讀后感是一種文學(xué)性的轉(zhuǎn)化過(guò)程,將我們對(duì)作品的理解和感受變成了文字的形式。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的讀后感呢?首先,要仔細(xì)閱讀完整篇作品,對(duì)于作品的主題、情節(jié)和人物角色有一個(gè)清晰的理解。其次,要注意提煉出自己真正感興趣的觀點(diǎn)和思考,不要只是簡(jiǎn)單地照搬作品內(nèi)容。另外,要注意在寫讀后感時(shí),盡量避免過(guò)多的情感和主觀色彩,要用客觀的語(yǔ)言和事實(shí)來(lái)支撐自己的觀點(diǎn)。最后,要注意讀后感的組織結(jié)構(gòu)和語(yǔ)言表達(dá),可以采用自己感受最深的片段或者情節(jié)作為引子,然后逐步展開(kāi),最后進(jìn)行總結(jié)。小編為大家整理了一些經(jīng)典的讀后感樣本,每個(gè)樣本都有其獨(dú)特之處。
成交高于一切讀后感篇一
一個(gè)國(guó)家在擴(kuò)張的過(guò)程中,如果原來(lái)的制度一旦在規(guī)模上擴(kuò)容,就會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)的問(wèn)題。這一點(diǎn)在東方的中國(guó)已經(jīng)解決了,但是對(duì)西方的羅馬而言,還是一個(gè)全新的問(wèn)題。其實(shí)這也不單是羅馬的問(wèn)題,全世界的國(guó)家都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題,即一個(gè)小國(guó)家突然擴(kuò)張之后,原來(lái)的制度就不好使了。
比如說(shuō)中國(guó),秦國(guó)變成秦朝之后,為什么會(huì)出現(xiàn)著名的暴政?很多人說(shuō)秦毀于暴政,可是為什么在統(tǒng)一六國(guó)之前沒(méi)有暴政呢?有的歷史學(xué)家是這么分析的,說(shuō)這是因?yàn)橹贫葦U(kuò)容的問(wèn)題。秦國(guó)原來(lái)是一個(gè)邊陲小國(guó),所以它有一個(gè)戍邊制度。每個(gè)農(nóng)夫每年要為國(guó)家當(dāng)三個(gè)月兵,到邊關(guān)去打仗,打完仗之后再回家耕作。當(dāng)時(shí)對(duì)到達(dá)邊關(guān)的時(shí)間有具體的規(guī)定,如果不到,就要?dú)㈩^。
這個(gè)制度是可行的??墒?,當(dāng)秦國(guó)變成一個(gè)大帝國(guó)的時(shí)候,再用這套制度就會(huì)有問(wèn)題。比如說(shuō)陳勝、吳廣,他倆是河南人,秦朝派他們到漁陽(yáng)戍邊,就是到今天的北京密云這一帶。那時(shí)候交通條件不好,他們選的路也很有意思,先往東走,到大澤鄉(xiāng)這一代,然后再往北走。結(jié)果走到半道,到大澤鄉(xiāng)這片沼澤地的時(shí)候遇到大雨,路斷了,“失期當(dāng)斬”,陳勝、吳廣想反正是死,還不如干一場(chǎng)!這就是秦朝滅亡的原因。它的制度設(shè)計(jì)原來(lái)是好的,只不過(guò)擴(kuò)展到更大的地域范圍以后,就出現(xiàn)問(wèn)題了。
錫谷在初創(chuàng)期圍繞一個(gè)課題瑞泰幣的開(kāi)發(fā),公司的規(guī)定章程應(yīng)該適用有度,隨著區(qū)塊鏈業(yè)務(wù)快速拓展,企業(yè)涉及層面已經(jīng)超出原有規(guī)定思維界限,出現(xiàn)了類似沙錢通商城未能夠按計(jì)劃如期運(yùn)營(yíng);西安落地項(xiàng)目與計(jì)劃有較大差異;錫谷數(shù)字交易平臺(tái)注入量及交易價(jià)格處于小量徘徊及價(jià)格相對(duì)靜態(tài)、交易不活躍等系列困境...。其根基原因,還是企業(yè)擴(kuò)展后制度適用及制度建設(shè)滯后的原因,借此一書,供我高層參閱,共同促進(jìn)錫谷制度建設(shè)的同步發(fā)展。
成交高于一切讀后感篇二
成交是銷售的最終目標(biāo)。銷售以結(jié)果為導(dǎo)向,沒(méi)有成交一切都是空談,衡量銷售人員的優(yōu)秀是否的標(biāo)準(zhǔn)是用業(yè)績(jī)來(lái)證明。
可以說(shuō)沒(méi)有成交就沒(méi)有銷售。為了達(dá)到這個(gè)目的,需要做的工作很多,如果這些工作都是嚴(yán)格按照有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果,這種效果體現(xiàn)在:銷售進(jìn)程不斷向預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。孟老師的這本書無(wú)疑是指導(dǎo)我們銷售工作如何開(kāi)展的寶典。
“微笑打先鋒,傾聽(tīng)第一招,贊美價(jià)連城,人品做后盾”。這是孟老師的銷售格言,也是本書給我最大的啟發(fā)。當(dāng)然最重要還是要先做人后做事。都知道銷售是——先銷自己后銷產(chǎn)品。營(yíng)銷大師們都無(wú)一例外的提出,銷售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品,而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。只有客戶認(rèn)可了自己,對(duì)銷售人員的人格素質(zhì)有信心,客戶才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心。我覺(jué)得這時(shí)候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶,它提供給雙方繼續(xù)了解和增進(jìn)友好的一個(gè)機(jī)會(huì)。銷售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品,而應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當(dāng)然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品,而是要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹達(dá)到一個(gè)理想的目的,即建立自己在客戶心中可以信賴,值得信賴和穩(wěn)重的個(gè)人形象。如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。第一,在與客戶交流過(guò)程中一定要真誠(chéng)、誠(chéng)信。如:約會(huì)要守時(shí),遇到問(wèn)題(即使這個(gè)問(wèn)題與我方無(wú)關(guān))想辦法幫助解決。第二,突出公司的實(shí)力、背景、合作單位和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人,同時(shí)也說(shuō)明了產(chǎn)品的可信賴性。第三,表現(xiàn)出自己的知識(shí)專業(yè)性,市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性。這樣可以堅(jiān)定他對(duì)自己的信心和對(duì)產(chǎn)品的信心。
“大客戶銷售十八照”,招招都是寶典。孟老師在書中提到銷售是有規(guī)律的,其中之一就是把握人性規(guī)律,平和面對(duì)銷售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的的一面,只要抓住這些規(guī)律,銷售就能迎刃而解。
同時(shí)談到了在大客戶銷售過(guò)程中的秘訣,決定成交的往往不是一個(gè)人,而是一群人。任何一個(gè)客戶里邊,都會(huì)有四類人:一個(gè)叫做決策者(老板或采購(gòu)),一個(gè)叫做使用者,一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者,還有一種人叫做教練(門衛(wèi)、前臺(tái)、內(nèi)部朋友),孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人,除了決策者外,其他三種人雖然不能說(shuō)in,但卻有權(quán)說(shuō)out,這四種人都必須一網(wǎng)打盡。
書中有幾句經(jīng)典的話:
1.拒絕是一種反應(yīng),不是反對(duì);
2.幫助顧客把好處想夠,把痛苦想透,他就會(huì)愿意和你成交;
5.要用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶的拒絕,這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢(shì)。
最近在看孟昭春的《成交高于一切》,發(fā)現(xiàn)其中的一些案例很明顯是從國(guó)外的書上抄過(guò)來(lái),更惡心的是其中的人物偏偏改了個(gè)中國(guó)名字,不知道這么一改,是不是就算作者自己的東西?看來(lái)我們的知名營(yíng)銷專家孟昭春還是很浮躁,很是急功近利啊。
看得出來(lái)是一把一把的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的理論讀物,文字淺顯易懂,相比之下沒(méi)有太多國(guó)內(nèi)營(yíng)銷類讀物常有的“王婆賣瓜”氣。(免不了還是有點(diǎn)哈)唯一的缺點(diǎn)是行文稍顯干澀,案例分析恨少。個(gè)人覺(jué)得可以配合另外兩本講大客戶銷售的小說(shuō)《圈子圈套》1和2來(lái)讀。這里的方法不光可以用在大客戶銷售上,也可以借鑒于處理老板、同事關(guān)系等任何個(gè)人的“大客戶”關(guān)系上,受益匪淺。不過(guò)這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫,在此謝謝作者先。
【甄寰體版】事先聽(tīng)聞此次課程為營(yíng)銷主題,私心想著銷售崗位水深火熱,小女子生性逆來(lái)順受不可鍛造,如此奔放刺激之領(lǐng)域也尚未涉足,其中理念沖突恐是在所難免的,至于方法技巧也未必合我心意。但秉著尊師重教的古風(fēng),仍抱著虔誠(chéng)之心前來(lái)聆聽(tīng);不想老師臺(tái)風(fēng)之從容、邏輯之清晰、理念之新穎、視角之獨(dú)特仍是讓小女子頂禮膜拜;故而想著若能在授課技巧上學(xué)得三兩技法,在理念上取得片言真經(jīng),對(duì)他日茁壯成長(zhǎng)也是極好的;倘若還能觸類旁通、舉一反三、學(xué)以致用,雖會(huì)耗費(fèi)諸多腦細(xì)胞,倒也不復(fù)恩澤。好好說(shuō)話:孟老師的營(yíng)銷課程讓我悟到了管理的相通之處!
【藍(lán)精靈體】在那珠江之畔中大校園特聘的“孟百萬(wàn)”,他的課程理論+實(shí)戰(zhàn),帶給我們28條新理念,他說(shuō)客戶營(yíng)銷四維成交要反復(fù)地修煉,如此才能走在營(yíng)銷的前沿;噢~~可敬的“孟百萬(wàn)”,噢~~時(shí)尚的“孟百萬(wàn)”,他把營(yíng)銷的精髓濃縮成兩張小卡片,鞭策我們對(duì)照上弦拓新天!
本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷售十八招》,孟老師的書告訴我們?nèi)绻N售活動(dòng)按照一定的次序和方法有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果,即銷售進(jìn)程不斷向我們預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。讀完此書,很是震撼,覺(jué)得此書就是一套銷售成交模板,教會(huì)自己如何開(kāi)展銷售工作,且可以比對(duì)自己銷售成功與失敗的整個(gè)過(guò)程,從中找到自己的優(yōu)勢(shì)或短板,從而達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短,成為成交專家。作者把銷售過(guò)程分為四大板塊,即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇,每一篇又有若干招術(shù),合計(jì)十八招。
對(duì)我觸動(dòng)最大的有三點(diǎn):一、做事先做人,誠(chéng)信為本。誠(chéng)實(shí)守信是為人之本,更是中華民族的傳統(tǒng)美德?!罢\(chéng)”首先就是做人真誠(chéng)(忠誠(chéng)老實(shí)),其次是生意真誠(chéng)(言行一致,表里如一);“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說(shuō)話、辦事講信用,答應(yīng)了別人的事,能夠認(rèn)真履行諾言,說(shuō)到做到,守信是誠(chéng)實(shí)的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前,一定要慎重,認(rèn)真地想一想,自己是否能夠做到,能夠做到再答應(yīng);一旦答應(yīng)了的事,就要千方百計(jì)地去做好,這樣你才能不失信于人,你才值得別人信任。只有客戶認(rèn)可了你這個(gè)人,對(duì)你有信心,他才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過(guò)程中一定要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)、守信的的原則,這樣才能贏得信任、贏得客戶。二、要展現(xiàn)出個(gè)人知識(shí)的專業(yè)性、對(duì)市場(chǎng)要有預(yù)見(jiàn)性。對(duì)自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸,只有具備了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí),才能夠更多的幫助客戶??蛻敉矚g和有能力的人打交道,如果你對(duì)他的提問(wèn)吱吱唔唔、閃爍其詞,不能夠給到清晰、明確的答復(fù),他怎能對(duì)你有信心,你如何能夠贏得他的信任?不能信任你,交流都困難,更何況才成交。所以要求我要想成交,就必需具備豐富的專業(yè)知識(shí),用專業(yè)知識(shí)武裝自己,這樣才能增加成交的可能性。三、重復(fù)的力量。拜訪客戶時(shí)侯,當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí),我們面臨著巨大的考驗(yàn),畢竟,當(dāng)順利成交時(shí),我們會(huì)開(kāi)心;而被拒絕時(shí),肯定不高興,因?yàn)樽非罂鞓?lè)逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示:有80%的購(gòu)買決定是在第5次拜訪之后作出的,而80%的銷售員在拜訪客戶未達(dá)到5次之前就放棄了。這告訴我們,不斷的拜訪,哪怕得到的只是拒絕,我們需要勇氣與堅(jiān)持不懈,重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù),我們的努力會(huì)得到回報(bào)的。
最后,借用孟老師的話結(jié)束,希望與大家共勉:銷售是以結(jié)果為導(dǎo)向的,沒(méi)有成交一切都是空談,成交是營(yíng)銷的終極目標(biāo)。在銷售活動(dòng)中,永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理:第一,賣出去;第二,賣上價(jià)。
成交高于一切讀后感篇三
趙一路:
節(jié)前花了點(diǎn)時(shí)間閱讀了《制度高于一切》,書中提到:制度高于一切。制度決定成敗和興衰,制度決定高度和跨度。一個(gè)發(fā)達(dá)而進(jìn)步的企業(yè)必基于一種發(fā)達(dá)而進(jìn)步的制度;一個(gè)昌明而偉大的國(guó)度必基于一種昌明而偉大的制度;一個(gè)和諧而文明的社會(huì)必基于一種和諧而文明的制度。文中所指的制度是一個(gè)十分寬泛性的概念。它從來(lái)沒(méi)有像今天這樣與每個(gè)人的利益得失密不可分,從來(lái)沒(méi)有像今天這樣與每一個(gè)企業(yè)的成敗興衰息息相關(guān)。好的制度猶如好的道路,它可以讓人們來(lái)去自由,行走便捷,并很容易抵達(dá)人生理想的目標(biāo)。人們之于社會(huì)的理想,主要指向理想的制度;人們之于企業(yè)的理想,也主要指向理想的制度。好制度可以創(chuàng)造安寧、創(chuàng)造和諧、創(chuàng)造激情、創(chuàng)造活力、創(chuàng)造文明、創(chuàng)造素質(zhì)、創(chuàng)造財(cái)富、創(chuàng)造希望、創(chuàng)造力量、創(chuàng)造效率、創(chuàng)造進(jìn)步、創(chuàng)造繁榮、創(chuàng)造昌明,甚至創(chuàng)造奇跡。
書中提到人人都應(yīng)該樹立“規(guī)則意識(shí)”。一個(gè)人沒(méi)有“規(guī)則意識(shí)”會(huì)被認(rèn)為素質(zhì)低,一個(gè)管理者沒(méi)有“規(guī)則意識(shí)”也絕不是一個(gè)優(yōu)秀的管理者。我覺(jué)得一個(gè)主管在本職崗位必須認(rèn)真地不折不扣地按公司制度執(zhí)行,書中說(shuō)的很好,信任也是一種約束。我時(shí)刻牢記著徐建洪徐總在給我的生日賀卡上的賀詞――“嚴(yán)格按公司制度執(zhí)行,做好市場(chǎng)一線的服務(wù)”。公司讓我負(fù)責(zé)商務(wù)科,就是對(duì)我最大的信任,我必須不折不扣地去執(zhí)行。商務(wù)科負(fù)責(zé)公司的整個(gè)發(fā)貨開(kāi)票任務(wù),按gsp及公司相關(guān)制度,所有的開(kāi)票必須按“先進(jìn)先出”按批號(hào)先后順序開(kāi)票。但在實(shí)際操作過(guò)程中總有一小部分人會(huì)提出要求,要求把最新的批號(hào)的產(chǎn)品發(fā)往客戶。遇到類似情況時(shí)我們總會(huì)耐心解釋,堅(jiān)決不同意。有一次,一位客戶經(jīng)理要買10盒金奧康,要求給的批號(hào),說(shuō)是送給客戶用的,我就耐心解釋,按公司制度和正常發(fā)貨次序只能發(fā)4月的產(chǎn)品,任何人不能挑批號(hào)發(fā)貨。不是我不懂如何善待客戶,不是我不懂如何做客戶的服務(wù)工作,也不是我不懂人情世故,只因?yàn)槲以谶@個(gè)崗位,因?yàn)橛兄贫仍诖?,我只能這么做,任何人不得違反。最后她還是未買。我在這里也希望各位領(lǐng)導(dǎo)和同事能配合我們工作,人人按制度執(zhí)行,如果有好的制度,我們不能及時(shí)、很好地執(zhí)行與落實(shí),或落實(shí)不到位,將會(huì)是制約我們公司發(fā)展的致命傷。就像按批號(hào)發(fā)貨這件事,如果大家都挑批號(hào)發(fā)貨,首先就違反了gsp,其次老批號(hào)產(chǎn)品不斷積壓,會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失。
我們每位員工都應(yīng)該將公司的規(guī)章制度變成一種習(xí)慣,那么我們的制度建設(shè)和執(zhí)行就會(huì)變得十分輕松。如果能將制度貫穿我們每位員工、每個(gè)崗位,那么我們的工作環(huán)境必然會(huì)更加和諧和富于人性化。
高晶:
“沒(méi)有規(guī)矩,不成方圓”,規(guī)矩固然重要,可是要“成方圓”,規(guī)矩則必須被眾人所認(rèn)可、所重視。只有建立良好的制度并且貫徹下去才能創(chuàng)造人與人、人與社會(huì)之間的和諧。相反,如果一個(gè)制度的確立只考慮到了很小一部分人的私利,那么這樣的制度必將影響社會(huì)而被淘汰。
《制度高于一切》的作者張振學(xué)先生引用了著名的“火爐法則”來(lái)闡明好制度的特點(diǎn):及時(shí),及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰能保持制度的權(quán)威,進(jìn)一步強(qiáng)化制度;預(yù)先知道,制度不是領(lǐng)導(dǎo)者的武功秘籍,而應(yīng)該是所有當(dāng)事人都應(yīng)該清楚明了的文件或者口頭約定,遵守或者違法制度的后果是事先都充分了解的;一致性,制度有它的嚴(yán)肅性,一旦制定,對(duì)所有的當(dāng)事人都要有約束力,就像火爐一樣,不論誰(shuí)去觸摸,都會(huì)得到同樣的結(jié)果;不針對(duì)具體個(gè)人,制度的制定考慮的是抽象的人性,而不是針對(duì)某個(gè)具體個(gè)人做出的規(guī)定,這樣才能保證制度的公正和后續(xù)的遵守和執(zhí)行。
顯然,光有好的制度是不夠的,只有嚴(yán)格執(zhí)行的制度才是良好的制度?!盎馉t法則”也是我們?cè)趫?zhí)行制度過(guò)程中必須遵守的,只有嚴(yán)格遵守的制度才會(huì)真正意義上指導(dǎo)人們的行為,且進(jìn)一步強(qiáng)化。
在現(xiàn)代企業(yè)中,企業(yè)制度與企業(yè)文化的關(guān)系也越來(lái)越密切。制度不僅僅局限于制約的層面,它在一定程度上體現(xiàn)著一個(gè)企業(yè)內(nèi)在的精神。制度中規(guī)定了企業(yè)整體以及員工個(gè)體遵循的行為規(guī)范,從中我們不僅能夠看出這個(gè)企業(yè)崇尚什么、反對(duì)什么,即企業(yè)信奉的價(jià)值理念,而且還能看出這個(gè)企業(yè)的做事方式與風(fēng)格。
進(jìn)入英諾琺四個(gè)月了,公司一開(kāi)始給我的印象就是和諧、規(guī)范。自接手前臺(tái)行政助理工作之后,學(xué)習(xí)了公司的相關(guān)政策制度,更對(duì)這家生機(jī)勃勃的企業(yè)充滿了信心。作為銷售公司,銷售經(jīng)理的管理是一個(gè)很嚴(yán)峻的問(wèn)題,而英諾琺的每一位銷售經(jīng)理都需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn),從言行到學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)等等,然后進(jìn)行公平的考核篩眩這套員工入職管理制度為英諾琺選拔了一批英才,也體現(xiàn)了制度之下人人平等,只講能力,不講人情。至于自己的工作,雖然看似小而繁瑣,可是每一項(xiàng)工作都是在制度之下有條不紊地進(jìn)行著,不論是領(lǐng)導(dǎo)還是普通職工,訂機(jī)票、用公章、發(fā)文、報(bào)銷費(fèi)用等都需要按照規(guī)定的程序進(jìn)行審批,潛移默化中,成了每個(gè)人的一種習(xí)慣。企業(yè)中,工作中,最難能可貴的就是將制度化為習(xí)慣,將拘束化為動(dòng)力。
邵良:
毛主席說(shuō)過(guò):“加強(qiáng)紀(jì)律性,革命無(wú)不勝?!彼?,制度一經(jīng)制定,就必須獲得不折不扣地貫徹執(zhí)行,所有的人都必須嚴(yán)格遵守,而絕不應(yīng)有凌駕于制度之上的特殊人物。有了制度不去執(zhí)行比沒(méi)有制度更可怕、更惡劣。
德國(guó)人把用規(guī)則看守的世界,稱為“天堂”,在這個(gè)天堂里,規(guī)則首先是科學(xué)合理的,其次要有對(duì)規(guī)則的集體信任。規(guī)則和制度是可以比較的,通過(guò)比較,我們可以是出孰優(yōu)孰劣,誰(shuí)高誰(shuí)下,然后為我們自己對(duì)規(guī)則或制度的調(diào)整、完善和創(chuàng)新提供借鑒。在企業(yè)中,很多時(shí)候,最為本質(zhì)的區(qū)別是規(guī)則的區(qū)別和制度的區(qū)別。規(guī)則和制度不同,則想法不同、關(guān)注點(diǎn)不同,甚至于行事風(fēng)格、工作習(xí)慣和思維方式亦不同。
公司也為每位員工制定了可行性的制度,使我們能順利和有效地開(kāi)展工作。我在公司商務(wù)內(nèi)勤的崗位上才工作了四個(gè)月,也正因?yàn)楣局贫ǖ母鞣N工作制度,才能使我能很快地適應(yīng)工作節(jié)奏,并能仔細(xì)快速地完成每天的工作。與我工作相關(guān)就有很多條制度,其中就“含麻黃堿復(fù)方制劑的驗(yàn)收、檢查、保管、銷售和出入庫(kù)登記制度”規(guī)定:我們商務(wù)內(nèi)勤須將購(gòu)含麻黃堿復(fù)方制劑企業(yè)的一證一照一書及采購(gòu)人員的身份證正反復(fù)印件加委托書一并匯集,經(jīng)質(zhì)管科審核才能準(zhǔn)予發(fā)貨。平時(shí)雖已經(jīng)按照規(guī)定在做,可只是覺(jué)得這項(xiàng)工作流程就應(yīng)該如此,在看書過(guò)程中,使我明白,既使小事只要有制度規(guī)定,必須按制度執(zhí)行,要把制度成為習(xí)慣,這樣和諧的社會(huì)也就能近在咫尺了,而我們也能順利而有效地完成本職工作。
徐敏敏:
