2010年銀行從業(yè)考試公司信貸輔導(dǎo)：市場(chǎng)選擇和定位

3、市場(chǎng)選擇和定位(掌握)
    市場(chǎng)選擇
    目標(biāo)市場(chǎng)的概念
    目標(biāo)市場(chǎng)就是指銀行為滿足現(xiàn)實(shí)或潛在的客戶需求，在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定的將要進(jìn)入并重點(diǎn)開展?fàn)I銷活動(dòng)的特定的細(xì)分市場(chǎng)。選擇適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)是市場(chǎng)細(xì)分的目的。
    選擇目標(biāo)市場(chǎng)的含義
    銀行選擇目標(biāo)市場(chǎng)就是為了確定銀行推銷其信貸產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群。
    選擇目標(biāo)市場(chǎng)的要求(見教材)
    市場(chǎng)定位
    市場(chǎng)定位的含義
    市場(chǎng)定位，是指商業(yè)銀行設(shè)計(jì)并確定自身形象，決定向客戶提供何種信貸產(chǎn)品的行為過程，目的是讓客戶能夠更加了解和喜歡銀行所代表的內(nèi)涵，在客戶心目中留下別具一格的銀行形象和值得建立信貸關(guān)系的印象。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是銀行在客戶廣泛重視的眾多方面中挑出一個(gè)或多個(gè)為許多客戶所重視的特性，把自己放在恰當(dāng)?shù)奈恢蒙弦詽M足客戶的需求。
    市場(chǎng)定位的內(nèi)容
    包括產(chǎn)品定位和銀行形象定位
    市場(chǎng)定位的步驟
    銀行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略是建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶需求進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上。主要包括四個(gè)步驟：
    識(shí)別重要屬性：識(shí)別目標(biāo)市場(chǎng)客戶購買決策的重要屬性
    制作定位圖：在識(shí)別了重要屬性之后，繪制定位圖，并在定位圖上標(biāo)示本銀行和競(jìng)爭(zhēng)者所處的位置。
    定位選擇：根據(jù)公司信貸產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品類型、技術(shù)手段等因素，可將定位方式分為3種：主導(dǎo)型定位、追隨式定位、補(bǔ)缺式定位。
    執(zhí)行定位：市場(chǎng)定位最終需要通過各種溝通手段傳遞出去，比如廣告。