上,與合作方建立伙伴關(guān)系。重視經(jīng)銷商、商和顧客關(guān)系，體現(xiàn)其在產(chǎn)業(yè)流通中的價值，需對現(xiàn)有的營銷策略加以完善。國內(nèi)鋼材企業(yè)單純的考慮并部分滿足銷售者需求已不足以成為穩(wěn)定銷售關(guān)系的充分條件，針對鋼材企業(yè)銷售策略的特點，全面應(yīng)用現(xiàn)代市場營銷理念，在現(xiàn)有的銷售模式上進(jìn)行完善，實現(xiàn)局部到整體的營銷，有某一環(huán)節(jié)領(lǐng)先到細(xì)節(jié)領(lǐng)先的目標(biāo)，才有可能實現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)定和拓展。
銷售渠道管理論文篇十三
20__年公司主要銷售上海匯眾生產(chǎn)的底盤件產(chǎn)品，目前在汽配行業(yè)已有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)。上海市場兩大汽配城（東方汽配城和吳中汽配城）中較有實力的客戶基本上都與我司展開了合作；外地市場中，如江蘇、浙江、安徽、北京等，都與相關(guān)公司負(fù)責(zé)人展開了聯(lián)系及前期洽談。
在過去的5個月中，銷售部在工作中也面臨了一些問題：
1，目前汽配市場魚龍混雜，副廠件較多；
4，公司的訂單周期較長，訂單執(zhí)行還存在不到位的情況。
面對以上問題，希望公司領(lǐng)導(dǎo)加強打假力度，滿足部分經(jīng)銷商的觀望心態(tài)的同時予以強力威懾。
銷售渠道管理論文篇十四
隨著新技術(shù)和全球化的發(fā)展，銷售渠道管理對于企業(yè)的成功至關(guān)重要。作為一名銷售經(jīng)理，我對銷售渠道管理有著深刻的體會和心得。在過去的幾年中，我在與不同渠道合作伙伴合作的過程中，不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，并逐漸形成了一套有效的銷售渠道管理策略。本文將分享我對銷售渠道管理的理解和心得體會。
首先，在銷售渠道管理中，建立和維護(hù)良好的合作伙伴關(guān)系至關(guān)重要。合作伙伴是銷售渠道的重要組成部分，他們直接影響著產(chǎn)品的銷售和市場份額。因此，與合作伙伴建立互信和合作的關(guān)系是取得成功的關(guān)鍵。首先，我們需要明確雙方的責(zé)任和權(quán)益，確保合作伙伴在銷售過程中能夠得到合理的回報。其次，我們應(yīng)該加強與合作伙伴的溝通和交流，及時獲取市場信息，并根據(jù)市場需求做出相應(yīng)的調(diào)整。最后，我們應(yīng)該及時給予合作伙伴支持和培訓(xùn)，提高他們的銷售能力和服務(wù)水平，從而提升銷售渠道的效果。
其次，選擇合適的銷售渠道對于銷售渠道管理至關(guān)重要。不同的銷售渠道適用于不同的產(chǎn)品和市場，因此我們需要根據(jù)自身產(chǎn)品特點和市場需求來選擇合適的銷售渠道。一般來說，我們可以選擇直銷、代理商、分銷商或在線渠道等。直銷適用于高價值產(chǎn)品或復(fù)雜技術(shù)產(chǎn)品，可以通過直接面對消費者來傳遞更加詳細(xì)和準(zhǔn)確的信息。代理商適用于面向特定市場的產(chǎn)品，可以通過代理商的網(wǎng)絡(luò)和資源來實現(xiàn)市場覆蓋。分銷商適用于規(guī)模較大的產(chǎn)品，可以通過分銷商的零售網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)銷售。在線渠道適用于互聯(lián)網(wǎng)銷售和電子商務(wù)，可以通過在線平臺來擴(kuò)大銷售范圍和市場份額。選擇合適的銷售渠道是銷售渠道管理的基礎(chǔ)，能夠幫助企業(yè)更好地實現(xiàn)銷售目標(biāo)和市場競爭力。
第三，持續(xù)監(jiān)控和評估銷售渠道的績效是銷售渠道管理的關(guān)鍵。只有及時了解銷售渠道的績效和效果，才能及時采取措施進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，我們需要建立一套科學(xué)合理的績效評估體系。這個績效評估體系可以根據(jù)銷售任務(wù)、市場份額和渠道推廣等指標(biāo)來評估渠道的績效。在評估過程中應(yīng)當(dāng)注重客觀數(shù)據(jù)和留存率的分析，以便更好地了解銷售渠道的問題和不足。同時，我們還應(yīng)該和銷售渠道合作伙伴進(jìn)行充分的溝通和反饋，共同解決問題和改進(jìn)。通過持續(xù)監(jiān)控和評估銷售渠道的績效，可幫助我們不斷完善銷售渠道管理策略，提高銷售渠道的效果和回報。
第四，在銷售渠道管理中，培養(yǎng)和發(fā)展銷售團(tuán)隊的能力非常重要。銷售團(tuán)隊是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵力量，他們直接與客戶接觸，了解客戶需求，并完成銷售任務(wù)。因此，培養(yǎng)和發(fā)展銷售團(tuán)隊的能力是銷售渠道管理的關(guān)鍵。首先，我們應(yīng)該確保銷售團(tuán)隊具備專業(yè)的產(chǎn)品知識和銷售技巧，提供充足的培訓(xùn)和指導(dǎo)。其次，我們應(yīng)該定期激勵銷售團(tuán)隊，建立激勵機(jī)制和獎勵制度，提高銷售團(tuán)隊的積極性和動力。最后，我們應(yīng)該定期進(jìn)行銷售團(tuán)隊的評估和反饋，發(fā)現(xiàn)問題并及時解決，以提高銷售團(tuán)隊的績效和能力。通過培養(yǎng)和發(fā)展銷售團(tuán)隊的能力，可提高銷售渠道的效果和回報，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
總結(jié)起來，銷售渠道管理對于企業(yè)的成功至關(guān)重要。在銷售渠道管理中，建立良好的合作伙伴關(guān)系、選擇合適的銷售渠道、持續(xù)監(jiān)控和評估銷售渠道的績效，以及培養(yǎng)和發(fā)展銷售團(tuán)隊的能力是實現(xiàn)銷售渠道管理的核心要素。作為銷售經(jīng)理，我深知這些經(jīng)驗和心得的重要性，并將繼續(xù)努力，不斷完善銷售渠道管理策略，提高銷售渠道的效果和回報。
銷售渠道管理論文篇十五
摘要：品牌認(rèn)知是品牌忠誠的決定因素，體驗是消費者形成品牌認(rèn)知的主要途徑，虛擬體驗營銷對于服裝品牌的形象認(rèn)知和價值認(rèn)知都有顯著的提升作用。本文以提升服裝品牌認(rèn)知為基本目標(biāo)，從品牌文化和品牌互動兩個體驗基點探討了服裝企業(yè)開展虛擬體驗營銷的具體策略。
關(guān)鍵詞：品牌認(rèn)知;虛擬體驗營銷;品牌價值;品牌文化。
中圖分類號：f2723文獻(xiàn)標(biāo)志碼：a。
體驗營銷是現(xiàn)代營銷的一種新型方式，它以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，從消費者的感官、情感、思考、行動、聯(lián)想等因素出發(fā)，拉近與消費者之間的距離，最終影響消費者的購買行為。消費者在觀摩、聆聽、嘗試、試用的過程中，親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而產(chǎn)生認(rèn)知、喜好并購買等行為。從產(chǎn)品屬性上來講，一般只能通過實際接觸或使用產(chǎn)品來獲得如味道、手感、做工、質(zhì)地等相關(guān)信息的經(jīng)驗型產(chǎn)品更適宜采用體驗營銷。
1.品牌認(rèn)知概述。
品牌認(rèn)知和品牌認(rèn)知度。
品牌認(rèn)知是品牌建設(shè)中最復(fù)雜的部分，是消費者對品牌相關(guān)信息的綜合感知和評估。從心理學(xué)視角來看，品牌認(rèn)知是消費者形成品牌態(tài)度以及購買意愿的基礎(chǔ)。從認(rèn)知科學(xué)和認(rèn)知心理學(xué)的范疇來看，品牌認(rèn)知是從消費者接收品牌內(nèi)涵及價值信息開始，進(jìn)行信息加工的全過程。品牌認(rèn)知不僅直接對消費者當(dāng)前的購買行為有影響作用，還會間接影響消費者未來的購買行為。
品牌認(rèn)知度是消費者對品牌文化的內(nèi)涵和價值的認(rèn)知和理解程度。消費者對品牌的認(rèn)知和理解是一個動態(tài)變化的過程，隨著消費者對品牌的接觸廣度和深度的提高，行動、心理、情感、態(tài)度等主要認(rèn)知程度也在逐漸發(fā)生變化。消費者對品牌的認(rèn)知經(jīng)歷了從品牌形象認(rèn)知到品牌價值認(rèn)知兩個階段。
品牌認(rèn)知的形成。
由于認(rèn)知的形成是一個復(fù)雜的心理過程，國內(nèi)外學(xué)者對品牌認(rèn)知的研究大多集中在其后向影響作用上，對于品牌認(rèn)知的形成機(jī)制和影響因素的研究比較少見。綜合已有的研究觀點，消費者自身的認(rèn)知結(jié)構(gòu)和知識層次、對品牌信息的掌握程度、個人偏好、價值主張、所處文化環(huán)境，以及獲取品牌信息的渠道和方式、廣告宣傳、產(chǎn)品的包裝外觀等都會影響品牌認(rèn)知的形成。消費者對某一品牌產(chǎn)品和其他品牌同類產(chǎn)品差異性的識別，以及對品牌標(biāo)識、包裝、環(huán)境等相關(guān)刺激因素的主觀心理和行為反應(yīng)，從品牌知曉到最終購買整個過程中對品牌的體驗和感受，即構(gòu)成了消費者對某一品牌的認(rèn)知。體驗是產(chǎn)生品牌認(rèn)知的主要途徑，借助體驗主題和場景的規(guī)劃設(shè)計，引起消費者的關(guān)注和興趣，從而對其品牌認(rèn)知起到―定的形成和強化作用。
