一、提升傳統(tǒng)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)
中國(guó)貨運(yùn)代理市場(chǎng)正逐步成為全球市場(chǎng)的一部分，并經(jīng)歷著全球市場(chǎng)的潮流。雖然中國(guó)貨運(yùn)代理行業(yè)仍公認(rèn)為是朝陽(yáng)行業(yè)，有廣闊的發(fā)展空間，但我們必須清醒地看到：無(wú)論是客戶方面、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，還是從有關(guān)法律法規(guī)方面都已發(fā)生很大的變化。對(duì)此，貨運(yùn)代理企業(yè)不能墨守成規(guī)，持操舊業(yè)，只做純粹代理人的單一業(yè)務(wù)，而應(yīng)該認(rèn)清變化的形勢(shì)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，力求適應(yīng)市場(chǎng)的需求，滿足不同客戶的要求，在傳統(tǒng)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，擴(kuò)充業(yè)務(wù)范圍，創(chuàng)新發(fā)展模式，提高服務(wù)能力與服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造條件盡大可能向客戶提供增值服務(wù)以及其它更多更好更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)，以求得自身的生存、發(fā)展和在新的市場(chǎng)條件下取勝。
貨運(yùn)代理企業(yè)要提升自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，筆者認(rèn)為關(guān)鍵因素有以下八個(gè)方面：
(一)增加直接客戶
增加直接客戶，尤其要同關(guān)鍵客戶建立直接關(guān)系。確定并建立自己的客戶群體是貨運(yùn)代理企業(yè)開展業(yè)務(wù)的前提，而直接客戶的多與少是關(guān)鍵。只有直接客戶多了，才能夠確保獲取更高的利潤(rùn)率，保持對(duì)客戶的控制和業(yè)務(wù)的持續(xù)性。同時(shí)要進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，有效地在市場(chǎng)中培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，尤其是能夠帶來(lái)利潤(rùn)的客戶，必須爭(zhēng)取留住他們。
(二)攬取海外客戶
走出去攬取海外買方客戶的貨物。目前采取FOB出口的貨物已占中國(guó)整個(gè)出口貨物的80%，并已形成海外客戶在國(guó)內(nèi)指定貨運(yùn)代理為其提供服務(wù)的格局。國(guó)內(nèi)由誰(shuí)代理，選擇權(quán)和控制權(quán)完全取決于國(guó)外買方。這樣國(guó)內(nèi)的貨運(yùn)代理要想尋找生意，必須與海外買方建立聯(lián)系，采取充當(dāng)海外買方在國(guó)內(nèi)的指定貨運(yùn)代理。
(三)掌握住承運(yùn)人
對(duì)承運(yùn)人要有掌握力。只有這樣才能使貨運(yùn)代理的客戶從承運(yùn)人處獲得更加優(yōu)惠的費(fèi)率，確保運(yùn)力緊張時(shí)貨運(yùn)代理客戶的貨物能夠獲得充足的艙位，而不被拒裝或甩貨。
(四)利用手中資源
充分利用自己手中已經(jīng)控制的資源。依托自己手中所控制的關(guān)鍵資產(chǎn)向客戶提供全面的貨運(yùn)代理服務(wù)，如提供內(nèi)陸水運(yùn)碼頭、內(nèi)河班輪、保稅倉(cāng)庫(kù)、集裝箱堆場(chǎng)/集運(yùn)站、集裝箱等，以此達(dá)到“鎖定”客戶的目的。
(五)維系與政府部門的良好關(guān)系
應(yīng)同相關(guān)政府部門及單位，如海關(guān)、商檢、港務(wù)局等建立與保持密切而良好的關(guān)系，以幫助貨運(yùn)代理的客戶加快港口貨物清關(guān)和及時(shí)辦理其他手續(xù)，體現(xiàn)貨運(yùn)代理企業(yè)的能力與辦事效率。
(六)海外管理能力
加強(qiáng)海外營(yíng)運(yùn)管理能力。管理好海外承運(yùn)商與代理的運(yùn)做，確保始發(fā)地和目的地門到門的服務(wù)質(zhì)量。
(七)提供增值服務(wù)
為客戶提供佳增值服務(wù)的解決方案。貨運(yùn)代理企業(yè)替客戶提供一攬子服務(wù)，尤其是針對(duì)國(guó)內(nèi)CIF出口的客戶，要想方設(shè)法爭(zhēng)取多一些服務(wù)環(huán)節(jié)，這樣做一方面方便客戶，另一方面貨運(yùn)代理可獲取更高的服務(wù)費(fèi)用，增加收入來(lái)源，穩(wěn)定客戶。
(八)采用項(xiàng)目管理方式提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
