總結(jié)是對過去某一時(shí)期的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行回顧和總結(jié)的重要手段。8.在寫總結(jié)時(shí)，可以采用簡明扼要的表達(dá)方式，言之有物，避免冗長和啰嗦。通過閱讀這些總結(jié)范文，我們可以了解到優(yōu)秀總結(jié)的寫作技巧和套路。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇一
如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會(huì)覺得自己還可以把價(jià)格壓得更低，客戶的心理就會(huì)發(fā)生變化，從而導(dǎo)致后面的銷售推進(jìn)非常不順利。
3、扮演勉為其難的銷售人員。
當(dāng)客戶提出降價(jià)要求的時(shí)候，銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費(fèi)者覺得他抓到了關(guān)鍵點(diǎn)，在所有價(jià)格談判過程中，你在觀察消費(fèi)者的同時(shí)，消費(fèi)者也在觀察你，雙方都在試探對方，所以表情到位，語言到位是一個(gè)優(yōu)秀銷售顧問的基礎(chǔ)，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。
4、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要立場堅(jiān)定、緊咬不放。
在前期消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀(jì)律：要分清詢價(jià)和價(jià)格談判這兩個(gè)不同點(diǎn)，不要在詢價(jià)時(shí)就把所有底價(jià)拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。
6、給消費(fèi)者一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局。
在消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，給出的價(jià)格就應(yīng)該預(yù)留出消費(fèi)者的還價(jià)空間，其實(shí)這個(gè)定價(jià)應(yīng)該是4s店整體的一個(gè)定價(jià)策略，需要4s店在事先定價(jià)就已經(jīng)考慮過此事。
7、提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感。
銷售顧問需要謹(jǐn)記的一點(diǎn)是，你賣的不僅僅是產(chǎn)品，你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體，所以在和消費(fèi)者講解的時(shí)候，不要單純的說產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務(wù)給消費(fèi)者帶來的價(jià)值。
8、讓消費(fèi)者覺得“贏”得了談判。
在最后談判完成的時(shí)候，銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關(guān)鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。
9、借助公司高層的威力。
當(dāng)談判陷入僵局，需要有個(gè)臺階下的時(shí)候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經(jīng)理、主管副總等，請高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個(gè)概念。
10、避免對抗性的談判。
一定要避免把談判推向?qū)剐?，也就是從開始到結(jié)束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶感到你幫助他贏得了這個(gè)價(jià)格。
11、交換條件法。
如果客戶非要降價(jià)，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個(gè)時(shí)候也要思考如何攫取最大利益，這個(gè)時(shí)候可以采用交換條件法，可以告知消費(fèi)者我想辦法幫您拿到這個(gè)價(jià)格，您也要幫我一個(gè)忙，這時(shí)候可以借助這個(gè)話題推出：精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。
12、好人/壞人法(紅臉/白臉法)。
這個(gè)方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學(xué)們都用過，一個(gè)揍孩子，一個(gè)哄孩子，大家想想在銷售中怎么應(yīng)用。
13、蠶食鯨吞法。
在價(jià)格達(dá)成意向的時(shí)候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應(yīng)前期沒有答應(yīng)的一些條件。
14、價(jià)格讓步要有節(jié)奏。
降價(jià)有四不準(zhǔn)：
不準(zhǔn)等額讓步。
不準(zhǔn)在最后一步中讓價(jià)太高。
不準(zhǔn)起步全讓光。
不準(zhǔn)先少后多。
15、擬訂合同法。
開局談判策略。
1、提出高于期望的條件。
當(dāng)你知道你的上級只會(huì)批準(zhǔn)你半天的帶薪假時(shí)，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的情況而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元?！甭牭竭@個(gè)之后，對方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價(jià)伍萬元。價(jià)格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價(jià)，所以你決定報(bào)價(jià)40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價(jià)格，我會(huì)考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對方給你討價(jià)還價(jià)。可事實(shí)上，對方只是平靜地看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?BR> “哇，我簡直不敢相信!”
你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)的。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25%就好了。”
3、不要立刻接受對方的第一次報(bào)價(jià)。
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
一旦聽到對方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個(gè)比方，你來到一個(gè)度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價(jià)格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會(huì)繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實(shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會(huì)答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?BR> 談判終局的策略。
1、索要回報(bào)的策略。
注意這里使用了一個(gè)模糊的更高權(quán)威，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會(huì)為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會(huì)想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會(huì)說：“我會(huì)讓財(cái)務(wù)部今天就給你開支票?！被蛘呤牵叭绻隳軌蛱崆八拓浀脑?，我們12月份在成都的那家分店也會(huì)從你那里定貨。”通過要求對方作出回報(bào)，他所作出的讓步是很有價(jià)值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會(huì)傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個(gè)非?？癖┑募一?，而且他只聽我一個(gè)人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會(huì)去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當(dāng)你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時(shí)，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現(xiàn)身說法。
以前我公司開了一家分店，由我負(fù)責(zé)?？墒且恢痹谫r錢，當(dāng)時(shí)最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法。”我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個(gè)星期之后，我在早晨7：30給他打了個(gè)電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問題。再過一個(gè)小時(shí)我們就要開董事會(huì)議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng)，他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家餐館?！?BR> 房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì)要求你們賠償，我會(huì)把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會(huì)交差。如果你威脅說要起訴，他們就會(huì)說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時(shí)間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應(yīng)看來，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價(jià)格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以。”
3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略。
首先要識破對方的策略。雖然應(yīng)對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會(huì)覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個(gè)女孩高中畢業(yè)時(shí)，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個(gè)新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個(gè)非常優(yōu)秀的談判高手。開始時(shí)，她只是提出要去旅行，過了幾個(gè)星期，她又告訴父親，旅行時(shí)所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個(gè)要求。然后，就在即將開始旅行時(shí)，她又告訴父親：“爸爸，你不會(huì)讓我拉著這個(gè)破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個(gè)新的旅行包。”設(shè)想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會(huì)立刻拒絕買新旅行包，并且會(huì)要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會(huì)非常興奮，迫不及待地要向你的上司報(bào)喜。而這時(shí)客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話。當(dāng)他在通電話時(shí)，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費(fèi)將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因?yàn)榱硗鈳准医?jīng)銷商都會(huì)送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會(huì)同意對方的這種要求。之后，你與上司報(bào)告就會(huì)變成：“我拿下定單了，但對方要求免費(fèi)送到一百公里處的分公司?！?BR> 你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時(shí)，人們通常就會(huì)作出一些正常狀態(tài)下不會(huì)作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會(huì)失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?BR> 5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了?！笨蓡栴}是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說他們會(huì)告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”
這位客戶是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開始之前就把價(jià)格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價(jià)還價(jià)時(shí)，希望能把價(jià)格壓到最低，這時(shí)候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點(diǎn)?！边^了一會(huì)兒之后，這位銷售人員會(huì)回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問題。我本來以為特價(jià)活動(dòng)還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價(jià)活動(dòng)上個(gè)星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價(jià)格我們都無法接受?！?BR> 這時(shí)對方會(huì)有什么反應(yīng)?他很可能會(huì)大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價(jià)?！?BR> 轉(zhuǎn)眼之間，客戶就會(huì)忘記自己剛才要求對方再便宜一點(diǎn)的事情，恨不得立刻以對方第一次報(bào)出的價(jià)格達(dá)成交易。
除了提高價(jià)格之外，你還可以通過收回某個(gè)交易條件的方式來達(dá)到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你：“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照你的價(jià)格，我們可以做,但我們不可能提供免費(fèi)安裝服務(wù)。”銷售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價(jià)格來說，如果還要去免費(fèi)安裝的話，那我們一定是瘋了。”
此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對方。
7、完美結(jié)束的策略。
談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價(jià)格降低了。但你如果接受這個(gè)價(jià)格，我將親自負(fù)責(zé)整個(gè)上戶過程，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)?！被蛟S你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個(gè)建議的時(shí)機(jī)非常恰當(dāng)，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會(huì)告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個(gè)價(jià)格?！边@時(shí)他并不會(huì)感覺自己輸?shù)袅苏勁?，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇二
只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。下面本站小編整理了銷售價(jià)格談判，供你閱讀參考。
第一：了解你的談判對手。
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動(dòng)萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應(yīng)商參加競爭,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下?！?BR> 第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠意)。
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
1.顧客詢問價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談。
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略：爭取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)。
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談。
4.詢問顧客。
您以前來過吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)。
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)。
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠意)。
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)。
顧客在電話中詢問低價(jià)(僅針對最終用戶—零售)。
電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);。
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;。
3.對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?BR> “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?BR> 處理技巧。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)。
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?BR> 4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)。
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?BR> 一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！弊畛Ｓ玫恼勗捈记桑骸皟牲c(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇三
還記得奔馳的汽車廣告，里面講到男人要有掌控力。沒錯(cuò)，要做有力量的男人。男人的力量來自哪里?不是隨便動(dòng)粗動(dòng)怒，相反，是掌控力。能控制自己，能控制局面，能控制別人(不是貶義的去操縱)。有意識的去培養(yǎng)自己的意志力，控制力，并且慢慢的影響別人，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來越自信，越來越受人喜愛。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇四
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略：爭取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)。
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談。
4.詢問顧客。
您以前來過吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)。
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)。
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠意)。
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)。
顧客在電話中詢問低價(jià)(僅針對最終用戶—零售)。
電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);。
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;。
3.對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來。”
“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?BR> 處理技巧。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)。
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?BR> 4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)。
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?BR> 銷售價(jià)格談判總結(jié)篇五
注意一：
本處的技巧是先請顧客坐下來，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程，全面了解顧客對我們產(chǎn)品的了解情況，購買意愿情況等，然后再使用系列技巧，達(dá)到成交目的，切記不要著急!
注意二：
此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購買時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許顧客就是咨詢一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟顧客砍價(jià)格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控!
注意三：
此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購買時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許顧客就是咨詢一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟顧客砍價(jià)格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控!
要看是什么類型的顧客。我們可以先試探性的問客戶，要什么型號，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車了解較多。那報(bào)出來的優(yōu)惠起碼要持平市場價(jià)格了。不然客戶會(huì)覺得我們誠意不夠。另外，如果都答不出來，證明他不了解市場。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價(jià)格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠。
注意四：
在這里我建議使用鋪墊子，給面子，下套子的策略!如：向您這樣專業(yè)的人士，對汽車一定非常了解，同時(shí)也全面地進(jìn)行了考察，請問大哥都看過那些車型，覺得這款車那些方面很不錯(cuò)呢?這樣的說法就能夠套出客戶的實(shí)際情況，然后我們見客下菜碟!
注意五：
此處主要是了解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵(lì)銷售顧問做貸款滲透，這個(gè)時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解顧客的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎(chǔ)，同時(shí)也可以用貸款各種費(fèi)用的杠桿給顧客一個(gè)綜合報(bào)價(jià)或者在綜合報(bào)價(jià)的利潤基礎(chǔ)上給自己一個(gè)較大的談判空間!
如果客戶說:你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那該怎么回答呢?你要優(yōu)惠大的話，我們來看看這輛車吧，然后帶他去看高配車型。
注意六：
此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足顧客要求，實(shí)際上我們多了與顧客接觸和溝通的機(jī)會(huì)，另外也增加了一個(gè)談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機(jī)會(huì)!現(xiàn)在很多公司的廣告某某車最高優(yōu)惠30萬其實(shí)就是用的這種方法!當(dāng)我們實(shí)際去看的時(shí)候，他最高優(yōu)惠的車子其實(shí)是銷售量很小或者庫存很長的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當(dāng)顧客上門后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機(jī)會(huì)!
先問他確定好車型了嗎?如果沒確定好呢，就給他介紹車型。如果客戶說確定好車型和顏色配置了，問他在其他店問的優(yōu)惠多少錢，客戶如果說的優(yōu)惠比自己店優(yōu)惠大，就問他哪個(gè)店?你要問他那里有現(xiàn)車嗎?來判斷客戶說的是真是假，然后再想對策，隨機(jī)應(yīng)變。
哥，您看這話說的，給別人沒有，給您必須有啊!來，咱們到辦公室好好談?wù)?。到辦公室后。哥，您看，咱們聯(lián)系這么長時(shí)間了，小弟我對你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問題。咱們是分期還是全款啊?回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費(fèi)的，而且必須全險(xiǎn)。因此這個(gè)車不會(huì)虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實(shí)在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。
注意七：
注意八：
還有最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶走。一個(gè)客戶從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門口三次，讓我拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最后拿下，所以一定要記住最后一點(diǎn)。前段時(shí)間介紹了幾個(gè)朋友到廣博取買了3臺帕薩特，該店的銷售總監(jiān)和銷售顧問就采用了這個(gè)技巧，同時(shí)加上筆者在中間做和，最后客戶離開幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請回來，這樣客戶沒有離開經(jīng)銷商的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時(shí)大家都很高興!
這要看什么車型才能決定的。一般就問:哪您要什么顏色啊，一系列配置問完，確定好車型就說，您打算什么時(shí)候提車?他要是說價(jià)格談好就買。就說：你也實(shí)心買我也就一口價(jià)多少一說。但是前提要想好說出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是:我給您報(bào)一價(jià)，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少。諸如此類。因?yàn)槲沂嵌壍挠龅竭@種客戶太多了。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。
注意九：
這種方法是談判中的反問法，主要是了解顧客的心理價(jià)位，我們根據(jù)他的價(jià)位進(jìn)行應(yīng)對，在這里有的客戶自己說出來的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說:開玩笑吧，這車不管哪里都從來沒有過這種價(jià)格，注意語氣要硬氣一些，更有說服力。然后客戶可能會(huì)說。哪里哪里給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了。回答他:這車大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠0你敢要么?可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇?？蛻?，然后坐下來詳細(xì)洽談。當(dāng)然也可以說價(jià)格優(yōu)惠太離譜的時(shí)候可能會(huì)有陷進(jìn)如車輛是庫存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當(dāng)然表演要真實(shí)，語言要堅(jiān)定，態(tài)度要友好，語調(diào)要平和!
