作為一個(gè)人，我們總是需要不斷總結(jié)和反思自己的成長和經(jīng)歷。結(jié)合個(gè)人經(jīng)歷，分享一些特定的學(xué)習(xí)方法和技巧?？偨Y(jié)是提高學(xué)習(xí)和工作效率的一種重要方法。總結(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料，它可以促使我們思考，我想我們需要寫一份總結(jié)了吧。總結(jié)能夠幫助我們更好地管理時(shí)間和資源。那么我們該如何寫一篇較為完美的總結(jié)呢？以下是一些成功人士的總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，希望能給大家一些啟示。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇一
來到空間愛琴海項(xiàng)目已經(jīng)半年多了，很少有參加系統(tǒng)的培訓(xùn)，很高興有這樣的一個(gè)成長的機(jī)會。本次培訓(xùn)內(nèi)容涉及面廣，有對戶型的比對培訓(xùn)和對項(xiàng)目二批戶型和整個(gè)小區(qū)的建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)都有了詳細(xì)培訓(xùn)以及以及企業(yè)文化培訓(xùn)等，通過此次培訓(xùn)，增加了我的專業(yè)知識以及對公司下一步的了解，堅(jiān)定了我一定要在這行業(yè)干下去，并且要干得出色干出成績的信心?？偨Y(jié)一下有以下幾點(diǎn)：
1、在工作中要保持一種積極、平穩(wěn)的心態(tài)，遇事不亂。學(xué)了專業(yè)知識，在工作中要積極的運(yùn)用才是硬道理。而且還要活學(xué)活用，在工作中有許多客戶比較挑，其實(shí)我們項(xiàng)目的戶型整體來說在資陽這個(gè)地方來講還算是排得比較靠前的了，我剛始的時(shí)候，一遇到客戶說我們戶型不好的時(shí)候我就比較急，但是那時(shí)候?qū)I(yè)知識或者說是專業(yè)術(shù)語比較少不能很好的說服客戶，總的來說是因?yàn)樽约褐R少而且心態(tài)也不好的原因，以后一定要改正。
2、對公司企業(yè)文化的`理解。我們公司從建筑起家做到現(xiàn)在，憑的是我們的“干凈、透明”，我想在我們的團(tuán)隊(duì)之中也應(yīng)該是這樣，大家齊心工作，齊心做事。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)不能做到干凈、透明那么整天相互的猜忌又怎么能有戰(zhàn)斗力去迎接客戶呢？同事們讓我們共同的開始新的戰(zhàn)斗吧！“空間”會給我們每個(gè)人足夠的空間的，珍惜機(jī)會。
總的來說這次培訓(xùn)是受益匪淺，希望公司以后能定期舉辦這樣的培訓(xùn)，在這里我要感謝各位老師，你們辛苦了！
如何寫房地產(chǎn)的心得篇二
做我們房地產(chǎn)這行，要有非常好的抗壓能力，不然在劇烈的競爭中很容易就被淘汰。所以在工作中，能夠經(jīng)受的起打擊，能夠在一次次失敗之后還能夠站起來，能夠繼續(xù)在自己的崗位上做好銷售任務(wù)的人才會崛起。
每一個(gè)取得成績的人，都或多或少都有過被打擊的經(jīng)歷，想一想，看到自己的同事，能夠完成一單又一單業(yè)績，而自己卻連續(xù)一個(gè)月兩個(gè)月甚至是幾個(gè)月都沒有業(yè)績，心中的那份煎熬是多么難受，我面對沒有業(yè)績時(shí)選擇的是繼續(xù)奮斗，因?yàn)榧偃绮粖^斗沒有收入，就不能養(yǎng)活自己，一個(gè)是生活的壓迫，另一個(gè)是自己并不甘心一直在崗位上沒有成績。
當(dāng)被同事說在混日子，我反而更加發(fā)奮，更加努力因?yàn)槲矣X得不能堅(jiān)持下去就是自己的失敗，哪怕一直沒有業(yè)績也要咬牙堅(jiān)持下去，就是因?yàn)樾闹械牟桓市?，不情愿服輸，?jiān)決的朝著前方邁步，讓我接受了一次次的打擊過后還能夠繼續(xù)站在崗位上，沒有倒下去，反而扛過來了。
不敢與陌生人溝通，沒關(guān)系，看到有客戶或者有人詢問我都會主動上前，哪怕自己說的話，連自己都不是到說什么。也要搶到這一次時(shí)機(jī)。有著這樣的鍛煉時(shí)機(jī)，原本遇到客戶就臉紅，說話都不利索的我，到了后面可以輕松的說出更多的話，沉著應(yīng)對客戶的問題，從而業(yè)績一次比一次高。
其實(shí)在我看來做這一行，除了要有絕對的信心外，還要能夠一直堅(jiān)持下去，繼續(xù)不斷的去朝著這個(gè)方向努力朝著這個(gè)方向前進(jìn)，不斷的進(jìn)取，才是最重要的，或許會失敗，但是不要放過任何一個(gè)客戶，假如客戶不購置房子，我們可以與客戶做朋友，拒絕了這次的`生意，但是卻可以加微信，假如想要買下次可以讓他直接聯(lián)系自己，所以這樣就開拓了自己銷售的渠道，更是能夠收獲更多的客戶。
永久不要輕易的被客戶的拒絕打斷推銷的欲望，永久不要因?yàn)楸豢蛻艉唵蔚耐妻o嚇到，因?yàn)榭蛻艨梢苑椿冢覀儏s沒有這樣的時(shí)機(jī)，一旦我們沒有爭取到，那么就會成為其他人的業(yè)績，所以說爭取客戶是每一個(gè)人必須做到的。讓客戶看到誠意，也要讓客戶明白我們并不是只有你一個(gè)客人。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇三
我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績不理想，客戶有多么多么的難纏，這個(gè)時(shí)候，我們更多的是問自己的問題：
1.如果我是客戶，我會不會跟我自已買東西?這包含了我的形象和態(tài)度。
2.我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢?
3.我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢?
4.在商品一定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我自己滿足了呢?
5.客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎?
所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶，一個(gè)是銷售人員，一個(gè)不斷提出拒絕購買的理由，另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值，一個(gè)扮演沒有興趣購買的客戶，一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么!因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績就是從這里開始的!
4、善于傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢。
我們在售樓部常常會碰到這種情況，當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時(shí)候，我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個(gè)展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問題的時(shí)候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完成成交，這樣的方式當(dāng)然無法完成成交!因?yàn)椋愀静恢揽蛻粜枰氖鞘裁?。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運(yùn)氣的成分居多!除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰?，否則90%以上的機(jī)率不會成交!我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點(diǎn)地去說服客戶，才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。
5、少用太專業(yè)的術(shù)語。
銷售人員在介紹樓盤的時(shí)候，盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)?？吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時(shí)候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹，比如說，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細(xì)分析一下，就會發(fā)現(xiàn)，銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么接受?既然聽不懂，還談什么買房?如果你能把這些專業(yè)的術(shù)語，用簡單的話語來轉(zhuǎn)換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個(gè)或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達(dá)到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求。
國外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什么樣的房子，把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點(diǎn)地介紹給客戶自己去挑，結(jié)果浪費(fèi)客戶的時(shí)間和精神，而你也不會獲得一個(gè)很好的回應(yīng)。因?yàn)槭司诺目蛻舨⒉粫羞@樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙，隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法?？蛻粝矚g你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅?，客戶需要的你都幫他?zhǔn)備好了，讓客戶覺得你在重視他?？蛻粝虏涣藳Q定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān)，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠(yuǎn)是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了!
[用心做事]。
1、有良好的工作態(tài)度。
任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，期待通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)。在培訓(xùn)的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去?這是問得最多的。銷售到底什么是最重要的?答案其實(shí)很簡單也很沉重：觀念與態(tài)度。
如果你所面對的是一個(gè)根本不愿意去面對市場的人，或者沒有把銷售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費(fèi)時(shí)間而已。因?yàn)?，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實(shí)，銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長期的工作，是貫穿整個(gè)銷售的全過程，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營銷心理的培訓(xùn)。
銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個(gè)性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個(gè)良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認(rèn)真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時(shí)，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。
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如何寫房地產(chǎn)的心得篇四
一套套巧妙說辭、各種應(yīng)客招數(shù)、派單方式??似乎使成為銷冠有了速成捷徑。但如果沒有深厚內(nèi)力的積累，再厲害的招式也只是花拳繡腿，不堪一擊。要問鼎銷冠，月月保持不俗業(yè)績，還需要沉下心來練好內(nèi)功，提升專業(yè)度和個(gè)人魅力。成為銷冠的“十大能力”，如果能將“十力”真正轉(zhuǎn)化為“實(shí)力”，擁有“實(shí)力”的你，離銷冠應(yīng)該不遠(yuǎn)了。
銷冠修煉術(shù)之一：親和力。
一個(gè)人的親和力強(qiáng)，人緣就好，容易使人親近與喜歡，團(tuán)隊(duì)才能高度團(tuán)結(jié)一致。
銷售的本質(zhì)是與人打交道。親和力是建立客戶好感，增強(qiáng)客戶信任的第一塊“敲門磚”。因此，親和力是置業(yè)顧問的基礎(chǔ)條件，也是最重要的必備條件。優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須是善于與人打交道的“樂天派”。多數(shù)的置業(yè)顧問的親和力仍然需要后天的培訓(xùn)與提點(diǎn)，但更多還是要靠自我修煉。
銷冠修煉術(shù)之二：品格力。
作為置業(yè)顧問，一言一行代表項(xiàng)目形象。一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)和個(gè)人品格，這是置業(yè)顧問建立人脈的關(guān)鍵，對于置業(yè)顧問來說，人脈即錢脈。
賣產(chǎn)品不如賣自己，優(yōu)秀的置業(yè)顧問想升級成為銷冠，在很大成程度上，需要掌握的不僅是技術(shù)與技巧，更多的是為人之道，是內(nèi)在的修為。人的內(nèi)在修為是可以修煉出來的，但是能否“得道升天”，最終只有靠自己的感悟、努力與造化。
銷冠修煉術(shù)之三：持久力。
只有客戶積累到達(dá)一定的量變之后，銷售成交才會發(fā)生質(zhì)變。能夠成為銷冠的置業(yè)顧問，往往是那些能夠堅(jiān)持到底的人，而不是那些八面玲瓏、干到開盤就走人的“置業(yè)油條”。真正具有大智慧的置業(yè)顧問，不會輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)，以及苦心經(jīng)營的客戶關(guān)系。
任何公司都有這樣那樣的問題，任何項(xiàng)目都會存在這樣那樣的缺點(diǎn)，與其從頭開始，朝三暮四，不如將現(xiàn)有的顧客關(guān)系一個(gè)一個(gè)搞掂。
持久力另一個(gè)內(nèi)容是自我激勵(lì)的能力。置業(yè)顧問經(jīng)常在拒絕、冷落的失敗中度過，對自己的自尊心、耐心是一項(xiàng)極大考驗(yàn)，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落。自我激勵(lì)要求置業(yè)顧問必須從容面對壓力，對產(chǎn)品，對自己建立足夠的自信。經(jīng)常登山的王石先生說：“每個(gè)人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實(shí)是自己。向上走，即使是一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!”。
銷冠修煉術(shù)之四：學(xué)習(xí)力。
戶溝通的共同語言風(fēng)格，從而與客戶關(guān)系逐漸叢密，信任度逐漸增加，繼之客戶就會隨置業(yè)顧問的心愿而動。
優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須努力使自己成為一個(gè)“雜”家，對目前社會熱點(diǎn)話題饒有興趣，并能說出些門道，什么天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規(guī)、休閑旅游、美食娛樂……足夠的知識儲備，才會在洽談期間實(shí)現(xiàn)快速檢索，應(yīng)對自如，不至于陷入思想短路或無話可說的尷尬局面。
銷冠修煉術(shù)之五：創(chuàng)造力。
營銷本身就是一種創(chuàng)造性的智力勞動，房地產(chǎn)銷售也是如此。不同的樓盤有不同的賣點(diǎn)，也有不同的客群定位以及不同的客戶需求。世上絕對沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售技巧，可供一勞永逸。
優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須根據(jù)客戶實(shí)際情況，尋找推動成交的新方法，決不能對培訓(xùn)的課程刻舟求劍，墨守成規(guī)，要因地制宜，因人而異的制定客戶推售方案，不放過任何可能產(chǎn)生成交的機(jī)會。
銷冠修煉術(shù)之六：認(rèn)知力。
認(rèn)知力主要包括兩個(gè)方面：一是自我認(rèn)識能力?，F(xiàn)實(shí)生活中，能夠?qū)ψ约河凶銐蚨逦J(rèn)識的人不是很多。一個(gè)人一旦清醒、客觀的認(rèn)識自己的長板與短板，發(fā)揮長處，避免短處，并能找到發(fā)揮長處的路徑。那么，此人距離成功就不遠(yuǎn)了。
二是認(rèn)識事物的能力。置業(yè)顧問每天結(jié)交許多客戶，并努力使其成為朋友關(guān)系，但客戶也良莠不齊，有好有壞，真假難辨。置業(yè)顧問必須努力分析自己現(xiàn)有的客戶中，那些是準(zhǔn)客戶，那些不是，那些存心不良。要看清真相，而不被假象所迷。同時(shí)，大智若愚，不要急于點(diǎn)破，但必須嚴(yán)守自己的底線。
銷冠修煉術(shù)之七：洞察力。
《紅樓夢》有云：世事洞明皆學(xué)問，人情達(dá)練亦文章。
洞明世事主要是看清客戶需求，而不是在客戶面前賣弄學(xué)識，喋喋不休(當(dāng)客戶對你問這問那的時(shí)候，說明客戶已經(jīng)對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，當(dāng)你對客戶喋喋不休的時(shí)候，客戶可能在想：這家伙嘮叨個(gè)沒完沒了，何時(shí)才能閉嘴啊?)。一般地，優(yōu)秀的置業(yè)顧問短則一兩分鐘長，則三五分鐘就可探知客戶的基本需求。
洞察力要求置業(yè)顧問必須善于傾聽;但是，傾聽絕不能像個(gè)學(xué)生一樣，細(xì)耳恭聽，唯唯諾諾，如雞啄米。而是要通過身體語言、口頭語言與顧客配合。并隨時(shí)配以欽佩表情、贊嘆語氣、肯定態(tài)度……恰如其分地及時(shí)給客戶以肯定或認(rèn)同，但絕不是令人毛骨悚然的恭維與搭訕。
置業(yè)顧問只有掌握了與客戶進(jìn)一步交談的契機(jī)，才能深入了解顧客的需求、動機(jī)、愛好、性格。才能找到解決建立客戶信賴以及顧客抗性的原因與方法，才能有的放矢的為客戶提供個(gè)性化服務(wù)與推介。
銷冠修煉術(shù)之八：應(yīng)變力置業(yè)顧問接觸的客戶很多，這些客戶具有不同的性別、年齡、知識、閱歷、習(xí)慣，客戶不同，需求絕對不一樣。要使多數(shù)的顧客滿意，并留下良好的深刻印象，就必須有靈活的反應(yīng)能力。
尤其是在客戶產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對策。所謂眼觀六路，耳聽八方，策劃無常式，銷售無常法，只有靈敏的反應(yīng)能力，才能處變不驚，從容應(yīng)對，化險(xiǎn)為夷。
銷冠修煉術(shù)之九：控制力。
爭贏了一場戰(zhàn)爭，就失掉一個(gè)朋友;一句話拿捏不準(zhǔn)，就失去一個(gè)客戶。大部分置業(yè)顧問吃得是青春飯，青春年少，火氣旺盛，脫口而出，在所難免。同事之間可以原諒;但是客戶絕不寬恕。優(yōu)秀而聰明的銷售員，必須學(xué)會控制自己的情緒，保持心平氣和，避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)。最愚蠢的是：為爭一時(shí)之氣，逞一事之能，放不下面子，爭占上風(fēng)，并暗自自鳴得意。制情緒，保持冷靜;才不至于使馬上到手的訂單不翼而飛。
銷冠修煉術(shù)之十：說服力在案場，有兩種置業(yè)顧問最能賣房子，一是會說的(不是能說的);二是厚道的(不是老實(shí)的)。遇到產(chǎn)品滯銷階段，說服客戶就成為一種絕對的優(yōu)勢能力。
說服能力不是靠咄咄逼人的強(qiáng)硬語氣，也不是靠喋喋不休的程式說教，更不是靠威逼利誘、軟硬兼施、聯(lián)合欺瞞等所謂“超常規(guī)”手段。而是靠豐富的知識、閱歷、耐心征服客戶，使其心服口服。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇五
不管到哪個(gè)樓盤都是陌生的，所以再客戶一進(jìn)售樓部必須先讓客戶放松，比如說，今天專門出來看房嗎?(如果是)好像是在和客戶聊天，其實(shí)是故意套客戶的話，用簡單的幾句話套出客戶的大概需求。(切記：具體問題具體分析，不能慣用一種模式)按模式推銷房子只會讓客戶覺得置業(yè)顧問虛情假意，沒有站在客戶的立場，只會讓置業(yè)顧問和客戶之間沒有真正的聊開(也許客戶所的都是假話)會各種方式先套出客戶的大概需求。
2.有了需求才有買房的沖動，買房現(xiàn)目前為正樓盤越來越多，置業(yè)顧問的作用就是傳遞價(jià)。
值，告知客戶為什么非買這個(gè)樓盤，這就是一個(gè)洗腦的過程“動之以情，曉之以理”也許簡單的8個(gè)字看似簡單，但運(yùn)用的好，會讓客戶憧憬買了這個(gè)樓盤以后的種.種好處。
3.在傳遞價(jià)值過程中，很多客戶在聽置業(yè)顧問介紹時(shí)，思維是發(fā)散的，沒辦法集中，這就。
需要置業(yè)顧問根據(jù)客戶的情況聊一點(diǎn)客戶感興趣的話語。讓客戶認(rèn)真聽置業(yè)顧問傳遞價(jià)值(否則說得再多，客戶沒有聽，那一切都是無聊的價(jià)值)比如說客戶在哪里上班啊，等等中間再穿插一些樓盤的信息，不斷重復(fù)該樓盤的價(jià)值，要讓客戶認(rèn)可，認(rèn)可價(jià)值，這就需要置業(yè)顧問循循遞進(jìn)傳遞價(jià)值，不能讓客戶覺得你只是為了推銷房子，沒有不切實(shí)際的為客戶選擇房源，找到客戶最適合的房源(簡言之，最適合的就是最好的)。
4.溝通力的加強(qiáng)是置業(yè)顧問一直需要加強(qiáng)的能力。
第一，要準(zhǔn)確的采集到客戶的信息，了解客戶真正的意圖，同時(shí)也可將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，和客戶今年產(chǎn)生共鳴，找到共同聊天的話題。
第二，通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣，語調(diào)，表情，神態(tài)，說話方式等)始得雙方在談話過程中容易達(dá)成共識。
5.每位置業(yè)顧問還必須加強(qiáng)自己的分析力，與客戶在談判中要學(xué)會，從對方言談舉止流落。
出的信息分析對方的底牌和心態(tài)，用話語刺探，讓客戶覺得你不是在推銷房子而是在聊天，抓住需求，一針見血。
6.一定感情基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售，成功的記錄就會大得多。
7.在銷售過程中，有很多的確定的因素，也有一些不能控制的因素，那么，在這個(gè)變化過。
程中，就要求我們具備隨機(jī)應(yīng)變的現(xiàn)場處理能力，無論是客戶提出多么刁鉆的問題，不同的客戶爭論同一套房子，還是客戶故意刁難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)對，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法，當(dāng)然，這一能力的形成，需要我們在長期的實(shí)踐中積累和完善。
8.專業(yè)知識能力加強(qiáng)，既然做房產(chǎn)銷售，就應(yīng)該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，至少在客戶的揚(yáng)。
中，我們是房地產(chǎn)銷售行業(yè)中的專家，就應(yīng)該解疑答惑，無所不能，而且具有指導(dǎo)意義，這樣才會言之成理，有信任感，讓客戶放心，“巧婦難為無米之炊”沒有精湛的專業(yè)指導(dǎo)，又拿什么去和客戶談，心中有貨，才會胸有成竹。
9.象熟悉愛人一樣熟悉自己的樓盤。
讓對方有占便宜的感覺，客戶買的都十分開心。
綜上那么多，只有加強(qiáng)自己才有成功，這是我們還有很多提升的空間總言之，不要找太多客觀原因。
1.能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
打款)，不要說太刺的詞語。
3、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
4、編制一個(gè)“夢”，讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。
5、給客戶一些好處(回扣)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰?誰是重要人物，怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。
6、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
7、領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進(jìn)程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對話。
8、學(xué)會觀察，學(xué)會聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。
9、機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。
10、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在與客戶談單時(shí)，客戶只要說產(chǎn)品肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。
贊美顧客。
人是有感情的動物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡單的贊美都會令對方感到無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的生疏感，從“你”“我”變成“我們”，因?yàn)槿巳硕枷矚g聽贊美自己的話。
2要掌握充分的資料，成功的銷售人員往往在說服之前就已經(jīng)對產(chǎn)品、客戶、市場等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。
3營造適宜交談的感情氛圍，任何人都有情緒不佳的時(shí)候，此刻，你應(yīng)營造良好氛圍，改善他的心情狀況。
4用陳皮能給客戶帶來的利益打動客戶。
5循序漸進(jìn)。
6以誠相待。
7引蛇出洞——挖掘并制造需求。
客戶一開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無需求到愛不釋手。8換位思考——以退為進(jìn)。
有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。
9聲東擊西。
客戶往往會在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目優(yōu)勢外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶。
10一石二鳥——互動營銷。
也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)??我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶。
1.抓住具體的時(shí)機(jī)：客戶感到滿意時(shí)，現(xiàn)場人氣旺盛時(shí)，現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時(shí)。
2.當(dāng)客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認(rèn)購方法時(shí)，當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時(shí)，
3.以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠。有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品可以解決的小缺點(diǎn)，讓客戶知道你已為他做了最后一搏。
4、當(dāng)客戶要求過分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。
5、當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某些方面有些擔(dān)心。利益引導(dǎo)法:利用客戶貪便宜的心理。
6假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。
7幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。
9有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時(shí)會促使對方下決心。
10所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
11在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”
12拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會給你一張意料之外的訂單。
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如何寫房地產(chǎn)的心得篇六
以前我以為零售企業(yè)只要過了信息關(guān)、盈利關(guān)、資金關(guān)就行，現(xiàn)在看來還要過租金關(guān)、工資關(guān)、人才關(guān)、社保關(guān)、稅收關(guān)、資本關(guān)。巴菲特說別人貪婪時(shí)我恐懼，我現(xiàn)在就是這個(gè)心態(tài)。那么我們的出路在哪里?我們只能坐以待斃了嗎?其實(shí)我是最樂觀的一分子，我依然堅(jiān)持把所有的資源都投資到超市項(xiàng)目上面。我之所以提醒大家以上的風(fēng)險(xiǎn)和困境，是希望我們能夠全面思考行業(yè)的未來，考慮我們生存的價(jià)值所在，應(yīng)該有更多不同的聲音勇敢的表達(dá)出來。在這個(gè)遍地都是英雄的行業(yè)，每個(gè)老板都不敢說自己資金不足盈利不好，沒有人去聽那些關(guān)門門店的故事，我們都覺得成功太容易了。有誰在思考自己的企業(yè)生存的價(jià)值呢?是為了單純的賺錢?為了改善員工的生活?為了食品安全?今年不思考這些問題，發(fā)展下去會出大問題。
我想一個(gè)優(yōu)秀的零售企業(yè)家必須假設(shè)更高難度的經(jīng)營條件來考驗(yàn)自己，真正去挑戰(zhàn)高工資、高租金、高投入、高經(jīng)營費(fèi)用的市場環(huán)境。我們必須要做到有充足的營運(yùn)資金，而不是把資金都投入到房地產(chǎn)，更多的利用現(xiàn)金采購降低采購價(jià)格;要做到較高的盈利水平，不是行業(yè)認(rèn)為的2%而是5%以上;要提升工資水平超越外資大賣場20%以上;要建設(shè)專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，引入高素質(zhì)人才形成梯隊(duì)管理;要在食品安全和電子商務(wù)方面有所建樹。
一、對策劃工作本身提出新要求：
首先要求策劃人員具有較高的專業(yè)性和創(chuàng)新性;其次是策劃人員與銷售人員直接掛鉤，加強(qiáng)實(shí)效性;最后也要求策劃人員必須具有對市場變化的敏感性和應(yīng)變力，而且這個(gè)敏銳感要不斷提升。
二、對策劃各個(gè)環(huán)節(jié)提出新要求：
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀分析，應(yīng)更多強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的需求，同時(shí)市場調(diào)研必須準(zhǔn)確真實(shí)，深入分析;在營銷推廣環(huán)節(jié)上，更多應(yīng)該是在規(guī)范基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)策略，對營銷推廣的各個(gè)環(huán)節(jié)做到深入、到位。
三、對策劃團(tuán)隊(duì)提出了新的要求：
一個(gè)個(gè)策劃人員共同組成了策劃團(tuán)隊(duì)，在對策劃人員要求的基礎(chǔ)之上對于策劃團(tuán)隊(duì)有更高的要求：策劃團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具有豐富的知識結(jié)構(gòu)或具有強(qiáng)大的資源整合力量，同時(shí)專業(yè)人員更要做到專業(yè)性和創(chuàng)新性，和團(tuán)隊(duì)建立良好的溝通機(jī)制;在客戶資料儲備、整理方面也是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)然，作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，良好的服務(wù)意識也將成為影響行業(yè)發(fā)展的細(xì)節(jié)點(diǎn)。
美國一位企業(yè)家、地產(chǎn)領(lǐng)袖曾感言：成功的秘訣就是“不要泄露自己的方式，找到適合自己的位置”。其實(shí)這個(gè)位置就是對自己和自己產(chǎn)品的定位。
而房地產(chǎn)行業(yè)策劃人(或者代理商)要根據(jù)開發(fā)商的資源運(yùn)做方式來強(qiáng)調(diào)自己的服務(wù)形式，這是標(biāo)志著行業(yè)成熟與否的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
作為策劃人只有將策劃的核能量跟營銷結(jié)合起來，最終掌握客戶和客戶終端，才能和發(fā)展商平等對話，達(dá)到策劃價(jià)值最大化。
姜仁老師給大家列舉了“清風(fēng)湖花園”案例進(jìn)行分析，通過姜先生實(shí)際接手的樓盤銷售過程，我們不禁對姜先生的銷售策劃技巧驚嘆。對于別人看來完全沒有價(jià)值的一塊土地，最終在姜老師的銷售策劃之下，挖掘出這塊土地的潛在價(jià)值，在原有自然景觀之上造景升值，使周邊企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，最終贏得了老百姓的良好口碑，同時(shí)在政府方面，在土地大大升值之后也獲得了更大的經(jīng)濟(jì)效益。最終，一個(gè)樓盤達(dá)到了市民、政府、開發(fā)商三方的共贏。由此，姜老師還根據(jù)親身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了策劃的八大原則，分別是：獨(dú)創(chuàng)原則、整合原則、客觀原則、定位原則、可行原則、全局原則、人文原則、應(yīng)變原則。
如今這個(gè)瞬息變幻的社會中，任何事情都在追求一個(gè)創(chuàng)新的過程，對于房地產(chǎn)策劃來說，
創(chuàng)新的營銷方式更是贏得歡心的良藥。據(jù)了解，客戶就是上帝，“得客戶者得天下”;同時(shí)，創(chuàng)新不能脫離實(shí)際，必須在誠信的體系下，堅(jiān)持與項(xiàng)目匹配聯(lián)合，最終達(dá)到錦上添花的效果。不過，策劃營銷創(chuàng)新的核心力量依然是--“價(jià)值創(chuàng)新”。一定要解決潛在客戶需求及特殊要求。使產(chǎn)品潛在價(jià)值得到提升的同時(shí)，從而創(chuàng)造真正的雙贏甚至是多贏。
姜仁老師根據(jù)自己對房地產(chǎn)策劃行業(yè)的專業(yè)分析，歸納出房地產(chǎn)策劃人所具備的幾大職能：醫(yī)生職能、法律職能、財(cái)務(wù)專家、導(dǎo)演職能、船長職能和環(huán)境職能，房地產(chǎn)策劃人既要像醫(yī)生那樣能夠診斷分析區(qū)域規(guī)劃、居民收入、周邊競爭狀況等基本信息，也要詳細(xì)了解法律制度法規(guī)、合同制定管理、風(fēng)險(xiǎn)合理規(guī)避等法律問題，具有財(cái)務(wù)專家的頭腦思路之余還得具備導(dǎo)演協(xié)調(diào)各部門的統(tǒng)籌能力，在嚴(yán)把項(xiàng)目定位船長職能的同時(shí)還得把項(xiàng)目綠化等細(xì)節(jié)做到位。
所以當(dāng)那時(shí)候有客戶向我咨詢有沒有套內(nèi)單價(jià)3000的房子時(shí)候，我就會推薦他們?nèi)ベI一手的經(jīng)濟(jì)適用房，告訴他們位置就在冉家壩，而這里確實(shí)沒有他們說的那個(gè)價(jià)位的房子(當(dāng)時(shí)最便宜的房子，套內(nèi)單價(jià)也在4500以上，而且是大戶，均價(jià)絕對在5500以上)。雖然我做不成他們的生意，但是我也希望這些客戶能夠通過購買經(jīng)濟(jì)適用房滿足他們的居住需求。其中有很多客戶就是渝中的拆遷戶，他們在要房還是要錢上面選擇要了賠付，大多是手頭有30萬左右的客戶。這樣的客戶一般不愿意貸款，高端的房子住起來他們也覺得物業(yè)費(fèi)啊，生活成本過高。通過回訪，我發(fā)現(xiàn)，確實(shí)有很多客戶很適實(shí)際的選擇了經(jīng)濟(jì)適用房。對于自住性的客戶來說，向政府申購經(jīng)濟(jì)適用房，我認(rèn)為確實(shí)是比較有效的方式。只要他們確實(shí)為滿足住的需求，就不會諱忌5年內(nèi)不能出售的限制。
朗教授提出“重慶模式”的說法，個(gè)人認(rèn)為是在情在理的。價(jià)格的區(qū)段有所劃分，這是將來中國，將來重慶，不可避免的現(xiàn)象。開發(fā)商是要掙錢的，所以說他們修的樓盤必須賺錢，否則沒有人愿意去修房子，這是肯定，是我們政府去鼓勵(lì)的，鼓勵(lì)開發(fā)，鼓勵(lì)提供更多的商住房，在源上做拓展。如果不是__年開發(fā)商的開發(fā)量減少，供應(yīng)量下降，__年上半年也不會發(fā)生井噴，且無房可賣的狀況。我__年_月打電話問做一手盤的朋友，怎么就沒有盤賣了，你們是不是在捂盤啊，記得朋友很無奈的說，確實(shí)不是，是不夠供應(yīng)了。房屋源頭的提供至關(guān)重要，無論一手盤二手盤都是同理。
而“重慶模式”里面的經(jīng)濟(jì)適用房也確實(shí)可以推行，因?yàn)楫吘共皇撬械娜硕寄軌蚪邮苣壳胺课莸膬r(jià)格，目前重慶的均價(jià)已經(jīng)在建面5200，好點(diǎn)的盤建面單價(jià)是過6000，按照我們的常規(guī)說套內(nèi)，就是套內(nèi)在7000了。
前天，我和一個(gè)成交客戶聊到經(jīng)濟(jì)適用房，我就問他你為什么不買呢，他說因?yàn)榭紤]到小孩子有更好的讀書環(huán)境，離自己上班的區(qū)域近，所以還是選擇了離市區(qū)更近的二手盤，當(dāng)然他買的也是__年交房的比較新的二手房源。
從這個(gè)客戶，我們就可以看到客戶購買力上，可以自然產(chǎn)生劃分。假如他購買力不夠，他是不會選擇二手房源，而是會選擇套內(nèi)單價(jià)在4000多經(jīng)濟(jì)適用房，雖然相對地理位置偏遠(yuǎn)些，但并不影響居住。假如他購買力夠，他就可以選擇一個(gè)，套內(nèi)7000的二手盤源，有教育的名額，有游泳池有公園的社區(qū)環(huán)境。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇七
在房地產(chǎn)工作的這一年里，我收獲了許多，從一個(gè)懵懂的大學(xué)生變成了一個(gè)能說會道的房地產(chǎn)銷售員。
在這一年的時(shí)間里，給我最直接的感觸就是認(rèn)識到了理想和現(xiàn)實(shí)的差距，同時(shí)也懂得了掙錢是件多么不容易的事情。還記得剛剛大學(xué)畢業(yè)的事后，就向往著高薪資，但是在一次次面試之后，我才一步步了解到大學(xué)生實(shí)習(xí)期的薪資大抵是個(gè)怎樣的情況，隨后慢慢放低了自己的要求，認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，最后選擇了我喜愛的房地產(chǎn)銷售行業(yè)。在剛開始的幾個(gè)月里，我斗志滿滿，想著的都是怎么掙大錢，想著拿提成，每天我都非常努力地工作著，打著12分的精神，即使是大太陽的天氣，我也能夠頂著炎熱的氣候出去發(fā)傳單，一切都只為了我的理想，在一個(gè)月發(fā)傳單的工作中，并沒有太大的收獲，有的意向客戶也并不是真正想要購置房子的。在第一個(gè)月里，我收到了來自現(xiàn)實(shí)生活的暴擊，一下子將我從理想化的想象中拉回了現(xiàn)實(shí)，我認(rèn)識到了想要賣出去一套房子是多么的困難。
電視里的劇情，現(xiàn)實(shí)生活中根本不可能發(fā)生，即便有那也是少數(shù)。在第一個(gè)月的打擊之下，我反復(fù)總結(jié)了自己的缺乏和并加以改良，在后來的幾個(gè)月中，我不斷鍛煉自己的表達(dá)能力，并積極在各個(gè)軟件平臺上宣傳我們公司，終于在實(shí)習(xí)的第四個(gè)月里，我接到了第一個(gè)忠實(shí)客戶的號碼，是誠心想要買房子的，并且還是個(gè)大客戶，客戶來到我們公司看了一下整體的環(huán)境和周邊的交通情況以及人流量的`情況。我牢牢把握這次時(shí)機(jī)，非常有度地做好了那次銷售工作。
這個(gè)客戶相對與之前的客戶大不一樣，對房地產(chǎn)行業(yè)較為了解，所以觀看樣板房的時(shí)候也是非常認(rèn)真的，最后的一輪談判中，我時(shí)刻觀看這客戶的表情和動作，慎重著自己的一言一行，最后客戶終于是拍板了，那一刻就如同一枚定海神針將我的心給定了一下，萬萬沒有想到，我真的能夠談成一單生意，而且客戶還是選的面積最大的一類放心，簡直把我快樂壞了。
有了第一次的成功，我開始充滿了斗志，于是在我工作的這一年來，我陸陸續(xù)續(xù)的談成了五單，在這一年中，我遇到過反悔的客戶不在少數(shù)，但是還是有猶豫了很久才拍板的，所以做房地產(chǎn)銷售需要很強(qiáng)的耐心和高情商，不但如此還要有好的服務(wù)，這樣才是一個(gè)合格的房產(chǎn)銷售員。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇八
光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時(shí)間中我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，得到了有形與無形的成長進(jìn)步。今臨近年終，思之過去，放眼未來，為了更好的開展新的工作的任務(wù)，明確自己新的目標(biāo)，理清思路，特對自己這大半年以來的工作進(jìn)行全方面的剖析，使自己能夠更加的認(rèn)識自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項(xiàng)銷售工作!
