總結(jié)可以讓我們更好地了解自己的工作和學(xué)習(xí)狀態(tài)，提高自我調(diào)控能力。總結(jié)要求言之有物，把握篇幅，避免冗長和啰嗦。以下是小編為大家收集的總結(jié)范文，希望能給大家?guī)硪恍﹩⑹竞挽`感。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇一
第一招：表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。
第二招:表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。
尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。
第三招:同步原則。
為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招:五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
第五招：同步坐位原則。
坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。
與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立(面對(duì)面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。
第六招：不怕亂拍馬屁——高明地奉承。
看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)。
或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐(適合男性講)。
奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。
第七招：弄清對(duì)象——m.a.n原則。
弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。
m.a.n原則是，m(money)即出錢的人，通常是父母;a(authorety)是有權(quán)決定的人;n(need)是有需求的。
有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。
有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。
有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。
如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。
第八招：引導(dǎo)策略。
客戶下訂金時(shí)可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎?”客戶簽約時(shí)可說：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名?！?BR> 第九招：二擇一法。
預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。
第十招：成交的時(shí)機(jī)。
有人說，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。
敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來。
否則對(duì)方的意愿會(huì)越來越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。
何時(shí)是成交時(shí)機(jī)?當(dāng)對(duì)方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神;當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。
而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)(測(cè)試購買欲之工具)，對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書;不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那;默不言語或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)(表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中)。
另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。
在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。
服務(wù)業(yè)經(jīng)營服務(wù)品質(zhì)，首重“誠信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。
首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說以下幾點(diǎn)，問題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。
因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。
1：最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。
銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的'工作。
對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。
2：接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
3：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。
還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
4：做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。
不要在電話里講很長時(shí)間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。
5：經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。
針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。
多從客戶的角度想問題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。
6：提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。
在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心。
客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
7：學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。
對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。
你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。
當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
8：與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。
9：如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。
我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。
畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。
假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。
10：記住客戶的姓名。
可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。
不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!
在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。
如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰會(huì)不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。
呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。
不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。
不要把客戶當(dāng)客戶
一路走來也不都是順風(fēng)順?biāo)瑒倎砉镜臅r(shí)候手上沒有資源，壓力特別大。
因?yàn)樯⒆拥脑?，在家好幾年一直處于待業(yè)狀態(tài)，終于再次進(jìn)入職場(chǎng)，我迫切地想要拾起自己心中期盼已久的“事業(yè)安全感”，于是我拼命打電話，刷出了至今回想起來自己都覺得吃驚的數(shù)字——我每天為了掃客戶打600-700個(gè)電話。
第一年的重點(diǎn)目標(biāo)放在經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)與積累，擺正心態(tài)，找對(duì)自己適合自己的節(jié)拍。
工作辛苦，但我心中有堅(jiān)定的一股氣：我現(xiàn)在羨慕別人，以后也要讓別人羨慕我!
我的經(jīng)理，我身邊的同事都好奇我怎么能做到一天打600個(gè)電話(小編注：平均一個(gè)電話3分鐘，一刻不停，600個(gè)電話合計(jì)需要30個(gè)小時(shí);平均一個(gè)電話1分鐘，600個(gè)電話合計(jì)10個(gè)小時(shí)。)
我因?yàn)楣ぷ鞯脑?，我備了兩臺(tái)手機(jī)，3個(gè)號(hào)碼，每個(gè)手機(jī)處于號(hào)碼待撥狀態(tài)，一結(jié)束上一通電話立即播出下一通電話，就是這樣一刻不停，我做到了自己也沒有想到的工作量。
運(yùn)用社交工具，獲取和篩選有效信息，不要覺得通過社交軟件獲取的客戶資源沒質(zhì)量，在自己歷時(shí)兩年的經(jīng)驗(yàn)中，我認(rèn)為微信的成交量不可忽視，如果你懷疑，那你應(yīng)該懷疑自己維護(hù)客戶的能力。
在維護(hù)客戶方面，我只有一句話送給大家：不要把客戶當(dāng)客戶!那當(dāng)什么呢?固然客戶與我們房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，但是將這種服務(wù)抹去表面的“生硬化”，將服務(wù)意識(shí)融入到生活細(xì)節(jié)中，加入自己的用心，和客戶像朋友一樣地相處，那么客戶將會(huì)像朋友一樣地信任你!畢竟誰也不想只做一條被利益捆綁的大魚!接下來的益處，作為尊園的專業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，大家應(yīng)該都懂得。
最后，我想和同我一起在尊園平臺(tái)上戰(zhàn)斗的小伙伴們分享一個(gè)我的生活目標(biāo)——在昆明實(shí)現(xiàn)“安居立業(yè)”，今年年底準(zhǔn)備買房買車。
我相信我們尊園人都是敢想敢做的人，有心中的夢(mèng)想做支撐，我們值得付出更多的努力!
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇二
自從成為光榮的福建紅牛人以來，我在終端業(yè)務(wù)員崗位上已經(jīng)工作了一年多了。
現(xiàn)借內(nèi)刊一角，與大家分享我在終端銷售工作中的心得與體會(huì)。
首先，就是要明白自己所處崗位的工作職責(zé)。
知道自己該干什么，才能談怎么干。
終端業(yè)務(wù)員該干什么呢?很簡(jiǎn)單，就是銷售公司的產(chǎn)品，我們必須想方設(shè)法地完成組長分配的銷售任務(wù)。
因此，在我的概念里，銷售就是想辦法把這個(gè)任務(wù)量分配給自己轄區(qū)內(nèi)的每一個(gè)客戶。
這里提到的“每一個(gè)客戶”，其實(shí)只是完美狀態(tài)，由于種種原因，我們并不一定能讓轄區(qū)里的每一個(gè)客戶都跟我們合作，因此，對(duì)于新接片區(qū)或銷量壓力較大的終端銷售人員來說，盡快掌控“所有客戶”里的大部分客戶才是首要的工作，這也是組長常說的“掌控率”。
掌控率越高，你的銷量壓力就越小，反之，則會(huì)備受煎熬。
那如何提升“掌控率”呢?
要勤快!要樹立自己在客戶心目中的形象，最低限度，要做到讓你的客戶一見到你，就知道你是哪家公司的。
要交流!
充分而有效的交流有助于建立良好的客情關(guān)系。
不能到客戶那里點(diǎn)個(gè)卯就離開，要用心尋找與客戶之間的共同話題，沒有話題也要制造話題。
要樂觀!
及時(shí)調(diào)整情緒是每一個(gè)銷售人員的基本功，不能把不良情緒帶到工作上，不管哪個(gè)客戶都不愿意看見哭喪著臉、滿身怨氣的業(yè)務(wù)員。
要專業(yè)!
你的專業(yè)程度直接影響到你在客戶心目中的可靠程度，對(duì)自己的產(chǎn)品一定要胸有成竹，不能一問搖頭三不知。
要合作!
合作意味著你與客戶之間已經(jīng)產(chǎn)生了利益關(guān)系，想辦法讓客戶愿意跟你合作，那自然少不了第二次、第三次······持續(xù)的合作。
當(dāng)然，“掌控率”是需要日積月累的。
按照以上幾個(gè)要點(diǎn)，想跟客戶不熟都難。
熟悉了自然就有了“客情”。
“客情”建立好了，自然要回到銷售的根本，用最小的資本換回最大的利益。
俗話說：親兄弟明算賬，何況是在商言商的客戶，這個(gè)時(shí)候就需要談判。
如何談判?
首先，你要清楚地知道，你手里有什么籌碼?有多少?把控好現(xiàn)有的資源，一點(diǎn)一點(diǎn)地增加籌碼，最終促成交易。
交易成功只是最終結(jié)果，至于過程，因人而異，五花八門：
※把自己的身份暫時(shí)與公司剝離開，成為談判的“第三方”。
一開始向客戶傳達(dá)的只是公司制定的標(biāo)準(zhǔn)，如果客戶覺得沒有什么利潤，不感興趣，這個(gè)時(shí)候，“第三方”身份的自己可以用個(gè)人名義添加籌碼。
這樣做的好處有：
1、籌碼加到了客戶的心理預(yù)期值，交易達(dá)成。
2、可以有效地降低投入的成本。
3、進(jìn)一步增進(jìn)與客戶的關(guān)系。
需要注意的是，談判之前要適當(dāng)抬高公司既定的標(biāo)準(zhǔn)。
※想辦法把“客情”轉(zhuǎn)換成附加的籌碼，增加成交機(jī)率。
人都是有感情的，在談判過程中適當(dāng)訴苦，表達(dá)自己的身不由己，可促使交易的達(dá)成，進(jìn)一步加深客情。
這里需要的就是“演技”，演得好，你說什么都是真的，就像電影《無間道》里的人物設(shè)定：公司、客戶、自己，要做到讓客戶覺得你是“自己人”，事情就好辦多了。
需要注意的是，在演這出戲之前，要清楚自己的身份與立場(chǎng)。
※談判時(shí)要運(yùn)用適當(dāng)?shù)膶?duì)比。
客戶與客戶之間，除了親戚、朋友、老鄉(xiāng)關(guān)系外，剩下的就是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，特別是兩家挨在一起的客戶，談判的時(shí)候要巧妙地運(yùn)用適當(dāng)?shù)膶?duì)比，讓客戶相信你跟他的關(guān)系不一般。
前提是，事先要弄清楚客戶之間的關(guān)系。
等到以上的方法可以運(yùn)用自如的時(shí)候，就要認(rèn)真地將客戶好好地劃分一下，公司以a-b-c為代號(hào)將客戶劃分為不同的類型，這種劃分方法可以很明確地反映客戶的銷量。
如果你想更好、更明確地完成銷量，就得有自己的一套劃分方式。
就像排兵布陣一樣，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆!
首先是“炮灰類”客戶。
這類客戶有銷量，但是如果沒有費(fèi)用，他們就不會(huì)合作。
對(duì)于這類客戶，只要有費(fèi)用，就要想辦法盡量多壓貨。
其次是“正規(guī)軍類”客戶。
這類客戶有銷量，也有著一定的客情，即使沒有費(fèi)用或籌碼，他們也會(huì)跟你合作，他們是完成銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)。
合理安排進(jìn)貨量，每個(gè)月完成任務(wù)的底氣自然就很足!
最后是“側(cè)翼類”客戶。
這類客戶數(shù)量最多，有一定的客情、但沒有什么銷量。
需要做的就是，讓這類客戶所產(chǎn)生的'銷量積少成多，給“正規(guī)軍類”客戶減壓。
對(duì)自己客戶的類型不僅要做到了然于心，還需要有節(jié)奏感!
節(jié)奏有兩種，一種是銷售節(jié)奏，一種是感情節(jié)奏。
銷售節(jié)奏很簡(jiǎn)單，就是要熟悉客戶的銷量情況，并據(jù)此安排進(jìn)貨節(jié)奏。
感情節(jié)奏也很簡(jiǎn)單，對(duì)待客戶的情感要拿捏得當(dāng)，不能讓客戶覺得，你對(duì)我好是理所當(dāng)然的。
應(yīng)當(dāng)松緊得當(dāng)、張弛有度，強(qiáng)硬的時(shí)候要有氣勢(shì)，牢牢抓住主動(dòng)權(quán)，一旦被客戶牽著鼻子走，你就要反省一下自己該怎么調(diào)整了。
不僅要充分了解自己的客戶，還須要不斷增強(qiáng)自己的實(shí)力。
增強(qiáng)實(shí)力有兩個(gè)辦法，第一是增強(qiáng)自身的實(shí)力;第二是想辦法讓有實(shí)力的人成為自己的實(shí)力。
讓夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)吧!一個(gè)人的成就往往取決于對(duì)自己的定位——如果你把自己定位成一個(gè)每天趕銷量的業(yè)務(wù)員，那你就是業(yè)務(wù)員;如果你把自己定位成一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人，你所管轄區(qū)域的一兩百個(gè)客戶都在為你服務(wù)，那恭喜你，你已經(jīng)成功了!其實(shí)說到底還是心態(tài)與自我認(rèn)知方面的問題。
心態(tài)是最容易受到外界干擾的，它看不見，摸不著，卻實(shí)實(shí)在在感受得到。
作為一個(gè)銷售人員，工作時(shí)應(yīng)把心態(tài)要調(diào)整成最佳狀態(tài)，這是必然的，如果調(diào)整不了，就要從自身去尋找原因。
我時(shí)常會(huì)問自己，公司請(qǐng)我來，我所做的工作是否對(duì)得起我的薪水?前幾天看到一句話：如果你是老板，你會(huì)聘請(qǐng)現(xiàn)在這種工作狀態(tài)的自己?jiǎn)?捫心自問，如果心里的聲音是否定的，或是猶豫不決的，你就需要提醒自己：我還不夠努力!
關(guān)于心態(tài)與自我認(rèn)知，仁者見仁，智者見智。
總而言之，要做到公司需要你，才能體現(xiàn)自身的價(jià)值。
說了這么多，其實(shí)最最最重要的，還是執(zhí)行力!公司下達(dá)的指標(biāo)，一定要不折不扣地執(zhí)行。
我的體會(huì)是：
仰望星空，腳踏實(shí)地;精耕細(xì)作，天道酬勤!
相信公司!相信同事!相信自己!
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇三
在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對(duì)于銷售必須要掌握你所銷售的目標(biāo)行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個(gè)大的項(xiàng)目在政府行業(yè)都不會(huì)是有一個(gè)人來決定，各個(gè)行業(yè)共通的項(xiàng)目流程是：1、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（正局長或分管副局長）-------2計(jì)算機(jī)調(diào)研和評(píng)測(cè)（負(fù)責(zé)人計(jì)算機(jī)科長或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束----3、向分管辦公室主任報(bào)告審批（分管主任）-----4、審批通過向分管處長報(bào)告審批（負(fù)責(zé)人處長）。-------5、審批通過向分管局長或大局長匯報(bào)（負(fù)責(zé)人局長）------6、由分管局長向財(cái)政部門申請(qǐng)資金（財(cái)政局分管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）。-----7、審批之后簽訂合同。（財(cái)政部門）----8、項(xiàng)目實(shí)施。-----9、售后服務(wù)。各個(gè)政府行業(yè)基本相似，只不過有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個(gè)流程根據(jù)項(xiàng)目的大小、責(zé)任人的權(quán)利等不同因素具體分析，至少需要三個(gè)環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)的周期隨著審批級(jí)別的升高，周期增加?；旧厦總€(gè)環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對(duì)不同的人應(yīng)用不同的公關(guān)方式和技巧。
銷售計(jì)劃：對(duì)于政府采購項(xiàng)目，大部分公司都是銷售人員各自負(fù)責(zé)各自的區(qū)域。包括大區(qū)、省份、城市等。根據(jù)各個(gè)公司的項(xiàng)目市場(chǎng)占有率而異。不管銷售是負(fù)責(zé)什么地方的，都應(yīng)該首先確定自己的銷售范圍和權(quán)利，確定你的銷售年度計(jì)劃和可實(shí)施性方案，這樣在工作時(shí)才有計(jì)劃性。第一種銷售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個(gè)省的省級(jí)經(jīng)理采用從省廳向各個(gè)地級(jí)市進(jìn)行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機(jī)會(huì)做全省的項(xiàng)目。弊在于周期長，難度大。一個(gè)普通的銷售人員一年之內(nèi)絕對(duì)不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會(huì)丟掉下面的項(xiàng)目。第二種模式：“自下而上式”從地級(jí)市開始做工作，最后搞省廳的項(xiàng)目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項(xiàng)目資金少，等等。第三種模式：“上下結(jié)合”。這種方式現(xiàn)在下面做幾個(gè)地方，在進(jìn)行省廳推廣，這樣結(jié)合了第一種模式和第二種模式的利，同時(shí)利弊比較均衡，有利于銷售人員發(fā)展。
補(bǔ)充。
銷售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營銷方案的制定，便于理清銷售思路。這是作為區(qū)域銷售的基本指導(dǎo)思路。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式不確定或者營銷方案總體沒有綱領(lǐng)，銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到，越銷售自己的區(qū)域越亂，并且和當(dāng)?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問題。
2
企業(yè)如何與政府打交道。
與政府關(guān)系的遠(yuǎn)近，與具體官員的親疏，常?？梢詻Q定中國民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老板們的主要職責(zé)。
如何與政府打交道，具體點(diǎn)就是如何與官員打交道，成了所有中國企業(yè)的必答題，更是中國企業(yè)老板們的主要職責(zé)之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說過：“我把70%的時(shí)間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上?！?BR> 這包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個(gè)層次的決策：
一是與個(gè)體官員和部門官員的關(guān)系，這是最直接和常見的；
二是要處理與一級(jí)政府的關(guān)系，這相對(duì)宏觀，略具戰(zhàn)略意味；
三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢(shì)，這是與政府打交道的最高境界。
三大關(guān)系。
官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，怎樣把握這之間微妙的度呢？
對(duì)此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無，唯獨(dú)清末民初一名實(shí)業(yè)家以六字箴言一語道破個(gè)中奧秘，那就是：離不開，靠不住。
的確，“離不開”是現(xiàn)實(shí)，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒。“離不開”是因?yàn)殡m然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌這么多年，政府向“服務(wù)型政府”和“小政府”轉(zhuǎn)變也開始一段時(shí)間了，但政府權(quán)力在經(jīng)濟(jì)生活中的主導(dǎo)地位，政府所掌控的大量資源并沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權(quán)限。“靠不住”則是政企分開已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時(shí)候本該政府提供的服務(wù)都不一定能兌現(xiàn)，所以企業(yè)的發(fā)展不能把希望過多寄托于政府，這就是常說的政府“缺位”。
具體到政企關(guān)系的類型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機(jī)關(guān)系”，政府與企業(yè)沒有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余事情政府一律不過問不干涉，這在歐美發(fā)達(dá)國家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨(dú)立的市場(chǎng)主體，政府對(duì)企業(yè)的一切活動(dòng)都擁有決定權(quán)。改革開放前中國的政企關(guān)系大致就這種類型。但隨著政企分開，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開始變得復(fù)雜起來。除了國企與政府繼續(xù)保持著“父子關(guān)系”外，對(duì)于大多數(shù)中小民企來說，與政府的關(guān)系就屬于第一類，不過中國的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對(duì)于那種成為地方支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關(guān)系”，因?yàn)檫@類企業(yè)要么創(chuàng)造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地方官員的政績(jī)工程，有著一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。
對(duì)于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應(yīng)付日常的騷擾需要技巧，還千萬不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達(dá)到“手足關(guān)系”。而對(duì)于處在第二種關(guān)系的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹大招風(fēng)”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應(yīng)該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當(dāng)?shù)匾晃豢h領(lǐng)導(dǎo)如是評(píng)價(jià)：“他孫大午是?午?字出了頭，成?孫大牛?了！”所以，在“官本位”觀念綿延多年的中國，在“商本位”觀念還沒形成之前，中國民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)成長。
應(yīng)對(duì)企業(yè)“警察”
再小的官也可以管住企業(yè)，這是“官本位”的現(xiàn)狀。任何一家企業(yè)，無論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。
變相尋租。
該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，該嚴(yán)密的地方留個(gè)陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號(hào)。
這種尋租會(huì)經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報(bào)銷票據(jù)，甚至是桑拿中心的票據(jù)。企業(yè)遇到這種情況，可以視報(bào)銷數(shù)額大小、官員對(duì)于企業(yè)的重要性和票據(jù)的情況來區(qū)別處理，或辦理，或答應(yīng)辦但拖著辦，或托詞謝絕等。
隱性方式比如利用企業(yè)對(duì)政府服務(wù)內(nèi)容的生疏或者信息的不對(duì)稱，或者利用國家部門的權(quán)威性設(shè)立一些評(píng)價(jià)、認(rèn)證和榮譽(yù)稱號(hào)，事先“設(shè)套”，留下“尋租”的空間和機(jī)會(huì)等。對(duì)此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類企業(yè)咨詢，詢問可能出現(xiàn)的“陷阱”和“圈套”。
濫用紅頭文件。
在上半年華晨集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)**中，有一個(gè)細(xì)節(jié)足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權(quán)劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個(gè)司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。
再就是主動(dòng)搞清楚“紅頭文件”的合法性。對(duì)于企業(yè)來說最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門意志左右、被個(gè)別官員利用的文件。而現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來，等查閱清楚后再做具體決定。
安排人員。
政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問題之一。
如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達(dá)到或者超過了“及格線”，盡量接收，因?yàn)檫@也是企業(yè)與政府部門建立良性互動(dòng)關(guān)系的一個(gè)好機(jī)會(huì)。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待——這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。
如果官員所在的政府部門對(duì)于企業(yè)來說是要害部門，在一定意義上“卡著企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒有達(dá)到公司的“及格線”，但是經(jīng)過培養(yǎng)、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng)造條件接收。
如果官員所在的政府部門對(duì)于企業(yè)來說并不是要害部門，而其安排的人員能力又沒有達(dá)到公司的“及格線”，上策是“轉(zhuǎn)”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說得上話的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒有接收，但也算輾轉(zhuǎn)幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國藩“事緩則圓”的名言，也許過一段時(shí)間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機(jī)會(huì)，也許這位官員認(rèn)為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門外。只要官員安排的人員來到了公司，就要通過適當(dāng)方式“把丑話說在前面”：可以讓你到公司來，但不能保證你永遠(yuǎn)留在公司，就看你干得怎么樣了。
與官員共舞。
并非所有的官員都盯著企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非都是金錢尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老板之間是可以存在著除了金錢之外的“友誼”，關(guān)鍵看怎么運(yùn)作。
真正為對(duì)方的職位、工作著想。
其實(shí)很多官員需要的不僅僅是錢，職位對(duì)他們是最重要的。尤其在他們職位變動(dòng)前的一段關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)，這時(shí)的幫助勝過真金白銀。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇四
第一，必須提高綜和能力。
平時(shí)多注意學(xué)習(xí)，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性，所有人都喜歡跟知識(shí)淵博，有感染力的人交往。
第二，努力使自己成為一個(gè)專家型銷售人才，知識(shí)面要寬，能力全面，以強(qiáng)烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運(yùn)作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)充滿自信，能力知識(shí)全面的銷售專家是無法抗拒的!具體方法，首先對(duì)各中渠道得來的基礎(chǔ)客戶資料(material)進(jìn)行分析，可先進(jìn)行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運(yùn)作品種，期望的目標(biāo)品種，運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。
接下來對(duì)適合合作的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn)，談的深入些，確定目標(biāo)客戶。
這之前的電話溝通是開發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。
必要時(shí)，可上門拜訪。
拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實(shí)實(shí)力和適宜運(yùn)作的品種，充分運(yùn)用談判技巧，表現(xiàn)出真誠，務(wù)實(shí)，專業(yè)的'職業(yè)的工作態(tài)度，從取達(dá)成合作共贏。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇五
進(jìn)廠三個(gè)月來，從一開始對(duì)產(chǎn)品的不熟悉,到對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的具體分類，應(yīng)用場(chǎng)合，再到實(shí)際的產(chǎn)品配單，產(chǎn)品性能、功能的認(rèn)知等，在一定程度上得到了全面了解。對(duì)于現(xiàn)在在公司工作的我來說，怎么去適應(yīng)這個(gè)行業(yè)，適應(yīng)這個(gè)公司。面臨的困難還是存在，現(xiàn)在的我對(duì)于與客戶溝通方面還有待加強(qiáng)。不過這些困難我相信我都能在以后的日子里通過自己的努力一定能做到最好。我也相信我有能力把這個(gè)崗位的工作做到最好。以下是將近一個(gè)月以來的工作情況及以后的工作狀態(tài)匯報(bào)如下：
1、努力加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)。
為了能盡快加入安防行業(yè)的銷售工作，對(duì)產(chǎn)品的功能學(xué)習(xí)及產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)所的學(xué)習(xí)是必不可少的。通過工程部陳工的細(xì)心指導(dǎo)和銷售部俞經(jīng)理的虛心培養(yǎng)?，F(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度有了極大的提高。后續(xù)將更加努力的學(xué)習(xí)，做到能對(duì)每款產(chǎn)品功能的真正了解。
2、加強(qiáng)與客戶溝通的協(xié)調(diào)能力。
實(shí)際工作中，也曾被客戶的一些問題問倒。針對(duì)這些問題，公司也在加強(qiáng)對(duì)我們新人的培養(yǎng)力度。銷售部羅經(jīng)理也盡心盡力的在為我們解答一些客戶常問問題的解答方法。我相信通過公司的培養(yǎng)，在以后與客戶不斷的交談中，自己的溝通能力也一定會(huì)越來越圓滑，做到在維護(hù)公司利益的同時(shí)也能穩(wěn)住現(xiàn)有的客戶源，保證產(chǎn)品市場(chǎng)的開發(fā)與拓展。
3、產(chǎn)品的演講能力有待加強(qiáng)。
一個(gè)好的品牌，一款好的產(chǎn)品，在做品牌推廣或產(chǎn)品介紹時(shí)，在面對(duì)不同的客戶對(duì)象講解方式上是完全不同的，在這一點(diǎn)上我個(gè)人真還有待加強(qiáng)，試從以下幾個(gè)方面著手：其一、了解產(chǎn)品，只有全面的了解產(chǎn)品，才能把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)展現(xiàn)出來;其二，加強(qiáng)語言功底，練習(xí)發(fā)音，控制語速;其三，進(jìn)行各種產(chǎn)品的演講練習(xí)。
4、總結(jié)與收獲。
以百分百的業(yè)務(wù)水平對(duì)待我們的客戶，以創(chuàng)新的精神來發(fā)掘不是問題的問題，在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)又能開發(fā)新的客戶。與公司一起努力把我們的企業(yè)做到最好、最大、最強(qiáng)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇六
李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。
很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。
但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。
銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。
第一招銷售準(zhǔn)備。
銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。
第二招調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切。
良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。
因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？
a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況。
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就ok。
b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我。
c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌。
作為營銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。
第三招建立信賴感。
一、共鳴。
如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來了。
二、節(jié)奏。
作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對(duì)方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對(duì)方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。
每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。
同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
第四招找到客戶的問題所在。
因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗螅愫蛯?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的`舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。
第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值。
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。
在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。
第六招做競(jìng)品分析。
我們很多營銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對(duì)手的情況就說不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招解除疑慮幫助客戶下決心。
做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。
錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！?，你就繼續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題。”，他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第八招成交踢好臨門一腳。
很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。
成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
什么是封閉式提問呢？
比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。
學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。
限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。
第九招：作好售后服務(wù)。
人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。
第十招要求客戶轉(zhuǎn)介紹。
人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。
客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。
你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。
這十招不但是每一個(gè)營銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇七
在我開始剛做為一位銷售員的時(shí)候，我的業(yè)績(jī)做得很差勁，我卻跟自己解釋說：“我不會(huì)…，因?yàn)椤?，我的計(jì)劃沒完成，因?yàn)椤蔽铱偸窃谡医杩?，在抱怨?BR> 但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。
其時(shí)禍根就是自已了。
說起我的轉(zhuǎn)變也很有意思，我無意中聽到的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運(yùn)”。
從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。
每當(dāng)我失敗低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要有付出，就一定會(huì)有回報(bào)的。
我開始以很積極的心態(tài)來對(duì)待客戶，肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人，事實(shí)證明一種結(jié)果，我比以前成功了許多。
二：要客第一，合理安排時(shí)間，做有價(jià)值客戶的生意。
做為一個(gè)銷售人員，我們的時(shí)間有限的，所有來店的客戶都是有希望成交的，而在一天的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過，從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。
首要的事是對(duì)客戶進(jìn)行分類，從而在最短時(shí)間內(nèi)找到一些重中之重的客戶。
三：知彼解已，先理解客戶，再讓客戶來理解我們。
在進(jìn)行完與客戶和第一次親密接觸后，我們一定會(huì)碰到許多難纏的客人，誤解也會(huì)產(chǎn)生儲(chǔ)多問題。
當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí)，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。
事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達(dá)不到百分之百的成功率，但我們經(jīng)過一些方式的努力后，事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶，爭(zhēng)取回來了。
如何先理解客戶呢?那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待，對(duì)于新接觸而抗拒的客人來說，關(guān)鍵在于別太在意他說什么，甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了(別忘了，客戶他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的，永遠(yuǎn)沒有一成不變的客戶)。
我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。
你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變，這樣，機(jī)會(huì)來了!
四：不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢(shì)待發(fā)。
鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。
我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。
對(duì)于我們來說及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的。
我相信一點(diǎn)，一個(gè)人的能力總是有限的。
我們同事之間互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)優(yōu)為重要。
下次我可以用在相類似的客戶身上，我們就有更多成功的把握了。
我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個(gè)有利的位置。
我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。
與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰。
以上這幾點(diǎn)體會(huì)，是我這做這行以來得到的一些簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)，能給大家?guī)硇?shí)質(zhì)性的幫助。
馬云曾說過，熟人的買賣，你賣給他多少錢，都會(huì)覺得你掙她錢，賣給他多便宜也不領(lǐng)情!說起直銷，我們周圍的親戚朋友一定是一片反對(duì)聲。
防火防盜防傳銷嘛!不管直銷是好是壞，總是會(huì)有很多人反對(duì)它，但也會(huì)有不少人癡迷于它。
站在營銷的角度來講，銷售就是把產(chǎn)品和服務(wù)賣給有需要的客戶。
客戶沒有需求，再厲害的銷售員也沒轍。
直銷商要想拓展人脈資源，這時(shí)要做好兩點(diǎn)，要么創(chuàng)造客戶的需求，要么尋找新的客戶。
你要知道，不管周圍的人如何排斥，這世界上還是有很多接受直銷、癡迷直銷、把直銷當(dāng)成事業(yè)來做的人。
你的目標(biāo)，就是要找到這樣的群體。
直銷行業(yè)，要么做得風(fēng)生水起，要么為找一個(gè)人加盟而煞費(fèi)苦心。
厲害的人會(huì)把一個(gè)成功的模式無限放大，最終找到可以復(fù)制的方法。
而迷茫的人會(huì)一度陷入死胡同走不出來，慢慢地，也就從行業(yè)中流失掉了。
直銷行業(yè)中真正堅(jiān)挺的人群，是那些失敗了，放棄了，卻不甘心的人。
你不是正愁苦著沒有人脈資源嗎?很簡(jiǎn)單，你能夠?qū)ふ业竭@個(gè)繼續(xù)堅(jiān)挺的群體，你就成功了。
既然從身邊人入手的想法不靠譜，如果不做熟人生意，那還能去哪找到人脈資源呢?這時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來了，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)就是尋找到你所需要的定向客戶。
網(wǎng)絡(luò)營銷很簡(jiǎn)單。
網(wǎng)絡(luò)無邊界，你永遠(yuǎn)不知道下一位聯(lián)系你的人來自于何方，但是，成交就是這么神奇。
做直銷也是一樣，不要勉強(qiáng)不認(rèn)可你的人跟你走同一條路，那樣沒有多大的意義。
你最需要做的事就是搭建一個(gè)屬于你的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，比如去創(chuàng)辦一個(gè)個(gè)人直銷網(wǎng)站，然后在網(wǎng)站上盡情的推銷自己，展現(xiàn)自己、團(tuán)隊(duì)以及直銷公司的信息，凸顯屬于你的個(gè)人價(jià)值和魅力，讓別人認(rèn)可你，羨慕你，為你的事業(yè)點(diǎn)贊，然后心甘情愿的跟隨你，這樣才是做大、做強(qiáng)直銷的終極出路!
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇八
能否按時(shí)交房是每個(gè)買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心：
說實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰還敢買?我們又怎么敢做，敢在xx市發(fā)展?何況我們?cè)谌珖鞔蟪鞘卸加钟蟹康禺a(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。
能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對(duì)是沒問題的。
先生/女士，能不能按時(shí)交房，其實(shí)我們比您更擔(dān)心，在您購買我們產(chǎn)品的時(shí)候我們會(huì)和您簽訂一份《商品房買賣合同》，這份合同是要在房管局備案的，里面明確規(guī)定了關(guān)于逾期交房的違約責(zé)任，我們定的賠付標(biāo)準(zhǔn)也比較高，雖然對(duì)于您一戶來說可能不是太多，但是咱們項(xiàng)目有上千戶業(yè)主呢，這樣賠付下來也是一個(gè)天文數(shù)字了，都說開發(fā)商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金，我們也不敢不按時(shí)交房啊!
