銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案（實(shí)用19篇）

    方案的制定需要綜合考慮各種因素，包括資源、時(shí)間、成本等。方案的具體內(nèi)容應(yīng)當(dāng)結(jié)合實(shí)際情況和資源條件，確保可行性。在實(shí)踐中，我們常常需要制定和執(zhí)行各種各樣的方案。一個(gè)良好的方案不僅能夠解決當(dāng)前問(wèn)題，還能為未來(lái)的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。在制定方案時(shí)，我們應(yīng)該注重集思廣益，吸收各方意見(jiàn)和建議。針對(duì)一個(gè)方案的制定，我們首先需要明確問(wèn)題和目標(biāo)。在制定方案時(shí)，我們應(yīng)該充分考慮各種可能性和風(fēng)險(xiǎn)，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略。以下是小編為大家整理的方案范文，僅供參考，希望對(duì)大家有所啟發(fā)。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇一
    一：談判引言。
    1.客戶(hù)經(jīng)理如何進(jìn)行“贏”銷(xiāo)談判的開(kāi)場(chǎng)2.怎樣創(chuàng)造良好的談判氣氛。
    3.開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)（客戶(hù)經(jīng)理如何正確報(bào)價(jià)）。
    7.情景“贏”銷(xiāo)訓(xùn)練（談判開(kāi)場(chǎng)的情景模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練）五：談判中期的策略與技巧。
    3.情景“贏”銷(xiāo)訓(xùn)練（談判中期的情景模擬）六：銷(xiāo)售談判后期的策略與技巧。
    八：網(wǎng)格/社區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃的概念。
    什么是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃？
    促銷(xiāo)活動(dòng)案例分析。
    新穎。
    去商業(yè)化。
    產(chǎn)品陳列。
    促銷(xiāo)物的陳列。
    促銷(xiāo)終端生動(dòng)化。
    產(chǎn)品陳列。
    客戶(hù)的滿(mǎn)意度和忠誠(chéng)度致力于思維模式解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題、專(zhuān)注于銀行與電信業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)。
    員工對(duì)客戶(hù)滿(mǎn)意度的貢獻(xiàn)。
    用期望值來(lái)營(yíng)造對(duì)客戶(hù)的忠誠(chéng)。
    it技術(shù)在客戶(hù)關(guān)系管理中的應(yīng)用5追求客戶(hù)的終生價(jià)值。
    ——完——。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇二
    基于提高客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍綜合素養(yǎng)，激發(fā)員工的工作熱忱，自從9月初xx銀行xx省分行營(yíng)業(yè)部組織客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)培訓(xùn)以來(lái)，到目前為止已連續(xù)開(kāi)展了八期培訓(xùn)授課，內(nèi)容也從資金結(jié)算產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧與操作持續(xù)到了行內(nèi)外理財(cái)產(chǎn)品的功能介紹及市場(chǎng)定位等，各位上課的老師都以豐富的業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)結(jié)合自己多年的工作實(shí)踐，通過(guò)多種形式和生動(dòng)的事例讓我們深刻的品讀著每一堂的精彩內(nèi)容。
    我作為一名上半年新入行員工，源于內(nèi)心的愛(ài)好和憧憬，應(yīng)自愿報(bào)名的形式，我很榮幸的參與了這次培訓(xùn)與學(xué)習(xí)的過(guò)程。雖然每周二忙完一天瑣碎和精細(xì)的柜面工作后身心略顯乏累，但晚上學(xué)習(xí)那些新奇的業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)和技能以及勝利的案例，都能讓自己保持良好的精神面貌。因此，在一次次向領(lǐng)導(dǎo)和同事的學(xué)習(xí)與溝通過(guò)程中，自己也漸漸地?cái)[脫了對(duì)工作和業(yè)務(wù)的懵懂的狀態(tài)，并在自己對(duì)業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)駕馭和理解基礎(chǔ)上以全新的思想看待工作將應(yīng)留意的問(wèn)題。培訓(xùn)過(guò)后，感受良多。
    第一，注意基礎(chǔ)、追求產(chǎn)品創(chuàng)新。對(duì)于一項(xiàng)信貸業(yè)務(wù)而言，其涉及到的流程和根據(jù)不同的客戶(hù)群體和用途來(lái)分門(mén)別類(lèi)，工作量大及種類(lèi)繁多，更何況公司客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)辦的業(yè)務(wù)不止一些存貸款，還包括許多的表外業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，若不熟識(shí)這些業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)學(xué)問(wèn)以及xx銀行的一些信貸政策，我們?cè)趯?shí)際的工作過(guò)程中就會(huì)遇到許多意想不到的困難。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)拓展和服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)時(shí)，當(dāng)我行現(xiàn)有的信貸產(chǎn)品不能滿(mǎn)意客戶(hù)需求時(shí)，我們就須要在已有的產(chǎn)品中依據(jù)客戶(hù)的實(shí)際狀況進(jìn)行敏捷的運(yùn)用和創(chuàng)新，從而實(shí)現(xiàn)在風(fēng)險(xiǎn)可控的條件下追求收益的最大化。在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)困難多變、跨國(guó)貿(mào)易頻繁及企業(yè)銷(xiāo)售形式多種多樣的背景下，就更加要求我們以扎實(shí)的基礎(chǔ)創(chuàng)建出更多適合他們的產(chǎn)品，方能在同業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng)中居于優(yōu)勢(shì)地位。
    其次，擴(kuò)寬視野、把握宏觀趨勢(shì)。在每節(jié)培訓(xùn)課程中，受邀專(zhuān)家都會(huì)有連接當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)講解并描述產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)環(huán)節(jié)。如國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)業(yè)實(shí)施從緊的信貸政策就導(dǎo)致房地產(chǎn)市場(chǎng)快速降溫，隨之而來(lái)的'將是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的擴(kuò)大和銀行收益的波動(dòng)，在此狀況下我們?nèi)绾螌?shí)行有效的措施和方案來(lái)防范不良資產(chǎn)的產(chǎn)生將是一個(gè)燃眉之急的議題。因此對(duì)于一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理而言，親密關(guān)注宏觀變動(dòng)趨勢(shì)對(duì)不同行業(yè)的影響，并以此進(jìn)行肯定程度的預(yù)料是一個(gè)必不行少的過(guò)程?？偠灾?，營(yíng)業(yè)部組織的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)給我供應(yīng)了一個(gè)學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的平臺(tái)，換個(gè)視角讓我去了解和體會(huì)銀行信貸學(xué)問(wèn)，夯實(shí)基礎(chǔ)、豐富自我。在今后的學(xué)習(xí)和工作過(guò)程中，我信任我們將會(huì)以更加主動(dòng)的心態(tài)、良好的服務(wù)、嫻熟的技能及廣袤的視野面對(duì)我們的客戶(hù)，迎接美妙的將來(lái)。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇三
    做大客戶(hù)授信，營(yíng)銷(xiāo)困難，審批容易，啟動(dòng)授信困難，收益偏低；做小客戶(hù)授信，營(yíng)銷(xiāo)容易，審批困難，啟動(dòng)授信容易，收益較高。
    我有個(gè)與眾不同的觀點(diǎn)，做大客戶(hù)貸款很容易，比拼不了做銀行的經(jīng)營(yíng)能力，考察不了銀行的水平，小客戶(hù)才真正考驗(yàn)銀行的經(jīng)營(yíng)水平。比如給中國(guó)石油化工股份有限公司貸款10億元非常容易，一個(gè)很嫩的客戶(hù)經(jīng)理就可以輕松搞定，授信調(diào)查報(bào)告寫(xiě)得錯(cuò)字連篇，報(bào)告缺東少西都不要緊，授信肯定批準(zhǔn)。
    一個(gè)小的客戶(hù)，比如只要100萬(wàn)元貸款，這都是非常困難的事情，客戶(hù)經(jīng)理必須反復(fù)將客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)揭示，寫(xiě)了三十多頁(yè)都不一定批準(zhǔn)，審批人員會(huì)找出一萬(wàn)個(gè)理由否定這個(gè)項(xiàng)目。
    二、靠大客戶(hù)吃飽，靠小客戶(hù)吃好。
    無(wú)大客戶(hù)不富，無(wú)小客戶(hù)不穩(wěn)。一家銀行的經(jīng)營(yíng)，需要依靠大客戶(hù)造聲勢(shì)、造影響；靠小客戶(hù)聚人氣、練新兵。銀行是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)行業(yè)，沒(méi)有人氣、很難經(jīng)營(yíng)。
    靠大客戶(hù)吃上飯，發(fā)工資，靠小客戶(hù)吃好飯，吃夜草。大客戶(hù)議價(jià)能力極強(qiáng)，通常都是銀行割肉的行為，很多都是賺個(gè)吆喝錢(qián)。小客戶(hù)議價(jià)能力較弱，可以較高位定價(jià)，甚至砍一刀，給大家掙些獎(jiǎng)金花花。
    一家銀行必須有足夠多的小客戶(hù)做好金字塔的塔基，坐穩(wěn)、做實(shí)基本客戶(hù)群，同時(shí)必須有一定數(shù)量的大客戶(hù)做成塔尖，充分利用大客戶(hù)的爆發(fā)力、沖刺能力完成一些指標(biāo)。大客戶(hù)往往穩(wěn)定性較差，會(huì)導(dǎo)致銀行的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)出現(xiàn)大起大落現(xiàn)象。盡可能多做一些小客戶(hù)，減少乃至平滑大客戶(hù)的影響。
    三、大客戶(hù)和小客戶(hù)不同的營(yíng)銷(xiāo)思路。
    對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)而言，做人比做事更重要，人品認(rèn)同優(yōu)于業(yè)務(wù)。怎么做和做成事一樣重要，做大客戶(hù)一定是銀行資深人員的事情，比如是支行行長(zhǎng)能力范圍的事情，做大客戶(hù)的客戶(hù)經(jīng)理必須更懂人情世故，必須積累極其深厚的人脈。大客戶(hù)更關(guān)心業(yè)務(wù)之外的事情，需要的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一個(gè)年輕客戶(hù)經(jīng)理，甚至是支行行長(zhǎng)、分行行長(zhǎng)所能調(diào)動(dòng)的資源邊界。如果沒(méi)有極其深厚人脈，不要去嘗試開(kāi)拓大客戶(hù)。
    對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)小客戶(hù)而言，做事比做人更重要，更強(qiáng)調(diào)一定要做成事。小客戶(hù)更關(guān)心自身生存需要，拿到資金是第一位的，至于誰(shuí)來(lái)服務(wù)根本不重要。而且小客戶(hù)議價(jià)能力較差，基本上銀行可以交叉銷(xiāo)售各項(xiàng)銀行產(chǎn)品。
    營(yíng)銷(xiāo)大客戶(hù)就如同闖江湖的無(wú)名小卒，希望盡快揚(yáng)名立萬(wàn)，希望能和少林寺的方丈過(guò)過(guò)招，最好三下五除二打倒方丈，再踹上兩腳，一戰(zhàn)成名。但是，那哪是容易的事情，那少林十八羅漢也個(gè)個(gè)不是省油的燈，不被十八羅漢打懵就是好事了。
    闖江湖還不如先搞定幾個(gè)什么山莊的莊主，什么門(mén)的堂主，畢竟對(duì)方實(shí)力一般，三拳兩腳就能搞定，這樣更實(shí)際一些。先打出些江湖名氣，立下自己的山頭，吸引一些小弟入伙，再一步一步打下江山。
    四、盡快做到支行行長(zhǎng)。
    一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理如果想很快成長(zhǎng)起來(lái)，盡快做到支行領(lǐng)導(dǎo)崗位，必須有幾個(gè)有實(shí)力的大客戶(hù)撐住，必須建立起大客戶(hù)的人脈積累。必須舍棄很多個(gè)人的時(shí)間，甚至舍家舍業(yè)，真正交幾個(gè)生死與共的大客戶(hù)，大客戶(hù)由衷的愿意幫助你，并愿意把你培植起來(lái)。有時(shí)候，大客戶(hù)也在觀察人，希望能扶植起一兩個(gè)支行行長(zhǎng)，畢竟，如果做了支行領(lǐng)導(dǎo)，解決問(wèn)題的能力立刻提高很多，對(duì)客戶(hù)而言，支行長(zhǎng)也是一個(gè)很重要的人脈資源。你對(duì)別人的價(jià)值高，自然開(kāi)拓起來(lái)容易很多。所以這就是馬太效應(yīng)，一旦做到行長(zhǎng)位置，很多業(yè)務(wù)自然就可以辦成了，很多人愿意主動(dòng)幫助你。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇四
    香港商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制起源于80年代初的外資金融機(jī)構(gòu)。他們開(kāi)始是將資產(chǎn)負(fù)債管理的內(nèi)容與客戶(hù)密切聯(lián)系起來(lái)，并根據(jù)客戶(hù)的需要，提供個(gè)性化服務(wù)，把金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)與商業(yè)銀行的收益結(jié)合起來(lái)，達(dá)到金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的最佳配置與組合。隨后發(fā)展為以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為主要內(nèi)容的制度建設(shè)、管理方法、金融產(chǎn)品創(chuàng)新。經(jīng)過(guò)近二十年的不斷完善，目前客戶(hù)經(jīng)理制已成為香港商業(yè)銀行普遍采用的一種管理制度。這個(gè)制度一般具有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
    香港商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理制度之所以運(yùn)行比較成功，主要得益于三個(gè)必備條件比較成熟：體制配合、賞罰制度和持續(xù)培訓(xùn)。
    1、體制配合。體制創(chuàng)新是客戶(hù)經(jīng)理制度運(yùn)行的前提條件。香港商業(yè)銀行主要從三個(gè)方面入手為推行客戶(hù)經(jīng)理制提供體制配合：
    一是在銀行文化(企業(yè)文化或公司文化)方面實(shí)現(xiàn)了從業(yè)務(wù)導(dǎo)向客戶(hù)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變。這種以客戶(hù)為導(dǎo)向的銀行文化具有如下鮮明特征：(1)建立固定的客戶(hù)聯(lián)系界面，通過(guò)以客戶(hù)經(jīng)理為中心的客戶(hù)服務(wù)小組(專(zhuān)業(yè)化業(yè)務(wù)支持系統(tǒng))向客戶(hù)提供一攬子服務(wù)方案；(2)各部門(mén)相互協(xié)調(diào)，以綜合效益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)；(3)戰(zhàn)略決策和資源配置集中，核心是發(fā)掘有發(fā)展前途的市場(chǎng)和客戶(hù)關(guān)系的整體價(jià)值；(4)以重點(diǎn)及目標(biāo)客戶(hù)為基礎(chǔ)進(jìn)行決策，旨在建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略層次上的合作關(guān)系；(5)由于更關(guān)心客戶(hù)需求，因此十分重視產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新，并且目的性更強(qiáng)；(6)以客戶(hù)需求的綜合滿(mǎn)意度為目標(biāo)，容易形成較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)精神。這種以客戶(hù)為導(dǎo)向的銀行文化帶來(lái)的成效也是非常明顯的：決策更為明智，較易獲得寶貴的客戶(hù)忠誠(chéng)和鞏固的客戶(hù)基礎(chǔ)(市場(chǎng)份額)；規(guī)模效益更為明顯，較易實(shí)現(xiàn)銀行和客戶(hù)雙贏的良性發(fā)展模式；業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)更為安全，較易實(shí)現(xiàn)多角度、全過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)控制；部門(mén)關(guān)系更為協(xié)調(diào)，較易提高整體競(jìng)爭(zhēng)能力；產(chǎn)品創(chuàng)新更有特色，較易樹(shù)立品牌形象。
    二是在銀行業(yè)務(wù)發(fā)展體系上實(shí)現(xiàn)了從各部門(mén)相互扯皮向相互協(xié)調(diào)、整體聯(lián)動(dòng)的轉(zhuǎn)變。這種現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展體系，通過(guò)以客戶(hù)需求為核心，以市場(chǎng)分析定位為前提，以金融創(chuàng)新為動(dòng)力，以信息的集成、計(jì)劃、反饋和控制為基礎(chǔ)，以?xún)?nèi)部組織協(xié)調(diào)和整體聯(lián)動(dòng)為保障，來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)占有率和效益最大化。在這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展體系中，全行以客戶(hù)為中心，各個(gè)部門(mén)以客戶(hù)部門(mén)為中心，為客戶(hù)部門(mén)提供各種后臺(tái)支援。為保障這個(gè)業(yè)務(wù)發(fā)展體系的健康運(yùn)作，香港商業(yè)銀行還普遍實(shí)行了服務(wù)承諾制，即客戶(hù)部門(mén)為客戶(hù)提供承諾服務(wù)，各部門(mén)為客戶(hù)部門(mén)提供承諾服務(wù)。凡因主觀原因造成有關(guān)部門(mén)對(duì)客戶(hù)部門(mén)服務(wù)不到位，最終影響本銀行對(duì)客戶(hù)服務(wù)不到位的，銀行行長(zhǎng)(總經(jīng)理)將追究有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人及有關(guān)人員的責(zé)任(降職、降薪直至解雇)。
    三是在銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)流程上實(shí)現(xiàn)了從各分支行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分散運(yùn)作向總、分行中心化管理的轉(zhuǎn)變。隨著同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銀行網(wǎng)點(diǎn)分布越來(lái)越廣，影響了銀行專(zhuān)業(yè)水平的提高，但伴隨著科技手段的改進(jìn)，香港銀行小而全、分布廣泛的分支網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始轉(zhuǎn)向操作流程的中心化，包括押匯中心、放款中心、信用卡中心、匯款中心、信息檔案中心、客戶(hù)服務(wù)中心等相繼成立，業(yè)務(wù)中心化已成為一股潮流。通過(guò)中心化的實(shí)施，銀行實(shí)現(xiàn)了“四集中一優(yōu)化”，即專(zhuān)業(yè)人員集中、技術(shù)設(shè)備集中、業(yè)務(wù)操作集中和業(yè)務(wù)管理集中，勞動(dòng)組合優(yōu)化，減輕了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)操作負(fù)擔(dān)，使他們能騰出人力來(lái)充實(shí)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和對(duì)客戶(hù)的服務(wù)工作，同時(shí)，也使?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)主管有更多的精力用于業(yè)務(wù)拓展。
    2、賞罰制度。嚴(yán)格的賞罰制度是客戶(hù)經(jīng)理制得以充滿(mǎn)生機(jī)與活力最重要的激勵(lì)機(jī)制。以業(yè)績(jī)論英雄，憑貢獻(xiàn)拿薪酬，按表現(xiàn)定去留，這在香港商業(yè)銀行已成為一種制度。賞罰制度對(duì)激勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理工作積極性有著十分重要及直接的影響。
    (1)賞罰的原則：與考核結(jié)果緊密結(jié)合；賞罰分明；區(qū)別明顯(客戶(hù)經(jīng)理每薪酬獎(jiǎng)金比柜臺(tái)人員平均要高3—10個(gè)月的薪金，但這是與業(yè)績(jī)掛鉤的)；即時(shí)(按時(shí)兌現(xiàn)，不搞秋后算總帳)。
    (2)獎(jiǎng)勵(lì)辦法：包括物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)和非物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)兩種。物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)辦法有加薪、年終花紅、特別獎(jiǎng)金、股票或認(rèn)股權(quán)證、旅游套餐及其他獎(jiǎng)品。非物質(zhì)性獎(jiǎng)勵(lì)辦法有升級(jí)(職)、公開(kāi)表?yè)P(yáng)、獎(jiǎng)狀、表?yè)P(yáng)信、出國(guó)培訓(xùn)等。
    (3)懲罰形式：包括實(shí)質(zhì)性懲罰和非實(shí)質(zhì)性懲罰兩種。實(shí)質(zhì)性懲罰形式有減少或停發(fā)獎(jiǎng)金、減薪、調(diào)職、降級(jí)(職)、解雇等。非實(shí)質(zhì)性懲罰形式有加強(qiáng)監(jiān)督、私下督促(口頭)、公開(kāi)督促(口頭)、警告信、公開(kāi)批評(píng)等。
    香港商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的組織架構(gòu)一般分為三層：一層是客戶(hù)經(jīng)理的組織模式；二層是客戶(hù)部門(mén)與其他部門(mén)之間的關(guān)系。三層是客戶(hù)經(jīng)理的職級(jí)架構(gòu)。