貨運(yùn)代理采用項(xiàng)目管理方式提升市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。通過(guò)實(shí)施項(xiàng)目管理把部分相關(guān)人員臨時(shí)抽調(diào)到同一個(gè)組織中，形成矩陣式作業(yè)團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)一致，直接面向客戶開展工作，有效克服傳統(tǒng)作業(yè)模式的不足，同時(shí)既可達(dá)到培訓(xùn)、鍛煉與提高貨運(yùn)代理企業(yè)一般人員素質(zhì)，又可提升管理人員的科學(xué)管理水平。實(shí)踐證明，采用項(xiàng)目管理是提升傳統(tǒng)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)與增強(qiáng)傳統(tǒng)貨運(yùn)代理競(jìng)爭(zhēng)力的一種很好的方法和途徑。
二、開展當(dāng)事人業(yè)務(wù)
從傳統(tǒng)的純粹的代理人身份走出來(lái)的貨運(yùn)代理為了進(jìn)一步拓寬業(yè)務(wù)，開始以當(dāng)事人的身份積極開展更為廣泛的業(yè)務(wù)。這樣做雖然風(fēng)險(xiǎn)大些，但做得好，經(jīng)濟(jì)效益較之單純的代理業(yè)務(wù)要可觀得多。
(一)純粹代理人業(yè)務(wù)已不能滿足客戶要求
貨運(yùn)代理作為純粹代理人所從事的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，其好處是投資少、成本低、責(zé)任輕、風(fēng)險(xiǎn)??；不利的一面是獲利少，而且已不能滿足當(dāng)今客戶的要求，限制了自身業(yè)務(wù)范圍，影響到貨運(yùn)代理行業(yè)的生存與發(fā)展。
國(guó)際間的貿(mào)易往往需要由內(nèi)陸運(yùn)輸、海上運(yùn)輸以至航空運(yùn)輸才能完成。一般來(lái)說(shuō)，航空公司只扮演實(shí)際承運(yùn)人的角色，其貨物來(lái)源主要靠空運(yùn)貨運(yùn)代理為其攬取與提供；船公司則與航空公司不一樣，船公司除實(shí)際承擔(dān)運(yùn)輸外，亦可直接向進(jìn)出口商攬取貨物；至于內(nèi)陸運(yùn)輸，則主要是由貨運(yùn)代理為客戶安排汽車、火車、倉(cāng)儲(chǔ)、文件及報(bào)關(guān)等手續(xù)，貨物運(yùn)至港口后，也代為安排預(yù)訂艙位和裝船等工作。
貨運(yùn)代理從事這些業(yè)務(wù)時(shí)，并不是承運(yùn)人，不取得對(duì)貨物的控制權(quán)，不負(fù)責(zé)在目的地交付貨物。他的任務(wù)是充當(dāng)貨方的代理人，與(海運(yùn)或鐵路運(yùn)輸或公路運(yùn)輸或空運(yùn))承運(yùn)人聯(lián)絡(luò)，以及對(duì)海運(yùn)和其他運(yùn)輸之間的必要步驟做出安排。由于不負(fù)責(zé)承運(yùn)，只負(fù)責(zé)聯(lián)系運(yùn)輸、落實(shí)承運(yùn)工作，所以只要他在選擇承運(yùn)人上盡了合理謹(jǐn)慎之責(zé)，就算履行了合同。在此情況下，貨運(yùn)代理僅為托運(yùn)人的代理人。
在承辦貨物進(jìn)口業(yè)務(wù)時(shí)，貨運(yùn)代理受貨方委托承接洽談進(jìn)口艙位，為貨方選擇資信可靠、運(yùn)價(jià)合理、船期合適的船舶承運(yùn)進(jìn)口貨物。然而，作為貨運(yùn)代理在海運(yùn)提單及貨物買賣合同中往往以“通知人”身份出現(xiàn)。根據(jù)貨主的委托，如果貨物卸下后無(wú)需中轉(zhuǎn)，則貨運(yùn)代理只負(fù)責(zé)承辦進(jìn)口到貨后所需的一切手續(xù)，包括報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)等業(yè)務(wù)，甚至送貨上門；如果貨物卸下后需中轉(zhuǎn)，則根據(jù)貨物的不同性質(zhì)，選擇國(guó)內(nèi)佳運(yùn)輸方式，把貨物運(yùn)抵目的地。
在承辦出口貨物業(yè)務(wù)時(shí)，貨運(yùn)代理根據(jù)貨主的委托，以委托人的名義而非以自己的名義同第三人簽訂運(yùn)輸合同，并且不代表承運(yùn)人簽發(fā)海運(yùn)提單，僅代理安排出口運(yùn)輸及有關(guān)各項(xiàng)出口業(yè)務(wù)，承擔(dān)代理的義務(wù)。雖然貨運(yùn)代理有時(shí)可提供與運(yùn)輸有關(guān)的儲(chǔ)存、包裝、遞交、報(bào)關(guān)和驗(yàn)收等活動(dòng)，但他畢竟不是承運(yùn)人或當(dāng)事人。也就是說(shuō)，當(dāng)貨運(yùn)代理接受貨主委托，承接各種進(jìn)出口貨物、援外物資、對(duì)外承包工程和各種非貿(mào)易物資的海、陸、空運(yùn)輸，辦理進(jìn)出口貨物的訂艙、配載、接交、報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)、代儲(chǔ)、代運(yùn)和過(guò)境運(yùn)輸業(yè)務(wù)時(shí)，只要是以委托人的名義從事活動(dòng)，他就是純粹的代理人，作為代理人只要他本身無(wú)過(guò)失，包括選擇第二人無(wú)過(guò)失，他(對(duì)于第三人造成的貨損貨差)是不承擔(dān)責(zé)任的。在他安排的運(yùn)輸合同中，當(dāng)事人是托運(yùn)人和實(shí)際承運(yùn)人。當(dāng)貨物發(fā)生損壞或丟失時(shí)，他可以協(xié)助貨方向有關(guān)責(zé)任人追償，但這并非是他的義務(wù)，故這種純粹代理人的角色逐漸不被貨方所歡迎與接受。從托運(yùn)人的角度看，他們更歡迎貨運(yùn)代理以當(dāng)事人的身份去締結(jié)運(yùn)輸合同。
