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酒店銷售分析報(bào)告篇一
榮幸我們醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)管理的全體學(xué)生來到_x市_x醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司來實(shí)習(xí),我有幸的成為了該公司的實(shí)習(xí)生,回顧這二個(gè)星期的實(shí)習(xí),我們?cè)诘觊L(zhǎng)和中藥的老師傅支持和幫助下,嚴(yán)格要求自己,按照店長(zhǎng)的要求,較好的完成了,自己的本職工作,在此對(duì)店長(zhǎng)和各位中藥老師傅們表示衷心的感謝,感謝_x醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司給了我們一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。通過這段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí),明白了理論和實(shí)習(xí)相結(jié)合的重要性。同時(shí)了解了連鎖藥店的大概部門,有采購(gòu)部,防損部,營(yíng)運(yùn)部,行政部,財(cái)務(wù)部,信息服務(wù)部,人事部。而營(yíng)運(yùn)部其下又分為各個(gè)連鎖分店,而分店主要由店長(zhǎng),營(yíng)業(yè)員和收銀員,理貨員組成。現(xiàn)將二個(gè)星期的實(shí)習(xí)報(bào)告如下:
一、實(shí)習(xí)的時(shí)間和人數(shù)的安排。
首先在不打亂正常的營(yíng)運(yùn)工作的情況下,總部把我們?nèi)w三十六位學(xué)生分在了十三個(gè)店里學(xué)習(xí)和工作。同時(shí)在時(shí)間上使用的是二班倒的工作制度,這樣既保持了時(shí)間的合理分配,也使我們能夠慢慢適應(yīng)工作的環(huán)境,同時(shí)也讓我們更好的有時(shí)間和精力去學(xué)習(xí),去討論。
二、實(shí)習(xí)階段的認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)。
在剛剛開始工作的幾天里。盡快的適應(yīng)了這里的工作環(huán)境,慢慢的融入了這個(gè)集體里,在店長(zhǎng)的關(guān)懷下,努力地學(xué)習(xí)了店里的各個(gè)工作制度要求和任務(wù),明白了每位工作員的任務(wù)和責(zé)任以及他們的工作流程,不斷提高了自己的專業(yè)知識(shí)和水平,以豐富了自己的見解和經(jīng)驗(yàn)。
在此期間主要學(xué)習(xí)了首先是認(rèn)識(shí)藥,了解藥的分類,用途和拿藥。雖然藥品的種類很多,但是藥品的擺放不是無(wú)規(guī)律的,是按類別來的,先是注射液,膠囊,片劑,滴丸等的分類,再再次基礎(chǔ)上分別按抗生素,心血管,呼吸系統(tǒng),消化系統(tǒng),外用,非處方藥,計(jì)生,醫(yī)藥器材,其他分類,這樣子記憶藥的擺放位置就輕松了一點(diǎn)。當(dāng)然取藥拿藥是最簡(jiǎn)單也是最重要的一門技術(shù)了。在拿藥的時(shí)候,對(duì)不同的年齡,性別和不同程度的人,藥的拿取是不同的,特別是小孩和孕婦的用藥要特別小心,謹(jǐn)慎。其次在拿藥取藥的時(shí)候,藥用禮貌的的態(tài)度去接受患者的咨詢,了解患者的身體狀況,同時(shí)向患者詳細(xì)講解藥品的性質(zhì),功能,用途和用法及注意事項(xiàng),同時(shí)也要尊重患者的主觀意見。不同得藥陳列的位置,環(huán)境不一樣。但是有些藥品是不同的。比如有些藥品適合在一定的溫度下,才能保鮮,這類藥品就必須放在溫度和濕度調(diào)好的冰箱里。還有易揮發(fā)的藥品不能和其他藥品放在一起。最重要的是毛利率高的,利潤(rùn)高的藥品須放在貨架的黃金位置。最后還必須每天給藥品保持表面的清潔。使我們鍛煉了耐性,認(rèn)識(shí)到了做任何工作都要認(rèn)真,負(fù)責(zé),細(xì)心,處理好每一次的營(yíng)業(yè),了解在藥店中每一個(gè)職業(yè)與藥店之間聯(lián)系的重要性。
三、存在的問題。
由于我們每個(gè)人的崗位和工作職責(zé)不一樣,所以在實(shí)習(xí)期間會(huì)存在一些問題。首先營(yíng)業(yè)員是與人說話和處事的,工作主要是接待顧客,在接待顧客要語(yǔ)氣平和,有禮貌。遇到不懂的地方,不能馬虎大意,有時(shí)候一些顧客買藥時(shí)說的是非普通話帶點(diǎn)口音,一定要注意力集中,不能漏聽和防止聽錯(cuò)。其次是理貨員,要分別不同藥物的藥理作用和藥性。很好的'掌握藥物的分類,遇見過期,損壞的藥品要統(tǒng)一記下,上報(bào)有關(guān)負(fù)責(zé)人。而且注意通道的衛(wèi)生,臟的話要及時(shí)打掃,保持藥店清潔的環(huán)境。同時(shí)每個(gè)人都必須集中注意力,小心偷盜,注意刻意的人。
四、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí),提高專業(yè)知識(shí)水平和認(rèn)識(shí)。
通過這二個(gè)星期的學(xué)習(xí),不僅學(xué)到了很多書本上沒有的知識(shí),而且還豐富我們的閱歷和積累經(jīng)驗(yàn)。但是還是使我們認(rèn)識(shí)到自己的學(xué)識(shí),能力和閱歷還很欠缺,所以在工作中不能掉以傾心,要更加投入,不斷的努力學(xué)習(xí),書本上的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,而且理論和實(shí)習(xí)的相結(jié)合才能更好的讓我們了解知識(shí),更好的把知識(shí)帶到現(xiàn)實(shí)中,服務(wù)大眾。而且我們?cè)趯?shí)習(xí)過程中,也是上班的一員,要遵循藥店的各項(xiàng)制度規(guī)章,不能向在學(xué)校里一樣。在店里做事情要有所顧慮,你能隨心所欲,重要的是秉持一種學(xué)習(xí),認(rèn)真的態(tài)度。同時(shí)工作不僅需要熟練的專業(yè)知識(shí)和技巧,還要高尚的職業(yè)素質(zhì)和道德。最后明白了連鎖藥房和醫(yī)院的藥房不同,醫(yī)院的藥房的藥師只需要藥師處方發(fā)藥,而我們連鎖藥房的顧客大多是對(duì)藥品認(rèn)識(shí)較少的非專業(yè)人士,所以在拿藥和取藥的時(shí)候,要小心,慎重,對(duì)每一位顧客負(fù)責(zé)。
五、建議。
通過這二個(gè)星期的實(shí)習(xí)和工作,使我們大致的了解了_x醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司的一些規(guī)章制度和體制。并且在實(shí)習(xí)中掌握了一些相關(guān)知識(shí),是我們更好的記住和運(yùn)用理論知識(shí)。但是我們需要提出幾點(diǎn)建議:
一、要時(shí)時(shí)刻刻保持藥品的清潔和衛(wèi)生。
二、在發(fā)現(xiàn)藥品損壞時(shí),要及時(shí)換掉及補(bǔ)充。
三、領(lǐng)導(dǎo)要與店員之間常溝通,了解店員的想法。
四、在一些較大的醫(yī)藥賣場(chǎng)配置保安,防止藥品被偷盜現(xiàn)象。
酒店銷售分析報(bào)告篇二
(一)關(guān)于藥店的選址:
藥品零售藥店選址的資金投入大,且長(zhǎng)期受到約束。即便企業(yè)為追求投資最小化選擇租賃的方式,而不是購(gòu)買土地自己新建,投入仍然很大。除在合同期內(nèi)需要支付租金以外,投資商還需在照明、固定資產(chǎn)、門面等方面投入。如果位置不太理想,租賃期通常短于5年。如果位于鬧市區(qū)商業(yè)中心,租賃期則往往為5年—10年。位于市中心的藥店的租賃期甚至長(zhǎng)達(dá)30年。
藥品平價(jià)超市的單店規(guī)模較大,不可能輕易搬遷,也不太可能輕易改換經(jīng)營(yíng)方式。由于位置固定,資金投入量大,合同期長(zhǎng),藥店選址是平價(jià)大藥房零售戰(zhàn)略組合中靈活性最差的要素。相比之下,廣告、價(jià)格、顧客服務(wù)、產(chǎn)品及服務(wù)種類都能夠隨著環(huán)境的變化迅速地做出調(diào)整。
如果一家單店搬遷,會(huì)面臨許多潛在問題:首先,可能流失一部分忠誠(chéng)的顧客和員工,搬遷距離越遠(yuǎn),損失越大;其次,新地點(diǎn)與老地點(diǎn)的市場(chǎng)狀況不同??赡苄枰獙?duì)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行調(diào)整;再次,藥店的固定資產(chǎn)及裝修不可能隨遷,處理時(shí)如果估價(jià)不當(dāng),也會(huì)造成資產(chǎn)流失。
平價(jià)大藥房選址一般遵循以下原則:
選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn):
選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),居民生活水平較高的城市是興建超市的首選地。這些城市人口密度大,人均收入高,醫(yī)療單位密集,需求旺盛,工商業(yè)發(fā)達(dá),藥品超市在當(dāng)?shù)赜休^高的發(fā)展前景。
考慮連鎖發(fā)展計(jì)劃:
平價(jià)大藥房設(shè)立門店要從發(fā)展戰(zhàn)略,通盤考慮連鎖發(fā)展計(jì)劃,以防設(shè)店選址太過分散。平價(jià)大藥房門店分布要有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,并且具有一定的集中度,這利于總部實(shí)行更加精細(xì)科學(xué)的管理,節(jié)省人力,物力,財(cái)力。每一個(gè)門店的設(shè)立都要為整個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)。
獨(dú)立調(diào)置門店:
平價(jià)大藥房在調(diào)置門店時(shí),如果沒有充分的把握,一般不應(yīng)與其他同類大型零售店聚集在一起。在選址中要注意與其他大型藥品超市保持一定的距離,至少平價(jià)大藥房與它們之間在核心商圈不能重疊,以免引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致兩敗俱傷。
選擇城鄉(xiāng)結(jié)合部:
我們必須開發(fā)遠(yuǎn)離市中心的城鄉(xiāng)結(jié)合部,或在次商業(yè)區(qū)或新開辟的居民區(qū)中,在該藥店周圍要有20—30萬(wàn)人的常住人口。該地點(diǎn)要具備以下三個(gè)條件:
(1)低廉。該地點(diǎn)土地價(jià)格和房屋租金要明顯低于市中心,土地價(jià)格一般為市中心的1/10以下,這樣減少了超市投資,降低運(yùn)營(yíng)成本,為平價(jià)大藥房藥品超市的低價(jià)格銷售創(chuàng)造條件。
(2)交通便利。有利于消費(fèi)者前來購(gòu)物,又要有利于藥物運(yùn)輸和藥品吞吐,值得注意的是,倉(cāng)儲(chǔ)式平價(jià)藥房在選址中對(duì)交通便利性的要求大大高于其他藥品超市,即要具有交通運(yùn)輸?shù)母咚傩?,輻射性和樞紐性,如果不具備這幾個(gè)條件,會(huì)明顯減小它的商圈半徑,影響商品銷售額。
(3)符合城市發(fā)展規(guī)劃。市拓展延伸的軌跡相吻合,這樣由于城市的發(fā)展會(huì)給倉(cāng)儲(chǔ)式藥品平價(jià)超市帶來大量客流量,降低投資風(fēng)險(xiǎn)。
酒店銷售分析報(bào)告篇三
一個(gè)月時(shí)間就這樣很快的結(jié)束了,回顧自己這月以來的工作,可以說是有很多的地方值得去回憶。作為一名行政助理,我要做的工作有很多,不過我始終覺得說起來也挺小事情的,這些小事都在我不斷的工作中逐漸的去解決,自己的工作能力也得到了很大的提高。社會(huì)就是這樣,有很多鍛煉人的地方,我相信自己可以做好,不過這些都是需要自己一直不斷的努力下去,我相信自己會(huì)做好的。在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持和同事們的熱情幫助下,不斷加強(qiáng)自身建設(shè),努力提高自身修養(yǎng),認(rèn)真履行崗位職責(zé),較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)??偨Y(jié)起來,主要有以下六個(gè)方面:
一、嚴(yán)以律己,樹立良好形象。嚴(yán)格遵守辦公室的各項(xiàng)規(guī)章制度,時(shí)時(shí)處處以工作為先,大局為重,遇有緊急任務(wù),加班加點(diǎn),毫無(wú)怨言。領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)了指令,會(huì)想方設(shè)法去完成。聽從領(lǐng)導(dǎo)、服從分配,對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)和辦公室安排的每一份工作,不論大小,都高度重視,總是盡職盡責(zé)、認(rèn)認(rèn)真真地去完成,從不計(jì)較個(gè)人得失、打折扣、講條件。經(jīng)常自省自勵(lì),開展批評(píng)與自我批評(píng),嚴(yán)格約束自己的一言一行、一舉一動(dòng),樹立起了辦公室工作人員的良好形象。
二、加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。虛心的向同事學(xué)習(xí),經(jīng)常利用網(wǎng)絡(luò)工具和同崗位的同事交流心得,逐步的完善自我。在工作中,時(shí)時(shí)處處以領(lǐng)導(dǎo)和優(yōu)秀同事為榜樣,不會(huì)的就學(xué),不懂的就問,取人之長(zhǎng),補(bǔ)己之短,始終保持了謙虛謹(jǐn)慎勤奮好學(xué)的積極態(tài)度,綜合能力顯著提高。
三、積極工作,完成各項(xiàng)任務(wù)。九月份有個(gè)中秋節(jié),對(duì)于我們服務(wù)行業(yè)來講,凡是節(jié)假日對(duì)我們的營(yíng)業(yè)都有極大的沖擊力。所以在節(jié)日來臨之前,必須把各項(xiàng)工作的相關(guān)事宜一切準(zhǔn)備妥當(dāng)。按照領(lǐng)導(dǎo)的安排,認(rèn)真做好各類文件、通知、打印、校對(duì)以及傳達(dá)工作;全方位為領(lǐng)導(dǎo)搞好服務(wù),常請(qǐng)示、勤匯報(bào),努力做好參謀助手,為整個(gè)辦公室工作有條不紊的開展發(fā)揮了積極作用。同時(shí),經(jīng)常深入基層調(diào)查研究,了解員工思想動(dòng)態(tài),為領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)決策提供了可靠依據(jù)。
四、人事管理方面。相對(duì)來講,我們?nèi)耸鹿ぷ鬟€存在很大需要改善的地方。這個(gè)月出現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問題就是總公司已經(jīng)下文要做好留人計(jì)劃方案這項(xiàng)工作,即“與員工談話”,可是還沒落實(shí)好,有些部門做了,可是也沒按要求做,由此可見這件事并未引起管理人員的高度重視,員工思想我們都沒了解好,我們談何留人。這幾個(gè)月基本上是新進(jìn)與離職的人員不相上下,本月是離職人數(shù)大于新進(jìn)。從這里面可以看出做了解員工思想工作的重要性。其中這工作沒完成有極大方面的原因是我沒做好督查工作,這是我工作失職的表現(xiàn)。這件事體現(xiàn)了我的執(zhí)行力不夠強(qiáng),在以后的工作中我要加強(qiáng)這方面的能力。
五、加強(qiáng)注重細(xì)節(jié)工作態(tài)度,加強(qiáng)語(yǔ)言功底,消除緊張心理。文員工作,細(xì)心極其的關(guān)鍵。比如下一份文,我也會(huì)琢磨,可是會(huì)因?yàn)榫o張讓大腦產(chǎn)生短路,這種表現(xiàn)就像潘總說的一句話是缺乏運(yùn)籌帷幄的處事能力,急了就亂了。不過她說這種能力也與經(jīng)驗(yàn)有關(guān),經(jīng)歷多了,自然也會(huì)有所提高的。
六、個(gè)人方面的事情。這個(gè)月我的激情感覺不是很高漲。領(lǐng)導(dǎo)吩咐做的事情,也做了,和同事們相處感覺也挺好的,覺得跟他們比以前都更熟了??墒俏覅s發(fā)現(xiàn)自己在待人接物方面沒有了剛開始的那種耐性,見面我也笑呵呵的,可是我自己覺得有點(diǎn)假了。我找過原因,可能真的是因?yàn)閺膶W(xué)校出來工作這個(gè)過渡期做得不夠好,產(chǎn)生了工作疲憊綜合癥。我總有自己還是個(gè)孩子的感覺,有很多事情是關(guān)乎到人情世故的東西,我覺得處理這些事情很累,也不懂得怎么樣才能做好,真的很困惑,以致越來越?jīng)]激情。
工作中雖然取得了一定成績(jī),但仍然存在著一些問題和不足,今后,我要一如既往地向領(lǐng)導(dǎo)們學(xué)習(xí),發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)、克服不足,與時(shí)俱進(jìn),積極進(jìn)取,力爭(zhēng)使自己的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平在較短的時(shí)間內(nèi)再上新臺(tái)階,以適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)飛速發(fā)展的需要,從而更好地完成領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作任務(wù)。下一步,重點(diǎn)搞好以下幾方面工作:
一、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),增強(qiáng)責(zé)任感、壓力感,提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。
二、抽出時(shí)間,深入調(diào)查研究,努力掌握第一手資料,為更好地為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
三、進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。堅(jiān)持謙虛謹(jǐn)慎,不驕不躁的工作作風(fēng),發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)他人、謙虛學(xué)習(xí)的精神,虛心向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),向辦公室同事學(xué)習(xí),不斷提高自身素養(yǎng)。
酒店銷售分析報(bào)告篇四
(一)淡旺季的交替好似季節(jié)之間輪換,萬(wàn)物蕭條之后是大地回春,烈日酷暑后面就是碩果累累,企業(yè)如能在萬(wàn)物蕭條之中提升業(yè)績(jī),使自己產(chǎn)品在烈日酷暑中一枝獨(dú)秀,則不僅可以提高企業(yè)的收入,提升產(chǎn)品的知名度,還可使企業(yè)為即將到來的旺季打下良好的基礎(chǔ),在未來的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。但要想在銷售提升業(yè)績(jī),只有運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷策略方能轉(zhuǎn)“退”為“升”,取得佳績(jī)。
一。洞悉需求,制定科學(xué)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵。
雖說科學(xué)的營(yíng)銷策略運(yùn)用可以使企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī),但這一切都建立在洞悉市場(chǎng)需求的前提下。我們要想制定出科學(xué)的策略,只有首先找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求,然后抓住需求,進(jìn)而創(chuàng)造需求,引導(dǎo)需求,才能制定出科學(xué)有效的營(yíng)銷方案來吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。
1、價(jià)格。
我國(guó)尚不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決定了我國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的敏感性。淡季商品由于供求關(guān)系的失衡決定了其價(jià)格的低廉,相對(duì)于旺季產(chǎn)品居高不下的價(jià)格,越來越多的消費(fèi)者鐘情于“換季購(gòu)買”,以求實(shí)惠。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣就是價(jià)格在起主導(dǎo)因素,“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超過了去年冬季,鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷“波斯登”的商戶就創(chuàng)下了一天銷售300多件的佳績(jī)。分析其原因,在冬季售價(jià)300多元的羽絨服,在夏季僅售100元左右,巨大的差價(jià)直接造成了羽絨服的旺銷。對(duì)消費(fèi)者來說,淡季購(gòu)買可以得到更多的實(shí)惠。
2、觀念。
有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們的消費(fèi)觀念造成的。如冰激凌,糖果,啤酒等一次性消費(fèi)品,人們對(duì)這些商品的需要在一定時(shí)期好像并不強(qiáng)烈,造成了銷售淡季的產(chǎn)生。但消費(fèi)觀念只是消費(fèi)者心中的一種看法,它會(huì)隨著消費(fèi)者思想的轉(zhuǎn)變、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的加強(qiáng)而隨之發(fā)生變化,因此,消費(fèi)觀念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷,天一轉(zhuǎn)寒馬上就轉(zhuǎn)入銷售淡季,但有人認(rèn)為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒,這就是啤酒冬天仍有銷售的原因。銷售觀念引導(dǎo)著多數(shù)人的消費(fèi)行為,但消費(fèi)觀念的可變性使其不可能引導(dǎo)所有的消費(fèi)者,這部分消費(fèi)者就構(gòu)成了淡季消費(fèi)的一個(gè)來源。
3、氣候。
四季的輪換導(dǎo)致了氣候的變化,這也造成了許多產(chǎn)品的淡旺季的產(chǎn)生。如服裝行業(yè)對(duì)氣候的反應(yīng)最為強(qiáng)烈,氣溫的上升或下降都會(huì)對(duì)服裝的銷售產(chǎn)生直接的影響,人們對(duì)不合季節(jié)的產(chǎn)品需求量很少。但氣候也不是一成不變,如這幾年全球氣候變暖,冬季的氣溫越來越高,這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)移,原本三四月份仍處于銷售淡季的春季服裝,現(xiàn)在已經(jīng)提前進(jìn)入了“旺季”。
4、地理。
在干旱無(wú)雨的西北賣不動(dòng)的雨傘到了多雨的江南就會(huì)旺銷,北方在8月之后殺蟲類農(nóng)藥就沒有了市場(chǎng),但這種農(nóng)藥拿到昆明則四季暢銷;中國(guó)正是雪花飄飄的寒冬,南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費(fèi)者的需求不同,在此地處于銷售的淡季的商品可能到彼地正逢銷售旺季。
5、戰(zhàn)略。
作為企業(yè),可能會(huì)出于戰(zhàn)略性的考慮,從而選擇在淡季時(shí)購(gòu)入部分產(chǎn)品,進(jìn)行備貨,這樣做的好處有三點(diǎn),一則淡季降價(jià)時(shí)備貨可節(jié)約費(fèi)用,降低成本,使企業(yè)在旺季到來之后的競(jìng)爭(zhēng)中占有成本優(yōu)勢(shì);二則可以保證庫(kù)存,避免旺季時(shí)產(chǎn)品暢銷,到廠家卻進(jìn)不來貨的不利局面;三是可以維護(hù)與供應(yīng)商關(guān)系,增進(jìn)交流。
6、事件。
在銷售淡季中,某些重大事件的發(fā)生可能導(dǎo)致銷售由“淡”轉(zhuǎn)“旺”。如6月、7月原本應(yīng)是電視銷售的淡季,但2002年世界杯的開戰(zhàn)卻直接帶動(dòng)了電視機(jī)的銷售,使得電視機(jī)在6、7月份的銷售額直線上升,這個(gè)淡季非但不“淡”,銷量還直追旺季。
7、時(shí)間。
對(duì)一部分中間商來說,時(shí)間上的差異造成了其在某些商品的淡季進(jìn)貨。如一位做外貿(mào)的商人,他在國(guó)內(nèi)采購(gòu)的貨物運(yùn)輸?shù)椒侵?,通過海上運(yùn)輸大概需要3—4月的時(shí)間,這就要求他在皮貨生意的旺季來臨之前3—4個(gè)月就要備貨完畢,然后向非洲運(yùn)輸,才能在非洲的皮貨旺季來臨之時(shí)趕上銷售。
8、其他。
除去上面七種原因之外,還存在著部分淡季的需求,每年5——9月西服處于銷售淡季,但在很多正式的場(chǎng)合(如大型的會(huì)議,正式的宴會(huì)等)仍要求到會(huì)人員穿西裝,從而顯示會(huì)議的正式性、重要性等。這些消費(fèi)也同樣構(gòu)成了銷售淡季的部分需求。
二、抓住需求,創(chuàng)造銷售。
經(jīng)過對(duì)銷售淡季消費(fèi)者需求的了解,我們認(rèn)識(shí)到在銷售淡季消費(fèi)者仍存在對(duì)產(chǎn)品的需求,企業(yè)只有尋找到需求之后抓住需求,并經(jīng)過科學(xué)的營(yíng)銷策略來引導(dǎo)需求,進(jìn)而擴(kuò)大需求,才能夠最終實(shí)現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績(jī)。
1、改變淡季觀念,做旺淡季市場(chǎng)。
俗語(yǔ)說的好:“沒有不景氣,只有不爭(zhēng)氣”,很多企業(yè)產(chǎn)品的銷售在淡季一落千丈不是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品銷售不出去了,而是因?yàn)槠髽I(yè)淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季,企業(yè)就認(rèn)為目標(biāo)顧客暫時(shí)不再需要企業(yè)的產(chǎn)品,企業(yè)無(wú)論怎么努力產(chǎn)品也無(wú)法銷售出去,所以促銷活動(dòng)不作了,市場(chǎng)開發(fā)力度也減少了,客戶拜訪也不去了,經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略僵化了,這樣做的結(jié)果直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)愈來愈低,而企業(yè)卻往往把它歸結(jié)為銷售淡季來臨的原因,結(jié)果是下一個(gè)淡季到來時(shí)企業(yè)愈加不努力,如此陷入一個(gè)“淡季”無(wú)銷售的惡性循環(huán)之中。海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場(chǎng),只有淡季的思想”。所以企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī),首先要改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念,樹立“銷售無(wú)淡季”的意識(shí),筆者相信,唯有思路,才有出路,做市場(chǎng)也同樣是這樣。
2、客戶溝通,轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。
(1)企業(yè)在旺季結(jié)束淡季來臨之際,一定要注重與客戶的溝通,對(duì)老客戶做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作,對(duì)客戶的返利或獎(jiǎng)金等做好清算,避免客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生疑慮,同時(shí)要做好后續(xù)銷售服務(wù)工作,淡季客戶的要貨量一般較小,企業(yè)應(yīng)不分大小,一律同樣對(duì)待,做好送貨服務(wù)。
(2)通過與小經(jīng)銷商的溝通和種種促銷手段來吸引其進(jìn)行備貨。由于對(duì)下面的小經(jīng)銷商來講,資金一般是其發(fā)展的最大約束,企業(yè)可通過與其溝通,宣揚(yáng)在淡季備貨存在的價(jià)格優(yōu)勢(shì),并可以通過各種獎(jiǎng)勵(lì)手段刺激小經(jīng)銷商進(jìn)行備貨。
3、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)。
業(yè)務(wù)人員是企業(yè)做市場(chǎng)的主體,淡季的到來,業(yè)務(wù)量的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員缺乏工作熱情,產(chǎn)生懶惰心理,沒有精神去開拓市場(chǎng)。企業(yè)若想在淡季提升業(yè)績(jī),必須加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì),刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。在我們舉辦的一起河南省營(yíng)銷經(jīng)理高級(jí)研修班上,河南金稅印務(wù)的趙總曾經(jīng)說過,印刷行業(yè)到了每年的六七月份,業(yè)務(wù)量就逐漸減少,進(jìn)入了“淡季”,面對(duì)逐日減少的銷售額,趙總在苦思之余突然想到了一步妙招,他馬上招開銷售工作會(huì)議,對(duì)業(yè)務(wù)員宣布了公司的新的銷售政策:在淡季,也就是6——8月份,業(yè)務(wù)員為公司拉來的一切業(yè)務(wù),公司只收成本費(fèi)用,所有利潤(rùn)全歸業(yè)務(wù)員所有。這一下極大的調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性,在公司全體業(yè)務(wù)人員的努力下,公司6、7、8三個(gè)月的業(yè)務(wù)量大為增加,而到最后給業(yè)務(wù)員發(fā)獎(jiǎng)金時(shí),反而是業(yè)務(wù)員要求企業(yè)應(yīng)從利潤(rùn)中提成。
淡季選擇激勵(lì)業(yè)務(wù)人員,不僅可以提升銷售業(yè)績(jī),還可以尋找新客戶,同時(shí)拉住業(yè)務(wù)員的心,可謂“一石三鳥”。
4、促銷,體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者關(guān)懷。
(1)通過廣告引導(dǎo)需求。
對(duì)于因消費(fèi)觀念而形成的產(chǎn)品淡旺季可以通過引導(dǎo)消費(fèi)者的需求來改變。如飲料在夏季旺銷,冬季進(jìn)入銷售淡季。露露就針對(duì)夏、冬兩季的銷售情況,通過廣告向消費(fèi)者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”,并通過不同的功能訴求來引導(dǎo)消費(fèi)者,宣傳“冷飲清暑,熱飲去寒”,經(jīng)過這一系列的廣告宣傳,改變了人們冬季喝飲料少的習(xí)慣,有力地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。
(2)通過營(yíng)業(yè)推廣來吸引消費(fèi)。
淡季的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商的一大因素,打折、買贈(zèng),提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感的消費(fèi)者,另外對(duì)一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷商來講,價(jià)格因素是其冒著風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行備貨的主要原因。
5、調(diào)整,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的又一來源。
當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)需求達(dá)到一定限度無(wú)法增長(zhǎng)時(shí),企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)的范圍無(wú)疑可以增加消費(fèi)者的需求,在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。
(1)開發(fā)新市場(chǎng)。
(2)市場(chǎng)重心的轉(zhuǎn)移。
產(chǎn)品的淡旺季可能在不同地方有不同的時(shí)間區(qū)間。某種產(chǎn)品的市場(chǎng)消費(fèi)存南方呈現(xiàn)出淡季的時(shí)候,在北方可能開始進(jìn)入旺季;存國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)淡季的時(shí)候,在國(guó)際市場(chǎng)可能正進(jìn)入消費(fèi)旺季;在城市市場(chǎng)出現(xiàn)淡季的時(shí)候,在農(nóng)村市場(chǎng)或城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)可能根本沒有淡季的跡象;在市場(chǎng)和店鋪購(gòu)買進(jìn)入淡季的時(shí)候,可能在火車站、飛機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)等場(chǎng)合的消費(fèi)和購(gòu)買卻始終如一的旺盛;在批發(fā)商抱怨銷售淡季到來的時(shí)候,面對(duì)最終消費(fèi)者開展的大規(guī)模直銷活動(dòng)卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關(guān)鍵就在于企業(yè)是否能把握住市場(chǎng)需求,適時(shí)地將市場(chǎng)重心隨需求的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。河南某農(nóng)藥生產(chǎn)廠家就根據(jù)南北氣候的差異造成的農(nóng)作物周期不同而進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。當(dāng)北方進(jìn)入農(nóng)藥銷售淡季時(shí),他就將市場(chǎng)重心南移,適時(shí)地市場(chǎng)調(diào)整使得他的銷售再無(wú)“淡季”。一家生產(chǎn)高檔羊皮褥子的企業(yè),其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)冬季是銷售旺季,夏季是銷售淡季,但在國(guó)際市場(chǎng)上卻正好相反,夏季是發(fā)貨旺季,這因?yàn)閲?guó)外客商購(gòu)貨、備貨是在夏季完成的。該企業(yè)原來只做國(guó)內(nèi)市場(chǎng),結(jié)果是半年繁忙半年閑,經(jīng)濟(jì)效益很不理想。該企業(yè)接受了“淡季不淡”的營(yíng)銷新觀念,同時(shí)開發(fā)國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)了全年銷售無(wú)淡季,銷售額翻番,經(jīng)濟(jì)效益倍增。
6、創(chuàng)新,利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。
(1)銷售淡季產(chǎn)生的另一個(gè)原因是產(chǎn)品無(wú)法滿足現(xiàn)時(shí)消費(fèi)者的需求,此時(shí)增加產(chǎn)品的功能就可以滿足市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。
如夏季穿西服太熱,但在某些特定場(chǎng)合人們還必須穿西服。針對(duì)這種需求,報(bào)喜鳥清涼西服應(yīng)運(yùn)而生,它滿足了夏季既要穿西服,又不希望太熱的需求,自然就可以滿足更多的消費(fèi)者;面臨冬季啤市的低迷,一些廠家開發(fā)出暖啤、火鍋啤,在冬季寒冷的啤市中創(chuàng)造了新的熱點(diǎn),也為企業(yè)帶來了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
(2)產(chǎn)品線的拓寬也能滿足消費(fèi)者的需求。
仍以服裝為例,夏季對(duì)西服、羽絨服的需求減少,對(duì)t恤、襯衣的需求卻大大增加,企業(yè)此時(shí)如能拓寬自己的產(chǎn)品線,在冬季生產(chǎn)西服,夏季生產(chǎn)t恤,則一年四季都有產(chǎn)品在市場(chǎng)上出售。在這種產(chǎn)品進(jìn)入淡季時(shí)那種則進(jìn)入旺季,隨時(shí)都隨利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)支撐著企業(yè)的銷售業(yè)績(jī),這樣企業(yè)自然就不存在銷售的淡旺季了。一家生產(chǎn)白酒的企業(yè),其經(jīng)理班子非常重視新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。近幾年來,該企業(yè)在深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上,開發(fā)出了針對(duì)北方農(nóng)村市場(chǎng)的中高度白酒,針對(duì)南方農(nóng)村市場(chǎng)的低度白酒,針對(duì)中小城市消費(fèi)市場(chǎng)的中檔白酒,針對(duì)大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒,同時(shí),它們還開發(fā)出了適合夏季飲用的低度黑米酒和系列飲料,使整個(gè)企業(yè)全年處于生產(chǎn)銷售的繁忙狀態(tài),再無(wú)銷售淡旺季的區(qū)別。尤其是該企業(yè)通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略的實(shí)施,完成了以低檔酒為主導(dǎo)產(chǎn)品向中高檔酒為主導(dǎo)產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,實(shí)現(xiàn)了銷售量與利潤(rùn)率同步增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)。
7、降低費(fèi)用=增加收入。
銷售淡季業(yè)績(jī)會(huì)下降是不爭(zhēng)的事實(shí),當(dāng)企業(yè)通過各種營(yíng)銷手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)的提升不大,這時(shí)企業(yè)就應(yīng)該考慮“降低費(fèi)用=增加收入”這一等式了。費(fèi)用的降低主要來源于企業(yè)在銷售淡季管理費(fèi)用的降低。營(yíng)銷費(fèi)用主要由業(yè)務(wù)招待費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和營(yíng)銷推廣費(fèi)等構(gòu)成。由于國(guó)人對(duì)所謂感情營(yíng)銷的推崇,以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,居高不下的營(yíng)銷費(fèi)用一直令企業(yè)叫苦不迭。對(duì)此,企業(yè)在銷售淡季應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的控制,減少耗費(fèi)。
(1)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員監(jiān)管;
(2)制定出合理的營(yíng)銷費(fèi)用比例,并將營(yíng)銷成本控制在這個(gè)比例之下;
(4)加強(qiáng)對(duì)各種營(yíng)銷推廣活的巡查及控制。
面對(duì)如季節(jié)輪換一樣的淡旺季交替,企業(yè)只有以積極的心態(tài)引領(lǐng)消費(fèi),實(shí)施創(chuàng)造營(yíng)銷,才能走出淡季怪圈,提升銷售業(yè)績(jī)。
(二)1、現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)與真實(shí)的銷售結(jié)合的越來越多。
服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷大環(huán)境:
隨著我國(guó)電子商務(wù)基礎(chǔ)環(huán)境的日益成熟,服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷的仟財(cái)網(wǎng)服裝銷售平臺(tái)已經(jīng)由最初的構(gòu)想轉(zhuǎn)化成具有明確的盈利模式的商業(yè)形態(tài)。并且,仟財(cái)在服裝網(wǎng)絡(luò)直銷領(lǐng)域已出現(xiàn)了多家成功運(yùn)營(yíng)的典范企業(yè)。我國(guó)服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷市場(chǎng)發(fā)展空間非常龐大。因此,無(wú)論是擁有龐大傳統(tǒng)服裝營(yíng)銷渠道的大型企業(yè)或是處于起步成長(zhǎng)階段的服裝品牌商,網(wǎng)絡(luò)直銷是一個(gè)市場(chǎng)前景廣闊、充滿機(jī)遇的發(fā)展領(lǐng)域。
2、服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷電子商務(wù)的根本目的多年以前,服裝業(yè)信息化建設(shè)已經(jīng)為企業(yè)主們所關(guān)注,erp、供應(yīng)鏈服裝管理系統(tǒng)、各類進(jìn)銷存管理系統(tǒng)在協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部資源調(diào)配、節(jié)約企業(yè)成本方面起了極為重要的作用。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展深入到直接影響我們的生活和日常購(gòu)買行為時(shí),電子商務(wù)蓬勃發(fā)展起來。區(qū)別于早期信息化建設(shè)的目標(biāo),服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷電子商務(wù)的根本目的在于以下四方面:
一、通過網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)、提升服裝產(chǎn)品銷售額;
二、加速搶占網(wǎng)絡(luò)直銷市場(chǎng)份額,進(jìn)而提升傳統(tǒng)市場(chǎng)品牌影響力,催化整體市場(chǎng)占有率;
三、建立起極致壓縮中間渠道的直銷模式,降低渠道成本;提高店鋪與批發(fā)商之間的交流聯(lián)系,使雙方做到雙向選擇,最終達(dá)到雙贏的局面。
隨著近年來公司的高速發(fā)展與壯大,商品流通的數(shù)量與日俱增。市場(chǎng)上的流通商品琳瑯滿目、種類繁多。公司與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),服裝店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng),不單單是企業(yè)規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng),()管理及營(yíng)銷觀念的競(jìng)爭(zhēng),更是一場(chǎng)現(xiàn)代信息技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng),如果不能掌握先進(jìn)的信息技術(shù)管理工具來應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng),企業(yè)或店鋪終將在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局。利用信息技術(shù)來解決日常業(yè)務(wù)問題,管理公司及個(gè)人的業(yè)務(wù),提高運(yùn)作效率與服務(wù)質(zhì)量等已是當(dāng)務(wù)之急。
然后,公司的相關(guān)業(yè)務(wù)是否能用信息技術(shù)來解決,是否有必要用計(jì)算機(jī)來支持相關(guān)的業(yè)務(wù),實(shí)施管理信息系統(tǒng)的成本及所能達(dá)到的效果怎樣,以下從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)三個(gè)方面來對(duì)系統(tǒng)的可行性進(jìn)行相關(guān)的述:
一、技術(shù)可行性。
個(gè)人或公司的銷售業(yè)務(wù)日益增長(zhǎng),銷售方面的數(shù)據(jù)的處理也越來越繁忙。每日所要登記的單據(jù),報(bào)表等非常繁多。這給店鋪和業(yè)務(wù)員處理業(yè)務(wù)的速度、質(zhì)量帶來了很多的不便。所以為了店鋪從繁瑣的數(shù)據(jù)處理中解脫出來,更好地銷售商品。所以利用計(jì)算機(jī)信息技術(shù)解決銷售數(shù)據(jù)的等記處理已是迫在眉睫。
只要員工會(huì)上網(wǎng),就能進(jìn)入系統(tǒng),操作簡(jiǎn)單方便,非常容易上手。
利用信息技術(shù)所帶來的變革與好處,結(jié)合自己的實(shí)際情況,可以改善自己進(jìn)銷效率、提高服務(wù)水平及管理水平等。同時(shí),可以為自己的銷售決策提供數(shù)據(jù)參考。
二、經(jīng)濟(jì)可行性。
本系統(tǒng)可以直接登錄網(wǎng)站使用,功能強(qiáng)大操作簡(jiǎn)單,而且可以免費(fèi)使用,除有些功能需要收費(fèi),但也可以自由選取啟用。而且很容易上手操作,所以無(wú)需培訓(xùn)花費(fèi)時(shí)間。
系統(tǒng)實(shí)行后可以為店鋪或企業(yè)處理各項(xiàng)操作省時(shí)、省力。
一體化管理對(duì)整個(gè)內(nèi)部的各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)進(jìn)行一體化管理,系統(tǒng)地優(yōu)化組合,把內(nèi)部的操作做為一個(gè)整體的系統(tǒng)。不僅僅可以降低店鋪或企業(yè)的存貨現(xiàn)象,降低成本,更重要的是通過快速而有效的工作效率的保障,使店鋪或企業(yè)能以整體的經(jīng)營(yíng)能力來壓縮管理成本,增加利潤(rùn)。
物流及時(shí)化店鋪或企業(yè)內(nèi)部的采購(gòu)、銷售、庫(kù)存等系統(tǒng)形成了同步運(yùn)動(dòng),根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求,有效的組織采購(gòu),僅銷售所需的貨品,整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程既無(wú)延遲也無(wú)積壓,消除了浪費(fèi),加速資金周轉(zhuǎn),降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),有效降低成本;快速的監(jiān)控各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的信息,能及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)過程中的問題并快速的查找原因。