    1、組織模式：各個(gè)銀行有所不同，大體分為以下幾類(lèi)：(1)以區(qū)域分類(lèi)，在總行或分行架構(gòu)內(nèi)，設(shè)立若干個(gè)客戶(hù)經(jīng)理中心，實(shí)行中心化管理。有些分支行由于業(yè)務(wù)量較小，市場(chǎng)空間也較窄，因而配備的客戶(hù)經(jīng)理數(shù)量也較少，既浪費(fèi)了資源，也不利于管理。建立客戶(hù)經(jīng)理中心后，市場(chǎng)空間擴(kuò)大，資源配置得到優(yōu)化，管理更加嚴(yán)格。(2)以客戶(hù)行業(yè)分類(lèi)，如制造業(yè)、貿(mào)易、服務(wù)性行業(yè)等。一個(gè)或若干個(gè)客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)一個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，對(duì)行業(yè)市場(chǎng)趨勢(shì)能及時(shí)準(zhǔn)確地把握，有利于對(duì)客戶(hù)的監(jiān)管，有利于對(duì)同類(lèi)客戶(hù)的連鎖開(kāi)發(fā)。(3)以生意額分類(lèi)，對(duì)存款余額達(dá)到3億元(港幣)以上的大型客戶(hù)作為重點(diǎn)客戶(hù)，由總、分行資深客戶(hù)經(jīng)理負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)和服務(wù)，對(duì)中小型客戶(hù)交由支行開(kāi)發(fā)和服務(wù)。這種分類(lèi)便于對(duì)客戶(hù)實(shí)行分層管理，有利于整合銀行資源，把有限資源配置到最有利的目標(biāo)客戶(hù)上。(4)以產(chǎn)品分類(lèi)，總分行直接領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售隊(duì)伍，按貿(mào)易融資、公司信貸、租賃、樓宇按揭、信用卡、消費(fèi)貸款、個(gè)人銀行服務(wù)、商人銀行等產(chǎn)品種類(lèi)分成若干個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍，以銷(xiāo)售產(chǎn)品為主要職責(zé)，至于其他后臺(tái)業(yè)務(wù)操作由有關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)辦理。(5)綜合式組織，如按客戶(hù)行業(yè)結(jié)合銀行服務(wù)產(chǎn)品分類(lèi)，按區(qū)域分類(lèi)再加其他種類(lèi)搭配等。
    2、部門(mén)關(guān)系：客戶(hù)部門(mén)(或叫業(yè)務(wù)拓展部門(mén))與其他部門(mén)的關(guān)系主要有三種：第一種是線性關(guān)系，客戶(hù)部門(mén)是前臺(tái)，其他部門(mén)為其提供服務(wù)和各種支援，有些部門(mén)還與客戶(hù)部共同拓展業(yè)務(wù)。在部門(mén)關(guān)系中，客戶(hù)部門(mén)發(fā)揮著協(xié)調(diào)者的作用。香港商業(yè)銀行總行大都是這種線性關(guān)系。第二種是直屬關(guān)系，客戶(hù)經(jīng)理兼做分支行行長(zhǎng)(分支行行長(zhǎng)本身職責(zé)就是負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)發(fā))客戶(hù)經(jīng)理直屬于分支行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)，在分支行這個(gè)層面上，大都是這種直屬關(guān)系。第三種是制衡關(guān)系，實(shí)行審貸部門(mén)分離，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。香港商業(yè)銀行總、分行大都實(shí)行審貸部門(mén)分離，客戶(hù)部門(mén)負(fù)責(zé)信貸客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、授信報(bào)告的提出，信貸管理部門(mén)負(fù)責(zé)審查、再交信貸委員會(huì)審批，最后交客戶(hù)部門(mén)發(fā)放管理。
    3、職級(jí)架構(gòu)。香港商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的職級(jí)架構(gòu)一般分為4級(jí)制和6級(jí)制兩種。4級(jí)制是：客戶(hù)經(jīng)理主管、高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、助理客戶(hù)經(jīng)理。6級(jí)制是：客戶(hù)經(jīng)理主管、高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、助理客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)主任、助理客戶(hù)主任?？蛻?hù)主任、助理客戶(hù)主任一般沒(méi)有自己直接服務(wù)的客戶(hù)。而其他職級(jí)的客戶(hù)經(jīng)理，必須擁有自己直接開(kāi)發(fā)服務(wù)的客戶(hù)。
    (三)客戶(hù)經(jīng)理的職能定位比較明確。
    香港商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的工作類(lèi)別主要分為四類(lèi)：一是公司銀行，也叫企業(yè)銀行，工商銀行，包括公司存款、工商貸款、貿(mào)易融資、外匯等四大核心業(yè)務(wù)；二是零售銀行，包括消費(fèi)信貸、存款業(yè)務(wù)、樓宇按揭、信用卡、保險(xiǎn)、基金代理、保管箱等；三是商人銀行，包括銀團(tuán)貸款、項(xiàng)目貸款、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、收購(gòu)合并、外匯投資風(fēng)險(xiǎn)顧問(wèn)；四是私人銀行，包括離岸投資、資產(chǎn)管理、信托服務(wù)、個(gè)人理財(cái)?shù)?。客?hù)經(jīng)理的主要職能是：
    1、開(kāi)拓銀行業(yè)務(wù)(主動(dòng)進(jìn)攻型)。這是客戶(hù)經(jīng)理的基本職責(zé)。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶(hù)；全方位地開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)；不斷創(chuàng)造客戶(hù)需求，提出產(chǎn)品創(chuàng)新思路。
    2、加強(qiáng)現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系。對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的維護(hù)服務(wù)，是客戶(hù)經(jīng)理的一項(xiàng)重要職責(zé)。大力促銷(xiāo)業(yè)務(wù)，提倡連帶促銷(xiāo)，交叉式銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供一攬子服務(wù)；認(rèn)真解決客戶(hù)的疑難問(wèn)題，處理客戶(hù)投訴；千方百計(jì)提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶(hù)提供高品質(zhì)服務(wù)；大力開(kāi)展各種收費(fèi)服務(wù)，努力提高非利息收入比例。
    3、受理客戶(hù)授信申請(qǐng)。對(duì)客戶(hù)提出授信申請(qǐng)，客戶(hù)經(jīng)理要在認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，提出客觀真實(shí)、資料齊全、分析準(zhǔn)確、觀點(diǎn)明確的授信調(diào)查報(bào)告，送同級(jí)信貸管理部門(mén)審查。
    4、參與審批工作?？蛻?hù)經(jīng)理主管大都是貸款審查委員會(huì)委員，直接參與審批工作。
    5、搞好貸后監(jiān)控工作。加強(qiáng)對(duì)信貸客戶(hù)的日常監(jiān)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)管理工作，及早察覺(jué)壞帳信號(hào)并立即采取行動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)救。
    客戶(hù)經(jīng)理處在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最前線，必須充分運(yùn)用現(xiàn)代化的服務(wù)手段來(lái)掌握資訊、利用資訊才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。為此，香港商業(yè)銀行大都為客戶(hù)經(jīng)理配備了最先進(jìn)的服務(wù)手段。
    1、配備了現(xiàn)代化的通訊工具?？蛻?hù)經(jīng)理每人一部電腦，并上因特網(wǎng)，以及時(shí)掌握最新資訊；客戶(hù)經(jīng)理的手機(jī)大都24小時(shí)開(kāi)機(jī)，以保持與客戶(hù)的聯(lián)系。
    2、建立了現(xiàn)代化的客戶(hù)資料中心。開(kāi)發(fā)專(zhuān)用軟件，以客戶(hù)為單位建立全面的動(dòng)態(tài)的檔案資料，可供客戶(hù)經(jīng)理隨時(shí)查閱。
    香港商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理在長(zhǎng)期激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積累了許多豐富的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。
    在開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面，創(chuàng)造了推介方式(現(xiàn)有客戶(hù)、親朋好友、企業(yè)和特定的行業(yè)部門(mén)如律師行、房地產(chǎn)商等)、媒體尋找(報(bào)紙、雜志、廣告、上市公司名錄、專(zhuān)業(yè)人士名錄、行業(yè)性公司名錄)、交流活動(dòng)(展覽會(huì)、講座、社團(tuán)社區(qū)組織活動(dòng))、現(xiàn)有客戶(hù)(拜訪不活躍客戶(hù)、發(fā)掘潛質(zhì)客戶(hù))等多種選擇和開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)的技巧。
    在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，創(chuàng)造了品牌營(yíng)銷(xiāo)(優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo))、差別營(yíng)銷(xiāo)、崗位營(yíng)銷(xiāo)(在崗銷(xiāo)售、柜臺(tái)宣傳品)、專(zhuān)柜推廣(在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)理財(cái)專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo)、在公眾場(chǎng)所設(shè)宣傳專(zhuān)柜營(yíng)銷(xiāo))、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)、交叉營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品生命周期營(yíng)銷(xiāo)等多種營(yíng)銷(xiāo)策略。
    1、任職資格。對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的任職資格即基本素質(zhì)要求較高，包括道德素質(zhì)(專(zhuān)業(yè)操守、廉潔奉公、作風(fēng)正派、注意保密)、性格素質(zhì)(勤奮活躍、積極進(jìn)取、善于交際、踏實(shí)冷靜、靈活變通、團(tuán)隊(duì)精神)、學(xué)歷素質(zhì)(大學(xué)商學(xué)院本科、會(huì)計(jì)、財(cái)經(jīng)專(zhuān)業(yè)或工商管理碩士〈mba〉資格、語(yǔ)言能力〈中文、英文、地方方言等〉)、業(yè)務(wù)素質(zhì)(產(chǎn)品知識(shí)、法律知識(shí)、推銷(xiāo)技巧、儀表舉止)。
    2、選拔聘用?？蛻?hù)經(jīng)理的選拔途徑包括內(nèi)部招聘、向外招聘和從大學(xué)招聘。在大學(xué)招聘客戶(hù)經(jīng)理和招聘一般銀行員工的標(biāo)準(zhǔn)和方法是有區(qū)別的。除了一般考試、考核外，對(duì)應(yīng)聘客戶(hù)經(jīng)理的大學(xué)生還要進(jìn)行性格分析測(cè)驗(yàn)和才能測(cè)驗(yàn)，并要進(jìn)行兩次以上的面試才能被錄聘。從選聘開(kāi)始，就把客戶(hù)經(jīng)理作為高素質(zhì)人才來(lái)對(duì)待。
    3、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。通過(guò)多種方式對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行持續(xù)培訓(xùn)，使這支隊(duì)伍始終處于高素質(zhì)狀態(tài)。
    4、業(yè)績(jī)考核。對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)績(jī)考核堅(jiān)持具有彈性、可以量度、雙方同意、可以實(shí)現(xiàn)、具有時(shí)限性、具有連續(xù)性、具有控制性、具有及時(shí)性等原則。業(yè)務(wù)考核內(nèi)容主要包括收益指標(biāo)(基本指標(biāo))，各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)(存款增長(zhǎng)、新增貸款、貿(mào)易融資增長(zhǎng)、信用卡業(yè)務(wù)增長(zhǎng)等)、客戶(hù)關(guān)系發(fā)展(聯(lián)系客戶(hù)次數(shù)、新增客戶(hù)數(shù)量)，其他(如壞帳率、被客戶(hù)投訴次數(shù)及嚴(yán)重性等)。對(duì)業(yè)績(jī)考核實(shí)行百分制，其中收益指標(biāo)權(quán)重占60—70%。對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的考核分時(shí)段進(jìn)行，即按月、按季、按考核結(jié)帳。
    5、賞罰制度。賞罰分明，嚴(yán)格兌現(xiàn)。
    6、日常監(jiān)管。客戶(hù)經(jīng)理常犯的錯(cuò)誤有兩種：第一類(lèi)錯(cuò)誤，貸款成為壞帳，包括故意性和非故意性。第二類(lèi)錯(cuò)誤，否決良好的貸款申請(qǐng)，喪失市場(chǎng)機(jī)會(huì)。為加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的管理，香港商業(yè)銀行主要采取了以下監(jiān)管措施：客戶(hù)經(jīng)理不兼做內(nèi)部交易操作；雙線聯(lián)系客戶(hù)(分主管和副管兩個(gè)客戶(hù)經(jīng)理一同拜訪客戶(hù))，主管突擊、隨機(jī)要求與客戶(hù)經(jīng)理一起拜訪客戶(hù)；拜訪客戶(hù)要撰寫(xiě)訪客報(bào)告，外出前須交待拜訪的客戶(hù)和時(shí)間；制定每周工作計(jì)劃并定期檢查評(píng)估；每周(月)召開(kāi)工作例會(huì)；每月、每季進(jìn)行業(yè)績(jī)考核；客戶(hù)互調(diào)、崗位互換、強(qiáng)制性休假等。
    客戶(hù)經(jīng)理制以客戶(hù)為導(dǎo)向來(lái)設(shè)計(jì)運(yùn)作，已成為現(xiàn)代商業(yè)銀行制度的重要架構(gòu)之一。客戶(hù)經(jīng)理作為銀行與客戶(hù)聯(lián)系的橋梁，銀行形象的代表者、客戶(hù)開(kāi)發(fā)者、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者，在商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)揮著愈來(lái)愈重要的作用。盡管香港和內(nèi)地商業(yè)銀行面臨的市場(chǎng)環(huán)境、金融體制、客戶(hù)資源有很大的區(qū)別，我們?cè)谕菩锌蛻?hù)經(jīng)理制過(guò)程中不應(yīng)該一切照搬，也不應(yīng)該一步到位。但香港商業(yè)銀行在客戶(hù)經(jīng)理制度方面的許多成功經(jīng)驗(yàn)，還是值得我們學(xué)習(xí)和借鑒的?；诖耍鶕?jù)香港學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合內(nèi)地實(shí)際，對(duì)今后商業(yè)銀行推行客戶(hù)經(jīng)理制提出如下幾點(diǎn)建議：
    1、深化改革，逐步建立以客戶(hù)為導(dǎo)向的經(jīng)營(yíng)管理體制。在總、分行職能機(jī)構(gòu)設(shè)置上，突出以業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)為中心，下決心精簡(jiǎn)非業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)的人員編制應(yīng)與占同級(jí)人員編制總數(shù)的70%以上。在業(yè)務(wù)部門(mén)設(shè)置上，改以產(chǎn)品為中心設(shè)置為以客戶(hù)為中心設(shè)置，總、分支行均要設(shè)客戶(hù)部門(mén)，客戶(hù)部門(mén)編制不納入機(jī)關(guān)序列，根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要配置人員。在業(yè)務(wù)運(yùn)作流程上，對(duì)銀行卡、客戶(hù)咨詢(xún)、投訴、押匯、個(gè)人消費(fèi)貸款等業(yè)務(wù)，在大中城市行逐步試行中心化管理，讓支行及營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)集中精力開(kāi)拓市場(chǎng)。在客戶(hù)經(jīng)理的組織架構(gòu)上，城市行可把辦事處、營(yíng)業(yè)所的客戶(hù)經(jīng)理集中到支行管理，統(tǒng)一進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。
    2、勇于探索，建立和完善賞罰分明的激勵(lì)機(jī)制。沒(méi)有嚴(yán)格的賞罰制度，客戶(hù)經(jīng)理制將缺乏生機(jī)與活力，也很可能流于形式。應(yīng)大膽推行績(jī)效工資制，拉開(kāi)客戶(hù)經(jīng)理與柜臺(tái)操作人員的收入差距，拉開(kāi)客戶(hù)經(jīng)理之間的收入差距，拉開(kāi)行與行之間的收入差距，真正以業(yè)績(jī)論英雄，憑貢獻(xiàn)拿薪酬?？傂袘?yīng)出臺(tái)這方面的改革舉措，給基層行“開(kāi)綠燈”。通過(guò)賞罰分明的激勵(lì)機(jī)制留住人才，吸引人才，發(fā)展銀行，壯大銀行。
    3、科學(xué)定位，進(jìn)一步明確客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)。客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)既不能定得過(guò)多，也不能定得過(guò)少。其主要職責(zé)應(yīng)定為：開(kāi)發(fā)客戶(hù)；開(kāi)拓業(yè)務(wù)(以批發(fā)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)為主)；提出新產(chǎn)品創(chuàng)意；信貸調(diào)查；貸后監(jiān)管；信息情報(bào)收集反饋。對(duì)客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)實(shí)行分類(lèi)管理：綜合性客戶(hù)經(jīng)理履行客戶(hù)經(jīng)理全面職責(zé)；資產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)經(jīng)理以營(yíng)銷(xiāo)資產(chǎn)類(lèi)業(yè)務(wù)為主；負(fù)債類(lèi)客戶(hù)經(jīng)理，以營(yíng)銷(xiāo)負(fù)債業(yè)務(wù)為主。
    4、提升層次，進(jìn)一步加大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和產(chǎn)品創(chuàng)新力度。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，應(yīng)由總行統(tǒng)一籌劃組織，以營(yíng)銷(xiāo)銀行整體形象和品牌產(chǎn)品為主，防止各個(gè)分支行各自為戰(zhàn)。在產(chǎn)品創(chuàng)新上，應(yīng)發(fā)揮銀行系統(tǒng)整體動(dòng)能優(yōu)勢(shì)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)性金融產(chǎn)品(網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、金穗卡系列)，提高銀行產(chǎn)品知名度和在全國(guó)市場(chǎng)的占有率。同時(shí)，應(yīng)對(duì)中國(guó)加入wto后嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，應(yīng)把香港分行作為銀行走向國(guó)際金融市場(chǎng)的前沿陣地，作為全國(guó)銀行與國(guó)際接軌的工具，發(fā)揮全行的資源優(yōu)勢(shì)，在投資銀行業(yè)務(wù)，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等方面實(shí)行內(nèi)外整體聯(lián)動(dòng)，不斷創(chuàng)新國(guó)際金融產(chǎn)品，進(jìn)一步提高銀整體競(jìng)爭(zhēng)能力。
    5、嚴(yán)格管理，逐步建立一支高素質(zhì)的職業(yè)化客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。首先，把好客戶(hù)經(jīng)理資格認(rèn)定關(guān)。配備客戶(hù)經(jīng)理不是信貸員和存款外勤“翻牌”，更不是分流富余人員的渠道。應(yīng)是銀行比較優(yōu)秀的人才群體。特別是客戶(hù)部門(mén)的主管一定要由資深客戶(hù)經(jīng)理?yè)?dān)任，竟聘上崗。第二，加大專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)力度?？傂兄攸c(diǎn)培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理師資力量和高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理。分支行重點(diǎn)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行操作性培訓(xùn)?？蛻?hù)經(jīng)理培訓(xùn)不能只搞短期行為，要堅(jiān)持持續(xù)性、長(zhǎng)期性，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行終身培訓(xùn)。除了在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)外，對(duì)一些高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理，可有計(jì)劃地組織到境(國(guó))外進(jìn)行短期培訓(xùn)考察，以開(kāi)拓視野、掌握新知識(shí)。第三，嚴(yán)格進(jìn)行考核。在指標(biāo)體系中，突出以業(yè)績(jī)?yōu)橹行?，以效益為目?biāo)?？己宿k法一經(jīng)出臺(tái)，就要嚴(yán)格執(zhí)行。第四，完善對(duì)客戶(hù)經(jīng)理監(jiān)督管理，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
    6、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，為客戶(hù)經(jīng)理創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。在信息資源開(kāi)發(fā)共享上，總行客戶(hù)部門(mén)的notes系統(tǒng)應(yīng)開(kāi)通到支行一級(jí)，各級(jí)行客戶(hù)部門(mén)均上因特網(wǎng)。在資源配置上，應(yīng)匹配專(zhuān)項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用，與客戶(hù)部門(mén)的業(yè)績(jī)完成情況掛鉤使用，在每年新增的科技投入中，應(yīng)切一塊用于產(chǎn)品創(chuàng)新。與項(xiàng)目開(kāi)發(fā)掛鉤使用，對(duì)大型黃金客戶(hù)的信貸需求，應(yīng)建立綠色通道，以及時(shí)滿(mǎn)足客戶(hù)需求。在組織領(lǐng)導(dǎo)上，各級(jí)行行長(zhǎng)都應(yīng)擔(dān)負(fù)起高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)，直接介入重大項(xiàng)目、重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，并定期聽(tīng)取市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作匯報(bào)，及時(shí)研究解決市場(chǎng)開(kāi)展工作的新情況、新問(wèn)題，為客戶(hù)部門(mén)排憂(yōu)解難，大開(kāi)綠燈。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇五
    柜員培訓(xùn)已近一個(gè)月，通過(guò)這次柜面業(yè)務(wù)講解、法紀(jì)學(xué)習(xí)、系統(tǒng)操作的職前培訓(xùn)，我對(duì)自己的工作崗位職責(zé)有了更深刻地認(rèn)識(shí)和理解。此次培訓(xùn)所學(xué)到的不僅僅是更為專(zhuān)業(yè)的金融知識(shí)和服務(wù)禮儀，同時(shí)也深刻地意識(shí)到銀行工作的嚴(yán)謹(jǐn)，這種嚴(yán)謹(jǐn)存在于每種產(chǎn)品每一個(gè)服務(wù)細(xì)節(jié)之中。
