最新白酒銷售活動(dòng)策劃方案大全(15篇)

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    方案的成功與否往往取決于執(zhí)行者的決心、意志力和執(zhí)行力,需要保持持續(xù)的努力和投入。制定方案時(shí)要考慮到各種可能的變數(shù)和風(fēng)險(xiǎn)。方案的成功與否,取決于實(shí)施的執(zhí)行和團(tuán)隊(duì)的努力。
    白酒銷售活動(dòng)策劃方案篇一
    活動(dòng)目標(biāo):提高白酒參展廠商銷售額,進(jìn)而帶動(dòng)西市商城整體銷售、并提升紅華新天地知名度。
    活動(dòng)目的:通過本次線上下單線下提貨的活動(dòng),推廣紅華新天地網(wǎng)上商城。培養(yǎng)客戶的購物習(xí)慣。
    活動(dòng)對(duì)象:對(duì)白酒有很強(qiáng)購買需求的中老年客戶、25到35的年輕送禮群體。 活動(dòng)時(shí)間:
    活動(dòng)地點(diǎn):紅華新天地西市商城一層至四層
    活動(dòng)口號(hào):
    1.匯聚貴州知名白酒品牌、廠家直銷正品低價(jià)
    2.加一元換名酒
    活動(dòng)內(nèi)容:
    1.全場(chǎng)購買任意一款白酒,就可以參加加一元換購名酒的活動(dòng),數(shù)量有限換完為止。
    2.名酒爆款限量搶夠(每人限購一瓶) 注:爆款選品要求-單品利潤(rùn)高,貴陽人愛喝、好評(píng)的商品。
    3.各參展商自己的特賣活動(dòng)集中展示,可以通過三個(gè)主題展示:
    自家囤貨、走親訪友、宴請(qǐng)賓客。促銷方式可以是買一贈(zèng)一、第二件半價(jià)、買二送
    一、整箱特惠等方式。
    活動(dòng)流程:
    那提換購商品。
    所需資源:白酒商會(huì)協(xié)調(diào)提供換購商品、引流的爆款商品。
    市場(chǎng)推廣:晚報(bào)、都市報(bào)、派發(fā)dm單頁、廣播。
    白酒活動(dòng)促銷活動(dòng)方案二
    白酒團(tuán)購活動(dòng)
    活動(dòng)對(duì)象:紅華新天地微商圈入住餐飲商家
    活動(dòng)內(nèi)容:通過協(xié)調(diào)五張名片參展酒企跟餐飲商家,根據(jù)資源及需求點(diǎn)促進(jìn)達(dá)成團(tuán)購銷售。
    明月幾時(shí)有,把酒問敬酒
    ——讓愛可能,讓夢(mèng)發(fā)生
    一、活動(dòng)時(shí)間:9月31日—10月7日
    二、活動(dòng)地點(diǎn):xx-x辦事處
    三、活動(dòng)目的:
    1、最近就釣-魚-島事件日本一直在挑釁中國(guó),在經(jīng)歷香港保-釣人士成功登島并插上中國(guó)國(guó)旗時(shí)大大的打擊了日本的囂張氣焰,同時(shí)也代表了中國(guó)13億人民對(duì)待中國(guó)領(lǐng)土的捍衛(wèi)之情和赤誠(chéng)的愛過之心。釣-魚-島作為中國(guó)的固有領(lǐng)土,現(xiàn)在卻不斷的被日本無恥的國(guó)有化。為迎合當(dāng)下這種愛國(guó)狂潮,和國(guó)人達(dá)成心靈共鳴,所以我們可以借助這個(gè)比較熱門事件在雙節(jié)期間推出,在最短時(shí)間迅速擴(kuò)大公司的知名度、美譽(yù)度,以此增加消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品認(rèn)知度和忠誠(chéng)度。
    四、活動(dòng)主題:喝xx-xx酒,贏中國(guó)釣-魚-島
    五、活動(dòng)內(nèi)容:
    1、在我們地誠(chéng)敬酒包裝外設(shè)有圖樣為釣-魚-島板塊形狀式的刮刮獎(jiǎng)卡片,中獎(jiǎng)率定位70%左右。具體獎(jiǎng)品設(shè)置如下:
    一等獎(jiǎng):圖為一輪圓月照耀下的中國(guó)地圖魚釣-魚-島地圖合一畫面,獎(jiǎng)金為290元,意為我們的愛國(guó)之情長(zhǎng)長(zhǎng)久久。
    二等獎(jiǎng):圖為一輪圓月與中國(guó)地圖的畫面。獎(jiǎng)金為115元,意為十一國(guó)慶與八月十五的雙節(jié)合體的特殊日子。
    三等獎(jiǎng):圖為一輪圓月與釣-魚-島版圖的畫面,獎(jiǎng)金為66元,意為我們件會(huì)順利把日本趕出釣-魚-島,捍衛(wèi)中國(guó)主權(quán)。
    四等獎(jiǎng):圖為一輪圓月的畫面。獎(jiǎng)品為一面五星紅旗。
    累計(jì)獎(jiǎng):集齊8張一等獎(jiǎng)卡片或15張三等獎(jiǎng)卡片便可兌換“臺(tái)灣7日游”大獎(jiǎng)。
    渠道政策
    1、在批市實(shí)行“壓貨送夢(mèng)想”的政策,具體政策如下:
    xx兩件、xx兩件為一組,或地奇10件、天奇5件為一組贈(zèng)送htc手機(jī)一部(原價(jià)1600元,現(xiàn)價(jià)值899元)。如果壓貨超過3組以上包括3組,再追送小鴨洗衣機(jī)一臺(tái)。
    同時(shí)針對(duì)我們的終端客戶在中秋節(jié)時(shí)貼心的送上禮盒月餅,增強(qiáng)客情關(guān)系的維護(hù)。
    2、酒店婚宴政策,具體情況如下:
    我們的xx-x與本酒店婚宴套餐進(jìn)行捆-綁,實(shí)行打折優(yōu)惠來降低我們酒品的價(jià)格,但降價(jià)又不直接反映在我們產(chǎn)品本身,而是整體在其套餐上進(jìn)行體現(xiàn)。例如:a類988元套餐+地誠(chéng)敬(2瓶按照批市價(jià)格計(jì)算)*0.88=1524*0.88=1341.22 我品地誠(chéng)敬實(shí)際折扣為5.7折,所以基本核算力度為買一贈(zèng)一。
    六、活動(dòng)宣傳計(jì)劃:
    1、選定100家核心名煙名酒店進(jìn)行堆箱展示,根據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況為準(zhǔn),合理擺放堆箱。并根據(jù)堆箱實(shí)際情況給予堆箱一定的陳列費(fèi)用。
    2、在十一黃金周開始的前兩天選定呼市繁華商場(chǎng),例如萬達(dá)、維多利進(jìn)行文藝演出,集中展示鄂爾多斯酒。
    3、利用時(shí)下比較風(fēng)靡的團(tuán)購進(jìn)行宣傳,我們可以在美團(tuán)網(wǎng)、拉手網(wǎng)與參加
    團(tuán)購的酒店進(jìn)行合作,聯(lián)合推出鄂爾多斯敬酒。
    4、布置酒店終端氛圍,懸掛鄂爾多斯敬酒的燈籠,餐桌上擺放我們的內(nèi)刊。 6、通過報(bào)刊雜志和短信形式和訂餐時(shí)酒店吧臺(tái)的介紹這樣比較能夠有效的直面受眾群體。
    7、為更好的維護(hù)客情關(guān)系,針對(duì)名煙名酒店老板和酒店的老板或管理人員送上我們的禮盒月餅。
    七、活動(dòng)流程及工作人員安排:
    八、活動(dòng)費(fèi)用
    活動(dòng)費(fèi)用圖表
    十、活動(dòng)注意事項(xiàng)
    1、嚴(yán)禁婚宴宴用酒低價(jià)出售,否則取消團(tuán)購獎(jiǎng)勵(lì),并嚴(yán)肅追究相關(guān)監(jiān)督、審核人員責(zé)任。
    2、婚宴宴用酒政策,要求業(yè)務(wù)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)審核、監(jiān)督并簽字,逐一備案,詳細(xì)記錄好相關(guān)臺(tái)賬。憑實(shí)際發(fā)生臺(tái)賬,經(jīng)市場(chǎng)部督導(dǎo)簽字后方可核銷。
    3、預(yù)約登記前,在洽談時(shí)要考慮團(tuán)體慶典用酒人的宴請(qǐng)檔次及酒店檔次,深入調(diào)查,靈活控制和安排,公司有專人調(diào)查、核實(shí)、審批。
    市場(chǎng)部 2012年8月28日
    市場(chǎng)背景
    市場(chǎng)的癥結(jié)在哪里?
    這是公司駐s市場(chǎng)業(yè)務(wù)員首先需要思考的問題。
    從市場(chǎng)投入角度來看,產(chǎn)品無論從形象,還是到口感、品質(zhì)都是上乘的,公司在整體也做了大規(guī)模的品牌提升,市場(chǎng)也沒少投。
    要尋找問題點(diǎn)就要多問問市常
    經(jīng)過業(yè)務(wù)員幾天的市場(chǎng)走訪及終端訪談,問題逐漸浮出水面:
    由于產(chǎn)品上市初期,代理商認(rèn)為龍泉春酒在s市場(chǎng)屬于新品牌,于是制定了低價(jià)政策,以便終端容易接受,致使龍泉春酒比同檔次的白酒的酒店供貨價(jià)格相應(yīng)低出很多。而在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)上,中檔酒里面都有2—5元/個(gè)的促銷品,根據(jù)市場(chǎng)情況,王客戶也在一、三星里面裝有了促銷品,由于供貨價(jià)格低,價(jià)格操作空間不足,在一、三星里面只能投入0.5—2元/個(gè)的促銷品,其檔次遠(yuǎn)不及同等價(jià)位競(jìng)品的促銷品。在東北的`縣級(jí)市場(chǎng),白酒消費(fèi)很理性,促銷仍然是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)。因此,當(dāng)顧客得到主導(dǎo)產(chǎn)品一星、三星里面粗糙低價(jià)的促銷品時(shí)表現(xiàn)了極大的不滿,點(diǎn)擊率自然就不高了。更為可怕的是,代理商除去服務(wù)員的瓶蓋費(fèi),王客戶已基本上沒有投入的空間。
    白酒一般都是價(jià)格穿底死在渠道后就可以宣布退出市場(chǎng)了。
    龍泉春酒剛上市不久就遭遇這樣的困境,要改變這樣的問題,方法只有一個(gè),重新確立市場(chǎng)主導(dǎo)產(chǎn)品。公司為其開發(fā)專銷產(chǎn)品的可能性是沒有的,此路不通;通過仔細(xì)分析,最后目光停留在半斤裸瓶酒“龍半斤”身上。
    選擇它的理由在哪里呢?