2.虛擬體驗營銷對消費者品牌認(rèn)知的提升作用分析。
銷售渠道管理論文篇十六
很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過程中，往往著重強調(diào)價格、利潤，而對產(chǎn)品的市場需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號。
客戶：你這個產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？
銷售人員：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的。，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。xx品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點：xx所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種規(guī)格也受著xx強大廣告的助銷支持。（首先介紹完符合市場需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容的介紹）。
銷售渠道管理論文篇十七
孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進(jìn)行比較。
客戶：對于這個新品，我還不想馬上進(jìn)貨。
銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了x%。（可結(jié)合第二點銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）。
銷售渠道管理論文篇一
論文提要：在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界占據(jù)著日益重要的地位。在渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的需求，執(zhí)行中可分為三個層次操作，具體措施以直接激勵和間接激勵分類進(jìn)行詳細(xì)展開。
營銷大師菲利普·科特勒在其《營銷管理》中指出：“市場營銷中間商一起構(gòu)成市場營銷渠道。市場營銷渠道是那些為使產(chǎn)品或服務(wù)能被使用或消費而配合工作的獨立經(jīng)濟(jì)組織的集合?！彼J(rèn)為，營銷渠道是指那些配合起來生產(chǎn)、分配和消費某一生產(chǎn)者的貨物或勞務(wù)的所有組織或個人。即商品從制造商到達(dá)消費者手里所經(jīng)過的途徑?；蛘吒唧w地：營銷渠道指所有批發(fā)機(jī)構(gòu)、零售商店及代理商等銷售環(huán)節(jié)。在“渠道為王，決勝終端”的大趨勢下，營銷渠道管理在業(yè)界尤其是快速消費品行業(yè)占據(jù)著日益重要的地位。渠道管理內(nèi)容中，對于營銷渠道的激勵更是不可或缺的重要內(nèi)容。
一、激勵實施的前提與意義。
營銷渠道管理中，激勵實施的前提是了解分析渠道中間商的各種需求。只有了解其需求，才能有的放矢地實行激勵措施，達(dá)到良好地激勵效果，使其產(chǎn)生最佳工作業(yè)績。
1、經(jīng)濟(jì)的需求：追求銷售和利益最大化，不愿承擔(dān)過多銷售費用。
2、安全的需求：理性中間商總是會把貨款安全放在第一位，不會為了完成廠商期望的銷售任務(wù)而盲目鋪貨和壓貨，給自己造成財務(wù)負(fù)擔(dān)和直接經(jīng)濟(jì)損失。同時，在經(jīng)營中力求穩(wěn)健，往往不會在市場前景不明朗的情況下做大量市場開拓工作。
3、權(quán)利的需求：力圖最大限度地控制零售客戶，希望賣場是自己的資源，自己是廠商和賣場的樞紐，不希望廠商越過自己直接和賣場溝通。
由此可知，只有激勵滿足中間商的需求，才能實現(xiàn)雙贏局面，即中間商實現(xiàn)產(chǎn)品銷售既得利益的同時，也使廠商獲得目標(biāo)利益的實現(xiàn)。換言之，激勵有利于調(diào)動中間商的積極性與主動性，有利于廠商經(jīng)銷政策的順利執(zhí)行，并且通過對中間商的控制，使其嚴(yán)格執(zhí)行廠商制定的分銷政策，進(jìn)而避免“竄貨”與跨區(qū)銷售。
二、激勵實施的三個層次。
了解了渠道中間商需要和明確了激勵的重要意義后，激勵的實施成為“決勝終端”的關(guān)鍵。詳細(xì)闡述激勵具體措施前，首先要明確的是，市場營銷工作的核心在于有效滿足客戶需求，而營銷渠道管理中激勵的核心則自然是為渠道成員提供支持。鑒于制造商與中間商是行業(yè)鏈條上的不同環(huán)節(jié)，在跨組織環(huán)境中，要建立高度互動的團(tuán)隊需要仔細(xì)設(shè)計支持項目。即營銷渠道管理中的激勵，大方向上的原則是為渠道成員提供支持項目。整體而言，支持項目一般劃分為合作性計劃、伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟和設(shè)計分銷計劃三類，支持性項目從戰(zhàn)略深度上逐級遞增。在松散的聯(lián)盟渠道中，合作性計劃為最常用的激勵方法。當(dāng)然，具體的合作計劃操作方式，取決于廠商的想像力和執(zhí)行能力。更進(jìn)一步的，是結(jié)為伙伴或戰(zhàn)略聯(lián)盟。區(qū)別于較松散的合作形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟強調(diào)廠商與渠道成員之間持續(xù)、相互支持的關(guān)系。通過建立更加互動的團(tuán)隊、網(wǎng)絡(luò)或者渠道伙伴的聯(lián)盟，以期產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。最后，最復(fù)雜的具有高度主動精神的營銷隊伍建立方法是分銷計劃的設(shè)計。分銷計劃不僅僅遠(yuǎn)不同于松散的合作模式，也大大超出了典型伙伴關(guān)系或者戰(zhàn)略聯(lián)盟的范圍。概括言之，分銷計劃的設(shè)計幾乎涉及渠道關(guān)系中的所有方面。這一方法的核心是建立一個有計劃、有專業(yè)化管理的渠道。通過廠商和渠道成員的合作，綜合考慮兩者的需求，以到達(dá)最好的激勵效用。因為成功、全面的分銷計劃，既為渠道成員提供垂直渠道所帶來的優(yōu)勢，又維持各渠道成員間商務(wù)運作的獨立性，使雙贏狀態(tài)達(dá)到最佳化。
三、激勵實施的具體措施。
基于激勵的三大層次指導(dǎo)，激勵實施的具體措施有著不同的分類。依據(jù)激勵采取的'手段不同，可分為直接激勵和間接激勵等。直接激勵的實質(zhì)是一種獎勵政策，指通過給予物質(zhì)或金錢獎勵來肯定渠道成員在銷量和市場規(guī)范操作方面的成績。
1、采用返利的形式獎勵是實際營銷活動中應(yīng)用最廣泛的激勵方法。此外，年終獎勵政策作為返利政策的一種，由于很多中間商和廠商較為看重，應(yīng)單獨從返利政策中分離出來。實際上返利政策和年終獎勵政策內(nèi)容基本一致，主要有過程返利和銷量返利兩種：
過程返利，是一種直接管理銷售過程的激勵方式，目的在于通過考察市場運作的規(guī)范性以確保市場健康發(fā)展。過程激勵通常包括：鋪貨率、售點氣氛（即商品陳列生動化）、安全庫存、指定區(qū)域銷售、規(guī)范價格、專銷（即不銷售競品）、守約付款等。
銷量返利，是為直接刺激渠道成員的進(jìn)貨力度而設(shè)立的一種獎勵，目的在于提高銷售量和利潤。營銷實踐中通常有三種形式：銷售競賽，即對在規(guī)定的區(qū)域和時段內(nèi)銷量第一的渠道成員給予獎勵；等級進(jìn)貨獎勵，即對進(jìn)貨達(dá)到不同等級數(shù)量的渠道成員給予獎勵；定額返利，即對渠道成員達(dá)到一定數(shù)量的進(jìn)貨金額給予獎勵。
2、給予中間商盡可能豐厚的利益也是直接激勵的重要策略。通過建立合理的級差價格體系，保證利益在各層次渠道成員間的有序分配，即保證每一層次的中間商都能通過銷售產(chǎn)品取得合理的利潤。制造商應(yīng)本著公平合理、利益均沾的原則，從雙方的長期利益出發(fā)處理經(jīng)營收益的分配問題，以調(diào)動每一層次人員的積極性，渠道才能順暢，效率才能提高，尤其針對初進(jìn)入市場或知名度不高的產(chǎn)品。當(dāng)然，廠商發(fā)展的不同時間、不同階段，每一層次所起的作用不同，級差價格體系也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。
間接激勵是指通過幫助營銷渠道成員提高服務(wù)水平、提高銷售效率和效果來擴(kuò)大其利益，從而激發(fā)他們的積極性。通常采用以下幾種方式：
一是提供適銷對路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。這是激勵中間商的一個有效措施。制造商應(yīng)該把中間商視為消費者的總代表，在產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、品種、價格和交貨時間等方面盡可能滿足中間商要求，為其創(chuàng)造良好的營銷條件。還應(yīng)根據(jù)市場需要以及中間商的要求，經(jīng)常地、合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)計劃，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，改善經(jīng)營管理，生產(chǎn)物美價廉、適銷對路的產(chǎn)品。唯有此，商品才能順利地進(jìn)入最終市場。