    客戶(hù)在接觸銀行時(shí)最先、最常接觸的就是前臺(tái)人員，所以前臺(tái)人員是客戶(hù)和銀行之間的橋梁，是客戶(hù)建立對(duì)村鎮(zhèn)銀行信任感的首要途徑，因此為客戶(hù)提供快速、便捷、周到的服務(wù)是前臺(tái)人員最基本的要求，也是銀行形象的最好體現(xiàn)。這就要求我們前臺(tái)柜員在努力學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同時(shí)更應(yīng)微笑服務(wù)、以人為本，爭(zhēng)取為客戶(hù)提供更為詳盡和高質(zhì)的服務(wù)。
    柜面業(yè)務(wù)是銀行所有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，也是客戶(hù)對(duì)銀行最直觀感受的窗口。因此，我們培訓(xùn)的第一項(xiàng)內(nèi)容為點(diǎn)鈔、熟悉業(yè)務(wù)流程、錄入業(yè)務(wù)代碼。點(diǎn)鈔是銀行員工的代表動(dòng)作，它要求柜員精準(zhǔn)、快速的清點(diǎn)鈔數(shù)金額，雖說(shuō)是個(gè)熟能生巧的單調(diào)過(guò)程，但是它將潛移默化的培養(yǎng)我們的耐心和嚴(yán)謹(jǐn)性。熟悉業(yè)務(wù)流程則是讓我們更加清楚的了解銀行的運(yùn)作模式、各項(xiàng)業(yè)務(wù)的流程、我們的工作職責(zé)所在。所有的業(yè)務(wù)就如生物鏈樣，一環(huán)扣著一環(huán)，一個(gè)環(huán)節(jié)出了紕漏則會(huì)造成整個(gè)流程的滯后。因此只有熟悉整個(gè)流程、理清邏輯順序，我們的工作才能更加的順利、出現(xiàn)問(wèn)題更易查出問(wèn)題的所在，方便日后的改正及避免再犯。
    錄入業(yè)務(wù)代碼則是整個(gè)培訓(xùn)的重中之重。業(yè)務(wù)代碼是開(kāi)啟所有業(yè)務(wù)的鑰匙，看似簡(jiǎn)單的幾個(gè)數(shù)字組合和數(shù)字排列相當(dāng)于文字和對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)。輸入業(yè)務(wù)代碼可以縮短時(shí)間、簡(jiǎn)化流程、方便快捷，但相對(duì)應(yīng)的也要求我們熟悉各代碼，看到數(shù)字組合就要想到對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)以及它所表示的含義。為了方便我們的理解和記憶，培訓(xùn)老師在講解時(shí)系統(tǒng)的將業(yè)務(wù)代碼分為了柜員管理、票據(jù)發(fā)放、對(duì)公業(yè)務(wù)、個(gè)人業(yè)務(wù)、結(jié)算業(yè)務(wù)、修改查詢(xún)業(yè)務(wù)、同業(yè)業(yè)務(wù)七大類(lèi)。除了培訓(xùn)時(shí)詳細(xì)的講解，更讓我們單獨(dú)上機(jī)練習(xí)，練習(xí)后又進(jìn)行模擬測(cè)試，理論結(jié)合實(shí)際，熟悉各項(xiàng)操作。
    一、不靈活、容易讓人懈怠從而發(fā)生差錯(cuò)，特別是存取款業(yè)務(wù)的辦理。因此在日后的操作中更應(yīng)謹(jǐn)慎、細(xì)致，牢記客戶(hù)存款時(shí)要“先收錢(qián)后記賬”、客戶(hù)取現(xiàn)要“先記賬后取現(xiàn)”、錢(qián)當(dāng)面清的原則。
    對(duì)公業(yè)務(wù)，主要在于基本戶(hù)、一般戶(hù)、臨時(shí)戶(hù)的開(kāi)立，日常的分為現(xiàn)金、轉(zhuǎn)賬兩大類(lèi)，同時(shí)輔以支票與無(wú)票進(jìn)行分類(lèi)記憶。轉(zhuǎn)賬中包括了代理業(yè)務(wù)、資金劃撥，代理業(yè)務(wù)主要為工資代理，其手續(xù)費(fèi)收入是銀行越來(lái)越傾重的利潤(rùn)來(lái)源，也利于擴(kuò)大我行的知名度。
    培訓(xùn)下來(lái)后，我最大的感覺(jué)是“學(xué)無(wú)止境”“書(shū)到用時(shí)方恨少”，也深深的感覺(jué)到銀行的工作并不簡(jiǎn)單，嚴(yán)謹(jǐn)、負(fù)責(zé)、耐心、細(xì)致是在掌握好技能操作同時(shí)我們更應(yīng)注意的問(wèn)題。工作中無(wú)小事，在日后的工作中，我一定堅(jiān)守崗位、遵守規(guī)則制度、秉承一切從嚴(yán)的原則，踏實(shí)工作、服從領(lǐng)導(dǎo)、與同事建立良好的關(guān)系，和睦相處共同幫助。我亦深知目前對(duì)業(yè)務(wù)的操作不夠熟練、快捷，日后必多加練習(xí)，以達(dá)到領(lǐng)導(dǎo)的要求，不足之處請(qǐng)多多指教。
    龍佳新。
    二〇一二年四月十五日。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇六
    本大綱是職業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練專(zhuān)家宋振杰老師針對(duì)銀行業(yè)設(shè)計(jì)研發(fā)的課程,是銀行業(yè)培訓(xùn)方面最系統(tǒng)、最全面、最具體和最有操作性的課程大綱,資料來(lái)源網(wǎng)絡(luò)搜集,僅供hr們進(jìn)行員工培訓(xùn)大綱設(shè)計(jì)與制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)參考。
    《做最好的客戶(hù)經(jīng)理》。
    客戶(hù)經(jīng)理是銀行形象的代言人,是銀行產(chǎn)品與服務(wù)的代理人,是客戶(hù)與銀行之間實(shí)現(xiàn)良性互動(dòng)的橋梁和紐帶。隨著金融業(yè)務(wù)的創(chuàng)新拓展以及銀行間競(jìng)爭(zhēng)的加劇,客戶(hù)經(jīng)理作為最根本、最直接面對(duì)客戶(hù)的一線戰(zhàn)斗員,工作內(nèi)容和性質(zhì)也發(fā)生了質(zhì)的變化,傳統(tǒng)意義上的“信貸員”客戶(hù)經(jīng)理理念與模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足客戶(hù)需求和競(jìng)爭(zhēng)需要,客戶(hù)經(jīng)理必須從原來(lái)的“信貸員”模式轉(zhuǎn)變成為客戶(hù)信賴(lài)的“金融專(zhuān)家”模式,必須從原來(lái)單一的拉存款、放貸款的“經(jīng)手人”轉(zhuǎn)變成為客戶(hù)需求“一攬子”綜合解決方案的提供者與運(yùn)營(yíng)者。因此,全面提升客戶(hù)經(jīng)理的綜合職業(yè)素質(zhì),不僅十分重要而且迫在眉睫。
    在網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)與轉(zhuǎn)型升級(jí)工作中,宋振杰老師發(fā)現(xiàn),客戶(hù)經(jīng)理存在的主要問(wèn)題是:第一,缺乏危機(jī)意識(shí)。仍然是傳統(tǒng)的“坐商”理念和行為方式,缺乏“行商”的主動(dòng)意識(shí),不學(xué)習(xí),不改變,對(duì)已經(jīng)到來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)無(wú)動(dòng)于衷,致使很多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)大量流失。
    第二,主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)。名譽(yù)上是客戶(hù)經(jīng)理,實(shí)質(zhì)上還是傳統(tǒng)的“信貸員”思維與習(xí)慣,滿(mǎn)足于簡(jiǎn)單的拉存款、放貸款,不主動(dòng)拓展客戶(hù)、維護(hù)客戶(hù)、經(jīng)營(yíng)客戶(hù),不能實(shí)現(xiàn)深度銷(xiāo)售、交叉銷(xiāo)售和整合營(yíng)銷(xiāo)。
    第三,敬業(yè)與職業(yè)精神不強(qiáng)。缺乏職業(yè)目標(biāo)驅(qū)動(dòng),心態(tài)消極,牢騷抱怨。不能從職業(yè)的角度理解客戶(hù)經(jīng)理的角色定位,安于現(xiàn)狀,不思進(jìn)取。
    第四,職業(yè)技能欠缺。比如在客戶(hù)識(shí)別、客戶(hù)溝通(拜訪、寒暄、展示、說(shuō)服、談判、異議處理、成交、客戶(hù)需求分析、整體產(chǎn)品服務(wù)方案設(shè)計(jì)、客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)投訴處理、客戶(hù)維護(hù)、深度營(yíng)銷(xiāo)、心理調(diào)節(jié)、團(tuán)隊(duì)合作、自我管理、壓力管理等方面缺乏必要的能力支持,致使客戶(hù)拓展不力,客戶(hù)流失嚴(yán)重。
    一定意義上,客戶(hù)經(jīng)理代表著銀行,客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)代表著銀行的水平,未來(lái)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上取決于客戶(hù)經(jīng)理之間的競(jìng)爭(zhēng),客戶(hù)經(jīng)理的競(jìng)爭(zhēng)力最終將決定銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。銀行網(wǎng)點(diǎn)的轉(zhuǎn)型升級(jí)實(shí)質(zhì)上是客戶(hù)經(jīng)理綜合職業(yè)素質(zhì)的轉(zhuǎn)型升級(jí),只有全面提升客戶(hù)經(jīng)理的綜合素質(zhì)才能順利實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型升級(jí)的工作目標(biāo)。宋振杰老師結(jié)合近幾年來(lái)銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)與轉(zhuǎn)型升級(jí)的工作實(shí)踐,針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍存在的上述主要問(wèn)題,研發(fā)設(shè)計(jì)了《做最好的客戶(hù)經(jīng)理——銀行客戶(hù)經(jīng)理綜合素質(zhì)提升訓(xùn)練》課程。
    本課程適用于各級(jí)分行、支行、網(wǎng)點(diǎn)的大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、對(duì)個(gè)人(公司、機(jī)構(gòu)客戶(hù)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等。
    課時(shí)設(shè)置。
    一、課程設(shè)計(jì)的四個(gè)版本。
    1、兩天版(12課時(shí),課程大綱的第一講——第四講。
    2、三天版(18課時(shí),課程大綱的第一講——第六講。
    3、四天版(24課時(shí),課程大綱的第一講——第八講。
    4、五天版(30課時(shí),課程大綱的第一講——第十講。
    “自助餐模式”,銀行也可以根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理目前的狀況、以往的培訓(xùn)經(jīng)歷、可以安排的時(shí)間等因素,靈活挑選、組織不同的模塊進(jìn)行培訓(xùn),原則上每一講的時(shí)間安排為3課時(shí)(半天。
    容。
    二、課程內(nèi)容的針對(duì)性。
    建議客戶(hù)對(duì)學(xué)員進(jìn)行分類(lèi)、分期、分班次輪訓(xùn),比如大致分為大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、對(duì)公(機(jī)構(gòu)客戶(hù)經(jīng)理、對(duì)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理等,根據(jù)學(xué)員的具體情況,在溝通培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上,老師對(duì)課程內(nèi)容部分模塊進(jìn)行添加、詳講、略講或不講,以增強(qiáng)課程的針對(duì)性、操作性和實(shí)用性。
    第一講客戶(hù)經(jīng)理的角色定位與崗位素質(zhì)勝任模型。
    1、銀行產(chǎn)品服務(wù)的代理人。
    2、銀行品牌形象的代言人。
    3、客戶(hù)信賴(lài)的合作伙伴。
    4、高素質(zhì)的金融職業(yè)經(jīng)理人。
    1、大堂經(jīng)理的崗位職責(zé)。
    2、理財(cái)經(jīng)理的崗位職責(zé)。
    4、對(duì)個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理的崗位職責(zé)。
    三、客戶(hù)經(jīng)理的崗位素質(zhì)勝任模型。
    四、客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)發(fā)展方向與通道第二講客戶(hù)識(shí)別、推薦與甄選流程。
    一、大堂經(jīng)理的大堂職責(zé)。
    1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范員”
    2、業(yè)務(wù)經(jīng)辦的“引導(dǎo)員”
    3、金融產(chǎn)品的“推銷(xiāo)員”
    4、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的“潛航員”
    5、營(yíng)業(yè)大廳的“管理員”
    二、火眼金星,找準(zhǔn)客戶(hù):大堂經(jīng)理識(shí)別推薦流程與技巧。
    1、大堂內(nèi)各崗位客戶(hù)識(shí)別推薦流程圖。
    2、大堂經(jīng)理客戶(hù)識(shí)別推薦流程圖。
    3、三種狀態(tài)下的客戶(hù)識(shí)別判斷方法。
    4、客戶(hù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)與不同客戶(hù)推薦方法。
    5、優(yōu)質(zhì)識(shí)別信息列舉。
    6、典型案例分析與角色演練。
    三、引導(dǎo)分流,分層服務(wù):客戶(hù)引導(dǎo)分流流程。
    1、為什么要引導(dǎo)分流:客戶(hù)金字塔模型與二八原理。
    2、網(wǎng)點(diǎn)布局與客戶(hù)引導(dǎo)。
    3、優(yōu)質(zhì)(貴賓客戶(hù)分流引導(dǎo)流程、原則與參考話術(shù)。
    4、潛在優(yōu)質(zhì)(貴賓客戶(hù)分流引導(dǎo)流程、原則與參考話術(shù)。
    5、普通客戶(hù)分流引導(dǎo)流程、原則與參考話術(shù)。
    6、典型案例分析與角色演練。
    四、定向營(yíng)銷(xiāo)的方法。
    1、定向營(yíng)銷(xiāo)的十大方向。
    2、高端客戶(hù)推薦。
    3、外勤訪問(wèn)。
    4、金融研討會(huì)/沙龍。
    5、典型案例分析與角色演練第三講高效溝通技巧。
    一、積極端正的溝通態(tài)度。
    1、影響溝通的消極態(tài)度與行為。
    2、溝通的實(shí)質(zhì):建立信任關(guān)系。
    3、溝通的人際路徑:相遇、相識(shí)、相容、認(rèn)可、交融、信任。
    二、高效溝通的四大關(guān)鍵要術(shù)。
    1、望:察言觀色的“看”
    2、聞:設(shè)身處地的“聽(tīng)”
    3、問(wèn):恰到好處的“說(shuō)”
    4、切:命中要害的“定”
    一、個(gè)人金融需求分析方法。
    1、個(gè)人金融服務(wù)需求的五個(gè)層次。
    2、不同職業(yè)的個(gè)人金融需求分析。
    3、家庭生命周期與風(fēng)險(xiǎn)承受能力與金融需求分析。
    4、了解客戶(hù)需求的kyc法則。
    5、典型案例分析與角色演練。
    二、探尋引導(dǎo)客戶(hù)需求的spin溝通技巧。
    1、s(situationquestions,詢(xún)問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題;。
    2、p(problemquestions,發(fā)現(xiàn)困難問(wèn)題;。
    3、i(implicationquestions,引出牽連性問(wèn)題;。
    4、n(need-payoffquestions,明確價(jià)值問(wèn)題。
    5、典型案例分析與角色演練。
    三、公司(機(jī)構(gòu)客戶(hù)金融需求分析方法。
    1、公司(機(jī)構(gòu)客戶(hù)需求的研判途徑。
    2、公司(機(jī)構(gòu)客戶(hù)的一般需求類(lèi)型。
    3、大金融時(shí)代的公司(機(jī)構(gòu)客戶(hù)的三大核心需求。
    第五講接觸營(yíng)銷(xiāo)的流程與方法(本講6課時(shí),1天。
    一、事先的準(zhǔn)備。
    1、心態(tài)及個(gè)人準(zhǔn)備。
    2、把握約見(jiàn)時(shí)間(接觸拜訪時(shí)機(jī)與預(yù)約人員的選擇。
    3、對(duì)客戶(hù)狀況與需求的事先了解。
    4、對(duì)銷(xiāo)售目的的把握。
    5、對(duì)銷(xiāo)售內(nèi)容(產(chǎn)品與服務(wù)的把握。
    6、相關(guān)環(huán)境、物品的準(zhǔn)備。
    7、會(huì)面準(zhǔn)備備忘錄。
    8、典型案例分析與角色演練。
    二、開(kāi)場(chǎng)白/接觸。
    1、開(kāi)場(chǎng)接觸流程圖。
    2、問(wèn)候及話術(shù)。
    3、自我介紹及話術(shù)。
    4、接觸過(guò)渡及話術(shù)。
    5、寒暄的技巧與話術(shù)。
    6、贊美的13個(gè)技巧。
    7、典型案例分析與角色演練。
    三、客戶(hù)需求挖掘。
    1、客戶(hù)需求挖掘流程圖。
    2、試探客戶(hù)的要點(diǎn)及話術(shù)。
    3、傾聽(tīng)與信息記錄(反饋式傾聽(tīng)話術(shù)。
    4、尋找和聯(lián)系突破口(話術(shù)。
    5、差距分析(話術(shù)。
    6、典型案例分析與角色演練。
    四、設(shè)計(jì)服務(wù)方案。
    1、設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案的前期功課。
    2、理財(cái)規(guī)劃的設(shè)計(jì)要點(diǎn)。
    3、產(chǎn)品定制的流程與方法。
    4、公司(機(jī)構(gòu)客戶(hù)整合金融服務(wù)方案的設(shè)計(jì)要點(diǎn)。
    5、典型案例分析。
    五、客戶(hù)說(shuō)服與展示。
    1、利益點(diǎn)介紹的fabe方法。
    2、語(yǔ)言說(shuō)服的五種技巧。
    3、客戶(hù)說(shuō)服中的兩個(gè)提問(wèn)技巧:開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)。
    4、典型案例分析與角色演練。
    六、雙贏溝通談判。
    1、了解對(duì)方的需求與底線。
    2、擺脫情緒干擾,提出初步建議。
    3、談判中的拉鋸戰(zhàn)。
    4、陷入僵局怎么辦。
    七、促成交易與轉(zhuǎn)介紹。
    1、識(shí)別成交信號(hào)。
    2、處理異議的七種方法。
    3、成交的七種策略。
    4、轉(zhuǎn)介紹的四個(gè)步驟。
    5、階段服務(wù)結(jié)束流程。
    6、典型案例分析與角色演練。
    八、方案確定與實(shí)施。
    1、客戶(hù)服務(wù)方案確認(rèn)的內(nèi)部溝通。
    2、客戶(hù)服務(wù)方案確認(rèn)的外部溝通。
    3、方案實(shí)施過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警。
    4、方案實(shí)施過(guò)程中的跟蹤反饋。
    5、方案實(shí)施過(guò)程中的增值服務(wù)與整合深度營(yíng)銷(xiāo)第六講客戶(hù)維護(hù)流程與方法。
    一、客戶(hù)維護(hù)服務(wù)流程與客戶(hù)分類(lèi)方法。
    1、客戶(hù)維護(hù)服務(wù)的一般流程。
    2、根據(jù)客戶(hù)價(jià)值分類(lèi),確定維護(hù)頻率。
    3、根據(jù)客戶(hù)取向特征分類(lèi),確定維護(hù)內(nèi)容。
    二、客戶(hù)維護(hù)的方式與技巧。
    1、日常情感關(guān)懷。
    2、售后服務(wù)跟蹤。
    3、建立溝通、人脈、互助平臺(tái)。
    4、成為個(gè)人理財(cái)客戶(hù)的財(cái)富管家。
    5、成為公司(機(jī)構(gòu)客戶(hù)的事業(yè)伙伴。
    6、動(dòng)態(tài)管理、完善客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。
    三、處理客戶(hù)投訴。
    1、客戶(hù)投訴處理的原則與心態(tài)準(zhǔn)備。
    2、將客戶(hù)帶離業(yè)務(wù)區(qū)域兩步法。
    3、安撫客戶(hù)情緒兩步法。
    4、了解投訴問(wèn)題三步法。
    5、投訴問(wèn)題分析三步法。
    6、投訴處理過(guò)程三步法。
    7、客戶(hù)預(yù)期管理兩步法。
    8、爭(zhēng)取銷(xiāo)售機(jī)會(huì)兩步法。
    9、后續(xù)客戶(hù)跟蹤六步法。
    10、典型案例分析與角色演練第七講客戶(hù)拓展的渠道與方法。
    一、人脈資源的經(jīng)營(yíng)策略。
    1、人脈資源的類(lèi)別與結(jié)構(gòu)。
    2、人脈資源的經(jīng)營(yíng)方法。
    3、人脈資源的經(jīng)營(yíng)智慧。
    4、事半功倍的人脈捷徑:政府公關(guān)秘笈。
    二、客戶(hù)拓展的一般途徑與方法。
    1、培養(yǎng)職業(yè)敏感性。
    5、客戶(hù)經(jīng)理如何參加各類(lèi)活動(dòng)。
    6、客戶(hù)經(jīng)理如何培養(yǎng)自己的“偵察兵”
    三、提升客戶(hù)價(jià)值與深度營(yíng)銷(xiāo)技巧。
    1、重復(fù)銷(xiāo)售。
    2、交叉營(yíng)銷(xiāo)。
    3、向上營(yíng)銷(xiāo)。
    4、診斷式產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)。
    5、圈子營(yíng)銷(xiāo)(微博、微信、互動(dòng)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。
    四、電話邀約的技巧。
    1、電話邀約的作用。
    2、電話邀約的注意事項(xiàng)。
    3、電話邀約前的準(zhǔn)備工作。
    4、電話邀約的方法與話術(shù)。
    5、電話邀約中的異議處理。
    6、電話邀約中的促成技巧。
    五、客戶(hù)拓展的兩大利器。
    1、理財(cái)沙龍的運(yùn)作原則、流程、關(guān)鍵點(diǎn)與方式方法。
    2、客戶(hù)俱樂(lè)部的運(yùn)作原則、流程、關(guān)鍵點(diǎn)與方式方法第八講客戶(hù)經(jīng)理的人際技能。
    一、人際交往的基本理念。
    1、學(xué)會(huì)寬容,心胸豁達(dá)。
    2、同理同心,換位思考。
    3、善于分享,成人之美。
    4、發(fā)現(xiàn)優(yōu)點(diǎn),真誠(chéng)贊美。
    5、尊重差異,合作共贏。
    6、建立自我,追求無(wú)我。
    二、與同事相處:內(nèi)部客戶(hù)服務(wù)。
    1、把你的同事當(dāng)成內(nèi)部客戶(hù)。
    2、內(nèi)部客戶(hù)服務(wù)的方法。
    3、解決內(nèi)部沖突與矛盾的五種策略。
    三、與上司相處:尋求貴人相助的方法。
    1、了解你的上司。
    2、尊重并欣賞你的上司。
    3、幫助上司成功。
    4、給上司面子。
    5、積極與上司溝通。
    6、補(bǔ)短不要比長(zhǎng)。
    四、準(zhǔn)確定位,成為團(tuán)隊(duì)的貢獻(xiàn)者。
    1、團(tuán)隊(duì)角色測(cè)試。
    2、九種團(tuán)隊(duì)角色解析。
    3、團(tuán)隊(duì)角色的自我認(rèn)知。
    4、從團(tuán)隊(duì)角色結(jié)構(gòu)性分析認(rèn)知團(tuán)隊(duì)合作的必要性與重要性第九講客戶(hù)經(jīng)理的自我管理。
    一、時(shí)間管理的方法。
    1、高效客戶(hù)經(jīng)理的一天(時(shí)間分析。
    2、時(shí)間的四個(gè)象限。
    3、學(xué)會(huì)關(guān)鍵掌控。
    4、善于優(yōu)先排序。
    5、自控力決定競(jìng)爭(zhēng)力。
    6、高效客戶(hù)經(jīng)理的日、周、月、年工作模板。
    二、績(jī)效管理的四條路徑。
    1、用“復(fù)盤(pán)”思考磨練自我。
    2、用pdca循環(huán)塑造自我。
    3、用工作日志提升自我。