×先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。
另外，物業(yè)的價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。
成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼筋，有錢還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆]關(guān)系是拿不到土地的。
比較比較。
×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實(shí)話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會(huì)到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。
商量商量。
請(qǐng)問您做哪一行?不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多?！料壬?qǐng)問您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個(gè)溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個(gè)錢買個(gè)心情舒暢，買個(gè)健康也是值得的。
人生苦短，享樂及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。
×先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。
a.保值升值。
b.入市良機(jī)。
c.我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。
a.保值升值。
買房無論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢?依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，公交車都在門口上車，平價(jià)市場(chǎng)就在附近，生活方便，再說服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面，生活方便。政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對(duì)嗎?從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠(yuǎn)增值的。
買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。
b.入市良機(jī)。
×先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在整個(gè)中國的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見底回升的趨勢(shì)。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢?早在96年，朱镕基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。國家還提倡個(gè)人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，咱們市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢(shì)。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起?那時(shí)不是說有錢就能買到好房子的。買房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇九
在銷售這個(gè)行業(yè)里，有些重要的原則并不只是存在于書本和培訓(xùn)之中，而是在行業(yè)里也廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀、銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員，難道僅僅是書本上的那些條條框框嗎？那些條條框框真的有用的嗎？對(duì)于每個(gè)銷售員來說都有各自不同的銷售經(jīng)驗(yàn)，不論你是從別人那學(xué)習(xí)到的，還是你從自己平時(shí)的工作中總結(jié)出來的銷售經(jīng)驗(yàn)，這都將會(huì)成為你人生中的一筆財(cái)富，那下來就簡(jiǎn)單給大家介紹6個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)大家做銷售能有所幫助：
1. 態(tài)度決定一切
細(xì)節(jié)決定成敗，態(tài)度決定高度，格局決定結(jié)局。“態(tài)度決定一切！”這是美國已故大演說家、“成功學(xué)家鼻祖”羅曼文森特皮爾的一句名言。
2. 不斷地制定計(jì)劃
人無遠(yuǎn)濾，必有近憂！對(duì)自已從事的工作一定要有一個(gè)完整的規(guī)劃，比如：一年之后自已要達(dá)到什么程度；這星期我要開發(fā)幾個(gè)意向客戶；簽幾個(gè)老客戶等等。制定了計(jì)劃就一定要完成！不完成就等于紙上談兵。
3. 堅(jiān)持查資料拜訪客戶
每天晚上都堅(jiān)持幫你查找150個(gè)客戶資料，客戶資料要分行業(yè)、分地區(qū)查找?？蛻糇龅氖悄男┊a(chǎn)品；這個(gè)行業(yè)的企業(yè)有哪些客戶做過競(jìng)價(jià)排名；哪些客戶做的效果好？把每天所查的資料堅(jiān)持打完，不斷拜訪新客戶，這是每一個(gè)做成功銷售員的基礎(chǔ)！
4. 不斷的總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)
每天都在心里回憶一下今天做了哪些事，哪些事做的比較好，下次要努力做的更好。哪些事做的不好，下次遇到同樣的事該怎么辦？總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，然后我們就要再重整山河，從零開始，繼續(xù)前進(jìn)，萬萬不可從此失去斗志沉倫下去！
“失敗是成功之母”，其實(shí)單純的失敗并不能成為成功之母。只知失敗，不知總結(jié)，那我們就只有永遠(yuǎn)失敗。只有失敗—總結(jié)—實(shí)踐，這樣失敗才會(huì)成為成功的母親。
5. 銷售產(chǎn)品要先銷售自已
不是你認(rèn)識(shí)誰，而是誰認(rèn)識(shí)你。只要你建立起自已的個(gè)人品牌，客戶就會(huì)主動(dòng)打電話給你。"個(gè)人品牌"是創(chuàng)造客戶忠誠度的最佳途徑。所以說銷售產(chǎn)品之前，要先銷售自已這個(gè)品牌，客戶認(rèn)同你，也會(huì)購買你的產(chǎn)品。該如何讓客戶認(rèn)同你的個(gè)人品牌呢？個(gè)人品牌的銷售，就是和客戶談生活，談他一切感興趣的事，讓他接受你并和你交朋友。告訴客戶做不做沒有關(guān)系，最重要的是交了你這個(gè)朋友。站在客戶的立場(chǎng)幫客戶分析問題！銷售自已優(yōu)先于產(chǎn)品品牌銷售和商品交易。當(dāng)你自已說自已好的時(shí)候，別人會(huì)認(rèn)為你吹噓，當(dāng)別人都說你好的時(shí)候，那就是個(gè)人品牌的證明。
6. 調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上
1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力。只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火。
求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。
自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。
原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，要了解并尊重客戶的要求。
一、最好的銷售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變
最好的銷售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變。
因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌那闆r，包括他的個(gè)性，他的客戶對(duì)象，他的作息時(shí)間和工作習(xí)慣，場(chǎng)合等等。
不同的客戶就要用不同方式，包括我們拜訪的時(shí)間，言談舉止，面部表情，說話的語氣，如何制造輕松的氣氛等等，都是不同的。
要把銷售技巧運(yùn)用得出神入化，不著痕跡，就需要銷售人員練就和掌握過人的本領(lǐng)。
二、銷售人員的多角色性
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不僅要研究產(chǎn)品，而且還要研究語言，研究表演。
也就是說，他不僅僅是銷售員，還是語言學(xué)家，又是表演家，他通過巧妙的語言和生動(dòng)的表演最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。
三、善于察言觀色并采取相應(yīng)措施
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須而且首先應(yīng)該善于察言觀色，他能通過一個(gè)人的細(xì)微動(dòng)作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)措施，抓住戰(zhàn)機(jī)，克敵制勝。
因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，既是戰(zhàn)士，又是將軍，既能沖鋒陷陣，又能運(yùn)籌帷幄，在談判過程中，或在促銷過程中，能有效地調(diào)動(dòng)和指揮自身的各個(gè)器官，眼快，嘴快，動(dòng)作快，牢牢控制場(chǎng)面，積極引導(dǎo)客戶，而不要被客戶反牽過去。
四、會(huì)處世就會(huì)銷售
會(huì)處世就會(huì)銷售，相反，不會(huì)處世就不會(huì)銷售。
會(huì)處世的人往往都是比較細(xì)心的人，他能很好揣摩別人的心理并能運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c人相處，因此，他在推銷產(chǎn)品的時(shí)候也能很快進(jìn)入角色，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻艚邮芩漠a(chǎn)品。
當(dāng)然，處世技巧，不是天生就有的，而是在不斷的磨煉中悟出來的。
同樣，銷售技巧，也是在不斷的實(shí)踐中掌握的，實(shí)踐得越多，技巧就越好，能力就越強(qiáng)，就像賣油翁說的：“無他，唯手熟耳。”
五、有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的銷售效果
有什么樣的心態(tài)和思維方式，就有什么樣的表達(dá)方式和行為方式。
心態(tài)和思維方式是車頭，表達(dá)方式和行為方式是車身和車尾，車頭走錯(cuò)了方向，車身和車尾毫無疑問也會(huì)走錯(cuò)方向。
有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的表達(dá)方式和行為方式，同樣也就會(huì)有好的銷售效果。
六、營造輕松的氣氛是銷售成功的關(guān)鍵
能否營造輕松的氣氛，是銷售成功與否的關(guān)鍵。
能夠營造輕松的氣氛，能夠讓客戶露出笑容，能夠讓客戶發(fā)出笑聲，你就打開了客戶的心門，你就能走進(jìn)客戶的心靈，客戶就愿意傾聽你的聲音。
或者說你就打開了瓶蓋，你就能將水灌進(jìn)瓶去，相反，你的水就灌不進(jìn)去，只能倒在外面。
如果客戶因?yàn)榍榫w不好或其他原因不愿打開心門和瓶蓋，你就要設(shè)法打開，而打開心門和瓶蓋的最有效的方式就是營造輕松的氣氛。
七、幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶
營造輕松氣氛的方式是多種多樣的，但幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶，武術(shù)有一句術(shù)語，叫四倆撥千斤，運(yùn)用巧力，就能出奇制勝。
比如敵手攻來，如果你正面抵擋，最大可能就是兩敗俱傷。
如果你側(cè)身一讓，順手牽羊，敵手就會(huì)立即撲地。
與客戶交鋒也是如此，對(duì)有些問題，如果正面解釋，你就是說上一千句一萬句，也許都解決不了，但如果你換一種方式，用幽默的話語，只需要一句，就迎刃而解。
八、微笑是最好的銷售說明書
無論在任何時(shí)候在任何地點(diǎn)在任何人面前，尤其是在客戶面前，都要保持微笑。
微笑，不僅僅讓他人輕松，也讓自己輕松，是對(duì)自己也是對(duì)他人心理的一種積極的暗示，是開啟壓抑的心理之門的金鑰匙，是驅(qū)散心中沉悶的潮濕的空氣的雨后的陽光。
微笑，是最好的銷售說明書。
九、銷售成敗的三要素
銷售成敗與否，取決天三個(gè)方面：一是客情關(guān)系有沒有到位，二是方法有沒有到位，三是產(chǎn)品有沒有講到位。
方法有沒有到位和產(chǎn)品有沒有講到位是三要素的核心，即使客情關(guān)系到位了，但如果你的方法沒有到位，產(chǎn)品沒有講到位，也是不行的，至少成功的機(jī)率也是很小的。
即使是給你面子接受了你的產(chǎn)品，但客戶對(duì)你的產(chǎn)品也不會(huì)傾注太大的熱情，致使你的產(chǎn)品銷售狀況不好，甚至成為死貨，從而也為你以后推銷其他產(chǎn)品增加了難度，甚至?xí)鼓愕匿N售生涯多了一道障礙。
就像朋友給你幫忙是有次數(shù)的一樣，客戶給你面子也是有限度的，況且客戶跟朋友畢竟還有很大差別。
十、拉近與客戶的心理距離
與人相處，貴在交心和攻心，與客戶相處也是一樣。
拉近與客戶的心理距離的方式是多種多樣的，比如客戶在生病的時(shí)候或節(jié)日期間給客戶打打電話發(fā)發(fā)短信送點(diǎn)小禮物，平時(shí)給客戶幫幫忙之類的。
拉近與客戶的心理距離，不僅體現(xiàn)在行為上，還體現(xiàn)在我們的語言和用詞上，特別要注意人稱用詞，不要濫用“你和我”，“你們和我們”，不能用的地方千萬不要用，不要把客戶推到我們的對(duì)立面去，而要拉近我們與客戶的距離，非常微妙的心理距離，與客戶融為一體。
十一、客戶喜歡的三類人
客戶喜歡的三類人是：一是能給他帶去快樂的人，二是能給他啟迪的人，三是能給他帶去財(cái)富的人。
如果你是這三類人，或是其中的一種，不僅僅客戶會(huì)喜歡你，人人都會(huì)喜歡你。
給人財(cái)富，也許我們沒有，給人啟迪，也許我們的知識(shí)、閱歷和智慧都不夠，但最起碼的，我們要有給人快樂的本事。
你要?jiǎng)e人讓你快樂，你就必須先讓別人快樂。
十二、放低自己，捧高客戶
有一個(gè)物理現(xiàn)象，就是我們把一個(gè)物體捧在手上以后，它所依憑的就是我們的手掌。
對(duì)客戶也是這樣，我們要低調(diào)進(jìn)入，放低自己，多贊美客戶，多捧客戶，把客戶捧起來以后，客戶所依憑的同樣也就是我們的手掌，捧得越高，他對(duì)我們的依賴性就越強(qiáng)，即使他騎在我們頭上也不怕，因?yàn)樗y以擺脫對(duì)我們的依賴。
十三、輕輕松松談業(yè)務(wù)，快快樂樂過日子
不要為談業(yè)務(wù)而談業(yè)務(wù)，那樣你會(huì)很累，如果你能把談業(yè)務(wù)當(dāng)成跟朋友聊天一樣，你就會(huì)在笑談之中輕松達(dá)成交易。
當(dāng)然，這需要你熟練掌握和運(yùn)用銷售技巧，你接觸的客戶越多，你談的次數(shù)越多，你的技巧才會(huì)越純熟。
冰凍三尺，非一日之寒，前期的付出會(huì)讓你后來的道路越走越順。
十四、巧妙回答客戶問題
對(duì)客戶提出的任何問題，我們都必須回答，不能回避，更不能沉默。
不在沉默中在**發(fā)，就在沉默中滅亡，**發(fā)了更要滅亡，你不說話，客戶也不說話，你像個(gè)菩薩，客戶可就不會(huì)像一個(gè)香客了，也可能會(huì)像一頭獅子要發(fā)怒要**發(fā)要叫你滾蛋了，當(dāng)然你也就完蛋了。
不過，對(duì)有些問題，我們不一定要正確回答，只需要巧妙回答。
十五、要有一個(gè)好的開場(chǎng)白
一個(gè)故事有沒有好的開場(chǎng)白，就能決定聽眾是否愿意繼續(xù)聽下去。
同樣，在業(yè)務(wù)談判時(shí)，有沒有好的開場(chǎng)白，就能決定客戶是否愿意聽你談下去。
如果客戶不愿意跟你往下談，銷售還能成功嗎?
怎樣才算好的開場(chǎng)白呢?沒有固定的模式，就像每個(gè)故事的開頭都不是千篇一律的一樣。
客戶不同，開場(chǎng)白也有差異，正象朋友不同開場(chǎng)白也有差異一樣，這也是因人而異隨機(jī)應(yīng)變的。
尤其是老客戶和新客戶的差別，是非常大的，對(duì)新客戶，我們?cè)诖蜻^招呼之后，我們還得說明我們自己的身份和來意，否則，人家會(huì)感到莫名其妙。
十六、客戶勝過朋友
朋友也許僅僅是朋友而已，客戶卻是我們的財(cái)路，說是我們的衣食父母也不為過，從這種意義來說，客戶勝過我們的朋友。
十七、征服客戶的八大要領(lǐng)
第一，要征服客戶，就要贏得客戶的信任和好感，換句話說，就是要推銷我們的產(chǎn)品，首先要推銷我們自己，只有當(dāng)客戶接受了我們個(gè)人的時(shí)候，才容易接受我們的產(chǎn)品，假如客戶看到你就討厭，不愿意和你說話，你如何去推銷你的產(chǎn)品?贏得了客戶的信任和好感，推銷就成功了一半。
只要客戶愿意聽我們說話了，業(yè)務(wù)上的事情也許三言兩語也就可以解決了。
勤走，勤動(dòng)手，為客戶解決問題，是贏得客戶的信任和好感的重要方法之一。
勤走，是指的勤走訪，要靠我們的一雙腿;
勤動(dòng)手，就要用我們的雙手，理理貨，跟客戶幫幫忙;
為客戶解決問題，是指的處理退換貨等方面的事情。
除此之外，能否贏得客戶的信任和好感，還跟個(gè)人素質(zhì)、休養(yǎng)、習(xí)慣等都有很大關(guān)系。
所以，平時(shí)我們還得從加強(qiáng)個(gè)人休養(yǎng)、提高個(gè)人素質(zhì)、培養(yǎng)良好習(xí)慣等方面去下功夫。
有的客戶不喜歡業(yè)務(wù)員上門推銷，甚至一看到陌生的業(yè)務(wù)員就討厭，甚至?xí)髮?duì)待蒼蠅一樣將你趕走。
對(duì)這樣的客戶，我們應(yīng)該怎么辦呢?我想在于兩個(gè)字：一個(gè)是誠字，一個(gè)是恒字。
誠，就是誠懇，就是要有一顆誠懇的心，所謂精誠所至，金石為開;
恒，就是持之以恒，堅(jiān)持不懈，所謂滴水石穿，磨鐵成針。
對(duì)這種客戶，我們可以找機(jī)會(huì)趁他忙的時(shí)候去給他幫忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不斷堅(jiān)持，總有一天會(huì)成。
記得有一篇翻譯的散文，給我印象很深。
它講的是一個(gè)傳教士和一個(gè)農(nóng)夫的故事，那個(gè)農(nóng)夫很傲慢，不管傳教士講什么，他都不聽，給他打招呼他也不理，但傳教士一如既往跟他招呼。
有一次那個(gè)農(nóng)夫的一籮筐土豆打翻了，傳教士正好碰上，就去幫他揀起來，農(nóng)夫就此開口說話了，也愿意聽傳教士說話了，他們之間的交談也越來越多，最后，那個(gè)農(nóng)夫終于成了傳教士的忠實(shí)信徒。
對(duì)有的客戶，也要象傳教士對(duì)待傲慢的農(nóng)夫一樣，總有一天會(huì)讓他成為我們的“信徒”。
第二，要征服客戶，就要主動(dòng)出擊，即使有時(shí)處于被動(dòng)地位，也要抓住時(shí)機(jī)，變被動(dòng)為主動(dòng)，要讓客戶圍繞我們的思路轉(zhuǎn)，而不能讓我們被客戶著鼻子走，你說該產(chǎn)品怎么怎么好，也許他就真的想到該產(chǎn)品怎么怎么好。
同樣，你怎么去跟他宣傳，他也就會(huì)去跟他的客戶怎么宣傳，這就形成了一種良性循環(huán)。
第三，要征服客戶，還要巧妙回答客戶提問。
比如，甲客戶和乙客戶有矛盾，互有沖突，互相詆毀。
雙方也許都會(huì)要求你不要跟對(duì)方合作或者給對(duì)方的價(jià)格高一點(diǎn)，你該怎么回答呢?你說行嗎?當(dāng)然不能!你說不行嗎?他聽了肯定不高興，說不定會(huì)因此跟你賭氣不跟你要貨。
這時(shí)我們就要說我們已經(jīng)有跟他合作了，如果突然中斷恐怕不好，這需要有一個(gè)過程——當(dāng)然我們自己知道這個(gè)過程是無限期的，實(shí)際上也就是說了一句廢話，但這是一句很有必要的廢話!至于價(jià)格問題，我們當(dāng)然也不能讓步，我們只能說這是統(tǒng)一規(guī)定的，我們也不能違背，但是我們可以變通一下，以后可以從促銷上面多給一些支持——促銷也是我們自己在掌握，怎么支持，他們互相也不知道，顯然，這也是一句必要的廢話。
第四，要征服客戶，還要有股磨勁。
有的客戶經(jīng)不住磨，你多磨他一下，他就松口了。
當(dāng)然這要看對(duì)象，不是所有的客戶都可以讓你磨的。
比如有一個(gè)客戶，我和他很熟，也比較隨便，我去跟他談一個(gè)新品時(shí)，我從各個(gè)角度都談到了，但他就是不肯接受，理由是他已經(jīng)有賣一種同類產(chǎn)品，最后我就使出了一個(gè)剎手锏，我說：“我不管你那么多，如果你今天不答應(yīng)，我就賴在你這里不走了!”他也笑了，也終于答應(yīng)了，他說：“你這個(gè)賴皮!算了算了，我怕你，你拿過來算了。”
第五，要征服客戶，還要以幽默的話語巧妙的“示弱”，以贏得客戶的“同情”。
同情心理，人皆有之，掌握得好，就會(huì)達(dá)到意想不到的效果。
對(duì)有的客戶砍價(jià)，我們?cè)诼暶髁宋覀兊膬r(jià)格原則之后，再加上一句：“你們吃干飯，也要給我們一個(gè)吃一口稀飯的機(jī)會(huì)吧?你們大魚大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧?”他們聽了之后往往都會(huì)笑起來，說上一句“你不要講得那么可憐”，然后就答應(yīng)你了。
在僵持不下的情況下，你可以說上一句：“今天實(shí)在太糟糕，我專程為此事而來，但你又不給面子。
我沒有把事情辦好，回去又得遭老板臭罵一頓，罵得狗血淋頭，說我無能。”也許他就會(huì)改變主意了。
注意，說這些話的時(shí)候，一定要不卑不伉，不要真的顯得可憐巴巴的樣子，你如果真的顯得可憐巴巴的樣子，他也不一定要同情你了。
根據(jù)我個(gè)人的體驗(yàn)，這兩句話的效果都非常之好!
第六，要征服客戶，還要善于運(yùn)用夸張和幽默的手法。
除了一般的夸張產(chǎn)品的品質(zhì)和銷售狀況以外，還要從語言上語氣上動(dòng)作上表情上下功夫。
我在介紹一種燉品時(shí)，我說：“這是經(jīng)過專家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以變瘦，瘦的可以變胖?！贬槍?duì)有的客戶擔(dān)心這個(gè)產(chǎn)品銷不銷得動(dòng)時(shí)，我們除了保證退貨以外，再加一句：“不存在銷不動(dòng)，現(xiàn)在到處都銷得很好，你拿來銷不動(dòng)，你可以給我兩耳光，砍我腦袋也可以!”——不過，說這話要看對(duì)象，還要看產(chǎn)品，要對(duì)比較有把握的產(chǎn)品才行。
這話聽起來不太文雅，但很管用!
第七、要征服客戶，還要具有創(chuàng)造性的思維能力。
對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品，我們首先要找到它的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，找到這個(gè)特點(diǎn)和賣點(diǎn)，不僅可以很順利的把產(chǎn)品推銷出去，甚至還可以因禍得福，反敗為勝!美國有一個(gè)叫鮑洛奇的企業(yè)家，號(hào)稱食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火災(zāi)，倉庫里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削價(jià)處理，準(zhǔn)備一美分一斤把它賣掉，但是賣不出去，于是他又靈機(jī)一動(dòng)，把一美分變成10美元，把火災(zāi)香蕉變成了阿根廷進(jìn)口香蕉，他大聲叫道：“來來來，償一償，阿根廷香蕉!”果然有人去償，味道還不錯(cuò)，經(jīng)過火烤過后的香蕉反到有一股奇異的香味。
但也有人提出疑問：“怎么這個(gè)香蕉糊焦焦的樣子，好象是被火烤過的一樣?”他說：“阿根廷的香蕉成熟了就是這個(gè)樣子這個(gè)味道!”當(dāng)時(shí)很多美國人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人們競(jìng)相購買，火災(zāi)香蕉居然被一搶而空!他不僅沒有因此而受到損失，反而還**賺一筆，大發(fā)其財(cái)!這件事給了他很大的啟迪，他以后也是繼續(xù)沿著這條路走下去的，他獲得了巨大的成功!這不是欺騙，是一種創(chuàng)造性的思維!
我在開川菜館的時(shí)候，因?yàn)轷U洛奇火災(zāi)香蕉的啟發(fā)改造了一個(gè)菜品，初試牛刀，也曾引起小小的轟動(dòng)，獲得小小的成功，現(xiàn)在在廈門的很多廚師也都還記得這件事。
這個(gè)菜品最初叫**膳燉雞，就是用配了幾種中**燉的雞，在家里也經(jīng)常吃，當(dāng)然是很普通的了，雖然吃的人也不是很多，但吃過的都說味道還不錯(cuò)，而且回頭率也比較高，也就是說還有推廣價(jià)值。
但我當(dāng)時(shí)用的是一種土陶湯缽裝的，收的二十八塊錢一份，利潤比較薄，我想提價(jià)，但又沒找到合適的契機(jī)。
后來泥泊爾發(fā)生了宮庭慘案，電視報(bào)紙各種媒體都炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，人們一見面也要談起，在餐桌上也談得熱火朝天。
真是天賜良機(jī)!我于是立即找廣告公司連更連夜做了個(gè)大大的燈箱，“泥泊爾燉雞”幾個(gè)醒目的大字赫然閃耀。
我把原來的“**膳燉雞”的名稱改成了“泥泊爾燉雞”，略略改變了一下做法和配方，在原來的基礎(chǔ)上多加了點(diǎn)猴頭茹和鮮筍片，又把原來的湯缽變成沙鍋，上桌后又用酒精爐繼續(xù)加熱，看起來又很大方，然后又把價(jià)格由原來的二十八塊提為四十八塊，但成本只增加了五塊左右。
當(dāng)時(shí)我把我的想法跟廚師談了之后，廚師有些猶豫甚至懷疑，我于是就說就照我的辦!果然效果非常好，吃的人比原來多了好多倍，由原來一天六七只達(dá)到后來的二三十只。
當(dāng)時(shí)我那個(gè)川菜館規(guī)模很小，只有十二張桌子，而且還有八張是條桌，單雞一天能賣到二三十只就算是比較好的業(yè)績(jī)了。
不僅僅銷量增加，而且價(jià)格也提上去了，吃的人也很高興，真的是皆大歡喜。
有的客人問我說你們?cè)趺磿?huì)做泥泊爾燉雞?我說我的一個(gè)朋友在泥泊爾的泥洼拉酒店當(dāng)廚師長，回來度假時(shí)就把這個(gè)菜的做法和配方告訴我了。
其實(shí)根本就沒一什么泥洼拉酒店，是我隨口說出的一個(gè)名稱，就算是客人知道了也沒關(guān)系，他也知道你是在開玩笑。
有的客人也明確的對(duì)我說，你什么泥泊爾不泥泊爾，不過是一個(gè)噱頭而已，不過是為了引起客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。
當(dāng)然，也有的客人信以為真，還問我有沒有泥泊爾的人來消費(fèi)。
我當(dāng)然要說有，而且我還描繪得很形像，我說他們頭上還纏了根長毛巾，還吊了一截在胸前，有的吊在左邊，有的吊在右邊，我還說他們吃了之后贊不絕口說跟他們家鄉(xiāng)的一樣。
其實(shí)也沒有泥泊爾的人到我餐館里來吃過，至于他們的形像，我是從電視上面看到的再加上我的想像描繪的。
還有客人說泥泊爾才發(fā)生了宮庭慘案，吃了泥泊爾燉雞會(huì)不會(huì)不吉利?我說泥泊爾燉雞是泥泊爾民間菜，泥泊爾國王也許正是因?yàn)槌缘锰俨艜?huì)發(fā)生慘案，如果多吃一些泥泊爾燉雞，泥泊爾國王肯定會(huì)萬歲萬歲萬萬歲，所以泥泊爾燉雞也可以叫泥泊爾和平雞或者泥泊爾長壽雞，你吃了以后也一定會(huì)平平安安健健康康青春永在萬歲萬歲萬萬歲!客人一聽，往往都會(huì)哈哈大笑說：“好!來一只泥泊爾燉雞!”
第八、要征服客戶，須知己知彼，沉著應(yīng)變。
己，是指的自己情況，尤其是產(chǎn)品的情況，它的包裝、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格，它的特點(diǎn)、賣點(diǎn)、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)前景，等等。
二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、價(jià)格、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)前景、促銷信息，等等。
十八、調(diào)味品常用的推銷方法
調(diào)味品常用的推銷方法有品嘗法、算帳法、比較法三種，三種方法又常常結(jié)合在一起運(yùn)用。
品嘗法就是讓客戶品嘗，算帳法就是算帳跟客戶聽，比較法就是將該產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。
要從哪些方面去進(jìn)行比較呢?一是知名度，有哪些認(rèn)證，有什么樣的廣告形式;
二是生產(chǎn)工藝;
三是味道口感和使用效果;
四是價(jià)格。
五是成本。
如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋，總之，我們要盡力揚(yáng)長避短。
十九、如何處理客戶所提的價(jià)格異議
幾乎所有的客戶都會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格高，一般有兩種情況，一是價(jià)格確實(shí)高，因?yàn)槠焚|(zhì)好，二是客戶故意跟你砍價(jià)。
如果你是新來的業(yè)務(wù)員，他也許會(huì)說以前的業(yè)務(wù)員給我的價(jià)格是多少多少，或者說你們老板給我的價(jià)格是多少多少，這是不少客戶的一種慣用手段，對(duì)這種客戶，你打個(gè)電話問一下就清楚了。
如果弄清了確實(shí)有哪一家批發(fā)商的價(jià)格比我們低，我們就要采取相應(yīng)的措施。
如果客戶告訴你別的品牌比我們的價(jià)格低，我們就要設(shè)法弄清楚別的品牌的具體情況，比如品牌名稱、規(guī)格、包裝形式、生產(chǎn)廠家、代理商名稱、價(jià)格等等，以便采取相應(yīng)措施。
二十、在與客戶談商品價(jià)格時(shí)要注意的問題
如果有客戶的客戶在場(chǎng)，我們就要注意不要把我們給客戶的價(jià)格透露給客戶的客戶，否則，就會(huì)讓我們的客戶陷入被動(dòng)從而拒絕我們。
這是一個(gè)常識(shí)問題，但不少人卻沒有在意，因此在這里特別提一提，要引起注意。
二十一、在拜訪客戶時(shí)應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容及應(yīng)做的事情
在拜訪客戶時(shí)應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容主要有：一是要看看哪些品種是我們的，有多少;
二是要看看有沒有適合他銷而又沒有進(jìn)場(chǎng)的品種，如果有，就要與客戶談;
三是要了解競(jìng)品的品牌名稱、規(guī)格、價(jià)格、生產(chǎn)廠家、代理商，以便有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整。
對(duì)集市客戶，我們要查看他的貨架和庫房。
對(duì)餐飲客戶，我們要查看他的廚房和庫房。
如果你進(jìn)不了廚房和庫房，只能說明你方法不對(duì)，跟客戶溝通不到位。
在拜訪客戶時(shí)要做些什么事呢?就是要跟客戶幫幫忙，如牽牽口袋、招呼招呼客人、搬搬貨等，更重要的，還要理貨。
二十二、在理貨過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)
一是察看陳列的位置好不好，如果不好，就要與客戶商量看看能否調(diào)整一下;
二是察看陳列處有沒有貨，有多少，是否充足，不足就要補(bǔ)上;
三是察看是否有標(biāo)價(jià)簽，標(biāo)價(jià)簽的內(nèi)容是否正確，沒有就要提醒客戶或自己去補(bǔ)上，不正確就要改正。
二十三、不在于銷什么而在于怎么銷
很多業(yè)務(wù)員在應(yīng)聘的'時(shí)候都比較關(guān)注產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品品牌只是一個(gè)方面，更重要的是你的銷售技巧的問題。
寫文章，不在于寫什么，而在于怎么寫，銷售也是一樣，不在于銷什么，而在于怎么銷。
會(huì)銷售的，什么產(chǎn)品都銷得出去，不會(huì)銷售的，什么產(chǎn)品都銷不出去。
銷不出去，不是產(chǎn)品的問題，而是你自己的問題，別人都銷出去了，你為什么銷不出去?不要去找任何客觀原因，只能從你自己身上去找原因。
我在一首詩《三角梅》里有這樣一句：“你將葉片化妝成花的模樣，便將自己推銷給了蜂和蝶。
”三角梅可以算得上是銷售大師，她不僅僅把自己推銷給了蜂和蝶，還把自己推銷給了許多城市和國家，成為許多城市的市花和贊比亞的國花，真正的傾國傾城。
她的花朵很小，掩映在紫色的葉片之中，很難被發(fā)現(xiàn)，但那些紫色的葉片，往往會(huì)被人們誤當(dāng)著花，以前我也把那些葉片當(dāng)著花。
植物學(xué)家說那是三角梅因?yàn)榛ǘ湫〔灰滓鸱涞淖⒁舛焕诜敝?，于是便將周圍的葉片染成紫色的花的顏色，于是便招來蜂和蝶，當(dāng)然也招來了人們的目光。
我們做銷售就要像三角梅一樣，要想方設(shè)法讓你的產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，最終達(dá)到銷售的目的。
二十四、如何才能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)
簡(jiǎn)而言之，首先就是要多走，多拜訪客戶，要有一定的拜訪量，第二就是要方法正確，第三是要勤想，多動(dòng)腦筋，多總結(jié)，多分析，要不斷的吸取他人和自己的成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。
此外，還要多看一些有關(guān)書籍，集思廣益。
業(yè)務(wù)拜訪的基本流程如下：
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作
工作準(zhǔn)備可以分兩種：思想準(zhǔn)備和工具準(zhǔn)備。
1、思想準(zhǔn)備主要是業(yè)務(wù)拜訪前調(diào)節(jié)好自身心態(tài)，以良好的精神面貌出現(xiàn)在客戶面前。
同時(shí)梳理一下自己的思路，如到了店鋪怎樣處理客戶異議，怎樣叫客戶下定單。
2、工具準(zhǔn)備主要有：a、產(chǎn)品目錄和樣品 。
b、拜訪計(jì)劃表。
c、訂單、筆、筆記本。
d、計(jì)算器、名片 。
二、拜訪前的計(jì)劃
每天拜訪前花十五分鐘做個(gè)訪前計(jì)劃，會(huì)使自己一天的工作更有目的性，根據(jù)工作內(nèi)容可設(shè)定以下目標(biāo)：計(jì)劃當(dāng)天拜訪線路、計(jì)劃當(dāng)天拜訪客戶數(shù)、計(jì)劃當(dāng)天成交客戶數(shù)、計(jì)劃當(dāng)天銷量、計(jì)劃當(dāng)天主推產(chǎn)品。
三、開場(chǎng)白
和客戶熱情打召呼，并做自我介紹，講一點(diǎn)輕松的小話題或小故事。
一個(gè)好的開場(chǎng)白可創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，甚至可以決定銷售的成敗。
四、庫存檢查
庫存檢查主要檢查公司產(chǎn)品現(xiàn)有品項(xiàng)各庫存數(shù)量，競(jìng)品的品項(xiàng)及庫存數(shù)量，觀察客戶庫存是否安全，產(chǎn)品銷售進(jìn)度是否正常。
庫存檢查有以下好處：1、防止斷貨或庫存過多，建議的合理的定貨量，以贏得客戶信任。
2、檢查庫存可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意的機(jī)會(huì)點(diǎn)，同時(shí)庫存數(shù)據(jù)可做為推銷數(shù)量的理由根據(jù)。
3、可及時(shí)掌握競(jìng)品動(dòng)態(tài)，并采取對(duì)策。
五、推銷說明。
推銷說明的關(guān)健在于溝通，越深入越好。
六、處理客戶反對(duì)意見
你在給客戶推薦時(shí)，客戶一般都會(huì)提出異議，這時(shí)你應(yīng)該耐心聆聽客戶說話，從談話中分辯出客戶拒絕的原因，設(shè)身處地的著想，體會(huì)客戶的需求，這樣才能贏得客戶的認(rèn)可。
同時(shí)應(yīng)具有熟練的處理技巧，才能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，并富有彈性的加于處理。
七、促成訂單
可以在當(dāng)時(shí)立即促成，也可以回來后電話跟進(jìn)。
八、當(dāng)天拜訪工作總結(jié)
客觀自我的評(píng)價(jià)能有效的自我提升，同時(shí)也是以后工作的原動(dòng)力。
如以前棘手的客戶推銷時(shí)獲得了成功，這時(shí)你應(yīng)該想一想為什么成功了，是哪一點(diǎn)做得比較好。
或者有幾家失敗了，這時(shí)也應(yīng)該反省一下為什么失敗，并找出失敗的原因并加于改進(jìn)，或向上司尋求幫助。
一、打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)
打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，是贏得市場(chǎng)和公司發(fā)展的重要保證。
(一)、識(shí)人與用人。
要選拔和留用那些有團(tuán)隊(duì)精神、能吃苦耐勞、反應(yīng)力強(qiáng)、應(yīng)變力強(qiáng)、有強(qiáng)烈發(fā)展意愿的人，對(duì)那些拈輕怕重、陽奉陰違、品行不端、時(shí)間觀念薄弱又屢教不改的人，堅(jiān)決剔除。
(二)、參照同行，結(jié)合自身情況，制定合理的待遇方式和管理制度，獎(jiǎng)懲并重，激勵(lì)與批評(píng)并行。
(三)、強(qiáng)化訓(xùn)練與日常訓(xùn)練相結(jié)合，以提高銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、反應(yīng)能力、應(yīng)變能力。
1、日常訓(xùn)練可以早會(huì)形式進(jìn)行。
2、強(qiáng)化訓(xùn)練可以團(tuán)隊(duì)銷售或促銷的形式進(jìn)行。
3、強(qiáng)化訓(xùn)練的一種特殊形式就是魔鬼訓(xùn)練，由帶隊(duì)的人挑出隊(duì)員的毛病，并對(duì)其嚴(yán)厲呵斥、吼罵，故意傷害和打擊他的自尊心，目的在于增強(qiáng)他對(duì)外來打擊的心理承受能力和抗擊力。
通過這種訓(xùn)練，甚至可以坦然應(yīng)對(duì)任何逆境。
4、語言訓(xùn)練，或稱為口才訓(xùn)練。
在日常訓(xùn)練和強(qiáng)化訓(xùn)練中都可進(jìn)行，是指對(duì)銷售人員的語言組織能力、用詞、表達(dá)方式和語速等方面進(jìn)行專門訓(xùn)練。
(四)總結(jié)和編制精彩的銷售話術(shù)并進(jìn)行推廣。
二、如何看待你的手下自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法
如果你的手下有人想要去自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，你會(huì)怎么想呢?