就我個(gè)人的觀點(diǎn)來(lái)看,其實(shí)此書作者別有用心,他非常清楚各大眾企業(yè)管理層想說(shuō)又不好意思說(shuō)出口的所謂“苦口婆心”的一句話,但也忽略了當(dāng)今眾多讀者的心聲,從而只能成為企管書架上的一個(gè)擺設(shè)道具卻很少有人能夠真心實(shí)意地品完它、體會(huì)它。其實(shí)這本書非常經(jīng)典,但或許不應(yīng)該把這句話用來(lái)作為整本書的一個(gè)標(biāo)題,從而失去了許多誠(chéng)心體驗(yàn)、慢慢品味的讀者。大學(xué)企業(yè)管理科目上有很多關(guān)于戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)管理的小寓言故事,“木桶”故事、“金魚缸”故事、“刺猬”故事,在此想提一下“南風(fēng)”故事?!澳巷L(fēng)”故事,源于法國(guó)作家拉封丹寫過(guò)的一則寓言:北風(fēng)和南風(fēng)比威力,看誰(shuí)能把行人身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先來(lái)了一個(gè)冷風(fēng)凜凜、寒冷刺骨,結(jié)果行人為了抵御北風(fēng)的侵襲,便把大衣裹得更緊。南風(fēng)則徐徐吹動(dòng),頓時(shí)風(fēng)和日麗,行人覺(jué)得春暖上身,始而解開(kāi)紐扣,繼而脫掉大衣,南風(fēng)獲得了勝利。這則寓言形象地說(shuō)明一個(gè)道理:溫暖勝于嚴(yán)寒?!袄淇釤o(wú)形”的制度,就像北風(fēng),讓人寒冷刺骨,而“人情味”就像南風(fēng),用尊重和關(guān)心來(lái)取而代之,以人性為本,多點(diǎn)“人情味”,盡力解決員工日常生活中的實(shí)際困難,使員工真正感受到領(lǐng)導(dǎo)者給予的溫暖,從而激發(fā)工作的積極性。
在我看來(lái),“制度高于一切”這標(biāo)題或許更適合上世紀(jì)七八十年代的中國(guó),或許更適合民主主義專政,但并不適合有三十年改革開(kāi)放的當(dāng)今中國(guó)社會(huì)?!八惺挛锒季哂袃擅嫘浴钡奈ㄎ镏髁x觀點(diǎn)會(huì)讓這個(gè)社會(huì)更加認(rèn)同。書中哈佛人的做作、德國(guó)人的刻板、美國(guó)人的固執(zhí)不提倡我們?nèi)W(xué)習(xí);解放思想,走“中國(guó)特色”的社會(huì)主義道路,提倡和諧社會(huì),提倡不斷創(chuàng)新的制度或許更能鼓舞現(xiàn)實(shí)社會(huì)的人們。
制度創(chuàng)新、制度設(shè)計(jì)置于戰(zhàn)略研究、企業(yè)策劃和管理咨詢的核心位置,通過(guò)對(duì)企業(yè)具體運(yùn)作實(shí)踐和存在問(wèn)題的深入認(rèn)識(shí),將世界上最先進(jìn)、最科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念、管理制度融會(huì)到企業(yè)的決策模式、組織結(jié)構(gòu)、行為方式上,不斷的改革、不斷的創(chuàng)新,從而使企業(yè)的管理體制、運(yùn)作機(jī)制和具體制度更為科學(xué)、更為先進(jìn)、更為完善,以達(dá)到充分激發(fā)企業(yè)員工的積極性和創(chuàng)造力,最大限度地提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。此類制度我想才是優(yōu)秀企業(yè)所必須的。
陳麗玲:
大家都說(shuō)“制度是死的,人是活的'”,可是我認(rèn)為個(gè)人誠(chéng)信是重要,更重要的是制度的強(qiáng)制性和統(tǒng)一性。所謂“一樣米養(yǎng)百樣人”,我們生活的時(shí)代如此瞬息萬(wàn)變,是非對(duì)錯(cuò)很多時(shí)候每個(gè)人都有每個(gè)人的看法,而只有“死”的制度才能保證我們的企業(yè)管理有序執(zhí)行,保證我們的產(chǎn)品保質(zhì)保量,保證我們的文化讓更多的人接受并推崇。
制度該由誰(shuí)制定?又由誰(shuí)執(zhí)行監(jiān)督?對(duì)于企業(yè)而言,這三者有一個(gè)共同的主體,那就是企業(yè)的管理者。只有制度了公正統(tǒng)一的制度,并強(qiáng)而有力地執(zhí)行,加上時(shí)刻的監(jiān)督,制度才會(huì)給企業(yè)帶來(lái)收獲,企業(yè)才會(huì)更加壯大。而我們的員工則需要將制度轉(zhuǎn)換為自身的一種意識(shí)習(xí)慣,更好地為企業(yè)服務(wù),同時(shí)為自己開(kāi)創(chuàng)良好未來(lái)。
章茵:
當(dāng)我們每個(gè)人都能發(fā)自內(nèi)心地愿意遵守生活秩序的時(shí)候,我們的環(huán)境會(huì)變得更干凈;當(dāng)我們每個(gè)人都能遵守制度和規(guī)則并將之變?yōu)榱?xí)慣時(shí),我們的社會(huì)自然而然就更加文明和諧。對(duì)于個(gè)人而言,良好的工作、生活習(xí)慣是人在其思維習(xí)慣中所存在的道德資本和文明資本,而將遵守制度變成習(xí)慣之后,我們會(huì)有更多的自由空間。
公司每出臺(tái)一個(gè)新制度,都要組織相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、總結(jié)。尤其是對(duì)新員工,公司制度首先成為他們學(xué)習(xí)的第一課,也是必修課;大約從6月份開(kāi)始,我們物流培訓(xùn)中心接待了一批又一批的新員工培訓(xùn),幾乎從未間斷。公司花了大量的人力財(cái)力,對(duì)新入司的員工進(jìn)行包括紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、制度、以及公司文化理念等各方面的培訓(xùn),其目的無(wú)非是為了讓他們從進(jìn)公司的第一天起就能全面了解公司的一系列政策、制度,讓他們理解制度的可行之處和將會(huì)給企業(yè)產(chǎn)生哪些方面的影響,產(chǎn)生怎樣的效益。通過(guò)對(duì)制度的學(xué)習(xí),使我們每位員工在認(rèn)識(shí)到制度是在保護(hù)自己的利益時(shí),會(huì)更加積極地維護(hù)制度,與此同時(shí),如果自己違反了制度非常明確自己會(huì)受到怎么樣的懲罰,需要承擔(dān)怎么樣的責(zé)任。我們每個(gè)人既是制度的執(zhí)行者,又是制度執(zhí)行的宣判者。
我們不缺乏制度,缺乏的是不折不扣地貫徹制度的決心和行動(dòng);為了規(guī)范、糾正及促進(jìn)各銷售公司的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作,公司督察部在三季度組織我們總部人員對(duì)各銷售公司日?;A(chǔ)工作進(jìn)行核查,有不符合制度要求的,按相關(guān)條例進(jìn)行處罰,強(qiáng)有力的查核也是落實(shí)制度的保證。檢查是一堵“防火墻”,檢查的過(guò)程即是落實(shí)制度的過(guò)程,也是揭露問(wèn)題和修正錯(cuò)誤的過(guò)程。對(duì)制度的嚴(yán)格遵守,不止是一種品格,一種素質(zhì),也更是我們每位員工的一種責(zé)任。
成交高于一切讀后感篇四
本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷售十八招》,孟老師的書告訴我們?nèi)绻N售活動(dòng)按照一定的次序和方法有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果,即銷售進(jìn)程不斷向我們預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。讀完此書,很是震撼,覺(jué)得此書就是一套銷售成交模板,教會(huì)自己如何開(kāi)展銷售工作,且可以比對(duì)自己銷售成功與失敗的整個(gè)過(guò)程,從中找到自己的優(yōu)勢(shì)或短板,從而達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短,成為成交專家。作者把銷售過(guò)程分為四大板塊,即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇,每一篇又有若干招術(shù),合計(jì)十八招。
對(duì)我觸動(dòng)最大的有三點(diǎn):
一、做事先做人,誠(chéng)信為本。誠(chéng)實(shí)守信是為人之本,更是中華民族的傳統(tǒng)美德?!罢\(chéng)”首先就是做人真誠(chéng)(忠誠(chéng)老實(shí)),其次是生意真誠(chéng)(言行一致,表里如一);“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說(shuō)話、辦事講信用,答應(yīng)了別人的事,能夠認(rèn)真履行諾言,說(shuō)到做到,守信是誠(chéng)實(shí)的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前,一定要慎重,認(rèn)真地想一想,自己是否能夠做到,能夠做到再答應(yīng);一旦答應(yīng)了的事,就要千方百計(jì)地去做好,這樣你才能不失信于人,你才值得別人信任。只有客戶認(rèn)可了你這個(gè)人,對(duì)你有信心,他才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過(guò)程中一定要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)、守信的'的原則,這樣才能贏得信任、贏得客戶。
二、要展現(xiàn)出個(gè)人知識(shí)的專業(yè)性、對(duì)市場(chǎng)要有預(yù)見(jiàn)性。對(duì)自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸,只有具備了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí),才能夠更多的幫助客戶??蛻敉矚g和有能力的人打交道,如果你對(duì)他的提問(wèn)吱吱唔唔、閃爍其詞,不能夠給到清晰、明確的答復(fù),他怎能對(duì)你有信心,你如何能夠贏得他的信任?不能信任你,交流都困難,更何況才成交。所以要求我要想成交,就必需具備豐富的專業(yè)知識(shí),用專業(yè)知識(shí)武裝自己,這樣才能增加成交的可能性。
三、重復(fù)的力量。拜訪客戶時(shí)侯,當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí),我們面臨著巨大的考驗(yàn),畢竟,當(dāng)順利成交時(shí),我們會(huì)開(kāi)心;而被拒絕時(shí),肯定不高興,因?yàn)樽非罂鞓?lè)逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示:有80%的購(gòu)買決定是在第5次拜訪之后作出的,而80%的銷售員在拜訪客戶未達(dá)到5次之前就放棄了。這告訴我們,不斷的拜訪,哪怕得到的只是拒絕,我們需要勇氣與堅(jiān)持不懈,重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù),我們的努力會(huì)得到回報(bào)的。
最后,借用孟老師的話結(jié)束,希望與大家共勉:銷售是以結(jié)果為導(dǎo)向的,沒(méi)有成交一切都是空談,成交是營(yíng)銷的終極目標(biāo)。在銷售活動(dòng)中,永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理:
第一,賣出去;
第二,賣上價(jià)。
成交高于一切讀后感篇五
看得出來(lái)是一把一把的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的理論讀物,文字淺顯易懂,相比之下沒(méi)有太多國(guó)內(nèi)營(yíng)銷類讀物常有的“王婆賣瓜”氣。
唯一的缺點(diǎn)是行文稍顯干澀,案例分析恨少。個(gè)人覺(jué)得可以配合另外兩本講大客戶銷售的小說(shuō)《圈子圈套》1和2來(lái)讀。這里的方法不光可以用在大客戶銷售上,也可以借鑒于處理老板、同事關(guān)系等任何個(gè)人的“大客戶”關(guān)系上,受益匪淺。不過(guò)這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫,在此謝謝作者先。
成交高于一切讀后感篇六
當(dāng)賞讀完一本名著后,相信大家都積累了屬于自己的讀書感悟,不妨坐下來(lái)好好寫寫讀后感吧。想必許多人都在為如何寫好讀后感而煩惱吧,以下是小編為大家整理的成交高于一切讀后感,僅供參考,歡迎大家閱讀。
作者將客戶分成四種購(gòu)買影響者,決策者,使用者,技術(shù)把關(guān)者,教練。其中,一般人認(rèn)為一個(gè)訂單的成交往往取決于決策者的決定,實(shí)際不然。其他人在成交中所起的作用是萬(wàn)萬(wàn)不可忽視的,其中使用者,特別是當(dāng)使用者與決策者分離時(shí),是銷售環(huán)節(jié)最容易獲得支持的,教練,也就是客戶中能夠?yàn)殇N售員提供努力方向的人,在每一種購(gòu)買影響者中都存在,無(wú)論是決策者,使用者,還是技術(shù)把關(guān)者都可以為銷售員提供有用的信息,如何獲得和辨別有用的信息,而成為教練,關(guān)鍵在于銷售員的提問(wèn)。“唯一愚蠢的問(wèn)題是你不問(wèn)問(wèn)題”,研究表明,95%以上的人都是有問(wèn)必答的,銷售中機(jī)智地掌握問(wèn)答技巧,是一種藏己露人的智慧,可以做到知己知彼,方能贏定。因此,如何提問(wèn),是銷售員必須學(xué)習(xí)的技巧。老師特別提到了銷售工具中的一個(gè)非常有用的工具“拒絕100”,通過(guò)將客戶經(jīng)常提出的問(wèn)題的總結(jié),并根據(jù)集體的智慧收集的多個(gè)應(yīng)對(duì)方案,可以快速有效的讓新銷售員掌握從客戶處獲得教練信息,達(dá)到有效溝通的技巧。
作者有幾個(gè)理念給我留下了深刻印象,也給我將來(lái)工作提出了新的啟發(fā):
1、“拒絕100”手冊(cè)。
其實(shí)不僅僅是銷售需要這種手冊(cè),客戶服務(wù)部同樣需要??梢园言诜?wù)中經(jīng)常遇到的容易產(chǎn)生不滿的問(wèn)題整理總結(jié)出來(lái),根據(jù)作者傳授的三個(gè)步驟:全員參與-分配任務(wù)-整理編輯,征求意見(jiàn),編纂出適用于本部門的拒絕100手冊(cè),這對(duì)統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)非常有意義。
2.依賴營(yíng)銷能手的4個(gè)弊端,及如何利用系統(tǒng)和工具擺脫對(duì)能人的依賴。
現(xiàn)在企業(yè)中普遍存在以上的問(wèn)題,依賴能人,對(duì)企業(yè)是危險(xiǎn)而不健康的。原因是能人難于培養(yǎng),很難規(guī)范,跳槽的風(fēng)險(xiǎn)大,能人離職,工作沒(méi)法接手。因此,如何想辦法盡量不依賴某個(gè)人的力量,是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)注的。作者提出的利用系統(tǒng)減少對(duì)能人的依賴的理念我非常贊同。例如,新員工培訓(xùn),企業(yè)如果對(duì)新員工培訓(xùn)過(guò)于依賴人,則人力物力消耗很大,而在一個(gè)充分利用系統(tǒng)的企業(yè),可以這樣解決問(wèn)題,員工通過(guò)觀看光盤,完成既定作業(yè),接受嚴(yán)格考核的流程,培訓(xùn)專員哪怕不懂得任何培訓(xùn)也可以完成。這就是不依賴人,利用系統(tǒng)的魅力。
3.銷售工作中需要充分利用的11個(gè)工具。
作者提出的這11種工具,有的比較常見(jiàn),有的'很新穎,有的雖聽(tīng)說(shuō)過(guò),但老師給了全新的解釋和應(yīng)用。
比如,vcd的利用,企業(yè)的宣傳利用光盤的形式,雖然前期制作費(fèi)用高,但可以復(fù)制使用,形象統(tǒng)一,減少對(duì)銷售員自身素質(zhì)的依賴。
網(wǎng)站,博客營(yíng)銷:利用博客營(yíng)銷的確是比較新穎的方式,越來(lái)越多的知名企業(yè)開(kāi)通公司博客,或公司老總開(kāi)通個(gè)人博客,為提升企業(yè)形象,擴(kuò)大品牌知名度提供了嶄新的渠道。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá),給博客的商業(yè)化提供了便利。除此之外,利用博客進(jìn)行危機(jī)公關(guān),也是非常有效的途徑。
學(xué)習(xí)的目的不在于你學(xué)到了什么,而在于你應(yīng)用了什么,將所學(xué)付諸實(shí)踐。
成交高于一切讀后感篇七
在客戶身上存在著80/20法則,即80%的銷售額來(lái)自20%的客戶,這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩?,而?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶,將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上,取得事半功倍的效果。
銷售是有概率的,分子越大,成交的機(jī)會(huì)越大。
一、80%的銷售額來(lái)自20%的客戶。
少量的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤(rùn),可見(jiàn),每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩希鴳?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶,將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上,取得事半功倍的效果。
在客戶身上存在著80/20法則,這是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家派里托在1897年發(fā)現(xiàn)的。100年之后的1997年,理查德?考奇推出了《80/20法則》一書,詳細(xì)地介紹了這條實(shí)用法則。80/20法則指出:在因和果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間,本來(lái)就存在著不平衡的關(guān)系。典型的情況是:80%的收獲來(lái)自20%的努力;80%的銷售額來(lái)自20%的客戶;80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶。80/20不是精確的關(guān)系,而是方便的比喻、典型的模式。
80/20法則對(duì)于銷售人員來(lái)講,存在以下三個(gè)方面的現(xiàn)實(shí)意義:
1、80/20法則是銷售人員的“靈丹妙藥”
根據(jù)這一法則,我們可以將客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所占的比例較小,但其銷售額卻非常大。所以,現(xiàn)在有很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了大客戶的重要意義,他們不僅制定不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)吸引大客戶,有些企業(yè)還設(shè)立大客戶部,專門負(fù)責(zé)對(duì)這一消費(fèi)群體的銷售。同時(shí),企業(yè)還在不斷采取一些措施,引導(dǎo)一般客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻?,以達(dá)到較快增加產(chǎn)品銷售的目的。
把80/20法則運(yùn)用到市場(chǎng)銷售中,我們可以找到非??少F的銷售策略,這成為銷售人員的“靈丹妙藥”。
2、像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益。
我們還可以發(fā)現(xiàn)80/20法則針對(duì)于老客戶銷售的意義。
長(zhǎng)期以來(lái),在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下,企業(yè)銷售人員往往把銷售的重點(diǎn)集中在爭(zhēng)奪新客戶上。其實(shí),與新客戶相比,老客戶會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的利益。精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新客戶的同時(shí),會(huì)想方設(shè)法將客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠(chéng)度,像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益,把與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。
3、成功的關(guān)鍵是要確定帶來(lái)80%利潤(rùn)的20%的客戶在哪里,并且留住他們。
運(yùn)用80/20法則,還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵客戶的價(jià)值。
在銷售過(guò)程中,企業(yè)不僅要對(duì)客戶進(jìn)行“量”的分析,而且還要進(jìn)行“質(zhì)”的分析。有些關(guān)鍵客戶,或許他們的購(gòu)買量并不大,不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤(rùn),卻可以產(chǎn)生較大的影響,比如國(guó)內(nèi)頗具實(shí)力的名牌大企業(yè),或者是有國(guó)際排名的跨國(guó)企業(yè),如果能成為他們的供應(yīng)商,企業(yè)會(huì)在市場(chǎng)推廣、企業(yè)形象宣傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計(jì)的潛在“利潤(rùn)”。所以企業(yè)應(yīng)該努力爭(zhēng)取到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。不過(guò),這部分客戶往往在購(gòu)買過(guò)程中比較挑剔,購(gòu)買程序也比較煩瑣,企業(yè)可能要付出更大的努力才能得到少量的訂貨。但是,一旦將這種關(guān)鍵客戶收入囊中,對(duì)于企業(yè)的影響將是巨大的。
同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就集中體現(xiàn)在爭(zhēng)奪關(guān)鍵客戶資源上,比如中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)之前各自推出cdma和gprs移動(dòng)服務(wù)產(chǎn)品時(shí),都無(wú)一例外地將關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展提升到公司的生存和發(fā)展的層面上,不遺余力地推出各種資費(fèi)政策、增值服務(wù)和促銷產(chǎn)品,以爭(zhēng)取或留住關(guān)鍵客戶的心。
中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)分別與幾十家集團(tuán)客戶簽訂了近百份協(xié)定,受理客戶電話4000多條;為福利彩票、中企網(wǎng)、招商銀行、上海證券交易所等十幾家集團(tuán)客戶提供了個(gè)性化的解決方案,與30多家集團(tuán)客戶進(jìn)行了技術(shù)業(yè)務(wù)交流,通過(guò)對(duì)集團(tuán)客戶的走訪、回訪、技術(shù)支持,建立了比較牢固的客戶關(guān)系。
隨著電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日益激烈,對(duì)于關(guān)鍵客戶工作的重視,已是目前國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商一個(gè)普遍的心態(tài)。網(wǎng)通等其他集團(tuán)公司同樣也不例外。
1、拜訪的客戶越多,成交的比率越大。
你會(huì)發(fā)現(xiàn),同樣的一個(gè)人,銷售成交的比率卻能提升。反過(guò)來(lái),“拜訪的客戶越少,成交的比率越小”,同樣是你,銷售成交的比率卻在降低。
即使我們的銷售技巧和銷售業(yè)績(jī)是在一定的水平下,但是如果要想達(dá)到更高的目標(biāo),也是完全有理可循的。不要說(shuō)太難或者自己還不行,其實(shí)是你不愿意達(dá)到那個(gè)目標(biāo)或者不夠努力罷了。
由于銷售環(huán)節(jié)中有太多不確定的因素,所以很多銷售伙伴都說(shuō)銷售工作難做,心態(tài)特別容易動(dòng)搖,整天苦苦尋找良策。但如果你對(duì)平均法則了解了并且深信,那么我們的心態(tài)就會(huì)得到改變,這一銷售中的難題也就解決了。其實(shí)很多事情都是這樣,如果知道了努力的結(jié)果是肯定的,那么心態(tài)就平和多了,手腳和思維都能放得開(kāi)。
2、從容應(yīng)對(duì)銷售中的非平均概率,鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。
平均法則還說(shuō)明一個(gè)道理,那就是銷售中的非平均概率。
例如:你拜訪100位客戶,成交10位客戶,成交率為10%,表示10位客戶里面就有一位成交客戶。但要問(wèn)你“每10位客戶就一定有一位成交客戶嗎?”你會(huì)說(shuō)那不可能!這就是非平均概率。平均法則要求的是總的基數(shù)。100位客戶中肯定有10位客戶成交,但這10位客戶是呈非平均狀況分布于其中的,這些客戶有可能在一開(kāi)始出現(xiàn),有可能在中間分布,有可能在后面集中出來(lái)。所以如果了解了銷售的“非平均概率”,你也許就會(huì)從容得多了。因?yàn)槟阒榔骄▌t是在一定的基數(shù)之上的,而不會(huì)完全適應(yīng)你的想像突然出現(xiàn)在你的眼前,知道了這一點(diǎn),我們的銷售工作自然就有目標(biāo)了。
所以,銷售的成功關(guān)鍵還是你的行與信?!颁N售平均法則”對(duì)任何銷售人員來(lái)說(shuō)都具有積極意義,它是一個(gè)銷售人員盡快走向成功的必備法則!