    4、用標(biāo)桿趕超方法超越自我。
    三、職業(yè)管理的八門(mén)功課。
    1、責(zé)任：對(duì)自己負(fù)責(zé)任才能對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)任。
    2、目標(biāo)：既要仰望星空，又要腳踏實(shí)地。
    4、學(xué)習(xí)：用高水準(zhǔn)的專(zhuān)業(yè)能力贏得客戶(hù)信賴(lài)。
    5、素養(yǎng)：用文明與教養(yǎng)贏得客戶(hù)尊重。
    6、勇氣：勇于擔(dān)當(dāng)，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)敢亮劍。
    7、堅(jiān)韌：執(zhí)著頑強(qiáng)，完成任務(wù)不放棄。
    8、精細(xì)：用心到位，服務(wù)客戶(hù)無(wú)止境。
    四、客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)境界：從容高效第十講陽(yáng)光心態(tài)，快樂(lè)工作。
    1、壓力與壓力的三種狀態(tài)。
    3、壓力應(yīng)對(duì)的方法（1）情緒應(yīng)對(duì)的方法（2）問(wèn)題應(yīng)對(duì)的方法（3）健康應(yīng)對(duì)的方法。
    二、陽(yáng)光心態(tài)，快樂(lè)工作。
    1、心態(tài)決定狀態(tài)。
    2、陽(yáng)光心態(tài)，樂(lè)觀從容。
    3、積極心態(tài)，拒絕抱怨。
    4、活在當(dāng)下，抓住現(xiàn)在。
    5、正確比較，珍惜擁有。
    6、提升能力，管理欲望。
    7、操之在我，褒貶由人。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇七
    懷著無(wú)比的憧憬與向往，我融入了客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)的大集體。我覺(jué)得人生仿佛雨后的彩虹，開(kāi)始展現(xiàn)出璀璨奪目的光芒。于是，和同樣懷著夢(mèng)想的同事一起，我們組成了江蘇銀行第一期客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班———一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的班級(jí)。
    總以為培訓(xùn)過(guò)程是簡(jiǎn)單而又輕松的，沒(méi)煩惱也沒(méi)有有壓力，可是，在經(jīng)過(guò)了14天的培訓(xùn)過(guò)后，我發(fā)現(xiàn)這真的是一項(xiàng)艱苦的工作，需要不斷的努力奮進(jìn)，需要頂住壓力發(fā)揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進(jìn)去。
    在這14天的培訓(xùn)當(dāng)中，我學(xué)到了很多東西，比如如何審查企業(yè)報(bào)表如何做好貸前的審查（包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素質(zhì)和貸款的風(fēng)險(xiǎn)等）貸后的跟蹤檢查，如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作，以及營(yíng)銷(xiāo)的技巧等等。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我體會(huì)到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。
    本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊，內(nèi)容新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗(yàn)之談。從培訓(xùn)的一開(kāi)始，我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染，每一節(jié)課，我都會(huì)想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個(gè)問(wèn)題，我都認(rèn)真體會(huì)，從而使自己得到更多。整個(gè)的培訓(xùn)讓我受益匪淺，也有很有幾點(diǎn)體會(huì)：首先，團(tuán)隊(duì)精神是我體會(huì)最深的部分。在培訓(xùn)之前，所有學(xué)員就被分為五個(gè)組，一開(kāi)課，先選出了組長(zhǎng)，班長(zhǎng)，每個(gè)組還定下了隊(duì)名和隊(duì)呼并進(jìn)行了展示，課內(nèi)課外的每時(shí)每刻，我們都在通過(guò)團(tuán)體和個(gè)人的精彩表現(xiàn)來(lái)獲取積分，為我們的.團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取最后的優(yōu)勝，在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)都被充分調(diào)動(dòng)了起來(lái)，都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力。我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長(zhǎng)，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責(zé)任，幾天下來(lái)，組員們表現(xiàn)得都很不錯(cuò)，我想對(duì)組員們說(shuō)：你們都是最優(yōu)秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會(huì)更加努力地提高自己。“沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”，我們每個(gè)人的能力都是有限的，只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，為著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn)，才能做的最好。在平時(shí)的工作中也是這樣，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作的精神，就很難達(dá)到一個(gè)理想的工作效果，只有通過(guò)集體的力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我們要有強(qiáng)烈的客戶(hù)服務(wù)意識(shí)，站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)服務(wù)，要以客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，并要有超越客戶(hù)的期望的標(biāo)準(zhǔn)，要充分考慮到客戶(hù)的需求，急用戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想，讓客戶(hù)得到超越期望的更加滿(mǎn)意的答復(fù)，只有這樣才能贏得更多的客戶(hù)。特別還要注重細(xì)節(jié)，學(xué)會(huì)使用溝通的技巧，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中客戶(hù)隨時(shí)可以離開(kāi)我們，而選擇其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶(hù)服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，銀行產(chǎn)品在價(jià)格和性能上的差異表現(xiàn)得越來(lái)越不明顯，要想突出產(chǎn)品的個(gè)性化，打響自己的品牌，獲得客戶(hù)的青睞，新穎和完善的客戶(hù)服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶(hù)服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶(hù)服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來(lái)贏取客戶(hù)。還有一點(diǎn)，“合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練”，在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對(duì)待，抱著更大的熱情的去面對(duì)挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對(duì)工作壓力時(shí)，應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗(yàn)，當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價(jià)值的一個(gè)機(jī)遇。在每次對(duì)新的考驗(yàn)機(jī)會(huì)的期待中，使自身的價(jià)值得以提高，也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動(dòng)力。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇八
    一、國(guó)內(nèi)銀行發(fā)展背景以及岳陽(yáng)商業(yè)銀行現(xiàn)狀。
    跟著我國(guó)金融體制改革的不斷深切，新知識(shí)、新業(yè)務(wù)層出不窮，更新知識(shí)、更新不雅念已成為商業(yè)銀行每個(gè)員工的實(shí)際選擇。面對(duì)新的發(fā)展形勢(shì)，五家渠國(guó)民村鎮(zhèn)銀行的教育培訓(xùn)工作要研究新情況、探索新路子、確立新目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)新超過(guò)。要從全行和員工整體利益的戰(zhàn)略高度出發(fā)，使教育培訓(xùn)工作具備更強(qiáng)的針對(duì)性、前瞻性、綜合性和有效性，使接受訓(xùn)練者能符合業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，延長(zhǎng)其職業(yè)生涯。
    2010年末，該村鎮(zhèn)銀行各項(xiàng)存款60152萬(wàn)元，各項(xiàng)貸款69527萬(wàn)元，營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)除營(yíng)業(yè)部外，設(shè)立了梧桐支行、芳草湖支行、新湖支行，并推出了三戶(hù)聯(lián)保貸款、小企業(yè)聯(lián)保等多項(xiàng)創(chuàng)新益民貸貸款產(chǎn)品，成為了農(nóng)六師五家渠家喻戶(hù)曉的百姓銀行。成為支持當(dāng)?shù)剞r(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要力量在全體員工的努力下，公司取得了不小的成就，但與國(guó)內(nèi)其他銀行相比，公司在技術(shù)、銷(xiāo)售市場(chǎng)及組織結(jié)構(gòu)以及人力資源的數(shù)量和質(zhì)量的需求上存在問(wèn)題，無(wú)法及時(shí)趕上時(shí)代的變化，跟上時(shí)代步伐。在職員工與達(dá)到他們的理想工作所需掌握的技能和能力還有一定的差距。
    二、分析五家渠國(guó)民村鎮(zhèn)銀行銀行存在問(wèn)題的原因。
    （一）過(guò)分強(qiáng)調(diào)“存款立行”，搞存款競(jìng)爭(zhēng)，阻礙自身和經(jīng)濟(jì)正常運(yùn)行。
    1.過(guò)分強(qiáng)調(diào)抓存款，擾亂臨柜業(yè)務(wù)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。
    2、銀行經(jīng)營(yíng)管理重心偏移，風(fēng)險(xiǎn)加大。
    3、過(guò)分強(qiáng)調(diào)“存款立行”。在拉存款和放貸款兩種壓力下，形成一個(gè)兩難選擇，將最終導(dǎo)致銀行經(jīng)營(yíng)陷入困境。
    （二）資產(chǎn)管理不善，不良貸款比率高，貸款風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制不健全。
    1、五家渠國(guó)民村鎮(zhèn)銀行在資產(chǎn)管理方面存在很大缺陷，貸款“三查”制度真正落實(shí)，授信不統(tǒng)一。
    2、由于目前很多機(jī)構(gòu)現(xiàn)有信貸人員業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，且個(gè)別人員法制觀念極差，違章違規(guī)現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，人為造成信貸風(fēng)險(xiǎn)損失，嚴(yán)重威脅信貸資產(chǎn)的安全運(yùn)營(yíng)。
    3、缺乏一套嚴(yán)密的監(jiān)督機(jī)制，也是造成不良貸款增加的一個(gè)重要因素。
    （三）人員素質(zhì)水平普遍不高，技術(shù)裝備落后。
    （四）經(jīng)營(yíng)品種單一，缺乏金融創(chuàng)新。
    三、培訓(xùn)計(jì)劃及培訓(xùn)課程內(nèi)容。
    根據(jù)五家渠國(guó)民村鎮(zhèn)銀行目前需要解決的問(wèn)題，考慮培訓(xùn)方案的強(qiáng)針對(duì)性和操作性的。特設(shè)如下課程內(nèi)容。
    1、銀五家渠國(guó)民村鎮(zhèn)行臨柜人員培訓(xùn)課程與內(nèi)容。
    (1)培訓(xùn)對(duì)象：柜員(2)培訓(xùn)的目標(biāo)。
    能力目標(biāo):掌握銀行臨柜業(yè)務(wù)辦理流程；熟練操作各類(lèi)辦公軟件和銀行業(yè)專(zhuān)用操作系統(tǒng)；業(yè)務(wù)操作合法、合規(guī)、準(zhǔn)確無(wú)誤；提高困難處理及應(yīng)變能力；提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)。
    知識(shí)目標(biāo):掌握會(huì)計(jì)、理財(cái)?shù)葘?zhuān)業(yè)知識(shí)；熟悉銀行服務(wù)規(guī)范和金融禮儀知識(shí)；掌握溝通及團(tuán)隊(duì)建設(shè)知識(shí)；熟悉計(jì)算機(jī)操作及真假幣的識(shí)別；掌握銀行從業(yè)人員職業(yè)道德與職業(yè)操守知識(shí)。
    (3)課程模塊及課時(shí)計(jì)劃。
    (4)教學(xué)組織形式。
    (1)培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)濟(jì)及基層管理者、中層管理干部(2)培訓(xùn)的目標(biāo)。
    能力目標(biāo):提升商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)及在日常業(yè)務(wù)操作和管理過(guò)程中的項(xiàng)目評(píng)估及綜合授信能力；提高與客戶(hù)溝通能力，做合同文本、各種報(bào)告的能力；強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)技巧及風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)、團(tuán)隊(duì)管理能力及經(jīng)營(yíng)管理能力。
    知識(shí)目標(biāo):基本的財(cái)務(wù)知識(shí)，認(rèn)識(shí)企業(yè)現(xiàn)狀分析會(huì)計(jì)報(bào)表知識(shí)；法律與風(fēng)險(xiǎn)防范知識(shí)；商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)理念、啟發(fā)策略性思維、增強(qiáng)商業(yè)銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力。
    (3)課程模塊及課時(shí)計(jì)劃。
    (4)教學(xué)組織形式。
    課堂講授，案例分析，情景模擬，現(xiàn)場(chǎng)操作指導(dǎo)，上機(jī)操作，交流討論，參觀學(xué)習(xí)，實(shí)際項(xiàng)目過(guò)程指導(dǎo)等。
    能力目標(biāo):觀念與視野拓，宏觀經(jīng)濟(jì)、國(guó)家政策的分析與把握，戰(zhàn)略制定與實(shí)施能力，領(lǐng)導(dǎo)力和危機(jī)處理能力提高。
    知識(shí)目標(biāo):掌握經(jīng)濟(jì)理論及政策與分析知識(shí)，金融理論知識(shí)，銀行管理與公司治理知識(shí)，領(lǐng)導(dǎo)力與危機(jī)管理知識(shí)。
    (3)課程模塊及課時(shí)計(jì)劃。
    (4)教學(xué)組織形式。
    課堂講授，案例分析，上機(jī)操作，交流討論，管理實(shí)踐討論、學(xué)習(xí)參觀，外出考察等。
    備注：?jiǎn)T工培訓(xùn)預(yù)算為該公司每年人事費(fèi)用的3%至8%，考核方式方法為：過(guò)程。
    考核（出勤率，討論參與，過(guò)程形成性考核）；終結(jié)性考核（筆試，面試，研究報(bào)告、調(diào)查報(bào)告等）。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇九
    為期兩個(gè)月的暑期實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束了，在這兩個(gè)月中，不管是在知識(shí)上，還是在感情上，我都收獲良多。
    我這次的實(shí)習(xí)地點(diǎn)是在xxx，我的實(shí)習(xí)崗位是對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理助理，我的工作內(nèi)容主要是協(xié)助對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的日常工作。銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理是指具備相應(yīng)任職資格和能力,從事銀行對(duì)公客戶(hù)關(guān)系管理、營(yíng)銷(xiāo)方案策劃與實(shí)施，為行政企事業(yè)單位、同業(yè)等客戶(hù)提供存款、支付結(jié)算、代收代付等金融服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員。客戶(hù)對(duì)信貸、結(jié)算、理財(cái)?shù)确矫娴亩喾N需求導(dǎo)致了客戶(hù)經(jīng)理所要掌握的營(yíng)銷(xiāo)手段和職業(yè)技能的多樣性、綜合性。客戶(hù)經(jīng)理要做好經(jīng)濟(jì)、金融、財(cái)務(wù)、法律、稅收、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、公關(guān)、心理等多方面的知識(shí)儲(chǔ)備才能做好客戶(hù)管理和服務(wù)工作。而我作為對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理助理，協(xié)助對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的日常工作，就必須要了解和熟悉對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的基本業(yè)務(wù)技能，才能在他需要我的協(xié)助的時(shí)候有能力協(xié)助他。
    對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理的主要職責(zé)有以下幾點(diǎn)：公司類(lèi)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)(包括公司存款、貸款、其他金融需求的營(yíng)銷(xiāo)管理工作);負(fù)責(zé)為客戶(hù)提供存款、貸款、國(guó)際結(jié)算、代收代付等產(chǎn)品和服務(wù),推動(dòng)與客戶(hù)與各項(xiàng)業(yè)務(wù)上的深度合作;根據(jù)銀行發(fā)展戰(zhàn)略,培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)及開(kāi)拓新客戶(hù),確保完成銀行分配的各項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo);撰寫(xiě)授信報(bào)告及定期審查客戶(hù)之授信條件,以保證信貸素質(zhì);負(fù)責(zé)開(kāi)展與母公司對(duì)口部門(mén)和各分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)工作。我的導(dǎo)師主要的業(yè)務(wù)是在“全程通”那一塊，全程通汽車(chē)工程機(jī)械金融是指以汽車(chē)制造商、工程機(jī)械制造商為行業(yè)核心客戶(hù)，通過(guò)分析汽車(chē)、工程機(jī)械行業(yè)供應(yīng)鏈上采購(gòu)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售及消費(fèi)等環(huán)節(jié)特點(diǎn)，根據(jù)其資金、票據(jù)、結(jié)算、貨物等流向，集成行業(yè)鏈上供應(yīng)商、制造商、經(jīng)銷(xiāo)商、終端用戶(hù)等不同客戶(hù)的金融需求，提供的一體化、全方位的集成式的產(chǎn)品組合，包括貸款、法透、銀票、保理、信用證等不同產(chǎn)品。我作為實(shí)習(xí)生，主要就是在客戶(hù)每返還了一筆貸款的時(shí)候把他們當(dāng)初質(zhì)押在銀行的汽車(chē)合格證寄送給他們。另外，在啟用了他們的綜合授信后，在他們的綜合授信項(xiàng)下，每次他們需要開(kāi)銀行承兌匯票的時(shí)候，準(zhǔn)備好材料，去分行給他們開(kāi)票。有時(shí)候我還給一些公司做詢(xún)證詢(xún)證函的工作和給公司高層開(kāi)白金信用卡。
    除了前期的啟用和開(kāi)票工作外，我也協(xié)助客戶(hù)經(jīng)理做一些后期的工作，比如，錄入新的公司的基本資料，錄入公司的財(cái)務(wù)報(bào)表，給已授信的公司做全面風(fēng)險(xiǎn)檢查，給未授信的公司做授信調(diào)查報(bào)告，等等。在協(xié)助我的導(dǎo)師做這些事情的時(shí)候，我不僅鞏固了我在學(xué)校學(xué)習(xí)到的財(cái)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)，還學(xué)習(xí)到了一些在學(xué)校學(xué)不到的知識(shí)，知道了怎樣在現(xiàn)行經(jīng)濟(jì)的情況下分析一個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)能力、管理能力、財(cái)務(wù)能力等各項(xiàng)指標(biāo)，也了解了怎樣去防范公司風(fēng)險(xiǎn)，減少銀行不良貸款。
    新客戶(hù)是需要營(yíng)銷(xiāo)的，你坐在那兒等是等不到的，所以客戶(hù)經(jīng)理經(jīng)常需要外出營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)。作為對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理助理，我有幸也參與到了這個(gè)流程。首先，我們要對(duì)這個(gè)公司有一個(gè)全面的了解，比如,這個(gè)公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)，行業(yè)優(yōu)勢(shì)，他所處的行業(yè)地位，他的經(jīng)營(yíng)狀況，他的上下游企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況，他的議價(jià)能力，他的財(cái)務(wù)狀況，等等。而這個(gè)了解來(lái)源于網(wǎng)上的資料和自己的實(shí)地考察，在公司的實(shí)習(xí)考察過(guò)程中，我們來(lái)衡量這個(gè)公司是否符合我們銀行的行業(yè)投向，是否可以作為銀行客戶(hù)來(lái)發(fā)展。在確定可以發(fā)展這個(gè)客戶(hù)之后，我們就要與這個(gè)公司的高層聯(lián)系，商討合作意愿與合作方案。在這個(gè)過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)理的溝通能力就體現(xiàn)出它的重要性了，溝通的好，銀行就可以在這次合作中獲得更大的利潤(rùn)，溝通的不好，可能就合作不成功，失去這個(gè)客戶(hù)。在確定好合作方案之后，客戶(hù)經(jīng)理就回到銀行，先把公司資料錄入系統(tǒng)，然后撰寫(xiě)授信報(bào)告上分行的預(yù)審會(huì)和信審會(huì)，在過(guò)了分行的預(yù)審會(huì)和信審會(huì)后，這個(gè)公司的綜合授信就可以確定下來(lái)了，這個(gè)公司也就成了客戶(hù)經(jīng)理的客戶(hù)。在外出學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我學(xué)到了許多與客戶(hù)相處和談判的知識(shí)，加深了對(duì)光大銀行產(chǎn)品的了解，鞏固了產(chǎn)品知識(shí)，也大大的增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)。