二是積極開展促銷活動。加強對中間商廣告和促銷的支持，減少流通阻力，提高商品銷售力，促進(jìn)銷售，提高資金利用率，使之成為中間商的重要利潤源。中間商在自己區(qū)域內(nèi)進(jìn)行促銷時，制造商應(yīng)予于大力支持，比如協(xié)助中間商掌握產(chǎn)品的技術(shù)知識和開展技術(shù)服務(wù)；通過廣告宣傳，舉辦產(chǎn)品展覽和操作表演等形式來開拓產(chǎn)品銷售市場；并幫助中間商搞好商品陳列。有力的促銷既能提高產(chǎn)品品牌知名度，又幫助中間商賺取利潤，從而激發(fā)其推廣產(chǎn)品的熱情。
三是協(xié)助中間商進(jìn)行人員培訓(xùn)。有些制造商不能完成或不能全部完成的工作必須請中間商代為辦理。而我國現(xiàn)有中間商大多是以個體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來的，整體素質(zhì)不高，發(fā)展到一定時期之后，很有必要接受管理、營銷、人力資源等方面的指導(dǎo)。制造廠商幫助中間商培訓(xùn)人才的好處顯而易見：渠道維護(hù)和公司政策執(zhí)行，都必須由業(yè)務(wù)員去推動和操作。即使運用現(xiàn)代信息技術(shù)和手段，既不能取代中間商和業(yè)務(wù)員的個人技能，也不能取代簡潔而正確的市場洞察力。培訓(xùn)銷售代表的業(yè)務(wù)技能、溝通技巧和財務(wù)知識，提高中間商的整體水平，已成為消費品市場重要的非價格競爭手段。提高中間商的管理能力和營銷能力，并針對發(fā)展中遇到的具體問題，給予相應(yīng)的解決方案，這樣不僅能解決中間商目前的贏利問題，也能解決其長遠(yuǎn)的贏利問題。使中間商與廠商共同進(jìn)步，成為能和廠商長期合作的戰(zhàn)略伙伴，在合作中實現(xiàn)雙贏。
主要參考文獻(xiàn)：
[1]吳金河.快速消費品營銷管理[j].銷售與市場，.8.
[2]尹亦輝.快速消費品的營銷與成長[j].中國廣告，2003.9.
銷售渠道管理論文篇二
隨著買方市場的形成，企業(yè)面臨的困難更重要的在銷售方面表現(xiàn)出來，一方面，是同類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的競爭越來越激烈;另一方面，市場的變幻莫測使廠家和商家的地位發(fā)生了根本的變化?！扒罏橥酢薄ⅰ暗们勒叩锰煜隆币舱窃谶@種情況下發(fā)生的。本文分析了我國分銷渠道存在缺乏效率性、穩(wěn)定性、廠商關(guān)系緊張以及渠道沖突嚴(yán)重的現(xiàn)狀，提出了從建立一體化的營銷渠道、加強制造商的品牌能力建設(shè)、構(gòu)建長期的合作關(guān)系、建立產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟、加強有效的渠道控制等方面加強對企業(yè)分銷渠道的管理。
一、分銷渠道的概念。
分銷渠道的定義:目前對分銷渠道的定義還沒有一個統(tǒng)一的說法。如美國營銷專家菲利普?科特勒認(rèn)為:“一條分銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物或勞務(wù)的所有權(quán)或幫助其取得所有權(quán)的所有企業(yè)和個人”;美國市場營銷協(xié)會(ama)定義委員會給分銷渠道下的定義是“企業(yè)內(nèi)部和外部代理商和經(jīng)銷商(批發(fā)和零售)的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織，商品(產(chǎn)品和勞務(wù))才得以上市行銷”;louis.w.stern的《分銷渠道》著作中，對分銷渠道的定義為“促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織，李先國先生認(rèn)為：分銷渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結(jié)而成的路徑”。很顯然，這些定義各有側(cè)重，但在本質(zhì)上是一致的。也就是說，分銷渠道是介于生產(chǎn)者和消費者之間的橋梁。分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者。
綜合以上概念，我們可以得到如下定義：所謂分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)在其所有權(quán)轉(zhuǎn)移的過程中，從生產(chǎn)者手中到消費者手重的途徑，它包括生產(chǎn)者、中間商和用戶。企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品只有通過一定的分銷渠道才能在適當(dāng)是時間、地點、以適當(dāng)?shù)膬r格供應(yīng)給用戶，從而克服生產(chǎn)者和消費者之間的差異和矛盾，滿足市場需要，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。
二、我國分銷渠道的現(xiàn)狀。
(一)分銷渠道缺乏效率和穩(wěn)定性。
各分銷商都是一個獨立的經(jīng)濟(jì)實體，他們?yōu)榱俗非笞陨砝娴淖畲蠡幌奚鼜S家和分銷系統(tǒng)的整體利益。隨著銷售額的不斷增長，企業(yè)對渠道的控制難度進(jìn)一步加大，多層級的渠道結(jié)構(gòu)降低了效率，無法形成有利的競爭價格，信息反饋嚴(yán)重滯后，造成政策不能及時到位，造成資源浪費。在我國，市場經(jīng)濟(jì)的形成至今也不過，所以無論是營銷渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模還是專業(yè)化程度，都還缺乏整體行，專業(yè)化的渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，渠道企業(yè)自身沒有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。
(二)企業(yè)與分銷商力量不均衡。
在我國，企業(yè)過分依賴經(jīng)銷商的現(xiàn)象十分普遍。經(jīng)銷商由于擁有巨大的資源和市場，其良好的分銷能力為企業(yè)所看重，有助于提高產(chǎn)品的銷量。所謂得渠道者得天下，現(xiàn)代的企業(yè)競爭歸根結(jié)底就是分銷渠道的競爭。不過，隨著分銷商力量的不斷增強，他們通過壓低采購價格，盤剝供應(yīng)商逐漸控制企業(yè)，造成企業(yè)利潤率的降低。廠商關(guān)系緊張，突出的例子就是國美將格力的產(chǎn)品清除出賣場，不再銷售格利的產(chǎn)品。而且沃爾瑪和家樂福都有自己的自主品牌，企業(yè)為它們貼牌生產(chǎn)。企業(yè)為了擺脫經(jīng)銷商的控制，有些甚至自建渠道，這在一定程度上增加了企業(yè)的營銷費用支出。，在我國北京、昆明、重慶等地，先后出現(xiàn)了普爾斯瑪特會員商店因過度盤剝供應(yīng)商、大肆擠占供應(yīng)商的資金、損害供應(yīng)商的利益，導(dǎo)致與供應(yīng)商矛盾激化而倒閉的事件。
渠道沖突是指企業(yè)在同一市場建立了兩條或兩條以上的渠道而產(chǎn)生的沖突，其本質(zhì)是幾種分銷渠道在同一個市場內(nèi)爭奪同一客戶群而產(chǎn)生的利益沖突。由于市場競爭壓力與需要，企業(yè)在同一區(qū)域市場內(nèi)往往會使用多種分銷渠道，最大限度地覆蓋市場，這樣不可避免地會發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。渠道沖突的主要表現(xiàn)在以下兩個方面：一是經(jīng)銷商與制造商之間的沖突，主要體現(xiàn)在雙方的權(quán)利和義務(wù)上，集中表現(xiàn)在價格政策、銷售條件、地域區(qū)分和促銷過程上，制造商存在因賒銷貨物給經(jīng)銷商產(chǎn)生拖欠貨款的風(fēng)險。二是經(jīng)銷商之間的沖突，主要表現(xiàn)就是經(jīng)銷商不規(guī)范操作如競相殺價、串貨造成嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突等。
銷售渠道管理論文篇三
職責(zé)描述:。
1、負(fù)責(zé)公司移動端銷售平臺的系統(tǒng)建設(shè)及運營推廣;。
2、負(fù)責(zé)公司重點渠道/項目的'追蹤指導(dǎo)及推動工作;。
3、負(fù)責(zé)專屬經(jīng)紀(jì)公司的日常業(yè)務(wù)管理,組織推動分支機(jī)構(gòu)開展銷售有關(guān)工作;。
4、部門其它相關(guān)工作。
任職要求:。
1、全日制本科及以上學(xué)歷;。
2、產(chǎn)險公司或中介公司3年以上工作經(jīng)驗;。
3、執(zhí)行力強,具有較強的工作韌性及團(tuán)隊協(xié)作能力、溝通能力和文字表達(dá)能力;。
4、熟悉銷售管理,具有創(chuàng)新發(fā)展思維的優(yōu)先。
銷售渠道管理論文篇四
市場營銷活動主要是指在變化的市場環(huán)境中，為了滿足消費者的需要和欲望，通過交換和創(chuàng)造商品及價值完成企業(yè)目標(biāo)，增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)利潤的社會過程和管理過程。下文是我為大家搜集整理的關(guān)于市場營銷畢業(yè)生論文的內(nèi)容，歡迎大家閱讀參考!