物流信息化以信息為基礎(chǔ)的物流活動(dòng),使店鋪與供貨商得以溝通,相互協(xié)調(diào),打破了聯(lián)系間的壁壘,消除誤解;使可用信息充足,消除了模棱兩可,導(dǎo)致錯(cuò)誤的經(jīng)營(yíng)決策;店鋪也能根據(jù)總體目標(biāo),適當(dāng)?shù)恼{(diào)度內(nèi)部資源,使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有規(guī)律,有效率地進(jìn)行。
加強(qiáng)了與客戶及供應(yīng)商之間的結(jié)算把客戶和供應(yīng)商結(jié)算與貨品的數(shù)量?jī)烧呔o密地結(jié)合起來,結(jié)算時(shí)可以快速的查詢貨品的經(jīng)營(yíng)歷程,使結(jié)算更科學(xué)、準(zhǔn)確,賬目清楚,盡量減少結(jié)算時(shí)產(chǎn)生的差錯(cuò)和混亂。
三、社會(huì)可行性。
實(shí)施信息化管理可以提高員工業(yè)務(wù)的處理效率,服務(wù)質(zhì)量,從而贏得客戶的滿意,提高店鋪的形象與聲譽(yù),在同行中保持競(jìng)爭(zhēng)力。從日常煩瑣的單據(jù)填寫,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),報(bào)表的填寫中解脫出來,員工會(huì)樂意接受系統(tǒng)的使用。而對(duì)于老板及公司管理層再也不用等員工統(tǒng)計(jì)完數(shù)據(jù)后才能了解市場(chǎng)及銷售情況,他們可以通過本系統(tǒng)隨時(shí)查看相關(guān)的信息,打印他們所需要的報(bào)表,從而更有利于他們的做決策分析,更好指導(dǎo)業(yè)務(wù)的進(jìn)行,所以作為領(lǐng)導(dǎo)都也會(huì)支持本系統(tǒng)。
酒店銷售分析報(bào)告篇五
2、客流很少:統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率,分析進(jìn)店顧客,提升試穿率,賣場(chǎng)可以做一次大掃除。
3、導(dǎo)購(gòu)狀態(tài)不好:溝通狀態(tài)不好的原因,是生活還是工作,進(jìn)行調(diào)整、跟進(jìn)。
4、貨品問題(暢銷款補(bǔ)不到貨、斷碼嚴(yán)重):開發(fā)類同款的賣點(diǎn),進(jìn)行重組搭配銷售。
5、vip消費(fèi)下降:每周短信回訪、了解顧客的需求,購(gòu)買時(shí)適當(dāng)送點(diǎn)小禮品。
6、連帶:提升導(dǎo)購(gòu)的搭配能力、備選意識(shí)的加強(qiáng),成套給顧客試穿。
9、衣服做工、質(zhì)量差:每上新款陳列完后,導(dǎo)購(gòu)修剪衣服線頭和確保衣服沒有次品的情況下上架,有問題的收進(jìn)倉(cāng)反映到公司從而提升做工和品質(zhì)感)。
15、知識(shí)不強(qiáng):通過公司的培訓(xùn)和定時(shí)的檢查。
18、店鋪人員的調(diào)動(dòng),人員不穩(wěn)定:讓員工有較強(qiáng)的歸屬感。
19、店長(zhǎng)的管理能力:通過培訓(xùn)提升店長(zhǎng)的能力。
酒店銷售分析報(bào)告篇六
1.收入的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)及分析。
勞動(dòng)效益指標(biāo)。
勞動(dòng)效益指標(biāo)是企業(yè)銷售收入凈額或產(chǎn)值與平均職工人數(shù)的比率,這一指標(biāo)反映了平均每個(gè)職工生產(chǎn)的附加價(jià)值額和人力資源營(yíng)運(yùn)能力效率,是測(cè)定生產(chǎn)增長(zhǎng),公平分配成果的基準(zhǔn).對(duì)企業(yè)勞動(dòng)效率進(jìn)行考核評(píng)價(jià)主要采用比較的方法,找出差異,分析造成差異的原因,對(duì)癥下藥,從而進(jìn)一步挖掘提高人力資源勞動(dòng)效率的能力。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃完成率指標(biāo)。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃完成率是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際銷售量乘以計(jì)劃單價(jià)與產(chǎn)品計(jì)劃銷售量乘以計(jì)劃單價(jià)的比率.這一指標(biāo)主要考核企業(yè)銷售收入和銷售計(jì)劃完成情況,也可以將計(jì)劃數(shù)換算為去年同期實(shí)際數(shù)值,考核銷售量變化情況.通過分析產(chǎn)品銷售量計(jì)劃完成情況,可以促使企業(yè)合理地制定計(jì)劃,有計(jì)劃地補(bǔ)償生產(chǎn)耗費(fèi),減少產(chǎn)品庫(kù)存,增加企業(yè)盈利。
2.收入評(píng)價(jià)指標(biāo)的實(shí)際運(yùn)用。
在實(shí)際工作中,我們運(yùn)用常用的收入評(píng)價(jià)指標(biāo),對(duì)企業(yè)的收入情況進(jìn)行合理的評(píng)價(jià),能夠促進(jìn)企業(yè)提高收入,做到心中有數(shù),以便于合理安排下一步的工作.例如,某企業(yè)有500名員工,年產(chǎn)品收入凈額為8000000元,則該企業(yè)效率=8000000/500=16000元.也就是說,該企業(yè)人均創(chuàng)收16000元.如果該企業(yè)去年人均創(chuàng)收額為12000元,則該企業(yè)今年較去年同期人均創(chuàng)收增加額為4000元,增長(zhǎng)率為33.3%.因此,通過對(duì)企業(yè)效率指標(biāo)的評(píng)價(jià)分析,可以合理安排下一年的計(jì)劃,增加企業(yè)對(duì)收入的管理。
二.成本(費(fèi)用)評(píng)價(jià)。
1.成本(費(fèi)用)的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)及分析。
可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低指標(biāo)。
可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額=全部實(shí)際產(chǎn)量*(上年實(shí)際平均單位成本本年實(shí)際總成本。
可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額=成本實(shí)際降低額/全部的(實(shí)際產(chǎn)量*上年實(shí)際平均單位成本)。
通過對(duì)可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額,降低率指標(biāo)的分析,能夠找出本年成本與上年同期成本的降低(升高)程度及比率,具體分析,為下一年的成本控制提供依據(jù)。
單位產(chǎn)品成本指標(biāo)。
單位產(chǎn)品材料成本=單位產(chǎn)品材料消耗量*材料單價(jià)。
通過對(duì)該指標(biāo)的計(jì)算,可以了解單位產(chǎn)品的材料成本,從而進(jìn)一步分析材料消耗量和材料單價(jià)對(duì)單位成本的影響。
2.成本評(píng)價(jià)指標(biāo)的實(shí)際應(yīng)用。
在實(shí)際工作中,我們運(yùn)用常用的成本評(píng)價(jià)指標(biāo),能對(duì)成本進(jìn)行合理的評(píng)價(jià),從而達(dá)到降低成本,增加盈利的目的.例如,某企業(yè)實(shí)際年產(chǎn)量為1000000件,本年實(shí)際單位成本為6元/件,去年實(shí)際平均產(chǎn)量成本為7元/件,那么,實(shí)際產(chǎn)量按上年實(shí)際平均單位成本計(jì)算的總成本為1000000*7=7000000元,本年實(shí)際總成本為1000000*6=6000000元,則可比產(chǎn)品實(shí)際降低額為1000000*(7-6)=7000000-6000000=1000000元;可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低率=1000000/1000000*7=14.3%.通過可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額和降低率的計(jì)算,可以總結(jié)成本降低的原因,為以后降低成本制定合理的計(jì)劃提供依據(jù)。
三.利潤(rùn)評(píng)價(jià)。
1.利潤(rùn)的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)及分析。
銷售利潤(rùn)率是企業(yè)利潤(rùn)與銷售收入的比率.通過銷售利潤(rùn)率的計(jì)算,我們可以分析出利潤(rùn)與銷售收入的比重大小,利潤(rùn)越大,銷售利潤(rùn)率越高.同時(shí)也可以了解到企業(yè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)和經(jīng)營(yíng)成果的變化情況。
成本利潤(rùn)率指標(biāo)。
成本利潤(rùn)率是利潤(rùn)與成本的比率,該指標(biāo)反映了企業(yè)投入產(chǎn)出水平,即所得與所費(fèi)的比率.一般來說,成本費(fèi)用越低,則企業(yè)盈利水平越高;反之,成本費(fèi)用越高,則企業(yè)盈利水平越低.影響成本費(fèi)用利潤(rùn)率指標(biāo)的因素有銷售結(jié)構(gòu),銷售價(jià)格,銷售稅金,銷售成本等。
產(chǎn)品銷售利潤(rùn)計(jì)劃完成情況指標(biāo)。
產(chǎn)品銷售利潤(rùn)計(jì)劃完成率是實(shí)際產(chǎn)品銷售利潤(rùn)與計(jì)劃產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的比率.通過對(duì)產(chǎn)品銷售利潤(rùn)計(jì)劃完成率的分析,可以考核產(chǎn)品銷售利潤(rùn)計(jì)劃完成情況,便于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),發(fā)揚(yáng)成績(jī),克服不足,找出影響產(chǎn)品銷售利潤(rùn)計(jì)劃完成情況的因素.這些因素主要有:產(chǎn)品銷售數(shù)量,產(chǎn)品種類構(gòu)成,產(chǎn)品銷售單價(jià),產(chǎn)品銷售成本和稅金等。
2.利潤(rùn)評(píng)價(jià)指標(biāo)的實(shí)際應(yīng)用。
利潤(rùn)評(píng)價(jià)指標(biāo)是考核企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的最重要指標(biāo).將企業(yè)的利潤(rùn)率指標(biāo)與同行業(yè)其他企業(yè)的相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行比較,可以對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益和工作業(yè)績(jī)做出合理判斷,并且通過對(duì)利潤(rùn)率指標(biāo)與計(jì)劃偏差的各因素分析,有利于找到問題的癥結(jié),提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。
例如,某企業(yè)銷售收入為1000000元,銷售成本為800000元,利潤(rùn)為150000元,則該企業(yè)的銷售利潤(rùn)率=150000/1000000=15%,成本利潤(rùn)率=150000/800000=18.8%通過對(duì)銷售利潤(rùn)率和成本利潤(rùn)率的計(jì)算,可以分析出該企業(yè)收入,支出與利潤(rùn)的比例關(guān)系,為考核該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提供了依據(jù)。
總之,我們通過對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要評(píng)價(jià)指標(biāo)的分析,可以找出影響指標(biāo)變動(dòng)的具體因素及影響程度,便于我們對(duì)一定時(shí)期企業(yè)財(cái)務(wù)狀況及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行比較和判斷,分析企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn),資金使用,成本計(jì)算和銷售中存在的問題,揭示資金運(yùn)用的客觀規(guī)律性,挖掘增收節(jié)支的內(nèi)在潛力,促使企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算,改善經(jīng)營(yíng)管理水平,提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
(二)受銷售公司的重托,我代表銷售公司向本次職代會(huì)報(bào)告**年上半年的銷售工作報(bào)告情況及下半年的工作計(jì)劃安排,請(qǐng)予以審議。同時(shí)誠(chéng)摯地請(qǐng)各位代表以高度的責(zé)任感,對(duì)銷售工作報(bào)告給以支持、幫助、指導(dǎo)和批評(píng)。
xx年是銷售公司注冊(cè)獨(dú)立法人的第一年,也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷售的第二年,總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都對(duì)銷售工作給以了極大的支持和關(guān)注,政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。上半年的工作,我們概括地說:“喜憂參半,壓力與信心同在”,喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格持續(xù)上漲,市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)所帶來的壓力;產(chǎn)品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長(zhǎng),至6月21日,共完成銷售手扶拖拉機(jī)93727臺(tái),同比增長(zhǎng)16.74%,柴油機(jī)104159臺(tái),同比增長(zhǎng)24.84%,壓路機(jī)336臺(tái),同比增長(zhǎng)-13.81%,肥料26500噸,同比增長(zhǎng)140.01%,裝載機(jī)262臺(tái),挖掘機(jī)7臺(tái),電動(dòng)自行車1046輛,旋耕機(jī)3237臺(tái),同比增長(zhǎng)141.03%,收割機(jī)2073臺(tái)同比增長(zhǎng)23.17%,共完成銷售回款3.64億元,同比增長(zhǎng)84.77%;同時(shí)處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬(wàn)元。市場(chǎng)逐步規(guī)范,銷售人員素質(zhì)及銷售管理水平顯著提高;憂的是時(shí)間已近過半,產(chǎn)品銷售、貨款回收比年初我們的目標(biāo)要求差距很大,這也是我們的壓力,但是我們已充分意識(shí)到,總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧,各區(qū)域通過上半年的摸索和經(jīng)驗(yàn)積累,市場(chǎng)已逐步成熟并規(guī)范,這都為下半年的銷售工作報(bào)告奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),這就是我們的信心。
縱觀上半年銷售工作報(bào)告情況,沒能全面達(dá)到總部要求及銷售公司的預(yù)定目標(biāo),辜負(fù)了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望,也有愧于各廠的大力支持,敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠(chéng)摯的諒解,并繼續(xù)給以支持和幫助。
分析上半年任務(wù)完成原因,有我們內(nèi)部管理的因素,也有市場(chǎng)客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面,一是我們銷售公司的總體管理水平不高,管理手段和管理理念短時(shí)間內(nèi)沒能有質(zhì)的提高,駕馭市場(chǎng)和統(tǒng)攬全局的能力相對(duì)較低,在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢(shì)的過程中,針對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問題,應(yīng)對(duì)措施被動(dòng),不能創(chuàng)造性地開展銷售工作,導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢(shì)。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場(chǎng)能力差,面對(duì)激烈而多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),不是想方設(shè)法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣點(diǎn),而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場(chǎng)出現(xiàn)了問題,總部及總公司對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫,原有的銷售模式從心底被打亂,更多的人縮手縮腳,不能放開去操作、去應(yīng)對(duì)市場(chǎng);三是產(chǎn)品質(zhì)量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年上半年,裝載機(jī)倉(cāng)促形成批量,連續(xù)不斷的質(zhì)量問題使得業(yè)務(wù)員傾力打開的市場(chǎng)近乎整個(gè)喪失,尤其小型裝載機(jī),可以說是賣一臺(tái)退一臺(tái),經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心,相對(duì)成熟的壓路機(jī)產(chǎn)品,大問題不多,小毛病層出不窮,有的一臺(tái)機(jī)器短時(shí)間內(nèi)連續(xù)更換零部件達(dá)七次之多;就連我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也并未按設(shè)想的一樣,具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢(shì),反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問題較往年上升,許多經(jīng)銷商反映,今年我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格高出許多,而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面,一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格的持續(xù)驚人上漲,我們沒有作好充分的思想準(zhǔn)備,生產(chǎn)組織跟不上,旺季缺貨,生產(chǎn)與銷售局部脫節(jié),保守地說,因?yàn)槿必浽斐傻匿N售損失不會(huì)低于1個(gè)億;二是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)的連續(xù)價(jià)格上調(diào),使經(jīng)銷商利潤(rùn)減少,積極性下降,更重要的是助長(zhǎng)了一些小廠家的競(jìng)爭(zhēng)水平,不同程度地瓜分了我們的部分市場(chǎng);三是工程機(jī)械銷售在四月底以來,國(guó)家一系列金融政策和行政干預(yù)手段出臺(tái)來抑制固定資產(chǎn)投資過熱,形成“急剎車、硬著陸”的局面,客戶購(gòu)買力下降,加上我們集團(tuán)推行的分期、承兌加價(jià)較高,使代理商及客戶一時(shí)反應(yīng)不過來,造成了工程機(jī)械銷售進(jìn)展緩慢。
總之,上半年的銷售工作報(bào)告可以說是歷盡艱辛,喜憂參半,重要的是我們得以吸取教訓(xùn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。回顧上半年的銷售,我們主要做了以下幾方面工作:
銷售工作報(bào)告制度逐步健全,績(jī)效考核體系穩(wěn)步完善而合理。
xx年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年,農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價(jià)格和銷售提成,根據(jù)總部的銷售管理制度,銷售公司以辦公室為主,及時(shí)對(duì)費(fèi)用及提成系數(shù)進(jìn)行了測(cè)算,先后制定出臺(tái)了《業(yè)務(wù)員薪給加級(jí)管理辦法》、《費(fèi)用報(bào)銷審批制度》、《工程服務(wù)人員、三包司機(jī)、業(yè)務(wù)司機(jī)薪金費(fèi)用管理辦法》等十余項(xiàng)適合2006年銷售實(shí)際的配套管理制度。
考核改變了過去的單一任務(wù)考核形式,實(shí)行以效益為中心,即以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主,兼顧資金管理、市場(chǎng)開發(fā)等七項(xiàng)指標(biāo)在內(nèi)的績(jī)效考核,通過對(duì)業(yè)績(jī)的考核累加,使業(yè)務(wù)員分級(jí)分等,按級(jí)按等加薪,形成一種相對(duì)永久性的激勵(lì)。
2、嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作,嚴(yán)謹(jǐn)銷售工作報(bào)告作風(fēng),強(qiáng)化業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度教育,著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。
針對(duì)05年個(gè)別市場(chǎng)出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象,銷售公司主動(dòng)并配合總部出臺(tái)了系列規(guī)范措施。在費(fèi)用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風(fēng)險(xiǎn)防范上繼續(xù)推行風(fēng)險(xiǎn)金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務(wù)員互保制度;對(duì)不規(guī)范合同、潛在風(fēng)險(xiǎn)合同,加大審批把關(guān)力度;配合紀(jì)委成立了市場(chǎng)核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組,定期對(duì)區(qū)域的自查自糾進(jìn)行督促和檢查。
xx年銷售公司重點(diǎn)強(qiáng)化全體業(yè)務(wù)員的忠誠(chéng)度教育,培育銷售隊(duì)伍成為懂經(jīng)營(yíng)、善管理、求實(shí)效、講奉獻(xiàn)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、團(tuán)結(jié)一致的銷售鐵軍,從業(yè)務(wù)員的日常行為開始到業(yè)務(wù)運(yùn)作、市場(chǎng)談判都嚴(yán)格按制度按規(guī)定要求及考核。我們?cè)诓煌瑘?chǎng)合以不同形式,深入貫徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),強(qiáng)化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。6月1日,首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強(qiáng)化培訓(xùn)班已開始按計(jì)劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí),將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。
3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心,銷售工作報(bào)告的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。
根據(jù)矩陣式銷售模式的特點(diǎn),銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心,輻射各市場(chǎng)區(qū)域及后勤處室,從計(jì)劃提報(bào)、生產(chǎn)組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場(chǎng)銷售、服務(wù)反饋,辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進(jìn)行,通過辦公室及時(shí)收集市場(chǎng)反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及售后服務(wù)等各種情況,匯總后報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門,為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及銷售工作報(bào)告改進(jìn)提供客觀真實(shí)的參考,同時(shí)把集團(tuán)生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進(jìn)或總部決策等信息反饋到市場(chǎng),便于市場(chǎng)靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立,使市場(chǎng)信息及總部決策在第一時(shí)間內(nèi)匯融,銷售的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。
4、銷售工作報(bào)告中嚴(yán)抓內(nèi)勤管理,嚴(yán)格區(qū)域考核,軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。
面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)變化,面對(duì)紛繁交錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)務(wù),銷售公司通過嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來彌補(bǔ)我們產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的不足。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)考核,各區(qū)域按市場(chǎng)七項(xiàng)指標(biāo)考核。5月份報(bào)請(qǐng)總部同意,對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)完成較差的區(qū)域,已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級(jí)降職使用。在實(shí)行嚴(yán)格管理的同時(shí),銷售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理,結(jié)合總部對(duì)銷售的優(yōu)惠和照顧,我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對(duì)**年孩子高考的銷售業(yè)務(wù)員,我們召開了慰問座談會(huì),每個(gè)考生發(fā)送了紀(jì)念品。
5、銷售工作報(bào)告較成功地推行了目前國(guó)內(nèi)較先進(jìn)的廠、商、銀聯(lián)合經(jīng)銷模式。
在工程機(jī)械銷售全國(guó)性銀行按揭停止,工程機(jī)械銷售受阻的情況下,我們與武漢道遠(yuǎn)公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行經(jīng)過探討論證,三方相互多次的深入考察,成功地推行了廠、商、銀聯(lián)合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風(fēng)險(xiǎn),提高了生產(chǎn)廠的生產(chǎn)組織能力,有利于減少庫(kù)存,實(shí)現(xiàn)訂單式生產(chǎn),更能促進(jìn)產(chǎn)品銷售,在局部地區(qū)提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率乃至壟斷該市場(chǎng)。
6、銷售工作報(bào)告成功地舉辦了第一階段的產(chǎn)品巡展暨用戶座談會(huì),戰(zhàn)略意義巨大而深遠(yuǎn)。
上半年,銷售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個(gè)地區(qū)組織召開了產(chǎn)品巡展及用戶座談會(huì),會(huì)議效果顯著,各生產(chǎn)廠主要領(lǐng)導(dǎo)及技術(shù)質(zhì)量人員參加了會(huì)議,對(duì)我們的產(chǎn)品改進(jìn)、質(zhì)量提高起到了督促作用,通過展會(huì),企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度得到很大提高,廠商關(guān)系得以深化和穩(wěn)固。
xx年的下半年將是決定我們能否全面完成年初預(yù)定目標(biāo)的關(guān)鍵半年,綜合來看,自5月下旬以后,鋼鐵煤炭等原材料價(jià)格回落,通過集團(tuán)質(zhì)量月活動(dòng)的實(shí)施與全員參與質(zhì)量改進(jìn),各種產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高;裝載機(jī)、挖掘機(jī)的生產(chǎn)工藝也漸趨成熟,產(chǎn)品質(zhì)量及貨源供應(yīng)有了一定保證;各區(qū)域市場(chǎng)逐步成熟并規(guī)范,業(yè)務(wù)員素質(zhì)和技能顯著提高,銷售隊(duì)伍純潔凈化,戰(zhàn)斗力增強(qiáng)。這些都為我們?nèi)嫱瓿上掳肽甑匿N售工作報(bào)告奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。外部因素方面,國(guó)家將從宏觀政策上保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)不低于7.9%的增長(zhǎng)率,上半年因各種原因關(guān)閉或暫停的工程將陸續(xù)啟動(dòng),國(guó)家“三農(nóng)”政策也步入實(shí)質(zhì)性階段,從這些角度上說,全面完成年初制定的9個(gè)億的銷售目標(biāo),我們是充滿信心的!
為了確保下半年的銷售工作報(bào)告計(jì)劃落到實(shí)處,我們將重點(diǎn)開展如下幾方面工作:
1、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)干部職能,全面發(fā)揮矩陣式銷售工作報(bào)告優(yōu)勢(shì)。
下半年,我們將通過上半年的業(yè)績(jī)考核,選拔推薦有能力、威望高、懂經(jīng)營(yíng)、善管理的年輕人員充實(shí)到領(lǐng)導(dǎo)崗位,充分發(fā)揮他們的領(lǐng)導(dǎo)才能,強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí),使其管轄的區(qū)域各種產(chǎn)品銷售均衡增長(zhǎng);我們將根據(jù)銷售實(shí)際情況及優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則,適當(dāng)調(diào)整分管副總的分管范圍,突出區(qū)域銷售特點(diǎn),加大銷售與生產(chǎn)協(xié)調(diào)力度,切實(shí)體現(xiàn)橋梁紐帶作用,使矩陣式銷售優(yōu)勢(shì)得以充分發(fā)揮。
2、在銷售工作報(bào)告中適時(shí)調(diào)整銷售策略,實(shí)施靈活多樣、適應(yīng)市場(chǎng)變化的銷售模式。
銷售的命脈在于市場(chǎng),而市場(chǎng)的命脈是變化。把握市場(chǎng)命脈,就是能有應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的策略和措施,固守一成不變的銷售政策,只有坐以待斃。我們將在總部的支持下,適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整銷售策略,個(gè)別市場(chǎng)個(gè)別對(duì)待,個(gè)別情況個(gè)別對(duì)待,只要有利潤(rùn),只要有利于市場(chǎng)或是企業(yè)利益,不論大小,堅(jiān)決運(yùn)作,盡全力使業(yè)務(wù)員的努力化為有效的訂單。
3、在銷售工作報(bào)告中繼續(xù)加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn),優(yōu)勝劣汰,精減冗員,堅(jiān)定信心培育銷售隊(duì)伍成為一支鐵軍。
我們已付印被譽(yù)為“最完美的企業(yè)員工培訓(xùn)讀本”的《沒有任何借口》一書,人手一冊(cè)。利用銷售淡季,繼續(xù)第二輪、第三輪銷售人員封閉式培訓(xùn),強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力、服從性及忠誠(chéng)度教育,引導(dǎo)員工憑著對(duì)企業(yè)的忠心,對(duì)工作負(fù)責(zé)的“紅心”開展?fàn)I銷工作,時(shí)時(shí)事事把企業(yè)利益放在首位,在維護(hù)企業(yè)利益的大前提下,出于公心,踏實(shí)做事,在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時(shí)體現(xiàn)自己的人生價(jià)值。當(dāng)今首先教育業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)做人,人格魅力是銷售成功的重要因素,熱忱、恒心、自信、勇氣和積極的態(tài)度能感染客戶;其次教育大家信賴自己的產(chǎn)品,并對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了如指掌;第三要求業(yè)務(wù)員充分了解市場(chǎng),善于去收集市場(chǎng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,因?yàn)槊恳粋€(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)都可促成銷售機(jī)會(huì);第四要學(xué)會(huì)弄清客戶購(gòu)買的真正原因,()并有針對(duì)性的交流;第五教會(huì)業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品前先要推銷個(gè)人,用笑容去廣結(jié)人緣;第六做一個(gè)咨詢員,而不只是銷售員,通過互相探討,讓客戶自發(fā)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī);第七銷售要以“雙贏”做前提,不強(qiáng)迫別人購(gòu)買,能盡量站在對(duì)方角度考慮;第八通過教育,對(duì)于一心多用,腳踏兩只船,不能全心全意開展銷售工作的人員堅(jiān)決予以剔除銷售隊(duì)伍;對(duì)于有位卻無(wú)為,或是狂妄自大、居功自傲、不知進(jìn)取甚或擾亂市場(chǎng)、阻礙他人發(fā)展的區(qū)域干部堅(jiān)決予以調(diào)換,必要時(shí)報(bào)請(qǐng)總部調(diào)離銷售公司。
4、在銷售工作報(bào)告中嚴(yán)格獎(jiǎng)懲兌現(xiàn),保障后勤供應(yīng),確保廣大銷售人員時(shí)刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場(chǎng)。
國(guó)家的宏觀調(diào)控政策,使得工程機(jī)械這個(gè)行業(yè)可能在近期內(nèi)難以恢復(fù),我們得接受這個(gè)事實(shí),現(xiàn)在做銷售很難,市場(chǎng)需求是急劇下滑,回款更是個(gè)嚴(yán)重問題,這就需要我們趕快想辦法,找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),培育新的市場(chǎng),并幫助用戶尋求施工機(jī)會(huì)。另外,還將努力爭(zhēng)取做好廠商銀聯(lián)合銷售這一模式,來擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額,我相信社會(huì)是不會(huì)停止前進(jìn)步伐的,只是像海潮有起有落,把握好市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律,制定出適應(yīng)市場(chǎng)的銷售政策,市場(chǎng)一定會(huì)給我們好的契機(jī)的。
我們將申請(qǐng)總部按**年銷售政策兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì),在以后的工作中,只要是按政策按規(guī)定該給予獎(jiǎng)勵(lì)的,及時(shí)給予造發(fā)獎(jiǎng)金;對(duì)于違犯銷售規(guī)章制度、弄虛作假、圖謀私利的進(jìn)行嚴(yán)格處罰,情節(jié)嚴(yán)重的報(bào)人力資源部處理。獎(jiǎng)罰嚴(yán)明的同時(shí),對(duì)業(yè)務(wù)人員給以無(wú)微不至的后勤供應(yīng),在總部給予業(yè)務(wù)員家屬內(nèi)退和減少工作時(shí)間的基礎(chǔ)上,對(duì)于日常家庭或個(gè)人工作中確有困難的,公司將由辦公室協(xié)調(diào)在第一時(shí)間內(nèi)幫助解決,確保解除他們的后顧之憂,讓他們?nèi)硇耐度氲戒N售工作中,時(shí)刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場(chǎng)。
5、加大外貿(mào)業(yè)務(wù)運(yùn)作,擴(kuò)大外貿(mào)出口份額,使其成為銷售工作報(bào)告大的增長(zhǎng)點(diǎn)。
下半年總公司將加大對(duì)集團(tuán)青島進(jìn)出口有限公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作考核,擴(kuò)大產(chǎn)品外貿(mào)出口份額。根據(jù)目前的情況,除去出口集團(tuán)各種產(chǎn)品,外貿(mào)公司在其他產(chǎn)品方面的業(yè)務(wù)也在逐步發(fā)展:我們已經(jīng)開始為中國(guó)重汽集團(tuán)在菲律賓市場(chǎng)上代理出口特種車輛,為江蘇雷華公司代理塑料加工設(shè)備,涉及日本、意大利、美國(guó)等多個(gè)國(guó)家,還與日本一家公司洽談,擬代理進(jìn)口日本產(chǎn)的各型號(hào)汽油機(jī),力爭(zhēng)使外貿(mào)出口成為今年銷售工作報(bào)告的大的增長(zhǎng)點(diǎn)。
6、在銷售工作報(bào)告中提高產(chǎn)品質(zhì)量,強(qiáng)化三包服務(wù),增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
產(chǎn)品質(zhì)量是我們銷售取勝的法寶,三包服務(wù)更是不可忽視的重要內(nèi)容,三包服務(wù)的質(zhì)量,將直接影響著銷售,我們將再增設(shè)一部800三包服務(wù)熱線電話,三部熱線同時(shí)實(shí)行16小時(shí)值班;加強(qiáng)工程技術(shù)三包人員的培訓(xùn)及考核,培養(yǎng)他們成為集壓路機(jī)、裝載機(jī)、挖掘機(jī)維修為一體的多面手;健全各市場(chǎng)區(qū)域的維修服務(wù)站,做到有投訴,就有處理,有處理就有滿意,真正實(shí)現(xiàn)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn),從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
(三)一、春節(jié)市場(chǎng)分析。
(一)節(jié)前節(jié)后市場(chǎng)分析。
1、高價(jià)位卷煙遭遇有史以來最為嚴(yán)峻的危機(jī)。
從節(jié)前市場(chǎng)走訪反饋情況來看,高價(jià)位卷煙基本無(wú)人收購(gòu),節(jié)后情況亦不容樂觀。一方面,提稅順價(jià)后高價(jià)位卷煙利潤(rùn)縮小,再加上市場(chǎng)零售價(jià)難以統(tǒng)一,使得客戶經(jīng)營(yíng)高價(jià)卷煙的總體利潤(rùn)縮小。另一方面,自營(yíng)店會(huì)員價(jià)的出臺(tái)使得市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)一步下調(diào),逐步形成惡性循環(huán),完全違背了消費(fèi)者購(gòu)買高價(jià)位卷煙之前“物以稀為貴”的心理,市場(chǎng)行情一路下跌。
2、社會(huì)庫(kù)存持續(xù)走高,市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)走低。
從春節(jié)市場(chǎng)走訪情況來看,市場(chǎng)需求不旺,城區(qū)幾個(gè)銷售大戶均表示“煙走不動(dòng),價(jià)格也上不去”。目前大部分客戶常銷卷煙的庫(kù)存處于較為飽和的狀態(tài)。高庫(kù)存勢(shì)必帶來低價(jià)格,部分常銷卷煙市場(chǎng)價(jià)大致如下:利群(軟紅長(zhǎng)嘴)195元/條,中華(硬)390元/條,中華(軟)590元/條,利群(休閑)725元/條,利群(軟長(zhǎng)嘴)330元/條。利群(軟長(zhǎng)嘴)是我們一直宣傳貨源緊張,客戶具有惜售心理。而其余卷煙,不少客戶表示只要有人“出錢”(比批發(fā)價(jià)高一些)就出售,這樣可以回籠資金。
3、零售客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性日益下降。
2015年卷煙的提稅順價(jià)很大程度上由零售客戶在買單,零售價(jià)格普遍不到位,再加上元春市場(chǎng)貨源供應(yīng)充足,市場(chǎng)價(jià)格一路下滑,當(dāng)市場(chǎng)沒有差價(jià),沒有緊俏卷煙,零售客戶也就失去了經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性。不少客戶存在一定的“庫(kù)存恐慌”心理,不斷詢問客戶經(jīng)理后期貨源供應(yīng)情況。
二、**年春節(jié)市場(chǎng)特點(diǎn)與變化。
1、客戶卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)遭遇全面“滑鐵盧”
客戶葉某曾反映,“前兩年我1月份訂的煙就是1條不賣,全部給人收購(gòu)也有1萬(wàn)多的純利潤(rùn),今年全部自己賣也掙不到這么多。”以2015年為例,中華(軟)、中華(硬)、利群(休閑)、白沙(和天下)全部有人出價(jià)收購(gòu),而今年幾乎無(wú)人問津。再加上其它常銷卷煙,如利群(軟紅長(zhǎng)嘴)、紅雙喜(硬)貨源也很充足,客戶根本不存在惜售心理,基本上以薄利多銷為主。
2、零售客戶訂購(gòu)卷煙的品牌規(guī)格數(shù)日益減少。
從近期的訂單情況來看,目前零售客戶訂購(gòu)卷煙品牌規(guī)格數(shù)基本在10個(gè)以內(nèi),不少客戶甚至在5個(gè)以內(nèi)。而具體的品牌則以利群(軟長(zhǎng)嘴)、利群(軟紅長(zhǎng)嘴)和紅雙喜(硬)為主。從市場(chǎng)走訪了解到的情況可知,出現(xiàn)這種情況的主要原因在于:一是客戶普遍庫(kù)存很高,但動(dòng)銷緩慢,不少客戶反映已無(wú)資金訂煙;二是即便有資金的客戶看到這種形勢(shì)也不敢過多訂購(gòu)卷煙,就如客戶而言,大家手里都這么多貨,價(jià)格短時(shí)間內(nèi)肯定起不來,資金壓在那里不合算,還不如年前多拿些其它物品;三是客戶在資金有限的情況下肯定把錢投在平日暢銷的品牌上,導(dǎo)致其它卷煙更無(wú)人訂購(gòu)。
3、消費(fèi)者購(gòu)買卷煙的積極性相對(duì)也在減少。
筆者近日在客戶店中和幾個(gè)消費(fèi)者閑聊,發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)問題:一是消費(fèi)者認(rèn)為卷煙價(jià)格很透明,而且差價(jià)不大,不存在備貨心理,用到再買也無(wú)所謂;二是一些消費(fèi)者認(rèn)為如今高價(jià)位卷煙數(shù)量很多,哪里都買得到,根本不存在“稀奇”效應(yīng),再加上現(xiàn)在人的健康意識(shí)越來越強(qiáng),過年過節(jié)還不如用茶油,土豬肉等送禮,既顯健康又顯珍貴。
4、營(yíng)銷工作中的突出問題。
(1)營(yíng)銷意識(shí)跟不上營(yíng)銷節(jié)奏的變化。充分的表現(xiàn)為當(dāng)前我們依然處于一種“要客戶如何”的行政命令式做法。譬如以當(dāng)前的數(shù)采客戶為例,我們老是停留在要求客戶盤庫(kù)的“被動(dòng)”狀態(tài)下,而沒有去想如何更新系統(tǒng),豐富系統(tǒng)查詢內(nèi)容,簡(jiǎn)化系統(tǒng)操作步驟,讓盤庫(kù)變輕松。(2)營(yíng)銷人員隊(duì)伍跟不上營(yíng)銷節(jié)奏的變化。當(dāng)前,營(yíng)銷隊(duì)伍普遍存在“庸懶散”的現(xiàn)象,客戶拜訪“走馬觀花”、客戶服務(wù)“蜻蜓點(diǎn)水”,很難真正沉下心來與客戶面對(duì)面的交流。(3)新品上市前期調(diào)研不足,品牌培育方式過于單一。近幾年的新品培活率很低,筆者認(rèn)為關(guān)鍵在于水土不服,歸根結(jié)底在于前期調(diào)研過于倉(cāng)促和簡(jiǎn)單。受新《廣告法》的制約,品牌培育越來越“縮手縮腳”,而且在實(shí)際操作過程中,往往只注重鋪貨上柜,不注重后期銷售;只注重品牌狀態(tài),不注重品牌成長(zhǎng);只注重考核品牌,不注重市場(chǎng)需求。
(三)“去庫(kù)存”的具體舉措、成效及今后思路。
1、具體舉措和成效。
一是局長(zhǎng)(經(jīng)理)親自帶隊(duì),與業(yè)務(wù)副經(jīng)理、業(yè)務(wù)科長(zhǎng)一同到西屏城區(qū)、古市鎮(zhèn)進(jìn)行走訪調(diào)研。在走訪過程中,調(diào)研組成員與零售戶進(jìn)行面對(duì)面交流,細(xì)致了解零售戶近期進(jìn)購(gòu)、銷售、庫(kù)存及市場(chǎng)價(jià)格情況,并單獨(dú)就“去庫(kù)存、回資金、再訂購(gòu)”問題與零售客戶進(jìn)行了深入交流,引導(dǎo)零售客戶“有價(jià)便售”,切勿惜售,讓客戶全面了解今年以來的貨源供應(yīng)形勢(shì),確保資金回籠。二是按照市局(公司)的統(tǒng)一部署組織客戶經(jīng)理對(duì)全縣樣本零售客戶進(jìn)行實(shí)盤,了解客戶的動(dòng)銷情況,進(jìn)一步提高零售終端庫(kù)存管理和價(jià)格信息數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,為下一步制定卷煙銷售經(jīng)營(yíng)策略提供參考依據(jù)。
