最新?tīng)I(yíng)銷策略分析論文（優(yōu)秀12篇）

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    營(yíng)銷策略分析論文篇一
    論文關(guān)鍵詞：奧運(yùn)營(yíng)銷；營(yíng)銷戰(zhàn)略；埋伏營(yíng)銷
    論文摘要：在奧運(yùn)營(yíng)銷如火如荼進(jìn)行的背景下，文章從企業(yè)戰(zhàn)略的高度分析奧運(yùn)營(yíng)銷的特點(diǎn)，對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行科學(xué)規(guī)劃；并通過(guò)探討奧運(yùn)營(yíng)銷的成功先例和現(xiàn)階段各企業(yè)的營(yíng)銷策略，為企業(yè)開(kāi)展奧運(yùn)營(yíng)銷提供建議。
    即將在北京舉辦的第29屆奧運(yùn)會(huì)，將為國(guó)內(nèi)外企業(yè)提供一個(gè)品牌創(chuàng)新和價(jià)值提升的重要平臺(tái)。企業(yè)需在周密合理的奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，整合自身資源，采取有效的營(yíng)銷策略，達(dá)到企業(yè)價(jià)值最大化的目標(biāo)。
    一、奧運(yùn)營(yíng)銷及營(yíng)銷戰(zhàn)略
    奧運(yùn)營(yíng)銷，就是借助各種與奧運(yùn)相關(guān)的內(nèi)容為載體，使企業(yè)和消費(fèi)者之間建立以?shī)W運(yùn)文化為核心的品牌文化體系，將企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)）與奧運(yùn)精神的內(nèi)涵進(jìn)行融合。通常所說(shuō)的奧運(yùn)營(yíng)銷僅是由奧運(yùn)贊助企業(yè)開(kāi)展的，有以下四個(gè)特點(diǎn)：成本高，除了高額的贊助費(fèi)外，企業(yè)還須準(zhǔn)備巨額的配套資金；風(fēng)險(xiǎn)高，有關(guān)調(diào)查顯示，奧運(yùn)營(yíng)銷的成功概率較低；回報(bào)高，奧運(yùn)的營(yíng)銷投入能大大提升品牌知名度，是一般營(yíng)銷的好幾倍；對(duì)企業(yè)實(shí)力要求高：奧組委對(duì)贊助商制定了嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。
    本文論述的是廣義的奧運(yùn)營(yíng)銷，還包括非奧運(yùn)贊助企業(yè)開(kāi)展與奧運(yùn)主題相關(guān)的營(yíng)銷活動(dòng)。
    營(yíng)銷戰(zhàn)略指企業(yè)制定的對(duì)將來(lái)一定時(shí)期內(nèi)全局性營(yíng)銷活動(dòng)的理念、目標(biāo)以及資源和力量的總體部署與規(guī)劃。奧運(yùn)營(yíng)銷應(yīng)提升到戰(zhàn)略的高度來(lái)進(jìn)行，這是由它的全局性、長(zhǎng)期性及指導(dǎo)性決定的。
    奧運(yùn)營(yíng)銷是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分，它的使命、目標(biāo)、理念、定位等都為企業(yè)的總體戰(zhàn)略服務(wù)，具有關(guān)乎全局的戰(zhàn)略意義；是一個(gè)長(zhǎng)期過(guò)程，奧運(yùn)前的積蓄準(zhǔn)備、奧運(yùn)時(shí)的`沖刺表現(xiàn)、奧運(yùn)后的鞏固推廣都需要企業(yè)投入巨大的人財(cái)物力；是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，企業(yè)不僅要成立專門的奧運(yùn)營(yíng)銷部門，還應(yīng)制定系統(tǒng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃來(lái)指導(dǎo)整個(gè)執(zhí)行過(guò)程。
    二、奧運(yùn)營(yíng)銷戰(zhàn)略的科學(xué)規(guī)劃
    （一）將奧運(yùn)精神與企業(yè)品牌文化進(jìn)行有機(jī)融合——奠定奧運(yùn)營(yíng)銷成功的基礎(chǔ)
    成功的奧運(yùn)營(yíng)銷是以對(duì)奧運(yùn)精神的準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)為前提的。奧林匹克代表著人類追求極限、挑戰(zhàn)自我的光榮和夢(mèng)想，是傳承千年人類拼搏、進(jìn)取、團(tuán)結(jié)、和平的精神象征。企業(yè)應(yīng)努力找尋奧運(yùn)精神與品牌文化的關(guān)聯(lián)點(diǎn)并將其擴(kuò)大化，作為奧運(yùn)營(yíng)銷的攻關(guān)，但也要注意規(guī)避奧運(yùn)文化中不利于自身發(fā)展壯大的部分。例如奧運(yùn)“重在參與”的主張就不能成為企業(yè)“助而無(wú)贊”的安慰詞。三星原會(huì)長(zhǎng)李健熙曾說(shuō)：“在奧林匹克運(yùn)動(dòng)中，第二名可以獲得銀牌，而在商場(chǎng)上，第二名就意味著沒(méi)有任何利益。”雖然有點(diǎn)絕對(duì)，但這是像三星一樣具有挑戰(zhàn)精神的企業(yè)所應(yīng)堅(jiān)持的營(yíng)銷理念。
    （二）選擇適合企業(yè)的營(yíng)銷策略——實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)的途徑
    身處不同市場(chǎng)環(huán)境的企業(yè)，面對(duì)不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，不能原封不動(dòng)地照搬其他企業(yè)的成功范例，而應(yīng)客觀全面的分析自身實(shí)力，選擇適宜的營(yíng)銷策略。紡織行業(yè)歷史上唯一的奧運(yùn)贊助商——恒源祥，就是以把“恒源祥成為奧運(yùn)會(huì)贊助商”打造得和“恒源祥”一樣廣為人知的目標(biāo)來(lái)制定營(yíng)銷策略的。正如北京奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)研究會(huì)會(huì)長(zhǎng)魏紀(jì)中所說(shuō)：“沒(méi)有一個(gè)放之四海而皆準(zhǔn)的奧運(yùn)營(yíng)銷方案，企業(yè)應(yīng)根據(jù)各自的不同發(fā)展階段和目標(biāo)，根據(jù)產(chǎn)品的不同特質(zhì)制定相應(yīng)策略?！?BR>    （三）進(jìn)行市場(chǎng)、產(chǎn)品和品牌的定位——建立營(yíng)銷組合的基礎(chǔ)
    1、準(zhǔn)確有效的市場(chǎng)定位。戰(zhàn)略成功有兩個(gè)關(guān)鍵因素，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和營(yíng)銷組合的建立。企業(yè)應(yīng)建立與戰(zhàn)略配套的營(yíng)銷組合來(lái)滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要，在顧客心中樹(shù)立一個(gè)獨(dú)特有價(jià)值的品牌形象?？煽诳蓸?lè)是成功進(jìn)行奧運(yùn)市場(chǎng)定位的典范。無(wú)論從廣告設(shè)計(jì)、外包裝變化，還是紀(jì)念罐、紀(jì)念章的發(fā)行，可口可樂(lè)的風(fēng)格都盡量本地化，很好地切合了目標(biāo)市場(chǎng)受眾的喜好。
    2、以顧客需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品定位。從管理角度而言，營(yíng)銷被形象地描述為“推銷產(chǎn)品的藝術(shù)”。在奧運(yùn)營(yíng)銷競(jìng)技的大賽場(chǎng)上，巧妙的營(yíng)銷策略將為企業(yè)增光添彩。企業(yè)在設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)，要找準(zhǔn)獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)，注重將品牌文化傳達(dá)給消費(fèi)者，突出奧運(yùn)概念。為達(dá)到“在成為中國(guó)的第一品牌”的戰(zhàn)略目標(biāo)，阿迪達(dá)斯很好地將奧運(yùn)元素引進(jìn)到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中來(lái)，為此專門創(chuàng)立了“亞洲設(shè)計(jì)中心”，開(kāi)發(fā)帶有中國(guó)印與阿迪達(dá)斯logo雙重標(biāo)志的運(yùn)動(dòng)服裝紀(jì)念品。
    3、定位清晰獨(dú)特的品牌。奧運(yùn)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)了提升品牌價(jià)值的絕好機(jī)會(huì)。品牌價(jià)值的提升有助于企業(yè)樹(shù)立良好形象，進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，建立穩(wěn)定的顧客群。從戰(zhàn)略層次上來(lái)說(shuō)，品牌戰(zhàn)略是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的體現(xiàn)。成功的奧運(yùn)營(yíng)銷要求企業(yè)必須基于品牌的定位來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷活動(dòng)，“利用自己的資源做出更適合自己品牌的東西”。在“高科技的聯(lián)想，服務(wù)的聯(lián)想、國(guó)際化的聯(lián)想”的遠(yuǎn)景下，聯(lián)想的品牌定位在超值、時(shí)尚、易用的普及型產(chǎn)品上。如何借力奧運(yùn)營(yíng)銷，復(fù)制“三星奇跡”，促使企業(yè)品牌價(jià)值最大提升，是聯(lián)想奧運(yùn)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。
    （四）營(yíng)銷過(guò)程的反饋和控制——奧運(yùn)營(yíng)銷成功的保證
    奧運(yùn)營(yíng)銷的外部環(huán)境復(fù)雜多變，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的出招難以預(yù)測(cè)，消費(fèi)者的購(gòu)買行為也不容易被企業(yè)預(yù)知和掌握，因此市場(chǎng)的回響并不總?cè)缙髽I(yè)的預(yù)期。為了使企業(yè)能順利地從奧運(yùn)資源中獲取最大利益，企業(yè)必須及時(shí)監(jiān)督和反饋其營(yíng)銷活動(dòng)。益普索新近的調(diào)查顯示，在體育服裝行業(yè)，82%的人認(rèn)為李寧是奧運(yùn)贊助企業(yè)，70%的人認(rèn)為耐克是贊助企業(yè)，而真正的贊助企業(yè)阿迪達(dá)斯的認(rèn)知度卻只有69%。該怎樣進(jìn)行改進(jìn)是阿迪達(dá)斯應(yīng)該反思的問(wèn)題。
    營(yíng)銷策略分析論文篇二
    據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，2007年，排量小于1.3l的車型共銷售73.02萬(wàn)輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場(chǎng)占有率下降了3.7%。而排量小于1.0l的車型，僅銷售25.17萬(wàn)輛，同比下降30.9%。這與我國(guó)大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對(duì)照，說(shuō)明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場(chǎng)占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢(shì)。
    為了更好地分析小排量汽車市場(chǎng)下滑的原因，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，有必要先分析小排量汽車的營(yíng)銷環(huán)境。
    一、小排量汽車營(yíng)銷環(huán)境分析。
    1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)小排量汽車影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較快。2007年，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長(zhǎng)11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過(guò)10%，國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)9.5%；三是國(guó)內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車最常用的93號(hào)汽油價(jià)格從20初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對(duì)小排量汽車的市場(chǎng)發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對(duì)汽車尤其是小排量汽車的購(gòu)買力。
    2.消費(fèi)者對(duì)小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來(lái)說(shuō)，小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)，因此，在國(guó)際油價(jià)頻頻上漲，我國(guó)石油消費(fèi)壓力日增之際，消費(fèi)者應(yīng)該會(huì)更加青睞小排量汽車?？墒聦?shí)上，消費(fèi)者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車，而更多的是選擇被號(hào)稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費(fèi)者對(duì)小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購(gòu)車者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí)，“排量”大小并不能反映車輛質(zhì)量好壞，小排量汽車也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車。二是消費(fèi)者購(gòu)車主要是追求名利，張揚(yáng)個(gè)性。很多消費(fèi)者認(rèn)同大排量汽車駕駛時(shí)很過(guò)癮，能充分展現(xiàn)自己的個(gè)性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。
    3.政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國(guó)家出臺(tái)能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車消費(fèi)稅調(diào)整的改革，但小排量車型市場(chǎng)表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒(méi)有真正惠及到小排量汽車。首先，早在20，國(guó)家將低稅率檔次由原來(lái)的排量小于1.0l提高到排量小于1.5l，這樣就使得排量小于1.0l的汽車失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次，國(guó)家對(duì)小排量汽車的購(gòu)置稅沒(méi)有實(shí)行補(bǔ)貼、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠政策，而是實(shí)行和其他大排量車一樣上繳諸如保險(xiǎn)稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對(duì)小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時(shí)間等歧視政策?？梢?jiàn)，國(guó)家對(duì)環(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒(méi)有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無(wú)形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。
    從上面營(yíng)銷環(huán)境分析看出，小排量汽車市場(chǎng)之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動(dòng)采取行之有效的營(yíng)銷策略，才能有效地開(kāi)拓市場(chǎng)。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來(lái)闡述。
    二、小排量汽車的產(chǎn)品策略。
    要想擴(kuò)大小排量汽車市場(chǎng)份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的'價(jià)值，這樣才能讓市場(chǎng)接受，讓消費(fèi)者接受，真正打破消費(fèi)者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。
    1.提高小排量汽車的質(zhì)量。目前，我國(guó)小排量汽車整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費(fèi)者個(gè)性化需求設(shè)計(jì)外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場(chǎng)價(jià)值，能滿足消費(fèi)者追求名利的消費(fèi)心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車的附加價(jià)值。
    2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會(huì)直接影響小排量汽車期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過(guò)程中，采取某些相應(yīng)措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時(shí)無(wú)車使用的消費(fèi)者。
    三、小排量汽車的廣告策略。
    小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃，以提高廣告的效果。
    1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的基本情況，對(duì)不同消費(fèi)群體選擇不同的廣告媒介，如對(duì)知識(shí)型白領(lǐng)，由于其工作時(shí)間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書看報(bào)，采用報(bào)紙和雜志比較合適；而對(duì)經(jīng)常外出的消費(fèi)者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報(bào)紙雜志廣告，這樣廣告效果相對(duì)來(lái)說(shuō)要好一點(diǎn)。
    2.廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。一個(gè)成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費(fèi)者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計(jì)要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設(shè)計(jì)還要能表現(xiàn)汽車?yán)鎸傩?，如寶馬廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)值得借鑒的。
    3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購(gòu)買小排量汽車奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測(cè)，當(dāng)前使用低速貨車、摩托車的農(nóng)民將會(huì)是今后小排量車的一大消費(fèi)群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，其廣告效果要大打折扣。
    四、小排量汽車公關(guān)策略。
    我國(guó)很多小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商沒(méi)有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車沒(méi)有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒(méi)有被消費(fèi)者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費(fèi)者對(duì)小排量汽車的態(tài)度。
