優(yōu)秀卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃范文(19篇)

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    不僅在工作和學(xué)習(xí)上,制定計(jì)劃也在生活中起到重要的作用。計(jì)劃需要經(jīng)常進(jìn)行調(diào)整和修正,以適應(yīng)變化的情況。這些計(jì)劃范文是按照不同的目標(biāo)和需要來(lái)設(shè)計(jì)的,或許會(huì)有你需要的。
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇一
    半年工作總結(jié)上半年,營(yíng)銷科堅(jiān)持以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo),緊緊圍繞“卷煙上水平”戰(zhàn)略部署,按照“擴(kuò)大銷量、提升結(jié)構(gòu)、培育品牌、增加效益”總體思路,以培育知名品牌、提升結(jié)構(gòu)為重點(diǎn),全面實(shí)施“零售戶致富工程”和“品牌培育工程”嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng),夯實(shí)工作基礎(chǔ),管理,有力地推動(dòng)了**工作健康平穩(wěn)發(fā)展。
    一、工作回顧
    今年以來(lái),營(yíng)銷科在局(分公司)黨委的堅(jiān)強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)下,在各兄弟單位(部門)的大力幫助下,發(fā)揚(yáng)“敢于亮劍,乘勢(shì)而上;敢為人先,跨越發(fā)展”的**“雙敢”精神,解放思想,大膽創(chuàng)新,各項(xiàng)工作取得了平穩(wěn)較快發(fā)展。
    主要做了以下幾個(gè)方面的工作
    (一)狠抓規(guī)范建設(shè),為卷煙經(jīng)營(yíng)提供強(qiáng)力保障從“高壓線”“生命線”的高度,切實(shí)提高對(duì)嚴(yán)格規(guī)范的認(rèn)識(shí)。一是加強(qiáng)對(duì)全體營(yíng)銷人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí),做到真學(xué)真懂,做到入心入腦。多次舉辦卷煙規(guī)范自律培訓(xùn),進(jìn)一步強(qiáng)化營(yíng)銷人員的自律意識(shí),提高規(guī)范自律的自覺(jué)性和主動(dòng)性。二是高度重視規(guī)范工作,日常加強(qiáng)從制度上、源頭上、關(guān)鍵環(huán)節(jié)上找突破口,梳理易發(fā)生不規(guī)范經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié),高度關(guān)注敏感牌號(hào)銷售趨勢(shì),對(duì)日常銷售數(shù)據(jù)波動(dòng)情況篩選和對(duì)各關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管理和過(guò)程控制,堅(jiān)決把營(yíng)銷任務(wù)指標(biāo)的完成建立在扎實(shí)的工作基礎(chǔ)和可靠的市場(chǎng)基礎(chǔ)之上。三是對(duì)“高價(jià)位”和過(guò)度包裝卷煙進(jìn)行自查工作,將告知函和零售戶承諾書進(jìn)行張貼,完善高價(jià)位卷煙零售戶購(gòu)銷臺(tái)賬,確保全縣無(wú)千元以上高價(jià)位卷煙和過(guò)度包裝卷煙的存在。四是為進(jìn)一步明確責(zé)任,提高意識(shí),同全體營(yíng)銷人員簽訂兩煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)承諾書。
    五是開(kāi)展卷煙規(guī)范自查自糾活動(dòng),對(duì)全部卷煙進(jìn)行細(xì)致分析,確定了9個(gè)卷煙牌號(hào),從全縣范圍內(nèi)逐戶進(jìn)行自查,確保不留死角,真實(shí)有效。
    (二)大力實(shí)施零售戶致富工程,進(jìn)一步提升零售戶盈利水平一是加強(qiáng)終端建設(shè)。
    落實(shí)“525125”終端規(guī)劃,按照分類終端建設(shè)要求,已建成2個(gè)示范店,5個(gè)精品店,19個(gè)標(biāo)準(zhǔn)店,19個(gè)簡(jiǎn)裝店;選擇不同的區(qū)域,投資9.8萬(wàn)元建設(shè)了24個(gè)品牌示范店,并制作品牌文化展板;投資1.02萬(wàn)元,建設(shè)了靚麗社區(qū)一個(gè);按照功能終端建設(shè)要求,發(fā)展了112個(gè)功能終端。同時(shí)以致富工程為載體開(kāi)展了“卷煙商品生動(dòng)化陳列”活動(dòng),開(kāi)辟特色品牌專柜,強(qiáng)化品牌上柜、陳列,進(jìn)一步提升零售戶陳列水平和店面形象。目前正在**規(guī)劃建設(shè)品牌培育示范店,進(jìn)一步拓寬品牌培育空間,引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)。二是對(duì)困難戶進(jìn)行幫扶。20xx年春節(jié)前,對(duì)轄區(qū)51名困難零售戶進(jìn)行“送溫暖”活動(dòng);4月份,在全縣篩選了94個(gè)困難零售戶和5個(gè)助學(xué)戶,組織開(kāi)展“送春風(fēng)、遞真情”活動(dòng),并制定了針對(duì)性幫扶措施,計(jì)劃于9月初開(kāi)展一次助學(xué)活動(dòng);建立了領(lǐng)導(dǎo)成員對(duì)困難戶定點(diǎn)包靠機(jī)制,每名領(lǐng)導(dǎo)成員幫扶3個(gè)零售戶,定期進(jìn)行走訪,及時(shí)了解零售戶幫扶情況和經(jīng)營(yíng)改善情況;建立了“綠葉”幫扶基金,號(hào)召?gòu)V大干部職工開(kāi)展“慈善一日捐”已為6戶困難零售戶送去資金幫扶;局(分公,司)還成立了7個(gè)綠葉志愿服務(wù)隊(duì),在麥?zhǔn)占竟?jié)幫助了24戶困難零售戶收割小麥,利用周末時(shí)間幫助零售戶收拾店面、整理卷煙。通過(guò)幫扶,使困難零售戶盡快走上致富道路,也進(jìn)一步密切客我關(guān)系。
    三是規(guī)范零售商協(xié)會(huì)建設(shè)工作。
    對(duì)前期成立的互助小組重新進(jìn)行了梳理,對(duì)會(huì)員職責(zé)做了進(jìn)一步明確,利用協(xié)會(huì)的“組織、協(xié)調(diào)、自律”職能,推進(jìn)網(wǎng)上訂貨、電子結(jié)算、規(guī)范經(jīng)營(yíng)等工作的有序開(kāi)展。同時(shí),進(jìn)一步豐富互助小組的活動(dòng),組織開(kāi)展了24次,525人的品牌示范店的觀摩學(xué)習(xí)、優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)介紹等活動(dòng)。截至目前,全縣成立了**個(gè)互助小組,發(fā)展會(huì)員1872名,占零售戶總數(shù)的50%以上。
    (三)強(qiáng)化品牌培育,優(yōu)化銷售結(jié)構(gòu),進(jìn)一步推進(jìn)品牌培育工程在全縣范圍內(nèi)實(shí)施“卷煙品牌培育工程”在品牌培育過(guò)程中,。
    構(gòu)建起清晰地“領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)基層、一線服務(wù)客戶、全員服務(wù)品牌、多方實(shí)現(xiàn)共贏”的品牌培育新格局。一是激活力。20xx年1月份召開(kāi)了年度品牌培育星級(jí)零售戶表彰大會(huì),對(duì)在品牌培育方面有突出貢獻(xiàn)的30名星級(jí)零售戶進(jìn)行了重點(diǎn)表彰,同時(shí)宣布了《20xx年度品牌培育星級(jí)零售戶評(píng)選辦法》。二是定主次。利用市場(chǎng)調(diào)研、客戶拜訪等途徑,按照市局(公司)周期銷售策略,結(jié)合自身品牌培育的實(shí)際情況,周期確定重點(diǎn)培育牌號(hào)培育主次,增強(qiáng)品牌培育的針對(duì)性和計(jì)劃性。三是挖潛力。利用上門指導(dǎo)、“站柜”服務(wù)等個(gè)性化服務(wù)策略,為客戶提供一對(duì)一的服務(wù)“套餐”提高零售戶推介品牌、引導(dǎo)消費(fèi)的能力。四是造氛圍。結(jié)合,知名品牌示范推廣工程創(chuàng)新項(xiàng)目的開(kāi)展,選擇不同區(qū)域打造了50個(gè)統(tǒng)一外觀標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一卷煙貨柜、統(tǒng)一卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)的零售終端形象店及2條知名品牌形象街、2個(gè)中心店,統(tǒng)一制作張貼知名品牌文化宣傳欄,發(fā)揮了終端形象店的示范帶動(dòng)作用,營(yíng)造良好的品牌培育的氛圍。
    (四)實(shí)施“三線制”管理模式和領(lǐng)導(dǎo)包片制度,逐步推進(jìn)營(yíng)銷工作上水平根據(jù)市局(公司)方案要求,實(shí)行“局長(zhǎng)(經(jīng)理)指揮線路、管理干部師范線路、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)責(zé)任線路”的“三線制”管理模式,明確了各級(jí)人員責(zé)任內(nèi)容,有效地提高了工作效率和工作質(zhì)量。
    積極開(kāi)展“基礎(chǔ)工作提升年”活動(dòng),努力創(chuàng)建“學(xué)習(xí)型”“能力型”營(yíng)銷、團(tuán)隊(duì),各團(tuán)隊(duì)按照創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)一條團(tuán)隊(duì)責(zé)任線路,充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)人員的集體智慧,融入各團(tuán)隊(duì)在致富工程、品牌培育工程、生動(dòng)化卷煙陳列、終端形象提升、重點(diǎn)品牌上柜提升等活動(dòng)的特色、亮點(diǎn),并于*月底組織相關(guān)人員進(jìn)行觀摩評(píng)比,達(dá)到示范帶動(dòng),相互學(xué)習(xí),相互借鑒,共同提升的目的,以點(diǎn)帶面,以面拉動(dòng)整體,進(jìn)一步提升營(yíng)銷基礎(chǔ)工作水平。縣局(分公司)黨委根據(jù)莒南實(shí)際,專門成立了領(lǐng)導(dǎo)干部包片制度,除煙葉分管領(lǐng)導(dǎo)外,其他領(lǐng)導(dǎo)全部實(shí)行包片;專賣部門科室負(fù)責(zé)人和營(yíng)銷科科長(zhǎng)、副科長(zhǎng)也全部實(shí)行包片制,特別是將*個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)與專賣管理所一一對(duì)應(yīng),管理所市管員與客戶經(jīng)理進(jìn)行線路對(duì)應(yīng),專銷有效結(jié)合,形成合力,有力地推動(dòng)了莒南營(yíng)銷工作的前進(jìn)。
    二、卷煙營(yíng)銷工作中存在的問(wèn)題
    一是品牌培育能力有待進(jìn)一步提高。
    在重點(diǎn)品牌培育上,重上柜輕動(dòng)銷,培育效果不好;零售戶過(guò)度依賴暢銷緊俏卷煙,替代品牌培育存在一定困難;在品類結(jié)構(gòu)布局上也存在不合理性,一二類卷煙比重和低焦油品牌比重較低,三類低端向三類高端上移任重道遠(yuǎn),魯產(chǎn)卷煙結(jié)構(gòu)提升存在瓶頸。
    二是特色市場(chǎng)有待進(jìn)一步挖掘。
    目前看,莒南紅白事市場(chǎng)用煙量少,用煙結(jié)構(gòu)低,已經(jīng)與當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平嚴(yán)重不符,也在一定程度上制約了莒南卷煙銷量、結(jié)構(gòu)的提升;天馬島風(fēng)景區(qū)、省政府舊址等蓬勃發(fā)展的旅游風(fēng)景區(qū)、臨港經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)區(qū)招商項(xiàng)目的落地,為我們帶來(lái)巨大的消費(fèi)商機(jī),有待于進(jìn)一步加大對(duì)潛力市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)力度。
    三是零售戶致富工程系統(tǒng)性、實(shí)效性和創(chuàng)新性還不強(qiáng)。
    零售商協(xié)會(huì)會(huì)員覆蓋率雖已達(dá)到50%,但在互助小組活動(dòng)的開(kāi)展上還需進(jìn)一步完善;零售終端建設(shè)工作有待在硬件建設(shè)和功能發(fā)揮上有待于進(jìn)一步系統(tǒng)化和規(guī)范化。
    四是工作創(chuàng)新性還有待于進(jìn)一步增強(qiáng)。
    隨著現(xiàn)代營(yíng)銷的進(jìn)一步深入,傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)相對(duì)落后,工作創(chuàng)新性不強(qiáng),僅僅停留在表面上,還不能完全跟上前進(jìn)的腳步,疲于應(yīng)付,沒(méi)有深入下去。
    三、總體目標(biāo)及思路
    20xx年?duì)I銷總體工作思路是:堅(jiān)持“穩(wěn)增銷量、快提結(jié)構(gòu)、擴(kuò)大銷量、增強(qiáng)效益”指導(dǎo)思想,大力轉(zhuǎn)方式、調(diào)結(jié)構(gòu)、上水平,深入實(shí)施零售戶致富、品牌培育兩大工程,推進(jìn)精細(xì)化管理、提升工作基礎(chǔ)質(zhì)量,開(kāi)拓創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)思路。以“提升一二類、優(yōu)化三類、壓縮四五類”為目標(biāo),加快“532”“461”知名成長(zhǎng)步伐,全面、構(gòu)建面向“工、商、零、消”四位一體的現(xiàn)代營(yíng)銷格局,持續(xù)打造不可替代的卷煙營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    四、工作措施20xx年是“十二五”規(guī)劃的關(guān)鍵之年,也是推進(jìn)“卷煙上水平“承上啟下”的一年。要緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù),突出“1+5”工作目標(biāo)任務(wù),自覺(jué)踐行“兩個(gè)至上”,努力做到“三個(gè)始終”,牢固樹(shù)立“五種意識(shí)”,進(jìn)一步提高規(guī)范化操作水平,夯實(shí)營(yíng)銷基礎(chǔ)工作。
    (一)堅(jiān)定決心,確保上半年乃至全年任務(wù)目標(biāo)完成6月份是上半年的結(jié)束月,6月份的任務(wù)完成與否直接關(guān)系到上半年任務(wù)目標(biāo)的完成情況,甚至關(guān)系到全年任務(wù)目標(biāo)的完成。
    目前擺在面前最大的困難是銷量和重點(diǎn)品牌,結(jié)構(gòu)的矛盾可以暫時(shí)得到緩解,面對(duì)困難,我們一定要多想辦法,而不是畏難發(fā)愁,歷史的經(jīng)驗(yàn)告訴我們,只要堅(jiān)定信心,勇往直前,我們就一定能夠完成任務(wù)。
    針對(duì)上半年任務(wù)目標(biāo)我們?cè)谌w營(yíng)銷人員中開(kāi)展了“大干三十天,沖刺上半年”活動(dòng),下一步還要將這項(xiàng)活動(dòng)開(kāi)展好,進(jìn)一步提高營(yíng)銷人員的斗志,努力完成上半年任務(wù)目標(biāo),確保時(shí)間過(guò)半,任務(wù)過(guò)大半。
    (二)實(shí)施品牌培育工程,推動(dòng)知名品牌上水平全面實(shí)施品牌培育工程,進(jìn)一步加強(qiáng)品牌管理,發(fā)揮高端品牌引領(lǐng)作用,全力培育知名重點(diǎn)品牌。按照“提升一二類、優(yōu)化三類、穩(wěn)定四五類”的品類布局思路,繼續(xù)深入優(yōu)化品類布局,努力實(shí)現(xiàn)“全年一二類卷煙比重達(dá)到13.44%以上”的目標(biāo)。深入開(kāi)展品牌培育“建功立業(yè)”活動(dòng),持續(xù)加大培育力度,重點(diǎn)在高端銷售、100元/條以上銷售、低焦油銷售等方面做文章。要加強(qiáng)消費(fèi)引導(dǎo),繼續(xù)以風(fēng)俗市場(chǎng)、場(chǎng)所市場(chǎng)和階層市場(chǎng)等特類市場(chǎng)為突破口,引導(dǎo)市場(chǎng)消費(fèi)潮流,按照風(fēng)俗市場(chǎng)營(yíng)銷方案要求,努力做好卷煙消費(fèi)。
    一是全體干部員工在風(fēng)俗用煙上要多用煙,用知名品牌煙,還要在社會(huì)上廣造輿論,引領(lǐng)廣大消費(fèi)者在用煙消費(fèi)上提升一個(gè)檔次。
    二是做好做活婚慶市場(chǎng),婚慶用煙是莒南卷煙消費(fèi)提升的重要潛力點(diǎn),全縣年內(nèi)力爭(zhēng)促成150對(duì)新人婚慶用煙檔次提升,城鎮(zhèn)婚慶用煙促成對(duì)數(shù)比例不得低于60%,積極引導(dǎo)婚慶市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的梯次性上移,確保婚慶市場(chǎng)開(kāi)發(fā)取得實(shí)效。
    三是結(jié)合專賣網(wǎng)格化管理,銷售稅金分配到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的有利契機(jī),嘗試在全縣各社區(qū)成立紅白理事會(huì),在卷煙供應(yīng)方面優(yōu)先滿足,推薦適應(yīng)本地風(fēng)俗的品牌,力爭(zhēng)消費(fèi)主流上移1-2個(gè)檔次,進(jìn)一步引導(dǎo)風(fēng)俗市場(chǎng)消費(fèi)。
    四是努力做好軟硬件提升,將兩大工程相結(jié)合。提升硬件服務(wù)水平,努力打造靚麗終端,進(jìn)一步激發(fā)消費(fèi)欲望,拓寬品牌培育空間,目前正在臨港開(kāi)發(fā)區(qū)建造品牌培育示范店,7月份召開(kāi)全縣重點(diǎn)零售戶品牌培育表彰大會(huì),進(jìn)一步激發(fā)廣大零售戶品牌培育的熱情。
    (三)深入推進(jìn)零售戶致富工程,不斷提升客戶盈利水平一是積極開(kāi)展“百、千、萬(wàn)”活動(dòng),采取有效、有力的措施,將終端建設(shè)工作持續(xù)推進(jìn),常抓不懈。充分利用7家示范店,92家提升店,920家受惠店的建設(shè),加強(qiáng)卷煙陳列標(biāo)準(zhǔn)化,強(qiáng)化零售終端的管理水平,提高零售戶的培育品牌和引導(dǎo)消費(fèi)的能力,增強(qiáng)零售戶的盈利水平。二是加強(qiáng)零售戶培訓(xùn),分類別、分重點(diǎn)開(kāi)展,還要在零售戶內(nèi)部中挖掘潛力,培養(yǎng)內(nèi)訓(xùn)師,進(jìn)行自我培訓(xùn),全年零售戶培訓(xùn)面要達(dá)到市局(公司)要求的40%以上,使培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)換成為客戶實(shí)際店面經(jīng)營(yíng)能力,不斷提升經(jīng)營(yíng)技能。
    還要健全客戶服務(wù)體系,提升一線營(yíng)銷人員的服務(wù)客戶能力和指導(dǎo)客戶水平,切實(shí)為零售戶提供“智力支持”三是豐富協(xié)。
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇二
    市場(chǎng)營(yíng)銷是指,企業(yè)發(fā)現(xiàn)或挖掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求,深挖產(chǎn)品的內(nèi)涵,切合準(zhǔn)消費(fèi)者的需求,從而讓消費(fèi)者深刻了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買的過(guò)程。品才網(wǎng)整理了卷煙營(yíng)銷的工作計(jì)劃,歡迎大家閱讀。
    營(yíng)銷部根據(jù)本次全省煙草會(huì)議精神,結(jié)合年初工作會(huì)議部署,堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求,結(jié)合縣局(營(yíng)銷部)全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況,重點(diǎn)安排部署下半年的工作任務(wù)。下面就營(yíng)銷部下半年工作做如下安排。
    一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前,市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊,部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低,很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式,客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。
    1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合能力。針對(duì)目前營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀,營(yíng)銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化:集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化:除行業(yè)政策、營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外,重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí),社交禮儀、語(yǔ)言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間,充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間,保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。
    2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn),營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開(kāi)展。營(yíng)銷部將每月組織1-2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試,重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。
    二、深入市場(chǎng),把握市場(chǎng)真實(shí)需求,提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái),客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后,客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低,客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū),導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問(wèn)題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒(méi)有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒(méi)有很好的領(lǐng)會(huì),導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問(wèn)題。針對(duì)存在的問(wèn)題將從以下方面進(jìn)行著手整改。
    1、營(yíng)銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開(kāi)來(lái)。在今年的下半年里,將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。
    2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作。客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核,重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求,前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果,新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核,提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來(lái)的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來(lái),特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下,力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條,增長(zhǎng) 元/條,增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。
    3、從“總量浮動(dòng)管理”工作總體運(yùn)行情況來(lái)看,客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中,客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒(méi)有很好的把握,產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過(guò)大或過(guò)小,在實(shí)際訂購(gòu)卷煙過(guò)程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落,甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷售的卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況,客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下,進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無(wú)量無(wú)法訂貨,月初供貨量增幅過(guò)大的狀況。落實(shí) “市場(chǎng)需求基本滿足,零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求,不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法,對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理,可合理控制銷量上限,但不得規(guī)定銷量下限,也不得按規(guī)格約定銷量;細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌(品類)的需求數(shù),形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過(guò)合理定量,促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高,體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則。
