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國際商務(wù)談判中的無聲語言
在談判中，有聲語言可以傳達信息，無聲語言也可以傳達信息。而且有時后者可以傳遞前者不能或無法傳遞的信息。因此，談判中還應(yīng)注意對無聲語言的了解。
(一)艾伯特—梅拉比安公式：信息的全部表達=7%語調(diào)+38%聲音+55%表情。
(二)面部表情
1、眼睛的動作語言
1)與人交談時，視線接觸對方臉部的時間正常情況下應(yīng)占全部談話時間的 30—60%，超過 這一平均值者，可認為對談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣。
2)傾聽對方談話時，幾乎不看對方，是企圖掩飾什么的表現(xiàn)。
3)眼睛閃爍不定，常被看作掩飾的手段或不誠實的表現(xiàn)。
4)正常情況下，一般人每分鐘眨眼 5—8 次，每次眨眼一般不超過一秒鐘，超過一秒鐘的眨眼，表示厭煩或蔑視對方。在一秒鐘之內(nèi)眨眼幾次，表示感興趣，有時也被理解為怯懦或羞澀。
5)喜歡和興奮時，眼睛有神，瞳孔擴大。消極戒備時，目光無神，瞳孔縮小。在日常生活中，表示看的詞匯異常豐富，都表示著特定的含義。如：看、望、瞧、瞅、溜、 掃、視、觀、覽、相、盼、顧、張、覷、眺、瞰、睇、瞟、瞪、盯、瞻、瞄、耽、窺、睹、睜、瞇、眨 等等。
2、眉毛的動作語言
1)驚恐或驚喜時，眉毛上聳，即“喜上眉梢”。
2)憤怒或氣惱時，眉角下拉或倒豎，即“劍眉倒豎”。
3)不愉快或不贊成時，往往皺眉。
4)親切愉快和同意時，眉毛上下移動。
5)詢問或疑問時，眉毛上挑。
3、嘴的動作語言
1)緊緊的抿著嘴，表示意志堅決。
2)撅起嘴，表示不滿意或準備攻擊對方。
3)遭到失敗時，咬嘴唇。
4)注意傾聽對方談話時，嘴角后拉或上拉。
5)不滿意時，嘴角下拉。
6)抽煙的動作也有很強的表現(xiàn)力。
(三)上肢的動作語言
1、握拳表現(xiàn)向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張。
2、用手敲打桌面或亂寫亂畫，表示對話題不感興趣。
3、兩手指并攏置于胸前上方，表示自信。
4、手與手連接放在胸腹部的位置，表示謙虛。
5、兩臂交叉于胸前，表示防衛(wèi)和保守。兩臂交叉于胸前并握拳，表示懷有敵意。
6、握手也有很強的表現(xiàn)力。
(四)下肢的動作語言
1、搖動足部和腿部，表示焦躁不安或不耐煩。
2、男性足踝交叉而坐，表示在心理上壓抑自己的表面情緒。
3、女性足踝交叉而坐，且膝蓋并攏，表示拒絕對方或防御心理。
4、架腿而坐，表示拒絕對方或保護自己的勢力范圍。張開腿而坐，表示自信和 有接受對方 的傾向。
(五)腰部的動作語言
1、彎腰動作表示謙虛，謙虛再進一步即演變?yōu)榉暮颓鼜摹?BR> 2、挺起腰板，表示充滿自信和情緒高昂。
3、手插腰間，表示胸有成竹，也表現(xiàn)為權(quán)威風度。
(六)腹部的動作語言
1、突出腹部，表現(xiàn)出自己的心理優(yōu)勢、自信和滿足感。
2、抱腹蜷縮，表現(xiàn)不安、消沉和沮喪。
3、露出腹部，表示開放自己的勢力范圍。
4、腹部起伏不停，反映興奮或憤怒。