    1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對(duì)政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動(dòng)，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門強(qiáng)調(diào)小排量汽車節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說(shuō)明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”；二是公平原則。一般來(lái)說(shuō)，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑嘈耪块T會(huì)做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對(duì)不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。
    2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請(qǐng)某些政府部門主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運(yùn)用適當(dāng)方法，免費(fèi)贈(zèng)送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會(huì)以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會(huì)出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會(huì)公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎(jiǎng)；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動(dòng)一方面將會(huì)給很多消費(fèi)者帶來(lái)實(shí)惠，另一方面會(huì)使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會(huì)因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。
    總之，在機(jī)會(huì)和威脅并存的營(yíng)銷環(huán)境下，小排量汽車企業(yè)只有主動(dòng)出擊，制定上述有效的營(yíng)銷策略，才能真正保持并擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。
    營(yíng)銷策略分析論文篇三
    一、公共圖書館開(kāi)展?fàn)I銷工作的必要性
    （一）公共圖書館營(yíng)銷有利于改善公共圖書館的社會(huì)認(rèn)知。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，公共圖書館作為信息服務(wù)的主力軍，已經(jīng)根據(jù)時(shí)代發(fā)展的需求，針對(duì)于信息產(chǎn)品、服務(wù)模式等多方面進(jìn)行了改革，也獲得了極大的成功，已經(jīng)發(fā)展成為一種新型的信息服務(wù)機(jī)構(gòu)。然而，人們對(duì)于公共圖書館的認(rèn)識(shí)還僅僅停留在原始的印象中，未能對(duì)公共圖書館做到真正的了解，對(duì)于公共圖書館能夠提供的信息服務(wù)詳情并不熟悉。因此，公共圖書館必須運(yùn)用營(yíng)銷的手段，將公共圖書館的信息產(chǎn)品、服務(wù)內(nèi)容展示給社會(huì)大眾，讓社會(huì)大眾充分了解公共圖書館，并給予更多支持與合作。
    （二）公共圖書館營(yíng)銷能夠?qū)崿F(xiàn)社會(huì)效益最大化。公共圖書館的主要作用就是為社會(huì)大眾提供信息服務(wù)，以這種形式來(lái)服務(wù)于社會(huì)。為了能夠?qū)⒐矆D書館所擁有的資源發(fā)揮更大的作用，就必須以用戶的需求為出發(fā)點(diǎn)，將信息服務(wù)作為公共圖書館發(fā)展的社會(huì)責(zé)任，為社會(huì)大眾提供更高質(zhì)量、更為全面的信息服務(wù)。公共圖書館營(yíng)銷帶來(lái)了公共圖書館產(chǎn)品、功能、服務(wù)的變化，必然會(huì)引起社會(huì)大眾對(duì)公共圖書館期望的變化，從而使社會(huì)大眾獲得更大的選擇空間，在不斷開(kāi)發(fā)公共圖書館作用的同時(shí)，滿足社會(huì)大眾對(duì)于信息服務(wù)的需求，也就實(shí)現(xiàn)了公共圖書館社會(huì)效益的最大化。
    二、公共圖書館開(kāi)展?fàn)I銷工作策略
    （一）合理配置公共圖書館營(yíng)銷資源。一是培養(yǎng)公共圖書館營(yíng)銷人才，建立強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)。任何一項(xiàng)工作要想取得成功，就需要有高素質(zhì)的人才作為基本保障。公共圖書館營(yíng)銷工作更是需要能力強(qiáng)的營(yíng)銷人員。因此，公共圖書館必須加強(qiáng)人才的培養(yǎng)，將公共圖書館服務(wù)工作與營(yíng)銷技巧結(jié)合在一起，培養(yǎng)具有綜合能力的營(yíng)銷人才，并且根據(jù)不同人才的優(yōu)勢(shì)區(qū)別，合理地分配崗位，對(duì)人才資源進(jìn)行更為科學(xué)的配置；二是擴(kuò)展投資渠道，尋求資金保障。公共圖書館營(yíng)銷需要足夠的資金用以運(yùn)轉(zhuǎn)，資金不足是目前大多數(shù)公共圖書館營(yíng)銷的主要障礙。首先，公共圖書館應(yīng)當(dāng)制定切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃，以此來(lái)爭(zhēng)取政府撥款，提供專項(xiàng)資金；其次，公共圖書館應(yīng)當(dāng)利用一部分資金去撬動(dòng)更多的資金，爭(zhēng)取社會(huì)機(jī)構(gòu)的合作，實(shí)現(xiàn)資金活用；最后，公共圖書館可以通過(guò)建設(shè)基金會(huì)，向社會(huì)募集善款。
    （二）普及公共圖書館營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)。目前，公共圖書館對(duì)于營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)不足，或者存在嚴(yán)重的偏差，對(duì)于公共圖書館營(yíng)銷工作有著不利的影響。因此，必須盡快普及公共圖書館營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)。首先，公共圖書館學(xué)會(huì)應(yīng)當(dāng)發(fā)揮指導(dǎo)作用，將營(yíng)銷培訓(xùn)普及到各個(gè)公共圖書館；其次，各級(jí)公共圖書館應(yīng)當(dāng)積極響應(yīng)號(hào)召，參與營(yíng)銷相關(guān)的學(xué)術(shù)研究，探尋更為可行的公共圖書館營(yíng)銷途徑；再次，公共圖書館應(yīng)當(dāng)對(duì)內(nèi)部員工進(jìn)行定期培訓(xùn)，讓員工通過(guò)不斷地在營(yíng)銷的氛圍內(nèi)學(xué)習(xí)、鍛煉，提高其營(yíng)銷能力，掌握營(yíng)銷的技巧與方法。
    （三）完善公共圖書館營(yíng)銷體系。一是建立與社會(huì)各界的合作機(jī)制。公共圖書館營(yíng)銷既涉及到圖書館相關(guān)理論，也涉及到營(yíng)銷學(xué)知識(shí)，因此公共圖書館必須通過(guò)積極與各界合作，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。首先，公共圖書館應(yīng)當(dāng)積極與政府合作，獲得政府大力支持；其次，要與相關(guān)企事業(yè)單位進(jìn)行合作，共同開(kāi)拓公共圖書館市場(chǎng)，熟悉營(yíng)銷的方法和手段，獲得更大的發(fā)展?jié)摿Γ欢峭晟朴脩魷贤C(jī)制。要想使公共圖書館營(yíng)銷真正地成功，熟悉用戶的信息服務(wù)需求是根本。因此，公共圖書館必須建立用戶溝通機(jī)制，將用戶分為不同的群體，并且針對(duì)不同群體對(duì)于服務(wù)的需求差異，制定具體的服務(wù)策略。另外，用戶的需求也是在不斷變化的，因此公共圖書館對(duì)于用戶需求的了解必須具有動(dòng)態(tài)性，根據(jù)用戶需求調(diào)整服務(wù)方向，才能一直滿足用戶的需求，而不至于被市場(chǎng)所淘汰；三是選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷宣傳方式。隨著媒體的不斷發(fā)展，營(yíng)銷宣傳方式的選擇也越來(lái)越多樣化，公共圖書館營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的服務(wù)特性和用戶群體的特點(diǎn)來(lái)選擇恰當(dāng)?shù)男麄鞣绞?。公共圖書館可以通過(guò)傳統(tǒng)媒體進(jìn)行宣傳，這種方式涉及到的用戶群體廣，吸引力大。也可以選擇網(wǎng)絡(luò)推廣的方式進(jìn)行宣傳，這種方式傳播效率高，針對(duì)性較強(qiáng)。還可以選擇體驗(yàn)式營(yíng)銷，使用戶體會(huì)真實(shí)的消費(fèi)感受，體現(xiàn)營(yíng)銷的個(gè)性。
    （四）建設(shè)特色公共圖書館服務(wù)品牌。一是樹(shù)立深刻的品牌意識(shí)。品牌意識(shí)是推動(dòng)營(yíng)銷成功的重要因素。對(duì)于公共圖書館來(lái)說(shuō)，其品牌指的就是公共圖書館所擁有的館藏資源、信息產(chǎn)品、個(gè)性化服務(wù)等方面的.優(yōu)勢(shì)。公共圖書館應(yīng)當(dāng)充分了解自身在信息市場(chǎng)以及用戶之間的影響力，充分挖掘自身所具備的特色，打造屬于自己的品牌。以品牌來(lái)作為吸引用戶、服務(wù)用戶的基本中心，將品牌推廣到信息市場(chǎng)中去；二是完善品牌管理體系。所謂的品牌管理，就是將該品牌的相關(guān)產(chǎn)品以及服務(wù)作為發(fā)展的關(guān)鍵，同時(shí)運(yùn)用相關(guān)的資源和發(fā)展策略，以推動(dòng)品牌的打造、維護(hù)和發(fā)展為目標(biāo)的相關(guān)管理行為。建立并完善品牌管理體系，能夠?qū)⑵放乒芾碜鳛橐粋€(gè)有機(jī)的系統(tǒng)，明確其管理職責(zé)、管理流程、管理方式，并且在管理制度的指導(dǎo)下，加強(qiáng)各部門之間的合作，實(shí)現(xiàn)更為有效的品牌管理；三是提升產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量。公共圖書館品牌的打造依靠的就是高質(zhì)量的產(chǎn)品和個(gè)性化的服務(wù)。如果公共圖書館僅僅是依靠響亮的口號(hào)來(lái)吸引用戶，但卻未能提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平，那么其營(yíng)銷結(jié)果與用戶的期望就會(huì)有很大的差距，自然不會(huì)取得成功。因此，要想打造強(qiáng)力的品牌，就必須提升產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平；四是建設(shè)高素質(zhì)營(yíng)銷隊(duì)伍。品牌營(yíng)銷主要依靠營(yíng)銷人員的素質(zhì)和能力。因此，公共圖書館必須要通過(guò)教育與培訓(xùn)來(lái)提高營(yíng)銷人員的素質(zhì)，建設(shè)一支能力強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍，使用戶感受到公共圖書館品牌強(qiáng)大的吸引力，吸引更多的用戶前來(lái)消費(fèi)。另外，強(qiáng)化營(yíng)銷隊(duì)伍還能夠形成強(qiáng)大的精神動(dòng)力，提高公共圖書館營(yíng)銷的整體實(shí)力。
    （五）總結(jié)公共圖書館營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。一是制定合理的工作總結(jié)周期。公共圖書館營(yíng)銷要不斷取得進(jìn)步，就要不斷進(jìn)行反思、不斷地總結(jié)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，而工作總結(jié)的周期關(guān)系到工作總結(jié)所能帶來(lái)的效果。一般來(lái)說(shuō)，公共圖書館工作總結(jié)周期為一個(gè)月或一個(gè)季度，通過(guò)定期的總結(jié)和分析，能夠幫助公共圖書館營(yíng)銷更快發(fā)展；二是明確工作總結(jié)的具體內(nèi)容。公共圖書館工作總結(jié)的內(nèi)容涉及到多個(gè)方面，除了一般總結(jié)中出現(xiàn)的營(yíng)銷數(shù)額、媒體報(bào)道數(shù)量等內(nèi)容之外，還應(yīng)當(dāng)重視營(yíng)銷為公共圖書館帶來(lái)的發(fā)展效果、工作的反思、營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)等內(nèi)容的總結(jié)，通過(guò)對(duì)相關(guān)內(nèi)容更為全面的總結(jié)，能夠更有效地避免影響問(wèn)題，獲得更實(shí)用的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)；三是運(yùn)用恰當(dāng)?shù)目偨Y(jié)方法。目前，公共圖書館的營(yíng)銷總結(jié)方法還比較欠缺，總結(jié)工作只是體現(xiàn)在數(shù)量上，而對(duì)于不同方面之間的聯(lián)系、影響作用的分析能力還不足。因此，公共圖書館工作人員應(yīng)當(dāng)積極接受概率統(tǒng)計(jì)以及數(shù)理分析等方面知識(shí)的培訓(xùn)，努力提高數(shù)據(jù)的分析能力，并將分析知識(shí)運(yùn)用到實(shí)際工作中，為公共圖書館營(yíng)銷工作的開(kāi)展發(fā)揮更大的作用。
    營(yíng)銷策略分析論文篇四
    摘要：在當(dāng)前移動(dòng)電子商務(wù)環(huán)境下，傳統(tǒng)的以電視廣告或者報(bào)紙雜志廣告為主的營(yíng)銷推廣方法，已不能滿足企業(yè)現(xiàn)實(shí)要求，企業(yè)必須針對(duì)當(dāng)前移動(dòng)電子商務(wù)環(huán)境重新構(gòu)建自己的營(yíng)銷推廣策略。本文通過(guò)對(duì)微博營(yíng)銷推廣策略、微信營(yíng)銷推廣策略的分析，來(lái)說(shuō)明企業(yè)應(yīng)用這兩種策略的必要性。
    關(guān)鍵詞：移動(dòng)電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；營(yíng)銷推廣。
    隨著個(gè)人用戶端移動(dòng)支付習(xí)慣的逐步養(yǎng)成，移動(dòng)電子商務(wù)的地位日益凸顯，移動(dòng)電子商務(wù)將逐步取代傳統(tǒng)電子商務(wù)。在此背景下，傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷推廣方法已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)企業(yè)的現(xiàn)實(shí)需求了，而企業(yè)若想分享移動(dòng)商務(wù)所帶來(lái)的無(wú)線商機(jī)，則必須要重新制定自己的營(yíng)銷推廣策略，從而實(shí)現(xiàn)快速推廣產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品的目的。
    一、微博營(yíng)銷推廣策略。
    1.微博營(yíng)銷的概念。
    微博營(yíng)銷是一種新的營(yíng)銷方式，這種方式通過(guò)以微博作為營(yíng)銷平臺(tái)向商家、個(gè)人等潛在的營(yíng)銷對(duì)象，傳播企業(yè)信息、產(chǎn)品信息，從而給企業(yè)樹(shù)立良好的品牌形象和產(chǎn)品形象。同時(shí)微博營(yíng)銷通過(guò)每天更新內(nèi)容跟瀏覽者進(jìn)行交流互動(dòng)，或者通過(guò)發(fā)布瀏覽者感興趣的話題，來(lái)達(dá)到營(yíng)銷的'目的，這樣的方式就是微博營(yíng)銷。
    2.微博營(yíng)銷推廣策略應(yīng)用技巧。
    (1)重視價(jià)值傳遞。
    隨著當(dāng)前微博數(shù)量的幾何級(jí)增長(zhǎng)，只有那些能對(duì)瀏覽者創(chuàng)造價(jià)值的微博才能具有真正的吸引力，因此，企業(yè)必須傳遞有價(jià)值的微博才可能從企業(yè)微博中受益。
    (2)重視塑造個(gè)性化。
    當(dāng)前大部分企業(yè)都已經(jīng)通過(guò)企業(yè)微博來(lái)宣傳企業(yè)的形象以及企業(yè)的產(chǎn)品，因此一個(gè)瀏覽者如果覺(jué)得你的企業(yè)微博和其他企業(yè)微博差不多，沒(méi)有自己的特點(diǎn)和個(gè)性，則這個(gè)瀏覽者可能就不會(huì)持續(xù)關(guān)注你的企業(yè)微博，這樣則失去了用戶的黏性。因此企業(yè)微博在發(fā)布一些消息時(shí)不能向發(fā)布傳統(tǒng)新聞那樣太官方化，而應(yīng)注重人性化、互動(dòng)化，要引起瀏覽者的共鳴，讓瀏覽者能夠主動(dòng)、有興趣的持續(xù)關(guān)注。
    (3)重視發(fā)布連續(xù)性。
    微博營(yíng)銷的一個(gè)重點(diǎn)是不斷積累粉絲，讓粉絲產(chǎn)生用戶黏度，因此微博營(yíng)銷就需要培養(yǎng)瀏覽者的觀看習(xí)慣，讓瀏覽者每次登錄微博后，能夠想著看看你的微博有什么新動(dòng)態(tài)。培養(yǎng)瀏覽者的觀看習(xí)慣，就需要微博能夠持續(xù)不斷的更新內(nèi)容，并且做到定時(shí)、定量、定向的發(fā)布內(nèi)容。
    (4)重視互動(dòng)性。
    企業(yè)微博持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵之一是企業(yè)微博要具有互動(dòng)性。企業(yè)微博在發(fā)布企業(yè)相關(guān)信息時(shí)一定要融入粉絲感興趣的內(nèi)容，如新產(chǎn)品上市信息、產(chǎn)品價(jià)格信息、產(chǎn)品折扣活動(dòng)信息、或是產(chǎn)品代言明星動(dòng)態(tài)等信息。只有粉絲感興趣了，才能讓粉絲產(chǎn)生互動(dòng)的需求，企業(yè)微博才能夠得以持續(xù)不斷的發(fā)展下去，達(dá)到不斷積累用戶的目的。
    (5)重視定位準(zhǔn)確性。
    企業(yè)微博是否能夠?qū)⒎劢z轉(zhuǎn)化為真正的企業(yè)客戶，則是決定企業(yè)微博商業(yè)價(jià)值能否實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。因此，對(duì)于企業(yè)微博來(lái)說(shuō)，粉絲的數(shù)量是一方面，更重要的一方面是“粉絲”的質(zhì)量。因此企業(yè)微博不能完全以吸引大量粉絲為目的，而應(yīng)定位于產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群體。所以企業(yè)在發(fā)布企業(yè)微博之前首先要分析自己的產(chǎn)品消費(fèi)群，分析確定以后再向這些消費(fèi)群體進(jìn)行發(fā)布企業(yè)微博。
    二、微信營(yíng)銷推廣策略。
    1.微信營(yíng)銷的概念。
    微信營(yíng)銷是基于互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下社交新模式―微信社交衍生出來(lái)的一種營(yíng)銷方式。當(dāng)用戶注冊(cè)微信后，即可與周圍同樣注冊(cè)的“朋友”形成一種聯(lián)系。用戶通過(guò)微信訂閱自己所需的信息，而商家通過(guò)提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。
    2.微信營(yíng)銷推廣策略應(yīng)用技巧。
    (1)積極打造品牌公眾帳號(hào)。
    企業(yè)做微信營(yíng)銷，首先要申請(qǐng)一個(gè)公眾帳號(hào)，企業(yè)在獲得公眾帳號(hào)之后需要對(duì)每天在朋友圈群發(fā)的信息做一個(gè)計(jì)劃安排表，準(zhǔn)備好文字素材和圖片素材。以服裝企業(yè)為例。一般推送的信息可以是最新的服裝款式、模特搭配、價(jià)格折扣等方面的內(nèi)容。同時(shí)，在客戶管理方面，可以針對(duì)新老顧客推送不同的信息，從而方便回復(fù)新老顧客的提問(wèn)。這種人性化的貼心服務(wù)一旦受到顧客的歡迎，觸發(fā)顧客使用微信分享自己的購(gòu)物體驗(yàn)進(jìn)而形成口碑效應(yīng)，則會(huì)達(dá)到提升企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度的極佳效果。
    (2)利用實(shí)體店進(jìn)行同步營(yíng)銷。
    現(xiàn)在的顧客已經(jīng)越來(lái)越重視體驗(yàn)營(yíng)銷，因此既有微店又有實(shí)體店則會(huì)更加吸引消費(fèi)者。企業(yè)在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中只需要添加二維碼，鼓勵(lì)到店消費(fèi)的顧客只要使用手機(jī)掃描二維碼就可以享受到相關(guān)價(jià)格優(yōu)惠，利用顧客對(duì)于價(jià)格的敏感性心理，一般來(lái)說(shuō)，顧客往往都會(huì)很輕易去掃碼。顧客掃描了二維碼，就會(huì)加入到企業(yè)的夠公眾號(hào)了，這樣企業(yè)的微信粉絲群體則會(huì)越來(lái)越龐大。
    (3)利用簽到打折活動(dòng)吸引消費(fèi)者。
