總結(jié)是對(duì)學(xué)習(xí)過(guò)程進(jìn)行回顧和梳理的關(guān)鍵步驟,可以幫助我們更好地掌握所學(xué)知識(shí)。要寫好總結(jié),我們可以采用邏輯清晰、重點(diǎn)突出的方式來(lái)組織和展開(kāi)文章??偨Y(jié)是在一段時(shí)間內(nèi)對(duì)學(xué)習(xí)和工作生活等表現(xiàn)加以總結(jié)和概括的一種書面材料,它可以促使我們思考,我想我們需要寫一份總結(jié)了吧。那么我們?cè)撊绾螌懸黄^為完美的總結(jié)呢?以下是一些實(shí)用的工具和資源,可以提高您的工作效率。請(qǐng)大家一起來(lái)看看吧。
營(yíng)銷論文方向篇一
隨著汽車的迅速崛起和消費(fèi)日益高漲的汽車工業(yè),汽車已經(jīng)逐漸走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。汽車的日益普及使汽車后服務(wù)市場(chǎng)越來(lái)越成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),我們發(fā)現(xiàn)具備汽車營(yíng)銷技巧的人才相當(dāng)短缺。中職學(xué)生作為汽車營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不能忽視的力量正在越來(lái)越多的受關(guān)注。汽車營(yíng)銷這門課程,我國(guó)的一些職業(yè)機(jī)構(gòu)已經(jīng)做出了大膽的嘗試,雖然有一些經(jīng)驗(yàn),但仍存在一定的局限性。因此,在分析總結(jié)這些學(xué)校經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),進(jìn)一步的研究探索教學(xué)的汽車營(yíng)銷和新內(nèi)容、新模式是很有必要的。
一、目前汽車營(yíng)銷教學(xué)的現(xiàn)狀分析
中職院校教學(xué)汽車營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展還不成熟,所以在其發(fā)展過(guò)程中有一些問(wèn)題是不可避免的。在這里,本人自己的工作經(jīng)驗(yàn),對(duì)中職院校汽車營(yíng)銷課程的教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行一些說(shuō)明:
1、教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)現(xiàn)狀不匹配?,F(xiàn)在,中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)教師仍然使用過(guò)時(shí)的教學(xué)方法,即使也采用了一些現(xiàn)代化的教學(xué)手段,如多媒體教室和輔助課件,但是大多數(shù)內(nèi)容卻是教材上的。授課方式還是以鴨式滿堂灌的教學(xué)方法為主。這使得教與學(xué)分離此種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然收獲不會(huì)很大。強(qiáng)調(diào)科學(xué)性、系統(tǒng)性、綜合性但不強(qiáng)調(diào)其實(shí)用性,重視知識(shí)輕視能力、重視理論輕視方法、重視開(kāi)始輕視應(yīng)用這是學(xué)術(shù)研究教育的基本特征。但是職業(yè)教育應(yīng)該是相反的,不能按照這種教學(xué)模式。
2、教材編寫落后,教材內(nèi)容同質(zhì)化。汽車營(yíng)銷專業(yè)教材版本過(guò)多,有很多的內(nèi)容,但大部分內(nèi)容是相同的,甚至大多數(shù)是職業(yè)教學(xué)型大學(xué)的副本,或者直接使用高職院校版本的書籍。這也導(dǎo)致教師花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)處理教材,學(xué)生的教材與教師的教學(xué)內(nèi)容有相當(dāng)大的'差異,因此教科書幾乎成為了雞肋。
3、注重理論與實(shí)踐相結(jié)合,而忽視學(xué)生的需求。雖然有些學(xué)校希望具有理論功底的汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生能夠被企業(yè)接受和認(rèn)同。畢業(yè)后,要求學(xué)生既能夠從事汽車營(yíng)銷和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的理論研究和實(shí)際工作,又可以在汽車售后技術(shù)服務(wù)部、汽車修理廠和運(yùn)輸各行業(yè)的綜合中從事各種實(shí)際工作。對(duì)于學(xué)生自身?xiàng)l件提出了更高的要求。但中職院校學(xué)生的基本素質(zhì)決定這些學(xué)生應(yīng)該針對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)際應(yīng)用,而不是理論研究。
4、教師在運(yùn)用案例教學(xué)也有一些缺點(diǎn)。在許多情況下汽車營(yíng)銷的學(xué)習(xí)都是靠實(shí)際案例的分析,需要教師和學(xué)生在一個(gè)共同的市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中掌握的基本理論和具體應(yīng)用。所以,當(dāng)學(xué)習(xí)的這門學(xué)科時(shí),通常是以案例教學(xué)方法為基礎(chǔ)的研究。讓學(xué)生通過(guò)實(shí)際案例分析、討論、綜合運(yùn)用各種理論和實(shí)踐知識(shí)。尋求有效的教學(xué)方法來(lái)解決問(wèn)題。老師在教學(xué)過(guò)程中案例教學(xué)用的好,學(xué)生才可以學(xué)得更好。但在真正使用的情況下研究,發(fā)現(xiàn)還是有很多問(wèn)題的。首先,案例選擇不當(dāng)?shù)那闆r。應(yīng)用案例式教學(xué),案件選擇就顯得尤為重要。但選擇的許多汽車營(yíng)銷案例都是一些太舊或不典型的。因此,在討論分析時(shí)沒(méi)有太大的意義。其次,在教學(xué)過(guò)程中,很容易把案例教學(xué)和教學(xué)舉例混淆。例如,沒(méi)有以案例分析,討論為主,而成為了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,沒(méi)有充分發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的潛能。與此同時(shí),強(qiáng)調(diào)以“以學(xué)生為中心”的時(shí)候,忽視了教師的指導(dǎo)在教學(xué)過(guò)程中的作用,引導(dǎo)缺乏了有效的控制。
5、課外訓(xùn)練操作困難。職業(yè)教育,課外培訓(xùn)是必不可少的。培訓(xùn)的關(guān)鍵在于學(xué)生的實(shí)踐技能訓(xùn)練,同時(shí)也是學(xué)生們樹(shù)立一個(gè)重要職業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵。目前課外培訓(xùn),學(xué)校培訓(xùn)的硬件基礎(chǔ)薄弱,不能很好地提供相關(guān)的培訓(xùn)設(shè)施,不能成為一個(gè)好的情景模擬訓(xùn)練。安排在4s店進(jìn)行培訓(xùn)在一定程度上,學(xué)生能更好地與汽車的營(yíng)銷手法。但學(xué)生在4s店做的基礎(chǔ)性工作,有時(shí)甚至沒(méi)有接觸到實(shí)際操作,從而使學(xué)生的積極性逐漸減少,最后失去了興趣。
二、中職院校汽車營(yíng)銷課程的改革對(duì)策
1、改變教學(xué)理念,改革教學(xué)方法。在教學(xué)過(guò)程中,教師應(yīng)改變?cè)瓉?lái)的填鴨式的教學(xué)方法,從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)的方式過(guò)渡,并逐步建立理論教學(xué)的教學(xué)方法,建設(shè)有特色教學(xué)實(shí)踐和能力教學(xué),而不是追求統(tǒng)一的教學(xué)方法。典型案例法、現(xiàn)場(chǎng)演示法、情景模擬等適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法和教學(xué)手段都是有效的改革出現(xiàn),根據(jù)教師的教學(xué)目的、內(nèi)容、對(duì)象、條件等,在實(shí)踐中不斷探索和總結(jié),大膽采用現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)施、多媒體、現(xiàn)場(chǎng)輔助工具、互聯(lián)網(wǎng)、視頻等教學(xué)方法,營(yíng)造教學(xué)氣氛活躍,以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
2、不斷更新教材是解決中職院校汽車教學(xué)營(yíng)銷課程問(wèn)題的現(xiàn)行措施。中職院校汽車營(yíng)銷材料應(yīng)該反映適用性、實(shí)用性和差異性。所謂適用性,是反映汽車營(yíng)銷人才的特點(diǎn),他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容框架、沒(méi)有偏見(jiàn)、沒(méi)有困難、不深剛好夠;所謂實(shí)用,就是教材以反映汽車的需求市場(chǎng),什么社會(huì)需要什么樣的人,什么樣的知識(shí)需要傳授;所謂差異性是,使用者是中職學(xué)生,教育水平是中專類,教材的開(kāi)發(fā)與高職學(xué)生在教學(xué)方面的應(yīng)該有不同表現(xiàn)內(nèi)容、教學(xué)方法、知識(shí)等,不能和高職學(xué)生混用教材。
3、加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。作為一名教師應(yīng)逐步從一個(gè)傳統(tǒng)教學(xué)“領(lǐng)頭羊”的角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)者”角色,利用建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀,幫助學(xué)生逐步明確汽車營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)模式,如價(jià)格、汽車性能、汽車品牌系列和品牌故事及文化、汽車維修及保養(yǎng)常識(shí)、促銷等心理模塊的內(nèi)容,將各項(xiàng)任務(wù)分派到小組進(jìn)行任務(wù)小組化學(xué)習(xí),以提高學(xué)習(xí)效率,完善汽車營(yíng)銷多角度多方位的教學(xué)。教師的教學(xué)主要是提供相對(duì)指引,在每個(gè)組的任務(wù)分配明確情況下,實(shí)時(shí)對(duì)學(xué)習(xí)的小組成員進(jìn)行指導(dǎo),并對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行評(píng)審。
4、加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所建設(shè)。目前加強(qiáng)培訓(xùn)的施工場(chǎng)所建設(shè)是以解決技中職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)問(wèn)題的重要舉措。對(duì)這里提到的加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所的建設(shè)主要包括兩個(gè)方面:一是加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),真正想要做銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的培訓(xùn)建設(shè),建立客戶接待區(qū)以及軟件銷售區(qū)域。實(shí)現(xiàn)全仿真4s店的布局,讓學(xué)生將能夠走進(jìn)訓(xùn)練場(chǎng)進(jìn)入工作狀態(tài),從而提高學(xué)習(xí)效率。
三、結(jié)語(yǔ)
汽車營(yíng)銷之間的友誼是建立在買方和賣方和諧、相互依存和相互信任的伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上。這種關(guān)系是長(zhǎng)期的,特別是對(duì)于汽車產(chǎn)品,長(zhǎng)期依賴和合作是必要的。在這種關(guān)系中,制造商和分銷商建立一種全新的概念并加強(qiáng)其依賴關(guān)系。這應(yīng)該是中職院校教學(xué)汽車營(yíng)銷提出對(duì)學(xué)生的更高要求,對(duì)畢業(yè)后從事汽車營(yíng)銷的學(xué)生也提出了更高的要求。此外,為了適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求,利于學(xué)生真正做到理論和實(shí)踐相結(jié)合,中職院校也需要進(jìn)一步探索新的教學(xué)模式。
[1]左諸葛等.中職汽車營(yíng)銷教學(xué)模式探討.華章,20xx.11
[2]楊陽(yáng).淺析技工院校汽車營(yíng)銷課程一體化教學(xué).商情,20xx,03
[3]袁靜.淺談高職《汽車營(yíng)銷學(xué)》教學(xué)實(shí)踐中的問(wèn)題與對(duì)策.新一代.20xx.04
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營(yíng)銷論文方向篇二
摘要:營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng),爭(zhēng)取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。市場(chǎng)營(yíng)銷如何定位市場(chǎng)戰(zhàn)略,如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力,使得消費(fèi)者愿意購(gòu)買。同時(shí)還要滿足消費(fèi)者的需求。這些問(wèn)題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。本文就是想通過(guò)自己對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見(jiàn),希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理,構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系,實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。
關(guān)鍵詞:創(chuàng)新;市場(chǎng)營(yíng)銷;戰(zhàn)略;消費(fèi)需求
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對(duì)出科學(xué)的判斷,在此基礎(chǔ)之上對(duì)其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測(cè)和判斷,這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。除此之外,市場(chǎng)營(yíng)銷還要以消費(fèi)者或者說(shuō)顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮,全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上,還要同國(guó)家政策相符合,符合社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求,開(kāi)闊市場(chǎng),把社會(huì)責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來(lái),貫穿于企業(yè)發(fā)展的過(guò)程始終。我認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷要想有所突破,就必須從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新:
一、 明確市場(chǎng)目標(biāo),樹(shù)立營(yíng)銷理念
顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想,思想錯(cuò)了,其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會(huì)對(duì)。方向錯(cuò)了,就會(huì)一直錯(cuò)。所以作為企業(yè),我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候,第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo),樹(shù)立正確的符合需求的營(yíng)銷理念。這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng),才能真正的使得營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮應(yīng)有的作用。
樹(shù)立理念是如此的重要,那么作為企業(yè),我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌?chǎng)目標(biāo),如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念呢?應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)看,首先,是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,這個(gè)是首要的條件?,F(xiàn)代營(yíng)銷的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新,要以實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求,一定的區(qū)域的市場(chǎng)容量才能行,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了商品之間的競(jìng)爭(zhēng)之外,還需要有其他附帶利益的競(jìng)爭(zhēng),所以企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)要從顧客的感覺(jué)、感情和行動(dòng)等方面,設(shè)身處地為消費(fèi)者著想,不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求,讓消費(fèi)者增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。另外一個(gè)方面,在目前這種個(gè)性化和消費(fèi)需求多樣化的今天,市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式,這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己,而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)到了更高的層次。這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對(duì)的問(wèn)題,比如國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國(guó)家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。要面對(duì)這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎(chǔ)之上,開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng),要及時(shí)的調(diào)整策略,根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢(shì)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。使得消費(fèi)者能夠在有序的營(yíng)銷活動(dòng)中不斷了解品牌,喜歡這個(gè)品牌。
二、 了解市場(chǎng)潛在商機(jī),滿足消費(fèi)者的品牌歸屬感
市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的,市場(chǎng)營(yíng)銷在市場(chǎng)當(dāng)中開(kāi)展,對(duì)市場(chǎng)的了解要及時(shí)而且準(zhǔn)確。市場(chǎng)可以說(shuō)是一把雙刃劍,如果順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展,那么會(huì)取得事半功倍的效果;反之,如果不順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展,么會(huì)取得功倍事半的效果。環(huán)境對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的推動(dòng)作用是非常巨大的。
企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)之下,要如何定位呢?要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中如何脫穎而出?我想可以從下面幾點(diǎn)來(lái)看。
樹(shù)立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的,這個(gè)品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量,還有在銷售過(guò)程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量,以及銷售的服務(wù)態(tài)度,售后服務(wù)如何等等。站在消費(fèi)者的角度來(lái)看,要從這些方面不斷的完善自己,增加消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感,同時(shí)還能夠向社會(huì)提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個(gè)完美的營(yíng)銷方案就變得特別的重要,也就成為了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。這個(gè)營(yíng)銷要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場(chǎng)需求,還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念,把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強(qiáng),推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過(guò)關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地,發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新過(guò)程不是一蹴而就的,它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,不能過(guò)激過(guò)快,但也不能跟不上發(fā)展需要,掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。有針對(duì)性的增加企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的滿足感,對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。
三、 改變舊的營(yíng)銷模式,建立全方位的營(yíng)銷體系
任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的,營(yíng)銷也不例外。市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷這間有著密切的聯(lián)系,二者是相互依存相互影響的?,F(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的,企業(yè)要想面對(duì)這種辯護(hù)莫測(cè)的時(shí)候,要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式,不斷調(diào)整營(yíng)銷中的模式。以市場(chǎng)為中心,以顧客為導(dǎo)向,以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場(chǎng)。
隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高,如今的社會(huì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買房市場(chǎng),顧客對(duì)于產(chǎn)品的要求逐漸的提高,更加追求層次上面的,并且向著多方面發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷方案面對(duì)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn),所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷方案。要不斷深入對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的認(rèn)識(shí),通過(guò)實(shí)際的營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)指導(dǎo)制定新的營(yíng)銷策略。還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢(shì),企業(yè)應(yīng)該把視野放遠(yuǎn)與全球。將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起,這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案,最后到達(dá)雙贏的成績(jī)。
四、 在整合營(yíng)銷資源的基礎(chǔ)之上,發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的最大化
市場(chǎng)營(yíng)銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐,以產(chǎn)品或服務(wù)為載體,以最低的營(yíng)銷投入提升載體的價(jià)值,在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過(guò)程中,實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。企業(yè)在開(kāi)發(fā)營(yíng)銷的時(shí)候,要樹(shù)立自己的名牌意識(shí),這樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢(shì)。
如何整合自己的營(yíng)銷資源,首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等,提高本身的硬件條件,在制定營(yíng)銷策略之后,還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起,形成一個(gè)完整的營(yíng)銷鏈條。這樣主動(dòng)去面對(duì)市場(chǎng),充分運(yùn)用有效的營(yíng)銷手段,這樣才能發(fā)揮最大的效益,才能夠?qū)Y源進(jìn)行合理再分配,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以及最大增值。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期沉淀所形成的,具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的深刻揭示,可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷理念提供理論基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo),適應(yīng)消費(fèi)者心理的過(guò)程,促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷人員可以借助調(diào)研識(shí)別消費(fèi)者需求,為制定營(yíng)銷策略提供信息和細(xì)分市場(chǎng),并評(píng)估營(yíng)銷規(guī)劃與促銷活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ),樹(shù)立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念,以消費(fèi)者需求為中心,運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達(dá)出來(lái),為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。(作者單位:沈陽(yáng)師范大學(xué))
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營(yíng)銷論文方向篇三
關(guān)于知識(shí)營(yíng)銷的涵義,最有代表性的看法是指,在企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中,使企業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)、產(chǎn)品注入一定的知識(shí)含量與文化內(nèi)蘊(yùn),幫助消費(fèi)者增加與商品相關(guān)并實(shí)用的信息與知識(shí),提高他們的消費(fèi)與生活質(zhì)量,從而達(dá)到推廣產(chǎn)品、樹(shù)立形象、提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的目的。這一觀點(diǎn)是大多數(shù)工商管理界普遍認(rèn)同的觀點(diǎn)。但從圖書情報(bào)學(xué)界傳統(tǒng)的思路,我們可以把知識(shí)營(yíng)銷理解為,對(duì)知識(shí)產(chǎn)品或成果的營(yíng)銷。
從工商管理界的理解來(lái)看,知識(shí)營(yíng)銷應(yīng)包括以下三部分內(nèi)容:
1。1學(xué)習(xí)營(yíng)銷
知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),意味著我們正在進(jìn)入“學(xué)習(xí)社會(huì)”,在這樣的學(xué)習(xí)社會(huì)里,人們必須“活到老,學(xué)到老”,相應(yīng)地,營(yíng)銷也不可避免地成為“學(xué)習(xí)營(yíng)銷”。學(xué)習(xí)營(yíng)銷主要包括兩方面的內(nèi)容:一是企業(yè)向消費(fèi)者和社會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù),推廣普及新技術(shù),對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“傳道、授業(yè)、解惑”,實(shí)現(xiàn)知識(shí)信息的共享,消除顧客的消費(fèi)障礙,從而取得兩利的營(yíng)銷效果,比如可以通過(guò)開(kāi)展科普活動(dòng),進(jìn)入社區(qū)舉辦科普講座,廣泛向市民贈(zèng)送科學(xué)書籍,舉辦科普知識(shí)競(jìng)賽,從而引發(fā)人們對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望,拉動(dòng)市場(chǎng)需求,但在活動(dòng)中不能推銷和要求參加者購(gòu)買產(chǎn)品。學(xué)習(xí)營(yíng)銷的第二層面是企業(yè)向消費(fèi)者、同行和社會(huì)學(xué)習(xí)。企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中需要不斷地向客戶及其他伙伴學(xué)習(xí),發(fā)現(xiàn)自己的不足,吸取好的經(jīng)驗(yàn)方法,補(bǔ)充和完善自己的營(yíng)銷管理過(guò)程。這表明,學(xué)習(xí)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)是雙向的,即互相學(xué)習(xí),互相完善,取長(zhǎng)補(bǔ)短,最終達(dá)到整體的和諧。
1。2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,它是利用internet所進(jìn)行的營(yíng)銷,具體說(shuō)主要通過(guò)在internet上建立虛擬商店和虛擬社區(qū)來(lái)實(shí)現(xiàn)。虛擬商店又稱電子空間商店(cyberstore),它不同于傳統(tǒng)的商店,不需要店面、貨架、服務(wù)人員,只要有一個(gè)internet網(wǎng)址,就可以向全世界進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。相比傳統(tǒng)商店而言,它具有成本低廉、無(wú)存貨樣品,全天候服務(wù)和無(wú)國(guó)界、區(qū)域界線等優(yōu)點(diǎn),并且拉近了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。另外,在網(wǎng)上還可同步進(jìn)行廣告促銷、市場(chǎng)調(diào)查和收集信息等活動(dòng)。
人流量高的地方去買東西,越來(lái)越多的人選擇疾病傳染風(fēng)險(xiǎn)最小的網(wǎng)上進(jìn)行交易。事實(shí)上,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所帶來(lái)的方便和實(shí)惠已經(jīng)讓眾多網(wǎng)站和商家受益。
1。3綠色營(yíng)銷
隨著生活水平及自身素質(zhì)的不斷提高,傳統(tǒng)意義上商品及服務(wù)已不能滿足人們的消費(fèi)需要,而健康化、自然化的綠色產(chǎn)品正逐漸成為消費(fèi)的新寵,消費(fèi)中的環(huán)保、生態(tài)、節(jié)能和可持續(xù)發(fā)展的理念日益增強(qiáng),這使企業(yè)營(yíng)銷不得不特別重視綠色概念,開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品,即從生產(chǎn)到使用、回收處置的整個(gè)過(guò)程都要做到對(duì)生態(tài)環(huán)境無(wú)害,符合特定的環(huán)保要求,同時(shí)在營(yíng)銷策略上注重“綠色情結(jié)”,重視“綠色包裝”,提供“綠色服務(wù)”,做到“天人合一”。只有這樣才會(huì)得到社會(huì)的肯定和顧客的信任,企業(yè)營(yíng)銷才能取得成功。另外企業(yè)應(yīng)積極努力,爭(zhēng)取得到is014000認(rèn)證和“環(huán)境標(biāo)志”,取得21世紀(jì)營(yíng)銷的合格證。
2。知識(shí)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
知識(shí)營(yíng)銷的概念和內(nèi)涵為我們了解和認(rèn)識(shí)知識(shí)營(yíng)銷奠定了知識(shí)基礎(chǔ),那么它與傳統(tǒng)營(yíng)銷有什么區(qū)別呢?綜合起來(lái)看,主要有以下幾個(gè)方面:
2。1營(yíng)銷環(huán)境的不同
營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。首先是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,隨著我國(guó)加入wto和經(jīng)濟(jì)全球化的不斷演進(jìn),“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化,國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化”正逐步成為現(xiàn)實(shí);其次,競(jìng)爭(zhēng)的方式發(fā)生了變化,大家共同擁有信息技術(shù),共享信息資源,更多地開(kāi)發(fā)市場(chǎng),在合作中競(jìng)爭(zhēng),在競(jìng)爭(zhēng)中合作。
2。2營(yíng)銷產(chǎn)品的不同
營(yíng)銷產(chǎn)品有了質(zhì)的改變,傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品逐步被知識(shí)型產(chǎn)品所替代。對(duì)知識(shí)產(chǎn)品的營(yíng)銷要求營(yíng)銷者必需具有較高的知識(shí)素質(zhì),不僅要深諳營(yíng)銷技巧,同時(shí)也要掌握有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí),能夠把這些知識(shí)推銷給消費(fèi)者,能夠提供迅速、及時(shí)和高知識(shí)含量的售后服務(wù)。
2。3營(yíng)銷方式的不同
傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式是靠媒體、廣告等向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息的,這種方式是單向的,營(yíng)銷者往往處于主動(dòng),而消費(fèi)者處于被動(dòng),信息反饋速度緩慢并且有限,成本也較高;而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)化使?fàn)I銷渠道四通八達(dá),不僅營(yíng)銷部門可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給消費(fèi)者,大大減少了營(yíng)銷環(huán)節(jié),降低成本,而且消費(fèi)者也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷部門進(jìn)行對(duì)話,表達(dá)自己的愿望,提出自己的要求,促使廠家生產(chǎn)出更適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
2。4營(yíng)銷結(jié)果的不同
傳統(tǒng)營(yíng)銷的結(jié)果往往是有利于企業(yè)和營(yíng)銷者的,因?yàn)闋I(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)在于能更多更快地推銷出自己的產(chǎn)品和服務(wù);而知識(shí)營(yíng)銷更多地關(guān)注消費(fèi)者的需求,不僅有利于企業(yè)樹(shù)立良好的形象,提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,也能使消費(fèi)者放心地消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù),特別是使消費(fèi)者獲得了有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)和使用技巧。
營(yíng)銷論文方向篇四
實(shí)踐教學(xué)是實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵的教學(xué)環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中重視實(shí)踐性教學(xué),強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作能力,要深入社會(huì)和企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中,讓學(xué)生運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)和方法去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題,從而掌握市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能,提高實(shí)際操作能力和綜合素質(zhì)。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重要意義
實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的關(guān)鍵途徑。實(shí)踐能力主要包括基本生活能力、動(dòng)手操作能力、學(xué)習(xí)思考能力、人際交往能力、職業(yè)活動(dòng)實(shí)踐能力等。實(shí)踐能力是創(chuàng)新能力形成和發(fā)展的重要前提條件,創(chuàng)新的結(jié)果和效果要通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)在現(xiàn)實(shí)世界中體現(xiàn)出來(lái)。
實(shí)踐教學(xué)是提高教學(xué)質(zhì)量的根本保證。加強(qiáng)提高學(xué)生的實(shí)踐能力,推動(dòng)學(xué)校實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)改革,加大實(shí)踐教學(xué)研究的廣度和深度,明確實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)體系,對(duì)于深化實(shí)踐教學(xué)改革,提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量有著重要意義。
實(shí)踐教學(xué)是適應(yīng)區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然要求。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)增強(qiáng)學(xué)生專業(yè)適應(yīng)性的思路,強(qiáng)化專業(yè)實(shí)踐技能,更好地為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。
二、如何在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中應(yīng)用實(shí)踐教學(xué)
1.校內(nèi)實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)由校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)和校外實(shí)踐教學(xué)兩部份組成,要使實(shí)踐教學(xué)達(dá)到預(yù)期的效果首先要確保校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。
首先,要有計(jì)劃、有組織地編寫實(shí)訓(xùn)系列教材。實(shí)訓(xùn)教材不同于純理論性教材,編寫實(shí)訓(xùn)教材不能閉門造車,應(yīng)根據(jù)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃,廣泛開(kāi)展調(diào)查研究,充實(shí)企事業(yè)單位的實(shí)際資料。
其次,要注重培養(yǎng)教師的實(shí)踐能力。一是要選派一些理論扎實(shí)、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到企事業(yè)單位任職,具體從事?tīng)I(yíng)銷管理活動(dòng);二是可以從企事業(yè)單位聘任既有豐富的實(shí)踐背景,又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員充實(shí)教師隊(duì)伍;三是要改進(jìn)當(dāng)前學(xué)校人才評(píng)價(jià)體系,在注重教師學(xué)歷、職稱的同時(shí),重視教師的實(shí)踐能力。
第三,是要注重教學(xué)方式的多樣化。除傳統(tǒng)的課堂教學(xué)外,可以采取演講、討論、案例分析、課堂模擬、項(xiàng)目研究等多種方法。在教學(xué)過(guò)程中,鼓勵(lì)學(xué)生發(fā)表見(jiàn)解,提高學(xué)生的思維能力、表達(dá)能力和溝通能力,激發(fā)學(xué)生的內(nèi)在潛質(zhì)。
2.校外實(shí)踐。學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)離不開(kāi)企業(yè)的支持,深化學(xué)校與企業(yè)的合作是為學(xué)生提供一個(gè)既穩(wěn)定又貼近現(xiàn)實(shí)社會(huì)需求的實(shí)踐平臺(tái)的重要途徑。學(xué)生可以在對(duì)口企業(yè)獲得更多的實(shí)習(xí)和實(shí)際上崗操作機(jī)會(huì),使學(xué)生更加全面地了解一個(gè)產(chǎn)品和企業(yè),包括產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)概況、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)鏡、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)工作規(guī)范等,培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)品產(chǎn)品鑒別能力、市場(chǎng)調(diào)查能力、推銷能力、談判能力、與人共事能力和社會(huì)適應(yīng)能力等,并為學(xué)生未來(lái)的就業(yè)和成才開(kāi)拓現(xiàn)實(shí)途徑。
校外實(shí)習(xí)基地是校企合作的橋梁,是師生接觸管理實(shí)踐的載體。實(shí)習(xí)基地的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的、持續(xù)的過(guò)程,學(xué)校要關(guān)注基地企業(yè)的管理與營(yíng)銷發(fā)展,積極開(kāi)展業(yè)務(wù)交流與合作,善于從理論視角為企業(yè)把脈,為企業(yè)解決營(yíng)銷難題。學(xué)生實(shí)習(xí)內(nèi)容要精心準(zhǔn)備,根據(jù)學(xué)生專業(yè)方向,安排助理崗位,通過(guò)扎實(shí)的營(yíng)銷實(shí)踐培養(yǎng)興趣、深化專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。
營(yíng)銷論文方向篇五
知識(shí)經(jīng)濟(jì)的興起,表明人類社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正逐步擺脫資源的約束,從而在根本上實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展,同時(shí)也預(yù)示著國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)是科學(xué)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng),是信息資源的開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng),是知識(shí)與人才的競(jìng)爭(zhēng)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)給企業(yè)帶來(lái)的不僅是科技革命和知識(shí)革命,更重要的是一場(chǎng)管理的革命。知識(shí)營(yíng)銷作為一種新型的營(yíng)銷觀念和管理觀念,它的產(chǎn)生是知識(shí)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的產(chǎn)物。企業(yè)的營(yíng)銷能否具有實(shí)效,關(guān)鍵看其營(yíng)銷能否給消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和好處,不單是促銷期間的價(jià)格,還應(yīng)該帶給他們精神上的享受、生活上的充實(shí)、知識(shí)上的提高。當(dāng)企業(yè)不時(shí)以價(jià)格戰(zhàn)為武器,在惡性競(jìng)爭(zhēng)中難以自拔時(shí),一種立意求異、求新、雙贏的營(yíng)銷方式———知識(shí)營(yíng)銷浮出了水面。另一方面,隨著產(chǎn)品科技含量的增加、信息量的豐富、功能的增多,產(chǎn)品的使用也日趨復(fù)雜,同一種產(chǎn)品有正副多種功能,同一產(chǎn)品因不同的使用方法會(huì)產(chǎn)生不同的功效。因人們接觸信息渠道的不同或側(cè)重點(diǎn)的不同,往往會(huì)造成對(duì)某一知識(shí)的無(wú)知或知之不多,消費(fèi)者也不可能具備足夠的各科知識(shí)來(lái)滿足識(shí)別的需要。于是他們便渴望在接觸商品和購(gòu)買商品時(shí)能有一種快捷、有效、方便的途徑,去熟悉和掌握商品的性能、功能、使用方法、選購(gòu)方法、保存方式和保養(yǎng)方式等,這樣知識(shí)營(yíng)銷便應(yīng)運(yùn)而生了。