大哥，您確定就是這款車了嗎?大哥您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車!您看(這里拽配置)目前這款車售價(jià)是14.98萬，現(xiàn)在優(yōu)惠8000!他會(huì)問還能不能優(yōu)惠，我會(huì)告訴他，大哥我給您說句實(shí)話，咱們車價(jià)一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價(jià)吧?您像我以前一個(gè)客戶，他和他朋友去年買的車，當(dāng)時(shí)他朋友買車優(yōu)惠1w，，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒有掉價(jià)，別提多高興了。
注意十：
先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們再說價(jià)錢，如果車型都沒有確定，優(yōu)惠再多也沒用啊，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭取在確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價(jià)格洽談就會(huì)容易很多同時(shí)要從車輛的保值角度去闡釋，讓顧客感覺到物超所值!
總結(jié)。
講了這么多，總的說起來就是一般情況上分3步搞定客戶，第一步，切勿正面回答客戶，避免客戶進(jìn)一步糾纏價(jià)格問題;第二步，將客戶引入其他話題，進(jìn)行需求分析;第三步，對于確已明確需求的客戶直接嘗試成交。
除了這些我們盡量不能把主動(dòng)權(quán)交給客戶，當(dāng)你把主動(dòng)權(quán)交給了客戶之后，他就可能會(huì)漫天要價(jià)。其實(shí)有些客戶他心里也沒個(gè)底，也不知道喜不喜歡這部車，只是把優(yōu)惠當(dāng)作口頭禪而已。重要的是，我們要設(shè)法帶著客戶走流程，把需求分析做透才能談到價(jià)位這一話題?？梢韵茸尶蛻糇拢贡?，詢問購車需求，確定購車日期才是第一步，直接談價(jià)格沒有意義，就算有價(jià)格的優(yōu)勢，在你這買了，你想他后期的滿意度會(huì)高嗎(滿意度考核)?那樣你賣的是產(chǎn)品價(jià)格，而不是你這個(gè)人!就算做成功了，也是失敗的。關(guān)鍵要讓客戶認(rèn)可你，信任你，覺得跟你買車放心，實(shí)在，心理舒暢。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇六
買賣雙方?jīng)]有買與賣的真正需求就不會(huì)坐在談判桌前，人只要有需求，就有弱點(diǎn)。有的人假裝沒有真正的需求和你談判以爭取主動(dòng)，這就需要判斷力去識別真?zhèn)危枰糠治觥凹?xì)節(jié)”獲得對方的真正需求。俗話說“無欲則剛”、反過來，有“欲”時(shí)心理上必然“軟”，“軟”就有機(jī)可乘。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇七
第一：了解你的談判對手。
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應(yīng)商參加競爭,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下?！?BR> 第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠意)。
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇八
2、通過對所得貿(mào)易條件進(jìn)行的盈虧分析猜度揣測我們合作的前景作合作或不合作的準(zhǔn)備。
3、全國性談判獲得更好的貿(mào)易條件再進(jìn)行分區(qū)操作。
4、在我們眼里從來沒有最大的最著名的零售商，只有最適合或較適合我們的零售商。
5、我們旨在與有長遠(yuǎn)預(yù)備的'零售商建立長期的合作關(guān)系，并不倉促、盲目地合作。
6、經(jīng)過前期的教訓(xùn)，我們認(rèn)為合作的貿(mào)易條件比我們后期的具體操作更為重要由于前期的談判準(zhǔn)備了合作的方向，后期的努力很難轉(zhuǎn)變之。
7、對現(xiàn)已合作的零售商進(jìn)行定級，對一切不利于我們企業(yè)進(jìn)展的零售商，我們將接受應(yīng)用更新貿(mào)易條件和逐步終止合作策略。
1、由于他們?nèi)粘Ｕ勁蟹爆嵧ǔ]有很強(qiáng)的方案性，我們在每一次談判前要進(jìn)行周密的方案。
2、他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著說no。
3、他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進(jìn)展?fàn)顩r，我們要學(xué)會(huì)策略性地讓步，始終堅(jiān)持讓步必需得到另外的回報(bào)。
4、他們之間的競爭正在不斷地加劇，我們要學(xué)會(huì)奇異地不停地示意這些內(nèi)容。并反復(fù)地告知他來自競爭對手的優(yōu)待政策。
5、他們的貿(mào)易條件總是很離譜，我們要堅(jiān)持大幅度地毫不留情地降低它們。
7、他們時(shí)常玩壞孩子的玩耍，動(dòng)輒威逼你說撤場，由于他們對誰都說這樣的話，你心里確定要知道他并沒有這個(gè)權(quán)利而不被他真正嚇壞。
8、他們慣用第一品牌壓制其次、三品牌，用其次、三品牌威逼第一品牌。
9、他們總是會(huì)不斷地提出越來越多的無理要求，你也可以，而且你要主動(dòng)出擊，借助圖表、數(shù)據(jù)分析說服他們應(yīng)當(dāng)怎么來協(xié)作你，你總是趕在他們前面提要求，假如他們拒絕你了，你自然可以在他們提要求的時(shí)候委婉地拒絕他。
10、他提出一些特殊苛刻的要求的時(shí)候，贊揚(yáng)他，說他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時(shí)委婉地告知他，談判最終的目的是走向合作而不是由于被他嚇著而走向裂開。
11、由于他實(shí)際無法猜度揣測你的盈虧，你要讓他認(rèn)為正確而不懷疑他所提出的貿(mào)易條件已經(jīng)超過了你的承受力，假如合作將導(dǎo)致虧損，反復(fù)地告知他依據(jù)他的條件你將血本無歸。
12、你反復(fù)地贊美他所在的賣場是多么有優(yōu)勢而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅(jiān)持自己的原則。
13、假如他寵愛找出各種理由說服你，那么給他時(shí)間高談闊論，但是你要擅長在他們談完后又將話題拉回到盈虧平衡點(diǎn)上去。
14、他們不會(huì)將你當(dāng)做合作伙伴的，他們只把你當(dāng)作敵人，你在心里確定不要把他們當(dāng)做伴侶。他們是敵人敵人！
15、他們中間始終會(huì)有濫竽充數(shù)的人，所以他們背后的品牌說明不了什么？無論是家樂?；蚴俏譅柆?，通常你會(huì)發(fā)覺一個(gè)又一個(gè)庸碌的人談判手。
16、確定要象寶潔學(xué)習(xí)，由于我前幾天聽見一大堆選購在驚呼：誰能賺到寶潔的錢？！
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇九
遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，決定以低價(jià)從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。
a公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價(jià)比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進(jìn)一步獲取了對方的.信息。
在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使b公司主動(dòng)找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識。但在接下來的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時(shí)間長達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價(jià)格的波動(dòng)與走勢，匯率波動(dòng)的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十
20xx年11月16、17日是我記憶猶新的兩天，在此首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，感謝劉凡老師用了整整兩天時(shí)間，通過他詼諧幽默、生動(dòng)有趣的語言，以及實(shí)例演示，仿佛要把自己掏空似的，把我們在談判中所能運(yùn)用的知識、技巧、方法都傳授給我們。
原以為本次的培訓(xùn)只不過是走走程序而已，沒有太重視。但是通過劉凡老師第一部分“什么是談判”到第二部分“有效溝通”的講解，我才逐步意識到本次來學(xué)習(xí)的意義所在。在日常工作中不管是我單獨(dú)和客戶談判，還是領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)和客戶談判，對于怎么準(zhǔn)備、如何開始、談什么、什么時(shí)間談等問題，在未聽此次培訓(xùn)前我是似知非知，聽了本次培訓(xùn)后豁然開朗。
第二天下午劉凡老師講到我一直困惑的'問題：有效溝通，在這一節(jié)我感觸最深的就是在談判中如何溝通、如何向客戶提問、如何傾聽、傾聽的技巧。學(xué)到了以上知識，我心里充實(shí)多了，懂得了在以后工作中，怎樣去和客戶有效溝通，從而提高成功率。
本次學(xué)習(xí)的重中之重在于第四部分：談判的五個(gè)階段，我的思維跟著劉凡老師從準(zhǔn)備階段、開始階段到展開階段、評估階段再到最后達(dá)成協(xié)議階段的仔細(xì)講述不停地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。我把自己以前沒有想到的地方和老師教的相關(guān)方法技巧都一一記錄了下來，并在腦子中反復(fù)思考，通過和自己以前的做法進(jìn)行比對，我發(fā)現(xiàn)了自己有諸多細(xì)節(jié)都忽略了，以后在工作中一定要細(xì)致周全，提高談判的成功率。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十一
有談判閱歷人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。
主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的驚奇，從而追問，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比如，在客戶不斷追問產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競爭對手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候，不斷追問技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來把握話題，向招商有利的方向進(jìn)展。
客戶在我們引導(dǎo)過程中，在說起自己的得意之處開頭跑題，我們準(zhǔn)時(shí)通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！?BR> 關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于把握話題，但是在把握話題的時(shí)候要留意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，假如過于接近或者功利過強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn)。
我們在招商談判中，時(shí)常會(huì)遇在不好回答的話題或者不情愿談的問題，最常用的技巧就是打岔，不依據(jù)對方的思路開放談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費(fèi)比您給我的低；當(dāng)客戶對我們不太信任的時(shí)候；當(dāng)客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反對時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無知；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候；當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資顧問呈現(xiàn)奇異的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。
比如案例中客戶說“恩，道理是這樣，但是說實(shí)話，我還是對項(xiàng)目信念不足。”這句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和項(xiàng)目沒有信念，但是在前期優(yōu)勢和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的狀況下，招商經(jīng)理奇異的通過打岔的技巧，順延了話題：“您虛心了，您看，您有做服務(wù)管理的閱歷，這個(gè)對您以及對項(xiàng)目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?！睂⑦@個(gè)問題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信念方面。關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對方動(dòng)身和考慮。高級顧問最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地把握談話的主題和進(jìn)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。
第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟。案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)待，您們加盟費(fèi)8萬，他們才5萬?”，“招商經(jīng)理：說的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！碧厥庾匀坏仨樠訉Ψ降恼Z意，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉?BR> 關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是依據(jù)對方的'觀點(diǎn)給出例子來關(guān)懷對方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點(diǎn)是正確的。假如對方說的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就關(guān)懷對方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對方覺得他特別宏大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的狀況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。
最終一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消退對方理性的思索以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不開心輕松，溝通中沒有墊子，也會(huì)生硬。招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。
招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是示意他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。
關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要留意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你確定要說皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你確定要說他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質(zhì)，由于每個(gè)人都有自己“金子”般的地方。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十二
總是在教室里坐著，每天拿著書本奔波在三點(diǎn)一線上，匆忙的連看一遍校園都成了奢侈。走在去飯?zhí)玫穆飞希唤?jīng)意間看到滿地的落葉才知道：哦，秋天到了!
今天我終于放下了沉重的書本，走進(jìn)那片楊樹林去赴一場美妙的心靈約會(huì)再去楊樹林，一切都顯得那么陌生。猛然一看覺得似乎走錯(cuò)了地方，仔細(xì)看時(shí)才發(fā)現(xiàn)這里的景物還是原來的位置。不過其他的已發(fā)生天翻地覆的變化。不再是以前的生機(jī)勃勃了，而是滿地的落葉，給赤裸裸的土地蓋上了一層厚厚的棉被。目之所及，一片暗黃，連那精神的小草也耷拉著腦袋換上了黃衣。
我走到小河邊，坐在河堤上看著那些悠閑的釣魚人，不禁心生羨慕。我站起來走到他們旁邊，看著魚簍里活蹦亂跳的魚，忽然想起春天時(shí)我來到這看那魚苗兒游來游去的情景?，F(xiàn)在它們也應(yīng)該長成大魚了吧!這樣想著竟覺得簍里的魚有些眼熟，不會(huì)是春天時(shí)我看見的那些吧。又覺得這樣的想法有些可笑。離開楊樹林我來到了對面的.松樹林。那里也變成了一片暗黃，有些松針從樹上打了個(gè)圈落下來。風(fēng)一吹，便跳起舞來似乎想回到樹上。
我輕輕閉上眼，感受著秋風(fēng)的沐浴，呼吸著清新的空氣，讓我心曠神怡。這里遠(yuǎn)離喧鬧的都市，沒有渾濁的空氣，沒有嘈雜的環(huán)境只有滿地的松針和滿林的松樹，令人神往!
這場美妙的心靈約會(huì)將使我終生難忘，因?yàn)樗屛易哌M(jìn)大自然領(lǐng)略大自然的美，傾聽自然的聲音，與自然親密接觸!