    還得從頭說起,王客戶當(dāng)年將t酒做到當(dāng)?shù)氐谝黄放?,但后期由于廠商之間的矛盾,導(dǎo)致雙方合作破裂,t酒收回了王客戶的代理權(quán),這讓辛苦一年眼見就有大收獲的王客戶即傷心又惱怒,緊接著做了兩件事:一是決定把t酒趕出市場(chǎng),二是必須尋找新的白酒品牌來維持現(xiàn)有的人員和網(wǎng)絡(luò),這才有了與龍泉春的合作。t酒在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的主導(dǎo)產(chǎn)品也是個(gè)裸瓶酒,終端價(jià)格跟“龍半斤”相當(dāng)。王客戶從外地購買了大量的t酒,以低于購買價(jià)直接往終端送貨,沒有多久,t酒的價(jià)格出現(xiàn)大面積的混亂,二批商被-迫壓價(jià)以至無利可圖,不到二個(gè)月,t酒的銷量急劇下滑并在市場(chǎng)上形成了極大的負(fù)面效應(yīng)且短時(shí)間無法恢復(fù)。t酒的下滑自然為“龍半斤”騰出了市場(chǎng)空間,這就是機(jī)會(huì)所在。
    因此,確立以“龍半斤”為主導(dǎo)產(chǎn)品,通過半斤產(chǎn)品的運(yùn)作帶動(dòng)一星、三星的銷售成為當(dāng)務(wù)之急。
    現(xiàn)金促銷——撬開市場(chǎng)的嘴
    通過對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)真分析,目前低檔酒采取的大多數(shù)是針對(duì)b、c類酒店進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),針對(duì)消費(fèi)者的促銷并不多,也沒有進(jìn)行過現(xiàn)金促銷,因此,“龍半斤”的發(fā)力采取了三個(gè)主要的措施:
    一、現(xiàn)金促銷
    代理商將半斤酒的毛利壓低在每件3—4元錢(大多代理商同等產(chǎn)品的毛利在8—10元/件),拿出15元/件(1x20)的促銷空間對(duì)消費(fèi)者做現(xiàn)金促銷,即每件里有15瓶酒瓶蓋里塞有1元錢(顧客打開便可直接獲得),另有5瓶不設(shè)獎(jiǎng)。中獎(jiǎng)面非常高,效果比預(yù)想的還要好,酒店的銷量逐漸攀升。
    二、積極開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò),掃除網(wǎng)絡(luò)盲點(diǎn)。
    在開發(fā)縣城的同時(shí),對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也開始了動(dòng)作,開始采取直接送終端的方式,從一次的幾件增加到幾十件,終端網(wǎng)絡(luò)越來越多,待銷售形勢(shì)不錯(cuò)后,便在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定二批經(jīng)銷商,利潤(rùn)2元/件,年底根據(jù)情況再給予一定的獎(jiǎng)勵(lì),雖然二批商的利潤(rùn)比同類產(chǎn)品小,但市場(chǎng)是成熟的,所以也樂得經(jīng)銷。
    三、長(zhǎng)期開展社區(qū)免費(fèi)品嘗活動(dòng)
    為了解決宣傳不足的問題,王客戶在各大社區(qū)、菜市場(chǎng)等公共場(chǎng)合擺設(shè)四個(gè)龍泉春展示臺(tái),每天5點(diǎn)多開始帶領(lǐng)員工在展示臺(tái)開展免費(fèi)品嘗,一邊讓消費(fèi)者品嘗龍泉春酒,一邊做著宣傳,這種廉價(jià)的推廣方式直接接觸低檔酒的目標(biāo)消費(fèi)群體,效果也非常明顯。
    經(jīng)過1年的平穩(wěn)運(yùn)作,“龍半斤”的市場(chǎng)表現(xiàn)越來越好,這個(gè)時(shí)候如果掉以輕心,躺在功勞薄上睡大覺,到手的江山也會(huì)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。因此,后期的市場(chǎng)維護(hù)及對(duì)競(jìng)品的打壓顯得由為重要。
    一、收“價(jià)格保證金”
    為了防止價(jià)格的混亂,王客戶開始對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”,如有低價(jià)銷售的,一是取消二批經(jīng)銷權(quán),二是扣除“價(jià)格保證金”。代理商對(duì)二批商收勸價(jià)格保證金”在該市場(chǎng)還是第一家,但由于龍泉春的銷售情況好,有錢可賺,所以也都交了。這一措施從根本上保證了市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展,很多品牌在銷售形勢(shì)非常好的形勢(shì)下突然死亡,大多都是價(jià)格混亂引起的。
    二、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在家里哭
    “龍半斤”的表現(xiàn)引起了更多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)注,紛紛在該市場(chǎng)市場(chǎng)上投放半斤產(chǎn)品。雖然半斤酒的銷售勢(shì)頭良好,已經(jīng)成為該市場(chǎng)低檔酒的第一品牌,但代理商不敢有一絲松懈,因?yàn)楝F(xiàn)在市場(chǎng)的白酒競(jìng)爭(zhēng)十分激烈,如果不能在市場(chǎng)份額上保護(hù)絕對(duì)領(lǐng)先,市場(chǎng)基礎(chǔ)就不穩(wěn)定,必須主動(dòng)出擊,消除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,自己保持較低的利潤(rùn),增加終端的利潤(rùn),擴(kuò)大市場(chǎng)份額,提高競(jìng)品進(jìn)入門檻。廠商雙方經(jīng)協(xié)商各拿出一部分市場(chǎng)力度進(jìn)行一場(chǎng)規(guī)模較大的“終端壓倉,擴(kuò)大市潮的促銷活動(dòng),促銷的主要方式是搭贈(zèng),根據(jù)情況實(shí)行五贈(zèng)一和十贈(zèng)一,現(xiàn)金促銷每件12—15元不等(在半斤瓶蓋里面裝現(xiàn)金促銷一直沒有停止,只是根據(jù)實(shí)際情況變化促銷力度)。
    由于網(wǎng)絡(luò)維護(hù)得好,只要有新的半斤競(jìng)品進(jìn)入市場(chǎng)之前代理商均能得到信息,就在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還未出招之前龍泉春迅速向酒店以優(yōu)惠條件壓貨,如此操作下去,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還沒出擊就被趕出市場(chǎng),所以沒有給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留下任何的機(jī)會(huì)。
    三、開展回收空瓶的促銷活動(dòng)
    小的奇跡,也為龍泉春一星、三星的替換贏得了時(shí)間。? 丁敬波,酒類實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家,現(xiàn)為酒類策劃?rùn)C(jī)構(gòu)深圳市策動(dòng)力營(yíng)銷策劃有限公司總經(jīng)理、首席顧問,擁有豐富的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),并經(jīng)多年酒類市場(chǎng)探索,融合深度分銷、“盤中盤”及各類營(yíng)銷管理理論知識(shí)體系的核心理念,創(chuàng)新建立了與中國(guó)酒類營(yíng)銷環(huán)境相匹配的分眾營(yíng)銷理論及操作體系。
    白酒銷售活動(dòng)策劃方案篇二
    1.“先蓄勢(shì)爭(zhēng)人氣、再穩(wěn)固而取利”的`營(yíng)銷總體策略;
    2.讓顧客進(jìn)一步了解酒店,打消對(duì)消費(fèi)檔次的各種顧慮;
    3.豐富傳統(tǒng)節(jié)日的慶祝氣氛,激發(fā)顧客熱情消費(fèi);
    4.充分利用現(xiàn)有資源,調(diào)動(dòng)淡季營(yíng)業(yè)潛力,拓展客戶、開發(fā)市場(chǎng);
    5.凝聚酒店銷售合力,調(diào)動(dòng)全員營(yíng)銷積極性,全盤帶動(dòng)式經(jīng)營(yíng)。
    端午節(jié)期間的團(tuán)隊(duì)、家庭、散客、常客、宴會(huì)客戶、重要協(xié)作關(guān)系客戶等。
    可以“融融端午節(jié),情牽八方客”主題,在廣告宣傳上出臺(tái)相應(yīng)的舉措,吸引客源,營(yíng)造節(jié)日消費(fèi)活動(dòng)熱烈氛圍。
    以各部門聯(lián)動(dòng)配套拉升客源。
    2.餐飲可以“端午團(tuán)圓宴”優(yōu)惠酬賓辦法;
    3.洗浴采取節(jié)日期間相應(yīng)優(yōu)惠辦法;
    采取節(jié)日期間相應(yīng)優(yōu)惠辦法,
    5.充值卡消費(fèi)優(yōu)惠辦法。
    略
    白酒銷售活動(dòng)策劃方案篇三
    醫(yī)療市場(chǎng)總分析近x年來,由于國(guó)家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格控制,從民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督控制,再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查,致使市整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)趨于穩(wěn)定,各民營(yíng)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng)在平衡發(fā)展,從以下幾個(gè)方面分析:
    1、媒體宣傳從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞,更有與報(bào)社合作開展各項(xiàng)目活動(dòng),如:xx醫(yī)院開展的美麗媽媽活動(dòng),紅十字會(huì)醫(yī)院開展的博愛在xx活動(dòng),長(zhǎng)征醫(yī)院開展的免費(fèi)體檢活動(dòng),長(zhǎng)城醫(yī)院不間斷抓住社會(huì)熱點(diǎn)開展的各項(xiàng)活動(dòng)等。這種宣傳形式已逐漸被廣大百姓所認(rèn)可,已逐漸成為醫(yī)院營(yíng)銷宣傳的首選方式。
    2、市場(chǎng)開拓在媒體宣傳大受控制的政策形式下,市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)開拓逐漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營(yíng)銷的首要位置,各單位的市場(chǎng)隊(duì)伍不斷壯大,市場(chǎng)業(yè)務(wù)開拓的范圍越來越廣,其業(yè)務(wù)對(duì)象不僅僅只局限于以及三縣地區(qū),全省范圍的市場(chǎng)開拓逐漸擴(kuò)大,已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)額。
    醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營(yíng),醫(yī)療質(zhì)量也在逐漸提高,民營(yíng)醫(yī)院的不良現(xiàn)象正逐漸屏棄;再加上民營(yíng)醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù),廣大百姓的思想意識(shí)已逐漸轉(zhuǎn)變,由原先的抵觸到認(rèn)可,再到現(xiàn)在的接受去民營(yíng)醫(yī)院就診。同時(shí)各民營(yíng)醫(yī)院也在積極與政府協(xié)商溝通,爭(zhēng)取最多的行政支持,使得民營(yíng)醫(yī)院在醫(yī)療保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)等各方面的待遇基本相同,因而醫(yī)院的就診人群逐漸增多。民營(yíng)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈!二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析我院自搬入新院以后,在經(jīng)營(yíng)上上了一個(gè)大臺(tái)階,但是有很多細(xì)節(jié)上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到與院規(guī)模相匹配的效益,如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營(yíng)銷體系,來充實(shí)醫(yī)院的經(jīng)營(yíng),從而達(dá)到理想的營(yíng)業(yè)業(yè)績(jī)。
    1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后,由于分科更加詳細(xì),人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素,使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在一定程度上的溝通不暢和溝通不力,對(duì)具體工作存在一定影響。
    2、門診量在門診量上,醫(yī)院一直都比較差,從整個(gè)星期的7天來看,星期一、二、三、四上午門診量相對(duì)比較好,平均在20人左右,但是余下的三天正常情況下都很少。每天下午門診量都不好,基本上很少有病人來就診。
    3、病床使用率全院共有x個(gè)科和一個(gè)icu,總共病床在xx左右。除4、5、6、10、11、12這幾個(gè)月病床使用多一點(diǎn)以外,其他月份都比較差,總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中,并不完全是實(shí)際治療的病人,有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人,這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實(shí)際住院率相比較。
    介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升,但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求,部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)重。在醫(yī)院各手術(shù)量上,市場(chǎng)部在這方面起到很重要的作用,通過市場(chǎng)部的外圍聯(lián)系和市場(chǎng)宣傳,全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加,同時(shí)隨著市場(chǎng)部最近一段時(shí)間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定,轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。以上院目前情況分析不一定完全正確,但能總體上反映院目前存在的問題:門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺(tái)數(shù)少、市場(chǎng)部外圍聯(lián)系力度不夠等。三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)操作解析在的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中,實(shí)行市場(chǎng)化操作的單位越來越多,很多單位的市場(chǎng)部已經(jīng)從過去的媒體市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對(duì)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò),象省立醫(yī)院、省立友誼醫(yī)院等都開設(shè)市場(chǎng)部,并且花大力氣去進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān)工作。同時(shí),在地區(qū)逐漸出現(xiàn)體檢中心和檢驗(yàn)中心,他們的市場(chǎng)開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個(gè)市場(chǎng)工作中具體方式主要有:
    1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場(chǎng)爭(zhēng)奪方式,但在實(shí)際操作過程中區(qū)別相當(dāng)大,以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長(zhǎng)征醫(yī)院等作為代表,轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高,在及三縣地區(qū),很多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都積極介紹,致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長(zhǎng)征醫(yī)院,除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外,直接給患者也提出很多優(yōu)惠,部分檢查項(xiàng)目實(shí)行半價(jià)收費(fèi),憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣傳文件,還可享受相應(yīng)的優(yōu)惠金額。同時(shí)他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議,在院看病后可回醫(yī)院直接報(bào)銷,象同仁康復(fù)醫(yī)院,與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報(bào)銷結(jié)算,省去了患者報(bào)銷的麻煩。種種方式都是為了在積極爭(zhēng)取患者,提高門診量和住院率。
    2、市場(chǎng)開拓方式各醫(yī)院在市場(chǎng)部組織上都下了很大投入,一般市場(chǎng)部人員都在xx人左右,市場(chǎng)部相關(guān)設(shè)施配備都比較完整,在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能,同時(shí)在市場(chǎng)公關(guān)方面給予的支持力度很大。
    3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的情況下,各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動(dòng),花大力氣去與之接洽,有的單位從院長(zhǎng)自身做起,與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系,進(jìn)行公關(guān),最終取得協(xié)議的簽定。