案例4:運(yùn)用80/20法則,成功留住大客戶。
案例呈現(xiàn):姜海洋是閩佳商行有限責(zé)任公司的外貿(mào)銷售代理,自從進(jìn)入這家以外貿(mào)出口為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司以來(lái),他的業(yè)績(jī)?cè)跔I(yíng)銷部始終名列前茅,特別是在開(kāi)拓和維護(hù)關(guān)鍵客戶的過(guò)程中,屢屢讓他的同事欽佩不已,問(wèn)及銷售秘訣,姜海洋很多時(shí)候都是輕描淡寫的一句話:“秘訣就是80/20法則。”
在他的客戶名單中,占據(jù)20%的重要客戶永遠(yuǎn)是需要真正貼心服務(wù)的。
2005年12月中旬,姜海洋從在美國(guó)聯(lián)合航空工作的同學(xué)口中得知,由于國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)高漲使得美國(guó)獨(dú)立航空公司面臨破產(chǎn)的危機(jī)。他突然想起自己的一個(gè)重要客戶計(jì)劃到美國(guó)洽談進(jìn)口水下通訊技術(shù)設(shè)備,訂的從華盛頓到亞特蘭大的機(jī)票正是這家航空公司的。于是馬上電話提醒該客戶,但是由于獨(dú)立航空公司的機(jī)票價(jià)格便宜,該客戶不愿意更改。為了說(shuō)服該老板,姜海洋親自趕到該企業(yè)所在地,把客觀的現(xiàn)實(shí)情況一一道來(lái),經(jīng)過(guò)一個(gè)多小時(shí),終于勸動(dòng)了該老板換了另外一家航空公司的機(jī)票。
2006年1月2日,美國(guó)獨(dú)立航空公司宣布從1月5日開(kāi)始停飛。由于及時(shí)更換了航空機(jī)票,該客戶到美國(guó)洽談的事宜沒(méi)有因此而耽擱。事后這個(gè)客戶對(duì)姜海洋非常感激,由于姜海洋細(xì)致入微的服務(wù),不僅避免了該公司的重大損失,而且這筆生意讓該客戶成功賺取了53萬(wàn)美金。
對(duì)于20%部分的這些重點(diǎn)客戶,姜海洋的原則是一定堅(jiān)持有規(guī)律的拜訪。為了使拜訪更加有效,姜海洋去拜訪客戶的時(shí)間雷打不動(dòng)地選擇在星期四的下午,風(fēng)雨無(wú)阻地堅(jiān)持下來(lái),已經(jīng)到了無(wú)須與客戶預(yù)約的程度。
這種在外人看來(lái)非常死板的方式,隨著時(shí)間和次數(shù)的增多,效果越來(lái)越明顯,這種無(wú)言的承諾,使得越來(lái)越多的客戶相信姜海洋所在的企業(yè)必定是一個(gè)遵守承諾的公司。長(zhǎng)久的合作便是從這樣的細(xì)節(jié)開(kāi)始起步的。用姜海洋的話來(lái)說(shuō):“一個(gè)人的時(shí)間和精力是有限的,如果不能區(qū)分誰(shuí)才是你的重點(diǎn)客戶并加以重點(diǎn)維護(hù),你的工作看似忙碌實(shí)際上是做了許多無(wú)用功,只有分清誰(shuí)是20%的部分并把精力重點(diǎn)投入,你才可能做到事半功倍!”
案例分析:
(1)姜海洋在進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)拓和維護(hù)中的基本策略是什么?
(2)如何用最有效的方式把握和維系關(guān)鍵客戶?
分析結(jié)論:
大客戶銷售是渠道管理中的經(jīng)典課題,如何發(fā)展與大客戶的關(guān)系呢?本案例中的姜海洋給了我們一個(gè)很好的答案。簡(jiǎn)單地說(shuō),大客戶經(jīng)理只須做好一件事:花80%的時(shí)間和精力去研究如何滿足20%大客戶的需求,這種滿足客戶需求的方法應(yīng)該是獨(dú)一無(wú)二的,應(yīng)該是難于被對(duì)手模仿和超越的。
在本案例中,姜海洋的所作所為在很大程度上是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法超越的,由于他在滿足大客戶的附加值需求方面做得很出色,同時(shí)更注意對(duì)大客戶的感情投資,所以那些大客戶會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴性,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要模仿和替代的難度就變大了。
做好了大客戶最關(guān)心的小事,就等于你已經(jīng)感動(dòng)了上帝。我們都知道,價(jià)格上的爭(zhēng)議往往是大客戶管理的最后一關(guān),也是最難的一關(guān)。很多公司一味地靠降價(jià)來(lái)培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度,然而,競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)出更低的價(jià)格。
成交高于一切讀后感篇八
我很少對(duì)專業(yè)的銷售書籍下這樣的論斷。
我們都很清楚,銷售對(duì)我們的生活非常重要,而能夠成為一名優(yōu)秀的銷售人員更是會(huì)給自己的生活帶來(lái)很多實(shí)實(shí)在在的好處,很多人也很有上進(jìn)心想要提升自己??射N售真的是一門學(xué)問(wèn),不是你賣過(guò)幾年?yáng)|西你就懂得銷售了,也不是你已經(jīng)干過(guò)幾年你就有足夠的經(jīng)驗(yàn)可以做好銷售了。很多人做了幾年的業(yè)務(wù),可實(shí)際上卻只有一年的經(jīng)驗(yàn),因?yàn)樗麄兊暮髱啄甓际窃谥貜?fù)第一年做過(guò)的事情而沒(méi)有任何的長(zhǎng)進(jìn)。
我的建議就是請(qǐng)新進(jìn)的銷售人員或是老的銷售人員都能夠多看看這本書。書上的很多方法和步驟都很實(shí)用,也很詳細(xì),雖說(shuō)不能適用于任何情況,卻真的能夠幫助我們做好銷售。
成交高于一切讀后感篇九
《絕對(duì)成交》是我工作以來(lái)看的第一本書,雖然只是泛讀了一下。但我還是可以這樣說(shuō)他的價(jià)值和以前在學(xué)校里看的書完全不是一個(gè)概念。通過(guò)一段時(shí)間的工作積累,生活環(huán)境的改變,我對(duì)這本書的理解也更深。我將自己工作中遇到的困難和問(wèn)題,與書中的進(jìn)行了對(duì)照比較,解決了自己在銷售上存在的一些問(wèn)題,這個(gè)先實(shí)踐后看書體驗(yàn)的過(guò)程給我印象會(huì)更深。我相信在以后的工作中,《絕對(duì)成交》肯定會(huì)是我的好幫手,為我以后的人生創(chuàng)造更多財(cái)富。
首先我得談?wù)勔郧拔覍?duì)銷售這個(gè)概念的理解,我總以為一個(gè)人只要有足夠的勤奮、自信和懂的多就可以把銷售這個(gè)工作做好。工作了這么久之后,再將《絕度成交》這一看,才發(fā)現(xiàn)自己的思想太稚嫩了,發(fā)現(xiàn)那些只不過(guò)是一個(gè)銷售必須具備的屬性,而不是真正能成功的的因素。作為一個(gè)銷售,必須自信,這個(gè)自信是來(lái)自于自己和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),而不是我當(dāng)初認(rèn)為的性格上的自信。這里所講的自信應(yīng)該是將自己的屬性和產(chǎn)品的特型結(jié)合到一起,從而創(chuàng)造出一種結(jié)合的自信,一種能夠?qū)⒆约汉彤a(chǎn)品同時(shí)推薦出去的自信。
其次,就是發(fā)現(xiàn)工作了這么久,我竟然對(duì)銷售這個(gè)職業(yè)的并不是很了解。總認(rèn)為自己該做的事情做到了,就會(huì)有回報(bào),換句話說(shuō)就是自己吃虧跑了客戶,一定時(shí)候就會(huì)有客戶簽單?,F(xiàn)在想想,發(fā)現(xiàn)確實(shí)是太幼稚了,這樣下去自己就走進(jìn)了一個(gè)死胡同。因?yàn)樵谡麄€(gè)銷售的過(guò)程中,我根本就沒(méi)有科學(xué)合理的規(guī)劃整件事情該怎么做,怎么會(huì)有簽單的機(jī)會(huì)呢?就如我去漢口跑一趟客戶一樣,我壓根就沒(méi)有考慮一下我的成本問(wèn)題,一味的將自己辛苦與業(yè)績(jī)畫上等號(hào)。其實(shí)并不然,只有合理的規(guī)劃自己的工作,才能在盡量短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造效益的.最大化。仔細(xì)的盤算一下我每天的成本,來(lái)回的車費(fèi),中午吃飯喝水,耗費(fèi)一天的時(shí)間,總的成本加起來(lái),我想我肯定可以辦更多的事情。在沒(méi)讀過(guò)這本書的時(shí)候,自己的時(shí)間觀念一直都不怎么強(qiáng),總是覺(jué)得事情做到就可以了。現(xiàn)在仔細(xì)一想,我那完全是在浪費(fèi)我自己寶貝的財(cái)富,只有有時(shí)間觀念的人才可能高效的完成任務(wù),才可以拿到更多屬于自己的東西,才能得到別人的尊重。我也會(huì)在接下來(lái)的工作慢慢改掉一些不好的習(xí)慣,逐步的讓自己的工作變得有計(jì)劃,讓工作高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。
成交高于一切讀后感篇十
如果你選擇做銷售,這是一本可以作為教材的書籍。
不知道為什么,看了這本書,我一直在后悔當(dāng)初為什么選擇讀市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),盡管很喜歡這個(gè)專業(yè),但是不得不說(shuō),讀了三年書,卻發(fā)現(xiàn)自己在銷售這一方面依然不知道什么。除了寫了很多千篇一律的營(yíng)銷策劃書,促銷策劃書,好像你問(wèn)我銷售除了對(duì)名詞的解釋,依然不知道什么,而且概念能記住的又有多少呢?感覺(jué)上看過(guò)這本書,就已經(jīng)比我三年在課堂上學(xué)到的東西多了很多。
如果看過(guò)這本書,至少在實(shí)踐這一方面,我們就已經(jīng)戰(zhàn)勝了很多自以為是的拿著獎(jiǎng)學(xué)金的重點(diǎn)大學(xué)的致力于銷售行業(yè)的大學(xué)生。
這本書的作者,杜云生,他聽(tīng)過(guò)了太多的經(jīng)典銷售演講,雖然長(zhǎng)相我覺(jué)得很一般,有點(diǎn)油頭粉面,但是并不妨礙我喜歡這本書。其實(shí)這本書就是他的一個(gè)聽(tīng)后感的總結(jié),里面包含了太多的銷售傳奇的講座心得。記得有個(gè)朋友和我說(shuō)過(guò),他經(jīng)常看我的讀書筆記,因?yàn)榭戳艘黄拖喈?dāng)于看了一本書,我聽(tīng)后很驚訝,因?yàn)槲矣X(jué)得我的文字?jǐn)嗳徊粫?huì)有那么大的.能力,兩千余字就能闡述一本幾十萬(wàn)字的書籍,更何況,我寫的很多未必是書的精髓。不過(guò)看過(guò)《絕對(duì)成交》,倒是真有這樣的感覺(jué),而且是一本書涵蓋了幾十本書的精髓的感覺(jué),我看書喜歡手寫讀書筆記和在電腦上寫讀后感,這本書有點(diǎn)困難,因?yàn)樘嗟牡胤街档梦胰ナ謱懽x書筆記,不可能讓我去抄本書吧。
其實(shí)我覺(jué)得作為銷售人員,我在協(xié)信的業(yè)績(jī)還是不錯(cuò)的,究其原因,我也說(shuō)不上來(lái),因?yàn)槲乙膊磺宄易龅氖裁吹胤绞菍?duì)的,什么地方是錯(cuò)的,看過(guò)這本書,明白了很多,其實(shí)平時(shí)自己很多想當(dāng)然的想法居然已經(jīng)觸到了銷售的精髓,雖然也有些問(wèn)題并沒(méi)有意識(shí)到,但是瑕不掩瑜,所以總體來(lái)說(shuō),成績(jī)還是可以讓我滿意。但是要是想繼續(xù)提升,以前的我沒(méi)有方向,但現(xiàn)在,因?yàn)檫@本書,我發(fā)現(xiàn)我還有很大的空間,慶幸看這本書比較早,我可以在很多問(wèn)題沒(méi)有形成之前,開(kāi)始刻意地去培養(yǎng)自己的優(yōu)點(diǎn),改正那些缺點(diǎn)。
其實(shí)銷售類的書籍我也有了幾百萬(wàn)字的閱讀量,雖然各有各的特色,但是很難有個(gè)總結(jié),每本書我都說(shuō)不錯(cuò),還可以,但是真正觸動(dòng)我的書并沒(méi)有幾本,有些突出了集團(tuán)銷售,有些突出了人情世故,有些突出銷售技巧,有些突出勤奮努力,有些突出假惡丑,很難說(shuō)在當(dāng)今的社會(huì)里,什么是對(duì)的,什么是錯(cuò)的,但是每本書都有自己的核心價(jià)值,看過(guò)后,會(huì)有一部分收獲,但都看過(guò)了卻會(huì)有一種矛盾的感覺(jué)。不知道自己該怎么做,就像很多人愿意看成功學(xué)的書籍,里面倡導(dǎo)的觀點(diǎn)是成功掌握在自己手里。有些人愿意看厚黑學(xué),里面倡導(dǎo)的觀點(diǎn)是成功掌握在少數(shù)人手中,然而遺憾的是,這兩類人往往是同一類人,無(wú)疑是一個(gè)悲催的現(xiàn)象。讓人有種看了等于沒(méi)看的感覺(jué),以前做什么是不知道該怎么辦,看過(guò)又覺(jué)得做什么都有兩種相互矛盾的選擇,難以決定。但是看過(guò)《絕對(duì)成交》就不會(huì)有這樣的感覺(jué),每一個(gè)細(xì)節(jié)詳述的很清楚,目的也只有一個(gè),就是絕對(duì)成交。我最喜歡的其中的一種方法,做什么事情前都要想得非常完美。在腦海里一遍一遍地做白日夢(mèng),只有這樣,我們最后所表現(xiàn)出來(lái)的氣勢(shì)才會(huì)更加的逼真,也更加的有動(dòng)力,因?yàn)槲覀兏矣谧霭兹諌?mèng),所以我們才會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的夢(mèng)想。這是這本書對(duì)我觸動(dòng)最大的地方,經(jīng)過(guò)幾次實(shí)踐,確實(shí)讓我受益匪淺。
《絕對(duì)成交》,如名字一樣,書中讓我們始終樹立起絕對(duì)成交的氣勢(shì),如果我們能研讀好這本書,我們一定會(huì)絕對(duì)成交。
看過(guò)這篇讀后感,你想看這本書甚至想買這本書了嗎?如果是這樣,呵呵,那么我得恭喜我自己,因?yàn)槲以谀闵砩蠈?shí)現(xiàn)了絕對(duì)成交。
成交高于一切讀后感篇十一
成交高于一切,這是商業(yè)界最為經(jīng)典的口號(hào),也被業(yè)界奉為圭臬。它不僅折射了商業(yè)世界的本質(zhì),更是讓人對(duì)商業(yè)世界有了全新的認(rèn)識(shí)。在這樣一個(gè)商業(yè)已經(jīng)越來(lái)越競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,想要生存下去,不斷發(fā)展,只有成交高于一切才能做到。本文將對(duì)成交高于一切的心得體會(huì)進(jìn)行探究,展現(xiàn)出成功人士的成長(zhǎng)經(jīng)歷和成功故事,希望能夠給廣大讀者帶來(lái)一些助益。
首先成交高于一切是一個(gè)積極的態(tài)度。成交高于一切這個(gè)口號(hào)的核心在于——只要能夠成交就是勝利。在這個(gè)實(shí)現(xiàn)成交的過(guò)程中,有了這樣積極的態(tài)度,才能夠在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上有所作為。在成功人士的成長(zhǎng)歷程中,都有著堅(jiān)定的信念,強(qiáng)烈的動(dòng)力和目標(biāo),以及樂(lè)觀上進(jìn)的態(tài)度。在面對(duì)挫折的時(shí)候,要有勇氣,敢于冒險(xiǎn),挑戰(zhàn)自我,不斷突破和現(xiàn)狀的桎梏,積極向前邁進(jìn)。在積極的態(tài)度下,將會(huì)成為一個(gè)信心滿滿,勇往直前的人。
其次,成交高于一切是關(guān)注客戶需求的表現(xiàn)。成交取決于客戶的需求,通過(guò)深入的了解客戶的需求,才能提供更好的服務(wù)?,F(xiàn)代商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,只有關(guān)注客戶和市場(chǎng)成交才能保證商業(yè)的生存和發(fā)展。在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)世界中,我們必須要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)和客戶的需求,結(jié)合實(shí)際情況,深入挖掘,發(fā)掘出真正的客戶需求,然后針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)和優(yōu)化,為客戶提供更好的體驗(yàn)和服務(wù)。只有對(duì)客戶的需求足夠關(guān)注,才能更好地成交,從而獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
最后,成交高于一切的前提是合規(guī)合法。一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展不僅要成交高于一切,也需要在法律、道德和社會(huì)責(zé)任等方面保持一定的行為規(guī)范。雖然成交是商業(yè)行為的核心,但這不意味著我們可以任意漏稅,規(guī)避稅收,在員工福利、環(huán)境保護(hù)等方面隨意踩紅線。任何一家企業(yè)只有為社會(huì)和客戶帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值,才能成為市場(chǎng)和客戶共同信賴的品牌。在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中,不僅要高度關(guān)注成交,同時(shí)也要遵守各種規(guī)范,做出符合商業(yè)倫理和社會(huì)責(zé)任的行為制定。
第五段結(jié)束語(yǔ)。
成交高于一切這個(gè)口號(hào)不僅讓我們更好地認(rèn)知商業(yè),對(duì)商業(yè)的未來(lái)充滿信心,也告訴我們要激勵(lì)自己,時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)和客戶的需求,同時(shí)要遵守經(jīng)濟(jì)行為的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn),做出符合商業(yè)倫理和社會(huì)責(zé)任的行為制定。相信在生活和工作中,只有樹立起成交高于一切的理念,才能在這個(gè)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的世界里戰(zhàn)勝對(duì)手、取得更大的商業(yè)成功!