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十三
采購談判目的通過溝通,了解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。下面本站小編整理了采購談判總結(jié)，供你閱讀參考。
一、xx年年度營運(yùn)績效分析：
xx年度是公司比較關(guān)鍵的一年，由于我們前期對大學(xué)城的銷售分析估計(jì)不足，到xx年8月份為止，短短半年多時(shí)間，我們的虧損額就接近200萬元。但是，在門店員工的共同努力下，從xx年下半年開始，大學(xué)城開始扭虧為盈。在這一過程中，我們走得十分艱辛，但門店員工并沒有因此而放棄努力，最終，公司仍實(shí)現(xiàn)凈利潤x萬元。通過對xx年度的銷售指標(biāo)分析在公司三個(gè)門店的管理過程中，蟠鳳店的成本控制和指標(biāo)完成方面是做的比較好的，蟠鳳店在這一塊值得獎(jiǎng)勵(lì);大學(xué)城的物料費(fèi)的控制不是很到位，需要改善，但總體管理方面，尤其是在經(jīng)過調(diào)整后，自xx年9月份開始，得到明顯改善;梧慈店在指標(biāo)完成及成本控制方面是做得比較差的，但目前梧慈店已經(jīng)關(guān)店，這里不作過多分析。
二、企業(yè)發(fā)展方面。
xx年年度原計(jì)劃開發(fā)便利店10家，標(biāo)超2-3家。
在便利店開發(fā)過程中，在經(jīng)過桐社店的操作過程中，發(fā)現(xiàn)公司還不具備多渠道擴(kuò)張的能力。所以最終我們選擇了加大力量經(jīng)營標(biāo)超這一塊，暫時(shí)退出便利店的擴(kuò)張計(jì)劃。
在xx年年，我們開發(fā)了德政店和三溪店兩家標(biāo)超。德政店已于xx年年年底開業(yè)，從目前的經(jīng)營情況來看，會(huì)略有贏利，但對公司的影響力還是有一定的效果的。
三溪店預(yù)計(jì)會(huì)在xx年3月或者4月開業(yè)。
雖然xx年年度我們成功拿下兩家標(biāo)超，但相對于梧慈店的規(guī)模來看，顯然兩家的標(biāo)超目前的()規(guī)模，還只能達(dá)到梧慈店的規(guī)模，所以就目前企業(yè)擴(kuò)張方面來看，我們還要加大力度，從各個(gè)方面，進(jìn)一步加速企業(yè)的發(fā)展。
在這一過程中，我們也認(rèn)識到根據(jù)實(shí)力，務(wù)實(shí)地發(fā)展的重要性，對選址及開發(fā)方面進(jìn)行了慎重的考慮，將穩(wěn)健、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、開拓作為公司未來發(fā)展的方針，將郊區(qū)、開發(fā)區(qū)的標(biāo)超或大超納入公司重點(diǎn)發(fā)展的規(guī)劃，因?yàn)閷?shí)踐證明，在溫州標(biāo)超這一塊，還是有巨大的潛力可以挖掘的。所以我們的目標(biāo)很明確，極力發(fā)展標(biāo)超，包括吞并或與人合作經(jīng)營一些地址較好但對方經(jīng)營不善的超市，方法有多種，相信xx年在企業(yè)開發(fā)方面，會(huì)得到一個(gè)很好的發(fā)展。
三、加強(qiáng)了對營運(yùn)企劃的管理。
xx年度，在公司各層管理人員群策群力的努力下，我們對門店的形象、營運(yùn)流程以及動(dòng)線設(shè)計(jì)進(jìn)行了重新的規(guī)范，并加強(qiáng)了門店店長的責(zé)任管理范疇，加強(qiáng)了門巡制度的落實(shí)。
xx年度對會(huì)員管理這一塊進(jìn)行了有效推廣，并對公司的營運(yùn)方針進(jìn)行了重新定位，將低價(jià)、實(shí)惠的概念宣導(dǎo)給我們的顧客，在這個(gè)過程中，除中百公司的產(chǎn)品，我們沒有辦法做好價(jià)格形象之外，其它商品均已根據(jù)市場進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，目前公司的價(jià)格形象有所好轉(zhuǎn)，然后結(jié)合門店氛圍的布置，使公司的銷售較去年有了極大的提升(xx年銷售萬，較xx年萬的銷售提升了42%)。
在促銷費(fèi)用有了一定的提高的情況下，加強(qiáng)了對門店成本的控制，各項(xiàng)成本支出較xx年有了明顯的改善，無論是蟠鳳店還是大學(xué)城店，這也是相同門店經(jīng)營凈績效較以往有了較大提升的原因之一。
xx年?duì)I運(yùn)企劃方面明顯不足的地方也很多，將在xx年的。
工作計(jì)劃。
中，提出改善意見。
五、采購部。
采購部在營業(yè)外收入方面和毛利率控制方面基本達(dá)到公司要求：
xx年采購毛利率能夠提高同時(shí)還能保持一定的價(jià)格形象，是因?yàn)橛胁糠指呙唐吠ㄟ^與廠家(如塑料制品、日化用品)直接采購，毛利率提高了一到二倍以上。但是采購部在商品結(jié)構(gòu)上仍不是很理想，所以采購部一定要改變思維，主動(dòng)尋找并優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，要把采購的力度進(jìn)一步推進(jìn)。
20xx年，政府采購辦在旗委、旗政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，各相關(guān)單位和部門的大力支持與配合下，全面貫徹落實(shí)《政府采購法》和自治區(qū)、市、旗有關(guān)文件精神，繼續(xù)以擴(kuò)大政府采購規(guī)模為中心，以規(guī)范采購行為為重點(diǎn)，以促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展為目標(biāo)，緊緊圍繞“依法采購、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、規(guī)范操作、廉潔高效”的服務(wù)宗旨和“重服務(wù)、重效率、重規(guī)范”的工作思路，按照“規(guī)范采購行為，提高資金效益，維護(hù)國家利益，促進(jìn)廉政建設(shè)”的目標(biāo)要求，堅(jiān)持“以人為本，規(guī)范運(yùn)作，文明服務(wù)，公正立業(yè)”的工作理念，不斷拓寬采購渠道,規(guī)范采購行為，積極認(rèn)真地完成各項(xiàng)采購任務(wù)。現(xiàn)將采購辦20xx年工作運(yùn)行情況總結(jié)如下：
一、強(qiáng)化服務(wù)，高效完成政府采購任務(wù)。采購辦緊緊圍繞全旗經(jīng)濟(jì)建設(shè)大局，全方位拓展政府采購范圍，著力培育公開、公平、公正的競爭機(jī)制和市場環(huán)境，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識、誠信意識，全力做好旗鄉(xiāng)行政事業(yè)單位的采購服務(wù)，積極認(rèn)真地完成各項(xiàng)采購任務(wù)，服務(wù)質(zhì)量和公信力不斷增強(qiáng)。20xx年任務(wù)完成如下：全旗實(shí)際采購規(guī)模達(dá)到64739.18萬元，節(jié)約資金20xx.54萬元，資金節(jié)約率為3.27%。其中：貨物類采購金額為2132.62萬元,節(jié)約資金256.99萬元，資金節(jié)約率為6.99%;工程類采購金額為61997.56萬元，節(jié)約資金1735.85萬元，資金節(jié)約率為2.86%;服務(wù)類采購金額為609萬元，節(jié)約資金25.7萬元，資金節(jié)約率為4.06%。公開招投標(biāo)采購額62307.56萬元;詢價(jià)和談判采購額365.55萬元;競爭性談判采購額1629.18萬元;邀請招標(biāo)采購額436.89萬元。有效地降低了財(cái)政支出，最大限度地發(fā)揮了資金使用效益，為維護(hù)國家和社會(huì)公共利益、保護(hù)政府采購當(dāng)事人合法利益、促進(jìn)黨風(fēng)廉政建設(shè)以及構(gòu)建公開、公平、公正、和諧的政府采購環(huán)境作出了積極貢獻(xiàn)。
二、完善操作規(guī)程，確保政府采購公開、公平、公正。一是做細(xì)做好采購前的準(zhǔn)備工作。對采購單位提出的采購申請嚴(yán)格把關(guān)及時(shí)審核、登記，提出采購方式建議，并根據(jù)批準(zhǔn)的采購方式下達(dá)給采購中心或采購單位進(jìn)行采購。二是做好政府采購信息發(fā)布公開工作。堅(jiān)持《達(dá)拉特旗采購信息公告管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，在中國采購與招標(biāo)網(wǎng)、鄂爾多斯政府采購網(wǎng)，“達(dá)拉特之窗”《達(dá)拉特報(bào)》等媒體上發(fā)，布招標(biāo)公告、中標(biāo)結(jié)果和采購信息等，并確保招投標(biāo)、采購信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、可靠。三是嚴(yán)肅采購程序。采購中繼續(xù)邀請旗審計(jì)局、檢察院預(yù)防職務(wù)犯罪科和采購單位代表等參與全過程監(jiān)督，采購過程公正、透明。
三、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化政府采購檔案管理。20xx年,對實(shí)行政府采購過程中形成的包括招標(biāo)文件、評標(biāo)資料、采購。
合同。
驗(yàn)收報(bào)告等大量資料，按《政府采購法》規(guī)定，需要長期保存的文件，今年采取“專人保管登記造冊”的辦法，管理現(xiàn)有的政府采購資料。對以前的文件資料重新整理裝訂，有效地防止資料的散失。
四、充實(shí)政府采購評審專家?guī)煸械脑u審專家數(shù)量少，技術(shù)力量薄弱，專業(yè)單一，已無法適應(yīng)規(guī)模日益擴(kuò)大，操作逐步規(guī)范的政府采購工作，因此我們擴(kuò)充了專家的數(shù)量，截止11月份，全旗共有各類專家450人。針對一些專業(yè)性、技術(shù)含量高的設(shè)備采購，我們與自治區(qū)或市一級的專家?guī)鞂?shí)行資源共享。如：旗人民醫(yī)院采購的醫(yī)療設(shè)備請市里專家進(jìn)行評審;規(guī)劃局對城市規(guī)劃設(shè)計(jì)、城市的總體規(guī)劃請自治區(qū)一級專家評審。通過本機(jī)專家?guī)斓臄U(kuò)充和自治區(qū)、市級的專家實(shí)行資源共享，現(xiàn)基本能滿足旗級政府采購工作的需要。
二、存在的問題1、由于我們是貧困縣，財(cái)政收入只能保證人員開支、保機(jī)關(guān)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，屬于吃飯財(cái)政。沒有財(cái)力安排事業(yè)經(jīng)費(fèi)，單位購買物品只能千方百計(jì)想辦法自籌資金或以賒銷辦法購置物品。影響了集中采購規(guī)模，無法降低采購成本。、專項(xiàng)資金雖已納入政府采購，但由于專項(xiàng)資金從立項(xiàng)到批復(fù)需要諸多環(huán)節(jié)，資金到位和項(xiàng)日開工不一致。因此，不能安照正常的采購程序進(jìn)行操作，存在被動(dòng)辦理采購手續(xù)。3、進(jìn)一步擴(kuò)人采購范圍和規(guī)模。政府采購范圍是采購規(guī)模的基礎(chǔ)，采購范圍是實(shí)現(xiàn)效益的有效途徑。只有不斷拓展范圍，擴(kuò)人規(guī)模，才能更好的節(jié)約財(cái)政資金，產(chǎn)生更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。要采取“在工程項(xiàng)目上找突破口，循序漸進(jìn)，在服務(wù)項(xiàng)目上力求新進(jìn)展，積極推進(jìn)”的方法，擴(kuò)大政府采購的范圍。加大推進(jìn)財(cái)政專項(xiàng)資金、國債資金項(xiàng)目實(shí)施政府采購的力度探索建立公共工程實(shí)行政府采購規(guī)范化管理的有效機(jī)制;凡屬政府采購范圍的財(cái)政性資金項(xiàng)目都應(yīng)實(shí)行政府集中采購。4、供應(yīng)商缺席，競爭不充分。由于我縣采購規(guī)模小。市級以上供應(yīng)商受供貨與服務(wù)成本的約束，參與我縣采購市場競爭的欲望不強(qiáng)。因此，我縣采購市場基本都是當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商，再加上采購人消費(fèi)習(xí)慣和心理作用等一些特殊原因的影響，指定品牌采購的現(xiàn)象嚴(yán)重。且由于我縣政府采購項(xiàng)日一般達(dá)不到公開招標(biāo)限額，采購規(guī)模較小，競爭的充分性也受到一定程度的制約。5、要持之以恒地做好預(yù)防和治理商業(yè)賄賂丁作。實(shí)踐證明，實(shí)行政府集中采購，是預(yù)防和治理商業(yè)賄賂的有效途徑。政府集中采購不是各部門分散采購的簡單集中，而是通過集中采購的方式使監(jiān)管部門、集中采購機(jī)構(gòu)、采購人、評審專家以及供應(yīng)商在公開的平臺上共同操作，從而達(dá)到相互監(jiān)督制衡的日的。這是在管理、執(zhí)行、監(jiān)督體制下的集中。是受“三公”機(jī)制約束的集中，也是最人限度地減少人為因素，避免暗箱操作的集中。我們一定要在符合法律規(guī)定的情況下，盡量公開透明，形成一套程序嚴(yán)密、制約有效、科學(xué)合理的集中采購：作運(yùn)行機(jī)制，有效防范政府采購領(lǐng)域商業(yè)賄賂的問題。6、進(jìn)一步加強(qiáng)政府采購檔案管理。政府采購項(xiàng)目檔案是政府采購的真實(shí)記錄，是政府采購監(jiān)督管理部門進(jìn)行監(jiān)督活動(dòng)的重要依據(jù)。政府采購項(xiàng)目檔案是反映政府采購活動(dòng)過程及各項(xiàng)活動(dòng)的真實(shí)記錄，它記載了在進(jìn)行政府采購項(xiàng)日活動(dòng)中是如何執(zhí)行《政府采購法》及有關(guān)政策的情況。政府采購部門可以通過這些記錄的內(nèi)容以及資料是否完整真實(shí)，作出政府采購部門工作績效的評價(jià)，逐步建立，電子檔案，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化采購信息共享。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十四
通過《雙贏談判》課程的學(xué)習(xí)，了解了一些談判的技巧，知道了商務(wù)談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的主動(dòng)權(quán)，解決談判的矛盾點(diǎn)，做到雙贏，就必須理論和實(shí)踐相結(jié)合，在實(shí)踐中學(xué)，在“戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”。郭陽道老師講得真好，生動(dòng)有趣，互動(dòng)難忘，我聽了那么多課程，就這門課最實(shí)用。
何為談判？“談判就是討價(jià)還價(jià)、互換沖突的行為、一種雙方心理冒險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)、為滿足各方利益而進(jìn)行的價(jià)值交換過程、人類滿足各自需要而進(jìn)行的交易活動(dòng)?！?BR> 當(dāng)然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價(jià)還價(jià)】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧語所左右。第二、不能被老板弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠實(shí)可信，在互惠互利的'基礎(chǔ)上爭取雙贏、爭取利益最大化。
談判有時(shí)可能會(huì)不平等，但是一定要公平，談判有時(shí)會(huì)弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是只要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機(jī)會(huì)重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭個(gè)你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當(dāng)?shù)淖尣?，適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)是為了今后雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好么，中國為加入wto，為爭取最惠國待遇，進(jìn)行了艱苦而漫長的15年談判。。。。。。眼光要放得遠(yuǎn)些。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇一
如果客戶讓你便宜3000，你立即就同意，客戶就會(huì)覺得自己還可以把價(jià)格壓得更低，客戶的心理就會(huì)發(fā)生變化，從而導(dǎo)致后面的銷售推進(jìn)非常不順利。
3、扮演勉為其難的銷售人員。
當(dāng)客戶提出降價(jià)要求的時(shí)候，銷售顧問一定要扮演出勉為其難的樣子，讓消費(fèi)者覺得他抓到了關(guān)鍵點(diǎn)，在所有價(jià)格談判過程中，你在觀察消費(fèi)者的同時(shí)，消費(fèi)者也在觀察你，雙方都在試探對方，所以表情到位，語言到位是一個(gè)優(yōu)秀銷售顧問的基礎(chǔ)，這也是讓客戶有“贏”的感覺的第二步。
4、適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要立場堅(jiān)定、緊咬不放。
在前期消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，一定要給自己留出一定的談判空間，也就是我在前面提到的第一大紀(jì)律：要分清詢價(jià)和價(jià)格談判這兩個(gè)不同點(diǎn)，不要在詢價(jià)時(shí)就把所有底價(jià)拋出去，這樣后期就沒有談判空間了。
6、給消費(fèi)者一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局。
在消費(fèi)者詢價(jià)的時(shí)候，給出的價(jià)格就應(yīng)該預(yù)留出消費(fèi)者的還價(jià)空間，其實(shí)這個(gè)定價(jià)應(yīng)該是4s店整體的一個(gè)定價(jià)策略，需要4s店在事先定價(jià)就已經(jīng)考慮過此事。
7、提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感。
銷售顧問需要謹(jǐn)記的一點(diǎn)是，你賣的不僅僅是產(chǎn)品，你賣的是產(chǎn)品、服務(wù)、品牌的集合體，所以在和消費(fèi)者講解的時(shí)候，不要單純的說產(chǎn)品如何，還要講解品牌、服務(wù)給消費(fèi)者帶來的價(jià)值。
8、讓消費(fèi)者覺得“贏”得了談判。
在最后談判完成的時(shí)候，銷售顧問一定要讓客戶覺得自己“贏”了，這非常關(guān)鍵，在語言上、表情上等都要讓客戶感受到。
9、借助公司高層的威力。
當(dāng)談判陷入僵局，需要有個(gè)臺階下的時(shí)候，可以借助公司高層的力量，例如銷售經(jīng)理、主管副總等，請高層出面打破僵局，記住是打破僵局，不是幫你談判，這是兩個(gè)概念。
10、避免對抗性的談判。
一定要避免把談判推向?qū)剐?，也就是從開始到結(jié)束，你都讓客戶感覺到你是站在他的立場上幫他和公司談判，而不是你和客戶之間的談判，談判的氛圍不能劍拔弩張，談判的結(jié)果應(yīng)該讓客戶感到你幫助他贏得了這個(gè)價(jià)格。
11、交換條件法。
如果客戶非要降價(jià)，沒有回旋的余地，銷售顧問在這個(gè)時(shí)候也要思考如何攫取最大利益，這個(gè)時(shí)候可以采用交換條件法，可以告知消費(fèi)者我想辦法幫您拿到這個(gè)價(jià)格，您也要幫我一個(gè)忙，這時(shí)候可以借助這個(gè)話題推出：精品銷售、轉(zhuǎn)介紹等。雙方互惠互利。
12、好人/壞人法(紅臉/白臉法)。
這個(gè)方法我不做太多介紹了，如果有孩子的同學(xué)們都用過，一個(gè)揍孩子，一個(gè)哄孩子，大家想想在銷售中怎么應(yīng)用。
13、蠶食鯨吞法。
在價(jià)格達(dá)成意向的時(shí)候，不要忘記推銷汽車精品，讓客戶答應(yīng)前期沒有答應(yīng)的一些條件。
14、價(jià)格讓步要有節(jié)奏。
降價(jià)有四不準(zhǔn)：
不準(zhǔn)等額讓步。
不準(zhǔn)在最后一步中讓價(jià)太高。
不準(zhǔn)起步全讓光。
不準(zhǔn)先少后多。
15、擬訂合同法。
開局談判策略。
1、提出高于期望的條件。
當(dāng)你知道你的上級只會(huì)批準(zhǔn)你半天的帶薪假時(shí)，為什么還是提出給你一天的帶薪假呢?
