心得體會是對自己在學(xué)習(xí)或工作中所得到的經(jīng)驗和感悟進行總結(jié)和歸納的一種文體。在寫心得體會時，我們可以列舉事例來支持自己的觀點和結(jié)論。以下是小編為大家收集的心得體會范文，供大家參考和借鑒。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇一
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇二
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。
注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇三
對于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進一步擴大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
為了取得談判的成功，我們在談判前應(yīng)做好充足的準備。首先我們要對環(huán)境因素進行分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習(xí)俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其。
次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質(zhì)、態(tài)。
勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識，還進行了實戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實踐中不斷提高!
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇四
光陰如梭，xx年已過了半年，在這將近半年里我學(xué)到了很多，十分感激公司供給給我一個成長的平臺，讓我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高，慢慢的提升自身的素質(zhì)和才能?；厥走^去的半年當中，公司陪伴我走過很重要的一個階段，使我懂得了很多。在此我向公司尊敬的領(lǐng)導(dǎo)以及親愛的同事們表示衷心的感激，有你們的協(xié)助才能使我在工作中得心應(yīng)手，也因有你們的幫忙，才能令我在公司的發(fā)展上一個臺階。下頭我將這半來的具體工作情景匯總?cè)缦拢?BR> 二是做好入庫理解，保證庫存數(shù)據(jù)的準確，確保庫存數(shù)據(jù)到達實實在在的百分百；
三是完成二位領(lǐng)班臨時安排的工作與進取參與整理工作，深化工作安全意識，提出各項合理化意見。及時與業(yè)務(wù)和生產(chǎn)部溝通聯(lián)系，保證物流系統(tǒng)正常有序的進行。
嚴格遵守倉庫的各項制度。謹記領(lǐng)導(dǎo)的指示和批評并付諸于實際，不遲到，不早退，不曠工。做事要謹慎認真，向領(lǐng)導(dǎo)匯報的仔細檢查，日常工作要記錄并及時上報；待人處事要有禮貌，對待同事要坦誠寬容；嚴肅辦公室紀律，工作不懈怠，不玩游戲、不閑聊、不做與工作資料無關(guān)的事情。
一是有些事還無法循規(guī)蹈矩的做好，需要增強自我的毅力不夠。
二是工作中不夠大膽，要在不斷的學(xué)習(xí)過程中改變工作方法，不斷創(chuàng)新完善。
上半年成品庫的工作還算美滿，我對下半年的工作充滿信心與期待倉庫在未來的半年能有一個更嶄新的面貌！
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇五
時間飛逝，轉(zhuǎn)眼間又快到了這個學(xué)期的期末了，自從這個學(xué)期進入了學(xué)生會宿管部，成為一名干事，接下來經(jīng)歷了將近一個學(xué)期的學(xué)生會工作 ，作為一名宿管部的干事，我有以下體會：
第一：從學(xué)生會的工作內(nèi)容和性質(zhì)上講，和我當初想的有一定差別。所以，加入學(xué)生會以來一直抱著學(xué)習(xí)態(tài)度?？烧归_工作之后，接觸這方面的東西并不是很多，和我剛開始的想法有些出入，但是，這并不影響我對工作的熱情，因為，在思想上我來學(xué)生會第一目的，是來做事情的，是來學(xué)習(xí)的。我記得在一次干事培訓(xùn)時聽說過一句話：干事就是要干事情，加入學(xué)生會就要負的起責任。原來，干事就是要干事情，以后出到去工作也是這樣從基層做起。從最小的到最老的，又從最老的最到小少的，周而復(fù)始。有的時候工作確實很辛苦，記得有幾次活動的準備工作和后期的收場工作都讓我疲憊不堪，事情很多，可我覺得那都是我分內(nèi)的事情，總是要做完的，所以我覺得第一是工作要有積極性，第二要把工作當成自己應(yīng)該完成的任務(wù)，這樣才能有質(zhì)量并且不懈怠的完成工作。因此，對于每個月的宿舍衛(wèi)生檢查工作，我總會把我自己應(yīng)該完成的先完成，并力求做到最好。
第二：從學(xué)生會工作的體系上來講，從一個干事的角度。我有一些體會。每個學(xué)生會的成員在學(xué)生會中都有自己的身份：主席、部長、干事。每個人的分工和任務(wù)也就相應(yīng)的不同，做為干事，任務(wù)就是做好部長分配下來的任務(wù)，并敢于主動承擔責任。有的時候事情很煩瑣，可是沒有人又不行，所以我覺得每個人都應(yīng)該有能力做盡量做的想法。有的時候事情很勞累，我也覺得每個人應(yīng)該有齊心完成任務(wù)的作為。只有這樣才能做到分工合理，大家才能得到相應(yīng)的鍛煉。有的時候兩位部長比較忙，也許主席那里事情比較多，而干事們就應(yīng)該給與相應(yīng)的體諒，即主動并且積極的完成自己部的任務(wù)。不要抱怨太多，少說話，多做事。做到在其位，謀其事。
第三：從學(xué)生會具體工作上來說，各個工作的開展首先都需要組織。我們也一樣，組織工作主要由兩位部長做，主要方式是通過電話聯(lián)系。手機短信更是最主要的工具。所以我們應(yīng)該主動與部長溝通，自我組織，自我完成。當部長直言不諱地告知我我哪些地方做得不好時，我心里才有數(shù)，工作才有目的，沒有目的的工作會影響工作興趣。工作展開之后，要合理的分工，盡量給每個干事發(fā)揮自己特長的機會，讓工作能順利完成。因為大家來學(xué)生會都希望能有更多的經(jīng)歷，哪怕一次也好。每個干事之間是有一定的競爭，可是我愿意承認我不足的地方，多學(xué)習(xí)，也可以促進感情的交流，也希望大家都可以是很好的朋友，這樣才能有很好的工作氣氛，這樣即可以減輕工作中的壓力，也可以更順暢的完成工作。在工作中，常常也會遇到一些特殊的情況，我認為可以自己解決的盡量自己解決，不要總請示上面，自己也是學(xué)生會的一員，也應(yīng)該有自我解決問題的權(quán)利和義務(wù)，實在不能自我解決的也應(yīng)該先自己想想再去向上級建議，這樣才能取得最好的解決方法，為上級排憂解難，自主的完成任務(wù)，及時的解決問題才不會引起其他問題，保證正常的工作流程。
第四：對我個人而言，經(jīng)過一個學(xué)期的學(xué)生會工作后，對學(xué)生會工作的熱情仍舊如初。在我部，部長也好，副部長也好，干事也好，不管什么身份都應(yīng)該盡力的去做。學(xué)會工作的同時也要學(xué)會做人，不貪功、不驕傲、不怕困難、多為他人著想。希望大家忙起來既有工作又有情誼。也希望能交到朋友。
希望下個學(xué)期工作更加順利，學(xué)生會工作更上一層樓！
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇六
在經(jīng)歷了一段時間的學(xué)習(xí)之后，我們都應(yīng)該總結(jié)一下自己的學(xué)習(xí)心得體會，以便更好地發(fā)現(xiàn)自己的不足并且改正。在以下的文章中，我會分享我自己的一些學(xué)習(xí)心得和體會，希望能對大家有所幫助。
首先，我認為時間管理是學(xué)習(xí)的關(guān)鍵。在學(xué)習(xí)的道路上，我們時常會遇到分身乏術(shù)的情況，感覺時間永遠不夠用。因此，我們必須學(xué)會合理安排時間，制定一個科學(xué)的學(xué)習(xí)計劃。根據(jù)自己的實際情況，設(shè)置合理的學(xué)習(xí)目標，并制定詳細的時間表。這樣一來，我們就能更加高效地利用時間，提高學(xué)習(xí)效率。
其次，堅持是取得成功的基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)是一個長期的過程，沒有什么捷徑可言。我們必須堅持不懈地努力學(xué)習(xí)，不論遇到多大的困難和挫折。有時候，我們可能會因為疲倦和厭倦而想要放棄，但是只有堅持下去，才能收獲真正的成功。成功的道路上并沒有平坦的大道，但只有堅持的人才能走出一條康莊大道。
第三，及時復(fù)習(xí)是鞏固知識的關(guān)鍵。我們在學(xué)習(xí)過程中會積累大量的知識點，但是如果不及時復(fù)習(xí)，很容易就會遺忘。因此，我們要養(yǎng)成良好的復(fù)習(xí)習(xí)慣，不斷回顧和鞏固所學(xué)的內(nèi)容。可以利用各種復(fù)習(xí)方式，如做習(xí)題、總結(jié)筆記、參加討論等等，這樣能夠加深對知識點的理解和記憶，提高學(xué)習(xí)成績。
其次，合理安排休息時間也是非常重要的。學(xué)習(xí)不能一直進行下去，適當?shù)男菹⒖梢允刮覀兏玫卣{(diào)整狀態(tài)，以便更好地投入學(xué)習(xí)。在休息的時候可以做一些自己喜歡的事情，如運動、聽音樂、和朋友們聊天等等，這些活動有助于放松身心，緩解學(xué)習(xí)的壓力。