    微信營(yíng)銷能否做得好，主要是看能否吸引數(shù)量眾多的目標(biāo)消費(fèi)者。由于大部分消費(fèi)者都比較關(guān)注價(jià)格，因此以優(yōu)惠打折活動(dòng)的方式吸引目標(biāo)消費(fèi)者是微信營(yíng)銷比較常用的一種手段，其中簽到打折就是一項(xiàng)很好的能夠吸引消費(fèi)者的活動(dòng)。
    三、微博營(yíng)銷與微信營(yíng)銷推廣策略的應(yīng)用效果。
    1.推廣成本低。
    企業(yè)通過(guò)傳統(tǒng)的方式，如通過(guò)報(bào)紙、流媒體、電視等來(lái)進(jìn)行宣傳企業(yè)形象、推廣產(chǎn)品，推廣成本高昂，如幾秒鐘的廣告可能就要耗資數(shù)千萬(wàn)元人民幣。但是微博、微信營(yíng)銷由于其受眾群體更加廣泛，而成本則更加低廉，尤其是后期的客戶維護(hù)成本。
    2.可以實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。
    由于企業(yè)微博營(yíng)銷和企業(yè)微信營(yíng)銷都是以聚集高質(zhì)量的粉絲作為營(yíng)銷推廣的目標(biāo)，因此他們可以根據(jù)利用當(dāng)前的大數(shù)據(jù)、云計(jì)算等新技術(shù)分析這些粉絲的消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)買行為等，從而向他們發(fā)布更加具有針對(duì)性的營(yíng)銷信息，從而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。
    四、結(jié)論。
    各種商品和服務(wù)的在線選購(gòu)、在線支付、金融交易和其他銀行業(yè)務(wù)等均可以通過(guò)移動(dòng)電子商務(wù)來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此作為現(xiàn)代企業(yè)必須緊緊抓住移動(dòng)電子商務(wù)帶來(lái)的巨大商機(jī)，利用微博微信這兩種平臺(tái)快速推廣企業(yè)產(chǎn)品，打造企業(yè)品牌形象，從而才能最終分享移動(dòng)電子商務(wù)這塊大蛋糕。
    作者:劉士芳單位:重慶電力高等?？茖W(xué)校。
    參考文獻(xiàn)：
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    營(yíng)銷策略分析論文篇五
    【摘要】論文在充分了解并解析了國(guó)外成熟汽車市場(chǎng)上汽車營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)上，對(duì)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷策略提出了幾點(diǎn)看法與見(jiàn)解，以此幫助解決我國(guó)汽車行業(yè)的困境與難題。
    【關(guān)鍵詞】汽車市場(chǎng);營(yíng)銷策略;分析與借鑒
    1、國(guó)外成熟汽車營(yíng)銷策略分析
    1．1德國(guó)的汽車營(yíng)銷模式。
    作為汽車的最早發(fā)源地，德國(guó)的汽車一直以來(lái)都深受世界各國(guó)消費(fèi)者的青睞，德國(guó)汽車最具代表性的作品便包含了奔馳、寶馬等知名品牌。作為汽車誕生地的德國(guó)，其國(guó)內(nèi)汽車生產(chǎn)商對(duì)于自身企業(yè)文化的重視程度絲毫不遜于對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的追求，正是由于這一原因，德國(guó)汽車品牌才能在經(jīng)歷超過(guò)百年光景后，仍然高居世界汽車之巔，壟斷世界大部分汽車市場(chǎng)份額。在德國(guó)，汽車生產(chǎn)商對(duì)于營(yíng)銷體系的構(gòu)建十分重視，它們堅(jiān)持以分銷、零售和代理為主要的營(yíng)銷渠道，它們善于權(quán)衡各方利益得失，將合作方與本企業(yè)充分的連接在一起。
    1．2美國(guó)的汽車營(yíng)銷模式。
    對(duì)于美國(guó)這一新興國(guó)家在來(lái)說(shuō)，世界對(duì)它的評(píng)價(jià)從來(lái)都十分之高，在美國(guó)的汽車行業(yè)，世界業(yè)內(nèi)專家對(duì)其評(píng)價(jià)便是兩低三高。所謂兩低便是講美國(guó)的汽車生產(chǎn)企業(yè)所投入的非常少，主要原因便是在于美國(guó)的汽車專賣店相對(duì)來(lái)說(shuō)十分務(wù)實(shí)，當(dāng)然這也是我國(guó)4s店所需要重點(diǎn)學(xué)習(xí)之處;第二方面便是成本低，這方面所講的是美國(guó)汽車銷售行業(yè)的銷售層次較少，能夠使用較低的銷售成本取得較好的銷售收入。
    1．3日本的汽車營(yíng)銷模式。
    日本雖然是二戰(zhàn)的主要戰(zhàn)敗國(guó)，但是日本的汽車行業(yè)卻能夠很好地在世界范圍內(nèi)取得領(lǐng)先地位，日本的汽車生產(chǎn)商以及銷售商對(duì)于市場(chǎng)行情的預(yù)測(cè)有著獨(dú)到的見(jiàn)解，往往能夠準(zhǔn)確地定位市場(chǎng)發(fā)展。它們經(jīng)常進(jìn)習(xí)慣世界汽車市場(chǎng)調(diào)查分析，根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果來(lái)安排生產(chǎn)與銷售。綜合而言，日本的汽車營(yíng)銷模式成功之處主要有三點(diǎn):首先便是對(duì)市場(chǎng)行業(yè)信息的獲取;其次便是對(duì)于自身組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)方面，日本講究柔性組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)，而這種組織架構(gòu)能夠很好地幫助日本企業(yè)適應(yīng)多變的市場(chǎng)環(huán)境，并且有利于做出正確的反應(yīng);第三點(diǎn)便是其本汽車企業(yè)的企業(yè)文化，日系品牌經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、耗油量低，而勤儉、敬業(yè)等都是日系汽車經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的主要原因。
    2、國(guó)外汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略的借鑒
    2．1以社會(huì)營(yíng)銷觀念帶動(dòng)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷。
    在深入分析了世界發(fā)達(dá)國(guó)家發(fā)達(dá)汽車市場(chǎng)的行業(yè)特點(diǎn)之后，對(duì)于我國(guó)汽車行業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要轉(zhuǎn)變汽車營(yíng)銷觀念，開(kāi)展以社會(huì)營(yíng)銷觀念來(lái)帶動(dòng)汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷。社會(huì)營(yíng)銷觀念無(wú)論是在汽車行業(yè)還是其他行業(yè)都顯得十分重要，在汽車行業(yè)，無(wú)論是車輛的設(shè)計(jì)與研發(fā)、車輛的價(jià)格定位等都處處彰顯出社會(huì)營(yíng)銷觀念的身影。在國(guó)內(nèi)，最為突出之處便是在于環(huán)保汽車、新能源汽車的設(shè)計(jì)與研發(fā)，比亞迪正是在充分分析了當(dāng)今世界的發(fā)展形勢(shì)以及人們的消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變之后才研發(fā)出來(lái)的一款綠色化的汽車產(chǎn)品。社會(huì)營(yíng)銷理念對(duì)于企業(yè)自身良好企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象以及企業(yè)自身的雇主品牌形象而言都具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。
    2．2塑造獨(dú)具特色的汽車品牌文化。
    汽車品牌文化是汽車企業(yè)發(fā)展的靈魂，汽車企業(yè)應(yīng)該努力將自身企業(yè)文化與汽車品牌進(jìn)行充分結(jié)合，在品牌文化中彰顯自身產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，借此來(lái)增強(qiáng)企業(yè)自身的軟實(shí)力。在品牌文化塑造方面主要應(yīng)該從以下三個(gè)方面進(jìn)行:物質(zhì)、行為以及精神。首先在物質(zhì)層面，這是品牌產(chǎn)品展現(xiàn)給人們的最為直接的一面，這一方面主要表現(xiàn)在汽車自身產(chǎn)品的`質(zhì)量以及汽車銷售4s店的店面服務(wù)與質(zhì)量等領(lǐng)域。行為方面主要是講店面員工的日常工作行為以及對(duì)待客戶的態(tài)度與效率方面這種，這是一種動(dòng)態(tài)的企業(yè)文化，可以從多個(gè)方面進(jìn)行塑造，但是它不是一個(gè)短期能夠改善的層面。
    2．3充分利用現(xiàn)代化的銷售模式。
    作為一種銷售模式，汽車在網(wǎng)上進(jìn)行銷售的模式雖然國(guó)內(nèi)尚未有太大的發(fā)展，不過(guò)隨著社會(huì)和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這種營(yíng)銷模式將會(huì)越來(lái)越收到重視。電子商務(wù)在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)中可以認(rèn)為是企業(yè)實(shí)力的一種表現(xiàn)，汽車生產(chǎn)企業(yè)如果可以做到網(wǎng)上銷售，這本身就是一種品牌提升的行為;而且，電子商務(wù)也是提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的一種有效手段，無(wú)論是實(shí)行差異化策略還是成本領(lǐng)先策略的企業(yè)，都能從中受益。所以，生產(chǎn)企業(yè)需要認(rèn)真研究這種新興的銷售模式并積極應(yīng)對(duì)。
    2．4汽車連鎖超市銷售模式。
    連鎖營(yíng)銷成為現(xiàn)代主流的銷售模式，其主要在于這種銷售模式可以很好地適應(yīng)并且滿足我國(guó)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)。連鎖企業(yè)特別是全國(guó)性質(zhì)的連鎖企業(yè)的訂單量比其他銷售模式要多，訂單量多了之后可以和生產(chǎn)商就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商，取得更優(yōu)惠的價(jià)格，鑒于較大的銷售量，生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論是主動(dòng)還是迫于無(wú)奈，最后只能滿足連鎖企業(yè)價(jià)格方面要求。這與我國(guó)汽車消費(fèi)的特點(diǎn)是相一致的:中國(guó)汽車銷售量增長(zhǎng)最快的是經(jīng)濟(jì)型與中檔車型，這些消費(fèi)者對(duì)于汽車價(jià)格比較敏感，連鎖超市的汽車銷售價(jià)格正好滿足了這一特點(diǎn)。所以，汽車連鎖超市應(yīng)當(dāng)定位于中低檔車型是其能否生存和快速發(fā)展的核心。汽車連鎖銷售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品牌相對(duì)較多，能夠適應(yīng)消費(fèi)者“貨比三家”的心理需求，同時(shí)可以為消費(fèi)者省去東奔西跑的麻煩;而且，汽車連鎖企業(yè)的形成可以解決現(xiàn)在消費(fèi)者購(gòu)車過(guò)程中手續(xù)煩瑣的問(wèn)題:比如北京的汽車園區(qū)與上海的“汽車大道”，將服務(wù)機(jī)構(gòu)外派到汽車連鎖企業(yè)或由汽車連鎖企業(yè)代為辦理整套手續(xù)，進(jìn)而形成一種更便捷的服務(wù)。綜上所述，市場(chǎng)處處存在機(jī)遇，作為汽車行業(yè)的銷售企業(yè)，應(yīng)該努力抓住稍縱即逝的市場(chǎng)機(jī)遇，在新的市場(chǎng)環(huán)境下塑造獨(dú)具特色的汽車品牌文化，采用與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷手段，爭(zhēng)取在新時(shí)代，贏得激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，占據(jù)有力的市場(chǎng)地位。
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    作者：曹思琳解江浩單位：陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院
    營(yíng)銷策略分析論文篇六
    服務(wù)是一方向另一方提供服務(wù)的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，通常在一定的時(shí)間內(nèi)由服務(wù)提供方通過(guò)一定的行動(dòng)，給接收者、物體或買方所負(fù)責(zé)的其他對(duì)象帶來(lái)所需的結(jié)果。服務(wù)和商品是不一樣的，對(duì)于商品來(lái)說(shuō)，其利益來(lái)自對(duì)有形物體或設(shè)備的所有權(quán)；而對(duì)服務(wù)來(lái)說(shuō)，其利益是通過(guò)特定活動(dòng)所創(chuàng)造的。服務(wù)業(yè)中有效的運(yùn)營(yíng)并不是經(jīng)營(yíng)成功的保證：?jiǎn)T工除了需要關(guān)注工作效率，還必須以顧客服務(wù)為導(dǎo)向；服務(wù)產(chǎn)品必須符合顧客的需要，合理定價(jià)，通過(guò)便利的渠道分銷，并且向顧客積極促銷；服務(wù)組織必須了解自身所在的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)規(guī)模和結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)；企業(yè)必須檢測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)，并擁有獲得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的清晰戰(zhàn)略。
    服務(wù)具有以下特點(diǎn)：
    （1）顧客并不獲得對(duì)服務(wù)的所有權(quán)，時(shí)間成為定價(jià)的重要標(biāo)準(zhǔn)；
    （2）顧客可能參與服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程；
    （3）人員經(jīng)常作為服務(wù)產(chǎn)品的一部分，優(yōu)秀的員工和忠實(shí)的顧客都是值得關(guān)注的；
    （4）營(yíng)運(yùn)投入與產(chǎn)出的可變性；
    （5）顧客對(duì)服務(wù)評(píng)價(jià)的困難性；
    （6）服務(wù)的不易儲(chǔ)存性；
    （7）效率的重要性。因而，對(duì)于服務(wù)業(yè)來(lái)說(shuō)，盡管營(yíng)銷非常重要，但并不等于把商品營(yíng)銷的理論和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)復(fù)制過(guò)來(lái)就能達(dá)到良好的效果。
    現(xiàn)代的科學(xué)技術(shù)水平使同類商品的質(zhì)量差距縮小到了可以忽略不計(jì)的程度。對(duì)消貲者來(lái)說(shuō)在商品品質(zhì)趨同，價(jià)格相差無(wú)幾的情況下，企業(yè)能夠增加“讓渡價(jià)值”的只能是周到、實(shí)在、方便的服務(wù)。消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的品牌忠誠(chéng)度、形象信任度以及銷售服務(wù)的滿意度成為購(gòu)買商品時(shí)的重要參考依據(jù)，迫使企業(yè)不得不重視服務(wù)品牌的創(chuàng)建。從服務(wù)業(yè)的特點(diǎn)和實(shí)際情況出發(fā)，利用服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的觀點(diǎn)，細(xì)分服務(wù)市場(chǎng)，制定出相應(yīng)營(yíng)銷策略就顯得尤為重要了。
    服務(wù)營(yíng)銷學(xué)是在傳統(tǒng)四個(gè)基本戰(zhàn)略要素（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷）的基礎(chǔ)上進(jìn)行擴(kuò)展，加入三個(gè)與服務(wù)傳遞相關(guān)的要素：實(shí)體環(huán)境、過(guò)程和人員，這七個(gè)要素構(gòu)成服務(wù)營(yíng)銷的“7ps”組合，代表面向服務(wù)組織管理者的七個(gè)戰(zhàn)略決策變量。服務(wù)營(yíng)銷是企業(yè)在充分認(rèn)識(shí)滿足消費(fèi)需求的前提下，為充分滿足消費(fèi)者需要而在營(yíng)銷過(guò)程中所采取的一系列活動(dòng)。鑒于服務(wù)業(yè)門類眾多且各具特點(diǎn)，本文著重以南陽(yáng)市快捷酒店為例進(jìn)行分析。
    酒店業(yè)是我國(guó)改革開(kāi)放最早、市場(chǎng)化程度最高的行業(yè)。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，酒店業(yè)逐步形成以星級(jí)酒店為主、快捷酒店為輔的市場(chǎng)格局。特別是近幾年旅游業(yè)的快速發(fā)展，酒店業(yè)的剛性需求越發(fā)明顯。如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)中贏得市場(chǎng)是酒店發(fā)展的焦點(diǎn)，更是快捷酒店制定營(yíng)銷策略的關(guān)鍵。
    一、南陽(yáng)市快捷酒店業(yè)概述
    快捷酒店也叫經(jīng)濟(jì)型酒店，是相對(duì)傳統(tǒng)全服務(wù)酒店存在的一種酒店業(yè)態(tài)。結(jié)合國(guó)內(nèi)特點(diǎn)，快捷酒店可以定義為：以旅游者和中小型企業(yè)商務(wù)人士為主要服務(wù)對(duì)象，以客房為唯一或主要產(chǎn)品，以加盟或特許經(jīng)營(yíng)等模式為主，弱化了會(huì)議、康樂(lè)、餐飲購(gòu)物等附加功能的酒店業(yè)態(tài)。快捷酒店主要有四方面的特點(diǎn)：
    一是價(jià)格便宜?？旖菥频甑钠骄?jī)r(jià)一般比三星酒店低，平均160元左右；
    三是位置優(yōu)越，交通便利?？旖菥频曛苓?00米范圍之內(nèi)有滿足顧客綜合需要又步行可及的餐館、商店、郵政、娛樂(lè)等設(shè)施；四是性價(jià)比高。這是快捷酒店制勝的法寶，也是不斷提高服務(wù)水平的動(dòng)力。
    優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、實(shí)惠的價(jià)位、巨大的市場(chǎng)，使得快捷酒店在全國(guó)迅速發(fā)展，然而在南陽(yáng)市快捷酒店業(yè)的發(fā)展卻相對(duì)緩慢。南陽(yáng)市現(xiàn)有快捷酒店不足10家，占整個(gè)酒店業(yè)的3.5%，大大低于國(guó)內(nèi)平均水平，多數(shù)酒店員工缺乏專業(yè)培訓(xùn)，服務(wù)水平低下，客戶滿意度低。擴(kuò)大快捷酒店規(guī)模、提高服務(wù)質(zhì)量成為南陽(yáng)市快捷酒店業(yè)需解決的迫切問(wèn)題。
    二、南陽(yáng)市快捷酒店?duì)I銷環(huán)境分析
    酒店的營(yíng)銷活動(dòng)是在一定的動(dòng)態(tài)環(huán)境中進(jìn)行，既要受自身?xiàng)l件的限制，也要受外部條件的制約。營(yíng)銷環(huán)境的變化既可能給酒店帶來(lái)發(fā)展的機(jī)遇，也可能對(duì)酒店造成威脅。必須對(duì)酒店?duì)I銷環(huán)境的變化進(jìn)行分析，以保證營(yíng)銷活動(dòng)有效開(kāi)展。
    1、南陽(yáng)市快捷酒店宏觀環(huán)境分析。南陽(yáng)市地處中原，是河南省次中心城市、豫陜鄂川渝交界區(qū)域性中心城市，豫西南政治、經(jīng)濟(jì)、文化教育、科技、物流、交通中心，地理位置優(yōu)越；是國(guó)務(wù)院第二批命名的歷史文化名城，有“南都”、“帝鄉(xiāng)”之稱，文化底蘊(yùn)深厚；擁有臥龍崗旅游文化集聚區(qū)、伏牛山世界地質(zhì)公園、南水北調(diào)中線渠首和桐柏淮源國(guó)家風(fēng)景名勝區(qū)等四大重點(diǎn)旅游景區(qū)景點(diǎn)，旅游資源豐富。
    隨著生活水平從溫飽型升級(jí)為小康型，居民開(kāi)始注重生活品質(zhì)的提高和精神物質(zhì)的充裕，休閑旅游已成為一大消費(fèi)熱點(diǎn)，旅游業(yè)的快速發(fā)展使快捷酒店需求明顯增大。據(jù)資料顯示，從到，南陽(yáng)市旅游人數(shù)環(huán)比增長(zhǎng)速度持續(xù)在70%以上，旅游收入環(huán)比增速達(dá)到92%。初步預(yù)測(cè)，到，南陽(yáng)市需新增住宿設(shè)施400余家。由于組建快捷酒店的資本需求較少，進(jìn)入壁壘低，很容易形成同質(zhì)化服務(wù)，加劇了同類型酒店之間的競(jìng)爭(zhēng)。星級(jí)酒店、旅館、招待所等替代型競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量同樣與日俱增。快速增長(zhǎng)的市場(chǎng)份額將被快速增加的競(jìng)爭(zhēng)者瓜分。