    4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開(kāi)展??h營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解,為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日常考核客戶經(jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開(kāi)展對(duì)立起來(lái)。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。
    三、
    提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系,如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí)、配合程度、忠誠(chéng)度等;需要我們營(yíng)銷人員用心去呵護(hù)、去營(yíng)造。
    1、強(qiáng)化服務(wù),進(jìn)一步營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。心與心的交流,需要用行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn),使客戶感覺(jué)到煙草公司關(guān)懷,就要求我們的營(yíng)銷人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的管理和服務(wù)理念??蛻舻姆?wù)是全方位的,節(jié)日問(wèn)候、生日祝福等情親化的服務(wù);供貨信息按時(shí)傳遞到客戶;行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等問(wèn)題的存在導(dǎo)致客戶無(wú)法及時(shí)訂購(gòu)到適銷對(duì)路的卷煙,對(duì)客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年,營(yíng)銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)客戶開(kāi)通“飛信”業(yè)務(wù),在縣城、重點(diǎn)市場(chǎng)等有條件的地方首先展開(kāi),“飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標(biāo)來(lái)考核,在第一時(shí)間對(duì)轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時(shí)傳遞相關(guān)信息的問(wèn)題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。重點(diǎn)是城中客戶服務(wù)部。
    2、加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對(duì)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)面達(dá)到60以上,有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上,對(duì)以前沒(méi)有趕上經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求。市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上,市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評(píng)估,達(dá)到服務(wù)與提升的目的。
    3、加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理,提高客戶的守法與配合意識(shí)??蛻艚?jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量,是一個(gè)相對(duì)數(shù)目較大的群體,客戶經(jīng)理對(duì)客戶的管理不能僅僅放在盤查庫(kù)存、檢查卷煙條碼上,更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢(shì)、異常情況方面,更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)情況,開(kāi)展有效的管理,但不能做為有效的處罰手段。
    4、加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理,進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。大戶的管理嚴(yán)格按照《蘭州公司大戶管理辦法》的要求管理,特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識(shí)、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進(jìn)行管理。
    5、加強(qiáng)三員互動(dòng),提高市場(chǎng)的監(jiān)管力度。針對(duì)目前三員互動(dòng)的有效溝通提出的問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)有效的解決;客戶經(jīng)理反饋的信息無(wú)法查實(shí);專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位;送貨人員送貨不及時(shí)等問(wèn)題,縣營(yíng)銷部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。首先、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實(shí)性問(wèn)題的落實(shí),由督察組對(duì)一些重要的未查實(shí)的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察,提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實(shí)性。其次、加強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊(duì)對(duì)信息、線索的查實(shí)率做為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來(lái)考核力度。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí),保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶手里,提高客戶按時(shí)接貨的意識(shí),杜絕其他人代接貨的問(wèn)題。
    四、加強(qiáng)品牌培育,提高市場(chǎng)占有率。下半年?duì)I銷人員進(jìn)一步轉(zhuǎn)變觀念,提高認(rèn)識(shí),在卷煙品牌培育方面,營(yíng)銷人員嚴(yán)格按照國(guó)家局關(guān)于《國(guó)家煙草專賣局關(guān)于公布前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果的通知》的通知的要求開(kāi)展有效培育。使每個(gè)營(yíng)銷人員清楚卷煙品牌的方向和目標(biāo)。特別是今年“蘭州”品牌卷煙視同前20名全國(guó)性卷煙重點(diǎn)骨干品牌后的培育工作。
    1、在縣城所在地:重點(diǎn)將卷煙品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)所在地:把5元以上或8員左右的品牌做為培育的重點(diǎn)。農(nóng)村市場(chǎng)加強(qiáng)5元左右卷煙的培育做為重點(diǎn),提高市場(chǎng)的占有率。并對(duì)新上市的新品牌在銷售一個(gè)月后寫出書面分析材料,分析品牌在市場(chǎng)上的銷售走勢(shì)、消費(fèi)者的意見(jiàn)、客戶的訂購(gòu)情況等。
    2、各客戶服務(wù)部根據(jù)每個(gè)客戶經(jīng)理所管轄的片區(qū),有針對(duì)性的制定卷煙品牌上柜數(shù)量、使每個(gè)客戶清楚今后卷煙品牌銷售和發(fā)展的方向,提高客戶宣傳、銷售和訂購(gòu)卷煙的目的性。
    3、對(duì)廣大的農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)一步宣傳
    四、五類卷煙實(shí)行“稍緊平衡”供貨政策的原因,提高客戶的滿意度。杜絕客戶的抵觸情緒。
    五、強(qiáng)化管理,進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序。今年蘭州公司與職工簽定《明示承諾書》以后,職工規(guī)范經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)意識(shí)大大提高,杜絕了客戶經(jīng)理代訂、送貨員套購(gòu)、截留卷煙的行為發(fā)生。
    1、客戶經(jīng)理的規(guī)范經(jīng)營(yíng)方面:客戶經(jīng)理在每天拜訪時(shí)對(duì)轄區(qū)一些個(gè)別無(wú)法按時(shí)訂購(gòu)卷煙的零售戶客戶經(jīng)理必須收集客戶自主需求的卷煙品牌、數(shù)量,報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理核實(shí)簽字后,次日由支點(diǎn)統(tǒng)一訂購(gòu),沒(méi)有訂單的客戶要一律做無(wú)需求處理。遏制客戶經(jīng)理盲目上報(bào)需求的情況、杜絕暗箱操作行為的發(fā)生。
    2、進(jìn)一步規(guī)范客戶經(jīng)理的工作職責(zé)??蛻艚?jīng)理不得向卷煙零售戶分配訂單、分配貨源;不得與客戶商訂卷煙品牌和數(shù)量,不得要求或暗示客戶按照指定的品牌和數(shù)量提報(bào)訂單和需求。要求客戶經(jīng)理從拿訂單的具體工作中解脫出來(lái),更好發(fā)揮客戶經(jīng)理服務(wù)客戶、營(yíng)銷品牌的作用。嚴(yán)格執(zhí)行“六不準(zhǔn)”。
    3、實(shí)行總量浮動(dòng)控制??蛻艚?jīng)理不得規(guī)定客戶的下限,不得按規(guī)格約定銷量??蛻舾鶕?jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求,與零售戶商定供貨總量,在次基礎(chǔ)上,根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模為大、中、小型,進(jìn)行按規(guī)定進(jìn)行浮動(dòng)管理。
    各項(xiàng)專賣工作進(jìn)入年度收尾階段之際,為保證與明年各項(xiàng)工作銜接順暢。近日,**縣局緊扣四個(gè)一流四緊四創(chuàng)發(fā)展目標(biāo),對(duì)近期專賣管理工作進(jìn)行梳理,對(duì)二〇一三年專賣工作思路進(jìn)行積極規(guī)劃,提前布局。
    一、強(qiáng)化基層專賣管理職能發(fā)揮,深入開(kāi)展優(yōu)秀稽查中隊(duì)創(chuàng)建。要求稽查中隊(duì)以四項(xiàng)職能發(fā)揮為目標(biāo),在今年各項(xiàng)工作開(kāi)展的基礎(chǔ)上要不斷創(chuàng)新工作思路和方式,逐步提高專賣隊(duì)伍專業(yè)化水平,有效推進(jìn)優(yōu)秀稽查中隊(duì)創(chuàng)建工作縱深開(kāi)展。
    二、完善專賣人員培訓(xùn)工作機(jī)制,優(yōu)化專賣崗位技能鑒定學(xué)習(xí)條件和氛圍。要求專賣股加強(qiáng)研究專賣人員教育需求,合理安排培訓(xùn)計(jì)劃,收集相關(guān)資料,引導(dǎo)專賣管理人員通過(guò)日常學(xué)習(xí)消化和理解崗位技能鑒定知識(shí),提高專賣崗位技能鑒定合格率。
    三、以優(yōu)秀縣級(jí)煙草專賣局標(biāo)兵單位評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)為工作目標(biāo),保證優(yōu)秀縣級(jí)局創(chuàng)建活動(dòng)常態(tài)運(yùn)行。要求專賣各崗位工作人員,對(duì)照《山西省煙草專賣局(公司)優(yōu)秀縣級(jí)煙草專賣局標(biāo)兵單位考核評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)》認(rèn)真
    總結(jié)
    。加強(qiáng)與上級(jí)部門和兄弟單位的聯(lián)系溝通,不斷提高工作積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,將評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)融入日常工作中,實(shí)現(xiàn)日常工作高標(biāo)準(zhǔn)、高要求的常態(tài)化。
    以黨的十八大精神為指引,圍繞“四個(gè)一流”目標(biāo),突出“規(guī)范、創(chuàng)新、文化、幸?!彼膫€(gè)關(guān)鍵詞,進(jìn)一步夯實(shí)營(yíng)銷體系、執(zhí)法體系、管理體系、監(jiān)督體系、人才體系“五位一體”工作布局,打造“服務(wù)武煙、法治武煙、創(chuàng)新武煙、陽(yáng)光武煙、活力武煙和幸福武煙”。
    (一)著眼終端,優(yōu)化培育,努力打造服務(wù)武煙
    按照“控制總量、稍緊平衡”的調(diào)控方針,堅(jiān)持“控總量、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)價(jià)格、降庫(kù)存”為目標(biāo),進(jìn)一步調(diào)優(yōu)市場(chǎng)狀態(tài),提升品牌培育、終端建設(shè)和服務(wù)客戶三個(gè)能力。
    1、注重協(xié)調(diào)發(fā)展,提升品牌培育能力。要加強(qiáng)信息采集分析。在鞏固常態(tài)化信息采集機(jī)制的基礎(chǔ)上,針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn),開(kāi)展專題調(diào)研,及時(shí)跟蹤人口、居民收入、價(jià)格庫(kù)存、消費(fèi)規(guī)格等指標(biāo),準(zhǔn)確把脈市場(chǎng)商情變化,完善信息收集、分析和應(yīng)對(duì)機(jī)制,應(yīng)用數(shù)據(jù)分析方法,堅(jiān)持用數(shù)據(jù)說(shuō)話、用數(shù)據(jù)分析,加強(qiáng)信息的整合與應(yīng)用;要完善工商協(xié)同。
    2、堅(jiān)持以點(diǎn)帶面,提升終端建設(shè)能力。以“四同”為核心,努力構(gòu)建“在終端著力、靠終端發(fā)力”的營(yíng)銷新格局,分三個(gè)層次推進(jìn)終端建設(shè)。一是做精示范戶。在96戶終端示范達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)上,全面推廣4s終端管理,重點(diǎn)提升零售戶綜合經(jīng)營(yíng)能力,為“信息采集、消費(fèi)跟蹤、品牌培育、宣傳促銷”等現(xiàn)代終端功能作用打好基礎(chǔ)。二是拓展目標(biāo)戶。通過(guò)組織現(xiàn)場(chǎng)觀摩、心得交流等形式,拓展提升目標(biāo)終端戶經(jīng)營(yíng)意識(shí),改進(jìn)陳列習(xí)慣,促進(jìn)硬件投入,提升終端形象,形成示范片、示范區(qū),實(shí)現(xiàn)卷煙銷售、消費(fèi)跟蹤等現(xiàn)代終端功能。三是跟進(jìn)基礎(chǔ)戶。關(guān)注硬件條件相對(duì)較好的零售戶,重點(diǎn)發(fā)揮卷煙銷售功能,主要引導(dǎo)其優(yōu)化環(huán)境、提升形象,切實(shí)提升客戶整體盈利水平。
    3、強(qiáng)化內(nèi)培外訓(xùn),提升服務(wù)客戶能力。一方面,要強(qiáng)化培訓(xùn)實(shí)效。圍繞“終端建設(shè)、品牌培育、引導(dǎo)能力”三大培訓(xùn)主題,對(duì)內(nèi)開(kāi)展“我的提升計(jì)劃”及“我的策劃方案”兩項(xiàng)活動(dòng),提高營(yíng)銷人員分析能力、溝通、引導(dǎo)能力,對(duì)外開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)觀摩、心得交流、計(jì)算機(jī)應(yīng)用等的培訓(xùn),提升客戶經(jīng)營(yíng)能力,為現(xiàn)代終端功能的發(fā)揮夯實(shí)基礎(chǔ)。另一方面,要推進(jìn)物流成本控制。把握“現(xiàn)代、經(jīng)濟(jì)、適用、效率”的物流建設(shè)要求,延伸配送服務(wù)內(nèi)涵,優(yōu)化整合物流線路,進(jìn)一步降低物流成本費(fèi)用。
    (二)內(nèi)管外打,群防群控,努力打造法治武煙
    堅(jiān)持立足本地,完善 “打假破網(wǎng)、市場(chǎng)監(jiān)管、內(nèi)部監(jiān)管”三個(gè)體系建設(shè),優(yōu)化證件管理,優(yōu)化隊(duì)伍建設(shè),推動(dòng)專賣管理工作再上新水平。
    1、構(gòu)建立體打假,推進(jìn)打假破網(wǎng)社會(huì)化。完善“部門聯(lián)合、多方參與、密切協(xié)作”的打假體系,著重用好“兩個(gè)力”,借用外力,深化多警種合作,整合內(nèi)力,探索所隊(duì)一體化打假機(jī)制,形成打假合力,實(shí)現(xiàn)兩個(gè)“新突破”。一是在尋找案源上要有新突破。二是在互聯(lián)網(wǎng)案上要有新突破。
    2、注重多措并舉,推進(jìn)市場(chǎng)監(jiān)管精細(xì)化。突出以非流煙的管控與查處為重點(diǎn),繼續(xù)完善“打擊嚴(yán)厲、管理到位、疏導(dǎo)及時(shí)、服務(wù)周到”的市場(chǎng)監(jiān)管體系:聯(lián)橫合縱打重點(diǎn)。聯(lián)合公安機(jī)關(guān)“打源頭”,聯(lián)合工商部門“管終端”,聯(lián)合交通部門“堵卡口”,實(shí)現(xiàn)專項(xiàng)整治與日常監(jiān)管雙管齊下。進(jìn)一步深化“說(shuō)理式執(zhí)法”應(yīng)用,從行政處罰領(lǐng)域延伸到行政許可管理,通過(guò)網(wǎng)站、報(bào)紙、廣播、電視及開(kāi)展送法下鄉(xiāng)等活動(dòng),加大許可宣傳力度,做到依法依規(guī),寬嚴(yán)相濟(jì)。
    2、一個(gè)3”:完善兩個(gè)機(jī)制。完善每月專銷互動(dòng)例會(huì)機(jī)制、專銷協(xié)同核查機(jī)制,加強(qiáng)專銷一線人員的協(xié)同配合;完善4:4:2內(nèi)管三員聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制,做到有案必報(bào)、有案必查、有案必問(wèn)責(zé)。用好兩個(gè)系統(tǒng),應(yīng)用好“內(nèi)管信息系統(tǒng)”和“內(nèi)管模擬分析監(jiān)管系統(tǒng)”,提升內(nèi)管數(shù)據(jù)分析的運(yùn)用能力。借助三個(gè)載體。利用好“卷煙零售戶守法經(jīng)營(yíng)宣講會(huì)”,引導(dǎo)誠(chéng)信守法經(jīng)營(yíng);加強(qiáng)與武義工商聯(lián)的聯(lián)合宣傳,有效應(yīng)對(duì)“武義超市”現(xiàn)象;執(zhí)行好“四看、八問(wèn)、五查” 內(nèi)管走訪標(biāo)準(zhǔn),加強(qiáng)日常內(nèi)管監(jiān)管。要充分認(rèn)識(shí)到“天價(jià)煙”整治的極端重要性,強(qiáng)化全員治理意識(shí),切實(shí)防治反彈。
    (三)注重精實(shí),優(yōu)化體系,努力打造創(chuàng)新武煙
    堅(jiān)持“精實(shí)管理”主線,緊扣“管理創(chuàng)一流”目標(biāo),不斷優(yōu)化管理體系,實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。
    1、深化目標(biāo)管理。目標(biāo)是“風(fēng)向標(biāo)”、“拉力器”,要把深化目標(biāo)管理放在企業(yè)管理首要位置,抓住兩個(gè)環(huán)節(jié):一是目標(biāo)制訂環(huán)節(jié)務(wù)求科學(xué)合理。二是目標(biāo)落實(shí)環(huán)節(jié)確保管控到位。目標(biāo)落地是目標(biāo)管理的關(guān)鍵,要抓好三個(gè)載體:抓目標(biāo)承諾。中基層負(fù)責(zé)人簽訂“部門目標(biāo)承諾書”,員工層發(fā)放“崗位目標(biāo)管理卡”,促進(jìn)目標(biāo)執(zhí)行落地。抓方案進(jìn)度。堅(jiān)持目標(biāo)分析報(bào)告制度,尤其是注重目標(biāo)的自評(píng)制度,各部門、各崗位要養(yǎng)成目標(biāo)分析習(xí)慣,增強(qiáng)目標(biāo)分析能力,實(shí)行“每月一小結(jié),每季一分析,年終一評(píng)價(jià)”制度,要深度分析目標(biāo)完成結(jié)果和過(guò)程,發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后的工作經(jīng)驗(yàn)得失。
    2、優(yōu)化管理要素。遵循“更加規(guī)范,更富效率”為導(dǎo)向,按照“有效的規(guī)章制度、清晰的崗位職責(zé)、健全的標(biāo)準(zhǔn)體系、順暢的信息傳遞和嚴(yán)格的績(jī)效管理”要求,進(jìn)一步健全完善“六有”管理要素。要梳理制度體系。各科室要對(duì)現(xiàn)有制度文件進(jìn)行一次全面梳理,建立一套規(guī)章制度的統(tǒng)一管控和更新維護(hù)機(jī)制,確保制度及時(shí)識(shí)別、便于查找。要開(kāi)展職責(zé)“回頭看”。全員參與,部門把關(guān),對(duì)現(xiàn)有崗位職責(zé)進(jìn)行再梳理,重點(diǎn)工作納入崗位職責(zé),消除職責(zé)模糊交叉地帶,并在管理體系建設(shè)系統(tǒng)進(jìn)行錄入。
    要健全工作標(biāo)準(zhǔn)。要突出以崗位對(duì)標(biāo)為抓手,進(jìn)一步提煉崗位干事要素指標(biāo),為干事有標(biāo)準(zhǔn)、工作上水平提供支撐。要暢通信息傳遞。重點(diǎn)加強(qiáng)“個(gè)人工作平臺(tái)”的應(yīng)用,特別是深化“工作計(jì)劃”模塊,“工作協(xié)同”模塊的應(yīng)用深度。以現(xiàn)有信息系統(tǒng)為抓手和參照物,不斷優(yōu)化管理流程,推進(jìn)流程標(biāo)準(zhǔn)化,標(biāo)準(zhǔn)信息化。要完善績(jī)效考核。1月,開(kāi)展績(jī)效管理體系調(diào)整完善意見(jiàn)建議征集活動(dòng),2—3月,集中研討論證,力爭(zhēng)一季度完成定稿,績(jī)效考核與目標(biāo)管理相呼應(yīng),考核圍繞目標(biāo)兼顧過(guò)程要素,積分獎(jiǎng)勵(lì)突出對(duì)主要業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)大小。要持續(xù)優(yōu)化文件。堅(jiān)持“統(tǒng)分結(jié)合,以我為主”,結(jié)合班組建設(shè),開(kāi)展“我的文件我來(lái)改”活動(dòng),在此基礎(chǔ)上,建立完善由科室內(nèi)審員為主導(dǎo)的體系文件持續(xù)優(yōu)化機(jī)制,維護(hù)體系文件動(dòng)態(tài)管理。
    3、推進(jìn)創(chuàng)新管理。創(chuàng)新是企業(yè)進(jìn)步的靈魂。要切實(shí)解決創(chuàng)新動(dòng)力不夠、能力不足的問(wèn)題,堅(jiān)持“1234”齊步走:組建一支隊(duì)伍。按照“特長(zhǎng)引領(lǐng),內(nèi)訓(xùn)驅(qū)動(dòng)”工作思路,兼顧專業(yè)特長(zhǎng)、年齡知識(shí)等的互補(bǔ)性,在各科室部門選拔一批能力強(qiáng)、干勁足的員工,組建一支10—15人的創(chuàng)新工作小組,強(qiáng)培訓(xùn),壓擔(dān)子,培育創(chuàng)新活動(dòng)骨干力量,以點(diǎn)帶面,推動(dòng)全員創(chuàng)新發(fā)展氛圍的提升。建立“兩項(xiàng)機(jī)制”。建立創(chuàng)新成果學(xué)習(xí)交流機(jī)制。繼續(xù)堅(jiān)持qc小組活動(dòng)進(jìn)度碰頭會(huì)制度,根據(jù)條線對(duì)口原則,由創(chuàng)新小組成員精選省、市優(yōu)秀創(chuàng)新項(xiàng)目成果、qc成果進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng),分享創(chuàng)新成果,拓展創(chuàng)新思路,提升創(chuàng)新能力;完善創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制。
    進(jìn)一步完善創(chuàng)新金點(diǎn)子征集和優(yōu)秀創(chuàng)新管理員的評(píng)選和獎(jiǎng)勵(lì)制度,加大獎(jiǎng)勵(lì)力度,激發(fā)創(chuàng)新動(dòng)力。打造“三層格局”。努力構(gòu)建以“金點(diǎn)子征集為塔基,qc小組活動(dòng)為塔身,創(chuàng)新項(xiàng)目研究為塔尖”的“金字塔形”創(chuàng)新研究格局,開(kāi)展一次“金點(diǎn)子”評(píng)比,納入星級(jí)積分。堅(jiān)持以會(huì)代訓(xùn)、實(shí)踐參與的形式,扎實(shí)推進(jìn)qc小組活動(dòng)。年底召開(kāi)一次qc成果發(fā)布會(huì)。探索建立創(chuàng)新課題庫(kù),申報(bào)一個(gè)創(chuàng)新研究項(xiàng)目,積極參與市局創(chuàng)新研究與推廣應(yīng)用。實(shí)現(xiàn)“四個(gè)轉(zhuǎn)向”。要從“要我創(chuàng)新”向“我要?jiǎng)?chuàng)新”轉(zhuǎn)向,“沒(méi)有創(chuàng)新就是落伍”,樹(shù)立崗位創(chuàng)新理念;要從“骨干創(chuàng)新”向“全員創(chuàng)新”轉(zhuǎn)向,立足解決身邊工作中的問(wèn)題,充分激發(fā)全體員工的創(chuàng)新參與和創(chuàng)新實(shí)效。要從“單兵突擊”向“協(xié)同會(huì)戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向,注重加強(qiáng)部門之間的相互合作,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),整合創(chuàng)新力量。要注重從“管理創(chuàng)新”向“業(yè)務(wù)創(chuàng)新”轉(zhuǎn)向,管理創(chuàng)新難度增大,要重點(diǎn)挖掘?qū)Yu、業(yè)務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新著力點(diǎn),務(wù)求創(chuàng)新實(shí)效。
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇三
    (二)2月份卷煙銷售分析
    2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售件,同比增長(zhǎng),但離該公司計(jì)劃增長(zhǎng)還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況,我們得出影響2月份長(zhǎng)泰卷煙銷售增長(zhǎng)的原因是:
    1、社會(huì)庫(kù)存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù),當(dāng)前有的客戶社會(huì)庫(kù)存量超過(guò)周轉(zhuǎn)數(shù)倍。據(jù)了解,構(gòu)成卷煙庫(kù)存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量,從而都增加庫(kù)存;二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗(yàn),高估節(jié)日消費(fèi)能力,加上消費(fèi)者對(duì)省外卷煙認(rèn)知度低,省外品牌周轉(zhuǎn)慢,從而導(dǎo)致庫(kù)存量較大。
    2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查,受金融危機(jī)的影響,興泰開(kāi)發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少,15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài),從而使得一些外來(lái)打工者都回鄉(xiāng),或者處于半失業(yè)狀態(tài),消費(fèi)能力和水*都下降。
    3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無(wú)法滿足市場(chǎng)需求;二是五類煙吉慶獅被整合,前門只投放農(nóng)村市場(chǎng),富健獅限量供應(yīng),造成這檔次的主銷品牌無(wú)法滿足消費(fèi)者需求。而所騰出的市場(chǎng)空間,其它同檔次品牌受口味等因素影響一時(shí)無(wú)法完全替代,從而給假、亂渠道卷煙煙帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì),最終影響到卷煙銷量。
    4、客戶訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶4112戶次,實(shí)訂客戶4004戶次,因庫(kù)存與資金因素,訂貨成功率。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo),但如果訂貨成功率100%算,每戶次按一次25條訂貨計(jì)算,108戶次就可以多訂54件,這樣2月份的銷售量就可以達(dá)到4151件,就可以完成增長(zhǎng)的目標(biāo)。
    5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去,一些禮品煙開(kāi)始回流市場(chǎng),從而占領(lǐng)了部分卷煙市場(chǎng)。據(jù)了解,禮品煙以一類為主,如中華、軟灰狼。
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇四
    根據(jù)營(yíng)銷、物流工作會(huì)議精神,為切實(shí)做好銷售工作穩(wěn)中有升,xx煙草專賣局(分公司)提出近階段卷煙銷售工作思路。
    xx年以來(lái)xx分公司緊緊圍繞以下幾方面開(kāi)展銷售工作:
    1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度,加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。針對(duì)節(jié)后卷煙銷售出現(xiàn)下滑趨勢(shì),今年2月xx縣強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度,要求客戶經(jīng)理除了日常的計(jì)劃拜訪之外,在2月23日至28日對(duì)片區(qū)所有客戶至少走訪一次,進(jìn)行市場(chǎng)信息收集、卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。
    2、查找薄弱環(huán)節(jié),加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。結(jié)合x(chóng)x縣市場(chǎng)的實(shí)際,以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口,將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經(jīng)理考核中,加強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)該品牌推介引導(dǎo),以此促進(jìn)省外煙銷售總量的提升。
    3、把握銷售增長(zhǎng)點(diǎn),做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運(yùn)狼、純金狼、泰山、廬山、小熊貓上市之際,加強(qiáng)客戶經(jīng)理的走訪宣傳,以上柜增量為目標(biāo),將新品牌的上柜率作為當(dāng)月客戶經(jīng)理kpi考核的重要指標(biāo),提高客戶經(jīng)理新品牌培育的積極性。
    4、實(shí)時(shí)跟蹤,保證訂貨成功率。受季節(jié)性因素的影響,當(dāng)前卷煙周轉(zhuǎn)較慢,客戶庫(kù)存增多,造成客戶容易忽視或者忘記訂貨,對(duì)此,xx縣分公司除了客戶經(jīng)理拜訪提醒訂貨之外,在下午時(shí)間,再次用電話進(jìn)行友情提示,要求覆蓋面達(dá)到100%,保證客戶的訂貨成功率。
    5、專銷結(jié)合,加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。春節(jié)過(guò)后這段時(shí)間是禮品煙回流的高峰期,為了防止亂渠道禮品煙的回流,xx縣加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)戶的銷售跟蹤,收集卷煙市場(chǎng)信息,及時(shí)向市管員提供有價(jià)值的信息,以此加強(qiáng)專銷兩員的溝通,減少亂渠道卷xx對(duì)xx縣市場(chǎng)的沖擊。
    1月份xx縣共銷售卷煙箱,同比增加箱,增長(zhǎng);條均價(jià)元,同比增加元,增長(zhǎng);狼系列箱,同比增加箱,增長(zhǎng);省外煙箱,占總量,同比增加箱,增長(zhǎng);低檔煙箱,同比下降箱,降幅。
    2月1日-3月22日,xx縣共銷售卷煙箱,同比增加箱,增長(zhǎng);條均價(jià)元,同比增加元,增長(zhǎng);狼系列箱,同比增加29箱,增長(zhǎng);省外煙458箱,占總量,同比增加箱,增長(zhǎng);低檔煙箱,同比下降箱,降幅。從以上數(shù)據(jù)可以看出,除了低檔煙銷售下降以外,其它經(jīng)營(yíng)指標(biāo)均比去年有所增長(zhǎng),但是2月份以后銷售增長(zhǎng)低于xx縣今年制定的增長(zhǎng)目標(biāo),分析原因主要有以下幾方面:
    1、受經(jīng)濟(jì)因素影響,客戶卷煙周轉(zhuǎn)較慢。根了解,xx縣興泰開(kāi)發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少,15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài),一些外來(lái)打工者回鄉(xiāng),或者處于半失業(yè)狀態(tài),消費(fèi)能力和水平有所下降,零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢,庫(kù)存量增大的現(xiàn)象。據(jù)調(diào)查,當(dāng)前有的客戶社會(huì)庫(kù)存量超過(guò)周轉(zhuǎn)數(shù)1倍以上。可見(jiàn),消費(fèi)者的購(gòu)買力下降,造成零售客戶卷煙庫(kù)存量不斷加大,從而影響到卷煙銷售總量的提升。
    2、部分貨源不能滿足。一是省產(chǎn)三、四類卷煙無(wú)法滿足市場(chǎng)需求;二是五類煙吉慶獅被整合,前門只投放農(nóng)村市場(chǎng),富健獅限量供應(yīng),最高只能訂到10條,造成該檔次的主銷品牌無(wú)法滿足消費(fèi)者需求。該價(jià)位所騰出的市場(chǎng)空間,其它同檔次品牌受口味因素的影響一時(shí)無(wú)法完全替代,從而給假、亂渠道卷煙帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì),最終影響到卷煙銷量。
    3、客戶訂貨率有待進(jìn)一步提高。2月1日至3月22日,xx縣應(yīng)訂客戶6941戶次,實(shí)訂客戶6809戶次,因庫(kù)存與資金因素,訂貨成功率。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo),但如果訂貨成功率100%算,每戶次按一次25條訂貨計(jì)算,132戶次就可以多訂66件,這樣銷售總量就可以達(dá)到7165件,同比銷售目標(biāo)可以增長(zhǎng);可見(jiàn),訂貨成功率在一定程度上影響到xx縣的銷售提升。
    4、禮品煙、亂渠道卷煙增多,侵占市場(chǎng)空間。春節(jié)過(guò)后,一些禮品煙如中華、軟灰狼開(kāi)始回流市場(chǎng),從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市場(chǎng)。另外,亂渠道卷煙如阿詩(shī)瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著xx縣卷煙市場(chǎng)。
    分析xx縣今年銷售總量不足的同時(shí),我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的差距,如條均價(jià)增長(zhǎng),與全市的5%有一定差距;省內(nèi)一類煙同比下降,省外二類煙下降,在一定程度上影響著xx縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升。
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇五
    2017年面對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新常態(tài),銷售部門在縣局(公司)黨組的正確領(lǐng)導(dǎo)下,按照市局(公司)的總體部署,聚焦“轉(zhuǎn)型升級(jí)”,穩(wěn)抓“終端建設(shè)”,堅(jiān)持穩(wěn)銷量、提結(jié)構(gòu)、育品牌、夯基礎(chǔ)、精服務(wù)、強(qiáng)隊(duì)伍、嚴(yán)規(guī)范,卷煙營(yíng)銷趨穩(wěn)向好,市場(chǎng)狀態(tài)規(guī)范有序,工作水平全面提高?,F(xiàn)將年度工作總結(jié)如下:
    一、主要指標(biāo)完成情況
    省產(chǎn)煙銷售12306.6箱,占總銷量的74.3%,同比增長(zhǎng)2.9%,位居全市第一;省產(chǎn)煙單箱銷售收入20731元,比去年提高774元,同比增加3.9%;省產(chǎn)一、二類卷煙銷量782.6箱,同比增長(zhǎng)71%,省產(chǎn)一類比重達(dá)到11%,位居全市第三,省產(chǎn)二類煙比重達(dá)到53.27%,位居全市第一。
    2.截止11月30日共建成現(xiàn)代卷煙零售終端126戶,占客戶總數(shù)(2306)的5.46%,圓滿完成了市公司下達(dá)的建設(shè)目標(biāo)要求(124)。
    二、主要工作做法
    (一)著力終端建設(shè),全面打造優(yōu)質(zhì)示范店。
    1.宣傳先行。首先印制卷煙零售終端建設(shè)宣傳彩頁(yè),通過(guò)建成終端效果圖展示,結(jié)合終端示范店建設(shè)意義、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)及終端示范店建成優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)客戶對(duì)終端示范店的思想認(rèn)識(shí),帶動(dòng)全縣客戶積極參與終端建設(shè)工作。
    2.全面規(guī)劃。對(duì)全縣重點(diǎn)客戶進(jìn)行梳理,選出店面形象好、配合度高的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)客戶,對(duì)其店內(nèi)布局進(jìn)行初步指導(dǎo),對(duì)卷煙陳列區(qū)域進(jìn)行前期規(guī)劃,引導(dǎo)部分客戶加裝背柜玻璃隔斷、增設(shè)陳列區(qū)域。
    3.扎實(shí)建設(shè)。對(duì)選定客戶發(fā)放終端建設(shè)物料,并由客戶經(jīng)理深入店內(nèi)進(jìn)行建設(shè),使其卷煙價(jià)格規(guī)范統(tǒng)一、卷煙陳列生動(dòng)有序、店面形象全面提升。
    4.完善資料。建立現(xiàn)代終端客戶檔案,整理成冊(cè),做好終端信息錄入與分析、終端建設(shè)跟蹤與評(píng)價(jià)體系、引入推出機(jī)制,貫徹落實(shí)終端建設(shè)推進(jìn)要求。
    5.做好維護(hù)。制訂終端建設(shè)考核方案,對(duì)建成示范店進(jìn)行定期檢查,落實(shí)客戶經(jīng)理日常維護(hù)、服務(wù),做到建有所成、落實(shí)有效。
    (二)著力客戶培訓(xùn),全面落實(shí)轉(zhuǎn)型升級(jí)。
    組織全縣重點(diǎn)客戶及全體營(yíng)銷人員,立足煙草業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)工作,先后通過(guò)集中培訓(xùn)和面對(duì)面實(shí)地培訓(xùn)等方式,共培訓(xùn)了全縣重點(diǎn)客戶600余人次。通過(guò)培訓(xùn)及客戶經(jīng)理面對(duì)面的指導(dǎo),使廣大卷煙零售商戶進(jìn)一步消除經(jīng)營(yíng)顧慮,靈活掌握推介新品卷煙、賣好省產(chǎn)卷煙等方法,進(jìn)而全面提升了全縣現(xiàn)代卷煙零售客戶“懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)算賬、育品牌、會(huì)推介”的能力,使大家能積極配合開(kāi)展各類省產(chǎn)煙的宣傳促銷活動(dòng),熟知并能主動(dòng)熱情有針對(duì)性地向消費(fèi)者推介省產(chǎn)重點(diǎn)、細(xì)支等品規(guī)的特點(diǎn)、賣點(diǎn)及替代品規(guī),積極引導(dǎo)消費(fèi)。全體干部職工凝心聚力、人人宣講、處處影響,以重點(diǎn)客戶為前沿陣地,以現(xiàn)代終端示范店為標(biāo)桿,輻射帶動(dòng)全縣客戶,打好轉(zhuǎn)型升級(jí)攻堅(jiān)戰(zhàn)。
    (三)著力規(guī)范經(jīng)營(yíng),全面堅(jiān)守生命底線。
    1、全面取消虛擬戶、空戶、代購(gòu)戶。通過(guò)客戶經(jīng)理與專賣隊(duì)員對(duì)系統(tǒng)內(nèi)商戶進(jìn)行全面實(shí)地走訪、摸排,篩查出虛擬戶、空戶和代購(gòu)戶共計(jì)百余戶,通過(guò)停戶、銷戶真正做到一戶一證,防止卷煙亂碼串碼,同時(shí)提高了卷煙零售許可證的含金量。
    2、全面規(guī)范客戶卷煙零售價(jià)格簽。卷煙提稅順價(jià)后,各地零售商戶卷煙價(jià)格雜亂,價(jià)格無(wú)法落實(shí)到位。對(duì)此,我縣要求各轄區(qū)客戶經(jīng)理在日常拜訪過(guò)程中,對(duì)轄區(qū)內(nèi)商戶卷煙價(jià)格簽進(jìn)行定期維護(hù),確保價(jià)簽規(guī)范統(tǒng)一,并要求客戶所陳列卷煙全部嚴(yán)格執(zhí)行卷煙零售指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行銷售。有效減少商戶之間惡性降價(jià)現(xiàn)象,提高了客戶卷煙銷售的利潤(rùn)空間。
    3.全面推廣新商盟訂貨方式。一是選出業(yè)務(wù)熟練、表達(dá)力強(qiáng)的骨干精英深入各轄區(qū),對(duì)區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)客戶集中培訓(xùn),確保其對(duì)新商盟訂貨平臺(tái)熟練掌握和使用。二是客戶經(jīng)理利用每天客戶拜訪時(shí)間,對(duì)各條線路中擁有新商盟訂貨條件的客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)
    教學(xué)
    ,手把手現(xiàn)場(chǎng)教授操作步驟,確保絕大多數(shù)客戶真正實(shí)現(xiàn)自主訂貨。三是拍攝新商盟訂貨流程,制作成訂貨教學(xué)小視頻,在微信公眾號(hào)等交流平臺(tái)中發(fā)放交流,調(diào)動(dòng)廣大零售客戶學(xué)習(xí)興趣,促使更加積極主動(dòng)的使用新商盟訂貨平臺(tái),確保零售客戶真正做到自主訂貨。
    三、存在的問(wèn)題
    (一)基礎(chǔ)管理雖然有起色,但仍然與先進(jìn)單位有差距,部分網(wǎng)建指標(biāo)靠后、客戶服務(wù)手冊(cè)填寫不規(guī)范、亂碼串碼現(xiàn)象依然存在。
    (二)客戶經(jīng)理工作方式方法過(guò)于簡(jiǎn)單,未能及時(shí)調(diào)整狀態(tài)、擺正位置、做好職能轉(zhuǎn)換,必須引起高度重視。
    (三)營(yíng)銷人員執(zhí)行力、凝聚力有所提升,但仍然存在畏難情緒,等、靠、觀望思想較為嚴(yán)重。
    四、下一步工作打算
    (一)狠抓基礎(chǔ)管理不動(dòng)搖。一是全面取消現(xiàn)金結(jié)算商戶,做好客戶訂貨、存款日常提醒工作,確保三率的提升(貨款結(jié)算率、電子結(jié)算率、訂貨成功率);二是進(jìn)一步規(guī)范客戶檔案整理及服務(wù)手冊(cè)的填寫,確?;A(chǔ)管理有改觀。
    (二)狠抓規(guī)范經(jīng)營(yíng)不動(dòng)搖。一是全面掃除空戶、代購(gòu)戶,嚴(yán)禁代購(gòu)行為發(fā)生,確??蛻糇灾饔嗀?,從源頭杜絕違規(guī)行為;二是抓實(shí)掃碼銷售,防止亂碼串碼,確保規(guī)范不出問(wèn)題。
    (五)狠抓督查考核不動(dòng)搖。一是明確督導(dǎo)人員,切實(shí)加大監(jiān)督落實(shí)力度,建立監(jiān)督檢查檔案;二是按照月度分解各項(xiàng)指標(biāo),實(shí)行日通報(bào)、旬督導(dǎo)、月考核制度;三是把各項(xiàng)基礎(chǔ)管理指標(biāo)納入月度目標(biāo)考核,明確獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)并嚴(yán)格兌現(xiàn),確保執(zhí)行到位。
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇六
    根據(jù)營(yíng)銷、物流工作會(huì)議精神,為切實(shí)做好銷售工作穩(wěn)中有升,__煙草專賣局(分公司)提出近階段卷煙銷售工作思路。
    一、主要工作回顧
    __年以來(lái)__分公司緊緊圍繞以下幾方面開(kāi)展銷售工作
    1、強(qiáng)化客戶經(jīng)理拜訪力度,加強(qiáng)客戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。針對(duì)節(jié)后卷煙銷售出現(xiàn)下滑趨勢(shì),今年2月__縣強(qiáng)化客戶經(jīng)理的拜訪力度,要求客戶經(jīng)理除了日常的計(jì)劃拜訪之外,在2月23日至28日對(duì)片區(qū)所有客戶至少走訪一次,進(jìn)行市場(chǎng)信息收集、卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。
    2、查找薄弱環(huán)節(jié),加強(qiáng)省外重點(diǎn)品牌的推介。結(jié)合__縣市場(chǎng)的實(shí)際,以紅金龍品牌系列作為省外煙銷售提升的突破口,將紅金龍品牌系列的銷售量納入客戶經(jīng)理考核中,加強(qiáng)客戶經(jīng)理對(duì)該品牌推介引導(dǎo),以此促進(jìn)省外煙銷售總量的提升。
    3、把握銷售增長(zhǎng)點(diǎn),做好新品牌上市推介工作。在今年新品牌豪運(yùn)狼、純金狼、泰山、廬山、小熊貓上市之際,加強(qiáng)客戶經(jīng)理的走訪宣傳,以上柜增量為目標(biāo),將新品牌的上柜率作為當(dāng)月客戶經(jīng)理kpi考核的重要指標(biāo),提高客戶經(jīng)理新品牌培育的積極性。
    4、實(shí)時(shí)跟蹤,保證訂貨成功率。受季節(jié)性因素的影響,當(dāng)前卷煙周轉(zhuǎn)較慢,客戶庫(kù)存增多,造成客戶容易忽視或者忘記訂貨,對(duì)此,__縣分公司除了客戶經(jīng)理拜訪提醒訂貨之外,在下午時(shí)間,再次用電話進(jìn)行友情提示,要求覆蓋面達(dá)到100%,保證客戶的訂貨成功率。
    5、專銷結(jié)合,加強(qiáng)市場(chǎng)監(jiān)管。春節(jié)過(guò)后這段時(shí)間是禮品煙回流的高峰期,為了防止亂渠道禮品煙的回流,__縣加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)戶的銷售跟蹤,收集卷煙市場(chǎng)信息,及時(shí)向市管員提供有價(jià)值的信息,以此加強(qiáng)專銷兩員的溝通,減少亂渠道卷__對(duì)__縣市場(chǎng)的沖擊。
    二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析
    1月份__縣共銷售卷煙1527.7箱,同比增加236.36箱,增長(zhǎng)18.3%;條均價(jià)83.1元,同比增加3.8元,增長(zhǎng)3.86%;狼系列777.16箱,同比增加152.49箱,增長(zhǎng)24.41%;省外煙512.1箱,占總量33.5%,同比增加114.53箱,增長(zhǎng)28.81%;低檔煙143.94箱,同比下降5.23箱,降幅3.51%。
    1、受經(jīng)濟(jì)因素影響,客戶卷煙周轉(zhuǎn)較慢。根了解,__縣興泰開(kāi)發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少,15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài),一些外來(lái)打工者回鄉(xiāng),或者處于半失業(yè)狀態(tài),消費(fèi)能力和水平有所下降,零售戶卷煙銷售出現(xiàn)周轉(zhuǎn)緩慢,庫(kù)存量增大的現(xiàn)象。據(jù)調(diào)查,當(dāng)前有70.7%的客戶社會(huì)庫(kù)存量超過(guò)周轉(zhuǎn)數(shù)1倍以上??梢?jiàn),消費(fèi)者的購(gòu)買力下降,造成零售客戶卷煙庫(kù)存量不斷加大,從而影響到卷煙銷售總量的提升。
    2、部分貨源不能滿足。一是省產(chǎn)三、四類卷煙無(wú)法滿足市場(chǎng)需求;二是五類煙吉慶獅被整合,前門只投放農(nóng)村市場(chǎng),富健獅限量供應(yīng),最高只能訂到10條,造成該檔次的主銷品牌無(wú)法滿足消費(fèi)者需求。該價(jià)位所騰出的市場(chǎng)空間,其它同檔次品牌受口味因素的影響一時(shí)無(wú)法完全替代,從而給假、亂渠道卷煙帶來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì),最終影響到卷煙銷量。
    3、客戶訂貨率有待進(jìn)一步提高。2月1日至3月22日,__縣應(yīng)訂客戶6941戶次,實(shí)訂客戶6809戶次,因庫(kù)存與資金因素,訂貨成功率98.1%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo),但如果訂貨成功率100%算,每戶次按一次25條訂貨計(jì)算,132戶次就可以多訂66件,這樣銷售總量就可以達(dá)到7165件,同比銷售目標(biāo)可以增長(zhǎng)3.1%;可見(jiàn),訂貨成功率在一定程度上影響到__縣的銷售提升。
    4、禮品煙、亂渠道卷煙增多,侵占市場(chǎng)空間。春節(jié)過(guò)后,一些禮品煙如中華、軟灰狼開(kāi)始回流市場(chǎng),從而占領(lǐng)了部分高檔卷煙市場(chǎng)。另外,亂渠道卷煙如阿詩(shī)瑪、小熊貓也在一定程度上沖擊著__縣卷煙市場(chǎng)。
    分析__縣今年銷售總量不足的同時(shí),我們從銷售數(shù)據(jù)中也發(fā)現(xiàn)其他經(jīng)營(yíng)指標(biāo)的差距,如條均價(jià)增長(zhǎng)3.86%,與全市的5%有一定差距;省內(nèi)一類煙同比下降2.74%,省外二類煙下降11.36%,在一定程度上影響著__縣卷煙銷售結(jié)構(gòu)的提升。
    三、下階段卷煙銷售思路
    1、統(tǒng)一思想,明確目標(biāo)于3月23日下午3點(diǎn),召開(kāi)“三員”信息交流會(huì),傳達(dá)上星期四、星期五漳州市公司召開(kāi)的《營(yíng)銷、物流工作例會(huì)》精神,分析當(dāng)前卷煙市場(chǎng)情況,明確今后一階段__分公司卷煙銷售目標(biāo)“一個(gè)確保,二個(gè)增長(zhǎng)”即確保卷煙銷售總量穩(wěn)中有升,提高省內(nèi)一類煙、二類煙銷量,以統(tǒng)一“三員”的思想,做到力往一處使。
    2、修訂、完善現(xiàn)有考核辦法,
    轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點(diǎn),提高客戶經(jīng)理工作積極性從四月份開(kāi)始,在原有《客戶經(jīng)理考核方案》的基礎(chǔ)上,結(jié)合當(dāng)前卷煙銷售工作情況,修整部分考核內(nèi)容,以轉(zhuǎn)變客戶經(jīng)理工作重點(diǎn),提高客戶經(jīng)理工作積極性。
    一是改變銷售指標(biāo)考核內(nèi)容。由原來(lái)的總量、低檔煙、條均價(jià)改為總量、省內(nèi)一類煙、二類煙,確保與近段的工作目標(biāo)相一致。
    二是提高卷煙銷售任務(wù)指標(biāo)項(xiàng)目分值的比重,由原來(lái)的24分,提高到60分,提高36個(gè)百分點(diǎn),以提高考核權(quán)重引起客戶經(jīng)理對(duì)銷售工作的高度重視,同時(shí)降低其它各項(xiàng)目的分值。
    3、科學(xué)合理設(shè)定考核指標(biāo),提高客戶經(jīng)理工作熱情
    為確保所設(shè)定的考核指標(biāo)科學(xué)合理,客戶服務(wù)中心在制定指標(biāo)時(shí),根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)和銷售趨勢(shì)預(yù)測(cè)等,確定總體目標(biāo)(總量、狼系列一類煙、狼系列二類煙),再根據(jù)各片區(qū)的實(shí)際情況(所占比重),合理劃分各片區(qū)每月的銷售指標(biāo),并于每月最后一天下午召開(kāi)部門會(huì)議,向各客戶經(jīng)理通報(bào)下個(gè)月所核定的指標(biāo)值及該值是如何計(jì)算(客戶經(jīng)理可以提出意見(jiàn)),經(jīng)客戶經(jīng)理確認(rèn)后,與客戶經(jīng)理簽訂銷售責(zé)任狀,通過(guò)此項(xiàng)措施,增強(qiáng)考核指標(biāo)的透明度,提高客戶經(jīng)理工作熱情,確??蛻艚?jīng)理全身心的投入到工作中去,完成銷售指標(biāo)。在確定銷售指標(biāo)后,客戶經(jīng)理應(yīng)將任務(wù)指標(biāo)合理劃分到每個(gè)訂貨日,并做好銷售跟蹤,同時(shí)建立逐層銷售情況反饋機(jī)制,每個(gè)訂貨日由客戶經(jīng)理反饋給服務(wù)部負(fù)責(zé)人,服務(wù)部負(fù)責(zé)人反饋給客戶服務(wù)中心,以便客戶服務(wù)中心及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
    4、加強(qiáng)專銷結(jié)合,實(shí)現(xiàn)信息共享
    一是強(qiáng)化專銷聯(lián)席會(huì)議例會(huì)制度。為進(jìn)一步加強(qiáng)專銷結(jié)合,更好服務(wù)零售戶和消費(fèi)者,及時(shí)反饋、解決轄區(qū)市場(chǎng)存在的異常情況和問(wèn)題,凈化卷煙市場(chǎng),維護(hù)卷煙經(jīng)營(yíng)秩序,經(jīng)研究決定,制定專銷聯(lián)席會(huì)議例會(huì)制度,將每月第四周星期三下午15:30定為會(huì)議時(shí)間,會(huì)上與會(huì)人員必須根據(jù)各自崗位情況匯報(bào)一個(gè)月來(lái)的工作情況、收集的信息及存在問(wèn)題進(jìn)行交流與探討,從而為卷煙經(jīng)營(yíng)和專賣管理提供有力的信息支撐和解決平臺(tái)。