    白酒銷售活動(dòng)策劃方案篇四
    從以往的經(jīng)驗(yàn)看春節(jié)對(duì)于藥店促銷來說推動(dòng)性不是很大,但機(jī)會(huì)不可放過,將兩節(jié)合并一塊,借機(jī)宣傳并加強(qiáng)藥店影響力度。
    加強(qiáng)藥店外在形象,擴(kuò)大知名度。
    送給你家一般的'溫暖。
    xx年1月24日—xx年2月31日。
    打折、買贈(zèng)、義賣。
    1、凡在促銷期間,本店所有感冒類藥品均九折銷售,會(huì)員及持有本店以往消費(fèi)收銀條的顧客可以享受八折優(yōu)惠。
    2、老年人消費(fèi)達(dá)50元以上,可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張。
    3、貧困家庭憑借證明可免費(fèi)獲得家庭藥箱一盒(共500份)。
    本店開展xx老年人保健品義賣活動(dòng),所得利潤(rùn)全部捐于xx貧困基金,用于無錢就醫(yī)的同胞。
    凡參與者都可以在愛心展板上簽名獻(xiàn)祝福。
    宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報(bào)紙、無線電、電視。
    略。
    1、所有營(yíng)業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。
    2、要充分利用媒體來宣傳此事,加強(qiáng)企業(yè)形象及力度。
    3、贈(zèng)品要提前準(zhǔn)備,統(tǒng)一定做。
    白酒銷售活動(dòng)策劃方案篇五
    二、活動(dòng)背景。
    咱們的銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)布全,鄉(xiāng)鎮(zhèn)__家代理、市區(qū)餐飲、流通鋪貨率80%以上,但是鋪貨基本上每家店一兩件貨所以形不成強(qiáng)勢(shì)推銷。
    勞動(dòng)節(jié)將近,廣大消費(fèi)者在節(jié)日期間難免會(huì)走親訪友,而酒水則是饋贈(zèng)親友不可或缺的必備品。由于生活水平的提高,消費(fèi)者習(xí)慣了去商場(chǎng)、超市、便利店采購節(jié)日所需禮品。我希望能夠以次為契機(jī),在流通領(lǐng)域開展促銷活動(dòng),全方位出擊推動(dòng)市場(chǎng),進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)市場(chǎng)推廣銷售,為市場(chǎng)旺季的到來做一個(gè)良好的開端,爭(zhēng)取做到占領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐扑袌?chǎng)份額。
    三、活動(dòng)目的。
    占領(lǐng)當(dāng)?shù)鼐扑袌?chǎng)份額,提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的品牌形象。
    四、活動(dòng)時(shí)間。
    20__年x月x日——20__年x月x日。
    各鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理商及市區(qū)經(jīng)銷商。
    六、活動(dòng)形式及內(nèi)容。
    (一)活動(dòng)形式。
    初步定為買贈(zèng)形式,分為代理和經(jīng)銷。
    (二)活動(dòng)內(nèi)容(代理商)。
    凡在活動(dòng)時(shí)間(一次性打款十萬及以上的代理商)內(nèi)購買x年、x年、紅高爾夫系列白酒均有優(yōu)惠,具體優(yōu)惠活動(dòng)如下:
    注:此優(yōu)惠政策適用于代理商,以活動(dòng)期間貨款到賬時(shí)間為準(zhǔn)。
    購買x年x件增本品x件、電動(dòng)車一輛,購買x年x件贈(zèng)本品x件、電動(dòng)車一輛。
    (四)控制原則。
    本次促銷活動(dòng)各代理商必須要落實(shí)到網(wǎng)絡(luò)終端,不許中間截留,如經(jīng)發(fā)現(xiàn)將扣除該代理商的所有返利。
    1、活動(dòng)以規(guī)定時(shí)間內(nèi)貨款到賬為準(zhǔn)(見具體活動(dòng)通知)。
    2、公司經(jīng)過審核后在開元路統(tǒng)一發(fā)放各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理的產(chǎn)品和贈(zèng)品,并有電視臺(tái)新聞錄像。
    1.在電視臺(tái)以新聞形式播出。
    2.統(tǒng)一發(fā)貨造勢(shì)轉(zhuǎn)市區(qū)。
    3.場(chǎng)外擺展臺(tái),促銷人員穿廣告衫進(jìn)行銷售,擴(kuò)大宣傳力度。
    八、活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間進(jìn)程。
    (一)x月x日前確定各項(xiàng)活動(dòng)政策,完成報(bào)批。
    (二)x月x日前完成各項(xiàng)所需物品準(zhǔn)備工作。
    (三)x月x--x日正式實(shí)施階段。
    要求:
    各業(yè)務(wù)員必須在__月__號(hào)之前把自己所屬區(qū)域客戶訂貨數(shù)量統(tǒng)計(jì)完畢。__月__號(hào)之前通知所有代理商貨款到位,每個(gè)區(qū)域代理貨款最少__萬元。
    贈(zèng)出產(chǎn)品必須詳細(xì)在報(bào)表登記。
    各代理商訂貨品種要求不低于3-3-4得比例。
    (四)人員安排。
    1、負(fù)責(zé)人:__。
    2、銷售部全體(負(fù)責(zé)前期的廣宣品準(zhǔn)備和活動(dòng)期間的監(jiān)督協(xié)調(diào))。
    白酒銷售活動(dòng)策劃方案篇六
    __月__日,“感恩節(jié)”再度到來。這一節(jié)日舶來品因與中華民族始終弘揚(yáng)的傳統(tǒng)美德契合,同樣獲得國(guó)人的青睞。感恩隨心,幸福常在,特推出節(jié)日禮包——“感恩節(jié)”系列活動(dòng)。
    禮包1:餐飲優(yōu)惠送美食
    饕餮大餐的魅力難以阻擋,節(jié)日與美食也總是相生相隨。今年的“感恩節(jié)”,__銀行推出“約惠佳麗,盡享2人同行1人免單”活動(dòng),__銀行信用卡持卡人在指定的廈門佳麗海鮮酒樓自助餐廳可優(yōu)惠享受廣式蒸籠蒸品、精美茶點(diǎn)甜品……讓“味蕾”在感恩節(jié)綻放。
    據(jù)悉,即日起至20__年__月__日,每逢周二晚持__銀行信用卡至廈門佳麗海鮮酒樓自助餐廳消費(fèi),每逢周六持晚持__銀行信用卡至指定的廈門京閩中心酒店自助西餐廳消費(fèi),可享自助餐“2人同行、1人免單”優(yōu)惠,活動(dòng)優(yōu)惠名額有限,先到先得,享完即止。
    禮包2:微信充值送話費(fèi)
    在外學(xué)習(xí)、工作,在感恩節(jié)到來之際,__銀行提醒您:別忘了打個(gè)電話回家,和家人聊聊天。
    __銀行為持卡人推出微信支付手機(jī)話費(fèi)充值優(yōu)惠活動(dòng):即日起至20__年__月__日,在手機(jī)微信上綁定__銀行信用卡,通過微信支付將銀行賬戶的資金充值到任意所需的手機(jī)話費(fèi)賬戶中,首次成功充值50元便可獲贈(zèng)10元話費(fèi)。日常持卡人也可以登錄__銀行信用卡中心的官方網(wǎng)站,點(diǎn)擊“話費(fèi)充值”完成操作。
    禮包3:愛心存單送關(guān)懷
    在__銀行營(yíng)業(yè)大廳,記者碰到了前來辦理“心心相印”愛心存單的市民小張,他告訴記者:“他關(guān)注__銀行這個(gè)‘心心相印’愛心存單好久了,存單設(shè)計(jì)和賀卡一樣,配的愛心祝???溫馨有愛。而且和一般存單一樣,一年期存款利息也上浮10%,經(jīng)濟(jì)實(shí)用。再之媳婦馬上就要臨盆了,自己正好也發(fā)了季度獎(jiǎng)金,準(zhǔn)備給媳婦個(gè)小小的驚喜,這筆錢留著以后作為孩子的成長(zhǎng)基金?!?BR>    這款“心心相印”愛心存單50元起存,最低存款期限為三個(gè)月,非常的便捷,按照贈(zèng)送對(duì)象的年齡大致分為老、中、青三類主題卡,不少市民前來購買饋贈(zèng)親友。存單有金額和期限,但存單上的數(shù)字卻在向家人默默地表達(dá)了親情的無價(jià)和永存。
    禮包4:“安愉”升級(jí)送收益
    繼廣場(chǎng)舞大賽之后,__銀行國(guó)內(nèi)首個(gè)養(yǎng)老金融方案“安愉人生”進(jìn)行了二次升級(jí),升級(jí)后該服務(wù)將以搭建養(yǎng)老金融平臺(tái)為出發(fā)點(diǎn),提供專屬理財(cái)產(chǎn)品、存款利率上浮等金融服務(wù),并針對(duì)老年客戶發(fā)行專屬理財(cái)卡——松鶴卡,作為“安愉人生”客戶享受相關(guān)產(chǎn)品、服務(wù)的載體。
    白酒銷售活動(dòng)策劃方案篇七
    公司設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售策劃方案調(diào)研、開發(fā)、制定營(yíng)銷策略、銷售方案,用市場(chǎng)銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配備市場(chǎng)銷售方案管理和財(cái)務(wù)人員,打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制,從社會(huì)上招聘若干名業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場(chǎng)銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理,組成專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),建立重點(diǎn)市場(chǎng)銷售方案銷售分隊(duì),對(duì)客戶實(shí)行專人管理,對(duì)單品實(shí)行承包銷售,在新產(chǎn)品上市前完成營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組合。
    由于老產(chǎn)品的價(jià)格透明、結(jié)構(gòu)老化,難以滿足消費(fèi)者的需求,也難以支撐高昂的營(yíng)銷費(fèi)用,產(chǎn)品無法形成市場(chǎng)銷售方案優(yōu)勢(shì),因此,需要開發(fā)組合產(chǎn)品。
    1、按白酒的香型來開發(fā),力求產(chǎn)品個(gè)性化明顯,使其成為主打品牌。
    2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品,形成高中低度系列產(chǎn)品。
    3、有針對(duì)性的開發(fā)產(chǎn)品,在銷售過程中不斷進(jìn)行市場(chǎng)銷售方案調(diào)查,跟進(jìn)產(chǎn)品,達(dá)到產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的最佳組合。
    4、按市場(chǎng)銷售方案價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品,建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。
    對(duì)原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合,先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)行助銷,掌握第一手資料,摸清市場(chǎng)銷售方案底細(xì)。為下一步營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售方案策劃步驟向市場(chǎng)銷售方案推進(jìn)。
    1、確立主攻市場(chǎng)銷售方案,建立可行的縣級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)銷售策劃方案,制定市場(chǎng)銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級(jí)商服務(wù),由一級(jí)商對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核,在銷售區(qū)域市場(chǎng)銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店,對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行全面集中鋪市。打造樣板市場(chǎng)銷售方案,力爭(zhēng)市場(chǎng)銷售方案的鋪貨率達(dá)到80%以上。通過一個(gè)月的鋪市后,強(qiáng)化和篩選客戶,確定一、二級(jí)客戶,建立和完善客戶的檔案。
    2、對(duì)一級(jí)經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理,實(shí)行一、二級(jí)客戶供貨卡管理制度;對(duì)一、二級(jí)客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場(chǎng)銷售策劃方案貨物流向,有效的控制市場(chǎng)銷售方案砸價(jià)、竄貨,徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。
    3、對(duì)一、二級(jí)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)政策進(jìn)行合理的區(qū)分,保護(hù)一級(jí)經(jīng)銷商,扶植和支持二級(jí)客戶。視業(yè)績(jī)大小獎(jiǎng)勵(lì)二級(jí)客戶。
    4、對(duì)客戶采取晉級(jí)管理的辦法。當(dāng)二級(jí)客戶業(yè)績(jī)達(dá)到或超過一級(jí)經(jīng)銷商時(shí),二級(jí)客戶可以直接晉升為一級(jí)經(jīng)銷商,享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷售一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)。
    1、配置送貨車輛,制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一服裝、名片,佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度,統(tǒng)一管理。
    合理的分配各個(gè)環(huán)節(jié)的利益關(guān)系,做到資源的最大利用,對(duì)此,將按照產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層分配。
    1、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售策劃方案銷售價(jià),包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等,合理分配利潤(rùn)空間,按月返利和年獎(jiǎng)勵(lì)兩種形式對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎(jiǎng)。
    2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行的有機(jī)組合,制定單品的市場(chǎng)銷售方案操作辦法。
    3、對(duì)于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。
    4、隨著市場(chǎng)銷售方案逐步成熟,各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以減少或者取消。
    1、對(duì)銷售產(chǎn)品采用費(fèi)用包干的辦法,公司承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、電話費(fèi)用等。
    2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。
    3、業(yè)務(wù)人員的待遇采取底薪+提成+獎(jiǎng)勵(lì)的辦法予以發(fā)放,基本任務(wù)?;竟べY,業(yè)務(wù)提成上不封頂。
    4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。
    5、鋪市階段的宣傳和造勢(shì)活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。
    1、計(jì)直銷操作辦法(一品一策);
    2、公開招聘業(yè)務(wù)人員,進(jìn)行短期培訓(xùn),安排具體崗位;
    3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢(shì)。
    通過直銷運(yùn)營(yíng)可以有效的對(duì)市場(chǎng)銷售策劃方案進(jìn)行掌控,對(duì)市場(chǎng)銷售方案的進(jìn)行不斷的補(bǔ)充和完善,達(dá)到太白酒網(wǎng)絡(luò)的扁平化,為運(yùn)作大市場(chǎng)銷售方案打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    白酒銷售活動(dòng)策劃方案篇八
    本校學(xué)生生活水平普遍偏高,一些學(xué)生買了許多對(duì)自己無用的東西,一些學(xué)生的二手貨同雞肋——留之無味,棄之可惜。其市場(chǎng)潛力由此可見一斑,所以組織在校學(xué)生進(jìn)行一次“校園學(xué)生跳蚤市場(chǎng)”活動(dòng)是切實(shí)可行的。他在讓同學(xué)出清一些對(duì)自己沒用的東西的同時(shí)也可以使無固定收入的學(xué)生以低廉的價(jià)格買到有用的東西。
    1、以跳蚤市場(chǎng)的形式,提供一個(gè)學(xué)生之間互利互惠的交易平臺(tái)。
    2、以這次的活動(dòng)宣揚(yáng)一種勤儉樸素的.生活作風(fēng)。
    1、獲得校方的活動(dòng)準(zhǔn)許。
    2、爭(zhēng)取到學(xué)生會(huì)、學(xué)生社團(tuán)、校園網(wǎng)站的協(xié)助和支持。
    3、有學(xué)生會(huì)提供足夠的前期活動(dòng)經(jīng)費(fèi)開支。
    4、爭(zhēng)取到至少x~x名的學(xué)生參與活動(dòng)。
    5、所有參與活動(dòng)的學(xué)生都須要求登記注冊(cè),以方便活動(dòng)的組織。
    6、本次活動(dòng)只針對(duì)在校學(xué)生,登記必須持學(xué)生證,堅(jiān)決杜絕不法分子借機(jī)銷贓!
