讀后感是對文學作品中人物形象、情節(jié)發(fā)展和背后意義的思考和贊美。讀書是一種享受，寫讀后感也應(yīng)該是一種全新的體驗和思考。以下是小編為大家收集的讀后感范文，僅供參考，大家一起來看看吧。讀后感是讀者對作品的理解和感受，每個人的讀后感都是獨特而有價值的。讀后感可以幫助我們更好地理解和欣賞作品，同時也是對作者的一種尊重和回應(yīng)。讀后感是對作品進行思考和賞析的過程，它可以讓我們更加深入地了解作品的內(nèi)涵和意義。讀后感是文學作品與讀者之間的一種精神交流和情感傳遞，它可以激發(fā)讀者的思考和創(chuàng)造潛力。在讀后感中，我們可以表達自己對作品內(nèi)容、情節(jié)、人物形象、文體特點等方面的認識和感受。讀后感是一種實踐性的文學活動，它可以提高我們的閱讀能力和寫作水平。讀后感是一種對作品的回顧和思考，它可以幫助我們更好地理解和探索作品的內(nèi)涵和意義。
成交高于一切讀后感篇一
看得出來是一把一把的銷售經(jīng)驗總結(jié)出來的理論讀物，文字淺顯易懂，相比之下沒有太多國內(nèi)營銷類讀物常有的“王婆賣瓜”氣。
唯一的缺點是行文稍顯干澀，案例分析恨少。個人覺得可以配合另外兩本講大客戶銷售的小說《圈子圈套》1和2來讀。這里的方法不光可以用在大客戶銷售上，也可以借鑒于處理老板、同事關(guān)系等任何個人的“大客戶”關(guān)系上，受益匪淺。不過這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫，在此謝謝作者先。
成交高于一切讀后感篇二
在快要放暑假的時候，我們學校的五年級學生光榮的參加了國慶群眾游行隊伍，大家都很興奮。有的同學把報的輔導班取消了，有的放棄了自己的休息時間，有的為了國慶而取消了外出的計劃。總而言之，大家都想為祖**親添彩！為了這個心愿，就算我們受再大的苦，再大的累，也心甘情愿。七月六日，我們先步行到西翠小學開會，讓我們感動的是我們學校有一些年齡比較大的老師也跟我們一起步行到西翠小學。開完會后，我心里暗暗發(fā)誓，我要像解放軍叔叔一樣，不怕苦，不怕累，為祖**親的60華旦添彩。
轉(zhuǎn)眼間，暑假已經(jīng)過了一半了。我和我的伙伴們經(jīng)歷了從我們上學以來最大的考驗。雖然天氣很熱，太陽直曬，要求嚴格，訓練內(nèi)容單一，但是這些東西也沒有擋住我們訓練的熱情。
我們都只有一個愿望——————為祖**親的'60周年生日獻禮。之后，我們天天在學校訓練。要求三十秒走五十八步，說得容易，做起來難。剛開始，我們走得不是快一秒就是慢一秒，有的還走歪了，真是上梁不正下梁歪。后來就有點樣子了。最近幾天，我們每隔幾天就合練一次，每次都兩三點鐘集合。雖然同學們都很疲憊，但是沒有一個人有怨言，家長也很支持。每次大家訓練時，團結(jié)一致；休息時，我們談笑風生。
十一這一天，我們凌晨三點鐘就集合了，雖然是早晨，但是同學們依然精神煥發(fā)。七點半，我們到達了王府井步行街，雖然我們要坐在地上四個小時，但是同學們的歡笑聲和歌聲使得那凝固的氣氛一下活躍起來，天空中不時飛過幾架直升機，好像在為我們加油。
輪到我們出場了，同學們變得特別興奮，一個個像是充滿氣的氣球，格外精神。走到天安門廣場時，我們按照音樂得節(jié)奏同時放飛氣球，氣球仿佛是一艘希望之船，載著人們對未來的美好生活希望飛向藍天，隨即我們歡呼雀躍。那一刻，我感到無比的自豪和驕傲，因為我們要繼續(xù)發(fā)祖國的光榮傳統(tǒng)。同時，我們的祖國正向另一個新時代邁出腳步！
成交高于一切讀后感篇三
本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷售十八招》，孟老師的書告訴我們?nèi)绻N售活動按照一定的次序和方法有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，即銷售進程不斷向我們預(yù)期的目標——成交邁進。讀完此書，很是震撼，覺得此書就是一套銷售成交模板，教會自己如何開展銷售工作，且可以比對自己銷售成功與失敗的整個過程，從中找到自己的優(yōu)勢或短板，從而達到揚長補短，成為成交專家。作者把銷售過程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術(shù)，合計十八招。
對我觸動最大的有三點：
一、做事先做人，誠信為本。誠實守信是為人之本，更是中華民族的傳統(tǒng)美德。“誠”首先就是做人真誠（忠誠老實），其次是生意真誠（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說話、辦事講信用，答應(yīng)了別人的事，能夠認真履行諾言，說到做到，守信是誠實的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前，一定要慎重，認真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應(yīng)；一旦答應(yīng)了的事，就要千方百計地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有客戶認可了你這個人，對你有信心，他才會對你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過程中一定要堅持誠實、守信的'的原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶。
二、要展現(xiàn)出個人知識的專業(yè)性、對市場要有預(yù)見性。對自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專業(yè)的產(chǎn)品知識，才能夠更多的幫助客戶?？蛻敉矚g和有能力的人打交道，如果你對他的提問吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復，他怎能對你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專業(yè)知識，用專業(yè)知識武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。
三、重復的力量。拜訪客戶時侯，當客戶冷冰冰地拒絕時，我們面臨著巨大的考驗，畢竟，當順利成交時，我們會開心；而被拒絕時，肯定不高興，因為追求快樂逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷售員在拜訪客戶未達到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅持不懈，重復、重復、再重復，我們的努力會得到回報的。
最后，借用孟老師的話結(jié)束，希望與大家共勉：銷售是以結(jié)果為導向的，沒有成交一切都是空談，成交是營銷的終極目標。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：
第一，賣出去；
第二，賣上價。
成交高于一切讀后感篇四
當賞讀完一本名著后，相信大家都積累了屬于自己的讀書感悟，不妨坐下來好好寫寫讀后感吧。想必許多人都在為如何寫好讀后感而煩惱吧，以下是小編為大家整理的成交高于一切讀后感，僅供參考，歡迎大家閱讀。
作者將客戶分成四種購買影響者，決策者，使用者，技術(shù)把關(guān)者，教練。其中，一般人認為一個訂單的成交往往取決于決策者的決定，實際不然。其他人在成交中所起的作用是萬萬不可忽視的，其中使用者，特別是當使用者與決策者分離時，是銷售環(huán)節(jié)最容易獲得支持的，教練，也就是客戶中能夠為銷售員提供努力方向的人，在每一種購買影響者中都存在，無論是決策者，使用者，還是技術(shù)把關(guān)者都可以為銷售員提供有用的信息，如何獲得和辨別有用的信息，而成為教練，關(guān)鍵在于銷售員的提問?！拔ㄒ挥薮赖膯栴}是你不問問題”，研究表明，95%以上的人都是有問必答的，銷售中機智地掌握問答技巧，是一種藏己露人的智慧，可以做到知己知彼，方能贏定。因此，如何提問，是銷售員必須學習的技巧。老師特別提到了銷售工具中的一個非常有用的工具“拒絕100”，通過將客戶經(jīng)常提出的問題的總結(jié)，并根據(jù)集體的智慧收集的多個應(yīng)對方案，可以快速有效的讓新銷售員掌握從客戶處獲得教練信息，達到有效溝通的技巧。
作者有幾個理念給我留下了深刻印象，也給我將來工作提出了新的啟發(fā)：
1、“拒絕100”手冊。
其實不僅僅是銷售需要這種手冊，客戶服務(wù)部同樣需要?？梢园言诜?wù)中經(jīng)常遇到的容易產(chǎn)生不滿的問題整理總結(jié)出來，根據(jù)作者傳授的三個步驟：全員參與-分配任務(wù)-整理編輯，征求意見，編纂出適用于本部門的拒絕100手冊，這對統(tǒng)一服務(wù)標準非常有意義。
2.依賴營銷能手的4個弊端，及如何利用系統(tǒng)和工具擺脫對能人的依賴。
現(xiàn)在企業(yè)中普遍存在以上的問題，依賴能人，對企業(yè)是危險而不健康的。原因是能人難于培養(yǎng)，很難規(guī)范，跳槽的風險大，能人離職，工作沒法接手。因此，如何想辦法盡量不依賴某個人的力量，是每個企業(yè)應(yīng)該長遠關(guān)注的。作者提出的利用系統(tǒng)減少對能人的依賴的理念我非常贊同。例如，新員工培訓，企業(yè)如果對新員工培訓過于依賴人，則人力物力消耗很大，而在一個充分利用系統(tǒng)的企業(yè)，可以這樣解決問題，員工通過觀看光盤，完成既定作業(yè)，接受嚴格考核的流程，培訓專員哪怕不懂得任何培訓也可以完成。這就是不依賴人，利用系統(tǒng)的魅力。
3.銷售工作中需要充分利用的11個工具。
作者提出的這11種工具，有的比較常見，有的'很新穎，有的雖聽說過，但老師給了全新的解釋和應(yīng)用。
比如，vcd的利用，企業(yè)的宣傳利用光盤的形式，雖然前期制作費用高，但可以復制使用，形象統(tǒng)一，減少對銷售員自身素質(zhì)的依賴。
網(wǎng)站，博客營銷：利用博客營銷的確是比較新穎的方式，越來越多的知名企業(yè)開通公司博客，或公司老總開通個人博客，為提升企業(yè)形象，擴大品牌知名度提供了嶄新的渠道。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達，給博客的商業(yè)化提供了便利。除此之外，利用博客進行危機公關(guān)，也是非常有效的途徑。
學習的目的不在于你學到了什么，而在于你應(yīng)用了什么，將所學付諸實踐。
成交高于一切讀后感篇五
成交是銷售的最終目標。銷售以結(jié)果為導向，沒有成交一切都是空談，衡量銷售人員的優(yōu)秀是否的標準是用業(yè)績來證明。
可以說沒有成交就沒有銷售。為了達到這個目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴格按照有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷售進程不斷向預(yù)期的目標——成交邁進。孟老師的這本書無疑是指導我們銷售工作如何開展的寶典。
“微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷售格言，也是本書給我最大的啟發(fā)。當然最重要還是要先做人后做事。都知道銷售是——先銷自己后銷產(chǎn)品。營銷大師們都無一例外的提出，銷售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。只有客戶認可了自己，對銷售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶才會對產(chǎn)品有信心。我覺得這時候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進友好的一個機會。銷售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過對產(chǎn)品的介紹達到一個理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴，值得信賴和穩(wěn)重的個人形象。如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。
第一，在與客戶交流過程中一定要真誠、誠信。如：約會要守時，遇到問題（即使這個問題與我方無關(guān)）想辦法幫助解決。
第二，突出公司的實力、背景、合作單位和嚴謹?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時也說明了產(chǎn)品的可信賴性。