找工作時(shí)，你為什么總是會(huì)提出高出自己心理預(yù)期的薪資和待遇要求呢?
相信你應(yīng)該知道為什么要在談判時(shí)抬高自己的要求了吧?它可以讓你有談判的空間。
當(dāng)你對對方的情況了解得越少，剛開始談判時(shí)就應(yīng)該把條件抬得越高。
但需要提醒的是，在開出條件之后，你一定要讓對方感覺到你的條件是可以商量的。
“或許在更加準(zhǔn)確地了解你的需要之后，我們還可以做一些調(diào)整。可就目前的情況而言，從你下定的車輛、配置顏色及購買方式來看，我們所能給出的最優(yōu)價(jià)格大約是188800;元?！甭牭竭@個(gè)之后，對方可能會(huì)想：“這個(gè)價(jià)格簡直太可笑了，不過似乎還有商量的余地。我不妨花點(diǎn)時(shí)間和他談?wù)?，看看能把價(jià)格壓到多少?”
2、折中策略。
本來我可以做得更好。一定是哪里出了問題?你打算買一部二手車，聽到有輛二手車想要出手，開價(jià)伍萬元。價(jià)格棒極了，車子也很好，你簡直迫不及待地想要直奔過去，搶在所有人之前買走這輛車。可是在去看車的路上，你開始想，或許自己不應(yīng)該這么爽快地接受對方的開價(jià)，所以你決定報(bào)價(jià)40000元，先看看對方的反應(yīng)。你來到了車主家里，檢查了車況，稍微試駕了一下，然后告訴車主：“這和我想買的車有些不一樣，不過如果你能接受40000元的價(jià)格，我會(huì)考慮買下來。”這樣然后你開始等，等著對方給你討價(jià)還價(jià)。可事實(shí)上，對方只是平靜地看他老婆，說道：“你覺得怎么樣，親愛的?”他妻子說：“好嘛，賣給他吧?！?BR> “哇，我簡直不敢相信!”
你難道會(huì)暗自慶幸自己遇到了一家慷慨的公司嗎?我想不會(huì)的。你或許會(huì)想：“剛才要是讓他加25%就好了。”
3、不要立刻接受對方的第一次報(bào)價(jià)。
總結(jié)出來什么了嗎?
4、對于報(bào)價(jià),你應(yīng)該永遠(yuǎn)感到意外。
一旦聽到對方報(bào)價(jià)之后，你的第一個(gè)反應(yīng)通常應(yīng)該是大吃一驚。沒有感到意外的情形:打個(gè)比方，你來到一個(gè)度假勝地，停下來看一位畫家畫素描。他并沒有標(biāo)明價(jià)格，于是你問他多少錢一幅，他告訴你300元。如果你并沒有感到意外，他就會(huì)接著告訴你，“上色另收100元”，如果你仍然沒有覺得意外，他就會(huì)繼續(xù)說：“加200還可以裝裱，這樣更好看一些。”其實(shí)他初次報(bào)的300元已經(jīng)包含了上色和裱。
你是汽車銷售員，客戶要求你辦好一切手續(xù)送貨上門，卻不愿簽定任何協(xié)議;。
在以上這些情況當(dāng)中，對方很可能根本沒有想過你會(huì)接受他們的條件，但如果你并沒有對他們的要求感到意外，他們就會(huì)自然而然地想：“說不定他真的會(huì)答應(yīng)我的要求。我從來沒想到他會(huì)答應(yīng)，不過他看起來并沒有感到意外，我不如繼續(xù)加碼，看看能得到多少好處?！?BR> 談判終局的策略。
1、索要回報(bào)的策略。
注意這里使用了一個(gè)模糊的更高權(quán)威，看看他們怎么說。但我想先問一句，如果我們能夠按照你的要求做，你會(huì)為我們做些什么?”
那家租賃公司的老板可能會(huì)想：“天哪，這下可麻煩了。我們怎樣才能讓他們提前把汽車送來呢?”所以他們決定作出一些讓步。他們可能會(huì)說：“我會(huì)讓財(cái)務(wù)部今天就給你開支票?！被蛘呤牵叭绻隳軌蛱崆八拓浀脑?，我們12月份在成都的那家分店也會(huì)從你那里定貨。”通過要求對方作出回報(bào)，他所作出的讓步是很有價(jià)值的。
2、白臉黑臉策略是最有名的談判策略。
解決問題的辦法就是白臉-黑臉策略。那位逃犯告訴小七：“你知道，小七，我很喜歡你，所以我絕對不會(huì)傷害你的?？晌疫€必須告訴你一件事情，我另一位朋友現(xiàn)在就藏在樹林里，他是一個(gè)非?？癖┑募一?，而且他只聽我一個(gè)人的。如果你不幫我的話，我的朋友就會(huì)去找你的。所以，你一定要幫助我。明白了嗎?”
當(dāng)你想給對方制造壓力，但又不想讓對方產(chǎn)生對抗情緒時(shí)，白臉-黑臉就是一種非常有效的策略。
現(xiàn)身說法。
以前我公司開了一家分店，由我負(fù)責(zé)?？墒且恢痹谫r錢，當(dāng)時(shí)最大的問題就是租金。于是我給房東打電話，向他解釋了情況，希望他能夠把房租降到每月1400元，這樣我們還可以有些薄利。房東回答道：“合約規(guī)定，你們還要續(xù)租兩年，我也沒辦法。”我用盡了我所知道的各種談判策略，還是沒能讓他改變主意。似乎我只能認(rèn)命了。最后，我決定嘗試使用白臉-黑臉策略。一個(gè)星期之后，我在早晨7：30給他打了個(gè)電話“老板，我想告訴你，我非常同意你的觀點(diǎn)。我簽了3年的租約，到現(xiàn)在還有2年時(shí)間，我們必須按租約辦事?？涩F(xiàn)在出了點(diǎn)問題。再過一個(gè)小時(shí)我們就要開董事會(huì)議，他們想讓我問你是否愿意把租金減少到1400元。如果你不答應(yīng)，他們就會(huì)讓我關(guān)掉這家餐館?！?BR> 房東立刻表示抗議：“那樣我會(huì)要求你們賠償，我會(huì)把你們告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我說，“而且我也完全支持你?？蓡栴}是，我必須向董事會(huì)交差。如果你威脅說要起訴，他們就會(huì)說，‘好吧，讓他告吧。這可是成都，即使他起訴，恐怕要半年時(shí)間才能立案，再隔半年才開庭。
從他的反應(yīng)看來，我的白臉-黑臉策略立即產(chǎn)生了效果。只聽他說道：“你愿意和他們交涉一下嗎?我愿意把價(jià)格降到1550元，如果他們還是不能接受，1500元也可以。”
3、如何應(yīng)對對方的白臉-黑臉策略。
首先要識破對方的策略。雖然應(yīng)對白臉-黑臉策略的方法不止這一種，但很可能你只要知道這一條就夠了。你一旦指出對方的把戲，他就會(huì)覺得非常尷尬。當(dāng)你注意到對方在使用白臉-黑臉時(shí)，不妨微笑著告訴對方：“哦，好了，你不是在和我玩白臉-黑臉吧?好了，坐下吧，別玩了?！蓖ǔＧ闆r下，他們就會(huì)由于尷尬而立刻停止。
4、蠶食策略。
有個(gè)女孩高中畢業(yè)時(shí)，想要她父親送給她一份畢業(yè)禮物。她想要3種禮物：一趟為期一周的旅行，5000元零花錢和一個(gè)新的旅行包。女孩非常聰明，她沒有一開口就提出所有的要求。她是一個(gè)非常優(yōu)秀的談判高手。開始時(shí)，她只是提出要去旅行，過了幾個(gè)星期，她又告訴父親，旅行時(shí)所需要的零花錢大約是5000元，她希望我能滿足她的這個(gè)要求。然后，就在即將開始旅行時(shí)，她又告訴父親：“爸爸，你不會(huì)讓我拉著這個(gè)破破爛爛的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一個(gè)新的旅行包。”設(shè)想一下，如果她一上來就提出所有要求，她父親很可能會(huì)立刻拒絕買新旅行包，并且會(huì)要求她減少零花錢。
剛剛做成了一筆大生意之后，你通常會(huì)非常興奮，迫不及待地要向你的上司報(bào)喜。而這時(shí)客戶卻突然告訴你，他需要給自己的領(lǐng)導(dǎo)打個(gè)電話。當(dāng)他在通電話時(shí)，只見他把手捂住話筒，然后對你說：“你可以給免費(fèi)將車送到我們分公司嗎?還不到一百公里。因?yàn)榱硗鈳准医?jīng)銷商都會(huì)送?！庇捎趧倓偼瓿闪艘还P大訂單，你可不想失去這筆生意，也不想再重新談判一遍，所以你很可能會(huì)同意對方的這種要求。之后，你與上司報(bào)告就會(huì)變成：“我拿下定單了，但對方要求免費(fèi)送到一百公里處的分公司?！?BR> 你剛剛完成了一筆交易，內(nèi)心感覺非常好。而感覺良好時(shí)，人們通常就會(huì)作出一些正常狀態(tài)下不會(huì)作出的讓步。
你可能在想：“哦，不。我本來以為我們已經(jīng)談完了所有事情。我可不想重新談判。如果是那樣的話，我很可能會(huì)失去這筆生意?；蛟S我最好還是做些讓步?！?BR> 5、逐漸讓步的策略。
幅度不能讓步一步比一步大。
比如說你第一次讓了400元，第二次讓了600元，然后你告訴對方：“這是我的底線，我不可能再讓1分了?！笨蓡栴}是，600元的幅度太高了，絕對不是最后一次讓步的幅度。
客戶想方設(shè)法，讓你把價(jià)格一降到底，比如說他們會(huì)告訴你：“我們不喜歡談來談去，給個(gè)痛快價(jià)吧!”