    時(shí)間:20xx年x月x日(星期一,星期二)12點(diǎn)pm~6點(diǎn)pm。
    地點(diǎn):校西籃球場(chǎng)。
    主辦者:商學(xué)院xx學(xué)生會(huì),xx校園活動(dòng)網(wǎng)。
    1、形成初步策劃方案,并獲得校領(lǐng)導(dǎo)的支持。
    2、向?qū)W校申請(qǐng)此次活動(dòng)的審批。
    3、對(duì)場(chǎng)地進(jìn)行規(guī)劃。
    衣物,運(yùn)動(dòng),圖書光盤,電子科技,生活用品。
    4、x月x號(hào)下午5點(diǎn)召集參賽人員和管理人員開會(huì),介紹場(chǎng)地與分配工作。
    1、在學(xué)校新建圖書館后鐵絲網(wǎng)圍欄上懸掛宣傳橫幅。
    2、制作x張海報(bào),每天五張?jiān)谛@各醒目處廣泛張貼。
    3、在學(xué)校休閑廣場(chǎng),商學(xué)院一樓大廳,美食街門口等地設(shè)立報(bào)名點(diǎn)。
    1、報(bào)名者可以是個(gè)人也可以以團(tuán)體報(bào)名,如宿舍名義。
    2、凡報(bào)名者都可獲得一個(gè)攤位號(hào)(根據(jù)貨物多少,劃分?jǐn)偽幻娣e)。
    3、本活動(dòng)本著公平自愿的原則,由買賣雙方商議價(jià)格,也可互換。
    4、活動(dòng)中不可使用擴(kuò)音器,音響等太吵鬧的機(jī)器。
    5、xx學(xué)生會(huì)負(fù)責(zé)維持活動(dòng)秩序。
    xx大學(xué)全體師生
    可到各報(bào)名點(diǎn)報(bào)名,領(lǐng)取場(chǎng)地號(hào)。
    (注:為杜絕虛假報(bào)名,到時(shí)不到場(chǎng),向參賽人員收取相應(yīng)押金,活動(dòng)結(jié)束后,拿收費(fèi)條領(lǐng)回押金。)
    即日起至x月x號(hào)或攤位滿為止。
    白酒銷售活動(dòng)策劃方案篇九
    終端革命不知不覺走過了十年。十年來,無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細(xì)化開發(fā)運(yùn)營(yíng)上做足了功夫,手段和工具已經(jīng)無所不用其極。但眾所周知,餐飲等傳統(tǒng)渠道對(duì)中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來越低,而渠道費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明,在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上,即使銷售業(yè)績(jī)做到餐飲渠道前幾名,第一投資回報(bào)依然無法做到以店養(yǎng)店,第二過于注重餐飲渠道,外圍渠道始終無法取得較大突破,就從根本上說明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。
    其實(shí)許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因,就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)系錯(cuò)位。所謂運(yùn)營(yíng)效率,就是在策略不變、方向不變的情況下,通過推拉結(jié)合的市場(chǎng)活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高,在短期內(nèi)迅速提升市場(chǎng)業(yè)績(jī),讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們?cè)诟鱾€(gè)渠道上所做的一切推廣,都是運(yùn)營(yíng)效率的體現(xiàn)。而結(jié)構(gòu)效率,是指通過市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整,從根本上改變?cè)袪顟B(tài),以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jī),進(jìn)而明確樹立主攻方向。
    因此,公關(guān)團(tuán)購渠道以其核心消費(fèi)者的消費(fèi)引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來各地區(qū)域市場(chǎng)的新品推廣看,團(tuán)購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場(chǎng)推進(jìn)的首選策略。只有在團(tuán)購公關(guān)上取得有效成果,打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖,通過后備箱工程和消費(fèi)領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用,進(jìn)而帶動(dòng)其他消費(fèi)群的指名購買,最終才能達(dá)到消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高。洋河藍(lán)色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國(guó)窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣,而且在幾年的運(yùn)營(yíng)中逐步形成了一套行之有效的推進(jìn)策略。同時(shí)在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn),團(tuán)購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運(yùn)營(yíng)成本最低,能很大程度上提高企業(yè)的盈利能力。
    需要說明的是,本文所指的團(tuán)購和一般意義上的團(tuán)購不同,即不是針對(duì)某一個(gè)客戶在某一時(shí)間一次達(dá)成大額銷售,而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團(tuán)購操作。
    策略
    1、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)。
    由于人所共知的原因,各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的引領(lǐng)作用是巨大的,可以有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選擇。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好,直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng)。
    但一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入,同時(shí)在政務(wù)招待方面,外來品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,影響力有限,因此公關(guān)難度較大。
    個(gè)人認(rèn)為,企業(yè)可以采取的有效策略集中在幾個(gè)方面:
    一力爭(zhēng)成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢(shì),但外來品牌也不是沒有機(jī)會(huì),如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写疲源藥?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購銷售。
    二免費(fèi)贈(zèng)酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源,向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒(只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱,總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉)。
    三黨校公關(guān)。我曾經(jīng)問過一些銷售人員:什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且最好接近?很多人答不上來。其實(shí)除了大型會(huì)議,就是黨校。作為中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)物,各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部必須接受培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方,既有定期輪訓(xùn)班(正副職均有),也有專題研修班(多為一二把手或?qū)n}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo)),還有后備干部提拔前的進(jìn)修班(前途最光明的公關(guān)對(duì)象)。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校,除了學(xué)習(xí)研修,相對(duì)平時(shí)來說有閑余時(shí)間。所以另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門的溝通,以及與同班學(xué)員的交流(這是以后的資源)。因此更容易接近,對(duì)企業(yè)來說是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會(huì)。
    2、品鑒會(huì)。
    品鑒會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的機(jī)會(huì)更多,而且越來越多的品牌開始采用品鑒會(huì)模式推進(jìn)新品銷售。
    在區(qū)域營(yíng)銷實(shí)踐中,品鑒會(huì)有兩種形式:大型品鑒會(huì)和小型品鑒會(huì)。其中大型品鑒會(huì)多用于新品上市之初,利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源,廣泛邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門和主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加(多者可達(dá)200人以上),展示新品形象,強(qiáng)化品牌認(rèn)知,促進(jìn)各方交流,為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。
    但大型品鑒會(huì)由于無法常開,在后續(xù)的定點(diǎn)公關(guān)中,更多采用的是小型品鑒會(huì)(10到20人)。同時(shí)如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會(huì),企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會(huì)(每月不少于三次),邀請(qǐng)成熟資源的目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人到場(chǎng)參加,并通過后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售。
    需要注意的是,如果前期準(zhǔn)備不足,沒有對(duì)邀請(qǐng)人進(jìn)行詳細(xì)的篩選,而在會(huì)后又沒有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān),品鑒會(huì)就是一場(chǎng)吃喝會(huì),浪費(fèi)資源。
    3、定制開發(fā)。
    定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有大量的實(shí)踐。即針對(duì)部分需求量比較大的目標(biāo)客戶,由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒,不進(jìn)入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。
    定制產(chǎn)品分為兩類,一類是根據(jù)客戶需求和要求,按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級(jí)的酒水,并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝,注明“某某單位招待專用”(如茅臺(tái)針對(duì)全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品)。另一類是不使用獨(dú)立包裝,只是在企業(yè)原有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標(biāo)記,以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。
    定制開發(fā)的步驟:
    一篩選目標(biāo)大客戶。一般來說可以選擇的范圍不大,集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒,如政府部門選擇當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。
    二利用已有人脈資源定向公關(guān)。無論廠家還是經(jīng)銷商,如果沒有相對(duì)成熟的人脈資源,定制開發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此應(yīng)該盡量利用成熟的資源直接展開高層公關(guān)。
    三根據(jù)客戶需求,提供定制方案。一般而言,大客戶正因?yàn)楣珓?wù)接待量大,用酒多,同時(shí)針對(duì)不同層級(jí)的接待又要選用不同價(jià)位的白酒,所以定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款,要在兩款以上。其中一款可以作為內(nèi)部和普通接待用酒(甚至也可以作為員工福利),另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
    四簽約實(shí)施。這個(gè)過程既可以廠方操作,也可以全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定,尤其是付款條件和周期。
    4、大型會(huì)議贊助。
    由于很多政府部門每年都有一些大型會(huì)議,如兩會(huì)、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等,因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購的有效推進(jìn)策略之一。
    會(huì)議贊助的執(zhí)行要點(diǎn):
    一選擇好會(huì)議類型。要根據(jù)會(huì)議類型和規(guī)模的不同,確定不同的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會(huì)參加人數(shù)眾多,代表委員非富即貴,可以說都是中高檔白酒的消費(fèi)領(lǐng)袖,具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。但正由于會(huì)議人數(shù)太多,參會(huì)人員的來源極為分散,所以兩會(huì)贊助的銷售效用不大,只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的,相對(duì)來說適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕?。而各系統(tǒng)的專項(xiàng)工作會(huì)議的目標(biāo)要集中的多,如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會(huì)議或?qū)n}會(huì)議等,參會(huì)人員全部來自不同地方的同一個(gè)部門,公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。
    二與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。通過會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通,了解會(huì)議類型和規(guī)模,確定贊助方案和預(yù)算(會(huì)議用餐贊助或禮品贊助),并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施。
    三會(huì)后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。要及時(shí)通過籌備組拿到參會(huì)人員名單,在會(huì)后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場(chǎng)布局、人員安排等綜合情況,快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象,并配置好相應(yīng)的銷售資源,盡早達(dá)成銷售。
    概括起來,大型會(huì)議出形象,專項(xiàng)會(huì)議出銷售。各品牌應(yīng)該根據(jù)產(chǎn)品推廣的不同階段,選擇不同的贊助方式,如新品上市可以針對(duì)兩會(huì)贊助,成長(zhǎng)期的產(chǎn)品更適合于專項(xiàng)會(huì)議贊助。
    5、酒店??烷_發(fā)。
    餐飲渠道的效用日益下降,消費(fèi)者自帶率越來越高,但我們可以跳出酒店做公關(guān),即針對(duì)酒店的常客進(jìn)行公關(guān),達(dá)成直接銷售。
    我們知道,每一家核心酒店尤其a類大店,都有一些簽單的長(zhǎng)期固定客戶,如果按照二八定律推算,這些??蛻?yīng)該支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消費(fèi)頻率高且消費(fèi)力強(qiáng),可以通過駐點(diǎn)促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)系,以及促銷小姐和客人的溝通,盡量得到該酒店??偷南嚓P(guān)資料,然后實(shí)施定向公關(guān)。
    操作要領(lǐng):
    一對(duì)促銷小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn),并導(dǎo)入相應(yīng)的績(jī)效考核,要求他們定期提供酒店??唾Y料。
    二促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客(或預(yù)訂部)、銷售部等加強(qiáng)客情溝通,通過他們的言談,在不引起對(duì)方防范的前提下多方獲知??唾Y料。
    三針對(duì)已知的常客資料,如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足,在不影響自身正常工作的前提下可以直接開展定向公關(guān),否則要將客戶資料交由專職團(tuán)購人員,專業(yè)實(shí)施客戶開發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷售,對(duì)提供者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。
    6、煙酒店的團(tuán)購資源開發(fā)。
    我們發(fā)現(xiàn),市場(chǎng)上的名煙名酒店,只要能夠存活下來,如果不賣假酒,只有一個(gè)核心要素,就是至少要有五家以上的單位常客。在實(shí)際調(diào)研中通過觀察發(fā)現(xiàn),在名煙名酒店現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的客人,70%以上都是整箱購買并且簽單居多,這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢(shì)。
    由此,煙酒店老板背后的團(tuán)購資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中,常用的手段有以下幾種:
    一是針對(duì)核心煙酒店背后客戶的專場(chǎng)品鑒會(huì)。通過與煙酒店老板的溝通,從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷量、提高店方利潤(rùn)的目的出發(fā),對(duì)店老板承諾不與其爭(zhēng)奪客戶,打消老板顧慮。然后邀請(qǐng)其背后的客戶推出專場(chǎng)小型品鑒會(huì),并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn),達(dá)成店內(nèi)本品銷售。
    二是針對(duì)煙酒店常客推出的積分卡或金卡。針對(duì)簽單客戶和整箱購買的客戶,通過店內(nèi)廣告和展示告知客戶,并通過駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場(chǎng)溝通,讓客戶了解金卡或積分卡的內(nèi)容,對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人(如辦公室主任、司機(jī)等)實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠,吸引客戶長(zhǎng)期消費(fèi)本品。
    7、團(tuán)購中介和團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)。
    近年來市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批專職團(tuán)購中介或團(tuán)購經(jīng)銷商,他們利用自身的人脈關(guān)系,或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(shì)(如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購),成為獨(dú)具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道,甚至平時(shí)還有其他事務(wù),只是在過年過節(jié)前夕抓住機(jī)會(huì)開展團(tuán)購業(yè)務(wù)。
    這類渠道有兩種類型:一類是團(tuán)購中介,更多的指?jìng)€(gè)人,利用多年積累的人脈關(guān)系開展業(yè)務(wù);另一類是團(tuán)購經(jīng)銷商,只做大客戶渠道,不在傳統(tǒng)渠道操作,以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)購操作。
    對(duì)于團(tuán)購中間商的開發(fā),關(guān)鍵要素就是利益的吸引,即你能過給團(tuán)購中間商多大的盈利空間和市場(chǎng)支持,而且這個(gè)盈利空間還必須是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益。
    所以這一策略實(shí)施的關(guān)鍵,一是必須要針對(duì)中間商,在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷售的前提下,精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系,以直接利潤(rùn)和批返、年返、獎(jiǎng)勵(lì)等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案,激發(fā)團(tuán)購中間商的興趣,促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷售。
    8、特殊通路開發(fā)。
    特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道,一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對(duì)于中高端白酒新品來說,同樣可以關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不同的地方在于選擇的目標(biāo)消費(fèi)群的不同。
    考慮到中高端白酒目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)所,以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場(chǎng)所如婚紗影樓、婚慶公司等,在操作中要以a類酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心,以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助,在獲知信息后迅速展開消費(fèi)者定向公關(guān),通過婚前贈(zèng)酒品嘗、禮品贈(zèng)送吸引消費(fèi)者興趣,然后提出婚宴酒套裝促銷計(jì)劃(最好根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃,因?yàn)橹懈叨讼M(fèi)者出于身份、地位和消費(fèi)偏好等因素,其個(gè)性化需求相對(duì)較高,因此統(tǒng)一性的婚宴市場(chǎng)促銷計(jì)劃不太適合),達(dá)成專項(xiàng)銷售。
    需要注意的地方:一是要在達(dá)成銷售后盡快與酒店充分溝通,婚宴當(dāng)天必須在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍,使眾多來賓加深品牌記憶,提高品牌認(rèn)知(俗話說物以類聚,人以群分,中高檔消費(fèi)者的婚宴來賓也多是我們的目標(biāo)顧客);二是針對(duì)個(gè)別婚宴,為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知,也可以免費(fèi)贈(zèng)送一部分酒。
    9、vip客戶俱樂部。
    俱樂部營(yíng)銷模式起源與其他行業(yè),尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營(yíng)較多,在服裝、珠寶、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早,而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多,只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功,現(xiàn)在國(guó)酒茅臺(tái)的vip大客戶俱樂部也開始運(yùn)作了。但在大量的'地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。
    操作要領(lǐng):
    一組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu),專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂部活動(dòng)的客戶推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理,甚至對(duì)個(gè)別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理,開展一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。
    二收集和整理高端客戶資料,尤其曾經(jīng)消費(fèi)過本品的中高端顧客資料,建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫。
    三與開發(fā)專門的客戶溝通工具,如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、短信平臺(tái)等,加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面可以向水井坊、中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí)。
    四針對(duì)大客戶的定期推廣,如專項(xiàng)促銷(只針對(duì)大客戶開展的個(gè)性化促銷方案)、專題講座、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游等。
    10、全員團(tuán)購。
    企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方,在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)系群中有不同的人脈資源,這是專業(yè)團(tuán)購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢(shì),忽略了全員團(tuán)購的潛在回報(bào)。
    操作要領(lǐng):
    一是推出全員團(tuán)購政策,以統(tǒng)一的價(jià)格體系、市場(chǎng)支持和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)員工在工作之余展開全員銷售,充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)系達(dá)成銷售,獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。
    這里有一個(gè)管理心態(tài)的問題,即作為銷售管理層,如何看待員工的收入,尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是,員工從公司得到的收入越高,只有一個(gè)解釋,他作出的努力和貢獻(xiàn)越大,公司的利益也越大。
    二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突,對(duì)于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶的推廣,在公司內(nèi)部實(shí)施客戶備案制。即先上報(bào)各自的客戶資源,對(duì)于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案,三個(gè)月內(nèi)有效。超過三個(gè)月沒有達(dá)成銷售者可以由其他人員開發(fā)。
    11、品鑒顧問和兼職團(tuán)購。
    品鑒顧問和兼職團(tuán)購從本質(zhì)上說性質(zhì)相同,與全員團(tuán)購和專職團(tuán)購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購銷售人員。
    品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)系人,以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),展開兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因,不容易管理,需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖(往往是退休前職位最高的),通過團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問實(shí)施管理;二是對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松,甚至可以對(duì)部分人員實(shí)施密薪或底薪。
    兼職團(tuán)購的來源則更為廣泛,一般來說除了家庭背景外,人脈關(guān)系較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)系建立起來的資源,如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級(jí)酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等。對(duì)此類人員可以不限數(shù)量的廣為招聘,作為兼職團(tuán)購銷售人員,以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣,激發(fā)和調(diào)動(dòng)積極性,提升團(tuán)購業(yè)績(jī)。
    由于兼職人員來源的廣泛性與全員團(tuán)購相似,所以同樣實(shí)施客戶備案制加以統(tǒng)一管理,防止兼職人員之間為爭(zhēng)奪客戶而沖擊既定價(jià)格體系。
    12、客戶轉(zhuǎn)介紹。
    客戶轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖介紹法,是指通過對(duì)老客戶的深度服務(wù),達(dá)到客戶滿意和客戶忠誠(chéng),在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)介紹新客戶,以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍。
    連鎖介紹法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早,在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用,但并不多,且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項(xiàng):
    一是轉(zhuǎn)介紹的前提必須是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多,產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題都會(huì)影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發(fā)和服務(wù)沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下,基本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹。即使銷售人員要求客戶介紹一些自己的朋友,客戶也會(huì)不情愿。
    二是對(duì)轉(zhuǎn)介紹的客戶,要在客戶溝通之初就讓對(duì)方明白誰是介紹人,既減少溝通障礙,縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程,也維護(hù)了老客戶的面子,體現(xiàn)了對(duì)老客戶的充分尊重。
    三是對(duì)轉(zhuǎn)介紹成功的客戶,要有對(duì)老客戶相應(yīng)的激勵(lì)措施(不一定是金錢),如其他額外的驚喜回報(bào),甚至是對(duì)其家人的回報(bào),進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)系。
    13、同鄉(xiāng)會(huì)。人們常說老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國(guó)戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)系,這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)系更是一道潤(rùn)滑劑,能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人(包括與客戶的溝通)在最短時(shí)間內(nèi)拉近距離,達(dá)成共識(shí)。
    因此在團(tuán)購公關(guān)的諸多策略中,品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是新品導(dǎo)入市場(chǎng)之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專場(chǎng)大型品鑒會(huì),小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶介紹與開發(fā),都能夠以最短時(shí)間在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開來。
    通過同鄉(xiāng)會(huì)的推廣,關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。一般情況下會(huì)長(zhǎng)多為領(lǐng)導(dǎo)干部,因?yàn)楣ぷ鞣彪s時(shí)間緊而無暇召集其他人,所以級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書長(zhǎng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素。
    14、招標(biāo)采購。
    隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購模式在各大機(jī)構(gòu)越來越廣泛的應(yīng)用,部分單位在招待用酒上也開始了招標(biāo)采購。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了必須關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購就吸引了眾多廠商的參與。
    對(duì)于招標(biāo)采購,以及重點(diǎn)單位客戶公關(guān),將在下面的篇幅中專文介紹開發(fā)和實(shí)施步驟,在此不再贅述。
    15、重點(diǎn)客戶公關(guān)。
    這里所指的重點(diǎn)客戶公關(guān),是指在人脈關(guān)系之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān)開發(fā)。如果沒有任何的人脈關(guān)系資源可以利用,而我們又根據(jù)調(diào)查了解,鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶。
    白酒銷售活動(dòng)策劃方案篇十
    優(yōu)秀作文推薦!