一、工作中的感想和回顧。
自x月份滿懷激情與夢想入司以來一直伴隨著公司一起成長至今，隨公司南征北站，從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)x，公司也從x大廈到創(chuàng)展中心，從之前的三個(gè)項(xiàng)目部到現(xiàn)在五個(gè)項(xiàng)目部，隊(duì)伍不斷的在壯大，團(tuán)隊(duì)實(shí)力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強(qiáng)，公司規(guī)模也不斷在擴(kuò)大，可以說是非常不平凡的一年，我們房地產(chǎn)銷售工作帶來了巨大的影響，不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺得越是在這艱難的市場環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，也是體現(xiàn)自身價(jià)值的時(shí)候，因我堅(jiān)信凡事總會雨過天晴的，值此不禁為他們的離去而表示遺憾和惋惜，他們之中不乏有些比較優(yōu)秀的同事，不知他們是抱著什么想法進(jìn)入公司的，怎么經(jīng)不起折騰呢，而我堅(jiān)信逆境能給予我們寶貴的磨練機(jī)會，只有經(jīng)得起考驗(yàn)的人才能算是真正的強(qiáng)者，自古以來的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅(jiān)韌不拔的意志,從逆境中掙扎奮斗中過來的。鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機(jī)會，我也很榮幸的成為x旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時(shí)也感謝公司在逆境時(shí)不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經(jīng)很久沒出業(yè)績了，再次感謝公司對我們的栽培和幫助及鼓勵(lì)和支持!
自入公司以來從一個(gè)對房地產(chǎn)一無所知的門外漢，到現(xiàn)在從一個(gè)專業(yè)的投資置業(yè)顧問的不斷邁進(jìn)，在這大半年的時(shí)間里收獲頗多，同時(shí)對公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見解，做為房地產(chǎn)一線銷售員及銷售主管的我深知自己責(zé)任的重大。因?yàn)槲掖碇敬翱?，自己的言行舉止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團(tuán)隊(duì)，促使我必須提高自己的素質(zhì)，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，只有以身作則才能服眾。平時(shí)還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上，碰到的是行行色色的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對。
二、工作中好的方面。
1.思想上積極進(jìn)步，不斷進(jìn)取，熱愛銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè)，因?yàn)橹挥懈梢恍?，愛一行，才能通一行，精一行，平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作!
2.工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認(rèn)真務(wù)實(shí)，服從管理，聽從安排，適應(yīng)能力強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，富有責(zé)任心自覺性強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個(gè)樣，能自覺的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度!
3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷售也是服務(wù)行業(yè)，正所謂“一流的置業(yè)顧問賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務(wù)意識，能制動調(diào)節(jié)自己的情緒!
4.生活中與同事們相處友善，為人誠懇并善于助人!
三、工作中存在不足。
1.工作中不善于不自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒有銷售業(yè)績，當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場的不景氣，內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上，我想個(gè)人因素才是主要的因素吧!
2.思想上有時(shí)不夠端正，不能及時(shí)糾正自己的航向，意志不堅(jiān)定，自控能力差?？傉J(rèn)為這是由于市場環(huán)境引取應(yīng)理所當(dāng)然，自己比別人比起已經(jīng)夠努力了!
3.工作中沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的工作計(jì)劃。做為一名銷售員如果沒有目標(biāo)，會導(dǎo)致銷售工作放任自由，無緊迫感和壓力，自會導(dǎo)致工作效率低，工作時(shí)間得不到合理安排。
4.派單時(shí)自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶量抓的少，平時(shí)約客時(shí)跟進(jìn)不及時(shí)及客戶資源管理混讓，導(dǎo)致出團(tuán)量少，從而影響成交!
5.平時(shí)和客戶溝通不夠深入，未能把項(xiàng)目知識及樓盤賣點(diǎn)清晰的傳遞給客戶，及及時(shí)的滿足客戶的需求，不能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶對對項(xiàng)目的優(yōu)勢，劣勢的看法及了解到什么程度。
6.平時(shí)在工作中發(fā)展的問題未能及時(shí)的請教領(lǐng)導(dǎo)及同事!
7.談客能力還有待提高及增強(qiáng)，逼定存在優(yōu)柔寡斷!
四、下步工作中需要得到的改進(jìn)及幫助。
1.完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行!
2.對客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識，掌握新的方法!
3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客跟進(jìn)幾時(shí)及做好客戶分類!
4.用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書籍，及其它相關(guān)銷售知識，提高自己素質(zhì)!
5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映，并及時(shí)得以有效解決!
6.正思想，保持一顆積極上進(jìn)心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中!
7.習(xí)掌握團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面知識，充分調(diào)動組員的積極性，創(chuàng)造性，上進(jìn)心，進(jìn)取心，打造一支王牌銷售隊(duì)伍，并不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力!
8.望公司加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)，使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高!
9.希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進(jìn)!
以上是我入司以來的工作總結(jié)，不足之處懇請批評指正，從而更好的成長進(jìn)步!
最后祝公司在新的一年里業(yè)績蒸蒸日上輝煌騰達(dá)，領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!
自從進(jìn)入房地產(chǎn)公司已經(jīng)有半年了，我進(jìn)步了很多，不僅僅是在業(yè)務(wù)方面上的進(jìn)步，還有很多現(xiàn)實(shí)中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力，以及和同事客戶之間的關(guān)系。這些我都取得了很大的進(jìn)步。我感覺自己在房地產(chǎn)公司工作真的是沒有選錯(cuò)，自己進(jìn)入了一個(gè)適合自己的行業(yè)和公司，我感覺十分的幸運(yùn)。20x年已經(jīng)走過，我在過去半年的工作做一下我的總結(jié)：
一、業(yè)務(wù)能力。
1、進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，對行業(yè)的知識，熟悉操作流程和建立自己的客戶關(guān)系。在實(shí)際工作中，我也學(xué)到了如何抓準(zhǔn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。
2、對市場的了解。不僅是要對目標(biāo)市場有所了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟衔ㄒ徊蛔兊木褪恰白兓?，所以要根?jù)市場的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，了解行業(yè)動態(tài)，價(jià)格浮動。在了解了競爭對手的戶型以及價(jià)格信息，才能凸顯出自己樓盤的優(yōu)勢。
3、處理好跟客戶的關(guān)系，和客戶建立好良好的關(guān)系。因?yàn)橥粋€(gè)客戶，可能會接到很多戶型以及戶型的價(jià)格，如果關(guān)系不錯(cuò)，客戶會主動將競爭對手的價(jià)格信息，以及戶型特點(diǎn)主動告訴。在這個(gè)過程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優(yōu)勢，特點(diǎn)，分析對方價(jià)格，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，進(jìn)一步促成成交。
二、個(gè)人素質(zhì)能力。
1、誠實(shí)。做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實(shí)的人做朋友，做生意。售樓也是一樣在與人交流的過程中，要體現(xiàn)自己的誠意。在客戶交流的過程中，只有誠實(shí)，才能取得信任。
2、熱情。只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產(chǎn)銷售更是如此，因?yàn)殇N售是一個(gè)很長銷售的過程。
3、耐心。房地產(chǎn)銷售中一個(gè)新客戶的成交時(shí)間一般在一周或一個(gè)月甚至更長所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來的新客戶，零零總總的加起來也有不少來客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時(shí)間都是在做“無用功”。但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲某山豢蛻?，所以必須有耐心才會把業(yè)績做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。在這個(gè)漫長的過程中，在自己沒有成交而同事有成交的時(shí)候，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。
4、自信心。這一點(diǎn)很重要，把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。
5、勤快，團(tuán)結(jié)互助。一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證成交的順利完成。
6、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們。才會更仔細(xì)地去工作，認(rèn)真地去核對資料，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和返工是最大的誤工和浪費(fèi)。
7、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，在新的半年里避免一些低級性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)。
世界沒有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，工作多的時(shí)候容易急噪，或者不會花時(shí)間去檢查，也很粗心。
我想今后我一定會努力朝著以下幾個(gè)方面繼續(xù)努力，首先是抽空學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識。作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問題時(shí)，若一問三不知，那么很可能會失去這個(gè)客戶。因此為了抓住每個(gè)潛在的客戶，一定要對自己所銷售的樓盤很熟悉，要達(dá)到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問題。其次，之前經(jīng)理也說過作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績來，因此今后我也要朝著這個(gè)方向好好加油。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇九
距離2016年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試的時(shí)間越來越近了，下面小編跟大家分享做筆記的方法，希望能對大家有幫助，更多內(nèi)容請關(guān)注應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)!
做筆記有各式各樣，多彩多姿的方法。以下是幾個(gè)可以采用的方法，大家可以根據(jù)自己的需要參考一下，希望對各位備戰(zhàn)的.同學(xué)有所幫助：
(l)畫底線——在主要的重點(diǎn)，或重要又有力量的句子下畫線。
(2)在畫底線處的欄外再加畫一道線——把你已經(jīng)畫線的部分再強(qiáng)調(diào)一遍，或是某一段很重要，但要畫底線太長了，便在這一整段外加上一個(gè)記號。
(3)在空白處做星號或其他符號——要慎用，只用來強(qiáng)調(diào)書中十來個(gè)最重要的聲明或段落即可。
(4)在空白處編號——作者的某個(gè)論點(diǎn)發(fā)展出一連串的重要陳述時(shí)，可以做順序編號。
(5)在空白處記下其他的頁碼——強(qiáng)調(diào)作者在書中其他部分也有過同樣的論點(diǎn)，或相關(guān)的要點(diǎn)，或是與此處觀點(diǎn)不同的地方。
(6)將關(guān)鍵字或句子圈出來——這跟畫底線是同樣的功能。
(7)在書頁的空白處做筆記——在閱讀某一章節(jié)時(shí)，你可能會有些問題(或答案)，在空白處記下來，這樣可以幫你回想起你的問題或答案。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇十
1、及時(shí)準(zhǔn)確填報(bào)勞動人事統(tǒng)計(jì)表和人事處要求上報(bào)的其他材料。
2、認(rèn)真執(zhí)行專業(yè)技術(shù)職務(wù)的任職資格評審規(guī)定，積極組織在職人員參加經(jīng)濟(jì)、建筑等專業(yè)技術(shù)職稱考試及計(jì)算機(jī)、職稱英語的報(bào)名。
3、對相關(guān)檔案進(jìn)行整理，將檔案分類管理，檔案卷分類清楚、歸類正確，材料歸檔及時(shí)。
4、在崗位設(shè)置工作當(dāng)中，負(fù)責(zé)上傳下達(dá)文件相關(guān)精神。
二、繼續(xù)加大考核力度，完善科學(xué)有效的考核分配辦法。
工資分配作為每個(gè)職工最關(guān)心的問題，它的發(fā)放是否合理有效，直接關(guān)系到每個(gè)職工的工作積極性和主動性。我們在調(diào)查研究后，組織員工共同討論制定出一套新的科學(xué)有效的獎勵(lì)考核辦法。切實(shí)體現(xiàn)多勞多得，按勞分配的原則，并對貢獻(xiàn)突出的個(gè)人進(jìn)行獎勵(lì)。
三、探索和諧企業(yè)建設(shè)的有效途徑。
四、職工隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)：
充分挖掘人才，給予他們施展才華的機(jī)會，把他們放在了關(guān)鍵崗位上鍛煉，及時(shí)發(fā)展了符合黨員條件的優(yōu)秀人才;加強(qiáng)了企業(yè)人才的思想政治建設(shè)，通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，引導(dǎo)人才樹立正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀，樹立了熱愛煤田、奉獻(xiàn)公司的主人翁意識;實(shí)行了市場化、多樣化的分配激勵(lì)機(jī)制，分配向公司骨干傾斜;公司設(shè)立獎勵(lì)基金，鼓勵(lì)員工參加各項(xiàng)執(zhí)業(yè)資格證培訓(xùn)、考試。
五、存在的問題及下一步工作打算。
我們的人事工作正處在學(xué)習(xí)和摸索階段，與其它單位人事部門比起來，還有很大的差距和不足之處，主要表現(xiàn)在以下方面：
1、工資分配還有待創(chuàng)新。研究與制定符合開發(fā)區(qū)實(shí)際的工資獎金分配制度，打破“大鍋飯”情結(jié)，改善“干多干少都一樣”的低效環(huán)境。
2、在對職工進(jìn)行有目的、有計(jì)劃的培養(yǎng)和訓(xùn)練的管理方面還要多下功夫。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇十一
這次在房地產(chǎn)實(shí)習(xí)，提高了自己的綜合素質(zhì)和管理水平，并且對一個(gè)新的行業(yè)有了初步的認(rèn)識，提高了自己的溝通能力和談判技巧，感謝財(cái)富給了我一個(gè)展現(xiàn)自我能力的舞臺，在此分享心得。下面是本站小編為大家收集整理的房地產(chǎn)實(shí)習(xí)心得，歡迎大家閱讀。
(1)、實(shí)習(xí)時(shí)間。
20xx年x月。
(2)、
實(shí)習(xí)目的。
通過到房地產(chǎn)企業(yè)或者相關(guān)單位進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)的參觀實(shí)習(xí)，增強(qiáng)學(xué)生對房地產(chǎn)開發(fā)流程、房地產(chǎn)企業(yè)以及房地產(chǎn)經(jīng)營管理工作的感性認(rèn)識，鍛煉學(xué)生獨(dú)立從事房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營相關(guān)業(yè)務(wù)的能力，并為今后從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營實(shí)踐打下基礎(chǔ)。
主要了解所研究房地產(chǎn)的以下情況：
1、項(xiàng)目基本情況。包括項(xiàng)目名稱，性質(zhì)，開發(fā)商，地理位置，總占地面積，總建筑面積，建筑密度，容積率，各類建筑構(gòu)成等。
2、開發(fā)商情況。
3、項(xiàng)目提出的背景(投資環(huán)境分析)。
4、項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)時(shí)間，建設(shè)條件，開發(fā)建設(shè)過程如用地獲取、征地拆遷、主要承包單位的招投標(biāo)等，項(xiàng)目的建設(shè)手續(xù)辦理情況，物業(yè)管理安排。
5、項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，房型戶型，主要客戶群分析。
6、項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢分析。
7、項(xiàng)目的投資額估算和融資方案。
8、項(xiàng)目的營銷方案和渠道。
9、項(xiàng)目的收入估算。
10、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益測算。
11、關(guān)于對于提升該項(xiàng)目開發(fā)效果的建議等。
(4)、實(shí)習(xí)過程。我們小組共10人，在6月9號早上八點(diǎn)半早學(xué)校南門集合，到未來域房地產(chǎn)進(jìn)行實(shí)習(xí)，到達(dá)未來域后，我們分為兩個(gè)小組一個(gè)小組負(fù)責(zé)在外面詢問門崗等基本工作人員和一些住在這里的顧客，搜集有關(guān)未來域的相關(guān)信息。另一小組也就是我被分配的小組與未來域接待我們的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行各種實(shí)習(xí)問題的詢問與了解。接待我們的是負(fù)責(zé)物業(yè)管理有關(guān)的一個(gè)部門經(jīng)理，在交談中，有人負(fù)責(zé)提問問題，有人負(fù)責(zé)記錄問題，有人負(fù)責(zé)拍照(獲得允許后)，而我負(fù)責(zé)問問題和追加問題、拍照等相關(guān)工作。最后通過我們對實(shí)習(xí)內(nèi)容的了解與未來域的相關(guān)信息的對比一一與部門經(jīng)理進(jìn)行核實(shí)與試探性詢問，涉及到商業(yè)機(jī)密的我們主動避開，總之通過我們的不懈努力，完成了未來域的房地產(chǎn)實(shí)習(xí)。
(5)、收獲與體會。
1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
根據(jù)老師安排每個(gè)小組分為10人，我們小組通過一天時(shí)間組合而成，平常也很少在一起實(shí)習(xí)或工作過，不過大家對這次房地產(chǎn)實(shí)習(xí)都很認(rèn)真，以魏翠紅為組長，積極帶領(lǐng)小組成員分配任務(wù)，合理進(jìn)行人員布置與行程規(guī)劃，小組內(nèi)的每一位成員沒有出現(xiàn)打醬油的現(xiàn)象，每個(gè)人都參與了未來域房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)查、詢問、拍照、總結(jié)、討論等小組內(nèi)的共同工作，所以這次實(shí)習(xí)任務(wù)能夠圓滿完成離不開小組的積極努力團(tuán)結(jié)協(xié)作。
2、個(gè)人提高。
此次未來域房地產(chǎn)實(shí)習(xí)精力，進(jìn)一步了解了房地產(chǎn)行業(yè)的某些具體行規(guī)等特點(diǎn)，對房地產(chǎn)行業(yè)的初步征地開發(fā)到后期的銷售入住等專業(yè)問題也有了很多實(shí)際的認(rèn)識，最重要的是為以后從事房地產(chǎn)行業(yè)提供了不可多得的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也將課本上的理論知識與實(shí)際狀況進(jìn)行了一次完美的整合與理解。
在財(cái)富置業(yè)代理有限公司實(shí)習(xí)的這段時(shí)間，我學(xué)到了很多的東西，包括專業(yè)知識和為人處事。房地產(chǎn)是一個(gè)很有爭議的行業(yè)，因?yàn)檫@一行的利潤很高，特別是在杭州，真的可以說是寸土寸金，在市中心，一般xx年以后的二手房都在一萬/平方以上。即使是很老的房子，也要賣到七八千一個(gè)平方。杭州的房價(jià)在中國所有的城市中都是偏高的，但是即使政府進(jìn)行宏觀調(diào)控，還是無法控制杭州的房價(jià)一路飚升。杭州的土地資源是有限的，而杭州的人口卻在不斷的增長，越來越多的外來人口涌進(jìn)杭城，房屋的租賃和買賣也非常的熱火。
在我實(shí)習(xí)期間，我主要從事的是房屋租賃這一方面。現(xiàn)在杭州有很多都是外來人員，而外來人員在杭州工作都需要有住所，而外來人員因?yàn)閷贾莸匦尾皇?，所以一般都會找中介公司幫忙，因此房屋租賃確實(shí)也是一種商機(jī)。一般大的中介公司都是以一個(gè)月房租的50%作為中介費(fèi)，房東方加客戶房，一個(gè)單子的中介費(fèi)就是一個(gè)月的房租。而市中心一般的小套都在1000以上，普通的兩室一廳也要1500左右，更不說那些高檔的住宅，像很多單身公寓都在20xx以上，酒店式公寓更是達(dá)到了4500/月。盛世管家最高的一單租賃收了將近四萬的傭金，這其中的利潤是凈利潤。同時(shí)，像我愛我家，盛世管家這樣的在杭州大有名氣的中介公司都開展房屋銀行業(yè)務(wù)，把房東的房子以較低價(jià)格收進(jìn)，然后以市場價(jià)格租出去，從中賺取差價(jià)，這其中的差價(jià)是很大的，我也經(jīng)手過一套管家房，租出去賺的差價(jià)在一萬以上。這個(gè)房屋管家業(yè)務(wù)在租賃中是非常紅火的，因?yàn)橛懈卟顑r(jià)的可能，所以也更有挑戰(zhàn)性，但是做房屋管家也一樣很麻煩，光是物業(yè)交割惹出來的麻煩就不勝枚數(shù)，很多經(jīng)紀(jì)人都受不了做房屋管家，因?yàn)橛行┛蛻糁灰依锏碾娖饔幸稽c(diǎn)點(diǎn)的毛病都會打電話過來找經(jīng)紀(jì)人，這也是做房屋管家存在的一個(gè)很大的不足。
在做租賃的過程中，我發(fā)現(xiàn)熟悉商圈真的很重要，只有對各地的商圈了解了，對市場行情了解了，才能給客戶正確的推薦，這樣才能增加成功的可能性。而且做租賃的話要求在房東跟客戶之間尋找平衡點(diǎn)，很多時(shí)候，明明約好了看房時(shí)間，可到了那個(gè)時(shí)間不是房東不來就是客戶不來，我們這個(gè)平衡點(diǎn)是兩頭難做，這也是我們在工作中需要注意與改善的，同時(shí)從事這個(gè)行業(yè)還需要很好的溝通協(xié)調(diào)能力，在很多時(shí)候，和房東客戶之間以一種比較友好的姿態(tài)去相處，做業(yè)務(wù)會簡單的多，其實(shí)沒有必要把客戶的界限劃分的太過清楚，把客戶當(dāng)做朋友，同時(shí)要讓客戶也把你當(dāng)做朋友，這就是一種很強(qiáng)的交際能力，也是自我人格魅力的一種體現(xiàn)。同時(shí)團(tuán)隊(duì)合作精神也很重要，我說的團(tuán)隊(duì)合作，不僅僅是自己公司內(nèi)部的合作，而且包括與其他中介公司之間的合作，有很多大的公司內(nèi)部房源很多，而我們有的時(shí)候往往是有客戶沒房源，因此與其他中介公司進(jìn)行合作，我們同樣也可以達(dá)到互惠互利。
談崩掉，這就跟談判技巧有關(guān)，會談判的人往往都能抓住雙方的特點(diǎn)，對癥下藥，一舉攻下，而不會談判的人則是明明到手的單子也會飛了。這就是個(gè)人能力的一種體現(xiàn)，每個(gè)人都有各自的談判技巧，不能籠統(tǒng)的一概而論，同時(shí)我覺得做這個(gè)工作。自由的工作環(huán)境是很重要的，有壓力，但也有動力，相對自由的工作環(huán)境會促使更多交易的形成。
總而言之，在財(cái)富實(shí)習(xí)的這段期間，我學(xué)到了很多在學(xué)校沒有學(xué)到的東西，接觸了很多新的人和事，并且從中領(lǐng)悟到了一些做人的道理。也提高了自己的綜合素質(zhì)和管理水平，并且對一個(gè)新的行業(yè)有了初步的認(rèn)識，提高了自己的溝通能力和談判技巧，感謝財(cái)富給了我一個(gè)展現(xiàn)自我能力的舞臺。
房地產(chǎn)。
實(shí)習(xí)周記。
第一天踏進(jìn)財(cái)富的大門，心里有很多的忐忑不安，不知道迎接我的將是一種什么樣的生活。一起進(jìn)公司的還有9個(gè)人，我們將在一起進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。公司實(shí)行選拔制度，通過了培訓(xùn)這一關(guān)，才有機(jī)會留下來，社會的競爭是殘酷的，我們一起培訓(xùn)的有剛畢業(yè)的大學(xué)生，也有工作過的，甚至還有四十多歲的國企下崗職工。第一個(gè)禮拜，我們上午在總部接受有關(guān)房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識，下午出去在各個(gè)地方跑商圈，熟悉樓盤，了解市場價(jià)格。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|這個(gè)行業(yè)，所以可以說是幾乎陌生，特別是下午的跑商圈，從一條路走到另一條路，把小區(qū)的樓盤都記錄下來，還要了解它的建造年代，市場價(jià)格，綠化面積等等，下午回去再接受主管的考察。第一個(gè)禮拜我們就是這樣的安排。
實(shí)習(xí)周記二。
培訓(xùn)之后就下門店實(shí)習(xí)了，剛下門店的時(shí)候，我們這幾天都在跑附近的商圈。了解門店周圍的環(huán)境與社區(qū)，因?yàn)殚T店沒有師傅，所以很多時(shí)候我們遇到的問題都要自己去解決。剛到門店的時(shí)候覺得很不適應(yīng)，而且非常懷念以前在總部大家一起的日子，我們總是互相打電話問候，互相給彼此鼓勵(lì)。因?yàn)槊總€(gè)門店都不一樣，所以遇到的問題也不盡相同，因?yàn)槭切氯?，剛?cè)サ臅r(shí)候幾乎沒什么業(yè)務(wù)，我們每天用半天時(shí)間跑商圈，然后用半天時(shí)間對客戶進(jìn)行回訪。同時(shí)也慢慢和店里的老員工熟悉起來。
開始正式接手業(yè)務(wù)了，因?yàn)槭切氯耍栽趯?shí)際執(zhí)行過程中有很多的缺陷與不足，剛下店的時(shí)候沒有什么壓力，過了一個(gè)禮拜后，壓力就逐漸大起來，我們所有的新人都想第一個(gè)開單。剛開始的時(shí)候，門店里還有好幾套著火的管家房，我們在口碑，二手房天地，住在杭州等知名的網(wǎng)站上掛房源，正好是租賃旺盛期，所以我們每天都有很大的看房量，有時(shí)候一套房子一下午就要看四次，我們每天在各個(gè)房子處奔波。幾乎都沒有什么時(shí)間可以停下來休息。雖然看房的人很多，可是卻沒有可以成交的。
實(shí)習(xí)周記五。
慢慢的對業(yè)務(wù)有些上手了，也學(xué)會了開發(fā)房源。在一次又一次的看房后，終于開單了，雖然是著火管家，沒什么利潤，但是能夠把著火管家出掉，還是一件很開心的事情，這樣公司也可以減少損失。第一次開單覺得很興奮，但是因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，所以有很多細(xì)節(jié)都沒有談好，又因?yàn)闆]有簽合同的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果引起了店長和客戶之間的爭執(zhí)，眼看就要簽的合同就這樣飛了，客戶在跟店長爭執(zhí)之后氣憤的離開了，當(dāng)時(shí)覺得自己真的不知道要怎么辦才好，后來我還是沒有放棄，我給客戶打了電話，向他表示欠意。但客戶表示已經(jīng)不愿意再來我們門店簽約，為了表示誠意，我只能帶著合同去客戶的公司簽約，因?yàn)樵诳偛颗嘤?xùn)的時(shí)候，涉及合同的問題只是略微帶了一下，所以對合同我?guī)缀蹩梢哉f是一無所知，雖然去之前店長對我做了一番指導(dǎo)，但是真的到現(xiàn)場去簽的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)店長教我寫的合同竟然都是錯(cuò)的!很慶幸，這個(gè)客戶對合同比較在行，所以我的第一次簽約是在客戶的幫助下完成的。簽完合同拿著鑰匙去做物業(yè)交割，發(fā)現(xiàn)自己既找不到水表也找不到電表，找到了也看不懂，還好店里有男同事一起陪同過去看。物業(yè)交割做完后，我又去了銀行，把租金存進(jìn)公司賬號。在這之前，我也不知道這錢是怎么存的，經(jīng)過了這一次，都學(xué)會了。在折騰了一下午后，終于成功的完成了簽約和物業(yè)交割，一個(gè)生意就這樣做成了。還算是比較成功。