ok!不僅僅是ok，而且是ko，比ko還ko!你應(yīng)向他立正敬禮，你應(yīng)亮起綠燈為他送行，如果條件允許，還應(yīng)盡可能地支持他。
如果他有這個(gè)想法，他有明確的人生目標(biāo)，他就會(huì)知道，他目前所做一切，都是在為他以后獨(dú)立創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板打基礎(chǔ)做準(zhǔn)備，他就會(huì)兢兢業(yè)業(yè)踏踏實(shí)實(shí)走好每一步，他甚至?xí)P薪嘗膽，獨(dú)出心裁，想老板之所未想，急老板之所未急，讓老板省心又省力，請(qǐng)問，這樣的手下有什么不好?拿破倫早就說過：“不愿當(dāng)元帥的士兵不是好士兵?！?BR> 如果你的團(tuán)隊(duì)中人人都能像元帥那樣胸有全局，高瞻遠(yuǎn)矚，高屋建瓴，人人都有元帥的奇謀巧計(jì)，那這一定是支無敵的軍隊(duì)。
有一個(gè)知名企業(yè)家說過這樣一句話，他說絕不能允許他的手下有自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法，如果人人都去當(dāng)老板了，我做什么呢?我不敢茍同。
我認(rèn)為他是犯了一個(gè)常識(shí)性錯(cuò)誤，他是杞人憂天，沒有紅蘿卜照樣出席，沒有紅蘿卜，還有白蘿卜，走了他一個(gè)，自有后來人，革命的火焰是不會(huì)熄滅的，革命事業(yè)后繼有人。
況且，女兒大了總是要嫁人的，你不嫁出去，不僅僅耽誤了她的青春，你還得背上一個(gè)心胸狹窄的罪名，而且還要為她養(yǎng)老，你會(huì)名利盡失，而且她也是身在曹營心在漢。
更何況你的手下還不是你的女兒，更不是你的奴隸，你也不可能限制他的人身自由。
堵不如疏，鎖不如放，放水歸海，放鳥歸山，各得其所，皆大歡喜。
“始知鎖向金籠聽，不及林間自在啼。
三、業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)
第一是吃苦耐勞。
這是一個(gè)業(yè)務(wù)人員最起碼應(yīng)該具備的素質(zhì)。
我們常常把從事業(yè)務(wù)工作說成是跑業(yè)務(wù)，很形象的說明了業(yè)務(wù)工作的辛苦。
我們首先就是要能跑，要多走路，要能跑要多走路就要靠我們的一雙腿，同時(shí)還要靠我們的一張嘴和一雙手。
一張嘴就是要我們苦口婆心，多說、會(huì)說、能說，同樣一句話，對(duì)不同的客戶也許要說上百遍千遍，要不厭其煩。
一雙手就是要?jiǎng)趧?dòng)，要去理理貨，跟客戶幫幫忙，增近我們與客戶的感情，拉近我們與客戶的距離。
有的人提一點(diǎn)樣品就喊累，這說明什么呢?只能說明兩個(gè)問題：一是說明他不能吃苦耐勞，二是說明他說話不加思索，他沒有想過他說這句話會(huì)不會(huì)給其他人帶來什么影響!這種既不能吃苦又不愛動(dòng)腦筋信口開河的人適合做業(yè)務(wù)員嗎?很顯然，是不合適的。
我們的工作累不累呢?累!
我們能不能輕易說累呢?不能!
如果他雖然不能吃苦，但他能隱忍，他不會(huì)輕易在人前說累，這說明他是一個(gè)很了不起的人。
的確，人生本來就是很累的，不過每個(gè)人對(duì)人生都有不同的感悟。
當(dāng)然，人生的累和工作的累是不同的，工作的累只是人生的累的一個(gè)部份。
但是我們能不能因?yàn)槔劬筒灰?當(dāng)然不能!同樣，我們能不能因?yàn)槔劬筒灰ぷ髂?當(dāng)然也不能!工作是人生的一個(gè)重要組成部份，是人生的基礎(chǔ)，沒有工作，沒有事業(yè)，人生將是什么模樣?從很大程度上來說，只要工作順利，生活就很少有不愉快的，所以人們往往都把“工作順利，生活愉快”連在一起來說，表達(dá)對(duì)朋友的祝福，而且是把“工作順利”放在前面，“生活愉快”放在后面，也就是說，在很大程度上，工作順利是生活愉快的前提。
試想，工作不順利，生活愉快得起來嗎?
現(xiàn)實(shí)既溫情脈脈又殘酷無情，給予我們一個(gè)生存發(fā)展的空間的同時(shí)又在壓縮這個(gè)空間。
世界的飛速發(fā)展，市場(chǎng)的不斷變化，每天甚至每時(shí)每刻都在給我們提出新的挑戰(zhàn)。
如果沒有吃苦耐勞的精神，將如何應(yīng)對(duì)?
再說，如果你有雄心大志，這很好，有道是：不愿做將軍的士兵不是好士兵!但反過來說，如果你做不好一個(gè)士兵，你就永遠(yuǎn)也不要想當(dāng)將軍!如果你胸有大志，或者說你要想創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，你要想賺更多的錢，就更要具備吃苦耐勞的精神。
古圣賢云：欲成大事，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。
所有成功的背后，都有道不完的辛酸，說不盡的苦痛，我們不能只看到他成功的一面，我們還應(yīng)該看到，他們?cè)?jīng)付出了多么大的努力!他們的成功不是天上掉下來的，天上永遠(yuǎn)也不可能掉下餡餅來的!
人生很累，工作很累，生活也許也不一定那么愉快，但是我們不能輕易說出。
讓我們忘掉所有的不快，走進(jìn)新的一天;
讓我們面帶微笑，迎接新的挑戰(zhàn)。
業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備的第二個(gè)基本素質(zhì)是要有主見。
沒有主見，人云亦云，說明他不愛動(dòng)腦筋。
而做銷售工作，是要善于動(dòng)腦筋的。
人家說什么，不能輕信，要保持清醒的頭腦，要通過觀察和分析得出自己的結(jié)論。
四、初中生可以從事銷售工作嗎
當(dāng)然可以，只要你能創(chuàng)造業(yè)績(jī)。
學(xué)歷低不等于水平低，學(xué)歷高也不等于水高平。
大專生不一定就有很高的價(jià)值，初中生也不一定價(jià)值就很低。
每個(gè)人的價(jià)值都只能通過他的為人處世和工作體現(xiàn)出來。
只要你能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，你的價(jià)值就高，不能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，你的價(jià)值就低!你創(chuàng)造業(yè)績(jī)的過程本身就是一種文化，怎能說你沒有文化!你能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，就說明你有好的文化，不能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，就說明你的文化很差。
學(xué)歷，只是文化的表現(xiàn)形式之一。
如果你反而做得更差，甚至很糟糕，人人都瞧不起你!
五、我們應(yīng)該經(jīng)常問問自己是不是一個(gè)合適的業(yè)務(wù)人員
無論是誰，不管到哪里，都要給人留下一個(gè)好的印象。
走一方，亮一方，路，才越走越寬;
走一方，黑一方，路，就越走越窄，以至于最后走上絕路。
老實(shí)做人，踏實(shí)做事，才是人生的金光大道!
有的人銷售能力也比較強(qiáng)，但心態(tài)有問題，他能做但不愿意做，還經(jīng)常提出一些不合理的要求，不僅僅自己鬧，還挑唆慫恿甚至煽動(dòng)他人鬧，心胸狹窄，患得患失，他算不算合適的業(yè)務(wù)員呢?肯定不算!還有的甚至擺出沒有紅蘿卜不出席的姿態(tài)，他又算不算合適的業(yè)務(wù)員呢?毫無疑問，也不能算!銷售能力只是衡量業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)之一，還有更重要的是他的品德問題，還有他的團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)不強(qiáng)等等。
好的業(yè)務(wù)人員很難找!但是不能因?yàn)殡y找就姑息遷就個(gè)別不合適的業(yè)務(wù)人員的不合適的言論和行為。
如果別人時(shí)常都得對(duì)你多長一只眼睛，他用起來也很累，他一面在用你，一面又得跟蹤你，提防你，他還要你來干什么?正所謂用人不疑，疑人不用。
你的能力再強(qiáng)，但不能為他所用，按照曹操的說法，就是殺!當(dāng)然他不能殺你，只能讓你走人!殺，用在這里可以注解為走人的意思。
話又說回來，人非圣賢，孰能無過，每個(gè)人的發(fā)展都有一個(gè)過程。
有錯(cuò)不要緊，關(guān)鍵在于能不能改錯(cuò)。
有錯(cuò)能改，善莫大焉!
任何一家公司都不希望頻繁換人，都希望員工能穩(wěn)定的工作。
頻繁換人對(duì)誰也沒有好處，既費(fèi)神又費(fèi)時(shí)又費(fèi)力又費(fèi)錢。
只要你能知錯(cuò)改錯(cuò)，不管你以前說錯(cuò)過什么做錯(cuò)過什么，公司的大門都是永遠(yuǎn)向你敞開的!
六、做耕牛型的業(yè)務(wù)員
我把業(yè)務(wù)員分成兩種類型，一種是欽差型的，一種是耕牛型的。
欽差型的，就是像欽差大臣一樣到客戶那里指手畫腳的，甚至到客戶那里騙吃騙喝，耕牛型的就是像耕牛一樣實(shí)實(shí)在在地做人做事，哪種受歡迎哪種不受歡迎是不言而喻的，當(dāng)然要做耕牛型的業(yè)務(wù)員。
七、公司要用什么樣的人呢
一個(gè)人要能清醒的認(rèn)識(shí)自己，找準(zhǔn)自己的人生坐標(biāo)，否則就會(huì)發(fā)生錯(cuò)位，心理永遠(yuǎn)都得不到平衡，從而處處都覺得不順心，從而在言行上也與社會(huì)和環(huán)境發(fā)生沖撞，從而導(dǎo)致碰壁和受挫，從而更不平衡更不順心，從而再碰壁再受挫，如此惡性循環(huán)。
八、關(guān)于待遇問題
誰都想要高工資，但不做事或事情做得不好，不創(chuàng)造價(jià)值或沒有創(chuàng)造多大的價(jià)值就能拿到高工資了嗎?不可能!天上沒有白掉下來的餡餅!銷售人員的待遇要從哪里來?要從業(yè)績(jī)中來，業(yè)績(jī)不好就不要問待遇問題，就不要抬頭，把腦殼佝倒，更不要大聲叫嚷!業(yè)績(jī)不好老板還給你工資，那是對(duì)你的恩賜和施舍，接受恩賜和施舍還可以昂首挺胸嗎?業(yè)績(jī)好得了高工資，那才是你應(yīng)該得的，你就是對(duì)老板拍桌子打巴掌，老板也不會(huì)說什么，還會(huì)對(duì)你豎起大指拇。
九、如何理解“主觀為自己，客觀為社會(huì)”
這是一個(gè)老話題，曾經(jīng)炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。
主觀為自己還是為社會(huì)，我想應(yīng)該分成兩種人群來看，一種是偉人，一種是普通人。
對(duì)于偉人，我不敢妄加猜測(cè)。
對(duì)于普通人來說，我想他的自私的一面要多些，他首先想到的應(yīng)該是自己而不是社會(huì)，就是我們所說的“主觀為自己”。
至于客觀為誰，我想任何人的行為結(jié)果，都會(huì)影響到自己和社會(huì)，只是程度不同罷了。
但無論是有益還是有害，首先直接受到影響的還是他自己。
所以，我認(rèn)為應(yīng)該把“主觀為自己，客觀為社會(huì)”改成“主觀為自己，客觀既為自己也為社會(huì)”更妥當(dāng)些。
這里，附帶說一下“打工為誰”的問題。
常常聽到有人在說“為誰誰打工”，心理顯得很不平衡。
我想，打工的目的首先是為自己，換一種說法也就是首先是在為自己打工，其次才是在為公司和社會(huì)打工。
這也可以算是對(duì)“主觀為自己，客觀為社會(huì)”的一種注解。
從這個(gè)角度來說，老板其實(shí)也是在打工，他一樣也是首先在為自己打工，其次才是為公司為社會(huì)打工。
十、如何理解“無所謂”
我們隨便說說唱唱歌還可以——不是有一首歌叫《無所謂》嗎?如果要真的做起來，我們就不能“無所謂”了。
我還沒看到有報(bào)道說周恩來說過“無所謂”的話，他有一句話是這樣講的：“我常有所懼，我擔(dān)心我的一言一行不慎會(huì)給社會(huì)造成不良的影響”。
所以“無所謂”的態(tài)度是不可取的，所以也不能讓“無所謂”這個(gè)詞成為我們的口頭禪!
十一、公司與員工的關(guān)系
公司與員工是一種什么樣的關(guān)系呢?是對(duì)立的還是一個(gè)整體?
這是一個(gè)非常重要的問題，一定要從我們的思想認(rèn)識(shí)上徹底弄清楚。
思想認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，體現(xiàn)在我們的言行上不須說肯定是錯(cuò)誤的。
個(gè)人的思想認(rèn)識(shí)錯(cuò)了，不僅僅影響到他個(gè)人的言行，還影響到其他人的思想認(rèn)識(shí)和言行，尤其是那些缺乏分析問題能力的沒有頭腦的人云亦云的人的思想認(rèn)識(shí)和言行，這就會(huì)象傳染病甚至象瘟疫一樣迅速漫延。
我經(jīng)常聽到有人說員工與公司是對(duì)立的。
這里所說的對(duì)立，并不是哲學(xué)上所說的對(duì)立統(tǒng)一律的對(duì)立，而是對(duì)著干唱對(duì)臺(tái)戲的對(duì)立，含有敵對(duì)的意思。
果真如此，他們還有在一起合作的必要嗎?
既然在一起合作，既然加入了這個(gè)公司，你就是這個(gè)公司的一份子，你與公司就構(gòu)成了一個(gè)圓融的整體 。
既然是一個(gè)整體，你就要與公司共進(jìn)退，就要對(duì)公司負(fù)責(zé)，就要維護(hù)公司的利益。
對(duì)公司負(fù)責(zé)，也就是對(duì)你自己負(fù)責(zé)，維護(hù)公司的利益，也就是在維護(hù)你自己的利益。
如果你總是要與公司對(duì)著干，唱對(duì)臺(tái)戲，總是抱著一種不合作的態(tài)度，你就是一塊腫瘤，就要割掉!對(duì)公司不負(fù)責(zé)任，也就是對(duì)你自己不負(fù)責(zé)任!背叛公司，也就是在背叛你自己!你不能維護(hù)公司的利益，也就不能維護(hù)自己的利益!
十二、如何才能學(xué)到更多的東西
如何才能學(xué)到更多的東西呢?這是大家都知道的，空杯心態(tài)加勤苦二字加方法得當(dāng)。
怎樣才能講好話呢?多背多講。
開始不會(huì)沒關(guān)系，那就多背別人的話語多模仿別人的講話吧，多背多講之后，你才能把別人的話變成你自己的話，然后才能有你自己的獨(dú)特的語言。
十三、怎樣才算會(huì)講話呢
怎樣才算會(huì)講話呢?標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?不知道你們有沒有注意到，當(dāng)你在贊美別人的時(shí)候，別人往往都會(huì)說一句：“你真會(huì)講話!”這就是標(biāo)準(zhǔn)，這就是人們通常衡量一個(gè)人會(huì)不會(huì)講話的標(biāo)準(zhǔn)，你會(huì)贊美別人你就會(huì)講話，你不會(huì)贊美別人你就不會(huì)講話。
事實(shí)上只是贊美還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要有豐富的知識(shí)含量和信息含量，尤其是還要有幽默的成份，這是一定少不得的。
有個(gè)詞叫有鹽有味，有鹽在前，有味在后，也就是說有鹽才有味，幽默就是鹽，起調(diào)味的作用。
當(dāng)然，鹽，不能沒有，不能太少，也不能太多，沒有就沒味，太少味不夠，太多又太咸，不能入口，貴得中和，適可而止。
你的話能給別人帶來樂趣，帶來啟迪，別人就愿意跟你打交道，愿意聽你講話，當(dāng)然也就容易了解容易接受你和你的產(chǎn)品。
相反，如果你講話干癟癟的，沒鹽沒味的，聽了都要打哈欠的甚至是惡心的，誰都不愿意跟你打交道，誰都不愿意聽你講話，巴不得你早點(diǎn)滾蛋，當(dāng)然也就沒辦法了解沒辦法接受你和你的產(chǎn)品。
十四、六種不受歡迎的人
六種不受歡迎的人是：
一、缺乏吃苦精神的人。
二、不守時(shí)的人。
三、混日子的人。
四、耍小聰明鉆空子的人。
五、抱著僥幸心理缺乏責(zé)任感的人。
六、極端個(gè)人主義缺乏團(tuán)隊(duì)精神的人。
如果你有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，雖然你不一定是個(gè)壞蛋，但至少你也是一個(gè)臭蛋，是走到哪里都不受歡迎的。
注意!不只是在一個(gè)地方不受歡迎，而是哪里都不受歡迎!因此，你與其像跳蚤一樣跳來跳去的頻繁的跳槽，不如從現(xiàn)在做起，重新塑造自己。
友誼和掌聲依然會(huì)包圍你。
佛說：“苦海無邊，回頭是岸?！狈鹩终f：“放下屠刀，立地成佛。”
如果你有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，你不僅走到哪里都不受歡迎，而且，你的人生將很難成功。
如果你以前有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，那就正是你現(xiàn)在還沒有獲得成功的重要原因。
希望你以后不要再有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，希望你能成功。
如果你希望你能擁有成功的人生，你能思過自新，你的過去，同樣也會(huì)變成美麗的花環(huán)。
如果你依然把你的人生當(dāng)兒戲，自己都不尊重自己，試問：還有誰會(huì)尊重你呢?我想，沒有誰會(huì)愿意花太多的精力和時(shí)間去看你幼稚的可笑的可悲的可憐的但又可恨的表演。
請(qǐng)你時(shí)常審視和反思自己的思想和行為。
如果你時(shí)常都需要?jiǎng)e人拿一只眼睛來盯著你，盯你的人很累，你自己也不舒服，并且還說明你是一個(gè)可疑的人。
一個(gè)可疑的人的結(jié)果如何，是不言而喻的，所謂用不疑，疑人不用。
十五、九條忠告
第一，請(qǐng)珍惜青春，青春只有一次，機(jī)不可失，失不再來。
如果在青春時(shí)期既沒賺到錢，又沒學(xué)到東西，不僅僅極大地浪費(fèi)了青春，而且是對(duì)青春莫大的侮辱。
第二，請(qǐng)遵守時(shí)間，而且只能早到，不能早退。
第三，辛苦是應(yīng)該的，是理所當(dāng)然的事。
如果不辛苦，即使是霉?fàn)€了的餡餅，你也是得不到的。
第四，如果老板沒有說你什么，說明有兩種可能，一是你做得還可以，二是也許在考慮要讓你走人了。
當(dāng)然，你也可以炒老板的尤魚，但請(qǐng)你在炒老板之前，照樣要把你的工作做好，而不要忽視了你的職責(zé)和做人的本份，正象老板在炒你的時(shí)候要一分不少付給你報(bào)酬一樣。
記得有人說過這樣一句話，即使你在老板那里得不到回報(bào)，生活也會(huì)給你回報(bào)的。
第五，如果你偶爾做錯(cuò)了事，老板沒有說你重話，甚至根本就沒有說你，那是對(duì)你的領(lǐng)悟能力和對(duì)你的自覺性的高度信任，切記并不是對(duì)你的放任，更不是給你的特權(quán)。
請(qǐng)你要珍惜請(qǐng)你不要失去這種信任。
當(dāng)然這種信任是不是值得珍惜，你有你自己的標(biāo)準(zhǔn)，你自己可以衡量。
第六，如果因?yàn)槟阕龅眠€可以，老板贊揚(yáng)你是鼓勵(lì)你，希望你做得更好。
如果你因此而要破壞規(guī)矩，甚至擺出沒有紅蘿卜不出席的姿態(tài)，甚至威脅老板不敢把你怎么樣，那么你就走向了反面，你以前所作的一切努力都會(huì)前功盡棄。
第七，不管你現(xiàn)在在做什么，不管你現(xiàn)在身處什么地位，請(qǐng)你隨時(shí)都要觀注全局，要高瞻遠(yuǎn)矚，高屋建瓴。
只有這樣，你才能很好的把握現(xiàn)在;
只有把握好了現(xiàn)在，你才能把握好未來。
第八，如果別人有松懈散漫或其他一些不好的表現(xiàn)，請(qǐng)你要提醒他，而不要學(xué)樣，不要以為沒有人說他什么所以你也可以這樣做。
但你要知道，他這樣做的時(shí)候，他就漸漸的失去了別人對(duì)他的信任，如果你也跟著這樣做，你也會(huì)失去別人對(duì)你的信任。
你不覺得失去信任是一件很可怕的事嗎?
第九，要讓老板相信你，要讓老板對(duì)你滿意，唯一的辦法就是要把工作做好。
十六、公司的文化是大家創(chuàng)造的
公司的文化需要大家來創(chuàng)造。
我們創(chuàng)造了什么樣的文化公司就有什么樣的文化!我們將創(chuàng)造什么樣的文化呢?是懶惰的文化?是斤斤計(jì)較患得患失的文化?是鉆空子投機(jī)取巧的文化?是貪小便利的文化?是總在算計(jì)他人的文化?是威脅的文化?是只看待遇不看業(yè)績(jī)的文化?是信口開河今天提這樣要求明天提那樣要求而從不問問自己能做些什么又做了些什么從不想想所提的要求是不是合理是不是切合實(shí)際的文化?是自己開小差還挑唆慫恿甚至還煽動(dòng)他人開小差的文化?是心態(tài)不正常的文化?是消極惡心的文化?還是顧全大局推動(dòng)公司發(fā)展的文化?我相信誰都能做出一個(gè)正確的判斷。
一、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)
(一)、搜集和反饋市場(chǎng)和客戶的信息。
(二)、開發(fā)市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)，進(jìn)行商品的談判、進(jìn)場(chǎng)、補(bǔ)貨、理貨等工作。
(三)、協(xié)助送貨并回收貨款。
(四)、完成公司交予的其他工作。
二、注意事項(xiàng)
(一)、非特殊情況不要用客戶的電話。
如果迫不得已要用客戶的電話，一定要付錢，不要給客戶留下一個(gè)貪小便利的印象。
(二) 訂單上一定要記好客戶的名稱、地址、電話、聯(lián)系人，尤其是電話，最為重要。
(三) 一定要將公司的訂貨電話告知客戶。
(四)一定要守時(shí)。
約定好什么時(shí)間，一定要按時(shí)去辦，按時(shí)到位。
如果因故要改變時(shí)間，要事先告知對(duì)方或相關(guān)人員，不要讓人家傻等。
(五)合同上所留的電話只能是公司電話，而不能是業(yè)務(wù)員個(gè)人電話。
(六)第二天要休息或因其他原故不到公司報(bào)到的，頭天應(yīng)將訂單交回公司或電話告知當(dāng)天情況。
(七)記住別忘了佩戴胸牌。
(八)在拜訪客戶時(shí)有價(jià)格不明確或拿不準(zhǔn)主意的，要立即打電話回公司詢問，立即解決，不能等回公司再問，否則，影響工作效率不說，說不定還會(huì)錯(cuò)過商機(jī)。
第五部分、新品鋪市
新品鋪市之前，首先要制定一套可行的方案。
對(duì)有的產(chǎn)品，還要采取特殊的辦法，即：
第一步，編制話術(shù)，通過**、喊口號(hào)的方式進(jìn)行宣傳和造勢(shì)。
第二步，分組鋪市。
第三步，促銷，深度宣傳。
第四步，獨(dú)立鋪市。
以重慶昊元土雞精和重慶橋頭系列產(chǎn)品為例。
這兩個(gè)產(chǎn)品，由于品質(zhì)好，價(jià)格高，開始上市的時(shí)候，跟任何一產(chǎn)品一樣，知名度不是很高，所以當(dāng)時(shí)很多經(jīng)銷商不敢接。
昊元土雞精當(dāng)時(shí)在廈門有幾個(gè)經(jīng)銷商都做過一段時(shí)間，但都沒打開局面。
我經(jīng)過與同類產(chǎn)品進(jìn)行大量對(duì)比，確認(rèn)質(zhì)量之后，便義無反顧地接下了這兩個(gè)產(chǎn)品，并且都迅速打開了局面，大大出乎人們的預(yù)料。
我選產(chǎn)品，重質(zhì)量不重品牌，質(zhì)量是品牌的保證，品牌只是產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如果內(nèi)在質(zhì)量腐朽了，外表的一切也都將隨之腐朽，正所謂皮之不存，毛之焉在?就像一個(gè)人一樣，人是鮮活的，衣服破一點(diǎn)，仍然是一個(gè)活人，但如果人死了，穿得再華麗，也不過是一個(gè)死人。
我認(rèn)為不好的產(chǎn)品，我也不會(huì)去跟客戶推薦，正所謂己所不欲，勿施于人。
我根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，首先編了一套宣傳話術(shù)和口號(hào)，然后做了一些印有產(chǎn)品名稱的小牌子和彩帶，我又親自帶隊(duì)，組織業(yè)務(wù)員舉著牌子背著彩帶到各個(gè)市場(chǎng)**喊口號(hào)，我喊一句，業(yè)務(wù)員便跟著喊一句，一時(shí)在廈門形成了一道小小的風(fēng)景，喚起了人們對(duì)往事的回憶，激起了人們的**，也給市民帶去了很多歡樂的笑聲。
有的賣菜的賣肉的也跳到菜攤?cè)鈹偤捌鹆丝谔?hào)：“毛主席萬歲!”“打倒四人幫!”“打倒日本帝國主義!”
接著我們又組織促銷人員到各個(gè)店面進(jìn)行宣傳鋪市。
昊元土雞精的口號(hào)如下：
昊元土雞精，昊元土雞精，真誠奉獻(xiàn)，歡迎品嘗!
真正土雞做的，化在開水里，就像熬出來的土雞湯!
盡顯土雞的英雄本色!
生活有了它，就有陽光和鮮花!
把美味帶回家!把快樂帶回家!
同時(shí)，我又按照曲調(diào)，編了首歌，叫《昊元土雞就是好》：“昊元土雞精昊元土雞精，嘿!就是好!就是好呀就是好就是好!真正土雞做的，一點(diǎn)都不假。
化在開水里，就像熬出來的土雞湯。
效果實(shí)在好，誰能做得到?用量減少了，味道更鮮了，盡顯土雞的英雄本色。
生活有了它就有陽光和鮮花!昊元土雞精好!昊元土雞精好!咱們昊元土雞精，就是好!就是好!就是好!就是好!”然后到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和一些餐館去演唱。
唱得雖然不好，但收到的效果卻相當(dāng)好，后來，漳州南坪等地的存貨也都拿到廈門來消化了包袱。
重慶橋頭系列產(chǎn)品的口號(hào)是：
橋頭橋頭，重慶之最!全國之最!
橋頭火鍋底料，最好的火鍋底料!
橋頭水煮魚底料，最好的水煮魚底料!
橋頭燒雞公底料，最好燒雞公底料!
橋頭麻辣魚底料，最好的麻辣魚底料!
因?yàn)楫?dāng)時(shí)已臨近春節(jié)，我們還向各個(gè)店老板鞠了鞠躬，又喊道： “恭喜老板發(fā)財(cái)!財(cái)源廣進(jìn)滾滾來!”橋頭產(chǎn)品里面有一個(gè)產(chǎn)品名稱叫“燒雞公”，之后我們有的業(yè)務(wù)員一到市場(chǎng)，有的客戶就說“燒雞公”來了。
因?yàn)殛辉岭u精里面有土雞兩個(gè)字，也有的客戶會(huì)說“土雞”來了。
可見，任何產(chǎn)品經(jīng)過這一造勢(shì)宣傳便很快深入人心。
在向餐飲推廣橋頭水煮魚調(diào)料和橋頭酸菜魚調(diào)料時(shí)，我們又做了些橫幅掛在餐館的門口，還做了一些宣傳單壓在餐桌下面。
橫幅上的標(biāo)題是：“重慶橋頭水煮魚進(jìn)攻福建”，正文是： “沖啊!殺呀!在炮聲隆隆之中，橋頭飄香水煮魚以其獨(dú)特的美味，一路高歌，所向披靡，捷報(bào)頻傳，輝煌不斷。
傳統(tǒng)水煮魚無不望風(fēng)而逃，丟盔棄甲，仰天長嘆曰：‘我已老，不能飯矣!’橋頭飄香水煮魚于是黃袍加身，別創(chuàng)美味盛世?！?BR> 傳單上的內(nèi)容除上術(shù)文字外，還多了以下一些文字：
“重慶橋頭飄香水煮魚是以重慶橋頭火鍋調(diào)料有限公司生產(chǎn)的經(jīng)美食專家精心研制的橋頭飄香水煮魚調(diào)料烹制而成，色香味恰到好處，如夢(mèng)如幻，美不勝收，偏辣，是愛辣e族的美眉帥眼的至愛。
如果要問什么是美味，答曰：‘美味就是重慶橋頭飄香水煮魚!’
ok!橋頭飄香水煮魚!不僅僅是ok，而且是ko，比ko還ko!”
橋頭酸菜魚調(diào)料的標(biāo)題是：“橋頭酸菜魚 初戀的感覺”，正文是：“在重慶南岸的古石橋邊，住著一對(duì)白頭夫妻，長年煮食以山澗水腌制的酸菜，尤其愛吃酸菜魚。
光陰似箭，人生易老，但他們的愛情卻沒有老，他們依然恩愛如初。
老頭子也很風(fēng)趣，他說：‘吃酸菜魚的時(shí)候，就會(huì)想起我的初戀。’橋頭酸菜魚底料即是秉承那對(duì)白頭夫妻的傳統(tǒng)，結(jié)合現(xiàn)代科學(xué)精制而成。
以橋頭酸菜魚底料煮出來的酸菜魚，不僅美味無比，而且回味無窮，回美食之味，回人生之味，回初戀之味。
愿所有的有情人恩愛如初，白頭到老?！?BR> 很多客戶都說我很會(huì)講話，其實(shí)我不會(huì)講話，我不過就那么幾句翻來覆去的，翻過來牛皮渣，翻過去渣牛皮。
有一句話術(shù)有個(gè)客戶聽我講了一遍之后，就記住了，而且把它化為了自己的語言。
他姓黃，我們叫他黃老板，有一次他在電話上跟我們的一個(gè)業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià)，講了半天還在那里講。
我于是接過電話就只說了那么一句話：“黃老板，你也要體諒體諒我們，價(jià)格是沒有談的，都是統(tǒng)一的價(jià)格。
你們大魚大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧?你們吃干飯，也要給我們一個(gè)喝口稀飯的機(jī)會(huì)吧?”