(二)向當(dāng)事人角色蛻變
20世紀(jì)60年代開始，集裝箱化運(yùn)輸已成為國(guó)際貿(mào)易的顯著特征。集裝箱的出現(xiàn)，使貨物貿(mào)易的一體化成為可能，從而顯著地提高了搬運(yùn)與運(yùn)輸?shù)男?。同時(shí)，由于海運(yùn)集裝箱船以及滾裝船的技術(shù)革新，提高了海上運(yùn)輸?shù)男屎桶踩潭?。在?nèi)陸運(yùn)輸中，搬運(yùn)和運(yùn)輸總體的效率，也由于專門用于集裝箱的各種運(yùn)輸機(jī)械的開發(fā)而得以提高。并且由于采用標(biāo)準(zhǔn)化集裝箱，海陸聯(lián)運(yùn)各種方式中的轉(zhuǎn)運(yùn)也變得容易多了，運(yùn)輸合同當(dāng)事人開始享受到海陸聯(lián)運(yùn)的安全、迅速與經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的優(yōu)越性。目前，除成品以外，原材料、液體貨物以至生鮮、冷凍食品等幾十種貨物，均使用各種專用集裝箱進(jìn)行“門到門”的運(yùn)輸。
伴隨著集裝箱運(yùn)輸?shù)呐d起，貨運(yùn)代理在提供這種服務(wù)中所扮演的角色發(fā)生了變化，成為了當(dāng)事人。貨運(yùn)代理開始簽發(fā)自己的提單，直接承擔(dān)在運(yùn)輸途中貨物損壞或滅失的責(zé)任，成了無(wú)船承運(yùn)人，即不擁有船舶而從事海上貨物運(yùn)輸?shù)娜?。?dāng)托運(yùn)人托運(yùn)時(shí)，無(wú)船承運(yùn)人根據(jù)自己與船公司簽訂的運(yùn)費(fèi)協(xié)議或經(jīng)船公司確定運(yùn)價(jià)后，向托運(yùn)人報(bào)價(jià)。無(wú)船承運(yùn)人通常還承接貨物或集裝箱在裝船前的陸上運(yùn)輸，并負(fù)責(zé)貨物的出口報(bào)關(guān)及單證制作。當(dāng)貨物裝上船后，無(wú)船承運(yùn)人在收到船公司簽發(fā)的提單的同時(shí)，簽發(fā)自己的提單給托運(yùn)人以便結(jié)匯。貨物抵達(dá)目的港后，收貨人通常要到無(wú)船承運(yùn)人的代理處憑無(wú)船承運(yùn)人簽發(fā)的提單換取船公司的提單，再憑船公司的提單到船公司代理處辦理提貨手續(xù)(根據(jù)《漢堡規(guī)則》和中國(guó)《海商法》有關(guān)規(guī)定，無(wú)船承運(yùn)人屬于承運(yùn)人的一種)。原則上，貨運(yùn)代理若簽發(fā)自己的貨運(yùn)提單，便成為承運(yùn)人，承擔(dān)提單上所規(guī)定的承運(yùn)人的一切責(zé)任與義務(wù)，當(dāng)然亦享有承運(yùn)人的一切權(quán)利。在這種情況下，貨運(yùn)代理與委托人的關(guān)系是承運(yùn)人的身份，與實(shí)際承運(yùn)人的關(guān)系是委托人的身份。
貨運(yùn)代理作為當(dāng)事人，尤其是作為承運(yùn)人從事一些新的業(yè)務(wù)，往往投資多、成本高、風(fēng)險(xiǎn)大、責(zé)任重，但獲得較高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)也大，并且符合市場(chǎng)潮流，能滿足客戶的要求，是大有發(fā)展前途的。
集裝箱化運(yùn)輸，給貨運(yùn)代理提供了另外一種拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，即拼箱和拆箱服務(wù)。由于部分發(fā)貨人的貨物不能單獨(dú)裝滿一個(gè)集裝箱，因此有倉(cāng)庫(kù)設(shè)備的貨運(yùn)代理便可以將運(yùn)往同一目的地但屬于不同發(fā)貨人的貨物拼裝于一個(gè)集裝箱內(nèi)，然后以整箱貨的價(jià)格交給船公司承運(yùn)。這樣既可賺取運(yùn)費(fèi)差價(jià)，又可賺取貨物的拼箱及拆箱費(fèi)用。