第三，表現(xiàn)出自己的知識專業(yè)性，市場預(yù)見性。這樣可以堅定他對自己的信心和對產(chǎn)品的信心。
“大客戶銷售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書中提到銷售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對銷售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽好聽的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷售就能迎刃而解。
同時談到了在大客戶銷售過程中的秘訣，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。任何一個客戶里邊，都會有四類人：一個叫做決策者（老板或采購），一個叫做使用者，一個叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門衛(wèi)、前臺、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說in但卻有權(quán)說out這四種人都必須一網(wǎng)打盡。
1、拒絕是一種反應(yīng)，不是反對；
2、幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交；
5、要用理解加反問的方式來回應(yīng)客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢。
成交高于一切讀后感篇六
成交是銷售的最終目標。銷售以結(jié)果為導向，沒有成交一切都是空談，衡量銷售人員的優(yōu)秀是否的標準是用業(yè)績來證明。
可以說沒有成交就沒有銷售。為了達到這個目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴格按照有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷售進程不斷向預(yù)期的目標——成交邁進。孟老師的這本書無疑是指導我們銷售工作如何開展的寶典。
“微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷售格言，也是本書給我最大的啟發(fā)。當然最重要還是要先做人后做事。都知道銷售是——先銷自己后銷產(chǎn)品。營銷大師們都無一例外的提出，銷售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。只有客戶認可了自己，對銷售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶才會對產(chǎn)品有信心。我覺得這時候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進友好的一個機會。銷售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過對產(chǎn)品的介紹達到一個理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴，值得信賴和穩(wěn)重的個人形象。如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。第一，在與客戶交流過程中一定要真誠、誠信。如：約會要守時，遇到問題（即使這個問題與我方無關(guān)）想辦法幫助解決。第二，突出公司的實力、背景、合作單位和嚴謹?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時也說明了產(chǎn)品的可信賴性。第三，表現(xiàn)出自己的知識專業(yè)性，市場預(yù)見性。這樣可以堅定他對自己的信心和對產(chǎn)品的信心。
“大客戶銷售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書中提到銷售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對銷售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽好聽的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷售就能迎刃而解。
同時談到了在大客戶銷售過程中的秘訣，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。任何一個客戶里邊，都會有四類人：一個叫做決策者（老板或采購），一個叫做使用者，一個叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門衛(wèi)、前臺、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說in,但卻有權(quán)說out,這四種人都必須一網(wǎng)打盡。
書中有幾句經(jīng)典的話：
1.拒絕是一種反應(yīng)，不是反對；
2.幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交；
5.要用理解加反問的方式來回應(yīng)客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢。
最近在看孟昭春的《成交高于一切》，發(fā)現(xiàn)其中的一些案例很明顯是從國外的書上抄過來，更惡心的是其中的人物偏偏改了個中國名字，不知道這么一改，是不是就算作者自己的東西？看來我們的知名營銷專家孟昭春還是很浮躁，很是急功近利啊。
看得出來是一把一把的銷售經(jīng)驗總結(jié)出來的理論讀物，文字淺顯易懂，相比之下沒有太多國內(nèi)營銷類讀物常有的“王婆賣瓜”氣。（免不了還是有點哈）唯一的缺點是行文稍顯干澀，案例分析恨少。個人覺得可以配合另外兩本講大客戶銷售的小說《圈子圈套》1和2來讀。這里的方法不光可以用在大客戶銷售上，也可以借鑒于處理老板、同事關(guān)系等任何個人的“大客戶”關(guān)系上，受益匪淺。不過這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫，在此謝謝作者先。
【甄寰體版】事先聽聞此次課程為營銷主題，私心想著銷售崗位水深火熱，小女子生性逆來順受不可鍛造，如此奔放刺激之領(lǐng)域也尚未涉足，其中理念沖突恐是在所難免的，至于方法技巧也未必合我心意。但秉著尊師重教的古風，仍抱著虔誠之心前來聆聽；不想老師臺風之從容、邏輯之清晰、理念之新穎、視角之獨特仍是讓小女子頂禮膜拜；故而想著若能在授課技巧上學得三兩技法，在理念上取得片言真經(jīng)，對他日茁壯成長也是極好的；倘若還能觸類旁通、舉一反三、學以致用，雖會耗費諸多腦細胞，倒也不復恩澤。好好說話：孟老師的營銷課程讓我悟到了管理的相通之處！
【藍精靈體】在那珠江之畔中大校園特聘的“孟百萬”，他的課程理論+實戰(zhàn)，帶給我們28條新理念，他說客戶營銷四維成交要反復地修煉，如此才能走在營銷的前沿；噢~~可敬的“孟百萬”，噢~~時尚的“孟百萬”，他把營銷的精髓濃縮成兩張小卡片，鞭策我們對照上弦拓新天！
本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷售十八招》，孟老師的書告訴我們?nèi)绻N售活動按照一定的次序和方法有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，即銷售進程不斷向我們預(yù)期的目標——成交邁進。讀完此書，很是震撼，覺得此書就是一套銷售成交模板，教會自己如何開展銷售工作，且可以比對自己銷售成功與失敗的整個過程，從中找到自己的優(yōu)勢或短板，從而達到揚長補短，成為成交專家。作者把銷售過程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術(shù)，合計十八招。
對我觸動最大的有三點：一、做事先做人，誠信為本。誠實守信是為人之本，更是中華民族的傳統(tǒng)美德?！罢\”首先就是做人真誠（忠誠老實），其次是生意真誠（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說話、辦事講信用，答應(yīng)了別人的事，能夠認真履行諾言，說到做到，守信是誠實的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前，一定要慎重，認真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應(yīng)；一旦答應(yīng)了的事，就要千方百計地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有客戶認可了你這個人，對你有信心，他才會對你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過程中一定要堅持誠實、守信的的原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶。二、要展現(xiàn)出個人知識的專業(yè)性、對市場要有預(yù)見性。對自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專業(yè)的產(chǎn)品知識，才能夠更多的幫助客戶?？蛻敉矚g和有能力的人打交道，如果你對他的提問吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復，他怎能對你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專業(yè)知識，用專業(yè)知識武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。三、重復的力量。拜訪客戶時侯，當客戶冷冰冰地拒絕時，我們面臨著巨大的考驗，畢竟，當順利成交時，我們會開心；而被拒絕時，肯定不高興，因為追求快樂逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷售員在拜訪客戶未達到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅持不懈，重復、重復、再重復，我們的努力會得到回報的。
最后，借用孟老師的話結(jié)束，希望與大家共勉：銷售是以結(jié)果為導向的，沒有成交一切都是空談，成交是營銷的終極目標。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。
成交高于一切讀后感篇七
第一段：引言（150字）。
"成交高于一切"這句簡潔而格言，表達了商業(yè)界的一個重要原則：在商業(yè)活動中，一個企業(yè)或個人的最終目標是實現(xiàn)成交。這個原則不僅適用于傳統(tǒng)商業(yè)，也適用于現(xiàn)代電子商務(wù)。在我個人的商業(yè)經(jīng)歷中，我深刻體會到了成交高于一切的重要性。本文將結(jié)合我個人的經(jīng)歷和觀察，探討這個原則的真正意義。
第二段：過程與挑戰(zhàn)（250字）。
在商業(yè)活動中，實現(xiàn)一次成交是一個復雜的過程，需要克服諸多挑戰(zhàn)。首先，市場競爭激烈，各行業(yè)的企業(yè)面臨著巨大的競爭壓力。只有通過不斷提升自身的核心競爭力，才能在激烈的競爭中脫穎而出。其次，在交易中，買家和賣家之間往往存在信息不對稱的問題，這使得交易的實現(xiàn)變得更加困難。此外，有時候買家會對產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量進行質(zhì)疑，這就需要賣家具備強大的解決問題能力和扎實的售后服務(wù)，才能最終達成交易。在這個過程中，我們必須明確成交是我們的最終目標，要時刻保持積極的態(tài)度，克服各種困難和挑戰(zhàn)。
第三段：方法與策略（300字）。
為了實現(xiàn)成交高于一切的目標，我們必須制定合適的方法和策略。首先，建立和維護良好的客戶關(guān)系是至關(guān)重要的。了解客戶的需求和喜好，通過與客戶建立良好的溝通和互動，可以提高客戶對我們產(chǎn)品或服務(wù)的認同感，從而增加成交的可能性。其次，開展有效的銷售和營銷活動也是實現(xiàn)成交的重要手段。通過市場調(diào)研和推廣活動，我們可以將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場，吸引潛在客戶，增加成交的機會。此外，靈活運用價格戰(zhàn)略、客戶滿意度調(diào)查等方法，也可以進一步提高成交率。