最后，要保持積極樂觀的心態(tài)。學(xué)習(xí)中我們可能會遇到各種挫折和困難，但是我們不能被這些困難擊倒。我們要相信自己的能力，相信只要堅持下去就一定能夠取得成功。遇到困難的時候，我們可以尋求他人的幫助，或者換一種方式去解決問題。只要我們擁有積極樂觀的心態(tài)，就能夠克服一切困難，取得好的學(xué)習(xí)成績。
總之，學(xué)習(xí)是一種艱苦卓越的過程，需要我們付出大量的努力和汗水。但是，只要我們合理安排時間，堅持不懈地努力學(xué)習(xí)，及時復(fù)習(xí)、合理安排休息時間，并保持積極樂觀的心態(tài)，我們一定能夠取得好的學(xué)習(xí)成績。讓我們努力奮斗，不斷提升自己，成為更好的人。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇七
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、基本情況介紹。
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與b6組(益生堂)、b3組(康健)和b5組(誼來康)這三個小組進行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標消費人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)b6組(益生堂)公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與b5組(誼來康)公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組(誼來康)的需要，因此我們與b5組(誼來康)也進行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
二、談判內(nèi)容。
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關(guān)問題與b6組(益生堂)進行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責、利和義進行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
三、職責與貢獻。
在我們公司中我擔任銷售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔任主談角色，負責整個談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。
四、認識和體會。
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
3、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責，以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進了小組成員之間的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。
五、不足和反思。
1、談判時，在語言表達方面，有時我的言語反擊有點犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時我方代表態(tài)度很強勢，沒有站穩(wěn)立場，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇八
20xx年已將過去，在這年里我深刻體會到了個工作的汗水與歡樂，我把自我的青春傾注于我所鐘愛的機修事業(yè)上。這年的工作已經(jīng)結(jié)束，收獲不少，下頭我對上半年稍微寫一下，為下半年的工作確立新的目標。
在這年，作為一員機修工，我在思想上嚴于律己，熱愛自我的事業(yè)，自我要求嚴格，鞭策自我，力爭思想上和工作上在領(lǐng)導(dǎo)和同事心目中都認為，這個小伙子能吃苦，不嫌臟不嫌累，工作認真，干起活來從來不拖泥帶水。在公司組織的各項活動中能夠進取主動的去參加，這年來，我能圓滿的完成安排的各項工作。我相信在以后的工作中，我會在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在同事們的幫忙下，經(jīng)過自我的努力，克服缺點，取得更大的提高。在明年，我將更加努力工作，勤學(xué)苦練。
在維修工作方面，這年任務(wù)都十分重，有好幾個黃金周。為了索道設(shè)備的正常運行公司安排了很多的加班，但不管怎樣，為了把自我的維修水平提高，我堅持，我信念，是工作的越多，相信我的維修技術(shù)也在不段的提高。平時工作中也是爭取每個維修機會在請教老同志的維修經(jīng)驗，平時也多和老同志聊天學(xué)習(xí)。這年工作結(jié)束了，明年的工作也是緊張的開始。這些多是需要認真做好的工作，在工作中學(xué)習(xí)，領(lǐng)會積累每次的工作經(jīng)驗。
在做好各項工作的同時，嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。嚴格要求自我。處理好公事與私事之間的關(guān)系，于同事的人際關(guān)系，做到重來不和同事紅臉。明年，我將更加勤懇，為更好的努力工作，也一如既往的遵守公司制度，學(xué)習(xí)公司新出臺新的制度，自我更加努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，使自我的業(yè)務(wù)水平更上一層樓。
安全是重點，不管是工作也好還是生活也好，人生安全機械安全，多需要我們?nèi)r時刻刻高度重視。這年在工作中也有出現(xiàn)個別安全事件，一些輕微的手腳磕磕碰碰，出現(xiàn)這一些列小的問題證明還是存在有些疏忽粗心大意，不夠注意小節(jié)過程，安全意識還是不夠全面的研究到小節(jié)。在以后工作中要彌補研究不夠周到不夠全面細節(jié)安全隱患。在明半年，要認真學(xué)習(xí)安全條例，安全生產(chǎn)，安全注意事項，注重安全，為了更好圓滿完成索道維修工，做到無設(shè)備安全事故，無人生安全事故，排除一些列的安全隱患。就是在生活上也要不放松個人安全。
綜合以上幾點，其中還有很多不足之處，在明年的工作加強學(xué)習(xí)，更好的完成20xx年的全年工作。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇九
再次幸運的參加了公司培訓(xùn)，從《管理溝通與商務(wù)談判》培訓(xùn)學(xué)習(xí)到了很多。努力工作并不是把工作做好的唯一途徑，還需要講究方式方法?？梢哉f這次培訓(xùn)受益匪淺，感悟頗多。特別讓我明白作為基層管理與上與下溝通的重要性。有效的溝通與談判對于一個公司發(fā)展的重要性。老師講的時候我在下面記下來的東西，能利用到生活以及工作當中。主要有三點，給大家分享下：
一、溝通。
四川大學(xué)教授吳易凌老師，給我們講溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。我覺得溝通要表明自己的目的，看清楚場合、分清楚時間、找準地點很重要。說話的方式非常重要，溝通的重點在于聲音及身體語言。眼神及臉部表情尤為重點，同樣的一句話說的聲調(diào)不通，給人的感覺完全不一樣，溝通的結(jié)果也就會不同了。處理突發(fā)事件溝通時要注意自己的態(tài)度和觀察對方情緒。在溝通中你改變不了群體的時候，就必須要融入環(huán)境加入群體才會有有效的溝通。做人做事息息相關(guān)，辦成功一件事情，爭取必要的機會，就是要抓住不放手，有效溝通就是成功的關(guān)鍵第一步。沒有溝通哪里來的成功呢???溝通需要反省自己，怎么找到人際關(guān)系、怎么發(fā)展人際關(guān)系。在這里我就想到了溝通好了過后那就需要信任，如以后請假或不在崗位需要代理人處理工作的時候，關(guān)鍵的交待下。過后就需要信任代理人讓他自己全權(quán)處理，不需要電話指揮。
二、談判。
吳老師講談判就是溝通過后做決定，談：就是溝通，判：就是下決定。從這點可以證明溝通和談判時密不可分的。吳老師講：贏者不全贏、輸者不全輸。格力電器董事長董明珠講過‘舍得和得舍一字之差結(jié)果卻相差千里?！@兩句話當中其實都有一個相同點，那就是任何事情都具有兩面性。舍未必是禍，得也不一定是福，但人們往往喜歡得，不喜歡舍。斤斤計較于一絲一毫的得失，結(jié)果卻失去了很多應(yīng)該去得的東西。所以談判的目的就是每個人都選擇對自己利益最佳的行為。談判必須要保持良好的心態(tài)，處理事情不要以第一身份處理，用第三方的身份是最好的。吳教授講過：“有了關(guān)系就沒關(guān)系;沒有關(guān)系就有關(guān)系了?！彼哉勁猩矸莶荒軕沂馓?，身份有懸殊的話自己要主動尋找并利用有效的所有關(guān)系。一件事情首先要告訴自己我們要什么，我們的目的是什么。我們要的是結(jié)果，不是過程。
三、總結(jié)經(jīng)典。
溝通與談判四大效應(yīng)：
同體效應(yīng)：自己人效應(yīng)，人們對“自己人”的話更信賴，更易于接受。近因效應(yīng)：最近一次接觸，給人留下的印象最深，對知覺影響最大。扎瓊克效應(yīng)：沒有溝通就不要奢求理解。
主動適應(yīng)效應(yīng)：越適應(yīng)越能產(chǎn)生影響。
溝通談判的三大技巧：
聽，耳到、眼到、腦到、口到、心道。
問，你是誰?你想要什么?你能夠要什么?