黃老板哈哈一笑，說道：“你說得那么可憐，算了算了，你拿過來吧。”
后來我到黃老板那里去，就聽到他在電話上跟他的客戶說：“你們大魚大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧?你們吃干飯，也要給我們一個(gè)喝口稀飯的機(jī)會(huì)吧?”而且說得非常流利，可想而知他已經(jīng)說過不知多少遍了。
他放下電話之后，又對(duì)我說道：“不好意思，我把你的話借用過來了。
”他只是小學(xué)畢業(yè)，聽我說過一遍之后就能運(yùn)用自如，而且在電話里面聽我講的，我們的幾個(gè)業(yè)務(wù)員都是大**卻總是不會(huì)用，有的雖然背得滾瓜爛熟，到了關(guān)鍵時(shí)刻卻也忘到九宵云外去了。
還有一句話術(shù)也引發(fā)了一段有趣的故事。
一次我跟一個(gè)業(yè)務(wù)員在推銷橋頭產(chǎn)品的時(shí)候，客戶已有意向，但還有點(diǎn)猶豫，我看業(yè)務(wù)員沒有任何反映，便說道：“適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我們會(huì)派人來為你做促銷——”我邊說邊看業(yè)務(wù)員，意思是提醒他接著說下去，但業(yè)務(wù)員反而退到我身后，顯然他的意思是讓我來說。
我于是又一閃步站到他側(cè)邊在他肩上一拍，他才明白了我的意思，說道：“我們的帥哥美女一大堆，你隨便挑一個(gè)往你這里一站，他們的兩片——兩片——兩片——”他眼睛望著天上，像背書一樣背著我預(yù)先教他們背熟的話術(shù)，連續(xù)幾個(gè)“兩片”之后，他突然“哈”的一聲就哈哈大笑起來。
客戶莫名其妙，我于是說道：“他還沒耍朋友，不好意思說出來，我來接著說，‘他們的兩片玫瑰花一樣的嘴唇隨風(fēng)一動(dòng)，就會(huì)為你招財(cái)進(jìn)寶，鈔票就會(huì)像流水一樣嘩嘩的流到你的腰包里來了?！?BR> 客戶也笑了，又問道：“你們說的那些話，都是先背過的嗎?”
我說：“雖然是背過的，但是是真實(shí)的。”
“好吧好吧，既然是這樣，那就拿過來吧?！笨蛻艟瓦@樣接受了我們的產(chǎn)品。
在這段話術(shù)里，我故意犯了個(gè)錯(cuò)誤，就是陰陽錯(cuò)位，把男的嘴唇也用玫瑰花來形容，這樣就更有幽默的效果。
有的客戶也會(huì)說：“你比喻得不恰當(dāng)?！蔽揖驼f：“把男女混在一起的時(shí)候，就用同一種比喻了，如果單獨(dú)把男的嘴唇挑出來用綠葉來形容恐怕是既不妥當(dāng)又很難看。”客戶往往都會(huì)說：“你很有意思?！庇谑菢I(yè)務(wù)往往就在這樣輕松的氣氛中不顯山不露水就談成了。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十
很多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚得水游刃有余。有經(jīng)驗(yàn)的人士知道，商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運(yùn)氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置，斷不可浮躁，因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。
銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶，即判斷銷售機(jī)會(huì)的存在，那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚。”市場(chǎng)中充斥著眾多的銷售信息，在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。下面是本人的一些常用方式：
1.定向廣告：
數(shù)據(jù)庫：向目標(biāo)客戶群定向發(fā)送廣告;e-mail或者短信，吸引客戶關(guān)注;
2.網(wǎng)絡(luò)群體：通過行業(yè)論壇/qq群認(rèn)識(shí)朋友;
這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行客戶尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會(huì)，如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話，必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi)，并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶的步驟。詳細(xì)的判斷和篩選詳見最后一部分。
撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對(duì)人。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。如何找到關(guān)鍵人呢，經(jīng)常在電話營銷不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí)，前臺(tái)往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門負(fù)責(zé)人的姓氏最好。若不能，這時(shí)建議你直接說找“企劃部”或者“市場(chǎng)部”;若當(dāng)前臺(tái)問你找哪位這時(shí)一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急，沒聽清……”，如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí)，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說“認(rèn)識(shí)誰誰”，因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問你會(huì)很難堪。
要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。
1.細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;
2.確定要找的`對(duì)口人;
3.形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見疑問的簡(jiǎn)明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。比如：如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時(shí)間、不感興趣怎么辦?你可以針對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。
4.與客戶電話交談時(shí)一定要把握住兩點(diǎn)，一定要明確，這樣才能有的放矢：
a.表示充分地了解并能滿足客戶需求;
b.要向客戶提出面談?wù)埱?
5.注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間，具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。
6.最好自己能說出見面的選擇時(shí)間，這種方式可以避免模糊的信息。比如，約見時(shí)不要說“您看我們何時(shí)方便見面聊聊?”而應(yīng)該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會(huì)下意識(shí)在這兩天中做出選擇。
要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業(yè)很干凈;再者準(zhǔn)備好自己的卡片，公司資料;最后，把必要的銷售文件工具準(zhǔn)備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。
銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。而溝通則必須借助一些工具。
很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員，在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片。在拜訪客戶的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方有身臨其境的感覺，以達(dá)到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。
如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。事實(shí)上，針對(duì)已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評(píng)判，制作專門的評(píng)判表格，各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì)，不僅如此，還要仔細(xì)了解對(duì)方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。
基于客戶綜合情況的分析，一般按abc三類進(jìn)行劃分。
a級(jí)，最近可能達(dá)成交易的目的;
b級(jí)，不久的將來可能達(dá)成交易目的;
c級(jí)，可能性不大的客戶。
也許此刻沒有合作機(jī)會(huì)，但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò)，因?yàn)橐院笳f不定哪天你們就有合作的可能了。然后我們每次客戶溝通的時(shí)候會(huì)對(duì)照此表補(bǔ)充相關(guān)信息。與客戶保持長久的聯(lián)絡(luò)。當(dāng)你的a類客戶越來越多到時(shí)候，你的成功將輕而易舉。
作為一名出色的銷售人員，要懂得，我們做銷售要有目標(biāo)，有計(jì)劃。而在這個(gè)目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)上，首先就是開發(fā)客戶，沒有客戶，你就無法開展工作。找客戶資料的方法有很多，有黃頁、在廣告上尋找的方式，還可以在網(wǎng)絡(luò)上搜索一些聯(lián)系方式。像搜客通這個(gè)專門搜索客戶資料的工具，就可以幫你找到更多的客戶信息。
找好客戶后就是準(zhǔn)備工作了!精神、物質(zhì)的準(zhǔn)備，電話溝通的技巧等等，然后就是尋找客戶的需求，展示并說明自己的產(chǎn)品，促成成交。這就是整個(gè)銷售的一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，客戶資料是一個(gè)關(guān)鍵。
作為銷售人員，最基本的就是客戶資料，準(zhǔn)確、大量的客戶資料是業(yè)務(wù)員潛在客戶來的源，也就是業(yè)績(jī)提升的根本。但是找客戶資料也是有一點(diǎn)的方法技巧可尋的，以下幾種供大家參考：
1.網(wǎng)絡(luò)查詢法。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)期，在銷售中這個(gè)工具必不可少，
a、求購信息查訊法。就是在b2b網(wǎng)站查訊求購信息。
c、論壇查詢法，也就是通過行業(yè)論壇查詢，找到論壇中的客戶。
d、博客查詢法，也就是通過博客文章找到客戶。e、關(guān)鍵字查詢法，也就是通過搜索引擎查詢。
2、廣告軟文媒體收集法。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè)。比如：保健品，藥品的原料商，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系。
4、主動(dòng)出擊短信收集法。這種方法投資少，客戶有興趣也可找上門。
5、同行資源滲透法。也就是跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取客戶。
希望通過以上的方法和方式能讓我們每個(gè)業(yè)務(wù)員都能成為出色的成功者。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十一
1、贏客戶滿意，創(chuàng)卓著業(yè)績(jī)。
2、飛躍巔峰，縱橫四海。
3、道路是曲折的，錢途無限光明。
4、羊歲添福氣，猴年奮雄程。
5、蓄勢(shì)待發(fā)，共繪精彩。
6、建精品工程，樹企業(yè)品牌。
7、福羊毫光生紫氣，金猴捷足入青云。
8、飛躍巔峰，縱橫四海。
9、贏在開門，勝在猴年。
10、激發(fā)人人夢(mèng)想，共睹北京輝煌。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十二
目前所在地：廣州民族：漢族。
戶口所在地：身材：173cm68kg。
婚姻狀況：未婚年齡：26歲。
培訓(xùn)認(rèn)證：誠信徽章：
求職意向及工作經(jīng)歷。
人才類型：普通求職。
應(yīng)聘職位：房地產(chǎn)銷售工作年限：8職稱：無職稱。
月薪要求：20xx--3500希望工作地區(qū)：廣州。
個(gè)人工作經(jīng)歷：
公司名稱：廣州市置晟物業(yè)管理有限公司(嘉寶華庭發(fā)展商子公司)。
起止年月：20xx-10～今。
公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：房地產(chǎn)，建筑，安裝，裝潢。
擔(dān)任職務(wù)：客服中心主管。
工作描述：全面負(fù)責(zé)發(fā)展商與業(yè)主交收樓工作，在交收樓前期及交收樓期帶領(lǐng)整個(gè)部分同事做出大量準(zhǔn)備和協(xié)調(diào)工作，奮戰(zhàn)盡七個(gè)月，既復(fù)雜、堅(jiān)艱又圓滿地將物業(yè)交予各業(yè)主!離職原因：
公司名稱：廣州東城聯(lián)合發(fā)展有限公司(五羊新城廣場(chǎng)發(fā)展商)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十三
公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的'建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20xx年工作計(jì)劃。
上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個(gè)季度7.5萬元。
根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作。
以上，是我對(duì)20xx年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十四
年齡：30歲身高：160cm。
婚姻狀況：已婚戶籍所在：貴陽市金頂山。
最高學(xué)歷：大專工作經(jīng)驗(yàn)：5-10年。
聯(lián)系地址：貴陽市金頂山。
最近工作過的職位：按揭辦事員、置業(yè)顧問。
期望工作地：貴州省/貴陽市。
期望崗位性質(zhì)：全職。
期望月薪：4000~5000元/月。
期望從事的行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)。
看書，畫畫。
貴州交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院(大專)。
起止年月：20xx年9月至20xx年7月。
學(xué)校名稱：貴州交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院。
專業(yè)名稱：建筑學(xué)。
獲得學(xué)歷：大專。
北京西路c標(biāo)段項(xiàng)目部-資料員、實(shí)驗(yàn)員。
起止日期：20xx年10月至20xx年2月
企業(yè)名稱：北京西路c標(biāo)段項(xiàng)目部。
從事職位：資料員、實(shí)驗(yàn)員。
業(yè)績(jī)表現(xiàn)：在該項(xiàng)目實(shí)習(xí)，學(xué)習(xí)市政工程資料編寫、實(shí)驗(yàn)送檢工作。
企業(yè)介紹：聯(lián)營房屋和土木工程建筑業(yè)。
貴州建工集團(tuán)-辦事員。
起止日期：20xx年12月至20xx年11月
企業(yè)名稱：貴州建工集團(tuán)。
從事職位：辦事員。
業(yè)績(jī)表現(xiàn)：工程部做資料管理，收集、分類、人員安置、進(jìn)度報(bào)表等。
企業(yè)介紹：國有全資其他建筑業(yè)。
中鐵興隆楓丹白鷺-置業(yè)顧問。
起止日期：20xx年2月至20xx年5月
企業(yè)名稱：中鐵興隆楓丹白鷺。
從事職位：置業(yè)顧問。
業(yè)績(jī)表現(xiàn)：客戶接待、房屋銷售、合同簽約、售后服務(wù)等。
企業(yè)介紹：國有聯(lián)營房地產(chǎn)業(yè)。
金陽集團(tuán)房地產(chǎn)置業(yè)分公司-按揭辦事員、置業(yè)顧問。
起止日期：20xx年7月至20xx年7月
企業(yè)名稱：金陽集團(tuán)房地產(chǎn)置業(yè)分公司。
從事職位：按揭辦事員、置業(yè)顧問。
業(yè)績(jī)表現(xiàn)：客戶接待、房屋銷售、客戶合同簽約、按揭辦理、售后服務(wù)、辦理貸款所需相關(guān)證件等。
企業(yè)介紹：國有與集體聯(lián)營房地產(chǎn)業(yè)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十五
婚姻狀況：已婚性別：女。
身高：178cm體重：58kg。
工作經(jīng)歷。
20xx.7——20xx.4蘇州xx置業(yè)集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)銷售經(jīng)理。
工作內(nèi)容。
約客戶過來看看房，了解樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
工作經(jīng)驗(yàn)。
熟悉商業(yè)地產(chǎn)營銷管理工作，具備負(fù)責(zé)大型商業(yè)項(xiàng)目的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)；熱衷于房地產(chǎn)行業(yè)，良好的溝通協(xié)調(diào)與判斷決策能力，有團(tuán)隊(duì)精神，責(zé)任心強(qiáng)。能夠通曉房地產(chǎn)估價(jià)的原理和方法，并且具有獨(dú)特的見解和分析能力，并熱愛銷售行業(yè)工作。
20xx.12——20xx.12徐州xx置業(yè)房地產(chǎn)有限公司樓盤銷售。
工作描述。
負(fù)責(zé)分店區(qū)域的樓盤的銷售，接待客戶，為客戶分析市場(chǎng)的信息，拓展客戶群并保持良好溝通，跟進(jìn)二手的買賣交易過戶，銀行按揭等售后服務(wù)情況，完成公司所下達(dá)銷售任務(wù)；具有良好銷售業(yè)績(jī)，較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力、處事能力，工作責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)合作精神。
自我評(píng)價(jià)。
三年以上的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售、策劃、管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)作流程及房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程推廣與銷售策劃，在地產(chǎn)項(xiàng)目銷售、執(zhí)行策略及文案方面有較強(qiáng)的執(zhí)行能力與把控能力，同時(shí)在活動(dòng)策劃統(tǒng)籌、對(duì)外公關(guān)方面也有一定的工作能力，辦事沉穩(wěn)、細(xì)心，具有較強(qiáng)的責(zé)任感和事業(yè)心。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇一
第一招：表現(xiàn)善意及誠意——禮多人不怪。
第二招:表現(xiàn)善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。
尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動(dòng)。
第三招:同步原則。
為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發(fā)問中發(fā)現(xiàn)彼此共同認(rèn)識(shí)的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。
第四招:五同——同姓、同鄉(xiāng)、同學(xué)、同宗、同志，產(chǎn)生親切感。
第五招：同步坐位原則。
坐在洽談桌的右側(cè)或左側(cè)(客戶)較佳，這樣敵對(duì)心小，較易接納別人，反應(yīng)也較快。
與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對(duì)立(面對(duì)面)而坐是“恐懼”的!到客戶家里，就座前應(yīng)禮貌的問：“我可以坐在這里嗎?”注意方位、光線，借機(jī)會(huì)調(diào)換座位。
第六招：不怕亂拍馬屁——高明地奉承。
看見客戶有女兒，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人(適合女性講)。
或說：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐(適合男性講)。
奉承時(shí)避免引起反感或誤會(huì)。
第七招：弄清對(duì)象——m.a.n原則。
弄清對(duì)象，才能對(duì)癥下藥。
m.a.n原則是，m(money)即出錢的人，通常是父母;a(authorety)是有權(quán)決定的人;n(need)是有需求的。
有需要才會(huì)挑剔，嫌?xùn)|嫌西的人才是買貨人。
有時(shí)這三種要素集中在一個(gè)人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權(quán)在自己，又是自己住，這時(shí)只要說服一人即可。
有時(shí)出錢的是父親，有權(quán)決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時(shí)便要同時(shí)說服三人或四人。
如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權(quán)決定的人，最會(huì)出問題的人，這三種人都要拍馬屁。
第八招：引導(dǎo)策略。
客戶下訂金時(shí)可說：“今天給我?guī)兹f元訂金，二萬元好嗎?”客戶簽約時(shí)可說：“請(qǐng)讀完契約內(nèi)容，如果沒錯(cuò)請(qǐng)簽名?！?BR> 第九招：二擇一法。
預(yù)先安排好兩種選擇給對(duì)方選，我方將目的隱匿于內(nèi)。
第十招：成交的時(shí)機(jī)。
有人說，成交的時(shí)候，只有三秒鐘。
敏銳觀察對(duì)方的滿意程度，在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿出“訂單”，將對(duì)方的意愿訂下來。
否則對(duì)方的意愿會(huì)越來越低，當(dāng)場(chǎng)不成，事后更加困難。
何時(shí)是成交時(shí)機(jī)?當(dāng)對(duì)方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神;當(dāng)你初步壓迫下訂時(shí)，對(duì)方?jīng)]有回絕或以輕微理由拒絕。
而且，當(dāng)你拿出訂單時(shí)(測(cè)試購買欲之工具)，對(duì)方?jīng)]有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書;不斷發(fā)問你剛才述說的內(nèi)容，獲得相當(dāng)滿意回答、無問題之一剎那;默不言語或與同伴相視(眼神顯示“訂下了好嗎?”);突然改換姿勢(shì)、動(dòng)作或脫離你的眼線時(shí)(表示對(duì)方陷入下訂與否的思考中)。
另外，掌握融洽氣氛，當(dāng)機(jī)立斷，也是必要的。
在工作中，明確業(yè)務(wù)人員應(yīng)有的職業(yè)道德與態(tài)度是很重要的。
服務(wù)業(yè)經(jīng)營服務(wù)品質(zhì)，首重“誠信”，每一個(gè)經(jīng)紀(jì)人都以誠實(shí)、熱忱、關(guān)懷的態(tài)度服務(wù)于客戶，正是每一個(gè)企業(yè)所需要的。
首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進(jìn)客戶方面應(yīng)具備的心得說起，也許我們?cè)诤芏鄷r(shí)候也會(huì)常說以下幾點(diǎn)，問題是在于能將它投入到真正的行動(dòng)去的人太少，所以有個(gè)很簡(jiǎn)單的事實(shí)，成功的是少數(shù)人。
因?yàn)樗麄兌际鞘冀K如一的去做，將它變成一種習(xí)慣。
1：最基本的就是在接待當(dāng)中，始終要保持熱情。
銷售工作就是與人打交道，需要專業(yè)的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰(zhàn)性的'工作。
對(duì)待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級(jí)的去認(rèn)真對(duì)待每一位客戶，我們的熱情接待使他對(duì)我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達(dá)到了。
2：接待客戶的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個(gè)好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時(shí)也應(yīng)該是個(gè)心理學(xué)家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內(nèi)心的想法，是重要條件;更應(yīng)該是個(gè)談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，一針見血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
3：機(jī)會(huì)是留給有準(zhǔn)備的人：在接待客戶的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀判斷不要過于強(qiáng)烈，像“一看這個(gè)客戶就知道不會(huì)買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識(shí)太強(qiáng)，導(dǎo)致一些客戶流失，對(duì)一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對(duì)客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對(duì)客戶沒有及時(shí)的追蹤導(dǎo)致失去客戶等等。
還是那句老話，機(jī)會(huì)只留給有準(zhǔn)備的人。
4：做好客戶的登記，及進(jìn)行回訪跟蹤。
不要在電話里講很長時(shí)間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。
5：經(jīng)常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。
針對(duì)客戶的一些要求，為客戶選擇幾個(gè)房型，使客戶的選擇性大一些。
多從客戶的角度想問題，這樣可以針對(duì)性的進(jìn)行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。
6：提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)房地產(chǎn)相關(guān)知識(shí)及最新的動(dòng)態(tài)。
在面對(duì)客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業(yè)性，同時(shí)也讓客戶更加的信任自己，這樣對(duì)我們的樓盤也更有信心。
客戶向你咨詢樓盤特點(diǎn)、戶型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問三不知，客戶就根本不會(huì)買你推薦的樓盤。
7：學(xué)會(huì)運(yùn)用銷售技巧。
對(duì)待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當(dāng)?shù)谋瓶蛻舯M快下定。
凡事心急人不急沉著應(yīng)戰(zhàn)也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì)讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬不能著急的，因?yàn)槟惚憩F(xiàn)出越急躁的態(tài)度，客戶越是表示懷疑。
你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細(xì)心地和他溝通，直到最后簽約。
當(dāng)然，在解釋的時(shí)候，所要表現(xiàn)出來的態(tài)度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。
8：與客戶維系一種良好的關(guān)系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個(gè)客戶。
9：如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。
我們的銷售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶過來都能成交。
畢竟現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是不會(huì)出現(xiàn)這樣好的結(jié)局的。
假設(shè)這次沒有能夠現(xiàn)場(chǎng)定房成功，那么在客戶要離開的時(shí)候，不妨試著與他約定下次來現(xiàn)場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。
10：記住客戶的姓名。
可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報(bào)出他的姓名，客戶會(huì)覺得你很重視他，也能表現(xiàn)出你的專業(yè)態(tài)度。
不妨去強(qiáng)化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時(shí)的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!
在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。
如果有的時(shí)候，你工作有點(diǎn)疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當(dāng)成是自己的傭金，沒有誰會(huì)不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對(duì)待客戶。
呵呵，這樣似乎有點(diǎn)俗氣，但是，在自己很累的時(shí)候，如果把個(gè)人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。
不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動(dòng)力。
不要把客戶當(dāng)客戶
一路走來也不都是順風(fēng)順?biāo)瑒倎砉镜臅r(shí)候手上沒有資源，壓力特別大。
因?yàn)樯⒆拥脑?，在家好幾年一直處于待業(yè)狀態(tài)，終于再次進(jìn)入職場(chǎng)，我迫切地想要拾起自己心中期盼已久的“事業(yè)安全感”，于是我拼命打電話，刷出了至今回想起來自己都覺得吃驚的數(shù)字——我每天為了掃客戶打600-700個(gè)電話。
第一年的重點(diǎn)目標(biāo)放在經(jīng)驗(yàn)的學(xué)習(xí)與積累，擺正心態(tài)，找對(duì)自己適合自己的節(jié)拍。
工作辛苦，但我心中有堅(jiān)定的一股氣：我現(xiàn)在羨慕別人，以后也要讓別人羨慕我!
我的經(jīng)理，我身邊的同事都好奇我怎么能做到一天打600個(gè)電話(小編注：平均一個(gè)電話3分鐘，一刻不停，600個(gè)電話合計(jì)需要30個(gè)小時(shí);平均一個(gè)電話1分鐘，600個(gè)電話合計(jì)10個(gè)小時(shí)。)
我因?yàn)楣ぷ鞯脑?，我備了兩臺(tái)手機(jī)，3個(gè)號(hào)碼，每個(gè)手機(jī)處于號(hào)碼待撥狀態(tài)，一結(jié)束上一通電話立即播出下一通電話，就是這樣一刻不停，我做到了自己也沒有想到的工作量。
運(yùn)用社交工具，獲取和篩選有效信息，不要覺得通過社交軟件獲取的客戶資源沒質(zhì)量，在自己歷時(shí)兩年的經(jīng)驗(yàn)中，我認(rèn)為微信的成交量不可忽視，如果你懷疑，那你應(yīng)該懷疑自己維護(hù)客戶的能力。
在維護(hù)客戶方面，我只有一句話送給大家：不要把客戶當(dāng)客戶!那當(dāng)什么呢?固然客戶與我們房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人是服務(wù)與被服務(wù)的關(guān)系，但是將這種服務(wù)抹去表面的“生硬化”，將服務(wù)意識(shí)融入到生活細(xì)節(jié)中，加入自己的用心，和客戶像朋友一樣地相處，那么客戶將會(huì)像朋友一樣地信任你!畢竟誰也不想只做一條被利益捆綁的大魚!接下來的益處，作為尊園的專業(yè)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，大家應(yīng)該都懂得。
最后，我想和同我一起在尊園平臺(tái)上戰(zhàn)斗的小伙伴們分享一個(gè)我的生活目標(biāo)——在昆明實(shí)現(xiàn)“安居立業(yè)”，今年年底準(zhǔn)備買房買車。
我相信我們尊園人都是敢想敢做的人，有心中的夢(mèng)想做支撐，我們值得付出更多的努力!
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇二
自從成為光榮的福建紅牛人以來，我在終端業(yè)務(wù)員崗位上已經(jīng)工作了一年多了。
現(xiàn)借內(nèi)刊一角，與大家分享我在終端銷售工作中的心得與體會(huì)。
首先，就是要明白自己所處崗位的工作職責(zé)。
知道自己該干什么，才能談怎么干。
終端業(yè)務(wù)員該干什么呢?很簡(jiǎn)單，就是銷售公司的產(chǎn)品，我們必須想方設(shè)法地完成組長分配的銷售任務(wù)。
因此，在我的概念里，銷售就是想辦法把這個(gè)任務(wù)量分配給自己轄區(qū)內(nèi)的每一個(gè)客戶。
這里提到的“每一個(gè)客戶”，其實(shí)只是完美狀態(tài)，由于種種原因，我們并不一定能讓轄區(qū)里的每一個(gè)客戶都跟我們合作，因此，對(duì)于新接片區(qū)或銷量壓力較大的終端銷售人員來說，盡快掌控“所有客戶”里的大部分客戶才是首要的工作，這也是組長常說的“掌控率”。
掌控率越高，你的銷量壓力就越小，反之，則會(huì)備受煎熬。
那如何提升“掌控率”呢?
要勤快!要樹立自己在客戶心目中的形象，最低限度，要做到讓你的客戶一見到你，就知道你是哪家公司的。
要交流!
充分而有效的交流有助于建立良好的客情關(guān)系。
不能到客戶那里點(diǎn)個(gè)卯就離開，要用心尋找與客戶之間的共同話題，沒有話題也要制造話題。
要樂觀!
及時(shí)調(diào)整情緒是每一個(gè)銷售人員的基本功，不能把不良情緒帶到工作上，不管哪個(gè)客戶都不愿意看見哭喪著臉、滿身怨氣的業(yè)務(wù)員。
要專業(yè)!
你的專業(yè)程度直接影響到你在客戶心目中的可靠程度，對(duì)自己的產(chǎn)品一定要胸有成竹，不能一問搖頭三不知。
要合作!
合作意味著你與客戶之間已經(jīng)產(chǎn)生了利益關(guān)系，想辦法讓客戶愿意跟你合作，那自然少不了第二次、第三次······持續(xù)的合作。
當(dāng)然，“掌控率”是需要日積月累的。
按照以上幾個(gè)要點(diǎn)，想跟客戶不熟都難。
熟悉了自然就有了“客情”。
“客情”建立好了，自然要回到銷售的根本，用最小的資本換回最大的利益。
俗話說：親兄弟明算賬，何況是在商言商的客戶，這個(gè)時(shí)候就需要談判。
如何談判?
首先，你要清楚地知道，你手里有什么籌碼?有多少?把控好現(xiàn)有的資源，一點(diǎn)一點(diǎn)地增加籌碼，最終促成交易。
交易成功只是最終結(jié)果，至于過程，因人而異，五花八門：
※把自己的身份暫時(shí)與公司剝離開，成為談判的“第三方”。
一開始向客戶傳達(dá)的只是公司制定的標(biāo)準(zhǔn)，如果客戶覺得沒有什么利潤，不感興趣，這個(gè)時(shí)候，“第三方”身份的自己可以用個(gè)人名義添加籌碼。
這樣做的好處有：
1、籌碼加到了客戶的心理預(yù)期值，交易達(dá)成。
2、可以有效地降低投入的成本。
3、進(jìn)一步增進(jìn)與客戶的關(guān)系。
需要注意的是，談判之前要適當(dāng)抬高公司既定的標(biāo)準(zhǔn)。
※想辦法把“客情”轉(zhuǎn)換成附加的籌碼，增加成交機(jī)率。
人都是有感情的，在談判過程中適當(dāng)訴苦，表達(dá)自己的身不由己，可促使交易的達(dá)成，進(jìn)一步加深客情。
這里需要的就是“演技”，演得好，你說什么都是真的，就像電影《無間道》里的人物設(shè)定：公司、客戶、自己，要做到讓客戶覺得你是“自己人”，事情就好辦多了。
需要注意的是，在演這出戲之前，要清楚自己的身份與立場(chǎng)。
※談判時(shí)要運(yùn)用適當(dāng)?shù)膶?duì)比。
客戶與客戶之間，除了親戚、朋友、老鄉(xiāng)關(guān)系外，剩下的就是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，特別是兩家挨在一起的客戶，談判的時(shí)候要巧妙地運(yùn)用適當(dāng)?shù)膶?duì)比，讓客戶相信你跟他的關(guān)系不一般。
前提是，事先要弄清楚客戶之間的關(guān)系。
等到以上的方法可以運(yùn)用自如的時(shí)候，就要認(rèn)真地將客戶好好地劃分一下，公司以a-b-c為代號(hào)將客戶劃分為不同的類型，這種劃分方法可以很明確地反映客戶的銷量。
如果你想更好、更明確地完成銷量，就得有自己的一套劃分方式。
就像排兵布陣一樣，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆!
首先是“炮灰類”客戶。
這類客戶有銷量，但是如果沒有費(fèi)用，他們就不會(huì)合作。
對(duì)于這類客戶，只要有費(fèi)用，就要想辦法盡量多壓貨。
其次是“正規(guī)軍類”客戶。
這類客戶有銷量，也有著一定的客情，即使沒有費(fèi)用或籌碼，他們也會(huì)跟你合作，他們是完成銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)。
合理安排進(jìn)貨量，每個(gè)月完成任務(wù)的底氣自然就很足!
最后是“側(cè)翼類”客戶。
這類客戶數(shù)量最多，有一定的客情、但沒有什么銷量。
需要做的就是，讓這類客戶所產(chǎn)生的'銷量積少成多，給“正規(guī)軍類”客戶減壓。
對(duì)自己客戶的類型不僅要做到了然于心，還需要有節(jié)奏感!
節(jié)奏有兩種，一種是銷售節(jié)奏，一種是感情節(jié)奏。
銷售節(jié)奏很簡(jiǎn)單，就是要熟悉客戶的銷量情況，并據(jù)此安排進(jìn)貨節(jié)奏。
感情節(jié)奏也很簡(jiǎn)單，對(duì)待客戶的情感要拿捏得當(dāng)，不能讓客戶覺得，你對(duì)我好是理所當(dāng)然的。
應(yīng)當(dāng)松緊得當(dāng)、張弛有度，強(qiáng)硬的時(shí)候要有氣勢(shì)，牢牢抓住主動(dòng)權(quán)，一旦被客戶牽著鼻子走，你就要反省一下自己該怎么調(diào)整了。
不僅要充分了解自己的客戶，還須要不斷增強(qiáng)自己的實(shí)力。
增強(qiáng)實(shí)力有兩個(gè)辦法，第一是增強(qiáng)自身的實(shí)力;第二是想辦法讓有實(shí)力的人成為自己的實(shí)力。
讓夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)吧!一個(gè)人的成就往往取決于對(duì)自己的定位——如果你把自己定位成一個(gè)每天趕銷量的業(yè)務(wù)員，那你就是業(yè)務(wù)員;如果你把自己定位成一個(gè)區(qū)域負(fù)責(zé)人，你所管轄區(qū)域的一兩百個(gè)客戶都在為你服務(wù)，那恭喜你，你已經(jīng)成功了!其實(shí)說到底還是心態(tài)與自我認(rèn)知方面的問題。
心態(tài)是最容易受到外界干擾的，它看不見，摸不著，卻實(shí)實(shí)在在感受得到。
作為一個(gè)銷售人員，工作時(shí)應(yīng)把心態(tài)要調(diào)整成最佳狀態(tài)，這是必然的，如果調(diào)整不了，就要從自身去尋找原因。
我時(shí)常會(huì)問自己，公司請(qǐng)我來，我所做的工作是否對(duì)得起我的薪水?前幾天看到一句話：如果你是老板，你會(huì)聘請(qǐng)現(xiàn)在這種工作狀態(tài)的自己?jiǎn)?捫心自問，如果心里的聲音是否定的，或是猶豫不決的，你就需要提醒自己：我還不夠努力!
關(guān)于心態(tài)與自我認(rèn)知，仁者見仁，智者見智。
總而言之，要做到公司需要你，才能體現(xiàn)自身的價(jià)值。
說了這么多，其實(shí)最最最重要的，還是執(zhí)行力!公司下達(dá)的指標(biāo)，一定要不折不扣地執(zhí)行。
我的體會(huì)是：
仰望星空，腳踏實(shí)地;精耕細(xì)作，天道酬勤!