    2、南陽(yáng)市快捷酒店微觀環(huán)境分析?？旖菥频杲?jīng)營(yíng)項(xiàng)目主要為住宿，這樣既有利于減少投資成本，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，又有利于收縮管理幅度，集中優(yōu)勢(shì)力量開(kāi)展主業(yè)管理。較低的原始投入、勞動(dòng)力成本和經(jīng)營(yíng)成本帶來(lái)了較高的顧客讓渡價(jià)值，這是吸引旅行者和商務(wù)人士選擇入住快捷酒店的驅(qū)動(dòng)力。加之舒適的住宿、便利的交通，這就成為星級(jí)酒店無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)因素。但單一的同質(zhì)化服務(wù)又會(huì)使顧客很容易由一家快捷酒店流失到另一家，直接加劇了同類型酒店之間爭(zhēng)奪客源的`競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度。
    三、南陽(yáng)市快捷酒店服務(wù)營(yíng)銷策略分析
    面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，采用服務(wù)營(yíng)銷的理念制定企業(yè)的營(yíng)銷策略是快捷酒店獲取市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要手段?？旖菥频曛g的競(jìng)爭(zhēng)已不能再停留在簡(jiǎn)單的價(jià)格大戰(zhàn)上，而是要自覺(jué)主動(dòng)地將服務(wù)營(yíng)銷策略應(yīng)用到經(jīng)營(yíng)中，從而抓住機(jī)遇，激流勇進(jìn)。
    1、溫情服務(wù)，營(yíng)造“家”的氛圍?？旖菥频暝诳傮w定位上的一個(gè)重要元素就是為顧客營(yíng)造“家”的舒適氛圍，家的溫馨、家的感人應(yīng)隨處可見(jiàn)，其中最重要的應(yīng)體現(xiàn)在服務(wù)上。公共區(qū)域設(shè)計(jì)要溫馨，客房布置要簡(jiǎn)約整潔，裝修風(fēng)格要簡(jiǎn)單大方，衛(wèi)生條件要達(dá)到甚至超過(guò)星級(jí)賓館水平，體現(xiàn)出家的氣息。更重要的是服務(wù)人員要“用心服務(wù)、以情感人”，提供溫情服務(wù)，讓顧客在接受服務(wù)時(shí)感受到家的自在和親切。通過(guò)系統(tǒng)化的培訓(xùn)，日常工作中的用心服務(wù)，在提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)的同時(shí)，提供對(duì)顧客的個(gè)性關(guān)懷。通過(guò)客史檔案的建立，關(guān)注顧客的個(gè)性需求，滿足顧客的心理需要。在能力范圍內(nèi)還可以增加一些人性化服務(wù)，如訂票服務(wù)、出行咨詢、接送服務(wù)、叫車服務(wù)及特色餐飲等。通過(guò)溫情服務(wù)，吸引新顧客，留住老顧客。
    2、注重經(jīng)營(yíng)差異化和品牌建設(shè)。目前，快捷酒店市場(chǎng)還處于比較初級(jí)的階段，很多快捷酒店定位比較模糊。然而在美國(guó)，不同的快捷酒店針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)是非常明確和獨(dú)特的：有專門為自駕車客人準(zhǔn)備的汽車賓館，有專門為老年游客提供的酒店，有專門為青年背包旅游者提供的住宿設(shè)施，還有針對(duì)家庭出游的公寓式快捷酒店。國(guó)內(nèi)快捷酒店達(dá)到一定數(shù)量后，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然會(huì)加劇。因此，市場(chǎng)細(xì)分和產(chǎn)品差異化是快捷酒店經(jīng)營(yíng)者必須面對(duì)的問(wèn)題。此外，酒店行業(yè)作為一種無(wú)形服務(wù)和有形產(chǎn)品緊密結(jié)合的行業(yè)，品牌尤為重要。按照顧客的年齡、性別、出行目的、職業(yè)、收入等指標(biāo)，可以將快捷酒店客源市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分為多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，如老年游客市場(chǎng)、青年市場(chǎng)、商務(wù)人士市場(chǎng)、家庭旅游市場(chǎng)等。根據(jù)這些細(xì)化的目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)特征，設(shè)計(jì)不同的快捷酒店產(chǎn)品和服務(wù)，填補(bǔ)市場(chǎng)空白，形成穩(wěn)定的目標(biāo)消費(fèi)群體。
    3、連鎖經(jīng)營(yíng)確?？旖菥频臧l(fā)展?？旖菥频甑某杀鞠鄬?duì)星級(jí)酒店要低得多，服務(wù)和環(huán)境比旅館要好得多，這也是快捷酒店容易展開(kāi)連鎖的關(guān)鍵因素。加之目前酒店行業(yè)在數(shù)量結(jié)構(gòu)上呈明顯的“兩頭大，中間小”的不合理狀態(tài)，即質(zhì)量好、價(jià)格高的高星級(jí)酒店和質(zhì)量次、價(jià)格低的社會(huì)旅館數(shù)量大，質(zhì)量和價(jià)格適中的少。這一消費(fèi)斷層，更是給快捷酒店的發(fā)展提供了大好機(jī)遇?？梢酝ㄟ^(guò)合資公司的形式，以快捷酒店為核心品牌，以簡(jiǎn)潔的裝修、標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)、相對(duì)低廉的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)吸引企業(yè)和相關(guān)人士加盟，開(kāi)設(shè)連鎖店，迅速擴(kuò)大規(guī)模。快捷酒店也可與交通、旅游、訂票中心、餐飲等行業(yè)開(kāi)展橫向聯(lián)營(yíng)，不僅能給自身企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)妥的收益，而且能促使服務(wù)行業(yè)規(guī)?；?、一體化，真正形成一條龍服務(wù)。相互扶持、互惠互利才能使快捷酒店發(fā)展得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。
    4、積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，提升服務(wù)水平。對(duì)快捷酒店的了解程度直接影響入住情況，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷迅速推廣品牌、提升服務(wù)質(zhì)量勢(shì)在必行。在快捷酒店網(wǎng)站上開(kāi)發(fā)bbs論壇、網(wǎng)站短信、顧客留言板、電子郵箱等模塊和功能，舉辦網(wǎng)上調(diào)查問(wèn)卷、網(wǎng)絡(luò)有獎(jiǎng)聯(lián)誼等活動(dòng)。借助網(wǎng)絡(luò)可以方便地進(jìn)行酒店與潛在顧客的信息互動(dòng)，使顧客加深對(duì)快捷酒店的了解，也可以方便酒店獲取顧客的需求信息，提供增值服務(wù)和定制化服務(wù)。還可以通過(guò)網(wǎng)上留言板，讓顧客反饋、發(fā)泄自己的不滿和意見(jiàn)，從而促使酒店提供更貼心的服務(wù)，吸引更多的顧客。
    營(yíng)銷策略分析論文篇七
    目錄。
    關(guān)鍵字：寶潔公司、產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷。
    一、公司簡(jiǎn)介。
    80多個(gè)國(guó)家都設(shè)有其工廠及分公司，所經(jīng)營(yíng)的300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中包括織物及家居護(hù)理、美容美發(fā)、嬰兒及家庭護(hù)理、健康護(hù)理、食品及飲料等。
    二、swot分析。
    寶潔公司能夠鶴立雞群，在日用品方面做到家喻戶曉，如此功績(jī)，其優(yōu)秀的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略功不可沒(méi)?，F(xiàn)在我們來(lái)運(yùn)用swot分析法分析寶潔公司的外部環(huán)境和內(nèi)部條件。優(yōu)勢(shì)：
    1.堅(jiān)持優(yōu)越的品牌管理制度，創(chuàng)造獨(dú)特品牌;2.擁有強(qiáng)勢(shì)的企業(yè)文化——pvp(宗旨、核心價(jià)值、原則）3.強(qiáng)大的營(yíng)銷專業(yè)能力;4.建立有豐沛的世界性組織資源；劣勢(shì)：
    1、短缺經(jīng)濟(jì)環(huán)境中發(fā)展壯大的團(tuán)隊(duì)；
    2、缺乏面臨產(chǎn)品過(guò)剩時(shí)代的管理經(jīng)驗(yàn)；
    3、對(duì)迅速演進(jìn)的零售業(yè)態(tài)、媒體形態(tài)認(rèn)識(shí)不夠；
    4、習(xí)慣按西方營(yíng)銷理論，以五星級(jí)的方法經(jīng)營(yíng)二三成市場(chǎng)。機(jī)會(huì)：
    1、消費(fèi)者生活水平提高，趨向個(gè)性、新穎、實(shí)惠、效果良好的產(chǎn)品；
    2、群眾普遍戶外衛(wèi)生意識(shí)覺(jué)醒，紙巾市場(chǎng)迅速形成；
    3、消費(fèi)者日益成熟，知道如何挑選品牌；
    4、互聯(lián)網(wǎng)的日益普及，使得信息傳播渠道擴(kuò)大。威脅：
    1、日用消費(fèi)品競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；
    2、來(lái)自日本聯(lián)合利華的強(qiáng)勢(shì)攻擊；
    3、恒安集團(tuán)紙巾的全方位應(yīng)戰(zhàn)；
    4、消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)的提高，對(duì)產(chǎn)品安全、環(huán)保的要求提高。
    三、產(chǎn)品戰(zhàn)略。
    1、成功經(jīng)驗(yàn)。
    （1）多品牌戰(zhàn)略。
    寶潔公司的品牌達(dá)到300個(gè)之多，在中國(guó)就擁有９個(gè)種類的１５個(gè)品牌的產(chǎn)品。在這個(gè)龐大的品牌體系中，寶潔并沒(méi)有成為任何一種產(chǎn)品的商標(biāo)，而是作為出品公司對(duì)所有品牌起到品質(zhì)保證的作用。寶潔利用一品多牌從功能、價(jià)格、包裝等各方面劃分出多個(gè)市場(chǎng)，滿足不同層次、不同需要的各類顧客的需求，從而培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)某個(gè)品牌的偏好，提高其忠誠(chéng)度。實(shí)行多品牌戰(zhàn)略有助于寶潔最大限度的占有市場(chǎng)，在中國(guó)日化行業(yè)，寶潔更是占據(jù)了半壁江山?？梢?jiàn)，寶潔公司的成功之處在于善于在一般人認(rèn)為沒(méi)有縫隙的產(chǎn)品市場(chǎng)上尋找到差異，生產(chǎn)出個(gè)性鮮明的商品。
    （2）差異化營(yíng)銷。
    寶潔追求同類產(chǎn)品不同品牌之間的差異，包括功能、包裝、宣傳等諸多方面，從而形成每個(gè)品牌的鮮明個(gè)性。這樣，每個(gè)品牌有自己的發(fā)展空間，市場(chǎng)就不會(huì)重疊。
    以洗發(fā)水為例，海飛絲宣揚(yáng)的是去頭屑，“頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾”，飄柔突出“飄逸柔順”，潘婷則強(qiáng)調(diào)“營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)，更健康更亮澤”，“沙宣”是專業(yè)美發(fā)，“伊卡露”是染發(fā)，于是寶潔構(gòu)筑了一條完整的美發(fā)護(hù)法染發(fā)的產(chǎn)品線，最大限度的瓜分了市場(chǎng)。
    （3）新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。
    通過(guò)持續(xù)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，寶潔公司致力于開(kāi)發(fā)和制造特別為中國(guó)市場(chǎng)設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。寶潔提出了“360度創(chuàng)新”的概念，即圍繞它所說(shuō)的顧客體驗(yàn)進(jìn)行全方位創(chuàng)新，包括達(dá)到所需性能的產(chǎn)品技術(shù)、能夠以合適價(jià)格生產(chǎn)出該產(chǎn)品的生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能外觀和包裝的概念性以及審美性因素等等。全方位創(chuàng)新理念也使寶潔更加重視創(chuàng)新中的成本因素，寶潔稱之為“成本創(chuàng)新”。寶潔的許多產(chǎn)品正是這樣推出的。“幫寶適”在波蘭推出一種嬰兒濕紙巾，其價(jià)格比以往的同類產(chǎn)品降低了20%。這在波蘭市場(chǎng)取得了巨大的成功。通過(guò)公司內(nèi)部的“聯(lián)系與開(kāi)發(fā)”，寶潔也加強(qiáng)了內(nèi)部研發(fā)與外部研發(fā)之間的聯(lián)系及對(duì)外部人才的應(yīng)用，并從中受益匪淺。
    2、產(chǎn)品戰(zhàn)略存在問(wèn)題&相應(yīng)對(duì)策。
    （1）多品牌造成的品牌混淆。
    產(chǎn)品擁有過(guò)多的品牌不僅會(huì)使消費(fèi)者感到眼花繚亂，而且也容易把每一種品牌產(chǎn)品的特典混淆起來(lái)，這就會(huì)造成市場(chǎng)分區(qū)的重復(fù)。因此雖然寶潔公司產(chǎn)品不同品牌在一個(gè)市場(chǎng)內(nèi)爭(zhēng)奪了市場(chǎng)份額，但公司的整個(gè)市場(chǎng)份額卻并未上升。而且雖然多品牌運(yùn)營(yíng)比較靈活，利于市場(chǎng)細(xì)分，卻帶著很大的風(fēng)險(xiǎn)，成本也高。
    對(duì)策：寶潔針對(duì)消費(fèi)者的需求采取的事“精耕細(xì)作”。寶潔應(yīng)通過(guò)獨(dú)特的產(chǎn)品經(jīng)理體制與產(chǎn)品細(xì)分策略，做到將消費(fèi)者價(jià)值清晰的“量化”。在這一基礎(chǔ)上，堅(jiān)持實(shí)施寶潔著名的多品牌戰(zhàn)略。如果還有市場(chǎng)空間，應(yīng)建立更多寶潔品牌的產(chǎn)品。
    （2）大量的研發(fā)投入造成成本上升。
    雖然產(chǎn)品更新是寶潔公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)之一，但是這一優(yōu)勢(shì)卻是建立在極高的研發(fā)投入之上的。寶潔每年投入產(chǎn)品研發(fā)的資金高達(dá)一億七千萬(wàn)美元，也就無(wú)可避免地造成了成本上升和利潤(rùn)下降。而在日化用品領(lǐng)域，寶潔有著許多強(qiáng)大的對(duì)手。如果其他廠家以更低的成本生產(chǎn)同樣品質(zhì)的產(chǎn)品，消費(fèi)者就會(huì)轉(zhuǎn)而購(gòu)買他們的產(chǎn)品。畢竟在這樣一個(gè)極具競(jìng)爭(zhēng)性的行業(yè)里，成本控制是非常重要的。
    對(duì)策：在其他方面在保證質(zhì)量的情況下盡量降低成本，更加重視“成本創(chuàng)新”，在創(chuàng)新的同時(shí)不忘降低成本。
    （3）產(chǎn)品廣告表現(xiàn)手法雷同。
    寶潔在經(jīng)過(guò)高速成長(zhǎng)之后令人稱道的品牌傳播策略已經(jīng)逐漸失去了優(yōu)勢(shì)。以至于在外資新貴和本土品牌的合圍下，顯示出市場(chǎng)份額流失、品牌老化的跡象。
    對(duì)策：寶潔的品牌廣告因?yàn)檫^(guò)多的常規(guī)認(rèn)識(shí)元素而遭遇同質(zhì)化，應(yīng)放棄部分常規(guī)認(rèn)知元素并進(jìn)行創(chuàng)新，從而達(dá)到區(qū)隔的目的。
    四、定價(jià)策略：
    1、兩種定價(jià)方向。
    （1）需求導(dǎo)向定價(jià)：
    寶潔產(chǎn)品的定位為高端品牌，在高端市場(chǎng)，顧客購(gòu)買產(chǎn)品往往取決于對(duì)產(chǎn)品的期望程度而不是價(jià)格因素。所以其定價(jià)的基本指導(dǎo)思想為需求導(dǎo)向定價(jià)。定價(jià)的出發(fā)點(diǎn)是滿足顧客的社會(huì)心理需求，以顧客對(duì)商品價(jià)值的理解和認(rèn)知程度為定價(jià)的依據(jù)。寶潔通過(guò)實(shí)施產(chǎn)品差異化和適當(dāng)市場(chǎng)定位，突出企業(yè)產(chǎn)品特色，塑造品牌形象，促使消費(fèi)者感到購(gòu)買這些產(chǎn)品能獲得更多的相對(duì)利益，從而提高他們所能接受的產(chǎn)品價(jià)格上限。
    （2）競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)：
    日用產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了生存，企業(yè)有時(shí)不得不依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)制定價(jià)格。寶潔的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是聯(lián)合利華，其價(jià)格往往以聯(lián)合利華的價(jià)格為基礎(chǔ)定價(jià)。無(wú)論是洗衣粉還是洗發(fā)水，聯(lián)合利華屬下的“奧妙”與“汰漬”，“夏士蓮”與“飄柔”價(jià)位基本趨同，這也是反復(fù)市場(chǎng)較量后的結(jié)果。另外，本土還有比較強(qiáng)大的品牌，如奇強(qiáng)、立白、雕牌、舒蕾等為了生存常會(huì)以價(jià)格戰(zhàn)來(lái)對(duì)抗外企。其特點(diǎn)是只要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格發(fā)生變化，幾時(shí)需求有所變化，產(chǎn)品價(jià)格也不變；一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了變動(dòng)，即使需求不變，價(jià)格也要及時(shí)調(diào)整。
    2、定價(jià)策略的成功經(jīng)驗(yàn)。
    （1）產(chǎn)品定價(jià)支持市場(chǎng)營(yíng)銷策略；（2）價(jià)格調(diào)整能保證公司財(cái)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；（3）零售價(jià)適應(yīng)現(xiàn)階段的市場(chǎng)環(huán)境。
    3、定價(jià)策略的不足。
    （1）低端市場(chǎng)的缺失；
    （2）產(chǎn)品利潤(rùn)空間比較小，所以代理商和經(jīng)銷商的積極性也得不到有效的支持。
    4、針對(duì)定價(jià)策略的不足提出的對(duì)策。
    （1）在定價(jià)決策體制上應(yīng)不斷反思和改進(jìn)；
    （2）根據(jù)變化的市場(chǎng)需求對(duì)價(jià)格進(jìn)行合理的調(diào)整。
    （3）提高技術(shù)，降低產(chǎn)品成本，以使產(chǎn)品的定價(jià)更具靈活性和主動(dòng)性。
    五、銷售渠道策略。
    寶潔公司的轉(zhuǎn)折從1997年開(kāi)始。當(dāng)越來(lái)越多的國(guó)際零售商進(jìn)入中國(guó)，以及中國(guó)本地大型零售集團(tuán)快速成長(zhǎng)，寶潔也一改此前經(jīng)由分銷商向零售商供貨的方式，逐漸開(kāi)始向重點(diǎn)零售商直接供貨。寶潔首先打破華南、華北、華東、西部四個(gè)銷售區(qū)域的運(yùn)作模式，改為分銷商渠道，批發(fā)渠道，主要零售渠道和大型連鎖渠道以及沃爾瑪渠道。后來(lái)，將批發(fā)渠道并入分銷商渠道，合并成為核心生意渠道。
    分銷商渠道（核心生意渠道）：
    （1）銷售區(qū)域：寶潔公司在全國(guó)分有四個(gè)銷售區(qū)域，即華南，廣州為中心；華北，北京為中心；華東，上海為中心；西部，成都為中心。每一個(gè)銷售區(qū)域都配有相應(yīng)的區(qū)域分銷中心，并有相應(yīng)的后勤、財(cái)務(wù)、人力資源和營(yíng)銷行政人員。
    （2）分銷商覆蓋：分銷商分零售終端、大批發(fā)商和二批發(fā)商，全面覆蓋網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)對(duì)全國(guó)2000多個(gè)城市及城鎮(zhèn)的各類型客戶的覆蓋。
    （3）近年來(lái)，分銷商的觸角開(kāi)始想網(wǎng)絡(luò)渠道方面發(fā)展，在淘寶、聚美、樂(lè)蜂網(wǎng)等都出現(xiàn)p&g的產(chǎn)品。
    零售渠道（1）主要的零售業(yè)態(tài)：百貨商場(chǎng)、超市、專賣店、特許經(jīng)營(yíng)店、其他（便利店、網(wǎng)購(gòu)等）。