說，清晰、簡要、有力。
吳老師說：萬物都有靈性，都存在一種關(guān)系;談判其實就是相互關(guān)系，需做到當斷即斷、能拖就拖。尊重要做到到位不越位，用權(quán)不越權(quán);出場不炫耀，做事不搶。遇事不解釋，反省自己的問題，才能更好的解決問題。中醫(yī)學(xué)證明悲是可以制怒的，這個可以自己做實驗。沒有人喜歡老是被反對，不要老是反對別人。先順著肯定別人，再發(fā)表自己的見解。要人辦事要用敬語，不論地位、不論貴賤、不論關(guān)系?？偨Y(jié)說一下“管理溝通與商務(wù)談判”就是運用好所學(xué)知識達成自己的目標，非是使對方屈服。把老師所講和自己領(lǐng)悟到的東西運用到我們的工作和生活當中就是我的目標。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇十
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與b6組（益生堂）、b3組（康?。┖蚥5組（誼來康）這三個小組進行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標消費人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)b6組（益生堂）公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與b5組（誼來康）公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組（誼來康）的需要，因此我們與b5組（誼來康）也進行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關(guān)問題與b6組（益生堂）進行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責、利和義進行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
在我們公司中我擔任銷售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔任主談角色，負責整個談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
3、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責，以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進了小組成員之間的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。
1、談判時，在語言表達方面，有時我的言語反擊有點犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時我方代表態(tài)度很強勢，沒有站穩(wěn)立場，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。后來我們意識到，在談判時應(yīng)找準立場，提出值得參考借鑒的觀點、想法，這樣才能使談判順利進行下去。
在這次實訓(xùn)中，部分組別參與了談判展示環(huán)節(jié)，在展示過程中讓我們看到了許多值得學(xué)習(xí)的地方。
第一組展示的a1組和b5組，整個談判過程展示環(huán)節(jié)完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質(zhì)量條款表述不準確。第二組展示的a4組和b3組，展示內(nèi)容主要為價格方面的談判環(huán)節(jié)，內(nèi)容突出，重點分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。第三組做展示的是a1組和b9組，談判開始時，雙方立場堅定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達成合作而雙雙做出了過大的讓步，讓人感覺美中不足。接下來展示的是a18組和b14組，他們的展示內(nèi)容詳盡，語言清晰。最后展示的是a15組和b13組，雙方論據(jù)充分，都很盡職的在維護自己的利益，如果內(nèi)容再充實一些，同時情緒表達就更好了。
并且雖然只是一次模擬談判，但在觀看展示過程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時得到了如下一些啟示：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講。
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：
（2）提問技術(shù)。在提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題；
（3）回答技巧?；卮鸬臅r候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。
（4）說服技巧。在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
通過這次模擬的商務(wù)談判，我學(xué)習(xí)并掌握了許多商務(wù)談判的實戰(zhàn)方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學(xué)的知識。同時了解到，談判系統(tǒng)的來講是一個三面體的過程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達成更為圓滿的協(xié)議方案。在同一個談判項目中，任何一個層面都有可能在不同時間上發(fā)揮著不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機應(yīng)變，才能很好的掌控談判的主動權(quán)，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗：
1、談判之前必須充分收集的資料；
2、對己方資料必須嚴格封鎖；
3、提出的`條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時可以再次重啟；
4、在談判出現(xiàn)僵局時，可以隨機應(yīng)變,如此次談判中的對休會的利用；
5、在談判桌上一定要鎮(zhèn)靜，談判意圖不能輕易表現(xiàn)出來，否則容易被對手利用。
另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是一點體會，或是幾點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇十一
為幫助新入職員工更快、更好地融入企業(yè)文化，適應(yīng)工作環(huán)境，從而順利地開展工作，廣東世紀城物業(yè)服務(wù)有限公司于20xx年2月23日舉辦新員工入職培訓(xùn)。課程特邀人事行政部總監(jiān)、經(jīng)營部經(jīng)理、運營部副經(jīng)理及華凱大廈項目經(jīng)理擔任講師，為新員工在融入企業(yè)環(huán)境的過程中注入了動力和信心，為即將開始的世紀城物業(yè)“新”生活奠定了基礎(chǔ)。
本次培訓(xùn)在繼承了之前每年新員工培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，在課程的廣度及深度上都有了進一步的拓寬，不僅對公司的企業(yè)文化、人力資源政策等方面為新員工們進行了全面的講解，還對物業(yè)服務(wù)概述、物業(yè)服務(wù)品質(zhì)及服務(wù)禮儀等課程進行了細致、深入地講解及探討，使員工對物業(yè)行業(yè)有了更深入的認識。
上午的培訓(xùn)課程在一個輕松歡快的游戲活動及自我介紹中開啟，讓學(xué)員彼此打破隔閡，互相了解。
其次，由人事部為大家講述了公司的規(guī)章制度，包括公司的薪酬福利、考勤管理及培訓(xùn)制度，讓大家對公司的制度有進一步的認識，便于后續(xù)工作的開展。
最后，公司人事行政總監(jiān)王二濤為大家分享企業(yè)的發(fā)展歷程及公司組織構(gòu)架，讓新員工們對世紀城物業(yè)的了解更加的深入。同時，通過一個個實際案例深入淺出地為新員工講解公司的企業(yè)文化，希望新員工們珍惜來之不易的緣分，一起風雨兼程實現(xiàn)個人的夢想和企業(yè)的夢想，為剛踏入物業(yè)領(lǐng)域的新員工注入了信心和勇氣。
下午的培訓(xùn)主要從物業(yè)專業(yè)領(lǐng)域出發(fā)，首先由經(jīng)營部經(jīng)理謝靈善分享《物業(yè)服務(wù)概述》，主要從什么是物業(yè)、什么是物業(yè)服務(wù)、為什么要物業(yè)服務(wù)、常見的物業(yè)服務(wù)類型、物業(yè)服務(wù)介入的四個階段幾個方面讓學(xué)員初步了解物業(yè)服務(wù)行業(yè)。
運營部副經(jīng)理劉志給學(xué)員解答品質(zhì)的重要性，例舉自身職業(yè)發(fā)展案例，把核心內(nèi)容品質(zhì)管理體系、品質(zhì)管理方法、如何做好品質(zhì)等方面深入淺出讓學(xué)員理解和把握物業(yè)服務(wù)的內(nèi)涵。
行為規(guī)范是企業(yè)文化的外顯，推廣行為規(guī)范可以促進企業(yè)文化建設(shè)，提高公司的服務(wù)質(zhì)量，良好的行為規(guī)范也是服務(wù)行業(yè)人員人際關(guān)系的潤滑劑。因此課程最后公司邀請華凱大廈黃慧玲經(jīng)理為學(xué)員分享禮節(jié)、禮儀、禮貌常識，儀容儀表的規(guī)范及禮貌禮儀的實踐原則。通過黃老師生動詳盡的講解，同學(xué)們對禮儀規(guī)范化有了更直觀、更全面的認識，對于物業(yè)行業(yè)的禮儀要求也有了更深的了解。
入職培訓(xùn)好似一個窗口，是新員工們了解公司、融入公司的一個重要渠道。公司為員工提供了發(fā)展的平臺，鼓勵支持員工的職業(yè)成長，希望全體新員工通過此次學(xué)習(xí)，能夠盡快融入工作團隊，在工作崗位上實現(xiàn)自身的價值，積極進取。跟隨公司發(fā)展的腳步，協(xié)力同心，夢想共圓!
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇十二
這次參加了路局組織的商務(wù)談判專題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí)，受益匪淺，感觸較深。在培訓(xùn)期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運價政策及運用》，山東財經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》，中鐵快運王來部長傳授了《中鐵快運實際操作案例》經(jīng)驗。在培訓(xùn)后期，青島西車務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過這次培訓(xùn)，個人感覺針對性、實用性都非常強，效果明顯，為在今后營銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎(chǔ)，提高了我與客戶企業(yè)在商務(wù)洽談中應(yīng)當注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c體會：
我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運輸服務(wù)工作。在實際工作中，商務(wù)談判機會多，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運輸原材料及產(chǎn)成品，而且運輸量越大越好。但在實際洽談過程中，都會碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國家宏觀調(diào)控，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，國家對環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過剩等情況，帶來整個鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴重。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發(fā)運量的減少，市場占有率持續(xù)下滑。
面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進行市場調(diào)查，安排駐港組了解進港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運輸方式的價格變化等信息，對此進行了認真分析、對比;其次，梳理目標客戶，根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對確定的目標客戶進行針對性的`調(diào)查了解，如：廠內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開工率、原材料使用量、目前的運營方式、負責人等情況，都進行了深入細致的調(diào)查摸底;第四，采取上門營銷的策略，面對面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運輸?shù)脑?第五，根據(jù)企業(yè)提出的問題，及時向上級主管部門進行分析匯報，并爭取有關(guān)政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過多次磨合，最終達成一致意見。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議，并于3月底前啟動鐵路運輸業(yè)務(wù)，月均運量5萬余噸，增收運輸進款500多萬元。
通過這次商務(wù)談判的培訓(xùn)，讓我對談判的流程有了更進一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)、技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)?？偟恼f來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇十三
2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長期合作關(guān)系。
一）我方根據(jù)市場需求、營業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報價、市場情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對方成員和對方經(jīng)營、財務(wù)、信譽狀況。
二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。
三）備注：
（1）《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
（2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟危機等）。
（3）相關(guān)談判資料合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
4、確立談判目標：
一）戰(zhàn)略目標：
通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作。
二）我方要求：
我們爭取對方報價的10%折扣比例成交。
三）我方底線：
（1）以dif價的5%價格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
5、談判對手的調(diào)查。
1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問。
品，以滿足目標市場的需求，同時又達到自身盈利的目的'。12月初，蘋果已與國內(nèi)三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴展蘋果iphone4銷售網(wǎng)絡(luò)。
3)對方優(yōu)勢：
（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動權(quán)，我方在其方面受制于對方，因為對方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。
4)對方劣勢：
(2）外貿(mào)公司在其對外貿(mào)易工程中也存在較大的風險性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。
一）開局。
1、策略一：感情交流式；
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認同。
2、策略二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。
3、策略三：采取進攻式開局；
營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現(xiàn)在物價飛漲的事實，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二）中期階段。
1、議價階段。
（1）若對方先報價：根據(jù)對方的報價，結(jié)合我方的期望價格，采取報價差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?BR> （2）若我方先報價：根據(jù)預(yù)期價格報最低價。
（3）策略一：軟硬兼施由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
（4）策略二：制造競爭羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。
（5）策略三：靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
三）讓步階段。
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應(yīng)的讓步：
1、“色拉米”讓步策略。
根據(jù)我方和對方報價情況，層層推進，適當進行價格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。
2、一次性讓步策略。
在我方報價以后，根據(jù)對方對我方報價的反應(yīng)以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。
3、堅定的讓步策略。
在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。
4、突出優(yōu)勢策略。
以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。
四）成交與簽約。
1、把握底線。
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2、埋下契機。