第四段：案例與實踐（300字）。
在我個人的經(jīng)歷中，我曾經(jīng)做過一個銷售經(jīng)理的工作，面對競爭激烈的市場，我采取了許多策略來實現(xiàn)成交高于一切的目標。首先，我與客戶建立了良好的合作關(guān)系，促進了成交的發(fā)生。通過定期拜訪客戶、參與客戶關(guān)懷活動，我加深了與客戶的互動和信任，提高了成交率。其次，我與市場團隊密切合作，研究市場需求，制定適合市場的營銷策略。我主導的一個銷售活動，在兩個月的時間內(nèi)，實現(xiàn)了比預(yù)期高出30%的銷售額，取得了令人滿意的成績。
第五段：總結(jié)（200字）。
通過自己的實踐和觀察，我深刻體會到了成交高于一切的重要性。在商業(yè)活動中，一個企業(yè)或個人只有實現(xiàn)成交，才能贏得市場份額和利潤。然而，要實現(xiàn)成交高于一切，并不是一件容易的事情，需要我們具備高超的銷售技巧、良好的人際關(guān)系和堅定的信心。同時，我們也要不斷學習和改進自己的方法和策略，與時俱進。只有在不斷努力和實踐中，才能更好地理解和應(yīng)用這個原則，實現(xiàn)更多的成交。
成交高于一切讀后感篇八
這本書真的很不錯。
我很少對專業(yè)的銷售書籍下這樣的論斷。
我們都很清楚，銷售對我們的生活非常重要，而能夠成為一名優(yōu)秀的銷售人員更是會給自己的生活帶來很多實實在在的好處，很多人也很有上進心想要提升自己?？射N售真的是一門學問，不是你賣過幾年東西你就懂得銷售了，也不是你已經(jīng)干過幾年你就有足夠的經(jīng)驗可以做好銷售了。很多人做了幾年的業(yè)務(wù)，可實際上卻只有一年的經(jīng)驗，因為他們的后幾年都是在重復第一年做過的事情而沒有任何的長進。
我的建議就是請新進的銷售人員或是老的.銷售人員都能夠多看看這本書。書上的很多方法和步驟都很實用，也很詳細，雖說不能適用于任何情況，卻真的能夠幫助我們做好銷售。
3
看完絕對成交后，我感覺自己相差太遠了。他第一就叫到了要推銷自己，自己推銷出去。比如說喬吉拉德，他就是做了個很簡單的動作，就是發(fā)名片，也就是把自己推銷出去，等等！更多的銷售大師都是把自己推銷出去，更主要是的要給自己信心。太多的銷售人員都會在一兩次拒絕之后就退出，這樣就給下一位銷售員留下機會。下如手中所說，客戶拒絕的你越多，再你這購買的就越多，把他當成一種動力。還有臉皮要厚。不要不好意思！要不好意思就不要來做銷售！要堅持。要有堅定的信心。成交一定是在無數(shù)次失敗之后才有的結(jié)果，不要怕失敗。而是把客戶的拒絕當成是成交的前提，假如成在拒絕10次以后能跟我成交一萬的訂單，那么，他每拒絕一次就是一千元，當你心里這樣想的時候你就會前進，一定要堅持。每天對自己說自己是最好的，自己是最棒的，給自己信心。
絕對成交這里講了有十大步驟，五大功能，問問題賺大錢。這些都是講方法。
其實銷售就是這么簡單?？戳酥蠛孟穸济靼?，但是忘最重要，就是行動，堅持?？赡苣銏猿至艘淮蝺纱危悄銢]有一直堅持下來。甚至是根本就沒有行動?？赐杲^對成交之后，就有一個信息在我腦中轉(zhuǎn)，那就是馬上行動，開始按這些方法去做，就是這些簡單的方法，堅持下來。一直堅持下來。相信自己一定能做好銷售。銷售并不難，難的是你有沒有行動，你能不能堅持一年，兩年，三年，十年，或是一生。從現(xiàn)在開始實行。行動起來。
成交高于一切讀后感篇九
《絕對成交》是我工作以來看的第一本書，雖然只是泛讀了一下。但我還是可以這樣說他的價值和以前在學校里看的書完全不是一個概念。通過一段時間的工作積累，生活環(huán)境的改變，我對這本書的理解也更深。我將自己工作中遇到的困難和問題，與書中的進行了對照比較，解決了自己在銷售上存在的一些問題，這個先實踐后看書體驗的過程給我印象會更深。我相信在以后的工作中，《絕對成交》肯定會是我的好幫手，為我以后的人生創(chuàng)造更多財富。
首先我得談?wù)勔郧拔覍︿N售這個概念的理解，我總以為一個人只要有足夠的勤奮、自信和懂的多就可以把銷售這個工作做好。工作了這么久之后，再將《絕度成交》這一看，才發(fā)現(xiàn)自己的思想太稚嫩了，發(fā)現(xiàn)那些只不過是一個銷售必須具備的屬性，而不是真正能成功的的因素。作為一個銷售，必須自信，這個自信是來自于自己和對產(chǎn)品的認識，而不是我當初認為的性格上的自信。這里所講的自信應(yīng)該是將自己的屬性和產(chǎn)品的特型結(jié)合到一起，從而創(chuàng)造出一種結(jié)合的自信，一種能夠?qū)⒆约汉彤a(chǎn)品同時推薦出去的自信。
其次，就是發(fā)現(xiàn)工作了這么久，我竟然對銷售這個職業(yè)的并不是很了解?？傉J為自己該做的事情做到了，就會有回報，換句話說就是自己吃虧跑了客戶，一定時候就會有客戶簽單?，F(xiàn)在想想，發(fā)現(xiàn)確實是太幼稚了，這樣下去自己就走進了一個死胡同。因為在整個銷售的過程中，我根本就沒有科學合理的規(guī)劃整件事情該怎么做，怎么會有簽單的機會呢？就如我去漢口跑一趟客戶一樣，我壓根就沒有考慮一下我的成本問題，一味的將自己辛苦與業(yè)績畫上等號。其實并不然，只有合理的規(guī)劃自己的工作，才能在盡量短的時間內(nèi)創(chuàng)造效益的.最大化。仔細的盤算一下我每天的成本，來回的車費，中午吃飯喝水，耗費一天的時間，總的成本加起來，我想我肯定可以辦更多的事情。在沒讀過這本書的時候，自己的時間觀念一直都不怎么強，總是覺得事情做到就可以了。現(xiàn)在仔細一想，我那完全是在浪費我自己寶貝的財富，只有有時間觀念的人才可能高效的完成任務(wù)，才可以拿到更多屬于自己的東西，才能得到別人的尊重。我也會在接下來的工作慢慢改掉一些不好的習慣，逐步的讓自己的工作變得有計劃，讓工作高效的運轉(zhuǎn)起來。
成交高于一切讀后感篇十
我很少對專業(yè)的銷售書籍下這樣的論斷。
我們都很清楚，銷售對我們的生活非常重要，而能夠成為一名優(yōu)秀的銷售人員更是會給自己的生活帶來很多實實在在的好處，很多人也很有上進心想要提升自己?？射N售真的是一門學問，不是你賣過幾年東西你就懂得銷售了，也不是你已經(jīng)干過幾年你就有足夠的經(jīng)驗可以做好銷售了。很多人做了幾年的業(yè)務(wù)，可實際上卻只有一年的經(jīng)驗，因為他們的后幾年都是在重復第一年做過的事情而沒有任何的長進。
我的建議就是請新進的銷售人員或是老的銷售人員都能夠多看看這本書。書上的很多方法和步驟都很實用，也很詳細，雖說不能適用于任何情況，卻真的能夠幫助我們做好銷售。
成交高于一切讀后感篇十一
在生活中，我們常常會遇到各種各樣的情況，有些時候，我們可能會面臨難以抉擇的選擇。在這些時候，有一個非常重要且實用的原則可以幫助我們做出正確的決定，那就是“成交高于一切”。這個原則不僅適用于商業(yè)交易，而且也適用于人際關(guān)系和個人成長。在這篇文章中，我將分享我對“成交高于一切”的心得體會和相關(guān)圖片。
第二段：商業(yè)交易。
在商業(yè)交易中，成交是一切的關(guān)鍵。一個公司的利潤和生存都依賴于交易的成交率。如果公司無法完成交易，那么它的業(yè)務(wù)將很快垮掉。因此，在商業(yè)交易中只有成交才是最重要的。
圖片分享：一張展示顧客評價的圖片，上面顯示著巨大的五星評價和滿意度90%的數(shù)字。這些都是基于成交完成的，同時，這些評價也可以為公司帶來更多的生意。
第三段：人際關(guān)系。
在人際關(guān)系中，成交同樣至關(guān)重要。如果我們不善于同別人交往，無法與他人建立良好的關(guān)系，那么我們就無法得到別人的支持和信任。同樣，如果我們不能實現(xiàn)目標，我們就不能真正感到成功。因此，在與別人交往中，我們要盡最大努力讓交往變得更加暖心和愉快，這樣才能產(chǎn)生正面的影響。
圖片分享：一張在團隊建設(shè)中非常有意義的圖片。圖片中展示了團隊成員之間互相支持和鼓勵的場景，這些正能量可以讓團隊更加凝聚力。
第四段：個人成長。
在個人成長中，成交的概念同樣適用。如果我們想要取得成功，必須學會如何讓自己成長。這需要我們付出努力，堅持不懈的努力去實現(xiàn)自己所設(shè)定的目標。如果我們抱怨失敗，或者放棄努力，那么成功無疑是遙不可及的。只有不斷的嘗試和實踐，才能取得成功。
圖片分享：一張關(guān)于運動的圖片，可以看到該場面的主角不斷的挑戰(zhàn)自己，在不斷失敗和重復之后最終成功了。這個圖像可以在成長和努力上給我們靈感和鼓勵。
第五段：總結(jié)。
總的來說，“成交高于一切”是一個非常實用的原則，它可以幫助我們在商業(yè)交易、人際關(guān)系和個人成長中都能取得成功。在實踐中，我們應(yīng)該更加注重成交，不要輕易放棄目標。只有不斷努力，才能取得意想不到的成功。所以，讓我們永遠堅持這個原則，并將其注入自己的日常生活中。
成交高于一切讀后感篇十二
【甄寰體版】事先聽聞此次課程為營銷主題，私心想著銷售崗位水深火熱，小女子生性逆來順受不可鍛造，如此奔放刺激之領(lǐng)域也尚未涉足，其中理念沖突恐是在所難免的，至于方法技巧也未必合我心意。但秉著尊師重教的古風，仍抱著虔誠之心前來聆聽；不想老師臺風之從容、邏輯之清晰、理念之新穎、視角之獨特仍是讓小女子頂禮膜拜；故而想著若能在授課技巧上學得三兩技法，在理念上取得片言真經(jīng)，對他日茁壯成長也是極好的；倘若還能觸類旁通、舉一反三、學以致用，雖會耗費諸多腦細胞，倒也不復恩澤。好好說話：孟老師的營銷課程讓我悟到了管理的相通之處！
【藍精靈體】在那珠江之畔中大校園特聘的“孟百萬”，他的課程理論+實戰(zhàn)，帶給我們28條新理念，他說客戶營銷四維成交要反復地修煉，如此才能走在營銷的前沿；噢~~可敬的“孟百萬”，噢~~時尚的“孟百萬”，他把營銷的精髓濃縮成兩張小卡片，鞭策我們對照上弦拓新天！
成交高于一切讀后感篇十三
在看完世界第一談判大師————羅杰。道森老師的《絕對成交》一書的一些心得，希望能夠幫助到某些需要的朋友。謝謝！
做銷售有兩本書不得不讀。一本是《銷售女神徐鶴寧》，還有一本是《絕對成交》。通常都說做銷售的心態(tài)很重要，成功的銷售人員都有堅忍不拔的毅力和持之以恒的堅持精神?？梢哉f《銷售女神徐鶴寧》這本書在精神上和心理上給了銷售人員很好的鼓勵，當你想要放棄、屈服退縮的時候讀讀本書，一定會給你很大的鼓舞，讓你重新再拾起丟失的激情，重新投入到奮斗的日子中。除了良好的心態(tài)，你還有具備銷售過程中的一些實戰(zhàn)技巧，這時《絕對成交》中的實戰(zhàn)技巧絕對是你不可缺少的工具。在下面我將總結(jié)一下我認為《絕對成交》中對我比較重要的在電話中邀約或拜訪中能用到的技巧。
“談判的目標就是達成雙贏”。這讓我想到有時我只是告訴客戶我的目的，而沒有搞清楚客戶的需求，所以整個邀約當中，客戶沒有贏的感覺，最終導致沒有邀約到客戶。因此，我認為這是我們銷售首先必須要解決的問題：我們是抱著怎樣的目的與客戶談判的。公司中的明星銷售同事，我想他們就是做到了這一點，以至于帶來更多的客戶轉(zhuǎn)介紹。這也是今后我也要時刻記在心的：讓客戶有贏的感覺。
可能是因為我們哪些地方還不能滿足他的需求，如果更進一步的了解客戶的“真正需求”我想他最終會成為我們的成交客戶。
“避免對抗性談判”。在談判剛開始時，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對方的說法，也不能立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強化對方的立場。所以最號還是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式來表達自己的意見。我認為當我們被以這樣的理由—沒時間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時，我們不妨先告訴客戶：“我完全理解你的感受，很多人在第一次聽到我們的這個推廣時，在不清楚我們能給您帶來巨大價值的時候也是這么想的，心得體會《《絕對成交》讀書心得》。但是您知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？”以前培訓時也有說到這一溝通技巧，但沒有很好的應(yīng)用。在以后的邀約中要多練習這一話術(shù)的應(yīng)用，而不是客戶一拒絕就掛掉電話。