    二是建立專銷人員定期市場(chǎng)反饋機(jī)制。為便于專銷人員間的信息交流與溝通,經(jīng)研究決定,建立專銷人員定期市場(chǎng)反饋機(jī)制,將每星期五下午定為專銷人員交流溝通日。會(huì)上專銷人員必須就一周以來(lái)市場(chǎng)走訪情況、卷煙銷售情況及收集到的各類信息、存在問(wèn)題等進(jìn)行交流,以實(shí)現(xiàn)信息資源共享,從而為專銷人員更好地做好下周工作提供保證。
    三是聯(lián)合走訪,提高解決問(wèn)題效率。為更快更好地解決專銷人員工作中碰到的問(wèn)題,客戶經(jīng)理與市管員每周至少聯(lián)合拜訪客戶一次,收集市場(chǎng)信息,對(duì)存在的問(wèn)題能當(dāng)場(chǎng)解決的當(dāng)場(chǎng)解決,以切實(shí)提高工作效率。
    5、加強(qiáng)市場(chǎng)清理力度,為卷煙銷售保駕護(hù)航
    當(dāng)前制約一、二類狼的主要因素之一是倒流煙的影響,從有關(guān)信息表明,目前除古田狼外,其它狼系列都有不同程度的倒掛價(jià),幅度在1-5元不等,因此在今后一階段時(shí)間內(nèi)將加強(qiáng)市場(chǎng)清理力度,為卷煙銷售保駕護(hù)航。
    一是下大力氣狠抓市場(chǎng)管理,最大限度治理假冒卷煙和市外亂渠道卷煙對(duì)市場(chǎng)的沖擊。根據(jù)計(jì)劃安排,3月-6月采取的主要措施有:要求專銷人員每月根據(jù)片區(qū)銷售情況撰寫市場(chǎng)分析報(bào)告,及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài);開(kāi)始百日集中整治行動(dòng),以15件以上零售戶、違規(guī)轉(zhuǎn)化戶、特殊場(chǎng)所、食雜批發(fā)戶為重點(diǎn)開(kāi)展一次綜合治理活動(dòng),嚴(yán)厲打擊無(wú)證經(jīng)營(yíng)和非法經(jīng)營(yíng)行為,以防再次違法經(jīng)營(yíng),為_(kāi)_年上半年特別是梅雨銷售淡季的銷售創(chuàng)造較大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間;適時(shí)開(kāi)展專項(xiàng)整治活動(dòng),于“3.15”、“五一”等期間分階段、分步驟開(kāi)展專項(xiàng)整治行動(dòng),將采取日常突擊檢查、夜間巡查、清晨巡查、布控巡查、聯(lián)合公安工商檢查等方式,工作重點(diǎn)有三:車站、轄區(qū)毗鄰地帶的非法渠道卷煙、農(nóng)村市場(chǎng)的假冒卷煙以及個(gè)別云霄、龍海人流動(dòng)兜售假冒卷煙的整治。截止3月23日共查獲案件10起,涉案卷煙133.7條,廳裝雙喜56廳,其中一般案件6起,無(wú)證經(jīng)營(yíng)案件3起,涉案卷煙22條(當(dāng)場(chǎng)移交工商部門),平和人到__縣兜售假冒卷煙1起,涉案卷煙12條,已移交公安部門調(diào)查處理(拘留1天罰款17000元)。
    二是嚴(yán)防死守,讓制假售假無(wú)處藏身。首先是加大對(duì)原有制假窩點(diǎn)的回查力度,堅(jiān)決杜絕原有窩點(diǎn)死灰復(fù)燃;其次是對(duì)新增窩點(diǎn),采取抬頭就打的高壓態(tài)勢(shì),從“精、細(xì)、實(shí)、準(zhǔn)”四字標(biāo)準(zhǔn)上下功夫,提高稽查打擊的精確性,著重解決打擊窩點(diǎn)工作重心不突出的問(wèn)題;在打網(wǎng)工作方面,加強(qiáng)做好信息收集、反饋等工作,進(jìn)一步健全信息網(wǎng)絡(luò),及時(shí)分析總結(jié)去年2月份打網(wǎng)工作的經(jīng)驗(yàn)和不足,發(fā)揮卷煙網(wǎng)絡(luò)效應(yīng),精確地掌握轄區(qū)市場(chǎng)動(dòng)態(tài),培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)案件經(jīng)營(yíng)意識(shí),進(jìn)一步凈化卷煙市場(chǎng),爭(zhēng)取今年打網(wǎng)工作有新突破,主要從以下幾個(gè)方面著手:一進(jìn)貨異常戶,二違規(guī)嫌疑戶,三經(jīng)營(yíng)工作困難戶,四是其他三員(送貨員、客戶經(jīng)理、電訪員)信息反饋戶。
    一是嚴(yán)格按照省市局要求穩(wěn)步開(kāi)展換發(fā)許可證,搞好換證與零售戶合理布局、優(yōu)化市場(chǎng)資源配置相結(jié)合,以此契機(jī)提高許可證對(duì)銷售的促進(jìn)作用。
    二是加大農(nóng)村市場(chǎng)的辦證力度,拓寬卷煙銷售渠道。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,目前在轄區(qū)內(nèi)還存在無(wú)證戶,那些無(wú)證戶的存在為假亂渠道卷煙提供銷售渠道,尤其是農(nóng)村市場(chǎng),為此,我們要充分挖掘農(nóng)村市場(chǎng)的卷煙銷售潛力,對(duì)符合辦證條件的無(wú)證戶給予辦證,將其納入卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)中,并對(duì)其服務(wù)與管理,減少假亂渠道煙的銷售源頭。截止23日,全縣新辦證17戶,其中,農(nóng)村客戶10戶。
    三是加大縣際接壤處的辦證力度,并納入重點(diǎn)監(jiān)控范圍,最大限度制止外地卷煙倒流轄區(qū)帶來(lái)市場(chǎng)沖擊。
    四是在辦證領(lǐng)域開(kāi)展各種形式多樣、內(nèi)容豐富的活動(dòng),努力做到許可證的辦理在不違反專賣法律法規(guī)的前提下的市場(chǎng)效益最大化,最大限度保證企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益,壓縮企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本。
    此外,在日常工作中還應(yīng)做好客戶訂貨情況跟蹤,及時(shí)提醒未訂貨客戶,以提高客戶訂貨成功率,避免客戶因忘記訂貨而產(chǎn)生卷煙貨源斷檔,同時(shí)與市管員充分溝通,對(duì)符合條件提高月供應(yīng)量的客戶及時(shí)審報(bào),以滿足客戶的訂貨需求。
    卷煙銷售月度工作計(jì)劃
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇七
    一是注重行業(yè)自律,打造嚴(yán)格規(guī)范姜堰煙草。按照建設(shè)更加規(guī)范、更富效率中國(guó)煙草的目標(biāo)要求,始終堅(jiān)持嚴(yán)格規(guī)范是行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的生命線的工作理念不放松,深入落實(shí)“兩項(xiàng)工作”,著力推進(jìn)法治建設(shè)。繼續(xù)加強(qiáng)辦事公開(kāi)民主管理工作,推進(jìn)權(quán)力運(yùn)行公開(kāi)化、規(guī)范化;繼續(xù)強(qiáng)化“三項(xiàng)工作”規(guī)范落實(shí)。認(rèn)真落實(shí)《煙草企業(yè)采購(gòu)規(guī)定》,“應(yīng)招盡招”、“真招實(shí)招”,完善決策機(jī)制,嚴(yán)格工作程序,推進(jìn)“三項(xiàng)工作”規(guī)范到位。
    二是著眼降本增效,不斷夯實(shí)企業(yè)管理基礎(chǔ)。持續(xù)深化“總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略”,結(jié)合“貫標(biāo)、對(duì)標(biāo)、目標(biāo)考核”三項(xiàng)重點(diǎn),繼續(xù)加強(qiáng)預(yù)算管理與執(zhí)行、信息化建設(shè)、安全穩(wěn)定等工作,不斷夯實(shí)企業(yè)管理基礎(chǔ)。嚴(yán)格落實(shí)財(cái)務(wù)預(yù)算管理,提高預(yù)算編制的科學(xué)性、執(zhí)行的有效性;進(jìn)一步提高信息化水平,按照“十二五”信息規(guī)劃,圍繞中心工作,充分發(fā)揮信息化的支撐、推動(dòng)和引領(lǐng)作用;加強(qiáng)企業(yè)安全穩(wěn)定工作。以“樹(shù)意識(shí)、重基礎(chǔ)、嚴(yán)管理、促規(guī)范、強(qiáng)素質(zhì)、上水平”為重點(diǎn),健全體系、落實(shí)責(zé)任,將安全標(biāo)準(zhǔn)化的各項(xiàng)要求落到實(shí)處,保證企業(yè)安全運(yùn)營(yíng)。高度關(guān)注員工思想、生活、工作狀況,及時(shí)化解阻礙企業(yè)發(fā)展的矛盾和問(wèn)題,營(yíng)造企業(yè)和諧的發(fā)展環(huán)境。
    (四)堅(jiān)持以人為本,促進(jìn)三個(gè)文明協(xié)調(diào)發(fā)展。以學(xué)習(xí)貫徹、全面落實(shí)十八大精神為主線,大力弘揚(yáng)江蘇煙草企業(yè)精神,深入實(shí)踐“陽(yáng)光同心”文化,切實(shí)加強(qiáng)思想政治建設(shè)、黨風(fēng)廉政建設(shè)、員工隊(duì)伍建設(shè),持續(xù)開(kāi)展文明創(chuàng)建活動(dòng),全面提升企業(yè)形象,努力促進(jìn)三個(gè)文明協(xié)調(diào)發(fā)展。
    一是深入學(xué)習(xí)領(lǐng)會(huì)、全面貫徹落實(shí)黨的十八大精神,把干部職工的思想認(rèn)識(shí)統(tǒng)一到黨的十八大精神上來(lái),并用十八大精神謀劃工作、指導(dǎo)實(shí)踐,不斷推動(dòng)“卷煙上水平”各項(xiàng)工作落實(shí)。
    二是切實(shí)加強(qiáng)黨的建設(shè)和反腐倡廉工作。堅(jiān)持標(biāo)本兼治,綜合治理,懲防并舉,注重預(yù)防的方針,加強(qiáng)廉政教育,強(qiáng)化制度建設(shè)。認(rèn)真落實(shí)黨中央關(guān)于改進(jìn)作風(fēng)建設(shè),密切聯(lián)系群眾的八項(xiàng)規(guī)定,樹(shù)立良好風(fēng)氣。
    三是加強(qiáng)干部隊(duì)伍和員工隊(duì)伍建設(shè),堅(jiān)持把領(lǐng)導(dǎo)班子建設(shè)作為重中之重,突出中層干部隊(duì)伍建設(shè),帶動(dòng)管理員工隊(duì)伍建設(shè),關(guān)注一線員工隊(duì)伍建設(shè)。
    四是以企業(yè)精神和同心文化為依托,切實(shí)加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)。認(rèn)真做好全系統(tǒng)第二屆職工運(yùn)動(dòng)會(huì)的準(zhǔn)備,選拔組建各項(xiàng)目參賽隊(duì)伍,并通過(guò)比賽訓(xùn)練,確保取得好的比賽成績(jī);不斷深化文明單位創(chuàng)建成果,繼續(xù)參與社會(huì)公益活動(dòng),全面建樹(shù)“責(zé)任煙草、誠(chéng)信煙草、和諧煙草”的良好社會(huì)形象。
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇八
    分公司全年卷煙計(jì)劃銷量29732箱,其中:一二類卷煙計(jì)劃2170箱,三類卷煙計(jì)劃銷售6244箱,省外煙計(jì)劃銷量7879箱。
    1)、電話訪銷成功率達(dá)到95%以上。
    3)、繼續(xù)擴(kuò)大中華煙核心商戶規(guī)模,對(duì)于一些有潛力、有規(guī)模、有影響力的商戶要進(jìn)行重點(diǎn)扶植與培養(yǎng)。爭(zhēng)取在年底前中華煙核心商戶要達(dá)到50戶以上。
    4)、加強(qiáng)對(duì)“村村通”工作的認(rèn)識(shí),同時(shí)加強(qiáng)對(duì)“村村通”商戶的管理與服務(wù),鞏固“村村通”的成果,并做好下步規(guī)劃。
    5)、堅(jiān)持貨源公開(kāi)制度,每天對(duì)銷售進(jìn)度進(jìn)行排名,激勵(lì)后進(jìn),嚴(yán)格監(jiān)督敏感品牌,做到日日有監(jiān)督、事事有備案。
    6)、規(guī)范經(jīng)營(yíng),警鐘長(zhǎng)鳴。每位營(yíng)銷人員的營(yíng)銷工作必須以規(guī)范經(jīng)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn),常抓不懈。
    3、客戶服務(wù)
    1)、每月對(duì)商戶拜訪不低于3次,每次間隔不得超過(guò)10天。
    2)、大力實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷,圍繞市局(公司)“精確信息、精準(zhǔn)投放、精細(xì)管理”的要求,加快建立完善精細(xì)營(yíng)銷體系,提高高端品牌的營(yíng)銷水平,把精準(zhǔn)營(yíng)銷的范圍擴(kuò)大到300元/條以上。
    3)、積極推廣“135”工作法,首先對(duì)客戶經(jīng)理就“135”工作法的內(nèi)容及要求進(jìn)行全面的培訓(xùn),其次把工作引入到實(shí)際工作中,從而促進(jìn)工作目標(biāo)化、操作信息化、作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化,全面提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)。
    4、品牌培育計(jì)劃
    1)、加強(qiáng)品牌宣傳引導(dǎo)力度。
    在品牌的宣傳上,加大市場(chǎng)拜訪力度,了解所培育的品牌的銷售情況,將客戶需求、市場(chǎng)反饋信息整理歸納,并認(rèn)真研究,為商戶提供銷售建議,引導(dǎo)商戶購(gòu)進(jìn)卷煙。
    2)、加強(qiáng)品牌培育的展示力度客戶經(jīng)理在走訪過(guò)程中指導(dǎo)零售商戶做好卷煙終端化陳列,提高卷煙品牌終端陳列效果,增強(qiáng)品牌終端消費(fèi)吸引力,從而提升品牌的展示力度。
    3)、加強(qiáng)對(duì)零售商戶的的市場(chǎng)引導(dǎo)能力。
    客戶經(jīng)理在拜訪過(guò)程中,要運(yùn)用所掌握的營(yíng)銷知識(shí),結(jié)合商戶所處地理位置、銷售規(guī)模、消費(fèi)群體等特征,有針對(duì)的對(duì)品牌的吸食口味、價(jià)格、包裝、檔次和賣點(diǎn)等方面詳細(xì)向商戶推薦介紹,幫助商戶樹(shù)立品牌培育觀念,提高品牌推薦能力。
    4)、最終達(dá)到的效果
    全縣一二類卷煙兇手比重要在去年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)4%以上;單箱銷售收入增長(zhǎng)20xx元以上;年底前,城區(qū)商戶一二類卷煙的上柜率要達(dá)到90%以上,農(nóng)村商戶一二類卷煙的上柜率要達(dá)到60%以上。
    5、營(yíng)銷隊(duì)伍培訓(xùn)計(jì)劃
    1)、針對(duì)全年?duì)I銷人員培訓(xùn)工作,制定培訓(xùn)計(jì)劃表,每月不得低于8個(gè)學(xué)時(shí),全年培訓(xùn)學(xué)時(shí)要高于80個(gè)學(xué)時(shí)。
    2)、培訓(xùn)內(nèi)容:1、要涵蓋拜訪服務(wù)、客戶關(guān)系管理、營(yíng)銷技巧等知識(shí);2、培訓(xùn)方式要做到多樣化,做到培訓(xùn)有簽到,有考核。
    3)、做好四個(gè)季度的崗位練兵工作,切實(shí)做到培訓(xùn)有結(jié)果,有考核,有反饋。
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇九
    以黨的十八大精神為指引,圍繞“四個(gè)一流”目標(biāo),突出“規(guī)范、創(chuàng)新、文化、幸?!彼膫€(gè)關(guān)鍵詞,進(jìn)一步夯實(shí)營(yíng)銷體系、執(zhí)法體系、管理體系、監(jiān)督體系、人才體系“五位一體”工作布局,打造“服務(wù)武煙、法治武煙、創(chuàng)新武煙、陽(yáng)光武煙、活力武煙和幸福武煙”。
    (一)著眼終端,優(yōu)化培育,努力打造服務(wù)武煙
    按照“控制總量、稍緊平衡”的調(diào)控方針,堅(jiān)持“控總量、調(diào)結(jié)構(gòu)、穩(wěn)價(jià)格、降庫(kù)存”為目標(biāo),進(jìn)一步調(diào)優(yōu)市場(chǎng)狀態(tài),提升品牌培育、終端建設(shè)和服務(wù)客戶三個(gè)能力。
    1、注重協(xié)調(diào)發(fā)展,提升品牌培育能力。要加強(qiáng)信息采集分析。在鞏固常態(tài)化信息采集機(jī)制的基礎(chǔ)上,針對(duì)市場(chǎng)特點(diǎn),開(kāi)展專題調(diào)研,及時(shí)跟蹤人口、居民收入、價(jià)格庫(kù)存、消費(fèi)規(guī)格等指標(biāo),準(zhǔn)確把脈市場(chǎng)商情變化,完善信息收集、分析和應(yīng)對(duì)機(jī)制,應(yīng)用數(shù)據(jù)分析方法,堅(jiān)持用數(shù)據(jù)說(shuō)話、用數(shù)據(jù)分析,加強(qiáng)信息的整合與應(yīng)用;要完善工商協(xié)同。
    2、堅(jiān)持以點(diǎn)帶面,提升終端建設(shè)能力。以“四同”為核心,努力構(gòu)建“在終端著力、靠終端發(fā)力”的營(yíng)銷新格局,分三個(gè)層次推進(jìn)終端建設(shè)。一是做精示范戶。在96戶終端示范達(dá)標(biāo)基礎(chǔ)上,全面推廣4s終端管理,重點(diǎn)提升零售戶綜合經(jīng)營(yíng)能力,為“信息采集、消費(fèi)跟蹤、品牌培育、宣傳促銷”等現(xiàn)代終端功能作用打好基礎(chǔ)。二是拓展目標(biāo)戶。通過(guò)組織現(xiàn)場(chǎng)觀摩、心得交流等形式,拓展提升目標(biāo)終端戶經(jīng)營(yíng)意識(shí),改進(jìn)陳列習(xí)慣,促進(jìn)硬件投入,提升終端形象,形成示范片、示范區(qū),實(shí)現(xiàn)卷煙銷售、消費(fèi)跟蹤等現(xiàn)代終端功能。三是跟進(jìn)基礎(chǔ)戶。關(guān)注硬件條件相對(duì)較好的零售戶,重點(diǎn)發(fā)揮卷煙銷售功能,主要引導(dǎo)其優(yōu)化環(huán)境、提升形象,切實(shí)提升客戶整體盈利水平。
    3、強(qiáng)化內(nèi)培外訓(xùn),提升服務(wù)客戶能力。一方面,要強(qiáng)化培訓(xùn)實(shí)效。圍繞“終端建設(shè)、品牌培育、引導(dǎo)能力”三大培訓(xùn)主題,對(duì)內(nèi)開(kāi)展“我的提升計(jì)劃”及“我的策劃方案”兩項(xiàng)活動(dòng),提高營(yíng)銷人員分析能力、溝通、引導(dǎo)能力,對(duì)外開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)觀摩、心得交流、計(jì)算機(jī)應(yīng)用等的培訓(xùn),提升客戶經(jīng)營(yíng)能力,為現(xiàn)代終端功能的發(fā)揮夯實(shí)基礎(chǔ)。另一方面,要推進(jìn)物流成本控制。把握“現(xiàn)代、經(jīng)濟(jì)、適用、效率”的物流建設(shè)要求,延伸配送服務(wù)內(nèi)涵,優(yōu)化整合物流線路,進(jìn)一步降低物流成本費(fèi)用。
    (二)內(nèi)管外打,群防群控,努力打造法治武煙
    堅(jiān)持立足本地,完善“打假破網(wǎng)、市場(chǎng)監(jiān)管、內(nèi)部監(jiān)管”三個(gè)體系建設(shè),優(yōu)化證件管理,優(yōu)化隊(duì)伍建設(shè),推動(dòng)專賣管理工作再上新水平。
    1、構(gòu)建立體打假,推進(jìn)打假破網(wǎng)社會(huì)化。完善“部門聯(lián)合、多方參與、密切協(xié)作”的打假體系,著重用好“兩個(gè)力”,借用外力,深化多警種合作,整合內(nèi)力,探索所隊(duì)一體化打假機(jī)制,形成打假合力,實(shí)現(xiàn)兩個(gè)“新突破”。一是在尋找案源上要有新突破。二是在互聯(lián)網(wǎng)案上要有新突破。
    2、注重多措并舉,推進(jìn)市場(chǎng)監(jiān)管精細(xì)化。突出以非流煙的管控與查處為重點(diǎn),繼續(xù)完善“打擊嚴(yán)厲、管理到位、疏導(dǎo)及時(shí)、服務(wù)周到”的市場(chǎng)監(jiān)管體系:聯(lián)橫合縱打重點(diǎn)。聯(lián)合公安機(jī)關(guān)“打源頭”,聯(lián)合工商部門“管終端”,聯(lián)合交通部門“堵卡口”,實(shí)現(xiàn)專項(xiàng)整治與日常監(jiān)管雙管齊下。進(jìn)一步深化“說(shuō)理式執(zhí)法”應(yīng)用,從行政處罰領(lǐng)域延伸到行政許可管理,通過(guò)網(wǎng)站、報(bào)紙、廣播、電視及開(kāi)展送法下鄉(xiāng)等活動(dòng),加大許可宣傳力度,做到依法依規(guī),寬嚴(yán)相濟(jì)。
    3、突出規(guī)范經(jīng)營(yíng),推進(jìn)內(nèi)管監(jiān)督常態(tài)化。繼續(xù)以“防外流、排隱患、促規(guī)范”為目標(biāo),著重做好“兩個(gè)2、一個(gè)3”:完善兩個(gè)機(jī)制。完善每月專銷互動(dòng)例會(huì)機(jī)制、專銷協(xié)同核查機(jī)制,加強(qiáng)專銷一線人員的協(xié)同配合;完善4:4:2內(nèi)管三員聯(lián)動(dòng)考核機(jī)制,做到有案必報(bào)、有案必查、有案必問(wèn)責(zé)。用好兩個(gè)系統(tǒng),應(yīng)用好“內(nèi)管信息系統(tǒng)”和“內(nèi)管模擬分析監(jiān)管系統(tǒng)”,提升內(nèi)管數(shù)據(jù)分析的運(yùn)用能力。借助三個(gè)載體。利用好“卷煙零售戶守法經(jīng)營(yíng)宣講會(huì)”,引導(dǎo)誠(chéng)信守法經(jīng)營(yíng);加強(qiáng)與武義工商聯(lián)的聯(lián)合宣傳,有效應(yīng)對(duì)“武義超市”現(xiàn)象;執(zhí)行好“四看、八問(wèn)、五查”內(nèi)管走訪標(biāo)準(zhǔn),加強(qiáng)日常內(nèi)管監(jiān)管。要充分認(rèn)識(shí)到“天價(jià)煙”整治的極端重要性,強(qiáng)化全員治理意識(shí),切實(shí)防治反彈。
    (三)注重精實(shí),優(yōu)化體系,努力打造創(chuàng)新武煙
    堅(jiān)持“精實(shí)管理”主線,緊扣“管理創(chuàng)一流”目標(biāo),不斷優(yōu)化管理體系,實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新發(fā)展。
    1、深化目標(biāo)管理。目標(biāo)是“風(fēng)向標(biāo)”、“拉力器”,要把深化目標(biāo)管理放在企業(yè)管理首要位置,抓住兩個(gè)環(huán)節(jié):一是目標(biāo)制訂環(huán)節(jié)務(wù)求科學(xué)合理。二是目標(biāo)落實(shí)環(huán)節(jié)確保管控到位。目標(biāo)落地是目標(biāo)管理的關(guān)鍵,要抓好三個(gè)載體:抓目標(biāo)承諾。中基層負(fù)責(zé)人簽訂“部門目標(biāo)承諾書”,員工層發(fā)放“崗位目標(biāo)管理卡”,促進(jìn)目標(biāo)執(zhí)行落地。抓方案進(jìn)度。堅(jiān)持目標(biāo)分析報(bào)告制度,尤其是注重目標(biāo)的自評(píng)制度,各部門、各崗位要養(yǎng)成目標(biāo)分析習(xí)慣,增強(qiáng)目標(biāo)分析能力,實(shí)行“每月一小結(jié),每季一分析,年終一評(píng)價(jià)”制度,要深度分析目標(biāo)完成結(jié)果和過(guò)程,發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后的工作經(jīng)驗(yàn)得失。
    2、優(yōu)化管理要素。遵循“更加規(guī)范,更富效率”為導(dǎo)向,按照“有效的規(guī)章制度、清晰的崗位職責(zé)、健全的標(biāo)準(zhǔn)體系、順暢的信息傳遞和嚴(yán)格的績(jī)效管理”要求,進(jìn)一步健全完善“六有”管理要素。要梳理制度體系。各科室要對(duì)現(xiàn)有制度文件進(jìn)行一次全面梳理,建立一套規(guī)章制度的統(tǒng)一管控和更新維護(hù)機(jī)制,確保制度及時(shí)識(shí)別、便于查找。要開(kāi)展職責(zé)“回頭看”。全員參與,部門把關(guān),對(duì)現(xiàn)有崗位職責(zé)進(jìn)行再梳理,重點(diǎn)工作納入崗位職責(zé),消除職責(zé)模糊交叉地帶,并在管理體系建設(shè)系統(tǒng)進(jìn)行錄入。
    要健全工作標(biāo)準(zhǔn)。要突出以崗位對(duì)標(biāo)為抓手,進(jìn)一步提煉崗位干事要素指標(biāo),為干事有標(biāo)準(zhǔn)、工作上水平提供支撐。要暢通信息傳遞。重點(diǎn)加強(qiáng)“個(gè)人工作平臺(tái)”的應(yīng)用,特別是深化“工作計(jì)劃”模塊,“工作協(xié)同”模塊的應(yīng)用深度。以現(xiàn)有信息系統(tǒng)為抓手和參照物,不斷優(yōu)化管理流程,推進(jìn)流程標(biāo)準(zhǔn)化,標(biāo)準(zhǔn)信息化。要完善績(jī)效考核。1月,開(kāi)展績(jī)效管理體系調(diào)整完善意見(jiàn)建議征集活動(dòng),2―3月,集中研討論證,力爭(zhēng)一季度完成定稿,績(jī)效考核與目標(biāo)管理相呼應(yīng),考核圍繞目標(biāo)兼顧過(guò)程要素,積分獎(jiǎng)勵(lì)突出對(duì)主要業(yè)績(jī)和貢獻(xiàn)大小。要持續(xù)優(yōu)化文件。堅(jiān)持“統(tǒng)分結(jié)合,以我為主”,結(jié)合班組建設(shè),開(kāi)展“我的文件我來(lái)改”活動(dòng),在此基礎(chǔ)上,建立完善由科室內(nèi)審員為主導(dǎo)的體系文件持續(xù)優(yōu)化機(jī)制,維護(hù)體系文件動(dòng)態(tài)管理。
    3、推進(jìn)創(chuàng)新管理。創(chuàng)新是企業(yè)進(jìn)步的靈魂。要切實(shí)解決創(chuàng)新動(dòng)力不夠、能力不足的問(wèn)題,堅(jiān)持“1234”齊步走:組建一支隊(duì)伍。按照“特長(zhǎng)引領(lǐng),內(nèi)訓(xùn)驅(qū)動(dòng)”工作思路,兼顧專業(yè)特長(zhǎng)、年齡知識(shí)等的互補(bǔ)性,在各科室部門選拔一批能力強(qiáng)、干勁足的員工,組建一支10―15人的創(chuàng)新工作小組,強(qiáng)培訓(xùn),壓擔(dān)子,培育創(chuàng)新活動(dòng)骨干力量,以點(diǎn)帶面,推動(dòng)全員創(chuàng)新發(fā)展氛圍的提升。建立“兩項(xiàng)機(jī)制”。建立創(chuàng)新成果學(xué)習(xí)交流機(jī)制。繼續(xù)堅(jiān)持qc小組活動(dòng)進(jìn)度碰頭會(huì)制度,根據(jù)條線對(duì)口原則,由創(chuàng)新小組成員精選省、市優(yōu)秀創(chuàng)新項(xiàng)目成果、qc成果進(jìn)行分析點(diǎn)評(píng),分享創(chuàng)新成果,拓展創(chuàng)新思路,提升創(chuàng)新能力;完善創(chuàng)新激勵(lì)機(jī)制。