2、今后“去庫(kù)存”工作思路。
當(dāng)前社會(huì)庫(kù)存居高不下,市場(chǎng)價(jià)格普遍疲軟,零售客戶經(jīng)營(yíng)信心不振,卷煙消費(fèi)市場(chǎng)活力不足。那么,如何“去庫(kù)存”,筆者認(rèn)為可以從以下三方面努力:
(1)知己知彼百戰(zhàn)不殆。發(fā)動(dòng)“全員盤庫(kù)”,抽調(diào)辦公室、專賣一些業(yè)務(wù)骨干分子參與盤庫(kù),每2人一組,對(duì)全縣2015年進(jìn)貨量排名前20%的客戶進(jìn)行部分品牌規(guī)格的實(shí)盤工作。(具體品牌規(guī)格如下:白沙(和天下)、白沙(精品二代)、紅梅(軟黃)、紅雙喜(硬)、芙蓉王(硬)、紅塔山(軟經(jīng)典)、紅塔山(硬經(jīng)典100)、利群(老版)、利群(軟紅長(zhǎng)嘴)、利群(長(zhǎng)嘴)、利群(軟長(zhǎng)嘴)、利群(休閑)、七匹狼(豪運(yùn))、雄獅(紅老版)、雄獅(紅)、雄獅(硬)、云煙(紫)、云煙(軟紫)、中華(軟)、中華(硬),時(shí)間一般控制在2天內(nèi))對(duì)社會(huì)庫(kù)存高,動(dòng)銷緩慢的品牌規(guī)格要從緊投放,對(duì)社會(huì)庫(kù)存不高、動(dòng)銷尚可的品牌規(guī)格可適度加大投放量。
(2)注重調(diào)研收集資料?!皼]有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)”,做好市場(chǎng)調(diào)研是基礎(chǔ)。面向卷煙消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。一要科學(xué)合理的設(shè)置調(diào)研問卷;二要根據(jù)消費(fèi)卷煙檔次和消費(fèi)區(qū)域的不同合理的劃分消費(fèi)者的比例。譬如以調(diào)查1000個(gè)消費(fèi)者為例,城區(qū)占40%,農(nóng)村占60%。三要做好調(diào)研的監(jiān)督考核工作,避免調(diào)研流于形式,導(dǎo)致數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真。
(3)雙管齊下全面推進(jìn)。一方面要加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn),切實(shí)提升營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)能力??裳?qǐng)行業(yè)內(nèi)的資深培訓(xùn)師就營(yíng)銷人員如何分析客戶訂單、縱向?qū)Ρ瓤蛻粲嗀浟?、客戶?jīng)營(yíng)商圈、消費(fèi)群體等變化,從而提升營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)分析指導(dǎo)能力,更好的為客戶服務(wù)。另一方面通過客戶培訓(xùn)使客戶掌握推薦卷煙、滯銷煙等方式方法以及如何與消費(fèi)者溝通,使其成為忠實(shí)顧客。
三、探討問題。
(一)如何拓展市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求“顆粒歸倉(cāng)”
當(dāng)前煙民數(shù)量逐步減少和成年人口吸煙率持續(xù)下降已是大勢(shì)所趨。在銷量、稅利“雙拐點(diǎn)”的現(xiàn)實(shí)面前,如何積極拓展市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求“顆粒歸倉(cāng)”,筆者認(rèn)為可從以下兩方面著手:
一是培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)零售客戶,借以拓展市場(chǎng)。相比國(guó)外和我國(guó)的北方,我們這邊女性的吸煙率不高,很有潛力可挖。當(dāng)前適合女性的細(xì)支煙品牌眾多,我們完全可以通過客戶培訓(xùn)的模式以及在各大娛樂場(chǎng)所發(fā)放細(xì)支品吸煙的方式拓展女性煙民市場(chǎng)。
二是合理安排品牌供應(yīng)?!翱蛻粜枰裁唇o什么,消費(fèi)者抽什么給什么”,積極投放適合消費(fèi)者所需要的,符合他們實(shí)際需求的卷煙品牌,才能激發(fā)煙民濃厚興趣,才能滿足消費(fèi)的欲望,也才能更好的保障零售戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性。
(二)縣局(分公司)如何應(yīng)對(duì)卷煙銷售嚴(yán)峻期。
**年卷煙銷售遭遇史上最冷寒潮,市場(chǎng)狀態(tài)低迷,品牌集體縮水,零售戶信心下滑,在實(shí)現(xiàn)今年“保量增稅”的總體目標(biāo)方面,筆者認(rèn)為,縣局(分公司)應(yīng)該從以下方面突破。
1、夯實(shí)基礎(chǔ)管理,強(qiáng)化銷售措施,提升工作水平。
面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境,縣局(分公司)要以“細(xì)、嚴(yán)、恒”的工作態(tài)度,抓好細(xì)節(jié),打好基礎(chǔ)。一是突出目標(biāo)引領(lǐng),強(qiáng)化過程控制。營(yíng)銷人員要牢牢把握“保量增稅”的目標(biāo),時(shí)時(shí)關(guān)注片區(qū)客戶、市場(chǎng)、品牌情況,切實(shí)做到“四清四明”。二是突出“三率”監(jiān)控,強(qiáng)化基礎(chǔ)工作。通過對(duì)訂單成功率、新品上柜率、客戶走訪到位率的考核使客戶訂貨有保障、品牌培育有目標(biāo)、基礎(chǔ)工作有評(píng)價(jià)。三是優(yōu)化資源配置,強(qiáng)化客戶服務(wù)。當(dāng)前我縣存在營(yíng)銷人員服務(wù)客戶數(shù)量和工作量不均等問題,為此市場(chǎng)部應(yīng)根據(jù)服務(wù)區(qū)域、服務(wù)客戶類別、服務(wù)強(qiáng)度等要素重新劃分營(yíng)銷區(qū)域,進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整,為市場(chǎng)部適應(yīng)市場(chǎng)變化,動(dòng)態(tài)調(diào)整銷售計(jì)劃奠定基礎(chǔ)。
2、立足專銷互動(dòng),強(qiáng)化考核激勵(lì),提升隊(duì)伍素質(zhì)。
按照突出市場(chǎng)導(dǎo)向、突出市場(chǎng)占有、突出市場(chǎng)凈化的要求,縣局(分公司)應(yīng)深化專銷互動(dòng),加強(qiáng)考核激勵(lì),努力提高銷量增長(zhǎng)率與市場(chǎng)凈化率。一是實(shí)行“專銷互動(dòng)”連帶考核。實(shí)行客戶經(jīng)理“銷量完成率”和專賣管理員“市場(chǎng)凈化率”連帶考核制度,努力實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)監(jiān)管與卷煙銷售的無(wú)縫對(duì)接,進(jìn)一步深化專銷互動(dòng),提高市場(chǎng)控制力。二是強(qiáng)化督察考評(píng)與營(yíng)銷激勵(lì)。根據(jù)《全省客戶經(jīng)理工作績(jī)效考核評(píng)價(jià)辦法》,通過現(xiàn)場(chǎng)詢問或書面作答、零售終端實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)核查、信息系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)查詢等方式對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行全面考核,并根據(jù)考核結(jié)果區(qū)分出優(yōu)劣。三是提升隊(duì)伍素質(zhì)。在市場(chǎng)部開展“我為保量增稅做什么”的討論活動(dòng),客戶經(jīng)理根據(jù)自身服務(wù)區(qū)域的市場(chǎng)狀況、客戶特征、銷量進(jìn)度,提交一份《區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告》,并針對(duì)片區(qū)存在的問題提出合理化的銷售建議。
3、依托現(xiàn)代終端,借助“互聯(lián)網(wǎng)+”,提升服務(wù)能力。
對(duì)行業(yè)而言,現(xiàn)代終端就是我們的觸角。我們應(yīng)一如既往的做好現(xiàn)代終端的維護(hù)工作,包括明碼標(biāo)價(jià)、店堂整潔度、物品擺放有序度、數(shù)采準(zhǔn)確率等。通過開展客戶經(jīng)理每月一天“駐店式”服務(wù)來觀察客戶的銷售情況、周邊銷售環(huán)境以及通過體會(huì)客戶經(jīng)營(yíng)的不易從而更好的進(jìn)行換位思考。通過教客戶如何借助“掃碼贏積分”、“購(gòu)買贏話費(fèi)”等特色活動(dòng)促進(jìn)銷售,讓客戶著實(shí)感受到了“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的契機(jī),引起了客戶的濃厚興趣,有效促進(jìn)新品培育,提升客戶經(jīng)理的服務(wù)水平和能力。
酒店銷售分析報(bào)告篇七
藥品零售企業(yè)(藥店)在進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)過程中,都會(huì)或多或少地銷售醫(yī)療器械,和藥品一樣,醫(yī)療器械在銷售過程中也應(yīng)該執(zhí)行相應(yīng)的制度和規(guī)定,然而大部分藥械經(jīng)營(yíng)企業(yè)卻常常違反這些制度和規(guī)定,忽視對(duì)醫(yī)療器械管理。筆者就日常監(jiān)管中發(fā)現(xiàn)的一些問題分析如下。
一、存在的問題:
1、器械知識(shí)了解不夠。很多藥店特別是縣以下的藥品零售企業(yè)負(fù)責(zé)人大多只有高中文化程度,個(gè)別的僅有初中文化,他們對(duì)醫(yī)療器械的有關(guān)法律法規(guī)不是很清楚,對(duì)醫(yī)療器械的質(zhì)量管理重視不夠,導(dǎo)致企業(yè)的各種規(guī)章制度執(zhí)行不到位,存在著管理漏洞和一定安全隱患。同時(shí)由于認(rèn)識(shí)所限,缺乏必要的醫(yī)療器械方面的知識(shí),特別是對(duì)醫(yī)療器械界定方面不甚了解,必然導(dǎo)致在經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中出現(xiàn)這樣或那樣的違規(guī)問題。
2、無(wú)證經(jīng)營(yíng)或超范圍經(jīng)營(yíng)。不少企業(yè)的醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證上許可范圍只有一、二類,卻擅自擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)三類;也有一些藥品零售企業(yè)認(rèn)為部分二類醫(yī)療器械可以不辦醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證即可經(jīng)營(yíng),就想當(dāng)然地經(jīng)營(yíng)全部的二類醫(yī)療器械甚至三類醫(yī)療器械。
3、購(gòu)進(jìn)渠道不規(guī)范、入庫(kù)驗(yàn)收不嚴(yán)格。不少醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)單位沒有嚴(yán)格按照制訂的制度采購(gòu),或根本就沒有相應(yīng)的制度。在采購(gòu)過程中存在不索取產(chǎn)品相關(guān)資質(zhì)證明,甚至直接從私人手中采購(gòu)的現(xiàn)象。因?yàn)橘?gòu)進(jìn)渠道不規(guī)范,所以有些企業(yè)在做醫(yī)療器械購(gòu)進(jìn)、驗(yàn)收記錄時(shí)就不按規(guī)定填寫,只填寫產(chǎn)品部分信息,或者索性就不填寫。購(gòu)進(jìn)渠道不規(guī)范、入庫(kù)驗(yàn)收不嚴(yán)格,勢(shì)必給公眾用械安全帶來隱患。
4、保管、貯存不合理。很多企業(yè)認(rèn)為醫(yī)療器械產(chǎn)品在保管、貯存方面沒有特殊的規(guī)定,所以對(duì)醫(yī)療器械的養(yǎng)護(hù)不太重視,而正是這種漠視,一些醫(yī)療器械由于保管、貯存不合理而導(dǎo)致了產(chǎn)品質(zhì)量的下降。比如說一些橡膠制品就因?yàn)殚L(zhǎng)期置于高溫環(huán)境下而造成了老化。
5、不良反應(yīng)事件未監(jiān)測(cè)。藥店在銷售醫(yī)療器械之后,未意識(shí)到收集、整理、上報(bào)醫(yī)療器械不良反應(yīng)事件是其法定的職責(zé)和義務(wù),有些企業(yè)對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)不良反應(yīng)事件本身也存在認(rèn)知上的誤區(qū),不太愿意將這類問題公開,生怕由此給企業(yè)造成不好的影響,干脆不報(bào)或瞞報(bào)。
二、應(yīng)對(duì)的方法:
1、加強(qiáng)培訓(xùn)。一是加強(qiáng)醫(yī)療器械監(jiān)管人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。執(zhí)法人員首先要認(rèn)真學(xué)習(xí)醫(yī)療器械法規(guī)、規(guī)章,全面掌握熟悉醫(yī)療器械法律體系;其次要深入學(xué)習(xí)醫(yī)療器械分類規(guī)則等業(yè)務(wù)知識(shí),在工作中能幫助、指導(dǎo)企業(yè)規(guī)范地經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械。二是加強(qiáng)醫(yī)療器械從業(yè)人員的培訓(xùn)。作為醫(yī)療器械從業(yè)人員,首先要學(xué)習(xí)醫(yī)療器械有關(guān)的法律法規(guī)、質(zhì)量管理方面的知識(shí),提高其法律素養(yǎng)和質(zhì)量意識(shí);其次,要學(xué)習(xí)有關(guān)醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測(cè)的知識(shí),了解其責(zé)任和意義,為監(jiān)管部門監(jiān)測(cè)醫(yī)療器械質(zhì)量提供第一手資料;最后,還要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),每個(gè)企業(yè)要制定培訓(xùn)計(jì)劃,保證所有員工能夠得到法律法規(guī)、從業(yè)技能和職業(yè)道德等方面的培訓(xùn),按規(guī)定考核并記錄在案。
2、強(qiáng)化監(jiān)管。一是改變監(jiān)管理念。長(zhǎng)期以來,對(duì)于藥店經(jīng)營(yíng)醫(yī)療的器械情況,食藥監(jiān)部門有一種重藥品輕器械的監(jiān)管思想,為保證人民群眾身體健康和用械安全,醫(yī)療器械監(jiān)管工作要把管器械同管藥品放在同等重要位置,藥品與醫(yī)療器械同監(jiān)管、共促進(jìn)。二是加強(qiáng)日常監(jiān)管。要增強(qiáng)日常監(jiān)管次數(shù),全面監(jiān)管與重點(diǎn)監(jiān)管相結(jié)合,既消滅監(jiān)管死角,又提高監(jiān)管效率。對(duì)那些未按要求辦理《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》或擅自變更許可證項(xiàng)目、超范圍經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械等行為要依法進(jìn)行查處,要檢查企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度落實(shí)情況,并對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題一一記錄在案。三是加強(qiáng)技術(shù)監(jiān)管?;鶎邮乘幈O(jiān)部門在醫(yī)療器械監(jiān)管時(shí)不應(yīng)只停留在查看產(chǎn)品資質(zhì)、進(jìn)貨渠道、效期等一般方式上,應(yīng)該進(jìn)一步涉及醫(yī)療器械的專業(yè)技術(shù)層面,以技術(shù)為支撐,加強(qiáng)監(jiān)管。
3、實(shí)施醫(yī)療器械質(zhì)量認(rèn)證體系。為確保藥品質(zhì)量,國(guó)家局制定了《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》。藥店在經(jīng)營(yíng)藥品時(shí),必須強(qiáng)制通過藥品gsp認(rèn)證。然而,至今為此,還沒有類似的規(guī)范來保證醫(yī)療器械的質(zhì)量。作為監(jiān)管部門,要盡快實(shí)施類似藥品一樣的醫(yī)療器械質(zhì)量認(rèn)證體系,從管理職責(zé)、人員與培訓(xùn)、設(shè)施與設(shè)備、進(jìn)貨與驗(yàn)收、陳列與儲(chǔ)存、銷售與服務(wù)等六個(gè)方面來保證醫(yī)療器械的質(zhì)量,從而規(guī)范醫(yī)療器械的經(jīng)營(yíng)。
4、建立企業(yè)誠(chéng)信制度?,F(xiàn)在各地監(jiān)管部門都針對(duì)藥店建立了相應(yīng)的誠(chéng)信檔案。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一部分,醫(yī)療器械的經(jīng)營(yíng)雖然量小,但易出現(xiàn)問題卻不少。監(jiān)管部門要對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械同樣建立評(píng)價(jià)體系,把醫(yī)療器械違規(guī)情況記錄在案,作為評(píng)價(jià)企業(yè)誠(chéng)信的標(biāo)準(zhǔn)之一。通過建立健全誠(chéng)信檔案,記錄失信行為,公布誠(chéng)信程度,促進(jìn)企業(yè)增強(qiáng)誠(chéng)信意識(shí)和自律意識(shí),自覺規(guī)范醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)行為。監(jiān)管部門也可以根據(jù)企業(yè)誠(chéng)信程度,實(shí)行分類監(jiān)管,從而進(jìn)一步降低監(jiān)管成本,提高監(jiān)管效率。
酒店銷售分析報(bào)告篇八
回顧20xx年,是播種希望、收獲豐碩成果的一年。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下,在公司各部門的通力合作下,在_x全體同仁的共同努力下,我們?nèi)〉昧讼喈?dāng)大的成績(jī)。
2、做好員工的思想工作,團(tuán)結(jié)店內(nèi)員工,充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性,了解每位員工的優(yōu)勢(shì),充分發(fā)揮他們的特長(zhǎng),做到量力而行。加強(qiáng)我們商店的凝聚力,使其成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)體。
4,以身作則,做一名英俊的員工。不斷向員工灌輸企業(yè)文化,教育員工樹立整體意識(shí),從公司的整體利益出發(fā)做事。
5,以周到細(xì)致的服務(wù)吸引顧客充分發(fā)揮全體員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性,讓員工從被動(dòng)的“讓我做”轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的“我想做”為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境,為公司創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績(jī),帶領(lǐng)員工做好以下幾個(gè)方面的工作首先,每天做好清潔工作,為顧客創(chuàng)造一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境;其次,積極服務(wù)客戶,盡可能滿足他們的需求。我們應(yīng)該不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),用真誠(chéng)的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)讓顧客滿意地離開我們的店鋪。
6,處理好部門之間和上下級(jí)之間的合作,少投訴,多熱情,客觀看待工作中的問題,以積極的態(tài)度解決問題。
現(xiàn)在,商場(chǎng)管理正逐步走向數(shù)字化、科學(xué)化和管理方法的改進(jìn)。對(duì)商店經(jīng)理提出了新的工作要求。熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各種經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。新年伊始,成就只能代表過去。我會(huì)用更精致、更熟練的業(yè)務(wù)來管理我們的華東店。
我對(duì)明年的工作負(fù)主要責(zé)任。我們應(yīng)該始終保持清醒的頭腦,理清明年工作的思路。我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在以下幾個(gè)方面:
1、加強(qiáng)日常管理,特別是基礎(chǔ)工作的管理;
2、加強(qiáng)內(nèi)部員工培訓(xùn),全面提高員工整體素質(zhì);
3、樹立對(duì)公司的高度忠誠(chéng),愛崗敬業(yè),顧全大局,全方位考慮公司,為公司經(jīng)濟(jì)效益的全面提高添磚加瓦。
4、加強(qiáng)與各部門和兄弟公司的團(tuán)結(jié)合作,創(chuàng)造最佳無(wú)縫的工作環(huán)境,消除不和諧音符,充分發(fā)揮員工最大的工作熱情,逐步成為最佳團(tuán)隊(duì)。鞋類銷售工作總結(jié)(2)已經(jīng)在鞋柜工作了將近一個(gè)多月。在過去的兩個(gè)月里,我從中學(xué)到了很多。我以前對(duì)鞋店了解不多,甚至不知道鞋子在哪里。在過去的一個(gè)月里,我學(xué)到了很多東西。雖然一開始我們的表現(xiàn)并不理想,但我們經(jīng)常犯錯(cuò)誤,浪費(fèi)了大量的時(shí)間和精力。我們只能從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn),盡快發(fā)展我們?cè)诟鱾€(gè)領(lǐng)域的知識(shí)和技能,以促進(jìn)我們的銷售。我不是最好的,但我一定會(huì)做得更好。我相信,通過我們大家的共同努力,我們一定會(huì)做到這一點(diǎn)。
在鞋柜里工作讓我感受到大家庭的溫暖、同事之間的團(tuán)結(jié)、商店之間的互助,同時(shí)也讓我明白買鞋也是如此有意義。讓我學(xué)習(xí)銷售方法。了解顧客的心理需求,以便銷售鞋子。賣鞋從鞋的優(yōu)點(diǎn)開始,這不同于其他鞋的優(yōu)點(diǎn)。利用我們鞋子的優(yōu)勢(shì)來吸引顧客。在工作中,我學(xué)到了管理,以及商店應(yīng)該注意的問題,比如商店的清潔衛(wèi)生,員工的gfd,商店和倉(cāng)庫(kù)的陳列。還有銷售的口語(yǔ)。pos和dpos我們都經(jīng)營(yíng)一些商店。我們現(xiàn)在都非常積極地工作。
作為新成員在這里工作,我必須努力學(xué)習(xí),積累工作經(jīng)驗(yàn)。雖然在這段時(shí)間里我看到了一些進(jìn)步,但我仍然無(wú)法達(dá)到專業(yè)銷售人員的水平。由此,我明白了這樣一個(gè)道理。對(duì)于一個(gè)暢銷的零售店來說,有一個(gè)專業(yè)的經(jīng)理,一個(gè)好的管理系統(tǒng),仔細(xì)的觀察和與顧客的仔細(xì)溝通是必要的。
嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度。首先,從公司的利益出發(fā)。及時(shí)向每位員工傳達(dá)公司信息。始終保持良好的態(tài)度,不能將情緒帶入工作中。團(tuán)結(jié)商場(chǎng)員工,充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮他們和每個(gè)人的積極性。充分發(fā)揮特長(zhǎng),搞好團(tuán)結(jié),發(fā)揮強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)力量。了解同行的銷售信息和顧客的購(gòu)物心。小心快速。使工作有針對(duì)性,以增加我們的銷售額。銷售依靠周到細(xì)致的服務(wù)來吸引顧客。每天在商店保持干凈衛(wèi)生是非常重要的。它可以為顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境,積極服務(wù)顧客。盡可能滿足客戶的需求。并且發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的語(yǔ)言。讓顧客滿意地離開商店。歡迎下次來。
我在工作中的許多不足將會(huì)加強(qiáng)改進(jìn),努力學(xué)習(xí)各方面的專業(yè)知識(shí)。與商場(chǎng)的團(tuán)結(jié)合作創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。拋開不愉快發(fā)揮最大的熱情,讓我們成為最好的團(tuán)隊(duì)。
酒店銷售分析報(bào)告篇九
通過實(shí)地調(diào)查__藥店的鈣片銷售情況,提升自己在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的社會(huì)實(shí)踐能力,為藥店鈣片的進(jìn)貨、銷售提供理論參考依據(jù)。
1.2調(diào)查時(shí)間。
1.3調(diào)查地點(diǎn)。
_路_藥店。
1.4調(diào)查對(duì)象。
對(duì)__藥店鈣片銷售的實(shí)際情況進(jìn)行了解,分析,包括鈣片銷售區(qū)人員的安排、鈣片的主要消費(fèi)人群,鈣片的日銷售量,鈣片的促銷活動(dòng)、鈣片的優(yōu)惠活動(dòng)等。
1.5調(diào)查對(duì)象和方法。
通過實(shí)地調(diào)查__藥店鈣片的銷售情況,采用進(jìn)店詢問、調(diào)查的方法開展調(diào)查。了解藥店鈣片的市場(chǎng)營(yíng)銷的情況。
__藥店的促銷員負(fù)責(zé)鈣片在藥店的推廣與銷售工作;做好公司鈣片在藥店的陳列與展示;能積極參與藥店組織的鈣片促銷業(yè)務(wù)、鈣片產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。能主動(dòng)配合藥店司組織的各種鈣片促銷活動(dòng);即時(shí)反饋各種鈣片市場(chǎng)信息及銷售數(shù)據(jù)。班組長(zhǎng)或大堂經(jīng)理性格待人親切、有禮貌,性格沉穩(wěn)、大方、開朗,具備一定的藥學(xué)專業(yè)技能,有著良好的心理素質(zhì)和社會(huì)交往能力,并能妥善處理__藥店中的各種工作的安排。
__的鈣片的促銷員年齡18-40歲之間,具備良好的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí),熟悉各鈣片的功能和注意事項(xiàng)、能對(duì)顧客進(jìn)行鈣片產(chǎn)品的講解,性格外向,溝通能力強(qiáng)。有著廣泛的人際關(guān)系,能對(duì)經(jīng)常購(gòu)買鈣片的客戶做到資料存檔,了解客戶的病情,知道客戶經(jīng)常購(gòu)買鈣片的品類,營(yíng)造“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”競(jìng)爭(zhēng)氛圍。促銷員能在大堂經(jīng)理的帶領(lǐng)下,根據(jù)藥店鈣片銷售的的整體規(guī)劃,協(xié)助班組長(zhǎng)制定月度、季度、年度鈣片的促銷計(jì)劃;在常規(guī)鈣片正常銷售的前提下,還積極負(fù)責(zé)藥店的鈣片的新產(chǎn)品推廣,擴(kuò)大藥店的鈣片產(chǎn)品品類,為更多的客戶提供滿意的服務(wù)。__藥店的促銷員在完成每日的鈣片銷售任務(wù)的同時(shí),每個(gè)人都做好了售后服務(wù),建立了良好的客戶關(guān)系;月底能按時(shí)按質(zhì)完成促銷活動(dòng)的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表;另外,積極按照鈣片促銷計(jì)劃實(shí)施促銷活動(dòng)。
經(jīng)營(yíng)策略,主推產(chǎn)品。
主要銷售鈣爾奇d300咀嚼片,冬天最適合補(bǔ)鈣,很多家長(zhǎng)會(huì)給孩子買鈣片,估計(jì)能銷500盒,根據(jù)銷售量會(huì)及時(shí)調(diào)整訂貨數(shù)量,根據(jù)調(diào)查,去年和前年__藥店這個(gè)季節(jié)的鈣片銷售業(yè)績(jī)一直很好。
鈣片的銷售目標(biāo),期望月銷售值達(dá)到15萬(wàn)。
通過此次對(duì)目標(biāo)藥店的現(xiàn)場(chǎng)考察,我加深了對(duì)藥店基本情況營(yíng)業(yè)面積、店堂環(huán)境、鈣片的經(jīng)營(yíng)品種、鈣片陳列情況、鈣片的消費(fèi)人群的分析,鈣片的促銷活動(dòng)的的了解。學(xué)會(huì)分析藥店內(nèi)鈣片的銷售競(jìng)爭(zhēng)情況。了解到__藥店的鈣片的經(jīng)營(yíng)策略和當(dāng)前目標(biāo)、近期目標(biāo)、遠(yuǎn)期目標(biāo)等內(nèi)容,鞏固了所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。
結(jié)語(yǔ)本次調(diào)查僅代表我的個(gè)人看法,關(guān)于藥店鈣片銷售的營(yíng)銷策略的制定還需結(jié)合藥店所在的地理位置以及藥店的人流量和經(jīng)濟(jì)實(shí)力決定。
酒店銷售分析報(bào)告篇十
xx縣供銷果蔬協(xié)會(huì):
本人蘭建,系xx縣xx鎮(zhèn)xx村3社村民,供銷合作社果蔬協(xié)會(huì)會(huì)員。常年從事紅棗加工、返運(yùn)工作,在業(yè)余時(shí)間和同行探討如何提高我縣紅棗的品質(zhì),加快紅棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展。本人提出如下建議:
1、加大對(duì)種植棗樹的農(nóng)戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn),指導(dǎo)他們對(duì)棗樹進(jìn)行科學(xué)化種植,合理化管理,首先將棗樹老化的干枝剪去,促進(jìn)棗樹新成代謝。
2、定期給棗樹施肥,給棗樹提供不斷的養(yǎng)份支持,使結(jié)出的果實(shí)更大更有營(yíng)養(yǎng)。
3、在棗樹最佳掛果期給棗樹噴灑農(nóng)藥,防止病蟲害給棗樹造成的影響。
4、保障果子有足夠的生長(zhǎng)周期,農(nóng)戶不應(yīng)急于采摘收獲,而使收獲的果子沒有足夠的水份,降低紅棗品質(zhì),一定要在秋風(fēng)后10月左右下樹。
5、棗子晾曬不能在陽(yáng)光下曝曬,應(yīng)在陰涼干燥的地方進(jìn)行晾曬。
6、待棗子晾曬完成,將棗子貯存在干燥通風(fēng)的地方。
為了方便農(nóng)戶種植,提高農(nóng)戶種植積極性,本人開春時(shí)從事棗樹苗木返運(yùn),選擇優(yōu)質(zhì)的棗樹苗,銷售給須要種植的農(nóng)戶,幫助農(nóng)戶新種植苗木50畝,成活率100%。幫助農(nóng)戶銷售苗木10萬(wàn)株,在空閑時(shí)間指導(dǎo)我村村民噴灑農(nóng)藥,指導(dǎo)他們剪枝、施肥,大大提高了我村棗樹的產(chǎn)值和紅棗品質(zhì)。
本人2012得到供銷合作社果蔬協(xié)會(huì)的大力支持,給本人發(fā)放的貼息貸款19萬(wàn)元用于紅棗收購(gòu)、銷售工作。由于2012年全國(guó)紅棗大豐收,我縣紅棗由于氣候和農(nóng)戶對(duì)棗樹管理晾曬不合理,導(dǎo)致我縣的紅棗品質(zhì)不佳,紅棗向外銷售價(jià)格較低,但比晚年農(nóng)戶還是有所增收。本人在2012收購(gòu)商品紅棗200噸,單價(jià)1.8-1.9元左右,支付金額在75萬(wàn)元以上,收購(gòu)農(nóng)戶的落地棗及殘棗50噸,支付金額5萬(wàn)元以上,本人收購(gòu)的商品紅棗主要銷售在河南、河北及本省其它市縣區(qū),殘棗銷售于本地區(qū)的養(yǎng)殖戶作為飼料,本人在2012幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收80萬(wàn)元以上,本人迫切希望能得到有關(guān)部門的大力支持,為繼續(xù)做強(qiáng)做大紅棗產(chǎn)業(yè)積極出力。
蘭建。
2013年7月31日。
酒店銷售分析報(bào)告篇十一
比率、現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債比率、運(yùn)動(dòng)比率。財(cái)務(wù)分項(xiàng)分析,(包括盈利能力、成長(zhǎng)性分析、現(xiàn)金流量分析、償債能力分析、經(jīng)營(yíng)效率分析、經(jīng)營(yíng)協(xié)調(diào)性分析。)
2、收入分析
(1)酒店整體收入分析(與預(yù)算、與上個(gè)月、去年同期對(duì)比完成比例
(2)客房收入分析(附表)及說明
要分各市場(chǎng)、與預(yù)算對(duì)比、上月對(duì)比、去年同期對(duì)比、完成比率、平均房?jī)r(jià)、后附說明
(3)餐飲收入分析
宴會(huì)(與預(yù)算對(duì)比、上月對(duì)比、去年同期對(duì)比、完成比率、用餐人數(shù)、人均消費(fèi))、中餐、西餐、大堂吧、自助餐(同上)
(4)其他消費(fèi)
部門總收入分析(附表)及說明
(5)預(yù)付款明細(xì)
(6)酒店收入比例圖、每日收入圖
(7)收入分項(xiàng)分析
(8)客人押金及余款明細(xì)
3、成本分析
(1)酒店總成本分析表
a、中餐廳:食品、飲品、香煙、雜點(diǎn),其他內(nèi)容同總成本
b、大堂吧,同上
c、西餐廳,同上
d、宴會(huì),同上
(2)餐飲成本經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù),菜品、酒水、香煙種類數(shù)量分析
(3)餐飲成本分析(不同菜的種類分析,銷售排行榜)
(4)小酒吧成本,同中餐
(5)小酒吧分析
(6)員工食堂總成本
上期盤存、本月直購(gòu)、本月盤存、抵扣外來單位、實(shí)際成本、早中晚夜宵的餐飲人數(shù)及成本
(7)員工餐廳成本分析
4、費(fèi)用分析
(1)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用總計(jì)
(4)待攤費(fèi)用
(5)預(yù)提費(fèi)用
(6)其他經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,同上
5、概述及利潤(rùn)分析
6、酒店庫(kù)存物資分析
總庫(kù)存增減分析
各倉(cāng)庫(kù)增減分析
庫(kù)存同期分析
7、應(yīng)收賬款分析
包括帳齡、擔(dān)保、信用賬、預(yù)收款、超信用
8、應(yīng)付款分析
包括帳齡、分類、本期支付
9、采購(gòu)分析、各部門分析、價(jià)格分析、價(jià)格差異
10、折扣減免分析
包括酒店贈(zèng)送、客人減免分析、折扣等分析
11、消費(fèi)卡明細(xì)及分析
11、存在的問題
12、整改意見
附財(cái)務(wù)報(bào)表:
(1)資產(chǎn)負(fù)債表
(2)利潤(rùn)表
(3)利潤(rùn)分配表
(4)現(xiàn)金流量表
(5)現(xiàn)金流量附表
(6)營(yíng)業(yè)收入明細(xì)表
(7)營(yíng)業(yè)費(fèi)用明細(xì)表
(8)管理費(fèi)用明細(xì)表
(9)管理費(fèi)用補(bǔ)充表
(10)財(cái)務(wù)費(fèi)用明細(xì)表
(11)營(yíng)業(yè)外收支明細(xì)表
(12)應(yīng)繳各種稅金明細(xì)表
(13)gop指標(biāo)表
(14)應(yīng)收帳帳齡分析
(15)應(yīng)付帳帳齡分析
(16)個(gè)人所得稅繳納表
(17)各部門損益表
(18)總損益表
(19)酒店庫(kù)存報(bào)表
(20)每月?lián)p益分析報(bào)告
(21)每月信貸分析報(bào)告
(22)每月資金計(jì)劃
(23)每月采購(gòu)計(jì)劃
(24)每月物資盤點(diǎn)報(bào)告
(25)每月質(zhì)量分析報(bào)告
(26)每月能源分析報(bào)告
(27)每月人事分析報(bào)告
(28)每月銷售分析報(bào)告
(29)酒店檢修、安全突發(fā)事件
(30)酒店經(jīng)營(yíng)管理月報(bào)
包括經(jīng)營(yíng)情況、客源的分析、重要客戶分析、餐飲宴會(huì)銷售比例分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較、客房出租率、平均房?jī)r(jià)、客房收入、餐飲收入成本率、對(duì)比分析、年度累計(jì)、本月經(jīng)營(yíng)情況分析、下月工作重點(diǎn)、賓客滿意度、賓客意見和建議、月度銷售部業(yè)績(jī)明細(xì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及酒店主要活動(dòng)、下月本酒店主要行動(dòng)計(jì)劃、次季度經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)。
酒店銷售分析報(bào)告篇十二
2015年12月20日,客人數(shù)量突破200,餐廳24個(gè)桌位顯得十分緊張,許多客人進(jìn)行了拼桌以盡快用餐,由于溫泉部廚房只有有10名廚師,餐廳加上領(lǐng)班只有8名服務(wù)員,出菜有些供不應(yīng)求,上菜也有些慢。10號(hào)桌的男客人點(diǎn)了一份餃子和一盤香辣肉蟹,之后有一對(duì)情侶和他拼桌點(diǎn)了一份宮保鱈魚粒,一份烤鱸魚。二十分鐘后,情侶的菜上齊了,男客人的菜一個(gè)都沒上,客人已經(jīng)對(duì)3位服務(wù)員催菜,得到的答復(fù)均是馬上就上,再稍等一會(huì)兒。然而,30分鐘后,服務(wù)員卻請(qǐng)客人換個(gè)菜,因?yàn)槿庑窙]有了??腿肆ⅠR火了,提高聲音質(zhì)問服務(wù)員:“為什么沒有了點(diǎn)餐的時(shí)候不說,問了幾次也不說,和我一桌的人家都快吃完了,你才告訴我沒菜了,換一道。我還是你家的老會(huì)員!兩三年了也沒見過這樣的你們這是什么服務(wù)態(tài)度!......”服務(wù)員越解釋,客人越生氣,就在餐廳中大聲喧嘩起來,經(jīng)理見狀便前去安撫客人。然而客人情緒激動(dòng),完全無(wú)視經(jīng)理的解釋。其他客人也紛紛起哄,向服務(wù)員催菜。導(dǎo)致局面有些失控。最終客人拂袖而去。
2015年11月15日,酒店溫泉餐飲部于下午6點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開餐,在客人陸續(xù)就坐點(diǎn)餐后,客人去自己選取自助菜品。然而,正當(dāng)一切有條不紊的進(jìn)行時(shí),廚房排風(fēng)系統(tǒng)忽然出現(xiàn)故障,油煙無(wú)法排出,導(dǎo)致廚房停止運(yùn)行,請(qǐng)工程部人員來修。然而,客人的點(diǎn)單無(wú)法及時(shí)出菜,自助菜品的熱菜也無(wú)法進(jìn)行補(bǔ)充。在前20分鐘,酒店經(jīng)理請(qǐng)服務(wù)員給每桌客人解釋由于廚房正在修理,菜品無(wú)法及時(shí)上桌,向客人解釋了原因,避免客人因不知原因而職責(zé)上菜慢的問題。在確認(rèn)故障無(wú)法在今天排除后,經(jīng)理及時(shí)向客人解釋原因,并讓廚師去中廚房借用一個(gè)灶位出自助的熱菜,并向每桌贈(zèng)送水餃,以確??腿嗽跓o(wú)法點(diǎn)餐的情況下也能吃飽。并且對(duì)于個(gè)別不領(lǐng)情的客人贈(zèng)送了果盤。同時(shí)還讓其他部門做好對(duì)客人的解釋工作,更熱情的服務(wù)以避免客訴。
分析:在本案例中,廚房排風(fēng)故障導(dǎo)致客人點(diǎn)餐無(wú)法制作時(shí),經(jīng)理首先讓服務(wù)員給客人解釋存在問題,在確認(rèn)今天無(wú)法點(diǎn)餐后,給客人免費(fèi)贈(zèng)送果盤,螃蟹等安撫客人情緒,由廚房人員去酒店其他廚房做自助,保證自助餐供應(yīng)充足,同時(shí)每桌贈(zèng)送餃子,讓客人先吃飽。既讓客人看到 了我們的歉意和誠(chéng)意,也避免了客人的投訴,對(duì)突發(fā)事件的處理相對(duì)成熟。
二、細(xì)致服務(wù)贏人心
案例一為客人提供個(gè)性化服務(wù)
2015年8月17日,溫泉??屠钅硜淼晗M(fèi)。由于實(shí)習(xí)生剛?cè)肼毑痪?,?duì)該客人不熟悉,導(dǎo)致客人一直在包間內(nèi)呼叫服務(wù)員,來兩條浴巾,來2壺?zé)崴賮?個(gè)高杯子,去讓銷售給我們送果盤等等,讓新來的實(shí)習(xí)生手忙腳亂。而且客人總是大聲叫服務(wù)員給其他客人的影響也不好,有些怠慢客人的嫌疑。但是,我們并沒有認(rèn)為客人事兒多,反而用心記下了該客人的各種喜好。于是在2天后客人再次預(yù)定包間時(shí),我們?cè)诳腿说诌_(dá)酒店之前就按照他的喜好為他布置好了包間,無(wú)論是浴巾還是開水或者屋內(nèi)桌椅的布局都和上次要求的一模一樣。這樣,不僅使服務(wù)員不用在客人到達(dá)之后再東奔西走的去滿足客人的各種需求,節(jié)約了時(shí)間,而且使客人格外滿意,在朋友面前也有面子,使他獲得被重視的感覺,因此格外開心,在我們之后的服務(wù)中稍有不足也不會(huì)計(jì)較。
雖然忙碌,卻僅僅有條,在干活之余也不忘關(guān)注客人的需求:有位帶小孩的客人用完餐要離開,但是由于需要下樓,客人帶著一個(gè)1歲左右的孩子,下樓時(shí)領(lǐng)著包抱著孩子頗為不便,而且客人看上去腿部有些不適,下樓一跛一跛的。服務(wù)員看到后,連忙過去幫助客人抱孩子拎包,讓客人下樓方便,并一直送客人回女賓幫小孩換衣服,再送到前臺(tái)直至客人離店,受到客人的表?yè)P(yáng)。
分析: 為了給客人愉悅的用餐體驗(yàn),服務(wù)員在提供席間服務(wù)時(shí)要態(tài)度親切,動(dòng)作干凈利落,主動(dòng)并有禮貌的幫助客人整理桌面,保持客人桌面整潔及美觀。了解客人的用餐感受并作積極回應(yīng)。同時(shí)要有超前意識(shí),在客人提出要求前就留意到客人的需求并予以滿足會(huì)讓客人獲得更高的滿足感,對(duì)酒店的服務(wù)質(zhì)量也有了更高的評(píng)價(jià)。
三、做事要認(rèn)真負(fù)責(zé)
案例一交接-班要仔細(xì)清楚
2015年9月14日,中班上班接酒水時(shí)發(fā)現(xiàn)青島純生啤酒少了一瓶,而早班人員卻不知道為什么少了一瓶,說自己早晨接-班是沒有仔細(xì)查,不知道是否是自己丟的。但是,按照規(guī)定哪班少的酒水哪班補(bǔ),便由早班負(fù)責(zé)交接酒水的人賠償了一瓶。同樣,在之后的日子里還出現(xiàn)過丟失煙的事情,由于找不到原因,只能由交接酒水的人負(fù)責(zé)賠償。然而,酒水柜并沒有專人負(fù)責(zé),讓交接的人負(fù)責(zé)賠償也讓人有些不服氣。
分析:在本案例中,酒店的損失都是由于交接-班不清楚造成的,說明酒店交接-班制度不夠完善,為了避免因交接-班不當(dāng)造成的損失,應(yīng)加強(qiáng)交接-班管理工作,完善交接-班管理制度。接-班人員必須提前五分鐘到崗,認(rèn)真查看交接本,有不清楚的必須問清情況,以防誤差和遺留。同時(shí)各部交接人員對(duì)需交接的事宜,要有文字記錄,并口頭詳細(xì)交代清楚。在各部接-班人員認(rèn)真核對(duì)交接-班記錄后,要確認(rèn)簽字,并立即著手處理有關(guān)事宜。交接時(shí)應(yīng)對(duì)下列事項(xiàng)特別注意:客人的預(yù)訂;重要客人的情況;餐廳未辦完的準(zhǔn)備工作;餐廳工作上的變化情況等。這樣才能更快的投入工作中,并減少因交接-班不清楚而出現(xiàn)的各種問題。
案例二別人交代的事情要記清
新入職的實(shí)習(xí)生開始獨(dú)立工作,酒水交接以及早中班工作交接成為常出錯(cuò)的事情。2015年7月19日,由于交接-班時(shí)早班需要點(diǎn)退,未等工作交接完,早班便離開崗位去開會(huì)了。包間預(yù)定本上,有一個(gè)常在包二用餐的陳先生的訂房預(yù)定寫的是包一,中班接-班人有些遲疑,便打電話詢問早班是否確定是包一,早班回答她接受預(yù)定時(shí)聽到的好像就是包一,于是中班便將包二預(yù)定給了其他客人。包二客人已經(jīng)在用餐時(shí),陳先生帶著客人來到了包間,卻發(fā)現(xiàn)包二已經(jīng)被人用了,他很生氣的說,他專門找銷售預(yù)定的包二,怎么就變成包一了?!于是銷售只能賠禮道歉,并指責(zé)服務(wù)部辦事不力,定個(gè)包間都能定錯(cuò)??腿擞貌鸵采晕@得不太愉快。
分析:在服務(wù)過程中,我們會(huì)遇到客人各種各樣的要求,無(wú)論是客人直接交代你去做的事情還是其他同事轉(zhuǎn)交給你去做的事情,都必須保證認(rèn)真負(fù)責(zé)的完成。在本案例中,早班人員在接受預(yù)定時(shí)沒有聽清楚客人的預(yù)定,應(yīng)立即詢問清楚,多問一句總比出錯(cuò)后再去解決方便的多。而接-班人就認(rèn)真負(fù)責(zé)的多,在不清楚預(yù)定本是否正確的前提下去詢問了早班,雖然最后還是出錯(cuò),但中班至少做好了交接工作。
2011級(jí)旅游管理班
王麗云
2011010849
一、實(shí)習(xí)酒店
上海海神諾富特大酒店
二、實(shí)習(xí)崗位
行政酒廊服務(wù)員
三、實(shí)習(xí)日期
2015年7月~2015年1月
四、實(shí)習(xí)的目的意義
實(shí)習(xí)是理論與實(shí)踐相結(jié)合的重要方式,是提高學(xué)生思想水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)和動(dòng)手能力的重要環(huán)節(jié)。通過實(shí)習(xí),能更好的鞏固和提高學(xué)生在課堂上學(xué)的專業(yè)知識(shí),培養(yǎng)我們基本的工作技能、服務(wù)意識(shí)以及職場(chǎng)意識(shí),提高我們的實(shí)際處理問題的能力,了解很多關(guān)于酒店服務(wù)實(shí)際操作的主要內(nèi)容和酒店各個(gè)部門的主要工作職責(zé)和實(shí)際運(yùn)作等。
五、實(shí)習(xí)的完成情況與過程
我在酒店行政酒廊實(shí)習(xí),崗前經(jīng)過兩次培訓(xùn):先培訓(xùn)我們掌握本集團(tuán)的發(fā)展過程和管理理念,以及本單位的整體工作環(huán)境和酒店情況;然后針對(duì)自己實(shí)習(xí)崗位工作的內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。