這位客戶是在撒謊。其實(shí)他非常喜歡討價(jià)還價(jià),他正是傳說中的談判高手。事實(shí)上，當(dāng)他和你說這番話時(shí)，他本身就是在討價(jià)還價(jià)，想看看你是否能在談判開始之前就把價(jià)格降到最低。
6、絕招。
回收的策略。
客戶在與汽車銷售人員討價(jià)還價(jià)時(shí)，希望能把價(jià)格壓到最低，這時(shí)候銷售員突然說：“這樣吧，我去請示一下上級，看看能不能再給你便宜一點(diǎn)?！边^了一會(huì)兒之后，這位銷售人員會(huì)回來告訴客戶：“非常抱歉，你知道，我們剛才一直是在討論特價(jià)產(chǎn)品的問題。我本來以為特價(jià)活動(dòng)還在進(jìn)行，可剛才經(jīng)理告訴我，特價(jià)活動(dòng)上個(gè)星期六就已經(jīng)結(jié)束了，所以就連剛才商定的價(jià)格我們都無法接受?！?BR> 這時(shí)對方會(huì)有什么反應(yīng)?他很可能會(huì)大發(fā)雷霆：“什么?我們剛剛才談好的，我只能接受之前你說的優(yōu)惠價(jià)?！?BR> 轉(zhuǎn)眼之間，客戶就會(huì)忘記自己剛才要求對方再便宜一點(diǎn)的事情，恨不得立刻以對方第一次報(bào)出的價(jià)格達(dá)成交易。
除了提高價(jià)格之外，你還可以通過收回某個(gè)交易條件的方式來達(dá)到同樣的目的。一位位空調(diào)銷售人員告訴你：“我的經(jīng)理剛剛告訴我，按照你的價(jià)格，我們可以做,但我們不可能提供免費(fèi)安裝服務(wù)。”銷售員還告訴你：“我們的評估人員告訴我，就這種價(jià)格來說，如果還要去免費(fèi)安裝的話，那我們一定是瘋了。”
此絕招的禁忌，千萬不要收回那些比較重要的條件，因?yàn)檫@樣可能會(huì)惹怒對方。
7、完美結(jié)束的策略。
談判高手知道，最好的結(jié)束方式就是在最后一刻作出一些小小的讓步。
比如說你可以告訴對方：“雖然我們不能再把價(jià)格降低了。但你如果接受這個(gè)價(jià)格，我將親自負(fù)責(zé)整個(gè)上戶過程，確保不會(huì)出現(xiàn)任何差錯(cuò)?！被蛟S你本來就打算這么做，可問題是，由于你提出這個(gè)建議的時(shí)機(jī)非常恰當(dāng)，讓對方感覺自己受到了充分的尊重，于是他就會(huì)告訴你：“好吧，如果你能盡快給我完成上戶的話，我們可以接受這個(gè)價(jià)格?！边@時(shí)他并不會(huì)感覺自己輸?shù)袅苏勁?，他感覺自己只是與你交換了一下條件而已。這才有雙贏的良好感受。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇二
只能通過不間斷的理論學(xué)習(xí)與實(shí)踐總結(jié)，才能逐步提高談判能力。下面本站小編整理了銷售價(jià)格談判，供你閱讀參考。
第一：了解你的談判對手。
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談。
合同。
事宜，你激動(dòng)萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應(yīng)商參加競爭,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)?！盁o論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下?！?BR> 第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠意)。
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意。”
買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
1.顧客詢問價(jià)格不等于顧客在進(jìn)行價(jià)格商談。
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略：爭取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)。
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談。
4.詢問顧客。
您以前來過吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)。
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)。
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠意)。
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)。
顧客在電話中詢問低價(jià)(僅針對最終用戶—零售)。
電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);。
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;。
3.對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來?！?BR> “你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?BR> 處理技巧。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)。
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?BR> 4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)。
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?BR> 一、步步為營，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。
1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒有策劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶提出疑問或者故意想引開你，你只需對客戶提出的問題簡單做答，馬上回到原來的步驟中繼續(xù)談判。
2、談判不能快。有些推銷員到客戶那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶提出一大籮筐的問題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒有辦成。
3、談判是講條件的過程，切忌將你的問題全部說出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問題沒有解決之前，拋出第二個(gè)問題。否則第二個(gè)問題一說，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒有結(jié)果的、新談判中。
1、尊重客戶是一件永遠(yuǎn)正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶預(yù)約晚上10：00通電話，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話。打電話5分鐘。接著又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺。這是妻子開始發(fā)問了，“老公，你剛才干什么呀?”“給客戶打電話?！薄澳愦螂娫捴挥?分鐘，卻準(zhǔn)備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?”“老婆，你不知道啊!背對客戶也要100%尊重客戶，我睡著給客戶打電話，雖然客戶看不見我，可是我看得見我自己!”尊重別人是一種美德，更何況“客戶是上帝”，我們需要聆聽客戶抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻粼S多時(shí)候是想傾訴，找一位聽眾。
2、尊重客戶要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷中，有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶，不敢說半個(gè)“不”字。這叫“過火”、“過猶不及”!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛奉承客戶，什么“您了不起!”“您生意做得大!”“您為人好，大家一致好評!”“您這里，我們最放心!”“您是我們學(xué)習(xí)的榜樣!”……客戶也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng)業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒有談成。
3、在談判過程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散!在這里強(qiáng)調(diào)幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶抱怨要認(rèn)真傾聽;原則性的問題不能模糊，要認(rèn)真講解。
三、及時(shí)出手：善于識別與把握成交機(jī)會(huì)，達(dá)成交易。
1、識別成交機(jī)會(huì)。哪些是成就機(jī)會(huì)?如：客戶在詢問性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著又問了產(chǎn)品價(jià)格，也沒有表示什么疑問，接著談起了售后服務(wù)的一些問題。此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)，客戶提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問時(shí)，成交機(jī)會(huì)出現(xiàn)。這時(shí)推銷員只需要向客戶解釋“物有所值、物超所值”，打消客戶對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交?；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限，不要錯(cuò)過機(jī)會(huì)。
2、巧言妙語促成交。在零售學(xué)中有這樣一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)：20%的顧客是事先已計(jì)劃購買某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買欲望，并進(jìn)行購買決策的?？梢哉f大部分顧客是隨機(jī)購買的，受推銷員的影響較大，推銷員的介紹說明、服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù)。推銷員又主要是通過語言、交談、問話來影響顧客的。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識別成交機(jī)會(huì)，沒有利用談話、問話的技巧來促成交易。所以有時(shí)候，我們也說：“沒有成交，就是你沒有說好，沒有問好?！弊畛Ｓ玫恼勗捈记桑骸皟牲c(diǎn)式”談話法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇三
還記得奔馳的汽車廣告，里面講到男人要有掌控力。沒錯(cuò)，要做有力量的男人。男人的力量來自哪里?不是隨便動(dòng)粗動(dòng)怒，相反，是掌控力。能控制自己，能控制局面，能控制別人(不是貶義的去操縱)。有意識的去培養(yǎng)自己的意志力，控制力，并且慢慢的影響別人，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己越來越自信，越來越受人喜愛。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇四
2.價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素。
3.應(yīng)對顧客詢問價(jià)格的策略：爭取時(shí)間、為顧客留下空間和余地、細(xì)節(jié)給顧客的感覺。
技巧二、剛進(jìn)店的砍價(jià)。
顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問低價(jià)：
“這車多少錢?”
“.......”
“能便宜多少?”
這時(shí)，汽車銷售人員就需要注意以下幾點(diǎn)：
1.注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài)。
2.簡單建立顧客的舒適區(qū)。
3.禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談。
4.詢問顧客。
您以前來過吧?(了解背景)。
您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有?(了解背景)。
您買車做什么用途?(刺探顧客的誠意)。
您已經(jīng)決定購買該車型了嗎?(刺探顧客的誠意)。
您為什么看中了這款車?(刺探顧客的誠意)。
您打算什么時(shí)間買?(刺探顧客的誠意)。
汽車銷售員通過觀察、詢問后判斷：
1.顧客是認(rèn)真的嗎?
2.顧客已經(jīng)選定車型了嗎?
3.顧客能現(xiàn)場簽單付款嗎?顧客帶錢了嗎?
如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請顧客決定。
1.關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意。
2.選一部合適的車，對您是最重要的，要不然得后悔好幾年。
3.我們每款車都有一定的優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選好車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格：要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。
5.我坐車好幾年了，要不幫你做個(gè)參謀，根據(jù)您的要求推薦幾款車?
技巧三、電話砍價(jià)。
顧客在電話中詢問低價(jià)(僅針對最終用戶—零售)。
電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。電話中的價(jià)格商談是“沒有結(jié)果的愛情”，因?yàn)槲壹词節(jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了“愛情”(顧客求情)，就連“結(jié)婚”的機(jī)會(huì)都沒有了。
處理原則：
1.電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià);。
2.不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求;。
3.對新顧客，我們的目標(biāo)是“見面”;對老顧客，我們的目標(biāo)是“約過來展廳成交”或“上門成交”。
處理技巧。
1.顧客方面可能的話述。
“價(jià)格談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟!”
“你太貴了，人家才......，你可以吧?可以喔馬上就過來。”
“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?BR> 處理技巧。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對(新顧客)。
1.價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受一下，就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀!
2.“您車看好了?”價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意。
3.“廠家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們讓價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，咱們見面都好談?！?BR> 4.“再要么您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?刺探顧客誠意)。
5.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(刺探顧客誠意)。
銷售顧問方面的話述應(yīng)對：(老顧客)。
1.“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來!這樣，我馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒?”(變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)。
2.“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，，哪天順便過去一下，給您送點(diǎn)(車型、購車環(huán)節(jié))資料介紹一下?！?變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意)。
3.“別人的價(jià)格怎么算的?車架只是其中的一部分呀，這電話里也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算?”
4.“您這價(jià)格，我實(shí)在是很為難：要么這樣，您跟我們經(jīng)理(老總)談一下?您哪天方便，我給您約一下?”
5.“我去問問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的，我倒覺得，您如果是親自跟他見面談的話，以您這水平，沒準(zhǔn)能成呢，我再在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大?！?BR> 銷售價(jià)格談判總結(jié)篇五
注意一：
本處的技巧是先請顧客坐下來，逐步引導(dǎo)進(jìn)入銷售流程，全面了解顧客對我們產(chǎn)品的了解情況，購買意愿情況等，然后再使用系列技巧，達(dá)到成交目的，切記不要著急!
注意二：
此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購買時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許顧客就是咨詢一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟顧客砍價(jià)格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控!
注意三：
此處運(yùn)用的銷售技巧是轉(zhuǎn)移法，就是把顧客的注意力從價(jià)格轉(zhuǎn)移到購買時(shí)間，配置，顏色和付款方式上來，因?yàn)橹挥泻芏嗉?xì)節(jié)都落實(shí)了，價(jià)格談判才有意義，如果沒有細(xì)節(jié)的落實(shí)，也許顧客就是咨詢一下價(jià)格而已，而我們還高高興興的跟顧客砍價(jià)格，最后顧客揮揮手不帶走一片云彩，把在我們這里了解到的價(jià)格再去其他家砍，砍來砍去，我們很難掌控!
要看是什么類型的顧客。我們可以先試探性的問客戶，要什么型號，什么排量，什么顏色。如果都準(zhǔn)確答出來，證明他不是第一次看車了，起碼對這款車了解較多。那報(bào)出來的優(yōu)惠起碼要持平市場價(jià)格了。不然客戶會(huì)覺得我們誠意不夠。另外，如果都答不出來，證明他不了解市場。那再細(xì)分客戶類型。了解客戶是價(jià)格敏感型，還是服務(wù)要求型等等再具體分析給多少優(yōu)惠。
注意四：
在這里我建議使用鋪墊子，給面子，下套子的策略!如：向您這樣專業(yè)的人士，對汽車一定非常了解，同時(shí)也全面地進(jìn)行了考察，請問大哥都看過那些車型，覺得這款車那些方面很不錯(cuò)呢?這樣的說法就能夠套出客戶的實(shí)際情況，然后我們見客下菜碟!
注意五：
此處主要是了解客戶的付款方式，我們也非常鼓勵(lì)銷售顧問做貸款滲透，這個(gè)時(shí)候我們可以轉(zhuǎn)移話題，了解顧客的付款方式，從而為推銷貸款打下基礎(chǔ)，同時(shí)也可以用貸款各種費(fèi)用的杠桿給顧客一個(gè)綜合報(bào)價(jià)或者在綜合報(bào)價(jià)的利潤基礎(chǔ)上給自己一個(gè)較大的談判空間!
如果客戶說:你今天優(yōu)惠越大，我定的可能性就越大。那該怎么回答呢?你要優(yōu)惠大的話，我們來看看這輛車吧，然后帶他去看高配車型。
注意六：
此處是引導(dǎo)客戶去看另外的我們優(yōu)惠幅度比較大的車型，表面上是看其他車，沒有完全滿足顧客要求，實(shí)際上我們多了與顧客接觸和溝通的機(jī)會(huì)，另外也增加了一個(gè)談判的籌碼，既讓客戶了解了情況，也給了我們緩沖的機(jī)會(huì)!現(xiàn)在很多公司的廣告某某車最高優(yōu)惠30萬其實(shí)就是用的這種方法!當(dāng)我們實(shí)際去看的時(shí)候，他最高優(yōu)惠的車子其實(shí)是銷售量很小或者庫存很長的車輛，他這樣做的目的就是為了吸引大家的關(guān)注，從而增加潛在客戶，當(dāng)顧客上門后再進(jìn)行有效溝通，從而增加成交機(jī)會(huì)!
先問他確定好車型了嗎?如果沒確定好呢，就給他介紹車型。如果客戶說確定好車型和顏色配置了，問他在其他店問的優(yōu)惠多少錢，客戶如果說的優(yōu)惠比自己店優(yōu)惠大，就問他哪個(gè)店?你要問他那里有現(xiàn)車嗎?來判斷客戶說的是真是假，然后再想對策，隨機(jī)應(yīng)變。
哥，您看這話說的，給別人沒有，給您必須有啊!來，咱們到辦公室好好談?wù)?。到辦公室后。哥，您看，咱們聯(lián)系這么長時(shí)間了，小弟我對你一直是非常實(shí)在的。這樣咱們先確定幾個(gè)問題。咱們是分期還是全款啊?回答，分期。(心里想太好了，分期是有手續(xù)費(fèi)的，而且必須全險(xiǎn)。因此這個(gè)車不會(huì)虧錢了)，剩下的就是多跑幾次經(jīng)理辦公室，把“實(shí)在”演到家，即使優(yōu)惠再大也能保證不虧。
注意七：
注意八：
還有最重要的一點(diǎn)就是打死也不讓客戶走。一個(gè)客戶從下午兩點(diǎn)磨到六點(diǎn)，走到展廳門口三次，讓我拉回來，又走到大門口三次也拉回來，最后拿下，所以一定要記住最后一點(diǎn)。前段時(shí)間介紹了幾個(gè)朋友到廣博取買了3臺帕薩特，該店的銷售總監(jiān)和銷售顧問就采用了這個(gè)技巧，同時(shí)加上筆者在中間做和，最后客戶離開幾分鐘后再采用電話追蹤的方式把客戶請回來，這樣客戶沒有離開經(jīng)銷商的可控范圍，最后順利的完成了銷售，同時(shí)大家都很高興!