營(yíng)銷論文方向篇六
1、企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理問(wèn)題
[提示]目前的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì)是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)之間的較量。本題可參照國(guó)內(nèi)外成功案例和經(jīng)驗(yàn),圍繞怎樣營(yíng)造自己的強(qiáng)有力網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部成員之間的關(guān)系應(yīng)該是什么樣的,如何管理和維系網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等方面細(xì)化出具體的選題。
2、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)和再造問(wèn)題
[提示]目前市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變得越來(lái)越不確定。本題可參照國(guó)內(nèi)外成功案例和經(jīng)驗(yàn),圍繞怎樣改造企業(yè)和內(nèi)部組織,如何才能把企業(yè)各個(gè)部門、各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)人員整合好,什么樣的企業(yè)范式才能適應(yīng)動(dòng)態(tài)的環(huán)境和個(gè)性化的需求等問(wèn)題來(lái)細(xì)化出具體的選題。
3、商品房市場(chǎng)營(yíng)銷策劃問(wèn)題
[提示]商品房市場(chǎng)是我國(guó)市場(chǎng)體系中一個(gè)發(fā)展?jié)摿艽蟮氖袌?chǎng),其中的營(yíng)銷問(wèn)題和矛盾比較集中和突出,如:定位模糊,顧客收入結(jié)構(gòu)和商品房檔次/價(jià)格結(jié)構(gòu)錯(cuò)位,開(kāi)發(fā)商在設(shè)計(jì)、建設(shè)、銷售之間脫節(jié),等等。本題可圍繞諸如此類的問(wèn)題,參照國(guó)內(nèi)外成功案例和經(jīng)驗(yàn),探討商品房開(kāi)發(fā)企業(yè)策劃的具體實(shí)務(wù)。
4、客戶關(guān)系管理(crm)問(wèn)題
[提示]客戶關(guān)系管理是目前的熱點(diǎn)問(wèn)題。它在營(yíng)銷中的地位和作用是什么,與關(guān)系營(yíng)銷的區(qū)別和聯(lián)系如何,如何建立客戶關(guān)系管理體系,在客戶關(guān)系管理上國(guó)內(nèi)企業(yè)的問(wèn)題和國(guó)外企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)有哪些,等等,都可以作為本題細(xì)化的選題和探討的具體內(nèi)容。
5、中外營(yíng)銷管理創(chuàng)新的案例分析
[提示]當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段單調(diào)并趨于同化。本題可針對(duì)這個(gè)實(shí)際情況,圍繞營(yíng)銷管理的有關(guān)內(nèi)容和方面,介紹和分析國(guó)內(nèi)外改進(jìn)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理的經(jīng)驗(yàn)、案例,提出具體的對(duì)策和建議。本題還可以進(jìn)一步細(xì)化出多個(gè)具體的論文選題。
6、網(wǎng)絡(luò)廣告理論與應(yīng)用研究
[提示]網(wǎng)絡(luò)廣告的概念與發(fā)展;網(wǎng)絡(luò)廣告的形式與定價(jià)方法;目標(biāo)客戶分析;效果測(cè)試;網(wǎng)絡(luò)廣告的促銷策略;與中國(guó)加入wto相關(guān)的問(wèn)題;應(yīng)用中存在的問(wèn)題與建議。
7、客戶關(guān)系管理的應(yīng)用研究
[提示]客戶關(guān)系管理(crm)的定義;與以顧客為中心的營(yíng)銷理念的關(guān)系;客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的內(nèi)涵;理論產(chǎn)生背景;crm應(yīng)用系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)與意義;crm與企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)的整合、優(yōu)化以及業(yè)務(wù)流程的再造;與中國(guó)加wto相關(guān)的問(wèn)題;crm應(yīng)用中的問(wèn)題與建議。
8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用研究
[提示]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義、特點(diǎn)與過(guò)程;市場(chǎng)細(xì)分;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)、優(yōu)勢(shì)與發(fā)展障礙;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)劃與網(wǎng)站建設(shè);網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研與網(wǎng)絡(luò)廣告;網(wǎng)絡(luò)渠道管理;數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷;網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù);與中國(guó)加入wto相關(guān)的問(wèn)題;應(yīng)用中的問(wèn)題與建議。
9、電子商務(wù)的應(yīng)用與模式研究
[提示]電子商務(wù)的定義與分類;電子商務(wù)的技術(shù)特征;電子商務(wù)解決方案的結(jié)構(gòu);電子商務(wù)的新模式;智能電子商務(wù)的概念與解決方案的體系結(jié)構(gòu);與中國(guó)加入wto相關(guān)的問(wèn)題;電子商務(wù)應(yīng)用中的問(wèn)題與建議。
10、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化問(wèn)題探討
[提示]高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的概念界定;高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的特征;高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式的國(guó)際比較(如戰(zhàn)略重點(diǎn)、轉(zhuǎn)化效率等);高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展與研究開(kāi)發(fā)體系、融資體系、服務(wù)體系、財(cái)政稅收援助激勵(lì)機(jī)制等;高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造;高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)與科教興國(guó);高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)與中國(guó)加入wto;存在的問(wèn)題與政策建議。
營(yíng)銷論文方向篇七
摘要:“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生,表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了新的發(fā)展途徑。同時(shí),互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn),傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破,更廣闊的、種類繁多的營(yíng)銷途徑不斷出現(xiàn),如何選擇有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,對(duì)于一家商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。為此,社會(huì)中消費(fèi)者偏好角度入手,結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn),結(jié)合引爆點(diǎn)理論,闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當(dāng)前最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷策略;互聯(lián)網(wǎng);引爆點(diǎn)理論
市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費(fèi)者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來(lái)的購(gòu)買潛力。關(guān)注力越多,消費(fèi)者就會(huì)有更大概率去消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代,市場(chǎng)營(yíng)銷渠道增多,但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對(duì)嚴(yán)苛的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題,如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費(fèi)就非常重要。
一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略
首先,要樹(shù)立一種國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念,要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好波動(dòng),這是商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中最重要的部分,商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費(fèi)者偏好變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本,包括組合營(yíng)銷、定位、直接感官體驗(yàn)、系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、品牌效應(yīng)等,其中對(duì)消費(fèi)者影響最大的三種策略為定位、感官和價(jià)格策略。
1.產(chǎn)品定位策略
社會(huì)的發(fā)展經(jīng)過(guò)了工業(yè)時(shí)代,進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,工業(yè)時(shí)代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn),工業(yè)時(shí)代產(chǎn)生了流水線作業(yè),使得更多的消費(fèi)者可以消費(fèi)同等的商品。但是,隨著這種趨勢(shì)的加重和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),使得消費(fèi)者關(guān)注范圍擴(kuò)大,其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過(guò)于普遍,越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始想脫離普通的品味,進(jìn)入特定品味范圍,以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以,商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi),增加消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念,在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個(gè)性屬性,引導(dǎo)消費(fèi)者形成產(chǎn)品討論氛圍,比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等,將流動(dòng)消費(fèi)需求通過(guò)個(gè)性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來(lái),形成永久的消費(fèi)人群。
2.產(chǎn)品感官策略
傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營(yíng)銷策略主要集中在視覺(jué)刺激上,傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)境信息相對(duì)較少,繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷可以給消費(fèi)者帶來(lái)直接的視覺(jué)刺激,并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強(qiáng)烈對(duì)比,所以傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷可以帶來(lái)良好的廣告效果,但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了人們的環(huán)境,使得人們可以隨時(shí)獲取大量信息,信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強(qiáng)烈關(guān)注,人們轉(zhuǎn)而投向營(yíng)銷信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激,反而會(huì)降低消費(fèi)者的注意力,而信息質(zhì)量高、信息表達(dá)直接的方式反而更容易獲得消費(fèi)者青睞,通過(guò)研究,很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)品展示特點(diǎn)變化獨(dú)到,消費(fèi)者開(kāi)始逐漸關(guān)注精簡(jiǎn)的產(chǎn)品感官刺激,精簡(jiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷廣告可以使消費(fèi)者更快把握產(chǎn)品的核心信息,比如小米彩虹電池精簡(jiǎn)包裝。
3.產(chǎn)品價(jià)格策略
除了上述兩種策略外,價(jià)格策略也是一種直接影響消費(fèi)者是否購(gòu)買的一大策略因素。關(guān)于價(jià)格策略,其與前兩種策略相輔相成。價(jià)格策略的核心思想是最大化長(zhǎng)期利潤(rùn),這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定不能盲目比拼價(jià)格,保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的,但是降低產(chǎn)品的價(jià)格卻不是必須的。經(jīng)濟(jì)學(xué)中,有一種商品叫吉芬商品,當(dāng)價(jià)格上升時(shí),需求量反而增加,而不是減少。最佳的價(jià)格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價(jià)格,吉芬商品的特點(diǎn)就是相對(duì)低檔和必需。吉芬價(jià)格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ),在此基礎(chǔ)上,適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量?jī)r(jià)格提升波動(dòng),可以刺激消費(fèi)者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。
二、基于引爆點(diǎn)理論角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展,人們獲取信息的渠道越來(lái)越多,這就給商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略帶來(lái)了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營(yíng)銷手段所帶來(lái)的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費(fèi)者麻木,同時(shí),由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實(shí)性,純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費(fèi)者打上“假”的標(biāo)簽,同類廣告的數(shù)量對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。即事件參與型市場(chǎng)營(yíng)銷策略,商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品,而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個(gè)重大事件的整個(gè)演繹過(guò)程或者市場(chǎng)營(yíng)銷的氛圍會(huì)對(duì)消費(fèi)者有代入感,比如《跑男》中的rio雞尾酒和安慕希牛奶營(yíng)銷,相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”,消費(fèi)者更容易接受故事類市場(chǎng)營(yíng)銷途徑。故事類市場(chǎng)營(yíng)銷就涉及一種理論,即引爆點(diǎn)理論。引爆點(diǎn)方式是通過(guò)讓消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注一個(gè)內(nèi)部事件從而擴(kuò)大事件的影響力,而不是讓消費(fèi)者被動(dòng)接受營(yíng)銷信息。引爆點(diǎn)理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中所提到的一種觀念,其表達(dá)的觀念是,很多難以理解的潮流都符合固定模式,掌握了這個(gè)模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過(guò)結(jié)合引爆點(diǎn)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。傳播者和傳播渠道是打開(kāi)營(yíng)銷市場(chǎng)非常重要的環(huán)節(jié),傳播者或者渠道的一個(gè)特點(diǎn)就是擁有廣泛的影響力,同時(shí)傳播者和專業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系,專業(yè)圈產(chǎn)生的信息對(duì)傳播者有足夠影響力,傳播者信任專業(yè)圈中的人、產(chǎn)品,同時(shí)產(chǎn)品足夠引起傳播者重視,傳統(tǒng)電視媒體通過(guò)明星做廣告也具有類似過(guò)程,但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性,其是以推銷產(chǎn)品為目的,而傳播者并不參與商業(yè)營(yíng)銷,其出發(fā)點(diǎn)是因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)異而推薦,而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛,轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實(shí)情緒表達(dá),會(huì)給消費(fèi)者更高可信度,而且很多情況下,傳播者并不是主動(dòng)推薦專業(yè)圈中的產(chǎn)品,而是消費(fèi)者主動(dòng)咨詢,非被動(dòng)接受廣告?zhèn)鞑?,即圖2中并不存在如虛線所示的單向通道,而是雙向的,甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星,傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人,也就說(shuō)明傳播者可以是專業(yè)圈中的人本身,比如小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷。第三部分就是消費(fèi)者,消費(fèi)者跟傳播者之間也沒(méi)有嚴(yán)格的界限,消費(fèi)者也可以是傳播者,如微信朋友圈中的推薦,這里微信圈推薦不是微信圈廣告,是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個(gè)別人對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要影響,其營(yíng)銷的效果依賴個(gè)人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。
三、從消費(fèi)者角度來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略
消費(fèi)者角度是指消費(fèi)者對(duì)于不同產(chǎn)品,其重點(diǎn)關(guān)注度不同。從消費(fèi)者角度來(lái)研究就是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上,如何選擇產(chǎn)品,消費(fèi)者側(cè)重點(diǎn)在哪里。每個(gè)消費(fèi)者心里都有一套決策機(jī)制,用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品,而消費(fèi)者的選擇決定了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷是否成功。消費(fèi)者決策機(jī)制滿足的基本原則是,當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí),消費(fèi)者傾向短期即時(shí)效益的消費(fèi)方式;而當(dāng)消費(fèi)環(huán)境危機(jī)時(shí),消費(fèi)者傾向選擇長(zhǎng)期保守的消費(fèi)方式。這里的消費(fèi)環(huán)境,不僅僅是指空間環(huán)境,還包括資金是否充足,一個(gè)行業(yè)是否令人信任等。消費(fèi)環(huán)境的不同安全程度會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí),消費(fèi)欲望就會(huì)更加強(qiáng)烈,而產(chǎn)生短期消費(fèi);當(dāng)消費(fèi)環(huán)境較為惡化時(shí),人們就會(huì)感覺(jué)到危機(jī),而產(chǎn)生長(zhǎng)期觀察的行為,保留基本的消費(fèi)習(xí)慣,這里消費(fèi)環(huán)境安全與否跟消費(fèi)者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān),是消費(fèi)者一種主觀感受,當(dāng)對(duì)消費(fèi)者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時(shí),消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)環(huán)境安全,反之感覺(jué)危險(xiǎn),所以,這就驗(yàn)證了第二部分傳播者的態(tài)度對(duì)于消費(fèi)者的重要性。結(jié)合圖3和圖2,消費(fèi)者會(huì)根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然,圖2中消費(fèi)者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對(duì)穩(wěn)定,如果消費(fèi)者長(zhǎng)期接收到質(zhì)量低下的信息,那么消費(fèi)者與傳播者之間的渠道就會(huì)斷裂。以20xx年開(kāi)始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例,轉(zhuǎn)基因食品在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣過(guò)程中遭遇了無(wú)法預(yù)料強(qiáng)烈抵制,原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費(fèi)者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機(jī)感,導(dǎo)致人們消費(fèi)欲望處于嚴(yán)重的低谷,甚至是強(qiáng)烈抵制。食品消費(fèi)問(wèn)題在一般情況下只會(huì)涉及食品本身色香味問(wèn)題,但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費(fèi)者生命安全底線,所以引發(fā)強(qiáng)烈反彈。從消費(fèi)者角度思考市場(chǎng)營(yíng)銷策略的時(shí)候,需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會(huì)中,對(duì)于一般人來(lái)講,生理需求如溫飽問(wèn)題已經(jīng)基本解決,安全的需求成為當(dāng)前社會(huì)的最基本的而且是長(zhǎng)期的需求,任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會(huì)被淘汰;當(dāng)下層的基本需求滿足后,處于更高等級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略就更容易獲得成功。
綜上,商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái),也逐漸以不同形式改變著,主要變化由傳統(tǒng)媒體市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略,只有定位明確,選擇了合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,才能使得以最小成本投入獲取長(zhǎng)期最大的企業(yè)收益。
參考文獻(xiàn):
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營(yíng)銷論文方向篇八
公司誠(chéng)信對(duì)壽險(xiǎn)公司至關(guān)重要,直接影響社會(huì)公眾對(duì)壽險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)、看法與選擇,公司誠(chéng)信、信譽(yù)好能夠贏得公眾的支持和信賴,并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為,進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)銷售。壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品,以市場(chǎng)為中心,以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的,實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。
壽險(xiǎn)營(yíng)銷淺析論文篇一
《我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策》
壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品,以市場(chǎng)為中心,以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的,實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。
具體地講,壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括壽險(xiǎn)市場(chǎng)的需求調(diào)查和預(yù)測(cè)、營(yíng)銷環(huán)境的分析、壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷策略以及售后服務(wù)等系列活動(dòng)。
目前,我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷采用營(yíng)銷人員拓展業(yè)務(wù)的代理營(yíng)銷體制,是國(guó)際上壽險(xiǎn)公司的常用做法。
1992年以來(lái),我國(guó)保險(xiǎn)公司都開(kāi)始引用這種營(yíng)銷體制。
個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的引進(jìn)拓展了我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)、壯大了壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍、普及了保險(xiǎn)觀念。
但是,隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變,現(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制也應(yīng)該在發(fā)展中創(chuàng)新。
一、影響壽險(xiǎn)營(yíng)銷的因素
(一)公司誠(chéng)信
公司誠(chéng)信對(duì)壽險(xiǎn)公司至關(guān)重要,直接影響社會(huì)公眾對(duì)壽險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)、看法與選擇,公司誠(chéng)信、信譽(yù)好能夠贏得公眾的支持和信賴,并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為,進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)銷售。
反之,很難得到客戶的選擇。
總之,壽險(xiǎn)公司必須以良好的信譽(yù),贏得公眾的偏愛(ài),才會(huì)有廣闊的市場(chǎng)。
(二)保險(xiǎn)服務(wù)
保險(xiǎn)服務(wù)是指保險(xiǎn)企業(yè)為投保人的整個(gè)行為過(guò)程提供的各種服務(wù)。
現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),不但是保險(xiǎn)商品、保險(xiǎn)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),更是保險(xiǎn)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。
保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的高低,服務(wù)效果的好壞,都直接與保險(xiǎn)企業(yè)的自身形象緊密相關(guān)。
壽險(xiǎn)營(yíng)銷為客戶提供和承擔(dān)了、乃至終身的保障服務(wù)和責(zé)任,時(shí)間跨度大,這就要求壽險(xiǎn)公司樹(shù)立起全方位、全過(guò)程的服務(wù)觀念,為顧客提供完備的售后服務(wù),保持其連續(xù)性、完整性和徹底性。
(三)營(yíng)銷員素質(zhì)
培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷員隊(duì)伍,是開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要保證。
在某種意義上說(shuō),沒(méi)有營(yíng)銷員就等于沒(méi)有壽險(xiǎn)事業(yè),優(yōu)秀的營(yíng)銷員是公司發(fā)展的重要條件。
壽險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn),使其具備良好素質(zhì),如熱愛(ài)壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè),有道德涵養(yǎng),有熟練的專業(yè)知識(shí),較強(qiáng)的社交能力和營(yíng)銷技巧等。
通過(guò)營(yíng)銷員隊(duì)伍的規(guī)范化建設(shè),來(lái)直接樹(shù)立和傳遞公司的高尚形象。
(四)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)
由于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件、所處地域以及對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求不同,公司在設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),要注意多樣化、多層次,注意研究和開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種,做到“人無(wú)我有,人有我優(yōu),公司還應(yīng)人優(yōu)我轉(zhuǎn)”,以滿足不同層次的消費(fèi)者需要。
二、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題
(一)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展中的誠(chéng)信危機(jī)
當(dāng)前,在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的過(guò)程中,由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的一些不誠(chéng)實(shí)營(yíng)銷方法,使原本不高的社會(huì)誠(chéng)信度受到更大的損害,由此造成的問(wèn)題逐漸暴露出來(lái),嚴(yán)重地影響了保險(xiǎn)的社會(huì)信譽(yù),破壞了保險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境。
保險(xiǎn)代理人對(duì)客戶的誤導(dǎo)的產(chǎn)生有以下幾方面的原因:第一,傭金制的薪酬方式使壽險(xiǎn)營(yíng)銷具有利益驅(qū)動(dòng)性,目前保險(xiǎn)公司的傭金發(fā)放實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式,這種薪酬方式雖能極大地激發(fā)代理人不斷拓展業(yè)務(wù)的潛能,但也極易產(chǎn)生代理人由于受利益驅(qū)使而片面追求收入的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)。
如目前保險(xiǎn)公司面臨的:傭金收入分2~5年全部領(lǐng)取后而投保人的續(xù)期保費(fèi)收繳沒(méi)有保障,致使客戶和公司的利益受到嚴(yán)重?fù)p害的問(wèn)題;代理人離開(kāi)公司后形成的孤兒保單問(wèn)題等即是有力證明。
第二,帶有傳銷色彩和“殺熟”行為的不規(guī)范營(yíng)銷,導(dǎo)致保險(xiǎn)聲譽(yù)下降。
在西方,規(guī)范的傳銷行為與方式,是一種成功的營(yíng)銷模式。
而我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員大多只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn),有的甚至不經(jīng)培訓(xùn)便上崗了。
在還沒(méi)有認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)以及保單性質(zhì)的前提下,就推銷以信用為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
這種行為的本身就隱含著較大的風(fēng)險(xiǎn)。
營(yíng)銷員所承攬的業(yè)務(wù)大多也是親戚、朋友的,以類似傳銷色彩的營(yíng)銷方式去經(jīng)營(yíng)人性化的產(chǎn)品,“殺熟”、“欺生”無(wú)所不用。
往往在營(yíng)銷員的第一張保單里就埋下信用的危機(jī),產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題,導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)信譽(yù)度的下降。
第三,對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。
作為代理人,由于保險(xiǎn)公司在契約上缺乏對(duì)代理人利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束,使得他們往往以自身利益為重,不顧公司利益;同時(shí),由于代理人都是以個(gè)體的形式與公司簽訂契約,其自身的利益難以在公司得到保障,社會(huì)又缺乏有效的管理組織,無(wú)所依托,造成代理人隊(duì)伍不穩(wěn)定。
不穩(wěn)定的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的逐年增多,除增加了壽險(xiǎn)公司的成本之外,往往還會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響,增加保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的難度。
(二)粗放式的經(jīng)營(yíng)方式亟待改變
我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷采取粗放型的經(jīng)營(yíng)方式,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,在沒(méi)有質(zhì)量保證前提下,單純以保費(fèi)數(shù)量作為代理人傭金分配的指標(biāo),促成了輕營(yíng)銷管理和服務(wù),重銷售市場(chǎng)的粗放型營(yíng)銷管理模式。
而以保費(fèi)數(shù)量作為公司內(nèi)部費(fèi)用分配依據(jù),還往往造成保單責(zé)任以外的風(fēng)險(xiǎn),直接轉(zhuǎn)嫁給了保險(xiǎn)公司。
幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都把精力放在了保費(fèi)任務(wù)的完成上,以擴(kuò)大規(guī)模為目的,很少顧及保單銷售的質(zhì)量。
第二,重規(guī)模擴(kuò)張,輕經(jīng)營(yíng)效益。
為擴(kuò)張經(jīng)營(yíng),靠人員的銷售發(fā)展業(yè)務(wù)就必須在廣大的區(qū)域上增設(shè)網(wǎng)點(diǎn),搶占市場(chǎng),全力增員。
在這樣的思想的指導(dǎo)下,各壽險(xiǎn)公司的人員與機(jī)構(gòu)迅速膨脹,各企業(yè)的職場(chǎng)建設(shè)、培訓(xùn)及激勵(lì)等方面的投人也隨之不斷增加,經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)上升。
各級(jí)機(jī)構(gòu)在粗放型的經(jīng)營(yíng)政策推動(dòng)下,普遍不重視對(duì)“投人—產(chǎn)出”比的分析,經(jīng)營(yíng)費(fèi)用與成本負(fù)擔(dān)日重,危機(jī)日重。
第三,壽險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)急功近利,培訓(xùn)效果不佳。
由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)投保、核保、理賠的專業(yè)性以及壽險(xiǎn)業(yè)的技巧性,使得壽險(xiǎn)營(yíng)銷的培訓(xùn)工作至為關(guān)鍵。
當(dāng)前雖然表面上看保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)活動(dòng)多而到位,實(shí)際上培訓(xùn)效果并不理想。
所謂培訓(xùn)只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的影響式灌輸,讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)以滿腔的熱情面對(duì)客戶的拒絕,堅(jiān)信拒絕是成功的開(kāi)始。
從業(yè)人員不專業(yè),缺乏營(yíng)銷技能和知識(shí),得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。
而培訓(xùn)的講師多為業(yè)績(jī)較好的業(yè)務(wù)員,其理論功底其實(shí)不強(qiáng),并不能勝任優(yōu)秀培訓(xùn)工作者的工作。
粗放式的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式導(dǎo)致公司隱含的風(fēng)險(xiǎn)巨大,效益不高,造成公眾對(duì)壽險(xiǎn)的不信賴。
(三)壽險(xiǎn)產(chǎn)品品種少
保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ),雖然近年來(lái)各家公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度,但仍不能適應(yīng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求,可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種很少,無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
這種狀況使得保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品同質(zhì)性大、差異性小,導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的浪費(fèi)。
據(jù)調(diào)查中顯示,重大疾病保險(xiǎn)即使是在創(chuàng)新型險(xiǎn)種銷量十分強(qiáng)勁的情況下,仍然在各公司排名銷量第二。
可見(jiàn),我國(guó)醫(yī)療制度和社會(huì)保障制度的改革導(dǎo)致此類險(xiǎn)種的需求十分旺盛。
另外,在對(duì)“被保險(xiǎn)人最關(guān)心的險(xiǎn)種功能”的調(diào)查中,75%的被調(diào)查者認(rèn)為是重大疾病險(xiǎn)種。
相對(duì)于壽險(xiǎn)公司過(guò)分注重保險(xiǎn)產(chǎn)品的衍生功能的開(kāi)發(fā),不如盡早回歸保險(xiǎn)的基本保障理念,開(kāi)發(fā)出更能彌補(bǔ)社會(huì)保障空白、針對(duì)醫(yī)療制度改革的新險(xiǎn)種。
另外,缺乏針對(duì)高收入階層的險(xiǎn)種。
對(duì)被保險(xiǎn)人的收入調(diào)查結(jié)果顯示中高收入的階層很少購(gòu)買保險(xiǎn),說(shuō)明市場(chǎng)上還缺乏針對(duì)他們需求的險(xiǎn)種。
收入富足而穩(wěn)定的人群具有十分專業(yè)的投資知識(shí)與投資渠道,他們對(duì)于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)以及保險(xiǎn)的衍生性投資功能的興趣不大,他們的保險(xiǎn)需求多集中在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域。
但另一方面,由于他們的收入一般是整個(gè)家庭開(kāi)支的支柱,在壽險(xiǎn)范圍內(nèi)多開(kāi)發(fā)一些適合此人群的重大疾病保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等險(xiǎn)種是爭(zhēng)奪這部分客戶群的方法。
營(yíng)銷論文方向篇九
一、我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)現(xiàn)狀
截至目前,我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)較快的發(fā)展速度,已經(jīng)成為僅次于美國(guó)、日本的全球第三大醫(yī)療器械市場(chǎng)。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)在未來(lái)時(shí)間段內(nèi)將繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度,會(huì)成為僅次美國(guó)的全球第二大醫(yī)療器械市場(chǎng)。尤其是近年來(lái),在政府政策扶持和新醫(yī)改體制推動(dòng)下,我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)更是呈現(xiàn)爆發(fā)式市場(chǎng)增長(zhǎng)。20xx年,我國(guó)醫(yī)藥總的市場(chǎng)規(guī)模為13326億元,醫(yī)療器械總的市場(chǎng)規(guī)模約為2556億元,兩大市場(chǎng)的消費(fèi)比是1:0.19??梢?jiàn),我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?BR> 20xx年在我國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)公布的《20xx中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書》中顯示,目前我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)集中度相對(duì)較低,在國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)零售市場(chǎng)尚未有上市企業(yè)。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)加快改制進(jìn)程,加快培育醫(yī)療器械企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),促進(jìn)醫(yī)療器械企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。
二、醫(yī)療器械企業(yè)改制下市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新
自20xx年我國(guó)推行新醫(yī)改政策以來(lái),國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)不斷擴(kuò)大,醫(yī)療器械企業(yè)原有的市場(chǎng)“直銷+分銷”模式較難滿足市場(chǎng)新要求。醫(yī)療器械企業(yè)不僅需要研發(fā)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷也成為對(duì)企業(yè)的新挑戰(zhàn)。
(一)市場(chǎng)定位策略——醫(yī)療市場(chǎng)細(xì)分
筆者基于市場(chǎng)關(guān)注度和目的對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,指出大致包括:基于客戶管理、基于醫(yī)院收入和基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。