當你在面對客戶時，一定要記住，他們其實愿意在你這里花掉更多的錢。而你所要做的，就是給他們一個理由，并讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們在邀約中使用的技巧"塑造價值”。而在塑造價值之前，我們自己必須要相信我們的產(chǎn)品，并且對我們公司及產(chǎn)品有全面詳細的了解。這樣我們才能通過價值塑造，讓客戶從口袋中掏出更多的錢。我想這也是在拜訪和邀約中最重要的環(huán)節(jié)之一，它不僅為了讓客戶購買做了一定的鋪墊，也讓客戶感覺到贏得了這場談判。
在昨天，或者1個小時甚至1鐘之前曾拒絕過你，也未必說明他會拒絕你下次的請求。這一點我深有體會，我記得第一次打電話給一個客戶就直接被拒絕并掛掉電話，過了一段時間我又打電話給他，最終他成為我的客戶。做銷售就要又這種毅力，這種堅持的精神，只要學會每次用一點力氣，就可能改變?nèi)魏稳说臎Q定。文斯隆吧爾迪說：當所有人都在說“放棄吧，你已經(jīng)夠努力了”的時候，請在努力一次。———銷售要有堅持的毅力。
“馬場策略”。當客戶說“不”時，千萬不要把它當成拒絕，不妨先把它看成是一個信號，然后告訴自己：“該帶著他繞馬場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了”。先轉(zhuǎn)移客戶的注意力，讓他們的思緒暫時脫離自己先前的決定。這也是我們常說的避其鋒芒，不能立即反駁客戶或者說服客戶。
“沉默策略”。第一個開口的忍就會輸?shù)粽勁?。在我們拜訪客戶時，當我們讓客戶下決定時，可以用這一個策略。優(yōu)勢談判高手都知道，成交通常都會經(jīng)過四個階段：
確立目標尋找需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人，這就要求每天多打電話，多尋找高意向客戶。
判斷質(zhì)量找到能夠負擔得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人。不要把時間浪費在哪些買不起你產(chǎn)品或服務(wù)的人身上。這就要求我們在第二通或更多電話溝通中核實客戶公司的主要信息，尋求并抓住客戶的需求點。
戶會拒絕，不需要這種產(chǎn)品或者服務(wù)，這時我們可以詢問客戶一些關(guān)于企業(yè)發(fā)展的問題，放大客戶的痛苦并塑造價值，從而激發(fā)客戶的需求欲望。
結(jié)束交易———讓客戶自己作出購買的決定。這樣客戶才有贏得這場談判的感覺。即使最終客戶拒絕了，也要讓客戶自己說出拒絕的理由，可能在他說的拒絕理由中，我們會找到心得突破口，來達成交易。
秋日里，陽光并不刺眼，天空是一碧如洗的藍，點綴著飄逸的流云。偶爾，一片飛舞的落葉，會飄到我的窗前。斑駁的印跡里，攜刻著深秋的顏色。在一個落雪的晨，這紛紛揚揚的雪，飄落著一如千年前的潔白。窗外，是未被污染的銀白色世界。我會去迎接，這人間的圣潔。在這流轉(zhuǎn)的歲月里，有著流轉(zhuǎn)的四季，還有一顆流轉(zhuǎn)的心，亙古不變的心。
成交高于一切讀后感篇十四
在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷售額來自20％的客戶，這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應(yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
銷售是有概率的，分子越大，成交的機會越大。
一、80％的銷售額來自20％的客戶。
少量的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤，可見，每個客戶對企業(yè)的貢獻是不同的。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應(yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
在客戶身上存在著80／20法則，這是意大利經(jīng)濟學家派里托在1897年發(fā)現(xiàn)的。100年之后的1997年，理查德?考奇推出了《80／20法則》一書，詳細地介紹了這條實用法則。80／20法則指出：在因和果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間，本來就存在著不平衡的關(guān)系。典型的情況是：80％的收獲來自20％的努力；80％的銷售額來自20％的客戶；80％的利潤來自20％的客戶。80／20不是精確的關(guān)系，而是方便的比喻、典型的模式。
80/20法則對于銷售人員來講，存在以下三個方面的現(xiàn)實意義：
1、80/20法則是銷售人員的“靈丹妙藥”
根據(jù)這一法則，我們可以將客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所占的比例較小，但其銷售額卻非常大。所以，現(xiàn)在有很多企業(yè)認識到了大客戶的重要意義，他們不僅制定不同級別的獎勵制度來吸引大客戶，有些企業(yè)還設(shè)立大客戶部，專門負責對這一消費群體的銷售。同時，企業(yè)還在不斷采取一些措施，引導一般客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻?，以達到較快增加產(chǎn)品銷售的目的。
把80／20法則運用到市場銷售中，我們可以找到非?？少F的銷售策略，這成為銷售人員的“靈丹妙藥”。
2、像對待新客戶一樣重視老客戶的利益。
我們還可以發(fā)現(xiàn)80／20法則針對于老客戶銷售的意義。
長期以來，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，企業(yè)銷售人員往往把銷售的重點集中在爭奪新客戶上。其實，與新客戶相比，老客戶會給企業(yè)帶來更多的利益。精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新客戶的同時，會想方設(shè)法將客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠度，像對待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長期關(guān)系作為企業(yè)發(fā)展的目標。
3、成功的關(guān)鍵是要確定帶來80％利潤的20％的客戶在哪里，并且留住他們。
運用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵客戶的價值。
在銷售過程中，企業(yè)不僅要對客戶進行“量”的分析，而且還要進行“質(zhì)”的分析。有些關(guān)鍵客戶，或許他們的購買量并不大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤，卻可以產(chǎn)生較大的影響，比如國內(nèi)頗具實力的名牌大企業(yè)，或者是有國際排名的跨國企業(yè)，如果能成為他們的供應(yīng)商，企業(yè)會在市場推廣、企業(yè)形象宣傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”。所以企業(yè)應(yīng)該努力爭取到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。不過，這部分客戶往往在購買過程中比較挑剔，購買程序也比較煩瑣，企業(yè)可能要付出更大的努力才能得到少量的訂貨。但是，一旦將這種關(guān)鍵客戶收入囊中，對于企業(yè)的影響將是巨大的。
同行業(yè)的競爭就集中體現(xiàn)在爭奪關(guān)鍵客戶資源上，比如中國聯(lián)通和中國移動之前各自推出cdma和gprs移動服務(wù)產(chǎn)品時，都無一例外地將關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展提升到公司的生存和發(fā)展的層面上，不遺余力地推出各種資費政策、增值服務(wù)和促銷產(chǎn)品，以爭取或留住關(guān)鍵客戶的心。
中國聯(lián)通、中國移動分別與幾十家集團客戶簽訂了近百份協(xié)定，受理客戶電話4000多條；為福利彩票、中企網(wǎng)、招商銀行、上海證券交易所等十幾家集團客戶提供了個性化的解決方案，與30多家集團客戶進行了技術(shù)業(yè)務(wù)交流，通過對集團客戶的走訪、回訪、技術(shù)支持，建立了比較牢固的客戶關(guān)系。
隨著電信市場競爭態(tài)勢的日益激烈，對于關(guān)鍵客戶工作的重視，已是目前國內(nèi)電信運營商一個普遍的心態(tài)。網(wǎng)通等其他集團公司同樣也不例外。
1、拜訪的客戶越多，成交的比率越大。
你會發(fā)現(xiàn)，同樣的一個人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，“拜訪的客戶越少，成交的比率越小”，同樣是你，銷售成交的比率卻在降低。
即使我們的銷售技巧和銷售業(yè)績是在一定的水平下，但是如果要想達到更高的目標，也是完全有理可循的。不要說太難或者自己還不行，其實是你不愿意達到那個目標或者不夠努力罷了。
由于銷售環(huán)節(jié)中有太多不確定的因素，所以很多銷售伙伴都說銷售工作難做，心態(tài)特別容易動搖，整天苦苦尋找良策。但如果你對平均法則了解了并且深信，那么我們的心態(tài)就會得到改變，這一銷售中的難題也就解決了。其實很多事情都是這樣，如果知道了努力的結(jié)果是肯定的，那么心態(tài)就平和多了，手腳和思維都能放得開。
2、從容應(yīng)對銷售中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。
平均法則還說明一個道理，那就是銷售中的非平均概率。
例如：你拜訪100位客戶，成交10位客戶，成交率為10%，表示10位客戶里面就有一位成交客戶。但要問你“每10位客戶就一定有一位成交客戶嗎？”你會說那不可能！這就是非平均概率。平均法則要求的是總的基數(shù)。100位客戶中肯定有10位客戶成交，但這10位客戶是呈非平均狀況分布于其中的，這些客戶有可能在一開始出現(xiàn)，有可能在中間分布，有可能在后面集中出來。所以如果了解了銷售的“非平均概率”，你也許就會從容得多了。因為你知道平均法則是在一定的基數(shù)之上的，而不會完全適應(yīng)你的想像突然出現(xiàn)在你的眼前，知道了這一點，我們的銷售工作自然就有目標了。
所以，銷售的成功關(guān)鍵還是你的行與信。“銷售平均法則”對任何銷售人員來說都具有積極意義，它是一個銷售人員盡快走向成功的必備法則！
案例4：運用80/20法則，成功留住大客戶。
案例呈現(xiàn)：姜海洋是閩佳商行有限責任公司的外貿(mào)銷售代理，自從進入這家以外貿(mào)出口為主營業(yè)務(wù)的公司以來，他的業(yè)績在營銷部始終名列前茅，特別是在開拓和維護關(guān)鍵客戶的過程中，屢屢讓他的同事欽佩不已，問及銷售秘訣，姜海洋很多時候都是輕描淡寫的一句話：“秘訣就是80/20法則。”
在他的客戶名單中，占據(jù)20%的重要客戶永遠是需要真正貼心服務(wù)的。
2005年12月中旬，姜海洋從在美國聯(lián)合航空工作的同學口中得知，由于國際市場油價高漲使得美國獨立航空公司面臨破產(chǎn)的危機。他突然想起自己的一個重要客戶計劃到美國洽談進口水下通訊技術(shù)設(shè)備，訂的從華盛頓到亞特蘭大的機票正是這家航空公司的。于是馬上電話提醒該客戶，但是由于獨立航空公司的機票價格便宜，該客戶不愿意更改。為了說服該老板，姜海洋親自趕到該企業(yè)所在地，把客觀的現(xiàn)實情況一一道來，經(jīng)過一個多小時，終于勸動了該老板換了另外一家航空公司的機票。
2006年1月2日，美國獨立航空公司宣布從1月5日開始停飛。由于及時更換了航空機票，該客戶到美國洽談的事宜沒有因此而耽擱。事后這個客戶對姜海洋非常感激，由于姜海洋細致入微的服務(wù)，不僅避免了該公司的重大損失，而且這筆生意讓該客戶成功賺取了53萬美金。
對于20%部分的這些重點客戶，姜海洋的原則是一定堅持有規(guī)律的拜訪。為了使拜訪更加有效，姜海洋去拜訪客戶的時間雷打不動地選擇在星期四的下午，風雨無阻地堅持下來，已經(jīng)到了無須與客戶預(yù)約的程度。
這種在外人看來非常死板的方式，隨著時間和次數(shù)的增多，效果越來越明顯，這種無言的承諾，使得越來越多的客戶相信姜海洋所在的企業(yè)必定是一個遵守承諾的公司。長久的合作便是從這樣的細節(jié)開始起步的。用姜海洋的話來說：“一個人的時間和精力是有限的，如果不能區(qū)分誰才是你的重點客戶并加以重點維護，你的工作看似忙碌實際上是做了許多無用功，只有分清誰是20%的部分并把精力重點投入，你才可能做到事半功倍！”