成交高于一切讀后感篇十二
作為一個(gè)銷售人員,我深知“成交高于一切”的重要性。它不僅是我們每天工作的目標(biāo),更是我們職業(yè)生涯中需要時(shí)刻牢記的原則。通過(guò)與客戶的交流和互動(dòng),我逐漸領(lǐng)悟到了“成交高于一切”的深層含義,并從中獲得了一些寶貴的心得體會(huì)。
首先,要成交高于一切,我們需要不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力。銷售是一項(xiàng)需要不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步的工作。只有不斷磨練自己的技能和知識(shí),才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。我時(shí)常參加行業(yè)培訓(xùn)和交流會(huì)議,不斷學(xué)習(xí)行業(yè)動(dòng)態(tài)和銷售技巧。通過(guò)積累和學(xué)習(xí),不僅可以提高自己的專業(yè)水平,還可以更好地理解客戶需求,為他們提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
其次,要成交高于一切,我們需要建立良好的銷售團(tuán)隊(duì)和合作關(guān)系。銷售工作往往需要團(tuán)隊(duì)的合作和協(xié)作,沒(méi)有一個(gè)團(tuán)結(jié)和默契的團(tuán)隊(duì),是很難取得良好的銷售業(yè)績(jī)的。我與團(tuán)隊(duì)成員保持密切的溝通和合作,在銷售過(guò)程中互相支持和協(xié)助,共同追求銷售目標(biāo)。而在與客戶的溝通中,我注重與客戶建立良好的合作關(guān)系,以互信和共贏的原則為基礎(chǔ),與他們緊密合作,共同實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化。
進(jìn)一步地,在成交高于一切的過(guò)程中,我們要不斷提升自己的人際溝通能力。銷售工作離不開(kāi)與客戶的溝通和交流,良好的人際關(guān)系對(duì)于成交至關(guān)重要。我學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的需求,耐心解答他們的問(wèn)題,在與客戶的交流中保持積極的態(tài)度和良好的情緒。同時(shí),我也通過(guò)關(guān)注社交媒體和行業(yè)研究來(lái)了解市場(chǎng)需求和潛在客戶的動(dòng)態(tài),以便更好地與他們進(jìn)行溝通和互動(dòng)。通過(guò)不斷鍛煉和提升自己的人際溝通能力,我能夠更加有效地與客戶建立聯(lián)系,促成交易的達(dá)成。
此外,成交高于一切還意味著要始終保持專注和堅(jiān)持。銷售工作中充滿了各種誘惑和困難,只有保持專注和堅(jiān)持不懈,才能克服困難,取得成功。我在銷售過(guò)程中時(shí)刻保持目標(biāo)導(dǎo)向,不被瑣碎和困難迷惑,堅(jiān)持追求結(jié)果和成就感。我發(fā)現(xiàn),只要能保持專注,不斷調(diào)整自己的策略和方法,總能找到突破的機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)更大的銷售業(yè)績(jī)。
最后,我深刻認(rèn)識(shí)到“成交高于一切”的重要性,它不僅是銷售人員的責(zé)任,更是對(duì)客戶和企業(yè)的一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度。一次成功的成交不僅代表著我個(gè)人的業(yè)績(jī),更代表著對(duì)客戶需求的滿足和信任的建立。我相信,只有始終以“成交高于一切”的原則為指導(dǎo),不斷提升自己的能力和拓寬銷售渠道,我們才能取得更大的成功,并為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
總之,“成交高于一切”是一個(gè)銷售人員始終需要銘記的原則。通過(guò)不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力、建立良好的銷售團(tuán)隊(duì)和合作關(guān)系,加強(qiáng)人際溝通能力,保持專注和堅(jiān)持,我們能夠更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和客戶需求,取得更大的銷售業(yè)績(jī)。只有始終以客戶為中心,以成交為核心,我們才能真正成為優(yōu)秀的銷售人員,實(shí)現(xiàn)自己與客戶、與企業(yè)共同的成功。
成交高于一切讀后感篇十三
在商業(yè)交易中,成交高于一切。這個(gè)口號(hào)在商業(yè)圈內(nèi)有著極高的知名度。成交不僅是商業(yè)成功的標(biāo)志,而更是商業(yè)活動(dòng)的靈魂。而成交高于一切的理念,遠(yuǎn)不僅在商業(yè)領(lǐng)域中適用,它在我們的生活中更具有深刻的現(xiàn)實(shí)意義。
在商業(yè)交易中,成交高于一切這一觀念的重要性不言而喻。商家爭(zhēng)取每一筆生意都是為了最終的成交,以換取經(jīng)濟(jì)利益的最大化。對(duì)消費(fèi)者而言,成交亦是意味著自身獲得所需物品的成功與滿足。因此,成交高于一切成為了商業(yè)活動(dòng)中的至高法則。
相較于商業(yè)領(lǐng)域,成交高于一切更有著深刻的人生意義。在我們的生活中,我們所關(guān)心的并非僅僅是自身經(jīng)濟(jì)利益的獲得,更在于自身目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。將成交高于一切的理念應(yīng)用于個(gè)人生活中,即可推動(dòng)我們更加努力的工作學(xué)習(xí),追求我們想要的目標(biāo),并在實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)后獲得精神層面的滿足。
成交高于一切的理念,不僅適用于商業(yè)領(lǐng)域與個(gè)人生活中,它也在許多先進(jìn)的國(guó)家和組織理念中見(jiàn)到應(yīng)用。比如,世界知名企業(yè)亞馬遜公司秉承“顧客至上”的理念,為了實(shí)現(xiàn)與客戶的每一次成交,投入了大量人力物力資源。亞馬遜的成功在于秉承了成交高于一切的理念,讓消費(fèi)者享受到了更好的服務(wù)和購(gòu)物體驗(yàn),同時(shí)也從自身獲得了經(jīng)濟(jì)上的收益。
第五段:結(jié)論。
成交高于一切的理念,適用于商業(yè),個(gè)人生活和國(guó)家組織等各個(gè)領(lǐng)域中。正是依靠這一理念,才能夠在各自領(lǐng)域中實(shí)現(xiàn)成功。然而,在追求成交的過(guò)程中,我們也不能忽視一些道德規(guī)范和法律規(guī)則。成交高于一切,不代表我們可以不擇手段去實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。因此,在追求成交的道路上,我們需要保持正義和良心,才能夠更加光明磊落地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
成交高于一切讀后感篇十四
看完絕對(duì)成交后,我感覺(jué)自己相差太遠(yuǎn)了。他第一就叫到了要推銷自己,自己推銷出去。比如說(shuō)喬吉拉德,他就是做了個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作,就是發(fā)名片,也就是把自己推銷出去,等等!更多的銷售大師都是把自己推銷出去,更主要是的要給自己信心。太多的銷售人員都會(huì)在一兩次拒絕之后就退出,這樣就給下一位銷售員留下機(jī)會(huì)。下如手中所說(shuō),客戶拒絕的你越多,再你這購(gòu)買的就越多,把他當(dāng)成一種動(dòng)力。還有臉皮要厚。不要不好意思!要不好意思就不要來(lái)做銷售!要堅(jiān)持。要有堅(jiān)定的信心。成交一定是在無(wú)數(shù)次失敗之后才有的結(jié)果,不要怕失敗。而是把客戶的拒絕當(dāng)成是成交的前提,假如成在拒絕10次以后能跟我成交一萬(wàn)的訂單,那么,他每拒絕一次就是一千元,當(dāng)你心里這樣想的時(shí)候你就會(huì)前進(jìn),一定要堅(jiān)持。每天對(duì)自己說(shuō)自己是最好的,自己是最棒的,給自己信心。
第二,絕對(duì)成交這里講了有十大步驟,五大功能,問(wèn)問(wèn)題賺大錢。這些都是講方法。
其實(shí)銷售就是這么簡(jiǎn)單。看了之后好像都明白,但是忘最重要,就是行動(dòng),堅(jiān)持??赡苣銏?jiān)持了一次兩次,但是你沒(méi)有一直堅(jiān)持下來(lái)。甚至是根本就沒(méi)有行動(dòng)。看完絕對(duì)成交之后,就有一個(gè)信息在我腦中轉(zhuǎn),那就是馬上行動(dòng),開(kāi)始按這些方法去做,就是這些簡(jiǎn)單的方法,堅(jiān)持下來(lái)。一直堅(jiān)持下來(lái)。相信自己一定能做好銷售。銷售并不難,難的是你有沒(méi)有行動(dòng),你能不能堅(jiān)持一年,兩年,三年,十年,或是一生。從現(xiàn)在開(kāi)始實(shí)行。行動(dòng)起來(lái)。
成交高于一切讀后感篇十五
不可以招惹女人,女人屬陰,最會(huì)敗興,但凡英雄都會(huì)折在女人手里,何況我現(xiàn)在還不是英雄!
識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰!看清形勢(shì),禍福相依!
男人有兩種,不正經(jīng)的和假正經(jīng)的,如果你說(shuō)你兩者都不是,那么你屬于假正經(jīng)的,還好我一直都說(shuō)自己就是不正經(jīng)!
女人有四種,一星、二星、三星、四星,你會(huì)很奇怪,為啥不說(shuō)具體點(diǎn),呵呵,給女人留點(diǎn)面子,最主要的是給未來(lái)的老婆留面子!
不具體不要緊,一點(diǎn)提示,一百萬(wàn)和上床!思考一下!
男人永遠(yuǎn)要努力,別說(shuō)為誰(shuí),就為你自己!為自己!
有些人不像你想的`那樣,人是很有趣的!
千萬(wàn)別慣女人,否則你會(huì)后悔的!什么都依著女人,那么你這個(gè)男人完了!別對(duì)你老婆當(dāng)面說(shuō)哈!
相信命運(yùn),大家都會(huì)遇到貴人的,至少我會(huì),我堅(jiān)信這一點(diǎn),到時(shí)候就是我飛黃騰達(dá)時(shí)!
成交高于一切讀后感篇十六
在看完世界第一談判大師————羅杰。道森老師的《絕對(duì)成交》一書的一些心得,希望能夠幫助到某些需要的朋友。謝謝!
做銷售有兩本書不得不讀。一本是《銷售女神徐鶴寧》,還有一本是《絕對(duì)成交》。通常都說(shuō)做銷售的心態(tài)很重要,成功的銷售人員都有堅(jiān)忍不拔的毅力和持之以恒的堅(jiān)持精神??梢哉f(shuō)《銷售女神徐鶴寧》這本書在精神上和心理上給了銷售人員很好的鼓勵(lì),當(dāng)你想要放棄、屈服退縮的時(shí)候讀讀本書,一定會(huì)給你很大的鼓舞,讓你重新再拾起丟失的激情,重新投入到奮斗的日子中。除了良好的心態(tài),你還有具備銷售過(guò)程中的一些實(shí)戰(zhàn)技巧,這時(shí)《絕對(duì)成交》中的實(shí)戰(zhàn)技巧絕對(duì)是你不可缺少的工具。在下面我將總結(jié)一下我認(rèn)為《絕對(duì)成交》中對(duì)我比較重要的在電話中邀約或拜訪中能用到的技巧。
“談判的目標(biāo)就是達(dá)成雙贏”。這讓我想到有時(shí)我只是告訴客戶我的目的,而沒(méi)有搞清楚客戶的需求,所以整個(gè)邀約當(dāng)中,客戶沒(méi)有贏的感覺(jué),最終導(dǎo)致沒(méi)有邀約到客戶。因此,我認(rèn)為這是我們銷售首先必須要解決的問(wèn)題:我們是抱著怎樣的目的與客戶談判的。公司中的明星銷售同事,我想他們就是做到了這一點(diǎn),以至于帶來(lái)更多的客戶轉(zhuǎn)介紹。這也是今后我也要時(shí)刻記在心的:讓客戶有贏的感覺(jué)。
可能是因?yàn)槲覀兡男┑胤竭€不能滿足他的需求,如果更進(jìn)一步的了解客戶的“真正需求”我想他最終會(huì)成為我們的成交客戶。
“避免對(duì)抗性談判”。在談判剛開(kāi)始時(shí),說(shuō)話一定要十分小心。即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法,也不能立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。所以最號(hào)還是先表示同意,然后再慢慢的使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)。我認(rèn)為當(dāng)我們被以這樣的理由—沒(méi)時(shí)間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時(shí),我們不妨先告訴客戶:“我完全理解你的感受,很多人在第一次聽(tīng)到我們的這個(gè)推廣時(shí),在不清楚我們能給您帶來(lái)巨大價(jià)值的時(shí)候也是這么想的,心得體會(huì)《《絕對(duì)成交》讀書心得》。但是您知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎?”以前培訓(xùn)時(shí)也有說(shuō)到這一溝通技巧,但沒(méi)有很好的應(yīng)用。在以后的邀約中要多練習(xí)這一話術(shù)的應(yīng)用,而不是客戶一拒絕就掛掉電話。
當(dāng)你在面對(duì)客戶時(shí),一定要記住,他們其實(shí)愿意在你這里花掉更多的錢。而你所要做的,就是給他們一個(gè)理由,并讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們?cè)谘s中使用的技巧"塑造價(jià)值”。而在塑造價(jià)值之前,我們自己必須要相信我們的產(chǎn)品,并且對(duì)我們公司及產(chǎn)品有全面詳細(xì)的了解。這樣我們才能通過(guò)價(jià)值塑造,讓客戶從口袋中掏出更多的錢。我想這也是在拜訪和邀約中最重要的環(huán)節(jié)之一,它不僅為了讓客戶購(gòu)買做了一定的鋪墊,也讓客戶感覺(jué)到贏得了這場(chǎng)談判。
在昨天,或者1個(gè)小時(shí)甚至1鐘之前曾拒絕過(guò)你,也未必說(shuō)明他會(huì)拒絕你下次的請(qǐng)求。這一點(diǎn)我深有體會(huì),我記得第一次打電話給一個(gè)客戶就直接被拒絕并掛掉電話,過(guò)了一段時(shí)間我又打電話給他,最終他成為我的客戶。做銷售就要又這種毅力,這種堅(jiān)持的精神,只要學(xué)會(huì)每次用一點(diǎn)力氣,就可能改變?nèi)魏稳说臎Q定。文斯隆吧爾迪說(shuō):當(dāng)所有人都在說(shuō)“放棄吧,你已經(jīng)夠努力了”的時(shí)候,請(qǐng)?jiān)谂σ淮??!N售要有堅(jiān)持的毅力。
“馬場(chǎng)策略”。當(dāng)客戶說(shuō)“不”時(shí),千萬(wàn)不要把它當(dāng)成拒絕,不妨先把它看成是一個(gè)信號(hào),然后告訴自己:“該帶著他繞馬場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了”。先轉(zhuǎn)移客戶的注意力,讓他們的思緒暫時(shí)脫離自己先前的決定。這也是我們常說(shuō)的避其鋒芒,不能立即反駁客戶或者說(shuō)服客戶。
“沉默策略”。第一個(gè)開(kāi)口的忍就會(huì)輸?shù)粽勁?。在我們拜訪客戶時(shí),當(dāng)我們讓客戶下決定時(shí),可以用這一個(gè)策略。優(yōu)勢(shì)談判高手都知道,成交通常都會(huì)經(jīng)過(guò)四個(gè)階段:
確立目標(biāo)尋找需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人,這就要求每天多打電話,多尋找高意向客戶。
判斷質(zhì)量找到能夠負(fù)擔(dān)得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人。不要把時(shí)間浪費(fèi)在哪些買不起你產(chǎn)品或服務(wù)的人身上。這就要求我們?cè)诘诙ɑ蚋嚯娫挏贤ㄖ泻藢?shí)客戶公司的主要信息,尋求并抓住客戶的需求點(diǎn)。
戶會(huì)拒絕,不需要這種產(chǎn)品或者服務(wù),這時(shí)我們可以詢問(wèn)客戶一些關(guān)于企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題,放大客戶的痛苦并塑造價(jià)值,從而激發(fā)客戶的需求欲望。
結(jié)束交易———讓客戶自己作出購(gòu)買的決定。這樣客戶才有贏得這場(chǎng)談判的感覺(jué)。即使最終客戶拒絕了,也要讓客戶自己說(shuō)出拒絕的理由,可能在他說(shuō)的拒絕理由中,我們會(huì)找到心得突破口,來(lái)達(dá)成交易。
秋日里,陽(yáng)光并不刺眼,天空是一碧如洗的藍(lán),點(diǎn)綴著飄逸的流云。偶爾,一片飛舞的落葉,會(huì)飄到我的窗前。斑駁的印跡里,攜刻著深秋的顏色。在一個(gè)落雪的晨,這紛紛揚(yáng)揚(yáng)的雪,飄落著一如千年前的潔白。窗外,是未被污染的銀白色世界。我會(huì)去迎接,這人間的圣潔。在這流轉(zhuǎn)的歲月里,有著流轉(zhuǎn)的四季,還有一顆流轉(zhuǎn)的心,亙古不變的心。
成交高于一切讀后感篇一
一個(gè)國(guó)家在擴(kuò)張的過(guò)程中,如果原來(lái)的制度一旦在規(guī)模上擴(kuò)容,就會(huì)出現(xiàn)不適應(yīng)的問(wèn)題。這一點(diǎn)在東方的中國(guó)已經(jīng)解決了,但是對(duì)西方的羅馬而言,還是一個(gè)全新的問(wèn)題。其實(shí)這也不單是羅馬的問(wèn)題,全世界的國(guó)家都會(huì)遇到這個(gè)問(wèn)題,即一個(gè)小國(guó)家突然擴(kuò)張之后,原來(lái)的制度就不好使了。
比如說(shuō)中國(guó),秦國(guó)變成秦朝之后,為什么會(huì)出現(xiàn)著名的暴政?很多人說(shuō)秦毀于暴政,可是為什么在統(tǒng)一六國(guó)之前沒(méi)有暴政呢?有的歷史學(xué)家是這么分析的,說(shuō)這是因?yàn)橹贫葦U(kuò)容的問(wèn)題。秦國(guó)原來(lái)是一個(gè)邊陲小國(guó),所以它有一個(gè)戍邊制度。每個(gè)農(nóng)夫每年要為國(guó)家當(dāng)三個(gè)月兵,到邊關(guān)去打仗,打完仗之后再回家耕作。當(dāng)時(shí)對(duì)到達(dá)邊關(guān)的時(shí)間有具體的規(guī)定,如果不到,就要?dú)㈩^。
這個(gè)制度是可行的??墒?,當(dāng)秦國(guó)變成一個(gè)大帝國(guó)的時(shí)候,再用這套制度就會(huì)有問(wèn)題。比如說(shuō)陳勝、吳廣,他倆是河南人,秦朝派他們到漁陽(yáng)戍邊,就是到今天的北京密云這一帶。那時(shí)候交通條件不好,他們選的路也很有意思,先往東走,到大澤鄉(xiāng)這一代,然后再往北走。結(jié)果走到半道,到大澤鄉(xiāng)這片沼澤地的時(shí)候遇到大雨,路斷了,“失期當(dāng)斬”,陳勝、吳廣想反正是死,還不如干一場(chǎng)!這就是秦朝滅亡的原因。它的制度設(shè)計(jì)原來(lái)是好的,只不過(guò)擴(kuò)展到更大的地域范圍以后,就出現(xiàn)問(wèn)題了。
錫谷在初創(chuàng)期圍繞一個(gè)課題瑞泰幣的開(kāi)發(fā),公司的規(guī)定章程應(yīng)該適用有度,隨著區(qū)塊鏈業(yè)務(wù)快速拓展,企業(yè)涉及層面已經(jīng)超出原有規(guī)定思維界限,出現(xiàn)了類似沙錢通商城未能夠按計(jì)劃如期運(yùn)營(yíng);西安落地項(xiàng)目與計(jì)劃有較大差異;錫谷數(shù)字交易平臺(tái)注入量及交易價(jià)格處于小量徘徊及價(jià)格相對(duì)靜態(tài)、交易不活躍等系列困境...。其根基原因,還是企業(yè)擴(kuò)展后制度適用及制度建設(shè)滯后的原因,借此一書,供我高層參閱,共同促進(jìn)錫谷制度建設(shè)的同步發(fā)展。
成交高于一切讀后感篇二
成交是銷售的最終目標(biāo)。銷售以結(jié)果為導(dǎo)向,沒(méi)有成交一切都是空談,衡量銷售人員的優(yōu)秀是否的標(biāo)準(zhǔn)是用業(yè)績(jī)來(lái)證明。
可以說(shuō)沒(méi)有成交就沒(méi)有銷售。為了達(dá)到這個(gè)目的,需要做的工作很多,如果這些工作都是嚴(yán)格按照有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果,這種效果體現(xiàn)在:銷售進(jìn)程不斷向預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。孟老師的這本書無(wú)疑是指導(dǎo)我們銷售工作如何開(kāi)展的寶典。
“微笑打先鋒,傾聽(tīng)第一招,贊美價(jià)連城,人品做后盾”。這是孟老師的銷售格言,也是本書給我最大的啟發(fā)。當(dāng)然最重要還是要先做人后做事。都知道銷售是——先銷自己后銷產(chǎn)品。營(yíng)銷大師們都無(wú)一例外的提出,銷售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品,而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。只有客戶認(rèn)可了自己,對(duì)銷售人員的人格素質(zhì)有信心,客戶才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心。我覺(jué)得這時(shí)候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶,它提供給雙方繼續(xù)了解和增進(jìn)友好的一個(gè)機(jī)會(huì)。銷售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品,而應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當(dāng)然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品,而是要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹達(dá)到一個(gè)理想的目的,即建立自己在客戶心中可以信賴,值得信賴和穩(wěn)重的個(gè)人形象。如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。第一,在與客戶交流過(guò)程中一定要真誠(chéng)、誠(chéng)信。如:約會(huì)要守時(shí),遇到問(wèn)題(即使這個(gè)問(wèn)題與我方無(wú)關(guān))想辦法幫助解決。第二,突出公司的實(shí)力、背景、合作單位和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人,同時(shí)也說(shuō)明了產(chǎn)品的可信賴性。第三,表現(xiàn)出自己的知識(shí)專業(yè)性,市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性。這樣可以堅(jiān)定他對(duì)自己的信心和對(duì)產(chǎn)品的信心。