    進(jìn)一步完善創(chuàng)新金點(diǎn)子征集和優(yōu)秀創(chuàng)新管理員的評(píng)選和獎(jiǎng)勵(lì)制度,加大獎(jiǎng)勵(lì)力度,激發(fā)創(chuàng)新動(dòng)力。打造“三層格局”。努力構(gòu)建以“金點(diǎn)子征集為塔基,qc小組活動(dòng)為塔身,創(chuàng)新項(xiàng)目研究為塔尖”的“金字塔形”創(chuàng)新研究格局,開(kāi)展一次“金點(diǎn)子”評(píng)比,納入星級(jí)積分。堅(jiān)持以會(huì)代訓(xùn)、實(shí)踐參與的形式,扎實(shí)推進(jìn)qc小組活動(dòng)。年底召開(kāi)一次qc成果發(fā)布會(huì)。探索建立創(chuàng)新課題庫(kù),申報(bào)一個(gè)創(chuàng)新研究項(xiàng)目,積極參與市局創(chuàng)新研究與推廣應(yīng)用。實(shí)現(xiàn)“四個(gè)轉(zhuǎn)向”。要從“要我創(chuàng)新”向“我要?jiǎng)?chuàng)新”轉(zhuǎn)向,“沒(méi)有創(chuàng)新就是落伍”,樹(shù)立崗位創(chuàng)新理念;要從“骨干創(chuàng)新”向“全員創(chuàng)新”轉(zhuǎn)向,立足解決身邊工作中的問(wèn)題,充分激發(fā)全體員工的創(chuàng)新參與和創(chuàng)新實(shí)效。要從“單兵突擊”向“協(xié)同會(huì)戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向,注重加強(qiáng)部門之間的相互合作,優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),整合創(chuàng)新力量。要注重從“管理創(chuàng)新”向“業(yè)務(wù)創(chuàng)新”轉(zhuǎn)向,管理創(chuàng)新難度增大,要重點(diǎn)挖掘?qū)Yu、業(yè)務(wù)領(lǐng)域的創(chuàng)新著力點(diǎn),務(wù)求創(chuàng)新實(shí)效。
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇十
    商品是節(jié)日銷售的重頭戲,計(jì)劃不好就會(huì)影響到正常銷售。去年春節(jié)前夕,因家中有其它的事情,所以在進(jìn)貨方面受到了一些影響。
    一方面因?yàn)樽约合率州^晚,使得一些暢銷的節(jié)日商品被其他零售客戶搶了先,等我去進(jìn)貨時(shí)已經(jīng)沒(méi)有了。
    另一方面由于時(shí)間緊迫,過(guò)于匆忙,在進(jìn)貨時(shí)沒(méi)有通盤考慮,更沒(méi)有認(rèn)真地測(cè)算和規(guī)劃,結(jié)果在銷售中一些商品出現(xiàn)了斷檔,一些商品出現(xiàn)了滯銷。俗話說(shuō):“吃一暫長(zhǎng)一智”。
    所以,在今年春節(jié)前夕,我早早就開(kāi)始考慮進(jìn)貨的問(wèn)題。
    一是采取上網(wǎng)查詢信息和實(shí)地考察相結(jié)合的方式,重點(diǎn)了解今年春節(jié)期間節(jié)日商品的流行趨勢(shì),如有哪些新產(chǎn)品上市,哪些商品符合本地銷售等等,以便及早抓住商機(jī),打開(kāi)銷售局面。
    二是開(kāi)展商品定向調(diào)查,如在卷煙銷售方面,我根據(jù)煙草公司提供的品牌目錄,以及店內(nèi)現(xiàn)有的卷煙品種,制作了一張民意調(diào)查表,讓進(jìn)店的消費(fèi)者填寫,通過(guò)這一方式,使我很好地掌握了消費(fèi)者對(duì)節(jié)日期間卷煙品牌的消費(fèi)需求,為我更好地制定卷煙訂貨計(jì)劃提供了可靠依據(jù)。
    三是及時(shí)對(duì)現(xiàn)有商品的庫(kù)存進(jìn)行盤點(diǎn),看什么商品缺乏,什么商品充足,做到合理定量,及時(shí)補(bǔ)貨。在盤點(diǎn)的同時(shí),我根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、消費(fèi)群體和自身日常經(jīng)營(yíng)以及往年銷售情況確定購(gòu)進(jìn)量,認(rèn)真測(cè)算今年春節(jié)期間的商品需求,努力做到既保證庫(kù)存沒(méi)有壓力,又保證自己能夠在節(jié)日期間盈利。
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇十一
    4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開(kāi)展??h營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解,為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日??己丝蛻艚?jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開(kāi)展對(duì)立起來(lái)。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。
    三、提高服務(wù)、強(qiáng)化管理、進(jìn)一步完善客戶關(guān)系管理。為進(jìn)一步建立良好的客我之間關(guān)系,如何提高客戶服務(wù)質(zhì)量、信息傳遞、贏利水平、情親化服務(wù)、及時(shí)有效的貨源等;如何加強(qiáng)客戶的守法意識(shí)、配合程度、忠誠(chéng)度等;需要我們營(yíng)銷人員用心去呵護(hù)、去營(yíng)造。
    1、強(qiáng)化服務(wù),進(jìn)一步營(yíng)造良好的市場(chǎng)環(huán)境。心與心的交流,需要用行動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn),使客戶感覺(jué)到煙草公司關(guān)懷,就要求我們的營(yíng)銷人員充分領(lǐng)會(huì)差異化的管理和服務(wù)理念??蛻舻姆?wù)是全方位的,節(jié)日問(wèn)候、生日祝福等情親化的服務(wù);供貨信息按時(shí)傳遞到客戶;行業(yè)政策和卷煙品牌數(shù)量不能在第一時(shí)間得到等問(wèn)題的存在導(dǎo)致客戶無(wú)法及時(shí)訂購(gòu)到適銷對(duì)路的卷煙,對(duì)客戶經(jīng)理的依賴度大大降低。下半年,營(yíng)銷部要求有條件的客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)客戶開(kāi)通“飛信”業(yè)務(wù),在縣城、重點(diǎn)市場(chǎng)等有條件的地方首先展開(kāi),“飛信”覆蓋面的高低做為客戶經(jīng)理信息傳遞、客戶情親化服務(wù)提升的一個(gè)重要指標(biāo)來(lái)考核,在第一時(shí)間對(duì)轄區(qū)的客戶提供高效、快捷的有效信息。解決客戶經(jīng)理不能及時(shí)傳遞相關(guān)信息的問(wèn)題。該項(xiàng)工作的落實(shí)在9月底之前完成。重點(diǎn)是城中客戶服務(wù)部。
    2、加強(qiáng)轄區(qū)卷煙零售戶經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),提高客戶的贏利水平。全年要求客戶經(jīng)理對(duì)客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)面達(dá)到60以上,有效指導(dǎo)達(dá)到80%以上,對(duì)以前沒(méi)有趕上經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)進(jìn)度的客戶經(jīng)理進(jìn)行重點(diǎn)的幫扶和要求。市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)客戶經(jīng)理的考核重點(diǎn)放在有效性的監(jiān)管與監(jiān)督上,市場(chǎng)經(jīng)理根據(jù)客戶經(jīng)理的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),采取實(shí)地調(diào)查的方式進(jìn)行落實(shí)、以提高贏利水平、高升銷售結(jié)構(gòu)、強(qiáng)化客戶認(rèn)可度等方面進(jìn)行評(píng)估,達(dá)到服務(wù)與提升的目的。
    3、加強(qiáng)80%協(xié)同管理客戶的管理,提高客戶的守法與配合意識(shí)??蛻艚?jīng)理協(xié)同管理的80%的卷煙零售戶數(shù)量,是一個(gè)相對(duì)數(shù)目較大的群體,客戶經(jīng)理對(duì)客戶的管理不能僅僅放在盤查庫(kù)存、檢查卷煙條碼上,更主要如何把握客戶的卷煙銷售走勢(shì)、異常情況方面,更加注意卷煙條、盒的零售指導(dǎo)價(jià)的落實(shí)情況,開(kāi)展有效的管理,但不能做為有效的處罰手段。
    4、加強(qiáng)轄區(qū)大戶管理,進(jìn)一步規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為。大戶的管理嚴(yán)格按照《蘭州公司大戶管理辦法》的要求管理,特別是大戶的卷煙銷售、監(jiān)督檢查、拜訪質(zhì)量、守法意識(shí)、配合度等方面必須按蘭州公司的大戶的要求進(jìn)行管理。
    5、加強(qiáng)三員互動(dòng),提高市場(chǎng)的監(jiān)管力度。針對(duì)目前三員互動(dòng)的有效溝通提出的問(wèn)題沒(méi)有得到及時(shí)有效的解決;客戶經(jīng)理反饋的信息無(wú)法查實(shí);專賣檢查不到位、客戶經(jīng)理拜訪不到位;送貨人員送貨不及時(shí)等問(wèn)題,縣營(yíng)銷部將是今年下半年重點(diǎn)監(jiān)督和考核的重點(diǎn)內(nèi)容。首先、加強(qiáng)信息、線索的數(shù)量、真實(shí)性問(wèn)題的落實(shí),由督察組對(duì)一些重要的未查實(shí)的線索、信息進(jìn)行重點(diǎn)督察,提高客戶經(jīng)理信息、線索的真實(shí)性。其次、加強(qiáng)轄區(qū)專賣檢查隊(duì)對(duì)信息、線索的查實(shí)率做為一項(xiàng)硬性指標(biāo)來(lái)考核力度。再次、進(jìn)一步加強(qiáng)送貨員送貨時(shí)間的核實(shí),保證送貨員在規(guī)定的時(shí)間將卷煙送到客戶手里,提高客戶按時(shí)接貨的意識(shí),杜絕其他人代接貨的問(wèn)題。
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇十二
    有人說(shuō),勤奮的人會(huì)成為時(shí)間的主人,而相反懶惰的人則會(huì)變成時(shí)間的奴隸。趕緊做個(gè)工作計(jì)劃吧!以下是計(jì)劃網(wǎng)小編為大家精心準(zhǔn)備的銷售工作計(jì)劃,希望您能從獲益。如果喜歡,請(qǐng)您繼續(xù)關(guān)注我們計(jì)劃網(wǎng)哦!
    范文一。
    在將近一年的時(shí)間中,經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力,使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所認(rèn)識(shí),良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng),也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面,但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下:
    下面是公司xx年總的銷售情況:
    從上面的銷售業(yè)績(jī)上看,我們的工作做的是不好的,可以說(shuō)是銷售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上,xx產(chǎn)品品牌眾多,xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng),xx產(chǎn)品價(jià)格混亂,這對(duì)于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
    客觀上的一些因素雖然存在,在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題,主要表現(xiàn)在。
    1)銷售工作最基本的客戶訪問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的,在開(kāi)始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問(wèn)記錄有xx個(gè),加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè),八個(gè)月xx天的時(shí)間,總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量xx個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問(wèn)客戶工作沒(méi)有做好。
    2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過(guò)程中,不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶,了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度,洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
    3)工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒(méi)有養(yǎng)成一個(gè)寫工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣,銷售工作處于放任自流的狀態(tài),從而引發(fā)銷售工作沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的管理,工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配,工作局面混亂等各種不良的后果。
    4)新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠,業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小,個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng),業(yè)務(wù)能力還有待提高。
    三.市場(chǎng)分析。
    現(xiàn)在河南x(chóng)x市場(chǎng)品牌很多,但主要也就是那幾家公司,現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量,功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位,在本年銷售產(chǎn)品過(guò)程中,牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶,面對(duì)小型的客戶,價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題,但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí),客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng),這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。
    在鄭州區(qū)域,因?yàn)閤x市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的,所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚,產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì),在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大,所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上,那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了,加上我們的銷售人員的靈活性,我相信我們做的比原來(lái)更好。
    市場(chǎng)是良好的,形勢(shì)是嚴(yán)峻的。在河南x(chóng)x市場(chǎng)可以用這一句話來(lái)概括,在技術(shù)發(fā)展飛快地今天,明年是大有作為的一年,假如在明年一年內(nèi)沒(méi)有把市場(chǎng)做好,沒(méi)有抓住這個(gè)機(jī)遇,我們很可能失去這個(gè)機(jī)會(huì),永遠(yuǎn)沒(méi)有機(jī)會(huì)在做這個(gè)市場(chǎng)。
    在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項(xiàng)工作作為主要的工作來(lái)做:
    1)建立一支熟悉業(yè)務(wù),而相對(duì)穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。
    人才是企業(yè)最寶貴的資源,一切銷售業(yè)績(jī)都起源于有一個(gè)好的銷售人員,建立一支具有凝聚力,合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧,具有殺傷力的團(tuán)隊(duì)作為一項(xiàng)主要的工作來(lái)抓。
    2)完善銷售制度,建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。
    銷售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題,銷售人員出差,見(jiàn)客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動(dòng)性,對(duì)工作有高度的責(zé)任心,提高銷售人員的主人翁意識(shí)。
    3)培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題,不斷自我提高的習(xí)慣。
    培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,總結(jié)問(wèn)題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì),在工作中能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題總結(jié)問(wèn)題并能提出自己的看法和建議,業(yè)務(wù)能力提高到一個(gè)新的檔次。
    4)在地區(qū)市建立銷售,服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
    根據(jù)今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題,約好的客戶突然改變行程,毀約,車輛不在家的情況,使計(jì)劃好的行程被打亂,不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間,資金上的浪費(fèi)。
    5)銷售目標(biāo)。
    今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù),把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月,每周,每日;以每月,每周,每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)銷售人員身上,完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績(jī)。我認(rèn)為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì),公司的指導(dǎo)方針,團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開(kāi)的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn),建立一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
    以上是我對(duì)2019年銷售工作計(jì)劃的一些不成熟的建議和看法,如有不妥之處敬請(qǐng)諒解。
    范文二。
    房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動(dòng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要行業(yè)之一,尤其是最近幾年,我國(guó)房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展,不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫,導(dǎo)致全球金融危機(jī)到來(lái)之后我們國(guó)家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機(jī),范文之工作計(jì)劃:房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃范文。為了應(yīng)付這次危機(jī),我們相處了很多的辦法,但是都是治標(biāo)不治本,所以我們一定要相處一個(gè)號(hào)的辦法和計(jì)劃來(lái)。
    一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷方案必須有一個(gè)好的計(jì)劃書,以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系,是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場(chǎng)營(yíng)銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷效能,必須學(xué)會(huì)如何制訂和執(zhí)行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。
    1.房地產(chǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中,制訂出一份優(yōu)秀的營(yíng)銷計(jì)劃十分重要。一般來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃包括:
    1.計(jì)劃概要:對(duì)擬議的計(jì)劃給予扼要的綜述,以便管理部分快速瀏覽2.市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀:提供有關(guān)市場(chǎng),產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料,工作計(jì)劃《房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售工作計(jì)劃范文》。
    3.機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析:綜合主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢(shì)、以及計(jì)劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
    4.目標(biāo):確定計(jì)劃在銷售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標(biāo)。
    6.行動(dòng)方案:本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費(fèi)用多少?
    7.預(yù)計(jì)盈虧報(bào)表:綜述計(jì)劃預(yù)計(jì)的開(kāi)支。
    8.控制:講述計(jì)劃將如何監(jiān)控。
    一、計(jì)劃概要。
    計(jì)劃書一開(kāi)頭便應(yīng)對(duì)本計(jì)劃的主要目標(biāo)和建議作一扼要的概述,計(jì)劃概要可讓高級(jí)主管很快掌握計(jì)劃的核心內(nèi)容,內(nèi)容目錄應(yīng)附在計(jì)劃概要之后。
    二、市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀。
    計(jì)劃的這個(gè)部分負(fù)責(zé)提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。
    1.市場(chǎng)情勢(shì)應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料,市場(chǎng)的規(guī)模與增長(zhǎng)取決于過(guò)去幾年的總額,并按市場(chǎng)細(xì)分地區(qū)細(xì)分來(lái)分別列出,而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購(gòu)買行為的趨勢(shì)。
    2.產(chǎn)品情勢(shì)應(yīng)列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價(jià)格、差益額和純利潤(rùn)的資料。
    3.競(jìng)爭(zhēng)情勢(shì)主要應(yīng)辨明主要的競(jìng)爭(zhēng)者并就他們的規(guī)模、目標(biāo)、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
    4.宏觀環(huán)境情勢(shì)應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀環(huán)境趨勢(shì),即人口的、經(jīng)濟(jì)的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì)文化的趨向。
    三、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
    應(yīng)以描述市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ),找出主要的機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)和整個(gè)營(yíng)銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
    經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng),應(yīng)把機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)分出輕重急緩,以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
    范文三。
    新的學(xué)期,新的起點(diǎn),在大二下學(xué)期這個(gè)新的情況下我班團(tuán)支部也要有一個(gè)根本的轉(zhuǎn)變,
    總結(jié)過(guò)去,展望未來(lái),在本學(xué)期我班團(tuán)支部的工作計(jì)劃如下:
    一、狠抓支部班子建設(shè),提高支部成員能力。
    在前三個(gè)學(xué)期的支部工作當(dāng)中,始終存在一些分工合作上面的問(wèn)題,不能夠在日常的工作當(dāng)中較好地明確自己的工作任務(wù)與職責(zé)。在這一學(xué)期當(dāng)中,要進(jìn)一步地讓支部成員明確自己的工作職責(zé),以便更好地完成工作任務(wù)。
    二、繼續(xù)搞好支部建設(shè),爭(zhēng)創(chuàng)優(yōu)秀團(tuán)支部。
    計(jì)劃。
    《市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)支部工作計(jì)劃》。爭(zhēng)取在以往的工作經(jīng)驗(yàn)與成績(jī)上,搞出自己支部的特色,為創(chuàng)建優(yōu)秀團(tuán)支部繼續(xù)努力奮斗。