在承辦貨物進(jìn)口業(yè)務(wù)時(shí)，一些較大的國(guó)際貨運(yùn)代理可能擁有自己的內(nèi)陸運(yùn)輸工具(貨車)、集裝箱堆場(chǎng)及倉(cāng)庫(kù)等，他們既辦理貨物進(jìn)口的有關(guān)于續(xù)，又負(fù)責(zé)將貨物儲(chǔ)存在自己擁有的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，在將貨物轉(zhuǎn)運(yùn)到內(nèi)地目的地時(shí)，使用自己擁有的汽車。在這種情況下，貨運(yùn)代理的性質(zhì)發(fā)生了變化，即在海上運(yùn)輸過(guò)程中是純粹的代理人，在儲(chǔ)存過(guò)程中是當(dāng)事人，在內(nèi)陸汽車運(yùn)輸過(guò)程中是實(shí)際承運(yùn)人，甚至有時(shí)是簽發(fā)聯(lián)運(yùn)單證的全程承運(yùn)人。然而不管是上述哪一種情況，貨運(yùn)代理在自己承運(yùn)和儲(chǔ)存貨物的過(guò)程中，即貨物在其實(shí)際掌管時(shí)，對(duì)所造成的貨損貨差均需承擔(dān)責(zé)任。倘若貨運(yùn)代理與委托人簽訂了代運(yùn)協(xié)議的同時(shí)，又與第三人簽訂了運(yùn)輸合同，則不論其是否實(shí)際承運(yùn)，均被視為承運(yùn)人，對(duì)中轉(zhuǎn)運(yùn)輸中的任何貨損貨差承擔(dān)全部責(zé)任。如果貨運(yùn)代理不是實(shí)際承運(yùn)人，則根據(jù)其與實(shí)際承運(yùn)人訂立的協(xié)議再進(jìn)行追償。
在承辦貨物出口業(yè)務(wù)時(shí)，貨運(yùn)代理也常常扮演承運(yùn)人的角色。以中國(guó)外運(yùn)為例，其以承運(yùn)人身份從事代運(yùn)業(yè)務(wù)的情況可歸納為以下幾種：
1.以期租船人及船舶經(jīng)營(yíng)人的身份出現(xiàn)的承運(yùn)人
隨著中國(guó)遠(yuǎn)洋船隊(duì)及地方航運(yùn)公司的迅速發(fā)展，該公司期租國(guó)外船舶的情況日益減少。但從以往二、三十年的租船史來(lái)看，該公司多以中國(guó)租船公司的名義同國(guó)外船公司簽訂中租期租合同，然后在期租合同下簽發(fā)自己的直達(dá)提單。除另有約定外，根據(jù)中國(guó)《海商法》及國(guó)際慣例，倘若中國(guó)貨主作為貨物托運(yùn)人與國(guó)外船公司之間簽訂的運(yùn)輸合同，即為中國(guó)外運(yùn)授予國(guó)外船公司(船長(zhǎng)或代理人)，向中國(guó)國(guó)內(nèi)貨物托運(yùn)人簽發(fā)中國(guó)外運(yùn)提單。鑒于提單不是合同本身，僅為合同的證據(jù)，故應(yīng)從屬于中國(guó)外運(yùn)的租船合同，也就是說(shuō)，一切以租船合同條款規(guī)定為準(zhǔn)。倘若國(guó)外租船由中國(guó)外運(yùn)經(jīng)營(yíng)，那么該公司不僅是租船人而且是船舶經(jīng)營(yíng)人，再加上貨運(yùn)代理，即同時(shí)具有三重身份。而對(duì)于委托人來(lái)說(shuō)，該公司的主要身份是承運(yùn)人，因此貨物在運(yùn)輸過(guò)程中，如因管貨過(guò)失或沒(méi)有提供適航船舶所致的貨損貨差，承運(yùn)人應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任。當(dāng)然，如果終責(zé)任屬于船東，承運(yùn)人在賠償委托人的損失后，可以向其船東追償。
2.以航次租船人或以包輪租船人身份出現(xiàn)的契約承運(yùn)人
中國(guó)外運(yùn)向國(guó)內(nèi)航運(yùn)公司航次租船或包輪租船時(shí)，均對(duì)上述航次或包輪租船簽發(fā)中國(guó)外運(yùn)自己的提單給托運(yùn)人。從委托人的角度來(lái)看，中國(guó)外運(yùn)不僅是貨運(yùn)代理，而且是契約承運(yùn)人，凡發(fā)生運(yùn)輸過(guò)程中承運(yùn)人應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，該公司均應(yīng)首先向委托人承擔(dān)責(zé)任，然后再依據(jù)航次租船合同或包輪租船合同向?qū)嶋H承運(yùn)人追償。
3.以簽發(fā)中國(guó)外運(yùn)的聯(lián)運(yùn)提單或多式聯(lián)運(yùn)提單出現(xiàn)的契約承運(yùn)人
凡出口貨物到香港或其他地方轉(zhuǎn)運(yùn)而由中國(guó)外運(yùn)簽發(fā)聯(lián)運(yùn)提單或者多式聯(lián)運(yùn)提單給貨物托運(yùn)人的情況，該公司便充當(dāng)了雙重身份，作為契約承運(yùn)人中國(guó)外運(yùn)應(yīng)向委托人承擔(dān)貨損貨差的賠償責(zé)任。根據(jù)《漢堡規(guī)則》及國(guó)際慣例，托運(yùn)人或其保險(xiǎn)人可以直接向契約承運(yùn)人提出索賠，也可以向各實(shí)際承運(yùn)人提出索賠。契約承運(yùn)人能提供明確的證據(jù)證明是由于實(shí)際承運(yùn)人及其中轉(zhuǎn)代理人的過(guò)失造成的貨損貨差，那么受害人可以自愿選擇向?qū)嶋H承運(yùn)人或契約承運(yùn)人提出索賠。
由于貨運(yùn)代理從事的業(yè)務(wù)性質(zhì)不同，而扮演著代理人或當(dāng)事人兩種完全不同的角色，這兩種角色所承擔(dān)的法律責(zé)任是大不相同的。當(dāng)發(fā)生嚴(yán)重貨損時(shí)，為了逃避責(zé)任，簽發(fā)提單的貨運(yùn)代理有可能結(jié)束其公司業(yè)務(wù)宣布倒閉。因此，如何選擇安全可靠的貨運(yùn)代理便成為貨主首要考慮的一個(gè)問(wèn)題。