    （2）零售商的性質(zhì)：是分銷渠道的終端----“銷售終端”，直接接觸最終消費(fèi)者。沃爾瑪渠道：1987年建立了“寶潔----沃爾瑪協(xié)同商務(wù)模式”，在共同開(kāi)發(fā)“持續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)”的基礎(chǔ)上又啟動(dòng)了cpfr。
    3、寶潔公司對(duì)分銷商管理的不合理性：
    （1）無(wú)情的割舍分銷商。
    （2）按不同品牌的固定任務(wù)量給分銷商（3）強(qiáng)行規(guī)定統(tǒng)一價(jià)格。
    寶潔針對(duì)分銷商三類客戶---零售終端、大批發(fā)商、二批發(fā)商制定了三個(gè)不同價(jià)格區(qū)間，全國(guó)的分銷商必須按此價(jià)格發(fā)貨，否則將受到寶潔公司的罰款處分，甚至被取消分銷資格。這激發(fā)了分銷商渠道和大型連鎖超市零售渠道的沖突。由于此政策只針對(duì)分銷商，而對(duì)寶潔直供的零售終端沒(méi)有要求，造成了許多下游廠商向零售終端取貨的現(xiàn)象，而這部分的原本是分銷商覆蓋的。寶潔倚重分銷商，但又沒(méi)有對(duì)大型零售連鎖商進(jìn)行有效控制，造成分銷商的損失。
    4、建議。
    （1）寶潔公司的分銷策略應(yīng)該實(shí)行多樣化，來(lái)適應(yīng)各地區(qū)的差異，并且更好的和分銷商搞好合作伙伴關(guān)系，做到win-win的局面。
    （2）選擇背景雄厚、經(jīng)營(yíng)意識(shí)先進(jìn)、資金實(shí)力強(qiáng)大、綜合管理水平高的分銷商。
    （3）想要快速把產(chǎn)品打到三級(jí)城市以及農(nóng)村山區(qū)，寶潔公司必須制定一套合理的渠道。
    六、廣告策略。
    1、成功經(jīng)驗(yàn)。
    （1）usp廣告策略。
    （2）廣告投放媒體策略的多元化。
    （1）銷售促進(jìn)策略。
    所謂公共關(guān)系，是傳遞于個(gè)人，公司、政府機(jī)構(gòu)或其他組織的信息，以改善公眾對(duì)企業(yè)的態(tài)度的政策和活動(dòng)。公關(guān)活動(dòng)的目的不僅在于銷售產(chǎn)品，更重要的是提升企業(yè)的整體形象，促進(jìn)社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的了解和對(duì)品牌的認(rèn)知感。企業(yè)可以通過(guò)舉辦或參加專題活動(dòng)、贊助支持公益事業(yè)等公關(guān)活動(dòng)來(lái)樹(shù)立企業(yè)的形象，從而提高品牌的知名度。這一點(diǎn)，在寶潔公司做的相當(dāng)?shù)某渥?。寶潔公司十幾年?lái)一直恪守著“取諸社會(huì)，用諸社會(huì)”的原則，做有高度社。
    （1）廣告缺乏創(chuàng)意。
    寶潔廣告出現(xiàn)了嚴(yán)重的急功近利的思想，向消費(fèi)者拋出了誘餌，然后對(duì)化妝品無(wú)形的心理安慰作用進(jìn)行了量化、具體化，導(dǎo)致了廣告行為的變質(zhì)。其廣告用語(yǔ)過(guò)分夸大，運(yùn)用人證法時(shí)缺乏真實(shí)長(zhǎng)久的試用，在廣告中過(guò)分地夸大數(shù)字，不實(shí)的分析和對(duì)比其產(chǎn)品的作用，這在一定程度上削弱了消費(fèi)者對(duì)其的信任。
    企業(yè)是一個(gè)社會(huì)成員，與顧客和社會(huì)其他各方面都存在著客觀的聯(lián)系。在這聯(lián)系之中，公關(guān)系充當(dāng)著重要的角色。他不僅可以使一定企業(yè)與社會(huì)公眾之間建立相互合作關(guān)系，還可以為企業(yè)產(chǎn)品樹(shù)立良好的企業(yè)形象和聲譽(yù)，他更是企業(yè)與消費(fèi)者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)。寶潔公司對(duì)中國(guó)的教育、體育、環(huán)保、賑災(zāi)、殘疾人等社會(huì)各項(xiàng)公益事業(yè)的關(guān)注及捐款，這一系列的活動(dòng)為寶潔公司樹(shù)立了良好的企業(yè)形象！所以說(shuō)，企業(yè)在成長(zhǎng)壯大的同時(shí)，要重視對(duì)社會(huì)公益活動(dòng)的關(guān)注，利用好公共關(guān)系來(lái)推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，只有在消費(fèi)者心中有良好形象的企業(yè)，才能長(zhǎng)足的發(fā)展！
    營(yíng)銷策略分析論文篇八
    企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的實(shí)施需要營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)全員配合、形成聯(lián)動(dòng)，因此，完成營(yíng)銷部門的組織結(jié)構(gòu)是至關(guān)重要的[10]。貴州德昌祥藥業(yè)應(yīng)該對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷組織架構(gòu)進(jìn)行進(jìn)一步的完善，對(duì)下設(shè)各部門的權(quán)責(zé)進(jìn)行更加明確劃分，確保各部門各司其職。銷售經(jīng)理要以產(chǎn)品的說(shuō)辭、營(yíng)銷方式和具體的設(shè)計(jì)文案等為依據(jù)，制定統(tǒng)一的推廣促銷話術(shù)，確保在營(yíng)銷過(guò)程中，宣傳口徑的統(tǒng)一，此外還要做好網(wǎng)絡(luò)的.推廣和營(yíng)銷；執(zhí)行部門要專門設(shè)置促銷人員，認(rèn)真落實(shí)營(yíng)銷策略，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)為營(yíng)銷策略的落實(shí)提供后勤支持，如人員、物資、財(cái)務(wù)等。辦事處的人員要做好零售地點(diǎn)產(chǎn)品、廣告品的陳列和管理。
    在落實(shí)營(yíng)銷策略過(guò)程中，作為重要的就是人才梯隊(duì)的建設(shè)和人力資源管理。在進(jìn)行感冒靈營(yíng)銷時(shí)，與市場(chǎng)最為貼近的就是銷售人員隊(duì)伍，而消費(fèi)者了解貴州德昌祥藥業(yè)的企業(yè)形象，最直接的途徑就是通過(guò)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)。
    想要保證營(yíng)銷效率，選擇、任用高素質(zhì)的專業(yè)人才是非常重要的，同時(shí)還要對(duì)銷售人員隊(duì)伍進(jìn)行定期的職業(yè)技能培訓(xùn)，并制定完善的激勵(lì)制度留住人才[11]。具體來(lái)說(shuō)，貴州德昌祥藥業(yè)，應(yīng)該針對(duì)銷售人員的選拔和招聘制定嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和制度；組織銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，了解感冒靈的相關(guān)知識(shí)，生產(chǎn)原理、藥理等，這樣面對(duì)消費(fèi)者的時(shí)候才能有針對(duì)性的推薦和介紹；強(qiáng)化對(duì)銷售人員的績(jī)效管理，個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)礁?、收獲就越大，這樣銷售人員才會(huì)越有動(dòng)力，業(yè)績(jī)提升的就更快，形成良性循環(huán)。
    企業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷需要資金支持，加強(qiáng)對(duì)感冒靈的營(yíng)銷和推廣，貴州德昌祥藥業(yè)必須從多方面完善企業(yè)的資金制度。首先，要對(duì)企業(yè)的資金進(jìn)行優(yōu)化配置和調(diào)劑，對(duì)各部門的所需的資金數(shù)量應(yīng)該依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行靈活管理，尤其是銷售部門，其資金需要應(yīng)該盡可能給與滿足；除了應(yīng)急儲(chǔ)備資金之外，應(yīng)該盡可能的將現(xiàn)金投入生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，推動(dòng)資金使用效率的提升。其次，強(qiáng)化企業(yè)財(cái)務(wù)管理和風(fēng)險(xiǎn)防范體系的建設(shè)和完善，制定科學(xué)、合理的財(cái)務(wù)預(yù)算計(jì)劃，控制投入產(chǎn)出比。
    貴州德昌祥藥業(yè)有限公司主推感冒靈顆粒等數(shù)十種產(chǎn)品，市場(chǎng)占有份額逐年上升，品牌影響力越來(lái)越大，當(dāng)然面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也存在很多問(wèn)題，如市場(chǎng)深廣度開(kāi)拓力量不夠、營(yíng)銷隊(duì)伍考核機(jī)制不健全、經(jīng)銷商與市場(chǎng)終端溝通協(xié)調(diào)力不夠、培訓(xùn)尚未發(fā)揮應(yīng)有作用。如何更好的優(yōu)化營(yíng)銷策略，已經(jīng)成為“德昌祥”面臨重要戰(zhàn)略問(wèn)題。本文認(rèn)為應(yīng)“德昌祥”應(yīng)制定嚴(yán)格的價(jià)格控制策略，合理調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格，縮減流通環(huán)節(jié)費(fèi)用，適當(dāng)降低業(yè)務(wù)員任務(wù)指標(biāo)，并且要不斷拓展?fàn)I銷渠道、開(kāi)展有效的促銷與服務(wù)，這樣才能使感冒靈顆粒營(yíng)銷獲得成功，當(dāng)然還應(yīng)該從組織結(jié)構(gòu)、人力資源、資金制度等角度思考營(yíng)銷策略實(shí)施的保障措施，促使德昌祥能夠持續(xù)的發(fā)展下去。
    [1]張大祿.藥品經(jīng)營(yíng)策略與技巧[m].北京：中國(guó)醫(yī)藥科技出版社，20xx.
    [10]蕭泳君.醫(yī)院市場(chǎng)熱捧呼吸系統(tǒng)中成藥[n].醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)，20xx-3-16:a11.
    營(yíng)銷策略分析論文篇九
    在知識(shí)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，科技型企業(yè)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的重要性更加突出，科技升級(jí)是促進(jìn)國(guó)家經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，同時(shí)成為社會(huì)生產(chǎn)力創(chuàng)新的重要體現(xiàn)。科技型企業(yè)是科技與市場(chǎng)銜接的紐帶，只有面向市場(chǎng)才能使科技成果服務(wù)于社會(huì)，推動(dòng)社會(huì)生產(chǎn)中科技元素的提高。而這些都需要科技型企業(yè)在營(yíng)銷管理中更新理念，制定更科學(xué)的營(yíng)銷管理措施，為企業(yè)發(fā)展、服務(wù)社會(huì)提供更完備的技術(shù)支持，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定高效的發(fā)展。
    科技企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷；管理創(chuàng)新
    科技型企業(yè)具有典型的科技研發(fā)特點(diǎn)，無(wú)論是生產(chǎn)模式還是產(chǎn)品提供都具有較高的科技含量，其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更為明顯。近年來(lái)，在國(guó)家科技體制日益完善的大環(huán)境下，科技企業(yè)所發(fā)揮的經(jīng)濟(jì)效應(yīng)和社會(huì)效應(yīng)更加明顯。從當(dāng)前國(guó)內(nèi)科技型企業(yè)發(fā)展形式而言，多數(shù)企業(yè)對(duì)于技術(shù)可言給予了高度重視，并將其視為管理重點(diǎn)，但是在市場(chǎng)營(yíng)銷方面則有所忽視，進(jìn)而形成了“重科研、輕市場(chǎng)”的發(fā)展形式，對(duì)企業(yè)對(duì)接市場(chǎng)、擴(kuò)大科研成果影響力造成一定障礙?；诖耍萍夹推髽I(yè)需要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷引起重視，并運(yùn)用科學(xué)的管理方式提高營(yíng)銷效果。
    1.1科技型企業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性
    科技型企業(yè)主要從事科技成果的研發(fā)、轉(zhuǎn)化、應(yīng)用，為社會(huì)提供含量較高的科技服務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)協(xié)同發(fā)展的大環(huán)境下，科技型企業(yè)不僅要改變以往單純攻關(guān)、回避市場(chǎng)的發(fā)展模式，而且要積極順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，以信息化、高效化的發(fā)展理念面對(duì)市場(chǎng)，以更開(kāi)放的姿態(tài)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和營(yíng)銷推廣，從而體現(xiàn)出新時(shí)期科技型企業(yè)的全新競(jìng)爭(zhēng)力。只有這樣才能促進(jìn)企業(yè)積極適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化，緊跟市場(chǎng)需求在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、升級(jí)中不斷調(diào)整，進(jìn)而為公眾提供更有價(jià)值的科技產(chǎn)品。
    1.2科技產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系
    科技產(chǎn)品是科技型企業(yè)的重要產(chǎn)出形式，這類產(chǎn)品有著較高的技術(shù)含量，同時(shí)具有一定的創(chuàng)新價(jià)值和應(yīng)用價(jià)值。由于科技產(chǎn)品的特殊市場(chǎng)屬性，造成其市場(chǎng)生命周期差異較大，但是產(chǎn)品的共同點(diǎn)在于需要較長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)周期、成本投入較高、設(shè)計(jì)生產(chǎn)流程較為復(fù)雜等。這些特點(diǎn)決定了客戶產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷之間的密切關(guān)系。高成本投入需要有相應(yīng)的社會(huì)價(jià)值和經(jīng)濟(jì)價(jià)值作為回報(bào)，才能體現(xiàn)其科技價(jià)值。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷，公眾對(duì)于科技產(chǎn)品的價(jià)值才能有更全面的了解，進(jìn)而加速其社會(huì)價(jià)值的提升。具體來(lái)說(shuō)，兩者關(guān)系體現(xiàn)在三個(gè)方面。第一，市場(chǎng)的協(xié)同性需求。從當(dāng)前技術(shù)產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展情況來(lái)看，任何技術(shù)產(chǎn)品都需要其應(yīng)用環(huán)境，只有與之相關(guān)的市場(chǎng)環(huán)境需求一致，才能實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展的良性目標(biāo)。第二，在價(jià)格方面彈性較小，與一般市場(chǎng)產(chǎn)品不同，用戶對(duì)科技型產(chǎn)品的關(guān)注側(cè)重于其技術(shù)含量，如果由于技術(shù)升級(jí)大量新品問(wèn)世，那么過(guò)時(shí)產(chǎn)品必然會(huì)被市場(chǎng)淘汰，不在具備預(yù)期經(jīng)濟(jì)價(jià)值。第三，不可預(yù)測(cè)性。由于科技市場(chǎng)本身風(fēng)險(xiǎn)因素較多，因此對(duì)其未來(lái)發(fā)展很難做出準(zhǔn)確判斷。以上特點(diǎn)要求科技型企業(yè)必須緊跟市場(chǎng)腳步，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)需求的有效對(duì)接。
    1.3科技型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷特征
    與一般企業(yè)相比，科技型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中需要有更高要求，只有這樣才能使企業(yè)盡快適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得一定優(yōu)勢(shì)?？萍夹推髽I(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中需要與自身發(fā)展特點(diǎn)相結(jié)合，突出產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢(shì)，體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷的引導(dǎo)性，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，找準(zhǔn)市場(chǎng)需求，做到技術(shù)與服務(wù)同步跟進(jìn)。在營(yíng)銷過(guò)程中需要突出團(tuán)隊(duì)協(xié)作性，引入必要的技術(shù)支持，以此作為控制營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)、突出營(yíng)銷成果的有力保障。
    2.1品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略
    營(yíng)銷理念的建立是開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)的重要指導(dǎo)，是以企業(yè)營(yíng)銷為切入點(diǎn)所形成的體系、規(guī)范性的發(fā)展運(yùn)作思維。科技型企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷中需要積極轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，根據(jù)自身行業(yè)特點(diǎn)、市場(chǎng)需求變化經(jīng)濟(jì)調(diào)整營(yíng)銷行為，以此促進(jìn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。而品牌營(yíng)銷則是開(kāi)展科技型企業(yè)市場(chǎng)影響的關(guān)鍵因素?？萍夹推髽I(yè)由于特殊的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)模式，很少構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式。市場(chǎng)主要集中在委托開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)等方面，以新品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)為主。企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)以制造企業(yè)為主，并非直接滿足消費(fèi)者。而且產(chǎn)品具有非標(biāo)準(zhǔn)化特點(diǎn)，產(chǎn)品之間具有高度聯(lián)系。這些特點(diǎn)需要科技型企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷的同時(shí)，需要樹(shù)立起市場(chǎng)品牌知名度，從而增加宣傳效率。企業(yè)品牌的塑造與其企業(yè)發(fā)展方向有著密切聯(lián)系，如果構(gòu)建起完善的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，那么后續(xù)新產(chǎn)品、新技術(shù)研發(fā)成功推廣將獲得更大的成本優(yōu)勢(shì)，從而使?fàn)I銷成本得到有效控制?？萍夹推髽I(yè)品牌的塑造需要較長(zhǎng)的時(shí)間積累，這就需要企業(yè)在市場(chǎng)影響中進(jìn)一步加大推廣力度，增加品牌的市場(chǎng)影響力。具體營(yíng)銷形式有展覽會(huì)、技術(shù)創(chuàng)新論壇、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)等。一旦建立起完善的市場(chǎng)影響力，就能夠使科技企業(yè)品牌深入人心，其市場(chǎng)地位也會(huì)更加穩(wěn)固，對(duì)于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的提高有積極促進(jìn)作用.