開單之后，似乎做什么都變的簡單了，慢慢的，我又開了好幾單，有著火管家，也有普單。雖然在我簽合同的時(shí)候，都沒有人給我指導(dǎo)，但在我自己的摸索下，所有的合同都成功的簽成了，這之間我們租賃部也開過會議，包括熟悉同事，并且上報(bào)自己下個(gè)月的業(yè)績，當(dāng)時(shí)真的對自己能做多少業(yè)績心里沒底，因?yàn)樗械男氯硕疾辉敢庹f，所以我們租賃部經(jīng)理就給所有的新人下了統(tǒng)一的硬指標(biāo)，每人完成4500的業(yè)績，當(dāng)時(shí)心里想肯定完不成了，但還是覺得自己應(yīng)該要去試一下。那個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)量跟看房量較前段時(shí)間相比已經(jīng)有了減少。而且門店附近值得推薦的房子也開始減少，因此我開始把業(yè)務(wù)擴(kuò)大化，我在網(wǎng)上掛離我們門店很遠(yuǎn)的房子，然后在接到客戶要看房的電話的時(shí)候坐很長時(shí)間的車趕過去，就算是休息天也不例外，這也得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的贊同與表揚(yáng)。
(1)、實(shí)習(xí)時(shí)間。
20xx年x月。
(2)、實(shí)習(xí)目的。
通過到房地產(chǎn)企業(yè)或者相關(guān)單位進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)的參觀實(shí)習(xí)，增強(qiáng)學(xué)生對房地產(chǎn)開發(fā)流程、房地產(chǎn)企業(yè)以及房地產(chǎn)經(jīng)營管理工作的感性認(rèn)識，鍛煉學(xué)生獨(dú)立從事房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營相關(guān)業(yè)務(wù)的能力，并為今后從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營實(shí)踐打下基礎(chǔ)。
主要了解所研究房地產(chǎn)的以下情況：
1、項(xiàng)目基本情況。包括項(xiàng)目名稱，性質(zhì)，開發(fā)商，地理位置，總占地面積，總建筑面積，建筑密度，容積率，各類建筑構(gòu)成等。
2、開發(fā)商情況。
3、項(xiàng)目提出的背景(投資環(huán)境分析)。
4、項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)時(shí)間，建設(shè)條件，開發(fā)建設(shè)過程如用地獲取、征地拆遷、主要承包單位的招投標(biāo)等，項(xiàng)目的建設(shè)手續(xù)辦理情況，物業(yè)管理安排。
5、項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，房型戶型，主要客戶群分析。
6、項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢分析。
7、項(xiàng)目的投資額估算和融資方案。
8、項(xiàng)目的營銷方案和渠道。
9、項(xiàng)目的收入估算。
10、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益測算。
11、關(guān)于對于提升該項(xiàng)目開發(fā)效果的建議等。
(4)、實(shí)習(xí)過程。我們小組共10人，在6月9號早上八點(diǎn)半早學(xué)校南門集合，到未來域房地產(chǎn)進(jìn)行實(shí)習(xí)，到達(dá)未來域后，我們分為兩個(gè)小組一個(gè)小組負(fù)責(zé)在外面詢問門崗等基本工作人員和一些住在這里的顧客，搜集有關(guān)未來域的相關(guān)信息。另一小組也就是我被分配的小組與未來域接待我們的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行各種實(shí)習(xí)問題的詢問與了解。接待我們的是負(fù)責(zé)物業(yè)管理有關(guān)的一個(gè)部門經(jīng)理，在交談中，有人負(fù)責(zé)提問問題，有人負(fù)責(zé)記錄問題，有人負(fù)責(zé)拍照(獲得允許后)，而我負(fù)責(zé)問問題和追加問題、拍照等相關(guān)工作。最后通過我們對實(shí)習(xí)內(nèi)容的了解與未來域的相關(guān)信息的對比一一與部門經(jīng)理進(jìn)行核實(shí)與試探性詢問，涉及到商業(yè)機(jī)密的我們主動避開，總之通過我們的不懈努力，完成了未來域的房地產(chǎn)實(shí)習(xí)。
(5)、收獲與體會。
1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
根據(jù)老師安排每個(gè)小組分為10人，我們小組通過一天時(shí)間組合而成，平常也很少在一起實(shí)習(xí)或工作過，不過大家對這次房地產(chǎn)實(shí)習(xí)都很認(rèn)真，以魏翠紅為組長，積極帶領(lǐng)小組成員分配任務(wù)，合理進(jìn)行人員布置與行程規(guī)劃，小組內(nèi)的每一位成員沒有出現(xiàn)打醬油的現(xiàn)象，每個(gè)人都參與了未來域房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)查、詢問、拍照、總結(jié)、討論等小組內(nèi)的共同工作，所以這次實(shí)習(xí)任務(wù)能夠圓滿完成離不開小組的積極努力團(tuán)結(jié)協(xié)作。
2、個(gè)人提高。
此次未來域房地產(chǎn)實(shí)習(xí)精力，進(jìn)一步了解了房地產(chǎn)行業(yè)的某些具體行規(guī)等特點(diǎn)，對房地產(chǎn)行業(yè)的初步征地開發(fā)到后期的銷售入住等專業(yè)問題也有了很多實(shí)際的認(rèn)識，最重要的是為以后從事房地產(chǎn)行業(yè)提供了不可多得的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也將課本上的理論知識與實(shí)際狀況進(jìn)行了一次完美的整合與理解。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇十二
今年是我進(jìn)入公司的第2年，兩年來，在工程實(shí)踐中，在許多前輩的指導(dǎo)和幫助下，我的專業(yè)水平和工作能力取得了很大進(jìn)步。表現(xiàn)在以下方面：
第一，這些項(xiàng)目具有完整性。
如xxxxx傳感器工廠新建項(xiàng)目、xxxx技術(shù)中心辦公樓改建項(xiàng)目、xxxxxx有限公司新建廠區(qū)項(xiàng)目、xxxx大型物流庫等項(xiàng)目，我都是從方案投標(biāo)或委托階段就開始介入，經(jīng)歷過對方案設(shè)計(jì)的推敲比選、與業(yè)主的溝通、初步設(shè)計(jì)的審批、相關(guān)專業(yè)的協(xié)調(diào)、施工圖的嚴(yán)謹(jǐn)以及施工階段的現(xiàn)場配合，我對建筑設(shè)計(jì)與建造的過程有了深刻的認(rèn)識。建筑設(shè)計(jì)不是紙上談兵，而是一個(gè)連貫的，需要集體參與的生產(chǎn)工作，要完成一個(gè)好作品，應(yīng)協(xié)調(diào)好設(shè)計(jì)與其他學(xué)科，以及經(jīng)濟(jì)、社會、人際等多方面因素的相互關(guān)系。因?yàn)楦鞣N外在因素的影響，建筑從方案構(gòu)思到付諸實(shí)施，勢必要經(jīng)歷一輪又一輪的修改與完善，經(jīng)歷了這些相對完整的工程實(shí)踐，我了解到并學(xué)習(xí)了如何在現(xiàn)實(shí)的框架中最大程度的把握住建筑的品質(zhì)，這需要有專業(yè)知識的積累，又需要耐心與細(xì)致的配合，這也正是一個(gè)建筑師精力投放最集中的地方。
第二，是這些項(xiàng)目具有一定的復(fù)雜性。
來到機(jī)電院之初，我先進(jìn)入了xx分院綜合所，主要從事工業(yè)建筑的設(shè)計(jì)。工業(yè)建筑因其使用功能與性質(zhì)的特殊性、專業(yè)性與嚴(yán)格性，而成為對設(shè)計(jì)要求很高的建筑設(shè)計(jì)類型。工業(yè)建筑設(shè)計(jì)應(yīng)重點(diǎn)考慮幾個(gè)方面內(nèi)容：
1.生產(chǎn)工藝主要流程和基地周邊的情況；
2.處理好各種流線的關(guān)系，包括人流路線、貨流路線等；
3.新穎富有現(xiàn)代感的造型立面設(shè)計(jì)；把握空間感和人性化；
4.造價(jià)經(jīng)濟(jì)因素。工業(yè)建筑的工程實(shí)踐對我之后從事其它類型的建筑設(shè)計(jì)有很大的幫助，讓我在設(shè)計(jì)過程中養(yǎng)成分析與邏輯思考的習(xí)慣，讓我能從建筑更本質(zhì)的需求中去挖掘設(shè)計(jì)要素，更讓我懂得建筑設(shè)計(jì)中應(yīng)充分體現(xiàn)對使用人群的理解與愛護(hù)。
在業(yè)務(wù)能力方面，經(jīng)過三年的實(shí)踐與磨練，我已由一個(gè)初出象牙塔的青澀學(xué)子成長為一名具備專業(yè)素質(zhì)的職業(yè)建筑師。建筑專業(yè)是一個(gè)龍頭專業(yè)，建筑設(shè)計(jì)工作影響到各配合專業(yè)的工作，因此建筑師應(yīng)具有良好的協(xié)調(diào)能力、組織能力與控制能力，同時(shí)這些能力應(yīng)有深厚的專業(yè)功底作基礎(chǔ)。
進(jìn)入設(shè)計(jì)院初期，我在前輩們的帶領(lǐng)之下參與設(shè)計(jì)了xxxxx傳感器工廠新建項(xiàng)目xxxx新建項(xiàng)目、xx造幣廠改造等項(xiàng)目，這些項(xiàng)目已先后建成并投入使用。接著在xxxxxx有限公司新建廠區(qū)項(xiàng)目中我擔(dān)任了主要設(shè)計(jì)人，從方案階段到目前即將完工，我一直配合主師負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織工作。獲得業(yè)主的認(rèn)可與贊揚(yáng)，是我職業(yè)生涯中又一新的高度。在20xx年面臨任務(wù)多、建筑專業(yè)人手少的困難下，我?guī)ьI(lǐng)我們設(shè)計(jì)小組其他年輕同事經(jīng)常加班、不畏辛苦、走在項(xiàng)目前面做好方案，為以后施工圖階段打好基礎(chǔ)。
三年的實(shí)踐工作，還培養(yǎng)了我嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、吃苦耐勞、不畏艱難的職業(yè)精神與職業(yè)責(zé)任感，設(shè)計(jì)院的工作作風(fēng)也培養(yǎng)了我良好的服務(wù)精神與團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，這些都是成為一名合格的職業(yè)建筑師所不能缺乏的品質(zhì)。在理論方面，我利用業(yè)余時(shí)間閱讀了一些建筑專業(yè)和其它相關(guān)專業(yè)的書籍，由此對實(shí)踐工作進(jìn)行指導(dǎo)與反思。建筑是社會生活形態(tài)的空間語言。它反映了時(shí)代的社會形態(tài)、生活方式、社會審美取向，以及世界觀等信息。
而這些內(nèi)容都需要有相應(yīng)的專業(yè)批評，對建設(shè)水準(zhǔn)、建筑水平、產(chǎn)品品質(zhì)、環(huán)境效果，及職業(yè)道德的培育和社會引導(dǎo)等方面做出必要的評判和剖析，同時(shí)也達(dá)到建構(gòu)與提升建筑理論的目的。因此，建筑理論應(yīng)與建筑實(shí)踐產(chǎn)生互動才有真正的價(jià)值。
以上工作經(jīng)歷是我職業(yè)生涯的良好開端，今后我將更為堅(jiān)定踏實(shí)的工作，努力進(jìn)取。就以一句千古的唱吟作為我的結(jié)語：“路漫漫，其修遠(yuǎn)，吾將上下而求索”。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇十三
當(dāng)下的房地產(chǎn)企業(yè)在管理上尤其是銷售管理上存在很多問題，因此給公司帶來巨大損失的也不在少數(shù)?，F(xiàn)在銷售部門普遍存在的通病是：輕易承諾、隨意離職、毫無責(zé)任和擔(dān)當(dāng)意識、專業(yè)知識不強(qiáng)等。但很少有開發(fā)商真正考慮過自己的項(xiàng)目在銷售管理中采用的錯(cuò)誤的方法和意識。下面闡述房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中的幾個(gè)誤區(qū)，并提出幾點(diǎn)管理的新模式。
一、銷售隊(duì)伍管理誤區(qū)
1．誤導(dǎo)銷售人員
某些房地產(chǎn)企業(yè)在銷售過程中，以增加銷售人員信心為名義，對公司項(xiàng)目的某些問題避而不談，錯(cuò)誤引導(dǎo)，對客戶進(jìn)行欺騙。銷售人員在回答客戶問題時(shí)按自己認(rèn)為客戶容易接受的方式進(jìn)行渲染，致使客戶期望值過高。這樣，就造成了開發(fā)商違約不能按時(shí)交房時(shí)，或者購房者入住后發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況與當(dāng)初承諾的情況不相符時(shí)，購房者與開發(fā)商之間的矛盾就更加激化。
一家全國知名的房地產(chǎn)公司在進(jìn)行員工培訓(xùn)的時(shí)候舉了這樣一個(gè)案例：該公司所開發(fā)的某“××花園”項(xiàng)目在進(jìn)行第三期開發(fā)的時(shí)候，項(xiàng)目的設(shè)計(jì)進(jìn)行了更改，將原有的綠地改為停車場，此事引起了前期入住客戶的投訴。對此，受理投訴的銷售服務(wù)人員是這樣回答的：“尊敬的××業(yè)主：首先非常感謝您對我公司的信任和支持。對于您所關(guān)心的問題情況是這樣的，原有的停車場已經(jīng)改為垃圾處理站，因此我們在項(xiàng)目設(shè)計(jì)上做了一些改動。對于由此給您造成的不便，我們深感抱歉，謝謝您對我們的建議。”但在這位銷售服務(wù)人員對此投訴做了以上答復(fù)之后，緊接著又接到另一起相關(guān)的投訴：“是嗎？如果是這樣的話，原來的垃圾處理站的位置現(xiàn)在干什么用了？不要告訴我垃圾處理站沒有了。”
從這起投訴我們可以明顯看出這家房地產(chǎn)公司應(yīng)該是違背當(dāng)初售房時(shí)的設(shè)計(jì)承諾。但這家公司的副總經(jīng)理在對員工進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候是這樣講的：“這是一起明顯的客戶服務(wù)人員技巧欠缺的案例——所謂言多必失。為什么要告訴業(yè)主停車場改為垃圾處理站呢？我們只需要告訴他由于設(shè)計(jì)的原因?qū)υ械脑O(shè)計(jì)做了些變動就可以了?！彼€建議所有的客戶服務(wù)人員在受理投訴回復(fù)業(yè)主的時(shí)候，說多點(diǎn)沒有用的很客氣的廢話，有實(shí)際意義的話不要超過一句。
從這位副總經(jīng)理的話我們可以引申出三個(gè)含義：
剝奪消費(fèi)者的知情權(quán)，不要告訴他們真實(shí)信息；公司做了設(shè)計(jì)上的變動違背當(dāng)初的承諾是應(yīng)該的，都要想辦法把事情大事化小小事化了；客戶服人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會隱瞞真實(shí)信息，只有這樣的客戶服務(wù)人員才是合格的服務(wù)人員。
我們可以看出，在這里，客戶服務(wù)人員只是公司領(lǐng)導(dǎo)意志的傳達(dá)者，不可能發(fā)揮自身的主觀能動性。這家全國知名的大公司尚且如此，其他的房地產(chǎn)公司我們就可想而知了。
2．制度管理混亂
在很多項(xiàng)目銷售工作中，都沒有良好的管理工作。這主要表現(xiàn)在：
第一，資料管理混亂?。筆者曾看到過某知名項(xiàng)目的樣板間的廚房，堆著認(rèn)購書和客戶簽署的購房合同，雜亂無章，根本無法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。
第二，人員管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司，不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象，這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對員工投訴時(shí)，沒有任何相應(yīng)管理措施，導(dǎo)致銷售工作混亂無序，銷售人員亂給折扣，讓客戶對項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。
第三，銷售部和其他部門溝通無序。許多項(xiàng)目的銷售部門與工程、財(cái)務(wù)等其他部門的溝通不足，某公司因此出現(xiàn)過嚴(yán)重違約事件。國內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當(dāng)天，發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書說明不一致。負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理當(dāng)時(shí)驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明，原來工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽臺，而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知，依然給客戶簽署了有陽臺的平面圖的預(yù)售契約，幾乎造成公司無法履約的嚴(yán)重后果。幸虧當(dāng)天9套房屋只賣出其中2套并被及時(shí)發(fā)現(xiàn)，否則后果不堪設(shè)想。
3．激勵(lì)方式不當(dāng)
房地產(chǎn)企業(yè)通常的激勵(lì)方法是用高傭金來激勵(lì)銷售員努力工作。很多房地產(chǎn)開發(fā)公司高層管理者認(rèn)為只要有高收入，銷售員自然就會努力工作，努力工作就會有好的銷售業(yè)績，甚至普遍出現(xiàn)了高中畢業(yè)的銷售員比工程部的高級工程師收入還高的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象造成的后果并未被充分重視。同時(shí)很多公司在銷售管理中采取不恰當(dāng)?shù)母邏赫?，致使銷售員的管理工作出現(xiàn)極大混亂。由此帶來的后果是：
第一，銷售的短期行為。受高傭金的激勵(lì)，很多銷售員為了促成買賣便按自己的想像隨意發(fā)揮，對自己的產(chǎn)品夸大其詞，作虛假承諾，造成客戶簽約障礙重重，收房時(shí)糾紛不斷，也致使房產(chǎn)商被告涉嫌欺詐。尤其在所謂“有經(jīng)驗(yàn)”的銷售員掌握的原則下(他們認(rèn)為只要不寫進(jìn)合同，隨便承諾沒關(guān)系)，糾紛就更難避免。有一個(gè)最簡單的事例：某項(xiàng)目現(xiàn)房精裝修，衛(wèi)生潔具使用的是美國科勒的合資產(chǎn)品，為了促使客戶成交，銷售員告訴客戶：“你馬上交定金，我們就立即從美國訂潔具回來，開始給你做裝修”。當(dāng)客戶收房時(shí)發(fā)現(xiàn)是科勒的合資產(chǎn)品，無論如何也無法原諒房產(chǎn)商的欺騙，他不認(rèn)為是某個(gè)銷售員在亂說，而是認(rèn)為公司在采用欺騙行為進(jìn)行不正當(dāng)銷售。因此，單純采用高傭金的策略對公司的長期發(fā)展也帶來很大的負(fù)面影響。
第二，高壓政策的反作用。從事銷售的管理人員都認(rèn)為銷售工作必須有一定的任務(wù)和指標(biāo)，但物極必反。曾有某些企業(yè)采取“末位淘汰制”的管理體制，造成銷售人員內(nèi)部競爭激烈的同時(shí)。出現(xiàn)了銷售人員的相互攻擊和排擠。銷售隊(duì)伍沒有公司發(fā)展所需要的團(tuán)隊(duì)精神，反而在不少房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售部發(fā)生過打架斗毆、相互投訴的事件。在這樣的團(tuán)隊(duì)中工作，每一個(gè)成員的心理壓力都很大，很難團(tuán)結(jié)一致共同努力。在這一點(diǎn)上，北京西三環(huán)附近的某項(xiàng)目做得比較成功，其用人原則是：決不輕易開除任何一名銷售員。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為開除業(yè)務(wù)員意味著損失客戶，與其后期開除不如初期仔細(xì)考察入職人員的情況，該項(xiàng)目銷售同樣獲得巨大的成功。由此我們應(yīng)該反思銷售中的高壓政策，尤其是高壓政策所激發(fā)的矛盾造成的負(fù)面影響。
二、銷售隊(duì)伍管理的新模式
1．銷售工作的再設(shè)計(jì)
房地產(chǎn)銷售流程中的環(huán)節(jié)非常復(fù)雜?，其主要環(huán)節(jié)包括：承接銷售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷售準(zhǔn)備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理收樓手續(xù)等大項(xiàng)，而工作時(shí)效是最終目的。因此，必須注意工作崗位之間的內(nèi)在聯(lián)系，并采用相應(yīng)的措施以保證工作的時(shí)效性。
在這一點(diǎn)上，某著名地產(chǎn)公司對銷售部門所采用的“首問負(fù)責(zé)制”很值得借鑒。該地產(chǎn)公司有一套完善的服務(wù)監(jiān)控系統(tǒng)，投訴分類很明確，屬于物管方面的問題找物業(yè)總公司或各小區(qū)的物業(yè)中心；屬工程質(zhì)量問題找總工室、規(guī)劃設(shè)計(jì)研究室和各項(xiàng)目工程部；屬銷售方面的問題找營銷中心或各項(xiàng)目銷售中心；其他問題可以找財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目公司或其他部門。在分工明確的前提下，又推行首問責(zé)任制，首次接受咨詢或投訴的工作人員，自己可以處理的馬上處理，處理不了的必須立即向相關(guān)部門或直接向公司領(lǐng)導(dǎo)層尋求指引。投訴處理之后需要有回訪和文件歸檔，所有的程序均有非常具體的時(shí)間限制。
“首問責(zé)任制”規(guī)定，當(dāng)業(yè)主、住戶有需求要管理處解決或詢問時(shí)，所接到或問到的第一位員工為“首問責(zé)任人”。“首問責(zé)任人”必須認(rèn)真接待業(yè)主、住戶，不得以任何借口推脫、拒絕、搪塞、應(yīng)付，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起解答、處理或聯(lián)系相關(guān)部門解答、處理的責(zé)任。即使不屬于本人或本管理處工作范圍內(nèi)的，也應(yīng)及時(shí)幫助業(yè)主、住戶聯(lián)系到相關(guān)責(zé)任人或有關(guān)部門，并跟蹤處理結(jié)果，每件處理結(jié)果都必須有跟蹤記錄和回訪記錄。
“首問責(zé)任制”還詳細(xì)界定了員工的言行規(guī)范。如果“首問責(zé)任人”不能妥善解決或跟蹤事情，采取“不理睬”、“不關(guān)心”、“打官腔”、“斜視”、“傲慢”等服務(wù)忌行或者對業(yè)主、住戶說“不知道”、“不懂”、“不清楚”、“不歸我管”等服務(wù)忌語而造成業(yè)主、住戶的不滿意或投訴的，公司將給予責(zé)任人經(jīng)濟(jì)處罰，情節(jié)嚴(yán)重的將被辭退。
“首問責(zé)任制”還規(guī)定，當(dāng)首問責(zé)任人未能及時(shí)解決、解釋問題和事情時(shí)，由“二問責(zé)任人”承擔(dān)“首問責(zé)任人”的責(zé)任；當(dāng)業(yè)主、住戶提出的問題不能滿足時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級領(lǐng)導(dǎo)反映，實(shí)行“否定報(bào)備制”。
2．薪酬體系的再設(shè)計(jì)
(1)薪酬分析。目前大多數(shù)房地產(chǎn)公司都采用簡單的“胡蘿卜+大棒”的激勵(lì)方法：即單純的高傭金薪酬和嚴(yán)格的工作管理辦法。但此辦法也存在著問題。
第一，薪酬體制本身首先考慮的應(yīng)當(dāng)是公平，其次才是效率。比方說一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，公司開出的月薪為5000元，這個(gè)大學(xué)生對此很滿意。但不久后他發(fā)現(xiàn)一個(gè)和他同期畢業(yè)的資歷和學(xué)歷完全相同的同事的月薪是5500元，在這樣的情況下這個(gè)大學(xué)生對這樣的薪酬水平還能夠滿意嗎？此時(shí)，這位大學(xué)生考慮不再是5000元的月薪本身的高低，而是和他具有可比性的員工的薪酬水平。因此，企業(yè)可以用高薪作為一種激勵(lì)機(jī)制，但前提是不能破壞原有薪酬體系的平衡。
第二，薪酬本身的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)起到應(yīng)有的激勵(lì)作用。只有在保證薪酬水平能夠充分反映業(yè)績水平的前提下，薪酬也才能達(dá)到起初的激勵(lì)目標(biāo)。如果薪酬水平不能反映業(yè)績水平或者反映不充分，不僅無助于達(dá)到激勵(lì)目標(biāo)，反而會損害公司整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
在這一點(diǎn)上，深圳某著名地產(chǎn)公司的銷售人員的薪酬變化就很能說明這一問題。起初，鑒于其他房地產(chǎn)公司銷售人員的提成薪酬機(jī)制有副作用，該地產(chǎn)公司并沒有采用提成薪酬這一機(jī)制，而實(shí)行了固定工資機(jī)制。但后來發(fā)現(xiàn)銷售人員的積極性明顯不高。于是在幾年之后改為和大多數(shù)房地產(chǎn)公司一樣的銷售收入提成薪酬機(jī)制。但該公司很快發(fā)現(xiàn)，銷售人員的積極性雖然得到極大的提高，但銷售人員在高傭金的刺激下，在銷售過程中開始不擇手段，甚至任意承諾并不存在的事項(xiàng)，向顧客故意隱瞞真實(shí)信息，并且銷售人員之間也出現(xiàn)了相互排斥相互擠兌的現(xiàn)象。由此帶來的后果是，公司在樓盤銷售后的顧客投訴中蒙受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失和品牌形象損失。此后，公司又將銷售人員的銷售收入提成薪酬機(jī)制改回原來的固定工資，但銷售人員的積極性又開始下降。
(2)薪酬再設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬制度的時(shí)候，我們要考慮以下前提條件：工作內(nèi)容和性質(zhì)；薪酬和業(yè)績的相關(guān)性；同一樓盤的房屋在銷售難度上的差別性；銷售過程的控制；收入提高到一定程度后的邊際效益遞減性。銷售人員的薪酬制度可設(shè)計(jì)如(表一)。
(3)薪酬說明。在做上述薪酬體系的設(shè)計(jì)時(shí)，工作的性質(zhì)和內(nèi)容應(yīng)該是我們設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)。在這樣一個(gè)薪酬體系當(dāng)中，銷售服務(wù)人員的薪酬需要重點(diǎn)說明如下：
第一，毫無疑問，為保持銷售人員的工作積極性，其薪酬機(jī)制必須設(shè)定為比較低的固定薪酬加按銷售收入提成的傭金機(jī)制。之所以要設(shè)定固定薪資，是考慮到一方面可以給銷售人員以安全感和歸屬感，其次銷售服務(wù)人員需要承擔(dān)銷售過程中市場信息的收集和整理工作。
第二，為避免銷售人員為追求高傭金而在銷售過程中不擇手段，應(yīng)當(dāng)將其傭金與其實(shí)際業(yè)績相掛鉤，即將傭金與樓盤銷售之后業(yè)主的投訴相聯(lián)系。因此，傭金不能在實(shí)現(xiàn)銷售的當(dāng)期全部發(fā)放，應(yīng)當(dāng)將大部分放在銷售之后的一段時(shí)期內(nèi)發(fā)放。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，樓盤在售出9個(gè)月之后，業(yè)主的投訴數(shù)量就開始明顯下降。因此，可以將傭金的70％在銷售之后第10個(gè)月發(fā)放。這樣既增強(qiáng)了銷售人員的責(zé)任感，又可以提高銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性。
第三，為保持銷售人員尤其是業(yè)績突出的銷售人員的積極性，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)為超額累進(jìn)的傭金提成率。
第四，為保證公平，應(yīng)當(dāng)針對不同的房屋實(shí)行差別化的傭金提成比例。好賣的房屋，提成比例低一些，不好賣的房屋，提成比例可以適當(dāng)高一些。并且，樓盤在銷售之前要分配到人，分配辦法可以由公司根據(jù)銷售人員以往的.業(yè)績來進(jìn)行分配。
總之，薪酬體系的設(shè)計(jì)必須能夠體現(xiàn)公平和效率之間的平衡。
現(xiàn)階段，房地產(chǎn)公司的成本管理大多數(shù)采用自管的方式，公司成立成本部，從研發(fā)設(shè)計(jì)直至項(xiàng)目竣工后評估，都由房地產(chǎn)開發(fā)公司成本控制部完成。作為房地產(chǎn)開發(fā)公司的成本控部門，工作量大，責(zé)任重，那么一個(gè)執(zhí)行有效的團(tuán)隊(duì)就顯得非常重要了，一個(gè)高效且有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)如何建立呢？本人認(rèn)為有下面幾個(gè)面的要注意。
一、? 組建團(tuán)隊(duì)
房地產(chǎn)公司成本控制團(tuán)隊(duì)的組建，作為一個(gè)部門，首要工作，是為這個(gè)部門選擇優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員，選擇成員是一個(gè)組織的開端。那么在組建房地產(chǎn)成本控制團(tuán)隊(duì)時(shí)如何選擇團(tuán)隊(duì)成員呢？首先作為成本部的成員，應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)知識，對本專業(yè)內(nèi)工程技術(shù)、施工工藝、現(xiàn)行的材料價(jià)格、定額理解、相關(guān)法律法規(guī)的了解等，都是成本部門的團(tuán)隊(duì)成員必須具備的專業(yè)能力。其次解決職責(zé)范圍內(nèi)問題并做出處理決定的能力。再其次必要實(shí)踐工作經(jīng)歷，任何職業(yè)能力，都是從實(shí)踐中取得，只不過有時(shí)得到的是知識，有時(shí)得到的是教訓(xùn)。每個(gè)人從業(yè)經(jīng)歷不一樣，接觸的人群和自身對所處在的團(tuán)隊(duì)位置認(rèn)知不同，對同一項(xiàng)工作的處理有不同方法。團(tuán)隊(duì)成員另一項(xiàng)能力是綜合能力，綜合能力包括學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、談判能力、解決沖突的能力、決策能力等。一個(gè)組織或者一個(gè)人，必須不斷的學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)，才能有進(jìn)步，才能長久的生存下去。
二、? 自我管理
作為成本控制團(tuán)隊(duì)的管理者，首先要管理好自己，首先一定要做得最好，是團(tuán)隊(duì)的榜樣，把自己優(yōu)良的工作方法帶到團(tuán)隊(duì)中，影響到每一位團(tuán)隊(duì)中的成員，要有陽光的心態(tài)，寬廣的胸襟，用實(shí)際行動影響團(tuán)隊(duì)成員中的每個(gè)人。尊重團(tuán)隊(duì)成員中的每個(gè)人，作為一個(gè)優(yōu)秀的管理者。不一定會在專業(yè)方面做超出自出團(tuán)隊(duì)的成員，但是一定會將適合的人放在適合崗位上。在團(tuán)隊(duì)管理中，切不可因個(gè)人有好惡，對團(tuán)隊(duì)成員任意指使，一定要記住，公司的團(tuán)隊(duì)成員不是你家保姆，不是為你個(gè)人服務(wù)，而是為公司服務(wù)的。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，嚴(yán)格要求自已，在工作中養(yǎng)成細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骶?，并影響團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員。作為成本團(tuán)隊(duì)的管理者，一定要具有良好的職業(yè)操守，為此樹立榜樣，并不時(shí)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成良職業(yè)道德。
三、? 管理方法：