淺談消費心理透視與市場營銷管理。
摘要：隨著中國特色社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的快速有序發(fā)展，我國現(xiàn)代企業(yè)組織的市場營銷管理工作開展水平，逐步引起了廣泛關(guān)注，在我國基層民眾基礎(chǔ)性思想認(rèn)知觀念的開放性和多元性水平不斷提升的歷史背景之下，消費心理狀態(tài)對企業(yè)市場營銷工作最終開展效能的影響作用逐步引起了廣泛關(guān)注，本文圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關(guān)系問題選取兩個具體方面展開了簡要分析。
關(guān)鍵詞：消費心理;市場營銷;管理;分析討論。
隨著我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟(jì)和社會建設(shè)事業(yè)的順利推進(jìn)，以及國際商品市場市場環(huán)境中競爭態(tài)勢的日趨激烈，我國現(xiàn)有產(chǎn)品生產(chǎn)銷售企業(yè)實際面對的市場激烈程度也在不斷發(fā)展提升。近年來，在我國現(xiàn)代國民經(jīng)濟(jì)建設(shè)事業(yè)保持快速穩(wěn)定增長態(tài)勢的歷史背景下，基礎(chǔ)消費行為對國民經(jīng)濟(jì)增長發(fā)展事業(yè)的貢獻(xiàn)效應(yīng)逐步引起了廣泛關(guān)注，而隨著我國基層民眾基礎(chǔ)性思想觀念認(rèn)知的開放性和多元性水平不斷提升，消費心理因素對消費行為決策和市場營銷活動開展水平的營銷效應(yīng)逐步引起了廣泛密切關(guān)注，有鑒于此，本文將會具體圍繞消費心理透視與市場營銷管理工作的相互關(guān)系問題，展開簡要的闡述論述分析。
一、消費心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型。
(一)消費心理的基本內(nèi)涵。
所謂消費心理，就是獨立的消費者個體在具體開展實物商品，以及勞務(wù)性服務(wù)項目的遴選、對照、細(xì)致分析、購買決策與實踐、具體應(yīng)用，以及應(yīng)用效果和主觀感受評價等實踐活動過程中所產(chǎn)生和體驗的一系列內(nèi)在心理活動。消費心理對消費者最終形成的消費行為決策具備深刻影響，是最終決定消費者是否開展針對某一特定商品對象的購買實踐行為的基礎(chǔ)性決策因素。舉例論之，圖1表示魔種籃球鞋產(chǎn)品的外觀示意圖，因其外觀設(shè)計特征而導(dǎo)致的消費者主觀消費心理感受狀態(tài)差異，對消費者實際獲取的消費活動決策結(jié)果，具備極其深刻的影響效應(yīng)。
(二)消費心理的具體表現(xiàn)類型。
遵照消費者個體實際開展的消費行為的表現(xiàn)特征，通?？梢云鋵嶋H形成和表現(xiàn)的消費心理，具體劃分為四種表現(xiàn)類型：
第一，從眾心理，通常指的是傳統(tǒng)消費心理學(xué)研究視域之下的“入鄉(xiāng)隨俗”心理，就是在看到周圍人針對某些具體類型的商品類型展開購買行為基礎(chǔ)上，自己也會跟隨實施購買行為，因而這種消費心理具備一定程度的趨同特征。
第二，攀比心理，在攀比性消費心理的作用和驅(qū)使條件下，獨立消費者在具體開展商品消費行為決策過程中，往往并不重點關(guān)注產(chǎn)品實際具備的應(yīng)用價值和使用功能，而其主要的心理關(guān)注側(cè)重點，則在于與周圍其他人開展的商品購買行為實施比較。
第三，求實心理，所謂求實性消費心理，其在基本內(nèi)涵和表現(xiàn)特征層次具備鮮明的彼此相反性，其具體的基本內(nèi)涵，在于消費者在實際開展商品消費行為決策過程中，重點關(guān)注商品實際具備的實用性，以及對自身實際消費需求的滿足程度，實現(xiàn)了對商品消費行為綜合效能水平的充分關(guān)注，具備較為充分的理性化表現(xiàn)特征。
第四，求異心理，所謂求異性消費心理，指的是消費者在具體開展商品選購和商品消費決策行為過程中，單純片面追求自身購買商品與他人購買商品的相互差異特征，切實滿足自身推陳出新和標(biāo)新立異的主觀心理欲求，忽視了在具體的消費行為開展過程中其他因素對最終消費活動效能水平的影響效應(yīng)，因而導(dǎo)致此種消費心理具備一定程度的盲目性和不科學(xué)性。
二、消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路。
現(xiàn)階段，中國特色社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制在具體發(fā)展過程中依然展現(xiàn)著一定程度的嚴(yán)峻性，傳統(tǒng)的以銷售者主體占據(jù)主導(dǎo)性控制地位的“賣方市場”形態(tài)，正逐步被以“消費者群體”為主導(dǎo)的賣方市場形態(tài)所替代，直接導(dǎo)致我國現(xiàn)有的各類產(chǎn)品生產(chǎn)型企業(yè)實體，以及勞務(wù)輸出型企業(yè)實體，正在真切面對著一系列表征鮮明的市場性經(jīng)營發(fā)展挑戰(zhàn)。
根據(jù)目前已經(jīng)獲取的實證性研究數(shù)據(jù)，在現(xiàn)有的歷史發(fā)展背景下，我國消費者終端市場尚未實現(xiàn)飽和發(fā)展?fàn)顟B(tài)、依然能夠在后續(xù)開展的消費行為實踐過程中，開辟和創(chuàng)造數(shù)量充足的消費行為活動實踐空間。對于現(xiàn)階段獨立存在的企業(yè)組織實體而言，如何結(jié)合目標(biāo)消費者群體實際具備的消費心理活動和消費實踐行為表現(xiàn)特征，制定和事實上針對性的市場營銷管理工作開展方案，是我國現(xiàn)代企業(yè)在現(xiàn)有的市場環(huán)境格局之下面臨的首要發(fā)展問題。
我國現(xiàn)代企業(yè)布局必須借由科學(xué)合理的市場營銷工作開展方案的制定和實施，不斷擴(kuò)展企業(yè)產(chǎn)品銷售和勞務(wù)性服務(wù)項目經(jīng)營實踐過程中的市場波及面和覆蓋面，優(yōu)化和擴(kuò)展對象消費者群體的消費消費實踐行為開展空間。在市場營銷管理工作基本理論的研究視域中，所謂消費終端問題，事實上，指的就是消費者在完成針對特定商品對象或者是勞務(wù)服務(wù)對象要素的購買活動基礎(chǔ)上，其在具體使用商品購買對象或者是勞務(wù)服務(wù)購買對象過程中所獲取的心理感受，在消費者獲取良好心理感受條件下，其往往會對具體開展的商品購買消費和勞務(wù)服務(wù)購買消費行為產(chǎn)生充分的接納心理，并引導(dǎo)其他消費者實施類似消費行為，為特定企業(yè)市場營銷工作效能水平的切實提升，構(gòu)筑支持條件。
三、結(jié)語。
針對消費心理透視與市場營銷管理關(guān)系問題，本文具體選取消費心理的基本內(nèi)涵和具體表現(xiàn)類型，以及消費心理分析企業(yè)市場營銷管理問題的具體思路兩個具體方面展開了簡要分析，旨意為相關(guān)領(lǐng)域的研究人員提供借鑒參照。
參考文獻(xiàn)：
[1]萬品維,徐婀娜.基于消費心理透視市場營銷管理[j].現(xiàn)代營銷:下旬刊,2015(12).
[2]郭俊華.消費心理透視與市場營銷管理分析[j].日用化學(xué)品科學(xué),2009(12).
[3]張政.消費心理透視與市場營銷管理探討[j].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2014(7).
[4]楊柳.服裝市場營銷中消費心理特點分析[j].現(xiàn)代營銷:下旬刊,2014(11).
[5]徐琴.高職院校市場營銷專業(yè)《消費心理分析》課程建設(shè)的方法探討[j].學(xué)理論,2010(31).