1.基于客戶管理的醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶采購(gòu)能力和企業(yè)影響力,將客戶劃分為一般客戶(代理商覆蓋為主)、普通客戶(分銷模式)、重要客戶(直銷模式);2.基于醫(yī)院收入的醫(yī)療市場(chǎng)。該類醫(yī)療市場(chǎng)目標(biāo)客戶可以分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/社區(qū)醫(yī)療中心、普通公立醫(yī)院(綜合服務(wù)型+學(xué)術(shù)研究型+夾縫生存型)、外資醫(yī)院/高端私營(yíng)醫(yī)院。我國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)包括農(nóng)村醫(yī)療型和社區(qū)醫(yī)療型。醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)結(jié)合不同的市場(chǎng)需求,從產(chǎn)品研發(fā)至市場(chǎng)營(yíng)銷真正體現(xiàn)不同市場(chǎng)的差異性需求;3.基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。該類醫(yī)療市場(chǎng)客戶包括被動(dòng)更換型、積極更換型、區(qū)域防守型、區(qū)域重點(diǎn)型、綜合發(fā)展型、學(xué)術(shù)領(lǐng)先型。醫(yī)療器械企業(yè)需要結(jié)合該類市場(chǎng)細(xì)分,綜合考慮設(shè)備維修、醫(yī)院特點(diǎn)、設(shè)備需求、醫(yī)院資金、設(shè)備采購(gòu)等特點(diǎn),針對(duì)性的向客戶制定市場(chǎng)銷售策略和提升客戶滿意度策略。
(二)產(chǎn)品策略——高價(jià)值產(chǎn)品
醫(yī)療器械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要有高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品,才能立于不敗之地。而且很多醫(yī)療器械市場(chǎng)客戶也往往將產(chǎn)品質(zhì)量排在第一位,因此,醫(yī)療器械企業(yè)需要積極和高等院校、科研院所開(kāi)展合作研發(fā),充分利用先進(jìn)技術(shù),圍繞產(chǎn)品質(zhì)量生命主線,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化監(jiān)督,不斷完善醫(yī)療器械質(zhì)量體系。同時(shí),醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)、產(chǎn)品售后服務(wù)整合融入市場(chǎng)營(yíng)銷理念,將傳統(tǒng)售后保修服務(wù)升級(jí),實(shí)行集“產(chǎn)品質(zhì)量、使用培訓(xùn)、售后服務(wù)”于一體的全方位營(yíng)銷服務(wù)。另外,醫(yī)療器械企業(yè)要實(shí)行差異化戰(zhàn)略,在加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度,加速產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí),生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。
總之,醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)深度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研合作,加強(qiáng)高價(jià)值產(chǎn)品研發(fā),實(shí)現(xiàn)研發(fā)科技向市場(chǎng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化,積極努力創(chuàng)新技術(shù),普遍應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新,全面提升產(chǎn)品價(jià)值,重點(diǎn)升級(jí)醫(yī)療基本裝置,創(chuàng)新高端醫(yī)療產(chǎn)品,創(chuàng)新醫(yī)療前沿產(chǎn)品,突破醫(yī)療創(chuàng)新能力。
(三)渠道策略——全方位營(yíng)銷
渠道營(yíng)銷作為市場(chǎng)系統(tǒng)的重要部分,是市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃核心,對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)成本控制和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)均有積極作用。具體而言,醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷渠道需要考慮渠道方向、市場(chǎng)管理、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、渠道自我管理和渠道營(yíng)銷輻射等方面內(nèi)容。
在新醫(yī)改體制背景下,國(guó)內(nèi)很多醫(yī)療器械企業(yè)規(guī)避和國(guó)際巨頭爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)沖突,紛紛選擇基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)渠道建設(shè),逐漸向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)傾斜銷售布點(diǎn)。醫(yī)療器械企業(yè)不斷完善基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò),有效整合直銷體系和分銷體系,實(shí)行“雙管齊下”的銷售渠道,為國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供技術(shù)服務(wù)支持,爭(zhēng)奪市場(chǎng)營(yíng)銷。如,醫(yī)療器械企業(yè)招募組建醫(yī)療團(tuán)隊(duì),深入基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)支持分銷渠道,及時(shí)反映市場(chǎng)客戶需求,為客戶提供便捷靈活服務(wù);借助優(yōu)秀代理商逐漸覆蓋基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò),深入挖掘基礎(chǔ)市場(chǎng)需求,確保企業(yè)高品質(zhì)服務(wù)。另外,醫(yī)療器械企業(yè)還以直銷渠道為核心,逐漸向周邊城市輻射,積極開(kāi)展基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)合作項(xiàng)目,向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供醫(yī)療建設(shè)方案和設(shè)施產(chǎn)品,惠及更多基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶。醫(yī)療器械企業(yè)還可以針對(duì)特殊客戶設(shè)計(jì)創(chuàng)新性渠道方式,如為有實(shí)力客戶設(shè)計(jì)融資租賃銷售方式,先行銷售、安裝產(chǎn)品后,在租賃期間內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)還款,可以覆蓋更廣的市場(chǎng)客戶,尤其是基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶,以融資租賃方式可以最大化的占有市場(chǎng)。
(四)售后服務(wù)策略——體驗(yàn)營(yíng)銷
目前,醫(yī)療器械市場(chǎng)產(chǎn)品眾多,市場(chǎng)客戶無(wú)從下手,醫(yī)療器械企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略,讓客戶參與體驗(yàn),給予客戶個(gè)性化、差異化的營(yíng)銷體驗(yàn),讓客戶在體驗(yàn)中真正了解產(chǎn)品功效,創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷體驗(yàn)新模式。在體驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程中,客戶切身體驗(yàn)醫(yī)療器械產(chǎn)品效果,輔以營(yíng)銷人員的推介,更加充分的了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和使用方法,進(jìn)而刺激客戶的采購(gòu)欲望。如,很多醫(yī)療器械企業(yè)代理商在開(kāi)拓社區(qū)市場(chǎng)時(shí),往往采取體驗(yàn)式銷售方式,鼓勵(lì)吸引客戶親自參與產(chǎn)品試用活動(dòng),親自接觸產(chǎn)品的益處,對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品產(chǎn)生信賴,進(jìn)而信任醫(yī)療器械企業(yè),在體驗(yàn)中促成銷售。
另外,醫(yī)療器械企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)跟進(jìn)管理,很多客戶在購(gòu)買醫(yī)療器械產(chǎn)品后,由于不熟悉產(chǎn)品操作流程,尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品,往往出現(xiàn)誤操作,甚至導(dǎo)致發(fā)生事故。因此,醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)融入產(chǎn)品營(yíng)銷流程,為客戶提供專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo),幫助客戶解決在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問(wèn)題,相互可提供相關(guān)問(wèn)題解決方案。同時(shí),還應(yīng)配備相應(yīng)的售后客服服務(wù),讓客戶在售后服務(wù)中享受專業(yè)咨詢解答,在購(gòu)買使用中安心、放心,同時(shí)售后服務(wù)也是產(chǎn)品營(yíng)銷的附加值,可以增加客戶購(gòu)買信心。
(五)客戶關(guān)系營(yíng)銷——客戶價(jià)值鏈
在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,和客戶構(gòu)建良性合作關(guān)系,剖析企業(yè)和客戶之間營(yíng)銷的價(jià)值鏈,促進(jìn)雙方朝向更深更遠(yuǎn)的方向發(fā)展。
在市場(chǎng)營(yíng)銷中,首先要構(gòu)建客戶關(guān)系。其中,客戶消費(fèi)金額和消費(fèi)頻率是兩大重要指標(biāo)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶消費(fèi)金額將客戶分為最有價(jià)值客戶、最忠實(shí)客戶和最高客戶。尤其要加強(qiáng)和最有價(jià)值客戶和最忠實(shí)客戶的關(guān)系管理,加強(qiáng)和客戶之間的聯(lián)系。在市場(chǎng)營(yíng)銷中,醫(yī)療器械企業(yè)可以考慮客戶規(guī)模和采購(gòu)習(xí)慣,在營(yíng)銷前預(yù)估客戶采購(gòu)計(jì)劃,做出先期市場(chǎng)推廣,優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展市場(chǎng)前期介入。同時(shí),醫(yī)療器械企業(yè)還需要做好客戶反饋工作??蛻舴答伖ぷ鞑粌H僅是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題,更是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。為了增加客戶滿意度,企業(yè)需要建立完善的客戶管理系統(tǒng),加強(qiáng)對(duì)客戶反饋的管理工作,有耐心的傾聽(tīng)客戶投訴,解決客戶反饋問(wèn)題,提升客戶滿意度,穩(wěn)定保持現(xiàn)有客戶的同時(shí),還可以利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大潛在客戶市場(chǎng)。
三、
結(jié)論
醫(yī)療器械企業(yè)的改制以及新醫(yī)改體制的推動(dòng),勢(shì)必帶來(lái)醫(yī)療器械市場(chǎng)變化,企業(yè)應(yīng)敏銳捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì),針對(duì)性推出產(chǎn)品研發(fā)策略,整合傳統(tǒng)直銷和分銷模式,創(chuàng)新銷售方式,如以融資租賃的方式擴(kuò)展占有基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng),加強(qiáng)客戶對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷,從客戶的關(guān)系價(jià)值鏈入手,構(gòu)建良性客戶關(guān)系,融入產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)流程,加強(qiáng)對(duì)客戶反饋管理,在醫(yī)療器械市場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。
一、醫(yī)療器械“銷售工程師”的需求現(xiàn)狀
20xx年,中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模1500億元,近10年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.3%,遠(yuǎn)超發(fā)達(dá)國(guó)家。科技部在《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項(xiàng)規(guī)劃》中指出,“十二五”期間,國(guó)家將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團(tuán),扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè),建立8-10個(gè)醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個(gè)國(guó)家級(jí)創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地,完善產(chǎn)業(yè)鏈條,優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),提高市場(chǎng)占有率,顯著提升我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。另外,即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠三角地區(qū),也有大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代,因此,醫(yī)療器械的市場(chǎng)需求非常旺盛。
醫(yī)療器械銷售人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了醫(yī)療器械行業(yè)人才需求的同比增長(zhǎng)。醫(yī)療器械銷售人才的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格,業(yè)內(nèi)將這方面的優(yōu)秀人才稱為“醫(yī)療器械銷售工程師”,即“產(chǎn)品技術(shù)專家”。它是指從事醫(yī)療器械銷售,具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)背景,并以系統(tǒng)的、專業(yè)的營(yíng)銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶,滿足客戶特定需求,從而成功獲取訂單的銷售人員。可見(jiàn),醫(yī)療器械、醫(yī)藥學(xué)專業(yè)背景僅是銷售人員入職的基本條件,他們還需要對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀察和應(yīng)對(duì)能力,與當(dāng)?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系,甚至還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺(tái)上幫忙。
二、高職“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程教學(xué)目標(biāo)創(chuàng)新和任務(wù)化教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
(一)課程教學(xué)目標(biāo)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)
傳統(tǒng)的“推銷學(xué)”教學(xué)目標(biāo)是學(xué)生畢業(yè)后能夠從事各種銷售崗位,如接聽(tīng)客戶電話、上門推銷、客戶服務(wù)等。而“醫(yī)療器械推銷學(xué)”的教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)醫(yī)療器械相關(guān)銷售崗位所需的知識(shí)和技能。即學(xué)生需要掌握一般推銷的理論和技巧,而教師應(yīng)適當(dāng)結(jié)合一些醫(yī)療器械銷售的案例,促進(jìn)學(xué)生理解推銷規(guī)律。
通過(guò)對(duì)珠三角近百家醫(yī)療器械相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查,數(shù)據(jù)顯示,醫(yī)療器械銷售人員與服裝、快消品等行業(yè)的銷售人員有著非常大的不同,他們必須是技術(shù)服務(wù)型銷售人才。醫(yī)療器械銷售工程師必須具備的素質(zhì)和技能如表1和表2所示。
借鑒美國(guó)職業(yè)教育的改革目標(biāo),醫(yī)療器械推銷學(xué)課程必須創(chuàng)新教學(xué)目標(biāo),即為了適應(yīng)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要,應(yīng)培養(yǎng)具備專業(yè)崗位技能和綜合職業(yè)能力素質(zhì)的醫(yī)療器械銷售工程師。該課程創(chuàng)新后的教學(xué)目標(biāo)包括以下兩個(gè)方面。
1.培養(yǎng)學(xué)生牢固掌握醫(yī)療器械銷售崗位專業(yè)知識(shí)和技能。如在醫(yī)療器械銷售實(shí)務(wù)課堂中,將學(xué)生分組,進(jìn)行醫(yī)用大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競(jìng)品的比較展示,結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行與客戶的階段性拜訪對(duì)話;根據(jù)醫(yī)院招標(biāo)要求,制作醫(yī)療器械產(chǎn)品投標(biāo)方案;開(kāi)展家用醫(yī)療器械網(wǎng)店銷售等。同時(shí),將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷員考證緊密結(jié)合,從而實(shí)現(xiàn)“崗證通”。學(xué)生只有具備了堅(jiān)實(shí)的崗位職業(yè)能力,才能快速上崗。
2.培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)化發(fā)展所需的綜合能力,即在不同情境中靈活解決問(wèn)題、達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)能力。如良好的自學(xué)能力與反應(yīng)能力、獨(dú)立工作與較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、挫折承受能力、溝通協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的能力等等。在課程教學(xué)中,融入此類能力提升項(xiàng)目,如課堂學(xué)生討論、分組完成作業(yè)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案、輪流管理小組成員、帶領(lǐng)學(xué)生參與銷售技能大賽、創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯比賽等。
(二)任務(wù)化課程教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)
醫(yī)療器械推銷學(xué)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)難度很大,因?yàn)楹茈y與醫(yī)療器械產(chǎn)品融合。課程采用了筆者與行業(yè)專家、具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人才共同編著的《醫(yī)療器械推銷理論與實(shí)務(wù)》教材,將教學(xué)內(nèi)容分為醫(yī)療器械推銷理論概述、醫(yī)療器械客戶購(gòu)買心理及行為分析、醫(yī)療器械銷售模式及招投標(biāo)分析、醫(yī)療器械推銷過(guò)程等幾個(gè)部分。課程以醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售過(guò)程中的工作任務(wù)為主線,設(shè)計(jì)幾個(gè)貫穿整個(gè)課程的大型綜合項(xiàng)目,作為訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體。指導(dǎo)學(xué)生自行進(jìn)行家用及大型醫(yī)用醫(yī)療器械產(chǎn)品及所在公司介紹,運(yùn)用迪伯達(dá)、費(fèi)比等推銷模式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦,進(jìn)行醫(yī)療器械客戶的來(lái)源分析及篩選;學(xué)會(huì)如何約見(jiàn)醫(yī)療器械公司客戶、如何對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品展示和價(jià)格談判、如何最終促成醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售的成交、如何對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品設(shè)計(jì)招投標(biāo)、如何與醫(yī)院的科室主任、采購(gòu)科主任及分管院長(zhǎng)溝通等,從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)等工作任務(wù)的完成。通過(guò)學(xué)習(xí),學(xué)生能夠?qū)⒁话愕耐其N技巧和理論與醫(yī)療器械產(chǎn)品緊密結(jié)合,且畢業(yè)后能快速勝任醫(yī)療器械銷售崗位,并具有向優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售工程師成長(zhǎng)的潛力。
三、“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法探索
“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程新的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)項(xiàng)目的完成必須采用教、學(xué)、做一體化的模式,因此,必須設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的教學(xué)方法。
(一)案例教學(xué)法
在案例教學(xué)中,學(xué)生不需要死記推銷理論和技巧,而是應(yīng)通過(guò)對(duì)其他銷售人員成功或失敗的銷售案例的分析和討論,加深對(duì)推銷理論和技巧的理解,同時(shí),應(yīng)促進(jìn)學(xué)生對(duì)課堂教學(xué)的主動(dòng)參與,調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和多角度思考問(wèn)題的能力。例如,講到醫(yī)療器械推銷人員的工作職責(zé)時(shí),可以通過(guò)“一次失敗的ct機(jī)銷售”案例,小組討論和分析推銷人員值得學(xué)習(xí)的方面在哪里?他為什么會(huì)失???學(xué)生們通過(guò)5分鐘的討論,既熟悉了醫(yī)療器械推銷人員的工作過(guò)程,又理解了醫(yī)療器械推銷人員所必需具備的素質(zhì)和能力。
(二)情景式角色扮演法[3]
在“醫(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中應(yīng)用角色扮演法時(shí),教師必須營(yíng)造盡量真實(shí)的銷售環(huán)境,使學(xué)生感受到銷售工作場(chǎng)所的氛圍,從而激發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)地完成顧客或銷售的角色。實(shí)施步驟是:(1)教師設(shè)計(jì)仿真的銷售情景,設(shè)定好顧客角色、銷售人員及公司角色等;(2)學(xué)生提前復(fù)習(xí)所學(xué)理論,理解面臨的問(wèn)題及解決的目標(biāo);(3)學(xué)生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語(yǔ)言或行為;(4)大家盡量布置好仿真的銷售情景,如產(chǎn)品證書、資料、桌椅,并注意禮儀等;(5)提醒小組其他成員觀察角色扮演的學(xué)生的表現(xiàn),如產(chǎn)品熟悉度、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、溝通技巧、商務(wù)禮儀、應(yīng)變能力等,然后記錄下來(lái);(6)學(xué)生和教師共同點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。學(xué)生先對(duì)剛才的角色扮演進(jìn)行評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)中教師應(yīng)引導(dǎo)其和所學(xué)理論及技巧相結(jié)合。教師的點(diǎn)評(píng)既不要過(guò)分批評(píng)學(xué)生,也不能泛泛而談,要“揚(yáng)長(zhǎng)避短”,著重培養(yǎng)學(xué)生多角度思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。
(三)銷售技能競(jìng)賽法
鼓勵(lì)學(xué)生積極參與二級(jí)學(xué)院、學(xué)校和企業(yè)以及其他各種銷售技能競(jìng)賽。[4]例如,參與醫(yī)療器械產(chǎn)品介紹競(jìng)賽、實(shí)踐銷售結(jié)果評(píng)比、營(yíng)銷沙盤模擬比賽、投標(biāo)文件設(shè)計(jì)競(jìng)賽等,既可以鞏固學(xué)生所學(xué)的推銷理論基礎(chǔ)知識(shí),又可以提升其創(chuàng)新能力,并增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作能力、時(shí)間管理能力、應(yīng)急處理能力和語(yǔ)言溝通、表達(dá)能力等,而這些都是醫(yī)療器械銷售工程師所必須具備的崗位專業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。
(四)綜合實(shí)訓(xùn)模擬法
在課程內(nèi)容結(jié)束后,進(jìn)行5天的醫(yī)療器械銷售綜合實(shí)訓(xùn)。其中,前2天,進(jìn)行社區(qū)家用醫(yī)療器械體驗(yàn)銷售,后3天則圍繞一個(gè)大型醫(yī)用醫(yī)療器械進(jìn)行產(chǎn)品介紹、醫(yī)院及醫(yī)生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長(zhǎng)的拜訪對(duì)話、招投標(biāo)及簽訂銷售合同。該綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行,小組成員在熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行分工合作,最終提交綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。
(五)實(shí)踐教學(xué)法
醫(yī)療器械銷售工程師是市場(chǎng)中“滾打摸爬”出來(lái)的,而不是說(shuō)出來(lái)的。“醫(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中,應(yīng)重視各種銷售實(shí)踐模擬、社區(qū)銷售、家用醫(yī)療器械連鎖店實(shí)習(xí)、家用醫(yī)療器械網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、兼職老師對(duì)銷售實(shí)踐的分項(xiàng)和指導(dǎo)等,強(qiáng)化學(xué)生專業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。同時(shí),應(yīng)將課程學(xué)習(xí)內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷員的考證緊密結(jié)合,實(shí)現(xiàn)“崗證通”。
在課程教學(xué)中,可安排具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員(其中,在銷售崗位工作3-5年的優(yōu)秀畢業(yè)生是一筆寶貴的財(cái)富)與學(xué)生分享其經(jīng)驗(yàn)。如設(shè)置“如何將推銷模式運(yùn)用到銷售實(shí)踐中”、“家用醫(yī)療器械連鎖銷售店鋪如何管理”、“新市場(chǎng)開(kāi)拓如何進(jìn)行客戶尋找和篩選”、“同客戶談判過(guò)程的策略和技巧分享”,以及“如何進(jìn)行成功的招投標(biāo)管理”、“如何維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系”等專題。這些生動(dòng)講述,更強(qiáng)調(diào)與市場(chǎng)實(shí)際情況的結(jié)合,促進(jìn)了學(xué)生從事醫(yī)療器械銷售的興趣,并引發(fā)他們思考如何彌補(bǔ)自身技能和素質(zhì)的不足。
四、關(guān)注過(guò)程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向,進(jìn)行多樣化考核方式探索
建立課程綜合考核標(biāo)準(zhǔn),提高課程考核與培養(yǎng)“優(yōu)秀銷售工程師”目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度。課程對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)應(yīng)該從重視理論考試成績(jī)轉(zhuǎn)化為提倡綜合考核標(biāo)準(zhǔn)。[6]綜合考核標(biāo)準(zhǔn)包括理論知識(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)、崗位技能考核標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)素質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn),以強(qiáng)調(diào)“知識(shí)、技能、素質(zhì)”三方面的要求,突出整體的“綜合能力”培養(yǎng)目標(biāo)。如:課程考核成績(jī)綜合化,既包括理論考試成績(jī),也要包括課堂討論、發(fā)言成績(jī),以及個(gè)人日常作業(yè)、小組實(shí)訓(xùn)作業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等,從而將結(jié)果性考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為過(guò)程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向。
“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程考核中,圍繞銷售工程師應(yīng)具備的崗位技術(shù)能力和綜合職業(yè)能力,選取不同的考核方式,每種考核方式都有其特定的功能。如考查學(xué)生掌握“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程知識(shí)的程度,可采用筆試的方式,當(dāng)然,也要學(xué)生根據(jù)案例、銷售情景設(shè)計(jì)答案;考查學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用技能,可采用分組模擬討論、展示的方式;考查學(xué)生的實(shí)踐能力,可采用完成實(shí)踐課業(yè)的方式;而考查學(xué)生的綜合素質(zhì),可采用撰寫論文的方式等。
營(yíng)銷論文方向篇十
有幾個(gè)方向可選(除企業(yè)之外,都可稱之為第三方公司):
廣告公司就是做廣告策劃,主要是傳播方面的,要對(duì)品牌和傳播要有不錯(cuò)的理解,有創(chuàng)意能力。
但廣告公司也分偏創(chuàng)意(設(shè)計(jì)、影視)、偏全案策劃的等,你是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的,去偏創(chuàng)意類的轉(zhuǎn)型較大,建議去綜合類的廣告公司,如4a,或本土最大的廣東省廣、北京最大的維傳凱普等,也可以選擇業(yè)內(nèi)的廣告名人,如黑馬大叔、葉茂中、路長(zhǎng)全等開(kāi)創(chuàng)的公司。
這個(gè)沒(méi)什么好說(shuō)的,關(guān)鍵是去什么企業(yè)。職位一般是“市場(chǎng)專員/市場(chǎng)經(jīng)理——策劃專員/策劃經(jīng)理——品牌專員/品牌經(jīng)理——渠道專員/渠道經(jīng)理”,從名字上就可以看出職能區(qū)別。
公關(guān)公司也分幾類,有全案公關(guān)公司、活動(dòng)執(zhí)行類、新聞發(fā)稿公司、會(huì)議營(yíng)銷類等,建議去全案公關(guān)公司,這類公司一般都囊括了后面幾類公司的職能,關(guān)鍵是先為客戶做“策劃”,再做執(zhí)行,而其他的公司都是只能做執(zhí)行,即便是有策劃也是執(zhí)行的細(xì)節(jié)策劃,沒(méi)太大發(fā)展前途。國(guó)內(nèi)比較好的有藍(lán)色光標(biāo)、萬(wàn)博偉業(yè)等(可以百度下十大公關(guān)公司)。
如果你想做市場(chǎng)分析和研究,去這類公司也不錯(cuò),比如新生代、零點(diǎn)、ctr等,不過(guò)可能會(huì)枯燥一些。這個(gè)還是看個(gè)人興趣。
做哪一類都是有前途的,只要做到中上游,收入是比較輕松的,關(guān)鍵是個(gè)人興趣不同。
個(gè)人認(rèn)為:顧問(wèn)咨詢類的會(huì)更有前途,而且做的是偏前端戰(zhàn)略類的,只要發(fā)展不錯(cuò),收入那是很豐厚的?,F(xiàn)在的廣告公司薪水都不高了,而且掙的都是玩命加班的賣命錢。公關(guān)公司比廣告公司略好一些。企業(yè)市場(chǎng)部,除非你進(jìn)入it/網(wǎng)絡(luò)類的公司,或者是寶潔之類的國(guó)際知名企業(yè),一般都會(huì)發(fā)展比較慢。
綜合來(lái)看,第三方公司能幫助個(gè)人能力快速提升(區(qū)別只是提升的方向),而企業(yè)則比較穩(wěn)定。
營(yíng)銷論文方向篇十一
《食品營(yíng)銷主管工作方向》是工作計(jì)劃網(wǎng)營(yíng)銷計(jì)劃?rùn)谀繛槟臏?zhǔn)備的,更多精彩內(nèi)容請(qǐng)收藏本站(ctrl+d即可)!
1.對(duì)經(jīng)銷商的管理。
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存,配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作,確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化,不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象,同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道,有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的,避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。
2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題。
實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系,解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅,查找沖貨根源,經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格,時(shí)間為1年。相反,提供有效信息并持有憑證的.營(yíng)銷商,公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。
3.營(yíng)銷渠道下沉。
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷,由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),在終端的走訪中,針對(duì)信息的收集,尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前,濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。
目標(biāo)市場(chǎng):
將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā),搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策,實(shí)行自然營(yíng)銷,特殊區(qū)域可視情況而定,是否增派營(yíng)銷人員。
重點(diǎn)促銷產(chǎn)品:
雞汁和果汁在2018年將被重點(diǎn)推廣,兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短,但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯,準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷,能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
營(yíng)銷隊(duì)伍人力資源管理:
1.人員定崗。
南京辦固定人數(shù)5人,終端4人,流通1人,準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng),而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,開(kāi)拓空白市場(chǎng)。
2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作。
每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào),端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員,終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,大家交換意見(jiàn),進(jìn)行信息溝通,為營(yíng)銷做好全方位的工作。
3.關(guān)鍵崗位定義,技能及能力要求。
終端人員營(yíng)銷對(duì)象為市內(nèi)酒店,賓館、咖啡茶館等,面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù),要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率,流通人員營(yíng)銷目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷渠道,通過(guò)分銷過(guò)程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備清醒的思維,長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),確保產(chǎn)品順利分銷。
4.培訓(xùn)。
給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn),在營(yíng)銷技巧及談判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。
營(yíng)銷論文方向篇十二
教學(xué)改革是學(xué)校改革的核心,是提高教學(xué)質(zhì)量、提升人才培養(yǎng)工作水平、實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)的必要之舉。因此,在《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于深化教學(xué)改革,全面推進(jìn)素質(zhì)教育的決定》指導(dǎo)下,系統(tǒng)探究如何從教學(xué)內(nèi)容、過(guò)程、方法以及教學(xué)評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行課程綜合改革,具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。
服務(wù)營(yíng)銷學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門必修課程,其理論性、實(shí)踐性和技術(shù)性都比較強(qiáng)。該課程教學(xué)目標(biāo)旨在培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)營(yíng)銷職業(yè)能力,為社會(huì)培養(yǎng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型技術(shù)人才,要求學(xué)生在系統(tǒng)學(xué)習(xí)服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的基本概念、專業(yè)特點(diǎn)和基礎(chǔ)理論的基礎(chǔ)上,初步掌握服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題以及服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)定位、營(yíng)銷規(guī)劃的基本理論與技能,進(jìn)而形成正確的服務(wù)質(zhì)量觀,并能有效組織服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程。然而,服務(wù)營(yíng)銷學(xué)課程教學(xué)現(xiàn)狀令人擔(dān)憂,主要表現(xiàn)如下。
(一)教學(xué)內(nèi)容陳舊,實(shí)踐教學(xué)缺失。
目前服務(wù)營(yíng)銷學(xué)教材的選擇面不廣,缺少將理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)緊密結(jié)合的實(shí)用性教材,教材的編寫多偏重于理論,內(nèi)容較為死板,案例陳舊。教學(xué)內(nèi)容已不能緊跟時(shí)代步伐,迫切需要改革。同時(shí),因?qū)Ψ?wù)營(yíng)銷學(xué)課程定位不一致,部分高校定位為專業(yè)核心課程或?qū)I(yè)基礎(chǔ)課,在教學(xué)課時(shí)設(shè)計(jì)中,一般是39、42、48課時(shí)不等。但多數(shù)院校選擇39課時(shí),教學(xué)課時(shí)計(jì)劃主要是理論教學(xué),難以滿足實(shí)踐教學(xué)需要。由于教師自身的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐能力以及教師在課程改革、教學(xué)改革中投入精力等原因,教學(xué)還停留在理論教學(xué)階段,課程設(shè)置缺乏對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的考慮。此外,由于沒(méi)有穩(wěn)定的校外實(shí)習(xí)基地,以及缺乏服務(wù)企業(yè)的長(zhǎng)期合作機(jī)制,難以突破服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)踐教學(xué)瓶頸。
(二)教學(xué)方法和考核方式單一。
目前服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)基本上沿用理論教學(xué)為主、案例教學(xué)為輔的教學(xué)方法。伴隨著教學(xué)改革的推進(jìn),加上服務(wù)營(yíng)銷課程的應(yīng)用性特點(diǎn),部分教師開(kāi)始運(yùn)用案例教學(xué)來(lái)增強(qiáng)課程吸引力,加大了知識(shí)的應(yīng)用力度。案例教學(xué)能有效地幫助學(xué)生理解服務(wù)營(yíng)銷知識(shí)在實(shí)踐中的具體運(yùn)用情況,但在教學(xué)中所涉及的案例多是國(guó)外企業(yè)較為典型的案例或國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的案例,學(xué)生總覺(jué)得離自己比較遙遠(yuǎn),效果往往不夠好。
以理論為主、案例為輔的教學(xué)形式,較好地保證了理論的系統(tǒng)性,但這種教學(xué)方式在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、職業(yè)要求更高的今天,遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了學(xué)生、社會(huì)、企業(yè)需求。同時(shí),在考核方式選擇上注重理論考核,忽視了平時(shí)的課堂訓(xùn)練和實(shí)踐能力的考核。
二、以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的課程綜合改革內(nèi)涵。