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議。
明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
4、簽約。
雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時之需。
（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導(dǎo)致僵局；
應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?BR> 1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向?qū)Ψ教釂?，要求對方在限定的時間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面。
2）當對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應(yīng)當配與醫(yī)務(wù)人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進程。
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據(jù)理力爭、面對強硬的對手采取適當?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
2）談判結(jié)果的評價。
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚。
3）領(lǐng)悟。
通過這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
劣勢，并認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運用談判策略的重要性?；蛟S談判。
中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會取得更進一步的進步。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇十四
2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長期合作關(guān)系。
3、準備談判資料：
一）我方根據(jù)市場需求、營業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報價、市場情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對方成員和對方經(jīng)營、財務(wù)、信譽狀況。
二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。
三）備注：（1）《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
（2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定 不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟危機等）。
（3）相關(guān)談判資料 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
4、確立談判目標：
一）戰(zhàn)略目標：
通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作
二）我方要求：
我們爭取對方報價的10%折扣比例成交
三）我方底線：
（1）以dif價的5%價格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
5、談判對手的調(diào)查
1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問。
品，以滿足目標市場的需求，同時又達到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內(nèi)三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴展蘋果iphone4銷售網(wǎng)絡(luò)。
3)對方優(yōu)勢：
（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動權(quán)，我方在其方面受制于對方，因為對方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。
4)對方劣勢：
(2）外貿(mào)公司在其對外貿(mào)易工程中也存在較大的風險性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。
一）開局
1、策略一：感情交流式；
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認同。
2、策略二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。
3、策略三：采取進攻式開局；
營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現(xiàn)在物價飛漲 的事實，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢， 使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二）中期階段
1、議價階段
（1） 若對方先報價：根據(jù)對方的報價，結(jié)合我方的期望價格，采取報價差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?BR> （2） 若我方先報價：根據(jù)預(yù)期價格報最低價。
（3） 策略一：軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議 的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住 談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
（4） 策略二： 制造競爭 羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。
（5） 策略三： 靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
三）讓步階段
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應(yīng)的讓步：
1、“色拉米”讓步策略
根據(jù)我方和對方報價情況，層層推進，適當進行價格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。
2、一次性讓步策略
在我方報價以后，根據(jù)對方對我方報價的反應(yīng)以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。
3、堅定的讓步策略
在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。
4、突出優(yōu)勢策略
以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。
四）成交與簽約
1、把握底線
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2、埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議
明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
4、簽約
雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時之需。
（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導(dǎo)致僵局；
應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?BR> 1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向?qū)Ψ教釂枺髮Ψ皆谙薅ǖ臅r間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面
2） 當對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應(yīng)當配與醫(yī)務(wù)人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進程。
1)談判人員的表現(xiàn)
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據(jù)理力爭、面對強硬的對手采取適當?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
2）談判結(jié)果的評價
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作
3）領(lǐng)悟
通過這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優(yōu)
劣勢，并認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運用談判策略的重要性。或許談判
中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會取得更進一步的進步。。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇一
在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)，這次實訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會把知識學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開辯論;在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
4、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇二
江西省某工藝雕刻廠原是一家瀕臨倒閉的小廠，經(jīng)過幾年的努力，發(fā)展為產(chǎn)值200多萬元的規(guī)模，產(chǎn)品打入日本市場，戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠家，被譽為“天下第一雕刻”。有一年，日本三家株式會社的老板同一天接踵而至，到該廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價包銷該廠的佛壇產(chǎn)品。這應(yīng)該說是好消息。但該廠想到，這幾家原來都是經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到本廠來定貨?他們查閱了日本市場的資料，得出的結(jié)論是本廠的木材質(zhì)量上乘，技藝高超是吸引外商定貨的主要原因。于是該廠采用了“待價而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理那家大商社，而是積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的產(chǎn)品做比較。在此基礎(chǔ)上，該廠將產(chǎn)品當金條一樣爭價錢、論成色，使其價格達到理想的高度。首先與小商社拍板成交，造成那家大客商產(chǎn)生失落貨源的危機感。那家大客商不但更急于定貨，而且想壟斷貨源，于是大批定貨，以致定貨數(shù)量超過該廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。
案例分析：保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
本案例中該廠謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先，該廠產(chǎn)品確實好，而幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服;其次，是巧于審勢布陣。先與小客商談，并非疏遠大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機感。這樣定貨數(shù)量和價格才有大幅增加。
注意在采取保留式開局策略時不要違反商務(wù)談判的道德原則，即以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇三
對于我們電商專業(yè)的學(xué)生來說，學(xué)好這門課程尤其重要，在以后從事的外貿(mào)工作中，我們會經(jīng)常就一些貿(mào)易問題進行談判，想要成功的談成一筆生意也離不開談判。通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了什么是商務(wù)談判，商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。隨著我國全方位開放格局的形成以及對外開放領(lǐng)域的進一步擴大，國內(nèi)外企業(yè)之間的經(jīng)濟交往越來越多，商務(wù)談判的作用也越來越大，不僅企業(yè)展開國際貿(mào)易離不開國際商務(wù)談判，企業(yè)實施“引進來”和“走出去”的戰(zhàn)略也離不開國際商務(wù)談判。因此我們非常有必要學(xué)習(xí)好這門課程。
在進行商務(wù)談判的過程中，我們要遵循一些基本的原則，這些原則包括：客觀真誠、平等互惠、求同存異、公平競爭、講求經(jīng)濟效益等原則。一個成功的商務(wù)談判是必須要建立在這些原則上的，所以我們牢記這些，并在實踐中不斷地加深認識。
為了學(xué)習(xí)好商務(wù)談判，我們需要掌握商務(wù)談判的理論。
安德魯.卡內(nèi)基曾說過:談判就是要滿足對方邏輯上的需要，情感上的需要，以及想贏對方的需要。所以，在進行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝嘛。在這部分，我們學(xué)習(xí)馬斯洛的“需求層次理論”，對需求有了更深刻的認識。然而，我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會傾聽，聽的時候要積極主動，專注耐心，并注意對方的措辭、表達方式、語調(diào)變化等，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對方的需要，理解對方的意思并及時的反饋。在傾聽的同時，我們還要巧妙地提問，因為提問不僅可以發(fā)現(xiàn)對方的需求，還能調(diào)動對方的積極性，證實測定自己一些想法。提問的形式可以多種多樣，我們應(yīng)該注意提問的時機，提問的邏輯性以及提問的語速，提問時還應(yīng)該注意不要對問句做過多的解釋，也不要一連提幾個問題，不要提含有敵意的問題更不要涉及對方隱私，不要隨便插嘴。除了傾聽和提問，我們還應(yīng)該學(xué)會恰當?shù)年愂?，即把想讓對方知道的信息傳遞過去，并且控制談判的進程。陳述時應(yīng)注意充滿自信、目的明確、表達理性謹慎。
為了取得談判的成功，我們在談判前應(yīng)做好充足的準備。首先我們要對環(huán)境因素進行分析。在與國外企業(yè)談判時，我們應(yīng)了解該國的政治狀況，宗教信仰，法律制度，社會習(xí)俗財政金融狀況等，因為這些因素會影響到預(yù)期結(jié)果的可行性，我們還要了解對方的資信情況，防止在交易中上當受騙。其。
次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，實際目標，交易目標以及最低目標，在確立目標的過程中，我們要充分收集信息，分析好形勢，所制定的目標要具有可行性。我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，即選擇能夠達到實現(xiàn)己方談判目標的基本途徑和方法，注意支付方式。我們要先明確談判中有哪些不利因素，會遇到哪些障礙，從而確定己方戰(zhàn)略。
在談判的開始階段，我們首先要建立有利于己方的談判氣氛，可以是高調(diào)的氣氛，低調(diào)的氣氛，或是自然的氣氛，在不同的氣氛中，談判的結(jié)果可能大相徑庭，從某種意義上說，哪一方控制了開局的氣氛，就控制了談判對手。其次，我們要確定談判的議程，談判的議程影響著談判的進度和節(jié)奏，所以在談判開始階段，要爭取控制談判議程。開局階段，雙方要進行開場陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場、對問題的理解、對對方各項建議的回答，陳述的方式可以是由一方提出書面方案并作口頭補充而另一方則圍繞對方的書面方案發(fā)表意見，或者在會晤時雙方做口頭陳述。
整個商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價格的談判。而價格談判的完整過程分為“價格解釋”、“價格評論”、“討價還價”、“價格談判結(jié)束”四個階段。所謂價格解釋，就是向買方就其報價的內(nèi)容構(gòu)成、價格計算的取數(shù)基礎(chǔ)、計算方式的介紹和解釋。通過價格解釋，買方可以了解賣方報價的實質(zhì)、態(tài)。
勢及其誠意。賣方可以利用這個機會表明自己的合理性及誠意，軟化買方要求。價格評論是指買方對賣房的價格解釋以及通過價格解釋了解到的賣方價格的貴賤性作出批評性的反應(yīng)。包括貨物價格評論、對技術(shù)費的評論、對技術(shù)服務(wù)指導(dǎo)費的評論。討價還價是在買方對賣方的價格解釋給予評論后，重新報價或改善報價的要求，而賣方在聽了買方的評論后就修改報價，或者未修改報價，要求買方提出成交價。而價格談判結(jié)束階段，雙方可能達成的條件已進入自己成交的底線是結(jié)束的前提，但不是結(jié)束條件，最終結(jié)束談判還應(yīng)考慮降價率、貨物分交以及最后再爭取一個條件等。
結(jié)束了價格談判階段，整個商務(wù)談判就進入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問題沒有得到解決，對自己所期望的交易結(jié)果的每一項交易條件進行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。
至此，整個商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了。
通過本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我們懂得如何進行一次完整的談判，在課堂上，我們不僅學(xué)習(xí)了理論知識，還進行了實戰(zhàn)演練，然而要成為真正的成為一個談判高手，我們還需要不斷地學(xué)習(xí)，在實踐中不斷提高!