中國(guó)貨運(yùn)代理市場(chǎng)正逐步成為全球市場(chǎng)的一部分，并經(jīng)歷著全球市場(chǎng)的潮流。雖然中國(guó)貨運(yùn)代理行業(yè)仍公認(rèn)為是朝陽(yáng)行業(yè)，有廣闊的發(fā)展空間，但我們必須清醒地看到：無(wú)論是客戶方面、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，還是從有關(guān)法律法規(guī)方面都已發(fā)生很大的變化。對(duì)此，貨運(yùn)代理企業(yè)不能墨守成規(guī)，持操舊業(yè)，只做純粹代理人的單一業(yè)務(wù)，而應(yīng)該認(rèn)清變化的形勢(shì)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式，力求適應(yīng)市場(chǎng)的需求，滿足不同客戶的要求，在傳統(tǒng)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，擴(kuò)充業(yè)務(wù)范圍，創(chuàng)新發(fā)展模式，提高服務(wù)能力與服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)造條件盡大可能向客戶提供增值服務(wù)以及其它更多更好更具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的服務(wù)，以求得自身的生存、發(fā)展和在新的市場(chǎng)條件下取勝。
貨運(yùn)代理企業(yè)要提升自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，筆者認(rèn)為關(guān)鍵因素有以下八個(gè)方面：
(一)增加直接客戶
增加直接客戶，尤其要同關(guān)鍵客戶建立直接關(guān)系。確定并建立自己的客戶群體是貨運(yùn)代理企業(yè)開展業(yè)務(wù)的前提，而直接客戶的多與少是關(guān)鍵。只有直接客戶多了，才能夠確保獲取更高的利潤(rùn)率，保持對(duì)客戶的控制和業(yè)務(wù)的持續(xù)性。同時(shí)要進(jìn)一步發(fā)展與客戶的關(guān)系，有效地在市場(chǎng)中培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶，尤其是能夠帶來(lái)利潤(rùn)的客戶，必須爭(zhēng)取留住他們。
(二)攬取海外客戶
走出去攬取海外買方客戶的貨物。目前采取FOB出口的貨物已占中國(guó)整個(gè)出口貨物的80%，并已形成海外客戶在國(guó)內(nèi)指定貨運(yùn)代理為其提供服務(wù)的格局。國(guó)內(nèi)由誰(shuí)代理，選擇權(quán)和控制權(quán)完全取決于國(guó)外買方。這樣國(guó)內(nèi)的貨運(yùn)代理要想尋找生意，必須與海外買方建立聯(lián)系，采取充當(dāng)海外買方在國(guó)內(nèi)的指定貨運(yùn)代理。
(三)掌握住承運(yùn)人
對(duì)承運(yùn)人要有掌握力。只有這樣才能使貨運(yùn)代理的客戶從承運(yùn)人處獲得更加優(yōu)惠的費(fèi)率，確保運(yùn)力緊張時(shí)貨運(yùn)代理客戶的貨物能夠獲得充足的艙位，而不被拒裝或甩貨。
(四)利用手中資源
充分利用自己手中已經(jīng)控制的資源。依托自己手中所控制的關(guān)鍵資產(chǎn)向客戶提供全面的貨運(yùn)代理服務(wù)，如提供內(nèi)陸水運(yùn)碼頭、內(nèi)河班輪、保稅倉(cāng)庫(kù)、集裝箱堆場(chǎng)/集運(yùn)站、集裝箱等，以此達(dá)到“鎖定”客戶的目的。
(五)維系與政府部門的良好關(guān)系
應(yīng)同相關(guān)政府部門及單位，如海關(guān)、商檢、港務(wù)局等建立與保持密切而良好的關(guān)系，以幫助貨運(yùn)代理的客戶加快港口貨物清關(guān)和及時(shí)辦理其他手續(xù)，體現(xiàn)貨運(yùn)代理企業(yè)的能力與辦事效率。
(六)海外管理能力
加強(qiáng)海外營(yíng)運(yùn)管理能力。管理好海外承運(yùn)商與代理的運(yùn)做，確保始發(fā)地和目的地門到門的服務(wù)質(zhì)量。
(七)提供增值服務(wù)
為客戶提供佳增值服務(wù)的解決方案。貨運(yùn)代理企業(yè)替客戶提供一攬子服務(wù)，尤其是針對(duì)國(guó)內(nèi)CIF出口的客戶，要想方設(shè)法爭(zhēng)取多一些服務(wù)環(huán)節(jié)，這樣做一方面方便客戶，另一方面貨運(yùn)代理可獲取更高的服務(wù)費(fèi)用，增加收入來(lái)源，穩(wěn)定客戶。
(八)采用項(xiàng)目管理方式提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