    作為一名一直生活在大學(xué)校園的學(xué)生，這次實(shí)習(xí)無(wú)疑成為了我踏入社會(huì)前的一個(gè)平臺(tái)，為我今后踏入社會(huì)奠定了基礎(chǔ)。首先，我覺(jué)得在學(xué)校和單位的很大一個(gè)不同就是進(jìn)入社會(huì)以后必須要有很強(qiáng)的責(zé)任心和扎實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度。在工作崗位上，我們必須要有強(qiáng)烈的責(zé)任感，要對(duì)自己的崗位負(fù)責(zé)，要對(duì)自己辦理的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。另外，我覺(jué)得工作中每個(gè)人都必須要堅(jiān)守自己的職業(yè)道德和努力提高自己的職業(yè)素養(yǎng)，不懂的事情就要向別人學(xué)習(xí)，不合規(guī)的事情堅(jiān)決不做。
    然后，我覺(jué)得與同事的相處與交流很重要。就像我這次實(shí)習(xí)，我最開(kāi)始什么也不懂，都是經(jīng)理他們一點(diǎn)一點(diǎn)交給我的，但是他們也不可能一下子把所有的東西都教會(huì)我，所以，他們都只是先教我一個(gè)大概，然后我在工作中遇到了問(wèn)題，再去問(wèn)他們，這樣既加深了我對(duì)所學(xué)東西的印象，也促進(jìn)了我們之間的交流。在交流中學(xué)習(xí)，在交流中進(jìn)步，也在交流中融合，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)。由于一個(gè)完整的.任務(wù)需要大家分工合作來(lái)完成，只有用正確的方法與同事交流，盡快地解決問(wèn)題，大家才能齊心協(xié)力地搞好工作。這方面的技巧，書(shū)本上是學(xué)不到的，要在工作中慢慢地學(xué)習(xí)積累。
    銀行相關(guān)知識(shí)，早日通過(guò)銀行理財(cái)師或者注冊(cè)金融分析師的考試，相信只有這樣才能在自己的工作崗位上得到更好的發(fā)展。我覺(jué)得到了實(shí)際工作中以后，學(xué)歷并不顯得最重要，主要看的是個(gè)人的業(yè)務(wù)能力和交際能力。任何工作，做得時(shí)間久了是誰(shuí)都會(huì)做的，在實(shí)際工作中動(dòng)手能力更重要。因此，我體會(huì)到，如果將我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起，用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)真理，使自己具備較強(qiáng)的處理基本實(shí)務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這才能更好的為客戶(hù)服務(wù)，為銀行創(chuàng)造業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值。
    “紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。”初讀此句時(shí)，我并沒(méi)有特別的感覺(jué)。然而就在這不長(zhǎng)的實(shí)習(xí)后，我不僅真正明白了它的意義，更深切體會(huì)到它的內(nèi)涵。實(shí)踐出真知，理論只有聯(lián)系實(shí)際才能發(fā)揮它應(yīng)有的功能。在銀行里每一個(gè)人都是我的老師，我要學(xué)習(xí)的實(shí)在太多太多，不僅是專(zhuān)業(yè)技能，還有職業(yè)精神和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，這些都能成為我以后能很好的勝任工作的基礎(chǔ)，也是我能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出最重的砝碼。
    俗話說(shuō)，千里之行，始于足下?；镜臉I(yè)務(wù)知識(shí)往往是不能在書(shū)本上徹底理解的，所以基礎(chǔ)的實(shí)務(wù)尤其是顯得重要，特別是目前的就業(yè)形勢(shì)下所反映的高級(jí)技工的工作機(jī)會(huì)要比大學(xué)本科生大，就是因?yàn)樗麄兊膭?dòng)手能力要比本科生強(qiáng)。從這次實(shí)習(xí)中，我體會(huì)到，如果我們?cè)诖髮W(xué)里所學(xué)的知識(shí)與更多的實(shí)踐結(jié)合在一起，用實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)真理，使一個(gè)本科生具備較強(qiáng)的處理基本任務(wù)的能力與比較系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這才能使我們的學(xué)習(xí)與實(shí)習(xí)達(dá)到利益最大化。
    我認(rèn)為這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)對(duì)我今后走向社會(huì)起到了一個(gè)橋梁的作用，是我人生的一段重要的經(jīng)歷，也是一個(gè)重要步驟，對(duì)將來(lái)走向工作崗位也有著很大的幫助。向他人虛心求教，遵守組織紀(jì)律和單位的規(guī)章制度，與人文明相處等一些做人處事的基本原則都要在實(shí)際生活中認(rèn)真的貫徹，好的習(xí)慣也要在實(shí)際生活中不斷培養(yǎng)。這一段時(shí)間所學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)大多來(lái)自銀行同事、老師和領(lǐng)導(dǎo)的教導(dǎo)，這是我一生中的一筆寶貴財(cái)富。這次實(shí)習(xí)也讓我深刻了解到，在工作中和同事保持良好的關(guān)系是很重要的。做事首先要學(xué)會(huì)做人，要明白做人的道理，如何與人相處是現(xiàn)代社會(huì)的做人的一個(gè)最基本的問(wèn)題。對(duì)自己這樣一個(gè)即將步入社會(huì)的人來(lái)說(shuō)，需要學(xué)習(xí)的東西還有很多很多。我只有通過(guò)不斷實(shí)踐，才能使自己更加成熟。
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    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇十
    “立金訓(xùn)練營(yíng)”客戶(hù)經(jīng)理班已經(jīng)結(jié)束，回想起來(lái)仍歷歷在目。我們從互不熟識(shí)的一群人到相互信任的一個(gè)團(tuán)體，對(duì)培訓(xùn)從嬉笑以對(duì)到仔細(xì)對(duì)待，而自己，從一個(gè)置身理論的不經(jīng)事的高校生蛻變?yōu)樵趯?shí)踐中完善自我的銀行客戶(hù)經(jīng)理，這其中所經(jīng)驗(yàn)的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個(gè)人生當(dāng)中不行或缺的財(cái)寶。
    “看法確定一切”，是我在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中感受最深的一點(diǎn)。許多學(xué)員都說(shuō)我們是進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營(yíng)，像傻子般接受一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更情愿說(shuō)是這三天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完備?！昂侠淼囊笫前緹?，不合理的要求是磨練”，正是這樣的學(xué)習(xí)看法，才能充分的汲取簇新學(xué)問(wèn)，真正的充溢自己。對(duì)于我而言，這些沙礫是敢于呈現(xiàn)自我的志氣，是理論觀念的補(bǔ)充，是積累實(shí)戰(zhàn)閱歷的鋪路石，是身處逆境的主動(dòng)看法，是面臨挑戰(zhàn)的堅(jiān)決信念。“細(xì)微環(huán)節(jié)確定成敗”、“準(zhǔn)時(shí)就是遲到”、“從零起先”、“團(tuán)隊(duì)賜予我們的恒久賽過(guò)我們賜予團(tuán)隊(duì)的'”等等這一切，感受從未如此深刻過(guò)。做事先做人，要?jiǎng)?chuàng)建卓越，專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)、努力工作是必要條件卻不是充分條件，看法才是確定的關(guān)鍵。
    從“紙上談兵”到實(shí)際業(yè)務(wù)操作，在實(shí)踐中自如運(yùn)用所學(xué)學(xué)問(wèn)是我在培訓(xùn)過(guò)程中的另一大收獲。假如沒(méi)有這次培訓(xùn)，我不知道我在接觸客戶(hù)時(shí)會(huì)有怎樣的表現(xiàn)；但是通過(guò)培訓(xùn)，尤其是親身打算并參加演練之后，我清晰地知道自己應(yīng)當(dāng)如何去面對(duì)客戶(hù)，詳細(xì)到每一個(gè)環(huán)節(jié)。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，從準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓到打算、約訪、接洽、初次面談、商品說(shuō)明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的起先。通過(guò)演練，不僅駕馭了詳細(xì)流程，更重要的是我因此而獲得的面對(duì)挑戰(zhàn)的志氣和自信。盡管還有許多不足，但走下講臺(tái)，聽(tīng)到前輩贊許的激勵(lì)，油然而生的喜悅不行言喻。還有一點(diǎn)感想，就是要做好打算抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)許多，卻總有從手縫中溜走的缺憾。不能怨天尤人，而應(yīng)當(dāng)自我反省，是沒(méi)有給我機(jī)會(huì)嗎，還是因?yàn)槲易约捍蛩愕牟粔虺浞?？機(jī)會(huì)只給有打算的人，這樣的缺憾，下不為例。
    總的說(shuō)來(lái)，“贏向?qū)?lái)”客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班給了我們?cè)S很多多的感動(dòng)：悉心打算前期工作的行領(lǐng)導(dǎo)；敬心工作、激情洋溢的講師們；為集體榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們；“愛(ài)的激勵(lì)”、“龍的呼喊”；真誠(chéng)的贊美、團(tuán)隊(duì)的力氣；還有始終如一堅(jiān)持滿(mǎn)懷激情的我們，培訓(xùn)帶給我們?cè)S多啟示，許多東西值得我們?nèi)?jiān)持：一份好心態(tài)，一顆上進(jìn)的心、主動(dòng)的看法；培育團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新精神；合理支配時(shí)間，樹(shù)立良好的時(shí)間觀念；重視細(xì)微環(huán)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。最終，想以講師的一個(gè)寓意深遠(yuǎn)的故事來(lái)為本小結(jié)劃上句號(hào)。在沸水這樣的環(huán)境中，我情愿自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中漸漸變得脆弱或冷漠；也不是執(zhí)拗地所謂堅(jiān)持自我，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻可以散發(fā)出迷人香味，香濃的味道令人愉悅。
    做一顆歡樂(lè)的咖啡豆，在沸水中成就自我，更滿(mǎn)足他人。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇十一
    無(wú)論你是大型銀行客戶(hù)經(jīng)理，還是股份制銀行，城商行，甚至是村鎮(zhèn)銀行、農(nóng)信社客戶(hù)經(jīng)理，這都不重要，客戶(hù)接受你個(gè)人，而不會(huì)過(guò)多在乎你來(lái)自哪家金融機(jī)構(gòu)。
    李斯的“老鼠論”
    “李斯者，楚上蔡人也。年少時(shí)，為郡小吏，見(jiàn)吏舍廁中鼠食不潔，近人犬，數(shù)驚恐之。斯入倉(cāng)，觀倉(cāng)中鼠，食積粟，居大廡之下，不見(jiàn)人犬之憂(yōu)。于是李斯乃嘆曰：‘人之賢不肖譬如鼠矣，在所處耳！’”
    一個(gè)人不會(huì)苦死，不會(huì)累死，只會(huì)窩囊死，笨死。
    在商言商，有了業(yè)績(jī)才有一切。我記得揚(yáng)州農(nóng)行的美女行長(zhǎng)說(shuō)過(guò)“有績(jī)才有位”，可惜她沒(méi)有踐行。
    人生總得玩一次命。既然做了客戶(hù)經(jīng)理，就一定要做最好的。
    人不能沒(méi)有野心，沒(méi)有野心，就激發(fā)不起自己，就不會(huì)有勁；沒(méi)有勁，潛力就挖不出來(lái)。
    “江山如此多嬌，引無(wú)數(shù)英雄競(jìng)折腰”。
    我相信，在中國(guó)任何一家考核機(jī)制到位的銀行，你如果有3億元存款，應(yīng)該和行長(zhǎng)掙得一樣多吧，（我說(shuō)的還是分行行長(zhǎng)），甚至還能超過(guò)，還不用操那么多心。有人跟我說(shuō)，開(kāi)玩笑，3億存款多難拉啊。如果你想賺錢(qián)、想出人頭地，又嫌累，對(duì)不起，你不適合做客戶(hù)經(jīng)理，甚至不適合在銀行干，懶人在哪里都掙不到大錢(qián)，銀行客戶(hù)經(jīng)理需要野心。
    如果你就想快快樂(lè)樂(lè)生活，不想“三十歲的人，五十歲的肝”，“不想個(gè)人折舊提的太快”，干脆做個(gè)快快樂(lè)樂(lè)的客戶(hù)經(jīng)理好了，開(kāi)著寶馬到處兜風(fēng)多爽。
    我個(gè)人的人生經(jīng)歷可以借鑒：中專(zhuān)畢業(yè)后，分配在國(guó)家企業(yè)農(nóng)行工作。每到年末的時(shí)候，單位都會(huì)分工資，每個(gè)人都在認(rèn)真的算計(jì)著，爭(zhēng)得大頭后，高高興興的跨上自行車(chē)回家過(guò)年去了。在機(jī)關(guān)的5年，我實(shí)在忍受不了每日看報(bào)紙，喝喝茶的輕閑生活，尤其是工資過(guò)低，我實(shí)在忍受不了每年相對(duì)于公司部、房貸部的工資落差，憑啥，我1人干四個(gè)人的活，錢(qián)還沒(méi)有客戶(hù)經(jīng)理的一半。在機(jī)關(guān)的5年，我落落寡歡，一個(gè)人形影相吊，孑然一身。我很清楚，現(xiàn)在是這樣，在這里工作20年后，還會(huì)是這樣，我會(huì)老死在機(jī)關(guān)大院里。西方探險(xiǎn)家約瑟夫洛克說(shuō)“我寧愿死在香格里拉的花叢中”，多美啊。而我呢，將死在這磚頭水泥的碉堡里。
    我想過(guò)一種激動(dòng)人心的生活，這里肯定不適合我。我寧愿死在川流不息的車(chē)流中，到城區(qū)工作一年多后，我發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)是如此的美好，在現(xiàn)金20萬(wàn)年薪的情況下，我辭職了，猶豫都沒(méi)有，我終于進(jìn)入了川流不息的江湖。從國(guó)企的干部變成了騎著自行車(chē)的客戶(hù)經(jīng)理，我失去了保障，但是擁有了自由。雖然非常辛苦，但是我每天都在笑著。至少到今天，我都慶幸當(dāng)初的決定，義無(wú)反顧的決定之下才有了今天，中國(guó)又多了一個(gè)偉大的客戶(hù)經(jīng)理，我有了自由展業(yè)的平臺(tái)。
    在網(wǎng)點(diǎn)一線做業(yè)務(wù)的日子讓我刻骨銘心。比如，喜歡換名片?？匆?jiàn)別人換名片，我就有一種沖動(dòng)，想掏出自己的名片。
    喜歡聽(tīng)數(shù)字。喜歡聽(tīng)見(jiàn)日均、時(shí)點(diǎn)這兩個(gè)概念。我出生在一個(gè)經(jīng)濟(jì)困難的家庭，兄妹三人，小時(shí)候，家里不富裕，平時(shí)吃的很簡(jiǎn)單，過(guò)年三十的晚上，家里做好一桌子的菜，晚上十二點(diǎn)還有餃子，算是改善生活。
    結(jié)婚后，多年的打拼，我和妻子的生活慢慢變好，平時(shí)應(yīng)該算生活很好了?？墒牵搅巳砩?，我還是要求妻子做一桌子的菜，到了晚上，我和媳婦還包餃子。雖然根本吃不了，但是我認(rèn)為，“日均重要，時(shí)點(diǎn)也很重要”。
    “海闊憑魚(yú)躍，天高任鳥(niǎo)飛”?！皶?shū)生報(bào)國(guó)無(wú)他物，唯有手中筆若刀”。
    累，陪大家共同面向未來(lái)，我們一起上路吧！
    我舍棄了二十多年的積。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇十二
    我有幸參與了省分行組織的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班。形式互動(dòng)新奇，講授內(nèi)容好用細(xì)致，讓我受益匪淺。
    在短短的三天內(nèi)，我們系統(tǒng)地學(xué)習(xí)了客戶(hù)關(guān)系管理、有效溝通、銷(xiāo)售舉薦技巧、壓力管理與自我激勵(lì)、紅酒鑒賞、電話營(yíng)銷(xiāo)技巧六門(mén)課程。
    客戶(hù)是基礎(chǔ)，客戶(hù)是源泉。沒(méi)有了客戶(hù)的支撐，銀行好比無(wú)源之水，無(wú)本之木。如何拓展客戶(hù)，維護(hù)客戶(hù)成為我們經(jīng)營(yíng)的重心。這就須要我們駕馭與客戶(hù)溝通的技巧。有效的傾聽(tīng)客戶(hù)的談話，才能了解顧客的需求，在接觸顧客中要懂得接受顧客，并且適時(shí)的贊美顧客，能給顧客留下較好的印象。在和顧客溝通中，不要埋怨，不能和顧客爭(zhēng)對(duì)錯(cuò)，不要以貌取人，不要輕易承諾。
    營(yíng)銷(xiāo)是利器。駕馭望、聞、問(wèn)、切四步的營(yíng)銷(xiāo)技巧和銷(xiāo)售六流程的綜合應(yīng)用，有利于產(chǎn)品銷(xiāo)售，便于進(jìn)一步挖掘銷(xiāo)售商機(jī)，提升客戶(hù)滿(mǎn)足度，提升競(jìng)爭(zhēng)力。望：從表象特征來(lái)推斷衣著，交通工具，首飾和攜帶物品，還有視察顧客的言談和行為舉止。聞：傾聽(tīng)顧客的需求，須要時(shí)也包括傾聽(tīng)顧客的異議，埋怨和投訴，要全身心的`聽(tīng)，只在了解了顧客的需求才能給顧客供應(yīng)業(yè)務(wù)。問(wèn)：在與顧客的溝通中還要適時(shí)的提問(wèn)，以便于更多的了解顧客的需求，這樣才能更多的獲得顧客信息，為自己推斷供應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品做打算。
    在這次學(xué)習(xí)中我深刻的相識(shí)到：在金融產(chǎn)品日新月異、金融業(yè)務(wù)快速發(fā)展、金融體制不斷革新、金融服務(wù)上品牌的今日，對(duì)金融從業(yè)人員提出了更高的要求，我們只有不斷的學(xué)習(xí)，才能跟上時(shí)代的發(fā)展，才能滿(mǎn)意工作上的須要。當(dāng)我再次輕輕回望：“專(zhuān)業(yè)、專(zhuān)注、好用、實(shí)效”，理念使人耳目一新，專(zhuān)業(yè)的師資團(tuán)隊(duì)和互動(dòng)的培訓(xùn)形式使教學(xué)相長(zhǎng)，一流的管理、一流的設(shè)施，讓我們?cè)趯W(xué)習(xí)中減壓。感謝常培，感謝省分行為我們供應(yīng)了一次這樣的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，信任在將來(lái)的歲月中我們會(huì)做得更好。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇十三
    “立金訓(xùn)練營(yíng)”客戶(hù)經(jīng)理班已經(jīng)結(jié)束，回想起來(lái)仍歷歷在目。我們從互不熟悉的一群人到相互信任的一個(gè)團(tuán)體，對(duì)培訓(xùn)從嬉笑以對(duì)到認(rèn)真對(duì)待，而自己，從一個(gè)置身理論的不經(jīng)事的大學(xué)生蛻變?yōu)樵趯?shí)踐中完善自己的銀行客戶(hù)經(jīng)理，這其中所經(jīng)歷的以及為此而付出的努力，都將沉淀積累成為我職業(yè)生涯以至整個(gè)人生當(dāng)中不可或缺的財(cái)富。
    “態(tài)度決定一切”，是我在整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程中感受最深的一點(diǎn)。很多學(xué)員都說(shuō)我們是進(jìn)了魔鬼訓(xùn)練營(yíng)，像傻子般理解一群魔鬼講師的“洗腦”。我卻更愿意說(shuō)是這三天的培訓(xùn)在我們這些已裝有石塊的杯子中又填充了沙礫，讓我們更為趨于完美?！昂侠淼囊笫清憻挘缓侠淼囊笫悄ゾ殹?，正是這樣的學(xué)習(xí)態(tài)度，才能充分的吸收新鮮知識(shí)，真正的充實(shí)自己。對(duì)于我而言，這些沙礫是敢于展現(xiàn)自己的勇氣，是理論觀念的補(bǔ)充，是積累實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的鋪路石，是身處困境的用心態(tài)度，是面臨挑戰(zhàn)的堅(jiān)定信念?！凹?xì)節(jié)決定成敗”、“準(zhǔn)時(shí)就是遲到”、“從零開(kāi)始”、“團(tuán)隊(duì)給予我們的永遠(yuǎn)勝過(guò)我們給予團(tuán)隊(duì)的”等等這一切，感受從未如此深刻過(guò)。做事先做人，要?jiǎng)?chuàng)造卓越，專(zhuān)業(yè)知識(shí)、努力工作是必要條件卻不是充分條件，態(tài)度才是決定的關(guān)鍵。
    從“紙上談兵”到實(shí)際業(yè)務(wù)操作，在實(shí)踐中自如運(yùn)用所學(xué)知識(shí)是我在培訓(xùn)過(guò)程中的另一大收獲。如果沒(méi)有這次培訓(xùn)，我不明白我在接觸客戶(hù)時(shí)會(huì)有怎樣的表現(xiàn)；但是透過(guò)培訓(xùn)，尤其是親身準(zhǔn)備并參與演練之后，我清楚地明白自己就應(yīng)如何去應(yīng)對(duì)客戶(hù)，具體到每一個(gè)環(huán)節(jié)。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，從準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓到準(zhǔn)備、約訪、接洽、初次面談、商品說(shuō)明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的開(kāi)始。透過(guò)演練，不僅僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺(tái)，聽(tīng)到前輩贊許的鼓勵(lì)，油然而生的'喜悅不可言喻。還有一點(diǎn)感想，就是要做好準(zhǔn)備抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而就應(yīng)自己反省，是沒(méi)有給我機(jī)會(huì)嗎，還是因?yàn)槲易约簻?zhǔn)備的不夠充分？機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人，這樣的遺憾，下不為例。
    總的說(shuō)來(lái)，“贏向未來(lái)”客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班給了我們?cè)S許多多的感動(dòng)：悉心準(zhǔn)備前期工作的行領(lǐng)導(dǎo)；敬心工作、激情洋溢的講師們；為群眾榮譽(yù)團(tuán)結(jié)協(xié)作的組員們；“愛(ài)的鼓勵(lì)”、“龍的呼喚”；真誠(chéng)的贊美、團(tuán)隊(duì)的力量；還有始終如一堅(jiān)持滿(mǎn)懷激情的我們……培訓(xùn)帶給我們很多啟示，很多東西值得我們?nèi)?jiān)持：一份好心態(tài)，一顆上進(jìn)的心、用心的態(tài)度；培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新精神；合理安排時(shí)間，樹(shù)立良好的時(shí)間觀念；重視細(xì)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。最后，想以講師的一個(gè)寓意深遠(yuǎn)的故事來(lái)為本小結(jié)劃上句號(hào)。
    在沸水這樣的環(huán)境中，我愿意自己是一顆咖啡豆，不是胡蘿卜或是雞蛋，在沸水中逐漸變得脆弱或冷漠；也不是執(zhí)拗地所謂堅(jiān)持自己，而是和沸水完全相融合，雖然不再是原有的形態(tài)，卻能夠散發(fā)出迷人香味，香濃的滋味令人愉悅。做一顆快樂(lè)的咖啡豆，在沸水中成就自己，更滿(mǎn)意他人。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇十四
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班今天就要結(jié)束了。在這短短的xx時(shí)間內(nèi)，我們學(xué)習(xí)了xx、xx、xx、xx等x方面的內(nèi)容。學(xué)習(xí)中，大家紀(jì)律良好、積極思考，形成了濃厚的學(xué)習(xí)氛圍，也達(dá)到了預(yù)期的效果。我想這一次培訓(xùn)對(duì)大家應(yīng)該有很好的幫助，讓大家都盡快的認(rèn)識(shí)、了解了我們工作的職責(zé)，從而為做好本職工作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    這一次的培訓(xùn)具有針對(duì)性、實(shí)用性、靈活性、多樣性、技術(shù)性和技能性，我們以多層次、多方面、多形式的培訓(xùn)，全面提高你們的素質(zhì)和能力。這些實(shí)質(zhì)上其目的就在于你們的工作能力和職業(yè)轉(zhuǎn)換能力，從而促使你們能順利地完成本職工作。希望大家通過(guò)這次培訓(xùn)，能夠增強(qiáng)服務(wù)觀念，掌握更多的理論知識(shí)以及本職崗位的業(yè)務(wù)技能，為今后進(jìn)一步提升服務(wù)水平奠定良好的基礎(chǔ)。