相信公司!相信同事!相信自己!
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇三
在于如果你的切入環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，傾向于你的體系很容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手瓦解。政府里面分為很多行業(yè)，不同的行業(yè)有不同的行業(yè)模式，對(duì)于銷售必須要掌握你所銷售的目標(biāo)行業(yè)的行業(yè)模式與行業(yè)道德。每個(gè)大的項(xiàng)目在政府行業(yè)都不會(huì)是有一個(gè)人來決定，各個(gè)行業(yè)共通的項(xiàng)目流程是：1、相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)有意向（正局長或分管副局長）-------2計(jì)算機(jī)調(diào)研和評(píng)測(cè)（負(fù)責(zé)人計(jì)算機(jī)科長或信息中心主任）調(diào)研結(jié)束----3、向分管辦公室主任報(bào)告審批（分管主任）-----4、審批通過向分管處長報(bào)告審批（負(fù)責(zé)人處長）。-------5、審批通過向分管局長或大局長匯報(bào)（負(fù)責(zé)人局長）------6、由分管局長向財(cái)政部門申請(qǐng)資金（財(cái)政局分管行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)）。-----7、審批之后簽訂合同。（財(cái)政部門）----8、項(xiàng)目實(shí)施。-----9、售后服務(wù)。各個(gè)政府行業(yè)基本相似，只不過有些行業(yè)是條塊化管理有些是垂直管理。以上九個(gè)流程根據(jù)項(xiàng)目的大小、責(zé)任人的權(quán)利等不同因素具體分析，至少需要三個(gè)環(huán)節(jié)。每一個(gè)環(huán)節(jié)的周期隨著審批級(jí)別的升高，周期增加?；旧厦總€(gè)環(huán)節(jié)都需要銷售人員針對(duì)不同的人應(yīng)用不同的公關(guān)方式和技巧。
銷售計(jì)劃：對(duì)于政府采購項(xiàng)目，大部分公司都是銷售人員各自負(fù)責(zé)各自的區(qū)域。包括大區(qū)、省份、城市等。根據(jù)各個(gè)公司的項(xiàng)目市場(chǎng)占有率而異。不管銷售是負(fù)責(zé)什么地方的，都應(yīng)該首先確定自己的銷售范圍和權(quán)利，確定你的銷售年度計(jì)劃和可實(shí)施性方案，這樣在工作時(shí)才有計(jì)劃性。第一種銷售模式采用：“自上而下式”，比如你是某個(gè)省的省級(jí)經(jīng)理采用從省廳向各個(gè)地級(jí)市進(jìn)行輻射。這種方式利在于省廳向下推廣，你有機(jī)會(huì)做全省的項(xiàng)目。弊在于周期長，難度大。一個(gè)普通的銷售人員一年之內(nèi)絕對(duì)不可能把省廳的關(guān)系梳理透徹，同時(shí)風(fēng)險(xiǎn)也比較大，利用的人員投入大，更重要的是可能會(huì)丟掉下面的項(xiàng)目。第二種模式：“自下而上式”從地級(jí)市開始做工作，最后搞省廳的項(xiàng)目。這種方式利在于投入小、回收快、周期短、銷售力度小、人員投入小。弊在于做不大項(xiàng)目資金少，等等。第三種模式：“上下結(jié)合”。這種方式現(xiàn)在下面做幾個(gè)地方，在進(jìn)行省廳推廣，這樣結(jié)合了第一種模式和第二種模式的利，同時(shí)利弊比較均衡，有利于銷售人員發(fā)展。
補(bǔ)充。
銷售模式的確定非常重要，關(guān)系到你的營銷方案的制定，便于理清銷售思路。這是作為區(qū)域銷售的基本指導(dǎo)思路。確定模式之前的分析要結(jié)合行業(yè)需求和行業(yè)成功案例而訂。如果模式不確定或者營銷方案總體沒有綱領(lǐng)，銷售人員經(jīng)常會(huì)遇到，越銷售自己的區(qū)域越亂，并且和當(dāng)?shù)丶缮痰暮献骼щy等等問題。
2
企業(yè)如何與政府打交道。
與政府關(guān)系的遠(yuǎn)近，與具體官員的親疏，常?？梢詻Q定中國民企的生死。因此與政府和官員打交道成為民企老板們的主要職責(zé)。
如何與政府打交道，具體點(diǎn)就是如何與官員打交道，成了所有中國企業(yè)的必答題，更是中國企業(yè)老板們的主要職責(zé)之一，即使是聯(lián)想柳傳志也曾經(jīng)說過：“我把70%的時(shí)間用在了企業(yè)的外部環(huán)境上?！?BR> 這包括首先要從思路上理清政企關(guān)系，還包括三個(gè)層次的決策：
一是與個(gè)體官員和部門官員的關(guān)系，這是最直接和常見的；
二是要處理與一級(jí)政府的關(guān)系，這相對(duì)宏觀，略具戰(zhàn)略意味；
三是參與公共決策，謀求立法優(yōu)勢(shì)，這是與政府打交道的最高境界。
三大關(guān)系。
官員與商人之間究竟是一種什么樣的關(guān)系，怎樣把握這之間微妙的度呢？
對(duì)此，也許是人人感同身受，但卻都是心中皆有而口中皆無，唯獨(dú)清末民初一名實(shí)業(yè)家以六字箴言一語道破個(gè)中奧秘，那就是：離不開，靠不住。
的確，“離不開”是現(xiàn)實(shí)，而“靠不住”是一種超越，是一份清醒。“離不開”是因?yàn)殡m然市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌這么多年，政府向“服務(wù)型政府”和“小政府”轉(zhuǎn)變也開始一段時(shí)間了，但政府權(quán)力在經(jīng)濟(jì)生活中的主導(dǎo)地位，政府所掌控的大量資源并沒有發(fā)生實(shí)質(zhì)的改變，這才使得官員常常有“越位”的權(quán)限。“靠不住”則是政企分開已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)，要想完全依靠政府已是不可能，而且有時(shí)候本該政府提供的服務(wù)都不一定能兌現(xiàn)，所以企業(yè)的發(fā)展不能把希望過多寄托于政府，這就是常說的政府“缺位”。
具體到政企關(guān)系的類型，有人將其歸為三種：第一種是“交警與司機(jī)關(guān)系”，政府與企業(yè)沒有隸屬關(guān)系，政府只需要告訴企業(yè)什么是不該做的，其余事情政府一律不過問不干涉，這在歐美發(fā)達(dá)國家比較普遍。第二種是“手足關(guān)系”，即政府與企業(yè)之間相互依賴，官商一體。日本的政企關(guān)系就如此。第三種是“父子關(guān)系”，企業(yè)隸屬于政府，不是獨(dú)立的市場(chǎng)主體，政府對(duì)企業(yè)的一切活動(dòng)都擁有決定權(quán)。改革開放前中國的政企關(guān)系大致就這種類型。但隨著政企分開，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌，企業(yè)與政府的關(guān)系開始變得復(fù)雜起來。除了國企與政府繼續(xù)保持著“父子關(guān)系”外，對(duì)于大多數(shù)中小民企來說，與政府的關(guān)系就屬于第一類，不過中國的交警是太平洋的警察——管得寬。不僅管得寬，還經(jīng)常亂罰款，讓民企苦不堪言。而對(duì)于那種成為地方支柱性企業(yè)，或者有核心官員支持的民企，它們與政府就是“手足關(guān)系”，因?yàn)檫@類企業(yè)要么創(chuàng)造了大量的就業(yè)與稅收，要么是地方官員的政績(jī)工程，有著一榮俱榮、一損俱損的利害關(guān)系。
對(duì)于那些處在第一種關(guān)系的民企，不僅應(yīng)付日常的騷擾需要技巧，還千萬不能讓“交警們”抓住把柄，否則就只能被他們“打土豪，分田地”了。因此他們的努力方向是盡快地達(dá)到“手足關(guān)系”。而對(duì)于處在第二種關(guān)系的民企，雖然與政府或官員是手足情深，但要小心“樹大招風(fēng)”，不能恃寵而驕，那句“企業(yè)再大也只是企業(yè)”應(yīng)該作為警句高懸。孫大午以“非法集資”名義獲罪后，當(dāng)?shù)匾晃豢h領(lǐng)導(dǎo)如是評(píng)價(jià)：“他孫大午是?午?字出了頭，成?孫大牛?了！”所以，在“官本位”觀念綿延多年的中國，在“商本位”觀念還沒形成之前，中國民企與政府打交道的效率如何，往往關(guān)系到企業(yè)的持續(xù)成長。
應(yīng)對(duì)企業(yè)“警察”
再小的官也可以管住企業(yè)，這是“官本位”的現(xiàn)狀。任何一家企業(yè)，無論大小都或多或少被不同的官員以各種理由“視察”過，如何巧妙地周旋需要企業(yè)把握好分寸。
變相尋租。
該辦的事不辦，該速辦的事拖著不辦，該嚴(yán)密的地方留個(gè)陷阱讓你鉆，這是部分官員尤其是基層官員變相尋租的信號(hào)。
這種尋租會(huì)經(jīng)常變換花樣。顯性方式比如報(bào)銷票據(jù)，甚至是桑拿中心的票據(jù)。企業(yè)遇到這種情況，可以視報(bào)銷數(shù)額大小、官員對(duì)于企業(yè)的重要性和票據(jù)的情況來區(qū)別處理，或辦理，或答應(yīng)辦但拖著辦，或托詞謝絕等。
隱性方式比如利用企業(yè)對(duì)政府服務(wù)內(nèi)容的生疏或者信息的不對(duì)稱，或者利用國家部門的權(quán)威性設(shè)立一些評(píng)價(jià)、認(rèn)證和榮譽(yù)稱號(hào)，事先“設(shè)套”，留下“尋租”的空間和機(jī)會(huì)等。對(duì)此，企業(yè)最好提前收集足夠的信息，找同類企業(yè)咨詢，詢問可能出現(xiàn)的“陷阱”和“圈套”。
濫用紅頭文件。
在上半年華晨集團(tuán)的產(chǎn)權(quán)**中，有一個(gè)細(xì)節(jié)足夠震撼，將華晨的產(chǎn)權(quán)劃歸遼寧省政府的，是一份文件。在很多大案要案的最后關(guān)頭，也往往是一個(gè)司法解釋將這些案件一錘定音的——這又是文件。
再就是主動(dòng)搞清楚“紅頭文件”的合法性。對(duì)于企業(yè)來說最要命的不是文件，而是那些不合法、不公正、不客觀的文件，是那些被部門意志左右、被個(gè)別官員利用的文件。而現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)并不知道哪些“紅頭文件”是合法的、具有法律效力的，哪些文件不是。遇到這種情況，企業(yè)可以先把文件接下來，等查閱清楚后再做具體決定。
安排人員。
政府官員向企業(yè)安排員工是最常遇到的問題之一。
如果官員所安排人員的能力與公司要求相比達(dá)到或者超過了“及格線”，盡量接收，因?yàn)檫@也是企業(yè)與政府部門建立良性互動(dòng)關(guān)系的一個(gè)好機(jī)會(huì)。遇到這種情況，企業(yè)要積極地看待——這是官員向企業(yè)推薦人員甚至是推舉人才了。
如果官員所在的政府部門對(duì)于企業(yè)來說是要害部門，在一定意義上“卡著企業(yè)的脖子”，其“安插”的人員能力沒有達(dá)到公司的“及格線”，但是經(jīng)過培養(yǎng)、鍛煉之后可以使用，企業(yè)一定要努力創(chuàng)造條件接收。
如果官員所在的政府部門對(duì)于企業(yè)來說并不是要害部門，而其安排的人員能力又沒有達(dá)到公司的“及格線”，上策是“轉(zhuǎn)”——推薦到該人員比較適合、而自己又熟悉、能說得上話的企業(yè)，雖然自己企業(yè)沒有接收，但也算輾轉(zhuǎn)幫了官員的忙；中策是“拖”——找各種理由把這種事情往后拖，按照曾國藩“事緩則圓”的名言，也許過一段時(shí)間該官員找到了其他企業(yè)或者更好的機(jī)會(huì)，也許這位官員認(rèn)為你的企業(yè)不容易辦成這件事情，自己就打退堂鼓了；下策是“拒”——借用公司的招聘程序或者其他比較經(jīng)得起推敲的理由，將該人員拒之門外。只要官員安排的人員來到了公司，就要通過適當(dāng)方式“把丑話說在前面”：可以讓你到公司來，但不能保證你永遠(yuǎn)留在公司，就看你干得怎么樣了。
與官員共舞。
并非所有的官員都盯著企業(yè)的飯碗，而官商之間也并非都是金錢尋租，政府官員也是人，他與企業(yè)老板之間是可以存在著除了金錢之外的“友誼”，關(guān)鍵看怎么運(yùn)作。
真正為對(duì)方的職位、工作著想。
其實(shí)很多官員需要的不僅僅是錢，職位對(duì)他們是最重要的。尤其在他們職位變動(dòng)前的一段關(guān)鍵時(shí)間內(nèi)，這時(shí)的幫助勝過真金白銀。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇四
第一，必須提高綜和能力。
平時(shí)多注意學(xué)習(xí)，勤于思考工作方法工作技能，以及拓展客戶的思路，充分發(fā)揮個(gè)人主觀能動(dòng)性，所有人都喜歡跟知識(shí)淵博，有感染力的人交往。
第二，努力使自己成為一個(gè)專家型銷售人才，知識(shí)面要寬，能力全面，以強(qiáng)烈信心感染客戶，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶，成為客戶運(yùn)作品種與資金的參謀，這樣做之后，您將獲得拓展客戶更大的提高!一般而言，經(jīng)銷商對(duì)一個(gè)充滿自信，能力知識(shí)全面的銷售專家是無法抗拒的!具體方法，首先對(duì)各中渠道得來的基礎(chǔ)客戶資料(material)進(jìn)行分析，可先進(jìn)行電話交流，在電話中了解客戶的基本情況，運(yùn)作品種，期望的目標(biāo)品種，運(yùn)作醫(yī)院等進(jìn)行初步的篩選。
接下來對(duì)適合合作的客戶作進(jìn)一步跟進(jìn)，談的深入些，確定目標(biāo)客戶。
這之前的電話溝通是開發(fā)客戶的最關(guān)鍵的一步。
必要時(shí)，可上門拜訪。
拜訪中可詳細(xì)了解客戶的真實(shí)實(shí)力和適宜運(yùn)作的品種，充分運(yùn)用談判技巧，表現(xiàn)出真誠，務(wù)實(shí)，專業(yè)的'職業(yè)的工作態(tài)度，從取達(dá)成合作共贏。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇五
進(jìn)廠三個(gè)月來，從一開始對(duì)產(chǎn)品的不熟悉,到對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的具體分類，應(yīng)用場(chǎng)合，再到實(shí)際的產(chǎn)品配單，產(chǎn)品性能、功能的認(rèn)知等，在一定程度上得到了全面了解。對(duì)于現(xiàn)在在公司工作的我來說，怎么去適應(yīng)這個(gè)行業(yè)，適應(yīng)這個(gè)公司。面臨的困難還是存在，現(xiàn)在的我對(duì)于與客戶溝通方面還有待加強(qiáng)。不過這些困難我相信我都能在以后的日子里通過自己的努力一定能做到最好。我也相信我有能力把這個(gè)崗位的工作做到最好。以下是將近一個(gè)月以來的工作情況及以后的工作狀態(tài)匯報(bào)如下：
1、努力加強(qiáng)產(chǎn)品知識(shí)學(xué)習(xí)。
為了能盡快加入安防行業(yè)的銷售工作，對(duì)產(chǎn)品的功能學(xué)習(xí)及產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用場(chǎng)所的學(xué)習(xí)是必不可少的。通過工程部陳工的細(xì)心指導(dǎo)和銷售部俞經(jīng)理的虛心培養(yǎng)?，F(xiàn)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度有了極大的提高。后續(xù)將更加努力的學(xué)習(xí)，做到能對(duì)每款產(chǎn)品功能的真正了解。
2、加強(qiáng)與客戶溝通的協(xié)調(diào)能力。
實(shí)際工作中，也曾被客戶的一些問題問倒。針對(duì)這些問題，公司也在加強(qiáng)對(duì)我們新人的培養(yǎng)力度。銷售部羅經(jīng)理也盡心盡力的在為我們解答一些客戶常問問題的解答方法。我相信通過公司的培養(yǎng)，在以后與客戶不斷的交談中，自己的溝通能力也一定會(huì)越來越圓滑，做到在維護(hù)公司利益的同時(shí)也能穩(wěn)住現(xiàn)有的客戶源，保證產(chǎn)品市場(chǎng)的開發(fā)與拓展。
3、產(chǎn)品的演講能力有待加強(qiáng)。
一個(gè)好的品牌，一款好的產(chǎn)品，在做品牌推廣或產(chǎn)品介紹時(shí)，在面對(duì)不同的客戶對(duì)象講解方式上是完全不同的，在這一點(diǎn)上我個(gè)人真還有待加強(qiáng)，試從以下幾個(gè)方面著手：其一、了解產(chǎn)品，只有全面的了解產(chǎn)品，才能把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)展現(xiàn)出來;其二，加強(qiáng)語言功底，練習(xí)發(fā)音，控制語速;其三，進(jìn)行各種產(chǎn)品的演講練習(xí)。
4、總結(jié)與收獲。
以百分百的業(yè)務(wù)水平對(duì)待我們的客戶，以創(chuàng)新的精神來發(fā)掘不是問題的問題，在穩(wěn)定老客戶的同時(shí)又能開發(fā)新的客戶。與公司一起努力把我們的企業(yè)做到最好、最大、最強(qiáng)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇六
李嘉誠曾經(jīng)說過“我一生最好的經(jīng)商鍛煉是做推銷員，這是我用10億元也買不來的”。
很多人一談到銷售，就簡(jiǎn)單的認(rèn)為是“賣東西”，這只是對(duì)銷售很片面的理解，其實(shí)人生無處不在銷售，因?yàn)殇N售實(shí)際上是一個(gè)分析需求、判斷需求、解決需求、滿足需求的過程。比如我們到一個(gè)新的環(huán)境，進(jìn)行自我介紹，就是對(duì)自己的一種銷售；再譬如我們做一個(gè)學(xué)術(shù)報(bào)告，就是在向與會(huì)者銷售自己的一些觀點(diǎn)，諸多種種不勝枚舉。
但在實(shí)際中很多人的銷售并不是很成功，營銷人員拼命的預(yù)約、講解、討好客戶，跑折了腿、磨破了嘴，可客戶就是不買賬；追其原因，其實(shí)就是分析、判斷、解決需求有了偏差，對(duì)方的需求得不到滿足，我們的目標(biāo)就很難達(dá)成。
經(jīng)?？匆姞I銷人員見到客戶就迫不及待的介紹產(chǎn)品、報(bào)價(jià)，恨不得馬上成交，聽著他的專家般講解，往往讓人感嘆其銷售知識(shí)的匱乏，使得他的專業(yè)知識(shí)不能得到很好的發(fā)揮。
銷售是有規(guī)律可循的，就象撥打電話號(hào)碼，次序是不能錯(cuò)的。銷售的基本流程是大家所熟知的，在此結(jié)合本人多年實(shí)際銷售工作經(jīng)驗(yàn)和銷售培訓(xùn)的粗淺體會(huì)總結(jié)出銷售十招，和大家做一分享。
第一招銷售準(zhǔn)備。
銷售準(zhǔn)備是十分重要的。也是達(dá)成交易的基礎(chǔ)。銷售準(zhǔn)備是不受時(shí)間和空間限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解、心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)文化的認(rèn)同、對(duì)客戶的了解等等，它涉及的項(xiàng)目太多，不在此贅述。
第二招調(diào)動(dòng)情緒，就能調(diào)動(dòng)一切。
良好的情緒管理（情商），是達(dá)至銷售成功的關(guān)鍵，因?yàn)檎l也不愿意和一個(gè)情緒低落的人溝通。積極的情緒是一種的狀態(tài)、是一種職業(yè)修養(yǎng)、是見到客戶時(shí)馬上形成的條件反射。營銷人員用低沉的情緒去見客戶，那是浪費(fèi)時(shí)間，甚至是失敗的開始。無論你遇到什么挫折，只要見到客戶就應(yīng)該立即調(diào)整過來，否則寧可在家休息，也不要去見你的客戶。
因而在我們準(zhǔn)備拜訪客戶時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
什么叫巔峰狀態(tài)？我們有的時(shí)候會(huì)有這種感覺，今天做事特別來勁，信心十足，好像一切都不在話下，這就是巔峰狀態(tài)，在這種狀態(tài)下辦事的成功率很高?？蛇@種狀態(tài)時(shí)有時(shí)無，我們好像無法掌控。其實(shí)不然，這種狀態(tài)只要經(jīng)過一段時(shí)間的訓(xùn)練，是完全可以掌控的。比如優(yōu)秀的運(yùn)動(dòng)員，在比賽前就能很快的進(jìn)行自我調(diào)整到巔峰狀態(tài)。
那么我們?cè)趺床拍馨亚榫w調(diào)整巔峰狀態(tài)呢？怎樣才能掌控這種狀態(tài)呢？
a)、憂慮時(shí)，想到最壞情況。
在人生中快樂是自找的，煩惱也是自找的。如果你不給自己尋煩惱，別人永遠(yuǎn)也不可能給你煩惱。憂慮并不能夠解決問題，憂慮的最大壞處，就是會(huì)毀了我們集中精神的能力。因而當(dāng)出現(xiàn)憂慮情緒時(shí)，勇敢面對(duì)，然后找出萬一失敗可能發(fā)生的最壞情況，并讓自己能夠接受，就ok。
b)、煩惱時(shí)，知道安慰自我。
c)、沮喪時(shí)，可以引吭高歌。
作為營銷人員，會(huì)經(jīng)常遭到拒絕，而有些人遭受拒絕就情緒沮喪，其實(shí)大可不必。沒有經(jīng)過錘煉的鋼不是好鋼。沮喪的心態(tài)會(huì)泯滅我們的希望。
第三招建立信賴感。
一、共鳴。
如果見到客戶過早地講產(chǎn)品或者下屬見到上級(jí)急于表現(xiàn)自己的才能，信賴感就很難建立，你說的越多，信賴感就越難建立。比如客戶上來就問，是你的產(chǎn)品好還是你們對(duì)手的產(chǎn)品好？在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)，說自己的好，他肯定說你自己夸自己，不可信！你說我們不了解對(duì)手的情況，那他就會(huì)說你連同行都不了解，不專業(yè)！所以信賴感在建立過程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客戶的信賴感很快就可以建立起來，此時(shí)要盡可能從與產(chǎn)品無關(guān)的事入手，為什么呢？說產(chǎn)品那是你的領(lǐng)域是你的專長，消費(fèi)者心里是一種防備狀態(tài)，你說得越多，他的防備心就越重，信賴感就越不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)贊美開始。比如說在他家，你就可以問他說房子多少錢1平方米，您是做什么工作的？我對(duì)您的專業(yè)很感興趣，能給我講講嗎？有些問題人家是不愿回答，有些問題是必須回答的。如果你是銷售美容品的,面對(duì)一個(gè)女士可以說：“您的皮膚真好，您是怎么保養(yǎng)的啊”，他肯定要回答呀（因?yàn)檫@是她感興趣的話題，也是她非常引以為傲的）。她回答時(shí)一定要引起你的共鳴，他說“以前用的是×××化妝品”，你一定要對(duì)美容專業(yè)知識(shí)有所了解，同時(shí)要不斷的贊美，從而引導(dǎo)她多說。這就是共鳴。
你的共鳴點(diǎn)越多你跟對(duì)方的信賴感就越容易達(dá)成。設(shè)想一下如果趕巧了你和客戶穿的是一樣衣服，那么信賴感一眼就達(dá)成了，不用過程，就能感覺你的品位和他的品位是一樣的。
人和人之間很愿意尋找同頻率，看看這些詞：同學(xué)、同行、同事、同志、學(xué)佛的人叫****、一起為官叫同僚，反正兩個(gè)人只要有點(diǎn)共同點(diǎn)，就容易湊到一起，就容易建立信任感。方法很簡(jiǎn)單，就是找更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴，你和對(duì)方的信賴感就建立起來了。
二、節(jié)奏。
作為優(yōu)秀的營銷人員，跟消費(fèi)者動(dòng)作節(jié)奏和語速越接近信賴感就越好建立。很多人都在做銷售，怎么賣出去呀，其中很重要的一點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快、語速很快，我們說話的語速也要很快；對(duì)方是個(gè)說話很慢的人，你還很快，他就不知為什么感覺極不舒服，信賴感怎么也建立不起來；如果對(duì)方是個(gè)語速適中的人，你的語速也要適中。
同時(shí)還要以對(duì)方能理解的表達(dá)方式和對(duì)方溝通。有些營銷人員滿嘴的專業(yè)術(shù)語，但請(qǐng)不要忘了，客戶不是行業(yè)專家。
每天早上醒來可以聽一個(gè)很好的勵(lì)志光盤或聽一段很激昂的歌曲?？梢源舐暤膶?duì)自己說“我是最棒的”給自己一些良好的心理暗示。一個(gè)好的心情是一天良好情緒的開始。
同時(shí)還要懂得一些具體的調(diào)整情緒的方法。這里只是簡(jiǎn)單的羅列幾個(gè)調(diào)整情緒的基本方法，有興趣的朋友可以閱讀一些這方面的書籍。
第四招找到客戶的問題所在。
因?yàn)樾刨嚫薪⑵饋砗螅愫蛯?duì)方都會(huì)感覺很舒服。這個(gè)時(shí)候，要通過提問來找到客戶的問題所在，也就是他要解決什么問題。
比方你是賣空調(diào)的，就要了解客戶買一臺(tái)空調(diào)是要解決他的什么問題：是他家的老空調(diào)壞了，由于它的故障率太高，不想修了，要換一新的；還是客戶從過去的`舊房搬到現(xiàn)在的新房；還是客戶過去沒有用過空調(diào)，現(xiàn)在要改善生活條件；還是小區(qū)是****空調(diào)，自家用著不太方便，現(xiàn)在要裝分體的；還是孩子結(jié)婚用……等等只有把問題找準(zhǔn)了才能真正的替客戶著想，幫助為客戶找到他原本就有的需求。
我們?cè)鯓硬拍苷业娇蛻舻膯栴}所在呢？只有通過大量提問，才能了解客戶到底想通過這次購買解決什么問題。一個(gè)優(yōu)秀的營銷人員會(huì)用80%的時(shí)間提問，只用20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問題。
第五招提出解決方案并塑造產(chǎn)品價(jià)值。
實(shí)際上這個(gè)時(shí)候，你已經(jīng)可以決定給客戶推銷哪一類商品了。你的解決方案針對(duì)性會(huì)很強(qiáng)，客戶會(huì)認(rèn)為是為他量身定做的，他會(huì)和你一起評(píng)價(jià)方案的可行性，而放棄了對(duì)你的防備。
在這個(gè)過程中要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)毫不吝惜的告訴給你的客戶，你的專業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說的話他很容易聽得進(jìn)去的。
第六招做競(jìng)品分析。
我們很多營銷人員都知道不講競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不好，咱就賣咱的產(chǎn)品，說起對(duì)手的情況就說不了解。錯(cuò)了！在信賴感沒有建立的時(shí)候，客戶和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你；可是當(dāng)雙方建立了信賴感，你又為他提出了解決方案時(shí)，他巴不得去聽一些競(jìng)爭(zhēng)品牌的缺點(diǎn)，他非常期望你做競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。
這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定是客觀的，不能是惡意的攻擊）。
這時(shí)的分析有兩個(gè)作用。一方面為他的最終購買提供足夠的依據(jù)；另一方面他購買商品之后肯定要四處炫耀：“我買的太好了，你買的怎么樣？”，我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人去辯論，證明他的選擇是最明智的。
第七招解除疑慮幫助客戶下決心。
做完競(jìng)品分析，客戶是下不了決心馬上掏錢的，這個(gè)時(shí)候千萬不能去成交，否則消費(fèi)者買后會(huì)反悔的。
錢在自己的身上，總是多捂一會(huì)兒好。你看買空調(diào)的，不到熱得受不了，人家就不著急買，他多捂一天，覺得是自己的。不愿意下購買決心，他肯定是有抗拒點(diǎn)。
你很容易判斷他是否已經(jīng)進(jìn)入到這個(gè)狀態(tài)了----他說，回去跟我愛人商量；我覺得這價(jià)格還是有點(diǎn)高；現(xiàn)在我身上正好沒帶錢……看到對(duì)方這個(gè)樣子，我們要不斷地一步一步地追問,一直問到找到真正的抗拒點(diǎn)為止。
例如，你問：“還有什么需要考慮的嗎？”，他說：“我回去跟我愛人商量商量?！?，你就繼續(xù)問：“那您愛人會(huì)關(guān)心哪些問題。”，他就會(huì)說，我愛人關(guān)心什么問題，那么再追問，一步一步追問下去?？咕茳c(diǎn)找準(zhǔn)了，解除的方法自然就有了。
第八招成交踢好臨門一腳。
很多營銷人員，前面都做的很好，就是成交不了，其實(shí)這是營銷人員的一種心理自我設(shè)限。
成交階段，一定要用催促性、限制性的提問，這是鐵定的規(guī)律，否則的話，你的流程要從頭來一遍。
成交的階段是你幫助消費(fèi)者下決心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人是不敢催促客戶成交的。其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問，促使他的成交，要不然他還會(huì)把錢多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。
什么是封閉式提問呢？
比如“您是下午3點(diǎn)有時(shí)間，還是5點(diǎn)有時(shí)間”，在提問的時(shí)候已經(jīng)給客戶限定了一個(gè)范圍。
學(xué)營銷的人，大都學(xué)過這么一個(gè)案例---餛飩攤賣雞蛋，兩家餛飩攤位置一樣、規(guī)模相近，可賣雞蛋的數(shù)量不一樣，供應(yīng)雞蛋的人很納悶，有一天，他就去考察時(shí)才發(fā)現(xiàn)，兩家老板問客戶的問題不一樣，一家采用開放式提問：“您要不要雞蛋？”雞蛋就賣的少；另一家老板問的是封閉式提問“你要一個(gè)雞蛋還是要兩個(gè)呀？”他的雞蛋賣的就多。
限制性提問也有好壞之分。以賣衣服為例，你問客戶“你是今天買還是過兩天買呀？”這樣的提問雖然也是限制性提問，但這還不算很好的問題，應(yīng)該問：“你是要這件紅色的還是黃色的？”這叫催促性的限制性提問。要讓客戶及時(shí)作出選擇，這是客戶最痛苦的時(shí)候，因?yàn)橐馓湾X啦。問完問題之后，你就千萬不要再說話了，眼睛看著他，等待……這時(shí)的關(guān)鍵就是問完之后別說話。
第九招：作好售后服務(wù)。
人們往往認(rèn)為，售后服務(wù)就是打打電話，上門維修，其實(shí)這些只是售后服務(wù)中很小很被動(dòng)的一部分。真正的售后服務(wù)是人們購買了商品或服務(wù)之后，我們對(duì)他的延續(xù)服務(wù)。也就是我們?cè)诳蛻舻氖褂眠^程中，為客戶提供的咨詢服務(wù)，成為客戶的顧問，解決客戶在使用中的問題。這樣才能建立一個(gè)真正的穩(wěn)定客戶。
第十招要求客戶轉(zhuǎn)介紹。
人的分享是本能的，一旦客戶確實(shí)認(rèn)可了產(chǎn)品和服務(wù)，客戶是很愿意分享的。
客戶是通過轉(zhuǎn)介紹而滿足。這時(shí)候，他能積極地幫助你轉(zhuǎn)介紹，而且不圖回報(bào)，因?yàn)檫@是他心理極大的需求，有些營銷人員這時(shí)候不好意思說“幫我介紹幾戶吧”，這個(gè)機(jī)會(huì)可能就丟失了。
你可以直截了當(dāng)給他說：“我們還有很多任務(wù)，你趕緊幫我介紹幾個(gè)吧？”沒有關(guān)系，別不好意思，為什么呢？因?yàn)檗D(zhuǎn)介紹才是他最終需求滿足，當(dāng)我買了一件衣服的時(shí)候，第二天又有倆同事買了同樣的，證明我的眼光很好，他們?cè)谧冯S我的品位。
轉(zhuǎn)介紹的力量非常大，就看營銷人員怎么利用了，當(dāng)一個(gè)客戶轉(zhuǎn)介紹成功的時(shí)候，你的銷售行為才算完成了，因?yàn)槟銤M足了客戶終極的需求。
這十招不但是每一個(gè)營銷人員都要牢牢掌握的，實(shí)際上每個(gè)人都應(yīng)該懂得它的重要性，對(duì)工作對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷自己、讓別人認(rèn)可的一個(gè)過程。但所有的這些都只是方法而已，在現(xiàn)實(shí)生活中真正給能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力，永遠(yuǎn)都是“德為上、方法次之”。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇七
在我開始剛做為一位銷售員的時(shí)候，我的業(yè)績(jī)做得很差勁，我卻跟自己解釋說：“我不會(huì)…，因?yàn)椤?，我的計(jì)劃沒完成，因?yàn)椤蔽铱偸窃谡医杩?，在抱怨?BR> 但我從未意識(shí)到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當(dāng)?shù)南麡O了。
其時(shí)禍根就是自已了。
說起我的轉(zhuǎn)變也很有意思，我無意中聽到的一句歌詞給了我很大的啟發(fā)“要讓人生更加漂亮，要努力才能有運(yùn)”。
從此“要努力才能有運(yùn)”深深的刻入我的腦海中。
每當(dāng)我失敗低落的時(shí)候，我都會(huì)暗暗給自已鼓勁，我堅(jiān)信一點(diǎn)，只要有付出，就一定會(huì)有回報(bào)的。
我開始以很積極的心態(tài)來對(duì)待客戶，肯學(xué)著動(dòng)腦去想方法跟進(jìn)客人，事實(shí)證明一種結(jié)果，我比以前成功了許多。
二：要客第一，合理安排時(shí)間，做有價(jià)值客戶的生意。
做為一個(gè)銷售人員，我們的時(shí)間有限的，所有來店的客戶都是有希望成交的，而在一天的時(shí)間里個(gè)個(gè)不放過，從而浪費(fèi)了大量的時(shí)間在那些因客觀原因非要置后合作的客戶身上。
首要的事是對(duì)客戶進(jìn)行分類，從而在最短時(shí)間內(nèi)找到一些重中之重的客戶。
三：知彼解已，先理解客戶，再讓客戶來理解我們。
在進(jìn)行完與客戶和第一次親密接觸后，我們一定會(huì)碰到許多難纏的客人，誤解也會(huì)產(chǎn)生儲(chǔ)多問題。
當(dāng)遇到這樣的一些障礙時(shí)，我們不能先去抱怨客戶，他不夠理解我們。
事實(shí)上我們是有可能挽回這些客戶的，雖然達(dá)不到百分之百的成功率，但我們經(jīng)過一些方式的努力后，事實(shí)證明我們將大多數(shù)的客戶，爭(zhēng)取回來了。
如何先理解客戶呢?那我們必須先要進(jìn)行區(qū)分對(duì)待，對(duì)于新接觸而抗拒的客人來說，關(guān)鍵在于別太在意他說什么，甚至可以認(rèn)為他們這只是一種托辭罷了(別忘了，客戶他的思想也會(huì)隨時(shí)在變的，永遠(yuǎn)沒有一成不變的客戶)。
我們只需記得我們得將我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)亮點(diǎn)告訴他。
你會(huì)很驚奇的發(fā)現(xiàn)客人的態(tài)度慢慢轉(zhuǎn)變，這樣，機(jī)會(huì)來了!