淺析圖書市場營銷策劃。
一、目前針對讀者設(shè)置營銷體驗策劃方案需要提供的支持因素整理。
確保階段新興圖書資源在書店之中經(jīng)營只是初始規(guī)范要求，更為主要的任務(wù)在于令受眾人群明白書籍出版意義以及相關(guān)內(nèi)涵機(jī)理。經(jīng)過讀者購買欲望廣泛性刺激過后，使得圖書發(fā)行端口產(chǎn)生無比高漲的回應(yīng)績效。其間由于讀者對于某類圖書產(chǎn)品保留較高喜好程度，對于廣大書商來講無形之中可以增加貨源，可以說是一類較為妥善的互動關(guān)聯(lián)。如今隨著信息技術(shù)全面發(fā)展，有關(guān)終端類讀者數(shù)量難以清晰技術(shù)，有關(guān)內(nèi)部書評、書摘以及新書介紹內(nèi)容呈現(xiàn)方式必須得到全面調(diào)整，至此建立起全新營銷模式的出版商規(guī)劃體系，目前此類行為模式已經(jīng)成為我國傳統(tǒng)圖書營銷方案轉(zhuǎn)型的必要適應(yīng)途徑。
1.手機(jī)圖書營銷體驗單元。
相關(guān)規(guī)劃主體可以考慮令最新階段相關(guān)圖書類產(chǎn)品快速向手機(jī)等新興媒介終端轉(zhuǎn)移，借助其固有的智能移動式交流平臺和對應(yīng)閱讀指導(dǎo)性程序，令內(nèi)部用戶精確搜集并解讀一系列圖文并茂的電子聲像書籍資料，至此獲取前所未有的視覺感官享受。再就是透過手機(jī)傳輸途徑公布一切書籍促銷活動效益和優(yōu)惠券，保證全新類型圖書產(chǎn)品盈利渠道的拓展結(jié)果。
銷售渠道管理論文篇五
2、負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品在國內(nèi)市場機(jī)會點的挖掘，銷售與市場推廣策略的執(zhí)行;。
3、運用各種銷售工具、調(diào)動公司資源開發(fā)和維護(hù)客戶，完成銷售指標(biāo);。
5、負(fù)責(zé)客戶應(yīng)收賬款管理及客戶信用等級監(jiān)控，建立和完善客戶資料。
1、通信、電子工程、計算機(jī)相關(guān)專業(yè)本科以上學(xué)歷;。
2、5年以上it渠道或it行業(yè)大客戶相關(guān)工作經(jīng)驗，有團(tuán)隊管理經(jīng)驗更佳。
3、熟悉nandflash、iccontrol或ssd相關(guān)知識;。
4、熟悉存儲產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈情況，有豐富的上下游人脈資源，良好的業(yè)界口碑，
5、需要對行業(yè)趨勢有深刻的認(rèn)知和分析能力，較強的邏輯思維、換位思考能力。
銷售渠道管理論文篇六
渠道管理是企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的，在同一品牌的分銷商之間會發(fā)生價格沖突和竄貨。渠道管理的關(guān)鍵就是要確定沖突的根源及其潛在隱患，從而建立和完善高效的渠道管理體系。
企業(yè)要做好渠道管理，就要做好對經(jīng)銷商的管理。企業(yè)要保證及時供貨，并且?guī)椭?jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng)，分散銷售及庫存壓力，加快商品的流通速度。加強對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持，減少商品流通阻力;提高商品的銷售力，促進(jìn)銷售;提高資金利用率，使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。企業(yè)在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，還要對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題。切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。加強對經(jīng)銷商的訂貨處理管理，減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。加強對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理，規(guī)避結(jié)算風(fēng)險，保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。
企業(yè)要做好對經(jīng)銷商的管理，需要有一個合理的管理設(shè)計。據(jù)專家介紹，設(shè)計一個成功的渠道系統(tǒng)，要求在分析消費者需求的基礎(chǔ)上，建立渠道目標(biāo)及限制因素，確立主要的渠道替代方案和評價方法。
首先，市場營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。
其次，確定渠道目標(biāo)和限制條件，不同類型的企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。
最后，確定渠道模式。
渠道模式分為直接銷售渠道、間接分銷渠道、長渠道和短渠道、單渠道和多渠道、寬渠道與窄渠道，下面分別做一下介紹。
直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶。沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是：生產(chǎn)者――用戶。具體方式企業(yè)直接分銷的方式比較多，但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。
間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶，中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是：生產(chǎn)者――批發(fā)商――零售商――個人消費者。
分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層：(1)零級渠道。(2)一級渠道。(3)二級渠道或者是制造商――代理商――零售商――消費者。(4)三級渠道：制造商――代理商――批發(fā)商――零售商――消費者。
單渠道和多渠道。當(dāng)企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售，或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷，稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道，在外地則采用間接渠道。
寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中問商數(shù)目的多少。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面廣，稱為寬渠道。企業(yè)使用的同類中間商少，分銷渠道窄，稱為窄渠道。
有利渠道管理設(shè)計之后，并不意味著萬事大吉，企業(yè)還要注視以下渠道管理中經(jīng)常遇到這些問題：(1)渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。(2)渠道冗長造成管理難度加大。(3)渠道覆蓋面過廣。(4)企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。(5)忽略渠道的后續(xù)管理。(6)盲目自建網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)不能很好地掌控并管理終端。(7)新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。企業(yè)如果對這些問題控制與管理不當(dāng)，勢必會引發(fā)渠道混亂，給企業(yè)帶來損失。因此，企業(yè)要做好渠道管理，還要掌握解決這些問題的途徑。
據(jù)營銷專家分析，采取以下方式能夠幫助企業(yè)解決渠道管理中常見的那些問題。
首先，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策。使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，解決由于市場狹小造成的企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突。為防止竄貨應(yīng)加強巡查，為防止倒貨應(yīng)加強培訓(xùn)建立獎懲措施，人性化管理和制度化管理有效結(jié)合，培育最適合企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。
其次，減少環(huán)節(jié)，縮短貨物到達(dá)消費者的時間，廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系，減少企業(yè)利潤被分流的可能性。
再次，廠家必須具備關(guān)注每個區(qū)域的運作的實力，提高渠道管理水平，積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進(jìn)攻。