    這次培訓(xùn)班時(shí)間雖短，相信大家收獲是比較大的，大家應(yīng)該把這次培訓(xùn)作為新的起跑線，進(jìn)一步抓實(shí)抓好學(xué)習(xí)，著力提高自身的政治素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平。
    通過(guò)此次培訓(xùn)希望大家努力提高自身的綜合素質(zhì)以適應(yīng)新形勢(shì)下信用社發(fā)展的需要。積極主動(dòng)學(xué)習(xí)政治理論、業(yè)務(wù)技能、不斷進(jìn)步，不斷的完善自己的本職工作，與時(shí)俱進(jìn)，能夠把握正確的方向與動(dòng)態(tài)，有創(chuàng)新的精神與意識(shí)，不斷的.提高自己。
    這次培訓(xùn)指導(dǎo)性、實(shí)用性、操作性都很強(qiáng)，不僅要求大家要思想政治端正，還要求大家要提高認(rèn)識(shí)，不斷學(xué)習(xí)，樹(shù)立目標(biāo)，堅(jiān)持理論與實(shí)踐的良性互動(dòng)，用理論指導(dǎo)實(shí)踐，用它與實(shí)際工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)工作的前瞻性，提高學(xué)習(xí)的實(shí)效性，把學(xué)到的專(zhuān)業(yè)知識(shí)融會(huì)到工作實(shí)踐中去，從而能起到一定的推動(dòng)作用。希望大家通過(guò)培訓(xùn)，在自身更新優(yōu)化的同時(shí)，樹(shù)立學(xué)習(xí)的思想與目標(biāo)，只有不斷學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己的知識(shí)，不斷更新自己的觀念，不斷否定自己，才能不斷進(jìn)步，才能全面提高自身的素質(zhì)。
    希望大家在以后的工作中，能吃苦耐勞，擺正位子，嚴(yán)格遵守規(guī)章制度，勤懇塌實(shí)、兢兢業(yè)業(yè)，團(tuán)結(jié)協(xié)作，完成領(lǐng)導(dǎo)布置下達(dá)的一切工作任務(wù)，再次是要保持艱苦奮斗、勤儉樸素的優(yōu)良傳統(tǒng)，做到清正廉潔，不拿客戶(hù)一分一毫，在維護(hù)利益的同時(shí)也實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值，以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己，樹(shù)立起自己的良好形象，認(rèn)真努力工作，為開(kāi)展業(yè)務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。
    希望大家在以后為客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)時(shí)，主動(dòng)與客戶(hù)溝通，了解客戶(hù)的需求，在為客戶(hù)辦理正常業(yè)務(wù)的同時(shí)，適時(shí)合理地向客戶(hù)推薦產(chǎn)品，這不僅要求我們要具有良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，協(xié)調(diào)能力和溝通能力，還要求我們加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力，樹(shù)立牢固的責(zé)任意識(shí)、發(fā)展意識(shí)，創(chuàng)新方式方法，并收集信息，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，做到讓客戶(hù)滿(mǎn)意，從而在全面提高自身的修養(yǎng)的同時(shí)也促進(jìn)信用社的發(fā)展。只有這樣，才能不斷使我們的工作能力邁上新水平，才能真正達(dá)到我們學(xué)習(xí)理論知識(shí)的目的。
    希望大家通過(guò)培訓(xùn)能正確認(rèn)識(shí)職業(yè)，樹(shù)立愛(ài)崗敬業(yè)精神，忠于職守，切實(shí)對(duì)單位，對(duì)客戶(hù)，對(duì)自己負(fù)責(zé)。在工作中做到誠(chéng)實(shí)公正，盡力維護(hù)客戶(hù)、銀行的合法利益，不為利益所誘惑，做好自己的本職工作。
    最后，祝愿同志們工作順利，事業(yè)順達(dá)，生活順心！我的講話完了，謝謝大家！
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇十五
    光陰如水，我們的工作又邁入新的階段，是時(shí)候開(kāi)始寫(xiě)工作計(jì)劃了。相信許多人會(huì)覺(jué)得工作計(jì)劃很難寫(xiě)吧，以下是小編整理的銀行客戶(hù)經(jīng)理工作培訓(xùn)計(jì)劃范文，歡迎閱讀與收藏。
    商業(yè)銀行對(duì)公客戶(hù)經(jīng)理
    提高客戶(hù)經(jīng)理的個(gè)人綜合素質(zhì)，提高工作效率，增強(qiáng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)能力。全部通過(guò)實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶(hù)經(jīng)理能夠準(zhǔn)確的定位適合自己的客戶(hù)，清晰了解拓展客戶(hù)的技巧，迅速打開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面。
    2天，
    本套培訓(xùn)教材：100元
    第一天客戶(hù)開(kāi)發(fā)和管理技巧
    1、如何成為優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理
    客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)：
    客戶(hù)經(jīng)理的工作理念
    客戶(hù)經(jīng)理的工作任務(wù)
    客戶(hù)經(jīng)理的支持體系
    優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)
    2、客戶(hù)經(jīng)理必備技能
    甄別有價(jià)值客戶(hù)的技能
    評(píng)估客戶(hù)的價(jià)值
    產(chǎn)品和服務(wù)組合設(shè)計(jì)
    有效的實(shí)施方案
    3、目標(biāo)客戶(hù)的選擇
    確定目標(biāo)客戶(hù)的原則(結(jié)合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、銀行信貸投向、偏好)
    尋找與發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的原則
    尋找與發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的方法
    當(dāng)天最適合銀行拓展的10個(gè)重點(diǎn)行業(yè)
    4、客戶(hù)需求分析
    客戶(hù)的需求在哪里?有何需求特性
    客戶(hù)通常的五大需求
    尋找銀行產(chǎn)品的切入點(diǎn)
    根據(jù)客戶(hù)需求設(shè)計(jì)服務(wù)模式
    5、客戶(hù)訪問(wèn)前的準(zhǔn)備
    建立個(gè)人的專(zhuān)家?guī)?BR>    產(chǎn)品和資料準(zhǔn)備
    個(gè)人資料的準(zhǔn)備
    形象禮儀要點(diǎn)
    明確銷(xiāo)售計(jì)劃、目標(biāo)
    6、有效的拜訪，方案的交流溝通
    訪問(wèn)開(kāi)始的注意
    傾聽(tīng)技巧
    如何控制會(huì)談的內(nèi)容和方向
    有效的引導(dǎo)啟發(fā)客戶(hù)的需求，引起客戶(hù)合作的欲望
    合理的報(bào)盤(pán)
    達(dá)成初步共識(shí)
    與客戶(hù)交流中注意事項(xiàng)
    第二天金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及案例分析
    7、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
    如何識(shí)別客戶(hù)的產(chǎn)業(yè)結(jié)算特點(diǎn)，資金需求特點(diǎn)
    設(shè)計(jì)科學(xué)合理的金融服務(wù)方案的技巧
    金融服務(wù)方案的選擇
    金融服務(wù)方案的申報(bào)(主要是信貸方案的申報(bào))
    經(jīng)過(guò)審批機(jī)構(gòu)的溝通，最終敲定方案
    敲定操作規(guī)程、協(xié)議
    方案的實(shí)施
    8、授信調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)
    金融服務(wù)方案纂寫(xiě)(主要是授信調(diào)查報(bào)告撰寫(xiě)要點(diǎn))
    客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)的分析
    風(fēng)險(xiǎn)防范和控制措施
    收益分析
    9、組織實(shí)施方案
    時(shí)間安排
    計(jì)劃和流程
    實(shí)施方案中注意事項(xiàng)
    過(guò)程監(jiān)控
    10、授信方案的制作案例及討論
    汽車(chē)金融服務(wù)方案(包括汽車(chē)金融網(wǎng)絡(luò)的制作技巧)
    鋼鐵金融服務(wù)方案(鋼鐵行業(yè)的采購(gòu)、銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的金融服務(wù))
    公路金融服務(wù)方案(公路行業(yè)票據(jù)金融的設(shè)計(jì))
    石油金融服務(wù)方案(石油產(chǎn)、供、銷(xiāo)的金融服務(wù)方案)
    11、對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的告誡
    對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的12條告誡
    客戶(hù)經(jīng)理的10條工作準(zhǔn)則
    商業(yè)銀行客戶(hù)經(jīng)理的第一課應(yīng)該是培養(yǎng)他們“五顆心”，即對(duì)銀行的忠心、對(duì)客戶(hù)的愛(ài)心、對(duì)事業(yè)的進(jìn)取心、對(duì)細(xì)節(jié)的耐心、對(duì)勝利的信心。
    對(duì)銀行必須忠心耿耿，這是第一位的，新入行的客戶(hù)經(jīng)理第一課應(yīng)當(dāng)是價(jià)值觀的培訓(xùn)，培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理從文化、價(jià)值觀上認(rèn)同本行，個(gè)人職業(yè)生涯愿意與銀行共同發(fā)展;喜歡客戶(hù)，愿意和客戶(hù)接觸，對(duì)事業(yè)有著超強(qiáng)的進(jìn)取心，希望能有所作為;對(duì)細(xì)節(jié)有著超乎尋常的耐心，愿意操作一些具體的工作;對(duì)成功有著堅(jiān)定的信心，認(rèn)為自己一定能成功，能堅(jiān)持不懈。
    銀行在態(tài)度方面具體的課程包括：銀行成長(zhǎng)史、銀行文化和價(jià)值觀、職業(yè)化精神、銀行團(tuán)隊(duì)合作、客戶(hù)服務(wù)意識(shí)、質(zhì)量意識(shí)、成本意識(shí)、學(xué)習(xí)態(tài)度、自我激勵(lì)、壓力管理等。
    基本銷(xiāo)售技巧主要包括：銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備技巧(了解銷(xiāo)售的思路、找準(zhǔn)銀行目標(biāo)客戶(hù)、做好銷(xiāo)售計(jì)劃等)、銷(xiāo)售禮儀、接近客戶(hù)的技巧(電話拜訪客戶(hù)、直接拜訪客戶(hù)等)、開(kāi)場(chǎng)白的技巧、詢(xún)問(wèn)與傾聽(tīng)的技巧、產(chǎn)品展示和說(shuō)明的技巧、處理客戶(hù)異議的技巧、臨門(mén)一腳的技巧、撰寫(xiě)金融服務(wù)方案的技巧等。專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧包括：人際溝通技巧、演講技巧、談判技巧、沖突管理等。更上一層的技巧包括：渠道管理、大客戶(hù)銷(xiāo)售管理、區(qū)域銷(xiāo)售管理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理等等。
    銀行產(chǎn)品及服務(wù)介紹、銀行宣傳資料的使用、銀行電腦軟硬件知識(shí)、設(shè)備使用知識(shí)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等等。要高度精通各項(xiàng)銀行的對(duì)公授信產(chǎn)品，這是關(guān)鍵中的關(guān)鍵，要高度知道這些產(chǎn)品如何使用。
    從重要性來(lái)看，attitude(態(tài)度)是成功的支點(diǎn)，在三者之中是最重要的，所謂“態(tài)度決定一切”，自有它的道理。有了積極的態(tài)度，就會(huì)主動(dòng)學(xué)習(xí)知識(shí)、提高技能。就像圖中的扇形，如果增加“態(tài)度”的夾角，“技巧”和“知識(shí)”會(huì)成倍放大，可以說(shuō)是“四兩撥千斤”。
    下面我們通過(guò)一個(gè)例子來(lái)看態(tài)度培訓(xùn)是如何來(lái)做的。
    支行就是最典型的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，銀行的大客戶(hù)業(yè)務(wù)部也是一個(gè)典型的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)是一種典型的態(tài)度培訓(xùn),目的是使公司的不同部門(mén)或銷(xiāo)售隊(duì)伍中的不同成員在大項(xiàng)目的銷(xiāo)售過(guò)程中能夠協(xié)調(diào)一致。
    態(tài)度的改變除了靠集中培訓(xùn)之外，更重要的是日常灌輸，要“年年講、月月講、天天講”，要以身作則、樹(shù)立榜樣、潛移默化。ask的中文翻譯是“問(wèn)”，就是要求企業(yè)建立勤學(xué)好問(wèn)的大環(huán)境。從培訓(xùn)的時(shí)間順序來(lái)看，知識(shí)需要在入職時(shí)就開(kāi)始培訓(xùn);技巧可以在觀察考核幾個(gè)月后因人而異、查漏補(bǔ)缺、選擇培訓(xùn);態(tài)度培養(yǎng)則是長(zhǎng)期的日常工作。
    只有把握好ask三方面培訓(xùn)的平衡，才能既提升能力，又留住人才。
    客戶(hù)經(jīng)理是商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體，是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理的人力資源主體，其素質(zhì)高低對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)、開(kāi)拓市場(chǎng)的著直接的影響。因此，商業(yè)銀行均高度重視對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)(也叫終身培訓(xùn))，以應(yīng)對(duì)愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。培訓(xùn)的方式主要有：銀行內(nèi)部舉辦專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)班;由資深的客戶(hù)經(jīng)理帶領(lǐng)，實(shí)行在職崗位培訓(xùn);邀請(qǐng)金融專(zhuān)家到本銀行講座;派往參與其它金融機(jī)構(gòu)舉辦的培訓(xùn)與講座，組織到國(guó)外金融機(jī)構(gòu)考察學(xué)習(xí);到其它業(yè)務(wù)部門(mén)接受短期培訓(xùn);新產(chǎn)品推介培訓(xùn)等。培訓(xùn)內(nèi)容包括有關(guān)的法律、財(cái)務(wù)分析、國(guó)際貿(mào)易融資、營(yíng)銷(xiāo)技巧，其它如生存訓(xùn)練、eq訓(xùn)練、戰(zhàn)爭(zhēng)游戲等。
    1、開(kāi)拓銀行業(yè)務(wù)(主動(dòng)進(jìn)攻型)。這是客戶(hù)經(jīng)理的主要職責(zé)。大力挖掘優(yōu)質(zhì)新客戶(hù);全方位地開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù);不斷創(chuàng)造客戶(hù)需求，提出產(chǎn)品創(chuàng)新思路。
    2、加強(qiáng)現(xiàn)有客戶(hù)關(guān)系。對(duì)現(xiàn)有客戶(hù)的維護(hù)服務(wù)，是客戶(hù)經(jīng)理的一項(xiàng)重要職責(zé)。大力促銷(xiāo)業(yè)務(wù)，提倡連帶促銷(xiāo)，交叉式銷(xiāo)售，為客戶(hù)提供一攬子報(bào)務(wù);認(rèn)真解決客戶(hù)的疑難問(wèn)題，處理客戶(hù)投訴;千方百計(jì)提高服務(wù)質(zhì)量，為客戶(hù)提供高品質(zhì)服務(wù);大力開(kāi)展各種收費(fèi)服務(wù)，努力提高非利息收入比例。
    3、受理客戶(hù)授信申請(qǐng)。對(duì)客戶(hù)提出的授信申請(qǐng)，客戶(hù)經(jīng)理要在認(rèn)真進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上，提出客戶(hù)真實(shí)、資料完整齊全、分析準(zhǔn)確、觀點(diǎn)鮮明的授信調(diào)查報(bào)告，送同級(jí)信貸管理部門(mén)審查。
    4、參與審批工作?？蛻?hù)經(jīng)理主管大都是信貸委員會(huì)委員，直接參與審批工作。
    5、搞好貸后監(jiān)控工作。加強(qiáng)對(duì)信貸客戶(hù)的日常工作監(jiān)測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)管理工作，及早察覺(jué)壞帳信號(hào)并立即采取行動(dòng)進(jìn)行補(bǔ)償。
    6、收集反饋信息。及時(shí)準(zhǔn)確地收集客戶(hù)經(jīng)營(yíng)情況及客戶(hù)意見(jiàn)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)等各類(lèi)信息情報(bào)資料，上報(bào)給有關(guān)部門(mén)，以采取應(yīng)對(duì)措施，把握商機(jī)，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。
    客戶(hù)經(jīng)理處在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的'最前線，必須充分運(yùn)用現(xiàn)代化的服務(wù)手段來(lái)掌握資訊、利用資訊才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占待機(jī)。
    客戶(hù)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧比較高超?？蛻?hù)經(jīng)理在長(zhǎng)期激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中積累了許多豐富的營(yíng)銷(xiāo)技巧。
    客戶(hù)經(jīng)理作為銀行與客戶(hù)聯(lián)系的橋梁，銀行形象的代表者、客戶(hù)開(kāi)發(fā)者、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者，在商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和業(yè)務(wù)發(fā)展中發(fā)揮著愈來(lái)愈重要的作用。
    科學(xué)定位。進(jìn)一步明確客戶(hù)經(jīng)理的工作職責(zé)?？蛻?hù)經(jīng)理的工作職責(zé)既不能定得過(guò)多，也不能定得太少。其主要職責(zé)應(yīng)定為：開(kāi)發(fā)客戶(hù);開(kāi)拓業(yè)務(wù)(以批發(fā)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)為主);提出新產(chǎn)品創(chuàng)意;信貸調(diào)查;貸后監(jiān)管;信息情報(bào)收集反饋。
    嚴(yán)格管理，逐步建立一支高素質(zhì)的職業(yè)化客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍。首先，把好客戶(hù)經(jīng)理資格認(rèn)定關(guān)。客戶(hù)經(jīng)理不是信貸員和存款外勤的“翻牌”，更不是分流富余人員的渠道，應(yīng)是銀行比較優(yōu)秀的人才的群體。特別是客戶(hù)部門(mén)的主管一定要由資深客戶(hù)經(jīng)理?yè)?dān)任，競(jìng)爭(zhēng)上崗。第二，加大專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)力度。總行重點(diǎn)培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理師資力量和高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理，分支行重點(diǎn)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行操作性培訓(xùn)?？蛻?hù)經(jīng)理培訓(xùn)不能只搞短期行業(yè)，要堅(jiān)持持續(xù)性、長(zhǎng)期性，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行終身培訓(xùn)。除了在國(guó)內(nèi)培訓(xùn)外，對(duì)一些高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理，可有計(jì)劃地組織到境(國(guó))外進(jìn)行短期培訓(xùn)考察，以開(kāi)拓視野、掌握新知識(shí)。第三，嚴(yán)格進(jìn)行考核。在指標(biāo)體系中，突出以業(yè)績(jī)?yōu)橹行?，以效益為目?biāo)。考核辦法一經(jīng)出臺(tái)，就要嚴(yán)格執(zhí)行。第四，完善對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的監(jiān)督管理，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
    嚴(yán)格的獎(jiǎng)罰制得以充滿(mǎn)生機(jī)和活力最重要的激勵(lì)機(jī)制。以業(yè)績(jī)論英雄，憑貢獻(xiàn)拿薪酬，按表現(xiàn)定去留，這在銀行已成為一種制度。賞罰制度對(duì)激勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理工作積極性有著十分重要及直接的影響。
    對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)
    客戶(hù)經(jīng)理作為商業(yè)銀行高素質(zhì)人才的群體，是現(xiàn)代商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)與管理的人才資源主體，其素質(zhì)高低對(duì)商業(yè)銀行開(kāi)發(fā)客戶(hù)、開(kāi)拓市場(chǎng)有著直接的影響。因此，應(yīng)高度重視對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的持續(xù)培訓(xùn)(也叫終身培訓(xùn))，以應(yīng)對(duì)愈來(lái)愈激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
    第一節(jié)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)的地位、目的與原則
    “人力資源是所有資源中增值潛力最大、最具有意義的資源”，“客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)是銀行所有投資中風(fēng)險(xiǎn)最小、收益最大的戰(zhàn)略性投資”，這些理念在銀行中已形成共識(shí)。“持續(xù)培訓(xùn)”、“終身教育”、“學(xué)習(xí)型銀行”、“生涯發(fā)展”的提法和概念都表明人力資源開(kāi)發(fā)已成為銀行增強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)力的重要途經(jīng)。
    客戶(hù)經(jīng)理素質(zhì)的提高要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)實(shí)現(xiàn)，客戶(hù)經(jīng)理的晉升和調(diào)職，需要通過(guò)培訓(xùn)來(lái)鋪路。