這要看什么車型才能決定的。一般就問:哪您要什么顏色啊，一系列配置問完，確定好車型就說，您打算什么時(shí)候提車?他要是說價(jià)格談好就買。就說：你也實(shí)心買我也就一口價(jià)多少一說。但是前提要想好說出去怎么回應(yīng)他下一句，還有一種比較大膽就是:我給您報(bào)一價(jià)，您要覺得合適就在我這買，要是覺得不合適，您也大可在別處看看，看他們給你什么價(jià)。你就知道我們這給你讓了多少。諸如此類。因?yàn)槲沂嵌壍挠龅竭@種客戶太多了。也可以給他提一下調(diào)車的事，交個(gè)訂金，等個(gè)一星期車就到了。還能給你多優(yōu)惠一些。
注意九：
這種方法是談判中的反問法，主要是了解顧客的心理價(jià)位，我們根據(jù)他的價(jià)位進(jìn)行應(yīng)對，在這里有的客戶自己說出來的優(yōu)惠幅度一般都挺離譜的，差的多了就笑著說:開玩笑吧，這車不管哪里都從來沒有過這種價(jià)格，注意語氣要硬氣一些，更有說服力。然后客戶可能會(huì)說。哪里哪里給他優(yōu)惠到那個(gè)價(jià)了。回答他:這車大家都優(yōu)惠5000就一個(gè)地方給你優(yōu)惠0你敢要么?可以提一下前段時(shí)間那個(gè)銷售騙了幾千萬跑了那事。嚇唬嚇?？蛻?，然后坐下來詳細(xì)洽談。當(dāng)然也可以說價(jià)格優(yōu)惠太離譜的時(shí)候可能會(huì)有陷進(jìn)如車輛是庫存車，是試乘試駕車，是演示用車，是泡水車等，當(dāng)然表演要真實(shí)，語言要堅(jiān)定，態(tài)度要友好，語調(diào)要平和!
大哥，您確定就是這款車了嗎?大哥您眼光真好，這是咱車上市以來賣的最好的車!您看(這里拽配置)目前這款車售價(jià)是14.98萬，現(xiàn)在優(yōu)惠8000!他會(huì)問還能不能優(yōu)惠，我會(huì)告訴他，大哥我給您說句實(shí)話，咱們車價(jià)一直都是很穩(wěn)定的，作為車主您肯定想越優(yōu)惠越好，但作為一個(gè)買車的您也不想剛買了新車就像某些品牌一樣持續(xù)掉價(jià)吧?您像我以前一個(gè)客戶，他和他朋友去年買的車，當(dāng)時(shí)他朋友買車優(yōu)惠1w，，而現(xiàn)在他朋友的車已經(jīng)折掉2w了，而他的車一直都沒有掉價(jià)，別提多高興了。
注意十：
先和客戶確定車型，定下車型配置顏色咱們再說價(jià)錢，如果車型都沒有確定，優(yōu)惠再多也沒用啊，然后和客戶確定當(dāng)天能否交定金，隨后再商談具體優(yōu)惠措施，爭取在確定車型的過程中讓客戶信任自己，這樣價(jià)格洽談就會(huì)容易很多同時(shí)要從車輛的保值角度去闡釋，讓顧客感覺到物超所值!
總結(jié)。
講了這么多，總的說起來就是一般情況上分3步搞定客戶，第一步，切勿正面回答客戶，避免客戶進(jìn)一步糾纏價(jià)格問題;第二步，將客戶引入其他話題，進(jìn)行需求分析;第三步，對于確已明確需求的客戶直接嘗試成交。
除了這些我們盡量不能把主動(dòng)權(quán)交給客戶，當(dāng)你把主動(dòng)權(quán)交給了客戶之后，他就可能會(huì)漫天要價(jià)。其實(shí)有些客戶他心里也沒個(gè)底，也不知道喜不喜歡這部車，只是把優(yōu)惠當(dāng)作口頭禪而已。重要的是，我們要設(shè)法帶著客戶走流程，把需求分析做透才能談到價(jià)位這一話題?？梢韵茸尶蛻糇拢贡?，詢問購車需求，確定購車日期才是第一步，直接談價(jià)格沒有意義，就算有價(jià)格的優(yōu)勢，在你這買了，你想他后期的滿意度會(huì)高嗎(滿意度考核)?那樣你賣的是產(chǎn)品價(jià)格，而不是你這個(gè)人!就算做成功了，也是失敗的。關(guān)鍵要讓客戶認(rèn)可你，信任你，覺得跟你買車放心，實(shí)在，心理舒暢。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇六
買賣雙方?jīng)]有買與賣的真正需求就不會(huì)坐在談判桌前，人只要有需求，就有弱點(diǎn)。有的人假裝沒有真正的需求和你談判以爭取主動(dòng)，這就需要判斷力去識別真?zhèn)危枰糠治觥凹?xì)節(jié)”獲得對方的真正需求。俗話說“無欲則剛”、反過來，有“欲”時(shí)心理上必然“軟”，“軟”就有機(jī)可乘。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇七
第一：了解你的談判對手。
了解你的談判對手愈多,在談判中你獲勝的機(jī)會(huì)愈大。道理也許很簡單，但如何獲取你想要的對手信息呢?其實(shí)銷售員通過與客戶交談和提問中，就可以搜集到許多有用的信息。
1)你在哪裡問?
如果你在買主公司的辦公室里提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能請買主出去吃飯喝茶，或者打高爾夫球，他會(huì)告訴你許多在辦公室里不願(yuàn)告訴給你的信息。
2)誰會(huì)告訴你?
3)客戶不願(yuàn)意回答，如何問?
不要怕問問題，即使你認(rèn)為他不會(huì)回答，即使你認(rèn)為已經(jīng)知道答案，也要問，因?yàn)槭虑橥瞿愕南胂?。還是那句話只要對方?jīng)]有不高興，問問有何妨。
第二：開價(jià)一定要高於實(shí)價(jià)。
也許你認(rèn)為這個(gè)問題很初級，但真的有許多銷售人員是怕報(bào)高價(jià)的，他們害怕在首輪談判中就被淘汰出局而永遠(yuǎn)失去機(jī)會(huì)，如果你對報(bào)高價(jià)心存恐懼，那讀讀以下的理由：
1)留有一定的談判空間。你可以降價(jià)，但不能漲價(jià)。
2)你可能僥倖得到這個(gè)價(jià)格(在資訊發(fā)達(dá)社會(huì)可能性愈來愈小，但試試又何妨)。
3)這將提高你產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(尤其是對不專業(yè)的客戶)。
除非你很了解你的談判對手，在無法了解你的談判對手更多的情況下，開價(jià)高一定是最安全的選擇。
第三：永遠(yuǎn)不要接受對方第一次開價(jià)或還價(jià)。
理由1)請重溫本文的銷售技巧第二條。
理由2)輕易接受買主的還價(jià)導(dǎo)致他產(chǎn)生如下疑惑：“是不是還沒有到價(jià)格底線啊”
相信這樣的場景已經(jīng)重複了太多次“一個(gè)跟了幾個(gè)月的大訂單客戶突然打電話給你，約你馬上到公司洽談合同事宜，你激動(dòng)萬分地來到對方辦公大樓，賣主對你說：有三家供應(yīng)商參加競爭,其實(shí)我們也沒有時(shí)間跟你們談判價(jià)格,今天董事會(huì)就要做決定,若你方能接受在a方報(bào)價(jià)的基礎(chǔ)上降低5%，合同就是你的了,請你馬上決定。銷售人員求勝心切，接受對方的條件，但事情並沒有朝銷售人員想象的方向發(fā)展,賣主似乎把簽合同的事情給忘了。”
不接受第一次出價(jià)的最好策略是用虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護(hù)。“無論買家還價(jià)是多少，我都不能接受，我得跟領(lǐng)導(dǎo)請示一下?！?BR> 第四：除非交換決不讓步。
一些心虛的銷售人員常犯這樣的錯(cuò)誤：為向客戶表示友好，還沒等對方開口，就迫不及待的把價(jià)格降下來了。
任何時(shí)候不主動(dòng)讓步。
即使對方要求小的讓步，你也應(yīng)該索要一些交換條件。
理由1)你可能得到回報(bào)。
理由2)可以阻止對方無休止的要求。
第五：讓步技巧。
1)不做均等的讓步(心理暗示買主讓步可能無休無止)。
2)不要做最後一個(gè)大的讓步(買主認(rèn)為：你不誠意)。
3)不要因?yàn)橘I主要求你給出最後的實(shí)價(jià)你就一下子讓到談判底限。(“是不是還沒有到的價(jià)格底線啊”)。
4)正確的讓步方法：逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。
第六：虛設(shè)上級領(lǐng)導(dǎo)。
銷售員對銷售經(jīng)理說：“請給我更大的價(jià)格權(quán)限,我絕對可以做筆好的生意?！?BR> 買主面帶微笑對你說：“我猜你就是有權(quán)最終決定這個(gè)價(jià)格的人,不是嗎?”你還洋洋得意。
把自己當(dāng)作決策者的銷售人員等於把自己置於不利地位。
聰明的談判者不讓步又給自己留餘地，將苛刻的要求推給虛設(shè)領(lǐng)導(dǎo)以獲取迴旋餘地。
不要讓買家知道你要讓領(lǐng)導(dǎo)做最後決定(誰會(huì)浪費(fèi)時(shí)間跟你談)。
你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個(gè)模糊的實(shí)體，而不是一個(gè)具體的個(gè)人。(避免買家跳過你找你的領(lǐng)導(dǎo))。
第七：聲東擊西。
在談判之前，先列出一長串的要求給對方，如：價(jià)格/付款條件/定單最低量/到貨時(shí)間/包裝等,而且彷彿你非常在意這些問題與要求，堅(jiān)持你要堅(jiān)持的條件，僅對無關(guān)緊要的條件做讓步，使對方增加滿足感。
第八：反悔策略。
你給客戶的最終報(bào)價(jià)已是你的底線了,可買主還在對你軟磨硬泡要求再降2個(gè)點(diǎn)。第二天你的上司帶著你來到買主的辦公室,對買主講:“非常對不起,我們的銷售員沒有經(jīng)驗(yàn)，先前的報(bào)價(jià)算錯(cuò)了,由於運(yùn)輸費(fèi)用沒有記入，正常的報(bào)價(jià)應(yīng)當(dāng)還要提高3個(gè)點(diǎn)。買主暴跳如雷，大罵你們不講信譽(yù)，不過最終生意還是成了，以先前的最終報(bào)價(jià)成交。提高3個(gè)點(diǎn)當(dāng)然是不可能的，但買主也不再提降2個(gè)點(diǎn)了。
反悔是種賭博，只有當(dāng)買主對你軟磨硬泡的時(shí)候使用。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇八
2、通過對所得貿(mào)易條件進(jìn)行的盈虧分析猜度揣測我們合作的前景作合作或不合作的準(zhǔn)備。
3、全國性談判獲得更好的貿(mào)易條件再進(jìn)行分區(qū)操作。
4、在我們眼里從來沒有最大的最著名的零售商，只有最適合或較適合我們的零售商。
5、我們旨在與有長遠(yuǎn)預(yù)備的'零售商建立長期的合作關(guān)系，并不倉促、盲目地合作。
6、經(jīng)過前期的教訓(xùn)，我們認(rèn)為合作的貿(mào)易條件比我們后期的具體操作更為重要由于前期的談判準(zhǔn)備了合作的方向，后期的努力很難轉(zhuǎn)變之。
7、對現(xiàn)已合作的零售商進(jìn)行定級，對一切不利于我們企業(yè)進(jìn)展的零售商，我們將接受應(yīng)用更新貿(mào)易條件和逐步終止合作策略。
1、由于他們?nèi)粘Ｕ勁蟹爆嵧ǔ]有很強(qiáng)的方案性，我們在每一次談判前要進(jìn)行周密的方案。
2、他們總是將他們想要更多的東西，我們要笑著說no。
3、他們總是希望我們多次讓步并以此衡量談判的進(jìn)展?fàn)顩r，我們要學(xué)會(huì)策略性地讓步，始終堅(jiān)持讓步必需得到另外的回報(bào)。
4、他們之間的競爭正在不斷地加劇，我們要學(xué)會(huì)奇異地不停地示意這些內(nèi)容。并反復(fù)地告知他來自競爭對手的優(yōu)待政策。
5、他們的貿(mào)易條件總是很離譜，我們要堅(jiān)持大幅度地毫不留情地降低它們。
7、他們時(shí)常玩壞孩子的玩耍，動(dòng)輒威逼你說撤場，由于他們對誰都說這樣的話，你心里確定要知道他并沒有這個(gè)權(quán)利而不被他真正嚇壞。
8、他們慣用第一品牌壓制其次、三品牌，用其次、三品牌威逼第一品牌。
9、他們總是會(huì)不斷地提出越來越多的無理要求，你也可以，而且你要主動(dòng)出擊，借助圖表、數(shù)據(jù)分析說服他們應(yīng)當(dāng)怎么來協(xié)作你，你總是趕在他們前面提要求，假如他們拒絕你了，你自然可以在他們提要求的時(shí)候委婉地拒絕他。
10、他提出一些特殊苛刻的要求的時(shí)候，贊揚(yáng)他，說他談判技巧很高，是你遇到的最棒的談判手之一，同時(shí)委婉地告知他，談判最終的目的是走向合作而不是由于被他嚇著而走向裂開。
11、由于他實(shí)際無法猜度揣測你的盈虧，你要讓他認(rèn)為正確而不懷疑他所提出的貿(mào)易條件已經(jīng)超過了你的承受力，假如合作將導(dǎo)致虧損，反復(fù)地告知他依據(jù)他的條件你將血本無歸。