崗位培訓(xùn)主要教我們每天不同班次的工作流程:包括本部門相關(guān)物品的使用及其規(guī)定的擺放位置,練習(xí)常用咖啡和酒水做法,常見突發(fā)狀況處理,早班開檔,按規(guī)定擺好早餐餐具,早餐對(duì)客服務(wù)程序,如何滿足客人用餐需求,早會(huì),收洗餐具,中班換布草,擺放好happy hour餐具,故事記錄,對(duì)客服務(wù)細(xì)節(jié),盤點(diǎn)物品開單領(lǐng)貨,收檔關(guān)門等。
當(dāng)然,具體工作沒有書面列舉這樣具體簡(jiǎn)單,工作是復(fù)雜而具有多變性的,必須在每天實(shí)習(xí)工作中不斷強(qiáng)化練習(xí)和補(bǔ)充。通過每天實(shí)習(xí),熟練掌握工作要領(lǐng),強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),學(xué)到了許多餐飲服務(wù)知識(shí)和對(duì)客經(jīng)驗(yàn),以及如何處理許多酒店客人要求的狀況,懂得了許多酒店、服務(wù)、工作內(nèi)容、職場(chǎng)上許多有用的小細(xì)節(jié),提前探索了一些職場(chǎng)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。許多酒店內(nèi)部運(yùn)作,各部門工作以及本部與其他部門的分工合作關(guān)系都是在不斷的實(shí)習(xí)積累中逐漸了解的。
剛接觸酒店實(shí)習(xí)工作,覺得很吃力,酒店結(jié)構(gòu)很復(fù)雜,職場(chǎng)上的同事不好相處,上司很嚴(yán)厲還不教給我們工作知識(shí),酒店制度福利也不好,還犯了許多錯(cuò)誤,受到過各種嚴(yán)厲批評(píng),這讓我感到很沮喪,覺得自己什么都做不好,笨手笨腳,甚至覺得自己不適合這份工作,開始質(zhì)疑自己的專業(yè)和就業(yè)目標(biāo),覺得實(shí)際工作跟平時(shí)在學(xué)校學(xué)習(xí)的知識(shí)一點(diǎn)關(guān)系也沒有,產(chǎn)生了為什么要浪費(fèi)時(shí)間讀大學(xué)這種思想。我開始思考,我覺得自己不能總是這樣,我要改變一下自己,端正自己的心態(tài),找出自己的原因。通過一段時(shí)間的適應(yīng)調(diào)整,勤奮學(xué)習(xí),我逐漸適應(yīng)了實(shí)習(xí)生活,跟同事相處的也很不錯(cuò),對(duì)工作掌握也熟練了,對(duì)酒店更加了解了,也不會(huì)再老是犯錯(cuò)了,這讓我的自信心再次樹立起了,也讓我掌握了很多好的學(xué)習(xí)方法,提高了我的適應(yīng)能力,,通過這段時(shí)間的學(xué)習(xí),讓我學(xué)會(huì)在實(shí)際工作中運(yùn)用專業(yè)知識(shí),甚至針對(duì)本部門提過一些建議,受到了主管的采納和應(yīng)用,提高了本部門的工作效率。同時(shí)還學(xué)習(xí)到了很多對(duì)自己許多方面有用的東西。
實(shí)習(xí)讓我有許多工作方面的收獲:首先突發(fā)事件應(yīng)變能力提高。在行政酒廊工作,每天都必須做好作戰(zhàn)的準(zhǔn)備,因?yàn)樽鳛橐幻?wù)員,每天面對(duì)不同的客人、不同的事件,入住用餐的客人中,不免會(huì)有些不大禮貌的客人,甚至?xí)诔鰫貉?,而且在行政酒廊用餐的大多?shù)是酒店的重要客人,所以面對(duì)這樣的情況,要如何安撫客人的情緒,同時(shí)也要保護(hù)酒店的利益與自身的安全至關(guān)重要,這是一個(gè)考驗(yàn),也是一個(gè)積累經(jīng)驗(yàn)提高自己的好途徑。其次,服務(wù)技能提高。在這次實(shí)習(xí)中,我重新培訓(xùn)了服務(wù)技巧和服務(wù)規(guī)范,更加深入熟悉服務(wù)工作,對(duì)服務(wù)有了更加深入的了解,服務(wù)技能有了進(jìn)一步的提高。服務(wù)更加熟練,可以熟練地完成服務(wù)工作。并且可以協(xié)助酒店經(jīng)理主管的培訓(xùn)工作,并且隨著服務(wù)技能的提高成,提高了員工的工作效率,減少了工作失誤,能夠向客人提供更周到便捷的服務(wù)。再次,服務(wù)意識(shí)的提高。對(duì)于酒店等服務(wù)行業(yè)來講,服務(wù)質(zhì)量無(wú)疑是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,是企業(yè)的生命線。高水平的服務(wù)質(zhì)量不僅能夠?yàn)轭櫩土粝律羁痰挠∠?,為其再次光臨打下基礎(chǔ)。而且能夠使顧客倍感尊榮,為企業(yè)樹立良好的品牌和形象。 通過酒店組織的培訓(xùn)和平時(shí)部門的強(qiáng)化練習(xí),鍛煉了我的服務(wù)意識(shí),養(yǎng)成了面對(duì)客人泛出微笑的.好習(xí)慣,學(xué)會(huì)了用標(biāo)準(zhǔn)的禮儀禮貌待客,明白了學(xué)好外語(yǔ)的重要性。最后,從業(yè)能力的提高。酒店培訓(xùn)和實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的積累,對(duì)我畢業(yè)以后就業(yè)增加了機(jī)會(huì),從業(yè)能力得到提高,在此過程中語(yǔ)言能力,交際能力,觀察能力,記憶能力,應(yīng)變能力得到了提高。
六、實(shí)習(xí)心得體會(huì)
在在酒店實(shí)習(xí)時(shí),我發(fā)現(xiàn)自己在許多方面無(wú)法適應(yīng),真正面對(duì)這樣的社會(huì),我才發(fā)現(xiàn)自己的想法和觀點(diǎn)是如此的幼稚,我的思想還不夠?qū)拸V,覺得工作很吃力,做錯(cuò)了許多事情,也受到許多批評(píng)教育,這讓我認(rèn)識(shí)到自己的不足。我只能盡快調(diào)整好心態(tài),積極面對(duì),靜靜地去觀察,去感受,去磨練,勇于認(rèn)錯(cuò),總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),必須加強(qiáng)自己專業(yè)知識(shí)以及度過語(yǔ)言關(guān),爭(zhēng)取自己的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力有所提升,以彌補(bǔ)自己的不足。通過一段時(shí)間的工作,我的思想放開了許多,也學(xué)到了許多。遠(yuǎn)離學(xué)校,把自己當(dāng)成一個(gè)職場(chǎng)人,多學(xué)多問,從新人做起,從社會(huì)的最底層做起,找到學(xué)習(xí)方法,在進(jìn)行實(shí)踐的同時(shí),感受社會(huì)上的人情事理,積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和處事之道,了解人際關(guān)系的復(fù)雜,不斷的進(jìn)步,也許這才是我們實(shí)習(xí)的意義。實(shí)習(xí)的生活就像是一個(gè)放大鏡,不僅讓我看到優(yōu)秀的一面,更重要的是將你在各方面的缺點(diǎn)與不足,毫無(wú)保留的放大出來,這也是一個(gè)人進(jìn)步的前提。
實(shí)習(xí)讓我們對(duì)工作、對(duì)酒店、對(duì)職場(chǎng)、對(duì)社會(huì)都有了新的認(rèn)識(shí)和見解,讓我們認(rèn)識(shí)到要要用怎樣的心態(tài)對(duì)待工作,要怎么工作;讓我們了解現(xiàn)實(shí)中酒店的實(shí)際運(yùn)作和管理;讓我們了解職場(chǎng),使我們的思想更加成熟;讓我們了解自己與社會(huì)、與企業(yè)需求之間的差距。這個(gè)社會(huì)是如此復(fù)雜多變,實(shí)習(xí)給了我們一個(gè)機(jī)會(huì)讓我們提前認(rèn)識(shí)它,讓我們知道我們需要不斷成長(zhǎng),不斷成熟,才能立足社會(huì)。很感謝這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),讓我學(xué)到了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn),認(rèn)識(shí)到許多人,開闊了自己的視野,增加了我的自信心,讓我更加喜歡酒店服務(wù)業(yè),讓我堅(jiān)定了自己在此行業(yè)從業(yè)的志向和目標(biāo)。
前 言
很榮幸我被金海豪生大酒店錄用了,我于2015年8月-2015年2月,在那里進(jìn)行了為期6個(gè)月的專業(yè)實(shí)習(xí),實(shí)習(xí)的崗位主要在餐飲部的中餐廳。在實(shí)習(xí)的期間我嘗試了很多以前從沒有嘗試過的東西,有傳菜員、服務(wù)員、咨客,這些不同的小部門工作性質(zhì)也是不同的,所以我學(xué)會(huì)了很多,使自己變得更堅(jiān)強(qiáng)、更細(xì)心,也掌握了很多的基本技能。在實(shí)習(xí)的過程中也發(fā)現(xiàn)了自己很多缺點(diǎn)與不足,總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),在以后的學(xué)習(xí)生活中我將明確自己努力的方向,不斷進(jìn)行自我增值和完善,為自己的職業(yè)生涯打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、實(shí)習(xí)單位的介紹
(一)實(shí)習(xí)單位:金海豪生大酒店
寧海金海豪生大酒店(howard johnson)由美國(guó)豪生國(guó)際酒店集團(tuán)管理,占地面占地面積5,000㎡,總建筑面積48,000㎡,同時(shí)也是首家進(jìn)駐寧海的國(guó)際五星級(jí)酒店。酒店南臨金水路,處于寧海城市規(guī)劃的中心區(qū)域,與柔石公園僅幾步之遙。還有游圣徐霞客的開游之地——寧海,毗鄰柔石公園和5.19廣場(chǎng),距離“全國(guó)三大優(yōu)質(zhì)溫泉”之一的寧海森林溫泉和大峽谷約30分鐘車程。我們的使命是:通過讓周邊的人成功從而使我們更成功我們要求的員工人品:正直、積極、踏實(shí)、充滿活力、關(guān)注細(xì)節(jié)、言而有信我們的企業(yè)文化:如同家人般照顧您。
(二)實(shí)習(xí)的部門:中餐廳
酒店擁有總面積達(dá)2150平方米的會(huì)議及宴會(huì)場(chǎng)所,包括一個(gè)865平方米的大宴會(huì)廳,455平方米的多功能廳和6個(gè)大小不同的會(huì)議室。此外還有9個(gè)豪華氣派的至尊包房及19個(gè)格調(diào)雅致的獨(dú)立包房。
(三)實(shí)習(xí)的職位:咨客
咨客在中餐廳的主要工作就是接電話及引領(lǐng)客人,同時(shí)也要做好在接到電話后的一些后續(xù)工作。
二、 實(shí)習(xí)的內(nèi)容
(一)了解咨客
注重禮儀、禮貌,不僅是酒店服務(wù)工作的基本要求,同時(shí)也是咨客要有的文化修養(yǎng)和素質(zhì)。在工作中要衣冠整潔、講究?jī)x容儀表、注意服飾發(fā)型,要給客人一種清爽利落、精神煥發(fā)的感覺。要有一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度,使客人感到親切、熱情、樸實(shí)、真誠(chéng)。 做到急客人之所需,想客人之所求,即使客人提出的服務(wù)要求不屬于自己的崗位,也要盡力為客人解決,按照客人的要求辦好。
(二)學(xué)會(huì)語(yǔ)言技巧
語(yǔ)言是人們溝通的最主要的工具,尤其是咨客,我們是直接與客人交流的,因此在與客人溝通的時(shí)候要讓他覺得你是一個(gè)有文化、有品位的人。說話的時(shí)候要真誠(chéng)、坦蕩,只有我們真誠(chéng)待客,才會(huì)贏得客人的喜歡。說話時(shí)還要彬彬有禮,即使客人怎么無(wú)禮,作為服務(wù)人員都要保持良好的禮貌修養(yǎng)。
(三)熟悉包房情況
由于工作的性質(zhì),首先要了解中餐廳每個(gè)包房的位置以及可容納的人數(shù)和最多可容納多少人;其次要了解至尊包房與獨(dú)立包房的差別;然后要了解它所在的位置,以便準(zhǔn)確的引領(lǐng)客人,最后要了解它的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
(四)熟悉每個(gè)月的推廣
咨客要向客人準(zhǔn)確的介紹本月推廣菜肴的功能及其價(jià)錢,供客人在點(diǎn)菜的時(shí)候有個(gè)更好的選擇。
(五)熟悉酒水知識(shí)
在向客人介紹完本月推廣之后在向客人簡(jiǎn)單的介紹一下本道菜肴配什么樣的酒會(huì)更好。
在見到客人的時(shí)候要禮貌的問好;問其姓名,并以*女士或*先生稱之;向客人介紹本月的推廣;幫助客人拿包;進(jìn)包房前先敲門,請(qǐng)客人先進(jìn),將燈全部打開;為客人倒一杯熱茶;祝客人用餐愉快,退出包房。
(六)接電話的服務(wù)細(xì)節(jié)
電話在鈴響三聲之內(nèi)接起,先說敬語(yǔ)并報(bào)上酒店的名稱;問其單位名稱及客人姓名、用餐人數(shù)、時(shí)間;問清后要仔細(xì)的記錄下來,并重復(fù)一下以便客人確認(rèn);如確認(rèn)無(wú)誤,說上敬語(yǔ)等客人先掛電話,然后在掛掉電話。
三、實(shí)習(xí)的收獲
通過這次的實(shí)習(xí)我真的收獲了很多,因?yàn)樵诰频曛心芸吹叫涡紊娜司拖褚粋€(gè)社會(huì)的縮影,這次的實(shí)習(xí)無(wú)疑是為不久的將來踏入社會(huì)的我提供一次重要的機(jī)會(huì)。
1、溝通能力提高
作為一名中餐廳的接待員,與客人的接觸是面對(duì)面的也是最直接的。即使不是面對(duì)面只是通過電話,我們所說的一句話就會(huì)影響客人對(duì)酒店的整體印象。如何使自己說出的話讓客人聽得舒服,聽得開心是我們接待員必須要掌握的。當(dāng)然溝通不僅限于與客人之間,還存在于同事和上級(jí)之間。如果在工作與生活中出現(xiàn)了情緒上的波動(dòng),這種情況往往會(huì)影響他人的心情。所以酒店對(duì)“五步十步”的要求特別嚴(yán)格,在任何的時(shí)候我們都要用微笑面對(duì)每個(gè)人。在實(shí)習(xí)中,我不但在溝通能力上得到了提高,還學(xué)會(huì)了如何調(diào)整心態(tài)。
2、突發(fā)事件應(yīng)變能力提高
在工作的時(shí)候每天都要接待不同的客人,面對(duì)不同的事件。在喝醉酒的客人中難免會(huì)有一些不太禮貌的客人,甚至?xí)幸恍┎缓侠淼囊?。面?duì)這樣的情況要安撫客人的情緒,同時(shí)也要保護(hù)酒店的利益與自身的安全,對(duì)于我來說又是一種考驗(yàn)。
3、工作獨(dú)立處理能力提高
通過這次的實(shí)習(xí),我了解到自己有能力做的事情必須自己做的道理,因?yàn)椴煌男〔块T的工作性質(zhì)都是不同的,每個(gè)崗位的人員都是有規(guī)定的,只有培養(yǎng)自身的獨(dú)立能力,才能在工作上得到進(jìn)步,才知道要如何帶領(lǐng)下面的人。在工作時(shí)遇到不懂得地方也不要不懂裝懂,要做一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人,不斷的學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn),最后得到的才是最適合自己的東西。
4、服務(wù)意識(shí)的提高
作為一名接接待員,就像我們總監(jiān)說的一樣,我只要穿上了制服就不是代表我個(gè)人而是代表著我們中餐廳。無(wú)論是在做什么都要有為客人提供最好服務(wù)的意識(shí),使客人感到溫馨、滿足是我們的宗旨。
四、酒店管理實(shí)習(xí)的體會(huì)
1、自身的不足與缺點(diǎn)
表露無(wú)疑。比如工作不夠細(xì)心、有的時(shí)候還控制不住脾氣等等。但通過這半年的鍛煉,我已經(jīng)在不斷的改正中。
2、成為社會(huì)人
這次實(shí)習(xí)與平時(shí)在假期的工作是不同的,在工作過程中,我們不是單純的出賣自己的勞動(dòng)力去換取報(bào)酬,而是當(dāng)自己是酒店的一員,和各部門同事一起維護(hù)酒店形象和利益。實(shí)習(xí)的過程中,酒店的高層不會(huì)因?yàn)槲覀兪菍W(xué)生而給我們特別的禮遇,即使我們做錯(cuò)了事,也不會(huì)有人偏袒。在工作中能接觸到形形色色的人,同時(shí)還結(jié)實(shí)了很多很好的同事和朋友,他們讓我了解了社會(huì),開闊了我的視野,也教會(huì)了我要怎樣適應(yīng)社會(huì)融入社會(huì)。
五、案例分析
1、案例
仇總是我們酒店的??停看蝸矶紩?huì)帶10多個(gè)朋友。他和他的朋友對(duì)我們酒店餐廳的環(huán)境、氣氛、服務(wù)等都很滿意。在一次用餐的過程中,可能是因?yàn)榱牡锰_心的緣故酒喝的多了一些,不知什么時(shí)候一位客人打破了一個(gè)價(jià)值60多元的高腳杯,但是服務(wù)員沒有及時(shí)的發(fā)現(xiàn),等他發(fā)現(xiàn)的時(shí)候客人已經(jīng)走了。經(jīng)理本來是讓那個(gè)服務(wù)員賠償?shù)?,但是第二天仇總他們又來了,服?wù)員和收銀說了仇總他們打破杯子的事,她讓收銀在今天的賬單上打上昨天的高腳杯錢,收銀也照做了。仇總在用完餐準(zhǔn)備簽單的時(shí)候很詫異的說:“服務(wù)員,你賬單打錯(cuò)了吧,這怎么還有一個(gè)破損呀,我們也沒弄壞什么東西呀。”服務(wù)員就跟仇總解釋說:“那破損是昨天打壞的高腳杯”,仇總聽后就十分的生氣“昨天打破的為什么不是昨天要我陪,而是今天才找我陪,那真的是我們弄的嗎,讓你們經(jīng)理過來?!苯?jīng)理在知道這件事的時(shí)候也向他道歉、解釋了,當(dāng)天的消費(fèi)還打了折扣,但是仇總還是很不高興的離開了。
2、分析
在這個(gè)案例中,酒店受到了很大的損失,它不只是金錢上的損失,同時(shí)客人可能會(huì)失去對(duì)酒店的好感,他以后就不會(huì)再像以前一樣的信任和喜歡這個(gè)酒店。酒店為這10幾個(gè)人所做的努力都大打折扣。
他這樣的做法,不僅他受到了批評(píng),同時(shí)對(duì)酒店也造成了負(fù)面影響。如果這件事是由他來承擔(dān),客人就不會(huì)知道這件事,他還是會(huì)一如既往的光顧酒店。
六、致謝
感謝我們旅游管理系的所有老師,感謝老師的教學(xué)為我們的專業(yè)學(xué)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)。感謝金海豪生大酒店給了我這次實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì),提高自己能力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。感謝金海豪生餐廳經(jīng)理的培養(yǎng)和教導(dǎo),和同事給我的幫助,感謝在酒店照顧和幫助過我的所有人,感謝他們讓我實(shí)踐的同時(shí)還獲得良好的人緣,讓我學(xué)會(huì)做人做事。感謝和我一起在金海豪生酒店實(shí)習(xí)的其他幾位同學(xué),我們?cè)谀抢锞拖窦胰艘粯?,讓我覺得特別溫暖。還要感謝在背后默默支持和關(guān)心我的親人,有了他們的支持,讓我有了更大的動(dòng)力去奮斗,今后我一定會(huì)更加努力,一定會(huì)在自己的工作崗位上做出成績(jī),讓他們?yōu)槲叶湴痢?BR> 酒店銷售分析報(bào)告篇十三
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的逐漸提高,人們對(duì)于手表的認(rèn)識(shí)也在不斷的發(fā)生的變化。人們?cè)絹碓街匾暿直淼难b飾作用,有些消費(fèi)者寧愿多花一些錢購(gòu)買防震、防水等性能較好的中高檔手表。這天小編整理了1篇關(guān)于中國(guó)手表銷售分析報(bào)告,供大家參考。
一、手表業(yè)的市場(chǎng)概況。
裕的消費(fèi)者,人口比例較小,高檔、名牌的手表正是他們的首選。貴金屬、鉆石等制成的手表是他們顯示身份、富有程度的一種需要,尤其在交際場(chǎng)合,洽談生意、宴會(huì)等重要時(shí)刻,都要戴上名貴手表。
1-11月,鐘表與計(jì)時(shí)儀器制造業(yè)累計(jì)工業(yè)銷售產(chǎn)值同比增長(zhǎng)4.55%,增幅比1-10月提高了3.41個(gè)百分點(diǎn);累計(jì)產(chǎn)銷率95.47%;累計(jì)出口交貨值同比下降7.18%,降幅比1-10月收窄了3.57個(gè)百分點(diǎn),首次回到10%以內(nèi)。1-11月,鐘累計(jì)完成產(chǎn)量1.30億只,同比下降11.8%,降幅比1-10月擴(kuò)大了1個(gè)百分點(diǎn);表累計(jì)完成產(chǎn)量1.16億只,同比下降12.4%,降幅比1-10月收窄了1.6個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)上一輪鐘表市場(chǎng)景氣最高點(diǎn)出現(xiàn)于1986年,種種能夠相互印證的現(xiàn)象和數(shù)據(jù)顯示,壓抑的中國(guó)鐘表需求正開始爆發(fā),這可能意味著中國(guó)鐘表市場(chǎng)迎來新一輪十至二十年的景氣周期。鐘表業(yè)和電影業(yè)一樣,都是20年以上的長(zhǎng)周期行業(yè)。當(dāng)前極低的腕表保有率,將成為相關(guān)公司未來業(yè)績(jī)爆發(fā)的重要理由。消費(fèi)需求的激活不是抽象的,它必須會(huì)有具體的承載物,中國(guó)高收入居民對(duì)小件可選消費(fèi)品的購(gòu)買潛力,目前已到達(dá)1.8萬(wàn)元階段,剛好突破入門級(jí)名表的價(jià)格閾值,鐘表消費(fèi)很大可能將成為新一輪消費(fèi)升級(jí)的承載物。
從市場(chǎng)上的實(shí)際銷售狀況來看,價(jià)位在201-600元的手表為最多的消費(fèi)者理解,盡管銷量和市場(chǎng)份額都有所降低,依然占據(jù)了近30%的總銷量比重。而價(jià)位在1,001-5,000元的手表也有不俗的市場(chǎng)表現(xiàn),且這個(gè)價(jià)位手表的銷售量和市場(chǎng)占有率都在上升,說明越來越多的消費(fèi)者傾向于購(gòu)買中高檔價(jià)位的手表。中國(guó)手表消費(fèi)的市場(chǎng)容量大約在300億-400億元,其中,高檔手表的市場(chǎng)份額大約在70億-100億元。同時(shí),消費(fèi)者對(duì)于進(jìn)口名表的需求日益增強(qiáng)。
中國(guó)手表市場(chǎng)容量巨大。從春天在瑞士舉辦的鐘表展覽會(huì)上獲悉,目前中國(guó)已成為進(jìn)口瑞士手表的最大新客戶,中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于瑞士高端手表需求在不斷增加。
近年,中國(guó)手表市場(chǎng)持續(xù)升溫,其中高檔手表市場(chǎng)表現(xiàn)尤為突出。一些經(jīng)典款式和品牌成為注重身份和老板們顯示文化品味、社會(huì)地位的有效裝飾品。同時(shí),隨著中國(guó)高檔奢侈品的消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大,高檔表的消費(fèi)文化也在孕育構(gòu)成。尤其值得注意的是,上世紀(jì)90年代興起的新富階層對(duì)整個(gè)手表消費(fèi)潮流產(chǎn)生了強(qiáng)大引導(dǎo)潛力。
目前,市場(chǎng)上出售的手表類型主要分為三種:上班/商務(wù)型手表、休閑時(shí)款手表和運(yùn)動(dòng)型手表。
上班/商務(wù)型手表:消費(fèi)者主要在上班及出席重要場(chǎng)合時(shí)佩戴,在工余時(shí)也會(huì)佩戴。在高收入男性消費(fèi)者的心目中,這類型手表已經(jīng)成為一種身份和地位的象征。
休閑時(shí)款手表:款式設(shè)計(jì)時(shí)尚,跟項(xiàng)鏈、手鏈一樣,主要起裝飾的作用,極受年輕女性歡迎,多在閑暇時(shí)佩戴,但也會(huì)配合著裝的需要在上班時(shí)佩戴。
運(yùn)動(dòng)型手表:以學(xué)生和熱衷運(yùn)動(dòng)的人士為主要消費(fèi)群體。
善的售后服務(wù)體系也是必要的。創(chuàng)新是企業(yè)的生命,企業(yè)的發(fā)展離不開創(chuàng)新。本土鐘表企業(yè)之所以競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng),主要是不注重鐘表的創(chuàng)新,停留于原有技術(shù),導(dǎo)致很多企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中被甩出很遠(yuǎn)。注重企業(yè)創(chuàng)新、樹立國(guó)際品牌、布局國(guó)際化道路,是今后發(fā)展的主要方向。
尚普咨詢撰寫的《中國(guó)手表市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》,從宏觀到微觀,詳細(xì)分析了手表行業(yè)的經(jīng)濟(jì)、政策、社會(huì)環(huán)境,以及整個(gè)手表行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,繼而分析其產(chǎn)銷狀況,進(jìn)出口狀況,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及細(xì)分行業(yè)及重點(diǎn)企業(yè)。在此基礎(chǔ)上,總結(jié)了行業(yè)的趨勢(shì),對(duì)企業(yè)的發(fā)展方向給出推薦。尚普咨詢研究報(bào)告包含多個(gè)系列:關(guān)鍵性數(shù)據(jù)報(bào)告系列、行業(yè)市場(chǎng)評(píng)估及預(yù)測(cè)系列、進(jìn)出口貿(mào)易系列、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系列、產(chǎn)品市場(chǎng)深度調(diào)研系列、投資機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告系列。其中20中國(guó)手表市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告以定量分析為基礎(chǔ),數(shù)據(jù)跨度從一向延續(xù)到年2月,為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與預(yù)測(cè)帶給了強(qiáng)大的決策支持。
酒店銷售分析報(bào)告篇十四
11月份武漢市商品房銷售備案套數(shù)為12945套,銷售備案面積為145.66萬(wàn)平方,成交均價(jià)3847元/平方,總成交金額56.0354億元。本月日均備案套數(shù)431套,日均備案面積4.86萬(wàn)平方。
與上月相比,本月銷售備案套數(shù)增長(zhǎng)幅度很大,漲幅達(dá)到122%!比今年銷售狀況最好的5月也多出18.7%。綜合多方面因素分析,主要有以下兩個(gè)方面的原因:一方面是自今年國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)施了空前嚴(yán)格的宏觀調(diào)控以來,市場(chǎng)供求雙方都對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)保持觀望態(tài)度。經(jīng)過幾個(gè)月的市場(chǎng)反應(yīng),被短暫壓抑的市場(chǎng)需求開始釋放,由此導(dǎo)致了銷售量的劇增;另一方面,也是受國(guó)家調(diào)控影響,導(dǎo)致往年慣常的“金九銀十”局面風(fēng)光不再,而是出現(xiàn)向十一月轉(zhuǎn)移的趨勢(shì),這也促進(jìn)了本月銷售量的增長(zhǎng)。此外,在十月末有數(shù)個(gè)樓盤集中開盤,其銷售合同備案的延遲到十一月,這也在一定程度上也促進(jìn)了本月商品房銷售備案量的增長(zhǎng)。
房地產(chǎn)新政實(shí)施后的幾個(gè)月內(nèi),除8月份處于市場(chǎng)銷售淡季最低谷之外,其他幾個(gè)月的銷售量都穩(wěn)定在相對(duì)較低的水平,即使往年市場(chǎng)反應(yīng)良好的“金九銀十”的這兩個(gè)月的銷售量也并沒有與其他月份拉開差距。
單就本月銷售套數(shù)激增這一指標(biāo)來看,說明市場(chǎng)上仍然存在旺盛的需求。但也并不能就此說明樓市今后走勢(shì),究竟是強(qiáng)勁反彈還是曇花一現(xiàn),需要今后的市場(chǎng)反應(yīng)來印證。
雖然商品房銷售備案套數(shù)前幾個(gè)月基本保持平穩(wěn),但商品房成交備案價(jià)格卻一直呈現(xiàn)微幅上漲趨勢(shì),本月成交價(jià)格漲幅不足1%。成交價(jià)格的持續(xù)微幅上漲從另一方面也反映出本地市場(chǎng)的健康和旺盛的需求。
1、各區(qū)域備案數(shù)據(jù)。
本月銷售備案套數(shù)最多的區(qū)域?yàn)榻秴^(qū)。該區(qū)在十一月并沒有新項(xiàng)目推出,銷售基本都是靠以前的項(xiàng)目的銷售的拉動(dòng),這顯示出該區(qū)域眾多的供應(yīng)體量和市場(chǎng)需求。武昌區(qū)本月銷售備案套數(shù)位居第二,近幾個(gè)月該區(qū)域推出新盤較多,且市場(chǎng)反應(yīng)尚可,此外還有市場(chǎng)反映較好的項(xiàng)目合同延遲到本月備案的因素在內(nèi)。由于江漢區(qū)本月推出新盤相對(duì)較多,且多集中在月末,因此雖然本月銷售備案套數(shù)并不多,但在下月的銷售備案情況中將會(huì)有體現(xiàn)。
2、各建筑類型備案數(shù)據(jù)。
從銷售備案套數(shù)方面來說,小高層和高層建筑類型的銷售情況要好于其他建筑類型。特別是高層建筑類型,連續(xù)幾個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)以及月度新盤狀況都表明高層建筑已經(jīng)成為現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上銷售和供應(yīng)的主流。隨著高層建筑的不斷增多,多層和小高層比重將越來越小。而隨著國(guó)家全面否決別墅用地,別墅在市場(chǎng)上的出現(xiàn)也將會(huì)是越來越少。
3、不同面積段備案數(shù)據(jù)。
從備案套數(shù)數(shù)據(jù)分析,本月120平方以下的房型占總體銷售量的61.7%,比上月有小量的下降,但依然占據(jù)主要地位。而隨著房?jī)r(jià)的持續(xù)上漲,120平方以上的房型總價(jià)偏高,相對(duì)而言銷售存在難度,因此目前這部分房型主要存在于高端住宅和新政實(shí)施以前動(dòng)工的住宅項(xiàng)目中,在新建的項(xiàng)目中也存在部分。隨著國(guó)家政策的落實(shí)到位和地方細(xì)則的出臺(tái),120平方以下所占比重將會(huì)繼續(xù)增加。
4、不同戶型備案數(shù)據(jù)。
本月銷售備案情況顯示占主要銷售部分的房型是一室、兩室兩廳、三室兩廳和四室兩廳,其中三室兩廳和兩室兩廳依然占絕大部分比重,這說明目前市場(chǎng)上的購(gòu)房需求還屬于合理正常化的階段。而四室三廳、復(fù)式住宅和別墅等屬于高端客戶的戶型的銷售量比較一般,而這也與高端產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)是一致的。
5、不同檔次備案數(shù)據(jù)。
根據(jù)市場(chǎng)信息網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),按不同的價(jià)格區(qū)間本文將交易價(jià)格在2500元/平方以下的商品房列為普通住房,將交易價(jià)格在2500—5499元/平方的商品房列為中高檔住房,交易價(jià)格在5500元/平方以上的(包含別墅)列為高檔住房。
本月高檔項(xiàng)目銷售備案狀況比上月有多好轉(zhuǎn),本月有金都漢宮等高端項(xiàng)目正式銷售,且取得不俗的銷售業(yè)績(jī),加上以往其他高端項(xiàng)目的銷售拉動(dòng),備案也比較及時(shí),因此數(shù)據(jù)有所上升。
占主要部分的還是中檔項(xiàng)目即價(jià)格在2500—5499元/平方區(qū)間內(nèi)的項(xiàng)目,2500元/平方以下的項(xiàng)目一般都在江夏、吳家山等遠(yuǎn)城區(qū)。而實(shí)際上,隨著房?jī)r(jià)的上漲,市區(qū)內(nèi)3500元/平方以下的項(xiàng)目也是比較少了,主要集中在東西湖、后湖等板塊,可以說3500—5499元/平方這個(gè)價(jià)格區(qū)間的銷量顯示了大多數(shù)購(gòu)房者的真實(shí)承受能力,這個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)的項(xiàng)目一般處于中心城區(qū)或者近城區(qū),生活便利,離原來的居住地點(diǎn)也不遠(yuǎn),相對(duì)而言總價(jià)也還在可接受的范圍內(nèi)。
6、區(qū)域成交價(jià)格分析。
本月成交備案價(jià)格最高的區(qū)域是武昌區(qū),由于區(qū)域內(nèi)集中了眾多高檔項(xiàng)目,而且具有良好的景觀資源,因此武昌區(qū)的價(jià)格近來上漲較快,超過了江漢區(qū)。而漢陽(yáng)區(qū)在幾個(gè)代表性樓盤的拉動(dòng)和新區(qū)建設(shè)的利好消息之下,區(qū)域成交價(jià)格也是持續(xù)上漲。
1、各建筑類型增量分析。
本月新增量中,高層建筑面積新增95.94萬(wàn)平方,而小高層建筑由于增量較少,反而抵不上銷量,兩者權(quán)衡因此出現(xiàn)存量下跌的狀況,也即小高層建筑本月新增量為零,且小高層存量消化了15.84萬(wàn)平方。根據(jù)多方面數(shù)據(jù)綜合分析,高層建筑本月銷量和增量都有如此大的量可能有集中備案和報(bào)批因素。別墅出現(xiàn)增量則是新政以前的項(xiàng)目的后續(xù)工程。
2、不同面積段新增量分析。
從上圖可以看出本月各個(gè)面積段的增量中,140平方以上的占50%以上,而綜合市場(chǎng)因素分析,本月新增項(xiàng)目中并沒有如此大的體量,因此本月新增數(shù)據(jù)依然存在集中備案因素,導(dǎo)致各面積段新增量數(shù)據(jù)較高。而91—120平方面積段銷售量大于新增量,使得該面積段的存量下跌。
從本月各面積段的增量數(shù)據(jù)來看,前一段時(shí)間趨于穩(wěn)定的供應(yīng)結(jié)構(gòu)將會(huì)有一定調(diào)整,主要體現(xiàn)在大面積房型的供應(yīng)量將會(huì)有一定上升。由于國(guó)家規(guī)定“90平方以下戶型占總量70%”的硬性指標(biāo),因此今后的結(jié)構(gòu)調(diào)整仍將是個(gè)不得不重視的問題。
3、各區(qū)域新增量分析。
本月各區(qū)域的新增量呈現(xiàn)出參差不齊的現(xiàn)象,武昌區(qū)和東西湖區(qū)由于幾個(gè)大盤的推出導(dǎo)致新增量大,而漢陽(yáng)、洪山等區(qū)域也有新項(xiàng)目推出,但新增量依然小于銷售量,這反映出目前市場(chǎng)上仍然存在較大需求。
本月備案情況無(wú)論是銷售套數(shù)還是銷售面積都出現(xiàn)了“井噴”現(xiàn)象,備案套數(shù)更是躍居全年最高水平,以往房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的“金九銀十”的黃金銷售期也似乎轉(zhuǎn)移到十一月。而事實(shí)上,從本月新增備案項(xiàng)目、開盤項(xiàng)目、銷售狀況等方面來看,也確實(shí)印證了這一點(diǎn)。但是由于今年的特殊情況,市場(chǎng)對(duì)于地產(chǎn)新政的效果需要一段時(shí)間才能反映出來,在此期間內(nèi)因此各項(xiàng)指標(biāo)都出現(xiàn)了一定量的下跌。而本月備案套數(shù)、備案面積的劇增可以理解為前一段時(shí)間被壓抑的市場(chǎng)供應(yīng)和需求得到了集中釋放的結(jié)果。
本月各區(qū)域市場(chǎng)體現(xiàn)出一定的不平衡性,主要體現(xiàn)為區(qū)域市場(chǎng)上的供求關(guān)系不同,從各區(qū)域新增量情況來看,有的區(qū)域持續(xù)大體量供應(yīng),而有的區(qū)域則增量不抵銷量,使得本月消化了部分存量。
同時(shí),根據(jù)本月不同面積段的新增量數(shù)據(jù)顯示,140平方以上的大面積房型在市場(chǎng)上比重增加,一方面帶來銷售壓力的同時(shí),另一方面也使得市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,對(duì)市場(chǎng)的良性發(fā)展產(chǎn)生一定影響。
由于全市高端項(xiàng)目多集中在武昌的臨江、臨湖區(qū)域,因此近來武昌區(qū)的成交價(jià)格被拉升,導(dǎo)致本月武昌區(qū)域成交備案價(jià)格高于其他區(qū)域。隨著金都漢宮的正式銷售,全市的高端住宅基本都已經(jīng)開始銷售且在近期內(nèi)也不會(huì)有新的高端項(xiàng)目推出,高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈,而這些高端項(xiàng)目今后走勢(shì)如何將值得關(guān)注。
酒店銷售分析報(bào)告篇十五
我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度是比較快的,而且這幾年我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景也十分不錯(cuò)。如果你想要跟得上時(shí)代的發(fā)展,就要更加地努力,這樣才能更好地發(fā)展自己。小編在論壇上閱讀瀏覽過一篇鉆石市場(chǎng)銷售分析報(bào)告,這篇報(bào)告的資料寫得很好,大家能夠研究研究。
年美元持續(xù)走強(qiáng)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)放緩對(duì)鉆石行業(yè)造成了不小的影響,2015年,全球鉆石珠寶整體銷售額將與持平。數(shù)據(jù)顯示,20美國(guó)鉆石珠寶消費(fèi)同比出現(xiàn)了目前為止最強(qiáng)的增長(zhǎng)幅度,美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)是全球范圍內(nèi)較成熟的鉆石市場(chǎng)之一。年,美國(guó)地區(qū)鉆石需求同比增長(zhǎng)7%,而中國(guó)和印度地區(qū)的鉆石需求分別同比增長(zhǎng)6%和3%。
二、2015中國(guó)鉆石市場(chǎng)銷售分析。
2015年,中國(guó)的鉆飾市場(chǎng)趨勢(shì),正經(jīng)歷著一個(gè)從無(wú)序到有序、從規(guī)?;狡放苹娜遮叧墒旌鸵?guī)范的發(fā)展過程。鉆飾的普及率持續(xù)增高,帶動(dòng)了鉆飾的消費(fèi)。由于黃金價(jià)格的波動(dòng)及低迷使得黃金首飾消費(fèi)受到影響,部分消費(fèi)需求向鉆飾轉(zhuǎn)化,拉動(dòng)鉆飾消費(fèi)的提升。
三、鉆石市場(chǎng)價(jià)格與消費(fèi)更趨理性化。
鉆石市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)及銷售網(wǎng)絡(luò)的增加,尤其鉆石銷售電子商務(wù)平臺(tái)的興起,鉆石市場(chǎng)及鉆石的價(jià)格將趨于理性。
鉆石文化從婚慶文化擴(kuò)展為情感文化。鉆飾非婚慶需求的比重越來越高,代表著鉆飾在中國(guó)的消費(fèi)從婚慶文化擴(kuò)展為情感文化,這將拉動(dòng)鉆飾的消費(fèi)增長(zhǎng)。消費(fèi)群體年輕化、大眾化。鉆飾消費(fèi)群體的年齡結(jié)構(gòu)已經(jīng)相比婚慶需求更趨于年輕化,25歲至35歲之間的比重將增加。
消費(fèi)者購(gòu)買鉆石的大小也隨著收入的提高而提高。就購(gòu)買興趣來說,大城市消費(fèi)者偏向于購(gòu)買30、50分甚至是克拉鉆,隨著購(gòu)買力的增強(qiáng),三、四線城市的消費(fèi)者也由以前的10分、15分逐漸轉(zhuǎn)向30分以上,克拉鉆也可理解的程度。
消費(fèi)者對(duì)于鉆飾的認(rèn)知度是呈現(xiàn)不斷提高的趨勢(shì)。他們對(duì)鉆石的評(píng)級(jí)逐漸構(gòu)成自己的認(rèn)知,趨向于理性、成熟,尤其在能夠理解vs和si等級(jí)鉆飾這一點(diǎn)明顯體現(xiàn),甚至d、if~kl、si也可理解,看出消費(fèi)者越來越追求鉆飾的設(shè)計(jì)感和品質(zhì)感。
消費(fèi)升級(jí)將成為和產(chǎn)業(yè)升級(jí)一樣熱門的商業(yè)話題,將有更多資本涌入消費(fèi)升級(jí)領(lǐng)域,高端生活方式領(lǐng)域?qū)@得更大、更多發(fā)展機(jī)會(huì)。因此,高端鉆飾、品牌鉆石扔擁有實(shí)體門店銷售優(yōu)勢(shì)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入精眾營(yíng)銷時(shí)代,鉆飾消費(fèi)群體對(duì)鉆飾要求更加精致化,更具備品質(zhì)感,對(duì)于高端消費(fèi)者來說,購(gòu)物體驗(yàn)及品牌需求仍占主導(dǎo),具有高端服務(wù)潛力和體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)的品牌門店仍占據(jù)優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于中低端的鉆石消費(fèi)需求,則價(jià)格、款式占據(jù)主導(dǎo)。
為了更加適應(yīng)市場(chǎng)需求,中國(guó)珠寶行業(yè)中的一批龍頭企業(yè),在鉆飾產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)上不斷加大投入,將產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝、文化內(nèi)涵相互融合,挖掘多維度、深層次的價(jià)值內(nèi)涵,洞悉個(gè)性化的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。
酒店銷售分析報(bào)告篇十六
20xx年2月6日伴隨著新店開業(yè),來到了金伯利西店,在這一年里也讓我體會(huì)多多,收益多多,感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持與幫助,讓我更好的成長(zhǎng)。現(xiàn)我將20xx年工作狀況匯報(bào)如下:
1、生日電話堅(jiān)持每天11點(diǎn)之前撥打完畢,把金伯利的美好祝福及時(shí)送給顧客;
2、堅(jiān)持每天撥打三日回訪電話,在顧客購(gòu)買首飾后的第三天及時(shí)撥打電話,詢問顧客購(gòu)買的項(xiàng)鏈戴上長(zhǎng)短是否合適,戒指佩戴大小如何,讓顧客感覺到金伯利服務(wù)如此貼心。
3、每天晚上收集當(dāng)天購(gòu)買顧客的檔案,細(xì)心登記顧客生日,以防漏登漏記,
我管理鉆石貨品已有兩年多的時(shí)間。在管理貨品,對(duì)于新到的貨品首先核對(duì)件數(shù);核對(duì)飾品印記是否與標(biāo)簽和證書相符;核對(duì)首飾編號(hào)及價(jià)位是否與貨單相符;檢查貨品是否有質(zhì)量問題,對(duì)于有問題的貨品及時(shí)挑出返回公司;對(duì)于柜臺(tái)缺貨的貨品及時(shí)補(bǔ)貨,把公司推出的新款,系列款飾品,歸類擺放,單獨(dú)選一個(gè)柜臺(tái)重點(diǎn)展出;對(duì)于東西兩店調(diào)貨予以配合,隨時(shí)需要隨時(shí)送貨到位;對(duì)于出柜貨品,及時(shí)打出庫(kù),新增貨品及時(shí)打入庫(kù)。月底盤貨時(shí)保證月月順利盤完并且保證數(shù)據(jù)萬(wàn)無(wú)一失;對(duì)于未經(jīng)經(jīng)理允許,任何人不得從柜臺(tái)拿出貨品離店,做的都比較到位,全年未出錯(cuò)一次。
酒店銷售分析報(bào)告篇十七
xxxxx。
(1).負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營(yíng)銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。
(2).負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫,并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)情況的質(zhì)詢。
(3).負(fù)責(zé)收集、整理、歸納市場(chǎng)行情、價(jià)格,以及新產(chǎn)品、替代品、客源等信息資料,提出分析報(bào)告,為部門業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。
(4).協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作;在銷售人員缺席時(shí),及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息,妥善處理。
(5).負(fù)責(zé)客戶、顧客的投訴記錄,協(xié)助有關(guān)部門妥善處理。
我實(shí)習(xí)的公司是縣開發(fā)區(qū)的一家壽險(xiǎn)為主的企業(yè),以產(chǎn)品直接銷售的,作為一名大四學(xué)生,在這之前我一點(diǎn)辦公室工作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)也沒有。雖說只是實(shí)習(xí),但生活的方式卻已完全不同于學(xué)校里,轉(zhuǎn)變成了正式的上班族:早上8:30上班一直到下午5:30下班,這一天的生活便度過于這小小的辦公室之中。我的主要實(shí)習(xí)的內(nèi)容是負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營(yíng)銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作、接受日常郵件并上報(bào)林經(jīng)理、協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作;在銷售人員缺席時(shí),及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息,妥善處理重要客戶接待等工作,中間還要完成營(yíng)銷部部長(zhǎng)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。雖然累點(diǎn)、壓力大點(diǎn),但很充實(shí),很有成就感和滿足感。但是除了計(jì)算機(jī)操作外,課本上學(xué)的`理論知識(shí)用到的很少很少。剛開始去的時(shí)候,還真有點(diǎn)不習(xí)慣。很多東西都不懂,幸好有其他工作人員的耐心幫助,讓我在實(shí)際操作中掌握了很多東西,遇到不懂的地方,自己先想方設(shè)法解決,實(shí)在不行可以虛心請(qǐng)教他人。最重要的就是使我在待人接物、如何處理好人際關(guān)系這方面有了很大的進(jìn)步。這次實(shí)踐還使我深深體會(huì)到在銷售工作中我們必須吃苦耐勞,膽大心細(xì),不怕被拒絕,不斷學(xué)習(xí)不斷積累,對(duì)待公司要有高度的責(zé)任心和集體榮譽(yù)感,對(duì)待客戶要講誠(chéng)信,服務(wù)到位,有始有終。雖然開始的時(shí)候由于對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的不熟悉導(dǎo)致了客戶到公司來沒有好好的抓住,這是我的失誤,所以之后我空閑的時(shí)候就喜歡到公司去好好的學(xué)習(xí)產(chǎn)品的知識(shí),和公司的員工關(guān)系也相處的很融洽.
將近五個(gè)月的實(shí)習(xí),喜憂參半,有歡喜也有憂愁,卻讓我的實(shí)習(xí)生活充實(shí)而精彩!