案例分析：
（1）姜海洋在進行優(yōu)質(zhì)客戶開拓和維護中的基本策略是什么？
（2）如何用最有效的方式把握和維系關(guān)鍵客戶？
分析結(jié)論：
大客戶銷售是渠道管理中的經(jīng)典課題，如何發(fā)展與大客戶的關(guān)系呢？本案例中的姜海洋給了我們一個很好的答案。簡單地說，大客戶經(jīng)理只須做好一件事：花80%的時間和精力去研究如何滿足20%大客戶的需求，這種滿足客戶需求的方法應(yīng)該是獨一無二的，應(yīng)該是難于被對手模仿和超越的。
在本案例中，姜海洋的所作所為在很大程度上是競爭對手所無法超越的，由于他在滿足大客戶的附加值需求方面做得很出色，同時更注意對大客戶的感情投資，所以那些大客戶會對企業(yè)產(chǎn)生很強的依賴性，競爭對手要模仿和替代的難度就變大了。
做好了大客戶最關(guān)心的小事，就等于你已經(jīng)感動了上帝。我們都知道，價格上的爭議往往是大客戶管理的最后一關(guān)，也是最難的一關(guān)。很多公司一味地靠降價來培養(yǎng)大客戶的忠誠度，然而，競爭者往往會出更低的價格。
成交高于一切讀后感篇一
看得出來是一把一把的銷售經(jīng)驗總結(jié)出來的理論讀物，文字淺顯易懂，相比之下沒有太多國內(nèi)營銷類讀物常有的“王婆賣瓜”氣。
唯一的缺點是行文稍顯干澀，案例分析恨少。個人覺得可以配合另外兩本講大客戶銷售的小說《圈子圈套》1和2來讀。這里的方法不光可以用在大客戶銷售上，也可以借鑒于處理老板、同事關(guān)系等任何個人的“大客戶”關(guān)系上，受益匪淺。不過這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫，在此謝謝作者先。
成交高于一切讀后感篇二
在快要放暑假的時候，我們學校的五年級學生光榮的參加了國慶群眾游行隊伍，大家都很興奮。有的同學把報的輔導班取消了，有的放棄了自己的休息時間，有的為了國慶而取消了外出的計劃。總而言之，大家都想為祖**親添彩！為了這個心愿，就算我們受再大的苦，再大的累，也心甘情愿。七月六日，我們先步行到西翠小學開會，讓我們感動的是我們學校有一些年齡比較大的老師也跟我們一起步行到西翠小學。開完會后，我心里暗暗發(fā)誓，我要像解放軍叔叔一樣，不怕苦，不怕累，為祖**親的60華旦添彩。
轉(zhuǎn)眼間，暑假已經(jīng)過了一半了。我和我的伙伴們經(jīng)歷了從我們上學以來最大的考驗。雖然天氣很熱，太陽直曬，要求嚴格，訓練內(nèi)容單一，但是這些東西也沒有擋住我們訓練的熱情。
我們都只有一個愿望——————為祖**親的'60周年生日獻禮。之后，我們天天在學校訓練。要求三十秒走五十八步，說得容易，做起來難。剛開始，我們走得不是快一秒就是慢一秒，有的還走歪了，真是上梁不正下梁歪。后來就有點樣子了。最近幾天，我們每隔幾天就合練一次，每次都兩三點鐘集合。雖然同學們都很疲憊，但是沒有一個人有怨言，家長也很支持。每次大家訓練時，團結(jié)一致；休息時，我們談笑風生。
十一這一天，我們凌晨三點鐘就集合了，雖然是早晨，但是同學們依然精神煥發(fā)。七點半，我們到達了王府井步行街，雖然我們要坐在地上四個小時，但是同學們的歡笑聲和歌聲使得那凝固的氣氛一下活躍起來，天空中不時飛過幾架直升機，好像在為我們加油。
輪到我們出場了，同學們變得特別興奮，一個個像是充滿氣的氣球，格外精神。走到天安門廣場時，我們按照音樂得節(jié)奏同時放飛氣球，氣球仿佛是一艘希望之船，載著人們對未來的美好生活希望飛向藍天，隨即我們歡呼雀躍。那一刻，我感到無比的自豪和驕傲，因為我們要繼續(xù)發(fā)祖國的光榮傳統(tǒng)。同時，我們的祖國正向另一個新時代邁出腳步！
成交高于一切讀后感篇三
本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷售十八招》，孟老師的書告訴我們?nèi)绻N售活動按照一定的次序和方法有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，即銷售進程不斷向我們預(yù)期的目標——成交邁進。讀完此書，很是震撼，覺得此書就是一套銷售成交模板，教會自己如何開展銷售工作，且可以比對自己銷售成功與失敗的整個過程，從中找到自己的優(yōu)勢或短板，從而達到揚長補短，成為成交專家。作者把銷售過程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術(shù)，合計十八招。
對我觸動最大的有三點：
一、做事先做人，誠信為本。誠實守信是為人之本，更是中華民族的傳統(tǒng)美德。“誠”首先就是做人真誠（忠誠老實），其次是生意真誠（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說話、辦事講信用，答應(yīng)了別人的事，能夠認真履行諾言，說到做到，守信是誠實的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前，一定要慎重，認真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應(yīng)；一旦答應(yīng)了的事，就要千方百計地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有客戶認可了你這個人，對你有信心，他才會對你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過程中一定要堅持誠實、守信的'的原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶。
二、要展現(xiàn)出個人知識的專業(yè)性、對市場要有預(yù)見性。對自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專業(yè)的產(chǎn)品知識，才能夠更多的幫助客戶?？蛻敉矚g和有能力的人打交道，如果你對他的提問吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復，他怎能對你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專業(yè)知識，用專業(yè)知識武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。
三、重復的力量。拜訪客戶時侯，當客戶冷冰冰地拒絕時，我們面臨著巨大的考驗，畢竟，當順利成交時，我們會開心；而被拒絕時，肯定不高興，因為追求快樂逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷售員在拜訪客戶未達到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅持不懈，重復、重復、再重復，我們的努力會得到回報的。
最后，借用孟老師的話結(jié)束，希望與大家共勉：銷售是以結(jié)果為導向的，沒有成交一切都是空談，成交是營銷的終極目標。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：
第一，賣出去；
第二，賣上價。
成交高于一切讀后感篇四
當賞讀完一本名著后，相信大家都積累了屬于自己的讀書感悟，不妨坐下來好好寫寫讀后感吧。想必許多人都在為如何寫好讀后感而煩惱吧，以下是小編為大家整理的成交高于一切讀后感，僅供參考，歡迎大家閱讀。
作者將客戶分成四種購買影響者，決策者，使用者，技術(shù)把關(guān)者，教練。其中，一般人認為一個訂單的成交往往取決于決策者的決定，實際不然。其他人在成交中所起的作用是萬萬不可忽視的，其中使用者，特別是當使用者與決策者分離時，是銷售環(huán)節(jié)最容易獲得支持的，教練，也就是客戶中能夠為銷售員提供努力方向的人，在每一種購買影響者中都存在，無論是決策者，使用者，還是技術(shù)把關(guān)者都可以為銷售員提供有用的信息，如何獲得和辨別有用的信息，而成為教練，關(guān)鍵在于銷售員的提問?！拔ㄒ挥薮赖膯栴}是你不問問題”，研究表明，95%以上的人都是有問必答的，銷售中機智地掌握問答技巧，是一種藏己露人的智慧，可以做到知己知彼，方能贏定。因此，如何提問，是銷售員必須學習的技巧。老師特別提到了銷售工具中的一個非常有用的工具“拒絕100”，通過將客戶經(jīng)常提出的問題的總結(jié)，并根據(jù)集體的智慧收集的多個應(yīng)對方案，可以快速有效的讓新銷售員掌握從客戶處獲得教練信息，達到有效溝通的技巧。
作者有幾個理念給我留下了深刻印象，也給我將來工作提出了新的啟發(fā)：
1、“拒絕100”手冊。
其實不僅僅是銷售需要這種手冊，客戶服務(wù)部同樣需要?？梢园言诜?wù)中經(jīng)常遇到的容易產(chǎn)生不滿的問題整理總結(jié)出來，根據(jù)作者傳授的三個步驟：全員參與-分配任務(wù)-整理編輯，征求意見，編纂出適用于本部門的拒絕100手冊，這對統(tǒng)一服務(wù)標準非常有意義。
2.依賴營銷能手的4個弊端，及如何利用系統(tǒng)和工具擺脫對能人的依賴。
現(xiàn)在企業(yè)中普遍存在以上的問題，依賴能人，對企業(yè)是危險而不健康的。原因是能人難于培養(yǎng)，很難規(guī)范，跳槽的風險大，能人離職，工作沒法接手。因此，如何想辦法盡量不依賴某個人的力量，是每個企業(yè)應(yīng)該長遠關(guān)注的。作者提出的利用系統(tǒng)減少對能人的依賴的理念我非常贊同。例如，新員工培訓，企業(yè)如果對新員工培訓過于依賴人，則人力物力消耗很大，而在一個充分利用系統(tǒng)的企業(yè)，可以這樣解決問題，員工通過觀看光盤，完成既定作業(yè)，接受嚴格考核的流程，培訓專員哪怕不懂得任何培訓也可以完成。這就是不依賴人，利用系統(tǒng)的魅力。
3.銷售工作中需要充分利用的11個工具。
作者提出的這11種工具，有的比較常見，有的'很新穎，有的雖聽說過，但老師給了全新的解釋和應(yīng)用。
比如，vcd的利用，企業(yè)的宣傳利用光盤的形式，雖然前期制作費用高，但可以復制使用，形象統(tǒng)一，減少對銷售員自身素質(zhì)的依賴。
網(wǎng)站，博客營銷：利用博客營銷的確是比較新穎的方式，越來越多的知名企業(yè)開通公司博客，或公司老總開通個人博客，為提升企業(yè)形象，擴大品牌知名度提供了嶄新的渠道。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達，給博客的商業(yè)化提供了便利。除此之外，利用博客進行危機公關(guān)，也是非常有效的途徑。
學習的目的不在于你學到了什么，而在于你應(yīng)用了什么，將所學付諸實踐。
成交高于一切讀后感篇五
成交是銷售的最終目標。銷售以結(jié)果為導向，沒有成交一切都是空談，衡量銷售人員的優(yōu)秀是否的標準是用業(yè)績來證明。
可以說沒有成交就沒有銷售。為了達到這個目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴格按照有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷售進程不斷向預(yù)期的目標——成交邁進。孟老師的這本書無疑是指導我們銷售工作如何開展的寶典。
“微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷售格言，也是本書給我最大的啟發(fā)。當然最重要還是要先做人后做事。都知道銷售是——先銷自己后銷產(chǎn)品。營銷大師們都無一例外的提出，銷售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。只有客戶認可了自己，對銷售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶才會對產(chǎn)品有信心。我覺得這時候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進友好的一個機會。銷售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過對產(chǎn)品的介紹達到一個理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴，值得信賴和穩(wěn)重的個人形象。如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。