還有，對中間商的選擇，不能過分強調(diào)經(jīng)銷商的實力，而忽視了很多容易發(fā)生的問題，廠商關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配，不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?BR> 營銷渠道的控制與管理是個非常細(xì)膩的問題，企業(yè)要根據(jù)自己的實際情況尋找更適合自己的方法。
銷售渠道管理論文篇七
從銷售渠道成員的重要性來看,一般需經(jīng)歷三個階段:以生產(chǎn)企業(yè)為核心,演變?yōu)橐灾虚g商為核心,最終轉(zhuǎn)變?yōu)橐韵M者為核心。由于我國化肥流通體制受計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響,目前還處于以化肥企業(yè)為核心的階段,難以實現(xiàn)以消費者滿意為目標(biāo),一定程度上減低了銷售效率。
伴隨化肥產(chǎn)量的迅速擴(kuò)大、農(nóng)民購買力的下降、國外化肥企業(yè)的競爭,導(dǎo)致企業(yè)利潤日益稀薄,化肥企業(yè)正踏入微利時代。微利時代壓縮了渠道利潤,留給中間商的價格控制幅度也縮減。
(3)經(jīng)銷渠道的可控性較差。
經(jīng)銷渠道的可控性差造成分銷渠道的沖突,產(chǎn)生價格競爭和竄貨。同時,也會造成一種渠道搶占另一渠道的客戶,造成分銷渠道的混亂。
(4)生產(chǎn)企業(yè)與經(jīng)銷商之間信任度較低。
由于兩者利益的出發(fā)點與經(jīng)營理念的不同,形成合作中的諸多矛盾。普遍存在經(jīng)銷商拖欠廠家貨款、同時經(jīng)銷多重化肥品牌等問題。
(5)廠、商合作層次太淺。
兩者的合作停留在短期利潤的分成,尚未形成戰(zhàn)略性地合作關(guān)系。隨著市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷深入,要求化肥的銷售渠道能夠從產(chǎn)業(yè)鏈的角度,以實現(xiàn)用戶價值的最大化為目標(biāo),在降低產(chǎn)業(yè)鏈上各節(jié)點成本的同時,實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈價值的增加。
農(nóng)資市場開放以來,我國化肥經(jīng)銷渠道經(jīng)歷了多次變更,以適應(yīng)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展的需要。目前,我國化肥銷售途徑主要有五類:股份制合作、連鎖經(jīng)營、區(qū)域買斷銷售、駐點直銷銷售。五類經(jīng)銷渠道在實踐操作中得到廣泛應(yīng)用,且得到業(yè)內(nèi)人士的高度重視和認(rèn)可。本文從化肥產(chǎn)業(yè)鏈的角度出發(fā),以客戶滿意度最大化為目標(biāo),對這四種經(jīng)銷渠道進(jìn)行利弊分析。
(1)股份合作銷售是指化肥生產(chǎn)商與經(jīng)銷商合資成立化肥股份公司,化肥股份公司負(fù)責(zé)化肥的生產(chǎn)、銷售與倉儲,化肥產(chǎn)品通過股份公司、經(jīng)銷商、零售商最終到達(dá)農(nóng)戶手中。
在該銷售渠道下,化肥經(jīng)過三次銷售、兩次采購、三次庫存、四次運輸最終運達(dá)至農(nóng)戶。該渠道的優(yōu)點主要為:實現(xiàn)銷售渠道上游資源的有效整合,聯(lián)合廠商并形成共同利益體,保障了生產(chǎn)資金的投放與化肥供給。缺點也較為明顯:一是,化肥股份公司與農(nóng)戶關(guān)系松散,信息不能及時溝通,難以實現(xiàn)客戶的最大滿意度。二是,整個銷售渠道環(huán)節(jié)眾多,成本較高。
銷售渠道管理論文篇八
短短的幾天訓(xùn)練時間結(jié)束了，馬上就要回到各自的工作崗位，一路上腦海中浮現(xiàn)這幾天的一幕一幕……在這幾天當(dāng)中給我的感觸很深，又一次得到鍛煉和成長。本來是在放假期間，說心里話是不想去，抱著既來之則安之的態(tài)度來了。x老師說起，年輕人應(yīng)該做自己該做的事而不是自己想做的事。學(xué)習(xí)，成長，鍛煉自己是我們應(yīng)該做的事，雖然很累很疲憊，還要忍受皮肉之苦，但感覺收獲很大。所以，這是個非常有意義的節(jié)。
下面我給大家分享一下我的感悟：
1、溝通很重要，是交際的開始。如何做到有效溝通——主動出擊！
人與人的交流很關(guān)鍵，在我們營銷的道路上更為重要。做銷售的首先要把自己推銷出去，陌生的隊友們從四面八方走到一起，需要我們主動交流，盡快在短時間內(nèi)融入團(tuán)隊，讓大家記住你，記住你所做的行業(yè)，給大家留下深刻的印象，所以，結(jié)交需要主動出擊。
2、要學(xué)會適應(yīng)環(huán)境。在最短的時間內(nèi)適應(yīng)一切，融入集體，融入你的團(tuán)隊。我們平時也一樣，要適應(yīng)大的社會環(huán)境，環(huán)境不可能來適應(yīng)你！把自己的個性化極強的一面，主觀意識太強的一面收斂一下，顧全大局，適者生存，不適者淘汰！
4、人的潛力是無限的。人的潛力需要不斷的挖掘，珍惜每一次挑戰(zhàn)自己的機(jī)會，不要把自己局限在一定的范圍內(nèi)，認(rèn)為好多事情辦不到。論文寫作要勇于冒險，敢于嘗試自己從來不敢做的事情。你會發(fā)現(xiàn)，你不比別人差！你也很優(yōu)秀！
銷售渠道管理論文篇九
第一段：引言（120字）。
銷售渠道管理是商業(yè)運營中至關(guān)重要的一環(huán)。我在長期的銷售渠道管理工作中積累了一些寶貴的經(jīng)驗和心得。本文將從銷售渠道的選擇、合作伙伴管理、渠道沖突解決、性能評估和持續(xù)改進(jìn)等方面，分享一些個人的見解和體會。
第二段：銷售渠道選擇的重要性（240字）。
選擇合適的銷售渠道是銷售成功的關(guān)鍵。在決定銷售渠道時，首先需要對產(chǎn)品的特性和目標(biāo)市場進(jìn)行全面的分析和評估。不同的產(chǎn)品可能適合不同的銷售渠道，如直銷、分銷、代理等。在選擇銷售渠道時，我的經(jīng)驗是要綜合考慮渠道成本、市場覆蓋度、渠道伙伴能力和競爭態(tài)勢等因素，確保選擇的渠道能夠最大限度地實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
第三段：合作伙伴管理的重要性（240字）。
銷售渠道管理涉及到與各種合作伙伴的合作與協(xié)調(diào)，而合作伙伴的管理至關(guān)重要。首先，要確保與合作伙伴的溝通暢通，使其理解公司的銷售目標(biāo)和策略，并且能夠積極配合公司的展開。其次，要建立良好的合作伙伴關(guān)系，包括制定合理的合作條件和政策，提供及時的技術(shù)支持和培訓(xùn)，以及共同開發(fā)市場和推廣產(chǎn)品。最后，要定期對合作伙伴的績效進(jìn)行評估和激勵，以確保他們能夠持續(xù)為公司創(chuàng)造價值。
第四段：渠道沖突解決的策略（240字）。
在銷售渠道管理中，渠道沖突是不可避免的。為了有效解決渠道沖突，我采取了一些策略。首先，及時溝通是解決渠道沖突的關(guān)鍵，通過開誠布公地與渠道伙伴進(jìn)行溝通，了解他們的需求和問題，并協(xié)調(diào)各方的利益。其次，要建立健全的渠道合同和規(guī)定，明確各方的責(zé)任和權(quán)益，避免產(chǎn)生不必要的爭議。最后，要靈活調(diào)整渠道政策和策略，根據(jù)實際情況作出相應(yīng)的改變，以平衡各方的利益。
第五段：持續(xù)改進(jìn)的重要性（240字）。
銷售渠道管理是一個動態(tài)的過程，需要不斷進(jìn)行評估和改進(jìn)。在銷售渠道管理中，我發(fā)現(xiàn)持續(xù)改進(jìn)是至關(guān)重要的。首先，要定期對銷售渠道的性能進(jìn)行評估，包括銷售額、渠道效能、市場份額等指標(biāo)，以及對渠道伙伴的滿意度調(diào)查等。其次，要根據(jù)評估結(jié)果進(jìn)行改進(jìn)，包括調(diào)整渠道策略、優(yōu)化合作伙伴的管理、提升渠道的效能等。最后，要保持與市場的緊密聯(lián)系，及時了解市場變化和競爭動態(tài)，以便調(diào)整銷售渠道和策略，以適應(yīng)市場的需求和變化。
結(jié)尾（120字）。
銷售渠道管理是一項綜合性的工作，需要全面的分析和策略規(guī)劃。從選擇合適的銷售渠道、管理合作伙伴、解決渠道沖突到持續(xù)改進(jìn)，每個環(huán)節(jié)都需要精心處理和管理。通過不斷的實踐和總結(jié)，我相信這些心得和體會對于更好地管理銷售渠道和取得銷售業(yè)績的提升會有積極的影響。
銷售渠道管理論文篇十
線下客戶溝通繼續(xù)保持，具體的合作一切按照公司的流程和政策走，來滬的客戶可以隨時做出接洽安排。在網(wǎng)絡(luò)平臺3月份上線前注重于內(nèi)部人員的整合工作，做好新人補替并進(jìn)行政策和體系的強化培訓(xùn)，適當(dāng)?shù)臅r候可以考慮把已經(jīng)成熟的人員派遣到外地市場區(qū)。新進(jìn)的同事強化培訓(xùn)，迎接3月份即將進(jìn)行全國市場招商工作。需要掌握的主要基礎(chǔ)部分：
2、掌握渠道開發(fā)路勁和流程，及市場服務(wù)體系；
3、強化團(tuán)隊意識，溝通交流，發(fā)現(xiàn)并指出工作中存在的問題，及時解決。
（二）市場開發(fā)方式。
1，線下客戶的發(fā)展。