“大客戶銷售十八照”,招招都是寶典。孟老師在書中提到銷售是有規(guī)律的,其中之一就是把握人性規(guī)律,平和面對(duì)銷售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的的一面,只要抓住這些規(guī)律,銷售就能迎刃而解。
同時(shí)談到了在大客戶銷售過(guò)程中的秘訣,決定成交的往往不是一個(gè)人,而是一群人。任何一個(gè)客戶里邊,都會(huì)有四類人:一個(gè)叫做決策者(老板或采購(gòu)),一個(gè)叫做使用者,一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者,還有一種人叫做教練(門衛(wèi)、前臺(tái)、內(nèi)部朋友),孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人,除了決策者外,其他三種人雖然不能說(shuō)in,但卻有權(quán)說(shuō)out,這四種人都必須一網(wǎng)打盡。
書中有幾句經(jīng)典的話:
1.拒絕是一種反應(yīng),不是反對(duì);
2.幫助顧客把好處想夠,把痛苦想透,他就會(huì)愿意和你成交;
5.要用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶的拒絕,這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢(shì)。
最近在看孟昭春的《成交高于一切》,發(fā)現(xiàn)其中的一些案例很明顯是從國(guó)外的書上抄過(guò)來(lái),更惡心的是其中的人物偏偏改了個(gè)中國(guó)名字,不知道這么一改,是不是就算作者自己的東西?看來(lái)我們的知名營(yíng)銷專家孟昭春還是很浮躁,很是急功近利啊。
看得出來(lái)是一把一把的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的理論讀物,文字淺顯易懂,相比之下沒(méi)有太多國(guó)內(nèi)營(yíng)銷類讀物常有的“王婆賣瓜”氣。(免不了還是有點(diǎn)哈)唯一的缺點(diǎn)是行文稍顯干澀,案例分析恨少。個(gè)人覺(jué)得可以配合另外兩本講大客戶銷售的小說(shuō)《圈子圈套》1和2來(lái)讀。這里的方法不光可以用在大客戶銷售上,也可以借鑒于處理老板、同事關(guān)系等任何個(gè)人的“大客戶”關(guān)系上,受益匪淺。不過(guò)這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫,在此謝謝作者先。
【甄寰體版】事先聽(tīng)聞此次課程為營(yíng)銷主題,私心想著銷售崗位水深火熱,小女子生性逆來(lái)順受不可鍛造,如此奔放刺激之領(lǐng)域也尚未涉足,其中理念沖突恐是在所難免的,至于方法技巧也未必合我心意。但秉著尊師重教的古風(fēng),仍抱著虔誠(chéng)之心前來(lái)聆聽(tīng);不想老師臺(tái)風(fēng)之從容、邏輯之清晰、理念之新穎、視角之獨(dú)特仍是讓小女子頂禮膜拜;故而想著若能在授課技巧上學(xué)得三兩技法,在理念上取得片言真經(jīng),對(duì)他日茁壯成長(zhǎng)也是極好的;倘若還能觸類旁通、舉一反三、學(xué)以致用,雖會(huì)耗費(fèi)諸多腦細(xì)胞,倒也不復(fù)恩澤。好好說(shuō)話:孟老師的營(yíng)銷課程讓我悟到了管理的相通之處!
【藍(lán)精靈體】在那珠江之畔中大校園特聘的“孟百萬(wàn)”,他的課程理論+實(shí)戰(zhàn),帶給我們28條新理念,他說(shuō)客戶營(yíng)銷四維成交要反復(fù)地修煉,如此才能走在營(yíng)銷的前沿;噢~~可敬的“孟百萬(wàn)”,噢~~時(shí)尚的“孟百萬(wàn)”,他把營(yíng)銷的精髓濃縮成兩張小卡片,鞭策我們對(duì)照上弦拓新天!
本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷售十八招》,孟老師的書告訴我們?nèi)绻N售活動(dòng)按照一定的次序和方法有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果,即銷售進(jìn)程不斷向我們預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。讀完此書,很是震撼,覺(jué)得此書就是一套銷售成交模板,教會(huì)自己如何開(kāi)展銷售工作,且可以比對(duì)自己銷售成功與失敗的整個(gè)過(guò)程,從中找到自己的優(yōu)勢(shì)或短板,從而達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短,成為成交專家。作者把銷售過(guò)程分為四大板塊,即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇,每一篇又有若干招術(shù),合計(jì)十八招。
對(duì)我觸動(dòng)最大的有三點(diǎn):一、做事先做人,誠(chéng)信為本。誠(chéng)實(shí)守信是為人之本,更是中華民族的傳統(tǒng)美德?!罢\(chéng)”首先就是做人真誠(chéng)(忠誠(chéng)老實(shí)),其次是生意真誠(chéng)(言行一致,表里如一);“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說(shuō)話、辦事講信用,答應(yīng)了別人的事,能夠認(rèn)真履行諾言,說(shuō)到做到,守信是誠(chéng)實(shí)的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前,一定要慎重,認(rèn)真地想一想,自己是否能夠做到,能夠做到再答應(yīng);一旦答應(yīng)了的事,就要千方百計(jì)地去做好,這樣你才能不失信于人,你才值得別人信任。只有客戶認(rèn)可了你這個(gè)人,對(duì)你有信心,他才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過(guò)程中一定要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)、守信的的原則,這樣才能贏得信任、贏得客戶。二、要展現(xiàn)出個(gè)人知識(shí)的專業(yè)性、對(duì)市場(chǎng)要有預(yù)見(jiàn)性。對(duì)自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸,只有具備了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí),才能夠更多的幫助客戶??蛻敉矚g和有能力的人打交道,如果你對(duì)他的提問(wèn)吱吱唔唔、閃爍其詞,不能夠給到清晰、明確的答復(fù),他怎能對(duì)你有信心,你如何能夠贏得他的信任?不能信任你,交流都困難,更何況才成交。所以要求我要想成交,就必需具備豐富的專業(yè)知識(shí),用專業(yè)知識(shí)武裝自己,這樣才能增加成交的可能性。三、重復(fù)的力量。拜訪客戶時(shí)侯,當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí),我們面臨著巨大的考驗(yàn),畢竟,當(dāng)順利成交時(shí),我們會(huì)開(kāi)心;而被拒絕時(shí),肯定不高興,因?yàn)樽非罂鞓?lè)逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示:有80%的購(gòu)買決定是在第5次拜訪之后作出的,而80%的銷售員在拜訪客戶未達(dá)到5次之前就放棄了。這告訴我們,不斷的拜訪,哪怕得到的只是拒絕,我們需要勇氣與堅(jiān)持不懈,重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù),我們的努力會(huì)得到回報(bào)的。
最后,借用孟老師的話結(jié)束,希望與大家共勉:銷售是以結(jié)果為導(dǎo)向的,沒(méi)有成交一切都是空談,成交是營(yíng)銷的終極目標(biāo)。在銷售活動(dòng)中,永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理:第一,賣出去;第二,賣上價(jià)。
成交高于一切讀后感篇三
趙一路:
節(jié)前花了點(diǎn)時(shí)間閱讀了《制度高于一切》,書中提到:制度高于一切。制度決定成敗和興衰,制度決定高度和跨度。一個(gè)發(fā)達(dá)而進(jìn)步的企業(yè)必基于一種發(fā)達(dá)而進(jìn)步的制度;一個(gè)昌明而偉大的國(guó)度必基于一種昌明而偉大的制度;一個(gè)和諧而文明的社會(huì)必基于一種和諧而文明的制度。文中所指的制度是一個(gè)十分寬泛性的概念。它從來(lái)沒(méi)有像今天這樣與每個(gè)人的利益得失密不可分,從來(lái)沒(méi)有像今天這樣與每一個(gè)企業(yè)的成敗興衰息息相關(guān)。好的制度猶如好的道路,它可以讓人們來(lái)去自由,行走便捷,并很容易抵達(dá)人生理想的目標(biāo)。人們之于社會(huì)的理想,主要指向理想的制度;人們之于企業(yè)的理想,也主要指向理想的制度。好制度可以創(chuàng)造安寧、創(chuàng)造和諧、創(chuàng)造激情、創(chuàng)造活力、創(chuàng)造文明、創(chuàng)造素質(zhì)、創(chuàng)造財(cái)富、創(chuàng)造希望、創(chuàng)造力量、創(chuàng)造效率、創(chuàng)造進(jìn)步、創(chuàng)造繁榮、創(chuàng)造昌明,甚至創(chuàng)造奇跡。
書中提到人人都應(yīng)該樹立“規(guī)則意識(shí)”。一個(gè)人沒(méi)有“規(guī)則意識(shí)”會(huì)被認(rèn)為素質(zhì)低,一個(gè)管理者沒(méi)有“規(guī)則意識(shí)”也絕不是一個(gè)優(yōu)秀的管理者。我覺(jué)得一個(gè)主管在本職崗位必須認(rèn)真地不折不扣地按公司制度執(zhí)行,書中說(shuō)的很好,信任也是一種約束。我時(shí)刻牢記著徐建洪徐總在給我的生日賀卡上的賀詞――“嚴(yán)格按公司制度執(zhí)行,做好市場(chǎng)一線的服務(wù)”。公司讓我負(fù)責(zé)商務(wù)科,就是對(duì)我最大的信任,我必須不折不扣地去執(zhí)行。商務(wù)科負(fù)責(zé)公司的整個(gè)發(fā)貨開(kāi)票任務(wù),按gsp及公司相關(guān)制度,所有的開(kāi)票必須按“先進(jìn)先出”按批號(hào)先后順序開(kāi)票。但在實(shí)際操作過(guò)程中總有一小部分人會(huì)提出要求,要求把最新的批號(hào)的產(chǎn)品發(fā)往客戶。遇到類似情況時(shí)我們總會(huì)耐心解釋,堅(jiān)決不同意。有一次,一位客戶經(jīng)理要買10盒金奧康,要求給的批號(hào),說(shuō)是送給客戶用的,我就耐心解釋,按公司制度和正常發(fā)貨次序只能發(fā)4月的產(chǎn)品,任何人不能挑批號(hào)發(fā)貨。不是我不懂如何善待客戶,不是我不懂如何做客戶的服務(wù)工作,也不是我不懂人情世故,只因?yàn)槲以谶@個(gè)崗位,因?yàn)橛兄贫仍诖?,我只能這么做,任何人不得違反。最后她還是未買。我在這里也希望各位領(lǐng)導(dǎo)和同事能配合我們工作,人人按制度執(zhí)行,如果有好的制度,我們不能及時(shí)、很好地執(zhí)行與落實(shí),或落實(shí)不到位,將會(huì)是制約我們公司發(fā)展的致命傷。就像按批號(hào)發(fā)貨這件事,如果大家都挑批號(hào)發(fā)貨,首先就違反了gsp,其次老批號(hào)產(chǎn)品不斷積壓,會(huì)給公司帶來(lái)巨大的損失。
我們每位員工都應(yīng)該將公司的規(guī)章制度變成一種習(xí)慣,那么我們的制度建設(shè)和執(zhí)行就會(huì)變得十分輕松。如果能將制度貫穿我們每位員工、每個(gè)崗位,那么我們的工作環(huán)境必然會(huì)更加和諧和富于人性化。
高晶:
“沒(méi)有規(guī)矩,不成方圓”,規(guī)矩固然重要,可是要“成方圓”,規(guī)矩則必須被眾人所認(rèn)可、所重視。只有建立良好的制度并且貫徹下去才能創(chuàng)造人與人、人與社會(huì)之間的和諧。相反,如果一個(gè)制度的確立只考慮到了很小一部分人的私利,那么這樣的制度必將影響社會(huì)而被淘汰。
《制度高于一切》的作者張振學(xué)先生引用了著名的“火爐法則”來(lái)闡明好制度的特點(diǎn):及時(shí),及時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰能保持制度的權(quán)威,進(jìn)一步強(qiáng)化制度;預(yù)先知道,制度不是領(lǐng)導(dǎo)者的武功秘籍,而應(yīng)該是所有當(dāng)事人都應(yīng)該清楚明了的文件或者口頭約定,遵守或者違法制度的后果是事先都充分了解的;一致性,制度有它的嚴(yán)肅性,一旦制定,對(duì)所有的當(dāng)事人都要有約束力,就像火爐一樣,不論誰(shuí)去觸摸,都會(huì)得到同樣的結(jié)果;不針對(duì)具體個(gè)人,制度的制定考慮的是抽象的人性,而不是針對(duì)某個(gè)具體個(gè)人做出的規(guī)定,這樣才能保證制度的公正和后續(xù)的遵守和執(zhí)行。
顯然,光有好的制度是不夠的,只有嚴(yán)格執(zhí)行的制度才是良好的制度?!盎馉t法則”也是我們?cè)趫?zhí)行制度過(guò)程中必須遵守的,只有嚴(yán)格遵守的制度才會(huì)真正意義上指導(dǎo)人們的行為,且進(jìn)一步強(qiáng)化。
在現(xiàn)代企業(yè)中,企業(yè)制度與企業(yè)文化的關(guān)系也越來(lái)越密切。制度不僅僅局限于制約的層面,它在一定程度上體現(xiàn)著一個(gè)企業(yè)內(nèi)在的精神。制度中規(guī)定了企業(yè)整體以及員工個(gè)體遵循的行為規(guī)范,從中我們不僅能夠看出這個(gè)企業(yè)崇尚什么、反對(duì)什么,即企業(yè)信奉的價(jià)值理念,而且還能看出這個(gè)企業(yè)的做事方式與風(fēng)格。
進(jìn)入英諾琺四個(gè)月了,公司一開(kāi)始給我的印象就是和諧、規(guī)范。自接手前臺(tái)行政助理工作之后,學(xué)習(xí)了公司的相關(guān)政策制度,更對(duì)這家生機(jī)勃勃的企業(yè)充滿了信心。作為銷售公司,銷售經(jīng)理的管理是一個(gè)很嚴(yán)峻的問(wèn)題,而英諾琺的每一位銷售經(jīng)理都需要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的培訓(xùn),從言行到學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)等等,然后進(jìn)行公平的考核篩眩這套員工入職管理制度為英諾琺選拔了一批英才,也體現(xiàn)了制度之下人人平等,只講能力,不講人情。至于自己的工作,雖然看似小而繁瑣,可是每一項(xiàng)工作都是在制度之下有條不紊地進(jìn)行著,不論是領(lǐng)導(dǎo)還是普通職工,訂機(jī)票、用公章、發(fā)文、報(bào)銷費(fèi)用等都需要按照規(guī)定的程序進(jìn)行審批,潛移默化中,成了每個(gè)人的一種習(xí)慣。企業(yè)中,工作中,最難能可貴的就是將制度化為習(xí)慣,將拘束化為動(dòng)力。
邵良:
毛主席說(shuō)過(guò):“加強(qiáng)紀(jì)律性,革命無(wú)不勝?!彼?,制度一經(jīng)制定,就必須獲得不折不扣地貫徹執(zhí)行,所有的人都必須嚴(yán)格遵守,而絕不應(yīng)有凌駕于制度之上的特殊人物。有了制度不去執(zhí)行比沒(méi)有制度更可怕、更惡劣。
德國(guó)人把用規(guī)則看守的世界,稱為“天堂”,在這個(gè)天堂里,規(guī)則首先是科學(xué)合理的,其次要有對(duì)規(guī)則的集體信任。規(guī)則和制度是可以比較的,通過(guò)比較,我們可以是出孰優(yōu)孰劣,誰(shuí)高誰(shuí)下,然后為我們自己對(duì)規(guī)則或制度的調(diào)整、完善和創(chuàng)新提供借鑒。在企業(yè)中,很多時(shí)候,最為本質(zhì)的區(qū)別是規(guī)則的區(qū)別和制度的區(qū)別。規(guī)則和制度不同,則想法不同、關(guān)注點(diǎn)不同,甚至于行事風(fēng)格、工作習(xí)慣和思維方式亦不同。
公司也為每位員工制定了可行性的制度,使我們能順利和有效地開(kāi)展工作。我在公司商務(wù)內(nèi)勤的崗位上才工作了四個(gè)月,也正因?yàn)楣局贫ǖ母鞣N工作制度,才能使我能很快地適應(yīng)工作節(jié)奏,并能仔細(xì)快速地完成每天的工作。與我工作相關(guān)就有很多條制度,其中就“含麻黃堿復(fù)方制劑的驗(yàn)收、檢查、保管、銷售和出入庫(kù)登記制度”規(guī)定:我們商務(wù)內(nèi)勤須將購(gòu)含麻黃堿復(fù)方制劑企業(yè)的一證一照一書及采購(gòu)人員的身份證正反復(fù)印件加委托書一并匯集,經(jīng)質(zhì)管科審核才能準(zhǔn)予發(fā)貨。平時(shí)雖已經(jīng)按照規(guī)定在做,可只是覺(jué)得這項(xiàng)工作流程就應(yīng)該如此,在看書過(guò)程中,使我明白,既使小事只要有制度規(guī)定,必須按制度執(zhí)行,要把制度成為習(xí)慣,這樣和諧的社會(huì)也就能近在咫尺了,而我們也能順利而有效地完成本職工作。
徐敏敏:
就我個(gè)人的觀點(diǎn)來(lái)看,其實(shí)此書作者別有用心,他非常清楚各大眾企業(yè)管理層想說(shuō)又不好意思說(shuō)出口的所謂“苦口婆心”的一句話,但也忽略了當(dāng)今眾多讀者的心聲,從而只能成為企管書架上的一個(gè)擺設(shè)道具卻很少有人能夠真心實(shí)意地品完它、體會(huì)它。其實(shí)這本書非常經(jīng)典,但或許不應(yīng)該把這句話用來(lái)作為整本書的一個(gè)標(biāo)題,從而失去了許多誠(chéng)心體驗(yàn)、慢慢品味的讀者。大學(xué)企業(yè)管理科目上有很多關(guān)于戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)管理的小寓言故事,“木桶”故事、“金魚缸”故事、“刺猬”故事,在此想提一下“南風(fēng)”故事?!澳巷L(fēng)”故事,源于法國(guó)作家拉封丹寫過(guò)的一則寓言:北風(fēng)和南風(fēng)比威力,看誰(shuí)能把行人身上的大衣脫掉。北風(fēng)首先來(lái)了一個(gè)冷風(fēng)凜凜、寒冷刺骨,結(jié)果行人為了抵御北風(fēng)的侵襲,便把大衣裹得更緊。南風(fēng)則徐徐吹動(dòng),頓時(shí)風(fēng)和日麗,行人覺(jué)得春暖上身,始而解開(kāi)紐扣,繼而脫掉大衣,南風(fēng)獲得了勝利。這則寓言形象地說(shuō)明一個(gè)道理:溫暖勝于嚴(yán)寒?!袄淇釤o(wú)形”的制度,就像北風(fēng),讓人寒冷刺骨,而“人情味”就像南風(fēng),用尊重和關(guān)心來(lái)取而代之,以人性為本,多點(diǎn)“人情味”,盡力解決員工日常生活中的實(shí)際困難,使員工真正感受到領(lǐng)導(dǎo)者給予的溫暖,從而激發(fā)工作的積極性。
在我看來(lái),“制度高于一切”這標(biāo)題或許更適合上世紀(jì)七八十年代的中國(guó),或許更適合民主主義專政,但并不適合有三十年改革開(kāi)放的當(dāng)今中國(guó)社會(huì)?!八惺挛锒季哂袃擅嫘浴钡奈ㄎ镏髁x觀點(diǎn)會(huì)讓這個(gè)社會(huì)更加認(rèn)同。書中哈佛人的做作、德國(guó)人的刻板、美國(guó)人的固執(zhí)不提倡我們?nèi)W(xué)習(xí);解放思想,走“中國(guó)特色”的社會(huì)主義道路,提倡和諧社會(huì),提倡不斷創(chuàng)新的制度或許更能鼓舞現(xiàn)實(shí)社會(huì)的人們。
制度創(chuàng)新、制度設(shè)計(jì)置于戰(zhàn)略研究、企業(yè)策劃和管理咨詢的核心位置,通過(guò)對(duì)企業(yè)具體運(yùn)作實(shí)踐和存在問(wèn)題的深入認(rèn)識(shí),將世界上最先進(jìn)、最科學(xué)的經(jīng)營(yíng)理念、管理制度融會(huì)到企業(yè)的決策模式、組織結(jié)構(gòu)、行為方式上,不斷的改革、不斷的創(chuàng)新,從而使企業(yè)的管理體制、運(yùn)作機(jī)制和具體制度更為科學(xué)、更為先進(jìn)、更為完善,以達(dá)到充分激發(fā)企業(yè)員工的積極性和創(chuàng)造力,最大限度地提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。此類制度我想才是優(yōu)秀企業(yè)所必須的。
陳麗玲:
大家都說(shuō)“制度是死的,人是活的'”,可是我認(rèn)為個(gè)人誠(chéng)信是重要,更重要的是制度的強(qiáng)制性和統(tǒng)一性。所謂“一樣米養(yǎng)百樣人”,我們生活的時(shí)代如此瞬息萬(wàn)變,是非對(duì)錯(cuò)很多時(shí)候每個(gè)人都有每個(gè)人的看法,而只有“死”的制度才能保證我們的企業(yè)管理有序執(zhí)行,保證我們的產(chǎn)品保質(zhì)保量,保證我們的文化讓更多的人接受并推崇。