    2.2定制營(yíng)銷戰(zhàn)略
    通常而言，企業(yè)為了控制經(jīng)營(yíng)成本、拓展生產(chǎn)規(guī)模，多數(shù)會(huì)利用批量生產(chǎn)方式，這些產(chǎn)品制造標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一，價(jià)格一致，通過(guò)增加銷量擴(kuò)大市場(chǎng)收益。但是科技型企業(yè)不具備批量生產(chǎn)特點(diǎn)，往往的接到客戶委托之后為其做技術(shù)開(kāi)發(fā)服務(wù)，因此規(guī)?；a(chǎn)顯然與企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式不符。但這一特點(diǎn)同時(shí)也成為企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的一大亮點(diǎn)。以客戶需求為依據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)，這一模式在營(yíng)銷學(xué)理論中視為“細(xì)分市場(chǎng)”。每一個(gè)不同需求的客戶都能夠視為細(xì)分市場(chǎng)的一個(gè)分支，將客戶納入產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計(jì)范疇，更能夠體現(xiàn)出個(gè)性化、科技化服務(wù)的營(yíng)銷特點(diǎn)，進(jìn)而形成定制營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。定制營(yíng)銷體現(xiàn)出科技企業(yè)在服務(wù)市場(chǎng)中為客戶“量身定制”的特點(diǎn)，從而使?fàn)I銷理念與客戶需求更加契合，充分體現(xiàn)出以客戶為中心的服務(wù)模式。如果是技術(shù)條件較為成熟的產(chǎn)品，則需要在銷售方面體現(xiàn)出個(gè)性化定制特點(diǎn)，如付款結(jié)算方式、技術(shù)跟蹤服務(wù)等，這些都能夠作為營(yíng)銷組合的內(nèi)容。利用非標(biāo)準(zhǔn)化的定制營(yíng)銷方式，能夠更好地迎合客戶需求偏好。
    2.3關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略
    關(guān)系營(yíng)銷是營(yíng)銷中的一個(gè)重要課題，是指企業(yè)針對(duì)客戶建立起的長(zhǎng)期、穩(wěn)定的營(yíng)銷關(guān)系，兩者之間建立充分信任，從而使雙方業(yè)務(wù)關(guān)系更加穩(wěn)定。企業(yè)需要保證穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，價(jià)格適中，從而建立起長(zhǎng)期和諧的`交易合作關(guān)系。在關(guān)系營(yíng)銷中，最初客戶群體的形成對(duì)企業(yè)的后續(xù)發(fā)展影響尤為重要，科技型企業(yè)需要做好客戶關(guān)系維系，以此作為拓展新客戶的基礎(chǔ)。企業(yè)需要關(guān)注客戶滿意度，只有客戶滿意才能對(duì)企業(yè)保持信任，滿意度對(duì)于客戶關(guān)系維系的影響較之產(chǎn)品更加明顯。這就需要科技型企業(yè)對(duì)有效客戶進(jìn)行科學(xué)的營(yíng)銷管理，長(zhǎng)期合作周期。關(guān)系營(yíng)銷不但需要對(duì)客戶做出相應(yīng)承諾，更重要的是要履行這些承諾。即使交易已經(jīng)完成，企業(yè)仍需為客戶提供良好的售后服務(wù)，完成相應(yīng)的技術(shù)支持，只有這樣才能使關(guān)系營(yíng)銷常態(tài)化、持續(xù)化，穩(wěn)固營(yíng)銷效果。通過(guò)關(guān)系營(yíng)銷，有利于構(gòu)建起科技型企業(yè)與客戶間的互利共贏關(guān)系，企業(yè)也能夠更及時(shí)、更靈活地掌握各類市場(chǎng)信息，為企業(yè)管理和生產(chǎn)創(chuàng)新拓展新途徑。
    2.4加大營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，培養(yǎng)復(fù)合型營(yíng)銷人才
    科技型企業(yè)歷來(lái)以科技研發(fā)為主，對(duì)技術(shù)元素尤為關(guān)注，因此技術(shù)人才豐富而且素質(zhì)較高。但是在企業(yè)面向市場(chǎng)的發(fā)展過(guò)程中，營(yíng)銷人才缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的主要問(wèn)題，不少營(yíng)銷人員都是專業(yè)的技術(shù)人員，雖然這些人員在技術(shù)營(yíng)銷中有著不可替代的優(yōu)勢(shì)，但是對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷理念、創(chuàng)新應(yīng)用等認(rèn)識(shí)不足，市場(chǎng)意識(shí)較為淡薄，服務(wù)客戶理念薄弱，難以滿足企業(yè)營(yíng)銷的實(shí)際需求?；诖?，科技型企業(yè)需要在營(yíng)銷人才培養(yǎng)中繼續(xù)加大力度，力爭(zhēng)培養(yǎng)技術(shù)過(guò)硬、營(yíng)銷能力突出、懂市場(chǎng)、擅長(zhǎng)公關(guān)的復(fù)合型人才，以此促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的全面開(kāi)展。對(duì)于營(yíng)銷人員要組織專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷培訓(xùn)，提升其營(yíng)銷意識(shí)，通過(guò)理論與實(shí)踐的有機(jī)融合，促進(jìn)營(yíng)銷人員工作理念的轉(zhuǎn)變，積極順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展和客戶需求，才能進(jìn)一步提升營(yíng)銷成效。
    2.5建立營(yíng)銷獎(jiǎng)懲機(jī)制，保證營(yíng)銷效果
    營(yíng)銷方案是否有效，關(guān)系到營(yíng)銷工作的最終效果。這就需要科技型企業(yè)根據(jù)自身營(yíng)銷特色，建立起有效的獎(jiǎng)懲機(jī)制，將激勵(lì)與約束有機(jī)結(jié)合，建立完善的營(yíng)銷績(jī)效評(píng)價(jià)體系，鼓勵(lì)技術(shù)革新和產(chǎn)品升級(jí)，尤其是在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中成績(jī)突出的營(yíng)銷人員，要給予其相應(yīng)的物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)，從而形成更完善的雙重激勵(lì)作用，激發(fā)營(yíng)銷人員的榮譽(yù)感和責(zé)任感。在營(yíng)銷制度的建設(shè)中，需要關(guān)注營(yíng)銷人員的價(jià)值取向，引導(dǎo)其與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略方向保持一致。尤其是在科技新品上市之后，由于產(chǎn)品剛剛推向市場(chǎng)，因此營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)隨之增加，這就需要進(jìn)一步激發(fā)營(yíng)銷人員的主人翁責(zé)任感，切實(shí)促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)程。對(duì)于營(yíng)銷過(guò)程、營(yíng)銷效果進(jìn)行監(jiān)督監(jiān)管，有利于提高營(yíng)銷成效。對(duì)于科技型企業(yè)而言，更需要在市場(chǎng)營(yíng)銷中制定完善的營(yíng)銷計(jì)劃。首先需要建立清晰的管理目標(biāo)，并制定明確的實(shí)施步驟，保證目標(biāo)得以落實(shí)。同時(shí)還需要建立經(jīng)濟(jì)責(zé)任制，以此激發(fā)營(yíng)銷人員的工作積極性，在營(yíng)銷管理中體現(xiàn)出科學(xué)化、規(guī)范化特點(diǎn)，協(xié)調(diào)部門之間形成良好的協(xié)作模式。對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整，排列出營(yíng)銷優(yōu)先次序，在市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中按計(jì)劃、分步驟執(zhí)行，同時(shí)對(duì)其實(shí)施動(dòng)態(tài)控制，如果發(fā)現(xiàn)與營(yíng)銷計(jì)劃有出入，則能夠及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和糾正。部門之間需要建立起良好的協(xié)調(diào)管理關(guān)系，明確營(yíng)銷工作核心要點(diǎn)并主動(dòng)配合。
    綜上所述，科技型企業(yè)營(yíng)銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下不可或缺的一環(huán)，同時(shí)也是促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、促進(jìn)企業(yè)與市場(chǎng)接軌的必要手段。長(zhǎng)期以來(lái)，科技型企業(yè)以技術(shù)創(chuàng)新為動(dòng)力，對(duì)技術(shù)研發(fā)、管理給予了高度重視，但是在面向市場(chǎng)、實(shí)施市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中卻存在一定缺陷，進(jìn)而造成營(yíng)銷能力不足，難以與市場(chǎng)發(fā)展需求相適應(yīng)。這就需要科技型企業(yè)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)管理理念，在市場(chǎng)營(yíng)銷上下功夫，積極培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)制定個(gè)性化的營(yíng)銷策略，并通過(guò)制度規(guī)范保證營(yíng)銷工作落到實(shí)處，結(jié)合科學(xué)的獎(jiǎng)懲機(jī)制強(qiáng)化營(yíng)銷效果，為科技型企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好基礎(chǔ)。
    [1]郭蒙蒙.我國(guó)中小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的問(wèn)題及對(duì)策[j].明日風(fēng)尚,20xx(09).
    [2]馮娜.完善企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的策略[j].農(nóng)村科學(xué)實(shí)驗(yàn),20xx(01).
    [3]梁明榮.客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用[j].中小企業(yè)管理與科技(下旬刊),20xx(12).
    [4]孫赫.基于區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系研究[j].祖國(guó),20xx(22).
    [5]辛丙寅.區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的關(guān)系分析[j].市場(chǎng)觀察,20xx(s2).
