第57題
試題答案：ABCD
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷渠道 ☆☆☆☆☆考點(diǎn)10：廣告策劃及包括的內(nèi)容；
廣告策劃是根據(jù)營(yíng)銷推廣計(jì)劃和目標(biāo)，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)的籌劃。
1．對(duì)當(dāng)前的、項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析
（1）相關(guān)法律法規(guī)；
（2）廣告媒體的效果及價(jià)格；
（3）目標(biāo)消費(fèi)群的喜好；
（4）目前流行的廣告模式。
2．確定廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)
廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)可以分為通知、說(shuō)服、提醒幾種。通知性廣告主要用于產(chǎn)品的開(kāi)拓階段，促發(fā)初級(jí)需求；說(shuō)服性廣告在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要，是為了建立對(duì)某一特定品牌的選擇性需求；提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期，目的是保持客戶對(duì)該產(chǎn)品的記憶。
3．廣告創(chuàng)意分析
廣告創(chuàng)意是在廣告策劃全過(guò)程中確立和表達(dá)廣告主題的創(chuàng)造性思維活動(dòng)，它滲透廣告策劃的全過(guò)程，并引導(dǎo)廣告策劃的方向。
4．廣告形式分析與選擇
廣告推廣渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)兩種形式。
各種媒體發(fā)布廣告各有優(yōu)勢(shì)，在選擇媒體時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)考慮以下因素：
(1)項(xiàng)目規(guī)模；
(2)樓盤檔次；
(3)項(xiàng)目區(qū)位；
(4)資金實(shí)力。資金實(shí)力是開(kāi)展立體廣告攻勢(shì)的先決條件；
(5)目標(biāo)客戶層次；
(6)目標(biāo)客戶區(qū)域。
其中應(yīng)重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和目標(biāo)客戶的情況。
直接函件廣告具有針對(duì)性、親切感、無(wú)沖突性、反饋性等優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)是缺乏廣泛性及顯露性、回收率低，是房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的一種廣告手段。
5．確定廣告預(yù)算
廣告預(yù)算是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，它是對(duì)如何安排、使用廣告經(jīng)費(fèi)做出具體、詳盡的資金使用計(jì)劃的過(guò)程。它要求企業(yè)首先確定準(zhǔn)備用于開(kāi)發(fā)廣告活動(dòng)費(fèi)用的具體數(shù)目，然后決定出于何種目的，于何時(shí)、何地支配使用這些廣告經(jīng)費(fèi)。
企業(yè)確定廣告預(yù)算的主要方法有4種：
(1)量力而行法；(2)銷售百分比法；(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法；(4)目標(biāo)任務(wù)法。
第58題
試題答案：ABC
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷渠道 ☆☆考點(diǎn)25：房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的概念；
營(yíng)銷渠道的促使產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的途徑。房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道是將房地產(chǎn)產(chǎn)品交給終消費(fèi)者手里的途徑。具體來(lái)說(shuō)，有以下3層含義：
1．房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的起點(diǎn)是開(kāi)發(fā)商（或業(yè)主），重點(diǎn)是消費(fèi)者，包括購(gòu)房者和承租人。
2．房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的積極參與，是在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移過(guò)程中各種類型的中間商，包括代理、居間等。
3．通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)，也可以是房地產(chǎn)的使用權(quán)。
第59題
試題答案：ABCD
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷渠道 ☆☆考點(diǎn)28：房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道成員組成；