上海市場的線下客戶基本上都拜訪過，及時暫時沒有達(dá)成合作的也在保持著良性互動，__年后肯定會從我司走貨。同時，市場部同事也需要在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)向客戶介紹我們的恒域汽配網(wǎng)絡(luò)平臺，為平臺上線后盡可能快地增加商家進(jìn)駐量。
外地市場，安徽的華盛昌、北京的愛意世紀(jì)等外地客戶加緊聯(lián)系，盡快達(dá)成合作。同事，其他省份也必須加緊尋找有實力的合作伙伴。
2，線上客戶的發(fā)展（網(wǎng)絡(luò)推廣與電話銷售相結(jié)合）。
b、微博、博客推廣，通過微博群等推廣；
c、q群推廣，包括行業(yè)群，創(chuàng)業(yè)群，銷售群等；
d、對相關(guān)需求代理加盟項目信息做整理統(tǒng)計；
e、通過各類網(wǎng)站帖子進(jìn)行回帖。
a、對從網(wǎng)絡(luò)推廣獲取的資料信息進(jìn)行電話溝通；
c、對原今目標(biāo)指定區(qū)域內(nèi)咨詢客戶資料進(jìn)行梳理。
（3）、完成公司規(guī)定的報表統(tǒng)計，如每日工作統(tǒng)計表，客戶信息表，今目標(biāo)工作日志等。
（4）、注意事項。
（1）網(wǎng)絡(luò)推廣。
a、對所發(fā)信息網(wǎng)站進(jìn)行主觀判斷，避免無效網(wǎng)站信息發(fā)布的時間浪費；
c、及時溝通推廣過程中遇到的問題，或者好的推廣方式。
（2）電話溝通。
（3）工作日志，工作報表必須按時認(rèn)真完成，已達(dá)到信息匯總、工作方式能及時調(diào)整的目的。
渠道開發(fā)人員在掌握工作流程后，為了讓自己的積極性更高，目的性更強，必須要有日工作計劃、周工作計劃；日工作總結(jié)，周工作總結(jié)。根據(jù)各同事指定日計劃，周計劃，渠道部指定渠道銷售日計劃及周計劃。
（6）、獎懲制度。
為了鼓勵員工的工作積極性及工作熱情，強化工作責(zé)任心根據(jù)公司員工守則相關(guān)內(nèi)容，結(jié)合公司薪資待遇表格的規(guī)定進(jìn)行獎勵和處罰，做到賞罰分明。
（7）、其他。
銷售渠道管理論文篇十一
一般來說，基本的銷售渠道可分為直銷與代理兩種。直銷就是企業(yè)自辦銷售，即自己擁有龐大的銷售隊伍，直接將產(chǎn)品銷售到最終消費者。這種方式適合于價值較高、消費者較為分散、且有特定用途的產(chǎn)品銷售。除此之外的產(chǎn)品一般選擇代理銷售的方式比較好。特別是社會日常生活用品，更應(yīng)當(dāng)采用代理銷售的方式。因為，這些產(chǎn)品可替代性強，消費者的選擇性強，因此應(yīng)當(dāng)更多地擴(kuò)大與消費者的接觸面，所以采取銷售代理方式，利用現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點，地毯式布點，并保證每天24小時不斷貨。還有的企業(yè)采用直銷與代理相結(jié)合的方式，它是前兩種方式派生出來的第三種方式。
銷售渠道管理論文篇十二
在鋼材企業(yè)銷售渠道的探索中，主要分為直銷、自營和聯(lián)營、、零銷和區(qū)域營銷制等類別，根據(jù)不同企業(yè)自身及區(qū)域特點，掌控市場信息，正確確立適合企業(yè)自身的銷售渠道，是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的重要因素。鋼材企業(yè)的銷售渠道的擴(kuò)展需要做到以下方面：
1.實現(xiàn)鋼材企業(yè)的重組和銷售渠道的整合。從銷售渠道來看，中小型企業(yè)多采用中間商模式，大型鋼材企業(yè)多采用自營模式。在新的產(chǎn)業(yè)政策下實現(xiàn)對企業(yè)與銷售渠道的融合，對鋼材產(chǎn)業(yè)發(fā)展有著重要營銷。
2.對自身產(chǎn)業(yè)營銷管理隊伍水平的提升。企業(yè)員工是企業(yè)積極活躍的重要因素，是整個企業(yè)的發(fā)展主體，提高營銷人員水平對企業(yè)發(fā)展有著重要意義。優(yōu)秀營銷管理隊伍的建立，能對新產(chǎn)品的發(fā)展動態(tài)做出準(zhǔn)確的判斷，強化專項技術(shù)服務(wù)工作，都需要員工的共同實現(xiàn)，是渠道拓展的直接途徑。規(guī)范營銷行為，建立市場一致認(rèn)可的經(jīng)銷準(zhǔn)則，提高產(chǎn)業(yè)營銷管理水平，逐步貼近市場。
3.對市場的穩(wěn)定，提升企業(yè)本身的自銷能力。完善鋼材企業(yè)的整體管理體系，使其能更好的適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步，拓展信息的搜集，實現(xiàn)自身能力的提升，更加市場情況及時調(diào)整價格和體系等，更好的適應(yīng)市場的變化。鋼材企業(yè)銷售區(qū)域營劃分明確，限制銷售價格，針對特殊的企業(yè)，可以實現(xiàn)產(chǎn)品的定價銷售，保證利益的穩(wěn)定同時，減少市場的亂象，實現(xiàn)市場的穩(wěn)定。進(jìn)行合理發(fā)展和控制，保障企業(yè)資源供應(yīng)，自銷能力的增強是對銷售渠道拓展直接行徑，保障企業(yè)在市場開發(fā)中穩(wěn)中上升。
4.明確銷售銷售主體承擔(dān)的物流功能，充分發(fā)揮物流功能的重要作用。物流為鋼材企業(yè)提供了生產(chǎn)環(huán)境，創(chuàng)造了有序競爭整合發(fā)展的條件。物流功能的強化在降低流通成本的同時，拓寬了產(chǎn)業(yè)的流通渠道，使其不受市場區(qū)域的限制，績效得到有效的提升。
5.進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，發(fā)展加工型貿(mào)易商。為適應(yīng)國內(nèi)鋼材市場的消費層次的不斷提升，需有意識的提高高附加值產(chǎn)品的產(chǎn)量，提高市場的占有率，建立一定的品牌效應(yīng)，通過提高品牌知名度打開市場，提高產(chǎn)品的市場競爭力，促進(jìn)其他附加值產(chǎn)品的銷售。此外，對具有季節(jié)特征的建材產(chǎn)品要根據(jù)本身特性，積極調(diào)劑區(qū)域的資源配置。
6.為客戶提供價值是客戶關(guān)系得以建立、營銷渠道得以穩(wěn)定的基礎(chǔ)。客戶滿意度是對企業(yè)產(chǎn)品能否經(jīng)久發(fā)展的重要決定因素，在銷售渠道拓展的同時，切不可忽視對原有客戶群的穩(wěn)定。對于客戶提出的特殊要求，在一定程度上可以做出讓步，一邊大力改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，一邊改進(jìn)銷售服務(wù)?？梢赃m當(dāng)按照客戶要求變更自己的生產(chǎn)計劃，出現(xiàn)問題必須達(dá)到現(xiàn)場進(jìn)行妥善解決等措施和承諾，在解除了客戶后顧之憂的同時，為顧客提供服務(wù)的特殊化，才能促使穩(wěn)定客戶群的穩(wěn)定建立，成為企業(yè)長期發(fā)展合作伙伴。
二、結(jié)論。
鋼材企業(yè)是經(jīng)濟(jì)的重要支柱，對社會發(fā)展、經(jīng)濟(jì)建設(shè)甚至是國防建設(shè)的建設(shè)具有重要的意義。在加入wto后，企業(yè)來自國內(nèi)和國外的競爭日益嚴(yán)峻，為達(dá)到企業(yè)產(chǎn)值的有效提升，占據(jù)較大的銷售市場，銷售渠道的有效拓展是發(fā)展中一個重要的環(huán)節(jié)。穩(wěn)定營銷渠道，首先應(yīng)該做到實事求是分析雙方優(yōu)缺點，此外在最大程度維護(hù)本公司利益的基礎(chǔ)上,與合作方建立伙伴關(guān)系。重視經(jīng)銷商、商和顧客關(guān)系，體現(xiàn)其在產(chǎn)業(yè)流通中的價值，需對現(xiàn)有的營銷策略加以完善。國內(nèi)鋼材企業(yè)單純的考慮并部分滿足銷售者需求已不足以成為穩(wěn)定銷售關(guān)系的充分條件，針對鋼材企業(yè)銷售策略的特點，全面應(yīng)用現(xiàn)代市場營銷理念，在現(xiàn)有的銷售模式上進(jìn)行完善，實現(xiàn)局部到整體的營銷，有某一環(huán)節(jié)領(lǐng)先到細(xì)節(jié)領(lǐng)先的目標(biāo)，才有可能實現(xiàn)銷售渠道的穩(wěn)定和拓展。
銷售渠道管理論文篇十三
20__年公司主要銷售上海匯眾生產(chǎn)的底盤件產(chǎn)品，目前在汽配行業(yè)已有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)。上海市場兩大汽配城（東方汽配城和吳中汽配城）中較有實力的客戶基本上都與我司展開了合作；外地市場中，如江蘇、浙江、安徽、北京等，都與相關(guān)公司負(fù)責(zé)人展開了聯(lián)系及前期洽談。
在過去的5個月中，銷售部在工作中也面臨了一些問題：
1，目前汽配市場魚龍混雜，副廠件較多；
4，公司的訂單周期較長，訂單執(zhí)行還存在不到位的情況。
面對以上問題，希望公司領(lǐng)導(dǎo)加強打假力度，滿足部分經(jīng)銷商的觀望心態(tài)的同時予以強力威懾。
銷售渠道管理論文篇十四
隨著新技術(shù)和全球化的發(fā)展，銷售渠道管理對于企業(yè)的成功至關(guān)重要。作為一名銷售經(jīng)理，我對銷售渠道管理有著深刻的體會和心得。在過去的幾年中，我在與不同渠道合作伙伴合作的過程中，不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，并逐漸形成了一套有效的銷售渠道管理策略。本文將分享我對銷售渠道管理的理解和心得體會。