    三、積極配合班委,搞好班團(tuán)工作。
    首先在每周的班委例會(huì)上就每周班上的學(xué)習(xí)、紀(jì)律、生活等各個(gè)方面出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)地找好解決實(shí)際問(wèn)題的辦法,提高工作效率;每周組織一批同學(xué)進(jìn)行一次政治學(xué)習(xí),了解當(dāng)前國(guó)家大事和時(shí)事政治;定期召開(kāi)團(tuán)支部會(huì)議,總結(jié)和布置工作,會(huì)議每月一次。
    附:
    新學(xué)期具體活動(dòng)安排:
    1、制定本學(xué)期團(tuán)支部入團(tuán)入黨情況表。
    2、搞好每個(gè)月的團(tuán)組織生活。
    3、每周組織一批同學(xué)進(jìn)行一次政治學(xué)習(xí)。
    4、每個(gè)月召開(kāi)一次團(tuán)支部會(huì)議。
    5、開(kāi)通支部博客,做好宣傳工作。
    6、評(píng)選學(xué)期優(yōu)秀團(tuán)小組。
    范文四。
    我所從事電腦銷售工作已經(jīng)有一年多的時(shí)間了,這一年多以來(lái)我開(kāi)拓了許多陌生業(yè)務(wù),從中獲得了許多寶貴的經(jīng)濟(jì),現(xiàn)在我已經(jīng)完全的融入到了這個(gè)集體里。雖然在這一年的工作中我們也有許多的不足之處,但都想盡各種辦法解決了。對(duì)下一年的工作我也制定了電腦銷售工作計(jì)劃范文:
    我首先想到的是要降低成本,應(yīng)該采取的主要措施有:進(jìn)一步拓寬進(jìn)貨渠道,尋找多個(gè)供貨商,進(jìn)行價(jià)格、質(zhì)量比較,選擇質(zhì)量好價(jià)格低的供貨商供貨;勤儉節(jié)約,節(jié)省開(kāi)支、避免浪費(fèi),工程方案設(shè)計(jì)要合理;內(nèi)部消耗降低,日常費(fèi)用開(kāi)支、水、電、日常辦公耗材尤其是紙張、車輛開(kāi)支要節(jié)儉等問(wèn)題。
    其次也是最重要的部分-----培養(yǎng)意識(shí),服務(wù)意識(shí)的加強(qiáng)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的樹(shù)立、市場(chǎng)創(chuàng)造意識(shí)的培養(yǎng)。我們是以服務(wù)為主的公司,可以借助服務(wù)去贏得市場(chǎng),贏得用戶的信任。同事之間,企業(yè)之間時(shí)時(shí)刻刻競(jìng)爭(zhēng)都存在,自己業(yè)務(wù)水平不提高會(huì)被公司淘汰,企業(yè)不發(fā)展將會(huì)被社會(huì)淘汰。近幾年,耗材市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈,今年形勢(shì)將更加嚴(yán)峻。
    業(yè)務(wù)水平和員工素質(zhì)的提高至關(guān)重要,關(guān)系到整個(gè)企業(yè)的發(fā)展與命運(yùn)。業(yè)務(wù)水平的高低影響到辦事的工作效率;員工素質(zhì)的高低直接影響到企業(yè)的社會(huì)地位和社會(huì)形象。只有具有一支高素質(zhì)、技術(shù)水平過(guò)硬的隊(duì)伍的企業(yè)才會(huì)有進(jìn)步、有發(fā)展。
    加大宣傳力度也是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)一種重要手段和措施。
    收集整理。
    一、銷售部獲得利潤(rùn)的途徑和措施。
    銷售部利潤(rùn)主要來(lái)源有:計(jì)算機(jī)銷售;電腦耗材;打印機(jī)耗材;打字復(fù)印;計(jì)算機(jī)網(wǎng)校等和計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的業(yè)務(wù)。今年主要目標(biāo):家庭用戶市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、辦公耗材市場(chǎng)的搶占。針對(duì)家庭用戶加大宣傳力度,辦公耗材市場(chǎng)用價(jià)格去競(jìng)爭(zhēng)、薄利多銷。建立完善的銷售檔案,定期進(jìn)行售后跟蹤,搶占辦公耗材市場(chǎng),爭(zhēng)取獲得更大的利潤(rùn)。這里也需要我們做大量的工作,送貨一定及時(shí)、售后服務(wù)一定要好,讓客戶信任我們、讓客戶真真切切的享受到上帝般的待遇。
    能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo),***萬(wàn)元,純利潤(rùn)***萬(wàn)元。其中:打字復(fù)印***萬(wàn)元,網(wǎng)校***萬(wàn)元,計(jì)算機(jī)***萬(wàn)元,電腦耗材及配件***萬(wàn)元,其他:***萬(wàn)元,人員工資***萬(wàn)元。
    二、客戶服務(wù)部獲得的利潤(rùn)途徑和措施。
    客服部利潤(rùn)主要來(lái)源:七喜電腦維修站;打印機(jī)維修;計(jì)算機(jī)維修;電腦會(huì)員制。200年我們被授權(quán)為七喜電腦授權(quán)維修站;實(shí)創(chuàng)潤(rùn)邦打印機(jī)連鎖維修站,所以說(shuō)今年主要目標(biāo)是客戶服務(wù)部的統(tǒng)一化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,實(shí)現(xiàn)自給自足,為來(lái)年服務(wù)市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
    能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo),利潤(rùn)***萬(wàn)元。
    三、工程部獲得的利潤(rùn)途徑和措施。
    工程部利潤(rùn)主要來(lái)源:計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程;無(wú)線網(wǎng)絡(luò)工程。由于本地網(wǎng)絡(luò)實(shí)施基本建成,無(wú)線網(wǎng)絡(luò)一旦推廣開(kāi)來(lái)可以帶來(lái)的利潤(rùn)點(diǎn),便于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)工程的順利開(kāi)展,還能為其他部門創(chuàng)造出一個(gè)切入點(diǎn),便于開(kāi)展相應(yīng)的業(yè)務(wù)工作。今年主要目標(biāo)也是利潤(rùn)的增長(zhǎng)點(diǎn)-----無(wú)線網(wǎng),和一部分的上網(wǎng)費(fèi)預(yù)計(jì)利潤(rùn)在***萬(wàn)元;單機(jī)多用戶系統(tǒng)、集團(tuán)電話、售飯系統(tǒng)這部分的利潤(rùn)***萬(wàn)元;多功能電子教室、多媒體會(huì)議室***萬(wàn)元;其余網(wǎng)絡(luò)工程部分***萬(wàn)元;新業(yè)務(wù)部分***萬(wàn)元;電腦部分***萬(wàn)元,人員工資***—***萬(wàn)元,能夠完成的利潤(rùn)指標(biāo),利潤(rùn)***萬(wàn)元。
    在追求利潤(rùn)完成的同時(shí)必須保證工程質(zhì)量,建立完善的工程驗(yàn)收制度,由客戶服務(wù)部監(jiān)督、驗(yàn)收,這樣可以激勵(lì)工程部提高工程質(zhì)量,從而更好的樹(shù)立公司形象。
    四、在管理上下大力度、嚴(yán)格執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度、在工作效率、服務(wù)意識(shí)上上一個(gè)層次,樹(shù)立公司在社會(huì)上的形象。
    對(duì)那些不遵守公司規(guī)章制度、懶散的員工決不手軟,損壞公司形象的一定嚴(yán)肅處理。
    五、要建立一個(gè)比較完善、健全的管理運(yùn)行體系。
    1從方案的設(shè)計(jì)、施工、驗(yàn)收、到工程的培訓(xùn)這一流程必須嚴(yán)格、堅(jiān)決地貫徹執(zhí)行,客戶服務(wù)部要堅(jiān)持不驗(yàn)收合格不進(jìn)行維修的原則。
    2盡量創(chuàng)造出一些固定收入群體,如計(jì)算機(jī)維修會(huì)員制、和比較完備的設(shè)備維修收費(fèi)制度,把一些比較有實(shí)力、有經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的企事業(yè)單位、委辦*變成我們長(zhǎng)期客戶。
    3對(duì)大型客戶要進(jìn)行定期回訪,進(jìn)行免費(fèi)技術(shù)支持,建立一個(gè)比較友好的客戶關(guān)系。要利用各種手段、媒體,如利用我們自己的主頁(yè)把公司的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)公布出去、從領(lǐng)導(dǎo)到每位員工要貫徹執(zhí)行。
    4服務(wù)、維修也能創(chuàng)造利潤(rùn)。近幾年工程越來(lái)越少、電腦利潤(rùn)越做越薄、競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,我們可以從服務(wù)、維修創(chuàng)造利潤(rùn),比較看好的有保修期以外的計(jì)算機(jī)維修市場(chǎng)、打印機(jī)維修市場(chǎng)等。
    六、創(chuàng)造學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
    不斷為員工提供或創(chuàng)造學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的.機(jī)會(huì),內(nèi)部互相學(xué)習(xí),互相提高,努力把***公司建成平谷地*計(jì)算機(jī)的權(quán)威機(jī)構(gòu)。
    職工培訓(xùn)工作是人力資源開(kāi)發(fā)、干部隊(duì)伍建設(shè)與企業(yè)文化建設(shè)的重要內(nèi)容,通過(guò)培訓(xùn),可以統(tǒng)一目標(biāo)、統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一步調(diào),提高企業(yè)的凝聚力、向心力和戰(zhàn)斗力。樹(shù)立學(xué)習(xí)風(fēng)氣,不懂得要問(wèn),不會(huì)的要學(xué)。
    培訓(xùn)內(nèi)容:
    一、愛(ài)崗敬業(yè):回顧歷史、展望未來(lái),了解企業(yè)的光榮傳統(tǒng)與奮斗目標(biāo),增強(qiáng)使命感與責(zé)任感,培養(yǎng)主人翁意識(shí)。
    二、崗位職責(zé):學(xué)習(xí)公司制度、員工紀(jì)律,明確崗位職責(zé)、行為規(guī)范。
    三、崗位技能:學(xué)習(xí)從業(yè)技能、工作流程及在崗成才的方法。
    培訓(xùn)方式:
    1公司內(nèi)部定期不定期安排員工培訓(xùn)。
    2積極參與中心或公司組織的管理人員、技術(shù)員和全體員工的培訓(xùn)活動(dòng)。
    3培訓(xùn)目標(biāo):為員工在崗成才創(chuàng)造條件,為企業(yè)提供員工積累。
    我們是一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體,具有團(tuán)隊(duì)精神的集體,變成一支能夠打硬仗的隊(duì)伍。每個(gè)部門、每位員工,崗位明確,責(zé)任到人,個(gè)人獎(jiǎng)金與部門效益直接掛鉤。這樣一來(lái)我們應(yīng)該既有壓力又要有信心,沒(méi)有信心就不會(huì)成功,沒(méi)有壓力就不會(huì)使人在各個(gè)層面進(jìn)步、提高。
    同志們,時(shí)間是有限的、尤其是從事我們這個(gè)行業(yè)的,計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展日新月異,一天不學(xué)習(xí)就會(huì)落后,因此現(xiàn)在我們?cè)谧拿课宦毠ざ紤?yīng)該要有樹(shù)立時(shí)間意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),引用十六大精神里的一句話就是要“與時(shí)俱進(jìn)”。
    公司各個(gè)部門應(yīng)互相配合相互協(xié)作、按時(shí)按量、完成領(lǐng)導(dǎo)交給我們的各項(xiàng)工作任務(wù),努力去實(shí)現(xiàn)本次大會(huì)制定的12萬(wàn)利潤(rùn)指標(biāo)。
    今后怎么辦,我想,絕不能辜負(fù)信息中心的各位領(lǐng)導(dǎo)和***30名職工對(duì)自己的殷切期望和支持,一定要努力做到以下兩點(diǎn):
    1、放下包袱,拋開(kāi)手腳大干,力爭(zhēng)當(dāng)一名合格的副經(jīng)理。
    其工作職責(zé)就是開(kāi)拓市場(chǎng)和***公司的業(yè)務(wù),在工作之中一定要嚴(yán)格要求自己、樹(shù)立自己正確的人生觀和價(jià)值觀、顧全大*,把公司的利益看得高于一切。絕不干有損于***形象的事情。
    2、努力學(xué)習(xí),提高素質(zhì),提高工作能力,和業(yè)務(wù)水平,為把***建成在平谷地*規(guī)模最大、品種最全、最具有權(quán)威性的it企業(yè)而努力。我會(huì)努力配合各個(gè)部門制定的利潤(rùn)指標(biāo),請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)和在座的每位員工進(jìn)行監(jiān)督。
    以上是在200年關(guān)于電腦銷售方面的工作計(jì)劃,請(qǐng)各領(lǐng)導(dǎo)過(guò)目。
    范文五。
    一、對(duì)銷售工作的認(rèn)識(shí)。
    1.市場(chǎng)分析,根據(jù)目前西北市場(chǎng)的需求量和和國(guó)務(wù)院出臺(tái)的對(duì)本產(chǎn)業(yè)的扶持政策,客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。暫訂年任務(wù):銷售額500萬(wàn)元。
    2.適時(shí)作出工作計(jì)劃,制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃,及每日的工作量。并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員進(jìn)行溝通,確保對(duì)目標(biāo)客戶的及時(shí)跟進(jìn)。
    3.注重績(jī)效管理,對(duì)績(jī)效計(jì)劃、績(jī)效執(zhí)行、績(jī)效評(píng)估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。
    4.目標(biāo)市場(chǎng)定位,區(qū)分大客戶與一般客戶,分別對(duì)待,加強(qiáng)對(duì)大客戶的溝通與合作,用相同的時(shí)間贏取最大的市場(chǎng)份額。
    5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識(shí),新產(chǎn)品,為客戶帶來(lái)實(shí)用的資訊,更好為客戶服務(wù),同時(shí)積極接觸其他業(yè)界精英,搜集更多有用的信息,并可以和他們分享行業(yè)人脈和項(xiàng)目信息,達(dá)到多贏。
    6.先友后單,與客戶發(fā)展良好的友誼,處處為客戶著想,把客戶當(dāng)成自己的好朋友,達(dá)到思想和情感上的交融。
    7.對(duì)客戶不能有隱瞞和欺騙,答應(yīng)客戶的承諾要及時(shí)兌現(xiàn),講誠(chéng)信不僅是經(jīng)商之本,也是為人之本。
    8.努力保持和諧的同事關(guān)系,善待同事,確保同事之間在項(xiàng)目實(shí)施中各項(xiàng)職能的順利執(zhí)行。
    二、量化銷售。
    1.制定出月計(jì)劃和周計(jì)劃、及每日的工作量。每天至少打18個(gè)電話,每周至少拜訪10位客戶,促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點(diǎn)電話回訪和預(yù)約客戶,下午時(shí)間長(zhǎng)可安排拜訪客戶。
    2.見(jiàn)客戶之前要多了解客戶的詳細(xì)狀況和潛在需求,最好先了解決策人的個(gè)人愛(ài)好,準(zhǔn)備一些有對(duì)方感興趣的話題,并為客戶提供針對(duì)性的解決方案。
    3、從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項(xiàng)目信息供公司投標(biāo)參考,并為公司出謀劃策,配合公司其他工作人員順利進(jìn)行項(xiàng)目運(yùn)作。
    4、做好每天的工作記錄,以備遺忘重要事項(xiàng),并標(biāo)注重要未辦理事項(xiàng)。
    5.填寫項(xiàng)目跟蹤表,根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度:前期設(shè)計(jì)、投標(biāo)、深化設(shè)計(jì)、備貨執(zhí)行、并完成各階段工作。
    6、前期設(shè)計(jì)的項(xiàng)目重點(diǎn)跟進(jìn),至少一周回訪一次客戶,必要時(shí)進(jìn)行預(yù)約拜訪,其他階段跟蹤的項(xiàng)目至少二周回訪一次。投標(biāo)日期及項(xiàng)目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記,并及時(shí)跟進(jìn)和回訪。
    7、前期設(shè)計(jì)階段主動(dòng)爭(zhēng)取參與項(xiàng)目繪圖和方案設(shè)計(jì),以便熟悉和了解客戶的詳細(xì)需求。
    8.投標(biāo)過(guò)程中,提前兩天整理好相應(yīng)的投標(biāo)文件,按照客戶要求遞交給客戶,以防止有任何遺漏和錯(cuò)誤。
    9.投標(biāo)結(jié)束,及時(shí)回訪客戶,詢問(wèn)投標(biāo)結(jié)果。中標(biāo)后主動(dòng)與客戶進(jìn)行深入溝通,以便及時(shí)準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖等)和其他的協(xié)調(diào)工作。
    10.爭(zhēng)取早日與客戶簽訂供貨合同,并收取預(yù)付款,提前安排備貨,以最快的供應(yīng)時(shí)間響應(yīng)客戶的需求,爭(zhēng)取早日回款。
    11.貨到現(xiàn)場(chǎng),等工程安裝完設(shè)備,申請(qǐng)技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場(chǎng)調(diào)試。
    12.提前準(zhǔn)備驗(yàn)收文檔,驗(yàn)收完成后及時(shí)收款,保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。
    三、營(yíng)銷目標(biāo)。
    2.擠身一流的體育產(chǎn)業(yè)供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;。
    3.以公司自己的主打產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)體育產(chǎn)業(yè)的銷售和發(fā)展。
    4.市場(chǎng)銷售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),爭(zhēng)取短期內(nèi)使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
    5.致力于發(fā)展分銷市場(chǎng),考慮發(fā)展有廣泛人脈的朋友一起開(kāi)拓西北市場(chǎng)。
    6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;。
    四、營(yíng)銷策略。
    如果我公司體育工程項(xiàng)目要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著西北經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,體育工程市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、器材和工程項(xiàng)目分開(kāi)策略、發(fā)展分銷精英銷售策略。為此,我們需要將西北市場(chǎng)做如下劃分:
    戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)---蘭州,酒泉,白銀。
    培育型市場(chǎng)-----嘉峪關(guān),張掖,金昌,武威,天水,慶陽(yáng),平?jīng)龅取?BR>    等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----陜西,青海,寧夏,新疆。
    總的營(yíng)銷策略:全員營(yíng)銷和其他營(yíng)銷相給合的營(yíng)銷策略。
    1、目標(biāo)市場(chǎng):
    遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。
    2、產(chǎn)品策略:
    用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并在各大小城市都有成功的案例,由此帶動(dòng)所有產(chǎn)品的銷售。大小互動(dòng):器材的銷售帶動(dòng)體育工程的銷售,以工程項(xiàng)目促進(jìn)健身器材的銷售。
    3、市場(chǎng)策略。
    實(shí)行器械與工程分開(kāi)的原則,市場(chǎng)開(kāi)拓堅(jiān)持區(qū)域劃分,責(zé)任到位的原則。
    4、渠道策略:
    (1)分銷合作伙伴分為二類:一是直接客戶,是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是有廣泛人脈的朋友或精英,是我們的基礎(chǔ)客戶。
    (2)渠道的建立模式:a.采取逐步深入的方式,先交朋友,再做市場(chǎng),進(jìn)而促使正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)產(chǎn)品。做好維護(hù)與保養(yǎng),期待引薦其他客戶;b.采取尋找直接決策人的辦法,深入接觸,爭(zhēng)取訂單;c.在朋友之間沉入挖掘客戶資源,必要時(shí)可以資源共享或雙方合作促成訂單d.
    (3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓重點(diǎn)工程項(xiàng)目上,另外安排銷售人員主攻各行業(yè)市場(chǎng)和零星市場(chǎng),力爭(zhēng)完成幾項(xiàng)樣板工程,給每位銷售人員樹(shù)立信心。完成自己的營(yíng)銷定額。
    5、人員策略:
    營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念:a.開(kāi)放心胸;b.戰(zhàn)勝自我;c.專業(yè)精神;。
    (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。
    (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售獎(jiǎng)勵(lì)制度。
    (3)以專業(yè)的精神來(lái)銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。
    五、營(yíng)銷方案。
    1、公司應(yīng)好好利用動(dòng)之美品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;。
    2、整合西北各地各種資源,建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò);。
    3、培養(yǎng)一批好客戶,建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng);。
    4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);。
    5、選擇一套適合辦事處的市場(chǎng)運(yùn)作模式;。
    6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣點(diǎn)。
    8、采用電話訪銷和登門拜訪相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng);。
    11、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理:實(shí)行三a管理制度;采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子;定期召開(kāi)銷售會(huì)議;樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想,使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
    12、銷售業(yè)績(jī):公司下達(dá)的年銷任務(wù),根據(jù)市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。主要手段是:提高團(tuán)隊(duì)素質(zhì),加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理,開(kāi)展各項(xiàng)銷售工作,制定獎(jiǎng)罰制度及激勵(lì)方案。
    13、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn).
    六、配備和預(yù)算。
    1、營(yíng)銷隊(duì)伍:全年合格的營(yíng)銷人員不少于3人;。
    2、所有工作重心都向提高銷售傾斜,要建立長(zhǎng)期用人制度,并確保營(yíng)銷人員的各項(xiàng)后勤工作按時(shí)按量到位。
    3、時(shí)時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析及信息反饋?zhàn)龊闷髽I(yè)與市場(chǎng)的調(diào)查分析工作。全力打造一個(gè)快速反應(yīng)的機(jī)制。
    4、協(xié)調(diào)好各環(huán)節(jié)的關(guān)系。全力以赴開(kāi)拓市場(chǎng)。
    6、為達(dá)到責(zé)任目的及確定責(zé)任體制,公司可以貫徹重獎(jiǎng)重罰政策;。
    范文六:
    一、引言。
    我們即將步入社會(huì),生活的空間悄然由小變大。在這個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代,強(qiáng)手如林,一旦自己失去了目標(biāo),就如同在浩瀚的大海里行駛的輪船受到了暴風(fēng)雨,而失去前進(jìn)的方向,無(wú)法抵達(dá)彼岸。一個(gè)明確的目標(biāo)就如同黑夜中矗立的燈塔,引領(lǐng)我們走向成功。我們要很好地規(guī)劃自己的職業(yè)生涯。自己有目標(biāo)地工作、有目標(biāo)地生活,讓我每一天都過(guò)得充實(shí)而有意義!
    二、自我分析。
    通過(guò)老師、朋友家人以及自己的認(rèn)識(shí)與評(píng)價(jià)進(jìn)行以下的自我分析:
    1、個(gè)人的特征。
    工作上——自覺(jué)性好、積極熱情、吃苦耐勞。
    思想上——喜歡運(yùn)用理性思維分析問(wèn)題,對(duì)一個(gè)觀點(diǎn)或形式能做出超乎常人的獨(dú)立準(zhǔn)確的分析.