1．房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商是房地產(chǎn)產(chǎn)品的初供應(yīng)商，是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的源頭和中心。
2．房地產(chǎn)中間商
房地產(chǎn)中間商即是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，它沒(méi)有房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)，只是在買賣雙方之間起媒介作用，促進(jìn)交易，賺取傭金。
（1）聯(lián)合代理和代理。
（2）買方代理、賣方代理和雙重代理。
（3）首席代理和分代理。
（4）全權(quán)代理、一般代理和特殊代理。
3．消費(fèi)者
消費(fèi)者是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的終點(diǎn)。
第60題
試題答案：ABDE
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆☆考點(diǎn)4：房地產(chǎn)營(yíng)銷部門的組織模式；
房地產(chǎn)企業(yè)也有4種基本的營(yíng)銷部門組織模式：職能式組織、地區(qū)式組織、項(xiàng)目式組織和市場(chǎng)式組織。
1．職能式組織。這是常見(jiàn)的模式。營(yíng)銷經(jīng)理的工作就是協(xié)調(diào)各專業(yè)職能部門的活動(dòng)。
2．地區(qū)式組織。在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)通常按地理區(qū)域組織其營(yíng)銷力量。
3．項(xiàng)目式組織。房地產(chǎn)企業(yè)在工發(fā)一個(gè)住宅小區(qū)、建造一幢大廈時(shí)，可以委派一名營(yíng)銷經(jīng)理，負(fù)責(zé)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理管理整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程的各項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，包括市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、廣告宣傳、物業(yè)管理、銷售渠道等各項(xiàng)業(yè)務(wù)。
項(xiàng)目式經(jīng)理的優(yōu)點(diǎn)是：(1)能夠?yàn)殚_(kāi)發(fā)某個(gè)項(xiàng)目協(xié)調(diào)各方力量；(2)能對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題作出快速反應(yīng)；(3)項(xiàng)目經(jīng)理是鍛煉年輕經(jīng)理的極好位置。
4．市場(chǎng)式組織。這種組織模式在一些大型重工業(yè)企業(yè)中比較常見(jiàn)，如鋼鐵廠將其鋼材分別賣給鐵路、建筑、汽車、造船等各部門，可以設(shè)置不同的市場(chǎng)或組織。
第61題
試題答案：ABE
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆☆考點(diǎn)12：宣傳資料的準(zhǔn)備；
1．宣傳資料制作的原則
制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾個(gè)原則：
(1)賣點(diǎn)突出：即樓盤主打賣點(diǎn)應(yīng)提前表現(xiàn)。
(2)內(nèi)容充實(shí)：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。制作樓書(shū)要考慮項(xiàng)目不同的消費(fèi)群體和閱讀習(xí)慣。
(3)符合項(xiàng)目定位：樓書(shū)的制作和項(xiàng)目本身聯(lián)系緊密。
(4)文案配合：切合主題，有渲染力，避免平淡。
(5)美案設(shè)計(jì)：要有貫穿樓盤主要特質(zhì)，形象定位，即主色調(diào)或主標(biāo)識(shí)物；標(biāo)題設(shè)計(jì)醒目；選取能表征或接近樓盤特色的圖片，配以文字說(shuō)明；戶型平面圖、墻線、標(biāo)準(zhǔn)層對(duì)稱和平衡等問(wèn)題。
2．宣傳資料的分類
房地產(chǎn)銷售的宣傳資料一般有形象樓書(shū)、功能樓書(shū)、折頁(yè)、置業(yè)錦囊、宣傳單張等形式。
(1)形象樓書(shū)；
(2)功能樓書(shū)：功能樓書(shū)一般來(lái)說(shuō)是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目各方面較全面的說(shuō)明，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”。
第62題
試題答案：ABCDE
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆考點(diǎn)15：銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容；