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇四
光陰如梭，xx年已過了半年，在這將近半年里我學(xué)到了很多，十分感激公司供給給我一個成長的平臺，讓我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高，慢慢的提升自身的素質(zhì)和才能?；厥走^去的半年當中，公司陪伴我走過很重要的一個階段，使我懂得了很多。在此我向公司尊敬的領(lǐng)導(dǎo)以及親愛的同事們表示衷心的感激，有你們的協(xié)助才能使我在工作中得心應(yīng)手，也因有你們的幫忙，才能令我在公司的發(fā)展上一個臺階。下頭我將這半來的具體工作情景匯總?cè)缦拢?BR> 二是做好入庫理解，保證庫存數(shù)據(jù)的準確，確保庫存數(shù)據(jù)到達實實在在的百分百；
三是完成二位領(lǐng)班臨時安排的工作與進取參與整理工作，深化工作安全意識，提出各項合理化意見。及時與業(yè)務(wù)和生產(chǎn)部溝通聯(lián)系，保證物流系統(tǒng)正常有序的進行。
嚴格遵守倉庫的各項制度。謹記領(lǐng)導(dǎo)的指示和批評并付諸于實際，不遲到，不早退，不曠工。做事要謹慎認真，向領(lǐng)導(dǎo)匯報的仔細檢查，日常工作要記錄并及時上報；待人處事要有禮貌，對待同事要坦誠寬容；嚴肅辦公室紀律，工作不懈怠，不玩游戲、不閑聊、不做與工作資料無關(guān)的事情。
一是有些事還無法循規(guī)蹈矩的做好，需要增強自我的毅力不夠。
二是工作中不夠大膽，要在不斷的學(xué)習(xí)過程中改變工作方法，不斷創(chuàng)新完善。
上半年成品庫的工作還算美滿，我對下半年的工作充滿信心與期待倉庫在未來的半年能有一個更嶄新的面貌！
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇五
時間飛逝，轉(zhuǎn)眼間又快到了這個學(xué)期的期末了，自從這個學(xué)期進入了學(xué)生會宿管部，成為一名干事，接下來經(jīng)歷了將近一個學(xué)期的學(xué)生會工作 ，作為一名宿管部的干事，我有以下體會：
第一：從學(xué)生會的工作內(nèi)容和性質(zhì)上講，和我當初想的有一定差別。所以，加入學(xué)生會以來一直抱著學(xué)習(xí)態(tài)度?？烧归_工作之后，接觸這方面的東西并不是很多，和我剛開始的想法有些出入，但是，這并不影響我對工作的熱情，因為，在思想上我來學(xué)生會第一目的，是來做事情的，是來學(xué)習(xí)的。我記得在一次干事培訓(xùn)時聽說過一句話：干事就是要干事情，加入學(xué)生會就要負的起責任。原來，干事就是要干事情，以后出到去工作也是這樣從基層做起。從最小的到最老的，又從最老的最到小少的，周而復(fù)始。有的時候工作確實很辛苦，記得有幾次活動的準備工作和后期的收場工作都讓我疲憊不堪，事情很多，可我覺得那都是我分內(nèi)的事情，總是要做完的，所以我覺得第一是工作要有積極性，第二要把工作當成自己應(yīng)該完成的任務(wù)，這樣才能有質(zhì)量并且不懈怠的完成工作。因此，對于每個月的宿舍衛(wèi)生檢查工作，我總會把我自己應(yīng)該完成的先完成，并力求做到最好。
第二：從學(xué)生會工作的體系上來講，從一個干事的角度。我有一些體會。每個學(xué)生會的成員在學(xué)生會中都有自己的身份：主席、部長、干事。每個人的分工和任務(wù)也就相應(yīng)的不同，做為干事，任務(wù)就是做好部長分配下來的任務(wù)，并敢于主動承擔責任。有的時候事情很煩瑣，可是沒有人又不行，所以我覺得每個人都應(yīng)該有能力做盡量做的想法。有的時候事情很勞累，我也覺得每個人應(yīng)該有齊心完成任務(wù)的作為。只有這樣才能做到分工合理，大家才能得到相應(yīng)的鍛煉。有的時候兩位部長比較忙，也許主席那里事情比較多，而干事們就應(yīng)該給與相應(yīng)的體諒，即主動并且積極的完成自己部的任務(wù)。不要抱怨太多，少說話，多做事。做到在其位，謀其事。
第三：從學(xué)生會具體工作上來說，各個工作的開展首先都需要組織。我們也一樣，組織工作主要由兩位部長做，主要方式是通過電話聯(lián)系。手機短信更是最主要的工具。所以我們應(yīng)該主動與部長溝通，自我組織，自我完成。當部長直言不諱地告知我我哪些地方做得不好時，我心里才有數(shù)，工作才有目的，沒有目的的工作會影響工作興趣。工作展開之后，要合理的分工，盡量給每個干事發(fā)揮自己特長的機會，讓工作能順利完成。因為大家來學(xué)生會都希望能有更多的經(jīng)歷，哪怕一次也好。每個干事之間是有一定的競爭，可是我愿意承認我不足的地方，多學(xué)習(xí)，也可以促進感情的交流，也希望大家都可以是很好的朋友，這樣才能有很好的工作氣氛，這樣即可以減輕工作中的壓力，也可以更順暢的完成工作。在工作中，常常也會遇到一些特殊的情況，我認為可以自己解決的盡量自己解決，不要總請示上面，自己也是學(xué)生會的一員，也應(yīng)該有自我解決問題的權(quán)利和義務(wù)，實在不能自我解決的也應(yīng)該先自己想想再去向上級建議，這樣才能取得最好的解決方法，為上級排憂解難，自主的完成任務(wù)，及時的解決問題才不會引起其他問題，保證正常的工作流程。
第四：對我個人而言，經(jīng)過一個學(xué)期的學(xué)生會工作后，對學(xué)生會工作的熱情仍舊如初。在我部，部長也好，副部長也好，干事也好，不管什么身份都應(yīng)該盡力的去做。學(xué)會工作的同時也要學(xué)會做人，不貪功、不驕傲、不怕困難、多為他人著想。希望大家忙起來既有工作又有情誼。也希望能交到朋友。
希望下個學(xué)期工作更加順利，學(xué)生會工作更上一層樓！
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇六
在經(jīng)歷了一段時間的學(xué)習(xí)之后，我們都應(yīng)該總結(jié)一下自己的學(xué)習(xí)心得體會，以便更好地發(fā)現(xiàn)自己的不足并且改正。在以下的文章中，我會分享我自己的一些學(xué)習(xí)心得和體會，希望能對大家有所幫助。
首先，我認為時間管理是學(xué)習(xí)的關(guān)鍵。在學(xué)習(xí)的道路上，我們時常會遇到分身乏術(shù)的情況，感覺時間永遠不夠用。因此，我們必須學(xué)會合理安排時間，制定一個科學(xué)的學(xué)習(xí)計劃。根據(jù)自己的實際情況，設(shè)置合理的學(xué)習(xí)目標，并制定詳細的時間表。這樣一來，我們就能更加高效地利用時間，提高學(xué)習(xí)效率。
其次，堅持是取得成功的基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)是一個長期的過程，沒有什么捷徑可言。我們必須堅持不懈地努力學(xué)習(xí)，不論遇到多大的困難和挫折。有時候，我們可能會因為疲倦和厭倦而想要放棄，但是只有堅持下去，才能收獲真正的成功。成功的道路上并沒有平坦的大道，但只有堅持的人才能走出一條康莊大道。
第三，及時復(fù)習(xí)是鞏固知識的關(guān)鍵。我們在學(xué)習(xí)過程中會積累大量的知識點，但是如果不及時復(fù)習(xí)，很容易就會遺忘。因此，我們要養(yǎng)成良好的復(fù)習(xí)習(xí)慣，不斷回顧和鞏固所學(xué)的內(nèi)容。可以利用各種復(fù)習(xí)方式，如做習(xí)題、總結(jié)筆記、參加討論等等，這樣能夠加深對知識點的理解和記憶，提高學(xué)習(xí)成績。
其次，合理安排休息時間也是非常重要的。學(xué)習(xí)不能一直進行下去，適當?shù)男菹⒖梢允刮覀兏玫卣{(diào)整狀態(tài)，以便更好地投入學(xué)習(xí)。在休息的時候可以做一些自己喜歡的事情，如運動、聽音樂、和朋友們聊天等等，這些活動有助于放松身心，緩解學(xué)習(xí)的壓力。
最后，要保持積極樂觀的心態(tài)。學(xué)習(xí)中我們可能會遇到各種挫折和困難，但是我們不能被這些困難擊倒。我們要相信自己的能力，相信只要堅持下去就一定能夠取得成功。遇到困難的時候，我們可以尋求他人的幫助，或者換一種方式去解決問題。只要我們擁有積極樂觀的心態(tài)，就能夠克服一切困難，取得好的學(xué)習(xí)成績。
總之，學(xué)習(xí)是一種艱苦卓越的過程，需要我們付出大量的努力和汗水。但是，只要我們合理安排時間，堅持不懈地努力學(xué)習(xí)，及時復(fù)習(xí)、合理安排休息時間，并保持積極樂觀的心態(tài)，我們一定能夠取得好的學(xué)習(xí)成績。讓我們努力奮斗，不斷提升自己，成為更好的人。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇七
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
一、基本情況介紹。
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與b6組(益生堂)、b3組(康健)和b5組(誼來康)這三個小組進行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標消費人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)b6組(益生堂)公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與b5組(誼來康)公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組(誼來康)的需要，因此我們與b5組(誼來康)也進行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
二、談判內(nèi)容。
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關(guān)問題與b6組(益生堂)進行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責、利和義進行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
三、職責與貢獻。
在我們公司中我擔任銷售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔任主談角色，負責整個談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。
四、認識和體會。
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
3、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責，以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進了小組成員之間的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。
五、不足和反思。
1、談判時，在語言表達方面，有時我的言語反擊有點犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時我方代表態(tài)度很強勢，沒有站穩(wěn)立場，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇八
20xx年已將過去，在這年里我深刻體會到了個工作的汗水與歡樂，我把自我的青春傾注于我所鐘愛的機修事業(yè)上。這年的工作已經(jīng)結(jié)束，收獲不少，下頭我對上半年稍微寫一下，為下半年的工作確立新的目標。
在這年，作為一員機修工，我在思想上嚴于律己，熱愛自我的事業(yè)，自我要求嚴格，鞭策自我，力爭思想上和工作上在領(lǐng)導(dǎo)和同事心目中都認為，這個小伙子能吃苦，不嫌臟不嫌累，工作認真，干起活來從來不拖泥帶水。在公司組織的各項活動中能夠進取主動的去參加，這年來，我能圓滿的完成安排的各項工作。我相信在以后的工作中，我會在領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷下，在同事們的幫忙下，經(jīng)過自我的努力，克服缺點，取得更大的提高。在明年，我將更加努力工作，勤學(xué)苦練。
在維修工作方面，這年任務(wù)都十分重，有好幾個黃金周。為了索道設(shè)備的正常運行公司安排了很多的加班，但不管怎樣，為了把自我的維修水平提高，我堅持，我信念，是工作的越多，相信我的維修技術(shù)也在不段的提高。平時工作中也是爭取每個維修機會在請教老同志的維修經(jīng)驗，平時也多和老同志聊天學(xué)習(xí)。這年工作結(jié)束了，明年的工作也是緊張的開始。這些多是需要認真做好的工作，在工作中學(xué)習(xí)，領(lǐng)會積累每次的工作經(jīng)驗。