    性格上——活潑、開(kāi)朗、平易近人、富有同情心、待人誠(chéng)信、尊老愛(ài)幼喜歡團(tuán)體生活。
    行為上——將所想落實(shí)于實(shí)踐,發(fā)揮自己的想象空間,不做“空想家”
    2、職業(yè)興趣。
    從測(cè)評(píng)分析報(bào)告中得出:我自己適合做富有自由發(fā)揮的工作,靈活的定向任務(wù),對(duì)挑戰(zhàn)性的工作富有激情和熱愛(ài)。注重團(tuán)隊(duì)合作,善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。
    3、職業(yè)能力。
    我個(gè)人對(duì)事物的適應(yīng)能力較強(qiáng),對(duì)于工作我懷有一顆負(fù)責(zé)任的心和做事端正的態(tài)度。對(duì)事物的本身有種處變不驚的心理素質(zhì)。
    4、職業(yè)價(jià)值觀。
    在這個(gè)布滿機(jī)關(guān)和激烈競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)中,我個(gè)人認(rèn)為我的職業(yè)價(jià)值觀還不能充分的定位在銷售,更多的還是在營(yíng)銷。不斷的學(xué)習(xí)是我在社會(huì)生存的基礎(chǔ)保證。對(duì)于我的擇業(yè),我會(huì)堅(jiān)持我的原則,我有多大能力,就有多高的位置!同時(shí)也會(huì)考慮我的工作與自己的目標(biāo)和理想之間的距離。
    5、勝任能力。
    a、能力優(yōu)勢(shì)——具有較強(qiáng)的判斷力,注重團(tuán)隊(duì)精神,喜歡創(chuàng)造性的解決問(wèn)題,勇于探索,獨(dú)立自主,有勇于克服困難的勇氣,及較強(qiáng)的交際能力,嚴(yán)于律己。
    b、能力劣勢(shì)——做事不喜歡按傳統(tǒng)的方式來(lái)辦理,一旦有了自己的想法或主張就會(huì)貫徹到底,不愛(ài)聽(tīng)別人勸導(dǎo),做事情有時(shí)太跟隨自己的想法,一意孤行。
    三、職業(yè)分析。
    1、家庭環(huán)境分析。
    父母工作穩(wěn)定但都是工薪階層,所以經(jīng)濟(jì)收入穩(wěn)定但并不高,而且家庭氛圍很溫馨。
    2、學(xué)校環(huán)境分析。
    我就讀的學(xué)校是廣東外語(yǔ)外貿(mào)大學(xué)南國(guó)商學(xué)院,是廣東2b類大學(xué)中數(shù)一數(shù)二的名牌院校,其主要特色是外語(yǔ)+專業(yè),師資力量較強(qiáng)。
    3、社會(huì)環(huán)境分析。
    我國(guó)現(xiàn)在大學(xué)畢業(yè)生漸漸增多,而且需求量漸飽和,而且技能性人員仍有缺乏,競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代,實(shí)力為先,然而金融危機(jī)的沖擊導(dǎo)致就業(yè)環(huán)境不佳。
    4、職業(yè)環(huán)境分析。
    由于社會(huì)對(duì)高級(jí)技術(shù)人員的短缺,掌握一技之長(zhǎng)也是我們的優(yōu)勢(shì),尤其是營(yíng)銷人員,雖然營(yíng)銷人員遍布各方,隨處可見(jiàn),然而真正了解它,懂得它,能把它做出色的人寥寥無(wú)幾。
    四、職業(yè)定位。
    結(jié)合前面的自我分析和職業(yè)分析而言,我得到以下結(jié)論。
    1、職業(yè)目標(biāo)。
    我根據(jù)自己的職業(yè)興趣和個(gè)人能力,我的目標(biāo)是通過(guò)自己的努力成為一名營(yíng)銷精英。
    2、職業(yè)的發(fā)展路徑。
    從最底層銷售做起——到營(yíng)售主管——營(yíng)銷精英。
    五、計(jì)劃實(shí)施方案。
    實(shí)踐所學(xué)的營(yíng)銷本領(lǐng),強(qiáng)化學(xué)習(xí)營(yíng)銷知識(shí),考取有關(guān)營(yíng)銷證書,積累社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。
    一邊工作一邊利用業(yè)余時(shí)間勤奮學(xué)習(xí),吸取不同領(lǐng)域知識(shí),提高自身修養(yǎng)文化水平,繼續(xù)深造。
    3、長(zhǎng)期計(jì)劃。
    努力工作,積極博取提升的機(jī)會(huì);對(duì)于他人的作風(fēng)“取其精華,棄其糟粕”,從而提高自己的道德修養(yǎng);身體是革命的本錢,堅(jiān)持鍛煉;建立良好的交際圈,對(duì)于自己認(rèn)為可以交往的人要保持聯(lián)系;鍛煉自己的創(chuàng)新能力,勇于探索多問(wèn)自己幾個(gè)為什么;有想法大膽說(shuō)出來(lái),聽(tīng)取別人的意見(jiàn)及建議;積極參加更多有益的培訓(xùn)活動(dòng)。
    六、評(píng)估調(diào)整。
    時(shí)間萬(wàn)物都在變化,常言道計(jì)劃趕不上變化。因此,我要對(duì)自己的職業(yè)規(guī)劃做出一些風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)。如果不能按規(guī)劃完成以上制訂的計(jì)劃時(shí),我會(huì)有以下的發(fā)展途徑:
    a、自己先做一份工作,積累一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)及資金。
    b、讓朋友幫忙找更適合自己的工作。
    c、學(xué)些其他專業(yè)的技能及知識(shí)。
    d、為自己的能力做個(gè)有計(jì)劃的測(cè)試等。
    結(jié)束語(yǔ)。
    不同的時(shí)間,我會(huì)對(duì)自己的規(guī)劃進(jìn)行適時(shí)的調(diào)整,并會(huì)堅(jiān)持每年做一次自我評(píng)估、月月做自我檢查、天天做總結(jié)。按照實(shí)際情況作出一些更好的調(diào)整來(lái)適應(yīng)日新月異的社會(huì)變化。
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇十三
    上個(gè)月,按照市局的統(tǒng)一安排,*局在####的帶領(lǐng)下,一共卷煙營(yíng)銷培訓(xùn)班,此次培訓(xùn)學(xué)習(xí)為期天,這是我加入營(yíng)銷隊(duì)伍后參加的第一次集中學(xué)習(xí),也是我工作以來(lái)參加的最為系統(tǒng)、全面、周期最長(zhǎng)的一次學(xué)習(xí)。所以印象尤為深刻。
    既然是參加了學(xué)習(xí),那就必然有所收獲,特別是像我這樣的營(yíng)銷新兵感受更是頗多,這次培訓(xùn)學(xué)習(xí)的內(nèi)容比較全面,也比較多,由于時(shí)間的關(guān)系,加上我本人的能力有限,在此我不能一一向大家匯報(bào),我就挑我認(rèn)為印象比較深的一段課程,將我學(xué)習(xí)前后的感想在此與大家共同進(jìn)行分享,如有不妥之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評(píng)指正。
    今天,我主要和大家交流的課程是品牌培育,在沒(méi)有學(xué)習(xí)之前,對(duì)于品牌培育我簡(jiǎn)單地認(rèn)為:在現(xiàn)在卷煙控量投放到大環(huán)境下,投放什么煙經(jīng)營(yíng)戶就賣什么煙,我們只要將貨源信息告訴經(jīng)營(yíng)戶就行了,并囑咐將有效的貨源訪回來(lái)就行了,至于品牌培育好像不是很重要。但是通過(guò)學(xué)習(xí),老師將煙草未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)向我們做了系統(tǒng)的講解,目前煙草還在不斷深化改革和整合,其最終工業(yè)企業(yè)要達(dá)到“兩個(gè)十多個(gè)”所以我們商業(yè)企業(yè)更要迎合改革的步伐,在經(jīng)營(yíng)發(fā)展的過(guò)程中,不斷地調(diào)整和優(yōu)化卷煙的投放結(jié)構(gòu),引進(jìn)新品牌向市場(chǎng)推薦,使市場(chǎng)逐步接受,從而使新品牌成長(zhǎng)為暢銷品牌和主打品牌。這也就是為什么國(guó)家局局長(zhǎng)姜成康說(shuō):“品牌培育是卷煙流通企業(yè)的第一要?jiǎng)?wù)”的原因。
    現(xiàn)在正處于全國(guó)品牌整合的最重要的階段,新老品牌的置換,新品牌培育工作勢(shì)在必行,我們要站在煙草未來(lái)發(fā)展的高度上看待這個(gè)問(wèn)題。不能只看到眼前,我們要看到未來(lái)沒(méi)有了“紅金龍”我們的市場(chǎng)情形是什么樣的?經(jīng)營(yíng)戶可能不知道,也可能看不到那么長(zhǎng)遠(yuǎn),但是作為我們專業(yè)的營(yíng)銷人員不能看不到。真到了那一天經(jīng)營(yíng)戶可能會(huì)抱怨,我們能像他們一樣抱怨嗎?所以我個(gè)人認(rèn)為品牌培育是我們營(yíng)銷人員當(dāng)下乃至今后很長(zhǎng)一段時(shí)間十分艱巨和重要的一項(xiàng)工作,通過(guò)這次學(xué)習(xí),結(jié)合我們實(shí)際工作,我個(gè)人認(rèn)為在以后的品牌培育工作中要注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題:
    一、做好準(zhǔn)備工作,我們?cè)谄放婆嘤ぷ髑?,作為專業(yè)的營(yíng)銷人員,一定首先自己要掌握你要培育品牌的類型、檔次、價(jià)位、質(zhì)量、包裝、吸食口味、產(chǎn)地、焦油量、煙堿量、品牌的知名度以及品牌文化等等方面,只有你對(duì)這些了如指掌,才能顯示你的專業(yè),你所說(shuō)的客戶才會(huì)相信。
    二、按照年齡、業(yè)態(tài)對(duì)經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)行劃分。掌握各個(gè)不同年齡層卷煙經(jīng)營(yíng)戶的特點(diǎn)和需求側(cè)重,針對(duì)不同年齡、不同業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)戶采取不同的方法和技巧,譬如:青年客戶,他們易接受新生事物,對(duì)產(chǎn)品的外觀十分注重;中年客戶比較理智,相信自己的判斷,喜歡新品種能夠帶來(lái)大的利潤(rùn);老年客戶喜歡賣慣了的老品牌,對(duì)新品種常持懷疑態(tài)度,我們只有掌握了這些客戶的心理,才能對(duì)癥下藥,在宣傳推介新品種時(shí)要有所側(cè)重,切忌泛泛而談,在品牌推介過(guò)程中還要注意四個(gè)避免,即避免缺乏真誠(chéng)和熱情,避免無(wú)技巧性的溝通,避免無(wú)目的性的閑談,避免急于說(shuō)“不”。對(duì)大、中、小戶提供不同的引導(dǎo)??偟膩?lái)說(shuō)我們推薦新品牌的主要的方法有:對(duì)比推介法、立標(biāo)桿法、加雞蛋法、挖客戶痛處法、催眠式銷售法等等。
    三、不要回避經(jīng)營(yíng)戶提出的各種問(wèn)題,要善于進(jìn)行合理而適當(dāng)?shù)慕獯稹T谄放婆嘤ぷ髦?,最大的障礙就是經(jīng)營(yíng)戶不接受,而最常見(jiàn)的表現(xiàn)就是面對(duì)面經(jīng)營(yíng)戶提出的各種問(wèn)題和疑惑。這也是是讓我們營(yíng)銷人員最感到頭疼的地方,哪有這么多為什么?哪有這么多的疑慮?為什么我說(shuō)了這么多他就是聽(tīng)不進(jìn)去?往往這個(gè)時(shí)候,我們覺(jué)得無(wú)言以對(duì),解釋多了就覺(jué)得反感、甚至還有些急躁,給客戶的回答粗礦、含糊、甚至有的十分不負(fù)責(zé)。通過(guò)學(xué)習(xí)后,給我最大的感受就是原來(lái)人與人之間的溝通有這么大的學(xué)問(wèn),我知道了“移情傾聽(tīng)”,同樣的一句話換一種說(shuō)法就會(huì)讓聽(tīng)者賞心悅目;同樣的問(wèn)題不一樣的回答就會(huì)取得截然不同的效果。在和客戶溝通的時(shí)候一定要時(shí)刻站在他的立場(chǎng)上說(shuō)話,為什么客戶有那么多的疑慮,就是因?yàn)槲覀冊(cè)跍贤ǖ臅r(shí)候始終站在自己的立場(chǎng)上說(shuō)話,不太顧及客戶的感受,所以很多時(shí)候我們自認(rèn)為話說(shuō)的很清楚很明白,其實(shí)客戶并沒(méi)有聽(tīng)清楚甚至很模糊,不經(jīng)意就造成相互溝通的障礙,而往往我們還不知不覺(jué)。所以我覺(jué)得我們營(yíng)銷人員在與客戶溝通的時(shí)候要善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,善于提出問(wèn)題,更要有及時(shí)解決和應(yīng)變問(wèn)題的能力。
    雖然這些都是理論上的一些東西,但是我們知道理論是實(shí)際的先導(dǎo),我們只有從理論上理解這些,才能為我們今后的工作做好指引,為我們今后的工作奠定良好的基礎(chǔ)。
    以上是我這次學(xué)習(xí)后的一點(diǎn)感受,希望大家聽(tīng)完后多提寶貴意見(jiàn)。但愿能給大家今后的工作帶來(lái)一點(diǎn)幫助。在此我也祝愿即將參加第二批學(xué)習(xí)的同志能學(xué)有所成,滿載而歸,能夠帶回更多更好的經(jīng)驗(yàn)與我們共同分享,謝謝大家!
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    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇十四
    3、制定月、季、年度銷售計(jì)劃,計(jì)劃的參考依據(jù)為今年和去年的同期銷售統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù);。
    4、匯總市場(chǎng)信息,提報(bào)產(chǎn)品改善或產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議。
    5、把握重點(diǎn)客戶,控制產(chǎn)品的銷售動(dòng)態(tài);。
    6、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)拓與合理布局;。
    7、建立、完善各級(jí)客戶資料檔案,保持與客戶之間的雙向溝通;。
    8、潛在客戶以及現(xiàn)有客戶的管理與維護(hù);。
    9、配合本系統(tǒng)內(nèi)相關(guān)部門作好推廣促銷活動(dòng);。
    10、按照推廣計(jì)劃的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的設(shè)計(jì)、發(fā)放;。
    “英**”品牌建立時(shí)間較久,有一定的先入為主的優(yōu)勢(shì)。這個(gè)優(yōu)勢(shì)將繼續(xù)擴(kuò)大。另外的獨(dú)立品牌要做出差異化,在產(chǎn)品風(fēng)格、裝修氛圍和受眾方面要有準(zhǔn)確的定位。差異化體現(xiàn)在產(chǎn)品、裝飾、飾品等方面,產(chǎn)品方面就包括了材料、結(jié)構(gòu)、元素等,我們不光要學(xué)習(xí),還要超越。
    五、渠道管理:
    由原來(lái)的散貨向?qū)Yu升級(jí),這也是這次改革的主要目的,充分利用現(xiàn)有的客戶資料,優(yōu)化經(jīng)銷商的構(gòu)成,從夫妻店、個(gè)體戶向集體單位、集團(tuán)單位升級(jí),慢慢向地區(qū)、省、市總經(jīng)銷發(fā)展。這并不遙遠(yuǎn),只要我們的產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)經(jīng)得起客戶的檢驗(yàn),做深層次的溝通,自然會(huì)有大客戶感興趣。有賺錢的機(jī)會(huì),就會(huì)有發(fā)現(xiàn)它的人,問(wèn)題是我們要把機(jī)會(huì)準(zhǔn)備好。
    六、信息管理和利用:
    現(xiàn)在有兩千多家(外商八百多家)經(jīng)銷商、家具賣場(chǎng)、商場(chǎng)的聯(lián)系信息,因職權(quán)不明,還沒(méi)能好好的劃分利用。另有全國(guó)各區(qū)域人口、經(jīng)濟(jì)資料統(tǒng)計(jì)、全國(guó)百?gòu)?qiáng)縣排名等。還有網(wǎng)上收集的賣場(chǎng)招商信息、主動(dòng)聯(lián)系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場(chǎng)的珍貴資料,由于銷售部被動(dòng)等客的慣性思維和領(lǐng)導(dǎo)層的決策等原因,這些東西都被放在抽屜里了,很可惜。要充分利用,更快、更準(zhǔn)的確定目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶。
    :報(bào)刊媒體方面目前非常弱,只有廣州家具報(bào)一家在做,而且可以贈(zèng)送的軟文也沒(méi)有做,浪費(fèi)。另外,通過(guò)博客的推廣,有些家具類報(bào)社近期有一些文章見(jiàn)報(bào),對(duì)品牌的建設(shè)有一定的推動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)上的傳播由于近段時(shí)間一直持續(xù)的做推廣,起到了較好的效果,**家具論壇有四個(gè)廣告位在宣傳,該論壇注冊(cè)人數(shù)二十多萬(wàn)。其它網(wǎng)站也互換了三個(gè)廣告已經(jīng)發(fā)布,另外在搜狐的家具博客瀏覽人數(shù)已達(dá)四萬(wàn)多人,搜房網(wǎng)博客三萬(wàn)多人次,常有文章被推薦到頭版。本公司網(wǎng)站的瀏覽量已達(dá)到了近兩萬(wàn)人次,還有其它十來(lái)個(gè)在做推廣的平臺(tái)流量沒(méi)統(tǒng)計(jì),總量當(dāng)在二十萬(wàn)左右。當(dāng)然,客戶看了不一定就能轉(zhuǎn)化成購(gòu)買,推廣的目的是更多的人知道我們的品牌,形成口碑。由于沒(méi)有其它的宣傳途徑,所以網(wǎng)絡(luò)宣傳還是要加大力度。
    八、關(guān)于經(jīng)銷商:
    目前對(duì)經(jīng)銷商或?qū)Yu店基本沒(méi)有策略上的支持,除了給特價(jià)外沒(méi)有其它的方法,經(jīng)銷商基本上處于獨(dú)自應(yīng)戰(zhàn)的狀態(tài),談不上什么忠誠(chéng)。幫助經(jīng)銷商、專賣店制定銷售(促銷)計(jì)劃是廠家應(yīng)做的支持和扶助。這樣才能增加經(jīng)銷商和廠家之間的感情,以后一定要完善起來(lái)。各地的促銷策略和廣告方法主要有:商場(chǎng)外:當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、電視臺(tái)走字、短信群發(fā)、小區(qū)派發(fā)促銷資料、dm直郵、小區(qū)電梯廣告、電臺(tái)廣告、夾報(bào)等;商場(chǎng)內(nèi):x展架、地貼、通道吊旗、玻璃貼、資料海報(bào)夾、商場(chǎng)燈箱噴繪、中庭吊幅等;還有店內(nèi)的吊旗、展架、海報(bào)、促銷標(biāo)簽、宣傳單頁(yè)等。淡季有淡季的銷售方案,旺季有旺季的促銷活動(dòng),不是所有的方案都要廠家出費(fèi)用的,經(jīng)銷商想要的是一個(gè)可行的參考計(jì)劃,因?yàn)槟壳拔覀兊慕?jīng)銷商的文化水平普遍不高。雖然目前眾多的散戶并不適合這些,但僅有的幾家專賣店我們并沒(méi)有給予這方面的支持。做了,一方面是給經(jīng)銷商以信心,還有口碑(比如有別的想做我們品牌的經(jīng)銷商去我們現(xiàn)在的專賣店去考察,我們希望現(xiàn)有經(jīng)銷商怎么說(shuō)呢?除了發(fā)貨收款,我們幾乎什么都沒(méi)做!)另一方面是為我們以后更大面積的開(kāi)設(shè)專賣店總結(jié)促銷、推廣的經(jīng)驗(yàn)。
    十、關(guān)于生產(chǎn):
    從來(lái)公司一年多的時(shí)間里,就存在的欠貨問(wèn)題,到目前,銷售的總量沒(méi)增加,還發(fā)生了開(kāi)完展會(huì)專賣店意向客戶無(wú)法跟蹤落實(shí)的窘迫狀況,因?yàn)槲覀冏霾怀鰜?lái),那么參加展會(huì)的目的是什么呢?現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)制定了解決的方案,希望能有效。我要說(shuō)的是oem,由于管理方面等原因,這一能有效提升生產(chǎn)力的辦法一直沒(méi)能好好的利用。建議請(qǐng)這方面的人才,建立一套完整的oem管理體制。宜家自己沒(méi)有一個(gè)廠,能做到世界第一,這方面可以學(xué)習(xí)。
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇十五
    一、背景分析:
    在剛剛過(guò)去的20xx年,美的集團(tuán)有效應(yīng)對(duì)經(jīng)濟(jì)危機(jī),銷售收入達(dá)到950億元,經(jīng)營(yíng)效益取得了突破性增長(zhǎng)。在20xx年年終總結(jié)計(jì)劃大會(huì)上,美的集團(tuán)董事局主席何享健宣布:在十二五期間,要再造一個(gè)美的,力爭(zhēng)成為全球白色家電前三強(qiáng)。
    一個(gè)五年規(guī)劃期間,就要完成過(guò)去40年才達(dá)到的目標(biāo),在國(guó)際化競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天,這不僅是規(guī)模的擴(kuò)張,更需要企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。
    每年的五?一期間都有大批量的新婚家庭建立,小家電成為家庭中必不可少的硬件設(shè)施、耐用消費(fèi)品和生活必需品,每年都有非常驚人的銷量和可觀的利潤(rùn),同時(shí)消費(fèi)者在小家電商品更新?lián)Q代的速度也在逐步提升,而這些就又構(gòu)成了一個(gè)消費(fèi)潛力非常大的市場(chǎng)空間,所有商家在此期間都要搶奪這塊蛋糕,小家電商品的價(jià)格戰(zhàn)和促銷戰(zhàn)同時(shí)也將會(huì)到來(lái),小家電產(chǎn)品將進(jìn)入新一輪的洗牌時(shí)期。
    二、產(chǎn)品分析:
    美的集團(tuán)主要產(chǎn)品有家用空調(diào)、商用空調(diào)、大型中央空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、飲水機(jī)、電飯煲、電磁爐、電壓力鍋、微波爐、烤箱、風(fēng)扇、取暖器、空氣清新機(jī)、洗碗機(jī)、消毒柜、抽油煙機(jī)、熱水器、吸塵器、豆?jié){機(jī)、電水壺等家電產(chǎn)品和空調(diào)壓縮機(jī)、冰箱壓縮機(jī)、電機(jī)、磁控管、變壓器等家電配件產(chǎn)品,擁有中國(guó)最大最完整的空調(diào)產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機(jī)產(chǎn)業(yè)鏈,擁有中國(guó)最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。
    具有“中國(guó)的小家電航母”之稱的美的電器集團(tuán),在小家電方面具有一定的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),產(chǎn)品范圍具有一定廣度和深度,具有一定的產(chǎn)品力、高鋪貨率和通路掌控能力,但小家電產(chǎn)品整體上缺少產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性,小家電產(chǎn)品的整體賣點(diǎn)需要整合,訴求點(diǎn)需要集中和統(tǒng)一。
    三、消費(fèi)者分析:
    (1)小家電產(chǎn)品更新?lián)Q代比較快,消費(fèi)者接受信息比較混亂和不及時(shí),對(duì)品牌的理解和認(rèn)知沒(méi)有建立在一定的基礎(chǔ)之上,消費(fèi)者指名購(gòu)買小家電商品情況不明顯。
    (3)購(gòu)買小家電產(chǎn)品家庭決策者主要為女性,對(duì)降低價(jià)格和捆綁銷售等看的到的促銷比較樂(lè)于接受。
    四、市場(chǎng)銷售分析:
    剛剛結(jié)束的”五.一“三天假期,美的微波爐全國(guó)銷售了15萬(wàn)多臺(tái),比去年”五.一“前三天銷量增長(zhǎng)35%,同時(shí),也超額實(shí)現(xiàn)了”五.一"銷售目標(biāo),完成率超過(guò)120%?!拔?一”銷售三大特點(diǎn),今年“五?一”期間,微波爐行業(yè)的銷售呈現(xiàn)出不同于往年的三個(gè)特點(diǎn):
    1、銷售時(shí)間更集中,且三天的銷售量比較均衡。由于今年“五?一”假期只有三天,銷售時(shí)間比往年縮短了一半多,但是,5月1日至5月3日,這三天的銷售比往年前三天的銷量增長(zhǎng)較多,且三天的銷量更為平均。以美的微波爐為例,其總量為152800臺(tái),三天的銷量分別為54733臺(tái),50578臺(tái),47489臺(tái),與往年日銷量落差超過(guò)10000臺(tái)相比,今年的銷量分布更為平均,這一點(diǎn)顯示出:雖然“五?一”假期時(shí)間縮短了,但日銷售效率明顯提高了,“五一黃金周”的“黃金”價(jià)值依然堅(jiān)挺。
    2、銷售結(jié)構(gòu)更優(yōu),售價(jià)超過(guò)1000元的高端微波爐銷量比去年增長(zhǎng)超過(guò)50%。不僅“五?一”三天的銷量增長(zhǎng)明顯,而且,銷售結(jié)構(gòu)也比去年改善了很多。售價(jià)過(guò)千元的高端微波爐銷量同比增長(zhǎng)50%,超過(guò)了中低端產(chǎn)品的增幅。
    對(duì)此,美的微波爐國(guó)內(nèi)營(yíng)銷公司總經(jīng)理張武力表示,今年以來(lái),我們一直在推廣我們的高端產(chǎn)品“蒸立方”系列,從“五?一”的銷售情況看,高端人群的購(gòu)買力確實(shí)是現(xiàn)實(shí)存在的,我們發(fā)現(xiàn),“蒸立方”的購(gòu)買者,絕大多數(shù)是“三高人群(高學(xué)歷、高收入、高職位)。在吉林長(zhǎng)春,一位顧客到了我們銷售點(diǎn)之后,就指名要購(gòu)買”我們的“蒸立方”產(chǎn)品。
    將促銷信息廣泛發(fā)布,讓消費(fèi)者知道“五?一”買東西更合算,比如,這次美的微波爐在全國(guó)就開(kāi)展了“買蒸立方,送烤箱與果蔬凈化機(jī)”的活動(dòng),這個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)在平時(shí)是沒(méi)有的,這就等于消費(fèi)者買一個(gè)產(chǎn)品,得到了三件產(chǎn)品。他們得到了實(shí)惠,就愿意在“五?一”期間購(gòu)買。
    五、國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查分析美的電器開(kāi)拓非洲市場(chǎng)繼北方空調(diào)基地落戶邯鄲,完成國(guó)內(nèi)空調(diào)產(chǎn)業(yè)布局后,美的電器開(kāi)始開(kāi)辟國(guó)際空調(diào)市場(chǎng)。美的電器通過(guò)其海外全資控股子公司美的電器荷蘭公司進(jìn)行該項(xiàng)收購(gòu)。交易完成后,美的電器將成為miraco公司第二大股東。
    美的電器表示進(jìn)行此項(xiàng)并購(gòu)有兩個(gè)原因。其一是埃及地理位置優(yōu)越,埃及制造可以輻射非洲、中東和南歐,具有可利用的天然物流輻射優(yōu)勢(shì)。其二是miraco占據(jù)埃及市場(chǎng)主導(dǎo)地位,掌握埃及優(yōu)質(zhì)渠道,將成為美的品牌在非洲推廣可整合的優(yōu)質(zhì)平臺(tái)。
    美的集團(tuán)海外擴(kuò)張?jiān)儆写髣?dòng)作。美的電器在廣州與美國(guó)開(kāi)利亞洲公司簽署協(xié)議,合資成立佛山市美的開(kāi)利制冷設(shè)備有限公司。分析人士普遍認(rèn)為,美的通過(guò)合資公司排他性地鎖定了開(kāi)利國(guó)際市場(chǎng)訂單,能夠有限規(guī)避人民幣升值風(fēng)險(xiǎn),保證出口訂單數(shù)量和合理的利潤(rùn)水平,從長(zhǎng)遠(yuǎn)看,有助于美的拓展全球銷售渠道網(wǎng)絡(luò),推進(jìn)美的全球化進(jìn)程。
    合資公司年內(nèi)投產(chǎn),美國(guó)開(kāi)利公司是全球最大的暖通空調(diào)和冷凍設(shè)備供應(yīng)商,去年銷售收入高達(dá)146億美元,旗下?lián)碛?8個(gè)研發(fā)中心,73個(gè)國(guó)際性生產(chǎn)企業(yè),生產(chǎn)銷售遍及全球172個(gè)國(guó)家和地區(qū)。新公司將依據(jù)開(kāi)利的訂單需求進(jìn)行產(chǎn)能規(guī)劃,分步進(jìn)行投資項(xiàng)目與場(chǎng)地布置。預(yù)計(jì)今年底開(kāi)始投產(chǎn),并在未來(lái)五年內(nèi)達(dá)到年銷量約250萬(wàn)套家用空調(diào)及輕型商用空調(diào)產(chǎn)品,實(shí)現(xiàn)年銷售收入約50億元人民幣。
    美的海外布局提速,但對(duì)于美的而言,近年來(lái)頻頻展開(kāi)與海外同行的合資合作,以及積極試點(diǎn)越南等海外建廠投資,顯然有著更深遠(yuǎn)的戰(zhàn)略意義。就在今年中國(guó)面臨出口受阻、原材料成本漲價(jià)、歐美經(jīng)濟(jì)衰退等嚴(yán)峻形勢(shì),已經(jīng)持續(xù)數(shù)年高速擴(kuò)張的美的集團(tuán)還是在新公布的三年發(fā)展規(guī)劃中,再度上調(diào)發(fā)展目標(biāo):20xx年銷售收入目標(biāo)從此前的1000億元上調(diào)至1200億元,力爭(zhēng)當(dāng)年成為綜合實(shí)力亞洲前二位、全球前五強(qiáng)的白色家電制造商。
    美的積極進(jìn)軍海外市場(chǎng)加速全球化的戰(zhàn)略信號(hào),隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化步伐不斷加快,全球家電產(chǎn)業(yè)整合和重組日益頻繁,世界家電業(yè)向中國(guó)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)明顯,“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)全球化、國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化”的新競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成。國(guó)內(nèi)家電企業(yè)加快推進(jìn)全球化步伐已經(jīng)刻不容緩。
    美的多年來(lái)一直注重與國(guó)際一流家電企業(yè)的持續(xù)合作,并已開(kāi)始全面推進(jìn)和實(shí)施全球化戰(zhàn)略,美的內(nèi)部已經(jīng)下了“100億美元”的海外戰(zhàn)略業(yè)績(jī)目標(biāo)。
    值得注意的是,此前美的的海外擴(kuò)張主要以推進(jìn)oem為主,在海外設(shè)廠上一直持謹(jǐn)慎態(tài)度。但去年以來(lái)美的加速了海外營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。何享健昨天也明確表示,除了繼續(xù)鞏固越南投資外,未來(lái)還將積極推動(dòng)海外工廠試點(diǎn)建設(shè),加速美的全球化進(jìn)展。
    在我國(guó)工業(yè)制造業(yè)中,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度最強(qiáng),也最具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的當(dāng)屬家電行業(yè),在該行業(yè)中具備優(yōu)勢(shì)的企業(yè)也是國(guó)際性的優(yōu)勢(shì)公司,美的電器即是其中之一。經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的充分競(jìng)爭(zhēng),家電企業(yè)兩極分化的格局已成定勢(shì),美的電器在競(jìng)爭(zhēng)中取得良性發(fā)展的優(yōu)勢(shì)地位,這在該公司優(yōu)良業(yè)績(jī)和穩(wěn)健增長(zhǎng)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上已經(jīng)得到表現(xiàn)。將來(lái),該公司通過(guò)股權(quán)激勵(lì)機(jī)制保障了業(yè)績(jī)繼續(xù)優(yōu)異,通過(guò)資產(chǎn)的不斷注入保障了業(yè)績(jī)優(yōu)異基礎(chǔ)上的進(jìn)一步增長(zhǎng),同時(shí),也使該公司的優(yōu)勢(shì)地位和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力更家突出,從而能繼續(xù)享受到市場(chǎng)的估值溢價(jià)。
    六、調(diào)查問(wèn)卷
    為了了解美的電器在公眾心目中的形象,更好地為消費(fèi)者服務(wù),我們特制定了此項(xiàng)調(diào)查問(wèn)卷,希望廣大消費(fèi)者予以積極配合,如果您熱愛(ài)美的,期望與美的共同發(fā)展,那么就請(qǐng)您在百忙之中參與這份調(diào)查,為美的的文化建設(shè)貢獻(xiàn)一份力量,在此我們深表感謝!