首先，在銷售渠道管理中，建立和維護(hù)良好的合作伙伴關(guān)系至關(guān)重要。合作伙伴是銷售渠道的重要組成部分，他們直接影響著產(chǎn)品的銷售和市場份額。因此，與合作伙伴建立互信和合作的關(guān)系是取得成功的關(guān)鍵。首先，我們需要明確雙方的責(zé)任和權(quán)益，確保合作伙伴在銷售過程中能夠得到合理的回報。其次，我們應(yīng)該加強與合作伙伴的溝通和交流，及時獲取市場信息，并根據(jù)市場需求做出相應(yīng)的調(diào)整。最后，我們應(yīng)該及時給予合作伙伴支持和培訓(xùn)，提高他們的銷售能力和服務(wù)水平，從而提升銷售渠道的效果。
其次，選擇合適的銷售渠道對于銷售渠道管理至關(guān)重要。不同的銷售渠道適用于不同的產(chǎn)品和市場，因此我們需要根據(jù)自身產(chǎn)品特點和市場需求來選擇合適的銷售渠道。一般來說，我們可以選擇直銷、代理商、分銷商或在線渠道等。直銷適用于高價值產(chǎn)品或復(fù)雜技術(shù)產(chǎn)品，可以通過直接面對消費者來傳遞更加詳細(xì)和準(zhǔn)確的信息。代理商適用于面向特定市場的產(chǎn)品，可以通過代理商的網(wǎng)絡(luò)和資源來實現(xiàn)市場覆蓋。分銷商適用于規(guī)模較大的產(chǎn)品，可以通過分銷商的零售網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)銷售。在線渠道適用于互聯(lián)網(wǎng)銷售和電子商務(wù)，可以通過在線平臺來擴(kuò)大銷售范圍和市場份額。選擇合適的銷售渠道是銷售渠道管理的基礎(chǔ)，能夠幫助企業(yè)更好地實現(xiàn)銷售目標(biāo)和市場競爭力。
第三，持續(xù)監(jiān)控和評估銷售渠道的績效是銷售渠道管理的關(guān)鍵。只有及時了解銷售渠道的績效和效果，才能及時采取措施進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。為了實現(xiàn)這一目標(biāo)，我們需要建立一套科學(xué)合理的績效評估體系。這個績效評估體系可以根據(jù)銷售任務(wù)、市場份額和渠道推廣等指標(biāo)來評估渠道的績效。在評估過程中應(yīng)當(dāng)注重客觀數(shù)據(jù)和留存率的分析，以便更好地了解銷售渠道的問題和不足。同時，我們還應(yīng)該和銷售渠道合作伙伴進(jìn)行充分的溝通和反饋，共同解決問題和改進(jìn)。通過持續(xù)監(jiān)控和評估銷售渠道的績效，可幫助我們不斷完善銷售渠道管理策略，提高銷售渠道的效果和回報。
第四，在銷售渠道管理中，培養(yǎng)和發(fā)展銷售團(tuán)隊的能力非常重要。銷售團(tuán)隊是實現(xiàn)銷售目標(biāo)的關(guān)鍵力量，他們直接與客戶接觸，了解客戶需求，并完成銷售任務(wù)。因此，培養(yǎng)和發(fā)展銷售團(tuán)隊的能力是銷售渠道管理的關(guān)鍵。首先，我們應(yīng)該確保銷售團(tuán)隊具備專業(yè)的產(chǎn)品知識和銷售技巧，提供充足的培訓(xùn)和指導(dǎo)。其次，我們應(yīng)該定期激勵銷售團(tuán)隊，建立激勵機(jī)制和獎勵制度，提高銷售團(tuán)隊的積極性和動力。最后，我們應(yīng)該定期進(jìn)行銷售團(tuán)隊的評估和反饋，發(fā)現(xiàn)問題并及時解決，以提高銷售團(tuán)隊的績效和能力。通過培養(yǎng)和發(fā)展銷售團(tuán)隊的能力，可提高銷售渠道的效果和回報，實現(xiàn)銷售目標(biāo)。
總結(jié)起來，銷售渠道管理對于企業(yè)的成功至關(guān)重要。在銷售渠道管理中，建立良好的合作伙伴關(guān)系、選擇合適的銷售渠道、持續(xù)監(jiān)控和評估銷售渠道的績效，以及培養(yǎng)和發(fā)展銷售團(tuán)隊的能力是實現(xiàn)銷售渠道管理的核心要素。作為銷售經(jīng)理，我深知這些經(jīng)驗和心得的重要性，并將繼續(xù)努力，不斷完善銷售渠道管理策略，提高銷售渠道的效果和回報。
銷售渠道管理論文篇十五
摘要：品牌認(rèn)知是品牌忠誠的決定因素，體驗是消費者形成品牌認(rèn)知的主要途徑，虛擬體驗營銷對于服裝品牌的形象認(rèn)知和價值認(rèn)知都有顯著的提升作用。本文以提升服裝品牌認(rèn)知為基本目標(biāo)，從品牌文化和品牌互動兩個體驗基點探討了服裝企業(yè)開展虛擬體驗營銷的具體策略。
關(guān)鍵詞：品牌認(rèn)知;虛擬體驗營銷;品牌價值;品牌文化。
中圖分類號：f2723文獻(xiàn)標(biāo)志碼：a。
體驗營銷是現(xiàn)代營銷的一種新型方式，它以滿足消費者的體驗需求為目標(biāo)，從消費者的感官、情感、思考、行動、聯(lián)想等因素出發(fā)，拉近與消費者之間的距離，最終影響消費者的購買行為。消費者在觀摩、聆聽、嘗試、試用的過程中，親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，實際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而產(chǎn)生認(rèn)知、喜好并購買等行為。從產(chǎn)品屬性上來講，一般只能通過實際接觸或使用產(chǎn)品來獲得如味道、手感、做工、質(zhì)地等相關(guān)信息的經(jīng)驗型產(chǎn)品更適宜采用體驗營銷。
1.品牌認(rèn)知概述。
品牌認(rèn)知和品牌認(rèn)知度。
品牌認(rèn)知是品牌建設(shè)中最復(fù)雜的部分，是消費者對品牌相關(guān)信息的綜合感知和評估。從心理學(xué)視角來看，品牌認(rèn)知是消費者形成品牌態(tài)度以及購買意愿的基礎(chǔ)。從認(rèn)知科學(xué)和認(rèn)知心理學(xué)的范疇來看，品牌認(rèn)知是從消費者接收品牌內(nèi)涵及價值信息開始，進(jìn)行信息加工的全過程。品牌認(rèn)知不僅直接對消費者當(dāng)前的購買行為有影響作用，還會間接影響消費者未來的購買行為。
品牌認(rèn)知度是消費者對品牌文化的內(nèi)涵和價值的認(rèn)知和理解程度。消費者對品牌的認(rèn)知和理解是一個動態(tài)變化的過程，隨著消費者對品牌的接觸廣度和深度的提高，行動、心理、情感、態(tài)度等主要認(rèn)知程度也在逐漸發(fā)生變化。消費者對品牌的認(rèn)知經(jīng)歷了從品牌形象認(rèn)知到品牌價值認(rèn)知兩個階段。
品牌認(rèn)知的形成。
由于認(rèn)知的形成是一個復(fù)雜的心理過程，國內(nèi)外學(xué)者對品牌認(rèn)知的研究大多集中在其后向影響作用上，對于品牌認(rèn)知的形成機(jī)制和影響因素的研究比較少見。綜合已有的研究觀點，消費者自身的認(rèn)知結(jié)構(gòu)和知識層次、對品牌信息的掌握程度、個人偏好、價值主張、所處文化環(huán)境，以及獲取品牌信息的渠道和方式、廣告宣傳、產(chǎn)品的包裝外觀等都會影響品牌認(rèn)知的形成。消費者對某一品牌產(chǎn)品和其他品牌同類產(chǎn)品差異性的識別，以及對品牌標(biāo)識、包裝、環(huán)境等相關(guān)刺激因素的主觀心理和行為反應(yīng)，從品牌知曉到最終購買整個過程中對品牌的體驗和感受，即構(gòu)成了消費者對某一品牌的認(rèn)知。體驗是產(chǎn)生品牌認(rèn)知的主要途徑，借助體驗主題和場景的規(guī)劃設(shè)計，引起消費者的關(guān)注和興趣，從而對其品牌認(rèn)知起到―定的形成和強化作用。
2.虛擬體驗營銷對消費者品牌認(rèn)知的提升作用分析。
銷售渠道管理論文篇十六
很多渠道銷售代表在進(jìn)行銷售的過程中，往往著重強調(diào)價格、利潤，而對產(chǎn)品的市場需求沒有認(rèn)真的介紹，從而導(dǎo)致了新品上市，渠道商銷售需求不高，或者不愿意銷售更多的產(chǎn)品型號。
客戶：你這個產(chǎn)品型號不是最好的，我為什么要進(jìn)貨？
銷售人員：不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的。，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長。xx品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客。您應(yīng)該確信這一點：xx所推出的每一種規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種規(guī)格也受著xx強大廣告的助銷支持。（首先介紹完符合市場需求后，再對產(chǎn)品、價格等內(nèi)容的介紹）。
銷售渠道管理論文篇十七
孫子兵法中就有介紹：知己知彼，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進(jìn)行比較。
客戶：對于這個新品，我還不想馬上進(jìn)貨。
銷售人員：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了x%。（可結(jié)合第二點銷售道具，拿出某商家進(jìn)貨的數(shù)據(jù)證明）。