    營(yíng)銷策略分析論文篇十
    隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展和深入，國(guó)際間的交流和貿(mào)易往來(lái)更加頻繁，國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷之間具有密切的關(guān)聯(lián)，兩者相輔相成，以下是“中國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的策略研究論文”希望能夠幫助的到您！
    國(guó)際貿(mào)易為市場(chǎng)營(yíng)銷提供良好的發(fā)展基礎(chǔ)，而市場(chǎng)營(yíng)銷反過(guò)來(lái)為經(jīng)濟(jì)貿(mào)易提供更加堅(jiān)實(shí)的貿(mào)易保障。國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷之間的關(guān)系決定了其發(fā)展的方向和軌跡。兩者都是圍繞著國(guó)際市場(chǎng)這個(gè)核心的概念來(lái)發(fā)展和相互影響的。當(dāng)然，國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易涉及的范圍和深度比國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷更加廣泛。國(guó)際貿(mào)易不僅僅是簡(jiǎn)單的商品交易，同時(shí)還包含了信息流、資金流和物流，而市場(chǎng)營(yíng)銷更多的是表現(xiàn)在商品的銷售行為上。
    1國(guó)際貿(mào)易與國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷之間的關(guān)系
    無(wú)論是國(guó)際間的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易還是為促進(jìn)交易而進(jìn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，兩者的目的都是為了獲取利潤(rùn)，從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)以及營(yíng)銷策略的制定，其目的都是對(duì)已經(jīng)存在的市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)分析和挖掘。在營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的過(guò)程中，其營(yíng)銷策略會(huì)隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化和潛在客戶需求的變化而不斷改變營(yíng)銷的手段，國(guó)際經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷主要體現(xiàn)的是企業(yè)作為一個(gè)國(guó)際化市場(chǎng)上的個(gè)體為了發(fā)揮自身的價(jià)值而開(kāi)展的一系列的促進(jìn)商品交易活動(dòng)的過(guò)程，具有市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的開(kāi)放性和公平性的特點(diǎn)。但是由于在國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的過(guò)程中，每一個(gè)國(guó)家對(duì)于貿(mào)易的規(guī)定不盡相同，國(guó)家作為國(guó)際貿(mào)易的主體，這也決定了國(guó)際貿(mào)易的嚴(yán)肅性和規(guī)范性，體現(xiàn)了一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)制度發(fā)展的整體形象，同時(shí)國(guó)際貿(mào)易中往往也伴隨著一個(gè)國(guó)家的政治色彩，這也是國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易和市場(chǎng)營(yíng)銷之間的一個(gè)主要的區(qū)別。企業(yè)希望在國(guó)際的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中具備更加明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，維持自身發(fā)展的核心價(jià)值，并獲得更多的利潤(rùn)和價(jià)值回報(bào)，這就要求企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中樹(shù)立全球化的國(guó)際視野，制定針對(duì)性的營(yíng)銷策略，樹(shù)立全球化競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，國(guó)際貿(mào)易為世界各個(gè)國(guó)家之間的貿(mào)易和經(jīng)濟(jì)往來(lái)提供了一個(gè)良好的平臺(tái)，而市場(chǎng)營(yíng)銷就是在這個(gè)平臺(tái)上推進(jìn)發(fā)展和壯大的有效助推器，使得國(guó)際間的資源得到更好地分配，在客戶需求和企業(yè)發(fā)展方面都具有明顯的意義，同時(shí)也利于促進(jìn)和提高國(guó)家的對(duì)外貿(mào)易服務(wù)水平。
    2當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀分析
    在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，無(wú)論是國(guó)內(nèi)的商品市場(chǎng)還是國(guó)際間的貿(mào)易，市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都是企業(yè)獲取利潤(rùn)的一種常用的手段，尤其是在開(kāi)放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)為了獲取更多的市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)的占有率，進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)開(kāi)發(fā)和擴(kuò)大市場(chǎng)的必然選擇，在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，有兩個(gè)方面的重要因素，產(chǎn)品和市場(chǎng)。以物流企業(yè)為例，企業(yè)為了更好地發(fā)展，需要根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境結(jié)合自己的產(chǎn)品特點(diǎn)來(lái)制定不同的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。在實(shí)際的市場(chǎng)活動(dòng)中，企業(yè)只有將產(chǎn)品和市場(chǎng)以及營(yíng)銷策略，三者之間合理地配合，企業(yè)才有機(jī)會(huì)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中占有一席之地。在當(dāng)前的國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境下，主要有以下幾個(gè)方面的特點(diǎn)。
    2.1首先是按定制化生產(chǎn)的要求突出，消費(fèi)者需求更加趨向于個(gè)性化
    個(gè)性化的生產(chǎn)和設(shè)計(jì)已經(jīng)成為當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展的主流方向，積極的發(fā)展帶來(lái)的是世界文明的進(jìn)步，尤其是在商品化生產(chǎn)時(shí)代，社會(huì)化生產(chǎn)力水平不斷提高，商品的稀缺性變得不再那么明顯，因此，彰顯個(gè)性化和定制化的生產(chǎn)需求成為當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的主流，消費(fèi)者也愿意為自己的個(gè)性化需求支付更多的費(fèi)用。從未來(lái)的社會(huì)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，個(gè)性化和定制化的服務(wù)將呈現(xiàn)出更加廣闊的市場(chǎng)，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越趨向于能否快速響應(yīng)消費(fèi)者的臨時(shí)性定制化的要求。
    2.2電子商務(wù)貿(mào)易在國(guó)際市場(chǎng)貿(mào)易中的比例不斷增加
    信息科技的發(fā)展，給人們的生活方式帶來(lái)了跨越式的改變，當(dāng)前的電子商務(wù)的發(fā)展不僅顛覆了人們的消費(fèi)方式和消費(fèi)觀念，同時(shí)對(duì)于人們思考問(wèn)題的方式也帶來(lái)全新的視角。隨著電子商務(wù)等虛擬貿(mào)易市場(chǎng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)虛擬貿(mào)易在國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中的比重越來(lái)越大，電子商務(wù)在國(guó)際間的貿(mào)易，很大程度上改善了買賣雙方由于信息的不對(duì)稱性帶來(lái)的貿(mào)易障礙，這也為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展提供了更加透明的交易平臺(tái)，買方在虛擬的購(gòu)物平臺(tái)上具有更多選擇的權(quán)利，賣方也具備更多的.發(fā)掘潛在客戶需求的機(jī)會(huì)。這是國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，企業(yè)運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷手段擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的良好機(jī)遇，為其發(fā)展壯大提供了難得的機(jī)會(huì)和平臺(tái)。
    2.3無(wú)形價(jià)值和軟實(shí)力在市場(chǎng)營(yíng)銷中占有越來(lái)越重要的位置和作用
    相比較于傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在國(guó)際市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易中，產(chǎn)品本身的質(zhì)量已經(jīng)不能完全吸引消費(fèi)者的眼光，主要原因是消費(fèi)者對(duì)于舶來(lái)產(chǎn)品的質(zhì)量和口碑了解并不清楚，而且產(chǎn)品本身的質(zhì)量是可以通過(guò)流程的優(yōu)化和設(shè)備的更新而實(shí)現(xiàn)升級(jí)。但是在國(guó)際貿(mào)易中，無(wú)形的企業(yè)價(jià)值，尤其是企業(yè)的品牌價(jià)值具有更加明顯的戰(zhàn)略意義，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)也更多的被聚焦到企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)能力之上。
    3國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)背景下企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略分析
    從當(dāng)前的國(guó)際貿(mào)易角度出發(fā)，國(guó)際市場(chǎng)占據(jù)了市場(chǎng)營(yíng)銷的重點(diǎn)。但是國(guó)際貿(mào)易所面臨和針對(duì)的對(duì)象卻具有自身的特殊性，因此要根據(jù)實(shí)際情況做出針對(duì)性的調(diào)整。在國(guó)際貿(mào)易中，需要采取靈活多變的營(yíng)銷策略，針對(duì)不同的經(jīng)濟(jì)體，或者不同的經(jīng)濟(jì)制度，要制定出與其相適應(yīng)的貿(mào)易規(guī)則。在開(kāi)展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)，需要采取不同類型的營(yíng)銷方式，從而確保貿(mào)易順暢。針對(duì)上述情況，結(jié)合我國(guó)目前國(guó)際貿(mào)易的現(xiàn)狀，當(dāng)務(wù)之急是需要進(jìn)一步加大對(duì)當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易的深入了解，從而量身定制出符合當(dāng)前發(fā)展趨勢(shì)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
    3.1確立當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷理念
    只有制定出符合當(dāng)前發(fā)展的營(yíng)銷理念，才能確保企業(yè)根據(jù)當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易局勢(shì)指導(dǎo)實(shí)際開(kāi)展的貿(mào)易行為，這樣才能確保企業(yè)從全局出發(fā)，對(duì)整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行起到良好的促進(jìn)作用。這就需要國(guó)內(nèi)的物流企業(yè)發(fā)揮出自身的關(guān)鍵性作用。由于早期國(guó)內(nèi)的經(jīng)濟(jì)貿(mào)易形勢(shì)較好，因此這些企業(yè)的重點(diǎn)就放在國(guó)內(nèi)貿(mào)易的擴(kuò)展。但是隨著當(dāng)前國(guó)際化的步伐加快，因此就要改變以往的固有思想，從而擴(kuò)大企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的定位，樹(shù)立全新的市場(chǎng)營(yíng)銷理念。需要以世界市場(chǎng)為目標(biāo)，從而不斷地推動(dòng)企業(yè)的綜合發(fā)展，實(shí)現(xiàn)企業(yè)能夠在全球范圍內(nèi)不斷地對(duì)自身的資源進(jìn)行優(yōu)化處置。
    3.2政府合理引導(dǎo)推動(dòng)
    在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)引導(dǎo)下，企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的一個(gè)突出角色，也需要政府宏觀調(diào)控的推動(dòng)作用。在國(guó)際市場(chǎng)中，需要多國(guó)彼此之間建立良好的合作關(guān)系。政府需要適當(dāng)給出指令，及時(shí)對(duì)當(dāng)前的國(guó)際貿(mào)易活動(dòng)進(jìn)行調(diào)整。當(dāng)企業(yè)在與外方貿(mào)易往來(lái)中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)，政府能夠及時(shí)伸出援手，保障企業(yè)能夠渡過(guò)難關(guān)。一旦企業(yè)與國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)有所沖突，政府也能及時(shí)地對(duì)其進(jìn)行協(xié)調(diào)。每個(gè)企業(yè)都具有自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此需要將不同的企業(yè)優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行整合，從而創(chuàng)建高質(zhì)量的營(yíng)銷方針，來(lái)加大國(guó)內(nèi)企業(yè)的國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。若要達(dá)到這一目的，就需要政府進(jìn)行綜合考慮，對(duì)其幫助、扶持，從而確保企業(yè)彼此之間達(dá)成共識(shí)，來(lái)共同促進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)的擴(kuò)建。這對(duì)于提升整個(gè)中國(guó)企業(yè)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展有較大的促進(jìn)作用。政府應(yīng)當(dāng)發(fā)揮自身的積極作用，為國(guó)內(nèi)的企業(yè)不斷地創(chuàng)造對(duì)外合作的機(jī)會(huì)，同時(shí)構(gòu)建出和諧穩(wěn)定的貿(mào)易環(huán)境。
    3.3促進(jìn)國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)建立
    當(dāng)前需要不斷地加大國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)，從而不斷地提升營(yíng)銷觀念，通過(guò)實(shí)踐貿(mào)易實(shí)務(wù)來(lái)提升我國(guó)貿(mào)易市場(chǎng)地位。由于我國(guó)的國(guó)際市場(chǎng)起步較晚，盡管已經(jīng)取得了一定的進(jìn)步，但是與西方較發(fā)達(dá)的資本主義國(guó)際營(yíng)銷理念相比，我國(guó)目前的國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)規(guī)模較小，還是存在著一定的差距。國(guó)內(nèi)的企業(yè)都是主要根據(jù)當(dāng)前國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)的需求來(lái)引導(dǎo)貿(mào)易活動(dòng)的開(kāi)展。但是這種方式已經(jīng)逐漸不再能夠滿足當(dāng)前時(shí)代的需求，因此就需要不斷地創(chuàng)建新型理念，發(fā)揮企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易中的主動(dòng)地位，積極地引領(lǐng)需求，適當(dāng)?shù)刈龀稣{(diào)整，并且結(jié)合國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展，制定與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
    3.4增強(qiáng)品牌效應(yīng)
    在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中，品牌效應(yīng)是一個(gè)關(guān)鍵性的因素。較高的品牌知名度，才能促使企業(yè)在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。以物流行業(yè)為例，客戶對(duì)物流的速度、運(yùn)轉(zhuǎn)方式和服務(wù)等尤為重視，因此需要具體完善細(xì)節(jié)化處理，從而不斷地在國(guó)際貿(mào)易市場(chǎng)中占據(jù)一席之地。公司不斷地關(guān)注自身企業(yè)品牌價(jià)值的提升，才能在服務(wù)的過(guò)程中不斷地增強(qiáng)自身的品牌效應(yīng)。這也是物流行業(yè)中最隱形的服務(wù)品牌效應(yīng)。在國(guó)際貿(mào)易中，口碑較佳的企業(yè)，更容易開(kāi)展貿(mào)易往來(lái)，因此服務(wù)質(zhì)量的好壞成了企業(yè)得到認(rèn)可的關(guān)鍵性因素。不管在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還是在國(guó)際市場(chǎng)中，品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為一種特殊的手段，來(lái)擴(kuò)大消費(fèi)群體，從而不斷地完善細(xì)節(jié)工作，走好品牌戰(zhàn)略這條路，將其看作是市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。
    4結(jié)語(yǔ)
    全球經(jīng)濟(jì)一體化的步伐越來(lái)越快，通過(guò)開(kāi)展對(duì)外貿(mào)易，互相學(xué)習(xí)，可以不斷地促進(jìn)當(dāng)前我國(guó)國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在帶來(lái)機(jī)遇的同時(shí)也出現(xiàn)了眾多問(wèn)題，例如法律、貿(mào)易糾紛等，這就需要我們不斷地加強(qiáng)人才培養(yǎng)方針，從各方面提升我國(guó)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的總體實(shí)力。企業(yè)與政府之間相互合作，企業(yè)之間互利互贏，從而不斷地加強(qiáng)國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)建設(shè)，促進(jìn)我國(guó)企業(yè)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展，對(duì)國(guó)際貿(mào)易起到積極的促進(jìn)作用。
    營(yíng)銷策略分析論文篇十一
    一、 項(xiàng)目背景及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析（簡(jiǎn)略） 在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈、需求決定供給的時(shí)代，消費(fèi)者最終的購(gòu)買決定受各種因素的影響。據(jù)市場(chǎng)調(diào)研反饋：購(gòu)物方便性、店面舒適度、食物的美味度、食物種類豐富與否、食物造型美觀與否、食物性價(jià)比等是構(gòu)成誘導(dǎo)消費(fèi)者選擇甜品消費(fèi)品牌的主要因素。在這種背景之下，公司決定在竹溪路(原果流香店址)成立新店推出自己的品牌。
    要讓“甜酷吧”這一品牌迅速成長(zhǎng)，提高知名度，在南寧甜品連鎖店業(yè)獲得市場(chǎng)占有率。我們應(yīng)先了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如：冰神、滿記、下火堂、琬記的優(yōu)劣勢(shì)，取其精華去其糟粕。
    以下為對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析：
    （1） 冰神甜品屋
    品牌定位：低端親民
    經(jīng)營(yíng)品種：奶制品、龜苓膏、涼茶、傳統(tǒng)燉品
    招牌食品：香芋西米露、姜汁撞奶、馬蹄爽、雙皮奶
    優(yōu)勢(shì)：南寧較早出現(xiàn)的連鎖經(jīng)營(yíng)甜品店，因其經(jīng)營(yíng)品種齊全、價(jià)格便宜、以傳統(tǒng)懷舊口味（一直被模仿，從未被超越）獲得了消費(fèi)人群的肯定，擁有眾多忠誠(chéng)的消費(fèi)者，在南寧甜品連鎖市場(chǎng)占有極大的市場(chǎng)占有率。 劣勢(shì)：1，其品牌宣傳手段單一。（消費(fèi)人群口碑相傳）
    2，形成連鎖銷售后，因其銷售火爆，也為了降低成本，造成產(chǎn)品質(zhì)
    量下降。
    3，店員素質(zhì)不高。