1）管理不良情緒：在成本團(tuán)隊(duì)工作，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員會面對施工單位的爭執(zhí)，有時(shí)也會面對本公司平行部門的不理解。作為成本團(tuán)隊(duì)的管者，對待每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的都應(yīng)人性化的管理，關(guān)愛團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員。作為成本管理團(tuán)隊(duì)成員，每個(gè)人都會有自己分管的工作，面臨完不成的任務(wù)的壓力，作為成本團(tuán)隊(duì)管理者，要能有換位思考，有時(shí)要從團(tuán)隊(duì)成員角色去思考。關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員在工作中的情緒，并具有協(xié)調(diào)和開導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的情緒，堅(jiān)決杜絕不良情緒對團(tuán)隊(duì)成員影響，并使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖和健康的工作氛圍。
2）工作目標(biāo)：作為成本管理團(tuán)隊(duì)管理者，必須要讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員明白，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)中所處的位置。讓團(tuán)隊(duì)成員建立周工作計(jì)劃、月工作計(jì)劃、半年工作計(jì)劃、年工作計(jì)劃等，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成明白近期的工作目標(biāo)及較遠(yuǎn)期的工作計(jì)劃。協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員高效的完成目標(biāo)工作。
3）? 幕后總指揮：團(tuán)隊(duì)成員在工作中，一定會遇到各種無法應(yīng)付的工作，出現(xiàn)這種原因，有的是超出職權(quán)范圍，有時(shí)是由于團(tuán)隊(duì)成員自身的能力和信息不對稱的造成的。作為成本團(tuán)隊(duì)的管理者，一定及時(shí)給予協(xié)助，幫助其及時(shí)解決問題。作為團(tuán)隊(duì)管理者有一個(gè)很重要的職能就是協(xié)助其團(tuán)隊(duì)成員完成其不能完成的工作。隨時(shí)培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)成員良好溝通的作風(fēng)。作為團(tuán)隊(duì)的管理者，如不能和團(tuán)隊(duì)成員之間相互信任和良好溝通，因一項(xiàng)工作不能及時(shí)完成影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)管理者利用所得到信息和工作經(jīng)驗(yàn)以及和各職能部門的溝通，給予出現(xiàn)問題的團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)建議或都解決問題的方法，是團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)。
4）? 協(xié)調(diào)能力：作為成本團(tuán)隊(duì)管理者，必須具有良好的協(xié)調(diào)能力，需要協(xié)調(diào)好平行的職能部門如工程部、設(shè)計(jì)部、財(cái)務(wù)部的關(guān)系。同時(shí)還要協(xié)調(diào)好上層的關(guān)系，不能把上層的不滿傳遞到團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)中去，并把上層的下達(dá)的任務(wù)及時(shí)全面?zhèn)鬟_(dá)給自己的團(tuán)隊(duì)成員。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇十四
摘要：伴隨我國政策對房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展管理的不斷深入，更新完善后的宏觀調(diào)控制度針對房地產(chǎn)營銷策劃進(jìn)行了進(jìn)一步的系統(tǒng)規(guī)范，主要側(cè)重管理關(guān)于房地產(chǎn)貸款的工作內(nèi)容，國家制度的監(jiān)督也增加了房地產(chǎn)市場的競爭力度，導(dǎo)致當(dāng)下的市場環(huán)境越來越激烈。研究內(nèi)容中接到了關(guān)于4ps的相關(guān)理論，針對4ps理論在實(shí)際房地產(chǎn)銷售中的應(yīng)用觀察實(shí)踐效果。本文針對當(dāng)下我國市場競爭發(fā)展的大環(huán)境進(jìn)行分析，側(cè)重觀察房地產(chǎn)行業(yè)在營銷策劃中使用4ps理論的效果，關(guān)注未來房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的新方向。
引言。
伴隨我國經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，各行各業(yè)欣欣向榮，房地產(chǎn)行業(yè)迅速進(jìn)步的同時(shí)也帶來了負(fù)面影響。由于前些年房地產(chǎn)市場的投資過于緊俏，導(dǎo)致現(xiàn)在出現(xiàn)了大量的空置房產(chǎn)，市場的主導(dǎo)方也由從前的賣方市場轉(zhuǎn)變成為當(dāng)今的買方市場，決定權(quán)逐漸回歸到購買房產(chǎn)的消費(fèi)者手中。同時(shí)，國家和政府出臺的新政策也對房地產(chǎn)市場進(jìn)行了深一步的管控，宏觀調(diào)控的措施導(dǎo)致房地產(chǎn)市場出現(xiàn)更加激烈的競爭力，需要通過房地產(chǎn)投資者進(jìn)行專業(yè)的分析，并進(jìn)行相關(guān)的戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。因此，本文針對于4ps理論在房地產(chǎn)營銷策劃中的應(yīng)用展開研究。
1.4ps營銷理念概述。
4ps是關(guān)于銷售行業(yè)的專業(yè)科學(xué)理論，通過對市場營銷內(nèi)容的分析和研究進(jìn)一步確認(rèn)了未來銷售的主要方向，實(shí)現(xiàn)了提升經(jīng)濟(jì)效益的終極目標(biāo)。4ps的分別代表不同含義的詞語，其中4p代表的是product、price、place、promotion，s代表的是strategy。4p的中文詞語分別是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，s的含義為策略。因此說明，好的營銷策略需要多方面的因素支持，而4ps理論中包含的內(nèi)容正是匯集成為營銷成功根本的元素。
實(shí)際營銷的過程中需要考量到諸多環(huán)節(jié)，首先，應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的需求生產(chǎn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品的功能性突出出來面向廣大消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，產(chǎn)品的使用價(jià)值才是消費(fèi)者購買的基礎(chǔ)前提；其次，根據(jù)產(chǎn)品針對的銷售族群進(jìn)行價(jià)格定位，關(guān)注不同族群消費(fèi)者的消費(fèi)能力進(jìn)行價(jià)格調(diào)控，才能夠保證產(chǎn)品的良好銷售業(yè)績；再者，生產(chǎn)產(chǎn)品的行業(yè)有可能不能直接面對消費(fèi)者，這過程中就需要有銷售的渠道輔助企業(yè)進(jìn)行銷售，這就是渠道理論；最后，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售還需要關(guān)注到促銷的活動，以有效的促進(jìn)行為激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，通過吸引力掌握消費(fèi)者的消費(fèi)觀念是未來產(chǎn)品銷售的科學(xué)途徑。
在研究4ps理念實(shí)際應(yīng)用的過程中，針對房地產(chǎn)的項(xiàng)目進(jìn)行分析，更加有助于理解和掌握相關(guān)的房地產(chǎn)營銷理論，促進(jìn)房地產(chǎn)營銷行業(yè)的發(fā)展。面對實(shí)際房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售工作展開分析，其中對于項(xiàng)目的實(shí)際產(chǎn)品進(jìn)行銷售戰(zhàn)略的考量，需要關(guān)注到房地產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)際的設(shè)計(jì)方案是夠滿足消費(fèi)者的需求，在提升設(shè)計(jì)理念的同時(shí)實(shí)際的提升消費(fèi)者的居住環(huán)境質(zhì)量。在提升住房功能性的同時(shí)增加新型的設(shè)計(jì)理念，提供不同類型的房屋供給消費(fèi)者購買，展現(xiàn)實(shí)際住宅的藝術(shù)美感。根據(jù)環(huán)境情況設(shè)計(jì)不同的色彩，滿足人們居住的生態(tài)需求。
房地產(chǎn)銷售需要制定相關(guān)的價(jià)格定位，確保實(shí)際的營銷效果達(dá)成既定的目標(biāo)。在建設(shè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的過程中選擇了非常良好的環(huán)境區(qū)域，主要是為了滿足提升消費(fèi)者生活質(zhì)量的需求。針對一些實(shí)際出現(xiàn)的房地產(chǎn)項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)的初期理念是打造生態(tài)小區(qū)，所以得到了政府和民眾的廣泛支持，因此在建設(shè)的過程中也具有相當(dāng)?shù)臐撛谖Α５怯捎诮ㄔO(shè)的區(qū)域偏離城市中心區(qū)域，導(dǎo)致實(shí)際的購買認(rèn)知度降低。關(guān)于項(xiàng)目的價(jià)格定位顯得尤為重要，也需要進(jìn)行科學(xué)的戰(zhàn)略分析。例如房地產(chǎn)項(xiàng)目起初的設(shè)計(jì)理念就是生態(tài)宜居環(huán)境，大量的別墅設(shè)計(jì)鎖定了相關(guān)的消費(fèi)人群，所以市場定位趨向于品質(zhì)高度。并且按照成本審核擬定了相關(guān)的價(jià)格配比，針對消費(fèi)者進(jìn)行合理價(jià)格引導(dǎo)。
房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售渠道戰(zhàn)略清晰的認(rèn)識到有賣方主導(dǎo)權(quán)轉(zhuǎn)向買方主導(dǎo)權(quán)的角度，從傳統(tǒng)的行業(yè)銷售為中心轉(zhuǎn)變成為以消費(fèi)者理念為中心的營銷模式。通過觀察消費(fèi)者的消費(fèi)情況進(jìn)行分析和判斷，了解消費(fèi)者的需求是現(xiàn)代營銷渠道的重要考量內(nèi)容，也是未來發(fā)展?fàn)I銷行業(yè)模式的根本基礎(chǔ)。從第四角度進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售工作，其中之一是投資商直接與客戶形成消費(fèi)協(xié)議。另外一種是通過銷售渠道進(jìn)行銷售，有中介轉(zhuǎn)達(dá)銷售過程進(jìn)而形成銷售業(yè)績。還有一種就是通過團(tuán)購的方式購買產(chǎn)品，集中方式的銷售更加有利于資本的回收，提升成交幾率。最后一種就是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷，伴隨科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，這種方式更加有助于增加銷售額度。
伴隨房地產(chǎn)項(xiàng)目的不斷增加，人們的消費(fèi)理念越來越嚴(yán)謹(jǐn)，不再盲目的購買房地產(chǎn)產(chǎn)品。在當(dāng)下的大環(huán)境中進(jìn)行一些房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品銷售，需要客觀理性的進(jìn)行分析，堅(jiān)持使用傳統(tǒng)陳舊、簡單的方式進(jìn)行廣告宣傳很難吸引消費(fèi)者的注意力。創(chuàng)新新的方式進(jìn)行產(chǎn)品項(xiàng)目的營銷和宣傳，才能夠提升實(shí)際的銷售幾率，進(jìn)而促進(jìn)資本回收的效率。在計(jì)劃投入建設(shè)的初期就進(jìn)行相關(guān)的多媒體宣傳，能夠提升產(chǎn)品的知名度，為未來銷售預(yù)熱。在后期建設(shè)完成后進(jìn)行主動推廣給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品質(zhì)量，在購買后將消費(fèi)者作為宣傳品牌進(jìn)行推廣，進(jìn)而提升了產(chǎn)品的信譽(yù)度，完成了實(shí)際的銷售工作要求。面對營銷活動末期進(jìn)行延續(xù)性質(zhì)的推廣，更加有助于輔助營銷工作開展，對生活的環(huán)境質(zhì)量進(jìn)行實(shí)際分析提升了大眾的選擇幾率。
3.結(jié)論。
綜上所述，掌握4ps理論主要是為了實(shí)現(xiàn)在競爭激烈的房地產(chǎn)市場中達(dá)成營銷的目標(biāo)。通過分析4ps理論中的核心概念，掌握房地產(chǎn)銷售的方式，以科學(xué)的技巧促進(jìn)營銷工作的推進(jìn)和拓展，并且利用4ps理論分析房地產(chǎn)商品對于消費(fèi)者的吸引程度。4ps理論主要需要營銷工作的參與人員適時(shí)的將房地產(chǎn)產(chǎn)品的建設(shè)過程，以及建設(shè)資本來源渠道等內(nèi)容透露給潛在消費(fèi)者，讓消費(fèi)者了解房地產(chǎn)產(chǎn)品情況，并且充分信任營銷工作人員的推薦，在營銷的過程中實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略，以及渠道戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略，都能夠積極有效的提升實(shí)際的營銷產(chǎn)品效果，也能夠提升交易成功的幾率。對于房地產(chǎn)投資方來說，學(xué)習(xí)和掌握有效的科學(xué)理論模式，能夠構(gòu)建一套完善的營銷體系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)，4ps就是切實(shí)有效的營銷策略，適用于當(dāng)下房地產(chǎn)行業(yè)的銷售工作當(dāng)中。（作者單位：河南財(cái)政稅務(wù)高等?？茖W(xué)校工程經(jīng)濟(jì)系）。
參考文獻(xiàn)：
如何寫房地產(chǎn)的心得篇十五
崗位職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目拓展、信息收集、資料整理、現(xiàn)場調(diào)查、市場研究、意向溝通等工作；
2、大中華區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目投資開發(fā)、與當(dāng)?shù)卣昂献骰锇闇贤▍f(xié)調(diào)；
3、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對擬投資項(xiàng)目盡職調(diào)查、可行性研究、投資測算，交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等；
4、負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目投資談判工作，完成項(xiàng)目投資協(xié)議文本；
5、推動項(xiàng)目立項(xiàng)、評審、投決以及項(xiàng)目投資落地、項(xiàng)目投后管理；
6、負(fù)責(zé)績效考核、培訓(xùn)、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員；
7、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事宜；
任職資格：
1、房地產(chǎn)、金融、經(jīng)濟(jì)等相關(guān)專業(yè)全日制本科及以上學(xué)歷；
2、五年以上投資領(lǐng)域相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，至少三年以上工業(yè)房地產(chǎn)市場調(diào)研、投資經(jīng)驗(yàn)；
3、房地產(chǎn)基金管理公司或房地產(chǎn)集團(tuán)/區(qū)域公司投資部多項(xiàng)目、跨區(qū)域投資拓展經(jīng)驗(yàn)。
4、精通房地產(chǎn)項(xiàng)目前期開發(fā)、投資的有關(guān)流程；
5、能夠獨(dú)立完成行業(yè)研究、分析及項(xiàng)目評估報(bào)告；
6、具有房地產(chǎn)相關(guān)的專業(yè)知識，熟練掌握并運(yùn)用投資項(xiàng)目評估、分析、預(yù)測等方法；
7、敏銳快捷的市場反應(yīng)能力，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，富有工作激情，有豐富的社會資源。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇十六
職責(zé)描述：
1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌推廣、宣傳以及活動執(zhí)行。
2、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略制定營銷策略、銷售目標(biāo)、部門工作計(jì)劃，對房地產(chǎn)營銷策劃負(fù)責(zé)；
3、組織收集行業(yè)政策、信息，提出建議和可行性方案，參與規(guī)劃營銷推廣的模式；
5、組織開展市場調(diào)研活動，對產(chǎn)品和服務(wù)的市場定位進(jìn)行分析報(bào)告。
任職要求：
1、大學(xué)本科及以上學(xué)歷，市場營銷、企業(yè)管理等相關(guān)專業(yè)；
2、5年以上市場推廣經(jīng)驗(yàn)，對終端運(yùn)營、終端管理、終端培訓(xùn)具有豐富的經(jīng)驗(yàn)；
3、熟悉房地產(chǎn)行業(yè)，了解相關(guān)知識，較強(qiáng)的商務(wù)拓展能力；
4、敏銳的市場觸覺，擅長結(jié)合實(shí)際改善客戶店面的經(jīng)營績效；
5、良好的溝通能力、協(xié)調(diào)組織能力、策劃能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇十七
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何收全傭（話術(shù)）
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并非客戶所想的暴利、不負(fù)責(zé)任!各個(gè)行業(yè)都有其從業(yè)的難處，做中介更是如此!那么房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何收全傭呢，下面的話術(shù)或許對大家有所幫助!
經(jīng)紀(jì)人：國家目前出臺政策的目的很清晰，目的就是促進(jìn)房地產(chǎn)的正常發(fā)展，擔(dān)心房價(jià)漲太快，在房地產(chǎn)流通環(huán)節(jié)我們中介公司功不可沒，中介費(fèi)收少了政府也不愿意啊(半開玩笑)。
傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的(說明：有些城市當(dāng)?shù)卣谶@方面有規(guī)定，如果沒有一般遵循的是當(dāng)?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定)，我們絕對不會吃差價(jià)。
經(jīng)紀(jì)人：這個(gè)我理解，就算我自己買房我也希望中介費(fèi)能越低越好，我們也承認(rèn)現(xiàn)在市場不是很規(guī)范，什么樣的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)都有。
但可以這么說市場上大公司收費(fèi)跟我們是一致的，其實(shí)這些都不是關(guān)鍵的，對于您來說買房子最關(guān)鍵的是要買到合適、價(jià)格合理的。
買房是大事，如果一套房子您不喜歡就算我們不收您任何費(fèi)用您也不會買的對吧，假如能幫您找到滿意的房子，我相信您也不會差這一點(diǎn)錢。我們收費(fèi)不單單對您，對所用客戶都是一樣的。
常見應(yīng)對，而且我們經(jīng)紀(jì)人都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)出來的，給您推薦的房子都是我們根據(jù)您的實(shí)際需求選擇的，價(jià)格也肯定不會讓您吃虧，這點(diǎn)希望您能理解。
經(jīng)紀(jì)人：像你們這么成功的人士我相信您一定不會那么做，我們辛辛苦苦賺點(diǎn)血汗錢也不容易，您如果那么做對我也太不公平了!再說了，房主也不會和您簽合同，我們都有協(xié)議的!
經(jīng)紀(jì)人：房產(chǎn)成交并非像您想的那樣簡單，我們每天的看房量都數(shù)十次，而像您這樣，運(yùn)氣這么好這么快就碰到自己滿意的房子的客戶并不多，我們常常遇到帶客戶看數(shù)十套房子都不滿意的`情況。
經(jīng)紀(jì)人：(千萬別屈服)買房子是要靠緣分的，難得看到了自己喜歡的房子。如果您因?yàn)檫@個(gè)中介費(fèi)而放棄這套房子那實(shí)在是太可惜了，畢竟房子才最重要。再次強(qiáng)調(diào)我們付出的努力和我們堅(jiān)決的態(tài)度。
經(jīng)紀(jì)人：先收取傭金主要是為了保護(hù)賣方(買方)的利益，同時(shí)也是為了更好地向您提供服務(wù)，我們經(jīng)紀(jì)人會跟蹤整個(gè)交易過程并協(xié)助您辦好產(chǎn)權(quán)證和其他相關(guān)手續(xù)。
很多服務(wù)業(yè)不僅享受付費(fèi)，服務(wù)好還有小費(fèi)可收。我們不僅不收小費(fèi)，且只有成交才能收費(fèi)。服務(wù)千次萬次，不成交也不收任何費(fèi)用的。
按法律對“中介服務(wù)費(fèi)”收取的解釋，我們在簽定合同時(shí)就要收取中介費(fèi)。
(1)我們都是打工的，這事我們做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)申請;
(2)如果公司是我開的，我肯定給您打折;
(3)這是我們公司規(guī)定的(客戶也許最不屑的就是“公司規(guī)定”);
(4)一分價(jià)錢一分貨;
(5)我們后期走手續(xù)的流程沒有減少，也就是說我們的服務(wù)一點(diǎn)也沒有少(如果客戶說，“那好，我自己走手續(xù)，你能給我省多少錢?”)
(6)您看您買那么大房子還在乎我這點(diǎn)中介費(fèi)嗎?(誰都有揀便宜的心理);
(7)“您先看房子吧，房子還沒看談中介費(fèi)也沒意義”(意義重大，一定要讓客戶提前知道我們“不打折”)
如何寫房地產(chǎn)的心得篇一
來到空間愛琴海項(xiàng)目已經(jīng)半年多了，很少有參加系統(tǒng)的培訓(xùn)，很高興有這樣的一個(gè)成長的機(jī)會。本次培訓(xùn)內(nèi)容涉及面廣，有對戶型的比對培訓(xùn)和對項(xiàng)目二批戶型和整個(gè)小區(qū)的建筑設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)都有了詳細(xì)培訓(xùn)以及以及企業(yè)文化培訓(xùn)等，通過此次培訓(xùn)，增加了我的專業(yè)知識以及對公司下一步的了解，堅(jiān)定了我一定要在這行業(yè)干下去，并且要干得出色干出成績的信心?？偨Y(jié)一下有以下幾點(diǎn)：
1、在工作中要保持一種積極、平穩(wěn)的心態(tài)，遇事不亂。學(xué)了專業(yè)知識，在工作中要積極的運(yùn)用才是硬道理。而且還要活學(xué)活用，在工作中有許多客戶比較挑，其實(shí)我們項(xiàng)目的戶型整體來說在資陽這個(gè)地方來講還算是排得比較靠前的了，我剛始的時(shí)候，一遇到客戶說我們戶型不好的時(shí)候我就比較急，但是那時(shí)候?qū)I(yè)知識或者說是專業(yè)術(shù)語比較少不能很好的說服客戶，總的來說是因?yàn)樽约褐R少而且心態(tài)也不好的原因，以后一定要改正。
2、對公司企業(yè)文化的`理解。我們公司從建筑起家做到現(xiàn)在，憑的是我們的“干凈、透明”，我想在我們的團(tuán)隊(duì)之中也應(yīng)該是這樣，大家齊心工作，齊心做事。如果一個(gè)團(tuán)隊(duì)不能做到干凈、透明那么整天相互的猜忌又怎么能有戰(zhàn)斗力去迎接客戶呢？同事們讓我們共同的開始新的戰(zhàn)斗吧！“空間”會給我們每個(gè)人足夠的空間的，珍惜機(jī)會。
總的來說這次培訓(xùn)是受益匪淺，希望公司以后能定期舉辦這樣的培訓(xùn)，在這里我要感謝各位老師，你們辛苦了！
如何寫房地產(chǎn)的心得篇二
做我們房地產(chǎn)這行，要有非常好的抗壓能力，不然在劇烈的競爭中很容易就被淘汰。所以在工作中，能夠經(jīng)受的起打擊，能夠在一次次失敗之后還能夠站起來，能夠繼續(xù)在自己的崗位上做好銷售任務(wù)的人才會崛起。
每一個(gè)取得成績的人，都或多或少都有過被打擊的經(jīng)歷，想一想，看到自己的同事，能夠完成一單又一單業(yè)績，而自己卻連續(xù)一個(gè)月兩個(gè)月甚至是幾個(gè)月都沒有業(yè)績，心中的那份煎熬是多么難受，我面對沒有業(yè)績時(shí)選擇的是繼續(xù)奮斗，因?yàn)榧偃绮粖^斗沒有收入，就不能養(yǎng)活自己，一個(gè)是生活的壓迫，另一個(gè)是自己并不甘心一直在崗位上沒有成績。
當(dāng)被同事說在混日子，我反而更加發(fā)奮，更加努力因?yàn)槲矣X得不能堅(jiān)持下去就是自己的失敗，哪怕一直沒有業(yè)績也要咬牙堅(jiān)持下去，就是因?yàn)樾闹械牟桓市?，不情愿服輸，?jiān)決的朝著前方邁步，讓我接受了一次次的打擊過后還能夠繼續(xù)站在崗位上，沒有倒下去，反而扛過來了。
不敢與陌生人溝通，沒關(guān)系，看到有客戶或者有人詢問我都會主動上前，哪怕自己說的話，連自己都不是到說什么。也要搶到這一次時(shí)機(jī)。有著這樣的鍛煉時(shí)機(jī)，原本遇到客戶就臉紅，說話都不利索的我，到了后面可以輕松的說出更多的話，沉著應(yīng)對客戶的問題，從而業(yè)績一次比一次高。
其實(shí)在我看來做這一行，除了要有絕對的信心外，還要能夠一直堅(jiān)持下去，繼續(xù)不斷的去朝著這個(gè)方向努力朝著這個(gè)方向前進(jìn)，不斷的進(jìn)取，才是最重要的，或許會失敗，但是不要放過任何一個(gè)客戶，假如客戶不購置房子，我們可以與客戶做朋友，拒絕了這次的`生意，但是卻可以加微信，假如想要買下次可以讓他直接聯(lián)系自己，所以這樣就開拓了自己銷售的渠道，更是能夠收獲更多的客戶。
永久不要輕易的被客戶的拒絕打斷推銷的欲望，永久不要因?yàn)楸豢蛻艉唵蔚耐妻o嚇到，因?yàn)榭蛻艨梢苑椿冢覀儏s沒有這樣的時(shí)機(jī)，一旦我們沒有爭取到，那么就會成為其他人的業(yè)績，所以說爭取客戶是每一個(gè)人必須做到的。讓客戶看到誠意，也要讓客戶明白我們并不是只有你一個(gè)客人。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇三
我常常聽到一些置業(yè)顧問在抱怨業(yè)績不理想，客戶有多么多么的難纏，這個(gè)時(shí)候，我們更多的是問自己的問題：
1.如果我是客戶，我會不會跟我自已買東西?這包含了我的形象和態(tài)度。
2.我所銷售商品的好處是否已經(jīng)足夠滿足我自己了呢?
3.我在商品上的保證是夠讓我自己擁有安全感了呢?
4.在商品一定的價(jià)格上我是否已經(jīng)賦予它更超值的價(jià)值而令我自己滿足了呢?
5.客戶所提出的問題，如果我是客戶我會與自己所回答出來的答案滿意了嗎?
所以在我們銷售房子給客戶之前應(yīng)該先試著銷售這樣的商品給我們自己，嘗試去說服自己購買，一人同時(shí)扮演兩個(gè)角色作攻防。一個(gè)是我們所謂百般難纏的客戶，一個(gè)是銷售人員，一個(gè)不斷提出拒絕購買的理由，另一個(gè)不斷地提出好處、利益和價(jià)值，一個(gè)扮演沒有興趣購買的客戶，一個(gè)扮演不斷挖掘與創(chuàng)造客戶需求的銷售人。在這樣的攻防中如果你能夠成功的銷售商品給自己，就等于你已經(jīng)了解客戶了。
用這樣的方式只要不斷地練習(xí)就可以幫助一個(gè)置業(yè)顧問提升其察言觀色的能力。最終你會發(fā)現(xiàn)自己越來越懂得客戶要什么，越了解客戶在想什么，再也不會去抱怨，我都不知道客戶的心里到底在想什么!因?yàn)槟阋呀?jīng)可以很容易在角色轉(zhuǎn)換的練習(xí)中進(jìn)到你的客戶的心里最深處了，這樣才叫做真正的掌握客戶行為，掌握客戶心理。對置業(yè)顧問而言，穩(wěn)定踏實(shí)的業(yè)績就是從這里開始的!
4、善于傾聽，創(chuàng)造優(yōu)勢。
我們在售樓部常常會碰到這種情況，當(dāng)客戶走進(jìn)銷售大廳的時(shí)候，我們的置業(yè)顧問就開始滔滔不絕的向客戶介紹樓盤，好像一個(gè)展覽館的解說員，不管客戶愛不愛聽，想不想聽，自己只管講，嘴巴說的太多，完全不在乎客戶的感受與認(rèn)同度和需求如何。當(dāng)客戶提出一些問題的時(shí)候，馬上反駁，甚至企圖想要改變客戶已經(jīng)表達(dá)出的需要來完成成交，這樣的方式當(dāng)然無法完成成交!因?yàn)椋愀静恢揽蛻粜枰氖鞘裁?。也許你覺得自己溝通得很好，但是一場溝通的成功與否，客戶所打的分?jǐn)?shù)才是真正的分?jǐn)?shù)，要客戶說好才是真正的好。我常常形容這種銷售的方式叫亂打鳥的銷售方式，成交與否運(yùn)氣的成分居多!除非他所談?wù)摰膭偤檬强蛻羲枰?，否則90%以上的機(jī)率不會成交!我們必須耐心地讓客戶把話說完，在客戶訴說的過程中，去捕捉客戶的購買心理，這樣才能有重點(diǎn)地去說服客戶，才能實(shí)現(xiàn)理想的銷售業(yè)績。
5、少用太專業(yè)的術(shù)語。
銷售人員在介紹樓盤的時(shí)候，盡量采取口語化的形式來挖掘客戶的需求和拉近與客戶之間的距離。我們經(jīng)?？吹接幸恍╀N售人員在接待客戶的時(shí)候，一股腦的向客戶炫耀自己是房地產(chǎn)業(yè)的專家，用一大堆專業(yè)術(shù)語向客戶介紹，比如說，我們小區(qū)的建筑密度是多少、容積率是多少、綠化率是多少等等，讓客戶如墜入五里云霧中，一頭霧水，不知道你要講什么，而且給客戶造成一種心理壓力。我們仔細(xì)分析一下，就會發(fā)現(xiàn)，銷售人員把客戶當(dāng)成同仁在訓(xùn)練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么接受?既然聽不懂，還談什么買房?如果你能把這些專業(yè)的術(shù)語，用簡單的話語來轉(zhuǎn)換，比如直接的說出兩棟樓之間的距離是多少，花園的面積有多大，活動的場所有多少個(gè)或有多大等等，讓人聽后明明白白，才能有效地達(dá)到溝通目的，樓盤銷售也才沒有阻礙。
6、滿足客戶的精神需求。
國外的教育體系中強(qiáng)調(diào)的是啟發(fā)式教育。要滿足客戶也是一樣的道理。我們最容易犯的錯(cuò)就是不斷地將房子一直介紹給客戶，期待客戶購買。卻不知客戶到底需要什么樣的房子，把焦點(diǎn)放在自己的業(yè)績上大過于客戶的需求上，只想賣給客戶這樣的房子，但沒有去想客戶為什么必須要購買這樣的房子。還有哪一些房子可能才是客戶需要的，事前沒有分析，洋洋灑灑地把樓盤所有的戶型沒重點(diǎn)地介紹給客戶自己去挑，結(jié)果浪費(fèi)客戶的時(shí)間和精神，而你也不會獲得一個(gè)很好的回應(yīng)。因?yàn)槭司诺目蛻舨⒉粫羞@樣的耐心去看完你所拿出來的資料，結(jié)果資料就跟廢紙一樣被扔掉了。所以，在與客戶交談的過程中，我要求銷售人員都必須要準(zhǔn)備好一份稿紙，隨時(shí)的把客戶的一些建議和意見記錄下來，讓客戶感覺到被得到尊重，并通過記錄，你可充分地了解到客戶想什么、需要要什么，有什么是他不滿意的。這樣你才能找出解決問題的辦法?？蛻粝矚g你是因?yàn)樗氲降哪愣紟退氲搅?，客戶需要的你都幫他?zhǔn)備好了，讓客戶覺得你在重視他?？蛻粝虏涣藳Q定的時(shí)候你可以提供客觀的參考意見，讓客戶跟你做生意沒有負(fù)擔(dān)，客戶跟你溝通起來輕松愉快，你永遠(yuǎn)是他問題的解決者而不是問題的制造者，甚至你是客戶的知音。如果今天有客戶喜歡跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了!