貨運(yùn)代理采用項(xiàng)目管理方式提升市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力。通過(guò)實(shí)施項(xiàng)目管理把部分相關(guān)人員臨時(shí)抽調(diào)到同一個(gè)組織中，形成矩陣式作業(yè)團(tuán)隊(duì)，目標(biāo)一致，直接面向客戶開展工作，有效克服傳統(tǒng)作業(yè)模式的不足，同時(shí)既可達(dá)到培訓(xùn)、鍛煉與提高貨運(yùn)代理企業(yè)一般人員素質(zhì)，又可提升管理人員的科學(xué)管理水平。實(shí)踐證明，采用項(xiàng)目管理是提升傳統(tǒng)貨運(yùn)代理業(yè)務(wù)與增強(qiáng)傳統(tǒng)貨運(yùn)代理競(jìng)爭(zhēng)力的一種很好的方法和途徑。
二、開展當(dāng)事人業(yè)務(wù)
從傳統(tǒng)的純粹的代理人身份走出來(lái)的貨運(yùn)代理為了進(jìn)一步拓寬業(yè)務(wù)，開始以當(dāng)事人的身份積極開展更為廣泛的業(yè)務(wù)。這樣做雖然風(fēng)險(xiǎn)大些，但做得好，經(jīng)濟(jì)效益較之單純的代理業(yè)務(wù)要可觀得多。
(一)純粹代理人業(yè)務(wù)已不能滿足客戶要求
貨運(yùn)代理作為純粹代理人所從事的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，其好處是投資少、成本低、責(zé)任輕、風(fēng)險(xiǎn)??；不利的一面是獲利少，而且已不能滿足當(dāng)今客戶的要求，限制了自身業(yè)務(wù)范圍，影響到貨運(yùn)代理行業(yè)的生存與發(fā)展。
國(guó)際間的貿(mào)易往往需要由內(nèi)陸運(yùn)輸、海上運(yùn)輸以至航空運(yùn)輸才能完成。一般來(lái)說(shuō)，航空公司只扮演實(shí)際承運(yùn)人的角色，其貨物來(lái)源主要靠空運(yùn)貨運(yùn)代理為其攬取與提供；船公司則與航空公司不一樣，船公司除實(shí)際承擔(dān)運(yùn)輸外，亦可直接向進(jìn)出口商攬取貨物；至于內(nèi)陸運(yùn)輸，則主要是由貨運(yùn)代理為客戶安排汽車、火車、倉(cāng)儲(chǔ)、文件及報(bào)關(guān)等手續(xù)，貨物運(yùn)至港口后，也代為安排預(yù)訂艙位和裝船等工作。
貨運(yùn)代理從事這些業(yè)務(wù)時(shí)，并不是承運(yùn)人，不取得對(duì)貨物的控制權(quán)，不負(fù)責(zé)在目的地交付貨物。他的任務(wù)是充當(dāng)貨方的代理人，與(海運(yùn)或鐵路運(yùn)輸或公路運(yùn)輸或空運(yùn))承運(yùn)人聯(lián)絡(luò)，以及對(duì)海運(yùn)和其他運(yùn)輸之間的必要步驟做出安排。由于不負(fù)責(zé)承運(yùn)，只負(fù)責(zé)聯(lián)系運(yùn)輸、落實(shí)承運(yùn)工作，所以只要他在選擇承運(yùn)人上盡了合理謹(jǐn)慎之責(zé)，就算履行了合同。在此情況下，貨運(yùn)代理僅為托運(yùn)人的代理人。
在承辦貨物進(jìn)口業(yè)務(wù)時(shí)，貨運(yùn)代理受貨方委托承接洽談進(jìn)口艙位，為貨方選擇資信可靠、運(yùn)價(jià)合理、船期合適的船舶承運(yùn)進(jìn)口貨物。然而，作為貨運(yùn)代理在海運(yùn)提單及貨物買賣合同中往往以“通知人”身份出現(xiàn)。根據(jù)貨主的委托，如果貨物卸下后無(wú)需中轉(zhuǎn)，則貨運(yùn)代理只負(fù)責(zé)承辦進(jìn)口到貨后所需的一切手續(xù)，包括報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)等業(yè)務(wù)，甚至送貨上門；如果貨物卸下后需中轉(zhuǎn)，則根據(jù)貨物的不同性質(zhì)，選擇國(guó)內(nèi)佳運(yùn)輸方式，把貨物運(yùn)抵目的地。
在承辦出口貨物業(yè)務(wù)時(shí)，貨運(yùn)代理根據(jù)貨主的委托，以委托人的名義而非以自己的名義同第三人簽訂運(yùn)輸合同，并且不代表承運(yùn)人簽發(fā)海運(yùn)提單，僅代理安排出口運(yùn)輸及有關(guān)各項(xiàng)出口業(yè)務(wù)，承擔(dān)代理的義務(wù)。雖然貨運(yùn)代理有時(shí)可提供與運(yùn)輸有關(guān)的儲(chǔ)存、包裝、遞交、報(bào)關(guān)和驗(yàn)收等活動(dòng)，但他畢竟不是承運(yùn)人或當(dāng)事人。也就是說(shuō)，當(dāng)貨運(yùn)代理接受貨主委托，承接各種進(jìn)出口貨物、援外物資、對(duì)外承包工程和各種非貿(mào)易物資的海、陸、空運(yùn)輸，辦理進(jìn)出口貨物的訂艙、配載、接交、報(bào)關(guān)、報(bào)驗(yàn)、代儲(chǔ)、代運(yùn)和過(guò)境運(yùn)輸業(yè)務(wù)時(shí)，只要是以委托人的名義從事活動(dòng)，他就是純粹的代理人，作為代理人只要他本身無(wú)過(guò)失，包括選擇第二人無(wú)過(guò)失，他(對(duì)于第三人造成的貨損貨差)是不承擔(dān)責(zé)任的。在他安排的運(yùn)輸合同中，當(dāng)事人是托運(yùn)人和實(shí)際承運(yùn)人。當(dāng)貨物發(fā)生損壞或丟失時(shí)，他可以協(xié)助貨方向有關(guān)責(zé)任人追償，但這并非是他的義務(wù)，故這種純粹代理人的角色逐漸不被貨方所歡迎與接受。從托運(yùn)人的角度看，他們更歡迎貨運(yùn)代理以當(dāng)事人的身份去締結(jié)運(yùn)輸合同。