    4，店內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生得不到保障。
    ( 2)滿記
    品牌定位：針對(duì)高收入、追求舒適消費(fèi)環(huán)境的消費(fèi)者
    經(jīng)營(yíng)品種：水果撈、甜點(diǎn)
    招牌食品：楊枝甘露、榴蓮?fù)怠⒚⒐嚓?、布丁、椰汁紫米?BR>    優(yōu)勢(shì)：是被香港人列為“香港著名甜品”品牌之一的甜品連鎖店，前幾年引入南寧，滿記甜品南寧店由于其制作精良、品種繁多、口味絕佳，用料新鮮、合理搭配營(yíng)養(yǎng)、服務(wù)態(tài)度好、裝飾時(shí)尚、公司化管理、并可刷卡消費(fèi)很快得到市場(chǎng)認(rèn)可，樹(shù)立良好的口碑，培養(yǎng)了大批忠實(shí)于該品牌的擁躉者。
    營(yíng)銷策略：用會(huì)員實(shí)名制營(yíng)銷提升客戶忠誠(chéng)度，能夠有效提高市場(chǎng)營(yíng)銷的投資回報(bào)率。
    3，結(jié)賬時(shí)需要客戶自行拿小票到前臺(tái)結(jié)賬，手續(xù)麻煩
    4， 店內(nèi)位置安排過(guò)于緊湊
    （3）下火堂
    品牌定位：一般消費(fèi)人群，主打營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)生牌
    經(jīng)營(yíng)品種：龜苓膏、水果撈、五谷類甜品、奶制品、冰激凌
    招牌食品：水立方、膠原蛋白羹、紅色戀人
    優(yōu)勢(shì)：1， 隨著下火堂產(chǎn)品、品牌的不斷上升，其他同行業(yè)也一直在效仿，但下火堂的內(nèi)涵和精髓從未被有機(jī)的復(fù)制，更沒(méi)有被超越。
    2，與柳州市營(yíng)養(yǎng)師協(xié)會(huì)（lzda）深度合作，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，對(duì)產(chǎn)品
    結(jié)構(gòu)、造型營(yíng)養(yǎng)搭配和選料上進(jìn)行深化，引入營(yíng)養(yǎng)概念，為消費(fèi)者提供更美味、更可口、更營(yíng)養(yǎng)的甜品。
    3、重金誠(chéng)邀上海銳興企業(yè)管理有限公司共同合作，提高公司的經(jīng)營(yíng)管理水平，進(jìn)一步完善公司加盟連鎖發(fā)展系統(tǒng)。在公司發(fā)展的同時(shí)，使加盟商經(jīng)營(yíng)管理水平也同步提升，增強(qiáng)了在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的競(jìng)爭(zhēng)能力。
    4、有明確的經(jīng)營(yíng)理念“跨越平凡，創(chuàng)造甜品”。
    劣勢(shì)：1、有消費(fèi)者反映，南寧下火堂分店與柳州總店甜品做法不一樣，口感略有欠缺。
    2、其品牌推廣已經(jīng)進(jìn)入產(chǎn)品生命的衰退期。
    （4）琬記
    品牌定位：針對(duì)高收入、追求舒適消費(fèi)環(huán)境的消費(fèi)者
    經(jīng)營(yíng)品種：水果撈、甜點(diǎn)
    招牌食品：榴蓮?fù)?、水果撈、特色果?BR>    優(yōu)勢(shì)：1，銷售目標(biāo)明確：高端人群、高消費(fèi)、高服務(wù)
    2，裝修精美
    3，食物味美，品相精美
    4，專業(yè)的行銷策劃方案：與報(bào)紙合作開(kāi)展“試客團(tuán)”活動(dòng);參與網(wǎng)絡(luò)
    團(tuán)購(gòu)活動(dòng);運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)傳播廣告；
    5， 無(wú)時(shí)無(wú)刻不在宣傳自己的品牌，深化logo在顧客心中形象：
    有自己的統(tǒng)一的帶logo的餐具
    劣勢(shì)：1，消費(fèi)高，針對(duì)消費(fèi)人群具有很大局限性
    2，產(chǎn)品品種、產(chǎn)品名稱與滿記類似
    二、 甜酷吧市場(chǎng)定位及目標(biāo)群體分析
    三、創(chuàng)意策劃
    “甜酷吧”作為一個(gè)即將推出的新興甜品品牌，其品牌建立和連鎖加盟的快速擴(kuò)張是一種辯證的關(guān)系，品牌的知名度、美譽(yù)度提升自然會(huì)使得連鎖加盟的店越來(lái)越多，而加盟店的快速、規(guī)范經(jīng)營(yíng)也必然帶動(dòng)品牌對(duì)市場(chǎng)更進(jìn)一步的影響，如此良性循環(huán)便可成其大業(yè)。 從以上關(guān)系可以看出樹(shù)立品牌效應(yīng)，促進(jìn)市場(chǎng)認(rèn)可是甜酷吧當(dāng)前的首要工作。本方案即從引起市場(chǎng)對(duì)甜酷吧的關(guān)注和興趣的角度入手，進(jìn)而建立品牌效應(yīng)，吸引加盟商。
    1）“甜酷吧”目前品牌建立狀況：
    目前，“甜酷吧”現(xiàn)正處于從原品牌“果流香“過(guò)度到自主品牌”甜酷吧“的狀態(tài)，運(yùn)用店面招貼公告、店員解釋等方法讓原有消費(fèi)者轉(zhuǎn)移品牌忠誠(chéng)度?！疤鹂岚伞奔磳⒃诒灸晡逶路菅b修掛牌。
    2）效果評(píng)估：
    據(jù)了解，甜酷吧現(xiàn)在已成功保留原有客戶群的忠誠(chéng)度。
    3） 目前品牌急需解決的問(wèn)題：
    5） 活動(dòng)周期：
    兩個(gè)月
    6） 活動(dòng)名稱：
    十二星座水果之戀系列推廣
    7） 活動(dòng)內(nèi)容：
    根據(jù)《十二星座專屬水果》和《十二星座水果之戀》（后附）進(jìn)行產(chǎn)
    品研發(fā)，并對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行形象包裝。如：白羊座----西世美味（西紅柿），取稀世美味之諧音。
    店內(nèi)招貼十二星座系列推薦海報(bào)，與南寧市的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站聯(lián)合推廣產(chǎn)
    品，印制推廣宣傳單。
    8） 活動(dòng)執(zhí)行：
    1， 制作“甜酷吧”官方網(wǎng)站、微博，必須包含：產(chǎn)品展示，產(chǎn)品促銷
    公告，產(chǎn)品促銷活動(dòng)說(shuō)明，論壇等。
    2， 與南寧市人氣團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站洽談參與團(tuán)購(gòu)意向
    3， 制作宣傳單、會(huì)員卡、海報(bào)
    4， 與報(bào)社、新聞媒體取得聯(lián)系
    5， 制作個(gè)性餐具
    9） 活動(dòng)效果評(píng)估：
    第一、 活動(dòng)主題緊扣時(shí)代熱點(diǎn)，將引起社會(huì)各界的關(guān)注。同時(shí)“星座”的主題直接向市場(chǎng)傳達(dá)了甜酷吧“健康時(shí)尚”的理念，為品牌形象的建立大大助力。 第二、 通過(guò)與各類媒體合作，引發(fā)媒體大量報(bào)道，為甜酷吧的正面形象建立無(wú)疑是個(gè)大大的助手。 第三、 強(qiáng)力推動(dòng)銷售，購(gòu)買產(chǎn)品便可獲得會(huì)員卡的活動(dòng)大大帶動(dòng)“甜酷吧“終端的銷售，促進(jìn)消費(fèi)者的持續(xù)購(gòu)買力。
    第四、 重點(diǎn)選取網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的銷售手段，新奇、實(shí)惠的購(gòu)買方式直接針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者，潛移默化地占有目標(biāo)消費(fèi)者，帶動(dòng)更多的年輕加盟商的加入。 第五、 活動(dòng)所獲得的參與者及參與評(píng)價(jià)的個(gè)人信息將直接組成甜酷吧寶貴的目標(biāo)群體數(shù)據(jù)庫(kù)，為甜酷吧帶來(lái)無(wú)限的潛在商機(jī)。
    后記
    身處快消品這個(gè)行業(yè)，成敗就看這關(guān)鍵的一舉，如果品牌響了，那便成功了，否則，后續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很快便會(huì)跟上。品牌對(duì)于這個(gè)行業(yè)的重要性，我想這是無(wú)需爭(zhēng)議的一點(diǎn)，這個(gè)時(shí)期我建議貴方能夠在品牌的打造初期上面多投入一些。
    一、市場(chǎng)分析：
    二、競(jìng)爭(zhēng)者分析
    1、我們主要的競(jìng)爭(zhēng)這就是校園超市內(nèi)的冷飲，超市有固定供應(yīng)商及時(shí)的供貨，而他們都有專業(yè)的制作冷飲的工作人員，而且有一些冷飲都具有一定的知名度，即使他們的產(chǎn)品在價(jià)格方面有一點(diǎn)高，但是還是有很多同學(xué)想要去購(gòu)買他們的產(chǎn)品。
    三、swot分析
    s（優(yōu)勢(shì)）：1、雖然我們沒(méi)有專業(yè)的制作人員但是我們做的甜品是更加純正，不添加任何防腐劑和色素，在使用調(diào)味料的時(shí)候也選擇了最具天然優(yōu)勢(shì)的。比如說(shuō)我們選擇了最清涼的薄荷作為龜苓膏的添加劑、在制作燒仙草使用“冠生園”的蜂蜜來(lái)作為輔助原料。雖然在制作過(guò)程中的成本比較高，但是這樣的產(chǎn)品，比較符合現(xiàn)代人追求“養(yǎng)生”的觀念。所以在促銷過(guò)程中，抓住這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品是最健康、最營(yíng)養(yǎng)的產(chǎn)品，相信會(huì)吸引更多的消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買。
    2、在現(xiàn)在的今天人民往往為了工作學(xué)習(xí)而忽視我們自身的健康，而我們的產(chǎn)品追求的就是在如何在繁忙的學(xué)習(xí)工作中如何學(xué)習(xí)健康養(yǎng)生我們提倡的就是“健康環(huán)?！?BR>    w（劣勢(shì)）：在做問(wèn)卷調(diào)查的期間，1、據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)有30%的學(xué)生認(rèn)為沒(méi)有專業(yè)的甜品制作師傅，單憑我們自己的經(jīng)驗(yàn)來(lái)做，甜品的口感可能不是很好。
    2、有20%的同學(xué)認(rèn)為，沒(méi)有專門的甜品操作室，衛(wèi)生不能保障。
    3、還有50%的同學(xué)認(rèn)為我們不具備冰箱等冷藏設(shè)備，做出來(lái)的甜品就算口感在好，也不能滿足夏天酷爽的感覺(jué)。
    o（機(jī)會(huì)）：1、我們學(xué)校附近的店不是很多這個(gè)學(xué)期連學(xué)校那一排的店面都沒(méi)有營(yíng)業(yè)同學(xué)們購(gòu)買自家需要的飲品不是很方便。
    2、學(xué)校周邊的飲品的價(jià)格普遍較高而學(xué)生本身沒(méi)有任何的經(jīng)濟(jì)收入他們主要的經(jīng)濟(jì)來(lái)源就是每個(gè)月的生活費(fèi)但這是有限的過(guò)高的價(jià)格會(huì)使他們望而卻步而我們是自產(chǎn)自銷的沒(méi)有中間商的介入省去了時(shí)間和費(fèi)用，所以我們的產(chǎn)品是價(jià)廉物美。
    3、我們自己本身就是學(xué)生我們比較了解他們的需求，知道怎么能更好的滿足顧客。
    中有了不良的形象，雖然有些女生的確很喜歡甜品，但是也會(huì)因?yàn)椴唤】担酥谱约簮?ài)吃的嘴巴。在加上近幾年食品監(jiān)管的寬松，出現(xiàn)了很多各式各樣的問(wèn)題，也為甜品行業(yè)帶來(lái)了不良的`影響，很多消費(fèi)者都不樂(lè)意接受這一類型的食品。這些對(duì)于甜品店都是致命的威脅。
    四、營(yíng)銷戰(zhàn)略
    1營(yíng)銷目標(biāo)
    通過(guò)這次銷售實(shí)訓(xùn)，為了讓更多的同學(xué)了解我們的甜品，也讓更多的同學(xué)，怎么樣去選擇一款適合自己的、健康又美味的甜品。而不是盲目的去買吃了對(duì)自己身體不利的甜品。
    2目標(biāo)顧客
    有人誤認(rèn)為女生比男生更喜愛(ài)甜食，其實(shí)是個(gè)錯(cuò)誤。事實(shí)上，口味的喜好并無(wú)性別之分，許多男生也喜愛(ài)甜品。不少女生為了保持苗條身段或?yàn)榱藴p肥，往往視甜食為洪水猛獸。而且如今消費(fèi)者越來(lái)越理智。所以心甜的目標(biāo)顧客是全校學(xué)生。
    3市場(chǎng)定位
    這次銷售的主題是健康、綠色、美味、二貨，為什么這么定位呢，現(xiàn)在的大學(xué)生青年男女激勵(lì)推崇新生活主張，她們喜歡追求時(shí)尚、潮流，喜歡跟風(fēng)，喜歡網(wǎng)絡(luò)更加喜歡說(shuō)網(wǎng)絡(luò)用語(yǔ)，我們這次銷售既結(jié)合了健康的主題又融合了網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言來(lái)吸引學(xué)生的眼球，讓他們?cè)谛哪恐挟a(chǎn)生疑問(wèn)，甜品和“二貨”有什么關(guān)系呢，年輕人的好奇心也比較強(qiáng)，如果有很多同學(xué)對(duì)我們的話題感興趣的話，肯定就會(huì)來(lái)買了，而且我們的價(jià)格也不是貴，一般都能吸引都學(xué)生。
    五、營(yíng)銷策略
    1產(chǎn)品策略
    本次我們主營(yíng)的產(chǎn)品：燒仙草、龜苓膏、西米露、以及一些小點(diǎn)心比如說(shuō)紫菜包飯、三明治等。在制作這些產(chǎn)品的時(shí)候，我們選擇了最優(yōu)質(zhì)的原材料，低熱量、低脂肪男生女生們都可以大膽食用，雖然在我們的產(chǎn)品可能比較單一，但是這學(xué)期學(xué)生們大多數(shù)都是吃學(xué)校的東西，可能有點(diǎn)厭倦，剛好可以換換口味。我們還采用了最吸引學(xué)生眼球的卡-通包裝，吃完之后包裝盒還能再次利用，比如說(shuō)做個(gè)小盆栽或者儲(chǔ)蓄罐都可以，這個(gè)又符合了我們綠色的主題。
    2定價(jià)策略
    這次銷售主要是直銷，現(xiàn)做現(xiàn)賣，這樣比較節(jié)省中間環(huán)節(jié)的成本，也可以更好的把關(guān)，以便中間商不壞掉的產(chǎn)品，放在市場(chǎng)上賣影響我們產(chǎn)品的形象。而且我們的產(chǎn)品屬于冷飲，也是比較易壞的產(chǎn)品，如果保存不當(dāng)，會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品不能入市，這樣我們就會(huì)虧損，所以在選擇銷售渠道，我們堅(jiān)決要選擇直接銷售渠道或者是短渠道。
    4促銷策略
    行銷售，結(jié)合新浪微博、騰訊微博、人人網(wǎng)、貓撲、豆瓣以及天涯論壇和19樓進(jìn)行發(fā)帖，讓更多的消費(fèi)者參與到本次促銷活動(dòng)中。
    六、活動(dòng)策劃
    1在學(xué)校生活區(qū)內(nèi)，放置一個(gè)攤位，并且要裝飾好攤位。比如說(shuō)：畫一張海報(bào)，利用一些彩帶裝飾一下。并且放置兩個(gè)小音箱，播放音樂(lè)，這樣可以吸引顧客。 2活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)要明確：在活動(dòng)開(kāi)始之前，再次提醒學(xué)生有本次活動(dòng)的存在，希望廣大學(xué)生光臨本次活動(dòng)。
    3在銷售過(guò)程中要說(shuō)明產(chǎn)品的特點(diǎn)，介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
    經(jīng)費(fèi)預(yù)算表
    營(yíng)銷策略分析論文篇十二
    手機(jī)在當(dāng)今時(shí)代已經(jīng)成為人們?nèi)粘Ｉ畹谋匦杵贰Ｈ绱司薮蟮氖袌?chǎng)前景導(dǎo)致中國(guó)市場(chǎng)被迅速瓜分，如今中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)一種“三國(guó)鼎立”的局面。雖然國(guó)產(chǎn)手機(jī)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占領(lǐng)一定的份額，但就是市場(chǎng)資源來(lái)看中國(guó)市場(chǎng)幾乎被外來(lái)手機(jī)產(chǎn)商所霸占。究其原因是國(guó)外手機(jī)主打國(guó)內(nèi)高端手機(jī)市場(chǎng)給消費(fèi)者造成商品高端大氣、視覺(jué)效果驚艷、操作功能先進(jìn)等主觀意識(shí)。而國(guó)產(chǎn)手機(jī)主打低端市場(chǎng)價(jià)格低廉、品牌繁雜，給消費(fèi)者主觀意識(shí)制造工藝低下、功能效果殘缺、產(chǎn)品質(zhì)量得不到保障。在當(dāng)今時(shí)代對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)存在的問(wèn)題提出合理建議，來(lái)提高國(guó)產(chǎn)手機(jī)市場(chǎng)占有份額。
    （一）國(guó)產(chǎn)手機(jī)缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力。國(guó)產(chǎn)手機(jī)在生產(chǎn)制造上缺乏核心技術(shù)，如手機(jī)的操作系統(tǒng)、手機(jī)芯片還有一些關(guān)鍵性的部件，生產(chǎn)使用都是從國(guó)外購(gòu)買。即便是手機(jī)的顯示屏的核心技術(shù)也基本集中在日韓生產(chǎn)廠商手中。中國(guó)手機(jī)的使用系統(tǒng)基本為安卓或基于安卓開(kāi)發(fā)的操作系統(tǒng)。缺乏手機(jī)核心部件基本成為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的代名詞，目前關(guān)于核心手機(jī)芯片只有國(guó)產(chǎn)的華為手機(jī)具有自己的研制產(chǎn)品，卻只是基于基本操作的國(guó)外芯片的替代品。只用于自己廠家手機(jī)的制造生產(chǎn)，并沒(méi)有進(jìn)行大規(guī)模的銷售，在市場(chǎng)上沒(méi)有占有率。
    （二）國(guó)產(chǎn)手機(jī)的售后服務(wù)不完善。目前國(guó)產(chǎn)手機(jī)只有oppo、華為、vivo有自己的售后維修站點(diǎn)，其他的國(guó)產(chǎn)手機(jī)的售后都缺乏維修站點(diǎn)，當(dāng)手機(jī)存在狀況是一般采用返廠修復(fù)，大量占有消費(fèi)者的時(shí)間。且國(guó)內(nèi)的大多數(shù)手機(jī)的售后服務(wù)存在服務(wù)態(tài)度不好、拖延時(shí)間、手機(jī)技術(shù)問(wèn)題難以解決等問(wèn)題。所以售后服務(wù)的好壞也是消費(fèi)者去選擇一款手機(jī)的重要原因。好的售后會(huì)帶給消費(fèi)者繼續(xù)消費(fèi)的主觀沖動(dòng)，刺激消費(fèi)者消費(fèi)。
    （三）國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌美譽(yù)度不夠。隨著智能手機(jī)不斷更新?lián)Q代，產(chǎn)品銷售的日益增長(zhǎng)。手機(jī)市場(chǎng)的刺激消費(fèi)讓假冒偽劣產(chǎn)品的生產(chǎn)商看到了巨大的利潤(rùn)空間，導(dǎo)致手機(jī)市場(chǎng)山寨產(chǎn)品泛濫。而消費(fèi)者缺乏辨別意識(shí)導(dǎo)致所有人在潛意識(shí)上認(rèn)為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的質(zhì)量上存在很大問(wèn)題。當(dāng)然由于國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)商與運(yùn)營(yíng)商聯(lián)合推出的定制機(jī)制導(dǎo)致了對(duì)手機(jī)的品牌培育不夠。品牌名譽(yù)不夠必然導(dǎo)致國(guó)產(chǎn)手機(jī)同等價(jià)位而使用者會(huì)選擇外來(lái)手機(jī)的`原因。所以手機(jī)的品牌效應(yīng)的塑造是提高手機(jī)使用度的另一重要因素。
    （一）提高國(guó)產(chǎn)手機(jī)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。核心技術(shù)是一個(gè)企業(yè)立足于市場(chǎng)的終極武器，優(yōu)質(zhì)的技術(shù)能吸引更多的消費(fèi)者同時(shí)也標(biāo)志著國(guó)產(chǎn)手機(jī)在市場(chǎng)中處于尖端行列。要想達(dá)到這一目標(biāo)不僅僅需要企業(yè)投入更多的研發(fā)資金也需要國(guó)家的大力支持。各企業(yè)、各通訊公司及技術(shù)研發(fā)專家同心協(xié)力為國(guó)產(chǎn)手機(jī)的發(fā)展做出偉大貢獻(xiàn)。只有掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)機(jī)遇來(lái)臨時(shí)才能更好的創(chuàng)造財(cái)富，手機(jī)市場(chǎng)更新?lián)Q代速率越來(lái)越快因此核心技術(shù)的研發(fā)速度應(yīng)根據(jù)當(dāng)前市場(chǎng)需要研制出新的核心技術(shù)才能在市場(chǎng)中站穩(wěn)跟腳。
    （二）完善國(guó)產(chǎn)手機(jī)的售后服務(wù)。企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)一是要有核心的競(jìng)爭(zhēng)力，二是要有完善的售后服務(wù)質(zhì)量。手機(jī)使用者們選擇手機(jī)的需求正在從選擇使用過(guò)度到服務(wù)體驗(yàn)。建立完善的服務(wù)系統(tǒng)給消費(fèi)者一條龍式體驗(yàn)：從消費(fèi)者的選擇購(gòu)買到用戶體驗(yàn)及售后服務(wù)等建立服務(wù)系統(tǒng)主要讓消費(fèi)者感覺(jué)到我們真摯的服務(wù)態(tài)度和完善的服務(wù)體系。拉近與消費(fèi)者間的關(guān)系，最終讓消費(fèi)者認(rèn)可國(guó)產(chǎn)手機(jī)。好的服務(wù)是消費(fèi)者選擇國(guó)產(chǎn)手機(jī)的基本保障，完善的售后服務(wù)是手機(jī)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重中之重。（三）加強(qiáng)國(guó)產(chǎn)手機(jī)的品牌建設(shè)。以加強(qiáng)產(chǎn)品品牌的影響力為主要的商業(yè)策略是在如今的智能手機(jī)市場(chǎng)上最為正確的決定，對(duì)公司的品牌進(jìn)行一系列的強(qiáng)化，能夠使自身品牌擁有一個(gè)穩(wěn)定的消費(fèi)者群體。利用品牌宣傳策略，國(guó)產(chǎn)手機(jī)在產(chǎn)品宣傳方面存在著一些問(wèn)題，專注于電視媒體的宣傳活動(dòng)。而國(guó)外的手機(jī)宣傳則重視手機(jī)融入生活的宣傳方式。國(guó)產(chǎn)手機(jī)在宣傳策略上應(yīng)借鑒國(guó)外手機(jī)宣傳效果的優(yōu)勢(shì)，更加站在消費(fèi)者的角度考慮問(wèn)題。
    [2]張明立，唐塞麗，王偉.服務(wù)主導(dǎo)邏輯下品牌關(guān)系互動(dòng)對(duì)品牌忠誠(chéng)的影響[j].管理學(xué)報(bào)，20xx（8）.