制度該由誰(shuí)制定?又由誰(shuí)執(zhí)行監(jiān)督?對(duì)于企業(yè)而言,這三者有一個(gè)共同的主體,那就是企業(yè)的管理者。只有制度了公正統(tǒng)一的制度,并強(qiáng)而有力地執(zhí)行,加上時(shí)刻的監(jiān)督,制度才會(huì)給企業(yè)帶來(lái)收獲,企業(yè)才會(huì)更加壯大。而我們的員工則需要將制度轉(zhuǎn)換為自身的一種意識(shí)習(xí)慣,更好地為企業(yè)服務(wù),同時(shí)為自己開(kāi)創(chuàng)良好未來(lái)。
章茵:
當(dāng)我們每個(gè)人都能發(fā)自內(nèi)心地愿意遵守生活秩序的時(shí)候,我們的環(huán)境會(huì)變得更干凈;當(dāng)我們每個(gè)人都能遵守制度和規(guī)則并將之變?yōu)榱?xí)慣時(shí),我們的社會(huì)自然而然就更加文明和諧。對(duì)于個(gè)人而言,良好的工作、生活習(xí)慣是人在其思維習(xí)慣中所存在的道德資本和文明資本,而將遵守制度變成習(xí)慣之后,我們會(huì)有更多的自由空間。
公司每出臺(tái)一個(gè)新制度,都要組織相關(guān)人員進(jìn)行培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、總結(jié)。尤其是對(duì)新員工,公司制度首先成為他們學(xué)習(xí)的第一課,也是必修課;大約從6月份開(kāi)始,我們物流培訓(xùn)中心接待了一批又一批的新員工培訓(xùn),幾乎從未間斷。公司花了大量的人力財(cái)力,對(duì)新入司的員工進(jìn)行包括紀(jì)律、產(chǎn)品知識(shí)、制度、以及公司文化理念等各方面的培訓(xùn),其目的無(wú)非是為了讓他們從進(jìn)公司的第一天起就能全面了解公司的一系列政策、制度,讓他們理解制度的可行之處和將會(huì)給企業(yè)產(chǎn)生哪些方面的影響,產(chǎn)生怎樣的效益。通過(guò)對(duì)制度的學(xué)習(xí),使我們每位員工在認(rèn)識(shí)到制度是在保護(hù)自己的利益時(shí),會(huì)更加積極地維護(hù)制度,與此同時(shí),如果自己違反了制度非常明確自己會(huì)受到怎么樣的懲罰,需要承擔(dān)怎么樣的責(zé)任。我們每個(gè)人既是制度的執(zhí)行者,又是制度執(zhí)行的宣判者。
我們不缺乏制度,缺乏的是不折不扣地貫徹制度的決心和行動(dòng);為了規(guī)范、糾正及促進(jìn)各銷售公司的各項(xiàng)基礎(chǔ)工作,公司督察部在三季度組織我們總部人員對(duì)各銷售公司日?;A(chǔ)工作進(jìn)行核查,有不符合制度要求的,按相關(guān)條例進(jìn)行處罰,強(qiáng)有力的查核也是落實(shí)制度的保證。檢查是一堵“防火墻”,檢查的過(guò)程即是落實(shí)制度的過(guò)程,也是揭露問(wèn)題和修正錯(cuò)誤的過(guò)程。對(duì)制度的嚴(yán)格遵守,不止是一種品格,一種素質(zhì),也更是我們每位員工的一種責(zé)任。
成交高于一切讀后感篇四
本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷售十八招》,孟老師的書告訴我們?nèi)绻N售活動(dòng)按照一定的次序和方法有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果,即銷售進(jìn)程不斷向我們預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。讀完此書,很是震撼,覺(jué)得此書就是一套銷售成交模板,教會(huì)自己如何開(kāi)展銷售工作,且可以比對(duì)自己銷售成功與失敗的整個(gè)過(guò)程,從中找到自己的優(yōu)勢(shì)或短板,從而達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短,成為成交專家。作者把銷售過(guò)程分為四大板塊,即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇,每一篇又有若干招術(shù),合計(jì)十八招。
對(duì)我觸動(dòng)最大的有三點(diǎn):
一、做事先做人,誠(chéng)信為本。誠(chéng)實(shí)守信是為人之本,更是中華民族的傳統(tǒng)美德?!罢\(chéng)”首先就是做人真誠(chéng)(忠誠(chéng)老實(shí)),其次是生意真誠(chéng)(言行一致,表里如一);“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說(shuō)話、辦事講信用,答應(yīng)了別人的事,能夠認(rèn)真履行諾言,說(shuō)到做到,守信是誠(chéng)實(shí)的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前,一定要慎重,認(rèn)真地想一想,自己是否能夠做到,能夠做到再答應(yīng);一旦答應(yīng)了的事,就要千方百計(jì)地去做好,這樣你才能不失信于人,你才值得別人信任。只有客戶認(rèn)可了你這個(gè)人,對(duì)你有信心,他才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過(guò)程中一定要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)、守信的'的原則,這樣才能贏得信任、贏得客戶。
二、要展現(xiàn)出個(gè)人知識(shí)的專業(yè)性、對(duì)市場(chǎng)要有預(yù)見(jiàn)性。對(duì)自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸,只有具備了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí),才能夠更多的幫助客戶??蛻敉矚g和有能力的人打交道,如果你對(duì)他的提問(wèn)吱吱唔唔、閃爍其詞,不能夠給到清晰、明確的答復(fù),他怎能對(duì)你有信心,你如何能夠贏得他的信任?不能信任你,交流都困難,更何況才成交。所以要求我要想成交,就必需具備豐富的專業(yè)知識(shí),用專業(yè)知識(shí)武裝自己,這樣才能增加成交的可能性。
三、重復(fù)的力量。拜訪客戶時(shí)侯,當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí),我們面臨著巨大的考驗(yàn),畢竟,當(dāng)順利成交時(shí),我們會(huì)開(kāi)心;而被拒絕時(shí),肯定不高興,因?yàn)樽非罂鞓?lè)逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示:有80%的購(gòu)買決定是在第5次拜訪之后作出的,而80%的銷售員在拜訪客戶未達(dá)到5次之前就放棄了。這告訴我們,不斷的拜訪,哪怕得到的只是拒絕,我們需要勇氣與堅(jiān)持不懈,重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù),我們的努力會(huì)得到回報(bào)的。
最后,借用孟老師的話結(jié)束,希望與大家共勉:銷售是以結(jié)果為導(dǎo)向的,沒(méi)有成交一切都是空談,成交是營(yíng)銷的終極目標(biāo)。在銷售活動(dòng)中,永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理:
第一,賣出去;
第二,賣上價(jià)。
成交高于一切讀后感篇五
看得出來(lái)是一把一把的銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出來(lái)的理論讀物,文字淺顯易懂,相比之下沒(méi)有太多國(guó)內(nèi)營(yíng)銷類讀物常有的“王婆賣瓜”氣。
唯一的缺點(diǎn)是行文稍顯干澀,案例分析恨少。個(gè)人覺(jué)得可以配合另外兩本講大客戶銷售的小說(shuō)《圈子圈套》1和2來(lái)讀。這里的方法不光可以用在大客戶銷售上,也可以借鑒于處理老板、同事關(guān)系等任何個(gè)人的“大客戶”關(guān)系上,受益匪淺。不過(guò)這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫,在此謝謝作者先。
成交高于一切讀后感篇六
當(dāng)賞讀完一本名著后,相信大家都積累了屬于自己的讀書感悟,不妨坐下來(lái)好好寫寫讀后感吧。想必許多人都在為如何寫好讀后感而煩惱吧,以下是小編為大家整理的成交高于一切讀后感,僅供參考,歡迎大家閱讀。
作者將客戶分成四種購(gòu)買影響者,決策者,使用者,技術(shù)把關(guān)者,教練。其中,一般人認(rèn)為一個(gè)訂單的成交往往取決于決策者的決定,實(shí)際不然。其他人在成交中所起的作用是萬(wàn)萬(wàn)不可忽視的,其中使用者,特別是當(dāng)使用者與決策者分離時(shí),是銷售環(huán)節(jié)最容易獲得支持的,教練,也就是客戶中能夠?yàn)殇N售員提供努力方向的人,在每一種購(gòu)買影響者中都存在,無(wú)論是決策者,使用者,還是技術(shù)把關(guān)者都可以為銷售員提供有用的信息,如何獲得和辨別有用的信息,而成為教練,關(guān)鍵在于銷售員的提問(wèn)。“唯一愚蠢的問(wèn)題是你不問(wèn)問(wèn)題”,研究表明,95%以上的人都是有問(wèn)必答的,銷售中機(jī)智地掌握問(wèn)答技巧,是一種藏己露人的智慧,可以做到知己知彼,方能贏定。因此,如何提問(wèn),是銷售員必須學(xué)習(xí)的技巧。老師特別提到了銷售工具中的一個(gè)非常有用的工具“拒絕100”,通過(guò)將客戶經(jīng)常提出的問(wèn)題的總結(jié),并根據(jù)集體的智慧收集的多個(gè)應(yīng)對(duì)方案,可以快速有效的讓新銷售員掌握從客戶處獲得教練信息,達(dá)到有效溝通的技巧。
作者有幾個(gè)理念給我留下了深刻印象,也給我將來(lái)工作提出了新的啟發(fā):
1、“拒絕100”手冊(cè)。
其實(shí)不僅僅是銷售需要這種手冊(cè),客戶服務(wù)部同樣需要??梢园言诜?wù)中經(jīng)常遇到的容易產(chǎn)生不滿的問(wèn)題整理總結(jié)出來(lái),根據(jù)作者傳授的三個(gè)步驟:全員參與-分配任務(wù)-整理編輯,征求意見(jiàn),編纂出適用于本部門的拒絕100手冊(cè),這對(duì)統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)非常有意義。
2.依賴營(yíng)銷能手的4個(gè)弊端,及如何利用系統(tǒng)和工具擺脫對(duì)能人的依賴。
現(xiàn)在企業(yè)中普遍存在以上的問(wèn)題,依賴能人,對(duì)企業(yè)是危險(xiǎn)而不健康的。原因是能人難于培養(yǎng),很難規(guī)范,跳槽的風(fēng)險(xiǎn)大,能人離職,工作沒(méi)法接手。因此,如何想辦法盡量不依賴某個(gè)人的力量,是每個(gè)企業(yè)應(yīng)該長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)注的。作者提出的利用系統(tǒng)減少對(duì)能人的依賴的理念我非常贊同。例如,新員工培訓(xùn),企業(yè)如果對(duì)新員工培訓(xùn)過(guò)于依賴人,則人力物力消耗很大,而在一個(gè)充分利用系統(tǒng)的企業(yè),可以這樣解決問(wèn)題,員工通過(guò)觀看光盤,完成既定作業(yè),接受嚴(yán)格考核的流程,培訓(xùn)專員哪怕不懂得任何培訓(xùn)也可以完成。這就是不依賴人,利用系統(tǒng)的魅力。
3.銷售工作中需要充分利用的11個(gè)工具。
作者提出的這11種工具,有的比較常見(jiàn),有的'很新穎,有的雖聽(tīng)說(shuō)過(guò),但老師給了全新的解釋和應(yīng)用。
比如,vcd的利用,企業(yè)的宣傳利用光盤的形式,雖然前期制作費(fèi)用高,但可以復(fù)制使用,形象統(tǒng)一,減少對(duì)銷售員自身素質(zhì)的依賴。
網(wǎng)站,博客營(yíng)銷:利用博客營(yíng)銷的確是比較新穎的方式,越來(lái)越多的知名企業(yè)開(kāi)通公司博客,或公司老總開(kāi)通個(gè)人博客,為提升企業(yè)形象,擴(kuò)大品牌知名度提供了嶄新的渠道。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá),給博客的商業(yè)化提供了便利。除此之外,利用博客進(jìn)行危機(jī)公關(guān),也是非常有效的途徑。
學(xué)習(xí)的目的不在于你學(xué)到了什么,而在于你應(yīng)用了什么,將所學(xué)付諸實(shí)踐。
成交高于一切讀后感篇七
在客戶身上存在著80/20法則,即80%的銷售額來(lái)自20%的客戶,這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩?,而?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶,將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上,取得事半功倍的效果。
銷售是有概率的,分子越大,成交的機(jī)會(huì)越大。
一、80%的銷售額來(lái)自20%的客戶。
少量的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤(rùn),可見(jiàn),每個(gè)客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)是不同的。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分?jǐn)傇诿恳晃豢蛻羯砩希鴳?yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶,將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上,取得事半功倍的效果。
在客戶身上存在著80/20法則,這是意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家派里托在1897年發(fā)現(xiàn)的。100年之后的1997年,理查德?考奇推出了《80/20法則》一書,詳細(xì)地介紹了這條實(shí)用法則。80/20法則指出:在因和果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間,本來(lái)就存在著不平衡的關(guān)系。典型的情況是:80%的收獲來(lái)自20%的努力;80%的銷售額來(lái)自20%的客戶;80%的利潤(rùn)來(lái)自20%的客戶。80/20不是精確的關(guān)系,而是方便的比喻、典型的模式。
80/20法則對(duì)于銷售人員來(lái)講,存在以下三個(gè)方面的現(xiàn)實(shí)意義:
1、80/20法則是銷售人員的“靈丹妙藥”
根據(jù)這一法則,我們可以將客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所占的比例較小,但其銷售額卻非常大。所以,現(xiàn)在有很多企業(yè)認(rèn)識(shí)到了大客戶的重要意義,他們不僅制定不同級(jí)別的獎(jiǎng)勵(lì)制度來(lái)吸引大客戶,有些企業(yè)還設(shè)立大客戶部,專門負(fù)責(zé)對(duì)這一消費(fèi)群體的銷售。同時(shí),企業(yè)還在不斷采取一些措施,引導(dǎo)一般客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻?,以達(dá)到較快增加產(chǎn)品銷售的目的。
把80/20法則運(yùn)用到市場(chǎng)銷售中,我們可以找到非??少F的銷售策略,這成為銷售人員的“靈丹妙藥”。
2、像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益。
我們還可以發(fā)現(xiàn)80/20法則針對(duì)于老客戶銷售的意義。
長(zhǎng)期以來(lái),在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下,企業(yè)銷售人員往往把銷售的重點(diǎn)集中在爭(zhēng)奪新客戶上。其實(shí),與新客戶相比,老客戶會(huì)給企業(yè)帶來(lái)更多的利益。精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新客戶的同時(shí),會(huì)想方設(shè)法將客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠(chéng)度,像對(duì)待新客戶一樣重視老客戶的利益,把與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系作為企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。
3、成功的關(guān)鍵是要確定帶來(lái)80%利潤(rùn)的20%的客戶在哪里,并且留住他們。
運(yùn)用80/20法則,還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵客戶的價(jià)值。
在銷售過(guò)程中,企業(yè)不僅要對(duì)客戶進(jìn)行“量”的分析,而且還要進(jìn)行“質(zhì)”的分析。有些關(guān)鍵客戶,或許他們的購(gòu)買量并不大,不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤(rùn),卻可以產(chǎn)生較大的影響,比如國(guó)內(nèi)頗具實(shí)力的名牌大企業(yè),或者是有國(guó)際排名的跨國(guó)企業(yè),如果能成為他們的供應(yīng)商,企業(yè)會(huì)在市場(chǎng)推廣、企業(yè)形象宣傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計(jì)的潛在“利潤(rùn)”。所以企業(yè)應(yīng)該努力爭(zhēng)取到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。不過(guò),這部分客戶往往在購(gòu)買過(guò)程中比較挑剔,購(gòu)買程序也比較煩瑣,企業(yè)可能要付出更大的努力才能得到少量的訂貨。但是,一旦將這種關(guān)鍵客戶收入囊中,對(duì)于企業(yè)的影響將是巨大的。
同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就集中體現(xiàn)在爭(zhēng)奪關(guān)鍵客戶資源上,比如中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)之前各自推出cdma和gprs移動(dòng)服務(wù)產(chǎn)品時(shí),都無(wú)一例外地將關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展提升到公司的生存和發(fā)展的層面上,不遺余力地推出各種資費(fèi)政策、增值服務(wù)和促銷產(chǎn)品,以爭(zhēng)取或留住關(guān)鍵客戶的心。
中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)分別與幾十家集團(tuán)客戶簽訂了近百份協(xié)定,受理客戶電話4000多條;為福利彩票、中企網(wǎng)、招商銀行、上海證券交易所等十幾家集團(tuán)客戶提供了個(gè)性化的解決方案,與30多家集團(tuán)客戶進(jìn)行了技術(shù)業(yè)務(wù)交流,通過(guò)對(duì)集團(tuán)客戶的走訪、回訪、技術(shù)支持,建立了比較牢固的客戶關(guān)系。
隨著電信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的日益激烈,對(duì)于關(guān)鍵客戶工作的重視,已是目前國(guó)內(nèi)電信運(yùn)營(yíng)商一個(gè)普遍的心態(tài)。網(wǎng)通等其他集團(tuán)公司同樣也不例外。
1、拜訪的客戶越多,成交的比率越大。
你會(huì)發(fā)現(xiàn),同樣的一個(gè)人,銷售成交的比率卻能提升。反過(guò)來(lái),“拜訪的客戶越少,成交的比率越小”,同樣是你,銷售成交的比率卻在降低。
即使我們的銷售技巧和銷售業(yè)績(jī)是在一定的水平下,但是如果要想達(dá)到更高的目標(biāo),也是完全有理可循的。不要說(shuō)太難或者自己還不行,其實(shí)是你不愿意達(dá)到那個(gè)目標(biāo)或者不夠努力罷了。
由于銷售環(huán)節(jié)中有太多不確定的因素,所以很多銷售伙伴都說(shuō)銷售工作難做,心態(tài)特別容易動(dòng)搖,整天苦苦尋找良策。但如果你對(duì)平均法則了解了并且深信,那么我們的心態(tài)就會(huì)得到改變,這一銷售中的難題也就解決了。其實(shí)很多事情都是這樣,如果知道了努力的結(jié)果是肯定的,那么心態(tài)就平和多了,手腳和思維都能放得開(kāi)。
2、從容應(yīng)對(duì)銷售中的非平均概率,鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。
平均法則還說(shuō)明一個(gè)道理,那就是銷售中的非平均概率。
例如:你拜訪100位客戶,成交10位客戶,成交率為10%,表示10位客戶里面就有一位成交客戶。但要問(wèn)你“每10位客戶就一定有一位成交客戶嗎?”你會(huì)說(shuō)那不可能!這就是非平均概率。平均法則要求的是總的基數(shù)。100位客戶中肯定有10位客戶成交,但這10位客戶是呈非平均狀況分布于其中的,這些客戶有可能在一開(kāi)始出現(xiàn),有可能在中間分布,有可能在后面集中出來(lái)。所以如果了解了銷售的“非平均概率”,你也許就會(huì)從容得多了。因?yàn)槟阒榔骄▌t是在一定的基數(shù)之上的,而不會(huì)完全適應(yīng)你的想像突然出現(xiàn)在你的眼前,知道了這一點(diǎn),我們的銷售工作自然就有目標(biāo)了。
所以,銷售的成功關(guān)鍵還是你的行與信?!颁N售平均法則”對(duì)任何銷售人員來(lái)說(shuō)都具有積極意義,它是一個(gè)銷售人員盡快走向成功的必備法則!