[用心做事]。
1、有良好的工作態(tài)度。
任何戰(zhàn)略的實(shí)施都要通過市場來體現(xiàn)，要得到營銷隊(duì)伍強(qiáng)有力的支撐。所以，很多公司會不斷地對銷售人員進(jìn)行銷售培訓(xùn)，期待通過這些訓(xùn)練能夠讓銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)。在培訓(xùn)的過程中，幾乎所有的銷售人員的問題，都是跟方法和技巧有關(guān)：我如何做才能讓客戶下訂金把房子賣出去?這是問得最多的。銷售到底什么是最重要的?答案其實(shí)很簡單也很沉重：觀念與態(tài)度。
如果你所面對的是一個(gè)根本不愿意去面對市場的人，或者沒有把銷售當(dāng)成一項(xiàng)事業(yè)來做的人，不停地告訴她銷售的方法和技巧，終究也不過是浪費(fèi)時(shí)間而已。因?yàn)?，他的大腦會決定他的行動，改變他大腦里的想法才能夠改變他的外在行為，所以銷售的方法與技巧只對一種人有用，那就是一個(gè)擁有健全的營銷心理的銷售人員。其實(shí)，銷售培訓(xùn)是一項(xiàng)長期的工作，是貫穿整個(gè)銷售的全過程，它不是技巧性的培訓(xùn)，更多的是工作中的心態(tài)調(diào)整，也就是營銷心理的培訓(xùn)。
銷售的方法和技巧都不是唯一性的，人的個(gè)性不同，與人打交道的方式也不同，具有良好工作態(tài)度的人會自己去創(chuàng)造出合適自己的銷售方法和技巧。所以，要有一個(gè)良好的工作心態(tài)，關(guān)鍵是銷售人員本身的從業(yè)觀念和態(tài)度問題。作為一名銷售員，最核心的素質(zhì)是親和力和專業(yè)性。親和力不是天生就有的，是靠長期的、用心的、認(rèn)真的去做，慢慢的鍛煉出來的。同時(shí)，作為一名有一定的專業(yè)素養(yǎng)的，能擔(dān)起客戶買房置業(yè)的顧問的，首先要清楚知道自己在“賣什么”才能“賣得好”和“做得好”。所以在業(yè)務(wù)上必須要非常熟悉。
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如何寫房地產(chǎn)的心得篇四
一套套巧妙說辭、各種應(yīng)客招數(shù)、派單方式??似乎使成為銷冠有了速成捷徑。但如果沒有深厚內(nèi)力的積累，再厲害的招式也只是花拳繡腿，不堪一擊。要問鼎銷冠，月月保持不俗業(yè)績，還需要沉下心來練好內(nèi)功，提升專業(yè)度和個(gè)人魅力。成為銷冠的“十大能力”，如果能將“十力”真正轉(zhuǎn)化為“實(shí)力”，擁有“實(shí)力”的你，離銷冠應(yīng)該不遠(yuǎn)了。
銷冠修煉術(shù)之一：親和力。
一個(gè)人的親和力強(qiáng)，人緣就好，容易使人親近與喜歡，團(tuán)隊(duì)才能高度團(tuán)結(jié)一致。
銷售的本質(zhì)是與人打交道。親和力是建立客戶好感，增強(qiáng)客戶信任的第一塊“敲門磚”。因此，親和力是置業(yè)顧問的基礎(chǔ)條件，也是最重要的必備條件。優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須是善于與人打交道的“樂天派”。多數(shù)的置業(yè)顧問的親和力仍然需要后天的培訓(xùn)與提點(diǎn)，但更多還是要靠自我修煉。
銷冠修煉術(shù)之二：品格力。
作為置業(yè)顧問，一言一行代表項(xiàng)目形象。一名優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)和個(gè)人品格，這是置業(yè)顧問建立人脈的關(guān)鍵，對于置業(yè)顧問來說，人脈即錢脈。
賣產(chǎn)品不如賣自己，優(yōu)秀的置業(yè)顧問想升級成為銷冠，在很大成程度上，需要掌握的不僅是技術(shù)與技巧，更多的是為人之道，是內(nèi)在的修為。人的內(nèi)在修為是可以修煉出來的，但是能否“得道升天”，最終只有靠自己的感悟、努力與造化。
銷冠修煉術(shù)之三：持久力。
只有客戶積累到達(dá)一定的量變之后，銷售成交才會發(fā)生質(zhì)變。能夠成為銷冠的置業(yè)顧問，往往是那些能夠堅(jiān)持到底的人，而不是那些八面玲瓏、干到開盤就走人的“置業(yè)油條”。真正具有大智慧的置業(yè)顧問，不會輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)，以及苦心經(jīng)營的客戶關(guān)系。
任何公司都有這樣那樣的問題，任何項(xiàng)目都會存在這樣那樣的缺點(diǎn)，與其從頭開始，朝三暮四，不如將現(xiàn)有的顧客關(guān)系一個(gè)一個(gè)搞掂。
持久力另一個(gè)內(nèi)容是自我激勵(lì)的能力。置業(yè)顧問經(jīng)常在拒絕、冷落的失敗中度過，對自己的自尊心、耐心是一項(xiàng)極大考驗(yàn)，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落。自我激勵(lì)要求置業(yè)顧問必須從容面對壓力，對產(chǎn)品，對自己建立足夠的自信。經(jīng)常登山的王石先生說：“每個(gè)人都是一座山。世界上最難攀越的山，其實(shí)是自己。向上走，即使是一小步，也有新高度。做最好的自己，我能!”。
銷冠修煉術(shù)之四：學(xué)習(xí)力。
戶溝通的共同語言風(fēng)格，從而與客戶關(guān)系逐漸叢密，信任度逐漸增加，繼之客戶就會隨置業(yè)顧問的心愿而動。
優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須努力使自己成為一個(gè)“雜”家，對目前社會熱點(diǎn)話題饒有興趣，并能說出些門道，什么天文地理、體育賽事、金融證券、政策法規(guī)、休閑旅游、美食娛樂……足夠的知識儲備，才會在洽談期間實(shí)現(xiàn)快速檢索，應(yīng)對自如，不至于陷入思想短路或無話可說的尷尬局面。
銷冠修煉術(shù)之五：創(chuàng)造力。
營銷本身就是一種創(chuàng)造性的智力勞動，房地產(chǎn)銷售也是如此。不同的樓盤有不同的賣點(diǎn)，也有不同的客群定位以及不同的客戶需求。世上絕對沒有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售技巧，可供一勞永逸。
優(yōu)秀的置業(yè)顧問必須根據(jù)客戶實(shí)際情況，尋找推動成交的新方法，決不能對培訓(xùn)的課程刻舟求劍，墨守成規(guī)，要因地制宜，因人而異的制定客戶推售方案，不放過任何可能產(chǎn)生成交的機(jī)會。
銷冠修煉術(shù)之六：認(rèn)知力。
認(rèn)知力主要包括兩個(gè)方面：一是自我認(rèn)識能力?，F(xiàn)實(shí)生活中，能夠?qū)ψ约河凶銐蚨逦J(rèn)識的人不是很多。一個(gè)人一旦清醒、客觀的認(rèn)識自己的長板與短板，發(fā)揮長處，避免短處，并能找到發(fā)揮長處的路徑。那么，此人距離成功就不遠(yuǎn)了。
二是認(rèn)識事物的能力。置業(yè)顧問每天結(jié)交許多客戶，并努力使其成為朋友關(guān)系，但客戶也良莠不齊，有好有壞，真假難辨。置業(yè)顧問必須努力分析自己現(xiàn)有的客戶中，那些是準(zhǔn)客戶，那些不是，那些存心不良。要看清真相，而不被假象所迷。同時(shí)，大智若愚，不要急于點(diǎn)破，但必須嚴(yán)守自己的底線。
銷冠修煉術(shù)之七：洞察力。
《紅樓夢》有云：世事洞明皆學(xué)問，人情達(dá)練亦文章。
洞明世事主要是看清客戶需求，而不是在客戶面前賣弄學(xué)識，喋喋不休(當(dāng)客戶對你問這問那的時(shí)候，說明客戶已經(jīng)對你所銷售的產(chǎn)品產(chǎn)生了濃厚的興趣，當(dāng)你對客戶喋喋不休的時(shí)候，客戶可能在想：這家伙嘮叨個(gè)沒完沒了，何時(shí)才能閉嘴啊?)。一般地，優(yōu)秀的置業(yè)顧問短則一兩分鐘長，則三五分鐘就可探知客戶的基本需求。
洞察力要求置業(yè)顧問必須善于傾聽;但是，傾聽絕不能像個(gè)學(xué)生一樣，細(xì)耳恭聽，唯唯諾諾，如雞啄米。而是要通過身體語言、口頭語言與顧客配合。并隨時(shí)配以欽佩表情、贊嘆語氣、肯定態(tài)度……恰如其分地及時(shí)給客戶以肯定或認(rèn)同，但絕不是令人毛骨悚然的恭維與搭訕。
置業(yè)顧問只有掌握了與客戶進(jìn)一步交談的契機(jī)，才能深入了解顧客的需求、動機(jī)、愛好、性格。才能找到解決建立客戶信賴以及顧客抗性的原因與方法，才能有的放矢的為客戶提供個(gè)性化服務(wù)與推介。
銷冠修煉術(shù)之八：應(yīng)變力置業(yè)顧問接觸的客戶很多，這些客戶具有不同的性別、年齡、知識、閱歷、習(xí)慣，客戶不同，需求絕對不一樣。要使多數(shù)的顧客滿意，并留下良好的深刻印象，就必須有靈活的反應(yīng)能力。
尤其是在客戶產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地做出判斷，及時(shí)地采取對策。所謂眼觀六路，耳聽八方，策劃無常式，銷售無常法，只有靈敏的反應(yīng)能力，才能處變不驚，從容應(yīng)對，化險(xiǎn)為夷。
銷冠修煉術(shù)之九：控制力。
爭贏了一場戰(zhàn)爭，就失掉一個(gè)朋友;一句話拿捏不準(zhǔn)，就失去一個(gè)客戶。大部分置業(yè)顧問吃得是青春飯，青春年少，火氣旺盛，脫口而出，在所難免。同事之間可以原諒;但是客戶絕不寬恕。優(yōu)秀而聰明的銷售員，必須學(xué)會控制自己的情緒，保持心平氣和，避免與客戶發(fā)生爭執(zhí)。最愚蠢的是：為爭一時(shí)之氣，逞一事之能，放不下面子，爭占上風(fēng)，并暗自自鳴得意。制情緒，保持冷靜;才不至于使馬上到手的訂單不翼而飛。
銷冠修煉術(shù)之十：說服力在案場，有兩種置業(yè)顧問最能賣房子，一是會說的(不是能說的);二是厚道的(不是老實(shí)的)。遇到產(chǎn)品滯銷階段，說服客戶就成為一種絕對的優(yōu)勢能力。
說服能力不是靠咄咄逼人的強(qiáng)硬語氣，也不是靠喋喋不休的程式說教，更不是靠威逼利誘、軟硬兼施、聯(lián)合欺瞞等所謂“超常規(guī)”手段。而是靠豐富的知識、閱歷、耐心征服客戶，使其心服口服。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇五
不管到哪個(gè)樓盤都是陌生的，所以再客戶一進(jìn)售樓部必須先讓客戶放松，比如說，今天專門出來看房嗎?(如果是)好像是在和客戶聊天，其實(shí)是故意套客戶的話，用簡單的幾句話套出客戶的大概需求。(切記：具體問題具體分析，不能慣用一種模式)按模式推銷房子只會讓客戶覺得置業(yè)顧問虛情假意，沒有站在客戶的立場，只會讓置業(yè)顧問和客戶之間沒有真正的聊開(也許客戶所的都是假話)會各種方式先套出客戶的大概需求。
2.有了需求才有買房的沖動，買房現(xiàn)目前為正樓盤越來越多，置業(yè)顧問的作用就是傳遞價(jià)。
值，告知客戶為什么非買這個(gè)樓盤，這就是一個(gè)洗腦的過程“動之以情，曉之以理”也許簡單的8個(gè)字看似簡單，但運(yùn)用的好，會讓客戶憧憬買了這個(gè)樓盤以后的種.種好處。
3.在傳遞價(jià)值過程中，很多客戶在聽置業(yè)顧問介紹時(shí)，思維是發(fā)散的，沒辦法集中，這就。
需要置業(yè)顧問根據(jù)客戶的情況聊一點(diǎn)客戶感興趣的話語。讓客戶認(rèn)真聽置業(yè)顧問傳遞價(jià)值(否則說得再多，客戶沒有聽，那一切都是無聊的價(jià)值)比如說客戶在哪里上班啊，等等中間再穿插一些樓盤的信息，不斷重復(fù)該樓盤的價(jià)值，要讓客戶認(rèn)可，認(rèn)可價(jià)值，這就需要置業(yè)顧問循循遞進(jìn)傳遞價(jià)值，不能讓客戶覺得你只是為了推銷房子，沒有不切實(shí)際的為客戶選擇房源，找到客戶最適合的房源(簡言之，最適合的就是最好的)。
4.溝通力的加強(qiáng)是置業(yè)顧問一直需要加強(qiáng)的能力。
第一，要準(zhǔn)確的采集到客戶的信息，了解客戶真正的意圖，同時(shí)也可將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，和客戶今年產(chǎn)生共鳴，找到共同聊天的話題。
第二，通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣，語調(diào)，表情，神態(tài)，說話方式等)始得雙方在談話過程中容易達(dá)成共識。
5.每位置業(yè)顧問還必須加強(qiáng)自己的分析力，與客戶在談判中要學(xué)會，從對方言談舉止流落。
出的信息分析對方的底牌和心態(tài)，用話語刺探，讓客戶覺得你不是在推銷房子而是在聊天，抓住需求，一針見血。
6.一定感情基礎(chǔ)上進(jìn)行銷售，成功的記錄就會大得多。
7.在銷售過程中，有很多的確定的因素，也有一些不能控制的因素，那么，在這個(gè)變化過。
程中，就要求我們具備隨機(jī)應(yīng)變的現(xiàn)場處理能力，無論是客戶提出多么刁鉆的問題，不同的客戶爭論同一套房子，還是客戶故意刁難，都不要慌張，只要我們沉著應(yīng)對，從多方面考慮問題，就能找到好的解決方法，當(dāng)然，這一能力的形成，需要我們在長期的實(shí)踐中積累和完善。
8.專業(yè)知識能力加強(qiáng)，既然做房產(chǎn)銷售，就應(yīng)該具有房地產(chǎn)的專業(yè)知識，至少在客戶的揚(yáng)。
中，我們是房地產(chǎn)銷售行業(yè)中的專家，就應(yīng)該解疑答惑，無所不能，而且具有指導(dǎo)意義，這樣才會言之成理，有信任感，讓客戶放心，“巧婦難為無米之炊”沒有精湛的專業(yè)指導(dǎo)，又拿什么去和客戶談，心中有貨，才會胸有成竹。
9.象熟悉愛人一樣熟悉自己的樓盤。
讓對方有占便宜的感覺，客戶買的都十分開心。
綜上那么多，只有加強(qiáng)自己才有成功，這是我們還有很多提升的空間總言之，不要找太多客觀原因。
1.能解決的就解決，不能的就避重就輕，將問題淡化，避開。這就要求你頭腦一定要靈活。
打款)，不要說太刺的詞語。
3、逼單就是“半推半就”，就是強(qiáng)迫成交法，以氣吞山河之勢，一鼓作氣將客戶搞定。讓客戶感覺的有一種不可抗拒的力量。
4、編制一個(gè)“夢”，讓客戶想想我們的網(wǎng)絡(luò)給他帶來的各種好處，讓他夢想成真。
5、給客戶一些好處(回扣)，也可是最后的殺手锏，一定要抓住客戶心里，怎么說，給誰?誰是重要人物，怎么給?讓客戶吃得舒服、放心。或者是以禮物的方式。
6、放棄，當(dāng)然只是暫時(shí)的，以退為進(jìn)，不要在一些“老頑固”身上浪費(fèi)太多時(shí)間，慢慢來，只要讓他別把你忘了。
7、領(lǐng)導(dǎo)拖拉，不起積極作用，不向老總力薦。解決方法：向該中層領(lǐng)導(dǎo)施壓，向其灌輸：我們向其推薦了，如果因?yàn)樗脑驔]有向老總說明，等老總重視這件事的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)中層領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)時(shí)沒有匯報(bào)，或競爭對手做的好，自己公司沒有做到好處，老總找責(zé)任人，最終都將是中層領(lǐng)導(dǎo)的責(zé)任。通過這種責(zé)任歸咎的方法，使其不敢怠慢。如果中間領(lǐng)導(dǎo)不重視，影響談判進(jìn)程，可從其他途徑找總經(jīng)理的聯(lián)系方式與其直接對話。
8、學(xué)會觀察，學(xué)會聆聽。在與客戶談單時(shí)，一定要多觀察，通過對客戶(眼神、舉止、表情等)的觀察，及時(shí)了解客戶的心理變化，把障礙消滅在萌芽狀態(tài);通過聆聽可了解客戶的真正需要，這樣就容易與客戶達(dá)成共識。
9、機(jī)不可失，失不再來。在與客戶談單時(shí)，因?yàn)槟愕慕榻B已經(jīng)引起了客戶的欲望，這時(shí)就應(yīng)使用假設(shè)成交法，在與客戶聊的同時(shí)，把合同及附件拿出，一邊和客戶聊一些和簽單無關(guān)的事，如他們的同行發(fā)展?fàn)顩r或?qū)λm當(dāng)?shù)姆畛幸幌碌龋贿叞押贤透奖硖詈米屍浜炞稚w章。
10、抓住客戶的弱點(diǎn)，臨門一腳。在與客戶談單時(shí)，客戶只要說產(chǎn)品肯定會要，但再比較一下，你回去等我的電話。這時(shí)盡量不要等，抓住客戶的弱點(diǎn)，先奉承再逼單。
贊美顧客。
人是有感情的動物，有喜歡被贊美的本質(zhì)，往往稍微一句簡單的贊美都會令對方感到無比的溫馨，自然而然就很容易與顧客打成一片，進(jìn)而化解彼此之間的生疏感，從“你”“我”變成“我們”，因?yàn)槿巳硕枷矚g聽贊美自己的話。
2要掌握充分的資料，成功的銷售人員往往在說服之前就已經(jīng)對產(chǎn)品、客戶、市場等進(jìn)行了解，因此成功率往往很高。
3營造適宜交談的感情氛圍，任何人都有情緒不佳的時(shí)候，此刻，你應(yīng)營造良好氛圍，改善他的心情狀況。
4用陳皮能給客戶帶來的利益打動客戶。
5循序漸進(jìn)。
6以誠相待。
7引蛇出洞——挖掘并制造需求。
客戶一開始提出的需求有時(shí)并不是真正的需求。我們通常會發(fā)現(xiàn)，客戶最終成交的房源與之前理想的房源差異很大，甚至有時(shí)是從毫無需求到愛不釋手。8換位思考——以退為進(jìn)。
有時(shí)我們不要太急于反駁客戶的理論，退一步海闊天空，設(shè)身處地為你的客戶想想，在感同身受的情況下客戶更容易接受你的建議。
9聲東擊西。
客戶往往會在兩個(gè)或多個(gè)戶位，或樓盤中猶豫不決，無法作出最終決定。除了突出項(xiàng)目優(yōu)勢外，我們還運(yùn)用了一些小小的策略來刺激客戶。
10一石二鳥——互動營銷。
也許這時(shí)的準(zhǔn)客戶不是一個(gè)，而是兩個(gè)，甚至是多個(gè)??我們要學(xué)會放大營銷效果，讓現(xiàn)有的客戶不斷影響其他客戶。
1.抓住具體的時(shí)機(jī)：客戶感到滿意時(shí)，現(xiàn)場人氣旺盛時(shí)，現(xiàn)場兩組客戶爭一套房子時(shí)。
2.當(dāng)客戶對產(chǎn)品滿意，詢問認(rèn)購方法時(shí)，當(dāng)客戶多次到現(xiàn)場，并感到滿意時(shí)，
3.以專業(yè)熱情服務(wù)接待客戶，多次當(dāng)面替她要優(yōu)惠。有時(shí)可適當(dāng)透露一點(diǎn)產(chǎn)品可以解決的小缺點(diǎn)，讓客戶知道你已為他做了最后一搏。
4、當(dāng)客戶要求過分或傲慢時(shí)，你就要表達(dá)出拒絕成交的信息，用逆反心理推薦其他房源。
5、當(dāng)客戶對產(chǎn)品的某些方面有些擔(dān)心。利益引導(dǎo)法:利用客戶貪便宜的心理。
6假定準(zhǔn)顧客已經(jīng)同意購買：當(dāng)準(zhǔn)顧客一再出現(xiàn)購買信號，卻又猶豫不決拿不定主意時(shí)，可采用“二選其一”的技巧。譬如，推銷員可對準(zhǔn)顧客說：“請問您要那部淺灰色的車還是銀白色的呢?”或是說：“請問是星期二還是星期三送到您府上?”，此種“二選其一”的問話技巧，只要準(zhǔn)顧客選中一個(gè)，其實(shí)就是你幫他拿主意，下決心購買了。
7幫助準(zhǔn)顧客挑選：許多準(zhǔn)顧客即使有意購買，也不喜歡迅速簽下訂單，他總要東挑西揀，在產(chǎn)品顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。這時(shí)，聰明的推銷員就要改變策略，暫時(shí)不談訂單的問題，轉(zhuǎn)而熱情地幫對方挑選顏色、規(guī)格、式樣、交貨日期等，一旦上述問題解決，你的訂單也就落實(shí)了。
品只剩最后一個(gè)了，短期內(nèi)不再進(jìn)貨，你不買就沒有了。”或說：“今天是優(yōu)惠價(jià)的截止日，請把握良機(jī)，明天你就買不到這種折扣價(jià)了。
9有些準(zhǔn)顧客天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對你的產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不作決定。這時(shí)，你不妨故意收拾東西，做出要離開的樣子。這種假裝告辭的舉動，有時(shí)會促使對方下決心。
10所謂反問式的回答，就是當(dāng)準(zhǔn)顧客問到某種產(chǎn)品，不巧正好沒有時(shí)，就得運(yùn)用反問來促成訂單。舉例來說，準(zhǔn)顧客問：“你們有銀白色電冰箱嗎?”這時(shí)，推銷員不可回答沒有，而應(yīng)該反問道：“抱歉!我們沒有生產(chǎn)，不過我們有白色、棕色、粉紅色的，在這幾種顏色里，您比較喜歡哪一種呢?”
11在嘗試上述幾種技巧后，都不能打動對方時(shí)，你就得使出殺手锏，快刀斬亂麻，直接要求準(zhǔn)顧客簽訂單。譬如，取出筆放在他手上，然后直接了當(dāng)?shù)貙λf：“如果您想賺錢的話，就快簽字吧!”