為了達(dá)到一個(gè)預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的，同時(shí)在銷售過(guò)程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問(wèn)題進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。對(duì)銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)容：
1．公司背景和目標(biāo)；
2．物業(yè)詳情；
3．銷售技巧；
4．簽訂買賣合同的程序；
5．物業(yè)管理課；
6．其他內(nèi)容。
第63題
試題答案：ABDE
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆考點(diǎn)16：銷售實(shí)施階段的劃分；
銷售實(shí)施階段的劃分是根據(jù)市場(chǎng)銷售規(guī)律、工程進(jìn)度及形象配合等因素進(jìn)行。由于實(shí)際情況的不可預(yù)估性，后期的策略應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)施銷售情況、工程進(jìn)度以及同期市場(chǎng)狀況再進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。
按項(xiàng)目銷售時(shí)間及進(jìn)度，可將房地產(chǎn)銷售分為預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期、尾盤期幾個(gè)階段。如下表：
房地產(chǎn)銷售階段表
階段 時(shí)間 累計(jì)銷售量大約
預(yù)熱期 開(kāi)盤前1～2個(gè)月 5%～10%
強(qiáng)銷期 開(kāi)盤后1～2個(gè)月（2個(gè)月） 40%～50%
持續(xù)銷售期 開(kāi)盤后3～6個(gè)月（4個(gè)月） 70%～80%
尾期 開(kāi)盤后7～10個(gè)月（4個(gè)月） 90%～95%
第64題
試題答案：ABCDE
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆☆考點(diǎn)22：銷售管理的內(nèi)容；
1．客戶接待的管理
第一步，客戶推開(kāi)售樓處大門服務(wù)即開(kāi)始。
第二步，攜資料離座迎客、問(wèn)好、自我介紹。
第三步，介紹展板內(nèi)容。
第四步，請(qǐng)客入座，講解樓書(shū)。
第五步，帶客戶看房。
1．一定親自帶客戶看房；
2．使用規(guī)范用語(yǔ)：請(qǐng)隨我來(lái)或請(qǐng)往這邊走；
3．走在客戶前，替客戶開(kāi)門、操作電梯；
4．在樣板房重點(diǎn)把握大限度突出賣點(diǎn)；
5．不得詆毀別的樓盤。
第六步，替客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買方案。
第七步，作好客戶登記。
第八步，禮貌送客至銷售中心大門口。
第九步，如客戶表達(dá)認(rèn)購(gòu)意向，則可以收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用開(kāi)據(jù)收據(jù)。
第十步，簽訂認(rèn)購(gòu)合同。
第十一步，提醒客戶交首期款（房款）。
第十二步，簽訂商品房買賣合同。
第十三步，通知辦理按揭。
第十四步，協(xié)助辦理入住手續(xù)。
第十五步，隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場(chǎng)信息。
2．銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理
銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理可以遵循以下原則進(jìn)行：
(1)樓盤客戶資源共享
如遇兩個(gè)以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用者先得。
(2)客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn)
銷售人員每人應(yīng)有各自客戶登記本，簡(jiǎn)要記錄自己接待客戶以及每次跟進(jìn)情況。
(3)現(xiàn)場(chǎng)接待輪序
銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的值班安排，現(xiàn)場(chǎng)（含公司）接待遵循以下原則：現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)詢問(wèn)是否已接受公司其他同事服務(wù)；詢問(wèn)方式必須自然、貼切、尊重客戶，語(yǔ)氣和緩、親切。
(4)業(yè)務(wù)交叉情況處理
確定前后順序以上門客戶登記本/進(jìn)線電線登記本的登記為準(zhǔn)，誰(shuí)接待時(shí)間在前，另一銷售人員自動(dòng)退出。
(5)實(shí)習(xí)銷售人員進(jìn)入售樓處
現(xiàn)場(chǎng)觀摩滿一周方可參與接電話和輪序接待，沒(méi)有其他銷售人員在場(chǎng)時(shí)，可接待客戶；處理客戶如遇困難應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理或指定的其他銷售人員輔導(dǎo)銷售。
(6)權(quán)限控制
銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概不得各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情況，應(yīng)向銷售經(jīng)理提出，由銷售經(jīng)理請(qǐng)示后確定。
(7)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓，尊重同事勞動(dòng)。
3．房號(hào)管理
第65題
試題答案：ABC
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆考點(diǎn)23：房號(hào)管理的原則；
1．房號(hào)管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，銷售人員在收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用前應(yīng)通知房號(hào)管理者，確定房號(hào)允許銷售后，方可辦理收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用的手續(xù)。
2．房號(hào)管理者應(yīng)以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)，任何咨詢或誠(chéng)意表示均不視同成交。
3．發(fā)生交易（即客戶辦理定房手續(xù)）后，房號(hào)管理者應(yīng)立即做好書(shū)面記錄，并通知其他銷售人員停止向客戶推薦此房號(hào)。
第66題
試題答案：BCE
知識(shí)點(diǎn)：
第九章 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理 ☆☆☆考點(diǎn)7：建立客戶長(zhǎng)期聯(lián)系的策略；
客戶可分為初次購(gòu)買（服務(wù)）的客戶和重復(fù)購(gòu)買、推薦購(gòu)買的客戶。由于不同的客戶與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)生業(yè)務(wù)的次數(shù)和業(yè)務(wù)量的不同，成本不同，因而其價(jià)值不同。
培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶的策略如下：
1．使客戶滿意從而爭(zhēng)取更多口頭介紹來(lái)的客戶，與從前的客戶保證聯(lián)系。
2．把眼光放在長(zhǎng)期的潛在的客戶身上
很多客戶從咨詢到真正買房，通常相隔幾個(gè)月甚至幾年，要把這些在買方過(guò)程中的客戶看成你好的口頭宣傳員，他們往往都知道一些和他們處于同樣處境的人，并愿意就買房問(wèn)題進(jìn)行討論或征詢意見(jiàn)。
3．建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系和情報(bào)系統(tǒng)
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人由于工作關(guān)系具有廣泛的社會(huì)聯(lián)系，如銀行、房地產(chǎn)管理部門、公證部門、稅務(wù)部門、律師事務(wù)所和保險(xiǎn)公司等。
4．搜尋服務(wù)供應(yīng)商
與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)供應(yīng)商包括裝修、清潔、園藝綠化和燃?xì)夤镜取?BR>
試題答案：ABCD
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷渠道 ☆☆☆☆☆考點(diǎn)10：廣告策劃及包括的內(nèi)容；
廣告策劃是根據(jù)營(yíng)銷推廣計(jì)劃和目標(biāo)，在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，對(duì)廣告活動(dòng)的戰(zhàn)略策略進(jìn)行整體的系統(tǒng)的籌劃。
1．對(duì)當(dāng)前的、項(xiàng)目區(qū)域的廣告情況進(jìn)行透徹分析
（1）相關(guān)法律法規(guī)；
（2）廣告媒體的效果及價(jià)格；
（3）目標(biāo)消費(fèi)群的喜好；
（4）目前流行的廣告模式。
2．確定廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)
廣告的戰(zhàn)略目標(biāo)可以分為通知、說(shuō)服、提醒幾種。通知性廣告主要用于產(chǎn)品的開(kāi)拓階段，促發(fā)初級(jí)需求；說(shuō)服性廣告在競(jìng)爭(zhēng)階段十分重要，是為了建立對(duì)某一特定品牌的選擇性需求；提醒性廣告通常用于產(chǎn)品的成熟期，目的是保持客戶對(duì)該產(chǎn)品的記憶。
3．廣告創(chuàng)意分析
廣告創(chuàng)意是在廣告策劃全過(guò)程中確立和表達(dá)廣告主題的創(chuàng)造性思維活動(dòng)，它滲透廣告策劃的全過(guò)程，并引導(dǎo)廣告策劃的方向。
4．廣告形式分析與選擇
廣告推廣渠道分為傳統(tǒng)媒體和網(wǎng)絡(luò)兩種形式。
各種媒體發(fā)布廣告各有優(yōu)勢(shì)，在選擇媒體時(shí)，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)考慮以下因素：
(1)項(xiàng)目規(guī)模；
(2)樓盤檔次；
(3)項(xiàng)目區(qū)位；
(4)資金實(shí)力。資金實(shí)力是開(kāi)展立體廣告攻勢(shì)的先決條件；
(5)目標(biāo)客戶層次；