5、輕拍自己的腹部，表示自己的雅量和大度。 注意:談判中可能把無聲語言用作計謀。
國際商務(wù)談判中的無聲語言
在談判中，有聲語言可以傳達信息，無聲語言也可以傳達信息。而且有時后者可以傳遞前者不能或無法傳遞的信息。因此，談判中還應(yīng)注意對無聲語言的了解。
(一)艾伯特—梅拉比安公式：信息的全部表達=7%語調(diào)+38%聲音+55%表情。
(二)面部表情
1、眼睛的動作語言
1)與人交談時，視線接觸對方臉部的時間正常情況下應(yīng)占全部談話時間的 30—60%，超過 這一平均值者，可認為對談話者本人比談話內(nèi)容更感興趣。
2)傾聽對方談話時，幾乎不看對方，是企圖掩飾什么的表現(xiàn)。
3)眼睛閃爍不定，常被看作掩飾的手段或不誠實的表現(xiàn)。
4)正常情況下，一般人每分鐘眨眼 5—8 次，每次眨眼一般不超過一秒鐘，超過一秒鐘的眨眼，表示厭煩或蔑視對方。在一秒鐘之內(nèi)眨眼幾次，表示感興趣，有時也被理解為怯懦或羞澀。
5)喜歡和興奮時，眼睛有神，瞳孔擴大。消極戒備時，目光無神，瞳孔縮小。在日常生活中，表示看的詞匯異常豐富，都表示著特定的含義。如：看、望、瞧、瞅、溜、 掃、視、觀、覽、相、盼、顧、張、覷、眺、瞰、睇、瞟、瞪、盯、瞻、瞄、耽、窺、睹、睜、瞇、眨 等等。
2、眉毛的動作語言
1)驚恐或驚喜時，眉毛上聳，即“喜上眉梢”。
2)憤怒或氣惱時，眉角下拉或倒豎，即“劍眉倒豎”。
3)不愉快或不贊成時，往往皺眉。
4)親切愉快和同意時，眉毛上下移動。
5)詢問或疑問時，眉毛上挑。
3、嘴的動作語言
1)緊緊的抿著嘴，表示意志堅決。
2)撅起嘴，表示不滿意或準備攻擊對方。
3)遭到失敗時，咬嘴唇。
4)注意傾聽對方談話時，嘴角后拉或上拉。
5)不滿意時，嘴角下拉。
6)抽煙的動作也有很強的表現(xiàn)力。
(三)上肢的動作語言
1、握拳表現(xiàn)向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張。
2、用手敲打桌面或亂寫亂畫，表示對話題不感興趣。
3、兩手指并攏置于胸前上方，表示自信。
4、手與手連接放在胸腹部的位置，表示謙虛。
5、兩臂交叉于胸前，表示防衛(wèi)和保守。兩臂交叉于胸前并握拳，表示懷有敵意。
6、握手也有很強的表現(xiàn)力。
(四)下肢的動作語言
1、搖動足部和腿部，表示焦躁不安或不耐煩。
2、男性足踝交叉而坐，表示在心理上壓抑自己的表面情緒。
3、女性足踝交叉而坐，且膝蓋并攏，表示拒絕對方或防御心理。
4、架腿而坐，表示拒絕對方或保護自己的勢力范圍。張開腿而坐，表示自信和 有接受對方 的傾向。
(五)腰部的動作語言
1、彎腰動作表示謙虛，謙虛再進一步即演變?yōu)榉暮颓鼜摹?BR> 2、挺起腰板，表示充滿自信和情緒高昂。
3、手插腰間，表示胸有成竹，也表現(xiàn)為權(quán)威風度。
(六)腹部的動作語言
1、突出腹部，表現(xiàn)出自己的心理優(yōu)勢、自信和滿足感。
2、抱腹蜷縮，表現(xiàn)不安、消沉和沮喪。
3、露出腹部，表示開放自己的勢力范圍。
4、腹部起伏不停，反映興奮或憤怒。
5、輕拍自己的腹部，表示自己的雅量和大度。 注意:談判中可能把無聲語言用作計謀。