12拜師學(xué)藝，態(tài)度謙虛：在你費(fèi)盡口舌，使出渾身解數(shù)都無效，眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨試試這個(gè)方法。譬如說：“×經(jīng)理，雖然我知道我們的產(chǎn)品絕對適合您，可我的能力太差了，無法說服您，我認(rèn)輸了。不過，在告辭之前，請您指出我的不足，讓我有一個(gè)改進(jìn)的機(jī)會好嗎?”像這種謙卑的話語，不但很容易滿足對方的虛榮心，而且會消除彼此之間的對抗情緒。他會一邊指點(diǎn)你，一邊鼓勵(lì)你，為了給你打氣，有時(shí)會給你一張意料之外的訂單。
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如何寫房地產(chǎn)的心得篇六
以前我以為零售企業(yè)只要過了信息關(guān)、盈利關(guān)、資金關(guān)就行，現(xiàn)在看來還要過租金關(guān)、工資關(guān)、人才關(guān)、社保關(guān)、稅收關(guān)、資本關(guān)。巴菲特說別人貪婪時(shí)我恐懼，我現(xiàn)在就是這個(gè)心態(tài)。那么我們的出路在哪里?我們只能坐以待斃了嗎?其實(shí)我是最樂觀的一分子，我依然堅(jiān)持把所有的資源都投資到超市項(xiàng)目上面。我之所以提醒大家以上的風(fēng)險(xiǎn)和困境，是希望我們能夠全面思考行業(yè)的未來，考慮我們生存的價(jià)值所在，應(yīng)該有更多不同的聲音勇敢的表達(dá)出來。在這個(gè)遍地都是英雄的行業(yè)，每個(gè)老板都不敢說自己資金不足盈利不好，沒有人去聽那些關(guān)門門店的故事，我們都覺得成功太容易了。有誰在思考自己的企業(yè)生存的價(jià)值呢?是為了單純的賺錢?為了改善員工的生活?為了食品安全?今年不思考這些問題，發(fā)展下去會出大問題。
我想一個(gè)優(yōu)秀的零售企業(yè)家必須假設(shè)更高難度的經(jīng)營條件來考驗(yàn)自己，真正去挑戰(zhàn)高工資、高租金、高投入、高經(jīng)營費(fèi)用的市場環(huán)境。我們必須要做到有充足的營運(yùn)資金，而不是把資金都投入到房地產(chǎn)，更多的利用現(xiàn)金采購降低采購價(jià)格;要做到較高的盈利水平，不是行業(yè)認(rèn)為的2%而是5%以上;要提升工資水平超越外資大賣場20%以上;要建設(shè)專業(yè)的管理團(tuán)隊(duì)，引入高素質(zhì)人才形成梯隊(duì)管理;要在食品安全和電子商務(wù)方面有所建樹。
一、對策劃工作本身提出新要求：
首先要求策劃人員具有較高的專業(yè)性和創(chuàng)新性;其次是策劃人員與銷售人員直接掛鉤，加強(qiáng)實(shí)效性;最后也要求策劃人員必須具有對市場變化的敏感性和應(yīng)變力，而且這個(gè)敏銳感要不斷提升。
二、對策劃各個(gè)環(huán)節(jié)提出新要求：
根據(jù)目前市場現(xiàn)狀分析，應(yīng)更多強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的需求，同時(shí)市場調(diào)研必須準(zhǔn)確真實(shí)，深入分析;在營銷推廣環(huán)節(jié)上，更多應(yīng)該是在規(guī)范基礎(chǔ)上強(qiáng)調(diào)策略，對營銷推廣的各個(gè)環(huán)節(jié)做到深入、到位。
三、對策劃團(tuán)隊(duì)提出了新的要求：
一個(gè)個(gè)策劃人員共同組成了策劃團(tuán)隊(duì)，在對策劃人員要求的基礎(chǔ)之上對于策劃團(tuán)隊(duì)有更高的要求：策劃團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具有豐富的知識結(jié)構(gòu)或具有強(qiáng)大的資源整合力量，同時(shí)專業(yè)人員更要做到專業(yè)性和創(chuàng)新性，和團(tuán)隊(duì)建立良好的溝通機(jī)制;在客戶資料儲備、整理方面也是不可忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，當(dāng)然，作為一個(gè)服務(wù)行業(yè)，良好的服務(wù)意識也將成為影響行業(yè)發(fā)展的細(xì)節(jié)點(diǎn)。
美國一位企業(yè)家、地產(chǎn)領(lǐng)袖曾感言：成功的秘訣就是“不要泄露自己的方式，找到適合自己的位置”。其實(shí)這個(gè)位置就是對自己和自己產(chǎn)品的定位。
而房地產(chǎn)行業(yè)策劃人(或者代理商)要根據(jù)開發(fā)商的資源運(yùn)做方式來強(qiáng)調(diào)自己的服務(wù)形式，這是標(biāo)志著行業(yè)成熟與否的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
作為策劃人只有將策劃的核能量跟營銷結(jié)合起來，最終掌握客戶和客戶終端，才能和發(fā)展商平等對話，達(dá)到策劃價(jià)值最大化。
姜仁老師給大家列舉了“清風(fēng)湖花園”案例進(jìn)行分析，通過姜先生實(shí)際接手的樓盤銷售過程，我們不禁對姜先生的銷售策劃技巧驚嘆。對于別人看來完全沒有價(jià)值的一塊土地，最終在姜老師的銷售策劃之下，挖掘出這塊土地的潛在價(jià)值，在原有自然景觀之上造景升值，使周邊企業(yè)獲得經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，最終贏得了老百姓的良好口碑，同時(shí)在政府方面，在土地大大升值之后也獲得了更大的經(jīng)濟(jì)效益。最終，一個(gè)樓盤達(dá)到了市民、政府、開發(fā)商三方的共贏。由此，姜老師還根據(jù)親身經(jīng)驗(yàn)總結(jié)出了策劃的八大原則，分別是：獨(dú)創(chuàng)原則、整合原則、客觀原則、定位原則、可行原則、全局原則、人文原則、應(yīng)變原則。
如今這個(gè)瞬息變幻的社會中，任何事情都在追求一個(gè)創(chuàng)新的過程，對于房地產(chǎn)策劃來說，
創(chuàng)新的營銷方式更是贏得歡心的良藥。據(jù)了解，客戶就是上帝，“得客戶者得天下”;同時(shí)，創(chuàng)新不能脫離實(shí)際，必須在誠信的體系下，堅(jiān)持與項(xiàng)目匹配聯(lián)合，最終達(dá)到錦上添花的效果。不過，策劃營銷創(chuàng)新的核心力量依然是--“價(jià)值創(chuàng)新”。一定要解決潛在客戶需求及特殊要求。使產(chǎn)品潛在價(jià)值得到提升的同時(shí)，從而創(chuàng)造真正的雙贏甚至是多贏。
姜仁老師根據(jù)自己對房地產(chǎn)策劃行業(yè)的專業(yè)分析，歸納出房地產(chǎn)策劃人所具備的幾大職能：醫(yī)生職能、法律職能、財(cái)務(wù)專家、導(dǎo)演職能、船長職能和環(huán)境職能，房地產(chǎn)策劃人既要像醫(yī)生那樣能夠診斷分析區(qū)域規(guī)劃、居民收入、周邊競爭狀況等基本信息，也要詳細(xì)了解法律制度法規(guī)、合同制定管理、風(fēng)險(xiǎn)合理規(guī)避等法律問題，具有財(cái)務(wù)專家的頭腦思路之余還得具備導(dǎo)演協(xié)調(diào)各部門的統(tǒng)籌能力，在嚴(yán)把項(xiàng)目定位船長職能的同時(shí)還得把項(xiàng)目綠化等細(xì)節(jié)做到位。
所以當(dāng)那時(shí)候有客戶向我咨詢有沒有套內(nèi)單價(jià)3000的房子時(shí)候，我就會推薦他們?nèi)ベI一手的經(jīng)濟(jì)適用房，告訴他們位置就在冉家壩，而這里確實(shí)沒有他們說的那個(gè)價(jià)位的房子(當(dāng)時(shí)最便宜的房子，套內(nèi)單價(jià)也在4500以上，而且是大戶，均價(jià)絕對在5500以上)。雖然我做不成他們的生意，但是我也希望這些客戶能夠通過購買經(jīng)濟(jì)適用房滿足他們的居住需求。其中有很多客戶就是渝中的拆遷戶，他們在要房還是要錢上面選擇要了賠付，大多是手頭有30萬左右的客戶。這樣的客戶一般不愿意貸款，高端的房子住起來他們也覺得物業(yè)費(fèi)啊，生活成本過高。通過回訪，我發(fā)現(xiàn)，確實(shí)有很多客戶很適實(shí)際的選擇了經(jīng)濟(jì)適用房。對于自住性的客戶來說，向政府申購經(jīng)濟(jì)適用房，我認(rèn)為確實(shí)是比較有效的方式。只要他們確實(shí)為滿足住的需求，就不會諱忌5年內(nèi)不能出售的限制。
朗教授提出“重慶模式”的說法，個(gè)人認(rèn)為是在情在理的。價(jià)格的區(qū)段有所劃分，這是將來中國，將來重慶，不可避免的現(xiàn)象。開發(fā)商是要掙錢的，所以說他們修的樓盤必須賺錢，否則沒有人愿意去修房子，這是肯定，是我們政府去鼓勵(lì)的，鼓勵(lì)開發(fā)，鼓勵(lì)提供更多的商住房，在源上做拓展。如果不是__年開發(fā)商的開發(fā)量減少，供應(yīng)量下降，__年上半年也不會發(fā)生井噴，且無房可賣的狀況。我__年_月打電話問做一手盤的朋友，怎么就沒有盤賣了，你們是不是在捂盤啊，記得朋友很無奈的說，確實(shí)不是，是不夠供應(yīng)了。房屋源頭的提供至關(guān)重要，無論一手盤二手盤都是同理。
而“重慶模式”里面的經(jīng)濟(jì)適用房也確實(shí)可以推行，因?yàn)楫吘共皇撬械娜硕寄軌蚪邮苣壳胺课莸膬r(jià)格，目前重慶的均價(jià)已經(jīng)在建面5200，好點(diǎn)的盤建面單價(jià)是過6000，按照我們的常規(guī)說套內(nèi)，就是套內(nèi)在7000了。
前天，我和一個(gè)成交客戶聊到經(jīng)濟(jì)適用房，我就問他你為什么不買呢，他說因?yàn)榭紤]到小孩子有更好的讀書環(huán)境，離自己上班的區(qū)域近，所以還是選擇了離市區(qū)更近的二手盤，當(dāng)然他買的也是__年交房的比較新的二手房源。
從這個(gè)客戶，我們就可以看到客戶購買力上，可以自然產(chǎn)生劃分。假如他購買力不夠，他是不會選擇二手房源，而是會選擇套內(nèi)單價(jià)在4000多經(jīng)濟(jì)適用房，雖然相對地理位置偏遠(yuǎn)些，但并不影響居住。假如他購買力夠，他就可以選擇一個(gè)，套內(nèi)7000的二手盤源，有教育的名額，有游泳池有公園的社區(qū)環(huán)境。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇七
在房地產(chǎn)工作的這一年里，我收獲了許多，從一個(gè)懵懂的大學(xué)生變成了一個(gè)能說會道的房地產(chǎn)銷售員。
在這一年的時(shí)間里，給我最直接的感觸就是認(rèn)識到了理想和現(xiàn)實(shí)的差距，同時(shí)也懂得了掙錢是件多么不容易的事情。還記得剛剛大學(xué)畢業(yè)的事后，就向往著高薪資，但是在一次次面試之后，我才一步步了解到大學(xué)生實(shí)習(xí)期的薪資大抵是個(gè)怎樣的情況，隨后慢慢放低了自己的要求，認(rèn)清現(xiàn)實(shí)，最后選擇了我喜愛的房地產(chǎn)銷售行業(yè)。在剛開始的幾個(gè)月里，我斗志滿滿，想著的都是怎么掙大錢，想著拿提成，每天我都非常努力地工作著，打著12分的精神，即使是大太陽的天氣，我也能夠頂著炎熱的氣候出去發(fā)傳單，一切都只為了我的理想，在一個(gè)月發(fā)傳單的工作中，并沒有太大的收獲，有的意向客戶也并不是真正想要購置房子的。在第一個(gè)月里，我收到了來自現(xiàn)實(shí)生活的暴擊，一下子將我從理想化的想象中拉回了現(xiàn)實(shí)，我認(rèn)識到了想要賣出去一套房子是多么的困難。
電視里的劇情，現(xiàn)實(shí)生活中根本不可能發(fā)生，即便有那也是少數(shù)。在第一個(gè)月的打擊之下，我反復(fù)總結(jié)了自己的缺乏和并加以改良，在后來的幾個(gè)月中，我不斷鍛煉自己的表達(dá)能力，并積極在各個(gè)軟件平臺上宣傳我們公司，終于在實(shí)習(xí)的第四個(gè)月里，我接到了第一個(gè)忠實(shí)客戶的號碼，是誠心想要買房子的，并且還是個(gè)大客戶，客戶來到我們公司看了一下整體的環(huán)境和周邊的交通情況以及人流量的`情況。我牢牢把握這次時(shí)機(jī)，非常有度地做好了那次銷售工作。
這個(gè)客戶相對與之前的客戶大不一樣，對房地產(chǎn)行業(yè)較為了解，所以觀看樣板房的時(shí)候也是非常認(rèn)真的，最后的一輪談判中，我時(shí)刻觀看這客戶的表情和動作，慎重著自己的一言一行，最后客戶終于是拍板了，那一刻就如同一枚定海神針將我的心給定了一下，萬萬沒有想到，我真的能夠談成一單生意，而且客戶還是選的面積最大的一類放心，簡直把我快樂壞了。
有了第一次的成功，我開始充滿了斗志，于是在我工作的這一年來，我陸陸續(xù)續(xù)的談成了五單，在這一年中，我遇到過反悔的客戶不在少數(shù)，但是還是有猶豫了很久才拍板的，所以做房地產(chǎn)銷售需要很強(qiáng)的耐心和高情商，不但如此還要有好的服務(wù)，這樣才是一個(gè)合格的房產(chǎn)銷售員。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇八
光陰似箭，歲月如梭，轉(zhuǎn)眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時(shí)間中我通過不懈的學(xué)習(xí)，和努力的工作，得到了有形與無形的成長進(jìn)步。今臨近年終，思之過去，放眼未來，為了更好的開展新的工作的任務(wù)，明確自己新的目標(biāo)，理清思路，特對自己這大半年以來的工作進(jìn)行全方面的剖析，使自己能夠更加的認(rèn)識自己，鞭策自己，提高自己，以便于更好，更出色地完成今后公司賦予的各項(xiàng)銷售工作!
一、工作中的感想和回顧。
自x月份滿懷激情與夢想入司以來一直伴隨著公司一起成長至今，隨公司南征北站，從從化轉(zhuǎn)戰(zhàn)x，公司也從x大廈到創(chuàng)展中心，從之前的三個(gè)項(xiàng)目部到現(xiàn)在五個(gè)項(xiàng)目部，隊(duì)伍不斷的在壯大，團(tuán)隊(duì)實(shí)力和戰(zhàn)斗力也不斷在增強(qiáng)，公司規(guī)模也不斷在擴(kuò)大，可以說是非常不平凡的一年，我們房地產(chǎn)銷售工作帶來了巨大的影響，不斷的挑戰(zhàn)我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫不斷離職，而我覺得越是在這艱難的市場環(huán)境下，越能鍛煉自身的業(yè)務(wù)能力和素質(zhì)，也是體現(xiàn)自身價(jià)值的時(shí)候，因我堅(jiān)信凡事總會雨過天晴的，值此不禁為他們的離去而表示遺憾和惋惜，他們之中不乏有些比較優(yōu)秀的同事，不知他們是抱著什么想法進(jìn)入公司的，怎么經(jīng)不起折騰呢，而我堅(jiān)信逆境能給予我們寶貴的磨練機(jī)會，只有經(jīng)得起考驗(yàn)的人才能算是真正的強(qiáng)者，自古以來的偉人大多是抱著不屈不撓的精神，堅(jiān)韌不拔的意志,從逆境中掙扎奮斗中過來的。鑒于此，我由衷的感謝公司給予我這次工作及鍛煉的機(jī)會，我也很榮幸的成為x旅游地產(chǎn)網(wǎng)的一員。同時(shí)也感謝公司在逆境時(shí)不拋棄，不放棄我們，畢竟我已經(jīng)很久沒出業(yè)績了，再次感謝公司對我們的栽培和幫助及鼓勵(lì)和支持!
自入公司以來從一個(gè)對房地產(chǎn)一無所知的門外漢，到現(xiàn)在從一個(gè)專業(yè)的投資置業(yè)顧問的不斷邁進(jìn)，在這大半年的時(shí)間里收獲頗多，同時(shí)對公司的發(fā)展性質(zhì)及房地產(chǎn)市場及工作模式及戰(zhàn)略政策也有一定的見解，做為房地產(chǎn)一線銷售員及銷售主管的我深知自己責(zé)任的重大。因?yàn)槲掖碇敬翱?，自己的言行舉止都代表著公司的形象，不僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團(tuán)隊(duì)，促使我必須提高自己的素質(zhì)，加強(qiáng)自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能，只有以身作則才能服眾。平時(shí)還要保持一顆良好的心態(tài)，良好的心態(tài)是一個(gè)銷售人員應(yīng)該具備的最基本的素質(zhì)。特別是在派單上，碰到的是行行色色的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩(wěn)的心態(tài)坦然去面對。
二、工作中好的方面。
1.思想上積極進(jìn)步，不斷進(jìn)取，熱愛銷售行業(yè)尤其是房地產(chǎn)銷售行業(yè)，因?yàn)橹挥懈梢恍?，愛一行，才能通一行，精一行，平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，立足本職，安心工作!
2.工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認(rèn)真務(wù)實(shí)，服從管理，聽從安排，適應(yīng)能力強(qiáng)，有團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，富有責(zé)任心自覺性強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)在與不在都是一個(gè)樣，能自覺的完成好手頭上的工作!并能遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度!
3.心態(tài)上能都端正自己的態(tài)度，畢竟銷售也是服務(wù)行業(yè)，正所謂“一流的置業(yè)顧問賣的不是產(chǎn)品而是服務(wù)”平時(shí)能夠保持一顆積極向上的心態(tài)，以及良好的從業(yè)服務(wù)意識，能制動調(diào)節(jié)自己的情緒!
4.生活中與同事們相處友善，為人誠懇并善于助人!
三、工作中存在不足。
1.工作中不善于不自我總結(jié)，自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因以至于數(shù)月都沒有銷售業(yè)績，當(dāng)然這包括外在和內(nèi)在因素，外在體現(xiàn)的房地產(chǎn)市場的不景氣，內(nèi)在體現(xiàn)的個(gè)人身上，我想個(gè)人因素才是主要的因素吧!
2.思想上有時(shí)不夠端正，不能及時(shí)糾正自己的航向，意志不堅(jiān)定，自控能力差?？傉J(rèn)為這是由于市場環(huán)境引取應(yīng)理所當(dāng)然，自己比別人比起已經(jīng)夠努力了!
3.工作中沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的工作計(jì)劃。做為一名銷售員如果沒有目標(biāo)，會導(dǎo)致銷售工作放任自由，無緊迫感和壓力，自會導(dǎo)致工作效率低，工作時(shí)間得不到合理安排。
4.派單時(shí)自詡“注質(zhì)不注量”導(dǎo)致客戶量抓的少，平時(shí)約客時(shí)跟進(jìn)不及時(shí)及客戶資源管理混讓，導(dǎo)致出團(tuán)量少，從而影響成交!
5.平時(shí)和客戶溝通不夠深入，未能把項(xiàng)目知識及樓盤賣點(diǎn)清晰的傳遞給客戶，及及時(shí)的滿足客戶的需求，不能及時(shí)的發(fā)現(xiàn)客戶對對項(xiàng)目的優(yōu)勢，劣勢的看法及了解到什么程度。
6.平時(shí)在工作中發(fā)展的問題未能及時(shí)的請教領(lǐng)導(dǎo)及同事!
7.談客能力還有待提高及增強(qiáng)，逼定存在優(yōu)柔寡斷!
四、下步工作中需要得到的改進(jìn)及幫助。
1.完善的工作計(jì)劃及個(gè)人目標(biāo)，并嚴(yán)格落實(shí)及執(zhí)行!
2.對客戶間的交流并學(xué)習(xí)新的知識，掌握新的方法!
3.單注重質(zhì)與量的雙管齊下，約客跟進(jìn)幾時(shí)及做好客戶分類!
4.用平時(shí)工作休息時(shí)間閱讀房地產(chǎn)相關(guān)書籍，及其它相關(guān)銷售知識，提高自己素質(zhì)!
5.日常工作中發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)反映，并及時(shí)得以有效解決!
6.正思想，保持一顆積極上進(jìn)心，以良好的精神面貌和積極的心態(tài)投入到下步工作中!
7.習(xí)掌握團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面知識，充分調(diào)動組員的積極性，創(chuàng)造性，上進(jìn)心，進(jìn)取心，打造一支王牌銷售隊(duì)伍，并不斷強(qiáng)化和完善自身的各項(xiàng)能力!
8.望公司加強(qiáng)相關(guān)專業(yè)培訓(xùn)，使我們的綜合能力和素質(zhì)得到全面提高!
9.希望在工作中好的方面給予保持，不足之處在下不工作加予克服及改進(jìn)!
以上是我入司以來的工作總結(jié)，不足之處懇請批評指正，從而更好的成長進(jìn)步!
最后祝公司在新的一年里業(yè)績蒸蒸日上輝煌騰達(dá)，領(lǐng)導(dǎo)和同事們身體健康，工作順利!
自從進(jìn)入房地產(chǎn)公司已經(jīng)有半年了，我進(jìn)步了很多，不僅僅是在業(yè)務(wù)方面上的進(jìn)步，還有很多現(xiàn)實(shí)中的問題。比如為人處世原則、處理問題的能力，以及和同事客戶之間的關(guān)系。這些我都取得了很大的進(jìn)步。我感覺自己在房地產(chǎn)公司工作真的是沒有選錯(cuò)，自己進(jìn)入了一個(gè)適合自己的行業(yè)和公司，我感覺十分的幸運(yùn)。20x年已經(jīng)走過，我在過去半年的工作做一下我的總結(jié)：
一、業(yè)務(wù)能力。
1、進(jìn)入一個(gè)行業(yè)，對行業(yè)的知識，熟悉操作流程和建立自己的客戶關(guān)系。在實(shí)際工作中，我也學(xué)到了如何抓準(zhǔn)客戶和跟蹤客戶，懂得不同客戶的不同需求。
2、對市場的了解。不僅是要對目標(biāo)市場有所了解，也對競爭對手的了解。絕對不能坐井觀天，不知天下事。因?yàn)槭澜缟衔ㄒ徊蛔兊木褪恰白兓?，所以要根?jù)市場的變化而做出相應(yīng)的策略，這樣才能在激烈的競爭中制勝。應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)，積累，了解行業(yè)動態(tài)，價(jià)格浮動。在了解了競爭對手的戶型以及價(jià)格信息，才能凸顯出自己樓盤的優(yōu)勢。
3、處理好跟客戶的關(guān)系，和客戶建立好良好的關(guān)系。因?yàn)橥粋€(gè)客戶，可能會接到很多戶型以及戶型的價(jià)格，如果關(guān)系不錯(cuò)，客戶會主動將競爭對手的價(jià)格信息，以及戶型特點(diǎn)主動告訴。在這個(gè)過程中，我們就要要充分利用自己的樓盤優(yōu)勢，特點(diǎn)，分析對方價(jià)格，并強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢，進(jìn)一步促成成交。
二、個(gè)人素質(zhì)能力。
1、誠實(shí)。做生意，最怕“奸商”，所以客戶都喜歡跟誠實(shí)的人做朋友，做生意。售樓也是一樣在與人交流的過程中，要體現(xiàn)自己的誠意。在客戶交流的過程中，只有誠實(shí)，才能取得信任。
2、熱情。只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，房地產(chǎn)銷售更是如此，因?yàn)殇N售是一個(gè)很長銷售的過程。
3、耐心。房地產(chǎn)銷售中一個(gè)新客戶的成交時(shí)間一般在一周或一個(gè)月甚至更長所以，不論是上門的客戶還是電話客戶，或是老客戶帶來的新客戶，零零總總的加起來也有不少來客量，但是成交的客戶卻不是很多，我們可能很多時(shí)間都是在做“無用功”。但是一定要有耐心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時(shí)間里才轉(zhuǎn)變?yōu)檎嬲某山豢蛻?，所以必須有耐心才會把業(yè)績做得更出色。只要有意向的客戶，就要厚著臉皮把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。在這個(gè)漫長的過程中，在自己沒有成交而同事有成交的時(shí)候，一定要有耐心，暴風(fēng)雨后便是彩虹。
4、自信心。這一點(diǎn)很重要，把他抓住不放，總有一天會有意想不到的收獲。對于成交的客戶，不用說肯定是重中之重，需要時(shí)不時(shí)的問候一下有沒有需要幫助的，維護(hù)好關(guān)系。
5、勤快，團(tuán)結(jié)互助。一個(gè)人的力量在整個(gè)工作中顯得非常渺小，只有大家團(tuán)結(jié)互助精心合作才能保證成交的順利完成。
6、認(rèn)真細(xì)心，做事用心。這樣才能避免自己犯錯(cuò)誤，從內(nèi)心深處清醒的認(rèn)識到：任何人都可能犯錯(cuò)誤，客戶也不是神，甚至在某些方面客戶可能還不如我們。才會更仔細(xì)地去工作，認(rèn)真地去核對資料，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和減少錯(cuò)誤的發(fā)生。犯錯(cuò)誤和返工是最大的誤工和浪費(fèi)。
7、進(jìn)一步規(guī)范自己的工作流程，在新的半年里避免一些低級性的錯(cuò)誤出現(xiàn)，減少混亂，養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。增強(qiáng)自己工作的計(jì)劃性，這樣可以避免遺忘該做的事情，減少丟三落四現(xiàn)象的出現(xiàn)。
世界沒有完美的事情，每個(gè)人都有其優(yōu)缺點(diǎn)，一旦遇到工作比較多的時(shí)候，工作多的時(shí)候容易急噪，或者不會花時(shí)間去檢查，也很粗心。
我想今后我一定會努力朝著以下幾個(gè)方面繼續(xù)努力，首先是抽空學(xué)習(xí)一些關(guān)于房地產(chǎn)銷售的專業(yè)知識。作為一名業(yè)務(wù)員，如果當(dāng)客戶問一些有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)問題時(shí)，若一問三不知，那么很可能會失去這個(gè)客戶。因此為了抓住每個(gè)潛在的客戶，一定要對自己所銷售的樓盤很熟悉，要達(dá)到了如指掌才能很專業(yè)地回答客戶的問題。其次，之前經(jīng)理也說過作為一名合格的售樓人員，如果真的想使自己有成就感的話那就要做出業(yè)績來，因此今后我也要朝著這個(gè)方向好好加油。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇九
距離2016年房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人考試的時(shí)間越來越近了，下面小編跟大家分享做筆記的方法，希望能對大家有幫助，更多內(nèi)容請關(guān)注應(yīng)屆畢業(yè)生網(wǎng)!
做筆記有各式各樣，多彩多姿的方法。以下是幾個(gè)可以采用的方法，大家可以根據(jù)自己的需要參考一下，希望對各位備戰(zhàn)的.同學(xué)有所幫助：
(l)畫底線——在主要的重點(diǎn)，或重要又有力量的句子下畫線。
(2)在畫底線處的欄外再加畫一道線——把你已經(jīng)畫線的部分再強(qiáng)調(diào)一遍，或是某一段很重要，但要畫底線太長了，便在這一整段外加上一個(gè)記號。
(3)在空白處做星號或其他符號——要慎用，只用來強(qiáng)調(diào)書中十來個(gè)最重要的聲明或段落即可。
(4)在空白處編號——作者的某個(gè)論點(diǎn)發(fā)展出一連串的重要陳述時(shí)，可以做順序編號。
(5)在空白處記下其他的頁碼——強(qiáng)調(diào)作者在書中其他部分也有過同樣的論點(diǎn)，或相關(guān)的要點(diǎn)，或是與此處觀點(diǎn)不同的地方。
(6)將關(guān)鍵字或句子圈出來——這跟畫底線是同樣的功能。
(7)在書頁的空白處做筆記——在閱讀某一章節(jié)時(shí)，你可能會有些問題(或答案)，在空白處記下來，這樣可以幫你回想起你的問題或答案。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇十
1、及時(shí)準(zhǔn)確填報(bào)勞動人事統(tǒng)計(jì)表和人事處要求上報(bào)的其他材料。
2、認(rèn)真執(zhí)行專業(yè)技術(shù)職務(wù)的任職資格評審規(guī)定，積極組織在職人員參加經(jīng)濟(jì)、建筑等專業(yè)技術(shù)職稱考試及計(jì)算機(jī)、職稱英語的報(bào)名。
3、對相關(guān)檔案進(jìn)行整理，將檔案分類管理，檔案卷分類清楚、歸類正確，材料歸檔及時(shí)。
4、在崗位設(shè)置工作當(dāng)中，負(fù)責(zé)上傳下達(dá)文件相關(guān)精神。
二、繼續(xù)加大考核力度，完善科學(xué)有效的考核分配辦法。
工資分配作為每個(gè)職工最關(guān)心的問題，它的發(fā)放是否合理有效，直接關(guān)系到每個(gè)職工的工作積極性和主動性。我們在調(diào)查研究后，組織員工共同討論制定出一套新的科學(xué)有效的獎勵(lì)考核辦法。切實(shí)體現(xiàn)多勞多得，按勞分配的原則，并對貢獻(xiàn)突出的個(gè)人進(jìn)行獎勵(lì)。
三、探索和諧企業(yè)建設(shè)的有效途徑。
四、職工隊(duì)伍素質(zhì)建設(shè)：
充分挖掘人才，給予他們施展才華的機(jī)會，把他們放在了關(guān)鍵崗位上鍛煉，及時(shí)發(fā)展了符合黨員條件的優(yōu)秀人才;加強(qiáng)了企業(yè)人才的思想政治建設(shè)，通過學(xué)習(xí)、培訓(xùn)，引導(dǎo)人才樹立正確的世界觀、人生觀和價(jià)值觀，樹立了熱愛煤田、奉獻(xiàn)公司的主人翁意識;實(shí)行了市場化、多樣化的分配激勵(lì)機(jī)制，分配向公司骨干傾斜;公司設(shè)立獎勵(lì)基金，鼓勵(lì)員工參加各項(xiàng)執(zhí)業(yè)資格證培訓(xùn)、考試。
五、存在的問題及下一步工作打算。
我們的人事工作正處在學(xué)習(xí)和摸索階段，與其它單位人事部門比起來，還有很大的差距和不足之處，主要表現(xiàn)在以下方面：
1、工資分配還有待創(chuàng)新。研究與制定符合開發(fā)區(qū)實(shí)際的工資獎金分配制度，打破“大鍋飯”情結(jié)，改善“干多干少都一樣”的低效環(huán)境。
2、在對職工進(jìn)行有目的、有計(jì)劃的培養(yǎng)和訓(xùn)練的管理方面還要多下功夫。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇十一
這次在房地產(chǎn)實(shí)習(xí)，提高了自己的綜合素質(zhì)和管理水平，并且對一個(gè)新的行業(yè)有了初步的認(rèn)識，提高了自己的溝通能力和談判技巧，感謝財(cái)富給了我一個(gè)展現(xiàn)自我能力的舞臺，在此分享心得。下面是本站小編為大家收集整理的房地產(chǎn)實(shí)習(xí)心得，歡迎大家閱讀。
(1)、實(shí)習(xí)時(shí)間。
20xx年x月。
(2)、
實(shí)習(xí)目的。
通過到房地產(chǎn)企業(yè)或者相關(guān)單位進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)的參觀實(shí)習(xí)，增強(qiáng)學(xué)生對房地產(chǎn)開發(fā)流程、房地產(chǎn)企業(yè)以及房地產(chǎn)經(jīng)營管理工作的感性認(rèn)識，鍛煉學(xué)生獨(dú)立從事房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營相關(guān)業(yè)務(wù)的能力，并為今后從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營實(shí)踐打下基礎(chǔ)。
主要了解所研究房地產(chǎn)的以下情況：
1、項(xiàng)目基本情況。包括項(xiàng)目名稱，性質(zhì)，開發(fā)商，地理位置，總占地面積，總建筑面積，建筑密度，容積率，各類建筑構(gòu)成等。
2、開發(fā)商情況。
3、項(xiàng)目提出的背景(投資環(huán)境分析)。
4、項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)時(shí)間，建設(shè)條件，開發(fā)建設(shè)過程如用地獲取、征地拆遷、主要承包單位的招投標(biāo)等，項(xiàng)目的建設(shè)手續(xù)辦理情況，物業(yè)管理安排。
5、項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，房型戶型，主要客戶群分析。
6、項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢分析。
7、項(xiàng)目的投資額估算和融資方案。
8、項(xiàng)目的營銷方案和渠道。
9、項(xiàng)目的收入估算。
10、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益測算。