(6)目標(biāo)客戶區(qū)域。
其中應(yīng)重點(diǎn)考慮資金實(shí)力和目標(biāo)客戶的情況。
直接函件廣告具有針對(duì)性、親切感、無(wú)沖突性、反饋性等優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)是缺乏廣泛性及顯露性、回收率低，是房地產(chǎn)項(xiàng)目常用的一種廣告手段。
5．確定廣告預(yù)算
廣告預(yù)算是一項(xiàng)系統(tǒng)性的工程，它是對(duì)如何安排、使用廣告經(jīng)費(fèi)做出具體、詳盡的資金使用計(jì)劃的過(guò)程。它要求企業(yè)首先確定準(zhǔn)備用于開(kāi)發(fā)廣告活動(dòng)費(fèi)用的具體數(shù)目，然后決定出于何種目的，于何時(shí)、何地支配使用這些廣告經(jīng)費(fèi)。
企業(yè)確定廣告預(yù)算的主要方法有4種：
(1)量力而行法；(2)銷售百分比法；(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)等法；(4)目標(biāo)任務(wù)法。
第58題
試題答案：ABC
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷渠道 ☆☆考點(diǎn)25：房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的概念；
營(yíng)銷渠道的促使產(chǎn)品由生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的途徑。房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道是將房地產(chǎn)產(chǎn)品交給終消費(fèi)者手里的途徑。具體來(lái)說(shuō)，有以下3層含義：
1．房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的起點(diǎn)是開(kāi)發(fā)商（或業(yè)主），重點(diǎn)是消費(fèi)者，包括購(gòu)房者和承租人。
2．房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道的積極參與，是在房地產(chǎn)轉(zhuǎn)移過(guò)程中各種類型的中間商，包括代理、居間等。
3．通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品可以是房地產(chǎn)的所有權(quán)，也可以是房地產(chǎn)的使用權(quán)。
第59題
試題答案：ABCD
知識(shí)點(diǎn)：
第六章 房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷渠道 ☆☆考點(diǎn)28：房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道成員組成；
1．房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商是房地產(chǎn)產(chǎn)品的初供應(yīng)商，是房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的源頭和中心。
2．房地產(chǎn)中間商
房地產(chǎn)中間商即是房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司，它沒(méi)有房地產(chǎn)產(chǎn)品的所有權(quán)，只是在買賣雙方之間起媒介作用，促進(jìn)交易，賺取傭金。
（1）聯(lián)合代理和代理。
（2）買方代理、賣方代理和雙重代理。
（3）首席代理和分代理。
（4）全權(quán)代理、一般代理和特殊代理。
3．消費(fèi)者
消費(fèi)者是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的終點(diǎn)。
第60題
試題答案：ABDE
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆☆考點(diǎn)4：房地產(chǎn)營(yíng)銷部門的組織模式；
房地產(chǎn)企業(yè)也有4種基本的營(yíng)銷部門組織模式：職能式組織、地區(qū)式組織、項(xiàng)目式組織和市場(chǎng)式組織。
1．職能式組織。這是常見(jiàn)的模式。營(yíng)銷經(jīng)理的工作就是協(xié)調(diào)各專業(yè)職能部門的活動(dòng)。
2．地區(qū)式組織。在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)的企業(yè)通常按地理區(qū)域組織其營(yíng)銷力量。
3．項(xiàng)目式組織。房地產(chǎn)企業(yè)在工發(fā)一個(gè)住宅小區(qū)、建造一幢大廈時(shí)，可以委派一名營(yíng)銷經(jīng)理，負(fù)責(zé)協(xié)助項(xiàng)目經(jīng)理管理整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程的各項(xiàng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)，包括市場(chǎng)調(diào)研、目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、價(jià)格策略、廣告宣傳、物業(yè)管理、銷售渠道等各項(xiàng)業(yè)務(wù)。