12、你反復(fù)地贊美他所在的賣場是多么有優(yōu)勢而你又是多么渴望和他們合作，這絲毫也不影響你堅(jiān)持自己的原則。
13、假如他寵愛找出各種理由說服你，那么給他時(shí)間高談闊論，但是你要擅長在他們談完后又將話題拉回到盈虧平衡點(diǎn)上去。
14、他們不會(huì)將你當(dāng)做合作伙伴的，他們只把你當(dāng)作敵人，你在心里確定不要把他們當(dāng)做伴侶。他們是敵人敵人！
15、他們中間始終會(huì)有濫竽充數(shù)的人，所以他們背后的品牌說明不了什么？無論是家樂?；蚴俏譅柆?，通常你會(huì)發(fā)覺一個(gè)又一個(gè)庸碌的人談判手。
16、確定要象寶潔學(xué)習(xí)，由于我前幾天聽見一大堆選購在驚呼：誰能賺到寶潔的錢？！
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇九
遼寧省盤錦市a公司從事某添加劑業(yè)務(wù)，在20xx年金融海嘯導(dǎo)致許多工業(yè)原材料價(jià)格暴跌時(shí)，決定以低價(jià)從國外大量購進(jìn)該產(chǎn)品。
a公司做了大量的市場調(diào)研工作，首先通過互聯(lián)網(wǎng)搜尋該添加劑主要生產(chǎn)國的信息，又通過對各國產(chǎn)品的性價(jià)比對確定英國b公司為談判對象。我方a公司還通過電子郵件等方式與b公司進(jìn)行溝通，把我方的基本情況和所需產(chǎn)品信息傳遞給對方，也進(jìn)一步獲取了對方的.信息。
在談判過程中，雙方首先出現(xiàn)的爭執(zhí)是談判地點(diǎn)的確定。b公司要求我方派人員赴英國談判，而我方要求對方來華談判，雙方都清楚在本國談判的優(yōu)勢——有助于控制談判。在金融危機(jī)使全球經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境下，我方利用買方市場優(yōu)勢，使b公司主動(dòng)找上門來談判。
雙方初次面談富有成效，確定了要進(jìn)口產(chǎn)品的品種、數(shù)量、進(jìn)口時(shí)間等，并在其它方面也達(dá)成了基本共識。但在接下來的價(jià)格談判上出現(xiàn)了僵局，挑戰(zhàn)來自多方面。首先，雙方初次合作缺乏信任，交易金額大，交貨分批進(jìn)行，合同履行時(shí)間長達(dá)兩年。其次，合同的定價(jià)涉及到未來兩年該產(chǎn)品世界市場價(jià)格的波動(dòng)與走勢，匯率波動(dòng)的影響等問題。雙方都想采用對己有利的價(jià)格條款以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。經(jīng)多次反復(fù)面談，最終以一個(gè)折中但對我方更優(yōu)惠的價(jià)格達(dá)成協(xié)議。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十
20xx年11月16、17日是我記憶猶新的兩天，在此首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給予我學(xué)習(xí)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，感謝劉凡老師用了整整兩天時(shí)間，通過他詼諧幽默、生動(dòng)有趣的語言，以及實(shí)例演示，仿佛要把自己掏空似的，把我們在談判中所能運(yùn)用的知識、技巧、方法都傳授給我們。
原以為本次的培訓(xùn)只不過是走走程序而已，沒有太重視。但是通過劉凡老師第一部分“什么是談判”到第二部分“有效溝通”的講解，我才逐步意識到本次來學(xué)習(xí)的意義所在。在日常工作中不管是我單獨(dú)和客戶談判，還是領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)和客戶談判，對于怎么準(zhǔn)備、如何開始、談什么、什么時(shí)間談等問題，在未聽此次培訓(xùn)前我是似知非知，聽了本次培訓(xùn)后豁然開朗。
第二天下午劉凡老師講到我一直困惑的'問題：有效溝通，在這一節(jié)我感觸最深的就是在談判中如何溝通、如何向客戶提問、如何傾聽、傾聽的技巧。學(xué)到了以上知識，我心里充實(shí)多了，懂得了在以后工作中，怎樣去和客戶有效溝通，從而提高成功率。
本次學(xué)習(xí)的重中之重在于第四部分：談判的五個(gè)階段，我的思維跟著劉凡老師從準(zhǔn)備階段、開始階段到展開階段、評估階段再到最后達(dá)成協(xié)議階段的仔細(xì)講述不停地運(yùn)轉(zhuǎn)起來。我把自己以前沒有想到的地方和老師教的相關(guān)方法技巧都一一記錄了下來，并在腦子中反復(fù)思考，通過和自己以前的做法進(jìn)行比對，我發(fā)現(xiàn)了自己有諸多細(xì)節(jié)都忽略了，以后在工作中一定要細(xì)致周全，提高談判的成功率。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十一
有談判閱歷人士指出，談判中，溝通的技巧很重要，我們最常見和也是最重要的四種溝通習(xí)慣，他們分別是：打岔、主導(dǎo)、迎合以及墊子。
主導(dǎo)是招商談判中的一個(gè)關(guān)鍵技巧，就是在談話中埋伏一些誘餌，一些沒有明說的線索，自然地說完后，引發(fā)聽者的驚奇，從而追問，進(jìn)入您的話題領(lǐng)域和范圍。那比如，在客戶不斷追問產(chǎn)品性能的時(shí)候，不斷用競爭對手的產(chǎn)品與您的產(chǎn)品比較的時(shí)候，不斷追問技術(shù)細(xì)節(jié)的時(shí)候，不斷關(guān)注加盟條件、售后等細(xì)節(jié)的時(shí)候，都可以運(yùn)用主導(dǎo)的技巧來把握話題，向招商有利的方向進(jìn)展。
客戶在我們引導(dǎo)過程中，在說起自己的得意之處開頭跑題，我們準(zhǔn)時(shí)通過承上啟下的順延轉(zhuǎn)折，將客戶帶回主題：“就是，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！?BR> 關(guān)鍵點(diǎn)：主導(dǎo)的關(guān)鍵在于把握話題，但是在把握話題的時(shí)候要留意松馳度，就像放風(fēng)箏，一會(huì)松一會(huì)緊，假如過于接近或者功利過強(qiáng)，風(fēng)箏線就會(huì)斷。所以在主導(dǎo)過程中可以多通過反問、疑問、追問等語言技巧進(jìn)行闡述，將一些沒有明說的線索自然的體現(xiàn)。
我們在招商談判中，時(shí)常會(huì)遇在不好回答的話題或者不情愿談的問題，最常用的技巧就是打岔，不依據(jù)對方的思路開放談話，而是將話題引到另外的線索上去。比如，當(dāng)客戶指出，有其它的客戶加盟費(fèi)比您給我的低；當(dāng)客戶對我們不太信任的時(shí)候；當(dāng)客戶提出的異議和競爭對我們不太有利，當(dāng)客戶的質(zhì)疑直接反對時(shí)會(huì)明顯的顯示出顧客的無知；當(dāng)客戶指責(zé)我們的售后服務(wù)沒有與加盟前承諾的一樣的時(shí)候；當(dāng)客戶要求降價(jià)的時(shí)候等，都是投資顧問呈現(xiàn)奇異的、自然的打岔技巧的時(shí)機(jī)。
比如案例中客戶說“恩，道理是這樣，但是說實(shí)話，我還是對項(xiàng)目信念不足。”這句話，實(shí)際更多的表現(xiàn)的是客戶對我們公司和項(xiàng)目沒有信念，但是在前期優(yōu)勢和項(xiàng)目介紹以前做了詳盡的鋪墊的狀況下，招商經(jīng)理奇異的通過打岔的技巧，順延了話題：“您虛心了，您看，您有做服務(wù)管理的閱歷，這個(gè)對您以及對項(xiàng)目來說，是成功的必要條件，這也是我們選擇加盟商的必要條件之一?！睂⑦@個(gè)問題的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向了個(gè)人信念方面。關(guān)鍵點(diǎn)：打岔的要求是自然，新的話題要從對方動(dòng)身和考慮。高級顧問最需要的就是關(guān)鍵時(shí)刻，可以有效地把握談話的主題和進(jìn)展脈絡(luò)，而首要的技巧就是打岔。
第三個(gè)溝通技巧就是迎合。案例中，招商經(jīng)理的核心目的是要說服客戶加盟。案例中“我覺得×××的加盟比您們的優(yōu)待，您們加盟費(fèi)8萬，他們才5萬?”，“招商經(jīng)理：說的很好!您知道為什么嗎?這就是投資我們項(xiàng)目的關(guān)鍵?！薄熬褪?，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看?！碧厥庾匀坏仨樠訉Ψ降恼Z意，并且在順延的過程中將語意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约河欣姆较颉?BR> 關(guān)鍵點(diǎn)：迎合要求就對方的觀點(diǎn)進(jìn)行合理的解釋。通常的方法是依據(jù)對方的'觀點(diǎn)給出例子來關(guān)懷對方的觀點(diǎn)成立，盡量表現(xiàn)為一切都可以證明對方的觀點(diǎn)是正確的。假如對方說的不是觀點(diǎn)，而是具體的事例，那么就關(guān)懷對方提煉為觀點(diǎn)，總結(jié)、抽象到一個(gè)高度，從而讓對方覺得他特別宏大。這就是迎合的作用，在迎合的過程中在對方受用、順耳的狀況下自然向我方的思路轉(zhuǎn)移。
最終一個(gè)溝通技巧就是墊子，墊子表現(xiàn)為夸獎(jiǎng)、贊揚(yáng)，讓對方內(nèi)心沒有任何抵抗，甚至消退對方理性的思索以及可能的對抗和防范意識，這就是在對話中鋪設(shè)墊子的作用。墊子就是沙發(fā)上的墊子，沒有墊子沙發(fā)不開心輕松，溝通中沒有墊子，也會(huì)生硬。招商經(jīng)理：我是山東人，看我爽直真實(shí)的性格就知道，我做事就很利索，有什么說什么，您就跟我脾氣比較像，做事干脆，干凈利落。
招商經(jīng)理：就是，就是，跟您在一起很歡樂，談任何事情都很輕松，不用我過多介紹，明白人吧，一點(diǎn)就通。呵呵。開店啊，就是需要您這樣有勇有謀，做事魄力的老板。您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看。在案例中，說他的脾氣跟我很像，就是示意他的行為將向“做事干脆”，這個(gè)墊子就是為“您看沒有其他異議的話，我就拿合同過來，我們一起看看”做鋪墊的。
關(guān)鍵點(diǎn)：墊子的技巧使用主要留意贊美要承上啟下，要真實(shí)，不能過于虛夸，就像贊美一個(gè)女士，明明就是皮膚不好，你確定要說皮膚很白，本就是一個(gè)小眼睛，你確定要說他眼睛大而有神，那就會(huì)讓客戶感覺很虛假。我們可以說她長得很有特色，很有氣質(zhì)，由于每個(gè)人都有自己“金子”般的地方。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十二
總是在教室里坐著，每天拿著書本奔波在三點(diǎn)一線上，匆忙的連看一遍校園都成了奢侈。走在去飯?zhí)玫穆飞希唤?jīng)意間看到滿地的落葉才知道：哦，秋天到了!
今天我終于放下了沉重的書本，走進(jìn)那片楊樹林去赴一場美妙的心靈約會(huì)再去楊樹林，一切都顯得那么陌生。猛然一看覺得似乎走錯(cuò)了地方，仔細(xì)看時(shí)才發(fā)現(xiàn)這里的景物還是原來的位置。不過其他的已發(fā)生天翻地覆的變化。不再是以前的生機(jī)勃勃了，而是滿地的落葉，給赤裸裸的土地蓋上了一層厚厚的棉被。目之所及，一片暗黃，連那精神的小草也耷拉著腦袋換上了黃衣。
我走到小河邊，坐在河堤上看著那些悠閑的釣魚人，不禁心生羨慕。我站起來走到他們旁邊，看著魚簍里活蹦亂跳的魚，忽然想起春天時(shí)我來到這看那魚苗兒游來游去的情景?，F(xiàn)在它們也應(yīng)該長成大魚了吧!這樣想著竟覺得簍里的魚有些眼熟，不會(huì)是春天時(shí)我看見的那些吧。又覺得這樣的想法有些可笑。離開楊樹林我來到了對面的.松樹林。那里也變成了一片暗黃，有些松針從樹上打了個(gè)圈落下來。風(fēng)一吹，便跳起舞來似乎想回到樹上。
我輕輕閉上眼，感受著秋風(fēng)的沐浴，呼吸著清新的空氣，讓我心曠神怡。這里遠(yuǎn)離喧鬧的都市，沒有渾濁的空氣，沒有嘈雜的環(huán)境只有滿地的松針和滿林的松樹，令人神往!
這場美妙的心靈約會(huì)將使我終生難忘，因?yàn)樗屛易哌M(jìn)大自然領(lǐng)略大自然的美，傾聽自然的聲音，與自然親密接觸!