    活動(dòng)說(shuō)明:
    1、問(wèn)卷中所列選擇答案非確定答案,可多選,可根據(jù)自己對(duì)問(wèn)題的理解填寫自己認(rèn)為最合適的答案。
    2、調(diào)查結(jié)束后,將通過(guò)調(diào)查結(jié)果,確定最終答案,并將在《美的》報(bào)、mip同步發(fā)布。
    3、活動(dòng)設(shè)置幸運(yùn)獎(jiǎng),將從所有參與者中抽取20名,獎(jiǎng)金1000元/人。幸運(yùn)獎(jiǎng)將在公布調(diào)查結(jié)果的同時(shí),現(xiàn)場(chǎng)抽取。
    4、為利于統(tǒng)計(jì)調(diào)查結(jié)果和后續(xù)參與獎(jiǎng)項(xiàng)的頒發(fā),參與者需填寫個(gè)人資料表,并聯(lián)同調(diào)查問(wèn)卷一同提交。
    5、本次活動(dòng)時(shí)間為:收集調(diào)查問(wèn)卷:5月21日-6月1日。
    1.你的性別是?*
    a男b女
    2.你的年齡是?*
    a15―25
    b25―35
    c35―45
    d45以上
    3.你的職業(yè)是?*
    a學(xué)生
    b藍(lán)領(lǐng)
    c白領(lǐng)
    d家庭主婦
    e個(gè)體戶
    4.如果近期您準(zhǔn)備購(gòu)買電器,您將會(huì)購(gòu)買何種品牌??a海爾
    b藍(lán)領(lǐng)
    c三星
    d美的
    e格力
    f格蘭仕
    g科龍
    h其它
    5.你是通過(guò)何種媒介了解美的電器的?*
    a報(bào)紙
    b電視廣告
    c網(wǎng)絡(luò)
    d其它
    6.你對(duì)美的電器標(biāo)志的印象如何?*
    a沒(méi)印象
    b大致能描述
    c印象深刻
    7.你心目中美的的品牌形象是怎樣的?*
    a柔美的
    b美好的
    c溫馨的
    d親切的*
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇十六
    永登營(yíng)銷部根據(jù)本次全省煙草會(huì)議精神,結(jié)合年初工作會(huì)議部署,堅(jiān)持“穩(wěn)中求進(jìn)、富有效率、充滿活力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)”的總體要求,結(jié)合縣局(營(yíng)銷部)全年的工作思路并結(jié)合轄區(qū)實(shí)際情況,重點(diǎn)安排部署下半年的工作任務(wù)。下面,就營(yíng)銷部下半年工作做如下安排。
    一、加強(qiáng)學(xué)習(xí)、轉(zhuǎn)變觀念、建設(shè)高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍。目前,市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊,部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低,很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式,客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。
    1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合能力。針對(duì)目前營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀,營(yíng)銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化:集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化:除行業(yè)政策、營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外,重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí),社交禮儀、語(yǔ)言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間,充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間,保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。
    2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn),營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的`高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開(kāi)展。營(yíng)銷部將每月組織1-2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試,重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。
    二、深入市場(chǎng),把握市場(chǎng)真實(shí)需求,提報(bào)第一手市場(chǎng)真實(shí)需求。一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái),客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后,客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低,客戶對(duì)市場(chǎng)的真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū),導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問(wèn)題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒(méi)有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒(méi)有很好的領(lǐng)會(huì),導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問(wèn)題。針對(duì)存在的問(wèn)題將從以下方面進(jìn)行著手整改。
    1、營(yíng)銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開(kāi)來(lái)。在今年的下半年里,將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。
    2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作。客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核,重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求,前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果,新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核,提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來(lái)的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來(lái),特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下,力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條,增長(zhǎng) 元/條,增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇十七
    目前,市場(chǎng)經(jīng)理、客戶經(jīng)理素質(zhì)參差不齊,部分人員對(duì)行業(yè)政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢(shì)、客戶指導(dǎo)等方面把握能力和水平相對(duì)較低,很難適應(yīng)目前煙草行業(yè)發(fā)展的要求。為適應(yīng)新的的形式,客觀上必然要求有一支業(yè)務(wù)過(guò)硬的營(yíng)銷隊(duì)伍。
    1、加強(qiáng)行業(yè)及涉外知識(shí)的學(xué)習(xí)、著力提高營(yíng)銷人員的綜合能力。
    針對(duì)目前營(yíng)銷人員素質(zhì)參差不齊的現(xiàn)狀,營(yíng)銷部將進(jìn)一步加強(qiáng)人員的培訓(xùn)學(xué)習(xí)。培訓(xùn)方式多樣化:集體培訓(xùn)、知識(shí)競(jìng)賽、演講比賽、自學(xué)等。內(nèi)容廣泛化:除行業(yè)政策、營(yíng)銷知識(shí)、法律法規(guī)之外,重點(diǎn)要求營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)其他方面的營(yíng)銷知識(shí),社交禮儀、語(yǔ)言溝通等;時(shí)間上提供較為充足的空間,充分發(fā)揮早晚例會(huì)、業(yè)余時(shí)間,保證每個(gè)工作人員有一個(gè)較為寬余的學(xué)習(xí)時(shí)間。使每個(gè)營(yíng)銷人員的才智在市場(chǎng)、工作中得到較好的發(fā)揮。
    2、狠抓業(yè)務(wù)素質(zhì)的提高,保證各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。
    隨著網(wǎng)建功能的進(jìn)一步推進(jìn),營(yíng)銷人員的工作質(zhì)量的高低、服務(wù)水平的優(yōu)劣、經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)的有效性直接影響著工作的順利開(kāi)展。營(yíng)銷部將每月組織1-2次的營(yíng)銷人員培訓(xùn)和考試,重點(diǎn)以日常業(yè)務(wù)、v3系統(tǒng)的熟練操作、法律法規(guī)、行業(yè)政策、供貨政策為重點(diǎn)。
    一是自6月份總量浮動(dòng)管理實(shí)施以來(lái),客戶經(jīng)理與客戶總量商定核定后,客戶對(duì)自主提報(bào)需求的意識(shí)大大降低,客戶對(duì)市場(chǎng)的'真實(shí)需求和總量浮動(dòng)管理的認(rèn)識(shí)產(chǎn)生了誤區(qū),導(dǎo)致在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中,發(fā)現(xiàn)客戶對(duì)總量浮動(dòng)和自主提報(bào)需求認(rèn)識(shí)出現(xiàn)偏差。既有客戶認(rèn)識(shí)方面的問(wèn)題、也有客戶經(jīng)理宣傳和引導(dǎo)方面的問(wèn)題。使市場(chǎng)的真實(shí)需求沒(méi)有在訂單預(yù)報(bào)中充分發(fā)揮作用。二是客戶經(jīng)理對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求工作沒(méi)有很好的領(lǐng)會(huì),導(dǎo)致在日常的宣傳和引導(dǎo)出現(xiàn)問(wèn)題。針對(duì)存在的問(wèn)題將從以下方面進(jìn)行著手整改。
    1、營(yíng)銷人員、客戶對(duì)總量浮動(dòng)管理和自主提報(bào)需求要有個(gè)正確的、清醒的認(rèn)識(shí)并加以區(qū)別開(kāi)來(lái)。
    在今年的下半年里,將該項(xiàng)工作做為客戶經(jīng)理考核的一項(xiàng)重要指標(biāo)。主要調(diào)查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報(bào)數(shù)據(jù)為主要檢查依據(jù)。
    2、穩(wěn)步推進(jìn)“按客戶訂單組織貨源”工作。
    客戶經(jīng)理預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率的考核,重點(diǎn)以市場(chǎng)真實(shí)需求,前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌評(píng)價(jià)結(jié)果,新品牌的投放、銷售、分析和預(yù)測(cè)等做為重點(diǎn)進(jìn)行考核,提高客戶經(jīng)理把握市場(chǎng)的能力。由原來(lái)的總量預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率考核逐步放在單品牌的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率上面來(lái),特別是前20個(gè)全國(guó)卷煙重點(diǎn)骨干品牌。在保證去年同期銷售量的前提下,力爭(zhēng)單條價(jià)較去年的元/條,增長(zhǎng)元/條,增長(zhǎng)個(gè)百分點(diǎn)。
    3、從“總量浮動(dòng)管理”。
    工作總體運(yùn)行情況來(lái)看,客戶經(jīng)理與客戶在總量商定工作中,客戶經(jīng)理對(duì)客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)和目前的供貨政策沒(méi)有很好的把握,產(chǎn)生了少數(shù)客戶總量商定過(guò)大或過(guò)小,在實(shí)際訂購(gòu)卷煙過(guò)程中出現(xiàn)月初、月末銷售大起、大落,甚至個(gè)別客戶不能及時(shí)訂購(gòu)到實(shí)際銷售的卷煙狀況。針對(duì)目前的這種狀況,客戶經(jīng)理在總量保持不變的情況下,進(jìn)一步調(diào)整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月末部分客戶無(wú)量無(wú)法訂貨,月初供貨量增幅過(guò)大的狀況。落實(shí)“市場(chǎng)需求基本滿足,零售客戶有所選擇”的訂單供貨基本要求,不斷提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。按照蘭州公司貨源供應(yīng)、緊俏卷煙供應(yīng)管理辦法,對(duì)零售戶訂貨實(shí)行總量浮動(dòng)管理,可合理控制銷量上限,但不得規(guī)定銷量下限,也不得按規(guī)格約定銷量;細(xì)分零售戶對(duì)不同品牌(品類)的需求數(shù),形成對(duì)每一類零售戶科學(xué)的合理定量并根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)維護(hù)調(diào)整。通過(guò)合理定量,促進(jìn)科學(xué)投放水平的提高,體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的投放原則。
    4、“按客戶訂單組織貨源”與“總量浮動(dòng)管理”工作有效銜接并能順利開(kāi)展。
    縣營(yíng)銷部要求客戶經(jīng)理對(duì)管轄客戶的商圈類型、客戶類別、銷售狀況等基本情況為重點(diǎn)去了解,為很好的把握客戶的真實(shí)需求掌握第一手資料。做為日??己丝蛻艚?jīng)理的一項(xiàng)日常工作。錯(cuò)誤地將以上兩項(xiàng)工作有效開(kāi)展對(duì)立起來(lái)。實(shí)行“總量浮動(dòng)管理”是落實(shí)“按客戶訂單組織貨源”的有效途徑。
    在這一年里,憑借前幾年的蓄勢(shì),杭蕭鋼構(gòu)不但步入了高速發(fā)展的快車道,實(shí)現(xiàn)了更快的效益增長(zhǎng),而且成功地實(shí)現(xiàn)公司股票在上海證券交易所上市。從此,一個(gè)杭蕭鋼構(gòu)以嶄新姿態(tài)展現(xiàn)在世人面前,一個(gè)更具朝氣和活力的、以維護(hù)股東利益為己任的新杭蕭誕生了。
    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇十八
    作為專業(yè)的營(yíng)銷人員一定要有專業(yè)的素質(zhì),接下來(lái)就跟本站小編一起去了解一下關(guān)于卷煙營(yíng)銷培訓(xùn)心得吧!
    這次能夠參加中國(guó)煙草總公司職工進(jìn)修學(xué)院舉辦的“陜西省卷煙營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)班”我感到非常榮幸,并且也很珍惜領(lǐng)導(dǎo)給我的這次學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。在前后15天的學(xué)習(xí)中,我始終抱著認(rèn)真、積極的態(tài)度參加每一天的學(xué)習(xí)。
    這期培訓(xùn)班培訓(xùn)內(nèi)容包括 7大模塊,首先是國(guó)家局史惠民司長(zhǎng)全面解讀題為“全面提升培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè),為卷煙上水平培養(yǎng)更好更多的人才”,其次是學(xué)院內(nèi)六名培訓(xùn)師分別講解煙草專賣法律法規(guī)、營(yíng)銷員職業(yè)技能鑒定教材高級(jí)重點(diǎn)部分內(nèi)容、煙草商業(yè)企業(yè)行為規(guī)范、培訓(xùn)授課及備課技巧、ppt
    課件
    制作、最后是自己制作課件并十五分鐘的授課演練。 通過(guò)培訓(xùn)、使我受益匪淺、感觸頗深,以下是我這十五天培訓(xùn)的心得和體會(huì)。
    一、國(guó)家局史司長(zhǎng)講了現(xiàn)行行業(yè)的教育培訓(xùn)、師資隊(duì)伍建設(shè),讓我體會(huì)到國(guó)家局高度重視職工教育培訓(xùn),知道為什么要全面推進(jìn)培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè),怎么樣去提高內(nèi)訓(xùn)師的政治素養(yǎng)和業(yè)務(wù)能力,達(dá)到階梯化傳授知識(shí)。
    二、通過(guò)3位老師對(duì)職業(yè)技能鑒定教材《卷煙市場(chǎng)營(yíng)銷》、《卷煙服務(wù)營(yíng)銷》、《卷煙品牌營(yíng)銷》、《卷煙營(yíng)銷管理》四本教材的解讀劃分,建議營(yíng)銷人員要注重,把書本知識(shí)要應(yīng)用到工作實(shí)踐中去,提高營(yíng)銷人員推薦重點(diǎn)品牌技巧、客戶拜訪技巧、需求預(yù)測(cè)方法等。以及營(yíng)銷員職業(yè)技能鑒定考試中需要加強(qiáng)練習(xí)的知識(shí)點(diǎn)。并通過(guò)內(nèi)訓(xùn)師的講授讓學(xué)員掌握重難點(diǎn),以提高職業(yè)技能鑒定考試通過(guò)率。
    三、楊玉霞老師給學(xué)員講授了“培訓(xùn)授課與備課技巧”。作為一名合格的內(nèi)訓(xùn)師要在培訓(xùn)前怎樣備好課、培訓(xùn)中如何授好課、最后還要培訓(xùn)后做好培訓(xùn)的評(píng)估和改進(jìn)。讓我們知道做為內(nèi)訓(xùn)師應(yīng)該具備的培訓(xùn)禮儀和培訓(xùn)技巧;如何在各種場(chǎng)合穿著得體;如何掌控課堂氣氛;如何更好輕松自如講課;如何與學(xué)員互動(dòng)更好參與學(xué)習(xí)等。以及備課前的準(zhǔn)備:了解學(xué)員情況:年齡、學(xué)歷、崗位、技能;以及現(xiàn)場(chǎng)設(shè)施的布置、授課時(shí)間分配、教學(xué)方法,
    教案
    等。備課方法與技巧:應(yīng)用故事、案例加深課件內(nèi)容,列舉有典型性、有討論價(jià)值的故事,案例在授課時(shí)與學(xué)員互動(dòng)。
    四、現(xiàn)代培訓(xùn)技術(shù)應(yīng)用(ppt教程):培訓(xùn)老師給我們講了主題設(shè)計(jì)、文字、表格、圖標(biāo)的插入、動(dòng)畫設(shè)計(jì)、音頻、視頻的調(diào)入、母版的設(shè)計(jì)等內(nèi)容,讓我們掌握了各種對(duì)象的屬性設(shè)置和動(dòng)畫效果的設(shè)置,要制作一個(gè)演示文稿,就非常簡(jiǎn)單了。讓我們知道了好的演示文稿,文字不一定多、切換效果不一定炫、動(dòng)畫效果不一定酷、顏色不一定雜。
    五、十五分鐘授課演練及授課評(píng)估考核率。通過(guò)此次培訓(xùn),我初步掌握了四本教材在技能考核鑒定時(shí)的理論知識(shí)點(diǎn)和技能知識(shí)點(diǎn)以及教材里可以廣泛應(yīng)用到實(shí)際工作中的案例,并且也認(rèn)識(shí)到作為營(yíng)銷內(nèi)訓(xùn)師所需要具備的素質(zhì)和廣泛的知識(shí)面,通過(guò)在學(xué)院學(xué)習(xí)到的課件制作,以及反復(fù)的授課演練,最終在授課考核中以優(yōu)異的成績(jī)結(jié)業(yè),圓滿完成培訓(xùn)任務(wù)。
    即將成為一名卷煙營(yíng)銷戰(zhàn)線上的內(nèi)訓(xùn)師,這剛剛只是起步,我自身仍有諸多不足,授課經(jīng)驗(yàn)不足,課件內(nèi)容不貫穿主題等。相信在今后的工作和學(xué)習(xí)中,我將倍加努力,不負(fù)眾望,為我們的卷煙上水平添磚加瓦。
    市局組織煙草營(yíng)銷人員進(jìn)行了為期2天的培訓(xùn),通過(guò)兩天的學(xué)習(xí),掌握了一些提升卷煙檔次,提高卷煙銷量的方法和技巧,以及在日常工作中時(shí)間的利用和一些品牌培育的營(yíng)銷技能。
    在職業(yè)素質(zhì)的提升上,理解和掌握了如何與客戶進(jìn)行有效的溝通以及在客戶異議方面的處理辦法,在與客戶溝通中重要的時(shí)間在聽(tīng)和說(shuō)上,其中主要在聽(tīng),聽(tīng)是對(duì)一個(gè)人的尊重,傾聽(tīng)零售戶對(duì)某個(gè)品牌的建議、在經(jīng)營(yíng)卷煙中遇到的問(wèn)題,然后及時(shí)對(duì)零售戶進(jìn)行解答。在處理異議方面要做到不急不躁,站在客戶的立場(chǎng)上,設(shè)身處地的為客戶著想,急客戶之所急,再就是重點(diǎn)在解決問(wèn)題而不是解釋問(wèn)題,不要一味的解釋哪兒做得不好,而是要及時(shí)的解決它,提高辦事效率,提升煙草行業(yè)在零售戶心中的地位。
    通過(guò)學(xué)習(xí)工作日志的撰寫技巧,學(xué)會(huì)了怎樣寫工作日志,及時(shí)的把零售戶的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行記錄分析,對(duì)一天的拜訪進(jìn)行總結(jié),及時(shí)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析以輔助做好準(zhǔn)確得市場(chǎng)定位。
    在專業(yè)技能方面學(xué)習(xí)掌握了營(yíng)銷工作實(shí)質(zhì)內(nèi)容,作為零售戶的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn),一定要經(jīng)常對(duì)零售戶的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析,發(fā)現(xiàn)客戶的優(yōu)勢(shì),指導(dǎo)客戶經(jīng)營(yíng),幫助客戶成長(zhǎng)是營(yíng)銷工作的重要目標(biāo),零售戶作為企業(yè)的整個(gè)銷售戰(zhàn)略鏈中最后的環(huán)節(jié),其可利用價(jià)值的大小關(guān)系到卷煙經(jīng)營(yíng)情況的好壞,因此通過(guò)分析客戶的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài),銷售潛力和發(fā)展方向,來(lái)提升客戶的經(jīng)營(yíng)能力、獲利水平,不斷提高客戶的忠誠(chéng)度,滿意度,對(duì)我們提高卷煙檔次,提高銷量起著積極的作用。
    在客戶經(jīng)理的時(shí)間管理方面,一定要注重80/20原則,集中精力解決少數(shù)重要的問(wèn)題,而不是解決所有的問(wèn)題,也就是在20%的時(shí)間內(nèi)完成80%最佳效果的工作。再就是心態(tài)決定成敗,在工作中要保持積極的心態(tài)。在一定的時(shí)間內(nèi)要把工作做到最好。在客戶拜訪的時(shí)間安排上學(xué)得了怎樣準(zhǔn)確把握時(shí)間,提高工作效率,重要的是領(lǐng)悟了(將80%的時(shí)間用于20%的重要客戶,因?yàn)?0%的重要客戶能帶來(lái)80%的銷量)這句話的真諦,以前總是盲目拜訪,重點(diǎn)拜訪不明顯,以后在拜訪中要列出重點(diǎn)客戶進(jìn)行拜訪,以提高質(zhì)量。
    通過(guò)學(xué)習(xí)品牌培育技能,了解了工商協(xié)同下的品牌營(yíng)銷形勢(shì)。卷煙營(yíng)銷的最后一個(gè)環(huán)節(jié)是消費(fèi)者,所以滿足消費(fèi)者需求是品牌的長(zhǎng)久之計(jì)。在品牌的導(dǎo)入期要采取有效的營(yíng)銷措施加強(qiáng)宣傳,重點(diǎn)上柜,適度促銷。在成長(zhǎng)期要重點(diǎn)扶持,及時(shí)對(duì)貨源情況,商品質(zhì)量,市場(chǎng)推廣和反饋情況進(jìn)行及時(shí)收集和整理,確保品牌的市場(chǎng)占有率。在成熟期要做好客戶的指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)和消費(fèi)引導(dǎo)工作,在衰退期要做好品牌替代和延伸。
    在進(jìn)行品牌培育時(shí)首先進(jìn)行市場(chǎng)定位,進(jìn)行客戶細(xì)分確定一下哪些客戶能夠銷售此類品牌,然后對(duì)重點(diǎn)客戶進(jìn)行重點(diǎn)上柜,在上柜后要進(jìn)行營(yíng)銷跟進(jìn),做好市場(chǎng)跟蹤反饋。
    在下步工作中堅(jiān)持做好理論聯(lián)系實(shí)際的工作,在開(kāi)展好自我管理的基礎(chǔ)上,做細(xì)零售客戶管理工作,做實(shí)品牌培育工作。
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    卷煙營(yíng)銷工作計(jì)劃篇十九
    完美結(jié)算產(chǎn)品立異機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制,各行裝備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承當(dāng)者。二是建破信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司按期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開(kāi)產(chǎn)品翻新業(yè)務(wù)研討會(huì),集中解決客戶關(guān)心的問(wèn)題。
    提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼承實(shí)行結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略,以“財(cái)智賬戶”為核心,在同一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵,晉升品牌價(jià)值。要對(duì)新開(kāi)發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì),制定恰當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌系統(tǒng)中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度,做好品牌維護(hù),保持品牌影響力。
    加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)使勁度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理,清楚職責(zé),加強(qiáng)考察,造成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和責(zé)任具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制,增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)才干,真正使投放的新產(chǎn)品可能盡快盤踞市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信告知、金融服務(wù)證書、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。
    (四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè),加緊培養(yǎng)xx部門人才。
    要加強(qiáng)人員管理,履行日常工作標(biāo)準(zhǔn),制定行動(dòng)準(zhǔn)則,建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、拜訪客戶軌制以及信息反饋制度。
    加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn),嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方法,通過(guò)深入基層培訓(xùn),擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍,努力提高業(yè)務(wù)職員素質(zhì),以適應(yīng)古代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。
    (五)強(qiáng)化流程管理,提高危險(xiǎn)操縱水平。
    要以危險(xiǎn)防控為主線,踴躍完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中,堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向,制定切實(shí)的防范措施,動(dòng)搖遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算旁邊業(yè)務(wù)收入的管理,加大對(duì)賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度,會(huì)計(jì)檢討員、事后監(jiān)視要要重視施展日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用,及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)過(guò)錯(cuò)和漏洞,各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存在的問(wèn)題要進(jìn)行整改。