以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的課程綜合改革是按照人才培養(yǎng)目標(biāo)要求,以項(xiàng)目從策劃到實(shí)施的全過(guò)程為工作核心,依據(jù)課程大綱,模塊化課程內(nèi)容,在此基礎(chǔ)上構(gòu)建項(xiàng)目任務(wù)化實(shí)踐教學(xué)體系,將教學(xué)內(nèi)容細(xì)分為若干個(gè)子項(xiàng)目,設(shè)定子項(xiàng)目工作任務(wù),通過(guò)每個(gè)工作任務(wù)的驅(qū)動(dòng),改革教學(xué)方法,以子項(xiàng)目任務(wù)實(shí)際完成情況為考核內(nèi)容,以培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力的課程綜合改革。服務(wù)營(yíng)銷學(xué)以項(xiàng)目制為導(dǎo)向開(kāi)展課程綜合改革實(shí)際上是將理論教學(xué)過(guò)程與服務(wù)營(yíng)銷工作過(guò)程有機(jī)融合,以某一企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目為核心主項(xiàng)目,按照工作任務(wù)邏輯過(guò)程,精選若干個(gè)子項(xiàng)目,將教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容融合到各子項(xiàng)目任務(wù)中去。也就是將服務(wù)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為多個(gè)與學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活、工作、創(chuàng)業(yè)相結(jié)合的多個(gè)子項(xiàng)目任務(wù),按照工作過(guò)程組織設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)習(xí)內(nèi)容。同時(shí)在項(xiàng)目化教學(xué)操作過(guò)程中改革教學(xué)和學(xué)習(xí)方法,以學(xué)生為主體,以自主學(xué)習(xí)和小組合作學(xué)習(xí)完成項(xiàng)目任務(wù),教師提供指導(dǎo)和監(jiān)控,對(duì)學(xué)生提交的項(xiàng)目任務(wù)作業(yè)進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià),促使學(xué)生在項(xiàng)目任務(wù)的完成過(guò)程中掌握服務(wù)營(yíng)銷理論和技能??己嗽u(píng)價(jià)采用小組合作,并以平時(shí)考核與期末考核相結(jié)合,個(gè)人考核與小組共同考核的方式完成考核評(píng)價(jià)。最終通過(guò)課程綜合改革提升服務(wù)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生專業(yè)知識(shí)和崗位技能,從而滿足社會(huì)和工作需要。
三、項(xiàng)目制課程綜合改革在服務(wù)營(yíng)銷課程中的實(shí)踐。
(一)以項(xiàng)目制為導(dǎo)向,整合課程教學(xué)體系。
1.模塊化課程內(nèi)容。
服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿足消費(fèi)者服務(wù)需要在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。因此在課程內(nèi)容選擇與組織方面,淡化學(xué)科體系,打破按部就班安排教學(xué)內(nèi)容的傳統(tǒng)方式,以學(xué)生在企業(yè)從事服務(wù)營(yíng)銷工作職業(yè)崗位為基礎(chǔ),以服務(wù)企業(yè)創(chuàng)建、運(yùn)營(yíng)、管理、發(fā)展為主線,設(shè)計(jì)教學(xué)模塊。本課程教學(xué)從開(kāi)學(xué)之初選擇具有可操作性、學(xué)生能夠“做”的工作任務(wù)內(nèi)容。根據(jù)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程,將服務(wù)營(yíng)銷學(xué)分為服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論、服務(wù)市場(chǎng)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃、服務(wù)營(yíng)銷策略、服務(wù)營(yíng)銷管理4大模塊。這4大模塊設(shè)計(jì),體現(xiàn)了服務(wù)營(yíng)銷的`邏輯性,也突出了實(shí)踐性和可操作性特征,不再是傳統(tǒng)意義上分章節(jié)的孤立行為,而是使知識(shí)服務(wù)于企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)際工作過(guò)程,教學(xué)內(nèi)容更加貼近學(xué)生將來(lái)工作和生活實(shí)際。2.構(gòu)建項(xiàng)目任務(wù)化實(shí)踐教學(xué)體系在服務(wù)營(yíng)銷課程開(kāi)課之前,教師首先確定一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷企業(yè)創(chuàng)業(yè)大項(xiàng)目,結(jié)合具體的服務(wù)營(yíng)銷課程內(nèi)容體系和模塊化的教學(xué)內(nèi)容板塊,按照工作過(guò)程,創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境,形成項(xiàng)目任務(wù)。在此基礎(chǔ)上,分析工作任務(wù)背后學(xué)生所應(yīng)掌握的服務(wù)營(yíng)銷理論知識(shí)和實(shí)踐工作技能,以此確定各個(gè)教學(xué)板塊的能力訓(xùn)練項(xiàng)目和程度,化大為小,化整為零,便于學(xué)生接受,也便于教學(xué)實(shí)施。以4個(gè)教學(xué)內(nèi)容模塊為基礎(chǔ),依據(jù)核心項(xiàng)目創(chuàng)設(shè)項(xiàng)目背景和項(xiàng)目任務(wù),設(shè)置14個(gè)具體的子項(xiàng)目任務(wù)。把教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程以及今后的工作崗位相結(jié)合,具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和可操作性,將學(xué)生的能力培訓(xùn)貫徹教學(xué)始終,真正將能力訓(xùn)練落到實(shí)處,達(dá)到培養(yǎng)應(yīng)用型人才的目的。學(xué)生在掌握服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論知識(shí)的同時(shí),提升了崗位職業(yè)能力。
(二)以任務(wù)為驅(qū)動(dòng),改革教學(xué)方法。
結(jié)合學(xué)生實(shí)際和人才培養(yǎng)目標(biāo)要求,課程教學(xué)方法堅(jiān)持“教中學(xué)、學(xué)中教、學(xué)中做、做中學(xué)”一體化的原則,激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和學(xué)生的主動(dòng)性,培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神和職業(yè)方向感。
1.項(xiàng)目任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法。
采用項(xiàng)目任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法,可以促使學(xué)生以項(xiàng)目為基礎(chǔ),以任務(wù)為驅(qū)動(dòng),在項(xiàng)目任務(wù)的操作過(guò)程中實(shí)現(xiàn)理論知識(shí)與實(shí)際操作知識(shí)的有效結(jié)合,最終通過(guò)項(xiàng)目任務(wù)的完成體驗(yàn)職業(yè)崗位要求和掌握專業(yè)崗位技能,從而激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造力和應(yīng)用實(shí)踐能力。本課程以14個(gè)項(xiàng)目任務(wù)為驅(qū)動(dòng),促使學(xué)生不斷在完成任務(wù)的過(guò)程中,思考體驗(yàn)如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位,如何選擇服務(wù)營(yíng)銷策略,如何進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷管理,達(dá)到任務(wù)驅(qū)動(dòng)、主動(dòng)學(xué)習(xí)、追溯知識(shí)、掌握技能的目的。
2.情景體驗(yàn)教學(xué)法。
情景體驗(yàn)教學(xué)法就是在服務(wù)營(yíng)銷教學(xué)過(guò)程中結(jié)合項(xiàng)目任務(wù)給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一種可觀、可感的項(xiàng)目情景,讓學(xué)生在情景中體驗(yàn)任務(wù)要求,并在體驗(yàn)中感知怎么才能完成項(xiàng)目任務(wù),怎么才能做好項(xiàng)目任務(wù)。如在講述服務(wù)營(yíng)銷有形展示時(shí),將學(xué)生放入xx茶藝公司開(kāi)業(yè)過(guò)程中,讓學(xué)生在情景體驗(yàn)中策劃該公司應(yīng)該怎么做才能將服務(wù)做到有形展示。這樣的情景體驗(yàn)有助于貫徹課程教學(xué)始終,增強(qiáng)教學(xué)的吸引力和實(shí)效性。
3.互動(dòng)評(píng)價(jià)教學(xué)法。
互動(dòng)評(píng)價(jià)教學(xué)法,改變了傳統(tǒng)的以教師為主體的教學(xué)模式,讓學(xué)生參與到項(xiàng)目任務(wù)的完成質(zhì)量和完成情況的評(píng)價(jià)過(guò)程中,這既是對(duì)被評(píng)小組知識(shí)掌握和運(yùn)用能力的評(píng)價(jià),對(duì)于其他參與互動(dòng)評(píng)價(jià)的同學(xué)而言,評(píng)價(jià)過(guò)程本身也是一種主動(dòng)學(xué)習(xí),主動(dòng)參與的過(guò)程。通過(guò)互動(dòng)評(píng)價(jià)提高了學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析、解決問(wèn)題的能力,同時(shí)也能活躍教學(xué)氣氛,提高教學(xué)效果。
(三)以能力為本位,改革考核評(píng)價(jià)方式。
考核評(píng)價(jià)方式既突出能力考核,又兼顧知識(shí)和素質(zhì)的考核;既注重學(xué)習(xí)效果的考核,又兼顧學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)過(guò)程的考核;既以教師評(píng)價(jià)為主,又適當(dāng)考慮學(xué)生自評(píng)和互評(píng)的結(jié)果。因此,配合課程改革的關(guān)鍵是完善考核評(píng)價(jià)方式。為了使考試過(guò)程突出學(xué)生的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐能力,一方面,采用以實(shí)戰(zhàn)為主、理論為輔的考核方法;另一方面,采取學(xué)生平時(shí)評(píng)價(jià)成績(jī)10%+期中作業(yè)20%+平時(shí)作業(yè)10%+期末成績(jī)60%的課程成績(jī)記錄方式。
(1)學(xué)生評(píng)價(jià)成績(jī):以小組為單位,由學(xué)生自評(píng)和互評(píng)構(gòu)成。
(2)平時(shí)成績(jī):每次課程,安排兩個(gè)小組結(jié)合模塊理論知識(shí),完成項(xiàng)目任務(wù),制成ppt課件,做課堂講述,其他組同學(xué)可以自由提問(wèn),最后由教師點(diǎn)評(píng),以完成項(xiàng)目任務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量作為該組平時(shí)成績(jī)。
(3)期中作業(yè):結(jié)合每個(gè)模塊項(xiàng)目任務(wù),選擇一個(gè)項(xiàng)目任務(wù)為期中作業(yè),以小組方式開(kāi)展,小組代表發(fā)言(ppt展示),教師提問(wèn),并根據(jù)回答情況給予小組成績(jī)分。
(4)期末考試(營(yíng)銷策劃書50%+現(xiàn)場(chǎng)ppt講述50%):以小組為單位,教師給定2個(gè)實(shí)踐項(xiàng)目,學(xué)生2選1,制作服務(wù)營(yíng)銷策劃書,并在考試當(dāng)天,由各組代表制作ppt用8分鐘時(shí)間對(duì)本小組的策劃作陳述。
教師和評(píng)審小組根據(jù)學(xué)生總體思路和采用的方法給予現(xiàn)場(chǎng)打分,同時(shí)根據(jù)小組的營(yíng)銷策劃書給出成績(jī),兩者各占50%,以考核學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的運(yùn)用能力和實(shí)際策劃能力,并考查學(xué)生表達(dá)能力和思維能力,達(dá)到多方位考察學(xué)生的目的。
四、項(xiàng)目制課程綜合改革思路設(shè)計(jì)與操作過(guò)程圍繞能力培養(yǎng)的目標(biāo),根據(jù)項(xiàng)目任務(wù)教學(xué)的教法思路和教學(xué)設(shè)計(jì)原則,進(jìn)行設(shè)計(jì)和操作。
(一)課前調(diào)查,選定項(xiàng)目。
在選擇企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目時(shí),需注意項(xiàng)目的目標(biāo)性、所選項(xiàng)目的完整性,項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、實(shí)施到完成的系統(tǒng)性,并考慮到項(xiàng)目是否體現(xiàn)出教學(xué)計(jì)劃與內(nèi)容。同時(shí)可根據(jù)不同年級(jí)、不同學(xué)期背景選擇不同的項(xiàng)目。
首先,根據(jù)學(xué)生的基本情況,學(xué)生自由組合,然后教師再進(jìn)行調(diào)整,分成8~10個(gè)(每組6人)學(xué)習(xí)小組。通過(guò)組建學(xué)習(xí)小組,培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)精神,在小組組建團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上,選出小組負(fù)責(zé)人,明確成員分工。其次,各小組在教學(xué)過(guò)程中,結(jié)合教學(xué)內(nèi)容分模塊、分小組完成各模塊項(xiàng)目任務(wù),并在期末時(shí)各小組為選定的服務(wù)項(xiàng)目制定營(yíng)銷方案。
(三)參與項(xiàng)目,課堂展示。
在每個(gè)模塊理論講授過(guò)程中,要求每個(gè)小組在課后將所學(xué)內(nèi)容與服務(wù)企業(yè)項(xiàng)目相聯(lián)系,以該模塊的理論知識(shí)為引導(dǎo),以小組為單位,根據(jù)選定項(xiàng)目,通過(guò)實(shí)地調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)查找等手段收集資料,集體研究討論并完成該模塊項(xiàng)目任務(wù)。要求學(xué)生結(jié)合項(xiàng)目任務(wù)完成的章節(jié)內(nèi)容制作成ppt課件,在進(jìn)入新的理論學(xué)習(xí)之前向全班展示,而其他組同學(xué)可以自由提問(wèn)和評(píng)價(jià),此舉可極大提高全班學(xué)生的參與性和學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。展示小組結(jié)合其他小組意見(jiàn)和教師點(diǎn)評(píng)意見(jiàn)修改項(xiàng)目任務(wù),修改后的任務(wù)內(nèi)容作為平時(shí)成績(jī)。
隨著教學(xué)進(jìn)度的展開(kāi),將每一模塊的理論知識(shí)與選定服務(wù)企業(yè)項(xiàng)目的實(shí)際相結(jié)合,增強(qiáng)了教學(xué)的實(shí)戰(zhàn)性、針對(duì)性和趣味性,調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、積極性,并強(qiáng)化了學(xué)生對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解,提高了學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力。例如:在本課程教學(xué)過(guò)程中,所授課班級(jí)學(xué)生以本課程項(xiàng)目營(yíng)銷策劃為基礎(chǔ)申請(qǐng)注冊(cè)了微型企業(yè),并在市級(jí)創(chuàng)業(yè)比賽中榮獲銀獎(jiǎng)。
五、結(jié)語(yǔ)。
開(kāi)展以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷學(xué)課程綜合改革,進(jìn)一步解決了理論與實(shí)踐脫節(jié)的問(wèn)題,真正實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)踐教學(xué)一體化,通過(guò)探索合理的教學(xué)計(jì)劃和內(nèi)容,解決了教學(xué)內(nèi)容與崗位能力培養(yǎng)的匹配問(wèn)題,推動(dòng)了學(xué)生實(shí)踐技能訓(xùn)練,形成了以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)體系。通過(guò)改革教學(xué)方法和評(píng)價(jià)方法,促進(jìn)了學(xué)生思維、方法、習(xí)慣等方面的正規(guī)化訓(xùn)練,解決學(xué)生“只會(huì)模仿、不會(huì)創(chuàng)作,只會(huì)操作、不會(huì)創(chuàng)意”的問(wèn)題和學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)力不足的問(wèn)題,提高學(xué)生的設(shè)計(jì)和創(chuàng)意思維能力,增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性,進(jìn)一步提升學(xué)生實(shí)踐能力和崗位職業(yè)技能,達(dá)成了應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)。
營(yíng)銷論文方向篇十三
關(guān)鍵詞:電力營(yíng)銷營(yíng)銷稽查風(fēng)險(xiǎn)管理
摘要:電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理包含風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)控制與處理、風(fēng)險(xiǎn)管理效果評(píng)價(jià)等一系列活動(dòng);營(yíng)銷稽查是電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的重要內(nèi)容和有效途徑;電力營(yíng)銷稽查的方法有常態(tài)稽查和專項(xiàng)稽查,常態(tài)稽查是最基本、最有效的方法。
電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理是指在電能產(chǎn)品銷售、供電服務(wù)等環(huán)節(jié)運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)管理方法,防范營(yíng)銷管理中風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。營(yíng)銷稽查作為營(yíng)銷管理的日常監(jiān)督機(jī)制,目的是強(qiáng)化營(yíng)銷及服務(wù)管理的可控、在控能力,增強(qiáng)防錯(cuò)和糾偏功能,促進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的規(guī)范化,是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑之一。
1.風(fēng)險(xiǎn)管理
1.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指對(duì)面臨及潛在的風(fēng)險(xiǎn)加以判斷、分類和鑒定的過(guò)程。
1.1.1服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
電力服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在服務(wù)規(guī)范、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)安全。
(1)規(guī)范化服務(wù)。各類業(yè)務(wù)是否按規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦結(jié),是否按程序辦理,有無(wú)違規(guī)收費(fèi)行為,是否存在違反十項(xiàng)承諾及十個(gè)不準(zhǔn)的行為,是否有違反有關(guān)法律規(guī)章的行為。
(2)服務(wù)質(zhì)量。是否建立服務(wù)質(zhì)量分析制度,是否有服務(wù)質(zhì)量責(zé)任追究制度,對(duì)各類投訴、舉報(bào)的處理及答復(fù)程序是否合理、是否有服務(wù)改進(jìn)的舉措等。
(3)客戶安全服務(wù)。合同中是否明確供用電雙方的安全責(zé)任、是否有對(duì)客戶端安全檢查評(píng)價(jià)的措施、是否建立客戶安全防范措施等。
1.1.2經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
電力營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在量、價(jià)、費(fèi)、損等基本環(huán)節(jié),這也是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。
(1)電費(fèi)回收。是否制定有電費(fèi)回收內(nèi)部管控制度,是否按期編制電力產(chǎn)品銷售明細(xì)表,電費(fèi)應(yīng)收、實(shí)收、未收統(tǒng)計(jì)表準(zhǔn)確性有無(wú)監(jiān)控措施,營(yíng)銷部門是否隨時(shí)掌握未收電費(fèi)情況,對(duì)欠費(fèi)情況是否定期統(tǒng)計(jì)并制定合理催繳措施,電費(fèi)回收是否進(jìn)入專用帳戶,電費(fèi)延期繳納、違約用電等是否按規(guī)定加收電費(fèi)及違約金,電費(fèi)發(fā)票管理是否建立制度、合同中對(duì)電費(fèi)繳納是否約定明確等。
(2)電價(jià)管理。是否按核準(zhǔn)的電價(jià)收費(fèi),電價(jià)執(zhí)行有無(wú)監(jiān)督和考核辦法,電價(jià)檢查是否按期開(kāi)展,對(duì)違價(jià)行為是否有處罰措施、電價(jià)業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)是否滿足要求等。
(3)電量和線損管理。線損管理制度是否健全,用電管理內(nèi)控制度是否健全,抄核收管理結(jié)構(gòu)和職責(zé)是否科學(xué),定期抄表及抄表質(zhì)量是否符合要求,各供電關(guān)口、線路、臺(tái)變、用戶電能計(jì)量裝置配置、管理是否符合要求,竊電查處是否有效開(kāi)展等。
1.2風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)
風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)是在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)上,估計(jì)和預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和損害程度。對(duì)電力營(yíng)銷工作而言,風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)的步驟可依照上述風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的條目有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)研,根據(jù)調(diào)研結(jié)果,預(yù)測(cè)發(fā)生的可能性,并按程度排列優(yōu)先隊(duì)列。估測(cè)的方法可采取綜合檢查、專項(xiàng)檢查、自評(píng)和外部評(píng)估、對(duì)目標(biāo)管理和基礎(chǔ)管理情況進(jìn)行常態(tài)檢查等方法實(shí)現(xiàn),并對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析評(píng)估,衡量風(fēng)險(xiǎn)的程度,以確定是否需要處理及處理程序,對(duì)需處理的問(wèn)題采取提示、預(yù)警、限期整改等措施。可以對(duì)一個(gè)周期內(nèi)客戶反映較多的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查,如繳費(fèi)難問(wèn)題,是個(gè)案還是普遍存在,評(píng)估導(dǎo)致事件發(fā)生的內(nèi)控制度上的深層次原因,并對(duì)處理效果進(jìn)行評(píng)估。
1.3風(fēng)險(xiǎn)處理
風(fēng)險(xiǎn)處理是解決風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,從而消除預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)。隨著營(yíng)銷模式的確立,電力營(yíng)銷工作專業(yè)化分工日益加強(qiáng),營(yíng)銷管理部門應(yīng)加大對(duì)營(yíng)銷各專業(yè)部門風(fēng)險(xiǎn)處理結(jié)果的檢查、考核、反饋力度,以點(diǎn)評(píng)、排序、專項(xiàng)報(bào)告、整改意見(jiàn)書等形式及時(shí)告知,解決在制度建設(shè)和管理行為上存在的深層次原因,從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制。
1.4風(fēng)險(xiǎn)管理效果評(píng)價(jià)
是指對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)實(shí)用性及其收益性情況的定期分析檢查、修正與評(píng)估,可以保證風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)適應(yīng)變化了的情況的需要,使風(fēng)險(xiǎn)管理效益最佳。通過(guò)不斷的評(píng)價(jià)修正,使風(fēng)險(xiǎn)管理處于循環(huán)上升的狀態(tài),從而促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理的效果。
2.營(yíng)銷稽查是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑
實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)和供電服務(wù)工作內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制的健全完善。成立營(yíng)銷稽查處,將營(yíng)銷稽查明確為繼審計(jì)、監(jiān)察、安全之后的第四種監(jiān)督,定位在對(duì)營(yíng)銷服務(wù)工作的過(guò)程和結(jié)果的質(zhì)量監(jiān)督。從營(yíng)銷稽查的工作內(nèi)容及方法中可以看得很清晰,它與營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)容與過(guò)程是一一對(duì)應(yīng)的。
2.1營(yíng)銷稽查的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別功能
風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別最重要的`途徑是對(duì)客觀資料進(jìn)行大量的統(tǒng)計(jì)分析整理。通過(guò)營(yíng)銷稽查,使管理人員識(shí)別其中的風(fēng)險(xiǎn)。
2.2營(yíng)銷稽查的風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)功能
基于常態(tài)營(yíng)銷稽查記錄的整理分析,下一步是對(duì)每個(gè)周期內(nèi)發(fā)現(xiàn)的各類預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)作進(jìn)一步調(diào)研,對(duì)異?,F(xiàn)象發(fā)生的概率、損害程度等統(tǒng)計(jì)分析排序。采取的形式可以是月度分析、季度分析、專項(xiàng)分析等。
2.3營(yíng)銷稽查的風(fēng)險(xiǎn)處理功能
營(yíng)銷稽查的目的就是為促進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)管理水平,增強(qiáng)糾錯(cuò)和防控功能。對(duì)稽查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)、各類標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,通過(guò)文件下達(dá)相關(guān)部門,將稽查中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及其整改情況作為各部門經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核和績(jī)效考核的重要依據(jù)。對(duì)稽查情況還應(yīng)以簡(jiǎn)報(bào)、分析等形式及時(shí)向相關(guān)部門反饋,促進(jìn)其提高管理水平。
3.依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理理論,開(kāi)展好常態(tài)稽查
營(yíng)銷稽查是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑。營(yíng)銷稽查的內(nèi)部監(jiān)控職能得到加強(qiáng),也就相當(dāng)程度上防范了各類營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。一般來(lái)說(shuō),稽查的方法有常態(tài)稽查和專項(xiàng)稽查兩類,但從過(guò)程控制的角度來(lái)看,常態(tài)稽查是最基本也是最有效的方法。
3.1常態(tài)稽查的必要性
這是由風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的特點(diǎn)所決定的,舊的風(fēng)險(xiǎn)消除,新的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生,風(fēng)險(xiǎn)管理的幾個(gè)步驟要連續(xù)不斷的進(jìn)行下去,才能形成有效的監(jiān)控機(jī)制。
3.2常態(tài)稽查的重要性,掌握常態(tài)稽查的方法
常態(tài)稽查是對(duì)營(yíng)銷中風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程控制,開(kāi)展得好,可以用最小的成本獲得最大的安全保障。常態(tài)稽查本身也要注重過(guò)程管理,即首先要有“量”作保證,要完成相應(yīng)的稽查采樣量,分析是否準(zhǔn)確就是以常態(tài)稽查中大量的調(diào)研資料為基礎(chǔ)的;其次要對(duì)資料、記錄進(jìn)行及時(shí)的整理、篩選,找出引起評(píng)估指標(biāo)變化的關(guān)鍵原因,找到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和關(guān)鍵控制點(diǎn),為選擇科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)處理技術(shù)提供依據(jù)。
3.3要著眼于促進(jìn)管理上的完善
風(fēng)險(xiǎn)不可能降為零,電力營(yíng)銷管理涉及面廣,工作繁雜且具有重復(fù)性,營(yíng)銷稽查不可能期望發(fā)現(xiàn)所有的具體問(wèn)題,處理所有的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理是要最大程度預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生,減少損害的程度,營(yíng)銷稽查的最終目的也是要促進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的完善,而不是發(fā)現(xiàn)、處理具體問(wèn)題。
3.4對(duì)管理效果及時(shí)評(píng)價(jià)修正
風(fēng)險(xiǎn)管理的步驟是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程,對(duì)采取的管理技術(shù)是否有效要及時(shí)評(píng)價(jià),這樣才能促進(jìn)其效果循環(huán)上升。營(yíng)銷稽查要注重評(píng)價(jià)分析,要善于對(duì)稽查成效進(jìn)行定期總結(jié),如采用季度綜合分析等形式,及時(shí)修正,使管理更有成效。
4.結(jié)束語(yǔ)
營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的涵蓋面比營(yíng)銷稽查更廣,但營(yíng)銷稽查是強(qiáng)化營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的一項(xiàng)有效舉措。以風(fēng)險(xiǎn)管理理論為指導(dǎo),開(kāi)展好營(yíng)銷稽查,不僅可以很大程度上防范、處理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn),促進(jìn)營(yíng)銷管理的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,提升管理水平。
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營(yíng)銷論文方向篇十四
電力營(yíng)銷稽查的主要目的就是對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)銷管理進(jìn)行規(guī)范,從而提高服務(wù)質(zhì)量,促進(jìn)營(yíng)銷政策執(zhí)行力度的提高,杜絕電力營(yíng)業(yè)事故的發(fā)生。因此,電力營(yíng)銷的精細(xì)化管理勢(shì)在必行。
2.1明確電力營(yíng)銷稽查的工作方向,實(shí)現(xiàn)對(duì)電力營(yíng)銷工作的全面稽查。
2.1.1電費(fèi)與電價(jià)的稽查。根據(jù)相關(guān)政策的規(guī)定,對(duì)電價(jià)的執(zhí)行情況以及抄表見(jiàn)面率和電費(fèi)差錯(cuò)率等等進(jìn)行管理檢查,提供相關(guān)的賬目清單進(jìn)行核查。
2.1.2用戶檔案的`稽查。用戶的檔案資料以及信息完整性、準(zhǔn)確性的稽查,用戶信息是否及時(shí)更新,用戶的相關(guān)檔案信息是否一致等。
2.1.3電能計(jì)量的稽查。電能計(jì)量的資產(chǎn)管理以及使用情況,電能計(jì)量裝置的配置是否合理,退補(bǔ)電費(fèi)的程序是否規(guī)范等等。
2.1.4營(yíng)業(yè)稽查。根據(jù)供電營(yíng)業(yè)的相關(guān)規(guī)則,對(duì)客戶清單的合理性進(jìn)行稽查,對(duì)業(yè)擴(kuò)收費(fèi)的情況進(jìn)行稽查等等。
2.1.5電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量稽查。對(duì)用電客戶的投訴進(jìn)行相關(guān)的跟蹤處理,對(duì)相關(guān)工作人員的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全面統(tǒng)計(jì),稽查送電超時(shí)限情況。
2.2建立全面的電力營(yíng)銷稽查監(jiān)控體系。
建立全面的電力營(yíng)銷稽查監(jiān)控體系,切實(shí)有效的進(jìn)行電力營(yíng)銷稽查工作的開(kāi)展。
2.2.1實(shí)行工作人員工作質(zhì)量的考核。首先,電力企業(yè)各部門建立健全營(yíng)銷工作質(zhì)量考核制度,對(duì)相關(guān)部門和個(gè)人進(jìn)行嚴(yán)格的考核,做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,對(duì)營(yíng)銷管理工作進(jìn)行嚴(yán)格的控制,促進(jìn)電力營(yíng)銷稽查工作的精細(xì)化管理。其次,建立明確的營(yíng)銷指標(biāo)體系。對(duì)各部門進(jìn)行分層次的管理稽查,明確各個(gè)部門的關(guān)鍵指標(biāo),并按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià),實(shí)現(xiàn)對(duì)工作人員和各部門的考核。
2.2.2實(shí)行電力營(yíng)銷稽查的閉環(huán)管理,對(duì)稽查中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決。在稽查中,做到事前的預(yù)防以及事中的控制和事后的分析,堅(jiān)持對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行流程化的處理,相關(guān)責(zé)任部門進(jìn)行事后的稽查跟蹤和歸檔。
2.3利用電力營(yíng)銷稽查系統(tǒng),貫徹落實(shí)稽查工作。
2.3.1工作服務(wù)資源的監(jiān)控。對(duì)服務(wù)資源進(jìn)行監(jiān)控,及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)外服務(wù)支撐系統(tǒng)中存在的問(wèn)題,采取相應(yīng)的措施,提高服務(wù)系統(tǒng)的穩(wěn)定可靠性,合理配置資源,提高資源利用效率。
2.3.2明確電力營(yíng)銷稽查的主題,準(zhǔn)確定位稽查對(duì)象。對(duì)稽查主體進(jìn)行分析和監(jiān)控,分析用戶信息以及發(fā)展情況和電量電價(jià),結(jié)合監(jiān)控和稽查中出現(xiàn)的異常問(wèn)題,進(jìn)行多方面的分析和深度的挖掘。
2.3.3企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的監(jiān)控與稽查。對(duì)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)(電量、電價(jià)、電費(fèi))以及工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控,形成稽查問(wèn)題清單,完成相關(guān)的稽查任務(wù),保障企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)成果。
2.3.4工作質(zhì)量的監(jiān)控和稽查。監(jiān)控與電量、電價(jià)和電費(fèi)相關(guān)的工作質(zhì)量,對(duì)不正常的工作質(zhì)量進(jìn)行稽查和監(jiān)控,建立問(wèn)題庫(kù),發(fā)起稽查任務(wù)。
2.3.5電力數(shù)據(jù)的監(jiān)控和稽查。對(duì)電力營(yíng)銷監(jiān)控應(yīng)用系統(tǒng)中的檔案數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性以及準(zhǔn)確性進(jìn)行稽查與統(tǒng)計(jì),把缺失的數(shù)據(jù)以及出現(xiàn)矛盾的檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)問(wèn)題提交,發(fā)起相應(yīng)的稽查任務(wù)。
2.3.6進(jìn)行電力營(yíng)銷稽查的績(jī)效評(píng)價(jià)。對(duì)稽查業(yè)務(wù)以及稽查任務(wù)的完成情況進(jìn)行綜合分析,對(duì)監(jiān)控指標(biāo)的完成情況進(jìn)行跟蹤,形成稽查評(píng)估報(bào)告,為電力企業(yè)管理層的決策提供可靠的依據(jù)。
3結(jié)束語(yǔ)。
在電力營(yíng)銷的管理中,電力營(yíng)銷稽查是一項(xiàng)十分重要的工作,加強(qiáng)電力營(yíng)銷稽查的精細(xì)化管理可以促進(jìn)我國(guó)電力企業(yè)的更好地發(fā)展,為廣大的電力用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí),社會(huì)的信息化發(fā)展,為電力營(yíng)銷稽查的信息化建設(shè)提供了良好的條件,大大提高了電力營(yíng)銷稽查的工作效率。新時(shí)期,電力營(yíng)銷稽查的精細(xì)化管理可以降低業(yè)務(wù)差錯(cuò),提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量,有利于塑造電力企業(yè)的良好形象。
營(yíng)銷論文方向篇十五
一個(gè)專業(yè)的好壞,最有力的證據(jù)就是畢業(yè)以后的就業(yè)形勢(shì),是否好就業(yè),就業(yè)之后的發(fā)展形勢(shì)如何,都是同學(xué)們?cè)谶x擇專業(yè)的時(shí)候需要考慮的,下面就和優(yōu)教網(wǎng)小編一起來(lái)看看市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)前景。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門科學(xué)性和藝術(shù)性兼?zhèn)涞膽?yīng)用型學(xué)科,是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué),研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性,具有全程性、綜合性、實(shí)踐性的特點(diǎn),是管理類各專業(yè)的必修課,同時(shí)還是人文、哲學(xué)、社會(huì)科學(xué)等專業(yè)的重要課程。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)于 20 世紀(jì) 30 年代產(chǎn)生于美國(guó)。 20 世紀(jì) 50 年代以后才形成現(xiàn)代意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。我國(guó)于 1978 年以后真正引入該課程,三十年來(lái),隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容發(fā)生了根本性的變化,其應(yīng)用應(yīng)用領(lǐng)域也從贏利組織擴(kuò)展到非贏利組織,從國(guó)內(nèi)擴(kuò)展到國(guó)外。今天,作為一門專業(yè)基礎(chǔ)課,我國(guó)幾乎所有的大學(xué)都開(kāi)設(shè)了“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程,其影響和受益面十分廣泛。
業(yè)務(wù)培養(yǎng)目標(biāo):兩本專業(yè)培養(yǎng)具備管理、經(jīng)濟(jì)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的知識(shí)和能力,能在企事業(yè)單位以及政府部門從事市場(chǎng)營(yíng)銷與管理以及教學(xué)、科研方面工作的工商管理學(xué)科人才。
業(yè)務(wù)培養(yǎng)要求:主要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷以及工商管理方面的基本理論和知識(shí),收到營(yíng)銷方法與技巧方面的'基本訓(xùn)練,具有分析和解決營(yíng)銷問(wèn)題的基本能力。
市場(chǎng)營(yíng)銷是主要屬于理論性的學(xué)科,本人大學(xué)工商管理專業(yè),比市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)得更廣泛,理論性學(xué)科在學(xué)校學(xué)習(xí)的東西踏入社會(huì)后基本上沒(méi)太大的實(shí)際作用?,F(xiàn)在在深圳某電子商務(wù)公司從事銷售中層管理職位。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)后的主要擇業(yè)方向是銷售類的和市場(chǎng)類的工作。
銷售類前期可能會(huì)辛苦一點(diǎn)從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員開(kāi)始,慢慢積累經(jīng)驗(yàn)建立自己的客戶群,業(yè)績(jī)突出的話可以提升到主管或銷售經(jīng)理,然后再向總監(jiān)或者分公司負(fù)責(zé)人去發(fā)展。
市場(chǎng)類一般開(kāi)始也會(huì)要求先熟悉業(yè)務(wù),前期會(huì)有一段時(shí)間的銷售過(guò)程,然后再轉(zhuǎn)作市場(chǎng),市場(chǎng)類主要以市場(chǎng)策劃為主,負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)調(diào)研、分析、針對(duì)市場(chǎng)制定適合的銷售策略及公司發(fā)展規(guī)劃。這類工作在銷售中也會(huì)有涉及。
銷售跟市場(chǎng)工作的區(qū)別,銷售工作前期比市場(chǎng)工作會(huì)辛苦困難些,但是成長(zhǎng)起來(lái)后后期的發(fā)展和“錢”途要更大;市場(chǎng)工作相對(duì)銷售工作的區(qū)別在于要比較穩(wěn)定些,底薪會(huì)比較高一些,但是一般沒(méi)有提成,只有獎(jiǎng)金。一個(gè)成熟的銷售人員跟市場(chǎng)人員比較起來(lái),銷售人員的收入和成長(zhǎng)會(huì)更大。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,人才的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,很多專業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)壓力也越來(lái)越大.與之相反,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的需求缺口卻越來(lái)越大.市場(chǎng)營(yíng)銷的就業(yè)前景非常可觀.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是需求較大的專業(yè),各類企業(yè)均需要,就業(yè)前景很廣闊。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中比較實(shí)用的類型,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天,對(duì)于作為獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)、公司,如果沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才,以科學(xué)、現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段來(lái)"做生意",肯定無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存.市場(chǎng)營(yíng)銷人員是各個(gè)企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才,但由于培養(yǎng)數(shù)量一直跟不上,所以畢業(yè)生供不應(yīng)求.
市場(chǎng)營(yíng)銷與個(gè)人職業(yè)規(guī)劃在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的今天,各行各業(yè)運(yùn)行的終極目標(biāo)都是把自己的"商品"投放市場(chǎng),被市場(chǎng)接納、吸收,從而取得市場(chǎng)效益.這就要求每個(gè)人在工作時(shí)都必須有一種產(chǎn)品的營(yíng)銷意識(shí),尤其是企事業(yè)單位的管理人,更是必須具備強(qiáng)烈的產(chǎn)品營(yíng)銷意識(shí).世界上很多著名企業(yè)的創(chuàng)始人和高級(jí)管理層就是從市場(chǎng)營(yíng)銷起家.所以優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才更容易進(jìn)入各行各業(yè)的高級(jí)管理層,市場(chǎng)營(yíng)銷是每一個(gè)有志之士規(guī)劃自己輝煌職業(yè)生涯的必修課程。
營(yíng)銷論文方向篇十六