    星光唱響——城市的心
    20xx.9.24——20xx.10.7
    1、本活動(dòng)把中秋和國(guó)慶兩個(gè)銷售旺季合并在一個(gè)活動(dòng)周期,一方面兩個(gè)活動(dòng)可以相互造勢(shì),節(jié)省媒體投入資源,更重要的是利用活動(dòng)的連續(xù)性,隱匿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)我們的阻擊,并在xxx形成節(jié)日的相應(yīng)氛圍。
    2、結(jié)合xxx業(yè)態(tài)綜合特征,中秋國(guó)慶營(yíng)銷活動(dòng)更多的以參與性、娛樂性、時(shí)尚性為主,盡量淡化商品折扣的效應(yīng),盡量豐富購物中心綜合業(yè)態(tài)形象。
    按照xxx目前的營(yíng)業(yè)額度,平日,節(jié)假日,活動(dòng)第一階段,平日銷售額約34萬元,預(yù)計(jì)活動(dòng)期間銷售額增長(zhǎng)幅度平日不低于10%,節(jié)假日銷售額約48.9萬元,預(yù)計(jì)活動(dòng)期間節(jié)假日銷售額不低于20%,即活動(dòng)16天銷售額約達(dá)到660萬元。
    商品促銷
    1、月圓折更高!
    環(huán)球影城中秋節(jié)當(dāng)天5元票價(jià);
    餐飲9月25日推出“月圓情更濃”套餐系列,家庭套餐、情侶套餐、朋友套餐,各餐館和排擋部分區(qū)域參加。
    娛樂城買10贈(zèng)5,推出中秋特別優(yōu)惠場(chǎng)。
    2、星光唱響,城市的心!
    9月26日——10月7日,xxx商品類每滿xxx元減xxx元(公司不承擔(dān)任何由于滿減造成的利潤(rùn)損失)。
    為了提升氣氛,可以探討抽獎(jiǎng)的相關(guān)活動(dòng),費(fèi)用另計(jì)。
    環(huán)球影城、餐飲、娛樂等項(xiàng)目推出國(guó)慶特輯。
    公關(guān)演藝類活動(dòng)
    1、星光唱響,城市的心——王蓉走進(jìn)xxx暨xxx搜酷城開業(yè)典禮。
    2、中秋國(guó)慶禮品一條街
    月餅區(qū)
    9月15日開始,在xxx步行一街南區(qū)至中興廣場(chǎng)區(qū)域以超市堆頭形式,舉行中秋禮品展銷會(huì),擺放超市經(jīng)營(yíng)的月餅品牌,展出不同廠家的各種月餅禮品盒、散裝月餅,采取多種方式陳列,給人以豐富感。并聯(lián)合廠家展開不同程度的優(yōu)惠、贈(zèng)送小禮品等促銷活動(dòng)。
    可以按月餅餡劃分陳列區(qū)域,如肉餡月餅、無糖月餅,水果餡月餅等。同時(shí)可以開設(shè)一些知名品牌月餅專柜。
    現(xiàn)場(chǎng)制作月餅:現(xiàn)在的月餅質(zhì)量已成為眾多消費(fèi)者心中擔(dān)心的問題,即使商場(chǎng)的產(chǎn)品也不例外,可以聯(lián)系超市供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)制作月餅,以現(xiàn)做現(xiàn)售形式,一方面可以讓顧客消除對(duì)月餅質(zhì)量問題的擔(dān)心,另一方面可以可以提高顧客對(duì)商場(chǎng)的信任度。
    禮品區(qū)
    中秋節(jié),人們購買禮品孝敬老人或贈(zèng)送朋友,一般除了購買月餅外,還會(huì)買點(diǎn)其他什么禮品的`,一般多是保健品之類的,將月餅和其他禮品組合在一起,既方便了顧客購買,在價(jià)格上也可以采取一定優(yōu)惠。把月餅跟其他保健品類禮品組合包裝在一起,分為幾檔,如88元、188元、288元.
    餐飲美食區(qū)
    中秋節(jié)到來,吃更是必不可少的,在步行一街展示月餅的同時(shí),重點(diǎn)打造吃的概念,重點(diǎn)宣傳二街的以吃為主的餐館,通過氛圍布置宣傳,嘗試推出中秋節(jié)團(tuán)圓飯?zhí)撞?具體由各餐館定制)。
    娛樂區(qū)
    邀請(qǐng)娛樂城將其小型的可以靈活搬動(dòng)的一些游藝項(xiàng)目,搬到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的娛樂區(qū),購物滿額可以免費(fèi)娛樂,增加現(xiàn)場(chǎng)的互動(dòng)感受。
    影城可以把一些大片的宣傳形象,dp點(diǎn)安排到街區(qū)的指定位置,豐富整個(gè)一條街的活動(dòng)內(nèi)容。
    文藝演出區(qū)
    中興廣場(chǎng),在9月24日中秋季前一天晚19:00—21:00組織市老年藝術(shù)團(tuán)進(jìn)行迎中秋歌舞文藝表演,26日晚上,xxx員工文藝演出。費(fèi)用控制在500元以內(nèi)。
    氛圍營(yíng)造
    (1)、中秋禮盒一條街
    (2)、天下美食一條街
    由餐飲部提供精品菜系,可部分展覽,外加現(xiàn)場(chǎng)制作、免費(fèi)品嘗等項(xiàng)目;
    場(chǎng)地提供50米
    (3)、時(shí)尚娛樂
    由娛人碼頭提供部分小型機(jī)器,放置一街,可免費(fèi)娛樂吸引人氣,場(chǎng)地提供約50米
    以上幾大塊的整體氛圍將由營(yíng)銷部統(tǒng)一設(shè)計(jì)制作,須由各部門配合的是超市的堆頭及總體尺寸,各相關(guān)單元的商品信息及實(shí)際所需的物品是否自備(象美食的展臺(tái)等)
    3、中秋畫月
    轉(zhuǎn)眼間,中秋又到了,每逢佳節(jié)倍思親,你想念你的家人了嗎?想念你的另一半了嗎?天上月圓,人間月半,月月月圓逢月半;一輪明月,寄托了多少人的思念之情;那一刻,我們幻想著時(shí)光能停滯,明月能永存。
    現(xiàn)在,實(shí)現(xiàn)這一夢(mèng)想的機(jī)會(huì)來了!xxx舉辦的“中秋畫月”活動(dòng),讓你有機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想。拿起你手中的筆,融入你豐富的聯(lián)想,畫出你心中的月亮,讓這輪中秋的明月永遠(yuǎn)留在人間!還猶豫什么?趕緊來參加吧!
    活動(dòng)方法:用簡(jiǎn)潔明快的線條畫出你想象中的中秋明月,帶有傳奇,夸張色彩的更好??梢赃m當(dāng)配以文字說明或者詩歌、散文。圖片大小不限,但必須是原創(chuàng)作品。(電子稿和手繪稿均可)
    作品發(fā)表:xxx步行街一街、中興廣場(chǎng)
    活動(dòng)評(píng)選:9月20日——9月25日
    獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:
    原創(chuàng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)1名,獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值999元精美禮品一份;
    顧客認(rèn)知獎(jiǎng)3名,獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值299元精美禮品一份;
    創(chuàng)意火花獎(jiǎng)5名,獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值99元精美禮品一份;
    參與獎(jiǎng)若干,獎(jiǎng)勵(lì)xxx城精美雨傘一把。
    4、放飛蝴蝶放飛希望
    10月4日是世界動(dòng)物日,保護(hù)動(dòng)物就是保護(hù)我們的家園,屆時(shí)在xxx城中興廣場(chǎng)舉行大型蝴蝶放飛活動(dòng),美麗的蝴蝶帶著我們的希望飛上藍(lán)天,與我們共同祈禱更加美好的明天!
    5、大型文藝展示
    9月15日——25日,中秋禮品一條街。
    9月24日、26日,中秋文藝晚會(huì)(職工專場(chǎng)、專業(yè)演出團(tuán)隊(duì)一場(chǎng))。
    9月26日——30日,婚慶、司儀展示。
    10月1日——10月7日,經(jīng)濟(jì)型轎車展示(xxx一街)。
    10月1日——10月7日,中興廣場(chǎng)文藝演出,每天排期。(另附)
    預(yù)算情況:
    媒體推廣費(fèi)用
    媒體名稱時(shí)間次數(shù)/規(guī)格價(jià)格備注
    9.141/2(一次)4000禮品一條街開街
    9.241/2(一次)4000中秋活動(dòng)
    9.281/2(一次)4000國(guó)慶活動(dòng)
    9.281/2(一次)5000
    交通頻道-----每天六次,15秒廣告;6720(280/天)
    電視臺(tái)---根據(jù)情況,每天三次,每次30秒4000(450元/天)
    合計(jì)28520
    獎(jiǎng)品費(fèi)用
    獎(jiǎng)項(xiàng)價(jià)格數(shù)量備注
    原創(chuàng)設(shè)計(jì)獎(jiǎng)999元精美禮品一份
    顧客認(rèn)知獎(jiǎng)299×3名=897元精美禮品一份
    創(chuàng)意火花獎(jiǎng)99×5名=495元精美禮品一份
    參與獎(jiǎng)若干名精美雨傘一把
    合計(jì):2391元
    物料費(fèi)用合計(jì):5800元
    總計(jì):36711元
    白酒銷售活動(dòng)策劃方案篇十一
    國(guó)慶節(jié)歷來是餐廳酒店做促銷的'大好時(shí)節(jié),也是刺激消費(fèi)者,拉動(dòng)消費(fèi)的最好機(jī)會(huì),此次活動(dòng)一是為了獲得更好的利潤(rùn),另一方面也是為了加強(qiáng)餐廳外在形象,加深餐廳在消費(fèi)者心目中的印象。
    “國(guó)慶同歡喜,好禮送不停”
    針對(duì)高中低不同的人群進(jìn)行不同的國(guó)慶促銷活動(dòng),有效的照應(yīng)不同的人群。
    打折;贈(zèng)送;抽獎(jiǎng)
    1、促銷期間凡在本店用餐,百元以上均可享受九折優(yōu)惠。并隨桌贈(zèng)送中秋特別加菜。
    2、促銷期間凡在本店指定系列套餐,即可獲得相應(yīng)中秋禮盒。
    3、活動(dòng)期間,凡在本店用餐,均可以參加國(guó)慶燈迷有獎(jiǎng)競(jìng)猜活動(dòng)。同時(shí)可免費(fèi)得到快照一張。
    1、人流量集中的地方,火車站,公交車站等,做戶外廣告。
    2、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)也要進(jìn)行宣傳。
    3、并進(jìn)行傳單發(fā)放。
    白酒銷售活動(dòng)策劃方案篇十二
    時(shí)間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著,又一個(gè)年頭成為歷史,依然如過去的諸多年一樣,已成為歷史的20--年,同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。
    一、負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)績(jī)回顧與分析
    (一)、業(yè)績(jī)回顧
    1、年度總現(xiàn)金回款-萬,超額完成公司規(guī)定的任務(wù);
    2、成功開發(fā)了四個(gè)新客戶;
    3、奠定了公司在-,以--為中心的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作的基礎(chǔ)工作;
    (二)、業(yè)績(jī)分析
    1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務(wù),但距我自己制定的-萬的目標(biāo),相差甚遠(yuǎn)。主要原因有:
    a、上半年的重點(diǎn)市場(chǎng)定位不明確不堅(jiān)定,首先定位于--,但由于--市場(chǎng)的特殊性(地方保護(hù))和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒,最終改變了我的初衷。其次看好了--市場(chǎng),雖然市場(chǎng)環(huán)境很好,但經(jīng)銷商配合度太差,又放棄了。直至后來選擇了--,已近年底了!
    b、新客戶拓展速度太慢,且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實(shí)力小);
    c、公司服務(wù)滯后,特別是發(fā)貨,這樣不但影響了市場(chǎng),同時(shí)也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;
    2、新客戶開放面,雖然落實(shí)了-個(gè)新客戶,但離我本人制定的-個(gè)的目標(biāo)還差兩個(gè),且這-個(gè)客戶中有-個(gè)是小客戶,銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的,為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”,經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識(shí)”等,直接決定了市場(chǎng)運(yùn)作的質(zhì)量。
    二、個(gè)人的成長(zhǎng)和不足
    1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強(qiáng)了;
    2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的預(yù)見性和控制力能力增強(qiáng)了;
    3、處理應(yīng)急問題、對(duì)他人的心理狀態(tài)的把握能力增強(qiáng)了;
    4、對(duì)整體市場(chǎng)認(rèn)識(shí)的高度有待提升;
    5、團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)驗(yàn)和整體區(qū)域市場(chǎng)的運(yùn)作能力有待提升。
    三、工作中的失誤和不足
    1、--市場(chǎng)
    雖然地方保護(hù)嚴(yán)重些,但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào),再加上市場(chǎng)運(yùn)作上低調(diào)些,還是有一定市場(chǎng)的,況且通過一段時(shí)間的市場(chǎng)證明,經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的。在淡季來臨前,由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通,再加上服務(wù)不到位,最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是,代理商又接了一款白酒——--,而且廠家支持力度挺大的,對(duì)我們更是淡化了。
    2、--市場(chǎng)
    雖然經(jīng)銷商的人品有問題,但市場(chǎng)環(huán)境確實(shí)很好的(無地方強(qiáng)勢(shì)品牌,無地方保護(hù)----)且十里酒巷一年多的酒店運(yùn)作,在市場(chǎng)上也有一定的積極因素,后來又拓展了流通市場(chǎng),并且市場(chǎng)反應(yīng)很好。失誤之處在于沒有提前在費(fèi)用上壓住經(jīng)銷商,以至后來管控失衡,最終導(dǎo)致合作失敗,功虧一簣。關(guān)鍵在于我個(gè)人的手腕不夠硬,對(duì)事情的預(yù)見性不足,反映不夠快。
    3、--市場(chǎng)
    --的市場(chǎng)基礎(chǔ)還是很好的,只是經(jīng)銷商投入意識(shí)和公司管理太差,以致我們?nèi)顺纷吆?,市?chǎng)嚴(yán)重下滑。這個(gè)市場(chǎng)我的失誤有幾點(diǎn):
    (1)、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運(yùn)作市場(chǎng),對(duì)廠家過于依賴;
    (2)、沒有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補(bǔ)充;
    4、整個(gè)--年我走訪的新客戶中,有10多個(gè)意向都很強(qiáng)烈,且有大部分都來公司考察了。但最終落實(shí)很少,其原因在于后期跟蹤不到位,自己信心也不足,浪費(fèi)了大好的資源!