在做好各項工作的同時，嚴格遵守公司的各項規(guī)章制度。嚴格要求自我。處理好公事與私事之間的關(guān)系，于同事的人際關(guān)系，做到重來不和同事紅臉。明年，我將更加勤懇，為更好的努力工作，也一如既往的遵守公司制度，學(xué)習(xí)公司新出臺新的制度，自我更加努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，使自我的業(yè)務(wù)水平更上一層樓。
安全是重點，不管是工作也好還是生活也好，人生安全機械安全，多需要我們?nèi)r時刻刻高度重視。這年在工作中也有出現(xiàn)個別安全事件，一些輕微的手腳磕磕碰碰，出現(xiàn)這一些列小的問題證明還是存在有些疏忽粗心大意，不夠注意小節(jié)過程，安全意識還是不夠全面的研究到小節(jié)。在以后工作中要彌補研究不夠周到不夠全面細節(jié)安全隱患。在明半年，要認真學(xué)習(xí)安全條例，安全生產(chǎn)，安全注意事項，注重安全，為了更好圓滿完成索道維修工，做到無設(shè)備安全事故，無人生安全事故，排除一些列的安全隱患。就是在生活上也要不放松個人安全。
綜合以上幾點，其中還有很多不足之處，在明年的工作加強學(xué)習(xí)，更好的完成20xx年的全年工作。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇九
再次幸運的參加了公司培訓(xùn)，從《管理溝通與商務(wù)談判》培訓(xùn)學(xué)習(xí)到了很多。努力工作并不是把工作做好的唯一途徑，還需要講究方式方法?？梢哉f這次培訓(xùn)受益匪淺，感悟頗多。特別讓我明白作為基層管理與上與下溝通的重要性。有效的溝通與談判對于一個公司發(fā)展的重要性。老師講的時候我在下面記下來的東西，能利用到生活以及工作當中。主要有三點，給大家分享下：
一、溝通。
四川大學(xué)教授吳易凌老師，給我們講溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。我覺得溝通要表明自己的目的，看清楚場合、分清楚時間、找準地點很重要。說話的方式非常重要，溝通的重點在于聲音及身體語言。眼神及臉部表情尤為重點，同樣的一句話說的聲調(diào)不通，給人的感覺完全不一樣，溝通的結(jié)果也就會不同了。處理突發(fā)事件溝通時要注意自己的態(tài)度和觀察對方情緒。在溝通中你改變不了群體的時候，就必須要融入環(huán)境加入群體才會有有效的溝通。做人做事息息相關(guān)，辦成功一件事情，爭取必要的機會，就是要抓住不放手，有效溝通就是成功的關(guān)鍵第一步。沒有溝通哪里來的成功呢???溝通需要反省自己，怎么找到人際關(guān)系、怎么發(fā)展人際關(guān)系。在這里我就想到了溝通好了過后那就需要信任，如以后請假或不在崗位需要代理人處理工作的時候，關(guān)鍵的交待下。過后就需要信任代理人讓他自己全權(quán)處理，不需要電話指揮。
二、談判。
吳老師講談判就是溝通過后做決定，談：就是溝通，判：就是下決定。從這點可以證明溝通和談判時密不可分的。吳老師講：贏者不全贏、輸者不全輸。格力電器董事長董明珠講過‘舍得和得舍一字之差結(jié)果卻相差千里?！@兩句話當中其實都有一個相同點，那就是任何事情都具有兩面性。舍未必是禍，得也不一定是福，但人們往往喜歡得，不喜歡舍。斤斤計較于一絲一毫的得失，結(jié)果卻失去了很多應(yīng)該去得的東西。所以談判的目的就是每個人都選擇對自己利益最佳的行為。談判必須要保持良好的心態(tài)，處理事情不要以第一身份處理，用第三方的身份是最好的。吳教授講過：“有了關(guān)系就沒關(guān)系;沒有關(guān)系就有關(guān)系了?！彼哉勁猩矸莶荒軕沂馓?，身份有懸殊的話自己要主動尋找并利用有效的所有關(guān)系。一件事情首先要告訴自己我們要什么，我們的目的是什么。我們要的是結(jié)果，不是過程。
三、總結(jié)經(jīng)典。
溝通與談判四大效應(yīng)：
同體效應(yīng)：自己人效應(yīng)，人們對“自己人”的話更信賴，更易于接受。近因效應(yīng)：最近一次接觸，給人留下的印象最深，對知覺影響最大。扎瓊克效應(yīng)：沒有溝通就不要奢求理解。
主動適應(yīng)效應(yīng)：越適應(yīng)越能產(chǎn)生影響。
溝通談判的三大技巧：
聽，耳到、眼到、腦到、口到、心道。
問，你是誰?你想要什么?你能夠要什么?
說，清晰、簡要、有力。
吳老師說：萬物都有靈性，都存在一種關(guān)系;談判其實就是相互關(guān)系，需做到當斷即斷、能拖就拖。尊重要做到到位不越位，用權(quán)不越權(quán);出場不炫耀，做事不搶。遇事不解釋，反省自己的問題，才能更好的解決問題。中醫(yī)學(xué)證明悲是可以制怒的，這個可以自己做實驗。沒有人喜歡老是被反對，不要老是反對別人。先順著肯定別人，再發(fā)表自己的見解。要人辦事要用敬語，不論地位、不論貴賤、不論關(guān)系?？偨Y(jié)說一下“管理溝通與商務(wù)談判”就是運用好所學(xué)知識達成自己的目標，非是使對方屈服。把老師所講和自己領(lǐng)悟到的東西運用到我們的工作和生活當中就是我的目標。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇十
商務(wù)談判是人們相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的行為過程。我們就是以這種形式來進行模擬商務(wù)談判，在談判過程中充分利用課程所學(xué)的方案策略，同時也結(jié)合營銷手段，以達到談判的最佳效果。談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。
在此次模擬談判中，我們小組代表的是生產(chǎn)廠家，我們要尋找到合適的中間商作為合作伙伴，并通過一系列的談判與磋商，最終達成雙方都滿意的結(jié)果并簽訂合同。
談判前期，我們分別與b6組（益生堂）、b3組（康?。┖蚥5組（誼來康）這三個小組進行了接觸，通過對他們各自的公司規(guī)模、市場現(xiàn)狀、目標消費人群定位和銷售渠道等的了解，發(fā)現(xiàn)b6組（益生堂）公司與我們的市場定位與產(chǎn)品銷售等較為合適，并最終確定其為我公司的主要合作伙伴。同時在與b5組（誼來康）公司的接觸中，雙方發(fā)現(xiàn)我們公司的“海之鱉酒”系列產(chǎn)品非常符合b5組（誼來康）的需要，因此我們與b5組（誼來康）也進行了一系列的小談判，從而確定了雙方在“海之鱉酒”系列產(chǎn)品上的合作關(guān)系。
此次談判我們小組就產(chǎn)品代理與銷售等相關(guān)問題與b6組（益生堂）進行了談判。雙方圍繞在交易中雙方的權(quán)、責、利和義進行了談判，內(nèi)容主要包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格、包裝、數(shù)量、價格、定價、交貨、支付等，還包括不可抗力、索賠、仲裁等條款。
在我們公司中我擔任銷售總監(jiān)。在此次談判任務(wù)中擔任主談角色，負責整個談判工作,領(lǐng)導(dǎo)談判隊伍,有著領(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)。
作為主談，在具體談判工作中，我要與輔談商定談判時使用的談判策略，定好談判方案，確定談判策略后要知道在什么時候利用此策略，在什么情況下利用該策略能發(fā)揮更好的效果。同時，想要在談判時占據(jù)有利地位，必須對我方的產(chǎn)品有足夠的認識，并且要找一些實證資料來作支撐，也要了解談判對手的弱勢，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣在談判時才能進行有利的論證和反駁。
1、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率。
2、談判時，要明確自身，立場時刻保持清醒的頭腦，不要陷入無謂的爭論中亂了方寸，同時思維要敏捷，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。
3、學(xué)會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。
4、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責，以達到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
5、模擬談判過程中，從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判展現(xiàn)出了小組成員的協(xié)調(diào)能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力，同時還增進了小組成員之間的友誼，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。
1、談判時，在語言表達方面，有時我的言語反擊有點犀利。這是我意識到，犀利的言語在使用時要注意場合，并且不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間。并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此時的你不僅代表你自己還代表著你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。
2、談判開局時我方代表態(tài)度很強勢，沒有站穩(wěn)立場，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。后來我們意識到，在談判時應(yīng)找準立場，提出值得參考借鑒的觀點、想法，這樣才能使談判順利進行下去。
在這次實訓(xùn)中，部分組別參與了談判展示環(huán)節(jié)，在展示過程中讓我們看到了許多值得學(xué)習(xí)的地方。
第一組展示的a1組和b5組，整個談判過程展示環(huán)節(jié)完整，小組成員分工明確，條理清晰；不足的是付款和質(zhì)量條款表述不準確。第二組展示的a4組和b3組，展示內(nèi)容主要為價格方面的談判環(huán)節(jié)，內(nèi)容突出，重點分明；不足之處就是小組成員分工不是很明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。第三組做展示的是a1組和b9組，談判開始時，雙方立場堅定，原則明確，可是卻在最后雙方為了最終達成合作而雙雙做出了過大的讓步，讓人感覺美中不足。接下來展示的是a18組和b14組，他們的展示內(nèi)容詳盡，語言清晰。最后展示的是a15組和b13組，雙方論據(jù)充分，都很盡職的在維護自己的利益，如果內(nèi)容再充實一些，同時情緒表達就更好了。
并且雖然只是一次模擬談判，但在觀看展示過程中，也讓我感受到了談判的氛圍，同時得到了如下一些啟示：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后在互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，要有良好的談判情緒及良好的溝通。同時，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講。
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：
（2）提問技術(shù)。在提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題；
（3）回答技巧?；卮鸬臅r候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。
（4）說服技巧。在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。
4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。
通過這次模擬的商務(wù)談判，我學(xué)習(xí)并掌握了許多商務(wù)談判的實戰(zhàn)方法和技巧，并且還鞏固了課本上所學(xué)的知識。同時了解到，談判系統(tǒng)的來講是一個三面體的過程：其一是競爭的層面，談判雙方各自尋求單方面的利益；其二是合作的層面，談判雙方都嘗試著尋求一些共同點以建立雙方關(guān)系并發(fā)展相互可以接受的方案；其三就是創(chuàng)意的層面，談判中任何一方都在尋求排除障礙的途徑，并期待達成更為圓滿的協(xié)議方案。在同一個談判項目中，任何一個層面都有可能在不同時間上發(fā)揮著不同程度的效用，只有靈活掌握，隨機應(yīng)變，才能很好的掌控談判的主動權(quán)，成功的完成談判。以下是這次模擬談判中得到的一些經(jīng)驗：