第一，在與客戶交流過程中一定要真誠、誠信。如：約會要守時，遇到問題（即使這個問題與我方無關(guān)）想辦法幫助解決。
第二，突出公司的實力、背景、合作單位和嚴謹?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時也說明了產(chǎn)品的可信賴性。
第三，表現(xiàn)出自己的知識專業(yè)性，市場預(yù)見性。這樣可以堅定他對自己的信心和對產(chǎn)品的信心。
“大客戶銷售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書中提到銷售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對銷售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽好聽的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷售就能迎刃而解。
同時談到了在大客戶銷售過程中的秘訣，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。任何一個客戶里邊，都會有四類人：一個叫做決策者（老板或采購），一個叫做使用者，一個叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門衛(wèi)、前臺、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說in但卻有權(quán)說out這四種人都必須一網(wǎng)打盡。
1、拒絕是一種反應(yīng)，不是反對；
2、幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交；
5、要用理解加反問的方式來回應(yīng)客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢。
成交高于一切讀后感篇六
成交是銷售的最終目標。銷售以結(jié)果為導向，沒有成交一切都是空談，衡量銷售人員的優(yōu)秀是否的標準是用業(yè)績來證明。
可以說沒有成交就沒有銷售。為了達到這個目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴格按照有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷售進程不斷向預(yù)期的目標——成交邁進。孟老師的這本書無疑是指導我們銷售工作如何開展的寶典。
“微笑打先鋒，傾聽第一招，贊美價連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷售格言，也是本書給我最大的啟發(fā)。當然最重要還是要先做人后做事。都知道銷售是——先銷自己后銷產(chǎn)品。營銷大師們都無一例外的提出，銷售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。只有客戶認可了自己，對銷售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶才會對產(chǎn)品有信心。我覺得這時候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進友好的一個機會。銷售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過對產(chǎn)品的介紹達到一個理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴，值得信賴和穩(wěn)重的個人形象。如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。第一，在與客戶交流過程中一定要真誠、誠信。如：約會要守時，遇到問題（即使這個問題與我方無關(guān)）想辦法幫助解決。第二，突出公司的實力、背景、合作單位和嚴謹?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時也說明了產(chǎn)品的可信賴性。第三，表現(xiàn)出自己的知識專業(yè)性，市場預(yù)見性。這樣可以堅定他對自己的信心和對產(chǎn)品的信心。
“大客戶銷售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書中提到銷售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對銷售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽好聽的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷售就能迎刃而解。
同時談到了在大客戶銷售過程中的秘訣，決定成交的往往不是一個人，而是一群人。任何一個客戶里邊，都會有四類人：一個叫做決策者（老板或采購），一個叫做使用者，一個叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門衛(wèi)、前臺、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說in,但卻有權(quán)說out,這四種人都必須一網(wǎng)打盡。
書中有幾句經(jīng)典的話：
1.拒絕是一種反應(yīng)，不是反對；
2.幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會愿意和你成交；
5.要用理解加反問的方式來回應(yīng)客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢。
最近在看孟昭春的《成交高于一切》，發(fā)現(xiàn)其中的一些案例很明顯是從國外的書上抄過來，更惡心的是其中的人物偏偏改了個中國名字，不知道這么一改，是不是就算作者自己的東西？看來我們的知名營銷專家孟昭春還是很浮躁，很是急功近利啊。
看得出來是一把一把的銷售經(jīng)驗總結(jié)出來的理論讀物，文字淺顯易懂，相比之下沒有太多國內(nèi)營銷類讀物常有的“王婆賣瓜”氣。（免不了還是有點哈）唯一的缺點是行文稍顯干澀，案例分析恨少。個人覺得可以配合另外兩本講大客戶銷售的小說《圈子圈套》1和2來讀。這里的方法不光可以用在大客戶銷售上，也可以借鑒于處理老板、同事關(guān)系等任何個人的“大客戶”關(guān)系上，受益匪淺。不過這樣的事真是知易行難啊……前路漫漫，在此謝謝作者先。
【甄寰體版】事先聽聞此次課程為營銷主題，私心想著銷售崗位水深火熱，小女子生性逆來順受不可鍛造，如此奔放刺激之領(lǐng)域也尚未涉足，其中理念沖突恐是在所難免的，至于方法技巧也未必合我心意。但秉著尊師重教的古風，仍抱著虔誠之心前來聆聽；不想老師臺風之從容、邏輯之清晰、理念之新穎、視角之獨特仍是讓小女子頂禮膜拜；故而想著若能在授課技巧上學得三兩技法，在理念上取得片言真經(jīng)，對他日茁壯成長也是極好的；倘若還能觸類旁通、舉一反三、學以致用，雖會耗費諸多腦細胞，倒也不復恩澤。好好說話：孟老師的營銷課程讓我悟到了管理的相通之處！
【藍精靈體】在那珠江之畔中大校園特聘的“孟百萬”，他的課程理論+實戰(zhàn)，帶給我們28條新理念，他說客戶營銷四維成交要反復地修煉，如此才能走在營銷的前沿；噢~~可敬的“孟百萬”，噢~~時尚的“孟百萬”，他把營銷的精髓濃縮成兩張小卡片，鞭策我們對照上弦拓新天！
本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷售十八招》，孟老師的書告訴我們?nèi)绻N售活動按照一定的次序和方法有步驟、有計劃的完成將會達到非常好的效果，即銷售進程不斷向我們預(yù)期的目標——成交邁進。讀完此書，很是震撼，覺得此書就是一套銷售成交模板，教會自己如何開展銷售工作，且可以比對自己銷售成功與失敗的整個過程，從中找到自己的優(yōu)勢或短板，從而達到揚長補短，成為成交專家。作者把銷售過程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術(shù)，合計十八招。
對我觸動最大的有三點：一、做事先做人，誠信為本。誠實守信是為人之本，更是中華民族的傳統(tǒng)美德?！罢\”首先就是做人真誠（忠誠老實），其次是生意真誠（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說話、辦事講信用，答應(yīng)了別人的事，能夠認真履行諾言，說到做到，守信是誠實的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前，一定要慎重，認真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應(yīng)；一旦答應(yīng)了的事，就要千方百計地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有客戶認可了你這個人，對你有信心，他才會對你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過程中一定要堅持誠實、守信的的原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶。二、要展現(xiàn)出個人知識的專業(yè)性、對市場要有預(yù)見性。對自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專業(yè)的產(chǎn)品知識，才能夠更多的幫助客戶?？蛻敉矚g和有能力的人打交道，如果你對他的提問吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復，他怎能對你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專業(yè)知識，用專業(yè)知識武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。三、重復的力量。拜訪客戶時侯，當客戶冷冰冰地拒絕時，我們面臨著巨大的考驗，畢竟，當順利成交時，我們會開心；而被拒絕時，肯定不高興，因為追求快樂逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示：有80%的購買決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷售員在拜訪客戶未達到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅持不懈，重復、重復、再重復，我們的努力會得到回報的。
最后，借用孟老師的話結(jié)束，希望與大家共勉：銷售是以結(jié)果為導向的，沒有成交一切都是空談，成交是營銷的終極目標。在銷售活動中，永遠都只有兩個硬道理：第一，賣出去；第二，賣上價。
成交高于一切讀后感篇七
第一段：引言（150字）。
"成交高于一切"這句簡潔而格言，表達了商業(yè)界的一個重要原則：在商業(yè)活動中，一個企業(yè)或個人的最終目標是實現(xiàn)成交。這個原則不僅適用于傳統(tǒng)商業(yè)，也適用于現(xiàn)代電子商務(wù)。在我個人的商業(yè)經(jīng)歷中，我深刻體會到了成交高于一切的重要性。本文將結(jié)合我個人的經(jīng)歷和觀察，探討這個原則的真正意義。
第二段：過程與挑戰(zhàn)（250字）。
在商業(yè)活動中，實現(xiàn)一次成交是一個復雜的過程，需要克服諸多挑戰(zhàn)。首先，市場競爭激烈，各行業(yè)的企業(yè)面臨著巨大的競爭壓力。只有通過不斷提升自身的核心競爭力，才能在激烈的競爭中脫穎而出。其次，在交易中，買家和賣家之間往往存在信息不對稱的問題，這使得交易的實現(xiàn)變得更加困難。此外，有時候買家會對產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量進行質(zhì)疑，這就需要賣家具備強大的解決問題能力和扎實的售后服務(wù)，才能最終達成交易。在這個過程中，我們必須明確成交是我們的最終目標，要時刻保持積極的態(tài)度，克服各種困難和挑戰(zhàn)。
第三段：方法與策略（300字）。