案例4:運(yùn)用80/20法則,成功留住大客戶。
案例呈現(xiàn):姜海洋是閩佳商行有限責(zé)任公司的外貿(mào)銷售代理,自從進(jìn)入這家以外貿(mào)出口為主營(yíng)業(yè)務(wù)的公司以來(lái),他的業(yè)績(jī)?cè)跔I(yíng)銷部始終名列前茅,特別是在開(kāi)拓和維護(hù)關(guān)鍵客戶的過(guò)程中,屢屢讓他的同事欽佩不已,問(wèn)及銷售秘訣,姜海洋很多時(shí)候都是輕描淡寫的一句話:“秘訣就是80/20法則。”
在他的客戶名單中,占據(jù)20%的重要客戶永遠(yuǎn)是需要真正貼心服務(wù)的。
2005年12月中旬,姜海洋從在美國(guó)聯(lián)合航空工作的同學(xué)口中得知,由于國(guó)際市場(chǎng)油價(jià)高漲使得美國(guó)獨(dú)立航空公司面臨破產(chǎn)的危機(jī)。他突然想起自己的一個(gè)重要客戶計(jì)劃到美國(guó)洽談進(jìn)口水下通訊技術(shù)設(shè)備,訂的從華盛頓到亞特蘭大的機(jī)票正是這家航空公司的。于是馬上電話提醒該客戶,但是由于獨(dú)立航空公司的機(jī)票價(jià)格便宜,該客戶不愿意更改。為了說(shuō)服該老板,姜海洋親自趕到該企業(yè)所在地,把客觀的現(xiàn)實(shí)情況一一道來(lái),經(jīng)過(guò)一個(gè)多小時(shí),終于勸動(dòng)了該老板換了另外一家航空公司的機(jī)票。
2006年1月2日,美國(guó)獨(dú)立航空公司宣布從1月5日開(kāi)始停飛。由于及時(shí)更換了航空機(jī)票,該客戶到美國(guó)洽談的事宜沒(méi)有因此而耽擱。事后這個(gè)客戶對(duì)姜海洋非常感激,由于姜海洋細(xì)致入微的服務(wù),不僅避免了該公司的重大損失,而且這筆生意讓該客戶成功賺取了53萬(wàn)美金。
對(duì)于20%部分的這些重點(diǎn)客戶,姜海洋的原則是一定堅(jiān)持有規(guī)律的拜訪。為了使拜訪更加有效,姜海洋去拜訪客戶的時(shí)間雷打不動(dòng)地選擇在星期四的下午,風(fēng)雨無(wú)阻地堅(jiān)持下來(lái),已經(jīng)到了無(wú)須與客戶預(yù)約的程度。
這種在外人看來(lái)非常死板的方式,隨著時(shí)間和次數(shù)的增多,效果越來(lái)越明顯,這種無(wú)言的承諾,使得越來(lái)越多的客戶相信姜海洋所在的企業(yè)必定是一個(gè)遵守承諾的公司。長(zhǎng)久的合作便是從這樣的細(xì)節(jié)開(kāi)始起步的。用姜海洋的話來(lái)說(shuō):“一個(gè)人的時(shí)間和精力是有限的,如果不能區(qū)分誰(shuí)才是你的重點(diǎn)客戶并加以重點(diǎn)維護(hù),你的工作看似忙碌實(shí)際上是做了許多無(wú)用功,只有分清誰(shuí)是20%的部分并把精力重點(diǎn)投入,你才可能做到事半功倍!”
案例分析:
(1)姜海洋在進(jìn)行優(yōu)質(zhì)客戶開(kāi)拓和維護(hù)中的基本策略是什么?
(2)如何用最有效的方式把握和維系關(guān)鍵客戶?
分析結(jié)論:
大客戶銷售是渠道管理中的經(jīng)典課題,如何發(fā)展與大客戶的關(guān)系呢?本案例中的姜海洋給了我們一個(gè)很好的答案。簡(jiǎn)單地說(shuō),大客戶經(jīng)理只須做好一件事:花80%的時(shí)間和精力去研究如何滿足20%大客戶的需求,這種滿足客戶需求的方法應(yīng)該是獨(dú)一無(wú)二的,應(yīng)該是難于被對(duì)手模仿和超越的。
在本案例中,姜海洋的所作所為在很大程度上是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所無(wú)法超越的,由于他在滿足大客戶的附加值需求方面做得很出色,同時(shí)更注意對(duì)大客戶的感情投資,所以那些大客戶會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的依賴性,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要模仿和替代的難度就變大了。
做好了大客戶最關(guān)心的小事,就等于你已經(jīng)感動(dòng)了上帝。我們都知道,價(jià)格上的爭(zhēng)議往往是大客戶管理的最后一關(guān),也是最難的一關(guān)。很多公司一味地靠降價(jià)來(lái)培養(yǎng)大客戶的忠誠(chéng)度,然而,競(jìng)爭(zhēng)者往往會(huì)出更低的價(jià)格。
成交高于一切讀后感篇八
我很少對(duì)專業(yè)的銷售書籍下這樣的論斷。
我們都很清楚,銷售對(duì)我們的生活非常重要,而能夠成為一名優(yōu)秀的銷售人員更是會(huì)給自己的生活帶來(lái)很多實(shí)實(shí)在在的好處,很多人也很有上進(jìn)心想要提升自己??射N售真的是一門學(xué)問(wèn),不是你賣過(guò)幾年?yáng)|西你就懂得銷售了,也不是你已經(jīng)干過(guò)幾年你就有足夠的經(jīng)驗(yàn)可以做好銷售了。很多人做了幾年的業(yè)務(wù),可實(shí)際上卻只有一年的經(jīng)驗(yàn),因?yàn)樗麄兊暮髱啄甓际窃谥貜?fù)第一年做過(guò)的事情而沒(méi)有任何的長(zhǎng)進(jìn)。
我的建議就是請(qǐng)新進(jìn)的銷售人員或是老的銷售人員都能夠多看看這本書。書上的很多方法和步驟都很實(shí)用,也很詳細(xì),雖說(shuō)不能適用于任何情況,卻真的能夠幫助我們做好銷售。
成交高于一切讀后感篇九
《絕對(duì)成交》是我工作以來(lái)看的第一本書,雖然只是泛讀了一下。但我還是可以這樣說(shuō)他的價(jià)值和以前在學(xué)校里看的書完全不是一個(gè)概念。通過(guò)一段時(shí)間的工作積累,生活環(huán)境的改變,我對(duì)這本書的理解也更深。我將自己工作中遇到的困難和問(wèn)題,與書中的進(jìn)行了對(duì)照比較,解決了自己在銷售上存在的一些問(wèn)題,這個(gè)先實(shí)踐后看書體驗(yàn)的過(guò)程給我印象會(huì)更深。我相信在以后的工作中,《絕對(duì)成交》肯定會(huì)是我的好幫手,為我以后的人生創(chuàng)造更多財(cái)富。
首先我得談?wù)勔郧拔覍?duì)銷售這個(gè)概念的理解,我總以為一個(gè)人只要有足夠的勤奮、自信和懂的多就可以把銷售這個(gè)工作做好。工作了這么久之后,再將《絕度成交》這一看,才發(fā)現(xiàn)自己的思想太稚嫩了,發(fā)現(xiàn)那些只不過(guò)是一個(gè)銷售必須具備的屬性,而不是真正能成功的的因素。作為一個(gè)銷售,必須自信,這個(gè)自信是來(lái)自于自己和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),而不是我當(dāng)初認(rèn)為的性格上的自信。這里所講的自信應(yīng)該是將自己的屬性和產(chǎn)品的特型結(jié)合到一起,從而創(chuàng)造出一種結(jié)合的自信,一種能夠?qū)⒆约汉彤a(chǎn)品同時(shí)推薦出去的自信。
其次,就是發(fā)現(xiàn)工作了這么久,我竟然對(duì)銷售這個(gè)職業(yè)的并不是很了解。總認(rèn)為自己該做的事情做到了,就會(huì)有回報(bào),換句話說(shuō)就是自己吃虧跑了客戶,一定時(shí)候就會(huì)有客戶簽單?,F(xiàn)在想想,發(fā)現(xiàn)確實(shí)是太幼稚了,這樣下去自己就走進(jìn)了一個(gè)死胡同。因?yàn)樵谡麄€(gè)銷售的過(guò)程中,我根本就沒(méi)有科學(xué)合理的規(guī)劃整件事情該怎么做,怎么會(huì)有簽單的機(jī)會(huì)呢?就如我去漢口跑一趟客戶一樣,我壓根就沒(méi)有考慮一下我的成本問(wèn)題,一味的將自己辛苦與業(yè)績(jī)畫上等號(hào)。其實(shí)并不然,只有合理的規(guī)劃自己的工作,才能在盡量短的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造效益的.最大化。仔細(xì)的盤算一下我每天的成本,來(lái)回的車費(fèi),中午吃飯喝水,耗費(fèi)一天的時(shí)間,總的成本加起來(lái),我想我肯定可以辦更多的事情。在沒(méi)讀過(guò)這本書的時(shí)候,自己的時(shí)間觀念一直都不怎么強(qiáng),總是覺(jué)得事情做到就可以了。現(xiàn)在仔細(xì)一想,我那完全是在浪費(fèi)我自己寶貝的財(cái)富,只有有時(shí)間觀念的人才可能高效的完成任務(wù),才可以拿到更多屬于自己的東西,才能得到別人的尊重。我也會(huì)在接下來(lái)的工作慢慢改掉一些不好的習(xí)慣,逐步的讓自己的工作變得有計(jì)劃,讓工作高效的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。
成交高于一切讀后感篇十
如果你選擇做銷售,這是一本可以作為教材的書籍。
不知道為什么,看了這本書,我一直在后悔當(dāng)初為什么選擇讀市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè),盡管很喜歡這個(gè)專業(yè),但是不得不說(shuō),讀了三年書,卻發(fā)現(xiàn)自己在銷售這一方面依然不知道什么。除了寫了很多千篇一律的營(yíng)銷策劃書,促銷策劃書,好像你問(wèn)我銷售除了對(duì)名詞的解釋,依然不知道什么,而且概念能記住的又有多少呢?感覺(jué)上看過(guò)這本書,就已經(jīng)比我三年在課堂上學(xué)到的東西多了很多。
如果看過(guò)這本書,至少在實(shí)踐這一方面,我們就已經(jīng)戰(zhàn)勝了很多自以為是的拿著獎(jiǎng)學(xué)金的重點(diǎn)大學(xué)的致力于銷售行業(yè)的大學(xué)生。
這本書的作者,杜云生,他聽(tīng)過(guò)了太多的經(jīng)典銷售演講,雖然長(zhǎng)相我覺(jué)得很一般,有點(diǎn)油頭粉面,但是并不妨礙我喜歡這本書。其實(shí)這本書就是他的一個(gè)聽(tīng)后感的總結(jié),里面包含了太多的銷售傳奇的講座心得。記得有個(gè)朋友和我說(shuō)過(guò),他經(jīng)常看我的讀書筆記,因?yàn)榭戳艘黄拖喈?dāng)于看了一本書,我聽(tīng)后很驚訝,因?yàn)槲矣X(jué)得我的文字?jǐn)嗳徊粫?huì)有那么大的.能力,兩千余字就能闡述一本幾十萬(wàn)字的書籍,更何況,我寫的很多未必是書的精髓。不過(guò)看過(guò)《絕對(duì)成交》,倒是真有這樣的感覺(jué),而且是一本書涵蓋了幾十本書的精髓的感覺(jué),我看書喜歡手寫讀書筆記和在電腦上寫讀后感,這本書有點(diǎn)困難,因?yàn)樘嗟牡胤街档梦胰ナ謱懽x書筆記,不可能讓我去抄本書吧。
其實(shí)我覺(jué)得作為銷售人員,我在協(xié)信的業(yè)績(jī)還是不錯(cuò)的,究其原因,我也說(shuō)不上來(lái),因?yàn)槲乙膊磺宄易龅氖裁吹胤绞菍?duì)的,什么地方是錯(cuò)的,看過(guò)這本書,明白了很多,其實(shí)平時(shí)自己很多想當(dāng)然的想法居然已經(jīng)觸到了銷售的精髓,雖然也有些問(wèn)題并沒(méi)有意識(shí)到,但是瑕不掩瑜,所以總體來(lái)說(shuō),成績(jī)還是可以讓我滿意。但是要是想繼續(xù)提升,以前的我沒(méi)有方向,但現(xiàn)在,因?yàn)檫@本書,我發(fā)現(xiàn)我還有很大的空間,慶幸看這本書比較早,我可以在很多問(wèn)題沒(méi)有形成之前,開(kāi)始刻意地去培養(yǎng)自己的優(yōu)點(diǎn),改正那些缺點(diǎn)。
其實(shí)銷售類的書籍我也有了幾百萬(wàn)字的閱讀量,雖然各有各的特色,但是很難有個(gè)總結(jié),每本書我都說(shuō)不錯(cuò),還可以,但是真正觸動(dòng)我的書并沒(méi)有幾本,有些突出了集團(tuán)銷售,有些突出了人情世故,有些突出銷售技巧,有些突出勤奮努力,有些突出假惡丑,很難說(shuō)在當(dāng)今的社會(huì)里,什么是對(duì)的,什么是錯(cuò)的,但是每本書都有自己的核心價(jià)值,看過(guò)后,會(huì)有一部分收獲,但都看過(guò)了卻會(huì)有一種矛盾的感覺(jué)。不知道自己該怎么做,就像很多人愿意看成功學(xué)的書籍,里面倡導(dǎo)的觀點(diǎn)是成功掌握在自己手里。有些人愿意看厚黑學(xué),里面倡導(dǎo)的觀點(diǎn)是成功掌握在少數(shù)人手中,然而遺憾的是,這兩類人往往是同一類人,無(wú)疑是一個(gè)悲催的現(xiàn)象。讓人有種看了等于沒(méi)看的感覺(jué),以前做什么是不知道該怎么辦,看過(guò)又覺(jué)得做什么都有兩種相互矛盾的選擇,難以決定。但是看過(guò)《絕對(duì)成交》就不會(huì)有這樣的感覺(jué),每一個(gè)細(xì)節(jié)詳述的很清楚,目的也只有一個(gè),就是絕對(duì)成交。我最喜歡的其中的一種方法,做什么事情前都要想得非常完美。在腦海里一遍一遍地做白日夢(mèng),只有這樣,我們最后所表現(xiàn)出來(lái)的氣勢(shì)才會(huì)更加的逼真,也更加的有動(dòng)力,因?yàn)槲覀兏矣谧霭兹諌?mèng),所以我們才會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的夢(mèng)想。這是這本書對(duì)我觸動(dòng)最大的地方,經(jīng)過(guò)幾次實(shí)踐,確實(shí)讓我受益匪淺。
《絕對(duì)成交》,如名字一樣,書中讓我們始終樹立起絕對(duì)成交的氣勢(shì),如果我們能研讀好這本書,我們一定會(huì)絕對(duì)成交。
看過(guò)這篇讀后感,你想看這本書甚至想買這本書了嗎?如果是這樣,呵呵,那么我得恭喜我自己,因?yàn)槲以谀闵砩蠈?shí)現(xiàn)了絕對(duì)成交。
成交高于一切讀后感篇十一
成交高于一切,這是商業(yè)界最為經(jīng)典的口號(hào),也被業(yè)界奉為圭臬。它不僅折射了商業(yè)世界的本質(zhì),更是讓人對(duì)商業(yè)世界有了全新的認(rèn)識(shí)。在這樣一個(gè)商業(yè)已經(jīng)越來(lái)越競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代,想要生存下去,不斷發(fā)展,只有成交高于一切才能做到。本文將對(duì)成交高于一切的心得體會(huì)進(jìn)行探究,展現(xiàn)出成功人士的成長(zhǎng)經(jīng)歷和成功故事,希望能夠給廣大讀者帶來(lái)一些助益。
首先成交高于一切是一個(gè)積極的態(tài)度。成交高于一切這個(gè)口號(hào)的核心在于——只要能夠成交就是勝利。在這個(gè)實(shí)現(xiàn)成交的過(guò)程中,有了這樣積極的態(tài)度,才能夠在商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上有所作為。在成功人士的成長(zhǎng)歷程中,都有著堅(jiān)定的信念,強(qiáng)烈的動(dòng)力和目標(biāo),以及樂(lè)觀上進(jìn)的態(tài)度。在面對(duì)挫折的時(shí)候,要有勇氣,敢于冒險(xiǎn),挑戰(zhàn)自我,不斷突破和現(xiàn)狀的桎梏,積極向前邁進(jìn)。在積極的態(tài)度下,將會(huì)成為一個(gè)信心滿滿,勇往直前的人。
其次,成交高于一切是關(guān)注客戶需求的表現(xiàn)。成交取決于客戶的需求,通過(guò)深入的了解客戶的需求,才能提供更好的服務(wù)?,F(xiàn)代商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,只有關(guān)注客戶和市場(chǎng)成交才能保證商業(yè)的生存和發(fā)展。在這樣一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的商業(yè)世界中,我們必須要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)和客戶的需求,結(jié)合實(shí)際情況,深入挖掘,發(fā)掘出真正的客戶需求,然后針對(duì)性地進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的改進(jìn)和優(yōu)化,為客戶提供更好的體驗(yàn)和服務(wù)。只有對(duì)客戶的需求足夠關(guān)注,才能更好地成交,從而獲得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
最后,成交高于一切的前提是合規(guī)合法。一個(gè)企業(yè)的生存和發(fā)展不僅要成交高于一切,也需要在法律、道德和社會(huì)責(zé)任等方面保持一定的行為規(guī)范。雖然成交是商業(yè)行為的核心,但這不意味著我們可以任意漏稅,規(guī)避稅收,在員工福利、環(huán)境保護(hù)等方面隨意踩紅線。任何一家企業(yè)只有為社會(huì)和客戶帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的價(jià)值,才能成為市場(chǎng)和客戶共同信賴的品牌。在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中,不僅要高度關(guān)注成交,同時(shí)也要遵守各種規(guī)范,做出符合商業(yè)倫理和社會(huì)責(zé)任的行為制定。
第五段結(jié)束語(yǔ)。
成交高于一切這個(gè)口號(hào)不僅讓我們更好地認(rèn)知商業(yè),對(duì)商業(yè)的未來(lái)充滿信心,也告訴我們要激勵(lì)自己,時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)和客戶的需求,同時(shí)要遵守經(jīng)濟(jì)行為的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn),做出符合商業(yè)倫理和社會(huì)責(zé)任的行為制定。相信在生活和工作中,只有樹立起成交高于一切的理念,才能在這個(gè)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的世界里戰(zhàn)勝對(duì)手、取得更大的商業(yè)成功!