四：不斷更新，不斷超越，不斷成長，蓄勢(shì)待發(fā)。
鋸用久了會(huì)變鈍，只有重新磨后，才會(huì)鋒利再現(xiàn)。
我們做為一個(gè)銷售人員，如果不懂得隨時(shí)提升自已，有一天我們也將從舊日所謂的輝煌中跌入低谷。
對(duì)于我們來說及時(shí)的汲取新知識(shí)原素相當(dāng)重要，除了書本外，我認(rèn)為在工作中，用心去學(xué)是相當(dāng)重要的。
我相信一點(diǎn)，一個(gè)人的能力總是有限的。
我們同事之間互相交流各自所擁有的豐富經(jīng)驗(yàn)優(yōu)為重要。
下次我可以用在相類似的客戶身上，我們就有更多成功的把握了。
我們也可以從同行那邊學(xué)到知識(shí)，那樣才能“知彼知己，百戰(zhàn)不殆”，在竟?fàn)幹?，讓自已處在一個(gè)有利的位置。
我們要不斷的超越自已，緊記一句話，不要與你的同事去比較長短，那樣只會(huì)令你利欲熏心，而讓自已精力煥散。
與自已比賽吧，你在不斷超越自已的同時(shí)，很可能你已經(jīng)超越他人，而你是沒在任何惡性壓力下，輕松達(dá)到一個(gè)頂峰。
以上這幾點(diǎn)體會(huì)，是我這做這行以來得到的一些簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)，能給大家?guī)硇?shí)質(zhì)性的幫助。
馬云曾說過，熟人的買賣，你賣給他多少錢，都會(huì)覺得你掙她錢，賣給他多便宜也不領(lǐng)情!說起直銷，我們周圍的親戚朋友一定是一片反對(duì)聲。
防火防盜防傳銷嘛!不管直銷是好是壞，總是會(huì)有很多人反對(duì)它，但也會(huì)有不少人癡迷于它。
站在營銷的角度來講，銷售就是把產(chǎn)品和服務(wù)賣給有需要的客戶。
客戶沒有需求，再厲害的銷售員也沒轍。
直銷商要想拓展人脈資源，這時(shí)要做好兩點(diǎn)，要么創(chuàng)造客戶的需求，要么尋找新的客戶。
你要知道，不管周圍的人如何排斥，這世界上還是有很多接受直銷、癡迷直銷、把直銷當(dāng)成事業(yè)來做的人。
你的目標(biāo)，就是要找到這樣的群體。
直銷行業(yè)，要么做得風(fēng)生水起，要么為找一個(gè)人加盟而煞費(fèi)苦心。
厲害的人會(huì)把一個(gè)成功的模式無限放大，最終找到可以復(fù)制的方法。
而迷茫的人會(huì)一度陷入死胡同走不出來，慢慢地，也就從行業(yè)中流失掉了。
直銷行業(yè)中真正堅(jiān)挺的人群，是那些失敗了，放棄了，卻不甘心的人。
你不是正愁苦著沒有人脈資源嗎?很簡(jiǎn)單，你能夠?qū)ふ业竭@個(gè)繼續(xù)堅(jiān)挺的群體，你就成功了。
既然從身邊人入手的想法不靠譜，如果不做熟人生意，那還能去哪找到人脈資源呢?這時(shí)，網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢(shì)就凸顯出來了，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)營銷的目標(biāo)就是尋找到你所需要的定向客戶。
網(wǎng)絡(luò)營銷很簡(jiǎn)單。
網(wǎng)絡(luò)無邊界，你永遠(yuǎn)不知道下一位聯(lián)系你的人來自于何方，但是，成交就是這么神奇。
做直銷也是一樣，不要勉強(qiáng)不認(rèn)可你的人跟你走同一條路，那樣沒有多大的意義。
你最需要做的事就是搭建一個(gè)屬于你的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，比如去創(chuàng)辦一個(gè)個(gè)人直銷網(wǎng)站，然后在網(wǎng)站上盡情的推銷自己，展現(xiàn)自己、團(tuán)隊(duì)以及直銷公司的信息，凸顯屬于你的個(gè)人價(jià)值和魅力，讓別人認(rèn)可你，羨慕你，為你的事業(yè)點(diǎn)贊，然后心甘情愿的跟隨你，這樣才是做大、做強(qiáng)直銷的終極出路!
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇八
能否按時(shí)交房是每個(gè)買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心：
說實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)交，再怎么做二期工程，誰還敢買?我們又怎么敢做，敢在xx市發(fā)展?何況我們?cè)谌珖鞔蟪鞘卸加钟蟹康禺a(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓的。
能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對(duì)是沒問題的。
先生/女士，能不能按時(shí)交房，其實(shí)我們比您更擔(dān)心，在您購買我們產(chǎn)品的時(shí)候我們會(huì)和您簽訂一份《商品房買賣合同》，這份合同是要在房管局備案的，里面明確規(guī)定了關(guān)于逾期交房的違約責(zé)任，我們定的賠付標(biāo)準(zhǔn)也比較高，雖然對(duì)于您一戶來說可能不是太多，但是咱們項(xiàng)目有上千戶業(yè)主呢，這樣賠付下來也是一個(gè)天文數(shù)字了，都說開發(fā)商唯利是圖，就是為了不損失這些違約金，我們也不敢不按時(shí)交房啊!
×先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。
另外，物業(yè)的價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價(jià)格，更要看實(shí)惠。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。
成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼筋，有錢還不一定能在這里拿地，因?yàn)闆]關(guān)系是拿不到土地的。
比較比較。
×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實(shí)話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會(huì)到我們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。
商量商量。
請(qǐng)問您做哪一行?不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多?！料壬?qǐng)問您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出您是一個(gè)成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個(gè)溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢?還不是為了給愛人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個(gè)錢買個(gè)心情舒暢，買個(gè)健康也是值得的。
人生苦短，享樂及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。
×先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。
a.保值升值。
b.入市良機(jī)。
c.我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。
a.保值升值。
買房無論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢?依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢?就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，公交車都在門口上車，平價(jià)市場(chǎng)就在附近，生活方便，再說服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面，生活方便。政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是非常大的，您說對(duì)嗎?從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠(yuǎn)增值的。
買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn)的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。
b.入市良機(jī)。
×先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在整個(gè)中國的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見底回升的趨勢(shì)。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都賺錢，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢?早在96年，朱镕基就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。國家還提倡個(gè)人的小額貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，咱們市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房就是國際流行趨勢(shì)。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起?那時(shí)不是說有錢就能買到好房子的。買房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇九
在銷售這個(gè)行業(yè)里，有些重要的原則并不只是存在于書本和培訓(xùn)之中，而是在行業(yè)里也廣泛地流傳。如何成為一個(gè)業(yè)績(jī)優(yōu)秀、銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員，難道僅僅是書本上的那些條條框框嗎？那些條條框框真的有用的嗎？對(duì)于每個(gè)銷售員來說都有各自不同的銷售經(jīng)驗(yàn)，不論你是從別人那學(xué)習(xí)到的，還是你從自己平時(shí)的工作中總結(jié)出來的銷售經(jīng)驗(yàn)，這都將會(huì)成為你人生中的一筆財(cái)富，那下來就簡(jiǎn)單給大家介紹6個(gè)優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)大家做銷售能有所幫助：
1. 態(tài)度決定一切
細(xì)節(jié)決定成敗，態(tài)度決定高度，格局決定結(jié)局。“態(tài)度決定一切！”這是美國已故大演說家、“成功學(xué)家鼻祖”羅曼文森特皮爾的一句名言。
2. 不斷地制定計(jì)劃
人無遠(yuǎn)濾，必有近憂！對(duì)自已從事的工作一定要有一個(gè)完整的規(guī)劃，比如：一年之后自已要達(dá)到什么程度；這星期我要開發(fā)幾個(gè)意向客戶；簽幾個(gè)老客戶等等。制定了計(jì)劃就一定要完成！不完成就等于紙上談兵。
3. 堅(jiān)持查資料拜訪客戶
每天晚上都堅(jiān)持幫你查找150個(gè)客戶資料，客戶資料要分行業(yè)、分地區(qū)查找?？蛻糇龅氖悄男┊a(chǎn)品；這個(gè)行業(yè)的企業(yè)有哪些客戶做過競(jìng)價(jià)排名；哪些客戶做的效果好？把每天所查的資料堅(jiān)持打完，不斷拜訪新客戶，這是每一個(gè)做成功銷售員的基礎(chǔ)！
4. 不斷的總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)
每天都在心里回憶一下今天做了哪些事，哪些事做的比較好，下次要努力做的更好。哪些事做的不好，下次遇到同樣的事該怎么辦？總結(jié)自己的銷售經(jīng)驗(yàn)，然后我們就要再重整山河，從零開始，繼續(xù)前進(jìn)，萬萬不可從此失去斗志沉倫下去！
“失敗是成功之母”，其實(shí)單純的失敗并不能成為成功之母。只知失敗，不知總結(jié)，那我們就只有永遠(yuǎn)失敗。只有失敗—總結(jié)—實(shí)踐，這樣失敗才會(huì)成為成功的母親。
5. 銷售產(chǎn)品要先銷售自已
不是你認(rèn)識(shí)誰，而是誰認(rèn)識(shí)你。只要你建立起自已的個(gè)人品牌，客戶就會(huì)主動(dòng)打電話給你。"個(gè)人品牌"是創(chuàng)造客戶忠誠度的最佳途徑。所以說銷售產(chǎn)品之前，要先銷售自已這個(gè)品牌，客戶認(rèn)同你，也會(huì)購買你的產(chǎn)品。該如何讓客戶認(rèn)同你的個(gè)人品牌呢？個(gè)人品牌的銷售，就是和客戶談生活，談他一切感興趣的事，讓他接受你并和你交朋友。告訴客戶做不做沒有關(guān)系，最重要的是交了你這個(gè)朋友。站在客戶的立場(chǎng)幫客戶分析問題！銷售自已優(yōu)先于產(chǎn)品品牌銷售和商品交易。當(dāng)你自已說自已好的時(shí)候，別人會(huì)認(rèn)為你吹噓，當(dāng)別人都說你好的時(shí)候，那就是個(gè)人品牌的證明。
6. 調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上
1%的道理：業(yè)務(wù)員成功的基本條件之一就是要有自信心，還要有抗挫折的心理準(zhǔn)備，訓(xùn)練并具備面對(duì)“要取得1%成功，前面99%的拒絕無法避免”的心理承受力。只有這樣，才會(huì)在受挫折時(shí)，重燃希望之火。
求人與幫人：注意推銷不是乞討，客戶在很多時(shí)候是需要我們幫助的。
自信與自尊：“推銷是從被拒絕開始的”，正是有了“拒絕”，才有了業(yè)務(wù)員存在的必要；一見到業(yè)務(wù)員就笑逐顏開，張開雙臂歡迎你的人很少，甚至讓人覺得不正常。
原則與信條：“客戶永遠(yuǎn)都是對(duì)的”，要了解并尊重客戶的要求。
一、最好的銷售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變
最好的銷售技巧就是隨機(jī)應(yīng)變。
因?yàn)椴煌目蛻粲胁煌那闆r，包括他的個(gè)性，他的客戶對(duì)象，他的作息時(shí)間和工作習(xí)慣，場(chǎng)合等等。
不同的客戶就要用不同方式，包括我們拜訪的時(shí)間，言談舉止，面部表情，說話的語氣，如何制造輕松的氣氛等等，都是不同的。
要把銷售技巧運(yùn)用得出神入化，不著痕跡，就需要銷售人員練就和掌握過人的本領(lǐng)。
二、銷售人員的多角色性
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員不僅要研究產(chǎn)品，而且還要研究語言，研究表演。
也就是說，他不僅僅是銷售員，還是語言學(xué)家，又是表演家，他通過巧妙的語言和生動(dòng)的表演最終達(dá)到實(shí)現(xiàn)銷售的目的。
三、善于察言觀色并采取相應(yīng)措施
一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員必須而且首先應(yīng)該善于察言觀色，他能通過一個(gè)人的細(xì)微動(dòng)作和表情洞悉人的心理，并能作出迅速反應(yīng)，采取相應(yīng)措施，抓住戰(zhàn)機(jī)，克敵制勝。
因此，一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，既是戰(zhàn)士，又是將軍，既能沖鋒陷陣，又能運(yùn)籌帷幄，在談判過程中，或在促銷過程中，能有效地調(diào)動(dòng)和指揮自身的各個(gè)器官，眼快，嘴快，動(dòng)作快，牢牢控制場(chǎng)面，積極引導(dǎo)客戶，而不要被客戶反牽過去。
四、會(huì)處世就會(huì)銷售
會(huì)處世就會(huì)銷售，相反，不會(huì)處世就不會(huì)銷售。
會(huì)處世的人往往都是比較細(xì)心的人，他能很好揣摩別人的心理并能運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c人相處，因此，他在推銷產(chǎn)品的時(shí)候也能很快進(jìn)入角色，并運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞阶尶蛻艚邮芩漠a(chǎn)品。
當(dāng)然，處世技巧，不是天生就有的，而是在不斷的磨煉中悟出來的。
同樣，銷售技巧，也是在不斷的實(shí)踐中掌握的，實(shí)踐得越多，技巧就越好，能力就越強(qiáng)，就像賣油翁說的：“無他，唯手熟耳。”
五、有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的銷售效果
有什么樣的心態(tài)和思維方式，就有什么樣的表達(dá)方式和行為方式。
心態(tài)和思維方式是車頭，表達(dá)方式和行為方式是車身和車尾，車頭走錯(cuò)了方向，車身和車尾毫無疑問也會(huì)走錯(cuò)方向。
有好的心態(tài)和思維方式就會(huì)有好的表達(dá)方式和行為方式，同樣也就會(huì)有好的銷售效果。
六、營造輕松的氣氛是銷售成功的關(guān)鍵
能否營造輕松的氣氛，是銷售成功與否的關(guān)鍵。
能夠營造輕松的氣氛，能夠讓客戶露出笑容，能夠讓客戶發(fā)出笑聲，你就打開了客戶的心門，你就能走進(jìn)客戶的心靈，客戶就愿意傾聽你的聲音。
或者說你就打開了瓶蓋，你就能將水灌進(jìn)瓶去，相反，你的水就灌不進(jìn)去，只能倒在外面。
如果客戶因?yàn)榍榫w不好或其他原因不愿打開心門和瓶蓋，你就要設(shè)法打開，而打開心門和瓶蓋的最有效的方式就是營造輕松的氣氛。
七、幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶
營造輕松氣氛的方式是多種多樣的，但幽默的語言是營造輕松氣氛的最有效的法寶，武術(shù)有一句術(shù)語，叫四倆撥千斤，運(yùn)用巧力，就能出奇制勝。
比如敵手攻來，如果你正面抵擋，最大可能就是兩敗俱傷。
如果你側(cè)身一讓，順手牽羊，敵手就會(huì)立即撲地。
與客戶交鋒也是如此，對(duì)有些問題，如果正面解釋，你就是說上一千句一萬句，也許都解決不了，但如果你換一種方式，用幽默的話語，只需要一句，就迎刃而解。
八、微笑是最好的銷售說明書
無論在任何時(shí)候在任何地點(diǎn)在任何人面前，尤其是在客戶面前，都要保持微笑。
微笑，不僅僅讓他人輕松，也讓自己輕松，是對(duì)自己也是對(duì)他人心理的一種積極的暗示，是開啟壓抑的心理之門的金鑰匙，是驅(qū)散心中沉悶的潮濕的空氣的雨后的陽光。
微笑，是最好的銷售說明書。
九、銷售成敗的三要素
銷售成敗與否，取決天三個(gè)方面：一是客情關(guān)系有沒有到位，二是方法有沒有到位，三是產(chǎn)品有沒有講到位。
方法有沒有到位和產(chǎn)品有沒有講到位是三要素的核心，即使客情關(guān)系到位了，但如果你的方法沒有到位，產(chǎn)品沒有講到位，也是不行的，至少成功的機(jī)率也是很小的。
即使是給你面子接受了你的產(chǎn)品，但客戶對(duì)你的產(chǎn)品也不會(huì)傾注太大的熱情，致使你的產(chǎn)品銷售狀況不好，甚至成為死貨，從而也為你以后推銷其他產(chǎn)品增加了難度，甚至?xí)鼓愕匿N售生涯多了一道障礙。
就像朋友給你幫忙是有次數(shù)的一樣，客戶給你面子也是有限度的，況且客戶跟朋友畢竟還有很大差別。
十、拉近與客戶的心理距離
與人相處，貴在交心和攻心，與客戶相處也是一樣。
拉近與客戶的心理距離的方式是多種多樣的，比如客戶在生病的時(shí)候或節(jié)日期間給客戶打打電話發(fā)發(fā)短信送點(diǎn)小禮物，平時(shí)給客戶幫幫忙之類的。
拉近與客戶的心理距離，不僅體現(xiàn)在行為上，還體現(xiàn)在我們的語言和用詞上，特別要注意人稱用詞，不要濫用“你和我”，“你們和我們”，不能用的地方千萬不要用，不要把客戶推到我們的對(duì)立面去，而要拉近我們與客戶的距離，非常微妙的心理距離，與客戶融為一體。
十一、客戶喜歡的三類人
客戶喜歡的三類人是：一是能給他帶去快樂的人，二是能給他啟迪的人，三是能給他帶去財(cái)富的人。
如果你是這三類人，或是其中的一種，不僅僅客戶會(huì)喜歡你，人人都會(huì)喜歡你。
給人財(cái)富，也許我們沒有，給人啟迪，也許我們的知識(shí)、閱歷和智慧都不夠，但最起碼的，我們要有給人快樂的本事。
你要?jiǎng)e人讓你快樂，你就必須先讓別人快樂。
十二、放低自己，捧高客戶
有一個(gè)物理現(xiàn)象，就是我們把一個(gè)物體捧在手上以后，它所依憑的就是我們的手掌。
對(duì)客戶也是這樣，我們要低調(diào)進(jìn)入，放低自己，多贊美客戶，多捧客戶，把客戶捧起來以后，客戶所依憑的同樣也就是我們的手掌，捧得越高，他對(duì)我們的依賴性就越強(qiáng)，即使他騎在我們頭上也不怕，因?yàn)樗y以擺脫對(duì)我們的依賴。
十三、輕輕松松談業(yè)務(wù)，快快樂樂過日子
不要為談業(yè)務(wù)而談業(yè)務(wù)，那樣你會(huì)很累，如果你能把談業(yè)務(wù)當(dāng)成跟朋友聊天一樣，你就會(huì)在笑談之中輕松達(dá)成交易。
當(dāng)然，這需要你熟練掌握和運(yùn)用銷售技巧，你接觸的客戶越多，你談的次數(shù)越多，你的技巧才會(huì)越純熟。
冰凍三尺，非一日之寒，前期的付出會(huì)讓你后來的道路越走越順。
十四、巧妙回答客戶問題
對(duì)客戶提出的任何問題，我們都必須回答，不能回避，更不能沉默。
不在沉默中在**發(fā)，就在沉默中滅亡，**發(fā)了更要滅亡，你不說話，客戶也不說話，你像個(gè)菩薩，客戶可就不會(huì)像一個(gè)香客了，也可能會(huì)像一頭獅子要發(fā)怒要**發(fā)要叫你滾蛋了，當(dāng)然你也就完蛋了。
不過，對(duì)有些問題，我們不一定要正確回答，只需要巧妙回答。
十五、要有一個(gè)好的開場(chǎng)白
一個(gè)故事有沒有好的開場(chǎng)白，就能決定聽眾是否愿意繼續(xù)聽下去。
同樣，在業(yè)務(wù)談判時(shí)，有沒有好的開場(chǎng)白，就能決定客戶是否愿意聽你談下去。
如果客戶不愿意跟你往下談，銷售還能成功嗎?
怎樣才算好的開場(chǎng)白呢?沒有固定的模式，就像每個(gè)故事的開頭都不是千篇一律的一樣。
客戶不同，開場(chǎng)白也有差異，正象朋友不同開場(chǎng)白也有差異一樣，這也是因人而異隨機(jī)應(yīng)變的。
尤其是老客戶和新客戶的差別，是非常大的，對(duì)新客戶，我們?cè)诖蜻^招呼之后，我們還得說明我們自己的身份和來意，否則，人家會(huì)感到莫名其妙。
十六、客戶勝過朋友
朋友也許僅僅是朋友而已，客戶卻是我們的財(cái)路，說是我們的衣食父母也不為過，從這種意義來說，客戶勝過我們的朋友。
十七、征服客戶的八大要領(lǐng)
第一，要征服客戶，就要贏得客戶的信任和好感，換句話說，就是要推銷我們的產(chǎn)品，首先要推銷我們自己，只有當(dāng)客戶接受了我們個(gè)人的時(shí)候，才容易接受我們的產(chǎn)品，假如客戶看到你就討厭，不愿意和你說話，你如何去推銷你的產(chǎn)品?贏得了客戶的信任和好感，推銷就成功了一半。
只要客戶愿意聽我們說話了，業(yè)務(wù)上的事情也許三言兩語也就可以解決了。
勤走，勤動(dòng)手，為客戶解決問題，是贏得客戶的信任和好感的重要方法之一。
勤走，是指的勤走訪，要靠我們的一雙腿;
勤動(dòng)手，就要用我們的雙手，理理貨，跟客戶幫幫忙;
為客戶解決問題，是指的處理退換貨等方面的事情。
除此之外，能否贏得客戶的信任和好感，還跟個(gè)人素質(zhì)、休養(yǎng)、習(xí)慣等都有很大關(guān)系。
所以，平時(shí)我們還得從加強(qiáng)個(gè)人休養(yǎng)、提高個(gè)人素質(zhì)、培養(yǎng)良好習(xí)慣等方面去下功夫。
有的客戶不喜歡業(yè)務(wù)員上門推銷，甚至一看到陌生的業(yè)務(wù)員就討厭，甚至?xí)髮?duì)待蒼蠅一樣將你趕走。
對(duì)這樣的客戶，我們應(yīng)該怎么辦呢?我想在于兩個(gè)字：一個(gè)是誠字，一個(gè)是恒字。
誠，就是誠懇，就是要有一顆誠懇的心，所謂精誠所至，金石為開;
恒，就是持之以恒，堅(jiān)持不懈，所謂滴水石穿，磨鐵成針。
對(duì)這種客戶，我們可以找機(jī)會(huì)趁他忙的時(shí)候去給他幫忙，一次不成二次，二次不成三次，如此不斷堅(jiān)持，總有一天會(huì)成。
記得有一篇翻譯的散文，給我印象很深。
它講的是一個(gè)傳教士和一個(gè)農(nóng)夫的故事，那個(gè)農(nóng)夫很傲慢，不管傳教士講什么，他都不聽，給他打招呼他也不理，但傳教士一如既往跟他招呼。
有一次那個(gè)農(nóng)夫的一籮筐土豆打翻了，傳教士正好碰上，就去幫他揀起來，農(nóng)夫就此開口說話了，也愿意聽傳教士說話了，他們之間的交談也越來越多，最后，那個(gè)農(nóng)夫終于成了傳教士的忠實(shí)信徒。
對(duì)有的客戶，也要象傳教士對(duì)待傲慢的農(nóng)夫一樣，總有一天會(huì)讓他成為我們的“信徒”。
第二，要征服客戶，就要主動(dòng)出擊，即使有時(shí)處于被動(dòng)地位，也要抓住時(shí)機(jī)，變被動(dòng)為主動(dòng)，要讓客戶圍繞我們的思路轉(zhuǎn)，而不能讓我們被客戶著鼻子走，你說該產(chǎn)品怎么怎么好，也許他就真的想到該產(chǎn)品怎么怎么好。
同樣，你怎么去跟他宣傳，他也就會(huì)去跟他的客戶怎么宣傳，這就形成了一種良性循環(huán)。
第三，要征服客戶，還要巧妙回答客戶提問。
比如，甲客戶和乙客戶有矛盾，互有沖突，互相詆毀。
雙方也許都會(huì)要求你不要跟對(duì)方合作或者給對(duì)方的價(jià)格高一點(diǎn)，你該怎么回答呢?你說行嗎?當(dāng)然不能!你說不行嗎?他聽了肯定不高興，說不定會(huì)因此跟你賭氣不跟你要貨。
這時(shí)我們就要說我們已經(jīng)有跟他合作了，如果突然中斷恐怕不好，這需要有一個(gè)過程——當(dāng)然我們自己知道這個(gè)過程是無限期的，實(shí)際上也就是說了一句廢話，但這是一句很有必要的廢話!至于價(jià)格問題，我們當(dāng)然也不能讓步，我們只能說這是統(tǒng)一規(guī)定的，我們也不能違背，但是我們可以變通一下，以后可以從促銷上面多給一些支持——促銷也是我們自己在掌握，怎么支持，他們互相也不知道，顯然，這也是一句必要的廢話。
第四，要征服客戶，還要有股磨勁。
有的客戶經(jīng)不住磨，你多磨他一下，他就松口了。
當(dāng)然這要看對(duì)象，不是所有的客戶都可以讓你磨的。
比如有一個(gè)客戶，我和他很熟，也比較隨便，我去跟他談一個(gè)新品時(shí)，我從各個(gè)角度都談到了，但他就是不肯接受，理由是他已經(jīng)有賣一種同類產(chǎn)品，最后我就使出了一個(gè)剎手锏，我說：“我不管你那么多，如果你今天不答應(yīng)，我就賴在你這里不走了!”他也笑了，也終于答應(yīng)了，他說：“你這個(gè)賴皮!算了算了，我怕你，你拿過來算了。”
第五，要征服客戶，還要以幽默的話語巧妙的“示弱”，以贏得客戶的“同情”。
同情心理，人皆有之，掌握得好，就會(huì)達(dá)到意想不到的效果。
對(duì)有的客戶砍價(jià)，我們?cè)诼暶髁宋覀兊膬r(jià)格原則之后，再加上一句：“你們吃干飯，也要給我們一個(gè)吃一口稀飯的機(jī)會(huì)吧?你們大魚大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧?”他們聽了之后往往都會(huì)笑起來，說上一句“你不要講得那么可憐”，然后就答應(yīng)你了。
在僵持不下的情況下，你可以說上一句：“今天實(shí)在太糟糕，我專程為此事而來，但你又不給面子。
我沒有把事情辦好，回去又得遭老板臭罵一頓，罵得狗血淋頭，說我無能。”也許他就會(huì)改變主意了。
注意，說這些話的時(shí)候，一定要不卑不伉，不要真的顯得可憐巴巴的樣子，你如果真的顯得可憐巴巴的樣子，他也不一定要同情你了。
根據(jù)我個(gè)人的體驗(yàn)，這兩句話的效果都非常之好!
第六，要征服客戶，還要善于運(yùn)用夸張和幽默的手法。
除了一般的夸張產(chǎn)品的品質(zhì)和銷售狀況以外，還要從語言上語氣上動(dòng)作上表情上下功夫。
我在介紹一種燉品時(shí)，我說：“這是經(jīng)過專家多次精心研制而成的，吃了效果很好，胖的可以變瘦，瘦的可以變胖?！贬槍?duì)有的客戶擔(dān)心這個(gè)產(chǎn)品銷不銷得動(dòng)時(shí)，我們除了保證退貨以外，再加一句：“不存在銷不動(dòng)，現(xiàn)在到處都銷得很好，你拿來銷不動(dòng)，你可以給我兩耳光，砍我腦袋也可以!”——不過，說這話要看對(duì)象，還要看產(chǎn)品，要對(duì)比較有把握的產(chǎn)品才行。
這話聽起來不太文雅，但很管用!
第七、要征服客戶，還要具有創(chuàng)造性的思維能力。
對(duì)于一個(gè)產(chǎn)品，我們首先要找到它的特點(diǎn)和賣點(diǎn)，找到這個(gè)特點(diǎn)和賣點(diǎn)，不僅可以很順利的把產(chǎn)品推銷出去，甚至還可以因禍得福，反敗為勝!美國有一個(gè)叫鮑洛奇的企業(yè)家，號(hào)稱食品大王，早年做水果生意，有一次遇到火災(zāi)，倉庫里一大堆香蕉被烤得糊焦焦的，他就削價(jià)處理，準(zhǔn)備一美分一斤把它賣掉，但是賣不出去，于是他又靈機(jī)一動(dòng)，把一美分變成10美元，把火災(zāi)香蕉變成了阿根廷進(jìn)口香蕉，他大聲叫道：“來來來，償一償，阿根廷香蕉!”果然有人去償，味道還不錯(cuò)，經(jīng)過火烤過后的香蕉反到有一股奇異的香味。
但也有人提出疑問：“怎么這個(gè)香蕉糊焦焦的樣子，好象是被火烤過的一樣?”他說：“阿根廷的香蕉成熟了就是這個(gè)樣子這個(gè)味道!”當(dāng)時(shí)很多美國人也不知道阿根廷香蕉到底是怎么回事，于是人們競(jìng)相購買，火災(zāi)香蕉居然被一搶而空!他不僅沒有因此而受到損失，反而還**賺一筆，大發(fā)其財(cái)!這件事給了他很大的啟迪，他以后也是繼續(xù)沿著這條路走下去的，他獲得了巨大的成功!這不是欺騙，是一種創(chuàng)造性的思維!