剛接觸工作時(shí),真的是萬(wàn)事開頭難,毫無(wú)頭緒。由于自身專業(yè)知識(shí)和閱歷的不足,剛開始的工作確實(shí)有點(diǎn)難,實(shí)習(xí)的這段時(shí)間是我摸爬滾打的階段。在這個(gè)實(shí)習(xí)的過程中,專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用都是比較次要的,更重要的是讓我知道了生存之道。我們學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)目的就是為了能更容易地在社會(huì)上生存,有個(gè)一技之長(zhǎng)。但這個(gè)只是一種本領(lǐng),還不是一種能力,生存的能力需要具備一定的素質(zhì)。經(jīng)過這些日子的實(shí)習(xí),我感悟良多。
作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的新人,我們要有吃苦的決心,平和的心態(tài)和不恥下問的精神。作為一個(gè)新人,平和的心態(tài)很重要,做事不要太過急功近利,表現(xiàn)得好別人都看得到,當(dāng)然表現(xiàn)得不好別人眼里也不會(huì)融進(jìn)沙子。在工作中要多看,多觀察,多聽,少講,不要說與工作無(wú)關(guān)的內(nèi)容,多學(xué)習(xí)別人的藝術(shù)語(yǔ)言,和辦事方法。除努力工作具有責(zé)任心外,要善于經(jīng)常做工作總結(jié)。每天堅(jiān)持寫工作日記,每周做一次工作總結(jié),這些都是自己新的學(xué)習(xí)課程,這主要是記錄,計(jì)劃,和總結(jié)錯(cuò)誤。通過我們自己的不斷學(xué)習(xí),我們的知識(shí)都在更新,我們的錯(cuò)誤都在改正,工作中堅(jiān)決不犯同樣的錯(cuò)誤,對(duì)于工作要未雨綢繆,努力做到更好。實(shí)習(xí)也是對(duì)自己的能力考驗(yàn)或是一次展示自己工作能力的機(jī)會(huì),在工作中讓自己學(xué)習(xí)更多的知識(shí),不斷充實(shí)自己。我覺得這次實(shí)習(xí)收獲是豐富的。因此,認(rèn)真地履行實(shí)習(xí)要求,努力完成實(shí)習(xí),利于我們預(yù)先觀察日后工作中的主要內(nèi)容、方法以及各種困難,利于我們察覺到自身存在的不足和缺陷,以便我們更好地進(jìn)行學(xué)習(xí)和工作,利于我們更快地把所思所學(xué)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐動(dòng)手的能力,把專業(yè)知識(shí)和技能轉(zhuǎn)變成工作能力和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。
通過這次實(shí)習(xí),我掌握了很多日后工作所需的基本技能,檢驗(yàn)了平時(shí)所學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)知識(shí),衡量了個(gè)人的能力和水平,發(fā)覺了自身存在的不足和缺點(diǎn)。這于我來說無(wú)疑是受益匪淺的。我相信,這次實(shí)習(xí)讓我獲得的經(jīng)驗(yàn)、心得會(huì)促進(jìn)我在以后的學(xué)習(xí)、工作中尋找到合理的方法和正確的方向。我不僅從個(gè)人能力,業(yè)務(wù)知識(shí)上有所提高,也了解到了團(tuán)隊(duì)精神、協(xié)作精神的重要性。
酒店銷售分析報(bào)告篇一
榮幸我們醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)管理的全體學(xué)生來到_x市_x醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司來實(shí)習(xí),我有幸的成為了該公司的實(shí)習(xí)生,回顧這二個(gè)星期的實(shí)習(xí),我們?cè)诘觊L(zhǎng)和中藥的老師傅支持和幫助下,嚴(yán)格要求自己,按照店長(zhǎng)的要求,較好的完成了,自己的本職工作,在此對(duì)店長(zhǎng)和各位中藥老師傅們表示衷心的感謝,感謝_x醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司給了我們一個(gè)展示的機(jī)會(huì)。通過這段時(shí)間的工作和學(xué)習(xí),明白了理論和實(shí)習(xí)相結(jié)合的重要性。同時(shí)了解了連鎖藥店的大概部門,有采購(gòu)部,防損部,營(yíng)運(yùn)部,行政部,財(cái)務(wù)部,信息服務(wù)部,人事部。而營(yíng)運(yùn)部其下又分為各個(gè)連鎖分店,而分店主要由店長(zhǎng),營(yíng)業(yè)員和收銀員,理貨員組成。現(xiàn)將二個(gè)星期的實(shí)習(xí)報(bào)告如下:
一、實(shí)習(xí)的時(shí)間和人數(shù)的安排。
首先在不打亂正常的營(yíng)運(yùn)工作的情況下,總部把我們?nèi)w三十六位學(xué)生分在了十三個(gè)店里學(xué)習(xí)和工作。同時(shí)在時(shí)間上使用的是二班倒的工作制度,這樣既保持了時(shí)間的合理分配,也使我們能夠慢慢適應(yīng)工作的環(huán)境,同時(shí)也讓我們更好的有時(shí)間和精力去學(xué)習(xí),去討論。
二、實(shí)習(xí)階段的認(rèn)識(shí)和學(xué)習(xí)。
在剛剛開始工作的幾天里。盡快的適應(yīng)了這里的工作環(huán)境,慢慢的融入了這個(gè)集體里,在店長(zhǎng)的關(guān)懷下,努力地學(xué)習(xí)了店里的各個(gè)工作制度要求和任務(wù),明白了每位工作員的任務(wù)和責(zé)任以及他們的工作流程,不斷提高了自己的專業(yè)知識(shí)和水平,以豐富了自己的見解和經(jīng)驗(yàn)。
在此期間主要學(xué)習(xí)了首先是認(rèn)識(shí)藥,了解藥的分類,用途和拿藥。雖然藥品的種類很多,但是藥品的擺放不是無(wú)規(guī)律的,是按類別來的,先是注射液,膠囊,片劑,滴丸等的分類,再再次基礎(chǔ)上分別按抗生素,心血管,呼吸系統(tǒng),消化系統(tǒng),外用,非處方藥,計(jì)生,醫(yī)藥器材,其他分類,這樣子記憶藥的擺放位置就輕松了一點(diǎn)。當(dāng)然取藥拿藥是最簡(jiǎn)單也是最重要的一門技術(shù)了。在拿藥的時(shí)候,對(duì)不同的年齡,性別和不同程度的人,藥的拿取是不同的,特別是小孩和孕婦的用藥要特別小心,謹(jǐn)慎。其次在拿藥取藥的時(shí)候,藥用禮貌的的態(tài)度去接受患者的咨詢,了解患者的身體狀況,同時(shí)向患者詳細(xì)講解藥品的性質(zhì),功能,用途和用法及注意事項(xiàng),同時(shí)也要尊重患者的主觀意見。不同得藥陳列的位置,環(huán)境不一樣。但是有些藥品是不同的。比如有些藥品適合在一定的溫度下,才能保鮮,這類藥品就必須放在溫度和濕度調(diào)好的冰箱里。還有易揮發(fā)的藥品不能和其他藥品放在一起。最重要的是毛利率高的,利潤(rùn)高的藥品須放在貨架的黃金位置。最后還必須每天給藥品保持表面的清潔。使我們鍛煉了耐性,認(rèn)識(shí)到了做任何工作都要認(rèn)真,負(fù)責(zé),細(xì)心,處理好每一次的營(yíng)業(yè),了解在藥店中每一個(gè)職業(yè)與藥店之間聯(lián)系的重要性。
三、存在的問題。
由于我們每個(gè)人的崗位和工作職責(zé)不一樣,所以在實(shí)習(xí)期間會(huì)存在一些問題。首先營(yíng)業(yè)員是與人說話和處事的,工作主要是接待顧客,在接待顧客要語(yǔ)氣平和,有禮貌。遇到不懂的地方,不能馬虎大意,有時(shí)候一些顧客買藥時(shí)說的是非普通話帶點(diǎn)口音,一定要注意力集中,不能漏聽和防止聽錯(cuò)。其次是理貨員,要分別不同藥物的藥理作用和藥性。很好的'掌握藥物的分類,遇見過期,損壞的藥品要統(tǒng)一記下,上報(bào)有關(guān)負(fù)責(zé)人。而且注意通道的衛(wèi)生,臟的話要及時(shí)打掃,保持藥店清潔的環(huán)境。同時(shí)每個(gè)人都必須集中注意力,小心偷盜,注意刻意的人。
四、加強(qiáng)自身學(xué)習(xí),提高專業(yè)知識(shí)水平和認(rèn)識(shí)。
通過這二個(gè)星期的學(xué)習(xí),不僅學(xué)到了很多書本上沒有的知識(shí),而且還豐富我們的閱歷和積累經(jīng)驗(yàn)。但是還是使我們認(rèn)識(shí)到自己的學(xué)識(shí),能力和閱歷還很欠缺,所以在工作中不能掉以傾心,要更加投入,不斷的努力學(xué)習(xí),書本上的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的,而且理論和實(shí)習(xí)的相結(jié)合才能更好的讓我們了解知識(shí),更好的把知識(shí)帶到現(xiàn)實(shí)中,服務(wù)大眾。而且我們?cè)趯?shí)習(xí)過程中,也是上班的一員,要遵循藥店的各項(xiàng)制度規(guī)章,不能向在學(xué)校里一樣。在店里做事情要有所顧慮,你能隨心所欲,重要的是秉持一種學(xué)習(xí),認(rèn)真的態(tài)度。同時(shí)工作不僅需要熟練的專業(yè)知識(shí)和技巧,還要高尚的職業(yè)素質(zhì)和道德。最后明白了連鎖藥房和醫(yī)院的藥房不同,醫(yī)院的藥房的藥師只需要藥師處方發(fā)藥,而我們連鎖藥房的顧客大多是對(duì)藥品認(rèn)識(shí)較少的非專業(yè)人士,所以在拿藥和取藥的時(shí)候,要小心,慎重,對(duì)每一位顧客負(fù)責(zé)。
五、建議。
通過這二個(gè)星期的實(shí)習(xí)和工作,使我們大致的了解了_x醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)有限公司的一些規(guī)章制度和體制。并且在實(shí)習(xí)中掌握了一些相關(guān)知識(shí),是我們更好的記住和運(yùn)用理論知識(shí)。但是我們需要提出幾點(diǎn)建議:
一、要時(shí)時(shí)刻刻保持藥品的清潔和衛(wèi)生。
二、在發(fā)現(xiàn)藥品損壞時(shí),要及時(shí)換掉及補(bǔ)充。
三、領(lǐng)導(dǎo)要與店員之間常溝通,了解店員的想法。
四、在一些較大的醫(yī)藥賣場(chǎng)配置保安,防止藥品被偷盜現(xiàn)象。
酒店銷售分析報(bào)告篇二
(一)關(guān)于藥店的選址:
藥品零售藥店選址的資金投入大,且長(zhǎng)期受到約束。即便企業(yè)為追求投資最小化選擇租賃的方式,而不是購(gòu)買土地自己新建,投入仍然很大。除在合同期內(nèi)需要支付租金以外,投資商還需在照明、固定資產(chǎn)、門面等方面投入。如果位置不太理想,租賃期通常短于5年。如果位于鬧市區(qū)商業(yè)中心,租賃期則往往為5年—10年。位于市中心的藥店的租賃期甚至長(zhǎng)達(dá)30年。
藥品平價(jià)超市的單店規(guī)模較大,不可能輕易搬遷,也不太可能輕易改換經(jīng)營(yíng)方式。由于位置固定,資金投入量大,合同期長(zhǎng),藥店選址是平價(jià)大藥房零售戰(zhàn)略組合中靈活性最差的要素。相比之下,廣告、價(jià)格、顧客服務(wù)、產(chǎn)品及服務(wù)種類都能夠隨著環(huán)境的變化迅速地做出調(diào)整。
如果一家單店搬遷,會(huì)面臨許多潛在問題:首先,可能流失一部分忠誠(chéng)的顧客和員工,搬遷距離越遠(yuǎn),損失越大;其次,新地點(diǎn)與老地點(diǎn)的市場(chǎng)狀況不同??赡苄枰獙?duì)經(jīng)營(yíng)策略進(jìn)行調(diào)整;再次,藥店的固定資產(chǎn)及裝修不可能隨遷,處理時(shí)如果估價(jià)不當(dāng),也會(huì)造成資產(chǎn)流失。
平價(jià)大藥房選址一般遵循以下原則:
選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn):
選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá),居民生活水平較高的城市是興建超市的首選地。這些城市人口密度大,人均收入高,醫(yī)療單位密集,需求旺盛,工商業(yè)發(fā)達(dá),藥品超市在當(dāng)?shù)赜休^高的發(fā)展前景。
考慮連鎖發(fā)展計(jì)劃:
平價(jià)大藥房設(shè)立門店要從發(fā)展戰(zhàn)略,通盤考慮連鎖發(fā)展計(jì)劃,以防設(shè)店選址太過分散。平價(jià)大藥房門店分布要有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃,并且具有一定的集中度,這利于總部實(shí)行更加精細(xì)科學(xué)的管理,節(jié)省人力,物力,財(cái)力。每一個(gè)門店的設(shè)立都要為整個(gè)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略服務(wù)。
獨(dú)立調(diào)置門店:
平價(jià)大藥房在調(diào)置門店時(shí),如果沒有充分的把握,一般不應(yīng)與其他同類大型零售店聚集在一起。在選址中要注意與其他大型藥品超市保持一定的距離,至少平價(jià)大藥房與它們之間在核心商圈不能重疊,以免引發(fā)惡性競(jìng)爭(zhēng),導(dǎo)致兩敗俱傷。
選擇城鄉(xiāng)結(jié)合部:
我們必須開發(fā)遠(yuǎn)離市中心的城鄉(xiāng)結(jié)合部,或在次商業(yè)區(qū)或新開辟的居民區(qū)中,在該藥店周圍要有20—30萬(wàn)人的常住人口。該地點(diǎn)要具備以下三個(gè)條件:
(1)低廉。該地點(diǎn)土地價(jià)格和房屋租金要明顯低于市中心,土地價(jià)格一般為市中心的1/10以下,這樣減少了超市投資,降低運(yùn)營(yíng)成本,為平價(jià)大藥房藥品超市的低價(jià)格銷售創(chuàng)造條件。
(2)交通便利。有利于消費(fèi)者前來購(gòu)物,又要有利于藥物運(yùn)輸和藥品吞吐,值得注意的是,倉(cāng)儲(chǔ)式平價(jià)藥房在選址中對(duì)交通便利性的要求大大高于其他藥品超市,即要具有交通運(yùn)輸?shù)母咚傩?,輻射性和樞紐性,如果不具備這幾個(gè)條件,會(huì)明顯減小它的商圈半徑,影響商品銷售額。
(3)符合城市發(fā)展規(guī)劃。市拓展延伸的軌跡相吻合,這樣由于城市的發(fā)展會(huì)給倉(cāng)儲(chǔ)式藥品平價(jià)超市帶來大量客流量,降低投資風(fēng)險(xiǎn)。
酒店銷售分析報(bào)告篇三
一個(gè)月時(shí)間就這樣很快的結(jié)束了,回顧自己這月以來的工作,可以說是有很多的地方值得去回憶。作為一名行政助理,我要做的工作有很多,不過我始終覺得說起來也挺小事情的,這些小事都在我不斷的工作中逐漸的去解決,自己的工作能力也得到了很大的提高。社會(huì)就是這樣,有很多鍛煉人的地方,我相信自己可以做好,不過這些都是需要自己一直不斷的努力下去,我相信自己會(huì)做好的。在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持和同事們的熱情幫助下,不斷加強(qiáng)自身建設(shè),努力提高自身修養(yǎng),認(rèn)真履行崗位職責(zé),較好地完成了各項(xiàng)工作任務(wù)??偨Y(jié)起來,主要有以下六個(gè)方面:
一、嚴(yán)以律己,樹立良好形象。嚴(yán)格遵守辦公室的各項(xiàng)規(guī)章制度,時(shí)時(shí)處處以工作為先,大局為重,遇有緊急任務(wù),加班加點(diǎn),毫無(wú)怨言。領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)了指令,會(huì)想方設(shè)法去完成。聽從領(lǐng)導(dǎo)、服從分配,對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)和辦公室安排的每一份工作,不論大小,都高度重視,總是盡職盡責(zé)、認(rèn)認(rèn)真真地去完成,從不計(jì)較個(gè)人得失、打折扣、講條件。經(jīng)常自省自勵(lì),開展批評(píng)與自我批評(píng),嚴(yán)格約束自己的一言一行、一舉一動(dòng),樹立起了辦公室工作人員的良好形象。
二、加強(qiáng)學(xué)習(xí),不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。虛心的向同事學(xué)習(xí),經(jīng)常利用網(wǎng)絡(luò)工具和同崗位的同事交流心得,逐步的完善自我。在工作中,時(shí)時(shí)處處以領(lǐng)導(dǎo)和優(yōu)秀同事為榜樣,不會(huì)的就學(xué),不懂的就問,取人之長(zhǎng),補(bǔ)己之短,始終保持了謙虛謹(jǐn)慎勤奮好學(xué)的積極態(tài)度,綜合能力顯著提高。
三、積極工作,完成各項(xiàng)任務(wù)。九月份有個(gè)中秋節(jié),對(duì)于我們服務(wù)行業(yè)來講,凡是節(jié)假日對(duì)我們的營(yíng)業(yè)都有極大的沖擊力。所以在節(jié)日來臨之前,必須把各項(xiàng)工作的相關(guān)事宜一切準(zhǔn)備妥當(dāng)。按照領(lǐng)導(dǎo)的安排,認(rèn)真做好各類文件、通知、打印、校對(duì)以及傳達(dá)工作;全方位為領(lǐng)導(dǎo)搞好服務(wù),常請(qǐng)示、勤匯報(bào),努力做好參謀助手,為整個(gè)辦公室工作有條不紊的開展發(fā)揮了積極作用。同時(shí),經(jīng)常深入基層調(diào)查研究,了解員工思想動(dòng)態(tài),為領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)決策提供了可靠依據(jù)。
四、人事管理方面。相對(duì)來講,我們?nèi)耸鹿ぷ鬟€存在很大需要改善的地方。這個(gè)月出現(xiàn)了一個(gè)嚴(yán)重的問題就是總公司已經(jīng)下文要做好留人計(jì)劃方案這項(xiàng)工作,即“與員工談話”,可是還沒落實(shí)好,有些部門做了,可是也沒按要求做,由此可見這件事并未引起管理人員的高度重視,員工思想我們都沒了解好,我們談何留人。這幾個(gè)月基本上是新進(jìn)與離職的人員不相上下,本月是離職人數(shù)大于新進(jìn)。從這里面可以看出做了解員工思想工作的重要性。其中這工作沒完成有極大方面的原因是我沒做好督查工作,這是我工作失職的表現(xiàn)。這件事體現(xiàn)了我的執(zhí)行力不夠強(qiáng),在以后的工作中我要加強(qiáng)這方面的能力。
五、加強(qiáng)注重細(xì)節(jié)工作態(tài)度,加強(qiáng)語(yǔ)言功底,消除緊張心理。文員工作,細(xì)心極其的關(guān)鍵。比如下一份文,我也會(huì)琢磨,可是會(huì)因?yàn)榫o張讓大腦產(chǎn)生短路,這種表現(xiàn)就像潘總說的一句話是缺乏運(yùn)籌帷幄的處事能力,急了就亂了。不過她說這種能力也與經(jīng)驗(yàn)有關(guān),經(jīng)歷多了,自然也會(huì)有所提高的。
六、個(gè)人方面的事情。這個(gè)月我的激情感覺不是很高漲。領(lǐng)導(dǎo)吩咐做的事情,也做了,和同事們相處感覺也挺好的,覺得跟他們比以前都更熟了??墒俏覅s發(fā)現(xiàn)自己在待人接物方面沒有了剛開始的那種耐性,見面我也笑呵呵的,可是我自己覺得有點(diǎn)假了。我找過原因,可能真的是因?yàn)閺膶W(xué)校出來工作這個(gè)過渡期做得不夠好,產(chǎn)生了工作疲憊綜合癥。我總有自己還是個(gè)孩子的感覺,有很多事情是關(guān)乎到人情世故的東西,我覺得處理這些事情很累,也不懂得怎么樣才能做好,真的很困惑,以致越來越?jīng)]激情。
工作中雖然取得了一定成績(jī),但仍然存在著一些問題和不足,今后,我要一如既往地向領(lǐng)導(dǎo)們學(xué)習(xí),發(fā)揚(yáng)優(yōu)點(diǎn)、克服不足,與時(shí)俱進(jìn),積極進(jìn)取,力爭(zhēng)使自己的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平在較短的時(shí)間內(nèi)再上新臺(tái)階,以適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)飛速發(fā)展的需要,從而更好地完成領(lǐng)導(dǎo)安排的各項(xiàng)工作任務(wù)。下一步,重點(diǎn)搞好以下幾方面工作:
一、強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),增強(qiáng)責(zé)任感、壓力感,提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。
二、抽出時(shí)間,深入調(diào)查研究,努力掌握第一手資料,為更好地為領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
三、進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。堅(jiān)持謙虛謹(jǐn)慎,不驕不躁的工作作風(fēng),發(fā)揚(yáng)團(tuán)結(jié)他人、謙虛學(xué)習(xí)的精神,虛心向領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí),向辦公室同事學(xué)習(xí),不斷提高自身素養(yǎng)。
酒店銷售分析報(bào)告篇四
(一)淡旺季的交替好似季節(jié)之間輪換,萬(wàn)物蕭條之后是大地回春,烈日酷暑后面就是碩果累累,企業(yè)如能在萬(wàn)物蕭條之中提升業(yè)績(jī),使自己產(chǎn)品在烈日酷暑中一枝獨(dú)秀,則不僅可以提高企業(yè)的收入,提升產(chǎn)品的知名度,還可使企業(yè)為即將到來的旺季打下良好的基礎(chǔ),在未來的競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)。但要想在銷售提升業(yè)績(jī),只有運(yùn)用科學(xué)的營(yíng)銷策略方能轉(zhuǎn)“退”為“升”,取得佳績(jī)。
一。洞悉需求,制定科學(xué)營(yíng)銷策略的關(guān)鍵。
雖說科學(xué)的營(yíng)銷策略運(yùn)用可以使企業(yè)提升銷售業(yè)績(jī),但這一切都建立在洞悉市場(chǎng)需求的前提下。我們要想制定出科學(xué)的策略,只有首先找到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的需求,然后抓住需求,進(jìn)而創(chuàng)造需求,引導(dǎo)需求,才能制定出科學(xué)有效的營(yíng)銷方案來吸引消費(fèi)者的購(gòu)買。
1、價(jià)格。
我國(guó)尚不發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)狀決定了我國(guó)絕大多數(shù)消費(fèi)者對(duì)商品價(jià)格的敏感性。淡季商品由于供求關(guān)系的失衡決定了其價(jià)格的低廉,相對(duì)于旺季產(chǎn)品居高不下的價(jià)格,越來越多的消費(fèi)者鐘情于“換季購(gòu)買”,以求實(shí)惠。如今年夏天在鄭州等地出現(xiàn)的羽絨服熱賣就是價(jià)格在起主導(dǎo)因素,“波斯登”“丫丫”等著名羽絨服在今年夏季的銷量竟然超過了去年冬季,鄭州銀基商貿(mào)城一位經(jīng)銷“波斯登”的商戶就創(chuàng)下了一天銷售300多件的佳績(jī)。分析其原因,在冬季售價(jià)300多元的羽絨服,在夏季僅售100元左右,巨大的差價(jià)直接造成了羽絨服的旺銷。對(duì)消費(fèi)者來說,淡季購(gòu)買可以得到更多的實(shí)惠。
2、觀念。
有很多產(chǎn)品銷售淡季的產(chǎn)生僅僅是由于人們的消費(fèi)觀念造成的。如冰激凌,糖果,啤酒等一次性消費(fèi)品,人們對(duì)這些商品的需要在一定時(shí)期好像并不強(qiáng)烈,造成了銷售淡季的產(chǎn)生。但消費(fèi)觀念只是消費(fèi)者心中的一種看法,它會(huì)隨著消費(fèi)者思想的轉(zhuǎn)變、對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)的加強(qiáng)而隨之發(fā)生變化,因此,消費(fèi)觀念具有可變性。如啤酒在天熱旺銷,天一轉(zhuǎn)寒馬上就轉(zhuǎn)入銷售淡季,但有人認(rèn)為冬天不宜喝啤酒就有人喜歡冬天喝啤酒,這就是啤酒冬天仍有銷售的原因。銷售觀念引導(dǎo)著多數(shù)人的消費(fèi)行為,但消費(fèi)觀念的可變性使其不可能引導(dǎo)所有的消費(fèi)者,這部分消費(fèi)者就構(gòu)成了淡季消費(fèi)的一個(gè)來源。
3、氣候。
四季的輪換導(dǎo)致了氣候的變化,這也造成了許多產(chǎn)品的淡旺季的產(chǎn)生。如服裝行業(yè)對(duì)氣候的反應(yīng)最為強(qiáng)烈,氣溫的上升或下降都會(huì)對(duì)服裝的銷售產(chǎn)生直接的影響,人們對(duì)不合季節(jié)的產(chǎn)品需求量很少。但氣候也不是一成不變,如這幾年全球氣候變暖,冬季的氣溫越來越高,這種情況造成了服裝的淡旺季逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)移,原本三四月份仍處于銷售淡季的春季服裝,現(xiàn)在已經(jīng)提前進(jìn)入了“旺季”。
4、地理。
在干旱無(wú)雨的西北賣不動(dòng)的雨傘到了多雨的江南就會(huì)旺銷,北方在8月之后殺蟲類農(nóng)藥就沒有了市場(chǎng),但這種農(nóng)藥拿到昆明則四季暢銷;中國(guó)正是雪花飄飄的寒冬,南半球卻是烈日炎炎的酷暑。地理位置的不同造成消費(fèi)者的需求不同,在此地處于銷售的淡季的商品可能到彼地正逢銷售旺季。
5、戰(zhàn)略。
作為企業(yè),可能會(huì)出于戰(zhàn)略性的考慮,從而選擇在淡季時(shí)購(gòu)入部分產(chǎn)品,進(jìn)行備貨,這樣做的好處有三點(diǎn),一則淡季降價(jià)時(shí)備貨可節(jié)約費(fèi)用,降低成本,使企業(yè)在旺季到來之后的競(jìng)爭(zhēng)中占有成本優(yōu)勢(shì);二則可以保證庫(kù)存,避免旺季時(shí)產(chǎn)品暢銷,到廠家卻進(jìn)不來貨的不利局面;三是可以維護(hù)與供應(yīng)商關(guān)系,增進(jìn)交流。
6、事件。
在銷售淡季中,某些重大事件的發(fā)生可能導(dǎo)致銷售由“淡”轉(zhuǎn)“旺”。如6月、7月原本應(yīng)是電視銷售的淡季,但2002年世界杯的開戰(zhàn)卻直接帶動(dòng)了電視機(jī)的銷售,使得電視機(jī)在6、7月份的銷售額直線上升,這個(gè)淡季非但不“淡”,銷量還直追旺季。
7、時(shí)間。
對(duì)一部分中間商來說,時(shí)間上的差異造成了其在某些商品的淡季進(jìn)貨。如一位做外貿(mào)的商人,他在國(guó)內(nèi)采購(gòu)的貨物運(yùn)輸?shù)椒侵?,通過海上運(yùn)輸大概需要3—4月的時(shí)間,這就要求他在皮貨生意的旺季來臨之前3—4個(gè)月就要備貨完畢,然后向非洲運(yùn)輸,才能在非洲的皮貨旺季來臨之時(shí)趕上銷售。
8、其他。
除去上面七種原因之外,還存在著部分淡季的需求,每年5——9月西服處于銷售淡季,但在很多正式的場(chǎng)合(如大型的會(huì)議,正式的宴會(huì)等)仍要求到會(huì)人員穿西裝,從而顯示會(huì)議的正式性、重要性等。這些消費(fèi)也同樣構(gòu)成了銷售淡季的部分需求。
二、抓住需求,創(chuàng)造銷售。
經(jīng)過對(duì)銷售淡季消費(fèi)者需求的了解,我們認(rèn)識(shí)到在銷售淡季消費(fèi)者仍存在對(duì)產(chǎn)品的需求,企業(yè)只有尋找到需求之后抓住需求,并經(jīng)過科學(xué)的營(yíng)銷策略來引導(dǎo)需求,進(jìn)而擴(kuò)大需求,才能夠最終實(shí)現(xiàn)在淡季提升銷售業(yè)績(jī)。
1、改變淡季觀念,做旺淡季市場(chǎng)。
俗語(yǔ)說的好:“沒有不景氣,只有不爭(zhēng)氣”,很多企業(yè)產(chǎn)品的銷售在淡季一落千丈不是因?yàn)槠髽I(yè)產(chǎn)品銷售不出去了,而是因?yàn)槠髽I(yè)淡季的思想在作祟。一到所謂的淡季,企業(yè)就認(rèn)為目標(biāo)顧客暫時(shí)不再需要企業(yè)的產(chǎn)品,企業(yè)無(wú)論怎么努力產(chǎn)品也無(wú)法銷售出去,所以促銷活動(dòng)不作了,市場(chǎng)開發(fā)力度也減少了,客戶拜訪也不去了,經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略僵化了,這樣做的結(jié)果直接導(dǎo)致銷售業(yè)績(jī)愈來愈低,而企業(yè)卻往往把它歸結(jié)為銷售淡季來臨的原因,結(jié)果是下一個(gè)淡季到來時(shí)企業(yè)愈加不努力,如此陷入一個(gè)“淡季”無(wú)銷售的惡性循環(huán)之中。海爾張瑞敏曾說過“沒有淡季的市場(chǎng),只有淡季的思想”。所以企業(yè)要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī),首先要改變企業(yè)經(jīng)營(yíng)的理念,樹立“銷售無(wú)淡季”的意識(shí),筆者相信,唯有思路,才有出路,做市場(chǎng)也同樣是這樣。
2、客戶溝通,轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)。
(1)企業(yè)在旺季結(jié)束淡季來臨之際,一定要注重與客戶的溝通,對(duì)老客戶做好前期的銷售結(jié)算和后續(xù)的銷售服務(wù)工作,對(duì)客戶的返利或獎(jiǎng)金等做好清算,避免客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生疑慮,同時(shí)要做好后續(xù)銷售服務(wù)工作,淡季客戶的要貨量一般較小,企業(yè)應(yīng)不分大小,一律同樣對(duì)待,做好送貨服務(wù)。
(2)通過與小經(jīng)銷商的溝通和種種促銷手段來吸引其進(jìn)行備貨。由于對(duì)下面的小經(jīng)銷商來講,資金一般是其發(fā)展的最大約束,企業(yè)可通過與其溝通,宣揚(yáng)在淡季備貨存在的價(jià)格優(yōu)勢(shì),并可以通過各種獎(jiǎng)勵(lì)手段刺激小經(jīng)銷商進(jìn)行備貨。
3、加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的激勵(lì)。
業(yè)務(wù)人員是企業(yè)做市場(chǎng)的主體,淡季的到來,業(yè)務(wù)量的驟減往往使眾多的業(yè)務(wù)員缺乏工作熱情,產(chǎn)生懶惰心理,沒有精神去開拓市場(chǎng)。企業(yè)若想在淡季提升業(yè)績(jī),必須加大對(duì)業(yè)務(wù)人員的激勵(lì),刺激其工作的積極性與創(chuàng)造性。在我們舉辦的一起河南省營(yíng)銷經(jīng)理高級(jí)研修班上,河南金稅印務(wù)的趙總曾經(jīng)說過,印刷行業(yè)到了每年的六七月份,業(yè)務(wù)量就逐漸減少,進(jìn)入了“淡季”,面對(duì)逐日減少的銷售額,趙總在苦思之余突然想到了一步妙招,他馬上招開銷售工作會(huì)議,對(duì)業(yè)務(wù)員宣布了公司的新的銷售政策:在淡季,也就是6——8月份,業(yè)務(wù)員為公司拉來的一切業(yè)務(wù),公司只收成本費(fèi)用,所有利潤(rùn)全歸業(yè)務(wù)員所有。這一下極大的調(diào)動(dòng)了業(yè)務(wù)人員的積極性,在公司全體業(yè)務(wù)人員的努力下,公司6、7、8三個(gè)月的業(yè)務(wù)量大為增加,而到最后給業(yè)務(wù)員發(fā)獎(jiǎng)金時(shí),反而是業(yè)務(wù)員要求企業(yè)應(yīng)從利潤(rùn)中提成。
淡季選擇激勵(lì)業(yè)務(wù)人員,不僅可以提升銷售業(yè)績(jī),還可以尋找新客戶,同時(shí)拉住業(yè)務(wù)員的心,可謂“一石三鳥”。
4、促銷,體現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者關(guān)懷。
(1)通過廣告引導(dǎo)需求。
對(duì)于因消費(fèi)觀念而形成的產(chǎn)品淡旺季可以通過引導(dǎo)消費(fèi)者的需求來改變。如飲料在夏季旺銷,冬季進(jìn)入銷售淡季。露露就針對(duì)夏、冬兩季的銷售情況,通過廣告向消費(fèi)者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”,并通過不同的功能訴求來引導(dǎo)消費(fèi)者,宣傳“冷飲清暑,熱飲去寒”,經(jīng)過這一系列的廣告宣傳,改變了人們冬季喝飲料少的習(xí)慣,有力地促進(jìn)了產(chǎn)品的銷售。
(2)通過營(yíng)業(yè)推廣來吸引消費(fèi)。
淡季的價(jià)格優(yōu)勢(shì)是吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商的一大因素,打折、買贈(zèng),提高產(chǎn)品附加值等做法可吸引眾多對(duì)價(jià)格反應(yīng)敏感的消費(fèi)者,另外對(duì)一些選擇淡季備貨的經(jīng)銷商來講,價(jià)格因素是其冒著風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行備貨的主要原因。
5、調(diào)整,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的又一來源。
當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)需求達(dá)到一定限度無(wú)法增長(zhǎng)時(shí),企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)的范圍無(wú)疑可以增加消費(fèi)者的需求,在淡季更有利于企業(yè)做出戰(zhàn)略或策略上的調(diào)整。
(1)開發(fā)新市場(chǎng)。
(2)市場(chǎng)重心的轉(zhuǎn)移。
產(chǎn)品的淡旺季可能在不同地方有不同的時(shí)間區(qū)間。某種產(chǎn)品的市場(chǎng)消費(fèi)存南方呈現(xiàn)出淡季的時(shí)候,在北方可能開始進(jìn)入旺季;存國(guó)內(nèi)市場(chǎng)進(jìn)入消費(fèi)淡季的時(shí)候,在國(guó)際市場(chǎng)可能正進(jìn)入消費(fèi)旺季;在城市市場(chǎng)出現(xiàn)淡季的時(shí)候,在農(nóng)村市場(chǎng)或城鄉(xiāng)結(jié)合部市場(chǎng)可能根本沒有淡季的跡象;在市場(chǎng)和店鋪購(gòu)買進(jìn)入淡季的時(shí)候,可能在火車站、飛機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)等場(chǎng)合的消費(fèi)和購(gòu)買卻始終如一的旺盛;在批發(fā)商抱怨銷售淡季到來的時(shí)候,面對(duì)最終消費(fèi)者開展的大規(guī)模直銷活動(dòng)卻往往能夠獲得意想不到的效果……。關(guān)鍵就在于企業(yè)是否能把握住市場(chǎng)需求,適時(shí)地將市場(chǎng)重心隨需求的轉(zhuǎn)移而轉(zhuǎn)移。河南某農(nóng)藥生產(chǎn)廠家就根據(jù)南北氣候的差異造成的農(nóng)作物周期不同而進(jìn)行市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。當(dāng)北方進(jìn)入農(nóng)藥銷售淡季時(shí),他就將市場(chǎng)重心南移,適時(shí)地市場(chǎng)調(diào)整使得他的銷售再無(wú)“淡季”。一家生產(chǎn)高檔羊皮褥子的企業(yè),其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)冬季是銷售旺季,夏季是銷售淡季,但在國(guó)際市場(chǎng)上卻正好相反,夏季是發(fā)貨旺季,這因?yàn)閲?guó)外客商購(gòu)貨、備貨是在夏季完成的。該企業(yè)原來只做國(guó)內(nèi)市場(chǎng),結(jié)果是半年繁忙半年閑,經(jīng)濟(jì)效益很不理想。該企業(yè)接受了“淡季不淡”的營(yíng)銷新觀念,同時(shí)開發(fā)國(guó)內(nèi)、國(guó)際兩個(gè)市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)了全年銷售無(wú)淡季,銷售額翻番,經(jīng)濟(jì)效益倍增。
6、創(chuàng)新,利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)。
(1)銷售淡季產(chǎn)生的另一個(gè)原因是產(chǎn)品無(wú)法滿足現(xiàn)時(shí)消費(fèi)者的需求,此時(shí)增加產(chǎn)品的功能就可以滿足市場(chǎng)消費(fèi)者的需求。
如夏季穿西服太熱,但在某些特定場(chǎng)合人們還必須穿西服。針對(duì)這種需求,報(bào)喜鳥清涼西服應(yīng)運(yùn)而生,它滿足了夏季既要穿西服,又不希望太熱的需求,自然就可以滿足更多的消費(fèi)者;面臨冬季啤市的低迷,一些廠家開發(fā)出暖啤、火鍋啤,在冬季寒冷的啤市中創(chuàng)造了新的熱點(diǎn),也為企業(yè)帶來了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
(2)產(chǎn)品線的拓寬也能滿足消費(fèi)者的需求。
仍以服裝為例,夏季對(duì)西服、羽絨服的需求減少,對(duì)t恤、襯衣的需求卻大大增加,企業(yè)此時(shí)如能拓寬自己的產(chǎn)品線,在冬季生產(chǎn)西服,夏季生產(chǎn)t恤,則一年四季都有產(chǎn)品在市場(chǎng)上出售。在這種產(chǎn)品進(jìn)入淡季時(shí)那種則進(jìn)入旺季,隨時(shí)都隨利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)支撐著企業(yè)的銷售業(yè)績(jī),這樣企業(yè)自然就不存在銷售的淡旺季了。一家生產(chǎn)白酒的企業(yè),其經(jīng)理班子非常重視新產(chǎn)品的開發(fā)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整戰(zhàn)略的制定與實(shí)施。近幾年來,該企業(yè)在深入進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上,開發(fā)出了針對(duì)北方農(nóng)村市場(chǎng)的中高度白酒,針對(duì)南方農(nóng)村市場(chǎng)的低度白酒,針對(duì)中小城市消費(fèi)市場(chǎng)的中檔白酒,針對(duì)大中城市酒樓飯店的高檔低度白酒,同時(shí),它們還開發(fā)出了適合夏季飲用的低度黑米酒和系列飲料,使整個(gè)企業(yè)全年處于生產(chǎn)銷售的繁忙狀態(tài),再無(wú)銷售淡旺季的區(qū)別。尤其是該企業(yè)通過產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整戰(zhàn)略的實(shí)施,完成了以低檔酒為主導(dǎo)產(chǎn)品向中高檔酒為主導(dǎo)產(chǎn)品的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移,實(shí)現(xiàn)了銷售量與利潤(rùn)率同步增長(zhǎng)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展目標(biāo)。
7、降低費(fèi)用=增加收入。
銷售淡季業(yè)績(jī)會(huì)下降是不爭(zhēng)的事實(shí),當(dāng)企業(yè)通過各種營(yíng)銷手段的努力之后發(fā)現(xiàn)對(duì)業(yè)績(jī)的提升不大,這時(shí)企業(yè)就應(yīng)該考慮“降低費(fèi)用=增加收入”這一等式了。費(fèi)用的降低主要來源于企業(yè)在銷售淡季管理費(fèi)用的降低。營(yíng)銷費(fèi)用主要由業(yè)務(wù)招待費(fèi)、公關(guān)費(fèi)、差旅費(fèi)、辦公費(fèi)等基本運(yùn)營(yíng)費(fèi)用和營(yíng)銷推廣費(fèi)等構(gòu)成。由于國(guó)人對(duì)所謂感情營(yíng)銷的推崇,以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇,居高不下的營(yíng)銷費(fèi)用一直令企業(yè)叫苦不迭。對(duì)此,企業(yè)在銷售淡季應(yīng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用的控制,減少耗費(fèi)。
(1)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員監(jiān)管;
(2)制定出合理的營(yíng)銷費(fèi)用比例,并將營(yíng)銷成本控制在這個(gè)比例之下;
(4)加強(qiáng)對(duì)各種營(yíng)銷推廣活的巡查及控制。
面對(duì)如季節(jié)輪換一樣的淡旺季交替,企業(yè)只有以積極的心態(tài)引領(lǐng)消費(fèi),實(shí)施創(chuàng)造營(yíng)銷,才能走出淡季怪圈,提升銷售業(yè)績(jī)。
(二)1、現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)與真實(shí)的銷售結(jié)合的越來越多。
服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷大環(huán)境:
隨著我國(guó)電子商務(wù)基礎(chǔ)環(huán)境的日益成熟,服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷的仟財(cái)網(wǎng)服裝銷售平臺(tái)已經(jīng)由最初的構(gòu)想轉(zhuǎn)化成具有明確的盈利模式的商業(yè)形態(tài)。并且,仟財(cái)在服裝網(wǎng)絡(luò)直銷領(lǐng)域已出現(xiàn)了多家成功運(yùn)營(yíng)的典范企業(yè)。我國(guó)服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷市場(chǎng)發(fā)展空間非常龐大。因此,無(wú)論是擁有龐大傳統(tǒng)服裝營(yíng)銷渠道的大型企業(yè)或是處于起步成長(zhǎng)階段的服裝品牌商,網(wǎng)絡(luò)直銷是一個(gè)市場(chǎng)前景廣闊、充滿機(jī)遇的發(fā)展領(lǐng)域。
2、服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷電子商務(wù)的根本目的多年以前,服裝業(yè)信息化建設(shè)已經(jīng)為企業(yè)主們所關(guān)注,erp、供應(yīng)鏈服裝管理系統(tǒng)、各類進(jìn)銷存管理系統(tǒng)在協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外部資源調(diào)配、節(jié)約企業(yè)成本方面起了極為重要的作用。當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展深入到直接影響我們的生活和日常購(gòu)買行為時(shí),電子商務(wù)蓬勃發(fā)展起來。區(qū)別于早期信息化建設(shè)的目標(biāo),服裝業(yè)網(wǎng)絡(luò)直銷電子商務(wù)的根本目的在于以下四方面:
一、通過網(wǎng)絡(luò)渠道實(shí)現(xiàn)、提升服裝產(chǎn)品銷售額;
二、加速搶占網(wǎng)絡(luò)直銷市場(chǎng)份額,進(jìn)而提升傳統(tǒng)市場(chǎng)品牌影響力,催化整體市場(chǎng)占有率;
三、建立起極致壓縮中間渠道的直銷模式,降低渠道成本;提高店鋪與批發(fā)商之間的交流聯(lián)系,使雙方做到雙向選擇,最終達(dá)到雙贏的局面。
隨著近年來公司的高速發(fā)展與壯大,商品流通的數(shù)量與日俱增。市場(chǎng)上的流通商品琳瑯滿目、種類繁多。公司與其他企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng),服裝店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng),不單單是企業(yè)規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng),()管理及營(yíng)銷觀念的競(jìng)爭(zhēng),更是一場(chǎng)現(xiàn)代信息技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng),如果不能掌握先進(jìn)的信息技術(shù)管理工具來應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng),企業(yè)或店鋪終將在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局。利用信息技術(shù)來解決日常業(yè)務(wù)問題,管理公司及個(gè)人的業(yè)務(wù),提高運(yùn)作效率與服務(wù)質(zhì)量等已是當(dāng)務(wù)之急。
然后,公司的相關(guān)業(yè)務(wù)是否能用信息技術(shù)來解決,是否有必要用計(jì)算機(jī)來支持相關(guān)的業(yè)務(wù),實(shí)施管理信息系統(tǒng)的成本及所能達(dá)到的效果怎樣,以下從技術(shù)、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)三個(gè)方面來對(duì)系統(tǒng)的可行性進(jìn)行相關(guān)的述:
一、技術(shù)可行性。
個(gè)人或公司的銷售業(yè)務(wù)日益增長(zhǎng),銷售方面的數(shù)據(jù)的處理也越來越繁忙。每日所要登記的單據(jù),報(bào)表等非常繁多。這給店鋪和業(yè)務(wù)員處理業(yè)務(wù)的速度、質(zhì)量帶來了很多的不便。所以為了店鋪從繁瑣的數(shù)據(jù)處理中解脫出來,更好地銷售商品。所以利用計(jì)算機(jī)信息技術(shù)解決銷售數(shù)據(jù)的等記處理已是迫在眉睫。
只要員工會(huì)上網(wǎng),就能進(jìn)入系統(tǒng),操作簡(jiǎn)單方便,非常容易上手。
利用信息技術(shù)所帶來的變革與好處,結(jié)合自己的實(shí)際情況,可以改善自己進(jìn)銷效率、提高服務(wù)水平及管理水平等。同時(shí),可以為自己的銷售決策提供數(shù)據(jù)參考。
二、經(jīng)濟(jì)可行性。