(二)向當(dāng)事人角色蛻變
20世紀(jì)60年代開始，集裝箱化運(yùn)輸已成為國(guó)際貿(mào)易的顯著特征。集裝箱的出現(xiàn)，使貨物貿(mào)易的一體化成為可能，從而顯著地提高了搬運(yùn)與運(yùn)輸?shù)男?。同時(shí)，由于海運(yùn)集裝箱船以及滾裝船的技術(shù)革新，提高了海上運(yùn)輸?shù)男屎桶踩潭?。在?nèi)陸運(yùn)輸中，搬運(yùn)和運(yùn)輸總體的效率，也由于專門用于集裝箱的各種運(yùn)輸機(jī)械的開發(fā)而得以提高。并且由于采用標(biāo)準(zhǔn)化集裝箱，海陸聯(lián)運(yùn)各種方式中的轉(zhuǎn)運(yùn)也變得容易多了，運(yùn)輸合同當(dāng)事人開始享受到海陸聯(lián)運(yùn)的安全、迅速與經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的優(yōu)越性。目前，除成品以外，原材料、液體貨物以至生鮮、冷凍食品等幾十種貨物，均使用各種專用集裝箱進(jìn)行“門到門”的運(yùn)輸。
伴隨著集裝箱運(yùn)輸?shù)呐d起，貨運(yùn)代理在提供這種服務(wù)中所扮演的角色發(fā)生了變化，成為了當(dāng)事人。貨運(yùn)代理開始簽發(fā)自己的提單，直接承擔(dān)在運(yùn)輸途中貨物損壞或滅失的責(zé)任，成了無(wú)船承運(yùn)人，即不擁有船舶而從事海上貨物運(yùn)輸?shù)娜?。?dāng)托運(yùn)人托運(yùn)時(shí)，無(wú)船承運(yùn)人根據(jù)自己與船公司簽訂的運(yùn)費(fèi)協(xié)議或經(jīng)船公司確定運(yùn)價(jià)后，向托運(yùn)人報(bào)價(jià)。無(wú)船承運(yùn)人通常還承接貨物或集裝箱在裝船前的陸上運(yùn)輸，并負(fù)責(zé)貨物的出口報(bào)關(guān)及單證制作。當(dāng)貨物裝上船后，無(wú)船承運(yùn)人在收到船公司簽發(fā)的提單的同時(shí)，簽發(fā)自己的提單給托運(yùn)人以便結(jié)匯。貨物抵達(dá)目的港后，收貨人通常要到無(wú)船承運(yùn)人的代理處憑無(wú)船承運(yùn)人簽發(fā)的提單換取船公司的提單，再憑船公司的提單到船公司代理處辦理提貨手續(xù)(根據(jù)《漢堡規(guī)則》和中國(guó)《海商法》有關(guān)規(guī)定，無(wú)船承運(yùn)人屬于承運(yùn)人的一種)。原則上，貨運(yùn)代理若簽發(fā)自己的貨運(yùn)提單，便成為承運(yùn)人，承擔(dān)提單上所規(guī)定的承運(yùn)人的一切責(zé)任與義務(wù)，當(dāng)然亦享有承運(yùn)人的一切權(quán)利。在這種情況下，貨運(yùn)代理與委托人的關(guān)系是承運(yùn)人的身份，與實(shí)際承運(yùn)人的關(guān)系是委托人的身份。
貨運(yùn)代理作為當(dāng)事人，尤其是作為承運(yùn)人從事一些新的業(yè)務(wù)，往往投資多、成本高、風(fēng)險(xiǎn)大、責(zé)任重，但獲得較高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)也大，并且符合市場(chǎng)潮流，能滿足客戶的要求，是大有發(fā)展前途的。
集裝箱化運(yùn)輸，給貨運(yùn)代理提供了另外一種拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，即拼箱和拆箱服務(wù)。由于部分發(fā)貨人的貨物不能單獨(dú)裝滿一個(gè)集裝箱，因此有倉(cāng)庫(kù)設(shè)備的貨運(yùn)代理便可以將運(yùn)往同一目的地但屬于不同發(fā)貨人的貨物拼裝于一個(gè)集裝箱內(nèi)，然后以整箱貨的價(jià)格交給船公司承運(yùn)。這樣既可賺取運(yùn)費(fèi)差價(jià)，又可賺取貨物的拼箱及拆箱費(fèi)用。