為了實現(xiàn)成交高于一切的目標，我們必須制定合適的方法和策略。首先，建立和維護良好的客戶關(guān)系是至關(guān)重要的。了解客戶的需求和喜好，通過與客戶建立良好的溝通和互動，可以提高客戶對我們產(chǎn)品或服務(wù)的認同感，從而增加成交的可能性。其次，開展有效的銷售和營銷活動也是實現(xiàn)成交的重要手段。通過市場調(diào)研和推廣活動，我們可以將產(chǎn)品或服務(wù)推向市場，吸引潛在客戶，增加成交的機會。此外，靈活運用價格戰(zhàn)略、客戶滿意度調(diào)查等方法，也可以進一步提高成交率。
第四段：案例與實踐（300字）。
在我個人的經(jīng)歷中，我曾經(jīng)做過一個銷售經(jīng)理的工作，面對競爭激烈的市場，我采取了許多策略來實現(xiàn)成交高于一切的目標。首先，我與客戶建立了良好的合作關(guān)系，促進了成交的發(fā)生。通過定期拜訪客戶、參與客戶關(guān)懷活動，我加深了與客戶的互動和信任，提高了成交率。其次，我與市場團隊密切合作，研究市場需求，制定適合市場的營銷策略。我主導的一個銷售活動，在兩個月的時間內(nèi)，實現(xiàn)了比預(yù)期高出30%的銷售額，取得了令人滿意的成績。
第五段：總結(jié)（200字）。
通過自己的實踐和觀察，我深刻體會到了成交高于一切的重要性。在商業(yè)活動中，一個企業(yè)或個人只有實現(xiàn)成交，才能贏得市場份額和利潤。然而，要實現(xiàn)成交高于一切，并不是一件容易的事情，需要我們具備高超的銷售技巧、良好的人際關(guān)系和堅定的信心。同時，我們也要不斷學習和改進自己的方法和策略，與時俱進。只有在不斷努力和實踐中，才能更好地理解和應(yīng)用這個原則，實現(xiàn)更多的成交。
成交高于一切讀后感篇八
這本書真的很不錯。
我很少對專業(yè)的銷售書籍下這樣的論斷。
我們都很清楚，銷售對我們的生活非常重要，而能夠成為一名優(yōu)秀的銷售人員更是會給自己的生活帶來很多實實在在的好處，很多人也很有上進心想要提升自己?？射N售真的是一門學問，不是你賣過幾年東西你就懂得銷售了，也不是你已經(jīng)干過幾年你就有足夠的經(jīng)驗可以做好銷售了。很多人做了幾年的業(yè)務(wù)，可實際上卻只有一年的經(jīng)驗，因為他們的后幾年都是在重復第一年做過的事情而沒有任何的長進。
我的建議就是請新進的銷售人員或是老的.銷售人員都能夠多看看這本書。書上的很多方法和步驟都很實用，也很詳細，雖說不能適用于任何情況，卻真的能夠幫助我們做好銷售。
3
看完絕對成交后，我感覺自己相差太遠了。他第一就叫到了要推銷自己，自己推銷出去。比如說喬吉拉德，他就是做了個很簡單的動作，就是發(fā)名片，也就是把自己推銷出去，等等！更多的銷售大師都是把自己推銷出去，更主要是的要給自己信心。太多的銷售人員都會在一兩次拒絕之后就退出，這樣就給下一位銷售員留下機會。下如手中所說，客戶拒絕的你越多，再你這購買的就越多，把他當成一種動力。還有臉皮要厚。不要不好意思！要不好意思就不要來做銷售！要堅持。要有堅定的信心。成交一定是在無數(shù)次失敗之后才有的結(jié)果，不要怕失敗。而是把客戶的拒絕當成是成交的前提，假如成在拒絕10次以后能跟我成交一萬的訂單，那么，他每拒絕一次就是一千元，當你心里這樣想的時候你就會前進，一定要堅持。每天對自己說自己是最好的，自己是最棒的，給自己信心。
絕對成交這里講了有十大步驟，五大功能，問問題賺大錢。這些都是講方法。
其實銷售就是這么簡單?？戳酥蠛孟穸济靼?，但是忘最重要，就是行動，堅持?？赡苣銏猿至艘淮蝺纱危悄銢]有一直堅持下來。甚至是根本就沒有行動?？赐杲^對成交之后，就有一個信息在我腦中轉(zhuǎn)，那就是馬上行動，開始按這些方法去做，就是這些簡單的方法，堅持下來。一直堅持下來。相信自己一定能做好銷售。銷售并不難，難的是你有沒有行動，你能不能堅持一年，兩年，三年，十年，或是一生。從現(xiàn)在開始實行。行動起來。
成交高于一切讀后感篇九
《絕對成交》是我工作以來看的第一本書，雖然只是泛讀了一下。但我還是可以這樣說他的價值和以前在學校里看的書完全不是一個概念。通過一段時間的工作積累，生活環(huán)境的改變，我對這本書的理解也更深。我將自己工作中遇到的困難和問題，與書中的進行了對照比較，解決了自己在銷售上存在的一些問題，這個先實踐后看書體驗的過程給我印象會更深。我相信在以后的工作中，《絕對成交》肯定會是我的好幫手，為我以后的人生創(chuàng)造更多財富。
首先我得談?wù)勔郧拔覍︿N售這個概念的理解，我總以為一個人只要有足夠的勤奮、自信和懂的多就可以把銷售這個工作做好。工作了這么久之后，再將《絕度成交》這一看，才發(fā)現(xiàn)自己的思想太稚嫩了，發(fā)現(xiàn)那些只不過是一個銷售必須具備的屬性，而不是真正能成功的的因素。作為一個銷售，必須自信，這個自信是來自于自己和對產(chǎn)品的認識，而不是我當初認為的性格上的自信。這里所講的自信應(yīng)該是將自己的屬性和產(chǎn)品的特型結(jié)合到一起，從而創(chuàng)造出一種結(jié)合的自信，一種能夠?qū)⒆约汉彤a(chǎn)品同時推薦出去的自信。
其次，就是發(fā)現(xiàn)工作了這么久，我竟然對銷售這個職業(yè)的并不是很了解?？傉J為自己該做的事情做到了，就會有回報，換句話說就是自己吃虧跑了客戶，一定時候就會有客戶簽單?，F(xiàn)在想想，發(fā)現(xiàn)確實是太幼稚了，這樣下去自己就走進了一個死胡同。因為在整個銷售的過程中，我根本就沒有科學合理的規(guī)劃整件事情該怎么做，怎么會有簽單的機會呢？就如我去漢口跑一趟客戶一樣，我壓根就沒有考慮一下我的成本問題，一味的將自己辛苦與業(yè)績畫上等號。其實并不然，只有合理的規(guī)劃自己的工作，才能在盡量短的時間內(nèi)創(chuàng)造效益的.最大化。仔細的盤算一下我每天的成本，來回的車費，中午吃飯喝水，耗費一天的時間，總的成本加起來，我想我肯定可以辦更多的事情。在沒讀過這本書的時候，自己的時間觀念一直都不怎么強，總是覺得事情做到就可以了。現(xiàn)在仔細一想，我那完全是在浪費我自己寶貝的財富，只有有時間觀念的人才可能高效的完成任務(wù)，才可以拿到更多屬于自己的東西，才能得到別人的尊重。我也會在接下來的工作慢慢改掉一些不好的習慣，逐步的讓自己的工作變得有計劃，讓工作高效的運轉(zhuǎn)起來。
成交高于一切讀后感篇十
我很少對專業(yè)的銷售書籍下這樣的論斷。
我們都很清楚，銷售對我們的生活非常重要，而能夠成為一名優(yōu)秀的銷售人員更是會給自己的生活帶來很多實實在在的好處，很多人也很有上進心想要提升自己?？射N售真的是一門學問，不是你賣過幾年東西你就懂得銷售了，也不是你已經(jīng)干過幾年你就有足夠的經(jīng)驗可以做好銷售了。很多人做了幾年的業(yè)務(wù)，可實際上卻只有一年的經(jīng)驗，因為他們的后幾年都是在重復第一年做過的事情而沒有任何的長進。
我的建議就是請新進的銷售人員或是老的銷售人員都能夠多看看這本書。書上的很多方法和步驟都很實用，也很詳細，雖說不能適用于任何情況，卻真的能夠幫助我們做好銷售。
成交高于一切讀后感篇十一
在生活中，我們常常會遇到各種各樣的情況，有些時候，我們可能會面臨難以抉擇的選擇。在這些時候，有一個非常重要且實用的原則可以幫助我們做出正確的決定，那就是“成交高于一切”。這個原則不僅適用于商業(yè)交易，而且也適用于人際關(guān)系和個人成長。在這篇文章中，我將分享我對“成交高于一切”的心得體會和相關(guān)圖片。
第二段：商業(yè)交易。
在商業(yè)交易中，成交是一切的關(guān)鍵。一個公司的利潤和生存都依賴于交易的成交率。如果公司無法完成交易，那么它的業(yè)務(wù)將很快垮掉。因此，在商業(yè)交易中只有成交才是最重要的。
圖片分享：一張展示顧客評價的圖片，上面顯示著巨大的五星評價和滿意度90%的數(shù)字。這些都是基于成交完成的，同時，這些評價也可以為公司帶來更多的生意。
第三段：人際關(guān)系。
在人際關(guān)系中，成交同樣至關(guān)重要。如果我們不善于同別人交往，無法與他人建立良好的關(guān)系，那么我們就無法得到別人的支持和信任。同樣，如果我們不能實現(xiàn)目標，我們就不能真正感到成功。因此，在與別人交往中，我們要盡最大努力讓交往變得更加暖心和愉快，這樣才能產(chǎn)生正面的影響。
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第四段：個人成長。
在個人成長中，成交的概念同樣適用。如果我們想要取得成功，必須學會如何讓自己成長。這需要我們付出努力，堅持不懈的努力去實現(xiàn)自己所設(shè)定的目標。如果我們抱怨失敗，或者放棄努力，那么成功無疑是遙不可及的。只有不斷的嘗試和實踐，才能取得成功。
圖片分享：一張關(guān)于運動的圖片，可以看到該場面的主角不斷的挑戰(zhàn)自己，在不斷失敗和重復之后最終成功了。這個圖像可以在成長和努力上給我們靈感和鼓勵。
第五段：總結(jié)。
總的來說，“成交高于一切”是一個非常實用的原則，它可以幫助我們在商業(yè)交易、人際關(guān)系和個人成長中都能取得成功。在實踐中，我們應(yīng)該更加注重成交，不要輕易放棄目標。只有不斷努力，才能取得意想不到的成功。所以，讓我們永遠堅持這個原則，并將其注入自己的日常生活中。
成交高于一切讀后感篇十二
【甄寰體版】事先聽聞此次課程為營銷主題，私心想著銷售崗位水深火熱，小女子生性逆來順受不可鍛造，如此奔放刺激之領(lǐng)域也尚未涉足，其中理念沖突恐是在所難免的，至于方法技巧也未必合我心意。但秉著尊師重教的古風，仍抱著虔誠之心前來聆聽；不想老師臺風之從容、邏輯之清晰、理念之新穎、視角之獨特仍是讓小女子頂禮膜拜；故而想著若能在授課技巧上學得三兩技法，在理念上取得片言真經(jīng)，對他日茁壯成長也是極好的；倘若還能觸類旁通、舉一反三、學以致用，雖會耗費諸多腦細胞，倒也不復恩澤。好好說話：孟老師的營銷課程讓我悟到了管理的相通之處！
【藍精靈體】在那珠江之畔中大校園特聘的“孟百萬”，他的課程理論+實戰(zhàn)，帶給我們28條新理念，他說客戶營銷四維成交要反復地修煉，如此才能走在營銷的前沿；噢~~可敬的“孟百萬”，噢~~時尚的“孟百萬”，他把營銷的精髓濃縮成兩張小卡片，鞭策我們對照上弦拓新天！
成交高于一切讀后感篇十三
在看完世界第一談判大師————羅杰。道森老師的《絕對成交》一書的一些心得，希望能夠幫助到某些需要的朋友。謝謝！
做銷售有兩本書不得不讀。一本是《銷售女神徐鶴寧》，還有一本是《絕對成交》。通常都說做銷售的心態(tài)很重要，成功的銷售人員都有堅忍不拔的毅力和持之以恒的堅持精神?？梢哉f《銷售女神徐鶴寧》這本書在精神上和心理上給了銷售人員很好的鼓勵，當你想要放棄、屈服退縮的時候讀讀本書，一定會給你很大的鼓舞，讓你重新再拾起丟失的激情，重新投入到奮斗的日子中。除了良好的心態(tài)，你還有具備銷售過程中的一些實戰(zhàn)技巧，這時《絕對成交》中的實戰(zhàn)技巧絕對是你不可缺少的工具。在下面我將總結(jié)一下我認為《絕對成交》中對我比較重要的在電話中邀約或拜訪中能用到的技巧。
“談判的目標就是達成雙贏”。這讓我想到有時我只是告訴客戶我的目的，而沒有搞清楚客戶的需求，所以整個邀約當中，客戶沒有贏的感覺，最終導致沒有邀約到客戶。因此，我認為這是我們銷售首先必須要解決的問題：我們是抱著怎樣的目的與客戶談判的。公司中的明星銷售同事，我想他們就是做到了這一點，以至于帶來更多的客戶轉(zhuǎn)介紹。這也是今后我也要時刻記在心的：讓客戶有贏的感覺。
可能是因為我們哪些地方還不能滿足他的需求，如果更進一步的了解客戶的“真正需求”我想他最終會成為我們的成交客戶。
“避免對抗性談判”。在談判剛開始時，說話一定要十分小心。即使你完全不同意對方的說法，也不能立刻反駁。反駁在通常的情況下只會強化對方的立場。所以最號還是先表示同意，然后再慢慢的使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式來表達自己的意見。我認為當我們被以這樣的理由—沒時間、不感興趣、不需要等遭到拒絕時，我們不妨先告訴客戶：“我完全理解你的感受，很多人在第一次聽到我們的這個推廣時，在不清楚我們能給您帶來巨大價值的時候也是這么想的，心得體會《《絕對成交》讀書心得》。但是您知道我們發(fā)現(xiàn)了什么嗎？”以前培訓時也有說到這一溝通技巧，但沒有很好的應(yīng)用。在以后的邀約中要多練習這一話術(shù)的應(yīng)用，而不是客戶一拒絕就掛掉電話。