本系統(tǒng)可以直接登錄網(wǎng)站使用,功能強(qiáng)大操作簡(jiǎn)單,而且可以免費(fèi)使用,除有些功能需要收費(fèi),但也可以自由選取啟用。而且很容易上手操作,所以無(wú)需培訓(xùn)花費(fèi)時(shí)間。
系統(tǒng)實(shí)行后可以為店鋪或企業(yè)處理各項(xiàng)操作省時(shí)、省力。
一體化管理對(duì)整個(gè)內(nèi)部的各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)進(jìn)行一體化管理,系統(tǒng)地優(yōu)化組合,把內(nèi)部的操作做為一個(gè)整體的系統(tǒng)。不僅僅可以降低店鋪或企業(yè)的存貨現(xiàn)象,降低成本,更重要的是通過快速而有效的工作效率的保障,使店鋪或企業(yè)能以整體的經(jīng)營(yíng)能力來壓縮管理成本,增加利潤(rùn)。
物流及時(shí)化店鋪或企業(yè)內(nèi)部的采購(gòu)、銷售、庫(kù)存等系統(tǒng)形成了同步運(yùn)動(dòng),根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求,有效的組織采購(gòu),僅銷售所需的貨品,整個(gè)經(jīng)營(yíng)過程既無(wú)延遲也無(wú)積壓,消除了浪費(fèi),加速資金周轉(zhuǎn),降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn),有效降低成本;快速的監(jiān)控各經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)的信息,能及時(shí)發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)過程中的問題并快速的查找原因。
物流信息化以信息為基礎(chǔ)的物流活動(dòng),使店鋪與供貨商得以溝通,相互協(xié)調(diào),打破了聯(lián)系間的壁壘,消除誤解;使可用信息充足,消除了模棱兩可,導(dǎo)致錯(cuò)誤的經(jīng)營(yíng)決策;店鋪也能根據(jù)總體目標(biāo),適當(dāng)?shù)恼{(diào)度內(nèi)部資源,使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有規(guī)律,有效率地進(jìn)行。
加強(qiáng)了與客戶及供應(yīng)商之間的結(jié)算把客戶和供應(yīng)商結(jié)算與貨品的數(shù)量?jī)烧呔o密地結(jié)合起來,結(jié)算時(shí)可以快速的查詢貨品的經(jīng)營(yíng)歷程,使結(jié)算更科學(xué)、準(zhǔn)確,賬目清楚,盡量減少結(jié)算時(shí)產(chǎn)生的差錯(cuò)和混亂。
三、社會(huì)可行性。
實(shí)施信息化管理可以提高員工業(yè)務(wù)的處理效率,服務(wù)質(zhì)量,從而贏得客戶的滿意,提高店鋪的形象與聲譽(yù),在同行中保持競(jìng)爭(zhēng)力。從日常煩瑣的單據(jù)填寫,數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),報(bào)表的填寫中解脫出來,員工會(huì)樂意接受系統(tǒng)的使用。而對(duì)于老板及公司管理層再也不用等員工統(tǒng)計(jì)完數(shù)據(jù)后才能了解市場(chǎng)及銷售情況,他們可以通過本系統(tǒng)隨時(shí)查看相關(guān)的信息,打印他們所需要的報(bào)表,從而更有利于他們的做決策分析,更好指導(dǎo)業(yè)務(wù)的進(jìn)行,所以作為領(lǐng)導(dǎo)都也會(huì)支持本系統(tǒng)。
酒店銷售分析報(bào)告篇五
2、客流很少:統(tǒng)計(jì)進(jìn)店率,分析進(jìn)店顧客,提升試穿率,賣場(chǎng)可以做一次大掃除。
3、導(dǎo)購(gòu)狀態(tài)不好:溝通狀態(tài)不好的原因,是生活還是工作,進(jìn)行調(diào)整、跟進(jìn)。
4、貨品問題(暢銷款補(bǔ)不到貨、斷碼嚴(yán)重):開發(fā)類同款的賣點(diǎn),進(jìn)行重組搭配銷售。
5、vip消費(fèi)下降:每周短信回訪、了解顧客的需求,購(gòu)買時(shí)適當(dāng)送點(diǎn)小禮品。
6、連帶:提升導(dǎo)購(gòu)的搭配能力、備選意識(shí)的加強(qiáng),成套給顧客試穿。
9、衣服做工、質(zhì)量差:每上新款陳列完后,導(dǎo)購(gòu)修剪衣服線頭和確保衣服沒有次品的情況下上架,有問題的收進(jìn)倉(cāng)反映到公司從而提升做工和品質(zhì)感)。
15、知識(shí)不強(qiáng):通過公司的培訓(xùn)和定時(shí)的檢查。
18、店鋪人員的調(diào)動(dòng),人員不穩(wěn)定:讓員工有較強(qiáng)的歸屬感。
19、店長(zhǎng)的管理能力:通過培訓(xùn)提升店長(zhǎng)的能力。
酒店銷售分析報(bào)告篇六
1.收入的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)及分析。
勞動(dòng)效益指標(biāo)。
勞動(dòng)效益指標(biāo)是企業(yè)銷售收入凈額或產(chǎn)值與平均職工人數(shù)的比率,這一指標(biāo)反映了平均每個(gè)職工生產(chǎn)的附加價(jià)值額和人力資源營(yíng)運(yùn)能力效率,是測(cè)定生產(chǎn)增長(zhǎng),公平分配成果的基準(zhǔn).對(duì)企業(yè)勞動(dòng)效率進(jìn)行考核評(píng)價(jià)主要采用比較的方法,找出差異,分析造成差異的原因,對(duì)癥下藥,從而進(jìn)一步挖掘提高人力資源勞動(dòng)效率的能力。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃完成率指標(biāo)。
產(chǎn)品銷售計(jì)劃完成率是企業(yè)產(chǎn)品實(shí)際銷售量乘以計(jì)劃單價(jià)與產(chǎn)品計(jì)劃銷售量乘以計(jì)劃單價(jià)的比率.這一指標(biāo)主要考核企業(yè)銷售收入和銷售計(jì)劃完成情況,也可以將計(jì)劃數(shù)換算為去年同期實(shí)際數(shù)值,考核銷售量變化情況.通過分析產(chǎn)品銷售量計(jì)劃完成情況,可以促使企業(yè)合理地制定計(jì)劃,有計(jì)劃地補(bǔ)償生產(chǎn)耗費(fèi),減少產(chǎn)品庫(kù)存,增加企業(yè)盈利。
2.收入評(píng)價(jià)指標(biāo)的實(shí)際運(yùn)用。
在實(shí)際工作中,我們運(yùn)用常用的收入評(píng)價(jià)指標(biāo),對(duì)企業(yè)的收入情況進(jìn)行合理的評(píng)價(jià),能夠促進(jìn)企業(yè)提高收入,做到心中有數(shù),以便于合理安排下一步的工作.例如,某企業(yè)有500名員工,年產(chǎn)品收入凈額為8000000元,則該企業(yè)效率=8000000/500=16000元.也就是說,該企業(yè)人均創(chuàng)收16000元.如果該企業(yè)去年人均創(chuàng)收額為12000元,則該企業(yè)今年較去年同期人均創(chuàng)收增加額為4000元,增長(zhǎng)率為33.3%.因此,通過對(duì)企業(yè)效率指標(biāo)的評(píng)價(jià)分析,可以合理安排下一年的計(jì)劃,增加企業(yè)對(duì)收入的管理。
二.成本(費(fèi)用)評(píng)價(jià)。
1.成本(費(fèi)用)的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)及分析。
可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低指標(biāo)。
可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額=全部實(shí)際產(chǎn)量*(上年實(shí)際平均單位成本本年實(shí)際總成本。
可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額=成本實(shí)際降低額/全部的(實(shí)際產(chǎn)量*上年實(shí)際平均單位成本)。
通過對(duì)可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額,降低率指標(biāo)的分析,能夠找出本年成本與上年同期成本的降低(升高)程度及比率,具體分析,為下一年的成本控制提供依據(jù)。
單位產(chǎn)品成本指標(biāo)。
單位產(chǎn)品材料成本=單位產(chǎn)品材料消耗量*材料單價(jià)。
通過對(duì)該指標(biāo)的計(jì)算,可以了解單位產(chǎn)品的材料成本,從而進(jìn)一步分析材料消耗量和材料單價(jià)對(duì)單位成本的影響。
2.成本評(píng)價(jià)指標(biāo)的實(shí)際應(yīng)用。
在實(shí)際工作中,我們運(yùn)用常用的成本評(píng)價(jià)指標(biāo),能對(duì)成本進(jìn)行合理的評(píng)價(jià),從而達(dá)到降低成本,增加盈利的目的.例如,某企業(yè)實(shí)際年產(chǎn)量為1000000件,本年實(shí)際單位成本為6元/件,去年實(shí)際平均產(chǎn)量成本為7元/件,那么,實(shí)際產(chǎn)量按上年實(shí)際平均單位成本計(jì)算的總成本為1000000*7=7000000元,本年實(shí)際總成本為1000000*6=6000000元,則可比產(chǎn)品實(shí)際降低額為1000000*(7-6)=7000000-6000000=1000000元;可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低率=1000000/1000000*7=14.3%.通過可比產(chǎn)品成本實(shí)際降低額和降低率的計(jì)算,可以總結(jié)成本降低的原因,為以后降低成本制定合理的計(jì)劃提供依據(jù)。
三.利潤(rùn)評(píng)價(jià)。
1.利潤(rùn)的主要評(píng)價(jià)指標(biāo)及分析。
銷售利潤(rùn)率是企業(yè)利潤(rùn)與銷售收入的比率.通過銷售利潤(rùn)率的計(jì)算,我們可以分析出利潤(rùn)與銷售收入的比重大小,利潤(rùn)越大,銷售利潤(rùn)率越高.同時(shí)也可以了解到企業(yè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)和經(jīng)營(yíng)成果的變化情況。
成本利潤(rùn)率指標(biāo)。
成本利潤(rùn)率是利潤(rùn)與成本的比率,該指標(biāo)反映了企業(yè)投入產(chǎn)出水平,即所得與所費(fèi)的比率.一般來說,成本費(fèi)用越低,則企業(yè)盈利水平越高;反之,成本費(fèi)用越高,則企業(yè)盈利水平越低.影響成本費(fèi)用利潤(rùn)率指標(biāo)的因素有銷售結(jié)構(gòu),銷售價(jià)格,銷售稅金,銷售成本等。
產(chǎn)品銷售利潤(rùn)計(jì)劃完成情況指標(biāo)。
產(chǎn)品銷售利潤(rùn)計(jì)劃完成率是實(shí)際產(chǎn)品銷售利潤(rùn)與計(jì)劃產(chǎn)品銷售利潤(rùn)的比率.通過對(duì)產(chǎn)品銷售利潤(rùn)計(jì)劃完成率的分析,可以考核產(chǎn)品銷售利潤(rùn)計(jì)劃完成情況,便于總結(jié)經(jīng)驗(yàn),發(fā)揚(yáng)成績(jī),克服不足,找出影響產(chǎn)品銷售利潤(rùn)計(jì)劃完成情況的因素.這些因素主要有:產(chǎn)品銷售數(shù)量,產(chǎn)品種類構(gòu)成,產(chǎn)品銷售單價(jià),產(chǎn)品銷售成本和稅金等。
2.利潤(rùn)評(píng)價(jià)指標(biāo)的實(shí)際應(yīng)用。
利潤(rùn)評(píng)價(jià)指標(biāo)是考核企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的最重要指標(biāo).將企業(yè)的利潤(rùn)率指標(biāo)與同行業(yè)其他企業(yè)的相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行比較,可以對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益和工作業(yè)績(jī)做出合理判斷,并且通過對(duì)利潤(rùn)率指標(biāo)與計(jì)劃偏差的各因素分析,有利于找到問題的癥結(jié),提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平。
例如,某企業(yè)銷售收入為1000000元,銷售成本為800000元,利潤(rùn)為150000元,則該企業(yè)的銷售利潤(rùn)率=150000/1000000=15%,成本利潤(rùn)率=150000/800000=18.8%通過對(duì)銷售利潤(rùn)率和成本利潤(rùn)率的計(jì)算,可以分析出該企業(yè)收入,支出與利潤(rùn)的比例關(guān)系,為考核該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)提供了依據(jù)。
總之,我們通過對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要評(píng)價(jià)指標(biāo)的分析,可以找出影響指標(biāo)變動(dòng)的具體因素及影響程度,便于我們對(duì)一定時(shí)期企業(yè)財(cái)務(wù)狀況及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成果進(jìn)行比較和判斷,分析企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn),資金使用,成本計(jì)算和銷售中存在的問題,揭示資金運(yùn)用的客觀規(guī)律性,挖掘增收節(jié)支的內(nèi)在潛力,促使企業(yè)加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算,改善經(jīng)營(yíng)管理水平,提高經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。
(二)受銷售公司的重托,我代表銷售公司向本次職代會(huì)報(bào)告**年上半年的銷售工作報(bào)告情況及下半年的工作計(jì)劃安排,請(qǐng)予以審議。同時(shí)誠(chéng)摯地請(qǐng)各位代表以高度的責(zé)任感,對(duì)銷售工作報(bào)告給以支持、幫助、指導(dǎo)和批評(píng)。
xx年是銷售公司注冊(cè)獨(dú)立法人的第一年,也是全面貫徹實(shí)施矩陣式銷售的第二年,總部領(lǐng)導(dǎo)及各分廠領(lǐng)導(dǎo)乃至集團(tuán)全體職工都對(duì)銷售工作給以了極大的支持和關(guān)注,政策調(diào)整及后勤保障都在向銷售工作傾斜。上半年的工作,我們概括地說:“喜憂參半,壓力與信心同在”,喜的是我們頂住了5月份原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格持續(xù)上漲,市場(chǎng)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)所帶來的壓力;產(chǎn)品銷售及貨款回收比去年同期明顯大幅度增長(zhǎng),至6月21日,共完成銷售手扶拖拉機(jī)93727臺(tái),同比增長(zhǎng)16.74%,柴油機(jī)104159臺(tái),同比增長(zhǎng)24.84%,壓路機(jī)336臺(tái),同比增長(zhǎng)-13.81%,肥料26500噸,同比增長(zhǎng)140.01%,裝載機(jī)262臺(tái),挖掘機(jī)7臺(tái),電動(dòng)自行車1046輛,旋耕機(jī)3237臺(tái),同比增長(zhǎng)141.03%,收割機(jī)2073臺(tái)同比增長(zhǎng)23.17%,共完成銷售回款3.64億元,同比增長(zhǎng)84.77%;同時(shí)處理多年積壓不良資產(chǎn)1784.22萬(wàn)元。市場(chǎng)逐步規(guī)范,銷售人員素質(zhì)及銷售管理水平顯著提高;憂的是時(shí)間已近過半,產(chǎn)品銷售、貨款回收比年初我們的目標(biāo)要求差距很大,這也是我們的壓力,但是我們已充分意識(shí)到,總部在后勤保障、銷售政策上都給了我們最大的優(yōu)惠和照顧,各區(qū)域通過上半年的摸索和經(jīng)驗(yàn)積累,市場(chǎng)已逐步成熟并規(guī)范,這都為下半年的銷售工作報(bào)告奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ),這就是我們的信心。
縱觀上半年銷售工作報(bào)告情況,沒能全面達(dá)到總部要求及銷售公司的預(yù)定目標(biāo),辜負(fù)了總部領(lǐng)導(dǎo)的期望,也有愧于各廠的大力支持,敬請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)及代表予以誠(chéng)摯的諒解,并繼續(xù)給以支持和幫助。
分析上半年任務(wù)完成原因,有我們內(nèi)部管理的因素,也有市場(chǎng)客觀變化的影響。在內(nèi)部管理方面,一是我們銷售公司的總體管理水平不高,管理手段和管理理念短時(shí)間內(nèi)沒能有質(zhì)的提高,駕馭市場(chǎng)和統(tǒng)攬全局的能力相對(duì)較低,在我們要求全面發(fā)揮矩陣式銷售優(yōu)勢(shì)的過程中,針對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的新情況、新問題,應(yīng)對(duì)措施被動(dòng),不能創(chuàng)造性地開展銷售工作,導(dǎo)致在競(jìng)爭(zhēng)中沒能顯示出明顯的優(yōu)勢(shì)。二是區(qū)域人員應(yīng)變市場(chǎng)能力差,面對(duì)激烈而多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),不是想方設(shè)法說服我們的代理商或是尋找并突出我們的產(chǎn)品賣點(diǎn),而是一味地等靠總部或銷售公司政策的放松。年初江西市場(chǎng)出現(xiàn)了問題,總部及總公司對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范使得各區(qū)域人員陷入迷茫,原有的銷售模式從心底被打亂,更多的人縮手縮腳,不能放開去操作、去應(yīng)對(duì)市場(chǎng);三是產(chǎn)品質(zhì)量問題再次成為制約銷售的重要因素。06年上半年,裝載機(jī)倉(cāng)促形成批量,連續(xù)不斷的質(zhì)量問題使得業(yè)務(wù)員傾力打開的市場(chǎng)近乎整個(gè)喪失,尤其小型裝載機(jī),可以說是賣一臺(tái)退一臺(tái),經(jīng)銷商及客戶不同程度地失去了信心,相對(duì)成熟的壓路機(jī)產(chǎn)品,大問題不多,小毛病層出不窮,有的一臺(tái)機(jī)器短時(shí)間內(nèi)連續(xù)更換零部件達(dá)七次之多;就連我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品也并未按設(shè)想的一樣,具有明顯高出其它廠家產(chǎn)品檔次的優(yōu)勢(shì),反而是氣孔、砂眼等質(zhì)量問題較往年上升,許多經(jīng)銷商反映,今年我們的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品價(jià)格高出許多,而質(zhì)量卻同比明顯下降。在外部因素方面,一是春節(jié)過后的原材料、外協(xié)外購(gòu)件價(jià)格的持續(xù)驚人上漲,我們沒有作好充分的思想準(zhǔn)備,生產(chǎn)組織跟不上,旺季缺貨,生產(chǎn)與銷售局部脫節(jié),保守地說,因?yàn)槿必浽斐傻匿N售損失不會(huì)低于1個(gè)億;二是農(nóng)機(jī)產(chǎn)品短時(shí)間內(nèi)的連續(xù)價(jià)格上調(diào),使經(jīng)銷商利潤(rùn)減少,積極性下降,更重要的是助長(zhǎng)了一些小廠家的競(jìng)爭(zhēng)水平,不同程度地瓜分了我們的部分市場(chǎng);三是工程機(jī)械銷售在四月底以來,國(guó)家一系列金融政策和行政干預(yù)手段出臺(tái)來抑制固定資產(chǎn)投資過熱,形成“急剎車、硬著陸”的局面,客戶購(gòu)買力下降,加上我們集團(tuán)推行的分期、承兌加價(jià)較高,使代理商及客戶一時(shí)反應(yīng)不過來,造成了工程機(jī)械銷售進(jìn)展緩慢。
總之,上半年的銷售工作報(bào)告可以說是歷盡艱辛,喜憂參半,重要的是我們得以吸取教訓(xùn)和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。回顧上半年的銷售,我們主要做了以下幾方面工作:
銷售工作報(bào)告制度逐步健全,績(jī)效考核體系穩(wěn)步完善而合理。
xx年是銷售政策全面大幅度調(diào)整的一年,農(nóng)業(yè)機(jī)械、工程機(jī)械、肥料等執(zhí)行不同的銷售政策、并根據(jù)不同的回款方式執(zhí)行不同的價(jià)格和銷售提成,根據(jù)總部的銷售管理制度,銷售公司以辦公室為主,及時(shí)對(duì)費(fèi)用及提成系數(shù)進(jìn)行了測(cè)算,先后制定出臺(tái)了《業(yè)務(wù)員薪給加級(jí)管理辦法》、《費(fèi)用報(bào)銷審批制度》、《工程服務(wù)人員、三包司機(jī)、業(yè)務(wù)司機(jī)薪金費(fèi)用管理辦法》等十余項(xiàng)適合2006年銷售實(shí)際的配套管理制度。
考核改變了過去的單一任務(wù)考核形式,實(shí)行以效益為中心,即以產(chǎn)品銷售和貨款回收為主,兼顧資金管理、市場(chǎng)開發(fā)等七項(xiàng)指標(biāo)在內(nèi)的績(jī)效考核,通過對(duì)業(yè)績(jī)的考核累加,使業(yè)務(wù)員分級(jí)分等,按級(jí)按等加薪,形成一種相對(duì)永久性的激勵(lì)。
2、嚴(yán)格規(guī)范市場(chǎng)運(yùn)作,嚴(yán)謹(jǐn)銷售工作報(bào)告作風(fēng),強(qiáng)化業(yè)務(wù)員忠誠(chéng)度教育,著手培育的銷售鐵軍已現(xiàn)雛形。
針對(duì)05年個(gè)別市場(chǎng)出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象,銷售公司主動(dòng)并配合總部出臺(tái)了系列規(guī)范措施。在費(fèi)用控制上采取定向區(qū)域包干、權(quán)力下放、總公司調(diào)控;在風(fēng)險(xiǎn)防范上繼續(xù)推行風(fēng)險(xiǎn)金保障制度和區(qū)域分片聯(lián)保、業(yè)務(wù)員互保制度;對(duì)不規(guī)范合同、潛在風(fēng)險(xiǎn)合同,加大審批把關(guān)力度;配合紀(jì)委成立了市場(chǎng)核查清理領(lǐng)導(dǎo)小組,定期對(duì)區(qū)域的自查自糾進(jìn)行督促和檢查。
xx年銷售公司重點(diǎn)強(qiáng)化全體業(yè)務(wù)員的忠誠(chéng)度教育,培育銷售隊(duì)伍成為懂經(jīng)營(yíng)、善管理、求實(shí)效、講奉獻(xiàn)、作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)、團(tuán)結(jié)一致的銷售鐵軍,從業(yè)務(wù)員的日常行為開始到業(yè)務(wù)運(yùn)作、市場(chǎng)談判都嚴(yán)格按制度按規(guī)定要求及考核。我們?cè)诓煌瑘?chǎng)合以不同形式,深入貫徹學(xué)習(xí)《棋行天下》中著名人物董明珠的銷售理念及對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng),強(qiáng)化培訓(xùn)業(yè)務(wù)人員的銷售技巧、業(yè)務(wù)能力及提高對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。6月1日,首期46名銷售骨干人員封閉式脫產(chǎn)強(qiáng)化培訓(xùn)班已開始按計(jì)劃軍訓(xùn)及學(xué)習(xí),將為銷售鐵軍的培育起到先鋒模范作用。
3、初步確立了以辦公室為核心的銷售信息中心,銷售工作報(bào)告的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。
根據(jù)矩陣式銷售模式的特點(diǎn),銷售公司確立了以銷售辦公室為核心的信息中心,輻射各市場(chǎng)區(qū)域及后勤處室,從計(jì)劃提報(bào)、生產(chǎn)組織、業(yè)務(wù)發(fā)貨到市場(chǎng)銷售、服務(wù)反饋,辦公室積極協(xié)調(diào)各部門進(jìn)行,通過辦公室及時(shí)收集市場(chǎng)反饋的銷售信息、產(chǎn)品質(zhì)量、同行業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況以及售后服務(wù)等各種情況,匯總后報(bào)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及部門,為領(lǐng)導(dǎo)決策調(diào)整及銷售工作報(bào)告改進(jìn)提供客觀真實(shí)的參考,同時(shí)把集團(tuán)生產(chǎn)情況及產(chǎn)品改進(jìn)或總部決策等信息反饋到市場(chǎng),便于市場(chǎng)靈活調(diào)整銷售策略。信息中心的確立,使市場(chǎng)信息及總部決策在第一時(shí)間內(nèi)匯融,銷售的靈活性和針對(duì)性大幅度增強(qiáng)。
4、銷售工作報(bào)告中嚴(yán)抓內(nèi)勤管理,嚴(yán)格區(qū)域考核,軍事化管理與人性化管理相結(jié)合。
面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)變化,面對(duì)紛繁交錯(cuò)的市場(chǎng)業(yè)務(wù),銷售公司通過嚴(yán)抓內(nèi)勤管理及嚴(yán)格區(qū)域考核來彌補(bǔ)我們產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、品牌無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)的不足。后勤處室嚴(yán)格按目標(biāo)卡中的關(guān)鍵績(jī)效考核指標(biāo)考核,各區(qū)域按市場(chǎng)七項(xiàng)指標(biāo)考核。5月份報(bào)請(qǐng)總部同意,對(duì)連續(xù)三個(gè)月銷售業(yè)績(jī)完成較差的區(qū)域,已有12位經(jīng)理9位副經(jīng)理被降級(jí)降職使用。在實(shí)行嚴(yán)格管理的同時(shí),銷售公司內(nèi)部也大力推行人性化管理,結(jié)合總部對(duì)銷售的優(yōu)惠和照顧,我們自五月份開始推行集體出差迎往接送制;對(duì)**年孩子高考的銷售業(yè)務(wù)員,我們召開了慰問座談會(huì),每個(gè)考生發(fā)送了紀(jì)念品。
5、銷售工作報(bào)告較成功地推行了目前國(guó)內(nèi)較先進(jìn)的廠、商、銀聯(lián)合經(jīng)銷模式。
在工程機(jī)械銷售全國(guó)性銀行按揭停止,工程機(jī)械銷售受阻的情況下,我們與武漢道遠(yuǎn)公司、廣東發(fā)展銀行湖北分行經(jīng)過探討論證,三方相互多次的深入考察,成功地推行了廠、商、銀聯(lián)合銷售模式。此銷售模式弱化了三方風(fēng)險(xiǎn),提高了生產(chǎn)廠的生產(chǎn)組織能力,有利于減少庫(kù)存,實(shí)現(xiàn)訂單式生產(chǎn),更能促進(jìn)產(chǎn)品銷售,在局部地區(qū)提高產(chǎn)品市場(chǎng)占有率乃至壟斷該市場(chǎng)。
6、銷售工作報(bào)告成功地舉辦了第一階段的產(chǎn)品巡展暨用戶座談會(huì),戰(zhàn)略意義巨大而深遠(yuǎn)。
上半年,銷售公司較成功地在山東、河北、山西、河南、湖北、安徽、上海七個(gè)地區(qū)組織召開了產(chǎn)品巡展及用戶座談會(huì),會(huì)議效果顯著,各生產(chǎn)廠主要領(lǐng)導(dǎo)及技術(shù)質(zhì)量人員參加了會(huì)議,對(duì)我們的產(chǎn)品改進(jìn)、質(zhì)量提高起到了督促作用,通過展會(huì),企業(yè)形象及產(chǎn)品知名度得到很大提高,廠商關(guān)系得以深化和穩(wěn)固。
xx年的下半年將是決定我們能否全面完成年初預(yù)定目標(biāo)的關(guān)鍵半年,綜合來看,自5月下旬以后,鋼鐵煤炭等原材料價(jià)格回落,通過集團(tuán)質(zhì)量月活動(dòng)的實(shí)施與全員參與質(zhì)量改進(jìn),各種產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高;裝載機(jī)、挖掘機(jī)的生產(chǎn)工藝也漸趨成熟,產(chǎn)品質(zhì)量及貨源供應(yīng)有了一定保證;各區(qū)域市場(chǎng)逐步成熟并規(guī)范,業(yè)務(wù)員素質(zhì)和技能顯著提高,銷售隊(duì)伍純潔凈化,戰(zhàn)斗力增強(qiáng)。這些都為我們?nèi)嫱瓿上掳肽甑匿N售工作報(bào)告奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。外部因素方面,國(guó)家將從宏觀政策上保證國(guó)民經(jīng)濟(jì)不低于7.9%的增長(zhǎng)率,上半年因各種原因關(guān)閉或暫停的工程將陸續(xù)啟動(dòng),國(guó)家“三農(nóng)”政策也步入實(shí)質(zhì)性階段,從這些角度上說,全面完成年初制定的9個(gè)億的銷售目標(biāo),我們是充滿信心的!
為了確保下半年的銷售工作報(bào)告計(jì)劃落到實(shí)處,我們將重點(diǎn)開展如下幾方面工作:
1、強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)干部職能,全面發(fā)揮矩陣式銷售工作報(bào)告優(yōu)勢(shì)。
下半年,我們將通過上半年的業(yè)績(jī)考核,選拔推薦有能力、威望高、懂經(jīng)營(yíng)、善管理的年輕人員充實(shí)到領(lǐng)導(dǎo)崗位,充分發(fā)揮他們的領(lǐng)導(dǎo)才能,強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)意識(shí),使其管轄的區(qū)域各種產(chǎn)品銷售均衡增長(zhǎng);我們將根據(jù)銷售實(shí)際情況及優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的原則,適當(dāng)調(diào)整分管副總的分管范圍,突出區(qū)域銷售特點(diǎn),加大銷售與生產(chǎn)協(xié)調(diào)力度,切實(shí)體現(xiàn)橋梁紐帶作用,使矩陣式銷售優(yōu)勢(shì)得以充分發(fā)揮。
2、在銷售工作報(bào)告中適時(shí)調(diào)整銷售策略,實(shí)施靈活多樣、適應(yīng)市場(chǎng)變化的銷售模式。
銷售的命脈在于市場(chǎng),而市場(chǎng)的命脈是變化。把握市場(chǎng)命脈,就是能有應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的策略和措施,固守一成不變的銷售政策,只有坐以待斃。我們將在總部的支持下,適時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整銷售策略,個(gè)別市場(chǎng)個(gè)別對(duì)待,個(gè)別情況個(gè)別對(duì)待,只要有利潤(rùn),只要有利于市場(chǎng)或是企業(yè)利益,不論大小,堅(jiān)決運(yùn)作,盡全力使業(yè)務(wù)員的努力化為有效的訂單。
3、在銷售工作報(bào)告中繼續(xù)加強(qiáng)業(yè)務(wù)員培訓(xùn),優(yōu)勝劣汰,精減冗員,堅(jiān)定信心培育銷售隊(duì)伍成為一支鐵軍。
我們已付印被譽(yù)為“最完美的企業(yè)員工培訓(xùn)讀本”的《沒有任何借口》一書,人手一冊(cè)。利用銷售淡季,繼續(xù)第二輪、第三輪銷售人員封閉式培訓(xùn),強(qiáng)化業(yè)務(wù)人員執(zhí)行力、服從性及忠誠(chéng)度教育,引導(dǎo)員工憑著對(duì)企業(yè)的忠心,對(duì)工作負(fù)責(zé)的“紅心”開展?fàn)I銷工作,時(shí)時(shí)事事把企業(yè)利益放在首位,在維護(hù)企業(yè)利益的大前提下,出于公心,踏實(shí)做事,在為企業(yè)創(chuàng)造利益的同時(shí)體現(xiàn)自己的人生價(jià)值。當(dāng)今首先教育業(yè)務(wù)員學(xué)會(huì)做人,人格魅力是銷售成功的重要因素,熱忱、恒心、自信、勇氣和積極的態(tài)度能感染客戶;其次教育大家信賴自己的產(chǎn)品,并對(duì)產(chǎn)品知識(shí)了如指掌;第三要求業(yè)務(wù)員充分了解市場(chǎng),善于去收集市場(chǎng)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴,因?yàn)槊恳粋€(gè)細(xì)微的環(huán)節(jié)都可促成銷售機(jī)會(huì);第四要學(xué)會(huì)弄清客戶購(gòu)買的真正原因,()并有針對(duì)性的交流;第五教會(huì)業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品前先要推銷個(gè)人,用笑容去廣結(jié)人緣;第六做一個(gè)咨詢員,而不只是銷售員,通過互相探討,讓客戶自發(fā)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī);第七銷售要以“雙贏”做前提,不強(qiáng)迫別人購(gòu)買,能盡量站在對(duì)方角度考慮;第八通過教育,對(duì)于一心多用,腳踏兩只船,不能全心全意開展銷售工作的人員堅(jiān)決予以剔除銷售隊(duì)伍;對(duì)于有位卻無(wú)為,或是狂妄自大、居功自傲、不知進(jìn)取甚或擾亂市場(chǎng)、阻礙他人發(fā)展的區(qū)域干部堅(jiān)決予以調(diào)換,必要時(shí)報(bào)請(qǐng)總部調(diào)離銷售公司。
4、在銷售工作報(bào)告中嚴(yán)格獎(jiǎng)懲兌現(xiàn),保障后勤供應(yīng),確保廣大銷售人員時(shí)刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場(chǎng)。
國(guó)家的宏觀調(diào)控政策,使得工程機(jī)械這個(gè)行業(yè)可能在近期內(nèi)難以恢復(fù),我們得接受這個(gè)事實(shí),現(xiàn)在做銷售很難,市場(chǎng)需求是急劇下滑,回款更是個(gè)嚴(yán)重問題,這就需要我們趕快想辦法,找到新的市場(chǎng)機(jī)會(huì),培育新的市場(chǎng),并幫助用戶尋求施工機(jī)會(huì)。另外,還將努力爭(zhēng)取做好廠商銀聯(lián)合銷售這一模式,來擴(kuò)大我們的市場(chǎng)份額,我相信社會(huì)是不會(huì)停止前進(jìn)步伐的,只是像海潮有起有落,把握好市場(chǎng)發(fā)展的規(guī)律,制定出適應(yīng)市場(chǎng)的銷售政策,市場(chǎng)一定會(huì)給我們好的契機(jī)的。
我們將申請(qǐng)總部按**年銷售政策兌現(xiàn)業(yè)務(wù)員應(yīng)得獎(jiǎng)勵(lì),在以后的工作中,只要是按政策按規(guī)定該給予獎(jiǎng)勵(lì)的,及時(shí)給予造發(fā)獎(jiǎng)金;對(duì)于違犯銷售規(guī)章制度、弄虛作假、圖謀私利的進(jìn)行嚴(yán)格處罰,情節(jié)嚴(yán)重的報(bào)人力資源部處理。獎(jiǎng)罰嚴(yán)明的同時(shí),對(duì)業(yè)務(wù)人員給以無(wú)微不至的后勤供應(yīng),在總部給予業(yè)務(wù)員家屬內(nèi)退和減少工作時(shí)間的基礎(chǔ)上,對(duì)于日常家庭或個(gè)人工作中確有困難的,公司將由辦公室協(xié)調(diào)在第一時(shí)間內(nèi)幫助解決,確保解除他們的后顧之憂,讓他們?nèi)硇耐度氲戒N售工作中,時(shí)刻以高昂的斗志迎戰(zhàn)市場(chǎng)。
5、加大外貿(mào)業(yè)務(wù)運(yùn)作,擴(kuò)大外貿(mào)出口份額,使其成為銷售工作報(bào)告大的增長(zhǎng)點(diǎn)。
下半年總公司將加大對(duì)集團(tuán)青島進(jìn)出口有限公司的業(yè)務(wù)運(yùn)作考核,擴(kuò)大產(chǎn)品外貿(mào)出口份額。根據(jù)目前的情況,除去出口集團(tuán)各種產(chǎn)品,外貿(mào)公司在其他產(chǎn)品方面的業(yè)務(wù)也在逐步發(fā)展:我們已經(jīng)開始為中國(guó)重汽集團(tuán)在菲律賓市場(chǎng)上代理出口特種車輛,為江蘇雷華公司代理塑料加工設(shè)備,涉及日本、意大利、美國(guó)等多個(gè)國(guó)家,還與日本一家公司洽談,擬代理進(jìn)口日本產(chǎn)的各型號(hào)汽油機(jī),力爭(zhēng)使外貿(mào)出口成為今年銷售工作報(bào)告的大的增長(zhǎng)點(diǎn)。
6、在銷售工作報(bào)告中提高產(chǎn)品質(zhì)量,強(qiáng)化三包服務(wù),增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
產(chǎn)品質(zhì)量是我們銷售取勝的法寶,三包服務(wù)更是不可忽視的重要內(nèi)容,三包服務(wù)的質(zhì)量,將直接影響著銷售,我們將再增設(shè)一部800三包服務(wù)熱線電話,三部熱線同時(shí)實(shí)行16小時(shí)值班;加強(qiáng)工程技術(shù)三包人員的培訓(xùn)及考核,培養(yǎng)他們成為集壓路機(jī)、裝載機(jī)、挖掘機(jī)維修為一體的多面手;健全各市場(chǎng)區(qū)域的維修服務(wù)站,做到有投訴,就有處理,有處理就有滿意,真正實(shí)現(xiàn)以顧客為關(guān)注焦點(diǎn),從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。
(三)一、春節(jié)市場(chǎng)分析。
(一)節(jié)前節(jié)后市場(chǎng)分析。
1、高價(jià)位卷煙遭遇有史以來最為嚴(yán)峻的危機(jī)。
從節(jié)前市場(chǎng)走訪反饋情況來看,高價(jià)位卷煙基本無(wú)人收購(gòu),節(jié)后情況亦不容樂觀。一方面,提稅順價(jià)后高價(jià)位卷煙利潤(rùn)縮小,再加上市場(chǎng)零售價(jià)難以統(tǒng)一,使得客戶經(jīng)營(yíng)高價(jià)卷煙的總體利潤(rùn)縮小。另一方面,自營(yíng)店會(huì)員價(jià)的出臺(tái)使得市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)一步下調(diào),逐步形成惡性循環(huán),完全違背了消費(fèi)者購(gòu)買高價(jià)位卷煙之前“物以稀為貴”的心理,市場(chǎng)行情一路下跌。
2、社會(huì)庫(kù)存持續(xù)走高,市場(chǎng)價(jià)格持續(xù)走低。
從春節(jié)市場(chǎng)走訪情況來看,市場(chǎng)需求不旺,城區(qū)幾個(gè)銷售大戶均表示“煙走不動(dòng),價(jià)格也上不去”。目前大部分客戶常銷卷煙的庫(kù)存處于較為飽和的狀態(tài)。高庫(kù)存勢(shì)必帶來低價(jià)格,部分常銷卷煙市場(chǎng)價(jià)大致如下:利群(軟紅長(zhǎng)嘴)195元/條,中華(硬)390元/條,中華(軟)590元/條,利群(休閑)725元/條,利群(軟長(zhǎng)嘴)330元/條。利群(軟長(zhǎng)嘴)是我們一直宣傳貨源緊張,客戶具有惜售心理。而其余卷煙,不少客戶表示只要有人“出錢”(比批發(fā)價(jià)高一些)就出售,這樣可以回籠資金。
3、零售客戶經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性日益下降。
2015年卷煙的提稅順價(jià)很大程度上由零售客戶在買單,零售價(jià)格普遍不到位,再加上元春市場(chǎng)貨源供應(yīng)充足,市場(chǎng)價(jià)格一路下滑,當(dāng)市場(chǎng)沒有差價(jià),沒有緊俏卷煙,零售客戶也就失去了經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性。不少客戶存在一定的“庫(kù)存恐慌”心理,不斷詢問客戶經(jīng)理后期貨源供應(yīng)情況。
二、**年春節(jié)市場(chǎng)特點(diǎn)與變化。
1、客戶卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)遭遇全面“滑鐵盧”
客戶葉某曾反映,“前兩年我1月份訂的煙就是1條不賣,全部給人收購(gòu)也有1萬(wàn)多的純利潤(rùn),今年全部自己賣也掙不到這么多。”以2015年為例,中華(軟)、中華(硬)、利群(休閑)、白沙(和天下)全部有人出價(jià)收購(gòu),而今年幾乎無(wú)人問津。再加上其它常銷卷煙,如利群(軟紅長(zhǎng)嘴)、紅雙喜(硬)貨源也很充足,客戶根本不存在惜售心理,基本上以薄利多銷為主。
2、零售客戶訂購(gòu)卷煙的品牌規(guī)格數(shù)日益減少。
從近期的訂單情況來看,目前零售客戶訂購(gòu)卷煙品牌規(guī)格數(shù)基本在10個(gè)以內(nèi),不少客戶甚至在5個(gè)以內(nèi)。而具體的品牌則以利群(軟長(zhǎng)嘴)、利群(軟紅長(zhǎng)嘴)和紅雙喜(硬)為主。從市場(chǎng)走訪了解到的情況可知,出現(xiàn)這種情況的主要原因在于:一是客戶普遍庫(kù)存很高,但動(dòng)銷緩慢,不少客戶反映已無(wú)資金訂煙;二是即便有資金的客戶看到這種形勢(shì)也不敢過多訂購(gòu)卷煙,就如客戶而言,大家手里都這么多貨,價(jià)格短時(shí)間內(nèi)肯定起不來,資金壓在那里不合算,還不如年前多拿些其它物品;三是客戶在資金有限的情況下肯定把錢投在平日暢銷的品牌上,導(dǎo)致其它卷煙更無(wú)人訂購(gòu)。
3、消費(fèi)者購(gòu)買卷煙的積極性相對(duì)也在減少。
筆者近日在客戶店中和幾個(gè)消費(fèi)者閑聊,發(fā)現(xiàn)以下幾個(gè)問題:一是消費(fèi)者認(rèn)為卷煙價(jià)格很透明,而且差價(jià)不大,不存在備貨心理,用到再買也無(wú)所謂;二是一些消費(fèi)者認(rèn)為如今高價(jià)位卷煙數(shù)量很多,哪里都買得到,根本不存在“稀奇”效應(yīng),再加上現(xiàn)在人的健康意識(shí)越來越強(qiáng),過年過節(jié)還不如用茶油,土豬肉等送禮,既顯健康又顯珍貴。
4、營(yíng)銷工作中的突出問題。
(1)營(yíng)銷意識(shí)跟不上營(yíng)銷節(jié)奏的變化。充分的表現(xiàn)為當(dāng)前我們依然處于一種“要客戶如何”的行政命令式做法。譬如以當(dāng)前的數(shù)采客戶為例,我們老是停留在要求客戶盤庫(kù)的“被動(dòng)”狀態(tài)下,而沒有去想如何更新系統(tǒng),豐富系統(tǒng)查詢內(nèi)容,簡(jiǎn)化系統(tǒng)操作步驟,讓盤庫(kù)變輕松。(2)營(yíng)銷人員隊(duì)伍跟不上營(yíng)銷節(jié)奏的變化。當(dāng)前,營(yíng)銷隊(duì)伍普遍存在“庸懶散”的現(xiàn)象,客戶拜訪“走馬觀花”、客戶服務(wù)“蜻蜓點(diǎn)水”,很難真正沉下心來與客戶面對(duì)面的交流。(3)新品上市前期調(diào)研不足,品牌培育方式過于單一。近幾年的新品培活率很低,筆者認(rèn)為關(guān)鍵在于水土不服,歸根結(jié)底在于前期調(diào)研過于倉(cāng)促和簡(jiǎn)單。受新《廣告法》的制約,品牌培育越來越“縮手縮腳”,而且在實(shí)際操作過程中,往往只注重鋪貨上柜,不注重后期銷售;只注重品牌狀態(tài),不注重品牌成長(zhǎng);只注重考核品牌,不注重市場(chǎng)需求。
(三)“去庫(kù)存”的具體舉措、成效及今后思路。
1、具體舉措和成效。
一是局長(zhǎng)(經(jīng)理)親自帶隊(duì),與業(yè)務(wù)副經(jīng)理、業(yè)務(wù)科長(zhǎng)一同到西屏城區(qū)、古市鎮(zhèn)進(jìn)行走訪調(diào)研。在走訪過程中,調(diào)研組成員與零售戶進(jìn)行面對(duì)面交流,細(xì)致了解零售戶近期進(jìn)購(gòu)、銷售、庫(kù)存及市場(chǎng)價(jià)格情況,并單獨(dú)就“去庫(kù)存、回資金、再訂購(gòu)”問題與零售客戶進(jìn)行了深入交流,引導(dǎo)零售客戶“有價(jià)便售”,切勿惜售,讓客戶全面了解今年以來的貨源供應(yīng)形勢(shì),確保資金回籠。二是按照市局(公司)的統(tǒng)一部署組織客戶經(jīng)理對(duì)全縣樣本零售客戶進(jìn)行實(shí)盤,了解客戶的動(dòng)銷情況,進(jìn)一步提高零售終端庫(kù)存管理和價(jià)格信息數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性,為下一步制定卷煙銷售經(jīng)營(yíng)策略提供參考依據(jù)。
2、今后“去庫(kù)存”工作思路。
當(dāng)前社會(huì)庫(kù)存居高不下,市場(chǎng)價(jià)格普遍疲軟,零售客戶經(jīng)營(yíng)信心不振,卷煙消費(fèi)市場(chǎng)活力不足。那么,如何“去庫(kù)存”,筆者認(rèn)為可以從以下三方面努力:
(1)知己知彼百戰(zhàn)不殆。發(fā)動(dòng)“全員盤庫(kù)”,抽調(diào)辦公室、專賣一些業(yè)務(wù)骨干分子參與盤庫(kù),每2人一組,對(duì)全縣2015年進(jìn)貨量排名前20%的客戶進(jìn)行部分品牌規(guī)格的實(shí)盤工作。(具體品牌規(guī)格如下:白沙(和天下)、白沙(精品二代)、紅梅(軟黃)、紅雙喜(硬)、芙蓉王(硬)、紅塔山(軟經(jīng)典)、紅塔山(硬經(jīng)典100)、利群(老版)、利群(軟紅長(zhǎng)嘴)、利群(長(zhǎng)嘴)、利群(軟長(zhǎng)嘴)、利群(休閑)、七匹狼(豪運(yùn))、雄獅(紅老版)、雄獅(紅)、雄獅(硬)、云煙(紫)、云煙(軟紫)、中華(軟)、中華(硬),時(shí)間一般控制在2天內(nèi))對(duì)社會(huì)庫(kù)存高,動(dòng)銷緩慢的品牌規(guī)格要從緊投放,對(duì)社會(huì)庫(kù)存不高、動(dòng)銷尚可的品牌規(guī)格可適度加大投放量。