項(xiàng)目式經(jīng)理的優(yōu)點(diǎn)是：(1)能夠?yàn)殚_(kāi)發(fā)某個(gè)項(xiàng)目協(xié)調(diào)各方力量；(2)能對(duì)市場(chǎng)上出現(xiàn)的問(wèn)題作出快速反應(yīng)；(3)項(xiàng)目經(jīng)理是鍛煉年輕經(jīng)理的極好位置。
4．市場(chǎng)式組織。這種組織模式在一些大型重工業(yè)企業(yè)中比較常見(jiàn)，如鋼鐵廠將其鋼材分別賣給鐵路、建筑、汽車、造船等各部門，可以設(shè)置不同的市場(chǎng)或組織。
第61題
試題答案：ABE
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆☆考點(diǎn)12：宣傳資料的準(zhǔn)備；
1．宣傳資料制作的原則
制作宣傳資料應(yīng)注意以下幾個(gè)原則：
(1)賣點(diǎn)突出：即樓盤主打賣點(diǎn)應(yīng)提前表現(xiàn)。
(2)內(nèi)容充實(shí)：有銷售力，站在買家角度，更具吸引力。制作樓書(shū)要考慮項(xiàng)目不同的消費(fèi)群體和閱讀習(xí)慣。
(3)符合項(xiàng)目定位：樓書(shū)的制作和項(xiàng)目本身聯(lián)系緊密。
(4)文案配合：切合主題，有渲染力，避免平淡。
(5)美案設(shè)計(jì)：要有貫穿樓盤主要特質(zhì)，形象定位，即主色調(diào)或主標(biāo)識(shí)物；標(biāo)題設(shè)計(jì)醒目；選取能表征或接近樓盤特色的圖片，配以文字說(shuō)明；戶型平面圖、墻線、標(biāo)準(zhǔn)層對(duì)稱和平衡等問(wèn)題。
2．宣傳資料的分類
房地產(chǎn)銷售的宣傳資料一般有形象樓書(shū)、功能樓書(shū)、折頁(yè)、置業(yè)錦囊、宣傳單張等形式。
(1)形象樓書(shū)；
(2)功能樓書(shū)：功能樓書(shū)一般來(lái)說(shuō)是對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目各方面較全面的說(shuō)明，可以理解為一本簡(jiǎn)單的“產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)”。
第62題
試題答案：ABCDE
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆考點(diǎn)15：銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容；
為了達(dá)到一個(gè)預(yù)期的銷售目標(biāo)，在正式上崗前對(duì)銷售人員的培訓(xùn)是非常重要的，同時(shí)在銷售過(guò)程中也要不斷結(jié)合銷售中出現(xiàn)的新問(wèn)題進(jìn)行后續(xù)培訓(xùn)。對(duì)銷售人員的培訓(xùn)一般有以下內(nèi)容：
1．公司背景和目標(biāo)；
2．物業(yè)詳情；
3．銷售技巧；
4．簽訂買賣合同的程序；
5．物業(yè)管理課；
6．其他內(nèi)容。
第63題
試題答案：ABDE
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆考點(diǎn)16：銷售實(shí)施階段的劃分；
銷售實(shí)施階段的劃分是根據(jù)市場(chǎng)銷售規(guī)律、工程進(jìn)度及形象配合等因素進(jìn)行。由于實(shí)際情況的不可預(yù)估性，后期的策略應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)施銷售情況、工程進(jìn)度以及同期市場(chǎng)狀況再進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。
按項(xiàng)目銷售時(shí)間及進(jìn)度，可將房地產(chǎn)銷售分為預(yù)熱期、強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期、尾盤期幾個(gè)階段。如下表：
房地產(chǎn)銷售階段表
階段 時(shí)間 累計(jì)銷售量大約
預(yù)熱期 開(kāi)盤前1～2個(gè)月 5%～10%
強(qiáng)銷期 開(kāi)盤后1～2個(gè)月（2個(gè)月） 40%～50%
持續(xù)銷售期 開(kāi)盤后3～6個(gè)月（4個(gè)月） 70%～80%
尾期 開(kāi)盤后7～10個(gè)月（4個(gè)月） 90%～95%
第64題
試題答案：ABCDE
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆☆考點(diǎn)22：銷售管理的內(nèi)容；
1．客戶接待的管理
第一步，客戶推開(kāi)售樓處大門服務(wù)即開(kāi)始。
第二步，攜資料離座迎客、問(wèn)好、自我介紹。
第三步，介紹展板內(nèi)容。
第四步，請(qǐng)客入座，講解樓書(shū)。
第五步，帶客戶看房。
1．一定親自帶客戶看房；
2．使用規(guī)范用語(yǔ)：請(qǐng)隨我來(lái)或請(qǐng)往這邊走；
3．走在客戶前，替客戶開(kāi)門、操作電梯；
4．在樣板房重點(diǎn)把握大限度突出賣點(diǎn)；
5．不得詆毀別的樓盤。
第六步，替客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買方案。
第七步，作好客戶登記。
第八步，禮貌送客至銷售中心大門口。