我在開川菜館的時(shí)候，因?yàn)轷U洛奇火災(zāi)香蕉的啟發(fā)改造了一個(gè)菜品，初試牛刀，也曾引起小小的轟動(dòng)，獲得小小的成功，現(xiàn)在在廈門的很多廚師也都還記得這件事。
這個(gè)菜品最初叫**膳燉雞，就是用配了幾種中**燉的雞，在家里也經(jīng)常吃，當(dāng)然是很普通的了，雖然吃的人也不是很多，但吃過的都說味道還不錯(cuò)，而且回頭率也比較高，也就是說還有推廣價(jià)值。
但我當(dāng)時(shí)用的是一種土陶湯缽裝的，收的二十八塊錢一份，利潤比較薄，我想提價(jià)，但又沒找到合適的契機(jī)。
后來泥泊爾發(fā)生了宮庭慘案，電視報(bào)紙各種媒體都炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)，人們一見面也要談起，在餐桌上也談得熱火朝天。
真是天賜良機(jī)!我于是立即找廣告公司連更連夜做了個(gè)大大的燈箱，“泥泊爾燉雞”幾個(gè)醒目的大字赫然閃耀。
我把原來的“**膳燉雞”的名稱改成了“泥泊爾燉雞”，略略改變了一下做法和配方，在原來的基礎(chǔ)上多加了點(diǎn)猴頭茹和鮮筍片，又把原來的湯缽變成沙鍋，上桌后又用酒精爐繼續(xù)加熱，看起來又很大方，然后又把價(jià)格由原來的二十八塊提為四十八塊，但成本只增加了五塊左右。
當(dāng)時(shí)我把我的想法跟廚師談了之后，廚師有些猶豫甚至懷疑，我于是就說就照我的辦!果然效果非常好，吃的人比原來多了好多倍，由原來一天六七只達(dá)到后來的二三十只。
當(dāng)時(shí)我那個(gè)川菜館規(guī)模很小，只有十二張桌子，而且還有八張是條桌，單雞一天能賣到二三十只就算是比較好的業(yè)績(jī)了。
不僅僅銷量增加，而且價(jià)格也提上去了，吃的人也很高興，真的是皆大歡喜。
有的客人問我說你們?cè)趺磿?huì)做泥泊爾燉雞?我說我的一個(gè)朋友在泥泊爾的泥洼拉酒店當(dāng)廚師長，回來度假時(shí)就把這個(gè)菜的做法和配方告訴我了。
其實(shí)根本就沒一什么泥洼拉酒店，是我隨口說出的一個(gè)名稱，就算是客人知道了也沒關(guān)系，他也知道你是在開玩笑。
有的客人也明確的對(duì)我說，你什么泥泊爾不泥泊爾，不過是一個(gè)噱頭而已，不過是為了引起客人注意而已，只要味道好物有所值就行了。
當(dāng)然，也有的客人信以為真，還問我有沒有泥泊爾的人來消費(fèi)。
我當(dāng)然要說有，而且我還描繪得很形像，我說他們頭上還纏了根長毛巾，還吊了一截在胸前，有的吊在左邊，有的吊在右邊，我還說他們吃了之后贊不絕口說跟他們家鄉(xiāng)的一樣。
其實(shí)也沒有泥泊爾的人到我餐館里來吃過，至于他們的形像，我是從電視上面看到的再加上我的想像描繪的。
還有客人說泥泊爾才發(fā)生了宮庭慘案，吃了泥泊爾燉雞會(huì)不會(huì)不吉利?我說泥泊爾燉雞是泥泊爾民間菜，泥泊爾國王也許正是因?yàn)槌缘锰俨艜?huì)發(fā)生慘案，如果多吃一些泥泊爾燉雞，泥泊爾國王肯定會(huì)萬歲萬歲萬萬歲，所以泥泊爾燉雞也可以叫泥泊爾和平雞或者泥泊爾長壽雞，你吃了以后也一定會(huì)平平安安健健康康青春永在萬歲萬歲萬萬歲!客人一聽，往往都會(huì)哈哈大笑說：“好!來一只泥泊爾燉雞!”
第八、要征服客戶，須知己知彼，沉著應(yīng)變。
己，是指的自己情況，尤其是產(chǎn)品的情況，它的包裝、規(guī)格、質(zhì)量、價(jià)格，它的特點(diǎn)、賣點(diǎn)、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)前景，等等。
二是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、特點(diǎn)、價(jià)格、市場(chǎng)狀況、市場(chǎng)前景、促銷信息，等等。
十八、調(diào)味品常用的推銷方法
調(diào)味品常用的推銷方法有品嘗法、算帳法、比較法三種，三種方法又常常結(jié)合在一起運(yùn)用。
品嘗法就是讓客戶品嘗，算帳法就是算帳跟客戶聽，比較法就是將該產(chǎn)品和其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。
要從哪些方面去進(jìn)行比較呢?一是知名度，有哪些認(rèn)證，有什么樣的廣告形式;
二是生產(chǎn)工藝;
三是味道口感和使用效果;
四是價(jià)格。
五是成本。
如果我們的商品有不如人家的地方，我們要盡力回避，如果回避不了，我們要找到一種合理的解釋，總之，我們要盡力揚(yáng)長避短。
十九、如何處理客戶所提的價(jià)格異議
幾乎所有的客戶都會(huì)認(rèn)為你的價(jià)格高，一般有兩種情況，一是價(jià)格確實(shí)高，因?yàn)槠焚|(zhì)好，二是客戶故意跟你砍價(jià)。
如果你是新來的業(yè)務(wù)員，他也許會(huì)說以前的業(yè)務(wù)員給我的價(jià)格是多少多少，或者說你們老板給我的價(jià)格是多少多少，這是不少客戶的一種慣用手段，對(duì)這種客戶，你打個(gè)電話問一下就清楚了。
如果弄清了確實(shí)有哪一家批發(fā)商的價(jià)格比我們低，我們就要采取相應(yīng)的措施。
如果客戶告訴你別的品牌比我們的價(jià)格低，我們就要設(shè)法弄清楚別的品牌的具體情況，比如品牌名稱、規(guī)格、包裝形式、生產(chǎn)廠家、代理商名稱、價(jià)格等等，以便采取相應(yīng)措施。
二十、在與客戶談商品價(jià)格時(shí)要注意的問題
如果有客戶的客戶在場(chǎng)，我們就要注意不要把我們給客戶的價(jià)格透露給客戶的客戶，否則，就會(huì)讓我們的客戶陷入被動(dòng)從而拒絕我們。
這是一個(gè)常識(shí)問題，但不少人卻沒有在意，因此在這里特別提一提，要引起注意。
二十一、在拜訪客戶時(shí)應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容及應(yīng)做的事情
在拜訪客戶時(shí)應(yīng)觀察和了解的內(nèi)容主要有：一是要看看哪些品種是我們的，有多少;
二是要看看有沒有適合他銷而又沒有進(jìn)場(chǎng)的品種，如果有，就要與客戶談;
三是要了解競(jìng)品的品牌名稱、規(guī)格、價(jià)格、生產(chǎn)廠家、代理商，以便有針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整。
對(duì)集市客戶，我們要查看他的貨架和庫房。
對(duì)餐飲客戶，我們要查看他的廚房和庫房。
如果你進(jìn)不了廚房和庫房，只能說明你方法不對(duì)，跟客戶溝通不到位。
在拜訪客戶時(shí)要做些什么事呢?就是要跟客戶幫幫忙，如牽牽口袋、招呼招呼客人、搬搬貨等，更重要的，還要理貨。
二十二、在理貨過程中應(yīng)注意的事項(xiàng)
一是察看陳列的位置好不好，如果不好，就要與客戶商量看看能否調(diào)整一下;
二是察看陳列處有沒有貨，有多少，是否充足，不足就要補(bǔ)上;
三是察看是否有標(biāo)價(jià)簽，標(biāo)價(jià)簽的內(nèi)容是否正確，沒有就要提醒客戶或自己去補(bǔ)上，不正確就要改正。
二十三、不在于銷什么而在于怎么銷
很多業(yè)務(wù)員在應(yīng)聘的'時(shí)候都比較關(guān)注產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品品牌只是一個(gè)方面，更重要的是你的銷售技巧的問題。
寫文章，不在于寫什么，而在于怎么寫，銷售也是一樣，不在于銷什么，而在于怎么銷。
會(huì)銷售的，什么產(chǎn)品都銷得出去，不會(huì)銷售的，什么產(chǎn)品都銷不出去。
銷不出去，不是產(chǎn)品的問題，而是你自己的問題，別人都銷出去了，你為什么銷不出去?不要去找任何客觀原因，只能從你自己身上去找原因。
我在一首詩《三角梅》里有這樣一句：“你將葉片化妝成花的模樣，便將自己推銷給了蜂和蝶。
”三角梅可以算得上是銷售大師，她不僅僅把自己推銷給了蜂和蝶，還把自己推銷給了許多城市和國家，成為許多城市的市花和贊比亞的國花，真正的傾國傾城。
她的花朵很小，掩映在紫色的葉片之中，很難被發(fā)現(xiàn)，但那些紫色的葉片，往往會(huì)被人們誤當(dāng)著花，以前我也把那些葉片當(dāng)著花。
植物學(xué)家說那是三角梅因?yàn)榛ǘ湫〔灰滓鸱涞淖⒁舛焕诜敝?，于是便將周圍的葉片染成紫色的花的顏色，于是便招來蜂和蝶，當(dāng)然也招來了人們的目光。
我們做銷售就要像三角梅一樣，要想方設(shè)法讓你的產(chǎn)品引起客戶的注意和興趣，最終達(dá)到銷售的目的。
二十四、如何才能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)
簡(jiǎn)而言之，首先就是要多走，多拜訪客戶，要有一定的拜訪量，第二就是要方法正確，第三是要勤想，多動(dòng)腦筋，多總結(jié)，多分析，要不斷的吸取他人和自己的成功的經(jīng)驗(yàn)和失敗的教訓(xùn)。
此外，還要多看一些有關(guān)書籍，集思廣益。
業(yè)務(wù)拜訪的基本流程如下：
一、拜訪前的準(zhǔn)備工作
工作準(zhǔn)備可以分兩種：思想準(zhǔn)備和工具準(zhǔn)備。
1、思想準(zhǔn)備主要是業(yè)務(wù)拜訪前調(diào)節(jié)好自身心態(tài)，以良好的精神面貌出現(xiàn)在客戶面前。
同時(shí)梳理一下自己的思路，如到了店鋪怎樣處理客戶異議，怎樣叫客戶下定單。
2、工具準(zhǔn)備主要有：a、產(chǎn)品目錄和樣品 。
b、拜訪計(jì)劃表。
c、訂單、筆、筆記本。
d、計(jì)算器、名片 。
二、拜訪前的計(jì)劃
每天拜訪前花十五分鐘做個(gè)訪前計(jì)劃，會(huì)使自己一天的工作更有目的性，根據(jù)工作內(nèi)容可設(shè)定以下目標(biāo)：計(jì)劃當(dāng)天拜訪線路、計(jì)劃當(dāng)天拜訪客戶數(shù)、計(jì)劃當(dāng)天成交客戶數(shù)、計(jì)劃當(dāng)天銷量、計(jì)劃當(dāng)天主推產(chǎn)品。
三、開場(chǎng)白
和客戶熱情打召呼，并做自我介紹，講一點(diǎn)輕松的小話題或小故事。
一個(gè)好的開場(chǎng)白可創(chuàng)造一個(gè)良好的氣氛，甚至可以決定銷售的成敗。
四、庫存檢查
庫存檢查主要檢查公司產(chǎn)品現(xiàn)有品項(xiàng)各庫存數(shù)量，競(jìng)品的品項(xiàng)及庫存數(shù)量，觀察客戶庫存是否安全，產(chǎn)品銷售進(jìn)度是否正常。
庫存檢查有以下好處：1、防止斷貨或庫存過多，建議的合理的定貨量，以贏得客戶信任。
2、檢查庫存可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意的機(jī)會(huì)點(diǎn)，同時(shí)庫存數(shù)據(jù)可做為推銷數(shù)量的理由根據(jù)。
3、可及時(shí)掌握競(jìng)品動(dòng)態(tài)，并采取對(duì)策。
五、推銷說明。
推銷說明的關(guān)健在于溝通，越深入越好。
六、處理客戶反對(duì)意見
你在給客戶推薦時(shí)，客戶一般都會(huì)提出異議，這時(shí)你應(yīng)該耐心聆聽客戶說話，從談話中分辯出客戶拒絕的原因，設(shè)身處地的著想，體會(huì)客戶的需求，這樣才能贏得客戶的認(rèn)可。
同時(shí)應(yīng)具有熟練的處理技巧，才能準(zhǔn)確表達(dá)自己的意思，并富有彈性的加于處理。
七、促成訂單
可以在當(dāng)時(shí)立即促成，也可以回來后電話跟進(jìn)。
八、當(dāng)天拜訪工作總結(jié)
客觀自我的評(píng)價(jià)能有效的自我提升，同時(shí)也是以后工作的原動(dòng)力。
如以前棘手的客戶推銷時(shí)獲得了成功，這時(shí)你應(yīng)該想一想為什么成功了，是哪一點(diǎn)做得比較好。
或者有幾家失敗了，這時(shí)也應(yīng)該反省一下為什么失敗，并找出失敗的原因并加于改進(jìn)，或向上司尋求幫助。
一、打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)
打造一支強(qiáng)有力的銷售團(tuán)隊(duì)，是贏得市場(chǎng)和公司發(fā)展的重要保證。
(一)、識(shí)人與用人。
要選拔和留用那些有團(tuán)隊(duì)精神、能吃苦耐勞、反應(yīng)力強(qiáng)、應(yīng)變力強(qiáng)、有強(qiáng)烈發(fā)展意愿的人，對(duì)那些拈輕怕重、陽奉陰違、品行不端、時(shí)間觀念薄弱又屢教不改的人，堅(jiān)決剔除。
(二)、參照同行，結(jié)合自身情況，制定合理的待遇方式和管理制度，獎(jiǎng)懲并重，激勵(lì)與批評(píng)并行。
(三)、強(qiáng)化訓(xùn)練與日常訓(xùn)練相結(jié)合，以提高銷售人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、反應(yīng)能力、應(yīng)變能力。
1、日常訓(xùn)練可以早會(huì)形式進(jìn)行。
2、強(qiáng)化訓(xùn)練可以團(tuán)隊(duì)銷售或促銷的形式進(jìn)行。
3、強(qiáng)化訓(xùn)練的一種特殊形式就是魔鬼訓(xùn)練，由帶隊(duì)的人挑出隊(duì)員的毛病，并對(duì)其嚴(yán)厲呵斥、吼罵，故意傷害和打擊他的自尊心，目的在于增強(qiáng)他對(duì)外來打擊的心理承受能力和抗擊力。
通過這種訓(xùn)練，甚至可以坦然應(yīng)對(duì)任何逆境。
4、語言訓(xùn)練，或稱為口才訓(xùn)練。
在日常訓(xùn)練和強(qiáng)化訓(xùn)練中都可進(jìn)行，是指對(duì)銷售人員的語言組織能力、用詞、表達(dá)方式和語速等方面進(jìn)行專門訓(xùn)練。
(四)總結(jié)和編制精彩的銷售話術(shù)并進(jìn)行推廣。
二、如何看待你的手下自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法
如果你的手下有人想要去自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，你會(huì)怎么想呢?
ok!不僅僅是ok，而且是ko，比ko還ko!你應(yīng)向他立正敬禮，你應(yīng)亮起綠燈為他送行，如果條件允許，還應(yīng)盡可能地支持他。
如果他有這個(gè)想法，他有明確的人生目標(biāo)，他就會(huì)知道，他目前所做一切，都是在為他以后獨(dú)立創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板打基礎(chǔ)做準(zhǔn)備，他就會(huì)兢兢業(yè)業(yè)踏踏實(shí)實(shí)走好每一步，他甚至?xí)P薪嘗膽，獨(dú)出心裁，想老板之所未想，急老板之所未急，讓老板省心又省力，請(qǐng)問，這樣的手下有什么不好?拿破倫早就說過：“不愿當(dāng)元帥的士兵不是好士兵?！?BR> 如果你的團(tuán)隊(duì)中人人都能像元帥那樣胸有全局，高瞻遠(yuǎn)矚，高屋建瓴，人人都有元帥的奇謀巧計(jì)，那這一定是支無敵的軍隊(duì)。
有一個(gè)知名企業(yè)家說過這樣一句話，他說絕不能允許他的手下有自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板的想法，如果人人都去當(dāng)老板了，我做什么呢?我不敢茍同。
我認(rèn)為他是犯了一個(gè)常識(shí)性錯(cuò)誤，他是杞人憂天，沒有紅蘿卜照樣出席，沒有紅蘿卜，還有白蘿卜，走了他一個(gè)，自有后來人，革命的火焰是不會(huì)熄滅的，革命事業(yè)后繼有人。
況且，女兒大了總是要嫁人的，你不嫁出去，不僅僅耽誤了她的青春，你還得背上一個(gè)心胸狹窄的罪名，而且還要為她養(yǎng)老，你會(huì)名利盡失，而且她也是身在曹營心在漢。
更何況你的手下還不是你的女兒，更不是你的奴隸，你也不可能限制他的人身自由。
堵不如疏，鎖不如放，放水歸海，放鳥歸山，各得其所，皆大歡喜。
“始知鎖向金籠聽，不及林間自在啼。
三、業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)
第一是吃苦耐勞。
這是一個(gè)業(yè)務(wù)人員最起碼應(yīng)該具備的素質(zhì)。
我們常常把從事業(yè)務(wù)工作說成是跑業(yè)務(wù)，很形象的說明了業(yè)務(wù)工作的辛苦。
我們首先就是要能跑，要多走路，要能跑要多走路就要靠我們的一雙腿，同時(shí)還要靠我們的一張嘴和一雙手。
一張嘴就是要我們苦口婆心，多說、會(huì)說、能說，同樣一句話，對(duì)不同的客戶也許要說上百遍千遍，要不厭其煩。
一雙手就是要?jiǎng)趧?dòng)，要去理理貨，跟客戶幫幫忙，增近我們與客戶的感情，拉近我們與客戶的距離。
有的人提一點(diǎn)樣品就喊累，這說明什么呢?只能說明兩個(gè)問題：一是說明他不能吃苦耐勞，二是說明他說話不加思索，他沒有想過他說這句話會(huì)不會(huì)給其他人帶來什么影響!這種既不能吃苦又不愛動(dòng)腦筋信口開河的人適合做業(yè)務(wù)員嗎?很顯然，是不合適的。
我們的工作累不累呢?累!
我們能不能輕易說累呢?不能!
如果他雖然不能吃苦，但他能隱忍，他不會(huì)輕易在人前說累，這說明他是一個(gè)很了不起的人。
的確，人生本來就是很累的，不過每個(gè)人對(duì)人生都有不同的感悟。
當(dāng)然，人生的累和工作的累是不同的，工作的累只是人生的累的一個(gè)部份。
但是我們能不能因?yàn)槔劬筒灰?當(dāng)然不能!同樣，我們能不能因?yàn)槔劬筒灰ぷ髂?當(dāng)然也不能!工作是人生的一個(gè)重要組成部份，是人生的基礎(chǔ)，沒有工作，沒有事業(yè)，人生將是什么模樣?從很大程度上來說，只要工作順利，生活就很少有不愉快的，所以人們往往都把“工作順利，生活愉快”連在一起來說，表達(dá)對(duì)朋友的祝福，而且是把“工作順利”放在前面，“生活愉快”放在后面，也就是說，在很大程度上，工作順利是生活愉快的前提。
試想，工作不順利，生活愉快得起來嗎?
現(xiàn)實(shí)既溫情脈脈又殘酷無情，給予我們一個(gè)生存發(fā)展的空間的同時(shí)又在壓縮這個(gè)空間。
世界的飛速發(fā)展，市場(chǎng)的不斷變化，每天甚至每時(shí)每刻都在給我們提出新的挑戰(zhàn)。
如果沒有吃苦耐勞的精神，將如何應(yīng)對(duì)?
再說，如果你有雄心大志，這很好，有道是：不愿做將軍的士兵不是好士兵!但反過來說，如果你做不好一個(gè)士兵，你就永遠(yuǎn)也不要想當(dāng)將軍!如果你胸有大志，或者說你要想創(chuàng)造更好的業(yè)績(jī)，你要想賺更多的錢，就更要具備吃苦耐勞的精神。
古圣賢云：欲成大事，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚。
所有成功的背后，都有道不完的辛酸，說不盡的苦痛，我們不能只看到他成功的一面，我們還應(yīng)該看到，他們?cè)?jīng)付出了多么大的努力!他們的成功不是天上掉下來的，天上永遠(yuǎn)也不可能掉下餡餅來的!
人生很累，工作很累，生活也許也不一定那么愉快，但是我們不能輕易說出。
讓我們忘掉所有的不快，走進(jìn)新的一天;
讓我們面帶微笑，迎接新的挑戰(zhàn)。
業(yè)務(wù)人員應(yīng)該具備的第二個(gè)基本素質(zhì)是要有主見。
沒有主見，人云亦云，說明他不愛動(dòng)腦筋。
而做銷售工作，是要善于動(dòng)腦筋的。
人家說什么，不能輕信，要保持清醒的頭腦，要通過觀察和分析得出自己的結(jié)論。
四、初中生可以從事銷售工作嗎
當(dāng)然可以，只要你能創(chuàng)造業(yè)績(jī)。
學(xué)歷低不等于水平低，學(xué)歷高也不等于水高平。
大專生不一定就有很高的價(jià)值，初中生也不一定價(jià)值就很低。
每個(gè)人的價(jià)值都只能通過他的為人處世和工作體現(xiàn)出來。
只要你能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，你的價(jià)值就高，不能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，你的價(jià)值就低!你創(chuàng)造業(yè)績(jī)的過程本身就是一種文化，怎能說你沒有文化!你能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，就說明你有好的文化，不能創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)，就說明你的文化很差。
學(xué)歷，只是文化的表現(xiàn)形式之一。
如果你反而做得更差，甚至很糟糕，人人都瞧不起你!
五、我們應(yīng)該經(jīng)常問問自己是不是一個(gè)合適的業(yè)務(wù)人員
無論是誰，不管到哪里，都要給人留下一個(gè)好的印象。
走一方，亮一方，路，才越走越寬;
走一方，黑一方，路，就越走越窄，以至于最后走上絕路。
老實(shí)做人，踏實(shí)做事，才是人生的金光大道!
有的人銷售能力也比較強(qiáng)，但心態(tài)有問題，他能做但不愿意做，還經(jīng)常提出一些不合理的要求，不僅僅自己鬧，還挑唆慫恿甚至煽動(dòng)他人鬧，心胸狹窄，患得患失，他算不算合適的業(yè)務(wù)員呢?肯定不算!還有的甚至擺出沒有紅蘿卜不出席的姿態(tài)，他又算不算合適的業(yè)務(wù)員呢?毫無疑問，也不能算!銷售能力只是衡量業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)之一，還有更重要的是他的品德問題，還有他的團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)不強(qiáng)等等。
好的業(yè)務(wù)人員很難找!但是不能因?yàn)殡y找就姑息遷就個(gè)別不合適的業(yè)務(wù)人員的不合適的言論和行為。
如果別人時(shí)常都得對(duì)你多長一只眼睛，他用起來也很累，他一面在用你，一面又得跟蹤你，提防你，他還要你來干什么?正所謂用人不疑，疑人不用。
你的能力再強(qiáng)，但不能為他所用，按照曹操的說法，就是殺!當(dāng)然他不能殺你，只能讓你走人!殺，用在這里可以注解為走人的意思。
話又說回來，人非圣賢，孰能無過，每個(gè)人的發(fā)展都有一個(gè)過程。
有錯(cuò)不要緊，關(guān)鍵在于能不能改錯(cuò)。
有錯(cuò)能改，善莫大焉!
任何一家公司都不希望頻繁換人，都希望員工能穩(wěn)定的工作。
頻繁換人對(duì)誰也沒有好處，既費(fèi)神又費(fèi)時(shí)又費(fèi)力又費(fèi)錢。
只要你能知錯(cuò)改錯(cuò)，不管你以前說錯(cuò)過什么做錯(cuò)過什么，公司的大門都是永遠(yuǎn)向你敞開的!
六、做耕牛型的業(yè)務(wù)員
我把業(yè)務(wù)員分成兩種類型，一種是欽差型的，一種是耕牛型的。
欽差型的，就是像欽差大臣一樣到客戶那里指手畫腳的，甚至到客戶那里騙吃騙喝，耕牛型的就是像耕牛一樣實(shí)實(shí)在在地做人做事，哪種受歡迎哪種不受歡迎是不言而喻的，當(dāng)然要做耕牛型的業(yè)務(wù)員。
七、公司要用什么樣的人呢
一個(gè)人要能清醒的認(rèn)識(shí)自己，找準(zhǔn)自己的人生坐標(biāo)，否則就會(huì)發(fā)生錯(cuò)位，心理永遠(yuǎn)都得不到平衡，從而處處都覺得不順心，從而在言行上也與社會(huì)和環(huán)境發(fā)生沖撞，從而導(dǎo)致碰壁和受挫，從而更不平衡更不順心，從而再碰壁再受挫，如此惡性循環(huán)。
八、關(guān)于待遇問題
誰都想要高工資，但不做事或事情做得不好，不創(chuàng)造價(jià)值或沒有創(chuàng)造多大的價(jià)值就能拿到高工資了嗎?不可能!天上沒有白掉下來的餡餅!銷售人員的待遇要從哪里來?要從業(yè)績(jī)中來，業(yè)績(jī)不好就不要問待遇問題，就不要抬頭，把腦殼佝倒，更不要大聲叫嚷!業(yè)績(jī)不好老板還給你工資，那是對(duì)你的恩賜和施舍，接受恩賜和施舍還可以昂首挺胸嗎?業(yè)績(jī)好得了高工資，那才是你應(yīng)該得的，你就是對(duì)老板拍桌子打巴掌，老板也不會(huì)說什么，還會(huì)對(duì)你豎起大指拇。
九、如何理解“主觀為自己，客觀為社會(huì)”
這是一個(gè)老話題，曾經(jīng)炒得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。
主觀為自己還是為社會(huì)，我想應(yīng)該分成兩種人群來看，一種是偉人，一種是普通人。
對(duì)于偉人，我不敢妄加猜測(cè)。
對(duì)于普通人來說，我想他的自私的一面要多些，他首先想到的應(yīng)該是自己而不是社會(huì)，就是我們所說的“主觀為自己”。
至于客觀為誰，我想任何人的行為結(jié)果，都會(huì)影響到自己和社會(huì)，只是程度不同罷了。
但無論是有益還是有害，首先直接受到影響的還是他自己。
所以，我認(rèn)為應(yīng)該把“主觀為自己，客觀為社會(huì)”改成“主觀為自己，客觀既為自己也為社會(huì)”更妥當(dāng)些。
這里，附帶說一下“打工為誰”的問題。
常常聽到有人在說“為誰誰打工”，心理顯得很不平衡。
我想，打工的目的首先是為自己，換一種說法也就是首先是在為自己打工，其次才是在為公司和社會(huì)打工。
這也可以算是對(duì)“主觀為自己，客觀為社會(huì)”的一種注解。
從這個(gè)角度來說，老板其實(shí)也是在打工，他一樣也是首先在為自己打工，其次才是為公司為社會(huì)打工。
十、如何理解“無所謂”
我們隨便說說唱唱歌還可以——不是有一首歌叫《無所謂》嗎?如果要真的做起來，我們就不能“無所謂”了。
我還沒看到有報(bào)道說周恩來說過“無所謂”的話，他有一句話是這樣講的：“我常有所懼，我擔(dān)心我的一言一行不慎會(huì)給社會(huì)造成不良的影響”。
所以“無所謂”的態(tài)度是不可取的，所以也不能讓“無所謂”這個(gè)詞成為我們的口頭禪!
十一、公司與員工的關(guān)系
公司與員工是一種什么樣的關(guān)系呢?是對(duì)立的還是一個(gè)整體?
這是一個(gè)非常重要的問題，一定要從我們的思想認(rèn)識(shí)上徹底弄清楚。
思想認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的，體現(xiàn)在我們的言行上不須說肯定是錯(cuò)誤的。
個(gè)人的思想認(rèn)識(shí)錯(cuò)了，不僅僅影響到他個(gè)人的言行，還影響到其他人的思想認(rèn)識(shí)和言行，尤其是那些缺乏分析問題能力的沒有頭腦的人云亦云的人的思想認(rèn)識(shí)和言行，這就會(huì)象傳染病甚至象瘟疫一樣迅速漫延。
我經(jīng)常聽到有人說員工與公司是對(duì)立的。
這里所說的對(duì)立，并不是哲學(xué)上所說的對(duì)立統(tǒng)一律的對(duì)立，而是對(duì)著干唱對(duì)臺(tái)戲的對(duì)立，含有敵對(duì)的意思。
果真如此，他們還有在一起合作的必要嗎?
既然在一起合作，既然加入了這個(gè)公司，你就是這個(gè)公司的一份子，你與公司就構(gòu)成了一個(gè)圓融的整體 。
既然是一個(gè)整體，你就要與公司共進(jìn)退，就要對(duì)公司負(fù)責(zé)，就要維護(hù)公司的利益。
對(duì)公司負(fù)責(zé)，也就是對(duì)你自己負(fù)責(zé)，維護(hù)公司的利益，也就是在維護(hù)你自己的利益。
如果你總是要與公司對(duì)著干，唱對(duì)臺(tái)戲，總是抱著一種不合作的態(tài)度，你就是一塊腫瘤，就要割掉!對(duì)公司不負(fù)責(zé)任，也就是對(duì)你自己不負(fù)責(zé)任!背叛公司，也就是在背叛你自己!你不能維護(hù)公司的利益，也就不能維護(hù)自己的利益!
十二、如何才能學(xué)到更多的東西
如何才能學(xué)到更多的東西呢?這是大家都知道的，空杯心態(tài)加勤苦二字加方法得當(dāng)。
怎樣才能講好話呢?多背多講。
開始不會(huì)沒關(guān)系，那就多背別人的話語多模仿別人的講話吧，多背多講之后，你才能把別人的話變成你自己的話，然后才能有你自己的獨(dú)特的語言。
十三、怎樣才算會(huì)講話呢
怎樣才算會(huì)講話呢?標(biāo)準(zhǔn)是什么呢?不知道你們有沒有注意到，當(dāng)你在贊美別人的時(shí)候，別人往往都會(huì)說一句：“你真會(huì)講話!”這就是標(biāo)準(zhǔn)，這就是人們通常衡量一個(gè)人會(huì)不會(huì)講話的標(biāo)準(zhǔn)，你會(huì)贊美別人你就會(huì)講話，你不會(huì)贊美別人你就不會(huì)講話。
事實(shí)上只是贊美還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還要有豐富的知識(shí)含量和信息含量，尤其是還要有幽默的成份，這是一定少不得的。
有個(gè)詞叫有鹽有味，有鹽在前，有味在后，也就是說有鹽才有味，幽默就是鹽，起調(diào)味的作用。
當(dāng)然，鹽，不能沒有，不能太少，也不能太多，沒有就沒味，太少味不夠，太多又太咸，不能入口，貴得中和，適可而止。
你的話能給別人帶來樂趣，帶來啟迪，別人就愿意跟你打交道，愿意聽你講話，當(dāng)然也就容易了解容易接受你和你的產(chǎn)品。
相反，如果你講話干癟癟的，沒鹽沒味的，聽了都要打哈欠的甚至是惡心的，誰都不愿意跟你打交道，誰都不愿意聽你講話，巴不得你早點(diǎn)滾蛋，當(dāng)然也就沒辦法了解沒辦法接受你和你的產(chǎn)品。
十四、六種不受歡迎的人
六種不受歡迎的人是：
一、缺乏吃苦精神的人。
二、不守時(shí)的人。
三、混日子的人。
四、耍小聰明鉆空子的人。
五、抱著僥幸心理缺乏責(zé)任感的人。
六、極端個(gè)人主義缺乏團(tuán)隊(duì)精神的人。
如果你有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，雖然你不一定是個(gè)壞蛋，但至少你也是一個(gè)臭蛋，是走到哪里都不受歡迎的。
注意!不只是在一個(gè)地方不受歡迎，而是哪里都不受歡迎!因此，你與其像跳蚤一樣跳來跳去的頻繁的跳槽，不如從現(xiàn)在做起，重新塑造自己。
友誼和掌聲依然會(huì)包圍你。
佛說：“苦海無邊，回頭是岸?！狈鹩终f：“放下屠刀，立地成佛。”
如果你有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，你不僅走到哪里都不受歡迎，而且，你的人生將很難成功。
如果你以前有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，那就正是你現(xiàn)在還沒有獲得成功的重要原因。
希望你以后不要再有那些壞習(xí)慣壞毛病壞品行，希望你能成功。
如果你希望你能擁有成功的人生，你能思過自新，你的過去，同樣也會(huì)變成美麗的花環(huán)。
如果你依然把你的人生當(dāng)兒戲，自己都不尊重自己，試問：還有誰會(huì)尊重你呢?我想，沒有誰會(huì)愿意花太多的精力和時(shí)間去看你幼稚的可笑的可悲的可憐的但又可恨的表演。
請(qǐng)你時(shí)常審視和反思自己的思想和行為。
如果你時(shí)常都需要?jiǎng)e人拿一只眼睛來盯著你，盯你的人很累，你自己也不舒服，并且還說明你是一個(gè)可疑的人。
一個(gè)可疑的人的結(jié)果如何，是不言而喻的，所謂用不疑，疑人不用。
十五、九條忠告
第一，請(qǐng)珍惜青春，青春只有一次，機(jī)不可失，失不再來。
如果在青春時(shí)期既沒賺到錢，又沒學(xué)到東西，不僅僅極大地浪費(fèi)了青春，而且是對(duì)青春莫大的侮辱。
第二，請(qǐng)遵守時(shí)間，而且只能早到，不能早退。
第三，辛苦是應(yīng)該的，是理所當(dāng)然的事。
如果不辛苦，即使是霉?fàn)€了的餡餅，你也是得不到的。
第四，如果老板沒有說你什么，說明有兩種可能，一是你做得還可以，二是也許在考慮要讓你走人了。
當(dāng)然，你也可以炒老板的尤魚，但請(qǐng)你在炒老板之前，照樣要把你的工作做好，而不要忽視了你的職責(zé)和做人的本份，正象老板在炒你的時(shí)候要一分不少付給你報(bào)酬一樣。
記得有人說過這樣一句話，即使你在老板那里得不到回報(bào)，生活也會(huì)給你回報(bào)的。
第五，如果你偶爾做錯(cuò)了事，老板沒有說你重話，甚至根本就沒有說你，那是對(duì)你的領(lǐng)悟能力和對(duì)你的自覺性的高度信任，切記并不是對(duì)你的放任，更不是給你的特權(quán)。
請(qǐng)你要珍惜請(qǐng)你不要失去這種信任。
當(dāng)然這種信任是不是值得珍惜，你有你自己的標(biāo)準(zhǔn)，你自己可以衡量。
第六，如果因?yàn)槟阕龅眠€可以，老板贊揚(yáng)你是鼓勵(lì)你，希望你做得更好。
如果你因此而要破壞規(guī)矩，甚至擺出沒有紅蘿卜不出席的姿態(tài)，甚至威脅老板不敢把你怎么樣，那么你就走向了反面，你以前所作的一切努力都會(huì)前功盡棄。
第七，不管你現(xiàn)在在做什么，不管你現(xiàn)在身處什么地位，請(qǐng)你隨時(shí)都要觀注全局，要高瞻遠(yuǎn)矚，高屋建瓴。
只有這樣，你才能很好的把握現(xiàn)在;
只有把握好了現(xiàn)在，你才能把握好未來。
第八，如果別人有松懈散漫或其他一些不好的表現(xiàn)，請(qǐng)你要提醒他，而不要學(xué)樣，不要以為沒有人說他什么所以你也可以這樣做。
但你要知道，他這樣做的時(shí)候，他就漸漸的失去了別人對(duì)他的信任，如果你也跟著這樣做，你也會(huì)失去別人對(duì)你的信任。
你不覺得失去信任是一件很可怕的事嗎?