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十三
采購談判目的通過溝通,了解談判雙方的要求和分歧原因,尋找解決雙方矛盾的途徑達(dá)到雙贏的結(jié)果。下面本站小編整理了采購談判總結(jié)，供你閱讀參考。
一、xx年年度營運(yùn)績效分析：
xx年度是公司比較關(guān)鍵的一年，由于我們前期對大學(xué)城的銷售分析估計(jì)不足，到xx年8月份為止，短短半年多時(shí)間，我們的虧損額就接近200萬元。但是，在門店員工的共同努力下，從xx年下半年開始，大學(xué)城開始扭虧為盈。在這一過程中，我們走得十分艱辛，但門店員工并沒有因此而放棄努力，最終，公司仍實(shí)現(xiàn)凈利潤x萬元。通過對xx年度的銷售指標(biāo)分析在公司三個(gè)門店的管理過程中，蟠鳳店的成本控制和指標(biāo)完成方面是做的比較好的，蟠鳳店在這一塊值得獎(jiǎng)勵(lì);大學(xué)城的物料費(fèi)的控制不是很到位，需要改善，但總體管理方面，尤其是在經(jīng)過調(diào)整后，自xx年9月份開始，得到明顯改善;梧慈店在指標(biāo)完成及成本控制方面是做得比較差的，但目前梧慈店已經(jīng)關(guān)店，這里不作過多分析。
二、企業(yè)發(fā)展方面。
xx年年度原計(jì)劃開發(fā)便利店10家，標(biāo)超2-3家。
在便利店開發(fā)過程中，在經(jīng)過桐社店的操作過程中，發(fā)現(xiàn)公司還不具備多渠道擴(kuò)張的能力。所以最終我們選擇了加大力量經(jīng)營標(biāo)超這一塊，暫時(shí)退出便利店的擴(kuò)張計(jì)劃。
在xx年年，我們開發(fā)了德政店和三溪店兩家標(biāo)超。德政店已于xx年年年底開業(yè)，從目前的經(jīng)營情況來看，會(huì)略有贏利，但對公司的影響力還是有一定的效果的。
三溪店預(yù)計(jì)會(huì)在xx年3月或者4月開業(yè)。
雖然xx年年度我們成功拿下兩家標(biāo)超，但相對于梧慈店的規(guī)模來看，顯然兩家的標(biāo)超目前的()規(guī)模，還只能達(dá)到梧慈店的規(guī)模，所以就目前企業(yè)擴(kuò)張方面來看，我們還要加大力度，從各個(gè)方面，進(jìn)一步加速企業(yè)的發(fā)展。
在這一過程中，我們也認(rèn)識到根據(jù)實(shí)力，務(wù)實(shí)地發(fā)展的重要性，對選址及開發(fā)方面進(jìn)行了慎重的考慮，將穩(wěn)健、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新、開拓作為公司未來發(fā)展的方針，將郊區(qū)、開發(fā)區(qū)的標(biāo)超或大超納入公司重點(diǎn)發(fā)展的規(guī)劃，因?yàn)閷?shí)踐證明，在溫州標(biāo)超這一塊，還是有巨大的潛力可以挖掘的。所以我們的目標(biāo)很明確，極力發(fā)展標(biāo)超，包括吞并或與人合作經(jīng)營一些地址較好但對方經(jīng)營不善的超市，方法有多種，相信xx年在企業(yè)開發(fā)方面，會(huì)得到一個(gè)很好的發(fā)展。
三、加強(qiáng)了對營運(yùn)企劃的管理。
xx年度，在公司各層管理人員群策群力的努力下，我們對門店的形象、營運(yùn)流程以及動(dòng)線設(shè)計(jì)進(jìn)行了重新的規(guī)范，并加強(qiáng)了門店店長的責(zé)任管理范疇，加強(qiáng)了門巡制度的落實(shí)。
xx年度對會(huì)員管理這一塊進(jìn)行了有效推廣，并對公司的營運(yùn)方針進(jìn)行了重新定位，將低價(jià)、實(shí)惠的概念宣導(dǎo)給我們的顧客，在這個(gè)過程中，除中百公司的產(chǎn)品，我們沒有辦法做好價(jià)格形象之外，其它商品均已根據(jù)市場進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，目前公司的價(jià)格形象有所好轉(zhuǎn)，然后結(jié)合門店氛圍的布置，使公司的銷售較去年有了極大的提升(xx年銷售萬，較xx年萬的銷售提升了42%)。
在促銷費(fèi)用有了一定的提高的情況下，加強(qiáng)了對門店成本的控制，各項(xiàng)成本支出較xx年有了明顯的改善，無論是蟠鳳店還是大學(xué)城店，這也是相同門店經(jīng)營凈績效較以往有了較大提升的原因之一。
xx年?duì)I運(yùn)企劃方面明顯不足的地方也很多，將在xx年的。
工作計(jì)劃。
中，提出改善意見。
五、采購部。
采購部在營業(yè)外收入方面和毛利率控制方面基本達(dá)到公司要求：
xx年采購毛利率能夠提高同時(shí)還能保持一定的價(jià)格形象，是因?yàn)橛胁糠指呙唐吠ㄟ^與廠家(如塑料制品、日化用品)直接采購，毛利率提高了一到二倍以上。但是采購部在商品結(jié)構(gòu)上仍不是很理想，所以采購部一定要改變思維，主動(dòng)尋找并優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，要把采購的力度進(jìn)一步推進(jìn)。
20xx年，政府采購辦在旗委、旗政府的正確領(lǐng)導(dǎo)下，各相關(guān)單位和部門的大力支持與配合下，全面貫徹落實(shí)《政府采購法》和自治區(qū)、市、旗有關(guān)文件精神，繼續(xù)以擴(kuò)大政府采購規(guī)模為中心，以規(guī)范采購行為為重點(diǎn)，以促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展為目標(biāo)，緊緊圍繞“依法采購、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、規(guī)范操作、廉潔高效”的服務(wù)宗旨和“重服務(wù)、重效率、重規(guī)范”的工作思路，按照“規(guī)范采購行為，提高資金效益，維護(hù)國家利益，促進(jìn)廉政建設(shè)”的目標(biāo)要求，堅(jiān)持“以人為本，規(guī)范運(yùn)作，文明服務(wù)，公正立業(yè)”的工作理念，不斷拓寬采購渠道,規(guī)范采購行為，積極認(rèn)真地完成各項(xiàng)采購任務(wù)。現(xiàn)將采購辦20xx年工作運(yùn)行情況總結(jié)如下：
一、強(qiáng)化服務(wù)，高效完成政府采購任務(wù)。采購辦緊緊圍繞全旗經(jīng)濟(jì)建設(shè)大局，全方位拓展政府采購范圍，著力培育公開、公平、公正的競爭機(jī)制和市場環(huán)境，不斷強(qiáng)化服務(wù)意識、誠信意識，全力做好旗鄉(xiāng)行政事業(yè)單位的采購服務(wù)，積極認(rèn)真地完成各項(xiàng)采購任務(wù)，服務(wù)質(zhì)量和公信力不斷增強(qiáng)。20xx年任務(wù)完成如下：全旗實(shí)際采購規(guī)模達(dá)到64739.18萬元，節(jié)約資金20xx.54萬元，資金節(jié)約率為3.27%。其中：貨物類采購金額為2132.62萬元,節(jié)約資金256.99萬元，資金節(jié)約率為6.99%;工程類采購金額為61997.56萬元，節(jié)約資金1735.85萬元，資金節(jié)約率為2.86%;服務(wù)類采購金額為609萬元，節(jié)約資金25.7萬元，資金節(jié)約率為4.06%。公開招投標(biāo)采購額62307.56萬元;詢價(jià)和談判采購額365.55萬元;競爭性談判采購額1629.18萬元;邀請招標(biāo)采購額436.89萬元。有效地降低了財(cái)政支出，最大限度地發(fā)揮了資金使用效益，為維護(hù)國家和社會(huì)公共利益、保護(hù)政府采購當(dāng)事人合法利益、促進(jìn)黨風(fēng)廉政建設(shè)以及構(gòu)建公開、公平、公正、和諧的政府采購環(huán)境作出了積極貢獻(xiàn)。
二、完善操作規(guī)程，確保政府采購公開、公平、公正。一是做細(xì)做好采購前的準(zhǔn)備工作。對采購單位提出的采購申請嚴(yán)格把關(guān)及時(shí)審核、登記，提出采購方式建議，并根據(jù)批準(zhǔn)的采購方式下達(dá)給采購中心或采購單位進(jìn)行采購。二是做好政府采購信息發(fā)布公開工作。堅(jiān)持《達(dá)拉特旗采購信息公告管理辦法》的有關(guān)規(guī)定，在中國采購與招標(biāo)網(wǎng)、鄂爾多斯政府采購網(wǎng)，“達(dá)拉特之窗”《達(dá)拉特報(bào)》等媒體上發(fā)，布招標(biāo)公告、中標(biāo)結(jié)果和采購信息等，并確保招投標(biāo)、采購信息的真實(shí)、準(zhǔn)確、可靠。三是嚴(yán)肅采購程序。采購中繼續(xù)邀請旗審計(jì)局、檢察院預(yù)防職務(wù)犯罪科和采購單位代表等參與全過程監(jiān)督，采購過程公正、透明。
三、實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)化政府采購檔案管理。20xx年,對實(shí)行政府采購過程中形成的包括招標(biāo)文件、評標(biāo)資料、采購。
合同。
驗(yàn)收報(bào)告等大量資料，按《政府采購法》規(guī)定，需要長期保存的文件，今年采取“專人保管登記造冊”的辦法，管理現(xiàn)有的政府采購資料。對以前的文件資料重新整理裝訂，有效地防止資料的散失。
四、充實(shí)政府采購評審專家?guī)煸械脑u審專家數(shù)量少，技術(shù)力量薄弱，專業(yè)單一，已無法適應(yīng)規(guī)模日益擴(kuò)大，操作逐步規(guī)范的政府采購工作，因此我們擴(kuò)充了專家的數(shù)量，截止11月份，全旗共有各類專家450人。針對一些專業(yè)性、技術(shù)含量高的設(shè)備采購，我們與自治區(qū)或市一級的專家?guī)鞂?shí)行資源共享。如：旗人民醫(yī)院采購的醫(yī)療設(shè)備請市里專家進(jìn)行評審;規(guī)劃局對城市規(guī)劃設(shè)計(jì)、城市的總體規(guī)劃請自治區(qū)一級專家評審。通過本機(jī)專家?guī)斓臄U(kuò)充和自治區(qū)、市級的專家實(shí)行資源共享，現(xiàn)基本能滿足旗級政府采購工作的需要。
二、存在的問題1、由于我們是貧困縣，財(cái)政收入只能保證人員開支、保機(jī)關(guān)正常運(yùn)轉(zhuǎn)，屬于吃飯財(cái)政。沒有財(cái)力安排事業(yè)經(jīng)費(fèi)，單位購買物品只能千方百計(jì)想辦法自籌資金或以賒銷辦法購置物品。影響了集中采購規(guī)模，無法降低采購成本。、專項(xiàng)資金雖已納入政府采購，但由于專項(xiàng)資金從立項(xiàng)到批復(fù)需要諸多環(huán)節(jié)，資金到位和項(xiàng)日開工不一致。因此，不能安照正常的采購程序進(jìn)行操作，存在被動(dòng)辦理采購手續(xù)。3、進(jìn)一步擴(kuò)人采購范圍和規(guī)模。政府采購范圍是采購規(guī)模的基礎(chǔ)，采購范圍是實(shí)現(xiàn)效益的有效途徑。只有不斷拓展范圍，擴(kuò)人規(guī)模，才能更好的節(jié)約財(cái)政資金，產(chǎn)生更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。要采取“在工程項(xiàng)目上找突破口，循序漸進(jìn)，在服務(wù)項(xiàng)目上力求新進(jìn)展，積極推進(jìn)”的方法，擴(kuò)大政府采購的范圍。加大推進(jìn)財(cái)政專項(xiàng)資金、國債資金項(xiàng)目實(shí)施政府采購的力度探索建立公共工程實(shí)行政府采購規(guī)范化管理的有效機(jī)制;凡屬政府采購范圍的財(cái)政性資金項(xiàng)目都應(yīng)實(shí)行政府集中采購。4、供應(yīng)商缺席，競爭不充分。由于我縣采購規(guī)模小。市級以上供應(yīng)商受供貨與服務(wù)成本的約束，參與我縣采購市場競爭的欲望不強(qiáng)。因此，我縣采購市場基本都是當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商，再加上采購人消費(fèi)習(xí)慣和心理作用等一些特殊原因的影響，指定品牌采購的現(xiàn)象嚴(yán)重。且由于我縣政府采購項(xiàng)日一般達(dá)不到公開招標(biāo)限額，采購規(guī)模較小，競爭的充分性也受到一定程度的制約。5、要持之以恒地做好預(yù)防和治理商業(yè)賄賂丁作。實(shí)踐證明，實(shí)行政府集中采購，是預(yù)防和治理商業(yè)賄賂的有效途徑。政府集中采購不是各部門分散采購的簡單集中，而是通過集中采購的方式使監(jiān)管部門、集中采購機(jī)構(gòu)、采購人、評審專家以及供應(yīng)商在公開的平臺上共同操作，從而達(dá)到相互監(jiān)督制衡的日的。這是在管理、執(zhí)行、監(jiān)督體制下的集中。是受“三公”機(jī)制約束的集中，也是最人限度地減少人為因素，避免暗箱操作的集中。我們一定要在符合法律規(guī)定的情況下，盡量公開透明，形成一套程序嚴(yán)密、制約有效、科學(xué)合理的集中采購：作運(yùn)行機(jī)制，有效防范政府采購領(lǐng)域商業(yè)賄賂的問題。6、進(jìn)一步加強(qiáng)政府采購檔案管理。政府采購項(xiàng)目檔案是政府采購的真實(shí)記錄，是政府采購監(jiān)督管理部門進(jìn)行監(jiān)督活動(dòng)的重要依據(jù)。政府采購項(xiàng)目檔案是反映政府采購活動(dòng)過程及各項(xiàng)活動(dòng)的真實(shí)記錄，它記載了在進(jìn)行政府采購項(xiàng)日活動(dòng)中是如何執(zhí)行《政府采購法》及有關(guān)政策的情況。政府采購部門可以通過這些記錄的內(nèi)容以及資料是否完整真實(shí)，作出政府采購部門工作績效的評價(jià)，逐步建立，電子檔案，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化采購信息共享。
銷售價(jià)格談判總結(jié)篇十四
通過《雙贏談判》課程的學(xué)習(xí)，了解了一些談判的技巧，知道了商務(wù)談判的基本思路和策略，要想真正掌握談判的技巧，把握談判的主動(dòng)權(quán)，解決談判的矛盾點(diǎn)，做到雙贏，就必須理論和實(shí)踐相結(jié)合，在實(shí)踐中學(xué)，在“戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭”。郭陽道老師講得真好，生動(dòng)有趣，互動(dòng)難忘，我聽了那么多課程，就這門課最實(shí)用。
何為談判？“談判就是討價(jià)還價(jià)、互換沖突的行為、一種雙方心理冒險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)、為滿足各方利益而進(jìn)行的價(jià)值交換過程、人類滿足各自需要而進(jìn)行的交易活動(dòng)?！?BR> 當(dāng)然了，我這輩子可能不行了，年齡大了，幾乎沒有坐到談判桌上的可能了，但是，我知道了【討價(jià)還價(jià)】，我知道了不首先亮出自己的底牌。第一、不受老板的花言巧語所左右。第二、不能被老板弄到【盛情難卻】的尷尬地步。第三、做生意要誠實(shí)可信，在互惠互利的'基礎(chǔ)上爭取雙贏、爭取利益最大化。
談判有時(shí)可能會(huì)不平等，但是一定要公平，談判有時(shí)會(huì)弄到臉紅脖子粗、不歡而散的地步，談判破裂也是常有的事，但是只要雙方有做生意的意向，有共同利益的追求，我們可以找機(jī)會(huì)重新再坐到談判桌上。談判不一定非要爭個(gè)你高我低、你輸我贏、你贏我輸，適當(dāng)?shù)淖尣?，適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)是為了今后雙方更好的合作，你贏我贏豈不是更好么，中國為加入wto，為爭取最惠國待遇，進(jìn)行了艱苦而漫長的15年談判。。。。。。眼光要放得遠(yuǎn)些。