當你在面對客戶時，一定要記住，他們其實愿意在你這里花掉更多的錢。而你所要做的，就是給他們一個理由，并讓他們相信自己在其他地方不可能得到更好的條件了。這使我想到了我們在邀約中使用的技巧"塑造價值”。而在塑造價值之前，我們自己必須要相信我們的產(chǎn)品，并且對我們公司及產(chǎn)品有全面詳細的了解。這樣我們才能通過價值塑造，讓客戶從口袋中掏出更多的錢。我想這也是在拜訪和邀約中最重要的環(huán)節(jié)之一，它不僅為了讓客戶購買做了一定的鋪墊，也讓客戶感覺到贏得了這場談判。
在昨天，或者1個小時甚至1鐘之前曾拒絕過你，也未必說明他會拒絕你下次的請求。這一點我深有體會，我記得第一次打電話給一個客戶就直接被拒絕并掛掉電話，過了一段時間我又打電話給他，最終他成為我的客戶。做銷售就要又這種毅力，這種堅持的精神，只要學會每次用一點力氣，就可能改變?nèi)魏稳说臎Q定。文斯隆吧爾迪說：當所有人都在說“放棄吧，你已經(jīng)夠努力了”的時候，請在努力一次。———銷售要有堅持的毅力。
“馬場策略”。當客戶說“不”時，千萬不要把它當成拒絕，不妨先把它看成是一個信號，然后告訴自己：“該帶著他繞馬場轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)了”。先轉(zhuǎn)移客戶的注意力，讓他們的思緒暫時脫離自己先前的決定。這也是我們常說的避其鋒芒，不能立即反駁客戶或者說服客戶。
“沉默策略”。第一個開口的忍就會輸?shù)粽勁?。在我們拜訪客戶時，當我們讓客戶下決定時，可以用這一個策略。優(yōu)勢談判高手都知道，成交通常都會經(jīng)過四個階段：
確立目標尋找需要你產(chǎn)品或服務(wù)的人，這就要求每天多打電話，多尋找高意向客戶。
判斷質(zhì)量找到能夠負擔得起你產(chǎn)品或服務(wù)的人。不要把時間浪費在哪些買不起你產(chǎn)品或服務(wù)的人身上。這就要求我們在第二通或更多電話溝通中核實客戶公司的主要信息，尋求并抓住客戶的需求點。
戶會拒絕，不需要這種產(chǎn)品或者服務(wù)，這時我們可以詢問客戶一些關(guān)于企業(yè)發(fā)展的問題，放大客戶的痛苦并塑造價值，從而激發(fā)客戶的需求欲望。
結(jié)束交易———讓客戶自己作出購買的決定。這樣客戶才有贏得這場談判的感覺。即使最終客戶拒絕了，也要讓客戶自己說出拒絕的理由，可能在他說的拒絕理由中，我們會找到心得突破口，來達成交易。
秋日里，陽光并不刺眼，天空是一碧如洗的藍，點綴著飄逸的流云。偶爾，一片飛舞的落葉，會飄到我的窗前。斑駁的印跡里，攜刻著深秋的顏色。在一個落雪的晨，這紛紛揚揚的雪，飄落著一如千年前的潔白。窗外，是未被污染的銀白色世界。我會去迎接，這人間的圣潔。在這流轉(zhuǎn)的歲月里，有著流轉(zhuǎn)的四季，還有一顆流轉(zhuǎn)的心，亙古不變的心。
成交高于一切讀后感篇十四
在客戶身上存在著80／20法則，即80％的銷售額來自20％的客戶，這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應(yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
銷售是有概率的，分子越大，成交的機會越大。
一、80％的銷售額來自20％的客戶。
少量的客戶為企業(yè)創(chuàng)造了大量的利潤，可見，每個客戶對企業(yè)的貢獻是不同的。這就決定了銷售人員不應(yīng)將銷售精力平均分攤在每一位客戶身上，而應(yīng)該充分關(guān)注數(shù)量雖少但作用重大的客戶，將有限的銷售資源充分應(yīng)用在他們身上，取得事半功倍的效果。
在客戶身上存在著80／20法則，這是意大利經(jīng)濟學家派里托在1897年發(fā)現(xiàn)的。100年之后的1997年，理查德?考奇推出了《80／20法則》一書，詳細地介紹了這條實用法則。80／20法則指出：在因和果、投入和產(chǎn)出、努力和收獲之間，本來就存在著不平衡的關(guān)系。典型的情況是：80％的收獲來自20％的努力；80％的銷售額來自20％的客戶；80％的利潤來自20％的客戶。80／20不是精確的關(guān)系，而是方便的比喻、典型的模式。
80/20法則對于銷售人員來講，存在以下三個方面的現(xiàn)實意義：
1、80/20法則是銷售人員的“靈丹妙藥”
根據(jù)這一法則，我們可以將客戶分為一般客戶和大客戶。大客戶雖然在所有客戶中所占的比例較小，但其銷售額卻非常大。所以，現(xiàn)在有很多企業(yè)認識到了大客戶的重要意義，他們不僅制定不同級別的獎勵制度來吸引大客戶，有些企業(yè)還設(shè)立大客戶部，專門負責對這一消費群體的銷售。同時，企業(yè)還在不斷采取一些措施，引導一般客戶逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榇罂蛻?，以達到較快增加產(chǎn)品銷售的目的。
把80／20法則運用到市場銷售中，我們可以找到非?？少F的銷售策略，這成為銷售人員的“靈丹妙藥”。
2、像對待新客戶一樣重視老客戶的利益。
我們還可以發(fā)現(xiàn)80／20法則針對于老客戶銷售的意義。
長期以來，在生產(chǎn)觀念和產(chǎn)品觀念的影響下，企業(yè)銷售人員往往把銷售的重點集中在爭奪新客戶上。其實，與新客戶相比，老客戶會給企業(yè)帶來更多的利益。精明的企業(yè)在努力創(chuàng)造新客戶的同時，會想方設(shè)法將客戶的滿意度轉(zhuǎn)化為持久的忠誠度，像對待新客戶一樣重視老客戶的利益，把與客戶建立長期關(guān)系作為企業(yè)發(fā)展的目標。
3、成功的關(guān)鍵是要確定帶來80％利潤的20％的客戶在哪里，并且留住他們。
運用80／20法則，還可以幫助我們挖掘出一些關(guān)鍵客戶的價值。
在銷售過程中，企業(yè)不僅要對客戶進行“量”的分析，而且還要進行“質(zhì)”的分析。有些關(guān)鍵客戶，或許他們的購買量并不大，不能直接為企業(yè)創(chuàng)造大量的利潤，卻可以產(chǎn)生較大的影響，比如國內(nèi)頗具實力的名牌大企業(yè)，或者是有國際排名的跨國企業(yè)，如果能成為他們的供應(yīng)商，企業(yè)會在市場推廣、企業(yè)形象宣傳、公共關(guān)系等方面獲得許多難以估計的潛在“利潤”。所以企業(yè)應(yīng)該努力爭取到一些有較大影響力的關(guān)鍵客戶。不過，這部分客戶往往在購買過程中比較挑剔，購買程序也比較煩瑣，企業(yè)可能要付出更大的努力才能得到少量的訂貨。但是，一旦將這種關(guān)鍵客戶收入囊中，對于企業(yè)的影響將是巨大的。
同行業(yè)的競爭就集中體現(xiàn)在爭奪關(guān)鍵客戶資源上，比如中國聯(lián)通和中國移動之前各自推出cdma和gprs移動服務(wù)產(chǎn)品時，都無一例外地將關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)的發(fā)展提升到公司的生存和發(fā)展的層面上，不遺余力地推出各種資費政策、增值服務(wù)和促銷產(chǎn)品，以爭取或留住關(guān)鍵客戶的心。
中國聯(lián)通、中國移動分別與幾十家集團客戶簽訂了近百份協(xié)定，受理客戶電話4000多條；為福利彩票、中企網(wǎng)、招商銀行、上海證券交易所等十幾家集團客戶提供了個性化的解決方案，與30多家集團客戶進行了技術(shù)業(yè)務(wù)交流，通過對集團客戶的走訪、回訪、技術(shù)支持，建立了比較牢固的客戶關(guān)系。
隨著電信市場競爭態(tài)勢的日益激烈，對于關(guān)鍵客戶工作的重視，已是目前國內(nèi)電信運營商一個普遍的心態(tài)。網(wǎng)通等其他集團公司同樣也不例外。
1、拜訪的客戶越多，成交的比率越大。
你會發(fā)現(xiàn)，同樣的一個人，銷售成交的比率卻能提升。反過來，“拜訪的客戶越少，成交的比率越小”，同樣是你，銷售成交的比率卻在降低。
即使我們的銷售技巧和銷售業(yè)績是在一定的水平下，但是如果要想達到更高的目標，也是完全有理可循的。不要說太難或者自己還不行，其實是你不愿意達到那個目標或者不夠努力罷了。
由于銷售環(huán)節(jié)中有太多不確定的因素，所以很多銷售伙伴都說銷售工作難做，心態(tài)特別容易動搖，整天苦苦尋找良策。但如果你對平均法則了解了并且深信，那么我們的心態(tài)就會得到改變，這一銷售中的難題也就解決了。其實很多事情都是這樣，如果知道了努力的結(jié)果是肯定的，那么心態(tài)就平和多了，手腳和思維都能放得開。
2、從容應(yīng)對銷售中的非平均概率，鎖定優(yōu)質(zhì)客戶。
平均法則還說明一個道理，那就是銷售中的非平均概率。
例如：你拜訪100位客戶，成交10位客戶，成交率為10%，表示10位客戶里面就有一位成交客戶。但要問你“每10位客戶就一定有一位成交客戶嗎？”你會說那不可能！這就是非平均概率。平均法則要求的是總的基數(shù)。100位客戶中肯定有10位客戶成交，但這10位客戶是呈非平均狀況分布于其中的，這些客戶有可能在一開始出現(xiàn)，有可能在中間分布，有可能在后面集中出來。所以如果了解了銷售的“非平均概率”，你也許就會從容得多了。因為你知道平均法則是在一定的基數(shù)之上的，而不會完全適應(yīng)你的想像突然出現(xiàn)在你的眼前，知道了這一點，我們的銷售工作自然就有目標了。
所以，銷售的成功關(guān)鍵還是你的行與信。“銷售平均法則”對任何銷售人員來說都具有積極意義，它是一個銷售人員盡快走向成功的必備法則！
案例4：運用80/20法則，成功留住大客戶。
案例呈現(xiàn)：姜海洋是閩佳商行有限責任公司的外貿(mào)銷售代理，自從進入這家以外貿(mào)出口為主營業(yè)務(wù)的公司以來，他的業(yè)績在營銷部始終名列前茅，特別是在開拓和維護關(guān)鍵客戶的過程中，屢屢讓他的同事欽佩不已，問及銷售秘訣，姜海洋很多時候都是輕描淡寫的一句話：“秘訣就是80/20法則。”
在他的客戶名單中，占據(jù)20%的重要客戶永遠是需要真正貼心服務(wù)的。
2005年12月中旬，姜海洋從在美國聯(lián)合航空工作的同學口中得知，由于國際市場油價高漲使得美國獨立航空公司面臨破產(chǎn)的危機。他突然想起自己的一個重要客戶計劃到美國洽談進口水下通訊技術(shù)設(shè)備，訂的從華盛頓到亞特蘭大的機票正是這家航空公司的。于是馬上電話提醒該客戶，但是由于獨立航空公司的機票價格便宜，該客戶不愿意更改。為了說服該老板，姜海洋親自趕到該企業(yè)所在地，把客觀的現(xiàn)實情況一一道來，經(jīng)過一個多小時，終于勸動了該老板換了另外一家航空公司的機票。
2006年1月2日，美國獨立航空公司宣布從1月5日開始停飛。由于及時更換了航空機票，該客戶到美國洽談的事宜沒有因此而耽擱。事后這個客戶對姜海洋非常感激，由于姜海洋細致入微的服務(wù)，不僅避免了該公司的重大損失，而且這筆生意讓該客戶成功賺取了53萬美金。
對于20%部分的這些重點客戶，姜海洋的原則是一定堅持有規(guī)律的拜訪。為了使拜訪更加有效，姜海洋去拜訪客戶的時間雷打不動地選擇在星期四的下午，風雨無阻地堅持下來，已經(jīng)到了無須與客戶預(yù)約的程度。
這種在外人看來非常死板的方式，隨著時間和次數(shù)的增多，效果越來越明顯，這種無言的承諾，使得越來越多的客戶相信姜海洋所在的企業(yè)必定是一個遵守承諾的公司。長久的合作便是從這樣的細節(jié)開始起步的。用姜海洋的話來說：“一個人的時間和精力是有限的，如果不能區(qū)分誰才是你的重點客戶并加以重點維護，你的工作看似忙碌實際上是做了許多無用功，只有分清誰是20%的部分并把精力重點投入，你才可能做到事半功倍！”
案例分析：
（1）姜海洋在進行優(yōu)質(zhì)客戶開拓和維護中的基本策略是什么？
（2）如何用最有效的方式把握和維系關(guān)鍵客戶？
分析結(jié)論：
大客戶銷售是渠道管理中的經(jīng)典課題，如何發(fā)展與大客戶的關(guān)系呢？本案例中的姜海洋給了我們一個很好的答案。簡單地說，大客戶經(jīng)理只須做好一件事：花80%的時間和精力去研究如何滿足20%大客戶的需求，這種滿足客戶需求的方法應(yīng)該是獨一無二的，應(yīng)該是難于被對手模仿和超越的。
在本案例中，姜海洋的所作所為在很大程度上是競爭對手所無法超越的，由于他在滿足大客戶的附加值需求方面做得很出色，同時更注意對大客戶的感情投資，所以那些大客戶會對企業(yè)產(chǎn)生很強的依賴性，競爭對手要模仿和替代的難度就變大了。
做好了大客戶最關(guān)心的小事，就等于你已經(jīng)感動了上帝。我們都知道，價格上的爭議往往是大客戶管理的最后一關(guān)，也是最難的一關(guān)。很多公司一味地靠降價來培養(yǎng)大客戶的忠誠度，然而，競爭者往往會出更低的價格。