1、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門、市場(chǎng)策劃相關(guān)部門從事市場(chǎng)策劃工作。
不管實(shí)際的名字叫什么,通常來(lái)說(shuō),尤其是面對(duì)終端消費(fèi)者的toc業(yè)務(wù)的企業(yè),一定都會(huì)有一個(gè)主要負(fù)責(zé)各類營(yíng)銷活動(dòng)策劃的部門。
緊隨熱點(diǎn)和節(jié)日、季節(jié)變化等打造形式各異的活動(dòng),就連原本只是光棍節(jié)的雙十一被硬生生變成了全民狂歡購(gòu)物節(jié),大概率最開(kāi)始也是這些營(yíng)銷策劃部門策劃出來(lái)的一個(gè)節(jié)日活動(dòng)。
這通常也是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在求職找工作時(shí),最對(duì)口的一個(gè)職業(yè)。雖然簡(jiǎn)單地促銷活動(dòng)跟全部的市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)課程相比,只是其中很小的一部分。
2、企業(yè)的銷售和業(yè)務(wù)部門從事銷售相關(guān)工作。
業(yè)務(wù)部門在一線接觸客戶的反饋以及最終的業(yè)績(jī)達(dá)成數(shù)據(jù),也能夠促使市場(chǎng)策劃下一次做出更好的促銷方案。
從這兩類崗位對(duì)人才能力的需求來(lái)說(shuō),都要求能夠比較了解客戶的心理,了解消費(fèi)行為學(xué),了解促使客戶做出購(gòu)買行動(dòng)的影響因素。
3、廣告公司的廣告策劃、制作、文案等相關(guān)工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,專業(yè)課里應(yīng)該都有一門與廣告學(xué)相關(guān)的課程。在實(shí)踐中,廣告的策劃、推廣,也是每家企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)里非常重要的一環(huán)。
但作為應(yīng)屆生就業(yè)的話,如果選擇跟廣告相關(guān)的工作,還是比較建議先去第三方廣告公司歷練一番,而不要早早就進(jìn)入企業(yè)的廣告相關(guān)部門做一個(gè)甲方。
因?yàn)閺穆殬I(yè)發(fā)展的角度來(lái)看,從乙方往甲方跳槽,一般都是比較容易,且能夠談到一個(gè)好價(jià)錢的,但相反就會(huì)很難。長(zhǎng)期做甲方,對(duì)廣告這一行的人來(lái)說(shuō),是非常不利長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展的。
4、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)相關(guān)崗位。
在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里,運(yùn)營(yíng)本質(zhì)上將傳統(tǒng)行業(yè)的市場(chǎng)策劃和銷售業(yè)務(wù)的崗位合二為一了。
通過(guò)各類運(yùn)營(yíng)手段和方法的綜合運(yùn)用,最終吸引用戶來(lái)使用自己的產(chǎn)品、在自己的產(chǎn)品上逗留更長(zhǎng)時(shí)間,消費(fèi)產(chǎn)品里的`內(nèi)容、各類商品和服務(wù)等等,只不過(guò)這個(gè)過(guò)程可能都不需要人與人直接的接觸,就完成了。
但本質(zhì)上,這跟傳統(tǒng)行業(yè)里市場(chǎng)策劃部門出一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)方案,再由業(yè)務(wù)人員去一對(duì)一跟客戶溝通沒(méi)有任何區(qū)別。
因此,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),或者傳統(tǒng)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)部門,也都是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生相對(duì)比較對(duì)口的就業(yè)方向。
5、市場(chǎng)推廣和投放相關(guān)崗位。
隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,各類廣告的投放和推廣方式也發(fā)生了非常大的變化,這就催生出了一個(gè)新崗位的誕生:推廣。
在不同的平臺(tái)采取不同的廣告投放方式,以確保最好的投放效果,這背后所依據(jù)的廣告學(xué)原理、對(duì)消費(fèi)者的理解和熟悉等,跟市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)崗位也是非常接近的。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生選擇推廣和投放相關(guān)崗位,也是比較接近專業(yè)對(duì)口的相關(guān)工作。
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營(yíng)銷論文方向篇十七
火山噴發(fā)總能產(chǎn)生出一些火山玻璃石,從噴發(fā)出的巖流和碎屑迅速凝固、變硬,而金曜石和黑曜石是這樣產(chǎn)生的。根據(jù)巖石含鐵礦的類型,一般顏色多樣,可呈現(xiàn)紅色、棕色、黑色和深灰色。人們一般當(dāng)做配飾,用來(lái)護(hù)身、辟邪。
金曜石與黑曜石有著唯一的不同,是由于金曜石的“眼”為金色,金沙外圍還圍繞著一層紅云,且金沙從珠子里散發(fā)出來(lái),異常的美麗,而且這樣的不多見(jiàn),比黑曜石來(lái)得更珍貴。如果說(shuō)黑曜石的“彩眼”是含蓄的,那么金曜石的“金眼”就是熱情奔放的。
金曜石同時(shí)也屬于黑曜石家族中的一員,其眼睛與黑曜石的截然不同,有著金沙般的光芒,散發(fā)出格外亮麗的色彩。而且還有雙眼與單眼之分,一般正常情況下雙眼會(huì)比單眼貴。
金曜石的作用及功效也很明顯,它的一個(gè)最大特點(diǎn)就是招財(cái),其黑色可辟邪,能化解負(fù)面的能量,所以適合大眾喜愛(ài)。
金曜石如何鑒別?
其次,看金曜石的顏色。優(yōu)質(zhì)的金曜石不能太黑,太黑會(huì)對(duì)其金色的光茫造成影響。
最后,看金色光茫。金曜石的光茫越亮,其價(jià)值越高。一般金曜石的光茫不用對(duì)著強(qiáng)光在室外就能看。
金曜石的好壞,除了眼之外還有一些其他的:
2、均勻。這個(gè)不用說(shuō)了。金沙均勻,則好看。不均勻,看起來(lái)就像個(gè)花臉貓。顯得雜亂。
3、金沙浮在表面的程度基本一致。
4、金沙細(xì)膩。金沙粗,和金沙細(xì)的,價(jià)格和檔次是很不一樣的。
營(yíng)銷論文方向篇一
隨著汽車的迅速崛起和消費(fèi)日益高漲的汽車工業(yè),汽車已經(jīng)逐漸走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。汽車的日益普及使汽車后服務(wù)市場(chǎng)越來(lái)越成為一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),我們發(fā)現(xiàn)具備汽車營(yíng)銷技巧的人才相當(dāng)短缺。中職學(xué)生作為汽車營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)不能忽視的力量正在越來(lái)越多的受關(guān)注。汽車營(yíng)銷這門課程,我國(guó)的一些職業(yè)機(jī)構(gòu)已經(jīng)做出了大膽的嘗試,雖然有一些經(jīng)驗(yàn),但仍存在一定的局限性。因此,在分析總結(jié)這些學(xué)校經(jīng)驗(yàn)的同時(shí),進(jìn)一步的研究探索教學(xué)的汽車營(yíng)銷和新內(nèi)容、新模式是很有必要的。
一、目前汽車營(yíng)銷教學(xué)的現(xiàn)狀分析
中職院校教學(xué)汽車營(yíng)銷在中國(guó)的發(fā)展還不成熟,所以在其發(fā)展過(guò)程中有一些問(wèn)題是不可避免的。在這里,本人自己的工作經(jīng)驗(yàn),對(duì)中職院校汽車營(yíng)銷課程的教學(xué)現(xiàn)狀進(jìn)行一些說(shuō)明:
1、教學(xué)內(nèi)容與企業(yè)現(xiàn)狀不匹配?,F(xiàn)在,中職學(xué)校汽車營(yíng)銷專業(yè)教師仍然使用過(guò)時(shí)的教學(xué)方法,即使也采用了一些現(xiàn)代化的教學(xué)手段,如多媒體教室和輔助課件,但是大多數(shù)內(nèi)容卻是教材上的。授課方式還是以鴨式滿堂灌的教學(xué)方法為主。這使得教與學(xué)分離此種狀態(tài)下的教學(xué)效果必然收獲不會(huì)很大。強(qiáng)調(diào)科學(xué)性、系統(tǒng)性、綜合性但不強(qiáng)調(diào)其實(shí)用性,重視知識(shí)輕視能力、重視理論輕視方法、重視開(kāi)始輕視應(yīng)用這是學(xué)術(shù)研究教育的基本特征。但是職業(yè)教育應(yīng)該是相反的,不能按照這種教學(xué)模式。
2、教材編寫落后,教材內(nèi)容同質(zhì)化。汽車營(yíng)銷專業(yè)教材版本過(guò)多,有很多的內(nèi)容,但大部分內(nèi)容是相同的,甚至大多數(shù)是職業(yè)教學(xué)型大學(xué)的副本,或者直接使用高職院校版本的書籍。這也導(dǎo)致教師花費(fèi)大量的時(shí)間來(lái)處理教材,學(xué)生的教材與教師的教學(xué)內(nèi)容有相當(dāng)大的'差異,因此教科書幾乎成為了雞肋。
3、注重理論與實(shí)踐相結(jié)合,而忽視學(xué)生的需求。雖然有些學(xué)校希望具有理論功底的汽車營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生能夠被企業(yè)接受和認(rèn)同。畢業(yè)后,要求學(xué)生既能夠從事汽車營(yíng)銷和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的理論研究和實(shí)際工作,又可以在汽車售后技術(shù)服務(wù)部、汽車修理廠和運(yùn)輸各行業(yè)的綜合中從事各種實(shí)際工作。對(duì)于學(xué)生自身?xiàng)l件提出了更高的要求。但中職院校學(xué)生的基本素質(zhì)決定這些學(xué)生應(yīng)該針對(duì)汽車營(yíng)銷專業(yè)的實(shí)際應(yīng)用,而不是理論研究。
4、教師在運(yùn)用案例教學(xué)也有一些缺點(diǎn)。在許多情況下汽車營(yíng)銷的學(xué)習(xí)都是靠實(shí)際案例的分析,需要教師和學(xué)生在一個(gè)共同的市場(chǎng)營(yíng)銷案例分析中掌握的基本理論和具體應(yīng)用。所以,當(dāng)學(xué)習(xí)的這門學(xué)科時(shí),通常是以案例教學(xué)方法為基礎(chǔ)的研究。讓學(xué)生通過(guò)實(shí)際案例分析、討論、綜合運(yùn)用各種理論和實(shí)踐知識(shí)。尋求有效的教學(xué)方法來(lái)解決問(wèn)題。老師在教學(xué)過(guò)程中案例教學(xué)用的好,學(xué)生才可以學(xué)得更好。但在真正使用的情況下研究,發(fā)現(xiàn)還是有很多問(wèn)題的。首先,案例選擇不當(dāng)?shù)那闆r。應(yīng)用案例式教學(xué),案件選擇就顯得尤為重要。但選擇的許多汽車營(yíng)銷案例都是一些太舊或不典型的。因此,在討論分析時(shí)沒(méi)有太大的意義。其次,在教學(xué)過(guò)程中,很容易把案例教學(xué)和教學(xué)舉例混淆。例如,沒(méi)有以案例分析,討論為主,而成為了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子,沒(méi)有充分發(fā)揮學(xué)生自主學(xué)習(xí)的潛能。與此同時(shí),強(qiáng)調(diào)以“以學(xué)生為中心”的時(shí)候,忽視了教師的指導(dǎo)在教學(xué)過(guò)程中的作用,引導(dǎo)缺乏了有效的控制。
5、課外訓(xùn)練操作困難。職業(yè)教育,課外培訓(xùn)是必不可少的。培訓(xùn)的關(guān)鍵在于學(xué)生的實(shí)踐技能訓(xùn)練,同時(shí)也是學(xué)生們樹(shù)立一個(gè)重要職業(yè)目標(biāo)的關(guān)鍵。目前課外培訓(xùn),學(xué)校培訓(xùn)的硬件基礎(chǔ)薄弱,不能很好地提供相關(guān)的培訓(xùn)設(shè)施,不能成為一個(gè)好的情景模擬訓(xùn)練。安排在4s店進(jìn)行培訓(xùn)在一定程度上,學(xué)生能更好地與汽車的營(yíng)銷手法。但學(xué)生在4s店做的基礎(chǔ)性工作,有時(shí)甚至沒(méi)有接觸到實(shí)際操作,從而使學(xué)生的積極性逐漸減少,最后失去了興趣。
二、中職院校汽車營(yíng)銷課程的改革對(duì)策
1、改變教學(xué)理念,改革教學(xué)方法。在教學(xué)過(guò)程中,教師應(yīng)改變?cè)瓉?lái)的填鴨式的教學(xué)方法,從靜態(tài)到動(dòng)態(tài)的方式過(guò)渡,并逐步建立理論教學(xué)的教學(xué)方法,建設(shè)有特色教學(xué)實(shí)踐和能力教學(xué),而不是追求統(tǒng)一的教學(xué)方法。典型案例法、現(xiàn)場(chǎng)演示法、情景模擬等適當(dāng)?shù)慕虒W(xué)方法和教學(xué)手段都是有效的改革出現(xiàn),根據(jù)教師的教學(xué)目的、內(nèi)容、對(duì)象、條件等,在實(shí)踐中不斷探索和總結(jié),大膽采用現(xiàn)代化教學(xué)設(shè)施、多媒體、現(xiàn)場(chǎng)輔助工具、互聯(lián)網(wǎng)、視頻等教學(xué)方法,營(yíng)造教學(xué)氣氛活躍,以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。
2、不斷更新教材是解決中職院校汽車教學(xué)營(yíng)銷課程問(wèn)題的現(xiàn)行措施。中職院校汽車營(yíng)銷材料應(yīng)該反映適用性、實(shí)用性和差異性。所謂適用性,是反映汽車營(yíng)銷人才的特點(diǎn),他們的知識(shí)結(jié)構(gòu)、內(nèi)容框架、沒(méi)有偏見(jiàn)、沒(méi)有困難、不深剛好夠;所謂實(shí)用,就是教材以反映汽車的需求市場(chǎng),什么社會(huì)需要什么樣的人,什么樣的知識(shí)需要傳授;所謂差異性是,使用者是中職學(xué)生,教育水平是中專類,教材的開(kāi)發(fā)與高職學(xué)生在教學(xué)方面的應(yīng)該有不同表現(xiàn)內(nèi)容、教學(xué)方法、知識(shí)等,不能和高職學(xué)生混用教材。
3、加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)。作為一名教師應(yīng)逐步從一個(gè)傳統(tǒng)教學(xué)“領(lǐng)頭羊”的角色轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)者”角色,利用建構(gòu)主義學(xué)習(xí)觀,幫助學(xué)生逐步明確汽車營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)模式,如價(jià)格、汽車性能、汽車品牌系列和品牌故事及文化、汽車維修及保養(yǎng)常識(shí)、促銷等心理模塊的內(nèi)容,將各項(xiàng)任務(wù)分派到小組進(jìn)行任務(wù)小組化學(xué)習(xí),以提高學(xué)習(xí)效率,完善汽車營(yíng)銷多角度多方位的教學(xué)。教師的教學(xué)主要是提供相對(duì)指引,在每個(gè)組的任務(wù)分配明確情況下,實(shí)時(shí)對(duì)學(xué)習(xí)的小組成員進(jìn)行指導(dǎo),并對(duì)學(xué)生的學(xué)習(xí)狀態(tài)進(jìn)行評(píng)審。
4、加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所建設(shè)。目前加強(qiáng)培訓(xùn)的施工場(chǎng)所建設(shè)是以解決技中職院校汽車營(yíng)銷教學(xué)問(wèn)題的重要舉措。對(duì)這里提到的加強(qiáng)培訓(xùn)場(chǎng)所的建設(shè)主要包括兩個(gè)方面:一是加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),真正想要做銷售培訓(xùn)領(lǐng)域的培訓(xùn)建設(shè),建立客戶接待區(qū)以及軟件銷售區(qū)域。實(shí)現(xiàn)全仿真4s店的布局,讓學(xué)生將能夠走進(jìn)訓(xùn)練場(chǎng)進(jìn)入工作狀態(tài),從而提高學(xué)習(xí)效率。
三、結(jié)語(yǔ)
汽車營(yíng)銷之間的友誼是建立在買方和賣方和諧、相互依存和相互信任的伙伴關(guān)系的基礎(chǔ)上。這種關(guān)系是長(zhǎng)期的,特別是對(duì)于汽車產(chǎn)品,長(zhǎng)期依賴和合作是必要的。在這種關(guān)系中,制造商和分銷商建立一種全新的概念并加強(qiáng)其依賴關(guān)系。這應(yīng)該是中職院校教學(xué)汽車營(yíng)銷提出對(duì)學(xué)生的更高要求,對(duì)畢業(yè)后從事汽車營(yíng)銷的學(xué)生也提出了更高的要求。此外,為了適應(yīng)市場(chǎng)和企業(yè)的需求,利于學(xué)生真正做到理論和實(shí)踐相結(jié)合,中職院校也需要進(jìn)一步探索新的教學(xué)模式。
[1]左諸葛等.中職汽車營(yíng)銷教學(xué)模式探討.華章,20xx.11
[2]楊陽(yáng).淺析技工院校汽車營(yíng)銷課程一體化教學(xué).商情,20xx,03
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營(yíng)銷論文方向篇二
摘要:營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)打開(kāi)市場(chǎng),爭(zhēng)取市場(chǎng)所占份額的一個(gè)重要手段之一。市場(chǎng)營(yíng)銷如何定位市場(chǎng)戰(zhàn)略,如何最大限度的發(fā)掘市場(chǎng)所在的潛力,使得消費(fèi)者愿意購(gòu)買。同時(shí)還要滿足消費(fèi)者的需求。這些問(wèn)題直接關(guān)系到企業(yè)命運(yùn)的生存和發(fā)展。本文就是想通過(guò)自己對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新的幾點(diǎn)意見(jiàn),希望能夠迎合消費(fèi)者的消費(fèi)心理,構(gòu)建合理的市場(chǎng)營(yíng)銷理念體系,實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)占有份額的最大化。這個(gè)是所有企業(yè)更好發(fā)展的一個(gè)必經(jīng)之路。
關(guān)鍵詞:創(chuàng)新;市場(chǎng)營(yíng)銷;戰(zhàn)略;消費(fèi)需求
企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷要以企業(yè)目前的發(fā)展情況對(duì)出科學(xué)的判斷,在此基礎(chǔ)之上對(duì)其發(fā)展前景作出科學(xué)的預(yù)測(cè)和判斷,這一點(diǎn)是市場(chǎng)營(yíng)銷成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。除此之外,市場(chǎng)營(yíng)銷還要以消費(fèi)者或者說(shuō)顧客的需求作為根本出發(fā)點(diǎn)來(lái)考慮,全心全意為人民服務(wù)的宗旨是不能改變的。同時(shí),市場(chǎng)營(yíng)銷在立足自己企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)之上,還要同國(guó)家政策相符合,符合社會(huì)主義和諧社會(huì)的要求,開(kāi)闊市場(chǎng),把社會(huì)責(zé)任同企業(yè)文化相互結(jié)合起來(lái),貫穿于企業(yè)發(fā)展的過(guò)程始終。我認(rèn)為企業(yè)營(yíng)銷要想有所突破,就必須從以下幾個(gè)方面來(lái)進(jìn)行創(chuàng)新:
一、 明確市場(chǎng)目標(biāo),樹(shù)立營(yíng)銷理念
顧名思義一個(gè)理念是一個(gè)人發(fā)展和進(jìn)步的一個(gè)指導(dǎo)思想,思想錯(cuò)了,其他在思想指導(dǎo)下的行為也不會(huì)對(duì)。方向錯(cuò)了,就會(huì)一直錯(cuò)。所以作為企業(yè),我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的時(shí)候,第一步就是要明確自己的市場(chǎng)目標(biāo),樹(shù)立正確的符合需求的營(yíng)銷理念。這樣才能更好指導(dǎo)我們的實(shí)際的營(yíng)銷活動(dòng),才能真正的使得營(yíng)銷活動(dòng)發(fā)揮應(yīng)有的作用。
樹(shù)立理念是如此的重要,那么作為企業(yè),我們?nèi)绾味ㄎ蛔约旱氖袌?chǎng)目標(biāo),如何樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念呢?應(yīng)該從兩個(gè)方面來(lái)看,首先,是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求,這個(gè)是首要的條件?,F(xiàn)代營(yíng)銷的一個(gè)重要特征就是要求企業(yè)不斷發(fā)展創(chuàng)新,要以實(shí)現(xiàn)人類社會(huì)可持續(xù)發(fā)展作為終極目標(biāo)的。產(chǎn)品要有一定的市場(chǎng)需求,一定的區(qū)域的市場(chǎng)容量才能行,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了商品之間的競(jìng)爭(zhēng)之外,還需要有其他附帶利益的競(jìng)爭(zhēng),所以企業(yè)營(yíng)銷的重點(diǎn)要從顧客的感覺(jué)、感情和行動(dòng)等方面,設(shè)身處地為消費(fèi)者著想,不斷發(fā)掘消費(fèi)者新要求新需求,讓消費(fèi)者增加對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。另外一個(gè)方面,在目前這種個(gè)性化和消費(fèi)需求多樣化的今天,市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)更新消費(fèi)者鏈條、創(chuàng)立自己品牌的一個(gè)特別有效的方式,這個(gè)能夠使得企業(yè)能夠在更高的層次上面表現(xiàn)自己,而且市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)到了更高的層次。這個(gè)使得企業(yè)面臨更多需要面對(duì)的問(wèn)題,比如國(guó)際市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)狀況、比如國(guó)家政治政策、比如資源文化、中間商、商品價(jià)格等等。要面對(duì)這些還要在把握市場(chǎng)全局的基礎(chǔ)之上,開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng),要及時(shí)的調(diào)整策略,根據(jù)時(shí)代發(fā)展的形勢(shì)來(lái)開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。使得消費(fèi)者能夠在有序的營(yíng)銷活動(dòng)中不斷了解品牌,喜歡這個(gè)品牌。
二、 了解市場(chǎng)潛在商機(jī),滿足消費(fèi)者的品牌歸屬感
市場(chǎng)是變幻莫測(cè)的,市場(chǎng)營(yíng)銷在市場(chǎng)當(dāng)中開(kāi)展,對(duì)市場(chǎng)的了解要及時(shí)而且準(zhǔn)確。市場(chǎng)可以說(shuō)是一把雙刃劍,如果順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展,那么會(huì)取得事半功倍的效果;反之,如果不順應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展,么會(huì)取得功倍事半的效果。環(huán)境對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的推動(dòng)作用是非常巨大的。
企業(yè)在市場(chǎng)環(huán)境的推動(dòng)之下,要如何定位呢?要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中如何脫穎而出?我想可以從下面幾點(diǎn)來(lái)看。
樹(shù)立自己的企業(yè)品牌形象是非常重要的,這個(gè)品牌形象包括的內(nèi)容是非常廣泛的。不僅單單包括商品的質(zhì)量,還有在銷售過(guò)程當(dāng)中的產(chǎn)品質(zhì)量,以及銷售的服務(wù)態(tài)度,售后服務(wù)如何等等。站在消費(fèi)者的角度來(lái)看,要從這些方面不斷的完善自己,增加消費(fèi)者對(duì)于這個(gè)產(chǎn)品品牌的認(rèn)同感,同時(shí)還能夠向社會(huì)提供資源節(jié)約、能源消耗少的、安全便利的產(chǎn)品。那么制作一個(gè)完美的營(yíng)銷方案就變得特別的重要,也就成為了企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成敗的一個(gè)關(guān)鍵條件。這個(gè)營(yíng)銷要適應(yīng)消費(fèi)者的習(xí)慣和需求才能適應(yīng)市場(chǎng)需求,還要不斷的更新企業(yè)的消費(fèi)理念,把企業(yè)這個(gè)大品牌做大做強(qiáng),推廣的前提條件是商品真正的質(zhì)量過(guò)關(guān)。這樣才能夠使得企業(yè)立于不敗之地,發(fā)展的更久更遠(yuǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷的創(chuàng)新過(guò)程不是一蹴而就的,它是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程,不能過(guò)激過(guò)快,但也不能跟不上發(fā)展需要,掌握好度是非常重要的一點(diǎn)。有針對(duì)性的增加企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者的滿足感,對(duì)企業(yè)品牌產(chǎn)生歸屬感。
三、 改變舊的營(yíng)銷模式,建立全方位的營(yíng)銷體系
任何事物都是有內(nèi)在規(guī)律的,營(yíng)銷也不例外。市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律就是顧客的心理和企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷這間有著密切的聯(lián)系,二者是相互依存相互影響的?,F(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境是不斷變化的,企業(yè)要想面對(duì)這種辯護(hù)莫測(cè)的時(shí)候,要逐漸改變以前傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式,不斷調(diào)整營(yíng)銷中的模式。以市場(chǎng)為中心,以顧客為導(dǎo)向,以有效的合適的方法去占領(lǐng)市場(chǎng)。
隨著社會(huì)生產(chǎn)力的提高,如今的社會(huì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向了買房市場(chǎng),顧客對(duì)于產(chǎn)品的要求逐漸的提高,更加追求層次上面的,并且向著多方面發(fā)展。市場(chǎng)營(yíng)銷隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,使得傳統(tǒng)的營(yíng)銷方案面對(duì)了嚴(yán)峻挑戰(zhàn),所以企業(yè)需要轉(zhuǎn)變自己的營(yíng)銷方案。要不斷深入對(duì)營(yíng)銷市場(chǎng)的認(rèn)識(shí),通過(guò)實(shí)際的營(yíng)銷實(shí)踐來(lái)指導(dǎo)制定新的營(yíng)銷策略。還要結(jié)合全球發(fā)展的新形勢(shì),企業(yè)應(yīng)該把視野放遠(yuǎn)與全球。將企業(yè)文化和顧客的需求結(jié)合到一起,這樣才能在各種因素中尋求到最佳的方案,最后到達(dá)雙贏的成績(jī)。
四、 在整合營(yíng)銷資源的基礎(chǔ)之上,發(fā)揮市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的最大化
市場(chǎng)營(yíng)銷需要企業(yè)的整體戰(zhàn)略決策作為支撐,以產(chǎn)品或服務(wù)為載體,以最低的營(yíng)銷投入提升載體的價(jià)值,在創(chuàng)造或傳遞新價(jià)值的過(guò)程中,實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值的最大化。企業(yè)在開(kāi)發(fā)營(yíng)銷的時(shí)候,要樹(shù)立自己的名牌意識(shí),這樣對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常有力的優(yōu)勢(shì)。
如何整合自己的營(yíng)銷資源,首先就是要不斷更新自己的品牌以及設(shè)計(jì)等等,提高本身的硬件條件,在制定營(yíng)銷策略之后,還要把服務(wù)、售后等等都聯(lián)系到一起,形成一個(gè)完整的營(yíng)銷鏈條。這樣主動(dòng)去面對(duì)市場(chǎng),充分運(yùn)用有效的營(yíng)銷手段,這樣才能發(fā)揮最大的效益,才能夠?qū)Y源進(jìn)行合理再分配,實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)以及最大增值。
企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)格是在企業(yè)發(fā)展中長(zhǎng)期沉淀所形成的,具有企業(yè)自身的特點(diǎn)。對(duì)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷本質(zhì)的深刻揭示,可以為現(xiàn)代企業(yè)構(gòu)建營(yíng)銷理念提供理論基礎(chǔ)。市場(chǎng)營(yíng)銷要對(duì)消費(fèi)者心理加以誘導(dǎo),適應(yīng)消費(fèi)者心理的過(guò)程,促成消費(fèi)行為實(shí)現(xiàn)。營(yíng)銷人員可以借助調(diào)研識(shí)別消費(fèi)者需求,為制定營(yíng)銷策略提供信息和細(xì)分市場(chǎng),并評(píng)估營(yíng)銷規(guī)劃與促銷活動(dòng)的效果。要以質(zhì)量為基礎(chǔ),樹(shù)立企業(yè)形象和鮮明的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念,以消費(fèi)者需求為中心,運(yùn)用各種途徑將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念表達(dá)出來(lái),為企業(yè)的生存和發(fā)展服務(wù)。(作者單位:沈陽(yáng)師范大學(xué))
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營(yíng)銷論文方向篇三
關(guān)于知識(shí)營(yíng)銷的涵義,最有代表性的看法是指,在企業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程中,使企業(yè)的廣告、宣傳、公關(guān)、產(chǎn)品注入一定的知識(shí)含量與文化內(nèi)蘊(yùn),幫助消費(fèi)者增加與商品相關(guān)并實(shí)用的信息與知識(shí),提高他們的消費(fèi)與生活質(zhì)量,從而達(dá)到推廣產(chǎn)品、樹(shù)立形象、提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力的目的。這一觀點(diǎn)是大多數(shù)工商管理界普遍認(rèn)同的觀點(diǎn)。但從圖書情報(bào)學(xué)界傳統(tǒng)的思路,我們可以把知識(shí)營(yíng)銷理解為,對(duì)知識(shí)產(chǎn)品或成果的營(yíng)銷。
從工商管理界的理解來(lái)看,知識(shí)營(yíng)銷應(yīng)包括以下三部分內(nèi)容:
1。1學(xué)習(xí)營(yíng)銷
知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),意味著我們正在進(jìn)入“學(xué)習(xí)社會(huì)”,在這樣的學(xué)習(xí)社會(huì)里,人們必須“活到老,學(xué)到老”,相應(yīng)地,營(yíng)銷也不可避免地成為“學(xué)習(xí)營(yíng)銷”。學(xué)習(xí)營(yíng)銷主要包括兩方面的內(nèi)容:一是企業(yè)向消費(fèi)者和社會(huì)宣傳自己的產(chǎn)品和服務(wù),推廣普及新技術(shù),對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行“傳道、授業(yè)、解惑”,實(shí)現(xiàn)知識(shí)信息的共享,消除顧客的消費(fèi)障礙,從而取得兩利的營(yíng)銷效果,比如可以通過(guò)開(kāi)展科普活動(dòng),進(jìn)入社區(qū)舉辦科普講座,廣泛向市民贈(zèng)送科學(xué)書籍,舉辦科普知識(shí)競(jìng)賽,從而引發(fā)人們對(duì)相應(yīng)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望,拉動(dòng)市場(chǎng)需求,但在活動(dòng)中不能推銷和要求參加者購(gòu)買產(chǎn)品。學(xué)習(xí)營(yíng)銷的第二層面是企業(yè)向消費(fèi)者、同行和社會(huì)學(xué)習(xí)。企業(yè)在營(yíng)銷的過(guò)程中需要不斷地向客戶及其他伙伴學(xué)習(xí),發(fā)現(xiàn)自己的不足,吸取好的經(jīng)驗(yàn)方法,補(bǔ)充和完善自己的營(yíng)銷管理過(guò)程。這表明,學(xué)習(xí)營(yíng)銷的學(xué)習(xí)是雙向的,即互相學(xué)習(xí),互相完善,取長(zhǎng)補(bǔ)短,最終達(dá)到整體的和諧。
1。2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是知識(shí)經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,它是利用internet所進(jìn)行的營(yíng)銷,具體說(shuō)主要通過(guò)在internet上建立虛擬商店和虛擬社區(qū)來(lái)實(shí)現(xiàn)。虛擬商店又稱電子空間商店(cyberstore),它不同于傳統(tǒng)的商店,不需要店面、貨架、服務(wù)人員,只要有一個(gè)internet網(wǎng)址,就可以向全世界進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)。相比傳統(tǒng)商店而言,它具有成本低廉、無(wú)存貨樣品,全天候服務(wù)和無(wú)國(guó)界、區(qū)域界線等優(yōu)點(diǎn),并且拉近了企業(yè)和消費(fèi)者之間的距離。另外,在網(wǎng)上還可同步進(jìn)行廣告促銷、市場(chǎng)調(diào)查和收集信息等活動(dòng)。
人流量高的地方去買東西,越來(lái)越多的人選擇疾病傳染風(fēng)險(xiǎn)最小的網(wǎng)上進(jìn)行交易。事實(shí)上,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所帶來(lái)的方便和實(shí)惠已經(jīng)讓眾多網(wǎng)站和商家受益。
1。3綠色營(yíng)銷
隨著生活水平及自身素質(zhì)的不斷提高,傳統(tǒng)意義上商品及服務(wù)已不能滿足人們的消費(fèi)需要,而健康化、自然化的綠色產(chǎn)品正逐漸成為消費(fèi)的新寵,消費(fèi)中的環(huán)保、生態(tài)、節(jié)能和可持續(xù)發(fā)展的理念日益增強(qiáng),這使企業(yè)營(yíng)銷不得不特別重視綠色概念,開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品,即從生產(chǎn)到使用、回收處置的整個(gè)過(guò)程都要做到對(duì)生態(tài)環(huán)境無(wú)害,符合特定的環(huán)保要求,同時(shí)在營(yíng)銷策略上注重“綠色情結(jié)”,重視“綠色包裝”,提供“綠色服務(wù)”,做到“天人合一”。只有這樣才會(huì)得到社會(huì)的肯定和顧客的信任,企業(yè)營(yíng)銷才能取得成功。另外企業(yè)應(yīng)積極努力,爭(zhēng)取得到is014000認(rèn)證和“環(huán)境標(biāo)志”,取得21世紀(jì)營(yíng)銷的合格證。
2。知識(shí)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別
知識(shí)營(yíng)銷的概念和內(nèi)涵為我們了解和認(rèn)識(shí)知識(shí)營(yíng)銷奠定了知識(shí)基礎(chǔ),那么它與傳統(tǒng)營(yíng)銷有什么區(qū)別呢?綜合起來(lái)看,主要有以下幾個(gè)方面:
2。1營(yíng)銷環(huán)境的不同
營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大變化。首先是競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,隨著我國(guó)加入wto和經(jīng)濟(jì)全球化的不斷演進(jìn),“國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化,國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化”正逐步成為現(xiàn)實(shí);其次,競(jìng)爭(zhēng)的方式發(fā)生了變化,大家共同擁有信息技術(shù),共享信息資源,更多地開(kāi)發(fā)市場(chǎng),在合作中競(jìng)爭(zhēng),在競(jìng)爭(zhēng)中合作。
2。2營(yíng)銷產(chǎn)品的不同
營(yíng)銷產(chǎn)品有了質(zhì)的改變,傳統(tǒng)營(yíng)銷產(chǎn)品逐步被知識(shí)型產(chǎn)品所替代。對(duì)知識(shí)產(chǎn)品的營(yíng)銷要求營(yíng)銷者必需具有較高的知識(shí)素質(zhì),不僅要深諳營(yíng)銷技巧,同時(shí)也要掌握有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí),能夠把這些知識(shí)推銷給消費(fèi)者,能夠提供迅速、及時(shí)和高知識(shí)含量的售后服務(wù)。
2。3營(yíng)銷方式的不同
傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式是靠媒體、廣告等向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品信息的,這種方式是單向的,營(yíng)銷者往往處于主動(dòng),而消費(fèi)者處于被動(dòng),信息反饋速度緩慢并且有限,成本也較高;而在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,網(wǎng)絡(luò)化使?fàn)I銷渠道四通八達(dá),不僅營(yíng)銷部門可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品信息迅速傳達(dá)給消費(fèi)者,大大減少了營(yíng)銷環(huán)節(jié),降低成本,而且消費(fèi)者也可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與營(yíng)銷部門進(jìn)行對(duì)話,表達(dá)自己的愿望,提出自己的要求,促使廠家生產(chǎn)出更適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
2。4營(yíng)銷結(jié)果的不同
傳統(tǒng)營(yíng)銷的結(jié)果往往是有利于企業(yè)和營(yíng)銷者的,因?yàn)闋I(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)在于能更多更快地推銷出自己的產(chǎn)品和服務(wù);而知識(shí)營(yíng)銷更多地關(guān)注消費(fèi)者的需求,不僅有利于企業(yè)樹(shù)立良好的形象,提升品牌競(jìng)爭(zhēng)力,也能使消費(fèi)者放心地消費(fèi)產(chǎn)品和服務(wù),特別是使消費(fèi)者獲得了有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)和使用技巧。
營(yíng)銷論文方向篇四
實(shí)踐教學(xué)是實(shí)現(xiàn)職業(yè)教育培養(yǎng)目標(biāo)的關(guān)鍵的教學(xué)環(huán)節(jié)。在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中重視實(shí)踐性教學(xué),強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作能力,要深入社會(huì)和企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中,讓學(xué)生運(yùn)用學(xué)到的知識(shí)和方法去發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題,從而掌握市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能,提高實(shí)際操作能力和綜合素質(zhì)。
一、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)加強(qiáng)實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的重要意義
實(shí)踐教學(xué)是培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新能力的關(guān)鍵途徑。實(shí)踐能力主要包括基本生活能力、動(dòng)手操作能力、學(xué)習(xí)思考能力、人際交往能力、職業(yè)活動(dòng)實(shí)踐能力等。實(shí)踐能力是創(chuàng)新能力形成和發(fā)展的重要前提條件,創(chuàng)新的結(jié)果和效果要通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)在現(xiàn)實(shí)世界中體現(xiàn)出來(lái)。
實(shí)踐教學(xué)是提高教學(xué)質(zhì)量的根本保證。加強(qiáng)提高學(xué)生的實(shí)踐能力,推動(dòng)學(xué)校實(shí)踐環(huán)節(jié)教學(xué)改革,加大實(shí)踐教學(xué)研究的廣度和深度,明確實(shí)踐教學(xué)的目標(biāo)體系,對(duì)于深化實(shí)踐教學(xué)改革,提高實(shí)踐教學(xué)質(zhì)量有著重要意義。
實(shí)踐教學(xué)是適應(yīng)區(qū)域結(jié)構(gòu)調(diào)整的必然要求。市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)應(yīng)增強(qiáng)學(xué)生專業(yè)適應(yīng)性的思路,強(qiáng)化專業(yè)實(shí)踐技能,更好地為區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展服務(wù)。
二、如何在市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中應(yīng)用實(shí)踐教學(xué)
1.校內(nèi)實(shí)踐。實(shí)踐教學(xué)由校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)和校外實(shí)踐教學(xué)兩部份組成,要使實(shí)踐教學(xué)達(dá)到預(yù)期的效果首先要確保校內(nèi)實(shí)踐教學(xué)的質(zhì)量。
首先,要有計(jì)劃、有組織地編寫實(shí)訓(xùn)系列教材。實(shí)訓(xùn)教材不同于純理論性教材,編寫實(shí)訓(xùn)教材不能閉門造車,應(yīng)根據(jù)實(shí)踐教學(xué)計(jì)劃,廣泛開(kāi)展調(diào)查研究,充實(shí)企事業(yè)單位的實(shí)際資料。
其次,要注重培養(yǎng)教師的實(shí)踐能力。一是要選派一些理論扎實(shí)、業(yè)務(wù)水平高的教學(xué)骨干到企事業(yè)單位任職,具體從事?tīng)I(yíng)銷管理活動(dòng);二是可以從企事業(yè)單位聘任既有豐富的實(shí)踐背景,又有深厚的理論積淀的優(yōu)秀營(yíng)銷管理人員充實(shí)教師隊(duì)伍;三是要改進(jìn)當(dāng)前學(xué)校人才評(píng)價(jià)體系,在注重教師學(xué)歷、職稱的同時(shí),重視教師的實(shí)踐能力。
第三,是要注重教學(xué)方式的多樣化。除傳統(tǒng)的課堂教學(xué)外,可以采取演講、討論、案例分析、課堂模擬、項(xiàng)目研究等多種方法。在教學(xué)過(guò)程中,鼓勵(lì)學(xué)生發(fā)表見(jiàn)解,提高學(xué)生的思維能力、表達(dá)能力和溝通能力,激發(fā)學(xué)生的內(nèi)在潛質(zhì)。
2.校外實(shí)踐。學(xué)校的實(shí)踐教學(xué)離不開(kāi)企業(yè)的支持,深化學(xué)校與企業(yè)的合作是為學(xué)生提供一個(gè)既穩(wěn)定又貼近現(xiàn)實(shí)社會(huì)需求的實(shí)踐平臺(tái)的重要途徑。學(xué)生可以在對(duì)口企業(yè)獲得更多的實(shí)習(xí)和實(shí)際上崗操作機(jī)會(huì),使學(xué)生更加全面地了解一個(gè)產(chǎn)品和企業(yè),包括產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)概況、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)鏡、崗位職責(zé)、業(yè)務(wù)工作規(guī)范等,培養(yǎng)學(xué)生產(chǎn)品產(chǎn)品鑒別能力、市場(chǎng)調(diào)查能力、推銷能力、談判能力、與人共事能力和社會(huì)適應(yīng)能力等,并為學(xué)生未來(lái)的就業(yè)和成才開(kāi)拓現(xiàn)實(shí)途徑。
校外實(shí)習(xí)基地是校企合作的橋梁,是師生接觸管理實(shí)踐的載體。實(shí)習(xí)基地的建設(shè)是一個(gè)長(zhǎng)期的、持續(xù)的過(guò)程,學(xué)校要關(guān)注基地企業(yè)的管理與營(yíng)銷發(fā)展,積極開(kāi)展業(yè)務(wù)交流與合作,善于從理論視角為企業(yè)把脈,為企業(yè)解決營(yíng)銷難題。學(xué)生實(shí)習(xí)內(nèi)容要精心準(zhǔn)備,根據(jù)學(xué)生專業(yè)方向,安排助理崗位,通過(guò)扎實(shí)的營(yíng)銷實(shí)踐培養(yǎng)興趣、深化專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)。
營(yíng)銷論文方向篇五