11、關(guān)于對于提升該項(xiàng)目開發(fā)效果的建議等。
(4)、實(shí)習(xí)過程。我們小組共10人，在6月9號早上八點(diǎn)半早學(xué)校南門集合，到未來域房地產(chǎn)進(jìn)行實(shí)習(xí)，到達(dá)未來域后，我們分為兩個(gè)小組一個(gè)小組負(fù)責(zé)在外面詢問門崗等基本工作人員和一些住在這里的顧客，搜集有關(guān)未來域的相關(guān)信息。另一小組也就是我被分配的小組與未來域接待我們的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行各種實(shí)習(xí)問題的詢問與了解。接待我們的是負(fù)責(zé)物業(yè)管理有關(guān)的一個(gè)部門經(jīng)理，在交談中，有人負(fù)責(zé)提問問題，有人負(fù)責(zé)記錄問題，有人負(fù)責(zé)拍照(獲得允許后)，而我負(fù)責(zé)問問題和追加問題、拍照等相關(guān)工作。最后通過我們對實(shí)習(xí)內(nèi)容的了解與未來域的相關(guān)信息的對比一一與部門經(jīng)理進(jìn)行核實(shí)與試探性詢問，涉及到商業(yè)機(jī)密的我們主動避開，總之通過我們的不懈努力，完成了未來域的房地產(chǎn)實(shí)習(xí)。
(5)、收獲與體會。
1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
根據(jù)老師安排每個(gè)小組分為10人，我們小組通過一天時(shí)間組合而成，平常也很少在一起實(shí)習(xí)或工作過，不過大家對這次房地產(chǎn)實(shí)習(xí)都很認(rèn)真，以魏翠紅為組長，積極帶領(lǐng)小組成員分配任務(wù)，合理進(jìn)行人員布置與行程規(guī)劃，小組內(nèi)的每一位成員沒有出現(xiàn)打醬油的現(xiàn)象，每個(gè)人都參與了未來域房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)查、詢問、拍照、總結(jié)、討論等小組內(nèi)的共同工作，所以這次實(shí)習(xí)任務(wù)能夠圓滿完成離不開小組的積極努力團(tuán)結(jié)協(xié)作。
2、個(gè)人提高。
此次未來域房地產(chǎn)實(shí)習(xí)精力，進(jìn)一步了解了房地產(chǎn)行業(yè)的某些具體行規(guī)等特點(diǎn)，對房地產(chǎn)行業(yè)的初步征地開發(fā)到后期的銷售入住等專業(yè)問題也有了很多實(shí)際的認(rèn)識，最重要的是為以后從事房地產(chǎn)行業(yè)提供了不可多得的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也將課本上的理論知識與實(shí)際狀況進(jìn)行了一次完美的整合與理解。
在財(cái)富置業(yè)代理有限公司實(shí)習(xí)的這段時(shí)間，我學(xué)到了很多的東西，包括專業(yè)知識和為人處事。房地產(chǎn)是一個(gè)很有爭議的行業(yè)，因?yàn)檫@一行的利潤很高，特別是在杭州，真的可以說是寸土寸金，在市中心，一般xx年以后的二手房都在一萬/平方以上。即使是很老的房子，也要賣到七八千一個(gè)平方。杭州的房價(jià)在中國所有的城市中都是偏高的，但是即使政府進(jìn)行宏觀調(diào)控，還是無法控制杭州的房價(jià)一路飚升。杭州的土地資源是有限的，而杭州的人口卻在不斷的增長，越來越多的外來人口涌進(jìn)杭城，房屋的租賃和買賣也非常的熱火。
在我實(shí)習(xí)期間，我主要從事的是房屋租賃這一方面。現(xiàn)在杭州有很多都是外來人員，而外來人員在杭州工作都需要有住所，而外來人員因?yàn)閷贾莸匦尾皇?，所以一般都會找中介公司幫忙，因此房屋租賃確實(shí)也是一種商機(jī)。一般大的中介公司都是以一個(gè)月房租的50%作為中介費(fèi)，房東方加客戶房，一個(gè)單子的中介費(fèi)就是一個(gè)月的房租。而市中心一般的小套都在1000以上，普通的兩室一廳也要1500左右，更不說那些高檔的住宅，像很多單身公寓都在20xx以上，酒店式公寓更是達(dá)到了4500/月。盛世管家最高的一單租賃收了將近四萬的傭金，這其中的利潤是凈利潤。同時(shí)，像我愛我家，盛世管家這樣的在杭州大有名氣的中介公司都開展房屋銀行業(yè)務(wù)，把房東的房子以較低價(jià)格收進(jìn)，然后以市場價(jià)格租出去，從中賺取差價(jià)，這其中的差價(jià)是很大的，我也經(jīng)手過一套管家房，租出去賺的差價(jià)在一萬以上。這個(gè)房屋管家業(yè)務(wù)在租賃中是非常紅火的，因?yàn)橛懈卟顑r(jià)的可能，所以也更有挑戰(zhàn)性，但是做房屋管家也一樣很麻煩，光是物業(yè)交割惹出來的麻煩就不勝枚數(shù)，很多經(jīng)紀(jì)人都受不了做房屋管家，因?yàn)橛行┛蛻糁灰依锏碾娖饔幸稽c(diǎn)點(diǎn)的毛病都會打電話過來找經(jīng)紀(jì)人，這也是做房屋管家存在的一個(gè)很大的不足。
在做租賃的過程中，我發(fā)現(xiàn)熟悉商圈真的很重要，只有對各地的商圈了解了，對市場行情了解了，才能給客戶正確的推薦，這樣才能增加成功的可能性。而且做租賃的話要求在房東跟客戶之間尋找平衡點(diǎn)，很多時(shí)候，明明約好了看房時(shí)間，可到了那個(gè)時(shí)間不是房東不來就是客戶不來，我們這個(gè)平衡點(diǎn)是兩頭難做，這也是我們在工作中需要注意與改善的，同時(shí)從事這個(gè)行業(yè)還需要很好的溝通協(xié)調(diào)能力，在很多時(shí)候，和房東客戶之間以一種比較友好的姿態(tài)去相處，做業(yè)務(wù)會簡單的多，其實(shí)沒有必要把客戶的界限劃分的太過清楚，把客戶當(dāng)做朋友，同時(shí)要讓客戶也把你當(dāng)做朋友，這就是一種很強(qiáng)的交際能力，也是自我人格魅力的一種體現(xiàn)。同時(shí)團(tuán)隊(duì)合作精神也很重要，我說的團(tuán)隊(duì)合作，不僅僅是自己公司內(nèi)部的合作，而且包括與其他中介公司之間的合作，有很多大的公司內(nèi)部房源很多，而我們有的時(shí)候往往是有客戶沒房源，因此與其他中介公司進(jìn)行合作，我們同樣也可以達(dá)到互惠互利。
談崩掉，這就跟談判技巧有關(guān)，會談判的人往往都能抓住雙方的特點(diǎn)，對癥下藥，一舉攻下，而不會談判的人則是明明到手的單子也會飛了。這就是個(gè)人能力的一種體現(xiàn)，每個(gè)人都有各自的談判技巧，不能籠統(tǒng)的一概而論，同時(shí)我覺得做這個(gè)工作。自由的工作環(huán)境是很重要的，有壓力，但也有動力，相對自由的工作環(huán)境會促使更多交易的形成。
總而言之，在財(cái)富實(shí)習(xí)的這段期間，我學(xué)到了很多在學(xué)校沒有學(xué)到的東西，接觸了很多新的人和事，并且從中領(lǐng)悟到了一些做人的道理。也提高了自己的綜合素質(zhì)和管理水平，并且對一個(gè)新的行業(yè)有了初步的認(rèn)識，提高了自己的溝通能力和談判技巧，感謝財(cái)富給了我一個(gè)展現(xiàn)自我能力的舞臺。
房地產(chǎn)。
實(shí)習(xí)周記。
第一天踏進(jìn)財(cái)富的大門，心里有很多的忐忑不安，不知道迎接我的將是一種什么樣的生活。一起進(jìn)公司的還有9個(gè)人，我們將在一起進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)。公司實(shí)行選拔制度，通過了培訓(xùn)這一關(guān)，才有機(jī)會留下來，社會的競爭是殘酷的，我們一起培訓(xùn)的有剛畢業(yè)的大學(xué)生，也有工作過的，甚至還有四十多歲的國企下崗職工。第一個(gè)禮拜，我們上午在總部接受有關(guān)房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識，下午出去在各個(gè)地方跑商圈，熟悉樓盤，了解市場價(jià)格。因?yàn)槭堑谝淮谓佑|這個(gè)行業(yè)，所以可以說是幾乎陌生，特別是下午的跑商圈，從一條路走到另一條路，把小區(qū)的樓盤都記錄下來，還要了解它的建造年代，市場價(jià)格，綠化面積等等，下午回去再接受主管的考察。第一個(gè)禮拜我們就是這樣的安排。
實(shí)習(xí)周記二。
培訓(xùn)之后就下門店實(shí)習(xí)了，剛下門店的時(shí)候，我們這幾天都在跑附近的商圈。了解門店周圍的環(huán)境與社區(qū)，因?yàn)殚T店沒有師傅，所以很多時(shí)候我們遇到的問題都要自己去解決。剛到門店的時(shí)候覺得很不適應(yīng)，而且非常懷念以前在總部大家一起的日子，我們總是互相打電話問候，互相給彼此鼓勵(lì)。因?yàn)槊總€(gè)門店都不一樣，所以遇到的問題也不盡相同，因?yàn)槭切氯?，剛?cè)サ臅r(shí)候幾乎沒什么業(yè)務(wù)，我們每天用半天時(shí)間跑商圈，然后用半天時(shí)間對客戶進(jìn)行回訪。同時(shí)也慢慢和店里的老員工熟悉起來。
開始正式接手業(yè)務(wù)了，因?yàn)槭切氯耍栽趯?shí)際執(zhí)行過程中有很多的缺陷與不足，剛下店的時(shí)候沒有什么壓力，過了一個(gè)禮拜后，壓力就逐漸大起來，我們所有的新人都想第一個(gè)開單。剛開始的時(shí)候，門店里還有好幾套著火的管家房，我們在口碑，二手房天地，住在杭州等知名的網(wǎng)站上掛房源，正好是租賃旺盛期，所以我們每天都有很大的看房量，有時(shí)候一套房子一下午就要看四次，我們每天在各個(gè)房子處奔波。幾乎都沒有什么時(shí)間可以停下來休息。雖然看房的人很多，可是卻沒有可以成交的。
實(shí)習(xí)周記五。
慢慢的對業(yè)務(wù)有些上手了，也學(xué)會了開發(fā)房源。在一次又一次的看房后，終于開單了，雖然是著火管家，沒什么利潤，但是能夠把著火管家出掉，還是一件很開心的事情，這樣公司也可以減少損失。第一次開單覺得很興奮，但是因?yàn)闆]有經(jīng)驗(yàn)，所以有很多細(xì)節(jié)都沒有談好，又因?yàn)闆]有簽合同的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)果引起了店長和客戶之間的爭執(zhí)，眼看就要簽的合同就這樣飛了，客戶在跟店長爭執(zhí)之后氣憤的離開了，當(dāng)時(shí)覺得自己真的不知道要怎么辦才好，后來我還是沒有放棄，我給客戶打了電話，向他表示欠意。但客戶表示已經(jīng)不愿意再來我們門店簽約，為了表示誠意，我只能帶著合同去客戶的公司簽約，因?yàn)樵诳偛颗嘤?xùn)的時(shí)候，涉及合同的問題只是略微帶了一下，所以對合同我?guī)缀蹩梢哉f是一無所知，雖然去之前店長對我做了一番指導(dǎo)，但是真的到現(xiàn)場去簽的時(shí)候，卻發(fā)現(xiàn)店長教我寫的合同竟然都是錯(cuò)的!很慶幸，這個(gè)客戶對合同比較在行，所以我的第一次簽約是在客戶的幫助下完成的。簽完合同拿著鑰匙去做物業(yè)交割，發(fā)現(xiàn)自己既找不到水表也找不到電表，找到了也看不懂，還好店里有男同事一起陪同過去看。物業(yè)交割做完后，我又去了銀行，把租金存進(jìn)公司賬號。在這之前，我也不知道這錢是怎么存的，經(jīng)過了這一次，都學(xué)會了。在折騰了一下午后，終于成功的完成了簽約和物業(yè)交割，一個(gè)生意就這樣做成了。還算是比較成功。
開單之后，似乎做什么都變的簡單了，慢慢的，我又開了好幾單，有著火管家，也有普單。雖然在我簽合同的時(shí)候，都沒有人給我指導(dǎo)，但在我自己的摸索下，所有的合同都成功的簽成了，這之間我們租賃部也開過會議，包括熟悉同事，并且上報(bào)自己下個(gè)月的業(yè)績，當(dāng)時(shí)真的對自己能做多少業(yè)績心里沒底，因?yàn)樗械男氯硕疾辉敢庹f，所以我們租賃部經(jīng)理就給所有的新人下了統(tǒng)一的硬指標(biāo)，每人完成4500的業(yè)績，當(dāng)時(shí)心里想肯定完不成了，但還是覺得自己應(yīng)該要去試一下。那個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)量跟看房量較前段時(shí)間相比已經(jīng)有了減少。而且門店附近值得推薦的房子也開始減少，因此我開始把業(yè)務(wù)擴(kuò)大化，我在網(wǎng)上掛離我們門店很遠(yuǎn)的房子，然后在接到客戶要看房的電話的時(shí)候坐很長時(shí)間的車趕過去，就算是休息天也不例外，這也得到了公司領(lǐng)導(dǎo)的贊同與表揚(yáng)。
(1)、實(shí)習(xí)時(shí)間。
20xx年x月。
(2)、實(shí)習(xí)目的。
通過到房地產(chǎn)企業(yè)或者相關(guān)單位進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營業(yè)務(wù)的參觀實(shí)習(xí)，增強(qiáng)學(xué)生對房地產(chǎn)開發(fā)流程、房地產(chǎn)企業(yè)以及房地產(chǎn)經(jīng)營管理工作的感性認(rèn)識，鍛煉學(xué)生獨(dú)立從事房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營相關(guān)業(yè)務(wù)的能力，并為今后從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營實(shí)踐打下基礎(chǔ)。
主要了解所研究房地產(chǎn)的以下情況：
1、項(xiàng)目基本情況。包括項(xiàng)目名稱，性質(zhì)，開發(fā)商，地理位置，總占地面積，總建筑面積，建筑密度，容積率，各類建筑構(gòu)成等。
2、開發(fā)商情況。
3、項(xiàng)目提出的背景(投資環(huán)境分析)。
4、項(xiàng)目的開發(fā)建設(shè)時(shí)間，建設(shè)條件，開發(fā)建設(shè)過程如用地獲取、征地拆遷、主要承包單位的招投標(biāo)等，項(xiàng)目的建設(shè)手續(xù)辦理情況，物業(yè)管理安排。
5、項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)方案，房型戶型，主要客戶群分析。
6、項(xiàng)目的優(yōu)勢和劣勢分析。
7、項(xiàng)目的投資額估算和融資方案。
8、項(xiàng)目的營銷方案和渠道。
9、項(xiàng)目的收入估算。
10、項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益測算。
11、關(guān)于對于提升該項(xiàng)目開發(fā)效果的建議等。
(4)、實(shí)習(xí)過程。我們小組共10人，在6月9號早上八點(diǎn)半早學(xué)校南門集合，到未來域房地產(chǎn)進(jìn)行實(shí)習(xí)，到達(dá)未來域后，我們分為兩個(gè)小組一個(gè)小組負(fù)責(zé)在外面詢問門崗等基本工作人員和一些住在這里的顧客，搜集有關(guān)未來域的相關(guān)信息。另一小組也就是我被分配的小組與未來域接待我們的相關(guān)負(fù)責(zé)人進(jìn)行各種實(shí)習(xí)問題的詢問與了解。接待我們的是負(fù)責(zé)物業(yè)管理有關(guān)的一個(gè)部門經(jīng)理，在交談中，有人負(fù)責(zé)提問問題，有人負(fù)責(zé)記錄問題，有人負(fù)責(zé)拍照(獲得允許后)，而我負(fù)責(zé)問問題和追加問題、拍照等相關(guān)工作。最后通過我們對實(shí)習(xí)內(nèi)容的了解與未來域的相關(guān)信息的對比一一與部門經(jīng)理進(jìn)行核實(shí)與試探性詢問，涉及到商業(yè)機(jī)密的我們主動避開，總之通過我們的不懈努力，完成了未來域的房地產(chǎn)實(shí)習(xí)。
(5)、收獲與體會。
1、團(tuán)隊(duì)協(xié)作。
根據(jù)老師安排每個(gè)小組分為10人，我們小組通過一天時(shí)間組合而成，平常也很少在一起實(shí)習(xí)或工作過，不過大家對這次房地產(chǎn)實(shí)習(xí)都很認(rèn)真，以魏翠紅為組長，積極帶領(lǐng)小組成員分配任務(wù)，合理進(jìn)行人員布置與行程規(guī)劃，小組內(nèi)的每一位成員沒有出現(xiàn)打醬油的現(xiàn)象，每個(gè)人都參與了未來域房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)查、詢問、拍照、總結(jié)、討論等小組內(nèi)的共同工作，所以這次實(shí)習(xí)任務(wù)能夠圓滿完成離不開小組的積極努力團(tuán)結(jié)協(xié)作。
2、個(gè)人提高。
此次未來域房地產(chǎn)實(shí)習(xí)精力，進(jìn)一步了解了房地產(chǎn)行業(yè)的某些具體行規(guī)等特點(diǎn)，對房地產(chǎn)行業(yè)的初步征地開發(fā)到后期的銷售入住等專業(yè)問題也有了很多實(shí)際的認(rèn)識，最重要的是為以后從事房地產(chǎn)行業(yè)提供了不可多得的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也將課本上的理論知識與實(shí)際狀況進(jìn)行了一次完美的整合與理解。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇十二
今年是我進(jìn)入公司的第2年，兩年來，在工程實(shí)踐中，在許多前輩的指導(dǎo)和幫助下，我的專業(yè)水平和工作能力取得了很大進(jìn)步。表現(xiàn)在以下方面：
第一，這些項(xiàng)目具有完整性。
如xxxxx傳感器工廠新建項(xiàng)目、xxxx技術(shù)中心辦公樓改建項(xiàng)目、xxxxxx有限公司新建廠區(qū)項(xiàng)目、xxxx大型物流庫等項(xiàng)目，我都是從方案投標(biāo)或委托階段就開始介入，經(jīng)歷過對方案設(shè)計(jì)的推敲比選、與業(yè)主的溝通、初步設(shè)計(jì)的審批、相關(guān)專業(yè)的協(xié)調(diào)、施工圖的嚴(yán)謹(jǐn)以及施工階段的現(xiàn)場配合，我對建筑設(shè)計(jì)與建造的過程有了深刻的認(rèn)識。建筑設(shè)計(jì)不是紙上談兵，而是一個(gè)連貫的，需要集體參與的生產(chǎn)工作，要完成一個(gè)好作品，應(yīng)協(xié)調(diào)好設(shè)計(jì)與其他學(xué)科，以及經(jīng)濟(jì)、社會、人際等多方面因素的相互關(guān)系。因?yàn)楦鞣N外在因素的影響，建筑從方案構(gòu)思到付諸實(shí)施，勢必要經(jīng)歷一輪又一輪的修改與完善，經(jīng)歷了這些相對完整的工程實(shí)踐，我了解到并學(xué)習(xí)了如何在現(xiàn)實(shí)的框架中最大程度的把握住建筑的品質(zhì)，這需要有專業(yè)知識的積累，又需要耐心與細(xì)致的配合，這也正是一個(gè)建筑師精力投放最集中的地方。
第二，是這些項(xiàng)目具有一定的復(fù)雜性。
來到機(jī)電院之初，我先進(jìn)入了xx分院綜合所，主要從事工業(yè)建筑的設(shè)計(jì)。工業(yè)建筑因其使用功能與性質(zhì)的特殊性、專業(yè)性與嚴(yán)格性，而成為對設(shè)計(jì)要求很高的建筑設(shè)計(jì)類型。工業(yè)建筑設(shè)計(jì)應(yīng)重點(diǎn)考慮幾個(gè)方面內(nèi)容：
1.生產(chǎn)工藝主要流程和基地周邊的情況；
2.處理好各種流線的關(guān)系，包括人流路線、貨流路線等；
3.新穎富有現(xiàn)代感的造型立面設(shè)計(jì)；把握空間感和人性化；
4.造價(jià)經(jīng)濟(jì)因素。工業(yè)建筑的工程實(shí)踐對我之后從事其它類型的建筑設(shè)計(jì)有很大的幫助，讓我在設(shè)計(jì)過程中養(yǎng)成分析與邏輯思考的習(xí)慣，讓我能從建筑更本質(zhì)的需求中去挖掘設(shè)計(jì)要素，更讓我懂得建筑設(shè)計(jì)中應(yīng)充分體現(xiàn)對使用人群的理解與愛護(hù)。
在業(yè)務(wù)能力方面，經(jīng)過三年的實(shí)踐與磨練，我已由一個(gè)初出象牙塔的青澀學(xué)子成長為一名具備專業(yè)素質(zhì)的職業(yè)建筑師。建筑專業(yè)是一個(gè)龍頭專業(yè)，建筑設(shè)計(jì)工作影響到各配合專業(yè)的工作，因此建筑師應(yīng)具有良好的協(xié)調(diào)能力、組織能力與控制能力，同時(shí)這些能力應(yīng)有深厚的專業(yè)功底作基礎(chǔ)。
進(jìn)入設(shè)計(jì)院初期，我在前輩們的帶領(lǐng)之下參與設(shè)計(jì)了xxxxx傳感器工廠新建項(xiàng)目xxxx新建項(xiàng)目、xx造幣廠改造等項(xiàng)目，這些項(xiàng)目已先后建成并投入使用。接著在xxxxxx有限公司新建廠區(qū)項(xiàng)目中我擔(dān)任了主要設(shè)計(jì)人，從方案階段到目前即將完工，我一直配合主師負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)組織工作。獲得業(yè)主的認(rèn)可與贊揚(yáng)，是我職業(yè)生涯中又一新的高度。在20xx年面臨任務(wù)多、建筑專業(yè)人手少的困難下，我?guī)ьI(lǐng)我們設(shè)計(jì)小組其他年輕同事經(jīng)常加班、不畏辛苦、走在項(xiàng)目前面做好方案，為以后施工圖階段打好基礎(chǔ)。
三年的實(shí)踐工作，還培養(yǎng)了我嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、吃苦耐勞、不畏艱難的職業(yè)精神與職業(yè)責(zé)任感，設(shè)計(jì)院的工作作風(fēng)也培養(yǎng)了我良好的服務(wù)精神與團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神，這些都是成為一名合格的職業(yè)建筑師所不能缺乏的品質(zhì)。在理論方面，我利用業(yè)余時(shí)間閱讀了一些建筑專業(yè)和其它相關(guān)專業(yè)的書籍，由此對實(shí)踐工作進(jìn)行指導(dǎo)與反思。建筑是社會生活形態(tài)的空間語言。它反映了時(shí)代的社會形態(tài)、生活方式、社會審美取向，以及世界觀等信息。
而這些內(nèi)容都需要有相應(yīng)的專業(yè)批評，對建設(shè)水準(zhǔn)、建筑水平、產(chǎn)品品質(zhì)、環(huán)境效果，及職業(yè)道德的培育和社會引導(dǎo)等方面做出必要的評判和剖析，同時(shí)也達(dá)到建構(gòu)與提升建筑理論的目的。因此，建筑理論應(yīng)與建筑實(shí)踐產(chǎn)生互動才有真正的價(jià)值。
以上工作經(jīng)歷是我職業(yè)生涯的良好開端，今后我將更為堅(jiān)定踏實(shí)的工作，努力進(jìn)取。就以一句千古的唱吟作為我的結(jié)語：“路漫漫，其修遠(yuǎn)，吾將上下而求索”。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇十三
當(dāng)下的房地產(chǎn)企業(yè)在管理上尤其是銷售管理上存在很多問題，因此給公司帶來巨大損失的也不在少數(shù)?，F(xiàn)在銷售部門普遍存在的通病是：輕易承諾、隨意離職、毫無責(zé)任和擔(dān)當(dāng)意識、專業(yè)知識不強(qiáng)等。但很少有開發(fā)商真正考慮過自己的項(xiàng)目在銷售管理中采用的錯(cuò)誤的方法和意識。下面闡述房地產(chǎn)銷售隊(duì)伍管理中的幾個(gè)誤區(qū)，并提出幾點(diǎn)管理的新模式。
一、銷售隊(duì)伍管理誤區(qū)
1．誤導(dǎo)銷售人員
某些房地產(chǎn)企業(yè)在銷售過程中，以增加銷售人員信心為名義，對公司項(xiàng)目的某些問題避而不談，錯(cuò)誤引導(dǎo)，對客戶進(jìn)行欺騙。銷售人員在回答客戶問題時(shí)按自己認(rèn)為客戶容易接受的方式進(jìn)行渲染，致使客戶期望值過高。這樣，就造成了開發(fā)商違約不能按時(shí)交房時(shí)，或者購房者入住后發(fā)現(xiàn)實(shí)際情況與當(dāng)初承諾的情況不相符時(shí)，購房者與開發(fā)商之間的矛盾就更加激化。
一家全國知名的房地產(chǎn)公司在進(jìn)行員工培訓(xùn)的時(shí)候舉了這樣一個(gè)案例：該公司所開發(fā)的某“××花園”項(xiàng)目在進(jìn)行第三期開發(fā)的時(shí)候，項(xiàng)目的設(shè)計(jì)進(jìn)行了更改，將原有的綠地改為停車場，此事引起了前期入住客戶的投訴。對此，受理投訴的銷售服務(wù)人員是這樣回答的：“尊敬的××業(yè)主：首先非常感謝您對我公司的信任和支持。對于您所關(guān)心的問題情況是這樣的，原有的停車場已經(jīng)改為垃圾處理站，因此我們在項(xiàng)目設(shè)計(jì)上做了一些改動。對于由此給您造成的不便，我們深感抱歉，謝謝您對我們的建議。”但在這位銷售服務(wù)人員對此投訴做了以上答復(fù)之后，緊接著又接到另一起相關(guān)的投訴：“是嗎？如果是這樣的話，原來的垃圾處理站的位置現(xiàn)在干什么用了？不要告訴我垃圾處理站沒有了。”
從這起投訴我們可以明顯看出這家房地產(chǎn)公司應(yīng)該是違背當(dāng)初售房時(shí)的設(shè)計(jì)承諾。但這家公司的副總經(jīng)理在對員工進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候是這樣講的：“這是一起明顯的客戶服務(wù)人員技巧欠缺的案例——所謂言多必失。為什么要告訴業(yè)主停車場改為垃圾處理站呢？我們只需要告訴他由于設(shè)計(jì)的原因?qū)υ械脑O(shè)計(jì)做了些變動就可以了?！彼€建議所有的客戶服務(wù)人員在受理投訴回復(fù)業(yè)主的時(shí)候，說多點(diǎn)沒有用的很客氣的廢話，有實(shí)際意義的話不要超過一句。
從這位副總經(jīng)理的話我們可以引申出三個(gè)含義：
剝奪消費(fèi)者的知情權(quán)，不要告訴他們真實(shí)信息；公司做了設(shè)計(jì)上的變動違背當(dāng)初的承諾是應(yīng)該的，都要想辦法把事情大事化小小事化了；客戶服人員應(yīng)當(dāng)學(xué)會隱瞞真實(shí)信息，只有這樣的客戶服務(wù)人員才是合格的服務(wù)人員。
我們可以看出，在這里，客戶服務(wù)人員只是公司領(lǐng)導(dǎo)意志的傳達(dá)者，不可能發(fā)揮自身的主觀能動性。這家全國知名的大公司尚且如此，其他的房地產(chǎn)公司我們就可想而知了。
2．制度管理混亂
在很多項(xiàng)目銷售工作中，都沒有良好的管理工作。這主要表現(xiàn)在：
第一，資料管理混亂?。筆者曾看到過某知名項(xiàng)目的樣板間的廚房，堆著認(rèn)購書和客戶簽署的購房合同，雜亂無章，根本無法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。
第二，人員管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司，不同的銷售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象，這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對員工投訴時(shí)，沒有任何相應(yīng)管理措施，導(dǎo)致銷售工作混亂無序，銷售人員亂給折扣，讓客戶對項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。
第三，銷售部和其他部門溝通無序。許多項(xiàng)目的銷售部門與工程、財(cái)務(wù)等其他部門的溝通不足，某公司因此出現(xiàn)過嚴(yán)重違約事件。國內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤第七期開盤的當(dāng)天，發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書說明不一致。負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理當(dāng)時(shí)驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明，原來工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽臺，而銷售部竟然沒有接到任何變更的通知，依然給客戶簽署了有陽臺的平面圖的預(yù)售契約，幾乎造成公司無法履約的嚴(yán)重后果。幸虧當(dāng)天9套房屋只賣出其中2套并被及時(shí)發(fā)現(xiàn)，否則后果不堪設(shè)想。
3．激勵(lì)方式不當(dāng)
房地產(chǎn)企業(yè)通常的激勵(lì)方法是用高傭金來激勵(lì)銷售員努力工作。很多房地產(chǎn)開發(fā)公司高層管理者認(rèn)為只要有高收入，銷售員自然就會努力工作，努力工作就會有好的銷售業(yè)績，甚至普遍出現(xiàn)了高中畢業(yè)的銷售員比工程部的高級工程師收入還高的現(xiàn)象，這種現(xiàn)象造成的后果并未被充分重視。同時(shí)很多公司在銷售管理中采取不恰當(dāng)?shù)母邏赫?，致使銷售員的管理工作出現(xiàn)極大混亂。由此帶來的后果是：
第一，銷售的短期行為。受高傭金的激勵(lì)，很多銷售員為了促成買賣便按自己的想像隨意發(fā)揮，對自己的產(chǎn)品夸大其詞，作虛假承諾，造成客戶簽約障礙重重，收房時(shí)糾紛不斷，也致使房產(chǎn)商被告涉嫌欺詐。尤其在所謂“有經(jīng)驗(yàn)”的銷售員掌握的原則下(他們認(rèn)為只要不寫進(jìn)合同，隨便承諾沒關(guān)系)，糾紛就更難避免。有一個(gè)最簡單的事例：某項(xiàng)目現(xiàn)房精裝修，衛(wèi)生潔具使用的是美國科勒的合資產(chǎn)品，為了促使客戶成交，銷售員告訴客戶：“你馬上交定金，我們就立即從美國訂潔具回來，開始給你做裝修”。當(dāng)客戶收房時(shí)發(fā)現(xiàn)是科勒的合資產(chǎn)品，無論如何也無法原諒房產(chǎn)商的欺騙，他不認(rèn)為是某個(gè)銷售員在亂說，而是認(rèn)為公司在采用欺騙行為進(jìn)行不正當(dāng)銷售。因此，單純采用高傭金的策略對公司的長期發(fā)展也帶來很大的負(fù)面影響。
第二，高壓政策的反作用。從事銷售的管理人員都認(rèn)為銷售工作必須有一定的任務(wù)和指標(biāo)，但物極必反。曾有某些企業(yè)采取“末位淘汰制”的管理體制，造成銷售人員內(nèi)部競爭激烈的同時(shí)。出現(xiàn)了銷售人員的相互攻擊和排擠。銷售隊(duì)伍沒有公司發(fā)展所需要的團(tuán)隊(duì)精神，反而在不少房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售部發(fā)生過打架斗毆、相互投訴的事件。在這樣的團(tuán)隊(duì)中工作，每一個(gè)成員的心理壓力都很大，很難團(tuán)結(jié)一致共同努力。在這一點(diǎn)上，北京西三環(huán)附近的某項(xiàng)目做得比較成功，其用人原則是：決不輕易開除任何一名銷售員。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為開除業(yè)務(wù)員意味著損失客戶，與其后期開除不如初期仔細(xì)考察入職人員的情況，該項(xiàng)目銷售同樣獲得巨大的成功。由此我們應(yīng)該反思銷售中的高壓政策，尤其是高壓政策所激發(fā)的矛盾造成的負(fù)面影響。
二、銷售隊(duì)伍管理的新模式
1．銷售工作的再設(shè)計(jì)
房地產(chǎn)銷售流程中的環(huán)節(jié)非常復(fù)雜?，其主要環(huán)節(jié)包括：承接銷售項(xiàng)目、項(xiàng)目整體策劃、銷售準(zhǔn)備、銷售策劃、公開銷售、簽署買賣合同、合同處理、執(zhí)行合同、辦理收樓手續(xù)等大項(xiàng)，而工作時(shí)效是最終目的。因此，必須注意工作崗位之間的內(nèi)在聯(lián)系，并采用相應(yīng)的措施以保證工作的時(shí)效性。
在這一點(diǎn)上，某著名地產(chǎn)公司對銷售部門所采用的“首問負(fù)責(zé)制”很值得借鑒。該地產(chǎn)公司有一套完善的服務(wù)監(jiān)控系統(tǒng)，投訴分類很明確，屬于物管方面的問題找物業(yè)總公司或各小區(qū)的物業(yè)中心；屬工程質(zhì)量問題找總工室、規(guī)劃設(shè)計(jì)研究室和各項(xiàng)目工程部；屬銷售方面的問題找營銷中心或各項(xiàng)目銷售中心；其他問題可以找財(cái)務(wù)部、項(xiàng)目公司或其他部門。在分工明確的前提下，又推行首問責(zé)任制，首次接受咨詢或投訴的工作人員，自己可以處理的馬上處理，處理不了的必須立即向相關(guān)部門或直接向公司領(lǐng)導(dǎo)層尋求指引。投訴處理之后需要有回訪和文件歸檔，所有的程序均有非常具體的時(shí)間限制。