成交高于一切讀后感篇十二
作為一個(gè)銷售人員,我深知“成交高于一切”的重要性。它不僅是我們每天工作的目標(biāo),更是我們職業(yè)生涯中需要時(shí)刻牢記的原則。通過(guò)與客戶的交流和互動(dòng),我逐漸領(lǐng)悟到了“成交高于一切”的深層含義,并從中獲得了一些寶貴的心得體會(huì)。
首先,要成交高于一切,我們需要不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力。銷售是一項(xiàng)需要不斷學(xué)習(xí)和進(jìn)步的工作。只有不斷磨練自己的技能和知識(shí),才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。我時(shí)常參加行業(yè)培訓(xùn)和交流會(huì)議,不斷學(xué)習(xí)行業(yè)動(dòng)態(tài)和銷售技巧。通過(guò)積累和學(xué)習(xí),不僅可以提高自己的專業(yè)水平,還可以更好地理解客戶需求,為他們提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
其次,要成交高于一切,我們需要建立良好的銷售團(tuán)隊(duì)和合作關(guān)系。銷售工作往往需要團(tuán)隊(duì)的合作和協(xié)作,沒(méi)有一個(gè)團(tuán)結(jié)和默契的團(tuán)隊(duì),是很難取得良好的銷售業(yè)績(jī)的。我與團(tuán)隊(duì)成員保持密切的溝通和合作,在銷售過(guò)程中互相支持和協(xié)助,共同追求銷售目標(biāo)。而在與客戶的溝通中,我注重與客戶建立良好的合作關(guān)系,以互信和共贏的原則為基礎(chǔ),與他們緊密合作,共同實(shí)現(xiàn)雙方的利益最大化。
進(jìn)一步地,在成交高于一切的過(guò)程中,我們要不斷提升自己的人際溝通能力。銷售工作離不開(kāi)與客戶的溝通和交流,良好的人際關(guān)系對(duì)于成交至關(guān)重要。我學(xué)會(huì)傾聽(tīng)客戶的需求,耐心解答他們的問(wèn)題,在與客戶的交流中保持積極的態(tài)度和良好的情緒。同時(shí),我也通過(guò)關(guān)注社交媒體和行業(yè)研究來(lái)了解市場(chǎng)需求和潛在客戶的動(dòng)態(tài),以便更好地與他們進(jìn)行溝通和互動(dòng)。通過(guò)不斷鍛煉和提升自己的人際溝通能力,我能夠更加有效地與客戶建立聯(lián)系,促成交易的達(dá)成。
此外,成交高于一切還意味著要始終保持專注和堅(jiān)持。銷售工作中充滿了各種誘惑和困難,只有保持專注和堅(jiān)持不懈,才能克服困難,取得成功。我在銷售過(guò)程中時(shí)刻保持目標(biāo)導(dǎo)向,不被瑣碎和困難迷惑,堅(jiān)持追求結(jié)果和成就感。我發(fā)現(xiàn),只要能保持專注,不斷調(diào)整自己的策略和方法,總能找到突破的機(jī)會(huì),實(shí)現(xiàn)更大的銷售業(yè)績(jī)。
最后,我深刻認(rèn)識(shí)到“成交高于一切”的重要性,它不僅是銷售人員的責(zé)任,更是對(duì)客戶和企業(yè)的一種負(fù)責(zé)任的態(tài)度。一次成功的成交不僅代表著我個(gè)人的業(yè)績(jī),更代表著對(duì)客戶需求的滿足和信任的建立。我相信,只有始終以“成交高于一切”的原則為指導(dǎo),不斷提升自己的能力和拓寬銷售渠道,我們才能取得更大的成功,并為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。
總之,“成交高于一切”是一個(gè)銷售人員始終需要銘記的原則。通過(guò)不斷提升自己的業(yè)務(wù)能力、建立良好的銷售團(tuán)隊(duì)和合作關(guān)系,加強(qiáng)人際溝通能力,保持專注和堅(jiān)持,我們能夠更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和客戶需求,取得更大的銷售業(yè)績(jī)。只有始終以客戶為中心,以成交為核心,我們才能真正成為優(yōu)秀的銷售人員,實(shí)現(xiàn)自己與客戶、與企業(yè)共同的成功。
成交高于一切讀后感篇十三
在商業(yè)交易中,成交高于一切。這個(gè)口號(hào)在商業(yè)圈內(nèi)有著極高的知名度。成交不僅是商業(yè)成功的標(biāo)志,而更是商業(yè)活動(dòng)的靈魂。而成交高于一切的理念,遠(yuǎn)不僅在商業(yè)領(lǐng)域中適用,它在我們的生活中更具有深刻的現(xiàn)實(shí)意義。
在商業(yè)交易中,成交高于一切這一觀念的重要性不言而喻。商家爭(zhēng)取每一筆生意都是為了最終的成交,以換取經(jīng)濟(jì)利益的最大化。對(duì)消費(fèi)者而言,成交亦是意味著自身獲得所需物品的成功與滿足。因此,成交高于一切成為了商業(yè)活動(dòng)中的至高法則。
相較于商業(yè)領(lǐng)域,成交高于一切更有著深刻的人生意義。在我們的生活中,我們所關(guān)心的并非僅僅是自身經(jīng)濟(jì)利益的獲得,更在于自身目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。將成交高于一切的理念應(yīng)用于個(gè)人生活中,即可推動(dòng)我們更加努力的工作學(xué)習(xí),追求我們想要的目標(biāo),并在實(shí)現(xiàn)自身目標(biāo)后獲得精神層面的滿足。
成交高于一切的理念,不僅適用于商業(yè)領(lǐng)域與個(gè)人生活中,它也在許多先進(jìn)的國(guó)家和組織理念中見(jiàn)到應(yīng)用。比如,世界知名企業(yè)亞馬遜公司秉承“顧客至上”的理念,為了實(shí)現(xiàn)與客戶的每一次成交,投入了大量人力物力資源。亞馬遜的成功在于秉承了成交高于一切的理念,讓消費(fèi)者享受到了更好的服務(wù)和購(gòu)物體驗(yàn),同時(shí)也從自身獲得了經(jīng)濟(jì)上的收益。
第五段:結(jié)論。
成交高于一切的理念,適用于商業(yè),個(gè)人生活和國(guó)家組織等各個(gè)領(lǐng)域中。正是依靠這一理念,才能夠在各自領(lǐng)域中實(shí)現(xiàn)成功。然而,在追求成交的過(guò)程中,我們也不能忽視一些道德規(guī)范和法律規(guī)則。成交高于一切,不代表我們可以不擇手段去實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)。因此,在追求成交的道路上,我們需要保持正義和良心,才能夠更加光明磊落地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。
成交高于一切讀后感篇十四
看完絕對(duì)成交后,我感覺(jué)自己相差太遠(yuǎn)了。他第一就叫到了要推銷自己,自己推銷出去。比如說(shuō)喬吉拉德,他就是做了個(gè)很簡(jiǎn)單的動(dòng)作,就是發(fā)名片,也就是把自己推銷出去,等等!更多的銷售大師都是把自己推銷出去,更主要是的要給自己信心。太多的銷售人員都會(huì)在一兩次拒絕之后就退出,這樣就給下一位銷售員留下機(jī)會(huì)。下如手中所說(shuō),客戶拒絕的你越多,再你這購(gòu)買的就越多,把他當(dāng)成一種動(dòng)力。還有臉皮要厚。不要不好意思!要不好意思就不要來(lái)做銷售!要堅(jiān)持。要有堅(jiān)定的信心。成交一定是在無(wú)數(shù)次失敗之后才有的結(jié)果,不要怕失敗。而是把客戶的拒絕當(dāng)成是成交的前提,假如成在拒絕10次以后能跟我成交一萬(wàn)的訂單,那么,他每拒絕一次就是一千元,當(dāng)你心里這樣想的時(shí)候你就會(huì)前進(jìn),一定要堅(jiān)持。每天對(duì)自己說(shuō)自己是最好的,自己是最棒的,給自己信心。
第二,絕對(duì)成交這里講了有十大步驟,五大功能,問(wèn)問(wèn)題賺大錢。這些都是講方法。
其實(shí)銷售就是這么簡(jiǎn)單。看了之后好像都明白,但是忘最重要,就是行動(dòng),堅(jiān)持??赡苣銏?jiān)持了一次兩次,但是你沒(méi)有一直堅(jiān)持下來(lái)。甚至是根本就沒(méi)有行動(dòng)。看完絕對(duì)成交之后,就有一個(gè)信息在我腦中轉(zhuǎn),那就是馬上行動(dòng),開(kāi)始按這些方法去做,就是這些簡(jiǎn)單的方法,堅(jiān)持下來(lái)。一直堅(jiān)持下來(lái)。相信自己一定能做好銷售。銷售并不難,難的是你有沒(méi)有行動(dòng),你能不能堅(jiān)持一年,兩年,三年,十年,或是一生。從現(xiàn)在開(kāi)始實(shí)行。行動(dòng)起來(lái)。
成交高于一切讀后感篇十五
不可以招惹女人,女人屬陰,最會(huì)敗興,但凡英雄都會(huì)折在女人手里,何況我現(xiàn)在還不是英雄!
識(shí)時(shí)務(wù)者為俊杰!看清形勢(shì),禍福相依!
男人有兩種,不正經(jīng)的和假正經(jīng)的,如果你說(shuō)你兩者都不是,那么你屬于假正經(jīng)的,還好我一直都說(shuō)自己就是不正經(jīng)!
女人有四種,一星、二星、三星、四星,你會(huì)很奇怪,為啥不說(shuō)具體點(diǎn),呵呵,給女人留點(diǎn)面子,最主要的是給未來(lái)的老婆留面子!
不具體不要緊,一點(diǎn)提示,一百萬(wàn)和上床!思考一下!
男人永遠(yuǎn)要努力,別說(shuō)為誰(shuí),就為你自己!為自己!
有些人不像你想的`那樣,人是很有趣的!
千萬(wàn)別慣女人,否則你會(huì)后悔的!什么都依著女人,那么你這個(gè)男人完了!別對(duì)你老婆當(dāng)面說(shuō)哈!
相信命運(yùn),大家都會(huì)遇到貴人的,至少我會(huì),我堅(jiān)信這一點(diǎn),到時(shí)候就是我飛黃騰達(dá)時(shí)!
成交高于一切讀后感篇十六
在看完世界第一談判大師————羅杰。道森老師的《絕對(duì)成交》一書的一些心得,希望能夠幫助到某些需要的朋友。謝謝!
做銷售有兩本書不得不讀。一本是《銷售女神徐鶴寧》,還有一本是《絕對(duì)成交》。通常都說(shuō)做銷售的心態(tài)很重要,成功的銷售人員都有堅(jiān)忍不拔的毅力和持之以恒的堅(jiān)持精神??梢哉f(shuō)《銷售女神徐鶴寧》這本書在精神上和心理上給了銷售人員很好的鼓勵(lì),當(dāng)你想要放棄、屈服退縮的時(shí)候讀讀本書,一定會(huì)給你很大的鼓舞,讓你重新再拾起丟失的激情,重新投入到奮斗的日子中。除了良好的心態(tài),你還有具備銷售過(guò)程中的一些實(shí)戰(zhàn)技巧,這時(shí)《絕對(duì)成交》中的實(shí)戰(zhàn)技巧絕對(duì)是你不可缺少的工具。在下面我將總結(jié)一下我認(rèn)為《絕對(duì)成交》中對(duì)我比較重要的在電話中邀約或拜訪中能用到的技巧。
“談判的目標(biāo)就是達(dá)成雙贏”。這讓我想到有時(shí)我只是告訴客戶我的目的,而沒(méi)有搞清楚客戶的需求,所以整個(gè)邀約當(dāng)中,客戶沒(méi)有贏的感覺(jué),最終導(dǎo)致沒(méi)有邀約到客戶。因此,我認(rèn)為這是我們銷售首先必須要解決的問(wèn)題:我們是抱著怎樣的目的與客戶談判的。公司中的明星銷售同事,我想他們就是做到了這一點(diǎn),以至于帶來(lái)更多的客戶轉(zhuǎn)介紹。這也是今后我也要時(shí)刻記在心的:讓客戶有贏的感覺(jué)。
可能是因?yàn)槲覀兡男┑胤竭€不能滿足他的需求,如果更進(jìn)一步的了解客戶的“真正需求”我想他最終會(huì)成為我們的成交客戶。
“避免對(duì)抗性談判”。在談判剛開(kāi)始時(shí),說(shuō)話一定要十分小心。即使你完全不同意對(duì)方的說(shuō)法,也不能立刻反駁。反駁在通常的情況下只會(huì)強(qiáng)化對(duì)方的立場(chǎng)。所以最號(hào)還是先表示同意,然后再慢慢的使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式來(lái)表達(dá)自己的意見(jiàn)。我認(rèn)為當(dāng)我們被以這樣的理由—沒(méi)時(shí)間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時(shí),我們不妨先告訴客戶:“我完全理解你的感受,很多人在第一次聽(tīng)到我們的這個(gè)推廣時(shí),在不清楚我們能給您帶來(lái)巨大價(jià)值的時(shí)候也是這么想的,心得體會(huì)《《絕對(duì)成交》讀書心得》。但是您知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎?”以前培訓(xùn)時(shí)也有說(shuō)到這一溝通技巧,但沒(méi)有很好的應(yīng)用。在以后的邀約中要多練習(xí)這一話術(shù)的應(yīng)用,而不是客戶一拒絕就掛掉電話。
當(dāng)你在面對(duì)客戶時(shí),一定要記住,他們其實(shí)愿意在你這里花掉更多的錢。而你所要做的,就是給他們一個(gè)理由,并讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們?cè)谘s中使用的技巧"塑造價(jià)值”。而在塑造價(jià)值之前,我們自己必須要相信我們的產(chǎn)品,并且對(duì)我們公司及產(chǎn)品有全面詳細(xì)的了解。這樣我們才能通過(guò)價(jià)值塑造,讓客戶從口袋中掏出更多的錢。我想這也是在拜訪和邀約中最重要的環(huán)節(jié)之一,它不僅為了讓客戶購(gòu)買做了一定的鋪墊,也讓客戶感覺(jué)到贏得了這場(chǎng)談判。
在昨天,或者1個(gè)小時(shí)甚至1鐘之前曾拒絕過(guò)你,也未必說(shuō)明他會(huì)拒絕你下次的請(qǐng)求。這一點(diǎn)我深有體會(huì),我記得第一次打電話給一個(gè)客戶就直接被拒絕并掛掉電話,過(guò)了一段時(shí)間我又打電話給他,最終他成為我的客戶。做銷售就要又這種毅力,這種堅(jiān)持的精神,只要學(xué)會(huì)每次用一點(diǎn)力氣,就可能改變?nèi)魏稳说臎Q定。文斯隆吧爾迪說(shuō):當(dāng)所有人都在說(shuō)“放棄吧,你已經(jīng)夠努力了”的時(shí)候,請(qǐng)?jiān)谂σ淮??!N售要有堅(jiān)持的毅力。
“馬場(chǎng)策略”。當(dāng)客戶說(shuō)“不”時(shí),千萬(wàn)不要把它當(dāng)成拒絕,不妨先把它看成是一個(gè)信號(hào),然后告訴自己:“該帶著他繞馬場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了”。先轉(zhuǎn)移客戶的注意力,讓他們的思緒暫時(shí)脫離自己先前的決定。這也是我們常說(shuō)的避其鋒芒,不能立即反駁客戶或者說(shuō)服客戶。
“沉默策略”。第一個(gè)開(kāi)口的忍就會(huì)輸?shù)粽勁?。在我們拜訪客戶時(shí),當(dāng)我們讓客戶下決定時(shí),可以用這一個(gè)策略。優(yōu)勢(shì)談判高手都知道,成交通常都會(huì)經(jīng)過(guò)四個(gè)階段:
確立目標(biāo)尋找需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人,這就要求每天多打電話,多尋找高意向客戶。
判斷質(zhì)量找到能夠負(fù)擔(dān)得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人。不要把時(shí)間浪費(fèi)在哪些買不起你產(chǎn)品或服務(wù)的人身上。這就要求我們?cè)诘诙ɑ蚋嚯娫挏贤ㄖ泻藢?shí)客戶公司的主要信息,尋求并抓住客戶的需求點(diǎn)。
戶會(huì)拒絕,不需要這種產(chǎn)品或者服務(wù),這時(shí)我們可以詢問(wèn)客戶一些關(guān)于企業(yè)發(fā)展的問(wèn)題,放大客戶的痛苦并塑造價(jià)值,從而激發(fā)客戶的需求欲望。
結(jié)束交易———讓客戶自己作出購(gòu)買的決定。這樣客戶才有贏得這場(chǎng)談判的感覺(jué)。即使最終客戶拒絕了,也要讓客戶自己說(shuō)出拒絕的理由,可能在他說(shuō)的拒絕理由中,我們會(huì)找到心得突破口,來(lái)達(dá)成交易。
秋日里,陽(yáng)光并不刺眼,天空是一碧如洗的藍(lán),點(diǎn)綴著飄逸的流云。偶爾,一片飛舞的落葉,會(huì)飄到我的窗前。斑駁的印跡里,攜刻著深秋的顏色。在一個(gè)落雪的晨,這紛紛揚(yáng)揚(yáng)的雪,飄落著一如千年前的潔白。窗外,是未被污染的銀白色世界。我會(huì)去迎接,這人間的圣潔。在這流轉(zhuǎn)的歲月里,有著流轉(zhuǎn)的四季,還有一顆流轉(zhuǎn)的心,亙古不變的心。