知識(shí)經(jīng)濟(jì)的興起,表明人類社會(huì)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)正逐步擺脫資源的約束,從而在根本上實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展,同時(shí)也預(yù)示著國(guó)家之間的競(jìng)爭(zhēng)是科學(xué)技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng),是信息資源的開(kāi)發(fā)競(jìng)爭(zhēng),是知識(shí)與人才的競(jìng)爭(zhēng)。知識(shí)經(jīng)濟(jì)給企業(yè)帶來(lái)的不僅是科技革命和知識(shí)革命,更重要的是一場(chǎng)管理的革命。知識(shí)營(yíng)銷作為一種新型的營(yíng)銷觀念和管理觀念,它的產(chǎn)生是知識(shí)經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展的產(chǎn)物。企業(yè)的營(yíng)銷能否具有實(shí)效,關(guān)鍵看其營(yíng)銷能否給消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和好處,不單是促銷期間的價(jià)格,還應(yīng)該帶給他們精神上的享受、生活上的充實(shí)、知識(shí)上的提高。當(dāng)企業(yè)不時(shí)以價(jià)格戰(zhàn)為武器,在惡性競(jìng)爭(zhēng)中難以自拔時(shí),一種立意求異、求新、雙贏的營(yíng)銷方式———知識(shí)營(yíng)銷浮出了水面。另一方面,隨著產(chǎn)品科技含量的增加、信息量的豐富、功能的增多,產(chǎn)品的使用也日趨復(fù)雜,同一種產(chǎn)品有正副多種功能,同一產(chǎn)品因不同的使用方法會(huì)產(chǎn)生不同的功效。因人們接觸信息渠道的不同或側(cè)重點(diǎn)的不同,往往會(huì)造成對(duì)某一知識(shí)的無(wú)知或知之不多,消費(fèi)者也不可能具備足夠的各科知識(shí)來(lái)滿足識(shí)別的需要。于是他們便渴望在接觸商品和購(gòu)買商品時(shí)能有一種快捷、有效、方便的途徑,去熟悉和掌握商品的性能、功能、使用方法、選購(gòu)方法、保存方式和保養(yǎng)方式等,這樣知識(shí)營(yíng)銷便應(yīng)運(yùn)而生了。
營(yíng)銷論文方向篇六
1、企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理問(wèn)題
[提示]目前的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展態(tài)勢(shì)是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)之間的較量。本題可參照國(guó)內(nèi)外成功案例和經(jīng)驗(yàn),圍繞怎樣營(yíng)造自己的強(qiáng)有力網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部成員之間的關(guān)系應(yīng)該是什么樣的,如何管理和維系網(wǎng)絡(luò)關(guān)系等方面細(xì)化出具體的選題。
2、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)和再造問(wèn)題
[提示]目前市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變得越來(lái)越不確定。本題可參照國(guó)內(nèi)外成功案例和經(jīng)驗(yàn),圍繞怎樣改造企業(yè)和內(nèi)部組織,如何才能把企業(yè)各個(gè)部門、各個(gè)環(huán)節(jié)和各個(gè)人員整合好,什么樣的企業(yè)范式才能適應(yīng)動(dòng)態(tài)的環(huán)境和個(gè)性化的需求等問(wèn)題來(lái)細(xì)化出具體的選題。
3、商品房市場(chǎng)營(yíng)銷策劃問(wèn)題
[提示]商品房市場(chǎng)是我國(guó)市場(chǎng)體系中一個(gè)發(fā)展?jié)摿艽蟮氖袌?chǎng),其中的營(yíng)銷問(wèn)題和矛盾比較集中和突出,如:定位模糊,顧客收入結(jié)構(gòu)和商品房檔次/價(jià)格結(jié)構(gòu)錯(cuò)位,開(kāi)發(fā)商在設(shè)計(jì)、建設(shè)、銷售之間脫節(jié),等等。本題可圍繞諸如此類的問(wèn)題,參照國(guó)內(nèi)外成功案例和經(jīng)驗(yàn),探討商品房開(kāi)發(fā)企業(yè)策劃的具體實(shí)務(wù)。
4、客戶關(guān)系管理(crm)問(wèn)題
[提示]客戶關(guān)系管理是目前的熱點(diǎn)問(wèn)題。它在營(yíng)銷中的地位和作用是什么,與關(guān)系營(yíng)銷的區(qū)別和聯(lián)系如何,如何建立客戶關(guān)系管理體系,在客戶關(guān)系管理上國(guó)內(nèi)企業(yè)的問(wèn)題和國(guó)外企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)有哪些,等等,都可以作為本題細(xì)化的選題和探討的具體內(nèi)容。
5、中外營(yíng)銷管理創(chuàng)新的案例分析
[提示]當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段單調(diào)并趨于同化。本題可針對(duì)這個(gè)實(shí)際情況,圍繞營(yíng)銷管理的有關(guān)內(nèi)容和方面,介紹和分析國(guó)內(nèi)外改進(jìn)和創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷管理的經(jīng)驗(yàn)、案例,提出具體的對(duì)策和建議。本題還可以進(jìn)一步細(xì)化出多個(gè)具體的論文選題。
6、網(wǎng)絡(luò)廣告理論與應(yīng)用研究
[提示]網(wǎng)絡(luò)廣告的概念與發(fā)展;網(wǎng)絡(luò)廣告的形式與定價(jià)方法;目標(biāo)客戶分析;效果測(cè)試;網(wǎng)絡(luò)廣告的促銷策略;與中國(guó)加入wto相關(guān)的問(wèn)題;應(yīng)用中存在的問(wèn)題與建議。
7、客戶關(guān)系管理的應(yīng)用研究
[提示]客戶關(guān)系管理(crm)的定義;與以顧客為中心的營(yíng)銷理念的關(guān)系;客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的內(nèi)涵;理論產(chǎn)生背景;crm應(yīng)用系統(tǒng)的基本結(jié)構(gòu)與意義;crm與企業(yè)資源計(jì)劃系統(tǒng)的整合、優(yōu)化以及業(yè)務(wù)流程的再造;與中國(guó)加wto相關(guān)的問(wèn)題;crm應(yīng)用中的問(wèn)題與建議。
8、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用研究
[提示]網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義、特點(diǎn)與過(guò)程;市場(chǎng)細(xì)分;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的比較;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)、優(yōu)勢(shì)與發(fā)展障礙;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的規(guī)劃與網(wǎng)站建設(shè);網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)調(diào)研與網(wǎng)絡(luò)廣告;網(wǎng)絡(luò)渠道管理;數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷;網(wǎng)絡(luò)客戶服務(wù);網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略;網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與電子商務(wù);與中國(guó)加入wto相關(guān)的問(wèn)題;應(yīng)用中的問(wèn)題與建議。
9、電子商務(wù)的應(yīng)用與模式研究
[提示]電子商務(wù)的定義與分類;電子商務(wù)的技術(shù)特征;電子商務(wù)解決方案的結(jié)構(gòu);電子商務(wù)的新模式;智能電子商務(wù)的概念與解決方案的體系結(jié)構(gòu);與中國(guó)加入wto相關(guān)的問(wèn)題;電子商務(wù)應(yīng)用中的問(wèn)題與建議。
10、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化問(wèn)題探討
[提示]高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)化的概念界定;高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的特征;高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式的國(guó)際比較(如戰(zhàn)略重點(diǎn)、轉(zhuǎn)化效率等);高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展與研究開(kāi)發(fā)體系、融資體系、服務(wù)體系、財(cái)政稅收援助激勵(lì)機(jī)制等;高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)改造;高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)與科教興國(guó);高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)與中國(guó)加入wto;存在的問(wèn)題與政策建議。
營(yíng)銷論文方向篇七
摘要:“互聯(lián)網(wǎng)+”和“+互聯(lián)網(wǎng)”等新型詞匯的產(chǎn)生,表明互聯(lián)網(wǎng)給商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)了新的發(fā)展途徑。同時(shí),互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展也給商業(yè)企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn),傳統(tǒng)的、單一的傳播途徑被打破,更廣闊的、種類繁多的營(yíng)銷途徑不斷出現(xiàn),如何選擇有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,對(duì)于一家商業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。為此,社會(huì)中消費(fèi)者偏好角度入手,結(jié)合商業(yè)企業(yè)的特點(diǎn),結(jié)合引爆點(diǎn)理論,闡明商業(yè)企業(yè)如何獲得當(dāng)前最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
關(guān)鍵詞:市場(chǎng)營(yíng)銷策略;互聯(lián)網(wǎng);引爆點(diǎn)理論
市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)就是商業(yè)企業(yè)如何博取消費(fèi)者人群更多的關(guān)注力以及關(guān)注力帶來(lái)的購(gòu)買潛力。關(guān)注力越多,消費(fèi)者就會(huì)有更大概率去消費(fèi)企業(yè)的產(chǎn)品。雖然目前已經(jīng)進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代,市場(chǎng)營(yíng)銷渠道增多,但是很多商業(yè)企業(yè)依舊要面對(duì)嚴(yán)苛的市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題,如何在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下吸引更多的關(guān)注力以及制造更多的消費(fèi)就非常重要。
一、從完善產(chǎn)品策略角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略
首先,要樹(shù)立一種國(guó)際化市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念,要注重商業(yè)企業(yè)產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)以及市場(chǎng)消費(fèi)者的偏好波動(dòng),這是商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略中最重要的部分,商業(yè)企業(yè)要不斷了解外部環(huán)境的變化、消費(fèi)者偏好變化以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略。產(chǎn)品是一家商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的根本,包括組合營(yíng)銷、定位、直接感官體驗(yàn)、系列產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、品牌效應(yīng)等,其中對(duì)消費(fèi)者影響最大的三種策略為定位、感官和價(jià)格策略。
1.產(chǎn)品定位策略
社會(huì)的發(fā)展經(jīng)過(guò)了工業(yè)時(shí)代,進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,工業(yè)時(shí)代的特征是產(chǎn)品極大化生產(chǎn),工業(yè)時(shí)代產(chǎn)生了流水線作業(yè),使得更多的消費(fèi)者可以消費(fèi)同等的商品。但是,隨著這種趨勢(shì)的加重和互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái),使得消費(fèi)者關(guān)注范圍擴(kuò)大,其關(guān)注范圍內(nèi)一種產(chǎn)品的定位是否過(guò)于普遍,越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始想脫離普通的品味,進(jìn)入特定品味范圍,以便區(qū)別于大眾產(chǎn)品。所以,商業(yè)企業(yè)要把自己的產(chǎn)品定位在一定的范圍內(nèi),增加消費(fèi)者關(guān)于產(chǎn)品的差異性觀念,在保證產(chǎn)品的質(zhì)量基礎(chǔ)上在產(chǎn)品之上附加新的服務(wù)和產(chǎn)品個(gè)性屬性,引導(dǎo)消費(fèi)者形成產(chǎn)品討論氛圍,比如產(chǎn)品論壇、產(chǎn)品朋友圈等,將流動(dòng)消費(fèi)需求通過(guò)個(gè)性的屬性和服務(wù)穩(wěn)定下來(lái),形成永久的消費(fèi)人群。
2.產(chǎn)品感官策略
傳統(tǒng)產(chǎn)品感官營(yíng)銷策略主要集中在視覺(jué)刺激上,傳統(tǒng)的營(yíng)銷環(huán)境信息相對(duì)較少,繁復(fù)的傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷可以給消費(fèi)者帶來(lái)直接的視覺(jué)刺激,并且跟環(huán)境產(chǎn)生了強(qiáng)烈對(duì)比,所以傳統(tǒng)視覺(jué)營(yíng)銷可以帶來(lái)良好的廣告效果,但是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代改變了人們的環(huán)境,使得人們可以隨時(shí)獲取大量信息,信息數(shù)量已經(jīng)不再能引起人們的強(qiáng)烈關(guān)注,人們轉(zhuǎn)而投向營(yíng)銷信息質(zhì)量上面。信息越多的產(chǎn)品感官刺激,反而會(huì)降低消費(fèi)者的注意力,而信息質(zhì)量高、信息表達(dá)直接的方式反而更容易獲得消費(fèi)者青睞,通過(guò)研究,很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)產(chǎn)品展示特點(diǎn)變化獨(dú)到,消費(fèi)者開(kāi)始逐漸關(guān)注精簡(jiǎn)的產(chǎn)品感官刺激,精簡(jiǎn)的市場(chǎng)營(yíng)銷廣告可以使消費(fèi)者更快把握產(chǎn)品的核心信息,比如小米彩虹電池精簡(jiǎn)包裝。
3.產(chǎn)品價(jià)格策略
除了上述兩種策略外,價(jià)格策略也是一種直接影響消費(fèi)者是否購(gòu)買的一大策略因素。關(guān)于價(jià)格策略,其與前兩種策略相輔相成。價(jià)格策略的核心思想是最大化長(zhǎng)期利潤(rùn),這就使得商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格設(shè)定不能盲目比拼價(jià)格,保證質(zhì)量前提下降低生產(chǎn)成本是必須的,但是降低產(chǎn)品的價(jià)格卻不是必須的。經(jīng)濟(jì)學(xué)中,有一種商品叫吉芬商品,當(dāng)價(jià)格上升時(shí),需求量反而增加,而不是減少。最佳的價(jià)格策略就是讓產(chǎn)品處于吉芬價(jià)格,吉芬商品的特點(diǎn)就是相對(duì)低檔和必需。吉芬價(jià)格的產(chǎn)生需要產(chǎn)品定位、感官和質(zhì)量等多重因素作為基礎(chǔ),在此基礎(chǔ)上,適量讓產(chǎn)品產(chǎn)生微量?jī)r(jià)格提升波動(dòng),可以刺激消費(fèi)者產(chǎn)生一定的稀缺緊張度。
二、基于引爆點(diǎn)理論角度研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略
隨著互聯(lián)網(wǎng)的大力發(fā)展,人們獲取信息的渠道越來(lái)越多,這就給商業(yè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略帶來(lái)了巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)的基于純廣告明星模型的營(yíng)銷手段所帶來(lái)的沖擊力已經(jīng)逐漸讓消費(fèi)者麻木,同時(shí),由于參與廣告拍攝的明星并不保證廣告產(chǎn)品的真實(shí)性,純粹以打廣告而制作的明星廣告反而很容易被消費(fèi)者打上“假”的標(biāo)簽,同類廣告的數(shù)量對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生的新鮮感刺激滿足邊際遞減規(guī)律。所以互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下誕生了新的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。即事件參與型市場(chǎng)營(yíng)銷策略,商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品只是關(guān)注力的附帶品,而商業(yè)企業(yè)本身作為主角參與了一個(gè)重大事件的整個(gè)演繹過(guò)程或者市場(chǎng)營(yíng)銷的氛圍會(huì)對(duì)消費(fèi)者有代入感,比如《跑男》中的rio雞尾酒和安慕希牛奶營(yíng)銷,相比傳統(tǒng)明星廣告的“硬植入”,消費(fèi)者更容易接受故事類市場(chǎng)營(yíng)銷途徑。故事類市場(chǎng)營(yíng)銷就涉及一種理論,即引爆點(diǎn)理論。引爆點(diǎn)方式是通過(guò)讓消費(fèi)者主動(dòng)關(guān)注一個(gè)內(nèi)部事件從而擴(kuò)大事件的影響力,而不是讓消費(fèi)者被動(dòng)接受營(yíng)銷信息。引爆點(diǎn)理論是馬爾科姆格拉德威爾在《引爆點(diǎn)》中所提到的一種觀念,其表達(dá)的觀念是,很多難以理解的潮流都符合固定模式,掌握了這個(gè)模式就很容易產(chǎn)生潮流和獲取廣泛關(guān)注力。通過(guò)結(jié)合引爆點(diǎn)模式和市場(chǎng)營(yíng)銷策略。傳播者和傳播渠道是打開(kāi)營(yíng)銷市場(chǎng)非常重要的環(huán)節(jié),傳播者或者渠道的一個(gè)特點(diǎn)就是擁有廣泛的影響力,同時(shí)傳播者和專業(yè)圈之間擁有穩(wěn)固的信任關(guān)系,專業(yè)圈產(chǎn)生的信息對(duì)傳播者有足夠影響力,傳播者信任專業(yè)圈中的人、產(chǎn)品,同時(shí)產(chǎn)品足夠引起傳播者重視,傳統(tǒng)電視媒體通過(guò)明星做廣告也具有類似過(guò)程,但是明星廣告本身具有商業(yè)屬性,其是以推銷產(chǎn)品為目的,而傳播者并不參與商業(yè)營(yíng)銷,其出發(fā)點(diǎn)是因?yàn)楫a(chǎn)品的優(yōu)異而推薦,而且這里的傳播者和途徑脫離了傳統(tǒng)電視媒體和視頻媒體的束縛,轉(zhuǎn)而以微博、微信等純文字和真實(shí)情緒表達(dá),會(huì)給消費(fèi)者更高可信度,而且很多情況下,傳播者并不是主動(dòng)推薦專業(yè)圈中的產(chǎn)品,而是消費(fèi)者主動(dòng)咨詢,非被動(dòng)接受廣告?zhèn)鞑?,即圖2中并不存在如虛線所示的單向通道,而是雙向的,甚至只有向上單向通道。傳播者本身不再局限于明星,傳播者可以是任何具有互聯(lián)網(wǎng)影響力的人,也就說(shuō)明傳播者可以是專業(yè)圈中的人本身,比如小米手機(jī)的市場(chǎng)營(yíng)銷。第三部分就是消費(fèi)者,消費(fèi)者跟傳播者之間也沒(méi)有嚴(yán)格的界限,消費(fèi)者也可以是傳播者,如微信朋友圈中的推薦,這里微信圈推薦不是微信圈廣告,是非盈利的產(chǎn)品推薦。上述所講是關(guān)于個(gè)別人對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要影響,其營(yíng)銷的效果依賴個(gè)人的性格特征及性格特征產(chǎn)生的影響力。
三、從消費(fèi)者角度來(lái)研究市場(chǎng)營(yíng)銷策略
消費(fèi)者角度是指消費(fèi)者對(duì)于不同產(chǎn)品,其重點(diǎn)關(guān)注度不同。從消費(fèi)者角度來(lái)研究就是站在消費(fèi)者立場(chǎng)上,如何選擇產(chǎn)品,消費(fèi)者側(cè)重點(diǎn)在哪里。每個(gè)消費(fèi)者心里都有一套決策機(jī)制,用于選擇最優(yōu)的符合自己利益的產(chǎn)品,而消費(fèi)者的選擇決定了一個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷是否成功。消費(fèi)者決策機(jī)制滿足的基本原則是,當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí),消費(fèi)者傾向短期即時(shí)效益的消費(fèi)方式;而當(dāng)消費(fèi)環(huán)境危機(jī)時(shí),消費(fèi)者傾向選擇長(zhǎng)期保守的消費(fèi)方式。這里的消費(fèi)環(huán)境,不僅僅是指空間環(huán)境,還包括資金是否充足,一個(gè)行業(yè)是否令人信任等。消費(fèi)環(huán)境的不同安全程度會(huì)讓消費(fèi)者產(chǎn)生不同的安全感。當(dāng)消費(fèi)環(huán)境安全時(shí),消費(fèi)欲望就會(huì)更加強(qiáng)烈,而產(chǎn)生短期消費(fèi);當(dāng)消費(fèi)環(huán)境較為惡化時(shí),人們就會(huì)感覺(jué)到危機(jī),而產(chǎn)生長(zhǎng)期觀察的行為,保留基本的消費(fèi)習(xí)慣,這里消費(fèi)環(huán)境安全與否跟消費(fèi)者所有的接觸渠道中起關(guān)鍵作用的信息有關(guān),是消費(fèi)者一種主觀感受,當(dāng)對(duì)消費(fèi)者影響很大的渠道整體保持積極態(tài)度時(shí),消費(fèi)者會(huì)感覺(jué)環(huán)境安全,反之感覺(jué)危險(xiǎn),所以,這就驗(yàn)證了第二部分傳播者的態(tài)度對(duì)于消費(fèi)者的重要性。結(jié)合圖3和圖2,消費(fèi)者會(huì)根據(jù)其最信任的傳播渠道所展示的正面或者負(fù)面信息做出反應(yīng)。當(dāng)然,圖2中消費(fèi)者、傳播者和傳播渠道之間并不存在絕對(duì)穩(wěn)定,如果消費(fèi)者長(zhǎng)期接收到質(zhì)量低下的信息,那么消費(fèi)者與傳播者之間的渠道就會(huì)斷裂。以20xx年開(kāi)始流傳的廣西迪卡玉米轉(zhuǎn)基因事件為例,轉(zhuǎn)基因食品在市場(chǎng)營(yíng)銷推廣過(guò)程中遭遇了無(wú)法預(yù)料強(qiáng)烈抵制,原因就在于轉(zhuǎn)基因食品讓消費(fèi)者產(chǎn)生了嚴(yán)重不信任感和危機(jī)感,導(dǎo)致人們消費(fèi)欲望處于嚴(yán)重的低谷,甚至是強(qiáng)烈抵制。食品消費(fèi)問(wèn)題在一般情況下只會(huì)涉及食品本身色香味問(wèn)題,但是由于轉(zhuǎn)基因觸及到消費(fèi)者生命安全底線,所以引發(fā)強(qiáng)烈反彈。從消費(fèi)者角度思考市場(chǎng)營(yíng)銷策略的時(shí)候,需要考慮馬斯洛需求理論。在現(xiàn)代社會(huì)中,對(duì)于一般人來(lái)講,生理需求如溫飽問(wèn)題已經(jīng)基本解決,安全的需求成為當(dāng)前社會(huì)的最基本的而且是長(zhǎng)期的需求,任何觸及安全底線的產(chǎn)品都會(huì)被淘汰;當(dāng)下層的基本需求滿足后,處于更高等級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略就更容易獲得成功。
綜上,商業(yè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的重點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代到來(lái),也逐漸以不同形式改變著,主要變化由傳統(tǒng)媒體市場(chǎng)營(yíng)銷策略轉(zhuǎn)變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷策略,只有定位明確,選擇了合適的市場(chǎng)營(yíng)銷策略,才能使得以最小成本投入獲取長(zhǎng)期最大的企業(yè)收益。
參考文獻(xiàn):
[1]譚凌波,謝晉宇,陳揚(yáng).人力資源經(jīng)理的議題營(yíng)銷過(guò)程及策略研究[j].管理世界,20xx,(2):141-155.[2]廖衛(wèi)紅.移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下互動(dòng)營(yíng)銷策略對(duì)消費(fèi)者行為影響實(shí)證研究[j].企業(yè)經(jīng)濟(jì),20xx,(3).[3]楊會(huì)菊.新時(shí)期中小企業(yè)營(yíng)銷策略創(chuàng)新問(wèn)題的研究[j].中國(guó)商貿(mào),20xx,(1):52-52.[4]李子葉,沈?yàn)?,董維明.新產(chǎn)品如何打動(dòng)市場(chǎng)———營(yíng)銷策略、組織關(guān)注與新產(chǎn)品采用間關(guān)系的實(shí)證研究[j].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué),20xx,37(3):99-106.[5]胡新平,李天麗,鄧騰騰.質(zhì)量和價(jià)格影響需求的雙渠道供應(yīng)鏈饑餓營(yíng)銷策略[j].系統(tǒng)管理學(xué)報(bào),20xx(3):436-443.[6]格拉德威爾.引爆點(diǎn)[j].中國(guó)經(jīng)濟(jì)信息,20xx,(11).[7]曾銳.從馬斯洛需求理論視角談中小企業(yè)廣告策略創(chuàng)新[j].商業(yè)時(shí)代,20xx,(10):19-22.
營(yíng)銷論文方向篇八
公司誠(chéng)信對(duì)壽險(xiǎn)公司至關(guān)重要,直接影響社會(huì)公眾對(duì)壽險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)、看法與選擇,公司誠(chéng)信、信譽(yù)好能夠贏得公眾的支持和信賴,并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為,進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)銷售。壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品,以市場(chǎng)為中心,以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的,實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。
壽險(xiǎn)營(yíng)銷淺析論文篇一
《我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題及對(duì)策》
壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以保險(xiǎn)為商品,以市場(chǎng)為中心,以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的,實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。
具體地講,壽險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷包括壽險(xiǎn)市場(chǎng)的需求調(diào)查和預(yù)測(cè)、營(yíng)銷環(huán)境的分析、壽險(xiǎn)險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)產(chǎn)品的促銷策略以及售后服務(wù)等系列活動(dòng)。
目前,我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷采用營(yíng)銷人員拓展業(yè)務(wù)的代理營(yíng)銷體制,是國(guó)際上壽險(xiǎn)公司的常用做法。
1992年以來(lái),我國(guó)保險(xiǎn)公司都開(kāi)始引用這種營(yíng)銷體制。
個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制的引進(jìn)拓展了我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)、壯大了壽險(xiǎn)銷售隊(duì)伍、普及了保險(xiǎn)觀念。
但是,隨著經(jīng)營(yíng)環(huán)境的改變,現(xiàn)行壽險(xiǎn)營(yíng)銷體制也應(yīng)該在發(fā)展中創(chuàng)新。
一、影響壽險(xiǎn)營(yíng)銷的因素
(一)公司誠(chéng)信
公司誠(chéng)信對(duì)壽險(xiǎn)公司至關(guān)重要,直接影響社會(huì)公眾對(duì)壽險(xiǎn)公司評(píng)價(jià)、看法與選擇,公司誠(chéng)信、信譽(yù)好能夠贏得公眾的支持和信賴,并能吸引公眾產(chǎn)生投保行為,進(jìn)而促進(jìn)壽險(xiǎn)銷售。
反之,很難得到客戶的選擇。
總之,壽險(xiǎn)公司必須以良好的信譽(yù),贏得公眾的偏愛(ài),才會(huì)有廣闊的市場(chǎng)。
(二)保險(xiǎn)服務(wù)
保險(xiǎn)服務(wù)是指保險(xiǎn)企業(yè)為投保人的整個(gè)行為過(guò)程提供的各種服務(wù)。
現(xiàn)在保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),不但是保險(xiǎn)商品、保險(xiǎn)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng),更是保險(xiǎn)服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。
保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的高低,服務(wù)效果的好壞,都直接與保險(xiǎn)企業(yè)的自身形象緊密相關(guān)。
壽險(xiǎn)營(yíng)銷為客戶提供和承擔(dān)了、乃至終身的保障服務(wù)和責(zé)任,時(shí)間跨度大,這就要求壽險(xiǎn)公司樹(shù)立起全方位、全過(guò)程的服務(wù)觀念,為顧客提供完備的售后服務(wù),保持其連續(xù)性、完整性和徹底性。
(三)營(yíng)銷員素質(zhì)
培養(yǎng)和建立一支高素質(zhì)的營(yíng)銷員隊(duì)伍,是開(kāi)展壽險(xiǎn)營(yíng)銷的重要保證。
在某種意義上說(shuō),沒(méi)有營(yíng)銷員就等于沒(méi)有壽險(xiǎn)事業(yè),優(yōu)秀的營(yíng)銷員是公司發(fā)展的重要條件。
壽險(xiǎn)公司應(yīng)對(duì)營(yíng)銷員進(jìn)行嚴(yán)格培訓(xùn),使其具備良好素質(zhì),如熱愛(ài)壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè),有道德涵養(yǎng),有熟練的專業(yè)知識(shí),較強(qiáng)的社交能力和營(yíng)銷技巧等。
通過(guò)營(yíng)銷員隊(duì)伍的規(guī)范化建設(shè),來(lái)直接樹(shù)立和傳遞公司的高尚形象。
(四)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)
由于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)條件、所處地域以及對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求不同,公司在設(shè)計(jì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí),要注意多樣化、多層次,注意研究和開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種,做到“人無(wú)我有,人有我優(yōu),公司還應(yīng)人優(yōu)我轉(zhuǎn)”,以滿足不同層次的消費(fèi)者需要。
二、我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題
(一)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展中的誠(chéng)信危機(jī)
當(dāng)前,在壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的過(guò)程中,由于壽險(xiǎn)營(yíng)銷存在的一些不誠(chéng)實(shí)營(yíng)銷方法,使原本不高的社會(huì)誠(chéng)信度受到更大的損害,由此造成的問(wèn)題逐漸暴露出來(lái),嚴(yán)重地影響了保險(xiǎn)的社會(huì)信譽(yù),破壞了保險(xiǎn)的市場(chǎng)環(huán)境。
保險(xiǎn)代理人對(duì)客戶的誤導(dǎo)的產(chǎn)生有以下幾方面的原因:第一,傭金制的薪酬方式使壽險(xiǎn)營(yíng)銷具有利益驅(qū)動(dòng)性,目前保險(xiǎn)公司的傭金發(fā)放實(shí)行首期業(yè)務(wù)傭金和續(xù)期業(yè)務(wù)傭金相結(jié)合的方式,這種薪酬方式雖能極大地激發(fā)代理人不斷拓展業(yè)務(wù)的潛能,但也極易產(chǎn)生代理人由于受利益驅(qū)使而片面追求收入的短期行為和道德風(fēng)險(xiǎn)。
如目前保險(xiǎn)公司面臨的:傭金收入分2~5年全部領(lǐng)取后而投保人的續(xù)期保費(fèi)收繳沒(méi)有保障,致使客戶和公司的利益受到嚴(yán)重?fù)p害的問(wèn)題;代理人離開(kāi)公司后形成的孤兒保單問(wèn)題等即是有力證明。
第二,帶有傳銷色彩和“殺熟”行為的不規(guī)范營(yíng)銷,導(dǎo)致保險(xiǎn)聲譽(yù)下降。
在西方,規(guī)范的傳銷行為與方式,是一種成功的營(yíng)銷模式。
而我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員大多只經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的培訓(xùn),有的甚至不經(jīng)培訓(xùn)便上崗了。
在還沒(méi)有認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)以及保單性質(zhì)的前提下,就推銷以信用為基礎(chǔ)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。
這種行為的本身就隱含著較大的風(fēng)險(xiǎn)。
營(yíng)銷員所承攬的業(yè)務(wù)大多也是親戚、朋友的,以類似傳銷色彩的營(yíng)銷方式去經(jīng)營(yíng)人性化的產(chǎn)品,“殺熟”、“欺生”無(wú)所不用。
往往在營(yíng)銷員的第一張保單里就埋下信用的危機(jī),產(chǎn)生了一系列的問(wèn)題,導(dǎo)致保險(xiǎn)業(yè)社會(huì)信譽(yù)度的下降。
第三,對(duì)營(yíng)銷人員缺乏利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束機(jī)制。
作為代理人,由于保險(xiǎn)公司在契約上缺乏對(duì)代理人利益與風(fēng)險(xiǎn)的約束,使得他們往往以自身利益為重,不顧公司利益;同時(shí),由于代理人都是以個(gè)體的形式與公司簽訂契約,其自身的利益難以在公司得到保障,社會(huì)又缺乏有效的管理組織,無(wú)所依托,造成代理人隊(duì)伍不穩(wěn)定。
不穩(wěn)定的壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員的逐年增多,除增加了壽險(xiǎn)公司的成本之外,往往還會(huì)對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)產(chǎn)生許多負(fù)面影響,增加保險(xiǎn)公司拓展業(yè)務(wù)的難度。
(二)粗放式的經(jīng)營(yíng)方式亟待改變
我國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷采取粗放型的經(jīng)營(yíng)方式,主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:第一,在沒(méi)有質(zhì)量保證前提下,單純以保費(fèi)數(shù)量作為代理人傭金分配的指標(biāo),促成了輕營(yíng)銷管理和服務(wù),重銷售市場(chǎng)的粗放型營(yíng)銷管理模式。
而以保費(fèi)數(shù)量作為公司內(nèi)部費(fèi)用分配依據(jù),還往往造成保單責(zé)任以外的風(fēng)險(xiǎn),直接轉(zhuǎn)嫁給了保險(xiǎn)公司。
幾乎所有的壽險(xiǎn)公司都把精力放在了保費(fèi)任務(wù)的完成上,以擴(kuò)大規(guī)模為目的,很少顧及保單銷售的質(zhì)量。
第二,重規(guī)模擴(kuò)張,輕經(jīng)營(yíng)效益。
為擴(kuò)張經(jīng)營(yíng),靠人員的銷售發(fā)展業(yè)務(wù)就必須在廣大的區(qū)域上增設(shè)網(wǎng)點(diǎn),搶占市場(chǎng),全力增員。
在這樣的思想的指導(dǎo)下,各壽險(xiǎn)公司的人員與機(jī)構(gòu)迅速膨脹,各企業(yè)的職場(chǎng)建設(shè)、培訓(xùn)及激勵(lì)等方面的投人也隨之不斷增加,經(jīng)營(yíng)成本持續(xù)上升。
各級(jí)機(jī)構(gòu)在粗放型的經(jīng)營(yíng)政策推動(dòng)下,普遍不重視對(duì)“投人—產(chǎn)出”比的分析,經(jīng)營(yíng)費(fèi)用與成本負(fù)擔(dān)日重,危機(jī)日重。
第三,壽險(xiǎn)營(yíng)銷培訓(xùn)急功近利,培訓(xùn)效果不佳。
由于壽險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、壽險(xiǎn)投保、核保、理賠的專業(yè)性以及壽險(xiǎn)業(yè)的技巧性,使得壽險(xiǎn)營(yíng)銷的培訓(xùn)工作至為關(guān)鍵。
當(dāng)前雖然表面上看保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)活動(dòng)多而到位,實(shí)際上培訓(xùn)效果并不理想。
所謂培訓(xùn)只是進(jìn)行簡(jiǎn)單的影響式灌輸,讓營(yíng)銷人員學(xué)會(huì)以滿腔的熱情面對(duì)客戶的拒絕,堅(jiān)信拒絕是成功的開(kāi)始。
從業(yè)人員不專業(yè),缺乏營(yíng)銷技能和知識(shí),得不到消費(fèi)者的認(rèn)可。
而培訓(xùn)的講師多為業(yè)績(jī)較好的業(yè)務(wù)員,其理論功底其實(shí)不強(qiáng),并不能勝任優(yōu)秀培訓(xùn)工作者的工作。
粗放式的壽險(xiǎn)營(yíng)銷管理模式導(dǎo)致公司隱含的風(fēng)險(xiǎn)巨大,效益不高,造成公眾對(duì)壽險(xiǎn)的不信賴。
(三)壽險(xiǎn)產(chǎn)品品種少
保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司的基礎(chǔ),雖然近年來(lái)各家公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度,但仍不能適應(yīng)壽險(xiǎn)市場(chǎng)需求,可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種很少,無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
這種狀況使得保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品同質(zhì)性大、差異性小,導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的浪費(fèi)。
據(jù)調(diào)查中顯示,重大疾病保險(xiǎn)即使是在創(chuàng)新型險(xiǎn)種銷量十分強(qiáng)勁的情況下,仍然在各公司排名銷量第二。
可見(jiàn),我國(guó)醫(yī)療制度和社會(huì)保障制度的改革導(dǎo)致此類險(xiǎn)種的需求十分旺盛。
另外,在對(duì)“被保險(xiǎn)人最關(guān)心的險(xiǎn)種功能”的調(diào)查中,75%的被調(diào)查者認(rèn)為是重大疾病險(xiǎn)種。
相對(duì)于壽險(xiǎn)公司過(guò)分注重保險(xiǎn)產(chǎn)品的衍生功能的開(kāi)發(fā),不如盡早回歸保險(xiǎn)的基本保障理念,開(kāi)發(fā)出更能彌補(bǔ)社會(huì)保障空白、針對(duì)醫(yī)療制度改革的新險(xiǎn)種。
另外,缺乏針對(duì)高收入階層的險(xiǎn)種。
對(duì)被保險(xiǎn)人的收入調(diào)查結(jié)果顯示中高收入的階層很少購(gòu)買保險(xiǎn),說(shuō)明市場(chǎng)上還缺乏針對(duì)他們需求的險(xiǎn)種。
收入富足而穩(wěn)定的人群具有十分專業(yè)的投資知識(shí)與投資渠道,他們對(duì)于傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)以及保險(xiǎn)的衍生性投資功能的興趣不大,他們的保險(xiǎn)需求多集中在財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)領(lǐng)域。
但另一方面,由于他們的收入一般是整個(gè)家庭開(kāi)支的支柱,在壽險(xiǎn)范圍內(nèi)多開(kāi)發(fā)一些適合此人群的重大疾病保險(xiǎn)、意外傷害保險(xiǎn)等險(xiǎn)種是爭(zhēng)奪這部分客戶群的方法。
營(yíng)銷論文方向篇九
一、我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)現(xiàn)狀
截至目前,我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)營(yíng)銷呈現(xiàn)較快的發(fā)展速度,已經(jīng)成為僅次于美國(guó)、日本的全球第三大醫(yī)療器械市場(chǎng)。我國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)在未來(lái)時(shí)間段內(nèi)將繼續(xù)保持較快的發(fā)展速度,會(huì)成為僅次美國(guó)的全球第二大醫(yī)療器械市場(chǎng)。尤其是近年來(lái),在政府政策扶持和新醫(yī)改體制推動(dòng)下,我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)更是呈現(xiàn)爆發(fā)式市場(chǎng)增長(zhǎng)。20xx年,我國(guó)醫(yī)藥總的市場(chǎng)規(guī)模為13326億元,醫(yī)療器械總的市場(chǎng)規(guī)模約為2556億元,兩大市場(chǎng)的消費(fèi)比是1:0.19??梢?jiàn),我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)具有極大的發(fā)展?jié)摿Α?BR> 20xx年在我國(guó)醫(yī)藥物資協(xié)會(huì)公布的《20xx中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書》中顯示,目前我國(guó)醫(yī)療器械市場(chǎng)集中度相對(duì)較低,在國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械行業(yè)零售市場(chǎng)尚未有上市企業(yè)。國(guó)內(nèi)醫(yī)療器械企業(yè)加快改制進(jìn)程,加快培育醫(yī)療器械企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),促進(jìn)醫(yī)療器械企業(yè)長(zhǎng)足發(fā)展。
二、醫(yī)療器械企業(yè)改制下市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新
自20xx年我國(guó)推行新醫(yī)改政策以來(lái),國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)不斷擴(kuò)大,醫(yī)療器械企業(yè)原有的市場(chǎng)“直銷+分銷”模式較難滿足市場(chǎng)新要求。醫(yī)療器械企業(yè)不僅需要研發(fā)適合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品,創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷也成為對(duì)企業(yè)的新挑戰(zhàn)。
(一)市場(chǎng)定位策略——醫(yī)療市場(chǎng)細(xì)分
筆者基于市場(chǎng)關(guān)注度和目的對(duì)國(guó)內(nèi)醫(yī)療市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,指出大致包括:基于客戶管理、基于醫(yī)院收入和基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。
1.基于客戶管理的醫(yī)療市場(chǎng)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶采購(gòu)能力和企業(yè)影響力,將客戶劃分為一般客戶(代理商覆蓋為主)、普通客戶(分銷模式)、重要客戶(直銷模式);2.基于醫(yī)院收入的醫(yī)療市場(chǎng)。該類醫(yī)療市場(chǎng)目標(biāo)客戶可以分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院/社區(qū)醫(yī)療中心、普通公立醫(yī)院(綜合服務(wù)型+學(xué)術(shù)研究型+夾縫生存型)、外資醫(yī)院/高端私營(yíng)醫(yī)院。我國(guó)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)包括農(nóng)村醫(yī)療型和社區(qū)醫(yī)療型。醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)結(jié)合不同的市場(chǎng)需求,從產(chǎn)品研發(fā)至市場(chǎng)營(yíng)銷真正體現(xiàn)不同市場(chǎng)的差異性需求;3.基于市場(chǎng)調(diào)研的醫(yī)療市場(chǎng)。該類醫(yī)療市場(chǎng)客戶包括被動(dòng)更換型、積極更換型、區(qū)域防守型、區(qū)域重點(diǎn)型、綜合發(fā)展型、學(xué)術(shù)領(lǐng)先型。醫(yī)療器械企業(yè)需要結(jié)合該類市場(chǎng)細(xì)分,綜合考慮設(shè)備維修、醫(yī)院特點(diǎn)、設(shè)備需求、醫(yī)院資金、設(shè)備采購(gòu)等特點(diǎn),針對(duì)性的向客戶制定市場(chǎng)銷售策略和提升客戶滿意度策略。