    培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理的出發(fā)點(diǎn)和歸宿是“銀行生存與發(fā)展”，其主要目的為：
    當(dāng)今世力界，新技術(shù)日新月異，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)職能日益復(fù)雜化和智能化。這對(duì)銀行人力資源的素質(zhì)要求越來(lái)越高，銀行要獲得高質(zhì)量、高素質(zhì)的人力資源大體只有兩個(gè)途經(jīng)：一是從銀行外部吸引招聘高素質(zhì)的人才，這樣可以比較快地獲得需要的人員，而且有可能帶來(lái)新思想;二是對(duì)銀行內(nèi)部的人力資源進(jìn)行培訓(xùn)開(kāi)發(fā)，提高他們的素質(zhì)和質(zhì)量，這樣有利于保持銀行經(jīng)營(yíng)管理的連續(xù)性，能夠調(diào)動(dòng)員工積極性。
    隨著時(shí)代的進(jìn)步與銀行的發(fā)展，越來(lái)越多的商業(yè)銀行更重視通過(guò)內(nèi)部培訓(xùn)開(kāi)發(fā)來(lái)獲得高質(zhì)量的人力資源。這是因?yàn)?，?nèi)部人力資源的培訓(xùn)開(kāi)發(fā)不僅能夠更經(jīng)濟(jì)、更可靠地獲得人力，提高人力資源的質(zhì)量，而且培訓(xùn)開(kāi)發(fā)能夠有效的激勵(lì)員工，能夠培養(yǎng)員工對(duì)銀行產(chǎn)生持久的歸屬感及對(duì)銀行忠誠(chéng)。同時(shí)，由于銀行點(diǎn)多面廣，基層營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)多，人員素質(zhì)參差不齊，大范圍、大批量地依靠引進(jìn)外來(lái)人員來(lái)提高銀行員工的整體業(yè)務(wù)素質(zhì)也不現(xiàn)實(shí)，只有立足內(nèi)部的培訓(xùn)開(kāi)發(fā)，才能從根本上解決問(wèn)題，這是直面現(xiàn)實(shí)的唯一選擇。
    企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)。一家商業(yè)銀行能不能適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化，能不能在激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位，關(guān)鍵在于其有沒(méi)有一大批高素質(zhì)的人才。銀行不是一個(gè)封閉系統(tǒng)，而是一個(gè)不斷與外界相適應(yīng)的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，這種適應(yīng)不是靜態(tài)的、機(jī)械的適應(yīng)，而是動(dòng)態(tài)的、積極的適應(yīng)，這就是所謂的系統(tǒng)權(quán)變觀。在外部環(huán)境大致相同的情況下，銀行要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，關(guān)鍵在于銀行內(nèi)部，而內(nèi)部的落腳點(diǎn)又在人的作用上。人所起的作用除了先天條件外，主要在于后天培養(yǎng)。隨著知識(shí)的更新、技術(shù)和信息的迅速發(fā)展，若客戶(hù)經(jīng)理的知識(shí)、技術(shù)仍停滯不前，必然要遭到社會(huì)的淘汰。目前，銀行正面臨著上市的嚴(yán)峻考驗(yàn)，改革的力度越來(lái)越大，只有不斷地培訓(xùn)客戶(hù)經(jīng)理，才能使廣大員工跟上時(shí)代，適應(yīng)股份制改革的需要，銀行的競(jìng)爭(zhēng)力才會(huì)不斷增強(qiáng)。
    客戶(hù)經(jīng)理通過(guò)有效的培訓(xùn)，其產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)技能等綜合素質(zhì)就可以得到迅速提高，銀行的整體素質(zhì)也隨軍之提高，客戶(hù)就可以得到高質(zhì)量、高效率的服務(wù)，對(duì)銀行金融產(chǎn)品和服務(wù)的購(gòu)買(mǎi)頻率和數(shù)量就會(huì)增加，從南而使銀行的經(jīng)營(yíng)效益得到較大提高。因此，銀行客戶(hù)群、業(yè)務(wù)量、經(jīng)營(yíng)效率與客戶(hù)經(jīng)理的知識(shí)、技能有絕對(duì)的相關(guān)性。
    現(xiàn)代培訓(xùn)的理念是：工作已經(jīng)成為一個(gè)持續(xù)學(xué)習(xí)的過(guò)程，是個(gè)人為提高自己的市場(chǎng)價(jià)值而進(jìn)行的投資?？蛻?hù)經(jīng)理不僅重視工作任務(wù)的完成，而且越來(lái)越看重從工作中可學(xué)習(xí)哪些新知識(shí)、新技能，是否可以使自己的身價(jià)逐步增值。商業(yè)銀行的管理者認(rèn)為：對(duì)員工培訓(xùn)的投入已經(jīng)不僅僅是銀行的“費(fèi)用”，而應(yīng)視之為一種“投資”。客戶(hù)經(jīng)理希望學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能，希望接受具有挑戰(zhàn)性的任務(wù)，希望晉升，希望得到職業(yè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，這些都離不開(kāi)培訓(xùn)。因此，通過(guò)培訓(xùn)，可以增強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的滿(mǎn)足感。
    為了提高培訓(xùn)成效，在對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)中，一般應(yīng)注意堅(jiān)持以下原則：一是堅(jiān)持激勵(lì)原則。把培訓(xùn)作為一種獎(jiǎng)勵(lì)手段，如鼓勵(lì)客戶(hù)經(jīng)理利用業(yè)余時(shí)間進(jìn)修學(xué)習(xí)，并對(duì)成績(jī)突出者給予獎(jiǎng)勵(lì)等;二是堅(jiān)持應(yīng)用原則。對(duì)銀行客戶(hù)經(jīng)理在職培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)針對(duì)性、實(shí)踐性。倡導(dǎo)“培訓(xùn)為業(yè)務(wù)服務(wù)”、“培訓(xùn)為管理服務(wù)”的方針。銀行發(fā)展需要什么樣的人才、客戶(hù)經(jīng)理缺什么知識(shí)與技能就培訓(xùn)什么，要摒棄形式主義，注重實(shí)效、學(xué)以致用;三是堅(jiān)持參與性原則。為調(diào)動(dòng)客戶(hù)經(jīng)理參加和接受培訓(xùn)的積極性，要讓客戶(hù)經(jīng)理參與到培訓(xùn)活動(dòng)中去。如每星期定期舉辦業(yè)務(wù)培訓(xùn)講座，讓每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理輪流上臺(tái)當(dāng)教師，既培養(yǎng)鍛煉了客戶(hù)經(jīng)理演講能力、鼓動(dòng)能力、文字綜合能力、分析研究問(wèn)題能力等工作技能，又能讓客戶(hù)經(jīng)理們之間相互分享了各自的成功經(jīng)驗(yàn)與失敗教訓(xùn)，從而提高培訓(xùn)的主人翁意識(shí)，激發(fā)其參與培訓(xùn)的積極性;四是堅(jiān)持分類(lèi)原則。客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)的最終目的是提高員工的工作能力，人的能力、性格、智力、興趣、經(jīng)驗(yàn)等均存在個(gè)性差異。同時(shí)，崗位不同、職級(jí)不同和職位不同，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)要求也不一樣，因此，對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)應(yīng)強(qiáng)調(diào)因人施教的原則，根據(jù)不同的對(duì)象、不同的崗位、不同職位選擇不同的培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式。
    對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)內(nèi)容，要從實(shí)際出發(fā)，根據(jù)本行實(shí)際，量體裁衣，度身定做。一般應(yīng)采取分類(lèi)培訓(xùn)的方式進(jìn)行，即針對(duì)不同的對(duì)象確定不同的培訓(xùn)內(nèi)容。
    (一)客戶(hù)經(jīng)理的基本培訓(xùn)內(nèi)容
    1、銀行有關(guān)的法律。
    2、金融產(chǎn)品知識(shí)。
    3、銀行規(guī)章制度。
    4、財(cái)務(wù)及信貸評(píng)估分析技術(shù)。
    5、市場(chǎng)調(diào)研分析技術(shù)。
    6、營(yíng)銷(xiāo)技能。
    7、公關(guān)禮儀。
    8、心理素質(zhì)。
    9、職業(yè)操守。
    10、其它。
    對(duì)銀行而言，對(duì)新入行的客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)是最佳培訓(xùn)時(shí)機(jī)。新員工的培訓(xùn)與發(fā)展，又稱(chēng)崗前培訓(xùn)、崗前教育、職前教育、入行教育，是一個(gè)銀行所錄入的員工從局外人轉(zhuǎn)為銀行人的過(guò)程，是員工從一個(gè)團(tuán)體的成員融入到另一個(gè)團(tuán)體的過(guò)程。對(duì)新招聘客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)課程應(yīng)為：介紹本行概況，包括銀行歷史、使命與前景規(guī)劃、主要金融產(chǎn)品及服務(wù)、銀行客戶(hù)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、銀行組織架構(gòu)及工作流程等;介紹客戶(hù)經(jīng)理職位說(shuō)明及職業(yè)必備;介紹法律文件與規(guī)章制度;到主要業(yè)務(wù)部門(mén)或崗位進(jìn)行跟班實(shí)習(xí)等。
    高級(jí)客戶(hù)經(jīng)理除了具備一般客戶(hù)經(jīng)理的素質(zhì)外，還應(yīng)具備以下基本素質(zhì)：一是具備良好的思想品德、職業(yè)道德和敬業(yè)精神及開(kāi)拓創(chuàng)新精神。二是熟悉和掌握商業(yè)銀行各種資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)知識(shí)和運(yùn)用方法;三是有較強(qiáng)的獨(dú)立工作能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力和語(yǔ)言表達(dá)能力。四是具有外向型號(hào)的性格。五是有一定的社會(huì)關(guān)系。六是具有一定的文字綜合能力;七是具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇十六
    為期三天的客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)已經(jīng)結(jié)束了，本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊，內(nèi)容豐滿(mǎn)，形式新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗(yàn)之談，讓我收獲很多。
    客戶(hù)經(jīng)理作為營(yíng)銷(xiāo)人員，與客戶(hù)直接打交道，必然會(huì)不斷面臨挑戰(zhàn)，失敗、挫折，所以在工作中具備良好的心態(tài)對(duì)于其成功來(lái)說(shuō)是必不可少的。正如有句話所講的“沒(méi)有好的心態(tài)就不要做客戶(hù)經(jīng)理”。
    “態(tài)度決定水平”每個(gè)人的能力、素質(zhì)固然有差異，但最關(guān)鍵的在于我們的工作態(tài)度，我們端正了態(tài)度，以最好的心態(tài)面對(duì)工作，我們就能把工作做到力所能及范圍內(nèi)的極致，而且這種踏實(shí)認(rèn)真地態(tài)度也可以彌補(bǔ)我們自身能力上的缺陷，使自己個(gè)性和人格更加完善，能力不斷提高。
    首先，個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工作流程在客戶(hù)經(jīng)理工作中具有指引作用，通過(guò)這次深刻的學(xué)習(xí)，對(duì)“每日七件事、每周三件事、每月三件事”有了更具體的認(rèn)識(shí)和理解，理順工作流程才能在基本工作中做好更細(xì)節(jié)的部分，不至于手忙腳亂不知所措。
    其次，課程中學(xué)習(xí)的客戶(hù)維護(hù)之客戶(hù)分群是印象最為深刻的一部分，有質(zhì)量高效率的客戶(hù)維護(hù)最重要的一步就是將客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)分群管理，學(xué)習(xí)之后會(huì)在工作中的客戶(hù)維護(hù)尤其營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中會(huì)更有針對(duì)性，提高產(chǎn)能。在這部分的學(xué)習(xí)中，通過(guò)小組討論的形式，分享和學(xué)習(xí)了伙伴們的經(jīng)驗(yàn)，尤其是對(duì)我們年輕力量真的有很大幫助。
    還有，在客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習(xí)中，改變了我們?cè)诠ぷ髦袀鹘y(tǒng)的.營(yíng)銷(xiāo)方式，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)建立在客戶(hù)分群的基礎(chǔ)上，針對(duì)不同客戶(hù)群進(jìn)行維護(hù)分析，運(yùn)用spin方法挖掘客戶(hù)隱藏式需求和明確性需求，提供解決方案和產(chǎn)品介紹，克服反對(duì)意見(jiàn)達(dá)成共識(shí)，再進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)服務(wù)。這種顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)改變了我們之前在工作中為了營(yíng)銷(xiāo)而營(yíng)銷(xiāo)的傳統(tǒng)方式，將客戶(hù)維護(hù)和營(yíng)銷(xiāo)貫穿結(jié)合，相輔相成，進(jìn)而產(chǎn)能也能得到提升。
    很重要的一部分就是，我們?cè)谡n程中學(xué)習(xí)到了很多技巧，例如，kyc、挖掘需求技巧spin、資產(chǎn)配置技巧、財(cái)富金字塔、帆船理論、fab產(chǎn)品建議技巧，業(yè)績(jī)倍增三大方法，還有一些客戶(hù)經(jīng)理在日常工作中可以提升效率的表格，方法，必備工具。
    時(shí)間管理的問(wèn)題本身不在于時(shí)間，而是在于自己如何善用及分配自己的時(shí)間。自我管理即是改變習(xí)慣，令自己更富效能。
    客戶(hù)經(jīng)理工作流程“每日七件事”結(jié)合時(shí)間矩陣圖，將時(shí)間結(jié)合工作計(jì)劃按照“緊急重要、緊急不重要、重要不緊急、不緊急不重要”順序，可以使我們的工作更高效能完成。
    三天的課程安排得很緊湊，學(xué)習(xí)的內(nèi)容真的很多，在講課過(guò)程中老師在一些重要課程部分，讓我們以互動(dòng)、小組討論、情景演練的方式滲入學(xué)習(xí)理解，更快吸收了學(xué)習(xí)內(nèi)容，當(dāng)然還有一些是需要我們?cè)谌蘸蠊ぷ鲗W(xué)習(xí)中慢慢消化的。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇十七
    懷著無(wú)比的憧憬與向往，我融入了客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)的大集體。我覺(jué)得人生仿佛雨后的彩虹，開(kāi)始展現(xiàn)出璀璨奪目的光芒。于是，和同樣懷著夢(mèng)想的同事一起，我們組成了江蘇銀行第一期客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班---一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的班級(jí)。
    總以為培訓(xùn)過(guò)程是簡(jiǎn)單而又輕松的，沒(méi)煩惱也沒(méi)有有壓力，可是，在經(jīng)過(guò)了14天的培訓(xùn)過(guò)后，我發(fā)現(xiàn)這真的是一項(xiàng)艱苦的工作，需要不斷的努力奮進(jìn)，需要頂住壓力發(fā)揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進(jìn)去。
    在這14天的培訓(xùn)當(dāng)中，我學(xué)到了很多東西，比如如何審查企業(yè)報(bào)表如何做好貸前的審查(包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素質(zhì)和貸款的風(fēng)險(xiǎn)等)貸后的跟蹤檢查，如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作，以及營(yíng)銷(xiāo)的技巧等等。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我體會(huì)到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。
    本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊，內(nèi)容新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗(yàn)之談。從培訓(xùn)的一開(kāi)始，我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染，每一節(jié)課，我都會(huì)想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個(gè)問(wèn)題，我都認(rèn)真體會(huì)，從而使自己得到更多。整個(gè)的培訓(xùn)讓我受益匪淺，也有很有幾點(diǎn)體會(huì)：首先，團(tuán)隊(duì)精神是我體會(huì)最深的部分。在培訓(xùn)之前，所有學(xué)員就被分為五個(gè)組，一開(kāi)課，先選出了組長(zhǎng)，班長(zhǎng)，每個(gè)組還定下了隊(duì)名和隊(duì)呼并進(jìn)行了展示，課內(nèi)課外的每時(shí)每刻，我們都在通過(guò)團(tuán)體和個(gè)人的精彩表現(xiàn)來(lái)獲取積分，為我們的團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取最后的優(yōu)勝，在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)都被充分調(diào)動(dòng)了起來(lái)，都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力。我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長(zhǎng)，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責(zé)任，幾天下來(lái)，組員們表現(xiàn)得都很不錯(cuò)，我想對(duì)組員們說(shuō)：你們都是最優(yōu)秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會(huì)更加努力地提高自己?！皼](méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”，我們每個(gè)人的能力都是有限的，只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，為著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn)，才能做的最好。在平時(shí)的工作中也是這樣，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作的精神，就很難達(dá)到一個(gè)理想的工作效果，只有通過(guò)集體的力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我們要有強(qiáng)烈的客戶(hù)服務(wù)意識(shí)，站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)服務(wù)，要以客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，并要有超越客戶(hù)的期望的標(biāo)準(zhǔn)，要充分考慮到客戶(hù)的需求，急用戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想，讓客戶(hù)得到超越期望的更加滿(mǎn)意的答復(fù)，只有這樣才能贏得更多的客戶(hù)。特別還要注重細(xì)節(jié)，學(xué)會(huì)使用溝通的技巧，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中客戶(hù)隨時(shí)可以離開(kāi)我們，而選擇其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶(hù)服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，銀行產(chǎn)品在價(jià)格和性能上的差異表現(xiàn)得越來(lái)越不明顯，要想突出產(chǎn)品的個(gè)性化，打響自己的品牌，獲得客戶(hù)的青睞，新穎和完善的客戶(hù)服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶(hù)服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶(hù)服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來(lái)贏取客戶(hù)。還有一點(diǎn)，“合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練”，在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的'，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對(duì)待，抱著更大的熱情的去面對(duì)挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對(duì)工作壓力時(shí)，應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗(yàn)，當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價(jià)值的一個(gè)機(jī)遇。在每次對(duì)新的考驗(yàn)機(jī)會(huì)的期待中，使自身的價(jià)值得以提高，也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動(dòng)力。
    如果沒(méi)有這次培訓(xùn)，我不知道我在接觸客戶(hù)時(shí)會(huì)有怎樣的表現(xiàn);但是通過(guò)培訓(xùn)，尤其是親身準(zhǔn)備并參與演練之后，我清楚地知道自己應(yīng)該如何去面對(duì)客戶(hù)，具體到每一個(gè)環(huán)節(jié)。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，從準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓到準(zhǔn)備、約訪、接洽、初次面談、商品說(shuō)明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的開(kāi)始。通過(guò)演練，不僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的面對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺(tái)，聽(tīng)到前輩贊許的鼓勵(lì)，油然而生的喜悅不可言喻。還有一點(diǎn)感想，就是要做好準(zhǔn)備抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而應(yīng)該自我反省，是沒(méi)有給我機(jī)會(huì)嗎，還是因?yàn)槲易约簻?zhǔn)備的不夠充分?機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人，這樣的遺憾，下不為例。培訓(xùn)帶給我很多啟示，很多東西值得我們?nèi)?jiān)持：一份好心態(tài)，一顆上進(jìn)的心、積極的態(tài)度;培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新精神;合理安排時(shí)間，樹(shù)立良好的時(shí)間觀念;重視細(xì)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。
    這14天的時(shí)間是艱苦的，因?yàn)闆](méi)有休息，我感到了西點(diǎn)軍校的嚴(yán)厲。但就是因?yàn)槿绱?，才使我們僅僅利用14天的時(shí)間就學(xué)習(xí)掌握了可以稱(chēng)作是不可能完成的任務(wù)。簡(jiǎn)直就像奇跡一樣。我覺(jué)得這折射出了一個(gè)很經(jīng)典的哲理，那就是人的潛力，真的是無(wú)限的。