第九，要讓老板相信你，要讓老板對(duì)你滿意，唯一的辦法就是要把工作做好。
十六、公司的文化是大家創(chuàng)造的
公司的文化需要大家來創(chuàng)造。
我們創(chuàng)造了什么樣的文化公司就有什么樣的文化!我們將創(chuàng)造什么樣的文化呢?是懶惰的文化?是斤斤計(jì)較患得患失的文化?是鉆空子投機(jī)取巧的文化?是貪小便利的文化?是總在算計(jì)他人的文化?是威脅的文化?是只看待遇不看業(yè)績(jī)的文化?是信口開河今天提這樣要求明天提那樣要求而從不問問自己能做些什么又做了些什么從不想想所提的要求是不是合理是不是切合實(shí)際的文化?是自己開小差還挑唆慫恿甚至還煽動(dòng)他人開小差的文化?是心態(tài)不正常的文化?是消極惡心的文化?還是顧全大局推動(dòng)公司發(fā)展的文化?我相信誰都能做出一個(gè)正確的判斷。
一、業(yè)務(wù)人員的職責(zé)
(一)、搜集和反饋市場(chǎng)和客戶的信息。
(二)、開發(fā)市場(chǎng)和維護(hù)市場(chǎng)，進(jìn)行商品的談判、進(jìn)場(chǎng)、補(bǔ)貨、理貨等工作。
(三)、協(xié)助送貨并回收貨款。
(四)、完成公司交予的其他工作。
二、注意事項(xiàng)
(一)、非特殊情況不要用客戶的電話。
如果迫不得已要用客戶的電話，一定要付錢，不要給客戶留下一個(gè)貪小便利的印象。
(二) 訂單上一定要記好客戶的名稱、地址、電話、聯(lián)系人，尤其是電話，最為重要。
(三) 一定要將公司的訂貨電話告知客戶。
(四)一定要守時(shí)。
約定好什么時(shí)間，一定要按時(shí)去辦，按時(shí)到位。
如果因故要改變時(shí)間，要事先告知對(duì)方或相關(guān)人員，不要讓人家傻等。
(五)合同上所留的電話只能是公司電話，而不能是業(yè)務(wù)員個(gè)人電話。
(六)第二天要休息或因其他原故不到公司報(bào)到的，頭天應(yīng)將訂單交回公司或電話告知當(dāng)天情況。
(七)記住別忘了佩戴胸牌。
(八)在拜訪客戶時(shí)有價(jià)格不明確或拿不準(zhǔn)主意的，要立即打電話回公司詢問，立即解決，不能等回公司再問，否則，影響工作效率不說，說不定還會(huì)錯(cuò)過商機(jī)。
第五部分、新品鋪市
新品鋪市之前，首先要制定一套可行的方案。
對(duì)有的產(chǎn)品，還要采取特殊的辦法，即：
第一步，編制話術(shù)，通過**、喊口號(hào)的方式進(jìn)行宣傳和造勢(shì)。
第二步，分組鋪市。
第三步，促銷，深度宣傳。
第四步，獨(dú)立鋪市。
以重慶昊元土雞精和重慶橋頭系列產(chǎn)品為例。
這兩個(gè)產(chǎn)品，由于品質(zhì)好，價(jià)格高，開始上市的時(shí)候，跟任何一產(chǎn)品一樣，知名度不是很高，所以當(dāng)時(shí)很多經(jīng)銷商不敢接。
昊元土雞精當(dāng)時(shí)在廈門有幾個(gè)經(jīng)銷商都做過一段時(shí)間，但都沒打開局面。
我經(jīng)過與同類產(chǎn)品進(jìn)行大量對(duì)比，確認(rèn)質(zhì)量之后，便義無反顧地接下了這兩個(gè)產(chǎn)品，并且都迅速打開了局面，大大出乎人們的預(yù)料。
我選產(chǎn)品，重質(zhì)量不重品牌，質(zhì)量是品牌的保證，品牌只是產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如果內(nèi)在質(zhì)量腐朽了，外表的一切也都將隨之腐朽，正所謂皮之不存，毛之焉在?就像一個(gè)人一樣，人是鮮活的，衣服破一點(diǎn)，仍然是一個(gè)活人，但如果人死了，穿得再華麗，也不過是一個(gè)死人。
我認(rèn)為不好的產(chǎn)品，我也不會(huì)去跟客戶推薦，正所謂己所不欲，勿施于人。
我根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，首先編了一套宣傳話術(shù)和口號(hào)，然后做了一些印有產(chǎn)品名稱的小牌子和彩帶，我又親自帶隊(duì)，組織業(yè)務(wù)員舉著牌子背著彩帶到各個(gè)市場(chǎng)**喊口號(hào)，我喊一句，業(yè)務(wù)員便跟著喊一句，一時(shí)在廈門形成了一道小小的風(fēng)景，喚起了人們對(duì)往事的回憶，激起了人們的**，也給市民帶去了很多歡樂的笑聲。
有的賣菜的賣肉的也跳到菜攤?cè)鈹偤捌鹆丝谔?hào)：“毛主席萬歲!”“打倒四人幫!”“打倒日本帝國主義!”
接著我們又組織促銷人員到各個(gè)店面進(jìn)行宣傳鋪市。
昊元土雞精的口號(hào)如下：
昊元土雞精，昊元土雞精，真誠奉獻(xiàn)，歡迎品嘗!
真正土雞做的，化在開水里，就像熬出來的土雞湯!
盡顯土雞的英雄本色!
生活有了它，就有陽光和鮮花!
把美味帶回家!把快樂帶回家!
同時(shí)，我又按照曲調(diào)，編了首歌，叫《昊元土雞就是好》：“昊元土雞精昊元土雞精，嘿!就是好!就是好呀就是好就是好!真正土雞做的，一點(diǎn)都不假。
化在開水里，就像熬出來的土雞湯。
效果實(shí)在好，誰能做得到?用量減少了，味道更鮮了，盡顯土雞的英雄本色。
生活有了它就有陽光和鮮花!昊元土雞精好!昊元土雞精好!咱們昊元土雞精，就是好!就是好!就是好!就是好!”然后到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和一些餐館去演唱。
唱得雖然不好，但收到的效果卻相當(dāng)好，后來，漳州南坪等地的存貨也都拿到廈門來消化了包袱。
重慶橋頭系列產(chǎn)品的口號(hào)是：
橋頭橋頭，重慶之最!全國之最!
橋頭火鍋底料，最好的火鍋底料!
橋頭水煮魚底料，最好的水煮魚底料!
橋頭燒雞公底料，最好燒雞公底料!
橋頭麻辣魚底料，最好的麻辣魚底料!
因?yàn)楫?dāng)時(shí)已臨近春節(jié)，我們還向各個(gè)店老板鞠了鞠躬，又喊道： “恭喜老板發(fā)財(cái)!財(cái)源廣進(jìn)滾滾來!”橋頭產(chǎn)品里面有一個(gè)產(chǎn)品名稱叫“燒雞公”，之后我們有的業(yè)務(wù)員一到市場(chǎng)，有的客戶就說“燒雞公”來了。
因?yàn)殛辉岭u精里面有土雞兩個(gè)字，也有的客戶會(huì)說“土雞”來了。
可見，任何產(chǎn)品經(jīng)過這一造勢(shì)宣傳便很快深入人心。
在向餐飲推廣橋頭水煮魚調(diào)料和橋頭酸菜魚調(diào)料時(shí)，我們又做了些橫幅掛在餐館的門口，還做了一些宣傳單壓在餐桌下面。
橫幅上的標(biāo)題是：“重慶橋頭水煮魚進(jìn)攻福建”，正文是： “沖啊!殺呀!在炮聲隆隆之中，橋頭飄香水煮魚以其獨(dú)特的美味，一路高歌，所向披靡，捷報(bào)頻傳，輝煌不斷。
傳統(tǒng)水煮魚無不望風(fēng)而逃，丟盔棄甲，仰天長嘆曰：‘我已老，不能飯矣!’橋頭飄香水煮魚于是黃袍加身，別創(chuàng)美味盛世?！?BR> 傳單上的內(nèi)容除上術(shù)文字外，還多了以下一些文字：
“重慶橋頭飄香水煮魚是以重慶橋頭火鍋調(diào)料有限公司生產(chǎn)的經(jīng)美食專家精心研制的橋頭飄香水煮魚調(diào)料烹制而成，色香味恰到好處，如夢(mèng)如幻，美不勝收，偏辣，是愛辣e族的美眉帥眼的至愛。
如果要問什么是美味，答曰：‘美味就是重慶橋頭飄香水煮魚!’
ok!橋頭飄香水煮魚!不僅僅是ok，而且是ko，比ko還ko!”
橋頭酸菜魚調(diào)料的標(biāo)題是：“橋頭酸菜魚 初戀的感覺”，正文是：“在重慶南岸的古石橋邊，住著一對(duì)白頭夫妻，長年煮食以山澗水腌制的酸菜，尤其愛吃酸菜魚。
光陰似箭，人生易老，但他們的愛情卻沒有老，他們依然恩愛如初。
老頭子也很風(fēng)趣，他說：‘吃酸菜魚的時(shí)候，就會(huì)想起我的初戀。’橋頭酸菜魚底料即是秉承那對(duì)白頭夫妻的傳統(tǒng)，結(jié)合現(xiàn)代科學(xué)精制而成。
以橋頭酸菜魚底料煮出來的酸菜魚，不僅美味無比，而且回味無窮，回美食之味，回人生之味，回初戀之味。
愿所有的有情人恩愛如初，白頭到老?！?BR> 很多客戶都說我很會(huì)講話，其實(shí)我不會(huì)講話，我不過就那么幾句翻來覆去的，翻過來牛皮渣，翻過去渣牛皮。
有一句話術(shù)有個(gè)客戶聽我講了一遍之后，就記住了，而且把它化為了自己的語言。
他姓黃，我們叫他黃老板，有一次他在電話上跟我們的一個(gè)業(yè)務(wù)員討價(jià)還價(jià)，講了半天還在那里講。
我于是接過電話就只說了那么一句話：“黃老板，你也要體諒體諒我們，價(jià)格是沒有談的，都是統(tǒng)一的價(jià)格。
你們大魚大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧?你們吃干飯，也要給我們一個(gè)喝口稀飯的機(jī)會(huì)吧?”
黃老板哈哈一笑，說道：“你說得那么可憐，算了算了，你拿過來吧。”
后來我到黃老板那里去，就聽到他在電話上跟他的客戶說：“你們大魚大肉，也要給我們一個(gè)喝一口湯的機(jī)會(huì)吧?你們吃干飯，也要給我們一個(gè)喝口稀飯的機(jī)會(huì)吧?”而且說得非常流利，可想而知他已經(jīng)說過不知多少遍了。
他放下電話之后，又對(duì)我說道：“不好意思，我把你的話借用過來了。
”他只是小學(xué)畢業(yè)，聽我說過一遍之后就能運(yùn)用自如，而且在電話里面聽我講的，我們的幾個(gè)業(yè)務(wù)員都是大**卻總是不會(huì)用，有的雖然背得滾瓜爛熟，到了關(guān)鍵時(shí)刻卻也忘到九宵云外去了。
還有一句話術(shù)也引發(fā)了一段有趣的故事。
一次我跟一個(gè)業(yè)務(wù)員在推銷橋頭產(chǎn)品的時(shí)候，客戶已有意向，但還有點(diǎn)猶豫，我看業(yè)務(wù)員沒有任何反映，便說道：“適當(dāng)?shù)臅r(shí)候我們會(huì)派人來為你做促銷——”我邊說邊看業(yè)務(wù)員，意思是提醒他接著說下去，但業(yè)務(wù)員反而退到我身后，顯然他的意思是讓我來說。
我于是又一閃步站到他側(cè)邊在他肩上一拍，他才明白了我的意思，說道：“我們的帥哥美女一大堆，你隨便挑一個(gè)往你這里一站，他們的兩片——兩片——兩片——”他眼睛望著天上，像背書一樣背著我預(yù)先教他們背熟的話術(shù)，連續(xù)幾個(gè)“兩片”之后，他突然“哈”的一聲就哈哈大笑起來。
客戶莫名其妙，我于是說道：“他還沒耍朋友，不好意思說出來，我來接著說，‘他們的兩片玫瑰花一樣的嘴唇隨風(fēng)一動(dòng)，就會(huì)為你招財(cái)進(jìn)寶，鈔票就會(huì)像流水一樣嘩嘩的流到你的腰包里來了?！?BR> 客戶也笑了，又問道：“你們說的那些話，都是先背過的嗎?”
我說：“雖然是背過的，但是是真實(shí)的。”
“好吧好吧，既然是這樣，那就拿過來吧?！笨蛻艟瓦@樣接受了我們的產(chǎn)品。
在這段話術(shù)里，我故意犯了個(gè)錯(cuò)誤，就是陰陽錯(cuò)位，把男的嘴唇也用玫瑰花來形容，這樣就更有幽默的效果。
有的客戶也會(huì)說：“你比喻得不恰當(dāng)?！蔽揖驼f：“把男女混在一起的時(shí)候，就用同一種比喻了，如果單獨(dú)把男的嘴唇挑出來用綠葉來形容恐怕是既不妥當(dāng)又很難看。”客戶往往都會(huì)說：“你很有意思?！庇谑菢I(yè)務(wù)往往就在這樣輕松的氣氛中不顯山不露水就談成了。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十
很多銷售人從事銷售數(shù)年無甚成就原地踏步，一些人剛?cè)脘N售行當(dāng)卻如魚得水游刃有余。有經(jīng)驗(yàn)的人士知道，商務(wù)銷售的成敗是諸多因素綜合決定的，既有偶然性因素更有規(guī)律性因素，偶然性因素是運(yùn)氣，規(guī)律性因素則是指銷售人員從前期客戶挖掘、客戶溝通、營銷工具的選擇、專業(yè)程度、細(xì)節(jié)把握、價(jià)格、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)等一系列扎實(shí)有效的工作。所以注重銷售工作的“系統(tǒng)性”越發(fā)重要，從客戶信息收集、引導(dǎo)溝通、客戶管理等一攬子均需耐心細(xì)致處置，斷不可浮躁，因?yàn)閹缀跛械匿N售卓越者都要經(jīng)過扎實(shí)的前期基礎(chǔ)工作到客戶量積累這一過程。
銷售工作的第一步就是確定自己的目標(biāo)客戶，即判斷銷售機(jī)會(huì)的存在，那么如何搜尋目標(biāo)客戶?哪些客戶才最有可能是你的目標(biāo)客戶?十年前有句名言：“到有魚的地方去釣魚。”市場(chǎng)中充斥著眾多的銷售信息，在目標(biāo)客戶最集中的地方尋找客戶，才能取得更好的效果。所以一定要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶。下面是本人的一些常用方式：
1.定向廣告：
數(shù)據(jù)庫：向目標(biāo)客戶群定向發(fā)送廣告;e-mail或者短信，吸引客戶關(guān)注;
2.網(wǎng)絡(luò)群體：通過行業(yè)論壇/qq群認(rèn)識(shí)朋友;
這種方法是業(yè)務(wù)員通過他人的直接介紹或者提供的信息進(jìn)行客戶尋找，可以通過業(yè)務(wù)員的熟人、朋友等社會(huì)關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們介紹。但很顯然通過以上途徑得到的信息并不都是銷售機(jī)會(huì)，如果對(duì)這些信息全部進(jìn)行跟進(jìn)的話，必然會(huì)造成公司資源的浪費(fèi)，并錯(cuò)失真正的銷售機(jī)會(huì)。所以這里首先就有個(gè)收集信息和篩選客戶的步驟。詳細(xì)的判斷和篩選詳見最后一部分。
撥打陌生拜訪電話后，成功的第一步就是要找對(duì)人。因此，電話營銷員撥出陌生電話的首要環(huán)節(jié)就是要設(shè)法找到你要找的關(guān)鍵人。如何找到關(guān)鍵人呢，經(jīng)常在電話營銷不知道找具體負(fù)責(zé)人姓名時(shí)，前臺(tái)往往拒絕轉(zhuǎn)接，大公司尤其如此。所以先最好了解到該部門負(fù)責(zé)人的姓氏最好。若不能，這時(shí)建議你直接說找“企劃部”或者“市場(chǎng)部”;若當(dāng)前臺(tái)問你找哪位這時(shí)一般可以說“你們企劃部剛剛給我電話時(shí)很急，沒聽清……”，如果前臺(tái)非要知道要找的人具體姓名時(shí)才轉(zhuǎn)接時(shí)，這樣你可以多試，一直打到她轉(zhuǎn)接為止。這樣比較有技巧性。一般不建議撒謊欺騙前臺(tái)說“認(rèn)識(shí)誰誰”，因?yàn)橐坏┣芭_(tái)追問你會(huì)很難堪。
要與潛在客戶建立關(guān)系，首先需要聯(lián)絡(luò)上潛在客戶，這就需要有正確的方法進(jìn)行有效的事先預(yù)約。
1.細(xì)致了解要打電話的客戶的背景和你的說辭;
2.確定要找的`對(duì)口人;
3.形成如何介紹公司產(chǎn)品、應(yīng)付客戶各種常見疑問的簡(jiǎn)明扼要的話術(shù)，將之爛熟于心。比如：如果前臺(tái)小姐擋路怎么辦?如果客戶說沒時(shí)間、不感興趣怎么辦?你可以針對(duì)可能出現(xiàn)的各種情況而盡可能地做好準(zhǔn)備。
4.與客戶電話交談時(shí)一定要把握住兩點(diǎn)，一定要明確，這樣才能有的放矢：
a.表示充分地了解并能滿足客戶需求;
b.要向客戶提出面談?wù)埱?
5.注意選擇合適的電聯(lián)時(shí)間，具體選擇聯(lián)絡(luò)的時(shí)間，則視具體情況而定。一般不選擇在飯前和剛上班的時(shí)間點(diǎn)。
6.最好自己能說出見面的選擇時(shí)間，這種方式可以避免模糊的信息。比如，約見時(shí)不要說“您看我們何時(shí)方便見面聊聊?”而應(yīng)該說：“您看這周二或周四哪天您方便?”這樣具體到哪一天客戶就會(huì)下意識(shí)在這兩天中做出選擇。
要知道你見客戶代表著公司形象，故拜訪之前整理自己的著裝，做到給人看上去很專業(yè)很干凈;再者準(zhǔn)備好自己的卡片，公司資料;最后，把必要的銷售文件工具準(zhǔn)備齊全，銷售工具包括企業(yè)宣傳片、產(chǎn)品說明書、個(gè)人名片、筆記本、鋼筆等。
銷售工作實(shí)際上就是一項(xiàng)與客戶不斷保持溝通的工作，誰與客戶之間的溝通更為有效，誰就是其中的佼佼者，否則就只能在一次一次的錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。那么，如何贏得客戶，如何讓客戶鐘情于你以及你公司的產(chǎn)品呢。而溝通則必須借助一些工具。
很多新進(jìn)業(yè)務(wù)員，在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式的解釋感到吃力和麻煩。若要輕松解釋公司情況，您可以選擇“企業(yè)影像名片”。例如，中匯傳媒就推出了“企業(yè)影像名片”服務(wù)。所謂“企業(yè)影像名片”，就是基于陌生拜訪、和移動(dòng)視頻終端基礎(chǔ)上的短片。在拜訪客戶的時(shí)候在短時(shí)間內(nèi)讓對(duì)方有身臨其境的感覺，以達(dá)到有效溝通的目的，為您省去每次在陌生拜訪時(shí)對(duì)企業(yè)規(guī)模、形式介紹時(shí)候的麻煩。
如何估計(jì)與客戶做成生意的可能性?首先我們需要分析客戶的基本情況。事實(shí)上，針對(duì)已開發(fā)的客戶，在經(jīng)過一次或若干次的拜訪后可根據(jù)各種信息進(jìn)行綜合評(píng)判，制作專門的評(píng)判表格，各細(xì)項(xiàng)可以是公司規(guī)模、需求迫切程度、需求明細(xì)，不僅如此，還要仔細(xì)了解對(duì)方的性別、性格、年齡、教育背景、職位、興趣愛好、近期的諸如結(jié)婚、遷居、工作緊張、失眠、身體欠佳等信息。
基于客戶綜合情況的分析，一般按abc三類進(jìn)行劃分。
a級(jí)，最近可能達(dá)成交易的目的;
b級(jí)，不久的將來可能達(dá)成交易目的;
c級(jí)，可能性不大的客戶。
也許此刻沒有合作機(jī)會(huì)，但建議與客戶保持聯(lián)絡(luò)，因?yàn)橐院笳f不定哪天你們就有合作的可能了。然后我們每次客戶溝通的時(shí)候會(huì)對(duì)照此表補(bǔ)充相關(guān)信息。與客戶保持長久的聯(lián)絡(luò)。當(dāng)你的a類客戶越來越多到時(shí)候，你的成功將輕而易舉。
作為一名出色的銷售人員，要懂得，我們做銷售要有目標(biāo)，有計(jì)劃。而在這個(gè)目標(biāo)與計(jì)劃的基礎(chǔ)上，首先就是開發(fā)客戶，沒有客戶，你就無法開展工作。找客戶資料的方法有很多，有黃頁、在廣告上尋找的方式，還可以在網(wǎng)絡(luò)上搜索一些聯(lián)系方式。像搜客通這個(gè)專門搜索客戶資料的工具，就可以幫你找到更多的客戶信息。
找好客戶后就是準(zhǔn)備工作了!精神、物質(zhì)的準(zhǔn)備，電話溝通的技巧等等，然后就是尋找客戶的需求，展示并說明自己的產(chǎn)品，促成成交。這就是整個(gè)銷售的一個(gè)過程。在這個(gè)過程中，客戶資料是一個(gè)關(guān)鍵。
作為銷售人員，最基本的就是客戶資料，準(zhǔn)確、大量的客戶資料是業(yè)務(wù)員潛在客戶來的源，也就是業(yè)績(jī)提升的根本。但是找客戶資料也是有一點(diǎn)的方法技巧可尋的，以下幾種供大家參考：
1.網(wǎng)絡(luò)查詢法。我們正處在互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的時(shí)期，在銷售中這個(gè)工具必不可少，
a、求購信息查訊法。就是在b2b網(wǎng)站查訊求購信息。
c、論壇查詢法，也就是通過行業(yè)論壇查詢，找到論壇中的客戶。
d、博客查詢法，也就是通過博客文章找到客戶。e、關(guān)鍵字查詢法，也就是通過搜索引擎查詢。
2、廣告軟文媒體收集法。這種方式比較適合經(jīng)常做廣告的行業(yè)。比如：保健品，藥品的原料商，可以和保健品藥品成品生產(chǎn)商聯(lián)系。
4、主動(dòng)出擊短信收集法。這種方法投資少，客戶有興趣也可找上門。
5、同行資源滲透法。也就是跟著同行找客戶，有同行的地方和同行競(jìng)爭(zhēng)，爭(zhēng)取客戶。
希望通過以上的方法和方式能讓我們每個(gè)業(yè)務(wù)員都能成為出色的成功者。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十一
1、贏客戶滿意，創(chuàng)卓著業(yè)績(jī)。
2、飛躍巔峰，縱橫四海。
3、道路是曲折的，錢途無限光明。
4、羊歲添福氣，猴年奮雄程。
5、蓄勢(shì)待發(fā)，共繪精彩。
6、建精品工程，樹企業(yè)品牌。
7、福羊毫光生紫氣，金猴捷足入青云。
8、飛躍巔峰，縱橫四海。
9、贏在開門，勝在猴年。
10、激發(fā)人人夢(mèng)想，共睹北京輝煌。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十二
目前所在地：廣州民族：漢族。
戶口所在地：身材：173cm68kg。
婚姻狀況：未婚年齡：26歲。
培訓(xùn)認(rèn)證：誠信徽章：
求職意向及工作經(jīng)歷。
人才類型：普通求職。
應(yīng)聘職位：房地產(chǎn)銷售工作年限：8職稱：無職稱。
月薪要求：20xx--3500希望工作地區(qū)：廣州。
個(gè)人工作經(jīng)歷：
公司名稱：廣州市置晟物業(yè)管理有限公司(嘉寶華庭發(fā)展商子公司)。
起止年月：20xx-10～今。
公司性質(zhì)：私營企業(yè)所屬行業(yè)：房地產(chǎn)，建筑，安裝，裝潢。
擔(dān)任職務(wù)：客服中心主管。
工作描述：全面負(fù)責(zé)發(fā)展商與業(yè)主交收樓工作，在交收樓前期及交收樓期帶領(lǐng)整個(gè)部分同事做出大量準(zhǔn)備和協(xié)調(diào)工作，奮戰(zhàn)盡七個(gè)月，既復(fù)雜、堅(jiān)艱又圓滿地將物業(yè)交予各業(yè)主!離職原因：
公司名稱：廣州東城聯(lián)合發(fā)展有限公司(五羊新城廣場(chǎng)發(fā)展商)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十三
公司的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的'建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)，建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。作為銷售經(jīng)理，為了我使我銷售部門的各方面的工作順利進(jìn)行，特作出20xx年工作計(jì)劃。
上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)30萬元，銷售目標(biāo)35萬元，每個(gè)季度7.5萬元。
根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對(duì)各級(jí)客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。
1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作。公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時(shí)全力開展業(yè)務(wù)工作。
2、制訂學(xué)習(xí)計(jì)劃。學(xué)習(xí)，對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因?yàn)樗苯雨P(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時(shí)的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識(shí)、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)a類客堅(jiān)持每個(gè)星期聯(lián)系一次，b類客戶半個(gè)月聯(lián)系一次，c類客戶一個(gè)月聯(lián)系一次。對(duì)于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，做好房源的收集以及發(fā)布，客源的開發(fā)情況。做好業(yè)務(wù)工作。
以上，是我對(duì)20xx年的工作計(jì)劃，可能還很不成熟，希望領(lǐng)導(dǎo)指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領(lǐng)導(dǎo)的正確引導(dǎo)和幫助。展望20xx年，我會(huì)更加努力、認(rèn)真負(fù)責(zé)的去對(duì)待每一個(gè)業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取更多的單，完善業(yè)務(wù)開展工作。相信自己會(huì)完成新的任務(wù)，能迎接20xx年新的挑戰(zhàn)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十四
年齡：30歲身高：160cm。
婚姻狀況：已婚戶籍所在：貴陽市金頂山。
最高學(xué)歷：大專工作經(jīng)驗(yàn)：5-10年。
聯(lián)系地址：貴陽市金頂山。
最近工作過的職位：按揭辦事員、置業(yè)顧問。
期望工作地：貴州省/貴陽市。
期望崗位性質(zhì)：全職。
期望月薪：4000~5000元/月。
期望從事的行業(yè)：房地產(chǎn)開發(fā)。
看書，畫畫。
貴州交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院(大專)。
起止年月：20xx年9月至20xx年7月。
學(xué)校名稱：貴州交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院。
專業(yè)名稱：建筑學(xué)。
獲得學(xué)歷：大專。
北京西路c標(biāo)段項(xiàng)目部-資料員、實(shí)驗(yàn)員。
起止日期：20xx年10月至20xx年2月
企業(yè)名稱：北京西路c標(biāo)段項(xiàng)目部。
從事職位：資料員、實(shí)驗(yàn)員。
業(yè)績(jī)表現(xiàn)：在該項(xiàng)目實(shí)習(xí)，學(xué)習(xí)市政工程資料編寫、實(shí)驗(yàn)送檢工作。
企業(yè)介紹：聯(lián)營房屋和土木工程建筑業(yè)。
貴州建工集團(tuán)-辦事員。
起止日期：20xx年12月至20xx年11月
企業(yè)名稱：貴州建工集團(tuán)。
從事職位：辦事員。
業(yè)績(jī)表現(xiàn)：工程部做資料管理，收集、分類、人員安置、進(jìn)度報(bào)表等。
企業(yè)介紹：國有全資其他建筑業(yè)。
中鐵興隆楓丹白鷺-置業(yè)顧問。
起止日期：20xx年2月至20xx年5月
企業(yè)名稱：中鐵興隆楓丹白鷺。
從事職位：置業(yè)顧問。
業(yè)績(jī)表現(xiàn)：客戶接待、房屋銷售、合同簽約、售后服務(wù)等。
企業(yè)介紹：國有聯(lián)營房地產(chǎn)業(yè)。
金陽集團(tuán)房地產(chǎn)置業(yè)分公司-按揭辦事員、置業(yè)顧問。
起止日期：20xx年7月至20xx年7月
企業(yè)名稱：金陽集團(tuán)房地產(chǎn)置業(yè)分公司。
從事職位：按揭辦事員、置業(yè)顧問。
業(yè)績(jī)表現(xiàn)：客戶接待、房屋銷售、客戶合同簽約、按揭辦理、售后服務(wù)、辦理貸款所需相關(guān)證件等。
企業(yè)介紹：國有與集體聯(lián)營房地產(chǎn)業(yè)。
房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)篇十五
婚姻狀況：已婚性別：女。
身高：178cm體重：58kg。
工作經(jīng)歷。
20xx.7——20xx.4蘇州xx置業(yè)集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)銷售經(jīng)理。
工作內(nèi)容。
約客戶過來看看房，了解樓盤的動(dòng)態(tài)。加強(qiáng)客戶的購買信心，做好溝通工作，并針對(duì)客戶的一些要求，為客戶做好幾種方案，便于客戶考慮及開盤的銷售，為客戶提供最適合他的房子，解決他的疑慮，讓客戶可以放心的購房。
工作經(jīng)驗(yàn)。
熟悉商業(yè)地產(chǎn)營銷管理工作，具備負(fù)責(zé)大型商業(yè)項(xiàng)目的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)；熱衷于房地產(chǎn)行業(yè)，良好的溝通協(xié)調(diào)與判斷決策能力，有團(tuán)隊(duì)精神，責(zé)任心強(qiáng)。能夠通曉房地產(chǎn)估價(jià)的原理和方法，并且具有獨(dú)特的見解和分析能力，并熱愛銷售行業(yè)工作。
20xx.12——20xx.12徐州xx置業(yè)房地產(chǎn)有限公司樓盤銷售。
工作描述。
負(fù)責(zé)分店區(qū)域的樓盤的銷售，接待客戶，為客戶分析市場(chǎng)的信息，拓展客戶群并保持良好溝通，跟進(jìn)二手的買賣交易過戶，銀行按揭等售后服務(wù)情況，完成公司所下達(dá)銷售任務(wù)；具有良好銷售業(yè)績(jī)，較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力、處事能力，工作責(zé)任心和團(tuán)隊(duì)合作精神。
自我評(píng)價(jià)。
三年以上的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售、策劃、管理工作經(jīng)驗(yàn)，熟悉房地產(chǎn)企業(yè)運(yùn)作流程及房地產(chǎn)項(xiàng)目的全程推廣與銷售策劃，在地產(chǎn)項(xiàng)目銷售、執(zhí)行策略及文案方面有較強(qiáng)的執(zhí)行能力與把控能力，同時(shí)在活動(dòng)策劃統(tǒng)籌、對(duì)外公關(guān)方面也有一定的工作能力，辦事沉穩(wěn)、細(xì)心，具有較強(qiáng)的責(zé)任感和事業(yè)心。