(二)產(chǎn)品策略——高價(jià)值產(chǎn)品
醫(yī)療器械市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要有高性能、高質(zhì)量的產(chǎn)品,才能立于不敗之地。而且很多醫(yī)療器械市場(chǎng)客戶也往往將產(chǎn)品質(zhì)量排在第一位,因此,醫(yī)療器械企業(yè)需要積極和高等院校、科研院所開(kāi)展合作研發(fā),充分利用先進(jìn)技術(shù),圍繞產(chǎn)品質(zhì)量生命主線,對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行強(qiáng)化監(jiān)督,不斷完善醫(yī)療器械質(zhì)量體系。同時(shí),醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)、產(chǎn)品售后服務(wù)整合融入市場(chǎng)營(yíng)銷理念,將傳統(tǒng)售后保修服務(wù)升級(jí),實(shí)行集“產(chǎn)品質(zhì)量、使用培訓(xùn)、售后服務(wù)”于一體的全方位營(yíng)銷服務(wù)。另外,醫(yī)療器械企業(yè)要實(shí)行差異化戰(zhàn)略,在加強(qiáng)產(chǎn)品研發(fā)力度,加速產(chǎn)品質(zhì)量升級(jí),生產(chǎn)高價(jià)值產(chǎn)品,讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以模仿。
總之,醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)深度實(shí)現(xiàn)產(chǎn)學(xué)研合作,加強(qiáng)高價(jià)值產(chǎn)品研發(fā),實(shí)現(xiàn)研發(fā)科技向市場(chǎng)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化,積極努力創(chuàng)新技術(shù),普遍應(yīng)用產(chǎn)品創(chuàng)新,全面提升產(chǎn)品價(jià)值,重點(diǎn)升級(jí)醫(yī)療基本裝置,創(chuàng)新高端醫(yī)療產(chǎn)品,創(chuàng)新醫(yī)療前沿產(chǎn)品,突破醫(yī)療創(chuàng)新能力。
(三)渠道策略——全方位營(yíng)銷
渠道營(yíng)銷作為市場(chǎng)系統(tǒng)的重要部分,是市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)劃核心,對(duì)醫(yī)療器械企業(yè)成本控制和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)均有積極作用。具體而言,醫(yī)療器械企業(yè)營(yíng)銷渠道需要考慮渠道方向、市場(chǎng)管理、渠道網(wǎng)絡(luò)管理、渠道自我管理和渠道營(yíng)銷輻射等方面內(nèi)容。
在新醫(yī)改體制背景下,國(guó)內(nèi)很多醫(yī)療器械企業(yè)規(guī)避和國(guó)際巨頭爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)沖突,紛紛選擇基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)渠道建設(shè),逐漸向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)傾斜銷售布點(diǎn)。醫(yī)療器械企業(yè)不斷完善基層服務(wù)網(wǎng)絡(luò),有效整合直銷體系和分銷體系,實(shí)行“雙管齊下”的銷售渠道,為國(guó)內(nèi)基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供技術(shù)服務(wù)支持,爭(zhēng)奪市場(chǎng)營(yíng)銷。如,醫(yī)療器械企業(yè)招募組建醫(yī)療團(tuán)隊(duì),深入基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)支持分銷渠道,及時(shí)反映市場(chǎng)客戶需求,為客戶提供便捷靈活服務(wù);借助優(yōu)秀代理商逐漸覆蓋基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)分銷網(wǎng)絡(luò),深入挖掘基礎(chǔ)市場(chǎng)需求,確保企業(yè)高品質(zhì)服務(wù)。另外,醫(yī)療器械企業(yè)還以直銷渠道為核心,逐漸向周邊城市輻射,積極開(kāi)展基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)合作項(xiàng)目,向基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)提供醫(yī)療建設(shè)方案和設(shè)施產(chǎn)品,惠及更多基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶。醫(yī)療器械企業(yè)還可以針對(duì)特殊客戶設(shè)計(jì)創(chuàng)新性渠道方式,如為有實(shí)力客戶設(shè)計(jì)融資租賃銷售方式,先行銷售、安裝產(chǎn)品后,在租賃期間內(nèi)正常經(jīng)營(yíng)還款,可以覆蓋更廣的市場(chǎng)客戶,尤其是基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng)客戶,以融資租賃方式可以最大化的占有市場(chǎng)。
(四)售后服務(wù)策略——體驗(yàn)營(yíng)銷
目前,醫(yī)療器械市場(chǎng)產(chǎn)品眾多,市場(chǎng)客戶無(wú)從下手,醫(yī)療器械企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略,讓客戶參與體驗(yàn),給予客戶個(gè)性化、差異化的營(yíng)銷體驗(yàn),讓客戶在體驗(yàn)中真正了解產(chǎn)品功效,創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷體驗(yàn)新模式。在體驗(yàn)營(yíng)銷過(guò)程中,客戶切身體驗(yàn)醫(yī)療器械產(chǎn)品效果,輔以營(yíng)銷人員的推介,更加充分的了解產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和使用方法,進(jìn)而刺激客戶的采購(gòu)欲望。如,很多醫(yī)療器械企業(yè)代理商在開(kāi)拓社區(qū)市場(chǎng)時(shí),往往采取體驗(yàn)式銷售方式,鼓勵(lì)吸引客戶親自參與產(chǎn)品試用活動(dòng),親自接觸產(chǎn)品的益處,對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品產(chǎn)生信賴,進(jìn)而信任醫(yī)療器械企業(yè),在體驗(yàn)中促成銷售。
另外,醫(yī)療器械企業(yè)還應(yīng)加強(qiáng)售后服務(wù)跟進(jìn)管理,很多客戶在購(gòu)買醫(yī)療器械產(chǎn)品后,由于不熟悉產(chǎn)品操作流程,尤其是高新技術(shù)產(chǎn)品,往往出現(xiàn)誤操作,甚至導(dǎo)致發(fā)生事故。因此,醫(yī)療器械企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)融入產(chǎn)品營(yíng)銷流程,為客戶提供專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)和指導(dǎo),幫助客戶解決在使用產(chǎn)品中出現(xiàn)的問(wèn)題,相互可提供相關(guān)問(wèn)題解決方案。同時(shí),還應(yīng)配備相應(yīng)的售后客服服務(wù),讓客戶在售后服務(wù)中享受專業(yè)咨詢解答,在購(gòu)買使用中安心、放心,同時(shí)售后服務(wù)也是產(chǎn)品營(yíng)銷的附加值,可以增加客戶購(gòu)買信心。
(五)客戶關(guān)系營(yíng)銷——客戶價(jià)值鏈
在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)加強(qiáng)客戶關(guān)系管理,和客戶構(gòu)建良性合作關(guān)系,剖析企業(yè)和客戶之間營(yíng)銷的價(jià)值鏈,促進(jìn)雙方朝向更深更遠(yuǎn)的方向發(fā)展。
在市場(chǎng)營(yíng)銷中,首先要構(gòu)建客戶關(guān)系。其中,客戶消費(fèi)金額和消費(fèi)頻率是兩大重要指標(biāo)。醫(yī)療器械企業(yè)可以結(jié)合客戶消費(fèi)金額將客戶分為最有價(jià)值客戶、最忠實(shí)客戶和最高客戶。尤其要加強(qiáng)和最有價(jià)值客戶和最忠實(shí)客戶的關(guān)系管理,加強(qiáng)和客戶之間的聯(lián)系。在市場(chǎng)營(yíng)銷中,醫(yī)療器械企業(yè)可以考慮客戶規(guī)模和采購(gòu)習(xí)慣,在營(yíng)銷前預(yù)估客戶采購(gòu)計(jì)劃,做出先期市場(chǎng)推廣,優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展市場(chǎng)前期介入。同時(shí),醫(yī)療器械企業(yè)還需要做好客戶反饋工作??蛻舴答伖ぷ鞑粌H僅是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題,更是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題。為了增加客戶滿意度,企業(yè)需要建立完善的客戶管理系統(tǒng),加強(qiáng)對(duì)客戶反饋的管理工作,有耐心的傾聽(tīng)客戶投訴,解決客戶反饋問(wèn)題,提升客戶滿意度,穩(wěn)定保持現(xiàn)有客戶的同時(shí),還可以利用口碑效應(yīng)擴(kuò)大潛在客戶市場(chǎng)。
三、
結(jié)論
醫(yī)療器械企業(yè)的改制以及新醫(yī)改體制的推動(dòng),勢(shì)必帶來(lái)醫(yī)療器械市場(chǎng)變化,企業(yè)應(yīng)敏銳捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì),針對(duì)性推出產(chǎn)品研發(fā)策略,整合傳統(tǒng)直銷和分銷模式,創(chuàng)新銷售方式,如以融資租賃的方式擴(kuò)展占有基礎(chǔ)醫(yī)療市場(chǎng),加強(qiáng)客戶對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品的體驗(yàn)營(yíng)銷,從客戶的關(guān)系價(jià)值鏈入手,構(gòu)建良性客戶關(guān)系,融入產(chǎn)品使用培訓(xùn)和售后服務(wù)流程,加強(qiáng)對(duì)客戶反饋管理,在醫(yī)療器械市場(chǎng)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。
一、醫(yī)療器械“銷售工程師”的需求現(xiàn)狀
20xx年,中國(guó)醫(yī)療器械行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模1500億元,近10年復(fù)合增長(zhǎng)率為21.3%,遠(yuǎn)超發(fā)達(dá)國(guó)家。科技部在《醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)“十二五”專項(xiàng)規(guī)劃》中指出,“十二五”期間,國(guó)家將重點(diǎn)支持10-15家大型醫(yī)療器械企業(yè)集團(tuán),扶持40-50家創(chuàng)新型高技術(shù)企業(yè),建立8-10個(gè)醫(yī)療器械科技產(chǎn)業(yè)基地和10個(gè)國(guó)家級(jí)創(chuàng)新醫(yī)療器械產(chǎn)品示范應(yīng)用基地,完善產(chǎn)業(yè)鏈條,優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu),提高市場(chǎng)占有率,顯著提升我國(guó)醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。另外,即使在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的珠三角地區(qū),也有大量的醫(yī)療設(shè)備需要更新?lián)Q代,因此,醫(yī)療器械的市場(chǎng)需求非常旺盛。
醫(yī)療器械銷售人才占整個(gè)醫(yī)療器械行業(yè)人才需求數(shù)的38%,遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了醫(yī)療器械行業(yè)人才需求的同比增長(zhǎng)。醫(yī)療器械銷售人才的選拔標(biāo)準(zhǔn)非常嚴(yán)格,業(yè)內(nèi)將這方面的優(yōu)秀人才稱為“醫(yī)療器械銷售工程師”,即“產(chǎn)品技術(shù)專家”。它是指從事醫(yī)療器械銷售,具有專業(yè)的醫(yī)療器械產(chǎn)品知識(shí)背景,并以系統(tǒng)的、專業(yè)的營(yíng)銷方法或手段創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶,滿足客戶特定需求,從而成功獲取訂單的銷售人員。可見(jiàn),醫(yī)療器械、醫(yī)藥學(xué)專業(yè)背景僅是銷售人員入職的基本條件,他們還需要對(duì)市場(chǎng)具有敏銳的觀察和應(yīng)對(duì)能力,與當(dāng)?shù)氐母鞔筢t(yī)院及醫(yī)療機(jī)構(gòu)有著豐富的人脈關(guān)系,甚至還要跟隨醫(yī)生在手術(shù)臺(tái)上幫忙。
二、高職“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程教學(xué)目標(biāo)創(chuàng)新和任務(wù)化教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)
(一)課程教學(xué)目標(biāo)的創(chuàng)新設(shè)計(jì)
傳統(tǒng)的“推銷學(xué)”教學(xué)目標(biāo)是學(xué)生畢業(yè)后能夠從事各種銷售崗位,如接聽(tīng)客戶電話、上門推銷、客戶服務(wù)等。而“醫(yī)療器械推銷學(xué)”的教學(xué)目標(biāo)是培養(yǎng)醫(yī)療器械相關(guān)銷售崗位所需的知識(shí)和技能。即學(xué)生需要掌握一般推銷的理論和技巧,而教師應(yīng)適當(dāng)結(jié)合一些醫(yī)療器械銷售的案例,促進(jìn)學(xué)生理解推銷規(guī)律。
通過(guò)對(duì)珠三角近百家醫(yī)療器械相關(guān)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查,數(shù)據(jù)顯示,醫(yī)療器械銷售人員與服裝、快消品等行業(yè)的銷售人員有著非常大的不同,他們必須是技術(shù)服務(wù)型銷售人才。醫(yī)療器械銷售工程師必須具備的素質(zhì)和技能如表1和表2所示。
借鑒美國(guó)職業(yè)教育的改革目標(biāo),醫(yī)療器械推銷學(xué)課程必須創(chuàng)新教學(xué)目標(biāo),即為了適應(yīng)學(xué)生職業(yè)生涯發(fā)展和區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要,應(yīng)培養(yǎng)具備專業(yè)崗位技能和綜合職業(yè)能力素質(zhì)的醫(yī)療器械銷售工程師。該課程創(chuàng)新后的教學(xué)目標(biāo)包括以下兩個(gè)方面。
1.培養(yǎng)學(xué)生牢固掌握醫(yī)療器械銷售崗位專業(yè)知識(shí)和技能。如在醫(yī)療器械銷售實(shí)務(wù)課堂中,將學(xué)生分組,進(jìn)行醫(yī)用大型醫(yī)療器械的產(chǎn)品性能描述與競(jìng)品的比較展示,結(jié)合產(chǎn)品進(jìn)行與客戶的階段性拜訪對(duì)話;根據(jù)醫(yī)院招標(biāo)要求,制作醫(yī)療器械產(chǎn)品投標(biāo)方案;開(kāi)展家用醫(yī)療器械網(wǎng)店銷售等。同時(shí),將講課內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷員考證緊密結(jié)合,從而實(shí)現(xiàn)“崗證通”。學(xué)生只有具備了堅(jiān)實(shí)的崗位職業(yè)能力,才能快速上崗。
2.培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)化發(fā)展所需的綜合能力,即在不同情境中靈活解決問(wèn)題、達(dá)成目標(biāo)的相關(guān)能力。如良好的自學(xué)能力與反應(yīng)能力、獨(dú)立工作與較強(qiáng)的領(lǐng)悟能力、創(chuàng)新能力、挫折承受能力、溝通協(xié)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作的能力等等。在課程教學(xué)中,融入此類能力提升項(xiàng)目,如課堂學(xué)生討論、分組完成作業(yè)、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)方案、輪流管理小組成員、帶領(lǐng)學(xué)生參與銷售技能大賽、創(chuàng)業(yè)挑戰(zhàn)杯比賽等。
(二)任務(wù)化課程教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)
醫(yī)療器械推銷學(xué)教學(xué)內(nèi)容的設(shè)計(jì)難度很大,因?yàn)楹茈y與醫(yī)療器械產(chǎn)品融合。課程采用了筆者與行業(yè)專家、具有豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人才共同編著的《醫(yī)療器械推銷理論與實(shí)務(wù)》教材,將教學(xué)內(nèi)容分為醫(yī)療器械推銷理論概述、醫(yī)療器械客戶購(gòu)買心理及行為分析、醫(yī)療器械銷售模式及招投標(biāo)分析、醫(yī)療器械推銷過(guò)程等幾個(gè)部分。課程以醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售過(guò)程中的工作任務(wù)為主線,設(shè)計(jì)幾個(gè)貫穿整個(gè)課程的大型綜合項(xiàng)目,作為訓(xùn)練學(xué)生職業(yè)崗位綜合能力的主要載體。指導(dǎo)學(xué)生自行進(jìn)行家用及大型醫(yī)用醫(yī)療器械產(chǎn)品及所在公司介紹,運(yùn)用迪伯達(dá)、費(fèi)比等推銷模式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦,進(jìn)行醫(yī)療器械客戶的來(lái)源分析及篩選;學(xué)會(huì)如何約見(jiàn)醫(yī)療器械公司客戶、如何對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品展示和價(jià)格談判、如何最終促成醫(yī)療器械產(chǎn)品銷售的成交、如何對(duì)醫(yī)療器械產(chǎn)品設(shè)計(jì)招投標(biāo)、如何與醫(yī)院的科室主任、采購(gòu)科主任及分管院長(zhǎng)溝通等,從而實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品推薦和售后服務(wù)等工作任務(wù)的完成。通過(guò)學(xué)習(xí),學(xué)生能夠?qū)⒁话愕耐其N技巧和理論與醫(yī)療器械產(chǎn)品緊密結(jié)合,且畢業(yè)后能快速勝任醫(yī)療器械銷售崗位,并具有向優(yōu)秀醫(yī)療器械銷售工程師成長(zhǎng)的潛力。
三、“教學(xué)做”一體化的教學(xué)方法探索
“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程新的教學(xué)目標(biāo)和教學(xué)項(xiàng)目的完成必須采用教、學(xué)、做一體化的模式,因此,必須設(shè)計(jì)與之相適應(yīng)的教學(xué)方法。
(一)案例教學(xué)法
在案例教學(xué)中,學(xué)生不需要死記推銷理論和技巧,而是應(yīng)通過(guò)對(duì)其他銷售人員成功或失敗的銷售案例的分析和討論,加深對(duì)推銷理論和技巧的理解,同時(shí),應(yīng)促進(jìn)學(xué)生對(duì)課堂教學(xué)的主動(dòng)參與,調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和多角度思考問(wèn)題的能力。例如,講到醫(yī)療器械推銷人員的工作職責(zé)時(shí),可以通過(guò)“一次失敗的ct機(jī)銷售”案例,小組討論和分析推銷人員值得學(xué)習(xí)的方面在哪里?他為什么會(huì)失???學(xué)生們通過(guò)5分鐘的討論,既熟悉了醫(yī)療器械推銷人員的工作過(guò)程,又理解了醫(yī)療器械推銷人員所必需具備的素質(zhì)和能力。
(二)情景式角色扮演法[3]
在“醫(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中應(yīng)用角色扮演法時(shí),教師必須營(yíng)造盡量真實(shí)的銷售環(huán)境,使學(xué)生感受到銷售工作場(chǎng)所的氛圍,從而激發(fā)學(xué)生積極主動(dòng)地完成顧客或銷售的角色。實(shí)施步驟是:(1)教師設(shè)計(jì)仿真的銷售情景,設(shè)定好顧客角色、銷售人員及公司角色等;(2)學(xué)生提前復(fù)習(xí)所學(xué)理論,理解面臨的問(wèn)題及解決的目標(biāo);(3)學(xué)生思考、揣摩好自己所飾演的角色在不同情況下可能的語(yǔ)言或行為;(4)大家盡量布置好仿真的銷售情景,如產(chǎn)品證書、資料、桌椅,并注意禮儀等;(5)提醒小組其他成員觀察角色扮演的學(xué)生的表現(xiàn),如產(chǎn)品熟悉度、語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、溝通技巧、商務(wù)禮儀、應(yīng)變能力等,然后記錄下來(lái);(6)學(xué)生和教師共同點(diǎn)評(píng)與總結(jié)。學(xué)生先對(duì)剛才的角色扮演進(jìn)行評(píng)價(jià),評(píng)價(jià)中教師應(yīng)引導(dǎo)其和所學(xué)理論及技巧相結(jié)合。教師的點(diǎn)評(píng)既不要過(guò)分批評(píng)學(xué)生,也不能泛泛而談,要“揚(yáng)長(zhǎng)避短”,著重培養(yǎng)學(xué)生多角度思考問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。
(三)銷售技能競(jìng)賽法
鼓勵(lì)學(xué)生積極參與二級(jí)學(xué)院、學(xué)校和企業(yè)以及其他各種銷售技能競(jìng)賽。[4]例如,參與醫(yī)療器械產(chǎn)品介紹競(jìng)賽、實(shí)踐銷售結(jié)果評(píng)比、營(yíng)銷沙盤模擬比賽、投標(biāo)文件設(shè)計(jì)競(jìng)賽等,既可以鞏固學(xué)生所學(xué)的推銷理論基礎(chǔ)知識(shí),又可以提升其創(chuàng)新能力,并增強(qiáng)了他們的團(tuán)隊(duì)合作能力、時(shí)間管理能力、應(yīng)急處理能力和語(yǔ)言溝通、表達(dá)能力等,而這些都是醫(yī)療器械銷售工程師所必須具備的崗位專業(yè)能力和綜合職業(yè)素質(zhì)。
(四)綜合實(shí)訓(xùn)模擬法
在課程內(nèi)容結(jié)束后,進(jìn)行5天的醫(yī)療器械銷售綜合實(shí)訓(xùn)。其中,前2天,進(jìn)行社區(qū)家用醫(yī)療器械體驗(yàn)銷售,后3天則圍繞一個(gè)大型醫(yī)用醫(yī)療器械進(jìn)行產(chǎn)品介紹、醫(yī)院及醫(yī)生信息資料搜集分析、科室主任、器械科主任和分管院長(zhǎng)的拜訪對(duì)話、招投標(biāo)及簽訂銷售合同。該綜合實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目以團(tuán)隊(duì)方式進(jìn)行,小組成員在熟悉醫(yī)療器械產(chǎn)品的基礎(chǔ)上進(jìn)行分工合作,最終提交綜合實(shí)訓(xùn)報(bào)告。
(五)實(shí)踐教學(xué)法
醫(yī)療器械銷售工程師是市場(chǎng)中“滾打摸爬”出來(lái)的,而不是說(shuō)出來(lái)的。“醫(yī)療器械推銷學(xué)”教學(xué)中,應(yīng)重視各種銷售實(shí)踐模擬、社區(qū)銷售、家用醫(yī)療器械連鎖店實(shí)習(xí)、家用醫(yī)療器械網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)、兼職老師對(duì)銷售實(shí)踐的分項(xiàng)和指導(dǎo)等,強(qiáng)化學(xué)生專業(yè)技能和綜合職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)。同時(shí),應(yīng)將課程學(xué)習(xí)內(nèi)容與醫(yī)療器械購(gòu)銷員的考證緊密結(jié)合,實(shí)現(xiàn)“崗證通”。
在課程教學(xué)中,可安排具有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員(其中,在銷售崗位工作3-5年的優(yōu)秀畢業(yè)生是一筆寶貴的財(cái)富)與學(xué)生分享其經(jīng)驗(yàn)。如設(shè)置“如何將推銷模式運(yùn)用到銷售實(shí)踐中”、“家用醫(yī)療器械連鎖銷售店鋪如何管理”、“新市場(chǎng)開(kāi)拓如何進(jìn)行客戶尋找和篩選”、“同客戶談判過(guò)程的策略和技巧分享”,以及“如何進(jìn)行成功的招投標(biāo)管理”、“如何維護(hù)長(zhǎng)期的客戶關(guān)系”等專題。這些生動(dòng)講述,更強(qiáng)調(diào)與市場(chǎng)實(shí)際情況的結(jié)合,促進(jìn)了學(xué)生從事醫(yī)療器械銷售的興趣,并引發(fā)他們思考如何彌補(bǔ)自身技能和素質(zhì)的不足。
四、關(guān)注過(guò)程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向,進(jìn)行多樣化考核方式探索
建立課程綜合考核標(biāo)準(zhǔn),提高課程考核與培養(yǎng)“優(yōu)秀銷售工程師”目標(biāo)的關(guān)聯(lián)度。課程對(duì)學(xué)生的評(píng)價(jià)應(yīng)該從重視理論考試成績(jī)轉(zhuǎn)化為提倡綜合考核標(biāo)準(zhǔn)。[6]綜合考核標(biāo)準(zhǔn)包括理論知識(shí)考核標(biāo)準(zhǔn)、崗位技能考核標(biāo)準(zhǔn)和職業(yè)素質(zhì)考核標(biāo)準(zhǔn),以強(qiáng)調(diào)“知識(shí)、技能、素質(zhì)”三方面的要求,突出整體的“綜合能力”培養(yǎng)目標(biāo)。如:課程考核成績(jī)綜合化,既包括理論考試成績(jī),也要包括課堂討論、發(fā)言成績(jī),以及個(gè)人日常作業(yè)、小組實(shí)訓(xùn)作業(yè)、市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告等,從而將結(jié)果性考核導(dǎo)向轉(zhuǎn)化為過(guò)程性學(xué)習(xí)導(dǎo)向。
“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程考核中,圍繞銷售工程師應(yīng)具備的崗位技術(shù)能力和綜合職業(yè)能力,選取不同的考核方式,每種考核方式都有其特定的功能。如考查學(xué)生掌握“醫(yī)療器械推銷學(xué)”課程知識(shí)的程度,可采用筆試的方式,當(dāng)然,也要學(xué)生根據(jù)案例、銷售情景設(shè)計(jì)答案;考查學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用技能,可采用分組模擬討論、展示的方式;考查學(xué)生的實(shí)踐能力,可采用完成實(shí)踐課業(yè)的方式;而考查學(xué)生的綜合素質(zhì),可采用撰寫論文的方式等。
營(yíng)銷論文方向篇十
有幾個(gè)方向可選(除企業(yè)之外,都可稱之為第三方公司):
廣告公司就是做廣告策劃,主要是傳播方面的,要對(duì)品牌和傳播要有不錯(cuò)的理解,有創(chuàng)意能力。
但廣告公司也分偏創(chuàng)意(設(shè)計(jì)、影視)、偏全案策劃的等,你是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的,去偏創(chuàng)意類的轉(zhuǎn)型較大,建議去綜合類的廣告公司,如4a,或本土最大的廣東省廣、北京最大的維傳凱普等,也可以選擇業(yè)內(nèi)的廣告名人,如黑馬大叔、葉茂中、路長(zhǎng)全等開(kāi)創(chuàng)的公司。
這個(gè)沒(méi)什么好說(shuō)的,關(guān)鍵是去什么企業(yè)。職位一般是“市場(chǎng)專員/市場(chǎng)經(jīng)理——策劃專員/策劃經(jīng)理——品牌專員/品牌經(jīng)理——渠道專員/渠道經(jīng)理”,從名字上就可以看出職能區(qū)別。
公關(guān)公司也分幾類,有全案公關(guān)公司、活動(dòng)執(zhí)行類、新聞發(fā)稿公司、會(huì)議營(yíng)銷類等,建議去全案公關(guān)公司,這類公司一般都囊括了后面幾類公司的職能,關(guān)鍵是先為客戶做“策劃”,再做執(zhí)行,而其他的公司都是只能做執(zhí)行,即便是有策劃也是執(zhí)行的細(xì)節(jié)策劃,沒(méi)太大發(fā)展前途。國(guó)內(nèi)比較好的有藍(lán)色光標(biāo)、萬(wàn)博偉業(yè)等(可以百度下十大公關(guān)公司)。
如果你想做市場(chǎng)分析和研究,去這類公司也不錯(cuò),比如新生代、零點(diǎn)、ctr等,不過(guò)可能會(huì)枯燥一些。這個(gè)還是看個(gè)人興趣。
做哪一類都是有前途的,只要做到中上游,收入是比較輕松的,關(guān)鍵是個(gè)人興趣不同。
個(gè)人認(rèn)為:顧問(wèn)咨詢類的會(huì)更有前途,而且做的是偏前端戰(zhàn)略類的,只要發(fā)展不錯(cuò),收入那是很豐厚的?,F(xiàn)在的廣告公司薪水都不高了,而且掙的都是玩命加班的賣命錢。公關(guān)公司比廣告公司略好一些。企業(yè)市場(chǎng)部,除非你進(jìn)入it/網(wǎng)絡(luò)類的公司,或者是寶潔之類的國(guó)際知名企業(yè),一般都會(huì)發(fā)展比較慢。
綜合來(lái)看,第三方公司能幫助個(gè)人能力快速提升(區(qū)別只是提升的方向),而企業(yè)則比較穩(wěn)定。
營(yíng)銷論文方向篇十一
《食品營(yíng)銷主管工作方向》是工作計(jì)劃網(wǎng)營(yíng)銷計(jì)劃?rùn)谀繛槟臏?zhǔn)備的,更多精彩內(nèi)容請(qǐng)收藏本站(ctrl+d即可)!
1.對(duì)經(jīng)銷商的管理。
定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存,配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作,確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化,不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象,同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道,有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的,避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。
2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題。
實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系,解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅,查找沖貨根源,經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格,時(shí)間為1年。相反,提供有效信息并持有憑證的.營(yíng)銷商,公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。
3.營(yíng)銷渠道下沉。
進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷,由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng),在終端的走訪中,針對(duì)信息的收集,尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前,濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。
目標(biāo)市場(chǎng):
將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā),搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商,享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策,實(shí)行自然營(yíng)銷,特殊區(qū)域可視情況而定,是否增派營(yíng)銷人員。
重點(diǎn)促銷產(chǎn)品:
雞汁和果汁在2018年將被重點(diǎn)推廣,兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短,但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯,準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷,能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。
營(yíng)銷隊(duì)伍人力資源管理:
1.人員定崗。
南京辦固定人數(shù)5人,終端4人,流通1人,準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng),而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市,開(kāi)拓空白市場(chǎng)。
2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作。
每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào),端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化,流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員,終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決,大家交換意見(jiàn),進(jìn)行信息溝通,為營(yíng)銷做好全方位的工作。
3.關(guān)鍵崗位定義,技能及能力要求。
終端人員營(yíng)銷對(duì)象為市內(nèi)酒店,賓館、咖啡茶館等,面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù),要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高,要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率,流通人員營(yíng)銷目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷渠道,通過(guò)分銷過(guò)程,最終到達(dá)消費(fèi)者,流通人員要具備清醒的思維,長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié),確保產(chǎn)品順利分銷。
4.培訓(xùn)。
給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn),在營(yíng)銷技巧及談判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。
營(yíng)銷論文方向篇十二
教學(xué)改革是學(xué)校改革的核心,是提高教學(xué)質(zhì)量、提升人才培養(yǎng)工作水平、實(shí)現(xiàn)應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)的必要之舉。因此,在《中共中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于深化教學(xué)改革,全面推進(jìn)素質(zhì)教育的決定》指導(dǎo)下,系統(tǒng)探究如何從教學(xué)內(nèi)容、過(guò)程、方法以及教學(xué)評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行課程綜合改革,具有重要的理論和現(xiàn)實(shí)意義。
服務(wù)營(yíng)銷學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的一門必修課程,其理論性、實(shí)踐性和技術(shù)性都比較強(qiáng)。該課程教學(xué)目標(biāo)旨在培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)營(yíng)銷職業(yè)能力,為社會(huì)培養(yǎng)服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)型技術(shù)人才,要求學(xué)生在系統(tǒng)學(xué)習(xí)服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的基本概念、專業(yè)特點(diǎn)和基礎(chǔ)理論的基礎(chǔ)上,初步掌握服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略問(wèn)題以及服務(wù)企業(yè)市場(chǎng)定位、營(yíng)銷規(guī)劃的基本理論與技能,進(jìn)而形成正確的服務(wù)質(zhì)量觀,并能有效組織服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的全過(guò)程。然而,服務(wù)營(yíng)銷學(xué)課程教學(xué)現(xiàn)狀令人擔(dān)憂,主要表現(xiàn)如下。
(一)教學(xué)內(nèi)容陳舊,實(shí)踐教學(xué)缺失。
目前服務(wù)營(yíng)銷學(xué)教材的選擇面不廣,缺少將理論教學(xué)與實(shí)踐教學(xué)緊密結(jié)合的實(shí)用性教材,教材的編寫多偏重于理論,內(nèi)容較為死板,案例陳舊。教學(xué)內(nèi)容已不能緊跟時(shí)代步伐,迫切需要改革。同時(shí),因?qū)Ψ?wù)營(yíng)銷學(xué)課程定位不一致,部分高校定位為專業(yè)核心課程或?qū)I(yè)基礎(chǔ)課,在教學(xué)課時(shí)設(shè)計(jì)中,一般是39、42、48課時(shí)不等。但多數(shù)院校選擇39課時(shí),教學(xué)課時(shí)計(jì)劃主要是理論教學(xué),難以滿足實(shí)踐教學(xué)需要。由于教師自身的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐能力以及教師在課程改革、教學(xué)改革中投入精力等原因,教學(xué)還停留在理論教學(xué)階段,課程設(shè)置缺乏對(duì)學(xué)生實(shí)踐能力的考慮。此外,由于沒(méi)有穩(wěn)定的校外實(shí)習(xí)基地,以及缺乏服務(wù)企業(yè)的長(zhǎng)期合作機(jī)制,難以突破服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的實(shí)踐教學(xué)瓶頸。
(二)教學(xué)方法和考核方式單一。
目前服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)基本上沿用理論教學(xué)為主、案例教學(xué)為輔的教學(xué)方法。伴隨著教學(xué)改革的推進(jìn),加上服務(wù)營(yíng)銷課程的應(yīng)用性特點(diǎn),部分教師開(kāi)始運(yùn)用案例教學(xué)來(lái)增強(qiáng)課程吸引力,加大了知識(shí)的應(yīng)用力度。案例教學(xué)能有效地幫助學(xué)生理解服務(wù)營(yíng)銷知識(shí)在實(shí)踐中的具體運(yùn)用情況,但在教學(xué)中所涉及的案例多是國(guó)外企業(yè)較為典型的案例或國(guó)內(nèi)知名企業(yè)的案例,學(xué)生總覺(jué)得離自己比較遙遠(yuǎn),效果往往不夠好。
以理論為主、案例為輔的教學(xué)形式,較好地保證了理論的系統(tǒng)性,但這種教學(xué)方式在經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展、職業(yè)要求更高的今天,遠(yuǎn)遠(yuǎn)滿足不了學(xué)生、社會(huì)、企業(yè)需求。同時(shí),在考核方式選擇上注重理論考核,忽視了平時(shí)的課堂訓(xùn)練和實(shí)踐能力的考核。
二、以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的課程綜合改革內(nèi)涵。
以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的課程綜合改革是按照人才培養(yǎng)目標(biāo)要求,以項(xiàng)目從策劃到實(shí)施的全過(guò)程為工作核心,依據(jù)課程大綱,模塊化課程內(nèi)容,在此基礎(chǔ)上構(gòu)建項(xiàng)目任務(wù)化實(shí)踐教學(xué)體系,將教學(xué)內(nèi)容細(xì)分為若干個(gè)子項(xiàng)目,設(shè)定子項(xiàng)目工作任務(wù),通過(guò)每個(gè)工作任務(wù)的驅(qū)動(dòng),改革教學(xué)方法,以子項(xiàng)目任務(wù)實(shí)際完成情況為考核內(nèi)容,以培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力的課程綜合改革。服務(wù)營(yíng)銷學(xué)以項(xiàng)目制為導(dǎo)向開(kāi)展課程綜合改革實(shí)際上是將理論教學(xué)過(guò)程與服務(wù)營(yíng)銷工作過(guò)程有機(jī)融合,以某一企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷項(xiàng)目為核心主項(xiàng)目,按照工作任務(wù)邏輯過(guò)程,精選若干個(gè)子項(xiàng)目,將教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)內(nèi)容融合到各子項(xiàng)目任務(wù)中去。也就是將服務(wù)營(yíng)銷學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為多個(gè)與學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活、工作、創(chuàng)業(yè)相結(jié)合的多個(gè)子項(xiàng)目任務(wù),按照工作過(guò)程組織設(shè)計(jì)教學(xué)內(nèi)容和學(xué)習(xí)內(nèi)容。同時(shí)在項(xiàng)目化教學(xué)操作過(guò)程中改革教學(xué)和學(xué)習(xí)方法,以學(xué)生為主體,以自主學(xué)習(xí)和小組合作學(xué)習(xí)完成項(xiàng)目任務(wù),教師提供指導(dǎo)和監(jiān)控,對(duì)學(xué)生提交的項(xiàng)目任務(wù)作業(yè)進(jìn)行檢查、評(píng)價(jià),促使學(xué)生在項(xiàng)目任務(wù)的完成過(guò)程中掌握服務(wù)營(yíng)銷理論和技能??己嗽u(píng)價(jià)采用小組合作,并以平時(shí)考核與期末考核相結(jié)合,個(gè)人考核與小組共同考核的方式完成考核評(píng)價(jià)。最終通過(guò)課程綜合改革提升服務(wù)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生專業(yè)知識(shí)和崗位技能,從而滿足社會(huì)和工作需要。
三、項(xiàng)目制課程綜合改革在服務(wù)營(yíng)銷課程中的實(shí)踐。
(一)以項(xiàng)目制為導(dǎo)向,整合課程教學(xué)體系。
1.模塊化課程內(nèi)容。
服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)者需求的前提下,為充分滿足消費(fèi)者服務(wù)需要在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。因此在課程內(nèi)容選擇與組織方面,淡化學(xué)科體系,打破按部就班安排教學(xué)內(nèi)容的傳統(tǒng)方式,以學(xué)生在企業(yè)從事服務(wù)營(yíng)銷工作職業(yè)崗位為基礎(chǔ),以服務(wù)企業(yè)創(chuàng)建、運(yùn)營(yíng)、管理、發(fā)展為主線,設(shè)計(jì)教學(xué)模塊。本課程教學(xué)從開(kāi)學(xué)之初選擇具有可操作性、學(xué)生能夠“做”的工作任務(wù)內(nèi)容。根據(jù)服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程,將服務(wù)營(yíng)銷學(xué)分為服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論、服務(wù)市場(chǎng)分析與戰(zhàn)略規(guī)劃、服務(wù)營(yíng)銷策略、服務(wù)營(yíng)銷管理4大模塊。這4大模塊設(shè)計(jì),體現(xiàn)了服務(wù)營(yíng)銷的`邏輯性,也突出了實(shí)踐性和可操作性特征,不再是傳統(tǒng)意義上分章節(jié)的孤立行為,而是使知識(shí)服務(wù)于企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的實(shí)際工作過(guò)程,教學(xué)內(nèi)容更加貼近學(xué)生將來(lái)工作和生活實(shí)際。2.構(gòu)建項(xiàng)目任務(wù)化實(shí)踐教學(xué)體系在服務(wù)營(yíng)銷課程開(kāi)課之前,教師首先確定一個(gè)服務(wù)營(yíng)銷企業(yè)創(chuàng)業(yè)大項(xiàng)目,結(jié)合具體的服務(wù)營(yíng)銷課程內(nèi)容體系和模塊化的教學(xué)內(nèi)容板塊,按照工作過(guò)程,創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境,形成項(xiàng)目任務(wù)。在此基礎(chǔ)上,分析工作任務(wù)背后學(xué)生所應(yīng)掌握的服務(wù)營(yíng)銷理論知識(shí)和實(shí)踐工作技能,以此確定各個(gè)教學(xué)板塊的能力訓(xùn)練項(xiàng)目和程度,化大為小,化整為零,便于學(xué)生接受,也便于教學(xué)實(shí)施。以4個(gè)教學(xué)內(nèi)容模塊為基礎(chǔ),依據(jù)核心項(xiàng)目創(chuàng)設(shè)項(xiàng)目背景和項(xiàng)目任務(wù),設(shè)置14個(gè)具體的子項(xiàng)目任務(wù)。把教師的教學(xué)和學(xué)生的學(xué)習(xí)過(guò)程以及今后的工作崗位相結(jié)合,具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和可操作性,將學(xué)生的能力培訓(xùn)貫徹教學(xué)始終,真正將能力訓(xùn)練落到實(shí)處,達(dá)到培養(yǎng)應(yīng)用型人才的目的。學(xué)生在掌握服務(wù)營(yíng)銷基礎(chǔ)理論知識(shí)的同時(shí),提升了崗位職業(yè)能力。