1、談判之前必須充分收集的資料；
2、對己方資料必須嚴格封鎖；
3、提出的`條件要留有一定的讓步余地，以便談判能夠在陷入僵局時可以再次重啟；
4、在談判出現(xiàn)僵局時，可以隨機應(yīng)變,如此次談判中的對休會的利用；
5、在談判桌上一定要鎮(zhèn)靜，談判意圖不能輕易表現(xiàn)出來，否則容易被對手利用。
另外，經(jīng)過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是一點體會，或是幾點經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處，我相信這次的模擬談判會在我以后的商務(wù)生涯中發(fā)揮強大作用。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇十一
為幫助新入職員工更快、更好地融入企業(yè)文化，適應(yīng)工作環(huán)境，從而順利地開展工作，廣東世紀城物業(yè)服務(wù)有限公司于20xx年2月23日舉辦新員工入職培訓(xùn)。課程特邀人事行政部總監(jiān)、經(jīng)營部經(jīng)理、運營部副經(jīng)理及華凱大廈項目經(jīng)理擔任講師，為新員工在融入企業(yè)環(huán)境的過程中注入了動力和信心，為即將開始的世紀城物業(yè)“新”生活奠定了基礎(chǔ)。
本次培訓(xùn)在繼承了之前每年新員工培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，在課程的廣度及深度上都有了進一步的拓寬，不僅對公司的企業(yè)文化、人力資源政策等方面為新員工們進行了全面的講解，還對物業(yè)服務(wù)概述、物業(yè)服務(wù)品質(zhì)及服務(wù)禮儀等課程進行了細致、深入地講解及探討，使員工對物業(yè)行業(yè)有了更深入的認識。
上午的培訓(xùn)課程在一個輕松歡快的游戲活動及自我介紹中開啟，讓學(xué)員彼此打破隔閡，互相了解。
其次，由人事部為大家講述了公司的規(guī)章制度，包括公司的薪酬福利、考勤管理及培訓(xùn)制度，讓大家對公司的制度有進一步的認識，便于后續(xù)工作的開展。
最后，公司人事行政總監(jiān)王二濤為大家分享企業(yè)的發(fā)展歷程及公司組織構(gòu)架，讓新員工們對世紀城物業(yè)的了解更加的深入。同時，通過一個個實際案例深入淺出地為新員工講解公司的企業(yè)文化，希望新員工們珍惜來之不易的緣分，一起風雨兼程實現(xiàn)個人的夢想和企業(yè)的夢想，為剛踏入物業(yè)領(lǐng)域的新員工注入了信心和勇氣。
下午的培訓(xùn)主要從物業(yè)專業(yè)領(lǐng)域出發(fā)，首先由經(jīng)營部經(jīng)理謝靈善分享《物業(yè)服務(wù)概述》，主要從什么是物業(yè)、什么是物業(yè)服務(wù)、為什么要物業(yè)服務(wù)、常見的物業(yè)服務(wù)類型、物業(yè)服務(wù)介入的四個階段幾個方面讓學(xué)員初步了解物業(yè)服務(wù)行業(yè)。
運營部副經(jīng)理劉志給學(xué)員解答品質(zhì)的重要性，例舉自身職業(yè)發(fā)展案例，把核心內(nèi)容品質(zhì)管理體系、品質(zhì)管理方法、如何做好品質(zhì)等方面深入淺出讓學(xué)員理解和把握物業(yè)服務(wù)的內(nèi)涵。
行為規(guī)范是企業(yè)文化的外顯，推廣行為規(guī)范可以促進企業(yè)文化建設(shè)，提高公司的服務(wù)質(zhì)量，良好的行為規(guī)范也是服務(wù)行業(yè)人員人際關(guān)系的潤滑劑。因此課程最后公司邀請華凱大廈黃慧玲經(jīng)理為學(xué)員分享禮節(jié)、禮儀、禮貌常識，儀容儀表的規(guī)范及禮貌禮儀的實踐原則。通過黃老師生動詳盡的講解，同學(xué)們對禮儀規(guī)范化有了更直觀、更全面的認識，對于物業(yè)行業(yè)的禮儀要求也有了更深的了解。
入職培訓(xùn)好似一個窗口，是新員工們了解公司、融入公司的一個重要渠道。公司為員工提供了發(fā)展的平臺，鼓勵支持員工的職業(yè)成長，希望全體新員工通過此次學(xué)習(xí)，能夠盡快融入工作團隊，在工作崗位上實現(xiàn)自身的價值，積極進取。跟隨公司發(fā)展的腳步，協(xié)力同心，夢想共圓!
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇十二
這次參加了路局組織的商務(wù)談判專題培訓(xùn)研討的學(xué)習(xí)，受益匪淺，感觸較深。在培訓(xùn)期間，范紅珉老師專題講解了《鐵路貨物運價政策及運用》，山東財經(jīng)學(xué)院的王鵬教授講解了《商務(wù)禮儀與技巧》，李永春教授講解了《商務(wù)談判策略與技巧》，中鐵快運王來部長傳授了《中鐵快運實際操作案例》經(jīng)驗。在培訓(xùn)后期，青島西車務(wù)段和青島站做了青啤商務(wù)洽談演練。通過這次培訓(xùn)，個人感覺針對性、實用性都非常強，效果明顯，為在今后營銷、開發(fā)工作的開展，打下了基礎(chǔ)，提高了我與客戶企業(yè)在商務(wù)洽談中應(yīng)當注意和掌握的技能。下面具體談?wù)剮c體會：
我在大客戶部任職，主要為港口大宗礦石客戶提供運輸服務(wù)工作。在實際工作中，商務(wù)談判機會多，既有每年老客戶的合同續(xù)簽洽談，又有新開發(fā)營銷客戶的洽談工作，情況各異，但中心一致。作為路方代表，希望客戶能通過鐵路運輸原材料及產(chǎn)成品，而且運輸量越大越好。但在實際洽談過程中，都會碰到各種各樣的問題。比如說，近幾年來，由于國家宏觀調(diào)控，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式，國家對環(huán)保方面的要求越來越高，以及整個鋼鐵行業(yè)粗鋼產(chǎn)能過剩等情況，帶來整個鋼鐵業(yè)的萎靡不振，虧損嚴重。在這樣的形勢下，直接帶來了鐵路發(fā)運量的減少，市場占有率持續(xù)下滑。
面對如此不利的局面，我們從源頭抓起。首先，進行市場調(diào)查，安排駐港組了解進港礦石企業(yè)的疏港情況，以及其他運輸方式的價格變化等信息，對此進行了認真分析、對比;其次，梳理目標客戶，根據(jù)企業(yè)的不同情況選擇了9家管內(nèi)鋼鐵企業(yè)作為待開發(fā)客戶;第三，對確定的目標客戶進行針對性的`調(diào)查了解，如：廠內(nèi)設(shè)備數(shù)量及開工率、原材料使用量、目前的運營方式、負責人等情況，都進行了深入細致的調(diào)查摸底;第四，采取上門營銷的策略，面對面聽取企業(yè)的介紹，了解企業(yè)為何不采用鐵路運輸?shù)脑?第五，根據(jù)企業(yè)提出的問題，及時向上級主管部門進行分析匯報，并爭取有關(guān)政策支持;第六，再次與企業(yè)約談，介紹我方提出的解決方案及服務(wù)流程，經(jīng)過多次磨合，最終達成一致意見。目前，我們已經(jīng)成功與齊林傅山鋼鐵有限公司簽訂服務(wù)協(xié)議，并于3月底前啟動鐵路運輸業(yè)務(wù)，月均運量5萬余噸，增收運輸進款500多萬元。
通過這次商務(wù)談判的培訓(xùn)，讓我對談判的流程有了更進一步的了解。商務(wù)談判是所有工作中不可或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標。但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著共同利益，才可以使談判順利進行下去。
首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次要有必備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識能力。除了注意談判人員的個人素質(zhì)，還應(yīng)該注意其選擇任用。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的。因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風格，首席談判官的風格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)、技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，才能做對事。
其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機應(yīng)變，對常用的談判策略如何運用，語言的使用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思考注意的，因為很多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)?？偟恼f來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇十三
2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長期合作關(guān)系。
一）我方根據(jù)市場需求、營業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報價、市場情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對方成員和對方經(jīng)營、財務(wù)、信譽狀況。
二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。
三）備注：
（1）《合同法》違約責任第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
（2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟危機等）。
（3）相關(guān)談判資料合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
4、確立談判目標：
一）戰(zhàn)略目標：
通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作。
二）我方要求：
我們爭取對方報價的10%折扣比例成交。
三）我方底線：
（1）以dif價的5%價格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
5、談判對手的調(diào)查。
1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問。
品，以滿足目標市場的需求，同時又達到自身盈利的目的'。12月初，蘋果已與國內(nèi)三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴展蘋果iphone4銷售網(wǎng)絡(luò)。
3)對方優(yōu)勢：
（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動權(quán)，我方在其方面受制于對方，因為對方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。
4)對方劣勢：
(2）外貿(mào)公司在其對外貿(mào)易工程中也存在較大的風險性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。
一）開局。
1、策略一：感情交流式；
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認同。
2、策略二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。
3、策略三：采取進攻式開局；
營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現(xiàn)在物價飛漲的事實，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二）中期階段。
1、議價階段。
（1）若對方先報價：根據(jù)對方的報價，結(jié)合我方的期望價格，采取報價差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?BR> （2）若我方先報價：根據(jù)預(yù)期價格報最低價。
