談判中答復(fù)的秘訣
答復(fù)更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準(zhǔn)確，就會(huì)給自己造成極大的被動(dòng)。所以，答復(fù)時(shí)應(yīng)掌握好以下技巧：
一、在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。
這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對(duì)方提出的問(wèn)題是自己始料不及的，千萬(wàn)不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內(nèi)部商量的機(jī)會(huì)，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個(gè)問(wèn)題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延答復(fù)。
二、要在弄清了問(wèn)題的真正含義之后再進(jìn)行答復(fù)。
對(duì)方提出詢問(wèn)，或是為了了解問(wèn)題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說(shuō)定甚至說(shuō)死我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù)。對(duì)于這些問(wèn)題，答復(fù)時(shí)要采取極為慎重的態(tài)度，說(shuō)錯(cuò)了就要承擔(dān)責(zé)任。
三、談判中要有標(biāo)底，但不要一開(kāi)始就將標(biāo)底和盤(pán)端出。
在談判中，應(yīng)知道什么該說(shuō)什么不該說(shuō)，什么先說(shuō)什么后說(shuō)。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過(guò)一個(gè)反復(fù)的要約-反要約-要約最后到承諾的過(guò)程。因此，在談判時(shí)，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時(shí)也要估計(jì)對(duì)方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，最后才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開(kāi)始就交出標(biāo)底，就沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地了。
四、要適時(shí)地運(yùn)用回避手段
對(duì)于有些問(wèn)題，當(dāng)不能答或不便于答時(shí)就不可勉強(qiáng)作答，而要采取回避手法。如果能用一個(gè)幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。
五、在談判終了時(shí)，對(duì)談判要給予正面的、肯定的評(píng)價(jià)
不管結(jié)論如何，談判都會(huì)給參與的雙方帶來(lái)一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來(lái)結(jié)束談判。不滿意時(shí)，可以重開(kāi)談判或推遲訂立合同的時(shí)間，但不必全盤(pán)否定。
說(shuō)服的要領(lǐng)
說(shuō)服的目的是要設(shè)法讓對(duì)方改變當(dāng)初的想法而接受自己的意見(jiàn)，這是談判工作中最艱難的一步。為此：
一、要對(duì)對(duì)方表示友善，使對(duì)方熟悉和信任自己。只有讓對(duì)方感到親切、可信，對(duì)方才更容易接受你的忠告。
二、要向?qū)Ψ街v明接納意見(jiàn)后的利弊得失。談判的目的無(wú)非是獲利，如果對(duì)方感到有利可圖，或者覺(jué)得不會(huì)失去利益，或者能更少地失去利益，就會(huì)十分重視這種意見(jiàn)，就更容易接受建議。
三、在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，也應(yīng)該坦率地說(shuō)明自己的利益，使對(duì)方認(rèn)為所提要求合情合理。
四、要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。
五、如果對(duì)方接受了說(shuō)服，也要使相關(guān)的手續(xù)和事件簡(jiǎn)便，以利于說(shuō)服效能的發(fā)揮。
答復(fù)更趨向于承諾，是談判中最重要的方面之一。答復(fù)不準(zhǔn)確，就會(huì)給自己造成極大的被動(dòng)。所以，答復(fù)時(shí)應(yīng)掌握好以下技巧：
一、在答復(fù)之前，要深思熟慮，充分思考。
這樣才能使答復(fù)懇切明確，有利于確定互利互惠的合作關(guān)系。如果對(duì)方提出的問(wèn)題是自己始料不及的，千萬(wàn)不要隨口答復(fù)。為了使自己獲得一個(gè)充分的思考時(shí)間，或者獲得一個(gè)內(nèi)部商量的機(jī)會(huì)，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個(gè)問(wèn)題我們尚未進(jìn)行認(rèn)真的思考”等為由，拖延答復(fù)。
二、要在弄清了問(wèn)題的真正含義之后再進(jìn)行答復(fù)。
對(duì)方提出詢問(wèn)，或是為了了解問(wèn)題的真正實(shí)質(zhì)，或是為了獲得確切的數(shù)據(jù)、數(shù)值，或是為了說(shuō)定甚至說(shuō)死我方到底要承擔(dān)什么樣的義務(wù)。對(duì)于這些問(wèn)題，答復(fù)時(shí)要采取極為慎重的態(tài)度，說(shuō)錯(cuò)了就要承擔(dān)責(zé)任。
三、談判中要有標(biāo)底，但不要一開(kāi)始就將標(biāo)底和盤(pán)端出。
在談判中，應(yīng)知道什么該說(shuō)什么不該說(shuō)，什么先說(shuō)什么后說(shuō)。要知道，談判是在雙方之間進(jìn)行的，雙方的目標(biāo)很少的一致。要使雙方的目標(biāo)趨于一致，就要通過(guò)一個(gè)反復(fù)的要約-反要約-要約最后到承諾的過(guò)程。因此，在談判時(shí)，不僅要顧及自己的目標(biāo)，同時(shí)也要估計(jì)對(duì)方的目標(biāo)。要準(zhǔn)備在較高的標(biāo)底的基礎(chǔ)上，一點(diǎn)點(diǎn)讓步，最后才能接近自己的標(biāo)底。如果你一開(kāi)始就交出標(biāo)底，就沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地了。
四、要適時(shí)地運(yùn)用回避手段
對(duì)于有些問(wèn)題，當(dāng)不能答或不便于答時(shí)就不可勉強(qiáng)作答，而要采取回避手法。如果能用一個(gè)幽默的方式回避一下，則更有利于打破僵局。
五、在談判終了時(shí)，對(duì)談判要給予正面的、肯定的評(píng)價(jià)
不管結(jié)論如何，談判都會(huì)給參與的雙方帶來(lái)一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來(lái)結(jié)束談判。不滿意時(shí)，可以重開(kāi)談判或推遲訂立合同的時(shí)間，但不必全盤(pán)否定。
說(shuō)服的要領(lǐng)
說(shuō)服的目的是要設(shè)法讓對(duì)方改變當(dāng)初的想法而接受自己的意見(jiàn)，這是談判工作中最艱難的一步。為此：
一、要對(duì)對(duì)方表示友善，使對(duì)方熟悉和信任自己。只有讓對(duì)方感到親切、可信，對(duì)方才更容易接受你的忠告。
二、要向?qū)Ψ街v明接納意見(jiàn)后的利弊得失。談判的目的無(wú)非是獲利，如果對(duì)方感到有利可圖，或者覺(jué)得不會(huì)失去利益，或者能更少地失去利益，就會(huì)十分重視這種意見(jiàn)，就更容易接受建議。
三、在說(shuō)服對(duì)方時(shí)，也應(yīng)該坦率地說(shuō)明自己的利益，使對(duì)方認(rèn)為所提要求合情合理。
四、要更多地強(qiáng)調(diào)雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協(xié)議。
五、如果對(duì)方接受了說(shuō)服，也要使相關(guān)的手續(xù)和事件簡(jiǎn)便，以利于說(shuō)服效能的發(fā)揮。