(二)以任務(wù)為驅(qū)動(dòng),改革教學(xué)方法。
結(jié)合學(xué)生實(shí)際和人才培養(yǎng)目標(biāo)要求,課程教學(xué)方法堅(jiān)持“教中學(xué)、學(xué)中教、學(xué)中做、做中學(xué)”一體化的原則,激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和學(xué)生的主動(dòng)性,培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)意識(shí)、團(tuán)隊(duì)精神和職業(yè)方向感。
1.項(xiàng)目任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法。
采用項(xiàng)目任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法,可以促使學(xué)生以項(xiàng)目為基礎(chǔ),以任務(wù)為驅(qū)動(dòng),在項(xiàng)目任務(wù)的操作過(guò)程中實(shí)現(xiàn)理論知識(shí)與實(shí)際操作知識(shí)的有效結(jié)合,最終通過(guò)項(xiàng)目任務(wù)的完成體驗(yàn)職業(yè)崗位要求和掌握專業(yè)崗位技能,從而激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造力和應(yīng)用實(shí)踐能力。本課程以14個(gè)項(xiàng)目任務(wù)為驅(qū)動(dòng),促使學(xué)生不斷在完成任務(wù)的過(guò)程中,思考體驗(yàn)如何進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位,如何選擇服務(wù)營(yíng)銷策略,如何進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷管理,達(dá)到任務(wù)驅(qū)動(dòng)、主動(dòng)學(xué)習(xí)、追溯知識(shí)、掌握技能的目的。
2.情景體驗(yàn)教學(xué)法。
情景體驗(yàn)教學(xué)法就是在服務(wù)營(yíng)銷教學(xué)過(guò)程中結(jié)合項(xiàng)目任務(wù)給學(xué)生創(chuàng)設(shè)一種可觀、可感的項(xiàng)目情景,讓學(xué)生在情景中體驗(yàn)任務(wù)要求,并在體驗(yàn)中感知怎么才能完成項(xiàng)目任務(wù),怎么才能做好項(xiàng)目任務(wù)。如在講述服務(wù)營(yíng)銷有形展示時(shí),將學(xué)生放入xx茶藝公司開(kāi)業(yè)過(guò)程中,讓學(xué)生在情景體驗(yàn)中策劃該公司應(yīng)該怎么做才能將服務(wù)做到有形展示。這樣的情景體驗(yàn)有助于貫徹課程教學(xué)始終,增強(qiáng)教學(xué)的吸引力和實(shí)效性。
3.互動(dòng)評(píng)價(jià)教學(xué)法。
互動(dòng)評(píng)價(jià)教學(xué)法,改變了傳統(tǒng)的以教師為主體的教學(xué)模式,讓學(xué)生參與到項(xiàng)目任務(wù)的完成質(zhì)量和完成情況的評(píng)價(jià)過(guò)程中,這既是對(duì)被評(píng)小組知識(shí)掌握和運(yùn)用能力的評(píng)價(jià),對(duì)于其他參與互動(dòng)評(píng)價(jià)的同學(xué)而言,評(píng)價(jià)過(guò)程本身也是一種主動(dòng)學(xué)習(xí),主動(dòng)參與的過(guò)程。通過(guò)互動(dòng)評(píng)價(jià)提高了學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析、解決問(wèn)題的能力,同時(shí)也能活躍教學(xué)氣氛,提高教學(xué)效果。
(三)以能力為本位,改革考核評(píng)價(jià)方式。
考核評(píng)價(jià)方式既突出能力考核,又兼顧知識(shí)和素質(zhì)的考核;既注重學(xué)習(xí)效果的考核,又兼顧學(xué)習(xí)態(tài)度、學(xué)習(xí)過(guò)程的考核;既以教師評(píng)價(jià)為主,又適當(dāng)考慮學(xué)生自評(píng)和互評(píng)的結(jié)果。因此,配合課程改革的關(guān)鍵是完善考核評(píng)價(jià)方式。為了使考試過(guò)程突出學(xué)生的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐能力,一方面,采用以實(shí)戰(zhàn)為主、理論為輔的考核方法;另一方面,采取學(xué)生平時(shí)評(píng)價(jià)成績(jī)10%+期中作業(yè)20%+平時(shí)作業(yè)10%+期末成績(jī)60%的課程成績(jī)記錄方式。
(1)學(xué)生評(píng)價(jià)成績(jī):以小組為單位,由學(xué)生自評(píng)和互評(píng)構(gòu)成。
(2)平時(shí)成績(jī):每次課程,安排兩個(gè)小組結(jié)合模塊理論知識(shí),完成項(xiàng)目任務(wù),制成ppt課件,做課堂講述,其他組同學(xué)可以自由提問(wèn),最后由教師點(diǎn)評(píng),以完成項(xiàng)目任務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量作為該組平時(shí)成績(jī)。
(3)期中作業(yè):結(jié)合每個(gè)模塊項(xiàng)目任務(wù),選擇一個(gè)項(xiàng)目任務(wù)為期中作業(yè),以小組方式開(kāi)展,小組代表發(fā)言(ppt展示),教師提問(wèn),并根據(jù)回答情況給予小組成績(jī)分。
(4)期末考試(營(yíng)銷策劃書50%+現(xiàn)場(chǎng)ppt講述50%):以小組為單位,教師給定2個(gè)實(shí)踐項(xiàng)目,學(xué)生2選1,制作服務(wù)營(yíng)銷策劃書,并在考試當(dāng)天,由各組代表制作ppt用8分鐘時(shí)間對(duì)本小組的策劃作陳述。
教師和評(píng)審小組根據(jù)學(xué)生總體思路和采用的方法給予現(xiàn)場(chǎng)打分,同時(shí)根據(jù)小組的營(yíng)銷策劃書給出成績(jī),兩者各占50%,以考核學(xué)生對(duì)所學(xué)知識(shí)的運(yùn)用能力和實(shí)際策劃能力,并考查學(xué)生表達(dá)能力和思維能力,達(dá)到多方位考察學(xué)生的目的。
四、項(xiàng)目制課程綜合改革思路設(shè)計(jì)與操作過(guò)程圍繞能力培養(yǎng)的目標(biāo),根據(jù)項(xiàng)目任務(wù)教學(xué)的教法思路和教學(xué)設(shè)計(jì)原則,進(jìn)行設(shè)計(jì)和操作。
(一)課前調(diào)查,選定項(xiàng)目。
在選擇企業(yè)服務(wù)項(xiàng)目時(shí),需注意項(xiàng)目的目標(biāo)性、所選項(xiàng)目的完整性,項(xiàng)目從設(shè)計(jì)、實(shí)施到完成的系統(tǒng)性,并考慮到項(xiàng)目是否體現(xiàn)出教學(xué)計(jì)劃與內(nèi)容。同時(shí)可根據(jù)不同年級(jí)、不同學(xué)期背景選擇不同的項(xiàng)目。
首先,根據(jù)學(xué)生的基本情況,學(xué)生自由組合,然后教師再進(jìn)行調(diào)整,分成8~10個(gè)(每組6人)學(xué)習(xí)小組。通過(guò)組建學(xué)習(xí)小組,培養(yǎng)學(xué)生的協(xié)作能力和團(tuán)隊(duì)精神,在小組組建團(tuán)隊(duì)的基礎(chǔ)上,選出小組負(fù)責(zé)人,明確成員分工。其次,各小組在教學(xué)過(guò)程中,結(jié)合教學(xué)內(nèi)容分模塊、分小組完成各模塊項(xiàng)目任務(wù),并在期末時(shí)各小組為選定的服務(wù)項(xiàng)目制定營(yíng)銷方案。
(三)參與項(xiàng)目,課堂展示。
在每個(gè)模塊理論講授過(guò)程中,要求每個(gè)小組在課后將所學(xué)內(nèi)容與服務(wù)企業(yè)項(xiàng)目相聯(lián)系,以該模塊的理論知識(shí)為引導(dǎo),以小組為單位,根據(jù)選定項(xiàng)目,通過(guò)實(shí)地調(diào)查、網(wǎng)絡(luò)查找等手段收集資料,集體研究討論并完成該模塊項(xiàng)目任務(wù)。要求學(xué)生結(jié)合項(xiàng)目任務(wù)完成的章節(jié)內(nèi)容制作成ppt課件,在進(jìn)入新的理論學(xué)習(xí)之前向全班展示,而其他組同學(xué)可以自由提問(wèn)和評(píng)價(jià),此舉可極大提高全班學(xué)生的參與性和學(xué)習(xí)的主動(dòng)性。展示小組結(jié)合其他小組意見(jiàn)和教師點(diǎn)評(píng)意見(jiàn)修改項(xiàng)目任務(wù),修改后的任務(wù)內(nèi)容作為平時(shí)成績(jī)。
隨著教學(xué)進(jìn)度的展開(kāi),將每一模塊的理論知識(shí)與選定服務(wù)企業(yè)項(xiàng)目的實(shí)際相結(jié)合,增強(qiáng)了教學(xué)的實(shí)戰(zhàn)性、針對(duì)性和趣味性,調(diào)動(dòng)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、積極性,并強(qiáng)化了學(xué)生對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解,提高了學(xué)生實(shí)戰(zhàn)能力。例如:在本課程教學(xué)過(guò)程中,所授課班級(jí)學(xué)生以本課程項(xiàng)目營(yíng)銷策劃為基礎(chǔ)申請(qǐng)注冊(cè)了微型企業(yè),并在市級(jí)創(chuàng)業(yè)比賽中榮獲銀獎(jiǎng)。
五、結(jié)語(yǔ)。
開(kāi)展以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷學(xué)課程綜合改革,進(jìn)一步解決了理論與實(shí)踐脫節(jié)的問(wèn)題,真正實(shí)現(xiàn)了理論與實(shí)踐教學(xué)一體化,通過(guò)探索合理的教學(xué)計(jì)劃和內(nèi)容,解決了教學(xué)內(nèi)容與崗位能力培養(yǎng)的匹配問(wèn)題,推動(dòng)了學(xué)生實(shí)踐技能訓(xùn)練,形成了以項(xiàng)目制為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷實(shí)踐教學(xué)體系。通過(guò)改革教學(xué)方法和評(píng)價(jià)方法,促進(jìn)了學(xué)生思維、方法、習(xí)慣等方面的正規(guī)化訓(xùn)練,解決學(xué)生“只會(huì)模仿、不會(huì)創(chuàng)作,只會(huì)操作、不會(huì)創(chuàng)意”的問(wèn)題和學(xué)生學(xué)習(xí)動(dòng)力不足的問(wèn)題,提高學(xué)生的設(shè)計(jì)和創(chuàng)意思維能力,增強(qiáng)學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性,進(jìn)一步提升學(xué)生實(shí)踐能力和崗位職業(yè)技能,達(dá)成了應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)。
營(yíng)銷論文方向篇十三
關(guān)鍵詞:電力營(yíng)銷營(yíng)銷稽查風(fēng)險(xiǎn)管理
摘要:電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理包含風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)、風(fēng)險(xiǎn)控制與處理、風(fēng)險(xiǎn)管理效果評(píng)價(jià)等一系列活動(dòng);營(yíng)銷稽查是電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的重要內(nèi)容和有效途徑;電力營(yíng)銷稽查的方法有常態(tài)稽查和專項(xiàng)稽查,常態(tài)稽查是最基本、最有效的方法。
電力營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理是指在電能產(chǎn)品銷售、供電服務(wù)等環(huán)節(jié)運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)管理方法,防范營(yíng)銷管理中風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。營(yíng)銷稽查作為營(yíng)銷管理的日常監(jiān)督機(jī)制,目的是強(qiáng)化營(yíng)銷及服務(wù)管理的可控、在控能力,增強(qiáng)防錯(cuò)和糾偏功能,促進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的規(guī)范化,是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑之一。
1.風(fēng)險(xiǎn)管理
1.1風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別是指對(duì)面臨及潛在的風(fēng)險(xiǎn)加以判斷、分類和鑒定的過(guò)程。
1.1.1服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
電力服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在服務(wù)規(guī)范、服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)安全。
(1)規(guī)范化服務(wù)。各類業(yè)務(wù)是否按規(guī)定時(shí)限內(nèi)辦結(jié),是否按程序辦理,有無(wú)違規(guī)收費(fèi)行為,是否存在違反十項(xiàng)承諾及十個(gè)不準(zhǔn)的行為,是否有違反有關(guān)法律規(guī)章的行為。
(2)服務(wù)質(zhì)量。是否建立服務(wù)質(zhì)量分析制度,是否有服務(wù)質(zhì)量責(zé)任追究制度,對(duì)各類投訴、舉報(bào)的處理及答復(fù)程序是否合理、是否有服務(wù)改進(jìn)的舉措等。
(3)客戶安全服務(wù)。合同中是否明確供用電雙方的安全責(zé)任、是否有對(duì)客戶端安全檢查評(píng)價(jià)的措施、是否建立客戶安全防范措施等。
1.1.2經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
電力營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)鍵點(diǎn)在量、價(jià)、費(fèi)、損等基本環(huán)節(jié),這也是供電企業(yè)經(jīng)營(yíng)和發(fā)展的基礎(chǔ)。
(1)電費(fèi)回收。是否制定有電費(fèi)回收內(nèi)部管控制度,是否按期編制電力產(chǎn)品銷售明細(xì)表,電費(fèi)應(yīng)收、實(shí)收、未收統(tǒng)計(jì)表準(zhǔn)確性有無(wú)監(jiān)控措施,營(yíng)銷部門是否隨時(shí)掌握未收電費(fèi)情況,對(duì)欠費(fèi)情況是否定期統(tǒng)計(jì)并制定合理催繳措施,電費(fèi)回收是否進(jìn)入專用帳戶,電費(fèi)延期繳納、違約用電等是否按規(guī)定加收電費(fèi)及違約金,電費(fèi)發(fā)票管理是否建立制度、合同中對(duì)電費(fèi)繳納是否約定明確等。
(2)電價(jià)管理。是否按核準(zhǔn)的電價(jià)收費(fèi),電價(jià)執(zhí)行有無(wú)監(jiān)督和考核辦法,電價(jià)檢查是否按期開(kāi)展,對(duì)違價(jià)行為是否有處罰措施、電價(jià)業(yè)務(wù)隊(duì)伍素質(zhì)是否滿足要求等。
(3)電量和線損管理。線損管理制度是否健全,用電管理內(nèi)控制度是否健全,抄核收管理結(jié)構(gòu)和職責(zé)是否科學(xué),定期抄表及抄表質(zhì)量是否符合要求,各供電關(guān)口、線路、臺(tái)變、用戶電能計(jì)量裝置配置、管理是否符合要求,竊電查處是否有效開(kāi)展等。
1.2風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)
風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)是在風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的基礎(chǔ)上,估計(jì)和預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率和損害程度。對(duì)電力營(yíng)銷工作而言,風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)的步驟可依照上述風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的條目有針對(duì)性地進(jìn)行調(diào)研,根據(jù)調(diào)研結(jié)果,預(yù)測(cè)發(fā)生的可能性,并按程度排列優(yōu)先隊(duì)列。估測(cè)的方法可采取綜合檢查、專項(xiàng)檢查、自評(píng)和外部評(píng)估、對(duì)目標(biāo)管理和基礎(chǔ)管理情況進(jìn)行常態(tài)檢查等方法實(shí)現(xiàn),并對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析評(píng)估,衡量風(fēng)險(xiǎn)的程度,以確定是否需要處理及處理程序,對(duì)需處理的問(wèn)題采取提示、預(yù)警、限期整改等措施。可以對(duì)一個(gè)周期內(nèi)客戶反映較多的問(wèn)題進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查,如繳費(fèi)難問(wèn)題,是個(gè)案還是普遍存在,評(píng)估導(dǎo)致事件發(fā)生的內(nèi)控制度上的深層次原因,并對(duì)處理效果進(jìn)行評(píng)估。
1.3風(fēng)險(xiǎn)處理
風(fēng)險(xiǎn)處理是解決風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,從而消除預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)。隨著營(yíng)銷模式的確立,電力營(yíng)銷工作專業(yè)化分工日益加強(qiáng),營(yíng)銷管理部門應(yīng)加大對(duì)營(yíng)銷各專業(yè)部門風(fēng)險(xiǎn)處理結(jié)果的檢查、考核、反饋力度,以點(diǎn)評(píng)、排序、專項(xiàng)報(bào)告、整改意見(jiàn)書等形式及時(shí)告知,解決在制度建設(shè)和管理行為上存在的深層次原因,從而實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制。
1.4風(fēng)險(xiǎn)管理效果評(píng)價(jià)
是指對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)實(shí)用性及其收益性情況的定期分析檢查、修正與評(píng)估,可以保證風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)適應(yīng)變化了的情況的需要,使風(fēng)險(xiǎn)管理效益最佳。通過(guò)不斷的評(píng)價(jià)修正,使風(fēng)險(xiǎn)管理處于循環(huán)上升的狀態(tài),從而促進(jìn)風(fēng)險(xiǎn)管理的效果。
2.營(yíng)銷稽查是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑
實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)和供電服務(wù)工作內(nèi)部監(jiān)督機(jī)制的健全完善。成立營(yíng)銷稽查處,將營(yíng)銷稽查明確為繼審計(jì)、監(jiān)察、安全之后的第四種監(jiān)督,定位在對(duì)營(yíng)銷服務(wù)工作的過(guò)程和結(jié)果的質(zhì)量監(jiān)督。從營(yíng)銷稽查的工作內(nèi)容及方法中可以看得很清晰,它與營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的內(nèi)容與過(guò)程是一一對(duì)應(yīng)的。
2.1營(yíng)銷稽查的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別功能
風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別最重要的`途徑是對(duì)客觀資料進(jìn)行大量的統(tǒng)計(jì)分析整理。通過(guò)營(yíng)銷稽查,使管理人員識(shí)別其中的風(fēng)險(xiǎn)。
2.2營(yíng)銷稽查的風(fēng)險(xiǎn)估測(cè)功能
基于常態(tài)營(yíng)銷稽查記錄的整理分析,下一步是對(duì)每個(gè)周期內(nèi)發(fā)現(xiàn)的各類預(yù)知風(fēng)險(xiǎn)作進(jìn)一步調(diào)研,對(duì)異?,F(xiàn)象發(fā)生的概率、損害程度等統(tǒng)計(jì)分析排序。采取的形式可以是月度分析、季度分析、專項(xiàng)分析等。
2.3營(yíng)銷稽查的風(fēng)險(xiǎn)處理功能
營(yíng)銷稽查的目的就是為促進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)管理水平,增強(qiáng)糾錯(cuò)和防控功能。對(duì)稽查中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題,依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)、各類標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,通過(guò)文件下達(dá)相關(guān)部門,將稽查中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及其整改情況作為各部門經(jīng)濟(jì)責(zé)任考核和績(jī)效考核的重要依據(jù)。對(duì)稽查情況還應(yīng)以簡(jiǎn)報(bào)、分析等形式及時(shí)向相關(guān)部門反饋,促進(jìn)其提高管理水平。
3.依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)管理理論,開(kāi)展好常態(tài)稽查
營(yíng)銷稽查是營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的有效途徑。營(yíng)銷稽查的內(nèi)部監(jiān)控職能得到加強(qiáng),也就相當(dāng)程度上防范了各類營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。一般來(lái)說(shuō),稽查的方法有常態(tài)稽查和專項(xiàng)稽查兩類,但從過(guò)程控制的角度來(lái)看,常態(tài)稽查是最基本也是最有效的方法。
3.1常態(tài)稽查的必要性
這是由風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的特點(diǎn)所決定的,舊的風(fēng)險(xiǎn)消除,新的風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生,風(fēng)險(xiǎn)管理的幾個(gè)步驟要連續(xù)不斷的進(jìn)行下去,才能形成有效的監(jiān)控機(jī)制。
3.2常態(tài)稽查的重要性,掌握常態(tài)稽查的方法
常態(tài)稽查是對(duì)營(yíng)銷中風(fēng)險(xiǎn)的過(guò)程控制,開(kāi)展得好,可以用最小的成本獲得最大的安全保障。常態(tài)稽查本身也要注重過(guò)程管理,即首先要有“量”作保證,要完成相應(yīng)的稽查采樣量,分析是否準(zhǔn)確就是以常態(tài)稽查中大量的調(diào)研資料為基礎(chǔ)的;其次要對(duì)資料、記錄進(jìn)行及時(shí)的整理、篩選,找出引起評(píng)估指標(biāo)變化的關(guān)鍵原因,找到風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)和關(guān)鍵控制點(diǎn),為選擇科學(xué)的風(fēng)險(xiǎn)處理技術(shù)提供依據(jù)。
3.3要著眼于促進(jìn)管理上的完善
風(fēng)險(xiǎn)不可能降為零,電力營(yíng)銷管理涉及面廣,工作繁雜且具有重復(fù)性,營(yíng)銷稽查不可能期望發(fā)現(xiàn)所有的具體問(wèn)題,處理所有的風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)管理是要最大程度預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生,減少損害的程度,營(yíng)銷稽查的最終目的也是要促進(jìn)營(yíng)銷和服務(wù)管理的完善,而不是發(fā)現(xiàn)、處理具體問(wèn)題。
3.4對(duì)管理效果及時(shí)評(píng)價(jià)修正
風(fēng)險(xiǎn)管理的步驟是一個(gè)不斷循環(huán)的過(guò)程,對(duì)采取的管理技術(shù)是否有效要及時(shí)評(píng)價(jià),這樣才能促進(jìn)其效果循環(huán)上升。營(yíng)銷稽查要注重評(píng)價(jià)分析,要善于對(duì)稽查成效進(jìn)行定期總結(jié),如采用季度綜合分析等形式,及時(shí)修正,使管理更有成效。
4.結(jié)束語(yǔ)
營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的涵蓋面比營(yíng)銷稽查更廣,但營(yíng)銷稽查是強(qiáng)化營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理的一項(xiàng)有效舉措。以風(fēng)險(xiǎn)管理理論為指導(dǎo),開(kāi)展好營(yíng)銷稽查,不僅可以很大程度上防范、處理營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn),促進(jìn)營(yíng)銷管理的規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化,提升管理水平。
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營(yíng)銷論文方向篇十四
電力營(yíng)銷稽查的主要目的就是對(duì)電力企業(yè)的營(yíng)銷管理進(jìn)行規(guī)范,從而提高服務(wù)質(zhì)量,促進(jìn)營(yíng)銷政策執(zhí)行力度的提高,杜絕電力營(yíng)業(yè)事故的發(fā)生。因此,電力營(yíng)銷的精細(xì)化管理勢(shì)在必行。
2.1明確電力營(yíng)銷稽查的工作方向,實(shí)現(xiàn)對(duì)電力營(yíng)銷工作的全面稽查。
2.1.1電費(fèi)與電價(jià)的稽查。根據(jù)相關(guān)政策的規(guī)定,對(duì)電價(jià)的執(zhí)行情況以及抄表見(jiàn)面率和電費(fèi)差錯(cuò)率等等進(jìn)行管理檢查,提供相關(guān)的賬目清單進(jìn)行核查。
2.1.2用戶檔案的`稽查。用戶的檔案資料以及信息完整性、準(zhǔn)確性的稽查,用戶信息是否及時(shí)更新,用戶的相關(guān)檔案信息是否一致等。
2.1.3電能計(jì)量的稽查。電能計(jì)量的資產(chǎn)管理以及使用情況,電能計(jì)量裝置的配置是否合理,退補(bǔ)電費(fèi)的程序是否規(guī)范等等。
2.1.4營(yíng)業(yè)稽查。根據(jù)供電營(yíng)業(yè)的相關(guān)規(guī)則,對(duì)客戶清單的合理性進(jìn)行稽查,對(duì)業(yè)擴(kuò)收費(fèi)的情況進(jìn)行稽查等等。
2.1.5電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量稽查。對(duì)用電客戶的投訴進(jìn)行相關(guān)的跟蹤處理,對(duì)相關(guān)工作人員的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行全面統(tǒng)計(jì),稽查送電超時(shí)限情況。
2.2建立全面的電力營(yíng)銷稽查監(jiān)控體系。
建立全面的電力營(yíng)銷稽查監(jiān)控體系,切實(shí)有效的進(jìn)行電力營(yíng)銷稽查工作的開(kāi)展。
2.2.1實(shí)行工作人員工作質(zhì)量的考核。首先,電力企業(yè)各部門建立健全營(yíng)銷工作質(zhì)量考核制度,對(duì)相關(guān)部門和個(gè)人進(jìn)行嚴(yán)格的考核,做到獎(jiǎng)優(yōu)罰劣,對(duì)營(yíng)銷管理工作進(jìn)行嚴(yán)格的控制,促進(jìn)電力營(yíng)銷稽查工作的精細(xì)化管理。其次,建立明確的營(yíng)銷指標(biāo)體系。對(duì)各部門進(jìn)行分層次的管理稽查,明確各個(gè)部門的關(guān)鍵指標(biāo),并按照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià),實(shí)現(xiàn)對(duì)工作人員和各部門的考核。
2.2.2實(shí)行電力營(yíng)銷稽查的閉環(huán)管理,對(duì)稽查中出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)解決。在稽查中,做到事前的預(yù)防以及事中的控制和事后的分析,堅(jiān)持對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行流程化的處理,相關(guān)責(zé)任部門進(jìn)行事后的稽查跟蹤和歸檔。
2.3利用電力營(yíng)銷稽查系統(tǒng),貫徹落實(shí)稽查工作。
2.3.1工作服務(wù)資源的監(jiān)控。對(duì)服務(wù)資源進(jìn)行監(jiān)控,及時(shí)發(fā)現(xiàn)對(duì)外服務(wù)支撐系統(tǒng)中存在的問(wèn)題,采取相應(yīng)的措施,提高服務(wù)系統(tǒng)的穩(wěn)定可靠性,合理配置資源,提高資源利用效率。
2.3.2明確電力營(yíng)銷稽查的主題,準(zhǔn)確定位稽查對(duì)象。對(duì)稽查主體進(jìn)行分析和監(jiān)控,分析用戶信息以及發(fā)展情況和電量電價(jià),結(jié)合監(jiān)控和稽查中出現(xiàn)的異常問(wèn)題,進(jìn)行多方面的分析和深度的挖掘。
2.3.3企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果的監(jiān)控與稽查。對(duì)電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)(電量、電價(jià)、電費(fèi))以及工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控,形成稽查問(wèn)題清單,完成相關(guān)的稽查任務(wù),保障企業(yè)的營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)成果。
2.3.4工作質(zhì)量的監(jiān)控和稽查。監(jiān)控與電量、電價(jià)和電費(fèi)相關(guān)的工作質(zhì)量,對(duì)不正常的工作質(zhì)量進(jìn)行稽查和監(jiān)控,建立問(wèn)題庫(kù),發(fā)起稽查任務(wù)。
2.3.5電力數(shù)據(jù)的監(jiān)控和稽查。對(duì)電力營(yíng)銷監(jiān)控應(yīng)用系統(tǒng)中的檔案數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性以及準(zhǔn)確性進(jìn)行稽查與統(tǒng)計(jì),把缺失的數(shù)據(jù)以及出現(xiàn)矛盾的檔案進(jìn)行數(shù)據(jù)問(wèn)題提交,發(fā)起相應(yīng)的稽查任務(wù)。
2.3.6進(jìn)行電力營(yíng)銷稽查的績(jī)效評(píng)價(jià)。對(duì)稽查業(yè)務(wù)以及稽查任務(wù)的完成情況進(jìn)行綜合分析,對(duì)監(jiān)控指標(biāo)的完成情況進(jìn)行跟蹤,形成稽查評(píng)估報(bào)告,為電力企業(yè)管理層的決策提供可靠的依據(jù)。
3結(jié)束語(yǔ)。
在電力營(yíng)銷的管理中,電力營(yíng)銷稽查是一項(xiàng)十分重要的工作,加強(qiáng)電力營(yíng)銷稽查的精細(xì)化管理可以促進(jìn)我國(guó)電力企業(yè)的更好地發(fā)展,為廣大的電力用戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí),社會(huì)的信息化發(fā)展,為電力營(yíng)銷稽查的信息化建設(shè)提供了良好的條件,大大提高了電力營(yíng)銷稽查的工作效率。新時(shí)期,電力營(yíng)銷稽查的精細(xì)化管理可以降低業(yè)務(wù)差錯(cuò),提高電力企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量,有利于塑造電力企業(yè)的良好形象。
營(yíng)銷論文方向篇十五
一個(gè)專業(yè)的好壞,最有力的證據(jù)就是畢業(yè)以后的就業(yè)形勢(shì),是否好就業(yè),就業(yè)之后的發(fā)展形勢(shì)如何,都是同學(xué)們?cè)谶x擇專業(yè)的時(shí)候需要考慮的,下面就和優(yōu)教網(wǎng)小編一起來(lái)看看市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)就業(yè)前景。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門科學(xué)性和藝術(shù)性兼?zhèn)涞膽?yīng)用型學(xué)科,是建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性應(yīng)用科學(xué),研究以滿足消費(fèi)者需求為中心的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及其規(guī)律性,具有全程性、綜合性、實(shí)踐性的特點(diǎn),是管理類各專業(yè)的必修課,同時(shí)還是人文、哲學(xué)、社會(huì)科學(xué)等專業(yè)的重要課程。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)于 20 世紀(jì) 30 年代產(chǎn)生于美國(guó)。 20 世紀(jì) 50 年代以后才形成現(xiàn)代意義上的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)。我國(guó)于 1978 年以后真正引入該課程,三十年來(lái),隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的教學(xué)內(nèi)容發(fā)生了根本性的變化,其應(yīng)用應(yīng)用領(lǐng)域也從贏利組織擴(kuò)展到非贏利組織,從國(guó)內(nèi)擴(kuò)展到國(guó)外。今天,作為一門專業(yè)基礎(chǔ)課,我國(guó)幾乎所有的大學(xué)都開(kāi)設(shè)了“市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)”課程,其影響和受益面十分廣泛。
業(yè)務(wù)培養(yǎng)目標(biāo):兩本專業(yè)培養(yǎng)具備管理、經(jīng)濟(jì)、法律、市場(chǎng)營(yíng)銷等方面的知識(shí)和能力,能在企事業(yè)單位以及政府部門從事市場(chǎng)營(yíng)銷與管理以及教學(xué)、科研方面工作的工商管理學(xué)科人才。
業(yè)務(wù)培養(yǎng)要求:主要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷以及工商管理方面的基本理論和知識(shí),收到營(yíng)銷方法與技巧方面的'基本訓(xùn)練,具有分析和解決營(yíng)銷問(wèn)題的基本能力。
市場(chǎng)營(yíng)銷是主要屬于理論性的學(xué)科,本人大學(xué)工商管理專業(yè),比市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)得更廣泛,理論性學(xué)科在學(xué)校學(xué)習(xí)的東西踏入社會(huì)后基本上沒(méi)太大的實(shí)際作用?,F(xiàn)在在深圳某電子商務(wù)公司從事銷售中層管理職位。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)后的主要擇業(yè)方向是銷售類的和市場(chǎng)類的工作。
銷售類前期可能會(huì)辛苦一點(diǎn)從一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員開(kāi)始,慢慢積累經(jīng)驗(yàn)建立自己的客戶群,業(yè)績(jī)突出的話可以提升到主管或銷售經(jīng)理,然后再向總監(jiān)或者分公司負(fù)責(zé)人去發(fā)展。
市場(chǎng)類一般開(kāi)始也會(huì)要求先熟悉業(yè)務(wù),前期會(huì)有一段時(shí)間的銷售過(guò)程,然后再轉(zhuǎn)作市場(chǎng),市場(chǎng)類主要以市場(chǎng)策劃為主,負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)調(diào)研、分析、針對(duì)市場(chǎng)制定適合的銷售策略及公司發(fā)展規(guī)劃。這類工作在銷售中也會(huì)有涉及。
銷售跟市場(chǎng)工作的區(qū)別,銷售工作前期比市場(chǎng)工作會(huì)辛苦困難些,但是成長(zhǎng)起來(lái)后后期的發(fā)展和“錢”途要更大;市場(chǎng)工作相對(duì)銷售工作的區(qū)別在于要比較穩(wěn)定些,底薪會(huì)比較高一些,但是一般沒(méi)有提成,只有獎(jiǎng)金。一個(gè)成熟的銷售人員跟市場(chǎng)人員比較起來(lái),銷售人員的收入和成長(zhǎng)會(huì)更大。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展,人才的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈,很多專業(yè)的畢業(yè)生就業(yè)壓力也越來(lái)越大.與之相反,市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的需求缺口卻越來(lái)越大.市場(chǎng)營(yíng)銷的就業(yè)前景非常可觀.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是需求較大的專業(yè),各類企業(yè)均需要,就業(yè)前景很廣闊。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)是經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)中比較實(shí)用的類型,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步完善的今天,對(duì)于作為獨(dú)立經(jīng)濟(jì)實(shí)體的企業(yè)、公司,如果沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才,以科學(xué)、現(xiàn)代化的營(yíng)銷手段來(lái)"做生意",肯定無(wú)法在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存.市場(chǎng)營(yíng)銷人員是各個(gè)企業(yè)、特別是大型企業(yè)不可缺少的人才,但由于培養(yǎng)數(shù)量一直跟不上,所以畢業(yè)生供不應(yīng)求.
市場(chǎng)營(yíng)銷與個(gè)人職業(yè)規(guī)劃在經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)化的今天,各行各業(yè)運(yùn)行的終極目標(biāo)都是把自己的"商品"投放市場(chǎng),被市場(chǎng)接納、吸收,從而取得市場(chǎng)效益.這就要求每個(gè)人在工作時(shí)都必須有一種產(chǎn)品的營(yíng)銷意識(shí),尤其是企事業(yè)單位的管理人,更是必須具備強(qiáng)烈的產(chǎn)品營(yíng)銷意識(shí).世界上很多著名企業(yè)的創(chuàng)始人和高級(jí)管理層就是從市場(chǎng)營(yíng)銷起家.所以優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才更容易進(jìn)入各行各業(yè)的高級(jí)管理層,市場(chǎng)營(yíng)銷是每一個(gè)有志之士規(guī)劃自己輝煌職業(yè)生涯的必修課程。
營(yíng)銷論文方向篇十六
1、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門、市場(chǎng)策劃相關(guān)部門從事市場(chǎng)策劃工作。
不管實(shí)際的名字叫什么,通常來(lái)說(shuō),尤其是面對(duì)終端消費(fèi)者的toc業(yè)務(wù)的企業(yè),一定都會(huì)有一個(gè)主要負(fù)責(zé)各類營(yíng)銷活動(dòng)策劃的部門。
緊隨熱點(diǎn)和節(jié)日、季節(jié)變化等打造形式各異的活動(dòng),就連原本只是光棍節(jié)的雙十一被硬生生變成了全民狂歡購(gòu)物節(jié),大概率最開(kāi)始也是這些營(yíng)銷策劃部門策劃出來(lái)的一個(gè)節(jié)日活動(dòng)。
這通常也是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生在求職找工作時(shí),最對(duì)口的一個(gè)職業(yè)。雖然簡(jiǎn)單地促銷活動(dòng)跟全部的市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)課程相比,只是其中很小的一部分。
2、企業(yè)的銷售和業(yè)務(wù)部門從事銷售相關(guān)工作。
業(yè)務(wù)部門在一線接觸客戶的反饋以及最終的業(yè)績(jī)達(dá)成數(shù)據(jù),也能夠促使市場(chǎng)策劃下一次做出更好的促銷方案。
從這兩類崗位對(duì)人才能力的需求來(lái)說(shuō),都要求能夠比較了解客戶的心理,了解消費(fèi)行為學(xué),了解促使客戶做出購(gòu)買行動(dòng)的影響因素。
3、廣告公司的廣告策劃、制作、文案等相關(guān)工作。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生,專業(yè)課里應(yīng)該都有一門與廣告學(xué)相關(guān)的課程。在實(shí)踐中,廣告的策劃、推廣,也是每家企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)里非常重要的一環(huán)。
但作為應(yīng)屆生就業(yè)的話,如果選擇跟廣告相關(guān)的工作,還是比較建議先去第三方廣告公司歷練一番,而不要早早就進(jìn)入企業(yè)的廣告相關(guān)部門做一個(gè)甲方。
因?yàn)閺穆殬I(yè)發(fā)展的角度來(lái)看,從乙方往甲方跳槽,一般都是比較容易,且能夠談到一個(gè)好價(jià)錢的,但相反就會(huì)很難。長(zhǎng)期做甲方,對(duì)廣告這一行的人來(lái)說(shuō),是非常不利長(zhǎng)期職業(yè)發(fā)展的。
4、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)相關(guān)崗位。
在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里,運(yùn)營(yíng)本質(zhì)上將傳統(tǒng)行業(yè)的市場(chǎng)策劃和銷售業(yè)務(wù)的崗位合二為一了。
通過(guò)各類運(yùn)營(yíng)手段和方法的綜合運(yùn)用,最終吸引用戶來(lái)使用自己的產(chǎn)品、在自己的產(chǎn)品上逗留更長(zhǎng)時(shí)間,消費(fèi)產(chǎn)品里的`內(nèi)容、各類商品和服務(wù)等等,只不過(guò)這個(gè)過(guò)程可能都不需要人與人直接的接觸,就完成了。
但本質(zhì)上,這跟傳統(tǒng)行業(yè)里市場(chǎng)策劃部門出一個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)方案,再由業(yè)務(wù)人員去一對(duì)一跟客戶溝通沒(méi)有任何區(qū)別。
因此,互聯(lián)網(wǎng)行業(yè),或者傳統(tǒng)行業(yè)的運(yùn)營(yíng)部門,也都是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生相對(duì)比較對(duì)口的就業(yè)方向。
5、市場(chǎng)推廣和投放相關(guān)崗位。
隨著互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,各類廣告的投放和推廣方式也發(fā)生了非常大的變化,這就催生出了一個(gè)新崗位的誕生:推廣。
在不同的平臺(tái)采取不同的廣告投放方式,以確保最好的投放效果,這背后所依據(jù)的廣告學(xué)原理、對(duì)消費(fèi)者的理解和熟悉等,跟市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)崗位也是非常接近的。
市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的畢業(yè)生選擇推廣和投放相關(guān)崗位,也是比較接近專業(yè)對(duì)口的相關(guān)工作。
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營(yíng)銷論文方向篇十七
火山噴發(fā)總能產(chǎn)生出一些火山玻璃石,從噴發(fā)出的巖流和碎屑迅速凝固、變硬,而金曜石和黑曜石是這樣產(chǎn)生的。根據(jù)巖石含鐵礦的類型,一般顏色多樣,可呈現(xiàn)紅色、棕色、黑色和深灰色。人們一般當(dāng)做配飾,用來(lái)護(hù)身、辟邪。
金曜石與黑曜石有著唯一的不同,是由于金曜石的“眼”為金色,金沙外圍還圍繞著一層紅云,且金沙從珠子里散發(fā)出來(lái),異常的美麗,而且這樣的不多見(jiàn),比黑曜石來(lái)得更珍貴。如果說(shuō)黑曜石的“彩眼”是含蓄的,那么金曜石的“金眼”就是熱情奔放的。
金曜石同時(shí)也屬于黑曜石家族中的一員,其眼睛與黑曜石的截然不同,有著金沙般的光芒,散發(fā)出格外亮麗的色彩。而且還有雙眼與單眼之分,一般正常情況下雙眼會(huì)比單眼貴。
金曜石的作用及功效也很明顯,它的一個(gè)最大特點(diǎn)就是招財(cái),其黑色可辟邪,能化解負(fù)面的能量,所以適合大眾喜愛(ài)。
金曜石如何鑒別?
其次,看金曜石的顏色。優(yōu)質(zhì)的金曜石不能太黑,太黑會(huì)對(duì)其金色的光茫造成影響。
最后,看金色光茫。金曜石的光茫越亮,其價(jià)值越高。一般金曜石的光茫不用對(duì)著強(qiáng)光在室外就能看。
金曜石的好壞,除了眼之外還有一些其他的:
2、均勻。這個(gè)不用說(shuō)了。金沙均勻,則好看。不均勻,看起來(lái)就像個(gè)花臉貓。顯得雜亂。
3、金沙浮在表面的程度基本一致。
4、金沙細(xì)膩。金沙粗,和金沙細(xì)的,價(jià)格和檔次是很不一樣的。