在承辦貨物進(jìn)口業(yè)務(wù)時(shí)，一些較大的國(guó)際貨運(yùn)代理可能擁有自己的內(nèi)陸運(yùn)輸工具(貨車)、集裝箱堆場(chǎng)及倉(cāng)庫(kù)等，他們既辦理貨物進(jìn)口的有關(guān)于續(xù)，又負(fù)責(zé)將貨物儲(chǔ)存在自己擁有的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)，在將貨物轉(zhuǎn)運(yùn)到內(nèi)地目的地時(shí)，使用自己擁有的汽車。在這種情況下，貨運(yùn)代理的性質(zhì)發(fā)生了變化，即在海上運(yùn)輸過(guò)程中是純粹的代理人，在儲(chǔ)存過(guò)程中是當(dāng)事人，在內(nèi)陸汽車運(yùn)輸過(guò)程中是實(shí)際承運(yùn)人，甚至有時(shí)是簽發(fā)聯(lián)運(yùn)單證的全程承運(yùn)人。然而不管是上述哪一種情況，貨運(yùn)代理在自己承運(yùn)和儲(chǔ)存貨物的過(guò)程中，即貨物在其實(shí)際掌管時(shí)，對(duì)所造成的貨損貨差均需承擔(dān)責(zé)任。倘若貨運(yùn)代理與委托人簽訂了代運(yùn)協(xié)議的同時(shí)，又與第三人簽訂了運(yùn)輸合同，則不論其是否實(shí)際承運(yùn)，均被視為承運(yùn)人，對(duì)中轉(zhuǎn)運(yùn)輸中的任何貨損貨差承擔(dān)全部責(zé)任。如果貨運(yùn)代理不是實(shí)際承運(yùn)人，則根據(jù)其與實(shí)際承運(yùn)人訂立的協(xié)議再進(jìn)行追償。
在承辦貨物出口業(yè)務(wù)時(shí)，貨運(yùn)代理也常常扮演承運(yùn)人的角色。以中國(guó)外運(yùn)為例，其以承運(yùn)人身份從事代運(yùn)業(yè)務(wù)的情況可歸納為以下幾種：
1.以期租船人及船舶經(jīng)營(yíng)人的身份出現(xiàn)的承運(yùn)人
隨著中國(guó)遠(yuǎn)洋船隊(duì)及地方航運(yùn)公司的迅速發(fā)展，該公司期租國(guó)外船舶的情況日益減少。但從以往二、三十年的租船史來(lái)看，該公司多以中國(guó)租船公司的名義同國(guó)外船公司簽訂中租期租合同，然后在期租合同下簽發(fā)自己的直達(dá)提單。除另有約定外，根據(jù)中國(guó)《海商法》及國(guó)際慣例，倘若中國(guó)貨主作為貨物托運(yùn)人與國(guó)外船公司之間簽訂的運(yùn)輸合同，即為中國(guó)外運(yùn)授予國(guó)外船公司(船長(zhǎng)或代理人)，向中國(guó)國(guó)內(nèi)貨物托運(yùn)人簽發(fā)中國(guó)外運(yùn)提單。鑒于提單不是合同本身，僅為合同的證據(jù)，故應(yīng)從屬于中國(guó)外運(yùn)的租船合同，也就是說(shuō)，一切以租船合同條款規(guī)定為準(zhǔn)。倘若國(guó)外租船由中國(guó)外運(yùn)經(jīng)營(yíng)，那么該公司不僅是租船人而且是船舶經(jīng)營(yíng)人，再加上貨運(yùn)代理，即同時(shí)具有三重身份。而對(duì)于委托人來(lái)說(shuō)，該公司的主要身份是承運(yùn)人，因此貨物在運(yùn)輸過(guò)程中，如因管貨過(guò)失或沒(méi)有提供適航船舶所致的貨損貨差，承運(yùn)人應(yīng)承擔(dān)全部責(zé)任。當(dāng)然，如果終責(zé)任屬于船東，承運(yùn)人在賠償委托人的損失后，可以向其船東追償。
2.以航次租船人或以包輪租船人身份出現(xiàn)的契約承運(yùn)人
中國(guó)外運(yùn)向國(guó)內(nèi)航運(yùn)公司航次租船或包輪租船時(shí)，均對(duì)上述航次或包輪租船簽發(fā)中國(guó)外運(yùn)自己的提單給托運(yùn)人。從委托人的角度來(lái)看，中國(guó)外運(yùn)不僅是貨運(yùn)代理，而且是契約承運(yùn)人，凡發(fā)生運(yùn)輸過(guò)程中承運(yùn)人應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，該公司均應(yīng)首先向委托人承擔(dān)責(zé)任，然后再依據(jù)航次租船合同或包輪租船合同向?qū)嶋H承運(yùn)人追償。
3.以簽發(fā)中國(guó)外運(yùn)的聯(lián)運(yùn)提單或多式聯(lián)運(yùn)提單出現(xiàn)的契約承運(yùn)人
凡出口貨物到香港或其他地方轉(zhuǎn)運(yùn)而由中國(guó)外運(yùn)簽發(fā)聯(lián)運(yùn)提單或者多式聯(lián)運(yùn)提單給貨物托運(yùn)人的情況，該公司便充當(dāng)了雙重身份，作為契約承運(yùn)人中國(guó)外運(yùn)應(yīng)向委托人承擔(dān)貨損貨差的賠償責(zé)任。根據(jù)《漢堡規(guī)則》及國(guó)際慣例，托運(yùn)人或其保險(xiǎn)人可以直接向契約承運(yùn)人提出索賠，也可以向各實(shí)際承運(yùn)人提出索賠。契約承運(yùn)人能提供明確的證據(jù)證明是由于實(shí)際承運(yùn)人及其中轉(zhuǎn)代理人的過(guò)失造成的貨損貨差，那么受害人可以自愿選擇向?qū)嶋H承運(yùn)人或契約承運(yùn)人提出索賠。
由于貨運(yùn)代理從事的業(yè)務(wù)性質(zhì)不同，而扮演著代理人或當(dāng)事人兩種完全不同的角色，這兩種角色所承擔(dān)的法律責(zé)任是大不相同的。當(dāng)發(fā)生嚴(yán)重貨損時(shí)，為了逃避責(zé)任，簽發(fā)提單的貨運(yùn)代理有可能結(jié)束其公司業(yè)務(wù)宣布倒閉。因此，如何選擇安全可靠的貨運(yùn)代理便成為貨主首要考慮的一個(gè)問(wèn)題。