    總的來(lái)說(shuō)，這次培訓(xùn)使我向更深的層次邁進(jìn)，對(duì)我在今后的社會(huì)當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用，但我也認(rèn)識(shí)到，要想做好這方面的工作單靠這半個(gè)月的培訓(xùn)是不行的，還需要我在平時(shí)的學(xué)習(xí)和工作中一點(diǎn)一點(diǎn)的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行。在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，堅(jiān)定信念，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗(yàn)，不斷調(diào)整自己的思維方式和工作方法，在實(shí)踐中磨練自己，我堅(jiān)信通過(guò)了一階段的實(shí)習(xí)，所獲得的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)我終身受益，在今后的工作中將不斷的得到驗(yàn)證，我會(huì)不斷的理解和體會(huì)實(shí)踐中所學(xué)到的知識(shí)，并結(jié)合理論知識(shí)不斷的應(yīng)用到實(shí)際工作去，充分展示自我的個(gè)人價(jià)值和人生價(jià)值。為實(shí)現(xiàn)自我的理想和光明的前程而努力。
    長(zhǎng)風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄海。我深刻的意識(shí)到，我面前的路還是很漫長(zhǎng)的，需要不斷的努力和奮斗才能真正地走好。沒(méi)有預(yù)期的成功，我們必須在以后的路上一路披荊斬棘一路長(zhǎng)風(fēng)破浪。我會(huì)一直努力下去，現(xiàn)在，將來(lái)，永遠(yuǎn)。
    昨日，我們參加了由省公司組織的vip客戶(hù)經(jīng)理技能提升的培訓(xùn)，此次培訓(xùn)由來(lái)自深圳的羅老師主講。復(fù)旦mba畢業(yè)的羅老師，有著豐富的通訊技術(shù)授課經(jīng)驗(yàn)，分別給各個(gè)地區(qū)的移動(dòng)、聯(lián)通和銀行金融類(lèi)多家單位講解培訓(xùn)。
    課程內(nèi)容從底我們開(kāi)始做移動(dòng)電話展開(kāi)，當(dāng)時(shí)花了1100億從聯(lián)通公司手中購(gòu)入cdma，以及4000萬(wàn)用戶(hù)。但其中真正有效的用戶(hù)只有2600多萬(wàn)。到8月底，天翼用戶(hù)達(dá)到7993萬(wàn)，距20底1億目標(biāo)還有一定差距。這首先給vip客戶(hù)經(jīng)理很好的警示，在接下來(lái)的四季度我們有艱巨的任務(wù)和目標(biāo)需要完成。
    在日常與客戶(hù)交流，提升客戶(hù)對(duì)我們的信任時(shí)，需要注意的細(xì)節(jié)以及技巧。首先，讓我們了解運(yùn)營(yíng)商vip客戶(hù)經(jīng)理的三階段及發(fā)展過(guò)程，包括四大轉(zhuǎn)變;其次，是分析vip客戶(hù)經(jīng)理在日常工作中存在的誤區(qū)，以及根據(jù)這些誤區(qū)提出的服營(yíng)一體話的“三明治法則”，即服務(wù)—營(yíng)銷(xiāo)—服務(wù);再次，根據(jù)客戶(hù)的心理，引出客戶(hù)滿(mǎn)意服務(wù)理念，全面分析了正確理解“客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的”這句話;另外，提出銷(xiāo)售的“黃金三律”，對(duì)如何進(jìn)行有效提問(wèn)作出了具體的分析，并對(duì)客戶(hù)異議分類(lèi)提出了四個(gè)注意點(diǎn);最后，提出了常見(jiàn)交易五種促成法，即問(wèn)題排除法、選擇法、例證法、假設(shè)成交法及最后機(jī)會(huì)成本法，并舉例說(shuō)明。
    羅老師的授課方式，讓我覺(jué)得一天的培訓(xùn)既充實(shí)又愉快。根據(jù)羅老師的講授，我覺(jué)得以下幾點(diǎn)需要在以后的工作中注意，以提高工作效率，促進(jìn)與客戶(hù)更好的溝通。第一，將回訪時(shí)間精確化，這樣減少了客戶(hù)繁忙中的打擾，減少客戶(hù)的抱怨情緒;第二，在電話營(yíng)銷(xiāo)時(shí)寫(xiě)腳本，有利于事半功倍;第三，適當(dāng)?shù)淖尶蛻?hù)幫些力所能及的小忙，滿(mǎn)足用戶(hù)的社會(huì)需求，并記住用戶(hù)的服務(wù)軌跡，有利于拉進(jìn)與客戶(hù)的距離，讓客戶(hù)產(chǎn)生好感;第三，在上門(mén)服務(wù)時(shí)攜帶“重要客戶(hù)意見(jiàn)收集表”，不但有利于改善我們的工作，而且能在用戶(hù)激動(dòng)、憤怒時(shí)緩和用戶(hù)的情緒。
    以上就是我的培訓(xùn)心得。希望以后還有這樣的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓我提高業(yè)務(wù)水平和能力，在工作中有更好的發(fā)揮和表現(xiàn)。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇十八
    摘要：在金融業(yè)日趨激烈的全球化競(jìng)爭(zhēng)中，中國(guó)銀行業(yè)當(dāng)務(wù)之急是盡快提高人力資源素質(zhì)。本文分析國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行之間的差距、國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行培訓(xùn)體系的現(xiàn)狀對(duì)比，結(jié)合筆者從事相關(guān)工作實(shí)踐和經(jīng)驗(yàn)，提出建立商業(yè)銀行員工培訓(xùn)體系的建議。
    市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，人才是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的第一要素。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行或已股改上市的股份制商業(yè)銀行都擁有一支規(guī)模龐大的員工隊(duì)伍，如何盤(pán)活存量的人才儲(chǔ)備，盡快提高人才的數(shù)量和質(zhì)量、改善人才的結(jié)構(gòu)，是確立國(guó)內(nèi)銀行在競(jìng)爭(zhēng)中制勝地位的緊迫需求。當(dāng)務(wù)之急，是建立、完善銀行員工培訓(xùn)體系，強(qiáng)化中國(guó)銀行業(yè)從業(yè)人員的培訓(xùn)。
    一、國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行之間的差距分析。
    客觀評(píng)價(jià)和分析當(dāng)下中國(guó)銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力態(tài)勢(shì)，引導(dǎo)中國(guó)銀行業(yè)抓住機(jī)遇，保證平穩(wěn)過(guò)渡，并爭(zhēng)取在國(guó)際金融競(jìng)爭(zhēng)中居于有利地位，對(duì)于我們制定競(jìng)爭(zhēng)策略、維護(hù)金融業(yè)健康發(fā)展，深化金融體制改革具有全局性意義。
    商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)指標(biāo)體系分為兩個(gè)層次：現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)(包括市場(chǎng)規(guī)模、資本充足性、資產(chǎn)質(zhì)量和安全性、資產(chǎn)盈利能力、資產(chǎn)流動(dòng)性管理能力、國(guó)際化業(yè)務(wù)能力);潛在競(jìng)爭(zhēng)力指標(biāo)(包括人力資源、科技能力、金融創(chuàng)新能力、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力、公司治理及內(nèi)控機(jī)制)?，F(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)能力是指銀行在當(dāng)前條件下所表現(xiàn)出來(lái)的生存能力。而潛在競(jìng)爭(zhēng)力則代表了實(shí)現(xiàn)這一現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)程。
    我們從以下幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)分析國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行之間的差距。
    (一)盈利能力之比較。
    在“分業(yè)經(jīng)營(yíng)”的管理模式下，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)同質(zhì)化致使行業(yè)內(nèi)存在同層面的低水平競(jìng)爭(zhēng)狀況。目前，國(guó)內(nèi)銀行盈利能力主要取決于資產(chǎn)擴(kuò)張效率與資產(chǎn)盈利能力即存貸利差收入，占總體盈利水平的銀行新員工工作培訓(xùn)計(jì)劃以上;而中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利能力是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的薄弱環(huán)節(jié)，依然未擺脫種類(lèi)少、收入占比低、盈利能力差的狀況，其總體盈利水平在10%以下銀行新員工工作培訓(xùn)計(jì)劃銀行新員工工作培訓(xùn)計(jì)劃。
    20世紀(jì)的最后十年，美國(guó)銀行業(yè)信貸業(yè)務(wù)日漸萎縮，為此，zf和美聯(lián)儲(chǔ)陸續(xù)出臺(tái)了一系列政策，促使商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)多元化。例如，鼓勵(lì)商業(yè)銀行特別是具有人、財(cái)、物優(yōu)勢(shì)的大銀行，全面“轉(zhuǎn)產(chǎn)”，開(kāi)發(fā)以金融衍生品交易為主的附營(yíng)業(yè)務(wù)。正是這些政策的陸續(xù)出臺(tái)，給美國(guó)銀行業(yè)帶來(lái)了豐厚的利潤(rùn)。在90年代后半期至本世紀(jì)初，美國(guó)商業(yè)銀行非利息收入實(shí)現(xiàn)了兩位數(shù)的增長(zhǎng);非利息收入在銀行整個(gè)經(jīng)營(yíng)收入中所占的比重從20xx年20.3%、20xx年的35%上升到20xx年的41.9%。到20xx年，美國(guó)商業(yè)銀行業(yè)更是取得了1205.78億美元這一創(chuàng)歷史記錄的純利，與上年同比增長(zhǎng)了14.2%，當(dāng)年非利息收入在銀行整個(gè)收入中所占的比重也接近50%。需要強(qiáng)調(diào)的是，大銀行從附營(yíng)業(yè)務(wù)獲取的利潤(rùn)，其實(shí)遠(yuǎn)不止占總收入的50%!從90年代中期開(kāi)始，金融衍生品交易所產(chǎn)生的利潤(rùn)，已成為大約100家全世界最大的商業(yè)銀行的主要盈利來(lái)源。
    作為未來(lái)銀行的業(yè)務(wù)發(fā)展方向，中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利水平代表銀行創(chuàng)造高附加值金融產(chǎn)品的能力，而其收入水平將更能反映銀行的經(jīng)營(yíng)管理水平和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)創(chuàng)利能力的薄弱最主要的原因固然有政策因素，但歸根結(jié)底是缺少熟悉中間業(yè)務(wù)的人才。
    (二)銀行對(duì)中高端客戶(hù)私人業(yè)務(wù)服務(wù)能力之比較。
    近年來(lái)，美國(guó)銀行把以往用于公司客戶(hù)的一些服務(wù)手段，用來(lái)對(duì)中產(chǎn)階級(jí)以上的“高端客戶(hù)”提供私人理財(cái)服務(wù)。為這些“高端客戶(hù)”提供理財(cái)服務(wù)的，除了銀行自身或外聘的投資專(zhuān)家，還可能會(huì)有稅務(wù)專(zhuān)家，或公正機(jī)構(gòu)的公證人。他們共同的任務(wù)就是為每一位客戶(hù)量身制定一些經(jīng)營(yíng)計(jì)劃與投資計(jì)劃，把他們當(dāng)作小型機(jī)構(gòu)(或者說(shuō)是小型公司客戶(hù))來(lái)對(duì)待，使他們的金融資產(chǎn)能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并得到保全和升值。
    國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在近兩年才開(kāi)始嘗試建立個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，服務(wù)中高端個(gè)人客戶(hù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型剛剛起步，處于一個(gè)銷(xiāo)售銀行產(chǎn)品給客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)員階段，根本談不上替客戶(hù)理財(cái)和規(guī)劃;個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍與國(guó)外商業(yè)銀行在經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)結(jié)構(gòu)、了解和熟悉國(guó)際規(guī)范、國(guó)際準(zhǔn)則等方面有相當(dāng)大的差距。
    (三)傳統(tǒng)銀行借網(wǎng)絡(luò)走出新路徑之對(duì)比。
    目前，美國(guó)傳統(tǒng)銀行原來(lái)手工辦理的存貸款業(yè)務(wù)幾乎都轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銀行。而花旗、匯豐等銀行不僅提供個(gè)人網(wǎng)上銀行的各項(xiàng)服務(wù)，而且對(duì)于公司客戶(hù)，他們可以提供完善的現(xiàn)金流管理平臺(tái)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)系統(tǒng)，運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。
    國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行也看到了網(wǎng)上銀行的發(fā)展趨勢(shì)，招行、建行、工行等緊跟潮流，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)中占有一席之地。但用國(guó)際水平衡量差距仍是很大，癥結(jié)之一是銀行技術(shù)人才隊(duì)伍數(shù)量、質(zhì)量的不適應(yīng)。
    銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)方案篇十九
    懷著無(wú)比的憧憬與向往，我融入了客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)的大集體。我覺(jué)得人生仿佛雨后的彩虹，開(kāi)始展現(xiàn)出璀璨奪目的光芒。于是，和同樣懷著夢(mèng)想的同事一起，我們組成了江蘇銀行第一期客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)班---一個(gè)團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的班級(jí)。
    總以為培訓(xùn)過(guò)程是簡(jiǎn)單而又輕松的，沒(méi)煩惱也沒(méi)有有壓力，可是，在經(jīng)過(guò)了14天的培訓(xùn)過(guò)后，我發(fā)現(xiàn)這真的是一項(xiàng)艱苦的工作，需要不斷的努力奮進(jìn)，需要頂住壓力發(fā)揮潛力，需要把自己全身心的工作熱情全部投入進(jìn)去。
    在這14天的培訓(xùn)當(dāng)中，我學(xué)到了很多東西，比如如何審查企業(yè)報(bào)表如何做好貸前的審查（包括企業(yè)的環(huán)境、企業(yè)老總的素質(zhì)和貸款的風(fēng)險(xiǎn)等）貸后的跟蹤檢查，如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作，以及營(yíng)銷(xiāo)的技巧等等。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，我體會(huì)到了前所未有的感受，這其中有苦澀也有甜蜜。
    本次培訓(xùn)時(shí)間緊湊，內(nèi)容新穎，條理清楚，既有理論指導(dǎo)，又有經(jīng)驗(yàn)之談。從培訓(xùn)的一開(kāi)始，我就被培訓(xùn)中的氣氛所感染，每一節(jié)課，我都會(huì)想：我該怎么做，我該怎么回答，我能得幾分。老師的一言、一行，提出的每一個(gè)問(wèn)題，我都認(rèn)真體會(huì)，從而使自己得到更多。整個(gè)的培訓(xùn)讓我受益匪淺，也有很有幾點(diǎn)體會(huì)：首先，團(tuán)隊(duì)精神是我體會(huì)最深的部分。在培訓(xùn)之前，所有學(xué)員就被分為五個(gè)組，一開(kāi)課，先選出了組長(zhǎng)，班長(zhǎng)，每個(gè)組還定下了隊(duì)名和隊(duì)呼并進(jìn)行了展示，課內(nèi)課外的每時(shí)每刻，我們都在通過(guò)團(tuán)體和個(gè)人的精彩表現(xiàn)來(lái)獲取積分，為我們的團(tuán)隊(duì)爭(zhēng)取最后的優(yōu)勝，在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)人的團(tuán)隊(duì)意識(shí)都被充分調(diào)動(dòng)了起來(lái)，都在為著自己的團(tuán)隊(duì)而努力。
    我，很榮幸地得到了組員們的信任而成為了組長(zhǎng)，但更加深刻感受到的，是我肩上的壓力和責(zé)任，幾天下來(lái)，組員們表現(xiàn)得都很不錯(cuò)，我想對(duì)組員們說(shuō)：你們都是最優(yōu)秀的。而我，也更加地看到了自己的不足，以后我會(huì)更加努力地提高自己。“沒(méi)有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)”，我們每個(gè)人的能力都是有限的，只有我們有機(jī)地結(jié)合在一起，各自充分地發(fā)揮自己，為著一個(gè)共同的目標(biāo)前進(jìn)，才能做的最好。在平時(shí)的工作中也是這樣，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)合作的精神，就很難達(dá)到一個(gè)理想的工作效果，只有通過(guò)集體的力量，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神才能使工作做的更出色，完成得更優(yōu)秀，我們要“建設(shè)一流的團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)造一流的效益”。其次我感受到，在工作中，我們要有強(qiáng)烈的客戶(hù)服務(wù)意識(shí)，站在客戶(hù)的角度為客戶(hù)服務(wù)，要以客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)為標(biāo)準(zhǔn)，并要有超越客戶(hù)的期望的標(biāo)準(zhǔn)，要充分考慮到客戶(hù)的需求，急用戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想，讓客戶(hù)得到超越期望的更加滿(mǎn)意的答復(fù)，只有這樣才能贏得更多的客戶(hù)。特別還要注重細(xì)節(jié)，學(xué)會(huì)使用溝通的技巧，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中客戶(hù)隨時(shí)可以離開(kāi)我們，而選擇其他人。服務(wù)是制勝的關(guān)鍵，客戶(hù)服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分。服務(wù)和產(chǎn)品本身都是競(jìng)爭(zhēng)力的重要組成。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，銀行產(chǎn)品在價(jià)格和性能上的差異表現(xiàn)得越來(lái)越不明顯，要想突出產(chǎn)品的.個(gè)性化，打響自己的品牌，獲得客戶(hù)的青睞，新穎和完善的客戶(hù)服務(wù)是我們致勝的法寶，客戶(hù)服務(wù)的差異性形成了產(chǎn)品的差異性，所以客戶(hù)服務(wù)是至關(guān)重要的，我們要用卓越的服務(wù)來(lái)贏取客戶(hù)。還有一點(diǎn)，“合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練”，在培訓(xùn)中我們是這樣要求自己的，而在工作中，往往也存在著某些或多或少的合理的或不合理的東西，我們都要保持一種積極的心態(tài)去對(duì)待，抱著更大的熱情的去面對(duì)挑戰(zhàn)。要注意調(diào)節(jié)自己的情緒。面對(duì)工作壓力時(shí)，應(yīng)該將每次的困難當(dāng)作一種考驗(yàn)，當(dāng)作是再次體現(xiàn)自身價(jià)值的一個(gè)機(jī)遇。在每次對(duì)新的考驗(yàn)機(jī)會(huì)的期待中，使自身的價(jià)值得以提高，也就將壓力轉(zhuǎn)變成前進(jìn)的動(dòng)力。如果沒(méi)有這次培訓(xùn)，我不知道我在接觸客戶(hù)時(shí)會(huì)有怎樣的表現(xiàn)；但是通過(guò)培訓(xùn)，尤其是親身準(zhǔn)備并參與演練之后，我清楚地知道自己應(yīng)該如何去面對(duì)客戶(hù)，具體到每一個(gè)環(huán)節(jié)。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售流程是一個(gè)循環(huán)的過(guò)程，從準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓到準(zhǔn)備、約訪、接洽、初次面談、商品說(shuō)明、拒絕處理、促成面談到售后服務(wù)，售后服務(wù)不是結(jié)束，而是另一個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)開(kāi)拓的開(kāi)始。通過(guò)演練，不僅掌握了具體流程，更重要的是我因此而獲取的面對(duì)挑戰(zhàn)的勇氣和自信。盡管還有很多不足，但走下講臺(tái)，聽(tīng)到前輩贊許的鼓勵(lì)，油然而生的喜悅不可言喻。還有一點(diǎn)感想，就是要做好準(zhǔn)備抓住機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)很多，卻總有從手縫中溜走的遺憾。不能怨天尤人，而應(yīng)該自己反省，是沒(méi)有給我機(jī)會(huì)嗎，還是因?yàn)槲易约簻?zhǔn)備的不夠充分？機(jī)會(huì)只給有準(zhǔn)備的人，這樣的遺憾，下不為例。培訓(xùn)帶給我很多啟示，很多東西值得我們?nèi)?jiān)持：一份好心態(tài)，一顆上進(jìn)的心、積極的態(tài)度；培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神、創(chuàng)新精神；合理安排時(shí)間，樹(shù)立良好的時(shí)間觀念；重視細(xì)節(jié)，戰(zhàn)略上舉重若輕，戰(zhàn)術(shù)上舉輕若重等等。
    這14天的時(shí)間是艱苦的，因?yàn)闆](méi)有休息，我感到了西點(diǎn)軍校的嚴(yán)厲。但就是因?yàn)槿绱?，才使我們僅僅利用14天的時(shí)間就學(xué)習(xí)掌握了可以稱(chēng)作是不可能完成的任務(wù)。簡(jiǎn)直就像奇跡一樣。我覺(jué)得這折射出了一個(gè)很經(jīng)典的哲理，那就是人的潛力，真的是無(wú)限的。
    總的來(lái)說(shuō)，這次培訓(xùn)使我向更深的層次邁進(jìn)，對(duì)我在今后的社會(huì)當(dāng)中立足有一定的促進(jìn)作用，但我也認(rèn)識(shí)到，要想做好這方面的工作單靠這半個(gè)月的培訓(xùn)是不行的，還需要我在平時(shí)的學(xué)習(xí)和工作中一點(diǎn)一點(diǎn)的積累，不斷豐富自己的經(jīng)驗(yàn)才行。在今后的工作中，我要努力做到戒驕戒躁，堅(jiān)定信念，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，積累經(jīng)驗(yàn)，不斷調(diào)整自己的思維方式和工作方法，在實(shí)踐中磨練自己，我堅(jiān)信通過(guò)了一階段的實(shí)習(xí)，所獲得的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)對(duì)我終身受益，在今后的工作中將不斷的得到驗(yàn)證，我會(huì)不斷的理解和體會(huì)實(shí)踐中所學(xué)到的知識(shí)，并結(jié)合理論知識(shí)不斷的應(yīng)用到實(shí)際工作去，充分展示自己的個(gè)人價(jià)值和人生價(jià)值。為實(shí)現(xiàn)自己的理想和光明的前程而努力。