    情,思考相應(yīng)的促銷方案。極力做好公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的每一件事。把這份工作當(dāng)成自己的事業(yè)來做,努力,在努力……流汗怕什么,太陽曬又有什么關(guān)系呢?關(guān)鍵是在不久的將來我相信付出總會(huì)有回報(bào)的,我也相信我會(huì)做的很好,我更相信--酒終有一天會(huì)在這個(gè)市場(chǎng)做老大的。
    習(xí),有一位經(jīng)濟(jì)學(xué)家講過這樣一句話“不學(xué)習(xí)是一種罪惡,學(xué)習(xí)是有經(jīng)濟(jì)性的,用經(jīng)濟(jì)的方法去學(xué)習(xí),用學(xué)習(xí)來創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)?!痹诠ぷ髦幸彩且粯?,我們需要不斷地學(xué)習(xí)、充實(shí),爭(zhēng)取做到學(xué)以致用,相得益彰。
    白酒銷售活動(dòng)策劃方案篇十三
    終端革命不知不覺走過了十年。十年來,無數(shù)白酒品牌在終端渠道的深度覆蓋和精細(xì)化開發(fā)運(yùn)營(yíng)上做足了功夫,手段和工具已經(jīng)無所不用其極。但眾所周知,餐飲等傳統(tǒng)渠道對(duì)中高端白酒新品的引領(lǐng)效用越來越低,而渠道費(fèi)用和運(yùn)營(yíng)成本卻越來越高。我們身邊的無數(shù)案例就是證明,在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)上,即使銷售業(yè)績(jī)做到餐飲渠道前幾名,第一投資回報(bào)依然無法做到以店養(yǎng)店,第二過于注重餐飲渠道,外圍渠道始終無法取得較大突破,就從根本上說明了餐飲渠道對(duì)中高端白酒的引領(lǐng)效用不足。
    其實(shí)許多品牌在傳統(tǒng)渠道上陷入困局的核心原因,就是結(jié)構(gòu)效率和運(yùn)營(yíng)效率的關(guān)聯(lián)錯(cuò)位。所謂運(yùn)營(yíng)效率,就是在策略不變、方向不變的狀況下,透過推拉結(jié)合的市場(chǎng)活動(dòng)和內(nèi)部執(zhí)行力與反應(yīng)速度的提高,在短期內(nèi)迅速提升市場(chǎng)業(yè)績(jī),讓主導(dǎo)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)優(yōu)于既往表現(xiàn)。我們?cè)诟鱾€(gè)渠道上所做的一切推廣,都是運(yùn)營(yíng)效率的體現(xiàn)。而結(jié)構(gòu)效率,是指透過市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的方向和結(jié)構(gòu)的調(diào)整,從根本上改變?cè)袪顟B(tài),以新的策略和方向提升市場(chǎng)業(yè)績(jī),進(jìn)而明確樹立主攻方向。
    因此,公關(guān)團(tuán)購渠道以其核心消費(fèi)者的消費(fèi)引領(lǐng)作用就此成為了許多品牌的轉(zhuǎn)型方向。從近年來各地區(qū)域市場(chǎng)的新品推廣看,團(tuán)購公關(guān)已經(jīng)成為中高端新品市場(chǎng)推進(jìn)的首選策略。只有在團(tuán)購公關(guān)上取得有效成果,打動(dòng)核心消費(fèi)領(lǐng)袖,透過后備箱工程和消費(fèi)領(lǐng)袖的引領(lǐng)作用,進(jìn)而帶動(dòng)其他消費(fèi)群的指名購買,最終才能到達(dá)消費(fèi)者自點(diǎn)和自帶率的提高。洋河藍(lán)色經(jīng)典、老白汾、紅花郎和國(guó)窖1573等品牌已經(jīng)做出了很好的榜樣,而且在幾年的運(yùn)營(yíng)中逐步構(gòu)成了一套行之有效的推進(jìn)策略。同時(shí)在實(shí)際操作中我們發(fā)現(xiàn),團(tuán)購渠道和傳統(tǒng)渠道相比運(yùn)營(yíng)成本最低,能很大程度上提高企業(yè)的盈利潛質(zhì)。
    需要說明的是,本文所指的團(tuán)購和一般好處上的團(tuán)購不一樣,即不是針對(duì)某一個(gè)客戶在某一時(shí)刻一次達(dá)成大額銷售,而是專指中高檔白酒的多客戶、多批次、單筆金額小的團(tuán)購操作。
    策略
    1、領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)。
    由于人所共知的原因,各級(jí)政府領(lǐng)導(dǎo)在公務(wù)消費(fèi)中的引領(lǐng)作用是巨大的,能夠有效的影響到其管轄范圍內(nèi)的下級(jí)領(lǐng)導(dǎo)干部的消費(fèi)選取。尤其各級(jí)一把手的消費(fèi)偏好,直接帶來的就是其周邊人群和下屬的順勢(shì)響應(yīng)。但一把手的公關(guān)不是每個(gè)企業(yè)都有機(jī)會(huì)切入,同時(shí)在政務(wù)招待方面,外來品牌與地方品牌相比親和力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,影響力有限,因此公關(guān)難度較大。
    個(gè)人認(rèn)為,企業(yè)能夠采取的有效策略集中在幾個(gè)方面:
    一力爭(zhēng)成為政府招待酒。雖然地方品牌有優(yōu)勢(shì),但外來品牌也不是沒有機(jī)會(huì),如洋河在河南的部分縣市就是當(dāng)?shù)氐恼写?,以此帶?dòng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)局委機(jī)構(gòu)的團(tuán)購銷售。
    二免費(fèi)贈(zèng)酒。利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源,向黨政一二把手、辦公室主任、接待辦主任等關(guān)鍵人物定期贈(zèng)酒(只要能放入這些領(lǐng)導(dǎo)的后備箱,總有機(jī)會(huì)被消費(fèi)掉)。
    三黨校公關(guān)。我以前問過一些銷售人員:什么地方領(lǐng)導(dǎo)干部最集中而且最好接近?很多人答不上來。其實(shí)除了大型會(huì)議,就是黨校。作為中國(guó)國(guó)情的產(chǎn)物,各級(jí)黨校是領(lǐng)導(dǎo)干部務(wù)必理解培訓(xùn)和學(xué)習(xí)的地方,既有定期輪訓(xùn)班(正副職均有),也有專題研修班(多為一二把手或?qū)n}所涉及的部門領(lǐng)導(dǎo)),還有后備干部提拔前的進(jìn)修班(前途最光明的公關(guān)對(duì)象)。這些領(lǐng)導(dǎo)干部在黨校,除了學(xué)習(xí)研修,相對(duì)平時(shí)來說有閑余時(shí)刻。因此另一項(xiàng)重要事務(wù)就是與有關(guān)上級(jí)部門的溝通,以及與同班學(xué)員的交流(這是以后的資源)。因此更容易接近,對(duì)企業(yè)來說是不可多得的領(lǐng)導(dǎo)公關(guān)的上佳機(jī)會(huì)。
    2、品鑒會(huì)。
    品鑒會(huì)在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用的機(jī)會(huì)更多,而且越來越多的品牌開始采用品鑒會(huì)模式推進(jìn)新品銷售。
    在區(qū)域營(yíng)銷實(shí)踐中,品鑒會(huì)有兩種形式:大型品鑒會(huì)和小型品鑒會(huì)。其中大型品鑒會(huì)多用于新品上市之初,利用企業(yè)和經(jīng)銷商的人脈資源,廣泛邀請(qǐng)當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政府部門和主要企事業(yè)單位負(fù)責(zé)人參加(多者可達(dá)200人以上),展示新品形象,強(qiáng)化品牌認(rèn)知,促進(jìn)各方交流,為后期的定點(diǎn)公關(guān)和團(tuán)購?fù)七M(jìn)奠定基礎(chǔ)。
    但大型品鑒會(huì)由于無法常開,在后續(xù)的定點(diǎn)公關(guān)中,更多采用的是小型品鑒會(huì)(10到20人)。同時(shí)如果企業(yè)和經(jīng)銷商的資源不足以召開大型品鑒會(huì),企業(yè)能夠迅速推進(jìn)的也只有利用已有的資源不定期的召開小型品鑒會(huì)(每月不少于三次),邀請(qǐng)成熟資源的目標(biāo)客戶單位負(fù)責(zé)人到場(chǎng)參加,并透過后續(xù)的跟進(jìn)公關(guān)達(dá)成銷售。
    需要注意的是,如果前期準(zhǔn)備不足,沒有對(duì)邀請(qǐng)人進(jìn)行詳細(xì)的篩選,而在會(huì)后又沒有及時(shí)的定點(diǎn)跟進(jìn)公關(guān),品鑒會(huì)就是一場(chǎng)吃喝會(huì),浪費(fèi)資源。
    3、定制開發(fā)。定制開發(fā)在很多廠商中已經(jīng)有超多的實(shí)踐。即針對(duì)部分需求量比較大的目標(biāo)客戶,由廠商直接定向開發(fā)該客戶的招待專用酒,不進(jìn)入渠道流通。如寶豐酒業(yè)在當(dāng)?shù)蒯槍?duì)移動(dòng)公司、平煤集團(tuán)等大客戶均開發(fā)了定制產(chǎn)品。
    定制產(chǎn)品分為兩類,一類是根據(jù)客戶需求和要求,按照合同價(jià)格勾調(diào)相應(yīng)等級(jí)的酒水,并單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝,注明“某某單位招待專用”(如茅臺(tái)針對(duì)全國(guó)500強(qiáng)企業(yè)開發(fā)的定制產(chǎn)品)。另一類是不使用獨(dú)立包裝,只是在企業(yè)原有主導(dǎo)產(chǎn)品的瓶子、盒子和外箱上加貼客戶標(biāo)記,以區(qū)別與渠道流通產(chǎn)品。
    定制開發(fā)的步驟:
    一篩選目標(biāo)大客戶。一般來說能夠選取的范圍不大,集中在當(dāng)?shù)刂拇笃髽I(yè)、駐軍機(jī)構(gòu)以及部分事業(yè)單位。部分政府部門也有可能直接定制招待用酒,如政府部門選取當(dāng)?shù)仄放贫ㄖ啤⒙糜纬鞘泻徒?jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的城市或縣市因接待量大而定制等。
    二利用已有人脈資源定向公關(guān)。無論廠家還是經(jīng)銷商,如果沒有相對(duì)成熟的人脈資源,定制開發(fā)的公關(guān)難度要大的多。因此就應(yīng)盡量利用成熟的資源直接展開高層公關(guān)。
    三根據(jù)客戶需求,帶給定制方案。一般而言,大客戶正正因公務(wù)接待量大,用酒多,同時(shí)針對(duì)不一樣層級(jí)的接待又要選用不一樣價(jià)位的白酒,因此定制開發(fā)的產(chǎn)品不能限于一款,要在兩款以上。其中一款能夠作為內(nèi)部和普通接待用酒(甚至也能夠作為員工福利),另一款作為貴賓接待和禮品用酒。
    四簽約實(shí)施。這個(gè)過程既能夠廠方操作,也能夠全權(quán)委托經(jīng)銷商代為執(zhí)行操作。其中經(jīng)銷商的操作需要注意的是合同條款的約定,尤其是付款條件和周期。
    4、大型會(huì)議贊助。
    由于很多政府部門每年都有一些大型會(huì)議,如兩會(huì)、各系統(tǒng)工作會(huì)議以及部分專題會(huì)議等,因此大型會(huì)議的贊助也是公關(guān)團(tuán)購的有效推進(jìn)策略之一。
    會(huì)議贊助的執(zhí)行要點(diǎn):
    一選取好會(huì)議類型。要根據(jù)會(huì)議類型和規(guī)模的不一樣,確定不一樣的贊助方式和贊助目的。如每年的兩會(huì)參加人數(shù)眾多,代表委員非富即貴,能夠說都是中高檔白酒的消費(fèi)領(lǐng)袖,具有很強(qiáng)的引領(lǐng)作用。但正由于會(huì)議人數(shù)太多,參會(huì)人員的來源極為分散,因此兩會(huì)贊助的銷售效用不大,只能起到品牌傳播和認(rèn)知的目的,相對(duì)來說適用新進(jìn)入市場(chǎng)的產(chǎn)品或當(dāng)?shù)仄放仆瞥龅男缕?。而各系統(tǒng)的專項(xiàng)工作會(huì)議的目標(biāo)要集中的多,如政法系統(tǒng)、金融系統(tǒng)年度工作會(huì)議或?qū)n}會(huì)議等,參會(huì)人員全部來自不一樣地方的同一個(gè)部門,公關(guān)的目的就更傾向于后續(xù)的銷售。二與會(huì)議主辦單位尤其籌備組的密切溝通是核心。透過會(huì)前和會(huì)中的及時(shí)溝通,了解會(huì)議類型和規(guī)模,確定贊助方案和預(yù)算(會(huì)議用餐贊助或禮品贊助),并在籌備組的協(xié)助下在會(huì)議期間付諸實(shí)施。
    三會(huì)后的跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)。要及時(shí)透過籌備組拿到參會(huì)人員名單,在會(huì)后根據(jù)產(chǎn)品的推廣進(jìn)度、市場(chǎng)布局、人員安排等綜合狀況,快速確定跟進(jìn)服務(wù)和定點(diǎn)公關(guān)的范圍和對(duì)象,并配置好相應(yīng)的銷售資源,盡早達(dá)成銷售。
    概括起來,大型會(huì)議出形象,專項(xiàng)會(huì)議出銷售。各品牌就應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品推廣的不一樣階段,選取不一樣的贊助方式,如新品上市能夠針對(duì)兩會(huì)贊助,成長(zhǎng)期的產(chǎn)品更適合于專項(xiàng)會(huì)議贊助。