(2)注重調(diào)研收集資料?!皼]有調(diào)研就沒有發(fā)言權(quán)”,做好市場(chǎng)調(diào)研是基礎(chǔ)。面向卷煙消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。一要科學(xué)合理的設(shè)置調(diào)研問卷;二要根據(jù)消費(fèi)卷煙檔次和消費(fèi)區(qū)域的不同合理的劃分消費(fèi)者的比例。譬如以調(diào)查1000個(gè)消費(fèi)者為例,城區(qū)占40%,農(nóng)村占60%。三要做好調(diào)研的監(jiān)督考核工作,避免調(diào)研流于形式,導(dǎo)致數(shù)據(jù)嚴(yán)重失真。
(3)雙管齊下全面推進(jìn)。一方面要加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn),切實(shí)提升營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)能力??裳?qǐng)行業(yè)內(nèi)的資深培訓(xùn)師就營(yíng)銷人員如何分析客戶訂單、縱向?qū)Ρ瓤蛻粲嗀浟?、客戶?jīng)營(yíng)商圈、消費(fèi)群體等變化,從而提升營(yíng)銷人員的經(jīng)營(yíng)分析指導(dǎo)能力,更好的為客戶服務(wù)。另一方面通過客戶培訓(xùn)使客戶掌握推薦卷煙、滯銷煙等方式方法以及如何與消費(fèi)者溝通,使其成為忠實(shí)顧客。
三、探討問題。
(一)如何拓展市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求“顆粒歸倉(cāng)”
當(dāng)前煙民數(shù)量逐步減少和成年人口吸煙率持續(xù)下降已是大勢(shì)所趨。在銷量、稅利“雙拐點(diǎn)”的現(xiàn)實(shí)面前,如何積極拓展市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)消費(fèi)需求“顆粒歸倉(cāng)”,筆者認(rèn)為可從以下兩方面著手:
一是培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)零售客戶,借以拓展市場(chǎng)。相比國(guó)外和我國(guó)的北方,我們這邊女性的吸煙率不高,很有潛力可挖。當(dāng)前適合女性的細(xì)支煙品牌眾多,我們完全可以通過客戶培訓(xùn)的模式以及在各大娛樂場(chǎng)所發(fā)放細(xì)支品吸煙的方式拓展女性煙民市場(chǎng)。
二是合理安排品牌供應(yīng)?!翱蛻粜枰裁唇o什么,消費(fèi)者抽什么給什么”,積極投放適合消費(fèi)者所需要的,符合他們實(shí)際需求的卷煙品牌,才能激發(fā)煙民濃厚興趣,才能滿足消費(fèi)的欲望,也才能更好的保障零售戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)和經(jīng)營(yíng)卷煙的積極性。
(二)縣局(分公司)如何應(yīng)對(duì)卷煙銷售嚴(yán)峻期。
**年卷煙銷售遭遇史上最冷寒潮,市場(chǎng)狀態(tài)低迷,品牌集體縮水,零售戶信心下滑,在實(shí)現(xiàn)今年“保量增稅”的總體目標(biāo)方面,筆者認(rèn)為,縣局(分公司)應(yīng)該從以下方面突破。
1、夯實(shí)基礎(chǔ)管理,強(qiáng)化銷售措施,提升工作水平。
面對(duì)當(dāng)前復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境,縣局(分公司)要以“細(xì)、嚴(yán)、恒”的工作態(tài)度,抓好細(xì)節(jié),打好基礎(chǔ)。一是突出目標(biāo)引領(lǐng),強(qiáng)化過程控制。營(yíng)銷人員要牢牢把握“保量增稅”的目標(biāo),時(shí)時(shí)關(guān)注片區(qū)客戶、市場(chǎng)、品牌情況,切實(shí)做到“四清四明”。二是突出“三率”監(jiān)控,強(qiáng)化基礎(chǔ)工作。通過對(duì)訂單成功率、新品上柜率、客戶走訪到位率的考核使客戶訂貨有保障、品牌培育有目標(biāo)、基礎(chǔ)工作有評(píng)價(jià)。三是優(yōu)化資源配置,強(qiáng)化客戶服務(wù)。當(dāng)前我縣存在營(yíng)銷人員服務(wù)客戶數(shù)量和工作量不均等問題,為此市場(chǎng)部應(yīng)根據(jù)服務(wù)區(qū)域、服務(wù)客戶類別、服務(wù)強(qiáng)度等要素重新劃分營(yíng)銷區(qū)域,進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整,為市場(chǎng)部適應(yīng)市場(chǎng)變化,動(dòng)態(tài)調(diào)整銷售計(jì)劃奠定基礎(chǔ)。
2、立足專銷互動(dòng),強(qiáng)化考核激勵(lì),提升隊(duì)伍素質(zhì)。
按照突出市場(chǎng)導(dǎo)向、突出市場(chǎng)占有、突出市場(chǎng)凈化的要求,縣局(分公司)應(yīng)深化專銷互動(dòng),加強(qiáng)考核激勵(lì),努力提高銷量增長(zhǎng)率與市場(chǎng)凈化率。一是實(shí)行“專銷互動(dòng)”連帶考核。實(shí)行客戶經(jīng)理“銷量完成率”和專賣管理員“市場(chǎng)凈化率”連帶考核制度,努力實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)監(jiān)管與卷煙銷售的無(wú)縫對(duì)接,進(jìn)一步深化專銷互動(dòng),提高市場(chǎng)控制力。二是強(qiáng)化督察考評(píng)與營(yíng)銷激勵(lì)。根據(jù)《全省客戶經(jīng)理工作績(jī)效考核評(píng)價(jià)辦法》,通過現(xiàn)場(chǎng)詢問或書面作答、零售終端實(shí)地現(xiàn)場(chǎng)核查、信息系統(tǒng)后臺(tái)數(shù)據(jù)查詢等方式對(duì)客戶經(jīng)理進(jìn)行全面考核,并根據(jù)考核結(jié)果區(qū)分出優(yōu)劣。三是提升隊(duì)伍素質(zhì)。在市場(chǎng)部開展“我為保量增稅做什么”的討論活動(dòng),客戶經(jīng)理根據(jù)自身服務(wù)區(qū)域的市場(chǎng)狀況、客戶特征、銷量進(jìn)度,提交一份《區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告》,并針對(duì)片區(qū)存在的問題提出合理化的銷售建議。
3、依托現(xiàn)代終端,借助“互聯(lián)網(wǎng)+”,提升服務(wù)能力。
對(duì)行業(yè)而言,現(xiàn)代終端就是我們的觸角。我們應(yīng)一如既往的做好現(xiàn)代終端的維護(hù)工作,包括明碼標(biāo)價(jià)、店堂整潔度、物品擺放有序度、數(shù)采準(zhǔn)確率等。通過開展客戶經(jīng)理每月一天“駐店式”服務(wù)來觀察客戶的銷售情況、周邊銷售環(huán)境以及通過體會(huì)客戶經(jīng)營(yíng)的不易從而更好的進(jìn)行換位思考。通過教客戶如何借助“掃碼贏積分”、“購(gòu)買贏話費(fèi)”等特色活動(dòng)促進(jìn)銷售,讓客戶著實(shí)感受到了“互聯(lián)網(wǎng)+”帶來的契機(jī),引起了客戶的濃厚興趣,有效促進(jìn)新品培育,提升客戶經(jīng)理的服務(wù)水平和能力。
酒店銷售分析報(bào)告篇七
藥品零售企業(yè)(藥店)在進(jìn)行藥品經(jīng)營(yíng)過程中,都會(huì)或多或少地銷售醫(yī)療器械,和藥品一樣,醫(yī)療器械在銷售過程中也應(yīng)該執(zhí)行相應(yīng)的制度和規(guī)定,然而大部分藥械經(jīng)營(yíng)企業(yè)卻常常違反這些制度和規(guī)定,忽視對(duì)醫(yī)療器械管理。筆者就日常監(jiān)管中發(fā)現(xiàn)的一些問題分析如下。
一、存在的問題:
1、器械知識(shí)了解不夠。很多藥店特別是縣以下的藥品零售企業(yè)負(fù)責(zé)人大多只有高中文化程度,個(gè)別的僅有初中文化,他們對(duì)醫(yī)療器械的有關(guān)法律法規(guī)不是很清楚,對(duì)醫(yī)療器械的質(zhì)量管理重視不夠,導(dǎo)致企業(yè)的各種規(guī)章制度執(zhí)行不到位,存在著管理漏洞和一定安全隱患。同時(shí)由于認(rèn)識(shí)所限,缺乏必要的醫(yī)療器械方面的知識(shí),特別是對(duì)醫(yī)療器械界定方面不甚了解,必然導(dǎo)致在經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中出現(xiàn)這樣或那樣的違規(guī)問題。
2、無(wú)證經(jīng)營(yíng)或超范圍經(jīng)營(yíng)。不少企業(yè)的醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證上許可范圍只有一、二類,卻擅自擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)三類;也有一些藥品零售企業(yè)認(rèn)為部分二類醫(yī)療器械可以不辦醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)許可證即可經(jīng)營(yíng),就想當(dāng)然地經(jīng)營(yíng)全部的二類醫(yī)療器械甚至三類醫(yī)療器械。
3、購(gòu)進(jìn)渠道不規(guī)范、入庫(kù)驗(yàn)收不嚴(yán)格。不少醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)單位沒有嚴(yán)格按照制訂的制度采購(gòu),或根本就沒有相應(yīng)的制度。在采購(gòu)過程中存在不索取產(chǎn)品相關(guān)資質(zhì)證明,甚至直接從私人手中采購(gòu)的現(xiàn)象。因?yàn)橘?gòu)進(jìn)渠道不規(guī)范,所以有些企業(yè)在做醫(yī)療器械購(gòu)進(jìn)、驗(yàn)收記錄時(shí)就不按規(guī)定填寫,只填寫產(chǎn)品部分信息,或者索性就不填寫。購(gòu)進(jìn)渠道不規(guī)范、入庫(kù)驗(yàn)收不嚴(yán)格,勢(shì)必給公眾用械安全帶來隱患。
4、保管、貯存不合理。很多企業(yè)認(rèn)為醫(yī)療器械產(chǎn)品在保管、貯存方面沒有特殊的規(guī)定,所以對(duì)醫(yī)療器械的養(yǎng)護(hù)不太重視,而正是這種漠視,一些醫(yī)療器械由于保管、貯存不合理而導(dǎo)致了產(chǎn)品質(zhì)量的下降。比如說一些橡膠制品就因?yàn)殚L(zhǎng)期置于高溫環(huán)境下而造成了老化。
5、不良反應(yīng)事件未監(jiān)測(cè)。藥店在銷售醫(yī)療器械之后,未意識(shí)到收集、整理、上報(bào)醫(yī)療器械不良反應(yīng)事件是其法定的職責(zé)和義務(wù),有些企業(yè)對(duì)產(chǎn)品出現(xiàn)不良反應(yīng)事件本身也存在認(rèn)知上的誤區(qū),不太愿意將這類問題公開,生怕由此給企業(yè)造成不好的影響,干脆不報(bào)或瞞報(bào)。
二、應(yīng)對(duì)的方法:
1、加強(qiáng)培訓(xùn)。一是加強(qiáng)醫(yī)療器械監(jiān)管人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。執(zhí)法人員首先要認(rèn)真學(xué)習(xí)醫(yī)療器械法規(guī)、規(guī)章,全面掌握熟悉醫(yī)療器械法律體系;其次要深入學(xué)習(xí)醫(yī)療器械分類規(guī)則等業(yè)務(wù)知識(shí),在工作中能幫助、指導(dǎo)企業(yè)規(guī)范地經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械。二是加強(qiáng)醫(yī)療器械從業(yè)人員的培訓(xùn)。作為醫(yī)療器械從業(yè)人員,首先要學(xué)習(xí)醫(yī)療器械有關(guān)的法律法規(guī)、質(zhì)量管理方面的知識(shí),提高其法律素養(yǎng)和質(zhì)量意識(shí);其次,要學(xué)習(xí)有關(guān)醫(yī)療器械不良事件監(jiān)測(cè)的知識(shí),了解其責(zé)任和意義,為監(jiān)管部門監(jiān)測(cè)醫(yī)療器械質(zhì)量提供第一手資料;最后,還要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn),每個(gè)企業(yè)要制定培訓(xùn)計(jì)劃,保證所有員工能夠得到法律法規(guī)、從業(yè)技能和職業(yè)道德等方面的培訓(xùn),按規(guī)定考核并記錄在案。
2、強(qiáng)化監(jiān)管。一是改變監(jiān)管理念。長(zhǎng)期以來,對(duì)于藥店經(jīng)營(yíng)醫(yī)療的器械情況,食藥監(jiān)部門有一種重藥品輕器械的監(jiān)管思想,為保證人民群眾身體健康和用械安全,醫(yī)療器械監(jiān)管工作要把管器械同管藥品放在同等重要位置,藥品與醫(yī)療器械同監(jiān)管、共促進(jìn)。二是加強(qiáng)日常監(jiān)管。要增強(qiáng)日常監(jiān)管次數(shù),全面監(jiān)管與重點(diǎn)監(jiān)管相結(jié)合,既消滅監(jiān)管死角,又提高監(jiān)管效率。對(duì)那些未按要求辦理《醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)企業(yè)許可證》或擅自變更許可證項(xiàng)目、超范圍經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械等行為要依法進(jìn)行查處,要檢查企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度落實(shí)情況,并對(duì)發(fā)現(xiàn)的問題一一記錄在案。三是加強(qiáng)技術(shù)監(jiān)管?;鶎邮乘幈O(jiān)部門在醫(yī)療器械監(jiān)管時(shí)不應(yīng)只停留在查看產(chǎn)品資質(zhì)、進(jìn)貨渠道、效期等一般方式上,應(yīng)該進(jìn)一步涉及醫(yī)療器械的專業(yè)技術(shù)層面,以技術(shù)為支撐,加強(qiáng)監(jiān)管。
3、實(shí)施醫(yī)療器械質(zhì)量認(rèn)證體系。為確保藥品質(zhì)量,國(guó)家局制定了《藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范》。藥店在經(jīng)營(yíng)藥品時(shí),必須強(qiáng)制通過藥品gsp認(rèn)證。然而,至今為此,還沒有類似的規(guī)范來保證醫(yī)療器械的質(zhì)量。作為監(jiān)管部門,要盡快實(shí)施類似藥品一樣的醫(yī)療器械質(zhì)量認(rèn)證體系,從管理職責(zé)、人員與培訓(xùn)、設(shè)施與設(shè)備、進(jìn)貨與驗(yàn)收、陳列與儲(chǔ)存、銷售與服務(wù)等六個(gè)方面來保證醫(yī)療器械的質(zhì)量,從而規(guī)范醫(yī)療器械的經(jīng)營(yíng)。
4、建立企業(yè)誠(chéng)信制度?,F(xiàn)在各地監(jiān)管部門都針對(duì)藥店建立了相應(yīng)的誠(chéng)信檔案。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)的一部分,醫(yī)療器械的經(jīng)營(yíng)雖然量小,但易出現(xiàn)問題卻不少。監(jiān)管部門要對(duì)藥店經(jīng)營(yíng)醫(yī)療器械同樣建立評(píng)價(jià)體系,把醫(yī)療器械違規(guī)情況記錄在案,作為評(píng)價(jià)企業(yè)誠(chéng)信的標(biāo)準(zhǔn)之一。通過建立健全誠(chéng)信檔案,記錄失信行為,公布誠(chéng)信程度,促進(jìn)企業(yè)增強(qiáng)誠(chéng)信意識(shí)和自律意識(shí),自覺規(guī)范醫(yī)療器械經(jīng)營(yíng)行為。監(jiān)管部門也可以根據(jù)企業(yè)誠(chéng)信程度,實(shí)行分類監(jiān)管,從而進(jìn)一步降低監(jiān)管成本,提高監(jiān)管效率。
酒店銷售分析報(bào)告篇八
回顧20xx年,是播種希望、收獲豐碩成果的一年。在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下,在公司各部門的通力合作下,在_x全體同仁的共同努力下,我們?nèi)〉昧讼喈?dāng)大的成績(jī)。
2、做好員工的思想工作,團(tuán)結(jié)店內(nèi)員工,充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性,了解每位員工的優(yōu)勢(shì),充分發(fā)揮他們的特長(zhǎng),做到量力而行。加強(qiáng)我們商店的凝聚力,使其成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)體。
4,以身作則,做一名英俊的員工。不斷向員工灌輸企業(yè)文化,教育員工樹立整體意識(shí),從公司的整體利益出發(fā)做事。
5,以周到細(xì)致的服務(wù)吸引顧客充分發(fā)揮全體員工的主動(dòng)性和創(chuàng)造性,讓員工從被動(dòng)的“讓我做”轉(zhuǎn)變?yōu)橹鲃?dòng)的“我想做”為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境,為公司創(chuàng)造更多的銷售業(yè)績(jī),帶領(lǐng)員工做好以下幾個(gè)方面的工作首先,每天做好清潔工作,為顧客創(chuàng)造一個(gè)舒適的購(gòu)物環(huán)境;其次,積極服務(wù)客戶,盡可能滿足他們的需求。我們應(yīng)該不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),用真誠(chéng)的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)讓顧客滿意地離開我們的店鋪。
6,處理好部門之間和上下級(jí)之間的合作,少投訴,多熱情,客觀看待工作中的問題,以積極的態(tài)度解決問題。
現(xiàn)在,商場(chǎng)管理正逐步走向數(shù)字化、科學(xué)化和管理方法的改進(jìn)。對(duì)商店經(jīng)理提出了新的工作要求。熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各種經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。新年伊始,成就只能代表過去。我會(huì)用更精致、更熟練的業(yè)務(wù)來管理我們的華東店。
我對(duì)明年的工作負(fù)主要責(zé)任。我們應(yīng)該始終保持清醒的頭腦,理清明年工作的思路。我們應(yīng)該把重點(diǎn)放在以下幾個(gè)方面:
1、加強(qiáng)日常管理,特別是基礎(chǔ)工作的管理;
2、加強(qiáng)內(nèi)部員工培訓(xùn),全面提高員工整體素質(zhì);
3、樹立對(duì)公司的高度忠誠(chéng),愛崗敬業(yè),顧全大局,全方位考慮公司,為公司經(jīng)濟(jì)效益的全面提高添磚加瓦。
4、加強(qiáng)與各部門和兄弟公司的團(tuán)結(jié)合作,創(chuàng)造最佳無(wú)縫的工作環(huán)境,消除不和諧音符,充分發(fā)揮員工最大的工作熱情,逐步成為最佳團(tuán)隊(duì)。鞋類銷售工作總結(jié)(2)已經(jīng)在鞋柜工作了將近一個(gè)多月。在過去的兩個(gè)月里,我從中學(xué)到了很多。我以前對(duì)鞋店了解不多,甚至不知道鞋子在哪里。在過去的一個(gè)月里,我學(xué)到了很多東西。雖然一開始我們的表現(xiàn)并不理想,但我們經(jīng)常犯錯(cuò)誤,浪費(fèi)了大量的時(shí)間和精力。我們只能從錯(cuò)誤中吸取教訓(xùn),盡快發(fā)展我們?cè)诟鱾€(gè)領(lǐng)域的知識(shí)和技能,以促進(jìn)我們的銷售。我不是最好的,但我一定會(huì)做得更好。我相信,通過我們大家的共同努力,我們一定會(huì)做到這一點(diǎn)。
在鞋柜里工作讓我感受到大家庭的溫暖、同事之間的團(tuán)結(jié)、商店之間的互助,同時(shí)也讓我明白買鞋也是如此有意義。讓我學(xué)習(xí)銷售方法。了解顧客的心理需求,以便銷售鞋子。賣鞋從鞋的優(yōu)點(diǎn)開始,這不同于其他鞋的優(yōu)點(diǎn)。利用我們鞋子的優(yōu)勢(shì)來吸引顧客。在工作中,我學(xué)到了管理,以及商店應(yīng)該注意的問題,比如商店的清潔衛(wèi)生,員工的gfd,商店和倉(cāng)庫(kù)的陳列。還有銷售的口語(yǔ)。pos和dpos我們都經(jīng)營(yíng)一些商店。我們現(xiàn)在都非常積極地工作。
作為新成員在這里工作,我必須努力學(xué)習(xí),積累工作經(jīng)驗(yàn)。雖然在這段時(shí)間里我看到了一些進(jìn)步,但我仍然無(wú)法達(dá)到專業(yè)銷售人員的水平。由此,我明白了這樣一個(gè)道理。對(duì)于一個(gè)暢銷的零售店來說,有一個(gè)專業(yè)的經(jīng)理,一個(gè)好的管理系統(tǒng),仔細(xì)的觀察和與顧客的仔細(xì)溝通是必要的。
嚴(yán)格遵守公司的規(guī)章制度。首先,從公司的利益出發(fā)。及時(shí)向每位員工傳達(dá)公司信息。始終保持良好的態(tài)度,不能將情緒帶入工作中。團(tuán)結(jié)商場(chǎng)員工,充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮他們和每個(gè)人的積極性。充分發(fā)揮特長(zhǎng),搞好團(tuán)結(jié),發(fā)揮強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)力量。了解同行的銷售信息和顧客的購(gòu)物心。小心快速。使工作有針對(duì)性,以增加我們的銷售額。銷售依靠周到細(xì)致的服務(wù)來吸引顧客。每天在商店保持干凈衛(wèi)生是非常重要的。它可以為顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境,積極服務(wù)顧客。盡可能滿足客戶的需求。并且發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的語(yǔ)言。讓顧客滿意地離開商店。歡迎下次來。
我在工作中的許多不足將會(huì)加強(qiáng)改進(jìn),努力學(xué)習(xí)各方面的專業(yè)知識(shí)。與商場(chǎng)的團(tuán)結(jié)合作創(chuàng)造良好的工作環(huán)境。拋開不愉快發(fā)揮最大的熱情,讓我們成為最好的團(tuán)隊(duì)。
酒店銷售分析報(bào)告篇九
通過實(shí)地調(diào)查__藥店的鈣片銷售情況,提升自己在市場(chǎng)營(yíng)銷方面的社會(huì)實(shí)踐能力,為藥店鈣片的進(jìn)貨、銷售提供理論參考依據(jù)。
1.2調(diào)查時(shí)間。
1.3調(diào)查地點(diǎn)。
_路_藥店。
1.4調(diào)查對(duì)象。
對(duì)__藥店鈣片銷售的實(shí)際情況進(jìn)行了解,分析,包括鈣片銷售區(qū)人員的安排、鈣片的主要消費(fèi)人群,鈣片的日銷售量,鈣片的促銷活動(dòng)、鈣片的優(yōu)惠活動(dòng)等。
1.5調(diào)查對(duì)象和方法。
通過實(shí)地調(diào)查__藥店鈣片的銷售情況,采用進(jìn)店詢問、調(diào)查的方法開展調(diào)查。了解藥店鈣片的市場(chǎng)營(yíng)銷的情況。
__藥店的促銷員負(fù)責(zé)鈣片在藥店的推廣與銷售工作;做好公司鈣片在藥店的陳列與展示;能積極參與藥店組織的鈣片促銷業(yè)務(wù)、鈣片產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)。能主動(dòng)配合藥店司組織的各種鈣片促銷活動(dòng);即時(shí)反饋各種鈣片市場(chǎng)信息及銷售數(shù)據(jù)。班組長(zhǎng)或大堂經(jīng)理性格待人親切、有禮貌,性格沉穩(wěn)、大方、開朗,具備一定的藥學(xué)專業(yè)技能,有著良好的心理素質(zhì)和社會(huì)交往能力,并能妥善處理__藥店中的各種工作的安排。
__的鈣片的促銷員年齡18-40歲之間,具備良好的醫(yī)學(xué)專業(yè)知識(shí),熟悉各鈣片的功能和注意事項(xiàng)、能對(duì)顧客進(jìn)行鈣片產(chǎn)品的講解,性格外向,溝通能力強(qiáng)。有著廣泛的人際關(guān)系,能對(duì)經(jīng)常購(gòu)買鈣片的客戶做到資料存檔,了解客戶的病情,知道客戶經(jīng)常購(gòu)買鈣片的品類,營(yíng)造“知己知彼、百戰(zhàn)百勝”競(jìng)爭(zhēng)氛圍。促銷員能在大堂經(jīng)理的帶領(lǐng)下,根據(jù)藥店鈣片銷售的的整體規(guī)劃,協(xié)助班組長(zhǎng)制定月度、季度、年度鈣片的促銷計(jì)劃;在常規(guī)鈣片正常銷售的前提下,還積極負(fù)責(zé)藥店的鈣片的新產(chǎn)品推廣,擴(kuò)大藥店的鈣片產(chǎn)品品類,為更多的客戶提供滿意的服務(wù)。__藥店的促銷員在完成每日的鈣片銷售任務(wù)的同時(shí),每個(gè)人都做好了售后服務(wù),建立了良好的客戶關(guān)系;月底能按時(shí)按質(zhì)完成促銷活動(dòng)的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表;另外,積極按照鈣片促銷計(jì)劃實(shí)施促銷活動(dòng)。
經(jīng)營(yíng)策略,主推產(chǎn)品。
主要銷售鈣爾奇d300咀嚼片,冬天最適合補(bǔ)鈣,很多家長(zhǎng)會(huì)給孩子買鈣片,估計(jì)能銷500盒,根據(jù)銷售量會(huì)及時(shí)調(diào)整訂貨數(shù)量,根據(jù)調(diào)查,去年和前年__藥店這個(gè)季節(jié)的鈣片銷售業(yè)績(jī)一直很好。
鈣片的銷售目標(biāo),期望月銷售值達(dá)到15萬(wàn)。
通過此次對(duì)目標(biāo)藥店的現(xiàn)場(chǎng)考察,我加深了對(duì)藥店基本情況營(yíng)業(yè)面積、店堂環(huán)境、鈣片的經(jīng)營(yíng)品種、鈣片陳列情況、鈣片的消費(fèi)人群的分析,鈣片的促銷活動(dòng)的的了解。學(xué)會(huì)分析藥店內(nèi)鈣片的銷售競(jìng)爭(zhēng)情況。了解到__藥店的鈣片的經(jīng)營(yíng)策略和當(dāng)前目標(biāo)、近期目標(biāo)、遠(yuǎn)期目標(biāo)等內(nèi)容,鞏固了所學(xué)的專業(yè)知識(shí)。
結(jié)語(yǔ)本次調(diào)查僅代表我的個(gè)人看法,關(guān)于藥店鈣片銷售的營(yíng)銷策略的制定還需結(jié)合藥店所在的地理位置以及藥店的人流量和經(jīng)濟(jì)實(shí)力決定。
酒店銷售分析報(bào)告篇十
xx縣供銷果蔬協(xié)會(huì):
本人蘭建,系xx縣xx鎮(zhèn)xx村3社村民,供銷合作社果蔬協(xié)會(huì)會(huì)員。常年從事紅棗加工、返運(yùn)工作,在業(yè)余時(shí)間和同行探討如何提高我縣紅棗的品質(zhì),加快紅棗產(chǎn)業(yè)發(fā)展。本人提出如下建議:
1、加大對(duì)種植棗樹的農(nóng)戶進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn),指導(dǎo)他們對(duì)棗樹進(jìn)行科學(xué)化種植,合理化管理,首先將棗樹老化的干枝剪去,促進(jìn)棗樹新成代謝。
2、定期給棗樹施肥,給棗樹提供不斷的養(yǎng)份支持,使結(jié)出的果實(shí)更大更有營(yíng)養(yǎng)。
3、在棗樹最佳掛果期給棗樹噴灑農(nóng)藥,防止病蟲害給棗樹造成的影響。
4、保障果子有足夠的生長(zhǎng)周期,農(nóng)戶不應(yīng)急于采摘收獲,而使收獲的果子沒有足夠的水份,降低紅棗品質(zhì),一定要在秋風(fēng)后10月左右下樹。
5、棗子晾曬不能在陽(yáng)光下曝曬,應(yīng)在陰涼干燥的地方進(jìn)行晾曬。
6、待棗子晾曬完成,將棗子貯存在干燥通風(fēng)的地方。
為了方便農(nóng)戶種植,提高農(nóng)戶種植積極性,本人開春時(shí)從事棗樹苗木返運(yùn),選擇優(yōu)質(zhì)的棗樹苗,銷售給須要種植的農(nóng)戶,幫助農(nóng)戶新種植苗木50畝,成活率100%。幫助農(nóng)戶銷售苗木10萬(wàn)株,在空閑時(shí)間指導(dǎo)我村村民噴灑農(nóng)藥,指導(dǎo)他們剪枝、施肥,大大提高了我村棗樹的產(chǎn)值和紅棗品質(zhì)。
本人2012得到供銷合作社果蔬協(xié)會(huì)的大力支持,給本人發(fā)放的貼息貸款19萬(wàn)元用于紅棗收購(gòu)、銷售工作。由于2012年全國(guó)紅棗大豐收,我縣紅棗由于氣候和農(nóng)戶對(duì)棗樹管理晾曬不合理,導(dǎo)致我縣的紅棗品質(zhì)不佳,紅棗向外銷售價(jià)格較低,但比晚年農(nóng)戶還是有所增收。本人在2012收購(gòu)商品紅棗200噸,單價(jià)1.8-1.9元左右,支付金額在75萬(wàn)元以上,收購(gòu)農(nóng)戶的落地棗及殘棗50噸,支付金額5萬(wàn)元以上,本人收購(gòu)的商品紅棗主要銷售在河南、河北及本省其它市縣區(qū),殘棗銷售于本地區(qū)的養(yǎng)殖戶作為飼料,本人在2012幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收80萬(wàn)元以上,本人迫切希望能得到有關(guān)部門的大力支持,為繼續(xù)做強(qiáng)做大紅棗產(chǎn)業(yè)積極出力。
蘭建。
2013年7月31日。
酒店銷售分析報(bào)告篇十一
比率、現(xiàn)金流動(dòng)負(fù)債比率、運(yùn)動(dòng)比率。財(cái)務(wù)分項(xiàng)分析,(包括盈利能力、成長(zhǎng)性分析、現(xiàn)金流量分析、償債能力分析、經(jīng)營(yíng)效率分析、經(jīng)營(yíng)協(xié)調(diào)性分析。)
2、收入分析
(1)酒店整體收入分析(與預(yù)算、與上個(gè)月、去年同期對(duì)比完成比例
(2)客房收入分析(附表)及說明
要分各市場(chǎng)、與預(yù)算對(duì)比、上月對(duì)比、去年同期對(duì)比、完成比率、平均房?jī)r(jià)、后附說明
(3)餐飲收入分析
宴會(huì)(與預(yù)算對(duì)比、上月對(duì)比、去年同期對(duì)比、完成比率、用餐人數(shù)、人均消費(fèi))、中餐、西餐、大堂吧、自助餐(同上)
(4)其他消費(fèi)
部門總收入分析(附表)及說明
(5)預(yù)付款明細(xì)
(6)酒店收入比例圖、每日收入圖
(7)收入分項(xiàng)分析
(8)客人押金及余款明細(xì)
3、成本分析
(1)酒店總成本分析表
a、中餐廳:食品、飲品、香煙、雜點(diǎn),其他內(nèi)容同總成本
b、大堂吧,同上
c、西餐廳,同上
d、宴會(huì),同上
(2)餐飲成本經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù),菜品、酒水、香煙種類數(shù)量分析
(3)餐飲成本分析(不同菜的種類分析,銷售排行榜)
(4)小酒吧成本,同中餐
(5)小酒吧分析
(6)員工食堂總成本
上期盤存、本月直購(gòu)、本月盤存、抵扣外來單位、實(shí)際成本、早中晚夜宵的餐飲人數(shù)及成本
(7)員工餐廳成本分析
4、費(fèi)用分析
(1)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用總計(jì)
(4)待攤費(fèi)用
(5)預(yù)提費(fèi)用
(6)其他經(jīng)營(yíng)費(fèi)用,同上
5、概述及利潤(rùn)分析
6、酒店庫(kù)存物資分析
總庫(kù)存增減分析
各倉(cāng)庫(kù)增減分析
庫(kù)存同期分析
7、應(yīng)收賬款分析
包括帳齡、擔(dān)保、信用賬、預(yù)收款、超信用
8、應(yīng)付款分析
包括帳齡、分類、本期支付
9、采購(gòu)分析、各部門分析、價(jià)格分析、價(jià)格差異
10、折扣減免分析
包括酒店贈(zèng)送、客人減免分析、折扣等分析
11、消費(fèi)卡明細(xì)及分析
11、存在的問題
12、整改意見
附財(cái)務(wù)報(bào)表:
(1)資產(chǎn)負(fù)債表
(2)利潤(rùn)表
(3)利潤(rùn)分配表
(4)現(xiàn)金流量表
(5)現(xiàn)金流量附表
(6)營(yíng)業(yè)收入明細(xì)表
(7)營(yíng)業(yè)費(fèi)用明細(xì)表
(8)管理費(fèi)用明細(xì)表
(9)管理費(fèi)用補(bǔ)充表
(10)財(cái)務(wù)費(fèi)用明細(xì)表
(11)營(yíng)業(yè)外收支明細(xì)表
(12)應(yīng)繳各種稅金明細(xì)表
(13)gop指標(biāo)表
(14)應(yīng)收帳帳齡分析
(15)應(yīng)付帳帳齡分析
(16)個(gè)人所得稅繳納表
(17)各部門損益表
(18)總損益表
(19)酒店庫(kù)存報(bào)表
(20)每月?lián)p益分析報(bào)告
(21)每月信貸分析報(bào)告
(22)每月資金計(jì)劃
(23)每月采購(gòu)計(jì)劃
(24)每月物資盤點(diǎn)報(bào)告
(25)每月質(zhì)量分析報(bào)告
(26)每月能源分析報(bào)告
(27)每月人事分析報(bào)告
(28)每月銷售分析報(bào)告
(29)酒店檢修、安全突發(fā)事件
(30)酒店經(jīng)營(yíng)管理月報(bào)
包括經(jīng)營(yíng)情況、客源的分析、重要客戶分析、餐飲宴會(huì)銷售比例分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較、客房出租率、平均房?jī)r(jià)、客房收入、餐飲收入成本率、對(duì)比分析、年度累計(jì)、本月經(jīng)營(yíng)情況分析、下月工作重點(diǎn)、賓客滿意度、賓客意見和建議、月度銷售部業(yè)績(jī)明細(xì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及酒店主要活動(dòng)、下月本酒店主要行動(dòng)計(jì)劃、次季度經(jīng)營(yíng)預(yù)測(cè)。
酒店銷售分析報(bào)告篇十二
2015年12月20日,客人數(shù)量突破200,餐廳24個(gè)桌位顯得十分緊張,許多客人進(jìn)行了拼桌以盡快用餐,由于溫泉部廚房只有有10名廚師,餐廳加上領(lǐng)班只有8名服務(wù)員,出菜有些供不應(yīng)求,上菜也有些慢。10號(hào)桌的男客人點(diǎn)了一份餃子和一盤香辣肉蟹,之后有一對(duì)情侶和他拼桌點(diǎn)了一份宮保鱈魚粒,一份烤鱸魚。二十分鐘后,情侶的菜上齊了,男客人的菜一個(gè)都沒上,客人已經(jīng)對(duì)3位服務(wù)員催菜,得到的答復(fù)均是馬上就上,再稍等一會(huì)兒。然而,30分鐘后,服務(wù)員卻請(qǐng)客人換個(gè)菜,因?yàn)槿庑窙]有了??腿肆ⅠR火了,提高聲音質(zhì)問服務(wù)員:“為什么沒有了點(diǎn)餐的時(shí)候不說,問了幾次也不說,和我一桌的人家都快吃完了,你才告訴我沒菜了,換一道。我還是你家的老會(huì)員!兩三年了也沒見過這樣的你們這是什么服務(wù)態(tài)度!......”服務(wù)員越解釋,客人越生氣,就在餐廳中大聲喧嘩起來,經(jīng)理見狀便前去安撫客人。然而客人情緒激動(dòng),完全無(wú)視經(jīng)理的解釋。其他客人也紛紛起哄,向服務(wù)員催菜。導(dǎo)致局面有些失控。最終客人拂袖而去。
2015年11月15日,酒店溫泉餐飲部于下午6點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)開餐,在客人陸續(xù)就坐點(diǎn)餐后,客人去自己選取自助菜品。然而,正當(dāng)一切有條不紊的進(jìn)行時(shí),廚房排風(fēng)系統(tǒng)忽然出現(xiàn)故障,油煙無(wú)法排出,導(dǎo)致廚房停止運(yùn)行,請(qǐng)工程部人員來修。然而,客人的點(diǎn)單無(wú)法及時(shí)出菜,自助菜品的熱菜也無(wú)法進(jìn)行補(bǔ)充。在前20分鐘,酒店經(jīng)理請(qǐng)服務(wù)員給每桌客人解釋由于廚房正在修理,菜品無(wú)法及時(shí)上桌,向客人解釋了原因,避免客人因不知原因而職責(zé)上菜慢的問題。在確認(rèn)故障無(wú)法在今天排除后,經(jīng)理及時(shí)向客人解釋原因,并讓廚師去中廚房借用一個(gè)灶位出自助的熱菜,并向每桌贈(zèng)送水餃,以確??腿嗽跓o(wú)法點(diǎn)餐的情況下也能吃飽。并且對(duì)于個(gè)別不領(lǐng)情的客人贈(zèng)送了果盤。同時(shí)還讓其他部門做好對(duì)客人的解釋工作,更熱情的服務(wù)以避免客訴。
分析:在本案例中,廚房排風(fēng)故障導(dǎo)致客人點(diǎn)餐無(wú)法制作時(shí),經(jīng)理首先讓服務(wù)員給客人解釋存在問題,在確認(rèn)今天無(wú)法點(diǎn)餐后,給客人免費(fèi)贈(zèng)送果盤,螃蟹等安撫客人情緒,由廚房人員去酒店其他廚房做自助,保證自助餐供應(yīng)充足,同時(shí)每桌贈(zèng)送餃子,讓客人先吃飽。既讓客人看到 了我們的歉意和誠(chéng)意,也避免了客人的投訴,對(duì)突發(fā)事件的處理相對(duì)成熟。
二、細(xì)致服務(wù)贏人心
案例一為客人提供個(gè)性化服務(wù)
2015年8月17日,溫泉??屠钅硜淼晗M(fèi)。由于實(shí)習(xí)生剛?cè)肼毑痪?,?duì)該客人不熟悉,導(dǎo)致客人一直在包間內(nèi)呼叫服務(wù)員,來兩條浴巾,來2壺?zé)崴賮?個(gè)高杯子,去讓銷售給我們送果盤等等,讓新來的實(shí)習(xí)生手忙腳亂。而且客人總是大聲叫服務(wù)員給其他客人的影響也不好,有些怠慢客人的嫌疑。但是,我們并沒有認(rèn)為客人事兒多,反而用心記下了該客人的各種喜好。于是在2天后客人再次預(yù)定包間時(shí),我們?cè)诳腿说诌_(dá)酒店之前就按照他的喜好為他布置好了包間,無(wú)論是浴巾還是開水或者屋內(nèi)桌椅的布局都和上次要求的一模一樣。這樣,不僅使服務(wù)員不用在客人到達(dá)之后再東奔西走的去滿足客人的各種需求,節(jié)約了時(shí)間,而且使客人格外滿意,在朋友面前也有面子,使他獲得被重視的感覺,因此格外開心,在我們之后的服務(wù)中稍有不足也不會(huì)計(jì)較。
雖然忙碌,卻僅僅有條,在干活之余也不忘關(guān)注客人的需求:有位帶小孩的客人用完餐要離開,但是由于需要下樓,客人帶著一個(gè)1歲左右的孩子,下樓時(shí)領(lǐng)著包抱著孩子頗為不便,而且客人看上去腿部有些不適,下樓一跛一跛的。服務(wù)員看到后,連忙過去幫助客人抱孩子拎包,讓客人下樓方便,并一直送客人回女賓幫小孩換衣服,再送到前臺(tái)直至客人離店,受到客人的表?yè)P(yáng)。
分析: 為了給客人愉悅的用餐體驗(yàn),服務(wù)員在提供席間服務(wù)時(shí)要態(tài)度親切,動(dòng)作干凈利落,主動(dòng)并有禮貌的幫助客人整理桌面,保持客人桌面整潔及美觀。了解客人的用餐感受并作積極回應(yīng)。同時(shí)要有超前意識(shí),在客人提出要求前就留意到客人的需求并予以滿足會(huì)讓客人獲得更高的滿足感,對(duì)酒店的服務(wù)質(zhì)量也有了更高的評(píng)價(jià)。
三、做事要認(rèn)真負(fù)責(zé)
案例一交接-班要仔細(xì)清楚
2015年9月14日,中班上班接酒水時(shí)發(fā)現(xiàn)青島純生啤酒少了一瓶,而早班人員卻不知道為什么少了一瓶,說自己早晨接-班是沒有仔細(xì)查,不知道是否是自己丟的。但是,按照規(guī)定哪班少的酒水哪班補(bǔ),便由早班負(fù)責(zé)交接酒水的人賠償了一瓶。同樣,在之后的日子里還出現(xiàn)過丟失煙的事情,由于找不到原因,只能由交接酒水的人負(fù)責(zé)賠償。然而,酒水柜并沒有專人負(fù)責(zé),讓交接的人負(fù)責(zé)賠償也讓人有些不服氣。
分析:在本案例中,酒店的損失都是由于交接-班不清楚造成的,說明酒店交接-班制度不夠完善,為了避免因交接-班不當(dāng)造成的損失,應(yīng)加強(qiáng)交接-班管理工作,完善交接-班管理制度。接-班人員必須提前五分鐘到崗,認(rèn)真查看交接本,有不清楚的必須問清情況,以防誤差和遺留。同時(shí)各部交接人員對(duì)需交接的事宜,要有文字記錄,并口頭詳細(xì)交代清楚。在各部接-班人員認(rèn)真核對(duì)交接-班記錄后,要確認(rèn)簽字,并立即著手處理有關(guān)事宜。交接時(shí)應(yīng)對(duì)下列事項(xiàng)特別注意:客人的預(yù)訂;重要客人的情況;餐廳未辦完的準(zhǔn)備工作;餐廳工作上的變化情況等。這樣才能更快的投入工作中,并減少因交接-班不清楚而出現(xiàn)的各種問題。
案例二別人交代的事情要記清
新入職的實(shí)習(xí)生開始獨(dú)立工作,酒水交接以及早中班工作交接成為常出錯(cuò)的事情。2015年7月19日,由于交接-班時(shí)早班需要點(diǎn)退,未等工作交接完,早班便離開崗位去開會(huì)了。包間預(yù)定本上,有一個(gè)常在包二用餐的陳先生的訂房預(yù)定寫的是包一,中班接-班人有些遲疑,便打電話詢問早班是否確定是包一,早班回答她接受預(yù)定時(shí)聽到的好像就是包一,于是中班便將包二預(yù)定給了其他客人。包二客人已經(jīng)在用餐時(shí),陳先生帶著客人來到了包間,卻發(fā)現(xiàn)包二已經(jīng)被人用了,他很生氣的說,他專門找銷售預(yù)定的包二,怎么就變成包一了?!于是銷售只能賠禮道歉,并指責(zé)服務(wù)部辦事不力,定個(gè)包間都能定錯(cuò)??腿擞貌鸵采晕@得不太愉快。
分析:在服務(wù)過程中,我們會(huì)遇到客人各種各樣的要求,無(wú)論是客人直接交代你去做的事情還是其他同事轉(zhuǎn)交給你去做的事情,都必須保證認(rèn)真負(fù)責(zé)的完成。在本案例中,早班人員在接受預(yù)定時(shí)沒有聽清楚客人的預(yù)定,應(yīng)立即詢問清楚,多問一句總比出錯(cuò)后再去解決方便的多。而接-班人就認(rèn)真負(fù)責(zé)的多,在不清楚預(yù)定本是否正確的前提下去詢問了早班,雖然最后還是出錯(cuò),但中班至少做好了交接工作。
2011級(jí)旅游管理班
王麗云
2011010849
一、實(shí)習(xí)酒店
上海海神諾富特大酒店
二、實(shí)習(xí)崗位
行政酒廊服務(wù)員
三、實(shí)習(xí)日期
2015年7月~2015年1月
四、實(shí)習(xí)的目的意義
實(shí)習(xí)是理論與實(shí)踐相結(jié)合的重要方式,是提高學(xué)生思想水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)和動(dòng)手能力的重要環(huán)節(jié)。通過實(shí)習(xí),能更好的鞏固和提高學(xué)生在課堂上學(xué)的專業(yè)知識(shí),培養(yǎng)我們基本的工作技能、服務(wù)意識(shí)以及職場(chǎng)意識(shí),提高我們的實(shí)際處理問題的能力,了解很多關(guān)于酒店服務(wù)實(shí)際操作的主要內(nèi)容和酒店各個(gè)部門的主要工作職責(zé)和實(shí)際運(yùn)作等。
五、實(shí)習(xí)的完成情況與過程
我在酒店行政酒廊實(shí)習(xí),崗前經(jīng)過兩次培訓(xùn):先培訓(xùn)我們掌握本集團(tuán)的發(fā)展過程和管理理念,以及本單位的整體工作環(huán)境和酒店情況;然后針對(duì)自己實(shí)習(xí)崗位工作的內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。
崗位培訓(xùn)主要教我們每天不同班次的工作流程:包括本部門相關(guān)物品的使用及其規(guī)定的擺放位置,練習(xí)常用咖啡和酒水做法,常見突發(fā)狀況處理,早班開檔,按規(guī)定擺好早餐餐具,早餐對(duì)客服務(wù)程序,如何滿足客人用餐需求,早會(huì),收洗餐具,中班換布草,擺放好happy hour餐具,故事記錄,對(duì)客服務(wù)細(xì)節(jié),盤點(diǎn)物品開單領(lǐng)貨,收檔關(guān)門等。
當(dāng)然,具體工作沒有書面列舉這樣具體簡(jiǎn)單,工作是復(fù)雜而具有多變性的,必須在每天實(shí)習(xí)工作中不斷強(qiáng)化練習(xí)和補(bǔ)充。通過每天實(shí)習(xí),熟練掌握工作要領(lǐng),強(qiáng)化服務(wù)意識(shí),學(xué)到了許多餐飲服務(wù)知識(shí)和對(duì)客經(jīng)驗(yàn),以及如何處理許多酒店客人要求的狀況,懂得了許多酒店、服務(wù)、工作內(nèi)容、職場(chǎng)上許多有用的小細(xì)節(jié),提前探索了一些職場(chǎng)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。許多酒店內(nèi)部運(yùn)作,各部門工作以及本部與其他部門的分工合作關(guān)系都是在不斷的實(shí)習(xí)積累中逐漸了解的。
剛接觸酒店實(shí)習(xí)工作,覺得很吃力,酒店結(jié)構(gòu)很復(fù)雜,職場(chǎng)上的同事不好相處,上司很嚴(yán)厲還不教給我們工作知識(shí),酒店制度福利也不好,還犯了許多錯(cuò)誤,受到過各種嚴(yán)厲批評(píng),這讓我感到很沮喪,覺得自己什么都做不好,笨手笨腳,甚至覺得自己不適合這份工作,開始質(zhì)疑自己的專業(yè)和就業(yè)目標(biāo),覺得實(shí)際工作跟平時(shí)在學(xué)校學(xué)習(xí)的知識(shí)一點(diǎn)關(guān)系也沒有,產(chǎn)生了為什么要浪費(fèi)時(shí)間讀大學(xué)這種思想。我開始思考,我覺得自己不能總是這樣,我要改變一下自己,端正自己的心態(tài),找出自己的原因。通過一段時(shí)間的適應(yīng)調(diào)整,勤奮學(xué)習(xí),我逐漸適應(yīng)了實(shí)習(xí)生活,跟同事相處的也很不錯(cuò),對(duì)工作掌握也熟練了,對(duì)酒店更加了解了,也不會(huì)再老是犯錯(cuò)了,這讓我的自信心再次樹立起了,也讓我掌握了很多好的學(xué)習(xí)方法,提高了我的適應(yīng)能力,,通過這段時(shí)間的學(xué)習(xí),讓我學(xué)會(huì)在實(shí)際工作中運(yùn)用專業(yè)知識(shí),甚至針對(duì)本部門提過一些建議,受到了主管的采納和應(yīng)用,提高了本部門的工作效率。同時(shí)還學(xué)習(xí)到了很多對(duì)自己許多方面有用的東西。