第九步，如客戶表達(dá)認(rèn)購(gòu)意向，則可以收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用開(kāi)據(jù)收據(jù)。
第十步，簽訂認(rèn)購(gòu)合同。
第十一步，提醒客戶交首期款（房款）。
第十二步，簽訂商品房買賣合同。
第十三步，通知辦理按揭。
第十四步，協(xié)助辦理入住手續(xù)。
第十五步，隨時(shí)向客戶提供房地產(chǎn)市場(chǎng)信息。
2．銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理
銷售現(xiàn)場(chǎng)的管理可以遵循以下原則進(jìn)行：
(1)樓盤客戶資源共享
如遇兩個(gè)以上客戶對(duì)同一物業(yè)有意向，應(yīng)遵循成交優(yōu)先原則，先交預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用者先得。
(2)客戶登記，隨時(shí)跟進(jìn)
銷售人員每人應(yīng)有各自客戶登記本，簡(jiǎn)要記錄自己接待客戶以及每次跟進(jìn)情況。
(3)現(xiàn)場(chǎng)接待輪序
銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體項(xiàng)目的值班安排，現(xiàn)場(chǎng)（含公司）接待遵循以下原則：現(xiàn)場(chǎng)接待客戶應(yīng)詢問(wèn)是否已接受公司其他同事服務(wù)；詢問(wèn)方式必須自然、貼切、尊重客戶，語(yǔ)氣和緩、親切。
(4)業(yè)務(wù)交叉情況處理
確定前后順序以上門客戶登記本/進(jìn)線電線登記本的登記為準(zhǔn)，誰(shuí)接待時(shí)間在前，另一銷售人員自動(dòng)退出。
(5)實(shí)習(xí)銷售人員進(jìn)入售樓處
現(xiàn)場(chǎng)觀摩滿一周方可參與接電話和輪序接待，沒(méi)有其他銷售人員在場(chǎng)時(shí)，可接待客戶；處理客戶如遇困難應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理反映，由銷售經(jīng)理或指定的其他銷售人員輔導(dǎo)銷售。
(6)權(quán)限控制
銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)具體樓盤銷售組織，嚴(yán)格控制優(yōu)惠折扣，業(yè)務(wù)人員一概不得各種額外折扣和優(yōu)惠條件，據(jù)實(shí)推介。如遇特殊情況，應(yīng)向銷售經(jīng)理提出，由銷售經(jīng)理請(qǐng)示后確定。
(7)發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神，互諒互讓，尊重同事勞動(dòng)。
3．房號(hào)管理
第65題
試題答案：ABC
知識(shí)點(diǎn)：
第七章 房地產(chǎn)營(yíng)銷組織與銷售管理 ☆☆考點(diǎn)23：房號(hào)管理的原則；
1．房號(hào)管理應(yīng)由專人負(fù)責(zé)，銷售人員在收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用前應(yīng)通知房號(hào)管理者，確定房號(hào)允許銷售后，方可辦理收取預(yù)定款性質(zhì)的費(fèi)用的手續(xù)。
2．房號(hào)管理者應(yīng)以客戶辦理定房手續(xù)作為銷控房號(hào)的標(biāo)準(zhǔn)，任何咨詢或誠(chéng)意表示均不視同成交。
3．發(fā)生交易（即客戶辦理定房手續(xù)）后，房號(hào)管理者應(yīng)立即做好書(shū)面記錄，并通知其他銷售人員停止向客戶推薦此房號(hào)。
第66題
試題答案：BCE
知識(shí)點(diǎn)：
第九章 房地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)的客源管理 ☆☆☆考點(diǎn)7：建立客戶長(zhǎng)期聯(lián)系的策略；
客戶可分為初次購(gòu)買（服務(wù)）的客戶和重復(fù)購(gòu)買、推薦購(gòu)買的客戶。由于不同的客戶與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人發(fā)生業(yè)務(wù)的次數(shù)和業(yè)務(wù)量的不同，成本不同，因而其價(jià)值不同。
培養(yǎng)長(zhǎng)期客戶的策略如下：
1．使客戶滿意從而爭(zhēng)取更多口頭介紹來(lái)的客戶，與從前的客戶保證聯(lián)系。
2．把眼光放在長(zhǎng)期的潛在的客戶身上
很多客戶從咨詢到真正買房，通常相隔幾個(gè)月甚至幾年，要把這些在買方過(guò)程中的客戶看成你好的口頭宣傳員，他們往往都知道一些和他們處于同樣處境的人，并愿意就買房問(wèn)題進(jìn)行討論或征詢意見(jiàn)。
3．建立廣泛的社會(huì)聯(lián)系和情報(bào)系統(tǒng)
房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人由于工作關(guān)系具有廣泛的社會(huì)聯(lián)系，如銀行、房地產(chǎn)管理部門、公證部門、稅務(wù)部門、律師事務(wù)所和保險(xiǎn)公司等。
4．搜尋服務(wù)供應(yīng)商
與房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的服務(wù)供應(yīng)商包括裝修、清潔、園藝綠化和燃?xì)夤镜取?BR>