    5、酒店??烷_發(fā)。
    餐飲渠道的效用日益下降,消費(fèi)者自帶率越來越高,但我們能夠跳出酒店做公關(guān),即針對(duì)酒店的??瓦M(jìn)行公關(guān),達(dá)成直接銷售。
    我們知道,每一家核心酒店尤其a類大店,都有一些簽單的長(zhǎng)期固定客戶,如果按照二八定律推算,這些??途蛻?yīng)支撐著一家酒店的80%的收入。既然酒店常客的消費(fèi)頻率高且消費(fèi)力強(qiáng),能夠透過駐點(diǎn)促銷和片區(qū)銷售人員與酒店的客情關(guān)聯(lián),以及促銷小姐和客人的溝通,盡量得到該酒店常客的相關(guān)資料,然后實(shí)施定向公關(guān)。
    操作要領(lǐng):
    一對(duì)促銷小姐和業(yè)務(wù)人員強(qiáng)化客情維護(hù)方面的培訓(xùn),并導(dǎo)入相應(yīng)的績(jī)效考核,要求他們定期帶給酒店??唾Y料。
    二促銷小姐和業(yè)務(wù)人員要和酒店大堂經(jīng)理、咨客(或預(yù)訂部)、銷售部等加強(qiáng)客情溝通,透過他們的言談,在不引起對(duì)方防范的前提下多方獲知常客資料。
    三針對(duì)已知的常客資料,如果促銷小姐和業(yè)務(wù)人員精力和技巧充足,在不影響自身正常工作的前提下能夠直接開展定向公關(guān),否則要將客戶資料交由專職團(tuán)購人員,專業(yè)實(shí)施客戶開發(fā)和跟進(jìn)服務(wù)。但要根據(jù)客戶達(dá)成的銷售,對(duì)帶給者給予相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)或提成。
    6、煙酒店的團(tuán)購資源開發(fā)。(4)
    我們發(fā)現(xiàn),市場(chǎng)上的名煙名酒店,只要能夠存活下來,如果不賣假酒,只有一個(gè)核心要素,就是至少要有五家以上的單位???。在實(shí)際調(diào)研中透過觀察發(fā)現(xiàn),在名煙名酒店現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)的客人,70%以上都是整箱購買并且簽單居多,這就是一家煙酒店能夠存活的最核心的優(yōu)勢(shì)。
    由此,煙酒店老板背后的團(tuán)購資源也進(jìn)入了各品牌的推廣范圍。在日常操作中,常用的手段有以下幾種:一是針對(duì)核心煙酒店背后客戶的專場(chǎng)品鑒會(huì)。透過與煙酒店老板的溝通,從著眼于提高該店單個(gè)客戶銷量、提高店方利潤(rùn)的目的出發(fā),對(duì)店老板承諾不與其爭(zhēng)奪客戶,打消老板顧慮。然后邀請(qǐng)其背后的客戶推出專場(chǎng)小型品鑒會(huì),并在會(huì)后協(xié)助店方及時(shí)跟進(jìn),達(dá)成店內(nèi)本品銷售。
    二是針對(duì)煙酒店??屯瞥龅姆e分卡或金卡。針對(duì)簽單客戶和整箱購買的客戶,透過店內(nèi)廣告和展示告知客戶,并透過駐點(diǎn)促銷小姐的現(xiàn)場(chǎng)溝通,讓客戶了解金卡或積分卡的資料,對(duì)單位客戶以及關(guān)鍵人(如辦公室主任、司機(jī)等)實(shí)施積分獎(jiǎng)勵(lì)和消費(fèi)優(yōu)惠,吸引客戶長(zhǎng)期消費(fèi)本品。
    7、團(tuán)購中介和團(tuán)購經(jīng)銷商開發(fā)。
    近年來市場(chǎng)上出現(xiàn)了一批專職團(tuán)購中介或團(tuán)購經(jīng)銷商,他們利用自身的人脈關(guān)聯(lián),或利用產(chǎn)品的特殊用途優(yōu)勢(shì)(如食用油、香油、肉制品等主要依靠單位的節(jié)日?qǐng)F(tuán)購),成為獨(dú)具特色的銷售中間商。他們不做傳統(tǒng)渠道,甚至平時(shí)還有其他事務(wù),只是在過年過節(jié)前夕抓住機(jī)會(huì)開展團(tuán)購業(yè)務(wù)。
    這類渠道有兩種類型:一類是團(tuán)購中介,更多的指?jìng)€(gè)人,利用多年積累的人脈關(guān)聯(lián)開展業(yè)務(wù);另一類是團(tuán)購經(jīng)銷商,只做大客戶渠道,不在傳統(tǒng)渠道操作,以及部分食用油和肉制品經(jīng)銷商代理白酒后的專業(yè)團(tuán)購操作。
    對(duì)于團(tuán)購中間商的開發(fā),關(guān)鍵要素就是利益的吸引,即你能過給團(tuán)購中間商多大的盈利空間和市場(chǎng)支持,而且這個(gè)盈利空間還務(wù)必是中間商扣除運(yùn)作成本后的凈收益。
    因此這一策略實(shí)施的關(guān)鍵,一是務(wù)必要針對(duì)中間商,在不影響渠道價(jià)格、不沖擊渠道銷售的前提下,精心設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)格體系,以直接利潤(rùn)和批返、年返、獎(jiǎng)勵(lì)等后續(xù)利益的復(fù)合盈利方案,激發(fā)團(tuán)購中間商的興趣,促使他們向自己的客戶全力推薦并達(dá)成銷售。
    8、特殊通路開發(fā)。
    特殊通路在白酒行業(yè)也稱特通渠道,一般而言多指婚宴、禮品等渠道。對(duì)于中高端白酒新品來說,同樣能夠關(guān)注婚宴渠道推廣。與中低端白酒不一樣的地方在于選取的目標(biāo)消費(fèi)群的不一樣。
    思考到中高端白酒目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)所,以及與高檔婚宴有關(guān)的其他相關(guān)場(chǎng)所如婚紗影樓、婚慶公司等,在操作中要以a類酒店的婚宴預(yù)訂信息為核心,以婚紗影樓和婚慶公司的信息為輔助,在獲知信息后迅速展開消費(fèi)者定向公關(guān),透過婚前贈(zèng)酒品嘗、禮品贈(zèng)送吸引消費(fèi)者興趣,然后提出婚宴酒套裝促銷計(jì)劃(最好根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性化需求定向設(shè)計(jì)促銷計(jì)劃,正因中高端消費(fèi)者出于身份、地位和消費(fèi)偏好等因素,其個(gè)性化需求相對(duì)較高,因此統(tǒng)一性的婚宴市場(chǎng)促銷計(jì)劃不太適合),達(dá)成專項(xiàng)銷售。需要注意的地方:一是要在達(dá)成銷售后盡快與酒店充分溝通,婚宴當(dāng)天務(wù)必在店內(nèi)充分體現(xiàn)品牌傳播氛圍,使眾多來賓加深品牌記憶,提高品牌認(rèn)知(俗話說物以類聚,人以群分,中高檔消費(fèi)者的婚宴來賓也多是我們的目標(biāo)顧客);二是針對(duì)個(gè)別婚宴,為了強(qiáng)化品牌認(rèn)知,也能夠免費(fèi)贈(zèng)送一部分酒。
    9、vip客戶俱樂部。
    俱樂部營(yíng)銷模式起源與其他行業(yè),尤其在高端消費(fèi)品各廠商運(yùn)營(yíng)較多,在服裝、飾品、皮具、洋酒、紅酒、通訊等行業(yè)內(nèi)導(dǎo)入也較早,而白酒行業(yè)運(yùn)用要晚的多,只是在這些年新興高端白酒如水井坊等運(yùn)用較為成功,此刻國(guó)酒茅臺(tái)的vip大客戶俱樂部也開始運(yùn)作了。但在超多的地方品牌企業(yè)中應(yīng)用還很少。
    操作要領(lǐng):
    一組建專業(yè)的大客戶服務(wù)機(jī)構(gòu),專職負(fù)責(zé)大客戶俱樂部活動(dòng)的客戶推廣與服務(wù)事務(wù)。按行業(yè)群或機(jī)構(gòu)群設(shè)置專職客戶經(jīng)理,甚至對(duì)個(gè)別大型客戶單獨(dú)配置客戶經(jīng)理,開展一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。
    二收集和整理高端客戶資料,尤其以前消費(fèi)過本品的中高端顧客資料,建立一套詳細(xì)的客戶數(shù)據(jù)庫。
    三與開發(fā)專門的客戶溝通工具,如品牌內(nèi)刊、電子內(nèi)刊、消息平臺(tái)等,加強(qiáng)與大客戶的定期溝通與交流。這方面能夠向水井坊、中國(guó)移動(dòng)等企業(yè)學(xué)習(xí)。
    四針對(duì)大客戶的定期推廣,如專項(xiàng)促銷(只針對(duì)大客戶開展的個(gè)性化促銷方案)、專題講座、節(jié)日聚會(huì)、集中旅游等。
    10、全員團(tuán)購。
    企業(yè)內(nèi)部員工來自四面八方,在各自的親友、同鄉(xiāng)、戰(zhàn)友、同學(xué)等關(guān)聯(lián)群中有不一樣的人脈資源,這是專業(yè)團(tuán)購銷售人員根本無法比擬的巨大的客戶資源。而狠毒企業(yè)沒有很好的利用內(nèi)部員工的這一資源優(yōu)勢(shì),忽略了全員團(tuán)購的潛在回報(bào)。操作要領(lǐng):
    一是推出全員團(tuán)購政策,以統(tǒng)一的價(jià)格體系、市場(chǎng)支持和獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃鼓勵(lì)員工在工作之余展開全員銷售,充分發(fā)動(dòng)各自的人脈關(guān)聯(lián)達(dá)成銷售,獲得本職工作應(yīng)得薪酬之外的額外收入。
    那里有一個(gè)管理心態(tài)的問題,即作為銷售管理層,如何看待員工的收入,尤其是本職工作薪酬以外的收入。我們要明白的是,員工從公司得到的收入越高,只有一個(gè)解釋,他作出的發(fā)奮和貢獻(xiàn)越大,公司的利益也越大。
    二是客戶備案制。由于員工的人脈客戶有可能沖突,對(duì)于兩個(gè)以上員工針對(duì)同意家客戶的推廣,在公司內(nèi)部實(shí)施客戶備案制。即先上報(bào)各自的客戶資源,對(duì)于發(fā)現(xiàn)相同的由先報(bào)者備案,三個(gè)月內(nèi)有效。超過三個(gè)月沒有達(dá)成銷售者能夠由其他人員開發(fā)。
    11、品鑒顧問和兼職團(tuán)購。
    品鑒顧問和兼職團(tuán)購從本質(zhì)上說性質(zhì)相同,與全員團(tuán)購和專職團(tuán)購客戶經(jīng)理相比是源于外部的兼職團(tuán)購銷售人員。
    品鑒顧問一般來自于退休或退居二線的政府領(lǐng)導(dǎo)、現(xiàn)職領(lǐng)導(dǎo)的親屬和利益關(guān)聯(lián)人,以顧問身份發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì),展開兼職業(yè)務(wù)。在操作中要注意的一是此類人員由于特殊身份原因,不容易管理,需要從顧問中發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖(往往是退休前職位最高的),透過團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)其他品鑒顧問實(shí)施管理;二是對(duì)他們的薪酬政策要相對(duì)寬松,甚至能夠?qū)Σ糠秩藛T實(shí)施密薪或底薪。
    兼職團(tuán)購的來源則更為廣泛,一般來說除了家庭背景外,人脈關(guān)聯(lián)較為廣泛的人均是職業(yè)關(guān)聯(lián)建立起來的資源,如移動(dòng)和聯(lián)通的大客戶經(jīng)理、星級(jí)酒店銷售部客戶經(jīng)理、高檔酒店銷售人員和大堂經(jīng)理、聯(lián)想等電子產(chǎn)品的大客戶銷售人員、奢侈品銷售人員、食用油、肉制品、辦公用品、汽車、保險(xiǎn)等行業(yè)的資深銷售人員等。對(duì)此類人員能夠不限數(shù)量的廣為招聘,作為兼職團(tuán)購銷售人員,以具有競(jìng)爭(zhēng)力的傭金吸引他們的興趣,激發(fā)和調(diào)動(dòng)用心性,提升團(tuán)購業(yè)績(jī)。
    由于兼職人員來源的廣泛性與全員團(tuán)購相似,因此同樣實(shí)施客戶備案制加以統(tǒng)一管理,防止兼職人員之間為爭(zhēng)奪客戶而沖擊既定價(jià)格體系。
    12、客戶轉(zhuǎn)說。
    客戶轉(zhuǎn)說也叫連鎖說法,是指透過對(duì)老客戶的深度服務(wù),到達(dá)客戶滿意和客戶忠誠(chéng),在此基礎(chǔ)上老客戶繼續(xù)向企業(yè)說新客戶,以最低的推廣成本擴(kuò)大客戶范圍。
    連鎖說法在保險(xiǎn)行業(yè)和直銷行業(yè)應(yīng)用較早,在其他行業(yè)雖也有應(yīng)用,但并不多,且成熟的模式也不多。僅從客戶管理角度提出注意事項(xiàng):
    一是轉(zhuǎn)說的前提務(wù)必是老客戶滿意。影響客戶滿意的因素很多,產(chǎn)品、價(jià)格、傳播、活動(dòng)、人員、服務(wù)等任何一個(gè)細(xì)節(jié)出現(xiàn)問題都會(huì)影響客戶滿意度。在老客戶的推廣、開發(fā)和服務(wù)沒有做深做透做到位、客戶滿意度還不夠高的前提下,基本不會(huì)出現(xiàn)轉(zhuǎn)說。即使銷售人員要求客戶說一些自己的朋友,客戶也會(huì)不情愿。