實(shí)習(xí)讓我有許多工作方面的收獲:首先突發(fā)事件應(yīng)變能力提高。在行政酒廊工作,每天都必須做好作戰(zhàn)的準(zhǔn)備,因?yàn)樽鳛橐幻?wù)員,每天面對(duì)不同的客人、不同的事件,入住用餐的客人中,不免會(huì)有些不大禮貌的客人,甚至?xí)诔鰫貉?,而且在行政酒廊用餐的大多?shù)是酒店的重要客人,所以面對(duì)這樣的情況,要如何安撫客人的情緒,同時(shí)也要保護(hù)酒店的利益與自身的安全至關(guān)重要,這是一個(gè)考驗(yàn),也是一個(gè)積累經(jīng)驗(yàn)提高自己的好途徑。其次,服務(wù)技能提高。在這次實(shí)習(xí)中,我重新培訓(xùn)了服務(wù)技巧和服務(wù)規(guī)范,更加深入熟悉服務(wù)工作,對(duì)服務(wù)有了更加深入的了解,服務(wù)技能有了進(jìn)一步的提高。服務(wù)更加熟練,可以熟練地完成服務(wù)工作。并且可以協(xié)助酒店經(jīng)理主管的培訓(xùn)工作,并且隨著服務(wù)技能的提高成,提高了員工的工作效率,減少了工作失誤,能夠向客人提供更周到便捷的服務(wù)。再次,服務(wù)意識(shí)的提高。對(duì)于酒店等服務(wù)行業(yè)來講,服務(wù)質(zhì)量無(wú)疑是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一,是企業(yè)的生命線。高水平的服務(wù)質(zhì)量不僅能夠?yàn)轭櫩土粝律羁痰挠∠?,為其再次光臨打下基礎(chǔ)。而且能夠使顧客倍感尊榮,為企業(yè)樹立良好的品牌和形象。 通過酒店組織的培訓(xùn)和平時(shí)部門的強(qiáng)化練習(xí),鍛煉了我的服務(wù)意識(shí),養(yǎng)成了面對(duì)客人泛出微笑的.好習(xí)慣,學(xué)會(huì)了用標(biāo)準(zhǔn)的禮儀禮貌待客,明白了學(xué)好外語(yǔ)的重要性。最后,從業(yè)能力的提高。酒店培訓(xùn)和實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)的積累,對(duì)我畢業(yè)以后就業(yè)增加了機(jī)會(huì),從業(yè)能力得到提高,在此過程中語(yǔ)言能力,交際能力,觀察能力,記憶能力,應(yīng)變能力得到了提高。
六、實(shí)習(xí)心得體會(huì)
在在酒店實(shí)習(xí)時(shí),我發(fā)現(xiàn)自己在許多方面無(wú)法適應(yīng),真正面對(duì)這樣的社會(huì),我才發(fā)現(xiàn)自己的想法和觀點(diǎn)是如此的幼稚,我的思想還不夠?qū)拸V,覺得工作很吃力,做錯(cuò)了許多事情,也受到許多批評(píng)教育,這讓我認(rèn)識(shí)到自己的不足。我只能盡快調(diào)整好心態(tài),積極面對(duì),靜靜地去觀察,去感受,去磨練,勇于認(rèn)錯(cuò),總結(jié)自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),必須加強(qiáng)自己專業(yè)知識(shí)以及度過語(yǔ)言關(guān),爭(zhēng)取自己的社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)力有所提升,以彌補(bǔ)自己的不足。通過一段時(shí)間的工作,我的思想放開了許多,也學(xué)到了許多。遠(yuǎn)離學(xué)校,把自己當(dāng)成一個(gè)職場(chǎng)人,多學(xué)多問,從新人做起,從社會(huì)的最底層做起,找到學(xué)習(xí)方法,在進(jìn)行實(shí)踐的同時(shí),感受社會(huì)上的人情事理,積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和處事之道,了解人際關(guān)系的復(fù)雜,不斷的進(jìn)步,也許這才是我們實(shí)習(xí)的意義。實(shí)習(xí)的生活就像是一個(gè)放大鏡,不僅讓我看到優(yōu)秀的一面,更重要的是將你在各方面的缺點(diǎn)與不足,毫無(wú)保留的放大出來,這也是一個(gè)人進(jìn)步的前提。
實(shí)習(xí)讓我們對(duì)工作、對(duì)酒店、對(duì)職場(chǎng)、對(duì)社會(huì)都有了新的認(rèn)識(shí)和見解,讓我們認(rèn)識(shí)到要要用怎樣的心態(tài)對(duì)待工作,要怎么工作;讓我們了解現(xiàn)實(shí)中酒店的實(shí)際運(yùn)作和管理;讓我們了解職場(chǎng),使我們的思想更加成熟;讓我們了解自己與社會(huì)、與企業(yè)需求之間的差距。這個(gè)社會(huì)是如此復(fù)雜多變,實(shí)習(xí)給了我們一個(gè)機(jī)會(huì)讓我們提前認(rèn)識(shí)它,讓我們知道我們需要不斷成長(zhǎng),不斷成熟,才能立足社會(huì)。很感謝這次實(shí)習(xí)機(jī)會(huì),讓我學(xué)到了許多寶貴的經(jīng)驗(yàn),認(rèn)識(shí)到許多人,開闊了自己的視野,增加了我的自信心,讓我更加喜歡酒店服務(wù)業(yè),讓我堅(jiān)定了自己在此行業(yè)從業(yè)的志向和目標(biāo)。
前 言
很榮幸我被金海豪生大酒店錄用了,我于2015年8月-2015年2月,在那里進(jìn)行了為期6個(gè)月的專業(yè)實(shí)習(xí),實(shí)習(xí)的崗位主要在餐飲部的中餐廳。在實(shí)習(xí)的期間我嘗試了很多以前從沒有嘗試過的東西,有傳菜員、服務(wù)員、咨客,這些不同的小部門工作性質(zhì)也是不同的,所以我學(xué)會(huì)了很多,使自己變得更堅(jiān)強(qiáng)、更細(xì)心,也掌握了很多的基本技能。在實(shí)習(xí)的過程中也發(fā)現(xiàn)了自己很多缺點(diǎn)與不足,總結(jié)了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),在以后的學(xué)習(xí)生活中我將明確自己努力的方向,不斷進(jìn)行自我增值和完善,為自己的職業(yè)生涯打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
一、實(shí)習(xí)單位的介紹
(一)實(shí)習(xí)單位:金海豪生大酒店
寧海金海豪生大酒店(howard johnson)由美國(guó)豪生國(guó)際酒店集團(tuán)管理,占地面占地面積5,000㎡,總建筑面積48,000㎡,同時(shí)也是首家進(jìn)駐寧海的國(guó)際五星級(jí)酒店。酒店南臨金水路,處于寧海城市規(guī)劃的中心區(qū)域,與柔石公園僅幾步之遙。還有游圣徐霞客的開游之地——寧海,毗鄰柔石公園和5.19廣場(chǎng),距離“全國(guó)三大優(yōu)質(zhì)溫泉”之一的寧海森林溫泉和大峽谷約30分鐘車程。我們的使命是:通過讓周邊的人成功從而使我們更成功我們要求的員工人品:正直、積極、踏實(shí)、充滿活力、關(guān)注細(xì)節(jié)、言而有信我們的企業(yè)文化:如同家人般照顧您。
(二)實(shí)習(xí)的部門:中餐廳
酒店擁有總面積達(dá)2150平方米的會(huì)議及宴會(huì)場(chǎng)所,包括一個(gè)865平方米的大宴會(huì)廳,455平方米的多功能廳和6個(gè)大小不同的會(huì)議室。此外還有9個(gè)豪華氣派的至尊包房及19個(gè)格調(diào)雅致的獨(dú)立包房。
(三)實(shí)習(xí)的職位:咨客
咨客在中餐廳的主要工作就是接電話及引領(lǐng)客人,同時(shí)也要做好在接到電話后的一些后續(xù)工作。
二、 實(shí)習(xí)的內(nèi)容
(一)了解咨客
注重禮儀、禮貌,不僅是酒店服務(wù)工作的基本要求,同時(shí)也是咨客要有的文化修養(yǎng)和素質(zhì)。在工作中要衣冠整潔、講究?jī)x容儀表、注意服飾發(fā)型,要給客人一種清爽利落、精神煥發(fā)的感覺。要有一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度,使客人感到親切、熱情、樸實(shí)、真誠(chéng)。 做到急客人之所需,想客人之所求,即使客人提出的服務(wù)要求不屬于自己的崗位,也要盡力為客人解決,按照客人的要求辦好。
(二)學(xué)會(huì)語(yǔ)言技巧
語(yǔ)言是人們溝通的最主要的工具,尤其是咨客,我們是直接與客人交流的,因此在與客人溝通的時(shí)候要讓他覺得你是一個(gè)有文化、有品位的人。說話的時(shí)候要真誠(chéng)、坦蕩,只有我們真誠(chéng)待客,才會(huì)贏得客人的喜歡。說話時(shí)還要彬彬有禮,即使客人怎么無(wú)禮,作為服務(wù)人員都要保持良好的禮貌修養(yǎng)。
(三)熟悉包房情況
由于工作的性質(zhì),首先要了解中餐廳每個(gè)包房的位置以及可容納的人數(shù)和最多可容納多少人;其次要了解至尊包房與獨(dú)立包房的差別;然后要了解它所在的位置,以便準(zhǔn)確的引領(lǐng)客人,最后要了解它的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。
(四)熟悉每個(gè)月的推廣
咨客要向客人準(zhǔn)確的介紹本月推廣菜肴的功能及其價(jià)錢,供客人在點(diǎn)菜的時(shí)候有個(gè)更好的選擇。
(五)熟悉酒水知識(shí)
在向客人介紹完本月推廣之后在向客人簡(jiǎn)單的介紹一下本道菜肴配什么樣的酒會(huì)更好。
在見到客人的時(shí)候要禮貌的問好;問其姓名,并以*女士或*先生稱之;向客人介紹本月的推廣;幫助客人拿包;進(jìn)包房前先敲門,請(qǐng)客人先進(jìn),將燈全部打開;為客人倒一杯熱茶;祝客人用餐愉快,退出包房。
(六)接電話的服務(wù)細(xì)節(jié)
電話在鈴響三聲之內(nèi)接起,先說敬語(yǔ)并報(bào)上酒店的名稱;問其單位名稱及客人姓名、用餐人數(shù)、時(shí)間;問清后要仔細(xì)的記錄下來,并重復(fù)一下以便客人確認(rèn);如確認(rèn)無(wú)誤,說上敬語(yǔ)等客人先掛電話,然后在掛掉電話。
三、實(shí)習(xí)的收獲
通過這次的實(shí)習(xí)我真的收獲了很多,因?yàn)樵诰频曛心芸吹叫涡紊娜司拖褚粋€(gè)社會(huì)的縮影,這次的實(shí)習(xí)無(wú)疑是為不久的將來踏入社會(huì)的我提供一次重要的機(jī)會(huì)。
1、溝通能力提高
作為一名中餐廳的接待員,與客人的接觸是面對(duì)面的也是最直接的。即使不是面對(duì)面只是通過電話,我們所說的一句話就會(huì)影響客人對(duì)酒店的整體印象。如何使自己說出的話讓客人聽得舒服,聽得開心是我們接待員必須要掌握的。當(dāng)然溝通不僅限于與客人之間,還存在于同事和上級(jí)之間。如果在工作與生活中出現(xiàn)了情緒上的波動(dòng),這種情況往往會(huì)影響他人的心情。所以酒店對(duì)“五步十步”的要求特別嚴(yán)格,在任何的時(shí)候我們都要用微笑面對(duì)每個(gè)人。在實(shí)習(xí)中,我不但在溝通能力上得到了提高,還學(xué)會(huì)了如何調(diào)整心態(tài)。
2、突發(fā)事件應(yīng)變能力提高
在工作的時(shí)候每天都要接待不同的客人,面對(duì)不同的事件。在喝醉酒的客人中難免會(huì)有一些不太禮貌的客人,甚至?xí)幸恍┎缓侠淼囊?。面?duì)這樣的情況要安撫客人的情緒,同時(shí)也要保護(hù)酒店的利益與自身的安全,對(duì)于我來說又是一種考驗(yàn)。
3、工作獨(dú)立處理能力提高
通過這次的實(shí)習(xí),我了解到自己有能力做的事情必須自己做的道理,因?yàn)椴煌男〔块T的工作性質(zhì)都是不同的,每個(gè)崗位的人員都是有規(guī)定的,只有培養(yǎng)自身的獨(dú)立能力,才能在工作上得到進(jìn)步,才知道要如何帶領(lǐng)下面的人。在工作時(shí)遇到不懂得地方也不要不懂裝懂,要做一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人,不斷的學(xué)習(xí)和積累經(jīng)驗(yàn),最后得到的才是最適合自己的東西。
4、服務(wù)意識(shí)的提高
作為一名接接待員,就像我們總監(jiān)說的一樣,我只要穿上了制服就不是代表我個(gè)人而是代表著我們中餐廳。無(wú)論是在做什么都要有為客人提供最好服務(wù)的意識(shí),使客人感到溫馨、滿足是我們的宗旨。
四、酒店管理實(shí)習(xí)的體會(huì)
1、自身的不足與缺點(diǎn)
表露無(wú)疑。比如工作不夠細(xì)心、有的時(shí)候還控制不住脾氣等等。但通過這半年的鍛煉,我已經(jīng)在不斷的改正中。
2、成為社會(huì)人
這次實(shí)習(xí)與平時(shí)在假期的工作是不同的,在工作過程中,我們不是單純的出賣自己的勞動(dòng)力去換取報(bào)酬,而是當(dāng)自己是酒店的一員,和各部門同事一起維護(hù)酒店形象和利益。實(shí)習(xí)的過程中,酒店的高層不會(huì)因?yàn)槲覀兪菍W(xué)生而給我們特別的禮遇,即使我們做錯(cuò)了事,也不會(huì)有人偏袒。在工作中能接觸到形形色色的人,同時(shí)還結(jié)實(shí)了很多很好的同事和朋友,他們讓我了解了社會(huì),開闊了我的視野,也教會(huì)了我要怎樣適應(yīng)社會(huì)融入社會(huì)。
五、案例分析
1、案例
仇總是我們酒店的??停看蝸矶紩?huì)帶10多個(gè)朋友。他和他的朋友對(duì)我們酒店餐廳的環(huán)境、氣氛、服務(wù)等都很滿意。在一次用餐的過程中,可能是因?yàn)榱牡锰_心的緣故酒喝的多了一些,不知什么時(shí)候一位客人打破了一個(gè)價(jià)值60多元的高腳杯,但是服務(wù)員沒有及時(shí)的發(fā)現(xiàn),等他發(fā)現(xiàn)的時(shí)候客人已經(jīng)走了。經(jīng)理本來是讓那個(gè)服務(wù)員賠償?shù)?,但是第二天仇總他們又來了,服?wù)員和收銀說了仇總他們打破杯子的事,她讓收銀在今天的賬單上打上昨天的高腳杯錢,收銀也照做了。仇總在用完餐準(zhǔn)備簽單的時(shí)候很詫異的說:“服務(wù)員,你賬單打錯(cuò)了吧,這怎么還有一個(gè)破損呀,我們也沒弄壞什么東西呀。”服務(wù)員就跟仇總解釋說:“那破損是昨天打壞的高腳杯”,仇總聽后就十分的生氣“昨天打破的為什么不是昨天要我陪,而是今天才找我陪,那真的是我們弄的嗎,讓你們經(jīng)理過來?!苯?jīng)理在知道這件事的時(shí)候也向他道歉、解釋了,當(dāng)天的消費(fèi)還打了折扣,但是仇總還是很不高興的離開了。
2、分析
在這個(gè)案例中,酒店受到了很大的損失,它不只是金錢上的損失,同時(shí)客人可能會(huì)失去對(duì)酒店的好感,他以后就不會(huì)再像以前一樣的信任和喜歡這個(gè)酒店。酒店為這10幾個(gè)人所做的努力都大打折扣。
他這樣的做法,不僅他受到了批評(píng),同時(shí)對(duì)酒店也造成了負(fù)面影響。如果這件事是由他來承擔(dān),客人就不會(huì)知道這件事,他還是會(huì)一如既往的光顧酒店。
六、致謝
感謝我們旅游管理系的所有老師,感謝老師的教學(xué)為我們的專業(yè)學(xué)習(xí)打下良好的基礎(chǔ)。感謝金海豪生大酒店給了我這次實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì),提高自己能力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會(huì)。感謝金海豪生餐廳經(jīng)理的培養(yǎng)和教導(dǎo),和同事給我的幫助,感謝在酒店照顧和幫助過我的所有人,感謝他們讓我實(shí)踐的同時(shí)還獲得良好的人緣,讓我學(xué)會(huì)做人做事。感謝和我一起在金海豪生酒店實(shí)習(xí)的其他幾位同學(xué),我們?cè)谀抢锞拖窦胰艘粯?,讓我覺得特別溫暖。還要感謝在背后默默支持和關(guān)心我的親人,有了他們的支持,讓我有了更大的動(dòng)力去奮斗,今后我一定會(huì)更加努力,一定會(huì)在自己的工作崗位上做出成績(jī),讓他們?yōu)槲叶湴痢?BR> 酒店銷售分析報(bào)告篇十三
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的逐漸提高,人們對(duì)于手表的認(rèn)識(shí)也在不斷的發(fā)生的變化。人們?cè)絹碓街匾暿直淼难b飾作用,有些消費(fèi)者寧愿多花一些錢購(gòu)買防震、防水等性能較好的中高檔手表。這天小編整理了1篇關(guān)于中國(guó)手表銷售分析報(bào)告,供大家參考。
一、手表業(yè)的市場(chǎng)概況。
裕的消費(fèi)者,人口比例較小,高檔、名牌的手表正是他們的首選。貴金屬、鉆石等制成的手表是他們顯示身份、富有程度的一種需要,尤其在交際場(chǎng)合,洽談生意、宴會(huì)等重要時(shí)刻,都要戴上名貴手表。
1-11月,鐘表與計(jì)時(shí)儀器制造業(yè)累計(jì)工業(yè)銷售產(chǎn)值同比增長(zhǎng)4.55%,增幅比1-10月提高了3.41個(gè)百分點(diǎn);累計(jì)產(chǎn)銷率95.47%;累計(jì)出口交貨值同比下降7.18%,降幅比1-10月收窄了3.57個(gè)百分點(diǎn),首次回到10%以內(nèi)。1-11月,鐘累計(jì)完成產(chǎn)量1.30億只,同比下降11.8%,降幅比1-10月擴(kuò)大了1個(gè)百分點(diǎn);表累計(jì)完成產(chǎn)量1.16億只,同比下降12.4%,降幅比1-10月收窄了1.6個(gè)百分點(diǎn)。中國(guó)上一輪鐘表市場(chǎng)景氣最高點(diǎn)出現(xiàn)于1986年,種種能夠相互印證的現(xiàn)象和數(shù)據(jù)顯示,壓抑的中國(guó)鐘表需求正開始爆發(fā),這可能意味著中國(guó)鐘表市場(chǎng)迎來新一輪十至二十年的景氣周期。鐘表業(yè)和電影業(yè)一樣,都是20年以上的長(zhǎng)周期行業(yè)。當(dāng)前極低的腕表保有率,將成為相關(guān)公司未來業(yè)績(jī)爆發(fā)的重要理由。消費(fèi)需求的激活不是抽象的,它必須會(huì)有具體的承載物,中國(guó)高收入居民對(duì)小件可選消費(fèi)品的購(gòu)買潛力,目前已到達(dá)1.8萬(wàn)元階段,剛好突破入門級(jí)名表的價(jià)格閾值,鐘表消費(fèi)很大可能將成為新一輪消費(fèi)升級(jí)的承載物。
從市場(chǎng)上的實(shí)際銷售狀況來看,價(jià)位在201-600元的手表為最多的消費(fèi)者理解,盡管銷量和市場(chǎng)份額都有所降低,依然占據(jù)了近30%的總銷量比重。而價(jià)位在1,001-5,000元的手表也有不俗的市場(chǎng)表現(xiàn),且這個(gè)價(jià)位手表的銷售量和市場(chǎng)占有率都在上升,說明越來越多的消費(fèi)者傾向于購(gòu)買中高檔價(jià)位的手表。中國(guó)手表消費(fèi)的市場(chǎng)容量大約在300億-400億元,其中,高檔手表的市場(chǎng)份額大約在70億-100億元。同時(shí),消費(fèi)者對(duì)于進(jìn)口名表的需求日益增強(qiáng)。
中國(guó)手表市場(chǎng)容量巨大。從春天在瑞士舉辦的鐘表展覽會(huì)上獲悉,目前中國(guó)已成為進(jìn)口瑞士手表的最大新客戶,中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于瑞士高端手表需求在不斷增加。
近年,中國(guó)手表市場(chǎng)持續(xù)升溫,其中高檔手表市場(chǎng)表現(xiàn)尤為突出。一些經(jīng)典款式和品牌成為注重身份和老板們顯示文化品味、社會(huì)地位的有效裝飾品。同時(shí),隨著中國(guó)高檔奢侈品的消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大,高檔表的消費(fèi)文化也在孕育構(gòu)成。尤其值得注意的是,上世紀(jì)90年代興起的新富階層對(duì)整個(gè)手表消費(fèi)潮流產(chǎn)生了強(qiáng)大引導(dǎo)潛力。
目前,市場(chǎng)上出售的手表類型主要分為三種:上班/商務(wù)型手表、休閑時(shí)款手表和運(yùn)動(dòng)型手表。
上班/商務(wù)型手表:消費(fèi)者主要在上班及出席重要場(chǎng)合時(shí)佩戴,在工余時(shí)也會(huì)佩戴。在高收入男性消費(fèi)者的心目中,這類型手表已經(jīng)成為一種身份和地位的象征。
休閑時(shí)款手表:款式設(shè)計(jì)時(shí)尚,跟項(xiàng)鏈、手鏈一樣,主要起裝飾的作用,極受年輕女性歡迎,多在閑暇時(shí)佩戴,但也會(huì)配合著裝的需要在上班時(shí)佩戴。
運(yùn)動(dòng)型手表:以學(xué)生和熱衷運(yùn)動(dòng)的人士為主要消費(fèi)群體。
善的售后服務(wù)體系也是必要的。創(chuàng)新是企業(yè)的生命,企業(yè)的發(fā)展離不開創(chuàng)新。本土鐘表企業(yè)之所以競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng),主要是不注重鐘表的創(chuàng)新,停留于原有技術(shù),導(dǎo)致很多企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中被甩出很遠(yuǎn)。注重企業(yè)創(chuàng)新、樹立國(guó)際品牌、布局國(guó)際化道路,是今后發(fā)展的主要方向。
尚普咨詢撰寫的《中國(guó)手表市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告》,從宏觀到微觀,詳細(xì)分析了手表行業(yè)的經(jīng)濟(jì)、政策、社會(huì)環(huán)境,以及整個(gè)手表行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈,繼而分析其產(chǎn)銷狀況,進(jìn)出口狀況,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及細(xì)分行業(yè)及重點(diǎn)企業(yè)。在此基礎(chǔ)上,總結(jié)了行業(yè)的趨勢(shì),對(duì)企業(yè)的發(fā)展方向給出推薦。尚普咨詢研究報(bào)告包含多個(gè)系列:關(guān)鍵性數(shù)據(jù)報(bào)告系列、行業(yè)市場(chǎng)評(píng)估及預(yù)測(cè)系列、進(jìn)出口貿(mào)易系列、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)系列、產(chǎn)品市場(chǎng)深度調(diào)研系列、投資機(jī)會(huì)及風(fēng)險(xiǎn)報(bào)告系列。其中20中國(guó)手表市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告以定量分析為基礎(chǔ),數(shù)據(jù)跨度從一向延續(xù)到年2月,為企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與預(yù)測(cè)帶給了強(qiáng)大的決策支持。
酒店銷售分析報(bào)告篇十四
11月份武漢市商品房銷售備案套數(shù)為12945套,銷售備案面積為145.66萬(wàn)平方,成交均價(jià)3847元/平方,總成交金額56.0354億元。本月日均備案套數(shù)431套,日均備案面積4.86萬(wàn)平方。
與上月相比,本月銷售備案套數(shù)增長(zhǎng)幅度很大,漲幅達(dá)到122%!比今年銷售狀況最好的5月也多出18.7%。綜合多方面因素分析,主要有以下兩個(gè)方面的原因:一方面是自今年國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)實(shí)施了空前嚴(yán)格的宏觀調(diào)控以來,市場(chǎng)供求雙方都對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)保持觀望態(tài)度。經(jīng)過幾個(gè)月的市場(chǎng)反應(yīng),被短暫壓抑的市場(chǎng)需求開始釋放,由此導(dǎo)致了銷售量的劇增;另一方面,也是受國(guó)家調(diào)控影響,導(dǎo)致往年慣常的“金九銀十”局面風(fēng)光不再,而是出現(xiàn)向十一月轉(zhuǎn)移的趨勢(shì),這也促進(jìn)了本月銷售量的增長(zhǎng)。此外,在十月末有數(shù)個(gè)樓盤集中開盤,其銷售合同備案的延遲到十一月,這也在一定程度上也促進(jìn)了本月商品房銷售備案量的增長(zhǎng)。
房地產(chǎn)新政實(shí)施后的幾個(gè)月內(nèi),除8月份處于市場(chǎng)銷售淡季最低谷之外,其他幾個(gè)月的銷售量都穩(wěn)定在相對(duì)較低的水平,即使往年市場(chǎng)反應(yīng)良好的“金九銀十”的這兩個(gè)月的銷售量也并沒有與其他月份拉開差距。
單就本月銷售套數(shù)激增這一指標(biāo)來看,說明市場(chǎng)上仍然存在旺盛的需求。但也并不能就此說明樓市今后走勢(shì),究竟是強(qiáng)勁反彈還是曇花一現(xiàn),需要今后的市場(chǎng)反應(yīng)來印證。
雖然商品房銷售備案套數(shù)前幾個(gè)月基本保持平穩(wěn),但商品房成交備案價(jià)格卻一直呈現(xiàn)微幅上漲趨勢(shì),本月成交價(jià)格漲幅不足1%。成交價(jià)格的持續(xù)微幅上漲從另一方面也反映出本地市場(chǎng)的健康和旺盛的需求。
1、各區(qū)域備案數(shù)據(jù)。
本月銷售備案套數(shù)最多的區(qū)域?yàn)榻秴^(qū)。該區(qū)在十一月并沒有新項(xiàng)目推出,銷售基本都是靠以前的項(xiàng)目的銷售的拉動(dòng),這顯示出該區(qū)域眾多的供應(yīng)體量和市場(chǎng)需求。武昌區(qū)本月銷售備案套數(shù)位居第二,近幾個(gè)月該區(qū)域推出新盤較多,且市場(chǎng)反應(yīng)尚可,此外還有市場(chǎng)反映較好的項(xiàng)目合同延遲到本月備案的因素在內(nèi)。由于江漢區(qū)本月推出新盤相對(duì)較多,且多集中在月末,因此雖然本月銷售備案套數(shù)并不多,但在下月的銷售備案情況中將會(huì)有體現(xiàn)。
2、各建筑類型備案數(shù)據(jù)。
從銷售備案套數(shù)方面來說,小高層和高層建筑類型的銷售情況要好于其他建筑類型。特別是高層建筑類型,連續(xù)幾個(gè)月的銷售數(shù)據(jù)以及月度新盤狀況都表明高層建筑已經(jīng)成為現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)上銷售和供應(yīng)的主流。隨著高層建筑的不斷增多,多層和小高層比重將越來越小。而隨著國(guó)家全面否決別墅用地,別墅在市場(chǎng)上的出現(xiàn)也將會(huì)是越來越少。
3、不同面積段備案數(shù)據(jù)。
從備案套數(shù)數(shù)據(jù)分析,本月120平方以下的房型占總體銷售量的61.7%,比上月有小量的下降,但依然占據(jù)主要地位。而隨著房?jī)r(jià)的持續(xù)上漲,120平方以上的房型總價(jià)偏高,相對(duì)而言銷售存在難度,因此目前這部分房型主要存在于高端住宅和新政實(shí)施以前動(dòng)工的住宅項(xiàng)目中,在新建的項(xiàng)目中也存在部分。隨著國(guó)家政策的落實(shí)到位和地方細(xì)則的出臺(tái),120平方以下所占比重將會(huì)繼續(xù)增加。
4、不同戶型備案數(shù)據(jù)。
本月銷售備案情況顯示占主要銷售部分的房型是一室、兩室兩廳、三室兩廳和四室兩廳,其中三室兩廳和兩室兩廳依然占絕大部分比重,這說明目前市場(chǎng)上的購(gòu)房需求還屬于合理正常化的階段。而四室三廳、復(fù)式住宅和別墅等屬于高端客戶的戶型的銷售量比較一般,而這也與高端產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)是一致的。
5、不同檔次備案數(shù)據(jù)。
根據(jù)市場(chǎng)信息網(wǎng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù),按不同的價(jià)格區(qū)間本文將交易價(jià)格在2500元/平方以下的商品房列為普通住房,將交易價(jià)格在2500—5499元/平方的商品房列為中高檔住房,交易價(jià)格在5500元/平方以上的(包含別墅)列為高檔住房。
本月高檔項(xiàng)目銷售備案狀況比上月有多好轉(zhuǎn),本月有金都漢宮等高端項(xiàng)目正式銷售,且取得不俗的銷售業(yè)績(jī),加上以往其他高端項(xiàng)目的銷售拉動(dòng),備案也比較及時(shí),因此數(shù)據(jù)有所上升。
占主要部分的還是中檔項(xiàng)目即價(jià)格在2500—5499元/平方區(qū)間內(nèi)的項(xiàng)目,2500元/平方以下的項(xiàng)目一般都在江夏、吳家山等遠(yuǎn)城區(qū)。而實(shí)際上,隨著房?jī)r(jià)的上漲,市區(qū)內(nèi)3500元/平方以下的項(xiàng)目也是比較少了,主要集中在東西湖、后湖等板塊,可以說3500—5499元/平方這個(gè)價(jià)格區(qū)間的銷量顯示了大多數(shù)購(gòu)房者的真實(shí)承受能力,這個(gè)價(jià)格范圍內(nèi)的項(xiàng)目一般處于中心城區(qū)或者近城區(qū),生活便利,離原來的居住地點(diǎn)也不遠(yuǎn),相對(duì)而言總價(jià)也還在可接受的范圍內(nèi)。
6、區(qū)域成交價(jià)格分析。
本月成交備案價(jià)格最高的區(qū)域是武昌區(qū),由于區(qū)域內(nèi)集中了眾多高檔項(xiàng)目,而且具有良好的景觀資源,因此武昌區(qū)的價(jià)格近來上漲較快,超過了江漢區(qū)。而漢陽(yáng)區(qū)在幾個(gè)代表性樓盤的拉動(dòng)和新區(qū)建設(shè)的利好消息之下,區(qū)域成交價(jià)格也是持續(xù)上漲。
1、各建筑類型增量分析。
本月新增量中,高層建筑面積新增95.94萬(wàn)平方,而小高層建筑由于增量較少,反而抵不上銷量,兩者權(quán)衡因此出現(xiàn)存量下跌的狀況,也即小高層建筑本月新增量為零,且小高層存量消化了15.84萬(wàn)平方。根據(jù)多方面數(shù)據(jù)綜合分析,高層建筑本月銷量和增量都有如此大的量可能有集中備案和報(bào)批因素。別墅出現(xiàn)增量則是新政以前的項(xiàng)目的后續(xù)工程。
2、不同面積段新增量分析。
從上圖可以看出本月各個(gè)面積段的增量中,140平方以上的占50%以上,而綜合市場(chǎng)因素分析,本月新增項(xiàng)目中并沒有如此大的體量,因此本月新增數(shù)據(jù)依然存在集中備案因素,導(dǎo)致各面積段新增量數(shù)據(jù)較高。而91—120平方面積段銷售量大于新增量,使得該面積段的存量下跌。
從本月各面積段的增量數(shù)據(jù)來看,前一段時(shí)間趨于穩(wěn)定的供應(yīng)結(jié)構(gòu)將會(huì)有一定調(diào)整,主要體現(xiàn)在大面積房型的供應(yīng)量將會(huì)有一定上升。由于國(guó)家規(guī)定“90平方以下戶型占總量70%”的硬性指標(biāo),因此今后的結(jié)構(gòu)調(diào)整仍將是個(gè)不得不重視的問題。
3、各區(qū)域新增量分析。
本月各區(qū)域的新增量呈現(xiàn)出參差不齊的現(xiàn)象,武昌區(qū)和東西湖區(qū)由于幾個(gè)大盤的推出導(dǎo)致新增量大,而漢陽(yáng)、洪山等區(qū)域也有新項(xiàng)目推出,但新增量依然小于銷售量,這反映出目前市場(chǎng)上仍然存在較大需求。
本月備案情況無(wú)論是銷售套數(shù)還是銷售面積都出現(xiàn)了“井噴”現(xiàn)象,備案套數(shù)更是躍居全年最高水平,以往房地產(chǎn)業(yè)內(nèi)的“金九銀十”的黃金銷售期也似乎轉(zhuǎn)移到十一月。而事實(shí)上,從本月新增備案項(xiàng)目、開盤項(xiàng)目、銷售狀況等方面來看,也確實(shí)印證了這一點(diǎn)。但是由于今年的特殊情況,市場(chǎng)對(duì)于地產(chǎn)新政的效果需要一段時(shí)間才能反映出來,在此期間內(nèi)因此各項(xiàng)指標(biāo)都出現(xiàn)了一定量的下跌。而本月備案套數(shù)、備案面積的劇增可以理解為前一段時(shí)間被壓抑的市場(chǎng)供應(yīng)和需求得到了集中釋放的結(jié)果。
本月各區(qū)域市場(chǎng)體現(xiàn)出一定的不平衡性,主要體現(xiàn)為區(qū)域市場(chǎng)上的供求關(guān)系不同,從各區(qū)域新增量情況來看,有的區(qū)域持續(xù)大體量供應(yīng),而有的區(qū)域則增量不抵銷量,使得本月消化了部分存量。
同時(shí),根據(jù)本月不同面積段的新增量數(shù)據(jù)顯示,140平方以上的大面積房型在市場(chǎng)上比重增加,一方面帶來銷售壓力的同時(shí),另一方面也使得市場(chǎng)供應(yīng)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,對(duì)市場(chǎng)的良性發(fā)展產(chǎn)生一定影響。
由于全市高端項(xiàng)目多集中在武昌的臨江、臨湖區(qū)域,因此近來武昌區(qū)的成交價(jià)格被拉升,導(dǎo)致本月武昌區(qū)域成交備案價(jià)格高于其他區(qū)域。隨著金都漢宮的正式銷售,全市的高端住宅基本都已經(jīng)開始銷售且在近期內(nèi)也不會(huì)有新的高端項(xiàng)目推出,高端市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈,而這些高端項(xiàng)目今后走勢(shì)如何將值得關(guān)注。
酒店銷售分析報(bào)告篇十五
我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度是比較快的,而且這幾年我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展前景也十分不錯(cuò)。如果你想要跟得上時(shí)代的發(fā)展,就要更加地努力,這樣才能更好地發(fā)展自己。小編在論壇上閱讀瀏覽過一篇鉆石市場(chǎng)銷售分析報(bào)告,這篇報(bào)告的資料寫得很好,大家能夠研究研究。
年美元持續(xù)走強(qiáng)和中國(guó)經(jīng)濟(jì)放緩對(duì)鉆石行業(yè)造成了不小的影響,2015年,全球鉆石珠寶整體銷售額將與持平。數(shù)據(jù)顯示,20美國(guó)鉆石珠寶消費(fèi)同比出現(xiàn)了目前為止最強(qiáng)的增長(zhǎng)幅度,美國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)是全球范圍內(nèi)較成熟的鉆石市場(chǎng)之一。年,美國(guó)地區(qū)鉆石需求同比增長(zhǎng)7%,而中國(guó)和印度地區(qū)的鉆石需求分別同比增長(zhǎng)6%和3%。
二、2015中國(guó)鉆石市場(chǎng)銷售分析。
2015年,中國(guó)的鉆飾市場(chǎng)趨勢(shì),正經(jīng)歷著一個(gè)從無(wú)序到有序、從規(guī)?;狡放苹娜遮叧墒旌鸵?guī)范的發(fā)展過程。鉆飾的普及率持續(xù)增高,帶動(dòng)了鉆飾的消費(fèi)。由于黃金價(jià)格的波動(dòng)及低迷使得黃金首飾消費(fèi)受到影響,部分消費(fèi)需求向鉆飾轉(zhuǎn)化,拉動(dòng)鉆飾消費(fèi)的提升。
三、鉆石市場(chǎng)價(jià)格與消費(fèi)更趨理性化。
鉆石市場(chǎng)的價(jià)格戰(zhàn)及銷售網(wǎng)絡(luò)的增加,尤其鉆石銷售電子商務(wù)平臺(tái)的興起,鉆石市場(chǎng)及鉆石的價(jià)格將趨于理性。
鉆石文化從婚慶文化擴(kuò)展為情感文化。鉆飾非婚慶需求的比重越來越高,代表著鉆飾在中國(guó)的消費(fèi)從婚慶文化擴(kuò)展為情感文化,這將拉動(dòng)鉆飾的消費(fèi)增長(zhǎng)。消費(fèi)群體年輕化、大眾化。鉆飾消費(fèi)群體的年齡結(jié)構(gòu)已經(jīng)相比婚慶需求更趨于年輕化,25歲至35歲之間的比重將增加。
消費(fèi)者購(gòu)買鉆石的大小也隨著收入的提高而提高。就購(gòu)買興趣來說,大城市消費(fèi)者偏向于購(gòu)買30、50分甚至是克拉鉆,隨著購(gòu)買力的增強(qiáng),三、四線城市的消費(fèi)者也由以前的10分、15分逐漸轉(zhuǎn)向30分以上,克拉鉆也可理解的程度。
消費(fèi)者對(duì)于鉆飾的認(rèn)知度是呈現(xiàn)不斷提高的趨勢(shì)。他們對(duì)鉆石的評(píng)級(jí)逐漸構(gòu)成自己的認(rèn)知,趨向于理性、成熟,尤其在能夠理解vs和si等級(jí)鉆飾這一點(diǎn)明顯體現(xiàn),甚至d、if~kl、si也可理解,看出消費(fèi)者越來越追求鉆飾的設(shè)計(jì)感和品質(zhì)感。
消費(fèi)升級(jí)將成為和產(chǎn)業(yè)升級(jí)一樣熱門的商業(yè)話題,將有更多資本涌入消費(fèi)升級(jí)領(lǐng)域,高端生活方式領(lǐng)域?qū)@得更大、更多發(fā)展機(jī)會(huì)。因此,高端鉆飾、品牌鉆石扔擁有實(shí)體門店銷售優(yōu)勢(shì)。中國(guó)經(jīng)濟(jì)消費(fèi)市場(chǎng)進(jìn)入精眾營(yíng)銷時(shí)代,鉆飾消費(fèi)群體對(duì)鉆飾要求更加精致化,更具備品質(zhì)感,對(duì)于高端消費(fèi)者來說,購(gòu)物體驗(yàn)及品牌需求仍占主導(dǎo),具有高端服務(wù)潛力和體驗(yàn)優(yōu)勢(shì)的品牌門店仍占據(jù)優(yōu)勢(shì)。而對(duì)于中低端的鉆石消費(fèi)需求,則價(jià)格、款式占據(jù)主導(dǎo)。
為了更加適應(yīng)市場(chǎng)需求,中國(guó)珠寶行業(yè)中的一批龍頭企業(yè),在鉆飾產(chǎn)品的設(shè)計(jì)研發(fā)上不斷加大投入,將產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝、文化內(nèi)涵相互融合,挖掘多維度、深層次的價(jià)值內(nèi)涵,洞悉個(gè)性化的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。
酒店銷售分析報(bào)告篇十六
20xx年2月6日伴隨著新店開業(yè),來到了金伯利西店,在這一年里也讓我體會(huì)多多,收益多多,感謝各位領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持與幫助,讓我更好的成長(zhǎng)。現(xiàn)我將20xx年工作狀況匯報(bào)如下:
1、生日電話堅(jiān)持每天11點(diǎn)之前撥打完畢,把金伯利的美好祝福及時(shí)送給顧客;
2、堅(jiān)持每天撥打三日回訪電話,在顧客購(gòu)買首飾后的第三天及時(shí)撥打電話,詢問顧客購(gòu)買的項(xiàng)鏈戴上長(zhǎng)短是否合適,戒指佩戴大小如何,讓顧客感覺到金伯利服務(wù)如此貼心。
3、每天晚上收集當(dāng)天購(gòu)買顧客的檔案,細(xì)心登記顧客生日,以防漏登漏記,
我管理鉆石貨品已有兩年多的時(shí)間。在管理貨品,對(duì)于新到的貨品首先核對(duì)件數(shù);核對(duì)飾品印記是否與標(biāo)簽和證書相符;核對(duì)首飾編號(hào)及價(jià)位是否與貨單相符;檢查貨品是否有質(zhì)量問題,對(duì)于有問題的貨品及時(shí)挑出返回公司;對(duì)于柜臺(tái)缺貨的貨品及時(shí)補(bǔ)貨,把公司推出的新款,系列款飾品,歸類擺放,單獨(dú)選一個(gè)柜臺(tái)重點(diǎn)展出;對(duì)于東西兩店調(diào)貨予以配合,隨時(shí)需要隨時(shí)送貨到位;對(duì)于出柜貨品,及時(shí)打出庫(kù),新增貨品及時(shí)打入庫(kù)。月底盤貨時(shí)保證月月順利盤完并且保證數(shù)據(jù)萬(wàn)無(wú)一失;對(duì)于未經(jīng)經(jīng)理允許,任何人不得從柜臺(tái)拿出貨品離店,做的都比較到位,全年未出錯(cuò)一次。
酒店銷售分析報(bào)告篇十七
xxxxx。
(1).負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營(yíng)銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作。
(2).負(fù)責(zé)各類銷售指標(biāo)的月度、季度、年度統(tǒng)計(jì)報(bào)表和報(bào)告的制作、編寫,并隨時(shí)答復(fù)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售動(dòng)態(tài)情況的質(zhì)詢。
(3).負(fù)責(zé)收集、整理、歸納市場(chǎng)行情、價(jià)格,以及新產(chǎn)品、替代品、客源等信息資料,提出分析報(bào)告,為部門業(yè)務(wù)人員、領(lǐng)導(dǎo)決策提供參考。
(4).協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作;在銷售人員缺席時(shí),及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息,妥善處理。
(5).負(fù)責(zé)客戶、顧客的投訴記錄,協(xié)助有關(guān)部門妥善處理。
我實(shí)習(xí)的公司是縣開發(fā)區(qū)的一家壽險(xiǎn)為主的企業(yè),以產(chǎn)品直接銷售的,作為一名大四學(xué)生,在這之前我一點(diǎn)辦公室工作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)也沒有。雖說只是實(shí)習(xí),但生活的方式卻已完全不同于學(xué)校里,轉(zhuǎn)變成了正式的上班族:早上8:30上班一直到下午5:30下班,這一天的生活便度過于這小小的辦公室之中。我的主要實(shí)習(xí)的內(nèi)容是負(fù)責(zé)公司銷售合同及其他營(yíng)銷文件資料的管理、歸類、整理、建檔和保管工作、接受日常郵件并上報(bào)林經(jīng)理、協(xié)助銷售人員做好上門客戶的接待和電話來訪工作;在銷售人員缺席時(shí),及時(shí)轉(zhuǎn)告客戶信息,妥善處理重要客戶接待等工作,中間還要完成營(yíng)銷部部長(zhǎng)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。雖然累點(diǎn)、壓力大點(diǎn),但很充實(shí),很有成就感和滿足感。但是除了計(jì)算機(jī)操作外,課本上學(xué)的`理論知識(shí)用到的很少很少。剛開始去的時(shí)候,還真有點(diǎn)不習(xí)慣。很多東西都不懂,幸好有其他工作人員的耐心幫助,讓我在實(shí)際操作中掌握了很多東西,遇到不懂的地方,自己先想方設(shè)法解決,實(shí)在不行可以虛心請(qǐng)教他人。最重要的就是使我在待人接物、如何處理好人際關(guān)系這方面有了很大的進(jìn)步。這次實(shí)踐還使我深深體會(huì)到在銷售工作中我們必須吃苦耐勞,膽大心細(xì),不怕被拒絕,不斷學(xué)習(xí)不斷積累,對(duì)待公司要有高度的責(zé)任心和集體榮譽(yù)感,對(duì)待客戶要講誠(chéng)信,服務(wù)到位,有始有終。雖然開始的時(shí)候由于對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的不熟悉導(dǎo)致了客戶到公司來沒有好好的抓住,這是我的失誤,所以之后我空閑的時(shí)候就喜歡到公司去好好的學(xué)習(xí)產(chǎn)品的知識(shí),和公司的員工關(guān)系也相處的很融洽.
將近五個(gè)月的實(shí)習(xí),喜憂參半,有歡喜也有憂愁,卻讓我的實(shí)習(xí)生活充實(shí)而精彩!
剛接觸工作時(shí),真的是萬(wàn)事開頭難,毫無(wú)頭緒。由于自身專業(yè)知識(shí)和閱歷的不足,剛開始的工作確實(shí)有點(diǎn)難,實(shí)習(xí)的這段時(shí)間是我摸爬滾打的階段。在這個(gè)實(shí)習(xí)的過程中,專業(yè)知識(shí)的應(yīng)用都是比較次要的,更重要的是讓我知道了生存之道。我們學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)目的就是為了能更容易地在社會(huì)上生存,有個(gè)一技之長(zhǎng)。但這個(gè)只是一種本領(lǐng),還不是一種能力,生存的能力需要具備一定的素質(zhì)。經(jīng)過這些日子的實(shí)習(xí),我感悟良多。
作為一個(gè)剛踏入社會(huì)的新人,我們要有吃苦的決心,平和的心態(tài)和不恥下問的精神。作為一個(gè)新人,平和的心態(tài)很重要,做事不要太過急功近利,表現(xiàn)得好別人都看得到,當(dāng)然表現(xiàn)得不好別人眼里也不會(huì)融進(jìn)沙子。在工作中要多看,多觀察,多聽,少講,不要說與工作無(wú)關(guān)的內(nèi)容,多學(xué)習(xí)別人的藝術(shù)語(yǔ)言,和辦事方法。除努力工作具有責(zé)任心外,要善于經(jīng)常做工作總結(jié)。每天堅(jiān)持寫工作日記,每周做一次工作總結(jié),這些都是自己新的學(xué)習(xí)課程,這主要是記錄,計(jì)劃,和總結(jié)錯(cuò)誤。通過我們自己的不斷學(xué)習(xí),我們的知識(shí)都在更新,我們的錯(cuò)誤都在改正,工作中堅(jiān)決不犯同樣的錯(cuò)誤,對(duì)于工作要未雨綢繆,努力做到更好。實(shí)習(xí)也是對(duì)自己的能力考驗(yàn)或是一次展示自己工作能力的機(jī)會(huì),在工作中讓自己學(xué)習(xí)更多的知識(shí),不斷充實(shí)自己。我覺得這次實(shí)習(xí)收獲是豐富的。因此,認(rèn)真地履行實(shí)習(xí)要求,努力完成實(shí)習(xí),利于我們預(yù)先觀察日后工作中的主要內(nèi)容、方法以及各種困難,利于我們察覺到自身存在的不足和缺陷,以便我們更好地進(jìn)行學(xué)習(xí)和工作,利于我們更快地把所思所學(xué)轉(zhuǎn)化為實(shí)踐動(dòng)手的能力,把專業(yè)知識(shí)和技能轉(zhuǎn)變成工作能力和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。
通過這次實(shí)習(xí),我掌握了很多日后工作所需的基本技能,檢驗(yàn)了平時(shí)所學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)知識(shí),衡量了個(gè)人的能力和水平,發(fā)覺了自身存在的不足和缺點(diǎn)。這于我來說無(wú)疑是受益匪淺的。我相信,這次實(shí)習(xí)讓我獲得的經(jīng)驗(yàn)、心得會(huì)促進(jìn)我在以后的學(xué)習(xí)、工作中尋找到合理的方法和正確的方向。我不僅從個(gè)人能力,業(yè)務(wù)知識(shí)上有所提高,也了解到了團(tuán)隊(duì)精神、協(xié)作精神的重要性。