“首問責(zé)任制”規(guī)定，當(dāng)業(yè)主、住戶有需求要管理處解決或詢問時(shí)，所接到或問到的第一位員工為“首問責(zé)任人”。“首問責(zé)任人”必須認(rèn)真接待業(yè)主、住戶，不得以任何借口推脫、拒絕、搪塞、應(yīng)付，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)起解答、處理或聯(lián)系相關(guān)部門解答、處理的責(zé)任。即使不屬于本人或本管理處工作范圍內(nèi)的，也應(yīng)及時(shí)幫助業(yè)主、住戶聯(lián)系到相關(guān)責(zé)任人或有關(guān)部門，并跟蹤處理結(jié)果，每件處理結(jié)果都必須有跟蹤記錄和回訪記錄。
“首問責(zé)任制”還詳細(xì)界定了員工的言行規(guī)范。如果“首問責(zé)任人”不能妥善解決或跟蹤事情，采取“不理睬”、“不關(guān)心”、“打官腔”、“斜視”、“傲慢”等服務(wù)忌行或者對業(yè)主、住戶說“不知道”、“不懂”、“不清楚”、“不歸我管”等服務(wù)忌語而造成業(yè)主、住戶的不滿意或投訴的，公司將給予責(zé)任人經(jīng)濟(jì)處罰，情節(jié)嚴(yán)重的將被辭退。
“首問責(zé)任制”還規(guī)定，當(dāng)首問責(zé)任人未能及時(shí)解決、解釋問題和事情時(shí)，由“二問責(zé)任人”承擔(dān)“首問責(zé)任人”的責(zé)任；當(dāng)業(yè)主、住戶提出的問題不能滿足時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級領(lǐng)導(dǎo)反映，實(shí)行“否定報(bào)備制”。
2．薪酬體系的再設(shè)計(jì)
(1)薪酬分析。目前大多數(shù)房地產(chǎn)公司都采用簡單的“胡蘿卜+大棒”的激勵(lì)方法：即單純的高傭金薪酬和嚴(yán)格的工作管理辦法。但此辦法也存在著問題。
第一，薪酬體制本身首先考慮的應(yīng)當(dāng)是公平，其次才是效率。比方說一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，公司開出的月薪為5000元，這個(gè)大學(xué)生對此很滿意。但不久后他發(fā)現(xiàn)一個(gè)和他同期畢業(yè)的資歷和學(xué)歷完全相同的同事的月薪是5500元，在這樣的情況下這個(gè)大學(xué)生對這樣的薪酬水平還能夠滿意嗎？此時(shí)，這位大學(xué)生考慮不再是5000元的月薪本身的高低，而是和他具有可比性的員工的薪酬水平。因此，企業(yè)可以用高薪作為一種激勵(lì)機(jī)制，但前提是不能破壞原有薪酬體系的平衡。
第二，薪酬本身的設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)起到應(yīng)有的激勵(lì)作用。只有在保證薪酬水平能夠充分反映業(yè)績水平的前提下，薪酬也才能達(dá)到起初的激勵(lì)目標(biāo)。如果薪酬水平不能反映業(yè)績水平或者反映不充分，不僅無助于達(dá)到激勵(lì)目標(biāo)，反而會損害公司整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
在這一點(diǎn)上，深圳某著名地產(chǎn)公司的銷售人員的薪酬變化就很能說明這一問題。起初，鑒于其他房地產(chǎn)公司銷售人員的提成薪酬機(jī)制有副作用，該地產(chǎn)公司并沒有采用提成薪酬這一機(jī)制，而實(shí)行了固定工資機(jī)制。但后來發(fā)現(xiàn)銷售人員的積極性明顯不高。于是在幾年之后改為和大多數(shù)房地產(chǎn)公司一樣的銷售收入提成薪酬機(jī)制。但該公司很快發(fā)現(xiàn)，銷售人員的積極性雖然得到極大的提高，但銷售人員在高傭金的刺激下，在銷售過程中開始不擇手段，甚至任意承諾并不存在的事項(xiàng)，向顧客故意隱瞞真實(shí)信息，并且銷售人員之間也出現(xiàn)了相互排斥相互擠兌的現(xiàn)象。由此帶來的后果是，公司在樓盤銷售后的顧客投訴中蒙受了巨大的經(jīng)濟(jì)損失和品牌形象損失。此后，公司又將銷售人員的銷售收入提成薪酬機(jī)制改回原來的固定工資，但銷售人員的積極性又開始下降。
(2)薪酬再設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)銷售人員的薪酬制度的時(shí)候，我們要考慮以下前提條件：工作內(nèi)容和性質(zhì)；薪酬和業(yè)績的相關(guān)性；同一樓盤的房屋在銷售難度上的差別性；銷售過程的控制；收入提高到一定程度后的邊際效益遞減性。銷售人員的薪酬制度可設(shè)計(jì)如(表一)。
(3)薪酬說明。在做上述薪酬體系的設(shè)計(jì)時(shí)，工作的性質(zhì)和內(nèi)容應(yīng)該是我們設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)。在這樣一個(gè)薪酬體系當(dāng)中，銷售服務(wù)人員的薪酬需要重點(diǎn)說明如下：
第一，毫無疑問，為保持銷售人員的工作積極性，其薪酬機(jī)制必須設(shè)定為比較低的固定薪酬加按銷售收入提成的傭金機(jī)制。之所以要設(shè)定固定薪資，是考慮到一方面可以給銷售人員以安全感和歸屬感，其次銷售服務(wù)人員需要承擔(dān)銷售過程中市場信息的收集和整理工作。
第二，為避免銷售人員為追求高傭金而在銷售過程中不擇手段，應(yīng)當(dāng)將其傭金與其實(shí)際業(yè)績相掛鉤，即將傭金與樓盤銷售之后業(yè)主的投訴相聯(lián)系。因此，傭金不能在實(shí)現(xiàn)銷售的當(dāng)期全部發(fā)放，應(yīng)當(dāng)將大部分放在銷售之后的一段時(shí)期內(nèi)發(fā)放。根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，樓盤在售出9個(gè)月之后，業(yè)主的投訴數(shù)量就開始明顯下降。因此，可以將傭金的70％在銷售之后第10個(gè)月發(fā)放。這樣既增強(qiáng)了銷售人員的責(zé)任感，又可以提高銷售隊(duì)伍的穩(wěn)定性。
第三，為保持銷售人員尤其是業(yè)績突出的銷售人員的積極性，應(yīng)當(dāng)設(shè)計(jì)為超額累進(jìn)的傭金提成率。
第四，為保證公平，應(yīng)當(dāng)針對不同的房屋實(shí)行差別化的傭金提成比例。好賣的房屋，提成比例低一些，不好賣的房屋，提成比例可以適當(dāng)高一些。并且，樓盤在銷售之前要分配到人，分配辦法可以由公司根據(jù)銷售人員以往的.業(yè)績來進(jìn)行分配。
總之，薪酬體系的設(shè)計(jì)必須能夠體現(xiàn)公平和效率之間的平衡。
現(xiàn)階段，房地產(chǎn)公司的成本管理大多數(shù)采用自管的方式，公司成立成本部，從研發(fā)設(shè)計(jì)直至項(xiàng)目竣工后評估，都由房地產(chǎn)開發(fā)公司成本控制部完成。作為房地產(chǎn)開發(fā)公司的成本控部門，工作量大，責(zé)任重，那么一個(gè)執(zhí)行有效的團(tuán)隊(duì)就顯得非常重要了，一個(gè)高效且有執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)如何建立呢？本人認(rèn)為有下面幾個(gè)面的要注意。
一、? 組建團(tuán)隊(duì)
房地產(chǎn)公司成本控制團(tuán)隊(duì)的組建，作為一個(gè)部門，首要工作，是為這個(gè)部門選擇優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員，選擇成員是一個(gè)組織的開端。那么在組建房地產(chǎn)成本控制團(tuán)隊(duì)時(shí)如何選擇團(tuán)隊(duì)成員呢？首先作為成本部的成員，應(yīng)具備相應(yīng)的專業(yè)知識，對本專業(yè)內(nèi)工程技術(shù)、施工工藝、現(xiàn)行的材料價(jià)格、定額理解、相關(guān)法律法規(guī)的了解等，都是成本部門的團(tuán)隊(duì)成員必須具備的專業(yè)能力。其次解決職責(zé)范圍內(nèi)問題并做出處理決定的能力。再其次必要實(shí)踐工作經(jīng)歷，任何職業(yè)能力，都是從實(shí)踐中取得，只不過有時(shí)得到的是知識，有時(shí)得到的是教訓(xùn)。每個(gè)人從業(yè)經(jīng)歷不一樣，接觸的人群和自身對所處在的團(tuán)隊(duì)位置認(rèn)知不同，對同一項(xiàng)工作的處理有不同方法。團(tuán)隊(duì)成員另一項(xiàng)能力是綜合能力，綜合能力包括學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、談判能力、解決沖突的能力、決策能力等。一個(gè)組織或者一個(gè)人，必須不斷的學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)，才能有進(jìn)步，才能長久的生存下去。
二、? 自我管理
作為成本控制團(tuán)隊(duì)的管理者，首先要管理好自己，首先一定要做得最好，是團(tuán)隊(duì)的榜樣，把自己優(yōu)良的工作方法帶到團(tuán)隊(duì)中，影響到每一位團(tuán)隊(duì)中的成員，要有陽光的心態(tài)，寬廣的胸襟，用實(shí)際行動影響團(tuán)隊(duì)成員中的每個(gè)人。尊重團(tuán)隊(duì)成員中的每個(gè)人，作為一個(gè)優(yōu)秀的管理者。不一定會在專業(yè)方面做超出自出團(tuán)隊(duì)的成員，但是一定會將適合的人放在適合崗位上。在團(tuán)隊(duì)管理中，切不可因個(gè)人有好惡，對團(tuán)隊(duì)成員任意指使，一定要記住，公司的團(tuán)隊(duì)成員不是你家保姆，不是為你個(gè)人服務(wù)，而是為公司服務(wù)的。作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，嚴(yán)格要求自已，在工作中養(yǎng)成細(xì)致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骶?，并影響團(tuán)隊(duì)中每個(gè)成員。作為成本團(tuán)隊(duì)的管理者，一定要具有良好的職業(yè)操守，為此樹立榜樣，并不時(shí)培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成良職業(yè)道德。
三、? 管理方法：
1）管理不良情緒：在成本團(tuán)隊(duì)工作，每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員會面對施工單位的爭執(zhí)，有時(shí)也會面對本公司平行部門的不理解。作為成本團(tuán)隊(duì)的管者，對待每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的都應(yīng)人性化的管理，關(guān)愛團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員。作為成本管理團(tuán)隊(duì)成員，每個(gè)人都會有自己分管的工作，面臨完不成的任務(wù)的壓力，作為成本團(tuán)隊(duì)管理者，要能有換位思考，有時(shí)要從團(tuán)隊(duì)成員角色去思考。關(guān)注團(tuán)隊(duì)成員在工作中的情緒，并具有協(xié)調(diào)和開導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員的情緒，堅(jiān)決杜絕不良情緒對團(tuán)隊(duì)成員影響，并使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都能感受到團(tuán)隊(duì)的溫暖和健康的工作氛圍。
2）工作目標(biāo)：作為成本管理團(tuán)隊(duì)管理者，必須要讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)成員明白，團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)中所處的位置。讓團(tuán)隊(duì)成員建立周工作計(jì)劃、月工作計(jì)劃、半年工作計(jì)劃、年工作計(jì)劃等，讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成明白近期的工作目標(biāo)及較遠(yuǎn)期的工作計(jì)劃。協(xié)助團(tuán)隊(duì)成員高效的完成目標(biāo)工作。
3）? 幕后總指揮：團(tuán)隊(duì)成員在工作中，一定會遇到各種無法應(yīng)付的工作，出現(xiàn)這種原因，有的是超出職權(quán)范圍，有時(shí)是由于團(tuán)隊(duì)成員自身的能力和信息不對稱的造成的。作為成本團(tuán)隊(duì)的管理者，一定及時(shí)給予協(xié)助，幫助其及時(shí)解決問題。作為團(tuán)隊(duì)管理者有一個(gè)很重要的職能就是協(xié)助其團(tuán)隊(duì)成員完成其不能完成的工作。隨時(shí)培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)成員良好溝通的作風(fēng)。作為團(tuán)隊(duì)的管理者，如不能和團(tuán)隊(duì)成員之間相互信任和良好溝通，因一項(xiàng)工作不能及時(shí)完成影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)管理者利用所得到信息和工作經(jīng)驗(yàn)以及和各職能部門的溝通，給予出現(xiàn)問題的團(tuán)隊(duì)成員一個(gè)建議或都解決問題的方法，是團(tuán)隊(duì)管理者的職責(zé)。
4）? 協(xié)調(diào)能力：作為成本團(tuán)隊(duì)管理者，必須具有良好的協(xié)調(diào)能力，需要協(xié)調(diào)好平行的職能部門如工程部、設(shè)計(jì)部、財(cái)務(wù)部的關(guān)系。同時(shí)還要協(xié)調(diào)好上層的關(guān)系，不能把上層的不滿傳遞到團(tuán)隊(duì)成員當(dāng)中去，并把上層的下達(dá)的任務(wù)及時(shí)全面?zhèn)鬟_(dá)給自己的團(tuán)隊(duì)成員。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇十四
摘要：伴隨我國政策對房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展管理的不斷深入，更新完善后的宏觀調(diào)控制度針對房地產(chǎn)營銷策劃進(jìn)行了進(jìn)一步的系統(tǒng)規(guī)范，主要側(cè)重管理關(guān)于房地產(chǎn)貸款的工作內(nèi)容，國家制度的監(jiān)督也增加了房地產(chǎn)市場的競爭力度，導(dǎo)致當(dāng)下的市場環(huán)境越來越激烈。研究內(nèi)容中接到了關(guān)于4ps的相關(guān)理論，針對4ps理論在實(shí)際房地產(chǎn)銷售中的應(yīng)用觀察實(shí)踐效果。本文針對當(dāng)下我國市場競爭發(fā)展的大環(huán)境進(jìn)行分析，側(cè)重觀察房地產(chǎn)行業(yè)在營銷策劃中使用4ps理論的效果，關(guān)注未來房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的新方向。
引言。
伴隨我國經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，各行各業(yè)欣欣向榮，房地產(chǎn)行業(yè)迅速進(jìn)步的同時(shí)也帶來了負(fù)面影響。由于前些年房地產(chǎn)市場的投資過于緊俏，導(dǎo)致現(xiàn)在出現(xiàn)了大量的空置房產(chǎn)，市場的主導(dǎo)方也由從前的賣方市場轉(zhuǎn)變成為當(dāng)今的買方市場，決定權(quán)逐漸回歸到購買房產(chǎn)的消費(fèi)者手中。同時(shí)，國家和政府出臺的新政策也對房地產(chǎn)市場進(jìn)行了深一步的管控，宏觀調(diào)控的措施導(dǎo)致房地產(chǎn)市場出現(xiàn)更加激烈的競爭力，需要通過房地產(chǎn)投資者進(jìn)行專業(yè)的分析，并進(jìn)行相關(guān)的戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。因此，本文針對于4ps理論在房地產(chǎn)營銷策劃中的應(yīng)用展開研究。
1.4ps營銷理念概述。
4ps是關(guān)于銷售行業(yè)的專業(yè)科學(xué)理論，通過對市場營銷內(nèi)容的分析和研究進(jìn)一步確認(rèn)了未來銷售的主要方向，實(shí)現(xiàn)了提升經(jīng)濟(jì)效益的終極目標(biāo)。4ps的分別代表不同含義的詞語，其中4p代表的是product、price、place、promotion，s代表的是strategy。4p的中文詞語分別是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷，s的含義為策略。因此說明，好的營銷策略需要多方面的因素支持，而4ps理論中包含的內(nèi)容正是匯集成為營銷成功根本的元素。
實(shí)際營銷的過程中需要考量到諸多環(huán)節(jié)，首先，應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的需求生產(chǎn)產(chǎn)品，將產(chǎn)品的功能性突出出來面向廣大消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，產(chǎn)品的使用價(jià)值才是消費(fèi)者購買的基礎(chǔ)前提；其次，根據(jù)產(chǎn)品針對的銷售族群進(jìn)行價(jià)格定位，關(guān)注不同族群消費(fèi)者的消費(fèi)能力進(jìn)行價(jià)格調(diào)控，才能夠保證產(chǎn)品的良好銷售業(yè)績；再者，生產(chǎn)產(chǎn)品的行業(yè)有可能不能直接面對消費(fèi)者，這過程中就需要有銷售的渠道輔助企業(yè)進(jìn)行銷售，這就是渠道理論；最后，進(jìn)行產(chǎn)品的銷售還需要關(guān)注到促銷的活動，以有效的促進(jìn)行為激發(fā)消費(fèi)者的消費(fèi)欲望，通過吸引力掌握消費(fèi)者的消費(fèi)觀念是未來產(chǎn)品銷售的科學(xué)途徑。
在研究4ps理念實(shí)際應(yīng)用的過程中，針對房地產(chǎn)的項(xiàng)目進(jìn)行分析，更加有助于理解和掌握相關(guān)的房地產(chǎn)營銷理論，促進(jìn)房地產(chǎn)營銷行業(yè)的發(fā)展。面對實(shí)際房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售工作展開分析，其中對于項(xiàng)目的實(shí)際產(chǎn)品進(jìn)行銷售戰(zhàn)略的考量，需要關(guān)注到房地產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)際的設(shè)計(jì)方案是夠滿足消費(fèi)者的需求，在提升設(shè)計(jì)理念的同時(shí)實(shí)際的提升消費(fèi)者的居住環(huán)境質(zhì)量。在提升住房功能性的同時(shí)增加新型的設(shè)計(jì)理念，提供不同類型的房屋供給消費(fèi)者購買，展現(xiàn)實(shí)際住宅的藝術(shù)美感。根據(jù)環(huán)境情況設(shè)計(jì)不同的色彩，滿足人們居住的生態(tài)需求。
房地產(chǎn)銷售需要制定相關(guān)的價(jià)格定位，確保實(shí)際的營銷效果達(dá)成既定的目標(biāo)。在建設(shè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的過程中選擇了非常良好的環(huán)境區(qū)域，主要是為了滿足提升消費(fèi)者生活質(zhì)量的需求。針對一些實(shí)際出現(xiàn)的房地產(chǎn)項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)的初期理念是打造生態(tài)小區(qū)，所以得到了政府和民眾的廣泛支持，因此在建設(shè)的過程中也具有相當(dāng)?shù)臐撛谖Α５怯捎诮ㄔO(shè)的區(qū)域偏離城市中心區(qū)域，導(dǎo)致實(shí)際的購買認(rèn)知度降低。關(guān)于項(xiàng)目的價(jià)格定位顯得尤為重要，也需要進(jìn)行科學(xué)的戰(zhàn)略分析。例如房地產(chǎn)項(xiàng)目起初的設(shè)計(jì)理念就是生態(tài)宜居環(huán)境，大量的別墅設(shè)計(jì)鎖定了相關(guān)的消費(fèi)人群，所以市場定位趨向于品質(zhì)高度。并且按照成本審核擬定了相關(guān)的價(jià)格配比，針對消費(fèi)者進(jìn)行合理價(jià)格引導(dǎo)。
房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售渠道戰(zhàn)略清晰的認(rèn)識到有賣方主導(dǎo)權(quán)轉(zhuǎn)向買方主導(dǎo)權(quán)的角度，從傳統(tǒng)的行業(yè)銷售為中心轉(zhuǎn)變成為以消費(fèi)者理念為中心的營銷模式。通過觀察消費(fèi)者的消費(fèi)情況進(jìn)行分析和判斷，了解消費(fèi)者的需求是現(xiàn)代營銷渠道的重要考量內(nèi)容，也是未來發(fā)展?fàn)I銷行業(yè)模式的根本基礎(chǔ)。從第四角度進(jìn)行房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售工作，其中之一是投資商直接與客戶形成消費(fèi)協(xié)議。另外一種是通過銷售渠道進(jìn)行銷售，有中介轉(zhuǎn)達(dá)銷售過程進(jìn)而形成銷售業(yè)績。還有一種就是通過團(tuán)購的方式購買產(chǎn)品，集中方式的銷售更加有利于資本的回收，提升成交幾率。最后一種就是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷，伴隨科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，這種方式更加有助于增加銷售額度。
伴隨房地產(chǎn)項(xiàng)目的不斷增加，人們的消費(fèi)理念越來越嚴(yán)謹(jǐn)，不再盲目的購買房地產(chǎn)產(chǎn)品。在當(dāng)下的大環(huán)境中進(jìn)行一些房地產(chǎn)項(xiàng)目的產(chǎn)品銷售，需要客觀理性的進(jìn)行分析，堅(jiān)持使用傳統(tǒng)陳舊、簡單的方式進(jìn)行廣告宣傳很難吸引消費(fèi)者的注意力。創(chuàng)新新的方式進(jìn)行產(chǎn)品項(xiàng)目的營銷和宣傳，才能夠提升實(shí)際的銷售幾率，進(jìn)而促進(jìn)資本回收的效率。在計(jì)劃投入建設(shè)的初期就進(jìn)行相關(guān)的多媒體宣傳，能夠提升產(chǎn)品的知名度，為未來銷售預(yù)熱。在后期建設(shè)完成后進(jìn)行主動推廣給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品質(zhì)量，在購買后將消費(fèi)者作為宣傳品牌進(jìn)行推廣，進(jìn)而提升了產(chǎn)品的信譽(yù)度，完成了實(shí)際的銷售工作要求。面對營銷活動末期進(jìn)行延續(xù)性質(zhì)的推廣，更加有助于輔助營銷工作開展，對生活的環(huán)境質(zhì)量進(jìn)行實(shí)際分析提升了大眾的選擇幾率。
3.結(jié)論。
綜上所述，掌握4ps理論主要是為了實(shí)現(xiàn)在競爭激烈的房地產(chǎn)市場中達(dá)成營銷的目標(biāo)。通過分析4ps理論中的核心概念，掌握房地產(chǎn)銷售的方式，以科學(xué)的技巧促進(jìn)營銷工作的推進(jìn)和拓展，并且利用4ps理論分析房地產(chǎn)商品對于消費(fèi)者的吸引程度。4ps理論主要需要營銷工作的參與人員適時(shí)的將房地產(chǎn)產(chǎn)品的建設(shè)過程，以及建設(shè)資本來源渠道等內(nèi)容透露給潛在消費(fèi)者，讓消費(fèi)者了解房地產(chǎn)產(chǎn)品情況，并且充分信任營銷工作人員的推薦，在營銷的過程中實(shí)施價(jià)格戰(zhàn)略、產(chǎn)品戰(zhàn)略，以及渠道戰(zhàn)略和促銷戰(zhàn)略，都能夠積極有效的提升實(shí)際的營銷產(chǎn)品效果，也能夠提升交易成功的幾率。對于房地產(chǎn)投資方來說，學(xué)習(xí)和掌握有效的科學(xué)理論模式，能夠構(gòu)建一套完善的營銷體系，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷售的目標(biāo)，4ps就是切實(shí)有效的營銷策略，適用于當(dāng)下房地產(chǎn)行業(yè)的銷售工作當(dāng)中。（作者單位：河南財(cái)政稅務(wù)高等?？茖W(xué)校工程經(jīng)濟(jì)系）。
參考文獻(xiàn)：
如何寫房地產(chǎn)的心得篇十五
崗位職責(zé)：
1、負(fù)責(zé)項(xiàng)目拓展、信息收集、資料整理、現(xiàn)場調(diào)查、市場研究、意向溝通等工作；
2、大中華區(qū)地產(chǎn)項(xiàng)目投資開發(fā)、與當(dāng)?shù)卣昂献骰锇闇贤▍f(xié)調(diào)；
3、帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對擬投資項(xiàng)目盡職調(diào)查、可行性研究、投資測算，交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)等；
4、負(fù)責(zé)進(jìn)行項(xiàng)目投資談判工作，完成項(xiàng)目投資協(xié)議文本；
5、推動項(xiàng)目立項(xiàng)、評審、投決以及項(xiàng)目投資落地、項(xiàng)目投后管理；
6、負(fù)責(zé)績效考核、培訓(xùn)、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員；
7、領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他事宜；
任職資格：
1、房地產(chǎn)、金融、經(jīng)濟(jì)等相關(guān)專業(yè)全日制本科及以上學(xué)歷；
2、五年以上投資領(lǐng)域相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn)，至少三年以上工業(yè)房地產(chǎn)市場調(diào)研、投資經(jīng)驗(yàn)；
3、房地產(chǎn)基金管理公司或房地產(chǎn)集團(tuán)/區(qū)域公司投資部多項(xiàng)目、跨區(qū)域投資拓展經(jīng)驗(yàn)。
4、精通房地產(chǎn)項(xiàng)目前期開發(fā)、投資的有關(guān)流程；
5、能夠獨(dú)立完成行業(yè)研究、分析及項(xiàng)目評估報(bào)告；
6、具有房地產(chǎn)相關(guān)的專業(yè)知識，熟練掌握并運(yùn)用投資項(xiàng)目評估、分析、預(yù)測等方法；
7、敏銳快捷的市場反應(yīng)能力，良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，富有工作激情，有豐富的社會資源。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇十六
職責(zé)描述：
1、負(fù)責(zé)產(chǎn)品品牌推廣、宣傳以及活動執(zhí)行。
2、根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略制定營銷策略、銷售目標(biāo)、部門工作計(jì)劃，對房地產(chǎn)營銷策劃負(fù)責(zé)；
3、組織收集行業(yè)政策、信息，提出建議和可行性方案，參與規(guī)劃營銷推廣的模式；
5、組織開展市場調(diào)研活動，對產(chǎn)品和服務(wù)的市場定位進(jìn)行分析報(bào)告。
任職要求：
1、大學(xué)本科及以上學(xué)歷，市場營銷、企業(yè)管理等相關(guān)專業(yè)；
2、5年以上市場推廣經(jīng)驗(yàn)，對終端運(yùn)營、終端管理、終端培訓(xùn)具有豐富的經(jīng)驗(yàn)；
3、熟悉房地產(chǎn)行業(yè)，了解相關(guān)知識，較強(qiáng)的商務(wù)拓展能力；
4、敏銳的市場觸覺，擅長結(jié)合實(shí)際改善客戶店面的經(jīng)營績效；
5、良好的溝通能力、協(xié)調(diào)組織能力、策劃能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。
如何寫房地產(chǎn)的心得篇十七
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何收全傭（話術(shù)）
房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人并非客戶所想的暴利、不負(fù)責(zé)任!各個(gè)行業(yè)都有其從業(yè)的難處，做中介更是如此!那么房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人如何收全傭呢，下面的話術(shù)或許對大家有所幫助!
經(jīng)紀(jì)人：國家目前出臺政策的目的很清晰，目的就是促進(jìn)房地產(chǎn)的正常發(fā)展，擔(dān)心房價(jià)漲太快，在房地產(chǎn)流通環(huán)節(jié)我們中介公司功不可沒，中介費(fèi)收少了政府也不愿意啊(半開玩笑)。
傭金的收取比例是按照房地產(chǎn)行業(yè)的統(tǒng)一收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取的(說明：有些城市當(dāng)?shù)卣谶@方面有規(guī)定，如果沒有一般遵循的是當(dāng)?shù)氐男幸?guī)或者是本公司自己的規(guī)定)，我們絕對不會吃差價(jià)。
經(jīng)紀(jì)人：這個(gè)我理解，就算我自己買房我也希望中介費(fèi)能越低越好，我們也承認(rèn)現(xiàn)在市場不是很規(guī)范，什么樣的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)都有。
但可以這么說市場上大公司收費(fèi)跟我們是一致的，其實(shí)這些都不是關(guān)鍵的，對于您來說買房子最關(guān)鍵的是要買到合適、價(jià)格合理的。
買房是大事，如果一套房子您不喜歡就算我們不收您任何費(fèi)用您也不會買的對吧，假如能幫您找到滿意的房子，我相信您也不會差這一點(diǎn)錢。我們收費(fèi)不單單對您，對所用客戶都是一樣的。
常見應(yīng)對，而且我們經(jīng)紀(jì)人都是經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)出來的，給您推薦的房子都是我們根據(jù)您的實(shí)際需求選擇的，價(jià)格也肯定不會讓您吃虧，這點(diǎn)希望您能理解。
經(jīng)紀(jì)人：像你們這么成功的人士我相信您一定不會那么做，我們辛辛苦苦賺點(diǎn)血汗錢也不容易，您如果那么做對我也太不公平了!再說了，房主也不會和您簽合同，我們都有協(xié)議的!
經(jīng)紀(jì)人：房產(chǎn)成交并非像您想的那樣簡單，我們每天的看房量都數(shù)十次，而像您這樣，運(yùn)氣這么好這么快就碰到自己滿意的房子的客戶并不多，我們常常遇到帶客戶看數(shù)十套房子都不滿意的`情況。
經(jīng)紀(jì)人：(千萬別屈服)買房子是要靠緣分的，難得看到了自己喜歡的房子。如果您因?yàn)檫@個(gè)中介費(fèi)而放棄這套房子那實(shí)在是太可惜了，畢竟房子才最重要。再次強(qiáng)調(diào)我們付出的努力和我們堅(jiān)決的態(tài)度。
經(jīng)紀(jì)人：先收取傭金主要是為了保護(hù)賣方(買方)的利益，同時(shí)也是為了更好地向您提供服務(wù)，我們經(jīng)紀(jì)人會跟蹤整個(gè)交易過程并協(xié)助您辦好產(chǎn)權(quán)證和其他相關(guān)手續(xù)。
很多服務(wù)業(yè)不僅享受付費(fèi)，服務(wù)好還有小費(fèi)可收。我們不僅不收小費(fèi)，且只有成交才能收費(fèi)。服務(wù)千次萬次，不成交也不收任何費(fèi)用的。
按法律對“中介服務(wù)費(fèi)”收取的解釋，我們在簽定合同時(shí)就要收取中介費(fèi)。
(1)我們都是打工的，這事我們做不了主，需要向領(lǐng)導(dǎo)申請;
(2)如果公司是我開的，我肯定給您打折;
(3)這是我們公司規(guī)定的(客戶也許最不屑的就是“公司規(guī)定”);
(4)一分價(jià)錢一分貨;
(5)我們后期走手續(xù)的流程沒有減少，也就是說我們的服務(wù)一點(diǎn)也沒有少(如果客戶說，“那好，我自己走手續(xù)，你能給我省多少錢?”)
(6)您看您買那么大房子還在乎我這點(diǎn)中介費(fèi)嗎?(誰都有揀便宜的心理);
(7)“您先看房子吧，房子還沒看談中介費(fèi)也沒意義”(意義重大，一定要讓客戶提前知道我們“不打折”)