    二是對(duì)轉(zhuǎn)說的客戶,要在客戶溝通之初就讓對(duì)方明白誰是說人,既減少溝通障礙,縮短品牌認(rèn)知進(jìn)程,也維護(hù)了老客戶的面子,體現(xiàn)了對(duì)老客戶的充分尊重。三是對(duì)轉(zhuǎn)說成功的客戶,要有對(duì)老客戶相應(yīng)的激勵(lì)措施(不必須是金錢),如其他額外的驚喜回報(bào),甚至是對(duì)其家人的回報(bào),進(jìn)一步增進(jìn)客情關(guān)聯(lián)。13、同鄉(xiāng)會(huì)。人們常說老鄉(xiāng)、同學(xué)、戰(zhàn)友是中國(guó)戰(zhàn)無不勝的三大鐵桿關(guān)聯(lián),這句話至今仍然有效。尤其同鄉(xiāng)關(guān)聯(lián)更是一道潤(rùn)滑劑,能夠讓兩個(gè)素不相識(shí)的人(包括與客戶的溝通)在最短時(shí)刻內(nèi)拉近距離,達(dá)成共識(shí)。
    因此在團(tuán)購公關(guān)的諸多策略中,品牌企業(yè)利用遍布各地的同鄉(xiāng)會(huì)推廣是新品導(dǎo)入市場(chǎng)之初見效最快的一種。大到同鄉(xiāng)會(huì)的專場(chǎng)大型品鑒會(huì),小到同鄉(xiāng)一對(duì)一的單位客戶說與開發(fā),都能夠以最短時(shí)刻在同鄉(xiāng)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)將品牌傳播開來。
    透過同鄉(xiāng)會(huì)的推廣,關(guān)鍵要素是同鄉(xiāng)會(huì)負(fù)責(zé)人的配合。一般狀況下會(huì)長(zhǎng)多為領(lǐng)導(dǎo)干部,正因工作繁雜時(shí)刻緊而無暇召集其他人,因此級(jí)別稍低一些的同鄉(xiāng)會(huì)秘書長(zhǎng)的熱心程度就是關(guān)鍵因素。
    14、招標(biāo)采購。
    隨著統(tǒng)一招標(biāo)、集中采購模式在各大機(jī)構(gòu)越來越廣泛的應(yīng)用,部分單位在招待用酒上也開始了招標(biāo)采購。這對(duì)眾多白酒品牌而言也成了務(wù)必關(guān)注的一個(gè)渠道。如不久前鄭州煙草公司的招待用酒招標(biāo)采購就吸引了眾多廠商的參與。
    對(duì)于招標(biāo)采購,以及重點(diǎn)單位客戶公關(guān),將在下方的篇幅中專文說開發(fā)和實(shí)施步驟,在此不再贅述。
    15、重點(diǎn)客戶公關(guān)。
    那里所指的重點(diǎn)客戶公關(guān),是指在人脈關(guān)聯(lián)之外的針對(duì)重點(diǎn)客戶的公關(guān)開發(fā)。如果沒有任何的人脈關(guān)聯(lián)資源能夠利用,而我們又根據(jù)調(diào)查了解,鎖定了日常招待用酒需求較大的重點(diǎn)客戶,又該如何實(shí)施客戶開發(fā)?下文的六步開發(fā)將專門說這一實(shí)用技巧。
    白酒銷售活動(dòng)策劃方案篇十四
    以提升客流為主導(dǎo),品類促銷配合主題活動(dòng)建立和推廣我們的品牌形象,聯(lián)合供應(yīng)商的促銷資源,利用元宵節(jié)節(jié)日氣氛刺激和誘導(dǎo)顧客消費(fèi),與顧客產(chǎn)生互動(dòng),繼春節(jié)后回升顧客淡季消費(fèi)熱情。本次活動(dòng)分主題活動(dòng)、品類促銷兩部分。
    喜鬧元宵
    20xx年2月15日—2月17日(元宵節(jié))
    一、主題活動(dòng)
    (一)、喜鬧元宵,樂猜燈謎
    1、活動(dòng)時(shí)間:20xx年2月17日
    2、活動(dòng)對(duì)象:在百貨區(qū)購物滿188元的顧客(單張小票限猜一次)
    3、活動(dòng)內(nèi)容:在各品牌專柜門口掛自制燈籠一個(gè),燈籠內(nèi)配5個(gè)或5個(gè)以上燈謎,;凡在活動(dòng)期間購物滿188元的顧客,只要猜出1個(gè)謎語,即可憑電腦小票和謎底到所屬專柜領(lǐng)取元宵精美禮品一份。
    4、游戲規(guī)則:顧客根據(jù)謎面的內(nèi)容,確定猜出謎底后,即可在所屬專柜即刻兌獎(jiǎng)。(如謎底與工作人員的謎底有爭(zhēng)議的,以工作人員的為準(zhǔn))
    4、氣氛布置:
    a、燈籠:每個(gè)專柜掛1個(gè)燈籠在門楣處。燈籠為專柜員工自行設(shè)計(jì)且具有品牌風(fēng)格。
    b、燈謎:管理人員根據(jù)實(shí)際情況安排促銷部協(xié)助設(shè)計(jì)打印。(至少準(zhǔn)備300條)
    二、品類促銷
    喜鬧元宵,萬家獻(xiàn)你
    活動(dòng)期間,百貨區(qū)全場(chǎng)品牌2折起特價(jià)銷售。
    第一部分場(chǎng)內(nèi)
    a、店內(nèi)廣播、店頭海報(bào)第二部分場(chǎng)外
    b、百貨門口大展板
    c、超市玻璃貼
    d、百貨區(qū)內(nèi)燈布等
    e、免費(fèi)巴士(本次活動(dòng)與情人節(jié)活動(dòng)聯(lián)促,玻璃貼、前后門楣、吊旗、歌譜架等不需更換)
    1、拉動(dòng)節(jié)日的.成交量,提高百貨銷售額。
    2、活動(dòng)具有吸引孩子的賣點(diǎn),以此帶動(dòng)家長(zhǎng)來華潤(rùn)萬家消費(fèi),提高在同行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
    3、活動(dòng)具有連續(xù)性和持久的影響力,可在其他節(jié)日、假期繼續(xù)推廣相關(guān)活動(dòng)并擴(kuò)大規(guī)模,形成商圈內(nèi)獨(dú)具特色的商場(chǎng)。
    附件一:燈籠diy大賽方案:
    1、活動(dòng)時(shí)間:2月12日-2月17日(18日早會(huì)進(jìn)行評(píng)選并頒獎(jiǎng))2、活動(dòng)對(duì)象:百貨區(qū)所有員工,以專柜為單位。
    3、參賽要求:
    a、作品主題鮮明,美觀實(shí)用、構(gòu)思巧妙、富有創(chuàng)造性;
    b、作品必須是自己動(dòng)手制作完成,不得從市場(chǎng)上購得成品參賽;
    c、每人限參賽作品一份;
    d、作品形式多樣,手工藝制品、紙制品、織制品、布制品、竹制品、木制品均可;
    e、參賽作品需注明作品名稱、制作者部門、品牌。
    4、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn):總分10分
    創(chuàng)意性3分,美觀性2分,精致性2分,環(huán)保性3分
    5、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:
    一等獎(jiǎng)1名獎(jiǎng)勵(lì)瓷器一套
    二等獎(jiǎng)2名獎(jiǎng)勵(lì)鐵觀音一盒
    三等獎(jiǎng)3名獎(jiǎng)勵(lì)佳潔士套裝一盒
    鼓勵(lì)獎(jiǎng)12名獎(jiǎng)勵(lì)洗發(fā)水一瓶
    備注:獎(jiǎng)品由各店根據(jù)實(shí)際情況自行設(shè)置。
    6、評(píng)獎(jiǎng)、頒獎(jiǎng)流程:17日當(dāng)班經(jīng)理及副總共同巡場(chǎng)對(duì)所有專柜自制燈籠進(jìn)行評(píng)比、打分,推選出一等獎(jiǎng)1名,二等獎(jiǎng)2名,三等獎(jiǎng)3名,鼓勵(lì)獎(jiǎng)各部門各3名。18日早會(huì)時(shí)由副總為獲獎(jiǎng)專柜進(jìn)行頒獎(jiǎng)及致詞。
    白酒銷售活動(dòng)策劃方案篇十五
    在活動(dòng)前夕,商家可以參加聚劃算等活動(dòng)以增加其的品牌曝光率,提高品牌知名度,從而在活動(dòng)中的銷售做鋪墊。
    1、活動(dòng)形式:
    預(yù)熱:時(shí)間:x月x日至x月x日
    圖片:通過店鋪?zhàn)灾髟O(shè)計(jì)預(yù)熱活動(dòng)頁面,包括首頁海報(bào),店招,寶貝詳情頁,全部圖片以為主題元素,旨在營(yíng)造購物狂歡氛圍,為活動(dòng)打下基礎(chǔ)、儲(chǔ)備流量,xx,xx圖片。
    流量:……等等。
    正式活動(dòng):x月x日00:00~x月x日23:59
    圖片:店鋪活動(dòng)主會(huì)場(chǎng)頁面,產(chǎn)品詳情頁關(guān)聯(lián)海報(bào),xx活動(dòng)推廣海報(bào),xx圖片,xx圖片,店鋪首頁海報(bào),店招,引導(dǎo)自主下單流程圖等。
    2、活動(dòng)力度:
    (1)收藏領(lǐng)卷。
    (2)關(guān)注有好禮。
    (3)抽獎(jiǎng)贏免單,每次購買滿xx元獲一次抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì),有機(jī)會(huì)贏取免單大獎(jiǎng),消費(fèi)金額越大,中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)越大。
    (4)邀請(qǐng)好友參與抽獎(jiǎng),邀請(qǐng)人有機(jī)會(huì)獲得店鋪送出價(jià)值xxx元神秘禮物一份,共x個(gè)名額,被邀請(qǐng)人有機(jī)會(huì)獲得價(jià)值xxx元神秘小禮物一份,共xx個(gè)名額,活動(dòng)禮品將在活動(dòng)結(jié)束后三個(gè)工作日內(nèi)發(fā)出,屆時(shí)會(huì)聯(lián)系顧客本人確定收貨地址及發(fā)貨方式,禮品數(shù)量有限,將隨機(jī)抽取中獎(jiǎng)客戶,中獎(jiǎng)名單將在活動(dòng)結(jié)束后次日公布。
    3、活動(dòng)推廣:
    (1)xx引流
    (2)店鋪活動(dòng)通告
    (3)寶貝描述通告
    (4)xx社區(qū)宣傳
    (5)xx簽名活動(dòng)預(yù)告
    (6)xx聯(lián)盟
    美工:做好退款辦理時(shí)間、訂單信息修改、發(fā)貨快遞和時(shí)間等聲明放置在首頁及商品詳情頁。
    客服:售前x名+售后x名+客審x名(負(fù)責(zé)訂單審核和打印)確保電腦配置;確保公司網(wǎng)絡(luò);檢查促銷軟件設(shè)置??旖荻陶Z和自動(dòng)回復(fù)(提前準(zhǔn)備、包含促銷、盡量少用)。
    倉庫:確保庫存準(zhǔn)確,避免缺貨。準(zhǔn)備好打印機(jī)及相關(guān)材料和打包用的材料。準(zhǔn)備適當(dāng)比例的貨品提前包裝并分開堆放在活動(dòng)中,保證客服端、制單員、倉庫的溝通暢通,以保證售中過程中修改訂單信息等情況的順利解決。
    (1)確定活動(dòng)上線產(chǎn)品,所有主推產(chǎn)品要占整體備貨的x%-xx%所有產(chǎn)品在x月x日之前一周內(nèi)必須全部入庫完成,店鋪庫存按實(shí)際的x%-x%去完成,如果需要贈(zèng)送環(huán)保袋、鼠標(biāo)墊等禮品也需進(jìn)行備貨。
    (2)根據(jù)預(yù)期銷售規(guī)模,做好xx大促活動(dòng)主要銷售商品庫存的提前備貨。務(wù)必于活動(dòng)前和相應(yīng)的供貨渠道確定應(yīng)急補(bǔ)貨機(jī)制,確定供貨渠道的供貨能力,建立緊急溝通聯(lián)系方式,保障在庫存不足的情況下可以快速做到貨品補(bǔ)充或及時(shí)下架。
    (3)檢查貨品條碼管理體系,確保所有發(fā)貨貨品都有條碼,便于出庫檢查配貨準(zhǔn)確時(shí)使用掃描槍掃條碼的`方式做校驗(yàn),提高速度和效率。
    (4)務(wù)必于xx活動(dòng)前的2~3天做一次全倉盤點(diǎn)或相關(guān)大促活動(dòng)商品的盤點(diǎn),清晰庫存規(guī)模,并將真實(shí)庫存數(shù)據(jù)xx%錄入到ops中。
    (1)對(duì)可能出現(xiàn)的xx訂單暴漲而需要招聘臨時(shí)兼職員工的,提前做好兼職員工工作安排計(jì)劃,并做好相應(yīng)的培訓(xùn)工作,做好打包環(huán)節(jié),提前培訓(xùn)好相關(guān)的.打包貼面單工作細(xì)節(jié),提前做好員工培訓(xùn)工作。
    (2)對(duì)所有員工,尤其是訂單處理相關(guān)部門的員工,做完善的網(wǎng)店管家系統(tǒng)操作的培訓(xùn)及其他培訓(xùn)。
    (3)制定好部門間員工臨時(shí)調(diào)度、培訓(xùn)和工作的應(yīng)急方案,以及大促活動(dòng)持續(xù)期間的員工值班、休假等相關(guān)安排。
    (4)按照流量的高低去計(jì)算各個(gè)崗位的人員數(shù)量。
    (5)物料要針對(duì)可能出現(xiàn)的流量和包裹數(shù)去計(jì)算。
    (1)包裝材料準(zhǔn)備,對(duì)大促活動(dòng)銷售的商品牽涉到的各類包裝袋、包裝盒做好庫存保障,并可提前對(duì)一些特定包裝進(jìn)行初步整理,到時(shí)候只要放入商品就可以。也可以提前將商品直接打包好,只等打好快遞單后就直接張貼單據(jù)并發(fā)貨。
    (2)快遞面單、發(fā)貨單紙張貯備,打印機(jī)調(diào)試、打印耗材(色帶、墨盒)準(zhǔn)備,為提升打單環(huán)節(jié)的速度,不建議xx大促活動(dòng)期間使用普通針式打印機(jī)打印發(fā)貨單,而是建議采用激光打印機(jī)或熱敏標(biāo)簽打印機(jī)打印發(fā)貨單。對(duì)需要打印配貨匯總單或分單匯總單配貨的商家,務(wù)必準(zhǔn)備高速噴墨或激光打印機(jī)及其耗材。
    (3)本次活動(dòng)提出的要求更多的是對(duì)商家的服務(wù)方面的要求,特別是發(fā)貨環(huán)節(jié)的要求,要求在2天內(nèi)將所有……的客戶優(yōu)先發(fā)貨。所以建議在包裝或面單上有明顯的文字標(biāo)示或顏色標(biāo)示等方式。以便快速分揀。