（3）策略一：軟硬兼施由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
（4）策略二：制造競爭羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。
（5）策略三：靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
三）讓步階段。
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應(yīng)的讓步：
1、“色拉米”讓步策略。
根據(jù)我方和對方報價情況，層層推進，適當進行價格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。
2、一次性讓步策略。
在我方報價以后，根據(jù)對方對我方報價的反應(yīng)以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。
3、堅定的讓步策略。
在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。
4、突出優(yōu)勢策略。
以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。
四）成交與簽約。
1、把握底線。
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2、埋下契機。
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議。
明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
4、簽約。
雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時之需。
（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導(dǎo)致僵局；
應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?BR> 1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向?qū)Ψ教釂?，要求對方在限定的時間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面。
2）當對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應(yīng)當配與醫(yī)務(wù)人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進程。
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據(jù)理力爭、面對強硬的對手采取適當?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
2）談判結(jié)果的評價。
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚。
3）領(lǐng)悟。
通過這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
劣勢，并認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運用談判策略的重要性?；蛟S談判。
中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會取得更進一步的進步。
商務(wù)談判個人心得體會總結(jié)篇十四
2、談判主題：乙方獲得甲方iphone4產(chǎn)品，維持雙方長期合作關(guān)系。
3、準備談判資料：
一）我方根據(jù)市場需求、營業(yè)方向選定相關(guān)產(chǎn)品，并將相關(guān)產(chǎn)品的配置、參數(shù)。各地報價、市場情況調(diào)查清楚。調(diào)查談判對方成員和對方經(jīng)營、財務(wù)、信譽狀況。
二）相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟合同法》。
三）備注：（1）《合同法》違約責任 第一百零七條 當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當承擔繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
（2）聯(lián)合國《國際貨物買賣合同公約》規(guī)定 不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況。（例如：自然災(zāi)害、經(jīng)濟危機等）。
（3）相關(guān)談判資料 合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料。
4、確立談判目標：
一）戰(zhàn)略目標：
通過感情交流，向?qū)Ψ秸故疚覀兒献鞯恼\意，爭取實現(xiàn)雙贏。以爭取長期合作
二）我方要求：
我們爭取對方報價的10%折扣比例成交
三）我方底線：
（1）以dif價的5%價格成交；
（2）付款定金不高于20%；
四）感情目標：
通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關(guān)系。
5、談判對手的調(diào)查
1)對方一共5名談判成員，以程林紅為此次的談判主談、鄭斌作為副談、胡偉為財務(wù)經(jīng)理、李盛燁為公關(guān)經(jīng)理、蔡靜怡為銷售總監(jiān)、劉小萍為法律顧問。
品，以滿足目標市場的需求，同時又達到自身盈利的目的。12月初，蘋果已與國內(nèi)三家it渠道商進行談判，并將iphone4的代理分銷權(quán)給了這三家渠道商，分別是佳杰科技、長虹佳華、方正世紀。此前，iphone4只能在蘋果專賣店銷售，分銷商的加入無疑將大大擴展蘋果iphone4銷售網(wǎng)絡(luò)。
3)對方優(yōu)勢：
（3）在產(chǎn)品等方面占據(jù)主動權(quán)，我方在其方面受制于對方，因為對方可以很容易早中國市場上找到其受貨方。
4)對方劣勢：
(2）外貿(mào)公司在其對外貿(mào)易工程中也存在較大的風險性，對外國市場缺乏足夠的了解，容易造成市場盲從和市場偏差等問題。
一）開局
1、策略一：感情交流式；
通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融 洽的談判氣氛中。我方談判以其坦誠地態(tài)度，將此次談判的主要目的告知甲方，在以往合作的基礎(chǔ)上，得到甲方的認同。
2、策略二：一致式開局；
我方與甲方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協(xié)調(diào)雙方之間的利益關(guān)系，向?qū)Ψ絺鬟f合作的信息，促成談判順利進行。
3、策略三：采取進攻式開局；
營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出對方（美國）現(xiàn)在物價飛漲 的事實，國內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢， 使我方處于主動地位。根據(jù)談判的具體情況，若我方在以上兩方案未能開展的情況下，我方則采取此方案，以獲得甲方的重視。
二）中期階段
1、議價階段
（1） 若對方先報價：根據(jù)對方的報價，結(jié)合我方的期望價格，采取報價差別策略或?qū)Ρ炔呗浴?BR> （2） 若我方先報價：根據(jù)預(yù)期價格報最低價。
（3） 策略一：軟硬兼施 由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議 的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握住 談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。
（4） 策略二： 制造競爭 羅列與我方要合作的美國的其他設(shè)備供應(yīng)商。
（5） 策略三： 靜觀其變讓對方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。
三）讓步階段
在談判雙方互利互惠的情況下，明確我方核心利益所在，根據(jù)以下幾個策略做出相應(yīng)的讓步：
1、“色拉米”讓步策略
根據(jù)我方和對方報價情況，層層推進，適當進行價格調(diào)整，避免出現(xiàn)談判僵局情況。
2、一次性讓步策略
在我方報價以后，根據(jù)對方對我方報價的反應(yīng)以及提出的意見，則采取一次性讓步到位。
3、堅定的讓步策略
在我方報價后，始終堅持自己最初報價，到萬不得已的情況下，再做出最后的讓步。
4、突出優(yōu)勢策略
以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益。
四）成交與簽約
1、把握底線
適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。
2、埋下契機
在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議
明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間。
4、簽約
雖然雙方已是合作伙伴，有了一定的了解，但我們還是應(yīng)當做出相應(yīng)的應(yīng)急方案，以備不時之需。
（一）、若談判過程中，對方拒絕我方在價格方面的提議，導(dǎo)致僵局；
應(yīng)對方案：我方以冷靜理性的態(tài)度，在避免爭吵的情況下，協(xié)調(diào)好雙方的利益，采?。?BR> 1、適當讓步,以柔克剛。對方有意識的制造僵局,目的常在于試探我方的實力、決心和誠意,在這種情況下,如果對方的要價在我方允許的范圍內(nèi),不妨以弱者的面目出現(xiàn),一再聲明我方的立場、觀點和誠意,并且做一些小的讓步以滿足對方的虛榮心，“給面子”是打破僵局的最基本手段。
2、從不同的方案中尋找替代。我方應(yīng)當制定多個報價方案，若我方報價對方不接受，我方而又堅決不讓步時，可以采取另外的方案替代，但是這種替代方案一定既能有效地維護自身的利益，又能兼顧對方的利益要求，從而打破將僵局。
3、如果對方在談判過程中故意拖延時間，我方則可向?qū)Ψ教釂枺髮Ψ皆谙薅ǖ臅r間內(nèi)作答，或提一些與合同無關(guān)的話題來緩解氣氛。也可以突然提出時間限制，出其不意，迫使對方讓步。
4、人員配備方面
2） 當對方談判代表出現(xiàn)水土不服等身體方面的原因而不能順利進行談判。我們應(yīng)當配與醫(yī)務(wù)人員，及時的給與對方談判代表治療，以至于不會影響談判進程。
1)談判人員的表現(xiàn)
我方人員本著友好合作、互利雙贏的理念進行了談判。五位談判人員各具風格、據(jù)理力爭、面對強硬的對手采取適當?shù)牟呗?、有力的展現(xiàn)了我公司的雄厚實力。但是我方人員表現(xiàn)也有缺陷。比如，個別人員沒能做到脫稿、照本宣科；談判中有些成員沒有充分發(fā)揮自己的能力等等。
2）談判結(jié)果的評價
首先、我方公司表現(xiàn)非常的禮貌，進場、包括談判現(xiàn)場表現(xiàn)的都很不錯。這贏得了指導(dǎo)老師的表揚。
其次、我們保留了我們的底線、秉著互利雙贏的態(tài)度成功的贏得了與湯普森外貿(mào)公司的合作
3）領(lǐng)悟
通過這次模擬商務(wù)談判，我們學(xué)到了很多。
1、為了更加了解談判。我們通過網(wǎng)絡(luò)查找適合我們的談判專家講解視頻。通過對視頻的觀摩過程中，我們更加了解談判中兵法的運用。
2、這些天來，我們和組員每天聚在一起查找、收集資料、討論。認真分析了敵我雙方的優(yōu)
劣勢，并認真分析了敵方措辭和我方措辭，找出對方的漏洞、借以反擊。
3、在談判中，我們出現(xiàn)了很多的問題。第一、由于準備時間不足，我們組有部分成員沒有做到脫稿、照本宣科這是非常不好的。第二，談判初期，由于緊張和經(jīng)驗的缺乏站著談判。第三、談判策略的運用不是很靈活。
通過此次模擬談判，我們深切的領(lǐng)悟到靈活運用談判策略的重要性。或許談判
中我們的表現(xiàn)不夠完美，但我們真正做到了認真的準備，積極地面對，用心的談判。畢竟我們是第一次模擬談判、經(jīng)驗不足。但我們一直在努力著。我相信在以后的學(xué)習(xí)中我們一定會取得更進一步的進步。。